時間：2023-11-07 11:23:21
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我國各油氣田企業的外部市場開發工作大多起步于20世紀90年代末期，從開始的試探性踏入外部市場，到現在的大力實施“走出去”發展戰略，從當初迫于生存壓力的無奈之舉，到現在主動尋求發展的有意而為，逐漸走上了良性發展的軌道。外部市場不斷擴大，業務不斷擴展，收入顯著增加，逐步實現了外部市場的規?；\作，外部市場已真正成為各油田企業的主要經濟支柱之一。為貫徹落實黨的“十七大”精神，中國石油集團以全球視野審視世界能源發展格局，把握國際大石油公司的發展趨勢，從肩負的三大責任和保障國家能源安全的重大使命出發，提出了“建設綜合性國際能源公司”的發展目標，把加快發展國際業務作為新的經濟增長點，作出了堅持“走出去”與“引進來”相結臺，大力實施國際化戰略，實現國際業務規模、有效、可持續發展，形成經濟全球化條件下參與國際能源合作和競爭的新優勢的戰略部署。作為石油企業實施“走出去”發展戰略的排頭兵和主要依靠力量，石油未上市企業必須積極推進市場開發主導戰略，建立和完善市場營銷網絡體系，為各油氣田未上市企業鞏固、擴大市場領域和市場份額服務。
二、逐步建立和完善科學的市場營銷網絡體系，是各油氣田未上市企業發展的必然選擇。
市場是企業的出發點和歸宿點。不同的營銷理念形成不同的營銷模式，樹立以市場為導向、客戶為中心、為客戶創造價值的營銷理念，是油氣田未上市企業市場營銷網絡建立的根本。多年來，雖然部分油氣田未上市企業一直致力于市場開發管理體系的建立，但目前大多沒有形成行之有效的市場營銷網絡體系，市場開發的主體仍然是各油氣田未上市企業的二級單位，并沒有充分發揮出未上市企業管理層的統一監管和協調職能，沒有有效提高資源利用效率，未上市企業的整體優勢沒有被充分發掘。隨著國內外市場的進一步開放，石油未上市企業的壓力逐步增大，只有整合企業資源，構建“大市場、大營銷、大貿易”的市場運作格局，按管理層、經營層、操作層搭建企業市場營銷網絡體系，建立切合實際、具有可操作性的業務流程，拆掉“籬笆墻”，才能使“五指變成拳頭”形成合力，形成未上市企業整體市場運行和集中管理層以及二級單位項目組織操作滾動發展層協調運作的格局，發揮未上市企業的整體規模和資源優勢，實現市場效益的最大化。
三、市場信息平臺是市場營銷網絡體系運行的重要載體，是市場營銷實現信息化管理的重要基礎。
目前，部分油氣田未上市企業市場信息體系雖然已初步建立，但是科學的、有效的市場信息平臺并未形成，外部市場信息、內部市場信息沒有實現共享和有效整合。隨著信息系統理論與實踐的不斷發展，信息在企業管理中的作用日益顯現出來，信息系統已成為企業在競爭中獲取和保持優勢的必要手段。只有建立科學合理的市場信息平臺，完善包括市場開發、信息反饋、客戶服務等在內的市場信息網絡，全方位、多渠道獲取市場信息，才能實現市場信息資源的有效共享，提高企業對市場的快速反應能力，為企業開發市場提供信息支撐，為領導制定和調整市場營銷戰略提供依據.為各油氣田未上市企業大踏步“走出去”提供高速便捷的信息平臺支持。
四、科學的管理體制和運行機制，是油氣田未上市企業拓展外部市場發展空間的內在動力。
市場營銷網絡能否健康、高效運行，建立科學，完善的市場營銷考評體系和激勵政策至關重要。目前，各油氣田未上市企業的外部市場管理體制和運行機制還不夠健全，外部市場開發管理工作還很薄弱，不能適應外部市場開發的需要。尤其是目前的考核激勵政策還很不完善，還不能充分調動外部市場相關人員的積極性和主動性。只有依靠政策激勵員工，才能留住人才。只有堅持“以人為本”，加強“軟環境”建設，調整制定適合的、有效的考核激勵政策，才能使外部市場職工安心扎根崗位。
受電子商務行業發展推動，近幾年為電商提供網購訂單物流配送服務的物流行業也得到了快速的發展，但是中國物流行業整體發展水平相對滯后的現狀使其目前無法提供滿足電子商務物流業務需求的服務。一方面，當前各大物流公司的運營能力明顯無法承受電子商務快速增長的網購訂單配送需求，另一方面，電子商務物流服務包含貨到付款、逆向物流等新需求，這是傳統物流行業無法提供的，物流配送已經成為制約中國電子商務市場進一步發展的瓶頸問題之一。2011年網絡購物用戶滿意度調查中，有61.6%的用戶對商品送貨時間不滿意，有17.2%的用戶有過網購商品在運輸途中損壞或者丟失的經歷，如此讓人失望的物流服務，嚴重削弱了電子商務帶給人們的便利性。
當前，中國B2C電商企業主要有兩類物流運作模式，一類以自建物流系統為主，如卓越亞馬遜、京東等大型B2C電商企業，另一類以外包第三方物流為主，是中國中小型B2C電商企業普遍采用的配貨模式。B2C電商企業自建物流系統是企業搶占中國市場份額的一種手段，一方面為顧客提供令其滿意的物流配送服務，另一方為企業推廣各類新型增值服務。但是B2C電商企業自建物流系統也有著致命的劣勢，即目前自建物流系統區域服務范圍有限，且系統成本遠高于第三方物流。
1.2研究問題
針對目前中國B2C電商物流模式的發展，本文的研究問題是：如何通過優化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進而最終實現供應鏈與物流一體化，促進物流標準信息體系的建設。本文確定采用定性分析研究問題，通過文獻分析法具體分析電商企業分銷共贏物流模式，然后采用半結構化訪談方法對研究問題進行闡述印證，最后根據研究結論提出相應的對策建議。
2.文獻綜述
2.1相關概念界定
2.1.1電子商務概念及特點。
電子商務的英文譯文是“ElectronicCommerce”，簡寫為EC。
（1）國際各類組織的定義。
聯合國國際經濟合作與發展組織（OECD）將電子商務定義為一種通過電子處理和信息技術等電子化手段開展的商業活動。
世界貿易組織電子商務專題報告中的定義：電子商務是一種通過電信網絡開展的生產、營銷、銷售和流通的活動，它不僅指在Internet上的交易，也指各種采用電子信息技術來解決問題、降低成本、增加價值和創造商機的商務活動。
（2）IT界的定義
IBM公司將電子商務定義為：通過數字化的電子方式來達到交換商務數據和商務業務開展的活動即為電子商務。
（3）國內外外學者的定義
美國NIIT負責人JohnLongenecker（2012）立足于營銷角度上，指出：購買商品和服務時采用電子工具完成在電子化購銷市場的活動即為電子商務。
中國電子商務研究專家王可（2013）定義：憑借電子工具進行商業交換和行政作業時立足計算機與通信網絡基礎的過程即為電子商務。
電子商務各種各樣的定義，它們從不同的角度對電子商務進行了定義和解釋。但有兩點是不可缺少的：（1）網絡化和數字化；（2）具有商業背景。綜合來看，可以這樣認為：憑借現代信息化技術，將物流、資金流和信息流有機結合一起，使得網上商務高效方便進行的全過程（其中包括網上訂單、付款、物流配送服務等一系列）。
2.1.2物流服務的概念及發展。
美國銷售協會（2013）提出：所謂物流是指商品從生產地流動到銷售地過程中產生的一切經濟活動的統稱。
中國出版的《經濟與管理大辭典》（2014）指出：“物資在賣方與買方之間實物形態上的流動過程”。即物流是物質資料從供應者到需要者的物理性流動。”目前，中國外對于物流尚沒有統一的定義。
2.1.3電子商務環境下物流服務。
劉萍（2013）認為所謂電子商務，就是在網上開展商務活動，利用網絡服務解決企業與企業直接、企業與客戶之間的業務交易，其中發生的各種活動就是電子商務。
AdamantPatel（2014）認為電子商務就是指通過電子方式進行的商務活動；RaymondGreer（2014）認為電商企業通過先進技術，切實滿足消費者的需求，嚴格按照送貨的時間地點進行配送，高質量的完成配送服務，這期間需要采用嚴格的管理活動。
2.2電子商務企業物流服務網絡優化相關研究
2.2.1國外學者相關研究成果。
美國佐治亞理工大學的Frazzle教授和田納西大學的DominickSalvatore教授（2008）聯合就分銷共贏物流配送在電子商務中的應用展開了研究，認為社會化分工和物流業自身發展的結果產生了分銷共贏物流配送，并且認為電子商務物流配送的最佳模式是第三方物流配送，因為它會帶來極大的經濟效益和社會效益。
KentN.Gourdin（2013）在《GlobalLogisticsManagement》一書中，提出了電子商務物流服務質量模型，可以通過開發規范的物流配送質量控制程序來減輕甚至消除消費者的不滿意，其指出未來分銷共贏物流模式是未來物流的大方向。
2.2.2中國學者相關研究成果。
方躍建（2010）指出分銷共贏物流模式的效益來源于該模式所具有的規模效益。它各個環節都具有相當專業的水平，因此，對于制造商，產品供應商具有很強的吸引力。它以全面，顧客需求為導向的視角來關注整個物流過程，包括所有的業務環節以及流通環節。
2.3物流配送相關理論
2.3.1物流配送網絡的概念。
物流配送網絡是指將配送系統之中的各個設施以及組織進行集合，并且將這些設施以及組織進行有效的聯系，然后構成一個高效的總體，為的是可以較好的完成其對應物體在實體中的流動。
2.3.2物流配送網絡目標。
（1）提高客戶響應速度，其是整個企業和企業構建的物流配送網絡成功與否的重要的一個評價指標。
（2）減少企業投資構建企業物流配送網絡可以更好地提高企業的物流效率，達到以最少的投資、設施以及人員，用在最短的時間中將貨物送達到顧客手上的目的。
（3）降低成本。在企業構建的物流配送網絡中，各個部門與組織都是互相聯系與關聯的，各部門與組織構成了一個高效的有機整體。而企業物流配送網絡優化主要包括了四個優化：（1）運輸優化。（2）配送路線優化。（3）配送設施選址優化。（4）配送網絡結構設計的優化。
2.4電子商務物流模式
2.4.1企業自營物流。
企業自營物流是指企業自身經營物流業務，企業自己組建全資或控股的子公司，完成企業物流配送。
企業自營物流的優點：企業自己組建物流配送業務，可以使企業掌握交易的最后環節，進而掌握對客戶的控制權，以便控制交易的時間。（1）能充分利用現有資源。（2）便捷的管理。（3）及時了解客戶的需求信息。
電子商務自營物流的缺陷：（1）物流成本難于計算。（2）企業的核心競爭力下降。
2.4.2第三方物流模式。
第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流勞務的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的物流運作方式。第三方物流已經具備如下條件：
（1）物流業務的范圍不斷擴大。（2）提供客戶定制的物流服務。（3）物流產業巨大的發展潛力，發展前景十分廣闊。
第三方物流模式具有的優點：
（1）有利于企業核心業務的集中和核心競爭力的培養。（2）降低成本，減少資本積壓。
雖然第三發物流存在一些缺點：
（1）第三方物流尚未成熟。（2）容易受制于人。另外，將物流配送委托給第三方物流公司，很大程度上將主動權交給物流公司，一旦合約出現問題就會陷入受制于人的尷尬境地，在整個配送供應鏈過程中處于不利的地位。
2.4.3分銷共贏物流模式。
分銷共贏物流其是指公司通過學習與借鑒直銷、以及連鎖等模式，然后企業結合自身的行業情況與特點，再之后結合網絡高效的運作其形成分銷網絡物流方式，并且營造出一種多方共贏效果。
分銷共贏物流模式的優點為：
（1）降低成本提高競爭力。（2）實施生態文明型物流。（3）推動共同化布局。
3.研究方法
3.1資料收集方法
3.1.1文獻研究法。
本文通過搜集整理大量的國內外文獻資料，總結和分析了國內外學者關于電子商務、物流服務、電子商務環境下的物流服務網絡優化以及物流配送理論等方面的研究成果，從而為本文研究中國B2C電商企業物流配送網絡優化策略奠定了堅實的理論基礎。
3.1.2系統分析方法。
本文將中國B2C電商企業物流配送模式作為一個整體的系統工程來研究，通過分析B2C電商企業目前發展現狀及運用的物流配送體系，準確的診斷B2C電商企業物流配送模式存在問題，深入探索物流配送模式存在問題的原因，結合文獻研究法關于分銷共贏物流模式的理論，有效的為B2C電商企業物流配送網絡優化提供解決方案。
3.1.3經驗歸納總結法。
本文為了探究中國B2C電商企業物流配送網絡優化的策略，總結前人關于物流配送網絡、分銷共贏模式理論與實踐的研究成果，并對中國目前B2C電商企業的物流實踐情況進行了分析，從而實現電商企業物流配送網絡優化理論與實踐的有機結合，為本文的研究提供了良好的經驗指導。
3.2資料分析方法
本研究采用專家訪談法進行資料分析，把初步整理調查提綱，與若干電子商務物流領域的專家進行調研訪談，詢問他們對B2C電子商務物流配送模式的意見和看法，主要有以下內容：
3.2.1訪談提綱。
本研究采用的訪談提綱是根據前文分析的現有物流存在的問題及其影響因素，以及現有物流模式評價要素從企業核心能力、B2C企業戰略意義、服務水平重要性、產品自身特點、B2C企業自營物流要求、成本競爭力、資金周轉等幾個方面設計訪談提綱，對5名物流管理領域的專家從多角度進行訪談（詳細、見附錄專家訪談提綱）。為保證研究中不出現專家的個人信息，本研究中將5名訪談的專家分別命名為專家A、專家B、專家C、專家D、專家E。
3.2.2正式訪談。
