時間：2022-12-24 02:06:11
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單件小批量機電設備作為一類產品有其自身的特點，一般要滿足顧客三種需求：產品需求；服務性需求；技術需求。也就是說，產品、服務、技術構成了單件小批量機電設備的三個基本要素。這就為我們對單件小批量機電設備的營銷指明了方向，它不應該是其三個要素的簡單疊加，而應該把三個要素整合，作為一個整體概念營銷。
二、A企業營銷中存在的問題
（一）營銷人員營銷理念不強
銷售人員的實踐經驗較強，理論培訓較少，市場全面營銷觀念不強，沒有進行多少正式、系統的學習。要想成為一個合格的銷售人員，在變幻莫測的市場競爭中立于不敗之地，不但要學會泵的有關知識，而且還要不斷進取，自我提高，多學習了解各類型，特別是新的營銷理論，并在實踐中去體會、檢驗。
（二）對市場預測不夠
A公司的銷售人員是按年初片區銷售目標任務完成情況進行績效考核，所以造成銷售人員只重視眼前利益，只賣公司現有生產的產品，而不了解市場動態，對客戶中、長期的需求也不了解，即對市場信息不系統的收集、反饋，從而造成公司沒有長期發展計劃，不了解競爭對手的動態，不能把握行業的最新利潤增長點。
（三）銷售計劃不周全
制訂年度銷售計劃不夠科學、周全，雖有年度銷售目標和任務，但是制定目標都是以往年的業績為參考，偶然性很大，這樣造成有的片區今年超額完成，明年又完不成任務，而目標分解，僅有硬性指標，沒有有效的軟性措施和跟進落實。特別是督促目標完成的管理操作平臺，服務平臺沒有健全建立，致使年度銷售目標不能按按計劃完成。
（四）組織結構不僅合理
現有的營銷組織機構，不能較好地適應外部變化了的競爭形勢和內部業已發展的需要，主要存在組織結構設計不當，內部關系不暢順，職、權、責不符，劃分依據和標準缺乏科學性。
（五）管理體制和激勵機制還不夠健全
現代市場競爭在某種程度上來說，是管理運作體制效能的競爭，誰先建立一套科學、合理、實用和有效的營銷管理操作平臺，并督促實施和跟進檢查，誰就能在競爭中處于優勢地位，然而、從現實情況 A公司的市場分析來看，公司的營銷系統在觀念上、管理上、制度上并非都做到位，有許多管度未出臺，即使是已有的制度也存在某些不足，難以調動業務員的工作積極性、主動性和工作熱情，發揮大家的潛能。特別是關鍵的激勵機制和業績考評制度，一直沒有推出，這一點是極為重要，甚至會影響全局、整體的營銷系統布局和人員士氣、斗志。A公司只有從開發新產品、改良當前產品，提高服務質量，降低制造成本和通過流程創新提高產品質量上增強自身的市場競爭力，從而才能在產品的營銷過程中立于不敗之地。
三、單件小批量機電設備企業營銷組合策略
（一）基于顧客需求的產品組合策略
機電產品的設計與組合必須從顧客的需求出發，在機電產品的營銷策略中，作為以用戶需求為出發點，對產品整體設計的規劃構成了產品組合策略。任何一個企業的產品定位都是在整個行業一個特定的范圍內。所謂產品整體延伸策略，就是企業將現有的產品大類加以拉長的一種行動。該策略可能是為了開拓新的顧客群市場，也可能是為了滿足顧客需求的變化和發展，還有可能是為了使公司成為經營全面的企業。產品的整體延伸主要有三種類型：向下延伸、向上延伸和雙向延伸。(1)向下延伸策略。該策略基于原有的產品定位于高檔，后來決定增加中低檔產品品種，以擴大市場的覆蓋面和滲透率。(2)向上延伸策略。該策略基于公司原有的產品定位于低檔，后來決定增加高檔產品。(3)雙向延伸策略。定位于中間范圍的公司在占據市場優勢以后，可能會采取朝上下兩個方向同時延伸，一面增加高檔產品，一面增加低檔產品。
（二）基于顧客成本的價格策略
①顧客成本。整體顧客成本所涵蓋的內容遠不止貨幣成本，顧客成本包括以下幾個方面：貨幣價格、時間成本、體力成本和精神成本。通過對顧客成本的了解，公司可以從以下兩個方面來降低顧客成本：降低顧客的時間、體力和精神成本來降低顧客成本和降低顧客的貨幣成本。
②影響產品價格策略的因素產品價格策略的制訂必須要考慮以下因素：(1)定價目標。公司首先要確定的是要從產品銷售中實現什么目標，定價策略很大程度上由最初的市場定位所決定。(2)需求狀況。企業每制定一項價格都會對應于一個不同的需求水平，從而對其市場營銷目標都會有不同的影響。(3)估算成本。在很大程度上，需求為公司的產品定價確定了上限，而產品的實際成本則為其確定了下限。公司制定的價格能彌補生產、分銷和銷售該產品的成本，并適當取得一定的贏利。(4)分析競爭對手的成本、價格和項目。市場需求和產品的成本分別為產品的價格確定了上限和下限，而競爭對手的成本、價格和可能的價格反應有助于公司為產品確定合適的價格。公司需要把自己的產品成本和競爭對手的成本作比較，來分析自己是處于成本優勢或是成本劣勢。同時，公司也需要了解競爭對手的價格和質量。一旦公司了解競爭對手的價格，就可以把它作為定價的出發點。如果公司的產品與主要競爭對手的產品十分相似，則公司制定的價格就可以與競爭對手的價格相近；如果公司的產品質量水平較低，則它的價格就不能高于競爭對手的價格；如果企業產品的質量較高，則可以制定出高于競爭對手的價格。
③價格策略的多種選擇在綜合考慮以上因素，尤其是結合了顧客成本的因素，就可以為產品制定出可供選擇的價格策略。
(1)一攬子定價策略。所謂一攬子價格策略指的是以產品整體為對象制定價格，而忽略其中的所有產品、服務等要素。一攬子定價策略形式簡單，便于顧客正確理解和認識產品的價格信息。從產品的整體觀來看，最能體現出其特點。但是，如果市場中存在明顯的參照價格時，該價格策略就往往成為產品營銷的一大障礙，顧客可能感覺該產品的價格比競爭對手的要高，因此難以接受。所以在新的產品進行市場推廣時，一攬子價格策略只能作為產品的標注價格，而必須從其他的方面去說明該價格的形成。
(2)互補性價格策略。產品的組成要素之間其實就是一種互補性的關系，這個特點為制定互補性價格策略提供了條件。比如產品內部的產品和技術之間、產品和服務之間?？梢赃x擇其中的一種要素制定出低價而讓它的互補品定出高價來。
