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其次，是引競爭戰略與定點超越營銷觀念，以往的傳統營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。今天，市場營銷內涵實質不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業的沖突。因此，現代營銷應樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰略，在其指導下，去觀察競爭者分析競爭者所謂“知已知彼、百戰不殆”進而制定了并實施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們采用定點超越的最新理念。所謂定點超越理念，就是當今很多知名企業采用的一種嶄新的戰略營銷方法，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領先者作為我們的發展目標，并通過考察將其先進的經驗移植到我們日常管理中去。我們先后考察了上海的多家五星級的酒店，通過學習，加強各部門對工作程序、操作流程的細化、獎勵銷售等，并進行質檢監督。同時，我們還考察了周邊地區的同級酒店，利用我們自身餐飲的強項，首先隆重推出具有滬上大規模的海鮮城，并舉行了整個集團公司聯動的“三百萬餐飲大派送”活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經營態勢。初步實踐證明，定點超越的營銷觀念在現代酒店營銷中的作用是不可低估的。
再次，顧客滿意(CS)戰略與服務營銷：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在營銷學中是一個比較新的概念，它是由日本企業率先提出的經營戰略，意即顧客滿意戰略，其宗旨在于促使企業努力探索有效的經營途徑。改善經營方式，針對需求個性化的發展趨勢，采取相應的經營措施，在顧客滿意中樹立良好企業形象，增強競爭能力，使營銷取得成功。就飯店而言，要使服務成為行之有效的營銷戰略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業額，而且因為有良好的口碑，使顧客轉化為潛在的業務廣告員，節約了大量促銷費用。
CS戰略是借助于服務營銷來實現的。隨著市場經濟的發展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產品結構和使用方法的復雜化，顧客對產品的“感覺風險”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風險”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實物形態以外的一系列服務。服務營銷既是產品概念的延續，也是CS戰略實現的手段。因此，服務營銷的內容、形式要與CS戰略的要求相適應，這就需要飯店在產品售前、售中和售后以及在產品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應措施，并以服務營銷質量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務營銷質量觀，通常有以下四個方面：
1.贏得顧客一顆心。這是新服務質量觀的基點，它要求顧客消費服務產品時無后顧之憂，主要包括在實施上沒有不安全的顧慮，財務上沒有風險，在服務的過程中及服務過后不讓顧客產生困憂，得到享受。
2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標，來制定目前的目標，以便努力去實現，并在實現目標的過程中，對目標作出進一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術而是一種管理哲學。服務質量的提高和保證是一個永恒的目標。因而，飯店不應浪費時間去推斷能夠達到何種水平，質量工作的目標永遠是100%完美無缺陷。
3.三位一體的質量提高。這是新的服務觀念的基本內容。這種思想在于確認強化服務質量貫穿于飯店營銷全過程。實際上，許多飯店未意識到服務質量的保證是分三種類型的：一是預防性的，如長期需求信息的調查、競爭對手及顧客評估等；二是監測性的，如產品質量的檢驗、服務的安排等；三是補償性的，如重新設計產品和飯店形象等。傳統的做法強調補償，而新觀念卻主張預防性、監測性和補償齊頭并進，從而形成良性循環的服務質量保障系統。
4.服務質量是飯店全員的職責。新的觀念認為，服務滲透于飯店生產經營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實現標準化、規模化的服務質量管理。
由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團自行管理，我們缺少的是經驗豐富的酒店專業型的管理人才。因此，我們面向社會招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經驗的干部充實了我們的中、高級管理層，加強了管理的力度。另外，我們還缺少自己的網絡，正因為如此，CS戰略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務月活動；發放“客人意見征詢表”；發揮大堂副理記事簿的作用。在實踐經營中，我們對現代營銷逐步有了新的認識，酒店的經營狀態日趨穩步上升，通過不斷努力，我們又提出了創造需求與創新營銷。
1.漸進論
漸進論產生于20世紀70年代早期，代表人物為瑞典的約漢森(Jahanson)和瓦德協姆·保羅(WiedersheimPaul)，該理論認為，從大多數企業走向世界的歷史實績來看，從國內經營到國外經營是一個從被動到主動，從量變到質變的長期演變過程，而不是一朝一夕、一蹴而就的突然飛躍。經營國際化的這種漸進性主要體現在兩個方面：一是企業市場范圍擴大的地理順序，二是企業跨國經營方式的演變發展。
目標市場選擇的漸進性，表現為大多數企業市場的擴大都是遵循“由近及遠，先熟悉后陌生”的路線。市場擴張的地理順序通常是：本地市場地區市場全國市場海外相鄰市場全球市場。
跨國經營方式的漸進性，表現為絕大多數企業都是采取“先易后難，逐步升級”的策略，經營方式演變的最常見類型是：純國內經營通過中間商間接出口企業直接出口設立海外銷售分部設立海外分公司跨國生產。
2.跳躍論
從上可以看出漸進論已經相當成熟和深人人心，但存在一定的局限性，隨著信息環境的變化，國際化經營的許多環節是可以跳躍的，因此單一的漸進論已經不能完全詮釋國際化經營發展模式。在漸進論基礎上發展起來的跳躍論認為國際化經營呈現跳躍式發展，可以跨越其中的某一個或多個環節，具體表現為多種形式。如溫州的打火機與眼鏡產業，在目標市場選擇方面，企業一開始就瞄準國外市場，基本上跨過了本地市場地區市場全國市場等環節，而一開始就進入海外相鄰市場全球市場或直接進入全球市場；在經營方式方面，跨過了純國內經營階段，通過中間商間接出口，再進入企業直接出口設立海外銷售分部等環節。
二、國際化經營兩大發展模式的比較
(一)理論依據不同
1.漸進式發展模式的理論依據
(1)規模經濟理論
規模報酬遞增指的是產出水平增長比例高于要素投入增長比例的生產狀況，也就是說，如果所有投入都增加一倍，產出將增加一倍以上，即當企業的產量提高時，企業的平均生產成本會下降。因此，現實中，一些規模較大工廠的制造過程都享有適度的規模收益遞增效應。規模經濟理論認為龐大的內需市場是促成規模經濟的重要條件?；谠摾碚?，企業首先應擴大國內市場以獲得相應的規模收益遞增效應，出口才有競爭力，因此，國際化經營往往表現為漸進式。
(2)需求偏好相似論
林德(Linder)于1961年提出需求偏好相似論，認為國際貿易是國內貿易的延伸，因此，各國應當出口那些擁有巨大國內市場的制成品，即大多數人需要的商品，一國在滿足這樣一個市場需求的過程中，可以從具有相似偏好和收入水平的國家獲得出口該類商品所必需的經驗和效率，具有相似偏好和收入水平的國家之間的貿易量是最大的?；谠摾碚?，企業首先應選擇國內市場巨大的產業進行出口貿易，同時最有可能發生在偏好相似的國家之間(往往是相鄰國家市場)，因此，國際化經營往往表現為漸進式。
2.跳躍式發展模式的理論依據
(1)后發優勢理論
該理論最早源于李嘉圖的比較生產費用理論和李斯特的動態比較費用學說。按照這一理論，后起國家可以直接吸收和引進先進國家的技術，因而其技術成本要比最初開發的國家低得多。在同樣的資金、資源和技術成本條件下，后起國家既有勞動力成本低的優勢，又大大減少了因對技術范式和制度路徑依賴所形成的制約?；谠摾碚?，后起國家在發展中可以免費或低成本地學習先進國家的經驗和技術，如果再有一點創新，就可能發展新的優勢產業，可能把先進國家擠出國際市場，因此國際化經營過程可以是跳躍式的。
(2)差別產品理論
差別產品是指同一產業內或同一類商品組中存在不同質的產品。從實物形態上，同類產品可以由于性能、商標、牌號、款式、規格、包裝等方面的差異而被視為異質產品。差別產品適應了當前消費結構的要求，滿足了消費者追求“多樣化、多元化、個性化、差異化”的特點，因此，當代國際貿易中很大一部分是基于差別產品的產業內貿易?；谠摾碚摚髽I可以集中生產要素生產國外同行產業中的差別產品，滿足全球消費者的不同需求，跨過本國市場和純國內經營而直接進入國際市場。
(二)經營環境不同
漸進式發展模式產生于20世紀70年代早期，當時的世界經濟還處于相對封閉的狀態，進入80年代后，信息環境發生了巨大變化，跳躍式發展模式是在全新的環境中產生的，主要體現在以下幾個方面：
1.經濟全球化
經濟全球化使各個相對獨立的國家經濟主體之間的聯系越來越密切，將整個世界變成一個“地球村”。經濟全球化促進了國家之間的分工合作，加快了國際貿易和投資的發展，要求各國盡快順應這一潮流，加大本國的經濟開放程度，參與國際競爭，經濟全球化為企業的國際化經營提出了客觀要求。跳躍式經營可以縮短企業的國際化經營周期，使產品迅速進入國際市場，先發制勝，搶占國際市場，并進一步實現跨國經營，因此，跳躍式發展模式自然成為有條件的企業國際化經營的首選模式。
2.信息現代化
20世紀80年代以來，隨著現代通訊工具的廣泛應用，國際市場的供求信息得以通暢快速的交流，這不僅使企業能夠更快地了解世界，而且降低了企業國際化經營的啟動成本，增強了企業進行跳躍式國際化經營的信心。進入90年代后，信息網絡在商務領域的廣泛應用，使得這個特點更加明顯。企業在國際化經營過程中可以充分借助于網絡，使得國際經貿的各個環節走向信息化和網絡化。
3.國際物流信息化
國際物流是指不同國家之間的物流，是國內物流的延伸和進一步擴展，是跨國界的、流通范圍擴大了的物的流通。自20世紀90年代以來，因特網、條碼以及衛星定位系統在物流領域得到普遍應用，極大地提高了物流的信息化和物流服務水平。國際物流是國際貿易的重要組成部分，各國之間的貿易最終都將通過國際物流來實現，因此，國際貿易離不開國際物流業，國際物流的高度發展促進了國際貿易的發展，大大縮短了貿易周期，為企業進行跳躍式國際化經營鋪設了一條高速公路。
(三)產業不同
1.需求偏好相似產業
漸進式國際化經營的產業往往是國內外需求偏好相似的產業，根據林德的理論，國際貿易被視為國內貿易的延伸，因此產業一開始往往表現為國內經營，待國內市場飽和后或因偶然機會(被動地)才向外延伸到國際市場，根據需求偏好相似原則，首先選擇的是相鄰國家市場，而后才是全球市場。如制鞋產業基本上屬于國內外需求偏好相似的產業，雖然不同國家與地區的消費者對其尺碼大小、款式、功能等有不同要求，但國內外需求偏好總體上是十分相似的，因此其國際化經營往往傾向于漸進式發展模式。以溫州制鞋產業為例，其發展大體可以分為四個階段，在第一、二階段(1950-1987年)，鞋類完全是供應國內市場，在第三階段(1988-1998年)開始出口，具體地說是在20世紀90年代初才開始的，如當時已有6年純國內經營經歷的東藝鞋業緣于偶然的機會，從1992年開始走出國門，通過中間商間接出口到香港，再轉口到比利時。第四階段(1999年開始至今)開始自營出口，截止到2001年底，全市33家主要自營出口生產企業中，鞋類企業有7家，出口額達5635萬美元，占上述33家企業出口總額的23.60％，這些企業目前正處于積極出口階段，一些企業已在海外設立銷售部門，但還沒有在海外設立生產基地。截止到2001年，全市鞋類生產總值達296億元，其主要市場仍在國內，占20％的國內市場份額，出口4.62億美元，產業出口率為12.89％。
