時間：2023-09-18 09:31:12
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近幾年來，云計算發展勢頭迅猛，全球云計算市場和我國云計算市場規模不斷擴大。云計算市場規模爆發式的增長也對傳統IT服務商提出了新的挑戰，要求IT服務商不斷轉型，朝著快捷、高效、低成本的方向發展。在可預見的將來，我國IT服務商將不得不逐漸轉型。傳統IT服務商必須轉變現有商業模式，不斷根據需求和相關技術來進行商業模式的蛻變，以便更好的提高自身適應性，保持IT服務各項業務的穩定和長遠發展。
一、傳統IT服務商的商業模式分析
1.1傳統的IT服務
IT服務主要是指一種信息技術領域服務商為其用戶（主要是企業用戶）提供的諸如硬件維修、軟件升級以及信息咨詢等關于企業信息化建設方面的全方位服務，涉及的具體業務內容包括系統的集成與開發服務、產品維護服務、IT管理外包服務以及IT專業服務等。
從廣義上講，IT服務商提供IT服務是根據用戶的實際IT需要，提供各種IT產品和服務的過程。這些IT產品和服務種類眾多，包括系統集成、硬件集成、各個行業解決方案、通用解決方案以及IT綜合服務等。用戶在進行IT建設時，首先是通過IT服務商根據用戶的實際情況提供相應的IT咨詢，并在此基礎上來定義用戶的IT需求，在充分調研和分析之后，挑選適合用戶實際的相關IT服務商和一系列的IT產品和服務，并對IT項目進行實施，在IT項目實施完成之后必須對其進行檢測驗收，以便對IT實施的效果進行科學的評估，這也有利于后期升級與維護的有序進行。
1.2IT服務的三種方式
IT服務面向的用戶非常廣泛，其提供的產品和服務眾多，但總的來說，可以根據企業用戶的不同需求進行分類，主要把它分為以下三種服務方式：
（1）IT資源的整體外包。這種IT服務方式主要是針對中小型企業，而且企業中IT技術人員幾乎沒有的情景。這種IT資源的整體外包就是為客戶提供關于IT系統的所有內容，如IT的咨詢和規劃、IT軟件和硬件的采購、IT系統的實施及運維、IT系統操作的培訓等。這種IT服務方式在某種程度上已經不需要企業專門去成立相應的部門或者是招聘IT方面的專業人員，這樣就能夠極大的降低企業運營成本。
（2）單項技術的外包服務。如果一個企業內部有精通計算機的員工，但是數量不多，這種情況下就可以考慮選擇IT服務商提供的單項IT技術的外包服務。這樣就可以把一些復雜的問題交給專業服務商來做，而企業內部的相關計算機人才就可以有時間去做一些和企業密切相關的本職工作。單項IT技術的外包服務種類眾多，大致包括以下內容：企業單項辦公軟件的開發、企業網絡系統建設以及硬件設備維護等。單項IT技術外包服務的特點就是在實施IT建設時按需付費，能夠避免浪費，從而為企業節省成本。從當年IT服務業務量的發展情況來看，單項IT技術的外包服務已經越來越受到企業用戶的歡迎。
（3）維護外包。當一個企業的IT系統已經建設完善，但是企業中的IT系統維護人員較少，而且經常出現依靠企業內部維護人員根本無法滿足企業IT系統維護的情況時，可以選擇維護外包這種方式。通過把維護工作外包出去，一方面能夠降低企業在這塊的維護成本，另一方面，通過把維護服務外包給專業的IT服務商，能夠加大IT系統運行的效率和質量，從而保障企業的穩定和持續運行。
二、傳統的IT服務商商業模式改變的必要性分析
計算機科學技術的發展使得IT技術越來越發達，能夠幫助企業解決眾多業務問題。中小企業在發展的過程中對于IT業務的依賴性不斷增強。尤其是像銀行、證券、保險以及電信這類的牽涉面廣，復雜程度高的行業。隨著業務的發展，以及業務的復雜程度不斷提高，企業在進行信息化建設的過程中主要面臨兩個方面的問題：一是對于企業的硬件、網絡等基礎設施的投入不斷加大；二是在企業日常經營過程中，離不開各種諸如OA、ERP、CRM等相關辦公系統，對于這些辦公系統需要大量的資金投入和不斷的根據企業發展實際進行開發和實施。企業在面對這兩個方面的問題時就需要IT服務來保持企業各項信息化業務的穩定運行，要求IT服務商能夠提供專業的IT服務來提高企業的辦公效率。但是，企業進行大量的投入之后，并沒有收到很好的效果。
相關研究表明，在一個企業的IT項目中，差不多有80%的時間都涉及到IT項目運營維護。但是在運營維護所占的80%的階段的投資僅占總投資的20%，這就造成了極大的浪費現象。而通過蓋特納公司的調查，在企業IT項目出現的問題中，其中發生在技術或者是產品方面的問題僅僅只占20%，因為人員的疏忽而產生的問題占到40%，剩下的40%的問題屬于流程失誤方面。人員疏忽的問題主要體現在對于IT項目的不熟悉、培訓制度上的不完善等其他問題。流程失誤則主要體現在管理方面沒有按照規定的程序執行。
而在IT運營商方面，現有的商業模式逐漸顯現出諸多弊端，而企業業務的不斷增加及需要的質量不斷提高，使得現有IT運營商的商業模式不能滿足。對于IT服務商而言，改變現有商業模式勢在必行，因為不斷提升IT服務質量，提升企業辦公效率，最后受益的也是服務商自己，在提高IT服務商核心競爭力的同時，可保持IT服務的長遠發展。
三、傳統IT服務商向新型IT服務商的蛻變分析
3.1新型IT服務商定義
隨著傳統IT服務商的商業模式漸漸不能適應現在企業IT建設的需要，大多IT服務商也在尋求轉型和蛻變，向著新型IT服務商的方面發展。所謂的新型IT服務商，也被稱作為第三方服務商，主要是指具備分銷商或者是系統集成商身份的IT服務商。從IT服務的本質來看，新型IT服務商才是真正意義上的IT服務商。因為新型服務商對于其身份是系統集成商還是分銷商已經不那么在乎了，而在乎的是如何滿足企業日益復雜的IT需要，如何完善自身產品和服務來保證企業的IT建設。
3.2新型IT服務商商業模式具備條件
（1）技術實力雄厚。當前，IT服務商面對的企業客戶的業務越來越復雜，需要的IT架構也比較復雜，只有IT服務商擁有雄厚的技術實力才能保證企業客戶的IT系統穩定正常運行，幫助客戶提高辦公效率，節約運營成本。
（2）能夠全面掌握不同品牌的軟硬件。企業在進行IT建設時，不可能只使用同一品牌的軟硬件，而如何整合不同的軟硬件品牌，并使之能夠高效的工作是衡量一個新型IT服務商是否合格的關鍵要素。因此，新型IT服務商必須能夠駕馭不同品牌軟硬件，這樣才能幫助企業客戶解決在IT建設和運用過程中遇到的各種情況。
（3）高效的服務流程。服務質量的好壞是衡量一個IT服務商是否達標的重要前提。新型商業模式下的IT服務商在服務流程方面必須具備以下條件：一是整個服務的流程操作必須靈活，讓客戶能夠快速的反映問題；二是相應的時間必須要快，這樣就能節省時間，為客戶減少不必要的損失；三是在保證服務效率的同時，降低服務成本。在這樣一種模式下，IT服務商才能更好的服務客戶，而且也能提升自身的營業利潤。
3.3傳統IT服務商的商業模式蛻變分析
目前，傳統IT服務商大多面臨著利潤下滑的困境，這主要是因為以前的商業模式沒有對IT服務商各項業務的收益和支出做一個很好的測算，以至于眾多業務都存在虧損的狀況。針對傳統IT商業模式這一特點，在向新型IT服務商蛻變時必須注重利潤，為此可以從三個方面著手：第一是通過創新收入來源和拓展收入對象來增加IT服務商的收入；第二是通過控制IT服務商內部成本和對外成本進行降低的方式來使整體的成本降低；第三是改進服務質量和效率。
（1）增加企業收入
當前，在共享經濟的背景下使得許多互聯網企業在不斷的向公眾及企業提供免費的IT服務，這對IT服務商造成了嚴重的威脅。這也導致了傳統IT服務商的收入減少。為此，在新型IT服務商模式下，應該不斷增加企業收入。即通過不斷提供的產品和服務，提升IT服務的質量和效率，贏得客戶口碑，建立良好的企業IT服務形象，增加自身企業量，最終實現收入的快速增加。此外，在傳統IT服務商的商業模式下，企業 成為IT服務商的主要客戶。在進行商業模式蛻變時，可以通過各種途徑來增加IT服務商的服務對象，即把服務對象擴展到政府機構、事業單位等非盈利單位。服務對象的拓展也有助于IT服務商收入的增加。
1.電子商務與傳統商業
1.1 傳統商務與電子商務的共同點
傳統商務與電子商務都是在生活過程中用來實現商務交易和管理的過程，都需要通過各種手段進行市場營銷、廣告宣傳、獲得信息、做出購買決策、付款、售后服務等。都需要做好交易前的準備。對于商品的需求者和消費者來說，都要盡可能得到自己所需要的商品信息，來充實自己的進貨渠道，都要進行支付。
1.2 電子商務與傳統商務的區別
電子商務將傳統商業活動中的物流、信息流，資金流的傳遞方式利用網絡整合，企業將重要的信息以全球信息網、企業內部網，直接與分布各地的客戶、員工、經銷商及供應商連接，創造更具競爭力的經營優勢。電子商務與傳統的商務活動方式相比，具有以下幾個特點：
（1）交易虛擬化——以因特網為代表的計算機互聯網進行的買賣交易，交易雙方從交易協商，談判、簽訂合同到支付等都不需要當面進行，通過計算機就可以自動完成，整個交易過程完全虛擬化。
（2）交易成本低——電子商務使得買賣雙方的交易成本大大降低，比如，距離遠的，網絡上進行信息傳遞的成本相對于信件、電話、傳真而言就很低；買賣雙方通過網絡進行商務活動，不需要中介商參與，減少了交易的相關環節；賣方可以通過互聯網進行產品介紹、宣傳，避免了在傳統方式下做廣告、發印刷產品等大量費用；互聯網使買賣雙方即時溝通信息，使零庫存生產和零庫存銷售成為可能；企業利用內部網可實現無紙化辦公，提高了內部信息傳遞的效率，節省時間，并降低管理成本。
（3）交易效率高——傳統貿易方式中，用信件、電話和傳真傳遞信息、必須要求有人的參與，且每個環節都要花費大量的時間。有時候由于人員合作和工作時間的問題，會延誤傳輸時間，失去最佳商機。電子商務克服了傳統貿易方式費用高、易出錯、處理速度慢等缺點，極大地縮短了交易時間，使得整個交易非?？旖菖c方便。
（4）交易透明化——買賣雙方從交易的談判、簽約以及貨款的支付、交貨通知等整個交易過程都在網絡上進行，計算機網絡信息傳輸可以保證各種信息之間互相核對，可以防止偽造信息的流通。
2.電子商務對傳統商業模式的影響
2.1 電子商務對傳統商業方式的影響
傳統商業模式是指一個生產出的產品、為產品提供服務和銷售，及每一個參與者在其中起到的作用，為企業創造的最終利潤。在商業模式過程中，主要關注企業在市場中與用戶、供應商、其他合作辦的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。傳統商業模式下各種交易都是透明化的都是具體的實在交易因此也稱之為有形市場?，F在的沿街商鋪，步行商業街等都是一種傳統的商業經營模式。
電子商務的模式中，交易前的準備、交易雙方信息都是通過網絡來獲取的，雙方信息的溝通具有快速和高效的特點，交易的協商是將書面單據變成了電子單據并且實現在網絡上的傳遞，合同的簽訂與執行，電子商務環境下的網絡協議和電子商務應用系統的功能保證了交易雙方所有的交易協商文件的正確性和可靠性，并且在第三方授權的情況下具有法律效應，可以作為在執行過程產生糾紛的仲裁依據，資金的支付，電子商務中交易的資金采取網上支付的方式。電子商務由銷售商配合負責銷售環節，制造商就不再起主導作用?？梢詫崿F零庫存，大大降低成本。
2012年中國互聯網普及率為42.1%，比2011年底提升了3.8%，普及率的增長幅度相比上年繼續縮小。手機網民4.2億，年增長率為18.1%，網民中使用手機的比例繼續提升，上網終端的地位更加穩固，但是手機網民規模與整體PC網民（包括臺式電腦和筆記本電腦）相比還有一定差距（如圖1所示）。
