時間：2022-07-31 03:07:02
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇汽車營銷策劃范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
上?！痢?a href="http://www.yiliaode.com/haowen/9695.html" target="_blank">汽車有限公司商務服務部2006-2-6
一、目的：
滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發生媒體曝光事件、保障市場穩定，確保順利渡過2006年度“3·15”消費者權益保障日，提升上?！痢疗嚸雷u度。
二、活動內容：
(一)重點用戶的排查及處理：
ø定義
1)用戶的背景特殊性(電臺、報社、記者等)。
2)用戶直接致函、電至新聞媒體(電臺、報社等)。
3)用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢。
4)重大責任事件(如火災、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。
5)服務網點因技術類問題一直未能解決，致電/函我部要求處理類。
6)保修期內同一輛車單月索賠次數在3次以上的；
7)三包期內非正常損壞的同一故障，在二個月內更換過二次以上的。
8)用戶將車放置服務站內拒絕維修的。
ø范圍
所有上?！痢疗囉脩?包括美鹿、杰士達用戶)。
ø級別分類
1)aaa級用戶(已聯系媒體或消協等部門，并極有可能采取曝光或其它極端形行為)，定為急需處理，處理周期不得超過5天；
2)aa級用戶(到經銷服務商處鬧事，揚言曝光，或具有一定社會背景)，定為協商處理，處理周期不得超過3天；，
3)a級用戶(提出無理要求，可能造成投訴升級)，定為協商、穩定和安撫，處理周期不得超過2天；
ø排查
由各大區銷售服務經理負責自管轄區的服務網點，跟進并收集網點填報的《上海××汽車重點用戶排查表》（表附后），銷售服務經理對網點填報的真實和有效性進行審核后，報大區經理和協理，同時于2月25日前統報一次，25日之后出現的重點用戶另行當日申報，以e-mail(server@c-)方式申報。
本通知將納入服務站日?？己隧?，如逾期不報的，公司將根據考核結果給予處罰。
（三）售后服務活動的實施
ø必須督促服務商根據上海××汽車“3.15”服務活動進行仔細作業，(具體操作按照服務活動通知執行)，達到以下目的：
1)作好用戶參與活動的登記工作，完善終端客戶檔案。
2)提前發現重點用戶，及時處理，杜絕用戶投訴或抱怨的升級。
3)篩選出忠實用戶，進行正面宣傳。
4)為服務商增加客戶保有量，防止用戶流失。
（四）配件組織工作
ø備查各服務網點的備件庫存量，督促各服務網點制訂“3.15”配件保障計劃，進行合理的配件庫存準備，確保各服務網點配件合理、齊備、充足。
ø3月5日至3月25日之間，對于重點用戶的缺件調用，可直接從配件中轉庫調出，大區協理或大區經理簽字后，向配件中轉庫辦理代借手續。如配件中轉庫無此配件，立即聯系當地經銷商拆商品車修復處理，或致電公司后，航空發運。
ø服務網點的擔保發貨：
1）1萬元以內的配件貨款，由區域經理、大區協理簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運或航空方式發運。
2）2萬元以內的配件貨款，由區域經理、大區協理、大區經理簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運方式發運。
3）2萬元以上的配件貨款，由區域經理、大區協理、大區經理簽字后報統籌組組長廖雄輝簽字即可從配件中轉庫出庫，或直接由公司以快運方式發運。
3月25日至3月31日之間進行前期配件擔保的補辦事宜。
（五）經銷、服務網點應對方案：
設立“3.15”專項崗位，人員名單及方案報備公司，具體要求如下：
ø實行24小時熱線服務制度。
ø確保一次性故障解決率，注重服務態度。
ø實行“3.15”現場活動監，督、參與及派人蹲點。
ø協助銷售、服務經理對當地媒體、消協、工商、質檢等單位進行拜訪。
ø建立重點用戶臺帳，并建立危機預警機制。
ø對重點用戶的挖掘和排查。
1課程教學改革思路
隨著2016年全國技能大賽汽車營銷賽項的改革，增設了汽車營銷策劃賽項，更需要我們把課堂專業基礎課程與實際技能訓練緊密聯系起來，通過設立項目的形式，進行系統的學習，加強學生的教學體驗，培養學生的創意、提高信息處理能力，完善表達能力，最終，通過技能大賽來驗收我們的教學成果。
1.1培養學生創意
創意，是整個策劃的核心，而創意的養成也是老師教學過程中的重中之重。而對于我們高職類的學生來講，創意的養成，除了靠思維的發散，還需要培養創意的土壤，即信息資源庫的儲備：一是思維運動的組織條件；二是創意形成的必備信息資源條件。
1.2提高信息分析處理能力
營銷策劃的基礎，是對汽車品牌當前的市場環境進行相關的數據收集、對比、分析。數據越多，信息的收集越全面。數據更新越及時，針對性越強，當然，要求對信息的判斷篩選的能力也越強。
1.3策劃表達技能
一個完整的策劃，由策劃方案和策劃PPT解說兩部分組成。再優秀的紙質策劃方案，也需要我們策劃專員通過制作精美的PPT，并以口述的方式，傳達整個策劃活動的思路、活動的內容設計、活動亮點、活動預算等，來說服我們的決策人。因而，這個部分需要多反復實踐練習。
2強化學生體驗環節，改革教學模式
2.1建立營銷策劃案例數據庫
學生可以按照汽車的不同品牌，建立不同品牌案例策劃數據庫，這個數據庫的組建過程，也是同學們進行原始知識積累的過程。而且每一屆的學生，都可以在此基礎上，不斷更新、完善。既可以拓寬學生的知識面，也可以節約策劃前期數據收集的時間，為后面的策劃方案制作打下堅實基礎。
2.2多方位、分區域設置策劃項目
為了更好地讓學生在營銷策劃課程中，系統地學習汽車行業的策劃思路、框架設計，我們可以設置不同的主題策劃方案。新車上市策劃、定位目標市場策劃、品牌推廣策劃、渠道策劃、戰略促銷策劃。
2.3學會分工合作，強化學生體驗環節
營銷策劃項目，是整個策劃團隊作戰，因而，培養學生團隊作戰，掌握團隊策劃的組織要領，強化學生在每個環節的體驗，也是極其重要的。2.3.1設立決策小組，增強學生角色體驗在教學過程中，除了組建3～5個策劃團隊，還需要設立決策小組，具有項目投票表決權。每個策劃團隊為了獲得決策小組的認可，奪下招標項目，這就需要策劃成員發揮團隊作戰精神，合理地分工、優勢互補。增強學生的角色體驗，強化學生的職業競爭意識。讓學生意識到這是一場競賽，要全力以赴。2.3.2分階段、定時召開策劃討論會議要求每個策劃團隊定時召開策劃討論會議。完整的營銷策劃流程分為搜集分析資料、活動思路、方案設計與亮點、策劃表達、項目可行性檢查、成員點評6個階段。每個階段都需要大家一起分享自己收集到的最新的信息、提出新的創意、商討在策劃過程中遇到的問題，并且一起探討尋找解決問題的方法，最后統一方案。2.3.3每天上臺進行3min的演講高職類學生，口頭表達能力稍弱，尤其是自信心方面不足，心理承受能力也較弱，由于緊張，往往容易出現聲音太小、語速過快、詞不達意、結巴等情況。因而，每天由一名學生上臺，選一個話題，進行3min的演講。既鍛煉了學生，樹立自信心，學會更好展現自己，還可以活躍課堂氣氛。在這個過程中，老師要及時鼓勵、肯定他們，讓學生敢于開口不怯場。2.3.4強化PPT展示和解說訓練，并用視頻記錄下來方案的策劃，需要我們通過PPT的制作與解說來完美展示。加上，解說的時間一般都比較短，要求我們把策劃的思路、設計的創意、活動的亮點等等用簡潔、精準的語言提煉表達出來，講述要突出重點，語言流暢、自信且富有激情。口語的表達是我們強化體驗的重點。PPT，不能過于花哨，大量的文字只會顯得呆板，無法吸引眾人注意力。因而，讓學生盡可能地習慣使用圖片、表格、簡短的文字或語句，是我們課堂訓練的另一個重點。每一次學生的解說展示，都要有錄像，通過回放，可以讓學生清楚地看見自己的肢體儀態、語速快慢、聲調起伏。幫助學生從觀眾的角度，去發現自己忽略掉的問題，有意識地加以糾正、反復練習。2.3.5采用反饋—借鑒—討論—點評—修改的訓練方式培養學生養成良好的學習習慣。采用反饋—借鑒—討論—點評—修改的訓練方式。由小組成員進行自我反饋，反思自己的策劃方案存在哪些問題，策劃設計過程和PPT解說中遇到哪些困難，再由其他小組進行互評，借鑒學習其他小組做得好的地方，同時，把大家遇到的問題、難點分類整理，相互探討。最后，再由指導老師進行點評、引導。以此循環教學，提升訓練效果。最后，以競賽的形式，檢驗我們的教學成果，逐步達到以賽促學、以賽促教。在實踐過程中，發現學生對自己親自參與設計的環節，印象特別深刻。幫助了學生挖掘自己的創意潛力，增強了學生的自信心。當然，也發現了一些問題，如老師的精力不夠，指導不同小組的程度會有差異，個別小組，仍然存在懶散、不聽安排的問題。需要在以后的實踐中，加以解決。
參考文獻：
[1]吳衛，何學容.以培養創新能力為核心的高職高專汽車營銷策劃課程的教學改革實踐[J].探索與實踐,2013(46).
