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二、市場分析及建議
建材市場品牌林立，競爭激烈，，全國公務員公同的天地好易最新經銷的兩大系列產品即將上市，產品知名度與認知度有待提高.
對策：
通過本次活動,配合公司其它各項營銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額，從而樹立新品牌在市場中的強勢地位。
三、推廣策略
本次營銷活動的重點和難點：由于賣場裝修未能完工，新品上市錯過最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時段，如何在這種情況下將損失縮減到最小程度，在眾多品牌的各種促銷活動中脫穎而出，搶得致勝商機，是本次營銷活動的重點和難點。此次活動重點突出文化理念在經營活動中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開來并深入人心，從而引導消費者接受這種重視生活品質，追求自然與舒雅的消費觀念，進而接受””
1、活動目標
進行全方位品牌推廣活動，推介新品
2、宣傳定位：
新品相較于同行業其它品牌極高的性價比；
新產品上市期的多種優惠政策（代金券、好鄰居卡等）；
新品充滿魅力與特質的品牌形象；
四、媒體宣傳策略
以報紙廣告的基調和內容作為基礎，進行創意和設計
1、報紙
2、其它媒體（pop展架、海報、宣傳單頁、車體、大型戶外廣告等）
戶外媒體先行大眾媒體跟進其它媒體配合
五、費用預算：
根據本次營銷活動可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預算
六、本次營銷團隊人員的組成與責任：
負責部門：發展支持部
具體負責人：
發展支持部在本次營銷活動中應完成整個營銷活動的策劃、組織工作；
本次活動參與嘉賓的名單制定、邀請工作；
會場的選擇、布置；
所需宣傳資料的設計、印制；
所需物資的采購配備；
媒體宣傳的文案材料；
完成本次營銷策劃任務的時間安排；
根據本次營銷活動可能出現的突發問題制定應急措施;
完成對本次營銷活動的記錄、評估、歸檔備案工作；
二、市場細分及銷售任務的劃分
1、根據不同地區的人口數量和人均購買力將XX市場劃劃分為A.B.C三類來實行精細化管理和銷售人員跟進服務，XX市場計劃拓展80—90家以上可控地，縣級分銷商，將有效覆蓋80％以上區域。
2、XX系列新產品將根據不同的區域市場劃分銷售任務，按照人均消費0.5元計算，與全省各地、縣分銷商簽訂全年的銷售任務：例如XX總人口9256萬X0.3元=2776萬元/全年銷售任務，重點運用車輛深度分銷模式。
實踐證明：車輛深度分銷模式是一種行之有效、快速、便捷適合中國市場的一種成功銷售模式。如立白、欖菊等企業。
三、市場運作計劃
1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立體扁平化的銷售運作模式，通過新產品上市訂貨會（全?。l鎮分銷會（零售、批發店）為主導，會議采用系統化推廣為主，通過訂貨會將XX產品快速滲透到各零售網點。以優質的品質、創先的營銷模式，并利用XX廣告傳播的效應和地面銷售團隊的協助，快速啟動各區域鄉鎮的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網點。
實踐證明：選擇性分銷的渠道模式是一條正確、切實可行的新型市場營銷推廣之路。
2、快速健全銷售網絡體系，重點選擇認可XX產品、網絡健全、資金雄厚、經營先進的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎上開展深度分銷工作；
3、采用階梯型的分銷價格指導體系，確保地、縣、鄉鎮零售、批發網點客戶賺取合理的經營利潤的同時，并堅決維護好銷售價格體系的穩定；
4、重點做好各區域分銷商的管理協調工作，根據不同區域市場的銷售量配備相關銷售人員來及時跟進深入末端零售網點進行深度分銷工作，指導分銷商如何賺錢，如何經營管理和財務管理；
5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗發水暢銷季節采用多渠道分銷模式，力爭在6月份之前將省會重點KA賣場全部上架銷售，并選擇OTC藥店分銷渠道作為新型推廣之路，并逐步進駐九州通連鎖大藥房、順康連鎖大藥房、千禧堂連鎖大藥房、張仲景連鎖大藥房等200余家，從側翼來提升XX產品的銷售量和市場影響力；