截至2012年12月，我國網絡購物用戶規模達到2.42億人，網絡購物使用率提升到42.9%。與2011年相比，網購用戶增長4807萬人，增長率為24.8%。在網民增長速度逐步放緩的背景下，網絡購物應用依然呈現迅速的增長勢頭，2012全年用戶絕對增長量超出2011年，增長率高出去年同期4個百分點，手機網民使用手機進行網絡購物的比例增長了6.6個百分點，用戶量是上年年底的2.36倍。
總體來說，我國電子商務整體延續了高速發展的趨勢，并且在網民增長速度逐步放緩的背景下，網絡購物應用依然呈現迅猛的增長勢頭。當前，居民消費在拉動國民經濟發展中的重要性明顯提升，而網絡零售更是成為促進消費的重要抓手。在網絡購物用戶規模保持快速擴張的同時，市場結構也進入加速優化期，電商企業間展開平臺化、開放化戰略，企業間呈現競合態勢。
2.2 電子商務對傳統商業經營方式的影響
在電子商務產生之前，生產和銷售分離式流通是社會經濟發展的一大進步。但是電子商務的出現，大大縮短了設計者、制造商、服務商、批發商、零售商與消費者之間的距離，為買賣雙方在網上直接交易提供了現實可能性。另外，消費者可以通過網絡了解更多的商品信息，對眾多商品進行比較，從而有更多的選擇和購買機會。再者，當今世界經濟相互依存，網絡全球化，一旦企業產品在網上公布便可被全世界的消費者知道且具有統一示范效應。同時，在網絡中快速傳播的還有消費理念和消費時尚。因此，如果傳統商業不改變其營銷方式，電子商務企業就會逐步蠶食傳統商業的領地。
2.3 電子商務對成本控制的影響
傳統商業，消費者購買產品的流程一般是到消費場所挑選、試用、購買。其購買成本不僅包括商品本身的價值，還包括在購買過程中耗費的體力、精力、交易時間以及在此過程中產生的一系列成本，另外，還有實體店鋪的房租費，水電費等。
傳統商務就是用戶可以利用電話、傳真、信函和傳統媒體來實現商務交易和管理過程。用戶能夠通過傳統手段進行、市場營銷、廣告宣傳、獲得營銷信息、接收訂貨信息、做出購買決策、支付款項、客戶服務支持等。這種手段具有環節多、成本高、效率低、雙方心里距離遠的特點。
電子商務的成本體系：
（1）接入成本。這種成本是企業為建立電子商務系統所發生的成本，是對企業實施電子商務具有基礎意義的成本。這種成本一旦發生，就是一種沉沒成本，它不管后來方案如何變化，都是固定不變的。
（2）購置、維護硬件和軟件所發生的成本。企業實施電子商務必須具備一定的硬件如電子計算機、服務器、交換機和網絡等作為載體；也必須具備相關的電子商務軟件，才能完成其功能。電子商務系統運行以后，必須對硬件和軟件加以日常維護，才能保證其正常運行。
（3）系統人力資本的投入。實施電子商務系統以后，還必須配備相關的人員、建立相關的機構，具體負責系統的日常運行。這些人員在招聘的時候需要花費選擇成本，進入到企業后還要對其加以教育培訓，需要支付其工資。
（4）交易成本。企業在通過電子商務系統與其他企業發生商務活動要發生成本。
（5）電子商務系統的保護成本。現在越來越多的企業建立了電子商務系統，企業間信息的共享程度也越來越高。但是企業為了保證自己的競爭優勢，都有自己的專有技術和信息。相應地花費的成本也就越高。
在電子商務時代，商家通過互聯網以極低的成本、篩選、和獲取更多的信息，使更多的消費者知曉并了解產品。在營銷過程中，產品從研發生產直至運送到消費者手中，期間復雜的步驟將一一簡化，商家可以在此營銷環節中節約大量的人力、物力和財力。節約下來的資源可以更多的用于提高產品質量和服務品質上，集中精力改善內部管理等。消費者的購買成本僅僅包括產品的價值、上網的費用以及挑選時所耗費的精力。這樣就大大降低了消費者的購買成本。
2.4 電子商務與傳統商業對市場變化的影響
在傳統商業模式中，產品從研發、制造到宣傳、銷售都需要大量的物力、人力和財力。且一般傳統商業模式的人員編制級別較多，對于市場產生的變化反應慢。市場狀況發生變化時，身處第一現場的首先要往上報，在上報過程中很有可能出現信息漏報、誤報等，但相關決策員卻并不知曉，還會就此信息進行商量，待做決定后，再層層傳達。因此信息傳遞速度慢且不全面，導致企業對市場變化的反應速度慢并有誤導，這也成為制約傳統商業發展的重要問題。
2.5 電子商務對市場變化的影響
電子商務模式中，員工編制精簡趨于扁平化，中間的管理員、輔助人員、邊緣工作員較少。由于信息傳遞層級減少，信息遺漏較少，這樣既能保證信息傳遞的全面性、真實性和有效性又能使其對市場產生的變化迅速做出反應。
3.結語
本文討論了企業開展電子商務將對自身固有的傳統商業模式產生的影響。目前在我國，電子商務正在蓬勃發展，許多傳統商業也在創造自己的電子商務平臺，大力發展網上購物，為企業開辟新的營銷模式。盡管如此，我國電子商務的發展仍處于初級階段，電子商務對傳統商業模式的影響還有許多沒有發現的地方，需要我們與時俱進，不斷去探索。
參考文獻：
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家政服務往往要到客戶家里進行貼身服務，這意味著客戶與服務員之間會有一些服務風險，首先是客戶對服務員的服務質量的認可風險，然后是對一些照看小孩、老人的安全風險，最后是客戶的財產毀損風險，日常生活中，我們會聽到、遇到許多關于此類糾紛的事情?？蛻糁饾u意識到家政服務風險的問題，傾向于用法律武器來規避服務風險，這其實是把風險轉移到家政公司，家政公司為了規避這一風險，往往不得不采取合同、押金、使用熟人等手段，所以我們看到許多家政公司用的都是當地人，就是出于“出了事跑不了”的想法，但這卻會造成服務員成本較高的問題。
第二：家政公司提供的價值單一，無法鎖定客戶和服務員，無法形成規模。
大多數家政公司是面對家庭提供中介服務，如介紹保姆、介紹日常衛生、家務服務員等，他們為客戶家庭提供的是服務員信息以供客戶挑選，但客戶往往在與服務員見面后卻直接和服務員簽訂口頭或書面合同，繞開了家政公司，因此，家政公司無法對下游客戶提供特殊的價值以鎖定下游客戶。
同時，大多數家政公司與上游服務員都是一種松散的合作關系，家政公司無法為上游服務員提供除介紹客戶外的價值，因為家政公司無法鎖定上游客戶，他們為服務員提供的工作機會有限，服務員對家政公司的忠誠度僅是一個工作機會而已，這樣一來，以傳統商業模式運營的家政公司既鎖定不了下游的客戶，也鎖定不了上游的客戶，往往形成不了規模，這也是大多數家政公司都是夫妻小店的緣故。
第三，盈利模式單一，利潤空間日益減小。
傳統的家政公司盈利模式是通過向需方客戶收取一定的中介服務費，其收入來源單一，經營收入隨季節、市場需求大幅波動，同時由于進入門檻極低，競爭非常激烈，中介服務費日益降低，大多數家政公司利潤很薄，部分難以持續經營下去。
隨著人們生活水平的提高，以及“4+2+1”家庭（雙方父母+夫妻+小孩）的日益增多，對家政服務的需求將會越來越多。
為了解決以上問題，我們提供以下方案，基本可以解決上述三個問題，也可能會對家政行業走向正規化和規模化產生推動。總結起來是：在價值鏈中引入原本不存在的當地婦聯，利用四方之間的三份合同來規避大部分服務風險，以會員制和增值服務鎖定下游客戶，以公司化運作鎖定上游家政服務員，從偏遠地區聘用合適的服務員以降低成本，集中服務于高端客戶和大客戶，收取會員費和服務員管理費來保證運營收入的穩步增長。
與傳統的家政公司相比，八九點家政這種商業模式具有以下創新性的差異：
第一：引入了原本不在家政服務價值鏈上的當地婦聯，并且重新定義了價值鏈中各個參與者的角色與關系，從而回避大部分的服務風險。
濟南周邊地區的偏遠農村地區有大量家政服務員資源，公司從這些地區選擇有一定文化、有過相關經驗的女服務員，其成本比濟南當地的服務員要便宜30-40%左右，但是公司并不直接去找服務員資源，而是與當地的婦聯合作，讓他們負責初步篩選和品行調查，如果合適的話，推薦到家政公司，家政公司看中后，當地婦聯需要深入了解服務員的住址和家人，并和服務員家庭簽訂一份協議，該服務員承諾將會服從公司的管理并且賠償任何對公司造成的損失。
同時，當地婦聯與這家公司簽訂一份協議，承諾通過他們介紹的服務員如果出現服務失誤和造成財產損失，當地婦聯要承擔完全責任。
最后，公司在為客戶服務時，與客戶簽訂服務協議，承諾如果公司的服務員出現失誤或造成財物、人身損害，公司將承擔所有責任。
這種四方之間的三份合同基本上化解了服務風險，家政公司對客戶承擔完全責任，而當地婦聯對家政公司承擔完全責任，服務員對當地婦聯承擔完全責任，由于當地婦聯對服務員知根知底，并且代表政府行為，對當地服務員來講是具有震懾力的，這樣一來，家政服務風險最終能夠由服務員個人承擔，家政公司能夠控制服務風險，就能對客戶承諾保證無風險服務了。
當地婦聯是這一風險控制體系的關鍵角色，她們之所以會熱心參與其中，主要是為當地婦女積極解決就業問題，當地婦聯自然樂在其中，公司無需支付費用。
第二：集中服務于高端客戶和飯店、酒店等大客戶。
這家公司選擇了兩類客戶，一是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客戶，這些客戶愿意多花些錢找到滿意的家政服務。除了家庭客戶外，公司還為酒店、飯店提供服務員，各家酒店、飯店都為找不到廉價、熟練、又不需管理的服務員發愁，也是目前市場上的一個空檔，公司切入這樣空白市場，很快就能抓住大客戶，而且都是連鎖性質的飯店，規模很快做大。
第三：會員制和增值服務能夠鎖定下游客戶。
由于是公司化運作，客戶只與公司打交道，并簽有合同，客戶對服務質量不滿，公司無條件更換服務員直到客戶滿意，客戶不用擔心服務員會損壞財物，更不用擔心服務員出事后開溜，所以客戶沒有后顧之憂。
公司能夠使用偏遠地區的服務員，其成本較低（比濟南當地服務員低30-40%），客戶在使用家政服務時，公司能為客戶提供低于市場價10%的服務收費。
公司還為新服務員開設各種培訓班，只有培訓合格后，才能送到客戶那里進行服務，服務質量一般都讓客戶贊不絕口，所以客戶特別喜歡使用這家公司提供的服務員。實際上公司并不需為這一培訓投入資金而主要是利用自己的服務熟手來進行培訓。
另外，對于大規模使用服務員的飯店來說，服務員的管理是個頭疼的問題，這家公司為飯店提供的服務員是由家政公司管理，飯店只需按時付費即可，無需投入精力管理這些員工，這又受到這些飯店客戶的歡迎。
服務好、價格便宜還沒有風險，公司為客戶提供了遠超出傳統家政公司所能提供的價值，當然，這需要客戶交一筆會員費成為公司的會員，從而獲得終生在公司挑選服務員的資格。針對一般客戶和大客戶收取不同的會員費，對于一般家庭客戶，收費在20-30%之間不等，考慮到已支付的會員費和公司所提供的價值，客戶一般很愿意與公司合作并且很少流失，從這一層面，公司對下游客戶基本是鎖定的。
第四：服務員成為公司的員工，公司化運作鎖定上游優質低價的服務員資源。
大凡打工在外的人都非?？释艹蔀椤坝薪M織”、“有單位”的人，希望有人“管”他們，有人給他們按月發工資，特別是對于女性打工者來講尤其如此。這家公司將服務員變成了自己的員工，統一管理，統一提供食宿（當然，大部分服務員的食宿是由客戶負責的），按月給服務員發工資。服務員就有了歸屬感，覺得自己在上班，而不是做傳統意義上的保姆，加上公司能夠鎖定下游客戶，能夠提供大量的工作機會，服務員一般愿意留在公司。在這一層面上，公司對上游的優質服務員資源也是鎖定的。正是這一原因，公司也愿意對公司的服務員進行大力培訓而不用擔心員工跳槽的事發生。
