時間：2023-02-06 12:20:03
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煙草銷售管理系統包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結算、售后服務、物流配送和管理控制、戰略決策支持等。這是煙草行業信息化建設的主戰場，通過卷煙商品銷售的網絡化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變為可能，這樣可以為煙草企業的采購和銷售部門提供更多決策依據，從而指導貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網絡化是客戶分類的前提，根據用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關系通過基礎資料確立。通過信息化建設中的數據交換，煙草工業企業根據煙草的銷售情況控制生產的節奏。
二、煙草銷售管理系統模型的建立
1.用例建模
用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統功能。煙草銷售管理系統用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統聯合互動，交換信息，成為系統的主題，在這種情況下他們代表系統外部信息交換的目標。
2.靜態建模
靜態模型與動態模型的主要區別在于描述系統的觀點即出發點不同，兩者的著眼點都是系統結構，但是靜態模型關注類和類以及類和對象之間的關系，所得到的結果是恒定的，即靜態觀點，在煙草銷售管理系統中，客戶經理對系統內的類的屬性進行操作，例如管理系統的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數據的備份等。
3.動態建模
根據系統的靜態建模，動態建模開始構建。動態模型描述了系統的功能實現流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。
4.實現模型的建立
標準建模語言通過兩種方法來確定系統的實現，分別采用組件圖和配置圖。系統實現時的一些特點通過標準建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現了其靜態分布特性，而另外一種則涉及到整個系統的運行，著重突出其實現特性。組件圖主要針對的是多種依賴關系，包括系統中的軟件構件，因此可以對系統軟件方面的邏輯示意圖進行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據框架代碼系統的標準建模語言組件圖生成系統模型，該系統采用Java語言開發系統。你也可以使用標準建模語言建模工具astash，根據系統的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產申報，SCOPE語句，函數原型聲明和繼承。生成的代碼，根據具體的業務的完整代碼，系統的開發和實施完成。
所謂剩余控制權,是指企業契約中由企業所有者把權利和責任都已經界定清楚的那部分控制權委托給人后,剩余的沒有被明確界定的權利。剩余索取權是指對企業貨幣收入在支付了各項生產要素的報酬和投入品價格之后所剩余的（如凈利潤、未分配利潤等）索取權。
依據產權理論的觀點,企業經營者除了要拿正常的工資之外,還要擁有企業的剩余索取權和剩余控制權。剩余索取權和剩余控制權體現著企業所有者與經營者對企業剩余(凈利潤、未分配利潤等)的占有和控制權的分配,涉及到產權改革的諸多領域。企業所有權本質上是由企業剩余索取權和剩余控制權定義的(或由剩余控制權定義更為明確)。因為一種產權結構是否有效率,主要視其能否為在它支配下的人們提供將外部性較大地內在化的激勵,進而調動生產者的積極性、主動性和創造性。只有激活人的因素,生產力才能徹底解放,而規范的MBO就可以達到上述目的。
近20年的改革和探索,國有企業走過了從擴大企業自、實行經營責任制、利改稅到承包制、建立現代企業制度等一條責權逐漸明晰的道路。但紅塔集團的褚時健、首鋼集團的周北方等事件的發生再一次引發了學者們的大討論,制度缺陷因素的影響、中外企業經營者在報酬制度(尤其是剩余索取權與剩余控制權上)的差異成了討論的主題。討論的結果大都認為所有者缺位、經營者激勵不足是困擾國有企業發展的最大瓶頸問題。我國國有企業改到今天終于觸動到了產權,而產權的改革是最復雜、最容易給以后留有隱患的,但我們不能因為懼怕風險而畏縮不前。因為經過MBO后,原來的國有企業不僅實現了產權主體多元化,而且實現了出資人到位,企業開始真正成為市場的主體,其經營運作效率將逐步提高,企業發展將更有后勁。
2委托———理論認為,降低成本可以看作是企業經營者激勵問題的翻版
由于“委托———涉及一個人(委托人,比如雇主)如何設計一個補償系統(一個契約)來驅動另一個人(他的人,比如雇員)為委托人的利益行動”,所以,委托———理論所研究的問題,實質是激勵問題,降低成本可以看作是企業經營者激勵問題的翻版。因此,有關“道德風險”和“逆向選擇”現象的研究,在經濟學中也被稱為激勵理論,它是經濟學家迄今為止所擁有的分析激勵問題最有效、最通用的工具。
在資產所有權和經營權高度統一的古典企業中,資產所有者分配之后的剩余控制權和剩余索取權均歸于所有者。但在現代企業中,由于企業制度的“所有權與經營權”兩權分離的安排,出資者只承擔部分所有權職能,如何解決現代企業的成本,使人按照委托人所希望的目標行事,就成為了一個敏感的話題。
因為在現代企業制度中,企業很大程度上是由企業經營者控制的,企業所有者與經營者之間存在著信息的不對稱、契約的不完全,經營者為追求自身效用最大化,從而會在企業經營中產生逆向選擇和道德行為,經常會偏離甚至損害所有者的利益,導致成本的發生。在這種情況下,企業既要強調所有者利益最大化,在非常傾向于經營者在享有很高剩余控制權的同時,又享有部分剩余索取權。但是由于剩余控制權掌握在企業經營者手中,二者存在一定的利益沖突或矛盾。如果從委托———理論出發,為降低成本,促使經營者行為與所有者利益的一致,必須給予經營者適當、有效地激勵和約束,實現兩者相容。因此,矛盾的有效化解,就是讓人參與剩余分配,讓他們享有企業家在不確定性條件下經營和其承擔市場風險的收益,努力使經營者行為與所有者利益相一致。完善形式下的管理層收購就是一種充分尊重和理解經營者的價值,將人及附加在人身上的管理要素、技術要素與企業分配問題制度化的激勵改革措施。
3管理激勵理論認為,給經營者以尋求剩余最大化的較大空間是調動企業經營者積極性的重要舉措
因為不同的報酬對于企業經營者的激勵作用并不相同:固定的工資收入只是企業經營者的保健因素———經營者得不到會產生不滿,但得到后則沒有不滿(并不一定滿意);如果經營者享受利潤分享計劃、股票期權計劃、管理層持股(包括MBO)計劃等激勵因素—————得不到則不滿,得到后才感到滿意。
另外,管理激勵理論的觀點指出:讓企業經營者享有剩余控制權和部分剩余索取權的重要意義在于可以讓決策者承擔決策的全部經營后果。在這種激勵———約束動態平衡的條件下,企業經營者的自利動機就會驅使他盡可能地作出好的決策,強化決策的科學性和長遠性,減少失誤和短視。相反,如果作決策的一方只負擔決策引致的部分成本或收益,那么他就有可能“怠工”。因此,如果留給企業經營者的尋求剩余的范圍是一塊不可預見性的范圍的話,如果企業得到的剩余就是接近于經營者非常規性的挖掘和開創性的努力,他們就會去挖掘其潛力,全力實現剩余的最大化，剩余越大,激勵效果就可能越好。
4企業家理論認為,經營者是企業最主要的生產要素
雖然企業家理論研究的是一般意義上的企業家的需求與供給問題,但隨著現代企業制度的發展,企業家理論所探討的企業家精神、企業家角色、企業家對于經濟發展的作用等一般意義的企業家的供給和需求問題,基本對應到了現代企業的經營者身上。企業家理論認為,現代企業家是經營者型的企業家,是以自己的人力資本投入生產過程并承擔經營風險的,作為人力資本所有者應該同投入生產過程的勞動力、土地、資本等其他要素一樣,而且隨著經濟社會科技的發展,經營者(即企業家)成了企業最主要的生產要素,無論形式上還是實質上都要擁有報酬索取權和分享企業剩余價值的權力。
尤其是進入20世紀90年代以來,西方國家,經濟持續地發展,這與其成功完成經濟轉型,IT等高新技術產業成為國民經濟的先導產業不無關系。在高新技術產業所必需的勞動力、土地、資本和企業家的才能這四大生產要素中,企業家的才能自然而然地成了最主要的組成部分。因此,企業家同非人力資本所有者之間的關系已經是一個根本性的問題?，F在我國經濟發展到一定階段以后,知識經濟、信息經濟等高科技產業的迅猛發展突顯出人力資本的地位空前強大,于是人力資本所有者擁有企業的所有權(此即MBO的直接操作結果)是企業制度不斷發展的結果,是歷史發展的必然趨勢。
5人力資本理論認為,將人力資本產權化是經營者激勵性報酬制度的原動力
舒爾茨的人力資本理論,形成了對市場中企業及人力資本與非人力資本要素投入企業進行價值創造的完整描述,論及了人力資本與非人力資本在分享企業產權和共享企業剩余控制權及剩余索取權的完整的理論框架。在我國眾多的國有企業和國有控股企業中,由于所有者不到位或者即使到位但不具人格化特征的局限,企業的經營發展主要依賴于企業經營者的經營管理能力和道德自律。如果將人力資本產權化視為經營者激勵制度的原動力,人力資本所有者被當作企業財富的真正創造者,通過MBO方式讓企業經營者同時享有企業的剩余控制權和部分剩余索取權,讓人力資本所有者成為企業財富的真正創造者。
6實證分析發現,把剩余控制權和部分剩余索取權授予企業經營者優于授予企業的全體成員
中西方實證分析發現,如果企業所有的團隊成員依賴于對利潤的分享,則集權的企業經營者偷閑的增加所導致的虧失將超過對其他團隊成員不偷閑的激勵的增加所導致的產出收益。
實行MBO后,企業的經營者成了公司的真正“老板”,進而具有企業股東和管理者的雙重身份,此時剩余控制權和部分剩余索取權歸屬于集權的企業經營者,那么由于他們同時既是決策者又是管理者,出于追求盡可能多的剩余的愿望,他們就會竭盡所能地作出好的決策和實施有效的管理。因此,MBO的真正好處在于可以很好地解決企業經營者與所有者的利益沖突,達到從根本上激勵經營者的目的,同時,這種激勵方式優于員工持股。
7結論
從以上分析中我們可以看出，雖然MBO在引入之初，由于經驗不足，法律法規還不健全，政策也不成熟，一度出現了國有資產流失、定價過低、暗箱操作等一系列不良現象，但是，只要我們去客觀、冷靜、正確、辨證地看待和對待MBO,既不盲目夸大它的作用,也不一概否定它的積極意義。國有企業難以從整體上借助外部投資者來推動產權制度改革,而擁有控制權的企業經營者深知企業的價值所在,愿意成為公司未來的股東,因此MBO就成為今后我國國企改革的一種現實選擇。筆者深信,只要公平、公開、公正的原則貫穿于MBO的全過程,只要能夠從制度上改革,企業是能夠煥發活力的,企業經營者的人力資本價值也一定能夠得到一定程度的體現,日后MBO在我國也一定能夠取得成效。
摘要從產權理論、委托———理論、管理激勵理論、企業家理論、人力資本理論及中西方學者的實證分析發現入手,我們當前的態度應當是客觀、冷靜、正確、辨證地看待和對待MBO,既不能盲目夸大它的作用,也不能一概否定其積極意義。