6、分銷模式：
A、傳統分銷渠道：省級經銷商縣（地）級分銷商零批、零售網點扁平化分銷模式；
B、現代銷售渠道：KA賣場B、C類中小超市可控零售網點
［摘要］目前多地三四線城市出現商品房滯銷，房子越來越難賣的現象。本文以銅陵市為例，結合該市商品房銷售情況，運用相關統計分析方法分析商品房滯銷的影響因素。
［
關鍵詞 ］三四線城市；商品房滯銷 ；銅陵市 ；統計分析； 影響因素
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.22.220
1三四線城市商品房銷售背景
由于一線城市的人口密度大導致土地價格也是一路攀升，而三四線城市的人口密度相對較小，土地價格也自然較低，于是開發商紛紛集中涌入三四線城市。與此同時，2010年4月國務院出臺了針對房地產市場的“國10條”，政府通過這一系列嚴厲的政策調控措施，有效地抑制了一線城市房價增長的速度，因此，不受限購調控的三四線城市就容易成為它們的出口，使得很多房地產開發商將市場轉向政策相對寬松的三四線城市。
2三四線城市商品房銷售現狀
從各地政府公布的房地產市場運行數據簡報中不難看出，目前很多三四線城市存在新建商品房數量急劇上升、消化速度緩慢、商品房積壓量較大的情況。根據調查報告顯示，近幾年三四線城市商品房屋供應集中，隨著商品房開發的越來越多，導致房地產市場供求關系進一步失衡，因此出現三四線城市商品房滯銷甚至可能面臨崩盤的危險也是市場發展過快的必然結果。
3銅陵市商品房銷售情況
根據《銅陵市房地產市場運行數據簡報》中顯示，2011年同比2010年全市商品房預售許可證發放總面積增長92.91%，全市商品房銷售總面積增長3.43%，全市商品房積壓總面積增長4767.20%。由此可見，2010年國務院“國10條”的出臺對銅陵市房地產市場的影響是巨大的。同時，從表1中的數據不難看出，在之后的2012年，銅陵市商品房新建上市持續增長，雖然銷售面積也與之有一定的增長幅度，但是積壓面積仍然居于高位，見表1與圖1。
4三四線城市商品房滯銷影響因素
（1）開發商缺乏系統的市場調查。進入任何市場之前都離不開系統縝密的市場調查，房地產市場亦是如此。因此樓盤暢銷依賴于大量真實準確的市場調研信息，而不是靠以往經驗或者主觀臆斷。其次在對宏觀的市場行情了解的基礎上，還需要分析競爭對手，比較不同區域的市場需求等。然而，近年來部分開發企業盲目主觀，忽視中低檔次，不考慮開發選址的合理性、方便性，往往不進行科學充分的市場調研，就盲目的進入市場。［1］
（2）地方政府過分放松政策。不得不承認的是相對于一二線城市來說，三四線城市的經濟基礎相對薄弱，財政收入也是極為有限的，缺乏支柱型產業。地方政府為拉動經濟增長，于是在對房地產市場預期十分樂觀的情況下，放松政策、積極鼓勵房地產市場的發展。前幾年，各地城鄉如雨后春筍般開發了一大批各種類型的房地產開發公司，在“房地產熱”和利益機制的驅動下，大家在不太長的時間里蜂擁而上，蓋了不少商品房。［2］雖然這在一定程度上確實推動了地方經濟的增長，但是在這些城市中有限的客戶需求、市場需求和相對無限的土地供應，構成了這些城市最大的風險。由于商品房大量積壓，給新興的房地產企業帶來嚴重的困難和壓力，同時這些資金基本上都是銀行貸款，也造成銀行資金嚴重沉淀。［2］于是地方政府不得不做出發放購房補貼等一系列“救市”政策。
（3）地方政府專注于城區擴張。注意留心不難發現，原來的城鄉結合處，只要是土地稍微平整的地方基本都被開發變成了高樓，甚至更遠的地方也被規劃為新城區。雖然人們生活水平提高了，但是面對供給量大增的商品房市場，三四線城市仍然缺乏足夠的消費者，購房主體依然是本地剛好需要購房的人群。在城市的迅速擴張過程中，商品房市場嚴重供過于求，因此導致商品房滯銷也是情理之中的。
（4）外來人口少，城市人口外流。雖然在大城市房價居高不下并且限購的情況下，三四線城市的房價曾經很有優勢，以至于不少在大城市上班的人，都紛紛在鄰近的小城市安家。但是毫無疑問的是相對于一線城市而言，三四線城市的房屋需求量要少得多，即便需求群體包含了來自地級市本市市區原城市居民，鄉下農民進城，但是帶來的購房需求仍然是有限的，同時也不能排除三四線城市人口外流對需求量的影響。由于就業資源匱乏，無法吸引就業人口，大量商品房建成以后，只能成為“鬼城”，不僅不能創造財政資金，反而會成為財政的拖累。［3］
