期刊 科普 SCI期刊 投稿技巧 學術 出書

    首頁 > 優秀范文 > 零售業商業模式

    零售業商業模式樣例十一篇

    時間:2023-10-10 09:49:45

    序論:速發表網結合其深厚的文秘經驗,特別為您篩選了11篇零售業商業模式范文。如果您需要更多原創資料,歡迎隨時與我們的客服老師聯系,希望您能從中汲取靈感和知識!

    篇1

    中圖分類號:F713.36 文獻識別碼:A 文章編號:1001-828X(2016)028-000-01

    現階段我國互聯網日益普及,手機智能終端已經大范圍覆蓋,致使“互聯網+”O2O電子商務快速發展?,F代百貨零售業為了提高銷售業績,提升自身品牌形象,快速投入到O2O電子商務中來。這些現代百貨零售企業向O2O商業模式轉型,正處在初級階段,所以存在很多問題。本文針對我國現代百貨零售企業向O2O電子商務模式轉型中,與傳統企業商業模式的不同相對比,并提出現代百貨零售企業O2O商業模式目前存在的一些問題。

    2015年3月,我國政府工作報告已經正式提出“互聯網+”概念,意在充分發揮互聯網的增效助力功能,通過互聯網高速發展帶動各傳統行業快速發展,實現傳統企業的轉型升級。百貨零售業在人們生活中,是不可或缺的,更應該適應消費者不斷提高的消費水平,以促進百貨零售企業更好更快的發展。傳統企業競爭激烈,很大程度上已經不能適應現代社會的發展,轉型升級迫在眉睫。

    一、現代百貨零售業O2O商業模式與傳統百貨零售企業相比

    1.在營銷方式上的轉變

    傳統百貨零售企業經營缺乏創新,貨架古板陳舊,商品品種有限,常??磕7聞e人的做法,來經營自己的商品。看別人怎么做,自己怎么做??磩e人賣什么商品賺錢快、銷路好,自己就想方設法去購進什么商品;營銷手段老舊、單一。看別人有什么新的營銷方式,就去模仿,比如發傳單,老百姓剛開始的時候比較新奇,拿著傳單去商家,或多或少都買點商品,可是哪家企業也不能總是靠發傳單啊,再說了時間長了,老百姓也會厭煩了。這只能解決暫時問題,看不到長遠利益。這也是現代百貨零售業必須轉型的一個因素。而“互聯網+”背景下現代百貨零售業O2O商業模式,是消費者直接打開電腦,在互聯網上百貨零售企業的商品直接面對消費者,商品品種繁多、款式新穎,個性化而且購買方便,價格合理。商品說明透徹、圖片展示清晰,以及顧客滿意度一針見血、客服百問不厭。在線下實體店,可以真實體驗商品的適用度,百試(挑)不厭。隨著時間的更替,商品不斷更新換代,服務質量也在不斷提高,顧客滿意度不斷提升。

    2.在營銷主體上的轉變

    目前,在日益普及互聯網的時代,消費者真正成為了主導力量。消費者更有話語權、更有決策權、更有選擇權。傳統的百貨零售企業的商品擺在貨架上,不僅品種單一,而且有什么就買什么,消費者想買別的也沒有。而現代百貨零售業O2O商業模式的企業商品,可以供消費者自由選擇,品種、樣式、顏色、付款方式等等。消費者對商品滿意度可以自己評價,企業承諾不滿意可7天或10天退換貨,線下實體店的全新體驗等,選擇的機會更多,更能滿足消費者的需要。

    3.在營銷地域上的轉變

    傳統百貨零售企業輻射范圍有限,消費者有地域限制。而互聯網不同,它的影響可以擴大到無限大,在淘寶網、在天貓商城等,消費者可以在全中國或者全世界都能看到你的商品。而且消費者可以選擇使用手機、iphone、電腦連接到互聯網上,利用互聯網平臺,自己選擇購買、收藏商品,不論在哪,什么時間都可以實現。線下實體店也將逐步實現全覆蓋。

    4.在信息傳播上的轉變

    傳統百貨零售企業信息傳播速度慢,范圍小,途徑有限。而現代百貨零售業O2O商業模式的企業,信息化成為了最重要的戰略資源,現代百貨零售企業快速運用信息網絡技術,不斷提升管理效率,提高運營能力。在線下實體店,與線上信息相連接,信息同步?,F代百貨零售企業在互聯網上新款產品或者產品更新換代,可以飛速傳播到世界的各個角落,傳播之快,可以說是空前絕后的。

    二、傳統企業轉型為互聯網+背景下現代百貨零售業O2O商業模式存在的問題

    目前,我國百貨零售企業為了生存,開始謀發展,找出路,思變革,走進O2O商業模式。有些地方互聯網技術水平還比較低,O2O商業模式還處在探索階段,要想快速發展O2O商業模式,還存在諸多問題。

    1.同質化泛濫

    企業把傳統的營銷模式照搬到互聯網上,以優惠券等促銷方式,或者傳統的廣告宣傳方式,還沒有找到適合自己的盈利方向,陷入價格戰。盲目的為了銷量,增加線下店面商家數量,可是卻減少了對線下商家的監督管理,給消費者帶來不便,倒影響了商品銷量。

    2.倉儲、物流能力還有提升空間

    O2O商業模式促使消費者更方便購買商品,因為物流企業能把商品直接送到消費者家門口。但在倉儲、物流環節,有造成郵件損壞、丟失的現象,所以倉儲物流企業需要提高管理水平。要不斷擴展配送區域,提高送達效率。

    3.互聯網技術水平有待提高

    O2O商業模式的經營交易信息,包括商品信息、倉儲物流信息以及用戶信息等的規范管理,不能泄露,也防止數據丟失,現在的技術水平不足以保證數據的完整,必須不斷提高專業水平。

    4.O2O商業模式的技術人員不足

    O2O商業模式還處在初始階段,需要抓緊時間培養一批專業的技術人員,不斷提高技術人員專業水平和業務水平,保證與消費者良好溝通,更好的解決網絡平臺存在的問題。

    三、互聯網+背景下現代百貨零售業O2O商業模式轉型的建議

    首先商品價格體系要科學化,同樣的商品或同類、同質量商品要盡量保持價格一致;其次要加強與物流企業的合作,以實現線上與線下的迅速反應;再次要轉變營銷理念,優化信息管理平臺,使企業管理人員能更好的掌握銷售情況等。

    四、結語

    隨著現代百貨零售業O2O商業模式的快速發展,傳統的百貨零售業受到影響,傳統經營方式已經嚴重阻礙著企業的發展,經濟效益嚴重下滑。目前百貨零售企業必須轉型,O2O商業模式的發展已經成為趨勢,實現線上電子商務與線下實體店發展成為一個整體,更好的促進現代百貨零售企業的發展。

    參考文獻:

    [1]林荷鄭秋錦陳佑成.“互聯網+”背景下傳統企業轉型O2O電子商務現狀與對策.宏觀經濟研究,2015,12.

    篇2

    中圖分類號:F724;F713 文獻標志碼:A 文章編號:1009—6116(2012)05—0046—06

    早在2000年,美國零售企業就開始建立零售診所,引起了醫療服務體系和結構的創新。零售診所是位于雜貨店、藥店或大型超市內,病人無需預約,由護士執業者或者助理醫生提供基本醫療保障服務的經濟便捷型診所。零售診所一經產生,就成為美國醫療保健體系的一種強勁力量。然而,它的發展并不順利。從2000年誕生至今,美國零售診所努力適應市場環境的變化,經歷了各種商業模式的探索、演變、擯棄和創新,一直在尋找可持續的商業模式。更多內容,請參看筆者的《美國零售診所的發展和啟示》一文。

    在對美國零售診所的歷史和發展歷程有了全面系統的了解之后,本文認為美國零售診所有兩次重大創新:第一次是2000年5月首個零售診所的設立。零售診所是一種全新的業態,被認為是“破壞式創新”。這種商業模式發展到2008年,由于無法實現盈利,不得不尋求創新,開始了第二次商業模式創新。與美國相比,中國消費者醫療保障不足,價格敏感性更高;零售診所的費用相對低廉,位置便利。因此,零售診所在中國可能存在很大的發展空間。目前,我國的零售業還沒有像美國大零售商一樣涉足零售診所,這個話題對于零售企業和學者都是全新的課題。美國零售診所為我們提供了一個很好的研究素材。

    一、相關文獻回顧

    (一)商業模式的定義

    目前,商業模式的研究已經成為學術界的熱點。然而,對于商業模式的定義還沒有一個權威的版本。Alexander Osterwalder等認為,商業模式描述了企業所能為客戶提供的價值,以及實現價值并產生可持續盈利收入的要素。包括九個要素:價值主張、目標群體、分銷渠道、客戶關系、價值配置、核心能力、合作網絡、成本結構、收入模型。從創業者的視角,Richard G.Hamermesh等將商業模式決策分為四類:收入來源、成本驅動力、投資規模和關鍵成功因素。Johnson等則指出:商業模式由四種相互關聯的因素來傳遞價值,即:顧客價值主張、盈利模式、關鍵資源和關鍵過程。魏江等認為商業模式五要素是:價值主張、價值創造、價值獲取、價值網和戰略抉擇。張敬偉等則指出,價值主張、經營系統和盈利模式是商業模式最為重要的三個要素,它們構成商業模式的基本內涵。雖然以上定義各有不同,但都認為商業模式與企業合作網絡密切相關,是企業價值鏈互相協調、共同盈利的商業邏輯。

    (二)零售業商業模式創新的研究

    商業模式創新是指商業模式本身的重新構建和改造,商業模式研究的根本目的。與具體產品或服務的創新相比,商業模式創新涉及不同要素的改變,當然,這些改變不一定同時發生,而可能是逐漸發生的。目前對零售業商業模式創新的研究非常有限。Xavier等認為,商業世界正在經歷著從沖突和競爭向合作和共同進化轉變,這項研究為通過技術構建合作價值網絡的戰略創新提供了基礎。Kaufman—Scarborough等認為零售業創新的機會在于與各種利益相關者的關系,合作網絡的創新將會極大地促進零售業競爭力的提升。李飛等認為,優化價值鏈、降低費用、建立新型合作關系是未來我國零售業盈利模式的創新性選擇。芮明杰等強調,流通企業要實現從傳統贏利模式向現代贏利模式的轉變,必須加強戰略聯盟與協作,創建具有廣泛資源支撐的經營網絡。然而,原磊分析指出,目前商業模式變革研究基本上是探索性研究,取得了很多成果,但都還很不成熟,尚未形成一種能夠得到普遍認可的權威理論。隨著商業模式創新在零售業中的比重和作用日益增大,必須加強對零售業商業模式創新的研究。

    (三)零售診所的相關研究

    一類是由媒體、公司和相關組織的新聞報道,以及由咨詢公司和行業協會發表的行業報告。它們從整個行業的角度,分析了零售診所的行業動態,及時提供了零售診所的各種信息。例如,Rand咨詢公司、Merchant Medicine咨詢公司、Harris互動調查公司和德勤醫療保健方案中心、加州醫療保健基金會等,此類文獻占到全部文獻的90%以上。第一類是學術研究,主要有兩項:(1)Clayton等認為零售診所是對現有醫療保健市場的“破壞式創新”,提出了針對美國醫改各利益相關方的解決方案,但并沒有對零售診所進行深入的討論和研究。(2)Myron等認為在過去的40多年中,美國政府總是通過增加稅收和赤字來解決醫保問題,而企業總是通過不斷創新來提高效率。零售診所不僅有助于解決勞動力短缺、超支和先進技術采納等問題;而且還迫使傳統醫療機構進行創新。然而,這項研究也沒有全面地揭示零售診所的發展歷程??傮w上,學術研究比較有限,這反映出零售診所是一個新現象,還處于引入期,這為本文提供了一個研究空缺。

    綜上,一方面,目前大多數商業模式創新研究都是文獻綜述或理論構建,缺乏基于行業或企業案例的實證分析,對于商業模式創新的影響因素、具體路徑、相互關系還沒有令人信服的理論解釋,針對零售業商業模式創新的研究更為缺乏。另一方面,美國零售診所是一項商業模式創新,是零售業和醫療保健業的交叉領域,不僅反映了“破壞式”創新的特性,而且也反映了零售業復合化和融合的發展趨勢,應該引起大家的關注和研究。本文旨在探討美國零售診所2008年前后的商業模式創新活動。Johnson等的定義簡單直觀,涵蓋了商業模式的所有內涵,它描述了商業模式各要素之間的結構,因此,本文以其作為研究框架,見圖1。

    商業模式的出發點是顧客價值主張,它是滿足目標顧客的一項重要需要,具體反映為目標市場、定位和企業使命。只有在明確的顧客價值主張指導下,組織才可以通過盈利模式、關鍵過程和關鍵資源來實現組織目標。盈利模式包括收益來源、成本結構,以及與成本緊密關聯的投資規模。關鍵資源包括人員、技術、產品、設施、設備和品牌等,以及它們的交互作用。關鍵過程包括培訓、研發、制造、預算、規劃、銷售和服務,以及公司章程和規范的制訂與測量等。以上四個要素中,圍繞著顧客價值主張,盈利模式是實現可持續商業模式的核心,而關鍵資源和關鍵過程是具體支持盈利模式的重要因素。下面,將對美國零售診所2008年前后商業模式的四個要素進行比較,以揭示美國零售診所商業模式創新的實質。

    二、2008年以前美國零售診所的商業模式

    2000年5月,Rick Krieger設立了美國第一家零售診所QuickMedx,即后來的MinuteClinics。第一家零售診所的出現是由消費者驅動的創新,顧客因為自身需求難以滿足,轉而自己成為創新者,為市場提供服務。2005年,沃爾瑪采取租賃模式進入了零售診所市場。2006年,CVS收購了MinuteClinies。2000—2006年,零售診所處于迅速擴張的階段,從2008年開始,零售診所進入到一個緩慢增長的階段,零售診所的商業模式也隨之發生了重大的轉變。以下分析2008年以前美國零售診所商業模式的四個要素。

    (一)顧客價值主張

    零售診所設立的初衷是為了向患者提供一種更為便捷、經濟的醫療保健解決方案。然而,在2008年以前,由于美國沒有實行全民醫保,而是通過企業為雇員購買保險來承擔主要的醫療保險責任。作為一種從基層產生的“草根式”的基本醫療服務提供者,零售診所沒有與相關的保險公司建立關系,不屬于醫療保險涵蓋的范圍。因此,在起步階段,很少有具備完善醫療保險的患者到零售診所就診。大部分零售診所的目標市場是那些沒有醫療保險,或者難以獲得和支付醫療服務的患者。這些患者屬于整個社會階層的最底層,他們或者沒有工作,或者即使有工作,雇主也不愿意為他們提供完備的醫療保險。因此,通過較低的明碼標價,這些患者全額支付自己的醫療保健費用。在這個階段,零售診所被視為是“低端”的、為金字塔底座服務的基本醫療提供者。

    (二)盈利模式

    2008年以前,零售診所的主要收益是單一來源,即從為病人治療中獲取收益。因為零售診所的客流量遠低于運營者的預期,這個階段商業模式的最大問題就是無法盈利。一般而言,每個病人光顧零售診所一次的費用在55~65美元之間,是醫生提供服務的費用的1/3。根據MechantMedicine的報告,零售診所每小時必須接待2個病人才能實現盈虧平衡。然而,即使是零售診所排名第一的MinuteClinic平均每小時也只有1.1個病人來訪。因此,較低的病人數量與價格,使得零售診所的收益非常有限。而零售診所是典型的高固定成本行業,主要是租金、人員薪酬和其他設施的投入,這些費用大約占總成本的85%。而變動成本很少,包括檢測成本和易耗品等。平均一個450平方英尺的零售診所的固定成本是60萬美元。很顯然,單一收益無法承受高昂固定成本。因此,零售診所需要不斷融資以滿足資金需求。因此,早期由創業者創立的零售診所,無法維持下去,必須尋求資金支持。風險資本和大型零售企業開始進入,這導致了下列關鍵過程和關鍵資源的形成。

    (三)關鍵過程

    2008年以前,零售診所的運營主要有兩種形式,一是以CVS、Walgreens、Target為代表,藥店零售商擁有零售診所,但其作為獨立子公司運營;二是以沃爾瑪為代表的租賃模式,即零售商不直接擁有和經營零售診所,而是由承租人全權負責診所運營的所有責任和風險。作為工會、社會組織和其他公眾經常攻擊的目標,租賃模式可以使沃爾瑪有效規避零售診所可能帶來的醫療訴訟風險。在這個階段,零售診所是由護士執業者或助理醫生提供診斷,這導致了人們對其質量、后續跟進和轉院服務的擔心。這是病人選擇零售診所的主要障礙。在此期間,醫院系統和醫生對零售診所都持有非常強硬的反對態度,總體的外部環境對零售診所的發展都不太有利。

    (四)關鍵資源

    2008年以前,零售診所發展的關鍵在于資本。2005年以后,由于私人投資者難以獲得充足的資金,很多診所被大型連鎖藥店收購或退出市場,一些風險資本也開始進入這個市場。然而,即使是實力雄厚的藥店連鎖企業和風險資本主導的零售診所市場,如何盈利問題也沒有解決。而商業模式能否存續下去,核心是必須找到盈利模式,并且圍繞盈利模式進行其他要素的創新。這是2008年后美國零售診所商業模式創新的根本原因。

    三、2008年至今美國零售診所的商業模式

    經過2006—2008年的迅速擴張后,大型零售商難以贏利,它們開始調低對零售診所的期望。很多零售商不得不關閉診所或者放棄開設新診所,早期進入的一些風險資本也退出了市場。但與此同時,更多的公立醫院進入了零售診所市場。2008年后,零售診所進入緩慢發展期,零售診所增長速度的放慢預示著新商業模式的演化,零售商和其合作者在努力適應市場環境。具體而言,商業模式四個要素的變化如表1所示。

    (一)顧客價值主張

    無論數量還是單價,早期的低端消費人群都不足以支持零售診所存續下去,零售診所必須發現或挖掘新的市場。作為與終端消費者最為緊密的零售企業,它們發現,慢性病治療費用日益高漲且飽受詬病,而且這個市場的醫療保健服務非常有限,于是,零售診所果斷地進入了這個市場。2010年4月1日,MinuteClinic宣布將引入一種新服務——輕松檢測,幫助糖尿病、哮喘、高膽固醇和高血壓的病人改變生活方式。此后,其他零售診所紛紛開展其他的類似服務。這是一個非常龐大和穩定的市場。零售診所為所有將便利作為首要考慮因素的消費者提供服務;其業務也從“低端”向“上游”擴展,提供從基本醫療保健服務到更復雜的慢性病治療以及整形手術等。

    (二)盈利模式

    由于單一收益來源無法彌補高昂的固定成本,零售診所面臨兩種選擇:增加收益或降低成本。零售診所的性質決定了不能通過提價,只能通過增加服務或顧客數量來增加收益。因此,保持合理規模,利用現有資源就成為零售診所的戰略考慮。具體體現為從2007年開始,零售診所與醫院的廣泛合作。與此同時,面臨患者的不斷抱怨和零售診所體現出來的勃勃生機,醫院、協會和醫生都逐漸改變了對零售診所的敵對態度,這充分體現了“不能打敗它,就加入它”的戰略思想。一些醫院開始與零售企業合作,或者直接開設零售診所。例如,2008年,MinuteClinics開始與Cleveland Clinic合作開設零售診所;沃爾瑪與各地醫院合作,創立了聯合品牌“The Clinic at War—Mart”;著名醫院Mayo Clinic和Memorial Hermann也分別開設了兩家零售診所。此后,越來越多的醫院與零售診所合作,或直接開設零售診所,這將成為零售診所的主要的商業模式。

    醫院與零售診所合作有兩個原因:第一,零售診所代表了新的顧客來源;第二,通過跟進或輔助治療服務,醫院可以增加其下游的業務。與醫院合作后,零售診所成為一個分流病人的網點。病人到零售診所看病,當需要進一步醫療服務時,零售診所可以提供相應的轉院和后續服務。在流感高峰期,這也可以分流當地醫院急診處擁擠的人群。因此,零售診所與醫院合作可以獲取信譽,而醫院也因此獲得了更多的客流量,這是一個雙贏的戰略。2008年以后,零售診所的收益來源開始從單一來源變為損失性收益來源,雖然零售診所無法直接獲取理想的收益,但是它們能夠幫助醫院獲取更多的客源,提高病人滿意度,從而增加整體的市場份額和收益。

    (三)關鍵過程

    根據各種研究,阻礙患者到零售診所就診的最重要原因就是對其質量和“以藥養醫”的擔心。隨著醫院越來越多地與零售診所合作或直接開設零售診所,零售診所的治療過程和質量得到了更多的保障。其中,美國醫療協會了指導零售診所運營的原則,該原則對零售診所的服務范圍進行了界定,并且強調治療的連續性和質量。它們還幫助大型藥店下屬的零售診所建立了全國質量建議委員會,該委員會由全國知名的醫生組成,幫助零售診所提高質量,并對其績效進行評價。這些服務過程的改進使得人們逐漸打消了對零售診所質量的質疑,增加了零售診所的病人數量。

    同時,零售診所的運營過程開始使用遠程醫療模式和電子醫療系統等先進技術。例如,MinuteClinics投資1500萬美元,購置了醫療協議軟件。沃爾瑪也開始嘗試遠程醫療商業模式,與戴爾等公司合作,推出整套電子醫療系統。利用信息通信技術,該模式將診所與當地家庭醫生和急診中心聯系起來,醫生通過觀看視頻,指導零售診所的護士進行診斷。這些質量原則、標準協議、電子醫療記錄系統在零售診所的應用,會減少人們對零售診所質量的質疑,促進更多人使用零售診所。

    (四)關鍵資源

    醫療服務的購買與其他購買行為的最大差異是病人是基于對醫生的信任來消費的。早期零售診所病人數量遠遠低于預期就是源于病人缺乏對零售診所質量、安全和服務的信任。因此,如何取得病人的信任就成為零售診所能否成功的關鍵。2008年后,與醫院的聯合品牌、醫療協議和標準、醫療規程的建立都使得零售診所具有了一定的信譽和保障,成為重要的核心資源。截至2012年6月29日,美國共有1351個零售診所,這些診所分布在39個州,由107個運營商經營。其中,40個運營商是零售企業,有89個醫院和零售診所建立了合作關系。

    四、主要結論

    (一)美國零售診所兩次商業模式創新新的驅動力不同

    第一次商業模式創新是顧客驅動的,第二次商業模式創新是零售企業、醫院、私人零售診所運營商共同驅動的,出現了多種組合形式。美國零售診所商業模式的創新先是業態創新,即零售商店鋪內出現了診所,然后在信息技術(電子病歷、遠程醫療模式)的推動下,體現為技術創新,最終商業模式的各個要素都發生了相應的改變,體現為商業模式的創新。

    (二)美國零售診所商業模式創新的實質是合作網絡創新

    從2000年至今,零售診所經歷了從早期的創業者發起的企業,到零售商擁有的診所,醫院擁有的診所,或者這些類型的組合過程,這是零售診所逐漸構建合作網絡的過程。與醫院合作的零售診所成為當前主要的商業模式,這種模式反映出利益相關者管理的原則,即將競爭者變為合作者,這會極大地促進零售業競爭力的提升,這種趨勢將會持續下去。目前,商業世界正在經歷著從沖突和競爭向合作和共同進化轉變,合作網絡的創新將會極大地促進零售業競爭力的提升。因此,如何構建合作網絡關系是商業模式創新的關鍵,而這也是零售企業創新的機會和來源。

    (三)美國零售診所商業模式創新的關鍵資源和關鍵過程發生了重要的變化

    2008年前后,零售診所從運營獨立的業務,變成醫院醫療服務的一個分支,形成了一個更加完整的產業鏈。零售診所是該產業鏈較低端的環節,與整個醫院一起,提供連續、完整的服務。質量原則、標準協議和電子醫療記錄系統對零售診所發展至關重要,它們是零售診所商業模式創新的技術促進器。今后,零售診所將會更多投資于這些設施,遠程醫療商業模式將會更加可行和普及,這在某種程度上符合Barras的逆向產品周期理論,即信息技術是服務創新的巨大推動力。

    篇3

    中圖分類號:F713.32 文獻標識碼:A 文章編號:1672-3104(2013)06?0041?07

    一、引言

    互聯網不僅改變了人們的生活觀念、行為方式,也在滲透和改變著商業活動。信息技術以其獨有的方便、快捷改變了每個行業的競爭環境及生存模式,尤其是和人們生活息息相關的零售業,其管理理念、組織結構和商業模式正伴隨著新涌現技術的改變而改變。零售企業為適應社會和市場需求而進行的不斷更新和調整,歸根結底是商業模式的改進,越來越多的企業開始拓展網絡業務,以“實體+網絡”的新形式創新其商業模式。近十年來,我國網絡零售市場快速成長,誕生了淘寶、當當等新型網絡零售企業,同時傳統零售企業如國美、蘇寧等零售巨頭紛紛建立了網上零售平臺。在此背景下,零售企業商業模式的研究得到了眾多學者的重視。正如Johnson認為的那樣,零售企業要想實現變革性增長,依靠的往往不是產品或技術創新,而是商業模式創新[1];當今企業之間的競爭, 不是產品之間的競爭, 而是商業模式之間的競爭[2]。

    商業模式從本質上講是企業的價值創造邏輯[3]。這一邏輯涉及企業戰略、價值鏈、資源及整合能力、相關利益群體等。由于其范圍較寬泛,眾多學者提出了不同的看法。McGrath RG等將商業模式描述為企業的運營結構,認為商業模式的重點在于說明企業通過何種內部流程和基本構造設計來創造價值[4]。從企業價值創造角度,高金余、陳翔則認為,商業模式是企業進行價值創造的內在機制,它基于一種體系結構來進行商業運作,其目的是通過給客戶提供價值增加的產品而獲取利潤,在企業規劃與運作中起到連接企業戰略和其實施的作用[5]?;谙到y的觀點,王曉明等人從“要素?結構?功能”的角度對企業商業模式的內涵和演進展開分析,指出商業模式是在特定的環境下,以企業及其相關利益者的價值創造和價值獲?。▽崿F)為目標,圍繞企業的商業活動(業務活動)而進行的一系列整體性、結構性、功能性的設計、安排或選 擇[6]。從要素組合角度出發,一些學者則將商業模式定義為核心界面要素形態的組合,此核心界面包括客戶界面,內部構造和伙伴界面。其中所涉及的顧客價值是指企業以一定的方式探尋并參與到顧客的活動過程中,且能夠為其帶來利益或滿足感,能夠使顧客對企業產生忠誠度的價值所在。企業對顧客價值的考察可以從潛在顧客價值、知覺價值、實際實現的顧客價值等層面進行。

    總體看來,零售企業商業模式是在企業特定的戰略環境下,通過整合企業現有資源,以實現顧客價值及滿足企業自身價值實現的過程。

    商業模式的構成要素在理論上尚不統一。Osterwalde在綜合各種概念共性的基礎上,提出了一個包含九個要素的商業模式模型,即包括價值主張、消費者目標群體、分銷渠道、客戶關系、價值配置、核心能力、合作伙伴網絡、成本結構、收入模型。這是一個較為細致完整的劃分[7]。但是,企業商業模式

    構成要素可能會因其所屬行業、類型等性質的不同而不同,因此,針對零售企業尤其是基于實體和網絡零售協同經營下的零售企業進行分析,歸納總結其商業模式的構成要素,將具有理論和實際價值。

    根據對現有文獻的分析歸納,本文把商業模式構成要素劃分為三個層面:① 企業資源能力。指配置企業資源的能力,包括企業執行其商業模式所需的能力和資格,為有效實現價值并實現其商業化而形成的合作關系網絡等[8]。企業資源能力除了其整合各項人力、物力、財力的水平,更重要的是企業關注市場動態的能力,包括能否根據市場的風云變化及時調整企業范圍內的各項活動等等;② 客戶主張。是指市場細分、顧客價值確定、客戶溝通等一系列與客戶界面有關的活動。對于實體和網絡零售協同發展的企業,客戶主張呈現出多變性和復雜性;③ 價值創造。包括價值主張、成本結構、收入模式等。價值創造是企業明確運營目的的一個過程,只有與市場有效結合,才能在企業擁有強大的資源能力的同時,實現價值、創造價值,帶來企業盈利。

    二、研究方法和企業選擇

    本文運用扎根理論的研究方法來分析實體和網絡零售協同下的企業商業模式的構成要素。作為一種較完善的質化研究方法,扎根理論的基本思想是在分析經驗資料的基礎上構建理論[9]。研究主要采用Strauss的階段分析法[10],具體步驟:① 以收集的資料為基礎,通過迭代式開放性編碼對目標企業商業模式的各子模式進行概念化和類屬化;② 依據主軸編碼將各個類屬按因果關系劃分出不同層次,將同類屬性的控件聚類,而后逐步建立各類屬直接的內在邏輯關系;③ 構件類別形成后,不斷進行理論抽樣和比較分析,通過螺旋式比較精細類屬間的關系;④ 進行選擇性編碼,通過故事線將所有變量聯系在一起構建出目標企業商業模式體系,再提煉概括出商業模式各要素的內在聯系,從而得出實體零售與網絡零售協同演進的動態模式,提煉商業模式創新路徑,構建相關理論。運用扎根理論對目標企業進行分析,不僅能提高所得結論的說服力,同時能深度構建各要素的內在聯系,大大提高研究結果的準確性。