[2]胡敏.營銷策劃教學創新技能與策略探討[J].現代商貿工業.2016(16).
2．營銷策略
(1)震撼價格
2005年，在汽車業低迷的市場環境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調價格，將奇瑞QQ的價格一舉降到29800元，頓時揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮，也將經濟車型的價格有了全新定位。奇瑞的價格震撼不僅僅表現在超低層面，還有其精心策劃的營銷價格的魅力。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩定的情況下推出“新價格識別系統”———東方之子99999元，QQ33333元，風云55555元，瑞虎11111元，這種創新性的定價方式，使奇瑞的品牌效應得到了最大程度的深化，各款產品在各自領域的價格標桿意義也更加突出。
(2)促銷策略
通過運用某些手段，使銷費者對產品感興趣，產生購買預望，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關注進行有效宣傳促銷，同時奇瑞還灌名自己的汽車拉力賽，使得全社會對這一品牌給予關注。
(3)企業形象塑造
另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設，將奇瑞汽車打造為親民價格、節能環保、民族自強的良好代表，從而促進品牌的不斷發展。
3．營銷渠道
(1)4S店銷售
通過奇瑞汽車4S店進行品牌車輛的銷售，這是當前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店營銷的品質，重點抓服務質量。將服務態度與銷售能力并重，十分注重店員的素質培養，讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗，真誠的體現出其“親民”形象。
(2)直營店直銷
奇瑞汽車直營店在全國范圍內數量眾多，它是直接由總公司投資建設的汽車直銷中心，其特點是省去了中間銷售環節，使得在價格上更占優勢，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務。
(3)汽車城渠道銷售模式
汽車城匯道銷售模式屬于分網營銷渠道的一種。當奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額，即已經做大做強時占據絕對優勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發展情況，進行城市汽車城的合理規劃，搶占足夠多的市場份額。當然，通常規劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因為，在二三線城市對于中低端汽車的需求量大，且進入品牌少，容易占領市場、鞏固地位。
4．“微博+電商+汽車”的營銷手段
隨著信息化社會不斷發展，信息技術已經普及，而基于“互聯網+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營銷理念———“微博+電商+汽車”。有人把當前稱為“微時代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經不再接觸報紙、電視、收音機等傳統媒介，卻對互聯網世界無比依賴?；诖爽F狀，當前很多汽車企業也開始嘗試“微營銷”。而企業作為營銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營銷著，取得了很大收益。然而，承受著時間的推移，奇瑞公司發現受眾已經對“官微”逐漸地厭倦并反感，對于瘋狂而來的營銷之戰已經疲勞。而隨之而來的是中國電商市場的不斷發展狀大，使得奇瑞公司也開始思考，是不是要走網絡營銷之路?如何才能走得更成功?基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉發信息、發起活動等模式相比，奇瑞E5為新的活動加入了轉播降價、限時、限量促銷等充滿刺激的電商風格玩法。
(1)強調用戶的自發興趣
據了解，奇瑞E5這次的“轉”回家活動，借助新上線的“微賣場”功能，網友可以直接在微博中團結起來，為這款奇瑞重量級的新車重新定價!網友每轉發一次微博，商品價格就會自動下降0．5元。這樣的變化，使得用戶參與活動的興趣大大增強。有網友表示，奇瑞E5“轉”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉播降價”這個新鮮體驗，更好玩的是還可以跟其他網友一起體驗降價過程中的“心理博弈”。據報道，3月15日上線的奇瑞E5優悅型CVT截至20日當天，就已經累計被微博粉絲轉播7萬多次，累計降價2萬5千多元，降幅高達33%!
(2)對傳播效率有優化作用
通過“轉”回家活動，奇瑞E5在微博的聽眾數天之內漲了3萬多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲，現在奇瑞E5微博里面是評論回復人聲鼎沸?！拔①u場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉化率指標，遠高于其他的傳統渠道帶來的轉化水平。事實證明，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人。而在傳統微博中，當粉絲數量達到一定程度后，其實活躍度是在下降的。所以許多活動的互動感覺都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉”回家活動中，每個用戶幾乎都是真實的。
【中圖分類號】G【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2013）07C-
0049-02
一、汽車銷售崗位職業需求分析
汽車銷售顧問平時主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛，進行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進而進行價格協商，最后促成交易這樣的工作?？此浦灰莆找欢ɑA的汽車專業知識，知道運用六方位繞車介紹及FAB（特征、優勢、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實現賣車。
但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點：要準確地把握市場的動態，要清楚自身與競爭者之間的優劣勢，要準確地分析消費者的心態，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場的基礎上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會職稱晉升，如銷售主管、銷售經理或市場部經理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會賣車，而是要能掌控大局，準確地把握市場的動態，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費者的關注和認可，促進產品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中立于不敗之地。
這些能力是建立在掌握相關市場調研與營銷策劃知識的基礎上的。而目前的現狀是：大部分高職院?；虮究圃盒．厴I的學生在學校并沒有接受這部分知識系統的學習，更別說系統的訓練。所以，當銷售人員有機會晉升到上述管理崗位時常常會覺得吃力，無從下手。在這樣的現實下，有一些機構開展一些短期的培訓，讓學員在短期內掌握市場調研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費不得不讓人思考值不值得。
那為何不在學校就開設這樣一門課程為學生在將來的就業晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業需求，我們組織企業及相關師資開發了市場調研與營銷策劃這門課程。本課程應該在學習了相關專業基礎課后開設。
二、市場調研與營銷策劃課程知識模塊設計
經過調查，市場調研與營銷策劃這兩個知識點既是獨立的又是相關聯的。市場調研是營銷策劃的基礎，任何方式的營銷都必須建立在對市場進行充分了解的基礎上。基于這樣的關系，把兩個知識點合為一門課程講，這就是市場調研與營銷策劃。這兩個知識模塊就是：市場調研和營銷策劃。其中，模塊1“市場調研”知識點包括：（1）市場調研的概念；（2）市場調研的內容；（3）市場調研的方法；（4）市場調研的程序與步驟；（5）市場調研的實施；（6）市場調研資料的收集與整理；（7）市場調研報告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點包括：（1）營銷方法；（2）營銷方法的選擇；（3）營銷策劃的撰寫；（4）營銷策劃的實施；（5）營銷策劃活動的效果評估。
三、市場調研與營銷策劃課程的教學實施
市場調研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實踐性很強的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發一套系統的實訓項目。
