時間：2022-10-04 01:47:29
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇房地產營銷策劃書范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
(一)報名：
1、時間：10月21號-10月27號
2、參賽方式：以團隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人。(即日報名即日參賽)
3、報名方式：
(1)網絡報名：
①登陸資環學院官方網站“，下載報名表，按要求填寫完畢，在截止時間前發至指定郵箱：②截止時間：10月27號20:00
(2)現場報名：
①至報名點填寫報名表，并上交工作人員
②時間：10月24號-25號
③地點：各大飯堂門口
(二)初賽
1、主題：地產創意，翱翔天際
2、比賽形式：
圍繞主題，對地產相關內容進行解讀，可涉及法律法規，房地產市場現狀分析，房產設計理念、對房地產未來看法等相關方面，諷刺時弊，銳意創新，并通過繪畫(附上100左右說明寓意)、視頻、音頻、文稿等任意形式加以說明，在指定時間內發送至以下郵箱： 。
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫等)，便拍3-5張照片，并對照片進行說明。
3、要求：
(1)作品形式不限，充分發揮想象力，自主創新，嚴禁抄襲
(2)參賽隊伍建一個新浪隊伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環房地產營銷大賽”+“隊伍名稱”命名，如：“12資環房地產營銷大賽銷房隊”。比賽期間及時上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環房地產營銷大賽”)，主辦方會現場截圖進行存檔憑證，更新動態。
4、作品提交時間：報名即日起至10月31日20:00
5、評分規則：
(1)由本校專業導師、大賽贊助方團東地產集團旗下星海岸項目相關專業人士根據要求分別對參賽作品進行打分及點評，滿分100分，此部分成績分別占總成績35%，35%
(2)選手作品將由主辦方統一發至本大賽sina官方微博：“資環房地產營銷大賽”，并發起網絡投票。根據網絡投票的名次進行打分，規則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績30%
(3)投票時間為：11月1日-11月3日00:00
(4)最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊伍將進入復賽。如果初賽的總成績相同，以房地產開發商的評分結果作為依據，分數高者進入復賽;若得分還是相同，則以專業老師評分作為依據;若還是相同，則以網絡投票為準。一旦完全相同則以仲裁委員會為準。
(三)復賽
1、主題：策劃最好的地產
2、比賽形式：
(1) 進入大賽前十強的隊伍將進行專業培訓，并組織進行樓盤實地考察。
(2) 參賽隊伍對實地考察中a、b、c這三個區位不同，規模分別為大、中、小的地塊進行地產產品設計，完成一份策劃書，并于指定時間提交，發至大賽郵箱：，
并于同一時間用長微博工具上傳至隊伍微博。
(3) 參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，于指定時間內上傳至隊伍微博。
3、要求：
(1)策劃內容包括產品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字數在3000字以上。
(2)隊伍宣傳視頻要求：主題自定，內容健康，積極向上。時長3-5分鐘。
4、(1)作品提交時間：11月13號20：00前
(2)隊伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前。
注意：作品一經上傳即可轉發，但一旦上傳并經大賽官方微博轉發，即不可修改。
5、評分規則：
(1)選手作品將由主辦方統一轉發至本大賽sina官方微博：“資環房地產營銷大賽”;
參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統一轉發至本大賽sina官方微博，發起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉發量為準，票數最高者獲“最佳人氣獎”。可無限轉發。票數統計截止時間：11月16號00:00，超過此時間轉發無效。
(2)由本學院專業導師、大賽贊助方團東地產集團旗下星海岸項目相關專業人士對十強作品進行專業點評，并從中選出最優秀的5份作品，決出五強進入決賽。老師對選手的點評會在微博評論處上顯示出來。
(3)五強產生過程及其名單將通過本大賽微博進行公示。
(4)作品形式：word文檔。可用ppt、建筑模型(泡沫)、3d圖、平面設計等(不限)形式加以說明。
(三)決賽
1、主題：營銷達人就是你
2、比賽形式：
(1)決賽隊伍在復賽相關地產項目的策劃基礎上做出相應的營銷方案，包括：分析a、b、 c地塊的聯系，設計理念，營銷手段等。于指定時間內提交，發至大賽郵箱：(2)決賽當晚：
①presentation環節：隊伍營銷方案展示，時長15分鐘;
②答辯環節：由大賽評委針對隊伍的營銷方案提出問題，選手做答，時長5分鐘。
3、評分規則：
(1)各評委根據隊伍方案內容及當晚表現，對決賽隊伍進行打分
(2)取平均分作為隊伍最終分數，分數排名前三的隊伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優勝獎。
(四)大賽獎項設置
1、獎項：冠、亞、季軍各一名，
優勝獎兩名
最高人氣獎一名。
3、獎金(待定)：冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優勝獎各100元
最佳人氣獎100元
(五)大賽主辦方：
廣東商學院資源與環境學院
(六)大賽合作單位：
佛山市團東房地產開發有限公司
云東海麗日天鵝湖
(七)其他
1、大賽交流q群：207435324;274475924;274492273;274492304
2、大賽sina官方微博：資環房地產營銷大賽
3、若有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會進行仲裁，仲裁委員會由：專業老師，學院黨書記，學院輔導員，房地產開發商，學生代表共五人組成。
一般說來，“營銷策劃書”并沒有統一的格式和內容，但是，大部分的“營銷策劃書”都是針對發展商的需要而撰寫的，通常包括下列內容：
一、研展部分
1、項目簡介。其內容包括開發商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數、地理位置等。
2、區域市場分析。其內容包括地理位置、交通配套、個案市調等。
3、swot分析。主要是在區域市場分析的基礎上分析本案的優勢（strength）、弱點（weakness）、機會點（opportunist）及存在的問題（threats）。
4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標客戶的分析，從而可以對產品進行定位。這部分內容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。
5、產品定位。包括產品建議、價格建議及付款建議。在產品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。
