時間：2022-08-09 14:38:14
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試想一個從來不了解車的人，突然一天要去買車，你說可能第一天去看車就成交嗎？顯然幾率很小，為什么呢？其實對于一名銷售人員而言，消費者第一次走進咱們的店面選車，最重要的就是做好消費者教育。在了解到消費者的真實需求想法后，進一步讓消費者明白怎么樣選車和針對消費者的情況應該選什么樣的車、有何具體的標準。這個過程短則幾天，長則幾個月甚至一年都是可能的，為什么差距會有這么大呢？分析原因我們可以明白，其實這就是一個消費者被教育的典型過程。
一般而言，消費者在沒有購買一件產品（耐用品）的想法之前，是很少會去了解的這個產品的，即使是看到產品廣告，也最多只是混了個眼熟，并不一定能夠激發起消費者的真正購買欲望，畢竟沒有需求談不上購買，更談不上關注了，廣告在消費者內心建立起的一絲似有似無的印象也并未改變。
隨著消費者的需求變化，開始想法需要購買了，他開始關注相關產品的廣告，也開始收集起心儀的相關產品信息（自學產品信息或詢問親朋好友），收集越多越感覺自己已是明白人，于是便來到實體店內里尋找自己心儀的產品。到了店內一看一了解才發現，自己知道的還是比較有限，跟門店導購一聊明顯感覺自己不夠專業，對于買車仍然還是個門外漢。于是在導購的介紹和教育下開始了虛心學習、耐心聽講的過程。這個過程中，消費者出于自己自我的保護意識，雖已經學到了一些購買的知識，但并不全面也不夠系統清晰，所了解的信息相對還是比較凌亂，因此也不可能這時就購買。當然還因為消費者自己都還拿不定主意到底買哪個品牌、哪個款式，所以在這個階段消費者往往會表現出一會對這個品牌有興趣，一會對哪個款式有想法。導致了導購對顧客的需求也并未摸的太清楚，完全是因為了解不夠全面而造成的。
在高端嬰兒奶粉市場，以惠氏、美贊臣為首的外資品牌，憑借專業藥廠制造優勢，主要采用醫務推廣為主(核心為游說醫生+醫務講座+一對一數據庫營銷)，專業雜志及電視媒體為輔的營銷模式，以大城市為中心輻射周邊地區，銷量連年攀升。
在中高端嬰兒奶粉市場，以多美滋、力多精為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業運作經驗斬獲頗豐，特別是多美滋采用強醫務推廣及強廣告拉動的推廣模式，以華東為據點拓展全國，在富饒的上海、浙江、江蘇等省份，其第一品牌的地位不可動搖。
在中低端嬰兒奶粉市場，以三鹿、伊利、完達山為首的本土奶業品牌，憑借低成本奶源等資源優勢不甘示弱，采用消費品公司最常用的央視廣告推廣為主、終端導購為輔，在中國廣衰的農村及中小城市，銷量占據明顯的優勢地位。
還有就是在低檔市場，各種雜牌奶粉采用利潤驅動型的通路模式(即從出廠價到零售價之間的巨大利潤，促使經銷商及零售商為了獲取更高利潤而主動向顧客推薦購買的方式)，橫行于消費能力低下的貧困農村地區。
根據以上分析，大多數推廣模式(醫務、廣告、終端、數據庫、利潤驅動)各類品牌該用的都用了，而且以公司實力而言，惠氏、美贊臣、雀巢(力多精)乃世界500強，伊利、三鹿、完達山乃中國奶業前5強；就顧客產品品質心理認知而言，前者是專業藥廠或世界第一的食品公司制造，后者有優質奶源為后盾……無論從哪一角度看，白手起家的貝因美公司似乎都沒有起碼的優勢，憑什么進軍嬰兒奶粉市場？
真的沒有機會，真的沒有優勢了嗎？最強大的敵人也有薄弱的一面，最弱小的企業也有閃光點。經過忙碌又謹慎的市場調查與分析，筆者總結出以下市場機會點和貝因美公司的相對優勢。
市場機會
1．國民生活水平日益提高，高品質的嬰兒奶粉需求在急速擴大，增長率在中低檔嬰兒奶粉的三倍以上。
2．顧客調查表明，母親是嬰兒奶粉的重度購買群體，她們本身不專業，但容易相信專家，本能認為奶粉價格貴一點，品質好一點；寶寶是家庭的希望，在孩子身上花的錢越多，心越安，希望寶寶永遠健康、快樂、幸福。而當時的奶粉多數停留在品質安全的產品特點層面，心理層面的宣傳并不多見。
3．在中國廣袤的二三線城市和鄉鎮，按部就班的外資品牌由于多方面原因，近年來尚無力顧及。
4．在日化、保健品產業盛起的“終端導購”營銷策略尚沒有在嬰兒奶粉行業廣泛推廣。
5．國內尚沒有一個專業只做嬰兒奶粉的公司和品牌。(對三鹿、伊利而言，液體奶是他們的主力產品，嬰兒配方奶粉僅是輔產品)
6．奶粉制造屬于高度成熟型行業，高科技成分不多，產品制造的門檻低。(但品牌認知壁壘高)
挖掘優勢
1．“貝因美――您的育嬰專家”蠱牌優勢，貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯想豐富(如嬰兒的、愛心的、溫馨的、美好的等)，“您的育嬰專家”則是貝因美十年如一日的品牌口號，進一步體現“專業的、有知識的、安全的、權威的”等品牌內涵。這種因品牌命名及口號所帶來的專業優勢獨一無二，不加利用豈不可惜。
2．顧客連帶消費優勢：貝因美主力產品營養米粉入市多年，有許多忠誠的顧客群，調查表明品牌美譽度和忠誠度均比較不錯，有70％的目標顧客群能將貝因美與嬰幼兒食品密切聯系起來。只要貝因美嬰兒奶粉上市，她們“愛屋及烏”較容易購買貝因美的奶粉。
3．產品互動推廣優勢：嬰兒(配方)奶粉是寶寶的主食，營養米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類，寶寶的喂養主輔食互為補充，缺一不可。買奶粉送米粉或磨牙餅干，買米粉送奶粉(試用裝)等，這樣既可促進產品的購買，又可擴大目標群體的試用，可謂一箭雙雕。
4．人力資源和企業文化的相對優勢雖然貝因美僅是個中型企業，但企業文化獨特，管理團隊和員工凝聚力強，內部機制相對于僵化的國企、外企比較靈活，有一定的機制優勢。
5．一定的銷售網絡優勢，嬰幼兒營養米粉的銷售網絡幾乎與嬰兒奶粉的銷售渠道完全重合，因為企業多年的信譽而培養起來的許多鐵桿經銷商向樣是奶粉拓市的寶貴財富。貝因美的銷售隊伍經過多年的一線磨練，與同類公司比較具有特有的吃苦耐勞、兢兢業業精神和終端服務至上的意識，要鋪設一條暢通的奶粉銷售通路應無問題。
策略實施
雖然前途坎坷，但基于以上市場機會和公司優勢的分析，貝因美決定快速挺進嬰兒奶粉市場，并以“抓住機會，揚長避短”、“集中資源，避實就虛”的差異化營銷為原則制定了相應策略。
一、目標群體的精確鎖定
經謹慎的分析抉擇，貝因美鎖定了具有以下特征的顧客群體。
1．年齡22～35歲，有O～3歲小孩的年輕媽媽。
2．家庭月收入，中等及以上(2000元／月以上)。
3．母親學歷，高中為主，初中為輔，再次為大專生。
4．職業普通工人和個體工商戶為主，專業技術人員次之，辦公室白領及政府公務員非我司奶粉主力購買群。
5．地理位置，中小城市及大城市郊縣，重點鄉鎮為主，城市中心區為輔。
6．心理及行為特征，喜歡看嬰幼兒專業雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識來源于專業雜志書籍、長輩及醫生，相信專家不崇洋，希望寶寶幸福快樂：自己向往有個性的生活。
以上目標群體與外資品牌的“三高”群體(高收入、高學歷、高地位)相比有明顯的差異性。目標群體所構成的需求即是目標市場，目標市場屬于營銷戰略范疇，而戰略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標市場的精確鎖定，至少意味著成功了一半(后來事實證明，凡是違背目標市場的營銷舉措，如奶粉在上海和北京的銷售均舉步維艱)，接下來的策略均圍繞目標顧客制定。
二、產品及品牌定位差異化
產品定位――國產高檔精品奶粉這是一個巨大的市場空缺，高檔嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國產嬰兒奶粉一直給人的感覺是大眾化、檔次不高，市場上幾乎沒有高端定位的國產嬰兒奶粉。對于那些對嬰兒奶粉有高品質追求，但同時又不喜歡外國品牌的顧客而言，該購買什么呢？顧客調查表明，至少有20％的目標顧客有這樣的購買心理。
這是難得的市場機會，貝因美果斷高價定位，罐裝零售價128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％～1O％，但已經躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。之所以略低定價，是給顧客以“相同品質，更加實惠”(與惠氏等相比)即物超所值的價值認知感覺。何況這樣的高端定位，已經有足夠的毛利空間進行差異化市場運作。
嬰兒奶粉品牌定位――貝因美嬰幼兒專用奶粉，中國寶寶第二餐――這是貝因美的廣告口號，也是奶粉的品牌訴求點。顧客既相信專家，也相信專業?；菔?、美贊臣是藥廠，固然安全，但不是嬰兒食品的專家；三鹿、伊秘固然知名度高，但更多的是液體奶和成人奶粉的知名度，不能代表在嬰兒食品行業的專業性。只有貝因美是專注做嬰兒食品的，特別在奶粉類別，貝因美只生產嬰兒奶粉系列，所以有理由推出“貝因美――嬰兒專用奶粉”的品牌定位，抓住目標顧客相信專家、崇尚專業的消費心理，巧妙占據消費認知的制高點，將“貝因美嬰兒奶粉與嬰兒專用奶粉”緊密聯系起來。