第五：會員費與月度管理費的收入模式保證運營收入的穩定增長。
1.1商業銀行面臨金融中介角色弱化的風險
互聯網金融出現之后資金供需雙方利用互聯網金融模式可直接在互聯網上進行快捷的匹配供需信息，完全不需要金融中介的涉及和參與。在飛速發展的互聯網及相關軟件技術支持下，互聯網金融模式能更好的服務于客戶，對交易對象的交易記錄進行快捷的查閱、對數據可采用高效的信息技術進行全面的查詢和分析，這樣做不僅提高了資源配置的效率，更使企業有效地解決了融資等工序對接問題?；ヂ摼W金融中的無中介性質資源配置，不僅使資金效率得到最大化的提升，實現最大化的社會福利，更以其快速的金融傳媒形勢極大地影響了傳統的金融機構，弱化了商業金融的中介角色。
1.2互聯網金融對商業銀行經營理念的沖擊———“鲇魚效應”
1.2.1在發展模式方面
互聯網金融實現了全流程線上操作模式，客戶可以通過網絡直接提交申請，不需要來回奔走于營業網點進行查看。另外，互聯網金融可以說是建立在網絡電子交易平臺之上，客戶的相關交易數據和以往信用評價就是互聯網金融最重要的客戶信息來源，這種數據信息來源可靠，能更真實的反映客戶的實際情況?；ヂ摼W金融的線上審批采用的是全流程自動操作過程，系統自動從數據庫中提取客戶的相關信息，并根據設定程序對客戶的信用進行評價，從而確定客戶的信用等級和可授信額度。若客戶滿足借貸條件，可系統可發放貸款。傳統商業銀行的信息獲得是以人為媒介的，整個信息流傳遞過程伴隨著人的操作；而互聯網金融全流程線上操作模式完全舍棄了信息流傳遞時對人的依賴，整個過程信息流自行運作，過程高效、便捷，不但降低了信息傳遞的成本，而且極大的提高了審批效率，能及時解決中小企業的資金危機，更有利于中小企業的發展。
1.2.2轉變以往的客戶價值訴求
受互聯網金融影響，客戶的類型和消費模式、消費習慣等均發生了變化，其價值訴求也隨之受到了影響。傳統商業銀行的價值實現方式受到了一定的挑戰。傳統商業銀行以大客戶為主，雖然大客戶單筆交易量大，但是總量少，大客戶群體合計總量占比并不多。而中小客戶雖然單筆交易量小，但總量大，客戶群體總體貢獻度較高?；ヂ摼W金融以客戶群整體貢獻度為準則，以中小客戶為目標客戶群體，為其提供有針對性的產品和服務，滿足了中小客戶的價值訴求，也因此獲得了較快的發展。
2解決互聯網金融模式對傳統商業銀行影響的對策分析
2.1調整發展戰略定位，制定未來發展規劃
要勇于突破銀行業務的原有操作模式，對原有的發展戰略及政策做出及時的調整，充分結合市場的實際需求進行明確的戰略定位。根據戰略與國際管理學教授康斯坦丁諾斯•瑪卡德就指出：所謂企業的戰略定位，就是企業需全面掌握“Who———我們的目標客戶是誰”、“What———我們應該提供什么產品或服務”以及“How———我們如何才能以最好的方式向客戶提供這些產品或服務”。而作為一個服務業，商業銀行的運營模式都是以客戶為中心的，正好印證了康斯坦丁諾斯•瑪卡德教授的研究觀點。因此，商業銀行要清醒認識互聯網金融的影響，對銀行的戰略定位進行及時調整。互聯網金融在現階段的關鍵要求就是互聯網客戶在要求金融服務時，能夠保障客戶享受到不受時間和地域限制以及隨心隨性的完美服務。這就要求互聯網金融一方面積極推廣商業銀行創建的“一站式服務”以及各項網上金融功能，使其具有的可用性和易用性實現完美的互聯網金融服務水平了；另一方面，互聯網金融與第三方平臺實現合作共贏，在互聯網金融服務平臺展示相關的金融產品，以平滑的方式向客戶提供投資理財、支付結算和信貸融資等金融服務，只為能滿足客戶隨時的金融需求。這種商業銀行與互聯網金融的完美融合，不僅向客戶提供更加優異的服務體驗，更增加客戶的忠誠度。
2.2以客戶為中心，打造智慧銀行
在互聯網信息時代里，商業銀行不能再遵循傳統的商業模式，否則只能沒落于金融業的大潮中。以客戶為中心，為其提供舒適便捷的金融服務才能贏得客戶的忠誠度，這就是智慧型銀行的服務宗旨。其服務于銀行的前中后整個過程，全面掌握客戶的需求，對資源進行重新配置以調整業務流程，實現客戶的終極完美體驗的目的。前臺的服務是對獲悉的客戶需求和信息進行智能分析與服務。中后臺的服務是在前臺獲取的客戶信息基礎之上，并以此為中心不斷滿足客戶的需求，優化整合和創新整個業務流程，確保向客戶提供高效性、舒適體驗性的服務。
3結論
面對互聯網金融的沖擊和挑戰，商業銀行要綜合分析內外部環境和條件，結合有關數據信息，及時調整和改善未來的發展戰略和發展規劃，并在加大創新和改革力度的基礎上，明確自身的金融服務市場定位，謹慎地選擇與互聯網金融進行戰略聯盟，進而提升商業的金融服務功能和降低不必要的經濟損失。同時，堅持以客戶為中心，積極打造智慧型商業銀行，為客戶提供舒適便捷的金融服務，以最大化滿足客戶的服務需求。
作者:郭珺 單位:陜西師范大學
1 傳統電信業向移動互聯網轉型的必要性
隨著智能手機的大規模應用，我國傳統電信業務的資費雖然有了較大幅度的下滑，但電信行業的增長速度卻出現了不小的反彈，尤其是移動數據業務收入以及寬帶接入成為了收入增長的主要動力。目前基于移動互聯網的多數產品和應用都不同程度地出現了APP化的趨勢，這一新型的APP業務創新模式對傳統電信業的基本業務模式、商業模式和資源發展模式帶來了極大的沖擊。該模式不僅在技術上實現了云和端的直接對接，而且對智能終端和即時通信類客戶的發展也起到了巨大的推動作用。自即時通信類軟件在2011年一經推出，軟件的客戶規模一再出現井噴，預計在2016年能夠達到12億人次。一個客戶可以在手機上安裝多個即時通信軟件，采用基于手機通訊錄的微信、米聊、飛聊等短信聊天軟件，通過無線網絡實現短信功能。此類應用使得傳統的點對點短信和彩信的業務量和收入不斷下降，而即時通信類業務量和VoIP類業務量將不斷增大。根據摩根士丹利統計的移動數據流量發展總體趨勢可以看出，移動視頻將會對2014年移動流量的總量起到最為重要的作用，估計占總量的66%。此外，其它移動互聯網應用（如移動游戲、音樂、圖片、QQ農場等）也將帶來數量流量的大爆發。根據Ericsson最新的報告[1]可以預測，在2016年之前，全球的移動數據流量將會以每年60%的速率快速增長，移動數量流量將會達到傳統語音業務流量的30倍。因此，實現從傳統電信業到移動互聯網的轉型是市場所需，勢在必行。
2 移動互聯網的發展現狀及存在問題
移動互聯網，是指通過移動終端（如手機、PDA等）為接入手段，以無線接入方式，通過各種網絡接入互聯網。移動互聯是移動通信和互聯網從技術到業務的融合。目前世界各國都在建設自己的移動互聯網。各個國家由于政策法規、市場競爭條件、技術發展水平以及運營策略的不同，在移動互聯網業務的發展上也不盡相同。一些電信運營商采取了較好的商業模式，成功地整合了價值鏈環節，取得了一定的用戶市場規模。特別是在日本和韓國，移動互聯網應用成效顯著，憑借著出色的業務吸引力和資費吸引力，已經成為人們生活中不可或缺的一部分[2]。在國內，三大運營巨頭均已將移動互聯網業務作為今后公司發展的重中之重。伴隨著智能手機的快速應用和IPV6的實施，國內的移動互聯網正逐步進入快速增長期，并在深刻改變信息時代的社會生活。但任何一個新興產業在給大家生活帶來便捷的同時，在其發展初期都不可避免地會出現一些難題，如手機上網資費高、速率低，計費方式相對單一等。在諸多難題中，運營商數據業務普遍存在增量不增收的現象已經成為制約移動互聯網發展的關鍵因素。
在2008到2013年的五年時間里，全球移動數據業務的數據流量增長達17倍，但同期的數據業務收入增長僅有1.8倍。與此同時，隨著智能手機的廣泛使用和便攜式移動寬帶上網的快速普及，數量流量也出現了空前的增長速度，在整個網絡中的比例升至83.5%，而盈利價值則降到0.01美元/兆[3]。這意味著，數據業務收入的增長速度遠遠低于流量的增長速度，全球的電信業面臨著增量不增收的尷尬局面。
增量不增收問題的關鍵在于移動互聯網商業模式的選擇。如果采用的商業模式不符合實際，那么所有的運營商和企業將不會盈利，移動互聯網作為當今世界發展最快、市場潛力最大的新興產業即使再美好也只能是空中樓閣。因此，怎樣建立可盈利、可持續發展的健康的商業模式，找到自己的位置與營收方式已成為大家目前所關注的重要問題。
3 移動互聯網商業模式未來發展趨勢
發展移動互聯網業務，關鍵在于能否建立成功的商業模式。目前針對移動互聯網的商業模式尚無統一的標準定義。但多數學者普遍認為，移動互聯網商業模式的成功與否主要取決于其用戶模式和盈利模式的選擇是否正確。其中，用戶模式主要為了創造客戶價值，盈利模式則是使得企業獲利[4]。如何進一步豐富和改進用戶模式和盈利模式的內容，將是移動互聯網商業模式未來發展的重中之重。
3.1 協調好用戶規模、用戶活躍度和用戶時間之間的關系，改進用戶模式
在傳統的商業模式中，用戶模式往往不在考慮范圍之內。傳統的電信業務多數是從盈利模式開始考慮的，一定是有利可圖、想清楚了盈利模式才會去做這個生意。但在移動互聯網行業，企業必須首先要將重點放在集中精力考慮用戶模式。首先考慮如何擴大用戶規模，然后再考慮占領用戶的時間份額，即注意力經濟。全球的互聯網業務都是存在競爭關系的。誰能夠把握足夠多的用戶，誰就占領了時間份額，誰就會是通信市場未來的巨無霸。由于移動互聯網用戶的上網時間是有限的，因此業務之間競爭的核心就是用戶時間。在未來的用戶模式中，我們可以在擴大用戶規模、提升用戶活躍度和占領用戶時間三者之間進行有效協調，使其達到良性循環，從而實現用戶模式的優化改革。具體如下：
⑴調查客戶的實際需求并開發相關產品，迅速擴大用戶規模。這個過程所獲得的用戶對企業來說往往是匿名的，企業并不知道用戶是誰，具有什么特征，而只是通過相關業務形成了一定的信息流量規模。也就是說，這個過程一般只賣流量。
⑵通過內容豐富、功能優化來提升用戶活躍度。企業可以建立用戶的真實檔案信息，真正了解和掌握用戶的特征并切實的擁有用戶。一般來說，抓住客戶的，都會帶來信息流量。
⑶通過用戶規模和用戶活躍度來占領用戶在線時間份額，最終創造客戶價值。
3.2 采用衍生收費的盈利模式，占領客戶的錢包份額
移動互聯網的盈利模式是商業模式中最為關鍵的子模式。目前移動互聯網的盈利模式往往只局限于 前向模式和后向模式。前向模式是向使用了相關服務和內容的客戶收錢（開通-保障-計費），如各大運營商向用戶收取的移動網絡流量費用等；與前向模式恰好相反的是后向模式，是向內容和服務的提供商收費，即向企業收錢（吸引客戶，客戶使用，有人付費），如通過各種衍生的廣告模式來進行廣告分賬，包括CPC、CPR、包月收費等各種流量分賬方式。企業如果采用單一的盈利模式并不能最大程度地實現盈利。為了更好地占領客戶的錢包份額，企業可以將前向模式和后向模式黏合起來，形成“衍生收費”的雙模模型。即服務提供者通過用戶模式所形成的用戶黏度，吸引用戶嘗試新的產品和服務，從而實現向新產品服務提供商收費的模式[5]。
4 結束語
傳統電信業的商業模式要求電信業務在為客戶創造價值的同時，也可以通過該業務獲取盈利。而新興移動互聯網的商業模式在業務實體和時間上不再高度耦合，可以實現分離，即為客戶創造價值和為企業獲得收入的業務可以不是同一業務。企業可以先提供業務，創造客戶價值，再利用客戶規模創造盈利，最終實現移動互聯網的持續健康發展。
[參考文獻]
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[2]庚志成.移動互聯網的發展現狀和發展趨勢[J].移動通信，2008，32（9）：20-21.
