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中圖分類號:F722 文獻標識碼:A 文章編號:1003-5192(2010)03-0060-05
Structure、 Model and Innovation
――Research on the Development of China Pharmaceutical Commerceby the Long Tail Theory
SHI Wei, SHEN Jun-long
(College of Economics and Business Administration of Nanjing University of Traditional China Medical, Nanjing 210046, China)
Abstract:Making use of the long tail theory, this paper demonstrates the core problem of pharmaceutical commerce is homogeneous business model but not overabundance, decentralization and small scale on structure. The innovation alogia is essential problem. The paper demonstrates the necessity of building the long tail structure and measures for the implementation by the long tail theory. On the basis of the above analyse, the paper proposes thethree-steps-development models: homogenization capitalization merger, integrated supply chain, differentiated knowledge merger.
Key words:the long tail theory; the long tail structure; pharmaceutical commerce; innovation; integrated supply chain
1 引言
伴隨著中國醫藥經濟近年的高速成長,醫藥商業企業在銷售規模不斷提升的同時,盈利力卻依舊徘徊在1%的低水平。那么,多、散、小的行業結構是否是醫藥商業長期盈利力虛弱的關鍵性問題,甚至是否是問題?當我們使用長尾理論對中國醫藥商業結構進行分析后,來自結構面以及結構背后的模式與制度問題,便以一個新的角度呈現出來。
2 長尾特征模型
Anderson[1]根據產品所對應的銷售規模(份額),將企業的產品組合按分布結構特征,區分為長尾產品與短尾產品等兩類產品。其中短尾產品為單品銷量高而數量少的明星產品,長尾則為單品銷量低但數量眾多的利基產品。Anderson指出,企業經營中常常忽視了長尾產品在總量上與短尾產品存在相同的銷售收入貢獻潛力,而且其利潤貢獻潛力要高于短尾產品這一事實。造成這一“忽視”的原因是企業不夠重視范圍經濟以及全球化思想下的渠道規?；?/p>
長尾理論認為,長尾產品的優勢在于其針對更加細分的目標市場(利基市場),具有創新之上的差異化競爭優勢,有利于企業規避同質化競爭,獲得高額回報。而長尾產品的劣勢在于目標市場小,但如果企業注意對長尾產品的關聯性經營,則可形成范圍經濟。同時,在全球化思想的指引下,任何所謂利基的目標市場在全球背景下,都可借助于較之傳統更為廣域的渠道,體現出規模經濟性。
長尾理論幫助企業從新經濟角度重新理解創新化、差異化、專業化與規?；?并在個性化需求日益強烈的市場環境中,構造出企業的競爭力與盈利力。中國海爾集團總裁張瑞敏先生[2]2009年在美國沃頓全球校友論壇發表演講中,對長尾理論作了重點闡述并給予了高度的評價。張瑞敏指出,信息化時代,企業應注重從規模化制造變革為規?；ㄖ?渠道經濟與范圍經濟是解決這一變革的有效手段,以此為核心的長尾理論應值得企業家關注。
長尾理論不僅對于具體的企業如何構造競爭力和盈利力具備極大的價值,同時對某個具體的行業發展問題也具有很強的研究價值。整個行業如同一類市場,而行業中的企業如同存在于這個市場中的產品,這在邏輯上及與長尾理論基礎保持一致性上都是完全成立的。我們所感興趣的是,在形態上表現為 “多、散、小”特征的中國醫藥商業是否屬于長尾結構?長尾理論對中國醫藥商業后醫改時代的發展模式構建上存在哪些指導價值?
3 中國醫藥商業的長尾結構分析
長尾結構具備兩個特征,一是目標總體中的個體在銷售規模上的分布是否表現為“多、散、小”,這是分布上的特征;其次總體的構成個體彼此之間是否存在差異化,這是構成上的特征[3]。分布特征是結果,而構成特征是本質、是靈魂。
3.1 中國醫藥商業在企業分布上體現為長尾結構
從圖2中國醫藥商業100強銷售分布曲線的特征觀察,中國醫藥商業行業的結構屬于長尾結構,中國醫藥商業協會統計顯示[4],百強企業總銷售額為2764億元,前10強企業占據了50%的市場份額,剩余90家醫藥商業企業銷售收入累計占50%。如果將所有醫藥商業企業銷售分布圖作出,長尾特性更明顯(前10強占30%,其余6700家企業占據70%)。
3.2 中國醫藥商業在企業構成上屬于同質化下的非長尾結構
上述的分析僅僅給出了醫藥商業企業在銷售收入分布特征上與長尾理論的特征模型很相似,但這并不能肯定中國醫藥商業就是長尾結構模型,還需進一步考察落入長尾區域的企業在個體特征上是否符合長尾特征:針對細分化下的利基市場,長尾對象之間彼此存在目標人群與屬性上的差異化。如果研究對象是企業,即企業在產品線結構、價值鏈及核心能力上是否具備差異性。
根據這一標準,大多落入長尾區域的醫藥商業企業并不屬于長尾企業,他們常常面對著相同的目標市場,經營著相似的產品(服務)線。國家發改委[5]指出,中國醫藥商業最大的問題是同質化。因此,目前中國醫藥商業的行業結構僅僅是分布上類似的準長尾結構。
4 中國醫藥商業行業結構應從同質化的準長尾結構,調整為專業化、創新化的長尾結構
中國醫藥商業企業在形態分布上類似長尾,但本質上又不屬于長尾,那么未來的結構性調整是形成短尾結構,還是發展為長尾結構?
4.1 美國式的高度短尾型結構,并非中國目前的選擇
短尾結構,即行業中的企業數量少,行業內集中度高。美國的醫藥商業是典型的短尾結構,美國前三位醫藥商業企業市場總份額95%,總共有167家醫藥企業。但筆者認為,中國醫藥商業目前的核心問題不在于形態上的“多、散、小”,而在于本質上醫藥商業企業集體創新失語、經營模式上過度同質化。短尾結構是目標,而長尾結構則為未來相當一段時期內的發展過程模式。如果目前采用同質化并購的方式,直接“硬化”為短尾結構,則是忽視了中國醫藥商業企業創新力嚴重不足之普遍性的存在。其結果無非是造就若干大型無競爭力、創新力和盈利性的虛弱巨人。張莉[6],趙華[7]等認為,市場勢力理論與企業優勢共享理論認為并購對象選擇需重點考慮企業優勢在并購企業和目標企業間相互共享,實現優勢互補,提高競爭力。閆燕[8]認為,管理不經濟,是形成企業并購后規模不經濟的主要原因。規模經濟并不等于大規模,如果沒有創新力保證管理效率在規模持續放大下不弱化甚至提升,規模越大則越不經濟。知識經濟時代,創新力比規模力更具價值,建立長尾結構,實質是為將來更有效率的并購奠定基礎。
4.2 中國目前存在著諸多醫藥商業形成長尾結構的動因