“中國寶寶第二餐”的訴求，更是將貝因美奶粉與母乳等同起來，品牌一品類，這是品牌訴求的至高境界(如“果凍我要喜之郎”，果凍一喜之郎，喜之郎一果凍，這是品牌品類訴求的經典之作)，而且給顧客以強烈的心理暗示，容易產生豐富的正面聯想。
雖然產品上市初期，由于經費的限制和策略的需要，貝因美沒有馬上投放電視廣告，但“嬰兒專用奶粉”的定位則是一開始就確定的，它自始而終貫穿著產品和品牌運作的整個過程，比如在傳單、禮袋、生動化用品、平面廣告上面的訴求始終體現“嬰兒專用奶粉”的定位。一年以后，隨著產品銷量的穩步上升，貝因美在重點區域投放了上述定位的廣告，地方銷量的再次增長立竿見影，貝因美奶粉的市場地位又有了進一步提升。
三、產品成分及包裝的差異化
貝因美定位于“國產高檔精品奶粉”，因而產品品質必須是一流的，至少在營養成分、口感、沖調等方面均不應弱于高檔產品，幸好奶粉是高度成熟型產品，公司的研發部門根據高品質的定位要求，所開發出來的產品基本與設想吻合。
考慮到與現有國產奶粉的差異性，貝因美率先在嬰兒奶粉中添加“DHA+AA”營養成分，“DHA+AA”的合理配比，能更加促進寶寶智力和視力的發育，此配方在外資高端奶粉中剛剛采用，但在國內奶粉中卻很少見。時間就是財富，貝因美搶時間差率先添加了“DHA+AA”，并將之作為產品價值宣傳的支撐點之一。后來的忠誠顧客調查表明，“特別添加DHA+AA”是目標消費群體中一項非常重要的購買動機。
產品配方的相對差異化還不夠，貝因美在包裝形態上尋求新的突破，最終選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三一是封口拉鏈包裝，更安全、衛生，還能更防潮，給顧客多一點購買的理由，二是立袋正面面積大，有利于搶占終端陳列面，陳列醒目，三是市面上競品奶粉尚無一采用，這也是差異化策略的需要。
四、重點銷售區域選擇的差異化
大城市是“三高”顧客群體密集地，外資品牌重兵投入，但對二、三線城市和鄉鎮卻比較忽視。既然貝因美直接鎖定惠氏、美贊臣為競爭對手，為什么不避實就虛？既然貝因美鎖定的目標顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉鎮，為什么不迎其所好？結合原有的銷售通路，貝因美將浙江省的縣級城市和中西部部分省市的部分地區作為重點銷售區域。不出所料，貝因美奶粉上市后，奶粉銷量前列的終端均位于鎖定的重點銷售區域之內。
五、市場推廣的差異化
貝因美僅是中型企業，不可能像三鹿、伊利一樣有巨額的廣告投入，也不可能像外資品牌一樣巨資投入醫務推廣系統。沒有推廣經費怎么辦？用終端導購推廣策略。在保健品業已經盛行的導購策略被貝因美系統運用到高端奶粉領域，“臨門一腳”比廣告更有效，而且產品上市初期不必現金投入，數百名的導購基本工資也就10多萬元，這一點公司還承擔得起，至于導購的獎金則是按銷售數量提成，有了銷量，資金問題自然會迎刃而解。
很快，在重點省市的二三線城市，“有貝因美導購的終端必須銷售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導購”作為鐵的命令強制推行，而且貝因美給終端導購的定義是現場的“育嬰顧問”，既推銷產品，又散發傳單和試用裝做品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時時體現“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。
“去給老媽買鈣片，店員什么也不問，上來就拿了個398元一盒的。問有沒有便宜點的，店員說，給你媽買，還挑便宜的啊。又拿出個128元的說，這個是膠囊，398元的是片劑……讓她拿個便宜的極不情愿，走的時候，又說你媽腿痛，再買個膏藥吧?！?/p>
“身上長紅疙瘩，去藥店買藥，一個穿白大褂的人看了眼說是皮炎，就給我拿皮炎平，這時另一位穿白大褂的也湊上來看，說你這個是皮癬，得用治皮癬的藥，拿了另一種藥，40元，剛才說我有皮炎的人明顯愣了下，接著附和，嗯，你這個是癬?！?/p>
“感冒了，去樓下藥店買藥，一個貌似坐堂醫生的推薦了一種中成藥，一次要吃8粒膠囊，吃了3天不管用。去找她時，人已經不見了。其他店員說，那是廠家來促銷的！”
“感冒了，頭痛發熱，咽喉腫痛，流涕鼻塞，去藥店想買潤喉片，以前常用的幾塊錢的喉寶，店員愣是說沒有。使勁推薦價格貴的含片。我扭頭想走，店員才急忙說，好像還有一盒喉寶……原來都藏起來了?！?/p>
【問題】
去藥店買藥遭遇陷阱時有發生，總結起來，問題比較相似：
藥店導購員從來都只推薦貴的，不選對的（大概也不知道什么是對的）。
便宜的藥不是沒有銷售，就是沒放在貨柜上。
不管什么疾病，都喜歡推薦保健品，必稱“天然，無不良反應”。
藥店里穿白大褂的，不一定就是藥師（更別說是坐堂醫生）。穿白大褂的有可能是藥店普通導購員、商家促銷員，真正藥師難得一見。
為什么會出現這些情況呢？這并不難理解，雖然藥店和超市的管理性質截然不同，但就目前來講，營業模式卻很相似。普通藥店店員和超市的導購也類似，基本工資不高，收入的另一部分就是銷售提成。
我們都很清楚，價格貴的藥利潤空間大，這樣賣出一盒藥能拿到的利潤提成自然也更高，所以往貴里推薦就很好理解了。又或者醫藥商以及廠商本身和店員存在“伙伴”關系，并非醫藥專業出身的店員，對藥品優劣沒有認識，推薦時只服務于“伙伴型廠家”。
而如果是廠家在藥店設立專柜，并直接派銷售員促銷的，肯定會自賣自夸（這是非法行為，但仍然存在）。
【對策】
對藥店碰上的那些不靠譜的“藥師”以及不靠譜介紹，不少人心知肚明，為了減少忽悠，很多人都選擇“直接告訴他們買什么名字的藥”。這對于清楚自己所需，或者手持醫生處方，或者對所購買藥物有所了解的消費者，未嘗不是減少受騙的方法。
即便在自己不清楚該選什么藥的情況下，我們依然有法可依——
買藥前：《國家基本藥物目錄》也是導購寶典
作為國家基本藥物制度核心內容的《國家基本藥物目錄》（以下簡稱《目錄》），是為醫生所設的（指導醫生處方，解決看病貴問題的重要舉措），普通人自然難以掌握，即使如此，也值得每一位關心自己健康的人好好學習。
《目錄》對百姓最常用的基本藥物的質量和零售價格作了統一規定，收錄其中的藥物，都是治療某一疾病最基礎、也相對便宜且療效有保證的藥物。當然，藥品目錄并非一成不變，原則上國家每三年就會對目錄進行一次調整修改。
如果是長期慢性疾病或者其他情況，需要自行買藥者，了解相關的《目錄》，就可以減少被藥店店員忽悠的概率，只選對的，不選貴的。
另外，雖然法規規定藥店必須銷售相關基本藥物，但由于基本藥物利潤低，很多消費者會發現貨柜上根本就沒有那些藥，這種情況下，可以直接向店員咨詢。
買藥時：小心連藥都不是！
現在很多店員對買藥的顧客常介紹價格更高、宣稱有相似功效的保健品，甚至建議“不要吃藥，應該吃保健品”。但是，幾乎所有醫生被問及保健品功效的時候，都強調保健品沒有藥物的治療功效，不要隨意停藥而改吃保健品。
加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：
建立終端促銷管理體系； 促銷員的招聘與培訓； 促銷員的出勤與考勤；促銷員的日常管理； 激勵促銷員，達成目標。
為了更好地讓消費者了解產品，并最終達成購買，最好在終端設立促銷導購員，這有利于傳播產品品牌、擴大產品的功效宣傳、擴大產品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現卡脖子行為。
建立終端促銷管理體系
終端促銷工作由各銷售機構主管直接管理，由基層終端促銷主管業務員具體負責，他的主要工作就是：
負責按照營銷部的旨意，結合當地實際情況制定各區域具體執行細則；負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；負責招聘和培訓促銷導購員；對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統計；負責組織召開周工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；負責組織召開月工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；負責對促銷員銷量的核查、考勤的統計和工資獎金提成提供原始數據，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；負責每周上報銷量表和例會記錄。定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。
促銷員的招聘與培訓
被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20―50歲間，以30―40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫學經驗為佳。
要招到好的促銷員，可經常到保健品終端去考察，如發現其他產品較優秀促銷員，經交流合格后，即可將其挖來。
