時間：2024-02-24 15:09:16
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二、市場營銷策劃課程的教學策略分析
市場營銷策劃注重基礎學科知識與市場發展走向相結合的教學策略，偏向于學生實踐技能的培養。其教學策略的核心在于基本教學思想的轉化，這主要是因為以往市場營銷策劃課程中的實踐內容雖然也占據了課程的較大比例，然而其實施環境依舊是以封閉式教學環境為主，學生在教師的指導下開展相關的技能實踐，而對于實際的市場操作內容則鮮少涉及，這對學生營銷策劃能力的發展是極為不利的。因此，在教學策略的選擇上，更應注重教學環境對學生的影響，其具體教學策略包括:在市場主體下企業項目的研究為課程開展的中心，強調多行業發展下的實踐課程方向創設。實際經營過程中，企業可能會面臨各種不同的市場策劃難題，市場不同領域也需要切實有效的方案來緩解其中的矛盾與沖突。有效策劃平臺的搭建能夠及時搜集相關的市場運營信息，讓學生全面了解市場發展的動向。注重路演平臺下仿真模擬實驗的開展，在此基礎之上形成系統的市場營銷策劃仿真教學體系。在模擬市場環境的過程中能夠有效訓練學生的組織領導與現場協調能力，在切實了解市場環境的前提下進行自我運行方案的調整，完善自我方案的設計。營銷策劃理論知識學習應做到與實踐課程開展積極配合，讓學生在知識背景下開展課程實踐活動。無論是課時設置還是教學內容安排，都需要建立在教學時間與教學進度的雙重考慮之下，不必拘泥于固定課時制度的約束，一切教學活動都應建立在市場仿真策劃機制的指導之下。市場營銷策劃課程還應注重其開放性的特征，著重培養學生的實踐意識與實際應用能力，能夠真正做到走出學校、走向市場，為市場的策劃工作獻計獻策。此外，學校還可邀請市場專業的策劃人員來學校為學生進行實踐策劃的講演，傳授其中的實踐經驗，讓學生累積更多的實際操作技巧。最后，市場營銷策劃教學實踐基地的建設也是實現教學目標的途徑之一，理應在教學設計中有所體現。
其二，作為市場營銷策劃課程的主要實施模式，矩陣式教學組織結構的搭建是極其重要的。通過小組合作的方式完成相對的市場策劃內容，互通有無，實現共同進步。
其三，理論教學與實踐指導是整個平臺得以實施的關鍵所在。在知識體系的策劃與技能指導方面應積極建立與之對應的實施環節，突出合作學習過程中策劃評價的重要意義，后期的市場綜合評價也應建立在策劃評價的基礎之上。
其四，信息技術在平臺搭建過程中的重要作用也不可忽視。網絡系統下營銷策劃工作能夠得到實際的演練，及時發掘其中的弊端，形成最為準確和有效的市場營銷與策劃系統。
最后，綜合性教學方法的運用也是體現教育平臺開放式特征的途徑之一。教師應根據實際的教學重點來妥善安排最為合理的實踐內容。
二、市場營銷策劃課程的教學策略分析
市場營銷策劃注重基礎學科知識與市場發展走向相結合的教學策略，偏向于學生實踐技能的培養。其教學策略的核心在于基本教學思想的轉化，這主要是因為以往市場營銷策劃課程中的實踐內容雖然也占據了課程的較大比例，然而其實施環境依舊是以封閉式教學環境為主，學生在教師的指導下開展相關的技能實踐，而對于實際的市場操作內容則鮮少涉及，這對學生營銷策劃能力的發展是極為不利的。因此，在教學策略的選擇上，更應注重教學環境對學生的影響，其具體教學策略包括:在市場主體下企業項目的研究為課程開展的中心，強調多行業發展下的實踐課程方向創設。
實際經營過程中，企業可能會面臨各種不同的市場策劃難題，市場不同領域也需要切實有效的方案來緩解其中的矛盾與沖突。有效策劃平臺的搭建能夠及時搜集相關的市場運營信息，讓學生全面了解市場發展的動向。注重路演平臺下仿真模擬實驗的開展，在此基礎之上形成系統的市場營銷策劃仿真教學體系。在模擬市場環境的過程中能夠有效訓練學生的組織領導與現場協調能力，在切實了解市場環境的前提下進行自我運行方案的調整，完善自我方案的設計。營銷策劃理論知識學習應做到與實踐課程開展積極配合，讓學生在知識背景下開展課程實踐活動。無論是課時設置還是教學內容安排，都需要建立在教學時間與教學進度的雙重考慮之下，不必拘泥于固定課時制度的約束，一切教學活動都應建立在市場仿真策劃機制的指導之下。
市場營銷策劃課程還應注重其開放性的特征，著重培養學生的實踐意識與實際應用能力，能夠真正做到走出學校、走向市場，為市場的策劃工作獻計獻策。此外，學校還可邀請市場專業的策劃人員來學校為學生進行實踐策劃的講演，傳授其中的實踐經驗，讓學生累積更多的實際操作技巧。最后，市場營銷策劃教學實踐基地的建設也是實現教學目標的途徑之一，理應在教學設計中有所體現。
2004年，國家人事部公布的全國人才市場職位需求統計表顯示：營銷人才全國需求總量第一。東莞市勞動局04年11月公布的空缺職位數中：營銷人才排名前兩位，當月職位缺口絕對數為98612人。在智通人才市場自己統計的04年職位需求排行中營銷崗位列前三甲，需求比例約占職位總數的10%，其中東莞約2萬個，營銷類職位需求總排名第二。根據以上資料分析，我們大膽預計05年珠三角企業對營銷人才的需求將達到一個。為此，智通營銷管理中心果斷決定在5月29日（周日）舉辦一場營銷人才招聘盛會，并對招聘會進行大力包裝和推廣，爭取做成一個在珠三角具有較強影響力的招聘會品牌。
項目正式啟動的時候已經是2005年5月初，距離5月29日舉辦時間大概有二十天左右，如何在較短時間內將此招聘會包裝策劃，并且能夠達到至少招展150家，入場人數超過5000人的良好業績，成為企劃人員迫切思考的課題。
一、品牌設計：
我們拋棄了一般招聘會都采用公司名稱的常規營銷手法，我們首先要為這個招聘會產品單獨取一個名稱，因為“智通”品牌是一個綜合型極強的公司品牌，雖然也涵蓋有招聘會業務，但不適合作為營銷人才招聘會這樣一個具有獨特產品特性的品牌，要突出營銷人才的特性必須設計一個符合營銷人才特點并且對這批人才具有足夠號召力的品牌，以促成目標消費者對號入座，達到彰顯品牌個性的目的。為此，企劃人員開始集中腦力進行分析和提煉，希望為營銷人才招聘會取一個好聽、易記、有涵義，能夠產生品牌聯想的品牌名稱。
經過好幾個日日夜夜的思索與碰撞，企劃人員的思路逐漸清晰，營銷、營銷，營是指謀略和策劃，目的是為了更大量的銷售，而銷售是為了贏得客戶和市場，因此贏是每一個營銷人員最終目的。怎樣才能贏呢，只有做到雙贏，才是一個真正成功的營銷人。好，那就考慮“贏銷”，把“贏”取代“營”，“營銷”就是“贏銷”，于是整個思路豁然開朗，很快，“贏家”品牌誕生了，而且品牌理念也順理成章，就是“營銷人的自我贏銷”，號召營銷人才開展自我營銷，正好與招聘會的性質不謀而合，“贏家”還預示著企業、人才和人才市場都能成為贏家，太好啦！我們非常興奮，設計人員迅速將品牌logo以及其他相元素提煉確定，于是一個品牌的前期設計工作順利完成。
點評：品牌策劃的首要任務是讓產品有一個好名稱，好聽、易記、有涵義，能夠產生品牌聯想?！摆A家”這個名稱符合以上特性，贏是每個消費者內心最本質的渴望，同時在宣傳及廣告創作上有較大的發揮空間。因此，好的品牌名稱是成功第一步。
二、產品與市場定位：
接下來，我們必須理性的分析市場和產品定位，我們要弄清楚我們的產品是針對誰的，有什么賣點，為什么營銷人才和招聘企業要消費你這個“贏家”品牌，而不是選擇其他品牌。我們結合智通十年招聘會的舉辦歷史和中國最大的民營人才市場的實力，很快制定了“贏家”品牌定位，并提煉了一系列的銷售策略與賣點：
1、市場定位：針對珠三角各類中高級營銷人才舉辦的最具影響力的招聘峰會；
2、產品定位：實戰型營銷人才盛會
3、品牌口號：營銷人的自我贏銷
4、價格定位：以高出相同性質招聘會近一倍的價格，來彰顯“贏家”的價值
點評：品牌的一系列定位策略既要考慮到招聘企業，也要考慮到人才，因此突出“實戰型”是很好的創意，企業喜歡實戰型的營銷人才，營銷人才也期望自己是實戰型的人才，雙方才會主動走到一起來。
三、賣點策劃：
（一）制造空前影響力
1、“贏家”擬邀國內最具影響力的營銷專業雜志《銷售與市場》雜志協辦
2、“贏家”擬邀國內最具影響力的營銷專業網站emkt.com（中國營銷傳播網）鼎力推廣
3、“贏家”擬邀國內最具影響力的經營類專業報紙《贏·周刊》協辦
3、“贏家”是目前國內首個營銷類品牌招聘會，受到營銷界的廣泛關注
（二）實際行動來支撐
1、“贏家”將通過珠三角各大主流新聞媒體，如《東莞日報》、東莞電視臺、《南方日報》、《廣州日報》、《羊城晚報》、《信息時報》、《贏周刊》、《新快報》以及權威人力資源刊物、專業人才網站進行宣傳推廣，引起廣大營銷人才的熱烈關注
2、“贏家”還將利用智通十年來不斷建設和完善的自身推廣渠道進行推廣，如十萬營銷人才手機短信、E-mail群發邀請函等方式，吸引優秀人才參會，預計突破6000人參加本次盛會，具有三年以上實戰經驗的營銷人才占65%以上
3、招聘會前一天，智通還將印刷《智通招聘專版“贏家特刊”》10萬份，免費刊登參會企業的招聘職位信息，并在商場、超市、寫字樓、高檔住宅區、高檔酒店賓館等地進行派發
（三）增殖服務很重要
1、所有參會企業贈送一本當月《市場營銷》雜志和《才富》管理雜志
2、所有參會企業獲贈《21世紀人才報·廣東人才》招聘版1/16版黑白廣告（價值XXX元）
3、所有參會企業免費獲贈余世維等管理大師的管理課程系列CD，或精美禮品一份（價值XX元）
