時間：2022-08-19 23:39:06
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一、模擬商務談判實踐教學的目的
模擬商務談判實踐教學的目的，就是要讓學生熟悉商務談判的內容，熟悉并掌握商務談判的流程和談判中的各種技巧。通過模擬談判，幫助學生把課堂上所學的知識運用于實踐，把較枯燥的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發學生的學習興趣，提高學生的組織與協調能力、思維能力和表達能力。
二、模擬商務談判實踐教學的流程設計
1.模擬商務談判的準備
（1）組建模擬公司，進行學生分組，確定談判對象與內容
學生在教師的引導下，分組設立模擬公司（要求是真實的公司），確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時明確學生在公司中擔任的相應職務和履行的相應職責。
談判小組可劃分為每組5人，要求每名學生在談判時都擔任相應的角色。要順利完成談判任務，談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經理、銷售（采購）、財務、技術、法律等方面的人員，同時要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。
（2）各模擬談判小組進行市場調查
在談判之前，要求學生對商務談判中所涉及的產品進行實地調查，了解市場需求狀況、相關產品的價格和質量、競爭者情況等相關信息，為談判做好必要的準備。還要求各模擬公司完成市場調查報告（需方）以及營銷策劃書等書面材料（供方）。
（3）各模擬談判小組進行商務談判準備
在做好市場調查的基礎上，各模擬公司要確定談判陣容，劃分談判人員擔任的角色，并進行談判任務分工。各模擬公司相關人員要擬訂商務談判方案，撰寫企業總體情況描述、供方營銷策劃書、需方市場調查報告、技術分析報告、財務分析報告、擬訂合同書等，并準備好談判所需要的相關資料。
2.課堂上以實戰方式進行的模擬商務談判和評價
要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從各談判開局，進入實質性的磋商及談判結束到書面合同的簽訂，完成談判的全部過程。未參與該次談判的下組學生則按要求做好商務談判的評價記錄并提交上來。各小組的計劃性及成員的靈活應變性和心理承受能力等，將在這一部分得到更充分的體現。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手營造良好的談判氣氛，清晰陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題，按計劃有條不紊地進行，遇到意外情況靈活應變，雙方你來我往、唇槍舌劍，沒有絲毫懈怠和退縮；價格議題是重中之重，雙方更加謹慎，分別運用多種策略和方法爭取更好的解決方式；結束階段，多數小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。
每一場模擬談判，都要求下一組未參加談判的學生做好談判評價記錄，待談判結束后對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況及談判的結果等方面進行評價。評價的目的是分析問題、找出不足，以達到不斷提高談判水平的目的。最后，由教師做總體點評。
3.做好模擬談判的總結
包括各模擬公司的談判總結和個人總結。各模擬公司的總結要從公司的角度對談判過程和談判結果做綜合性的書面總結，個人總結則包括書面總結和口頭總結兩個方面。個人總結部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，學生可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及今后改進的方法，從而更好地掌握商務談判知識，指導自己的談判實踐。
4.課下談判資料的整理和提交
按照劃分的談判小組，要求學生制作全套書面的談判資料，由談判組長負責：封面（注明組別、供方或需方、小組成員），公司的基本情況介紹，談判方案，技術報告（含產品介紹），供方的營銷策劃書，需方的市場調查報告、財務分析報告，談判雙方簽訂的合同書，談判評價記錄，各公司的談判總結和個人總結，等等。
三、模擬商務談判實踐教學的意義
1.有助于理論聯系實際，更好地將商務談判的相關知識運用到實踐中去
模擬商務談判實踐教學，是在學習《商務談判》課程以后的一次理論聯系實際的綜合性實訓活動。在進行模擬談判教學的過程中，需要把商務談判的相關理論知識融會貫通，按照商務談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運用。由于商務談判的過程涉及很多知識的綜合運用，如市場營銷、商務禮儀、公共關系、商品知識等，讓學生親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結合起來，學以致用。
2.有助于把學生的學習熱情與學習能力培養結合起來
經歷一次全過程的模擬談判，學生親身參與，有互動，有觀摩，因而學生的積極性是很高的。但是僅有積極性還不夠，能否順利完成任務，還需要教師的細心引導和學生的認真準備。商務談判涉及很多知識，比如，談判準備階段，有些學生提交的報告不規范、內容欠妥當，教師可以有針對性地指導學生通過各種途徑去查找資料，進行不斷的學習與創新；又比如，開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯。因此，在每一場談判結束后，都需要教師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行梳理講解，對錯誤的認識和做法進行糾正。這樣有針對性的現場講評，效果是非常明顯的，從而可以把學生的學習熱情與學習能力培養很好地結合起來。
3.有助于培養學生的團隊合作意識
談判小組是代表公司（企業）進行商務談判，要順利完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。在談判過程中，每個學生都有自己的特點，因此各談判小組要根據學生各自的特長進行細致分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力的同時更要注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養了學生的團隊合作意識。
4.有助于加強學生的參與程度，調動學生的積極性
學生以小組團隊的形式擔任某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學激發學生的學習興趣，形成自主學習。要求從市場調查開始到商務談判以及談判結束后期資料的整理，每一個學生都必須有具體任務，擔任一定的角色；在觀看其他小組學生談判時，每一個學生都必須做好商務談判的評價記錄；學生的每一個環節都進入了評分的要求，并且在成績考核指標中具體體現出來，促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中，發揮自己的作用。經過教師細心的引導，采取定性與定量相結合的評分方式，鼓勵學生積極參與，從而調動每一個學生的積極性。
5.有助于激勵學生進一步明確學習目標
模擬商務談判的實踐，給每一個學生提供了一個發揮自己能力的舞臺、一個展示自己風采的機會。在參與過程中，學生體會到了“臺上一分鐘，臺下十年功”，從而認識到自己在知識、能力等方面的不足。模擬商務談判如同一面鏡子，折射出學生表現好的一面與不足之處，照出來的差距反映出的是應該怎么做人、做事、求知。在教師的引導下，學生體會到對工作認真負責的態度和誠實守信優良品質的重要性，由此深化了對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，從而進一步明確學習目標。
一、模擬談判的意義
模擬談判，是指課堂教學中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、預演談判過程。采用模擬談判的教學方式有利于激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛，班級與班級間的談判也能增加班級的凝聚力和榮譽感。
二、模擬談判的步驟
（一）談判內容的選擇
全學期可以組織四五次模擬談判，案例的選擇應該從簡單到復雜，從對談判過程某一個階段的模擬訓練到整個談判過程系統的模擬?？筛鶕虒W大綱的安排，在課堂講授理論知識時，同步按照一場商務談判的正常工作過程設置若干個訓練階段。各個訓練階段與所學的理論知識相對應，由相關的一組訓練單元組成。例如：本人在談判課的教學中依次做了這幾個階段的模擬談判，商務談判準備階段的側重點是訓練學生掌握商務談判前情報收集的基本方法并學會制定商務談判預案；商務談判開局階段的，側重點訓練學生作為東道主方談判地點選擇方法、布置場地的技巧、制定開局策略及建立融洽談判氣氛的技巧和方法；商務談判策略方面的，側重點訓練學生報價技巧、價格磋商溝通技巧、僵局突破技巧及讓步策略；商務談判結束階段的，側重點訓練學生如何把握談判時機結束談判及合同條款談判及合同簽字等；最后再做一個系統的模擬談判，讓學生對整個談判過程有一個系統的把握。
(二)談判前的準備
1.學生分組
由學生自由組建或教師安排多個模擬談判小組。每個小組分別確定6～10人作為談判人員。每個小組成員自己確定主談人、輔談人和記錄員。所謂主談人是談判中的主要發言人，在談判中由他為主進行發言，闡述本方的立場和觀點。相對地，這時談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。主談人應具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動性、善于邏輯推理、帥才風度等特點。主談人和輔談人的地位并不是一成不變的，根據談判的進程由學生輪流扮演。比如一場貨物買賣合同的談判可能會涉及到貨物價格、交貨時間、交貨地點、貨物質量、運輸問題等幾個方面的談判，輔談人員可以就上述中的一個問題作為自己的主攻點。小組中其他人員可以組成智囊團觀察雙方的談判情況在適當的時候以適當的方式為自己隊員出謀劃策。每個班級可以分成幾個小組，根據談判會場上的表現全班再選舉出優秀的談判組代表本班與其他班級展開談判，這樣可以把全班人員都發動起來引起大家足夠重視并且增強班級凝聚力。
2.談判方案的制定
分組后小組成員著手進行資料的收集，掌握己方和對方的背景資料，并根據各自立場，由成員集體制訂談判方案。商務談判方案策劃應包含以下幾個階段：確定談判目標，搜索談判所需情報資料，確定談判爭議點，談判雙方的優劣勢分析，估計對方的底線及初始立場，制定談判的戰略戰術，形成談判的系統方案，談判方案的實施、控制與調整。