5結論
事實上，三四線城市商品房滯銷危機，往往是多個因素相互作用的結果。因此，在如今嚴峻的形勢下，開發商在實際操作中，應當整合力量統一協調各方面影響因素，配合國家宏觀政策調控。對于地方政府來說，“救市”應適度，要更多倚重法律和市場手段調控樓市。以“消化存量、嚴控增量”為主要方向在未來一定可以改變目前的狀態，使得房地產市場保持健康穩定的發展。
參考文獻：
一、市場營銷運作方式的轉變
(一)準確把握客戶需求
在網絡經濟環境中，人們擁有著商品的更多選擇，能夠結合自身購物需求，完成商品購買。因此，在此種交易環境下，企業應準確獲取客戶的購物需求，便于增強營銷商品的市場生存能力，順應客戶的多元化需求。同時，在先進的制圖技術輔助下，能夠提升商品在網絡環境中的展示能力，為客戶呈現更為真實的產品信息，獲取較高的營銷業績。比如，A品牌在發行新款服飾時，顏色確定為橙紅色，取“心想事成”之意。然而，在產品營銷設計中，將服飾顏色制作成火紅色。在客戶期望值為火紅色時，購買了此款服飾，收貨時為橙紅色，與心理預期產生較大差異，難以接受，引發退貨事件，對A品牌后續營銷發展形成了負面影響。
(二)開發市場營銷新需求
在網絡經濟背景下，營銷理念的關鍵在于顧客需求。與此同時，在市場經濟運作期間，消費者多數情況下，并沒有形成消費需求。因此，市場營銷工作，應加強顧客消費需求引導，以此提升營銷業績。網絡營銷的運作形式具有交互式特點，消費者能夠在商品描述、視頻直播等活動中，獲取商品的性能優勢、功能特點等信息。此種交互式營銷模式，有助于企業挖掘潛在意向客戶，增強企業對客戶購物意向的了解，為后續產品設計奠定方向。例如，H企業在原有商品中，新增了口味特殊的雞翅，對原有雞翅產品形成互補。在實際銷售期間，采取配料展示、直播售賣等方式，進行產品宣傳。在新產品上架期間，與其他產品形成組合營銷模式，便于客戶品嘗了解。比如，在原有營銷方案中，添加少量的新產品，對原有套裝中的評價較低產品進行替換，以期開發人們的消費需求，獲取較高的企業口碑。
(三)價值增長的營銷方法
企業在設計營銷策略時，通常將銷售額作為重點。在網絡經濟背景下，加強企業內在價值建設，提升企業營銷宣傳能效，獲取較高的社會好評，作為企業營銷策略的關鍵。此種價值增長的營銷方法，對于企業盈利并未給予較高的重視。在現代市場營銷思想引導下，企業應關注自身運作的平穩性，以期獲取較高的經濟收益，以此保障營銷工作轉化的有效性。例如，優衣庫品牌在營銷運作期間，產品性能優異，定價符合民眾的消費能力，產品款式簡單，適合各類體型人員穿戴，具有較強的市場生存能力。相比其他品牌，同價位產品中，質量較好，鮮少發生服裝起球的品質問題。在同品質產品中，相比其他品牌服裝定價較低，能夠順應人們的消費需求。在產品品質、價位的多重對比后，優衣庫品牌獲得了人們的高度認可與信任，保持了較高的市場營銷人氣。由此發現：在同行業產品中，從品質、定價兩個視角，進行營銷設計，能夠顯著提升產品市場競爭力，贏取較高的社會評價，獲取長期發展的可能性[2]。
(四)反饋信息的營銷應用
在網絡經濟時代，各商家均設立了在線客戶服務，作為市場營銷的輔助機制，在與客戶交流期間，獲取客戶的購物需求，以此提升客戶的購物體驗，保障企業市場營銷的有效性。例如，G企業在上架新產品時，并未完整添加產品的包帶長度，存在營銷設計缺陷問題。此時客戶在商品描述中，沒有獲取包帶長度信息，對客服人員發起提問?？头诨卮鸫丝畋嘲鼛чL度時，可順便問詢客戶對包帶長度的需求，在明確客戶需求的情況下，為客戶推薦款型相似、包帶長度符合條件的產品，以期滿足客戶對背包的個性化需求。如若包帶長度可調整，可適當提醒客戶。由此發現：網絡經濟時代，企業在線服務人員，能夠在交流中有序獲取客戶的潛在購物需求，以便于結合客戶反饋信息，為客戶推薦更為適用的產品，以此提升客戶對客服工作的認可，增加購物意向；在客服與客戶交流期間，應保障對商品營銷內容的掌握，必要時了解商品的全部信息，在客戶問詢時，能夠給出準確回復，減少回復不及時、回復內容不準確情況，維護企業網絡營銷運作的正規性。
二、網絡經濟環境下企業市場營銷方案優化策略
(一)提升營銷思想先進性，關注市場消費能力