引言
隨著信息化浪潮席卷全球，網絡購物已經成為人們的一種消費模式。以美國為例，2001年至2007年，電子商務占美國消費市場總額從8%大幅上升至35%，顯示美國的消費模式正從傳統型消費逐漸向電子商務型消費轉變。中國電子商務經過近十年的縱深發展，同樣給傳統零售業的運行和管理模式帶來巨大沖擊。2011年中國電子商務市場交易規模達7萬億元，較2010年同比增長46.4%。網絡購物交易規模超7700億元，同比增長67.8%，占社會消費品零售總額的比重為4.3%。中華人民共和國工業和信息化部的《電子認證服務業“十二五”發展規劃》預計，到2015年電子商務交易額將翻兩番，突破18萬億元；網絡零售交易額突破3萬億元，占社會消費品零售總額的比例超過9%。面對逐年下降的市場份額，一部分傳統零售企業已經開始試水電子商務，實施“線上線下同步發展”戰略。但很多傳統零售企業仍未就如何確保在競爭激烈的電商市場占有一席之地制定明確的經營戰略。
一、中國零售業的發展歷程
零售業從產生到現在先后經過了8次革命：百貨商店、一價商店、連鎖商店、超級市場、購物中心、自動售貨機、步行商業街、多媒體售貨包括郵購、網上商店等。中國在20世紀90年代形成了綜合性的零售革命。從90年代初期日用型傳統百貨向時尚型現代百貨轉型，到90年代后期超市賣場的引進?？傮w而言，中國零售業近年的發展趨勢概括為以下幾點：
（一）連鎖經營
大型連鎖超市已經占領我國日用消費品零售市場的40％，并呈現集中度高、局部市場飽和的趨勢。大型百貨連鎖店通過樹立自己的品牌形象，不斷提升產品層次，力圖占領高端消費市場。
（二）百貨業的區位轉移
隨著百貨業競爭日趨激烈和人們消費觀念的變化，一線城市的百貨業已經日漸規模，各大企業把目標轉向占中國城鎮消費總額超過60%的三四線城市。
（三）購物中心化
隨著百貨業規模的擴張，購物中心的興起，百貨店也趨向購物中心化，即訂貨+超市+配套服務項目(餐飲、娛樂等)模式，通過完善的功能實現顧客的“一站式”購物。
（四）差異化經營
由于購物中心普遍品牌同質化、經營模式相對固化，差異化經營成為零售業不斷改革的動力。購物中心為順應不斷細化的消費者市場，引入差異化經營，以鞏固消費群體的分類消費意識，增強自身的區域優勢。
（五）電子商務崛起
作為新業態的電子商務具有開放性、全球性、低成本、高效率等特點，為零售企業創造了更多的貿易機會，成為零售業新的增長點。電子商務近幾年的迅猛發展使零售業市場有效弱化全球金融危機造成的影響。
二、電子商務的定義和運作模式
1977年11月，國際商會在世界電子商務會議上，將電子商務定義為：電子商務，是指對整個貿易活動實現電子化。歐洲議會組織在《電子商務歐洲》中對電子商務的定義是：電子商務是通過電子方式的商務活動。它涉及許多方面的活動，包括貨物電子貿易和服務、在線數據傳遞、電子資金劃撥、電子證券交易、電子證券交易、電子貨運單證、商業拍賣、合作設計和工程、在線資料、公關產品獲得。
電子商務是通過信息手段，建立起一種全新的商務運作模式?，F階段電子商務可以分為三方面：網上信息服務、網上交易和網絡支付。主要模式分為企業與個人的交易（B2C模式），企業之間的交易（B2B模式）和個人之間的交易（C2C模式）三種。電子商務利用網絡的開放性和交互性改變了企業諸多行為方式，正在對傳統零售業產生巨大的沖擊和影響。
三、傳統零售業進軍電子商務存在的問題
（一）自營產品缺乏、利潤較低
中國傳統零售業在過去的二十多年采取了聯營扣點的經營模式，自營產品數量僅占銷售產品總量的10%。隨著各類產品成本不斷上升，為了保證毛利率，商場不得不把成本轉嫁給消費者，而價格低廉正是新興電子商務的最大優勢。如何提高自營產品比率、降低產品價格，是傳統零售業必須解決的問題。
（二）傳統供應鏈體系難以配合電子商務的發展
傳統供應鏈體系是“推動式”的，顧客沒有機會對供應商生產哪種產品進行選擇。因此，這種供應鏈有三個明顯的缺點：
1、缺乏靈活性。例如，某些商品銷路很好，商店貨源短缺，而供應商暫時無法供貨，商店就只好到市場上尋找新供應商，貨源無法靈活調配，既浪費了時間，也損失了利潤。
2、運轉周期長。供-產-銷三方信息溝通不暢，導致產品供應周期拉長。
3、經營成本高。傳統供應鏈中有多層的中間批發商，“層層加價”必然會提高商品的價格，商店的進貨成本和消費者的支出都相應增加。因此如何有效的縮減中間環節、優化供應鏈，是傳統零售業邁向電子商務模式的關鍵一步。
（三）物流配套不完善
傳統零售企業是等客戶上門消費，對商品配送能力的建設并不重視。反觀電子商務企業，一些已經自建物流倉儲配套系統，可以大幅縮減商品從采購到銷售至客戶的時間。這種門對門的銷售方式令客戶對電子商務抱有好感和較高的滿意度。傳統零售業要進入電子商務市場，必須克服增加物流配送所帶來的成本壓力。因此，是選擇成立自有的物流公司還是與第三方物流公司合作，需要傳統零售企業根據自身的發展戰略合理規劃。
（四）網絡服務不成熟
傳統零售業現階段依舊主打實體店鋪，力求提供舒適的一站式購物場所，不重視網站建設。在我國現有的大型百貨網頁上，供訪問者瀏覽的信息只是購物中心內的實體店鋪名稱和位置，而所銷售的商品以及線上銷售都是空白；連鎖超市網頁上雖然有商品銷售，但是商品描述過于籠統。網絡配套服務的缺失，忽視了網上消費人群，而這部分人群恰恰是未來實體店鋪的消費主力。因此，傳統零售業在搭建電子商務平臺時必須改善自身網絡服務水平，將線上線下的消費者整合為一個有交集的消費群體。
（五）復合型電子商務人才匱乏
傳統零售企業擁有的商務人才只需要了解現代商貿理論與實務，不需要精通現代信息技術。為了配合傳統零售業電子商務戰略，必須有一個強有力的執行團隊，通過有效的管理工具，制定適合電子商務的組織架構。打造這個架構需要有對電子商務所涉及的經濟、管理、法律、信息管理和信息系統、計算機應用等多方面都有所了解的跨領域復合型人才，否則人力資本的大幅上升會阻礙傳統零售業進入電子商務市場。
四、傳統零售業開展電子商務的優勢
（一）交易模式創新
傳統零售企業具有的區域品牌效應、較高產品質量和良好售后服務，是架設電子商務平臺的基礎。消費者在實體店內對商品進行體驗，然后到網上直銷店進行購買；抑或是先通過網店了解商品信息，再到實體店進行商品體驗。消費者通過“線下線上相結合”的模式進行購物，能夠保留體驗商品的購買過程，既能獲得網上支付的優惠，又能享受送貨上門的便利。這一創新的交易模式，會使傳統零售企業的銷售業績優于單純電子商務企業的營銷模式。
（二）資金充足
我國的傳統零售企業一般為大型連鎖集團，擁有雄厚的資金實力，進入電子商務市場之后對現有電商具備“后發優勢”。這些企業因不需通過風險投資融資，所面對的金融風險較小。傳統零售企業在電子商務平臺上的巨資投入，可以吸引優秀電子商務人才、引進先進技術、加快在電子商務市場領域的發展。
（三）供貨渠道有保證
傳統零售企業擁有諸多供應商，其貨源穩定，為開展電子商務提供了保障。其在各地擁有大量貨物倉庫，可以發揮區域優勢，通過在各連鎖門店之間調配貨源，增加客戶滿意度和忠誠度。
五、傳統零售業實施電子商務戰略的對策
中國傳統零售企業要構架電子商務平臺，實現線上線下銷售的雙贏，建議從以下幾方面著手。
（一）利用信息技術，提高產業鏈的信息化水平，構建全程電子商務平臺
中國零售企業長期以來忽視了信息技術的應用和經營管理水平的提高，導致企業的競爭力低下。電子商務的快速發展促使了零售業的業態轉型，使企業充分利用信息技術，提高經營管理水平，以增強企業的競爭力。只有企業和其上下游客戶之間建立起網絡化的無縫鏈接，形成良好的互動機制，全程電子商務平臺才能實現。
（二）建立良好的客戶關系，提高顧客滿意度
傳統零售企業的電子商務平臺需要一批忠誠客戶，實施客戶關系管理是提高客戶滿意度的關鍵?？蛻絷P系管理在零售企業的全面應用，將會對零售企業的決策支持和智能分析提供重要的依據。它可以有效分析企業市場活動的回報，挖掘企業產品的市場賣點，確定企業的主打產品，進一步明確客戶需求，并為他們提供更多更好的個性化服務，最大限度地提高他們對企業的忠誠度。
（三）強強聯合，解決企業短板
傳統零售企業電子商務平臺的構建，需要各種第三方服務公司配套。若全部由自己完成，無論是整體化解決方案,還是IT系統、物流配送等細分端口,需要較長的時間。因此在傳統企業進入電子商務時，可以選擇專業性更高的外包服務，有效節約成本。而傳統零售企業需要做的就是利用自己的特長,比如說品牌、產品等優勢與互聯網進行資源優化配置,達到強強聯合的效果。
六、結論
傳統零售業要改變市場份額被電子商務逐漸擠占的局面，就必須從細分市場入手，提高自營產品比率；發揮零售業的區域優勢，增進與客戶之間的交流；通過引入網絡技術，加快自身交易模式的創新步伐，構建自己特有的電子商務零售平臺，打造新型的貿易模式。
參考文獻：
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傳統企業之所以在網絡營銷過程中會屢受挫折、產生迷惘，除了因為沒有營銷技巧，還有一個重要原因。就是沒有清晰的區分企業的角色定位。在傳統市場中，企業角色的定位幾乎固定不變的，企業也習慣于根據固有角色去不斷提升市場營銷手段，加強角色影響力。在電子商務環境中，企業并不是僅以一種身份出現，而是可以根據經營方式的不同，從而改變企業的市場角色。以單一的市場角色開展營銷工作時，很多道路是完全不通暢的。
企業先要明確市場切入點從而確定市場角色。而會根據環境變化衍生出五種市場角色：
1、加工商
擁有穩定生產加工能力的企業，根據B2C商城、團購網站、品牌商等企業的需求，接受訂單后進行生產代加工，是最普及但也是利潤最低的模式。如凡客、麥考林等電商平臺，都有眾多的工廠為其代加工。
點評：利潤率較低而且往往資金周期較長，企業雖然屬于供應鏈的上層，但是卻沒有任何市場主動權。嚴格意義來講，并不是在從事電子商務，而是作為輔助方出現。
2、貿易商
采購商品后利用已有分銷渠道進行銷售，通稱為買手。由于具備一次性現金結款的實力或承受倉儲風險的能力，所購得的商品成本較低，能承受延期結款能力。受到B2C、團購網站、淘寶店主的歡迎。
