時間：2023-10-27 11:03:36
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理論上講，當出現個人財產時，個人對財產進行管理，個人理財也就隨之產生了。當前我國經濟正處在快速發展狀態，社會金融環境日新月異，個人財富快速積累，個人理財規劃服務市場需求正在快速壯大，但是，由于不同的社會歷史階段和國家社會形態的不同，個人理財在整個社會大環境條件下的形式也不同。而對于不同種類的理財機構和不同品種的理財產品，個人的選擇往往是信息不對稱的，這就要求金融機構順應需求的潮流開發個性化的理財產品。
一、我國個人理財發展階段分析
根據個人理財發展成熟程度，將其劃分為三個不同的階段：初級階段、發展階段和高級階段。
改革開放以來我國經濟得到了快速的發展，個人財富也得到了較大的積累。由于當前我國經濟處在轉型期，財富掌握力度分配不均衡，居民整體文化素質正在發展中，使得我國個人理財狀況出現了多階段并存的復雜情景。首先，農村以及偏遠地區個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，收入主要依賴固定的工資或經營收入。其次，在廣大大中小城市人群中，主要存在的狀況是發展階段，人們的財富有了更多的結余，為了追求更多的回報和收入，人們往往想把閑置的錢財用于投資，但受各種原因的閑置不能進行直接投資，而另一部分人則是急需資金用于經營，但是又不能直接從資金擁有者那里獲得大量的資金。從主體上講資金擁有者擁有更多的可投資資金，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學習理財知識并了解各種投資方向，會主動向專業人士咨詢投資建議。最后，在小部分較為富裕的群體中，正在嘗試著高級階段的理財方式。高級階段社會經濟進一步發展，資金需求劇增，可投資途徑門類繁多，非專業人士已不能全面了解各種投資理財途徑，這樣就需要委托專業理財規劃師給予幫助管理。專業理財規劃師根據客戶的實際收入以及客戶的要求制定合理的理財方案，經客戶同意后由理財規劃師完成投資理財，并定期向客戶匯報財產管理情況。因此，當前我國個人理財狀況主要處在發展階段，同時，又有初級階段的共存并且將，而高級階段也剛剛開始發展，并將會以迅猛的速度發展。
二、對52名2008年畢業大學生個人理財狀況調查以及分析
大學畢業的80后人群正在逐步成為社會的主要群體，他們的理財行為將是我國將來十年甚至二十年個人理財的主要行為方向。因而對新畢業大學生個人理財情況進行分析調查非常重要。
我們對某高校2008年畢業的52名大學生進行了不記名問卷調查。我們所問卷的對象是大學畢業并且工作5年的小部分人群。在52名調查者中，其中有30名在大城市工作，有22人來自偏遠的小城市。從家庭收入來看，來自大城市的被調查者中五萬以下的有10人，五萬到十萬有10人，十萬到二十萬有7人，二十萬以上的有三人；來自偏遠小城市的被調查者中，五萬元以下的15人，五萬到十萬的有6人，十萬到二十萬的有1人，二十萬以上的有0人。而對結余財富的處理方式，來自大城市中的調查者有20%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，20%進行股票投資；來自偏遠小城市的調查者他們中有60%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，2%進行股票投資。而在所有的調查者中只有20%對個人理財有所了解，3%對個人理財知識進行學習，大部分完全沒有人向專業理財人員進行過咨詢，更沒有將個人多余財富委托給專業理財規劃師管理。
通過對我國現有個人理財狀況進行分析，并結合我們所做的小范圍問卷調查，我國個人理財狀況呈現出錯綜復雜的局面。偏遠的小城市調查者由于對理財知識的了解不全面，個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，關注渠道也較為狹窄，并且大部分人收入主要依賴固定的工資或經營收入，在處理多余的錢的方式上，多數人選擇了儲蓄，呈現理財方式過于單一；而在廣大大中城市調查者中，主要存在的狀況是發展階段，人們的財富有了更多的結余往往想把閑置的錢財用于投資，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學習理財知識并了解各種投資方向，會主動向專業人士咨詢投資建議，并且正在嘗試著高級階段的理財方式，這樣就需要委托專業理財規劃師幫助管理。
另外，這部分群體對新事物新方法的接受能力較強，主動意愿嘗試新鮮事物。同時他們正在成長為社會的中堅力量，將會影響著我國經濟社會今后十到二十年的發展。因此，及早開發這部分人群的個人理財業務是當務之急，并且，由于這部分群體特使得更容易在他們中間開展高級階段的個人理財規劃業務。
三、我國個人理財發展方向
當前我國金融機構面臨的最大難題就是市場需求不足。雖然我國金融機構努力開拓著個人理財服務市場，但是，我國個人理財服務市場總體上仍處于發展階段。金融市場比較混亂，理財產品名目繁多，缺乏系統有效的管理，這使得個人理財服務市場的開發受到嚴重的阻礙。因此，合理分析規劃個人理財服務成為必需。
（一）合理規范投資理財產品
當前市場上主要的個人理財服務主要的方式是投資理財產品的開發，而市場上主要的理財產品主要可分為：最傳統渠道——儲蓄，風險與收益同在——債券，保障性投資——保險，專家理財投資——基金信托，高風險投資——股票，實實在在的投資——收藏，甚至包括彩票[4]，這些理財投資產品經過不同金融機構開發出品種多樣的理財產品，這就造成了市場上的混亂。由于市場管理混亂，有些金融機構打著投資理財的幌子，將客戶的資金挪用，給客戶造成極大的損失，同時，也嚴重損害了客戶對金融機構的信任。另外，金融機構只看重投資理財產品的開發，而忽視了個人理財規劃的真正含義，忽略了客戶利益是以金融機構提供物超所值的理財服務為前提的，而認為投資理財只是個人理財規劃很小的一部分，個人理財規劃不單純是個人結余資金的管理，同時包括個人債務，個人收入，以及個人消費的管理。因此，良好的個人理財規劃服務應該是全面的，金融機構應當嚴格規范自身的服務方式，全面考慮客戶的需求。
（二）個人理財服務的個性化
社會個體形形各不相同，同一年段的人其所從事的職業不同，相同職業的人其家庭狀況不同，其經濟情況也是個不相同，即使是相同職業家庭狀況也類似的個體，其消費習慣或消費以及理財心理也不相同，可見，不同的個體對于個人理財規劃服務的需求也不盡相同。因此，開展個人理財規劃服務要根據個人特點制定個性化理財規劃，個人理財服務將朝著個性化服務方向進一步深化。
隨著現代高科技的發展，金融領域也會用到高科技技術。引進數字化信息化管理模式，構建個人理財規劃數學模型，是當前個人理財規劃服務行業中一個重要的任務。該模型參數應當考慮客戶的年齡、職業、家庭負擔、消費習慣、社會經濟發展狀況、社會經濟大事件以及社會經濟穩定情況，為客戶提供一個直觀的數據參考，該數據應當能夠及時提醒客戶，應當進行何種個人理財調整。
（三）以銀行存儲卡為中心開發個體服務
隨著市場競爭的加劇，國內金融機構逐步確立以客戶為中心根據客戶需求開發新產品，有差別、有選擇地進行金融產品的營銷和客戶服務。我國要進行個人理財規劃服務，銀行具有得天獨厚的地位，因為，當前我國居民主要結余錢財的存儲方式就存在銀行，而且，我國居民的主要借貸對象也是銀行。銀行作為中間人應當充分利用自己的條件，開發個人理財規劃。
具體操作上，通過客戶在銀行開戶時所留下的信息以及與銀行接觸的機會，銀行應當積極的為客戶提供一些免費的理財規劃知識，逐漸建立客戶對銀行的信任。在合法的前體下讓客戶主動提供個人基本的財務情況，銀行根據客戶基本情況為客戶提供一對一的免費咨詢，給客戶提出科學的消費、投資甚至借貸規劃，并定期為客戶提供當前社會經濟狀況分析，根據客戶的實際經濟情況實時提供理財建議。在這樣條件下，銀行逐漸與客戶建立穩固的服務關系，當客戶需要進行投資理財時，銀行及時給與正確的引導。
四、結束語
綜上，通過對我國現有個人理財狀況進行分析，并結合我們所做的小范圍問卷調查，我國個人理財狀況呈現出錯綜復雜的局面，并依據現有市場發展情況為金融機構提供一些改進意見。相信不久的將來我國個人理財規劃服務將進入高級階段。
（一）需求方：客戶理財需求日益增長
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。
2.住房、醫療、、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。
3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有 1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務
