時間：2023-12-07 10:13:35
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應收賬款管理作為企業財務管理的一項重要內容，其管理的好壞將對企業營運資本的周轉乃至整體的經營效益產生最為直接的影響。目前，我國煤炭運銷企業應收賬款總額逐年遞增的趨勢十分明顯：據不完全統計，部分煤炭運銷企業應收賬款總額已超過人民幣1億元，在企業流動資產總額上占據高達50%的比重，與發達國家相比，已超出約20%。應收賬款在流動資金中占據很大的比重，因此，為了保證煤炭運銷企業營運資本的順利周轉，資金鏈的穩定和正常的生產經營，有針對性的加強其應收賬款科學管理的任務迫在眉睫。
一、煤炭運銷企業應收賬款管理現狀分析
近年來，隨著煤炭運銷企業的飛速發展，其市場銷售也日益有所提高，再加上大力推廣信用銷售方式，致使企業的應收賬款呈現出顯著的上升趨勢。現階段，我國煤炭企業在應收賬款這一項目上的整體的比例過高，可是在應收賬款的管理方面依舊缺乏重視，或是其管理機制仍然存在缺陷，沒有很清晰的體現出權責發生制。因此，針對目前煤炭企業應收賬款的管理情況，我們可以根據下述的幾個方面來分析：
1、應收賬款風險防范意識不強。目前市場競爭十分激烈，導致煤炭企業的管理者一味地注重對煤炭的銷售量追求，至于客戶的信用程度和銷售成本的比較分析兩方面被忽略，促使煤炭企業在應收賬款管理上存在很大困難。另外，目前煤炭運銷企業在應收賬款的管理問題上也存在很多不足。企業通常不具備相關的應收賬款管理制度，而財務部門針對應收賬款所具備的風險防范意識仍然落后，致使對客戶的信用信息更新缺乏及時性，并且在維護上存在很大風險，這不僅使得應收賬款的風險提高，還不利于其周轉率的提高，因此，對煤炭運銷企業經營資金的運轉有一定的阻礙。
2、企業信用政策和客戶信用等級建立的缺失。從目前看，多數煤炭運銷公司的客戶信用等級制度與信用政策都存在著一定的缺陷與不足。公司在財務管理方面存在著很大的問題，特別是管理應收賬款的過程中，經常沒有相關數據依據，使得對應收賬款的管理難度加大。而又由于絕大部分的煤炭運輸營銷公司在對財務單位與銷售單位進行管理時相對獨立，致使管理制度上存在著突沖，進而使財務部門與銷售單位在應收賬的管理上有著一些不相容的現狀。這些都將使煤炭運銷企業應收賬款的問題長期存在。
3、應收賬款管理缺乏有效的監控機制。在煤炭運銷企業日常的銷售中，賒銷時常發生，這就要求企業的財務部門及時的檢查核對應收賬款的賬目，從而對應收賬款進行日常的管理。然而，實際的情況是煤炭運銷企業的財務部門不能及時有效的對應收賬款賬目進行核對和管理，這就造成了客戶長期拖延貨款而企業渾然不知的情況時常發生，給企業應收賬款的管理工作帶來了相當大的阻礙。
二、煤炭運銷企業應收賬款科學管理實施
1、正確認識應收賬款，端正態度強化管理。由于市場競爭的激烈，企業為了擴大銷售，增加企業的競爭力，這些因素常常迫使企業不得不采用賒銷即發放信用的方式去爭取客戶，擴大市場占有率，而很多企業又故意拖欠賬款，市場信用體制又不健全。再加上由于企業自身的問題，不合理的管理方法必然會導致企業應收賬款高居不下。通過對這些原因的分析，公司的領導階層需有著正確的管理意識與認識，在正確認識應收賬款的基礎上，進行收賬管理的實施，企業必須執行規范、嚴謹的一款收賬管理制度，才可以使所收賬款數增加。應收賬策略與管理制度是當客戶違行為違背了應收賬管理制度、不遵守承諾，對應收款項有拖付、拒付等現象時，公司需實行的收賬政策。而制定管理制度需遵從雙方對與應收款的付款時間等直接商定、彼此溝通、最終簽認合約的根本原則。激烈的市場競爭和生存壓力將迫使企業調整和轉變過去陳舊的管理觀念，煤炭企業應該自上而下應形成重視財務管理、重視財務預算、重視營運資金、重視財務控制的風尚，使全員緊緊圍繞公司目標，不斷提高企業經濟管理效益。
2、科學制定信用政策，健全自我約束機制。市場經濟就是信用經濟。沒有信用便會造成惡性的欺詐，信用管理水平的落后必會極大的增加企業的管理成本，從而削弱企業的競爭力。煤炭企業要形成信用政策要設立信用部門，由信用部門監督、防范貿易風險，保護管理好客戶資源，在銷售部和財務部之間構建起了溝通的橋梁。其次，要在設立信用政策的基礎上形成企業內部的自我約束機制，債務要定期進行清理核對，每年最少進行一次發函或派員核對，每季末要對賬齡進行統計、分析、制表，而且需將其報給上級管理人員。而對于預支賬務必須有合同、協議書等書面文件，根據合同需預付賬款時，須經辦人簽章，經領導批準后方可付款。并同時向財務部門提拱有關合約的有關信息資料。
3、學會運用法律式器，自覺維護合法權益。對于煤炭運銷企業而言.應收賬款的處理必須要實現法律武器的有效應用。實現合法權益的全面維護，目前很多企業對市場缺少應有的風險意識，對客戶的經營狀況、客戶管理層的品格為人等信息缺少基本的調查了解，交易過程中形成的書面憑據缺少法律角度的考慮和設計，導致在應收賬款不能回收而訴諸法律時，因證據不足而不能得到法律的保護。面對這些情況，煤炭企業要設立相應的財務法律顧問，在進行賒賬交易的過程中，要重視對合同的簽訂，保證合同的有效性，實現法律控制。對于欠賬人賴賬不還的，應當在訴訟時效期間內依據合同的規定向法院提訟或者向仲裁委員會提起仲裁。采取法律手段催討欠款的，由財務部提出方案。報公司經理會議決定。
4、制定最佳清欠政策，促進應收賬款回籠。煤炭運銷企業內部要設立清欠政策，對于信用質量差的客戶，應采取積極的、嚴格的收賬政策，做到板上釘釘，毫不含糊。應收帳款清欠政策是當客戶違反信用條件時，拖欠甚至拒收付款時企業所使用的應收款政策，而詳細的措施需使用多種討要應收款方式，對拖欠的企業進行催款，實行責任制。而針對資金鏈有問題的公司，應采取訂立還款計劃，限期清欠，對于催債政策進行重新整頓，而賬項追回的時間限定，一般不能超過回款期限的1/3；若是在規寂靜時間內未還，則必須立即對該企業進和清討?？傊?，對于煤炭運銷企業而言，應收賬款的回籠制度和清欠政策的執行要以“現金為王”的基本原則為主，并實現柔性化的溝通原則，確保營銷措施與賬款清收的雙向融合。
5、發揮會計監督作用，廈時掌握應收賬款。企業應收賬款的監督監控體系一般包括賒銷的發生、收賬、預期風險預警等環節。在這些環節之中都要考慮到會計的職能作用，通過財務預算的編制、分解、執行、分析、反饋、控制、獎懲等系統工作來規范和矯正應收賬款的經濟行為.以會計監督求平衡，以平衡求發展，向管理要效益，求得企業經濟行為的科學化和利潤的最大化。同時，也可以通過會計部門的審計實現信用資料的管理，審計一般是對審查銷售管理單位在批準售銷時是否完全依照客戶信用資料，而信用部門對于賒銷批準的過程中是否有仔細核查此客戶的資料、信用度等信息。同時.這種監督的職責作用還需要建立全面的財務組織獎懲制度，組建功能齊全的財務管理單位，組建系統、準確的賬務管理體系，崗位職責、權限明確，應收賬管理實行責任制，輪崗制，對各會計工作崗位進行工作考核等。而賬務單位的責位包括會計主管人員、總會計師、單位負責人、會計部和其組織負責人等。
總之，應收賬款是煤炭運銷企業生存和發展的必然產物，是企業流動資產的重要組成部分。面對日益激烈的市場競爭，制定科學合理的應收賬款管理政策是企業發展的必備條件，也是企業正常運轉的重要保證。因此，煤炭運銷企業應根據不同客戶的信用狀況制定不同的應收賬款管理對策，努力預防和積極控制應收賬款的節節攀升，采取靈活的技巧對應收賬款進行催收，盡可能的減少應收賬款的資金占用和壞賬的發生。這是保證煤炭運銷企業正常生產發展的有效途徑，同時也是增強煤炭企業競爭力的必要手段。
參考文獻：
一、 廣泛運用現代化管理手段和技術
在美國，各大型商場都普遍運用了電子信息技術，包括計算機技術、通訊網絡技術、條碼技術和電子轉帳作業系統等現代科學技術。即使一些小餐館、小旅館、小食品店也都采用計算機系統。計算機的動用不僅是在零售現金出納、銷售收入計算、復核和商品儲備管理，而且在經營核算、信息和經營決策上也得到廣泛的應用。許多大商場還采用了先進的多媒體技術和衛星通訊技術，通過音像傳遞，經營者可隨時了解到分布在全國各地及國外分店詳細的經營管理情況，以加強控制和及時作出經營決策。
二、 一種形式多樣、頗具特點的零售商業組織：會員制
會員制是美國零售商們為爭取新顧客、保住老顧客而發展的一種新的零售商業組織類型，其形式主要有如下幾種：
1.信用卡會員制。信用卡在美國的使用非常普遍，因此，一些零售商便想出了利用信用卡爭取顧客的信用卡會員制。其具體操作方法是：首先由顧客填寫專門的申請入會表格，各大零售商店都備有這種表格，經店方驗明入會者的有關證件后，顧客便可取得該店的信用卡，持這種信用卡，可在該店或其連鎖店購物，并可享受分期付款或購物后15至20天內的現金免息付款，有些商品還可直接折扣，出售給持卡者。實行信用卡會員制的多是一些大型零售商店。
2.終生會員制。