中國的醫藥零售業和醫療服務機構數量多、形態多、層級多、分布廣。據統計,全國醫藥零售企業達到了20萬家,全國醫療機構共計30萬家。2009年醫改后,醫療服務機構還將增加,尤其是社區醫療機構、鄉村醫療機構、個體醫療機構,這三方面的增加數從中國的地區廣度就可以獲知其數量龐大。不僅數量多,而且形態多,醫院之間在藥品供給與藥事服務等需求上差異性很大。下游產業的長尾結構,對作為醫療服務單位上游產業的醫藥商業,提出了以細分專業化為特征、以創新為導向的長尾結構需求,也提供了培育長尾型企業的市場環境。市場不怕企業多,不怕企業小,就怕企業同質化與創新缺失。
陳志武教授[9]認為,可以從三個維度來理解財富能力的變遷,第一是深度,即專業化;第二是廣度,市場地理范圍跨地區、跨國界的拓展;第三是長度,即時間。有了創新力和差異化,企業的利基市場就能夠全國化、全球化,廣域的市場范圍將帶來極大的規模經濟性,無論你所面對的目標市場有多么的利基。因此,中國醫藥商業當前應致力于推動長尾型結構的建設,雖然該結構不是終極結構(以集成化供應鏈為特征的短尾結構),但一定是到達終極模式的中間結構。
5 定位是基礎,模式是核心,制度是保障
5.1 長尾結構下的區隔定位,形成企業資源優勢與價值鏈的差異化根據長尾理論與定位基本理論,可以構造出中國醫藥商業企業長尾結構下的定位圖。圖3競爭力維度中,專業化是指針對細分市場顧客的個性化需求,通過創新服務和所經營的創新產品滿足個性化需求。所謂集成化,是指企業將外部各種優勢資源按照一定的集成方式和模式進行整合,促使各資源要素優化互補,產生非線性的功能倍增或涌現[10]。過去,醫藥商業企業是產品的分銷商,執行的是交易營銷,而未來的醫藥商業企業,尤其是大型商業企業,應轉化為資源的經營商,將眾多極富創新力的中小企業的創新資源、創新成果根據顧客需求,動態地集成于自己廣域的分銷平臺之上;并運用知識資源優勢,將中小企業的創新成果提升到標準化的層面。所以,大型商業企業也在進行創新,但這樣的創新聚焦于對資源的集成和成果標準化上。
圖3的產品(服務)線維度區隔為短尾和長尾兩大類。要打造以創新和細分為特征的長尾類產品(服務)線,中國的醫藥商業企業需從傳統的勞動密集型搬運工業態,轉化為現代知識密集型的藥事服務商業態。簡單的搬運工模式,制約了醫藥商業細分下的專業化發展及創新增值運動空間,而多維度的藥事服務商模式,則給企業的進一步專業化分工與創新活動,提供了豐富的想象和實現空間。2009年國家醫改方案明確指出:“通過實行藥品購銷差別加價、設立藥事服務費等多種方式逐步改革或取消藥品加成政策。”以藥事管理服務費用取代藥品加成,完善公立醫院補償機制這一變化,不是簡單的費用結構變化,而是在游戲規則上推動醫藥商業企業的業態變革,為長尾結構創造了構造條件。短尾類產品有兩個來源,一是目前已經規?；驑藴驶漠a品與服務。最為典型的是國家基本用藥目錄產品與藥品物流服務。2009年國家衛生體制改革文件已經明確指出,上述產品與服務的承載商是大型醫藥商業企業。短尾類產品(服務)的第二來源,是指大型商業企業利用自身知識資源優勢,將中小型企業提供給其的部分長尾類產品(服務)在集成的過程中,固化標準、優化效用函數,提升為短尾類產品(服務),最終實現產業升級。
于此,我們得出兩個基本結論:(1)大型醫藥商業企業定位于以集成化為競爭力、以短尾類產品(服務)及長尾類產品(服務)集成為經營特征的“資源經營商”;中小型醫藥商業企業定位于以專業化為競爭力、以長尾類產品(服務)為經營特征的“資源制造商”。(2)構造中國醫藥商業行業的長尾結構,集成和創新是關鍵。如果沒有創新,則集成就會成為無源之水;沒有集成,則長尾類企業就會失去產業鏈中的價值。下文將從模式與制度方面,對集成與創新的實施路徑做出討論。
5.2 建立以大型醫藥商業企業為“鏈主”的集成化供應鏈模式集成化供應鏈是“鏈主”企業對供應鏈成員企業的資源進行集成與優化,更有效率地滿足最終端客戶需求的網鏈結構。陳柳欽[11]指出,按照邁克爾•波特的邏輯,每個企業都處在產業鏈中的某一環節,一個企業要贏得和維持競爭優勢不僅取決于其內部價值鏈,而且還取決于在一個大的價值系統(即產業價值鏈)中一個企業的價值鏈同其供應商、銷售商以及顧客價值鏈之間的互補聯接。相應于波特對價值鏈的定義,產業鏈企業在競爭中所執行的一系列經濟活動,僅從價值的角度來界定這些活動,稱之為產業價值鏈(Industrial Value Chain)。產業價值鏈的運營平臺則是以大型醫藥商業企業為核心節點企業(鏈主)的集成化供應鏈。
如果把供應鏈中的中小型醫藥商業企業視為一個產品(服務)集群,那么,“鏈主”的集成運動就形成了大型醫藥商業公司極為豐富的產品(服務)線,呈現為長尾結構。這樣,大型醫藥商業企業已經成為了類似于Google、Yahoo之類的門戶或搜索引擎。而最初的長尾理論正是誕生于對上述兩類企業的經營研究。
傳統模式下,大型商業企業也與中小型商業企業合作,但這樣的合作是建立在單純的產品交易基礎上的產供銷模式。不存在創新下的差異化,不存在資源的整合與優化。雙方的合作重心在于“價格搏奕”而非“價值鏈集成與顧客獲得價值放大”。
集成化供應鏈模式下,作為鏈主的大型商業企業,根據終端客戶的需求,尋找、組織上游優勢資源“集成制造”豐富的產品。處于其上游的長尾類中小商業企業的創新服務(資源)得以廣泛回報(渠道經濟性),其靈活性造就了集成平臺上的產品服務線豐富性與反應速度更快,下游客戶則可更快地得到更多、更具效用的滿足(范圍經濟性)。因此,中國醫藥商業的問題不在于流通層次多,而在于流通層次沒有價值創造。建立以大型醫藥商業企業為核心的集成化供應鏈,形成長尾經濟下的價值鏈集成與優化,目的是為社會公眾提供更多的健康價值,從真正意義上改善社會公眾的健康福利。
5.3 健全創新制度,改善創新環境
薩克斯[12]認為,經濟增長的最終源泉是制度與技術的創新。制度創新是前提,是對技術創新的鼓勵與價值保障。印度制藥業的發展就是實證。印度醫藥產業發展,得益于創新化、專業化和國際化,100家企業通過了美國FDA認證。兩國醫藥產業的發展速度相近,但中國部分是依托于政府衛生保障制度改革的拉動,于明德[13]指出,國家力推的“兩個保險”是拉動醫藥經濟增長的根本因素。而印度則是通過創新構造出國際競爭力,國際化的因素在發展中的比重越來越大。在印度醫藥產業創新化的背后,是制度。印度小型醫藥企業可以獲得很好的上市融資的機會,上市企業將資金主要用于管理與技術創新上而不是宣傳炒作上,為什么能這樣做,是因為有相關的制度保證管理與技術上的創新價值不受到單純炒作的影響,這涉及到一系列的市場制度[14]。
過去,中國醫藥產業在對規?；恼J識上是存在錯誤的,亢奮于“制造”創新力虛弱的國內寡頭國際侏儒,積極于“推動”大而全式的虛假規?；?忽視于“鼓勵與保障”創新型企業的培養和發展,漠視于國際市場的規模化力量。目前,中國正在積極加強制度上的創新,2009年的醫療衛生改革,在五個方面實施了重大的改革,其中創新產品特別定價制度就是對創新鼓勵與創新價值保障的具體體現。當然,在這方面到底是采用楊小凱教授之后發劣勢理論[15],還是采用林毅夫教授的后發優勢理論[16],還需要進一步的研究探討。
6 基于長尾理論的中國醫藥商業發展模式H-I-D
(1)第一階段:同質化并購(Homogenization Merger),差異化創新
中國醫藥商業企業通過區域同質化收購,形成全國性的大型商業企業;通過企業創新,轉型出一批差異化、專業化的長尾醫藥商業企業。
形成全國大型商業企業的戰略價值是建立現代化、規?；牡谌结t藥物流,降低醫藥商業的物流成本。該第三方醫藥物流一定是由目前的短尾商業企業為主導完成構造。其次,全國大型商業機構的出現,為長尾企業利基市場通過廣域化渠道形成規模經濟性提供了平臺,如同于Google對于無數小型網站的價值。7000家醫藥商業企業,一部分創新力弱的企業,貢獻出自己的區域價值,被大型企業并購;部分企業通過創新運動,形成長尾企業,服務于特定的上、下游客戶,構造差異化的創新增值服務,以此形成企業的競爭力與產業中的價值;剩余的企業,區域價值不明顯、創新力不足,退出市場。