我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1 832.4億元，同比增長約 70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。
（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者
雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。
二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況
（一）CFP服務理念對壽險業的影響
個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。
（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況
在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自 2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。
三、壽險業開展個人理財規劃服務的及影響
（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容
全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。
從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。
從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。
從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。
（二）壽險業推行個人理財規劃服務的
從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。
1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康。可以說，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在、、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢
（一）國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷
1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。
2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。
3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。
4.現行法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。
（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢
1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。
個人理財業務指的是商業銀行為個人客戶提供財投資顧問、資產管理、財務規劃與分析等專業化的金融服務，為客戶提供專業化的投資建議，幫助客戶實現科學的投資，以實現個人資產的增值，滿足客戶對收益的要求。個人理財業務有市場前景大、風險小、業務范圍廣、收入穩定等特點，成為了許多發達國家商業銀行的主要利潤增長點。
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
上個世紀70年代以來，在全球金融創新浪潮的推動下，個人理財業務得到了迅猛發展。擁有富裕資產和高收入的群體，開展重視個人資產的穩健增值，但是由于這類型群體往往存在精力有限、專業知識不強的缺陷，他們需要專業人士提供全方位的服務，以滿足個人需求的資產管理服務。隨著商業銀行個人理財業務的不斷發展，現在已經進入了以專業化、標準化、個人化等特點的新階段。
我國個人理財業務起步于上世紀90年代初期，當時商業銀行為客戶提供投資顧問和個人外匯理財服務。隨著經濟的不斷發展和金融市場的完善，特別是2005年之后，客戶對理財的需求日益旺盛，同時加之商業銀行、保險、證券等金融機構對個人理財業務發展的重視，使得個人理財業務得到全方面的發展。
現階段，我國個人理財業務處于新興階段到成熟階段的過渡期，市場前景非常廣闊。首先，持續增長的個人資產為商業銀行個人業務的開展提供了物質基礎；其次，我國住房、醫療等體制改革提供了居民對個人理財的需求；并且個人理財業務的發展成為了商業銀行盈利的新增長點，轉變了商業銀行的經營模式，有利于豐富商業銀行金融服務的功能，推動商業銀行更加多元化的發展。
二、商業銀行個人理財存在的問題
我國實行的是分業經營的政策，銀行、保險、證券是分開經營的，隨著金融體系的不斷發展，這種趨勢有一定的緩解，但是相比于發達國家還是存在著較大的差距。個人理財業務營銷方式、創新能力、人員素質以及外部環等各方面均存在著不同程度的問題：
（一）產品設計管理機制不完善
部分商業銀行不能按照客戶的風險與利益相適應的原則開發理財產品，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。同時，商業銀行在代銷產品時，沒有對產品進行有效分析，沒有對產品抗風險能力、產品開發者的經營管理能力進行有效評估。
（二）市場定位模糊
目前，我國商業銀行的個人理財服務主要定位于少數的高端客戶，限制了理財服務的全方位發展。為了實現個人理財業務的發展，應該仔細研究市場，研究不同的客戶對理財服務的需求，主動去發現市場機會，針對高端客戶展開個性化的服務。但實際上，目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態化理財建議，至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議，僅僅局限在了銀行為數不多的基金與保險產品。
（三）個人理財人員整體素質不高
總的來看，從事我國商業銀行個人理財業務的人員，整體素質不高，主要表現在專業素養不夠、業務能力低等方面。個人理財人員需具備知識面廣、開拓能力強、善于營銷等能力的復合型人才，目前我國符合專業型理財人才缺失。
三、商業銀行個人理財業務發展對策研究
（一）加大產品創新力度
長期以來，個人業務僅僅是作為商業銀行籌措資金的一種方式。隨著市場競爭的加劇，商業銀行應進一步細分市場，對不同的客戶開發出不同的金融產品。針對客戶不同的風險偏好、客戶自身情況進行理財規劃，對高端客戶要求理財經理實行一對一的服務。個人客戶經理應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段，使個人理財服務朝著個性化的方向發展。
（二）找準市場定位
為了更好的開展個人理財業務，商業銀行應該根據自身特點確定目標市場，從而推出差別化的金融產品，以此提高客戶的滿意度。首先從根據客戶收入水平進行市場劃分，中低收入客戶提供穩健性金融產品，對高收入人群提供在風險可控的基礎上的多元化金融產品；其次從地理角度進行市場劃分，對經濟高度發達地區提供高收益、高科技的個人理財業務，對經濟相對落后地區開展信用卡、個人信貸等業務。
（三）提升人員素質
商業銀行應建立起一批對保險、股票、債券等金融專業知識熟練的精英理財團隊，同時懂得營銷技巧，可以為不同背景的客戶提供理財服務。同時國內商業銀行應與境外機構積極合作，引進國際經驗建立和完善金融理財執業人員自律性的行業標準、職業道德；創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，以規范中國金融理財業務的發展，全面提升理財師的服務素質。
參考文獻：
[1] 史萍.城市商業銀行個人金融產品若干問題研究[J].改革與戰略，2008（2）
前言：個人理財是商業銀行的主營業務之一，同時也是銀行利潤的重要來源，其對銀行發展的影響極為深遠。但是由于我國商業銀行大部分個人理財業務的運營歷史較短，銀行本身對個人理財活動的認識還不夠深入，所以在提供理財服務時沒有認識到個人客戶對理財服務的風險偏好、資金狀況以及財務管理目標本身存在著一定的普遍性，并沒有利用這一特性來發展完善個人理財業務，因此對個人理財市場細分及客戶群的差異性分析具有鮮明的現實意義。
一、個人理財市場細分概述
（一）商業銀行個人理財業務概念
隨著現代社會經濟的快速發展，人民群眾在生活水平提高以后產生了各式各樣的財務管理需求，商業銀行順應這一需求形勢在運營過程中為儲蓄客戶提供財務分析、財務規劃以及投資顧問和財務管理等專業化的服務。商業銀行個人理財業務是各個銀行利潤收入的主要來源，其發展和進步對商業銀行具有鮮明的現實意義。