二、企劃部分
包括：
1、廣告總精神。
2、訴求重點。
3、np稿標題初擬。
4、媒體計劃。
三、業務部分
主要包括銷售階段的分析、業務策略及執行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導期、強銷期、持續期）做詳細闡述。業務策略及執行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業務執行等做一一陳述。
完成了以上研展、企劃、業務三大部分的報告后，一份提案報告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種的方式：
（1）純；
（2）（即包括廣告）；
（3）包銷。這三種方式的價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發展商去選擇，雙方再做進一步的商討。 “提案報告書”寫出來后，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發商一個醒目的感覺，使開發商感覺營銷公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開發商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發商的信任。
總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售權，讓開發商覺得“非你莫屬”。
“以正合，以奇勝”房地產策劃之體會
成功的房地產策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實實的規范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應把握以下關鍵要點：
一、 定位（市場定位、產品定位及規劃設計等）
你的市場定位是否適應市場的需求，產品定位是否滿足目標客戶需求，這是項目成敗的關鍵所在?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個有力的反面例證。
二、 時機（投資開發的時機）
投資時機的決定是建立在房地產市場把握的基礎上。如果對投資開發時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結果；“爵×大廈、中×時代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。對時機的把握關鍵的要點是你要清楚在什么時候應投資開發什么類型的房地產，還要清楚在不同的時期，房地產投資的利潤水平會有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。
三、 位置（項目開發所在的地理位置）
位置的選擇取決于發展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價值；不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發展商地價水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作。“羅湖商業城”地塊是物業集團在90年以4億2千萬的天價投標所得，這在當時被認為是一個失敗的投資項目，但現在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。
在接受樓盤時，發展商往往會要求其寫出“營銷策劃書”。根據“提案報告書”的好壞，發展商決定由哪一家營銷公司來其樓盤，所以，“提案報告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。一份好的“營銷策劃書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業務部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“營銷策劃書”來時，首先必須要求發展商提供個案資料、建筑規劃設計初稿或藍圖，以及其他相關資料。在此基礎上，再收集個案所處區域的都市計劃圖、人口統計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。同時，還要收集該個案區域市場的市場調查資料表，作為“營銷策劃書”的附表,據以作為提出“價格建議”、“產品定位”的數據資料。
今天在臺上向各位作10年的工作總結，是我人生經歷中的第一次，內心緊張而激動。
總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，10年已經進入了倒計時的階段。當我坐在電腦前回首這一年走過的路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉折的一年，我在這一年中迎接了新的城市、新的生活和新的工作，適應了新的工作環境，結識了新的工作伙伴。o8年也是我從事房地產行業后最具挑戰的一年，我在這一年里看到了房產市場走到了大歷史的拐點，房地產市場高位萎縮態勢進一步明顯，意味著這是一個機遇和挑戰并存的年代。
而踏入*******公司已經有五個月的時間了，過去的五個月對我的人生來說亦是一次全新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的五個月?；叵肫鹞鍌€月以前，我還是一個剛剛在這個城市開始自己人生的過路人，而現在，我已經蛻變成為在這個城市、這個公司忙碌的一份子。這些轉變都是不知不覺中積累出的，或者說是冥冥之中的一種人生選擇。過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領導的指引下和同事的幫助下，學會了如何做好本職的那些工作，懂得了應該品味的人生滋味。
一、 個人工作回顧
（一）銷售工作
作為營銷策劃部的一員，剛剛進入公司半個月的時候就經歷了**公寓開盤的整個過程，這是我從事房產銷售工作以來第一次經歷強銷的過程，在那時候近半個月的強銷時間內，我感覺像是經歷了一次漫長而又短暫的難得的機遇和挑戰，在工作的挑戰中我認識到了工作的意義和樂趣。
從事銷售工作，不僅僅是做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪和洽談。在**公寓的強銷期內，根據分工，我從事的是一線的銷售工作，直接面對客戶，進行戶型引導，為客戶下單。在平銷期里，做好意向客戶的接待、追訪記錄，以銷售人員的本職工作為重心做好客戶跟蹤，完成了成交。
此外，完成與銷售相關其他工作有：協助新綠園參加義烏房展會、參加集團組織的雙聯展活動、參加杭州10年秋季房展會、玉蘭公寓前往城東汽配城的推介活動、每天市場重點信息的關注以短信的方式告知邵經理等。
（二）客戶服務工作
在今年9月受到萬科打折和市場轉變的影響，我們的工作重點之一也轉向了客戶服務方面。我在客戶服務方面的工作主要有：
（1）**公寓業主qq群和業主論壇的日常維護工作。在9月下旬，公司專門成立了業主群和業主論壇，通過網絡的交流平臺加強與客戶的溝通和信息對接。作為**公寓與業主網絡交流的直接管理和維護者，我每天及時關注來自qq群和業主論壇的重要信息，回復業主提問，定期將業主反映的主要問題進行匯總、登記。對于這項工作，我之前從來沒有接觸過，對論壇維護的工作了解較少，但是在這項工作中逐漸轉變成我的樂趣之一，每天與業主通過這種方式的溝通既便捷又輕松，同時也加深了感情的交流，為日后的交房工作做好了一定的基礎。目前**公寓的準業主里，已經了一小部分成員與我建立起超出銷售人員與客戶之間的關系，成為真正的朋友般的友誼，與他們的溝通十分順暢。