（三）模擬談判的具體實施
在談判正式開始之前，由指導教師確定的東道主方布置會場，安排好燈光、座位座次、多媒體投影儀等。要求雙方談判人員著正裝入場，談判過程中，談判人員要認真嚴肅，盡力扮演好自己擔當的角色，言談舉止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。有條件的可以把整個過程用攝像機錄下來或者用相機保存談判照片，并且可以請系、教研室領導和其他教師過來觀戰，為學生建立一個逼真的仿真環境。談判過程中要有教師在現場作適當指導，但不要干涉。整個談判過程可分為以下階段：
1.談判開局階段
東道主方安排談判人員的座次并擺放標明身份的牌子，雙方對號入座后由雙方秘書分別介紹各方談判人員。然后東道主方主談人就這次談判所要涉及的談判議題與另一方討論，取得一致意見后進入磋商階段。在這個階段主要是對入場、落座、寒暄等商業禮節的訓練。
2.談判中期階段
此階段為談判的主體階段，雙方可以隨意發言，但要注意禮節。一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。此階段雙方應完成任務有：⑴對談判的關鍵問題進行深入談判。⑵使用各種策略和技巧進行談判。⑶尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。⑷為達成交易，尋找共識。⑸獲得己方的利益最大化。⑹解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。如果談判中出現僵局或者其他不適雙方可以提出暫時休會。
3.最后談判（沖刺）階段
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。本階段雙方應完成任務有：⑴對談判條件進行最后交鋒。⑵在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。⑶談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。⑷進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝。談判磋商結束后就進入簽約階段。如果雙方達成一致意見就以合同的形式確定下來，不能成交的也不必勉強。由于市場的經濟條件(價格、供求關系等) 是不斷變化的，談判對手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學生必須根據不斷變化的市場條件進行決策，特別是要根據談判對手的行動，因地、因時制宜地調整戰略部署。因此，指導教師可以在臨場分別發給雙方一些信息情報資料訓練學生應變能力。
（四）指導教師點評
談判結束后，指導教師可以根據每個學生在談判中擔任角色的具體要求和在談判中的表現來評定，評定內容可包括以下方面：舉止言談、發言的積極性、知識底蘊和談判常識的掌握以及理解、應變、語言的組織能力等。對每個小組做評價時應對其優點和不足之處分別評價，但不要對勝負的傾向性過于明顯以免打消學生參與積極性。
（五）實習報告總結
除了前期的準備和課上的論戰以外，課后的總結分析是必不可少的一環。要求提交的文字材料包括商務談判方案、記錄員的談判記錄、合同書以及個人總結。個人總結部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。
商務談判綜合訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
此次實訓要求我們掌握商務談判前情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務談判中準確把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。
商務談判實訓分三個階段：1. 商務談判準備：收集情報;制定商務談判計劃。2.商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務談判結束：把握時機，結束談判，簽訂合同。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務。談判準備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報價，制定了初步的談判計劃，再和組員們商量改進。談判過程中，我負責扮演咨詢者，配合主談，在一
些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價時候問對方一些保障的問題。雙方同意達成合作時，提供合同，公正等，使模擬談判完整。
商務談判實訓結束了，在這次實習中我們進行了商務談判業務的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環節及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判?？傊?，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質量的高低以及生意場上的成敗得失。
隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。
在模擬談判期間，我的組織能力、協調能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創造了一次鍛煉的機會。
我針對本次模擬談判的認識與不足及收獲等方面做了以下實訓總結，希望通過總結能整體上認識其中的不足和可取之處。
一、認識：
1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時候第一反應出應有的價格，給大家一個提示。
2、談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動。
3、談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。
4、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時候，我把話題接下去，問一個讓對方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。
5、在談判開始之前應該設定一些最優期望目標、可接受目標及最低目標等，這樣才可以避免談判的盲目進行。談判中在對方給出價格時候，我及時把我們能承受的最高價格交給大家，讓大家心里都有一個目標。
二、不足：
1、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿價格與之前比較時，我們應該及時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理，我們堅持雙贏。
2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談有輕松的交流，但是對
方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。
3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯誤，但還是有一點問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態度上對主談人的觀點表示支持就可以了，但是這個是一個訓練，還是需要都參與談判。
4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。
5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時轉換過來，和主談沒有協調好，問題有太多跳躍的情況。
6、對方說付款方式時說網銀手續費，我方并沒有察覺不對，沒有給予反駁，后來經過老師提點才知道企業真實談判是不會說網銀這些的，這可以說是嘗試性錯誤。
三、收獲：
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。
在這門課中學到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今
日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
經過老師的指點，我充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務談判研究報告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱
一談判的定義 談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成
協議的過程。
二概要 ：12月16日上午，我專業進行一了一次模擬談判。主要內容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發生嚴重質量問題，致使T公司蒙受巨大經濟損失，
T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發展開了一次長達40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過程分為六個階段：
1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創造一個有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一
步明確各自的利益、立場和觀點。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態的出現，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協的
范圍。
5.妥協階段：交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成
妥協。
6.協議階段：在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協，或求同去異，基本或一定程度達到自
己的目的，于是便拍板同意，各自在協議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。
四談判過程中應用的談判技巧
1寬松的環境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙
膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車
14萬日元的價格達成一制協議。
3隱藏你的感情
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，
就會迫使對方在你所希望的基礎上談判
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終
導致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失
下一次的交易機會。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及
對立的需要，談判才能成功。
作為一名營銷策劃專業的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進
行交流。為我們的以后做準備。
商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結
談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，(轉載自，請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的綜合藝術表現 !
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。
6.用證據說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白干活
商務談判心得體會
經過這一個星期的商務談判實訓，我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商
務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。
通過這次談判，我感受到了組員的協作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協議沒有達成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
商務談判研究報告篇03過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。
通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。 商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段;商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業開拓市場的重要力量。
談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處
境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務談判實訓心得體會
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態環境問題和四川兩河鎮新農村建設主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態環境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮新農村建設中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。
三、收獲：
在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。
二、商務談判課程中新的教學和考核方式的嘗試
基于這門課程的性質和特點，我在教學設計上是這樣安排的。根據所講授課程內容不同，把一個學期學習分為理論部分和實務部分兩個階段，對兩階段進行了兩次不同方法的教學嘗試。首先，前期主要講授課程理論部分，采取講授理論部分和禮儀相結合;其次，后期講授商務談判的實務，包括談判準備、開局和磋商、簽訂協議完成交易等，采取組織學生觀看相關視頻和電影，補充自己實戰經驗不足的缺陷。最后，改革傳統的考核方式，把學生精力從書面知識的死記硬背轉移到實際談判素質和談判能力的培養上。
(一)講授理論部分和禮儀相結合
先進行了理論部分講授。講授前三章內容基本以教師為主，讓學生掌握談判以及商務談判的概念、理論和原則。在掌握上述理論部分過程中再加上一些以文字為主的案例，加以鞏固和拓展理論知識的運用。但是我發現這種以文字為主的案例教學顯得不夠生動，吸引學生注意力有限。為彌補這一不足，針對學生對商務禮儀學習熱情高的特點，我及時改變了教學設計，把安排在最后一章的商務禮儀的內容放到前面，在講授枯燥的理論部分時，每一次課留15～20分鐘時間來講一些實踐性較強的禮儀知識，從而起到活躍學習氛圍、吸引學生注意力的目的。從學生反映來看，這種教學方法還是比較令人滿意的。
(二)組織學生觀看相關視頻和電影
目前我國高校普遍存在商務談判師資力量不足的問題，站在講臺上的談判教師大多是缺乏實戰經驗的年輕老師。作為這一群體中的一員，為了彌補實戰經驗不足，我在講授商務談判課程實務部分，沒有照本宣科，一味地講理論，而是充分發揮多媒體教學的優勢，組織學生觀看經典的談判視頻和電影，把一個鮮活的場景擺在學生面前，使教學內容單純的語言文字灌輸轉變為同時調動視覺、聽覺來感受談判場景，明顯提高了學生對談判策略技巧的記憶，學生學得愉快，學習積極性大大提高。
(三)改革考核方式
在我院非常重視商務談判課程，將其定位為學生必修課，這就必將商務談判課程納入到閉卷考試的范圍。據了解，歷年商務談判課程一直采取這種方式，僅僅局限于名詞解釋、簡答題、案例分析等書面知識的考核，導致學生精力集中在理論知識的死記硬背上，無法提高學生對已學的相關學科知識的應用能力。我認為，商務談判課程實踐性較強的這一特點決定，其考核重點和方式應與其他課不同。從根本上改變現狀，應要改革傳統的期末閉卷考試，實行模擬談判方式進行考核。只有這樣才能突出學科特點，調動學生參與實踐的積極性，全方位培養學生的談判能力。模擬談判是理論和實踐相結合的實際演練和體會過程。為了模擬談判順利進行，做了以下準備工作。
1．協助學生組建商務談判團隊。針對模擬談判要求和需要，老師開課初期協助學生組建自己的談判團隊?；谖以簩W生人數較多(一般100人左右)，談判時間又有限(限定在40分鐘內完成)的現狀，我要求學生按照男女搭配原則、自由組合原則、組數為偶數原則、每組人數4～6人原則進行分組，稱之為小組，并根據每個成員的特長進行恰當分工，明確了責任范圍，從根上防止了搭便車現象的發生。學生可根據自己的興趣愛好和能力，從主談、輔談、負責人、財會人員、法律人員、總指揮等談判角色中選擇適合自己的角色，并做相應的準備。同時每組根據談判內容需要和談判大小來加減談判中的角色。還有通過抽簽形式確定談判雙方(買方和賣方)，這樣產生的組合被稱為大組，形成了大團隊。
2．確定談判內容。隨著組建談判團隊工作的順利進行，各大組還要選擇談判內容。商務談判內容是指與產品交易有關的各項交易條件，包括商品貿易談判、技術貿易談判、勞務合作談判。若談判內容上出現遺漏，必將給企業帶來不可估量的經濟損失。學生可按照感興趣和熟悉的內容作為自己這次模擬談判的標的物。比如:xx學校購買全自動洗衣機、xx學校購買校服、xx學校在xx建立實習基地等。
3．制定談判計劃書。各談判小組確定談判內容以后，隨著課程內容的推進，可通過網絡、訪談、問卷等途徑收集資料。在各組長組織成員充分討論雙方優劣勢基礎上，制定出他們各自的談判計劃書，作為小組成員的共同文件，以提供本方談判的奮斗目標和確保的最低目標、擬采用的談判策略和技巧。
4．模擬談判前的準備。談判正式開始前還有一項準備工作———談判場景布置，包括談判室及室內用具的準備。由于我院沒有專供模擬談判的談判室，所以這次談判室設在教室。全體同學一起動手把書桌擺成談判桌的樣子，并相應做了一些修飾。各組長組織成員準備好了談判可能用到的必要文件、文具、工具書、國旗標桿和公司標志物等。另外，要求男生穿西裝，女生穿套裙化淡妝，言談舉止符合商務禮儀。
5．實施模擬談判。完成一項具體交易的談判應包括開局、磋商、簽約(結束談判)等環節。在談判中，要求談判雙方在限定的40分鐘內完成談判。雙方見面、介紹、寒暄、握手、笑談等緩解了雙方緊張情緒，建立了與談判對方的良好關系，形成了舒適、開放、融洽和諧的談判氛圍之后進入談判的實質性環節———報價、討價還價的過程。首先確認談判雙方意見一致的問題，然后主要圍繞彼此存在的異議的問題進行商討，尋找一個雙方利益的交叉點，解決問題。最后，達成雙方都能夠滿意的協議，完成交易。
6．成績的評定。學生最終成績由平時成績和模擬談判成績兩部分組成。其中，平時成績占40%(出勤20%、作業20%)、模擬談判表現60%。模擬談判全過程由我和校內專家擔任評委，并對學生在模擬談判中的表現從商務禮儀、談判過程、談判效果、創新分、倒扣分等五個方面，20個子項目進行點評，然后打分。這個分數既是小組的分數也是整個小組每個學生的分數。這有助于提高學生的團隊榮譽感，強化學生的團隊合作意識。同時讓學生明白談判是團隊成員共同努力相互合作的戰果，成果屬于大家，并不屬于某一個人的道理。平時成績根據學生考勤、作業完成情況來打分。可以說，模擬談判表現中每小組所有成員分數沒有差距，那么平時成績是成員間拉開分數的主要因素，這也可起到激勵學生的作用。
三、從教學中得到的啟示
在商務談判課程教學中，我做了上述嘗試，并取得了較好的教學效果。從學生的評價和建議中總結下面幾點，作為以后努力的方向。
[ 中圖分類號 ]G 426 [ 文獻標識碼 ] A
[ 文章編號 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03
我國經濟的快速發展,對商務談判人才的需求也在逐漸增加。高校承擔著對談判人才的培養的責任,但由于《商務談判》課程開設時間還較短,因此在教學方法上還存在一些不足,主要授課方式是理論講授和案例分析。由于商務談判是一門綜合性的應用學科,以上教學方式對學生的實踐能力培養存在欠缺,由此模擬談判的教學方式也被逐漸引入課堂。
國內有一些研究者在模擬談判教學中作了研究,陳巖(2001)對模擬談判的內容選擇、分組、計劃表、小結、物質準備和人員準備做了初步探討;吳顯英和陳偉(2003)簡單介紹了內容選擇、分組、準備、小結,并列舉了模擬談判的意義;王曉輝和金鐘鳴用情境教學理論解釋了模擬談判,并提出了對教師的要求;譚利(2005)提到了一對一談判;吳繼研(2007)也提到了模擬談判的意義,按階段如何組織,模擬談判過程中存在的問題、原因分析及對策;李敏(2007)提出了給學生足夠的準備時間;周松蘭和何東霞(2007)談到了內容選擇、模擬談判的組織實施,如何開展模擬談判競賽,并提出了更好開展模擬談判的一些建議;束惠萍(2008)簡要介紹了模擬談判;魯小慧(2008)談到了內容選擇和模擬談判的組織實施;楊赦和段峰(2009)提到了學生態度、合作精神和如何組織模擬談判。