2.需求偏好差異產業
跳躍式國際化經營的產業往往是國內外需求存在差異的產業，如，非天主教國家日本、韓國、中國等大量出口人造圣誕樹和圣誕禮物等，而在這些國家國內，這些商品的市場卻很小。我國消費者習慣用一次性打火機(塑料外殼且價格低廉)，形成于20世紀90年代初的溫州金屬打火機產業一開始就瞄準國際市場，初始階段90％以上的產品出口到世界各地，經過國際競爭后又反過來強化國內市場，2001年產值達30億元，70％-80％的產品出口到世界各地，占金屬打火機國際市場份額的70％，只有20％-30％的產品供應國內市場。我國在20世紀70年代末對太陽鏡和金屬鏡框的需求還很小，在這個時期形成的溫州眼鏡產業也是一開始就瞄準國際市場，產品很受歐美國家客商的歡迎。因此，國內外需求偏好存在差異的產業的國際化經營明顯具有跳躍式特征，即在目標市場和經營方式方面跨過中間(一個或)某幾個環節。
(四)企業對國際化經營的認知程度不同
企業對國際化經營的認知程度對經營發展模式的選擇非常重要。采取漸進式發展模式，往往是由于企業對國際化經營的市場進入戰略、風險及其控制等認知程度不足，將國際化經營看成企業本身的成長過程。而國際化經營并不僅僅是企業的產品走向世界，它同時也是企業管理人員開擴眼界認識世界的過程。由于管理人員對海外市場的認知有一個“由近及遠”的過程，對經營方式的選擇相對也就有一個“由易及難”的過程，因此，這樣的企業就會采取漸進式發展模式。
采取跳躍式經營企業模式的，往往對國際化經營有一定的認知，了解各種國際市場進入戰略、風險及其控制，在跨過純國內經營階段后，先以間接出口方式進入國際市場，借助于外部營銷力量(如貿易公司等)，集中力量搞好生產，同時，企業在間接出口階段“干中學”，待時機成熟后就過渡到直接出口及以后各個環節。因此，企業采取跳躍式發展模式，并不是盲目冒進，而是在具備一定認知的前提下快速實現國際化經營。
(五)企業國際化經營意識的強弱程度不同
國際化經營意識是企業國際化經營成功的基本要素之一，一方面它決定企業對國外市場機會和信息的關心了解程度，沒有國際化經營意識的企業不會有意識地收集國外市場信息，也不會主動建立和發展國外關系；另一方面它決定企業對出口業務、跨國經營活動的投資和努力程度，從總體來說，企業在一個市場的經營成功程度，取決于企業在該市場的資源投入程度和努力程度。
采取漸進式經營模式的企業，國際化經營意識相對較弱，如溫州制鞋產業和服裝產業，由于強大的國內市場需求，在目標市場和經營方式選擇上以國內經營為主，待國內市場逐漸飽和后，再向外拓展市場，他們是在產業發展到一定階段后才開始有國際化經營意識。
采取跳躍式經營模式的企業普遍具有較強的國際化經營意識，據考察，打火機和眼鏡產業在初始階段就具有較強的出口意識，從企業業主到管理人員，都具有這種意識。在20世紀90年代，溫州市第一家參加國內大型交易會的生產企業就是一家打火機企業，并產生一種“領頭”作用，帶動其他企業參加，由此該產業的出口意識得到整體提高，兩大產業的廠商在產業發展早期就開始收集海外市場信息，努力開拓國際市場。
(六)經營效果不同
企業以跳躍式發展模式開展國際化經營，取得的經營效果主要體現為“以快取勝”、“先發制人”等優勢，但也容易招致一些進口國的貿易限制。
1.正面效果：快速占據國際市場
采取跳躍式發展模式，產品可以迅速進入國際市場，快速提高國際市場份額。溫州打火機產業形成于20世紀90年代初，跨過純國內經營階段，以價格便宜(是日本和韓國的1／10左右)、差別產品等優勢，很快進入國際市場，目前已占據70％的國際市場份額，以迅雷不及掩耳的速度擊敗日本、韓國等國際競爭對手。2001年溫州眼鏡產業總產值超過45億元，90％以上的產品出口，銷往世界上150多個國家與地區，據不完全統計，占30％左右的國際市場份額。相對而言，溫州鞋類和服裝類產品的國際市場份額就微不足道了。
2.負面效果：容易招致進口國的報復
隨著我國壽險市場經營主體的不斷增加，各壽險公司都在加強保險新產品的研發力度，推陳出新的產品周期也越來越短，但由于保險產品同質化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險公司能在產品方面保持較長時間的領先地位。因此，各壽險公司的競爭優勢主要體現在客戶服務和機構網絡上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業獲得可持續發展的動力源泉。
一、客戶價值及客戶經營的重要性
(一)基本概念
客戶價值是指企業從與其具有長期穩定關系并愿意為其提供的產品和服務承擔合適價格的客戶中獲得的利潤，即顧客對企業的利潤貢獻?！伴L期的穩定的關系”表現為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業接觸的客戶和一個經常與企業保持接觸的客戶對于企業來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據客戶消費行為和消費特征等變量所測度出的客戶能夠為企業創造的價值。
客戶經營是指不斷地將客戶資源進行有效地整合與配置，使之不斷地產生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實現客戶價值最大化的行為。
(二)客戶價值分類
對客戶價值分類是有效實現客戶經營的前提，在日常工作中，通常有兩種對客戶價值的分類方法。
第一種是按客戶的存在狀態把客戶價值分為客戶過去的價值(過去式財富)、客戶存量價值(現在式財富)、客戶未來的價值(將來式財富)。
這里主要探討客戶存量價值和客戶未來價值。壽險公司的客戶存量價值可以理解為該客戶在公司的保單價值；客戶未來價值可以理解為保單未來續保及加保的潛在價值?？蛻粑磥淼膬r值雖然不是現實擁有的財富，但由于壽險經營的特性，客戶未來價值對壽險公司未來發展卻是至關重要的。正是基于此，在分析2007年中國人壽A股及平安A股上市時各機構的分析報告時發現，盡管各機構對估價有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個角度來看，壽險公司的客戶經營重點就是不斷挖掘和創造客戶的未來價值，使之源源不斷地轉變為客戶存量價值。
第二種客戶價值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠客戶、新客戶和潛在客戶。
忠誠客戶的價值主要體現在以下三個方面：通過重復交易，即續保和加保，為企業創造持續的收入；企業更容易以低成本保持與他們的關系；不斷為企業帶來新的客戶。忠誠客戶的推薦是新客戶光顧企業的重要原因之一，“口碑效應”可以幫助其他新客戶建立對企業及其產品的正面印象。
新客戶是指剛與企業建立交易關系，但還不穩定的客戶，可能目前還不能帶來即時收益，但通過企業不斷維護進而提高其忠誠度，轉變為能為公司帶來持續價值的忠誠客戶。
潛在客戶雖然還沒有與企業建立交易關系，但仍然可能是企業特別值得關注的對象，這些客戶未來都有可能購買公司產品，在保險行業每個潛在客戶都是非常有價值的客戶。
客戶經營也可以理解為將潛在客戶轉換為新客戶，將新客戶轉變為忠誠客戶的過程。
(三)客戶經營的重要性
對于一個壽險公司來說，良好和有效的客戶經營可以帶來許多利益，主要表現在以下幾個方面：
1.增長的保費
國內外的相關研究均表明，當客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務時，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長和家庭結構的變化，也會不斷產生新的需求。我們曾對某地區分公司50名績優業務員6年的客戶進行分析，發現老客戶加保是保費收入的重要來源，如圖1所示。
2.降低成本、提高利潤
波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經購買產品的顧客推銷公司的新產品只要花7美元的行銷費用，然而同樣的產品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們在小范圍內對一個營業單位的銷售成本進行統計分析，也得出類似數據，開發一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍。《哈佛商業評論》認為，減少5%的客戶流失，企業的利潤將增加100%，《商業周刊》則認為將增加140%。Bain&co公司曾對一些行業進行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時，利潤增加值的百分比。
在保險業，壽險公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補銷售成本，并且這幾年由于市場主體增加，市場競爭加劇，銷售成本不斷增加，壽險公司可能需要更長的時間才能彌補成本。因此，從公司利潤和長期發展的觀點出發，保留客戶具有非常重要的意義。
3.通過轉介紹等帶來新客戶
因為保險產品相對比較復雜和難以評估，客戶往往會比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠客戶一般會為公司做宣傳，并愿意向業務員介紹準客戶。這不僅減少了公司開發新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠度也比一般途徑開發的新客戶更優，往往更能成為優質的忠誠客戶。
4.提高業務人員的留存率
提高客戶經營水平，保留客戶的同時也是促進業務人員留存的重要因素。當一家壽險公司擁有一個穩定、滿意的客戶基礎時，客戶的流動性降低，業務人員也更加不愿意流動，因為帶走客戶的難度加大，且積累的續期利益也更大。同時，由于業務人員留存率提高，也進一步改善了服務質量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業務員的良性互動。
二、目前壽險公司客戶經營存在的認識誤區
(一)獲得新客戶與維系客戶
由于壽險公司的早期經營階段，爭取新客戶是第一要務，所以多數公司關注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵制度都被用于對新單業務，即對獲得新客戶或新增業務進行獎勵，卻很少有對積淀的客戶進行一些維系性的跟進舉措。
(二)公司的客戶或是業務員的客戶
壽險公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調，在業務人員離開后進行跟進，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對他(她)的了解和認識有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。
另一方面，業務人員認為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個個經營開發得來的，所有的維護都是由其完成的，因此，客戶理應是自己的。更有甚者，有的業務員還會不報備完整的客戶資料，不把真實的聯系電話留在公司。
在這點上，其實惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險公司和業務人員應該持有的正確觀點。
(三)客戶經營是業務部門的事
