時間：2022-08-26 22:03:32
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇家居培訓總結范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
理論知識是本次培訓的基本要求，主要分軟裝知識和銷售技巧兩塊。軟裝知識包括硬裝流程、軟裝設計流程、板材、五金、定制理念、產品分類、產品特性等。軟裝涉及的知識是家居顧問崗必備的專業知識，是銷售環節的基礎。而銷售技巧的理論學習，主要就是學習以往比較大眾化、有代表性的顧客異議案例。提前學好一些比較常規的客戶異議處理方法，并對案例解決方法提出改進，能使我們在銷售實戰中變得更加輕松。
模擬演練是本次培訓課程中比較側重的。模擬演練要求比較嚴格，既要對公司背景、產品材料、服務流程、行業競爭力等有所掌握，還要求靈活運用銷售技巧，將專業知識和銷售技巧相結合。模擬演練對大家來說是比較有挑戰的，除了考核專業知識和銷售技巧之外，還要求有良好的儀容儀表、語言表達能力、應變能力等。所以，想成為一名合格的家居顧問，必須通過大量的、有針對性的模擬演練來提升自己，并通過對實戰做出總結和改進，精益求精。
一、房產合作
(放長線才能釣大魚)
房產合作營銷方式又分為：精裝修房產項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：
精裝修房產項目合作
主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產項目，把智能家居這一塊納入房產預算中，這樣對房產商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產立項預算前進行。
銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。
貨款結算方式：跟房產商分期結算貨款
樣品房項目合作
主要在房產樓盤造樣板房時，跟房產商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產打樁時，就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。
銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。
貨款結算方式：跟房產商成交單數定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結算貨款。
樓盤交房定點展示合作
主要在樓盤準備交房給戶主時，人住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產商來說這是一個贏利點。
銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經濟的銷售方式。
貨款結算方式：跟房產商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結算貨款。
二、裝修合作
(讓別人為您推銷產品的最佳方法)
跟各裝修公司合作，利潤共享，由商來負責安裝及售后服務，對各裝修公司設計人員進行集中培訓，由裝修公司來負責產品推薦。
銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。
貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結算貨款。
跟裝修公司合作應注意以下幾個要點：
利潤分配：
一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產品，一般宜在分享20％以上的利潤點。
智能設計培訓：
一定要對裝修公司的設計人員進行集中培訓，培訓XlO智能家居的特點、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓裝修設計人員培訓成您產品的推銷員。
尋找更多的裝修公司：
如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產品，這是最重要和省力的銷售方式。
三、系統集成商合作
(最佳的合作是更大成功的前提)
尋找裝修相關類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產品，主要是一些安防產品銷售商、建材銷售商、電子產品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產品既是一個配套銷售的產品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經銷和。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。
銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。
貨款結算方式：跟系統集成商分享利潤；跟戶主直接結算貨款。
四、設立下一級經銷商
(分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富)
通過做地方性的招商廣告來尋找下一級及經銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統一的政策。
五、專業市場設點
(把力用在刀刃上，才能事半功倍)
通過在專業市場設點來宣傳和銷售智能家居產品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業電子市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。
銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經濟而且穩定的銷售方式。
貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。
六、智能家居專賣店
(最親切的服務、最專業的品牌效應)
通過設立專業的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產品真正貼近老百姓的生活。
銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩健、經濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。
貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。
七、超市式銷售
(貼近生活、貼近百姓，讓智能走進千家萬戶)
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結了幾個方法。
1．直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。
第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？
這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。
第二個問題：您了解我們的品牌嗎?