（二）市場細分的理論依據
在商業銀行的運營過程中，個人理財業務是一種針對客戶個人的服務。由于每個人的社會經濟活動特質不同，其理財的需求也不盡相同。所以為了提高銀行個人理財業務的質量和效率，對個人理財市場進行細化劃分是十分必要的。個人理財市場的細化是現代營銷理念在銀行運營活動中的應用，細化工作進行的依據主要有兩個：第一、從廣義上來說每個人的財務管理需求是不同的。而銀行的個人理財服務必須根據個人客戶不同的財務管理需求來進行，所以個人財務管理需求的差異性是銀行個人理財業務市場細分的根本前提;第二、商業銀行作為社會經濟活動中的金融服務提供者，其本身也是一個市場經濟主體，其自身理財資源是有限的，也就是說商業銀行自身是不可能差異性的滿足所有個人客戶的個人財務管理需求的。銀行自身有限的理財資源和無限的個人客戶理財需求是一對矛盾，為了解決這一矛盾銀行主體必須對個人理財服務的市場進行細化，以保證銀行在有限資源基礎上對個人客戶的吸引力，可以說商業銀行理財資源的有限性是市場細分的外在要求。
二、個人理財市場細分類型及差異性
（一）個人理財客戶分類
1.一般客戶
這類客戶的工作較為穩定，相應的月收入保持在3000～6000元之間，大部分的年齡在40～45歲，因為收入較為穩定，對未來的收入預期比較樂觀而且社會經驗較為豐富，所以其投資的欲望和能力較強，是銀行個人理財業務的典型客戶。
2.重要客戶
重要客戶一般是在體育、商業貿易以及電信等朝陽行業中任職的管理人員，其每個月的收入基本穩定在4000～8000元之間，年齡在35～50歲之間，因為年齡較輕，財富積累的速度較快，而且大部分成員的學歷水平較高，對金融活動的認識較為深入，所以對資金運用的能力較強，是銀行個人理財服務的重要客戶。
3.戰略客戶
這類客戶一般在收益較好的行業任職，或者是自由職業者和個體商戶，月收入在6000～10000之間，因為其從事的職業主要就是經營活動，所以其對金融理財的認識和理解程度較高，有極強的投資和增值欲望，同時個人的財富積累速度較快，有實際的投資能力是銀行個人服務業的戰略客戶。
（二）個人客戶理財特征差異性分析
依據個人理財活動中個人客戶財務狀況的不同，其在個人理財業務中的需求也就不同。其差異主要表現在對理財服務形式的選擇上以及對銀行的忠誠度上。
大多數情況下一般客戶會選擇風險程度相對較低，而收益率相對較為穩定的理財產品，而其他兩種用戶在個人理財中的取向更加激進，趨向于選擇風險程度相對較大，而收益率也相對較高的理財產品。
在客戶對銀行的忠誠度上，一般客戶因為與銀行本身的交集不多，其投資的穩健理財產品在任何銀行都能夠得到滿足，所以對銀行的忠誠度不高，很容易轉換銀行。但是重要客戶和戰略客戶因為頻繁的投資活動與銀行建立了密切的聯系，其對銀行的忠誠度往往較高。
三、根據個人客戶群理財特征差異性對針對的建議
（一）為一般客戶提供基本的標準化服務
一般客戶是銀行個人理財業務中趨同性最高的一種客戶群體，其在個人理財業務的選擇上基本相同，所以銀行在針對這些客戶的個人理財服務中，應該注重服務的標準化。
（二）為重點客戶提供針對
在重點客戶群體中，個人的財務管理觀念就出現了較大的分歧。所以銀行個人理財主體應該為中國電信客戶提供針對，針對重點客戶在理財活動中的不同取向，為其提供個性化的針對服務。
（三）為戰略客戶提供VIP服務
根據“二八法則”，戰略客戶是商業銀行利潤的主要來源，絕大部分的戰略客戶在投資活動中的投資傾向都是較為激進的，希望在投資活動中獲得最大化的收益。其投資活動會為銀行帶來大量的收益，所以銀行要為戰略客戶提供VIP服務，盡最大的努力滿足客戶的要求，如為其設立理財專區，保證客戶在辦理業務時可以獲得最快、最優質的服務。
參考文獻：
[1]孔莉.個人理財市場細分及客戶差異化服務策略研究[D].西南政法大學，2008.
一、烏魯木齊市中等收入居民的界定
中等收入群體是指一定時期收入及生活水平穩定保持在中等或相對平均水平的居民群體。中等收入者與貧困人口一樣，都是相對的概念，正因如此，在不同的社會經濟發展階段，不同的地區，劃分中等收入者的量的標準應該隨著社會經濟的發展，人民生活水平的提高，不斷地發展變化。由于地區經濟發展水平的差異，各地區的收入差距較大，各地高、中、低收入的劃分標準也不盡相同，因此有必要根據烏魯木齊市的實際收入水平來界定中等收入群體的收入范圍。2010年烏魯木齊市居民年人均可支配收入為14401.73元，消費性支出平均
10238.85元，與北京2003年的居民人均個人可支配收入13882元，消費性支出11123.8元相比，扣除通貨膨脹因素后，與2003年北京的收入和消費水平相當，不妨以當時北京的中等收入上下限4萬元～8萬元這一收入區間作為現在烏魯木齊市居民中等收入的范圍。
二、烏魯木齊市中等收入居民理財存在的問題
為了深入掌握烏魯木齊中等收入居民理財的第一手資料，我展開了問卷調查，共調查了500份問卷，其中有效問卷380份。通過調查，根據對現狀的分析，我們發現烏魯木齊市中等收入居民個人理財行為還存在很多問題，有很多有待改善的地方。
1.理財結構與家庭和家庭負擔的結構不匹配。在調樣本中，有42.2%的家庭有撫養子女的負擔，有13.4%的家庭需要承擔撫養一個子女并贍養一位無退休收入老人的責任，有22.2%的家庭需要承擔撫養一個子女并贍養兩位無退休收入老人的責任，只有剩余的22.2%的人表示無任何負擔?，F在我國的教育政策是九年制義務教育，但是高等教育是自費的，除特殊專業以外，高等教育（包括中職教育、高職教育、大學本科教育、研究生、博士教育）的自費額度還是比較高，在家庭支出中的比重中占有不小的份額；而我國的醫療保障現狀是基本取消公費醫療制度，建立城鎮職工基本醫療保險，普及城鎮居民最低醫療保險制度和農村新型合作醫療制度。上述幾種醫療保險的保障額度低，保障力度小，都是只提供最基本的醫療保障，即便是城鎮職工基本醫療保障的額度稍微高一些，但是我國截至2009年底，參保人數只有約2.2億，而后兩類醫療保險參保人數分別為
1.8億和8.33億。所以，就現在的家庭支出而言，主要是用于教育，有無退休收入老人的家庭還要承擔養老費用，單這兩項，壓力就很大，可以說有77.8%的家庭有負擔，其中
35.6%的家庭有較重的家庭負擔，如果家庭中的老人患有大病或疑難慢性病癥，那家庭中還要承擔高額的醫療費用，負擔更重。而在這
77.8%有負擔的家庭中，還有32%的家庭是夫妻雙方中有一方為獨生子女的，有8.8%的家庭是夫妻雙方都為獨生子女的，已經建立家庭甚至撫育子女的獨生子女是典型的夾心層，面臨的是上有老下有小的生活局面，有這樣的家庭結構和家庭負擔結構的人群，應該為子女的教育儲備教育基金，為父母的養老儲備養老基金和適合的醫療、養老保險，同時要考慮為自己配置一份壽險，如果自身發生風險，保證壽險的賠償額度能夠維持一定時期家庭的正常運轉，在實現這些的基礎之上，如果還有富余的資金，再考慮其他高風險高收益的資產配置，以實現家庭結構與理財結構相匹配。
2.中等收入居民中有為數不少的“月光族”無財可理。在被調查人群中，有為數不少的人是“月光族”，占調查樣本的10%，即有多少錢花多少錢，每期完全無結余或儲蓄，有的甚至是負儲蓄。月光族主要集中于單身群體，他們基本沒有任何理財行為，被問及不理財的原因時，有12%的人表示收入太低，事實上作為樣本的被調查群體的收入全部都符合本文對中等收入的界限要求，年個人平均可支配收入在4萬元～8萬元之間，可能處于這個區間下限的群體收入不算很寬裕，但是通過開源節流，還是可以每期結余、積少成多、實現有個人儲蓄和有財可理的生活狀態的。理財絕不是有錢人的專利，有錢人需要理財，沒錢的人更需要做好財務規劃，甚至零資產的人也需要理財。
3.個人理財收益率差強人意。在調查中，我發現，在開展個人理財活動的人中，實現或超過理財預期收益的只有13.8%，有收益但是沒有實現預期收益的有34.5%，沒有正收益的比例高達51.7%，說明，在目前的經濟背景下，缺乏專業理財經驗的人們個人理財收益差強人意。投資基金本來應該風險較小，但由于過度熱炒，偏重收益性而忽視分散風險的功能，使它失去了安全投資的意義。
4.儲蓄仍然是首選的理財手段。從我對烏魯木齊市中等收入居民的樣本調查可以看出，個人擁有的金融資產品種相對單一。儲蓄還是人們管理自己財產的第一選擇，在調查樣本中平均40%的資產投向了儲蓄，而且儲蓄在個人心目中也不是一種“理財手段”，而是“預防手段”。應該說在人們的傳統觀念中儲蓄理財才是最安全、最穩妥的，但是鑒于目前利率（儲蓄的投資報酬率）處于很低的水平，把錢存在銀行從短期看似乎是最安全的，長期而言卻未必如此，因為利息收入趕不上貨幣貶值的速度，不適于作長期投資工具。
5.理財意識不強，影響短期資產配置。調查顯示，中等收入居民的理財意識并不強，有35%的人認為自己根本沒有理財意識，也沒有采取積極主動的態度去了解學習，有42.5%的人認為自己理財態度一般，有理財的想法，有簡單的涉及，只有22.5%的人表明自己有強烈的理財意識，積極主動了解新產品，并選擇適合自己的產品。