關鍵詞管理層收購產權理論委托———理論人力資本理論
參考文獻
1靳玉英.MBO:特點及作用[J].中國改革,1998（6）
2張維迎.企業的企業家———契約理論[M].上海：上海三聯書店、上海人民出版社,1999
對于研究生的培養機制，我國長期以來實行計劃招生、自籌經費、委托培養的方式。2007年，北京大學、清華大學、浙江大學、復旦大學、上海交通大學、同濟大學、西安交通大學、中國農業大學、華中科技大學和哈爾濱工業大學10所高校率先進行研究生培養機制的試點改革，由國家培養和自籌經費的雙軌制并行改為資助制，即取消國家計劃，所有研究生都要交費。研究生教育收費是大勢所趨。
一、我國實施研究生收費制度的理論探析
首先，I.M.布坎南認為：“任何教育的直接受益者都是那些得到教育的兒童及其家庭。在這一方面，教育是可以分割的，而且類似于在市場經濟中生產的普通服務?！泵绹鴮W者E.S.薩瓦斯根據排他性和消費方式的差別將物品和服務分為個人物品、可收費物品、集體物品和公用資源四類，不論是基礎教育還是高等教育都不是純粹的個人物品，而被認為是混合物品，或稱為準公共物品。與基礎教育相比，高等教育更接近于私人物品。一般地，一個私人家庭只有在資金的預期利益等于或超過其私人利益時才愿意付費。其不會考慮給社會帶來的溢出利益。高等教育不是每個人都可以獲得，是個人消費，同時，接受過高等教育的人能夠獲得更好的工作，預期的利益更高，所以對高等教育收費更加容易被享受著接受?；诖?，教育成本應由納稅人、學生家長及社會共同分擔。但是基礎教育比高等教育具有更多的外部利益，更符合混合物品的特征，因此基礎教育應當由政府舉辦并分擔全部費用，其他各階段的教育則由政府、社會和個人共同分擔教育成本。研究生教育作為高等教育的一部分，實行收費制度符合教育成本分擔原則。
其次，實行研究生收費制度是教育公平的體現。一方面，研究生在社會上獲得就業的機會要比同專業的本、專科生多，同等情況下其薪金前者也要高于后者。也就是說，受過研究生教育的人，其私人收益率一般高于只受過本、?？粕逃娜恕Ｎ覈嫦蚱胀ū究粕?、大專生推行高等教育成本分擔制的改革已進行了多年。根據經濟公平原則，面向研究生推行收費制度是理所當然的。另一方面，研究生教育全面收費更好地體現了教育機會公平原則。中高收入階層在全面收費的情況下是有經濟實力支付一定培養費的，低收入階層成績優異、表現突出的經濟困難學生則可通過增大覆蓋面的有獎學金、貸學金等配套措施，獲得獎學金或部分依靠貸學金來維持學業。
二、推行研究生全面收費的必要性和可行性
第一，我國從1999年高校連續擴招以來，研究生的招生規模以年均25％的速度持續快速增長，到2006年研究生招生人數從2000年的12萬人增長到了39.8萬人，在校生數超過110萬人。目前我國高校教育經費不足，研究生規模的快速增大與國家財力投入之間的矛盾日趨突出，已成為制約我國研究生教育發展的體制之一。要想這一矛盾得到很好的解決，實施研究生的有償培養制度改革是一條重要的舉措，
第二，在傳統模式下，研究生的學習動力不足。目前國家計劃內招收的公費研究生。其培養經費和生活費全部由國家承擔。一般情況下，計劃內、自籌經費錄取類別的確定都是在錄取時根據考生的初試和復試成績確定的，所以對研究生而言是“一考定3年”。且目前，按照國家規定，本科生、公費研究生是享受公費醫療的，唯獨自籌經費研究生不享受，一旦發生病痛或意外事故，全部費用都得自己負擔?！斑@也就導致了計劃內的研究生高枕無憂。學習的動力不足，科學研究和創新的積極性難以激發；而計劃外的研究生迫于學費和生活費的壓力，存在著不安心學習的現象?！睂嵭醒芯可召M制度后，如果研究生個人不努力，就得不到獎學金，就要分擔部分教育成本。這就使研究生的學習和經濟利益就有了直接的聯系，從而調動研究生們學習、研究的積極性和主動性，實現培養質量的大幅度提高。
第三。教育經濟學的觀念日益深入人心，人們對研究生收費制度的認知度和認同度不斷提升。關于人力資本和教育投資的觀念正在逐步形成。對研究生教育進行投資形成的人力資本將產生巨大的社會與經濟效益。按照誰受益、誰投資的原則，人力資本的擁有者、使用者、受益者應當分擔相應份額教育投資的見解，逐步被人們所認同。這就使研究生教育收費制度的實行具有內在的可行性。
根據十所高校的試點情況，隨著改革的實行，試點高校紛紛提升獎學金、助學金的資助額度，以使受資助的研究生不低于以前公費生的比例。很多學校采用了以助教、助研、助管三助崗位為主要內容的研究生獎助體系，這些配套措施使研究生收費制度的推行就有了現實的可能性。
三、當前實施研究生教育全面收費制度面臨的問題
首先，學校、地域的差別使獎學金的設立存在很大差異。一流高?？梢钥孔陨韮瀯輷碛幸欢〝的康莫剬W金來滿足研究生的需要，而其他一些二類院校沒有足夠的途徑獲取這樣的巨額經費。據統計，中國人民大學共有獎學金種類33種，獎學金總額約115萬元，獲獎學生比例15％。而中國農業大學共有獎學金種類2種，獎學金總額約25萬元，獲獎學生比例5％。據調查，北京大學66種研究生獎學金都是“社會捐助”，其中包括企業捐助、個人捐助、學校捐助和事業單位捐助。而中國農業大學的研究生獎學金則是一半來自國家，另一半來自兩家企業的捐助。地方學校中，除了當地重點院校外，其他學校很難籌集到足夠的社會捐助。由于一流學校畢竟是少數，如果推行全面收費制度，學生讀研成本很可能會由于改革而大幅度提高，產生新的教育不公。
其次，研究生收費改革給導師帶來的很大壓力。2006年，教育部明確推出了以導師負責制和研究生資助制為核心、以建立研究生教育質量長效保障機制和內在激勵機制為主要內容的研究生培養機制改革方案，并進行了試點，計劃于2009年在全國全面實行研究生培養機制的改革。各高校在落實導師負責制時，認為在研究生的培養過程中，導師有責任資助研究生學習和進行科研的責任，并對導師資助提出了幾種方式。例如，有的高校根據研究生的招生名額設定了具體的導師資助標準，有的高校明確規定導師對助研的研究生必須提供助研津貼。這將讓導師面臨更現實的“財力與生源”問題。導師有足夠的能力申請到大課題，就能讓自己的研究生做科研，就能讓自己的研究生獲取足夠養活自己的科研勞務費。突然的轉變使大部分導師難以接受，尤其是受學科性質的限制。一些科研經費相對較少的導師更是難以接受。
再者，對維持研究生日常消費來說，獎學金只是杯水車薪。目前我國實行的獎學金制度數額小。覆蓋面低。對一般學校的研究生而言，即使是獲獎學金的大戶，集多獎于一身，有優秀學生干部獎、學習優秀獎等。獎學金總額也只有幾千元。且能拿到多項獎學金的研究生是非常少的，一般來說，一個院系一年有50％～60％獲獎比例就已經是很高的了，有的院系只是5％左右。而且一般來說，每個學生獲獎都是1000元之內。很多研究生在就讀期間未獲得任何獎學金。這樣收費制度會對研究生造成很大的經濟負擔。
最后，對研究生教育來說，長期以來，我國實行的是福利性的教育政策，其中計劃內統招生占了絕大比例。計劃內統招生免繳學費，國家每月還提供一定數額的助學金或生活補助金。若實行研究生收費制度，社會、學生個人及其家長可能在觀念上都一時難以轉變。對學生個人或其家長而言，不少學生認為。國家的經濟建設和社會發展，需要高層次人才，因此，讀研究生是為了滿足國家發展的需要，國家理所當然應該承擔所有教育成本。還有研究生認為，以前讀研究生都是“免費”的，而實行收費制度后。對學生不公平等。這些觀念的轉變需要一個過程。
四、推行研究生教育收費制度的配套措施
首先，按地域、分學校、分專業收取不同費用。從地域情況看，北京、上海等地的生源遠大于其他地區，尤其對于西部地區來說，考生熱情不高。從學校層次上看。名牌大學和著名科研院所的生源持續增長，報考人數明顯多于一般的培養單位，很多一般學校招生不足，只能通過調劑滿足需要。從近幾年研究生的報考情況來看，考生對學科專業的選擇有明顯的利益驅動性。金融、外語、計算機、通信、法律、經貿等應用學科專業生源充足。報考人數較多，錄取分數較高，而農、林、地質、石油等從事基礎研究、工作條件相對艱苦的學科專業，生源嚴重不足。且如上所述，與大城市的一流高校相比，很多地方的一般學校無力籌集足夠的社會捐助以滿足收費制度的需要，針對這些情況，實行收費改革，要充分發揮其經濟杠桿的作用。對經濟發達地區、名牌大學及熱門專業，可適當提高收費標準。而對經濟不發達地區、一般培養單位及冷門專業，可降低收費標準。
其次。建立規范的獎學金和貸學金制度。獎學金是研究生完成學業的重要保證，國外高校提供的獎學金額度都很高，而國內目前獎學金的額度和覆蓋面都很小。因此。實行收費制度改革以后，應當加大獎學金力度，進一步改革和完善研究生教育過程中的激勵機制。尚未實行全面收費的學校，可以參照暨南大學的做法：碩士研究生“計劃內”、“計劃外”資格將不再實行“一考定三年”的制度，而實行碩士生計劃內資格逐年評審制度，從入學后第二年開始按學習成績和表現一年一評，重新排定公費、自費名單。促進良好學風的形成對于貸學金貸學金制度，我國現時提供給學生的貸學金數量偏少，而且要求學生的還貸時間也太短，從而未能從根本上解決學生的求學問題。目前每位研究生每年的貸款總額一般在6000元以下，在實行研究生收費制度之后，這些貸款額度可能僅夠學生半年的學費，而他們的其他所有學費及生活費仍將無從著落。對此，我國的貸學金額度最少應當提高到全額學費水平。當然在貸款的制度和手續上需要有一系列的制約措施，提倡誠信意識，建立健全誠信制度。對于獲得貸款。但未按期還款的學生，可給予相應的處罰措施。
一.人的非理性拒絕保險
讓我們來做這樣兩個實驗。一是有兩個選擇，A是肯定贏1000(1000,1)，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你會選擇哪一個呢？超過80%的人都選擇A，這說明人是風險規避的。二是這樣兩個選擇，A是你肯定損失1000元（-1000，1），B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失（-2000，0.5）。結果，超過70%的人選擇B，這說明他們是風險偏好的。
可是，仔細分析一下上面兩個問題，你會發現他們是完全一樣的。假定你現在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當于50％的可能性損失2000元。
由此不難得出結論：人在面臨獲得時，往往小心翼翼，不愿冒風險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。
人在面臨獲得的時候，喜歡躲避風險，而在面臨損失時，卻又傾向于冒險了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點。理性使我們規避風險，非理性又讓我們有風險偏好。
在人壽保險行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產品沒有儲蓄型產品受歡迎。保險是一種損失性風險，這是由保險基本原理——損失補償——決定的。用“前景理論”的實驗描述人壽保險就是兩種選擇保險A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費）獲得2000元（保險金），50%生存但損失1000元（保費），不保險B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險金當成對生命損失的補償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險B，這說明他們是風險偏好的。所以人們的非理性拒絕保險——風險規避——而尋求風險。