導購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。
第三個問題：您對產品的風格有什么要求？
對風格的了解有助于針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家居建材產品。讓銷售更加具有針對性和效率。
2．邀請參與法
由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。
二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家居建材行業的顧客來說，他們對于家居建材產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。
三、 如何介紹我們的產品
成功介紹自己的產品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那么如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。
另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家居建材產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。
四、 如何成功的實現成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。
價值交換成交法
利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。
20xx—09—24~20xx—10—07
活動主題：
國慶不愁“價”、活動對象：全市市民
活動方式：
降價、打折、買贈、抽獎
賣場形象：賣場裝飾以白色、粉色為主題，凸顯萬原家居的高貴與特別。在賣場內發氣球，以及商產品信息，各展位擺放贈品，裝飾展位，襯托出濃烈的節日氣氛。獎品提前購置擺放大廳，正面的位置擺上抽獎箱，給顧客進門第一印象就是“劃算！有東西送！”，并在大廳搭建舞臺，突出這次活動的重要性與氛圍。
一、宣傳方式：
報紙（10月24/25日：時光廣告2期內版本，費用總計8300元），Dm單頁（5萬份，安排工作人員發放，單頁費用7800），電臺（10天，102。8電臺，費用7200元），公交電視（10天，4920元，160臺車），短信（8天，105000條信息，費用2800元），拱門2座，空飄6個，場內舞臺布置。
分析說明：
此次活動取得全公司各部門的積極配合。工程部同事負責活動現場的音箱調試、活動道具搭建及安保工作，在規定時間內完成，給抽獎活動提供了有效地硬件保障；人事部和物管部及營銷部在活動期間負責將商場裝飾一新，提升了商場的活動氛圍，提前將獎品購置擺放到位，有效地刺激了顧客的購買欲。
總結：
1、整體情況
業績統計上看，本次促銷沒有達到預期效果，預計活動期間營業額110萬，實際售賣85萬，達成率僅63%?？土鹘y計，、09月30日、客流157人；10月1日—7日，客流分別為：250人、305人、288人、545人、258人、296人、325人
活動期間客流不理想，平均人303人/天。活動人流量和天氣原因有很大的關系。
出現以上情況原因在于：
1、宣傳媒體推廣時間較短，活動前9天才正式確定活動開始，前期籌備時間過長，真正的活動推廣時間較短。
2、公交廣告視頻可以做得更好，所有媒體推廣時間過短，不能讓客戶充分理解萬原家居促銷活動內容。
3、Dm單發放的效果有待提高，商場人員儲備上需要更多人手投入到活動中，整個活動上常出現人員監管不到位情況，使整個活動的執行效果嚴重打折。
4、掃樓效果不理想，搜集回來的客戶信息總共才157個，而花費的費用高達3680元。
5、宣傳時間沒有充分利用網絡平臺的優勢，造成宣傳有死角；
6、商品擺放不夠突出特點，營業員的服務意識不高，產品專業度不夠，不能再短時間內讓顧客對商品產生興趣。營業員不會占有主動權，大多數是在跟隨顧客的思路。在整個活動期間，我們的營業員大部分沒有提高服務意識，服務質量未有提升。除了服務員自身素質不夠高以外，和商場沒有培訓也有關系，營業員的服務質量不是一朝一夕的時間能夠到位的，要通過我們平常的不懈努力，通過我們內部培訓，定期組織專業知識學習，提升自身水平，從產品分類，材料特性，如何辨別真偽，區分產地，如何做到展位的合理布局，培訓營業員建議性銷售，能做到給商戶和營業員合理有效的指導，及制定合理培訓計劃。
2、銷售情況
活動期間各商戶銷售狀況，有高有低，總銷售額為9250045元：售賣較好的羅曼迪卡：xx42330元；名藝名居：1080000元；富貴東方：772932元；最低銷售：瑞庭家居：xx0202元，主要是因為品牌效應不強，價格低端，主要走中低端路線。
3、活動成本及相關費用
此次活動獎項，根據銷售額設置如下：iPHone4S、2臺，SonY相機5臺，金婚鉆節3套，品牌壓力鍋10個，雨傘100把，合計：400050元；提點：xxxx元。整體成本：76766元，商場支出：34096、元；商戶支出：38470元，未付部分：氣球拱門：2400，舞臺1800，合計：4200，扣點方面：星港：59.50，慕思：20.75，芝華士：94.55，澳瑪：66.75，富貴東方：xx40.56，上藝：1574.05，藝瑧：2195.14，扣點合計：5251.30元。
我們關注到，近些年來一些開發商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業主也開始選擇體驗這個時尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據統計，中國富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬元以上，人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10％，總人口的3.5％，占全社會消費購買力總和(6萬億元)的17％左右，因此主要針對這部分人的智能家居系統其市場總量為1400萬套。我們相信，隨著經濟環境的進一步改善，特別是房地產的蓬勃發展，股市攀升帶來的豐厚利潤，已經為智能家居產品的市場營銷創造了一個前所未有的發展良機，創業者多年的積累必將在未來兩年內產生巨大的回報，智能家居行業的第一輪紅日也即將升起。
智能家居與其它熱門行業一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會有更多的從業人員投身到這個新興行業。而目前多數智能家居的生產商都屬于創業型企業，資金實力薄弱，市場推廣投入小，研發投入不足。生產規模小都是制約企業發展的諸多因素。事實上，許多智能家居產品的生產商確實面臨進退兩難的境地。市場推動力不足，“內熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時期迎來智能家居的春天，如何迅速將產品推向市場，有效開展與品牌房地產商的合作，以及建立完善的經銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰。