    本文選取蘇寧電器為研究的目標企業。原因有二:第一,作為中國商業的領先者、最大的商業零售企業,除了容易獲取其大量資料外,蘇寧的商業模式也有較高的研究價值,對其它企業的發展具有示范效應。第二,自2004年7月,蘇寧云商(蘇寧電器(002024))在深交所上市,蘇寧打造出國內第一的電子商務網購平臺――蘇寧易購,開創了實體和網絡零售共同發展的新模式。此后,蘇寧入選了《福布斯》亞洲企業50強、成為全球2 000大企業中國零售業第一,品牌價值高達815.68億元,這些成功都源于其獨有的商業模式。本文主要分析蘇寧電器發展自2009年起至2013年之間的資料,該期間正是蘇寧電器進行科技轉型,拓展線上業務的階段。

    資料來源主要包括蘇寧官方網站的新聞動態和基本介紹;關于蘇寧的論文、報道評論,包括企業網絡電子宣傳冊、報刊;關于零售電商行業整體發展狀況的調研報告和文件以及對顧客群體的訪談調查等。

    三、蘇寧電器商業模式構成要素分析

    (一) 開放性譯碼

    開發性譯碼階段是一個逐字逐句分解、碎裂資料數據并且重新定義現象的階段,本文運用因果聯系、條件關系、并列關系等邏輯聯系將蘇寧電器的資料進行了分解,將原句打破后重新定義,給重新定義后的現象賦予概念化的標簽,將相關的概念聚類在一起,提煉并形成范疇。具體步驟為:概念化―范疇化―挖掘范疇的性質和維度―界定。開放性譯碼多是按因果指令進行的,指令關鍵詞包括“為此”“目的”“使”“導致”等。按此步驟分析資料,本文發掘出54概念和16個范疇,概念分別是:戰略變革、成功轉型、企業洞察力、企業領先、成長速度、規模效應、企業重塑、逐步擴張、企業形象、企業定位、企業文化、品牌優勢、店面擴張、經營方針、產品類型、市場渠道拓展、創新經營組織、業務拓展、營銷策略、促銷方式、營業額、需求增加、價格優勢、價值創造、客戶調查、細分市場、客戶溝通、市場反應、供應商關系、分工明確、供應網絡、聯系動態、顧客價值、定制服務、用戶體驗、資源整合能力、組織能力、業態創新、網絡零售、物流配送、運營系統、柔性管理、售后管理、協同效應、共享資源、倉儲、平臺運營、數據運維、電子商務人才孵化。范疇是:戰略變革、企業文化、經營方針、營銷策略、組織管理、戰略資產、體驗平臺、供應網絡、顧客價值、核心能力、成本結構、營業額、創新、柔性管理、產品收入模式、組織轉型(見表1)。

    表1 蘇寧資料概念一覽表

    編號 概念 概念性質 標簽 資料語句

    A1 戰略變革 企業戰略的變革與革新 C2R14 躋身世界級的企業是蘇寧未來十年發展的戰略目標,為實現這一戰略,蘇寧從連鎖發展、營銷變革、管理轉型等方面制定了新的奮斗目標。

    A2 成功轉型 企業長期經營方向、運營模式、資源配置等方面整體性的轉變 R2R5R8R14

    A3 企業洞察力 企業對市場變化等現象的前瞻力、透視力

    A4 企業領先 企業通過多種手段保持

    行業領先水平 R3R8R11R14R15 隨著第四季度二十周年慶典促銷力度的加大,銷售和品牌形象將會進一步提升

    A5 成長速度 企業規模、發展速度 R4 市場的爆發加強了……網購的成長速度和實體店比較起來是成倍的增速

    A6 規模效應 生產要素比例增加時,產出增加價值大于投入增加價值的情況 R5 網購的成長速度和實體店比較起來是成倍的增速

    A7 企業重塑 企業重新塑造包括企業形象、

    品牌效益等活動 R6 提升蘇寧服務消費者的能力,為其2012年雙渠道、雙品牌作戰,領跑中國零售市場的戰略目標提供強有力的后臺支持

    A8 逐步擴張 企業逐步拓寬其業務范圍、

    市場渠道等活動 R7R15R16R23 蘇寧易購的推出,為蘇寧提供了去電器化發展、多元化經營的先行載體

    A9 企業形象 人們通過對企業各種標志而建立起來的對企業的總體印象 R7 是一個通過互聯物聯技術,依托高效的全品類供應鏈、……覆蓋全國的物流網和服務網,為消費者提供全方位服務的綜合生活平臺

    A10 企業定位 企業通過其產品、品牌,塑造其在消費者心中獨特的個性、

    文化形象 R8 建立面向商品供應商、內容供應商、服務供應商、物流供應商的在線開放、智能協同的生態體系

    A11 企業文化 企業經營指導思想:企業形象 R9 有效增強了蘇寧服務能力,贏得了消費者的廣泛認可。

    A12 品牌優勢 客戶品牌忠誠度 R10 蘇寧易購具有蘇寧品牌優勢、上千億元的采購規模優勢……

    AA13 店面擴張 門店連鎖經營的擴散 C11 蘇寧電器針對20周年慶典期間啟動大規模促銷活動并加快連鎖發展速度,一方面……另一方面…………

    AA14 經營方針 企業根據實際情況為其實現

    經營目標而提出的指導方針 C12 公司正通過……在經營管理效率,毛利率提升上也具有很強的后勁。

    AA15 產品類型 產品種類 C4C5 進一步全面滲透網上銷售的用品、圖書等品類的綜合銷售上……快速延伸至應用軟件、游戲點卡、機票、充值等增值業務

    AA16 市場渠道拓展 向消費者銷售的流通渠道 C14 新的經營范圍和線上線下的渠道融合,是蘇寧“有區別”的生存保障。

    …… …… …… …… ……

    (二) 主軸譯碼

    主軸譯碼階段是在第一階段的基礎上,將概念化的資料進行進一步的整理。主要目的是剔除不能與其他概念聚攏成范疇的概念,調整出現頻次較少的范疇,延伸范疇的性質與層面,使范疇嚴謹化。重新閱讀與范疇有關的資料,保證其客觀、嚴密。例如:原因句定義為C1:“電子商務企業的終極目的還是要盈利,蘇寧易購2011年開始的發展是要建立在自身有合理的盈利空間的基礎上的?!苯Y果句R1“我們將逐步切割實體門店與易購的銷售?!苯涍^開放性譯碼階段,將C1概念化為盈利模式、價值實現類別,R1則為分工明確、經營方針類別。連接二者的是“要…,為此…”。初看是為達到C1這一目的,采取了R1這一策略,而實質的商業模式結構中應為采取R1導致C1,為更清晰明了闡述二者在企業商業模式中的因果關系,就要重置其因果順序,這就是主軸譯碼的意義,即重置為:R1導致C1,提取的范疇分別為:組織管理和價值實現。

    通過處理,繼續提煉出核心范疇:戰略變革、組織管理、顧客價值、價值實現。與網絡零售相關的主范疇為:戰略變革、經營方針、營銷策略、組織管理、體驗平臺、供應網絡、顧客價值、柔性管理、產品收入模式、組織轉型市場反應、顧客價值、業態創新、數據運維。

    (三) 選擇性譯碼

    根據第一二階段的處理,再次分析資料,借助發展好的若干個主要范疇間的“故事線”將發掘的核心范疇聯系起來,找出有關實體零售與網絡零售有關的主要范疇和次要范疇,用以鋪陳整個關于蘇寧的資料集。與此同時,構建出因果關系脈絡,并將蘇寧資料集重新審讀應用,檢驗所構建的脈絡圖與“故事線”:

    蘇寧電器在發現網絡零售的新趨勢后,提出了“未來10年,蘇寧將實施虛實結合的戰略”。在這一宏觀戰略的指導下,蘇寧拉開了重塑商業模式的序幕。2011年蘇寧制定了“以‘科技蘇寧、智慧蘇寧’為主線,開始一系列創新”這樣的計劃。由此,蘇寧易購隆重上市,蘇寧電器線上銷售渠道被開通。

    易購網站的特點在于整體設計很簡潔,沒有其他的懸浮廣告窗口之類的出現。在首頁頂部的左側邊有產品的詳細分類,同時采用樓層式的方式展示各個分類下的部分產品,在每一層都有特價商品展示。在網頁右側還有品牌旗艦店推薦,這些店的商品質量一般都比較好,且信譽度高。在最右邊有四個快捷方式,其中有一個問卷調查,這個主要是針對用戶在購物過程的相關體驗調查,用以提升用戶在網購過程中的體驗。消費者有什么意見也都可以在其中提出??梢?,蘇寧網絡業務的開展經過了深思熟慮。所以,易購在擁有了蘇寧的品牌效應、采購規模優勢以及輻射全國的物流配送網絡服務優勢的基礎上,更形成了富有特色的運營機制,即自主采購、獨立銷售和共享物流服務的態勢。依托于實體,并超越實體的理念使易購和實體形成了共享資源的模式,二者共享遍及全國30多個省1 000個配送點、1 300家產品自提門店、3 000多個售后服務網點的服務網絡,還同時共享著蘇寧得天獨厚的口碑,一方面節源開流,一方面又保障了對顧客的服務。然而,提到盈利模式,易購與蘇寧連鎖則是分而治之,在共享資源的同時又形成了內部競爭的態勢。借鑒于門店20年的運營服務經驗,蘇寧易購將消費者消費習慣、產品喜好、購物體驗的研究融入至網站日常運營和體驗中,并結合網絡成本用戶的行為特點,創立了有別于純電子商務平臺的獨有商業模式和運營模式,在整體供應鏈的柔性生產、大規模定制能力方面具備了其他電子商務平臺不可比擬的優勢[11]。與此同時,蘇寧易購根據市場需求的變化及時采購產品,依托自主采購的便捷靈活性,實現產品品類的不斷豐富與擴充,從傳統家電、3C類產品,進一步拓展到服裝百貨、書籍、體育用品、化妝品等種類,充分滿足消費者多樣化產品需求。而基于網店的快捷服務,消費者不出門就能了解到所選用商品的規格參數、價格,甚至通過網絡可以看到其他用戶的評價、口碑,再到實體店去體驗時,有目標有分類,提高了購買效率,拉動了門店的服務效率與質量??梢哉f,易購的出現拉動了實體的經營,它不是補充品,而是催化劑,一方面它拉動了實體的服務質量和效率。另一方面,對于門店而言,易購的存在是一個極強的內部競爭對手。

    當然,伴隨著易購出現,一系列問題和矛盾也展露出來,除了易購分割實體店的營業額、顧客源外,由于網站設置的不健全還出現了品牌效應下滑、用戶需求處理的不及時等問題,這也給實體門店的運營帶來了負面影響。為解決這一難題,蘇寧不僅拓寬了市場渠道,更在“為顧客服務”的基礎上進行了業態創新,包括:增加產品類型和范圍,重新定義蘇寧的客戶群體,提供更高效的網絡服務,打造一流的倉儲和物流配備系統等內容,以便為消費者提供更快捷高效的服務。另外,為緩和爭奪客戶源的矛盾,蘇寧還特意推出超級店expo,使消費者在實體店享受購物、體驗服務的同時也能享受其線上購物的低廉價格,這是在電商企業熱捧BtoC過程中一次具有意義的嘗試,意味著線上線下的零售業務開始趨于協同并進。

    蘇寧電器在逐步完善本企業的商業模式結構,在不斷地探索、發展、改進的過程中形成了具有蘇寧特色的商業模式要素組合。

    四、蘇寧實體與網絡零售協同商業

    模式要素組合結構模型

    通過分析,本文將蘇寧電器這一階段的商業模式要素進行歸類,得出:

    1. 企業資源整合層

    產品類型、資源整合能力、店面擴張、組織能力、業態創新、網絡零售、物流配送、運營系統、柔性管理、市場渠道拓展、售后管理、共享資源、倉儲、平臺運營、數據運維、電子商務人才孵化。

    2. 顧客價值實現層

    客戶調查、細分市場、客戶溝通、市場反應、供應網絡、聯系動態、定制服務、用戶體驗。

    3. 企業價值實現層

    企業文化、企業定位、戰略變革、品牌優勢、經營方針、創新經營組織、業務拓展、營銷策略、成本優勢、促銷方式、營業額、需求增加、價格優勢、價值創造。

    根據以上層次細分得到蘇寧電器商業模式要素組合圖(如圖1)和實體與網絡零售協同路徑圖(如圖2)。

    圖1是蘇寧電器商業模式運營總括圖:蘇寧的一切活動以企業戰略為起點,通過對企業文化的深度解讀和準確的定位制定出適時、適度的戰略,為企業指明方向。在此基礎上,蘇寧分別按業務流程、時段、部門制定了經營方針、營銷策略和組織管理的形態,以保證后續工作有章可循,與此同時,企業的文化理

    圖1 蘇寧電器商業模式要素組合圖

    圖2 蘇寧電器實體與網絡零售協同演進商業模式要素構成圖

    念也滲透在價值實現模塊中,加固了戰略在企業商業模式中的地位。此部分定義了構建商業模式的目的和價值實現方向,是整套商業模式體系的中樞神經。

    經營方針、營銷策略的實施需要體現在產品和收入模式上來,而中樞系統指令的傳達需要各部門資源的整合。供應網絡、戰略資產本就是蘇寧作為電商企業的強項。在強大的物流倉儲等設施的支持下,蘇寧又推出獨特的體驗平臺,極大地拉動了顧客價值,促使企業核心能力逐步從強大的硬件系統轉向柔性的服務能力上來;二者相互配合,一方面達到了節源開流、成本領先的效果,另一方面提高了服務的質量與效率,促使產品收入模式不斷改善。產品收入模式的改善帶來了營業額的提升,組織因資產的豐厚可以開展更多的業務范圍,嘗試更多的變革。而在此過程中,線上線下業務由于爭搶市場份額出現沖突,協同發展就是要解決二者間的沖突,依托不斷創新實現發展,而后實現組織轉型,企業文化重塑,更深層次改變企業整套商業模式系統,形成商業模式創新的良性循環,此時模式創新帶來了巨大的競爭優勢,為企業形成獨有的核心能力奠定了基礎[12]。

    圖1還不能清晰地體現出實體和網絡零售的業務整合。為了進一步細化說明實體和網絡零售協同演進的動態演進,在圖1的基礎上,更深層挖掘出實體與網絡的協同路徑圖(圖2)。

    實體與網絡零售業務協同發展的基礎是二者在戰略上的一致,因此戰略一致是該路徑圖的起點。蘇寧電器擁有全國最大的倉儲系統,最便捷的供應網絡,網絡零售在保有其獨特優勢的同時,與實體店共享企業資源,共享網絡系統,大大節省了成本,并獲得了消費者的信賴。圖2上半部分反映實體店的連鎖經營,下半部分則為網絡運營平臺,二者既有區別又有聯系。實體店的特點體現在其規模效應,顧客購買服務體驗上,連鎖、方便、安全、保障是其相對于網絡零售的優勢;網絡零售主題鮮明,為顧客提供便捷服務,不僅體現在足不出戶便知天下事,更體現于價格優勢、顧客評價對比分析,成本優勢成為吸引顧客的最大特色。雖然存在差距,但實體與網絡零售的產品收入模式基本一致,產品定價、收入份額基本一致,單價差距浮動在100~500元之間。二者相互競爭、相互拉動,使企業為適應新變化提供新的服務,如培育電子商務人員,網站維護和管理等,最終促使協同發展[13]。

    由于實體與零售的競爭中易出現爭搶營業額、顧客的沖突,就需要不斷的創新,不斷的轉型以緩解矛盾,蘇寧推出expo超級店就是協同實體與網絡零售的創新,在多樣的矛盾中尋求創新尋求出路,激發了潛在營業利潤,蘇寧獲得了更多的顧客信賴,從而實現了企業的良性發展,為實體與網絡零售的商業模式組合構建提供了新的發展路徑。

    五、結論

    第一,企業商業模式、流程的創新歸根結底是商業模式的創新,只有處理好實體和網絡零售的共用資源和差別資源才能完善商業模式的要素組合。從圖1、圖2中可以看出,實體與網絡的協同發展是商業模式創新的結果,而在協同發展的過程中出現的沖突也需要通過創新解決。零售企業商業模式要素組合是由企業資源能力、顧客價值創造、價值實現三大部分組成,其中,企業資源能力層包括資源整合能力、組織能力、業態創新、物流倉儲、運營系統、售后管理、資源共享、平臺運營、數據運維等。價值實現層包括戰略變革、企業文化、戰略變革、品牌優勢等。而客戶調查溝通、市場反應、聯系動態、定制服務、用戶體驗則屬于顧客價值實現層。零售企業的創新是商業模式的創新,需要每一層面要素組合的創新。

    第二,實體零售與網絡零售的協同發展實質上是整個零售企業商業模式各要素的協同變遷,在這一過程中,各要素之間的主次關系、聯系方式、節點與節點、路徑與路徑的選擇都會對整個機體產生重大的影響作用。當實體零售與網絡零售實現共享企業戰略資源,將能提高企業效率,強化競爭優勢,而二者并存也可能導致顧客價值導向紊亂,內部非良性競爭等問題。因此,無論企業是在起步階段還是發展階段,協同的過程是不斷提高各要素的連接與耦合,實現不斷改進、不斷創新、實現系統良性循環的過程。

    第三,商業模式構成要素的組合創新是推動和保持企業持續競爭力的本源,企業應根據自身狀況、規模經濟選取不同的路徑優化其商業模式構成要素。諸要素的組合形態是怎樣的?網絡零售在企業中應處于什么地位?如何選擇過渡路徑?這都是商業模式所涉及的問題。蘇寧電器的商業模式要素組合是以流程化為基礎,多樣化、多部門、多功能配合影響,實體與網絡平分天下的模式呈現的,這種獨特的創新帶來了蘇寧的發展。同時,蘇寧電器的發展路徑是電商中較為普遍的選擇,即由實體連鎖門店規模效益達到一定程度后,再逐步開展網絡業務,這也是基于蘇寧的品牌效應、上千億元的采購規模優勢和輻射全國的物流配送網絡服務等優勢,才保證了易購能夠迅速搶占市場,在實體店的基礎上超越實體,在極短的時間內與實體門店形成了分庭抗禮的局勢。這樣的商業模式,對于蘇寧電器來說意義非凡,對于零售業界來說,更是解決矛盾、拓展創新的有益嘗試,對想要創新商業模式的零售企業來說,毫無疑問是一個福音。

    參考文獻:

    Johnson M W, et al. Reinventing your business model [J]. Harvard Business Review, 2008(9): 51?59.

    Drucker P F. The theory of the business [J]. Harvard Business Review, 1994(5): 95?104.

    Dubosson-Torbay M, Osterwalder A, Pigneur Y. E-business model design, classification and measurements [J]. Thunder bird International Business Review, 2002, 44(1): 5?23.

    McGrath R G, MacMillan. The Entrepreneurial Mindset. Strategies for Continuously Creating Opportunity in an Age of Uncertainty [M]. Cambridge: Harvard Business School Press, 2000.

    高金余, 陳翔. 互聯網環境下的企業商業模式概念和定位研究[J]. 管理工程學報, 2008(2): 152?154.

    王曉明, 譚楊, 李仕明, 等. 基于“要素?結構?功能”的企業商業模式研究[J]. 管理學報, 2010, 7(7): 976?981.

    Osterwalder A. The business model ontology ―A proposition in a design science approach [R]. Switzerland: Université de Lausanne, 2004.

    李艷華. 零售企業自有品牌競爭力評價研究[J]. 北京工商大學學報(社會科學版), 2012(11): 7?12.

    Strauss A L. Qualitative Analysis for Social Scientists [M]. New York: Cambridge University Press, 1987.

    Strauss A, Corbin J, 著. 徐宗國, 譯. 質性研究概論[M]. 北京: 巨流圖書公司, 1997.

    吳蔚詩, 王婧妮. 蘇寧國美死磕京東: 從線下吃到線上[J]. 市場風云, 2012: 72?74.

    劉勇. 品牌延伸的決策研究[J]. 北京工商大學學報: 社會科學版, 2006, 21: 74?78.

    Ming-Hone Tsai, Yu-De Lin, Yea-Huey Su. A grounded the theory study on the business model structure of GOOGLE [J]. International Journal of Electronic Business Management, 2011, 9(3): 231?242.

    A Study on the Elements of Business Model Based on

    Coordination of Physical & Internet Retail

    WANG Guoshun, CHEN Yiran

    (School of Business, Beijing Technology and Business University, Beijing 100048, China)

    Abstract: The Evolution of Physical & Internet Retail Coordination is an inevitable trend of retail enterprises development, as the Internet has become an inseparable part of commercial activities. In order to adapt to the tendency, more and more retail enterprise are transforming their business model by means of optimizing elements combination. However, there are many problems arising in this process. This paper attempts to implement Grounded Theory to analyze SuNing, the typical Physical & Internet Retail, on the basis of the data in the period of transformation. Thereby, the paper summarizes the influence factors of business model patterns and coordination effect to the enterprise. Additionally, it provides new ideas for other retail about innovation in the process of Coordination evolution .In this way, the article provides a foundation upon which other researchers may further develop novel theoretical concepts, as well as a set of guidelines for enhancing retail enterprise’s competitiveness.

    Key Words: Retailer; Internet retail; Business model; Grounded Theory; Su-ning

    篇4

    一、傳統零售業的現狀

    傳統零售業的發展經歷了近百年的時間,業態也非常豐富,有專業商店、百貨店、超級市場、方便店、倉儲店等等。每一種業態的出現都有其必然性,同時也對原有的業態帶來了一定的沖擊。傳統的零售業目前普遍存在的問題是,競爭激烈,零售店面過度膨脹,零售業利潤下滑。消費者人口特征和消費行為的變化也給傳統零售業帶來了沖擊。具體表現在:人們的時間觀念的增強及社會老齡化的趨勢,使得很多人不愿意采用傳統的購物方式買東西;消費者的購買行為受品牌的影響在降低,更加注重產品的質量和價格,消費行為趨向于理性化。由于這些因素的存在,傳統零售業今天面臨著巨大的挑戰。

    二、網上零售業的現狀

    截止到2001年底,中國網上零售的網站數量1100多家。雖然目前中國絕大多數網上商店已實現網上接受定單,并提供網上支付服務,但大多數網民采用的是在線定購、離線支付,還不是真正意義上的電子商務;并且,網站與其供貨商和配送單位采用的多是傳統溝通方式,效率較低;有少數網站定單的確認要在工作日才能進行,在中國實現24/7(每天24小時,每星期七天)的網上零售商的數量極少;網上商品的價格并沒有很強的競爭力,大多數產品加上運費后和傳統的價格基本持平,一些計算機硬件產品和通訊產品的價格還高于傳統市場價格;不重視人工服務,無法滿足網上消費者的需求。

    目前網上銷售的主要商品是書籍、電子和計算機設備、通訊產品、音樂光盤和DVD影碟、家電產品、鮮花、游戲、軟件等,而滿足日常生活所需的日用品、食品和服裝等的交易量還非常小。但是,不同類別網民在未來計劃購買的商品種類有所不同。潛在的網上交易者在未來主要會嘗試購買書籍、軟件、音樂光盤等價值較低的產品,而積極參與者會同時購買更多的計算機硬件產品、通訊產品和家電產品等3c產品,顯示3c產品在未來也有非常大的發展潛力。

    三、網上零售的優勢、劣勢分析

    1.網上零售現存的一些優勢。

    (1)選址變得不再重要。部分教材中都引用過一句話:零售業三個重要的要素就是“選址、選址和選址”。在商業街零售業中,最好的店址非常昂貴,店面選址的成本也非常高。而網上零售則避開實體選址,不再受其牽制,網上零售商可以在任何地方開展經營活動,不受實體選址的影響。

    (2)規模大小不再重要。小型網上零售商可以與零售商巨頭同臺競爭,同時又擁有比商業街零售商更多的顧客,還具有24小時營業的優勢。

    (3)消費群體收入高。網上購物者的個人背景也是一大優勢,通常有較高層次的教育背景、良好的職業狀況以及較高水平的可支配收入,這些特質往往具有很大的吸引力。

    (4)節約人員成本和選址成本。網上零售可以節約面對面營銷所需的人員成本和建立實體店面的成本。但是,由于網上零售商同樣也需要與消費者建立聯系,因此,建立和維護客戶關系的成本以及包裝費、運輸費的存在使得網上零售節約下來的成本并沒有預想的那么多。

    (5)整合客戶關系管理和微觀營銷系統。網上零售可以方便地整合客戶關系管理和微觀營銷系統―――將消費者看成是每一個個體來識別和對待。更為方便的商品信息供應,將為交叉銷售和向上銷售提供更好的機會。于是,很多跟隨者進入網上零售行業,他們堅持一個信條:“如果我們不做,我們的競爭對手就會去做?!?/p>

    2.網上零售存在一定的劣勢。這些也使得零售商從事網上零售的速度有所放緩。零售商可能缺乏專業技術知識,也可能缺乏充足的投資或者完成訂單的能力。以投資為例,零售商必須進行前期投資,僅準備成本這一項就需要53000美元~1400000美元。投資額的不同與規模直接相關,小型網站的準備成本和大型業務項目的準備成本差別很大,而準備成本僅僅屬于初始投資。此外,法律問題也是網上零售的一大劣勢。如果購買者和供貨商不在一個國家,那兩國的法律和稅收問題就可能存在沖突。

    網絡營銷相對較弱的影響力是網上零售的又一劣勢。相對于面對面營銷,網絡營銷缺少相應刺激,對消費者而言,在一臺計算機前說“不”更加容易。當零售商試圖通過“氛圍”――觸覺、感覺、嗅覺來刺激消費時,網絡營銷往往會遇到麻煩。而且,顧客還很容易在網上進行價格比對,這也給網上零售的獲利帶來不小的壓力,同時也會促使消費者形成在購物時一直期待持續低價的心理。最后,售后服務的開展也比較困難,尤其是面對海外消費者時,這個問題就會變得更加棘手。

    四、網上零售與傳統商業模式的整合戰略

    網上零售可以被看作是傳統零售商的另一種選擇或附加渠道,同樣能帶來與開設新的實體零售店所得到的相同的價值,能夠擴展業務,擴大地理涵蓋區域,并且提高消費者的便利程度。當前,互聯網覆蓋全球,提高了國際化貿易的機會,這也使網上零售優勢得到進一步發揮,但進行國際化貿易必須正確處理多種不同語言、貨幣甚至文化帶來的問題,并且需要解決遠程退貨的物流問題。在選擇整合途徑的過程中,需要借鑒傳統零售商的經驗教訓,理解公司的優勢和劣勢,在有效的整合戰略基礎上進行網上零售活動。

    網上零售擁有多種戰略選擇,受眾多因素影響,包括市場分類、對在線和離線零售的預期、技術知識、外包經驗、公司流程再造和項目發展,還有遠景、期望和在快速變化和可能不熟悉的商業環境中經營的能力,并可以在在線活動中選擇業務的參與程度。

    傳統零售商首先需要確定商品和服務在何種程度上支持他們從事網上零售業以及這項業務電子商務化的程度。必須考慮商品特性,從人的感官、消費者的類型和消費者對所購商品的熟悉程度來考慮問題。零售商對網上零售的商品或者服務的潛力進行評價,然后對其定位進行決策,并制訂出實施方案。網上零售迅速發展,為了增加網上購物響應度,可以選擇以下十個戰略,范圍從“沒有網上零售”到“只有網上零售”。

    1.沒有網上零售:這是被動的選擇,以城鎮和購物中心為基礎,依靠經驗和社會關系,純粹進行實體經營。而現在的消費者希望每一家零售商都擁有網站的電子郵件地址。

    2.只有信息:知名零售商回避處理網上零售的不足和劣勢,純粹將互聯網看做是一個交流渠道,并不進行網絡交易。

    3.出口:當網上購物者基礎擴大時,這項策略可以用來保護商業街實體零售業務。

    4.合并到現存業務中:這項策略使用訂購和采集系統,目的是保護現有的實體商店。通過系統吸引消費者到實體商店購物,刺激消費者進行沖動消費。

    5.增加渠道:各零售商將網上零售作為爭取更多目標顧客的一種途徑。網上購物中心是此類零售商的代表,將節省下來的準備成本用于網上零售的經營。

    6.分業:分業是維持網上零售的競爭性優勢,同時又不疏遠實體零售中可能支付更商價格的老客戶的策略。金融服務業普遍采用建立獨立品牌進行直接經營的模式。

    7.采用所有的終端:通過國家銀行采用多渠道系統,為消費者打開各個可能的渠道,如商業街分店、郵電、ATM、電話、互動電視和互聯網。

    8.混業系統:此策略十分看重品牌的作用,認為強大的品牌是網上零售成功的關鍵。比如一些品牌的旗艦商店能充分顯示出品牌的力量。

    9.完美的組合:這是一個高投資的策略,在保持傳統經營模式的同時進行網上零售,將競爭者遠遠甩在身后。

    10.只有網上零售:很少有零售商有足夠勇氣關閉所以的實體商店而只利用互聯網經營。通過網上零售迅速發展的商家很多,亞馬遜就是最成功的案例。然而亞馬遜也看到實體商店的價值,這點可以從它和Toys R Us(toysrus.co.uk)的合資中得到證實。

    五、小結

    公司的戰略不是一成不變的,要根據環境的變化不斷進行修繕。從營業額、利潤、消費者所得、滿意度或是其他重要尺度進行衡量,公司可以制訂出動態的戰略,更好地發揮出公司的競爭優勢。公司引入網上零售渠道,進而會發現這個新的經營方式勝過公司的傳統零售模式。

    參考文獻:

    [1]程華:合作聯盟――零售業電子商務的戰略選擇.商業經濟與管理,2001(1)