本研究根據前文分析的現有物流存在的問題及其影響因素，以及現有物流模式評價要素從B2C企業核心能力、B2C企業戰略意義、服務水平重要性、產品自身特點、B2C企業自營物流要求、成本競爭力、資金周轉等幾個方面設計訪談提綱，對5名物流管理領域的專家從多角度進行訪談。
4.中國B2C電商企業物流配送網絡優化策略
4.1B2C電商企業現狀及物流配送體系概述
4.1.1B2C電商企業現狀。
2014年，中國B2C電子商務企業在2015年效益規模為5670億元人民幣，占到中國總社會消費金額的3.13%。中國2015年B2C與C2C電商企業數量分別為14875家與10241家；中國網購用戶從0.5億發展到2.68億。根據電子商務物流網顯示，中國B2C電子商務中只有京東商城、VANCL（凡客誠品）、當當網等國內大型電子商務企業，建立了自己的物流體系，其他的B2C電子商務企業物流都以第三方物流為主。
4.1.2B2C電商企業的物流配送體系。
（1）自建物流模式
京東商城、VANCL（凡客誠品）、當當網等國內大型B2C電子商務企業，建立了自己的物流體系，其物流配送點最終配送站覆蓋中國主要城市，中國主要市場自營配送。
（2）自營與分銷共贏配送模式
國內部分B2C電子商務企業采用自營物流和分銷共贏相結合的模式主要是針對部門城市。由于部分城市的訂單密度低，自建物流中心的成本過高，利用率不夠，故采用分銷共贏的經營策略。
（3）靈活的其它物流配送模式。
自提點的物流模式，針對一些學校安保政策受限不允許快遞人員進入學校，學生在上課學習期間無法取包裹等相關問題給物流配送帶來了很大困難。
綜上所述，中國B2C電子商務企業物流配送模式可以概括為：以自建物流模式與自建物流+分銷共贏模式相結合為主，以及靈活物流模式。
4.2B2C電商企業的物流配送模式分析
4.2.1B2C電商企業物流配送模式的成因分析。
（1）B2C電商企業自建物流配送是降低成本的需要
降低物流成本，增強企業核心競爭優勢是B2C自建物流的首要原因。很多電商企業為了降低物流費用選擇了與第三方物流合作的方式。
（2）自營與分銷共贏配送模式
提高供應鏈的響應速度是B2C企業選擇自營與分銷共贏配送模式的主要原因。
4.2.2B2C電商企業物流配送模式存在問題。
（1）物流模式單一
目前B2C電商企業旗下的物流公司，只為自身的業務提供配送服務，形成了一種“配送中心一顧客”的單向式配送形式，物流資源大量耗費，物流效率低下。而普通的快遞物流服務公司主要是靠雙向物流服務，降低成本獲取利潤，從而實現了企業的高額利潤，但是相比物流快遞企業，B2C電商企業在現有的服務之下，形成了大量的跑空行為，最終使得物流資源的利用率僅能維持在50%-60%。遠低于其他物流公司的80%以上。由于其非專業化的服務體系和單線物流運營模式使得物流服務的效率低于行業平均水平。這是物流成本急劇上升的根本原因。B2C電子商務企業低價策略和物流成本的不斷上漲讓國內B2C電商企業面臨雙重壓力。
（2）物流管理缺乏效力服務質量嚴重受損
B2C電商企業把精力集中于業務量的增長上，對于物流配送的軟實力投入不足，物流團隊建設乏力，物流人員的素質普遍較低，同時，大家電配送缺乏經驗，售后服務難以確保。
（3）對于合作分銷商缺乏有效控制
在大中城市配送范圍內，所有的配送服務都是有B2C電商企業單獨來完成的，而其他偏遠地區的物流配送由合作分銷方來完成。由于B2C電商企業對合作分銷方的約束力不夠。關于合作分銷物流的配送是否及時、貨物的配送質量如何都無法控制，快遞拖延，丟失，錯配等事件時有發生，嚴重影響了客戶體驗。同時合作分銷商的信息化建設與B2C電子商務企業并不同步，導致后臺的數據庫無法無縫連接。也是影響顧客體驗的一個重要原因。
4.3專家訪談結果分析
4.3.1B2C企業核心競爭能力及其戰略評價。
在B2C企業核心競爭能力層面，在物流選擇時，專家B說“需要看B2C企業是否具有能力配備相關的物流管理人員并開拓運輸渠道，并以先進的物流信息系統獲取運輸信息，以進行專業化的物流服務。
4.3.2服務水平的評價。
B2C電商企業在物流選擇這一環節上，要充分選擇有完善的物流設施并且物流員工培訓較好，素質一流的物流，這樣才能對物流供應鏈進行充分的控制，以增加物流的簡潔性。正如專家A所言，“在物流模式選擇中，在保證服務質量、低成本高效率的同時，要考慮到客戶的個性化需求，這樣才能保證B2C企業的整體競爭力以及良好的發展”
4.3.3產品自身特點評價。
對于單位價值大的商品，B2C電商企業多采用自營物流模式，減少或避免損失，而對于小批量單位價值較低的商品，B2C電商企業可以委托第三方物流公司送貨。專家C就這一點指出：根據產品來選擇適合自身行業的物流模式，才能保證B2C企業的服務最優化、資源節約化、利潤最大化。
4.3.4成本及資金競爭力評價。
專家E指出“在物流模式選擇中，需要計算公司內部物流成本，即人工費、固定資產折舊費、保險費、水電費，租金等，以及承運人的運輸費和保管費”資金流通也是非常重要的一點。因此，“B2C電商企業，尤其是中小型B2C電商企業，要選擇一種資金回籠快，流動性好的物流模式”，專家A如是說。
綜合以上分析，B2電商企業如果想要進行物流模式的優化，以達到物流最優策略，電商企業應該以分銷為手段完成物流的網絡布局，通過雙方共贏的原則建立合理的物流格局，通過建立物流戰略聯盟的方式提高物流的效率，這種模式就是我們所說的分銷共贏物流模式。這種模式是在當下新的歷史時期廣泛發展的物流模式，是特定時期發展出來的滿足經濟發展和社會需求的產物。
4.4B2C電商企業分銷共贏物流模式配送網絡優化分析
4.4.1B2C電商企業利用分銷共贏物流模式進行配送的優勢。
（1）B2C電商企業起點高，基礎優勢明顯
根據易觀國際的調查數據來看，我的B2C電商企業己經擁有7大物流中心、在超過300座重點城市建立了大約700個配送站點和200個自提點，和5000多家商務保持分銷物流合作關系。基本形成物流網絡覆蓋中國的局面。
（2）信息化技術水平相對較高
B2C電商企業在電子商務數據庫的建設和分享方面、電子數據交換技術的應用方面都處于世界領先的水平。目前，B2C電商企業還致力于云計算和云儲存技術的研究和開發工作。
（3）強大的用戶量與市場份額
在過去的三年中B2C電商企業在物流方面的總體投入上占公司總投資的40%，B2C電商企業以200%的速度成長，讓更多的分銷商愿意加入到B2C電商企業中，充當分銷商物流方的角色，為B2C電商企業實施分銷共贏進行物流配送網絡優化提供了重要的保障。
4.4.2B2C電商企業使用分銷共贏模式進行物流網絡優化的主要原因。
（1）利用先進網絡技術降低成本
分銷共贏模式使用信息網絡化模式，讓其服務過程中B2C電商企業十分注重運用先進的信息技術，實現傳遞數據的快速化、準確性，提高物的自動化、智能化水平，促進了物流管理的信息化、科學化發展，最終目的在于提高了工作效率，有效提高經濟效益。依靠著現代網絡信息技術的支撐，讓B2C電商企業與分銷商之間的合作共贏除了體現在信息共享、利益共享，還有彼此之間的風險共擔原則。
（2）實現B2C電商企業、分銷商和客戶之間的利益一體化
B2C電商企業使用分銷共贏模式可以保證其保持著訂貨暢通，最大限度地發揮雖然表而上各分銷商之間保持了相對的獨立性，但實際上他們已經形成了競爭與合作的關系，有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達到全而發展的目的，整合了所有的優勢，有效合作形成整體，實現多方的共贏。
（3）解決現有模式配送問題的必然選擇
本文提出B2C電商企業使用分銷共贏模式進行物流網絡優化是能夠解決其當前的物流問題。增加企業的利潤。通過利潤的不斷攀升攤銷物流的固定成本，通過業務的不斷擴大，降低流動成本，這是企業健康成長的最有效辦法。
4.4.3B2C電商企業運行分銷共贏模式配送將會解決的問題。
（1）豐富物流內容與提升物流服務質量
分銷共贏模式配送模式是一種新的物流配送模式，其有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達到全而發展的目的，整合了所有的優勢，有效合作形成整體，實現多方的共贏。
（2）優化組織機構與提高管理效率
分銷共贏配送模式，可以減輕B2C電商企業的壓力，B2C電商企業可以集中精力發展在線銷售業務。把部分物流的建設、管理、運營等工作交給分銷商獨立經營，通過分銷商的介入可以使得消費者在購買商品、售后服務等方面的權利得到保障。
（3）防止顧客的利益受損
隨著物流信息化布局的逐步完善，客戶可以很方便的利用GPS技術追蹤訂單的移動情況。確保配送工作的安全。同時，健全的逆向物流服務可以方便地解決客戶的退換貨的要求。提高客戶的信譽度和認同感，也會增加企業的品牌知名度。
（4）改革創新的基石
B2C電商企業在提出發展分銷共贏模式物流戰略后，也將會受到企業利益相關者的各種壓力。但B2C電商企業的盈利目標的實現與物流成本的降低有著直接的關系。將物流配送環節解放出來，只是B2C電商企業實施分銷共贏模式戰略的第一步，如果這次改進能夠成功，將為B2C電商企業以后的物流倉儲環節等方面的改進奠定堅實的基礎。這也是B2C電商企業盈利目標的必由之路。
4.5B2C電商企業運行分銷共贏模式實施
4.5.1B2C電商企業分銷共贏模式運作流程。
分銷共贏物流模式屬于企業分銷模式中的一種，類似于直銷、、分銷等模式。結合電商的行業特點，形成一套具有特色的分銷網絡模式進行運作。整個從生產到銷售過程的物流業務都由分銷商來完成，以形成一種將企業、客戶、分銷商三方共贏的物流模式。
4.5.2B2C電商企業發展分銷共贏模式實施策略。
（1）提高信息共享的程度。對于B2C企業來說，高品質的物流包括產品質量，產品價格，送貨速度，退換貨服務，信息反饋能力等。在發展分銷共贏物流模式的過程中，只有不斷加強企業的信息化建設，加快信息化設備的更新換代的速度，構建有核心優勢的信息化平臺，才能提高物流服務的整體質量和水平。
（2）擴大分銷商網絡節點和支點的覆蓋范圍。B2C電商企業長期采用了縱向垂直一體化的物流發展戰略，在物流配送中從物流配送中心經由各市物流配送站一最后到物流人員配送或者由客戶手中，每個網絡支點或者節點都是單向的服務功能，現在要發展雙向的物流配送，網絡支點和節點不僅充當了轉發B2C企業訂單貨物的功能，還要消化各個網點或支點的第三方物流的配送工作。
（3）加強物流人才的長期培育?，F代物流是具有綜合性和實踐性較強的特點，物流市場的快速變化對物流專業人才的培養提出了挑戰，一流的物流人才既要擁有全面的理論知識，同時要有豐富的經驗積累。
5.研究結論和建議
5.1研究結論
為了提升B2C電商企業的物流配送質量和水平，需要通過優化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進而最終實現供應鏈與物流一體化，促進物流標準信息體系的建設。在研究最后提出電商企業物流服務網絡優化分銷共贏策略，即指企業借鑒分銷中的連鎖、、直銷等模式中的一種。本研究根據B2C物流行業的自身特點，提出了一套符合自身特點的物流分銷運作模式；從生產到銷售的整個物流業務過程均由分銷商來提供，以達到分銷商和客戶之間能夠形成共贏的良好的新型物流形態。
分銷共贏物流模式存在以下優勢：有助于降低企業成本提高競爭力，有助于生態文明型物流實施，有助于推進共同化布局，能夠共同管理物流，共同利用物流設施及設備，共享物流資源，以及共同配送貨物。
分銷共贏物流模式的物流優化策略是以合作共贏為出發點，以客戶滿意為中心，以信息技術為支撐，以人力資源為核心，以物流標準化為基礎，以戰略發展為導向。B2C電商在物流發展中只要堅持這幾個策略，其物流一定會有大幅度提升優化。
5.2管理建議
關鍵。
網絡營銷作為營銷家族重要的一員，是以現代營銷理論為基礎的。其理論基礎是我們開展網絡營銷活動的指導，它是依托于網絡特征和消費者需求變化對網絡營銷的重新理解。網絡營銷的理論基礎主要有以下四個：網絡直復營銷理論、網絡軟營銷理論、網絡整合營銷理論、網絡關系營銷理論。
從艾瑞長期的監測數據來看，由于網民的媒體接觸習慣日趨多元化，廣告主的媒體選擇也日趨復雜，整合營銷是網絡營銷發展的必然趨勢，以可口可樂舉例，2005年可口可樂的投放媒體數量為10家媒體，而到了2008年，媒體數量急劇升溫，高達50家之多。媒體多樣化發展，使得營銷變得更為復雜，但用戶達到也更為精準，所以整合營銷才能達到更為廣泛的營銷目的。
網絡整合營銷概述
網絡整合營銷是基于信息網絡（主要是互聯網）之上，近年來新發展起來的一種營銷模式。在深入研究互聯網各種媒體資源（如門戶網站、電子商務平臺、行業網站、搜索引擎、分類信息平臺、論壇社區、視頻網站、虛擬社區等）的基礎上，精確分析各種網絡媒體資源的定位、用戶行為和投入成本，根據企業的客觀實際情況（如企業規模、發展戰略、廣告預算等）為企業提供最具性價比的一種或者多種個性化網絡營銷解決方案就稱之為整合式網絡營銷，也叫網絡整合式營銷，或者稱之為個性化網絡營銷都可以。簡單地說，就是整合各種網絡營銷方法，和客戶的客觀需求進行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網絡營銷方法。
其主要有三個方面的含義：（1）傳播資訊的統一性，即企業用一個聲音說話，消費者無論從哪種媒體所獲得的信息都是統一的、一致的；（2）互動性，即公司與消費者之間展開富有意義的交流，能夠迅速、準確、個性化地獲得信息和反饋信息；（3）目標營銷，即企業的一切營銷活動都應圍繞企業目標來進行，實現全程營銷。整合網絡營銷也被稱為網絡整合營銷、整合型網絡營銷、整合式網絡營銷。