市場調研知識點及技能的掌握通過兩個實訓項目來實現，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學生在學?；蚣胰恕⑴笥阎g做小樣本量的調查，旨在學會選擇合適的調研方法，運用調研手段，進行調研總結。例如對于汽車產品的喜好、汽車消費習慣、汽車消費滿意度等可以讓學生選擇設計調查問卷的方式實施調研；而對于汽車消費趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費行情、汽車市場現狀、汽車促銷活動效果的印證等可以選擇市場檢驗法或觀察法調研。在完成小樣本量的調研后，必須完成一份對所調研內容的總結。
完成這個實訓項目后可布置學生一項調研的升級任務，提升調研的難度。如與校企合作企業一起合作，開發一些調研項目，幫助企業完成調研。既讓學生從中獲得鍛煉，也為企業提供一些參考信息。事實上，企業也比較歡迎學生幫他們去做一些調研。因為對于企業來說，無論是請專業的調研公司，還是用自己的人員去調研，都涉及花費人力、物力或財力的問題。因此企業還是很樂意配合。
我們在選擇調研內容時往往是有方向性的，一方面是市場中熱點問題，一方面是汽車企業關注的問題。遵循一個原則，發現問題，了解調查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調研之后，就會針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業的調研，這份調研就會提交給企業。
接下來是第二個知識點的學習與實訓，即營銷策劃的學習與實訓。營銷策劃這個模塊主要讓學生掌握的知識點是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃方案的具體內容，策劃方案的具體安排與實施，策劃的預算及效果的評估。這個模塊比較考驗學生的綜合能力，學會收集資料，學會組織策劃，學會實踐。一個營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業的承受能力。如果人力、物力、財力超過了企業的承受能力，企業也是不會考慮的。而學生的營銷策劃方案我們也會反饋給企業，一旦獲得企業的認可，即可獲得200～600元的獎勵。企業評價分5級（100～90分為A級、89～80分為B級、79～70分為C級、69～60分為D級、59分以下為E級）。如果企業評A級則可獲得600元的獎勵，評B級則可獲得400元的獎勵、評C級獲得200元的獎勵，合格不獎勵，如果為E級，則必須進行修改，直到企業評分D級以上。因此這個營銷策劃實訓的成績是由企業評定的，這就進一步促使學生認真完成這個作業。
例如有一家新開的汽車4S店，當時店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學生做了很多調查，出了很多營銷方案。其中有個組幫助該店設計了一份獨特的地圖。這張地圖是本市的市區圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對該品牌4S店的地址做了特別醒目的標記，同時地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實用，立刻獲得了企業的認可。企業立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。
企業對學生給予了高度的評價，我們也對學生進行了獎勵。這對學生的學習積極性起到了正面的引導作用。
四、市場調研與營銷策劃課程建設與完善
市場調研與營銷策劃課程開設3年來，收到了一定的效果。學生通過這門課程學習到了市場調研與營銷策劃的基本知識及技能。就業后不少學生反饋在銷售工作中，常會運用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調研開始才能做營銷方案。而對于企業，有學生幫他們做這些工作當然歡迎，同時，他們可以提前挑選優秀的學生，對于我們學校，也進一步加強了與企業之間的合作，更好地將“校企合作”落到實處。
當然在課程的實訓過程中，也存在一些問題。如實訓一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個人的工作量不一樣，這會導致每個人最后掌握的知識水平和技能水平不同，因此現在我們正在研究如何把工作進行量化。小組成員之間要進行合理的分工，對各成員的工作要進行量化評分，做到科學的對每個學生的工作和所學的知識點進行評分。
【參考文獻】
[1]王奕俊.市場營銷策劃[M].北京：中國人民大學出版社，2011
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）46-0208-02
一、課程特點及學情介紹
汽車技術服務與營銷專業的專業課程分為兩類：一類是面向技術服務的技術類課程，包括汽車構造類和汽車故障類的課程；另一類是面向營銷類的課程，包括汽車營銷策劃、汽車消費者分析等，而汽車營銷策劃是面向營銷類課程的專業核心基礎課程。因此，本專業必須學好汽車營銷策劃課程。本專業同學的優點是動手能力強、思維活躍、喜好挑戰和成就動機強烈，缺點是理論知識基礎差、學習主動性不夠（很少預習和復習）、上課不專注。
二、教學模式探討
根據課程特點及具體學情，本課程在教學實施和教學組織過程中做了一些探索，整個教學模式主要突出“抓住優勢，轉換劣勢，課堂內外有機結合”的教學理念，通過成員互動的教學方法的探索，最大限度地調動學習積極性、增加學生成就感，同時克服不復習不預習等缺點，以期培養學生的創新能力。具體的改革實踐過程可歸納為：
1.下派任務。首先給同學們下達一學期要完成的任務，題目一般是“某汽車公司進入某細分市場的產品方案策劃書”，針對分組的多少確定“某公司”的數量及具體的公司名稱，“某細分市場”一定是這家公司還未涉獵的細分市場。給定的任務需要工作方法相同而工作對象不同，防止學生敷衍作業，出現網絡抄襲和組間抄襲等問題。例如，2011級本專業某班有30個同學，被分成6個學習小組，每個小組的任務分別是重慶力帆、東風渝安、北汽、廣汽乘用車、南汽、華晨寶馬幾個汽車公司進入MPV市場的新產品上市方案策劃書，但這幾家公司目前還沒有MPV產品。為了完成任務，老師會根據授課計劃將此任務分成若干個子任務，在特定時間內要求學生完成子任務，通過任務的進度控制把學習的知識點和任務進度有機集合起來，學以致用。
2.班級分組。一般組長由自薦（推薦）和老師指定相結合的方式進行，先自薦和推薦，這樣盡可能讓積極的學生當組長，調動學生的積極性。通過這種確定組長的方式，盡可能突出學生“成就動機強烈”的特點。
3.教師講解知識點。教師精心備課，對基本理論、方法進行講解，并突出重點和難點，并為學生完成子任務提供前期方向指導。
4.課外完成作業。每組同學在課后根據所學知識完成相應的子任務，在此階段學生主要通過人員分工、進度控制、自主查閱資料、小組討論等進行，通過任務驅動調動大家學習的積極性和參與性，同時還通過組內自我協調、自我管理等培養學生的團隊合作精神和社會活動能力。
5.小組競賽及教師點評。大家課后完成好作業，由每組調遣組員代表本組在課堂上進行PPT展示研究成果，并接受來自老師和其他組同學的質疑，最終由老師點評并給出比賽的成績。通過本環節可以在小組間形成競爭，抓住學生的成就動機，激發他們下一次把作業做得更好。
6.課后修正作業。學生根據比賽情況及老師點評，再次修改作業，并形成最終作業，以此激勵學生完善作業的積極主動性。
三、注重創新能力培養的教學改革實踐
整個教學模式為師生互動和學生互動提供了舞臺，而且體現了“教學相長”、“學以致用”的教學特點。同時，在教學改革實踐中注重教學相長對學生學習的重要作用，強調老師—學生互動、小組—小組互動、學生—學生互動，提倡合作學習和交互學習?；有越虒W模式與能力培養的實施方案如圖1所示，在這種教學方法中培養了學生的學習能力和溝通能力，也培養了他們的學習主動性和教學參與性。
1.學習主動性及教學參與性的培養。在講解每個主題之前，確定學生應該預習的相關課程內容，以便學生在聽課過程中加深對講解內容的理解。當每個小組講解演示完本小組的PPT任務后，老師組織全班同學就PPT演示的內容再結合相關知識點進行討論點評，這樣有利于激發學生思考、發表自己的觀點并在討論中完善和捍衛自己的觀點，達到培養學生批判思維、獨立思考、嚴密分析、不斷創新的能力。
2.學習能力的培養。本課程圍繞教學內容布置演講題目，在完成相關題目的過程中指導學生如何順利獲取相關資料，培養學生查閱資料的能力，這樣既加深學生對知識的理解，也培養了他們自主學習和終身學習的能力。
3.綜合能力的培養。本課程教學中，學生花費大量課余時間，共同完成作業，并在有限的上課時間中展示作業成果，這對同學們綜合能力的鍛煉和提升找到了契合點。另外，還要提前確定答疑的同學及答疑的要點等。通過這些工作，鍛煉了學生的溝通能力、組織能力、協調能力、團隊協助能力和創新思維能力等，也為學生在就業過程中更好地推銷自我、選擇理想的就業崗位以及以后的職業生涯都奠定了較好的基礎。
四、實踐效果
通過三屆教學實踐，發現該教學方法效果明顯，主要體現在：第一，課堂教學與課外學習得到有效銜接，并以課外學習為主；第二，為學生模擬了一個較為真實的工作環境，學習任務與工作任務較為接近，為學生從學習過程向工作過程的轉變提供了一個緩沖地帶；第三，為培養學生的創新能力提供了一個嘗試，并且效果明顯；第四，通過提問發現凡是學生做過的演講題目他們都記憶深刻，說明該方法對學生效果明顯。但是，該教學方法也存在一些問題：第一，老師精力不夠導致對同學們的輔導深度不夠；第二，組內存在個別學生消極怠工現象。在一個組內不可避免地存在一些同學工作不積極、不主動、不聽從組長安排等問題，而這些問題需要在以后的教改實踐中予以解決。
參考文獻：
[1]閆舒靜，張興會，李輝，等.“教學改革，科技創新，學科競賽”互動模式的創建與實踐[J].天津工程師范學院學報，2006，16（4）：3-5.