在壽險公司的部門中，內外線的界定有時是非常明確的，客戶開發是業務部門的事，那么為了贏得更多的業務、更多的客戶，有的人認為客戶經營也應進入業務部門，這種認識是錯誤的，客戶經營需要多個部門的共同努力來完成。
(四)客戶經營就是簡單的客戶服務
今天，客戶經營已成為各公司贏得市場的最主要手段之一，客戶經營是客戶服務，但遠遠不是簡單的客戶服務，它不是單一、沒有創意、沒有發展的電話維護，而應是全面、綜合的客戶解決方案。
三、客戶經營的有效途徑
(一)選擇盈利客戶
我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產生80%的銷售額或利潤。當然，壽險公司的客戶層次會更多些，不少公司也已經認識到顧客在層次上的區別，但往往沒能去加以區分。
銀行在客戶區分上就做得比較好。他們發現不必對所有客戶提供同樣的服務，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統，對客戶進行細分區隔，仔細分析客戶的成本和收益，并根據獲利范圍提供服務和確定服務水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標準，提供不同的服務，收取不同的費用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業務的花旗銀行，也分睿智理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達標，就要收取賬戶管理費用。
相比之下，目前壽險公司在客戶區分方面還是缺少很好的方法。
(二)發揮服務員工的關鍵作用
在壽險公司，服務員工在整個客戶經營中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營銷者。
保險業作為金融服務行業，公司提供的產品都要通過具體人員的服務來實現，在這種情況下，服務人員(員工)就體現了服務水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業務員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個人的一言一行都會影響客戶對公司的認知。迪斯尼公司就堅決要求每個員工在公眾面前時刻保持前臺服務的工作狀態，甚至對園內清潔人員都培訓如何使用各類相機等技能，以便隨時幫助游客拍照。由于服務員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業務人員，他們也起著營銷者的作用。因此，公司要對這些人員進行投資，以改善其服務質量。
1.加強員工培訓
為能提供更優質的服務，充分發揮員工潛能，確保服務績效，需要對員工進行必要的技能和知識培訓。除保險公司承保、理賠程序和基本的金融財務等知識外，我們還要關注員工服務互動能力方面的培訓，使員工能提供禮貌、負責、熱心的服務。
成功的公司對此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當勞等均在公司設立內部大學。目前，國內的保險公司均設有培訓部，但培訓的內容一般都集中在銷售技巧，對于員工的綜合素質，特別是一些禮貌、關懷等人文方面內容少之又少，員工相對缺乏對客戶真正關心和服務的思想。
2.做受人歡迎的雇主
吸引并留住優秀員工的一種方法就是能成為當地或行業的受人歡迎的雇主。據全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強的競爭優勢，領先于業界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業的員工隊伍，他們愿意為公司和客戶而付出更多努力。二是提升經營業績，實現企業的可持續發展。最佳雇主能夠采取長期戰略建設一支穩定的員工隊伍，重點培養那些具有敬業精神、忠于企業并且對其高級管理層充滿信心的員工。三是吸引優秀人才，在人才市場中確立一個強有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業的員工相信公司能夠將合適的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現品牌給予員工的承諾。四是擁有長期穩定的員工隊伍，從而減少企業的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認可和賞識。
3.提高員工的滿意度
國外的一些研究表明，滿意的員工有助于產生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對美國的28家銀行的顧客和員工的研究發現，服務的氛圍與客戶總體的服務質量感知高度相關，同時，員工滿意度與員工的流動率密切相關，員工滿意度高的機構，員工的流動率就較低，反之，則較高。
(三)留住有價值的客戶
1.個性化的定制服務
隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們越來越需要通過對個別客戶情況的熟悉和發展，來提供適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。計算機運用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個性化定制服務，目前定制在很多行業得到了廣泛的應用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務等。如著名的太平洋百貨就通過計算機數據庫保存和跟蹤VIP客戶購買記錄和購買類型，預計和分析客戶的偏好，及時向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過其建立的一套新的客戶管理系統，對其全球范圍內的客戶信息進行集成，設計和提供特殊的方案以適應客戶多樣的需求。
國內壽險公司也已意識到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設仍需加強：一是要有強大的數據庫，實現對客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個性化產品，目前國內的保險產品聽起來很多，但真正在市場上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務還有很大距離。
2.制定合適的客戶保留策略
最普遍和基本的策略是提供合適的產品和具有競爭力的價格。如在航空公司、信用卡公司、商場等普遍采用的消費積分。
3.良好的服務補救
服務補救是公司針對服務失誤采取的行動。失誤可能由各種原因產生，會導致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監管機構投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對客戶經營具有重要影響，一個有效的服務補救策略能提高客戶滿意度和忠誠度，并能產生正面影響，反之，如沒有有效的服務補救策略，可能會產生惡劣影響，導致公司現實和潛在客戶的損失。
(四)正確處理好幾個關系
1.客戶經營與成本控制
一些保險公司的分支機構為了完成任務指標，往往不惜成本，不在意投入與產出，有的時候還意氣用事，與競爭對手在感情投資和優惠項目(如降低費率)等方面較勁，而不去考慮這些服務投入能帶來多少保費的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經營的初衷。客戶經營的目的是為了謀求經營效益的最大化和最優化，因此，在營銷和服務每一個具體的客戶時，都必須考慮投入與產出，當然這種考慮不要拘泥于一事一利，應該考慮其長遠利益和間接利益，但必須計算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。
2.客戶經營與風險控制
(一)經濟學教學內容枯燥而難于理解
經濟學屬于是經管類專業的基礎科目，所涉及的內容眾多。職業技術學院開設經濟學課程，是從學生職業的角度出發開展教學，教學目標是培養學生對于經濟學知識的靈活運用。但是，面對經濟學知識面的廣泛、知識內容的龐雜，要在一個學期內容完成教學任務，對于基礎知識普遍薄弱的職業技術院校學生而言，是非常困難的。經濟學所涉及的專有名詞和概念頗多，諸如價格、利潤、成本、邊際等等，雖然從理論的角度不難理解，但是在實際運用中就難以界定。如果經濟學教學過于抽象，學生在學習的過程難以對概念具體把握，就會將經濟學學習看作是一種負擔。
(二)虛擬公司經營模式尚處于探索階段
二十世紀50年代，德國就開啟了虛擬公司經營。作為模仿經濟運行活動的模擬環境，學生處于環境中可以從事金融、財務、銷售的等等業務活動。這種模擬現場可為經濟學教學提供了實踐舞臺。隨著計算機信息技術的發展，目前虛擬公司經營模式使用軟件設計，將經濟學概念通過虛擬公司環境具體化，可以更為直觀地呈現在學生面前。一些教學條件較好的職業技術院校，甚至可以通過校園網絡創設虛擬創業課堂板塊，學生登錄虛擬創業平臺后，就可以運用軟件啟動創業程序。雖然所有的過程都是運用計算機模擬操作的，但是，學生也可以通過網絡尋找實際案例運用于虛擬公司經營模式中，有助于學生不斷地探索。在經濟學教學中，將虛擬公司經營模式加以運用，可以引導學生從公司經營的角度對經濟學概念進行理解。學生在此過程中，通過對經濟學知識的感性認識過渡到深入行業角度的具體分析，可以總結出適合于自身的學習方法。經濟學中涉及到諸多的計算知識，將虛擬公司經營模式加以合理運用，學生可以針對具體公司的問題對成本、價格以及所獲得的利潤進行分析。
二、經濟學教學中虛擬公司經營模式的實施
經濟學教師將學生按照座位分布劃分為若干個小組，平均每個小組七八個人，構成一個小型公司組成人員。
(一)公司的設定
教師要求每一組學生都要以討論的方式將公司的名稱設定下來，也可以根據自己所熟悉的案例設定公司名稱、產品和經營范圍等等。當公司的基本信息設定完畢，小組可以評選首席執行官，由首席執行官在其他組員的建議下設定財務、人力資源、銷售、生產等環節的主管人員。這個過程是在經濟學教師的指導下完成的，學生可以對公司的一般情況有所感性了解，且學會管理分工，提升團隊合作意識。當公司組成設定完畢，經濟學教師給予點評的同時，將企業基本知識系統化地傳授給學生。
(二)將經濟學教學內容融入到虛擬公司經營管理模式中
教師將《虛擬公司經營管理手冊》發放給每一組學生，讓學生研讀、討論。其中的內容是公司管理制度、員工工作分工、人力資源管理程序及績效考核辦法、工作任務等等。手冊由小組中的專人負責填寫，以作為課程考核依據。隨著課堂教學內容等等展開，虛擬公司經營管理模式開始運行。經濟學教師將相應的教學內容滲入到虛擬公司經營中。比如，學習成本和利潤部分的內容，學生則要開啟虛擬公司營銷環節，對公司產品的產量進行判斷。這個階段如果采用真實的公司情況作為案例效果會更好些，可以激發學生對該公司實際的營銷運行情況深入探索，有利于發揮學生的潛能，將公司利潤計算出來，且根據行業市場態勢制定出公司營銷獲得利潤最大化的方案。
(三)課程內容的學習要重點突出
每一次課程學習都有重點內容，學生所構成的虛擬公司就要對內部分工做出調整，將與重點內容相關的部分突出出來。比如，教學內容關乎到財務問題，這部分就主要由財務主管來完成，其他主管人員配合。公司的首席執行官根據財務情況重點完成公司決策。整個的學習過程中分為兩個環節來完成。虛擬公司運營是實訓部分，教師將理論內容適時地滲入到公司運行中。當工作任務完成后，進入到討論環節。學生可以針對公司運行情況暢所欲言，可以是點評，也可以是探討，最后由虛擬公司的首席執行官做出總結。教師對虛擬公司經營模式的運行情況做出點評，公布考核成績。(四)成績納入到期末考核范疇為了使虛擬公司經營模式在經濟學教學中獲得更好的效果，教師要將成績納入到期末考核范疇。經濟學期末考試成績占有50%，虛擬公司經營模式考核成績占有50%，其中30%為小組成績，20%為個人成績。采用這種教學模式，不僅使學生從市場經濟環境的角度對相關知識以了解，還可以鼓勵學生積極創業。