(3)服務價格策略。在產品整體內所包含的服務可作為一項單獨的價格策略采制定，目的是降低顧客的風險成本，所以，在這種價格策略下，往往給產品的其他部分定出高價，而把產品的后續服務定出一個較低的價格，服務價格策略往往在產品投入前期，在解決顧客的疑慮上有意想不到的好效果。(4)旗幟性價格策略。與產品的組合策略相匹配的是旗幟性價格策略。該價格策略把某一個產品組合形式作為價格旗幟，給其制定出高價，目的是提高和顯示產品的高質量和品牌形象。而其他組合形式的產品價格明顯低于旗幟性價格。該價格策略實際上犧牲了作為旗幟的產品，但卻為其他組合的產品起到了價格掩護作用，顧客往往對低價的產品形式表現出濃厚的興趣，他們已經失去了對價格的敏感性。
（三）基于顧客便利性的渠道策略
①顧客的便利性。
(1)產品信息的獲取和溝通。顧客能夠及時獲取最新產品的各個方面的信息，也可以隨時通過合適的渠道反映產品存在的問題等。
(2)營銷和訂貨的便利性。渠道設計中需要突出渠道能夠及時和廣泛的爭取合適的顧客，并把顧客潛在的需求轉化為現實訂單的能力。
(3)產品實施的方便性。顧客的訂貨能夠馬上在產品的營銷渠道上能夠實施，渠道能夠及時獲取相關公司在各個方面的支持。
(4)服務的延續。由于產品交貨后需要實施顧客服務支持。故渠道還要能夠在最短時間內對顧客的服務需求做出反應。
②企業的渠道選擇策略。
在分析了基于顧客獲取的便利性以及其他影響企業渠道選擇的影響因素以后，就可以產品營銷的渠道策略做出相應的設計和選擇。主要包括以下兩種渠道策略:
(1)制網絡。制網絡包括兩個層次：其一是使用中間商：其二是把中間商通過一定的組合形式構筑成更大范圍的產品銷售網絡。在產品營銷中選擇制主要基于以下情況:利用中間商的客戶關系網絡推廣產品；可以節省營銷費用；利用中間商的服務系統；產品具有一定的利潤空間用于支付商的傭金。
(2)網絡營銷策略。網絡營銷是企業所采取的一種直接營銷的渠道策略，所謂網絡營銷，是指通過網絡市場來滿足顧客需求的綜合性營銷活動過程。在產品營銷中，網絡營銷具有以下幾種優越的功能：一是信息功能。在網絡營銷過程中，可充分利用網絡的優勢，迅速、及時、全面和系統地給顧客提品信息；二是交換功能。顧客可以根據企業在網絡上的產品信息來做出購買決策，并做出訂貨指令；三是便利功能。顧客可以在最方便的時候進行產品選擇和購買，包括資金、風險和信息溝通的便利性。但值得注意的是，由于網絡營銷的局限性的制約，它只能作為產品渠道策略中的一種重要的輔助渠道，并不能單獨使用。
（四）基于顧客溝通的促銷策略
①顧客溝通
顧客溝通是立足于顧客的角度，設計最能體現出溝通效果的溝通組合方式。一般來說，顧客溝通都呈現出整體化的特點，立足于對目標顧客心理的影響。
②促銷策略的組合
(1)產品業績促銷。通過產品業績的展示，用產品在用戶使用產生的實際效果來起到促銷的作用，往往在產品作為新產品投入階段尤其重要。(2)公共關系和宣傳。公共關系可以避開那些對廣告和銷售人員的疑心者，商品信息是以新聞而不是以與銷售有關的宣傳形式傳遞給購買者。(3)推薦會。通過產品所處行業專家的推薦來證明產品的科學性和獨特性，權威的證詞是最有效的廣告。(4)人員營銷。人員營銷是購買過程中最有效的一種促銷手段，特別是對顧客產生偏好、信服并最終購買。它有三個突出特性：人際接觸。人員營銷涉及兩個人或是更多的人之間即時和相互的關系，每一方都能方便地觀察對方的需要及特點，并迅速做出調整；培養關系。人員營銷可以發展出各種各樣的關系，從僅僅是購買的關系到深厚的友誼。人員營銷使買方感到有聽取陳述后作出反應的責任。(5)直接營銷。包括主要的三種形式：直接郵件、電話營銷和電子營銷等。它們具有明顯的特征：一是非大眾化。產品信息能夠直指目標對象而不是其他人，對象非常明確；二是習慣性的。信息可以是習慣性的以吸引傳遞的對象；三是最新的。信息可以是迅速準備的以傳遞給某個人。
參考文獻：
[1]劉斌立.大客戶銷售――贏得大客戶和提升銷售業績的最佳途徑，中國工人出版社，2004.1
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）02-0205-02
一、關系營銷理論
關系營銷理論認為，企業產品在銷售過程中，應通過與顧客、供應商、競爭者、政府機構及其他公眾進行互動，從而培養顧客忠誠度，在合作中占據有利位置。關系營銷的核心通過建立良好的合作關系，贏得更多的信任和支持。韋伯斯特教授在《企業中營銷角色的轉變》一文中指出：一次交易的完成，所帶來的結果并不止于增加底線利潤的數值，更應讓客覺得這次交易是值得的或滿意的，而成為下次交易的基礎。企業和戶之間之所以能形成經常的聯系，最基本也是最重要的是買賣雙方在一種信息交換和分享共同價值的關系。
大宗機電產品市場的購買是一種專業性的理性購買。購買者在作購買決策的過程中不但會詳細的了解企業的經營財務實力、產品技術水平、產品以往業績，市場價格水平等硬性的基礎保障外，還會關注企業的信譽水平、服務標準和品牌等軟性的保障因素。因而這類產品通常購買時間較長，購買選擇程序復雜，購買價值量較大。因此關系營銷成為大宗機電產品的銷售的關鍵，通過一定的關系維護，可以增強顧客的信任和支持，從而獲得更多的市場訂單，獲得更好的發展機會。
二、大宗機電產品營銷中的客戶關系管理與維護
科特勒認為企業產品的銷銷活動應成為買賣雙方之間創造更親密關系和相互依賴關系。大宗機電產品的營銷需要通過客觀關系管理與維護，來實現最終銷售的目標和可持續性的客戶關系，培養顧客忠誠度。
（一）提供優質產品和完美的售后服務
提供優質的產品和售后服務是客觀關系的初級階段，企業在產品的銷售過程中應按時地為顧客提供優質的技術含量高的產品并通過安裝和技培訓來提高企業的售后服務水平是一個企業所應該具備的品質之也是在企業對某一市場的擴張期最能體現企業自信和能力的最基要求。在這個階段需要注意以下幾個方面的問題：（1）切實了解產的購買企業對產品的真實預期，保證對其關心的產品要點做著重的明。（2）最終提供給客戶的產品應該具備詳細而權威的檢測報告和格證明。（3）要切實重視產品的包裝質量和外觀質量，因為很多外領導只會對這些感興趣并斷定產品的質量。（4）要在第一時間正確理客戶對產品產生的異議。注意聆聽客戶的問話，在不明白其潛在思之前不要斷然肯定或否定。（5）對客戶提出的意見要認真記錄并現其需要，在下次供貨時可以詳細注明，以表明企業對客戶意見的重。以建設性的式處理業已存在的問題，要重視對錯誤的調查并從中汲取教訓。按期點對點的售后服務是保證企業產品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某國有特大型燃煤電公司在2*300MW新機組的招標過程中，雖然在價格上和技術上沈電機股份有限公司都不是最優的，甚至在價格上比起志在進入燃煤電市場的湘潭電機高了近3成。但由于該燃煤發電公司的前兩臺萬發電機組的輔電機都是由他們制造的，且長期保持較為良好的客關系，因此沈陽電機股份有限公司理所當然的中標。然而在中標后一年中，該股份公司內部出現了兩次大的人事和制度調整，使得兩業之間常年形成的較為穩固的客戶利益關系受到極大的傷害。最終但在交貨期上一拖再拖，而且所提供的產品也頻繁的出現問題。在營銷過程中應該重視客戶提出的問題，而不能推諉從而導致損失。
