時間：2023-01-12 03:55:21
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高校函授檔案對函授畢業生來說重要性相當于身份證。高校函授檔案是函授畢業生的第一份檔案，函授檔案的用途對函授畢業生今后的定級轉正、職稱申報、辦理社會保險以及職務晉級都有相當重要的意義。由于之前的高校函授檔案的沉寂，畢業后工作中對檔案沒有太高的要求，畢業生對函授檔案的定位不夠，導致函授畢業生對自己的檔案不聞不問，更不會去辦理相關函授檔案的手續。
隨著社會的不斷發展，對人才學歷證明的要求越來越高。近幾年，畢業生在工作中與單位簽訂勞動合同時，必須要有檔案的跟隨，對函授檔案的要求提高，促進函授畢業生的檔案流動。但是還有很多畢業生從來沒有重視過檔案的管理，導致檔案流失，真正使用檔案時找不到檔案。目前函授檔案有三種現象：一是現階段許函授畢業生工作不穩定，沒有找到十分滿意的工作，一直處于尋找觀望的狀態，為了方便將檔案留在自己的身邊，長時間檔案成為“死檔”。二是畢業生與單位簽訂勞動合同，檔案會在單位保存，但是由于后期換工作的原因，導致檔案無人管理，沒有重視自己的檔案，最終導致檔案成為“棄檔”。三是高校函授畢業生將自己的檔案放在所在地人才交流中心進行管理，費用雖高，但是提取方便，當地的人才交流中心根據畢業生的工作實際情況，將函授檔案放置在正規單位保存，以免成為“棄檔”。
2 目前高校函授畢業生檔案管理中存在的問題
2.1 高校函授畢業生檔案管理技術落后
高校函授畢業生檔案管理工作要被重視，并且有計劃的做好檢查和監督，需要技術的支持。但是目前高校函授檔案管理的技術落后，管理模式仍然采用傳統的紙質管理，基本設施不夠先進，沒有使用先進的電子管理模式進行檔案管理。
2.2 高校函授畢業生檔案管理意識落后
部分高校函授檔案管理工作人員對函授畢業生檔案管理不夠重視，工作人員的檔案管理意識薄弱，高校沒有結合社會發展的實際情況度函授畢業生的檔案管理進行教育滲透，讓函授畢業生度檔案管理的重視程度不夠，觀念意識落后。部分高校只重視教學檔案的管理，忽視函授畢業生的檔案管理工作，造成函授畢業生對檔案管理出現怠慢的態度。
2.3 高校函授檔案管理制度不到位
沒有規矩不成方圓，高校函授檔案管理制度的制定不到位，高校檔案管理危機體現在高校畢業生函授檔案管理制度沒有相應的規章制度上。即便部分制定了關于高校函授畢業生檔案管理制度，但是并沒有進行落實，紙上談兵罷了。高校函授畢業生檔案管理制度不完善的現象非常普遍。
2.4 高校函授檔案管理制度缺乏監管制度
高校畢業生函授檔案管理制度上缺乏定期檢查和監督制度的落實，由于函授畢業生檔案的特殊性和社會的復雜性，高校函授畢業生的檔案中存在造假現象，高校畢業生函授檔案管理工作人員要進行定期和不定期的監督管理。
3 做好高校畢業生函授檔案工作的建議
鑒于目前高校畢業生函授檔案管理的現狀和問題，各大高校函授點應該加強對函授檔案管理相關內容，讓各個單位通過高校函授檔案來了解畢業生，來增加函授畢業生的就業競爭力。一是要進行函授檔案管理的網絡化，在高校的相關平臺上可以在認可后查看不涉及隱私的檔案內容。高校的檔案管理部門要充分與學信網等網站做好銜接工作。將函授畢業生的檔案相關信息整理起來，建立全面的個人檔案信息數據庫，讓函授畢業生受益。二是要做好高校畢業生函授檔案轉交工作。高校應該嚴格要求函授點對韓函授畢業生的檔案進行傳遞工作，并制定出檔案管理相關制度，高校要對函授畢業生進行思想觀念的更新，讓函授畢業生意識到檔案的重要性，并及時將檔案轉移到畢業生單位或者當地人才交流中心，確保檔案安全存在，避免度函授畢業生的就業帶來不必要的麻煩。對于就業的函授畢業生，一定要清楚工作單位的性質。如果是政府機構、國營企業、事業單位等單位有權保管檔案的，放置在單位進行管理；如果是民營企業或者是個體經營是沒有權利保管檔案的，那么就要將檔案放置在人才交流中心進行保管，函授畢業生一定要重視自己的檔案。
4 高校函授畢業生畢業檔案管理的思考
隨著教育水平的不斷提高，函授學歷在社會中是不被重視的，函授檔案更是無人問津。應如何改變這種現狀？
首先，高校函授畢業生要提高認識，函授是被社會承認的，并沒有因為學歷性質而廢除函授，充分說明函授是有自身的價值的，函授畢業生簽訂勞動合同和評職稱時都需要有函授檔案，我們要正確認識到這點，我們要更新傳統的思想觀念，認識到函授檔案的重要性，并攜手努力，關注函授，重視函授檔案。函授畢業生對待自己的檔案就要像重視自己的畢業證書一樣，要愛護自己的函授檔案，為日后的工作需要做好充分的準備。
1營銷工作具體內容
1.1產品策略
產品設計堅持分類設計原則，區分增加用戶粘性和盈利產品。
第一階段：電力長期合同、配電網運營。此階段產品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長期合同。售電公司要認真研究大用戶所在行業的發展狀況，準確預測其電量總需求及分時段需求量。提供綜合能源管理和技術咨詢服務。分析用戶用電特征，用電產品，為用戶提供綜合能源管理服務，優化用能的設計咨詢，制定能源使用發展規劃。提供配電服務。包括配網輸電、及與之相關的用戶抄表、計量、計費、收費、信息服務等基本服務，此時售電公司體現為配電商角色，相關費用可在用戶賬單中體現為配電費。
第二階段：培訓和場景服務，加第一階段提供的產品。此階段產品設計目標為降低用戶使用成本，讓客戶體驗優質服務，樹立品牌形象。為用戶采購電力和其它能源的人員如何規劃本公司的能源采購進行培訓。周邊產品，包括基于場景的支付服務、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務等。
第三階段：信息服務和金融服務，加第二階段產品。此階段產品設計本著占領市場和樹立差異化產品特性為目標，創新產品種類。銷售數字信息服務產品?；陂L期用戶用電及相關行為的數據積累，利用大數據分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業客戶。創新產品種類，開拓產業鏈融資產品等。結合用戶上下游企業的運營情況，以電力融資的方式為其提供相金融產品，包括電力賒銷、電力擔保、電力信用等。
1.2競價策略
第一階段：堅持利潤最大化目標，根據市場情況靈活調整競價策略。
省內發電企業較少，形成壟斷競爭局面，優先選用聯合方式控制市場價格。其次，可以選用部分聯合，降低市場競爭態勢。再其次，形成完全競爭的市場格局，以成本加合理利潤形式進行完全競爭。在競爭激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤為底線的逐步降價策略。
第二階段：堅持提供增值服務，此階段根據產品的差異化特征，形成壟斷競爭新格局。競價采用壟斷競爭模式進行。
