時間：2023-02-04 03:37:03
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二、項目規劃符合社會發展的客觀條件
1、符合鎮域總體規劃
隨著九渡河鎮黨委、政府努力打造“懷柔西部生態綠色富民長廊”進程及鎮域總體規劃的快速進行，新型九渡河、富民九渡河即將呈現在世人的面前：黨委、政府為充分挖掘資源優勢，充分在山水資源上做文章，以發展板栗作為主導產業，搞綠色養殖業和生態旅游業，以產業的集聚帶動人口的集聚，促進農民增收致富。以堅持科學的發展觀，建設環保九渡河：集中體現在開展治村、治路和治河“三治”活動，實施懷四路美化工程，加大懷九河的整治力度，提升全鎮環境水平，結合黃花城長城的人文底蘊和地區特色文化，加快黃花城長城開發進度。位于四渡河村的九潤綠色生態谷工程正是符合這一發展戰略的特點，在治河、開通旅游路方面先行，實現治村，農民致富思路明確。
2、符合農村城市化發展的需要
無論是經濟可持續發展還是社會可持續發展，在所有的發展中國家內，都涉及農村城市化問題，因為農村城市化是一個不可避免的發展趨勢。走經濟可持續發展道路，拓寬市場經濟，為農民提供新的就業機會，走環保的路子，發展便利交通模式，提高能源效率實現節能，發展第三產業，合理使用土地，以盡快消除貧困，建立防治自然災害的系統。為了推進農村經濟向農村城市化方向前進，我們在綜合治理上下功夫，教育引導廣大群眾從思想觀念、思維方式、工作和生活方式等方面盡快適應推進農村城市化的需要；我們為了在開發利用自然的同時，從保護自然、保護生態環境入手，盡量提高生態環境質量，使發展建立在生態系統良性循環的基礎上來發展我們的經濟，這是與當前的大氣候相適應的，符合城市化建設的需要。
三、項目開發的深遠意義
項目開發是在“三治”的框架下進行的，不僅符合農村城市化發展要求，更切合鎮域發展實際，對推動鎮整體經濟發展具有深遠意義：
1、項目建成后，可極大地提高該村整體生態環境標準，提高民俗旅游業配套基礎設施建設水平，實現旅游資源開發與生態環境保護有機結合的雙重目標。
2、通過項目的全面實施，可以有效地整合項目區內的旅游資源，提高現有旅游資源質量，可以把荒灘治理成林地500余畝，整合零散土地200余畝，優化更新果樹品種5000余棵，搞規模經營，規范項目區內各種旅游接待項目的開發行為，使項目區內旅游資源得到有效和可持續開發利用，達到珍惜保護利用資源的目標。
3、該項目的實施，將有利地推動民俗接待的規模和數量，進一步改善提高該村民俗旅游業的檔次、規模，促進本村農民就地由一產向第二、三產業轉移，增加農民收入起到重要的作用，可實現民俗旅游戶再增加70戶，達到110戶。
4、項目建成后，可解除“懷四路”上的交通壓力，由于自一渡河至四渡河路段，路窄、坡陡、彎急，是交通事故易發區，特別是主要因該路段的原因，使這條路雪天不能通車，鑒于該段頻頻發生交通事故，我們在項目開發中，從保護人民生命財產安全上考慮，在沿河道開通一條安全系數高、便于農產品運輸、可實現觀光旅游具有多用途的旅游公路，既可以緩解該段公路的交通壓力，又可以開通四渡河地區的致富路。
四、項目建設思路及內容
1、采取生態治河，保證河道寬90米，形成1.5米深的水面，即涵養了水源，且具有很高的觀賞價值。
2、在河道北岸，沿河道開通一條適合發展要求的符合國家二級標準的公路，沿途綠化，栽種優質品種樹木，即緩解趕路交通，又形成集旅游觀賞、采摘為一體的綜合區域。
3、結合旅游路的開通，將危害四渡河村的村南河道修建護村壩，打通進山旅游寺廟的道路基礎。
4、項目一期建設主要工作量：
到目前為止，網站通過運行已取得良好的宣傳及應用效果的主要有以下幾大模塊：
（一）、旅游資源信息服務
·概況和旅游景點：對的地理位置、自然資源、民俗風情、人文景觀、民族節日等全面的介紹。
·旅游常識：介紹相關的法律法規、旅游投訴、國內外旅游常識。如：旅游管理條理、旅游用品的選擇、旅游保險、旅游中怎樣解決突發事件、如何選擇旅行社、旅游安全注意事項等。
·網上電子地圖：在網上提供全境矢量化電子地圖和在其基礎上的旅游資源和設施，方便用戶查詢定位旅游景點、賓館酒店等旅游資源和設施。
·自助旅游：用戶選擇旅游景點后，提供合理的旅游線路、行程安排、相關旅游設施介紹等信息。
·網上廣告：在網站上促銷廣告、介紹新的旅游線路和旅游熱點。
·交通信息：全面介紹各種交通設施和線路及交通信息（航班、火車、長途汽車時刻表）。
·購物指南：介紹的購物場及購物行情。
·旅游工具箱：天氣預報、旅游投訴電話公布、救援電話、本地公共設施等。
·旅游影集：各旅游景區、景點、酒店、賓館、旅游企業的圖片預覽。
（二）、電子政務
·旅游機構：對旅游局及各下屬旅游局（縣級）和企事業單位的介紹，包括旅游局簡介、機構設置、職能分工、服務電話等。
·政策和法規：公布國家和地方旅游的政策法規和政府公告。
·旅游投訴：受理網上旅游投訴案件，由市質量監督管理所處理并回復。
·網上公務：各種旅游行業培訓的網上報名及成績的查詢。
（三）、互動交流
·開通BBS版塊：增強網站與廣大使用者之間的交流。
通過以上各個版塊的宣傳和應用，有效的宣傳了的旅游資源；提升了旅游的知名度；切實的為各個旅游企業帶來利潤；加大了旅游局作為行業主管部門的工作力度。
但網站在運行中，設計中原有的“電子商務”這一功能始終無法很好的應用實施，主要有以下幾個原因：
首先，原有的電子商務設計方案即現在所運行的模式不能提供有效的旅游企業和網站的連接方案。旅游企業產品信息的是由網站工作人員，這就不能保證信息的及時性及可調性。而無法使客戶滿意。
其次，現在所運行的模式無法保證通過網站形成的交易信息的不可抵賴性，交易雙方都不通過受法律保護的CA認證。這就無法使產品供應商與客戶之間形成放心的交易。
第三，在沒有大量客戶的初期供應商不提供好的價格，而沒有好的價格就不能吸引游客產生大量的客戶群。由于網站現在沒有進行市場化運行，在沒有大量資金投入的情況下，網站現有的電子商務模式是很難解決的。
第四，缺乏營銷經費的問題。網站的運營、營銷經費是很高的，現處于公益性質下的旅游網站缺乏營銷經費，在當今旅游網站泛濫的網絡中很難脫穎而出。
第五，缺乏運營人力的問題。網站信息的采集、編輯、上傳、管理以及電子商務模塊中的信息、產品價格、產品預定的維護和操作是由旅游局網絡辦公室的工作人員完成，在編制有限的情況下，難于真正有效運營系統。按照網站目前的運行模式很難提供有效的服務。
第六，網站缺乏知名度的問題。由于網站沒有進行市場化操作及建設完成后宣傳資金的投入，而無法被大部分Internet的用戶所認知。這也就無法滿足產品供應商所要求的高點擊量和廣告效應，企業也就不愿意在網站上其產品信息。
基于以上幾個方面的因素，旅游網現有的“電子商務”模塊一直無法得到很好的應用。
二、系統拓展
為了進一步加強網站對外的宣傳力度，進一步開展我市旅游產業的電子商務，加強旅游主管部門的管理力度，增強與其它旅游目的地的交流，防止“閉門造車”的思想，我局擬定采用國際上旅游信息化最先進的旅游目的地網絡營銷管理系統（DestinationManagementSystems）簡稱DMS，對網站現有的模塊進行拓展改版。
1、旅游目的地管理系統的定義
DMS，是在旅游目的地主管機構領導下，以科學的發展觀為指導，為了全面整合目的地旅游相關信息、資源和旅游供應商，達到營銷目的地、為旅游者提供全面準確的信息服務、實現有效的電子商務服務等而設計的計算機體系。與其他旅游系統不同，DMS是以目的地為核心，全面地橫向整合目的地吃、住、行、游、購、娛的信息。在DMS基礎之上，旅游目的地主管機構可以進一步設計滿足目的地旅游信息化長期發展的信息規范和標準，最終形成旅游目的地信息管理體系（DMX），從而極大地促進目的地旅游業的發展。
2、DMS和一般旅游網站的區別
一般的旅游網站不考慮目的地信息化的全面發展，沒有提供企業系統和這些網站對接的有效辦法，也沒有提供和DMS整合一體的企業網絡營銷系統方案，因此這些旅游網站往往淪為信息孤島；而DMS把企業營銷系統和目的地網站的整合放在重要的位置，提供了有效的旅游企業網絡營銷解決方案和企業系統與DMS的對接辦法。
一般的旅游網站沒有考慮通過多種渠道立體營銷目的地旅游資源；而DMS僅僅把網站當作營銷渠道之一，同時通過各種其他方式（如短信、觸摸屏等）向旅游者宣傳營銷旅游。