4、招聘會當天求職者舉辦“贏家”抽獎活動，贏取“營銷經理資格認證培訓的現金代用券（價值xxx元）和精美禮品
（四）突出核心賣點的主題活動是關鍵
“贏家”還將在當天招聘會現場首創國內“招聘面試+現場模擬營銷”（相馬+賽馬）的招聘模式，突出“實戰型”理念，
讓優秀營銷人才在模擬營銷的實戰中脫穎而出。（具體方案附后）
（五）會議宣貫不可少
賣點策劃雖然是企劃人員的事，但一定要讓銷售人員掌握和明白，因此必須在銷售前召開產品說明會，由企劃人員將產
品賣點向銷售人員闡述，并對銷售人員在電話營銷中可能會遇到的疑問逐一考慮并給予解答。這樣才能讓銷售人員帶著“我們的產品真是太好了”的心理去面對客戶的咨詢，并且始終充滿信心，這是決定銷量的關鍵。
點評：賣點是銷售人員在和客戶電話營銷中需要強調的消費利益和承諾，賣點非常重要，這是決定銷量的關鍵。因此
必須針對客戶所關心的各項要點逐一考慮和規劃，讓銷售人員信心百倍的面對客戶。
四、制作銷售與宣傳工具
1、設計制作《“贏家”企業邀請函》和《“贏家”人才邀請函》（電子郵件版、網頁版、傳真版、彩頁版、手機短信、廣播版）
2、設計印刷《智通招聘專版“贏家特刊”》在會前一天有針對性的派發
3、當月的《才富》管理雜志以“贏家”特刊冠名，提供5000本給銷售人員作為開發客戶的贈品
4、撰寫新聞通稿和各類報紙的軟文，并確保5家以上的主流新聞媒體各有不少于500字的報道
5、在智通專業招聘網站（job5156.com）建立專門的招聘會網頁，并開辟營銷BBS論壇
6、設計印刷本次招聘會的彩色吊旗、噴畫、海報、宣傳單頁、電子屏廣告等等
7、采購各類禮品、準備“營銷大擂臺”活動相關宣傳等工作
點評：制作銷售和宣傳工具是比較煩瑣又必不可少的事情，一方面銷售人員在等著使用銷售工具，另一方面要向客戶展示很多宣傳成果和作品，因為有時候客戶非常重視宣傳承諾，比如客戶會問：你不是說在《xx日報》做了廣告嗎，拿給我看一看。還比如，客戶會要求：你不是說已經發了上萬份人才邀請函嗎，那你先給我提供幾份營銷經理的個人資料等等。因此，在制作銷售工具的時候，要考慮將近期的廣告或報紙新聞等宣傳成果復制給客戶，甚至直接設計在給客戶的傳真資料上，讓客戶眼見為實，銷售效果會比較好。
五、強化終端有形展示
1、招聘會現場禮儀小姐佩帶專門的“贏家·營銷人才專場招聘會”紅色綬帶
2、招聘會入口處懸掛 “贏家·營銷人才專場招聘會歡迎您” 大型橫幅
3、戶內和戶外醒目位置多處擺放廣告立牌、易拉寶展架和用汽模制作的“贏家”品牌造型和噴畫
4、招聘會全場懸掛“贏家·營銷人才專場招聘會”彩色吊旗
5、為每一個購買入場門票的求職者派發一份印有“贏家·營銷人才專場招聘會”資料袋
6、為每一個參會企業贈送一個印有“贏家·營銷人才專場招聘會”資料手提袋
7、為所有參會企業提供一個“贏家·營銷人才專場招聘會”文具盒（內有筆、釘書機、透明膠、便條紙等小物品）
8、每個參會企業的招聘海報頁腳印有“贏家·營銷人才專場招聘會”
9、為每一個參會企業提供一份印有“贏家·營銷人才專場招聘會”的精美禮品包
點評：通過全方位的終端展示和布置，整個現場洋溢在“贏家”的紅色海洋中，沖擊力很強，給人的印象特別深刻，無論你身處在市場里的哪個角落，總有“贏家”在向你打招呼，仿佛在告訴每一個人：你走進了“贏家”就能成為贏家。由于城管嚴令不允許使用氣球、充氣拱門、彩旗等，所以在招聘會場戶外的終端展示還是有所欠缺，這是一種遺憾。
六、“贏家·營銷大擂臺”活動策劃與執行
為更好的營造招聘會現場的熱烈氣氛，突出本次招聘會“實戰型”USP訴求，讓人才有一次“營銷人的自我贏銷”更深切的體驗，并切實為招聘企業和優秀人才提供一個互動的選擇平臺，我們同時還策劃在招聘現場舉辦一個“營銷大擂臺”活動。
我們先找到一家本地大型家電超市，由其提供一個年薪8萬以上的營銷經理職位，招聘會前一周對社會公布招聘要求，接受應聘者的報名，然后我們從近百名應聘資料中篩選出五名入圍者，邀請他們在5月29日招聘會現場進行營銷擂臺賽，并邀請該企業人力資源部經理和智通獵頭中心的專家擔任評委?；顒又?，五位選手通過“風云對話”、“實戰模擬”、“職場爭雄”三個環節，最終決出一名優勝者，由招聘企業現場拍板并簽定聘用合同。
當天的活動舉行的非常成功，招聘企業的刁鉆問題、選手的精彩比拼、評委的辛辣點評，現場模擬營銷的搞笑、觀眾的熱烈氣氛，讓很多參會企業與人才大開眼界，東莞電視臺、廣州日報等多家新聞媒體現場見證了這次活動，并給予了熱烈報道。
點評：舉辦和主題一致的營銷大擂臺活動是本次營銷策劃的點睛之筆，是對“實戰型營銷人才盛會”的有力詮釋，是將“營銷人的自我營銷”的概念深入傳達給消費者的最好辦法。
七、廣告操作
本次策劃在媒介方面的花費不多，報媒廣告價格昂貴，又缺乏針對性，所以沒有投放任何平面報媒廣告，主要是利用公司的宣傳刊物軟性文章，效果很好。在軟文設計方面媒介人員費了不少工夫，從文章標題可見一斑，如：《營銷人才，想贏就來》、《先營銷自己，再營銷產品》、《好工作是贏來的》、《營銷人的頭等大事：贏一份工作》、《年薪8萬是這樣贏來的》、《200企業推銷5000職位》、《東莞招聘會上演萬人自我推銷》、《營銷經理年薪8萬，招來百人擂臺競聘》、《打擂臺競賽8萬年薪》等。同時從公司數十萬人才庫中選取營銷人才群發手機短信廣告，效果也非常好，每天都有幾十個咨詢電話。
點評：專場招聘會不同于綜合型招聘會，它對招聘職位和求職者的要求有很強的針對性，是招聘會的一個細分產品，因此在廣告操作方面一般不采用投放硬廣告，最好的辦法就是利用人才數據庫，找準目標消費群，再展開具有針對性的分眾傳播。因此，建議人才市場必須建有自己的人才數據庫，這是營銷成功的根本。
一、廣西區內高職高專市場營銷策劃專業核心技能
企業想要發展，必須要爭取顧客，要讓顧客滿意并能夠取得他們的信任，就必須能夠滿足顧客的需求。包括：產品組合、產品定價、產品營銷渠道、產品促銷策略，產品品牌樹立等，而這些就是市場營銷策劃的主要內容，其實施的好壞就是營銷策劃技能的直接體現。針對區內經濟的發展，高職高專市場營銷策劃專業核心技能體現在有國際市場調研技能，即獲得信息的能力；各國市場分析技能，包括營銷環境分析，營銷狀況分析；營銷策劃的技能，從小項目的策劃制作，到大的營銷活動的全面策劃、安排；促銷策劃的技能，包括談判、推銷、公共關系、廣告方面的技能等；品牌策劃的技能，即塑造品牌、發展品牌和培育品牌的技能。
二、廣西區內高職高專市場營銷策劃人才培養現狀
經調查表明，區內企業的大部分營銷人才沒有經過系統專業化的培訓，只能夠從事簡單的銷售活動，尚處于低層次的營銷，無法勝任市場環境分析、市場定位、產品組合策劃、品牌策劃等相關市場營銷策劃工作。而目前廣西區內高職高專院校的市場營銷專業，從它的人才培養方案來看，其培養的目標和就業方向主要偏向于從事國內商品銷售的人才培養而已。其畢業生并不能勝任進出口貿易、國際貿易、跨國公司經營、市場營銷策劃等相關工作。其中，在區內所開設的營銷專業的高校中，有的市場營銷專業人才培養目標缺乏培養學生市場策劃能力，沒有考慮到把培養營銷策劃能力與市場銷售相結合，以整合有利資源；有的課程體系的制定和規劃不合理，大部分高職院校在市場營銷策劃課程上以理論教授為主，案例教學也是多以國內營銷相關，缺乏結合區域經濟的營銷策劃案例，而忽略了市場營銷策劃課程是一門更多偏向于業務操作性和實踐性的課程，應該更多地培養學生的專業策劃技能；有的高職院校師資水平不高，專業性不強，教師實戰經驗少，只會重理論輕實踐，使得學生的應用能力沒有能夠通過課程而有所提高；甚至大部分的高職院校沒有能夠給學生提供足夠多的與社會接觸的實踐通道，把學生局限于課堂上，象牙塔中培養的人才，實踐能力肯定差。
三、廣西區內高職高專市場營銷策劃人才核心技能培養
（一）結合專業能力特色，改革課程體系
在過去的教學中，大部分的市場營銷策劃課本內容陳舊、過時，并與市場營銷學課程內容極為相似，使學生分不清楚《市場營銷學》和《市場營銷策劃》兩門課程，針對性不強。目前大部分學校使用的傳統教材仍然以理論內容為主，缺乏營銷策劃技能訓練、分析策劃能力的實踐環節。營銷策劃作為一門應用性極強的課程，課程設置的主要人才培養目標側重于學生學以致用的策劃能力，所以在教學改革上要加強思想轉變，工學結合，應該更加注重案例分析、實踐操作能力。多讓學生接觸不同的教學環境，設置更多的學生體驗操作環節。學生以小組合作學習為主，分配各自崗位角色任務，以企業真實產品為主要能力項目，把《市場營銷策劃》課程內容為工作任務確定了八個項目。每個項目讓學生進入任務情景，自行面對實際問題，以營銷策劃團隊成員的身份去模擬實踐，分析問題、解決問題。教師以引導為主，輔導為輔。所以在《市場營銷策劃》的教學改革中，教學內容應該更加偏向實際操作能力，培養能夠解決實際問題能力的人才。
（二）校企合作，實現“教、學、做”一體化