第三階段：創新產品種類，提高盈利能力，繼續采用壟斷競爭背景下的競價策略。
1.3渠道策略
按照市場化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉供，分別研究。
第一階段：直接與大客戶面對面接觸，形成直通渠道。
第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網絡渠道和柜臺服務進行銷售。
第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網絡渠道（微博、網站）和柜臺、移動平臺（微信等）、電話、、電商平臺等多種渠道進行銷售。
1.4促銷策略
以高粘性產品為基礎，附加其它產品，形成產品組合，給出優惠價格，進行產品促銷。比如熱、氣、熱水、配網作為具有自然壟斷的產品，在此基礎上，附銷電量等產品。此外，還可以以具有競爭力的電價獲得客戶后，為客戶開發的能源管理服務，形成產品和服務組合。
第一階段：針對大型客戶，專人負責，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務及定期推送為該客戶特別優化后的產品為主，以此作為促銷產品，定期向客戶推薦。
第二階段：針對中型用戶，建立客戶關系管理數據庫，分類后，定期安排人員進行互訪活動，以傳統媒介加互聯網平臺方式定期推廣為該類型客戶優化后的產品。
第三階段：針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯網門戶網站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。
1.5外部關系策略
第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產品低價為目的，樹立優質低價的形象。同時針對潛在中型客戶，針對性進行案例宣傳。
第二階段：新增中型客戶，以樹立優質服務和綠色環保為特點的品牌形象為目的，定期與客戶就產品和服務進行建設性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。
第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環保和勇于承擔社會責任、技術先進的品牌內涵為目的，進行宣傳，按半年舉行用戶見面會，拉近與用戶距離。
1.6政府協調策略
第一、二階段：認真執行相關的政策法規，主動接受政府部門的監管，積極承擔社會責任，并積極進行創新，相應政府的電力改革政策呼聲。
第三階段：在政策法規約束下進行產品創新，主動配合監管機構監督。
1.7產品采購策略
第一階段：電力產品采購以長期合同為主。
第二階段：電力產品采購以長期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對沖采購風險。
第三階段：電力產品采購以長期合同加金融合同為主，同時可以積極采購非電力產品，以按需預定的方式實現零庫存，降低資金占用和倉庫租賃費用。
2結束語
營銷相關的配套機制要完善和合理。一是在人才方面需要設計針對性的用人機制，把營銷人才和其它人才的管理區別對待，提高營銷人才的激勵力度。二是要對營銷人員及時進行培訓，使其對最新的政策、市場變化和應對機制等相關內容有充分的把握。三是形成由經驗豐富的優秀人員引領，理論儲備充足的新人積極參與，干中學的合理梯隊。參考文獻：
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1、上半年完成的銷售業績
實現銷售套，銷售面積萬平方米，銷售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實現資金回籠元。
2、提高工作人員素質，打造銷售“亮劍”團隊
為了與國際上最先進的銷售模式接軌，根據人員素質與發展形勢吧相適應的情況，我們圍繞八個培訓目標展開培訓：一是通過SPATM銷售精英成長訓練營，確保銷售團隊整體提升，打造中高端物業的金牌銷售團隊；二是掌握必備的銷售流程與技巧，讓置業顧問成為客戶的好導游、好參謀，做一個會說話、說好話的置業顧問；三是通過SPATM實戰銷售技巧培訓，觀相識人，掌握富人購房心理，學會變臉銷售技巧；四是通過客戶接待、產品說明、客戶跟催等環節的實戰演練，提高銷售人員的客戶接待和面談能力。五是置業顧問能夠通過簡練、精彩、震撼的話術準確傳遞樓盤價值，把產品語言有效轉化成銷售語言，突現樓盤稀缺亮點，提升客戶對樓盤的認同度；六是通過置業顧問心態角色認知與自我管理，調整銷售人員面對高端客戶時的底氣與內功，明確已經由產品銷售向體驗式、概念式、有境界式銷售轉變；七時通過團隊游戲增加團隊之間的互動和了解，培養銷售隊伍積極心態，樹立良好精神面貌，提升團隊凝聚力；八是通過駐場SPATM教練式培訓，優化、制定適合的案場規范，大大提高銷售團隊的銷售執行力，打造銷售亮劍團隊。主要培訓內容包括：SPATM性格銷售培訓初級版、打造金牌置業顧問實戰技巧類培訓和禮儀、室內魔鬼訓練營。經過天的強化培訓，使我們這支團隊的營銷觀念、營銷能力和營銷藝術都得到明顯的增強。
3、繼續加強內部管理、提高團隊的執行力
管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運轉的秩序，再有公司實現贏利的效益。因此，在內部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴格考核了客戶接待標準，服務態度，服務質量及營銷方案的執行。同時，進一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對營銷方案進行了全程監控和考核：1）執行報告，了解進展情況，發現問題及時糾正；2）例會，每周一次的工作例會可以了解各銷售員的工作情況，討論分析意向客戶不成交原因，可以共同獻計獻策，并相互溝通；3）定期檢查，每月的工作計劃或方案執行一段時期后，定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整；4）公平激勵，建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制，否則會造成員工之間產生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒有積極性。我們每月對銷售業績進行排名，實行連續兩月末位淘汰制，同時將團隊中的銷售傭金提取部份作為銷售業績突出者的獎勵和團隊活動的基金，賞罰分明。
4、策劃開展促銷活動，調動客戶的購買欲