終生會員制的特點是，取得終生會員資格的消費者持會員卡到該零售商店購物，除享受價格優惠外，還可以一年四季免費得到店方印制的精美的新商品廣告和各種免費服務牞如電話購物、免費送貨等。取得終生會員卡必須一次性繳納一定數量的會費(通常是10－20美元)方可成為該店的終生會員。當然實行終生會員制的商店大多需要持卡入店，沒有會員卡的消費者不能進入該店。
3.普通會員制。取得普通會員資格不用向店方繳納會費或年費，只須在該店購滿一定數量的貨物后便可申請會員卡，通常這一數額為20美元。持這種卡在該店購物可享受5％至10％的折扣，還可以免費送貨，即使你通過電話購一雙襪子，店家也會免費送貨上門，這樣做的目的無非是想讓您成為他們忠實的顧客。
4.公司會員制。與以上幾種不同的是，這種會員制是針對一些較大客戶而非個人。只能以公司名義入會，且須向商店繳納一定數量的年費，公司會員卡可以給公司內部的雇員使用。這實際上是以公司名義對持卡人進行信用擔保，一方面使商店減少了惡性透支、跳票牗即個人支票帳號上款額不足牘等風險；另一方面持卡者購物可享受價格上的優惠，因為實行公司會員制的商店，商品的價格比店外一般要低，如美國著名的三大化合貨倉之一的“價格俱樂部”實行了公司會員制，店內商品價格比店外一般要低10％至20％。
三、 嚴格保證安全、可靠的商品質量
美國的零售商們認為有好的商品質量和服務質量，企業的信譽才有保證，為了杜絕經銷假冒偽劣商品，各商場都有嚴格的進貨檢驗、保養制度。一些大的連鎖店還設有商品質量檢測系統，對所經營的商品進行品質測試、評估，并為消費者和生產廠家提供技術和咨詢服務。
四、 主動、靈活的促銷方法
1.充分利用廣告促銷。
充分利用廣告來爭奪市場，是美國零售商都十分重視的促銷手段之一。在美國，不論全國性報紙，還是地方性報紙或是某公司、大學的報紙，都有零售商業廣告內容。電臺、電視不論播什么重要或有趣的節目，每隔幾分鐘或十來分鐘，都有廣告內容插播。每到周末，零售商業廣告更多，并常以“特價”、“買一送一”或“買二送一”、“價格特廉”等廣告詞吸引消費者。很多美國主婦在購物之前，總要翻翻近日的各種廣告，有些家庭主婦還把廣告上的折扣券剪下來，收集在一起，以便購物時備用。這些商業廣告成為聯結經營者和消費者之間的紐帶。
2.折扣優惠促銷。美國常見的折扣促銷手段有以下幾種：
⑴聯合折扣。這是零售商聯合其他行業(如娛樂業、汽車業等行業)開展的促銷活動。通常的做法是：顧客在某些商店買了一定的商品，就可得到一張注明某種商品或某種服務折扣的小票，持這種小票到指定的地點購買商品或服務，便可得到票面規定的折扣。
⑵廠家折扣。即廠家通過零售商給消費者價格上的折扣。其做法是：廠家在一些固定零售商店、超級商場出售的本廠產品上印上帶有條形碼和折扣的標志，消費者購物后，如果將此標志剪下，把它寄到指定地點，一個月后，消費者便可收到一張可以兌現的注明一定折扣金額的廠家支票。折扣的幅度較大，零售商也可以從中受益。因此商店十分樂意銷售這種產品，把這些商品優先擺在最明顯的位置。
⑶優惠券折扣。常見的有登在報上的優惠券、送到家門口的廣告優惠券、放在店門入口處宣傳架上的優惠券。消費者經常收集報紙和廣告單以及店家宣傳架上的優惠券，特別是自己需要購買物品的優惠券。有的商店在貨架上專門設置有優惠券的自動裝置，只要顧客撕出一張又會自動彈出一張，以方便顧客隨意撕拉。
⑷購物印花票折扣。這是一種用計算機打印的付款憑證。有些零售商別出心裁，把這種購物付款憑證設計成印花票。當顧客把每次購物的印花票積攢到一定的數量時，就可得到商店一定數量的折扣或禮品。這種方法為零售商吸引了許多長期回頭客。
我們都知道質量是企業的生命，煤炭企業也一樣。但是一般煤炭企業總是抓安全、抓生產，卻忽視了這一重要因素。所以從井下采煤階段，就注重安全、注重產量，卻很少注重質量。導致回采率高的同時，原矸石的比率也很高；在入洗階段，忽略質檢方面的作用，對化驗室的灰分不重視，有的企業為了增加重量，甚至在洗末里摻入煤矸石，這樣的質量在銷售緩慢的今天，勢必影響了誠信，影響了銷售。
2、忽略了市場的調研
古人云知彼知己百戰不殆。企業要想生存與發展就必須在掌握自己的實際情況下，深入調研外部的市場情況，通過對外部的調研與分析來作出對內部的調整，這樣才能適應市場，才能在生存中求發展。但是有很多煤炭企業缺乏長遠的眼光，更缺乏對煤炭市場的調研與預測，在煤炭市場蕭條的今天，他們將擴大產量來帶動價格的降低，如今價格持續下跌，但是產量不能持續增加，這樣反而增加供大于求的矛盾，更給銷售帶來了負緯度。
3、銷售理念落后
由于過去體制和歷史的原因，煤炭企業在銷售上都是“座、等、來”的方式，就是客戶有限，并且是自己上門。這在過去計劃體制下，在煤炭緊俏的時期是行之有效的。但是在如今市場行情下，銷售還保持過去的模式，缺乏市場的滲透力與影響力，銷售機制不靈活，在眾多的客戶中，銷售制度與策略單一，這樣的銷售模式是跟不上瞬間變化的市場形式，從而導致銷售緩慢。
4、銷售人員整體素質不高
銷售是一門學問，現代營銷管理是當代大學生比較熱衷的專業。但是在煤炭企業里，銷售人員一般沒有系統地學習過專業的營銷管理，也缺乏這方面的技能，他們對于銷售往往憑自我以往的經驗，所以帶有很大的盲目性與個人色彩，這是無法適應現代市場的需求的。再有許多銷售人員在金錢面前喪失了職業道德與法律觀念，做出了不正當的交易，影響了煤炭企業的銷售。
二、銷售管理對財務的影響
上述因素影響了銷售，銷售的呆滯影響了應收賬款以及資金的周轉，資金影響著企業的經營，經營影響著企業的利潤與效益，進而影響了整個企業的財務管理，在財務管理不良的情況下，影響著企業的運營與發展，所以銷售直接影響著企業的各項財務指標，因此我們必須加以重視煤炭企業的銷售階段。
三、針對當前我國煤炭企業銷售管理存在的問題應采取的措施
1、提高質量，塑造品牌產品
品牌不是泛指日常生活用品，我們要將品牌的理念擴大化。煤炭企業也將品牌，所以我們一定要提高質量，塑造高質量的煤炭品牌產品。從井下開采入手，狠抓原煤質量，在裝運時，嚴把質量關。進入洗煤階段，注重煤質的檢測與監督，可以采用煤礦與用戶共同進行煤質檢測，這樣從取樣到制樣再到化驗全程透明，就可以減少商務糾紛，同時也提高了可信度，最終促進了銷售。
2、深入市場調研，提高市場的預見度
信息化時代，信息直觀重要，做在企業里憑空設想是不符合實際的，所以要實行“以銷定產”的銷售模式，那么就需要我們銷售人員深入市場、觀察市場、揣摩市場，這樣才能制定出適應市場的最佳銷售模式。在對市場加以正確分析后，及時地與客戶溝通并加以反饋，從而更加有力地抓住市場、抓住客戶、抓住商機。進而促進企業的銷售。
3、轉變銷售理念、開拓銷售思路
在當今的煤炭企業蕭條低迷下，企業管理者們就應該多關注些銷售。首先我們放下架子，走向市場、走向客戶，堅持誠信營銷、品牌營銷，讓信譽增值企業形象、增值企業價值。尤其是對老客戶、大客戶，要開展優質服務；對新客戶要開展承諾服務活動?？傊訌娕c上游、下游客戶的溝通，在溝通中求合作、求發展。另外要號召全員銷售活動，并制定好銷售機制來激勵全體職工進行銷售熱情。這樣走出企業，走向市場，逐步提高市場的滲透力與競爭力。最終達到擴大市場、促進銷售的目的。
4、提高銷售人員的整體素質
針對煤炭企業自身工作特點，企業在做好一線的技術人員培養的同時，也要注意銷售人員培養。既然銷售也是一門學問與藝術，那么企業不能讓這方面人才出現斷層與匱乏。尤其是煤炭企業自身就缺乏這樣的專業銷售人才。因此企業要對外向社會招聘些具有專業知識的營銷人員，并注重在今后工作中對他們的培養與職業道德的教育；對內要應該做好營銷人員的培養工作，鼓勵他們帶資學習以及參加各種培訓與進修活動。讓他們走向社會，與外界接觸，在他們提升了自我的同時，也加強相關業務人員的專業素質教育和綜合技能的提高。
關鍵詞：煤炭企業 銷售管理 對策
一、煤炭企業集團銷售管理模式概述
煤炭企業要想在激烈的市場競爭中謀求長遠發展，就必須走集團化發展道路。然而，煤炭企業集團化以后，企業的內部環境、市場環境都會發生新變化。要適應變化后的環境，促使自身戰略目標的實現，煤炭企業集團需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業集團的銷售管理模式以下三種：
（一）子公司業務操作型煤炭銷售管理模式
子公司業務操作型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司對本公司的煤炭銷售業務具體負責，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產品結構的創新等方面有自主權，而集團公司只是負責營銷戰略的確定，不干涉子公司的具體業務。這種銷售管理模式的優點是有利于調動子公司生產經營的積極性，促進子公司的迅速發展，增強子公司的市場競爭力；缺點是由于管理層級多，煤炭企業集團協調整個集團內部各種活動的難度大，不利于集團整體優勢的發揮。