高職院校與當地知名企業開展校企合作辦學模式的方式有三種：一是學校與企業簽訂實踐基地協議，一方面邀請企業專家到校授課或開講座，一方面企業可以接納學生定期到企業參觀學習，使學生把理論知識與實踐知識有效的結合在一起。二是以企業品牌為支撐，利用企業發展的實際營銷問題為背景，來設計選題，“真戲真做”來開展市場營銷策劃大賽。企業可以從參賽選手的集思廣益中發現有創意的“點子”，并開展實施還可以發現有用人才，留為己用；而學生可以在參賽中鍛煉自己多學知識和能力。三是開辦企業定向班，創新校企合作人才培養模式，根據企業的人才需求對學生進行“訂單式培養”，教師可以根據企業對營銷人才崗位需求，結合企業實際發展狀況，自編教材，既能有效地培養企業所需的專業人才，又能促進學校人才培養模式的改革。這樣不僅讓能夠讓學生學習到更新、更實用，更加專業的營銷策劃技能，還能夠有效地解決了學生的就業問題，服務企業的發展。
（三）實行人才培養的“課證一體化”教學模式
現在的企業競爭已經進入了品牌競爭的時代，特別是在國際競爭當中尤為明顯。越來越多的企業逐漸意識到品牌對于企業來說是一項非常重要的無形資產，不僅能夠增加消費者的辨識度，還能夠更好的贏得忠誠顧客。因此如何塑造品牌就需要企業必須擁有自己的品牌策劃隊伍。為了在國際競爭中取得優勢，企業就必須全面提升品牌戰略管理水平，加速與國際市場接軌的步伐和進程。大部分企業已深刻認識到提升企業品牌戰略管理水平是企業品牌制勝的關鍵，就勢必需要大批品牌策劃師；這樣的形勢導致了品牌策劃師大量緊缺，而我國高校的專業課程設置與此嚴重脫節，品牌策劃師因此供不應求。作為白金職業的“中國品牌策劃師” 薪酬也從幾千到十幾萬不等，一些外企開出年薪高達30萬元甚至上百萬。數據統計顯示：未來的中國將需要300萬各種層次的品牌策劃人才，而中國受過專業系統訓練的品牌策劃師不足千人，人才需求的缺口非常大。
實行“課證一體化”教學模式，有針對性地提高營銷策劃師人才培養質量，不僅能夠增加就業率，還能夠提高就業層次?！罢n”指的是專業課程的學習，“證”指的是職業資格證的考取，把職業資格證考證項目列入人才培養方案，使教學內容與職業資格證的考證內容相結合，實現學生“持證“畢業。全面推行“課證一體化”模式，實行“以證代考”，不再讓學生以死記硬背的方式來應付考試，也不再以閉卷考試成績評估學生能力，不但可以實現實踐教學與職業技能完美結合，還可以實現考核方式的多元化。
（四）加強師資力量建設，完成建設“雙師雙能型”隊伍的目標
切實加強雙師雙能型教師隊伍建設，滿足應用型人才培養要求，提高應用型人才培養質量和服務地方的能力。拓寬人才引進渠道，積極引進應用型人才，優化師資隊伍結構。從知名企業事業單位中引進一些專業基礎好、實踐經驗豐富、操作技能高、具備教師基本條件的專業技術人員來充實專業教師隊伍，優化教師結構。健全“校校合作、校企合作、產學研互動”機制，加快與地方政府及企事業單位合作的平臺建設，積極推進產學研合作。鼓勵教師參加技能競賽。有計劃組織教師開展技能競賽、科技制作與創新比賽等活動，達到以賽促學、以賽促教、以賽促建的目的。鼓勵教師參加行業資格考試。教師通過行業資格考試獲取職業技能證書或職業資格證書，提高職業能力和專業素養，適應為生產、建設、管理、服務一線培養高技能應用型人才的基本要求。（作者單位：廣西英華國際職業學院）
參考文獻：
一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號等內容組成。封面是一份策劃書的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力。“起名”是國外策劃公司的一項重要業務，要盡量避免一般化，同時名副其實。如深圳華為公司做的企業文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團做的提升企業核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當然，策劃名稱要名副其實，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標題，還有一個起解釋說明作用的副標題。
2、序文
主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、策劃書內容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽”、“名氣”和策劃團隊成員的“明星效應”的運用。
3、目錄
目錄的內容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務求讀過后能使人產生強烈的了解策劃書全貌的沖動和欲望。
4、策劃目標
目標表達要求突出準確性、挑戰性、現實性、可衡量性和時間性。盡量采用標準、規范的專業術語，避免概念含糊不清。用語盡量數字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語。如把策劃目標定為“企業利潤率有較大幅度增長”就不符合目標的標準。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種，不同人對“大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產生誤解。如改為“截止到20**年12月31日企業資金利潤率提高20％”就表達準確了。另外，策劃目標也要避免大包大攬、盲目許諾。
5、策劃內容
這是策劃書的文本部分，也是整個策劃書的主體部分，主要包括各種調查資料和結論、企業問題與機會點、問題的原因和機會的依據、創意方法和內容、改進方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實際就是調查報告、解決方案兩部分。內容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。
6、費用預算
最好列表說明實施策劃書所需費用的細目及其依據，排出預算進度時間表。費用必須進行科學、周密的預算，使各種花費控制在最小規模內，以獲得最優的經濟效益，實現策劃要素的聯動優化。也可以根據企業的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進度的不同結果，供企業選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對。
7、策劃需要的場所、環境和條件
對在策劃項目操作過程中，需要何種環境、提供哪些場所、求助于何種協作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進行。
8、預測策劃效果
一個成功的策劃，其效果是可以預測的。所以，策劃者應依據已有的資料，對策劃實施后的效果進行科學的預測，并將分析成果體現于策劃書中，以增強其策劃力度。
9、參考資料
列出完成本策劃案的主要參考文獻，如報刊、行業協會或企業內部的統計資料等，以表示策劃者的負責態度、提高企業策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實用的資料作為附錄。當然，有的資料不必全盤托出，類似獨家新聞，有的只公布資料內容，不談來源；有的只談資料來源的權威性，不談細節。參考資料主要的目的是給委托企業提供一個資料平臺，以提高企業經營管理水平。
10、注意事項
列出企業策劃主體雙方的責權利；關注策劃書順利實施的條件。條件過多，會使企業感到無法實施而被否決；條件過于寬松，容易導致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽；在注意事項里，也應就策劃書的知識產權、保密條款等內容作出約定。
市場營銷策劃書（一）
一、產品定位
對于任何一個企業來講，產品永遠是企業生存和發展的基本要素。對于照明品牌而言，要成功實現產品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定。考慮從以下四個方面著手：
（1）產品包裝
包括：產品宣傳物料的準備、企業形象傳播等
（2）產品組合
根據產品型號、價格等情況，將產品分為三類：
A、利潤產品（30%）
目的：帶來利潤空間，樹立產品市場形象；
B、銷售產品（60%）
目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量；
C、沖市場產品（10%）
目的：無利潤產品，一定階段內沖擊市場、占領市場使用
（3）產品價格
1、制定產品出貨價
價格包含：廠家的供應價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返利+公司利潤
2、制定市場銷售政策
A、采取多讓利經銷商的原則。即：供給經銷商價格高，但返利也高。
B、對經銷商的返利，實現階梯政策，最大限度的刺激銷售！
（4）產品渠道
根據產品的不同品類和價格，經過市場調研選擇產品適應的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產品適應哪個渠道，并對產品進行有效細分。
一級市場：以高價位、高質量品種占領，配合相關的市場宣傳和政策；
二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關的市場宣傳品和政策；
三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。