（2）園區體驗游活動的配合。園區體驗游活動在今年10月份開展，項目公司配合進行專線的游園活動組織、帶團參觀、項目解說等工作。部門指派我負責該項工作的接洽人，我參加了這項活動組織的培訓、例會等，也在周末帶領過游園團參加了東部幾個項目的線路。在這個過程中進行綠城品牌的宣傳，讓意向客戶體驗**品牌的服務。
除了以上列舉的客戶服務方面的工作外，在日常的接待中對準業主的來電、來訪均做好登記工作，定期匯總、報告，同時對他們提出的問題進行跟蹤回復和解答；定期與工程部人員對接，了解**公寓最新工程進度，整理拍攝工程進度形象照片和文字，及時向業主傳達工程情況；持續進行準業主和意向客戶參加體檢報名工作、組織落實業主懇談會相關工作等。
（三）內務工作
在強銷期以后，我又承擔了一些工作，主要是客戶接待和銷售、合同資料的整理、各類表單臺帳的建立和整理、**會入會和積分資料的統計與對接、每周會議紀要的編寫以及一些內務工作。主要有以下方面：
（1）合同資料的整理。剛進入公司的時候，部門就交給了我一項重要的工作任務，就是對**公寓合同資料的整理。當時我還不清楚所謂的合同資料都包含哪些內容、需要哪些手續，對一系列工作的流程更是不知曉，可以說是一頭霧水。在同事的講解、指導下才對這項工作有了初步的概念。緊接著就進入到了**公寓的開盤，同樣也面臨著大量合同資料的整理，這時候經歷了一些過程性的工作，在腦海中對如何做好合同資料整理也逐漸形成了思路，通過與其他同事的配合才把這項工作持續性的做好。在這個過程中同時完成與財務部、按揭銀行的合同移交。
（2）各類表單臺帳的建立和整理。除了傳統的銷售合同資料的整理，支撐起各項工作流程的依據是各類型的表單，如退房程序表單、換房程序表單、延期簽約審批單等，表單也要進行統一的管理，建立臺帳、定期梳理。另外，我對申請參加**會的客戶、會員要求積分資料進行統計，完成與**會的對接。
（3）會議紀要的編寫。部門每周都會舉行銷售周例會，我負責每周會議紀要的擬寫和歸檔工作。
二、 工作中的不足及需要改進的地方
在**公寓強銷期內，我認識到團隊的力量和自我的不足。在強銷期過后的很長一段時間里面，我都在對自己進行反思，希望可以實現對自己的一些突破。我想要改變身上一些局限我自己展現的因素，改變原有的工作方式，要求自己在團隊的協助中達到最佳的狀態。有時候我在默默的注視著自己，對自己的一言一行又像一個旁觀者在監督著自己，這些在我以往的工作經歷中都是沒有的，都是在進入***以后自己有所感悟后對自我的要求。我認為自己工作中的不足之處有：
（一）銷售技巧欠缺
曾經聽從事過多年房產銷售工作的前輩們講過，一個好的銷售人員不需要太多的技巧，關鍵是你能不能用真誠去打動客戶。我相信這句話是沒錯的，在以前也認為確實憑借著親和力和真實、誠意便可以與客戶順暢交流，至于客戶心態的多樣化卻沒有認真去想過。在遇到的客戶多了以后，才發覺有些客戶的心理具有很大的不確定性，也就是他對房產品的方方面面，例如品質、價值、前景、性價比的認識是不具體的，對自己的意向也會存在猶豫，這個時候就需要銷售人員使用技巧性的引導、逼單等方式，或者換句話說“客戶是需要被教育的”。而我在這個方面是做得不夠到位的，我與客戶的溝通方式比較直接，不太會“引客入境”。我想這與我從事這個職業經歷太淺、個人性格有關。我個人偏向比較直率的溝通方式，不善于迂回地向客戶討巧。在日后的工作中，我想要加強自己銷售風格的變換嘗試，適時運用恰當的方式方法完善自己在銷售方面的能力。
（二）工作中缺乏創新思維
還記得剛進公司的時候，曾經擔心因為是新來的，和同事之間還不熟，所以做事也是戰戰兢兢，說話和交流也不多。但是通過接觸，發現情況并非如此，同事們之間的合作非常好，關系也很融洽，而且也沒有因為我是新員工而冷落我。相反地，不管是日常生活中還是工作中，他們都很熱心的幫助和指導我，使我很快的適應了這個新環境，進入了角色。部門里員工們積極的工作態度和高度的工作責任心是給我印象最深的地方，這樣自然而然讓我提高了對工作的謹慎態度，養成了凡事要問清楚，做事前想要有所借鑒的習慣，本來這是件好事，但是卻會產生一定反方向的影響，那就是缺少了創新意識。工作的積極性和主動性是建立在對工作負責的態度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎上，這樣變會限制自己主觀新思維的發生。按部就班地去工作只是一名稱職員工起碼要做到的事，而他永遠不可能成為一名優秀員工，真正的優秀員工是需要有創新意識，在工作方式、工作效率上的不斷革新。對于這一點，我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉變，自我挖掘有利于工作開展的思路。
（三）對數字的敏感度偏低
銷售人員對房價、貸款計算、稅費計算等業務技能要十分嫻熟，這是在平時銷售工作中常會遇到的，而在內務工作方面，因為也接觸過銷售日報表的更新工作，與各種類型的數字打過交道，也在這其中發現了自己的一些問題，那就是對數字的極度不敏感。其實我一直知道自己對數字不在行，因此對計算客戶付款、銷售日報中資金回籠等時常常不自信，而且效率也比較低，甚至出現失誤。以至于我總是會想起讀書時數學成績一向不好的陰影，對于這點，我會在日后的工作中加強自己對數字的敏感度，加強邏輯思維能力的鍛煉，保證銷售工作的順利開展。
以上列舉的不足之處，是我自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望部門領導和其他成員能夠幫助我一同發現問題、解決問題。
三、 今后提高工作水準的舉措
一、房地產營銷策劃中的主要缺陷
（一）盲目廣告，因小失大對于現如今的，很多地產開發商過分的把銷售業績寄托在廣告上，甚至出現了開發商直接把銷售成果與廣告掛鉤的不良現象。這就導致了策劃主力在地產策劃中，為了獲得開發商認可，就過于迎合開發商需求而把高昂費用投放在廣告上，廣告是起到了一定的宣傳作用，可是實際效果卻總難如人愿。（二）賣點缺乏特色，炒作偏離實際在房地產營銷策劃中還存在賣點不突出、盲目炒作的不良現象。策劃人員在進行銷售策劃時，往往把房型、物業、小區景觀和周圍環境規劃等賣點全部列出，或是簡單的把房型分成“兩室一廳”、“三室一廳”諸多類別，而沒有仔細劃分和研究客戶需求，也沒有研究到客戶對書房、書房內書櫥等格局的組建的詳細需求，也就難以把握其心理，難以實現銷售目標。以上行為就是典型的“無特色銷售”現象，雖然賣點打出了，可是這些賣點大都是空泛、模糊而不夠詳盡的，這樣就不能準確凸顯本樓盤的特點，從而很難實現預期銷售目標。與此同時，忽略客戶實際需要的“概念”炒作，雖然徒有其名，卻不夠實際，倘若一經曝光，反而引起消費者的逆反心理或是排斥情緒，這樣一來，不但沒有起到“炒作”效果，反而因此導致樓房滯銷，這也在一定程度上限制了銷售的發展。（三）市場調研不足，定位不準，錯失商機很多策劃部門往往在缺乏市場調研的前提下進行方案制定，這也成為營銷策劃發展的重要瓶頸。當前很多房地產營銷策劃存在投機取巧現象，他們大都單一調查，忽略樓盤規模而隨意取值，以偏概全，有些策劃即使是調查也往往不能把樓房位置、建筑特點和消費需求統一聯系起來。這就出現策劃把握片面現象，使得策劃方案過于程式化、機械化，卻反而脫離了樓盤現實，而做出一些缺乏根據的策劃書。此外，就市場而言，很多房地產營銷策劃也存在模糊定位市場，不能恰當把握實際目標市場的不良現象。