“汽車營銷” 技能大賽策劃書
機 電 工 程 系
汽修教研組
**職業技術學院第五屆校園科技節
“汽車營銷”技能大賽策劃書
根據學院下發的《關于舉辦**職業技術學院第五屆校園科技節的通知》的精神，機電系汽修教研組本著提高教學質量，促進專業建設，強化學院“以服務為宗旨，以就業為導向”的辦學理念，加快教師、學生實習實訓和技能培養的步伐，提高學生和教師的技能和創新能力，增進校企合作的目的。按照校園科技節活動內容的安排，制定“汽車營銷”技能大賽方案如下：
一、大賽目的
為了進一步推動我院示范校建設和人才培養模式改革，提高學生專業學習積極性，適應當前行業和企業對高技能型人才的迫切需要，機電工程系決定舉辦汽車營銷技能大賽。展示并檢驗我系專業教育教學成果，推動職業院校專業建設、選拔優秀技能人才、促進校企合作、工學結合，全面提高職業院校人才培養質量。
二、大賽介紹
**職業技術學院第一屆汽車營銷技能大賽，面向機電系汽車維修與檢測專業09、10級學生。此次汽車營銷大賽分為現場實車模擬營銷與現場答辯兩部分，汽修專業共5個參賽資格班級，各班以推薦自薦等方式選拔選手，每班3名選手名額，最終擇優選出15名參賽選手參加現場實車模擬營銷大賽。
1、報名時間：2011年11月14日——11月18日（各班將推選名單報回各班班主任）；
2、大賽對象：09、10屆機電工程系汽車檢測與維修專業學生；
3、大賽時間：2011年11月 日 點
三、比賽環節
（一）選手選拔
選拔時間：2011年11月14日——11月18日
地點：各班教室
選拔方式：自薦或推薦
選手要求：選手應熟悉掌握并運用以下知識
①汽車構造基本知識；②汽車營銷知識；
③汽車營銷職業道德；④汽車營銷技巧。
選拔結果：每班選出3名參賽選手參加現場實車模擬營銷大賽
（二）現場實車模擬營銷
對象：模擬營銷大賽參賽選手15名；
時間：2011年 月 日 點 ；
地點：南院汽修實習車間；
比賽內容：
1、選手抽簽選擇一款車型并應用提前準備的該車型資料；
2、選手現場抽取應對“顧客”，“顧客”由志愿者隊伍組成（11級學生）；
3、選手同時抽取答辯題目，并很好的應用在客戶講解中；
4、每位選手比賽時間不超過15分鐘，時間到即視為比賽結束。（預計用時4小時）
考核要求：
1、選手儀容儀表：在條件允許的情況下使用正裝、皮鞋；
2、銷售接待、禮儀；
3、有較強的交流、表述能力、計劃能力、營銷技巧；
4、熟悉整個汽車銷售過程；
5、能很好的把答辯題目通俗易懂的講解給客戶，并使客戶滿意。
6、應對顧客的應變能力。
注：詳細考核要求見大賽評分表（后附）
大賽評委：
指導教師：
四、大賽結果
按照評委老師綜合打分情況，評出選手名次：
一等獎：1名
二等獎：2名
三等獎：3名
其余選手頒發優秀證書
五、大賽準備
比賽車型：
首選：從校企合作單位，選擇企業提供比賽用車（專營品牌系列）
備用：雪弗蘭科魯茲、雪鐵龍世嘉、奇瑞QQ(各車型資料選手自行準備)；
場地道具：洽談桌1張、椅子3把、茶壺茶杯等；
銷售顧問工具：銷售手冊、資料、報價單、計算器等（參賽選手自行準備）
客戶：從11級各班共選用5組志愿者（10人），兼工作人員及
客戶；
宣傳工具：科技節技能大賽條幅等。
機 電 工 程 系
汽修教研組
2011年11月8日
“汽車營銷”技能大賽評分標準
選手編號： 總分：
基礎分部分70%
序號
比 賽 內 容
是否做到（打√）
得 分
迎
接
部
分
10%
1
客戶一進門，銷售顧問立即上前接待，并說“您好！歡迎光臨！”
每“√”2分
2
銷售顧問在接待客戶時是否主動報出自己的姓名？并出示名片。
3
銷售顧問在接待客戶時，是否主動詢問了客戶的姓名？
4
給客戶推薦專營店可提供的禮儀招待(如茶水、飲料等)
5
用恰當的語句，適時地對顧客的到來表示感謝
客
戶
需
求
分
析
15%
1
銷售顧問確認了客戶感興趣的車型?
每“√”3分
2
銷售顧問是否了解客戶什么時間要用這部車子？
3
是否主動向客戶介紹該店的二手車置換業務和信貸保險等業務
4
銷售顧問是否嘗試找出與客戶相同的話題(同鄉．同行．同好．同區)，試圖與客戶拉近距離，建立良好關系
5
銷售顧問是否了解客戶的購買需求，如對車輛操控、舒適、安全、設計、質量的要求
展
示
環
節
30%
1
陪客戶一起走到車邊嗎？引導客戶走到車邊
每“√”3分
2
主動建議/引導客戶坐到駕駛席
3
主動向客戶介紹中控臺各按鍵的名稱及其使用方法，并盡可能的為客戶實體演示
4
主動打開了引擎蓋介紹引擎
5
主動建議到后排體驗
6
主動指出行李箱打開方式
7
車輛靜態介紹時是否以通俗易懂的語言為客戶解釋車輛各個配置點的好處，客戶的滿意程度如何？
8
對競爭品牌車型的介紹客觀，無惡意攻擊
9
清楚了解自身產品配置基本參數特性
10
整個展示過程客戶的總體滿意程度如何?銷售顧問是否能順暢的進行整車講解
序號
比 賽 內 容
是否做到（打√）
得 分
報
價
10%
1
銷售顧問是否了解了客戶購車的預算?
每“√”2分
2
銷售顧問是否了解客戶的購買方式（一次付清或分期付款）？
3
主動清晰介紹附件價格，明確介紹并輔助試算保險價格和購置稅金額
4
專心傾聽，不打斷客戶談話
5
合理的解釋表達物有所值
其
他
5%
1
有沒有留下客戶的聯系方式并與客戶確認合適的聯系時間
三項全“√”為滿分
2
客戶離開時，銷售顧問是否將客戶送到門口說“謝謝光臨”并目送客戶離開
3
銷售顧問是否清理洽談桌
合計
基礎分總得分（滿分70分）
答辯項目部分20%（答辯題目后附）
選手抽簽取得答辯題目，并把所抽題目良好的運用到客戶講解繞車環節中去，具體評分情況如下：
1、 能基本運用解釋合理10%
2、 話術通俗易懂5%
3、 良好的應用了“FBA”（自身的配備、帶來的益處、客戶的沖擊）的繞車方式5%
答辯項總體得分（滿分20分）：
評委印象分部分10%
要求：銷售顧問交流、表述能力、計劃能力、營銷技巧給評委印象得分，以及儀容儀表等。（滿分10分）
附：答辯題目
1、什么是渦輪增壓？有何作用？
是一種空氣壓縮機，通過壓縮空氣來增加進氣量。它是利用發動機排出的廢氣慣性沖力來推動渦輪室內的渦輪，渦輪又帶動同軸的葉輪，葉輪壓送由空氣濾清器管道送來的空氣，使之增壓進入氣缸。當發動機轉速增快，廢氣排出速度與渦輪轉速也同步增快，葉輪就壓縮更多的空氣進入氣缸，空氣的壓力和密度增大可以燃燒更多的燃料，相應增加燃料量就可以增加發動機的輸出功率。
2、CBC與ESP的區別？
ESP和CBC的區別在于，前者是主動型的，CBC屬于被動控制，只有在剎車時根據單個輪胎的工作狀態通過電腦分析在進行分配制動，所以在成本上ESP要高的多，而且正常行駛或激烈行駛時也會動作，所以不太適合激烈駕駛，而CBC只有在剎車時才進行控制。
3、ABS裝置有何功用？
ABS的作用就是緊急剎車時防止汽車輪胎完全不轉，防止抱死。
4、請列轎跑車型方面的一些特點？(簡述3點)
可從以下方面介紹：（1）外觀符合年輕人審美觀；（2）動力充**，特別是1.6T的加入；（3）全球星級安全碰撞；（4）上市后突飛猛進的銷量；（5）出眾的操控性和穩定性；（6)與眾多知名品牌聯手打造
5、如何向客戶推薦底盤封塑并詳細介紹其好處？
保持車內安靜，防止底盤生銹，北方車友必須注意，特別是雪天后使用鹽作為除雪劑的地區推薦做此項。
6、列舉出3項車輛被動安全配置
安全帶、安全氣囊、車身結構、發動機支架、可潰縮轉向系統、防傾入踏板、防淺滑座椅、車用玻璃、膝部保護
7、列舉出3項車內主動安全配置
ABS、EBD、EBA、TCS、ESP、CBC、燈光、防炫目玻璃或后視鏡、喇叭、EPS、胎壓監控、橫向穩定桿
8、請簡述鼓式剎車與盤式剎車各有哪些優劣勢，簡述三點？
鼓式制動器的優點是，成本低，防塵，便于同時作為駐車制動器，由于摩擦面積大，制動力更強，適用于載重車型。缺點是尺寸大，質量重，制動熱量不易散發出去，制動穩定性不好。盤式剎車散熱條件好，因此制動穩定性好，抗熱衰退性強；尺寸和質量小，維護方便。摩擦面積小，不適合載重車輛，制動片磨損大，維護費用較高。
9、如何向客戶推薦車身封鈾？