對促銷員的培訓可循環進行：如公司介紹、產品知識講座――產品知識、推銷技巧問答--問題討論，然后再講座--問答--討論--演習--考試，經考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結束。
另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。
促銷員培訓主要分為產品部分和技巧部分。
產品知識培訓。以“產品手冊”為主，增加部分相關醫學營養知識，明確產品主要功效、次要功效等相關醫學知識，了解當地主要競爭產品的優點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產品知識將成為以后每次考試的主要內容。
促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結會上，應以促銷技巧為主要內容，強化訓練。
促銷員的出勤與考勤
出勤。各營銷機構可根據當地的作息習慣，并根據各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時／日，但總出勤時數不得低于45小時／周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。
促銷員的日常管理
日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突況。促銷主管要根據電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結會后上報上級營銷部們。
“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構存檔。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯系電話、購買數量、服用目的等一一作記錄?；鶎訝I銷機構要定期進行電話訪問，對于新消費者三天后就要進行電話訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調查訪談。
周例會制度。每周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結束后促銷主管應及時地把周銷量統計表及周例會紀要上報上級營銷部門。
周例會內容主要分為：收集日報表歸檔，統計周銷量并匯總；進行周工作總結，交流經驗；調整培訓內容，明確下階段的考試內容。
定期做好月總結，開表彰會。工作總結表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結、評先表彰、發放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據其工作表現決定是否留用，連續三次銷量排名倒數第一者可以開除。
會議結束后，促銷主管應將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發放表(本人簽名)、促銷員月銷量統計表、月工作總結報告以及有關材料上報營銷部門。
激勵促銷員，達成目標
激勵方法可通過調整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。
基本工資、補助由各營銷機構根據當地實際情況確定，決定是否給予誤餐補助。
獎金根據該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10％--20％，但應注意淡旺季基本量的差異(節日期間基本量應是平常的3倍左右)，但每個促銷點的基本銷量要設定基數，應以當地實際銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質獎勵，獎勵名額以總數的10％為標準。另還可綜合評定優秀員工1-3人給予適當的物質獎勵。
在中國研究零售這么多年，我們總結出288種零售的關鍵要素，涉及不同的層面，比如導購、服務創新、商品結構的組織方式、商品劃分品類的方式、店面傳遞信息的窗口有多少、是否能在店里營造一種人們想要追求的生活狀態等等。每個要素都很關鍵，但是不同的品牌發揮的作用不太一樣。我們積累的這些經驗，近期會出版一系列書籍。
店鋪不死
有人說傳統的店鋪商業模式會死掉，但是我認為不但不會死掉，而且會越來越壯大。因為與互聯網比，店鋪更能給人信任感，跑得了和尚跑不了廟，消費者的信任感建立在一種很結實的基礎上。傳統的店鋪銷售不只是一種銷售模式，它是商業文化最重要的物質基礎。我們通過特定的場所交換一些東西，這是商業的本質問題，而不只是一種銷售模式。
傳統店鋪有網店無法取代的地方就是它的體驗價值，這是我們永遠都無法消除的需求。因為人們的購物行為伴隨的就是一種休閑活動，逛街是人們休閑放松的活動，而不一定與購買動機有關。
零售品牌的店鋪就是它的媒體窗口，窗口前面的人夠多的話，它就不需要做廣告，它可以通過這個窗口釋放所有的品牌信息和營銷信息，就足夠了。店鋪對于一個零售品牌來說是決定性的，店鋪帶給消費者的感受對店鋪的銷售又是決定性的。
人們在國外會看到一些很酷的店鋪，但中國店鋪在表達個性、時尚方面不算很突出，這是由中國市場面積太大決定的。在新加坡或英國、法國、意大利這種地方，一個品牌開幾十家店就屬于很大的品牌了，它允許每一家店設計得很有個性，在技術上完全可以實現。因為中國地域遼闊，市場層次太豐富，比如說有一線、二線城市甚至五線、六線城市等很復雜的渠道結構。這就意味著要想快速擴張，就需要標準化，如果開個性化的店就遙遙無期。所以在國外，的確個性化的店鋪很多，因為它的市場面積小，實現起來也簡單。
零售終端怎樣更有現場銷售力呢？每個零售店必須有一個大的主題，這個店鋪在賣什么、賣哪種生活類型。主題是每個零售店必須做的第一件事情。
在服裝行業，零售店鋪最重要的是能否創造一種讓人向往和追求的生活狀態。保健品行業要傳遞的更多是品牌是否與消費者很友好地溝通。重工企業或工業產品的店鋪里面溝通的信息更多的是企業承擔的社會責任。
就店鋪銷售層面來講，傳統上有一種認識，覺得店鋪設計就是一個裝修的過程，在裝修好的空間把產品放到里面去賣。其實如今的消費者對于消費過程的體驗有很高的要求。提高銷售力最重要的是如何組織好店鋪系統，包括品牌、商品、服務、促銷活動、商品結構等很多東西。比如說商品結構，就是提供什么產品放到這里面去賣，以及怎么分類等。
某個品牌把2萬種食品放在一個店鋪里賣，開店以后發現業績很差，原來想吸引年輕人，結果來的只是些家庭主婦。我去店里看到，他們是按干果、熟食、糖果、點心等屬性分類的。我說按照口味分，酸甜苦辣咸，就可以了。因為大多數消費者要買的不是品類，不是說今天想買幾塊豆腐干，還是吃一些堅果，而是想吃什么味道想要什么感覺，要吃辣的就去辣的區域選。后來零售業績果然出現了很大的變化，這就是用口味分類產品和用品類分類產品帶來的完全不同的結果。
店鋪銷售力的秘密
如何讓消費者在店內活動的路線上產生更好的體驗或者是更好的互動，到目前為止我所了解到的全世界零售店里最有效的是“回”字形。不管是大超市、小超市還是小店鋪，是最沒有創意的，但卻是最好的，最合理、最符合人們購買習慣的。
要提升業績，不是說把產品提供得更多讓人有更多的選擇，其實你提供的選擇性越多他的選擇度越低，同一個品類的商品擺在同一個消費者的面前最好不要超過三款，超過三款消費者就不容易選擇，低于三個也不行，消費者會覺得選擇性不夠。三款是最合適的，有選擇就有比較，但不會讓人糾結，很容易做出決定。
在零售店鋪里，導視系統也至關重要。過去是靠店員導購，但人是無法標準化的，說話的語氣、措辭、口徑不太一致，再加上人的表情、摸樣、口音等各種原因，因而無法標準化。而且，現在消費人群太多元化，有很大一部分傾向于自助購買，就是說店鋪里不能只有一套導購解決方案，需要兩套方案。除了人員導購，還應該有科學合理的自助導購。
1.1項目創想
隨著時代的發展，人們經濟收入的提高，消費觀念的轉變，休閑類食品不僅種類越來越多，并且產品結構也向著風味型、營養型、享受型甚至功能型的方向發展。如今，休閑食品已不再只是小孩子的專利，而是受到了越來越多的不同年齡人群的喜愛，不論是居家生活還是出外旅行，休閑類食品已經成為我們生活中的一種消費“新食尚”，發展至今，休閑食品儼然成為食品消費的重要內容，而時尚化更已成為休閑食品產業爭奪消費者的重要策略。休閑食品的消費市場不斷擴大，消費人群隨之增多，新產品種類不斷推出，在這種情景下，我們的**糕點吧應運而生了。
1.2公司概述
**糕點吧是由大學生自主創業的商業小店。于2012/12/10誕生于山東英才學院，雖然還不夠成型，但是已經具備打入中國糕點市場的計劃與資本。
**糕點吧為大學生自主創業品牌，進行小成本投資，做的是營養均衡，休閑的，時尚的精美糕點食品，面向廣大的中低檔消費者群體。
制作屋現做現賣糕點，軟糕粥，尤其是定做情侶蛋糕，及深受年輕人喜歡的果凍個性蛋糕，這些均打破了市場的局面，同時該蛋糕以海藻為原料，制作中不加防腐劑，從而保證了食品的安全。健康的，才是開心的;就是健康的!