二、渠道開發
在界定了產品之后，就要利用產品本身的特性運作市場，實現渠道開發和占領的過程了。
（1）渠道選擇
山西市場傳統的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。
前期通過一個月左右的市場調研，了解各個區域的產品接納情況，從而制定市場渠道開發順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優先大力開發、次重點市場傾注30%的力量來開發，非重點市場10%的精力進行簡單開發。在單個區域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發活動。
（注：渠道調研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業務人員進行，務必講求調研資料的詳細、準確、完備）
（2）渠道招商
打破傳統的業務人員上門推銷的模式，以“反向招商”進行區域市場的啟動！
需要掌握的資源包括：區域內各個經銷商的手機聯系方式、報紙和電視臺！
1、手機短信
有針對性的進行招商廣告的工作。
2、報紙廣告
可以借助《山西晚報》或者各個區域內有影響力的報紙來進行招商廣告的；
3、電視廣告
在當地電視臺（主要是縣級電視臺）進行招商廣告的。
（3）渠道市場開發
1、促銷方案制定
根據各地的實際情況，協助經銷商制定前期市場啟動的促銷活動！
①、實施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機型，吸引消費者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。
②、實施范圍
渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。
時間：**年6月1日至**年8月31日
③、實施策略
限時：僅限周六、周日、店慶、節慶等特殊時段輸出，禁止全面性鋪開。
限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實施，合理控制實施商場數量，著力烘托“特價特殊購買”氛圍，充分制造轟動效應。
品種控制：出于產品差異化、效果最優化考慮。
限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數量，分公司月度促銷產品總量必須嚴格控制在總部下發額度范圍內
分公司可聯合商業單位，策劃諸如讓利、返現、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發揮促銷產品的狙擊、上量作用。
各分公司必須根據本部規定，充分結合區域實際情況，研究制定切實有效的實施方案，盡快完成業務、導購、科室等層面人員培訓，作好終端攻堅的一切準備工作。
在具體實施過程中，各分公司必須引導導購人員充分發揮“周末特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產品銷售，追求整個產品線的全面上量。
2、有效落實實施
公司派駐專人進行促銷活動的實施和執行，經銷商有效協助！在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。
3、促銷效果評估
公司派出專職業務人員全程跟蹤促銷活動，隨時發現問題，修正方案。并在一個階段活動結束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。
（4）費用預算
根據整體運營情況而定
三、渠道維護
作為現代營銷中連接廠家和消費者的環節—渠道，廠家必須要謹慎對待?？梢圆扇∠鄳氖侄魏痛胧瑏斫⑶滥Ｊ剑畲笙薅鹊奶嵘赖挠芰?。
（1）金牌客戶服務機制
1、建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務。
包括：公司對客戶的電話回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買！
2、客戶激勵機制
激發老客戶的參與意識，設立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！
（2）專家式營銷
1、公司對經銷商的專家式服務
為經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務。
2、經銷商對客戶的專家式服務
經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售后服務等。
（3）關系營銷體系
主要是公司與各個經銷商的主要環節人員的關系營建，從而為銷售助力！
1、影響經銷商采購銷售的關鍵人物
老板、銷售經理等！
好處：A、可以更好的銷售本公司產品
B、可以更加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶資源等關系，促進產品銷售。
2、導購人員
A、直接面對消費者，可以更好的進行產品信息傳播；
B、可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產品銷售。
市場營銷策劃書（二）
一、市場分析
1、市場營銷環境分析
隨著上海市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，上海擁有天賦的旅游資源，旅游業的發展可謂是得天獨厚。
2、市場潛在力分析
除了以上的條件以外，由于上海市是一線城市，人們的生活水平較高，旅游業的發展前景很好，人們厭倦了快節奏生活方式，很想走出放松一下，走一走。
3、競爭者狀況分析
在上海，旅行社有三百多家之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校
4、服務分析
旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場表現
知名度不高，但美譽度不高，產品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。
二、公司診斷
目前公司知名度、美譽度、忠誠度還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢 經調查研究發現：
1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。
2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。
3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。
4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。
5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰略規劃
1、戰略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。
2、戰略步驟：樹立品牌，做松江區老大;強化品牌，做上海老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。
3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳后，走向全國。
4、消費人群定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
(一)營銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。
2、營銷理念：以現代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。
(二)營銷組合
1、旅游產品/服務組合
(1)產品組合：與其它行業不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
(2)產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。
(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業務。
2、人
(1)員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。
(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。
3、包裝
(1)包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。
(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。
4、分銷渠道
(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