1）、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。開盤期間的現場跟進，銷售期間的現場跟進。開盤的現場跟進。參加了房展會，并對等地進行市場調研。2）、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。3）、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。參觀了的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。4）、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。并且參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。對“”、“”等活動的客戶進行跟蹤服務。5)、公司管理人員根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
二、存在的問題與不足
銷售團隊還需進一步整合與淘汰，團隊的服務意識及理念有待于提高。要加強執行過程的管理和監控，來確保目標的達成。團隊綜合素質與企業發展要求還有一定差距，相關部門之間的信息渠道不夠暢通。
三、2015年工作思路
目前，放眼全國各地房地產市場，成交量持續大幅下降，降價潮已相繼出現。盡管下降幅度有限，但房價下降大勢已經確立，房地產市場已經重回深度調整通道，消費者繼續觀望乃至棄購，市氣持續低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤出現了“零成交”。2015年，房地產市場形勢相當嚴峻。成績只代表過去，未來仍需要努力，擺在我們面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。
1、我們將制定合理的計劃方案，并以此方案為依據，根據各銷售節點做好相應的系列可執行工作，同時跟緊公司的步伐，根據公司擴張的速度與規模，繼續打造新的銷售“亮劍”團隊，提升營銷執行能力。
2、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
3、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我們將結合2013年和2014年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我們將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
解決方案一：課程學習方案
響應業務部門要求，從外部供應商中尋找優秀的大客戶銷售課程和講師，與事業部主管領導溝通確認合作者。講師進行課前調查，了解企業業務特點、銷售人員現狀，并適當調整課程案例，然后組織銷售代表進行培訓。課程傳授顧問式銷售、大客戶銷售策略等內容，并組織模擬練習，評價結果顯示銷售代表對課程內容、模擬練習的體驗和講師都很滿意。
問題分析：這種模式能否幫助業務部門提升大客戶銷售能力？
常見結果：培訓后銷售代表基本沒有使用相關的學習內容，即使模擬練習過的內容也很少。銷售代表很難把顧問式銷售、大客戶銷售策略與本企業的客戶、產品和競爭場景融合起來應用。
原因分析：銷售能力不是產品與專業知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，而是在這些知識技能基礎上基于典型銷售任務場景的應用流暢度。上述方案只是從銷售流程的一個維度進行了培訓，沒有考慮銷售代表專業知識、人際技巧、銷售任務場景等知識技能，更重要的是沒有基于銷售任務場景的整合模擬練習，銷售代表無法形成基于任務的流暢應用，實際工作中也無法轉化為有效的銷售行為，業績改善更加不可能。
解決方案二：基于任務場景的學習方案
根據上述理論框架，培訓部門通過與事業部溝通發現，主要有兩種銷售類型：一是對現有老客戶進行需求挖掘和交叉銷售；二是開發新客戶進行銷售。兩種類型都是對大客戶銷售、都需要根據客戶需求進行方案定制、都需要進行招投標。銷售代表一部分是從其他部門抽調過來的，對企業現有客戶、銷售模式比較了解，缺乏的是新產品方案與專業知識以及與客戶對接能力；還有一部分是新招聘的銷售代表，具有一定銷售經驗。經過分析，兩種銷售代表主要能力差距如下：
根據分析結果，制訂了如下培訓計劃：
經過培訓，銷售代表體驗了對老客戶銷售新方案會經歷哪些挑戰及應對策略，對培訓的針對性和有效性都很滿意。
問題分析：這種培訓方案還會有什么問題？
實際問題：在實際銷售過程中，銷售代表發現，售前顧問在配合進行需求挖掘、方案設計與呈現、投標方案講解中經常配合不當，經常從專業而不是客戶需求角度出發進行技術交流、方案設計；同時在和對方業務部門、技術部門或主管領導不同角色交流時，無法根據各自需求特點調整溝通角度和重點，對推進銷售進展有時會出現負面作用。同時發現客戶對于新的服務方案非常關心具體實施經驗和實施隊伍，要求項目經理提前介入，但項目經理不了解前期溝通情況無法配合。
原因分析：大客戶銷售是典型的團隊銷售，需要銷售代表、售前顧問、項目經理以及企業不同級別主管領導配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個角色在一個大項目銷售中經常出現配合不佳的情況。如同一個戰斗小組去攻克一個據點，但是對目標、行進路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結果是可想而知的。因此大客戶銷售不僅需要每個人都很優秀，還需要協同和配合。從培訓的角度看，除了分角色的專業培訓外，需要加強配合相關的知識和模擬訓練。
解決方案三：基于團隊銷售為基礎的學習方案
根據上述框架，培訓部門在各個角色專業培訓的基礎上，設計了團隊銷售沙盤模擬課程。
經過模擬培訓，可以得到四個關鍵收獲：
團隊配合：涉及銷售的四個關鍵角色對銷售流程、角色分工與配合方式、銷售關鍵環節挑戰與應對策略都有充分的體驗和認知。
競爭策略：由于模擬了直接競爭對手，而且部分新同事曾經在這些競爭企業任職，通過影響客戶提出了非常多的競爭問題，例如：你們剛剛成立的事業部的成功經驗是什么、有多少有經驗的項目經理和實施顧問、如何保證項目實施成功，等等。通過對抗，進一步明確了競爭優勢和劣勢，堅定了近期以老客戶為主、發揮IT系統協同實施和客戶關系優勢獲得項目機會的策略。
人員評估：通過模擬練習，新組建的銷售團隊、售前團隊和項目經理團隊能力充分表現了出來，使事業部領導明確了團隊能力現狀及短板，明確了輔導重點。