本文在前面研究者的基礎上或在某個問題上深入闡述,或提出一些新問題。主要論述以下問題:一是模擬談判教學的意義;二是模擬談判準備階段應注意的問題;三是在課堂模擬談判階段應注意的問題;四是是更好進行模擬談判的一些其他建議。
一、模擬談判教學的意義
筆者在教學過程中組織了幾次模擬談判,并讓學生寫下通過模擬談判的收獲,以下是學生的感受。其他研究者已提出了以下意義:一是活躍課堂氣氛,提高了學生學習積極性;二是豐富了教學方式;三是使學生學以致用,加深了對書本知識的理解,在此不再贅述。還有以下作用,希望能引起講授《商務談判》的教師對模擬談判這種教學方法的重視。
1.學生加深了對自己的了解
在沒參加談判時,學生對自我有一個認識。參加完談判后,有些同學反映,能更深入地認識到自身的一些優點和缺點,尤其是聽到其他同學的點評后,認識就更客觀了。
2.鍛煉了學生的表達能力
對于市場營銷專業的學生來說,表達能力很重要。除了一些學生參加學?；顒雍蜕鐖F活動時有機會當眾發言外,其他同學很少參與集體發表言論。模擬談判給了他們論證與說服的舞臺,對膽識和表達能力都是一個鍛煉。
3.增強了學生的團隊合作能力
現在的社會更強調團隊精神和合作精神。在模擬談判中,學生要做好分工和合作,各司其職,互相配合,才能有一個好的談判結果。
4. 增強了學生的應變能力
在模擬談判過程中,常會有一些突發性事件,比如對手的策略與準備階段預料的差別非常大,比如某個失誤被對手緊追不放,比如某個成員異常憤怒,場面異常緊張等等,這都需要學生及時的處理、應對。
5.學生增加了某行業或某產品的知識
由于學生社會閱歷及知識還不夠豐富,一次通常進行的都是買賣型的模擬談判。針對一個或一類產品,這樣學生在收集資料的過程中就增加了對某行業和某產品的知識。
二、模擬談判準備階段
模擬談判階段實施教學中暴露出一些問題,一些是可以在模擬談判準備階段或準備階段前加以克服。
1. 調動學生積極性,端正態度
可以說,大部分同學都是認真積極的,也有部分同學不太認真,如何調動積極性呢?一是選題要吸引人,使學生能融入到談判情境中去;二是對談判的一些具體要求要明確,比如買賣雙方的底線,當時的情境等;三是是把模擬談判表現作為成績考核的一部分,這樣能促使一些同學能更認真的對待。
2. 禮儀培訓
有的學校在開《商務談判》之前已經開了《商務禮儀》這門課程,有的學校沒有開《商務禮儀》這門課程。而大多數的《商務談判》教科書中把“談判禮儀”這一章放在了后面,等講完之后學期快結束了,學生要準備期末考試,無心無力再準備模擬談判。因此,最好把“談判禮儀”禮儀這一章放在前面講。因為學生沒有這方面的訓練的話,會有很多不注意禮儀的行為,影響到談判效果。如有的學生在談判中用手直指對方,并高聲講話,使場面顯得混亂,影響雙方情緒,甚至把原則式談判變成立場式談判。
3.談判心理的教學加強
在模擬談判中,筆者發現學生的談判心理狀態還不穩定,一方面是由于經驗不足,另一方面也是由于教學中對談判心理這一部分的講述還有待加強。商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。談判心理的講授有助于培養談判人員自身良好的心理素質;揣摩談判對手的心理,實施心理誘導;有助于恰當地表達或掩飾我方心理;有助于處理好各種復雜的談判問題。談判心理可能包括氣質特征、性格特征、能力特征、談判動機、談判心理挫折及預防和應對。
三、課堂模擬談判階段
1. 調動旁觀同學的積極性與參與度
在小組談判中,有時全班上陣效果是不好的,一是老師不能全面兼顧,二是總結效果不好。所以有時選幾組參加,比如一個買方和多個賣方,或者一個賣方多個買方,其余的同學旁觀學習。這就涉及到旁觀同學積極性調動的問題。讓同學們詳細的了解談判的背景,物質準備,如話筒和音響。比如筆者進行的模擬談判中,有部分同學漠不關心,覺得這只是談判人的事。那如何調動好這部分同學的積極性呢?一是把他們分組,分成幾個小組的啦啦隊,為小組助威;二是讓同學們作為一個旁觀者,模擬談判結束后進行點評;三是讓大家寫一個模擬談判觀后感。
2. 同學們配合不好
由于同學們以前沒有參加談判,所以有時會出現配合的問題,如會出現“一言堂”的現象,絕大部分由主談包辦,其他同學甚至也沒有剔除建議。有時還會會出現混亂的場面,兩方中的一方或雙方都有兩人在同時說話。這就要求同學們在課下就要多進行模擬,作“沙盤演習”,互相扮演己方和對方角色,想著對方會怎么進攻,怎么防守,我方又該如何應對,如何配合,這樣就會增強效果。
3.一對一模擬談判
由于課時有限的關系,模擬談判中幾人一小組模擬居多,有時也不妨采用一對一談判。舉一例子說明之。筆者在一個分配性的模擬談判中,采用了一對一談判:某人給甲和乙100元錢,要求甲提出分配方案,乙選擇接受或拒絕,如果接受就按甲的方案執行,如果拒絕,甲和乙什么也得不到。其中,要三人來完成,一位同學扮演甲,一位同學扮演乙,還有一位同學做觀察員,最終報出結果,是成交還是破裂以及如果成交結果如何。一對一模擬談判的優點:一是全體同學都可參與,充分調動了大家的積極性;二是用時短,兩個課時就可進行完;三是對個人綜合能力也是一個鍛煉,將來同學們畢業后也可能進行一對一談判。
四、更好實施模擬談判的其他建議
除了以上論及的一些問題外,模擬談判要想取得理想的效果,還需要一些其他因素的配合。比如,對《商務談判》課程的重視,加大軟、硬件的投入;合理安排課程時間和模擬時間;對教師素質的要求等。
1.加強對《商務談判》課程的重視。
目前許多學校開的有《商務談判》的課程,不過重視程度還不夠。有很多教師在教學中也有模擬談判,但商務談判的實驗室建設還很滯后甚至沒有,硬件和軟件配備不足,例如沒有引入模擬談判教學系統。而模擬談判教學系統軟件的好處在于可以讓學生獲得時間的經驗而不必承擔錯誤決策的后果,能增加學生學習的主動性和積極性。
2. 時間安排的問題
⑴模擬談判的時間安排
一般學校安排課程都是一次課2學時左右,這對模擬談判來說時間是不夠用的,有時是談判還沒有完全進行完,有時是進行完還沒點評或者不能完成點評。一次模擬談判最好是4個學時左右,因為被中間打斷的話,因為遺忘的關系,接著進行時效果會大打折扣。
⑵ 《商務談判》課程的時間安排
有一些學校把《商務談判》開在大學三年級,有一些學校把商務談判開在大學四年級。筆者根據教學體會,認為最好的時機是大學三年級下學期開,一是學生已具備了許多相關專業知識,二是學生現在還不是特別忙。到了大學四年級,有一些同學忙于考研,還有一些學生忙于找工作,沒有很多精力和興趣做很多的課下準備。而模擬談判效果好不好,很大程度上取決于課下的功夫。
3.老師要提高自身素質
為了提高模擬談判的效果,如果教師有一些親身參與的商務談判作為例子,效果會更好。因為教師的親身參與,對模擬談判的主要狀況比較了解,更重要的是也能告訴同學們當時的背景知識,這更重要。因為商務談判沒有具體的背景或是虛構的背景,它的效果就會打折扣。所以對講授《商務談判》的教師,可以參加一些社會實踐活動,如利用假期或課余加入一些咨詢公司作為兼職,或作為某個企業的商務談判顧問,以期了解一些真實的談判案例為教學所用。
五、結束語
本文在前人研究的基礎上,主要論述了如何更好地進行模擬談判教學。首先論述了模擬談判教學對提高教學效果的作用。其次,在模擬談判的準備階段做好調動學生積極性、禮儀培訓和談判心理講授等工作。在課堂模擬談判階段要處理好參談同學與旁觀同學的關系,針對同學配合問題給出建議。有時小組式的集體談判不便時,可以使用一對一談判。最后,希望學校加強對《商務談判》課程的重視,體現在軟硬件配備上,時間安排上。當然,對教師的素質要求也要進一步提高。
【參考文獻】
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(一)由于外貿增長帶動外貿人才的就業崗位增加1．近幾年外貿從業人員將增加10萬人。近幾年來，我國外貿總量持續增長，2009年進出口總額22073億美元，2010年進出口總額29727．6億美元，2011年進出口總額36420．6億美元，比上年增長22．5%。按照每增加100萬美元進出口額要增加一位外貿人才，那么從2012年起每年就需要增加人業人員10萬以上。2．外貿結構的增長同時影響對外貿人才的需求。2011年我國出口總額達到36420．6億美元，其中一般貿易出口增長29．2%，達到19245．9億美元，遠遠高于加工貿易的增加。出口工作要比進口工作涉及環節多而復雜，所以要求的國際貿易知識更多;同樣，一般貿易要比加工貿易復雜，所以要求外貿人員具備更高的專業水平。所以，外貿結構的變化也會影響人才的需求。
(二)用人單位對外貿人才提出了層次化的要求1．企業需要精通小語種人才。外貿企業在招聘外貿人才的時候，希望應聘者須具備四級或六級英語水平，還希望應聘者懂2種以上外語。這是由于與非洲、中東的貿易增加，所以精通小語種的外語人才日漸緊俏。2．企業需要精通國際法律和具備商務談判的人才。改革開放以來，外國對我國產品提起反傾銷和知識產權的指控越來越多。根據近幾年行業發展，國際商務談判涉及到信息技術、醫藥、環保、現代農業等方面，對企業來說，企業需要熟知國際商法WTO規劃和具備良好商務談判的人才。3．企業仍然看重外貿人員工作經驗。有些企業在招聘員工的時候，通過業務考核來決定是否錄用，例如要求應聘者撰寫函電或指出信用證的錯誤等問題，如果應聘者通過這一考試，企業就當即錄用。由此看來企業還是喜歡有外貿實踐經驗的人員。4．企業需求具備網絡知識人才。隨著科技的發達，網絡的普及，網絡交易已走進千家萬戶。全球最大阿里巴巴外貿網促成網上銷售、支付、制單電子商務一體化，由此看來企業需求具備網絡知識的外貿人才。
(三)外貿工作崗位規范化要求從業人員具備相關職業證書根據一份人才網絡的調查分析，對外貿人才的新需求還表現在必須持有國家頒發的資格證書。目前，外貿人才需求崗位的單證員、跟證員、外銷員、報關員、報檢員、貨貸員等，都要求持證上崗。
二、高職國際貿易專業以職業需求為定位
(一)單證員是每個畢業生初次就業都要能勝任的崗位剛畢業的學生不論進入何種類型的外貿企業，不論是物流公司，貨代公司，報關行，每一個崗位都涉及到單據的制作。因此，我們應當明確目標，高職國際貿易專業的畢業生初次的基層崗位，如外貿助理跟單員、貨運等崗位目標就是跟各種單據打交道。
(二)高職國際貿易專業的核心任務是注重單據制作的能力訓練1．制單是否規范和準確影響企業結算。不同的結算方式都規定了交單的時期，如果遲了交單日交單，很有可能無法收回貨款。在整個外貿流程中，外貿人員必須考慮不同單據之間生成的先后順序，所以為了在指定日交單，幾時安排生產，幾時交付貨物，幾時租船訂艙，辦理保險，申領各種證件都要提前做好計劃，并保證按時交貨，這樣確保各種單據的生成。2．單據制作需要專業知識和綜合素質。單據的制作、申領還受到各種因素的影響，例如進口國家不同、貿易習慣、交易政策，就需要從業人員區別對待和靈活處理。3．在校內強化單據處理能力訓練，實現個性化教育。學生掌握了單據制作之后，發揮特長可以擇長就業。例如，文靜、細致的學生可以從事外貿文員;管理能力強的學生可以從事跟單;熟練報關或貨運單據的學生可以從事報關或貨運。