(2)具體措施如下：
A、研究和選擇貿易“細分部分”。
B、決定定位手段和市場營銷目標。
C、為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。
5、廣告與促銷策略
(1)廣告計劃
A、設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。
B、聘用廣告機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。
C、設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。
D、考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。
E、決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。
F、選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。
(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。
(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。
(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。
(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。
五、營銷預算
1、預算能從公司得到的預算分配。
就目前而言，我國的經濟革新已經逐漸進入深入階段，在此背景下的市場經濟競爭也日益激烈化，而企業作為市場競爭中的主要部分，要想獲得更多的市場以及客戶就必須要有效的市場營銷活動。市場營銷活動是企業與消費者以及客戶之間進行交流與溝通的重要紐帶，而石油化工行業又與我國經濟之間有著直接的關聯，所以，就更加要注重化工產品的市場營銷活動，并有效的開展化工產品的市場營銷策略研究，以此來促進石油化工企業的蓬勃發展。
一、化工產品、市場與營銷的關系分析
化工產品、市場以及營銷之間的關系主要體現在以下幾個方面：第一，當前的石油化工產品的種類以及數目都是比較多的，但是也存在有產品的時候缺少市場或者是市場需求強烈的時候沒有充足的產品等問題，尤其是一些新市場以及新產品更是深有體會。盡管有些無法下手的產品或者是領域仍然有經營者在運行著，并取得顯著的成績，而有些經營者卻慘敗，主要是因為沒有對市場進行深入的了解以及掌握，缺少對產品與市場的參與度以及掌控度。產品與市場的培育過程是比較緩慢的，因此一定要對石油化工產品以及市場進行分析與了解，除此之外，還可以對信息以及人力等的有效運用來達到市場營銷的目的。第二，要對石油化工行業中的化工產品進行全面的了解，把日常生活中經常用到的化工產品進行整合，并劃分出哪些是可以進行大力采購的，哪些是可以進行擇優選擇的，在此過程中一定要與市場相互結合，針對市場的實際需求來確定出需要開發的化工產品，在進入到市場培育階段之后，通過多次篩選的方式使其逐漸成為石油化工企業中的主營項目，并加以鞏固和維護，使其創效能力不斷提升。第三，通過對市場營銷中各要素之間的關聯進行了解，在一定程度上能夠提升市場營銷工作的水平，也就是說，選擇最佳的方式或者是方案來完成從選購到銷售的一個過程，在提升企業經濟效益的同時，還可以達到客戶的滿意，更是關乎到短期利益以及長期利益的問題。當前我國的市場不管是經營者還是供應商之間的關系一定要建立在公平平等、互惠互利以及誠信友善等的基礎之上，不管是哪一方想要謀取利益，必定會打破之間的關系，從而導致合作關系不能夠長期穩定的開展。不管是經營者與供貨商之間的合作關系，還是經營者與客戶之間的合作關系，都是具有各自優勢的，所以，他們之間的合作自然也就成為彼此優勢的合作，也可以說是彼此的信譽合作。第四，化工產品市場營銷處理的好壞主要取決于人能力的高低，不同能力的人在進行同一件事物的處理上，其結果也是不同的，就好比諸葛亮不能夠提刀斬嚴良，關云長沒有能力借東風。因此，在對化工產品進行市場營銷的前期階段一定要不斷的提升業務人員的整體能力，這也是做好市場營銷的重要基礎。
二、化工產品市場營銷近況
1、化工產品市場競爭逐漸趨于激烈化隨著生產技術以及工藝的不斷革新，石油化工產品市場也逐漸趨于激烈化。第一，與前期化工生產工藝相比較的話，當前的生產技術更加的成熟化，比如，采用傳統生產工藝進行聚酯生產的時候，除了工藝復雜以及技術標準高之外，所花費的成本也是比較多的，而能夠進行聚酯生產的企業更是少之又少，化工產品主要是以賣方為主的方式來進行產品的銷售。但是伴隨生產技術的不斷提升，傳統工藝也逐漸達不到當前生產的需求，而新的工藝不管是其生產成本得到有效降低之外，工藝的流程也更加的便捷，在化工產品質量方面更是得到了有效的保障。由于當前我國的技術革命正逐漸進入到深入期，這也使越來越多的生產工藝運用到石油化工產品的生產當中，同時隨著市場格局的不斷轉變，大部分的化工企業在市場營銷方面更是面臨著重大的調整以及革新。第二，石油化工行業的快速發展，化工產品需求量的日益增大，產品的產量也得到了大幅度的提升，從而致使有些產品出現供大于求的現象，在面對激烈的市場競爭中，化工企業不得不采用降低價格的方式來取得市場中的一席之地，最終導致企業整體經濟利益的下降，并逐漸進入到生產經營困境中。2、缺少先進的化工產品市場銷售理念第一，就目前而言，我國的經濟正逐漸向著市場經濟方向不斷發展，而石油化工企業不管是在產品生產上還是市場營銷方面由于受到傳統思想的影響，導致市場銷售理念不能夠達到當前的需求，致使企業在進行市場營銷的過程中舉步艱難。第二，有些石油化工企業在產品市場營銷方面的觀念比較淺薄，在營銷投入方面也不是很理想?；ぎa品市場營銷沒有統一的標準，再加上沒有對市場進行深入的研究以及了解，導致化工產品市場營銷水平的低下。第三，石油化工企業分布不均勻，市場營銷水平差距較大。化工產品市場營銷水平較高的石油化工企業大多數位于沿海區域，而一些內地的石油化工企業不管是在管理上還是市場營銷上都一直處于滯后階段。
三、化工產品市場營銷策略
1、化工產品市場營銷體系的設立石油化工產品中的市場營銷體系主要四個方面，分別是產品、價格、渠道以及促銷。以化工產品市場營銷策略方面來看的話，產品組合的策略將會直接影響到產品市場的營銷狀況。所以，必須要先對每個化工產品的優缺點進行了解，尤其是產品的利潤率與市場占有率等一定要進行深入的了解，并以此為基礎來對化工產品進行適當組合，同時要加強對化工新產品以及舊產品的研制與革新。以營銷價格策略方面來說的話，關于化工產品的定價一定要與營銷的最終目標、生產成本以及競爭等多方面進行考量，可以通過設立折扣價、促銷價以及區域價等的方式來對化工產品的價格進行統一管理。從營銷渠道策略方面來說的話，要在注重客戶需求為基礎的前期下，對營銷渠道模式進行不斷創新。從何產品促銷策略方面來說的話，由于促銷的方式以及目標并不是一成不變的，所以，石油化工企業一定要加以重視，據相關數據顯示，采用化工產品組合的方式來進行促銷，取得的效果是非常不錯的。2、對相關信息進行全面的掌控石油化工產品具有一定的特殊性，這也就決定產品的營銷主體并不是平通客戶，而是以化工產品為主的化工企業，因此，一定要對客戶的基本信息等進行深入的分析了解，主要就是針對客戶在自身區域內的發展狀況，企業特性以及今后的發展方向等內容進行全面的掌握。除此之外，石油化工產品在試產營銷中會受到我國經濟政策等的影響，所以在對化工產品進行營銷的時候必須要對國家的有關政策、石油化工行業相關的信息以及發展動態等進行深入的了解。3、采用網絡營銷方式當前我國的信息技術以及計算機技術的發展速度是非?？焖俚模乖絹碓蕉嗟木€下交易逐漸轉變為網絡交易。在石油化工產品市場營銷的過程中采用網絡營銷的方式，不僅能夠節省物力，在成本上也會有所減少。由于網絡營銷是一種開放式的交易平臺，具備多方面的優點，不僅不會受到空間上的限制，同時也不會受到地點約束，同時還可以快速的把需要的產品信息進行傳送，使客戶與經營者之間的交易更加的便捷，而網絡營銷在一定程度上也有利于石油化工企業的快速發展。除此之外，網絡營銷所投入的資金比較少，只占傳統市場營銷資金的10%左右。4、對化工產品進行合理的定價在對石油化工產品進行市場營銷定價的時候，必須要對外部因素以及內部因素進行全面的考量，主要是結合營銷的最終目標、成本價、市場需求量以及營銷策略等方面，來對化工產品進行合理的定價。在對化工產品的價格進行確定之后，要按照實際營銷狀況，對營銷價格進行實時調整，以此來實現營銷的最終的目標。對于化工產品價格的調整可以通過促銷價、折扣價以及降價等的方式來進行。
四、總結
總而言之，石油化工企業要想獲得長久的發展就必須要加強對市場營銷的注重，所以業一定要不斷的對化工產品市場營銷進行深入的分析，這也是提升自身市場競爭力的前提條件，此外，針對化工產品市場營銷中存在的問題進行及時的發現與處理，從而制定出既科學有合理的市場營銷策略。
參考文獻：
[1]昌建樺.化工產品市場營銷策略研究[J].現代經濟信息,2013(12):345-345.