銷售管控模式優化：大客戶銷售的方法論需要轉化為具體的管理流程和績效控制點，優化商機管理系統、推進和衡量銷售進展、做出銷售預測，提高銷售的可預測性。
總結：
大客戶銷售能力提升項目設計關鍵點：
前提―建立方案銷售流程：企業首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個步驟的關鍵活動、參與角色及可驗證的推進成果，并建立匹配的銷售管理系統。
核心―團隊銷售：大客戶方案銷售是典型的團隊配合作戰，不僅需要每個人能力強大，更需要銷售團隊、售前技術支持團隊、項目實施團隊有機配合。
培訓項目設計：
客戶需求調查 客戶什么時候才會有需求？答案是當他們有問題的時候?！敖鉀Q方案”是解決客戶問題的方案，而解決問題的前提是有問題，或者客戶對現狀有所不滿。客戶需求調查正是試圖發現這些問題、困難、不滿，并讓客戶有解決的意愿。銷售人員始終有機會基于自己企業的特定資源或優勢，為客戶雪中送炭，或拾遺補缺，或錦上添花，通過解決客戶問題贏得訂單機會。
產品方案呈現 站在企業經營層面，解決方案需要更多關注目標市場的普遍問題而不局限于單筆交易，搭建解決方案平臺（組織架構、業務流程等），整合產品、服務、信息等組件資源，把方案做成產品。開發基于市場細分或行業應用的“集成式”解決方案，是企業在實施解決方案式銷售中應有的戰略高度，從個人“加工”轉型為公司“量產”，從單筆買賣上升至批量交易，大大擴展這一營銷模式的輻射面與效能。
客戶信任建立 在復雜產品的采購中，客戶的決策往往事關重大，這不僅表現在金額上，還在于決策對企業運營可能產生的影響。所以，客戶對采購有顧慮是一種常態。但是，銷售人員必須消除客戶的顧慮，否則銷售就有可能失敗。為此，銷售人員要隨時留意，預期客戶顧慮的征兆；保持警覺，找出客戶顧慮的信號；樂于討論和解答；建立和強化信任關系。
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 22. 029
[中圖分類號] F272.7 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）22- 0048- 03
0 引 言
1992年宏基集團創辦人施振榮先生提出了 “微笑曲線”（Smiling Curve）理論，該理論在產業組織理論中得到了發展。圖1比較直觀地表現了微笑曲線理論的核心：在產業鏈中，附加值更多體現在兩端，設計和銷售，處于中間環節的制造附加值最低。
如何提高制造企業的附加值呢？理論上有3條途徑：業務不變，價值曲線整體上移（如圖2一）；價值曲線不變，業務向兩端延伸（如圖2二）；價值曲線和業務同時提升（如圖2三）。
然而，就一個產業而言，其各業務層利潤率相對穩定，短期內實現整體價值鏈提升不符合實際；從長期來看，產業前景的不確定性將導致附加值價值曲線移動方向的不確定性。唯一可以確定的是：加工、制造、裝配環節始終處于利潤最低的環節，產品設計研發、售后服務等服務環節則處于價值鏈曲線的高端。企業如果要獲得更多的附加值，向兩端延伸為最佳選擇途徑。
由此可見，對一個裝備企業來說，完成企業價值鏈延伸即可實現產品附加值的提升。限于篇幅，本文著力分析如何實現企業價值鏈向市場端的延伸。筆者以企業信息化為窗口，ERP管理理念為指導，在歸納總結石油裝備企業產品特點的基礎上，以案例翔實地分析了業務端延伸，進而推進企業價值鏈的市場端延伸。
1 基本原理
ERP （Enterprise Resource Planning，企業資源計劃）是利用網絡信息技術優化配置企業物流、業務流、資金流等各種企業資源，使之有機整合、聯合互動，高效發揮最大效能的信息化管理系統。眾所周知，制造企業的業務核心是加工制造，生產管理占到所有工作的50%以上。ERP的意義不僅限于企業資源的整合，更為重要的是能推動制造企業業務由加工制造向市場端的延伸，進而提高產品附加值，造福企業，圖3清晰地表明了這一聯動機制。
按訂單生產（make-to-order）管理理念對這一聯動機制做了較好的詮釋，它是指生產以市場為導向，接到客戶訂單之后，企業根據客戶訂單的需求量和交貨期，再組織生產活動。按訂單生產，不僅改變了傳統的生產模式，也傳遞了“以銷定產”的經營理念。隨著市場競爭的加劇，企業越來越關注客戶的需求，傳統的按庫存生產模式在企業中占有的比重越來越小，而能滿足客戶個性化需求的按訂單制造方式卻越來越受到企業的青睞。
對于石油裝備制造企業來說，結合現實業務，采用按訂單生產的ERP解決方案，實現銷售、生產計劃和工廠車間之間的業務無縫集成，推動企業業務向價值鏈市場端延伸。銷售業務通過實際合同、銷售預測等方式制定銷售訂單；通過需求傳遞，將銷售訂單轉換為生產計劃；再經過需求管理的計劃策略控制，將需求轉化為物料需求計劃，組織車間排產，滿貨要求。圖4較為詳細地反映了按訂單生產的銷售與生產業務關系?；谝陨显?，針對石油裝備制造企業的復雜業務，下文從實證的角度給予具體分析。
2 案例分析
2.1 概述
我國石油裝備制造產品涵蓋鉆井、采油、鋼管、動力、煉化、測井、海工等8大類共180多個品種，依據產品的特點，設計了項目型、離散型及連續型ERP解決方案（見表1）。其中，項目型解決方案應用于鉆井、海工等產品結構復雜、生產周期長的產品；離散型解決方案應用于采油、動力、煉化、測井等離散生產、產品結構相對穩定且生產周期較短的產品；連續型解決方案應用于鋼管、鋼絲繩等連續生產的產品。連續型解決方案主要針對按庫存進行生產的產品，非本文研究對象；按訂單生產包括了項目型和離散型兩種解決方案，為本文的研究重點。
2.2 項目型案例分析
2.2.1 業務概述
A公司是致力于能源裝備研發設計、制造、集成、貿易以及裝備技術服務的大型企業，主要產品為大型成套裝備集成、裝備技術服務等。該類產品及服務的特點決定了其面向訂單生產的項目型制造屬性。
其產品特點主要有：離散生產、產品結構復雜但較為穩定，生產周期長，對資源計劃、能力均衡及成本控制要求高等特點。面對激烈的市場競爭環境，能做到迅速反應、提供高質量產品及服務、報價合理的企業無疑在市場中能獲得先機。
2.2.2 解決方案
針對具有一定穩定產品結構和項目制造特點的產品，以客戶需求為導向，ERP提供了項目型的解決方案，以解決報價和物料需求計劃的快速提供，以及成本的有效控制等問題，實現企業價值鏈市場端的延伸。
依據項目制造的特點，運用ERP標準功能，以上目標在計劃策略51（沒有最后組裝/項目結算的計劃）下得以實現。需求管理51策略的計劃獨立需求的需求類型為VSE，客戶需求的需求類型為KPV。該策略的特點為：計劃獨立需求與客戶需求不存在消耗關系；計劃獨立需求運行MRP后產生物資的采購計劃；客戶需求運行MRP后產生組件的物料需求計劃。
2.2.3 運用效果
2.2.3.1 迅速提供報價