三、以職業需求為導向高職國際專業人才培養的策略
(一)推行校企合作模式
通過校企合作可充分發揮學校和企業各自優勢，培養社會和市場需要的人才，而且還使得教學與生產相結合。校企合作模式可以使學生獲得實際工作體驗，幫助學生順利就業;校企合作模式能有效提高學生的職業能力;校企合作模式能夠及時幫助學生捕捉就業的職業能力，實現學生就業和企業用工的順利對接。
(二)學習家商城校企合作成功案例
家商城與廣東省電子商務學院和廣東對外貿易職業技術學校的合作模式是校企合作的成功案例。家商城采取校企互動式模式，這種由企業提供實習基地、原料、設備，企業參與學校的教學計劃制定，并派專業人員參與學校的專業教學，企業工程師給學生授課，同時學校老師給員工培訓，提高員工的素質。經過一段時間的實踐，家商城做到了:電話訂購、貨到付款、任意商品全場免郵。這種校企互動模式，真正實現了“優勢互補、資源共享、互惠互利、共同發展”的雙贏結果。該模式相繼與潮汕職業技術學院、華南理工大學等院校合作。
(三)外貿人才的培養要加強國家間的交流與合作
在近2年中，肇慶工商職業技術學院組織了3項國際交流活動。1．大學生暑期赴美國社會實踐項目。暑期赴美帶薪實習是一個由中國人民對外友好協會下屬的中國對外友好合作服務中心主辦的非常成熟的美國政府文化交流項目。該項目為全世界大學生提供一個踏上美國國土、體驗美國生活文化、提高英語能力、進入美國企業，與美國同事以及來自其他國家的國際學生并肩工作的機會，此外，J－1簽證讓每個實習生在完善的美國勞動制度保障下進行實習工作，與美國同事同工同酬，給予學生全面提高綜合能力的鍛煉機會，同時也減輕赴美實習生的經濟負擔。2．赴日本大同國際學院30天短期游學培訓。大同學院培訓教學以日本語、日本風俗及日本文化為主。并且增加讓學生和日本人以及日本社會進行交流的機會，注重體驗教學，從而學到真正的日本語;在日本的培訓期間，大同國際學院依托協同組合及周邊的社會關系，可以讓培訓學員免費參觀一些工廠、公司，和日本人進行直接交流，體驗日本的團體意識及高質量的服務意識3．赴德國F+U培訓項目。學習內容:德國及歐盟市場、經濟、文化歷史與現狀;國際貿易、進出口貿易、關稅合同;國際營銷;市場營銷;電子商務;多種經營管理模式，國際商務談判，國際物流，企業戰略、人力資源;溝通技巧，禮儀、語言培訓等。
(四)改革課程體系
1．在課程體系中要強化國際文化知識、國際經濟、法律等課程的地位。目前高職的課程以報關、報檢、單證課程為主，這些課程已經不能滿足社會、經濟、技術發展的需要，應增加法律、國際文化知識、禮儀等課程，培養學生參與國際交往、國際競爭的能力。2．使用考證教材。在專業必修課設置了考證課程，例如《報關實務》、《報檢實務》、《國際貿易單證實務》，并且使用考證教材，提高了學生考證的通過率。3．每年更新畢業設計題目。畢業論文設計在選題時注重抓住本專業學科領域和生產實際中的重要問題進行研究，培養學生獨立工作能力和創新能力。國際貿易專業的畢業論文設計題目例舉如下:××企業通關流程分析與解決方案、對××公司出口單證制作的分析及對策。
(五)通過各種比賽提高學生動手能力
肇慶工商職業技術學院國際貿易專業為突出職業教育特色，強化學生動手技能，每學期的《國際市場營銷》都舉辦市場調研大賽，大賽的內容主要包括撰寫調研計劃、設計調研問卷、實地調研、數據分析、撰寫調研報告、做調研總結等。以2010年《肇慶市端州區牙膏零售業市場調研》為例，通過對零售藥市場調查與分析，明確營銷策劃的起點是市場調研策劃，進一步掌握市場調研的程序與方法;另外展示師生風采和綜合素質，強化學生的專業特色，進一步增強學生的社會實踐能力、分析能力以及協助能力。另外《國際商務談判》的授課中舉辦《商務談判比賽》，引導學生分組進行模擬談判，并通過攝像機將模擬談判過程拍攝下來，老師和學生課后進行總結與歸納，要求學生提交一份模擬談判報告，包括談判前的方案及談判過程中的不足、談判結束后的總結。使學生通過實際操作體會談判理論對實踐的指導意義，并學會談判方案的制定。
(六)加強“雙師型”教師隊伍的建設
高職商務英語專業，主要是培養從事經貿和其他涉外企事業的管理和實務工作的應用型、技能型人才。受美國金融危機的影響，2008年中國的股市暴跌，需求下降，人民幣升值，原材料和勞動力成本上升，這給我們的外貿出口造成嚴重的沖擊，許多外貿公司倒閉，失業人數大量增加，由此導致高職商務英語專業面臨嚴重的就業問題。
基于這一目標與現狀，高職必須加強對學生的職業技能及綜合應用能力的培養。由于校外實習時間長，聯系實習單位相當困難，組織控制也有一定的難度。許多企業為了保護自己的商業秘密，不愿意讓本企業以外的人員直接接觸其業務。即使同意也是讓學生干一些跑腿打雜的事情，很難接觸它們的核心業務。因此，做好商務英語的校內實習工作尤為重要。商務英語校內模擬實習是學生學習質量的檢驗與總結，是學生進行校外實習與求職前的重要準備階段。
目前，各個高職院校比較流行和成功的做法是利用模擬軟件進行國際貿易實物的網上模擬操作。本校英語教研室已經組織了商務英語2005級、2006和2007級的校內實訓，進行了一系列成功的探索與創新。本人作為實習指導教師之一，對此進行了思考與總結。
1.實習目的
本次實習的目的在于以國際貿易實務運作程序為主線，以國際貿易實務各環節操作規程和技術為基礎，通過詳盡的模擬訓練讓學生在仿真的業務環境中全面系統地熟悉和掌握國際貿易的程序、環節和做法，使學生在較短時間內快速熟悉并掌握國際貿易實務運作的程序和技巧，為以后從事國際貿易活動打下堅實的基礎。
2.實習內容
（1）交易前的準備環節（國際市場調研、確定經營方案、建立業務關系）。
（2）交易磋商與合同的簽訂（交易磋商、買賣合同的簽訂）。
（3）出口合同履行（出口合同履行程序、備貨、催證、審證、改證、出口裝運、制單結匯）。
（4）進口合同履行（進口合同履行程序、申請開證、租船定艙與投保、審單付匯、報關報驗與提貨）。
（5）業務善后（出口收匯核銷與出口退稅、索賠與理賠）。
（6）綜合業務模擬（彩電出口業務綜合模擬、白卡紙進口業務模擬）。
3.實習的必要條件
3.1硬件設施
必要的設施和設備是開展進出口仿真操作的基礎和前提。本校配備的設施和設備主要有（1）操作室兩間，一間為電腦房，以便學生在電腦上制作各種單證，特別是通過國際貿易仿真操作軟件能在電腦上實現操作；另一間為樣品陳列兼洽談室，作為進行看樣和模擬洽談的場所。（2）投影儀、VCD、電視機作為宣傳企業和介紹產品的工具。（3）業務流程展示板。（4）已經填好的樣板單證實務展示臺。（5）空白單證存取柜。（6）傳真機一臺。（7）電話機一部。
3.2軟件環境
首先應該重視國際貿易流程仿真模擬操作軟件的開發與任務指導書的編制。我校已經與某軟件公司共同開發利用了操作軟件，并且根據此軟件編制了模擬實訓指導書，內容包括：函電撰寫、合同訂立、信用證審核以及進出口業務流程。參考指導書并通過電腦操作，學生就能學會進出業務的整個程序操作，學會各種單證的制作，還能測試自己業務水平的高低。
其次是相關材料的準備，如出口業務總的流程圖、作為樣本的全套已經填好的報關單據、出口結匯的單據以及相關的合同和信用證；全套出口業務的空白單證或光盤；模擬的背景材料及有關文件。
4.實習特色
本次實習較其他高職院校商務英語專業實習相比具有以下突破：
（1）師資配備上，打破常規，安排具有不同專業背景的指導教師。該實習綜合運用了《市場營銷》、《外貿函電》、《商務談判》、《國際商法》、《國際貿易》、《外貿制單》等多門學科的知識。單一的英語專業教師或者專業教師很難勝任全部的實習指導任務。我校商務英語的校內實習共安排了四名指導教師：一位具備多年外貿公司工作經驗并熟悉法律知識，一位國際貿易專業并具備多年英語教學經驗和兩位非師范院校畢業的具備一定外貿知識和經驗并分別教授《報關報檢》和《外貿函電》的年輕教師。四位教師形成一個相互學習的團隊指導學生的實習。
（2）實習的最后階段安排了一次對學生的實習答辯，目的在于檢測學生實習的成果。答辯小組通過提問的形式類似學生畢業前的實習答辯和用人單位的面試。此舉起到了很好的總結和提高的作用，對學生的實習與就業很有幫助。
（3）實習作業主要以電子版的形式上交。學生第一周實習期間的作業全部在電腦上完成。事實證明，這一方法從一方面使所學知識得到了真正應用，另一個方面有效提高了學生操作電腦的能力和利用網絡資源的能力。
（4）小組討論。將班級劃分為若干小組，每組選出一名組長。所有實習過程全部通過小組討論進行。事實證明，該方法有效激發了學生的自主學習能力，鍛煉了他們的團結協作的能力，大大提高了指導教師的工作效率。
（5）組織編寫了商務英語專業實習任務書與實習指導書。兩本指導教材以國際貿易的流程為主線，綜合了《市場營銷》、《外貿函電》、《商務談判》、《國際商法》、《國際貿易》、《外貿制單》等多門學科，具有極強的指導性和實踐性。
5.幾點建議
（1）加強教師隊伍建設，提倡教師的自我終身教育，培養“雙師型”教師隊伍。雖然外貿企業的外聘教師實踐經驗豐富，但由于他們工作時間的限制及管理的難度，導致外聘教師往往不能很好地和本校教師展開密切的交流與合作，很難從根本上提高我校的教學質量。本校教師授課能力較強，責任心強，但是缺乏相關的實踐經驗和最新的行業知識，理論與實踐嚴重脫節。因此，學校應該重點加大中青年教師的培養，創造條件引導和鼓勵我校教師到外貿企業或物流、海關等單位參觀學習。
（2）加強商務英語校內實習基地建設，充分利用現有教學資源多媒體、語音室、圖書館、微機室和教室建立模擬實驗室，仿真模擬公司和談判會議室，增強模擬訓練的真實性。商務英語教學應重點培養學生在真實場景中的語言和商務知識的運用能力。教師要運用理論聯系實際的辦法，開展個人報告、小組討論、案例分析、社會調研等多種形式的實踐活動，創設各種真實的商務語境，在教學方法上要以突出實踐的任務型、項目型為主要教學方式，適時輔以交際法以培養學生的語言交際能力。在今后的實習過程中，在商品推介、價格磋商和談判環節可以在教師的指導下對學生進行商業實戰模擬。
（3）積極為學生打造第二課堂。鼓勵所有上本課程的學生，利用業余時間到親戚朋友的外貿公司、企業進行調查，盡量收集到一些真實的英文往來信函及具體單據。除此以外，也可以通過網絡尋找一些合適的內容，缺失的部分材料可以由教師予以提供，這樣，學生就會對撰寫、翻譯各類英文業務信函有十分深刻的印象，學習興趣與動力也會隨之提高。
（4）加強對畢業生的實習和就業情況的跟蹤調查，隨時調查了解外貿行業的最新動態改進商務英語專業的人才培養模式。
參考文獻：
(一)培養目標。對市場營銷專業學生的培養要以社會需求為導向，以“厚基礎、寬專業、強能力、重應用、高素質、多證制”為培養目標，注重應用能力和綜合素質的培養，使學生具備扎實的營銷專業基礎理論，重點掌握營銷專業知識和從事市場營銷工作的基本能力和基本技能，能勝任企業基層和中層崗位，富有敬業意識和創新精神，具有良好的職業道德、健康體魄和心理素質。