一般的旅游網站只是通過網站被動提供旅游者信息，等待旅游者發現其網站；而DMS可以通過OTA等標準的網絡系統接口向其它網絡系統傳遞旅游信息，通過不同的系統主動向全世界的旅游者宣傳的旅游資源。例如：DMS通過OTA等標準向Internet上使用OTA等標準接口的網站提供的旅游相關的圖片、視頻和文字，幫助這些旅行社設計生動活潑的相關的線路，激發旅游者到來的旅游沖動。
一般的旅游網站沒有充分考慮為旅游企業服務；而DMS把為目的地的旅游企業和一切為目的地旅游做出貢獻的外地企業的服務看成是DMS成功之本。
一般的旅游網站不考慮行業管理；而DMS把服務和行業管理、行業規范結合起來，把DMS變成旅游局各部門有效的管理工具。
一般的旅游網站和DMS的運營模式往往不同，DMS不會和目的地其他旅游企業形成競爭，而是提供他們有效的工具，讓他們做得更好。
3、DMS的設計原則
DMS將本著“實踐是檢驗真理的唯一標準”的原則，以服務于旅游者、旅游企業和政府旅游主管部門為核心設計系統，使系統成為旅游者最佳信息中心、省市旅游企業的有效工具和政府服務于民的具體表現。同時系統將具備以下幾點：
實用性：實用性主要表現在兩個方面：1）解決企業和目的地政府網絡營銷難，銷售成本高的問題；2）解決旅游者不能有效查詢省市旅游全面信息和以最佳性價比購買旅游產品的問題。
先進性：先進性表現在：1）采用先進的互聯網商業模式，直銷旅游產品；2）采用先進的技術構架，保證系統內部和外部的可連接性和可擴展性。
適應性：系統的適應性指：1）采用適合旅游業特點和當前省市旅游業現狀的技術和商業模式；2）適應不斷發展的旅游信息化的需求。
深刻性：DMS將和旅游企業的宣傳營銷系統或網站相結合，將觸角深入到企業內部，使省市旅游局在為企業服務的同時能夠有效的實現行業管理和規范市場。
公平性：DMS將公平對待省市每一個合法經營的旅游企業，為他們提供有效的網絡宣傳、營銷和銷售工具。
關聯性：DMS和其它城市DMS有機結合，形成互為支持的整體架構。
可持續發展性：DMS將以科學的發展觀為基礎，在充分了解國內外旅游和技術發展的前提下，設計可持續發展的信息平臺。
4、系統達到的設計目標
商業目標：
滿足先進的DMS經營理念:DMS將參考國內外DMS的運營模式，采用最能滿足DMS、旅游者、旅游企業和當地政府需求的DMS模式和經營理念。
滿足旅游局通過電子手段向國內外客源地有效營銷省市的目的。同時為市旅游局提供一個通過服務實現行業管理的平臺。
DMS將滿足先進和切合中國國情的商業流程，把收益管理、國內外營銷渠道、電子商務和客戶關系管理等與企業內部系統有機地結合起來；
DMS建成后是一個標準化的開放系統:在技術上是一個開放的系統，一個開發的系統，同時也一定是標準化的系統。將遵循OTA、IFITT的國際旅游信息化規范開發系統，保證系統國際性的同時，也確保旅游企業可以方便地接入DMS；
先進的數據“物流”體系：DMS將采用“DistributedWebServices”，保證數據可以通過XML等形式有效地進行交換，提高系統的開放性；
DMS應成為省市最有效的旅游網絡營銷系統:DMS將通過多種渠道營銷省市旅游，特別是通過不同的外文渠道（外文網站和外文XML信息服務）、觸摸屏等營銷省市的旅游資源。DMS成為省市旅游最有效的網絡營銷渠道，加速拓展國外市場；
DMS將成為是最有效的網絡銷售渠道:如何最有效地通過網絡銷售以目的地為依托的旅游產品和服務是旅游界當前面隊的重要課題。DMS將以科學的發展觀為指導，與其它省份、地區DMS緊密合作，采用最先進的理念和技術，實現網站、手機預定等有效的立體網絡銷售。對于旅游者，DMS將是提供“最佳性價比”的銷售渠道之一。
技術目標：
可擴展性：DMS應滿足國際旅游相關標準，可以低成本地通過互聯網和XML接入其他滿足國際標準的系統，保證系統的開放性和可持續發展性；
經濟性：在滿足全省需求的前提下，盡可能地依托DMS，同時采取可以階段性投資的技術架構；
安全性：系統應包括：1）全面的權限管理；2）數據完整性管理；3）配合硬件防火墻等符合安全標準的網絡安全管理；
關聯性：DMS將在旅游行業標準的框架下建設，保證和DMS緊密相聯；
適應性：旅游行業業務流程復雜多變，旅游企業的信息化發展水平不一致。系統應該具有一定的適應性，保證可以吸納更多的供應商加入DMS平臺，同時保證DMS能夠與時俱進地發展；
可共享性：可以通過WebServices將旅游信息和其它網站或系統共享；
可查詢性：用戶可以對系統內各種數據進行全面有效的查詢；
界面友好:采用常規的、友好的界面設計,降低用戶的進入障礙。例如，文檔的查詢就可以采用和Google類似的界面設計。
操作目標：
數據的訪問：采用分頁、排序和表格統計等表現方法。
用戶和用戶權限管理：可以方便地管理不同種類的用戶。
系統監控和管理：提供必要手段對系統進行監控，保證系統24小時正常運營，如果遇到問題，能夠及時預警。
數據庫管理：可以方便地管理數據庫以及備份和恢復數據。
5、DMS的用戶
旅游者：瀏覽DMS的任何一個旅游者或潛在旅游者；
DMS會員：旅游者可以免費注冊成為DMS的會員，軟件將通過先進的技術讓會員享受更高質簡便的服務；
DMS旅游供應商：所有通過市旅游局審核通過的旅游供應商在簽署“DMS使用合同”后都可以成為DMS旅游供應商；
政府主管機構：旅游局的信息中心、市場處、行業管理部門等都將成為DMS的用戶，不同的部門具有不同的使用權限，從而方便管理機構與提供商之間的管理交流。
三、網站拓展后的運行
隨著網站模塊拓展后的正常運行，隨即會出現諸多問題，如：網站每年的運行費、設備的更新費、特約稿件的稿費、形象宣傳費都將出現，為了充分發揮旅游網這個有利平臺，把網上酒店預定、票務預定、旅游行程預定、旅游車輛預定等電子商務功能發揮出來，擬定將旅游網進行市場化運作，從而使得網站能夠在資金方面做到收支平衡并產生盈利效益。
網站DMS系統的贏利點包括：
旅游營銷服務費：DMS運營機構將面向全國和全世界營銷目的地旅游企業，并向企業收取適當的費用。同時，政府也會投資DMS，配合政府宣傳目的地；
旅游產品的網上預訂：DMS是單體賓館飯店等以目的地為依托的旅游企業最佳網絡營銷和銷售渠道。DMS運營公司可以銷售目的地旅游產品，如賓館飯店、旅游線路等，并收取適當平臺使用費。由于DMS商業模式是旅游供應商的工具，不是中間商，同時運營成本大大低于攜程之類的網上旅行社，DMS運營商可以采取收月費的辦法收取平臺使用費；
其他旅游相關廣告：DMS是目的地最重要、最全面、最權威和最公正的目的地信息系統，其廣告特別是旅游相關的廣告效力是極大的。隨著DMS的發展，其不僅服務于游客，而且將有效地服務目的地居民，這會進一步提高DMS的廣告效力；
ASP平臺使用費：DMS可向不同的供應商出租電子商務的平臺使用權，供應商可自己信息、產品價格和營銷材料等，通過DMS運營機構審查后；
信息服務費:DMS可以為經營省市旅游的旅游企業或企業網站提供信息環境，減少企業網站信息的維護并收取費用。臺灣旅游經營公司就是通過向臺灣旅行社提供大陸的旅游信息來盈利的；
驚喜第一重：購物積分送大米，積多少送多少!
市場分析：目前，積分卡是我們吸引顧客長期實施消費行為的一項有效促銷措施，但隨著中秋這個銷售大買點的逼近，競爭對手可能會推出更優惠于我方的讓利手段，要穩定積分卡客戶，勢必推出比對方更為有利的政策，削減競爭對手的力量。
活動時間：8月29日9月5日每晚7：30開始
活動內容：
顧客是南康百貨的上帝，南康百貨的發展更離不開顧客的支持，為了感謝對南康百貨長期支持而又忠實的顧客，南康百貨超值大回報：凡于此期間當日晚7：30以后憑積分卡一次性購物積分滿10分送10斤米，積15分送15斤，積20分送20斤，積30分送30斤，積40分送40斤，積50分以上限送50斤，如此優惠，如此心動，還不趕快行動!憑積分卡和電腦小票(限當日7：30之后小票，金額不累計)到商場出口處領取。送完即止。(建議由企劃部設計多種包裝的袋子裝上散裝米，定名為《南康放心米》。趁此次活動造勢推出南康自有品牌，關于自有品牌的推廣實施企劃案另行制定。)
第二周：9月6日9月12日
驚喜第二重：南康積分卡再次與您有約!
分析：由于第一周活動的促銷力度相當大，不僅會吸引積分卡顧客的消費，更會吸引無積分卡的顧客，那么，怎樣滿足這批無積分卡的顧客呢?唯一辦法：趁勢發起辦理積分卡的，從而再次擴大我們的積分卡客戶，爭取市場份額。
活動時間：9月6日9日12日
活動內容：喜迎中秋團圓節，南康積分卡再次與您有約!只要您在我商場購物滿?(未定)元加?元即可獲得積分卡一張，這張積分卡除享受以前約定的優惠外，在中秋節期間享受更超值的優惠、更無限的回報。一卡在手，驚喜時時有!