6.個人理財的投資者風險意識不強或對風險控制不夠。
由于烏魯木齊市個人理財的歷史較短，對投資風險性往往認識不夠，從選擇個人理財產品的方式中就能夠看出來：25.64%的人選擇了隨大流，有27.6%的人選擇了隨機決定，有23.08%的人選擇了專業人士推薦，有23.68%人選擇根據自身實際情況選擇，在回答影響選擇理財的最重要因素時，有15%選擇了理財產品的收益高，我們發現很多投資者并不重視資產安全性的操作與維護。
三、烏魯木齊市中等收入居民個人理財建議
為了避免理財缺乏可持續的方法，理財過于盲目的問題，我們提出，要選擇合適的個人理財策略和制定完善的個人理財規劃，并對如何選擇合適的個人理財策略和制定完善的個人理財規劃進行詳細說明，期望有助于個人理財行為的規范；針對低儲蓄率的中等收入居民受消費習慣的影響而無財可理的問題，我們提出要正視作為理財手段的儲蓄的功能，并進一步說明了建立儲蓄觀念和習慣的方法；針對儲蓄率過高的中等收入居民，我們要強調儲蓄固然收益穩定，但一樣存在風險，由于利息收入遠遠趕不上貨幣貶值的速度，所以不適于作長期投資工具，在儲蓄已經達到一定比重的情況下，應該增加風險資產的配置；針對烏魯木齊市中等收入居民個人理財中存在的其他問題，我們都一一提出對策，期望能夠給有理財想法的人們提供一些思路。
1.選擇合適的個人理財策略。個人資產分配策略由個人的風險偏好和投資目的決定，根據投資者對待風險的態度，可以將他們分為保守型、輕度保守型、均衡型、輕度進取型、進取型五類。這些類型的投資者的風險承受能力按照前后的順序依次遞增。一個保守型的投資者，可能會把大部分的資金投入到投資風險較小的投資產品中去，例如固定收益的投資工具；而一個進取型的投資者則會把大部分的資金投入到股票、房地產等風險較高的投資產品中去；結合生命周期和生涯規劃的投資策略，注重個人理財行為與家庭結構和負擔結構相一致。從依賴期到成熟期再到衰老退休期的生命周期是每個人都要經歷的，莫迪利安尼等提出從人一生的收入水平來看，儲蓄額是呈現出從低谷到頂峰再到低谷的周期性波動狀態的。根據這個理論，在人生的不同階段，收入和支出并不總能保持平衡，而實際上多數情況下是不平衡的。所以，應該在生命周期理論基礎上結合自己的生涯規劃來制定理財目標和理財計劃。比如：一個出生農家的大學畢業生，剛在城市找到比較穩定的工作，那么這個人面臨的是立足城市、買房、結婚、為沒有退休收入的雙親提供生活金和儲備養老金等問題，那他主要的生涯規劃事件也是如此；而另一個人，出生城市，父母都受過良好的教育，同時又都有較高的穩定收入，這個人打算在大學畢業后出國深造，環球旅行，享受高品質的生活等，這二者的生命經歷有巨大的差別，他們的生涯規劃也就完全不同。
2.制定完善而又科學合理的個人理財規劃，建立可持續的理財方法。通過上面對于烏魯木齊市中等收入人群的調查，我發現很少有人為自己的理財行為開展專門的理財規劃，可能有的人有自己的理財目標但是卻很少有人為實現這個目標制定一個可行的理財計劃或盡可能選擇可行的方案，可見人們對于個人理財計劃的不重視。個人理財規劃是一個評估個人各方面財務需求的綜合過程，正如我們在前文中總結的定義一樣，它是在明確個人的理財目標，分析個人的生活、財務現狀及風險能力的基礎上制定出可行的理財方案的一種綜合運用各種理財知識的過程。它不局限于提供某種單一的金融產品，而是針對個人的綜合需求進行有針對性的組合創新，是一種全方位、分層次、個性化的計劃制定。
3.從一般儲蓄或單一的投資轉向組合投資。烏魯木齊市中等收入居民每年都有數萬元的現金流，富裕了的人們不應滿足于存錢拿利息這一單一的生財手段，而應開始探討各種新的、更富魅力的投資渠道。存款、貸款、股票、債券、投資信托、租賃、保險等各種金融投資理財工具，無不使個人投資者眼花繚亂。如何選擇合適的投資組合，賺取最大利益，成了個人經濟生活中新的時尚。目前烏魯木齊市理財市場上可供居民選擇的理財產品種類還是比較多的，中等收入居民可以深入了解并進行組合投資。個人投資產品品種豐富，形式多樣。廣大中等收入投資者需要認真分析自己的財產情況、投資偏好、風險承受能力、以及投資能力，才能正確選擇適合自己的投資品種，構造有效的投資組合，做到投資理財的保值、增值。
4.增強風險意識做好投資的風險應急計劃。由于個人理財中存在著許多不確定風險，所以我們必須增強我們的風險意識，做到未雨綢繆。對于風險的控制應該貫穿個人的整個投資理財的過程中，從投資前的產品比較到投資中的風險監測，再到投資后的風險評價，缺一不可。
參 考 文 獻
[1]洪流.我國個人理財業務的興起及發展對策[J].財會研究.2008（22）
[2]王廣宇，馬占新，李祎寧.個人理財中投資組合問題分析[J].中國證券期貨.2010（10）
[3]朱清香，辛曉.個人理財投資組合策略實證分析[J].財會通訊.2011（5）
中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01
隨著人們的生活水平的提高，我國居民的財富和可支配收入不斷增加，人們的理財意識日趨增加，這就為個人的理財業務的發展提供了條件。在此新形勢下，了解我國商業銀行個人理財業務的目前發展狀況，分析其存在的問題并找到問題根源，與外國先進的銀行理財業務相比較，提出可操作性的發展建議，有利于我國商業銀行個人理財的健康發展。
一、目前我國商業銀行個人理財業務產品存在值得人們關注的問題
(一)個人理財產品單一
我國商業銀行個人理財產品目前存在嚴重的同質性。經常是一家銀行推出了一種產品之后，其他家銀行跟著“復制”，導致產品大同小異，對客戶的吸引力低，各銀行為了吸引更多的客戶，大打價格戰。同時其他銀行的效仿，也抑制了一些銀行的創新的積極性，造成不良的市場循環。像在2009年至今的個人理財業務的市場中存在一些值得我們注意的現象，當資本市場形勢大好時，各商行的人民幣理財產品就紛紛推出申購新股的理財產品，比重占到了人民幣股票產品的近一半。在2007年牛市期間，據不完全統計，從5月底至6月初，有近十家銀行推出了新股申購理財產品，其中既有系列產品，如招商銀行的新股申購第八期、深發展第二期“聚財寶”新股等，也有全新面世的品種，如民生銀行“全球新股投資計劃”，還有與其他投資品種聯合推出的，如北京銀行推出優先型申購新股理財產品。但對于新股申購類理財產品，每家銀行的設計結構大致相同。基本上是銀行設計出理財產品，交給券商或信托公司運用募集來的資金進行新股申購；當資本市場振蕩走低時，理財產品又紛紛轉向債券票據產品，若長期限無人問津了，就“蜂擁”改成短期的?？梢姡a品細分的過程中，商業銀行對期限的劃分欠科學，期限結構的集聚效應明顯，不能滿足投資者對長期產品的需求。
(二)個人理財產品缺少市場細分
我國商業銀行理財產品的市場定位不準確，沒有做好客戶細分工作，只為客戶提供預先設計好的大眾化的理財產品，缺少對不同客戶群的需求分析，缺少真正意義上的針對客戶的個性化設計。目前，我國商業銀行很少有提供高端私人銀行的理財服務，在中資銀行中，大部分為貸款類、債券與貨幣市場類期限短、穩健性理財產品，這種理財產品適合普通大眾，而對于具有風險偏高、期限長的高端客戶，國內商業銀行很少有提供給適合他們的理財產品。并且，目前國內的個人理財業務的方向和重心還是處在簡單的儲蓄投資產品和消費貸款上，或者銀行只是提供簡單的咨詢服務，沒有將客戶的生活理財作為其理財的首選目標。我國當前的理財產品主要屬于投資類產品，包括股票、債券、基金、期貨、外匯、黃金。而非金融類理財產品，如教育基金規劃、住房規劃、養老規劃、醫療保險規劃以及稅務籌劃、遺產規劃很少提供給客戶。由此可見，商業銀行只是為客戶提供一些預先設計好的理財產品，不能為不同客戶群量身定制差別化的理財規劃。
二、結合我國國情，借鑒國外經驗分析其對我國銀行個人理財產品的啟示
(一)加快理財產品的創新步伐
外國的銀行處于混業經營的模式，而我國銀行采用的是分業經營分業管理的金融體制，在這種體制下，銀行業與保險，證券是嚴格分開經營的。但是我國商業銀行可以嘗試與證券，保險，信托投資公司，期貨公司等非金融機構的協調合作，努力發展交叉性金融業務，運用“分業管理，混業合作”的思路，不斷推進產品整合、開發能力，推出設計優秀的理財產品。比如銀行與保險公司合作，推出“銀?！崩碡敭a品等，向客戶提供更加豐富的、有競爭力的理財產品。我國商業銀行也可以在加大對人民幣理財產品和理財產品流動方面的創新。將具有較高技術含量的本幣或本幣與外幣連接的理財產品作為未來國內銀行業理財產品創新的重心。如民生銀行推出的與歐元兌美元匯率掛鉤的保本浮動收益型產品預期收益率達到3.6%，與高盛生物能源商品指數掛鉤的保本浮動收益型產品預期的最高收益率高達6%，創下人民幣理則產品的收益新高。銀行在設計理財產品時，注意提高產品的流動性來吸引客戶。如招商銀行推出的一款代客境外理財產品，它在客戶支付違約金的前提下可以提前終止該產品，為滿足投資者的流動性需求開辟新道路。
(二)做好市場細分，更好地為客戶提供差異化服務