(2)第二階段:形成以短尾企業為核心節點,長尾企業為成員的全國型集成化供應鏈(Integrated Supply Chain)
以全國性的大型醫藥商業企業為核心組建集成化供應鏈,吸納專業化、差異化的長尾企業入鏈,形成差異化價值鏈的合作,進一步擠壓掉創新力弱、規模小、同質化的區域型中小型醫藥商業企業,從市場運作上逼其退市。
集成化供應鏈+長尾結構是中國醫藥商業結構優化與升級的過渡階段。該階段的重要性是:通過供應鏈平臺的價值鏈合作,短尾企業與長尾企業在企業文化、價值觀、管理流程上趨同化,有利于第三階段資本收購后,企業能迅速產生規模效益;其二,在這個過程中,有利于短尾企業識別所需要整合的外部價值鏈。被收購對象的差異化與核心能力的判斷需要過程。其三,價值鏈的集成管理過程,有利于大型商業企業提升資源與價值管理能力,令其未來對收購的長尾中小型企業形成迅速的管理消化能力。
(3)第三階段:核心鏈主企業對具有差異化價值鏈(Differentiated Value Chain)的長尾企業實施收購
醫藥商業企業的收購實際上分為兩個階段,一是同質化收購,實現全國架構,為集成化供應鏈與未來短尾企業的合作建立基礎;第二階段的收購是差異化收購,目標是在價值鏈上與本企業存在差異性和互補性的長尾企業,這一收購的本質是對創新力和價值鏈的收購,實現企業價值鏈和創新力的升級。
于此,中國醫藥產業將形成以全國性大型醫藥商業企業為鏈主的若干集成化供應鏈,構建成為市場的主體,承擔了80%以上的醫藥商品和服務流通。在商業結構上,接近于美國模式,部分同質化區域性的中小型醫藥企業在第一階段退市或被收購,部分差異化的長尾企業在第三階段被集成化供應鏈鏈主收購,獨立于市場上的中小型企業減少。通過上述三階段發展,中國醫藥商業企業才有可能出現國際化的超大型醫藥商業企業,也只有這時,中國醫藥商業的春天才真正來臨。
參 考 文 獻:
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所謂價值鏈，是一系列創造價值過程的總和，即上下游的供銷關聯企業與企業之間構成的行業間的價值鏈接，他們彼此之間進行的種種經營活動形成了一種價值供應。而企業內部的各個業務活動單元之間也構成企業內部的價值鏈，也是創造企業價值的過程，主要包括：采購、銷售、配送以及輔助的不同卻相互關聯的經濟服務活動。一個企業只要在眾多的“價值活動”中的一個環節創造自身的價值，并能夠長期的保持，就是其在該特定環節的優勢和可持續發展的關鍵所在。
（二）我國醫藥商業企業現狀
隨著我國經濟的迅速發展，中國的醫藥行業已經受到越來越多國際同行的關注，面臨大量國外醫藥企業涌入的挑戰，這給本來競爭就十分激烈地國內醫藥流通企業帶來了非常大的沖擊，一時間的短兵相接讓國內的企業措手不及。近年，隨著國內醫改政策的實行，作為連接醫藥生產企業與消費者之間的重要紐帶，醫藥商業企業備受業內矚目。作為藥品供應的保障，雖已做出了重大貢獻，但是在國際經濟形勢下依然存在許多的問題。
二、我國醫藥商業企業存在的問題
（一）市場分散，難以應對國際市場
目前，我國醫藥商業企業的特點就是“商戶多、規模小、分散、行業亂”。這也就是說我國的醫藥商業企業還未出現壟斷的情況，行業經營比較分散、不規范，沒有形成規模經濟，意味著任何一家企業都有機會成為行業的領頭者。我國的醫藥商業企業與歐美國家相比達數倍之多，而我國巨大的數量背后隱藏的是行業市場占有率低、行業不集中，沒有形成規?；б?，導致企業的經營成本高、經濟效益卻很低。因此，面臨國外商家大量涌入，給國內醫藥商業企業帶來巨大挑戰。這種分散性的市場結構，對我國醫藥商業企業的發展及其不利。
（二）受政府政策影響嚴重，信息化質量差
自從1988年《藥品經營質量管理規范》的推出，我國的醫藥行業一直在不斷地進行完善，直至近幾年，我國的醫藥行業進行新一輪的GSP改革后，醫藥商業企業的行業素質得到進一步的提升，但是有些地方還是存在管理水平低、相關人員素質低、管理不規范、利潤低的問題。醫藥商業企業還面臨著各大醫院新的招標政策的壓力，行業的經營遇到困難，不再像以往，只要通過人情關系就能實現向各大醫院銷售藥品器械，這也給經營管理不規范的小型商貿企業提出了更大的挑戰。同時我國的醫藥商業企業的信息化質量差、信息化水平較低，缺乏信息的獲取和傳播能力，很大程度上阻礙了企業的發展。
（三）缺乏核心競爭力，大同小異
醫藥商業企業長期以來的經營模式慣性導致其缺乏核心競爭力，企業的經營管理基本上都是大同小異，看似有“異曲同工之妙”，實則缺乏明顯的行業特色，只是產品的傳送帶，單純的采購和銷售，其并不能在營銷或者售后服務等相關環節形成自己獨有的特點。我國的醫藥商業企業急需轉型，轉變營銷觀念，突破固有的模式，加大宣傳，發掘自身企業及產品的特色。
三、可持續發展的建議
（一）進行轉型升級，提升競爭力
在全球價值鏈的影響及我國新醫改的推行，醫藥商企面臨著新一輪優化升級，國內的藥品商業企業必須做大做強，形成規?；洕?，控制供應渠道，加強專業領域的銷售，在區域市場范圍內起到?I頭羊的作用，帶領全行業的發展，積極開拓國內和國際市場。企業應該明確，在全球價值鏈環境下，所面臨的對手是全球醫藥行業處在各個環節的廠商，而并非國內企業，必須把戰略目標定位于全球價值鏈下的發展，明確發展策略，提升全球競爭力和話語權，充分發揮在某一專業領域的優勢，才能在國際競爭中發揮主導作用，贏得更多合作機會。
（二）醫藥企業的發展離不開國家的監管和政策指引
宏觀的經濟環境和我國政府政策的引導，使得醫藥商業企業的機遇與挑戰并存。醫藥商企要想在未來的競爭中取得長遠可持續的發展，與政府的監管和政策引導是密不可分的，醫藥商企要想更好更快的發展必須在政府規范化的管理下有序的進行。只有全國各個醫藥企業都嚴格按照政府的監管，符合《藥品經營質量管理規范》，整個行業才能實現規范化的健康發展，在全球價值鏈下占有一席之地。同時，醫藥商企必須充分研究市場和行業的變化趨勢及政府的政策發展方向，做到未雨綢繆，知己知彼，打好醫藥事業的有準備之戰。更好的為我國的醫藥事業貢獻力量，為我國醫藥行業的健康發展和人民健康保駕護航。
（三）完善信息化建設，為客戶提供增值服務
目前醫藥商業企業日子比工業更難。首先整個中國醫藥批發企業平均毛利率基本維持在3%左右，而倉儲運輸費用率好的能控制在1.5%左右，人工和其發生的經營費用率能控制在0.7%-1%，管理費用基本控制在0.5%，以上這些基本上已經和毛利率持平，如果再加上資金占用、設備折舊、商品損耗等，那么就預示著，你做多少銷售就賠多少銷售。山東藥山（九州通設在山東的公司）總經理蔣志濤說，九州通已進入山東兩年，雖然2006年預計銷售10多億元，但如果沒有九州通總部大物流和管理平臺的支持，以及管理團隊和全體基層員工謹小慎微、精打細算經營，稍不留意全年就會虧損。濟南藥業集團的王德順副總經理的話似乎也闡釋著同樣的道理，經改制后的濟南藥業集團下屬全體公司2005年實現銷售額10.7億元，而凈利潤僅有209萬元。這個利潤按他的話講，也是全體出資員工勒緊腰帶省出來的。那么為什么就是這樣，有些就從來沒干過醫藥商業的企業還風起云涌的想進入或者猶豫徘徊其邊緣呢？一位業內資深人士一語道破天機：一是這些企業想進入醫藥商業多數想借助國家相關政策搞醫藥物流，通過搞醫藥物流項目達到圈占土地的目的；二就是通過做醫藥商業，占用廠家貨款，達到即賺取現金流推動集團其他產業鏈條的運轉，又改善了整個產業的負債結構的目的；三是確實想通過自己強大的現金流、其他行業商業網絡渠道和集團完備的管理平臺滲透醫藥商業，進行規模效益的獲取，如前段時間傳說家電巨鱷國美要進入藥妝領域，這種跨行業的滲透得到了業界大多數人的認可和贊同。這種傳言不管是真是假，最起碼表明國美有這種資金、人才等實力以及錘煉20年已經成熟的大商業運營管理平臺，關鍵是其如何將此優勢和醫藥商品流通的市場特性結合起來。