4.樹立我國企業品牌,提升我國企業核心競爭力的有效途徑。
品牌是一種產品乃至一個企業區別于其它產品和企業的標志。對企業而言,它代表了一種潛在的競爭力與獲利能力;對消費者而言,它是質量與信譽的保證,減少了消費者的購買成本和風險。因此,品牌為企業帶來的利益是內在而持久的,品牌經營與品牌戰略應成為企業發展的根本任務。品牌戰略是培育企業核心競爭力的重要支撐,沒有品牌戰略,就難以形成持久的企業核心競爭力;一般競爭力的企業未必要有品牌戰略,但沒有核心競爭力的企業則必然是沒有品牌戰略的企業。
1.概念的澄清——品牌、品牌經營與核心競爭力
(1)品牌。營銷大師菲利普·科特勒認為:“品牌是一種名稱、名詞、標記、設計或是它們的組合運用,其目的是藉以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品,并使之同競爭對手的產品區別開來。”從感性角度看,品牌是一個產品或一個企業在視覺、情感、理念和文化等方面的綜合形象,當你見到IBM你會聯想到“大藍”或藍色巨人,見到Mcdonald會想起快樂。從品牌的定義可以得出品牌的如下特點:
①特定的品牌只和特定的產品或企業聯系在一起,品牌具有排它性。品牌表達的理念和價值取向對具有相同理念和價值取向的消費者有“鎖定效應”,當消費者在同種或同類產品中進行挑選時,對一種品牌的認同意味著對其它品牌的不認同。
②品牌具有品牌價值。美國可口可樂公司董事長伍德魯福曾說:“只要‘可口可樂’這個品牌在,如果有一天,公司在大火中化為灰燼,那么第二天早上,全世界新聞媒體的頭條消息就是各大銀行爭著向‘可口可樂’公司貸款”。這正是品牌的價值所在。
③品牌具有豐富的內涵。不同于名稱或標記外在所表現的那樣,品牌不僅僅是一種產品區別于其它產品的標志,一個品牌之所以能吸引消費者,除了它本身的產品質量和產品的一些特點外,在這個品牌背后更有許許多多的附加價值,或者叫無形價值。這些無形的價值包括文化、生活方式,還有一些是歷史遺產。這是品牌真正能吸引人的地方。
④品牌塑造需要一個過程。傳統理論認為,新品牌成為名牌的成功率只有5%左右,且需巨額廣告費支持。在美國創立一個名牌需要1億美元左右,在我國最少需要5000萬元,時間至少3年以上。
(2)品牌經營。品牌經營是通過品牌實力的積累,塑造良好的品牌形象,從而建立顧客忠誠度,形成品牌優勢;再通過品牌優勢的維持與強化,最終實現創立名牌與發展名牌。
品牌經營與產品經營不同,品牌的生命周期比產品長得多,產品往往只是相對某個特定的需求時期而言。產品經營主要是保證產品的品質與功能,提供消費者使用產品的滿意度和價值感;而品牌經營是一種核心的信念,貫穿于整個企業之中,形成企業文化的核心,它所經營的不僅僅是形象,還包括認同,這種認同反映了品牌的個性,體現了企業的實力。因此,品牌經營是企業競爭繼單純的產品競爭、價格競爭、技術競爭、服務競爭之后的高級階段,是多種手段的綜合。
(3)核心競爭力。核心競爭力是企業獲取持續競爭優勢的來源和基礎。這主要是由核心競爭力本身所具有的特點所決定的:
①核心競爭力能實現用戶所看重的核心價值。企業核心競爭力能為用戶提供超過其他企業的更多的使用價值,能夠更好地、更全面地滿足用戶需要;同時能使企業比競爭對手有更高的勞動效率、更低的產品成本,從而取得更高而且長期的經濟效益,實現企業價值最大化。
②在競爭方式上,企業的核心競爭力具有獨特性,難以模仿和超越。
③從企業未來成長的角度看,核心競爭力具有延展性。企業能夠從某種核心競爭力衍生出一系列產品與服務,從而打開多種產品潛在市場、拓展新的行業領域。核心競爭力有從“核心競爭力核心技術核心產品最終產品”的延展過程。相應地,企業核心競爭力的延展,一般都呈現出以生產環節為起點向研發和營銷兩頭延伸的特征。
二、金融混業經營趨勢的動因分析
從金融經營體制設計的角度分析，分業經營與混業經營各有利弊，混業經營具有效率優勢，而分業經營具有穩定優勢。分業還是混業，其核心或關鍵的問題是能否在增進效率的同時有效地控制風險，而這又取決于幾個重要約束條件的有效性，如產權、治理結構和風險管理技術所決定的內控系統的有效性，市場競爭的有效性，監管的有效性，信息的有效性等。實踐中，重在對現實約束條件進行有效地判斷，以此在混業經營所帶來的微觀利益和制度不健全下實行分業經營所帶來的體制性金融安全之間權衡取舍。因此，混業經營目前之所以成為一種趨勢，絕不是一種偶然或巧合，而是各個國家在金融全球化競爭博奕中的動態最優選擇。本文擬從以下幾個不同角度對金融業混業經營發展趨勢的動因進行分析。
1.內在動力——商業銀行利益驅動與分散風險的需要
商業銀行面對其他金融機構的挑戰，利潤率不斷下降，迫使其不得不拓展新的業務領域，尋求新的利潤增長點。實行混業經營可將各種金融業務進行有效組合，創造利潤調節、客戶資源共享等優勢，有利于優化金融企業的資產負債結構，并利用多樣化經營所形成的規模經濟與范圍經濟的效用來降低成本，以實現利潤最大化的目標。從更深層面分析，混業經營體現了金融市場內部相互溝通的基本要求；銀行、證券、保險等金融業務的相互融合可以產生優勢互補、連動效應，依靠業務交叉而創新的中間業務來實現多渠道獲利，以此提高金融體系的整合度。同時，根據資產組合理論，實現金融資產的多元化，可有效地分散風險，使銀行和整個金融體系趨于穩定。
2.競爭環境——金融全球化和金融自由化的推動
金融機構競爭與整合追求乘數效應、規模經濟和范圍經濟，全球競爭中，金融機構規模的大小、業務范圍的寬窄等決定其在競爭中所處的地位，以德國為代表的實行混業經營國家的金融機構具有向全球客戶提供全方位金融服務的優勢，相對處于有利地位，而以美國為代表的實行分業經營國家的金融機構則處于劣勢，面臨前所未有的壓力，無形中促使這些國家的金融管理部門紛紛放棄原先金融分業管制政策，普遍實行混業經營，以謀求金融業的平均利潤和規?；洜I效應。同時，由于金融行業具有高風險性，隨著金融全球化的加強，各國金融業的市場風險急劇加大，金融危機日趨頻繁，這使得金融機構需要通過多元化經營、多地區經營來分散各類經營風險，以提高其國際競爭力?？梢姡鹑跈C構選擇混業經營也是其風險最小化動機下的理性選擇。
3.技術支持——以計算機與互聯網為特征的信息技術的發展
以計算機與互聯網為特征的信息技術的發展為金融機構降低混業經營成本提供了有利的技術支持，其極大地降低了金融數據處理成本與金融信息成本，提高了金融機構的業務擴張能力，使金融機構可以進入原先不敢進入或無法進入的非傳統領域，擴大了金融工具的交易范圍并突破了地域的限制。毋須質疑，金融業務電子化、網絡化的發展最終會突破分業限制，為金融機構業務多元化奠定基礎。科技與信息技術的不斷進步，也為混業性金融機構加強風險管理與混業平衡能力提供了更好的條件，使金融管理部門能夠通過先進的技術手段實施嚴格的金融監管。
4.市場導向——客戶對金融商品和服務多樣化的需求
金融機構同業間的競爭，說到底是爭奪客戶，其經營水平的優劣更側重于體現在服務的便利、高效、準確，如果你不能滿足客戶多樣化的需求，這種金融機構就不具備競爭力。在分業經營條件下，由于難于提供綜合化服務，會失去許多客戶和資源，形成不公平競爭，市場機制難以有效發揮作用，因而分業經營社會成本極大?？蛻魧鹑谏唐泛头盏亩鄻踊枨?，迫使金融機構改變陳舊的經營模式實行混業經營，建立以客戶為導向的經營理念，注意收集客戶信息并進行充分的數據挖掘、調整和創新服務項目，設計出高附加值、個人特色強的金融產品，通過對客戶提供一攬子的金融服務，滿足客戶多樣化的需求，并與客戶建立互信互惠的關系中獲得長期利益，以此降低金融交易成本。
5.制度保證——金融監管水平的提高和金融機構內控制度的加強
金融監管當局監管水平的提高為混業經營提供了宏觀環境。主要體現為：一是金融監管手段的現代化；二是金融監管內容的標準化和規范化；三是強調金融法規監管與金融機構的自律監管并重；四是金融監管由外部管制轉向更加重視內部控制；五是借助信用評級加強監管以強化市場約束。此外，金融機構內部控制制度的加強、存款保險制度的建立、信息披露制度的完善等一系列制度安排，使得從金融體系內部產生金融危機的概率減少時，混業經營體制就成為必然的選擇。不難推測，當金融業的競爭優勢來源于制度的變革時，金融業的競爭將轉化為制度的競爭，制度競爭將導致各國經濟制度向最佳制度模式的收斂，從而導致制度的一體化。因此，制度的競爭無形中促使一國金融業由分業體制向混業體制的轉變。
三、我國金融業應對混業經營趨勢的路徑選擇
與世界金融業發展的大趨勢相比較，中國金融體制變遷的軌跡明顯游離于世界金融發展的主潮流之外。中國金融業分業經營形成有其特殊的背景，20世紀80年代末和90年代初中國發生了兩次經濟過熱現象，當時金融業極不規范，違規經營嚴重，金融秩序混亂，商業銀行利用其從事證券業務的機構進行的信貸資金、同業拆借資金轉移投機，造成銀行的信貸資金大量地流向房地產業和股票市場。在這種形勢下，出于安全考慮，國家明確實行分業經營，有效地制止了當時的亂拆借、亂集資、亂競爭等擾亂金融市場的現象。對于穩定金融秩序，化解金融風險起了很大作用。
我國目前實行嚴格的分業經營制度盡管帶來一些副作用，但這在經濟和金融體制轉軌時期卻是一種現實和有效的制度安排。實行金融混業經營需要兩個最基本的條件，一是金融機構必須具備有效的內控約束機制和較強的風險管理意識；二是金融監管當局的金融監管能力較強，有完備的金融監管法律體系和較高的金融監管效率。在缺乏有效的內控和監管措施的情況下，混業經營不僅不會分散風險，還可能催生更大的風險。因此，我國目前銀行、證券、保險分業經營、分業管理的局面是與我國目前金融業的經營管理水平、金融市場的發育程度、金融法律制度的健全程度、金融監管當局的監管能力等方面均處于較低層次的現狀相吻合的，它更多注重的是金融體系的安全穩健和風險的可控性。
然而，隨著我國加入WTO，按照協議將在5年后實現金融業的全面開放，屆時中國金融業的分業經營制度與眾多WTO成員國的金融混業經營制度之間的矛盾沖突將不可避免，從順應世界金融業發展趨勢來看，分業經營制度至多是一種過渡性體制。盡管我國目前尚不具備混業經營的條件，但至少應當在分業經營的大框架下使混業業務滲透和資金滲透更有規則、更有界限、更加透明。如何使中國金融業穩步實現從分業制向混業制的過渡是必須面對的問題，激進地強求在體制上立即轉變是不現實的，對于金融基礎比較薄弱的中國而言，選擇“分步漸進”的模式更適合中國國情。
第一步，維持分業經營總體格局，允許銀行、證券、保險業間淺層次的相互滲透和交叉經營。從國外經驗看，從嚴格分業經營體制向金融混業經營體制轉變過程很少搞“一刀切”，如美國在相當長時期是通過在分業經營格局下搞“個案處理”和“特批處理”方式來推進金融混業經營試點的。近兩年，我國證券業、保險業、銀行業在資金和業務上已開始相互滲透，保險基金被允許以投資證券投資基金的方式間接進入股市，而銀行方面也積極推出如“銀證轉賬”、“銀證通”等與證券交易相關的業務，以及券商進入同業拆借市場、股票質押貸款，等等，這些淺層次的銀證合作、銀保合作等與目前的金融監管體制不會產生大的沖突。
第二步，邊規范邊放松管制，鼓勵金融創新。由于中國金融業歷史遺留問題很多，金融體系比較脆弱，必須進一步加大規范經營的力度。但與此同時，對一些原先業務范圍過窄的要適度放松，對相對風險較小，績效明顯的業務交叉方式要放松管制，放松金融管制有利于鼓勵金融創新，有利于提供多樣性的金融服務，有利于增強銀行競爭力。根據國際經驗，金融創新不僅曾經促使以美國為首的發達國家放棄分業經營模式，而且許多發展中國家在金融業開放過程中通常也會大量引進發達國家已經存在的金融創新產品，促進本國金融經營模式由分業向混業的轉變。針對當前銀、證、保相互滲透的現狀，客觀上也要求中國人民銀行、證監會和保監會加大聯合監管力度，并加強對混業經營的重視和研究，盡快制定規范性的文件，以保證金融市場的健康發展。