網絡營銷與傳統營銷的整合
傳統營銷理論要素由4P組成，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這是以企業的利潤最大化為出發點的，沒有將顧客需求放到與企業的利潤同等重要的地位上來。由于網絡的互動性使得顧客參與整個營銷過程，這就決定了網絡營銷是從顧客需求出發開始整個營銷過程。因此有了關于網絡營銷的4C組合，消費者的需求和欲望（Consumer’s Wants and Needs）、成本（Cost）、溝通（Communication）和便利（Convenience）。這一理論是以消費者為中心，企業的組織管理、生產、經營都圍繞消費者展開。
網絡整合營銷理論認為，企業開展網絡營銷活動必須“以顧客為中心”，在充分考慮4C的基礎上來安排4P策略，網絡整合營銷就是把4C與4P進行整合的一種營銷模式。具體的要求是：
1．先不急于制定產品策略，而以研究消費者的需求和欲望為中心，不再賣企業所生產、制造的產品，而賣消費者想購買的產品。
2．暫時把定價策略放到一邊，而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。
3．忘掉渠道策略，著重考慮給消費者提供方便以購買到商品。
4．拋開促銷策略，著重于加強與消費者的溝通和交流。
企業內部資源和外部資源的整合
我們通常所提的網絡整合營銷注重于各種營銷方法和手段的整合，但在現實的商業社會中，大型企業畢竟占少數，主要還是各中小企業占據了市場經濟主體的地位。這些中小企業本身其內部的資源并不雄厚，根本無法與大型企業抗衡，在此現實基礎之上，近年來逐漸出現了一種新型的網絡營銷方式――交叉網絡營銷。
在平時的工作生活中，我們經常遇到交叉營銷，典型的案例如大賣場中啤酒和尿布的交叉推薦。由于兩類產品的用戶高度重疊，商家向買啤酒的用戶推薦尿布，向買尿布的用戶推薦啤酒，相互交叉營銷從而提升銷量。類似情況更多地發生在銀行和保險業務中。網絡中更是如此，我們可以看到許多網站間進行廣告和鏈接交換、分享內容、相互對彼此的注冊用戶營銷。如今面對廣告價格不斷上漲，中小電商網站紛紛抱團合作共同應對，積極開展交叉推廣，共享流量、客戶和市場。
所謂交叉營銷，是指企業通過發現一位已有顧客的多種需求并滿足其需求而實現多種相關服務或產品銷售的各種策略和方法，其實質是用戶資源在各產品及服務間共享，是企業在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段。交叉網絡營銷，是指交叉營銷思想在網絡營銷中的應用。由于網絡營銷的天然優勢，開展交叉營銷具有更大的發展空間，因為網站本身就是一個有效的營銷工具，網站的注冊用戶資料也是非常有價值的營銷資源。兩個公司/網站之間開展交叉營銷可以有多種形式，通常以不同層次的網站合作為前提，比如網站交換廣告、交換鏈接、內容共享、利用各自注冊用戶資料互為推廣等。
交叉網絡營銷做為一種新型的網絡營銷方式，具有非常明顯的優點：提高消費價值、整合營銷資源、共同開拓市場、增加銷售機會、降低營銷成本。
交叉網絡營銷的實現必須滿足以下條件：擁有一定的營銷資源、建立良好的客戶關系、選擇合適的合作伙伴、做好當前的營銷業務、采用靈活的營銷方法。
開展交叉網絡營銷時有以下幾項注意事項：
1．對方是否有合適的可供自己利用的資源。
2．對方是否與自身網站的業務是否有相關性或者互補性。
3．對方是否有不良行為，如是否違法、是否被搜索引擎懲罰、是否采用黑帽SEO等。
電子商務具有開放性、全球性、低成本、高效率的特點，現代企業都把發展企業與消費者之間的電子商務模式作為一種潛力巨大的新型商務模式加以開發。消費心理和消費行為是企業制定經營策略特別是制定營銷策略的基礎。在電子商務中，消費者的消費心理和消費行為表現得更加復雜和微妙，這直接影響電子商務的經營效果和發展空間。因此，深入研究消費心理和消費行為對進一步拓展現代企業電子商務營銷具有重要意義。
一、電子商務中消費心理的變化趨勢和特征
營銷發生變革的根本原因在于消費者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉化，消費者主導的時代已經來臨，面對更為豐富的商品選擇，消費者心理與以往相比呈現出新的特點和發展趨勢，這些特點和趨勢在電子商務中表現得更為突出。
1.追求文化品位的消費心理
消費動機的形成受制于一定的文化和社會傳統，具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產品。美國著名未來學家約翰.納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認為，人們將來用的是瑞典的伊基家具，吃的是美國的麥當勞漢堡包和日本的壽司，喝的是意大利卡普契諾咖啡，穿的是美國的貝納通，聽的是英國和美國的搖滾樂，開的是韓國的現代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受，但無疑在互聯網時代，文化的全球性和地方性并存，文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合，人們的消費觀念受到強烈的沖擊，尤其青年人對以文化為導向的產品有著強烈的購買動機，而電子商務恰恰能滿足這一需求。
2.追求個性化的消費心理
消費品市場發展到今天，多數產品都極為豐富，消費者能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務?，F代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創新、有強烈的好奇心，對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值，更要與眾不同，充分體現個體的自身價值，這已成為他們消費的首要標準。可見，個性化消費已成為現代消費的主流。
3.追求自主、獨立的消費心理
在社會分工日益細分化和專業化的趨勢下，消費者購買的風險感隨選擇的增多而上升，在對大件耐用消費品的購買上表現得尤其突出，消費者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風險感，增強對產品的信任和心理滿意度。
4.追求表現自我的消費心理
網上購物是出自個人消費意向的積極行動，其獨特的購物環境和與傳統交易過程截然不同的購買方式會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣，消費者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰，以自我為中心，根據自己的想法行事，在消費中充分表現自我。
5.追求方便、快捷的消費心理
對于惜時如金的現代人來說，在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統的商品選擇過程短則幾分鐘，長則幾小時，再加上往返路途的時間，消耗了消費者大量的時間、精力，而網上購物彌補了這個缺陷。
6.追求躲避干擾的消費心理
現代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現、情感的滿足等高層次的需要滿足，希望在購物中能隨便看、隨便選，保持心理狀態的輕松、自由，最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務卻常常對消費者構成干擾和妨礙，有時過于熱情的服務甚至嚇跑了消費者。
7.追求物美價廉的消費心理
價格始終是消費者最敏感的因素，網上商店比起傳統商店來說，能使消費者更為直接和直觀的了解商品，能夠精心挑選和貨比三家。針對消費者的這種心理，電商網率先在全國開通了“特價熱賣”欄目，匯總了知名網站新浪、8848、網獵等30多個熱賣信息。消費者只要進入電商網的“特價熱賣”專欄，就可以輕松獲得各個熱銷產品的信息，以及價格，進而通過鏈接快速進入消費者認為適合的網站，完成購物活動。這種網上購物滿足了消費者追求物美價廉的心理。
二、網絡營銷利弊的心理分析
電子商務與網絡營銷是密切相關的，網絡營銷是電子商務的組成部分，當然開展了網絡營銷不一定是完全實現了電子商務，但實現電子商務一定是以開展網絡營銷為前提。所以下面從網絡營銷的利弊對消費者心理進行分析。
1.網絡營銷的心理優勢和吸引力
(1)網絡營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網絡營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由。他們可根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業網址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關信息和其組合，使購物更顯個性。
(2)網絡營銷具有極強的互動性，是實現全程營銷的理想工具。大多數的中小企業也缺乏足夠的資源用于了解消費者各種潛在需求，它們只能從自身能力或市場領導者的策略出發進行產品開發。在網絡環境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業也可通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行近時的信息搜集。消費者則有機會對從產品設計到定價和服務等一系列問題發表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。
(3)網絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求。網絡提供24小時服務，不存在節假日或營業時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。
(4)網絡營銷能滿足價格重視型消費者的需求。網絡營銷能為企業節省巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現購買。
2.網絡營銷的心理不足
作為新興營銷方式，網絡營銷有著強大的生命力，但就其本身特點和發展現狀而言，它仍存在著心理上的不足。
(1)消費者現階段對網絡營銷缺乏信任。首先，網絡應用于企業經營時一個突出的特點是能使大企業變小或小企業變大。即所有企業在網上均表現為網址和虛擬環境。在傳統的現實環境中，中小企業會受到經濟規模和企業歷史等條件的束縛，而在網上它們則更具自由度，可利用信息武裝自己，縮小與大企業的差距。對中小企業這一特點是優點。但消費者也因而增加了鑒別、選擇企業或產品的難度。此外，網絡商店較容易設立，因而也容易作假，消費者對此也會心存疑慮。因此許多進行網絡營銷的企業仍會借助實體設施來提高信譽和知名度。但這反過來又會削弱網絡營銷的優勢。
其次，現階段網上購物安全性仍然不足。目前網上購物的危險主要源于兩方面：一是消費者的私人資料如信用卡資料在傳輸過程中可能被截取或被盜用?，F時加密技術的發展仍不能完滿地解決這一問題。另一方面，“惡作劇”或蓄意的計算機病毒也令人望而生畏。
第三，互聯網是一個開放和自由的系統，目前仍缺乏適當的法律或其他手段進行規范。因此如果網上購物發生糾紛，消費者的權益無法得到保障。
(2)網絡營銷無法滿足某些特定的心理需求。網絡營銷的特點決定了它不能滿足特定的某些消費心理需求。由于網上購物可替代部分人際互動關系，也就不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機。此外，虛擬商店也無法使消費者因購物而受到注意和尊重。而且網絡商品的價格欠缺靈活，會令某些喜歡在現場討價還價的消費者大失所望。
三、電子商務中現代企業的應對策略
電子商務中消費者的特殊心理給企業的經營理念帶來了新的挑戰，企業必須擺脫以往傳統的經營思維局限，在營銷策略、方式、手段上有所突破，建立一套適合現代企業營銷的運作機制。
1.產品定制化
現代消費者對商品普遍求新、求美、求奇，渴望個性化消費?，F代企業開展網絡營銷時，要充分發揮Internet的優勢，根據消費者的不同特征劃分不同的目標市場，滿足消費者的個性需求，提供定制化服務。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式，可以按照不同國家和地區不同的消費特點，進行個性化的產品生產，在短短一個月時間里，海爾就拿到100多萬臺定制冰箱的訂單，說明產品定制化的時代已經到來。
2.價格柔性化
只有實現價格優惠、價格公開，才能促使網絡客戶進行網上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化，價格壟斷已被打破，這就要求企業選擇定價策略時必須加強靈活性，建立柔性價格體系。一是自動調價體系，即根據季節、市場需求變化和同類商品價格等因素進行價格的靈活調整；二是智慧型議價系統，即允許消費者在網上直接與商家協商價格。
3.營銷互動化