（二）子公司統一管理型煤炭銷售管理模式
子公司統一管理型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的營銷戰略的權利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業務全面負責，是一種子公司集權下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優點是有利于子公司統一指揮、統一規劃生產資源的使用，促使子公司做強、做大，提升子公司的核心競爭力，促進子公司的快速、健康發展。缺點是不利于煤炭企業集團整體優勢的發揮，子公司之間容易產生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發，忽視集團整體利益。
（三）集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式
集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式的特點是：集團公司設專門的煤炭銷售機構對整個集團的銷售工作全面負責，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業務統一計劃，統一管理，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產，是一種集團集權下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業務以集團為中心，且主要銷售人員由集團負責任命，其他人員的任免由子公司負責，同時煤炭企業集團向子公司下達銷售指標、考核指標，子公司需按集團下達的指標認真完成各項任務。此種銷售管理模式的優點是有利于集團整體優勢的發揮，有利于集團優化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同時還有利于集團統一指揮、統一協調集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率；缺點是：這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團的銷售業績，反之集團的銷售業績會下滑，最終影響集團的發展。因此要求集團投入大量的物力、財力加強對銷售人員的技能培訓，提升銷售人員的專業技術。同時此種銷售管理模式還會削弱子公司生產經營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發展。
二、煤炭企業銷售管理中存在的問題
（一）銷售渠道單一
中圖分類號：F274；F426.21 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）18-0072-01
1.國內煤炭企業銷售管理的現狀分析
目前國有的煤炭企業的銷售模式是比較單一而且很多的銷售理念都是因循守舊的，這樣的煤炭企業是很容易被新形勢下的社會給拋棄的，但是我國煤炭企業對煤炭的銷售并沒有隨著社會的發展而有所改變。即現在煤炭企業存在的主要問題有：現有的銷售觀念還是傳統的有關于生產、銷售的既有觀念，現有的銷售渠道也比較單一；對于公司的一些重要決策并沒有借鑒一些現代化的發展戰略、大多是憑借領導者的一些經驗進行的；另外，因長期的占據“供不應求”的地位，所以國有的煤炭企業對市場信息不敏感，缺少對市場的分析、預測，所以在供應上面也越來越不能滿足民眾的需求；銷售人員的門檻較低，所以大多的銷售人員都沒有經過系統化的訓練、對專業知識的掌握不能滿足社會的發展、人員素質也有很大的進步空間。
2.對煤炭企業銷售管理方面的建議
上述都是一些國有煤炭企業比較明顯的一些問題。那么我們應該采取什么樣的措施才能夠使煤炭企業的銷售管理有所改善呢？筆者認為一個有些的企業應該注重一下幾個內容：重視經營管理策略的制定以及實施、注重銷售人員的培養、加強對企業銷售通道的建設、完善對工作人員特別是銷售人員的獎勵機制、進一步完善銷售企業的風險審查制度、做好對煤炭中間商的管理、建立煤炭銷售的供應鏈管理等等，下面是具體的建議。
2.1 重視經營管理策略的制定以及實施
因為煤炭不同于其他的商品，煤炭銷售的關鍵之處就是要對客戶資源進行整理、分析客戶的需求、開發客戶資源，對客戶進行跟蹤式的服務、最終于客戶建立友好的伙伴關系。營銷戰略的制定等的關鍵之處就是觀念的創新，而銷售觀念的改變也是政工工作中及其重要的一部分，只有銷售的觀念創新了，才能在眾多的競爭者中脫穎而出、才能抓住一切可以抓住的機遇發展企業、才能帶動企業的發展、效益的提升。所以創新觀念、加強企業內部管理經營體制的改革、創新銷售的觀念、及時的更新市場信息都是我們制定和調整營銷戰略的關鍵。只有先把公司內部搞好了，才能在與客戶或者企業進行共同的時候取得戰略上的勝利，用企業優秀的文化以及工作人員之間的團隊精神打動他們，這樣才能在鞏固市場的基礎上，培養戰略伙伴，以達到共贏的目的。
2.2 注重銷售人員的培養
因為銷售人員是一個企業形象的代表，可以毫不夸張的說，一個企業銷售人員的形象是直接影響到一個企業的影響乃至企業的效益，所以注重銷售人員的培養是極其重要的一部分。對銷售人員的培養，除了在專業知識方面，即業務精、有團隊精神、對市場營銷學以及經濟學都有一了解之外，還應在素質方面對銷售人員進行培養，素質方面的培養主要包括銷售人員的品質、銷售人員的責任心、銷售人員的執行力以及銷售人員的營銷利益和心理等方面。另外，一個優秀的銷售人員應該對客戶的資料有一個基本的了解、在與客戶進行溝通的時候，要把煤炭企業的產品質量指標都交代清楚，讓客戶對企業有一定的了解。一個優秀的銷售人員的培養是需要時間與時間的，希望銷售人員能夠在實踐中積累經驗。
2.3 加強對企業銷售通道的建設
在工作中要合理配置銷售渠道。而配置銷售渠道等的根據就是市場的變化，配置銷售渠道手段就是使直銷用戶和中間商之間互為補充，目的呢就是降低市場風險。通過銷售渠道的配置，使銷售渠道、銷售人員與客戶資料聯系起來形成一個可以互相交流的信息網絡，獲得協同效率。
2.4 完善對工作人員特別是銷售人員的獎勵機制
制定系統、合理的銷售管理機制，還需要建立對員工的獎勵機制，明確獎勵與懲罰，切實的激發銷售人員的工作積極性、主動性；另外也要對銷售人員的工作在權力方面給與肯定，這樣，適當的對工作人員的激勵與約束都是對建立合理的銷售管理機制補充。
2.5 進一步完善銷售企業的風險審查制度
為了有效的規避銷售的風險，必須要有針對性的實施風險防范措施。風險防范措施的實施就要依靠近期內反饋回來的市場信息了，根據市場反饋回來等的信息，對信息進行分析整理，制定出合理的風險防范以及風險應對方案。合理的風險防范以及風險應對方案應該主要包括對應經識別出的風險的跟蹤、對殘余風險的監視、對新風險的預防等等。實施風險防范措施還需要根據市場對風險等的評估建立風險評估和預警機制。對合同的簽訂、商務糾紛的解決、客戶檔案的建立、客戶信用的評估等等都要進行風險的評估。對不利于企業發展的因素也要及時的指正出來，以便能夠及時的采取防范措施，盡量的避免在煤炭銷售的過程中對企業造成任何不良的影響。
2.6 做好對煤炭中間商的管理
在煤炭銷售的過程中，直接供應商和中間商的銷售對象，即銷售客戶是不同的，中間商主要供應的就是一些難以到達的中小型的廠家以及市場，可以說是對煤炭企業銷售的一個重要的補充部分。就是因為煤炭中間商在煤炭的銷售過程中起著重要的作用，所以我們要對煤炭中間商做好管理工作，建立中間商的市場準入考核以及質量考評工作。對煤炭中間商的產品流向、誠信度都要有一定的了解，對中間商的資質、資金、規模、實力等都要經過專業的評估才可以。
2.7 建立煤炭銷售的供應鏈管理
什么是煤炭銷售的供應鏈管理？為什么一個企業要重視銷售的供應鏈管理呢？煤炭銷售供應鏈管理的目的就是使煤炭的產、運、銷售、服務等融合在一起，切實的提高企業的管理水平。另外通過對煤炭銷售的供應鏈管理，可以使煤炭的加工、運輸、搬運以及調度等環節可以及時的配合在一起，減少庫存，達到降低運輸風險等的目的。同時也可以有效的避免因調度的不及時而造成的資金流失的情況。
3.景觀石存在的問題及解決方法
在激烈的市場競爭的情況之下，企業應該緊緊抓住政府的扶持政策，創新管理理念以及生產銷售的模式。只有加強對自身的管理才能在市場競爭等的時候使企業利于不敗之地，才能使企業的效益有所提升。
4.結語
本文就現在煤炭企業銷售管理的現狀進行分析，同時提出了一些改變現狀的建議，只有當一個企業內部強大起來，與時俱進，同時提高銷售人員的工作素質才可以使自身立于不敗之地。
參考文獻
[1] 劉麗華.創新營銷理念把握煤炭銷售市場的主動權[J].中國煤炭工業.2010（3）.