第三步，適度發展金融控股公司，迂回進行混業經營。從我國國情出發，可以借鑒美國的經驗，通過組建以大銀行為主體的金融控股集團公司的模式實現混業經營。金融控股公司兼備了分業經營和混業經營的優點，其最主要的特點是“集團混業，經營分業”，它通過對商業銀行、證券公司，保險公司和非金融子公司的股權控制，實現各子公司間在資金、業務和技術上的協同合作，從而實現資源的有效配置和利益共享，降低成本，提高效率和整體競爭力，獲得混業經營的正面效應。事實上，美國在推行混業經營的同時也在某種程度上繼承和保留了原先金融分業制的一些好的做法，如在金融集團內部建立風險“防火墻”。這種由一個金融控股集團公司下的多個子公司來實現對多種金融業務的“混業”經營，在實踐中成為一種規避分業管制的變通辦法，在中國分業經營的框架下，設立金融控股公司不失為我國從分業經營逐步走向混業經營階段的一個現實選擇。
第四步，加大金融改革力度和步伐，最終過渡到混業經營模式。建立混業經營制度是我國金融業整體素質提高和監管能力增強的重要標志。同時也是我國加強金融業對外開放，積極參與金融全球化，提高金融業務國際競爭力的重要保證。為了與世界金融發展形勢相適應，我國銀行、證券、保險各業之間的界限最終會被打破，整個金融結構會重新組合，新的跨行業的股份制金融機構會日益增加。當務之急需加大金融改革成效，積極探索如何在銀行、保險和證券市場之間建立合規的資金通道；如何協調銀行、證券、保險監管機構共同設立有效的“防火墻”和實施聯合監管；如何加強金融機構的內控機制和自律監管能力；如何建立起符合國際慣例和中國國情的法律體系等一系列舉措。隨著我國金融轉向混業經營所需要的基礎環境的建立和逐步優化，最終過渡到混業經營模式將會是水到渠成。
總之，面臨世界金融業混業經營趨勢浪潮的沖擊，中國金融業實現從分業經營走向混業經營的體制變革是必然的。但受中國目前金融基礎環境薄弱的現狀的制約，金融實現混業經營不是簡單的時間快慢問題，更重要的是金融發展與安全的協調問題，中國應該漸進地逐步推進金融經營體制由分業向混業的轉變。
【參考文獻】
(一)內在規律
第一，銀行業和證券業天然就是融合的。20世紀30年代以前，出于資金融通便利的需要，世界各國不僅在銀行業和證券業之間，其金融領域的其他各分業的業務范圍之間也沒有嚴格的限定。第二，分業體制主要是國家管理力量強制推動的結果。通過法律和監管確立了分業體制，分業體制的確立更多的體現了強制性制度變遷特征，而非金融發展的自然選擇。第三，混業行為先于法律突破，商業銀行是混業的主要推動力量。20世紀60年代，實行分業經營的國家紛紛出現了向混業轉化的跡象。這些國家一般都經歷了微觀金融主體通過金融工具創新對法律限制不斷突破的漸進過程。在各類金融機構中，商業銀行對混業經營的需求最為強烈，是金融創新的核心主體。不論是采用全能銀行制的德國，還是采用金融控股公司的美國，均體現以商業銀行為主要的特征。第四，金融業經營體制的變遷是一個螺旋式上升的辯證發展過程。金融業最初的混業到分業，再到混業的變遷過程，并不是簡單的回歸，而是一個在更高的階段上的發展過程，是在金融機構健全、自律機制和法治秩序良好、金融市場發達、市場規管完善條件下的混業，是適應現代經濟發展要求的混業。
(二)外在動因
第一，金融結構顯著變化，直接融資比例迅速上升。二戰后，新金融機構和資本市場的迅速發展，搶走了商業銀行的大批客戶和業務，銀行傳統的資產業務和負債業務面臨嚴峻的挑戰。為適應這一變化，商業銀行必然要想方設法繞過法律的限制，向證券業等其他金融領域滲透，導致金融分業的壁壘逐漸被突破。第二，經濟、金融全球化的迅猛發展使各國金融業競爭在全球范圍展開，推動了各國經營體制的趨同。進一步加快了各國金融混業經營的步伐。第三，金融創新迅猛發展，金融業界限日益模糊，在分業體制下，金融機構往往通過金融創新擺脫金融管制，尋求更大的發展空間，推動了金融業的融合。第四，西方各國監管理念發生變化，金融自由化思想深入人心。金融自由化以“金融壓抑”和“金融深化”理論為代表，主張放松對金融機構過于嚴格的管制，恢復金融業的競爭。在金融自由化思想指導下，放寬金融業務范圍的限制是必然趨勢。
二、我國金融業混業經營的必要性及經營現狀
(一)我國金融業混業經營的必要性
我國分業經營體制是在20世紀90年代中期確立的，其出發點是制止金融領域的混亂，防范金融風險，在當時的經濟金融環境下具有合理性。然而，隨著國內經濟金融體制改革的深化，很多國際經濟環境的不斷變化，特別是加入WTO以后，分業經營面臨著嚴峻的挑戰。主要表現在：第一，金融業之間的競爭越來越激烈，分業經營體制難以適應市場的發展和客戶的需求?？蛻魧ψC券、保險、衍生金融工具等金融產品的需求不斷上升，一站式服務的需求也在不斷提高。分業經營模式使商業銀行業務范圍受到限制，不利于其滿足客戶的多層次需求及進行業務拓展。第二，從國際來看，混業經營已成為國際金融市場的主流。金融全球化導致全球金融業的競爭激烈，世界各國銀行業為適應形勢變化，不斷加強調整、兼并、重組和金融創新，銀行與證券、保險之間的業務界線逐漸模糊。隨著加入WTO承諾的逐步落實，內地金融市場將全面開放，外國商業銀行在華的分支機構將更便于按我國的分業經營的要求開展業務，即它們的前臺是分業的，而它們的后臺即他們的總部則是混業的，它們的前后臺配合就可以為客戶提供包括商業銀行、證券、保險等一系列綜合金融服務。如果內地商業銀行仍然固守這種單項分業經營的體制，在與外國商業銀行的競爭中將難以匹敵。
(二)我國金融業混業經營現狀
1993年12月，《國務院關于金融體制改革的決定》中提出了具體的規定：“在人財物等方面與保險業信托業和證券業脫鉤，實行分業經營”。但是，近年來，隨著中國經濟國際化程度的加深，中國金融體制改革進一步加快，我國金融分業管制正在逐漸放松。金融業混業經營初見端倪。
首先，在宏觀政策層面上出現了不小的松動。從1999年8月開始，我國已允許部分券商參與同業拆借市場，從而打開了銀行信貸資金流向證券市場的通道。2001年6月，央行了《商業銀行中間業務暫行規定》，在法律不變的條件下使商業銀行能夠跨業經營?！吨袊嗣胥y行法(修訂)》草案、《商業銀行法(修訂)》草案、《中國銀行業監督管理法》草案三審稿中，也出現了有利于混業經營的突破性改動。2004年10月24日，中國保險監督管理委員會聯合中國證券監督管理委員會正式了《保險機構投資者股票投資管理暫行辦法》，這標志著保險公司將正式以機構投資者的身份進人資本市場。2005年2月20日，中國人民銀行、銀監會、證監會聯合公布并開始實施《商業銀行設立基金管理試點管理辦法》。按照規定，我國商業銀行可直接出資設立基金管理公司，成為首批直接設立基金管理公司的試點銀行。
其次，在實踐領域，中國金融機構一直沒有停止在混業經營上的探索和發展。從20世紀90年代末期開始，中信銀行、光大集團、平安控股等大型綜合性金融集團，通過資本運作將商業銀行、保險公司、證券公司、基金公司等不同性質的金融機構招致麾下，搭建了統一的業務平臺，為消費著提供綜合服務。2002年底，銀證通、投資連接保險、銀行保底基金、證券公司債券、貨幣市場基金、貸款資產轉讓等產品的開發，突破了分業經營、分業監管的限制，而類似的產品創新步伐還在不斷加快；2000年9月5日，我國推出第一支具有保底基金概念的投資工具；2000年10月17日，中國銀行和平安保險公司簽署協約，3年之內中行70％的優質網點銷售平安保單，并且共建中國銀行保險部。2003年底，平安的資金清算和結算將統一到中行賬下，中銀國際成為平安境外上市的主承銷商之一，雙方可以交叉銷售產品。銀保合作方興未艾的同時，銀證合作如雨后春筍，2005年4月29日南方證券宣布關閉，建銀投資將最終獲得這部分證券業務，并將以此為基礎設立新的證券公司。這些運作為金融企業混業經營創造了條件，為綜合性銀行的發展積累了經驗。
三、促進我國金融實行混業經營的建議
我國金融業從分業經營向混業經營的轉變是一個復雜的系統工程，也是一個循序漸進的過程。為實現順利過渡，現階段應重點致力于以下幾個方面的工作
(一)加強金融法律體系建設
立法先行是保證金融體制改革在法律框架下穩健推進的根本前提。從立法的超前性出發，制定新的金融法律法規要充分考慮未來混業經營的要求以及國際相關法律法規的標準。同時，要對已實施的金融法律法規進行修改、補充和完善?！渡虡I銀行法》、《證券法》和《保險法》明確規定實行分、Ip經營，這需要我們對這些法律進行進一步合理修訂，從法律上確定金融混業經營制度。從而給金融業的健康發展營造一個公正、公平的競爭環境和法律保障。
(二)積極鼓勵金融企業之間的合作和金融創新活動，提高金融企業的競爭力。
從各國金融業的發展歷程來看，在實現完全的混業經營之前都有一個漫長的銀行、證券、保險之間相互合作、相互滲透的過程。在我國當前的金融分業經營、分業監管的法律框架下，應大力推進銀保、銀證和保證之間的合作，尤其是銀行和證券之間的合作。應積極支持金融機構的金融創新活動，包括產品創新、技術創新、組織創新、市場創新，全面提高金融機構競爭力。
(三)加快金融機構改革步伐，健全金融機構內控制度
出于金融安全的考慮，混業經營要求參與市場的金融機構必須是風險自擔的真正市場主體，各類金融業務間也必須保持相對的對立性。這就要求金融機構不但要有明晰的產權基礎，也要有一套保證不同業務獨立運作的機構、人員、管理和監督制度。因此，必須加快我國商業銀行體系改革步伐，推動我國金融業的產權重組，建立完善內控制度和風險監控體系，解除我國向混業轉變的微觀制度約束。
(四)借鑒美國經驗采取金融控股公司的形式實現混業經營
由于美國金融體制結構的變化歷程類似于我國，經歷了“混業－分業－混業”的過程。因此，我國可以借鑒美國的經驗。通過建立金融控股公司實現混業經營。這種機構的模式是由非金融的母公司控股銀行、證券、保險等金融機構，可以通過業務協同，實現銀行同其他金融機構的利益共享，提高整體競爭力。金融控股公司代表了未來中國混業經營的方向。
(五)改革我國金融監管體制
1、貨幣時間價值是資源稀缺性的體現
經濟和社會的發展要消耗社會資源，現有的社會資源構成現存社會財富，利用這些社會資源創造出來的將來物質和文化產品構成了將來的社會財富，由于社會資源具有稀缺性特征，又能夠帶來更多社會產品，所以現在物品的效用要高于未來物品的效用。在貨幣經濟條件下，貨幣是商品的價值體現，現在的貨幣用于支配現在的商品，將來的貨幣用于支配將來的商品，所以現在貨幣的價值自然高于未來貨幣的價值。市場利息率是對平均經濟增長和社會資源稀缺性的反映，也是衡量貨幣時間價值的標準。
2、貨幣時間價值是信用貨幣制度下，流通中貨幣的固有特征
在目前的信用貨幣制度下，流通中的貨幣是由中央銀行基礎貨幣和商業銀行體系派生存款共同構成，由于信用貨幣有增加的趨勢，所以貨幣貶值、通貨膨脹成為一種普遍現象，現有貨幣也總是在價值上高于未來貨幣。市場利息率是可貸資金狀況和通貨膨脹水平的反映，反映了貨幣價值隨時間的推移而不斷降低的程度。
3、貨幣時間價值是人們認知心理的反映
由于人在認識上的局限性，人們總是對現存事物的感知能力較強，而對未來事物的認識較模糊，結果人們存在一種普遍的心理就是比較重視現在而忽視未來，現在的貨幣能夠支配現在商品滿足人們現實需要，而將來貨幣只能支配將來商品滿足人們將來不確定需要，所以現在單位貨幣價值要高于未來單位貨幣的價值，為使人們放棄現在貨幣及其價值，必須付出一定代價，利息率便是這一代價。
在理解貨幣時間價值時，我們要注意兩點：第一，貨幣時間價值是在沒有風險和沒有通貨膨脹條件下的社會平均資金利潤率，如果社會上存在風險和通貨膨脹，我們還需將它們考慮進去。第二，不同時點單位貨幣的價值不等，不同時點的貨幣收支需換算到相同的時點上，才能進行比較和有關計算。因此，我們不能簡單地將不同時點的資金進行直接比較，而應將它們換算到同一時點后再進行比較。
比如，你計劃投資鋼鐵廠，面臨的問題是，如果現在開發，馬上可獲利50萬元，如果5年后開發，由于鋼材價格上漲，可獲利80萬元，此人該選擇什么時候投資呢？有人主張在5年后投資，因為80萬元明顯大于50萬，有人主張應將貨幣時間價值考慮進去，也就是說，如果現在投資獲利50萬，這50萬又可以進行新的投資，當時社會平均獲利率是15%，那么5年后50萬可變成100萬[50×（1+15%）×1.15×1.15×1.15×1.15=100萬]，金額顯然大于80萬。這樣在考慮了貨幣時間價值后，你賺的錢又多了，如果不考慮，你的鋼鐵廠投資雖然不至于失敗，但肯定不是最科學的。
二、貨幣時間價值在企業投資決策的應用