對于項目制造企業，項目的獲得往往采取投標的方式。項目報價是項目投標的重要環節，項目報價的高低是決定項目投標成敗的一個重要因素。在項目投標中，項目報價過高會使企業失去中標機會；項目報價過低會給企業帶來損失，無利可圖。因此，快速、準確地估算項目成本，投標時報出既有競爭力又有盈利空間的價格，對于獲得客戶訂單，促進企業的發展具有極其重要的意義。
51策略的計劃獨立需求的需求類型為VSE，通過運行產品的計劃獨立需求，能迅速掌握產品的原材料成本，為企業投標報價提供快速準確的成本估算依據。
2.2.3.2 物料需求計劃
物料需求計劃主要反映了在客戶需求確定的情況下，如何實現物料的采購及產品、半成品的生產任務。51策略所對應的客戶需求類型KPV則為需求由客戶端傳遞至生產端成為現實，而產品結構穩定為物料、BOM（物料清單）、工藝路線主數據的維護提供可能，進而保證了物料需求計劃的實現。
51策略的銷售與生產業務集成：通過前期的投標過程，與客戶簽訂了合同或協議，再通過ERP信息共享及銷售與生產的無縫集成，將銷售目標轉換為生產目標及物料的需求計劃，經過采購、生產、入庫管理，最終完成及時交貨。
以業務為基礎，在ERP系統中具體的實現形式：企業簽訂銷售合同后，在系統中創建掛項目的項目銷售訂單；以51策略傳遞需求，運行MRP，銷售訂單轉換為項目計劃訂單，再通過集中轉換，將項目計劃轉換為項目型生產訂單及物料需求計劃。在計劃部門的協調下，各分廠按照各自的生產任務，進行生產領料、生產、入庫，最終在計劃時期內完成項目的完工入庫及交貨。
2.3.3.3 成本控制
項目的成本控制主要體現在3個方面：啟用項目管理的成本控制；啟用項目型生產的半成品項目庫存管理；對于項目生產的物資采購進行BOM定額管理及物資批次管理。
綜上所述，按訂單生產的項目型解決方案實現了石油裝備企業以市場為導向的管理理念，對市場做出迅速的反應，滿足客戶需求量及交貨期，實現企業業務由加工制造向市場端的轉移，提高了產品的附加價值。除此之外，通過項目的多維成本控制，降低了產品加工過程的成本，從另一方面也提高了產品的附加值。
2.3 離散型案例分析
2.3.1 業務概述
B公司是一家從事石油機械設備的專業制造及修理單位，主要業務包括石油機械設備的生產、銷售、租賃、修理等。該類產品的產品結構相對穩定，且都屬于離散型制造。
其運作管理的特點主要為：按訂單生產，以銷售為導向，銷售合同為銷售計劃的前提，以月度銷售計劃安排每月的生產計劃；月度計劃制定后，存在實時的銷售計劃追加；生產部門存在部分產品的預投。
B公司的業務特點在制造行業中較為典型。隨著市場競爭的加劇，滿足客戶個性化需求的按訂單生產已經成為企業選擇的主要生產管理模式，但由于無法放棄傳統的按庫存生產模式，于是現階段產生了以訂單生產為主，面向庫存的備貨生產為輔的生產管理模式。
2.3.2 解決方案
按照B公司的業務及產品特點，ERP提供了有針對性的解決方案，以適應迅速反應客戶需求、協調銷售及產品預投的計劃等需要，實現企業價值鏈市場端的延伸。
通過ERP的標準功能配置，以上業務在計劃策略40（具有最終組裝的計劃）下得以實現。40策略獨立需求的需求類型為VSF，客戶需求的需求類型為KSV。該策略的特點為：客戶需求和計劃獨立需求都是生產計劃的需求來源，以其中比較多的一個為計劃產量；客戶需求會消耗計劃獨立需求；客戶需求和計劃獨立需求運行MRP后都會產生組件的物料需求計劃；客戶需求的目標為快速地對客戶需求做出反應，保持生產盡可能地平滑。
2.3.3 運用效果
2.3.3.1 銷售訂單導向管理模式的實現
對于大部分的產品，企業以銷售為導向，無需進行預投。生產以銷售月度計劃為依據，直接運行MRP產生月度生產計劃及物料需求計劃，各車間依據物料需求計劃完成采購計劃、投料、生產及入庫。
銷售部門依據銷售合同或銷售預測在系統中創建銷售計劃，生產部門依據銷售計劃及庫存情況，運行物料需求計劃，直接將銷售目標轉化為生產目標。通過物料的采購、生產、庫存管理，完成銷售交貨。
2.3.3.2 結合預投的銷售訂單導向管理模式的實現
對于存在預投情況的物料，生產以銷售計劃為基礎，評估預投計劃，將銷售計劃及預投計劃加總形成月度總生產計劃，在系統中創建計劃獨立需求（計劃獨立需求數量=銷售計劃數量+預投數量），運行MRP，產生物料需求計劃。
2.3.3.3 銷售追加業務管理模式的實現
對于月銷售計劃制訂完成后，需要追加銷售計劃的情況，通過在系統中創建銷售訂單的方式，直接可以將銷售轉換為生產任務，實現過程與銷售訂單導向管理模式類似，差異只是數量的區別。
當存在預投時，須在計劃策略中引入物料需求的消耗模式。行業和業務的不同，在消耗模式選擇上有所差異，對于每月都會進行月度計劃排產的B公司而言，采用僅向后消耗的模式就能滿足其需求。
當出現銷售追加的情況時，新增的銷售需求將消耗計劃獨立需求，即銷售需求增加，獨立需求減少，需求的變化數量為銷售訂單的增加數量。若新增銷售需求小于等于獨立需求，總需求數量不變；若新增銷售需求大于獨立需求時，總需求數量將增加，增加的數量為新增銷售需求與獨立需求的差額，以此滿貨需求。
綜上所述，按訂單生產的離散型解決方案，緊緊圍繞客戶的需求組織生產，以滿足客戶需求量及交貨期，實現了石油裝備企業業務向市場端的延伸，提高了產品的附加價值。此外，依據具體情況進行適當的預投管理，既能保證生產的平穩性，又能保持批量產品的規模經濟，間接增加產品附加值。
3 結束語
制造企業處于“微笑曲線”的附加值低端為業界的普遍共識。市場經濟條件下，復雜激烈的競爭環境促使企業向價值鏈較高端延伸。
研究結果顯示，對于具有一定穩定產品結構的項目型和離散型石油裝備企業，ERP能夠提供成熟的按訂單生產解決方案，對市場迅速做出反應，滿足客戶需求，推進價值鏈向高附加值的市場端延伸，進而提升企業產品附加值。
主要參考文獻
一、從產品的檔次方面：
高端產品（零售價格200元/瓶以上的產品）
這類產品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高端品牌。高端產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
中檔產品（零售價格30--199元/瓶的產品）
這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社區宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。
低檔產品（零售價格29元/瓶以內的產品）
低檔產品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。
二、從銷售環節和銷售形式方面：
一、商超、賣場的促銷活動