一、研究背景及意義隨著市場經濟的不斷深化，煤炭產品產能過剩，煤炭市場競爭日益激烈，眾多企業通過多種途徑、各種方法增加銷售量，提高市場占有率，然而信用風險問題隨之而來，應收貨款、呆壞賬數額不斷增加，不按合同接貨、需求起伏不定，類似種種的資金風險和市場風險對企業正常運營帶來極大威脅。因此，構建一套科學、完善的信用風險管理體系，將有利于助推戰略實施、降低經營風險、提高經濟效益，對煤炭企業具有十分重要的理論和現實意義。
二、煤炭企業信用管理體系的構建按照全程信用管理模式，煤炭企業信用管理體系的構建應包含以下內容。
（2）煤炭客戶價值的識別對煤炭行業來說，客戶價值一般從三方面來識別。第一，客戶對煤炭企業的貢獻率?？蛻魧γ禾科髽I及煤炭產品的依賴程度越高，則對煤炭企業的貢獻率越大，如生產型企業對某煤礦的某個品種長期使用，形成了一種依賴，即使市場出現較大波動，不容易改變渠道轉而向他方采購，需求相對穩定，能夠相互支持，同舟共濟，而貿易型煤炭公司，為自身利益隨時都可能改變采購渠道，因此從長遠來看，生產型企業對煤礦的貢獻率要高于貿易型企業。第二，客戶的抗風險能力。產業鏈長的企業要大于產業鏈短的企業，如鋼―焦一體化企業的抗風險能力要遠大于單一焦化企業；電力企業大于建材和化工企業；產品附加值高的企業要大于產品附加值低的企業；實體型企業要大于貿易型企業；自然資源豐富的企業要大于自然資源匱乏的企業。第三，客戶對待信用的態度。國有企業要大于民營企業，實體型企業要大于貿易型企業，大型企業要大于小型企業，經營者品質
中圖分類號：F275.1 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01
一、概述
近年來隨著我國市場經濟的不斷發展，煤炭企業面臨的競爭壓力日益加劇。為搶抓市場機遇，實現銷售效益最大化，煤炭企業在客戶選擇、信譽評估以及產品賒銷等方面風險防范意識需進一步加強。賒銷作為企業銷售的一種重要的促銷手段，在當今市場環境下不可能消除。雖然賒銷能促進產品銷售，降低存貨風險，提高產品的市場占有率等，在一定程度上增強企業的市場競爭力，然而由于賒銷產生的“應收賬款”將成為企業非常大的風險點，只有把“應收賬款”最終轉化為現金才能真正體現其價值。因此對銷售資金，尤其是“應收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風險，是企業良性健康發展、提高經濟效益、加快資金周轉、平穩渡過危機的重要保障。
二、煤炭企業的銷售模式及風險分析
通常情況下，煤炭企業將客戶分為戰略客戶、中長期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時針對不同類別的客戶，結算方式亦不盡相同。戰略客戶(主要是大規模的鋼鐵生產企業)一般采用滾動結算；而中長期客戶、一般客戶和散戶通常采用現匯結算。在銷售過程中，銷售部門主要負責煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發運(鐵路運輸)、資金回收等環節，財務部門負責銷售款項的資金、票據管理，客戶服務部門負責對客戶的評價、分級管理等。
通過以上分析，煤炭企業的銷售資金管控模式存在以下風險：
1.部門間職責不清晰，配合不到位
銷售部門、財務部門及客服部門分別有不同的職責和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結算及后續服務等往往會出現職責范圍劃分不清的情況，扯皮現象時有發生。此外各個部門往往出于本部門工作考慮，不及時提供信息，信息不透明、不對稱，傳遞不及時，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時獲取準確的財務信息。
2.客戶信用管理工作相對薄弱，銷售資金監控不力
客戶信用管理不完善，對客戶信用的認知程度不夠，防范風險意識不足。因此，面對國際國內復雜的經濟環境，企業應注意分析、了解和掌握市場變化，根據企業的生產經營目標，制定科學合理的營銷策略，適應市場變化。此外，銷售工作涉及多環節、多部門，難以實現對銷售全過程的持續跟蹤。
三、煤炭企業銷售資金的風險防范措施及對策
1.建立完善的銷售管理系統，加強系統風險的管理
煤炭企業應當有效利用信息網絡技術資源，建立一個覆蓋銷售各部門、各環節的信息管理系統，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統。設信息專職人員，時刻關注行業發展動向與市場變化形勢，及時獲取可靠的市場及營銷信息，通過對信息的收集、分析，初步判定存在的風險因素，并對各風險因素進行篩選，制定防范措施和對策，以供決策者使用。
2.加強客戶信用管理，強化賒銷的規范化管理
由專職人員負責客戶的信用信息管理，通過對客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級，再根據客戶的信用等級確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強化管理。同時，采取動態管理客戶信用水平的方法，隨時關注高風險區域、高風險行業用戶，根據其信用水平的變化及時調整銷售策略。
3.適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具，加強銷售與收款內部控制
煤炭企業的銷售部門、財務部門應緊密配合，增加責任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據及時安全傳遞。對于重點用戶要進行動態管理，對其煤炭發運、結算、資金回款要進行實時監控，發現異常及時采取措施。要定期與客戶進行對賬，及時與用戶確定債權債務關系。同時當客戶的資金緊張，財務狀況不好，但可能會在短期內好轉的情況下，煤炭企業可適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具降低企業應收賬款。但現金折扣和銀行承兌匯票的貼現會增加企業的財務費用，因此，此時企業還需平衡好利潤率與資金的關系。
4.增強銷售的嚴密性，加強煤質管理，避免商務糾紛
在簽訂銷售合同時要對煤質、價格、運輸方式、結算流程、資金支付形式、回款確認方式有詳細的約定，從源頭上規避銷售資金的風險，減少后期業務過程中不必要的麻煩，增強銷售的嚴密性。在與客戶溝通的基礎上，體現供需雙方檢驗環境公平、公正的原則，建立權威的檢驗機制，堅持源頭煤質控制，完善監督檢驗機制。建立完善的商務糾紛處理機制，多方參與，快速反應，及早解決商務糾紛，及時回收貨款。
5.加強“應收賬款”的催收力度
成立專門的賬款催收清欠隊伍， 集中對欠款用戶欠款原因、欠款時間等等進行全面分析，針對不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對于欠款時間長、信譽度差、清欠難度大的“應收賬款”也可通過專業清欠機構來進行清欠。對于專業清欠機構也無法清欠的惡意欠賬用戶或債務人破產的，也可通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應收賬款”轉化成壞賬，從而造成企業損失。為加強“應收帳款”的催收力度，還應廣泛調動清欠人員的積極性，采取適當的激勵措施，進行及時獎勵、實行個人收入與其工作業績掛鉤等方式。
四、結語
總之，煤炭企業各個部門必須高度重視“應收帳款”風險，把其作為企業的一項重要管理工作來抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應收賬款”風險。比如：財務部門要切實加強監督管理，保證內部控制制度的有效實施；營銷部門要改變營銷觀念，把客戶信用管理工作列入營銷策劃的范疇，加強客戶信用的動態管理，明確相關部門和人員的管理職責；生產部門在煤炭產品生產過程中要注意質量的控制；質檢部門更要嚴把質量關，切實加強煤炭產品質量管理等等。通過多部門的努力使企業“應收賬款”風險降到最低程度，保證企業資金的絕對安全，為煤炭企業健康發展提供有力保障。