（二）為客戶心理提供一個安全和滿意的空間
大宗機電產品的營銷成功的關鍵是要設身處地的為客戶著想，在大宗機電產品的市場營銷過程中，客戶的心理隨著不同的交易階段發生很大的變化。營銷人員應該更好的洞察客戶的心理變化和需求，要將客觀管理提到一個新的水平。以下幾點是銷售人員在市場營銷實踐中必須注意的。（1）切實注意客戶在產品交前后的心理變化，注意堅持保持中標前的謙虛、誠懇的態度和行因為當一個企業中標后，客戶在回絕其他落標企業后往往會從最初主人心態轉為一種依賴和惶恐的客人心態。由于客戶在項目上的成與否直接來自他所選定產品的質量，同時一個項目的負責人通常只作為人而存在，最終考核該項目的成功與否是不會細究到某一品上去的。因此，這個時候的客戶是最需要心理保障的也是企業和戶之間最容易成為“朋友式”客戶關系的關鍵階段。（2）在產品順成交后要懂得做人，即不斷在產品的生產和檢測過程中提出禮貌的請，以求獲得客戶的心理安全。其實在營銷實踐中，客戶是很難有間到生產現場去專門觀看一個產品的生產和檢驗過程的。這樣做的的是為了消除客戶心理上的疑慮而使客戶的滿意度大大提高。（3）切實掌握產品在試運行期間“先發制人”的心理策略。產品在磨合存在問題本是一種很平常的問題，但對于不是很平常的使用新產品客戶來說無疑是一種極大的心理負擔。因此，每個銷售人員應該要產品最初試運行期間可能出現的問題了如指掌，并懂得在最合適的間提出問題并加以說明。這樣不但可以給客戶一種信任和權威的心感受，同時為產品的后續服務奠定了堅實的基礎?，F實中很多不是家的客戶對某類感覺是問題的領域是羞于開口的，這樣沉淀下來的理負擔最終會演變成對產品的不滿意。（4）要注意在產品生產和運期間客戶疑慮處理的方式。當企業的產品和客戶成交后，在產品的產過程或試運行過程中客戶都或多或少會提出一些要求或自己的問，一般情況下企業都會采取面談、電話等口頭答復的形式。成熟和老練的市場營銷人員是不會怕麻煩而采取這種不負責任的疑方式的。通常我們在處理與產品有關的技術、商務問題時，一定學會多使用書面的傳真或郵遞方式，特別注意要簽字蓋章。一定要身于客戶處境來確?？蛻粜睦砩汐@得安全和滿意。
（三）培育戰略伙伴型的廣義客戶系
客戶關系管理的高級階段就是要培育戰略型的客戶關系，企業的市場營銷人員要在銷售過程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市場中較穩定的社會圈中去。這種社會交際圈或稱為關系網在目前中國市場是極為普遍也是根深蒂固的。由于中國人從小受到中國傳統文化的熏陶，因此在轉嫁生意場上就變成了人們更加注重“人情”和“義氣”的存在，這也企業要進入和維護一個特定市場所必須加以重視的。形成戰伙伴型的客戶關系的過程本身就是一種全方位、長時間、高成本的場營銷過程。在這個過程中應該著重把握以下幾點內容：（1）想方法地參與到客戶的購買決策中去。通常大宗機電產品招標前會有一定型和預算的階段，誰能把握機會成為技術設計部門的定型參考以誰能參與到客戶企業最開始的產品財務預算中去，那么誰就占據了個項目市場的主動權。這些就需要企業的市場銷售人員能最快地掌項目的信息資源，同時最快地與主要設計部門建立起相互信任和相互配合的良好關系。也需要最快和項目的財務人員進行合理的溝通。（2）必須和各類主機配套企業競爭對手之間建立起相互依存、相互配合和相互信賴的良好關系。建立起客戶組織是非常不容易的，但好處是顯而易見的。在非專業或者是非全面認識的客戶面前，有主機配套廠家的大力推薦、有競對手相互配合大大提高了企業產品的說服力。同時也表明了企業產客觀存在的技術優勢。現實中總是自己說一千遍自己的產品好絕對不上他人說上一次的。“口碑”效應就是在這個復雜的社會關系網被淋漓盡致發揮出來的。（3）要善于建立良好的銷售人員與客戶層面主管人員的個人關系。一個企業的產品要想全新地進入一個市必然會損害一部分人的既得利益，特別是在習慣相互推委責任的中市場，必然會遭遇客戶企業內部人員的強烈抵抗。因此，企業銷售員在進行營銷公關的過程中一定要善于分析和掌握這一規則。要記往往是反對的最厲害的人通常就是既得利益的最大損失者，因而只能保證其本已存在的既得利益，這類人公關的效果卻有可能是最的。和客戶企業各個層面的人進行接觸和深入的過程都是一種性格征和內心世界的分析和掌握過程。銷售人員必須懂得“將心比心、心換心”的重要性，從而在營銷實踐中建立起一個長久和可靠的客組織。
三、大宗機電產品市場的擴張――市場營銷網絡的建設
大宗機電配套產品的市場銷售網絡實質上是一種營銷渠道網但區別于一般消費品市場或一般小型消費工業品市場的營銷渠道宗機電產品的銷售網絡通常情況下是采取廠家直接銷售的模式建的。雖然在個別的市場或區域中也可能會存在該類產品的中間或經銷商。但原則上都是由廠家授權后以廠家的名義進行商業運作不是以商或經銷商獨立法人的資格參與市場競爭的。大宗機電品的市場銷售網絡雖然也配置有公司的硬件設備和專業人員，也確為一個顯現的實體而存在，但我們仍然可以把這個網絡看成是企業場營銷的軟要素之一。理由是這個網絡的存在必然是人的因素在起決定性的作用。無論怎么配置硬件設施、無論選擇什么樣的運作模有三個較為特別的方面是建立一個高效、穩固的市場銷售網絡所不或缺的。傳統的大型成套設備和機電設備的銷售網絡有兩種最為平常模式。無論那種模式都有其存在的歷史和理由。同時無論采取那種式都存在著自身本來的優點和缺陷。