很顯然，對于目前眾多智能家居的中小型生產商、商來說，通過各地經銷渠道開展區域市場的營銷似乎是必由之路。當然，技術先進、質量可靠的產品是參與市場競爭的可靠保證。如果產品質量上不去，性價比低，最好的營銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個成功的品牌推廣，一個產品的銷售增長都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務商以及從業人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區域市場推廣兩個方面來談談個人的從業感受。
從渠道商的角度制定營銷策略
經銷商、商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關，但有時又會由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業利潤作為保障。對于占主導地位的生產廠家來說，這就需要一個具有凝聚力的合作伙伴發展計劃。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認為，只要有好的產品和營銷政策，就可以找到合適的加盟商或商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬件，是必須的，如何服務及做好后續支持才是最關鍵的。
渠道商看重的是企業如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷某個產品是否有競爭力，某家企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。對于智能家居產品的渠道商來說，他們主要關注的方面有以下幾點：
1．產品競爭力。包括產品的技術路線、外觀風格、質量、系統可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產品定價等；
2．技術支持能力。在產品導入階段廠家是否能提供系統詳細的技術培訓，在業務開展的初期，是否能協助經銷商做產品應用的方案設計，提供系統布線及設備安裝調試等方面的技術咨詢服務等；
3．產品服務支持。包括產品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；
4．市場銷售培訓支持。經銷商往往還需要得到及時有效的產品銷售培訓，這對經銷商快速建立一個區域市場營銷團隊將非常有利；
5．廣告支持。這包括企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等；
6．經銷權益保護。這是經銷商非常關注的一點，廠家需要有明確清晰的市場保護政策以確保渠道伙伴的利益市場效益不受損害。
就上述渠道伙伴非常關心的問題，廠家必須提出有針對性的營銷政策，以吸引有志從事智能家居行業的有實力、有市場資源的優秀合作伙伴。 找到優質的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經銷商共同打造企業及產品品牌，共同經營發展區域市場，提升產品銷量，做好終端用戶的售后服務，使經銷商能賺到錢，才是企業成功的關鍵所在。所以，企業只有不斷的修煉內功、加強產品競爭力、擴大品牌知名度，貫徹執行企業理念、促進品牌文化的建設及傳播才能提高企業本身的核心競爭力。
如何做好區域市場推廣
在渠道建設與區域市場推廣方面，廠商應堅持以品牌為依托，以技術優勢的產品，以合理的利潤空間，以細致周到的服務開展與區域經銷商的合作。一般來說，區域伙伴分為三級，即省級總，市級總以及區域經銷商。
商市場經營的好壞，直接影響到公司在當地的銷售。為協助商做好區域市場銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場準備工作，包括市場調查，客戶群體定位，業態分析、商人員培訓、產品陳列與演示廳、服務意識等。其次，市場管理工作，包括協助建立“進、銷、存報表”，營銷管理政策及網絡維護，定期溝通與巡視，企業理念磨合等。
市場前期準備工作主要是對商所在區域進行詳細的市場調查，掌握此區域消費習慣、消費水準、樓盤檔次、其它同類產品經營基本情況等基本資料，以便為以后的市場開拓做好基礎性的工作。
一、詳細的市場調查
主要包括：
1.所在區域的地產發展現狀、售樓定價、購買階層等基本信息，以便對所管轄區域客戶形成一個初步的定位。以上調查以表格的形式進行體現，便于分析整理，為商的客戶選擇做好準確的信息搜集、判斷，同時也方便查閱和更新。
2.業態調查：掌握當地主流業態，包括建材市場、裝飾公司、安防渠道及當地強勢渠道。以此來了解渠道銷售大致占比和各競爭品牌業態分布情況及渠道關系，同時注意各個品牌業務員精神面貌和終端形象，確定本地區主要競爭對手。而且必須及時準確地掌握市場競爭對手價格、性能，市場渠道，各個商的變化情況，對市場做出正確的判斷和調整。
二、商人員培訓
對商的關鍵人物，如領導層、終端銷售人員進行產品方面的培訓，一般要先讓商對產品所在的行業及未來發展趨勢感興趣。必須讓其對涉及到整個營銷流程中的每一個環節都保持高度的敏感和關注;幫助其分析消費者購買心理和行為特點，產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。并對商做好品牌意識、產品專業知識、導購技巧等有利于銷售促進的培訓，增加商對產品的認同感和銷售信心。
三、產品陳列與演示
家居智能系列產品，我們通常的叫法是“智能家居系統”，并非傳統家用產品，直觀的產品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現產品應用功能，才能對消費者形成較好的說服力，通過演示使消費者對產品產生強烈的體驗欲望，刺激產品的銷售。
四、服務意識
商直面消費者，對于產品信譽和品牌的建立與成長起到了至關重要的作用。在市場競爭異常激烈的環境下，服務口碑好的企業和產品越來越受到消費者歡迎，因此作為廠家與消費者之間橋梁的商應具備良好的服務意識。
商的服務意識不僅體現在與消費者的關系，同時還應兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環節，兼有二者的角色職能：對廠家來說是其全國不同區域的分銷，對分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務需求，應具備對上游廠家的信息互動、產品推廣、通路管理以及解決市場突發事件與問題的服務。對下游分銷商，應具備經營管理指導，培訓輔導以及良好的物流配送服務等功能。
五、市場管理工作
商管理是市場工作中非常重要的環節，公司的市場政策包括促銷、廣告宣傳、培訓等最終都是要有商來擔當落實的，及時準確了解商的市場政策執行、人員變化等情況，做好公司政策落實的溝通；同重點銷售人員與技術人員保持良好的溝通，及時掌握較為真實的市場信息；協助商建立相關制度，以便保證商良性運作。例如可以協助經銷商建立“進、銷、存報表”及安全庫存數，從而幫助其做好庫存管理工作?！斑M、銷、存報表”的建立可以讓商了解其某一周期實際的銷貨數量和利潤。此外，幫客戶建立“先進先出”的庫存管理原則，也可以讓客戶減少損失。
六、定制合理的營銷管理政策
廠商要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。必要時還應該制訂激勵政策。著重向商推介專業支持、推廣支持、管理支持，還包括能為商提供的助銷措施、公關運作等等。增加專業領域的市場推廣。此外還應該給商作專業培訓，作詳細的助銷計劃。同時，也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對商進行支持。