二.非理性人壽保險產品
顯然，保險公司不會有上述的損失概率達到50%的產品。保險人經營的風險發生的概率一般不高。這是保險產品的經濟可行性要求。理性上講，保險的目的是風險轉移與損失分擔。只有純保障性產品才是被保險人最理性的保險選擇。由于人們面對損失的非理性，純保障性保險產品往往不被市場接受。人壽保險市場主要是具有儲蓄[5]功能的產品。長期死亡險和短期意外險占總保費比例不到十分之一，加上健康險也不到五分之一。
2002年全國人身保險保費2275億，其中人身意外傷害險保費79億，健康險保費122億，壽險保費2074億[6]。占人身險保費91%以上的壽險保費中屬于純保障責任的保費不到10%。大量的還本性的兩全險和養老金險，客戶可以反還保費同時又得到了保險保障。其實是用客戶保費的利息充當了保險保障的保費。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。
錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費者來說，應該是一樣的?？墒鞘聦崊s不然。一般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財，可能很快就花掉了。
這證明了人是有限理性的另一個方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。
比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200元，在你馬上要出發的時候，你發現你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊會去聽?？墒侨绻闆r變一下，假設你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票子。在你馬上要出發的時候，突然發現你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？結果卻是，大部分人回答說不去了。
可仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和后來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當然覺得這樣不劃算了。
同樣的，保險客戶對所交保費與保費的利息建立了不同的帳戶，保費是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財。顯然，保險客戶更看重保費。
這種保險市場的選擇正好映證了“前景理論”的結論。面對客戶的非理性選擇，保險人要有針對性的非理性產品。
三.非理性壽險營銷
面對人們的非理性決策，在壽險營銷中必須抓住客戶心理，理性地進行非理性營銷。
1讓計劃書看起來很美
卡尼曼在做諾貝爾演講時，特地談到了一位華人學者的研究成果，他就是芝加哥大學商學院終身教授、中歐國際工商學院行為科學中心主任奚愷元教授[7]。
來看一個奚教授于1998年發表的冰淇淋實驗?，F在有兩杯哈根達斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？
如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大?？墒菍嶒灲Y果表明，在分別判斷的情況下（評點：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們日常生活中的種種決策所依據的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。
這契合了卡尼曼等心理學家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實驗中，人們其實是根據冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。
在為客戶設計保險計劃時，可以附加風險很低的保障責任?？蛻艋ㄏ鄬χ麟U保費很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計劃書必容易讓客戶滿意。
2突出客戶獲得
“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂。在壽險營銷中通過適當的話術突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。
先讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國年均車禍的死亡率）會突然死亡，現在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現在醫藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫藥公司花多少錢來補償你呢？在實驗中，很多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實驗。這其實就是損失規避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補償，要遠遠高于他們愿意為治病所支付的錢。
健康險中有一種住院津貼的責任，相對補償性的醫療報銷責任，住院津貼是很受歡迎的產品[8]。被保人覺得報銷性責任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。
再來看一個卡尼曼與特沃斯基的著名實驗：假定美國正在為預防一種罕見疾病的爆發做準備，預計這種疾病會使600人死亡?，F在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風險，更愿意選擇A方案。
現在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風險，選擇方案B。
而事實上，兩種情況的結果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個也沒有死亡?？梢姡煌谋硎龇绞礁淖兊膬H僅參照點——是拿死亡，還是救活作參照點，結果就完全不一樣了。
在表述方式上將得與失參照點平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費，獲得200020元保額（保額加反還保費[9]），表述成（凈）獲得200000元。3改變客戶的參照系
不過，損失和獲得并不是絕對的。人們在面臨獲得的時候規避風險，而在面臨損失的時候偏愛風險，而損失和獲得又是相對于參照點而言的，改變人們在評價事物時所使用的參照點，可以改變人們對風險的態度。
比如有一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時候，如果公司的盈利目標定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達到目標，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時候員工大多不愿冒風險，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達到目標，要么少賺200萬，這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風險說不定可以達到目標的心理，選擇有風險的投資方案B?？梢?，老板完全可以通過改變盈利目標來改變員工對待風險的態度。
在制訂保險計劃時，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費損失隱含必要消費中或相對必要消費不明顯。例如，航空意外險保費相對機票價格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險、汽車旅客意外險等，只要保費不超過車票價格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對現有生活的優越感，進而產生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風險增加保險需求。
4幫助客戶完美
再來看一個奚教授做的餐具的實驗。比方說現在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個菜碟、8個湯碗和8個點心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個杯子和8個茶托，其中2個杯子和7個茶托都已經破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。
這里顯示了人們追求完美的心理。“完整性”本身是一種美。一套餐具件數再多，破了幾個就不美了。如果客戶已經買保險了或是老客戶，我們可以指出他保險計劃存在“缺陷”，需要新的保險保障來完善。象補充醫療是對社保醫療的完善，補充養老是對社保養老的完善。人的生、老、病、死都需要保險保障?！巴暾浴笔俏覀兺卣贡ｋU市場的金鑰匙。
5調整客戶“心理帳戶”
人們分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。同樣，也為不同的消費建立“心理帳戶”。有些消費帳戶預算總是會比較充裕而穩定，有些帳戶波動性大而成為臨時和備用帳戶。如果說服客戶動用臨時帳戶進行保險計劃相對比較容易。在客戶收入帳戶與消費帳戶之間有些關系緊密幾乎是同一個帳戶，有些比較隨意，有一個分配過程。往往固定收入用于固定消費聯系非常緊密，只有有盈余時才分配到非固定消費和投資帳戶。
我們不要將保險計劃固定到消費帳戶。針對客戶的財務狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險列入消費帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時間分配到消費和投資帳戶。在這個過程中，引導客戶參與保險計劃將取得事半功倍的效果。
6小數法則