電子商務區別于傳統營銷的最顯著特點就是網絡的互動性，滿足消費者自主、獨立的購物心理。網絡上的互動式營銷，至少要做到兩點:一是對消費者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內得不到答復，商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后，企業必須及時提供反饋信息的方式，以便與之建立聯系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息，并且可以修改上面的內容。
4.配送社會化
對于企業來說，進行網絡營銷就要保證商品在最短的時間內由最近的分銷網點送到消費者手中，這必須要靠現代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心，全球供應鏈資源網絡、全球用戶資源網絡和計算機信息網絡為支撐的現代物流體系。海爾現在完成客戶化定制訂單只需10天時間，而一般企業至少需要36天。海爾在國內已建成42個配送中心，每天可將50000多臺定制產品配送到1550個海爾專賣店和9000多個營銷點。在中心城市實現8小時配送到位，輻射區域內24小時，全國4天以內到位。
5.服務人性化
網絡商場經營的重點不在于吸引人潮，而是如何挖掘那些想要在網上購物的人，這就要求企業提供人性化服務。如熱情地招呼好每一位在線顧客，適時提供良好的產品建議；創建24×7服務模式(每周7天、每天24小時為顧客服務)；注重培養顧客的安全感與信任感；建立網上社團并在社團內建立情感紐帶等。
6.交易安全化
對虛擬的購物環境心存戒備是網上消費者的普遍心理。大多數人都遭遇過諸如信息、產品質量、售后服務及廠商信用不可靠等問題。建立良好的企業形象和品牌形象，通過良好的信譽取信于顧客是滿足消費者安全需要的根本措施，是電子商務成功的前提和基礎，建立完善的信用機制，提供公平規范的法律環境，搭建優越的技術平臺，健全相應的網絡配套體系也是網上交易安全化的必要保障。
綜上所述，我國電子商務雖起步較晚，但發展態勢很好。如果能從現代人的消費心理上進一步加深人們對電子商務的理解和企業逐步的改善人們對網上電子商務的信任，那么我相信我國的電子商務將走在世界的前沿。
參考文獻:
[1]徐 萍:消費心理學教程[M].上海:上海財經大學出版社，2001
[2]江 林:消費者行為學[M].北京:首都經濟貿易大學出版社，2002
[3]馬翠華:擊中消費者――消費者心理及行為透視[M].中國紡織出版社，2002
互聯網制造了太多的神話。由于對互聯網缺乏了解，傳統企業會由著自己的想象力編撰神話的細節來解釋這些神話，導致對互聯的期望很不理性，不少欲做網絡營銷的企業以為電子商務就是印鈔機。殊不知，所有的投資行為都有其必然的規律，決定電子商務投資結果的不是想象力，而是對網絡營銷規律的尊重程度。
浪漫的幻想
“據我所知，在網絡上投放1塊錢，會回來7塊到8塊”，一位老板說，“這個月我給你投兩萬推廣費，下個月利潤都不止兩萬，有的人都能賺好幾倍呢”。這位從來沒做過網絡營銷的老板不知道從哪里找來的數據和信心，把電子商務當成了聚寶盆。如果真是那樣，股票和基金公司都得關門，這一本萬利的生意保準成為惟一的投資渠道，索羅斯、巴菲特們肯定會失業。
連銀行理財產品都不敢承諾百分之百賺錢，何況還要短期內數倍的回報。抱有這種玫瑰色幻想的老板們為數還真不少。國內有數十萬家網店，但真正盈利(注意：是盈利，不是銷售額)的有幾家呢？
網上開店與線下開實體店的投資回報預期基本一致，甚至還要長。與線下實體店相比，網上店鋪優點是建設成本少，商品更新速度快，客戶反饋速度及時，覆蓋面廣，經營時間不受限制；缺點是隨著網絡營銷競爭越來越激烈，不做宣傳和推廣，幾乎就沒有訂單。也就是說，只開了網店，不想做宣傳和推廣，是等死，還不如不開網店；做了宣傳和推廣，但投入不高，時斷時續，是慢死；想一蹴而就，急功近利，竭澤而漁，是找死。
只有堅持投入，合理投入，打持久戰，算跨一個年度、數個年度的帳，才能達到“在網絡上投放1塊錢，會回來7塊到8塊”的效果。道理非常簡單，如果不做宣傳和推廣，除非你的產品全世界獨一無二、沒有競爭對手和替代品，或者是性價比舉世無雙，要不就是品牌知名度無與倫比，否則誰會去買你的東西？
媒體不會有任何承諾
“一招鮮、吃邊天”的時代早已成為歷史，上個世紀八十與九十年代，市場遠沒有現在這么繁榮，處于賣方市場狀態下的生產商，只要有一點廣告意識，在公信力遠超現在的媒體上發一點廣告，確實就能引來大筆訂單?，F在，市場競爭激烈，不是客戶在找你，而是你要搶客戶，大家都知道砸廣告，都知道搞宣傳，媒體的公信力也一落千丈，于是廣告投放的效果越來越差，直至出現只求有聲音，不求有回報的怪現象。
不管在任何情況下，從來不會有任何一個媒體敢對客戶承諾銷售額。你聽說過在哪個報紙上投放廣告，對方說沒有效果就退錢的么？有承諾說投1萬廣告就能帶來1萬訂單的么？所謂的“媒體和企業利潤共享”模式只是紙上談兵，細想一下，如何監控與反饋？媒體與企業的任意一方的退出都會給對方帶來風險，所以精明的媒體們不會傻到“共享”。
上個世紀九十年代，在央視黃金時段投入巨資的若干商家確實賺到了錢，前面我們已經說過，當時市場不成熟、媒體公信力高，現在不是“客戶傻、錢好賺、消費者盲目跟風”的時代了，現在的消費者，已經變得非常理性。
電子商務網站是近年來資本市場關注的熱點，正是由于資本的推動，造成不怕花錢，只怕沒注意力的局面。廣告做得鋪天蓋地的電子商務網站們花的不是自己錢，所以慷慨大方。這就是所謂的“眼球經濟”泡沫。中小企業開展電子商務，是不得已、被市場競爭的狂風巨浪裹脅著前行。不投入宣傳和推廣經費，慢慢等死，投入太多又沒錢，左右為難。
一種產品在市場上的生命周期可以分為導入期、成長期、成熟期和衰退期；而品牌只有導入期、成長期和成熟期，只要維護的好，就沒有衰退期。品牌需要長期投資與維護，一旦品牌塑造成功，品牌旗下的產品就會大大縮短導入期的時間，從而獲得市場的認可。一個默認的網站(域名)就是一個品牌，品牌的塑造絕非朝夕之功，妄圖倒退若干年回到解放前的“廣告蜜月”時期，只能靠夢游了。
網紀商務()市場研究中心的江先生認為，建站花百萬、推廣花五千的企業屬于本末倒置。但手里有點錢就盲目地進行市場投放，心態急躁不計成本地進行營銷，又是當下不少國內電子商務企業的通病。
一個名不見經傳的小型電子商務網站，第一年基本能收支平衡就不錯了，很多公司往往需要兩年、三年甚至更長時間才能收支平衡。
如何精準投放，細分市場？如何縮短市場導入期？粗放型管理起家的中小企業沒有經驗、技術和人才。如何將風險降到最低？當下最好的選擇是與具有專業水準的電子商務托管類公司合作，只有此類營銷機構才精于此道，能與企業風險共擔，把渠道與客戶當成責任田，為企業精耕細作。
通知：《2010年度中國電子商務市場數據監測報告》
2011年1月18日，了《2010年度中國電子商務市場數據監測報告》(報告下載：
58同城CEO姚勁波在微博里寫道：“電商網站投廣告：3年前投100塊希望帶來100塊的毛利；兩年前投100塊希望帶來100塊流水；一年前投100塊帶來70塊流水也行；往后估計沒法用效果做評估了，唯一的標準是：別人投了所以我得投。……”
瘋狂投錢的背后，是資本的魔手。“在資本的助推下，眾多電子商務網站都敢于燒錢打廣告，各項費用水漲船高?！?/p>
互聯網制造了太多的神話。由于對互聯網缺乏了解，傳統企業會由著自己的想象力編撰神話的細節來解釋這些神話，導致對互聯的期望很不理性，不少欲做網絡營銷的企業以為電子商務就是印鈔機。殊不知，所有的投資行為都有其必然的規律，決定電子商務投資結果的不是想象力，而是對網絡營銷規律的尊重程度。
浪漫的幻想
“據我所知，在網絡上投放1塊錢，會回來7塊到8塊”，一位老板說，“這個月我給你投兩萬推廣費，下個月利潤都不止兩萬，有的人都能賺好幾倍呢”。這位從來沒做過網絡營銷的老板不知道從哪里找來的數據和信心，把電子商務當成了聚寶盆。如果真是那樣，股票和基金公司都得關門，這一本萬利的生意保準成為惟一的投資渠道，索羅斯、巴菲特們肯定會失業。
連銀行理財產品都不敢承諾百分之百賺錢，何況還要短期內數倍的回報。抱有這種玫瑰色幻想的老板們為數還真不少。國內有數十萬家網店，但真正盈利(注意：是盈利，不是銷售額)的有幾家呢？
網上開店與線下開實體店的投資回報預期基本一致，甚至還要長。與線下實體店相比，網上店鋪優點是建設成本少，商品更新速度快，客戶反饋速度及時，覆蓋面廣，經營時間不受限制；缺點是隨著網絡營銷競爭越來越激烈，不做宣傳和推廣，幾乎就沒有訂單。也就是說，只開了網店，不想做宣傳和推廣，是等死，還不如不開網店；做了宣傳和推廣，但投入不高，時斷時續，是慢死；想一蹴而就，急功近利，竭澤而漁，是找死。
只有堅持投入，合理投入，打持久戰，算跨一個年度、數個年度的帳，才能達到“在網絡上投放1塊錢，會回來7塊到8塊”的效果。道理非常簡單，如果不做宣傳和推廣，除非你的產品全世界獨一無二、沒有競爭對手和替代品，或者是性價比舉世無雙，要不就是品牌知名度無與倫比，否則誰會去買你的東西？
媒體不會有任何承諾
“一招鮮、吃邊天”的時代早已成為歷史，上個世紀八十與九十年代，市場遠沒有現在這么繁榮，處于賣方市場狀態下的生產商，只要有一點廣告意識，在公信力遠超現在的媒體上發一點廣告，確實就能引來大筆訂單?，F在，市場競爭激烈，不是客戶在找你，而是你要搶客戶，大家都知道砸廣告，都知道搞宣傳，媒體的公信力也一落千丈，于是廣告投放的效果越來越差，直至出現只求有聲音，不求有回報的怪現象。
不管在任何情況下，從來不會有任何一個媒體敢對客戶承諾銷售額。你聽說過在哪個報紙上投放廣告，對方說沒有效果就退錢的么？有承諾說投1萬廣告就能帶來1萬訂單的么？所謂的“媒體和企業利潤共享”模式只是紙上談兵，細想一下，如何監控與反饋？媒體與企業的任意一方的退出都會給對方帶來風險，所以精明的媒體們不會傻到“共享”。
上個世紀九十年代，在央視黃金時段投入巨資的若干商家確實賺到了錢，前面我們已經說過，當時市場不成熟、媒體公信力高，現在不是“客戶傻、錢好賺、消費者盲目跟風”的時代了，現在的消費者，已經變得非常理性。
電子商務網站是近年來資本市場關注的熱點，正是由于資本的推動，造成不怕花錢，只怕沒注意力的局面。廣告做得鋪天蓋地的電子商務網站們花的不是自己錢，所以慷慨大方。這就是所謂的“眼球經濟”泡沫。中小企業開展電子商務，是不得已、被市場競爭的狂風巨浪裹脅著前行。不投入宣傳和推廣經費，慢慢等死，投入太多又沒錢，左右為難。
一種產品在市場上的生命周期可以分為導入期、成長期、成熟期和衰退期；而品牌只有導入期、成長期和成熟期，只要維護的好，就沒有衰退期。品牌需要長期投資與維護，一旦品牌塑造成功，品牌旗下的產品就會大大縮短導入期的時間，從而獲得市場的認可。一個默認的網站(域名)就是一個品牌，品牌的塑造絕非朝夕之功，妄圖倒退若干年回到解放前的“廣告蜜月”時期，只能靠夢游了。
網紀商務()市場研究中心的江先生認為，建站花百萬、推廣花五千的企業屬于本末倒置。但手里有點錢就盲目地進行市場投放，心態急躁不計成本地進行營銷，又是當下不少國內電子商務企業的通病。
一個名不見經傳的小型電子商務網站，第一年基本能收支平衡就不錯了，很多公司往往需要兩年、三年甚至更長時間才能收支平衡。
如何精準投放，細分市場？如何縮短市場導入期？粗放型管理起家的中小企業沒有經驗、技術和人才。如何將風險降到最低？當下最好的選擇是與具有專業水準的電子商務托管類公司合作，只有此類營銷機構才精于此道，能與企業風險共擔，把渠道與客戶當成責任田，為企業精耕細作。
做服務，就是做好售前、售中、售后的服務，以及老客戶維護(包含打折等促銷活動)。
講故事，就是把服務過程中產生的某些亮點，以顧客的身份轉化成故事，由企業推動進行傳播。
盯對手，就是主注意對手做了哪些服務，講了哪些故事，對自己有無影響，如何做出和對手故事有差異、更引發消費者購買的新故事。
而我的總結，也就沿著這9個字展開。
一.做服務——做好網絡服務——讓客戶之間互相進行網絡服務
對于做服務這點，我分成兩部分來說：
首先是對老用戶的服務，作為經營多年的零售企業，怎么也會攢下一批對自己忠實(至少是比較忠實)的老用戶，而連為這些客戶的服務都做不到，圈不住，又何談社會化營銷？(一些零售企業，對自己的老客戶置之不理，卻天天關注自己的粉絲增加了多少，嗨！)
對老客戶服務先做到基本的3點：促銷信息及時推送，客戶反饋及時處理、以及必要的客戶關懷。
引申到網絡服務上，就是：促銷信息通過網絡，讓老客戶方便的接收、查詢，并用獎勵制度來促進老顧客主動傳播促銷信息；客戶的反饋的通道要更加便捷及時，可以開發出故事；客戶關懷，充分的利用網絡數據華，低成本的優點發揮出來。
做好老客戶服務后，再來考慮新客戶如何服務：
新客戶的服務：最常見的是售前、售中、售后、售前，客戶的提問，導購回答是最常見的形式，而網絡社會化，可以鼓勵客戶之間互相做回答問題，提供導購(當然要在企業的產品范圍內，客戶互相服務的形式從簡單的商品評論、曬單，到技術性的評測都可以)。
售中：電子商務平臺的售中，更多是流程的精簡，涉及到服務端的不多。
售后：售后要注意兩點：負面信息控制(同時也可以成為服務質量監督平臺之一)、正面信息傳播(這個就可以作為故事來講了)。
綜上，傳統企業在剛剛開展電子商務時，可以先做好幾項基本的網絡服務；
1.利用網絡信息傳遞的便捷性和低成本做好對新老客戶的售前、售中和售后的服務體系