博洛尼品牌推廣部經理林周勇告訴《廣告主》記者，目前博洛尼品牌推廣部按業務分成四個版塊，第一個版塊負責全國專賣店、體驗館的裝修、設計、展示等，這個團隊大概有六七十人。第二個版塊負責小區行銷。例如一個剛開盤的樓盤有1000戶住戶，這些都是博洛尼的目標消費群體，這個團隊就負責與住戶打交道，目前有四五十人。第三個版塊有將近20人的策劃團隊，主要負責品牌理念的推廣、會的舉行等。最后一個版塊負責互聯網營銷，博洛尼稱之為新媒體計劃，這個團隊現在有四十多個人。這么龐大的品牌推廣部包攬了從創意到執行的一切業務，林周勇自豪地說：“這個團隊一年能做300到500場活動。規模有大有小，規模大的活動一場能夠簽單三四千萬?！?/p>
不外包的三個理由
按照常理推算，組建如此龐大的部門，事必躬親的結果也會使得人員成本升高。那么博洛尼為什么不把部分業務外包給智業公司呢?林周勇道出了以下三點原因：
其一，出于信息保密方面的考慮。家居行業在營銷領域相比于其他行業整體是比較落后的，博洛尼在長時間的探索中，已經形成了自己的一套營銷玩法，在品牌理念、策劃、傳播、管理等方面在行業里面都是比較領先的， “如果你找一家廣告公司，把它教會了，今后廣告公司可能會用這些理念、策略去服務競爭對手，豈不得不償失?”
其二，廣告公司對家居行業的理解不夠深入。家居行業的信息是比較不對稱的，這表現在中國的家裝文化雖然沒有歷史，但卻是很復雜的，家居產品往往需要提煉出無數的賣點與消費者溝通。如果廣告公司對家居行業不夠了解，這樣一方面很難與廣告主方溝通，另一方面也很難做出有深度的創意來。而要了解家居行業的文化、歷史等并不是短時間就能做得來的。而是需要長時間的耳濡目染，這對廣告公司來說是一種挑戰。博洛尼之前也嘗試過和外面的廣告公司合作，但幾家公司提案過后，林周勇還是發現自己的團隊想出來的創意比較好，后來就放棄與外部廣告公司合作的打算。
其三，出于節省成本的考慮。博洛尼是做整體家裝的，從宏觀層面的裝修設計到微觀層面的某個產品?？蛻舳荚诓┞迥豳徺I。這樣，廣告公司在創意時就要和博洛尼的很多部門溝通，這樣溝通的成本就很高。此外，博洛尼簽的客戶單子金額一般都比較大，如果一場活動簽單3000萬，那么廣告公司可能會收300萬的服務費。如果自己做，可能只需要30萬就夠了。所以還是自己做比較劃算。
親力親為的四個成功招數
林周勇坦言，什么業務都自己做的情況有利必有弊?！瓣P起門來有原創文化，但打開門來又有些新鮮的東西進來?！币粋€創意人員，如果在某個行業沉浸了很長時間，也許會對該行業了解得很透徹，但由于無法接觸到其他行業，不能集各家之精華，難免也會有思維不夠寬廣的局限。為了揚長避短，博洛尼想出了一些招數，讓自己在品牌推廣方面永不落伍。
招數一：創意工業化
為了降低管理成本，博洛尼在常年的實踐中總結出來一套標準化的創意流程，所有人都按照這套流程工作，這就像好萊塢大片的商業模式一樣有套路可循。
例如邀請客戶到線下來參加活動，標準化的流程中就會有兩次電話確認、三次短信提醒。活動之前幾天會打一次電話確認是否參加活動，活動的前一天再打一次電話，并且晚上有一次短信提醒；活動當天早上又有一次短信提醒，告訴客戶行程路線；活動結束后，又有短信來感謝客戶參加活動。這樣一套流程執行下來，客戶就會覺得公司非常重視他。再如博洛尼經常會給客戶做家居方面的講座，博洛尼對這些講師的課件及授課方式也有非常嚴格的要求。如講師講課兩三分鐘后要有一次亮點，一個小，讓大家放松一下，這樣，品牌信息才能有效傳播給客戶。
之所以能總結出這一套標準化的創意流程，與博洛尼嚴格的培訓體系有關。博洛尼鼓勵一線的員工與消費者深度溝通，例如做一個活動，就要求現場的員工仔細觀察，當講師講到哪個話題時，大家提問題非常踴躍，大家眼睛的瞳孔是放得最大的；在什么情況下，有人開始走了。博洛尼要求員工關注這些細節，把這些信息匯總起來，總結出一個PPT，然后所有人一起分享。誰也不是天生就明白消費者要什么，因此去年林周勇就給品牌推廣部的所有人布置了作業，每人要出一門營銷領域的課，而且越細越好。例如網絡營銷，就有人研究怎么樣在網上發帖不被刪掉，怎么網絡軟文等。評價每一門課成功與否的標準是，你研究的領域在這個部門只有你最明白。研究完后就和大家匯報，大家提出問題后再繼續研究，之后再做'?[報，這樣幾輪下來，員工已經把這個領域搞得很深入，對其他人的培訓也已經做完了。
招數二：多元化的激勵機制
林周勇表示，因為擔心關起門來可能創意思路不夠開闊，所以危機感很強，要時不時的檢討自己，是不是跟不上企業的腳步了，創意方式是不是落伍了?因此，為了經常革新團隊的思維方式，整個部門每三個月、半年都會有一次結構的調整，并且制定了多元化的激勵體制。
例如公司準備舉辦一個活動，指明了創意的方向，接下來大家都可以天馬行空的提方案。不管是做行銷的、做品牌的、做網絡的，大家都可以按照自己的理解來出創意。然后部門給每個創意評星級。五顆星是最高級，而一顆星就是1000元的獎勵。這個機制能夠充分調動所有人的積極性，博洛尼的幾個好創意就是這么出來的。
有段時間，林周勇發現做裝修的設計師工作效率特別低，每個人每個月大概干200多平米，而且經常出現推活、不愿干的情況。后來發現是激勵體制出了問題，設計師的工資是死的，干得好還是不好、多或者少，區別不大，所以沒人愿意多干活。所以公司就把設計師的工資制度改成“A+B+C”體制，A是一個基本工資，設計師什么都不干，還是能拿到基本工資；B是基本工資再乘以一個系數，這個系數的分母是1000平米，分子是設計師做的平米數；c就是設計師做的平米數再乘以每平米的價錢。改了之后，現在一個人可以干到1000平米了，并且是大家搶活干。
招數三：主辦論壇。各方交流
博洛尼會經常聯合媒體主辦一些營銷方面的論壇，邀請其他行業營銷領域的重量級A物一起交流，分享經驗，以此來拓寬自己的營銷思路。例如在4月15號博洛尼就推出了一個家居行業的“濕營銷”論壇，邀請行業營銷人士就家居行業的SNS營銷一起進行交流。
招數四：將短板做成平臺
林周勇表示，他的這個團隊有強項也有弱項。因為了解消費者在哪，消費者的需求是什么，所以在策劃與客戶的面對面活動時，這個團隊很有經驗，也總是能想出很好的創意，這是強項。弱項在品牌運作這一塊，因為團隊成員的注意力放在這上面的還比較少，因此公司就把品牌這個部門做成一個平臺部門，這個部門可以自己不出創意，但要建立一些制度去招投標，發現社會上更好的資源。博洛尼現在品牌層面的一部分業務是外包的，至于究竟是自己做好還是交給別人做好，公司會有一個判斷，如果自己的團隊想出來的創意非常好，那就自己做；如果對自己的創意不夠自信的話，那就去找外面的社會資源。
但這個行業發展得太快了。在中國家具銷售行業過去25年高速發展的另一面，似乎也隱藏了太多的隱憂。該是這個行業的從業者們停下腳步檢討和總結、再重新上路的時候了。
中國家居行業是伴隨著中國經濟發展的大環境產生和發展的。最早期的起步是在沿海地區，以中國香港、臺灣等企業為代表的一批制造企業，帶動了行業的初期發展。壓抑的消費需求，是當時拉動行業的主要力量。從計劃經濟轉型為市場經濟，過去長期不能獲得滿足的需求爆發出巨大的能量，使中國的家居制造和銷售度過了一個參與者幾乎全部獲利的美妙時光。
這樣的示范效應帶來了更多、更大的投資。于是，中國的家居制造行業開始進入一個產能迅速放大的階段。問題是，通過制造產能的放大，結合商業地產渠道的擴張愿望，這個行業在最近十年，一直在缺乏前瞻性規劃地擴張。
轉折點是2011年。國內經濟發展速度開始趨緩，房地產的調控風暴愈演愈烈。所有從業者才感覺到寒冬真的來了。那些曾經被忽視的問題也隨即成為可能是壓倒這個行業的一根稻草。