由于貨幣時間價值是客觀存在的，因此，在企業的各項經營活動中，就應充分考慮到貨幣時間價值。前面談到貨幣如果閑置不用是不會產生時間價值的，同樣，一個企業在經過一段時間的發展后，肯定會賺得比原始投資額要多的資金，閑置的資金不會增值，而且還可能隨著通貨膨脹貶值，所以企業必須好好地利用這筆資金，最好的方法就是找一個好的投資項目將資金投入進去，讓它進入生產流通活動中，發生增值。企業的投資需要占用企業的一部分資金，這部分資金是否應被占用，可以被占用多長時間，均是決策者需要運用科學方法確定的問題。因為，一項投資雖然有利益，但伴隨著它的還有風險，如果決策失誤，將會給企業帶來很大的災難。有的企業由于亂投資，瞎投資，造成公司破產或壽命縮短的現象，這方面的例子很多，下面就貨幣時間價值對企業投資決策產生影響和企業如何進行投資決策進行分析。
企業投資的最主要動機是取得投資收益，投資決策就是要在若干待選方案中，選擇投資小、收益大的方案。如何進行投資決策，一般有兩大類決策方法，一類是非貼現法，在不考慮貨幣時間價值的情況下進行決策，另一類是貼現法，考慮到貨幣時間價值的影響。
回收期法和會計收益率法屬于非貼現法?；厥掌诜ㄊ歉鶕匦率栈啬稠椡顿Y所需時間來判斷投資是否可行的方法。它將計算出的回收期與預定回收期比較，如果前者大于后者，則方案可行，否則不可行，回收期越短越好。會計收益率法是將投資項目的會計收益率與該項投資的資本成本加以比較，進而判斷投資是否可行的方法，如果會計收益率大于資本成本，方案可行，否則不可行，會計收益率越大越好。
貼現法包括現值法、凈現值法、獲利指數法、內含報酬率法四種方法?，F值法是將項目投產到報廢的各年凈現金流量折算成的總現值與投資總額進行比較，若大于，可行，否則不可行，而且差額越大越好。凈現值法是現值法的變化形式，它直接根據凈現值的正、負來判斷（凈現值=總現值-投資總額），凈現值為正，方案可行，越大越好，否則不可行。獲利指數法則是根據獲利指數大小來進行判斷可，大于1可行，越大越好，否則不可行。內含報酬率法將內含報酬率與資本成本比較，前者大于后者，方案可行，否則不可行，內含報酬率越大越好。企業在進行投資時，可采取上述方法的任何一種方法進行決策。比如，有這樣一個案例，A，B，C三個方案，投入與收益如下表：
1、采用回收期法：
Pa=1+（20000-11800）/13240=1.62
Pb=2+（9000-1200-6000）/6000=2.3
Pc=2+（12000-4600-4600）/4600=2.61
方案A的回收期最短，應選擇A方案。
2、采用會計收益率法：
Ra=（1800+3240）/（2*20000）=12.6%
Rb=（-1800+3000+3000）/（3*9000）=15.6%
Rc=（600*3）/（3*12000）=5%
B方案的會計收益率最大，應選擇B方案。
3、采用現值法：假設資本成本是10%
PVa=11800/（1+10%）+13240/（1+10%）（1+10%）=21669
PVb=1200/（1+10%）+6000/（1+10%）（1+10%）+6000/（1+10%）（1+10%）（1+10%）=10557
PVC=4600*（1/（1+10%）+1/（1+10%）（1+10%）+1/（1+10%）（1+10%）（1+10%））=11440
A方案的現值最大，應選擇A方案。
4、采用凈現值法：
NPVa=PVa-I=21669-20000=1669
NPVb=PVb-I=10557-9000=1557
NPVc=PVc-I=11440-12000=-560
A方案的凈現值最大，應選擇A方案。
5、采用獲利指數法：
PIa=21669/20000=1.08
PIb=10557/9000=1.17
PIc=11440/12000=0.95
B方案的獲利指數最大，應選擇B方案。
6、采用內含報酬率法：
Ra=16.05%>10%方案可行。
Rb=15.24%>10%方案可行。
Rc=8.67<10%方案不可行。
上述6種方法，得到兩種結果，哪種結果更準確呢？回收期法通俗易懂，大致能反映投資回收速度，而且計算簡便，但是，它夸大了投資的回收速度，忽略了回收期后的收益，容易造成嚴重的退縮不前。因為許多對企業的長期生存至關重要的較大型投資項目，并非在開始幾年內就能帶來投資收益，其次，決策者以回收期作參數，往往會導致企業優先考慮急功近利的項目，導致放棄長期成功的方案。最重要的一個缺陷是它忽視了時間價值，認為不同時點的資金價值相同，將不同時點的資金直接代入進行有關計算，這是不符合金融原理的。會計收益率法也比較通俗易懂，計算也不復雜，但它沒有采用現金流量觀，并與回收期法一樣，未考慮貨幣時間價值，把第一年的現金流量與最后一年的現金流量看作具有相同的價值，其決策可能不正確。而貼現法下的各種方法則考慮了時間價值，將投資項目每年凈現金流量按資本成本（折現率）進行折現，使不同時點的資金具有可比性，較真實地反映出不同時期的現金流入對投資盈利的不同作用。財務管理最基本的觀念就是貨幣時間價值，運用貨幣時間價值觀念要把項目未來的成本和收益都以現值表示，如果收益現值大于成本現值則項目應予接受，反之則應拒絕。因此，我們在進行投資決策時應多采用考慮了貨幣時間價值的貼現法，以貼現法為主，以非貼現法為輔。
此外，現值法、凈現值法與獲利指數法的結果有時會有所不同，其原因在于投資額不同，投資收益的絕對與相對數之間有差異。在對幾個獨立方案進行評價時，我們多采用獲利指數法，運用它對獨立方案的投資效率進行排序，彌補凈現值法不能在幾個獨立方案之間評價優劣的缺點，而在互斥方案的選擇中，則應以凈現值為準。
通過上面的論述，可以清楚地看到，貨幣時間價值是一個重要的經濟概念，不管是涉及到個人投資決策，還是涉及到企業的投資決策，都將會產生重要的影響，在進行投資決策時，一定要考慮到貨幣時間價值，重視貨幣時間價值，做出科學的投資決策。當然，企業的投資決策不能只考慮到貨幣時間價值，還有項目自身的一些因素以及政府的政策等因素，這些都要有相應地考慮。
三、貨幣時間價值在企業經營中的應用
1、在企業存貨管理中的應用
一方面企業會由于銷售增加引起存貨增加而多占用資金，另一方面企業也會由于存貨周轉慢而使存貨滯銷、積壓嚴重，影響資金的周轉，降低企業的經濟效益。假如經營者要處理積壓存貨，在權衡存貨削價的得失時，要從貨幣的時間價值上考慮以下兩個方面：第一，在預計滯銷積壓存貨時，不能按單利計算，而要按復利計算，如果企業積壓滯銷存貨100萬元，月息6厘，每季計息一次，積壓一年的利息為：
單利計算I1=100*4*1.8%=7.2（萬元）
復利計算I2=100*[（1+1.8%）4-l]=7.3967（萬元）
第二，保管費用的貨幣支出也應按復利計算其終值，如上例每季末支付保管費用2000元，一年的開支為：
F=2000*[（1+1.8%）4-l]/1.8%=8219（元）
2、在企業銷貨分期付款中的應用
如企業采用分期付款銷售方式，這里也有貨幣時間價值問題。如：一次性付款每輛自行車400元，顧客先付160元，以后每月初付20元，12個月付清，按月息0.6%計算，該項分期付款相當于一次現金支付的購價是：
P=20*（1+0.6%）*[1-（1+0.6%）-12]/0.6%+160=392.29（元）
分期付款比一次付款的時間價值小7.71元，這個時間價值相當于每輛自行車的待銷期為：
N=7.71/400/0.02%=96（天）
如果自行車在96天之內賣不出去，經濟效益就不如分期付款推銷。
3、在企業設備投資中的應用
企業在進行固定資產更新決策時，面臨著是繼續使用舊設備與購置新設備的選擇。一般說來，設備更換并不改變企業的生產能力，不增加企業的現金流入。因此，較好的分析方法是比較繼續使用和更新的年成本，以較低的作為好方案，這時，就要考慮貨幣時間價值。如某企業有一舊設備，工程技術人員提出更新要求，舊設備尚可使用6年，最終殘值200元，目前變現價值600元，每年運行成本700元，新設備可使用10年，最終殘值300元，變現價值2400元，每年運行成本400元，年利率15%，不考慮貨幣的時間價值。
舊設備平均年成本=（600+700*6-200）/6=767（元）
新設備平均年成本=（2400+400*10-300）/10=610（元）
可以看出，新設備的年平均成本低，所以購置新設備。如果考慮貨幣的時間價值：
舊設備平均年成本
=[600+700*（1-（1+15%）-16）/15%-200*（1+15%）-16]/（1-（1+15%）-16）/15%=836（元）
新設備平均年成本
「中圖分類號F830.91「文獻標識碼A「文章編號1007-7685（2000）06-0048-02
證券經營機構的經營風險指證券經營機構在證券買賣過程中由于各種主、客觀原因而造成損失的可能性。主觀原因造成的風險主要是指證券經營機構自身的管理、操作失誤引起的損失；客觀原因引起的風險主要是指因證券市場不可預見、客觀因素的變化所帶來的風險。
一、證券經營風險的種類
證券經營風險從證券經營機構的角度來看可分為經紀業務風險和自營業務風險。由于證券經紀業務和自營業務的性質、特征不盡相同，因此，引起風險的原因也不盡一致。
（一）經紀業務的風險
經紀業務風險指證券經營機構在辦理買賣證券業務時，由于種種原因而對其自身利益帶來損失的可能性。一般包括信用交易風險、交易差錯風險、系統保障風險及其他風險。
1、信用交易風險
信用交易風險是指證券經營機構在經紀業務中由于給予客戶融資而可能帶來的損失。由于我國證券市場競爭不斷加劇，一些證券經營機構為了爭取客戶，增加傭金收入，或者采取口頭承諾方式，或者采取簽訂協議方式向投資者融資。與經紀業務的其他風險相比，信用交易風險可能造成的后果最為嚴重。
2、交易差錯風險
交易差錯風險是指由于種種原因，交易結果違背委托人意愿而造成的損失。證券經營機構接受客戶的委托為客戶買賣各種證券時，要經過開設帳戶、填單、審查、輸入、成交后清算、交割等系列操作環節，由于操作環節較多或管理不嚴，在操作中很可能出現失誤，導致交易差錯風險。
3、系統保障風險
系統保障風險是證券經營機構交易保障系統（如電腦設備、供電、通訊設施等）在容量、運用等方面不能保障交易業務正常、有序、高效、順利地進行，從而完不成經紀業務而可能帶來的損失。系統保障風險一般來自于硬件設備的容量、運營狀況、業務高峰時的處理能力等方面。
4、其他風險
其他風險包括開戶風險、服務質量風險等。
（二）證券自營業務風險
在證券自營買賣過程中，由于各種原因而導致證券經營機構發生損失，這種發生損失的可能性就是證券經營機構從事證券自營買賣的風險。自營風險一般可分為基本風險和經營管理風險。
1、基本風險證券自營業務基本風險是指由于證券市場不可預見的客觀因素的變化所帶來的風險。這種風險通過主觀的努力也很難避免，而且這種風險與收益基本是對稱的，即風險越大，收益越高；風險越小，收益越低。
2、經營管理風險證券自營業務的經營管理風險是指證券經營機構在證券自營買賣過程中因主觀的經營水平不高、管理不善所帶來的風險。
二、建立風險控制體系，強化內部控制制度社會經濟發展
面對世紀之交的中國券商，應逐漸由粗放經營向以風險防范為核心的集約經營轉變，建立一個系統、高效的風險防范和控制體系。
1、設立面向最高層負責的風險決策委員會。該機構對公司的風險進行評估、規劃，參與公司業務戰略的制訂，并對業務授權和限額指標進行審批。
2、風險決策委員會下設風險管理部。風險管理部負責處理日常風險事務，與公司其他職能部門平行運作，其職責是制訂風險管理程序，設置業務活動的風險控制或預警標準，進行風險檢查、評估和審核，提交風險控制建議和風險控制報告。
3、依據管理職能設立若干風險控制小組。對每項具體業務、部門設定風險責任人，負責每項業務的日常風險控制，將風險控制延伸到每一項具體業務中去。
4、實行多線負責制。風險控制的組織結構按不同業務、不同地區劃分。業務的開展依據需要分設不同的風險責任人，多線對業務風險進行評估、控制。這種多線負責制可以有效地制約領導層一個人完全控制下級的情況，使領導層的風險得到有效控制。
以上風險控制構架的特點是：風險的監控滲透到每一項業務活動中，各項業務必須在業務指導部門、管理職能部門和風險控制部門三方的共同協調下開展，與矩陣式的經營管理體制相結合，形成一個多維立體型的組織構架。