參考文獻：
關鍵詞煤炭企業管理銷售人員思想政治重要性研究
我國煤炭企業經歷社會轉型前后的轉變，還經歷了新時期環保技術興起的沖擊，使得傳統煤炭行業的生產和銷售的空間越來越小，通過對原有煤炭企業的重組和整改，企業又出現了新的問題和矛盾，那就是企業管理中銷售人員的政治思想覺悟都比較低，在一定程度上限制了煤炭企業效益的增長，給煤炭行業的發展造成了阻力。
一、煤炭企業管理中銷售人員思想政治工作的作用
所謂的思想政治工作主要是為了研究人的自身思想和社會思想的活動規律，從而幫助人們形成正確或者是積極的世界觀和價值觀。思想政治屬于我們黨的優良傳統。思想政治工作從本質上看，講的其實是群眾的思想路線問題。它的核心是通過教育員工思想，提高員工的思想覺悟以及思想素質，使員工心往一處想，勁往一處使，努力奮斗，保證發展。
（一）有利于明確煤炭企業最終的經濟目標
煤炭企業不同于其他行業，其危險性比較高，生產工作也具有其獨特的特殊性，其中包括生產作業環境的特殊性，生產目標的特殊性以及生產管理的特殊性等。對于煤炭企業而言，安全生產是基礎，加強思想政治工作的教育，能夠進一步促進煤炭企業的安全生產順利進行，而且使得生產工作的開展井然有序，從而保障生產工人的人身安全，為工人提供了一個相Π踩的人文環境。另外，加強對煤炭企業的銷售人員的思想政治工作，也能夠幫助銷售人員明確經濟目標，增強服務信念，為相關企業提供更好的服務。同時，也能夠激發銷售人員自我創新意識，利用創新來促進銷售業績，為煤炭行業開拓出新的市場。
（二）有利于煤炭企業的內部管理
有效的內部管理對于煤炭企業的發展至關重要，加強銷售人員的思想政治工作有利于企業的內部管理。煤炭產業是中國基礎性產業之一，思想政治工作對于企業的深化改革在一定程度上也起到了促進作用。而銷售是企業發展和改革的重要一環。煤炭企業管理工程中，應該提前了解員工情緒和想法，及時作員工的思想工作。同時，相關的管理人員也要積極幫助銷售人員，要把銷售人員的政治思想教育放在第一位，以理服人。深入思想教育，從而促進對銷售人員的統一管理，提高管理的效率，促進煤炭企業的銷售。
（三）有利于解決銷售人員內部矛盾
良好的內部人文環境不僅能夠提高銷售人員的工作積極性，而且可以使得銷售人員之間的關系融洽，使他們產生歸屬感，進而提高其工作效率。思想政治工作的執行，也有助于解決銷售人員之間的內部矛盾，從而促進企業的發展，提高企業整體銷售水平。目前，我國煤炭企業處于深入改革之中，在改革過程中，煤炭企業的內部人員，特別是銷售人員之間必然會產生一系列的矛盾。所以，正確處理好銷售人員內部矛盾是企業良好發展的前提。同時，解決好煤炭企業銷售人員的內部矛盾，營造良好的銷售環境，也對保障國民經濟發展與人民生活水平具有重要作用。
（四）有利于增強銷售人員的自我價值認同
煤炭企業銷售人員工作是為了促進煤炭的銷售，為煤炭行業發展開拓新的市場，提供新的動力，從而促進煤炭企業的經濟效益。加強煤炭企業銷售人員思想政治工作，相關的管理人員應該尊重和理解他們。由于他們的工作隨機性強，面對的市場環境復雜。所以在工作中容易產生各種復雜情緒，思想政治工作的開展就是能夠幫助他們化解這些消極情緒，重新認識自己的工作性質，增強他們的自我價值認同。銷售人員在主觀上開始尊重和認同自己工作之后，便會努力提高自身素質，增強自己銷售業務的技能，在工作中，主動創新，以主人翁的身份來建設煤炭企業，提高企業的銷售業績，努力開發新的市場，并積極面對復雜的市場環境。
（五）有力打擊和杜絕違法犯罪現象
煤炭資源的巨大利潤和價值導致煤炭企業的銷售活動中，存在私自販賣、偷運等違法犯罪的現象。造成這一現象的主要原因是由于銷售人員追求不正當利益，利用職位和渠道的便利，從中賺取非法利益。對煤炭企業銷售人員加強思想政治教育，能夠有效提高銷售人員的思想道德素質，自覺遵守法律，維護企業利益不會受到侵害。并且能夠自覺監督他人或者被他人監督，從而營造良好的銷售環境。
二、加強煤炭企業管理中銷售人員思想政治工作的措施
（一）加強溝通，端正思想態度
首先，煤炭企業的管理層應該重視對銷售人員的思想溝通工作，及時了解銷售人員的想法以及他們所面臨的困難。同時，管理人員應該擺正自己的態度，要做到平易近人，維持好和銷售人員的關系。其次，管理人員要積極主動的幫助銷售人員解決當前的困難，并且要鼓勵他們，給他們信心。最后，及時解決銷售人員的思想問題，加強引導，幫助他們走出思想困境。
（二）組織思想教育活動
煤炭企業管理部門要不定期的對銷售人員進行思想教育活動?；顒觾热菀獓@煤炭企業生產、銷售的特點以及煤炭行業在國民經濟中的重要性進行。通過思想政治教育，讓銷售人員的思想和企業文化完美融合起來，形成一種綜合效應，使得思想政治工作在企業銷售過程中真正的發揮作用。只有這樣，煤炭企業才能夠充分將思想政治工作轉變為生產力。在組織思想教育活動中，要找準落腳點、重點以及難點三個基點，采用科學的具有創新性的教育方式，針對性的進行強化教育，既要體現煤炭企業文化特點，也要注重培訓效率。在平時工作中也要加強對銷售人員的思想政治考核，對不合格的人員進行再教育。另外，在銷售人員招聘過程中，加大對應聘人員思想素質的考察，提高銷售人員的整體素質。
（三）做到“三個到位”工作
（1）領導到位。領導是一個企業的核心，在企業生產經營活動中起著主導作用。只有領導重視思想政治教育，企業才能夠長期順利的運行。所以，要想加強煤炭企業管理中銷售人員的思想政治工作首先應該加強管理階層領導的思想政治工作。企業領導要善于學習和提高自己，特別是自己的思想政治覺悟，要起到帶頭作用。
（2）措施到位。首先，要制定相關的規章制度，以制度約束銷售人員行為，通過行為來改變銷售人員的思想，提高其思想認識。其次，要嚴格履行所規定的規章制度，使每個銷售人員都能夠按照制度進行工作。最后，加強監督和管理。無規矩不成方圓，只有加強監督和管理，才能夠切實的規范銷售人員思想，達到思想政治教育目的。
（3）投入到位。由于煤炭行業的特殊性，思想政治工作的投入到位十分關鍵。在這里，所謂的投入到位主要是指資金的投入。例如，需要購買大量的思想政治書籍來讓銷售人員學習，而且，相關的教育活動需要資金的支持。企業的管理不能夠只看到眼前的利益與短期的效益，應該著眼于企業發展全局，加大投入力度，努力提高銷售人員的思想政治覺悟。
三、結語
思想政治教育在煤炭企業發展過程中起著不可代替的作用，它是企業可持續發展的基礎。加強煤炭企業管理中銷售人員思想政治工作是提高企業銷售能力，提升企業信譽以及提高企業面對復雜市場環境能力的必然要求?？茖W管理，加強教育，做到“三個到位”的工作是提高銷售人員思想政治的重要措施。
參考文獻：
我記得哇哈哈的宗慶后說過，他從來都不相信市場調查公司的數字，而他對市場的感知，都來自經常性地，對超市，對小門店的拜訪，對他和經銷商，和店員的訪談而得知，這就是本土企業和跨國公司的不同吧。
一個以數據為基礎的管理，講究科學理性，一個是以經驗為基礎的管理，講究的是靈機一動，講究的是感性?？茨切V告就知道了，跨國公司的廣告正規中舉，本土企業經常天馬行空。充電兩分鐘，待機兩小時，送禮就送腦白金，這些都是本土優秀企業廣告的典型。
2、陳老師說：外企的銷售管理做到極致，畢竟在國外有百年的營銷經驗，在國內有30年的營銷實踐。他們甚至會研究賣場手推車的運動路線，停留時間，以此為依據做好陳列。他們把陳列的生動化做到了極致，千萬百計地想怎么吸引客戶的眼球。