最可怕的現實是，這個行業還習慣用過去的方法解決目前的問題。事實上，在分析問題時，這個行業有一個角色長期缺位，那就是我們的客戶。
這就是目前行業亂象叢生的根源所在。我們沒有一個穩定的價格體系，而是靠打折促銷等噱頭來應付。我們沒有一套品質管控的體系，而是靠從業者的良心來檢測。我們沒有一種讓客戶輕松購物的銷售流程，而是用越來越大和越來越豪華的裝修來讓客戶埋單。我們沒有在產品設計上的執著改進，只是采取簡單地堆砌。我們缺乏真正的全流程服務，也沒有對客戶消費習慣的研究系統。通俗點說，我們缺乏對客戶真正的、發自內心的敬畏。
還有一個問題是，我們手中可打的好牌并不多。長期以來，很多企業只關心成本，滿足于容易獲得的代加工利潤，盲目擴張產能。當成本持續上升導致利潤微薄，發現最終銷售后產生的利潤95%不屬于自己時，結果無非就成一道簡單的選擇題。關停，或者不計成本勒緊腰帶咬牙苦干，或者下決心改變高投入低產出的落后產能怪圈。
2011年，有很多同行開始在做各種嘗試。而且越來越多的人開始相信，這將使中國家具行業進入一個嶄新的階段。
宜家成功的案例或許能提供一些答案。我花了兩年的時間，不斷收集整理與宜家有關的資料。隨著了解的不斷深入，對英格瓦·坎普拉德的經營哲學和智慧越充滿敬佩。直到我深信，宜家六十多年的探索與實踐，為中國目前的家居行業指出了一條正確的發展道路。
“為最廣泛的消費群提供品質可靠、價格適宜的居家產品”，這樣一句話，可以看做宜家的自我定位。也因此，逐漸突破了歐洲當年家具托拉斯對宜家的圍追堵截，成就了今天這個全球第一的家居品牌?？梢允顾凶銐虻牡讱膺x擇不上市，做到年銷售2000多億元，成為一家受人尊敬的企業。
所以任何事物的本質其實都很簡單，沒有那么復雜。站對了角度，就能看到不一樣的天空。于是，我和幾位志同道合的企業家朋友一起，共同創辦了JOYME（嘉宜美）居家連鎖機構。相同的愿景，使我們對嘉宜美的使命與未來有著同樣的期盼和承諾。這是一個準備長期服務于家居行業的銷售商的誓言：
嘉宜美將持續關注家居行業消費者的需求，根據客戶反饋，不斷改善我們的產品和服務。
將建立一套值得信賴的價格體系，引導行業的誠信經營。將設立可靠的品質管控系統，令客戶可以打消家居行業品質不穩定的疑慮。
將致力于平衡產業鏈的利益關系，與所有合作供應商一道，打造彼此的長期共同利益。
將成為中國及國際優秀設計師的展示平臺，讓創意和設計持續美化居家生活空間。
將用盡可能快的速度建設自己的銷售網絡，讓更多的消費者可以方便地選購居家產品。
即便是傳統制造業和實體經濟略顯蕭條的當下，這里仍然有不少工廠開足馬力，夜以繼日地生產。作為國內最知名的定制家居品牌之一，詩尼曼的智造車間正在利用全自動信息化生產線，應對全線飄紅的客戶訂單。
長期以來，定制家居是一個野蠻生長、技術壁壘有限的行業，然而詩尼曼這家發軔于珠江之濱的企業，卻在十來年間，把家居玩出了萬千花樣，從一個小作坊變成在全國擁有上千家專賣店，產品與口碑俱佳的明星級企業。
這樣一家企業，背后究竟隱藏著怎樣一位企業家，以及怎樣一種力量？
一針捅破天
解讀今年50歲的辛福民，以及擁有14年歷史的詩尼曼，可以放在傳統產業如何在新環境中重新崛起的大追問中。
2003年，靠賣紗窗起家的辛福民，懷揣20余萬元創建定制家居品牌詩尼曼。與當時很多洗腳上田、白手起家的家居行業老板不同，辛福民受過良好的教育，做過高校教師，干過房地產和互聯網，學歷背景和職業經歷決定了他的格局夠大，視野夠廣闊。
基于此，詩尼曼成立之初，辛福民就選擇了由高打低，用“定制”進行降維攻擊。
彼時，家居市場并無“定制”概念，成品家具是顧客的主流選擇，而帶有“定制”元素的木工家具，卻因為受到生產周期和生產效率制約，無法在市場有更大的作為。辛福民敏銳地察覺到，在消費升級趨勢下，滿足顧客個性化需求的定制化產品一定是家居市場爆發的方向。
于是，辛福民單點突破，把“定制衣柜”作為“針尖”，想要一針捅破天。詩尼曼第一個門店面積不到100平方米，樓上辦公，樓下賣貨，員工僅有四名。沒有人想到，這個毫不起眼和默默無聞的小門店，日后會成為中國定制家居領域的明星品牌。
事實上，從創業者到企業家的氣象轉換，沒有人能一蹴而就，甚至一開始就要面對企業生存的壓力。
詩尼曼初創階段，進賣場，只有犄角旮旯，參加展會，被歸入五金建材類別……凡此種種，辛福民沒有任何怨言，而是抱著“好產品自然會說話”的堅定信念，帶領員工埋頭苦干。此后數年間，憑借著高性價比的衣柜產品和優質服務，詩尼曼在廣州站穩了腳跟。
然而，辛福民并不滿足，他想要詩尼曼成為一個家喻戶曉的全國知名品牌。
2008年，金融危機襲來，辛福民卻做了一個大膽的決定―擴大產能，從占地兩畝的工廠搬到一個占地22畝的工廠。當時很多人并不理解辛福民的這種“冒進”，殊不知，這種逆勢而為的底氣，其實來自于辛福民對行業的信心。
危機背后是生機，事實證明，辛福民是對的。定制家居正在不斷蠶食著傳統成品家具的市場份額，并逐漸發展為一個新的細分市場。詩尼曼擴大產能后，很快便以凌厲之勢席卷南粵，繼而劍指全國。
5年后的2013年，詩尼曼再次上演了戰略性勝利的好戲碼，斥資建成占地150畝的番禺生產基地，并引進智能化生產線，使產能再次擴大了數倍。這一舉措的直接結果是，詩尼曼連續4年增速超過70%，經銷商數量發展至上千家。
何以得天下
“企業想要長久發展，就必須讓你的經銷商賺錢！”辛福民的話擲地有聲。
很多傳統企業的經銷體系，廠商是割裂的，廠家只是把經銷商作為渠道和終端。在固化思維之下，一些廠家為了完成銷售指標不斷向經銷商壓貨，讓其苦不堪言，有的甚至與經銷商爭奪利益。
相比之下，詩尼曼始終將經銷商的利益放在首位。在辛福民看來，詩尼曼不只是品牌，更是經銷商與消費者溝通服務的平臺。只有服務好經銷商，才能更好地服務消費者。
具體而言，詩尼曼圍繞經銷商提供了一套堪稱“全程保姆式”的服務體系，涵蓋店面選址、人員培訓、市場推廣、渠道引流等。另外，詩尼曼還成立了商學院，全國巡回對經銷商團隊進行針對性培訓和指導，傳授經營管理之道。
辛福民認為，“給經銷商真正的幫助是輸出方案、輸出團隊，一起戰斗?！?/p>
比如，有的經銷商不擅長營銷，詩尼曼就會派出市場營銷人員協助經銷商制定推廣方案，組織促銷活動;有的新經銷商缺乏經驗，突然遇到大批量訂單時手足無措，詩尼曼便會立即抽調設計和安裝人員“江湖救急”;又比如，為了杜絕總部與經銷商爭利，無論是在詩尼曼自營電商平臺“家居100”，還是在天貓、京東旗艦店，消費者購買任何一款產品，都必須點擊進入所在區域的實體店下單，采購和服務由當地經銷商完成。
雖然這種全程保姆式服務比其他廠家付出得多，但這恰好體現了詩尼曼的決心，要讓各地的經銷商變得優秀，使其擁有強大的獲單能力和銷售能力，享受品牌和業務增長的紅利。
這種“共生”關系帶來的是雙贏，對于詩尼曼來說，一支素質高，戰斗力強的經銷商隊伍，可以強化終端能力。反之對于經銷商來說，抓住一個優秀品牌不僅能賺錢，還能讓他們在初創階段少走彎路，少繳“學費”。
銷商王文強對此深有體會。早在2011年，王文強就加入詩尼曼成為山東濟寧地區的經銷商，一個80平方米的門店，一年銷售額達到1 200萬元。躺著賺錢的日子讓王文強有些找不著北，辛福民便鼓勵他不要小富即安，要有更大的愿景。在詩尼曼總部的支持下，王文強2014年進軍濟南市場，3年時間開了3家門店，并創造了月銷售額300萬元的佳績。
回歸商業的初心
一家企業的風格，往往就是這家企業老板的風格。以此為維度，我們可以更好地理解詩尼曼以及它所釋放出的穩健感。