（一）以行業為基礎構建的企業市場營銷網絡
以行業作為劃分坐標所構建的市場營銷網絡是我國大宗機電品市場上最為傳統也是最為流行的一種市場銷售網絡。從計劃經濟期走過來的人大都知道，我國計劃經濟時代的國有企業一般都設有銷處或者是供銷處。這些部門的職能在那個特定的時期相對簡單，是負責了解國家計劃并參與國家有關部門的生產任務分配，同時協最終客戶和企業生產上的矛盾。因此在實踐中效率極為低下，責任以區分。然而，即便這種以行業劃分市場銷售網絡的方式被市場實證明了存在種種問題，但到目前為止它仍然是很多國有特大型企業采用的基本市場銷售網絡。如在我國重型裝備制造業占舉足輕重的大巨頭：第一重型集團公司和第二重型集團公司。再如我國特大型鐵行業的制造巨頭的寶鋼、武鋼和鞍鋼。甚至包括我國三大電站集之一的東方電氣集團公司和哈爾濱電站設備集團公司都仍然在其心設備的銷售上采用的這種模式。以行業作為基礎而組建的市場營銷網絡是一種相對簡單和死的組織結構。市場營銷軟要素來說，這種以行業為基礎組建的動型市場營銷網絡直接產生了較為明顯的影響：（1）信息網絡平臺為被動，掌握市場信息極不充分；（2）客戶組織關系極為脆弱，缺必要的溝通和交際，市場預測和決策缺乏針對性和有效性，以深入市場發揮影響力來獲得良好的“口碑”，產品的預算服務售后服務嚴重滯后，缺乏對市場的前瞻性和控制能力；（3）有較好專業技術和行業配套的服務能力；能統籌市場計劃并更容易獲生產部門的支持；（4）有利于考察或考核市場銷售人員的業務技術力和思想素質水平，培養出企業極需的管理技術人才。
（二）以區域為基礎構建的企業市場營銷網絡
以區域作為基礎來構建的市場銷售網絡是目前我國大宗機電品市場上占主流地位的一種組織模式，即按照不同的市場區域特點接以某個地區市場為基礎來配置銷售人員從而組建的銷售網絡。如全國各大擁有足夠輻射力和市場空間的中心城市設立企業的辦事或銷售公司等。以這種方式組建的市場營銷網絡最直接的缺點是大提高了企業的銷售成本并缺乏必要的統籌管理。由于在各區域設立售網絡會讓企業的銷售人員大量增加，而目前我國的人力資源市場最稀缺的正是擁有高素質和高能力的優秀市場人員。
（1）銷售人員對企業和產品缺乏必要的了解。（2）很難有專業的技術務能力，這點對大宗機電產品來說顯得非常重要。（3）很難保證企銷售人員的敬業水平和道德規范符合企業的文化和價值觀。（4）各域由于缺乏感情基礎，特別是存在各地區的小利益時，將會導致在些項目上無法統籌管理和協同作戰。不但降低了工作的效率而且直影響了企業的聲譽。如果由企業內部直接派駐各大區域也會存在一問題：（1）缺乏對各市場區域內客戶特點的了解和掌握，市場培育度明顯緩慢。（2）由于中國文化中有很濃的地域情結，因此外來銷人員和其他企業本地銷售人員一旦正面競爭會明顯處于下風。（3）企業內部派駐的銷售人員一般缺乏憂患意思和進取心，從而導致責心偏弱并最終不利于企業市場工作的展開。（4）企業對外派駐的銷人員一般很難穩定，不利于建立長久和穩固的客戶關系網絡。因絕大多數企業采用兩者結合的方式來構建這種區域式銷售網絡的采用當地招人，內部培訓，定期交流，責任包干的用人方式。
隨著目前企業管水平的不斷創新和提高，有很多企業也嘗試著在這種營銷網絡模式框架下探索一些新的制度改良方法應該說，通過企業管理制度和運作模式的不斷增強，企業所構的市場營銷網絡將會不斷創新和強大，企業市場營銷軟要素在企業營銷實踐中將發揮出更大的作用。
作者單位：廣西南寧明鑫機械有限公司
作者簡介：梁新宇，男，1968年8月生，廣西南寧明鑫機械有限公司副總經理，研究方向：市場項目規劃、機電產品市場營銷、機電產品供應鏈管理等。
傳統的營銷模式下，計算機產品的營銷僅僅關注的是產品本身、產品的質量、價格以及賒銷政策是能否吸引中間商而非直接面向消費者。在電子商務營銷模式下，對計算機產品營銷的理念必須要進行轉變。計算機產品的營銷應面對直接的消費者，能否滿足消費者的需求是營銷成功的關鍵。在這種營銷環境下，僅僅關注產品本身并不能讓消費者滿足，與產品有關的各類服務已經成為了商品的一部分，構成了影響產品銷售業績的重要因素。消費者可選擇的種類越多，他們對產品的要求就越高，他們所關注的已經不僅僅局限于產品本身，而更多的可能是關注在產品購買過程中的感覺。在電子商務環境下，消費者搜尋產品的成本極大的降低了，消費者只要點擊鼠標就可以在短時間內瀏覽大量的商品，傳統的產品差異化和低成本戰略已經不能滿足消費者的購物需求。越來越成為決定性因素的是與產品相關的服務，消費者在電子商務環境下，關注的不僅是產品更是服務本身。
2.對營銷方式的影響
電子商務營銷模式下對計算機產品營銷方式的影響體現為營銷區域全球化和營銷方式個性化。傳統的營銷模式往往受到地域的限制，尤其是對小企業而言要想發展成大型企業就要突破區域的限制，通過電子商務營銷，使得小型企業也可以實現全球營銷，擁有更廣闊的市場，實現營銷區域全球化發展。傳統營銷大多是一對一營銷，只能滿足目標群體的同質性需求而無法滿足個別消費者的個性化需求，尤其是在計算機這一更新較快的產品營銷中，一旦消費者的需求發生異動，計算機產品就有可能面臨滯銷的風險。電子商務營銷可以降低這一風險，電子商務使得產品能夠滿足消費者的個性化需求，根據消費者的需求進行產品的生產研發。在電子商務個性化營銷方式的營銷下，企業能夠更直接的面對終端消費者，對消費者的需求變動更加敏感，能夠及時采取措施應對消費者需求的變動。
3.對產品服務的影響
計算機產品與其它商品本質的區別在于它的技術支持性。計算機不是一次性消費產品，每一個消費者在購買的時候，都至少制定了3～5年的使用計劃。商品的消費價格中已經包含了后續的服務費用，因此，在很長一段時間里，商家都需要為產品銷售的后續服務提供保障。在電子商務環境下，這種服務有時往往比商品本身更重要，好的服務甚至能夠在一定程度上彌補產品本身質量的缺陷。
1與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
1 與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2 快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3 注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2 真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