二、市場調查分析
2.1現狀
2.1.1流行趨勢
時下市場上充斥著各種口味不同、式樣不同的糕點，歸結起來這些產品無非都是為了滿足顧客休閑的需求(娛樂、時尚、口感……)、滿足美麗的需求、滿足健康的需求、滿足成長的需求。消費者購買糕點用于食用和送禮。糕點小巧、味道好，有一定營養價值，所以它的購買頻數較高;果凍輕盈美觀、營養豐富，成為禮尚往來的佳品，為此許多廠家推出了方便送禮的“糕點大禮包”。因此，休閑食品的消費市場不斷擴大，消費人群隨之增多，新產品種類不斷推出，“休閑的就是時尚的”已成為人們對食品時尚性的共識，休閑食品不只是口感好、有益健康的食品，更成為促進人們交流的介質，是適于表達情感的載體。
2.1.2行業現狀
首先糕點是源于國外，但是由于中國市場的需要，還有結合中國的食品特色，在中國市場發展到了巔峰。
糕點的成分是有25%的面粉，其中為精制面粉，含大量的麥芽糖等等的營養成分;35%的芯，其中包括肉類，素菜類，還有就是一些甜食類等等，做出來的顏色各式各樣，但是不會添加任何色素，純天然色;其余的40%則是由外加的水果，咸菜，果凍等等的一些個人愛好。
隨著我國人民生活水平的提高，休閑成為大眾生活不可缺少的重要部分，而休閑食品也由原來僅能充饑，發展到現在既可滿足口感需求，又可提供所需營養，還能調節心情。近年休閑食品市場需求量呈持續增長勢頭，按年增長速度10%計算，預計今年中國休閑食品市場需求額將超過千億元。但中國目前的消費水平偏低，市場潛力仍很大。
2.2競爭環境分析
休閑食品每年有近三百億的市場容量，越來越多的國內外休閑食品品牌進入這個市場，相互之間爭奪市場，雖然近年國內休閑食品市場發展迅速，但專家表示，國內本土品牌休閑食品的種類與國外相比，品種還是較為有限，無論在新產品的開發、口味的多樣化、包裝的個性化、產品的營養化方面都存在較大的差距，缺乏足夠的市場競爭力。糕點業不但有激烈的業內競爭，還有與薯片、糖果等其他產業的競爭，因為它們同屬于休閑食品的范疇。糕點業不能只著眼于行業內的競爭，還要不斷創新，分析消費者心理，充分為消費者考慮，提高營養價值和休閑品味，來占領休閑食品的市場。
2.3態勢分析
SWOT分析表
S(優勢)：糕點是年輕人喜歡的食品，消費市場巨大，而且就在你的身邊，充滿個性化、時尚化的果凍食品，令人們留戀往返。
W(劣勢)：特色經營市場接受程度難以預測，存在一定風險。
O(機會)：糕點市場需求逐年擴大;人們的消費觀念也發生變化。
T(威脅)：市場上經營休閑食品的商店較多，且各具特色，競爭很激烈。
三、創業優勢
3.1自身優勢
a、大學生創業往往對未來充滿希望，有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及“初生牛犢不怕虎”的精神，而這些都是一個創業者應該具備的素質。
b、大學生在學校里學到了很多理論性的東西，有著較高層次的知識技能優勢。知識的重要性是不言而喻的，“用智力換資本”是大學生創業的特色和必然之路。
c、大學生屬于年輕一代，對流行時尚的敏感度強，可以始終走在流行的前列，和適合此類項目的創業。
3.2政策優勢
近年來，為支持大學生創業，國家各級政府出臺了許多優惠政策，涉及融資、開業、稅收、創業培訓、創業指導等諸多方面。根據國家和各市政府的有關規定，各地區應屆大學畢業生創業可享受免費風險評估、免費政策培訓、無償貸款擔保及部分稅費減免四項優惠政策，具體包括：
高校畢業生(含大學?？啤⒋髮W本科、研究生)從事個體經營的，自批準經營日起，一年內免交個體戶登記注冊費、個體戶管理費、經濟合同示范文本工本費等。此外，如果成立非正規企業，只需到所在區縣街道進行登記，即可免稅三年。
自主創業的大學生，向銀行申請開業貸款擔保額度最高可為10萬元，并享受貸款貼息。
四、資金投入及回報分析
4.1資金來源——保證貸款
由父母或是親戚的同事作擔保，即可在工行、建行等金融機構獲得10萬元左右的保證貸款，從而較快的獲取創業資金。
4.2早期資金投放及回報情況
店面面積為五平米到十平米，一平米到二人均可，封口機1臺、沙冰機1臺、果凍專用模具5套、巧克力噴泉機1臺。店內需3～4店員，員工工資占投資額的10%左右。
留4000元用于平時經營流通。
剩下的投資用于進貨。
4.3具體費用安排如下：
(1)店面租金：1000/月
(2)設備投入
電腦一套3000元
柜臺2500元
封口機一臺200元
電話機一臺50元
刨冰機一臺300元
沙冰機1臺300元
巧克力噴泉機1臺200元
(3)水電通訊費用
上網費用：60元/月
(4)電費：500/月
(5)工人工資：900元×三人/月=2400元/月
(6)推廣費用：傳單費用約為300元/月
前期不準備采用電視廣告，因為資金有限。所以采取廉價而精美的傳單和口碑效應進行宣傳。
一次性投入為：6540元
每月費用：3270元
五、運營計劃
5.1店面規劃
5.1.1地址選擇
**糕點店應選在學校周圍、大型商場、購物中心的周邊地段，這些地方客流量大，租金又不會太高。
5.1.2內結構及功能
糕點吧內分為三個區域：成品區、制作區、服務區。
成品區：主要是我們已經做好的產品，顧客隨時都可以帶走，或當即享用。
制作區：由顧客挑選果凍的制作風格與包裝。提前預定，我們會準時完成。
服務區：這里我們會設置意見箱，隨時紀錄顧客為我們提出的寶貴意見，并定期總結與歸納。
5.2目標市場定位：年輕女性、女孩和兒童，年輕女孩子喜歡浪漫時尚個性，我們為她們提供了個性果凍蛋糕、果凍情侶蛋糕等;兒童喜歡卡通等新奇、活潑的食品，我們為他們提供有卡通模型的糕點;還有情人節、圣誕節、生日等特殊日子，我們給他們提供造型各異的多層糕點，果凍薩拉糕點，特色口味糕點等等。
5.3營銷組合
5.3.1產品
了解食品的安全花樣多，產品豐富，可根據不同年齡階段的人制作出不同的花案圖樣。例如，花樣糕點系列、糕點冰品系列、麻辣涼凍糕點系列、糕點粥系列、糕點沙拉系列、可吸果凍系列、果肉糕點系列、糕點三明治等系列。
5.3.2價格：糕點的利潤很高，毛利達到65%～75%以上。
5.3.3渠道：由于受進貨成本的限制，決定從網上采購原材料。
5.3.4促銷
(1)銷售促進
a、定期開展配送活動：銷售旺季，休閑食品往往是采取“現場品嘗”、“買一贈一”或“禮品贈送”等促銷活動。
b、抽獎活動：每天前十位消費者有機會免費抽獎。
c、冬天在廣場銷售或網吧聯動可增加更多銷量。
d、糕點蛋糕會員制銷售，增加蛋糕銷量。
5.4客戶管理
5.4.1建立銷售信息簿：注明產品類型、名稱、價格、銷售日期，由顧客簽字確認。方便售后服務。
5.4.2建立會員信息簿：記錄會員信息，會員在生日當天，憑身份證和會員證可免費領取一份禮品。如果顧客同意的話，我們可以為其設計一款獨特的生日蛋糕
六、文化建設
6品牌文化
隨著時代的發展，一股新潮的消費時尚席卷全球——休閑食品，它是一種提高人們生活質量的重要產品，也是溫飽階段向小康階段乃至富裕階段過渡中的必然產物，有著廣闊前景。由于各民族、各地區的生活習慣和人文背景的不同，食品有其地域的特殊性。
七、團隊建設
7.1崗位設計與職責
a.店長——創業者(二人)掌管財務、制定決策;進購貨物;負責收銀與服務區;管理網店。
b.店員(3名)：
成品區導購員一名——幫助顧客選擇成品的商品
自選區導購員一名、制作員一名——幫助顧客選擇材料、設計樣式并制作
7.2提前預訂——節省成本提高效率
八、進度安排
階段時間經營模式
前期第1年到3年店面經營與網上商店同時進行
中期第4年到6年開始采取加盟的經營模式
長遠發展第4年收回加盟店，進行連鎖經營
這是**糕點店發展的一個初步規劃圖。在實際運營過程中，還要緊隨市場發展，不斷優化產品質量和服務水平，提高泡×堂果凍吧的競爭力，擴大市場占有率，達到長遠發展的目的。
九、關鍵的風險問題和假定
9.1存在的風險
**糕點店還在成長期，就已經步入當今競爭相當激烈的食品中國市場，在綜合聲譽上占有一定的劣勢。
9.2應對措施
開了全國首家“聊吧”，月贏利萬元。
開了公司，員工10多人。
21歲的大三女生，憑什么如此另類生財？
不愛學習愛“生意”
經商慘敗后想讀書
張美英今年21歲，河南商丘梁園區人。父親現為某機關退休干部，母親沒有文化，批發糖煙酒，做點小生意。
張美英從小獨立性就強。上小學時，她跟著外公賣瓜子、花生，算賬一分錢都不差。她常把從家里帶來的鉛筆、泡泡糖之類“倒賣”給同學，本錢5分，她就賣8分，同學們給她起了個綽號叫“生意經”。
“生意經”并非單純地掙錢，還無形中培養了經商的能力。
上初中后，張美英的“生意”照常做，賣掛歷、賀年卡等。老師和同學們說她不務正業，張美英卻不以為然。一個月下來掙個20多元，照相、買零食等，小小年紀自娛自樂。
初三，張美英一心想工作，父母只好把她送到商丘市一家地毯廠。老師們常說：“這孩子腦子好使，特聰明，就是做事我行我素，誰都不放在眼里?！?/p>
1995年，張美英初中畢業，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服裝學院的教授，讓孩子在那里接受教育，肯定比在商丘強多了。
在北京，張美英進了朝陽區一所普通高中。在高一幾百名學生中，她是最“另類”的一個，課堂上從不翻書本，更沒交過一次作業。姑姑很失望，耐心教育了很多次：“你應該以你表哥、表姐為榜樣，勤奮學習，出國留學?！睆埫烙⒉灰詾槿唬骸叭绻銈冏鹬匚?，就讓我退學吧，我可以做生意，照樣掙錢養活自己！”
高二沒讀一個月，張美英就退學了。
退學后，姑姑把張美英安排到服裝學院的辦公室，拖地、倒水、抹桌子，收發報紙和信件，一個月能拿200元工資。
辦公室呆板、枯燥，自己到底還能干些什么呢？張美英苦惱不已。