2.用政策和內容推動客戶之間互相提供服務。
3.用服務解決客戶社交中可能遇到的需求(進階工作)。
二.講故事
講故事—講服務中產生的故事—引發客戶主動講故事并傳播
很長時間里，講故事的都是公關稿和軟文已經人人皆知，但是從實際效果上看，這些故事對于品牌塑造和傳播仍然有很明顯的作用，而利用社會化網絡來作為講故事的平臺，只要操作得當，就會起到更好的效果。
況且，社會化網絡的玩家，本來就是樂于分享的，只要企業在服務端，留下足夠講出精彩故事的引子，不怕沒有客戶續寫故事，但故事是否精彩，是否能夠傳播，則要看企業的人品，與相關部門的能量了。
傳統企業想利用社會化網絡講故事，基本的工作是以下兩點：
1.服務中產生的故事
2.引發客戶去講故事，傳播故事
特別提示：客戶的智商絕對不低，講故事可以，編故事就算了。
如果沒有故事，說明服務少亮點，修正服務即可，如果故事有，但是精彩度和傳播有問題，可以找專業的營銷公司助推，但只要做助推哦。
三.盯對手—獲取情報—改進服務—講更精彩的故事
雖然說電商的市場密度小，但對手間競爭卻更加激烈，對同行的市場策略偵查與自身反應速度，就更加重要。除了常規化的情報獲取外，通過對方在社會化網絡中的風向，也可以低成本的獲得足夠的信息。
比如促銷信息，很多企業的官方微博都會比官網首頁更早的公布，通過這些促銷信息轉發和評論的數量，也可以對市場熱度做出一些預估。
而從對手講故事的信息中，可以分析出對方服務的亮點所在，通過幾個網站各類故事的熱度，分析出客戶群對于哪類服務更感興趣，從而開發出更具人氣的服務亮點。
盯對手，更多的是情報分析，這個我是外行，所以只能提出以下基本建議：
1.把對手的社會化網絡作為自己的情報來源渠道
2.需找對手最被追捧的服務，做到更好或者有差異點，再講好故事。
最近，N多社會化網絡營銷公司層出不窮，看的想入門的企業，尤其是傳統企業眼花繚亂。其實，中國幾千年的社會化營銷已經總結出了基本路線，做好社會化，服務(產品)好是首要，后續的工作，都是圍繞著如何利用服務中的亮點進行的。企業想做社會化網絡營銷，首先要建立好網絡服務體系，再從中挖掘亮點，作為講故事和傳播故事的素材，第三方目前還是比較適合在傳播故事的時候才登場。
而且，目前電子商務雖然比前一階段冷靜了一些，但開發成本仍然不是一般傳統企業可以輕松接收的，先做好網絡服務，用較低的成本熟悉數據化平臺并為銷售提供支持，可能更加適合目前多數傳統企業步入電商，雖然，很多“專家”都一口咬定，網絡服務和電子商務是兩碼事情。
最后插播一些俺在火車上對最近淘寶和QQ電商戰略的雜思：
1.電子商務，商務是基礎，電子是模式，B2C和C2C，本質是互聯網企業，零售環節，是網站內容，排除這部分，電商企業于互聯網企業差別不大。
2.互聯網企業做不好電商，是因為不懂做好內容。
3.傳統企業做不好電商，是因為互聯網，也不懂如何做好內容。
4.因為流量成本獲取方式基本相同，網站廣告收益對于多數網站還是很遙遠的計劃，所以網站內容(產品服務用戶體驗)是目前同級別網站決定性的差距。
5.當網站內容趨近一致時，關鍵點就會成為流量成本控制和網站本身廣告價值。
6.由此引出一個關鍵點：流量是誰帶來的？網站的瀏覽者是你的客戶嗎？網站的廣告價值和銷量成正比嗎？、
7.團購熱后，是團購網站的裁員潮和團購導航的大賺特賺，團購為團購導航提供了豐富的內容，但最后想做好團購，是團購站自身的廣告價值大，還是團購導航的廣告價值大呢？
8.同樣的故事，會不會出現在QQ、淘寶的大B2C整合上，巨頭提供低價流量，B2C提供網站內容，最后客戶是誰的？誰會獲得最大的廣告價值/
9.貌似B2C們，比團購站更懂得電子商務是怎么回事，所以對于QQ、淘寶的支持力度很值得懷疑。
10.即使把購買點只放在價格上，返券、免運費、提供代金券、滿XX減少XXX等復雜的價格體系，讓單純的比價成為購買環節中的雞肋，所以購物搜索對于目前的國內電商壞境，貌似還沒有找到自己的發力點。
11.從目前國內電商網站的運營策略上看，國內網購人群在購買前仍然是“選”大于“購“的成分，而為在為“購”服務的購物搜索之外，是否以“選”為住的導購類網站更容易被網購人群接受，話說這點是俺認為未來電商創業三個創業新熱點中門檻最低的(另外兩個是購物搜索(是購物搜索，不是網購搜索哦)，和消費能力垂直性分類信息)。(來源：派代網 文/龍的天空)
要網購、先比購
在該模式中，酒店通過移動互聯網直接面向酒店客戶進行信息傳遞，具有直銷式的特點，如各大酒店的移動官方網站、酒店自主開發的各種手機應用。許多國內外品牌酒店集團都擁有自己專屬的移動應用和網站，如萬豪國際集團推出的“PerfectTravelCompanion”免費移動應用程序和“applike”移動網站，可在iPhone、iPodtouch和Android等移動通信設備上使用。它能幫助酒店客戶迅速找到附近的酒店，獲取酒店詳細資料及照片、查看房間預訂狀況、完成房間預訂等，并能幫助客戶加入“萬豪禮賞獎勵計劃”，查看其累積獎勵積分和酒店活動。不僅是星級酒店，七天、如家、布丁等經濟型連鎖酒店也推出了自己的手機客戶端，通過線上線下活動，實施全方位營銷。該模式的優點是降低酒店營銷成本，能傳遞更多更直觀的信息，方便客戶進行特定酒店信息查找；缺點是不便于客戶進行同類型酒店的比較，對于酒店的非忠實客戶而言，下載應用后的使用率不高。
（二）式營銷
該模式的主要特點是酒店通過移動網絡商或中間商向客戶傳遞信息、完成交易，商或中間商會從交易收益中收取一定比例的傭金。該模式的代表有經營在線旅游產品的攜程、藝龍、去哪兒等網絡商推出的移動客戶端。他們主要為網絡客戶提供酒店、機票、旅行、保險等預訂服務，通過從顧客的預訂費中獲取一定比例的費來實現盈利。對消費者而言，該模式將不同酒店產品進行集中銷售，便于進行價格比較和信息搜索。對酒店而言，則能擁有更多的受眾群體，在搜索引擎中排名靠前，能提供更廣的市場客源，但傭金的收取限制了酒店產品價格，且由于商競爭導致的預訂失誤也會給酒店帶來不利影響。隨著移動互聯網時代的到來，該模式中的商們也基于市場需求尋求改革發展。2013年底，一直做自營產品的攜程召開“攜程旅游合作伙伴大會”推出“平臺化”戰略，開放其旅游B2C服務體系，提供包括產品、技術支持、營銷推廣、客戶服務等在內的一站式旅游電子商務開放平臺。攜程此舉旨在聯合業界推動傳統旅游行業網絡化、移動化，以順應移動互聯網時代需求，它標志著第三種新型網絡營銷模式的影響深遠。
（三）平臺式營銷
此模式的買賣雙方主要通過不參與交易的第三方平臺進行信息傳遞并完成交易，第三方平臺不從交易額中提取傭金，只對酒店收取一定的平臺使用費，甚至免費試用。目前全國最大的C2C旅游電商平臺———阿里旅行、微博、微信都是其典型代表。2015年1月26日上線的品牌酒店直銷平臺鷹漠旅行則將這一模式進行了深入改革。與OTA平臺不同的是，它直接接入酒店集團，為用戶提供酒店咨詢、積分查詢、在線預訂等服務，且不會收取酒店傭金。其盈利途徑主要是通過免傭金積攢流量之后，為酒店入住客人提供訂車、送餐、買花、洗衣等O2O服務來實現。雖然是第三方平臺，但它已經具有了直銷特點。與酒店直銷相比，該模式擁有更多數量的用戶和更多元的搜索信息，在網絡競爭上更具優勢。因此，兼具前兩種模式優點的平臺式網絡營銷成為移動網絡時代的首要工具。
二、酒店移動互聯網營銷格局及其對酒店產品價格的影響
（一）營銷從PC端拓展到移動端，價格浮動幅度較大
以往酒店客房網絡預訂主要是通過PC端完成，如今逐漸轉向移動端。根據專業市場研究咨詢公司Mintel報告，7成左右的中國消費者曾在線預訂旅游產品，近1/5（19%）的消費者使用手機預訂。Criteo的2015年電子商務行業展望年度報告則指出，2014年在線交易中來自移動端部分有穩步增長，占全球電子商務交易量的40%，在發達國家，這一比例則超過50%。為順應這一需求變化，一方面，各酒店集團大力開發自己的移動直銷平臺，建立自己的特定用戶群，以減少對OTA分銷渠道的依賴；另一方面，OTA平臺也在發展移動端。2015年3月，筆者以電子郵件方式向重慶4家星級酒店客戶隨機發放了調查問卷，以了解在過去一年里，酒店不同年齡層客戶預訂購買酒店產品的主要渠道，其結果統計如下：從表2可知，各年齡階層人群都普遍采用網絡方式了解酒店信息、預訂購買產品，其中又以年輕人為主，他們使用移動客戶端進行預訂的比例已經超過PC端，居其他方式之首。而35歲以上人群通過PC端和移動端進行購買的比例也極為接近?？蛻粜枨笠龑I銷方式，可以預見，酒店網絡營銷正從PC端向移動端拓展。采用移動互聯網進行預訂購買的年輕客戶群，容易被網絡購物的低價所吸引。酒店產品價格在各式網絡營銷方式的沖擊下，上下浮動較大。表現為：不同網絡渠道，同一產品報價不同；同一網絡渠道，不同時間同一產品報價也不同。筆者采取抽樣調查的方式，以2015年3月22日～3月28日為時間測量范圍，以酒店標準間報價為測量值，對比了3家酒店客房在移動互聯網銷售時的價格波動情況：
（二）兩極分化的格局，加劇價格競爭
在移動互聯網時代，酒店、商等各企業主體都加大了對網絡營銷的關注與投入。但因先天條件和把握市場時機不同，收到不同成效，出現兩極分化格局。一方面，國際酒店集團擁有先進的理念和領先的技術，其官網建設和應用軟件開發走在前列。而國內酒店在此方面的表現參差不齊。除華住、速8、布丁酒店等在進行自己的應用軟件或平臺建設外，大多數國內單體酒店只有仰仗第三方網絡或者第三方平臺。另一方面，作為第三方網絡商或平臺所擁有的客戶量和銷售量上也有較大差異。在互聯網時代，攜程無疑是旅游產品網絡銷售商的巨頭，擁有較多的客戶支持，但數據表明，截至2014年12月，移動旅游用戶覆蓋比例Top10中，去哪兒移動端用戶覆蓋率最高，相當于攜程、阿里、藝龍、途牛之和。而第三方平臺目前市場覆蓋最廣的主要還是微信、微博和阿里旅行，其中阿里旅行的平臺交易功能明顯更強，而微信、微博的在線支付功能尚待優化。兩極分化的格局影響著酒店營銷渠道的選擇。一方面，酒店會選擇客戶群覆蓋較廣的主要網絡商或平臺，但這一渠道的競爭更加激烈。酒店必須設法在第一時間吸引目標客戶，否則所的信息可能尚未產生效果就被其他信息所覆蓋而石沉大海。因此，越來越多的酒店為吸引客戶眼球，采取了低價營銷策略，或者跟隨競爭對手報價的隨行就市策略，致使自身陷入價格競爭的惡性循環。另一方面，酒店為了減少中間銷售環節，擺脫第三方的價格限制和制度遏制，會選擇自主開發軟件或者建立平臺來獲取價格競爭優勢。但一個酒店的移動應用受眾客戶有限，且常因在移動設備上的使用率不高而被刪除。而在移動互聯網上，對消費者最有吸引力的還是價格。酒店費時費力所開發的移動應用，同樣需要面對與電商巨頭的博弈，致使酒店回到價格戰的局面。
三、移動互聯網營銷下的酒店客房價格管理策略
（一）基于競爭合作的統一定價策略
酒店與網絡商、移動平臺之間的競爭使得酒店產品價格極不穩定，導致雙方陷入價格戰的惡性競爭。同一酒店同一客房，在不同網絡渠道售價不一，容易導致消費者對交易平臺的不滿和對酒店交易誠信的投訴，不利于企業形象的塑造。為求改變，酒店需要統一不同網絡渠道下的產品價格，以獲取消費者信任。首先，酒店需要正確認識自己與網絡商或應用平臺之間的關系。二者不應只是簡單的競爭對手，而應是彼此依存、共同發展的利益共同體。酒店必須認識到，網絡商和應用平臺的產品組合能力更強，市場推廣技術更為成熟，在搜索引擎結果中擁有排名靠前的優勢，上述特點是酒店官網及其移動應用所不能替代的。因此，酒店應當與商和應用平臺建立良好的競爭合作關系，在一定程度上實現產品、技術、市場、價格等方面的資源互補。在確定酒店產品價格時，合作雙方應該提前做好洽談溝通工作，不能在價格上彼此矛盾。同時，對于同一家酒店同一類型客房在不同網站的銷售，應該通過合同形式來保證價格的同一性，避免價格矛盾導致消費者信任缺失和酒店自身形象的損害。實現不同網絡營銷渠道，酒店客房銷售價格的統一。當然，在特定時期、特定情況下應允許并理解商或平臺實施促銷活動。例如，攜程網經常采用的預訂返現活動，就是犧牲自己的傭金利益，在不影響酒店利潤情況下開展的促銷，這是與其他平臺競爭的手段，對酒店而言應該有利。
（二）基于不同客源的個性化定價策略
酒店行業屬于服務行業，移動互聯網的發展，影響了酒店的營銷模式，卻改變不了以服務為核心的特性。酒店產品的定價策略應充分考慮服務的多樣性、主觀性等特點，在細分客源市場的基礎上，實行不同客源、不同定價的個性化定價策略。以酒店行業常見的幾種客源群體為例，個性化定價策略可以有：其一，老客戶群的定價策略。美國哈佛商業研究報告指出：老賓客比初次賓客可為企業多帶來20%～80%的利潤，老賓客每增加5%，企業的利潤則相應增加25%左右。可見，酒店產品的銷售量和利潤主要來自于老客戶，老客戶的重復購買行為才會給酒店帶來長期利益。酒店在定價時應讓老客戶感受到自身地位的不同及其帶來的價格優勢，主要實施折扣價格策略，以最低優惠保證老客戶獲得實惠。其二，高端客戶群的定價策略。星級酒店客戶有相當一部分是擁有較高身份地位和可觀經濟收入的高層人士，如知名企業的高管、政府官員和土豪明星等。該客戶群對價格不敏感，對網絡依賴相對較小，不太容易受到各種網絡渠道低價產品的沖擊。相反，有時高價會讓他們覺得這是身份的象征。酒店可采取聲望定價法、整數定價法、分級定價法為主要定價策略，以高于競爭對手的價格滿足客戶虛榮心。同時，注意提升服務品質和升級設施設備，避免陷入低價低質的競爭，以導致高端客戶的流失。其三，年輕客戶群的定價策略。網絡是年輕一代信息獲取的主要工具，尤其是移動端。據統計，去哪兒網的用戶以25歲～35歲年齡段居多，占56.5%，25歲以下的用戶占22.3%，35歲以上的用戶占21.2%。而高星級酒店的用戶年齡部分與之基本保持一致，即80后正成為高星級酒店消費的主力軍，對其而言，移動網絡早已不是時髦，而是一種生活習慣。但該客戶群大多對酒店價格比較敏感，會在網絡上進行比價。對此，酒店應與年輕人喜歡使用的移動應用或網絡商進行廣泛合作，利用搜索優勢第一時間吸引年輕客戶的注意。在定價策略上，可用尾數定價策略形成心理影響，用數量折扣策略順應年輕人喜愛團購的心理，用現金折扣策略鼓勵及時購買，并適當運用隨行就市定價策略照顧年輕人愛比價的心態。