免打蠟，不褪色，簡單實用，能開票報銷的完全可以去給車做一下，但是銀灰、金駝的不建議做，因為做不做都看不出來效果，再說了，本來金屬漆的漆膜就比普通漆要厚。
10、請簡述自動擋HOLD鍵的作用
（1）起步時按下HOLD鍵，變速箱將會自動以2擋起步，防止打滑。
（2）在車輛正常行駛過程中，按下HOLD鍵，轉速會上升，擋位會強制降擋，并保持。
11、什么是輪胎壓力預警系統？
輪胎的使用狀況直接影響到汽車的安全性，輕者引致爆胎，重者會引至車輛失控，造成重大交通事故，一個輪胎壓力預警系統顯得頗為重要。據悉，今年9月后在美國所推出的新車都有望標配上輪胎壓力監控預警系統。
12、什么是汽車行駛穩定控制系統？
電子穩定程序ESP是一種能夠在早期就識別出汽車的非穩定行駛狀態，并進行自動修正的主動安全系統。預計在2011年前，美國車市所有車型都將配備這一系統。
13、如何推薦客戶選用鋁合金輪圈的汽車？
目前鋁合金輪圈的價格仍是鋼制輪圈的2～3倍左右 ，但其使用的效益也遠
高于鋼輪：
（1）. 質量輕 ，省油；
（2）. 散熱性能好 ，增加輪胎壽命；
（3）. 真圓度高 ，可以提高車輪運動精度 ，適合高速行駛；
（4）. 彈性好 ，提高車輛行駛中的平順性 ，更易于吸收運動中的振動和噪
音；
（5）. 可100％回收 ，屬環保產品 。
14、如何給客戶解釋汽車發動機的壓縮比？
壓縮比就是氣缸內活塞的最大行程容積與最小行程容積的比值 ，也等于整
個活塞的運動行程上止點和下止點所在位置的容積比值 。不論這輛車所選裝的
是汽油發動機還是柴油發動機 ，能保持穩定且適當的壓縮比才能使發動機的運
轉得以平順和穩定 。
2015年我國全年累計汽車生產量2450.33萬輛，同比增長3.25%，汽車銷售量為2459.76萬輛，同比增長4.68%，產銷量連續第7年保持世界第一。從最近三年的數據來看，每年乘用車的銷量雖然都在以200萬輛的速度增加，然而4S店的新增并不多，尤其在一線城市。2014年，全國范圍內擁有4S店個數最多的汽車品牌依次為上海大眾867個、北京現代680個、東風日產664個、廣州本田582個、上海通用別克558個。
在一線城市4S店飽和且同質化、汽車市場區域轉向二三線城市的趨勢下，如何將4S店模式與當地實際市場及消費情況相融合，是我們迫切需要思考的問題。另外，互聯網技術廣泛推廣并應用與汽車市場，已覆蓋新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場三大領域。這無疑使傳統4S店模式面臨著巨大的挑戰，但同時也蘊藏著無限的發展空間與機會。
一、汽車4S店面臨的新營銷趨勢
1.區域市場轉移，二三線城市乘用車需求量增加
近年來，我國一線城市每年的市場份額下降2%～3%，而三線城市的市場份額不斷提升。由于一線城市乘用車消費已逐漸步入成熟期，消費需求主要表現為二次購車，高速增長的空間已經不大。而二三線城市不僅人口數目龐大、人均汽車保有量低，而且收入水平不斷提高，因此對中高端乘用車需求也在不斷增加，將逐漸成為中國乘用車消費的主要區域。對于二三線城市市場，4S店不能沿用一線城市的網絡布局與營銷模式，必須要研究這些地區消費者的特征與偏好，對傳統4S店相應的調整，才能獲得市場的認可。
2.汽車電商市場涵蓋廣，網絡營銷與服務成必然
汽車電商市場主要分為三大領域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年雙十一，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元；汽車之家雙十一訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。這使傳統的4S店面臨巨大的挑戰，如不做出相應的改變，注定被市場淘汰。
3.后市場發展強勁，成汽車市場最大蛋糕
汽車后市場主要包括四個領域：一是汽車保險行業（萬億規模）；二是汽車維修行業；三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業；四是二手車和租車市場。國內目前整車銷售已進入微利時代，汽車盈利的60%都來源于汽車后市場。例如汽車美容，汽車之家一年大概是幾千萬的收入水平，但由于汽車后市場信息高度不對稱、清洗和養護在技術層面沒有太多的壁壘，使汽車后市場的競爭越來越激烈，4S店面對這一營銷趨勢，也應做出相應的改變。
二、汽車4S店存在的營銷問題
1.坐商是基本形態，放棄了店外營銷開拓
在中國汽車市場，經銷商營銷理念落后，大部分還沒有從坐商的狀態向行銷轉變。銷售商與客戶的接觸最為直接，最了解市場以及客戶的需求，在新形勢下應圍繞消費者需求開展一切營銷工作，針對不同的消費群體有差別地實施營銷策略，比如：初次購車與再次購車人群、不同的年齡層、職業的不同、性別以及不同的地域市場等等這些因素都會導致消費者對車的關注點和要求不同，經銷商應在充分了解區域市場和不同客戶群體的基礎上制定營銷策略。汽車4S店應強化升級營銷理念，提升營銷能力，形成自己的區域強勢品牌。
2.網絡營銷落后，網站整合差
根據尼爾森的數據，有92%的用戶在買車的時候，希望通過互聯網來了解車市行情、選擇車型和商家等，中國86%的人愿意考慮通過互聯網來購買汽車。網上銷售除了品牌宣傳、車型介紹外，網上新車銷售、二手車置換將會越來越普及。然而現在4S店的營銷人員的網絡營銷觀念相對落后、網絡建設管理以及網站整合能力欠缺，都制約了4S店的發展。
3.缺乏本店后市場客戶流失應對策
維修是4S店“四位一體”中的重要一位服務項目，也是汽車后市場主要的一個市場，但目前4S店存在維修價格過高、維修質量與服務不到位等一系列問題。實行專賣體系的汽車品牌都是一些中高檔汽車，對維修人員的技術和服務水平要求都非常高，而目前專賣店的維修人員大多沒有進行了專業系統培訓，往往不能滿足消費者的需求。汽車4S店對于這種情況，尚缺乏應對措施。
三、4S店的營銷戰略策略優化分析
1.營銷戰略層面
汽車4S店的營銷戰略層面的優化主要分為四個方面：整車銷量的增長，這一方面可通過店內整合營銷、店外大力拓展、積極開拓二線城市市場來實現；售后客戶保有量的增長，這一方面可通過完善4S店售后管理系統，培育客戶忠誠度來實現；交易與服務環節收益增長，這一方面可以通過豐富交易方式、創新服務模式來實現；其他新業務的增長，這一方面可通過涉入汽車后市場、汽車俱樂部等領域來實現。
2.營銷策略層面
（1）升級營銷理念，增強服務意識
營銷人員理念的升級，服務意識的提升是確保戰略目標實現的前提。隨著消費市場的成熟，消費者不僅越來越理性，而且對服務的要求也越來越高，4S店產品的同質化，已經讓汽車消費市場的競爭從單純的產品競爭轉化為服務的競爭，汽車4S店一方面可通過培訓來增強營銷人員的服務意識，另一方面也要制定留住優秀營銷人員的制度或策略。
（2）開拓二三線市場，設立4S直營店
占80%人口的二三線城市及農村市場已經成為汽車消費市場的主力，汽車廠家都在努力最大限度地開拓二三線城市，一方面是擴大網點，加強渠道營銷；另一方面是借助車展尤其是地方巡展活動，推進銷售。面對在中小城市建立4S店的諸多風險，如投資成本高、建造周期長等，如何將4S店模式與當地實際市場及消費情況相融合，也是我們迫切需要思考的問題。汽車企業可通過現有4S店來開發自己的二級網點--4S直營店，4S直營店是4S店的補充，既可以自己投資直營店，也可以推薦其他商家成為其旗下的直營店，而它們的進貨渠道又為4S店，這為4S店增加了銷量，降低了壓力。
（3）擴大經營范圍，調整業務組合
在新車市場利潤越來越小的趨勢下，汽車4S店要想提升利潤，必須圍繞客戶需求擴大經營范圍，繼續調整業務組合，增加新的利潤增長點。具體的經營項目可以拓展到品牌汽車專用品超市、美容裝飾裝潢、二手車交易、汽車租賃、汽車金融業務等。
（4）借鑒O2O模式，強化網絡營銷