“一定要自己做事掙錢！”15歲的張美英開始給自己定位。她一個人來到亞運村，找到一家新加坡駐北京的公司。公司主要經營高檔蛋糕、奶酪等副食品，領導層大都是外國人。張美英主動推銷自己說：“能不能讓我試用一個月，不行的話就走人，不要工錢！”領導同意了，讓她做起了導購員。
張美英人緣好，熱情、細心、周到，許多回頭客都愿意和這個伶牙俐齒的小姑娘打交道。起初，她每個月能掙上3000多元。后來，她最高能拿到5000元。
優秀的導購員誰都愛。不到半年，張美英就被一香港服裝公司老板“挖”走。老板看她清秀活潑，做服裝導購得心應手，對她很滿意。張美英也一心想進商場賣衣服。
10來個導購員，張美英是最好的一個，沒過一個月就當了領班，基本工資加提成，每月拿5000多元。她又私下做了兼職導購，月收入不菲。當然，做導購員非常累，她的“站功”徹底練出來了，每天最長站7個小時。
張美英常想：這些公司掙錢也太容易了，一個蛋糕成本也就20元，能賣上200元；一件衣服掙好幾百元，利潤空間那么大！1999年7月，17歲的張美英辭職了，她要自己做老板。
此時，張美英有3萬元。在北京西單的勸業場，她租了一個柜臺賣鞋，自己當老板也是員工。每天進貨，拎著鞋擠公交。20多雙鞋放在一起，比她的個子還高，7月的天氣如火烤一樣，她滿頭大汗，好幾次中暑暈倒在地。
生意真難做?。?0公里的進貨路，又苦又累，手磨出了泡流了血，更多的是心在流淚。料想不到的是，張美英看上的款式，顧客卻看不上。積貨如山，兩個月賠了一萬多。沒辦法，她含淚撤了柜臺。
第一次生意失敗了，張美英總結教訓：不了解市場，欠考慮，太沖動。而且她覺得，個人素質需要提高。有好幾次老外來買鞋子，比比劃劃，自己不會英語難以交流，失去了不少機會。
面對打擊，回到老家的張美英大哭一場。爸爸安慰說：失敗是難免的，但同時檢驗和鍛煉了你的能力，人生怎能隨隨便便成功？
是的，人生不會隨隨便便成功，自己才17歲，當初為什么不好好學習呢？張美英第一次感覺自己太欠缺知識了。1999年底，她產生一個強烈的愿望，要上學，學技術、學本領。父母非常同意她的想法，還勸她參加全國成人高考，上一所自己喜歡的大學。
重拾書本創機緣
開了國內首家“聊吧”
重新拿起書本，這一次，張美英的認真是發自內心的。學什么專業呢？爸爸說：“計算機是未來的發展方向，學會計算機能走天下?！崩蠋熀屯瑢W們說：“以你的個性，最好學文秘或導游。”張美英一時拿不定主意。
“各有各的看法，其實只有我最了解自己。”張美英說。她選定了工商管理專業，因為自己是要經商才學習的。
2000年9月，張美英考入鄭州大學的工商管理系。
刻苦加上悟性，張美英的學習成績一直很好。盡管學習忙，但她一直沒有放棄過做生意的念頭。讀大學不就是為做生意打基礎嗎？
2002年暑假，張美英不“安分”了：想做鄭州第一的高檔健身房。她對鄭州市場進行調查，還制作了詳細的計劃書、形象推廣方案等。結果不查不知道，光先期投入就得100萬！
健身房計劃流產后，張美英悶悶不樂。失意、壓抑與無奈襲上心頭，很想找個人傾訴一下?！斑@個社會的節奏真的太快了，行人步履匆匆，如果有個人，能把他的快樂給我一些就好了！”張美英說。
一天，她沿著桃源南街向學校走，路兩旁全是商店和餐館?！斑@真是個商品經濟時代，上哪兒尋找精神歸宿……”她感嘆。在離學校400米的地方，她看到兩間要出租的房子，100多平方，月租2800元。“如果把這兩間房子變成一個精神家園該多好，溫馨、舒適、有情調，相互交流快樂和憂傷……提供精神服務，也許比開商場還掙錢呢！”張美英這樣想。
回到學校，她和同學王雙峰、李梅馬上展開市場調查。一個月內，他們走訪了100多幢寫字樓，300多個居民小區。調查結果表明：兩萬人當中，16%的人在情緒不好時愿意聊天。
各種“吧”遍地開花，張美英開了間“聊吧”。這在全國也是第一家。
隨后，張美英拿出兩萬元，交房租，裝修店面，購買設施。大家集思廣益，說“聊吧”和咖啡廳不同，重要的是精神上的收獲，要簡單別致、古樸溫馨。
執照“經營內容”一項填的是“聊天”，兼營的項目是“餐飲酒水”。
2000年10月，“聊吧”開業了。因為是新生事物，新聞性很強，聰明的張美英成功“利用”了媒體。通過電臺、報紙的宣傳，許多人知道了鄭州桃源南街有個大學生開了個“聊吧”，內設吧臺、茶水、隨意寫畫的墻壁等。
“聊吧”開門紅。第二個月就贏利4000元，第三個月竟贏利5000元……張美英興奮不已。
學以致用當上總經理
“高等數學沒學好，但市場營銷還可以?！睆埫烙⒄f。
從2003年3月起，有一定積蓄的張美英產生“擴軍”計劃：要么把“聊吧”做成連鎖，輻射全省；要么開一個能擺到桌面上的公司。
6月的一天，在看雜志時，張美英忽然發現“商機”――商務智能電話。這是一種新型電話機，可手寫輸入、發電子郵件，有日程提醒、辭典功能，方便快捷，能高效辦公。
信息時代，電腦步步升級，手機越變越小巧，固定電話也該“革命”了。張美英將電話打到北京，得知河南目前還沒有商。
雙休日，張美英到北京看樣品，聯系。看來了一個風風火火的小女孩，而且還是個大三學生，總廠負責人搖了搖頭說：“我們不能把權交給你?！?/p>
“有沒有能力不是憑嘴說的，還是看我的業績吧?！睆埫烙⒄f。
2003年7月，張美英忙得不可開交：“聊吧”先交朋友打理，她注冊了鄭州海天紅日信息技術有限公司。為什么叫“海天紅日”？她說：“海闊天空，蒸蒸日上?！?/p>
總部派過來一個區域經理。所有人員是招來的，很優秀，年齡也都比她大，但大家都喊她“張總”。
雖然當初說只要投入50萬，但真做起來，沒有100萬是運作不了這個公司的。
在同樣的工作條件下，不同的人取得不同的工作效果。這是由于每個人的能力不同所決定的。在營銷行業，決定業績的大小的因素有很多，但銷售政策的應用往往可以反映一個業務人員的市場操作能力。
銷售政策指的是廠家根據市場需要制定的促進經銷商提貨的策略。一般分為臺階返利和當月體現的提貨政策兩種。臺階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎勵及運輸補貼等，所有的返利都有相應的條件限定。提貨政策是分公司或者辦事處根據總部下發資源根據市場需求設計的促銷方案。內容一般是當月某個型號提不同的數量有不同的獎勵，或者特價機與常規機型搭配的提貨獎勵等等。政策直接體現或下個月以轉貨款的方式兌現。
北海好好佳超市是當地最大的超市之一，主要經營食品、百貨等。在家電經營上采取了聯營的模式，即好好佳超市提供場地，供貨商自行銷售，而超市方從銷售額中收取“點數”。我公司冰箱產品就是由一分銷商以這種模式在好好佳上柜。2004年9月當地新開了一家大型的家電賣場，我公司分銷商終止了與好好佳超市的合作。到12月，北海好好佳超市與我公司聯系，希望與我公司直接合作。和以往一樣，新進賣場都會涉及到許多的費用問題，比如專柜制作、促銷費用、導購員進場等等。作為銷售公司，我們與客戶是沒有任何的現金往來，有的只是貨物。這些費用從何來呢？一方面我向公司申請專柜制作費用，另一方面我要求好好佳超市在當地找一家廣告公司制作專柜，費用在工程結束驗收后轉貨款，由于超市方面的擔保，專柜的事情得到了解決。我們的合作是很順利的，超市方面按照要求打款10萬給了區域批發商，第一批貨在計劃中上柜。產品上柜過程這中間出現過一些利益上的小爭議，但都不會影響到合作。之后的工作重點應是如何提升銷量，比如促銷、導購員培訓進場等，這些都會涉及到費用。在促銷方面好好佳超市要求上柜后做一場現場促銷，同時上超市DM的快訊，另外提供特價機型支持其元旦開業的“時代購物廣場”，并且還要送兩個花籃作為開業賀禮。我把情況向公司傳播科溝通后，得到的答復是寫申請等總部批復，同時明確導購員的進場費用（押金、管理費、服裝費等）由促銷員自行解決。等公司的批復是解決不了問題的了，即使批了也是在元旦后，再說分公司也沒有為哪個分銷商開業提供特價機的先例，一般是批發商和分銷商溝通解決。還是那句經典老話：沒錢！
經過整理之后，好好佳超市方面提的出費用約2000元。其中有一些費用是可以拒絕的，因為好好佳超市不知是有意還是無意，他們把我們當作超市的一般供應商看待。這可是一個“意識形態”的大問題?。”热缟螪M快訊的費用，超市習慣向各個供貨商收取費用，可家電行業的操作與超市的操作是有很大的不同的。就這個問題我向超市方明確表示現在是好好佳超市自身在經營我公司的產品，跟超市其他家電產品的合作性質完全不同，我公司沒有快訊的費用支持，但可以提供贈品支持。另外12月18、19日的促銷我公司只提供宣傳單頁（由分公司制作）、現場物料、贈品等，人員、場地等由好好佳超市安排。至于其他的費用我決定用當月的提貨政策解決，因為在月初分公司與該區域批發商制定了一個促銷政策：某特價機型與常規機型1：1提貨每臺獎勵100元，在下個月轉貨款。于是我決定把該政策重新包裝再輸出：為了支持好好佳超市元旦促銷和“時代購物廣場”的開業，我公司提供10臺1某某機型作為特價支持，該機型低于進價11元標特價1299元銷售，差價補差，同時每臺冰箱補貼運費20元。因為“時代購物廣場”元旦開業，常規機型提貨有20多臺，所以我手上有了1000元的“活動經費”。剩下的問題就容易解決了：花籃2*100=200元;促銷員進場的押金、管理費等420元，我一次性解決。為了顯示我公司對好好佳的“支持”，我還決定進場押金300元以后不用超市退還了。一切都很順利，完成了任務，又贏得了客戶。
分析這個案例，銷售政策的輸出存在大的操作空間，直接輸出與包裝輸出需要根據各個市場的需要來定。比如二、三級市場經銷商喜歡政策利益直接體現，大商場采購需要公關等等?？偨Y政策包裝輸出的形式一般有如下幾種：1、解決遺留或其他業務問題。2、包裝成公關費用。3、現場促銷活動費用。4、樣機補貼。5、滯銷機型補貼。6、部分直接輸出，其余做多項包裝。
業務部經理述職報告
尊敬的各位領導、各位同事：
大家上午好!