1.以市場發展方向為依據，精準獲取商機在原有經濟環境中，信息傳播與商品售賣存在不同步的問題，由此在空間層次中造成資源的分配不均，使企業難以有效把握市場發展時機。企業營銷運作，一般以市場活動為方向，比如“國慶節促銷”“年終大促”等。此種營銷活動在設計時，缺乏營銷工作的操作性，在活動當日極易發生商品庫存不足問題。在網絡經濟背景下，各類產品信息較為全面，企業可結合自身產品庫存、產品成本等信息，有序構建市場營銷方案，迎合網絡營銷活動，比如“618購物節”“雙十一購物狂歡”等，以此提升市場信息利用效率，準確判定市場需求，保障營銷決策有效性，有效占領市場營銷先機，獲取較高的營銷收益。2.建立網絡優質服務體系，塑造企業良好社會口碑在網絡經濟環境中，各類同行業企業生產工藝獲得了有序發展，在產品性能與產品定價中，形成了平衡體系，以期保持客戶對企業市場營銷工作的認可。同時，在企業營銷運作形成競爭關系的同時，產品服務體系，成為產品增值的關鍵項目。如若客戶在挑選商品中，評論區發現了“售后太差”“機器人回復”等問題，將會對商品的服務體系產生質疑，降低了客戶的購物意向。因此，企業在制定市場營銷策略時，應保障企業服務體系的全面性，為客戶提供優質全面的服務，為優化營銷方案奠定基礎條件。(1)在新產品上架時，為原有同款客戶進行產品推薦，便于客戶能夠及時獲取企業新產品推廣情況，提升新產品的營銷方案推廣力度。(2)在客戶咨詢商品詳情時，及時回復商品準確信息，解答客戶對商品的疑問，增強客戶購物體驗。(3)在與客戶交流時，應回避信息不準確的模板交流形式，營建客服工作人員與客戶之間的友好關系。比如，在客戶詢問120斤、163cm身高可選擇的服飾尺碼時，客服人員應回避商品詳情截圖、通用尺碼對照圖的回復問題，在確定客戶適宜尺碼后，給予客戶準確回復。同時，在給予尺碼回復前，應確定客戶問詢的產品，減少回復錯誤的問題。(4)在機器人回復、人工客服下班時間，回復內容應附帶人工客服的工作時間，減少客戶對企業營銷運作的誤會。(5)在商品出現質量問題、客戶對產品不滿意的情況下，及時為客戶辦理退換貨手續，同時提醒客戶完整寄回商品，保障二次營銷無影響。
(二)融合多元化營銷方法，滿足消費者購物需求
1.有效回收市場營銷信息，建立多點營銷方案(1)生產企業應全面掌握客戶的購物需求、購物傾向等信息，提升市場營銷信息回收的有效性，必要時建立客戶參與的營銷設計活動，提升新產品的市場適應能力。(2)開展多點營銷方案，順應各類人群的購物需求。多點營銷方案的實施方法為：第一，對于老顧客，實行購物積分管理形式：在客戶店鋪累計消費達到300元時，為客戶發放購物98折會員卡；在客戶店鋪累計消費達到1000元時，為客戶發放50抵100的消費卷；在客戶店鋪累計消費達到2000元時，為客戶發放購物88折會員卡。第二，新客戶對于企業店鋪的產品不了解，可采取組合營銷、體驗式營銷等方式。比如三只松鼠的大禮包，每款禮包裝入了至少20款產品，便于新客戶了解三只松鼠的產品特點。體驗式營銷，可設計單個產品體驗營銷方案，贏取新客戶對企業產品的信任。比如食品類，一個烤芙條的體驗價為0.3元，在新客戶累計商品價位達到20元時，享受包郵?？蓪Ⅲw驗式鏈接放置在企業首頁、產品列表首位，便于新客戶自主挑選。第三，針對客戶反饋信息，進行多點營銷調整工作，以期順應客戶購物需求。2.提升定價測試產品的銷售能力，有序把握市場發展(1)企業可借助網絡經濟優勢，進行產品宣傳，對產品性能給予定位。(2)對老會員開展定價咨詢活動，借助老會員的定價反饋信息，結合產品成本，給出產品的大致價位區間。(3)在新產品上架前，開展新產品價位的直播競猜活動，承諾價位猜中者給予一定獎勵，比如購物券、店鋪內現金券等。在客戶給出的“猜想價位”中，進行產品定價的細節設計，以此順應消費者的購買能力，提升企業市場把握能力。
網絡營銷渠道泛指在網絡配合不完全使用條件下和完全使用條件下，為了讓商品或服務體現其現有價值，實現商品或服務的生產、供銷和需求功能的新型營銷渠道。筆者為了更好的研究網絡營銷渠道，讓其更好的體現價值，同時研究了網絡渠道中生產商與中間商的沖突與合作。
生產商與中間商沖突的博弈模型分析
本文的假定渠道對象是在約束條件下，自身偏好為最大化的理性對象，且不參照假定渠道對象的主觀特點，闡述理性對象在與假定競爭對手競爭中，如何規避風險實現自身利益最大化，此分析能充分體現出渠道成員間的各種表現。
（一）構建庫諾特模型