建議本土企業，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產品就追隨進去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動化做好一些，更吸引眼球一些，準沒錯.因為奧利奧是花了大價錢，研究過的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開店，也是一個意思。
3、陳老師說：外企的銷售人員手上有移動銷售工具，他們到了門口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機上確定是否補貨。老早以前銷售人員有個小本子，活頁的，要拜訪一個客戶，就帶著這個客戶的這一頁出門，拜訪完了就讓客戶簽字確認。負責直銷的銷售人員，每天拜訪15到20家大賣場，經銷商的業務人員，也有這樣的拜訪記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結。
我記得看過的美國戰爭片，在戰斗的間隙，連長在打字機上，打字匯報，總結本次戰斗的經驗，和提出下一步的作戰建議。聽說美國的學校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時間，寫每個學生的學習檔案。相對來說，國內的企業在檔案管理，經驗總結方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來思考和總結的，不過優秀的企業，也逐漸開始萃取企業內部經驗了。
4、陳老師說：外企的培訓很細，而且做的很規范，甚至可以細到見到客戶的第一句話怎么說，陳列有幾種方式，不同的產品如何組合，更不用說銷售技巧，銷售管理等的培訓了。
我記得1995年我在海信做銷售時，沒有任何培訓，一個人就提著包上了市場。我深刻地記得，第一個月我的迷茫和無奈。我不知道怎么找客戶，不知道見到客戶后要說什么，不知道怎么要客戶打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣場導購，所有的一切全靠我自己摸索。
后來我做培訓講師，發現大多數本土企業都是這樣，他們說銷售要靠銷售人員的悟性，而不是培訓，銷售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓好銷售，那就是送他去客戶那里，接受客戶對他的培訓。
5、陳老師說：外企的電腦系統和賣場的電腦系統，很多都完成了對接，雙方實現了數據共享，廠家隨時知道賣場有多少貨，隨時知道賣場銷售。經銷商的電腦也裝了他們的進銷存軟件，甚至經銷商銷售人員的工資，都是廠家發，經銷商給提成，大大降低了經銷商的風險，雙方共同管理區域銷售。
我記得聯想早在1998年，就提出了大聯想的概念，經銷商上了聯想的經銷存管理系統，把經銷商也納入到了聯想的培訓體系，也有當地的聯想銷售，輔助經銷商銷售，靠這些辦法，聯想成為了國內第一，進而走向了全球。其實聯想是和惠普學的，把聯想是惠普時，惠普對聯想的做法，移植到了經銷商身上。
我們兩個聊了2個多小時，我也分享了我在培友匯的創業經驗，我總結的互聯網獲客方式，微營銷方面怎么做，線上獲客加上線下成交的套路，陳老師說也深受啟發。
可能是市場經濟的時間不長，各個市場都在飛速發展，對外擴張比對內提升更重要吧。我們本土的企業在銷售管理上真是天地懸殊。有的企業還在原始社會，老板不管銷售的過程，只看銷售的結果，以成敗論英雄。銷售人員們還是電話拜訪、上門拜訪、參加展會、巡回培訓、邀請客戶參觀考察，這些傳統的套路。甚至有的公司沒有銷售管理的系統，連釘釘和銷售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來管理客戶檔案，各種紙質文件滿天飛。他們的銷售管理還停留在2000年左右。
外企就不說了，如上面陳老師描述的，很多管理已經動作化，流程化，數據化了，總部的領導打開電腦，就像開車看儀表盤一樣，就可以看到全國的，各種產品的，各個銷售區域的各種銷售數據。任何一個銷售，任何一個商，任何一個總經理不干了，新人都能快速上手。
但還有一些本土企業，尤其是我們耳熟能詳的明星企業，已經遠遠超越了外企，走進了互聯網時代。比如你叫快遞的時，你叫美團外賣時，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無所不能，掃碼、查詢、電話、打印，客戶信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計也有定位吧，老板要想知道的話，可以隨時知道每一個快遞員，當下在哪里。記得10幾年以前，我做銷售管理的時，我們讓業務人員用座機，打經理的手機，經理看區號就知道業務人員是不是去了某地。
給銷售經理上課
卡爾文先生首先從三個方面對闡釋銷售管理：首先，銷售管理是一個循序漸進的過程，也可以說是一個大的系統，其中包含了許多細節，每個細節又相互關聯，而要掌握全局就必須控制好細節。在管理過程中，還要理解系統的每個方面及它們之間的相互聯系，并為每個部分建立模型和方法。其次，銷售管理是一個復雜的學科，它涵蓋了戰術與戰略、數量與質量、市場與銷售以及宏觀與微觀等問題。最后，銷售管理還牽涉到重新設計銷售隊伍以提高銷售能力和績效，并且在實施過程中要遵循一定的步驟。
“在介紹如何進行成功的銷售管理之前，我們還必須了解三個基本假設：第一，普通銷售人員銷售實力比不上銷售經理，所以一個業績平平的銷售團隊究其原因還是因為銷售管理不力。第二，銷售經理的工作是通過他人的工作得以實現的，你的成功取決于你的銷售人員的成功。第三，銷售經理的工作是制造英雄，而不是自己成為英雄。”
筆者恍然大悟，一個頂尖的銷售人員未必能成為一個優秀的銷售經理，正如一個世界級的球員未必能成為世界級的足球教練一樣。目前中國企業的銷售經理們正面臨從銷售技能型向銷售管理型轉變的過程，而中國企業歷來崇尚提升有突出業績的銷售人員，卻往往忽視了銷售與銷售管理之間的區別。中國的企業目前每年都在訓練和培養大量優秀的銷售人員，但卻缺乏足夠數量的優秀教練—一流的銷售經理。顯然這樣一堂“銷售管理”課正是中國企業銷售經理們當前亟須補習的。
“了解這三個假設之后，接下來我將詳細介紹如何進行成功的銷售管理。在講述的過程中，我隨時會停下來問大家一些問題，以幫助大家保持清醒?！笨栁南壬皇в哪卣f。
從招聘開始
由于卡爾文先生擁有豐厚的實務經驗，他的方法論總是結合了歐美企業運作的具體做法與流程?！霸跉W美國家，也不是所有企業都嚴格地實施整個流程?！睅椭蛻魧ふ也浹a缺失的環節，正是羅伯特·卡爾文麾下咨詢公司的工作之一。他所著的《銷售管理》一書則為讀者提供了一本實用的手冊，可供隨時檢查自己的流程是否符合建議的模型。羅伯特·卡爾文對此笑稱：“我寫的書會使我自己失去工作?！?/p>
“20年前美國企業面臨的情況與目前中國企業類似，即銷售人員的控制力過強。”由于企業缺乏品牌或獨特優勢，令銷售人員感覺在這家公司干與在那家公司干差別不大，惟一的不同就是薪酬的高低。于是銷售人員對薪酬不滿就會跳槽，這又導致銷售經理對銷售人員缺乏信任，在招聘及建設團隊時招入過多的人員。在招入后，只重使用，不提供培訓，也沒有其他的激勵措施，反過來又促使銷售人員更加頻繁地跳槽，由此形成惡性循環。
此時擺在銷售經理面前的問題便成為，哪里是打破這個循環的切入點。羅伯特·卡爾文的回答是：“讓多個因素共同作用，才能扭轉局面?！边@需要銷售經理按部就班地實施整個流程，包括在招聘銷售人員時提高標準；按照一定的原則并通過定量分析確定團隊規模；為銷售人員提供培訓；提供除薪酬以外的各種激勵，使銷售人員產生自豪感；以及設計良好的薪酬體系等。