注：憑電腦小票(當日小票有效，金額不累計)到我商場服務臺辦理。
第三周：9月13日9日19日
驚喜第三重：捷足先登超值送
活動時間：9月13日9月19日
活動內容：活動期間凡在早上8點-8點30分在本商場一次性削費滿38元的顧客均可到服務臺領取新鮮蔬菜一把，先到先得，送完即止。(每天限量50份)
注意事項：店美工需在活動期內用醒目的廣告形式告知顧客，客服人員需注意未領到蔬菜的顧客情緒。
第四周：9月19日9日28日
驚喜第三重：激情中秋加一元送一件
活動時間：9月19日9月28日
活動內容：凡于此期間，當日在我商場一次性購物滿88元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。(每日限量，先到先得)
購物滿88元加1元得散裝月餅一個(限量100份/天)
購物滿158元加1元得散裝月餅一斤(限量100份/天)
購物滿218元加1元得月餅一斤(限量50份/天)
周六、周日活動安排：
目的：根據銷售情況及本地人消費習慣，周六、周日的客流還具有挖掘的潛力，通過以下活動，旨在拉動周六、周日銷售，提高本月整體銷售額。
商場優秀活動方案二一、活動目的：
(1)針對春季踏青郊游這一主題組織相關商品進行促銷;
(2)針對全館春季商品全面上市，以新品推介為主，組合相關業種，以特別周的形式作重點促銷。在促銷業績的同時，輔以有關的pr活動來進行先帥百貨的形象樹立，陪養主客層。
(3)本期活動主打商品：百貨部(服飾、化妝品、珠寶、鞋包)，家電部：(空調節第一波)，超市部：(踏青節活動繼續延續，賣場氛圍營造)。
二、活動主題：
讓我們一起踏青去
四月新情搶先報
三、活動時間:
4月1日--5日
四、活動范圍：
通州區人民商場及周邊
五、活動方案;
(一)、百貨：
扮靚自己新春新裝扮
活動辦法：組合商場服飾類、化妝品類、珠寶類、鞋包類等業種，以新到品牌和主打品牌為主，制作精美的購物海報張貼于專廳明顯位置，各專廳亦可通過vip會員短信提醒方式將活動提前告知，活動期間可憑短信(復制有效)領取踏青節禮品一份;
各區主題：化妝品spring春妝密碼春化妝品節
服飾類早春新裝上市
中性休閑+戶外運動改裝特賣會
耍個性搶流行
珠寶類春媚炫動我的風采
鞋包類春*甜甜兒鞋包特賣會
(二)、超市
踏青郊游尋找第一抹春光
主推商品:旅游裝、家庭裝洗化妝品、保濕護膚品、配飾、春季針紡織品、燒烤用品以及燒烤的關聯商品等(戶外帳篷、鐵鍬、水桶、燒烤架、烤腸、海鮮、飲料、零食、桌布、餐巾紙、濕巾、一次性用品、保鮮盒、儲物桶等;)
(三)、家電
啟動空調節(第一波)，以先帥家電我價最低，為活動口號，向大家電廠家要政策支持，家電部再配統一的活動，禮品贈送。
(四)主題抽獎活動
活動期間，當日單票購物滿300元可參加電腦拍獎1次，滿1000元可參加2次，滿5000元可參加3次，單票最多參加3次，100%中獎。獎品待定。
(五)文化活動
1、春暖四月天購物揚紙鳶
形式一：采購一批樣式新穎的風箏，顧客購物300元以上，即可加2元換購風箏1只，每人僅限換購1只，日限500只，換購完為止。(此活動對年輕人及兒童會有很大的吸引力)
形式二：事前征集手工風箏作品，在活動期間進行陳列展覽，由顧客投票，在活動結束時，根據票數評出獎項，獎勵風箏作者。此活動還可以為后續放活動舉辦風箏比賽提供鋪墊。
2、感受自然從心呼吸清明節徒步環湖賽。
從運河出發環湖徒步。中途設立接待點，提供飲用水及蓋章。根據用時排出名次。(此活動主要是倡導環保、接近自然，體現公益性。也可鼓勵員工參加，提升士氣。)
六、dm規劃
本期dm計劃8版，超市4版(含中原店、百花店特色活動)、百貨2版、家電2版。
dm商品：超市100120種，百貨全部參與，家電主推大家電小家電為輔。
dm印刷數量：1、綜合版25000份。
2、家電鄉鎮版0份(a4一張2版)
發放時間：1、綜合版活動前2天發放、3月29日發放。
2、家電鄉鎮版活動前45天發放，3月26日發放。
發放范圍：1、綜合版主要發放城內生活小區
2、家電鄉鎮版主要發放
城東和城北5公里范圍內。
發放負責部門：1、綜合版，企劃部負責
2、家電鄉鎮版，家電部負責。
七、工作計劃與安排：
1、3月10日下午召開第一次活動草案討論會議，16日上午召開第二次會議，確定各品牌商品具體促銷方案，并明確責任和分工;22日遞交確定后的活動商品，22日拍照，24日定稿。
2、采購部、服裝部、家電部于3月22日之前與供貨商協商完成，供貨廠商承擔部分或全部活動費用，并將具體促銷活動方案報至運營策劃部。由采購部和相關部門經理負責;
3、采購部保證將企劃部提交的活動期間促銷特價商品采購到位，要求量大、低價、實惠。采購部負責;
4、dm、條幅、噴繪、寫真等于3月31日之前制作完畢。企劃部負責;
5、3月31日前，將各門店展板、pop、特價簽統一制作完畢。企劃部負責;
6、3月31日晚各門店將本次活動的pop全部懸掛完畢。保安部負責;
7、電腦信息于3月31日晚將調整完畢。采購部負責;
8、特賣商品及各主題活動商品(時令商品區)、陳列于3月31日晚布置完畢，由采購部、相關門店和綜合部負責;
9、保安部于3月31日將各門店條幅懸掛好;
10、電視臺前期廣告及活動中廣告落實運營策劃部負責;
11、3月29日4月1日保障車輛使用，各街游走及鄰近的幾個鄉鎮，宣傳發放dm。運營策劃部負責;
九、現場布置方案：
a.場內：
1、分區域布置，使區域形象化、特色化，吸引顧客;
2、重要位置宣傳一系列主題促銷活動;
3、場內廣播滾動宣傳促銷活動及特價信息，作為本次活動的重點：
4、現場統一制作特價牌或折價牌，力求精美、醒目;
5、店內懸掛導購pop、導示吊旗、各區域特色掛牌。
b.場外：
1、場外入口制作條幅，宣傳主題促銷活動;
2、利用送貨車，采用車廂廣告宣傳活動主題;
3、入口放置大拱門，增加節日氣氛，內容為店慶或節慶;
4、舞臺搭建及相關商品展示(促銷棚、拱形門等必需物品都要及時到位);
十、活動后期評估;
企劃部在活動后15日內提供促銷評估告。
商場優秀活動方案三一、工作職責
1、企劃部經理：本著擴大公司銷售額的目的，負責協助和指導所有對于達成公司預期銷售和毛利有幫助的促銷工作。
2、宣傳主管：負責本公司各種對外、對內宣傳廣告工作及種展覽活動的計劃和執行。
3、裝飾主管：負責商場內外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP。
4、特別活動員：按照公司的促銷策略、組織、計劃、實施各種特別活動。
二、促銷的時間及主題
一月份;元旦迎新活動、新春大優惠、春節禮品展、除舊迎新活動、結婚用品、禮品展、年終獎金優惠購物計劃、旅游商品展銷。
二月份：年貨展銷、情人節活動、元宵節活動、歡樂寒假、寒假電腦產品展銷、開學用品展銷、玩具商品展銷、家電產品展銷。
三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價周、三八婦女節婦女商品展銷。
四月份：清明節學生效游食品節、化妝品展銷會、禮品展。
五月份：勞動節(5/1)活動、夏裝上市、清涼夏季家電產品節、母親節商品展銷及活動、端午節商品展銷及活動。
六月份;兒童節(6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動、考前補品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節、護膚防曬用品聯展、熱帶水果節。
七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節禮品展銷、COOL在七月冰激凌聯合促銷、暑假電腦促銷活動。
八月份：夏末服飾清貨降價、升學用品展銷。
九月份：中秋節禮品展銷、教師節、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。
十月份：運動服裝、用品聯合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動、金秋水果禮品展、國慶節旅游產品展、重陽節登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。
十一月份：冬季服裝展、火鍋節、護膚品促銷活動、烤肉節。
十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進補火鍋節、圣誕節禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。
三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級市場的形象促銷
(一)主題活動：主題活動的目的主要是提升整個店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。
(二)公益活動：公益活動一般在商場所在的社區參與社區的建設或其它活動。此活動一般是非盈利性的，但可增強商場的親和力，保持商場在社區居民中良好的社會形象。
四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內的商業促銷活動
1、新品上架
2、限時特價銷售
3、派送贈品
4、贈送包裝
5、加量包裝
6、抽獎活動
7、積分卡或積點兌換
8、返還和優惠券
9、系列商品展銷
10、以舊換新
11、公司內部銷售競賽
五、把握時機商場、購物中心做促銷活動，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣
促銷的基本目的是要提升業績，樹立商場的價格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發新的顧客，增加市場的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。
1、電視
優點：直接、快速、范圍廣、動態畫面且色彩清楚。
缺點：廣告制作耗時，顧客可選擇的電視臺較多，被顧客觀看的概率較低。
廣告費用高，出現的頻率較少而且時間短。電視廣告有一定的時段差異，除黃金時段外，其它時段效果差。
注意事項：區域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺做廣告。若不是大型活動，不必做電視廣告。
2、廣播電臺
優點：收聽廣播不受地點限制，廣告到達率高。廣告費用較低。廣告內容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對象易掌握。廣播電臺大部分為地區性的，可以根據地區性顧客的實際情況作促銷宣傳。
缺點：廣播電臺廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像，無法把產品的包裝或外觀傳給顧客。有區域性不能小滿足大型活動的需要。
注意事項：事先了解節目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果?？衫秒娕_不同的區域功能，做不同的促銷廣告。
3、報紙
優點：包裝版面可調整控制，可根據廣告費用預算來選擇報紙的種類及版面。廣告內容、設計更改容易，機動性大、報紙普及率高而且報紙廣告較為經濟、文字的表達、描述彈性大有足夠的空間。
缺點：報紙紙質較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報者的重視，廣告效果差。
注意事項：報紙廣告的商品內容或主題內容必須精挑細選，才能吸引顧客來店購買。報紙稿的審稿必須仔細。
4、雜志
雜志廣告的保有期限長，廣告延續效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告。
5、戶外廣告
優點：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明?？裳b設霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。
缺點：是到臺風、暴雨需要檢修，增加后期的維護費用。
注意事項：板材質量好壞，須事先考慮預計使用的年限。
6、交通車廣告
定點定時出現，對某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好?？衫密噧鹊囊翁?、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規模促銷活動，小活動不必做此廣告。
7、夾報
優點：可將信息有效的傳遞給訂報者，可根據目標商圈搜作夾服，以達到掌握商圈顧客的目的。可依據報紙性質的不同，來選擇夾報的報紙。
缺點：夾報時間大都在深夜，必須派人監督。夾報的對象、年齡層、客戶層較復雜，較特殊的促銷活動要事先考慮是否有效。
8、快訊DM(DirectMail)
優點：主題明確、DM內容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優惠券等。
缺點：現在的DM泛濫，顧客收到后可能不會翻閱或收到后隨手扔掉。
六、購物中心、百貨商場、超級市場如何策劃供應商的促銷活動
1、采購提前二周確定DM品項。
采購應在二周前就與供應商接觸，對本期DM商品的價格和數量進行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價動作。
2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進行拍照。
DM商品如屬新產品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目;如屬特價商品，則需有明顯標志，最后打出本期DM之初稿。
3、初稿完成后，采購人員應認真仔細核對DM初稿，如有變化或差異應迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。
4、當DM完成彩印后，通過郵遞或分發等方式，傳遞到消費者手中。樓面工作人員應到電腦部領取快訊清單，熟記下期DM商品。
5、樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：
A、商品相近原則;
B、整體規劃原則;
C、最大銷售額原則。
6、樓面人員核實DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列;貨量多時，則可做退貨。
樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告。凡是店內提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費購買欲望。
7、更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：
A、首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區，填寫庫存單的品名、數量以便補貨;
B、清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現場銷售、堵塞通道，商品陳列應齊肩高，陳列時要保持周邊區域的衛生并及時清除空紙殼等雜物;
C、所有新DM商品的陳列應在快訊前一天22：00前逐一完成;
D、撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏。
E、更換新DM商品和POP卡和價簽。
二、企劃時間
三、企劃目標
完成個險期交新單保費50萬元。
四、競賽領導小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅大、錢宇浩、李紅小、熊小云、黃蘭
競賽指揮部下設五個執行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據業務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。
3.晨會策劃組：組長李紅小，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。
4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅大，成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
五、達標獎勵：