    篇5

    一、傳統零售業的現狀

    傳統零售業的發展經歷了近百年的時間,業態也非常豐富,有專業商店、百貨店、超級市場、方便店、倉儲店等等。每一種業態的出現都有其必然性,同時也對原有的業態帶來了一定的沖擊。傳統的零售業目前普遍存在的問題是,競爭激烈,零售店面過度膨脹,零售業利潤下滑。消費者人口特征和消費行為的變化也給傳統零售業帶來了沖擊。具體表現在:人們的時間觀念的增強及社會老齡化的趨勢,使得很多人不愿意采用傳統的購物方式買東西;消費者的購買行為受品牌的影響在降低,更加注重產品的質量和價格,消費行為趨向于理性化。由于這些因素的存在,傳統零售業今天面臨著巨大的挑戰。

    二、網上零售業的現狀

    截止到2001年底,中國網上零售的網站數量1100多家。雖然目前中國絕大多數網上商店已實現網上接受定單,并提供網上支付服務,但大多數網民采用的是在線定購、離線支付,還不是真正意義上的電子商務;并且,網站與其供貨商和配送單位采用的多是傳統溝通方式,效率較低;有少數網站定單的確認要在工作日才能進行,在中國實現24/7(每天24小時,每星期七天)的網上零售商的數量極少;網上商品的價格并沒有很強的競爭力,大多數產品加上運費后和傳統的價格基本持平,一些計算機硬件產品和通訊產品的價格還高于傳統市場價格;不重視人工服務,無法滿足網上消費者的需求。

    目前網上銷售的主要商品是書籍、電子和計算機設備、通訊產品、音樂光盤和DVD影碟、家電產品、鮮花、游戲、軟件等,而滿足日常生活所需的日用品、食品和服裝等的交易量還非常小。但是,不同類別網民在未來計劃購買的商品種類有所不同。潛在的網上交易者在未來主要會嘗試購買書籍、軟件、音樂光盤等價值較低的產品,而積極參與者會同時購買更多的計算機硬件產品、通訊產品和家電產品等3c產品,顯示3c產品在未來也有非常大的發展潛力。

    三、網上零售的優勢、劣勢分析

    1.網上零售現存的一些優勢。

    (1)選址變得不再重要。部分教材中都引用過一句話:零售業三個重要的要素就是“選址、選址和選址”。在商業街零售業中,最好的店址非常昂貴,店面選址的成本也非常高。而網上零售則避開實體選址,不再受其牽制,網上零售商可以在任何地方開展經營活動,不受實體選址的影響。

    (2)規模大小不再重要。小型網上零售商可以與零售商巨頭同臺競爭,同時又擁有比商業街零售商更多的顧客,還具有24小時營業的優勢。

    (3)消費群體收入高。網上購物者的個人背景也是一大優勢,通常有較高層次的教育背景、良好的職業狀況以及較高水平的可支配收入,這些特質往往具有很大的吸引力。

    (4)節約人員成本和選址成本。網上零售可以節約面對面營銷所需的人員成本和建立實體店面的成本。但是,由于網上零售商同樣也需要與消費者建立聯系,因此,建立和維護客戶關系的成本以及包裝費、運輸費的存在使得網上零售節約下來的成本并沒有預想的那么多。

    (5)整合客戶關系管理和微觀營銷系統。網上零售可以方便地整合客戶關系管理和微觀營銷系統———將消費者看成是每一個個體來識別和對待。更為方便的商品信息供應,將為交叉銷售和向上銷售提供更好的機會。于是,很多跟隨者進入網上零售行業,他們堅持一個信條:“如果我們不做,我們的競爭對手就會去做?!?/p>

    2.網上零售存在一定的劣勢。這些也使得零售商從事網上零售的速度有所放緩。零售商可能缺乏專業技術知識,也可能缺乏充足的投資或者完成訂單的能力。以投資為例,零售商必須進行前期投資,僅準備成本這一項就需要53000美元~1400000美元。投資額的不同與規模直接相關,小型網站的準備成本和大型業務項目的準備成本差別很大,而準備成本僅僅屬于初始投資。此外,法律問題也是網上零售的一大劣勢。如果購買者和供貨商不在一個國家,那兩國的法律和稅收問題就可能存在沖突。

    網絡營銷相對較弱的影響力是網上零售的又一劣勢。相對于面對面營銷,網絡營銷缺少相應刺激,對消費者而言,在一臺計算機前說“不”更加容易。當零售商試圖通過“氛圍”——觸覺、感覺、嗅覺來刺激消費時,網絡營銷往往會遇到麻煩。而且,顧客還很容易在網上進行價格比對,這也給網上零售的獲利帶來不小的壓力,同時也會促使消費者形成在購物時一直期待持續低價的心理。最后,售后服務的開展也比較困難,尤其是面對海外消費者時,這個問題就會變得更加棘手。

    四、網上零售與傳統商業模式的整合戰略

    網上零售可以被看作是傳統零售商的另一種選擇或附加渠道,同樣能帶來與開設新的實體零售店所得到的相同的價值,能夠擴展業務,擴大地理涵蓋區域,并且提高消費者的便利程度。當前,互聯網覆蓋全球,提高了國際化貿易的機會,這也使網上零售優勢得到進一步發揮,但進行國際化貿易必須正確處理多種不同語言、貨幣甚至文化帶來的問題,并且需要解決遠程退貨的物流問題。在選擇整合途徑的過程中,需要借鑒傳統零售商的經驗教訓,理解公司的優勢和劣勢,在有效的整合戰略基礎上進行網上零售活動。

    網上零售擁有多種戰略選擇,受眾多因素影響,包括市場分類、對在線和離線零售的預期、技術知識、外包經驗、公司流程再造和項目發展,還有遠景、期望和在快速變化和可能不熟悉的商業環境中經營的能力,并可以在在線活動中選擇業務的參與程度。傳統零售商首先需要確定商品和服務在何種程度上支持他們從事網上零售業以及這項業務電子商務化的程度。必須考慮商品特性,從人的感官、消費者的類型和消費者對所購商品的熟悉程度來考慮問題。零售商對網上零售的商品或者服務的潛力進行評價,然后對其定位進行決策,并制訂出實施方案。網上零售迅速發展,為了增加網上購物響應度,可以選擇以下十個戰略,范圍從“沒有網上零售”到“只有網上零售”。

    1.沒有網上零售:這是被動的選擇,以城鎮和購物中心為基礎,依靠經驗和社會關系,純粹進行實體經營。而現在的消費者希望每一家零售商都擁有網站的電子郵件地址。

    2.只有信息:知名零售商回避處理網上零售的不足和劣勢,純粹將互聯網看做是一個交流渠道,并不進行網絡交易。

    3.出口:當網上購物者基礎擴大時,這項策略可以用來保護商業街實體零售業務。

    4.合并到現存業務中:這項策略使用訂購和采集系統,目的是保護現有的實體商店。通過系統吸引消費者到實體商店購物,刺激消費者進行沖動消費。

    5.增加渠道:各零售商將網上零售作為爭取更多目標顧客的一種途徑。網上購物中心是此類零售商的代表,將節省下來的準備成本用于網上零售的經營。

    6.分業:分業是維持網上零售的競爭性優勢,同時又不疏遠實體零售中可能支付更商價格的老客戶的策略。金融服務業普遍采用建立獨立品牌進行直接經營的模式。

    7.采用所有的終端:通過國家銀行采用多渠道系統,為消費者打開各個可能的渠道,如商業街分店、郵電、ATM、電話、互動電視和互聯網。

    8.混業系統:此策略十分看重品牌的作用,認為強大的品牌是網上零售成功的關鍵。比如一些品牌的旗艦商店能充分顯示出品牌的力量。

    9.完美的組合:這是一個高投資的策略,在保持傳統經營模式的同時進行網上零售,將競爭者遠遠甩在身后。

    10.只有網上零售:很少有零售商有足夠勇氣關閉所以的實體商店而只利用互聯網經營。通過網上零售迅速發展的商家很多,亞馬遜就是最成功的案例。然而亞馬遜也看到實體商店的價值,這點可以從它和ToysRUs(toysrus.co.uk)的合資中得到證實。

    五、小結

    公司的戰略不是一成不變的,要根據環境的變化不斷進行修繕。從營業額、利潤、消費者所得、滿意度或是其他重要尺度進行衡量,公司可以制訂出動態的戰略,更好地發揮出公司的競爭優勢。公司引入網上零售渠道,進而會發現這個新的經營方式勝過公司的傳統零售模式。

    參考文獻:

    [1]程華:合作聯盟——零售業電子商務的戰略選擇.商業經濟與管理,2001(1)

    篇6

    [DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.084

    1 維信息時代的發展

    互聯網的改革,造就了微信息即快速信息傳播的同時,也造就了信息的碎片化。具有數量巨大、結構復雜、由類型眾多的數據構成數據集合等特點的大數據,在國家相關政策的幫扶下,得到了蓬勃發展,為微信、微博、微活動、微支付、微服務、微創新等以“微”著稱的生活服務方式逐漸融入人們的生活當中提供了強有力的技術支撐。而基于六度分隔理論(通過六次傳遞,可以讓人與任何預期的對象建立聯系)建立起的“人人傳播”模式,也使人們的生活開始變得細微。

    “數據”一詞通過在麥肯錫公司的研究報告――《海量數據,創新、競爭和提高生成率的下一個新領域》中得到了較為有效的詮釋,也因此開始獲得各行各業的重視。而微信息時代背景下,海量的數據不僅已經滲透到每一個職能領域,也逐漸成為了非常重要的生產因素。人們通過對數據的交換、整合、分析,不僅可以解釋各種現象背后的原因,也可以預測事物的發展趨勢。

    而2012年以后,“大數據”逐漸取代了“云計算”成為業界最為熱門的詞匯。大數據囊括的顛覆性數據量,通過改變人類對數據的處理方法、理念和能力,影響著社會各界的方方面面,這無疑給社會以及人們的生活帶來了巨大的沖擊與改變。而有效推動大數據應用開發和發展大數據服務產業,將是推動全國信息技術產業和經濟社會跨越式發展的重要基礎。而從更深遠的意義進行分析,大數據產業對推動工業結構調整、加快新型工業化、促進城鎮化進程具有十分重要的戰略意義和現實意義。

    未來十年,將是一個在微信息快熟傳播、由大數據引領的智慧科技時代,機遇與挑戰并存。就以貴州為例,三大電信運營商南方數據中心落戶貴安新區,其貴州公司不僅已經具備較為成熟的大數據和云計算的技術和運營能力,且此舉將為貴陽周邊特點區域快速集聚20萬~30萬機架,百萬臺服務器,數據存儲規??蛇_EB以上;而第四代移動通信網絡(簡稱4G網絡)的商用也切實為大數據和云計算的實現提供了重要的網絡基礎保障;中關村貴陽科技園的建立為貴陽市發展新一代信息技術產業提供了強大的重要的支撐,以及貴陽市全力打造高科技、低成本、綠色節能的大數據產業基地,積極實現數據采集、分析挖掘、應用服務的產業鏈發展,都為貴州大數據產業能夠進一步蓬勃發展提供了良好契機。

    放眼全國,在微信息時代盛行的今天,各大傳統零售商及新興電商都開始利用互聯網改革及數據分析使自己的市場份額得到了進一步的擴充。阿里將旗下例如掃碼比價工具――淘火眼、淘寶的本地生活服務應用如淘點點、支付寶等APP等生活服務應用都接入到來往平臺,并在此之前,斥巨資入股新浪微博及高德地圖;而巴薩羅那通信展上,中國移動宣布通過“融合通信”構建移動互聯網時代用戶新業務入口,無須下載APP即可通過數據流量發送文字、圖案片、信息等內容。另外,百度圍繞百度地圖展開了O2O布局,通過地圖導航,將用戶目的地周邊設計的各類生活消費或服務項目附加上期,并將目的地附近的各種打折信息和促銷信息推送給消費者;360也在新版“360安全衛士”中附加了“安全支付”,整合了各大銀行的移動支付系統;另外,1號店與當當網宣布聯盟,雙方相互入駐對方開放平臺,并將官方旗艦店投入運營,以及2014年3月,銀泰集團與阿里巴巴“聯姻”、蘇寧易購與PPTV開創“OVO”――互動視頻購物等事件的發生,無不表明了微信息時代的到來,使企業的商業模式、居民的日常生活及消費行為都發生了巨大改變。

    2 電商對傳統零售企業的沖擊

    事實上,電子商務的發展,雖然其本身仍存在著物流體系薄弱、支付體系存在安全隱患等劣勢,但電商能讓商家有機會直接跳過煩瑣的中間環節,而其唯一的渠道成本――物流公司的人力成本,在大多數情況下又會轉嫁到消費者身上,這就使得以擁有“一批商”、“二批商”和“省”元素為主進行運營的傳統商業體系遭遇了發展中的“滑鐵盧”。

    除此之外,電商雖然在打破空間局限,讓溝通成本降低方面有著卓越表現,但造成品牌與消費者之間產生距離感和隔閡感,重銷售、輕服務,產品趨于同質化等逐漸顯現的問題,亦給電商的發展帶來不容小覷的負面影響力。

    但應該正視的是,電子商務的積極發展,線上平臺的多端應用對以百貨市場和購物中心為主的傳統零售企業產生了不小的打擊甚至使其面臨頹勢。據相關調查研究表明,現如今被電子商務運營模式沖擊最為慘烈的行業除了以生產絕對標準化產品為主的圖書及3C產品(輕度關注產品,其品質的標準化程度較高,消費者在選擇購買時顧慮較?。┩猓儇浭袌龊唾徫镏行囊蚱涓叱杀镜彤a出,投入產出難以平衡以及因交通擁堵、停車困難、選購、結賬等候時間過長而造成的購物不便等問題亦受到了來自線上運營方式的強烈沖擊,這不僅對社會經濟結構的調整產生了巨大的影響,而由此映射出當今傳統零售企業的反饋也值得深思。

    面對電商的價格優勢和高度的便捷性,傳統零售業大多盡可能地通過模式轉變、降低運作成本并降低零售價格,向店鋪小型化及低價化發展以獲得更多的發展機會。據商務部相關數據顯示,我國零售業2014年第二季度銷售規模增速放緩,百貨店、專業店銷售額增長壓力持續增大。同期便利店銷售額增速12.7%,營業面積增速7.8%,毛利率上升1.2%,領跑各業態。而小型零售業態在全球范圍內備受追捧,沃爾瑪2014年上半年增加了130~170家小型門店,并不斷地拓展便利服務。這樣一來,很多大賣場可能會被迫退出或轉型,而百貨公司和購物中心所受的沖擊可想而知。已公布2013年度業績的10家百貨商場,2家營業總額較2012年出現下滑,實現增長的8家企業中,只有3家增幅達到了10%左右,4家企業的凈利潤下降,其中新華都下滑幅度最大,同比下降244.45%。

    另外,我國經濟正在轉型,擴大內需、能否快速激活消費需求對拉動我國未來經濟增長十分關鍵。處在轉型期的中國消費者的消費心理主要表現為以下幾個方面:①消費者開始注重社會評價,且具有明顯的從眾心理。在購買物品時,消費者不僅會考慮自己的需求,亦會充分考慮他人的評價和感受,而在心理模糊的情境中,例如選擇就餐飯館時,消費者會自覺或不自覺地采取與他人一致的購買行為,選擇就餐人數較多的飯館進行就餐。②消費者對自我感受的消費比消費本身更重要。在多數背景下,我國商品購買者的“炫耀性消費”、“人情性消費”等消費心理較為普遍,而商家若在商品銷售活動中只重視產品的質量,不重視消費者對服務的要求,無法讓消費者有良好的消費體驗,則其進一步的營銷活動將無法開展。③傳統與現代消費觀念的沖突。中國經濟的轉型發展,各種新的變化不斷沖擊消費者的傳統價值觀。中國傳統文化對勤儉節約的崇尚與現如今對各種消費的鼓勵、刺激觀念的沖突,以及貧富差距的加大都使得消費者的購買心理開始失去平衡,也造成了盲目消費、消費滿意度降低的現象,在逆反廣告效應的同時,也加大了企業的營銷成本。

    長久以來,較大部分的傳統零售企業都將其商業模式改革的側重點集中于單一著重發展電商本身某一環節,或單一側重于整體零售行業向電商方向發展。在那些傳統零售企業的運營方法上,我們不難看到,大多企業的決策者依然只將電子商務作為一個新的銷售渠道,缺少持續投入的同時,也依然利用傳統的管理方式管理電商。缺少互聯網思維和獨立有效的電商治理結構,是大多數企業電商發展戰略的硬傷。而現如今同時熟悉線上和線下業務,包括運營、市場營銷、物流倉儲、客戶服務的電子商務人才又較為貧乏,企業對此的不重視,加之不支持電商發展的供應鏈運作,也都使得傳統零售企業在應對電商挑戰面前困難重重。

    再者,傳統零售企業在單渠道營銷向多渠道營銷轉變的過程中,跨渠道商品價格無法保持同步。這不僅會使消費者無法保持一致性體驗,也會使線上產品拖累線下運營,或線下產品拖累線上運營。除此之外,在“微”世界與人們生活息息相關的今天,眾多實體店不懂得利用微信息傳播工具為消費者提供符合其門戶特征、體現其企業文化的消費感知,無法獲得消費者對企業本身的認可,也無法與之進行有效互動,也就使得其不能獲得更多潛在消費者信息、擴大商家的消費圈和擴展更多的市場份額。這對于面臨采取有效措施激發百貨市場和購物中心的進一步發展,以適應現下微信息時代背景下“電商”與“店商”的融合是十分不利的。另外,在“缺貨斷碼”的情況下,國內絕大多數百貨沒有實現基本的單品管理,連基本的庫存實時調查都無法保證,后續的交付也就很難完成。而百貨市場的區域性特征較為明顯,究于傳統零售商家們對大數據的認識和了解還不夠全面,因此造成商家無法利用數據分析進行實時跟蹤各渠道訂單活動,并在門店完成虛擬渠道訂單退貨的工序,為消費者帶來實時體驗的同時,也不能較為精確的分析一個在線上線下都有消費記錄的會員的消費行為特征,并為其準確推薦更多符合其喜好的產品以增加產品銷售額。等等諸如此類的商業模式改革舉措,在面對電商的強烈沖擊時,不僅對于扭轉頹勢,無法獲得明顯的積極效果,更可能因為運營成本開支的增加,減少百貨市場和購物中心的利潤,造成入不敷出的現象。

    3 蘇寧及萬達電商模式的啟示

    電商和店商的轉型和融合之舉,對于傳統零售企業商業模式的改革,至關重要。通過對蘇寧電商模式進行分析,我們可以看到,蘇寧借助其強大的線下購物平臺網絡和服務網點,使得消費者在“蘇寧易購”購買商品后,可在當地的蘇寧售后服務網點獲得鑒定、維修和退換貨等服務,實現了售后服務的本土化。而其覆蓋到地縣級市場的線下網絡更是其他電商購物平臺所無法比擬的。但這一點,相信在阿里巴巴實現“千縣萬村計劃”,即通過在3年至5年內投資100億元,建立1000個先機運營中心和10萬個村級服務站以構建“淘寶村”實現物流鏈深度建設后,將得到改變。因此,傳統零售企業在從“店”到“電”的轉型過程中,能否利用好線下網點,打造好服務品牌,讓電商更接地氣,以及建立適應企業自身發展的物流鏈,對“電店融合”之路的前進事關重要。

    除此之外,移動購物模式的開發,不僅能讓消費者在試用、體驗的同時直接在網上下單,亦會提高商品的營銷速度,帶來更多的潛在消費人群。而需要體驗后購買的商品往往屬于非標注產品或高檔商品,具有更高的毛利率。這對于傳統零售業來說,意味著能更好地發揮其自身在服務與體驗差異化上的優勢。

    另外,值得注意的是,大數據發展帶來的營銷變革之一是公關的力量被充分釋放,傳統媒體的壁壘被突破。與線下建成品牌相比,充分利用客戶體驗行程的口碑進行“病毒營銷”對企業的發展至關重要。而蘇寧的舉措很好的證明了這一說法。但仍要清楚地看到,線下品牌可利用大面積廣告灌輸自身定位的方式來吸引消費者,對于線上營銷并不合適。

    通過分析萬達集團的電商模式,我們可以看到其最大的優勢就是利用豐富的線下資源,依靠線下業務支持其電商的發展,并充分利用電商無法提供的服務性業態,給予客戶優質的服務和感受,在提升企業自身吸引力的同時,對消費者進行企業自身文化和理念的滲透。例如合理規劃增加餐飲、影院、KTV等服務型場所的比例,提供多種便利和優惠發展優質會員增加企業忠誠度。并在服務形式上增強客戶感知和滿意度,充分利用數據庫的優勢進而推動發送有針對性的信息和服務。這些舉措無疑會使消費者對企業認知產生強烈共鳴。

    傳統零售企業作為實體企業,能提供電商無法即時獲取的使用體驗。因此從萬達集團的電商模式我們可以看到,品牌商可以借助線上平臺的傳播、促銷、推廣向線下引流,進而擴大實體商業和品牌的影響力和吸引力。例如餐飲影響在購物中心中所起的作用,就是最好的證明。

    4 建 議

    大數據在微信息時代是一筆重要的資產。IT技術能讓中央市場迅速交換、分析、綜合各地基層消費者的信息,也能直接與這些地區的消費者展開溝通,并使中間商的作用顯得越來越重要。而未來,在電商與店商的戰爭中,快遞終將逐漸消滅渠道、網銀支付消滅終端、社交化媒體消滅傳統媒體、搜索引擎化消滅廣告。而線上營銷,特別是電商尤其是移動電商將會成為“不眠商城”,這不僅使得企業的物流成本減少,也會使商品的交付速度得到大大提高。而加之社會化媒體、即時媒體的出現,信息的傳遞與互動也會變得毫無障礙,完全自由。例如在微信息時代,消費者趨于透明化。淘寶的交易及瀏覽數據就可以顯示消費者地域、性別、購物時間段及購買特征就是個很好的說明。而每個消費者的網上消費記錄、銀行信用和消費足跡都有跡可循,消費者及其消費行為的數據化,亦給企業與顧客建立關系提供了技術保障。

    因此,通過以上背景介紹及相關分析,特對傳統零售企業商業模式改革提出以下建議:

    (1)著重培養同時具備線上線下知識的電商人才,將企業發展“電店融合”的理念融會到企業文化中,將為顧客帶去良好購物體驗放在企業發展戰略首位,提升服務質量,在大數據背景環境下利用現代技術數據分析方法展開服務營銷;

    (2)企業的商業模式在“店”與“電”的融合過程中,應注意防止線上商品拖累線下商品,利用好線下網點,打造好服務品牌,使企業的電子商務更接地氣。并保證企業線上線下商品價格的一致性體驗。無論企業是否在線上開放部分特供商品進行銷售以打造企業品牌,都應盡量避免同貨不同價的情況;

    (3)利用互聯網的高速發展及微信息環境下的技術支持,使消費者可以通過下載企業APP客戶端查詢“斷碼缺貨”商品時候及何地有庫存,并通過快遞方式完成購物的同時,也能實時跟蹤各渠道的訂單,并使顧客能夠在實體門店完成虛擬渠道(即線上)訂單的退貨,方便顧客,提升企業服務形象;

    (4)更快更穩定的4G網絡啟用,可以使企業在百貨大樓、購物中心、超市等地開放免費公共WIFI,利用信息傳導技術及數據處理分析技術,分析消費者的購物喜好及消費行為,增加銷量較好的商品,減少低回報產品的投入;

    (5)消費者到門店購物,可根據消費需求(缺貨、異地收獲、不愿自己拎回家等原因)掃商店二維碼在線下單,并將此營銷手段與導購綁定,計入其業務考核,可成為店員業務激勵措施,實現將線上與線下銷售的融合。

    參考文獻:

    [1]貴州省大數據產業發展應用規劃綱要(2014―2020)[Z].貴州省人民政府辦公廳,2014.

    篇7

    在“大眾創業”的大環境下,不少人在朋友圈里將自己的手藝發揮出來,就能產生價值。梅城一位全職媽媽,在生完孩子之后的一年多時間里,為給孩子提供各種營養,“研究”了各種水果搭配榨汁法,并且學會了做一些點心、便當。當她在朋友圈曬這些食物的時候,意外地收獲了一些朋友的訂單。不到一個月的時間,不少朋友開始向她訂購套餐了。每天,她只需要在閑暇時間做好產品,并送貨上門,就能獲得不錯的收入。

    在一些人看來,做微商不需要太奔波和花費太多時間,門檻又低,只需要做好自己的產品并且向朋友圈的人宣傳銷售即可。這讓大學生、閑職人員、全職媽媽等大量地加入到了微商行列中,并形成羊群效應。

    裂變模式令微商暴增

    與淘寶、京東等電商運營模式不同的是,微商的運營圈子比較窄,依靠的是“熟人關系”。一旦需要做成一定的體量,就只能發展多級,并且每一個下級數量都幾乎是以幾何倍數在增長。

    記者深入梅城個別微商圈看到,的層級均以拿貨量區分,而在一個二級下面,數量可以達到近百個,一層一層地不斷繁衍裂變。這些人活躍在不同圈層的人的朋友圈內,幾乎對大部分的“微民”形成包圍趨勢。

    “當時是聽到朋友圈里的微商每天在反饋、發貨,并且一個大學生可以依靠自己的努力養活自己,還要過上‘小資’生活,這個非常打動我。”大學生微商小穎表示。定價隨意引發“利潤暴力”

    篇8

    武商的發展目標,是要成為“多功能、綜合型、國際化、高效益”的企業集團。早在1986年剛剛開始進行股份制改造的時候,武商已經在探索集團化的思路,當時注冊的企業名稱叫做“武漢商場股份有限公司(集團)”。但那時,武商人對集團的理解僅僅是資本的聯合。隨著我們國家改革的深化,隨著社會主義市場經濟秩序的逐步建立和不斷完善,隨著現代企業制度的確立,武商人認識到,國有大中型零售企業發展的趨勢,一是要有規模,二是要多業發展,三是要開發連鎖。從1992年以來,武商先后提出了“三個堅持”的發展思路,所謂“三個堅持”,即堅持一業為主、多業發展,堅持創造效益靠規模、占領市場靠連鎖,堅持發展商業規模與開發房地產業相結合。幾年來,武商開拓出了“商品經營、資產經營、資本經營”的經營格局。目前,武商已經初步構造為由多個經營實體組合成的多元化企業集團的模式。集團包括1個核心企業(武漢商場)、4個全資企業(進出口公司、武商超市、三角路購物中心、東方快車)、6個中外合資控股企業(華信房地產開發公司、武漢廣場購物中心、武商百盛國際批發中心、東舜房地產開發公司、永安兒童購物游樂中心、阿華美制衣公司)和46個連鎖企業(加盟店40家、超市6家)。 二、明確長期規劃,持續滾動發展

    在86年一92年期間股份制改革基本完成以后,面對國家大力推進現代企業制度建設的決策和改革的深化,武商充分認識到,新一輪流通革命即將到來。在這一輪革命中,少數大商場一統天下的局面將會結束,代之而起的將是幾十家大商場的“規模大戰”、“環境大戰”和“爭奪消費者大戰”,在這場不見硝煙的戰爭中,現有的大商場要么是在競爭中不斷發展、完善自己,要么就是被競爭無情地淘汰?;谶@一認識,武商制定了“三步走”的中長期發展規劃:

    第一步,1993—1996年,是抓項目、打基礎的階段。其戰術是以開發房地產為手段,建立一批規模巨大的經營門店和一大批連鎖店,形成一批新的商業網點。

    幾年來,武商集團參與在武漢商場附近建設武漢市場,投資控股建立了武漢廣場購物中心(武漢廣場的裙樓),該中心總建筑面積6.4萬平方米,1—8層營業,已于1996年9月28日開張。投資控股建立了總建筑面積6萬平方米、計劃在今年8月開業的武漢百盛國際批發中心,把批發作為零售的后盾、零售作為批發的窗口,促進零售與批發的同步增長。武商集團還投資控股興建著由7棟公寓、1棟商貿大廈組成的多功能、高品位的住宅小區武漢東舜花園。

    1992年,武商就曾在湖北省安陸、長陽搞試點,形成連鎖經營的雛形。1994年,武商與湖北省內一批城鎮中小型商場在“三不改變”(不改變原有企業的法人地位、不改變企業性質、不改變隸屬關系)和“四個統一”(名稱規范統一、門面裝修統一、零售價格統一、進貨渠道統一)的原則上正式簽訂了武商集團加盟店合同。經過幾年的探索和發展,武商最后選擇了投資少、風險小、市場覆蓋面大的連鎖形式——農村加盟店作為發展方向。對連鎖店,武商集團從經營模式、管理經驗、服務方式和促銷手段上全方位地輸出“武商軟件”。在貨源供應方面,武商集團在武漢商場自身經營的10萬余品種的基礎上,增加了數千種適應農村需求的中低擋商品。在價格方面,實行微利銷售、保本銷售,為加盟店提供從選貨到送貨的一條龍服務,極大地提高了加盟店進貨的積極性。

    到1996年,武商集團順利完成了第一步戰略的各項目標,為公司的下一步發展打下了良好的基礎。1996年,集團資產總值比1995年增長10%,凈資產比1995年增值1.14億元。目前,公司總股本為2.89億元,資產總額為17.3億元,凈資產超過10億元。集團公司擁有全資企業4家、控股企業6家、參股企業16家、超市6家、加盟店38家,經營范圍橫跨商業零售、房地產開發、物業管理、餐飲娛樂、制衣、進出口貿易等行業。

    第二步,1997年—2000年,是抓規模、求效益的階段。其戰略目標是要在2000年實現銷售100個億、利潤6個億,形成集科工貿為一體的綜合商社。在這個階段,將使現有的項目產生規模效益,并把每年獲得的利潤投入集團發展的新項目,以控股、參股、兼并、收購等方式參入實業的開發,以此來保持企業的滾動前進,形成良性循環的大集團模式。其戰術,一是壯大,二是發展。具體方法為:

    1、擴大商業經營規模,產生“扎堆”效應。要充分發揮已竣工項目的經營功能,產生新的效益增長點,使武商發展成為全國最大的商業企業之一。

    去年,武商集團的全資子公司武漢廣場購物中心在武漢商場附近開業,和武漢商場共同構成了1+1>2的“扎堆”效應。因此,集團決定使用配股資金,將位于同一地區的武漢世貿大廈l-12層買下,開辟為新的商場,并在武漢商場、武漢廣場購物中心和世貿大廈這三個商場之間建立空中走廊,使之形成總營業面積達到15萬平方米的一家巨型商店,即形成“武商一條街”,成為商流、物流、客流最集中、規模最大的全市性購物中心區。

    2、繼續開發農村市場,產生“網絡”效應。武商集團計劃近年內在湖北省72個縣市各建立一個加盟店,形成覆蓋全省的銷售網絡,最大限度地實現連鎖效應,通過各縣市的加盟店,把武漢商場及其業務繼續延伸下去,形成更大、更多的“網絡”銷售層次。

    3、積極探索開發實業,適時適量開發房地產,培育進出口貿易,加大資本運行力度,穩步向綜合性商社發展。武商計劃選擇一兩個科技含量高的專利產品,興辦工業區,并慎重選擇幾家兼并或控股企業。

    第三步,2000年—201O年,走出國門,實現國際化經營,初步形成跨國公司的模式。其戰術是:先進后出。所謂“先進”,是指引進外資企業,引進資金、技術和管理,這也是國際化經營的一個方面。武商現有的6家中外合資企業,基本上是按照國際化的模式來經營的。所謂“后出”,是指由于現階段國有商貿企業的機制還不能與國際接軌,企業也缺乏國際化經營的人才,因而近幾年還沒有條件走出國門?!跋冗M”是為“后出”作準備、打基礎、創造條件。 三、武商集團的成功發展引出的啟示

    10年來,武商集團在不斷的實踐和探索中,創造了自己獨特的經營模式,在眾多商業零售企業的激烈競爭中脫穎而出,創造了巨大的經濟效益和社會效益。他們的成功,給商業零售業的進一步改革帶來了什么樣的啟示呢?