現實生活中，人們在不確定條件下進行判斷，往往會以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數法則告訴我們，一個理性推斷行為不僅會使用大樣本的所有信息，也會利用所有的先驗信息。但實際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗概率?？崧c特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數法則”的許多例子，即人們通常會根據自己已知的少數例子來作推測。我們都知道，概率論中存在“大數定理”，指的是當分析樣本接近于總體時，樣本中某事件發生的概率將接近于總體概率。而“小數法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們在根據現有信息對不確定事件進行判斷時似乎不關心樣本的大小，也就是與“樣本無關”。例如，投擲6次硬幣如果出現4次正面2次背面，人們會將這個結果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現正面的概率。這也說明人們往往會過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎上。中國有句古話，“亡羊補牢”。如果發現鄰居被人偷盜，會加強自己家的防盜系統，安裝防盜門和防盜網等。其實，從社會總體上看，入屋盜竊發生的概率與鄰居家被盜沒有直接關系。人們往往從身邊發生的小數有時是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數法則相對的小數法則。如果保險人從大數法則出發判斷損失概率是理性的，那么個人從個別事件推理出的損失風險是非理性的。
保險人可以通過各種媒體，用專題節目、專欄[10]形式廣泛報道日常生活中發生的意外事故、災難事件，加深讀者對各種危險的印象，觸發客戶非理性聯想，提高公眾投保意識。
7悲劇的感染力
假設這個小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺風摧毀了。如果你是聯合國的官員，你以為聯合國應該支援多少錢呢？但假如這個島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認為聯合國應該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大?？蓪嶒灥慕Y果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯合國只需要支援1000萬美元。
90%的破壞性產生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因為航空事故的死亡率幾乎是100%。新聞媒體的廣泛報道加深了人們對航空事故印象，提高了對航空危險的厭惡程度。同樣的原因，保險人通過各種媒體廣泛報道日常生活中發生的意外事故、災難事件時，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進行更深入的跟蹤報道。
四.最大化人們的幸福
人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經濟學新的發展方向。人們在追求金錢時，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統經濟學認為增加人們的財富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認為，財富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對財富無關的因素。舉個例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發現，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產生了一個非常有趣的問題：我們耗費了那么多的精力和資源，增加了整個社會的財富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？
歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因為，從“效用最大化”出發，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。
我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責任心的體現、時尚的追求等是一份保險計劃給人們心理上幸福感。所以在引導客戶的享受保險的諸多幸福與快樂前提是保險的交費計劃要確實可行，不至于成為生活的負擔。只有這樣客戶才能體驗純粹的幸福與滿足。
通過完善的客戶服務，保險人與客戶建立緊密聯系，使客戶產生歸屬感。
五.結語
大多數人的行為作為個體不是非理性的，人們不會斷然地去冒險、也不會不加考慮地去買保險。我們總是會遵循某種可以使我們有預見地或系統考慮問題的方式來進行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統的理性決策模型。絕對的理性有兩個必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個條件無論是個人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時還有一個時效性問題，即運用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對的。保險產品的特點和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險。正是認識到了這一點，我們要針對人們的非理性進行產品設計和保險營銷。[1]創立博弈論的數學家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個人收入的效用曲線解釋了理性經濟人也有風險偏好的情況。
[2]卡尼曼因為對非理性經濟行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經濟學獎。
[3]概括來說，前景理論有以下三個基本原理：（a）大多數人在面臨獲得的時候是風險規避的；（b）大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。
[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。
[5]這里不指因平準保費必然產生的儲蓄。
[6]中國保險監督委員會統計資料。
[7]奚教授用心理學來研究經濟學、市場學、決策學等學科的問題，是這個領域的主要學者之一。
在管理學中,激勵是指激發、鼓勵、調動人的熱情和積極性。所謂激發,就是通過某些刺激使人發奮起來。從誘因和強化的觀點看,激勵是將外部適當的刺激轉化為內部心理的動力,從而增強或減弱人的意志和行為。從心理學角度看,激勵是指人的動機系統被激發后,處于一種活躍的狀態,對行為有著強大的內驅力,促使人們為期望和目標而努力。美國管理學家貝雷爾森(Berelson)和斯坦尼爾(Steiner)指出,“一切內心要爭取的條件、希望、愿望、動力等都構成了對人的激勵,它是人類活動的一種內心狀態。”所以激勵也是一種精神力量或狀態。
一、激勵的作用和意義
1.可以挖掘員工的內在潛力。激勵就是創設滿足職工各種需要的條件,激發員工的動機,使之產生實現組織目標的特定行為的過程。管理人員對下屬進行激勵,就是使下屬的需求和愿望得到某種程度的滿足,并引導下屬積極地按組織所需要的方式行動。美國哈佛大學教授威廉·詹姆斯通過對員工的激勵研究發現,實行計件工資的員工,其能力只發揮20～30%,僅僅是保住飯碗而已;而在其受到充分激勵時,其能力可發揮至80～90%。其中50%～60%的差距是激勵的作用所致。
2.可以吸引組織所需的人才,并保持組織人員的穩定性。隨著社會的發展,智力勞動的作用日益顯著,組織內所擁有的各種專門人才的數量和質量對組織作用的發揮已經成為決定性的因素。因此,許多企業都在進行生產經營的同時,運用各種有效的激勵方法來吸引人才,如支付高額報酬,提供良好的工作環境和生活條件,給予繼續學習提高的機會等等。同時,管理者有效地運用各種激勵方法,也可以消除職工的不滿情緒,增加其安全感、滿意感,增強組織的吸引力,保持組織內人員的穩定性。
3.可以鼓勵先進,鞭策后進。任何一個組織人員的表現都有好、中、差之分,對不同的人運用不同的激勵方法,可以使先進的人受到鼓勵,繼續保持其積極行為,也可以使表現一般和較差的人受到鞭策,認識到自己的不足,從而主動改變自己的行為。
4.可以使員工的個人目標與組織目標協調一致。個人目標是由個人需要所決定的,它往往與組織的目標和要求相矛盾。運用激勵方法進行目標管理,讓員工參與自身目標和組織目標的制定,在設置組織目標的時候盡可能地考慮個人目標,并把組織目標具體分解為個人目標,可以使個人目標和組織目標很好地結合起來。同時,運用激勵方法,滿足員工的合理需求,減弱或者消除其不合理要求,也可以調節員工的行為,使其與組織目標協調一致,更好地實現組織目標。
二、激勵的方法
1.目標激勵:目標激勵,就是確定適當的目標,誘發人的動機,以調動人的積極性。
2.責任激勵:所謂責任激勵,就是讓每個人認識并擔負起他應負的責任,激發其為所承擔的任務而獻身的精神、滿足其成就感。
3.工作激勵:工作激勵是一種直接激勵,就是讓工作過程本身使人感到有興趣、有吸引力,從而調動職工的工作積極性。
4.事業激勵:讓員工把個人事業的發展與單位的前途命運緊密地聯系在一起,可以充分調動員工的內在潛力。
5.晉升激勵:晉升激勵就是將表現好、素質高的員工提拔到高一級的崗位上去,以進一步調動其工作積極性。
6.經濟激勵:所謂經濟激勵,就是通過滿足人們經濟利益的需求,來激發人們的積極性和創造性。
7.強化激勵:所謂強化激勵,是指對人們的某種行為給予肯定和獎勵,使之鞏固和發揚光大,或者對某種行為給予否定和懲罰,使之減弱和消退的過程。前者稱為正強化,后者稱為負強化。
8.參與激勵:現代員工都有參與管理的要求和愿望,創造和提供機會讓員工參與管理是調動他們積極性的有效方法。
9.尊重激勵:一個企業的發展基石是對員工個性的尊重和對員工能力真誠、堅定的信任。只有相信、尊重個人、尊重員工,才能夠激發員工的能動性?！白鹬厝耸瞧髽I的成功之道”。
10.榮譽激勵:所謂榮譽激勵,是對那些為企業作出突出貢獻的人,給予一定的榮譽,以調動其工作積極性。
11.情感激勵:所謂情感激勵,就是通過建立良好的情感關系,激發員工的士氣,從而達到提高工作效率的目的。
12.成果激勵:成果激勵是一種重要的激勵手段,即利用人們對于成就感的追求來激發人們的工作積極性。
13.環境激勵:環境主要是指工作與生活環境,包括組織中的行為規范、人際關系、工作與生活條件等方面的內容。
14.員工持股激勵:員工持股激勵是在市場經濟條件下,員工激勵的最根本的方法之一。
15.危機激勵:危機激勵的實質是樹立全體員工的憂患意識,做到居安思危,無論是在企業順利還是困難的情況下,都永不松懈,永不滿足,永不放松對競爭對手的警惕。
16.公平激勵:就是根據公平的心理規律,在管理中采取各種措施力爭做到公平,必須堅持客觀、公正、民主和科學,使員工產生公平感,從而調動工作積極性超級秘書網
(二)一些稅種先天不足,稅收對經濟調節乏力稅種設置、稅率設計的目的,最終要通過征收管理來實現。稅收征管中的一系列問題,使一些稅種的設置初衷大打折扣?，F行消費稅的征稅對象主要是煙酒。由于大量的欠稅和稅收流失,該稅種的調節作用無法發揮,與政策設計的初衷大相徑庭。而且,從中央到地方,對煙酒稅收的依賴程度越來越大,實際工作中采取了一些積極扶持政策,完全偏離了限制消費和生產的初衷,稅收調節嚴重乏力。