(二)教學方式。根據培養目標，在教學過程中要加強專業基礎教育和實踐技能教育，提倡學生輔修跨專業課程，鼓勵考取一些基本素質證書(如普通話、商務英語等)和職業資格證書(如營銷師、電子商務師、物流師等)。在教學方式上采取“請進來、走出去”的舉措?！罢堖M來”包括聘請校外專家、企業家、企業管理者到學校開設講座，讓學生們直接感受企業決策者的經營思路和實際經驗;“走出去”包括讓學生承擔企業的調研與營銷策劃項目，如編寫調研計劃書、設計問卷、實地調研、數據處理、撰寫調研報告等。
(三)建立“導師制”。根據因材施教的原則，按一定的師生比，在學生中配備專業學習導師，加強對學生思想、心理、學習、生活等方面的引導，重點是引導學生掌握正確的學習方法，選擇合適的閱讀書目，正確處理專業學習與基礎學習的關系，引導學生參加社會實踐。
二、建立以能力為中心的課程體系
大學生一般都是從高中直接考上大學的，接觸社會機會不多，管理能力、創新能力等也很有限。但是現在企業招聘的人才多數要求具備一定工作經驗或實踐能力，許多市場營銷專業的大學生無法滿足企業的招聘需要，出現畢業即“失業”或學非所用的“怪象”。為了解決這類問題，需要構建以能力為中心的課程體系。市場營銷專業的學生畢業后，絕大多數人要從市場第一線做起，在兩三年內基本都是負責區域性市場的產品銷售、市場推廣、分銷管理等工作，包括鋪貨、與客戶打交道、終端管理、導購員管理、甚至貨款回收等。因此，營銷專業的課程體系應以“應用”為主旨，培養學生一線工作的能力。在理論教學上，應對課程結構進行調整，如減少大課程數量、增加討論課和實踐課、增大信息量、增設小課程(如半學期的課程)。課程體系分為四部分:
(一)公共基礎課程。該部分課程主要體現在思想素質和文化素質方面，社會要營銷人員具備強烈的事業心、高度的責任感、堅強的意志和毅力，學校就要加強思想政治教育。在文化素質方面，工作要求學生具有綜合知識結構，這就要求學生廣泛涉獵政治、經濟、管理、科技、文化等各個領域的知識。因此，在基礎課程部分，一定要開設文、史、哲、藝等類型的課程，以提高學生的文化修養。
(二)專業基礎課程。專業基礎課程設置要本著“少、精、寬”的原則進行，這部分的課程要突出基礎性，諸如管理學、微觀經濟學、會計學、市場營銷學、消費者行為學、市場調研等課程，但需要把相關的基本概念、基本方法、基本原理講細、講透。這是學生學習專業課程、實踐課程的基礎，沒有這些基本理論，深入的課程將難以開展。
(三)準營銷實踐課程。這部分課程是在學習專業基礎課程之后，進一步學習的課程，是為以后的專業實踐活動做準備，所以稱為準營銷實踐課程，主要是培養學生的專業思維與動手能力，諸如營銷英語、商務禮儀、商務談判、渠道管理、客戶關系管理、廣告學、營銷策劃、零售管理、物流管理等。這些課程可以采取“任務驅動、教學合一”的方法，進行案例教學或者分模塊給學生布置任務，讓學生通過“做中學”以更好地理解這些課程的本質。
(四)專業強化和提升課程。這部分課程主要是一些實戰系列的小課程，如《銷售經理》、《區域市場》、《業務員教材》等，這也是許多企業在對營銷人員進行培訓時所采用的教材。同時，教師要收集最新的、中國特色的經典案例，利用實戰小課程中所列出的技巧，讓學生扮演案例當中的營銷角色，進行營銷決策，縮短理論和實踐的距離。
三、構建以能力為中心的實踐教學體系
有關調查表明，市場營銷人員應具備的基本技能包括:策劃能力、商務談判能力、市場調查與預測能力、營銷心理能力、銷售管理能力、商品鑒別能力、公共關系能力、客戶管理能力、電子商務技能、人力資源管理能力、進出口業務能力等。為使學生獲得這些技能，必須構建一個實踐教學體系，該體系由四個技能模式構成:
(一)專業基礎技能。專業基礎技能指的是市場營銷專業的學生要掌握的最基本的基礎技能。具體包括:①英語能力，能進行簡單對話和文字翻譯;②計算機應用，即能熟練操作Of-fice辦公軟件、進行網絡管理等;③財務分析和統計分析，能看懂資產表、負債表、現金流量表、損益表，能把報表上的數字與企業的業務活動聯系起來;④經濟寫作能力，可以準確撰寫通知、報告書、計劃書、總結、合同文本等;⑤法律知識，如要熟悉《勞動法》、《公司法》、《消費者權益保護法》等經濟類法律法規。
(二)專業基本技能。專業基本技能指的是開展市場營銷工作要掌握的基本能力，主要有:
1、市場調研能力。能夠擬定調研計劃，進行調查表與問卷設計，組織實施市場調研活動，能夠撰寫市場調查報告，分析、匯總調研數據，評估調查報告，根據調研數據計算市場需求潛量，并進行銷售預測。
2、客戶管理能力。能根據客戶類型設計服務計劃，管理應收帳款，妥善處理客戶投訴，建立客戶檔案，進行客戶拜訪。
3、商品鑒別能力。能夠區分商品的標識，并說明其內涵，用感官鑒別一類以上(如食品、日用品等)商品的質量。
4、推銷能力。能夠尋找潛在顧客，進行銷售談判、售后服務，并會自我管理與自我激勵。
5、商務談判能力。能制定商務談判方案，安排組織談判活動，營造和調節談判氛圍，把握談判的基本原則，促成談判。
6、公共關系能力。能與新聞媒體建立聯系，撰寫公共宣傳新聞稿，進行公關危機管理，消除不利因素。
7、電子商務能力。能制定網絡廣告與公關策略，利用網絡進行銷售服務與客戶管理，協助設立企業站點和設計網頁。
8、營銷心理能力。能根據顧客的氣質、性格、能力等的不同表現調整營銷方案，熟練運用心理溝通技巧與客戶建立關系。能夠在挫折情緒中及時調整自我。
還要具備其他如物流配送、市場開發、廣告、鋪貨、現場管理等能力。
(三)營銷核心技能。營銷核心技能主要指能夠制定營銷戰略、進行營銷策劃的能力。主要包括:編制企業營銷目標與任務書，分析現有業務并編制發展計劃，了解整個營銷活動過程，根據不同需求水平采取不同的營銷對策，根據新業務計劃制定市場營銷活動方案組織實施，并分析、評估市場營銷活動的效果，總結經驗。這是進入營銷中高層崗位所必須具有的技能。
(四)專業拓展技能。專業拓展技能指的是能運用營銷知識和技能，根據市場需求和學生的興趣、愛好、特長，使營銷與具體的專業模塊進行結合的能力，訓練學生的專業營銷技能，拓展到消費品營銷、工業品營銷、服務營銷、保險營銷、銀行營銷、證券營銷、旅游營銷等。實踐教學的安排在時間上有先后順序，從專業基礎技能、基本技能到核心技能與專業拓展技能，通過課堂訓練、專項訓練、綜合訓練和社會實踐訓練等來進行。訓練的內容可以采取實地考察與觀摩、模擬仿真、經營競賽、綜合營銷案例分析、制作營銷策劃方案等方式。
四、市場營銷專業技能培養的主要途徑
(一)校內技能訓練。
1、“讀10”活動:要求學生在學校期間至少讀10部經典名著，既可以是經濟管理類書目，也可以是人文、歷史、傳記等書目，讓學生從第二學期至第六學期，每學期選擇閱讀兩本，由“學習導師”負責檢查筆記并考核。
2、“做20”活動:專業課程結束后(即第三學期至第七學期)要做20項事情，包括10次營銷案例分析，4次市場調查并寫出調查報告，4次課外推銷，1次模擬談判，1次營銷策劃。通過這些活動的開展，使學生有效地將專業基礎課程、準營銷實踐課程以及專業強化和提升課程融會貫通，實現“厚基礎、寬專業、強能力、重應用、高素質”的人才培養目標。
(二)技能拓展訓練。
這部分的拓展訓練雖與市場營銷專業課程和專業技能無直接聯系，卻是學生進行市場營銷工作所必須具有的社會能力和意識，如團隊協作、體能、表達能力等。
1、素質拓展訓練。開展戶外拓展訓練，通過精心設計一系列充滿趣味與挑戰而又不乏人生智慧的活動，達到“磨練意志、陶冶情操、完善人格、熔煉團隊”的訓練目的，有效提升和強化學生的心理素質、團隊的溝通能力、協作能力、應變能力等。
2、體能訓練。健康的身體是高效工作的基礎，可以在校外進行越野拉練活動，以鍛煉、提高學生的毅力、體力和個人意志力。
3、表達能力訓練。要求市場營銷專業的學生每學期至少進行1次公開演講或主持大型活動，以提高其表達和應變能力。
(三)實施“五個一工程”。
1、組建一個學會———師院營銷學會。舉辦營銷沙龍活動，邀請營銷專家進行學術講座、個案點評、學生演講、辯論會等，不僅市場營銷專業的學生可以參與，也可以吸引全校的營銷愛好者前來參與。通過研討、思考、訓練，培養學生的思維能力、語言表達能力、人際交往能力、自我心理調節與平衡能力。
2、參加一個競賽。學校組織舉辦營銷技能大賽或創業大賽，培養學生進取精神、競爭能力、自學能力、應變能力、表達能力、綜合應用專業知識的能力以及團隊協作能力。鼓勵學生參加省級、國家級的營銷大賽、創業大賽。
商務英語是一門特殊用途英語，它的存在、發展和運用與商務場合密不可分。在此基礎上形成的商務英語專業是在語言（英語）類課程和商務（商務）類課程基礎上發展起來的一個綜合性專業，具有交叉性和復合性的學科特點。如今，隨著中國與世界經濟交流日益增多，企業對于商務英語專業人才的需要也不單是是外貿業務員。在公司日常對外的商務活動中，企業需要的是涉外商務人才的主體，是企業或部門中的一般管理人員和業務人員，其特點是精通現代商務活動，具備足夠的英語溝通能力，充分了解企業商務需求。相較于許多高職院校的培養課程體系仍是以外貿類課程為主，其實習實訓等實踐課程也多是基于對外貿易的基本流程與工作內容，我院率先調整了商務英語專業的人才培養目標：本專業面向涉外企事業單位，培養德、智、體、美全面發展，具有較高的綜合素質、較強的商務英語應用能力和跨文化交際能力，了解涉外企業結構和運作，國際貿易知識及基本運作，熟練使用現代辦公設備和運用網絡技術，能夠滿足涉外商務活動需要的高技能人才。其目標就業崗位也由外貿業務員、單證員等調整為涉外單位商務及行政助理。人才培養目標和就業目標崗位的變化促使我們對商務英語專業課程體系也嘗試著進行了一系列的調整。在原有的商務英語專業課程體系之上，我們增設了商務英語實務實訓和商務項目設計等實踐課程，為語言主線課程和商務技能主線課程提供了一個有機融合的平臺。在這類實踐課程中，學生能夠將所學的語言技能和商務技能綜合應用。
一、本院商務英語實訓課程的探索實施