1、系統性因素：文前面的內容中我們所提出的“家電產品技術型營銷策略”具有十分明顯的系統性特征，因此在進行家電新產品的技術型營銷活動時，有必要對企業內部資源進行重新配置，對其進行適當的調整，使之能夠適應本文所研究的這種營銷形式?？梢詤⒖家韵履Ｊ剑?/p>
由營銷部根據企業營銷目標提出對家電新產品進行技術型營銷活動的具體活動方案，由企業決策部門對活動方案進行審核，批準了的活動方案由技術部、市場部、銷售部、公關部等企業相關部門分別編制技術說明、策劃方案、人員培訓方案、廣告設計方案并且互相配合進行實施。
需要指出的是，這種模式雖然看起來好像與傳統的營銷方式差不多，但是卻是緊緊圍繞著家電新產品的技術特征來進行的。企業需要在此前提下對家電產品的營銷活動進行全面組織的活動。
2、品牌因素：應當明確地指出家電新產品的技術型營銷策略是一個建立在品牌基礎上的營銷活動，是企業品牌戰略的一個重要組成部分。通過家電新產品的技術型營銷活動可以不斷地強化企業的品牌效應，而企業的品牌則是家電新產品的技術型營銷策略得以成功的可靠保證。
什么是品牌？其實對品牌的理解有五花八門的解釋，在本文中我們把品牌定義為：企業及其產品商標所具有的技術含量、產品質量、服務質量等等相關因素在社會公眾中的認同度或者美譽度。在消費者心中與品牌直接“掛鉤”的實際上是企業產品所擁有的技術含量和可靠的產品質量，這兩個互相關聯的因素對企業品牌具有直接的推動力或是“殺傷力”。這是因為品牌實際上不過是一個由多種因素組成、經過比較長的時間才能夠被一定范圍內的消費者群體接受與認可的“虛擬”概念而已。而家電產品的“品牌”之所以能夠被廣大消費者群體接受并不僅僅是因為“廣告做的好”，廣告只是一個能夠讓消費者“知道”家電產品的品牌而不是讓消費者認可其品牌的因素，家電產品品牌的核心因素在于家電產品自身的技術含量，而產品的技術含量則只能夠通過產品的優良質量來體現，可以試想如果一種家電產品號稱技術比較先進、但是經常由于產品質量不過關而被消費者投訴，如果說這種產品能夠成為品牌產品恐怕只能是天方夜譚中才能夠出現的故事。擁有比較先進的技術因素以及可靠的產品質量，經過長期的廣告宣傳和社會傳播之后，消費者群體才會把某一種家電產品與技術先進、質量可靠、服務周到等有機地聯系起來，這時候才能夠說明你的家電產品品牌建立起來了。多年來在家電產品中流行的OEM方式即“貼牌生產”可以說就是利用了廣大消費者對品牌的這種信任感而形成的一種品牌延伸現象。
3、信譽因素：信譽因素與品牌因素雖然有所關聯，但區別較大，本文對信譽因素的理解是：在家電新產品的技術型營銷活動中對產品技術特征所做出的技術承諾。而廠家對這種技術承諾的履行程度很大程度上就已經決定了家電新產品的最終命運?？梢耘e一個比較典型的例子：“小鴨”可以說是大家比較熟悉的家電品牌了，但是小鴨電熱水器卻經歷了“滑鐵盧”：小鴨電熱水器的經銷商在顧客購機時向顧客發放了“購機金卡”，其中鄭重承諾：“整機保修3年、內膽保用10年、3年內免費清洗內膽、免費更換鎂棒、免費電器件檢測、終身上門服務”；但是由于小鴨電熱水器內膽設計上的技術缺陷，用戶在使用僅僅一兩年之后就開始出現內膽漏水的嚴重質量問題，并且售后服務人員無法按照購機金卡上的承諾及時提供維修服務甚至拒絕為顧客提供維修服務，結果是小鴨電熱水器全線潰退，不得不從此徹底退出家用電熱水器市場。由此可見如果在技術承諾方面處理不當的話，必然會直接影響到產品品牌的美譽度，嚴重影響到企業的壽命。
4、人員因素：導購人員是每個營銷方案的具體執行者，只有通過導購人員與消費者面對面的交流推介才能夠最終實現家電新產品的技術型營銷策略的成功。因此應當對營銷人員進行必要的培訓工作。像導購人員摔破冰箱鋼化玻璃隔板的事情，一方面說明了廠家的營銷前期準備工作不細致，另一方面營銷人員對家電新產品的技術特點也掌握的不好。所以在開展技術型營銷活動的過程中，注重對營銷人員的素質培養、提高營銷人員對家電新產品技術性能的理解能力就相當重要。特別是對家電產品一些比較新的技術特點，更有必要讓營銷人員理解透徹。
需要指出的是，通常對營銷人員的素質培訓往往是站在突出營銷人員的個人推銷技巧、接待顧客時應當注意的公關禮儀、語言表達等方面進行的，一般說來對加強營銷人員的對家電產品技術特點的理解方面不是十分重視，這種情況在進行家電產品技術型營銷活動時是應當注意克服的，應當把提高營銷人員的推銷技巧和對技術特點的全面理解有機地結合起來進行，以達到更好的銷售結果；考慮到目前在營銷人員中學歷普遍比較低一些，因此在對他們進行培訓時應當盡量把專業問題轉化成比較通俗的方式來表達，這樣不僅營銷人員好理解，而且在他們向顧客進行推介宣傳的時候也能夠讓顧客很快地接受。
技術型營銷活動的過程管理特點
1、所提出的家電產品技術型營銷策略是一個從“點”到“線”然后擴展到“面”的過程，因此應當從過程管理的角度來認識家電產品技術型營銷活動的全過程。通過討論可以看出這種新的營銷方式是企業各個部門、全體人員全面介入的系統性過程，是一個從營銷方案策劃（點）、實施（線）、展開（面）的過程，而且是一個處于不斷變化的動態的過程，因此需要對整個家電產品的技術型營銷活動實行全面的過程管理。
2、這是一個從專業化向大眾化轉換的過程，也就是說在進行家電新產品技術型營銷活動的整個過程中，都應當時刻注意要把家電產品所具有的十分專業的先進技術概念轉化為可以被廣大消費者迅速接受的社會主流意識，比如變頻空調、高清彩電、雙動力洗衣機、低耗能冰箱等等原來都是比較專業的技術概念，通過家電廠家的努力，這些原來比較專業的概念如今已經變成了大家普遍接受的知識。但是應當注意我們所說的大眾化化并非庸俗化，不能夠使用一些格調不高的語言或者似是而非的虛假概念來“糊弄”消費者，在這一方面絕對不能低估消費者對新技術的辨識能力，如同前一段時間滿天飛的“納米”概念，就是一個很典型的例子。
3、技術型營銷活動是一個從生產商向渠道、終端流動的過程。這個營銷過程從產品流通的角度上看，是從產品的生產商開始、經過經銷渠道或者銷售終端到消費者手中流動的過程，是實現企業的產品與消費者的貨幣進行“置換”的過程，只有這個過程能夠有效的完成才能取得整個營銷活動的成功。