一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場促銷，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕澮贿^，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做啊！每一個做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。
中高端的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了一個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高?，F在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。
在連鎖店、中型超市網點要特別注意價格的規范管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的價格進行規范統一，以提升產品的形象，規劃方案《白酒中秋節活動方案》。
廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的年度兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。
三、餐飲終端。
對于白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”
四、渠道
渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關系，激發渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業或經銷商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節去！”
三、從銷售團隊管理方面：
相同的方案，不同的人去執行，得到的結果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業績的保證。
1、加強銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習慣，以提升銷售人員的執行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協助銷售人員解決市場的實際困難和問題。
2、設定合理的績效獎勵，制定相應的任務目標，并據此設立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務目標，正是“重賞之下必有勇夫！”。
3、針對中秋營銷方案展開培訓。對下屬進行培訓輔導，確保方案執行不走樣，從而取得理想的銷售業績。同時還可以真實的了解該方案在實際執行中存在的問題，不斷進行修改完善。在實際中，我們經常會聽到上級主管說下屬執行力差，“一個好好的方案就是執行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執行。
筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執行結果，針對方案的培訓和充分溝通是關鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協力，執行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執行的結果。
中秋節營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎上，全力協作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協力，確保中秋節營銷取得理想的效果。
下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。
隨著我國社會經濟和社會環境的不斷發展，市場環境也出現了一定的改革，政府和市場對于藥品企業的發展和拓展提出了多樣化的要求，這種要求在實際發展的過程中會影響企業整體的發展，因此需要藥品企業實施全面化的創新，從而依據自身設定的戰略目標改善以往的發展情況，從而滿足實際發展的要求，在消費者需求不斷變化的過程中，有助于提升企業發展過程中的經濟效益。雖然藥品企業在發展過程中與其他企業相同，有著自己的發展方向和盈利目標，為了實現自身的經濟利益，從而不斷的創造出新型產品。但是與其他行業的企業相對比發現，藥品企業在實際發展的過程中還受到思想道德的約束，正如某藥品企業創始人所說，不愿用任何不道德的手段推銷自己生產的藥品。此外，藥品營銷的工作還受到人們身體健康情況的影響。
一、國內藥品市場面對的新環境
我國政府在不斷發展的過程中建立的成績在國際上是有目共睹的。傳統意義上的醫療改革工作為之后的醫院發展奠定了良好的基礎，更為我國建立醫療保障系統提供了有效的依據，在完善醫療系統的過程中，也對醫藥市場、企業等提出了更多的要求。新的社會環境促使藥品銷售形式也要進行有效的改善，尤其是自貿區試點的構成，更為外資企業的發展奠定了基礎。這些情況都會影響我國藥品市場的競爭，無論是在藥品的質量還是銷售方案中，國內藥品企業都需要通過多方面的努力，更好的發展未來的藥品銷售工作。
（一）廣義分析
從長時間的發展情況分析，我國自從改革開放之后，國民經濟、人民生活等都出現了一定的改變，從解決基本問題到構建小康社會的過程中，人們對于自身健康問題的關注程度逐漸加深，在經濟基礎不斷增強的情況下，促使人們有能力去支付相應的費用。對于藥品的要求不斷提升，促使我國藥品企業在實際發展的過程中，對質量更加重視。
（二）市場環境
市場主要是包含了買賣雙方，也就是購買者和生產者。社會經濟的不斷發展，社會環境的不斷拓展，加快了我國對外開發的道路，很多跨國藥品企業逐漸融人到我國市場中，并且成為藥品市場中重要的組成部分，增加了市場競爭的力量。其中跨國制藥企業存在以下幾個特點：第一，在不斷發展的過程中，具備完善的資金支持。第二，產品生產技術的不斷提升，使其生產能力也非常強大。第三，研發能力不斷提升，促使高質量的產品不斷增加。第四，銷售經驗非常多?？鐕扑幤髽I存在這些優勢的同時，還存在一些問題，主要分為以下幾點：第一，相關的制度并沒有完全的引用。第二，對于國內相應的政策了解不深。第三銷售過程占據的不完善。國內制藥企業在實際發展的過程中存在的特點和問題與跨國企業正好相反，但是通過不斷發展和創新，國內制藥企業的數量也在不斷的增加，因此更減少了制藥工作獲取的經濟利益。目前醫藥市場的認知也存在一定的問題，其主要分為兩點：第一，醫生用藥不依據療效為依據，總是為患者提供貴的藥單，促使那些便宜又有效的藥品逐漸消失。第二，醫藥代表、醫生職業素質的消失促使消費者對于醫院、機構等存在一定的不信任度。