隨著互聯網的廣泛應用、人們物質生活水平的不斷提高，旅游電商在我國旅游業得到了蓬勃的發展，通過互聯網平臺，游客就可實現旅游線路選擇、酒店和機票預訂等，比較方便，使得越來越多的人青睞于旅游電商。“良好的旅游電商發展路徑是什么”是本文關注的重點。
二、發展旅游電商的優勢
（一）簡化旅游服務支付過程
生產、銷售同時發生、并集于一體是旅游產品的特點，旅游消費的發生需要旅游者到達旅游景區，于是，旅游消費不會受電商中物流等問題的影響，特別是新近出現的無票旅行等形式更讓旅游電商優勢呈現了出來。
（二）優化旅游信息服務水準
旅行者、中介、旅游產品供應企業可借助電商平臺展開合作，多樣的旅游信息會在旅游網站上被客戶瀏覽到，并且，通過電商平臺，酒店、旅社、景區及景區租車、景區導游等相關行業可進行游客招攬，這樣可集中起旅游業各類利潤點，服務效率得到了提高。
（三）滿足旅行者個性化需要
如今，旅行者的旅游需求越來越個性化，因此，旅游企業應致力讓其旅游產品符合客戶的個性化需要，通過互聯網旅游平臺，公司可對客戶留下的信息進行跟蹤、分析，并據此為客戶提供個性化的酒店預訂、旅游線路項目等。
（四）節約宣傳成本
傳播面極廣、表現方式生動、數據庫強大是互聯網傳媒的特點，并且，比起一般媒體，互聯網媒體的廣告成本較低，在互聯網宣傳下，旅游公司的產品的優質性得以確保，傳統宣傳的冗長、繁復問題也得到了避免，這樣良好的提升了宣傳性價比。
（五）提升企業競爭能力
目前，很多旅游公司逐漸轉型至高收益、低成本、大規模的經營模式，以適應日益激烈的市場競爭，同時，經營成本高、管理失調等也成為了企業在擴張中需要面臨的問題。為此，旅游公司應在發展中努力優化經營成本、提升運行效率，開發新的獲利點，以使自身市場競爭力得到不斷提高。
三、我國旅游電商發展現狀
（一）旅游電商交易規模持續增加
在知識經濟和信息技術飛速發展背景下，我國旅游電商發展日趨智能化，并不斷出現各種新業態，在對物聯網、云計算等新技術的應用下，人們訂制個性化旅游項目、自主感知旅游等得到了促進。近年來，我國旅游電商交易規模在不斷擴大，在2014年已達到了2800億元，且在今后仍會保持一定增速，可以說，我國旅游電子商務在信息技術普遍應用與旅游市場不斷擴容背景下，其發展較為迅猛。
（二）各類旅游電商網絡平臺飛速發展
我國旅游電商互聯網站在長期探索、發展中取得了長足進步，網站數量、規模均不斷增加，從CNZZ統計中可看到，截至2015年6月份，我國旅游網站數量已至6.51萬家，旅游網站日均瀏覽量已至3604萬。其中，旅游社區論壇8932家、商旅類3893家、景點機構公司5.21萬家。在旅游市場發展迅猛的今天，各大網站、酒店、旅游企業的爭奪焦點之一就是旅游電商。各旅游景區、旅社均建立網絡平臺，進行信息、產品宣傳、旅行訂制等服務的提供等等，如中國旅行社、中國云南旅游網等。此外，因良好融合交互功能與個性化服務，專業旅游電商網絡平臺，如攜程網等受到了諸多網絡用戶的喜愛。最近，我國旅游產業中出現了我國電商巨頭的身影，巨頭們通過合縱連橫，整合旅游電商產業鏈的過程得到了加速。如，旅游品牌“去啊”是阿里巴巴推出的；京東也入股途牛網，開發了一定的產品項目，綜上，不同旅游電商平臺在不斷涌現，且相互競爭、功能互補，市場格局較為多元。
（三）旅游電商主流渠道已為移動端
有些旅游電商平臺從2010年就對移動網絡平臺產生興趣，并致力APP應用的開發，而因移動和旅游天然契合度良好，旅游領域移動端的發展較為快速。目前，移動端已逐漸開始取代PC端，成為主流旅游電商渠道，據有關調查統計，截至2014年底，下載APP應用總量大于一億次的旅游電商已有4家，分別是藝龍網、同城網、攜程網和去哪兒網。同時，旅游電商移動業務規模在不斷擴大，截至2014年底，移動端交易量已占電商交易總量的一半左右。并且，因旅游電商主流已為移動端旅游，移動應用APP創業企業發展迅速，比如，2014年一些移動應用創業企業，如在路上、面包旅行等為進行移動APP開發、獲得的融資額多于1000萬美元。
（四）風險投資者青睞旅游電商
隨著我國人民生活質量、信息技術水平不斷提高，旅游業蓬勃發展著，而很多風險投資者均比較青睞旅游電商。據統計，2014年有50起風險投融資發生在旅游電商領域中；截至2015年6月，一共有2.29億中國網民在網上預訂過旅游產品、車票、機票、酒店等。我國旅游電商在互聯網廣泛應用背景下，具有巨大發展前景，對之追捧的風險投資者將越來越多。
四、中國旅游電商優化發展路徑
（一）推進第三方旅游電商的發展
現在，中小旅游企業占我國旅游企業的90%左右，這些公司缺少足夠資金，若發展電商效果并不理想，久而久之造成了我國旅游企業電商發展水平不高，有待改革。若在旅游企業中進行第三方電商的推進，有利于整合旅游資源、高速建設旅游公司聯盟，也可讓中小企業找到合適電商盈利途徑。并且，現在有一些專業化的第三方電商平臺，如旅游支持服務網、大型門戶網的旅游等，管理、技術經驗比較豐富，將服務面擴大，推出面向中小旅游公司的相關付費服務，不僅符合市場需要，也助于整合旅游資源。比如，推出適合中小企業的旅游信息、網站創建、主頁制作等服務，讓旅游行業的個性化需要得到滿足。另外，還可逐步建立價格合適、服務優質的旅游電商聯盟，促進旅游電商業優良競爭環境的創建。
（二）推出多元化、個性化的旅游電商服務
旅游公司應對旅游服務內容、形式加以完善、創新，并從迎合客戶個性化、多樣化需要切入，逐步實現旅游電商的新業態、新模式。并且，要在對旅游者、市場需要充分了解基礎上，對不必要中間環節加以省略，不斷改進服務形式。比如，推出“一站式”服務。在收到訂單后，旅游公司可迅速聯系酒店、景區等，并合理確定時間、內容、服務者，以提供便捷、全面、符合客戶個性需要的服務。并且，為有效提高旅游服務鏈所有環節質量，可建立合適的服務評價系統。旅游結束后，客戶可根據自身體驗評價線路、人員、服務等，并可顯示在平臺上，讓其他有旅游可能的人看到、并據此選擇旅游服務，這樣一來，旅游業有序、公平的競爭氛圍得以創建。同時，旅游公司還要做好市場調研，智能化設計旅游時間、路線，提出符合旅游者個性需要的、富于特色的旅游方案。比如，可推出互聯網旅游超市，讓客戶自由確定符合個人行程、時間需要的旅游服務，最大滿足旅游者自主選擇需要。
（三）借助互聯網展開中小企業的跨地區合作
在為達成優勢互補，展開旅游企業的區域合作中，充分集成社會旅游電商網站、優化組合資源尤為關鍵，在現在的旅游業發展中，存在大量旅游電商網站、加劇同質競爭的問題。為此，中小旅游企業應致力建設電商“虛擬聯盟”，即創建平臺便于互聯網營銷、拓展旅游資源。各企業可在同一平臺上，讓自身地域、客源、服務等方面優勢充分呈現出來，并在相互合作中實現互補、共同進步。并致力將地區限制打破，建立迎合市場、客戶需要的互利、靈活的互聯網營銷體系，促進旅游經濟發展過渡至產業鏈。比如，為有效集中不同企業散客，開發周末游、近郊一日游項目。這樣中小企業才會充分節約成本，并在優化服務品質上更多著力，進而在與大型企業競爭中可發揮自身長處。
（四）建好電商平臺，開發海外市場
大型旅游公司應在多了解國外旅游電商營銷風格、運行方式基礎上，創建電商平臺，使網站更實用，并實現信息更新更加地具有時效性。將電子商務有機融合到傳統旅游形式中，實現旅游的下游銷售業務和上游旅游景區相結合。一些特色服務，如網絡支付、線上預訂等要加以完善，并以網絡軟文營銷、編輯企業博客、創建微信平臺、在線論壇、搜索排名、門戶廣告等方式強化網絡營銷推廣工作。并且，可適當增設外語類專欄，如英語、日語、韓語等，并為開發國際市場，建好海外論壇，迎接以后我國旅游市場的全方位開放。
（五）加強培養復合型旅游電商人才
在將電子商務和旅游加以整合后，就形成了旅游電商，旅游電商對復合式人才的需求較大，因此，旅游企業應根據時展需要，健全人才培養體系，使公司員工各方面素質均得到提升，企業應改變過時觀念，重視在企業發展中人才的作用，加強人才培養，并致力實現企業人才的終身學習。企業可經常開辦講座、培訓等內容，讓員工了解金融、電商、旅游等領域知識。公司應完善人才激勵及引進制度，并為員工提供充分晉升機會及富于吸引力的薪酬，以吸收更多優秀員工，并促進其不斷成長。并且，在了解市場需求基礎上，學?？稍O置旅游電商有關課程、專業，并展開和旅游公司的各類合作，突出人才培養的實踐性。特別是要安排實習環節，致力讓學生對信息技術和旅游業務均比較熟悉。
當前國內經濟發展情況不樂觀,隨著美元貶值人民幣升值、美國次債風波、國內CPI上升等帶來了生產成本急速上漲導致企業尤其是抗風險能力比較弱的中小企業競爭力下降,不少企業不僅面臨著利潤逐步壓縮的問題,甚至是生存危機。雖然國家仍然會大力支持中小企業發展,但從長遠來看,企業還是需要通過提高產品創新能力、降低企業經營成本、創立品牌等多方面措施來應對國內外嚴峻的生存形勢,求得生存和發展。
綜合分析之所以國內的中小企業面臨困境,主要原因在于國內的眾多中小企業(尤其是出口加工型企業)處于國際產業鏈分工的低附加值環節――制造環節,而處于國際產業鏈上的其他環節如采購、倉儲、訂單處理、批發、零售等,席卷了幾乎絕大部分利潤。一旦遇到人民幣升值、國內CPI上升等不利因素的困擾,便會陷入極大的困境,因此,我國中小企業正在尋求創新經營的思路,以應對波及全球的“經濟寒冬”。這其中,創新應用信息化水平,并充分結合利用互聯網優勢成為中小企業創新經營新的方向。
那么如何創新應用信息化水平,我國的管理軟件廠商,以及互聯網運營網都做出了積極反應。設計出了SaaS(軟件即服務化)模式的信息化產品,它們各有特色,各有優劣。
一、SaaS技術及其優勢
SaaS是Software-as-a-service(軟件即服務)的簡稱,它是一種通過Internet提供軟件的模式,用戶不用再購買軟件,而改用向提供商租用基于Web的軟件,來管理企業經營活動,且無需對軟件進行維護,服務提供商會全權管理和維護軟件,對于許多小型企業來說,SaaS是采用先進技術的最好途徑,它消除了企業購買、構建和維護基礎設施和應用程序的需要,近年來,SaaS的興起已經給傳統套裝軟件廠商帶來真實的壓力。
SaaS服務提供商為中小企業搭建信息化所需要的所有網絡基礎設施及軟件、硬件運作平臺,并負責所有前期的實施、后期的維護等一系列服務,企業無需購買軟硬件、建設機房、招聘IT人員,只需前期支付一次性的項目實施費和定期的軟件租賃服務費,即可通過互聯網享用信息系統。服務提供商通過有效的技術措施,可以保證每家企業數據的安全性和保密性。企業采用SaaS服務模式在效果上與企業自建信息系統基本沒有區別,但節省了大量用于購買IT產品、技術和維護運行的資金,且像打開自來水龍頭就能用水一樣,方便地利用信息化系統,從而大幅度降低了中小企業信息化的門檻與風險。
對企業來說,SaaS的優點在于:
1.技術方面來看:企業無需再配備IT方面的專業技術人員,同時又能得到最新的技術應用,滿足企業對信息管理的需求。
2.從投資方面來看:企業只以相對低廉的“月費”方式投資,不用一次性投資到位,不占用過多的營運資金,從而緩解企業資金不足的壓力;不用考慮成本折舊問題,并能及時獲得最新硬件平臺及最佳解決方案。
3.從維護和管理方面來看:由于企業采取租用的方式來進行物流業務管理,不需要專門的維護和管理人員,也不需要為維護和管理人員支付額外費用。很大程度上緩解企業在人力、財力上的壓力,使其能夠集中資金對核心業務進行有效的運營。
二、當前企業SaaS應用平臺定位研究
我國中小企業目前正面臨著經營成本日漸升高的沉重壓力,受此影響,在軟件業迅速形成了SaaS應用的熱浪。由于要運營SaaS產品,運營商就必須搭建一個這樣的平臺。因此,在管理軟件業和互聯網界產生了許多SaaS平臺。
當前SaaS平臺主要有三種類型:一是提供核心服務加上其它增值配套服務的;二是做SaaS軟件超市的;三是單純的SaaS軟件開發商。三種類型實際上表現出了三種不同的平臺定位,給企業留下了充分選擇余地。
1.提供核心服務加上其它增值配套服務的SaaS平臺
這類SaaS企業應用平臺主要有:金算盤、用友。
金算盤的億禧網定位為一種新型的電子商務平臺。它在傳統ERP軟件和電子商務應用基礎上發展起來,針對企業及其供應鏈伙伴所設計,以新型的、支持電子商務的ERP系統(即eERP)為核心,將企業管理、業務協同及電子商務完美融合。金算盤將其命名為全程電子商務平臺,意在幫助中小企業實現全程電子商務經營模式,構建成支持SaaS模式的一站式信息化服務平臺。具體來講,全程電子商務平臺的核心服務是企業管理,也就是電子商務ERP部分(eERP);它的增值配套服務有客戶管理(eCRM)、供應商管理(eSRM)、電子商務門戶(ePortal,如企業B2B、B2C等)、網絡營銷(eMarketing,如商機搜索、商業撮合、誠信認證、即時通訊、短信等)、移動商務(Mobile Commerce)等幾大功能,并且還提供管理資訊,幫助建立企業商圈。