1.明確崗位，理清任務。多數商務英語專業的學生反映：商務英語專業課程體系繁雜，所學課程多，學完以后不知道自己該做什么、能做什么。而實訓課程多為針對某一商務技能課程的單項技能實訓，如進出口貿易實訓，電子商務實訓等。我們在專業課程學習基本結束時安排的商務英語實務實訓是一個綜合型的實訓，學生的多項商務技能和語言技能在此能得以綜合應用。就實訓內容安排而言，我們通過企業走訪，專家座談等形式對此類崗位做了分析。針對商務、行政助理工作流程性、模式性不強的特征，我們探索了以工作基本內容板塊為依托的實務實訓形式。其基本內容板塊如下：（1）招聘與面試；（2）公司日常工作；（3）產品推廣策劃；（4）商務旅行安排；（5）商務談判。在上述模塊的實訓過程中，學生以真實的案例為背景，學習處理商務及行政助理的日常工作版塊，如：公司活動組織與籌備工作、公司常見文案撰寫工作、公司檔案整理、公司客戶接洽、基本財務工作流程等等。在這一過程中，我們采用案例分析、任務導向以及網絡輔助等方法，提高了實訓的實效性和可操作性。學生在此過程中明確作為商務及行政助理的主要工作任務是什么，可供選擇的完成方式有哪些。通過老師的活動點評和自己的實訓內容，學生進一步明確了之前學過的商務英語寫作、商務英語聽說、市場營銷、進出口貿易、人力資源管理等專業課程知識是如何融會貫通并應用于實際工作之中的。在實崗實務的實訓之后，對于學生而言，既是一次知識和技能的復習與融會貫通，也是一次知識和技能的更新，因為在此過程中，他們鍛煉到的不僅僅是較全面的商務活動能力，如：有效溝通和協調、財務管理、人事管理、市場營銷、營運管理等能力；還有綜合英語應用能力；較強的信息搜集整合能力和計算機文檔處理能力以及快速學習知識的能力。通過實崗實務的商務英語實訓，商務英語專業課程教學實踐環節全面而系統，不僅使學生對整個商務流程的必備理論知識作了一個全面的了解，而且使學生對對應的每一個環節進行實踐，大大增強了學生的商務知識和英語知識的應用能力。
2.硬件保障，方法多樣。為保障商務英語專業實務實訓的順利進行，外語學院及學校都給予了大力的支持。外語學院為本項實訓專門設立了商務英語實務實訓教室，該教室被設計為公司辦公間的樣式，同時，學校其他院系的各類實訓室資源也是共享型的，如：模擬機艙、模擬酒店等學生在其中實訓，能大大提升實訓情景模擬的真實感；此外我院自主學習中心資源豐富，海量信息中包含有商務英語課程庫等多種網絡資源，學生可自主選取相關內容為實訓做準備。在時間上，我們采用整周實訓的方式，每天實訓一個模塊，使學生的實訓更為流暢更有連貫性，同時學生在緊湊的時間中更能提高實訓的時效性。在實訓實施過程中，教師也采用了多種多樣的方法和手段來引導實訓的進行，如項目教學法、案例分析法、情景模擬法等。首先，通過企業專家的參與，我們編寫了《商務英語實務實訓指導書》，對于整個實訓的開展予以全面的指導。在實訓開始時，我們對在校生進行團隊合作潛能測試，并按照測試結果將學生科學合理地進行分組。然后提供人員招聘、產品會、商務旅行等多個商務活動項目給各個項目組，請他們按照各自的項目內容組織項目的策劃與實施。對于商務談判主題，我們則通過真實的案例分析幫助學生掌握商務談判中作為助理所需做的各項工作與注意事項，再通過模擬談判幫助學生總結自身實施中存在的各種問題。方法的多樣性不僅體現在教學形式與方法上，在實訓課程的考核體系上也有所表現。對于商務實務實訓，我們采取了小組互評，組員自評以及教師評估的三方結合體系。整個評估體系更多地關注實訓過程的參與度與表現情況，而不僅僅是依據小組提交的實訓可視化成果來評定。
3.大力創建“雙師型”教學團隊。高職在校教師既要面對專業教學任務、又要進行教學科研活動。加上可接受教師進行頂崗實習的單位有限。因此，各高職院校的商務英語專業在“雙師型”師資上都存在或多或少的匱乏問題。而“雙師型”教師的匱乏，直接影響到實訓課程的成效。作為老師，如果自身對于企業的運作，崗位的任務認知有限，則很難指導學生通過實訓的模擬任務來真實感受并有效完成實習任務。對此，我們做了多方探索，一方面我們仍然積極聯系企業，選送教師赴企業實習。2009年至今，我們教學團隊中的14名教師已經全部到企業進行了頂崗實習。另一方面我們大力推行的是用“雙師型”教學團隊，也就是聘請企業專家作為團隊成員來設計實訓任務，探索實訓考核方式等內容，從而完成作為教師個人難以完成的任務。如此一來，校內的實訓為將來校外的實習做了有效的鋪墊。
二、結語
我們探索實施的“實崗實務”商務英語實務實訓能夠為學生大建綜合應用語言技能及多項商務機能的良好平臺，使學生有效鍛煉其綜合應用的實踐能力，有效地解決了商務英語專業學生實訓目標模糊、實訓項目單一等問題。但是，高職商務英語專業實訓課程的構建是一項艱巨而長遠的任務，實訓課程所牽涉的一系列問題，如：實訓場地、師資、項目任務構建、項目評估等，都有待我們繼續探索更為有效的解決方案，從而更好地實現專業人才的培養目標。
參 考 文 獻
[1]錢芳，毛靖.論高職商務英語專業實訓模式的構建[J].中國成人教育.2007（8）
[2]章治.商務英語教學平臺設計研究[J].中國成人教育.2007（5）
一、引言
綜合實訓是我國高職實踐教學中最重要的部分,不同于普通高等教育的實驗或實習教學。根據外貿崗位能力要求,高職商務英語實訓模塊分為英語交際、外貿實務、現代辦公管理等;依據單項綜合的認知規律,綜合實訓通常安排在實習或就業前集中訓練兩周以上時間,以商務英語為實訓語境,以商務會話、商務談判、函電與單證等案例為實訓內容,規定學生掌握最基本的進出口技能性知識(know-how)。
目前,許多高職商務英語專業的綜合實訓存在如下問題:(1)現代信息技術未得到充分利用,虛擬商場的建構不夠完善;(2)傳統課堂上靜止的圖形和文字難以滿足超文本時代高職學生的心理認知需求;(3)雙師力量薄弱,懂得信息技術并有涉外商務經驗的英語師資不足;(4)實訓環節的教學目標模糊,未能有效地體現外貿工作過程導向;(5) 外貿企業擔心泄露商業機密,不輕易大量接受商務英語專業學生來實訓。有鑒于此,筆者認為,將“多模態(multimodality)教學”概念引入校內綜合實訓,以建構主義語言學理論為基礎,構建多模態實訓模式,創設虛擬的國際商務場景,給予學生多種模態的認知刺激,使其知識、能力與素質在綜合實訓中內化與整合,進而適應頂崗實習的要求。
二、多模態教學與建構主義理論
“多模態教學”是近年來學者們提出的新概念,這個概念側重師生互動間的語言形態,亦即,接收和感知的形式。與傳統教學相比,多模態教學融聲、光、電為一體,充分調動學生的多模態認知,更注重培養學生的多模態識讀能力和跨文化交際能力。多模態識讀能力(multi-literacy) 是1996 年由New London Group 提出的新術語,強調多元形式的讀寫能力、信息交流和多媒體技術等因素的相關性,同時強調多元化社會中各種文化識別能力的多樣化;而跨文化交際能力的培養是商務英語專業實訓的首要目標,因為學生要了解外國人感知商務世界的方式,同時建立恰當的商業文化圖式才能進行有效的國際商務交際。
“多模態教學”概念產生于現代信息技術高度發達的背景。人類已從口述和讀寫時代進入到超文本時代,可以通過互聯網進行廣泛的信息互動活動,例如,電子郵件、MSN、BBS、QQ聊天、視頻交流、角色扮演游戲等等媒介,都產生了各具特色的意義建構的語域。近年來,校園網已基本覆蓋我國高等院校,多媒體進入了實訓室,多模態教材(或軟件)的開發和使用開始普及。借助這些資源,語言教師可以選擇有聲有色的語篇材料,并進行編輯處理,以多模態的方式向學生呈現自己的教學意圖。教室中的黑板、計算機、擴音器、錄音機、電視機、錄像機、投影儀都是媒體,而用粉筆板書、收發電子郵件、聽歌、看錄像等都是采用符號構建意義的模態?？梢?媒體是表達信息的物理工具,而模態是用某種媒體表達信息的特殊方式,通過觸覺、聽覺、視覺等感官跟外部環境進行互動,其中用三個或以上感官進行的互動叫多模態,正常人之間的互動都是多模態的。所以,語言教學可以借助多模態,諸如聽覺的、視覺的、觸覺的多種體驗和多感官刺激,為學生提供聲、像、圖、文環繞的交互式訓練語境,使學生獲得交際意識和語用能力。
“多模態教學”離不開建構主義理論的指導。該理論強調學習的主動性、社會性和情境性,確認了學生、教師、任務、環境等方面對學習過程的影響,而多模態教學使得建構主義學習環境的創設更加便利,因為多模態是圖像、文字、聲音、多媒體設備、學生和教師的有機結合體,每種模態都是符號資源,都對意義的建構起作用[5];而且,多媒體和網絡技術等信息載體具有多樣性、集成性、交互性、分布性和數字化優勢,信息傳遞量大且多維,可以建構立體的教學環境。建構主義理論還認為,(1)學習者在一定的情景、社會文化背景下,借助于教師和學習伙伴,利用必要的學習資源,通過意義建構的方式獲得知識;(2)理想的學習環境包括情境、協作、交流和意義建構四個部分。學習環境中的情境必須有利于學習者對所學內容的意義建構,協作應貫穿于整個學習過程,交流是協作過程中最基本的方式,意義建構是教學過程的最終目標。因此,當代教師急需改變傳統的教學理念,引導學生在多模態環境下理解各種經歷,建構我們對現實世界的認識,而且能在多模態環境下創造性地學習和做事,如閱讀互聯網、設計互動的圖像操作軟件、電子音樂、科學模擬、虛擬商場等,以改變原來的灌輸式教學。
三、多模態綜合實訓模式
從建構主義觀點看,多模態教學突破了傳統的教育范圍,加速了信息的反饋速度,使更廣泛、更真實的互動成為可能,同時使教師在教學中能夠更準確及時地提供支架式的協作支持。多模態綜合實訓模式是一種支持學習者進行建構性學習的各種學習資源的組合,是以學生為中心的新型實訓模式:虛擬商場。其構建原則是:
1.“多模態能力”整合的原則。多模態能力,亦即,對語境中傳遞意義的不同方式的能力。實訓設計的切入點是從“做”貿易開始,在做的過程中,教師引入多模態教學理念,從上機操作入手,突出“邊做邊學”,教、學、做融為一體。人與計算機互動的多模態包括:視覺、聽覺、觸摸、發音器。目前的教材、軟件和課件并非理想的“多模態語篇”,需要教師精心制作課件,并臨場進行局部調整,靈活、清晰、形象地演示語篇的信息內容,最大限度地整合學生的多模態接收渠道,充分刺激學生的認知感官。
2.“工作過程導向”原則。該原則旨在實現職業教育的教學過程與工作過程的情景融合。教師用模塊化的方式設計實訓過程,構建多模態實訓情境;學生先修主要專業理論課,再訓練洽談、函電、單證等單項技能,最后綜合操練國際貿易全過程的技能。在虛擬情景中,教師充分利用多模態方式,強化實訓的綜合性、互動性、真實性,采用課程內容與職業資格鑒定內容相結合、過程考核與結果考核相結合、學生自評與互評相結合等方法來評價實訓過程的實效性。
虛擬商場的構建方式是:在仿真系統提供的模型和數據情況下,教師組織學生進行仿真操作并對系統進行調整控制,系統涉及數字化文字、圖像、照片、表格、音頻流、視頻流、動畫等符號資源,師生運用這些資源完成多模態的意義建構[8],比如,指導教師借助案例模擬、情景設計、學生作業等形式,組織學生進行合同編輯、貿易制單、涉外禮儀與談判等。
這種虛擬商場要求把多個教學軟件系統集成在一個應用平臺上,使各個系統之間實現信息共享,在系統內學生對照實訓指導書,在教師指導下進行多種管理身份的人性化互動式操作。例如,①外貿單證EDI系統:由計算機把各種商務文件(包括訂單、發票、提單、信用證、進出口許可證等)轉換為標準的電子數據信息,并進行自動傳輸和處理;②作業系統:受訓學生按照系統指令來操作,系統自動按“完成通過”或“發生錯誤、重新操作”給出評語,并對“完成通過”自動記錄歸檔,便于師生查詢;③考試系統:教師在該系統中出題,學生每人一機在終端上答題,師生可以查閱考試成績。
在虛擬商場中,實訓內容是由多模態塑造的,只有多模態語篇的演示與教師的指導相結合,才能建構商務英語的多模態實訓語境和語場;同時,教師利用多媒體和多模態信息創設特定的語式和語旨,引導學生成為意義的主動建構者,通過人機交流和人際(師生間或學生間)交互協作,對任務或項目進行討論、會話或自主練習。