卡爾文先生和大家一起分享了美國一些大的公司在招聘工作中的成功經驗。在美國，銷售人員工資很高，招聘過程也很復雜，工作描述很具體，如工作內容、客戶關系等等，因為對工作的描述有利于對銷售人員的考核?？栁南壬f，“改善招聘工作可以說是銷售管理的源頭。我們把銷售人員分成兩組，第一組為優秀人員，第二組為一般人員。成功的銷售人員有一些共同點：高超的銷售技巧，樂觀進取的精神以及堅強的性格，而這些將作為以后的招聘標準?！?/p>
“我們會通過不同的渠道尋找我們需要的人才，從公司其他崗位，或從競爭者那里。”卡爾文先生接著說。
卡爾文先生還提到中美兩國的一個重要區別，就是信用驗證。在美國，要對應聘者的信用進行驗證并向他以前工作過的公司了解他的工作業績，這在中國是不可能的，一方面因為這種調查費用太高，更重要的是人們從觀念上不易接受。
談到面試，卡爾文先生說在美國招聘時首先在電話里進行面試，“請問哪位同學們知道這是為什么？”
一個同學回答：“面對面的面試有時很直接，但雙方沒法進行輕松的交流，另一個原因電話面試可以節省雙方的時間吧！”
卡爾文先生點點頭，隨后補充道：“電話面試最重要的目的是考察面試者是否能成功地推銷自己，為自己爭取一個面對面面試的機會。如醫藥銷售人員，要用五分鐘向醫生推銷公司的產品，沒有銷售技巧是不行的?！?/p>
“在介紹如何進行成功的銷售管理之前，我們還必須了解三個基本假設：第一，普通銷售人員銷售實力比不上銷售經理，所以一個業績平平的銷售團隊究其原因，還是因為銷售管理不力。第二，銷售經理的工作是通過他人的工作得以實現的，你的成功取決于你的銷售人員的成功。第三，銷售經理的工作是制造英雄，而不是自己成為英雄?！?/p>
另外，在美國，面試還包括考試，如通過如何銷售以前的產品考察其銷售技能。如此嚴格的招聘過程既保證了人員的素質，又在一定程度上減少了人員流動以及因此給公司業務帶來的損失。
培訓最重要
中國的銷售經理們則抱怨自己一半的時間要用在對重要客戶的銷售上。但是，建立一支強有力的銷售團隊才是一個企業提高銷售業績的關鍵所在。羅伯特·卡爾文舉例說，通用電氣的優勢并不在于其產品有什么特別之處，而正是在于其售后服務好，并有一支強有力的銷售團隊。銷售團隊能否將企業的產品或服務賣出好價錢，對于企業能否在市場中立足顯得至關重要。要建立銷售團隊，培訓自然是最重要的。
歐美企業每年都會投入大量的人力、物力、財力為銷售人員提供培訓?？栁南壬v述了中美兩國在培訓方面的不同點：第一，定價的目的不同，中國定價是為了實現收入最大化，而美國的定價是實現利潤最大化；第二，在中國，銷售經理很少花時間對銷售人員進行培訓，而在美國，培訓銷售人員如何利用他的時間及下一步的工作規劃是銷售經理的一項重要工作；第三，現場輔導，這方面中國的銷售經理做得更是很少。即使銷售經理真到了現場，可大部分時間忙于別的事情，并沒有對下屬進行現場指導。
卡爾文先生對培訓提出了細致而獨到的建議。例如他提出，為銷售人員提供培訓的有效方式是作現場指導，即銷售經理與銷售人員一同拜訪客戶。此時，銷售經理的任務不是銷售，而是培訓員工。銷售經理看到銷售人員在客戶面前的現場表現，從而能夠有針對性地向銷售人員提供反饋，指出其哪些方面做得好，哪些方面有待改進。更重要的是，銷售經理可以直接接觸客戶，這樣有助于解決銷售人員離開組織后經常發生的客戶資源流失的問題。此外，讓資格老的銷售人員培訓新的銷售人員，在美國也很普遍。表現出色的老銷售人員將得到獎勵，可以說是一種三贏的策略。
為了進行有針對性的培訓，公司每半年檢測一下銷售人員對產品知識、對競爭者的了解，把他的分數與上次分數及其他人員的分數進行橫向縱向比較，然后根據問題有針對性地進行培訓。在每次營銷會議之后，會調查銷售人員從這次會議中學到了什么，并聽取他們的建議。在美國公司，很多考試都在網上進行，便于記錄與查詢。這一點很值得中國公司借鑒與學習。許多公司由于培訓成本很高的原因，沒有對銷售人員進行定期的培訓，一方面影響銷售人員的工作熱情，另一方面不利于銷售隊伍的內部溝通。
一席話，同學們紛紛頷首，了解這些對于規范改善中國企業的銷售管理是至關重要的。
薪酬設計因人而異
羅伯特·卡爾文提醒大家：要使銷售人員關心利潤而非收入，就要在薪酬設計上給予傾斜，即按毛利（gross margin）確定傭金，激勵銷售人員關注價格。成功的銷售人員應該得到多少報酬，這決定于銷售的復雜性，那些從事伙伴關系和知識銷售的人員要比那些從事關系營銷的人員收入要高，這兩種銷售人員又要比從事實際交易的銷售人員收入要高，所以銷售的復雜性決定了報酬水平的高低。
銷售人員的報酬是采用固定工資還是浮動工資，卡爾文先生列舉了4個因素：一是銷售人員對銷售的影響，如果銷售的是一個品牌產品或已做了大量廣告的產品，這說明銷售人員對銷售的影響并不大，則采用固定工資為主。如果銷售人員銷售的是一家新公司的新產品，則銷售人員對銷售成功與否起到重要的作用，那么他的工資中浮動工資會占很大比例。二是你想成為什么類型的銷售人員，浮動工資會吸引那些更加有野心、自我激勵類型的銷售人員，固定工資對那些想在公司升到管理職務的人有吸引力。三是取決于產品的類型。四是銷售人員的行動結果對公司成功的影響程度。
卡爾文先生告訴大家，在美國公司每年都會對報酬體系進行改善，因為公司每年的產品、客戶群及競爭地位會發生變化。在歐美流行的做法是團隊激勵的方法，即一個團隊訂立目標，達成目標后會得到集體獎勵，而對公司的成功做出最大貢獻的員工會得到最高份額的獎勵。
此外非金錢激勵也很重要。在美國實行自上而下與自下而上相結合的方法。銷售人員對客戶有更深的了解，所以采取自下而上的方法會很大地提高預測的準確性。每年或每季度公司上下層會進行對話，由銷售人員提出數據進行預測，探討商業環境對業務的影響，如奧運會或者新產品上市對公司的影響等等。通過這樣的對話，公司會得到更精確的預測。另外還采取一種10－10模式：即讓每個銷售人員列出自己的10個最大業務，10個有潛力的業務和10大可望實現的業務，也讓銷售人員預測一下最好的及最差的情況及其可能性。從而每個銷售人員都會對自己的工作有基本的預測與管理。在中國，銷售經理往往不相信銷售人員提供的數據，基本采用從上而下的溝通方式，這大大影響銷售預測的真實性和有效性。
在美國，有大量的非金錢激勵，銷售人員很想讓別人意識到他的價值，因此公司會有不同的頭銜，根據不同的評估項目頒發不同的獎項?？偨浝硪矔懶沤o銷售人員進行激勵。如果銷售人員干了很長時間，公司會給其一個頭銜，比如一開始是銷售人員，取得一定的工作業績后，會被提拔到銷售經理，然后再被提拔到銷售總監。在公司里成立銷售俱樂部，銷售人員有機會與公司的高層領導進行交流。銷售人員心理上得到很大的激勵。另外把銷售人員根據業績排隊，公開展示，大大提高了激勵的效果。
銷售經理決定的
對于銷售人員的數量和銷售領域的寬度，銷售經理有很大的控制權?？栁南壬榻B說，在這一點，歐美模式與中國模式有很大不同。在歐美，銷售區域是根據潛力及銷售量進行劃分的。為什么這一點很重要呢？因為往往公司20%的銷售人員能產生60%至70%的銷售額。如果銷售區域有類似的銷售潛力，則整個團隊就會實現最大的銷售業績。問題是你如何在一定的地理范圍內評估公司產品及服務的潛力呢？
一個區域內需要多少銷售人員一方面取決于市場潛力，另一方面是要看銷售人員的工作量和工作能力。譬如看銷售人員擁有ABC三類客戶的數量，A類客戶要求一定的拜訪頻率如每月一次，B類客戶要求另一種拜訪頻率如每個季度一次，C類客戶可能需要每半年拜訪一次。根據客戶種類及拜訪頻率就可以得出銷售人員的工作強度。一個銷售人員一年可能需要進行1000次拜訪才能滿足ABC三類客戶的要求。
通過比較工作量及拜訪能力，我們可以判斷銷售人員工作量與能力是否匹配。根據以上的分析結果以及市場潛力，銷售經理就可以對區域進行適當調整。
中圖分類號：F42 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）21-0077-02
一、營銷管理信息系統的指導思想