(三)財務核算虛假,稅收監督不到位1.偷稅逃稅普遍化、社會化,稅收差額嚴重。稅收差額是衡量一國稅收征管效率的重要指標。據調查,我國的稅收差額大體在30%-40%。當前的突出問題是,一些不法分子大肆盜竊、偽造、倒賣和虛開、代開增值稅專用發票,違法數額巨大,觸目驚心。2.財務核算成果人為控制,經營指標虛假。受各種利益因素影響,許多企業建有兩套或三套賬目,在上報經營成果或計算稅金時,往往使用虛假賬目,形成稅收監督的真空。一些沒有設立兩套賬目的單位,在財務核算上也摻雜許多虛假成分,看似規范合理的會計核算掩蓋著許多經過處理的問題。虛假的財務核算不僅導致稅收流失,還造成國民經濟統計指標的失真。3.某些企業腐敗嚴重,侵蝕稅基。企業負責人的腐敗,屢禁不止,局部地區愈演愈烈,已經成為社會毒瘤和頑癥。盡管企業腐敗的表現形式多種多樣,反映在財務上,毫無例外都是化公為私,侵吞國家資財,侵蝕稅基。
二、存在問題的原因
(一)社會原因———整個社會的執法狀況欠佳為適應市場經濟發展的需要,我國相繼出臺了大量法律法規,長期以來“無法可依”的狀況逐步得到改善。但是,有法不依、執法不嚴、違法不究的問題一直嚴重困擾各級政府和執法部門。在這樣一個社會大環境下,稅收執法始終處在各種矛盾的焦點上,行政干預、人情干預、部門配合不力、司法腐敗等一系列問題嚴重制約著嚴格執法。1.稅收保全和強制執行難。專業銀行向商業銀行轉軌后,出于自身利益的考慮,往往以多種具體操作上的理由拒絕暫停支付和扣繳稅款。金融部門為防范風險,實行貸款抵押,企業資產大部分甚至全部抵押給銀行,稅務機關扣押、查封企業財產,有時沒有標的物。2.法人案件處理難。一般說來,對納稅人個人的稅務違章案件比較容易處理,而對法人涉稅案件的處理往往會遇到來自地方的行政干預和社會的壓力。企業的稅收問題被查實后,政府一般要予以庇護,稅務機關一般也要作出讓步。第6期何朝陽:淺析我國稅收管理存在的問題及對策79一些地方企業普遍困難,稅務機關在案件處理上,不得不考慮社會穩定和稅源延續問題,因而手下留情甚至不了了之。3.涉稅違法案件處罰難。稅收執法專業性較強,司法立案需要重新取證,一些涉稅違法案件查處遲緩,久拖不決,處罰不及時、定案不準確、執法不到位的問題比較突出。
(二)法制原因———稅收立法滯后于改革進程1.大部分稅種沒有通過人大立法,而是以條例形式,法規層次低,而且具體條款頻繁修改,缺乏應有的權威性、規范性和穩定性。一些正在執行的條款不能作為認定納稅人犯罪的依據,客觀上存在稅務機關和司法機關執法上的雙重標準。2.稅收程序法律依據不足,現行《中華人民共和國稅收征收管理法》,對稅收程序的規定過于簡單、原則,可操作性差。3.沒有建立獨立的稅務司法體系,稅務機關的職責和權力脫節。
(三)內部機制原因———稅收征管機制落后機構設置條塊分割,重疊交叉,成本過高,效能低下。一方面,各種經濟成分的重新組合,各種所有制形式的頻繁變動,各行業的相互交融,使得企業的經濟性質、經營方式、隸屬關系呈現明顯的多極性和不穩定性。反映到稅收征管上,最突出的問題就是征管范圍無法劃清。另一方面,隨著企業主管部門的合并、撤銷、精簡、改變職能,原有的行業格局、所有制格局重新排列,直屬機構失去存在必要,城市稅務直屬分局和區局并存,給稅收成本的控制、機構精簡、管理效能的提高帶來一定負效應,也給納稅人辦理稅收事宜帶來諸多不便;征收分局與稽查分局在任務承擔與職能行使上相脫離;交叉管理,稅負不公,爭搶稅源,漏征漏管嚴重。
三、對策分析
(一)改革稅收計劃管理,提高其合理性、科學性1.實事求是,增強稅收計劃管理的科學性。稅收計劃的制定,除了參考國民經濟宏觀發展計劃和國家預算收入外,更應從經濟稅源的實際出發,緊密結合市場變化,遵循從經濟到稅收、積極可靠和留有余地的原則,以“發展變化”的總觀點來預測分析經濟稅源,使稅收計劃盡量與實際稅源相吻合。為確保計劃制定和分配的科學化、合理化,一要根據不同行業、不同所有者結構確定相應的調查方法和參數依據,為科學編制稅收計劃奠定基礎;二要在具體編制計劃過程中,采取因素測算法與抽樣調查法進行綜合驗證,合理科學地確定每一因素,避免簡單推算,提高計劃準確度;三要開發設計出稅收計劃信息管理軟件,建立縱向可與各級稅務部門聯系的征管數據庫,橫向可與各部門、重點行業、重點企業互相交流的反映市場動態的數據庫,并科學地將這些信息分類、解釋、分析、轉換成編制、分配稅收計劃的正確依據。2.完善會計改革,保證計劃執行的準確性。現行稅收會計核算辦法雖以申報應征數作為核算起點,建立了基層征收機關分戶分稅種明細賬,但由于諸多方面原因,在基層會計實踐中,除入庫數額外,其他數據一定程度上缺乏真實性、完整性,影響了稅收計劃利用會計資料來計算稅收增減因素、測算稅收負擔和稅收增減幅度、預測稅源及其變化趨勢。必須進一步完善和加強稅收會計改革,進一步提高計算機在計會領域的應用水平,全面真實準確地反映稅源和稅收收入以及欠稅情況。3.注重調查研究,增強計劃分析的針對性。沒有調查就沒有發言權。制定稅收計劃的同志應經常深入基層了解情況,及時反映征管工作中的新情況、新問題,掌握經濟稅源結構和變化情況以及發展趨勢,提高預測稅收收入的能力。在稅收計劃執行情況分析中,要實現定量分析與定性分析相結合,既要分析客觀原因,更要分析主觀原因,做到有情況、有數據、有比較、有辦法、有預測,抓住重點。還要實行稅收計劃分析與稅收統計分析相結合,充分發揮現有信息資料的作用。4.實行綜合評價,增強計劃考核的合理性。當計劃與實際稅源有較大的差距時,不能以計劃沖擊稅法。對各級稅務機關和稅務干部的考評,不能把計劃完成情況好壞作為唯一標準,要強調依法治稅,加大對執法情況監督考評的份量,以促進稅收管理工作的法制化、規范化、科學化。
實際上，物業管理者收不到物業管理費的原因是多樣的：
第一，開發商沒有依照房屋買賣合同提供相應的配套設施，業主將之歸咎于物業管理者。在現行房地產開發實務中，開發商與物業管理者之間的關系往往有以下兩種：第一，開發商與物業管理者之間是母子公司關系；第二，開發商出售房屋并將小區移交給物業管理者后，隨即解散。由于房產市場供不應求，開發商任意違反合同的事件不斷出現，業主對開發商的行為極為反感，但通過控告或訴訟的方式很難在短期內解決問題?；陂_發商與物業管理者之間的關系，業主們通過拒繳物業管理費的方式來要求物業公司解決問題。
第二，業主以拒繳物業管理費為手段，要求物業管理者提高服務質量。根據法律規定及物業管理合同約定，物業管理者應當對物業進行綜合管理，而管理的內容是全面的，但這種全面服務并非意味小區內一切服務。比如，業主的自行車在車棚中失竊，業主認為物業管理者沒有盡到保安職責而應承擔賠償責任；但物業管理者認為失竊作為一個社會現象，由自己承擔失竊責任如同要求公安部門承擔失竊責任一樣，是荒謬的。業主在自身要求不得滿足的情況下，采用拒交物業管理費的方式以作抵制。
第三，業主經濟能力有限，無力繳納物業管理費。就全國各地現狀來說，新建小區一般都聘有物業管理者，并且按照現行法律的規定，個別業主無權拒絕業主大會選定的物業管理公司的物業管理行為。也有學者認為，“業主接受物業管理服務的權利已不僅是業主個人的權利，而具有了成員權的性質，即業主基于其對建筑物的區分所有權，已經成為公共管理中的一員?！痹诖饲闆r下，物業管理具有公益性，業主無權通過放棄對公益的享有而拒繳物業管理費。
然而新建小區中有一部分業主屬于市政改造的拆遷安置戶，其中的許多業主本身屬于低保戶或接近低保的狀態，失業、疾病已經使他們窮困潦倒，日常飲食、衣物、水電開支以及家庭成員就讀、就醫等費用已經使他們負債累累，而現行的社會保障制度又不能全面保障他們的生活。在這種情形下，要求他們繳納物業管理費，從實務角度來講不具操作性。我們知道，法律對民事權利進行保護，主要通過實體法和程序法，而綜合上述三類原因，我們可以看出，我國現行法律對物業管理者物業管理費收取權的保障是不夠完善的。為了實現物業管理者的利益，我們應當從實體法和程序法兩個層面對物業管理費收取權進行保障。
2物業管理費收取權保障的實體法機制
我國實體法律對物業管理法律機制以及其他相關法律機制的設置存在不合理因素。我們下面將具體研究現行實體法律對物業管理者收費權的影響。
（1）現行法律允許開發商與物業管理者為母子公司，勢必產生業主不信任物業管理者的后果，應當立法設置物業管理行業的市場準入規則，禁止從事房地產開發或經營的公司從事物業管理行業。
我們提出這種建議主要基于以下幾個理由：
①開發商與物業管理者之間的母子公司關系，不利于業主群體利益的保障。雖然母公司和子公司屬于獨立民事主體，各自獨立承擔法律責任，但是由于子公司中往往屬于母公司的全資子公司或控股子公司，“從全國看，大約有三分之一的物業管理企業是從建設單位派生出來的''''父子關系''''企業”，且母子公司的高級管理人員又多是重合的，這很容易掩蓋母公司在房屋開發或銷售方面的違約行為，且由于母子公司之間責任獨立，業主無法向物業管理者追究房屋開發者或銷售者的責任。
②復雜的母子公司關系，會帶來業主與物業管理公司之間不必要的紛爭。業主是普通的社會公眾，對法律的了解比較膚淺，往往停留于字面含義。公司法作為商法的重要組成部分，對商人而言是必修科目，但即便是商人，也往往搞不清楚其中復雜的關系，比如母子公司關系和總分公司關系。在這種情形下，如果要作為普通公眾的業主厘清母子公司之間的權利義務分離的關系，似乎有些勉為其難。因此，我們建議對物業管理行業設置準入規則，禁止房地產開發商或銷售商從事物業管理行業。
（2）現行法律對開發商解散項目公司沒有任何限制性規定，當項目公司違反房屋銷售合同的約定時，業主無法找到承擔責任的主體，勢必造成業主遷怒于物業管理公司而拒絕繳費，因此應當立法設置房地產項目公司的市場退出規則，嚴格限制項目公司的解散。
在房地產開發實務中，開發商往往設立一個子公司，章程里約定，由該子公司專門開發某個項目，待項目結束后，該子公司清算終止。這種制度很容易使開發商逃避責任：由于開發商與項目公司之間是母子公司關系，開發商作為母公司，可以從子公司贏利中獲得利益而無需承擔直接責任；同時項目公司又已經清算終止，失去主體資格，業主無法讓其承擔責任，因此母公司也不會有股利上的間接損失。開發商之所以能夠如此運作，在于法律沒有對項目公司的解散作出限制。我們建議立法應當確立項目公司解散必須具備兩個條件：
首先，項目公司所開發的小區自召開第一次業主大會起已達兩年。以第一次業主大會的召開作為起算時間主要基于以下兩個原因：①雖然我國《物業管理條例》沒有關于第一次業主大會召開時間的規定，但是許多地方性法規或規章規定，小區只有在入住面積達50%以上或房屋交付滿1-2年，才可召開第一次業主大會。毫無疑問，第一次業主大會的召開表明小區被銷售出去了，有真正意義上的業主。②規定兩年，主要是為了和訴訟時效制度相銜接。假使項目公司存在違約行為，業主大會可以在訴訟時效時及時追究。其次，項目公司清算時，必須在銀行開立專門賬戶，存入一筆保證金，于一定年限屆滿后，才可動用。這是為了保障另外50%業主的利益。
（3）現行社會保障機制保障程度不夠深入，貧困業主無力承擔物業管理費，我們建議進一步深化住房救濟與福利制度，將物業管理費納入住房社會保障制度來考慮。我們知道，貧困業主沒有繳付物業費，不是不愿意，而是無能力，因此從現有物業管理法律機制內部無法解決該問題。要解決這個問題，就要從社會保障的角度予以考慮，政府對于低保戶業主進行物業管理費補貼。具體來說，政府按物業管理區域內的低保戶數，減輕地方稅收或直接對物業管理者進行撥款。
3物業管理費收取權保障的程序法機制