但不論進入醫藥商業動機如何（本文不論及個體自然人搞小醫藥商業企業之情況），我則認為，對于以前從來沒有涉及過商業領域的產業集團，應該在涉足醫藥商業領域之前注意以下幾點：
一、明確投資戰略目標并做好至少3年的實施規劃、投資預算。這是因為目前我國整個醫藥經營的大環境市場競爭還不充分，也就是離經營的市場化還有一段距離，各種資源的配置還依賴于政策和政府的調控，更主要的是市場還是無續的競爭，因此風險相對于已經成熟的其他行業較大，按照經濟學理論，風險與收益成正比，但是目前醫藥商業收益反而很小，在很長的一段時間內，收益成遞減趨勢。對于想通過醫藥商業運營，爭取藥廠授信，從而賺取現金流，改善自己其他產業負債結構的，也就是玩空手道的，目前幾乎很難實現。前幾年由于國有企業責任制的不明確以及計劃經濟的影響，企業片面追求產量，而對商業企業進行大量的賒銷或者賬期資信，而現在由于企業普遍施用法人治理和上市公司經營需要，企業更多的關注產出和效益，因此加大了對應收帳款的管理并取消了原來賒銷和放帳期的做法，80%的企業普遍認為，寧可銷售規模和市場份額降低，也決不進行帳期授信和賒銷，因此原來那種拿別人的錢做自己的生意的好時代基本已經過去。至少做3年的實施規劃其目的就是要有三年持續一成不變投入的準備，因為任何一個從無到有的商業企業的建立和發展，基本上要經歷人才的招聘和培養、市場網絡的培育和發展、商業文化及運營平臺的形成和搭建等幾個過程，尤其是商業文化及運營管理平臺的形成要耗費相當大的精力和物力，因為這是形成商業品牌的胚芽和塑造核心競爭力的基礎，她容不得太多的猶豫和停頓。
二、認清商業操作本質，不要外行領導內行。商業的操作本質是通過商品的交換賺取商品差價，其實質是無法改變商品存在的使用價值，唯一可以改變的是通過經營者的服務和操作技術性增加其交換價值，從而為商業企業提高商品差價，保證較高的獲利，因此工業和商業的區別簡單說就是原料通過機器變成了產品從而完成工業的全部運營，而商業企業擔負的是工業產品的市場交換和價值實現功能，也就是產品或商品通過人手變成等值（貨幣）金錢，因此，工業（除去研發）是機器起決定作用，而商業是人起決定作用，故如果用工業的操作模式、管理方法和思維模式很難搞好商業。如東盛集團是我國著名的民營制藥企業，論運營機制和企業實力均很好，但是其前幾年自己獨立在全國開發零售門店，結果以失敗而告終，后來與筆者曾經服務過的國藥控股旗下的國大藥房聯合投資建立東盛國大聯合醫藥公司，旨在全國開發2000平米以上的連鎖大賣場，其預想和創立也夭折在襁褓中，最后僅在上海楊埔區與國藥集團聯合成立了一家平價賣場，最終東盛集團也撤回其派駐賣場的財務總監。后來，東盛集團調整思路和方法，只是投資和參股運營成熟的醫藥商業公司，靠投資回報率和股東要求指標來考核所投商業企業的經營者，而自己不再干涉和派人直接參與管理。很明顯，東盛集團即達到投資收益的目的，又達到了使成熟醫藥商業企業拉動其醫藥工業發展的目的，如投資參股于河北的東盛英華醫藥公司。從以上可以看出，對于從來沒有涉足過商業的企業集團如果想進入醫藥商業領域，兼并重組或者投資參股應該是比較快的能夠取得事半功倍的效果，但是，一定要把握好自己的戰略需求和擬重組或參股企業的優勢資源結合問題，有些從來就沒搞過商業的企業老板根本都沒弄明白自己想要什么，對方企業到底還有什么，就迫不及待的想搞合作，甚至直接就草率地簽定收購協議，這種做法未免太武斷和鹵莽，因為目前醫藥商業企業最大資產和核心東西基本表現為上下游資源網絡、品牌、健全的運營管理平臺上，而商業企業潛在的風險在于經營模式落后形成的潛險和富余員工上，所以說兼并重組商業企業可比為無影無形資源排列組合，有很多工業企業在收購重組商業企業中失敗的都很慘重，從前面的分析看，目前收購重組醫藥商業企業風險更大。對于從來就沒有做過醫藥商業的企業集團來說，當前采取投資或者參股運營比較良好的區域性醫藥商業企業方式更合理，風險更少一些，但是，目前大多數醫藥商業企業都在進行改制或者雖然改制但還不徹底，其運營風險較大，小的一些商業企業參股運做又沒有太大意義，而大的運營比較良好的醫藥企業，如九州通，其在發展中追求穩健和專業化原則，在資金和戰略上基本不需要國內其他企業投入和其他資本渠道合作，更多的是瞄準了國際市場，據有關消息稱，國外已經有不少大型醫藥物流企業已經開始初步與其接洽和談判。
醫藥流通：前景不容樂觀
據資料顯示，2004年，醫藥商業實現利潤較上年同期出現較大幅度的下降，企業虧損面、虧損額上升，多數企業利潤呈現下降趨勢。中國醫藥商業協會副會長王錦霞在接受記者采訪時稱，2005年，這種趨勢將繼續存在。她認為，隨著市場競爭的加劇，醫藥市場利潤將進一步趨于平均化，醫藥企業利潤出現暫時的下滑是必然的現象。如去年7月份實行抗菌素按處方銷售后，很多藥店都因為無法得到醫院的處方而損失了近20%的銷售額，許多藥店可能因此關門。有專家預計，國家對藥品價格調控力度加大，今年企業的盈利空間還將進一步縮小。一方面，今年我國對外全面放開分銷業，屆時本土醫藥流通企業，將面臨具有雄厚資金實力的現代化跨國商業集團的沖擊；另一方面，還將面臨國家全面推行GSP認證的實施，藥品降價的沖擊以及衛生部門招標采購的壓力。
我國的醫藥流通企業，在經歷了六、七年的高速發展后，現在已形成了一定的行業規模。全國的醫藥零售連鎖企業已發展至600多家，規模最大的擁有1000多家分店，而絕大部分在50～100家之間；批發企業1.2萬家，規模最大的年銷售額在4～6億元，大部分則在8000萬元以下。相比之下，我國藥品流通企業無論是經營規模、盈利能力還是服務水平，都無法同發達國家藥品流通企業相提并論。
隨著業態的不斷提升，產業資本的介入，加上中國加入WTO，預計今年醫藥流通業的重組兼并將更加激烈。在未來幾年，我國將培育5～10個面向國內外市場、多元化經營、年銷售額達50億元以上的特大型醫藥流通企業集團。目前，各個行業的產業資本已紛紛進入到醫藥流通行業，其中以身居醫藥流通行業的上游供應商生產制造企業為最。如上海復星實業除了常規收購、特許加盟等之外，還與擁有1000多個連鎖網點、國內最大超市經營公司聯華超市聯姻，合資組建了上海復星藥品零售連鎖經營有限公司，依托聯華超市強大的商品配送中心及經營網點，發展醫藥連鎖經營。這些企業通過兼并重組優化資源分配，無疑能迅速打造起一個資本雄厚的醫藥流通業品牌。
突圍之策：優化資源配置
醫藥商業的利潤被一刀刀削薄，這使得經營者初步感受到在市場逐漸成熟過程中所帶來的陣痛。今年，國家對醫藥流通的監管更為加強，不僅對藥品定價、招標等調控進一步加強，還對外資企業實行分銷業的全面放開，使今年醫藥流通企業明顯感受到政策和外資同行的雙重沖擊力。這些不爭的事實要求醫藥流通業盡快優化資源，降低成本、提高效率。
何謂資源？人力、物力、財力、時間、知識等皆是資源。資源不分有形與無形，資源無處不在。但在日常生活和企業的經營活動中，不少人都在有意或無意地浪費資源，或者對身邊的資源熟視無睹，讓資源白白地流逝。
整合的功夫，就是不能讓資源流失，不僅如此，它還要將各種有一定聯系的和沒有聯系的資源，在一定的經營思想支配下，有機地“整合”到一起，讓其產生乘數效應。醫藥行業各鏈條間是互動的、聲氣相通的，那種令資源處于零散、分割狀態的想法和做法都極不明智。