網絡營銷可以為汽車企業與客戶提供相互交流的平臺，網上4S店可將線上多種傳播渠道和方式，與線下活動相結合，為消費者提供更人性化、個性化的服務。電子商務它不僅指互聯網上的交易，而且指所有利用電子信息技術來解決問題、降低成本、增加價值和創造商機的商務活動，包括推廣服務平臺、車論壇、信貸保險平臺、交易平臺等等。企業在強化網絡營銷計劃時，要充分考慮到企業及產品自身的特點，制定網絡廣告營銷策略、網上促銷策略以及其他策略。
（5）完善售后系統，提高客戶滿意度與忠誠度
從汽車價值鏈來看，汽車的服務利潤遠遠大于汽車的銷售利潤，因此，4S店解決維修服務價格、質量、服務、誠信等問題關系到其長期的發展。具體做法可以是：由4S店投資興建若干個具有汽車展銷和快修功能的“社區店”?！吧鐓^店”主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，在有需求的地方興建，這樣不僅可以更好地服務于消費者，也可以降低投資風險。
中圖分類號：F426.471 文獻標識碼：B 文章編號：1009-914X（2014）29-0115-01
0 引言
近年來，社會主義市場經濟體制不斷完善，汽車市場逐漸轉變為買方市場，汽車銷售行業逐漸喪失了其以往的“特權”，積極拓寬營銷渠道，提升銷售水平，成為其生存和發展的必然選擇。經濟全球化時代下，我國汽車銷售行業發展迅速，尤其是在銷售理念、銷售渠道、銷售服務等方面取得了長足的進步。但與此同時，我國汽車銷售體系仍然存在一些缺陷，銷售渠道有待進一步完善和拓展。
1 我國汽車營銷渠道現狀
1.1 我國汽車營銷的主要渠道
目前我國汽車營銷渠道主要包括以下幾種：1）特許經營專賣店。即4S，是
汽車廠家推行的主要營銷渠道，集銷售、信息反饋、售后服務和零部件供應四大服務業務為一體，是一種規范性較強的主流營銷方式；2）普通經銷商。普通經銷商即將多種品牌進行幾種銷售，這類經銷商多獨立于汽車廠家之外，并汽車品牌的銷售及售后服務業務，其責任明確，是汽車廠家拓寬營銷渠道和擴大營銷規模的有效途徑；3）汽車超市。也被稱作汽車交易市場，是近年來新興的一種汽車銷售渠道，通常，汽車超市是從城市中單獨劃分出一片區域，供多種汽車品牌開設專賣店，這樣一來更便于消費者的體驗與選擇，但與此同時也加劇了汽車超市內各個品牌汽車銷售商家的競爭；4）獨立經銷商。獨立經銷商是一種個性化而相對分散的汽車營銷渠道，多以私企或個人的形式存在，通過科學利用營銷渠道資源獲得利潤。
1.2 我國汽車營銷現狀
我國汽車市場發展至今，在營銷渠道模式的構建與創新方面取得了長足的進步，主要體現在以下幾個方面：1）汽車營銷組織日漸完善歷經多年發展，我國汽車營銷組織逐步向著規范化、多元化的方向發展。如今，我國4S店、3S店的發展穩定而成效顯著，為帶動汽車銷售組織的規范化發展發揮了重要的作用，此外，國外汽車公司的進駐也進一步刺激了我國汽車營銷組織的不斷改進與發展；2）汽車營銷理念的創新。經濟全球化背景下，我國汽車營銷理念得到極大的改觀，如一汽轎車率先提出“管家式服務”的理念，突出了“以人為本”營銷和服務觀念，是我國汽車營銷以市場為主導和以消費者為中心的營銷理念的重要體現；3）營銷技術和營銷手段的合理化。一方面，營銷宣傳模式日漸豐富，知識講座、文娛活動、明星代言、贊助冠名等途徑得到充分運用，另一方面，汽車租賃、汽車信貸、二手汽車交易等營銷手段日漸成熟。
2 我國汽車營銷渠道現有的問題
2.1 營銷成本過重
加入世貿組織以來，我國汽車市場逐漸與國際接軌，汽車價格不斷降低，“金字塔”式的營銷渠道模式下，汽車銷售經過多個中間環節，達到消費者手中時仍然價格偏高。激烈的市場競爭下，營銷渠道成本偏重，對營銷規模和企業理念均有所影響。
2.2 營銷渠道混亂
由于我國汽車市場發展迅速，且缺乏規劃和監督機制，許多城市逐漸建立起眾多汽車交易市場、4S店等，導致營銷渠道混亂，加之價格管理不力，經銷商擅自降價、違規返利、低價銷售等現象十分普遍。
2.3 營銷渠道忠誠度低
以廠家為中心是我國汽車市場營銷渠道構建的顯著特征，強調汽車廠家對營銷渠道的控制。但多年來，汽車廠家對營銷渠道的忠誠度維護力度不足，以高利潤維護忠誠度是以往慣用的做法，但如今汽車價格競爭激烈，經銷商利潤降低，其忠誠度也就難以得到很好地維系。
3 汽車營銷渠道發展策略
3.1 推進營銷渠道的多元化發展
通過增加渠道方式及發展多元化渠道組合，彌補單一渠道形式的不足，提高市場覆蓋率，是降低營銷渠道成本，和滿足客戶需求的重要途徑，對此應注意以下幾點：1）大力發展4S店，近年來我國內陸地區汽車市場需求逐漸擴大，因而汽車廠家應在持續增加東南沿海地區4S店數量的同時，將4S店建設范圍向內陸乃至西北地區延伸；2）加大對4S店的資金和技術支持，尤其是對經濟實力一般的普通經銷商加大經濟支持，并強化對其價格、服務、營銷能力的審核和管理；3）開展汽車網絡營銷。目前我國汽車的網絡營銷已經展開，但是電子商務化程度還很低，我國汽車企業應重視電子商務在節約營銷成本和擴大銷售規模方面的重要作用，迅速占領這一營銷渠道。
3.2 建立扁平化營銷渠道
汽車廠家應強化扁平化營銷渠道的建設，改變以往“金字塔”式的營銷渠道模式，以減少中間環節，加速產品流通和信息反饋。渠道環節最少的營銷模式是直銷，因為它不經過經銷商，直接面對顧客。目前，我國汽車市場競爭激烈，價格成為消費者購買車輛時所考慮的主要問題之一，在此背景下，許多汽車廠家為擴大市場份額降低價格，而扁平化的營銷渠道模式能夠最大限度的節約營銷渠道成本，為廠家創造更大的利潤空間。
3.3 強化營銷渠道忠誠度管理
首先，保障經銷商的利益是維護其忠誠度的重要手段，對此，汽車廠家應與經銷商建立戰略伙伴關系，保證其利益。廠家在制定各種營銷渠道政策時，應保證不損害經銷商的正當利益，對經銷商的利益來源進行整合，通過產品銷售、返利、售后服務、相關服務、零部件等方面進行有效組合，還可以通過網點設置、區域競爭策略、商務政策等方面，在保證經銷商利益的同時，對其實現有效管理；其次，強化與經銷商的溝通和交流也是維護其忠誠度的重要途徑，使經銷商認識到廠家與其自身的利益關系，與之建立親密的合作關系，有利于實現一體化經營，通過經銷商與廠家的共同努力進一步降低營銷成本，提升營銷效率和擴大利潤，繼而實現互利雙贏。
4 總結
綜上所述，雖然我國汽車市場發展迅速，但總體來說，我國汽車營銷水平仍然偏低，汽車營銷理念和營銷渠道模式仍有待改進。汽車營銷渠道的模式的構建是對現代營銷理念、營銷組織、營銷技術綜合運用的成果，營銷渠道模式只有充分迎合消費者需求和順應市場潮流，才能在激烈的市場競爭中生存并取得穩定的發展。
參考文獻
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類號:U462 文章標識碼:A 文章編號:1005-2550(2012)03-0000-00
1 引言
目前汽車總量預測的典型方法主要有時間序列預測法、線性回歸法、灰色預測法、BP神經網絡法等,這幾種方法各具特色和優勢,但是各有各的局限性。選擇何種方法去預測必須進行具體分析。時間序列預測簡單易行,便于掌握,但誤差比較大,目前已不提倡采用。線性回歸模型是通過尋求預測對象和影響因素之間的統計規律來建立相應的函數關系方程式,并依據該方程進行預測,本文關于某些數據的預測選取的是二元回歸法,但只能進行短期預測,而且需要較大的樣本數據?；疑A測法可以在數據不充足的樣本條件下,從數據本身去挖掘有用信息,適用于中長期預測,但其缺點是只適用于指數增長情況下的預測,對波動性不好的數據預測效果比較差。人工神經元網絡具有較好的非線性和自適應能力、學習能力和映射能力,能夠實現非線性關系映射,但容易陷入局部最小值。本文通過具體分析提供了關于汽車總銷量預測的具體相關模型。
2 預測模型建立
通過查閱2010中國統計年鑒、2010國民經濟、社會發展統計公報和2010年公路水路運輸發展統計公報,得知1996~2010年的15個統計樣本,如表1所列,其中城市道路長度和城市道路面積2010年底的數據,由于資料有限,還需額外預測。總體預測過程分四步:①建立預測模型②城鎮人口數、城鎮居民人均可支配收入、城市化率、公路里程的BP滾動預測③城市年末實有道路長度和城市年末實有道路面積的二元回歸預測④汽車年末銷量預測。