外界看辛福民，覺得他是行業里的學院派，一方面善于思辨，另一方面卻低調務實，步步為營。而辛福民審視自己，卻認為他只是遵循了最基本的商業規律而已。
辛福民時常會想起小時候在山東農村老家生活的場景：肥沃的土地上，母親辛勤地耕種，施肥，在泥土芳香中收獲豐碩的果實。對標詩尼曼經營管理之道，辛福民將其總結為四個字：“萬物生長”。
事實上，詩尼曼在發展過程中的確做到了穩健與有序，既沒有“拔苗助長”，也沒有“打激素”。比如，詩尼曼不打價格戰，而是注重對經銷商的培養，讓他們參與到詩尼曼的整個生態體系中去;又比如，詩尼曼從不做花里胡哨的營銷，因為開店速度和銷售額的飆升就是最好的廣告;詩尼曼甚至很少講C2M、F2C、柔性供應鏈等熱門概念，因為在經銷商看來，詩尼曼雄厚的設計實力和工廠實力，就是好產品的保證。
在公司治理方面，辛福民提出了“分好錢，分好權，有愿景”，讓各級員工、經銷商不僅成為了詩尼曼的“利益共同體”，更是一種“命運共同體”。
世間的真理都是樸素的，而支撐一門持久生意的商業思想也是樸素的。從一個人內心深處流出來的真情，是可以流入到另一群人內心深處去的。多年來，詩尼曼和員工、經銷商確實形成了同心圓與手足情的關系，辛福民重感情，經銷商也感恩詩尼曼為他們帶來的改變。
房地產銷售心得1又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點點滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協同攻關的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20__年的春節已過;同齡的同學朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。面對著電腦登上了人才信息網，無數次的發送個人簡歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個__人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個人簡歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個光榮的團隊學習。對于我而言這是一份填補空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學習。但是我們很幸福因為上有領導的關心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心真心的培訓學習。通過日子的磨礪我們可以初步進入銷售，剛來時的不安穩因素和急躁心理已逐漸平穩下來。
通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發展方向也有了一個初步的規劃，我個人也漸漸的認為適合在這一行業走下去。
今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀?？蛻粼谟^望的比較多當然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經過一番討論我們樓盤決定親自下鄉宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達各個鄉鎮街道我們發海報介紹戶型邀約客戶到項目參觀，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續下了幾次鄉鎮。
總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結經驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業高度負責的態度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。
今后，我會彌補自己在工作中的不足，改進提升自己的工作方法，提高工作效率，多學多問，切實提高自己的業務水平。并且在工作的提升中，加強理論學習，提高自己的思想政治水平。為公司的發展建設出一份力。
房地產銷售心得2在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
房地產銷售心得3在已過去的20__年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰?，F制定20__年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售心得4一、計劃概要
針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20__年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。
二、機會與問題分析
項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。
1.機會與挑戰分析
基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月，103天的時間內完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公布已進駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。
三、目標
1.財務目標
一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標
一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶，完成認籌1428組，完成來訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。
四、市場營銷策略
目標市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務員，年齡在35--55歲之間。 產品定位：低風險、低投入、高回報純商業地產投資項目。 價格：價格稍高于市場水平。
配銷渠道：1、通過專業廣告公司，對項目整體進行從新包裝(包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設計制作。2、通過專業的商業策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結合，客戶資源利用最大化。4、服務：提供全面的商業物業管理。
廣告：1、針對10月28日一期標鋪的開盤，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業航母，給客戶提供最大的商業保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。
五、行動方案
1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作
4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人，銷售及相關人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤
8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。