在我國，高端客戶個人理財業務還處于初級階段，涉及較少，而根據“二八法則”：20％的高端客戶給銀行創造了80％的利潤，這些客戶理財需求旺盛，是銀行中間業務利潤的主要來源。而我國目前商業銀行理財業務的市場絕大多數定位于大眾化的理財服務，高端私人銀行理財服務并未大規模涉足。所以，我國商業銀行應注重對富裕階層的理財服務，我國商業銀行可以在沿海經濟發達地區和大中城市選擇有條件的分行推出針對高端客戶的私人銀行業務服務，吸引富裕人群。國內商業銀行需要設計出適合富裕個人客戶的理財產品，在提供傳統銀行產品服務的基礎上，根據客戶的偏好，利用金融衍生產品或與非銀行金融機構合作，主動開發或按照客戶需求設計產品或產品組合，向高端客戶提供全方位的個性化理財產品。
(三)調整理財產品設計方向，保持低風險原則
國商業銀行要提高理財產品自行開發能力。國內商業需要不斷提高理財人員素質，培養高素質理財人員和理財產品開發人才。提高設計產品的科學性，全面分析市場的風險并充分考慮客戶的利益；同時提高自身產品的研發設計水平，提高產品開發的創新能力，不斷推出個性化的理財產品，避免產品的同質化；設計出符合我國市場的理財產品，進而降低風險系數。并提高對貨幣利率、匯率風險的預測能力，向西方商業銀行借鑒先進經驗，分類別的對不同種類的風險采用具體不同的控制管理工具和技術，組建專門的風險管理小組，重點是從宏觀上對個人理財業務的風險進行把握和控制。
參考文獻：
隨著我國金融業的全面對外開放，外資銀行紛至沓來，國內外銀行對個人理財業務的爭奪帷幕已經拉開，國內銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗，個人理財業務已經成為國內外金融業競相追逐的新的利潤增長點。
我國商業銀行個人理財業務起步較晚，雖然近幾年發展迅猛，但從我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，距離國外商業銀行所開展的個人理財業務仍有較大的差距，這些差距主要表現在以下幾個方面:
一、個人理財業務含義的比較
在國外，個人理財稱為財務策劃，是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據，傾聽客戶的希望、要求、目標等，在律師、會計師、稅務師等專家的協助下，為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經營策略等方案，并幫助其實施。
目前，我國對個人理財的定義還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務，它指的是根據個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標，對個人(家庭)的財產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理，以實現個人(家庭)財產的合理安排、消費和使用。
二、經營模式、投資工具的比較
在國外混業經營模式下，商業銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化的需求。從產品種類來看，外資銀行可提供的個人業務產品面要廣于中資銀行，不僅品種豐富多樣，而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
而我國金融業一直實行分業經營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務，銀行只能代銷這些產品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品，這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度，使得銀行在境內可供選擇的投資工具有限，加上目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產品比較單一，增值性產品和服務所占比重相對較低。
三、核心產品的比較
在國外，個人理財業務的劃分主要以客戶為中心，在設計個人理財產品時充分考慮了客戶的實際需要，主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產品，其主要內容包括結算業務、貸款業務、委托業務、投資業務和私人理財服務，同時，國外個人理財業務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產品和服務，使顧客能夠找到適合自己的產品和服務模式。
而國內商業銀行個人理財業務的核心多是以傳統的個人金融業務(結算業務、貸款業務、委托業務)以及部分投資服務為主，并且投資業務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產品相比，目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似，還沒有達到神似，只是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外，國內個人理財還缺乏關于資產管理、遺產規劃、稅務規劃等私人理財服務。
四、客戶資源的比較
在國外，商業銀行的客戶質量較高，花旗、匯豐直接將境內的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶，客戶質量最高;子銀行的理財服務，尤其是貴賓理財，門檻也比中資銀行高得多，如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上，匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。
而國內商業銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業主等，客戶質量相對較差且分布不均勻，準入門檻相對較低。
五、市場細分策略的比較
在國外，商業銀行在進行市場細分時，注重避免內部機構與人員的重疊和競爭，以業務模式、長遠規模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據和標準，客戶分層細致。
而國內商業銀行在市場劃分時比較粗糙，內部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重，以單一業務量為劃分標準，客戶分層粗獷。
六、營銷方式的比較
在國外，商業銀行從客戶需要為出發點，以主動營銷為主，注重系統性營銷。
在營銷方式上更多地依賴于高科技和網絡，通過建設網上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接。
而國內銀行從完成營銷任務為出發點，以被動營銷為主，分割情況嚴重，客戶管理系統利用程度低，較為依賴營銷人員的經驗與個人努力。與外資銀行相比，國內商業銀行在物理網點的建設上具有外資銀行無法比擬的優勢，但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。
七、客戶關系管理的比較
在國外，商業銀行在開展個人理財業務時，建立了客戶信息管理系統，對客戶信息進行全面管理和深度分析，為客戶提供量身定制的理財產品及服務，并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度，舉辦各種活動，與客戶保持“連續關系”，獲得客戶的忠誠度。
而國內商業銀行普遍缺乏客戶管理水平，絕大多數銀行尚未開發和使用客戶服務管理系統，在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進行準確的市場分層，不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調用客戶檔案資料，無法真正實現互動式和
個性化的客戶關系管理，無法為客戶提供全面的理財建議。
八、風險控制的比較
在國外，商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系，并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持，具備一流的專業評估能力。
而我國，由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統，為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。
九、員工素質的比較