對家電產品技術型營銷策略概念的總結
首先精工公司派出人員對歐米茄進行了詳細考察，了解到歐米茄為奧運會提供的計時裝置基本上是機械式鐘表，研制出的石英鐘數量很少。于是精工公司確定了以突出精工石英表準確、精致、性能優越的技術定位，開始實施全面的技術創新活動：立即調集20多名技術精英組織了3000多名技術人員組成開發團隊進行研發；耗資30億日元策劃了日本精工表技術營銷方案。
在東京奧運會上，當來自非洲的長跑運動員阿貝貝在馬拉松比賽越過終點精工瞬間數字跑表定格在2小時12分11秒2這一精確的數字，精工表從此就在世界鐘表舞臺上“閃亮登場”。每項比賽結束，優秀運動員的名字就顯示在精工表的旁邊，獲獎選手所代表國家的國旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人稱奇的是精工公司把一塊經過特殊加工的精工水底表安裝在游泳池里，在游泳賽程中電視鏡頭一次又一次地把精工表展示在全世界的觀眾面前。而且在東京奧運會期間，每個裁判員也都佩帶著精工手表。精工手表由此在石英表業獨占鰲頭。
還有我國著名家電品牌“海爾”，在推廣其變頻冰箱過程中重點提出了其保鮮、節能、靜音的技術定位，也是一個比較適當的技術定位策劃。當然，如果技術定位不準確，就可能為企業的市場營銷造成十分被動的局面，這方面也有引以為戒的案例。
日本美能達公司在向市場推出具有突破性功能的新型照相機時，認為他們所研發的新技術可以在相當長的時間內保持市場領先地位，于是就把“可以在相當長時間內具有領先地位”作為技術定位，廣告策劃人員據此提出了自以為得意的“也許將來，全世界的照相機將和美能達一樣，但目前僅此一家！”的廣告。但令美能達大跌眼鏡的是，三個月之后，幾乎所有日本產的照相機都實現了與美能達完全相同的功能！
由此可見，在家電產品技術型營銷過程中，提出一個市場定位準確的技術定位是個關鍵因素，一個準確的技術定位是影響產品營銷成敗的重中之重。
文字說明：文字是人們進行信息交流最主要的方式之一，以圖形、聲音形式出現的廣告，一般也都要轉化為語言也就是文字的形式記憶在人的大腦中，而人們在互相交流過程中對廣告中的聲音、圖形、色彩等具有動態性事物的描述，也需要以文字或者語言的形式進行表達。因此在企業各個部門進行技術型營銷活動的過程中，有必要以文字、必要時輔助以圖形來對家電新產品的技術定位進行充分地說明，以達到讓企業全體相關人員、包括企業決策層、技術部門、管理部門、市場部門、營銷部門都以同一個思維方式即圍繞技術定位進行同步思考，這樣就必然會形成一股強大的凝聚力以保證技術型營銷方案的正確執行。我們認為需要特別指出的就是，目前我國有相當多的企業在進行家電新產品營銷活動時，企業內部的全面配合往往不足，而且經常是由營銷部門自己來確定營銷活動的全部細節，因此所形成的合力比較有限。因此在進行家電新產品的技術型營銷活動時，一定要動員企業的各個部門進行密切協同與配合。
在技術型營銷活動中需要的文字說明包括：整體營銷方案、新產品技術性能說明、突出技術創新點的廣告創意方案、供散發的宣傳材料、為營銷人員配發的營銷手冊等等，以及供新聞媒體使用的新聞稿件等內容。由此可見在進行技術型營銷過程中對于不同層次、不同類型的人員來說，是需要根據不同情況分別來準備不同類型的文字說明文本的。我們在寫作本文過程中進行調研時發現，目前我國相當多的企業在進行家電新產品推介時，一個普遍存在的現象就是在進行家電新產品推介過程中往往并沒有把文字說明作為工作重點來抓，家電新產品的文字說明普遍看來的不是那么理想，要么是宣傳材料中的技術術語太多，這樣雖然看起來好像是十分專業的樣子，但是對于一般消費者來說，這種不能讓人很快理解的文字材料所起的效果往往可能是適得其反；要么是宣傳材料寫的看起來語言華麗但是實際上卻是空空洞洞，沒有體現出所推介的新產品的應當突出的技術創新特點，這種云里霧里讓人摸不清頭腦的宣傳材料并非少見；甚至一些語言不通順、錯別字隨處可見、標點符號錯誤的文字材料也敢四處散發，這種自己傷害自己的情況確實是讓人難以理解的。
在這里附帶說一句，目前在我國企業中缺少既通曉技術又有相當文字功底的人才。而在企業經營品牌的過程中這才是一種真正的稀缺資源。
廣告宣傳：廣告是讓消費者以最快速度了解新產品的傳播形式，同時也是樹立品牌形象最主要的手段之一，有相當多的消費者甚至是通過對一個品牌是否經常在做廣告、在什么媒體上做廣告來辨別其受歡迎程度來決定自己的購買方向的。那么在家電產品技術型營銷活動過程中，應當采取什么樣的廣告策略呢？我們認為在此過程中應當認真區分不同的廣告媒體特點，以最佳方式來體現家電新產品最引人注目的技術特征，比如電視廣告具有形象直觀、傳播范圍大、播出時間長等特點，但是同時應當注意到由于電視廣告的制作費用比較高，因此播出的單位時間較短；各種雜志、報紙等平面媒體具有發行渠道穩定、發行量大、信息容量大、易于收藏的特點，但是不能夠給人以動態性的體驗；而在商場中散發的彩頁廣告則具有可以對新產品的具體性能進行針對性強、內容詳細的介紹，能夠配有新產品的彩色圖片可以讓消費者對照展示中的新產品本身來加強印象，并且能夠隨時根據消費者的反映進行調整與更換的特點；這樣，如果按照不同廣告形式的長處和短處進行功能匹配，就會在廣告活動中取得比較令人滿意的效果。由此可見在進行家電新產品的技術型營銷活動之前，對其廣告活動進行充分的研究與策劃是十分必要的；而且從本文前面精工公司的案例可以看出，應當圍繞產品的技術定位進行廣告策劃是進行家電產品技術型營銷的基本原則。應當注意到一個平常往往被大家忽略的問題就是，廣告是為家電產品的技術定位服務的而不是相反，為廣告而廣告的結果往往是十分糟糕的，大家所熟知的“愛多”VCD為了奪取央視“標王”不惜一擲“億”金的行為以我們看來就是如此。