    啟示之一:建立和不斷地完善現代企業制度,是企業實現持續滾動發展的基礎。

    由于武商集團的產權改革進行得比較早、比較好,這就使他們得以抓住改革帶來的機遇,迅速發展起來。目前,全國范圍內國有大型商業零售企業的股份制改造已經基本完成,現代企業制度在許多企業中已經基本確立或正在確立,國家與企業之間的關系,所有者、經營者與企業廣大職工之間的關系已經基本理順。但是,社會主義市場經濟的實踐要求我們不斷地完善企業制度、完善企業經營機制,不斷解決新問題,即不斷創新。10年來,武商集團正是保持了不斷創新的精神,才在市場經濟的激烈競爭中保持著領先的地位。

    啟示之二:一業為主、多業發展的集團化、多元化經營模式是大型商業企業持續滾動發展的重要保障和必然趨勢。

    在舊體制中,商業就是商業,工業就是工業,人們因見慣了這種刻板的模式,便在頭腦中形成了同樣的思維定式。武商集團勇于開闊思路,從企業經營的實際出發,順應市場經濟對企業發展的要求,提出并堅持了“一業為主、多業發展”的戰略,幾年來,使企業實現了持續滾動發展,最大限度地實現了企業資產的增值。他們的實踐,證明了“一業為主、多業發展”是大型商業企業發展的重要保障和必然趨勢。

    啟示之三:創造集團所屬商場的“扎堆”效應,是大型商業企業獲得規模效益的良好方法。

    篇9

    商業模式的基本內涵

    高金余和陳翔(2008)兩位研究人員將商業模式界定為“企業組織實現價值創造的一種獨特的運行機制,主要是以一種體系結構為框架實施商業活動,旨在幫助客戶獲取效用的同時實現預期的利潤”。Magretta(2002)的觀點主要是,這一概念需要從主要參與主體和不同主體的差異性、相關價值的定位、市場運行和市場關系等角度去理解。而張揚和趙佳(2008)兩位研究人員主要基于對前人研究成果的回顧,認為很多人對商業模式的認知通常都將兩類含義混淆在一起,一類含義是理解為公司在開展商業活動時采用的方法和途徑;另一類含義在于模型所代表的含義。通過對學者以往研究的梳理可知,并沒有以零售企業利用商業模式創新為對象的研究成果。本文選取了日本的一些具有代表性的零售企業的成功經驗進行深入探討,試圖對商業模式創新進行全面闡述。

    針對日本百貨集團三越公司的分析可知,在該公司以往“越后屋”的發展階段,可以在眾多的和服綢布店中脫穎而出,成為該領域的龍頭企業,一個重要的原因就在于該公司創新運用了“明碼實價現銀銷售”這一嶄新的經營理念。三越公司在剛進入市場時,該國在服裝零售領域已經形成了眾多的大型零售企業,提供各種各樣的產品,覆蓋非常全面。越后屋雖然只是一個后進入的小公司,但是因為率先運用了“明碼實價現銀銷售”的特色經營方式,就在很短的時間里實現了市場領先地位。由此可以看出,越后屋之所以能夠成功上位,內在根源就是運用了新的經營力量實現了商業模式創新。日本大榮集團現在是名聞遐邇的大型連鎖超市,而它的前身是一家以“面向主婦的大榮”為主要特色的藥店。該公司的重要借鑒意義體現為在日本第一個采用了“一站式”服務和“自助式”銷售的創新營銷模式,實現了經營手段的根本演進,并以此推動了商業模式的創新發展。

    本文從上述成功做法中提煉出了商業模式的一種新的界定方式,主要是利用下面公式來表達該概念:商業模式=經營內容×經營手段。該式的經營內容包括的是零售企業經營的主要產品種類、規模以及檔次等,經營手段可以看做企業管理自己、爭取客戶的重要方式。針對該商業模式公式的分析可知,商業模式能夠創新發展的主要動力源泉就在于經營手段能夠得到根本性的創新。這種創新路徑也幫助流通業實現了規模效益(主要規模化的進貨和銷售)和產品的范圍效益(主要是不同產品的綜合、全面運營)。以前面提到的大榮集團為例,正是因為實現了上述效益,從而在該國的零售領域占據了統治地位。所以,可以將經營手段的創新發展,看做是現代商業模式創新發展的合理方向,是能夠幫助新進企業在一定的時期里就可以占據市場優勢地位的重要推動因素。

    日本零售企業商業模式創新探析

    以下本文采取剛構建的商業模式公式界定,來針對日本當前代表性的零售企業的商業模式進行探討。該類零售企業有著一致的特點,就在于都是從最初實力不強的小企業經過一段發展后才逐步實現規?;?、領先發展的企業。

    案例一:日本迅銷集團(Fast Retailing)。該公司最早出現在1963 年,主要從事零售經營業務。該公司利用市場整合和兼并機制,將各類有著非常強的發展潛力的國際企業逐步融入到公司體系里,實現了更多的收益,并且快速發展,最終成為一個龐大的跨國集團。近些年的時間里,該公司的發展進一步加速,迄今為止該集團形成的9個主要品牌在全球范圍里已開張了超過1600家的銷售店鋪,從而在日本服飾零售領域占據了龍頭地位,在亞洲區域的服飾零售行業中也占據了領先地位,并且在世界范圍內成為行業的第六名。

    在上述的探討中發現,這一公司采取的新型的經營手段主要就在于“迅銷”,實現了快速銷售的精華,該公司的名稱和主要的特色經營手段之間融為一體。從該公司的經營內容來看,主要是以“優衣庫”品牌為核心的休閑服飾的銷售,同時集團設立的零售店的名稱也都是依據“優衣庫”品牌而確立的??梢哉f,迅銷特色商業模式中,“迅銷”成為全集團最具有代表性的公司品牌。不過本文的觀點在于,迅銷商業模式雖然對該公司產生了明顯的價值,卻會制約公司今后在多元化方面的發展;或者說,就是因為這種極具特色的經營手段,使得該公司很難進入到高級的時裝層面經營新的內容。

    案例二:“良品計畫”集團。該公司最早出現在1990年,公司的名稱就是株式會社良品計畫。到目前為止,該公司已發展為一種國際性的企業組織,已經經營了4000種左右的商品。以2008年5月底作為統計的時點,該公司在日本全境里一共設立了338 間店鋪,門店體系已經覆蓋了英國、愛爾蘭、法國、韓國、中國香港、新加坡、中國大陸以及中國臺灣等國際性的市場領域。無印良品是該公司的主要商品品牌,這一獨立品牌在該領域的市場上已經具備了明顯的市場影響力。

    該公司的特色經營手段可以用公司名稱“良品計畫”來表達,也就是說,以供應優良產品為特色。在這一基礎上,公司將自己經營的產品稱做“無印良品”,也就是指雖然還沒構建品牌,但是品質優良的產品,該名稱實際上也成為了該公司下轄的眾多零售店的店名。該公司在供應商品過程中,主要是針對材料進行科學篩選以及優化制造流程,提升包裝水平來保證商品的“良品”屬性。雖然公司商品的售價會保持在較高的水準上,可是因為產品有樸素的外觀,并且能夠提供可觀的實用價值,還是成為日本消費者普遍喜愛的對象。實際上,該公司一直被稱為“雜貨中的名牌”。該公司的上述特色經營手段,實現了主要商業模式的演進,從而推動該公司在很短的發展時期里,就很快成為世界范圍內的著名零售企業。

    案例三:“asukuru”公司。該公司的前身就是原來的日本大型文具制造企業“股份公司plus”下屬的一個部門,最早出現在1993年,在經歷了快速發展后在1997年該部門被分離出來升格為分公司?!癆sukuru”這一日文單詞的含義是指明天來到。該公司主要采取了“為顧客而進化”這一核心服務理念,以國內企業在商品和服務等各方面的需求為對象給予“asukuru”式的服務,也就是“明天送到”的快速服務。按照2008 年日本經濟產業省公布的統計數據顯示,該國一共600萬企業里占據了95%比例的是中小企業,而asukuru一開始就將目標客戶群體鎖定在龐大的中小企業,并且將服務產品定位在滿足這些中小企業基本辦公用品的需求,并且承諾第二天送到。

    該公司在經營過程中創新了多樣化的內容。舉例來說,在訂貨方式上和以往流行的看貨訂貨不同的是,采取了看目錄訂貨新措施。也就是說,顧客可以依據公司利用報紙渠道提供的產品目錄或公司網站上及時更新的產品目錄,按照一定的流程完成下單訂貨。同時,如果顧客沒有在訂單中指定確定的送貨日期,貨品也會盡可能在當天,或者最遲不會超過第二天的時間里,送達客戶在訂單中要求的地點。此外,對于交易價格高于含稅1500日元水平的商品,該公司都提供了免費送貨的服務。在上述創新之外,公司構建了365天的時間里退換貨制度,并且采取了每月結算的貨款交付方式。

    日本企業商業模式創新對我國中小企業的啟示

    總結和分析日本零售企業的一些標志性的商業模式,可以合理地判定商業模式創新在我國中小企業發展過程中起著重要的作用,這一判定能夠為我國中小企業的發展提供非常重要的指導意義。

    一是商業模式一定要進行創新。企業在商業模式方面,從最初的選擇到實踐發展,以及結合發展實際進行調整或再造,最終演變為一種新的商業模式,就構成了商業模式的單個循環周期,在這一過程中的每一個環節都屬于一定程度上的創新。這種狀況主要源自于商業模式的本質。無論是選擇,還是在一定時期確立商業模式,企業都是以創新的方式來實現的。企業的商業模式的內在獨特性和適用性提出只有創新才是形成的基本路徑的要求,一切企業都不能完全套用已經存在的商業模式。

    二是商業模式創新應將消費者等利益相關者的利益放在核心位置。要實現商業模式創新,就一定要將顧客價值最大化的原則及時體現。這種創新活動一般都是從關注顧客價值出發,并且以滿足這種價值的實現和提升要求形成新商業模式,從而使得企業能夠得到更多的贏利機會,并逐步確立在市場上的競爭優勢。由此可以把商業模式的生命力強弱和帶給服務供應主體和消費主體的總價值水平之間對應起來。舉例來說,阿里巴巴推出的誠信通、支付寶等網絡交易工具取得的成績,在于將誠信作為一種新型資源用于價值創造領域;利用和雅虎的合作,該公司初步探索了“搜索+商務”的模式創新,進一步增進了該公司提供的在線交易方式的效率;而阿里軟件等工具的創新服務,使得三種電子商務模式得以有效融合。此外,該公司還在網絡方面加大創新力度,從而進一步增進自身產品和服務的價值。

    三是商業模式創新一定要落實在效率和成本優化上。新商業模式一定要能夠推動企業資源的整合運用,使得企業所有資源的配置水平得到明顯提升,從而更好地服務于核心競爭力的構建,此外還應當注意在資源配置過程中,兼顧客戶需求的滿意程度。只有不斷強化每一類資源對企業的價值體現,新的商業模式才能夠成為發展助力。而且商業模式創新還一定要能夠有利于企業管理效率和業務工作水平的提升,從而為顧客提供更加優質的服務內容,有效延伸價值鏈,不斷實現更高的成本控制目標。要達到這些目標,企業一定要明確自身在價值鏈條中的地位和要發揮的作用,并且在清晰掌握客戶獲取更多價值創造和價值實現的內在規律的前提下,根據發展的要求適時調整企業開展的該項價值活動,使得活動聯系得更加緊密,運行得更加通暢,從而利用合理的協調、整合、匹配等手段或措施,保證企業所屬的價值鏈的運轉能夠達到更高的效率,為企業差異化或成本戰略目標的落實提供更加堅實的基礎。

    結論

    本文主要選取了日本零售領域的三家成功企業作為研究對象,對于它們利用新的商業模式在市場競爭中取得優勢的路徑進行了探析。該類企業能夠從最初的弱小主體快速成功的類似秘訣就在于“經營手段創新實現商業模式優化”的基本路徑的落實;同時,在創新經營手段上能夠體現的超過競爭對手的優越性和各種效益,是最終形成商業模式競爭力的源泉所在。

    根據上述分析可知,我國的零售企業要想走上健康快速發展的軌道,不應該只是學習表面化的東西,還要全面分析成功企業在經營手段方面的創新背景,并且深入理解采取這些手段的基本內涵,從簡單的模仿和套用中突破出來,學習著名企業成功商業模式中的精髓,構建具有自己特色價值的商業模式,實現快速健康發展。

    1.高金余,陳翔.互聯網環境下的企業商業模式概念和定位研究[J].管理工程學報,2008(4)

    2.原磊.零售企業的商業模式創新[J].經濟管理,2009(3)

    篇10

    引言

    隨著我國網絡信息技術不斷發展,互聯網企業作為市場中的戰略創新者,不斷挑戰傳統零售企業的經濟地位。新型商業模式切實改變了人們的生活方式與消費方式,是人們未來發展的一大趨勢。例如互聯網零售行業領頭羊――淘寶網(包括天貓),淘寶網16年在“雙十一”當天的成交額度已經達到1200億人民幣,震驚國內外市場。再如智能手機行業中的“黑馬”――小米手機,小米手機以線上銷售為主,近些年才逐漸向線下商業模式拓展,以線上來說,小米手機在14年的銷售額度為743億元、13年的銷售額度為316億元,一年時間增長了135%,這些企業都是利用了線上商業模式取得了巨大成功。傳統零售企業為了改變這一窘態,不得不涉及到線上營銷模式,進而面對新興企業的挑戰,進而獲取市場生存、發展機會。但無論是為了擴大市場還是抵御競爭對手,傳統零售企業都面臨著雙重商業模式的挑戰,戰略定位問題也愈加突出。如果解決擺正自身的定位,如果使線上線下雙重商業模式相互協同,是傳統零售企業所面臨的重要問題。

    一、雙重商業模式解析

    (一)商業模式創新

    商業模式主要是指企業邊界的運營活動體系,是相關企業向客戶傳統商品價值,并推動交易成功的一種方式,能夠有效將技術價值轉變為客戶價值的一系列流程。筆者認為,如今創新商業模式的研究重點主要是:創新動力、創新途徑、創新實施三大方面,具體表現在:

    (1)創新動力

    想要實現商業模式創新就比依托于技術的支持,可以說技術是商業創新的主要推動力,例如炙手可熱的互聯網技術。創新商業市場并不是為客戶提供新產品、新服務,而是創新人們的消費模式。但是在市場經濟環境下,供求關系決定一切,因此,必須要以客觀價值創新作為商業模式創新的基礎,保障商業模式創新的有效性。同時,企業創新動力還有同行業的競爭因素,而通過創新正是為了提高企業在市場中的競爭力,進而滿足企業在市場經濟中的發展要求。

    (2)創新途徑

    創新途徑主要是為了創新商業模式或消費模式。有關學者表明,商業模式是由相互關聯經營活動所組成的超越企業邊界的系統,進而使企業與合作伙伴能夠創造更多的價值并分享所創造的價值。同業,也有部分學生認為,企業通過把價值鏈實施“拆分-整合-重新定位-創新”這一系列流程,進而實現商業模式創新。

    (3)創新實施

    在創新實施層面上,掌握創新時機是重中之重,同時也是最難以掌握的問題。有關學者表明,創新時機主要表現在以下幾點:①當下市場商業模式過于復雜、運行成為過高,無法滿足客戶需求的情況下;②將一種創新技術集中在未被開發的市場中;③通過技術創新提高技術成果的轉化率,或者將一個成熟的技術推向另一個未被涉及的市場;④當市場競爭愈加激烈時;⑤當經濟主體對外部競爭做出反應時??梢哉f,任何時候都有商業模式創新機遇,經濟主體也是在不斷經營中不斷學習、不斷嘗試的過程,因此,實現商業創新是一個長期的過程。

    (二)雙重商業模式

    雙重商業模式是商業創新的成果,是指在同一業務平臺、同一企業所采用兩種商業模式,也就是線上線下并存的商業模式。通常情況下,主流的雙重商業模式主要有三種形式:①高端市場與地段市場模式。種模式是企業將產品、服務由高端市場拓展到低端市場的一種模式,例如小米公司中的紅米系列、華為公司中的榮耀系列等;②實體經營與網上經營(線上線下)。網絡信息技術不斷發展,使得很多生產商、服務商逐漸轉向線上經營模式,當今我國傳統零售企業就正在實現線上線下經營轉型,實現實體店、網絡共同運營。③個體與團體模式。該模式主要是為了拓寬消費者群體,例如在戴爾的直銷體制下,除了為團體客戶提供針對外,也能夠滿足個人客戶的消費需求。無論是哪種雙重商業模式,在初期發展中存在一定的沖突是不可避免的。

    二、傳統零售企業線上線下雙重商業模式創新中的沖突

    (一)經營模式與主體定位挑戰

    傳統零售企業開展線上服務勢必會給線下經營帶來巨大沖擊,其中最為明顯的就是價格沖突。線上銷售成本要比線下銷售成本低很多,如果線上商品要比線下商品低,那么線下消費人群會明顯減少,客戶都會集中于線上消費。如果線上產品高于線上產品,那么線上經營模式將難以長存。同時,零售企業會面臨諸多老客戶,如果零售企業不做好協同工作,勢必會使線上線下雙渠道產生競爭,即企業內部競爭,進而降低老客戶對企業的信賴度。此外,在資金層面上,如果企業將大量資金投入到線上宣傳,會極大的壓縮線下發展空間。反之,線下商業模式能夠與客戶面對面交流,滿足客戶的個性化需求,如果加強線下資金投入,會改善店面環境,提高服務質量,但會影響線上發展空間。由此可見,想要協同線上線下商業模式是一件極為困難的問題。

    (二)信譽層面的挑戰

    信譽方面主要針對線上商業模式,不同于線下“一手交錢一手交貨”的交易模式,線上交易的風險相對較大。在當今線上交易過程中,虛假商品信息、需要服務承諾等現象屢見不鮮,如何實現線上交易逐漸靠近線下交易是亟待解決的問題,也是線上商業模式發展的關鍵因素。試想一下,如果發生線上交易沖突,沒有人會因為幾十元、幾百元去打官司,但會嚴重影響客戶線上交易體驗,因此,必須要采取一定的措施來緩解這一問題。例如,天貓、淘寶就是用“中評、差評”來制約雙方的交易行為,但卻出現了“刷信譽”、“刷等級”等現象,進而提高賣家信譽。由此可見,高信譽的賣家就一定值得客戶信任嗎?答案一定是否定的。所以,如何建立一種平衡賣家、買家的共同利益機制,是線上線下雙重商業模式的重要挑戰。

    (三)競爭對手的挑戰

    隨著網絡信息不斷發展、線上營銷群體越來越多,線上競爭是不可避免的問題。例如淘寶、京東兩家電商平臺就占據了我國線上營銷總量的83%以上,而亞馬遜、蘇寧易購、1號點、唯品會等電商平臺智能“瓜分”剩余份額,也試圖扭轉這一局面。行業競爭愈演愈烈,先進的電商平臺憑借自身的經驗、資金、客戶量不斷完善自身的服務體驗,進一步占據市場份額。但對于零售企業來說,想要追趕龍頭企業非常困難,甚至可以說超越的幾率無限接近零。

    (四)法律法規缺失帶來的挑戰

    線上教育勢必會涉及到網絡安全問題、線上服務監管問題、消費者權益問題等。總體來說,當今我國電商相關的法律法規還有待完善,這對線上營銷長足發展是非常不利的因素。由于電商市場監管存在漏洞,勢必會影響服務質量、產品質量,也無法充分落實全面保障的作用,甚至導致電商行業畸形發展。因此,法律法規缺失的問題是零售企業線上線下協同發展的又一大挑戰。

    三、傳統零售企業線上線下雙重商業模式協同發展措施

    (一)緩解線上線下相互競爭態勢

    雖然線上線下雙重渠道會形成企業內部沖突與競爭,但兩種渠道都具備很大的營銷優勢,并且能夠實現優勢互補。其中,線下營銷優勢主要體現在面對面交易、良好的商業氛圍、舒適的購物體驗、“一手交錢一手交貨”的交易模式;線上營銷優勢在于覆蓋面積廣、客戶群體廣、不受時間空間束縛、商品種類豐富、“貨比三家”、群體互動等。因此,零售企業需要充分發揮線上線下二者的優勢,建立相應的協同機制將二者的優劣互補。筆者建議,傳統零售企業從以下幾點出發:

    (1)線上線下差異化營銷策略

    具體措施表現在以下幾點:①線下與線上同時經營不同品牌,或者同一產品不同型號分開銷售,加強線上線下經營商品的差異化;②通過劃分產品檔次與生命周期來是想雙線營銷。以蘇寧集團為例,蘇寧實體店主要是以高端產品為主,如家用電器,而蘇寧易購則是朝向性價比、潮流的方向發展,保障線上產品的多元化,例如服裝、手機、圖書等;③通過線上渠道銷售過季商品或舊產品來清理庫存,并且能夠實現“價格戰”策略,實施限時特賣等活動,進而吸引消費者。

    (2)完善人力資源結構

    對于傳統零售企業來說,其線下營銷經驗非常豐富,管理制度也相對健全。因此,企業可以優化自身的人力資源結構,增加一些線上服務人員,例如客服、維修、配送等服務,逐漸樹立起自身的線上品牌形象,不斷推動網店發展。

    (二)推動信息平臺建設步伐

    網絡購物行為中,客戶都是通過搜索商品關鍵字來獲取商品信息,可以說搜素引擎貫穿于線上購物始終。例如淘寶天貓的“站內搜索+店內搜索”模式,通過搜索關鍵詞,用戶即可獲取商品信息,例如價格、材質、品牌、領域等信息。由此可見,搜索引擎對線上營銷發展的重要性,但這只是其中一方面。另一方面,零售企業必須要推動信息平臺建設步伐,提高自身的自主研發成立,提高研發成果的轉換率。例如購物車優化、商品更新系統、頁面優化等內容,進而提高用戶體驗滿意度,充分發揮服務質量的輻射效益。

    在傳統零售企業運營中,企業可以建立健全專有的信息體系管理部門,實現線上線下統籌管理,制定符合自身發展的崗位序列,結合線上線下的經營實際情況,構建標準化信息管理平臺,為企業后續的營銷轉型、服務升級、連鎖發展提供堅實的基礎。同r,充分利用社交軟件來豐富線下購物模式,將其與實體店鏈接到一起,進而方便線下宣傳。

    (三)貫徹服務領先策略

    傳統零售企業的優勢在于線下營銷,因此,企業必須要抓住這一優勢,例如,為客戶提供實物體驗、面對面交流、用戶能觀察消費實體等,能夠切實給用戶一種親切感。對于傳統零售企業來說,應以線下營銷作為主體,將線上營銷作為發展重點,讓線上營銷來彌補線下營銷的劣勢。所以,企業必須將線上線下的營銷策略與環境整合到一起,特別是大型的連鎖零售企業,能夠實現020戰略。如果客戶在線上看中一件商品,用戶可以通過交流軟件詢問商品是否有貨,之后選擇在網上發貨還是親自提貨,這種營銷模式能夠進一步提高客戶體驗。如果是中小型零售企業,必須要完善自身的網絡平臺,保障精準營銷,實現線下實體營銷的優劣互補。例如通過微信渠道,構建“微時刻”模式,企業可以在特點時間、特點位置一些商品信息,激發潛在消費群體的消費欲望,進而提高銷售量。

    (四)促銷策略與價格策略

    篇11

    [中圖分類號]F723.1 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432(2011)15-0095-02

    截至2010年年底,國際著名平價時裝品牌UNIQLO(優衣庫)、ZARA、C&A、H&M和GAP均已進入中國市場(文中圖表中的品牌是以進入中國市場先后排列),上述品牌來華首選一線城市登陸,然后再進入二線城市,并以成熟的商業零售模式開始了對中國大眾服裝消費群體的市場爭奪大戰,五大品牌在華店鋪數量見表1。本文通過對國際平價時裝品牌在華商業零售模式的分析,了解其主要特征便于國內服裝企業借鑒和參考。

    1 店鋪面積大和資金投入高是本土品牌難以效仿和承受的

    從五大品牌在京店鋪經營面積看,一般都在1000平方米以上,H&M最大的店鋪是前門店,地面三層,面積達2600平方米;UNIQLO新東安店和三里屯店面積為1300平方米;C&A的歐美匯商城店有二層樓,面積超過1700平方米。

    目前國際平價時裝品牌在京經營面積和國內百貨店一層樓面差不多,約為2100平方米。因此,國際平價時裝品牌在京超大型專門店和店中店,無論是選址,還是經營面積,或是在裝修上的資金投資是國內服裝企業難以效仿和承受的。例如,H&M北京前門店的裝修帶有歐洲風格,在三扇半圓拱形門的兩側有玻璃櫥窗,陳列當季流行款式(見圖1)。

    圖1 H&M北京第一家店――前門店開業第一天在雨中排隊等候的消費者

    2 產品線長、款式與號型豐富,最大限度的滿足大眾消費需求

    五大平價時裝品牌店內銷售的服裝服飾品種多,產品線長,各種尺碼齊全,全方位覆蓋了從頭到腳、從上到下、從小到大、從內到外,每個前來購物的消費者及其家人的衣著類消費需求。相比之下,國內服裝品牌經營范圍專一,一些知名企業雖然采取了多元化發展方式,但不在專賣店集中銷售,而國際平價時裝品牌店內從成衣到童裝,從內衣、襪子到帽子、手套和圍巾應有盡有。

    例如:H&M店中服裝服飾從頭上的帽子、圍巾、耳釘、項鏈、發飾,到腳下的襪子、鞋、靴子等;從上身的大衣、上衣、西服、領帶、背心坎肩、手套、首飾、腰帶,到下身的褲子、裙子等;服裝小到從零歲大的嬰兒、幼童、兒童、大到青年、中年所需;從內穿的文胸、內褲、家居服、睡衣、襯衫,到外穿毛衣、上衣、大衣、風衣、羽絨服等;H&M的服裝尺碼十分齊全,尤其是大碼服裝,滿足了高身材人群和體形偏胖人群的需求。因此,H&M店的服裝服飾不僅品種多,號型齊全,全方位的地滿足每個消費者及其家人的衣著類消費需求。

    3 以平價時尚為攻略吸引消費者大批量購買

    表2顯示,國際平價時裝品牌的單件服裝平均價位,低廉的價格,單件服裝百元的價位,向國內消費者提供時尚和高品質的服裝服飾產品,吸引年輕消費者大量購買,與本土品牌爭奪大眾消費者群體。

    例如:H&M的平價式時尚策略,使其服裝服飾的價格低廉,有些飾品的價位只有19元,童裝、內衣、夏裝、帽子、襪子39元、49元、59元起價,因季節不同,一般而言,H&M服裝的平均價格大約100~200元,H&M的低價策略不失對品質和時尚的追求,H&M標榜的是“以最好的價格,提供流行與品質”,達到價格、設計、品質三方面的最佳平衡點。