一團隊達標獎勵
1.在競賽期內達成5萬元的團隊現有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用200元。
2.在競賽期內達成8萬元的團隊現有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用500元。
3.在競賽期內達成15萬元的團隊word.org現有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用1000元。
(二個人達標獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2009年精美臺歷，發完為止。
2.參與獎
在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進取獎
在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標兵獎
在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
5.特別貢獻獎
在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期CBPS系統出單數計算。
六、措施
1.加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。
2.采取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。
4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。
5.認真召開好說明會。根據市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據業務伙伴的要求召開家庭說明會。繼續借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，并對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業務員的拜訪自信，提高伙伴激情。
6.強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。
一、工作職責
1、企劃部經理：本著擴大公司銷售額的目的，負責協助和指導所有對于達成公司預期銷售和毛利有幫助的促銷工作。
2、宣傳主管：負責本公司各種對外、對內宣傳廣告工作及種展覽活動的計劃和執行。
3、裝飾主管：負責商場內外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP。
4、特別活動員：按照公司的促銷策略、組織、計劃、實施各種特別活動。
二、促銷的時間及主題
一月份;元旦迎新活動、新春大優惠、春節禮品展、除舊迎新活動、結婚用品、禮品展、年終獎金優惠購物計劃、旅游商品展銷。
二月份：年貨展銷、情人節活動、元宵節活動、歡樂寒假、寒假電腦產品展銷、開學用品展銷、玩具商品展銷、家電產品展銷。
三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價周、三八婦女節婦女商品展銷。
四月份：清明節學生效游食品節、化妝品展銷會、禮品展。
五月份：勞動節(5/1)活動、夏裝上市、清涼夏季家電產品節、母親節商品展銷及活動、端午節商品展銷及活動。
六月份;兒童節(6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動、考前補品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節、護膚防曬用品聯展、熱帶水果節。
七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節禮品展銷、COOL在七月冰激凌聯合促銷、暑假電腦促銷活動。
八月份：夏末服飾清貨降價、升學用品展銷。
九月份：中秋節禮品展銷、教師節、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。
十月份：運動服裝、用品聯合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動、金秋水果禮品展、國慶節旅游產品展、重陽節登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。
十一月份：冬季服裝展、火鍋節、護膚品促銷活動、烤肉節。
十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進補火鍋節、圣誕節禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。
三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級市場的形象促銷
(一)主題活動：主題活動的目的主要是提升整個店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。
(二)公益活動：公益活動一般在商場所在的社區參與社區的建設或其它活動。此活動一般是非盈利性的，但可增強商場的親和力，保持商場在社區居民中良好的社會形象。
四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內的商業促銷活動
1、新品上架
2、限時特價銷售
3、派送贈品
4、贈送包裝
5、加量包裝
6、抽獎活動
7、積分卡或積點兌換
8、返還和優惠券
9、系列商品展銷
10、以舊換新
11、公司內部銷售競賽
五、把握時機商場、購物中心做促銷活動，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣
促銷的基本目的是要提升業績，樹立商場的價格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發新的顧客，增加市場的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。
1、電視
優點：直接、快速、范圍廣、動態畫面且色彩清楚。
缺點：廣告制作耗時，顧客可選擇的電視臺較多，被顧客觀看的概率較低。
廣告費用高，出現的頻率較少而且時間短。電視廣告有一定的時段差異，除黃金時段外，其它時段效果差。
注意事項：區域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺做廣告。若不是大型活動，不必做電視廣告。
2、廣播電臺
優點：收聽廣播不受地點限制，廣告到達率高。廣告費用較低。廣告內容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對象易掌握。廣播電臺大部分為地區性的，可以根據地區性顧客的實際情況作促銷宣傳。
缺點：廣播電臺廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像，無法把產品的包裝或外觀傳給顧客。有區域性不能小滿足大型活動的需要。
注意事項：事先了解節目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果。可利用電臺不同的區域功能，做不同的促銷廣告。
3、報紙
優點：包裝版面可調整控制，可根據廣告費用預算來選擇報紙的種類及版面。廣告內容、設計更改容易，機動性大、報紙普及率高而且報紙廣告較為經濟、文字的表達、描述彈性大有足夠的空間。
缺點：報紙紙質較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報者的重視，廣告效果差。
注意事項：報紙廣告的商品內容或主題內容必須精挑細選，才能吸引顧客來店購買。報紙稿的審稿必須仔細。
4、雜志
雜志廣告的保有期限長，廣告延續效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告。
5、戶外廣告
優點：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明?？裳b設霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。
缺點：是到臺風、暴雨需要檢修，增加后期的維護費用。
注意事項：板材質量好壞，須事先考慮預計使用的年限。
6、交通車廣告
定點定時出現，對某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好。可利用車內的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規模促銷活動，小活動不必做此廣告。
7、夾報
優點：可將信息有效的傳遞給訂報者，可根據目標商圈搜作夾服，以達到掌握商圈顧客的目的?？梢罁蠹埿再|的不同，來選擇夾報的報紙。
缺點：夾報時間大都在深夜，必須派人監督。夾報的對象、年齡層、客戶層較復雜，較特殊的促銷活動要事先考慮是否有效。
8、快訊DM(DirectMail)
優點：主題明確、DM內容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優惠券等。
缺點：現在的DM泛濫，顧客收到后可能不會翻閱或收到后隨手扔掉。
六、購物中心、百貨商場、超級市場如何策劃供應商的促銷活動
1、采購提前二周確定DM品項。
采購應在二周前就與供應商接觸，對本期DM商品的價格和數量進行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價動作。
2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進行拍照。
DM商品如屬新產品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目;如屬特價商品，則需有明顯標志，最后打出本期DM之初稿。
3、初稿完成后，采購人員應認真仔細核對DM初稿，如有變化或差異應迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。
4、當DM完成彩印后，通過郵遞或分發等方式，傳遞到消費者手中。樓面工作人員應到電腦部領取快訊清單，熟記下期DM商品。
5、樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：
A、商品相近原則;
B、整體規劃原則;
C、最大銷售額原則。
6、樓面人員核實DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列;貨量多時，則可做退貨。
樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告。凡是店內提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費購買欲望。
7、更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：
A、首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區，填寫庫存單的品名、數量以便補貨;
B、清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現場銷售、堵塞通道，商品陳列應齊肩高，陳列時要保持周邊區域的衛生并及時清除空紙殼等雜物;
C、所有新DM商品的陳列應在快訊前一天22：00前逐一完成;
D、撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏。
E、更換新DM商品和POP卡和價簽。
8、新DM生效當天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正。
9、為方便消費者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應熟記新DM商品，樓面人員檢查上期DM商品價簽是否恢復原價。
10、新DM商品的銷售。
2017年百貨商場促銷方案二
方案一 滿就送折扣
根據這一方案，企業銷售100元商品，收取80元，只需在銷售票據上注明折扣額，銷售收入可按折扣后的金額計算，假設商品增值稅率為17%，企業所得稅稅率為33%，則：
應納增值稅=(801.17)17%-(601.17)17%=2.90(元)
銷售毛利潤=801.17-601.17=17.09(元)
應納企業所得稅=17.0933%=5.64(元)
稅后凈收益=17.09-5.64=11.45(元)
方案二 滿就送贈券
按此方案企業銷售100元商品，收取100元，但贈送折扣券20元，如果規定折扣券占銷售商品總價值不高于40%(該商場銷售毛利率為40%，規定折扣券占商品總價40%以下，可避免收取款項低于商品進價)，則顧客相當于獲得了下次購物的折扣期權，商場本筆業務應納稅及相關獲利情況為：
應納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%=5.81(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17=34.19(元)
納企業所得稅=34.1933%=11.28(元)
稅后凈收益=34.19-11.28=22.91(元)
但當顧客下次使用折扣券時，商場就會出現按方案一計算的納稅及獲利情況，因此與方案一相比，方案二僅比方案一多了流入資金增量部分的時間價值，也可以說是延期折扣。
方案三 滿就送禮品
這一方案下，企業的贈送禮品行為應看作銷售行為，要計算銷項稅額。同時，由于屬非公益性捐贈，贈送的禮品成本不允許稅前列支(假設禮品的進銷差價率同商場其他商品)，則：
應納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%+(201.17)17%-(121.17)17%=6.97(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17-(121.17+201.1717%)=21.02(元)
應納企業所得稅=〔21.02+(121.17+201.1717%)〕33%=11.28(元)
稅后凈收益=21.02-11.28=9.74(元)
方案四 滿就送現金
商場返還現金行為也屬于商業折扣，與方案一相比，只是定率折扣與定額折扣的區別，商場應納稅及獲利情況與方案一相同。
方案五 滿就送加量
商場為購物滿100元的商品實行加量不加價的優惠，商場收取的銷售收入沒有變化，但由于實行捆綁式銷售，避免了無償贈送，因而加量部分成本可以正常列支，則：
應納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%-(121.17)17%=4.07(元)
銷售毛利潤=1001.17-601.17-121.17=23.93(元)
應納企業所得稅=23.9333%=7.90(元)
稅后凈收益=23.93-7.90=16.03(元)
在以上方案中，方案一與方案五相比，即再把20元的商品按正常銷售試作，相關計算如下：
應納增值稅=(201.17)17%-(121.17)17%=1.16(元)
銷售毛利潤=201.17-121.17=6.84(元)
應納企業所得稅=6.8433%=2.26(元)
兩年后，美國人再次來到德國，來到這家旅游公司還想找那條叫“業務員”的狗作向導。旅游公司的負責人說，原來叫“業務員”的狗，已經改名叫“經理”了，如今他什么也不會，只會蹲在角落里沖別人哇哇大喊大叫……
看罷這則笑話，我真的哭笑不得，我就曾經是業務員，后來提升為經理，仔細想來經理大多數也就只會沖業務員大喊大叫……
說心理話，我不喜歡“經理”這個稱呼，經理，經理，說明你的部下需要你的更多“精力”去“管理”。總經理，當然“總”需要史多的“精力”去“管理”。也不喜歡“主任”，主任，主任，出了事兒你要負“主要責任”。至于“總裁”，更不好聽：“總要在裁員”。
最近聽到“首席代表”，不錯!不論什么稱呼，這些領導的主要職責就是領導大家將工作任務作好，所以關于管理，尤其是營銷管理，區區在下認為就是“帶領大家干好工作，并給員工一個良好的導向”所以大家才叫您領導!