在國外，商業銀行的客戶經理很多具有注冊理財規劃師(CertifiedFinancialPlanner，CFP)資格，有著較高的業務素質和豐富的職業經驗，并且在遴選過程中必須經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗，即使成為客戶經理后，仍需接受財務分析師培訓。
而國內商業銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經理的培養，但大多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業培訓，個人理財技能仍以銀行類業務為主，而且其資格大多是由各銀行自己認定的，缺乏統一性和權威性。
十、考核機制的比較
在國外，銀行個人客戶經理的待遇與營銷業績直接掛鉤，營銷業績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核，考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等，采用平衡記分卡，考核的連貫性、系統性較強。
而我國，由于個人理財業務的效益主要體現在中間業務收入上，其效益又不能獨立核算，使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外，個人理財業務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法，一般以銀行自身業務量為基礎，采用單項指標(發生額、余額)或多項相互矛盾的指標，缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系，連貫性和系統性較弱。
基于上述差距，我國商業銀行應從經營理念、創建理財品牌、開發個人理財信息系統、細分個人理財客戶、加強內部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力，有效地縮小差距，提高自身水平，以實現個人理財業務在我國的快速發展。
參考文獻
二、我國商業銀行個人理財產品的創新策略
1、加快商業銀行金融業務的創新研究根據我們最近這幾年對各大商業銀行個人理財產品客戶的調查顯示，有72%的個人理財產品客戶有著生活理財的需求，有57%的個人理財產品客戶有著投資理財的需求，另外還有40%的理財客戶有著生活和投資的雙重需求，在所有的需求當中養老、購房、子女教育和醫療占據了最主要的幾部分，不同的年齡段有著不同的理財規劃。所以我們可以根據市場需求將客戶進行劃分，并根據客戶的需要進行金融投資產品的創新，然后根據客戶的實際需要為客戶量身定制個性化的理財設計方案。
2、完善網上投資機制，創新個人理財產品現在互聯網正處在一個高速發展的時代，而且現在很多的商業銀行也都在使用網絡化的自動化辦公系統，網上銀行已經逐漸成為了時展的主流，很多商業銀行為了增加自己的客戶群也已經開始在網上進行個人理財產品的管理，我們需要對現在的網上投資系統進行完善，實現網上個人理財系統的專業化。
3、進行個人理財業務的創新，實現品牌營銷策略商業銀行應該不斷的個人理財業務的創新，并且要在客戶群中樹立自己的信譽，用商業銀行的新產品和良好的信譽來留住客戶，并通過現有的客戶進行客戶客戶的擴充，我們可以對原有的金融理財產品進行改進，賦予它新的結構、功能和特點，使原有的金融理財產品更加的完善；還可以根據其它商業銀行推出的理財產品進行創新，特別是西方國家推出的新產品，這樣可以減少商業銀行新產品的研究開發成本。
關鍵詞： 聚類分析；商業銀行；個人理財產品市場；市場細分
Key words： cluster analysis；commercial bank；personal finance product market；market classification
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）02-0001-03
0 引言
自2005年9月29日，中國銀監會頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，明確商業銀行在個人綜合理財服務活動中可以向目標客戶群銷售理財計劃以來，我國的個人理財產品市場便不斷發展、擴大。商業銀行個人理財業務作為一種綜合化和個性化的服務活動，需要根據客戶不同的理財目標、風險偏好及資金狀況等提供不同的產品組合和服務。因此市場細分便成為了商業銀行成功開展個人理財業務的基礎和關鍵。只有合理地進行市場細分，明確各細分市場的特征與差異，商業銀行才能更好地選擇目標市場，根據各細分市場的不同特點，有差異地設計產品和營銷方案，從而盡量滿足不同顧客的個性化需求，提高自己的競爭實力，立足市場。
1 市場細分理論與市場細分技術
1.1 市場細分理論 市場細分（market segmengtation）是指根據客戶需求和特征差異，把某類產品的整體市場劃分成若干子市場，使每個子市場的客戶具有相似的需求和特征。經過市場細分后，在同類產品市場上同一細分市場的顧客具有較多的共性，不同細分市場之間的需求具有較多的差異性。目前，市場細分理論已成為市場營銷理論的基礎，其在企業市場定位、客戶及競爭對手研究以及營銷策略的制定等方面都有著重要意義。
對市場進行細分要遵循四個基本原則：第一，可衡量性，即細分后的各個子市場的范圍要清晰，各市場購買力大小可以度量；第二，可進入性，即企業的營銷輻射能力能夠到達，否則這個分類是沒有用的；第三，可盈利性，即各子市場的潛在規模要足夠大；第四，可區分性，不同的細分市場的特征可以明顯分辨。根據這個原則，本文在聚類分析的基礎上，把銀行個人理財產品市場細分為四個子市場。
市場細分的關鍵是了解消費者的特點，找出其需求上的差異性，即需求的差異性是進行市場細分的基礎。引起需求差異的因素有很多，而且對不同的商品，其具體的因素又不盡相同。通常來說，在進行市場細分時既可以選取一個因素也可以選取多個因素作為細分標準，選取的標準越多得到的細分后的市場也就越多，而相應地，每一個細分市場的容量也就越小。所以選擇適當、適量的影響因素是得到合理市場細分結果的前提條件。
1.2 市場細分技術 目前最常用的市場細分技術主要有三類：數據處理技術、非監督分類技術與監督分類技術。由于影響個人理財產品的因素眾多，每一位客戶的信息都可以看做一個樣本，所以本文采用非監督分類技術中的聚類分析技術，并通過SPSS軟件實現市場細分。
聚類分析概述：聚類分析（Cluster Analysis）又稱群分析、點群分析和簇群分析等，是依據研究對象的個體特征，按照一定的類定義準則對其進行分類的方法，聚類后同一類中的對象有很大的相似性，而不同類間的對象則有很大的相異性，可以達到減少研究對象數目的目的。聚類分析的應用領域十分廣泛，包括：經濟學、社會學、醫學等。對于商業銀行個人理財領域，聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群，不同客戶群間差異顯著，商業銀行可以根據各客戶群的特征針對性地設計理財產品，以迎合、滿足客戶多元化的需求。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網絡方法和基于模型方法，本文主要應用的是劃分方法下的K-Means聚類法。
K-Means聚類基本原理。K-Means聚類法（Kmeans Clustering），又稱快速聚類法，其分析的基本思想是：首先按照一定方法選取K個聚類中心，然后計算每個對象與各聚類中心的距離，并把各對象劃入距離它最近的聚類中心，聚類中心以及分配給它的對象就代表一個聚類。在完成初始分類后，每個聚類的聚類中心會根據聚類中現有的對象被重新計算，然后重復上述過程，直到滿足某個終止條件。
2 數據分析處理
2.1 數據來源 為了更加準確的了解商業銀行個人理財產品市場，本文以陜西省西安市雁塔區的居民為研究對象，采用隨機的問卷調查與訪問調查相結合的方式，收集關于客戶個人理財需求的相關信息。本次調查共發放問卷540份，收回問卷540份，其中有效問卷462份，有效率為85.56%，有效率較高。
2.2 數據相關分析與整合 本次調查所發放的問卷主要采用選擇題的形式，從多種角度設問，以求全面反映雁塔區居民的理財需求。問卷主要包括以下幾方面內容：受訪者的基本信息（年齡、性別、職業、受教育程度、收入等）、理財經驗、理財目標、風險偏好、影響理財方式的因素以及獲取相關理財信息的途徑等。
根據各項指標對于市場細分的影響大小，并剔除相關性較高的變量，本文最后選取客戶的年齡、受教育程度、平均月收入、理財經驗以及風險偏好作為聚類變量。
2.3 個人理財市場細分 運用系統聚類分析法，初步判斷受測群體可大致分為4類。在此基礎上，運用K—Means 聚類分析的方法進行進一步檢驗，最終確定K 值確實為4，且得到分析結果如表1、表2 所示。
根據表1和表2，可將商業銀行個人理財產品的客戶分為以下四種類型：