醫藥流通企業要保持自己的優勢，必須具備能滿足市場需要的多種應變能力，同時對上游生產單位具備反制能力，從而構筑起便利、快捷、高效、完善的銷售網絡及穩定的利潤結構。醫藥批發企業利潤低，其中很重要的一環就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這要求醫藥批發企業謀求發展只有規模經營。因為企業經營成本的高低與經營規模有一定關系，在固定費用的條件下，所經營的商品越多，平均每個商品所負擔的費用就越少。要滿足客戶需求，就必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動。
目前醫藥商業企業存在數量多、規模小、費用高、效益低的格局，制約了醫藥流通業的發展。而要打破這種格局，今后還需通過聯合、兼并、關閉、破產等方式，逐步形成以區域核心批發企業為物流配送中心的醫藥商品流通主渠道。為客戶提供全面、全方位的服務將成為批發商提高競爭力的有效手段。從技術角度看，不僅自身實現電子化，而且幫助藥房開發藥品計算機管理系統，幫助開發電子訂貨系統，幫助藥房人員培訓計算機使用方法等。通過這一系列優化物流網絡，生產商、批發商、藥店等企業結成緊密的戰略伙伴關系，形成經營戰略聯盟。這有利減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率,創造條件實現聯合經營,增強對市場控制能力和渠道規范能力。
除此之外，醫藥商業企業必須解決發展中的兩大瓶頸。
一是，專業人才缺口大。醫藥商業企業在連鎖規模化擴張的過程中，面臨著專業人才和管理人才數量不足。
二、醫藥商業企業營銷能力評價指標體系的建立
1.建立評價指標的原則
要對醫藥商業企業的營銷能力進行科學的評價，首先必須建立科學的評價指標體系，而要達到這一目的，就應當遵循以下原則：
(1)堅實的理論基礎
核心的市場營銷理論主要有:4Ps理論、4Cs理論、顧客價值與顧客滿意理論、定位理論、關系營銷理論、整合營銷傳播理論等。這些理論對于市場營銷競爭力評價指標體系的基本架構、邏輯一致性和內容完整性具有本質上的決定作用和指導意義。這些理論從不同角度闡述了提高企業市場營銷競爭力的原則和方法,它們相互滲透,相輔相成,相得益彰,共同構成企業市場營銷競爭力評價指標體系的理論基礎。
(2)針對性原則
由于醫藥商業企業的特殊性，其評價市場營銷能力的指標體系既有別于生產和物流為主的醫藥制造企業和醫藥物流企業，也有別于其他以營銷為主的其他行業的商業企業。因此，在設立醫藥商業企業營銷能力評價指標體系時，必須體現其作為醫藥企業的行業特色，必須體現其作為流通企業而不是生產企業的特色。
(3)系統性。醫藥商業企業的營銷能力必須用若干指標進行衡量，指標間互相聯系、互相制約，同一層次指標盡可能的界限分明，體現出較強的系統性。同時保證評價體系中的每一個指標都有明確的內涵和科學的解釋，要考慮指標遴選、指標權重設置和計算方法的科學性。
(4)可操作性
在選取指標形成指標體系的時候，要注意在基本保證評價結果的客觀性、全面性的前提下，注意指標數據的可獲得性和可度量性，指標體系也要盡可能簡化，減少或去掉一些對結果影響甚微的指標。
2.醫藥商業企業營銷能力評價指標體系
營銷能力是企業在市場營銷活動中所表現的基本技能和專業水平，是企業認識市場、開拓市場、綜合運用營銷策略、滿足消費者需要和欲望、擴大市場的競爭力的綜合能力。醫藥商業企業營銷能力的評價應從以下四個方面進行：
(1)銷售業績指標
①銷售額。它可以反映現有的銷售狀況。
②銷售增長率。它是新增銷售額與基期銷售額的比值，可以反映銷售收入增長能力，預示未來的銷售業績狀況。
③銷售回款率。它是企業從顧客那里收回的貨款同應收貨款的比值。回款率低的銷售額及其增長是沒有意義的，很多醫藥公司常常因為一味追求銷售額，而被巨額的應收貨款拖垮。
④銷售利潤率。企業生存的最終目的都是追求利潤的最大化，沒有利潤的銷售增長是沒有多大的意義的，因此，要反映銷售業績還必須使用銷售利潤率這一指標。
⑤市場占有率。市場占有率指產品在一定區域內占同類產品總銷售量的百分數。
(2)營銷基礎要素指標
①公共關系。公共關系是一個企業從事公眾信息傳播、關系協調與形象管理事務的一種藝術和科學，對于醫藥商業企業最重要的體現在與政府、醫院、制藥企業、連鎖藥店等的關系，它直接決定醫藥商業企業營銷效果的好壞。
②品牌。品牌在醫藥商業企業的營銷中起著非常重要的作用，品牌包括產品品牌和企業品牌，這里我們主要考察對象是醫藥商業企業，因此品牌主要指企業品牌。
③資金能力。資金實力是反映一個企業能力的最好體現，資金能力的大小直接決定企業在廣告、營銷渠道的建立等營銷方面的基礎實力，因此，資金能力作為營銷能力的一個基礎要素來衡量。
(3)營銷決策能力指標
決策對于一個企業來說是至關重要的。正確的決策可以帶領企業向著正確的方向發展，可以使企業掌握市場競爭的主動權，可以促使企業向著更高的層次發展。反之,不但會使企業的發展脫離軌道，還可能使企業喪失已經取得的市場份額，流失掉大批客戶，降低企業的聲譽．甚至會使企業走向衰退。因此，決策應當是在掌握了大量的信息，經過深思熟慮的情況下做出的?？梢姡瑺I銷決策是評價營銷能力的關鍵因素之一。
營銷決策能力主要從以下幾個方面體現：
①市場信息獲取能力。市場信息獲取能力是企業從各種渠道獲得支撐營銷決策的信息的能力。
②市場信息分析能力。企業要想在市場競爭中獲得一席之地，不但要有極強的市場信息獲取能力，還要有很強的利用各種工具、軟件進行信息分析的能力。
③營銷戰略制定能力。企業在獲取信息和處理信息后，重要的是要利用信息來制定符合企業實際的營銷戰略，信息獲取和分析能力強并不代表營銷決策能力強，因此營銷戰略制定能力的評價也是營銷能力評價中不可缺少的一個指標。
(4)營銷執行能力指標
一些企業營銷戰略規劃和行動方案是切實可行的，但在執行中卻經常出現偏差，以至于無法有效的貫徹落實；據考證，大凡企業在運營中出現的問題，多為營銷執行的問題，也就是營銷執行力的欠缺。可見，營銷執行在企業具有的營銷能力中的重要性。營銷執行力主要體現在以下幾方面：
①營銷組織。營銷組織是營銷運作的基本架構，營銷組織健全與否，直接關系到企業營銷決策的執行力度和效果。
②營銷人力資源。市場競爭首先是人才的競爭，一支高素質的營銷隊伍是醫藥商業企業不可或缺的，營銷人力資源也是企業營銷執行力的一個重要指標。
③醫藥代表的培訓與管理。在醫藥企業營銷中，醫藥代表水平的高低在較大程度上決定了醫藥商業企業營銷能力的高低。因此，對醫藥代表的培訓與管理就顯得尤為重要，通過培訓，能夠顯著提高醫藥代表的水平，進而提高企業的營銷水平，提高企業的營銷執行力，因此，醫藥代表的培訓與管理也應作為評價醫藥商業企業營銷能力的一個重要指標。
三、指標值的確定
由上面的分析可以得到下表所示的指標體系，可以看到，二級指標中除少數定量指標外還有不少是定性的指標。陳志鑫、陳寶勝[2005]在分析評價汽車經銷商銷售能力時，就曾經指出對于這類定量指標可以對指標量進行一定的處理而直接得到相應的指標值；對于這類定性指標需要針對其過程或主要內容制定關鍵的控制評價點來實現對整個要素的評價。按照這一觀點，本文對于定量二級指標提出了折算方法，對于定性二級指標提出了評估觀測點，以便于進行評價，如表1所示。
1.對于定量指標
對于定量指標，均按照評價總體中某指標的最高值和最小值（非負數）作為比較基準，最大值記10分，最小值記1分，負數記0分，運用插值的方法來計算某企業在某指標上的得分，公式如下：
K=(某企業該指標的實際值-評價總體中某指標的最小值)/{（評價總體中某指標的最大值-評價總體中某指標的最小值）/9}+1
例如，評價總體中銷售額的最大值為1000萬，最小值為10萬，已知某6個企業銷售額和銷售增長率，則根據該公式可以計算這些企業兩指標的評價得分如表2所示：
表2評分示例
2.定性指標
對于定性指標，也按照10分制，最好的記10分，最差的記0分，請專家根據評估觀測點打分，然后把各專家的打分進行算術平均得到某企業各定性指標上的得分。
四、營銷能力的評價