假設1，商品A由指定中間商和生產商構成網絡間接影響渠道；假設2，雙方（生產商和中間商）以實現自身利益最大化為目標進行商業決策，在供需不明確條件下，雙方的最終目的是利益最大化；假設3，由于商品A的市場現狀是不完全競爭，因此商品A的市場供需不明確。即假定商品A的供需函數為線性函數Q=A-B*P，市場供求的不穩定性有B的變化來充當，假定B為隨機且連續的變量（0，∞），其函數分布假定為F。P為商品A的最終定價，且由兩組構成：中間商的提價為r，生產商的原始價格為w，即p=w+r；假設4，商品A的生產與銷售成本都是不變的，因此可假設為0。依照四種假設條件，中間商與生產商的利益函數分別表示為：
（1）
（2）
（二）庫諾特博弈模型分析
1.渠道雙方都掌握詳細需求函數。此假設是最為理想的假設，雙方信息交換越全面，雙方對商品需求的預想就更接近真實的商品需求。當雙方完成全面性信息交換時，雙方對商品需求的預想就等同于真實的商品需求。此時生產商則依據不一樣的B值來獲取W來實現自身利益最大化，根據生產商利益收益函數術式（1），其利益最大化的一階假設為：
基于以上假設得到反函數為：
（3）
同樣根據以上公式。中間商最大化利益的一階假設為：
其反函數為： （4）
此博弈模型就代表著當兩個條件同時達成時，所求解的兩個反函數可得到納什均衡（Nashequilibrium）：
（5）
將（5）公式代入到中間商與生產商利益函數中即公式（1）與公式（2），求得公式（6）：
（6）
基于公式（6）可得到中間商與生產商最大利益平衡值（預期利益）公式（7）：
（7）
2.渠道雙方不清楚詳細需求函數。在實際渠道關系中，雙方在實際需求中通常是不了解對方需求的具體函數，只是單一的了解雙方需求函數的模糊分布，這是由于渠道雙方根本不交換商品需求引發的結果。因此要考慮需求的不穩定性，雙方都應遵循預期最大化利益來進行商品的決策。首先，就生產商來說，預期利益為：
（8）
最大化利益的一階假設為：
基于以上公式可求得反應函數為：
（9）
而對于中間商而言，預期利益為：
（10）
同樣根據以上公式，中間商最大化利益的一階假設為：
而中間商的反應函數為：
（11）
此處定義β=E[b]=bdF，也就說明博弈模型代表著當兩個條件同時達成時，所求解的兩個反函數可得到納什均衡 ：
（12）
將公式（12），代入到公式（8）、公式（10），可得到中間商與生產商最大化預期利益：
（13）
3.生產商掌握需求函數但中間商不掌握需求函數。在這種條件下，筆者假設只有生產商掌握商品的真實需求信息，也就是生產商掌握了需求函數中的b值，而作為中間商，它僅僅掌握函數中b的分布，雙方依舊共同決策，在這種條件下網絡渠道依然是存在的。在渠道成員關系中，渠道成員地位往往是不平等的，一方肯定依賴另一方，因此就導致受依賴方獲取了很大的優勢，受依賴方使用渠道權力等方法可以獲取另一方的信息。因此，就這種條件下構建的博弈模型即為貝葉斯納什均衡（Bayesian Nashequilibrium），此時的生產商會依據細化的b值去求得w，其最大化利益假設為：
（14）
可求得反應函數為： （15）
由于中間商只了解生產商是掌握了需求函數中的b值來確定w，中間商就把w視作為b的函數，用來確定自身的最大化利益決策，也就是E[π2]=r[a-b（w（b）+r）]dF，其一階假設為：
（16）
將公式（15）代入到公式（16），可求得：
（17）
將公式（16）、（17）代入到上文公式，可求得中間商預期利益：
（18）
將公式（16）（17）代入到上文公式，可求得生產商利益：
（19）
對公式（19）取預期值，可求得生產商均衡利益值為：
（20）
（三）分析三種模型
在分析利益平均值之前，首先要了解dF和之間的關系，因為是明確的凸函數，遵循Jensen不等式，可得出dF>，所以dF->0。由此使用雙方比較后的數值，可得出雙方共同決策條件下數值變化，如表1所示。
（四）博弈模型分析結果
根據表1可知，商品需求信息與利潤均值正相關，即信息越充分精確，利潤均值也就越大。所以雙方想獲取更多的利潤，就必須交換完整的產品需求信息。但是做出商品決策時還應考慮渠道其他成員的博弈行為，因為獨享準確的商品需求信息可以帶來自身利益的最大化，所以其他成員可能會阻礙準確信息的獲取。如果確定需求產品可以給雙方帶來更多的利益平均值，那么雙方信息交流便會越頻繁，雙方所得到的需求信息也就越精準，最終將會促使雙方利益平均值的共同增長。