點評：購買的商品若不具備一定的品牌影響力，只是OEM的普通商品。很難在電商市場獲得較高利潤，因為網民消費趨勢，已經在向品牌和省錢二個方向，形成極大分化。只能本著薄利多銷的理念，因為市場過于透明化。
3、品牌商
企業經營自有品牌后，尋找線上商、淘寶分銷商、入駐各B2C平臺。以實現全網履蓋銷售，并在銷售過程中不斷擴大品牌影響力，最終成為電商知名品牌。像麥包包、七格格、綠盒子等品牌一樣。
點評：傳統企業幾乎都沒有品牌包裝意識和專業營銷團隊，以為注冊了商標就擁有了品牌。不進行包裝、推廣和炒作，就不會具備品牌價值和市場吸引力。企業自認為擁有的品牌，只不過也是一款有了合法銷售資質的普通商品而己。
4、平臺商
企業建立銷售商品B2C平臺、在京東、當當等知名B2C中開設店中店、在淘寶上開店，自己提品的展示、推廣、銷售、物流、客服等服務。希望能獲得最大化收益的同時，直接掌握忠誠消費者的用戶信息。
點評：經營任何一種平臺，在擁有專業的營銷團隊的前提下，最容易被企業忽視而又最重要的就是市場推廣。沒有推廣，就沒有任何網民知道平臺的存在。這也是很多企業建立B2C商城后，日獨立訪客都達不到10人的主要原因。
并讀新聞從2015年3月6日上線，到4月15日產品會期間，下載量已超百萬，日均下載量超2萬。閱讀新聞還能賺錢，這是對當下所有媒體運作模式的一次大膽顛覆，對于傳統傳媒行業的轉型和商業模式革新，是一次大膽嘗試。創新值得肯定，但產品硬傷也清晰可見。
首先，積分規則的吸引力有待觀察。目前一個用戶每日最高積分為585分，1積分=0.01元，這意味著單天看新聞最多能分到5.85元，但每個任務需要多次行為才能獲得單項滿分。獲得積分最有效的方式，是將并讀新聞客戶端推薦給好友注冊，成功一個得100積分，相當于1元，即并讀新聞的推廣成本是1元，這遠遠低于客戶端一般的推廣成本。這種做法可謂精明，和此前網絡上出現的一些推薦獲得小額激勵的模式如出一轍，但也看到了“病毒式”營銷的身影。
其次，新聞內容可讀性一般，社交互動不足。與主流媒體的新聞客戶端相比，并讀新聞的原創內容不足、主打社會新聞、八卦等，內容硬傷突出。除了為獲得積分的點贊和評論，沒有其他社交感知。
引言
隨著我國網絡信息技術不斷發展，互聯網企業作為市場中的戰略創新者，不斷挑戰傳統零售企業的經濟地位。新型商業模式切實改變了人們的生活方式與消費方式，是人們未來發展的一大趨勢。例如互聯網零售行業領頭羊――淘寶網（包括天貓），淘寶網16年在“雙十一”當天的成交額度已經達到1200億人民幣，震驚國內外市場。再如智能手機行業中的“黑馬”――小米手機，小米手機以線上銷售為主，近些年才逐漸向線下商業模式拓展，以線上來說，小米手機在14年的銷售額度為743億元、13年的銷售額度為316億元，一年時間增長了135%，這些企業都是利用了線上商業模式取得了巨大成功。傳統零售企業為了改變這一窘態，不得不涉及到線上營銷模式，進而面對新興企業的挑戰，進而獲取市場生存、發展機會。但無論是為了擴大市場還是抵御競爭對手，傳統零售企業都面臨著雙重商業模式的挑戰，戰略定位問題也愈加突出。如果解決擺正自身的定位，如果使線上線下雙重商業模式相互協同，是傳統零售企業所面臨的重要問題。
一、雙重商業模式解析
（一）商業模式創新
商業模式主要是指企業邊界的運營活動體系，是相關企業向客戶傳統商品價值，并推動交易成功的一種方式，能夠有效將技術價值轉變為客戶價值的一系列流程。筆者認為，如今創新商業模式的研究重點主要是：創新動力、創新途徑、創新實施三大方面，具體表現在：
（1）創新動力
想要實現商業模式創新就比依托于技術的支持，可以說技術是商業創新的主要推動力，例如炙手可熱的互聯網技術。創新商業市場并不是為客戶提供新產品、新服務，而是創新人們的消費模式。但是在市場經濟環境下，供求關系決定一切，因此，必須要以客觀價值創新作為商業模式創新的基礎，保障商業模式創新的有效性。同時，企業創新動力還有同行業的競爭因素，而通過創新正是為了提高企業在市場中的競爭力，進而滿足企業在市場經濟中的發展要求。
（2）創新途徑
創新途徑主要是為了創新商業模式或消費模式。有關學者表明，商業模式是由相互關聯經營活動所組成的超越企業邊界的系統，進而使企業與合作伙伴能夠創造更多的價值并分享所創造的價值。同業，也有部分學生認為，企業通過把價值鏈實施“拆分-整合-重新定位-創新”這一系列流程，進而實現商業模式創新。
（3）創新實施
在創新實施層面上，掌握創新時機是重中之重，同時也是最難以掌握的問題。有關學者表明，創新時機主要表現在以下幾點：①當下市場商業模式過于復雜、運行成為過高，無法滿足客戶需求的情況下；②將一種創新技術集中在未被開發的市場中；③通過技術創新提高技術成果的轉化率，或者將一個成熟的技術推向另一個未被涉及的市場；④當市場競爭愈加激烈時；⑤當經濟主體對外部競爭做出反應時。可以說，任何時候都有商業模式創新機遇，經濟主體也是在不斷經營中不斷學習、不斷嘗試的過程，因此，實現商業創新是一個長期的過程。
（二）雙重商業模式
雙重商業模式是商業創新的成果，是指在同一業務平臺、同一企業所采用兩種商業模式，也就是線上線下并存的商業模式。通常情況下，主流的雙重商業模式主要有三種形式：①高端市場與地段市場模式。種模式是企業將產品、服務由高端市場拓展到低端市場的一種模式，例如小米公司中的紅米系列、華為公司中的榮耀系列等；②實體經營與網上經營（線上線下）。網絡信息技術不斷發展，使得很多生產商、服務商逐漸轉向線上經營模式，當今我國傳統零售企業就正在實現線上線下經營轉型，實現實體店、網絡共同運營。③個體與團體模式。該模式主要是為了拓寬消費者群體，例如在戴爾的直銷體制下，除了為團體客戶提供針對外，也能夠滿足個人客戶的消費需求。無論是哪種雙重商業模式，在初期發展中存在一定的沖突是不可避免的。
二、傳統零售企業線上線下雙重商業模式創新中的沖突
（一）經營模式與主體定位挑戰
傳統零售企業開展線上服務勢必會給線下經營帶來巨大沖擊，其中最為明顯的就是價格沖突。線上銷售成本要比線下銷售成本低很多，如果線上商品要比線下商品低，那么線下消費人群會明顯減少，客戶都會集中于線上消費。如果線上產品高于線上產品，那么線上經營模式將難以長存。同時，零售企業會面臨諸多老客戶，如果零售企業不做好協同工作，勢必會使線上線下雙渠道產生競爭，即企業內部競爭，進而降低老客戶對企業的信賴度。此外，在資金層面上，如果企業將大量資金投入到線上宣傳，會極大的壓縮線下發展空間。反之，線下商業模式能夠與客戶面對面交流，滿足客戶的個性化需求，如果加強線下資金投入，會改善店面環境，提高服務質量，但會影響線上發展空間。由此可見，想要協同線上線下商業模式是一件極為困難的問題。
（二）信譽層面的挑戰
信譽方面主要針對線上商業模式，不同于線下“一手交錢一手交貨”的交易模式，線上交易的風險相對較大。在當今線上交易過程中，虛假商品信息、需要服務承諾等現象屢見不鮮，如何實現線上交易逐漸靠近線下交易是亟待解決的問題，也是線上商業模式發展的關鍵因素。試想一下，如果發生線上交易沖突，沒有人會因為幾十元、幾百元去打官司，但會嚴重影響客戶線上交易體驗，因此，必須要采取一定的措施來緩解這一問題。例如，天貓、淘寶就是用“中評、差評”來制約雙方的交易行為，但卻出現了“刷信譽”、“刷等級”等現象，進而提高賣家信譽。由此可見，高信譽的賣家就一定值得客戶信任嗎？答案一定是否定的。所以，如何建立一種平衡賣家、買家的共同利益機制，是線上線下雙重商業模式的重要挑戰。
（三）競爭對手的挑戰
隨著網絡信息不斷發展、線上營銷群體越來越多，線上競爭是不可避免的問題。例如淘寶、京東兩家電商平臺就占據了我國線上營銷總量的83%以上，而亞馬遜、蘇寧易購、1號點、唯品會等電商平臺智能“瓜分”剩余份額，也試圖扭轉這一局面。行業競爭愈演愈烈，先進的電商平臺憑借自身的經驗、資金、客戶量不斷完善自身的服務體驗，進一步占據市場份額。但對于零售企業來說，想要追趕龍頭企業非常困難，甚至可以說超越的幾率無限接近零。
（四）法律法規缺失帶來的挑戰
線上教育勢必會涉及到網絡安全問題、線上服務監管問題、消費者權益問題等。總體來說，當今我國電商相關的法律法規還有待完善，這對線上營銷長足發展是非常不利的因素。由于電商市場監管存在漏洞，勢必會影響服務質量、產品質量，也無法充分落實全面保障的作用，甚至導致電商行業畸形發展。因此，法律法規缺失的問題是零售企業線上線下協同發展的又一大挑戰。
三、傳統零售企業線上線下雙重商業模式協同發展措施
（一）緩解線上線下相互競爭態勢
雖然線上線下雙重渠道會形成企業內部沖突與競爭，但兩種渠道都具備很大的營銷優勢，并且能夠實現優勢互補。其中，線下營銷優勢主要體現在面對面交易、良好的商業氛圍、舒適的購物體驗、“一手交錢一手交貨”的交易模式；線上營銷優勢在于覆蓋面積廣、客戶群體廣、不受時間空間束縛、商品種類豐富、“貨比三家”、群體互動等。因此，零售企業需要充分發揮線上線下二者的優勢，建立相應的協同機制將二者的優劣互補。筆者建議，傳統零售企業從以下幾點出發：
（1）線上線下差異化營銷策略
具體措施表現在以下幾點：①線下與線上同時經營不同品牌，或者同一產品不同型號分開銷售，加強線上線下經營商品的差異化；②通過劃分產品檔次與生命周期來是想雙線營銷。以蘇寧集團為例，蘇寧實體店主要是以高端產品為主，如家用電器，而蘇寧易購則是朝向性價比、潮流的方向發展，保障線上產品的多元化，例如服裝、手機、圖書等；③通過線上渠道銷售過季商品或舊產品來清理庫存，并且能夠實現“價格戰”策略，實施限時特賣等活動，進而吸引消費者。
（2）完善人力資源結構
對于傳統零售企業來說，其線下營銷經驗非常豐富，管理制度也相對健全。因此，企業可以優化自身的人力資源結構，增加一些線上服務人員，例如客服、維修、配送等服務，逐漸樹立起自身的線上品牌形象，不斷推動網店發展。
（二）推動信息平臺建設步伐