隨著市場經濟的快速發展，我國的市場管理體系已發生了深刻變革，傳統的分級渠道經營模式已土崩瓦解，尤其是新興行業表現的更為突出。
如家電行業，蘇寧電器、國美電器、永樂家電等渠道流通企業已成為與海爾、TCL、長虹、康佳等生產企業齊名的巨頭；上海的華聯超市、蘇果連鎖在快速消費品流通領域也贏得了當地或區域性霸主地位。家樂福、沃爾瑪、麥德隆、百安居等國外流通巨頭的進入，更是改變了人們對商業企業的看法。
沒有壓力就沒有動力
但由于國家對醫藥商貿流通領域的管理控制，多年來，這一領域的競爭并不充分，傳統批發企業一直在政策的保護下過著優哉悠哉的日子。因此，十幾年來醫藥保健品行業的高速增長，卻并未催生出知名的醫藥商業企業。
時光進入21世紀，隨著醫藥保健品行業競爭的進一步加劇，減少中間環節、渠道扁平化已成為生產企業的共識，而平價醫藥大賣場、連鎖藥店的出現，使“決勝終端”一時成為新的營銷浪潮。為了贏得終端，生產企業紛紛加大了對終端的投入，甚至為了刺激零售終端的積極性，“直供終端”、“租賃終端”迅速成為生產企業的又一選擇模式，而這種選擇的結果，無疑使醫藥商業渠道的地位很快出現了邊緣化趨勢。
醫藥商業渠道出現了前所未有的困難局面。雖然，一些流通企業為了面對嚴峻的競爭態勢，紛紛采取因應措施，如對內部經營機制上實行股份制改造、公有民營等，另外通過資本運作涉足零售領域，但日子并不好過。主要原因有：
一、超市、賣場的直接競爭，打壓利潤空間。
自2001年10月27日，全國第一家平價藥房——老百姓大藥房在長沙開張至今，全國各主要城市基本上都開設了平價藥店，某些城市甚至不止一家，雖然目前一些大藥房處于虧損的陰影中，卻依然不斷推出低價品種，在此形勢下，傳統的國有醫藥連鎖企業和多數單體藥店被迫降低跟進，甚至一些城市醫院的藥品也大幅度降價，其結果藥店、醫院反過來打壓經銷商的利潤空間，使其利潤大幅下降。
二、醫藥連鎖打破地域，淡化區域優勢。
隨著各地保護性政策取消，醫藥連鎖出現了跨地區經營的格局，如海王星辰、三九醫藥連鎖、嘉倫光彩等醫藥連鎖企業，通過直營或加盟的形式在大江南北迅速安營扎寨。這種格局的形成，使渠道的專業性發揮遭到極大的挑戰，其地理與區域優勢正在淡化，而這正是許多醫藥商業企業的立身之本。
三、自主經營與產品結構，彰顯矛盾加劇。
目前，多數流通企業仍靠國有企業的一些渠道優勢在承擔著經銷商的作用，然而，由于競爭的關系及利潤的降低，其商業渠道日益顯示出銷售模式老化與推廣速度上的遲緩。大部分生產企業已清楚的看到了這一點，因此，對市場前景好的產品，生產廠家多采用自主銷售的辦法，繞開經銷商直接做終端，這樣商業企業渠道內的優勢產品越來越少了，靠產品優勢拉動市場的可能性也將越來越少。
四、自身尋求發展，缺乏品牌運作
過去，醫藥商業流通企業由于多方面的原因，一直處于配角地位。從生產的角度看，產品不是他們生產的；從消費者的角度講，產品不是他們銷售的。自身在掙扎求變中也想尋求突破，但由于品牌意識薄弱和戰略意識上的差距，以及企業形象一直處于隱性狀態，因此當市場困境接踵而至的時候，不論其有形資產還是無形資產都顯得弱化，很難借助多年的品牌在競爭中獲得優勢地位。
醫藥商業渠道，在痛苦中變革
談到醫藥商業的未來和出路，我們首先必須明白，醫藥流通企業要保持自己的優勢，必須具備能滿足市場需要的多種應變能力，同時對上游生產單位具備反制能力，從而構筑起便利、快捷、高效、完善的銷售網絡及穩定的利潤結構。現在我們的醫藥流通企業所面臨的尷尬，其實早在20世紀20年代美國也曾出現過。20世紀60年代，日本也出現過類似的論調。近年出現的“決勝終端”浪潮，實際上就是“經銷商無用論”的反映，醫藥生產企業把大量的人力、物力投入到醫院及零售終端中去，醫藥流通企業變成了生產商與零售商（含醫院）之間的“走帳”單位，其渠道功能的弱化可見一斑。
經銷商的困惑是源于自己沒有去適應新的營銷方式和新的客戶需求，沒有去研究自身的能力和經銷商本身要解決的核心問題?？蛻舻男枨罂偸谴嬖诘?，我們需要去了解客戶從哪里獲取他們的需求，或者去創造一個客戶獲得需求的場所，或者去發現用戶的欲望并滿足他們的需求，從而獲得利潤，經常有人講經銷商要轉行，我們是反對這種觀點。在商品社會里，只要有商品，有需求，就一定需要經銷公司。
著名營銷專家菲利普麥克威說過這樣一句話：“中間商不屬于制造商做鑄成的鎖鏈中被雇用的一個環節，而是一個獨立的市場，并成為一大群顧客購買的焦點?！睆S商—用戶這樣的營銷模式不可能完全取代廠商—經銷商—用戶這一經典的營銷模式。經銷商的困惑來自自己，而不是這個充滿競爭、充滿挑戰和充滿機會的商品社會。
醫藥商業渠道要走出低谷，一定要改變人們認為商業批發企業只是低價進貨、高價出售，靠賺取差價而生存的商業組織，一定要打造自己的核心價值，形成核心優勢。只有這樣，醫藥商業企業才能贏得自己的生存空間。我們認為要做好以下工作：
一、打造服務終端的強勢功能
任何工商企業的生存和發展，都是因為所提供的產品或服務能夠滿足社會既有或潛在需求而存在的，如果不能適時變革，適應社會需求，自然面臨被淘汰的局面。在零售業集中度越來越高、大型零售藥店及醫院的特殊背景下，醫藥生產的主流生產商為了提高對市場的反應速度、提升零售終端（含醫院）的競爭力，紛紛對通路實行變革，已經把工作的重點下降到零售巨頭（含醫院）。
因此，經銷商要贏得自己應有的地位，對于生產廠家來說，你必須要讓他看到，經銷授權給你后，你服務終端工作比他更有優勢、市場業績更好。所以，經銷商必須依靠自身的服務功能，通過對終端的個性化服務來贏得終端及生產企業的滿意。只有這樣，廠商的良性關系才能持久穩固。
二、打造經銷通路的核心品牌
中國的品牌創立已進入從制造商領域向經銷商、服務商領域延伸的新階段，其它行業已經有了成功先例，醫藥渠道同樣面臨著這樣的問題，當一個經銷商確立了自己的品牌效應后，委托加工、貼牌生產應成為產業鏈延伸的重要方向。通過這種方式不僅擴大了企業的利潤點，更進一步強化了企業的品牌效應。
三、強化銷售終端的控制力度
如何強化對終端的控制能力，是醫藥商業企業需要解決的核心課題，目前，國內很多流通企業已經做了很好的探索，如與零售終端建立戰略利益聯盟，或直接做起了零售。但我們必須清醒地看到，如果想要在零售領域也占有一定的位置，必須要有戰略意識和品牌意識，如國內的電器連鎖企業蘇寧、國美，就是在單體、賣場成功后再形成連鎖規模的。在具體操作下，要想渠道優勢的最大化，我們認為，先利用渠道的關系，做好零售，形成自己的有形陣地，同時帶動批發業務，讓零售與批發互相促進，互相補充。
四、選擇上游產品的資源優勢
醫藥商業流通企業必須改變只要交錢就給你鋪貨的形象，這樣看起來好像符合市場經濟規則，其結果是使自己陷入了被動的地位。每天在一個個生產企業的要求下，完成貨物搬運工作，怎么可能做好零售終端的服務工作。
因此，在經銷產品前，必須與生產商深入溝通，探討產品的市場容量，生產企業的戰略、戰術等，只有這樣才能引進市場成長空間良好的品種，才能集中自己的優勢資源服務好重點品牌，最終迎來廠方、終端、自己“三贏”的局面。
綜上所述，醫藥商業渠道要擺脫遭遇的困境：
第一，要堅定信心，科學定位，適應形勢的變化需求，充分認清自身在市場產業格局中存在的利益驅動和價值取向，在思變、謀變、求變中，尋求核心競爭優勢，把企業和產品中所包容的功能和情感訴求多元感性因素，謀取在更高的層面上與文化理念對接；
其中長城證券分析師表示，高速公路行業以充沛的經營現金流及高派息率而著稱。股息率角度看，無論行業還是主要優質公司，高速公路均具有較好吸引力。從03年始到06年，市場持續低迷期間，高速公路分紅率不斷提升使得其股息收益率持續提升；而從04年－06年，行業股息收益率開始明顯高于一年期定存基準利率；07年的牛市使得行業股息收益率開始回落，但相對于整個市場，仍具備明顯的比較優勢。當前形勢的急劇變幻使得行業預期股息收益率再次抬升，考慮到行業分紅率可能略有下降，按48％計，則08年行業預期股息收益率在4％以上，達到目前一年期定存基準利率約1.6倍?；趯ο鄬Ψ€健的基本面、較低的估值水平和高股息率等角度的考慮，維持高速公路行業“推薦”投資評級。從現金流來看，東方證券分析師認為，高質量的穩定現金流對于緊縮信貸政策下的企業尤為可貴，不僅為自身提供較為充足和廉價的資金，更為重要的是，外部資產價格的下跌為這個行業內存在多元化戰略轉型意向的公司提供了契機。