9、20__年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤
10、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記
11、12月30日前，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤
六、控制
按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產品過于可能對于自營戶有區別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。
房地產銷售心得5經過20__年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
近年來，云計算、移動互聯網等新興行業迅猛發展，尤其是移動計算技術，在多個應用領域中都嶄露頭角，成為移動互聯網服務的新熱點。移動計算技術是為了能夠隨時隨地交換和處理信息而提出的，與智能電網的優化管理有著極高的契合度，通過將特定的領域延伸到移動終端，可突破傳統企業信息化限制，實現精益化的辦公與管理，提升智能電網的工作效率。
文獻[2]詳細介紹了移動應用技術引入智能電網后所帶來影響，并針對信息安全問題，提出了可信的智能電網移動應用安全架構。文獻[3]通過討論移動云計算的架構和服務模型，針對移動云計算主要應用場景中的突出問題提出了相的解決方案。文獻[4]從形式抽象的角度闡述了移動計算的本質，并綜合評價了典型的移動計算方法與模型。文獻[5]對電力企業中的移動應用平臺提出了初步的構思和規劃，并給出了典型應用場景的詳細設計。
本文首先從移動計算的基礎概念出發，重點總結了移動計算在電力行業中的典型場景應用，并結合移動計算所具有的特點和智能電網未來的需求與發展目標，對移動計算在未來的可能應用領域與應用場景進行了分析與展望。
1 移動計算概述
移動計算以其特有的融合力，給行業信息化帶來了全新的變革。
國內外學者對于移動計算技術給出了多種定義與理解，其中較為通用的含義是：使用移動通信和便攜設備，讓用戶隨時隨地使用互聯網服務。
2 移動計算在電力行業中的應用
電力系統有地理分布廣、地處偏僻、設備分散等特點，導致紙質媒介下信息交互遲滯，移動計算技術可以有效彌補此缺陷，已經獲得了一定的應用。
2.1 移動作業
基于無線融合技術，建立電力企業基礎數據與移動設備的連接通道，工作人員通過安全身份認證方式接入服務器，交互信息。在此基礎上，利用智能化的移動手持設備完成線路、設備的巡檢與抄表、應急處理等多項任務。最后，利用移動網絡接入到后臺應用系統，后臺系統對采集和記錄的信息進行有效的整合與分類，便于巡檢人員隨時隨地查詢巡檢、維修記錄與分析報告，高效完成后續的管理工作。
2.2 用電信息采集
通過在發、輸、變、配電站的關鍵位置裝配無線傳感器、無線監控設備，再結合相應的信息傳輸與處理技術，自動采集用電信息，對電力系統運行狀態進行實時監控和分析。如對變電站中變壓器的各相電流、電壓、功率等關鍵參數進行實時監測。
2.3 電力移動辦公
出于保密性的要求，傳統辦公管理系統只能夠在電力企業局域網中才能使用，限制了辦公自由度。移動計算技術可以與企業現有的各類應用軟件無縫集成，實現電力移動辦公，滿足外出人員移動訪問后臺系統的需求.保證應急方案及時下達，實現辦公環境無差異化，保障業務的持續高效運行。
3 移動計算未來應用領域和場景介紹
3.1 移動購電業務
施行電改政策以來，我國已經逐步實現了政企分開、廠網分開、主輔分開。發電側已實行競價上網模式。電網只收取相應的過網費，用戶可根據各個發電廠商的報價，對自己的供電商進行自主選擇。因此，通過移動計算技術建立一個用戶與供電商選擇與交流的平臺可大力推進電力改革的進度。在該平臺上，不僅涵蓋各個供電商的基本信息，還能播報供電商實時電價的變化情況。用戶可根據該平臺所提供的數據，直接進行自主選擇。
3.2 移動需求側管理
隨著智能電網的不斷發展，智能家居將逐步步入人們的生活，智能電網下的需求側管理機制也將發生轉變。通過二維碼等方式將智能家居的信息錄入移動應用終端，以此來和用戶之間建立持續的信息交換。用戶可根據實時電價的高低以及自己的實際需求，對家居進行遠程開關或功率調節控制，從而實現需求側管理優化。
3.3 電力行業移動培訓
電力培訓質量直接影響了人員正式上崗的進度。通過結合互聯網和移動計算技術，引入移動學習培訓，用系統化的思維解析安全技能教育的各要素，重構安全技能素質教育體系，建立開放的培訓平臺，在傳統培訓模式的基礎上，提供一種互補培訓模式，提升人才培訓質量。
4 展望與分析
未來，隨著移動計算技術的不斷成熟，移動計算技術的應用將會延伸到電力產業的各個領域。但是由于移動網絡和移動終端自身的開放性，將不可避免地為電力系統引入更多的安全風險。因此，不僅需要保證移動終端的可信度，將智能電網的移動應用與普通應用隔離開來，創建獨有的集散環境，還需要保證移動應用足夠可控。使得移動終端的身份認證、接入有統一化的管理。
5 結語
隨著移動互聯網的蓬勃發展，移動計算技術以本身特有的融合力，為信息化管理帶來了新的變革。本文從移動計算的概念入手，著重介紹了移動計算技術在電力產業中的應用，包括移動作業、移動辦公、移動營銷等。結合智能電網的特點及其未來發展方向，闡述了移動計算技術未來在電力產業中可能的應用場景，并就移動計算技術在未來發展中可能存在的安全與可靠性問題進行了分析與展望。
綜上可知，移動計算技術在電力產業中還存在許多潛力大、可行性高的應用領域，這將成為推進智能電網建設的又一重要策略。
參考文獻
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在這片承載著厚重歷史積淀的三晉大地上,“智能家居”對于很多人來說或許還稱的上一個名副其實的新鮮概念,但近年來隨著以煤礦為主體的能源經濟快速發展,一批具備較強消費力的消費群體應運而生,這同樣也為定位高端的智能家居產品提供了一片獨特的市場空間。
另一方面,國內外一線品牌敏感的“觸角”早已深入了這座太行山腳下的內陸省份,看似平靜如水的市場表象下,悄無聲息的競爭正不斷推進著市場對于經銷商們的檢驗。在采訪過程中,從這些智能家居市場的“晉商”身上流露出的那份對于行業的執著與信心,著實給我們留下了深刻影響。
市場兩極分化
高端客戶需求凸顯
每個地區都有自身的地域性特色,雖然存在些許差別,但在根本問題,尤其是與住宅、高尚生活、享受這些元素相關領域,消費需求在很大程度上都是相似。易品智能總經理王文博告訴本刊記者:“相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響?？蛻舾鼮榭粗氐氖窃诜者^程中,所產生的直觀印象及橫向對比中體現出的價值?！?/p>
目前工程項目覆蓋太原及周邊地區的引航商貿,近期正在施工的一個項目是太原某別墅區,在采訪過程中,引航總經理畢雷表示:“已經有不少客戶流露出對智能化方面的興趣,因為別墅本身配備有地下室,這樣為專業家庭影院的配置提供了條件,公司更為注重智能家居和家庭影音房相結合,前期會由專業設計人員為業主制定相關的系統方案,一般的工程造價平均在二三十萬左右,目前這一別墅區已有十幾套的預定量。”
眾所周知智能家居在家庭應用外,在商用市場方面都是以項目性和工程性為主,易品智能也在嘗試這種交叉式的運行,王總認為:“這樣可以更好的將一些建筑智能和商用智能的技術更好的運用到家庭,而把家庭應用的細膩屬性和客戶心理的溝通融合到商用領域,畢竟家庭應用的基數還是很大的?！?/p>