三、加強自律管理，健全內部控制制度
風險控制作為法人的自律管理方式，其核心是健全的內控制度。內部控制作為公司所采取的一套制度，概指公司本身的組織規劃，及其所采取的各種協調方法與措施。一般而言，各種管理辦法、程序、規章及手冊分散于各部門中，必須通過內控制度的原則加以貫穿，才能形成一個整體。
從廣義的范圍講，內部控制主要包括兩個方面：（1）內部會計控制；（2）內部管理控制。前者主要是為了保護資產的安全，提高會計系統的可靠性和完整性；后者是為了增進經營效率，促進、監督并檢查管理政策的實施，以保證經營活動達到預期的目標。
內部控制制度從本質上說，是一套平衡機制。其基本原則是：（1）對各項業務根據需要劃分作業流程，在每一流程中，設定若干責任人，負責檢查該項業務有無差錯，是否符合規定等。（2）不允許任何一項業務由一個人從頭到尾包辦到底，每一個人所從事的工作，必須受到其他人對其所履行職責的檢查核對；（3）重大業務決策不能由一個部門、一個主管、一支筆全權包辦，應有橫向部門予以評估確認。
證券經營機構應著眼于建立一個全方位、多視角的風險控制機制：
1、營業部授權經營，三權分離原則。券商要加大對分支機構的監管力度，對分支機構實行授權經營制度，明確其業務范圍。同時，營業部的總經理、財務負責人、電腦負責人三個重要職位，從人事組織上進行三權分離，即財務人員、電腦人員實行由總公司委派制，行政上分別歸總公司財務部、電腦部管理，實行總公司對分支機構對口部門的垂直領導，分支機構財務、電腦負責人的任免、工資獎勵等與營業部脫鉤，直接對總公司財務部、電腦部負責。
2、重要崗位輪換原則。部門負責人可考慮每二年到三年一輪換；財務負責人、電腦負責人也確定二年至三年必須輪換；而且，部門總經理、財務負責人、電腦負責人三人在同一部門中同時任職不能超過三年以上。作為重要崗位輪換原則的延伸，對某些關鍵崗位可實行“強制休假制”和“一天休假制”。
3、加大內部稽核審計力度，建立高效的稽核審計體系?；藢徲嫴块T根據公司的規章制度，對公司資產的安全性和收益性、業務的合規合法性、內控的完善性及遵循情況進行檢查。為充分發揮內部稽核的作用，證券經營機構必須建立經常性稽核和專項突擊審計相結合的稽核制度，擴大稽核審計的頻率和范圍，全面覆蓋內部控制中的關鍵點和主要風險點。凡是有經營權、財權、物權、支配權的部門，除保證專項稽核外，每年至少進行一次常規性稽核。
我國媒體經營者往往缺乏營銷意識或者不能恰當的處理營銷各環節間的關系，媒體在發展中常步入一個誤區，即辦好媒體靠內容吸引受眾就行。①
借用企業經營的4P營銷戰略組合：Product（產品策略）、Price（價格策略）、Place（渠道策略）、Promotion（促銷策略），網絡廣告只是網絡營銷的一個環節，但其經營卻是我國商業網站主要的維生機制。本篇論文將圍繞新浪網的內容（產品）與廣告（促銷）展開論述，通過與同類網站搜虎網的比較，闡明網絡廣告經營對商業網站發展的重要意義。
論文主體分五大部分。第一部分是網絡經營者要走出“辦好媒體靠內容吸引受眾就行”的誤區。包括：“內容為王”的局限性；網絡媒體內容與廣告的關系第二部分是商業網站產品的“致命傷”。包括：虛假新聞；網絡資源的不確定性第三部分結合實例，對新浪網和搜虎網的廣告經營進行比較第四部分提出我的觀點，商業網站要重視廣告經營第五部分是結論。
一．網絡經營者要走出一個誤區，即辦好媒體靠內容吸引受眾就行。
首先，互聯網給人們獲取信息、閱讀信息帶來了革命性的變革，引領“內容為王”時代的到來。通過網絡渠道，人們獲得及時、互動、豐富的信息資訊，在鼠標的點擊中享受搜索、瀏覽的樂趣。對于媒體發展，業界有“內容+渠道=媒介巨人”的公式。國內門戶網站老大新浪網深諳此道。它搶在第一時間報道中美撞機事件、9·11事件，搶盡了廣播、電視、報紙的風頭，其豐富、高效的新聞整合操作也成為同行效仿的楷模。
這是否就意味著辦好網絡媒體僅靠內容就行了？
美國在線與時代華納是“媒介巨人”的實踐者，其近期發展結果卻為我們敲響了警鐘。該公司在2002年全年損失987億美元，這個數字是新西蘭GDP的兩倍；今年3月份，該公司副主席KenNovack出售了公司的2000股公司股票，這是繼Turner拋售AOL股票后又一高層人物拋售股票的行為。②作為全球有名的傳媒大亨，時代華納的內容資源無論在數量上還是質量上，鮮有傳媒可以與其媲美。然而這個曾被稱為新舊媒體“天合之作”的合并，沒有取得人們預想中的成功。這充分顯示：媒體經營包括內容策略、廣告策略、公關策略、價格策略、人事管理等諸方面，是一個多層面的系統工程。
其次，就商業網站的經營特征而言，內容生產只是為了營造注意力和影響力，其最終目的是廣告服務并贏利。網絡媒體是注意力經濟，遵循“雙重出售”的媒介特征。受眾是媒體的稀缺資源，它通過免費出售新聞（信息）和用戶交納一定的上網費，吸引盡可能多的目標受眾，達到吸引廣告商、出售廣告版面的目的。②商業網站的內容生產只是為了營造注意力和影響力，其最終目的是廣告服務并盈利。盡管手機短信目前的勢頭超過了廣告，但從發展潛力來看，廣告經營仍是我國商業網站的主要維生機制。
評判媒體經營的好壞，可以從這三個方面入手：
1．廣告結構?？煞譃榭偭拷Y構、行業結構、產品結構、品牌結構等。
通過分析這些結構，可以知道是誰在購買網絡的廣告，才知道什么樣的內容應該放在哪個頻道。
2．內容結構?？煞譃樾袠I結構、產品結構、品牌結構，以及在媒體運營中次常采用的結構，如：新聞、深度報道、專題報道等內容的結構比例等。媒體的內容結構是由媒體經營者基于受眾需求、廣告貢獻度兩個方面的需求平衡所決定的。
3．受眾偏好。受眾對媒體的態度，形成受眾的偏好結構。
網絡媒體不一定要以受眾偏好之內容為核心和導向去辦媒體，而是要對受眾、內容、廣告做交叉分析，根據分析結果來知道媒體經營，要使受眾結構，特別是它的行業分類，與內容分類和廣告分類大體相近。
例如，廣告、內容與受眾偏好的共有區，如科技、體育頻道，是網絡媒體運作的最佳區域，經營效益最高，網站就要盡力擴大這一區域的面積；受眾偏好的內容，但廣告貢獻小，如通俗小說、連載等，適合專業媒體，如《小說月刊》，靠發行賺錢，網絡媒體就不要盲目擴大；而受眾喜歡、廣告愿意投放但缺少有效內容的區域，如深度報道、背景報道，發展空間比較大，網絡媒體應不斷發現、集中發展。③
二．商業網站的“致命傷”。
虛假新聞，躲不開的痛。隨著網絡發展相關法規的出臺和媒介自律能力的增強，網絡媒體發展日益規范。但由于我國商業網站沒有新聞采編權，只好在新聞時效性上大做文章，以彌補原創之不足。因此經常為搶第一時間報道而不惜登載虛假新聞，使其權威性、公信力不斷受到挑戰。
遠的不提，單論今年愚人節前接連發生的“比爾·蓋茨事件”和“張國榮事件”。愚人節前兩天，國內各網站紛紛登載驚人消息：微軟總裁比爾·蓋茨身亡。然后新浪、搜虎很快在網上聲明道歉，此新聞是微軟公司在去年愚人節給人們開的一個玩笑。比較而言，主流新聞網站千龍新聞網的做法就值得稱道：該網站懷疑此消息的真實性而堅持不予登載，從而大大提高了主流媒體網站在網民心目中的公信力。
事來湊巧，4月1日前夕傳出張國榮跳樓身亡的消息。新浪迅速發揮其整合優勢，又于“第一時間”推出“張國榮專題”，還有“張國榮歌曲鈴聲下載”。當時很多網友看后不相信，以為又是愚人節玩笑。據我后來在搜虎網傳媒人論壇里看到的帖子，某業內人士稱在晚上9點收到朋友的短信，還在猶豫要不要在搜虎上登載此消息時，新浪網已推出專題了。
可見，新浪網當時也不能確定新聞的真實性，但剛經歷了“比爾·蓋茨事件”的尷尬，新浪怎么敢再冒一次失信的危險？古語曰：知其者，性也。這是由商業網站盈利的特性決定的。為了吸引眼球，在競爭中搶占先機，“內容為王”的理念驅使商業網站搶時效、抓熱點，而往往置新聞客觀真實于不顧。
另一方面，網絡資源具有不確定性。為吸引注意力資源，網絡媒體展開一場“圈地運動”，但在網上圈的“地”，是長了腿的“地”。網站花巨額資金所吸引的注意力資源，就像天上的浮云，來得快，散得也快。④網絡開放、共享的特性以及Copy+Paste的方便技術，使媒體間你有的我也可以有，導致網絡媒體內容同質化現象嚴重。對于沒有原創新聞的商業網站，問題也更突出。
首先，在新聞競爭方面，新浪網與搜虎網的新聞大戰由來已久。激烈的競爭使兩者的差距越來越小，特別在新聞整合和時效性方面，搜虎緊跟新浪之后，咬得很緊。特別是關于“美伊戰爭”的報道，搜虎第一次向新板，它于“第一時間報道了戰爭打響的消息”。另外，從雙方推出的新聞專題來看，盡管新浪的新聞整合再顯優勢，搜虎不俗的表現引來網民好評：一反常態把戰爭專欄報道放在首頁之前彈出；每天24小時不間斷地滾動報道最新消息；報道形式上更加多樣化，除了文字報道外，還有網上音頻、視頻直播，Flash報道等。⑤
此外，在新浪剛剛對新聞內容進行整合表現時，整合是其競爭優勢，但隨著媒體同質化現象突出，整合實質上已無優勢可言，倒成為網站發展的“軟腹”。正如新媒體觀察專家孫堅華先生所言：“互聯網精神，最根本的一點恰恰是原創，而非復制，整合本身就是一種原創，但當人人都學會整合之后，其原創的內核就消融了。此時，整合只是背景與底色，大家要看的是風景。”
其次，目標受眾是網絡媒體的又一大資源。辦網站就意味著“燒錢”，此話不假。因為網站要贏利，就要注入大量資金開發新聞資源與受眾資源。一個網站辛辛苦苦經營起來的目標受眾群和受眾瀏覽、閱讀習慣，很容易被后來者利用并被趕超，白白為別人做了“嫁衣”。前幾年有名的網站的失敗就因為此。網民的趨利性和點擊閱讀、搜索的便利性，決定了網絡目標受眾的不確定性，這就告訴我們：網絡媒體要生存，就要尋找多種出路，僅靠內容取勝是遠遠不夠的。
三．新浪網和搜虎網的廣告經營進行比較。
我從3月中旬開始，主要針對新浪、搜虎的新聞頻道、體育頻道、社區頻道的廣告（含各式圖片的）進行跟蹤調查。在此基礎上，特別關注了在“美伊戰爭”期間，新浪與搜虎的“美伊戰爭專題”頻道的廣告投放情況。
結論：（1）廣告投放與網頁點擊率密切相關，點擊率越高，越受廣告客戶親睞。（2）一般來說，新聞頻道廣告投放數量最大，形式多樣；其次是體育頻道、IT頻道這樣的專業頻道；而社區頻道廣告相對最少甚至沒有。（3）廣告投放與媒體的自身特點、廣告經營理念密切相關。（4）廣告投放還考慮產品定位、受眾群體等特點，這在一些專業頻道如體育頻道、女性頻道表現突出。
網頁點擊率與其產品即內容服務有關，內容服務質量好，點擊率就高，反之就低。新聞頻道廣告投放數量大，與網民中50%以上上網的主要目的是獲取新聞信息的客觀事實相一致，而“社區頻道”相對冷門點擊率不高，當然不能吸引廣告客戶眼球。具體分析如下。
先看搜虎（3月20日）：
新聞頻道頁面16屏，廣告41條：彈出廣告（1），旗幟廣告（10），漂移廣告（2），按鈕廣告（28）--搜虎自己的廣告有6條，擎天柱廣告（1）。內容上，電子通訊（手機）、IT（TCL電腦）、食品（娃哈哈）、醫藥、車。特點：形式多樣，內容不一。
體育頻道頁面11屏，彈出廣告（1），漂移廣告（1）--中國NBA，旗幟廣告（4），按鈕廣告（8）--2條是搜虎廣告，1條是足球周刊的。
社區頻道：沒有外來廣告，是3條搜虎的特色服務廣告：“同學錄”“星級會員”“許愿樹”。
新浪網（3月20日）也是如此。
新聞頻道：16屏，廣告31條，彈出廣告（1），旗幟廣告（9），漂移廣告（2），按鈕廣告（19）。內容上，電子通訊（手機）、IT（方正電腦）、茅臺酒、車等。
聊天頻道：漂移廣告（2），圖標廣告（2）--新浪1條。
體育頻道：13屏，漂移廣告（2），旗幟廣告（4），按鈕廣告（9）--4條與體育用品有關。
在調查中發現，搜虎比新浪的廣告經營
優勢體現在兩大方面：
（一）注重日常經營：①開發盡可能多的廣告資源。搜虎廣告類型不僅包括IT產品、轎車、電子產品，還有食品（娃哈哈）、醫藥、兒童用品（尿不濕）；新浪廣告類型則比較單一，多集中在前三種，且很多廣告是為自己的短信、郵箱、社區等做宣傳。②突破陳規，廣告形式清新、活潑。醫藥、兒童用品廣告，色彩清新明快，給人賞心悅目之感，也美化了網頁。③注重整合廣告資源。限制漂移、彈出廣告數量，旗幟廣告不通欄，合理使用擎天柱廣告，使頁面顯得規整、漂亮；而新浪多漂移、彈出廣告，影響頁面打開速度，旗幟廣告經常通欄，感覺突兀，頁面布局顯得堆砌、雜亂，影響網民情緒。