物業管理者無法收取物業管理費還存在程序法上的原因：現行的仲裁方式、普通程序、簡易程序及支付令程序不能滿足現實的要求，有必要引入小額程序解決物業管理費的收取問題。從全國各地物業管理費收費標準來看，絕大部分每年只有幾百元，對于中等收入的業主來說，這筆費用不高。但從物業管理公司的角度來看，由于住戶人數多，那么物業管理費的總額則非常巨大，故物業管理公司必定通過各種方式維護自己的合同權益。
第一，物業管理公司可以約定仲裁方式解決。仲裁有一定的優點，最為突出的是仲裁實行一裁終局，這可以避免無謂的時間消耗。但仲裁也有自己的缺陷：一方面其裁決的執行取決于人民法院的承認；另一方面仲裁的費用過高，在雙方皆有過錯的情況下，物業管理公司雖可追討到部分物業管理費，但支出的仲裁費用很可能使其得不償失。
第二，民事訴訟普通程序和簡易程序所需時間太長，對于物業管理公司、業主以及整個社會來說都不利。物業管理費對于業主來說是小額的，但普通程序和簡易程序都是二審終審，因此一旦原被告任何一方對判決結果不滿，就有可能提起上訴，這不但損害雙方的利益，而且損害社會的利益。英美法上有句法諺——“司法不理瑣事”。試想，為了幾百元人民幣的物業管理費，原被告雙方要經受二級法院的審判，而法官助理及法官要安排至少兩次審前程序及兩次庭審程序，做筆錄、寫判決，這對于社會來說太過浪費了。
第三，民事訴訟特別程序中的支付令程序亦不能解決問題。按照民事訴訟法規定，如雙方權利義務關系明確，可以適用支付令程序，支付令生效而經過一定時間后，申請人可以要求法院強制執行。但支付令有一個致命的弱點——只要被申請人在法定時間內提出異議，支付令就失效，而法院對被申請人的異議只是形式審查。
綜合上述分析，我們認為有必要采用小額程序來解決物業管理費糾紛。從國外小額程序的運行來看，其對于物業管理費糾紛的解決卓有成效。
首先，小額程序對訴訟標的有法律關系性質或金額的限制。就法律關系性質來說，僅限于幾種簡單明了的關系，比如簡單的借貸關系等；就金額來說，爭議金額不能超過特定數額。物業管理費糾紛是十分簡單的合同糾紛，且金額很小。
其次，小額程序不允許被告提出反訴，以保障法律關系的簡單化。我們知道，業主不繳納物業管理費的理由是多種多樣的，而實際上許多理由是由物業管理者以外的其他主體引起的，當然其中也有些理由是由于物業管理者引起的，這在上文已有分析。由于物業管理公司不僅僅是一個以營利為目的的企業，其還擔負許多社會功能，因此保障其正常運行也是維護社會穩定的重要環節，因此我們認為在物業管理費收取糾紛中禁止業主反訴比較妥當，如果業主確實需要對物業管理者追究責任，則由法院告知其另行。
再次，小額程序一審終審，不允許上訴，這可以減少司法資源的浪費。物業管理費的收取糾紛涉及金額小以一審終審方式解決是相當合適的。當然需要指出的是，我國民事訴訟法目前尚未承認小額程序，但是隨著民事訴訟法修改進程的推進，小額程序在我國的確立勢在必行，因此在未來的物業管理費收取爭議中適用小額程序是一個比較理想的選擇。
4結語
零售業的市場營銷戰略主要包括選擇目標市場和設計營銷組合兩部分工作。選擇目標市場，即通過市場細分、目標市場選擇和市場定位，明確零售商應為哪一類顧客服務，滿足人們的哪一種需求，是零售營銷活動的一項生死戰略；而市場營銷組合是零售商為滿足自己選定的目標市場的要求而把一系列營銷手段結合起來構成的相互協調、相互配合的統一體，這些營銷手段主要包括產品、價格、地點、促銷和自有品牌。
1目標市場戰略
目標市場戰略主要有三個步驟，第一步，市場細分，根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。第二步，確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。第三步，市場定位，建立與在市場上傳播該產品的關鍵特征與利益。
所謂市場細分是指按照消費者的需要和需求、購買行為、購買習慣等方面的明顯差異性，把某一產品的整體市場劃分為若干個需求不同的顧客群（子市場）的市場分類。每個消費者群便是一個細分市場，每個細分市場的消費者具有大致相同的欲望、需要和需求。需要強調的是，這種市場細分并不是通過產品本身的分類來細分市場，而是根據顧客對產品的欲望與需要不同所形成的不同顧客群來進行細分的，也就是說，市場細分只能以顧客對特征為依據，出發點則是為了辨別和區分不同欲望和需要的購買者群體。市場細分的標準有人文變數，包括年齡、性別、家庭人數、家庭生命周期、收入、職業、教育、宗教、種族、國籍等；地理變數，包括地區、氣候、城鄉規模、人口密度以及居住狀況等因素。按收入細分，可分為高收入層、中收入層、低收入層；按職業分，可分為學生、個體戶、企事業職工、農民；按地區和居住狀況細分，可分為小區居民、近郊和鄉村農民。
所謂目標市場，是企業在市場細分化后，從所有細分市場中選定的、決定要進入并開展營銷活動的若干細分市場。企業選定的特定市場應具備三個條件：有相當的現實需求或廣闊發展前景的需求潛力；可承受的競爭者數量和實力；企業進行市場細分并作為目標市場，要具有能夠滿足細分市場需求的資源能力，并符合企業的戰略目標。根據藍天日化的自身條件，以選擇學生、其他小商販、企事業職工、城郊和鄉村農民為目標顧客比較合適；全得利應以小區居民和企事業職工為目標顧客。
市場定位，就是根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產品某種特征或屬性的重視程度，從各方面為產品培養一定的特色，強有力地塑造出本企業產品是與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛，從而使該產品在市場上確定適當的位置，讓它在特定的時間、地點，對某一階層或某一群體的消費者出售。具體地說，就是要在目標顧客的心目中為產品創造一定的特色，賦予一定的形象，以適應顧客一定的需要和偏好。
2產品策略
零售業的產品策略主要體現在商品選擇和采購上，進貨渠道基本相同，主要通過以下幾種途徑實現：制造商的銷售代表主動上門拜訪，并負責配送；去市里的批發市場選貨，現款自運；參加訂貨會。采購時都應注意的事項是維持好同供貨商的關系；嚴格把控質量關，杜絕假冒偽劣商品；選擇暢銷產品。
不同的是商品的采購價位和采購范圍。
2.1價格策略
零售業的價格策略主要是商品定價，商品定價是零售營銷中一項很重要的內容，商品定價直接影響到商品的銷售，價格是商品與消費者連接的媒介，一旦價格不適宜，消費者的滿意度就會大打折扣。
具體商品定價應考慮以下因素：產品的品牌影響力，有影響的品牌推出的產品，價格就可以定得稍高點，否則就要考慮將價格定得低一點。競爭對手的價格，由于經銷的都是居民常用商品，所以必須時刻關注競爭對手的價格；消費者心理價位，一般而言，每類產品都會有一定的價格范圍，超出這個范圍便會讓人難以接受，并且不同消費者的心理價位是不同的。
2.2渠道策略
渠道策略的內容包括：為使目標顧客能接近和得到其產品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務設施，以便更有效的將產品和服務提供給目標市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。具體店鋪位置的分析,要選擇一個最佳的店鋪位置，必須對可供選擇開設地點的各種條件和影響因素進行全面的分析，這些因素有：交通條件分析。這是一個重要因素，它既決定商店的貨流是否暢通，也決定商店的客流是否暢通，從而制約商店的經營效率?？土鞣治?。這是一個關鍵因素，商店應盡量選擇在潛在客流最多、最集中的地點，以使更多人就近購買商品。競爭店鋪分析，店鋪周圍的競爭情況對商店的經營也有很大的影響。效益分析，最后一道工序是對店鋪的未來效益進行評估，要詳測算成本費用情況，以此為據最后決定是否開店。店鋪選址對零售經營具有的重要意義。選址就是店鋪位置的選擇、確定。對有店鋪零售商來說，店鋪選址是非常重要的。因為，顧客選擇商店進行購物時，店鋪的位置是所考慮的最重要因素，同時，店鋪的空間位置也是形成差別化甚至壟斷經營的重要條件。零售經營者可以隨時改變他們的價格、商品組合、服務內容與促銷手段等營銷組合要素，而店鋪的位置一旦決定就很難改變了，因此，占據優越的店鋪位置是獲得其他競爭者不易模仿的競爭優勢的重要途徑。
2.3促銷策略
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。零售促銷(retailpromotion)一般被定義為：零售商為告知、勸說/提醒目標市場關注有關企業任何方面的信息而進行的一切溝通活動。吸引目標顧客，應注意以下幾個方面：
（1）促銷時機。很多消費者在購物時往往是沖動的，零售店可在特定時間或時段，配合不同的季節和節日、氣候、溫度等安排促銷活動，來刺激顧客需求，改變顧客購買習慣。如夏季里以雨傘、太陽傘為促銷重點。
（2）促銷預算。為了在價格上保持競爭優勢，零售店應對各項費用的開支均有很強的計劃性，嚴格控制促銷費用。一般來說，確定促銷預算總的原則是：因促銷增加的銷售額應當大于促銷費用的支出。
（3）促銷商品。顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品中的品種、價格是否具有吸引力，是促銷活動成敗的關鍵。一般說來，有以下四類商品可供選擇：①節令性商品。例如元旦春節選擇香煙、糖果、清潔品等。②敏感性商品。一般屬必需品，市場價格變化大，且顧客極易感受價格的變化，如有限醬醋。③眾知性商品。一般指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品。④特殊性商品。主要是指商店獨家、市場上尚無競爭對手的商品，無論選擇何種商品作為促銷品，都應牢記兩個基本要點：一是選擇顧客真正需要的商品，二是能給顧客增添實際的利益。⑤促銷方式。促銷方式多種多樣，常見的有以下幾種：庫存大清倉、節慶大優惠、每日特價品；有獎銷售；打折優惠；免費贈送。
2.4自有品牌策略
自有品牌實質上是零售企業的貼牌產品，即作為終端的零售商不進行生產，而尋找有加工能力和信譽的生產廠家進行生產，最終的產品使用零售企業品牌。自有品牌具有風格獨特、價格低廉、統一設計、統一貨源、統一價格等諸多優勢，零售業在形成規模效應后，自有品牌的發展便成為其發揮自有品牌效應的必由之路。由于自有品牌能夠給零售商帶來更多的利潤，贏得顧客的忠誠，因而受到越來越多零售商的青睞。
一般來說，具有以下屬性的商品比較適合采用自有品牌:（1）科技含量不高的大眾消費品。這類商品不需要特別的專業知識，消費者容易識別真假好壞，如食品、飲料、文具等。
（2）購買頻率較高的商品。因為購買頻率高，超市就能大批量地下訂單，開發生產成本也隨之降低，保證自有品牌商品低價格的實現。
（3）價格較低的商品。因為對于單價較高的商品，消費者在進行購買選擇時是比較慎重的，而對于單價較低的商品，消費者可在購買后通過食用來決定是否再次購買。
關鍵詞：外匯儲備管理；成本；收益；投資
一、前言