通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。
2適用范圍
企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。
3管理職責和權限
3.1管理職責
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。
3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。
3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。
3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。
3.2管理權限
作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。
3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。
3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。
3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。
3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。
3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。
3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。
3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。
3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。
3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。
3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
2004年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。
4.2考核指標
4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。
5結算及獎懲辦法
5.1提成比率基數營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。
5.2月結算額度（萬元）
當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當月止累計任務完成率
Q:上月止累計銷售回款率
5.3年總決算（萬元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費用開支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。
6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。
6.5業務招待及公關費用控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發費根據需要和可能酌情處理。
7三包收入版權所有
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。
7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。
7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。
8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。
8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。
8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。
9相關標準
9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責和權限
9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1營銷公司銷售指標考核評估表
10.2三包報務對外索賠明細匯總表
10.3市場旬報
10.4市場分析報告
10.5三包服務開支報表
附加說明
本方案由人力資源部負責起草
本公司是今年初創品牌，時間緊，各項工作還未走上正軌。只能邊做邊完善?！凹袃瀯葙Y源，打造區域強勢品牌”是我們的發展戰略。
(二)市場分析
1、中國各地市場：中國內衣市場經過近幾年的飛速發展，內衣行業的市場格局已經基本形成，對于實力有限，處于發展中的中小內衣企業來說，要想在當今的市場環境下站穩腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場、追求遍地開花的效果顯然已經是不現實的了。所以，必須審時度勢，利用“集中優勢資源，打造區域強勢品牌”的發展戰略，希望通過局部地區的成功，及通過成功模式的經驗積累，來逐漸擴大影響、發展壯大。在目前的市場形勢下，這不失為一著好棋，但如何突破領先品牌的層層封鎖，順利地去實現這個目標。
市場有大有小，市場大小主要受經濟發展水平影響，但消費習慣、消費心理、人口數量市場環境等也占據比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰略要塞，而北京、上海等地雖然經濟比較發達，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場，容量雖然很大，但由于市場競爭的極端無序性，市場很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。
廣東市場，百花齊放。
清爽，淡雅是浙江人喜歡的風格。內衣市場上，洋品牌并不能占多大的優勢，北方和南方的強勢品牌在中國經濟強省浙江表現也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風格淡雅的國內品牌，如嘉莉詩，如水中花，如奧麗儂。就算是常規內衣，淺色的、設計淡雅的款在浙江也銷得非常的好。
四川是內衣市場最火的地方，火的是保暖內衣。四川人喜歡跟風，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場，火辣辣的保暖內衣。保暖內衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。
湖北的內衣市場，出名的不是內衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。
湖南的內衣市場，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現非凡，北方的愛慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠惶誠恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內衣，在湖南也不敢妄動。買內衣也認歷史，沒有個歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。
河南是中國人口最大的省份,內衣市場也與眾不同，在河南，商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內衣巨頭，不但河南內衣行業無人不識，就是各大內衣生產基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農業人口占了絕大多數，因此，在河南市場，內衣品牌表現平平，靠走量流通貨大行其道。
在山東的內衣市場被割得七零八落，青島、臨沂、濟南、維紡各自占地為王，而無論是省會的濟南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內衣品牌進入山東都選擇了分區而治，這也導致了山東的很難做大起來。但某二線品牌創造了單省年回款800萬的記錄，一度驚動了全國市場。
去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內衣行業人走到解放碑，那家“麗的內衣”，一定會進入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個品牌?？鋸堃稽c說，來過重慶，如果不知道這家店的人，不算是內衣行業的人。
北京是咱首都??！說起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國的經濟中心。人家說到了上海不知道錢有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個城市的人，天生就有優越感?？韶毟徊罹嗟膯栴}還需要解決，走走內衣市場，北京上海也嚴格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現實，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！
2、今后的市場走向：
（1）整體形勢逐步平靜.
經過數年的廣告戰、價格戰、口水戰、概念戰，每個品牌在度過重重危機獲得高額利潤的同時，整個行業的危機也同時呈現出來：消費者的信任度降低到了極點。從零五保暖市場來看，相對往年要平靜的多。今后保暖內衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過度到象常規內衣那樣的平穩型經營。
（2）品牌分層將會明顯.