（二）網站自身特點。搜虎的頁面點擊率不及新浪，但據其季度財報（新浪公司2003年第一季度達1030萬美元，搜狐2002第四季度營收為1060萬美元）來看，兩公司不差上下。這除了搜虎注重廣告經營外，還因為搜虎是“中國首家大型分類查詢搜索引擎”，“是中國領先的新媒體、電子商務、通信及移動增值服務公司”。這不僅為其廣告經營提供了優勢，也為其多樣化經營提供基礎。去年第三季度兩大門戶網站的非廣告收入分別達到營業總收入的37%、51%，證明了這點。
一個注重整合，一個擅長自我宣傳，這兩個方面在“美伊戰爭專題頻道”中表現尤為突出。
3月26日
搜虎：11條廣告，其中手機圖標廣告（1），戰爭圖片下載（4），彈出廣告（1），橫幅廣告（5）--除了金立手機“省錢的IP手機”外，其它都與戰爭有關，南方高科（手機）--與你共同祈禱和平的來臨新藍電腦特約報道--伊方動態搜虎短信--薩達姆不低頭嚴防死守（還做成擎天柱廣告置于右側）戰爭讓全世界人民都頭痛，解決頭痛之道--天力士與您一同關注“美伊戰爭”。
新浪：13條廣告，其中7條是自己的增值服務廣告。有意思的是，新浪的廣告也與戰爭掛鉤，但是“自我炒作”，其它廣告則像方正電腦“談判后，喝杯咖啡，上網沖浪放松一下”一樣，依然風平浪靜。
在這次“戰爭廣告戰”中，新浪借助各種各樣的短信服務--“新浪短信鈴聲下載”（圖標廣告）、“戰爭短信”（旗幟廣告）、新聞沖浪、彩信沖浪等在美伊開戰6天來，短信業務比平日增長了十倍。但這不是新浪的獨特優勢，在開戰后短短幾個小時中，搜狐的“焦點新聞”和“海灣戰報”兩項短信訂閱每小時新增用戶數都在3000以上。另外，在彩信服務方面，新浪遠落后于網易與TOM網。
3月27日
新浪的新聞整合優勢表現突出，當天專題頁面上不但增加了一條圖標廣告，“方正廣告”也改為一條洗發水廣告。搜虎則增加了“小天鵝空調獨家報道--冷靜關注美伊戰爭”的圖標廣告。而到了4月2日，搜虎的專業優勢就凸顯出來了：老的合作伙伴還在，增加了5條文字鏈接廣告和一條彈出廣告；而新浪的幾個旗幟廣告不知怎么都不見了，代之以“新浪短信”“新浪企業黃頁”“新浪任你郵”。
可見，媒體的經營理念至關重要。搜虎網站的廣告經營巧借戰爭之機，并注重整合策略，事實也證明這更吸引廣告客戶。網絡媒體要開發多種廣告經營方式，走專業化路子，而不能把網絡廣告看作網站的附帶品。
搜虎網推出的“競價廣告”值得一提。它真正體現網絡廣告互動的特點：廣告客戶自主設置廣告投放位置、預算及競價價格，根據市場情況，隨時、修改自己的廣告信息，還可以暫停廣告投放。成功案例是今年1月底，搜狐公司競價廣告的優秀商--上海得帕電子有限公司，為美國通用電氣公司的“GE-通用電氣春節招聘”競價廣告，在短短三天時間，僅花費不足953元，得到了2775個點擊，獲得上千份應聘簡歷。這體現了搜虎注重廣告經營、開展多種特色廣告服務的特點。⑦
四．商業網站應注重廣告經營。
由以上分析可以得出，僅僅依靠“內容為王”或“廣告”都不是網絡媒體的出路。商業網站在繼續保持內容品牌的基礎上，應注重廣告經營。產品：應滿足最大多數網民的信息需求。
1．繼續保持新聞及時、豐富、整合的優勢。
2．確定一個長期的品牌定位，建立網站在目標市場的核心競爭力。在市場營銷學里面，品牌競爭是隨著技術的進步和產品質量差已逐漸消失而提出的一個概念，是超出產品競爭的更高階段。品牌競爭要求不僅給消費者提供一種高品質的產品，更要讓消費者從產品的消費中獲得情感和自我表達的滿足。⑧將產品競爭提升到心理層面，憑借塑造具有排他性的品牌音箱所定手中的認同。
3．努力開展信息的增值服務。如新浪在美伊戰爭期間，提出的“第五媒體”概念，推出“新聞沖浪”的短信產品。這就是新浪網的內容服務不僅僅局限于作為“企業廣告服務的平臺”，而是“通過移動增殖服務把優勢整合到更多的個人服務領域當中去”（新浪總裁汪延如）。⑨
廣告：
1．知己知彼，進行深入的市場調查分析。①對其內同進行產品結構、行業結構、品牌結構等多方面的分析②利用網絡優勢收集分析網民的愛好習慣、性格偏向等信息，從而為廣告業務尋找合理的發展空間。
2．加強自身的廣告資源整合。①根據一定的標準，對各種日用品廣告、IT廣告、食品廣告進行整體布局，合理分配在相關頻道或某一頻道的相關位置；②頁面上各種漂移廣告、彈出廣告和按鈕廣告、旗幟廣告要根據受眾的瀏覽習慣，按比例分配，不要安排過多的彈出廣告、漂移廣告，影響受眾的閱讀興趣。
3．加大廣告推廣力度。①借助大眾媒體的公信力推銷自身和網絡廣告。新浪、搜虎從1999年下半年開始在報紙、電視、廣播等媒體上推出自己的品牌廣告，通過這些可信度高的大眾媒體，培育和擴大自己的受眾群，提高人們對網絡和網絡廣告的認識，爭取廣告客戶資源。⑩②利用先進技術，開發創新的廣告表現形式，這也是目前網絡廣告效果最直接的影響因素。2000年，寶潔公司在網上推出洗發水“潤妍”廣告，由于采用新技術“彈出廣告”和“漂移廣告”，使點擊率達到35.97%，創造了網絡廣告投放的奇跡。⑾
4．充實內容提高廣告競爭力。媒體第二次出售即出售給廣告商的完成以出售手重出注意力為基礎，吸引和聚集注意力，根本上還要靠媒體提供高質量的內容產品。
5．揚長避短，尋求差異化競爭。與傳統媒體相比，網絡媒體缺乏權威性，廣告價格比較地，但這恰恰是“雙刃劍”，網絡媒體廣告因此而形成實時、靈活、成本低的特點。①它不像電臺、電視臺的廣告以秒計費，也沒有雜志、報紙廣告費用不菲，在出版或播出后很難更改。相反，在互聯網上做的廣告不但從提交材料到廣告所需時間較短，而能按照需要及時變更廣告內容，有利于及時實施和推廣廣告主經營決策的變化②由于成本低得多，可針對中小型企業，展開有效的宣傳攻勢，開展新的廣告資源。
五．小結．
媒體經營的目的即實現贏利，而由于其定位不同贏利模式也存在差異。一般來說，越大眾化的媒體對廣告以來越高，個性化的媒體利潤主要來源于內容，如專業化雜志的高價發行；新聞類的媒體利潤依靠于廣告服務，而娛樂類媒體的生存更多一種內容，如MTV的出版權。⑿
新浪網這樣的門戶網站，不僅具有傳統媒體大眾化、綜合性的特點，又具有網絡個性化、互動性的特征，這就要求其經營時不僅要注重產品服務（新聞），還要重視廣告的經營。
參考文獻：
①③傳媒經濟參考，2003年總第52期
②轉引自湯李墚：《傳媒為什么能售賣廣告？》（上），《新聞與傳播》2003年第4期
④崔援民：《電子商務》，經濟管理出版社，2002年4月，第1版
⑤轉引自韓干群、盧安寧：《戰爭與廣告》，《現代廣告》，2003年第5期
⑥新浪網
⑦搜虎網
⑧轉引自蔡衛平、黃飛：《超越定位：報紙品牌附加值的構建》，傳媒，2003年第4期
⑨傳媒經濟參考，2003年第53期
實現林業分類經營，基本指導思想是根據森林主體功能的發揮來經營森林。商品林追求的是投資的經濟效果，其經營行為完全是一種商品生產行為。商品生產行為主要受市場經濟規律約束。因此，對于商品林經營不宜采取太多行政手段去管理，也不宜采用嚴格的計劃去控制，而應由企業根據市場作出選擇。生態公益林則以森林生態公益功能的發揮為主要經營目的，而生態公益功能則不可能直接體現為經營者的經濟效益。因此，必須通過宏觀調控，以總體功能最佳為指導，協調經營行為，理順經營與受益、投入與產出的關系，才能保證其經營走上良性發展道路。
2林場實行森林分類經營的必要性
2.1實行分類經營可使商品林真正走向市場
長期以來，林業受生產周期長，見效慢，產出投入比低，不能實現正常的投資回報等因素影響，很難吸引到足夠的投資而成為粗放經濟的傳統產業的典型代表。尤其是在計劃經濟體制下，生產經營部門經營自有限，生產經營活動往往是服從計劃而不是根據市場經濟規律實施經營，林業不能徹底走向市場。
實施分類經營，可用市場經濟規律指導商品林的經營，使林業部門能夠選擇經濟效益好的經營對象來經營，從而使商品林經營者的利益得到保證。同時，在有較高投資回報后，亦可吸引社會生產資源流向林業部門，部分解決林業生產投入不足的問題。
林場實現森林分類經營后，其商品林經營完全屬企業生產行為，一切經營活動都以經濟效益為中心，有利提高林場的經營積極性，亦可避免林場在自己不熟悉的領域盲目投資造成不必要的損失。
2.2實施分類經營可使生態公益林得到有效的經營和保護
生態公益林的主體功能是森林的生態防護效益，這種效益的受益主體往往不是森林經營者，這就形成了受益者不經營不投入，而經營者主體投入不受益的矛盾。在分類經營不能有效實施的情況下，林場的防護林等生態公益林成為林場只有投入沒有產出的經營對象。由于沒有產出，林場不愿投入大量人力物力實施有效經營。因此，在未實施分類經營的情況下，由于不能理順投入產出關系，權益與責任關系，防護林等生態公益林不可能實施有效的經營，大大降低了防護效益。
實施分類經營后，通過理順投入產出關系，明確責權關系，利用政府的宏觀調控能力，有效解決生態公益投入，可使其不再成為經營單位的經營負擔，有利加強對生態公益林的經營管護，使其生態防護效益得到時最大限度發揮。2.3森林分類經營是林場林地資源有效利用的保證
林地是林場最重要的生產資源，由于受經營管理水平限制，一方面是林場為了維護林地所有權不得不花大量精力，另一方面，林場對有限的林地資源利用效力低。實施分類經營后，通過對現有林地科學規劃，按森林主體功能劃分經營類型，同時在商品林經營中大力發展高效林業，可以有效解決林場林地利用效力低下問題。
3現行經營管理體制與林業分類經營
我國林場現行管理體制已沿用多年。其基本特點是把林場作為企事業單位管理，在商品生產中，林場向國家納稅體現與國家的經濟關系，向主管部門繳納各種專項費用體現隸屬管理關系；對木材實行限額采伐。這種管理體制有其合理性，在林場經濟自知能力有限的情況下，通過國家事業費投入，解決了林場建設初期的造林投入。同時，通過集中專項費用籌集了大量林業基本建設資金，為大規模綠化造林提供了投入保證。在我國林木資源較少的情況下，實行限額采伐也是保護有限林木資源的最有效手段。
但是，也應看到，要實現分類經營，現行管理體制也存在很大局限性。首先，從責、權、利關系看，實施分類經營后，商品林的經營完全是商品生產行為，林場的商品林經營活動應等同于企業的商品生產活動。林場的生產經營應計算投入產出，占用生產資源應支付一定的代價。林場的經營成果主要通過所有權分配，而現行管理體制不能根本解決這些問題。
其次，從投入關系分析，林場投入的兩個問題未能很好解決，第一，林場現有商品林大部分是國家投入形成的，由于林場實行事業化管理，這部分商品林林場在生產受益中，未能把國家投入的利益體現出來。第二，林場的生態公益林是林場的非商品生產對象，但林場必須投放生產資源經營管理，這對林場又是不合理的。
4林場分類經營措施探討
4.1林場劃類經營
林場實施分類經營首先應解決林場的劃類經營問題。措施上可根據林場資源構成情況把林場劃為兩大類型，即經營商品林為主的林場和經營生態公益林為主的林場。對于商品生產型林場按規范的管理方式管理，占用林地資源應繳納林地占用費，國家投資形成的資產應折成股份，在林場分配過程中，國家股份所得應上繳代表國家行使資產管理職能的管理部門，林場的經營活動照章納稅，林場的經營活動投入應通過國家計劃解決，這部分資金又可通過向受益部門收取森林效益補償費解決。在不影響森林生態防護效益的條件下，允許林場積極從事商品生產，增強林場的經濟活力。我區的大部分水源林保護區及自然保護區可按生態公益型林場經營，防護林占絕對優勢的林場也應作為生態公益型林場經營管理。
4.2林場森林資源劃類經營
對林場劃類經營后，還應對林場的資源劃類經營。生態公益型林場其經營投入主要通過經營管理投入預算由國家投資解決。商品經營型林場由于存在兩類資源，還必須對森林資源劃類經營。對于商品林完全由林場自主經營，國家或主管部門少干預；對于生態公益林應實行森林效益補償制，解決其經營投入。實施時，可由主管部門向受益部門征收，林場則通過稅費減免或先征后返方式按其擁有生態公益林數量多少，根據經營管理投入大小確定林場應是補償額。
嚴格來說，任何森林資源都具有一定的生態公益功能，因此，所謂兼用型森林資源不應再補償其生態公益功能，理由是該類森林是有產出的，其經營投入小于產業，通過森林生產經營完全可解決投入來源。