不過，領導不是要求你一個人干好，是管理好一個團隊，將每一個成員的潛能得到淋漓盡致的發揮，才能創造出更完美的工作業績!
我曾經領導過一個公司的企劃班子，我十分的努力，結果真的是“一敗涂地”，為什么?自己干好不成，要改變自己的領導方式。
經過總結，我查閱大量的書籍，發現自己存在的兩個管理的誤區：
一、領導不是堵窟窿的“水暖工”。
許多領導，尤其是營銷戰線的領導，經常犯的一個錯誤就是“堵窟窿”，換句話來講工作沒有前瞻性。中醫治病講求的是“水未來，先修渠”，管理也應該如此。在接手就任一項管理工作之前，對所有工作進行分析，在總公司布置任務之前，先開始籌備，如此才不至于手忙腳亂，并且能更出色的完成任務。
在日后的管理工作中，我們企劃部將公司需要的各種計劃書、宣傳稿、POP樣稿……總之和公司需要的所有資料都事先準備完畢，待公司需要時同時提供幾個不同的方案，得到了公司領導的一致認同。在日常的工作中，對每一位的職員的工作進度進行全方面的細致分析，時常的加以改進，有時自己的一個良好的創意，經過整體的討論，以某位員工的名義上報，如此不僅樹立了員工個人的信心，而且增強了團隊的凝聚力和整體戰斗能力。
二、領導要改變自己的觀念。
當了經理，作了領導，你對市場的認知和理解要高于業務員，在管理團隊方面更要有特長。如今已經有越來越多的領導只會象笑話中的“經理”一樣大喊大叫，而不思考如何改變自己的管理觀念，提高整體工作業績。
領導主要的工作是管理，建設好一個好的團隊。但領導者本身應該具備的能力應該是全方位的。領導者與團隊的每個成員應該是“服務”的關系。
旅游管理專業以旅游行業發展的人才需求為導向，培養適用現代旅游業發展需要，具備較高的現代管理理論素養和系統的旅游管理專業知識，具有人文素質、國際視野、創新意識、創業精神、實踐能力和社會責任，能在各類旅游相關企事業單位以及教育和研究機構等從事經營、管理、策劃、咨詢、服務等工作的應用型、復合型人才。旅游管理專業分為五個專業方向，國際酒店管理方向、旅行社管理及國際領隊、會展經濟與管理、度假地與溫泉管理、高爾夫管理，其教學目標根據社會需求和行業發展趨勢略有差異。
（二）義守大學
義守大學觀光餐旅學院大多以學生的旅游專業核心能力出發，培育具獨立思考能力，受過人文與科技訓練，能創新并具有全球視野的管理人才，而后培育具有繼續研究專業領域的高級能力的學生為最終教學目ENTURY標。其中休閑事業管理學系強調理論與實務結合，旨在培育休閑產業規劃、管理與營運的人才，具備休閑活動管理專業知能、休閑產業經營知能、休閑產業創新潛能等；餐旅管理學系重視“專業技能與實務技能兼具”及“人文素養及企業倫理并進”；觀光學系以培育具備全球視野的觀光管理實務專業人才為目標，課程規劃以“旅游行程規劃”和“會議展覽籌劃”二大方向為重點課程；廚藝學系著重產學合作。
二、人才培養方案
（一）吉林大學珠海學院
我國旅游管理專業的人才培養方案依據各高校的人才輸送層次制定，吉林大學珠海學院輸送的人才主要為應用型管理專業人才，其人才培養方案分為以下5點：1.基礎理論和專業課程均以“素質、能力、實踐”為出發點和落腳點，分成三段遞進式的教育模式。同時注重培養雙語能力，乃至“三語”能力。2.充分利用校內已有的模擬實訓室進行實踐教學，不斷根據專業教育需要建設新的模擬實訓室，培養學生動手能力、職業習慣、職業技能、職業態度等。3.積極拓展和穩定校外實習基地，當中包括短期國外實習項目，目前已有超過30間企業成為穩定的實習基地，未來將繼續拓展建設，尤以國外實習基地建設為目標。4.產學研結合，構建校企合作平臺。同時鼓勵在職教師積極開展科研項目，帶動學生參與到科研項目中進行學習，并將資格證書考試引進學校、舉辦相關技能競賽，以提高學生的整體能力。5“.內培”與“外引”相結合，構建多層次、多渠道的師資隊伍培養體系。
（二）義守大學
義守大學旅游管理專業以旅游國際化及技能專業化為人才培養方向，以“旅游事業服務、經營與管理人才”為宗旨，訓練學生活動企劃與解說導覽能力。同時致力于旅游業的經營管理服務、旅游資源的規劃與生態旅游開發及服務教育素養的養成。義守大學將人才培養方向分為以下4大類：1.通過學習服務相關課程，培養學生建立良好品格、養成正確的服務觀、合群能力及抗壓能力。2.通過連貫及漸進式的英語課程規劃，培養學生英語聽、說、讀、寫的能力。同時信息課程以文字處理及應用為規劃方向。3.開設以旅游事業為核心的專業管理課程，劃設旅游業經營、領隊導游人員與戶外游憩活動等課程模塊，并以培養學生的活動企劃與解說導覽能力為主。4.實施建教合作制度，規劃實習機會以利理論與實務相互驗證，加強專業技能。并積極輔導學生以取得專業證照，以符合職業需求。兩所高校旅游管理專業的人才培養方案異同見表1：
三、教學設計
（一）吉林大學珠海學院
旅游管理系重視實踐教學對理論知識的深化作用，超過2/3的課程都設計了實踐教學環節，包括實訓室實操和校內項目實訓和校外短期實習。同時注重學生外語能力的培養，除英語外開設了韓語、日語和俄語作為第二外語的選修課。除此以外，關注學生旅游管理格局觀的培養，聘請國內旅游行業研究人員、企業高管等定期舉辦講座，以傳授實際工作經驗、旅游業發展現狀和未來發展趨勢等，有利于學生與時俱進地了解旅游業相關信息。但國際合作教學互動不多，合作的國家和院校相對較少，院校的層級也較單一。
（二）義守大學
旅游管理專業針對學生多元的職業生涯規劃作設計，讓學生在具備基礎旅游知識與國際語言技能的基礎上，強調旅游管理應有的文化、美學素養的學習。主要教學設計有以下5類：1.建立整合性的旅游事業管理的系統研究，以研究為主要導向，倡導跨系修課，結合其他相關科系，如餐旅管理學系、休閑事業管理學系的教學資源共享，培養全方位的旅游管理人才。2.僅開設了日語作為第二外語語種，輔以文化、美學、創意思考等通識課程，加強同學語言溝通能力和旅游的解說能力。3.建立永續發展及本土化的旅游資源系統，結合旅游事業、主管機關及學術單位，建立學術研究及實務研討合作網絡，聘請杰出人士舉辦專題講座，促進旅游行業與學術的合作與交流。4.建立產學合作機制，推展國際交換學生業務，致力于學生服務人格特質的養成，提高旅游管理專業技能和學生獨立研究能力，并拓展學生旅游國際觀。5.推動個案教學計劃并加強校內、外實習機制，并與世界各地佛光山道場合作，進行海外體驗旅游，了解世界各地民俗風情及文化，并提高學生文化創意產業的規劃能力。義守大學不僅注重學校與企業的產學接軌，設計校外實習、海外實習、業界導師等多元化產學交流機制，還重視英、日等語言能力及國際觀的培養。其提供海外游學及研習、雙聯學制、交換學生等多種途徑。
四、教學方法
兩所高校均運用了多媒體教學、案例教學、情境模擬和實習教學等方法，但側重有所不同，義守大學采用情境餐廳、實習餐廳設施，進行課外情景模擬教學，重視學生動手能力的培養。吉林大學珠海學院重視培養學生的“搜商”，在大部分課程中都采用“項目驅動式”教學。隨著微課、慕課（MOOC）等公開課的盛行，吉林大學珠海學院旅游管理系積極進行課堂教學方法的探索和改革，部分課程嘗試了“翻轉課堂”，由任課老師公布若干“小科研項目”，讓學生以小組的形式選擇“小項目”進行團隊合作調研，撰寫報告并制作匯報PPT，課堂內匯報并參與其他小組的成績評分，老師再就其中出現的問題點評、總結，幫助小組優化方案。通過翻轉課堂，讓學生在課下學習，課上總結，且能鍛煉學生的口才和現場展示能力。
五、專業實習和畢業論文管理
吉林大學珠海學院旅游管理專業學生大一至大三在校學習理論知識，大四時進行9個月的校外實習+3個月的畢業論文撰寫。每年4月舉行旅游管理專業實習生雙選會，邀請30-40家企業對當年7月即將開始實習的大三學生進行面對面雙向選擇，提供的崗位大部分是直接面對客戶的基層崗位，少部分為行政、人事管理助理崗位。畢業論文在實習前落實到具體的教師名下，由學生選題，指導老師審核選題，一人一題，且與往年選題不得重復。選題內容多為學生在實習過程中遇到的問題或旅游企業實際情況，應用性及針對性較強。畢業論文指導教師同時負責名下學生的實習追蹤和反饋管理，直至學生畢業。畢業實習和畢業論文有一系列的管理規章制度對實習和論文撰寫過程、結果評估進行控制。義守大學的實習分為校內實習和校外實習。校內實習在學生大二時在學校內部的實習餐廳進行，同時學校與旅游企業建立了長期穩定的合作關系，企業為學生提供實習崗位進行約18周的校外實習，讓學生在上專業課程的同時能將理論應用于實際工作。學生畢業需要完成畢業專題，3人為一個小組，可選擇撰寫個案研究論文，或采用由所在系承接的項目，完成畢業專題作品。學校舉辦專題成果公開發表會，由專題評審委員會對學生專題進行評估，委員會成員由系主任、指導老師、任課老師及至少二位業界人士（或校外專家學者）組成。兩所高校在專業實習和畢業論文管理方面略有異同，吉林大學珠海學院將學生的實習主要放在大四學年，畢業論文側重鍛煉學生的數據搜集整理能力、研究分析能力，管理較系統、具體。而義守大學在大二時即開展了專業實習，畢業專題側重鍛煉學生團體協作能力、領導能力、調查能力。
為了全面落實分公司全市經理工作會精神，為確保完成分公司下達的全年個險期交目標，針對目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調動和激勵全體員工的展業激情，提高團隊戰斗力，增強團隊凝聚力，發揚一部人的頑強拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調整后個險期交目標，即差額50萬元。
二、企劃時間
2005年10月10日至2005年10月25日止。
1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰告捷，完成1/4目標任務12。5萬元。
2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標任務25萬元。
3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標任務37。5萬元。
4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標任務50萬元。
三、企劃目標
完成個險期交新單保費50萬元。
四、競賽領導小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃蘭
競賽指揮部下設五個執行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據業務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。
3.晨會策劃組：組長李紅（小），成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。
4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
五、達標獎勵：
（一）團隊達標獎勵
1.在競賽期內達成5萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用200元。
2.在競賽期內達成8萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。
3.在競賽期內達成15萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。
(二）個人達標獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發完為止。
2.參與獎
在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進取獎
在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標兵獎
在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
5.特別貢獻獎
在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期cbps系統出單數計算。
六、措施
1.加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。
2.采取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。
4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。