當下普遍存在的房地產盲目投資現象就是典型代表，很多開發商忽略消費者消費能力，盲目開發高檔樓盤社區，而沒有把銷售目標鎖定在小戶型的消費人群中，這就是忽略消費實際，盲目策劃的表現。（四）策劃方案陳腐，缺乏競爭力很多房地產營銷策劃中缺乏新元素，很少有創新現象。越來越多的開發商更情愿采取模仿的方式建設樓房，而不會從消費市場需求出發，以創新贏得最終勝利。更多的房地產策劃，不論從取材、建筑外形甚至是建筑內部設計，多出現了所謂的“成熟”化特征，缺乏新意，也就很難在眾多同行建筑中有所突出。那些標榜“成熟”的地產策劃部門，無疑是在為自身方案陳腐、缺乏創新特色尋找托詞。事實證明，所謂“成熟”并不能成為地產商決一雌雄的有力武器，也很難把這種傳統型樓房在眾多同類建筑中突出出來，也就很難在地產爭奪戰中取得勝利。當然，也有不少策劃部門打出了“創新”的旗號，并以此為賣點吸引地產商投資，然而，當戶型開發完畢，即使是這些戶型存在“創新”現象，也大都是開發商的自吹自擂，從根本上很難有實質上的革新，真正的時尚元素和現代化建筑、裝修理念可謂是寥寥無幾，也就不能反應時代潮流和客戶需求，收效不大。在這種陳腐、缺乏創新特色的策劃理念之下，地產商想要取得競爭優勢，可謂是難上加難。
二、房地產營銷策劃的有效對策
（一）創新“廣告”方式，實現廣告成效對于廣告問題，我們不可否認其積極之處，但也應當關注廣告的真實性和最終效果。為更好利用廣告，策劃人員必須把廣告做的有更具針對性，更有特點和創意、此外，開發商也可拓寬“廣告”模式，通過“口碑”和調整樓房價格來加以宣傳就是不錯的方法。在此基礎上，我們還必須考慮到房地產策劃里廣泛存在的炒作現象。為避免盲目炒作，宣傳人員應本著實事求的原則，針對消費人群，詳細介紹和宣傳開發項目的各種賣點（物業、房屋內部格局、小區周圍配套設施、房型）。與此同時，我們還應該本著實事求是的原則，從消費者的立場出發，不講空話、假話，堅決打擊和撤銷那些不真實、不可靠的廣告策劃方案，要力爭把最現實、最實際的樓房信息介紹給消費者。（二）挖掘市場信息，實現科學目標定位對于市場而言，開發商要在開發前全面把握市場需求，做好市場調研，認真分析最新鮮、最真是的市場數據，從而在充分了解消費主力和能力的前提下，完成建筑的前景預測。同時，以地產前景預測的成果為資料，進而實施全方位的整體估測，從而在整體估測的基礎上，實現大面積開發。在此期間，廣大策劃者一定要確保資料的真實性，堅持掌握一手資料，不可盲目聽信各種沒有依據的信息，而導致策劃偏離實際的不良現象。否則，即使方案出臺，也是以往“盲目策劃”的再度模仿，收效甚微。此外，對于確定市場這一問題，我們還必須做好目標定位工作。策劃人員要考慮到消費者的多樣化、層次化特點，并根據他們的實際收入狀況和購買力狀況，明確分析不同階層的消費需求，真正了解他們對各種戶型的需要程度，并把這項資料作為方案制定的重要依據，從而謹慎的最終確定目標市場。（三）“武裝”策劃隊伍，提高策劃質量首先對與策劃人員的策劃實力而言，為提高其策劃實力，負責人員可以組織專門的專業培訓工作，給與策劃人員以學習和進步的機會，同時，也要鼓勵他們相互學習、探討，從而獲得書本之外的新想法、新觀念，以服務于策劃工作。值得注意的是，在此期間，負責部分還要盡量做好職工的策劃知識考核工作，從而在具體的考核中了解和掌握員工的策劃水平、實力，這也是督促員工積極學習的有效方式之一。在考核期間，公司最好設立與之相應的獎懲制度，切實獎勵那些積極學習、策劃的員工，從而真正帶動他們的工作積極性，進而促進新方案、新理念的生成。同時，對于那些消極怠工的策劃人員，我們也可采取適當的懲罰措施，從而在一定程度上鞭策他們的懶惰、消極情緒，從側面給他們以鼓勵和支持，進而督促他們工作效率的改善和提高?？傊?，當下的房地產營銷策劃工作雖然發展得日漸完善，但仍有很多不盡人意之處，我們應該從實際出發，積極尋找解決這些問題的新思路、新方法，從而為我國的房地產事業發展獻出一己之力。
作者：王向娟單位：山西旅游職業學院
中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1003－3890（2008）01－0052-04
在競爭日趨激烈的市場環境條件下，房地產企業面臨著3C挑戰。所謂3C，即：Customer（顧客）、Competition（競爭）和Change（變革）。這三個方面的挑戰已深入地滲透到以顧客為中心的管理工作之中，使得任何企業都不得不面對其強大的壓力。因此，在這樣的競爭環境下，提供具有完美質量的產品和服務，建立一支能在復雜多變的環境中隨機應對各種挑戰的營銷團隊是目前房地產企業管理者工作的重點所在，也是其生存與發展的必要條件。在應對挑戰的眾多的管理方法中，近年來興起的6σ管理法是其中最重要的一種。6σ管理不僅是對技術層面的突破，更重要的是它承載著現代管理理念。6σ管理活動起源于美國摩托羅拉公司，該公司實施的“質量振興計劃”內容包括加快產品開發、大幅度提高產品質量以及通過調整生產過程來降低成本等，希望以此提升企業競爭力，而6σ管理是這一計劃的關鍵。此后許多著名的企業如通用電氣、愛立信、IBM、索尼等也紛紛效仿，這對當代質量管理產生了重要的影響。如今6σ管理方式已經被看作是企業獲得經營成功并將其經營業績最大化的綜合管理體系和發展戰略。項目團隊建設理論是西方管理理論的熱點，項目團隊也成為現代企業的重要組織形式。本文在對6σ管理的內涵進行分析的基礎上，重點探討它在中國房地產項目團隊建設中的應用。
一、房地產營銷團隊中存在的問題
房地產業是投資大、風險高、回報顯著的行業，是建設部重點管理的行業之一。20世紀90年代以來，房地產業逐步成為國民經濟的支柱產業，推動了國民經濟的快速健康發展，對國民經濟的發展起著重要的作用，但是中國房地產業的現狀卻不容人樂觀，在其迅猛發展的同時也伴生了一些不利于房地產業健康發展的問題。當前中國的房地產企業尤其是中小房地產企業，普遍存在著人力資源匱乏、管理水平低、項目運作能力差、資產負債率高、規模不經濟、相互模仿嚴重的問題。此外，還有相當數量房地產企業存在營銷團隊穩定性差、凝聚力低、銷售人員 “出工不出力”的問題，直接影響了企業的經營績效，具體表現在以下5個方面。
1. 營銷行為存在不合理和不合法現象。近年來，中國城鄉人民的住房水平有了很大的提高，住房消費市場日趨活躍，住房消費的不斷增大，對提高居住水平，改善居住結構，促進經濟發展和市場繁榮起到了積極作用。但是由于中國房地產營銷行為缺乏強有力的法制監控，開發商信譽意識淡薄，商品房營銷行為不合理及違法現象屢有發生，如：銷售出去的商品房質量不高甚至有嚴重的質量隱患，給消費者帶來損害；商品房銷售合同不規范，有的強制使用自行規定的格式合同，致使消費者上當；房屋面積“短斤少兩”，合同約定的面積與實際不符；商品房預售廣告虛假問題比較突出；售后服務措施不落實，維修責任不明確，維修管理不到位，維修不及時等。
2. 缺乏科學合理的營銷體系。營銷體系是連接企業市場的橋梁，它主要由市場調查、預測、目標、訂價、推廣、交易、銷售服務、營銷管理等方面組成。當前中國的房地產在探索組建自己的營銷體系，營銷工作有計劃、有步驟、有措施地向縱深發展方面還有許多不足之處。如市場調查不力，預測工作不夠；營銷策劃不夠科學、規范；促銷推廣缺乏創意和創新；銷售服務有待提高；管理工作滯后，營銷隊伍素質低等。
3. 個人崇拜論。房地產營銷是一項牽涉到很多方面的綜合性、系統性的工程，從市場調研、市場研究分析到市場推廣是一個需要做大量前期工作的遞進式過程，少一個環節都是不可行的，這些單憑一個人的單薄力量是根本辦不到的。而在目前的房地產營銷中，存在著這樣一種現象：某一個人曾成功策劃過一個項目，那么他就被推崇為“策劃大師、營銷專家”，有些人還主觀地把全盤希望寄托在這樣人的身上，希望能通過“策劃大師、營銷專家”實現他們的營銷目標。