    圖2顯示了2009年4月30日在北京大悅城開張的第二家店仍繼續上演了上千人排隊等候開業的一幕。上述平價品牌的進入,迅速受到北京消費者的青睞,每天絡繹不絕的年輕消費者簇擁到店鋪,大量挑選和購買自己喜愛的服裝服飾。

    4 自助式購物模式,店鋪客流量大,試衣間多

    五大品牌把倉儲式超市的銷售模式引入服裝賣場,在店內,消費者手提購物籃,像在超市采購日用品一樣,自由選購合適的衣著,為顧客創造寬松自主的購物環境。

    店鋪客流量大,店員少,顧客單次選購服裝數量多,顧客購買與否通常會在試衣后做出決定,因此,為方便試衣,以H&M為例(見表3),店內設有15個以上的試衣間,試衣間內有2~3面鏡子,可以從各個角度映照全身。這種經營模式無疑會使更多的顧客去大量的試衣服,最終增加了銷量。

    5 服裝更新快,促使消費者頻繁光顧店鋪

    供應鏈快速反應是“快速時尚”品牌成功的秘籍,例如,ZARA每周下單2次,接到訂單能夠在10~14天周期內完成。ZARA每年提供12000種不同的產品供顧客選擇,從設計理念到成品上架僅需15天,每星期兩次的頻率更換店內服裝,服裝永遠是當季最流行、最時尚的設計和剪裁。由于服裝頻繁地更新,新品不斷推出,特別是每款服裝的數量各號型只有幾件,因此,一些忠實的消費者頻繁光顧店鋪,這種營銷策略對本土品牌來說是一個全新的挑戰。

    6 服裝多品牌營銷策略

    表4顯示,國際平價時裝品牌不僅產品線長,主品牌旗下擁有多個副品牌,以覆蓋女裝、男裝、青少年裝、童裝、內衣和服飾等各細分市場的不同風格、不同年齡的衣著消費。

    如H&M旗下的DIVIDED副品牌服裝的風格定位于時尚、前衛但較大眾化;L.O.G.G.副品牌主打休閑、運動風格;H&MH&MH&M副品牌服裝的風格是緊跟時尚流行潮流;還有針對從嬰兒、少兒到青年的H&M Baby、H&M Kids和H&M Young各年齡階段的服裝,由此,可以強烈地感受到H&M服裝多品牌策略,定位清晰,針對整個家庭成員的全面覆蓋。

    C&A旗下五個風格各異、新穎獨特的品牌涵蓋了時裝領域的方方面面,專為不同的生活理念精心打造――從最前衛的流行風格到都市里的優雅裝扮,所有的系列不斷更新,以滿足不同生活方式的目標消費群的特殊需求。Clock House:張揚自我個性,放飛自由心情――專為渴望標新立異、追求自由生活、釋放青春活力的學生們設計;Yessica:優雅魅力、獨立自信,專為自信練達但又不失嬌柔魅力的年輕職業女性而設計;Angelo Litrico:都市休閑風,專為輕松、內斂而自信的年輕職業男性設計;Palomino:舒適可靠、童趣無限,為孩子們提供了色彩繽紛和酷勁十足的優質服裝;Baby Club:更多關愛、更加可愛,為寶寶們精心準備了品質優良、安全舒適的時尚童裝,每個子品牌都較好地滿足人們個性化消費需求。

    7 服裝產地的全球化

    為了達到規模經濟,有效利用各國的資源優勢,與其他國際服裝名牌不同,H&M的服裝服飾采取全球生產和采購,因此,可以從H&M店內服飾吊牌上看服裝生產國的全球化,包括:保加利亞、葡萄牙、土耳其、馬來西亞、韓國、越南、孟加拉、柬埔寨、羅馬尼亞、印度、印尼、中國的北京、天津、江蘇、浙江、上海、廣東、湖北、山東等,H&M將60%的生產放在亞洲,其余則放在東歐。一般而言,常規款式的時裝和童裝是在亞洲生產,量小且流行性強的服裝,通常在歐洲生產。ZARA的生產基地在西班牙,只有最基本款式的服裝在亞洲等低成本地區生產。

    8 廣告投入少

    ZARA一直傾向于少做廣告的策略,很少將大把錢花在媒體宣傳和市場活動上,而是更傾向于用贏利所得開設更多的店鋪。在大城市一般選擇在中心街區的最繁華路段開店,大面積的建筑面上巨大的店鋪外觀和精美的櫥窗展示,就是天然的廣告牌,塑造了品牌形象,也吸引著消費者進入店內。充分利用店面兩側的大櫥窗展示最新款式的服裝,櫥窗陳列的大都是當季的主打產品,為當季流行款式并且價格便宜,而這些貨品也會由于其成功的推銷方式在第一時間被搶購一空。

    參考文獻:

    [1]閻迪.淺析ZARA的品牌價值及其營銷策略[J].山東紡織科技,2008,49(5).

    [2]聶珂.從營銷策略看ZARA和H&M經營的異同[J].集團經濟研究,2007(15).

    [3]童志遠,于正志.H&M公司經營管理及海外擴張模式[J].2006(1):52-53.

    [4]楊大筠.ZARA進中國:贏在速度[J].連鎖與特許•管理工程師,2008(4).