在這一階段，企業需要注意三件事：
一、端正整個銷售部的工作風氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協力把上市計劃執行到位；
二、回避新品上市操作中常見的幾個誤區；
三、在新品上市執行的整個過程中，對新品銷量、業績、以及鋪貨、價格等指標全程監控，及時糾偏，為上市執行工作“保駕護航”。 第一節 提高銷售隊伍士氣、齊心協力推廣新品
新品上市執行由銷售部人員完成，在新品上市執行過程中銷售人員對新品推廣的關注程度、對新品必勝的信心、以及在對如何推廣新品的方向感，是上市執行成功的前提。實際工作中很多企業產品上市失敗，就是在這幾個方面上出現偏差。
1、關注度不足：
企業對銷售人員有關“新品推廣的重要性”宣導不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現對新品推廣的格關重視。業務人員自然感覺新品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑——大多數業代不會主動去費心費力的推新品，大家都會把注意力集中在給成熟品項做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。
2、信心不足：
企劃部開“新品上市說明大會”的間休時間，業務主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新品不行，死定了”的聲音。同樣在新品推廣的過程中也會有人說出類似的論調。這種負面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續上市行為的貫徹帶來極大危害。
其實真正成熟的銷售經理對新品（包括口味、包裝、價格、促銷等要素）的設置有不同意見應該通過正常渠道反應，給企業提出改進思路。而大多數言語偏激、發牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新品業績不好找借口推托。所以企業一方面要廣開言路聽取一線人員對新產品及其上市方法的建設性建議，另一方面對不負責任的負面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。
3、方向感不明確：
在對新品上市的跟進過程中如果只注意對銷量數字要求，常常會造成銷售人員面對新品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，企業要通過對新品上市過程各項過程指標的要求，給業務人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結果自然好！”只要能把新品推廣的過程指標（鋪貨、陳列、促銷執行等）落實到位，銷量自然來！
具體動作：
一、提高銷售隊伍對新品推廣的關注度
1、新品上市前一定要召回各區銷售主管、經理做產品上市說明大會；
2、對各區業務人員專門訂出新品銷量任務；
3、日常銷售報表、月會報告中要體現對新品銷售業績的格外關注（具體方法見第三節：建立完善的業績分析系統全程掌控新品上市動態）；
4、上市執行期銷售例會中新品業績要成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的區域要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；
5、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發銷售精英證書、安排“銷售精英”境外旅游并發給專項獎金）；
6、人員獎金考核制度，要把新品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；
7、高層領導對新品推廣不力的區域親自檢核，指出工作漏洞，現場獎罰，并通報全廠；
二、扼制“新品不好銷”的負面言論，樹立新品必勝的信心
1、首先，在新品上市行銷過程中，企劃部要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、消費者對產品抱怨，為產品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產品“下市”，決不允許銷售人員發出“這個產品有問題！” “死定了！”“這個產品不好銷！”等負面言論擾亂軍心。
2、端正會議風氣；
管理者話術示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區域新品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認為通過什么促銷提案可以化解這個阻力！這種發言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產品和地方小企業比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新品當然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態度！”
3、領導親自督辦，在總部附近的區域做出一塊樣板市場來——月會時請各區銷售主管現場參觀，一來是學習新品運作的成功經驗，二來證明新品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；
4、對新品銷售業績不佳（尤其是發牢騷、散布負面言論）的人，月會是讓所有銷售主管去它的區域開現場會，領導指出他市場上的低級錯誤（如：經銷商庫存不夠、新品鋪貨率低、新品沒進商超等）并現場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。
三、增強銷售人員對新品上市具體操作的方向感。
1、新品上市計劃中對各環節鋪貨、促銷工作作出詳細規定，形成銷售人員的工作指引。
2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結果自然好”的管理文化。加強對各區域新品推廣過程指標的巡檢。讓大家明白——新品任務量能否達成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新品任務沒完成，領導去巡查發現你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務。反之你銷量月月超標，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新品任務量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標要點可歸結如下：
1)經銷商有無新品的合理庫存？
2)新品終端價格是否符合公司指引？
3)新品通路價格是否穩定、是否管理好經銷商的出貨價格，保證層層有錢賺？
4)A類商超進店率達標了嗎？有沒有在超市中占據優勢排面？
5)批發市場鋪貨率達標了嗎？有多少POP、條幅、堆箱布置？
6)零店市場鋪貨率達標了嗎？是否擺在最顯眼的位置，有多少POP？
7)各區經理有沒有在自己區域的下屬員工中掀起推廣新品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新品業績？公司規定對業代推新品的獎勵處罰措施有沒有執行到位？
3、進一步把如上過程指標概念細分為不可分割的、量化的小問題——形成新品上市進展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。
例：可口可樂公司新品上市自我評估問卷：
新產品“天與地”茶上市目標準則實行進展自我評估問卷
前言：問卷使用指引：
1. 如果所有答案都是“有”或“對”好成績！成功！
2. 如你所有答案很多是“沒有”或“未做到”有問題！不成功！
3. 如你需要幫助請與你的上司聯系！
正文：自我評估問題
一、正確渠道分銷與鋪貨
二、 價格
三、賣場布置
四、模范店計劃
五、試飲
六、促銷活動
七、可口可樂冰柜陳列
八、餐飲渠道生動化 第二節 新產品上市推動中可能出現的問題
在新品上市的具體執行過程中，常會出現以下幾個問題：
問題一：推力、拉力沒有有效結合。
我們把通路鋪貨、通路促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及消費者促銷活動形成新產品上市的“拉力”。有兩種狀況經常出現：
a．銷售部的天職是“推”——把產品推到售點的貨架上，并占據最大排面。新品上市如果銷售部的產品鋪貨執行相當到位，甚至在短期內超過了預期的鋪貨率指標，而廣告宣傳品及消費者活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產品的末端回轉必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通路積壓，而且新品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經銷商的重復進貨意愿，給以后的產品推動帶來更大的障礙。
b．另一種情況也相當普遍：市場部門花了很大的心力進行高密度的廣告宣傳活動，并通過派樣、試吃、road-show等消費者活動有效的提升了產品知名度和初次嘗試率。但是由于產品鋪貨率極低，使得消費者無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數情況下，風險是很大的；特別是快速消費品，同質化水平高，購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。
解決方案：
a、產品經理人在新品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協調功能。新品上市階段產品經理人要在廣宣品、促銷品的制作、配發；產品及包材的物料采購和批量生產；廣告片播放等環節上作好監督協調保證供給，為銷售部的上市執行作好后勤工作。這需要同時涉及生產、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調動。頂新集團戲稱產品經理是總經理就是這個道理。
b、上市計劃制定過程中有關鋪貨進度要求的內容要及時和銷售部溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調查、委派各地工讀生調查等方法監控各地鋪貨進度是否達標（詳見第四節：新品上市過程指標及市場表現追蹤）。
c、一旦發現銷售部鋪貨不力，企劃首先要直接將結果告知銷售部領導并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經理告狀會導致部門關系惡化，而且很可能銷售部鋪貨不力是另有原因（如：包材斷貨）。結果追蹤到最后，倒是企劃部協調不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業反應遲緩，貽誤戰機事大！。
d、鋪貨率是新品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，在與銷售部溝通發現確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，企業也應及時對鋪貨不能達成的人員作出獎罰。
問題二：產品在鋪貨期就出現持續性缺貨（可能由于產能和原物料的問題）
上市前期斷貨是新品行銷的“癌癥”，新產品剛剛進入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引消費者的注意力嘗試新產品。一旦上市初期發生斷貨，消費者必然會轉向購買競品，同時各競品廠家也會乘此機會大舉反撲。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——
a、消費者和你已經不再是初次見面，不能激起消費者的“嘗新愿望“。
b、 消費者已經習慣了購買競品；
c、上市階段斷貨已經嚴重挫傷通路老板的積極性，不愿再積極進貨、分銷。
統一綠茶在國內率先推出占領市場先機之后，就是因為斷貨的原因被康師傅綠茶乘虛而入，反客為主。至今，康師傅綠茶依然是綠茶的第一品牌。
解決方案：