方正證券分析師表示，整體上來看，高速公路行業的運行指標目前尚未受到趨緩的宏觀經濟太大影響，敏感度較其他行業而言較低，其作為配置性存在的防御性特征將越發凸出。高速公路行業目前具備較好的投資價值與投資機會，給予“增持”評級。
本周入選的30只股票中有21只股票的2008年預測市盈率小于20倍，大于30倍的有2只。從今日投資個股安全診斷來看，16只股票的安全星級均為三星或以上級別。本周30只盈利預測調高的股票中，我們選擇楚天高速（600035）和南京醫藥（600713）給予簡要點評。
楚天高速（600035）：滬蓉西全線貫通或大幅提升車流量
楚天高速（600035）主要從事漢宜高速公路的經營、管理、道路設施的開發，公司路產漢宜高速公路是省內最為優良的高速公路資產。今日投資《在線分析師》顯示：公司2008-2010年綜合每股盈利預測值分別為0.35元、0.43元和0.50元，對應動態市盈率為11、9和8倍；當前共有8位分析師跟蹤，其中3位師建議“強力買入”，4位建議“買入”，1位給予“觀望”評級，綜合評級系數1.75。
前三季公司收入小幅增長2.6%。2008年1-9月份，公司凈利潤同比增長14%至2.386億人民幣，經營收入同比增長2.6%至5.366億人民幣。08年前3季度毛利率為68.6%，較上年同期的68.2%有小幅度上升。在通脹及年初自然災害的壓力下，公司的毛利率仍有提高，表明公司在成本控制方面卓有成效。此外，公司凈利潤增長14%主要是因為08年所得稅率從33%降為25%。
中銀國際表示，統計數據顯示，漢宜高速08年前3季度車流量保持穩定增長。其日均全程折合車流量同比增長4.5%至9,150輛/日。預計該路段08年將繼續保持這樣相對穩定的增長速度。此外，他們預計連接重慶的斷頭路將在08年底建成通車。這將對楚天高速09年的車流量產生促進作用。
天相投顧稱，滬蓉西高速公路全線貫通增加漢宜高速車流量。根據湖北日報消息，滬蓉西有望在今年年底實現交工180公里，實現全線貫通。漢宜高速在滬蓉西高速貫通之后將會成為連接四川和長三角及珠三角重要通道，這將會對漢宜高速公路的車流量有較大誘增作用，同時可能還會改善車流結構，有望提升貨車比例從而致使單車通行費收入增加。
長江證券指出，根據公司的股改承諾，股改后的連續兩個會計年度現金分紅率不低于50%。估計08年公司的業績為0.34元，按照最保守的分紅50%計算，分紅應該至少為0.17元，在目前的股價下，股息率為4.39%，高于央行五年期定期存款利率。如果考慮到滬蓉西高速通車帶來的業績大幅增長，公司具有很高的投資價值，維持“推薦”評級。
風險因素：滬蓉西高速公路全線貫通對漢宜高速公路車流量的誘增作用不達預期。
南京醫藥（600713）：醫藥商業受益醫改明確
南京醫藥（600713）經過多次外延式擴張，已成長為全國第五大醫藥商業流通企業，龍頭地位日漸顯現。今日投資《在線分析師》顯示：公司2008-2010年綜合每股盈利預測值分別為0.26、0.35和0.43元，對應動態市盈率為22、17和13倍；當前共有7位分析師跟蹤，其中4位建議“強力買入”，2位建議“買入”，1位給與“觀望”評級，綜合評級系數1.57。
前三季度凈利潤同比下滑18.16%。今年1-9月份公司實現營業收入81.52 億元，比上年同期增長21.33%，營業利潤6336.90 萬元，比上年同期下滑了11.25%；實現凈利潤4008.52 萬元，比上年同期增長了14.28%，如果剔除非經常性損益后，凈利潤增速為115.74%。EPS 為0.16 元。
海通證券表示，從公司目前盈利能力來看，凈利潤率僅0.49%，盈利能力較弱。但可以看到公司為提高自己在產業鏈中的地位，一直致力于商業模式的創新，契合未來中國醫藥商業的發展趨勢，值得長期跟蹤。
“新醫改”朦朧，但是醫藥商業受益確定。07-08 年“醫改”主要是擴大需求（建立新農合、社區醫療保障），并且政策寬松，這對醫藥行業恢復增長起到了積極作用。但是隨著藥品價格改革、國家基本藥物制度、基層醫療機構建立等措施的推出，終端藥品需求結構的變化很可能導致部分企業盈利模式和盈利增長的不確性。醫藥商業企業由于市場擴容和政策面相對明朗，因此目前看醫藥商業企業是醫改最明確、最直接的受益者。
付明仲：這個問題需要從兩個方面來看。一方面，我國醫藥流通業的整體發展水平和發達國家還有一定差距，外資公司進來勢必會對國內企業帶來一定的沖擊；但是另一方面，有競爭才能夠有發展，國內企業可以從競爭對手身上學到先進的管理經驗或者服務理念，從而使行業實現加速發展。這就像家樂福和沃爾瑪初入國內的百貨業一樣，實際上對行業整體發展來說是一項促進因素。
SMEIF：他們對行業發展會產生哪些影響？
付明仲：影響是多方面的，我認為非常重要的一點是，外資公司進來以后會改變企業競爭的形態。我們說企業競爭有三種形態，第一種是企業與企業之間的競爭，第二種是集團與集團之間的競爭，第三種則是供應鏈與供應鏈之間的競爭。目前，我國醫藥流通業既有企業與企業之間的競爭，又有集團與集團之間的競爭，還沒有到供應鏈與供應鏈之間的競爭，但這是一個趨勢。而外資公司進來之后就會進行供應鏈與供應鏈之間的整合，加快這種趨勢。國內企業要看清這一點?，F在，國內已經有了外資的供應鏈集成商，他們可以對行業內所有的流通資源、供應商資源、醫藥資源進行整合，整合后就會出現供應鏈與供應鏈之間的競爭。
SMEIF：國內企業該如何應對這種變化？
付明仲：這要求我們國內的企業必須做好轉型的準備?，F在國外的醫藥流通企業也在轉型，向服務轉型，具體體現在對上游客戶和下游客戶提供了哪些服務，從而提升其在供應鏈上的服務價值。我們國內的企業需要對此深入研究，快步跟上。這方面的一個利好的因素是，《全國藥品流通業發展規劃綱要（2011-2015年）》提出了“提高行業集中度，調整行業結構”的任務，相關政策措施有助于企業搞轉型，相關企業要把握好機會。
SMEIF：目前醫藥流通業的投資價值如何？
付明仲：有些投資者認為這個行業利潤率比較低，投資回報率比較低，實際上這個行業主要依靠的是規模效益。舉個例子，美國醫藥流通行業的平均凈利潤率還達不到1%，但是美國前三大醫藥批發商的年銷售額可以占到全美醫藥市場年銷售總額的95%。美國藥廠共有100多家，他們的年銷售額基本都保持在2000億美元以上。而我國的藥廠有4000多家，年銷售額在1億元以下的有很多。不過，這涉及到一個戰略定位的問題，美國藥廠定位在全球市場，而我國的藥廠定位在國內市場和區域市場，所以兩者還不能簡單地拿來作對比。
一、醫藥市場發展趨勢