二、國內藥品企業行業藥品銷售模式的問題
（一）藥品行業面臨著“冷暴力”
依據現階段對藥品市場的研究和分析，發現在各個區域實施的藥品交易工作與同期對比均有所減少，很多藥品企業逐漸意識到營銷工作的重要性，即便是知名度高的品牌也為銷售額犯愁，藥品行業面臨著“冷暴力”，單獨在醫院或藥店銷售的形式逐漸發生了轉變。現階段，營銷環境中買方成為市場的引導者，促使藥品企業一直處于被動地位。企業在實際發展的過程中，需要明確自己的企業定位，為不同需求的消費者提供不一樣的產品和服務，從而在競爭日益激烈的市場環境中占據重要的地位。藥品企業不能只注重拓張自己的企業，更需要改變相關的銷售模式，構建完善的銷售團隊，多與消費者進行信息的溝通，明確其需求，從而創造出更符合消費者需求的產品。另外，企業也可以與其它行業進行合作，共同傳播，有效地做好廣告宣傳工作。
（二）營銷方式的道德風險
既定方案在實施的過程中大都是收取回扣等，其主要原因是銷售方案不完善，導致大部分的醫藥企業在實際銷售的過程中與相關部門和機構逐漸形成合作關系，從而拓展自身的銷售通道，以此嚴重地影響藥品銷售工作的優質競爭。除此之外，部分醫生會根據藥品企業分紅比例，引導患者購買相應產品，購買的藥品效果有時并不理想，并且價格還非常高。這是不道德的市場銷售形式，影響消費者的人身財產安全問題。
（三）營銷層級過于復雜
傳統意義上的藥品銷售形式主要是依據金字塔形式進行的，通過的階段和人都非常多，產品流通需要結合很多分銷商進行，最后達到既定的目的地。這種銷售形式有一些問題，例如時間過長、信息反饋不完善、產品帶來的效益過于小，分銷工作產生的成本融人到產品的價值中等，導致市場競爭不斷提升，更加大了消費者的消M水平。
（四）營銷工作者專業能力較低
國內很多藥品企業的銷售工作者并不具備完善的專業知識，其在銷售的過程中主要是依據認清銷售形式，以此實現自身銷售的目標，這種目標并不單純的銷售團隊，在實際發展的過程中沒有關注銷售的重點，從而導致產品沒有發揮出有效的能力。
三、符合新環境的銷售模式的構成
（一）轉換銷售理念，樹立有效的藥品銷售觀念
銷售水平影響著企業整體發展，并且占據重要的組成部分。一個企業具備完善的產品，若是不能更好地銷售，那么在競爭日益激烈的環境中就無法占據更為有利的地位。另外，在實際醫藥銷售的過程中最根本的目的不能只限制在利益中，還需要具備責任感。醫藥企業的銷售方案也需要圍繞這種責任進行，引導銷售工作者樹立正確的道德觀、人生觀、價值觀以及世界觀，提升患者應用藥品的價值。所以在銷售產品的過程中需要結合患者的健康觀念，而不是只關注企業的發展效率和質量。這樣有助于實現企業自身的社會價值，使企業在患者心智中樹立良好的印象，幫助企業更好地發展下去。
（二）優化工作方案，進行高效銷售
以往的銷售方案在實施的過程中效率較低，但是成本較高。這會使高出的成本融人到實際的藥品價格中，導致藥品的價格提升而價值下降。由此可見，藥企需要構建完善的銷售方案，提高效率，因此可以借鑒DTC的銷售形式，這種銷售形式的特點主要有以下幾點：第一，藥品企業在實際發展的過程中最重要的是掌控消費者的困難和問題，使信息得到有效的流通，結合企業和患者之間的信息，從而為藥品質量的信息提供有效的依據。第二，這種銷售形式有助于減少產品的分銷時間，更好地拓展銷售途徑，降低了銷售成本和產品價格。第三，這種模式主要是面對消費者實施的銷售形式，更多的是結合藥品效果進行分析，藥品效果是消費者選擇的重要組成部分，同時還可以在一定程度上規避了醫生的引導，在消費者充分全面掌控藥品效果的基礎上，更好的對藥品應用效果進行研究和分析，另外還可以防止出現收取回扣等不道德情況。
（三）提升銷售團隊構建
傳統意義上的藥品銷售團隊存在一些問題，其中就包括銷售能力很強而專業能力不完善。同時又受到新時代環境的影響，促使傳統意義上的藥品銷售工作無法滿足現階段的工作需求。銷售工作者對于產品的認識只是停留在產品的說明書上，部分銷售工作者甚至連說明書都不了解。在社會環境不斷轉換的市場中，銷售工作者更關注將那些有高毛利的藥品設備推廣到醫院。雖然銷售業績是不斷提升的，但是銷售藥品的過程卻是失敗的。由此可見，在上述藥品銷售DTC方案中，需要結合專業藥品研究學者的理論作為銷售團隊中的依據和重心，讓專業研究人員依據自身的知識和工作經驗樹立正確的觀念，以及結合專業媒體的信息資源進行有效的交流工作，從而使消費者更好地對藥品療效深入了解。另外，需要對基層的銷售人員進行專業知識的培訓工作，使其更為深刻的了解自己銷售的藥品，并且結合專業研究者的評論更好地進行銷售工作。
（四）城市社區第三終端的六大營銷趨勢
首先，完善的薪酬制度能快速吸引求職者的關注，能吸引優秀人才加盟，促進招聘快速達成；第二，能激發員工的工作激情，更好管理，更容易達成出色的業績；第三，能讓員工有盼頭，拿到手的薪酬越高，員工離職率就越低，團隊穩定性更強；最后，能平衡店鋪收入與支出的關系，實現店鋪良性盈利。
A/B/C三家專營店薪酬制度有你的影子嗎
因地域的特性不同，各企業的薪酬制度結構上存在很大的差異，各有各的優點。下面簡單舉幾個不同發展階段企業的薪酬結構的例子。
A連鎖有幾家小型化妝品專營店，屬于剛起步的小連鎖，店面積大多在50平方左右，人員人數4-5人。該店的員工薪酬結構大致如下：
在國內的眾多的小規模的店面當中，此類型的薪酬結構比較常見，對員工銷售積極性有一定的刺激作用，但也存在很多局限性。
B連鎖是從縣份發展起來的化妝品連鎖店，在當地周邊幾個縣城占有較大的市場份額，店面有9家左右。
因縣城當地的招工難度不高，并且B公司的薪資在中上水平，所以人員穩定性較好，特別是年終獎對員工有著較大的吸引力。
C連鎖是一家省會城市的以校園商圈為主的連鎖店，并發展到周邊縣份，逐步擴大了開店規模，是本土一家規模較大的連鎖。所在的市場競爭也較激烈，對員工的銷售技能也提出了更高的要求。C連鎖原來主要的店面模式以精品店、小店為主。后期對店面進行了開架銷售模式的轉型，新開的店面大了，員工多了，于是開始對薪酬體系進行大刀闊斧的改革，取得了良好的成效，單店銷售業績節節高攀，并以每年新開8-10家店面的速度快速擴張。
目前C連鎖的基礎員工穩定性良好，特別是員工的銷售積極性與售賣技能在當地有著很好的口碑。
類似C連鎖的薪酬方案一般在發展中的連鎖系統較常見，效果也非常明顯，但是操作過程相對來說比較繁瑣。這種薪酬體系的優點在于，獎勵/激勵的點和環節多，讓員工有了更多努力的方向，看到到有多種獎金來源，始終有一種有機會拿高薪的心理。這樣一來，店面的工作更容易做到“人人有事做，事事有人做”，管理結構的廣度更加完善。