構建生產商與中間商Pareto協同方案
把雙方關系假設為合作關系，雙方在共同營銷中有一個Pareto協同方案，包括（ao，to，qo）的Pareto有效方案，也就是指不會存在額外的（a，t，q），該方案雙方的利益都比（ao，to，qo）要多；也可以理解為，如果（ao，to，qo）為Pareto的有效方案，那么方案中存在（a，t，q），就可以假定πm（a，t，q）≥πm（ao，to，qo），且πr（a，t，q）≥πr（ao，to，qo），那么（a，t，q）=（ao，to，qo）。這是由于πm和πr均是凸曲面，因此Pareto的有效協同方案由點組成，且雙方利潤面都相切，用公式表達如下：
（注：υ>0，πm和πr是πm和πr的梯度）
根據以上公式可以得出結論：Pareto有效協同方案可以理解為：，這里的，
基于上述結論，筆者認為獨立的局限營銷投資水平和獨立的全面營銷投資水平都影響著Pareto有效協同方案，其中t∈[0，1]，并不是獨立存在的。這是由于雙方利益曲面的變量t，讓兩個垂直交叉的利益曲面勢必引發一個相切位置的移動，并在立體空間（a，t，q）上產生一條垂直線條。而當一個方案（ao，to，qo）被定義為Pareto有效協同方案時，以上結論就表明在雙方協同營銷方案中，當雙方利益最大化時，一定是Pareto有效協同方案。當雙方都接受Pareto協同方案，進行合作時，如何確定t值，讓雙方在共同利益中劃分自身應得的收益，筆者用模型進行了進一步的研究。
（一）分析Pareto協同方案
假定雙方都愿意把營銷投資水平轉移到Pareto協同方案中去，并且通過談判的方式來分配由協同所產生的利益時，雙方的功效函數就由Δπm、Δπr來決定，其滿足條件如下所示：
也就是說，當雙方都愿意把營銷投資水平轉移到Pareto協同方案時，前面假定的三個條件就成立，因此可以遵循第四個條件，即max（Δπm（t）*，Δπr（t））來衡量變量t的值。讓∏=（Δπm（t）*，Δπr（t）），而由于max（Δπm（t）*，Δπr（t））的變量t是一元函數，為了得出最大值，讓其對t求到值變為0：
最后求得：
（二）Pareto協同方案分析結果
對于雙方來說，只有接受最優化的Pareto協同方案，雙方才能達成合作，并且能容納對方，共享協同所產生的利益，因此從Pareto協同方案分析中，筆者可以得出，只有在雙方協商達成雙方滿意，并且能接受的程度后，網絡渠道的全部利益才可以發揮到極致，實現雙方利益的最大化。
合理化的相關建議
加強信息合作，讓參與網絡渠道的雙方，實現信息共享，對于市場上需求的商品信息，雙方可以共享有利于雙方的市場信息，實現雙方利益最大化。加強決策合作，參與網絡渠道的雙方，讓商討后決策，更有組織的統一控管和規劃，來避免雙方由于決策分歧而引發的沖突。加強財務合作，參與網絡渠道的雙方，應改變固有支付的格式化條款，從而促使合作透明化，來避免雙方因財務糾紛而引發不必要的沖突。加強運作合作，讓參與網絡渠道的雙方，分享雙方的人力和物力，以此增進雙方的溝通與了解，而對于中間商和生產商而言，可實行商品共享，這樣既可以減少流通的成本，又有利于促進雙方的了解和溝通，最終促使雙方建立起長期的合作關系。
參考文獻：
1.鐘曉君，鐘曉雄.我國農產品網絡營銷發展的制約因素和對策探討[J].廣東農業科學，2009（3）
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：
·企業開張伊始，尚無一套系統網絡營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。
·企業發展壯大，原有的網絡營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的網絡營銷方案。
·企業改革經營方向，需要相應地調整網絡營銷策略。
·企業原網絡營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的網絡營銷計劃。
·市場行情發生變化，原網絡營銷方案已不適應變化后的市場。
·企業在總的網絡營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
·推出新產品時，針對該產品設計專屬的網絡營銷策劃方案
2、網絡營銷環境的分析
·行業外部環境分析
（1）政治環境分析（2）經濟環境分析
·行業內部環境分析
（1）消費需求分析（2）網頁分析
3、網絡營銷目標
網絡營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網絡營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
4、具體網絡營銷方案
5、如何廣告宣傳
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素
1 方案營銷的涵義及優勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接?！。?）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?，F在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
1 方案營銷的涵義及優勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。?。?）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?，F在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?，F在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢姡袊闹行∑髽I已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2中國企業實施方案營銷的方向
（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業?？茖W院學報,2005，(13).
［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).
［3］許以洪.市場營銷調研［M］.武漢:武漢工業大學出版社,2006.
［4］于立宏，章毛平.營銷創新［M］.徐州:中國礦業大學出版社,2003.
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案營銷的涵義及優勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?，F在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向
3.1 方案營銷在中國企業的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲――中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2 中國企業實施方案營銷的方向
（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。
（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業?？茖W院學報,2005，(13).
［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).
1方案營銷的涵義及優勢
1.1方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?，F在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢?，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2中國企業實施方案營銷的方向
（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。
（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業?？茖W院學報,2005，(13).
［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).