用友SaaS平臺偉庫網目前提供的核心服務是網上訂貨平臺,這也是其近期所著力打造的;偉庫網提供的配套增值服務有網上記賬平臺、客戶營銷平臺、移動營銷平臺等三大功能,最近其新增了代賬平臺、合同管理平臺等新的功能。
2.做SaaS軟件超市服務的平臺
這類SaaS企業應用平臺主要有:阿里巴巴、神州數碼。
阿里巴巴針對SaaS的應用,推出了阿里軟件,并建成了“軟件互聯平臺”。其目標是通過吸引一批全球頂級的軟件巨頭成為其盟友,從而要成為全球最大的“軟件沃爾瑪”。
神州數碼公司和Softbank BB公司共同出資設立了北京神州數碼在線科技有限公司。新成立的公司專注SaaS領域,并打造了神碼在線平臺。神碼在線所提供的服務主要包括:企業的業務應用服務、企業的辦公應用服務、IT基礎管理服務。它們以服務運營商的角色,與眾多志同道合的產品提供商和服務實施商一起,共同打造中國軟件業創新的SaaS和諧產業鏈。神碼在線平臺同樣屬于“在線軟件超市”,與電信的“商務領航”、阿里巴巴的“阿里軟件”類似。目前神碼在線了國外的salesforce、webax等SaaS產品。
3.單純的SaaS軟件開發商
這類SaaS軟件開發商主要有:金蝶、八百客。
金蝶SaaS平臺友商網主要提供了在線會計、在線供應鏈兩大SaaS產品(重點在會計),同時開設了一個應用在線會計的代賬平臺。
國內象提供在線CRM的八百客、Xtools等公司在SaaS定位上與金蝶差不多,屬于提供某一種或幾種在線軟件的SaaS服務提供商。
三、SaaS產品的服務對象研究
由于企業對當下SaaS市場判斷的不同,因此所提供的產品其服務對象是不一樣的。企業如何決策使用SaaS產品是其關鍵。
用友偉庫網目前主要提供了網上記賬平臺、客戶營銷平臺、移動營銷平臺和網上訂貨平臺等四大SaaS功能產品,加上最近新推出的記賬平臺、網上進銷存、合同管理等產品,從用友對各個平臺所下的定義來看,他的服務對象主要針對小企業。
金蝶友商網主要提供了在線會計、在線供應鏈兩大SaaS產品(重點在會計),同時開設了一個與在線會計相配套的代賬平臺。從他對代賬平臺的描述來看,其主要服務對象是為企業從事記賬業務的組織或個人(主要是指幫人代賬的會計公司或個人)。
“軟件超市”的阿里軟件和神碼在線,他們的服務對象與用友金蝶的差不多,可以概括為單體企業和小型企業甚至微型企業(一般以50人以下居多)。
這類SaaS提供商的理論是:就目前中國市場而言,中小企業是最有可能使用SaaS服務模式的,因為他們最看重的就是成本和易用性,而這尤以小企業為甚。在SaaS發展初期,以此為切入點可以快速培育市場,風險也最小。
而金算盤由于力推以核心企業為中心所組建的,聯合了供應鏈上游供應商及下游分銷商和客戶的全程電子商務產品,因此其一直面對中小企業,又以偏重成熟的中型企業為主(50人以上企業)。他們的市場依據是未來企業的競爭實際屬于供應鏈之間的競爭,運用信息化為企業組建具有強大競爭力的供應鏈將是贏得市場、走向世界的關鍵。
四、SaaS產品側重點分析與研究
由SaaS廠商各自的平臺定位、服務對象,各自確定了SaaS產品的側重點。
偉庫網目前著力打造的是網上訂貨平臺。它是基于互聯網模式、專為擁有大量下游分銷商(經銷商/商等)的企業及其分銷商搭建的實時網上訂貨管理平臺,也就是圍繞核心企業與下游供應鏈上分銷商所形成的一個訂貨平臺。這一個平臺涉及到了供應鏈下游應用,還暫時沒有涉及到供應鏈的上游企業。偉庫網的另一優勢服務是移動營銷平臺,這是用友SaaS產品的一個特征,屬于其移動商街集成而來。由于用友一直在堅持做移動商街,他在業內擁有領先的優勢。但是從其提供的一個一個產品中,我們可以發現這些服務還是各自獨立的系統,由于系統沒有涉及數據按業務流程快速貫通共享,因此企業內部及企業間協同應用被考慮在了次要位置。那么,從應用角度看,進一步說明了用友提供的產品其主要對象是單體的、小型企業。
金蝶通過收購香港一家在線會計軟件公司,整合到友商網上,形成了他的優勢產品簡單易用的在線會計及其代賬平臺。對于那些為企業代賬的會計公司和個人來講是一個很好的產品。與八百客、Xtools等一樣,他們還有一個優勢是更能快速切入 SaaS市場,形成短期的回報。從應用角度看,金蝶的SaaS服務面目前比用友要窄,同樣可以看出小企業的在線會計應用成為了金蝶切入SaaS市場的關鍵點。
阿里軟件與神碼在線的“軟件超市”,其策略是做SaaS產業鏈的上端,與阿里巴巴電子商務平臺的策略差不多。在這種平臺上,會集中很多SaaS應用,優勢是應用會相當豐富。顯然一點是沒有考慮各個產品之間數據共享的問題。在我國SaaS 市場還處于初期的時候,用戶可供選擇的產品也不多。這種模式對處于成長初期的微型企業來講,有可以快速享受各類信息化的好處,但將來一旦企業成長到一定規模,各組織間需要協同工作時,這種模式是否可行還有待驗證。
另外一點,阿里軟件之所以側重微型企業,是因為阿里巴巴的商戶基本為這一類。而神州數碼其客戶以中大型企業居多,要將SaaS產品向自己的用戶遷移勢必有些難度。
金算盤的全程電子商務平臺側重于全球供應鏈,其優勢就是順應了現代的供應鏈競爭潮流。全程電子商務平臺涵蓋了供應鏈的上中下游管理,并且形成了信息流在供應鏈上的暢通無阻,體現了現代經濟的共享、快速特點,應該說適應企業協同應用要好。由于其管理面涉及了企業業務管理的全過程,因此應用要深入得多,由此得出的結論是比較適合那些成熟型的中型商貿流通企業。應該說金算盤所設計的這一模式具有了一定的前瞻性,但是,也正因為如此,要普及推廣比以上的SaaS模式難度都大。
五、總結
通過比較,我們大致清楚了目前我國SaaS服務商各自的平臺定位、服務對象以及產品側重點。倒底哪一種更好、更適合于哪種企業,企業一定要結合自身的應用來選擇,只有適合自己的那才是最好的。在如今的“經濟寒冬”下,對企業管理信息化的需求與日俱增,然而管理軟件高昂的價格卻又令眾多中小企業望而卻步,SaaS必將充分利用其自身的優勢幫助企業共渡“經濟寒冬”。
參考文獻:
[1]偉庫網:省略
[2]金算盤:省略
[3]阿里軟件:省略
[4]神州數碼:ERP, 省略
[5]金蝶軟件網:省略
20世紀90年代以來，一系列技術的突破使得因特網發生了日新月異的變化，電子商務（Electronic Commerce）應運而生。目前，電子商務已經成為各國（特別是發達國家）企業從事進出口業務的主要方式。隨著跨境電子商務迅速發展，各國的經濟競爭力得到不同程度的加強，國際經濟聯系也更加密切。對中國而言，跨境電子商務加速了傳統經濟結構和貿易方式的轉變，對本國的國際貿易產生了重要影響。
一、跨境電子商務的發展過程及現狀
（一）跨境電子商務的概念及發展過程
跨境電子商務是指分屬不同關境的交易主體，通過電子商務平臺達成交易、進行支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業活動。
起源于20世紀60年代的電子數據交換（Electronic Data Interexchange， EDI）是電子商務的初級形式。由于EDI采用計算機與計算機之間的直接信息傳輸，減少了重復的輸入與輸出，大大減少了紙張交換的票據，所以被大家習慣的稱作“無紙貿易”。隨著上世紀90年代因特網在全球的快速普及，跨境電子商務成了因特網應用的熱點?；谝蛱鼐W的跨境電子商務以其費用低廉、覆蓋面廣、功能全面和使用靈活等優點紅火至今。
（二）跨境電子商務的類型
按照要素的不同，跨境電子商務可以分為不同類型。在現實生活中，人們習慣于把基于因特網的跨境電子商務按服務對象不同分為4類：企業對企業、企業對消費者、消費者對消費者、企業對政府。
企業對企業（Business to Business，也稱B2B）主要應用于企業之間的采購和進出口貿易等，B2B開展的年份比較長，發展速度也是最快的。目前該模式占貿易量的80%。
企業對消費者（Business to Consumer，也稱B2C），也就是通常說的電子零售，主要應用于企業直接銷售或者消費者全球購活動，消費者可以在這里買到有形的和無形的商品和服務。因此，這種模式得到了人們的認可。
消費者對消費者（Consumer to Consumer，也稱C2C）， 這種模式是有一個可以提供交易信息和服務的第三方平臺， 用于消費者之間的個人拍賣等行為。
企業對政府（Business to Government， 也稱B2G），這種模式主要用于政府采購，但目前進行跨境采購要收到各國諸多法規的限制。
二、跨境電子商務發展對我國對外貿易的影響
（一）我國對外貿易中跨境電子商務應用現狀
跨境電子商務在我國起步較晚，但卻來勢兇猛，發展迅速。中國政府敏銳地意識到跨境電子商務對經濟增長和企業競爭力的巨大影響，從20世紀90年代初開始，相繼在國民經濟的重要部門和信息基礎較發達的行業實施了“金橋”、“金卡”和“金關”等一系列“金”字工程（統稱為“三金”工程），拉開了我國國際貿易領域運用電子商務技術的序幕。2003年的“非典”對我國的生產與生活方式造成了重大影響， 但同時在客觀上為我國的電子商務的發展提供了契機。之后，隨著各行業和部門逐步實現信息化辦公以及各種電商網絡平臺的興起，我國電子商務從2005年進入了快速發展的階段。受2008年全球金融危機、人民幣升值和勞動力成本持續上升的影響，我國傳統的外貿行業遭受重創，進出口增速明顯下跌，很多中小外貿企業紛紛倒閉，與此對比鮮明的是，跨境電子商務因為具備中間環節少、價格低廉和利潤率高等優點呈現出良好的發展勢頭。根據前瞻網的統計數據，目前我國跨境電子商務平臺已超過5000家，企業超過20萬家。
艾瑞統計數據顯示，2008年中國跨境電商進出易額為0.8萬億元，占當年進出口總規模的比例為4.6%；到2011年我國跨境電子商務交易規模達到1.8萬億元，占進出口總額的7.5%； 2013 年中國進出口總值首次突破4萬億美元（約合25.83萬億元），其中跨境電商進出易額達到3.1萬億元，占總值的12%。艾瑞預測，在全球電商快速發展和中國電商全球化的大趨勢下，中國跨境電商的交易規模將持續高速發展，電子商務在進出口貿易中的比重將會越來越大，到2016年將會達到19%，跨境電商的交易規模將達6.5萬億元。
（二）跨境電子商務對我國對外貿易的積極影響
在全球電子商務快速發展的大環境下，跨境電子商務的快速發展對中國的進出口貿易產生深遠的影響，也將進一步提升中國整體國民經濟實力。
1、降低了我國對外貿易的成本，提高了企業的利潤
在傳統的國際貿易中，尋找客戶、談判、合同訂立、合同履行、售后服務等環節手續復雜，交易雙方要么通過人員往來，要么通過駐外機構或者使用國際長途或傳真來協調、執行相關事宜，交通、住宿等費用以及辦公成本都比較高。而跨境電子商務利用費用低廉的互聯網節省了溝通費用，簡化了數據處理程序，降低了人工傳遞信息過程中的高差錯率，從而大大降低了上述成本，給我國外貿企業帶來了最直接的經濟效益。
需要特別指出的是，電子商務產生的背景是國際貿易大量單證處理需要，EDI制單的廣泛應用，使電子單證取代了傳統的紙質單證，減少了單證的重復錄入，大幅降低了制單成本，提高了效率。據美國《福布斯》的統計，跨境電子商務可以減少企業交易成本的5%--10%，這對于外貿企業來講都是絕佳的，真正達到了企業利潤最大化的目的。
2、改善了我國外貿企業的經營管理模式
跨境電子商務通過EDI和互聯網進行全套的業務流程， 突破了我國傳統貿易以單向物流為主的運作格局， 形成了物流、信息流、商流合為一體的一種全新的經營和管理模式。我國的外貿企業以前主要依賴經銷商、商和專業的進出口公司進行國家間的產品買賣，隨著以計算機網絡信息技術為核心的跨境電子商務系統的飛速發展，中國外貿企業都建立了自己的網站和網絡交易平臺，在利用精美的網頁宣傳其產品的同時，把網絡營銷、在線交易、在線支付、國際物流等環節綜合、整合，改變了以往高成本低效率的營銷方式，重塑了國際產業鏈，為貿易雙方提供了全方位、多層次、多角度的互動式的商貿服務，促進了進出口貿易的發展。
3、促進了我國服務貿易和信息貿易的發展
隨著電子商務和信息產業技術的發展，與信息產品及信息服務有關的貿易已從服務貿易中分離出來，以一種獨立的新的貿易形式出現。無論是服務貿易（運輸、旅游、工程承包、金融、保險以及法律等服務的提供與接受）還是信息貿易（技術、信息商品和信息服務）都可以通過信息網絡的“運送服務”方式進行。我國的公司或個人既可以足不出戶為全球各地的受眾同時提供服務，也可以不出國門就享受來自不同國家的優質服務。而這種從貿易洽談、服務產品提供到售后服務的全過程只需按動鼠標，輕輕一點即可完成，促進了我國對外貿易朝著信息和知識密集型方向快速發展。
（三）跨境電子商務在我國對外貿易中存在的問題
雖然我國跨境電子商務發展形勢良好，甚至有人預測，跨國貿易的電商巨頭有可能在中國出現，但是我們要清楚意識到，目前我國跨境電子商務的發展還處于初級階段，存在的問題還不少，面臨著諸多挑戰，仍然有很多需要完善的地方。
1、安全機制不夠健全
跨境電子商務給國際貿易雙方帶來便捷的同時，也存在著較多的安全隱患。譬如，對于交易雙方來講，網上的虛擬經營比以往的實體經營更容易違約；電子合同比書面合同容易篡改；無法完全保障電子支付的安全問題；有形貨物物流配送環節引發的一些特殊問題及無形產品在其權利的移轉、退貨、交付的完成等帶來的安全問題。以上種種都是制約我國跨境電子商務發展的核心問題。