同樣一套薪酬體系模式，不同的連鎖具體每個環節的獎勵標準也不一樣。對達到一定規模、銷售穩定、提升空間已經不大的企業，可能采取高底薪+低提成的方案；而一些發展中的化妝品店，銷售提升空間大，需要員工努力沖刺銷售，就有可能采取低底薪+高額提成的方案。所以沒有最好的，合適自身現階段的發展需求即可。
如何制定適合自身并有吸引力的薪酬制度
要正確思考這個問題，首先要弄清楚自身所處的發展階段和門店沖刺銷售的刺激點在哪里，全面考慮需要設置的點和面是哪些，各項考核指標當中員工能達成的難度有多大。普通的薪酬方案，員工每天按部就班，拿死工資，日子過得算平穩，看似“歸屬感”還不錯，但實際上是沒有完全激發員工的潛能的。
我們可以這么考慮，想要激發員工的潛能和激情，就要考核和獎勵相應的工作內容。比如，員工的基礎工作做得不好、陳列不好、衛生不好、價簽管不好等等，那么我們就考慮制定考核這些工作指標的方案，拿出一定的獎金來獎勵達標的員工。這樣一來，在銷售不受影響的情況下改善顧客的購物環境，也能一定程度的提升銷售，所產生的利潤其實也可以抵消那一小部分獎金。薪酬方案當中，設置獎勵的點和環節，一定要和門店的實際情況完好地結合。同一個連鎖系統內，大店和小店的考核內容的輕重也是不一樣的，可以存在一些靈活性的差異。一般來說，小店考核基礎工作的占比較小，考核業績完成率的占比較大；而大店除正常考核業績完成率之外，還需考核柜臺基礎工作，因為大店的環境需要更多地去改善和維護。
大家比較認同的觀點是，想提升什么，想改變什么，就考核什么，獎勵什么。如前面說的基礎工作做不好，那么就想辦法去改變，績效考核是一個可行的思路。關鍵是你怎么制定這個績效考核方案，里面的考核細節怎么定，用什么來體現（比如是分數體現），考核的過程如何操作，最后如何將考核結果合理的運用。制定出薪酬體系之后，需要評判其是否合理：是否能推動員工的工作積極性，提升人效；按照給員工設定的銷售任務，模擬計算達成之后能拿到手的薪水是多少？薪酬成本在門店銷售額當中的占比是多少？（有些企業員工的薪酬占比已經達到或超過了12%），是否超出公司盈虧平衡的基本線？適用于企業的薪酬方案制定完成之后，接下來更重要的工作就是讓員工消化方案的內容、得到有效的引導和幫助。
大凡是考核的項目，多少都會在員工眼里有一種“設檻”的意思。這時需要去對薪酬方案做細致的講解溝通，引導員工看到積極向上的一面，鼓勵員工憑自己的努力去爭取高薪；同時公司管理層要緊密監督員工銷售進度和其他考核指標的達成情況，及時給予引導和幫助。
那么，薪酬制度設定的依據需要考慮的幾個點是：需要設置哪些激勵的點？為什么要設置？有什么好處？能改變什么？可操作性強不強？and等等。
但從銷售產品到銷售系統解決方案，說起來簡單，如何在終端銷售中實現此項工作，也是企業需要突破的難點。通常消費者在購買熱水器時所關注的問題主要有三個：第
，產品是否好用、是否安全方便，銷售人員要有豐富的產品知識。第二，什么樣的熱水器能滿足我的需求，銷售人員要能為消費者提供有針對性的解決方案。第三，我會得到什么樣的服務，有哪些項目，需要多少費用?銷售人員要提供整體預算。
第一項是終端導購人員必備的基礎素養，而第二和第三項則具有很強的專業性，它已經超越了目前終端導購人員所能承載的工作職責，即需要他能夠有效地整合多項資源，如裝修設計師、水電設計師、施工人員、安裝人員等，同時還要有能力將這些整合后的資源結合運用至消費者的真實家庭安裝使用環境上，為消費者提供理想的解決方案。能夠滿足以上這些要求的終端銷售人員是極為稀缺的人才，需要企業投入大量的資源進行相關的培訓。
目前大部分品牌會為終端銷售人員提供一些房型安裝案例，在銷售時依據消費者的家庭情況從中選擇相應的實例作為參考，提出相應的選購方案。但中國的房型太多，這種方式不能按照消費者具體的家庭情況設計系統的解決方案，只能作為產品選購方案，而真正的水路，電路等系統設計方案還未能在銷售終端實現。
其實，消費者購買熱水器是想得到可以滿足其實際使用需求的熱水。因此，即使是賣方案，這個方案的基礎也
定是消費者所要求的熱水效果。在此之上的方案才會讓消費者更滿意。而在零售終端，如何更好地結合消費者的需求?如何把消費者購買熱水器以后最真實的需求展示出來?這種直觀而真實的體驗能夠在終端實現嗎?
“集裝體驗”軟件系統是廣東萬家樂燃氣具有限公司于2010年請專業技術公司設計研發的
套可以自動生成“家庭熱水系統解決方案”的工具，于2011年投入至終端使用。有了這套系統，銷售終端就能現場展示結合了消費者房型結構的熱水系統解決方案，包括需要多少管路，都能按設計好的方案去安排施工，就連費用也可以預算出來。
據萬家樂品牌管理部部長李濤介紹，有這樣的戶型解決方案，終端銷售人員就能夠成為家庭熱水系統設計師，并且能夠為消費者提供可行的設計方案。全國各地的房型非常多，同樣的房型可能衛生間面積大小，布局遠近都會有差異。因此，以往在終端銷售熱水器時，雖然銷售人員可以通過詢問用戶家中的戶型結構，使用人數等為消費者推薦產品，但實際上，由于戶型結構的差異，銷售人員推薦給消費者的產品不定就適用。而通過選型軟件，就可以根據戶型的實際情況，用水點的多少來進行選擇。他特別強調說，在萬家樂的熱水系統中，不是按多大的居室、幾個廚房、幾個衛生間來規劃方案，而是按家庭的實際用水點為設計基礎。
萬家樂銷售人員為記者演示了這套系統工具的具體操作。首先是消費需求分析，如先確定房型的基本情況。衛浴布局、安裝環境。然后是家中用水點的情況，使用熱水器的人數等。其次是產品的選型，根據消費的消費預期，是經濟型、舒適型還是豪華型，系統會將符合條件的產品列出，供消費者選擇。最后依據所選定的產品生成設計方案的評估報告。評估報告會顯示在選擇這臺產品、這樣的管路設計的情況下，需要多少時問就可享受到恒溫熱水，還有整體的費用是多少。評估報告還可以打印出來給消費者。
以前裝熱水器，消費者只能在裝修隊完工之后看到效果和感受到效果。但現在設計方案可以生成為三維動態提示圖，讓消費者直觀地看到熱水器安裝在哪里，管線的鋪向以及管道的最佳布局，需要使用哪些配件，包括所需水管。彎頭的數量、價格，及熱水器的使用成本等全部列出，使消費者在購買前就對熱水器的設計及安裝各環節的狀況及費用有清淅的了解。同時還能夠給施工人員在水路輔設時提供參考。
據了解，日日順即墨物流產業園占地238畝，倉庫總面積達7.3萬平方米，該物流產業園是建立在互聯網時代以用戶需求為中心，與客戶深度一體化，實現零距離下虛實網融合的第一競爭力物流平臺。它是即墨市政府與海爾共同打造的“信息化陸上物流港”，是行業內第一個與客戶深度一體化、“以互聯網時代用戶需求為中心”設計的虛實網融合的社會化物流平臺。
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