網絡購物行為中，客戶都是通過搜索商品關鍵字來獲取商品信息，可以說搜素引擎貫穿于線上購物始終。例如淘寶天貓的“站內搜索+店內搜索”模式，通過搜索關鍵詞，用戶即可獲取商品信息，例如價格、材質、品牌、領域等信息。由此可見，搜索引擎對線上營銷發展的重要性，但這只是其中一方面。另一方面，零售企業必須要推動信息平臺建設步伐，提高自身的自主研發成立，提高研發成果的轉換率。例如購物車優化、商品更新系統、頁面優化等內容，進而提高用戶體驗滿意度，充分發揮服務質量的輻射效益。
在傳統零售企業運營中，企業可以建立健全專有的信息體系管理部門，實現線上線下統籌管理，制定符合自身發展的崗位序列，結合線上線下的經營實際情況，構建標準化信息管理平臺，為企業后續的營銷轉型、服務升級、連鎖發展提供堅實的基礎。同r，充分利用社交軟件來豐富線下購物模式，將其與實體店鏈接到一起，進而方便線下宣傳。
（三）貫徹服務領先策略
傳統零售企業的優勢在于線下營銷，因此，企業必須要抓住這一優勢，例如，為客戶提供實物體驗、面對面交流、用戶能觀察消費實體等，能夠切實給用戶一種親切感。對于傳統零售企業來說，應以線下營銷作為主體，將線上營銷作為發展重點，讓線上營銷來彌補線下營銷的劣勢。所以，企業必須將線上線下的營銷策略與環境整合到一起，特別是大型的連鎖零售企業，能夠實現020戰略。如果客戶在線上看中一件商品，用戶可以通過交流軟件詢問商品是否有貨，之后選擇在網上發貨還是親自提貨，這種營銷模式能夠進一步提高客戶體驗。如果是中小型零售企業，必須要完善自身的網絡平臺，保障精準營銷，實現線下實體營銷的優劣互補。例如通過微信渠道，構建“微時刻”模式，企業可以在特點時間、特點位置一些商品信息，激發潛在消費群體的消費欲望，進而提高銷售量。
（四）促銷策略與價格策略
中國的電子商務現在是越來越火，特別是近幾年b2c商城更是火的不得了，而在傳統零售業中大殺四方的零售百貨集團卻在互聯網上栽了跟頭，基本上發展一個死一個，而沒死的也半死不活的挺尸著。大家都認為這是水土不服導致，說什么傳統百貨零售企業不了解網上消費，我就納悶了網上消費群體也是中國人，傳統百貨零售企業研究中國人的消費習慣已經幾十年的歷史了怎么可能不了解中國人的消費心理呢？只不過銷售平臺變成了網絡，消費者還是那些人，消費心理肯定還是那種心理，和傳統百貨零售并沒什么不同。
我呢，2008剛畢業就在一家大型的百貨零售集團旗下的電子商務公司工作，從這個B2C網站的創建到現在的半死不活，這個過程我一直在參與其中，中間經歷了很多事情。我是一個小人物但是也不妨礙思考，思考為什么會出現這樣的狀況，表面上看來有很多很多原因，什么管理問題、商品問題、招商問題、推廣問題、程序問題、對互聯網理解的問題、資金財務問題、還有物流問題，可是以上的這些問題哪一家電子商務網站不存在呢？難道一個成功的公司就不存在這些問題了嗎？這些都是一些共性問題，這些問題可能在任何一家電子商務類網站存在，只是程度不同，我認為這些共性問題不是真正妨礙電子商務網站成長的因素，而妨礙一個電子商務網站成長最致命的因素應該是企業經營模式，一個企業沒有自己獨特而適合自己的經營哲學，那這個企業不會真正成為一棵蒼天大樹。
寫這個帖子的目的，就是幫助那些還沒有找到自己經營哲學企業，盡快找到自己的”道”。如果不同意我的看法，你可以留言，一起來探討。我工作的這家零售百貨企業，業務非常龐雜，電器、百貨、超市都有涉及，商號也有好幾個，門店數量上百，并且門店中的經營模式也是各種各樣，我認為這樣一個企業是非常具有代表性的。下面就以我所在的企業為例子，來探討傳統零售企業在網絡上經營模式的選擇，為了便于表述以后就用D來表示這家企業，D網站是指這家企業開設的B2C網站。
二、傳統零售百貨企業的核心競爭力是什么？
在探討傳統零售企業的網上經營模式之前，我們必須先弄清楚傳統零售企業的核心競爭力，然后圍繞著核心競爭力展開網上經營。
傳統零售企業的優勢有很多，供應商優勢、品牌優勢、門店優勢、管理水平高、對消費心理了解透徹、與地方政府關系不錯等等，我認為傳統零售百貨企業最大的優勢就是有實體的店鋪，正是因為有了實體店鋪，這些企業才能做大。網上經營也是一樣，傳統零售企業做的電子商務網站一定要把實體店鋪這個作為自己的優勢，不能拋開實體店鋪去學別人，別人的鞋只適合別人的腳，你穿進去肯定蹩腳。
D企業擁有150+家分布在全國各地的店鋪，這150+家店鋪形成一張分布非常大的網，而這張網就應該成為D網站的核心競爭力(可惜現在還有沒有)。而D網站的經營模式就應該以店網這個核心競爭力來展開。
很遺憾，現在全國百貨零售企業所開辦的BTC網站基本上都是按照一個實體店鋪的方式來操作(蘇寧除外，現在蘇寧基本上已經將自己門店的力量整合到電子商務中去了，我是非常看好蘇寧的)，而網站又沒有實體店鋪那樣擁有水泥地上面的賣場，這樣的話等于沒有核心競爭力，僅僅是一個掛了企業名字的BTC網站而已，除去這個名字，和網上千千萬萬的BTC網站沒有什么不同。當然這個你可以說還有供應商和品牌的優勢，但是這些優勢都是建立在你的實體店鋪基礎上的，并且隨著凡客、京東、淘寶商城之類互聯網企業的崛起，傳統百貨零售企業的供應商和品牌優勢逐步在減小。所以，傳統百貨企業最大的優勢就是實體店鋪，只有將實體店鋪的核心優勢在互聯網上發展擴大，才能創出一條自己的路，而不是僅僅去學淘寶、京東、凡客。
三、網站和實體店的關系是什么關系
既然確定了我們的核心競爭力，那我們就得先了解了解實體店是什么情況，我們先看看，現在實體店之間的聯系和管理結構，然后再看看現在國內這些零售企業網站和實體店的聯系以及管理架構，最后我再說說我設想的網站和實體店的關系。
3.1門店和門店是什么關系
還是以D企業為例子，別的企業我也不熟悉。D企業呢，才用的是地區制，也就是說D雖然有上百家門店，但是他不是垂直管理的，可能只有D的老家根據地的十幾家門店屬于總部垂直管理，其他地區的門店都是劃歸于門店所在地的地區中心管理，總部指標也是直接向地區進行，至于地區內部如何劃分那就是地區老大的事情了。這個就有點像古代的諸侯制度，總部就是天子，天子有自己嫡系部隊和地盤，其他地區讓諸侯來管理，諸侯每年給天子交一部分錢和糧，諸侯在自己的領地內有很大的自主權利。
看完以上，我們就有一定的概念了，我們可以明晰的看出來，在地區的劃分下，每個地區和每個地區的利益是相互分割開的，北京地區的利益牽扯不到上海地區去。而地區內部兩個門店出現了利益糾紛由地區經理來搞定。
3.2網站和門店的關系
說完了實體店鋪與實體店鋪之間的架構，我們再來看看現在大部分國內零售類企業辦的購物網站和門店之間的聯系，這里要分幾種
1.門店開上網型。
B2C當做開新店，在他們理解B2C就是在網上開一家店鋪，弄一套班子然后搞一堆手下，開始招商，招人寫程序，搭網站，除了網上需要寫程序不需要蓋房子以外和開個實體店鋪沒啥區別，認為用了電腦就是電子商務，沒有實體門店就是B2C！
這種類型也有優點，就是因為和其他實體門店的聯系不大，相對來說與實體門店的利益糾紛也不多，不會出現網上價格過低導致門店向網站停貨的現象發生。例子：我所在的網站、
2.信息平臺型
信息平臺型，顧名思義實際上就是將門店的促銷信息以及商品信息放到公網上來就行了，所有的送貨以及訂單由門店來處理，每個門店擁有自己一個相對獨立的電子商務網站，而電子商務公司僅僅是做一個協調的工作，將每個門店的網站通過信息平臺進行匯總，當訂單產生時提醒門店處理訂單進行配送。網站以一種實體店鋪補充的角色存在。
電子商務公司對每個頻道也就是每個門店約束力較低，很可能因為門店實體業務繁忙，無法顧及線上銷售，造成線上消費體驗不佳。例子：百聯E城
3.地區上網型(分站型)。
這種模式是前幾年B2C網站喜歡采取的措施，當時物流的匱乏和便于平衡各地方的利益而應運產生的，這樣模式建立簡單并且每個地區只有一個分站，顧客只能購買本地區的商品，哪怕別的地區便宜50%也不行，因為物流配送不支持，并且這種分站模式顧客選擇了分站也就很難到看到其他分站的商品價格，除非刻意去比較。這種模式的核心競爭力確實是實體門店，而且保證了門店的利益，但是它的最大問題就是不是以消費者利益為中心來開展整個的業務，不以消費者的利益為中心開展業務，那也別怪消費者不買你的帳。例子：國美
4.大店搬上網型
這種模式的核心呢就是依托一家超級大店，然后在這家超級大店的基礎上建立整個網上商城，將這家超級大店的商品搬上互聯網，在外招一些沒有門路進這家超級大店的供應商來補充整個網站，財務上可以保持獨立，物流交給物流公司來做。這種模式優點很多，因為他是依托大店來做，借了大店的勢，而整個網站由于是這家店在網絡上的投影，利益糾紛時相對來說較好協調。網站由于是大店在整個網絡上一個投影，那網站的知名度、可信度、商品都有一定的優勢，網站也相對容易成功。
這種方式實際上就是在初期依賴了門店的力量，而后自建倉庫、自采商品，后期做大的時候，可能會拋開實體門店成為一個掛著XX大名的互聯網公司，也可能將這種模式向全國各地推過。這種方式真的能成功嗎？這個我不知道，至少這種方式現在看起來是不錯的，不過這種模式實際上只整合一家店的力量沒有將整個零售企業的所有門店力量都整合到一起。例子：銀泰
5.門店倉庫型
門店倉庫型是現在非常流行的一個模式，成立一個總部，視每個地區門店就是自己的倉庫，顧客購買商品就近選擇商品的出庫地，將物流的成本降到了壓的很低，現在最成功的例子就是蘇寧。這種模式非常好，實現了整個企業的資源向網上整合，在強大的采購力量和業已成型的售后物流支持下，B2C網站很容易就獲得飛速的發展。
優點說完了，得說說缺點了，也不能說是缺點而是一些必備條件吧，第一，利益很難平衡，因為好的貨品你拿去賣了，還用著門店的物流和售后，在利潤分成是門店卻沒有占到大頭，門店沒脾氣才怪呢，像對門店有絕對控制的企業還可以通過強制往下壓，若搞到D企業這種各個地方諸侯已經可以和總部叫板的企業，根本不可能獲得通過；第二，必須有一個功能強大的ERP系統將整個的系統資源整合起來。因為每個店鋪有什么貨品，該如何調配，銷售狀況，配送狀態等等后臺的動作都需要一個ERP系統來進行。電子商務的核心是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式進行交易，實際上就是減少了中間流通環節，節約了成本，而要實現以上目的就需要對資源整合。這個是電子商務真正關鍵所在，蘇寧早在2008年就使用SAP系統對整個企業的資源進行了軟硬件的整合，蘇寧易購只不過是企業ERP系統向外擴展了一步的產物，增加了一個對外入口罷了；第三，需要對商品和庫存的完整掌握，看到這一點我估計做百貨的企業就該犯愁了，因為國內的百貨零售企業大多采用的是聯銷和租賃兩種，換句話來說企業根本就不知道每個柜臺中商品有多少，庫存有多少，每個月你給我交上來按照銷售額浮動的或固定的租子就行了。如果離柜臺近呢，還可以就近問問每個商品的庫存和商品信息，但是距離遠了，就沒招了。