2.1 汽車銷量的影響因素
道路交通和城市化進程對汽車總量的影響是全方位多角度的,一方面由于道路建設的速度加快和水平提高為汽車運行環境提供了良好條件,勢必影響汽車市場。另一方面城市化進程不斷加快,城市規模不斷擴大,誘發了更多的出行需求。因此綜合考慮上述因素,本文選取待預測的城鎮人口數、城鎮居民人均可支配收入、城市化率、城市年末實有道路長度、城市年末實有道路面積、公路里程6個因素作為汽車總量的主要影響因素。
2.2 汽車年末總銷量預測模型
將上述6個影響因素作為輸入信息,可確定網絡輸入層結點數為15。目前,網絡隱含層結點個數的選取尚缺少統一而完整的理論指導,原則上應大于輸入層結點。[1]關于隱含層的層數,通過trainlm訓練函數反復試算,最終采用節點數為15的單隱含層網絡結構。輸出層含1個結點,即網絡的輸出為,與6個影響因素同年的汽車銷量。隱含層與輸出層均采用tansig型函數作為傳遞函數。]形成拓撲結構為15-1的神經網絡作為汽車總銷量的預測模型,設為ANN1。若目標預測年份為t,且已知第t年之前的n年數據,則將第t-n到第t-1年的數據作為ANN1的訓練集合,即n年中每年的6個影響因素作為輸入集合,相對應的同年汽車銷量作為導師集合。待網絡經訓練穩定后,就可對第t年汽車總銷量進行預測。
2.3 影響因素預測模型
根據汽車銷量BP預測模型的特點,在預測第2011年的出租汽車保有量之前,必須先確定同年的6個影響因素組成的輸入向量。建立BP神經網絡ANN2及ANN3可用于預測同年的城鎮人口數、城鎮居民人均可支配收入、城市化率和公路里程且精度較高。而對于其他二個影響因素來說,BP網絡因無法或很難收斂而另選其他模型。城市年末實有道路長度、城市年末實有道路面積經回歸模型預測和灰色模型預測精度對比,優選回歸模型。
3城鎮人口數、城鎮居民人均可支配收入、城市化率、公路里程的BP滾動預測
3.1 ANN2、ANN3的訓練和檢測
ANN2、ANN3輸入層分別11、8個結點,輸出層有1個結點。第一種ANN2是將第2011年之前連續3年的某一影響因素的數據作為輸入樣本,以第4年的數據作為導師樣本,對網絡進行訓練。達到精度后可用目標年之前3年的數據作為輸入集合,得到該影響因素的預測值;第二種ANN3是將第2011年之前連續4年的某一影響因素的數據作為輸入樣本,以第5年的數據作為導師樣本,對網絡進行訓練。
3.2 預測結果 3.3 城市年末實有道路長度和城市年末實有道路面積的二元回歸預測
根據收斂效果,城市化率選取ANN2,城鎮人
口預測、城鎮人均可支配收入、公路里程選取
ANN3。應用訓練完畢的ANN2、ANN3分別對4個
影響因素進行預測,并運用Matlab軟件工具包,
3.3.1 回歸計算
根據城市道路面積、城市人均可支配收入、城市化率的原始數據,畫出散點圖。①目標變量:城市年末實有道路面積;解釋變量:城市人均可支配收入、城市化率 ②目標變量:城市年末實有道路長度;解釋變量:城市人均可支配收入、城市化率。本文只分析城市道路面積的預測過程,城市年末實有道路長度同理可預測。通過作圖發現城市道
路面積與城市人均可支配收入、城市道路面積與城市率之間存在線性趨勢,沒有發現明
顯的異常值。因變量與各自變量之間存在線
性關系,符合建立線性回歸的數據要求。使用SPSS統計軟件,采取二元線性回歸分析方法得出計算結果。[3]
3.3.2 模型檢驗
模型方差分析表、系數檢驗表可以表明模型的擬合效果,顯示在模型中相關系數R為0.991,而決定系數 為0.983,校正的決定系數為0.980。F=315.336可見,模型的擬合優度非常好。各個系數的檢驗結果(T檢驗),由于是二元回歸,因此對系數的檢
驗包含對常數項的檢驗與兩個自變量系數的檢驗。
由此可以得到相關性模型:Y1=1.631X2+0.861X1-42.108 Sig=0,在0.05水平上該回歸模型達到顯著性水平,同理可得:Y2=0.198X1+0.762X2-11.847
3.3.3 模型預測
將數值代入預測回歸方程,得到城市年末實有道路面積、城市年末實有道路長度
4 汽車年末總銷量的BP預測
4.1 ANN1的訓練與檢測:取誤差ε≤0.5×10-10, ,以1996~2010年的影響因素作為輸入,汽車量作為導師信息,對ANN1進行訓練。經過近422次的訓練后,網絡誤差達到精度要求。
4.2 影響因素預測:應用訓練完畢的ANN2、
ANN3分別對5個影響因素進行預測,其結果如表2表3所列:
4.3 汽車總量預測:將上述所得影響因素值
作為輸入向量,運用訓練完畢的ANN1對2011~2015年的汽車總量進行預測,結果如表4所列。
5 結論:
1) 本文通過對現有數據的檢測,證明運用BP神經網絡模型預測汽車銷量是可行的。與傳統方法相比,神經網絡因其在非線性系統建模等方面的優勢,在汽車總量問題預測方面具有較高的預測精度,因此具有廣泛的應用前景。
2) 各種算法是從歷史數據中找出預測對象的演變規律,而并未考慮到政策對汽車銷量
的影響,所以在道路交通、城市化進程、汽車產業發展政策突然變動的情況下,該模型會受到一定的限制。
參考文獻:
以汽車營銷與服務專業領域學習者的職業生涯發展及終身學習需求為依據，重點滿足職業院校教師和學生、企業、自學者四類對象不同層次的學習需求，強調教學資源的可持續發展，聯合行業、企業等優勢群體，利用現代數字化營銷技術和網絡信息技術，建成包含學習手冊、教學課件、圖片、漫畫、文本等圖文資源以及動畫、微課教學視頻、示范視頻等非圖文資源在內的教學資源，具體包括：三階遞進式課程資源和符合企業崗位能力標準的專業資源。建該精品在線課程，旨在促進學生知識、能力、素養全面提升和發展的營銷策劃綜合實訓平臺，實現“人人可學、時時可學、處處可學”的目標。
（一）課程主體結構
聯合深度合作企業兼職教師，開發課程資源、媒體素材、優秀案例等教學基本素材。搭建課前、課中、課后開放的、可擴展的在線學習平臺，提供學生個性化的學習體驗。教師根據教學目標、企業標準靈活進行課程設計，包括大綱、學習內容、課前課后作業、測驗、任務等，通過對學生成績和學習行為的統計分析，提供有針對性的學習指導。支持教師、企業導師和學生使用PC端和移動端課中簽到、實訓、課后提交測驗、任務、互動交流，問題與解答，相互評價及分享學習筆記等。在確定課程目標的情況下，圍繞數字化汽車營銷與策劃關鍵技術、方法，以產教融合實際工作項目內容為導向，設計項目情境，加強課程內容的連貫性與實踐性。同時深入調研，分析行業發展狀況，使課程教學內容貼近營銷服務一線的實際需求，從而更有效地完成產教融合背景下的課程資源搭建。
（二）建立營銷策劃綜合實訓平臺
1.線上學習——基礎學習模塊。用于汽車營銷策劃知識內容的學習和輔助教師進行課堂教學，引導學生進行項目自學。在學習過程中，學生通過“任務下達”明確需完成的工作任務，查看配套多媒體資源學習任務中涉及的知識點；分析案例中，在企業實際工作情境中的處理方法進行經驗總結；在項目實施中，完成該流程的相應工作任務。此外，基礎學習中還設有知識拓展內容，鍛煉了學生的知識遷移能力，考核學生對于方法的運用及掌握能力。經過完整任務環節的學習，系統將根據學生在項目實施情況的選擇，自動生成基礎策劃方案的素材，用于學生展示匯報方案PPT的制作?；A學習模塊的系統化設計，使學生通過科學的教學組織豐富的教學資源和真實的企業案例，掌握市場分析目標，確定策略選擇的七大核心工作任務的必備知識及關鍵技能。2.線上線下結合——綜合實訓模塊。該模塊用于汽車營銷策劃方案制作，實訓學生需完成淡季促銷、試乘試駕、車展等多項汽車營銷策劃實訓任務。教師在綜合實訓模塊，還可根據實際教學情況自行設計實訓項目，綜合實訓中，學生已制作汽車營銷策劃方案，為任務目標分析相應的背景信息，進而完成促銷目標的確定、實施計劃的確定、場地布置設計等一系列工作，學生根據自身對知識和任務的理解，可以做出各具特色的汽車營銷策劃方案。同時，綜合實訓模塊也可結合實物沙盤配套使用，學生在完成場地布置、策劃方案討論等工作后，可利用實物沙盤進行展示，并通過系統完成策劃方案錄入，系統會根據策劃方案的可行性給出客觀評價。3.線下——方案匯報模塊。該模塊用于汽車營銷策劃方案PPT展示，要求學生對方案策劃活動人員安排、活動預算等信息進行講解，旨在考查學生的表達能力。在日常教學時，教師和分組學生可掃描展示匯報PPT對應的二維碼獲取評分表，進行評分，評分系統通過主觀評價+客觀評分相結合的方式，對學生的策劃方案進行全方位的綜合評價。