老總們開會年年都大嚷，今年是洗牌年?？墒窍磥硐慈]見把誰洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過，也不能說洗牌沒有效果。洗牌的結果就是，各品牌以不同的品質和價位分層占領市場。有點類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內衣，再想做高檔的高價位的產品估計是難了。
（3）低端市場將成為主要的增長點
象任何商品一樣，保暖內衣也要逐步成為大眾消費品。每年百分之二十以上的增長率要求這個行業必須發掘新的潛在市場，二百多元到三百多元的一身內衣對中國的大多數人來說還算是奢侈品，今后的主要增長點將是一百元以下的低端產品。
3、部分市場調查數據分析
調查一舍得花錢
調查顯示：消費者購買單件內衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價位的只有14%。
調查二數量增加
調查顯示：個人內衣擁有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。
據了解，一般情況下，每人每年集中購買內衣的次數為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節假日或出差、旅游等機會，也有消費者會到商場購買新內衣。尤其是春節、婚慶、本命年這樣的特殊日子。
調查對象中，72.7%的人表示家里會單獨備有放置內衣的地方。
調查三越“色”越美
調查顯示：亮麗顏色的內衣成了購買族的寵兒。隨著內衣色彩的多元化，購買白、黑傳統顏色內衣的消費群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。
調查四安全第一
調查顯示：78.8%的消費者最關心面料的安全性
有關資料表明，國內目前有3000多個內衣生產廠家，33.3%的調查對象認為在購買內衣時會首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價格再決定購買的占13%。
調查五美麗情趣
調查顯示：66.7%的女性消費者表示，情趣內衣會增進夫妻情感，提高生活質量；76.5%的男性肯定了這種說法。
市場經濟的發展決定了企業必須要樹立市場營銷理念和市場競爭意識，并充分認識到市場營銷理念對于促進企業發展的重要意義。在過去20年中，我國的市場營銷理念經歷了從國外引進并在國內廣泛傳播的過程，然而，對于我國絕大部分企業來說，他們并沒有接受市場營銷這一思想觀念，同時對于市場營銷這一概念也毫不理解。所以樹立市場營銷的理念是企業應對復雜的市場環境的必要過程，企業在重視市場營銷理念的同時，分析企業在營銷過程中存在的問題，在社會主義市場經濟體制的引導下，利用市場營銷理念來確立新的營銷思想、營銷方案、營銷目的等等，建立完善的企業營銷體系，增強企業的生命力。21世紀是經濟、科技共同快速發展的時代，因此國際市場總體呈現出經濟全球化、信息全球化、產品科技化、消費個性化的特征。中國企業在獲得了充分發展的同時也面臨著各種挑戰，銷售競爭壓力、商品供大于求、企業自身經營問題等等，這些問題都給企業的發展帶來了阻力。所以，企業尋求出路走出困境的唯一方式就是樹立市場營銷觀念，構建完善的市場營銷體系，利用科學先進的營銷管理手段來合理經營運作企業，，使企業在復雜的市場經濟環境中立于不敗之地。
二、市場營銷策劃的作用
1、促進企業自身的發展
對于一個企業來說，企業發展是否有前途主要在于企業的經營狀況是否良好，如何提升企業的經營狀況不僅是國內外各個企業所關心的重點問題，也是絕大多數經濟學家關注的研究內容。以與國外企業合資生產的不同國內企業來說說，同一商品，其生產成本、銷售價格以及消費者的青睞程度都差不多，但一些企業的銷量異?；鸨?，而以另外一些企業則是銷量冷淡，甚至連成本都收不回來。分析其中的原因，我們可以發現，造成這兩類企業之間如此巨大的差異主要在于市場營銷觀念的不同以及市場營銷策劃方式的不同。善于經營的企業往往都有一套優秀的市場營銷策劃方式，將顧客的需求放在了營銷策劃的重要位置，利用市場的調節作用以及顧客的消費意識來策劃出合理的營銷方式，從而提升企業的經營狀況。如美國著名的IBM公司，其在市場營銷策劃上的運用可謂是相當巧妙。IBM的總經理將市場營銷的觀念灌輸給公司的每位員工，讓他們明白市場營銷的重要性，走進IBM公司我們會發現員工無論從說話方式上還是做事行為上都能體現出營銷的特點。同時IBM公司重視市場營銷策劃的作用，認為企業發展最重要的不是銷售產品而是銷售產品的方式。雖然市場營銷策劃并不是唯一促進企業發展的方式，但卻有著不可替代的作用。著名的管理學家PeterDrucker就曾提出這樣的觀點，市場營銷策劃并不是企業的職能之一，而是企業發展的根基。他認為顧客眼中的市場營銷策劃就代表著企業，因此企業能否良好的經營下去并不是由生產者所決定的，而是由顧客決定的。目前，在國外的發達國家中，絕大部分企業在進行營銷活動前都會進行市場營銷策劃。以美國為例，在調查中，多數的企業高管都將市場營銷策劃作為企業經營的首要任務，其次是對經營成本進行控制，最后才是對員工進行管理，并且這些高管基本上都是來自市場營銷部門，如克萊斯勒的總裁。經濟全球化的趨勢使市場競爭更為明顯，因此企業合理地進行了市場營銷的策劃并選擇了正確的市場目標便能在市場競爭中取得勝利。所以，從整體來看，市場營銷策劃是企業經營的重要過程，也是企業將消費者與市場有機結合起來從而需求經營活動機會的有效方式，對于促進企業發展具有重要意義。
1.手機圖書營銷體驗單元。相關規劃主體可以考慮令最新階段相關圖書類產品快速向手機等新興媒介終端轉移，借助其固有的智能移動式交流平臺和對應閱讀指導性程序，令內部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機傳輸途徑公布一切書籍促銷活動效益和優惠券，保證全新類型圖書產品盈利渠道的拓展結果。
2.圖書網絡博客營銷體驗單元。此類架構主要聯合圖書作者、讀者個體固定觀念和行為習慣作為支撐性線索，同時配合多樣化博客文章進行心得深層次研究的行為模式，確保讀者對于相關圖書感知興致全面高漲并且愿意主動花錢購置。如今我國受到廣泛認知的圖書博客網絡非豆瓣網莫屬，其核心理念在于聯合借助評論單元設置吸納各類用戶讀書偏好信息，之后交友書籍作者審視，確保日后著作產品能夠朝著廣大消費者需求層面逐層轉移，穩定網站訪問和書籍實際購置數量。
3.數字化營銷體驗單元。結合客觀層面審視，圖書作為一類特殊的知識產品類型，其自身能夠提取的數字化分析元素極為豐富，包括旅游景點、人文風情特色等，都可以借助數字化操作流程衍生一類全新營銷素材。在全新數碼終端的廣泛衍生和創新營銷功能映襯作用下，一時間數字化圖書營銷活動開始全面擴展，對于后期圖書傳播方式產生較為深刻的牽引效應。相信此類營銷手段必定會在較短時間范圍內轉化成為我國圖書營銷的全新組成架構。
4.主題營銷體驗單元。其實就是為后期圖書銷售活動開放一定的噱頭效應，確保內部促銷活動主題和書籍內涵相互貼合，貫徹富有針對性的促銷控制指標，確保不同層面讀者潛在閱讀需求急劇膨脹，至此為圖書市場空間廣闊性綻放提供不竭支撐動力。在整個主題性營銷活動管制體系內部，規劃主體需要事先和相關職能單位進行協調，確保一切社會公益活動、簽名售書會、作者-讀者聯歡活動都能得到應有支持力度；再就是經過主題書評、讀書征文等途徑，為熱點圖書銷售業績添加獨到的演繹光芒。需要特別引起關注的是，主題銷售模式的另一類手段便是設置主題式書店規格或是在固定賣場設置主題交流區域，因為內部顧客群相對穩定一些，并且隨著提供給讀者的書籍針對性逐漸強化，一時之間令圖書分類格局呈現出細化形態。歸根結底，此類主題區域就是主張聯合不同層次讀者閱讀需求進行專門設置的銷售交流場所，涉及內部圖書資源類型劃分方式將以往傳統學科劃分體系全面覆蓋，將現代化人員一切時尚、休閑理念全面灌輸到書籍和主題交流活動之中，借此鎖定固定讀者群。結合以往實踐經驗調查整理，有關此類主題書店、交流區域等都會設定在經濟交流黃金地點，當中讀者關注熱點繁多，加上文化氛圍足夠個性、購買條件極為便利以及持久化情感聯絡結果，使得主題書架營銷模式在既定競爭領域中長期處于不敗巔峰。
二、出版品牌在圖書營銷策劃體系中的協調策略解析
結合以往實踐調查經驗整理解析，涉及出版品牌和一類出版社名稱有著本質化區別，當中名稱始終保留對特定事物功能的辨別，不會針對其具體個性加以清晰呈現。也就是說，此類品牌時刻保留圖書商品個性以及讀者高質量認同效應，是與傳統圖書產品區別開來的名稱、標志、包裝等符號的組合。有調查表明：有的讀者在選購同類內容讀物時，偏好某家出版社的圖書；有的偏好某個作家或某個編輯的作品；有的因喜愛某種叢書當中的一種，而對整套叢書產生興趣。這事實上是品牌效果在起作用。好的品牌是讀者對其產品的承認和信任。品牌策劃實際上就是創名牌的過程，它通過人們對名牌產品的崇拜而實現促銷的目的。在市場消費心理逐漸成熟、讀者購書漸趨理智的今天，每一種新書的制作和投放市場的策劃，出版社、責任編輯都要具有強烈的品牌意識。了解和掌握讀者的閱讀口味、購買心理和實際需求，樹立為讀者負責的意識，將圖書品牌命名與塑造出版社品牌緊密聯系起來，加以創造和維護。這是一項代代相繼的系統化工程，需要長期規劃，精心策劃。
隨著白酒行業生產結構的調整，現在，白酒行業內已出現如下趨勢：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價位酒在減少，低價位和高價位酒在增多；三是傳統酒或單香型酒在減少，功能酒或復合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委托代加工、異地貼標的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國有酒企業在減少，民營酒企業在增多。企業之間的產品‘同質化’、‘同級化’現象非常嚴重，外部市場的競爭也非常激烈，洋白酒的關稅在2005年將從65%下調到10%，這將會使洋白酒的價格競爭力大增，洋白酒很快會奪走我國年輕一代的消費者，中國白酒的消費可能只會留下年長者的青睞，并望“洋”興嘆。