①潛力型客戶。這一類型的客戶年齡大多處于21-25歲，受教育程度較高，大多是在校大學生或者研究生；收入較低，平均月收入在1000元以下，主要通過家庭供給與社會兼職獲得收入；大多僅涉及儲蓄這一種理財方式，缺乏理財經驗。在風險偏好上，這類客戶多屬于風險回避型投資者，在四組中風險承受能力最弱，更傾向收益固定、風險較小的理財產品。雖然這類客戶所處的人生階段和環境使得他們的理財資金有限，未形成強烈的理財意識，缺乏理財需求，但是由于他們較高的文化層次，以及對事物的接受、理解能力都相對較強，可以預見，隨著未來可支配收入的增加，他們的理財意識會逐步提高，并會產生多元而強烈的理財需求，屬于典型的潛力型客戶。
②關注型客戶。這一類型的客戶一部分集中于26歲至35歲之間，他們或是單身、或是剛剛組建家庭，或是孩子較為年幼；一部分集中于41～45歲之間，子女還在上學。這組客戶月收入多在2000元至6000元之間，受教育程度適中，大多為大專或者本科。這一類型的客戶，有的有房貸壓力或是子女的教育費用占據家庭的很大一部分支出，閑余理財資金不是非常富裕。但是因為他們經濟已經獨立，相對于潛力型客戶，理財需求已經產生，理財經驗還算豐富，有一定的風險承受能力。是商業銀行值得關注的客戶群體。
③戰略型客戶。這類客戶的年齡基本上在36歲至51歲之間均勻分布，收入在這幾組當中最高，月平均收入在5000-10000之間，很多為本科學歷及以上。相較于關注型客戶，這一類型的客戶擁有更為充足的理財資金，理財欲望較強，積累了較為豐富的理財經驗，更注重投資的多元化，傾向于選擇儲蓄、基金、債券等作為投資工具；較易接受門檻較高的理財產品和新型理財工具，在四組中風險承受能力最強。
④穩定型客戶。這類客戶在4組客戶分類中年齡最大，大多在46歲至60歲之間，子女已經濟獨立，收入相對較高，受教育程度適中，以高中和大專為主。此類客戶正處于退休規劃階段，以資產的保值為主要理財目標，閑余資金多投資于國債、保險、儲蓄等收益較為穩定的理財產品。這類客戶的投資理念比較保守，承受風險的能力較弱，屬于風險保守型投資者。
3 結論及建議
根據以上四種類型的客戶的特征描述和差異比較，本文認為，商業銀行應該綜合考慮企業資源實力以及產品特性采用差異化的營銷策略，為不同類型的客戶提供差異化的產品和服務，與其建立不同層次的客戶關系。
3.1 為潛力型客戶提供小額理財產品和關懷服務 潛力型客戶雖然還沒有產生強烈的理財需求，但是未來很有可能成長為商業銀行的戰略型客戶，所以銀行應該從現在起就關注這類客戶的成長和發展，跟蹤其理財需求的變化，并為這類客戶提供關懷服務。比如，郵寄相關理財資料等。現階段，介于潛力型客戶的閑置資金較少，可以為其提供收益較為固定、風險系數較小的小額理財產品。在為這類客戶提供優質服務的同時，還應尤其注重理財理念的宣傳，以提高他們對投資理財的重視。
3.2 為關注型客戶提供標準化的服務，并注重滿意度的提升 在四類客戶當中，關注型客戶所占的比例最高，而且同潛力型客戶一樣，經過幾年的成長，他們很有可能會變為商業銀行的戰略型客戶，所以銀行要注重與這類客戶關系的維系。銀行的工作人員可以通過郵件或電話定期地與這類客戶進行交流，分享理財經驗。在提供標準化服務的同時，銀行要注重客戶滿意度的提升以鞏固客戶的忠誠度，比如手續費給予適當的優惠。
3.3 為戰略型客戶提供VIP服務 商業銀行應該與戰略客戶保持密切的聯系，主動提供理財信息，并利用跟蹤式的理財服務和增值服務來鎖定這一目標群體，為其提供VIP服務。商業銀行應該注重這類客戶的反饋，根據其理財目標和承受能力，提供合理的生活理財計劃和高收益的投資計劃，為其設計個性化的產品組合，并提供一體化的優質服務，以給銀行帶來更大的利潤空間，如設置一對一的專屬窗口等。
3.4 為穩定型客戶提供標準化的服務和收益較為穩定的產品 穩定型客戶對商業銀行的服務質量和產品收益的穩定性要求相對較高，所以應該為其提供標準化的服務和風險系數較小、收益較為穩定的產品組合。另外根據此類客戶的特征，打造一個高質量的退休規劃理財服務品牌也是一個值得嘗試的選擇。
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一、理財產品在中國的現狀
在中國，理財產品就是指人民幣理財產品。目前，銀行人民幣理財產品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型。
2012以來，隨著國家一系列財經政策的逐步實施到位，為投資理財市場開辟了更為廣闊的發展空間，個人投資理財可謂熱點眾多，歸納起來主要以下方面：儲蓄或者說存款，這是深受普通居民家庭歡迎的投資行為，也是人們最常使用的一種投資方式；黃金，自古以來收到人們的追捧，自從中國銀行在上海推出專門針對個人投資者的“黃金寶”業務之后，個人理財市場對炒金更加追捧，“中國大媽”也一度讓世界刮目相看；基金，自1997年首批封閉式基金成功發行至今，基金一直備受國內個人投資者的推崇，截至2012年，基金已經明顯超過存款，成為投資理財眾多看點中的重中之重；國債市場品種眾多，廣大投資者有很多的選擇。對國債發行方式也進行了新的嘗試和改革，進一步提高了國債發行的市場化水平，以盡量減少非市場化因素的干擾。另外，國債的二級市場也將成為2013年的發展重點；外匯，隨著人民幣升值，越來越多的人們通過個人外匯買賣，獲得了不菲的收益；“P2P”即“個人對個人”，這是一種與互聯網、小額信貸等創新技術、創新金融模式緊密相關的新生代民間借貸形式，從某種程度上來說，它最大限度地為熟悉或陌生的個人提供了透明、公開、直接、安全的小額信用交易的可能，它體現出“年輕、創新、謹慎、低調”的特點，它的普惠效應是它區別于其他理財產品的標志，它能夠在在實現理財收益的同時，通過平臺的搭建，快速直接地實現理財方對普通民眾生活或工作的幫助，彌補了大型融資機構所不觸及的社會生活的各個方面留下的空白。
二、國內外理財產品現狀的對比
在國外，個人理財稱為財務策劃，是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據，通過傾聽客戶的希望、要求、目標等，在律師、會計師等專家的幫助下，為顧客制定儲蓄計劃、稅金對策、繼承等方案，并協助其實施。
目前，我國的理財還僅僅局限于“如何實現財富保值和增值”。但是理財作為一種服務，在國外混業經營模式下，它指的是商業銀行形成了集銀行、投資銀行等金融機構業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多層次的需求。從理財產品的種類來看，外資銀行所提供的個人理財產品的產品面要普遍廣于國內的商業銀行，外資銀行不僅有豐富多樣的品種，而且提供有關居家旅行、退休等多方面的便利。我國金融業一直實行分業經營模式，我國的金融業起步較晚，同時金融業發展的環境不是很理想，“先天條件不足”和“后天營養不良”導致了我國商業銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務的局面，銀行只能代為銷售產品，而不能針對客戶的需求進行“私人定制”，這極大地阻礙了了我國個人理財行業的發展，使得銀行在個人理財方面難以深入發展業務。
與國外的銀行理財產品相比，目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似，還沒有抓到精髓，只是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外，國內個人理財還缺乏關于個人資產管理、遺產規劃等較為私人的理財服務。在國外，商業銀行在進行市場細分時，非常注重避免內部機構與人人力資源的浪費和競爭，依據業務模式、長遠規模效應和交叉營銷等標準來細分市場和客戶。而國內商業銀行沒有市場劃分的意識，各個銀行的理財產品大同小異，而客戶分層僅僅以單一業務量為劃分標準，這樣一來，導致了市場競爭異常激烈。
在國外，商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系，并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持，具備一流的專業評估能力。而我國，由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統，為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。
［摘要］本文從商業銀行理財產品的發展歷史談起，通過簡述我國商業銀行個人理財產品的發展過程、發展現狀，并對目前我國商業銀行個人理財產品的營銷模式與營銷策略發表了看法，指出我國商行個人理財系列產品存在的問題，提出通過金融創新以及營銷策略的創新發展來推動我國商業銀行個人理財產品發展的舉措。
［
關鍵詞 ］商業銀行；個人理財產品；金融創新
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064
1前言