近年來，全球外匯儲備規模急劇增長。外匯儲備規模的不斷擴大，對各國外匯儲備管理目標、管理策略和投資方式等都產生了相當大的影響。外匯儲備資產管理問題已引起廣泛關注。2005年4月IMF對外匯儲備管理目標進行了修正，指出：“與傳統儲備管理目標相比，目前外匯儲備管理在資產保值和確保流動性基礎上，更應注重管理的有效性，以最大化收益(或降低成本)”，從而突出了外匯儲備管理收益性目標的重要性。高儲備持有國也紛紛采取更加積極的外匯儲備管理投資策略，這從近年來紛紛涌現的財富基金(SWFs)中可見一斑。財富基金的主要來源就是各國的外匯儲備資產，這些資產主要投資于股票、政府或機構債券(包括基金公司、股票交易所等金融機構)以及一些金融衍生產品，其目的是在保持資產安全性基礎上使投資收益最大化。但是2007年全球金融危機爆發后，美元貶值，包括“兩房”在內的美國多家金融機構紛紛破產，投資基金關閉，股市劇烈震蕩，國際投資環境急劇惡化。這給各國外匯儲備投資收益帶來不同程度的損失。據統計，主要投資于美國和歐洲的金融證券和房地產領域的科威特財富基金，2008年3月底到12月底損失了310億美元；淡馬錫2008年4月至11月間資產價值下降31％，僅其在美國銀行的投資就損失了至少30億美元；被認為資產最為多元化的阿布扎比投資局，在這輪危機中也難以全身而退，據估計，該基金最多可能虧損1500億美元，相當于其資產總額的三分之一。在此背景下，全球金融危機對我國外匯儲備投資產生了什么影響?長期以來我國外匯儲備投資管理究竟是虧損還是盈利?外匯儲備管理效率如何?基于對這些問題的思考，本文對1994-2008年間我國外匯儲備投資收益和成本進行了分析、計算和實證，并得出結論，以期為政府有關部門提供重要的決策依據和參考。數據來源于國家統計局公布數據、中經網數據庫等。
二、中國外匯儲備投資收益分析
外匯儲備在我國的運轉過程，可以表示為：(1)國際收支順差帶來外匯盈余；(2)外匯市場外匯供給增多，人民幣面臨升值壓力，為了維持人民幣匯率基本穩定，央行進入外匯市場實行干預操作，買入外匯拋出本幣；(3)國家指派專門機構(目前主要是國家外匯管理局和中國投資有限責任公司)對外匯盈余以及從外匯市場買入的外匯儲備進行管理和投資；(4)為了維持人民幣對內穩定，央行發行票據來沖銷外匯占款。
目前來看，總體而言我國外匯儲備資金的使用還是很有限的。外匯儲備除了投資到國外購買一些國家的政府、機構債券外，其余的資產主要存在國外銀行。盡管2004年以來國家曾嘗試運用部分外匯儲備給金融機構注資以及其他股權投資，并在2007年成立了中國投資有限責任公司對外匯儲備資產進行積極管理，但資金量小0。在這一運作過程中，持有外匯儲備的損益就顯現了出來。就收益來看，有狹義和廣義之分，狹義的持有外匯儲備收益，是指國家對外匯儲備資產的投資收益，具體包括：(1)外匯儲備投資于國外證券的收益；(2)外匯儲備存于外國銀行的利息收益；(3)外匯儲備用作其他積極性投資的收益。這些儲備收益屬于顯性收益。廣義的外匯儲備收益是指一國運用外匯儲備所產生的所有收益的總和，包括經濟收益、社會收益和其他無形收益等，具體而言不僅包括外匯儲備投資的經濟收益，還包括：(4)一國因持有外匯儲備而降低發生金融危機的損失；(5)一國持有外匯儲備帶來的市場穩定的信心等。(4)、(5)部分收益屬于隱性收益。廣義的收益又可分為可量化與不可量化部分，可量化部分為(1)、(2)、(3)、(4)，不可量化部分為(5)。
(一)投資國外債券的儲備資產收益率分析
雖然這兩年實行儲備資產多樣化改革，但我國外匯儲備資產中美元資產仍占絕大比重。其中，美國國債約占35％，美國長期機構債券占比30％和長期企業債券占比5％。美國國債具有四大系列：T—bills(4周、13周和26周)，T—notes(2—10年期)，T—bonds(10-30年期)和TIPS(通脹保護的國債)。中行全球金融市場部數據顯示，我國主要投資的期限品種包括3個月、5年、10年、30年等。近幾年來這些品種的收益率隨著美國經濟周期的變化發生了較大的波動。如3個月短期國債從1994--2008年的收益波動范圍為1％-6.66％；5年中期國債的收益波動范圍為2％-5.2％；10年期長債近幾年的收益波動范圍為3.0％-5.4％；30年期長債近兩年的收益波動范圍為4.25％-5.7％?？紤]我國長期以來主要投資中、長期國債，其平均收益率約為5％左右。其次還有美國機構債，它們一般比同期限的國債高100-200基點，因此保守估計我國外匯儲備投資美國債券的平均收益可達5％。除了購買美國國債，我國還動用外匯儲備購買了部分歐盟和日本的長期政府債券。根據相關的研究，保守估算我國外匯儲備中歐盟長期債券比例約為15％，日本長期債券比例約為8％。歐洲和日本長期債券收益率近年來10年期國債收益率分別在4％和1.8％左右波動，它們相對于美元有超過20％以上的升值水平，折合美元的收益率大約為4.8％和2.16％。
(二)存在國外銀行的儲備資產收益率分析
除了購買一些政府國庫券、債券以外，我國的外匯儲備資產主要存于銀行，這部分流動性資產約占總外匯儲備資產比重的7％。根據中國人民銀行公布的數據，自1998年1月以來美元一年期存款利率平均只有3.06％。結合投資國外證券收益率，運用歸一法，我們可以大致得到我國外匯儲備資產投資的整體收益率水平，為4.607％(5％×70％+4.8％×15％+2.16％×8％+3.06％×7％=4.607％)。按該收益率來算，1994-2008年我國各年度外匯儲備的投資收益如表l所示，累計總收益為3550.41億美元，計27553.86億元人民幣。
(三)因持有外匯儲備而降低發生金融危機的損失——風險收益分析
風險收益是指因持有外匯儲備而減少了金融危機發生的次數以及降低了危機發生時對經濟的危害程度，這種降低的危害程度可以認為是外匯儲備帶來的一種收益。正因為風險收益的存在，使得新興國家愿意持有更多的外匯儲備。RodrikandVelasco(1999)估計遵守Guidotti—Greenspan—IMF規則將使資本流動發生逆轉的概率減少10％，假設金融危機的成本為GDP的10％(該假定比率不高，見HutchisonandNoy，2002)，那么遵守Guidotti—Greenspan—IMF規則的風險收益等于GDP的1％；表2依此計算了1994-2008年我國各年度風險收益，累計為20112.35億元人民幣。
將上述三種收益累加，得到1994-2008年間我國持有外匯儲備的總收益為6081.75
三、中國外匯儲備投資成本分析
持有外匯儲備的成本也分為狹義和廣義兩種。狹義成本包括：(1)干預成本，即央行進入外匯市場買人美元等外匯的操作成本；(2)沖銷成本，即央行對沖市場上外匯占款的沖銷行為所支付的費用。廣義成本除了(1)、(2)外，還包括(3)機會成本，即如果不將外匯儲備投資國外，而運用于其他途徑(如進行國內建設投資)可能獲得的收益以及(4)如果國內貨幣市場上外匯占款不能完全沖銷，外匯占款剩余對一國造成的通貨膨脹壓力和影響。這些廣義的成本也可分為量化和不可量化兩部分。量化部分包括(1)、(2)、(3)，不可量化部分包括(4)。
(一)外匯市場干預成本
當外匯市場外匯資產供給大于需求時，為了維持人民幣對外價格(匯率)穩定，政府不得不入市進行干預。中國人民銀行在外匯交易市場中心執行干預操作，全額從外匯指定銀行那里買入外匯資產，以外匯占款形式投放基礎貨幣。干預成本就是央行在外匯市場上買進(或賣出)外匯所產生的交易損失及額外的利息支付。由于從1994年以來人民幣都呈現穩定與升值趨勢，因此央行每年都存在因低價拋出本幣而帶來的損失。特別是2007年以來，人民幣匯率中間價由2006年底的7.8087元／美元上升到2008年底的6.8346元／美元，升值幅度達到12.47％，這使得央行外匯市場干預成本劇增。此外，央行買人外匯拋出人民幣，由此導致的人民幣外匯占款屬于央行負債，央行還需額外支付這些負債的利息，這些額外支付的利息也屬于外匯干預成本。
本文借鑒Murray(1990)和Ito(2002)的研究方法來分析1994年1月-2008年12月我國外匯市場干預成本。鑒于干預數據的保密性，本文使用外匯儲備的變動額作為每月或每季度的外匯干預的替代變量。
1．央行外匯買賣的交易損失采用Talor(1982)的公式來衡量
其中，Pi代表利潤，ni為第i期外匯干預額，這里是i期的外匯儲備變動額，ei為第i期買賣外匯時的實際匯率(以直接標價法表示)，et為樣本期末的市場匯率。為了避免時間區間的選擇對收益的影響，本文以逐年累加的方法進行計算?？梢钥吹?，按照2008年底人民幣匯率計算的中央銀行外匯市場賣出人民幣而遭受損失累計為20541.4億元人民幣，具體分攤到過去每一年的損失如表3所示。
按照同樣的方法和2007年底人民幣匯率中間價7.3046元／美元計算央行的干預成本，結果為11980.9億元，分攤到每一年的干預成本見表4?？梢钥吹?，2007年以來由于受全球金融危機的影響，為了維持人民幣匯率穩定，央行外匯買賣交易成本比前一年增加了71.45％。
2．央行本幣負債的利息C=(Btrt)／4(2)Bt為第t期末的外匯占款增量，n為本國銀行間90天期限的基準收益率。計算結果見表5。1994--2008年央行本幣負債的利息累計為1431.44億元人民幣。
(二)貨幣市場沖銷成本
由于國內貨幣市場外匯占款增加產生基礎貨幣擴張，為了維持人民幣對內價格的穩定，央行不得不通過多種工具和手段進行沖銷操作，回收多投放的基礎貨幣，以保證基礎貨幣進而貨幣供應量不受大的沖擊。沖銷成本就是指央行運用多種工具和手段進行沖銷操作以回收基礎貨幣所產生的成本。
1994年以來我國使用過的沖銷手段包括：控制貸款規模、回收再貸款、提高法定準備金率、發行金融債與增加特種存款、公開市場操作(又稱對沖操作)、將財政及郵政儲蓄存款轉存中央銀行等，與此相對應的央行的沖銷成本主要有：①回收再貸款所損失的利息收入；②向商業銀行支付的準備金存款利息；③發行央行票據所需要支付的利息；④郵政儲蓄轉存中央銀行所需支付的利息。其中回收再貸款方面，按中央銀行對金融機構3月期的貸款利率為基準進行計算，1994-2008年間，中國人民銀行因對金融機構再貸款余額在樣本期間的增減而多收入利息51.49億元；中央銀行向商業銀行支付的存款準備金利息為9935.35億元；郵政儲蓄轉存中央銀行利息總計4388.1億元。從公開市場操作來看，截止到2008年底，中央銀行累計總共發行票據671期，發行總量為17058.3億元。為了吸引金融機構用央行票據置換其超額準備金存款，央行必需在收益率和流動性兩個方面提供比超額準備金存款更為優惠的條件，這使得該部分對沖成本十分巨大，2002-2008年間央行因發行票據所支付的利息累計達到4714.79億元。綜合上述四項數據，可得到1994-2008年間廣義范圍的中國人民銀行沖銷操作成本總共達18986.75億元(9935.35+4388.1+4714.79—51.49)。其中各年度沖銷成本見表6?？梢钥吹?，2008年由于本幣匯率上升，央行沖銷成本比2007年增長了38.4％。
(三)機會成本(又稱為外匯儲備資產的機會損益)
如果外匯儲備不投資于國外證券而是投資于國內建設，比如直接用其購買生產資料和原材料，也會帶來一定的收益。我們定義這些因購買他國政府債券而放棄的國內投資收益為外匯儲備投資的機會成本。假定外匯資產投資國內，那么外匯儲備資產的機會成本=國內投資收益率×外匯資產規?！廉斊趨R率。其中外匯資產規模是外管局公布的每年度外匯儲備累積值。當期匯率按人民幣兌美元中間價年度數據來算。中國國內投資的收益率可按多種指標估算，如工業資本回報率、工業資金利稅率和全部資本收益率等，本文選取工業資本回報率作為參考指標。已有的研究數據均顯示，1994年以來我國工業資本回報率呈現先下降后上升的變化趨勢，但具體回報率是多少還存在爭議。本文援引中國經濟觀察研究組(CCER)2007年5月研究得出的結論：從1994年到2006年工業資本回報率變化幅度為2.2％到13.4％，凈資產回報率變化幅度為6.8％到18.5％；如果選擇凈資產回報率作為參數，平均值為7.8％。可以算出1994-2008年我國外匯儲備持有的機會成本見表7，總計為46826億元。