哈飛汽車營銷管理信息系統是以客戶關系管理為龍頭，將合同管理、銷售計劃管理、終端經銷商管理作為系統核心，再輔以價格管理、生產計劃管理、庫存管理等，形成了一個基于汽車營銷的企業銷售管理信息系統的完整體系?；旧蠈崿F了“客戶重要客戶銷售訂單銷售計劃生產計劃銷售量庫存”的一個完整的企業流程?；谄嚑I銷的銷售管理信息系統是一項綜合的系統工程，其目標是以汽車營銷理念為指導，應用信息化技術，把企業在營銷管理活動中的物流、資金流、信息流等集成起來，運用現代“流程再造”的管理思想，建立起企業自身的信息化運作體系。最終實現以客戶為線索，分析、挖掘、發展和保留客戶，為企業提供全方位的管理視角。通過對企業市場營銷、渠道管控、銷售、服務等與客戶交流環節的全方位分析、追蹤和了解客戶需求，多角度量化及協同管理，為企業的整體運營戰略做出科學決策。通過對業務流程的全面管控，提升工作效率加速業務運行速度并降低企業的成本。通過提升客戶滿意度及忠誠度，增加企業銷售收入，優化贏利性，并最終實現贏利與發展的目標。
二、營銷管理信息系統的具體規劃方案
（一）系統目標
輔助哈飛銷售公司建立和管理市場營銷活動，并提取客戶信息；幫助市場營銷人員了解市場、消費趨勢、競爭對手，并為制定市場發展計劃提供依據。最終目的是為哈飛汽車營銷及其相關活動的設計、執行和評估提供平臺，充分利用計算機管理系統能夠靈活、準確和快速收集統計分析大量數據信息的優勢，促進哈飛汽車的營銷能力，提高銷售額、利潤率和市場占有率。
具體體現在以下幾個方面：
1.提高汽車市場預測分析的能力。提高銷售預測的準確性和及時性。支持銷售計劃的執行監控和銷售任務的績效考評，提高本企業對整車市場的快速響應能力。
2.完善本企業的市場營銷管理體系。通過對歷年沉積下來的歷史銷售數據的分析，來掌握市場需求，從而更有針對性地制定營銷策略，并開展有效的市場營銷活動，又可豐富銷售數據，為各項分析提供依據，實現企業在市場營銷方面的軟閉環管理。
3.提高本企業營銷團隊的自動化程度。為業務人員提供信息化的事務處理工具，提高工作效率。
4.實現與哈飛汽車銷售管理系統的集成。通過數據集成和業務集成等方式，從銷售管理系統獲取銷售數據，反饋市場分析與營銷管理系統將分析結果。
（二）業務流程
本企業營銷部門通過應用銷售系統里的整車產品信息、客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息、銷售網絡渠道數據和銷售數據，按照相應評價原則，針對數據進行分析來了解今后市場需求情況和競爭對手的動態；在此基礎上，發掘其中可利用的商機并制定營銷策略，展開有針對性的營銷活動，并對商機進行跟蹤管理，實現銷售后進行售后客戶滿意度調查等。
（三）體系結構
本系統采用多層體系結構，最底層是計算機網絡硬件和系統軟件層，中間是數據庫層，上層是符合J2EE規范的OnceAS集成平臺層，最上層是應用服務層。本系統架構在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺與當前銷售管理系統進行數據集成，從銷售管理系統收集已發生的營銷數據，通過分析工具對市場營銷進行及時有效的分析。
（四）對市場分析與營銷管理功能的說明
1.營銷數據收集。通過對OnceAS集成平臺來建立數據集成接口，從本企業生產管理ERP系統導入產品信息，從當前銷售系統獲取渠道和銷售數據，通過各經銷商收集客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息等。
2.商業機會的管理。營銷人員將收集到的商業機會，錄入商機管理中。通過銷售階段管理對商機進行跟蹤，實現業務線索記錄、升級和分配。
3.營銷活動管理。在獲取商機過程中，及時實施相應的促銷活動，為計劃、執行和衡量市場活動提供支持；跟蹤特定事件，顯示業務完成進度。
4.費用管理。對商機發生的費用情況進行記錄分析，核算投入并按照投入產出準則進行客戶價值分析，提高營銷活動的投資回報率。
5.客戶滿意度調查。輔助設計客戶滿意度的調查問卷，量化問題及答案的權值系數；收集并登記客戶回執，實現輔助客戶滿意度評價功能。
6.市場營銷分析。根據相關歷史數據，分析今后各車型的市場需求和銷售狀況，為制定營銷策略和銷售管理提供決策依據。
7.分析工具。（1）數據范圍定義：營銷分析所需的項目定義；（2）圖表分析：定制統計、查詢和報表進行聚合分析；提供柱狀圖、餅圖等多種圖表樣式；（3）趨勢分析：可預定義趨勢分析方案，系統自動生成聚合結果。
（五）維修與客戶服務管理
當前的銷售管理系統架設在虛擬專用網（VPN）上，哈飛汽車的銷售公司通過網絡、傳真、電話等渠道收集各地服務站提供的客戶基本信息、維修服務申請、索賠配件明細和故障件質量信息等數據，并動態掌握客戶和服務站的反饋信息；通過當前售后服務系統，技術服務科的技術室對各類維修項目的價格、維修工時、勞務費等基礎檔案進行維護和數據共享；索賠室可以對故障件的檢驗和進出庫過程微機管理，還可以查詢配件檔案、供應商信息，以及向服務商索賠等業務；經營管理科的結算室按照索賠室提供的故障件驗收結論和技術室提供的費用標準為依據與服務商之間進行結算。
（六）系統目標―服務部分
第一，完善售后服務的計算機管理功能，輔助企業建立和管理服務質量改進的業務流程，從而達到提高服務效果，增加客戶滿意度和忠誠度的目標。第二，加強售后服務的質量分析工作。從銷售計算機管理系統中得獲取維修數據，做進一步的數據整理，從多種角度進行質量分析。第三，完善客戶關懷工作的力度和手段。由售后服務機構的相關業務人員設置關懷等級，在汽車保修、養護、節假日、技術升級等方面執行關懷操作，管理人員直觀地了解客戶關懷的進程。第四，實現培訓計劃、跟蹤和效果評價的計算機管理，提高培訓管理的自動化程度。
（七）業務流程
從銷售計算機管理系統中獲取客戶檔案，對客戶分級設置關懷等級，由相關人員進行全程的客戶關懷。從各區域的維修站點收集維修數據，做進一步的數據整理和分析挖掘，從多種角度進行質量分析，為產品開發、銷售、采購和質量改進建議提供理論依據。建立培訓課程信息、培訓師檔案、培訓對象檔案。提供維修產品的相關資料，供培訓對象或咨詢者查閱。培訓對象根據課程、教師、產品等信息進行選課。接下來制訂培訓計劃，確定培訓大綱，提供課程表，統計培訓費用，通知授課教師，組織培訓對象，從事培訓教學。培訓完成后，記錄培訓效果，組織培訓對象對培訓內容、培訓師等進行評價。
（八）維修與客戶服務管理系統結構
維修與客戶服務管理系統架構在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺從銷售管理系統收集已有的維修與客戶數據，進一步對數據進行整理、分析和挖掘，利用獲得的信息對維修數據和培訓進行管理，并從多種角度進行質量分析，提出質量改進建議，對質量改進建議進行維護和管理。
三、哈飛汽車營銷管理信息化的實施步驟
一是建立層次結構合理、職責明確、功能齊全的營銷管理信息化項目的組織結構。建立由信息化技術員和本企業業務人員共同組成的專責聯合項目小組；成立由本企業高層領導擔任組長及相關業務部門主管領導的項目領導小組。鑒于該項目意義重大，為建立良好的溝通機制和渠道、保障穩定的項目組織和高效率的計劃管理，可由集團公司直接進行管理。
二是建立優化的IT管理組織結構，成立公司信息化委員會及明確公司CIO職責。
三是建立嚴格的項目管理機制和流程；明確的階段目標和業務處理需求，嚴格管控項目范圍；定期檢查項目進度與階段目標完成情況及階段成果。建立階段性評審機制；建立嚴格的項目質量監控和控制體系。
項目實施預結合SAP業務流程重組實施方法以及ERP的快速實施方法：（見圖1，圖2）
項目能否取得成功，取決于不能僅僅將此項目作為一個技術項目，而是作為企業的一個管理變革改造項目。
參考文獻：