伴隨著中國經濟的幾何級數增長，中國居民的經濟收入飛速增長，個人財富規模不斷擴大，與此同時，我國的財富結構也在不斷地發生變化，包括銀行理財在內的非儲蓄個人金融資產增速驚人。在這種環境下，中國商業銀行理財產品也呈現出爆炸式增長。個人理財產品憑借市場容量大、風險低、業務范圍廣、收入穩定的特性，早已成為外國商業銀行的主導產品和重要的收益來源以及利潤的新的增長點。在這種外資銀行理財產品的刺激下，我國商業銀行也爭先恐后地推出一系列理財產品。現今，個人理財產品已經成為我國商業銀行重要的利潤增長點，個人理財市場發展空間日益增加。由于我國商業銀行個人理財產品的發展時間較短，還存在著一些問題，且正面臨著日益增長的競爭壓力。因此我們應該認識到推動我國商業銀行個人理財產品的發展與創新，營銷模式的改進是迫在眉睫的大事?，F代商業銀行如果想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就必須努力提高個人理財業務的綜合競爭力，在個人理財業務上有所建樹。
2商業銀行個人理財業務概論
2.1商業銀行個人理財業務含義
商業銀行個人理財業務指的是商業銀行開展的一種面向廣大的儲戶，與財務分析、理財規劃以及個人資產管理有很大的關聯性的專業化業務?；?、債券和保險是理財產品主要的具體表現形式。商業銀行個人業務根據運作方式的差別能夠大致分為理財顧問服務和綜合理財服務兩類。其中，銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務就是理財顧問服務。在綜合理財服務活動中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進行投資的權利，進行投資和資產管理。目前國際上比較成熟的理財方式主要是：商業銀行利用掌握的客戶信息，在通過了客戶的真實需求之后，幫助客戶制定一系列的財務管理目標和計劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產品等一系列金融服務過程。
2.2商業銀行個人理財業務發展特點
在較長時間的探索和創新過程中，我國商業銀行的個人理財業務已經得到了一些初步的發展。在和商業銀行的傳統業務進行比較之后我們不難發現，個人理財業務有下列幾點特點：①分層性：商業銀行的個人理財業務有明顯的分層現象，通過對不同的客戶群體進行劃分，將客戶合理分層，針對不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財產品，真正地實現了所謂的“私人定制”。②產品的組合性：商業銀行將客戶資產進行合理的組合，實現不同風險、種類、類別的理財產品的最優化，真正實現所謂的理財產品“立體化”。③互聯網化：商業銀行將實體理財產品與日益發展的互聯網電子結合在一起，從而通過這些方便快捷的互聯網產品，推廣銀行的理財產品，進而也為商業銀行理財產品的發展開辟了新的道路。
2.3商業銀行個人理財業務發展歷史
個人理財業務的起源可以追溯到20世紀30年代，最初的個人理財業務是由從事保險營銷的人員提供的。個人理財業務得到較大的發展則是在20世紀70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創新的時代浪潮，個人理財業務也得到了極大地發展。放眼全球，目前個人理財業務在西方國家其實是很普遍的，個人理財業務的收入已經基本上占到了商業銀行總收入的30%左右。我國銀行個人理財服務的開始點可以認為是從我國銀監會正式批準商業銀行進行理財業務服務開始。當然如果我們用理性的眼光去看待我國商業銀行的個人理財業務，就會很容易得出我國商業銀行個人理財業務仍處于起步階段的結論。商業銀行理財產品風險揭示不足，粗放發展的問題仍普遍存在。
3商業銀行個人理財業務發展現狀及其存在問題
3.1商業銀行個人理財產品的需求現狀
通過研究可以發現我國商業銀行個人理財產品的社會總需求量還是很小的，筆者認為有如下的幾個原因。①較高的服務門檻。多數個人理財項目定位于為少數的高端優質客戶提供服務，這種定位就會造成客源稀少。但是就中國目前來說高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個人理財的現有品牌看，能夠滿足門檻條件的客戶還是占少數的。這種現象恰恰印證了我國商業銀行個人理財業務正處于起步階段這一事實，個人理財業務還不能真正的滿足居民對于個人理財產品的需求，合理地確定門檻條件是十分有必要的。②由于我國商業銀行個人理財業務剛剛起步，商業銀行個人理財業務的宣傳不到位，所以人民大眾對理財產品的認知存在誤區。
（1）很多普通居民認為，理財是有錢人的專利，只有收入高的家庭才有理財的資格。普通老百姓沒有意識到，不論錢的多少只要能夠合理的規劃打理，都可以讓錢生錢、利生利。
（2）很多老百姓認為等有錢了才能理財，但事實卻恰恰相反，正確的投資理財觀念應該是：充分的利用貨幣的時間價值和復利的作用，進而創造更大的財富。這種觀點是嚴重缺乏投資理財知識的體現。
（3）很多老百姓喜歡把理財等同于儲蓄。覺得理財和儲蓄沒有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關于金融知識的匱乏，也從側面反映出了我國商業銀行對客戶知識的普及做得并不到位。
正是因為上述各種原因的存在，我國商行個人理財產品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會發現，如果商行能努力解決上述問題，那么我國的個人理財業務將得到一個較大的發展。
3.2商業銀行個人理財產品供給現狀及存在的問題
面對如此巨大的市場需求，商行在探索理財產品服務的道路上從未停止過。不管是國內銀行還是國外銀行，都紛紛推出各自的理財產品，誓要在理財產品市場分得一杯羹。
平心而論，我們應該意識到現在我國商業銀行個人理財產品的發展還是較為迅速的，商業銀行積極進行創新，雖然目前仍存在客戶個性化分層不足、客戶服務不周到、管理人員個人理財知識水平較低、理財產品同質性高、理財產品營銷不到位等一系列問題，但是隨著個人理財產品的市場需求量不斷加大，我們有理由相信我國商業銀行個人理財產品的發展會越來越好，產品的供給會越來越趨于豐富、個性，出現的各種問題也會在將來得到完美的解決。
4推動我國商業銀行個人理財產品發展的舉措
4.1個人理財產品的種類的創新
推動種類創新，推動產品細分，產品的合理組合。理財產品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。
4.2積極拓寬個人理財產品營銷模式
首先，樹立全員營銷的觀念是十分必要的，只有樹立了全員營銷的觀念，才能實現員工主動性與創造性的大提升。當今的時代大背景是全球經濟的一體化，我國商業銀行可以適當的借鑒國外商行關于個人理財產品的某些營銷戰略，同時也要分析好我國商行個人理財業務目前的特點，將兩者有機地結合到一起，進而制定出能使自己牢牢占領市場份額的營銷策略。
4.3加強對個人理財產品的信息披露制度的建設
加強信息披露，完善信息制度建設，把最新鮮的理財信息及時地傳遞給客戶，方便客戶做出理財投資的計劃。
4.4推動客戶群分類，實行差異化營銷
不同的客戶群體對于個人理財產品的需求是完全不同的，這就要求商業銀行在進行個人理財產品的市場定位時有必要實行差異化的市場定位策略。面對不同的客戶，他們自身的資產以及對于風險的偏愛程度不同，不僅僅表現在對理財產品的種類上，還表現在對于利率和銷售方案的個性需求上。目前商業銀行提供的理財產品種類多如繁星，但是商行如果不能找準自己的定位，推出有特色、市場適應性更好的理財產品，那就不能將自己與其他的商業銀行區分開來。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標客戶提供特定的金融產品和金融服務，運用特定的管理和營銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。
4.5加強相關理財產品從業人員教育
目前我國理財產品從業人員的質素影響到了我國商行理財產品的發展，所以加強對商業銀行理財產品質素的建設是十分有必要的。要想提高理財產品從業人員的質素，筆者認為有兩個方向。一是理財產品從業人員自身要意識到問題的嚴重性，自覺通過學習接受再教育，主動提高自己的服務質量和服務水平。二是商業銀行要有意識地加強專業化的服務和培養，提高對理財業務從事人員的選拔標準，爭取能夠建立起一支高素質、業務熟練、營銷和溝通水平較高的理財業務從業隊伍。
5結論
我們堅信，在改革開放、全球經濟一體化的時代背景下，伴隨著中國經濟的飛速發展，中國人民生活水平的不斷提高，我國居民對于理財產品的需求飛速增長，商業銀行對理財業務的不斷創新，國家政策的推動和發展，我國商業銀行的個人理財業務會發展的越來越好，個人理財業務在國民金融中的地位會越來越高，全民理財不再是夢想。
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