現場推介：也就是我們經常說的現場導購，就是由企業營銷部門的工作人員、家電商場中的導購人員，利用展臺布置、現場演示并且結合詳細的口頭解說，向大家進行展示家電新產品的突出技術特點。由于現場推介可以與客戶或者消費者進行面對面的直接溝通，直接解答客戶或者消費者對家電新產品的疑問，因此成為實現家電新產品銷售是否成功的關鍵環節之一。家電新產品的技術特點實際上就是我們經常說的“產品賣點”，由于所推介的家電新產品具有一些比較新穎的特點，所以除了要依靠營銷人員或者導購人員的推介技巧之外，讓推介人員正確地理解、掌握家電新產品的技術細節也是十分必要的。例如我們在順德市某家電商場了解到這樣一件事：一位導購人員在向顧客推介某款新型電冰箱的過程中，向顧客介紹說冰箱內采用的是新型鋼化玻璃隔板，具有強度高、耐磨擦、容易清洗等等優點，但是當顧客問導購人員如果玻璃隔板萬一不小心掉在地上怎么辦？導購人員隨口就說沒關系，鋼化玻璃就是掉在地上也不會摔壞，一邊說一邊就把玻璃隔板抽出來向地上扔，結果玻璃隔板應聲而碎，變成了一堆讓在場人員都目瞪口呆的玻璃碎屑！而實際上所謂的鋼化玻璃是采用讓玻璃經過一定的高溫處理、回火消除應力之后形成的，其強度、硬度確實比較高，但是仍然不能經受外力劇烈碰撞或者摔打的。通過這個事例可以看出，在進行技術型營銷活動過程中，一定要對營銷人員的現場推介活動進行詳細的策劃，對一些看起來不被注意的細小方面，也應當進行比較充分地準備。
正如其他網絡媒體一樣，多媒體、互動電子雜志在考慮贏利的時候，也曾參考傳統媒體的做法，就是擴大發行與廣告。2006年10月中旬，一家經營電子雜志的公司Zbox正式開通互動雜志收費頻道，然而在10天之內，收費內容下載量卻不到1000本，其他免費試用的雜志下載量竟接近5萬。實際上，目前更多的電子雜志標出了價格卻并不真收費，因為擔心受到用戶的抵制。本來，發行收入是傳統紙媒雜志的主要贏利來源，但對電子雜志來說，發行收費卻困難重重?；ヂ摼W培養了用戶免費享受網絡資源的習慣，在一個注意力稀缺的時代，能夠把用戶的“眼球”吸引過來，而且能讓他們心甘情愿掏錢并不是一件容易的事。艾瑞市場咨詢調查結果顯示，77％的用戶表示免費是他們選擇電子雜志平臺的主要考慮因素。如果需要付費購買的話他們將放棄電子雜志，寧愿購買傳統的紙質雜志。
由于發行收入很低或者沒有，目前廣告收入就成了電子雜志行業的主要收入來源，但事實上電子雜志的網絡廣告形式目前還不為大多數廣告主認同，電子雜志的廣告收入很難保證電子雜志平臺運營商實現規模贏利。報告為中國多媒體、互動電子雜志的發展提出了一些建議，包括與信息媒體合作，以提高內容質量；除了廣告發行外，擴展及深化其他贏利模式；提高技術，保障電子雜志發展等。
另一種聲音：網絡雜志產品書成企業推廣熱門
有了互聯網，總有一些新生力量讓傳統商業大跌眼鏡。
比如，新浪的高品質新聞聚集了更多的廣告，它斷了很多紙媒的財路；阿里巴巴的出現，某種程度讓傳統的交易會失去了生存的土壤。
即使有人認為是昨日黃花的技術，今天可能成長出另外一片天空。
網絡雜志就是一個例子。在很多人唱衰電子雜志沒有好的商業模式的時候，一種新的廣告營銷形式正在企業界流行――在線電子雜志。根據數據顯示，已經有超過十萬家企業使用在線電子雜志開展營銷推廣，或許還只是一個開始。
總部在廣州的企業門戶大商圈網推出的一項主要業務就是將企業傳統的紙質宣傳冊做成能夠在線閱讀的多媒體展示的網絡雜志產品書，目前已經有超過數萬本雜志按行業分類存放，并且這個數字正以每月10%的速度增長。
產品書的流行，讓閱讀廣告成為一種享受，讓企業推廣更加主動。一次制作，無限量發行，生動展示，諸多的優勢讓傳統的制作印刷行業無法抵抗。
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1 與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2 快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3 注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2 真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業必須開發市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1.核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。
3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理、保證公共設施的提供等。
目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發美好的遐想。比如，大宏公司開發的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。最后，房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
二·價格策略（price）
房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節。科學合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊?，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。
2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。
三·促銷策略（promotion）
房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。
2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。
3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
四·渠道策略（place）
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網絡營銷。
1.直接銷售。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