    久久久久国产精品激情,色偷偷噜噜噜亚洲男人看片app,97视频免费在线观看.,操聏xxx日韩xxxx欧美xxxx,日韩欧美国产免费一二三区,日韩精品永久免费观看,国内精品一线二线三线,欧美亚洲精品二区,国产破处大片在线免费观看,精品女人内射国产99
    日韩中文字幕剧情在线播放 欧美一级做a爰片性色毛片 精品久久av专区 99久久无色码中文字幕,一本久… 黑色丝袜美腿图片 日韩精品高清一二三区 亚州av一区二区三区性色 激情综合网五月婷婷 中文字幕无乱码人妻丝袜一区二区 成人影院一区二区三区 国产色婷婷亚洲精品网站 日本熟妇乱子伦 久久人妻网69av 秋霞免费观看 91精品成人av 国产高清av毛片夜夜夜 劲爆欧美成人影院 欧美乱妇高清无乱码在线观看 黑人xxxx一区二区 cao死我吧在线视频 久久精品99中文字幕 av成人久久电影 亚洲欧美专区中文字幕 99久久精品国产亚洲av 交换夫妇韩国 亚洲视频青春草 能看的懂的永久视频在线观看免费 秋霞视频av 7777久久亚洲中文蜜桃 国产人妻麻豆精品 美女被扒开内裤猛入 蜜桃欧美精品在线 嘟嘟嘟www在线观看播放视频 亚洲大码av在线播放 免费在线观看黄色一级电影 最近2019中文字幕8在线看版 国产精品成人久久 国语对白做爰xxx 国内精品久久影院 精品一区二区,在线观看 www.欧美.亚洲.日本在线观看 av在线观看免费一区二区三区 精品国产乱码一区二区三区乱 欧美老熟妇欲乱高清视频免费 av观看在线高清 高清在线完整版免费观看 潮喷大痉挛绝顶失禁2 免费人成在线小视频 插逼网站免费播放 一区二区三区日本艳情电影 成人黄片久久久免费观看 欧美日韩免费综合视频 一操国产熟女 国产精品成人欧美一区 国产一区二区精品福利地址 天堂av亚洲 黑人美女av大全 男女边摸边吃奶边做视频免费看 成人精品一区二区免费n 999视频国产精品 亚洲av免费在线播 免费日本黄色视频网站 欧美视频日韩专区在线 夜夜贪欢夜夜爽少妇免费 最近中文字幕2019年中文字幕 亚洲av乱码一区二区三区了 欧美成人色的网址 可以看黄色的视频网站 精品人妻一区二区在线 色哟哟在线观看免费视频 99久天堂av在线播放软件 亚洲av国产精品蜜臀 一二三四韩国免费视频 亚洲av最近观看 av观看视频免费 一二三四在线社区观看 国产精品韩国一区二区三区 日韩精品永久免费观看 亚洲在线观看视频网站 在线观看的国产视频 国产av色网站 强行内射美女视频网站 www.91av在线观看.com 素人在线一区二区三区 人人妻人人澡人人爽人人精品免费 日本区在线观看 在线观看av免费不卡 午夜国产不卡小视频 宅男噜噜噜66国产在线观看 在线观看色黄网站 国产精品成人在线免费视频 亚洲国产二区v在线观看 欧美日韩国产精品综合 亚洲精品久久影院 国产精品a区二区三区在线 亚洲五月天丁香综合 五月婷婷六月丁香免费视频 成人黄片视频大全 日韩亚洲不卡av 啦啦啦www在线视频免费观看 国产精品吗久久久久久 亚洲精品在线观看视频免费观看 欧美黄色三级在线播放 连续中出白浆 国产精品偷伦视频播放,拳交 国产 日本 欧美一级片在线观看 最新国产在线播放一区二区 亚洲免费午夜av在线 免费女人18毛片水真多 日本经典影片视频 亚洲免费av加勒比资源 制服丝袜avvv 一区二区三区久久精品 亚洲av刺激片 久久国产精品性色aⅴ人妻 熟妇高潮呻吟视频 好男人免费观看高清视频 久久人人爽人人爽人人小说 黄色亚洲av电影 久久婷婷亚洲综合 蜜臀av国内精品久久 亚洲中文字幕在线视频免费 永久黄网站色视免费观看 成人欧美一区二区三区a级片 玩弄放荡人妻少妇小说 古装级毛片18以上观看免费 欧美老熟妇欲乱高清视频免费 国产久久精品一区二区三区 在线欧美色噜噜 成人午夜免费在线播放 久久这里有精品15一区二区三区 91麻豆 国产 又粗又长又硬又爽黄色视频 人妻少妇有码专区 黑人操亚洲女人黄片 少妇人妻精品一区二区三区免费 国产精品传媒影院 99国产精品久久久久久久成人 国产极品乱码久久久久一区二区 美女免费网站观看视频 98国产精品午夜免费福利视频 少妇被粗大进出爽叫 国产露脸野战在线视频 av一区四区在线观看 日本免费色视频 欧美日韩亚洲国产一区二区 a级毛片免费观看完整 女人十八水真多毛片 亚洲另类欧美二区 午夜影院一级黄 久久精品2019中文字幕 岛国大片免费观看不卡 亚洲精品久久影院 少妇被我搞到高潮视频 女人十八水真多毛片 国产露脸野战在线视频 伊人久久亚洲精品中文字幕 国内精品久久影院 饥渴少妇av 久久精品国产三级午夜 欧美成人wxv 亚洲av电影在线观看二区 91影院免费体验在线观看 国产福利精品视频一区二区 黄色视频免费观看欧美 精品伦在线观看 国产亚洲精品久久777777 亚洲av免费在线播 超嫩国产在线观看 国产9精品久久久久成人精品 亚洲av日韩aⅴ欧美精品 桃花社区在线观看完整版 中文有码在线不卡av av在线观看蜜桃视频 久久成人αv国产精品一区区 精品国产乱码一区二区三区乱 亚洲精品欧美精品成人 菠萝网站在线观看 麻豆激情视频网址 熟妇高潮呻吟视频 国产高清av毛片夜夜夜 五十六十熟妇熟女 一区二区三区无卡高清视频 97久久,久久人妻精品一区| 成人女同av免费观看网站 国产成年女人看毛片视频 日韩专区欧美精品 跪求在线观看av网站 97se亚洲综合一区 在线观看美女黄aa 日本av在线影院 三级高清黄色 日韩一级特黄高清免费 日韩视频免费在线观看内射 xxxx性bbbb欧美porn 亚洲国产日韩欧美高清 国产黄色片一级 国产真实野外在线视频 精品一卡2卡三卡4卡乱码免费下载 成人免费不卡的av 劲爆欧美成人影院 女18毛片a级毛片 少妇视频免费在线 五月婷婷,六月丁香 开心色婷婷综合 一区二区三区日本艳情电影 欧美一区二区av视频 国产午夜男女爽爽爽爽爽视频 大香伊蕉av在线 不卡的日韩av 欧美色视频在线看 久久久精品3d动漫一区二区三区 久久精品禁一区二区三区 欧美日韩国产精品综合 国产美女主播喷水视频播放 亚欧成人毛片一区二区三区四区 成人看片黄a免费看动漫 欧美成人wxv 国产成人高清精品亚洲一区 www在线区视频观看一区啊日 欧美日韩国产一区二区的 免费久久黄片 亚洲黄色综合 人妻被黑人粗大猛烈高h视频 国产成人垃圾片一区二区三区 日韩视频在线第二区 欧美激情视频国产精品 人妻中文字幕在线一区中文二区 国产美女视频内射 免费a级做爰片在线观看爱电影 www.亚洲久久爱 最新麻豆av在线 精品久久av专区 国产乱人伦偷精品海角视频海角 女人18毛片在线观看 大学生一级毛片高清版 亚洲情色av一区二区 91综合精品国产丝袜美腿 小sao货cao得你视频 黄片视频有哪些 欧美日韩高清不卡视频 一本综合久久97 国产又大又黄的免费视频 中日韩一级av中文字幕 精品少妇人妻a√免费久久 国产一区二区三区久久精品91 女生喷射精水视频 亚洲国产日韩欧美精品电影 久久国产精品人妻aⅴ麻豆免费看 国产一区二区三区欧美亚洲 久久精品国产亚洲av网站 亚洲av成人www新版精品久久 日韩av 大片在线 夜夜伊人久久成人av 丝袜制服 变态另类 中国精品久久久久国产 狠狠综合久久88亚洲喷潮 在线观看的国产视频 久久www免费人成看片小草 国产精品乱来视频 国产99久久精品无 精品国产亚洲二区 国产精品传媒影院 久久香蕉久久九九九av 精品伦在线观看 日韩 欧美 91 99国产精品丝袜久久久久久软件 色婷婷av天堂 成人免费黄色视频网址 午夜国产不卡小视频 欧美日韩亚洲丝袜 91av大片在线观看 最近中文字幕完整版免费2019 国产精品精久久 黑人美女av大全 欧美性videostv另类极品 日韩av 大片在线 老司机精品电影网 欧美专区亚洲国产 成人一卡2卡3卡4卡2021 制服诱惑一区两区 国产成人一卡2卡3卡4卡 亚洲av日韩aⅴ欧美精品 av成人在线观看网站 亚洲最大的成人网色 亚洲av色在线观看国产 欧美另类丰满熟妇乱xxxⅹ 久久影院2021 99精品国产av 边操边摸奶视频 精品国产在线观看一区 欧美视频日韩专区在线 亚洲精品一区最新 男女羞羞的视频在线观看 伊人久久大香线蕉成人 91最新亚洲中文字幕在线 亚洲中文字幕在线视频免费 香蕉视频污下载网址 久久久久久久久国产极品 成人精品久久久久久久一区二区 久久精品毛片 寂寞女人在线观看高清视频 国产经典a区久久久一区二区三区 成人欧美一区二区三区a级片 一级片免费在线观看的 国产αv久久成人一区二区三区 天堂资源网资源在线 免费在线观看黄色一级电影 日韩电影欧美精品 日韩精品美女久久久久av福利 se婷婷www麻豆不卡av 一区二区三区精品99 久久久久久不卡久久久 伦理午夜电影院 中文字幕第一页一区av 国产18禁无遮挡网站 超嫩国产在线观看 www99视频在线免费看 扒开腿就操视频 性少妇sex欧美 国产igao激情在线观看 av av免费在线 免费看少妇人妻偷人精品一区二区 av免费人妻日韩 暴雨梨花电视剧全集在线观看高清 亚洲一区二区三区日本综合欧美 亚洲av一二在线观看 人人妻人人澡人人爽人人精品免费 国产公妇伦在线观看 免费在线看18禁网站 不满人妻一区 久久午夜视频网 99久久久婷婷国产综合亚洲 在线观看美女黄aa 亚洲国产成人影院在线 亚洲综合av一 男女午夜视频免费观看 免费女人18毛片水真多 av日韩av在线 日韩 欧美 国产 免费 亚洲av日韩av在线综合 亚洲精品久久久久久成人软件 日日摸夜夜添夜夜添a国产三级 免费女人18毛片水真多 亚洲av色在线观看国产 午夜做a爰片久久毛片 97人人模天天爽 国产极品嫩嫩免费观看 超碰国产精品久久超碰国产99 蜜桃精品视频免费观看 www.中文字幕第一页 午夜免费啪啪无毒不卡 亚洲影院激情久久 五月六月婷婷在线视频 97久久精品国产麻豆 一二三四韩国免费视频 亚洲视频最新免费 高清国产成人在线 黄色免费a级毛片 波多野结衣人妻无吗 日韩最新av网站在线播放 亚洲电影在线不卡av 国产午夜福利在线播放视频 理论片韩国在线观看 97人人人人妻 国产videos久久 宅男噜噜噜66国产在线观看 老司机精品福利视频免费观看 国产毛卡片卡2卡3卡4卡 furry巨大粗爽黄网站 97久久精品国产麻豆 欧美成人国产精品第一区 在线观看免费高清成人av 最近的2019中文字幕免费视频 国产91成人精品亚洲精品 人妻少妇av一区二区三区密 久久久久国产av麻豆 中文字幕第一页一区av 久久亚洲精品系列网站 欧美成人一级大片视频 欧美日韩国产一级在线 国产成人精品中文字幕 精品福利国产一区 善良妈妈的朋友在线观看中文字幕 精品国产午夜福利全集在线观看 亚洲精品久久久久久成人软件 精品在线国产亚洲 黄的网站视频在线观看 日韩一区二区三区免费在线看片 欧美激情第一熟女hd 国产 日本 欧美一级片在线观看 国产在线免费精品视频 成人免费不卡的av 亚洲啪啪综合色 老司机精品福利视频免费观看 久久久中文字幕久久 古代一级毛片大全 嘟嘟嘟www在线观看播放视频 欧美综合乱码视频在线观看 国内精品卡一卡2卡3 在线观看的国产视频 日韩av免费一区二区在线观看 日日摸日日碰夜夜 亚洲av美国av亚洲av图片 一区二区三区日本艳情电影 综合国产av大全 av一级毛片在线免费看 国产在线精品自产拍 国产午夜中出人妇在线观看 在线丁香视频 午夜福利精品更新 国产乱码精品一区二区三区优点 色永久免费视频 女人十八毛片a级毛片视频 日韩欧美熟女在线视频 国产在线精品自产拍 欧美日韩在线激情视频 日本三级2017在线观看高清 a级毛片免费视频 日日爽天天爽夜夜爽 黄色深情视频在线播放免费网站 久久www免费人成看片小草 国产精品三级快看 国产91丝袜在 五十六十熟妇熟女 一级a爱欧美毛片免费 а√天堂8资源中文在线官网 综合国产av大全 亚洲精品视频免费在线观看网站 最近中文字幕2019年中文字幕 国产精品一区二区最新在线观看 跪求在线观看av网站 九九久久精品国产婷婷 国产精品福利高清hd 女18毛片a级毛片 午夜精品一区二区三区电影 午夜福利免费影视 久久久久亚洲欧美 国产黄色片久久 免费看黄片18禁免费网站 日韩欧美在线1区 亚洲av免费高清不卡 精品少妇人妻a√免费久久 久久精品国产72国产精, 国产精品a区二区三区在线 三级免费久久观看 女人18毛片在线观看 久久视频三级 性欧美精品久久久久久久午夜一区 精品欧美一区二区三区黑人电影 国产午夜福利在线播放视频 青青草原亚洲免费 免费观看 国产精品 jzzijzzij亚洲成熟熟女少妇 99久久成人精品国产果冻传媒 好男人免费观看高清视频 国产露脸野战在线视频 国产乱码精品一区 在线观看亚洲av 午夜视频在线观看国产18 天堂av色网大全集 黄色成人毛片网 free性videoxxx欧美色 桃花影视在线 日本亚洲色图视频www 亚洲精品一区二区久久 国产公妇伦在线观看 骚妇一级免费视频 精华液一区二区三区别在哪 强行内射美女视频网站 a级毛片免费视频 精品人妻一区二区在线 策驰影院在线网站观看 中文在线天堂官网网站 香蕉视频污下载网址 97久久精品国产麻豆 91久久嫩草影院一区二区 jzzijzzij亚洲成熟熟女少妇 夜夜伊人久久成人av 午夜精品久久久久久久久日韩 最近中文字幕完整版免费2019 成人黄色片在线观看 亚洲成人日韩 欧美激情视频国产精品 永久黄网站色视免费观看 精品欧美一区二区三区黑人电影 在线观看波多野结衣一区 欧美精品激情一区 国产成人一卡2卡3卡4卡 精品99婷婷 国产成人高清免费视频网站 国产9精品久久久久成人精品 伊人久久大香线蕉成人 国产 日本 欧美一级片在线观看 久久www免费人成看片小草 大学生一级毛片高清版 久久久久久久久女人体 亚洲国产偷拍av 国产精品一区二区+在线播放 久久人妻网69av 99国产精品丝袜久久久久久软件 欧美网色视频 国产欧美精品三区 免费看少妇人妻偷人精品一区二区 黄色深情视频在线播放免费网站 国产精品黄片试看 强行内射美女视频网站 女生看毛片吗 在线观看色黄网站 久久久久国产av麻豆 中国少妇精品久久久av 美女在线播放 91精品啪在线观看国产色 嫩草影院日韩av videossex极品 国产精品久久久久精品免费免费 日本h片免费 国产一区二区青草久久 9久久婷婷国产综合精品性色 99精品久久久久网免费 国产午夜福利精品推荐在线观看 国产午夜福利精品推荐在线观看 策驰影院在线网站观看 中文字幕91久久 人人人妻人人澡人人爽视频一区 www.sex6sex.com av岛国电影在线播放 日韩欧美国产一区二区精品 黄色毛片大全免费看 97久久久国产精品消防器材特色 蜜桃日本免费观看mv免费版8网 日女人视频毛片 好色人妻一区二区 日本av在线影院 4388x亚洲最大成人网 在线天堂www在线中文下载 午夜福利精品更新 亚洲欧美日韩精品国产 www.亚洲av免费观看 日韩最新av网站在线播放 亚洲 欧美 婷婷 国产成年女人看毛片视频 女人18毛a级毛片免费观看 女人被男人日视频在线 性生交性生活大片免费看 免费两个人看的视频 少妇福利影院 男女边摸边喝奶边拍视频 五月天色婷婷丁香 国产毛卡片卡2卡3卡4卡 亚洲另类色区 丰满人妻一区二区三区色 亚洲国产偷拍av 一个人免费观看在线高清 裸体裸乳被免费观看 久久久久久久精品老熟妇 欧美成人h版在线观看 日韩福利永久 久久香蕉国产一区 av日韩在线观看网址 高清国产成人在线 精品国产三级a∨在线电影 日韩视频免费在线观看内射 亚洲国产日韩一区精品 www.亚洲av免费观看 永久黄网站色视免费观看 国产午夜男女爽爽爽爽爽视频 国产精品专区免费视频 三级免费久久观看 无遮无挡18禁啪啪成人男男 在线观看波多野结衣一区 国产亚洲女人久久久久毛片 免费的黄色视频九九 在线观看色黄网站 久久久久久久久女人体 韩国三级大全在线观看 亚洲av电影在线观看二区 女人十八水真多毛片 中文字幕在线永久视频小 999视频国产精品 中文字幕日韩欧美在线网 久久99久久96这里只有精品 最近中文字幕2019年中文字幕 全网免费在线观看一级片 黄片视频十分钟 国产一卡二卡三卡四卡五卡 奶涨边摸边做爰视频 人人人妻人人澡人人爽视频一区 欧美成人午夜免费观看 黑人美女av大全 国产乱在线伦视频 你个小sao货把你cao烂 久久成人在线精品 欧美日韩免费综合视频 一区二区三区资源在线观看 国产成人精品中文字幕 骚妇一级免费视频 亚洲视频精彩免费看 国产极品嫩嫩免费观看 国产性―交一乱―色―情人免费看 国产又粗又猛又爽又黄的视频99 一区二区三区无卡高清视频 成人永久视频 国产成人亚洲精品三区四区 国产精品久久久久精品免费免费 欧美,日韩二区,三区 一本色道av在线播放 久久久久久不卡久久久 亚洲欧美国产日韩在线观看 国产精品久久久久精品电影区 中国精品久久久久国产 女人被男人日视频在线 女人爽到高潮视频免费直播1 久久精品禁一区二区三区 香蕉久久青青91竹桃蜜色国产 男人插入女人下面在线观看视频 免看a级毛片 伊人久久大香线蕉成人 黄色成人欧美 国产老妇伦国产熟女老妇久 精品高清国产在线观看 日日操天天干夜夜撸 av观看视频免费 国产精品久久久一本精品 在线,亚洲欧美在线综合一区 最近的2019中文字幕免费视频 善良妈妈的朋友在线观看中文字幕 国产成人垃圾片一区二区三区 最新国产在线播放一区二区 免费完整av片在线播放 亚洲精品久久久久久成人软件 性欧美白人极品1819hd 漂亮人妻被黑人久久精品 一级a做片免费观看久久国产电影 韩国伦理电影全集 黑色丝袜美腿图片 午夜影院一级黄 高清国产成人在线 99久久精品久久久久久清纯,久久久 久久不卡的av 久久久久精品免费看黄色_级片 亚洲www 7777久久久久久久 亚州av一区二区三区性色 香蕉视频网站下载免费 亚洲va天堂va欧美ⅴa在线网 久久久久国产三级网址 日本在线一区在线 精品女人内射国产99 cao死我吧在线视频 99久久久精品免费视频 亚洲激情av男人的天堂 亚洲精品久久久久久成人软件 ◇亚洲毛片在线手机看网站 99精品久久免费精品久久 劲爆欧美成人影院 cao死我吧在线视频 精品国产伦一区二区三区小说 亚洲va天堂va欧美ⅴa在线网 av观看视频免费 桃花影视在线 一区二区三区熟少妇 电信卡能跨省补卡吗 亚洲av18p 欧美日韩视频在线观看不卡 韩国伦理电影国语 亚洲av18p 女人被男人日视频在线 国产卡一卡二卡三 男女刺激视频在线播放 好男人精品视频在线观看 人妻在线系列一区二区三 国产毛片不卡 午夜桃花在线 cao死我吧在线视频 国产高清 在线 秋霞免费观看 啪啪啪高潮免费视频 欧美日韩国产二区 国产三级国产三级在线精品 2o19永久视频在线观看 美女视频黄频大全大免费 亚洲成人动漫天堂 五月六月婷婷在线视频 高清国产成人在线 五月婷婷,六月丁香 国产成人精品性色在线观看 国产一区视频视频 久久久久久精品a级毛片蜜桃 日本高清免费色视频 www99视频在线免费看 丰满少妇女人a毛片视频 国产精品丝袜久久久久久久 9元移动花卡怎么样 护士一级特黄特色大片 av亚洲动漫 久久久久久久久久久成人av 我看免费的一级片免费播放 91香蕉视频色下载 亚洲毛片av一区二区三区 无遮挡很黄刺激很色网站免费 国产av现在看 男女激情猛烈视频免费观看 亚洲黄色在线播放av 9久久婷婷国产综合精品性色 交换夫妇韩国 亚洲性夜夜射 av视频在线观看网站免费 日韩欧美一级特黄大片 欧美成人国产精品第一区 黄色片网站高清 亚洲最大中文字幕在线 美女人妻被插入久久 美女脱了内裤被男人想看视频 我看免费的一级片免费播放 波多野结衣人成在线视频 国产欧美日韩综合在线成 荐片播放器ios版 亚洲va天堂va欧美ⅴa在线网 在线播放欧美国产日韩 se婷婷www麻豆不卡av 狠狠综合久久88亚洲喷潮 97在线高清视频 少妇人妻精品一区二区三区免费 国产成人亚洲精品三区四区 久久久久成人网 亚州av一区二区三区性色 久久久国产精品 亚州av一区二区三区性色 97碰视频在线观看 久久久久久久久久大片 一级a做片免费观看久久国产电影 亚洲av电影在线看一区 免费a级做爰片在线观看爱电影 久久99久久96这里只有精品 在线观看免费高清成人av 日本a在线视频 在线日韩欧美观看 无遮挡很黄刺激很色网站免费 策驰影院在线网站观看 日日撸夜夜操视频 欧美xx黑人xx 日本二区三区免费在线 一级不卡黄色视频 乱人伦国产视频 精品国产在线观看一区 1区和2区乱码 中国精品久久久久国产 日韩福利永久 精品久久久久久久久人妻 国产亚洲精品一级在线观看 国产精品久久久久av女爽 久久久国产亚洲精品日韩 亚洲精品视频免费在线观看网站 精品人妻一区二区在线 边插边吃奶视频 欧美成人色的网址 人妻少妇av一区二区三区密 日韩国产亚洲av播放 免费看的黄色片子 亚洲精品一区二区久久 连续中出白浆 国产性―交一乱―色―情人免费看 国产在线免费精品视频 黄色片子在线免费观看 亚洲全球日韩av影视 美女的视频是黄的免费 久久久精品3d动漫一区二区三区 24小时日本免费看 中国老妇女乳头视频 亚洲天堂男人高清 久久99精品久久久97夜夜嗨 成人国产精品一级毛片 成人精品1区二区 亚洲精品在线观看视频免费观看 午夜做a爰片久久毛片 久久精品国产三级午夜 美女人妻被插入久久 国产肥熟女视频一区二区三区 国产毛毛片一区二区三区 国产毛片不卡 一个人免费在线观看高清 日日爽天天爽夜夜爽 久久香蕉国产一区 日韩 国产 欧美一区二区三区 亚洲av色一区 国产人妻麻豆精品 日本午夜视频www 超嫩国产在线观看 国产成人精品中文字幕 少妇被粗大进出爽叫 琪琪色av中文字幕 欧美zozo人牲交 av观看视频免费 久久久中文字幕久久 国产亚洲欧美一区91 99久天堂av在线播放软件 91影院免费体验在线观看 一二三四在线视频社区 一二三四高清在线看免费视频 天堂在线中文在线资源 亚洲国产二区v在线观看 欧美视频日韩专区在线 永久黄网站色视免费观看 欧美日韩亚洲综合图区 在线丁香视频 国产一区二区三区久久精品91 亚洲av电影在线看一区 久久精品禁一区二区三区 成人永久视频 国产99久久精品无 一级不卡黄色视频 国产69精品久久孕妇 少妇人妻精品一区二区三区免费 欧美日韩精品久久久免费看 宅男66噜在线永久免费观看 日日撸夜夜操视频 欧美自拍亚洲精品动图 91最新亚洲中文字幕在线 国产亚洲精品一级在线观看 美女黑色丝袜高跟鞋 欧美狂野性生活视频 成人在线欧美精品 午夜男女性刺激视频 日韩欧美国产免费一二三区 日本在线一区在线 亚洲专区香蕉 一区二区三区国产av在线观看 欧美黑人巨大在线 久久久久久久精品老熟妇 久久国产精品亚洲av麻豆 97久久久国产精品消防器材特色 国产av 男人天堂 久久香蕉国产一区 免费的黄色视频九九 国产精品成人久久 国产卡一卡二卡三 久久久在线av 亚洲激情久久精品 天堂在线中文在线资源 国产成人观看免费 精品亚洲国产一区在线 无遮挡很黄刺激很色网站免费 日韩精品高清一二三区 午夜影院一级黄 精品一区二区国产在线 一二三四在线视频社区 521se精品嫩草影院 成人女同av免费观看网站 日韩av潮喷在线观看 亚洲国产欧美日韩-区二区三区 高清日韩一区二区三区视频 四季精品人妻av一区二区三区 亚洲av18p 色哟哟在线观看免费视频 午夜精品久久久久久久久日韩 国产igao激情在线观看 永久av免费观看 亚洲中文字幕在线视频免费 亚洲精品久久影院 久久香蕉国产一区 操聏xxx日韩xxxx欧美xxxx 久久久久国产三级网址 成人卡通中文字幕 99日这里只有精品 美女黄网站永久免费观看软件 国产午夜福利在线播放视频 久久久中文字幕久久 亚洲情色av一区二区 国产jk喷白浆精品视频网站 亚洲va精品在线 97人人人人妻 精品一区二区国产在线 成人免费黄色视频网址 久久成人亚洲一区二区 电信卡能跨省补卡吗 久久久欧美午夜高清 国产精品黑丝高跟在线粉嫩 女人被男人日视频在线 在线国产一区二区三区视频 黄片下载,在线观看 我看免费的一级片免费播放 99久久人人爽爽亚洲精品美女 日本色www视频 jzzijzzij亚洲成熟熟女少妇 成人 欧美 一区 女人十八水真多毛片 黄色片三级在线观看 亚洲中文字幕网站在线观看 99久久人人爽爽亚洲精品美女 亚洲最大的成人网色 日韩欧美熟女在线视频 欲求不满人妻中文字幕视频 中文字幕制服丝袜av久久 91神马影院在线观看 欧美性激情在线免费观看 国产成人精品性色在线观看 国产一区二区三区精品在线播放 国产精品韩国一区二区三区 国产一级a爱在线观看 婴儿边吃奶边哭是怎么回事 搡女人真爽免费视频大全 素人在线一区二区三区 开心色婷婷综合 久久久97精品国产一区蜜桃 国产极品嫩嫩免费观看 av观看视频免费 日本经典影片视频 护士一级特黄特色大片 成人看片黄a免费看动漫 久久成人亚洲一区二区 欧美色视频在线看 国产香蕉精品久久久 99精品国产综合一区亚洲 女生喷射精水视频 少妇高潮动态 夜夜贪欢夜夜爽少妇免费 天堂网中文在线官网 国产精品久久久久av女爽 免费观看 国产精品 国产破处大片在线免费观看 国产91成人精品 好色先生成人av在线 人插人人添人 国产视频一区二区三区四区在线播放 日韩一区二区三区免费在线看片 欧美日韩亚洲综合图区 黑色丝袜美腿图片 免费观看 国产精品 久久 精品6 久久久久亚洲欧美 中文字幕75在线精品视频 东京热av麻豆中文字幕 午夜aⅴ在线观看 日韩人妻在线影院图片 欧美性激情在线免费观看 丰满人妻一区二区三区色 久久亚洲精品系列网站 97人人人人妻 成人 欧美 一区 久久久久成人网 久久婷婷亚洲综合 久久久久久久福利精品 一级a一级爰片免费视频 五十六十熟妇熟女 av亚洲动漫 国产福利精品视频一区二区 女人被男人日视频在线 中文字幕91久久 欧美一级做a爰片性色毛片 亚洲视频精彩免费看 内射毛片视频在线 两个人看的www日本 美国黄色a级毛片 av在线观看蜜桃视频 国产午夜精品影院 在线欧美色噜噜 爱爱动态图啪啪 成人精品久久久久久久久 女人18毛片在线观看 gv977.com 久久久久女人精品毛片少妇 成人午夜精品久久久久久久小说 久久www免费人成看片小草 欧美精品国产精品日韩电影 成人 欧美 一区 中文字幕第五页久久 2023中字幕永久免费 亚洲精品欧美视频 国产精品a区二区三区在线 av中文字幕第一页二页 女人十八毛片a级毛片视频 亚洲精品一区最新 男女羞羞视频网址免费观看 亚洲精品高清自拍 亚洲伊人aa 亚洲免费av加勒比资源 啪啪啪高潮免费视频 饥渴少妇av 一毛一片a级毛片 免费的a级片 欧美成人色的网址 aaaa大片少妇高潮免费看 欧美日韩亚洲丝袜 国产精品传媒影院 女生高潮喷水的视频 欧美精品激情一区 国产香蕉精品久久久 61精品人妻一区二区三区 素人在线一区二区三区 91久久嫩草影院一区二区 福利片在线观看 小视频 国产成人欧美一区大片 一区二区三区精品99 黄片免费久久久 国产精品成人在线免费视频 蜜桃欧美精品在线 交换夫妇韩国 亚洲国产二区v在线观看 欧美日韩国产一级在线 欧美人人澡人人妻人人添
    永久免费观看美女| 国产欧美精品综合一区二区三区| 欧美午夜精品一区| 扒开美女内裤狂揉下部观看| 男人和女人做黄视频| 91亚洲国产成人影院| 国产另类在线观看网站| 国产黄视频免费高清| 久久久久国产精品人妻中出| 99热久久这里只有精品8| 又大又爽又粗又长| ssswww免费久久| 久草视频免费观看在线| 亚洲精品久久一区二区中文字幕 | 91中文字幕久久久久久亚洲| cao死你小sao货爽| 97精品人妻人人做人人爽| 久久久久久影院人妻国内一区| 亚洲成人影院福利| 女人十八片毛片免费视频女人| 男女做爰高清无遮挡在线视频 | 日韩av三级网| 91av欧美在线| 久久久久久精品免费专区| 东京av男人的天堂热| 国产v欧美v| 欧美激情一区三区| 亚洲av在线午夜| 日日躁夜夜躁狠狠躁夜夜躁小说| 国产免费女裸视频| 日韩二区三区在线观看| 免费无遮挡黄网站| 男女边摸边吃奶边做视频免费看| 国产精品呻吟一区二区三区| 伊人久久大香线蕉综合啪| 午夜一区久久福利| 国产欧美一区二区三区精品视频| 男女视频无遮挡在线观看国产| 岛国大片网站在线观看| 在线免费看黄片不卡顿| www.色淫.com| 国产精品内射久久| 最近更新好看的中文字幕| 久久精品麻豆日日躁夜夜p| 久久精品激情网| 成年女人高清免费视频播放| 三级黄色三级黄色片| 终极教师电影在线观看| 老司机精品福利视频免费观看| 亚洲最大成人网色| 精品福利国产一区| yyyy11111少妇影院| 男人j进女人j啪啪无遮挡| 免费观看日韩欧美黄片| 性欧美18一19sex| 8888888毛片| 黄99视频在线观看| 91九色精品日韩内射| 伦理亚洲电影| 日韩日韩欧美一区二区三区| 可以免费观看的一级片| 黄色深情视频在线播放免费网站| 清纯国语对白videoshdcom| 一个人hd在线免费观看高清视频| 91日韩精品人妻一区二区三区| 撕开奶罩揉吮奶头视频免费看| 国产aaa一级淫秽电影院| 亚洲高清 国产精品| 最新中文字幕日本久久久 | 黄淫在线观看| 久久综合国产成人| 边摸边吃奶边做免费视频| 少妇被我搞到高潮视频| 欧美成人日日夜夜| 激情视频在线一区二区三区| 人人妻人人添人人爽人人欧美一区| 24小时日本在线www免费看| 日本高清色惰www在线观看| 婷婷免费精品| 中文字幕让妻丝袜六| 国产亚洲精品专区| 午夜影院影院| 被黑人猛躁10次免费视频| av在线免费视频播放| 久久精品国产72国产精,| 国产专区日韩av在线 | 亚洲午夜精品久久久久高潮 | hdsex欧美| 永久免费av网站| а√天堂资源官网在线官网| 精品一卡 二卡 三卡| 99精品无人区乱码1区2区3区的| 欧美精品在线第一页| 高清视频少妇人妻激情| 明星边摸边吃奶边做视频免费看| 精品国产乱码久久久久久l区2| 全免费毛片在线播放| 小视频黄国产| 久久久久国产级毛片高清| 女人高潮短视频在线观看| 精品少妇人妻免费看| 亚洲国产成人va在线观看| 蜜桃精品视频在线免费观看| 又大又硬又粗又爽又爽免费视频| 亚洲av乱码久久精品蜜桃国产 | 亚洲国产精品一区久久av| a级毛片内射免费视频看| 亚洲一级黄色美女视频| 国产丰满性熟妇ⅹxxooozz| 亚洲精品一区二区久久| 成人精品h小说| 亚洲伊人aa| eeeeeooooo国产片| 国产亚洲av综合人人精品| 日日爱夜夜躁| 免费的av视频在线观看| 扯美女的内裤| 精品久久久久久一区二区3区| 亚洲精品久久久久午夜三| 美女被艹到高潮的视频| 成人av在线亚洲| a级毛片视频在线播放| 成人国产精品一级毛片| 日日摸夜夜添夜夜添一区二区| 边摸边吃奶边做视频动态图| 毛片无遮挡在线播放| 国产69精品久久久999| 三年片免费观看完整版| 亚洲国产一区二区在线免费| 成在线人免63特黄大片i| 日本免费a级毛一片| 999精品视频观看| 在线中文字幕亚洲欧美| 婷婷激情五月播出| 真实男女gif动态图美女| 日本一本二本三区免费| 男女边吃奶边操边啪啪| 国产激情一区二区三区中文三级| 老司机91精品福利视频| 色综合久久夜色精品国产av| 下载国产黄色视频| 伊人自偷自拍| 被黑人猛躁10次高潮视频紧包 | 久久伊人免费视频电影| 欧美在线播放www| 青草草在线视频免费观看19| 成在线人免费| 久久久国产精品| 激情福利美女视频| 男女做爰高清无遮挡在线视频 | 中文字幕在线第18页| 男女免费视频观看在线| 中文字幕人妻一区二区四季| 国产精品久久免费中字幕| 一级高清中文字幕| 欧美色综合片| 成av中文字幕| 色综合一区二区欧美| 国产变态熟女| 午夜国产精品福利在线| 久久免费毛一片一区二区三区| 男女啪啪动态图免费| 老司机小老弟影院| 欧美调教xxx| 久久人人爽人人av| 欧美大色视频在线观看| 亚洲高清国产在线| 小说 图片 视频| 老鸭窝亚洲天堂| 日本av在线影院| 老鸭窝网_亚洲| 最近2019中文字幕第二页视频 | 又黄又刺激视频免费| 日韩欧美国产中出| 黄色录像成年人看| 国内日韩欧美在线视频| 国产伦精品一区二区三区视频v | 亚洲制服丝袜激情| 国产亚洲久久久久久久久久| 好看不卡av| 美女靠比视频网站免永久网址在线观看 | 成人中文字幕网站| 欧美精品久久久一区二区三区| 国产精品三级999av在线网| 精品视频在线观看www| 99国产精品白浆免费观看| 亚洲不卡高清免费| 久久av国产一区二区| 国产欧美日韩在线一区| 无遮挡午夜男女xx00动态| 日韩国产亚洲一区二区| 国产精品久久久久久久下载地址| 成人免费视频欧美精品| 观看在线www网站| 日韩欧美一区,二区,三区| 三级纯黄在线观看| a级毛八片免费观看| 日韩一区二区三区av电影| 精品人妻va人妻中文字幕麻豆 | 国产成人精品中文字幕| 97久久精品国产麻豆| 精品国产av一区二区三区四区| 国产三级精品三级在线观看| 天天干夜夜播| 99久久国产精品女不卡| 国产人妻精品区一区二区三区| 亚洲精品av福利| 国产成人色在线观看| 999视频国产精品| 国产一级黄色视频午夜在线免费播放| 人人妻人人爽人人澡少妇| 亚洲精品国产av天美传媒| 国产亚洲精品久久精品69| 欧美 国产 日韩 一区二区三区 | 久久香蕉国产一区| 男女边吃奶边操边啪啪| 日韩永久免费在线播放视频| 亚洲国产二区v在线观看| 免费福利精品一区二区在线观看| 精品人妻www一区二区三区| 久久久久久久最新福利电影| 欧美亚洲尤物久久综合精品首页| 在线a亚洲老鸭窝天堂_丁香五| 人妻の波多野结衣在线观看| 一本色道久久88国产综合精品| 久久久久久一区午夜| 一区二区三区四区在线视频观看| 久久久久久人人人人人人| 精品国产香蕉一区二区三区 | 一个人hd在线免费观看高清视频 | 国产91精品蜜月部久久久久久| 欧美亚洲日本视频| 精品99久久久久久av小说| 久久久久久久密月tu| 不卡中文字幕日本| 美女被爆操到喷水| 亚洲视频中文字幕蜜桃人妻| 亚洲成人一 区二区| 一区二区三区视频国产日韩| 人妻精品久久久久久蜜桃| 在线观看黄片视频免费观看| 国产精品久久久熟妇按摩| 国产精品老熟妇av一区二| 色视频在线看欧美| 免费看孕妇毛片子| 视频一区二区三区 国产| 嫩草影院极品| 国产性色αv视频免费观看| 国产精品九色av......