所以門店倉庫型的經營模式不是每個企業都能玩的轉的，在選擇他之前得先看看自己的情況，在不具備條件下轉向門店倉庫型只會是邯鄲學步。
3.3我的腦子里門店和網站的關系
在我理解電子商務應該是一個真正資源整合的過程，將自己現有或者以后會有的資源全部整合起來，擰成一股繩來為使用者服務。我前面總結的四種模式只有門店倉庫型真正的做到了這一點，但是門店倉庫型的要求過高了，大部分企業達不到實施這種模式的要求。而我的設想是將本地化(超市、電器、百貨門店)和網絡店鋪的一種結合，在大店上網型上做了一些改變，讓這種模式適用范圍更廣一些。
我設想的模式不僅僅是將門店看成一個倉庫和售后服務中心的存在，而是將每個門店看成一個權限很大供應商來做，或者是將這個地方成立一個分公司承包給各個門店來做，門店的角色不局限于送貨和物流的角色，他們承擔起各個門店的網上商品的經營權，可以針對所屬的商品做一些促銷活動，總部不對分公司商品的價格和種類進行限定。這種模式可能有點像當當的店中店模式，不過與店中店模式最大的不同就是，當當店中店是外招的供應商，而這種“店中店”是一個連鎖集團中的不同地域門店，門店的存在不會像店中店那樣會造成不好的影響，相反因為各個門店的加入會提升整個網站的可信度和品牌知名度。網站的商品是由門店和供應商來提供，實現門店的商品門店負責，供應商的商品網站負責，至于訂單、物流以及售后等問題我將在后面詳細說明。我管這種模式叫做門店平臺型
當然每個企業和每個企業的實際情況不一樣，這是我為D企業設計的模式，不一定能適合其他企業，其他企業要做也要找到自己適合的模式，不能單純的模仿他人，畢竟你穿著別人的鞋，去和人賽跑，十有八九是要輸的。
下面我就來細細說說我設想的經營模式：
四。前臺體驗
前臺體驗之商品展示
商品展示真的很重要，中間的學問也很多，派代上有很多的帖子也是在講這個，而我這里說的不是圖片該如何拍，商品描述如何寫，這里的商品展示主要是解決各個門店商品重復的問題，因為每個門店可能有一部分商品會出現重復，例如我有歐珀萊，你也有歐珀萊，而向消費者該如何展示呢？總不能像淘寶一樣，搜一個品出來無數個商品吧，畢竟我們是B2C不是C2C，要給顧客一個統一的形象。
解決這個問題時，先來看看其他B2C網站是如何解決的。
1.分站式
這個就是老套路了，因為每個地區都是一個分站，只需要保證這個地區內商品的唯一性即可。
2.門店倉庫式
最流行的展示模式，一般3C類B2C網站采用，像京東，蘇寧都是用的此種模式，整個網站只存在一個商品，門店只是對每個商品配置上相對應的庫存、價格和地域屬性，按就近原則從各個門店出貨。若同一商品出現不同店鋪不同價格，根據價格和庫存選擇店鋪在前臺展示，例如E72I，A店賣2600，B店賣2450，那前臺展示的商品價格就應該是2450，貨品也是從B店走。不過，這樣做你得先把店鋪擺平，要不價格高的店鋪會很不理解，對以后的工作展開產生不利的影響。并且這種因為在系統中只存在一個E72I，每個店鋪只是給此商品提供一個庫存和價格屬性，商品信息的新增和修改就需要網站產品經理來修改，無形之中增加了產品經理的工作量，造成商品信息的更新不及時。
3.淘寶商城式
注意哦，是淘寶商城模式不是淘寶模式。淘寶商城中有很多供應商經營同一個商品，那淘寶商城是如何解決這個問題呢？淘寶商城通過每個商品的型號或者貨號將相同商品關聯起來，搜索時只顯示一個商品，價格顯示是一個區間，點擊商品是進入到默認供應商對商品詳細頁，通過左邊的TAB按鈕切換不同供應商。淘寶這種模式也是在供應商與前臺體現之間，找到一個平衡，并且相對應給顧客增加了選擇權。為什么說增加了選擇權了呢？因為A商家賣的E72I是一塊電池2100元，而B商家賣的E72I是雙電雙充2250，這樣不就是給顧客增加了選擇權了嗎？
D企業的特色我已經說過了，對各地區的門店不是絕對控制，這樣就需要照顧到各地區門店的利益，假如選擇門店倉庫式的展示方法，那就會造成某些門店將銷售不好的原因推到電子商務公司這里來，原因是電子商務公司不向顧客展示門店商品，或者顧客壓根看不到他的商品；另外還有兩個原因，第一，門店倉庫的展示方法實際上是限制了各個門店已經供應商自主經營的范圍，為什么這樣說呢？例如這里A店有一個N97賣2100，B店賣2150，雖然B店比A店貴50元，但是B店比A店多配一塊原裝電池，實際上B店賣的N97還是比A店要劃算，而選擇了門店倉庫展示模式，就將B店這部分優勢給砍掉了，也就是限制了整個網站的競爭力；第二，商品信息的管理問題，采用門店倉庫展示方法面向顧客的只是一個商品，而我們得根據價格、地域等等因素來從全國各地為顧客配貨，這樣商品信息就不能由供應商或者門店來錄入，因為他們錄入的信息可能會帶有一些特性，需要網站找專人來做整個的商品錄入工作，無形中提高了運營成本。
基于這樣的考慮，我們只能將前臺體驗最好的門店倉庫型展示方法排除，剩下分站型和淘寶商城型，分站型的顧客體驗太差，只剩一個選擇了，那就是淘寶商城式。事實上，淘寶商城型的也是最適合D企業的，淘寶商城模式是在供應商與前臺體驗之間找一個平衡，而D企業需要在各個門店與前臺體驗中找到平衡。而且淘寶商城的模式給了供應商和門店非常大的自由，這樣就便于供應商幫助我們將網站做大，而不是僅僅B2C在一頭使勁。
前臺體驗之客服
客服可以通過媒介分為線上客服和電話客服，而線上客服又分為售前咨詢和售后咨詢，售前咨詢需要對商品的足夠了解，促成銷售。售后咨詢需要非常好的脾氣來處理各種各樣售后問題以及物流問題。電話客服(call center)主要是處理物流和售后問題。
看過了各種客服的分工，按照分工我們就對應的客服交給門店或者是自己來做，售前咨詢因為需要對商品的了解就需要放給門店或者；而售后咨詢和電話客服牽扯到物流以及售后問題，對整個網站的品牌影響較大，需要統一管理應由公司網站自己來做。
當然也不是所有的售前咨詢都交給門店來做，門店做的僅僅是自己商品的咨詢，非門店商品就需要產品經理助理負責了。
五。庫存和超單問題
庫存和超單問題實際上制約傳統百貨業向電子商務發展的攔路虎之一(至少D網站是這樣，活躍用戶數因為超單問題始終得不到提高)，要搞清楚這個問題，就先得說說傳統百貨的經營模式。
傳統百貨店共有四種經營模式：
第一種，聯銷，聯銷是商場和供應商簽訂合同，供應商在商場里設攤位，聘用人員自行銷售，商場進行管理，每個賣出一件商品，商場出具發票，月底時供應商拿著銷售相對應增值稅發票來和門店結算，門店將銷售額的一部分以扣點的形式留做商場的毛利。
第二種，經銷，經銷是商場自己進貨，自己銷售，自己解決庫存以及進貨問題。日本百貨公司大多采用這種模式。
第三種，租賃，租賃就是商場將攤位租個商家，商家每個月向商場繳納固定或者不固定的租費，
第四種，代銷，代銷其實是經銷和聯銷的混合體，簡單的說來就是商家將貨品放到商場，告訴商場一個供價，商場管理銷售，只有產生銷售時，商場才向商家付貨款，將經銷產生的風險轉移至供應商。
國內百貨企業大多數采取的都是聯銷和租賃兩種模式，因為這兩種模式風險小，占用的資金、人力物力都少。
看出問題了吧，采用租賃和聯銷模式是不清楚庫存的，但是電子商務中，庫存是一個重要的問題。假如你將X商場的gxg放到網上線上線下，并且錄入現在庫存數量，除非你將GXG網上銷售的商品凍結庫存，要不就會出現超單現象，換句話來說就是網絡上銷售的商品很可能在實體店中早已被售出。超單是非常非常嚴重影響聲譽的問題，因為一個當出現超單時，顧客的消費意向已經達成，滿心歡喜的等著交錢拿貨時(或者已經交了錢)，你告訴顧客說“很抱歉，這個商品已經沒有貨了！”我想這個顧客下次很難再來購物了。
解決超單問題，有三種解決方案。
第一種，改變經營模式，這種就是以代銷或者經銷為主，自己掌握庫存，進行倉儲，但是缺點顯而易見，占用資金多，需要倉庫，以及貨品囤積以及火災等意外風險。
第二種，供應商專門為電商網站預留庫存，詳細的說呢，供應商根據網站的銷售情況為網站預留部分庫存或者全部庫存。這種方案是非常完美的，不過需要供應商的支持，畢竟供應商將一部分庫存商品關閉了其他銷售渠道，專門為你服務，是需要冒很大風險的。
第三種，超單其實是供應商鏈中信息孤島問題具體體現，只要將供應商鏈中信息孤島問題解決，也就不存在超單了。實際上每個供應商都有自己進銷存系統，只不過每個進銷存系統都不一樣，你家金蝶，我家用友，可能他家是哪個非著名軟件。我們可以針對供應商常用的進銷存系統開發出對接接口，主動到供應商的ERP中索取庫存信息，產生銷售時第一時間將庫存減少信息返回到對方ERP中，同時開放自己的庫存API，使用那些使用非著名軟件的供應商可以通過這里來更新庫存。當然，第三種方法僅僅是部分解決了庫存信息孤島的問題，還有一部分沒有或者無法通過API同步庫存的供應商是無法解決的。
要解決超單，這三種方案我們是可以并列應用的，針對流通率高，占用倉庫小的商品我們可以經銷或代銷；針對流通率高，但是體積大的商品我們可以讓供應商為我們預留庫存或者凍結庫存；針對流通率低，體積大，種類多的商品我們就采用第三種方法。
只要存在聯銷和租賃的銷售方式，那么超單問題就不可能避免，只能盡可能的減少。當超單出現時，如何解決就是關鍵，如果在顧客下單后的24小時內告知顧客商品已缺貨，就可以將超單造成的負面印象降到最低，怕的就是供應商在配貨的過程中才發現商品已經缺貨，這樣距離顧客下單時間已經過去了3-5天，顧客已經滿心歡喜的等待商品的到來了，可等到不是商品，卻是缺貨電話！這樣恐怕這個顧客以后不會來網站購物，他還會勸說他人別來網站購物，這簡直對于商家就是一個災難！
六。物流和配送