四、多模態綜合實訓的實施
準備:實訓之前,指導教師向學生明確規定上機操作的步驟、注意事項和任務要求,并詳細解釋實訓內容的重點與難點;要求學生借助參考書、工具書,閱讀實訓手冊(指導書、教材);引導學生通過百度、google、在線翻譯等媒介了解英語語用知識與商務套語,關注真實的單證、會議記錄、商務談判等信息。在商務調查和文獻收集的基礎上,教師制作課件,選擇幻燈、視頻、錄像和圖片等多模態語篇材料,尤其是實訓軟件,例如,《浙科國際貿易進出口模擬教學軟件》(浙江航大科技開發有限公司編著),該軟件編制依據是:《進出口貿易實務》、《外貿單證實務》、《外貿函電》、《報關實務》、《運輸實務》、《網絡營銷實務》、《UCP600》、《ISBP》等教材。實訓軟件既是人際交互型的,又是人機交替型的,并以多模態為特征。這些多模態語篇在語言實訓中呈現多維、超文本、快速、清晰、輕松等優勢,能使教師的意圖得到充分的展示并促進意義生成,使學生直觀地了解企業文化、貿易工作過程。針對實訓項目特點,教師集體備課、分工合作,設計相應的實訓目標和流程,精選最能反映當前商務活動的本地化案例,包括背景描述、體裁、任務要點等。
實戰:教師運用多媒體使那些原本靜止的畫面和文字流動起來,創設多模態商務語境,既有自然言語交際,又有非言語交際,必定增加學生在商務會話、商務談判、商貿業務中的語言輸出。
商務會話內容涉及接待、日程、約會、報告、記錄、打電話、銀行業務、生產、參觀公司等商務情景,所以學生要清楚了解自己扮演的角色及其場景,如:招聘會、面試、簽訂合同、商務洽談等。教師及時分配任務、反饋評價,借助多模態語篇及時地展現所教內容的背景,通過聲音、圖像和文字等多模態信息,結合語篇中的商務材料和案例,讓學生感性認識一般商務會話的真實情景。因為多模態語篇憑借電腦的視聽系統能夠實現跨文檔、跨格式、跨時空、跨文化的鏈接,這種非線性的“跳躍式”閱讀方式突破了自然語言在課堂上的局限性,形成多維的立體教學環境。
在模擬商務談判中,指導教師充當組織、指導或協調的角色,通過簡明的課堂話語和視頻模態,給學生放送談判錄音實況,持續5分鐘～30分鐘不等,創造仿真的談判情景,以利于學生回味與模擬,進而達到深層次的意義建構:了解談判流程、語氣、方式與禮節,熟悉談判的形體語言與套語。組織角色扮演時,教師將學生分為小組或對子,要學生事先熟悉自己的角色、語氣和動作。因為商務人員熟悉別國文化背景和習俗,把握談判對方的性格特點, 才能在談判中掌握主動。通過圖片或視頻展示:歐美人時間觀念強,而亞非拉國家不太注重日程的安排;美國人充滿自信、單刀直入;日本人講究禮節、間接迂回;英國人沉穩、講究儀表,等等。
在商貿業務活動中,目前90%以上使用的是E-mail、傳真和電話,而往來信函的寫作與翻譯內容包括:貿易關系的建立、詢價、還盤、訂單、合同、付款方式、裝運方式、保險手續、索賠和仲裁等流程。為了體驗流程中的真實情境,學生采用自主、合作和探究的方式“建構性”地吸納技能性知識。首先,教師將實訓軟件中的電子表格分發給學生,讓學生在虛擬商場中進行語言輸出:看懂或擅自主要的商務單據、摹寫商務函電。在擅自或摹寫過程中,學生始終是信息加工的主體,教師的任務是主持人:組織、引導、把握方向、及時點評。因為商務英語詞匯的專業術語多,句子結構復雜并帶有長句、復合句或并列句,而且寫作格式規范、結構嚴謹,用詞專業性強、講究禮貌原則。對于這些詞、句、篇方面的問題可以協作交流,盡量用英語,有時用漢語。學生填完表格,并將有關數據輸入實訓軟件,自動生成評估結果,教師對各小組或個人的結果進行歸納總結。
五、結語
綜上所述,將多模態教學概念應用于商務英語專業實訓,構建以學生為主體的多模態虛擬商場,是商務英語專業基于情境和案例的、基于任務和項目的合作式訓練模式,旨在促進學習者的意義建構以及認知與個性的全面發展。這就要求:多模態實訓過程充滿真實性和趣味性,學生按自己的思路和節奏,通過英語會話、解讀、摹寫,最大化地進行語言輸出;多模態實訓教材的選擇與開發、多模態互動學習的模態搭配,必須在語境再造、信息傳遞、意義建構等方面顯示出實效性,能夠適應高職學生在超文本時代的認知方式變化;商務英語教師更要提高多媒體應用能力,從多元智能角度出發,依據高職學生的認知需求來開發多模態實訓課件的功能,為學生提供生動、有趣、豐富的意義建構過程,從而有效地提高校內綜合實訓效率。
參考文獻:
[1]黃 創:ESP與商務英語專業核心能力的培養[J],宿州學院學報,2008-10
[2]Norris, S. Analyzing Multimodal Interaction: A Methodological Framework, New York/ London:Routledge ,2004
[3]New London Group. A pedagogy of multi-literacies: Designing social futures [J]. Harvard Educational Review,1996 (66):59-91
[4]Hill, D. R.A personal view of multimodal computer-human dialogue[M]. Amsterdam: John Benjamins,200024-64
[5]Williamson, Ben. What are multimodality, multisemiotics and multiliteraies[Z].NESTA.Futurelab,2003
[6]Dufy, T.M & Jonassen, D. H. Constructivism; New Implications for InstructionalTechnology[M],1992
[7]Papert,Seymour.A critique of technocentrism in thinking about the school of the future[J]. M.I.T.Media Lab Epistemology and Learning Memo(2).1990
一、商務技巧開發訓練系統
（一）決策過程與策略規劃能力訓練子系統。通過學生對各類決策者角色的扮演，體驗不同決策環境與任務下的決策過程的特點及方法，培養學生進行各類管理決策的能力。
（二）商務談判與推銷技巧模擬演練子系統。通過在不同環境下個體談判和團體談判情景與過程模擬演練，使學生熟悉商務談判的特點，培養駕馭談判過程靈活應變的能力；通過對某種產品與服務推銷過程的模擬，使學生體會推銷過程中情緒與態度、時間與空間、方法與技能等方面的重要性，培養在推銷工作中的獨立性、自信心、創造力。
（三）人際溝通與沖突訓練子系統。通過正式溝通情景模擬，使學生熟悉組織內部法定信息傳遞渠道以及傳遞過程中的規范，掌握提高正式溝通效率的方法，促進正確合理的工作導向型行為的形成；通過非正式溝通情景模擬，使學生熟悉明示和暗示信息的作用，以及時間與空間距離在非正式溝通中的重要性，掌握提高非正式溝通效率的要訣；對溝通中遇到的沖突問題(包括人際沖突、團體沖突、組織沖突)過程的模擬，使學生了解各類沖突發生的原因、動力、表現形式、演變過程和可能的各種結果，掌握和了解應對各類沖突的方法以及沖突過程中第三方的作用與調解仲裁各類沖突的技能。
（四）會議模擬系統。通過在不同會場環境下對各類會議(決策會議、執行會議、研討會議、磋商會議)的準備、組織、實施和總結等全過程，使學生掌握舉行各類會議的基本知識與技能，尤其是在組織會議過程中，組織者、參與者雙方工作導向型行為和關系導向型行為的正確把握與應用。
（五）公關交際禮儀與形態語言訓練子系統。通過公關場景的模擬，使學生掌握在不同時間、不同場合、不同交往目的下的言行舉止及儀表形態的要求；模擬演練各種公關專向活動的組織技能。
（六）頭腦風暴及個人和團隊創意激發子系統。通過各種個人和團隊創造技法的運用，提高學生在產品開發、市場開拓、廣告、公關、危機管理、人力資源開發等各類經營管理活動中的創造性和創新管理技能。
二、企業運作模擬系統
（一）企業實際運作模擬演示系統。由企業計劃管理子系統、企業制造子系統、營銷管理子系統、資薪管理子系統、人力資源管理子系統、財務管理子系統、物料管理子系統、技術管理子系統等構成。系統的運行以網絡管理系統為技術支撐，能夠演示某個企業的實際運行狀況，便于學生了解企業、認識企業。
（二）企業實際運作模擬決策系統。同樣由企業計劃管理子系統等子系統所構成。不同的是，它可以提供若干個決策環境，用戶在實驗中可以通過扮演企業主要決策崗位中的不同角色，模擬運作一個企業，制定滿意決策。
三、市場運作模擬仿真系統
（一）市場實際運作模擬演示子系統。由需求、供給和價格機制等方面的變量集所構成，能夠直觀形象地模擬演示一個市場的運作情況以及各主體的行為方式，主要功能是讓學生了解與認識市場。
（二）商戰模擬決策子系統。模擬多個競爭主體，每個決策主體賦予一系列的決策變量，每個決策變量都影響其經營績效，可以訓練用戶在市場中的綜合決策能力。
（三）證券市場交易模擬子系統。包括公共信息接收子系統和交易模擬子系統。其基本功能如下:行情顯示功能，通過大型電子顯示屏，可動態顯示任一時刻的各種證券和商品交易的價格和成交量，為投資者(學生)提供交易信息；委托交易和申報、電腦自動配對成交功能，通過設置委托柜臺，接受投資者的買進和賣出委托，通過設置申報柜臺，將委托單輸入交易電腦主機；盈虧計算與成績評定功能，自動記錄每位投資者的交易資料，計算其投資盈余，自動生成每位投資者的投資績效并轉換成百分制的成績單。
（四）金融市場投資分析子系統。包括錢龍股票、期貨靜態及動態技術分析軟件；用友財務分析軟件。該子系統具有以下功能:信息庫功能，各上市公司的經營和財務狀況及各金融產品交易的歷史資料的存儲、顯示和打?。患夹g分析功能，借助信息庫資料，運用配備的分析軟件包使學生學會各種技術分析和上市公司財務分析。
四、管理崗位操作模擬系統
（一）管理崗位模擬演示系統。主要功能是讓學生了解有關管理崗位的基本要求及運作過程。
（二）管理崗位運作模擬系統。主要功能是讓學生在某個管理崗位中進入角色，進行實際操作，并通過業績評價系統衡量和改進其管理行為，學到多種崗位技能。
五、EDI模擬系統
該系統用于模擬外貿業務的各個環節，使實際業務的諸多環節集中在實驗室內完成。包括:
（一）外貿業務交易磋商模擬子系統。它包括了外貿業務過程中各個環節的各種業務聯系方法及技巧(發盤、接受、商檢、發貨、保險、運輸、索賠、理賠等)，通過設計若干業務內容，采用案例庫的形式進行模擬操作，訓練學生的外貿業務聯系技巧，提高函電交際能力。
（二）合同簽訂模擬子系統。通過設置各種標準格式合同，進行合同簽訂，讓學生掌握合同的類型和格式，學會合同的起草和簽訂。
（三）外貿制單模擬子系統。包括從外貿業務員的角度準備制單和從銀行的國際結算角度審核各種單據，使學生既能適應外貿工作，也能適應銀行的國際結算業務。
（四）外貿運輸模擬子系統。掌握海運、陸運和空運中各國、各公司之間的運輸單據。