| 久久久久久久精品老熟妇| 未满十八禁看网站免费| 裸体女性无遮挡| 爆炸头武士高清完整版在线观看| 国产免视频在线观看| 同性中文字幕在线观看| 欧美成人午夜视频午夜| 久久人人做人人玩| 国产精品99久久久久久动态| 99久久婷婷国产综合精品青| 亚洲www观看在线| 91亚洲人成电影网站在线观看| 给我搜索黄色一级片| 三级在线免费观看网址| 成人性生交大片免费看试看d片| 日韩不卡的视频在线观看| 亚洲激情av电影免费观看| 亚洲欧美日韩在线观看蜜桃| 午夜性生活在线视频| 欧美午夜福利剧院| 看片福利永久国产| 国产精品久久播| 秋霞午夜伦理鲁丝片| 99热这里只有精品2021| 日本一道高清不卡| 国产日本欧美另类在线视频| 人妻精品久久久久久中文字幕69 | 国产色拍在线| 精品动漫影院| 亚洲成av人片高潮喷水天堂| 欧美精品一区二区三区观看 | 成人美女黄网站18禁无遮拦| 琪琪色av中文字幕| 色哟哟精品一区二区三区| 欧美va亚洲va日韩va| 18禁黄色无遮挡免费| 国产三级精品三级在线欢看| 零卡糖生产厂家| 精品国产三级黄色片| 日韩av视频大全| 精品一区二区三区电影院大全| 国产精品伦理片午夜| 在线不卡免费观看av| 午夜老司机福利影院| 精品久久久久电影院| 在线观看www中文在线观看| 91久久久久人妻精品| 一级做a爰片性色毛片无遮| 亚洲av日韩精品久久国产| 欧美成人wxw| 日韩-级黄色片| 亚洲精品久久成人a| 美女直叫爽免费观看视频| 国产毛片a区二区三区| 男女一边摸一边做啪啪小说| 香蕉成人av在线观看| 看大片儿免费在线观看| 成人黄色一级片免费观看| 亚洲精品一区二区中文字幕| 免费观看在线三级性日一日片| 午夜两性做爰免费视频| 午夜写真福利在线观看| 亚洲最大va在线| 香蕉久久99综合一区二区三区| 精品在线国产亚洲| 久久精品 一区| 成人午夜视频免费看欧美| 99国产成人午夜av影院| 亚洲最新黄片在线| 公下面好大很粗好爽视频| 乱人伦中文在线视频| 久久99精品久久久久久清纯| 国产一区二区在线观看国产一区| 男人边吃奶边做好爽| 久久亚洲精品系列网站| 成人国产一区二区| 成人精品aaaa在线观看| 青青草好吊色在线观看| 男女视频网站免费在线看| avtt天堂网av| 两个人的在线免费视频| 不卡国产精品一区二区三区| 69麻豆天美精东蜜桃传媒潘甜甜| 亚洲欧美日韩在线观看二区 | 成人一区二区激情视频免费| 在线一级片在线观看| 波多野结衣的av一区二区三区在线 | 亚洲一区 色| 欧美国产亚洲人成在线| 精品色综合亚洲精品| 亚洲av大片免费观看| 久久人人爽人人爽人人片69av| 成人久久久一区二区三区| 禁18网站软件| 久久九九亚洲精品韩国国内产一级| 丝袜精品人妻久久久久久久| 国产乱对在线| 亚洲av高清一区二区三区| 哪些软件可以看黄色片| 日韩欧美中文字幕在线网站| 97资源视频观看| 亚洲va欧美va人人爽成人影院| 久久久久久成人免费看a| 两个人的视频www免费中文| 波野结多衣一区二区| 黄色一级大片播放| 日本黄片免费看| 荐片播放器tv| 久久久免费一级黄片| 欧美视频日本视频| 日产精品卡2卡三卡| 99这里有精品在线观看| 精品国产视频免费观看| 国产69精品久久久久999三级| 午夜福利a在线观看| 天堂精品度假村| 成年女人毛片视频播放| 精品国产色婷婷一区| 天天看片tv| 亚洲丝袜在线码| 啦啦啦在线免费高清观看| 国产精品久在线免费观看| 欧美专区在线观看| 亚洲av在线观看高清| 亚洲欧美日韩国产中文| 成人爽片视频免费网站| 亚洲精品aavv久久国产99| 电影播放器免费软件哪个好| 97精品国产乱码久久久久久| 欧美 日韩 国产综合在线| 欧美精品人妻一区二区三区四区| 不卡成人av网站| 永久在线网站| 日本在线99| 最近中文字幕免费中文高清8| 日本老妇熟女视频| 人人爽人人爽人人爽av视频| 一个人在线观看视频免费高清| 青青草原亚洲免费| 一区二区国产精华| 日韩中文黄色| 亚洲国产精品久久久久涩爱| 国产欧美日韩综合在线成| 久久精品国产女同| 波多野结衣午夜福利在线观看| 国产一区精品| 男女羞羞的视频免费无遮挡免费 | 久久99看黄片免费| 午夜视频在线一区二区三区| 国产精品久久久久久一区二区三区| 大香蕉av片在线观看| 老司机小老弟影院| 欧美日韩 国产精品| 日日噜噜夜夜久久蜜桃| 亚洲中文字幕蜜桃视频| 女人18毛片水最多| 亚洲国产精品成人影院| 91国产在线高清| 欧美黄色三级在线播放| 美女扒开内裤在线观看| aa成人黄色片| 国产毛片久久久久久精品| 开档黑丝高跟| 潮喷大喷水视频| 久操视频在线精品| 建行换卡工本费| 人妻精品久久久久久蜜桃| 啦啦啦www视频在线观看免费| 欧美一卡2卡3卡无卡免费| 黄色大片免费播放器| 男女边吃奶边操视频| 最新天堂亚洲| 成人国产在线一区二区| 成人不卡免费av| 欧美嘿咻视频免费| 欧美羞羞爽爽午夜在线看| 亚洲中文字幕精品免费| 国产精品一区二区三区四区香蕉| 在线资源天堂www资源在线| 女公安一级毛片在线视频| 人妻少妇 久久网| av电影 一区| 成人永久视频| 久久久久噜噜噜亚洲| 悠悠成人资源亚洲一区二区| 《亚洲欧美成a人在线免费观看》| 日批国产精品视频免费观看| 熟女人妻の波多野结衣作品| 色综合美女女色精品色| 日韩男女野战视频网| good电影网韩国三级| 三级黄网站在线看| av熟女亚洲一区二区三区| 亚洲国产av一级久久毛片| 日韩欧美中文字幕二区| 国产一级毛片内射年月直播| 男女视频午夜观看免费试看120秒| 动漫黄色视频在线播放| 性欧美free少妇xxx| 成人午夜在线观看免费| 18禁男女无遮挡啪啪啪网站| 大香蕉桃色天堂网| 波多野结衣电影一区二区三区| 久久亚洲短裤女宽松瑜伽| 精品国产一区二区三区免费久久网| 日本岛国大片软件视频| 国产另类一区二区三区在线观看| 全亚洲国产av| 黑人巨大欧美精品一区| 日韩男女野战视频网| av经典国产| giga magnet| 夫妻第一次交换| 妇女自拍偷自拍亚洲精品| 国产三级视频在线观看不卡| 欧美在线观看视频黄色| av在线免费视不卡| 国产成人久久久麻豆| 精品欧美一区二区三区av免费| 38av影院在线观看| 久久久久久久久99精品| 91麻豆精品国产自产在线观看一区 | 成人国产av精品久久久久网站| 人人爱夜夜爽| 2021在线观看视频中文字幕不卡| 日韩黄色快播| 中文字幕手机在线看片不卡| 大腿肉丝袜黑色细高跟鞋| 国产成人精品综合久久久小说专区| 看看老女人的逼国产精品| av在线 亚洲 天堂| 国产一区二区在线观看国产一区| 日韩三级a在线| 久久毛片av| av有码免费在线观看| 亚洲黄片精品一区二区| 久久97人人妻人人爽人人| 女人18毛片精品久久久| 网上移动办卡选号| 中国av国产| 欧美熟妇天堂视频| a√天堂 在线| 国产精品毛区av一区二区三区| 99热这里只有精品mp4| 鲁丝午夜福利片| 久久久久久久密月tu| 好男人视频在线免费观看| 国产日韩欧美中文另类 | 国产精品久久久久久一区二区三区| www少妇熟女| av女优毛片| 高清免费在线观看黄| 在线观看黄色视频网站不卡| 日韩资源高清| 日韩免费高清视频在线| 欧美日韩大片网址| 亚洲香蕉精品一区二区三区| 成熟人妻在线精品视频| av片永久免费| 97资源视频观看| 亚洲精品美女aaa| 成年女人免费视频播放体验区| 人妻中文字幕69xx| 夫妻免费三级黄片| 三十熟妇诱惑| 久久精品综合中文字幕一区二区| 啦啦啦中文视频在线观看8| 中文有码在线不卡av| www.在线视频观看| 在线观看国产精品普通话对白精品| 嘟嘟影视全部| 最近最新中文字幕6免费| 国产亲乱在线| 一边亲胸一边摸一边做| 波多野结衣淫淫| av加勒比麻豆精品一区二区| 乱码久久久久久| 未满十八岁禁看软件免费| 好男人在线观看视频免费| 国产极品嫩模在线观看| 免费观看日韩欧美黄片| 亚洲熟女av乱码在线播放| 性xxxx免费观看视频| 国产激情 在线| 在线观看免费观看日韩av| 亚洲国产成人一区二区精品区| 一本久久a精品一区二区| 最新国产一区二区三区在线观看| 人人妻人人澡人人爽| 2卡3卡4卡av| 亚洲伊人av二区| 国语一级毛片视频在线| www99视频在线免费看| 欧美一区二区中文字幕| 美女在啪啪啪动态图| 岛国视频免费观看| 国产午夜性色免费在线视频| 91视频免费亚洲| 性xxx免费视频| 免费看一级做a爱片久久 | 思思99久热精品免费观看| 色婷婷av中文在线| 一级免费a级毛片| 美女免费网站视频| 麻豆精品成人999| 日本一区二区三区四区电影在线观看 | 秋霞av噜噜噜| 黄色污网站免费观看| 国产在线香蕉视频99下载| 婷婷开心五月情| 国产亚洲精品观看97在线| 久re精品视频在线观看| 久久久久久久久久一蜜av| 又黄又爽又色的视频app| 欧美亚洲精品不卡一区二区| 国产视频一区,二区,三区在线播放| 午夜福利免费福利成人影院在线观看| 亚洲国产电影在线观看| 免费一级毛片在线播| 韩国理伦三级在线观看| 老熟女伦老熟妇| 两个人看的www日本| 久久久国产成人影院| av 片免费看| 色婷婷视频大全| 99精品无人区乱码1区2区3区的 | 国产精品成人黄色av| 国产精品网址导航| 黄色在线免费观看不用下载| 亚洲自拍在线观看视频| 精品熟女一区二区三区av | 偷拍亚洲另类丝袜| 日韩欧美黄色大片| 黄色在线观看免费高清完整版| 在线亚洲中文字幕36页| 久久 精品6| 97精品人人网人人爽人人| 亚洲av 区| 午夜精品福利视频网址| 玩弄性感白嫩人妻| 天堂最新版在线| 3d成人动漫在线观看网站| 天堂网最新资源在线 | 亚洲国产av电影一区二区| av片在线不卡观看| 亚洲中文日韩久久久| 男人女人视频黄| 老司机免费午夜福利视频| 欧美三级黄色免费视频| av制服丝袜在线资源| 亚洲中文字幕在线欧美 | 国语一级毛片视频在线| 边吸奶边插逼| 久久爽在线播放| 六月丁香小老弟| 久久成人亚洲影视| 太大太粗太爽免费视| 日韩精品久久久久精品| 啊...别揉我乳头在线观看| 美女gif啪啪动态图| 天天看片tv| 99久久精品99国产精品| 美国亚洲国产av| 黄片视频可以看的| 亚洲av免费在线| 亚洲一九九九九一九二| xxxx欧美精品xxxx| 亚洲字幕中文在线| 国产福利9丨精品一区二区| 一个人免费观看www高清在线视频 99久久精品免费视频 | 精品久久人人爽| 国产一区视频福利在线观看| av影院午夜1区| 被侵犯的人妻在线电影| 日本片片你懂的在线观看下载| 黄色视频在线观看网站在线观看网站| 伊人久久大香线蕉av五月|| 国产一卡二卡有限公司| 国产国产乱老熟视频网站| 丝瓜视频免费观看成人污片| 孕妇在线毛片| 欧美在线激情网站| 亚洲av大片免费观看| 高清av在线观看| 亚洲欧洲日韩综合久久| 88av成人影院| 国产熟女一区四区| 日韩中文字幕精品免费视频| 91av一区二区三区在线观看| а_天堂中文最新版地址在线| 国产一二区精品av| 不卡在线播放视频| 欧美成人一区二区三区高清| 久久久在线av| 一区二区三区乱码人妻| 在线免费人成视频网站| 人人爽久久涩噜| 我想操美女在线观看| 中文字幕久久久久久久久久| 亚洲乱码精品一区二区三区| 亚洲av黄色在线免费观看| 午夜福利影片在线观看| 国产在线91丝袜| 一级片激情免费观看| 先锋影音中文字幕一区二区在线| 不卡免费毛片基地| 久久国产热这里有精品| 91神马中文字幕| 久久久久wwww日本黄色片| 国产一区二区最新在线观看| 琪琪色av中文字幕| 99re在线视频一区| 在线看饲养人电影| 日韩高清在线视频观看| 久久久久久成人免费看a| 国产精品久久久久9999赢消一| 欧美精品一区二区三区www| 久久午夜福利日韩精品| 午夜福利在线免费观看视频| 国产av天堂一| 三年片免费观看完整版| 啦啦啦www日本视频免费播放| 大片免费观看视频完整版| 要高潮久久久久久| 99视频在线精品| 国产精品老熟妇av一区二| av校园春色天堂网| 久久夜精品电影免费观看| 十大禁止黄色| 久久久久久99久久久久久| 国语一级毛片视频在线| 免费爱片网站| 国产一区,二区在线视频| 男人的天堂777| 国产av新网址| 免费的黄色视频九九| 中文字幕在线永久视频小| 国产一级永久免费视频 | 97视频高清在线| 美女扒开内裤免费| 一二三四在线播放免费视频中文| 亚洲午夜福利免费| 成年妇女在线观看免费视频| 久久妇女高潮喷水多| 亚洲av免费在线| 三级伦理在线看| а天堂最新版中文在线下载| 欧美骚妇视频| 国产jk喷白浆精品视频网站| 美国亚洲国产av| 日产精品卡1卡2卡三卡区别| 国产成人精品优优av| 国产成人一区二区三区影| 古代宫廷毛片| 国产视频在线观看一区二区| 精品动漫影院| 欧美日韩亚州在线播放| x99av国产欧美日韩| 美女成人毛片| 午夜亚洲国产理论片中文| 亚洲熟妇少妇任你操| 日本欧美视频在线免费观看| 久久久人妻网站| 日人妻少妇视频| 久久国产精品波多野结衣av| 免费a级毛片视频播放| 亚洲欧美日韩免费一区二区三区| 啦啦啦啦在线观看视频6| 人人妻日日添| 大香蕉av网| 超碰在线青青草原| 羞羞片久久影院| 国产av人妻在线| 国产日韩wwww欧美在线观看 | 最新中文字幕日本久久久| 国产精品免费久久久久| 色噜噜色狠狠天堂av| 久久久久亚洲av成人篇小说| avapp免费在线观看| 国产成人欧美大片| 久久成人亚洲影视| 67194熟妇永久免费在线观看偷腥 亚洲av乱码久久精品蜜桃国产 | 久久久久久人妻少妇高清电影 | 美女人体做爰大胆无遮挡| 性色av一区二区三区精品| 国产亚洲一区免费在线观看| 中文字幕亚洲av在线观看| 亚洲国产成人久久精品免费视频| 九九99久久精品在免费线| 亚洲免费av加勒比资源| 亚洲成在线观看网站| 国产av人妻熟女网站| 婷婷免费精品| 久久亚洲av麻豆永久| 国产美女高潮流白浆| 真实处破女刚成年两人免费看| av.天堂一区二区三区| 亚洲欧美日韩国产中文| 99热这里只有精品2021| 中文字幕制服丝袜av久久| 国内精品久久久久影院变态| 成人黄色视频在线观看| 欧美三级艹黑人99在线观看| 亚洲ⅴa久久久久久精品综合| 99久久久久国产精品免费人妻| 黄色视频成人免费网站| 久久成人在线免费观看| 99国产精品一区二区三区香蕉| 天堂在线最新资源网| 亚洲欧美激情| 文字幕精品一区二区三区老狼| 国产午夜福利视频一区二区不卡| 男人舔女人下部视频黄色在线观看| а√天堂8官网| 成人av国产一区二区三区| 午夜免费观看在线| 国内精品久久久久国产盗摄| 国产日韩欧美中字| 亚洲激情久久精品| 黄色日本视频网址| 免费的a级片| 亚洲精品国产av日韩专区| 亚洲精品国产无遮挡| 日韩欧美国产亚洲一区| 特级黄色毛片免费看| 国产18成人在线观看| 中日韩一级av中文字幕| 日本老妇多毛视频| 被舔到高潮在线观看| 日韩黄色大片播放| 国产成人aa精品| 啪啪啪高潮免费视频| 免费精品视频99| 青青久久精品国产亚洲av| 欧美无毛熟女| 国产男女猛烈视频在线| 国产va免费精品观看精品高清| 国产精品沈樵在线观看| 中文日产幕无线码| 国产第一内射视频| 亚洲人成亚洲人成在线观看| 成人爽片视频免费网站| 国产精品线一| 青青草成人在线播放| 国产亚洲精品久久久久蜜桃| 免费有码在线观看| 亚洲精品一区二区麻豆| 亚洲情色av在线视频| 久久久久久久久久久久草| 欧美精品大片国产| 少妇人体色www网站| 国产情色专区| 真实男女xx00动态图gif| 91麻豆精品国产自产在线观看| 人人添人人妻人人爽夜欢视av| 成人情色av电影| 国产三级视频在线播放网站在线| 国产毛卡一卡2卡三卡的区别| 男人添女人下部高潮全| 欧美激情视频国产一区| 男女激情无遮挡免费观看视频| 天堂网中文在线官网| 日本高清色惰www在线观看| 狠狠爱亚洲综合欧美| 97公开在线视频| 中文字幕网第一页| 成a人片亚洲高清在线| 最近2019最新中文字幕| 性视频在线观看免费高清| 国产精品欧美性色| 好男人电影在线观看官网高清 | 久久99精品美女久久久久久| 国产美女免费观看视频网站| 亚洲二区精品在线观看| 国产精品一区二区久久毛片| 欧美激情极品久久| 蜜桃av视频一区| 在线看片免费人成视频在线观看 | 狠狠精品久久| 久久午夜午码鲁丝片午夜精品| 视频 在线 日本| 亚洲国产成人影院在线| 国产尤物在线一区av| 啊~啊别揉我奶头视频| 一个色综合国产| 老司机精品福利视频一区| 古代级a毛片免费观看下| 在线观看18网站| 久久 高清 一区二区三区| 日本黄色视频在线网址| 2021年国产精品自线在拍| 永远一家人电视剧在线观看| 亚洲人成色精品77777| 免费的一级毛片在线播放| 日本18禁片在线| 夜夜射日日射| 人妻少妇视频二区| 67194欧美成人| 三级毛片草民网| 亚洲高清成人| 三级伦理在线看| 欧美黄色黄片| 亚洲av专场一区二区三区| 欧美巨大性爽欧美精品一| 日韩剧情中文字幕| 啪啪丝袜脚网站| 日韩亚洲麻豆国产精品尤物| 久久久久久久久浪潮精品| 免费无遮挡禁片视频在线看 | 亚欧日韩av一区二区在线播放| 亚洲欧美另类激情婷婷综合区 | 视频二区一区国产精品| 中文字幕 国产 码| 荡女淫春视频| 久久人人看看| 可以免费观看亚洲哦| 国产高清精品在线视频| 欧美日韩一区二区观看| 色婷婷av一区二区三区之4k岛国 | 妹妹视频在线播放| 两个人免费视频观看bd中国| 亚洲 综合 久久 精品| 思思99热久久精品2019线6| 久久久亚洲成人一区二区三区| 男人吸女人下部高潮全视频| 综合国产av大全| 香蕉久久精品国产亚洲大片| 人妻有码视频| 欧美久久亚洲婷婷| 久久国产成人精品一区| 欧美日韩亚洲国产不卡| 黄片www网站| 色婷婷亚洲综合色| 女生性高潮的视频| 下载国产黄色视频| 精品国产亚洲一区二区麻豆| 97人人妻人人中人人爽 | 夏洛特烦恼在线看高清免费观看| 免费播放高清美女视频| 亚洲国产一区二区精品在线| 欧美大胆xxx| 亚洲中文日韩久久久| а√天堂www在线а√天堂视频| 欧美激情一区二区三区久久| 亚洲成av天堂| 午夜电影国产| 嫩草影院最新网站| 在线视频免费在线| 精品1卡二卡三| 欧美精品videossexav| 在线观看国产成人av天堂不卡 | 久色国产在线视频| 玩弄人妻少妇精品视频在线看| 国产美女床上电影| 韩国理伦三级在线观看| 在线观看的国产视频| 亚洲精品欧美专区视频| 最新国产精品久久久久久| 久久精品国产亚洲av日韩| 亚洲男人天堂色偷偷| 扒开女人内裤猛进猛出免费看软件| 亚洲国产日本一区视频| 精品乱码久久久久久蜜桃.| 51yytv午夜不卡| 中国av短片| 黄片播放免费| 亚洲精品成人在线视频| 玩弄性感白嫩人妻| 国产精品成人av片免费看| 麻豆精选国产| 亚洲av播放免费| 激情久久免费看| 成人免费视频 久久久| 午夜福利精品视频网| xxxhdxxxx欧美| 精华液一区二区三区国产| 亚洲av图片一亚洲av| 久久精品国产只有精品96| 你好在线观看免费高清版| 日韩精品欧美激情视频| 91黄片在线免费播放| 成人黄三级影片| 国产尤物在线一区av| 6080伦理三级| 黑人xxx在线观看| 免费国产伦精品一区二区三区| 交换夫妇2电影| 亚洲精品韩国女主播网站| 日本高清电影一区二区三区| 91av欧美在线| 嫩草影院一级| 熟女丰满老熟女熟妇22p| 国产成人av在线影院| 女人下面被男人操视频| 久久综合色一本| 成人精品视频久久久| 欧美亚洲专区在线观看| 国产精品卡一卡二卡| 亚洲少妇精品| 成年视频免费观看一区二区三区 | 1级片免费在线观看| 国产一区二区欧美激情| 欧美特级片gay gv xxx| 综合精品久久久久久| 亚洲一区二区三区乱码app| 国产精品一区二区三区av片| 在线观看波多野结衣一区| 午夜精品久久久久久久尤物小说 | 欧美日韩亚洲综合图区| 一个人看的电影高清在线观看| 夜夜草夜夜摸夜夜| 老鸭窝亚洲天堂| 嫩草影院的av| 国产在线精品一区| 国内自拍av视频| 九九久久99精品国产| 香蕉影视精品国产av| 国产美女黄色视频免费片| 日韩欧美亚洲另类激情一区| 成人ww免费完整版在线观看| 国产偷自视频区视频18| 人成视频亚洲欧美精品| 毛片无遮挡在线播放| 免费一级做a爰片性色毛片7| 老司机精品视频一区在线观看| 久久九九亚洲精品| 激情毛片永久免费视频| 大片免免费观看视频播放器| av在线观看天堂网| 黄频在线视频观看| 国产永久免费新视频| 视频在线一区二区三区| 高清免费在线观看黄| 亚洲精品韩国美女主播在线| 男人女人视频黄| 综合国产av大全| 国产日韩wwww欧美在线观看| 欧美中文字幕99一区二区| 国产性色αv视频免费观看| 91欧美亚洲国产精品| 大伊香蕉视频在线你懂的| 亚洲影院精品| 国产欧美精品第一页| 亚洲一区二区三区成人| 亚洲午夜久久久久影院| 黄色a级毛片视频吗| 久久久久人妻一区精品果冻 | 97人妻人人澡人人精品| 久久久久亚洲乱码| 曰本女人牲交高潮视频| 日本姓爱视频mv免费观看| 日本一二三区| 午夜大香蕉网| 最近中文免费字幕免费| 欧美人与性动交α欧美精品免费看 | 美女视频黄的全免费的| 亚洲一卡2卡三卡4卡5卡6 | 嫩草影院 网站| 欧美人性猛交xxx| 18年大片在线免费观看| 亚洲国产嫩草影院| 大尺度美女视频在线观看| av高清在线观看不卡| 成年女人免费av片| 国产野精品久久久久久久不卡| 亚洲 av 麻豆| 亚洲中文字幕有码av| 精品无人区一区二区三区在线 | 美女亚洲精品久久久性色| 国产精品宾馆在线精品酒店| 国产精品伦子一区二区三区| 久久免费精品| 日韩有码专区视频| 亚洲天堂麻豆av网| 男人舔女人下面高潮视频| 成人av高清在线免费观看| 日韩免费视频一区,二区| 久久福利午夜| 国产老妇伦国产熟女高清朝阳人妻| 国产在线精品自产拍| 做爰大片免费观看1| 女生看毛片吗| 黑人高潮高h啪啪视频| 男人怎么让女人达到高潮| 精品人妻少妇88av| 99国产精品久久久久久久床豆| 国产成人69精品免费视频app| 国产高清剧情在线观看| 国产精品国产三级国产av 中文 | 亚洲欧美丝袜精品久久久| 91中文字幕无线观看| 亚洲乱码精品一区二区三区国产| 欧美国产亚洲v中文| 色综合久久夜色精品国产av| 日本免费黄片| 久久精品人人澡夜夜| 黄色片久久免费看| 国产一区二区三区视频大全免费观看| 午夜免费福利a| 日韩大尺度av网站在线观看| 高清欧美av| 青春草在线视频| 丁香在线综合观看| 黑人操黑人逼| 国产激情一区二区三区电影在线播放| 三个月宝宝边吃奶边哭是怎么回事| 中文字幕乱码色| 欧美黑人激情视频网站| 国产精品国产专区国产三级| 国产精品久久久久av| 国产.亚洲.日本三级| av在线免费观看视频| 三级黄色免费a色大片| 男生下面弄进女生下面视频在线观看| 免费久久黄色一级片| 亚洲国产日韩欧美电影| 亚洲欧美日本av在线观看| 日韩成人黄色三级电影| 亚洲午夜久久av男人的天堂| a级毛片毛片免费观的看久tv| 人人妻人人爽人人添夜夜| 国产美女被遭强高潮免费九| 欧美一区二区精品国产激情爱| 鲁丝午夜福利片| 色视频在线观看日本免费| 亚洲成人色区图| 免费久久99| 免费男人电影网站视频| 国产精品扒开退腿做爽爽爽的视频| 操美女逼视频在线观看| 国产在线视精品在一区| 亚洲欧洲∨国产一区二区三区 | 男人边吃奶边做| 亚洲人精品videossex| 秋霞在线观看av鲁丝片| 7777久久亚洲中文蜜桃| 激情人伦精品视频在线观看网站 | 国产精品国产三级国产an香港 | 欧美亚洲电影一区| www.av熟女天堂网| 99内射视频| 久久国产自产亚洲天堂| 三级欧美午夜| 老司机性色福利精品视频| 成年女人大片在线观看| 欧美激情久久另类| 久久一级黄片免费观看| 人妻波多野结衣网| 思瑞黑丝高跟| 欧美,国产,日韩精品| 久久毛片亚洲| 久久这里只有精| 白嫩少妇高潮喷水正在播放| 久久99国产精品成人| a级国产乱理伦片免费在线观看| 国产91ts在线观看| 中文字幕人妻丝袜黑丝| 免费1级做爰t片在线观看| 欧美三级三级三级三级爽爽爽| 美女靠比视频网站免永久网址在线观看| 高清在线免费av| 精品久久久久中文人妻被强| 热 线九九精品免费视频| 国产香蕉一区二区三区视频| 国产一级av片在线播放观看| 亚洲高清日韩heyzo| 操聏xxx日韩xxxx欧美xxxx| 在线免费看91av| 被黑人插到高潮视频| 最近日本高清mv免费观看| 高清日韩av在线播放| 中文字幕乱码电影在线观看 | 国产av天堂亚洲国产av麻豆| 亚洲精品中文字幕一区二区三区| 一级毛片电影免费播放| 婷婷国产成人精品一区二| 免费看a级毛片电影| a级毛片在线免费看| 天堂av在线精品| 91av欧美在线| 亚洲成va人片在线观看免费| 亚洲国产av一区二区三| 成人免费不卡的av| 欧美黑人一区二区区三区| 男男激情无遮挡| 国产精品乱来视频| 曰本女人黄色一级片| 久久天天躁狠狠躁夜夜中文字幕 | 黄上片床在线观看| 欧美日韩亚洲国产激情在线| 国产卡一卡二精品| 岛国在线免费观看视频最新网址| 国产黄色视频网站在线观看视频| 一区二区三区国产在线网站视频 | 中国日本欧美在线观看的| 日本老妇多毛视频| 日韩日韩欧美一区二区三区| 蛇妖艳史淫片免费放| 99久久这里只有精品6| av在线播放一卡| 成人激情亚洲一区二区| 国产一区二区精品久久小说| 亚洲国版自拍视频| 国产av亚洲自拍| 久久久久国产精品激情| 人妻精品久久久久中文字幕一岜 | 亚洲一区国产二区三区| 精品粉嫩国产一区二区三区| 日本www免费| 日韩激情在线国产| 局内人在线观看网站| 欧美 亚洲 激情| 97人人模天天爽| 久久久久久不卡久久久| av无打码在线观看| 偷偷自拍欧美黄色网址| www:com黄片| 啪啪啪怎么高潮| 欧美成人午夜综合一区| 亚洲一区精品在线国产| 国产精品视频中文字幕| 中字幕一区二区三区乱码| 不用播放器国产啪啪啪在线观看 | 男女做爰吃奶猛烈叫床视频| 精品在线成人观看| 少妇午夜福利片在线观看| av在线播放一卡| 女女情色电影| 免费又黄又很色裸的视频| 亚洲一级av不卡毛片观看| 亚洲免费午夜av在线| 看久久久久a级毛片| 真实国语在线观看| 久久国产精品一区二区三区精品| 国产精品久久99| 亚洲国产欧美影视| 黄色一级毛毛毛片视频免费完整片| 精品国精品国产自在久国产不卡| 欧美日韩精品在线| 国产精品久久久久久久久孕妇| 中文字幕在线第18页| 国内精品久久久久影院变态| 国精产品999一区二区三| 国产精品——色哟哟| 午夜在线a福利观看视频| 精品国产伦一区二区三区在线观 | 在线免费看完整版视频| 美女视频黄频大全免费的国内| 亚洲成av人片在线观看无| 麻豆精品国产片在线观看| 久久永久免费人妻精品我不卡| 在线观看中文不卡视频| 夏洛特烦恼在线看高清免费观看| 黑兽中文字幕在线观看| 欧美精品 亚洲| 久re精品视频在线观看| 欧美色男人天堂| 国产人妻av一区二区三区四区| 精品av久久久久久网站| 亚洲国产精品免费在线| 大香蕉免费黄色视频| 亚洲免费成人av在线观看| 国产无遮挡黄色| 亚洲 欧美 婷婷| 欧美日韩精品三区| 亚洲男人av天堂久久播| 午夜视频老司机久久| 欧美成人av性色在线观看| 水蜜桃最好的产地| 大尺度美女视频在线观看| 中文字幕高清免费在线人妻| 国产成人精品免费播放视频不卡 | 亚洲毛片基地九九久久| 黄色日韩精品| 日韩在线高清视频观看| 狂野欧美性猛交xxxx| 欧美精品成人久久久久| 日韩精品99久久久久久av| 91中文字幕电影| 视频一区 熟女人妻| 国产精品久久久久久av三级| 天天噜噜噜在线视频| 一二三四视频社区5在线高清| 狠狠爱亚洲综合欧美| 91精品国产自线| 永久在线毛片视频播放网站免费观看| 欧美性做爰片免费视频看在线观看| 人妻精品一二三区| 丝袜制服 变态另类| 国产精品黄色视频网站| 亚洲精品久久久久久久久av| 91在线精品欧美在线观看| h色漫在线观看| 久久精品2 19中文字幕| 中文字幕mv高清日韩在线| 亚洲欧美日韩成人综合网| 色老板最新在线播放一区二区三区| 欧美av性感| 曰本女人黄色一级片| 黄色录像看黄色录像| 国产乱码一区二| 亚洲无遮挡裸体视频| 亚洲中文乱码字幕嫩草影院免费观看| 成年女人免费看视频大全| 很黄的毛片免费在线观看| 男人女人午夜视频免费看| 狠狠爱亚洲综合欧美| a级毛片视频在线播放| 免费试看a级毛片| 精品av国产一区二区三区网站| 亚洲国产啊v在线播放| 国产成人色在线视频| 2019年中文字幕一页视频| 午夜两性做爰免费视频| 日韩精品一级r片内射av| 色av福利老司机性色福利视频| 扒开双腿嘿嘿视频| 精品久久久久中文字幕一区| 日韩欧美在线1区| 丁香花五月婷婷| 我想操美女在线观看| 嘟嘟嘟在线观看免费高清完整版| 日日夜夜想日日夜夜摸| 在线播放日韩欧美亚洲| www国产 精品| 超碰99大香蕉97| 18sex首页| 久久亚洲欧美成人精品| 日韩欧美中文字幕在线二视频| 国产成年女人看片免费视频| 扒开腿就操视频| 亚洲视频在线不卡免费播放| av高清在线观看不卡| 国产精品毛片av一区.二区三区| 日韩中文字幕精品免费视频| 欧美性狂猛xxxxx深喉| 青青国产91久久久久久蜜桃| 国产视频一区二区三区在线播放| 狠狠躁夜夜躁人人爽蜜桃视频| 国产激情在线免费观看| 不要内射进去网站视频| 久久国内精品自在自线| 久久看免费黄片| 看全色黄大色黄大片毛片| 99爱精品久久只有精品| 久久久久久国产精品二区| 插女生阴部在线观看视频| 老鸭窝在线观看网址| 私处外阴痒白带呈黄色| 丝袜人妻被侵犯中文字幕| 黄色成人毛片网| 国产精品久久久九九av免费看| 久久精品久久超碰| 婷婷成人亚洲| av网站永久在线观看| 国产精品午夜福利视频123区| 日日夜夜想日日夜夜摸| 国产黄片av在线免费看| 午夜性生活在线视频| 国产v欧美v日韩v在线精品| 欧美变态另类zoz0o大全a| 青青草原亚洲精品在线观看| 久久精品国产亚洲91| 中文字幕在线第18页| 午夜偷插奸爱| 黄色一级片免费观看视频| 国产精品国产精品99| 日本色惰网站| 两性午夜刺激影视| 国产成人亚洲精品av| 欧美亚洲一区二区成人| 免费av在线播放高清| 在线人妻精品视频| 国产成人精品av影院| 国产av人妻熟女网站| 被手摸高潮喷水在线观看| 国产一区二区综合在线视频| 国产视频视频视频| 国产毛片91最新在线看| 精品国产av一区| 高清免费在线观看黄| 日韩一区二区三区在线视频免费| 色www精品视频在线观看| 一个人在线观看www免费高清 | 九九久久99精品国产| 视频二区一区国产精品| 久久久久久久av中文字幕| 黄色视频成人免费网站| 久久精品亚洲精品国产| 欧美国产日韩一区二区免费| 真实国语在线观看| 韩国毛片高清视频| 国产午夜一区二区三区免费| 国产日奸在线观看| 亚洲国产精品毛片av在线下载| 天堂,久久综合亚洲| 999精品视频观看| 全免费a级毛片在线观看| 中文乱码精一区二区三区乱码| 久久99国产精品尤物| 成人欧美电影网站| 精品 自拍 偷拍| 久久久亚洲欧美综合精品| 91久久人妻中文字幕| 精品国产乱久久久| www.