a、上市前，企劃部、銷售部、生產部要相互溝通，根據本公司對該產品的生產能力、銷量預估、設定首批上市區域。如果公司目前原物料儲備有限或生產能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續銷售情況和產能補充情況逐步擴大上市區域。堅決避免盲目的全面鋪市，結果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現象產生。
b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區域調貨銷售，也要保護來之不易的市場占有率。
c、確實無法解決貨源問題，則應采取“強化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、零售店等末端鋪貨，努力維持基礎鋪貨率；同時，應適時停止一切通路及消費者促銷。這樣做可在缺貨狀態下繼續保持同消費者的接觸，將不利影響降到最低。
問題三：新產品上市時，目標市場中仍有一大堆“舊品”（新品是舊品的換代升級）。
在絕大多數的“升級產品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產品因為品質及保質期差異銷售更加緩慢，新產品則由于通路中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失）。
解決方案：
1.千萬不能采用回收舊品的方法：其一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務控制的障礙，給業務員及經銷商侵占公款造成機會。其二、廠家回收舊產品的行動一旦被謠傳為“某廠的產品有嚴重的質量問題，正在回收呢！”后果將不堪設想
2.如果舊品庫存在于經銷通路且存量較大，則應該果斷的全部換貨（用新品換舊品并做一定的價格補差），并集中于某些暫不上市新品的區域進行銷售；
3.如果舊品主要出現在零售店，且鋪貨率和庫存數量都不大，就只針對這些少數點進行舊品價格促銷就好；
4.但如果零售店舊品的鋪貨率或庫存仍有相當規模，就應堅決的進行換貨，并集中于回轉較好的大賣場或直營店用大力度的價格促銷迅速消化；
5.如果回收的舊品保質期已過或其它原因無法銷售，務必全部銷毀處理，不留后患；
6.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產品上市前就應該做好產銷協調，給舊品適當的促銷力度，使其快速銷售。
問題四：促銷計劃效果折扣
即使在上市計劃中對新產品的促銷做了詳細計劃、安排，實質執行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。
1、促銷計劃不專業。如：商超戶外促銷，相當一部分商超由于業代談判、跟進不力沒有進行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報上刊、DM、擴音器等方式及時宣傳，導致促銷效果下降；
2、促銷政策偏差。如：企劃部設計的零售店鋪貨禮品不適合某區域市場，影響鋪貨進度；
3、突發事件。如：沙塵暴席卷北方城市，造成戶外促銷無法舉行；
4、促銷費用搭車。專門給新產品撥的促銷費用和贈品不能作到?？顚Ｓ?，各地經銷商和銷售人員在借著新品促銷的資源做“全品項促銷”——結果自然是已經成熟的老產品賣的更好，而新產品只能做冷板凳。
解決方案：
a、促銷要求盡量標準化。如：商超促銷企劃部提供包括促銷場地的產品陳列、價格標注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準，在上市說明會上對銷售部人員詳細培訓；
b、嚴格界定促銷活動品項范圍，堅決不允許老產品“搭車”促銷，違者予以處罰；
c、上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當月促銷活動總結匯報）一旦發現數字異常，馬上追尋原因，及時調整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進行就改為超市戶內促銷）。
d、執行期企劃人員應會同工讀生、銷售部各區主管共同巡檢促銷點，對違規人員予以糾正，落實獎罰措施（注：企劃人員在執行這一動作時最好約銷售部當區的經理共同執行，抱著現場解決問題的態度與銷售主管們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售部對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。
問題五：同時進行兩個以上新品的推廣。
“北郭”哈慈集團老板提出“哈慈經過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新品，以前同時推十個八個新品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。
企業同時推出幾個新品，首先在面對消費者時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，消費者無所適從（這和新品被搭車促銷是一個道理）；在面對通路時，要同時讓老板拿出資金進幾個新品，銷售商會更疑慮，進貨意愿降低；在業務員執行鋪貨、陳列、促銷、超市進店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產品也做不活！
解決方案：
1、最好一次推出一個新品（同一品項的不同口味只算一個新品）集中優勢兵力重點明確。
2、推兩個以上新品，在產品的適銷渠道和價位上一定要有所區別，而且將這種區別對經銷商和銷售人員反復宣導。同時推出價位、渠道雷同的產品是自己跟自己過不去；
3、如果因企業戰略關系必須推出兩個以上的定位相近的新品，則最重要的是迅速發現潛力最大的品項。
在對零售店首次鋪貨政策中，注意運用綜合箱鋪貨（不同產品拼成一箱），同時鼓勵零店拆箱進貨（第一次先進半箱）然后視零店回轉情況看哪個產品銷的快就對哪個產品整箱鋪貨，其余品項繼續拆箱、綜合箱鋪貨。這樣做的好處是：降低零店進新品的門檻，降低鋪貨難度，促進各新品鋪貨率全面增長；迅速發現選擇優勢品項盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓和引導內容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規定，什么時間確定把哪個品項定為優勢品項要整箱鋪，哪一個品項還需培養，要拆箱、綜合箱鋪貨。）
問題六：高興的太早：
做產品不是做貿易，一兩次銷售和回款不能說明上市成功，最重要看消費者是否對你的新產品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對規模較大的企業，本身就有龐大的銷售網絡。如果新品上市動員大會做的足夠“煽情”——經銷商們每人拉一車貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產品已經擺到消費者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉怎么樣？問問超市促銷人員，消費者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實現銷量的只有終端售點，經銷商、二批的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及回轉跟進不力。往往會發現，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無疑、整個通路都會受到傷害、嚴重者會把該企業的其他產品“拖下水”！
解決方案：
1、理性的認識新品上市前幾個月的搶購現象！——那只不過是對企業原有銷售通路的鋪貨而已，絕不是實際銷量；
2、各地經銷商首批供貨量要嚴格限制上限，這樣可以平均分配新品貨源，避免斷貨、即期問題出現；
3、嚴格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷量（尤其是大賣場銷量），一旦發現終端銷售停滯，馬上行動進行促銷，防止出現“出水口”堵塞，通路產品滯留最終即期的現象。
問題七：虎頭蛇尾，見難就退：
在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產品“自己會走路”將越來越難。無論多么偉大的企業，新產品上市都不會一帆風順，它必須有相當一段時間的“堅持”才可以成功?？祹煾稻G茶在99年剛上市的時候，飲料市場還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷售情況并不佳；甚至業界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國傳統的飲食文化，是要用開水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長為中國茶飲料的第一品牌，而且帶動了整個“即飲茶飲料”的消費，造就了一個百億元計的仍在迅速發展的市場。
解決方案：
新產品上市表現受多方因素所制約，應該給新產品一段時間的 “觀察期”；新產品上市要慎重，產品下市的時候更要慎重，因為它已經占用了巨大的行銷資源。而且每一個產品都有他的行銷周期（如方便面是六個月），一兩個月銷售不力不能說明該產品不適合市場；只要新品上市論證的工作充分，企業應該對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續努力——
1.首先確保產品在各渠道的鋪貨率達標；
1、負責：董事會成員、總經辦、企劃部
2、成員：各部門負責人
二、活動時間：
9月6日至9月30日
三、活動目的：
借助中國的傳統節日“中秋節”國人的第二個長假“國慶節”營造商場第二個銷售高峰，以及針對長假后的冷淡市場有的放矢，減緩及減小銷售下降趨勢。
四、活動主題：
慶中秋，迎國慶，送大禮！
五、活動口號：略
六、場景布置：
（一）、場外布置：
大門對聯：萬家團圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯：歡度佳節；
外墻懸掛巨幅：寬：高=10*13M，宣傳活動內容；
在門上方懸掛大紅燈籠8個。
（二）、場內布置：
1、分別在一、二、三、四樓電梯兩端懸掛宣傳指示牌。
2、在一樓大廳設立一個大月餅（由采購部洽談）；
3、在一樓入口處設立一座牌坊，在收銀臺后側陳列月餅一條街，在月餅一條街上端懸掛吊牌，烘托月餅一條街氣氛；
4、在各樓層主通道、電梯口、月餅堆頭上端懸掛相應的宮廷燈籠；宮廷燈籠300個。
5、在各樓層主通道懸掛中秋、國慶節吊旗（各一面）；吊旗1000張。
6、樓梯護欄以金黃色絨布圍邊，同時加強對電梯口布置。
7、中廳中央吊一個大型（2、5米寬）的燈籠（用KT板制做），在大燈籠下方吊方塊字樣“中秋節快樂”，在從再加上其它的裝飾物。
七、宣傳策略
1、DM海報宣傳（具體操作明細見附表）；
2、電視媒體宣傳：
A、宣傳內容：月餅上市、團購、大宗購月餅以及相關活動內容；
B、時間：9月20日26日；
C、費用收?。?/p>
D、宣傳形式：動畫圖片加文字。
3、場外巨幅、展板宣傳；
4、場內播音宣傳；
5、社區各人流密集處以小條幅宣傳，內容：“XX購物廣場祝全市人民中秋節快樂；中秋大宗購物熱線：*****”
八、活動策略：
活動一、購物滿20留住快樂瞬間
活動時間：9月1---9月30日
活動內容：一次性在本商場購物滿20元以上可憑電腦小票在商場入口處靚新新娘婚紗攝影咨詢處參與抽獎活動。
獎項設置：
一等獎：獎價值288元攝影套餐
二等獎：獎價值198元攝影套餐
三等獎：獎價值98元攝影套餐
詳情請到靚新新娘婚紗攝影咨詢處咨詢。
此項活動獎品由靚新新娘婚紗攝影贊助
活動二、老師，您辛苦了！
活動時間：9月10日
活動內容：
1、9月10日教師可憑購物小票（不限金額）和教師證在服務中心領取禮品一份。限量100份，送完即止！男教師送領帶，女教師送化妝品（禮品由前臺部發放）
禮品由百貨部負責提供，男士領帶40條；超市部日用區女用化妝品60份。
2、9月10日，教師憑教師證在服務中心登記領取1張“教師優惠卡”，教師在二、三樓各專柜收銀臺或一樓35號收銀臺一次性買單超過50元可憑“教師優惠卡”少付5元錢。限量160名
注：企劃部在9月9日前將“教師優惠卡”設計打印好由財務蓋好章交前臺部執行。
活動三、辦喜事，找xx
活動時間：9月10---10月7日