4. 廣告萬能論。“只要你愿意投廣告，我包你樓盤銷售火”。很多開發商誤認為營銷就是做廣告。用廣告取代營銷已成為房地產市場的一個通病。其實，廣告只是營銷策劃中的一個部分，是先有營銷策劃后有廣告，而不是先有廣告而后有營銷策劃的。廣告的內容和方式要根據營銷策劃書的要求去，而且，廣告怎么做、說什么、怎么安排期和媒體，都是在營銷策劃的時候預先考慮好了的。廣告應該是營銷策劃工作的有益補充。
5. 惟經驗決定論。目前房地產營銷中存在經驗決定論，這種做法是忽略產品本身而依據以往的經驗去做營銷工作。這種做法的缺陷最直接的表現就是一個“炒”字，會“炒”就是營銷高手，能“炒”就會有市場，大興“炒作之風”。其實這種不科學不理智的營銷不能稱之為真正的市場營銷。
二、6σ管理在房地產項目營銷團隊中的作用及其實施
小寫的字母“σ”（sigma）是一個希臘字母σ的中文譯音,統計學用來表示標準偏差,即數據的分散程度。對連續可計量的質量特性用“σ”度量質量特性總體上對目標值的偏離程度。6σ管理是一種數據導向的管理方法，有別于其他以經驗為依據的決策，6σ管理更愿意相信數據而不是經驗。它以“以顧客為導向，真正關注顧客，倡導全員參與管理，尋求無邊界合作”為理念進行管理，已成為一種重要的戰略舉措和管理哲學。6σ管理法的推行，加強了企業自上而下、自下而上和跨部門的團隊工作，改進公司內部的協作以及與供方和顧客等相關利益者的合作。因此6σ在建設房地產項目高效團隊過程中發揮著極大的作用。
西格瑪數值及其對應的PPM值和合格率如表1所示：
需要注意的是，這里所指的PPM數值，不是指缺陷或不合格產品數，而是指造成缺陷的差錯機會，本文主要是指影響建設高效銷售團隊的因素。
（一）6σ管理在房地產營銷團隊建設中的作用
營銷團隊的穩定性和凝聚力的強弱，直接影響著房地產企業的經濟效益，因此建立高效的營銷團隊對房地產企業來說至關重要。通過6σ管理法來優化項目團隊建設的工作程序，通過優化工作程序來建立高效的項目團隊。6σ在營銷團隊中的作用具體表現在以下4個方面。
1. 使團隊成員的選擇有明確的目標。6σ要求企業從客戶的角度，而不是從自己的角度來看待企業內部的各種流程，用客戶的要求來建立標準，以此來評估企業流程的有效性與合理性，并最終依此設立產品與服務的標準與規格。因此，在房地產營銷團隊成員的組建活動中，項目經理選擇成員的最終目標是為房地產營銷團隊規劃提供符合要求的員工，以滿足營銷團隊用人的需要。
2. 使項目成員的選擇有了明確的工作流程。如同企業的生產部門要遵循嚴格的生產流程一樣，項目經理在進行項目成員選擇時也要有清晰的工作流程，而6σ管理法是運用一套完整的方法論對企業的每一個流程環節、運作方式以至于企業文化進行改進與控制的，因此，在銷售經理物色房地產營銷人員時，運用6σ管理法，同有關負責人談判，將合乎要求的人員編入該項目團隊，整個選擇流程使得銷售經理有明確的選擇目標以及為實現部門目標而采取的具體措施。
3. 有利于增加項目成員選擇效果的可測性。在6σ的企業氛圍之中，6σ決定了企業的經營者和決策者必須要以數字為依據，用事實說話，而不是只憑感覺和喜好。它要求用統計數據和分析方法來構筑對影響企業績效的關鍵變量和最優目標的理解。而在營銷成員選擇的整個流程中，由于存在著大量的數據信息，房地產營銷經理通過6σ管理法設立一系列的指標，將數據信息統計分析，以此對選擇工作的質量進行測定，保證最終目標的實現。
4. 有利于營造學習型的項目團隊氛圍。6σ管理體現了不斷改進和崇尚學習的企業文化，它能為營銷團隊培養具備組織能力、激勵能力、學習能力、項目管理技術和數理統計診斷能力的團隊成員，這些人員組成了能適應變革和競爭的核心力量，他們隨時聽取顧客和業主的聲音，并根據他們的需要不斷地改進工作。
（二）6σ在房地產營銷項目團隊建設中的實施步驟
6σ管理不僅可以為項目團隊降低成本，提高團隊的績效以及顧客滿意度，還可以消除團隊建設中產生的缺陷，提高項目團隊的工作質量。在團隊建設中，實施6σ管理一般采用DMAIC循環法，其包含界定（Define）、測量（Measure）、分析（Analyze）、改進（Improve）和控制（Control）五個工作步驟。
1. 界定（Define）。界定階段是為后續工作解決一些基本問題，包括要創建什么樣的營銷團隊？項目團隊的規模大小？團隊成員的知識水平、專業技能怎樣？創建什么樣的團隊文化等等，通過這些問題的解決來制定DMAIC計劃。在這一階段，營銷項目團隊建設中主要包括創建項目團隊描述和確定項目流程與規范。
2. 測量（Measure）。通過對項目團隊文化對項目成員的影響力度及營銷業績的測量，對市場信息的敏感性對銷售過程中重要情報的反饋情況，在營銷過程中團隊成員之間的知識、技能上的互補狀況，解決客戶沖突及其他人際關系等方面進行效果分析。在這一階段，項目團隊建設主要是通過測量及效果分析，用事實和數據評估現實的項目團隊與理想中的項目團隊有哪些差距。
3. 分析（Analyze）。通過第二階段獲得的數據，分析項目團隊績效與預期目標產生偏差的原因。該階段在項目團隊中的應用主要是通過測量得來的數據來分析現實團隊與理想團隊之間產生差距的原因以及通過分析找到消除兩者之間差距的有效措施。
4. 改進（Improve）。這一階段是6σ管理的核心過程，通過大量的數據分析，尋找優化營銷項目團隊、提高團隊營銷業績的方案，以消除或減少低效率。這一階段在房地產項營銷項目團隊建設中也是最為關鍵的一環，通過過程的改進，消除團隊建設過程中存在的不合理之處，使團隊績效逐步達到或接近預期的目標。
5. 控制（Control）。這一過程是使改進后的項目團隊建設程序化、規范化、文件化，并通過有效的檢測方法保持改進的成果，防止返回到改進前的狀態。在這一階段，關鍵是要對項目團隊進行長期的控制并采取有效的措施以維持目前的項目團隊狀態，保證項目團隊以一種團結、高效、高能的精神狀態實現團隊的目標。
房地產企業實行6σ管理進行項目團隊建設可以杜絕項目團隊建設過程中存在的問題，有利于建立一支團結向上、配合默契的高效團隊，這對提高項目團隊的工作能力和工作效率具有重大的推動作用，可以很好地實現企業的終極目標。
三、6σ管理思想在房地產營銷項目團隊建設中的模型
房地產營銷項目團隊的建設貫穿整個團隊管理過程，從創建項目團隊的描述開始一直到判斷團隊的績效是否與預期的目標一致，通過不斷循環，最終實現團隊的目標（具體模型見圖1）。
該模型在整個團隊建設過程中，始終以顧客滿意為導向，注重團隊工作和團隊決策。這里的顧客不僅指企業外部的顧客――購房者、潛在購買者、業主等，還包括項目團隊成員。這樣，通過項目團隊成員的共同努力，盡心盡力地為團隊工作，不斷提高外部購房者的滿意度，以求完美實現團隊的目標。除此之外，在房地產營銷項目團隊建設的整個過程中，項目經理要注重培養項目成員追求完美、不斷學習、持續改進和無邊界合作的項目團隊文化，營造學習型的營銷團隊，這同樣是營銷項目團隊建設的目的。
四、結論
房地產營銷項目團隊建設在房地產項目管理中與房地產項目的進度、項目成本預算和控制、范圍管理和質量管理同樣重要。一個優秀的項目團隊可以為降低房地產項目的成本，快速、高效、保質、保量地完成房地產的銷售任務，實現顧客的最大滿意度提供保障。在房地產營銷項目團隊建設中，引入6σ管理方法，對于提高項目團隊的質量，防止個人崇拜，提高團隊決策能力、建立學習型的項目團隊和實現企業目標具有舉足輕重的作用。
參考文獻：
［1］王彥偉.六西格瑪管理與團隊建設［J］.沿海企業與科技，2005，（5）.