不知不覺在業務部經理這個崗位上已工作三年，在這三年的工作里我始終牢記一個宗旨，那就是認認真真履行職責，扎扎實實做好工作，以實為本，盡心盡力。在公司領導的關心和指導下，在各位同事的熱情幫助下，三年來，圓滿的完成了公司交辦的各項工作任務，現將具體情況向各位作以下匯報。
一、努力學習，全面提高自身素質，嚴格履行業務部經理工作職責和要求
1、在總經理的領導下，全面計劃、安排、管理市場部工作，協助總經理制定公司總體發展計劃以及戰略目標。
2、協調與其他部門的溝通合作關系，協調公司各相關部門的資源，推動工程項目的實施。
3、制定業務部的工作規范、行為準則。
4、指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。
5、了解客戶多方面信息，滿足客戶各種需求，接受并反映客戶反饋信息。
6、建立和完善市場及客戶信息收集、處理、交流及保密系統。
7、負責陪同主要客戶進行項目現場考察、驗收等工作。
8、指導及開展相應的公關及商務活動。
9、制定不同時期完成項目的廣告宣傳制作。
10、與合作方建立并保持正常穩定的關系，保證業務良好開展。
11、指導與擬寫部門日常內外工作往來函件，并給與決策。
12、對于突發事件的協調處理，解決客戶對于部門員工及工作的疑問與投訴。
13、階段性進行工作總結并完善部門工作制度，結合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網點建設計劃。
14、指導部門配合其他各部門進行公司資料檔案的建立及整理。
15、在公司授權的范圍內進行業務洽談，完成報價部所涉及的各種表格、文件，并協助財務部作好催款等后續工作。
16、為公司提供準確的行業定位，及時提供市場信息反饋。
17、指導組織部門人員接受最新業務知識與市場知識的相關培訓。
18、配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調配。
19、配合業務主管的各項工作。
20、每日部門員工報告的信息整理。
21、改善部門員工的形象及禮儀。
22、整理部門員工每日工作匯報，合理分配工作。
23、合理解決有關客戶投訴，熱情解答客戶提出的疑問，維護客戶關系，作好日常溝通工作。
24、業務開展期間，隨時過問客戶拜訪及合作情況，可不定時的召開業務溝通會議，討論解決相關問題業務部工作地位特殊、關系重大，所以對人員的自身要求也特別高，需要永無止境地更新知識和提高素質。為達到這一要求，我不斷地加強學習。我覺得業務部每位同事都是我的良師益友，他們中有業務骨干，有銷售能手，也有管理精英，正是不斷地相互學習和交流，我自身的素質和能力才得以不斷提高，工作才能順利開展。
二、盡心履職，全心全意做好自己部門的工作，下面向大家匯報一下今年上半年的業務部計劃和目標運行情況及相關經驗總結。
1、業務部目標的完成情況：(1—7月業務情況)
2、內部管理的執行情況：平時的工作中，業務部的每一分子對領導交辦的工作，從不討價還價，保質保量完成;對自己分內的工作更是積極對待，努力完成，做到既不越位，又要到位，更不失職。工作協調上，做到真誠相待，互幫互學。
3、內部人力資源開況：新策略從戰略的高度對待人力資源建立和完善適應市場經濟需要的人才流動機制，優化人力資源配置體系開發利用情況，真正使人力資源在企業中起到巨大的支持和推動作用。深化了人事和勞動用工制度，營造吸引人才、人盡其才、人才輩出的良好環境，加大人才資本投資，認真實施人才工程，這一切開發活動極大地提高了業務員的才能;增強了每一個人的活力或積極性。
三、業務部存在的幾個問題。
問題1：對業務員隊伍的關注不夠;對業務員的管理過于粗放，溝通方式只是通過日報、周報等幾個溝通信息量相對較少的溝通方式，公司領導也很難及時了解到業務員的思想動態和想法。
解決辦法：加強對業務員的關注度具體操作建議為
1每周隨機給每位業務員打三到四個電話，及時溝通;
2、經理每天晚上及時與業務員溝通，解決其白天在走訪市場過程中遇到的問題;
問題2、對于業務員在日報和周報上反映的問題和意見建議領導很難做到及時予以答復，這樣間接影響到了業務員對市場問題反映的積極性，這是單方面的信息接收而不是雙向的信息溝通
解決辦法：
1、對于在日報、周報、電話、郵件中反映過問題或提出過意見建議的業務員，請領導在郵件、電話中做出及時的肯定的答復，告訴其對于這方面問題、意見反饋，公司所作出的決定或對策。這樣業務員更能感覺到自己的重要性而增加歸屬感
2、公司領導對意向客戶的及時跟進，可以以公司的名義邀請有意向的客戶參觀公司辦公區域讓客戶對公司有更直觀的了解而增加對公司的信心
問題3：公司經理無法及時掌握業務員的市場信息，無法有效掌握業務員的工作內容，業務策略與業務現狀的信息無法對稱。問題分析：掌握和了解當前的市場信息是每個銷售經理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執行的主要因素，如何應對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內容不確知是企業首要解決的問題。銷售經理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經銷商、業務員、行業關系等等，同時，如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經理的水平和能力。
解決辦法：針對可控資源來講，業務員是管理者獲知市場信息的關鍵渠道，我們應該充分利用業務員的工作性質和一線環境優勢，結合業務總結收取有效信息。設計合理和有效的工具表進行業務信息收集，將業務員每天的工作內容與市場狀況綜合的一個工具表中，既是對業務員當天的工作總結，也是對市場狀況的反饋，與業務員工作內容考核結合起來，是強化過程管理的重要手段?？梢圆欢ㄆ谶M行實地檢查，并與客戶溝通，了解業務員的工作狀況及市場信息，假如沒有監督環節，可能不超過一個月，所有業務員的信息都會變成假的。
四、關于下半年的工作計劃。(填寫業務目標、內部管理、人力開發相關內容)
1、個人工作計劃安排：
2、部門工作計劃安排：
總之，在過去的半年里，我雖然做了一定的工作，取得了一些小成績，但在某些方面，離公司的要求還是有很大差距，我一定要認真查找不足，積極完善，不斷探索新的工作方法，與時俱進，開拓創新，力爭使業務部工作再上一個新臺階。
謝謝大家!
業務部經理述職報告
____年公司業務部在州行黨委的正確領導下，在省分行相關部門的正確指導下，在同級各部門和各支行的全力支持、積極配合下，在處內各位員工團結一心、兢兢業業的忘我工作下，公司業務部較好地完成了年初上級行下達的各項工作指標，部分指標大幅度地超過了上級行下達的任務。下面就一年來所做的主要工作做簡要總結，不妥之處請批評指正。
一、主要業務指標完成情況
截止 年12月25日，我行對公存款余額194278 萬元，較年初新增 26343 萬元，完成全年任務指標的 %;非貼現貸款余額 164999 萬元(其中公司業務口徑貸款 148160 萬元，機構業務口徑貸款 4000 萬元，保全口徑貸款 12839 萬元)，非貼現貸款余額較年初增加 5635 萬元，實現利息收入 萬元，完成全年任務指標的 68%。累計辦理貼現 31614 萬元，貼現余額 4545 萬元，較年初新增 萬元，完成全年任務指標的 %;實現貼現利息收入 萬元，比去年全年增加 萬元。共實現公司、機構業務中間業務收入 萬元，截止 12 月 25 日已確認入賬 萬元，完成全年計劃任務的 % 。
二、 加強政治理論學習和業務知識學習， 努力提高管理水平和崗位技能。
在繁忙的工作之余，我一直堅持政治理論和業務知識的學習。能夠積極參加分行組織的各種政治學習活動，培養自己的政治敏感力和廉政意識;對業務知識的學習，更是常抓不懈，由于金融同業競爭的日趨激烈和復雜化，深感知識，尤其是專業知識的重要性，積極參加系統內組織的各種培訓，還利用業余時間學習與業務相關的專業知識。
三、實踐科學發展觀，狠抓業務發展取得明顯成效。
做為公司業務部的主要負責人，抓業務發展是中心工作，在業務發展中，始終樹立科學的發展觀，找準業務發展的著力點，以市場為中心，以客戶為重點，積極拓展市場，較好的完成了省分行下達的業務指標。
1、穩步發展資產業務，加大對重點行業的信貸投放力度、穩步發展資產業務，截止 年 12 月 25 日，全行公司業務共向 12 個客戶和項目累計投放貸款 56130 萬元。其中，存量客戶收回再貸 21830 萬元，存量貸款凈回收額為 29730 萬元，新增投放 34300 萬元。今年前九個月，國家實行從緊的貨幣政策，貸款規模受到限制，加上年初大唐琿春發電廠提前償還我行基建貸款 8000 萬元，琿春紫金礦業有限公司提前償還 3000 萬元，琿春礦業(集團)八連城煤業有限公司償還 3300 萬元，使我行貸款規模和收益受到很大影響。在這種情況下，行領導決策向資源類、能源類行業加大信貸投放力度，經過積極營銷，天池工貿有限公司、大學、醫院等一批優質客戶與我行在資產業務、負債業務、中間業務方面建立了良好的業務合作關系。同時加大了對小企業貸款的營銷力度，成功為林業集團物資有限公司、安圖天盛食品有限公司發放兩筆，總金額 1200 萬元的小企業流動資金貸款。票據貼現業務成績喜人。截止 年 12 月 25 日我行辦理貼現 筆，累計貼現額 萬元，實現遞延利息收入 萬元。無論是累計貼現量，還是貼現余額較往年均有快速增長，市場占比居前。票據業務的快速發展為我行提高盈利能力拓寬了渠道。
2、對公負債業務激勵措施得力，成效顯著，為了調動各行和員工營銷對公存款的積極性，先后出臺了《分行對公存款競賽活動方案》《對公存款單戶激勵方案》，有效地調動了各行工作的積極性和員工的營銷熱情，截至 12 月 25 日，我行對公存款余額 194278 萬元，比年初新增 26343 萬元。
3、中間業務取得新進展，在今年貸款規模受限制的大環境下，我部在做好資產和負債業務的同時，多次召開全州公司業務工作會議，對新產品及中間業務的營銷工作提出了更高的要求，對任務指標也進行了分解，而且我部也積極開展對中間業務產品的營銷工作，積極尋找金融替代產品，拓展了我行中間業務收入渠道。全年共實現公司、機構客戶中間業務收入萬元， 其中造價咨詢業務收入 萬元，財務顧問業務收入 萬元，代 理保險業務收入 164 萬元，其他中間業務收入 萬元。(全年任務 )
①加強員工培訓力度，擴大簽約保險公司數量，提高保險業務。為更好地促進保險業務健康發展，上半年我們對全州儲蓄網點員工共計 159 人進行了一次保險從業資格證考試，目前我行窗口員工持證率達到了 %，使我行保險業務得到了進一步的規范，為我行保險業務的健康發展奠定了基礎。截止 12 月 25 日，我行共實現保險業務手續費收入164 萬元。
②其他中間業務收入有所突破。 其他中間業務收入有所突破。今年我們在營銷過程中針對財務顧問、審價咨詢、百易安等產品進行重點營銷，取得了較好的效果。目前共辦理財務顧問業務 6 筆，實現遞延收入萬元;成功為敦化市中信房地產開發有限公司辦理百易安資金托管業務 1 筆，托管金額 4000 萬元，實現中間業務收入 1 萬元; 辦理審價咨詢業務 3 筆，實現遞延中間業務收入 萬元。
③公務卡發卡業務推廣迅速。公務卡營銷工作也是今年工作重點之一，各行對本地區的零余額賬 戶開戶單位進行了專項營銷，公司業務部也對延吉市內多家單位進行了走訪，取得了較好的成效。截止十二月 25 日我行已營銷公務卡 其中中央級 張，地方級 張。
4、不良貸款壓縮工作進一步加強 、 截止 12 月 25 日，我行對公不良貸款余額為 萬元，不良貸款率 %，比年初下降 萬元，利息 萬元，比年初減個百分點。今年收回 萬元，汪清滿臺城貸款本金 利息 萬元，白山大廈本金 萬元，處置抵債資產收回現金 231 萬元，核銷不良貸款萬元。新增明大房地產開發公司不良貸款 300 萬元(假個貸還原為公司類貸款) 。
四、工作中存在的不足
1、在管理工作中，手法比較單一，工作做得不夠深入、細致, 和同志們溝通交流還不夠;
2、在業務拓展方面有畏難思想，工作上存在惰性，多少影響了業務的發展; 回顧一年來的工作，在許多方面可以加以改善，有行黨委的正確領導，有相關部門的有力配合，有同事們的大力支持，我對 年的工 作充滿了信心。我堅信，有大家的團結一心、奮力拼搏、努力實踐、勇于進取，公司業務一定會再上新臺階。
業務部經理述職報告
尊敬的領導：
您好!