中圖分類號：B841.1 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2013）06-0251-01
0、引言
游梁式抽油機結構簡單，可靠性高，使用維護方便，適應現場工況，在采油生產設備中占90%以上，在今后相當長的時間內仍將是油田的首選設備。電費在采油成本中所占的比例為70%左右，如何節約電力成為節能工作的首要任務。
與游梁式抽油機相匹配的是孤島采油廠常用的三相異步電動機，在理想情況下的效率為90%左右，目前大多功率因數小于0.4，負載率不足30%，浪費電力嚴重。抽油機使用的電動機工作載荷是帶沖擊的周期變載荷，與按恒定載荷設計制造的通用電動機的工作特征不匹配。通用電動機的機械特征是硬特征，在運行過程中其轉速隨載荷變化不大，而抽油機的交變載荷增加了電動機的電動損耗，再加上選擇的抽油機與實際需要不匹配，降低了整機的地面效率。
1、抽油機電動機存在浪費電力的現象
1.1 電動機負載低
為保證抽油機的啟動要求和在運行時有足夠的過載能力，通常所配的電動機裝機功率較大，而電動機正常運行時都是輕載運行，造成抽油機負載率低，與電動機不匹配，形成“大馬拉小車”的生產狀況，使線路、變壓器、電動機的功率損耗增大；電動機的運行效率取決于負載率，輕載時電動機的效率很低，當負載增加到一定值時，變化則很小，有實驗證明：負載率0.7時，效率最高。
1.2 平衡率低
現場使用的抽油機平衡率低，嚴重的不平衡造成電力的浪費，造成多數電動機電流變化不均勻，使電動機內耗大大增加，影響整個抽汲系統的效率。
1.3 發電現象
現有的節電措施大都是針對電機低負荷率下效率低和功率因數低造成的電能浪費的情況，而抽油機浪費電能的另一個重要原因是抽油機拖動電機發電，有實驗證明：目前使用的各種類型的電動機都多少存在這種情況。
由于抽油機負載波動很大，在抽油機的正常運轉中會出現抽油機減速箱輸入軸的運轉速度大于電機對它的驅動速度的情況，這時，抽油機就拖動電機發電，其發的電不會完全與電網同步和存在線路損耗，可以肯定電機發的電不能完全被電網利用。在整個電能機械能電能的轉換過程中能有很大的一部分能量被浪費掉。
2、游梁式抽油機節能產品的特點和應用情況
在現場大多應用的常規型游梁式抽油機，工作特點是承受交變載荷，懸點運動速度和加速度的變化使載荷極不均勻，工作能耗偏高不平衡現象普遍存在，地面系統效率偏低，用電多。
異向型游梁式抽油機具有峰值扭矩低、所需電動機功率低等特點，運轉時平衡效果較好。在相同的情況下，其系統效率比常規型高2.5-4%。
前置式游梁抽油機具有平衡效果好、光桿最大載荷小、節能效果好等特點。其缺點是懸點載荷低于額定懸點載荷，造成抽油機資源的浪費，工作時前沖力大，影響機架的穩定性，使它的應用受到制約。現場應用的節能電動機主要有：變級調速、電磁調速電機、變頻調速、高轉差率電機、永磁同步電機、雙功率電機等幾種。
其中變頻調速可以低速輕載啟動，抽油機沖次及上下沖程的速比可實現無級調節，并可以根據油井井況進行抽空控制，并自動調節抽汲參數，并有電流保護、過電壓保護等作用，但由于價格昂貴和維修不方便等的原因，在現場應用極少。
滑差電機可實現無極調速，電機轉軸與負載之間為軟特征連接，可以平滑啟動，但低速時損耗大、效率低，但由于應用調速電機的油井多為供液能力差、需實現低沖次運行的油井，此種電機在現場應用不廣泛。
高轉差率電機具有較高的轉差率和軟的機械特征，以及較高的堵轉轉矩和較小的堵轉電流，較高的效率、功率因數適用于轉動飛輪轉矩較大和不均勻沖擊載荷，特別是抽油機用沖擊載荷。
雙功率電機是勝利油田與石油大學合作研究生產的，采用改變繞組的接法來改變電機的極數和輸出功率，以便與機械負載的負載特征相匹配，可以簡化其變速系統，從而實現節能的目的。
3、抽油機井節電措施效果分析
前面簡單地分析了抽油機的用電，浪費電力的出處所在，就可以根據每一臺抽油機具體的“癥結”所在，綜合考慮制定出相應的節電措施，實現抽油機的經濟運行，主要采取以下措施：
3.1 提高電動機的負載率
電機低負荷率下的效率低和功率因數低是抽油機浪費電能的原因之一，電動機負載率提高7-12%，系統效率科提高2-4%，當電機負載率低于25%時，就應該考慮更換低一個容量級別的電動機。
3.2 合理選用抽油機機型，充分發揮抽油機的潛力
抽油機的懸點載荷狀況是影響抽油機能耗的主要因素，抽油機的理想負載率應為80%左右是最佳狀態。在使用過程加強管理，由于油井井況多變，因此要經常調節平衡。平衡度好的抽油機，在穩定生產的情況下，抽油機拖動電動機發電少。
3.3 選用節能電動機，改造普通電機
根據現場隋況，選擇節能電動機，減小機內損耗，提高電動機本身的運行效率，使抽油機與電動機保持良好的功率匹配，提高效率，節約用電。改造現有的普通電動機，我廠已經對普通電機進行改級改造，也可以在電動機軸處安裝一個帶蓄能器的離合器，使電動機實現空載啟動，降低啟動電流，從而減小電動機的裝機功率，提高電機的負載率。電動機的星角接線自動變換裝置，在輕載時，Y接線運行，負載增大時，自動改為角接線運行。
3.4 安裝無功補償裝置
單井功率因數補償柜是在變壓器低壓側投加電容，利用無功就地補償裝置產生的容性電流抵消電動機感性電流，油井安裝無功補償器后，降低了線路的損耗和變壓器的銅耗，從而提高功率因數，提高效率，達到節電目的。
3.5 使用電機節電器
電機節電器是英國素瑪公司經十多年研究成功的高效能節電產品，以有效的操控原理于商業及工業用途上應用，提高電機的操控性能。山東勝利油田管理局能源監測站分別于2010年8月和9月在抽油井上完成對POWERBOSS電機節電器產品在該油田的運行檢定。在GDGBl-38井上安裝POWERBOSS電機節電器后，有功節電率為21.91%，無功節電率為27%。效果顯著。
3.6 使用節能減速器
抽油機節能減速器是臨盤采油廠的專利，該減速器由一個軸承支座和兩個大小不同的皮帶輪組成，兩個皮帶輪通過軸和軸承固定在軸承支座上，軸承支座通過底座螺栓固定在抽油機底座上，大皮帶輪通過皮帶與電機相連接，小皮帶輪與抽油機皮帶輪相連接，通過加大傳動比，在電機功率降低的情況下，滿足抽油機懸點負荷要求，實現0.5-4.0次達到降低沖次和節電的目的，其具有啟動平穩、運行平穩、優化油井參數、降低電耗與成本的特點。
4、結束語