活動內容：活動期間我購物廣場為辦喜事的消費者準備了大量的結婚用品，并設有大宗購物服務點（服務中心），并均可享有返利或打折優惠。同時結婚用品在一樓堆頭展銷，包括：糖果、煙酒、飲料等
活動四、買30元送30元現金券
活動時間：9月18日—10月7日
活動內容：凡一次性在本商場超市區購物滿30元送價值30元的百貨現金券一張，買60元送2張，多買多送。
注意事項：
1、現金券只能在百貨部指定專柜使用；
2、現金券在9月18日至10月7日期間消費有效；
3、現金券不設找零，不兌換現金；
4、購買百貨滿98元時使用一張，滿196元時使用2張，以98為整數倍遞增，多買多用。
4、現金券蓋有本公司財務印章均為生效；
5、本次活動的最終解釋權歸XX購物廣場。
此活動所有費用由所參加專柜自行承擔。
活動五、中秋月餅大展銷
此項活動的費用以及獎品由業務部負責洽談提供，供應商負責承擔
活動時間：9月1日—9月28日
活動內容：
1、9月1日開始在一樓堆頭展銷月餅、禮籃。
2、買月餅送禮品
A、9月18-24日期間一次性購買月餅一盒可憑單張電腦小票到服務中心領取可樂一支，每天限送150支，每人限送一支；數量有限、送完為止！
B、9月28日月餅買一送一；
C、9月25—28日凡購買月餅滿100至149元者均可至本商場領取甜柚一個，滿150元以上者送紅酒一支，以150元為整數倍遞增，多買多送，數量有限、送完為止！
3、咬月大賽
參賽人員：限64名
比賽時間：9月25、26、28日晚上19：30至19：30分
報名方式：可憑電腦小票至一樓服務中心或憑電腦小票現場報名參加。
操作明細：
共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個相同大小的月餅，在規定時間一分鐘內，誰吃得最快和沒有違規者為獲勝者，在比賽的過程中由本商場工作有員卡表計時為準，不得將月餅扔在地面，違規者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評選出一、二、三等獎、幸運獎以及參與獎。
獎品設置：
一等獎2名各獎價值100.00元月餅禮盒一盒
二等獎3名各獎價值80.00元月餅禮盒一盒
三等獎5名各獎價值50.00元月餅禮盒一盒
參與獎54名凡參加者均可獲得價值5元月餅1個或價值0.5元—2元其他紀念品一份。
活動六、國慶出游用品
活動時間：9月20日至9月30日
一樓特賣場旅游用品展銷：包括旅游箱、包、食品等
活動七、購物在萬聯，旅游我出錢
活動時間：9月18日——9月30日
活動內容：
凡于活動期間在我購物廣場一次性購物滿18元以上便可以參加抽獎活動。將抽獎箱中的獎券抽出，填寫好副券（姓名及聯系電話）投入獎箱中保留正券，以便兌獎。
兌獎時間：9月30日晚上20：00
獎項設置：
特等獎1名，獎現金1888元
一等獎2名，獎現金888元；
二等獎3名，獎現金388元；
三等獎5名，獎現金188元。（共計5768元）
活動八、中秋團購，現金折扣
活動時間9月1日至9月28日
活動內容：凡在活動期間在我購物廣場大宗、團購月餅均有折扣返利，買得實惠，吃得美味。大宗、團購熱線：*********；聯系人：***
活動九、大型文藝晚會，精彩粉呈
活動時間：每個星期六、日每日均有大型促銷活動、趣味游戲和精彩文藝晚會等待您的參與！
活動安排：
九、費用預算：
1、外墻巨幅10米*13米*7元/平方=910.00元
小條幅：130元/條*15條=1950元
2、海報共兩期16320元
3、抽獎活動：5768元
4、燈籠：300*7+8*30=2340元
5、中廳布置：約2000元
6、其它費用：約300元
7、電視廣告費用：4800元；
8、文藝晚會費用約4000元
合計約：38388元。
九月及十月上旬海報制作明細表
性質P數有效期限提交商品拍照時間發放時間數量費用預算
教師節4P9/9至9/199月1日9月2日9月8日10000份3000元
中秋節12P9/18至9/289月6日9月7日9月17日15000份13320元
國慶節8P10/1至10/79月21日9月22日9月30日15000份8888元
商品分類明細：
教師節：
生鮮1P12個單品；日用1P15個單品；
食品部1.5P20個單品；封面0.5P.
中秋節：
生鮮2P24個單品;日用2P30個單品;
食品部5P其中月餅25個單品，禮籃6—8個；煙、酒10個單品；
其它20個單品
百貨2P30個單品；封面及活動內容1P
國慶節：
生鮮部1P15個單品；日用部2P30個單品；
食品部2P30個單品；百貨部2P30個單品；
封面及活動內容1P
拍照時間分別為：
生鮮為每次拍照的8：00至9：00
日用為每次拍照的10：00至11：00
食品為每次拍照的14：00至15：00
百貨為每次拍照的16：00至18：00
活動安排：
活動總指揮：**
活動分管：**
采購部：負責洽談特價商品及活動所需禮品；
前臺部：負責解決顧客投訴及禮品的發放統計；
商品部：負責對海報制作的拍照工作以及配合各項促銷活動的正常運行；
財務部：負責費用核算等工作
隨著我國的房地產市場逐步壯大，房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產行業為了求生存和謀發展，必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一，越來越受到開發商們的重視，但目前房地產行業在市場營銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產業相似，房地產的獲利能力也是由行業競爭格局決定的。在這樣的新形勢下，如何有效提高房地產市場營銷策劃水平已成為房地產企業亟待解決的問題之一。
房地產市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產市場營銷的涵義是指房地產企業通過創造住房產品及其相關價值，與客戶進行等價交換，實現房地產企業經營目標的一個過程；從狹義上講，房地產市場營銷是指房地產企業運用各種促銷手段，將房地產產品和服務銷售給買房客戶的整體過程。？
一、目前房地產營銷存在的主要問題：
（一）缺乏有效的市場考察
任何一個企業的發展，都是從市場中來，到市場中去。一個優秀的企業，始終是依托于市場這個大環境，去謀求發展?？茖W地考察市場的當前形勢和未來發展前景，把握好企業發展的方向，才能使企業有更好的生存和發展條件。房地產企業開展營銷策劃的最重要的依據就是進行市場考察，包括房地產整體市場分析，區域市場分析，消費市場分析，市場競爭格局，房地產價格走勢等等。但是目前許多房地產企業在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數據，未進行深入分析，從而導致企業決策者在制定項目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發，導致市場營銷未達到預期的效果，從而影響企業經營效益的實現。
（二）目標市場的定位不準確
我國消費者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產產品的需求上是具有差異性的，不同類型、檔次的房地產擁有不同層次的消費群體，客戶的需求層次主要由社會和經濟背景決定。但是某些房地產企業忽略了消費者對產品需求差異性的特征，只是盲目隨大流，側重對高檔產品的定位，建設大戶型的產品，以致最后效益不佳。出現這種現象的原因就是因為企業沒有確定這批項目主要針對什么消費者群體，市場定位的不準確不但對房地產企業產生不良影響，而且導致整體房地產結構的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。
（三）沒有整體營銷推廣策略
許多房地產企業寄希望于廣告的傳播作用，來提升本企業品牌效益。但是目前是一個信息爆炸的社會，消費者通過網絡、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產廣告對吸引消費者的作用已不大，在這樣的形勢下，沒有整體營銷推廣策略，還去過度投入廣告，加大市場營銷成本顯然是不明智的。
（四）企劃創意不合理？
房地產企劃創意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創造性活動。許多房地產企業在營銷策劃過程中，一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正的創新思維，就成了標新立異；或者采用過于保守的營銷策劃策略，這樣就成了墨守成規、因循守舊；無法實現創意與實際操作的有機結合；還有就是在整個企劃創意過程中，并沒有將各種因素進行綜合考慮，更無法進行有機整合，致使最終房地產產品無法使消費者有眼前一亮的感覺。
二、提高房地產市場營銷策劃水平的策略
（一）高度重視市場考察，增強市場預測科學性
市場考察對于房地產市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數據。房地產企業在進行市場考察前，要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產市場營銷貫穿房地產從選址、設計、施工、銷售以及物業管理的始終，需要對房地產整體市場，，消費市場，區域市場，競爭市場進行深入考察，并根據大量的數據材料作出科學的預測，并經過專業的人士的反復論證，才能做出項目的開發方向如何確立、項目各物業的定位、項目的整體規劃，從而確定產品價值、競爭差異化、目標人群價值。
（二）目標市場分析
房地產市場營銷需根據不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起。從項目所處地理位置、交通、價格、物業類型并結合周邊設施、市場購買力及區域的整體規劃等綜合分析，并結合當前市場需求狀況分析，將消費者劃分為不同的市場需求群體，進而分析目標客戶的基本特征、心理特征、文化品位特征。根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位如不同年齡段、不同消費層次、不同的風格喜好、不同地域文化差異，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，具體內容包括：項目總體市場定位，目標人群定位，項目開發總體規劃，組團規劃，交通道路規劃，戶型設計，整體風格，外立面設計，園林景觀規劃，社區配套，會所，樓宇配套，裝修標準，裝飾材料，物業管理。協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。
（三）營銷推廣策略采用媒體整合推廣
房地產營銷推廣要起到預期效果，在宣傳過程中，一定要尋找項目的核心價值，如： 物業管理概念、綠色生態概念、歐式概念、品位概念、人文概念、旅游休閑概念、會所概念、親水概念、智能E化概念，媒體要圍繞項目的核心價值進行推廣，讓媒介為營銷插上翅膀。特別是如果要引領一種新的居住模式和生活方式，必然要從各方位多角度，高品位的推廣手法，才能實現項目營銷的市場價值。媒介推廣形式必須要結合項目地域特點和本身物業特性，在推廣過程要充分考慮，全面權衡。在充分考慮企業廣告投入成本的基礎之上，去選擇現場包裝、項目周邊氣氛營造、戶外及展示、印刷資料、報紙媒介、電視媒介、網絡等廣告宣傳的具體形式；并在廣告時間、廣告量、廣告地點上合理分配媒介推廣的成本使之利益最大化。
（四）企劃創意設計科學化與藝術化相結合？
房地產企劃創意的最終目的是吸引客戶更好地了解和認識本企業的房地產產品，并購買產品。要吸引消費者的目光，就必須在企劃創意設計上將科學與技術進行有機結合，充分考慮客戶的注意力、識別力、對產品的可信性、愉悅性以及需求性，用藝術化的表現形式來表達產品的優勢，譬如說產品的美感、質量等，給消費者心中留下良好深刻的形象。企劃設計更要讓消費者感到真實、親切、貼近實際，時刻圍繞主題，以設計新穎、妙趣可心、精巧的設計風格獲得消費者的認可。這樣的企劃創意設計不僅會讓人們覺得標新立異，更會讓消費者認為脫離老套陳舊，真正達到創意設計的新、秒、精。
總之，房地產市場營銷的策略水平直接影響到了房地產行業的發展。房地產企業要正視房地產市場營銷中存在的問題，從企業的自身情況出發，制定符合本企業的生存和發展的策略。
參考文獻
[1]于穎、周宇.房地產市場營銷[M].東北財經大學出版社，2005
[2]菲利普、科特勒.營銷管理[M].上海人民出版社，2002