加入______公司已有將近半年的時間了，進入公司前兩個月擔任坤聯市場部市場專員一職。從8月份轉任為______市區業務經理。這期間在公司的正確領導下能認真執行上級下達的各項工作任務，始終堅持以公司的利益為中心，盡自己能力完成到?，F將工作近半年以來的工作、學習、思想等做如下匯報。
一、市場管理規劃，終端建設以及導購員管理
首先是市場規劃管理，明確好百色市目標的顧客群體與公司產品的市場定位，保持好本區域內完善的價格體系，分析競品與我司產品的優、劣處，對每月的促銷活動進行規劃執行。
終端形象建設：終端要達到最顯眼，化美觀。每日巡場都必須檢查物料是否齊全或缺損，展柜是否出現缺樣、重復出樣、空柜、占柜的現象。老品機是否清理完畢。目前百色市區內各賣場的終端形象良好，無嚴重違反工廠標準情況發生。終端形象建設是每天都必須堅持的工作，只有好的形象才會有好的銷售。
導購員管理：導購員是我們公司的一線主力軍，銷售做得好，必須要具備有一批工作認真誠懇、熱情大方、誠實肯干的促銷團隊，所以我們要足夠重視導購員團隊。
每月底都會給各賣場導購員制定下月排班、加班計劃，不允許出現缺崗或上班期間從事其他無相關類工作，如特殊賣場只設一名，特別是旺季階段，一周內必須有3天加班，周六周末必要上全天行政班。每日巡場中，我都會給導購員培訓，平時自己多學習產品知識，多了解竟品，每天到賣場就分析一個賣點給導購員。同時還要加強賣場導購員的歸屬感，因為百色市屬于KA比較特殊的區域，導購員離南寧公司比較遠，一般一年也就回公司一到兩次，我都不斷的介紹公司的最新動態給他們聽，讓他們認識到他們并不僅僅是當地賣場的導購員，而是真真正正坤聯公司的一員。每月都會集中開會，加強各店賣場導購員相互之間的溝通。每一至兩個月都有激勵導購員，進行游玩或聚餐。每日巡場，都對導購員所遇到的問題進行匯總，第一時間向上反饋處理。
二、市場業務工作
對當月任務進行達成分解，對各賣場進行分析下達任務量，督促賣場對公司下達任務的完成進度，下達銷售政策。每晚規劃好次日要完成的工作項，每周對本周工作項做一個小結，每月上交工作總結。每月上交各店的上樣明細表、庫存報表，以便分析做出相應的促銷計劃、主推計劃。
三、財務工作
每日查看應收款情況表，針對有欠款的商家催款。尚有貨款的商家查看上樣是否完整，備有的貨源是否充足來引導商家進行訂貨。
每月1號與百色蘇寧平庫結算。
每月5號與百色電子商場協商排款。
每月25號前與百色波音商場進行拉單結算，25號制訂電子版結算明細上交財務。
每月底收集百色市區各賣場發貨清單(藍單)回寄公司財務核實。
相對于統一、康師傅、旺旺等企業，徐福記進入中國大陸的時間是比較晚的。這些先來的企業把在臺灣的先進營銷理念帶到大陸，使大陸的市場營銷實踐發展迅速：剛開始的時候，這些企業主要從事批發通路，后來進行了通路精耕，接下來是深度分銷和精益營銷，除旺旺固守批發通路以外，統一和康師傅在現代業態的業績發展很快，整個過程中，包括本土企業以及國際企業的進入，中國食品市場充滿血雨腥風。作為一個食品中細分的品類，徐福記散裝糖果怎么能夠在強手如林的環境中占有一席之地呢？
下面將對徐福記在散裝糖果市場運做過程中的價格關鍵點進行梳理并分析之。
大陸糖果市場產品概述
早在2003年，中國的糖果產業銷售額就已經達到114億人民幣，比2002年增長15.9%。在此后數年都保持著8％左右的增長速度，高于全球糖果近年年均增長速度6個百分點。中國快速的市場發展趨勢吸引相當多的品牌進入中國市場，眾多的品牌不斷的分化切割著中國的糖果市場。
糖果在一般的消費意識里，并非是一種可以持續或者連續消費的產品，因此，對于糖果，產品形式非常重要，只有創造出更多的產品形式，才能誘惑消費者提高消費頻率，糖果市場成長動力最大的依然是現代糖果，傳統的方塊硬糖基本沒有什么市場空間。相對大陸廠家的產品狀況來說，外資或者港臺區域的企業的產品形式更多樣，品牌印象更清晰。從市場上得到的資訊也是這樣。下圖是商超終端散裝的產品品類分析，調查時間為2006年春節期間，地點是上海。
商超散裝糖果的銷售特點分析
1)消費集中:以年節為主要消費時段，73%以上為女性購買，屬于關鍵日銷售的產品，每年三節，銷售額相當于全年的83%，消費者基本是無意識消費，只知道買糖果但是不知道買什么牌子的，因此在糖果的消費中，“容易看到并方便拿取”、“陳列方式非常特別”成為兩大主要購買誘因；
2)區域集中:主要在華東、華南、華中、華北四大地區；
3)品牌相對集中:第一集團：徐福記；第二集團：臺尚、金絲猴；第三集團：大白兔(糖果)、馬大姐、喜之郎、臘筆小新，散裝產品在商超環節的特點是進入比較難，但是一旦進入，消費的忠誠度是很高的。其余一些雜牌產品，主要以糖果或果凍為主，有一定銷售區域局限。部分國際品牌，在大型賣場中設置小包裝專柜，如雀巢、德芙等品牌，因產品類別不夠，只是走口味多樣道路。其部分散裝產品，僅作為對非忠誠消費者市場的補充，從陳列位置上也有別于一般的散裝模式，主要占據收銀臺位置；
4)終端集中:以大賣場和人氣足的大型超市為主。根據調研得知，消費者在賣場、超市、便利店單次購買糖果的金額分別是7.1元、6元和4.2元。其中，在大賣場的散裝區購買糖果的人占在大賣場購買糖果總人數的86%，在收銀臺購買糖果的只有38%；在標準超市購買糖果的人有64%的人在散裝區購買糖果，而有56%的人在收銀臺購買；在便利店情況與大賣場情況基本相反，在貨架購買糖果的比率只有35%，同樣，在收銀臺選購糖果的比率則變成了50%。
徐福記為什么選擇集中在終端做散裝專柜
無論是從臺灣還是香港，小包裝糖果隨著批發體系的萎縮，主要的銷售方式分成兩大部分：喜慶用糖和平裝小包裝形式，這其中巧克力和膠基糖（口香糖）增長最為快速，這些產品主要是在收銀臺銷售，而一般的平裝小包裝糖果則處于費用高但購買少的尷尬境地，很多中小品牌廠家看品牌競爭無望就開始靠概念和多產品形成龐大的產品結構進場銷售，形成包場的模式。這是一種比較典型的依托產品對抗品牌的形式，其銷售與消費是結合在一起的。
徐福記認為：從品牌能力上來看，自己已經處于落后狀態，按照傳統的銷售模式曠日持久，且不知何時得到何種結果，因此，只能從終端開始，直接面對消費者，使有限的廣告終端化，形成一個集現場銷售、廣告、促銷、競品攔截、終端管理等五大功能于一體的管理平臺，既避免了單品進場的龐大費用，又把足夠多的產品整體進場，實現統一結算，形成年度合同。平時做展示，旺季出銷量。在廣告和人員促銷跟進上也按照這樣的銷售關鍵日進行配置，于是在很多人看來，徐福記是很有意思的，平時打死找不到廣告，年節期間是打死還都能看到廣告。
從徐福記的最初決策過程中可以看到，“產品組合方案”、“差異化集中陳列方案”是非常重要的兩個經驗。
徐福記的銷售與營運模式是保障利潤的關鍵
其實，作為一種銷售模式，很多企業也都在做散裝或者小包裝貨區承包的事情，但基本上在經營一段時間之后都會遇到下面這些問題，小品類中出現那么多的細分產品，混亂是最終失敗的原因：
1)初期沒有經驗，整個作業指揮系統混亂；
2)入場進價不統一，不同的通路，不同的業態之間價格未統一；
3)產銷協調不順暢等原因造成散裝投入產出不成正比，有的是越賣越虧，多數是越賣庫存越大，損耗越大；
4)投入管理不規范，作業反應不及時，責任未明確，績效失控，人員感到沒有頭緒，被舒束縛住了；
5)貨需不知道如何合理化，不是斷貨就是形成庫存，造成部分品類銷售不暢；
6)企業對這個模式的整體發展計劃不明確。