四、外匯儲備管理的凈收益
將外匯儲備的總收益減去總成本，就是持有外匯儲備的凈收益。總收益包括外匯資產投資收益和風險收益，總成本包括外匯市場干預成本、沖銷成本以及機會成本。如果不考慮機會成本，用總收益減去干預成本和沖銷成本，就得到外匯儲備管理的會計利潤(見表8中第一列8)；如果考慮機會成本，就得到我國外匯儲備管理的經濟收益(見表8中第1列10)。1994-2008年我國外匯儲備管理的凈收益見表8。
五、結論
我院每年都有大量的醫學科研，如何收集好、管理好醫學科研論文，使其能夠為提高醫院的科技實力和醫療工作水平服務[2]，是我們應當探討的問題。
一、醫學科研論文檔案的收集
醫學科研論文檔案主要是收集在國內外正規學術期刊上發表的論文，醫務人員外投科研論文，須經科主任簽字，由科教科審核登記同意后，出具推薦證明信，證明無一稿二投現象，方可投寄。后，要將論文復印件一式兩份報送科教科，科教科將有關數據輸入到科研論文檔案簡易數據庫， 并將一份論文復印件存入論文合訂本，另一份放入專業技術人員業務檔案中[3]。為了方便廣大醫務工作者檢索利用已有科研論文檔案，建立了醫學論文檔案題錄卡，包括標題、作者、科室、刊名、出版日期、主題詞等。并且建立相應的檢索目錄。
醫學科研論文檔案收集分為平時收集、定期收集、年終總匯，科教科平時多與臨床醫護人員交流，了解他們的研究動向及研究進展，督促他們早日將研究成果發表、出版、歸檔，對平時收集不及時的，根據醫護人員的研究進度，定期收集資料進行歸納匯總，聯系雜志社，協助他們。此外，可以利用年終績效考核將論文進行集中收集、分類、整理、歸檔。確保醫學科研論文檔案資料完整、齊全。
二、醫學科研論文檔案的管理
1、加強制度建設，完善科研論文檔案管理制度。
醫學科研論文檔案雖然很重要， 但是由于缺乏單位的足夠重視。
沒有建立行之有效的規章制度，單位應當根據《中華人民共和國檔案法》等相關法律法規的要求，重視制度建設，建立科研獎勵制度，并將與個人年終績效考核和職稱晉升相掛鉤，運用行政手段和方法對醫學科研論文進行搜集、管理。提高科研檔案管理部門的監督、指導的職能，對醫學科研論文檔案進行規范化、系統化的搜集、管理與利用[4]。
2、提高歸檔意識和檔案管理人員的素質
醫學科研論文是廣大醫務工作者研究成果，許多醫務人員認為這是自己私有的東西，所以收集管理起來比較困難，平時應當加強對《檔案法》等相關法律法規的宣傳力度，使廣大醫務工作者意識到及時將自己的論文歸檔是自己的責任和義務，使檔案管理人員意識到將科研論文收集整理好、利用好是自己的職責，提高歸檔意識和檔案管理意識。
為適應飛速發展的信息時代，培養高素質的檔案管理人員也勢在必行，作為檔案管理人員應當具有良好的政治素質、職業道德和業務素質，應努力參加檔案局組織的培訓，學習檔案管理相關業務知識，增強自身業務能力，加強計算機的學習，熟練掌握檔案管理相關軟件的應用，使自己符合時展的要求。
3、加強醫學科研論文檔案信息化建設
傳統的依靠手工收集、檢索、查閱等手段已不能適應時代的飛速發展，傳統方式信息量少，查找速度緩慢，不利于檔案的利用[5]?，F在的論文寫作通常都是通過電腦來完成的，這為科研論文的歸檔創造了有利條件，可以利用已有的EXCEL表格及圖書管理軟件，對科研論文進行收集管理，將論文基本信息錄入EXCEL表格，再將表格與圖書管理軟件進行數據轉換，加以修訂與校對，就可以完成論文檔案庫的建立，使用者只需輸入檢索字段就可以查詢到自己需要的文章，這大大縮減了醫學論文的檢索及查閱時間。
醫學科研論文檔案的建立，需要全體醫護人員的共同參與配合，科研論文檔案能直接反映醫院的科研學術水平， 還能為醫務人員晉升職提供可靠的依據。
參考文獻
1. 邵兵.科研論文檔案歸檔管理的可行性與要求[J].蘭臺世界，2006（11）
2. 葛淑苑. 科技論文檔案的管理與利用[J] .中華醫院管理雜志，2001（8）
中圖分類號：C93 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）05-0307-01
煤炭企業要想在激烈的競爭中取得優勢，就需要提高企業的銷售管理水平，努力構建現代化企業管理制度。隨著我國市場經濟的深入發展，營銷觀念在企業中越來越受到重視，有更多的煤炭企業管理者認識到，過去計劃經濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了?，F在是學習者智，學習者強，學習者勝?！昂镁埔驳贸＿汉?，會吆喝”，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現企業的最大經濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。
一、煤炭銷售管理的重要性
煤炭銷售管理得好對于煤炭企業的發揮著有重要的作用，主要表現在以下幾個方面：
1.提高煤炭企業的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產品的交易額，繼而提高煤炭企業的市場占有率。
2.完善煤炭企業的現代經濟管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業的現代經濟管理制度。銷售管理制度是當前現代企業管理制度的重要內容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業的整體管理水平。
3.提高整個煤炭行業的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業的銷售管理水平。一個煤炭企業銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業銷售管理工作的進步，這樣，煤炭行業整體銷售水平就有很大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理對于煤炭企業的發展極為重要，然而，當前由于銷售管理發展時間較短，煤炭銷售管理在發展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進行具體介紹：
1.銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優勢為企業的發展帶來利潤。
而目前，我國煤炭企業在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業來說，火車、化工、電力等行業都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業務銷售，以及網絡銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產品的銷售。
2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業的領導單方面重視煤炭的產量，忽視銷售管理工作，導致煤炭企業整體結構得不到優化。
同時，銷售觀念比較落后也會導致企業售后服務的忽視。一般來說，企業的售后尤其是煤炭企業的售后服務在很大程度上影響著企業的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業自身的發展。
3.缺乏對市場的調研。缺乏對市場的調研是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業在銷售產品過程中必須重視當地市場的調研和分析。只有明白當地市場的需求，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當地的競爭中獲得優勢。然而，當前我國國內大多數煤炭企業并不重視對市場的調研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當地市場占有額的提高。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為了更好地提高煤炭企業的發展，筆者針對上面提出的問題，相應地給出以下的解決措施：
1.加強煤炭企業的銷售渠道建設。加強煤炭企業的銷售渠道建設是解決煤炭銷售管理問題的關鍵。煤炭企業在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發展，煤炭企業可以考慮網絡營銷，通過新型的營銷方式來推動企業市場占有額的提高。
同時，需要注意的是煤炭集團在發展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業的管理水平。
2.創新銷售觀念。創新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業在現代經濟的發展中，首先要取締之前單純追求產量等觀念，要樹立“以產定銷，以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據產量合理確定市場。同時，為了進一步提高產品的銷售率，煤炭企業有必要對相關的銷售人員進行統一培訓，讓他們創新銷售觀念，提高自身的水平和素質。
同時，煤炭企業創新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業的發展終端客戶群體都是客戶。因此，在發展中要改變“賣出去就不負責”的觀念，認真做好售后服務，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業的品牌才會得到逐步的推廣。
3.加大對市場的調研力度。加大對市場的調研力度是當前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調研力度主要包括兩方面的內容：一方面是對當地市場供需情況的調研，以及當地競爭對手的調研，對當地資料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關注國家經濟、法律、技術環境的變動，及時根據這些變化調整企業的銷售管理方向。
四、總結
銷售管理水平與一個企業的市場占有率有重要的關系。通過上文我們可以發現，當前企業銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業發展，我們必須從加強煤炭企業的銷售渠道建設、創新銷售觀念，以及加大對市場的調研力度等方面做好銷售管理工作。煤炭銷售是為煤炭企業實現價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業發展，提高企業綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經濟向市場經濟的轉變，營銷觀念在企業中日益受到重視.煤炭企業應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現效益最大化。
參考文獻：