Abstract: With the development of the real estate industry, the real estate used more and more widely used. The current real estate courses applied writing in Higher Vocational Colleges in our country there are still some problems, such as the status is not high, student learning objectives are not clear, lack of power, professional teacher shortage. This article tries to explain this problem from the angle of professional teaching, and put forward its own proposals.
Keywords: real estate; practical writing; problems
中圖分類號：C40
隨著高職院校教學改革的深入和教學多樣化進程的加快，高職院校越來越重視實用型課程的建設，房地產專業的一個用文寫作課程就是其中之一，本人講授這門課程，結合最新的理論談談自己的一些看法。
應用文，是人類在長期的社會實踐活動中形成的一種文體，是人們傳遞信息、處理事務、交流感情的工具，有的應用文還用來作為憑證和證據。隨著社會的發展，人們在工作和生活中的交往越來越頻繁，事情也越來越復雜，因此應用文的功能也就越來越多了。它是人們在生活、學習、工作中為處理實際事物而寫作，有著實用性特點，并形成慣用格式的文章。
應用文無論在學習、工作還是生活，都是必不可少的。尤其是高職學生畢業后要走向工作崗位，將更加離不開應用文寫作。以房產開發公司為例，每天都要接觸房地產買賣合同、房地產投資分析報告、房地產市場調查方案、房地產銷售策劃方案、招標投標書等。沒有學過應用文寫作是很難完成的，而且工作經驗的積累、工作教訓的總結，都和應用文寫作緊密相連。
目前在高職院校應用文寫作勉勵一些尷尬的處境。許多高職院校把應用文寫作這門課定位為文科寫作課，和專業發展方向和重點不符，因此對應用文寫作這門課不太重視，甚至取消了這門課。殊不知，應用文寫作它的重要性更多地在工作實踐中體現出來。比如,，所有單位都通用的通知、便條、會議記錄、信件等，它們的用途非常廣泛，甚至超過了專業知識應用的頻率。而房地產專業，其所講授的應用文的針對性更強，比如房地產市場調查報告，是每個房地產開發公司必備的東西，如果沒有學過它的格式，工作起來會很吃力。但高職院校的課程設置上去沒有考慮到這一點，很多院校把房地產應用文寫作放在一個可有可無的位置。也沒有專門的教師去講授這門課，基本都是兼職教師講授。所以，高職院校存在對房地產應用文寫作課程的定位不準的問題。
而對于學生來說，由于他們的語文和寫作水平不夠，加上重視程度不幸福，導致學生對房地產應用文寫作課程的忽視，很多同學認為學好專業課就可以，寫作不用學就行，學了也用不上。抱著這樣的態度，學生對房地產應用文產生了厭惡和抵觸情緒。
根據學校的教學和學生的現狀，及其與企業工作需求的反差，作為房地產應用文的教師，我認為要采取以下措施：
1.提高房地產應用文課程的地位，學校領導要給與足夠的重視，要強調工作中離不開應用文寫作的理念。上升到工作理念這個層次，就會引起學生的重視。
2.改進教學方法，吸引學生的興趣。傳統的教學方法，是教師講授應用文的理論，然后布置學生去寫。學生很被動。而新的教學方法要強調學生的主動性，讓他們去網上尋找適合的應用文寫作種類，讓他們根據自己的體會和想法去設計應用文，發揮學生的創造性。同時要求教師多結合實際的案例來寫作?？梢赃m當舉辦房地產應用文寫作比賽來調動學生的積極性，提高他們的興趣。也可以要求經房地產開發企業的工作人員進行現場講座和演示，讓學生們有直觀認識。
這里我重點推薦互動式教學方法，就是通過教師的引導、學生的參與和適時的角色互換，使教與學雙方在平等交流探討的過程中，達到觀點的碰撞交融，進而激發師生教學的主動性和探索性，挖掘雙方的潛能，實現教學相長，提高教學效率，最終促進教育者和受教育者素質全面提高的一種教學方式。
互動式教學的最大優點是提高教師的教學技能。以往傳統課堂講授法的特點是：經濟、高效和易操作。教師只要提前備好課，照著自己設定的教學方案按部就班地講解，不管學生是否愛聽、是否理解、是否能夠參與，把自己的知識全盤交給學生，不管他們是否接受讓他們背下來，考試過關，就算完成教學任務。這種教學方法比較僵化。在互動式教學中，為了形成互動，充分調動學生主動參與教學過程的積極性，教師必須花更多精力去備課，認真鉆研，精心設計，策劃好整個課堂的教學步驟。既要讓學生盡可能多地掌握知識，又要引導學生主動地參與到課堂教學中來。同時，因為師生互動，學生的素質不斷提高，提出的問題難度加大，涉及知識面也越來越廣，就對教師提出了更高的要求，不僅要求教師知識廣博、思維靈活，還要求教師具備更強的隨機應變的能力和分析解決實際問題的能力，從而教學技能也不斷地得到鍛煉提高。
要鼓勵學生積極、主動地參與教學實踐活動。課堂上要讓學生充分發表自己的看法，對學生的進步應及時給予表揚和肯定，幫助他們樹立自信心，獲得成就感；不要輕易否定學生的不同觀點和意見，要多一些啟發，少一些說教；多一些鼓勵，少一些批評。對于爭論較激烈的問題，一般當堂總結時不要評判是非，做到既給學生留下充分思考的空間，又不至于挫傷學生的積極性。對一時回答不出的問題，可以暫且不作答復，待找到答案時再向學生解釋。同時，要注意面向全體學生，讓互動的對象從優生拓展到全體學生。