（三）建立營銷策劃技能競賽資源模塊
為促進學生職業能力提升，引領專業建設與教學改革，促進產教融合，學校連續承辦多次全國職業院校技能大賽汽車營銷賽項，吉林省職業院校技能大賽汽車營銷賽項，數次獲得全國一等獎，積累了寶貴的經驗。通過技能競賽資源模塊的建立，促進汽車行業、企業、各職業院校，共同就汽車營銷策劃新趨勢、新方法、新模式進行深入探討，使課程教學內容體現真實工作任務，符合工作實際和崗位需求。
二、“汽車市場營銷與策劃”課程教學實踐具體做法
（一）通過企業調研，推進校企資源融合，夯實精品課程資源基礎
資源融合是校企利益共同體存在的條件，企業崗位規范、標準、工作內容和工作程序、工作方式、實際案例資源等是精品在線課程的綜合基礎和實力的重要標志。課程教學內容、教學方法及實訓室等相關資源要與行業、企業最新發展方向保持一致。通過企業調研，掌握企業、行業前沿資料及技能標準，課程資源對接企業發展方向，企業融合提高實踐教學水平。
（二）線上精品課程學徒制合作，推進校企人員融合
校企合作共建課程、雙師教學，為學生創新創業、員工培訓、技能鑒定認定等提供課程服務，節約投資，相得益彰。使學生在線獲得企業名師指點以及多方位的實踐和學習體驗，增加實踐技能；企業員工可以在線獲得完善、先進的繼續教育。
（三）推進產教協同創新，主動調整課程教學內容與方法
企業、課程教師團隊圍繞數字化營銷關鍵方法、核心技術和共性問題開展協同創新，以學生就業能力提升為目標，主動調整課程教學內容與方法。探索與企業、數字化營銷運營商合作，面向企業營銷策劃創新需求，以問題為導向加大教學方法創新，激勵教師將創新成果轉化成教學資源用于人才培養。同時，重視加強未來技能研究，提高職業技術、技能開發的前瞻性。
三、課程建設成效與創新
（一）課程教學資源應用及學習效果
通過課后任務評價，任務統計分析學情，改善教學資源及教學組織模式，增強在線課程的實用性和適宜性。專業與行業、企業建立直接聯系，了解和掌握學生發展趨勢和需要，調研學生在課程學習之后的營銷策劃知識、能力、素養提升水平；相關職業技能等級證書的認證率；企業、行業、社會對學生的評價及滿意度等指標?？偨Y調研結果，修改完善教學內容與教學方法，為學校及企業搭建高起點、高標準、大空間的學習平臺。
（二）課程教學的實踐創新
第一，采用任務驅動法、營銷策劃沙盤軟件教學法、情景模擬法、企業現場直連、營銷策劃技能競賽等教學方法，在高仿真的環境中組織教學，實現“邊學邊做、邊做邊學”。第二，利用垂直媒體、自媒體、汽車企業官方網站、新興宣傳平臺等進行汽車網絡推廣實踐訓練，使學生掌握時下熱門的營銷策劃手段，既達到了教學內容的趣味性，又實現了內容的有效拓展和延伸。第三，學校教師、企業教師線上教學接力，在課程師資層面上創造條件交叉教學，合作制定線上教學方案，使學生在深入企業實踐之前，線上獲得企業實戰指導。通過在線企業實訓，對企業營銷策劃工作流程、標準、企業精神、企業道德等方面初步了解，雙方共同推動對學生教育的融合。
參考文獻：
1營銷策劃的類型。
營銷策劃活動是直接服務于汽車銷售的，對于有購買需求的讀者來說，該周刊主要從兩個方面入手：節日營銷策劃和汽車市場活動在節日營銷策劃上，該汽車周刊利用各種各樣的節日與汽車銷售結合，即以春節、情人節、3·15消費者權益日、三八婦女節、兒童節、教師節等等節日為由頭進行策劃，把節日的特點融入其中，其標語往往都成為了最佳的廣告語。從法定假日到流行的節日，華商報幾乎用到了所有能夠用來促進汽車銷售、灌輸汽車銷售理念的日子作為選題。這的確有利于商家的商業推廣和專刊的經濟利益的獲取，對有意購買汽車或對汽車市場感興趣的讀者來說也具有很強的吸引力。
2營銷策劃的內容。
該周刊具體的營銷策略從其內容上體現出來，根據不同類型進行分析（1）節日營銷策劃的內容分析。以節日策劃基本屬于服務于商家的節日營銷，節日營銷是商家從不放過的營銷策略之一，因此在汽車?？羞@類選題的內容主要都是配合節日購車需求，提供當前汽車市場銷售信息，包括車型介紹、優惠政策、購買技巧等信息。這類文章的文風也迎合節日氛圍，輕松活潑。以2012年8月23日刊出的“鵲橋路漫漫還是改開車吧——七夕專題”這期策劃為例。該期共有8版，七夕節專題策劃占了頭4版。首版是七夕節購車優惠活動介紹、第二第三版的情侶如何選車購車的介紹、第四版的各種購車金融方案和養護車的技巧。導購類的文章占多數，其特點是：①目標受眾明確，對其不同的駕車需求有詳細的分類和描述，目的性很強，這也會提高讀者的閱讀效率；②車型介紹有針對性，重點突出，比較客觀。車型的介紹包括很多方面，消費者購車時也會考慮多項參數，但對于主題明確、需求明確的消費者來說，對車型的介紹就應該有的放矢，針對具體的需求突出推薦車型的優勢，對消費者來說選擇就更加明晰。③文章從生活情境切入，輕松活潑，親切自然，可讀性強。（2）汽車活動策劃主要有兩大類，一類是車展活動，其目的主要是圍繞活動來推進汽車的銷售和擴大專刊影響力，因此內容也主要是向讀者介紹活動舉辦的時間、地點、車型、參與活動的方式等。一類是各類評選頒獎活動。主要是對表現突出的車企、車型、行業人物等的展示和評選，成為消費者購車選擇品牌的重要參考。首先，作為一期對車展活動的策劃，其作用不僅是為讀者提供一份參觀車展和購買新車的參考手冊，也同時為參展商和參展車型提供一個展示和宣傳的平臺。從這兩方面來說該汽車周刊對車展選題的策劃做的相當全面，幾乎都以超過十版的版面進行報道，信息量大，條理清晰。其次，對于各類評選頒獎活動來說，目的主要在于為消費者提供權威前沿的消費指南，更期望通過評選督促經銷商誠信經營、提升客戶滿意度。以2011年中國（西安）車市總評榜為例，該活動歷時一個多月，其策劃包括：打榜特刊、參評車型測評專題（上（）下）、揭榜特刊四個。作為一個大型的評選類活動策劃，這期的中國（西安）車市總評榜在以下幾個方面表現突出：一是活動流程設計的完整有序。二是重視與讀者的互動，且互動有效。三是能夠以專業的視角提供多方位的資料。雖然《華商報·汽車周刊》經過15年的發展已成為西安地區汽車廣告投放最佳的媒體，受到眾多愛車讀者的關注，但若想穩固并擴大影響力，樹立報紙專刊中的品牌?？€需進一步拓寬營銷策劃的創新思路。首先，從老話題中挖掘新線索。節日營銷和活動策劃是比較容易重復的主題，如何從老話題中找出新意，另辟蹊徑，可以結合當前消費熱點、市場動態進行嘗試。以《華西都市報·汽車周刊》2012年3月15日的策劃為例，以往3·15消費者權益保護日，汽車周刊往往會以誠信為主題結合相關評選活動進行策劃，而它則選擇了“口碑”這一角度，以“又到3.15口碑載路口水滔滔”為選題，觀察到有遠見的汽車廠商開始重視品牌形象，重視消費者心目中的“口碑”，他們已深諳：“口碑，才是真正持久傳播的力量”，以此策劃了該期主題。其次，多關注行業內外新聞，挖掘新線索《。華商報·汽車周刊》也有這類選題，但數量不多，而通過行業內外各類新聞中挖掘出涉及行業的線索，并結合現實生活做出服務性，這樣的專刊稿件才能更吸引讀者。因此該報應該重視此類選題，并善于將新聞性與服務性進行巧妙結合，給讀者豐富的閱讀體驗。第三，多與業內人士交流并深入市場，發現新現象，提出新觀點。作為?？鸵欢ㄒw現“?！钡奶攸c，它不僅要全面反映這個行業的發展動態，還要站在一個更高的臺階上看整個行業，對整個行業的發展脈絡有明確而理性的分析，通過敏銳、獨特而深刻的觀點來助推行業的前進。第四，通過媒體之間的合作創新擴大策劃的影響力。這主要體現在活動策劃上，通過多媒體間的聯合，或依托國內其他強勢媒體的合作，能夠大大開拓?？囊曇?，整合新聞資源，增強媒體的策劃報道能力，從而提高專刊的核心競爭力。
作者：陳婷單位：陜西職業技術學院