白酒如傷肝傷胃的“天然屬性”已經人所共知；巨額宣傳費用更讓消費者感覺到“喝的是廣告”；低門檻高費用所導致的貼牌生產；天價低質也不再是業內的秘密……面對如此嚴竣險惡的市場環境，有人驚，有人嘆，更有人問：明日白酒，該怎樣走？事實上由于上世紀90年代中后期國人消費習慣的改變，白酒已經進入文化消費時代，業界認為，“保障供給”→“強化商品力”→“擴張企業力”→“重筑通路，加強促銷”的主題變遷，表明中國白酒業正向整合營銷發展，白酒業中的先鋒派已經唱響了求品位的主張。白酒行業處于危境之中早已是不爭的事實，現在白酒企業只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國家出臺相關政策，以刺激白酒行業重現活力；二是在銷售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救銷售頹勢。”
從消費因素來看，一是中國“無酒不成宴“。大多場合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開場。另外國家限制性政策要求白酒業大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進白酒業發展。國家對白酒征收重稅給中小酒企帶來了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場競爭，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經銷商資源、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來嚴重的考驗。
據市場報的調查，經常購買白酒的消費者占50。9%，偶然購買白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消費者在購買白酒，說明酒類消費中白酒消費仍為主力市場；在對白酒消費動機的調查結果統計中，有32。3%的消費者購買白酒用于請客，而購買白酒自用的消費者所占比例達46。2%，兩項合計所占比例為78。5%，僅有11。7%的消費者購買白酒是為了送禮，表明白酒消費具有目的明確而且集中的特點。
通過對消費者在選擇白酒時主要考慮的因素進行調查發現，有22。5%的消費者對白酒的品牌及生產廠家非常重視，有25。4%的消費者更加注重白酒的純糧特點，只有8。1%的消費者在選擇消費時沒什么講究。這說明人們對白酒消費的觀念不僅僅局限于單純的感性消費模式，提升品牌、強調保健、體現文化應成為白酒生產廠家今后考慮的重點因素。
根據以上各方面的信息綜合反映的情況來看，目前白酒市場的發展趨勢將有以下幾個特點：
1、名白酒繼續走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。
2、地產酒銷勢趨旺，成為白酒消費主體。由于貨源及價格因素，加上地域性的消費習慣，地產名酒必將成為白酒消費的重點。由于地產白酒在感情因素上占據優勢，消費者購買時受地域文化、家鄉觀念等因素的影響，地產白酒的銷售趨勢將繼續趨旺。
3、低度白酒銷勢看好。食品、醫療衛生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態勢。
4、白酒的“禮品角色”漸漸消退。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重；但在目前消費者覺得高檔的白酒價格昂貴，便宜的又覺得寒酸，故開始轉向其他選擇。同時，高檔洋酒的出現，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。
5、面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注重追逐一種品牌，而不在意產品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經營是白酒生產企業今后發展的戰略重點。
二、對白酒的營銷策劃
對白酒的營銷策劃，也不外乎從四個方面入手，一是產品實體；二是產品形體，即產品視覺要素；三是產品概念，即產品內涵；四是產品外延，主要指營銷技巧和通道等方面。這四個方面稱為整體產品的四部分，并越具備完整性，就越具有競爭力。比如啤酒，目前的競爭焦點是以產品實體為主，以產品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營養啤酒、暖啤等名堂都是產品實體的范疇，立意在于表現我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場空間；產品外延上主動動用了營銷技巧，靠“點子“突擊促銷。
任何一次促銷，最根本的一點是要有促銷賣點，而促銷賣點的設計及促銷活動的開展往往與白酒品牌的價位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標市場狀況等都有著密切的聯系。“先取決于商品力、銷售力、企業力的差別，進而分化出強者和弱者，強者的持續走強，取決于其品牌是否有文化品位和魅力。”瀘州老窖董事長袁秀平認為，在國內白酒業的變局中，白酒業的競爭焦點已經轉移到了白酒產品的文化品位上。
在運用概念營銷過程中，如何結合產品的名稱賦予產品更多的文化內涵、如何通過繽紛的色彩表現產品包裝的品位和喜慶氛圍給消費者以最大的視覺沖擊力是進行產品傳播推廣的基礎。其實，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比如說廣告的促銷策略。孔府家酒曾以一句“孔府家酒，讓人想家”勾起了無數人的思家情懷，那長滿青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故鄉、自己的家和親人。適值中秋佳節，親切感人、扣動人心弦的廣告詞往往會打動遠離家鄉的游子的心，企業應以感性訴求為出發點，緊緊圍繞產品的營銷概念來突出廣告的主題，以此拉動消費。另外，企業可以考慮采用一些互動式的廣告活動，如圍繞營銷概念進行對聯征集活動等。
另外，公關策略也是提高企業產品的美譽度、影響公眾行為、為企業塑造良好形象、為企業創造良好的市場營銷環境的一種更高級的促銷方式，是企業進行品牌推廣的重要戰略部署。中秋時節，家人團聚，而對那些獨身一人者來說，家的概念對他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個自己的家或是團聚。公關活動就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過評選城市“X大文明外來打工青年”為那些風風雨雨為了城市文明建設做出貢獻的外來打工者送去我們的關懷……國慶節，從部隊官兵到政府工作人員，到無數的基層勞動者，到廣大的學子，他們紛紛為了大“家”的利益，舍棄了自己與家人分享快樂時光的良好機會，默默無聞地堅守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業可借此機會給他們帶去最為誠摯的問候，表述企業的心聲。
除此之外，銷售促進策略是最好的短期見效工具，中秋、國慶期間是每年購物的黃金時段，企業可以運用短期性的刺激工具以刺激消費者迅速購買企業的產品。
1、在大型商場或公共場所，多搞一些娛樂性與趣味性相結合的有獎銷售、產品知識競賽等活動，以制造節假日快樂的氣氛，吸引更多消費者的積極參與。
2、采用捆綁銷售形式，在中秋佳節企業可以采用買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實用又布滿親情的東西，如某白酒企業就采用購白酒一箱贈予植物油一桶的做法，深受廣大消費者歡迎。
3、加大對商家的返利籌碼，充分調動商家的積極性。
4、做好終端產品的陳列與示范、促銷人員的組織與培訓等細微工作。產品銷售的好壞不僅在于產品本身，終端陳列的位置、展架及產品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產品的銷售。終端銷售人員的職責不僅要使終端售點生動化，而且還要與消費者直接進行交流，向消費者推薦產品的利益；尤其是酒店服務人員對目標客戶的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動，使消費者直接得到實惠。
5、人員推銷，實施大客戶營銷。節假日政府機關、國企、民營企業等團體機構一般都要給員工發放福利，這些單位對福利產品往往一次需求量較大，購買比較集中。所以企業應派出專門的推銷人員到這些部門進行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費。如“十一”婚宴市場白酒的消費量也很大，企業可委派推銷人員直接到當地民政部門了解情況，針對節假日結婚的消費者進行推銷，以打開婚宴市場，操作時可與酒店、攝影店等聯合搞一些優惠和慶祝活動，如向新人送鮮花，送祝福等。
三、幾種營銷非常成功的白酒分析：
金六福：企業應打好概念營銷這張牌。在大多數情況下，消費者購買產品并不僅僅是為了購買產品本身，更多的是產品所能夠給消費者帶來的核心利益和它所能給消費者帶來的期望。因此，在與消費者進行溝通交流過程中，這就需要我們去炒作一個概念，創造一種時尚，引領一種潮流。“金六福”－－“好日子要喝金六福酒”，“喝金六福酒，運氣就是這么好”。難道過上好日子就得喝金六福酒？當然不是，但是金六福把消費者對未來生活的期望以及對現有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實打了一個漂亮的概念牌。
瀏陽河：一位偉人，一條名河，一首名歌構成了瀏陽河酒獨特的品牌內涵和文化個性。瀏陽河的文化價值在于名人－－名歌－－名河，事實上名人精神才是品牌文化價值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體。“蘊旭日東升，釀五糧新貴”“瀏陽河酒，冠軍的酒”，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來代言，突出個性與品位。