比如，再做一個房地產營銷策劃書時，要讓學生大膽、充分地闡述自己的觀點和創意，教師對學生的想法要予以激勵，找出他們策劃中的閃亮點，幫助他們堅定信念，認識自己的優點，同時委婉指出該策劃的不足及解決措施。還可以舉辦房地產營銷策劃比賽，讓同學在友好的競爭中得到鍛煉和提高。
3.可以采用現身說法的形式。比如說，在講解樓盤廣告這種文體時，可以組織學生去房產展銷會，到現場看看房地產開發公司促銷時使用的廣告。這種方法，筆者親自試驗過，效果非常好。通過分析廣告上的用語和措辭，達到學習的效果。比如，某樓盤把最優惠的條件寫到最醒目的位置，什么一次性付全款贈送雪弗蘭小轎車一輛，什么前十名打折優惠等，吸引購房人的注意，讓學生也學會了廣告這種問題的特點和優勢。
總之，無論從學科設置還是以后的工作需要，房地產應用文寫作還是有很大的存在空間和前景的。
二、設計《營銷策劃》課程教學模式的基本指導思想
不同于基礎性的理論性課程,《營銷策劃》是一門以實際的營銷能力培養為主要目標的實務性課程。我們認為應該以“實踐、自主、創新、激勵”為基本指導思想設計其教學模式。首先強調的是實踐性問題。市場營銷專業課程體系中,有關市場營銷理論主要通過以《市場營銷原理》為核心的系列專業課程講授,而《營銷策劃》課程則是一門“實務”性課程,主要培養學生的營銷策劃能力。策劃是一項目的性很強的實踐活動,離開了具體的項目,僅僅只是課堂的講授,不太容易讓學生掌握營銷策劃的要領,很難得到這方面能力的培養。所以,在設計其課程教學模式時,應該強調“實踐性”導向,強調有更多的機會和更多的環節讓學生參與到營銷策劃實踐是去,讓他們在實踐中學習營銷策劃知識,在實踐中領悟營銷策劃的要義,在實踐中掌握營銷策劃的方法,在實踐中積累營銷策劃經驗。其次是自主性問題。要改變傳統的教與學的模式,在教師、學生、教材這三個基本要素的組合關系方面,應該讓學生成為學習過程的主導者,教師成為學生學習的輔導者。要將營銷策劃課程設計成為一門由學生主導的自主性學習的課程。在教學過程中,教師的主要職責是“要求”、“督促”和必要的“輔助”。教師對學生提出明確的課程要求,督促學生按教學計劃完成每一個環節和相關工作,對于學生遇到的困難給予必要的幫助。通過這種模式的訓練,學生畢業后在實際工作崗位上能很快上手,縮短適應期,較迅速地進入職業狀態。第三是創新性問題。策劃是一項創意性的工作,營銷策劃同樣強調創意和創新。營銷策劃課程的教學模式應該重視培養學生的創新性。在教學過程的每個環節,從教學目標、教學內容、教學方法到最終的考核,都應該激發學生的創新意識,鼓勵學生的創新精神,培養學生的創新能力。第四是激勵性問題。如上所述,營銷策劃是一個創意性的工作,是一項創新性的活動,如果沒有充沛的工作熱情是很難取得良好的成果的。這就需要進行激勵。因此,在營銷策劃教學模式中需要設計必要的激勵機制。
三、營銷策劃課程教學內容體系的設計
課程的教學內容體系是教學模式的重要內容之一。如何架構營銷策劃課程的教學內容體系是一個值得重新檢討的課題。綜觀我國出版的《營銷策劃》教科書,其內容體系大致可以分為以下幾類:一類是比較流行的做法,主體內容基本重復市場營銷學。其基本框架沿襲了市場營銷學的STP+4P的內容體系,只是在其中加入了有關策劃學的一些基本概念、基本理論,試圖從策劃的角度重新組織市場營銷學的基本內容。各章節內容與市場營銷學區別不大,基本只是一個市場營銷學的翻版。第二類是在主體內容基本重復市場營銷學的基礎上增加了部分新營銷內容。如CIS策劃、顧客滿意策劃、整合營銷傳播策劃、服務營銷策劃、關系營銷策劃、定位策劃、網絡營銷策劃,以及一些具體的行業營銷策劃如房地產營銷策劃、保健品營銷策劃等。第三類是將營銷管理內容加以分解,從營銷管理制度、營銷管理過程、營銷管理技術不同層面構建出了一個龐雜的內容體系。包括營銷策劃流程(營銷策劃引論、營銷策劃理念、營銷策劃創意、營銷策劃造勢、營銷策劃分析、營銷策劃作業),營銷行為策劃(企業入市策劃、產品推廣策劃、品牌延伸策劃、營銷廣告策劃、企業公共關系促銷策劃、營銷國際化策劃),營銷管理策劃(企業形象策劃、營銷制度策劃、營銷業態策劃、物流能力策劃、企業擴張策劃、企業融資策劃、營銷避險策劃)等等。這樣的體系且不說能否在一個有限的教學課時內完成,其實質性內容其實仍然是一個市場營銷學的翻版。不管是哪種類型,存在的主要問題其實都是不能厘清與市場營銷學的關系,造成教學內容的重復。教學內容的設置,不能離開其教學目的和教學目標。結合營銷策劃課程具體的教學目的和教學目標,我們認為美國哥倫比亞大學教授唐納德.R.萊曼和拉塞爾.S.溫納提出的以營銷策劃書的框架構建課程教學內容體系的方案是合理的。營銷策劃活動的成果形式是一份科學合理的營銷策劃書。以營銷策劃書的基本框架和基本內容為依據,設計成為若干模塊(章節)作為教學內容,既能有效地實現課程的教學目標,讓學生掌握營銷策劃工作的基本流程、基本的工作任務和工作內容,又能避免與市場營銷原理課程的內容重復問題,而且以這樣的方法設置教學內容體系具有體系的相對獨立性、內在的邏輯性和結構的完整性。具體安排如下:第一個模塊介紹營銷策劃的流程和營銷策劃書的結構(營銷策劃與營銷策劃書),第二個模塊是產業背景分析(產業分析),第三個模塊是競爭者分析(競爭者的界定與分析),第四個模塊介紹顧客研究與市場潛力研究(市場分析),第五個模塊專門介紹如何制定市場營銷戰略(市場營銷戰略的制定)。以上內容可以通過15個左右的教學課時講授完畢。
四、營銷策劃課程的教學方法選擇
中圖分類號： F713 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）35-0256-02