在談這個問題之前，有一個概念需要明確，那就是D企業的各個地區門店在這個模式設計中承擔著供應商、管理者、商品集散點等多種角色。我設想的門店平臺型是本地化與面向全國的互聯網模式的一種結合，這樣對于不同地域的供應商來說都會有一個概念就是本地和外地的概念，例如A地的消費者購買A地店鋪的商品就會享受到滿100元免運費的措施并且我們可以保證72小時送貨到家，購買A地以外的商品需要滿300元才可以免運費并只能承諾14天送到家，而有些特定商品只能限定本地顧客只可以購買本地商品，例如空調，熱水器等涉及到安裝的大家電。
需要實現這種本地與外地的配送方式，首先需要針對每個供應商和門店設置本地和外地的配送規則，這些規則是靈活多變的，而且是需要與配送模式相配合。
物流和配送在我的模式中實際上是兩個過程，物流是商品從一個倉庫到另一個倉庫運輸的過程，而配送是商品從倉庫到消費者手中的過程。假設一個消費者購買了兩件商品，一個是本地的，一個是外地的，這樣本地的商品直接從倉庫送到顧客手中只存在配送過程，而外地的商品就有兩個選擇了，一個是將商品運輸到當地的門店中(也就是物流過程)，當地門店完成配送過程；另一個是將訂單拆分直接將商品配送到顧客手中。這種兩種配送方式的選擇牽扯到不同的配送流程和不同的配送成本。我認為兩種配送模式的選擇應該是并存的，根據顧客的要求去選擇。
物流模式的選擇
前面說過了，這里的物流是指貨物從外地門店或者外地供應商的倉庫運輸到本地倉庫的過程。
1.物流公司(天地華宇、德邦、郵政等)
2.自建物流車隊(蘇寧、國美)
這兩種模式各有優利弊，自建物流車隊高效、迅速、成本高，物流公司速度相對慢、成本較低。不過也不是絕對的，當運輸量大的時候自建物流車隊就成了趨勢。當量小時，那委托物流公司那就是必然的選擇。
配送模式的選擇
1.快遞公司
2.自建配送車隊
3.與當地的小車隊合作
配送也是我們銷售的最后環節，九十九拜都拜完了，不能差著最后的一哆嗦，因為最后的配送環節問題導致銷售的不成功是不可以原諒的。從成本上分析，以上三種配送模式中，自建車隊是成本最高的，但是也是用戶體驗最好的?？爝f公司和當地小車隊這種模式成本相對低一些，而用戶體驗不同公司差距很大，這個就需要具體情況具體考慮了。
七。售后該如何解決
網絡售后和門店中的售后是有一些區別的，主要區別是網絡售后中貨品退換過程中會產生運費，而這個運費有時會占到商品額度的很大一部分，假如我買了件100元的襯衫，但是發過來后，我穿著尺碼不適合，需要進行換貨，這樣就會產生一來一回運費，這個運費基本在20元左右，在下次購物時我就會產生一層顧慮，顧慮這回是不是會產生售后問題。
而以上的問題，我認為恰恰是傳統店鋪做電子商務優勢的所在，當售后問題出現的時候，門店就充當了售后服務中心的作用，這個是純粹的網絡零售商無法比擬的。以下就是我總結的三種售后模式。
三種模式
1.顧客直接快遞給門店
這個和現在網絡上的售后處理方式沒啥區別，沒有體現出傳統門店的優勢。
2.顧客送到當地門店進行售后，門店用第三方物流運回購買門店退換
這種就是我推薦的，采用這種模式，就解決了運費的問題，當然相對來說成本較高，因為退換過程中的費用都是由網站承擔。
3.第二種模式的進化版，顧客到當地門店退貨，當地門店通過自有的物流中心進行退換
第二種模式和第三種模式差別就是成本上的差距，對于顧客來說是沒有區別的。
八。結語
以上說了很多，有一條很重要但是沒有說到，就是網站與實體店鋪的利益劃分問題，必須給實體店鋪足夠的好處讓其死心塌地的幫助網站一起成長，但是為什么我沒有說，就是因為這個問題需要網站的管理者與門店的管理者去談的問題，不是簡簡單單去想就可以解決，利益分配問題一定要好好的談，真正與實體門店綁在一起，而不能簡單的尋求高層幫助往下壓，否則門店也不會真心實意的幫助你，電子商務是靠大家來做的，靠一個公司是很難做起來的。
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.018
互聯網技術的快速發展是電子商務發展的基礎，電子商務產業依托于互聯網技術，已經發展成為一種成熟的現代商務模式，并作為新興產業的代表，極大地推動了世界經濟的發展。與傳統商務相比，電子商務的多選擇性與便捷性符合消費者的購物需求，大量中小企業依托電子商務平臺實現了自身的發展壯大。電子商務產業發展速度快，市場淘汰率高，機會始終伴隨著風險，這就要求必須充分認識到電子商務產業的特點，趨利避害。[1]文章通過探討電子商務產業發展對傳統營銷業的影響，認為傳統企業只有相應的網絡營銷發展戰略，不斷促進生產要素的整合，擴大企業電子商務資源的占有總量，才能在新形勢下持續發展。
1 電子商務的概念與特點
1.1 電子商務的概念
電子商務實質上是商務活動的一種形式，與傳統商務活動相比，在電子商務中信息網絡技術在完成商品交換過程發揮了重要作用。簡而言之，以電子交易方式進行交易活動與相關服務活動的總稱即電子商務。電子商務概念有狹義與廣義之分，廣義而言，凡是運用各種電子工具從事商務活動的均可歸納于電子商務。狹義而言，利用因特網進行的商務活動才稱為電子商務。縱觀電子商務概念，均與互聯網緊密相關，這也揭示了互聯網在電子商務中至關重要的地位，可以說，互聯網是電子商務發展的基礎。
1.2 電子商務的特點
電子商務特點眾多，總體而言，與傳統商務形式相比，市場全球化、交易快捷化、交易虛擬化、成本低廉化、交易標準化是其突出表現。
2 電子商務對傳統市場營銷的影響
馬克思唯物主義告訴我們事物具有兩面性，電子商務對傳統市場營銷的影響也分為積極與消極兩個方面。
2.1 積極影響
電子商務對傳統市場營銷的積極影響主要表現在，電子商務縮短了商品交易活動的空間距離，加強了商品交易的連續性，強化了經濟活動的交叉性，使商品交易突破了地域限制，整個世界成為一個巨大的交易市場，滿足了企業發展對市場的需求。此外，電子商務還改變了消費者的消費方式，創新了消費理念。
2.2 消極影響
電子商務對傳統市場營銷的消極影響主要表現在：首先，加劇了全球化經濟競爭形勢?？梢院敛豢鋸埖卣f，21世紀是信息時代，是科技時代，科技的爆炸性發展和經濟的迅猛性飛躍都成為了當今社會所必須關注的焦點?？萍甲尰ヂ摼W出現，而互聯網又發展了電子商務，在電子商務平臺上企業和顧客之間的物理距離可以直接無視，這種便捷高效的電子商務模式極大地拉近了商家和消費者的距離，企業的各種競爭力也得到了迅速提高。與此同時，企業與企業之間的競爭力加大，消費者面臨更多的選擇。在這種情況下，企業所面臨的是更多的競爭對手和更具挑戰的難度，企業的發展也面臨抉擇。其次，增大了經濟風險。經濟風險使得企業和消費者在電子商務活動中必須承擔起所帶來的不良影響，各種法規制度的滯后性在新生事物出現之時無法給予約束和管理，商務活動各方只好風險自擔。
3 市場營銷對策
3.1 變革營銷觀念
3.1.1 合作性
電子商務是隨著互聯網絡的飛速發展而逐步建立起來的，通過網絡進行商務活動就必須協調各主體之間的關系，商家、客戶、物流等各方面都要進行合作，多者之間的交互性使得各個群體通過合作關系變得密切起來，旨在于建立一個健康互利的協作方式。電子商務缺少合作是寸步難行的，企業和消費者之間只要一方出現問題，整個流程就不會順利進行，伙伴間的互惠互利更能有效促進電子商務的發展，不管是對個人還是對群體，合作觀念是急需確立起來的。客戶、商家企業應站在平等的地位上，打造一個互相合作的健康的商務體系。
3.1.2 誠信性
無論在哪個領域，哪種關系中，誠信都是一項最基本的要求。誠信，甚至可以作為要求一個人從事某項活動最基礎的品質?；ヂ摼W的電子商務，由于商品是消費者看不見、摸不著的東西，這個時候商家的誠信經營是極為重要的。在電子商務活動中，商家要實事求是，說實話，不夸大商品性質，不隱瞞商品的真實情況，而消費者也要秉持誠實守信的原則來進行商務活動，這在雙方的商務交流中的最為重要的一個環節。如果一個企業、一個商家不顧誠信，這無疑是在自取滅亡，企業的信譽將不復存在，在未來的發展中也會舉步維艱甚至無人問津。不誠信的后果是嚴重的，它直接導致一場商務交易的失敗，不僅是經濟上的失敗，還是品格上的失敗。因此，我們可以清楚地認識到，誠信觀念對于一個企業來說具有怎樣的地位和作用。
3.1.3 “一對一”模式
“一對一”的個性化服務是市場經濟發展潮流的趨勢，人們在物質生活水平提高的今天，不再滿足于以往單一大眾毫無個性的服務和商品，人們變得不再將就，而是勇于將自身內心的需求表達出來，而此時的市場就必須順應社會需求及時調整營銷策略和觀念。采取“一對一”服務，了解并掌握顧客需求，這是對電子商務活動提出的新要求，不是傳統的大面積放羊狀態，而是精致又有針對性的個性化服務模式，這種觀念和模式必將是未來電子商務活動所需的基本品質。[2]
3.1.4 良好的售后保障
電子商務的迅猛發展有時使國家的經濟策略和法律法規都難以跟上，然而無法律的明確限制并不代表著其中參與者可以為所欲為。在電子商務活動中，有效地維護顧客的合法權益是電子商務平臺網站和商家都必須關注的事情，這就順勢引出了消費者在收到商品后有沒有可靠有效的售后保障服務。一錘子買賣不會做長久，市場也不允許它做長久。電子商務帶來的不僅是商務互動的便捷，隨之而來的競爭性也是日益激烈，若是忽視售后保障將不會使企業繼續前進，消費者對其的不認可終將成為其墳墓。
3.2 整合市場營銷策略
眾所周知，傳統營銷注重于價格、渠道、產品、促銷。然而隨著科學技術的飛速發展，經濟實力的持續增強，人們生活水平的提高，以往的營銷策略不足以滿足市場的發展，人們的價值需求在如今社會早已有所改變，原有的“4P”理論需要再一次進行整合，尋找真正屬于當代市場的營銷方式。有美國學者提出4Cs營銷理論，這個理論內容不僅包含了產品服務，更是囊括了客戶價值等重要因素。這種理論使商業眼光不再僅僅拘泥于成本等因素，更是讓企業從更深層次去把握消費者的心理和需求，科學考量影響消費者的各項因素，在雙方相互了解的基礎上實現商務的雙向溝通。整合市場營銷策略，已成為現如今電子商務對傳統營銷的一項重大變革和發展。個性化、低成本、便利性、易于溝通這幾個要素是電子商務健康順利發展所必須注重的四大因素，它是新的營銷理念，是符合社會發展潮流的新標向。