2、信息基礎設施狀況亟待改善
跨境電子商務的應用與發展離不開基礎配套設施的基礎性支持。我國自1994年正式接入Internet以來，網絡基礎設施建設有了很大的發展。雖然目前我國網絡架構已基本形成，統計數據顯示2000年我國電子商務基礎設施的R&D支出占GDP的比重為1%，到2011年的研發經費占了 1.84%，但與發達國家相比，國內信息基礎設施投資不足是制約我國跨境電子商務發展的“瓶頸”，我們離金融電子化和商業電子化的目標還有一段距離。因此有專家提出，為搶占下一代經濟的制高點，我國的戰略性投資重點應該從傳統的“鐵公機”（ 鐵路、公路、機場等）項目轉向對信用環境、電子商務基礎服務等方面的智慧型投資。
3、跨境電子商務的法律法規還很不完善
跨境電子商務是一種新興的貿易方式，聯合國國際貿易委員會等國際組織根據其發展實際，先后制定了一些電子商務發展的政策，如1999年聯合國國際貿易法委員會通過的《電子簽名統一規則》、2000年通過的《電子簽名統一規則附條例指南》等，但這些法規尚未完全納入我國的法律體系，不具備法律效力；我們國家雖然制定了《電子簽名法》、《電子認證服務管理辦法》等法律、法規，但依然沒能很好保護到顧客以及約束到商家和企業。隨著市場的發展，中國跨境電子商務的系統化、規范化迫在眉睫，政策的支持和政策的完善性就顯得尤為重要。
4、社會公眾對跨境電子商務的意識還比較淡薄
互聯網在我國發展迅猛，但電子商務在社會公眾中的應用仍然沒有實現最大化。商務部數據顯示，近幾年跨境電子商務市場中，B2B市場交易規模始終占總交易規模90%以上；參與跨境電子商務（網購）的個人表現為高學歷、高職位、高收入、年輕化等特點，且多集中在一線城市。這說明我國大多數居民對跨境電子商務的觀念淡薄，傳統的購物習慣和銷售方式仍根深蒂固，認識上的滯后將會阻礙跨境電子商務在我國的發展。
三、結束語
雖然近年來國內越來越多的企業進入了跨境電子商務市場，但與海外企業相比，中國的跨境電子商務由于牽扯到的問題眾多，目前還處于比較落后的狀態。在接下來的時間里，需要政府優化商務、法律環境，完善監管體系，積極引導企業在產業鏈構建方面的通力合作，適時引導企業和消費者積極參與跨境電子商務的市場拓展，培養消費者的消費習慣，最大限度的挖掘跨境B2C市場潛力，助力我國的外貿企業在跨境電子商務中獲取巨大利潤。
機遇與挑戰并存，跨境電子商務取代傳統進出口貿易方式已成為不可逆轉的潮流。作為發展中國家，中國只有快速發展跨境電子商務，才能在接下來的貿易競爭中占據主導地位，贏得主導權。
參考文獻：
苦澀的創業體驗之外，相關的統計數據也不容樂觀。從2009年到2011年的3年時間，中國個人網店增加了近600萬家，達到1620萬的“峰值”，而2011年到2013年則減少了近500萬家。潮起潮落，背后的因素是什么？是網商平臺的“壟斷”擠壓了個人網店的盈利空間，還是這個行業本身就存在著“基因缺陷”？
事實上，互聯網固然可以通過降低交易成本的方式營造美好的創業預期，但它并不會改變交易的本質。在高談“互聯網思維”的時代，個人網店成功與失敗的根源，往往在于那些被我們忽略的常識。 巨頭不再“慷慨”
半途而廢的創業故事每天都在上演，這既說明了“成功學”和企業家精神的不一樣，也折射了外部環境的悄然變化。
因為房子租在了花市的旁邊，30歲的李晨在淘寶開了一家花店。事業單位閑散的工作節奏讓她在兩個月前全身心地投入了創業，從網店美工設計到樣品制作，事必躬親。為了節約成本，她還“自建物流”，讓從東北來南方投靠自己的弟弟當快遞員，只做同城的生意，12小時內送貨上門。
剛開始，李晨每天都會關注自己的訪問量，她還到處查找介紹如何提高流量的帖子和視頻，準備自學成才。但這些用處都不大，開業兩個月，她花費了1萬多元的成本，但業務卻不到1000元。很快，弟弟找到一份汽車銷售的工作，她也買房搬離了花市，短暫的創業歷程就此打住。
曾經的個人網店創業者們幾乎都能在李晨身上找到自己的影子，缺乏恒心固然是創業終止的因素，但越來越稀缺的流量同樣動搖了“李晨們”的信心。“如果做推廣，什么都要拿錢去買，后續投入太大，有些網絡公司還賣假的流量?！崩畛繜o奈地對《南風窗》記者說。
李晨的網店只是經歷了“淘寶網店N種死法”中的一種，這并不足怪。但一個業內公認的事實是，免費的流量引導和營銷支持正成為歷史，電商平臺巨頭對個人網店創業者已不再像從前那么“慷慨”。而在10年之前，這種“慷慨”曾是本土電商平臺打敗國外電商巨頭的法寶。
2003年，美國電商巨頭eBay通過收購國內最大C2C電商網站易趣進入中國市場，彼時，易趣年交易額超過10億元，而當年剛成立的淘寶交易額不過2200萬。而數年后，易趣原本90%的份額僅剩下不到10%，隨后被eBay轉手賣掉，最終在C2C領域幾乎銷聲匿跡。相比而言，淘寶卻成為了全球最大的電商平臺。
eBay“收費模式”和淘寶“免費模式”的優劣成為了決定勝敗的最直接因素。當時，eBay采取了在歐洲和北美的操作手法，即向賣家收取登錄費，而新成立的淘寶則對個人賣家完全免費。
實際上，馬云本人最初的個人品牌一直是中國中小企業和草根創業者的“代言人”。阿里巴巴網站大幅降低了中小企業的營銷和交易成本，而淘寶網則給個人創業者提供了無限的可能?？梢哉f，阿里巴巴集團曾一度充當了中國電商行業“基礎設施建設者”的角色，那么，修了“高速公路”，對更多的人收費也看似順理成章。
目前，淘寶網主要分為天貓商城和淘寶集市兩個板塊，前者是B2C市場，即以企業對個人消費者的交易為主，而后者是C2C市場，主要是個人網店對個人消費者的交易。在收費方式上，前者需交納保證金、年費和傭金，而后者只需要繳納保證金。
盡管收費方式看起來沒變，對集市內的個人網店依舊采取“免費模式”，但個人網店所得到的流量卻正在減少。一位和淘寶網店多有業務合作的互聯網營銷人士對《南風窗》記者分析，淘寶的重心是收費的天貓，而不是免費的集市。在天貓，淘寶收取的傭金收入和流量及其帶來的網店銷售額直接相關。因此，在流量一定的情況下，淘寶必然把更多流量引向天貓，而留給集市的流量必然會少。
此外，在業內看來，阿里巴巴即將在美國上市，在上市之后，投資者對利潤將更加看重?！疤詫毜淖龇ê戏ê侠?，商業的考慮實屬正常。”以上人士認為，在種種因素之下，淘寶集市的“免費午餐”勢必越來越少，這些都是個人網店創業者必須考慮的變量。 “C2C”的局限
未來的美股“高富帥”真的會拋棄“草根”？
在個人計算機時代，中國互聯網企業一直標榜“得草根者得天下”，而不是從西方分析師鼓吹的“2.5億中產階層”身上賺錢?！安莞卑耸染W絡游戲如命的外出務工青年，在營銷費用上精打細算的中小企業以及付不起商業綜合體房租的賣家。靠著實時通訊起家的巨頭、做競價排名的搜索引擎以及近年獨領的電商平臺，它們的茁壯成長主要依賴于這些“草根”帶來的養分。
據商務部官員日前透露的數據，2013年我國網絡購物用戶規模達3.02億人，全年網絡零售交易額超過1.85萬億元，已成世界最大的網絡零售市場。
可以說，中國電商蓬勃發展的關鍵因素之一是賣家和買家都逃脫了商業地產的“地租霸權”。對“銷售端”而言，中小賣家們省去了高額的商業綜合體租金，省下來的錢被用在了控制銷售價格和豐富產品的多樣性上，這讓財富分享機會已經日益稀少的普通中國人獲得了前所未有的滿足感，為此也推動了“消費端”的繁榮。
但是，不少人也忽略了電商井噴的另一個關鍵因素，即“中國制造”的困境和轉型。從《南風窗》記者對部分個人網店的調查來看，不少人最初的創業動因是“有門路”，即貨源的通暢和廉價，而放棄的原因則是進貨價格的上升。
以中國制造業的中心珠三角為例，在2008年和2009年，東莞、中山、廣州等地陸續興起了網店熱，甚至還出現了幾十家專門為個人網店做店面美工的網絡營銷機構。
“每個廠都要減少庫存，進貨價格奇低，平時都很貴的東西一下子只要3折，甚至1折?！币晃粎⑴c其中的廣東電商人士對《南風窗》記者分析，個人網店成為了金融海嘯之后企業去庫存的重要管道，但這種庫存“臨時分銷商”的角色是暫時的。
當庫存處理完畢，而資金不斷從制造業退出，商品提供者數量減少，那么自然會推高進貨價格。這個邏輯就和中國通貨膨脹一樣，大家都盯著“貨幣超發”，卻忽略了制造業企業倒閉，商品生產者減少，價格必然上升的簡單道理。
2011年開始，個人網店熱潮退潮。根據中國電子商務研究中心的《2013年度中國網絡零售市場數據監測報告》，2009年，中國個人網店數量為1040萬，而2011年增加到了1620萬家，但此后則直線下降，2012年為1365萬家，2013年剩下了1122萬家，3年減少了將近500萬家。
在這個轉變過程中，B2C開始替代C2C而成為主流。所謂C2C（Customer to Customer），即個人對個人的交易，電商平臺的個人賣家是典型。而B2C（Business to Customer）則以自建網站的垂直電商或電商平臺的入駐企業為代表。
顯而易見，對消費者來說，B2C相對于C2C的好處是企業有更好的信譽，產品質量更有保證。更重要的是，當企業掌握了“互聯網思維”，對接制造業企業，它較之于個人網店，可以很快地降低成本，獲得價格上的絕對競爭力。
另一方面，對電商平臺來說，企業客戶才是真正的高質量“消費者”。2011年，淘寶爆發的“產品質量”風波主要發生在C2C領域，但成本卻很大程度要讓電商平臺來承擔。事實上，這場風波也是淘寶把主要資源用來做天貓商城的重要推動力。對此，一位分析人士對《南風窗》說，C2C有點“吃力不討好”，對完成了用戶積累的平臺來說，甚至是一個“包袱”。
實際上，被“互聯網思維”裹挾著進入電商行業的個人創業者很可能忽略一個基本邏輯：互聯網并未改變交易的本質，它只是降低了交易的成本。經濟學的規模效應早已闡明，大規模的企業生產會比個人作坊更有市場競爭力，無論在“線下”還是“在線”。
網絡花店創業者李晨遇到的問題便是如此。她的網店毫無價格優勢，因為她的進貨方―花市花店基本上都上了網，售價只有她的80%?？梢?，“互聯網思維”盡管很厲害，但它同樣無法改變“圓的輪子”比“方的輪子”好用的現實。 “屏幕變小”的機遇
一個時常被忽略的事實是，在歐美的C2C市場，很大部分的交易量都來自于二手商品和“特殊商品”的交易。但對中國來說，除二手房外，其他大多數在歐美有巨大市場潛力的二手商品都很難流行，二手車就是最好的代表。同樣，就中國的C2C市場而言，二手商品交易同樣缺乏足夠的市場空間。
可以說，C2C這個市場盡管充滿前景，但很難成為“第一”。以C2C巨頭eBay為例，截至今年5月底，其與1995年同年成立的B2C巨頭亞馬遜相比，市值已經不到后者的1/2。
目前，對個人網店前景的另一種擔憂來自于電商巨頭的“壟斷”，比如電商平臺可以利用“壟斷地位”隨意提價，擠壓個人網店的盈利空間。此前，淘寶商城準備將年費和違約保證金提高，便引發了中小商家的抗議。隨后，淘寶又因此陷入“反壟斷調查”的風波。
但從現實角度來講，電商巨頭的“壟斷”不應被高估。即便上市后要面臨更直接的盈利壓力，它們也很難隨心所欲。1122萬家個人網店，這個數字意味著差不多平均100名中國人就擁有一家網店，如果再考慮到龐大農村地區創業的不便，那么在城鎮之中，網店“人口密度”會超乎想象。而這背后是一個重要的社會問題―就業。
而在國家層面，對個人網店的支持態度非常明顯。比如在今年 4月，國務院常務會議便確定在電商平臺開辦網店的高校畢業生，可享受小額擔保貸款和財政貼息的政策。近年來，中央高層也多次通過各種信號釋放了對個人網店創業的支持態度。
因此，從某種程度上來講，電商巨頭即便上市，也必須在利潤和“社會責任”兩者間找到平衡。顯然，對于一個國家來說，在解決就業問題的途徑選擇上，個人網店的熱潮遠比GDP的狂奔更具有正面的意義。
那么，普通人網店創業的機會在哪里？
目前，中國互聯網的最大變局莫過于PC互聯網向移動互聯網的轉變。通俗些說，即在臺式機、筆記本等個人電腦上上網的方式將被移動設備上上網的方式取代。直觀角度來看，最大的變化是用戶面對的屏幕變小，而這個物理變化背后則意味著互聯網商業模式的革命。
舉最簡單的例子，在互聯網廣告的“1.0時代”，門戶網站廣告很大部分來自于通欄廣告和彈窗，盡管這極大地影響了用戶的閱讀體驗，但由于個人計算機的屏幕足夠大，所以用戶勉強可以接受。同樣，在互聯網廣告的“2.0時代”，對國內的搜索引擎來講，競價排名的陳列也必須以屏幕足夠的容量為前提。
但對移動互聯網時代的手機屏幕來說，以上兩種傳統的互聯網廣告模式會遭受挑戰。
“屏幕變小，門戶網廣告位變少，而搜索引擎的競價排名也會面臨挑戰?！敝娚谭治鰩熇畛蓶|對《南風窗》記者說，移動互聯網時代的營銷有明顯的“去中心化”趨勢，傳統網店依靠流量導入的營銷模式會有問題。
“大而全的電商不占優勢，而單品才是移動營銷的未來?！辟Y深電商觀察人士、東莞互聯網聯盟的發起人孫明明認為，移動電商營銷是多級倍增的“關系市場”，第一級是商品提供者的“朋友圈”，第二級是“朋友”的“朋友圈”，以此類推，在線上和線下同時推進，靠口碑相傳。“比如一個店只賣板鴨一種，而不賣其他食品，專注的店最容易成功。”孫明明說。
和半途退出的李晨不同，小青是一位“專注”的網店創業者。她是一位速錄員，在淘寶的小店只經營速錄業務。盡管她居住在華北的一座小縣城，但她的客戶全部來自于北上廣。她的優點是能在2分鐘內回客戶手機信息，在錯誤率同樣低的情況下，還可以對“大客戶”予以折扣，最終她培養了一批“忠實客戶”。