隨著社會對應用型人才需求量的增加和用人標準的提高，市場營銷專業的人才需要有豐富的市場實踐經驗。然而，獨立學院在市場營銷專業人才培養過程中卻沒有考慮到這種社會的需求，以至于目前的市場營銷專業人才培養方案無法滿足社會對各類營銷人才的需求，無法適應服務地方經濟和社會發展。探索與社會經濟發展相適應，能夠有效滿足社會市場營銷人才需求的培養模式，需要獨立學院分析市場營銷專業人才培養方面存在的問題，明晰人才培養目標定位，進行培養方案改革，培養能夠滿足社會需要的人才。
一、獨立學院市場營銷專業人才培養方案建設過程中存在的問題
獨立學院在市場營銷專業人才培養方案的制訂過程中，大部分是照抄、照搬本科院?，F有的模式，缺乏其自身所特有的獨特性與創新性。其主要表現在以下幾個方面：專業定位模糊、課程結構雷同、雙師型教師缺乏、理論與實踐比例失調等。雖然近幾年來，隨著教學工作水平評估工作的開展，這一狀況有了較大程度的改善。但目前的人才培養方案的設計仍然使學生缺乏足夠的實習、實踐的時間和平臺以及必要的指導，并人為割斷學校與社會的聯系，形成學校與社會的分離，校企脫節。同時，許多人才培養方案的建設沒有突出市場營銷專業的突出特點，導致大部分學生畢業時要面臨與其他專業畢業生競爭市場營銷崗位。因此，要真正做好獨立學院市場營銷專業的人才培養，要從根本上解決以上的問題，制定一套適合于獨立學院自身特點并能適應社會對營銷人才的需要的培養方案。
二、獨立學院市場營銷專業人才培養方案建設改革措施
（一）明晰專業定位
市場營銷專業是一個應用性、實踐性、綜合性很強的專業，對學生的動手能力和解決問題的能力要求很高。從宏觀方面來看，要求學生具備對企業所面臨的市場的分析判斷、戰略制定、策略運用的綜合市場駕馭能力；從微觀方面來看，要求學生具備市場調查與預測能力、市場開發與維系能力、良好的語言表達與溝通能力、過硬的心理素質和抗壓能力等。所以，市場營銷專業人才是以實踐性、應用性、操作性為導向的復合型人才。
（二）重設課程體系
市場營銷專業課程的設計應該以培養學生的綜合素質，提高能力為中心，按照專業崗位的實際需要來精選教學內容，構建“平臺+模塊”的人才培養模式的課程體系。在加強公共基礎課程和專業課程建設的同時，要注重設置一些旨在提高學生專業素養的新型課程，并增加學生對所學課程的可選擇性。在市場營銷專業平臺下，針對學生的不同興趣設置不同的專業方向，如房地產營銷、汽車營銷、國際營銷等，每個模塊分設幾門不同的專業方向課程，以真正達到“寬口徑、厚基礎、強能力、高素質”的培養目標。前期打好寬厚基礎，強化通識教育，后期突出能力和素質教育的人才培養模式。即前兩年主要開設基礎課，第三年主要開設專業課，第四年主要進行專業實訓和畢業實習。具體課程體系建設如下。
1.公共基礎課程
該部分課程著重于加強素質教育，提高大學生綜合素質，并為后續課程的學習打下基礎。分為公共必修課程和公共選修課程兩個部分。
2.學科基礎課程
學科基礎課程是管理類專業學生均要修讀的課程，著重于建立寬厚的管理學學科知識基礎，拓寬知識面，為學生奠定今后學業發展的基石。
3.專業課程
專業課程包括專業基礎課和專業課，由理論課程和實踐環節兩部分構成，是學生必須掌握的本專業的知識和基本能力，重點在于培養學生扎實的專業知識及動手能力，訓練其熟練的職業技能。
4.專業方向課程
為更好切合人才市場對學生就業的專業知識和能力的要求，在專業方向課程中結合專業發展趨勢，設立專業模塊課程，由學生自由選擇感興趣的專業模塊課程進行學習。
（三）加強師資隊伍建設
一支能熟練教授理論知識、同時具備豐富實踐能力的教師隊伍是培養出高能力學生的先決條件，是能否培養出畢業就工作學生的關鍵。但是，現在大部分教師都是理論知識過硬而實踐能力不足，而且各個教師之間還存在著差距，有的甚至還存在著很大差距，教師整體素質不強。因此，創建一支同時具備熟練教授理論知識并且具有很強的實踐能力的教師隊伍迫在眉睫。一是要教師定期參加培訓，培訓的地點可以是學校的實踐基地，或者是當地的企業，使教師不斷地接受新知識，了解現在經濟的發展形勢，提高教師的實踐能力，讓各教師之間的差距縮短到最小。二是從企業中聘請優秀的專業人員到學校做兼職教師，進一步提高師資力量。最重要的還是加強與企業之間的合作。
（四）開展實踐教學
現在，企業的實際情況是，一方面企業十分渴求具有市場營銷知識的畢業生，另一方面企業留給畢業生的適應性時間（從畢業到獨立工作的時間）越來越短。因此，為適應社會需求和形成課程特色，必須加強實踐性教學環節，以盡快盡好地培養學生的營銷能力。獨立學院可以從以下幾方面開展實踐教學。
1.撰寫營銷策劃書
營銷策劃書的撰寫是學生在理論學習基礎上，綜合運用能力的最好形式之一。它不僅可以使學生接觸營銷管理的實際工作，掌握有關營銷管理的實際操作技能和方法，而且還培養他們發現問題、分析問題、解決問題和營銷創新的能力。其做法是：在課程教學中期就布置任務，讓學生自己組合分組，自行與企業聯系或自選創業項目；隨著課程教學的進程，利用課余時間設計調查問卷，進行市場調查，直到完成策劃報告，最后邀請有關教師參加以班級為單位進行營銷策劃書答辯評分。在評比中設立最佳選題、最佳文案、最佳創意、最佳答辯等獎項，并將其最終評分計入課程成績。
2.建設實訓中心
目前，許多獨立學院已有自己的實訓中心，它是一個包容理論教學與實踐教學、課內教學與課外實踐、教改研究及學生創業的綜合平臺，是一個將情景模擬、學生實作、網絡訓練融為一體，虛擬和實體相結合，通過企業化的運作，打造立體化、全方位、現實性的實踐能力訓練平臺。在教師的指導、引導、咨詢、監控下，學生通過這個理論聯系實際的操作平臺，進一步掌握市場營銷學、市場調查與預測、市場營銷策劃、消費者行為學、商品學、廣告學、商務談判、銷售渠道設計、推銷理論與實務等專業理論，訓練綜合應用理論解決實際問題的能力，同時鍛煉專業技能和實踐能力，提高綜合素質。