終端用戶認知低
裝修合作瓶頸多
一如全國其他區域市場,與裝修渠道的合作,目前在山西市場經銷商的經營中同樣占據重要的份額,但隨著市場的發展,這種渠道模式的實際操作過程中也受到了越來越多的詬病。新興市場開發難度大,較成熟市場卻很難實現量的積累成為了困擾不少區域經銷商的瓶頸所在。
太原盈智科技總經理杜智廣認為,“本地市場的認知情況還不是很樂觀,在產品營銷中,消費者對產品的認識和了解都依靠設計師及營銷人員的‘渲染’,不少高端別墅業主選擇智能家居產品,往往是看智能家居產品在總的裝修報價中所占的比例并不大而選擇的,并不是對智能家居具有更多功能層面上的認知,在這樣的情況下由設計師進行智能家居的概念引導便顯得十分重要。”
對于一些智能家居處在一個萌芽狀態的二三線市場,裝飾裝修公司對智能家居的概念更多的還是停留在大概了解的階段。長治元邦智能總經理李紹元表示:“現在同裝修公司的合作還處在一個起步階段,雖然開展了大量的工作,但如何提高家裝設計師的認知度還在逐步的嘗試,設計師缺乏相應的專業知識向客戶推廣,還沒有深層的意識到智能家居這個設計賣點?！?/p>
“作為主要客戶來源的裝修公司與設計師對智能家居的認知度還比較低,大部分的裝修公司并未將智能家居融入到其整體設計理念當中,而是將其視作與傳統建材類似的產品,主要的銷售動力還是來自于產品本身創造的利潤,雖說大家也都將智能家居作為發展的趨勢,但在實際操作過程中,同樣是有一些來自方方面面的阻力,比如:客戶的預算,客戶對智能家居的認知度和設計師對產品本身的理解,設計師對于智能家居知識培訓普遍熱情不是很高,設計師在銷售過程中主要還是負責前期對客戶的引導,起到橋梁作用,主要的銷售工作還是由自身銷售人員完成”,尚品智能崔經理在與裝修渠道的合作中也總結出了其中所存在的問題。
突破裝修模式桎梏
邁步渠道多元化
智能家居需要發展,無論是在消費理念還是在用戶接受度上,都離不開更多消費者的認同,正如很多廠商越來越多提到的智能家居需要直面終端的市場理念,智能家居在營銷模式上,突破目前占據較大比例的裝修渠道,全面走向渠道多元化,已成為必然趨勢。
在采訪過程中,我們也了解到,越來越多的經銷商開始重視自身的體驗店建設,其中大型建材賣場成為不少經銷商的首選,在居然之家賣場中設有智能家居門店的太原引航商貿主要客源已經擺脫了完全依賴裝修公司渠道的局面,逐步向多渠道并進過渡,其中令人欣喜的是,“之前已經有幾個單子是來自門店體驗廳,原先居然之家沒有專門的智能區域,通過與賣場積極溝通,讓他們對智能家居也有了認可,目前太原居然之家的智能化區域也形成了多家商戶聚集的效應。雖然在賣場中處于拐角的位置上,但由于臨近賣場中的餐飲區,人氣還是得到了相當程度的保證”,引航商貿總經理畢雷告訴記者?！敖Y合居然之家賣場中定期的促銷活動,同樣吸引了大批裝修業主,目前通過門店渠道來的客戶還是年輕人居多,對于智能家居是很多客戶聽說過,但卻不了解,通過在賣場體驗廳的展示和體驗,考慮到90平米的小戶型花費在萬元左右,而實現局部功能也只需幾千元,燈控、影音共享也比較受消費者的青睞。針對不同層次的客戶群體,引航也會為其訂制不同的消費套餐,無論是90平米的小戶型還是200平米的復式,都有適合他們的選擇”。
在智能家居這片新興市場上,經銷商們更多扮演著探路者的角色,易品智能王文博總經理在與采訪過程中也談及了多年來在智能家居市場上所收獲的感悟,作為接觸智能家居相對也比較早的專業經銷商,從中自然獲得了一些成功的喜悅,當然也經歷過一些不愉快的坎坷,對于記者提出的銷量預期,王總則認為銷量對于智能家居市場為時過早,畢竟兩年內市場還是不夠成熟的,經銷商的思路應該是穩扎穩打,目前的易品智能的客戶來源也同樣是幾種渠道方式相結合,實現整合營銷。
發展“魚水關系”
實現共贏發展
通過觀察我們不難發現,隨著幾年下來的市場積淀,正有一批區域經銷商在市場的擴展中,逐步走向成熟,他們對于市場發展癥結的探索也逐步走向理性和客觀。
在分析廠商、經銷商、用戶三者關系上,易品智能總經理王文博談到:“經銷商與客戶的溝通過程中,如果總是站在經銷商自身的立場上或是利益上,這樣很難與客戶達成共識,很難得到一種互相的理解和支持,經銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關系’,我們希望與廠家建立融洽的關系,但也必須是建立在好的產品和技術基礎上,專注于做高品質的智能家居的前提下,我們主張建立一種廠商融洽的市場推進關系和客戶服務關系。”
引航商貿總經理畢雷則從經銷商與廠商的互動、溝通機制出發指出,目前相關廠商定期安排相關市場及技術人員來當地常駐一段時間,對工作人員進行培訓指導。與此同時,對于經銷商有價值的建議,廠商也都會來收集、整理和采納,這種互動機制也成為當下市場上廠商對于經銷商最大的支持。
而另一方面,“作為使用中的產品,難免會有問題,關鍵在于有了問題需要能夠及時解決。售后方面,經銷商自身也需要定期對客戶進行回訪和溝通,當然最好還是沒有售后,因為沒有售后就意味著產品質量的過硬。智能家居作為新生事物消費者的認識還是需要一個過程,智能家居產品的前景還是很好的,這一點我很看好?！苯涍^多年的堅守,畢總話語間更多還是流露出的是對行業發展信心。
挫折中自我調整
守候市場升溫
在記者對以太原為中心的山西智能家居市場采訪過程中發現,一些前兩年接觸智能家居并且在本地開始市場拓展的經銷商朋友紛紛因為各自的原因或轉行,或壓縮了智能家居自身經營中的份額,在問及導致這一局面的原因時,這些經銷商的回答也無一例外的集中在了本地市場消費者的認知度不高上,這也直接影響了智能家居產品經銷對于量的要求。
山西美佳智能前兩年也曾經營過智能燈控、電動窗簾等智能家居產品,據美佳智能吳經理透露:“隨著智能產品經營狀況的不盡如人意,公司的主營業務還是回歸到之前的地板經銷上了。在智能家居方面基本上停滯了,現在有客戶需求的話,我們也可以安裝,但不做專門的推銷?！?/p>
吳經理認為,關鍵還是智能方面的業務量比較少,但造成這一現象的主要原因并不是競爭的激烈,而是消費者的認知度不高,其原先經營的燈控產品安裝起來整套造價也不過三、五千元,但有的客戶在布線方面嫌麻煩,怕復雜。特別是碰到一些客戶前期完成布線后,又突然變卦,這也讓前期的精力都白白浪費。但之所以沒有像其他轉型經銷商那樣完全放棄智能家居,關鍵還在于其對于未來的發展還是滿懷希望,公司還具備自身經營傳統建材具備的門店和客戶資源,在整體市場升溫時,還是會考慮重回智能家居市場。
同樣是前兩年將側重點放在智能家居市場的盈智科技,目前已轉向以監控業務為中心,杜智廣總經理指出:“智能家居量比較小,我們這邊別墅業主主要都是煤老板,對安防的要求比較高些。一般都是以安防為主肩帶做一些智能的單子,要靠智能家居根本養不活公司,必須得考更多的工程業務。智能家居利潤并不低,關鍵還是量的積累?！?/p>
產品本質成最大市場瓶頸
在本地市場的推廣過程中,引航商貿通過賣場體驗店以及口碑營銷等方式不斷完善著自身的市場渠道。在被問及目前市場存在的瓶頸問題時,畢總指出:“事在人為,市場拓展中的困難肯定是存在的,我們所希望的是無論哪個廠家的產品,穩定性必須放在首位,智能家居給客戶提供的自然也是他們在以往所想不到的功能,對于產品的后期維護,不能是安裝過后兩三年后就損壞了,客戶對產品穩定性的要求至少得在十至二十年以上,對于本地市場的拓展和銷售都不成問題,關鍵還是在產品的質量,智能家居市場發展這么多年來,很多以前接觸的廠商現在都消失了,這樣的問題也是存在的?！?/p>