真男人操女人的视频| 国产高清视频在线观看免费| 免费观看性生活视频片| 亚洲最大4388x| 抽搐一进一出动态| 欧美亚洲中文字幕乱码| 香蕉精品一区在线视频 | 亚洲男人天堂久久久久久久| 亚洲伊人婷婷| 在线观看国产视频一区二区三区| 下女在线观看中文字幕| 高清国产精品人妻一区二区| pornsexvideos国产| 久久久久久久久精品免费观看| 黄片免费亚洲国产| 欧美日韩国产一区日韩欧美| av片尤物网站| 在线观看亚洲中文av| 国产极品精品在线观看| 亚洲有在线观看| 国产精品一卡二卡三卡在线| 国产精品自产拍中文在线观看| 边吃奶边弄进去呻吟动| 亚洲国产欧美另类日韩丝袜| 国产又大又长又粗又硬又爽又黄的视频 | 玩弄人妻少妇精品视频在线看| 亚洲综合欧美在线| 亚洲av综合国产av| 亚洲欧美自拍视频在线| 亚洲人人车操| 女人17毛片水真多| 色胡同热国产综合| 岛国人妻av精品久久| 男女gif在线| a v午夜在线观看| 亚洲欧美日韩另类不卡| 日韩精品久久久久精品| 亚洲精品高清在线播放| 亚洲av毛片一区久久国产精品| 91国产在线高清| 一二三四在线社区观看5| www.色淫.com| 国产69精品久久久久999三级| 国产三级精品三级| 久久久亚洲国产一区二区三区| 亚洲免费手机av| 久久国产乱码精品一区二区三| 香蕉久久人人97超碰caoporen | 一边摸一边爽边刺激视频| 国产精品久久久久久麻豆欧美| 国产精品五月婷婷六月丁香| 欧美午夜福利剧院| 国产精品综合久久久久| 欧美最猛性xxxxx乱大交| 欧美国产区一区二区三区四区 | 色偷偷噜噜噜亚洲男人看片app| 国产精品三级久久久久久电影| 三级黄色片在线观| 久久久精品熟女亚洲avv| 又紧又爽又粗精品一区二区 | 99国产精品一区二区青青 | 国产亚洲人成在线| 九色精品视频在线观看| 免费在线亚洲欧美| 亚洲熟女少妇精品一区二区| 午夜偷插奸爱| 日韩男女野战视频网| 久久久久看成人……| 人妻少妇av一区二区三区密| 91精品国产综合久久香蕉蜜桃文| 国产精品婷婷色| 成人影院.com| 天堂海量av在线| 一边爽一边摸下视频| 久久一本精品国产亚洲av麻豆| 欧美成人精品专区| 中文字幕av不卡在线观看| 办公室撕开奶罩揉吮奶头h| 国产免费女裸视频| 亚洲av动漫在线| 欧美日韩国产午夜| 毛片做爰片免费观看| 熟女少妇视频一区二区三区| 男女视频免费网站| 三级潢色毛片| 成人羞羞国产免费小说| 爱爱毛片免费视频| 久久精品国产91久久麻豆自制| av天堂免费在线| 亚洲欧美日韩国产成人精品影院| 亚洲香蕉网久久| 成人av电影男人的天堂在线观看| 19元通用100g流量卡| 最新福利视频网址| 久久青青草原国产毛片软件| 成人免费高清二区三区国产...| 瀚海精品商务酒店| 色妞一区在线视频| 亚洲av成为人电影一区二区三区| 又色又激情的免费视频| 人妻精品久久久久久蜜桃| 韩日伦理三级| 在线播放亚洲色影| 日本xbxb视频在线观看| 成人无h码动漫在线观看网站| 四季精品人妻av一区二区三区| 日韩经典 欧美 国产 亚洲| 边摸边吃奶边做高潮视频| 欧美伦理电影一区二区三区| 那有免费黄色毛片看| 国产一区二区三区神马影院| 成人精品免费高清视频在线观看| 麻豆亚洲av熟女国产一区二| 国产免费线观看视频| 久久人人爽人人爽人人片av麻烦| 国产成人精品一级| 麻豆免费成人| 成人欧美一区二区三区电影在线| 国产亚洲系列av| 美色综合天天久久综合精品 | 国产精品二级三级| 亚洲网视频免费观看| 国产精品久久久久久人妻精品18| 欧美性另类精品| 成人午夜免费福利电影| 国产麻传媒精品国产av| 天天干夜夜要| 欧美国产日韩一二三区| 天堂资源中文最新在线| 国产 日本 欧美一级片在线观看| 亚洲精品美女久久久久久久久久| 日本在线一区二区三区 | 我爱看大片永久免费在线观看| 99热精品国产免费观看| 国产视频精品一区二区三区| 我爱看大片永久免费在线观看| 亚洲欧美成免费在线观看| 午夜av福利免费在线观看| 韩国三级伦理观看| 亚洲蜜臀av乱码久久精品蜜桃| 久久日日干夜夜| 国产 在线视频 一区二区| h高潮娇喘抽搐喷潮h文男男视频| 不要摸我的奶头视频| 香港经典av三级观看| 亚洲中文字幕久久精品| gif美女动态图xxoo| 2022久久最新国产精品| 成年美女视频黄色永久免费| 无人免费在线视频| 亚洲国产日韩欧美高清| 国产一区二区三区观看视频| 久久视频在线观看一区二区三区| 美女下面被插视频在线观看 | 国产成人精品一区二区三区不卡| 欧美精品黑人| 美女gogo人体艺术| 开心五月激情综合婷婷色| 在线观看一区二区三区9999| 国产精品天堂网av| 在线观看国产啊啊啊啊| 欧美日韩高清色| 嘟嘟嘟免费高清在线观看直播| 精品午夜视频一区二区三区| 插逼完整版电影对白| 看黄a级毛片| 国产精品久久久婷婷国产| 国产激情视频在线观看视频| 国产精品兄妹在线观看麻豆| 天堂av亚欧av在线av| 日韩内射高清视频| 宅男噜噜噜66国产精品色哟哟| 国产一区二区欧美黑人| av午夜福利精品一区国产av| 久久久一本精品99久久精品77| 婷婷亚洲久久| 久久视频三级| 午夜欧美巨大性欧美一区二区| 香蕉视频污下载网址| 久久精品高清一区二区三区| 91麻豆精品国自产拍在线| 一亚洲中文字幕久久| 国产免视频在线观看| 激情欧美 亚洲| 一个人在线观看视频免费高清| 美女靠比视频网站免永久网址在线观看| 四虎精品国产精品成人| 老鸭窝在线观看的| 大片视频免费播放器| 黄片www网站| 国产免费片视频| 又大又黄的免费视频久久 | 火影ssr卡多少钱| 国语对白精品观看| 99人妻碰碰碰久久久久禁片| 日日噜噜噜噜夜夜爽亚洲精品| 欧美日韩精品专区高清| video欧美xxxx| 亚洲一区二区三区国产视频| 2019年中文字幕一页视频| 国产精品嫩草影院乐播| 国产毛片av网址| 女人a级毛片免费视频| 2018在线观看中文字幕| 欧美在线午夜| 熟女人妻av一区二区三区| 在线免费观看国产黄色视频网站| 免a一级片久久| 国产视频一区二区三区在线播放| 亚洲伊人成人影院| 国产在线观看一区 二区| 亚洲av黄色在线免费观看| 亚洲av精选| 成人福利av在线播放| 女生阴道出白浆| 久久久久亚洲av成人网人人毛| 三级黄色片在线观| 亚洲伊人婷婷| www免费观看完整版高清视频| 久久av爱久久中文字幕| 2020av亚洲| 夜夜干夜夜干夜夜| 国产对白操死我| 97久久国产综合精品女不卡| 亚洲黄色美女大片| 男人女人性配免费视频观看| av高清一区二区三区| 61精品人妻一区二区三区| 草熟妇视频在线观看| 亚洲精品黄片在线观看| 日本乱人伦在线观看视频免费| 亚洲精品色区一二三四| 一区二区三区在在线视频| 成年视频免费观看一区二区三区| 8090成年在线看片午夜福利| 美日韩av免费在线观看| 久久成人不卡| 国产国语一级特黄aa大片| 国产午夜三级aa理论电影| 国产美女在线福利| www.gv.com| 黄色成人伦理片| 多人伦交性欧美在线观看| 看免费黄色视频成年人不卡| 午夜精品久久久久99| 青青草99久久这里只有精品| 有码人妻av在线| 久久午夜三级| 中文字幕韩日av| 色琪琪永久免费视频网| 免看一级a一片视频| 国产观看一区二区三区| 国产乱码精品一区二区三区| 欧美日韩精品乱码| 亚洲午夜avwww| 990aaacom毛片基地| 人人干人人噜噜| 国产精品码一卡二卡| 99人人爽人人| 视频在线播放伦理| 韩国毛片高清视频| 免费观看片在线观看高清| 欧美 日韩国产 一区| 91av在线观看国产| 乱淫中文字幕视频| 久久啪狠狠2017中文字幕| 在线wwwav| 精品av国产一区二区三区网站| 国产av国产伦理| 日韩电影一区二区在线观看| 国产18成人在线观看| 亚洲成人免费毛片| 久久久久久久久久久黄色的网站| 精品99婷婷| 日本 在线观看| 女色视频一区二区三区| av 大桥未久| 精品欧美国产日韩| 久久99性xxx老妇胖精品| 露出奶头的高清视频| 亚洲乱人乱码精品麻豆av| 日韩免费高清一区二区三区| 中文字幕av人妻| 日韩码一区二区| 成人精品一区二区久久久| 男女猛烈xx00视频观看| 久久国产精品国产精品中文字幕第一页 | 啦啦啦在线观看免费www| 给我免费播放片观看视频第1集| 香蕉久久精品国产亚洲大片| 男子边摸边吃奶边视频| 亚洲精品美女久久久久久久久久| 天天看高清在线观看视频| av免费一区二区在线观看| 狠狠躁夜夜躁人爽碰88| 一二三四在线观看免费高清下载| 国产精品久久777777脸| 中文字幕第一页精品一区 | 精品久久洲久久久久护士免费| 精品一级毛片a久久久久初| 欧美色av一区二区三区| 三级黄片在线免费播放| 国产又粗又猛又大爽又| 手机av 男人的天堂| 国语国产呻吟刺激对白在线播放| 免费看片网站av在线| 夜福利久久久久久| 亚洲韩国avwww| 国产免费又色又爽又黄的片子| a级做爰片免费观看红杏出墙| 欧美日韩国产αv在线| 天堂精品国产av| 国产精品免费av在线观看| 午夜有码电影| 成人ww免费完整版在线观看| 91合集高潮抽搐喷水| 亚洲情色天堂av| 欧美黄片精品视频| 日本人夫妇の交换| 啦啦啦啦在线视频免费播放4| 国产黄色高清资源在线免费观看| 国产精品片久久久久久久| 欧洲1区2区在线| 97久久国产综合精品女| 国产一区二区三区四区乱码在线| 亚洲欧美日韩国产综合一区| 成人在线欧美观看| 久久久成人av一区二区三区| 国产美女永久免费观看视频| 福利男女视频| 久久久亚洲熟妇| 免费a一级毛片在线播放| www国产一区内射熟女| 久久久久久成人免费视频| 女人18毛片a级18女人水真多| 无遮挡美女黄片在线免费观看| 精品一卡二卡| 免费看视频黄| 中文字幕无乱码人妻丝袜一区二区 | 一级片免费在线观看的| 国产美女视频内射| 欧美成人午夜大片在线观看| 成人亚洲久久| 国内自拍偷区亚洲综合| 久久人妻少妇嫩妻| 精品国偷自产在线视频九色| 欧美色播在线| 国产乱理伦片在线观看夜色| 特黄特色大片免费播放器| 99国内精品久久久久久久网| 非洲黑人性xxxx精品| www.91极品中文字幕| 日韩伊人岛国精品视频| 99精品久久久久久久免费蜜桃| 99热这里只有精品4| 国产精品一区12p| 日韩区一区二区三在线观看| 日本二区三区影院色网| 国产精品成人久久| 久久久久久久久久久成人av| 亚洲av美国av亚洲av图片| 午夜视频在线观看国产18| 国产福利永久在线视频视色| 精品国产欧美成人一区| 国产一区二区三区四区乱码在线| 日韩av中文字幕在线视频| 最近最新中文字幕免费视频| 亚洲男人天堂成人| 久久国产成人精品一区| 欧美人与动物乱性| 亚洲gvfree| 日本不卡免费欧美日韩| 夜夜看夜夜摸| 91亚洲国产成人影院| 国产精品美女视视频专区| 久久亚洲精品1区2区| 久久99久久99精品,| 中文av字幕av网站| 免费在线 日本| 亚洲精品成人在线观看| 日韩欧美亚洲第一久久| 久久久久欧美精品观看| 99人这里只有精品| 国产在线精品一区二区中文| 女人永久免费视频| 成人欧美电影在线观看| 日本18禁片在线| 美日韩av免费在线观看| 在线免费观看黄色大片| 制服丝袜人妻中文字幕在线首页| 97久久人人爽| 别揉我奶头嗯啊无遮挡在线观看| 最黄免费美女视频| 黄色片网站高清| 国产情色片推荐| 97 在线观看视频| 午夜福利合集不卡2019| 老鸭窝亚洲在线| 久久国产精品成人av免费秋霞| 亚洲精品av少妇| 18岁看黄色视频| 亚洲熟妇少妇任你躁hd| 国产在线学生91色| 成人ww免费完整版在线观看| 欧美精品成人久久久久| 国产黄色的在线观看视频| 成人亚洲精品一区二区| 色婷婷久久综合中文久久一本| 女人天堂人禽交av在线观看| 97华人在线视频| 玩弄人妻少妇500视频 | 免费国产真人视频| 能看大片的免费播放器下载| 毛片免费在线看91av| 国产精品一区午夜福利视频| 中文字幕人妻av久久| 午夜福利影院一区二区三区| 亚洲欧美日韩色图| 亚洲欧洲国产动漫| 久久99国产伦子精品免费| 国产精品丝袜久久久久久a| 久久久久久久久久久久草| 快播av毛片| 人人爽人人爽人人爽av视频| 99r国产在线视频| 三级欧美午夜| 极品少妇很紧毛多水多| 国产午夜一区二区三区免费| 日本中出视频在线看| 熟女一区二区三区啪啪| 久久av在看| 国产午夜电影亚洲| 成人午夜视频在线观看| 国产精品毛片av久久66网站 | 午夜福利网午夜福利网| 视频一区小说| 福利导航永久发布页| 国产精品免费观看国产一级| 久久精品麻豆日日躁夜夜p| 欧美国产日韩视频在线观看| 亚洲欧美成人久久国产| 色噜噜国产av| 61精品人妻一区二区三区| 中文字幕在线观看亚洲伊人| 激情娇喘呻吟抽搐高潮视频| 边摸边亲奶边做爰视频| 久久爱www免费人成av| 全国久久黄片| 国产 日韩欧美 精品| 亚洲欧美熟女一区| 视频电影播放| 制服丝袜中文字幕av| 国产又黄又爽又色视频免费| av 免费在线观看网站| 亚洲一卡在线观看视频| 福利国产精品视频| 国产三级高清av| 国产在线一区二区精品| 银手镯变成黄色| 91精品国产高久久久蜜桃的优势| 欧美嘿咻嘿咻免费观看| 国产黄色a三级三级看三级| 国产成人免费久久| 午夜福利一区二区三区视频| 国内精品久久久久影院欧美| 一本色道久久综合亚洲精品小说| 亚洲精品国产av成拍色拍个| 美女大奶子一级毛片黄色片| 亚洲av精品乱码专区| 8090成年在线看片午夜福利| 亚洲国产啊v在线播放| 在线亚洲电影中文字幕| a级毛片免费视频| 男女真人啪啪啪动态图| ww.久久精品| 亚洲国产成人色区| 秋霞av在线电影网| 高清在线亚洲欧美| 欧美激情视频一二| 国产一区二区三区四区视频 | 国产精品 日韩 欧美 在线| 蜜桃视频在线观看.| 在线黄色国产视频| 免费在线 日本| 亚洲成年人网址在线观看| 亚洲自拍观看在线| 亚洲无人区一码二码三码| 教练边教我开车边吃奶| 欧美日本亚洲国产性感的黄色片| 色综合亚洲欧美小说| 亚洲av色一区| 免费av毛片在线看| 亚洲国产欧美日韩成人综合| 五月天色婷婷丁香| 欧美日韩国产精品免费在线观看| 在线观看黄片视频免费观看| 日韩高清伦理剧| 精华液精华素区别| 91av在线观看完整版| 狠狠躁夜夜躁人人爽2018| 91人妻人人澡人人爽人人dv| 69人妻精品久久| 非洲黑人一级毛片| 四库影院成人精品| 91电影大全在线观看网址| 亚洲日va在线| www.色大姐.com| 九九热免费精品视频在线观看4| 日韩精品在线一区二区在线观看| 亚洲欧美日韩免费一区二区三区| 日本免费一区二区三区在线电影| 国产一卡2卡3卡4卡网站二百| 伊人亚洲在线| va欧美va亚洲综合在线观看| 久久午夜爱爱| 精品熟女一区二区三区av| 欧美成人一区二区电影| 一区二区三区|欧美| 亚洲欧美在线视频国产| 国产午夜精品久久蜜臀| 午夜av国产尤物在线| 求个在线看片网站| 高清国产va日韩亚洲免费午夜电影| 国产精品色哟哟在线免费观看| 欧美久久极品视频| 国产精品一区二区av片| 亚洲国产精品国产日韩已满| 精品视频成人免费| 银手镯变成黄色| 少妇被粗大进出爽叫| 亚洲精品国产老熟女久久| 国产熟女真实乱精品81| 久久www中文免费人成| 给我看高清的视频在线观看 | 亚洲媚药av在线观看| 女人天堂人禽交av在线观看| 国产亚洲精品久久久久蜜桃| 国产成人大片网站在线观看| 性xxxxxxxx欧美| 久久久久亚洲日本韩国中文字幕| 国产av色网站| 亚洲aⅴ片在线观看| 国产一区二区欧美黑人| 清纯唯美欧美激情久久综合| 欧美成人一级大片视频| 国产成a人片在线观看视频| 91大片免费在线观看| 午夜福利在线观看1000集| 国产a级毛片久久久久精品| 99日在线精品视频| 神马午夜福利免费电影| 精品午夜理论| 极品少妇很紧毛多水多| 中文字幕在线不卡综合视频| 中文字幕人妻丝袜美腿一区三区| a级黄色毛片免费观看| 欧美日韩国产午夜| 99精品免费久久a级影院| 人妻在线系列一区二区三| 欧美人妻一区二区三区四区| 免费精品视频久久| 免费又黄又爽的小视频| 一本色道久久88国产综合精品| www国产精品内射老熟女| 亚洲人亚洲人成电影网站色| 日本av毛片免费中文| 国产精品久久久久av蜜臀| 嫩草影院在线精东91| 欧美人与牲禽动交精品免费1视频| 99精品国产高清一区二区99久久| 日本熟妇乱人高清| 精品国产子伦久久久久久小说| 强行扒开腿插入视频| 爱爱动态图啪啪| av毛片电影在线| 黄色小视频不下载免费在线观看| 欧美靠逼视频免费看| 亚洲精品中文av字幕乱码在线观看 | 久久国产成人精品一区| 免费的在线视频播放| 日日搡夜夜爽| 精国产品一区二区三区| 久久精品狠狠| 脚趾甲里面有黄色厚厚的东西还空了 | 伊人五月开心六月丁香| 亚洲免费精品久久| 黄色国产三级在线| 免费看黄色色| 国产精品久久久久久av三级 | 摸女生下面视频在线观看| 午夜视频福利国产| 午夜久久福利| 成,人免费视频播放| 亚洲综合 色婷婷| 一区二区三区888视频| 2021不卡毛卡片| 国产推荐av| 久久综合男人天堂| 成人精品人妻一区二区| 女子被狂操高潮啊的视频在线看| 91精品人妻人人做人碰人人爽| 中文字幕人妻一区二区| 成人亚洲精品一区二区| 中国一级毛片真人免费播放成人| 韩国毛片高清| 国产孕妇毛片视频| 成年女人看午夜毛片| 少妇性网人妻视频一区二区| 精品国偷'自产在线视频99| 国产在线视频永久免费观看| 久久久99久精品久久99综合| 国产在线主播野战视频| 国产精品免费av一区二区| 亚洲中文字幕日本乱码| 日日噜噜噜天天狠狠爽爽快| 看黄色视频的网站下载| 精品乱码久久久久久久久| 女人被男人操的视频在线观看| 久久夜视频精品91| 欧美大胆在线播放| 日韩人妻一区二区三| 国产美女爽到高潮免费观看| 国产乱老熟视频老熟女| 不要摸我的奶头视频| 亚洲成a人片77777在线观看| 亚洲乱码av毛片在线播放| 四色永久网址在线观看| 国产亚洲精品久久久999麻豆| 男人搞女人黄色视频| 亚洲网视频免费观看| 欧美性xxxx成人乱大交| 大香蕉在线线av| 天堂亚洲精品一区| 国产成人免费精品久久久免费| 性视频在线观看免费高清| 亚洲综合网色| 美女被日电影| 5060午夜福利精品一区| 丰满少妇被猛烈插入视频| 国产精品99久久久久久有的能| 精品久久久久久亚洲国产18| 97香蕉久久| 午夜福利久久久噜久噜久久综合| 销魂爱妃夜夜欢h| 亚洲精品午夜在线一区二区三区| 亚洲欧美国产精品视频网站| www.四虎69av.com| 成年女人大片在线观看| 五十六十熟妇熟女| 看黄a级毛片| av成人教育片| 人人澡日本人人妻人人爽| 6080三级伦理| 国产精品韩国一区二区三区| 久久久97国产精品| 色综合亚洲欧美小说| 亚洲丰满人妻久久中文字幕| 少妇被猛烈进出爽爽爽爽视频| 久久久久久精品国产毛片人| 亚洲欧美在线播放一区二区| 午夜在线成人| a级片免费观看毛片| 国产日韩av一区二区在线免费观看| 久久久精品.久久久久久婷婷| 中文字幕一区二区三区的人妻| 不用播放器看免费大片永久vip| 亚洲成人激情影院| 欧美日韩国产一区精品一区成人| 色悠悠影院国产精品| 亚洲国产欧美影视| 天天想夜夜想| 内射毛片在线观看| 国产成人高清免费视频网站| 做a爰一级在线| 国产精品二三在线免费观看| 丝袜中文字幕一区| 一区二区国产精华| 伊人久久激情综合| 伦人妻在线视频| 成年人的黄色视频播放| www.色94| 日韩内射少妇100p| 日本高清色ww| 欧美精品成人a v| 女生高潮视频免费在线观看| 天堂中文在线资源库三怎么办| 国产91露脸中文字幕在线| 精品国产三级在线播放| 久久精品15| 大香蕉 久久久久久| 国产激情视频宅男66| 色哟哟免费在线观看入口| 强行扒开腿插入视频| 中文字幕精品在线视频| 精品国内欧美日韩电影| 摸奶子插逼视频| av永久在线观看一区| 国产精品97久久av色婷婷网| 午夜福利论理电影| 亚洲国产系列久久精品99人人| 日本18禁在线观看网站| 性生交大片免费的| 一边吃奶一边摸一边做| 好大好爽快点少妇在线播放| a级毛片高清av网站| 亚洲无毛码av| 一个人免费观看在线高清www| 亚洲欧美成v a人在线观看| 天天干夜夜要| 不要舔了要高潮了| av亚洲天堂网2017| 美女被男人操的视频在线免费观看| 一个人看的www片在线| 国产黑色丝袜高跟鞋在线网站 | 成人日韩电影网站| 天堂资源最新版在线官网| 久久久久中文字幕99| 99热亚洲国产精品| 午夜不卡福利在线| 在线观看亚洲免费人成网址| 日本一区二区三区视频在线观看| 又大又硬又粗又爽又爽免费视频| 少妇毛多水多| 黄色一级片黄色a级片| 18黄网站免费无遮挡观看| 99精品亚洲国产麻豆| av无遮挡在线观看| 亚洲精品中文字幕有坂深雪 | 亚洲精品国产av婷婷| 国产伦理自偷自拍| 国产成人综合亚洲欧美日韩 | 毛片在线观看a级| 日韩高清一区二区视频在线| 日韩亚洲麻豆国产精品尤物| 在线观看av网站免费| 在线观看国产成人av天堂不卡| 色哟哟在线观看免费观看| 少妇熟女13p| 国产综合一区二区熟女| 给我搜索黄色一级片| 最新天堂亚洲| 91午夜福利国产在线观看| 东京热av电影一区二区| 联通5元老人卡| 欧美在线播放www| giga magnet| 无人区码一码二码三码区别欧美| 亚洲在线国产精品| 大片免费播放器| 男女内射视频在线观看h| 成人午夜在线观看视频| 疯狂的欧美乱大交| 一个色字综合国产| 在线观看国产成人av天堂不卡| 91亚洲精品欧美| fre性欧美xxx| 午夜av电影福利| 国产精品a∨一区二区三区不卡 | 舔弄高潮喷水视频| 欧州在线一区二区| 欧美人与动物乱性| 亚洲欧洲成人a∨在线不卡| 欧美成人免费人免费| 成人小视频在线观看久| 韩国精品影院| 欧美性多多毛茸茸xxxxx| 男女视频免费网站| 久久九九久精品国产日韩经典| 激情戏在线观看一区二区三区| 99热精品都在这里| 两个人在线观看www高清免费| 一级做a爰片性色毛片无遮| 国产美女被爽到高潮免费| 亚洲欧洲日产一区| 消失的爱人在线播放| av国产亚洲| 亚洲免费高清在线视频观看| 欧美久久亚洲精品| 三年片在线观看免费观看大| 精品人妻一区二区在线| 国产在线精品一区| 国产在视频视频| 国产精品966| 成人性生交大片免费2| 久久久久国产精品一区二三区| 国产 亚洲 三级| 亚洲欧洲一区二区三区久久| 中文字幕精品视频在线看| 特级毛片a级毛片免费播放18| 中国av短片| 亚洲午夜一区av| 亚洲男人天堂色偷偷| 99黄视频免费看看| 在线国产激情视频| 久久久av大桥未久一区二区| 性欧美精品久久久久久久午夜一区| 俄罗斯特级毛片在线播放| 真人做爰视频打野战在线观看| 国产99久久久国产精品免费二| 鱼刺卡喉咙很深能取出来吗| 婷婷国产成人精品一区二| av在线 亚洲 天堂| 亚洲精品国产综合久久精品午夜精品| 日韩一级特黄高清免费| 99热这里只有精品88| 欧美精品一区影片在线观看| 美女啪啪啪在线观看视频| 九色嫩草影院| 亚洲成人撸撸色| 黑人操日本女人免费电影| 欧美一区二区精品在线观看视频| a级特黄色毛片视频| 日韩高清在线电影| 做a爰一级在线| 乱人伦国产视频| 欧美z00z另类| 日本免费av看片| 五月婷久久精品国产亚洲av| 国产精品二区在线免费观看| zz亚洲av一区二区三区 | 91精品毛片一区二区观看| 国产精品三级av一区二区| 性欧美白人极品1819hd| 日美a级毛片| 美女高潮30分钟| a一区二区三区乱码在线亚洲| 国产精品午夜福利小视频| 少妇奶子被捏视频| 91av在线观看高清| free性欧美xxx| 亚洲亚洲偷自拍综合图片| 午夜久久精品福利| 国产亚洲av人片在线观看网站| 日本毛片av| 欧美精品伊人久久久大香线蕉| 瀚海精品商务酒店| 亚洲天堂av满色网站| 久久久久欧美精品小说| 91亚洲精品日韩精品| 中文字幕在线永久视频小| 操美女逼视频在线观看| 色噜噜噜噜噜噜噜噜噜噜噜噜av | 日本色惰网站| 国产乱码视频一区二区| 免费无遮挡网站观看视频| 香蕉久久青青91竹桃蜜色国产| 香蕉av一区二区三区四| 欧美性激情在线| 摸女人的乳头视频| 成人av影片在线免费观看| 国产一级黄色视频网站| 成人午夜电影久久| 日韩av成人在线免费播放| 国产av黄片在线| 国产免费不卡av在线| 裸体女人亚洲精品一区二区| 高清特黄a大片在线观看| 国产精品电影午夜| 91久久影院| 久久久亚洲成人国产| 富二代网站在线观看| 夜夜草夜夜摸夜夜| 亚洲欧美专区一区二区| 少妇人妻偷人视频| 黄片软件在线观看黄| 超碰av人妻在线| 久久久免费黄片| 国产一区二区三区高清免费观看| 人妻色婷婷久久中文字幕| 国产自av国产片| 中文成人在线视频| av一区四区在线观看| 天天看片免费在线观看| 久久久99精品国产一区二区三区| 一个人看影片| 亚洲欧美日本av在线观看| 欧美在线视频色电影| 欧美性性性性xxxxoooo| 亚洲中文字幕乱码一区二区中文在线 | 久久久妇女免费观看| 大象视频毛片| 国产欧美一区二区精品性色起碰| 欧美一区二区成人久久片| 国产一级a爱看片免费视频| 97香蕉久久夜色精品国产| 激情视频久久久久| 欧美性视频在线观看精品| 日韩免费伦理网站| 九九精品在线免费观看| 亚洲 最新 在线| 欧美日韩电影免费网站| 中文字幕亚洲人妻在线视频| 国产一区二区精品久久岳| 看毛片的视频| 欧美av日韩精品| 中文字幕乱码_亚洲中文在线| 成人在线视频看看永久免费| 中国女人黄色毛片视频| 波多野结衣人妻一区二区| 国产最好的av国产大片| 久久久精品国产真实原创| 国产又猛又粗又爽又黄视频| 国产日韩欧美中字| 日韩av免费在线播放网站| 欧美成人高清一区| 少妇大叫太大太粗太爽了| 日韩精品漫画免费观看| 丝袜美腿诱惑一区| 男人边吃奶边做好爽| 精品中文字幕一区二区三区四区 | 导航一区二区| 亚洲7777k| 别揉我奶头免费视频www| 日本视频在线观看色| 久久久一本高清| 少妇又大粗毛片| 清纯人妻被公侵犯中文字幕| 一区二区三区成人在线免费视频| 国产香蕉98碰碰久久人人| 久久久久欧美精品小说| 久久精品15| 在线观看 蜜桃| 久久永久免费人妻精品我不卡 | 国产裸色贷在线| avav中文字幕在线观看| gogo大胆西西| 日本免费不卡高清亚洲| 亚洲精品香蕉| 蜜桃成品人免费视频| 三级黄网站在线看| 国产三级 亚洲| 国产九九热在线视频观看| 91九色精品日韩内射| 久久人人做人人妻人人玩精品av| 免费看视频黄| 国产午夜不卡免费| 中文字幕av三| 在线大香蕉av| 国产精品久久精品女日| 亚洲av精品乱码专区| 99精品视频网| 欧美日韩精品久久久免费看| 黄网站在线观看不卡| 99国内久久免费| www.日本免费看| 久久久久国产精品人妻aⅴ毛片| 女性同性恋毛片| 亚洲国产欧美另类日韩丝袜| 国内精品久久久久精品电影| 欧美在线视频精品免费观看| 视频电影播放| 中文字幕人妻熟女av | 在线观看片a免费观看不卡| 国产二区在线观看视频免费| 亚洲免费黄色视频观看| 亚洲欧美另类丝袜人妖| chinese熟女自拍视频hd视频| 日日躁夜夜躁一区| 国产精品国产三级国产aⅴ下载| 色琪琪原网站在线| 日韩精品美女久久久久av福利| 永久在线免费观看黄片| 夜夜贪欢夜夜爽少妇免费| 亚洲电影国产成人| 亚洲精品久久久酒店| 啪啪啪高潮动态| 国产一区二区三区视频资源在线观看| 久久人人爽人人片av欢迎您| 最近最好看中文字幕免费| 激情网站久久网欧美激情| 给一个能在线观看的网站| 成人色视频免费在线播放| 国产又黄视频又爽| 日韩中文字幕第十七页| 国产乱对白视频| 在线人成网站视频| 久久久久亚洲av成人啪| 亚洲精品有码av| 成人一区二区亚洲精品 | 久久久久久人人人人人人| 人人狠狠综合| 成年人在线免费视频播放| 最近中文字幕2019高清免费| 亚洲熟妇少妇任你躁hd| 电影床上激情| 亚洲欧美综合久久久久久| 精品午夜视频一区二区三区| 成,人免费视频播放| 国产精品久久99久久| 黄色成人软件免费| 成人av在线观看一二三区| 欧美成人一区二区三区在线电影| 韩国伦理电影神马影院| 午夜精品久久久久久网站| 与子乱刺激对白在线| 国产成人95| 男女18禁无遮挡| 国产精品香蕉在线观看网址| 黄片搞女生视频免费看| 午夜羞羞网久久久久久| 久久免费99精品| 人妻少妇久久久久久91人妻| 亚洲国产精华精华液| 日日操,夜夜爽| 欧美伦理电影一区二区| 亚洲美女黄色视频在线| 特级毛片a级毛100免费播放| 65摸国产精品一区二区视频| 宅男视频亚洲欧美日韩在线观看| 日本高清你懂得| 亚洲人成777777在线观看| 黄色录像看黄色录像| 高清国产午夜福利| 国产精品一级毛片久久久久久久| 最近2019年中文字幕6| 给我搜索黄色一级片| 欧美日本在线观看| 女人18毛a级毛片免费观看| 91网在线九色| 精品国产乱久久久| 国产一区二区三区久久精品91| 99精品人妻一区二区三区| 国产视频有码在线观看| 久久成人在线免费观看| 欧美成人撸啊撸| 中文字幕码一区| 一级做a爰片久久毛免费观看| 亚洲伊人成人影院| 78m国产成人精品视频| av电影 一区| 亚洲欧美日本国产专区一区| 伊人久久大香线蕉av二区| 久久久精品成人欧美大片| jzzijzzij亚洲熟女少妇18| 18禁网站在线永久免费观看| 最新国语自产少妇精品视频| 亚洲成人三级电影| avtt天堂网av| 国产一卡二卡三卡四卡五卡| 人人妻人人爽97| 免费网站在线观看aⅴ| 好男人视频在线观看高清直播| 成人免费毛片网站| 国产欧美日韩在线一区| 欧美亚洲国产精品中文字幕| 久久国产精品69久久孕妇| 亚洲国产欧美在线-亚洲欧美综合| 99欧美国产日韩| 午夜福利www在线观看| 国产.亚洲.日本三级| 99久久躁狠狠躁夜夜躁| av少妇影院| 男人的天堂av高清在线| 美国成年毛片| 国内精品久久久久影院变态| 91精品毛片一区二区观看| 在线观看黄色视频网站不卡| 在线视频99| 中文字幕乱码电影在线观看| 水蜜桃最好的产地| 四库影院成人精品| 免费观看中文字幕在线视频| 欧美日精品视频在线观看| 久久国产成人精品一区| 天天日夜夜做| 成人免费午夜大片| 姐弟乱论在线观看| 亚洲在视频在线观看| 日韩欧美一区二区精品视频在线 | 国产免费女裸视频| 在线观看a级毛片| 欧美日韩高清不卡视频| 亚洲3dh5码精品成人| 王色男女视频在线观看| 国产区视频免费观看在线| 国产毛片精品高清一区二区| 日日噜噜夜夜狠狠久久av| 99精品国产高清一区二区99久久 | 亚洲乱码日产精品一二三四| 做a爱在线观看| 大桥未久av高清| 麻豆精品av传媒| 97色在线 | 日韩| 国产自拍福利电影在线观看| 精品国产亚洲无线码一区二区| 免费看印度三级毛片| 国产区在线视频福利网址| 欧美亚洲中文在线精品网址| 国产成年aⅴ人片在线观看网站 | 日韩一级黄色片在线播放| 女人被爽到高潮视频全黄网站| www.色吧天堂av.com| a日本免费在线| 欧美xxx黑人xxx性爽xxx| 800精品国产导航| 久久av国产一区二区| 教师的诱惑免费观看| 日韩精品人妻中文字幕在线有码| 日日噜噜噜夜夜狠狠久久蜜桃| 一个人www日本观看| 动漫欧美成人3d网站| 国产人成在线免费观看| 国产精品人妻熟女男人的天堂| 亚洲视频免费人成| 国产区视频免费观看在线| 边摸边吃奶边做高潮视频| 国产精品——色哟哟| 国产在视频线在精品视频| 人人人妻人人澡人人爽视频一区| 最近最新2019中文字幕4| 欧美人与动牲交视频免费| 下载免费看黄片的视频 | 高潮美女网站| 中文字幕日韩在线欧美| 扒开腿就操视频| 久久人人爽人人爽人人片dvd| 又粗又长又硬又黄免费视频| 两个日本免费完整版| 极品人妻熟女久久| av在线播放观看不卡| 高潮国产白浆抽搐| 亚洲精品乱码久久久久66国产 | 菠萝网站在线观看| 能看大片的免费播放器下载| 亚洲高清中文字幕不卡av大全| 在线观看激情视频国产| 999精品毛片一区二区三区 | av老司机在线观看视频| 国产精品一区二区三区韩国| 久久国产精品免费一区下载中文字幕| 国产精品一区二区性| 国产三级精品三级在线观看| 非洲黑人操亚洲美女| 久久久久久夜夜夜| 天堂网在线av| 欧美激情黄色三级黄色片| 精品在线一区二区三区在线观看| 韩国av8888| 99热这里只有精品88| wwwsssa日本免费| 漂亮夫妇交换性关系在线观看 | 99国产成人精品电影| xxx欧美野战| 一本综合久久97| 黄色 视频在线观看| 99热这里只有精品2014|