首先要對散裝陳列的賣場規則進行分類，做到分類分策，各個擊破，散裝產品銷售無論是上量還是出效益，專柜都要首先達到基本的量。因此，前期收集信息很關鍵。進店的時機和速度要斟酌，一般選擇在旺季前半個月完成進場，整體工作按照這個進度前置，進場陳列費用談判可以按照一般的單品進場+特殊陳列的形式進行，如已有樣板則以樣板為參照。因為散裝產品投入相對比較大，所以一定要對門店的生意情況有個初步的了解，絕對不能錯過重點終端，除了專架以外，一般終端會讓企業提供導購和電子稱。下面是專架的投入情況。
專架入場的時候，前期一定要設立標準化作業流程，統一布點，統一擺放標準，統一設計物料，全面突進，全面監控。
專架安放好之后，一定要根據當地消費習慣及其他同類產品（包括競品）的歷史銷售數據選擇主推品項，從而確定貨需數量。在不同的季節之間要根據消費特點調換產品種類，確立不同的陳列面以突出不同的主推方向，在這個過程中，逐漸總結并優化生動化陳列標準。
對進入的終端盤查一定要跟上，防止初期造成屆期和滯銷產品，保障初期的貨暢其流，中后期要對屆期品和應收帳款精確掌握，一個品種半箱，上百個品種就幾十箱，損耗相當多是隱性的。要建立標桿門店，并對標桿門店的銷售、庫存、費用等各種數據進行追蹤研究分析，在一定時間段內，以期效益的最大化。同時建立標桿門店模型，快速在作業體系中推廣，形成培訓案例，不斷強化沒有最好只有更好的意識。
散裝產品主要的是需要導購人員的銷售推薦，因此對有限導購人員的合理布置以及能力培訓就顯的意義重大，在徐福記的銷售實踐中，有推薦的專架旺季銷售額比沒有推薦的最高的要高出500%。因此，對標桿專柜的案例總結以及獎勵就顯得很重要，所以要有導購培訓手冊，這個手冊不需要什么理論，就是簡單的圖片和故事，對推銷人員，故事比知識更有效力。
感悟
截止2006年3月，其全國散裝銷售專柜超過5000個。2006年春節，徐福記僅在上海市場的散裝銷售額就將近5個億。
商場如戰場，徐福記的案例告訴我們：即使商戰達到如此程度，依然有獨特的商業模式出現，并能夠在堅持中創造奇跡。平均下來，徐福記在全國的專架每個貢獻將近40萬的業績，在2006年春節，上海地區最高的銷售記錄是一天業績達到3.67萬元，這個業績是2005年春節最高記錄的213%。
在商業同質化的時代，商業模式非常重要。
1．精兵簡政。
這是開發三、四級市場的一條金科玉律。
在一、二級市場，區域營銷組織結構完整，且分工明確，有經理、財務、保管、文員、售后服務、市場推廣、銷售人員等。但在三、四級市場，地廣人稀，單位產出低，無法支撐起完整的營銷組織，那需要龐大的營銷費用和管理費用。
因此，精兵簡政是根本要義。一般采用“重點人員廠家出，輔助人員經銷商出”的原則，減少廠家的人員配置，降低管理費用。
如某快消品企業，在一個縣級市場中設立了縣級辦事處，只有4人：經理一名、促銷推廣一名、業務員兩名。推廣員兼管信息收集與管理；庫管、配送、促銷、渠道開發、商場和超市包括特殊渠道的維護，都交給經銷商人員去執行，辦事處兩個業務員主要起指導作用。
在這種情況下，廠家派出的人員就必須慎之又慎。人員本來就少，但面對的市場范圍又大，還不得不身兼多職。如果外派不當，將直接導致三、四級市場策略失靈，戰略目標落空。這些外派人員要懂業務，懂三、四級市特點，要能管人，還要有吃苦耐勞的精神。
2 靠著渠道吃渠道。
這是運作三、四級市場的一個總原則。
強龍不壓地頭蛇，到了人家的地盤，聰明的做法不是什么事情都親力親為。經銷商能干的都讓他干；干不了的，你再教他做。在經銷商面前，要本著“你的就是我的”方針，盡量嫁接經銷商資源，節約費用，提高營銷組織效能。
比如，三、四級市場的辦事處，如非必要，不必單獨設立辦公場所，直接駐扎在經銷商的公司即可。一則節省費用，二則方便與經銷商交流，平時收集信息、培訓經銷商人員等，都要方便得多。
再如，經銷商在當地一般都有人脈，與工商稅務或多或少都有點關系。所以，日常事務包括促銷活動等等，盡量和經銷商商量著來，既能讓經銷商感受到尊重，同時還能最大化地利用經銷商的資源，節省費用，提高產出。
打造一支吃苦耐勞的農民軍
決定三、四級市場成敗的關鍵因素就是人。再好的規劃，再好的策略，都得這些外派人員去落實、實施。
三、四級市場地處縣鄉，交通落后，生活環境不好。因此，能不能吃苦，是考察銷售人員是否合格的第一個條件；其次，銷售人員還必須做到“四勤”：手勤、腳勤、嘴勤和腦勤。至于學歷什么的，不是特別重要，能識文斷字，有機靈勁兒，就是好的銷售人員了。
1．哪里去找到這些人?
廠家直屬下派到三、四級市場的人員，建議從企業內部選拔。選擇那些對企業有忠誠度、表現好、能吃苦、建功立業欲望強的基層人員，經過銷售管理培訓，再下派到區域市場。
注意：一定要讓這些外派人員感受到企業對他們的重視和尊重，讓他們意識到企業是讓自己去打一場硬仗，讓自己歷練，而不是流放。
經銷商的銷售人員則建議從本地招聘，選擇標準以忠厚老實、勤快為主。一般傾向于選擇退伍軍人、剛畢業的學生。前者受過嚴格的思想教育，律己能力很強，很能吃苦；后者思想單純，可塑性很強。社會上的那些老油子，建議堅決不招，不但于事無補，反而帶壞氛圍。
同時，要建立完善的職位升遷體制，對業績優良的銷售人員，要及時表彰、提升，讓先進者受到鼓勵，后進者看到希望，形成良好的文化導向。
2．待遇和經銷商任務掛鉤。
市場要想做好，業務人員的待遇就得和經銷商的區域任務掛鉤。這樣的績效考核一體化，雙方的責任、利益才會一致，才能心在一處用，勁往一處使。
另外，三、四級市場的業務流程設計要避免流程冗長。三、四級市場距離總部遙遠，市場變化很快。當稍縱即逝的商機到來時，就需要業務員和經銷商共同決策，做出反應。所以，要給營銷人員授予適當的“臨機專斷”權，即先根據具體情況處理，然后再匯報。
三、四級市場是一個不成熟的市場，建議管理方式以結果管理為主，過程管理為輔。過分強調過程管理會導致策略的僵化執行，市場效果反而要大打折扣。
“兵無常勢，水無常形；運用之妙，在乎一心”。說到底，三、四級市場的運作目前并無一種成法能讓所有企業奉為圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。
區域組織的四大職能
1．市場規劃職能。 比如確定利基市場、競爭性市場、空白市場與待開發市場；根據各個市場的特點，制定渠道策略、產品及價格策略、推廣策略和資源投入。
另外，區域組織還要明確各個銷售商的目標，人員、資金、終端、鋪貨率等方面的具體要求。
2．溝通職能。
溝通方式多種多樣，包括客戶年度會議、季度會議、月度會議、日常拜訪等等，以達成共識。之后，區域組織制訂區域作戰方案，會同經銷商聯合實施，并總結各個經銷商的表現，獎勵進步，批評落后，總結操作經驗及教訓，推廣經驗。
此外，營銷人員要定期與經銷商的市場人員溝通銷售任務、市場推廣等，定期尋訪終端，及時解決市場問題。
3．渠道輔導職能。
三、四級市場的經銷商人員素質普遍較低，缺乏營銷技能。因此，區域組織要培訓他們，如導購員、產品知識、產品出樣、渠道管理、銷售數據統計分析、促銷活動策劃與實施、經營計劃制訂等。他們的學習能力可能不強，所以一要不厭其煩地多次培訓，二要總結出他們喜歡的培訓方式，提高培訓效果。對導購員，則要培訓導購技巧和產品知識，提升終端的銷售效率。
而對經銷商老板，則要協助他做促銷推廣，制定人員管理辦法，收集整理銷售數據，幫他分析庫存，梳理各個產品線的利潤貢獻，提升其經營效率。
4．渠道管理職能。
渠道管理職能包括兩個內容：一是新渠道的選擇；二是渠道的管理和維護。