縱觀當今世界醫藥市場,醫藥市場的科技化是當代世界醫藥市場發展的一個大趨勢,醫藥商品的技術含量日益提高,科技競爭力比重不斷增大?，F代科學技術的飛速發展,不僅造成了醫藥市場的科技化,而且有力地推動了醫藥市場國際化進程,不僅表現為醫藥商品流通與交換的國際化,而且表現為醫藥商品開發和生產的國際化、醫藥商品消費的國際化。與傳統醫藥市場相比較,當今世界醫藥市場的知識化、信息化、無形化,也是醫藥市場發展的又一個大趨勢。另外,也要實現醫藥商品生產及市場營銷活動的無污染化、無害化、清潔化。隨著當今世界醫藥市場科技化和國際化的發展,市場關系日益復雜,競爭與沖突也更加激烈,為了維護正常的市場秩序,就必須制定必要的醫藥市場標準,規范和約束各類醫藥市場主體的市場行為,從而必然會出現醫藥市場的標準化。同時,隨著醫藥產業的高度化和醫藥產品需求的多樣化,醫藥市場一定呈現出高級化和多樣化的趨勢。我國當前尚處于社會主義市場經濟的初級階段,醫藥市場正處于培育和規范與發展階段,呈現出主要特點是市場主體的規模小、數量多,經營無特色,行為不規范,抗風險能力較弱,受環境變化影響大。當前,我國經濟體制改革正處于攻堅階段,醫藥經濟體制改革的力度也進一步加大,國家有關政策和改革措施的相繼出臺(例如:城鎮職工基本醫療保險制度的出臺、醫藥分業管理、建立新的藥品價格管理機制等),這些都將對中國醫藥市場的發展產生積極而深遠的影響,今后中國醫藥業會進一步加大新力度,通過管理創新、制度創新、組織創新、技術創新、市場創新等途徑和手段,逐步實現高度化。會通過加強資產運作,實現資產重組和資本擴張,不斷提高資產配置水平和效率。會隨著當今醫藥市場的發展趨勢,從需求和競爭出發,通過對企業流程的構成要素重新組合,產生出更有價值的結果,從而獲得績效的巨大改善。會通過城鎮職工基本醫藥保險制度、醫藥分業等有關政策和改革措施的相繼出臺,今后醫藥市場創新的重點將由城市醫藥市場開發轉向農村醫藥市場開發,將由處方藥(RX)市場開發轉向非處方藥(OTC)市場開發。會隨著建立新的藥品價格管理機制,銷售利潤率會進一步降低,特別是對于一些老的國有醫藥商業企業,由于負擔大、費用高將出現經營虧損和虧損進一步加大的局面。
二、我國醫藥市場創新的障礙
從市場的主體情況看,我國醫藥工業企業數量多、規模小、生產經營集中度低,企業“多、小、亂”的問題十分突出,研發能力弱,尚未完全擺脫粗放經營、低水平重復建設和管理失衡的無序經營局面。全國當前共有各類制藥企業6300多家,其中三資企業1700多家。在醫藥商業中批發企業數量過多,企業規模小,資信能力較低,根據有關統計,1999年3月份我國藥品批發企業已達17000多家,年銷售額2000萬元以上的批發企業只有500家,僅占醫藥商業批發企業總數的2.94%,而全美國僅有一級批發商13家,零售藥店已達63850家。從藥品消費情況看,1997年中國醫藥商品銷售額838億元人民幣,人均消費66.5元,其中城市人均消費175元,農村人均消費25元。城市藥品人均消費水平是農村藥品人均消費水平的7倍,差異是比較大的。而城市人口僅占全國人口總數25%左右,農村人口占了全國人口總數的75%左右。從醫療單位情況看,根據統計我國縣級以上的醫療單位共有15200多家,其中,大中型醫療單位400多家,全年藥品差價收入和企業銷售讓利及回扣款共計可達這些醫療單位的可支配收入的60%以上。表現出醫療單位依賴單位藥品差價收入生存的事實,同時產生一些嚴重的弊端,造成競爭無序,市場難以規范,使藥品生產、經營、使用三者之間的債務關系最終在醫療單位變成死結,使藥品生產、經營企業整體效益大幅度下滑,盲目追求讓利和回扣,使市場營銷的本質變了樣。從醫藥流通體制看,隨著中國醫藥事業的迅速發展,藥品市場已由賣方市場全面進入買方市場。在經濟體制改革的推動下,已經突破了醫藥商業一、二、三級批發層次的流通格局,形成了多渠道少環節的醫藥流通網絡。在此形勢下,商業批發企業惡性膨脹,形成了16500家龐大的競爭力群體。如此眾多的批發企業是造成醫藥流通組織結構不合理,醫藥市場秩序混亂的主要原因之一。由于流通手段落后,效率低下,無序競爭使商業銷售利潤率由1985年的4.46%下降至1997年的0.47%,企業的虧損面逐年加大,已由1985年的2.19%,上升至1998年的40%。我國現有的藥品消費水平比發達國家低幾十倍,但是批發企業的數量比發達國家高幾百倍。從基本醫療保險的試點情況看,盡管保險覆蓋范圍有大有小,但用藥都以常見病藥、普藥為主。進口藥、新藥、非治療藥、保健藥品占的比例很小,從而給醫藥市場帶來較大的變化,影響醫藥企業的生產經營。同時,由于克服浪費,控制使用貴重藥品等,使醫藥企業的平均市場利潤下降。
三、我國醫藥市場創新的方向
穩步推進，醫藥商業發展勢頭良好
當前股價：
今日投資個股安全診斷星級：
華東醫藥一季度主營業務收入、凈利潤分別同比增長3.81%、19.02%；每股收益0.13元；同時，公司還了收購華東中藥飲片公司60%股權的公告。
回顧2008年，公司主要基調是增收不增利，但隨著行業樂觀情緒上升，公司各項業務穩健發展，預計今年這種情況將得到明顯改善。
那么未來公司主要看點有哪些？
醫藥工業增長穩健
公司的醫藥工業包括制劑和原料，2008年兩塊業務的銷售情況如下。
免疫抑制劑有望恢復性增長
2008年，中美華東實現銷售收入10.42億元，同比增長18.79％，實現利潤總額2.35億元，凈利潤2.01億元，同比增長23.91％，是公司利潤的主要來源。
預計2009年免疫抑制劑的銷售有望逐漸恢復，產品均能保持2008年的增長水平?？ú┢戒N售過2億元，賽可平銷售過1億元。公司通過患者和醫生的反饋，從服用方便的角度出發，對百令膠囊進行規格上的改進，由原來的0.2g/粒調整到0.5g/粒，目前剛結束報批，正在進行試產前的準備工作。
西安博華和陜西九州制藥2009年經營有望好轉
2008年8月31日，公司收購安博華和陜西九州制藥公司，主營化學合成原料藥和制劑，主要產品是奧硝唑原料和制劑、氨酚雙氫可待因和氨酚雙氫曲馬多。第四季度合并報表，主營收入為3349.43萬元，營業利潤－312.02萬元，凈利潤－311.82萬元。
收購后華東醫藥旗下的寧波分公司給其做銷售，并對其進行財務上的支持，未來可能會增加新品種，并把一些中小品種的原料藥轉移進來。這兩個公司盈利較少，對公司利潤貢獻不大，主要影響在商譽減值方面，我們預計2009年經營會有所好轉，若實現盈利，便不用商譽計提。
原料藥走出國門仍是未來重點
公司注重拓展原料藥市場，通過改進生產工藝，產能逐步放大。2008年，原料藥實現銷售收入1.06億元，同比增長20.38％，成為公司又一利潤增長點。
公司免疫制劑的原料藥都是自己生產的，以前主要是自用，現在開始考慮出口，且進軍國際市場的先期工作已經展開。2006年，公司的主導產品之一阿卡波糖原料藥生產車間通過了美國FDA認證；年末，另一主導產品環孢素原料藥車間通過了歐盟COS認證。
原料藥走出去仍然是公司未來重點，公司對環孢素比較看好，國際上一年約有近20噸的需求量，公司約有10噸的產能，競爭對手主要是諾華，公司近兩年一直在工藝上進行改進，與諾華相比在成本上有優勢。公司表示，除了
百令膠囊的原料藥外，其他制劑的原料藥都要做FDA認證。
新藥注入有望成為又一個重磅炸彈
2009年3月7日，公司公告稱，中美華東出資2500萬元獨家受讓華東醫藥集團生物工程研究所的他克莫司新藥技術。2007年他克莫司在國內大醫院的銷售額已經超過5億元，但主要是依賴日本進口，價格昂貴。公司的產品與進口產品相比價差在20％左右，降低了患者的治療費用。他克莫司是環孢素的替代產品，公司的目標是替代諾華的賽思平，環孢素的全球空間為13～14億美元，替代空間很大。
公司對他克莫司比較看好，認為一年多的時間銷售便可以全面鋪開，預計第一年3000萬元的銷售預期，一年半達到5000萬元的盈虧平衡點，三年爭取突破1億元，成為免疫抑制劑產品線上又一個重磅炸彈。
醫藥商業發展勢頭良好
醫藥商業總的三個事業部發展勢頭良好。（1）西藥事業部銷1000萬元以上的品種62個，規模品種數量實現翻番；直接進口5個單品種實現1.67億元的突破性收入。（2）中藥事業部總經銷品種擴大到15個系列33個品種，其中對朝鮮別直參的直接進口，成為浙江省總經銷。（3）醫療器械事業部的貝克曼產品經過兩年市場開發，開始步入正軌。
2008年，由于華東醫藥寧波公司經營情況一般，其的主要產品受商單方面提價和供貨不及時的雙重影響，導致公司醫藥商業整體毛利率下降。
盈利預測與投資評級
這個新方案似乎在向人們傳達一個信號：政府整合醫藥商業的思路正在發生轉變，商業企業的命運更多掌握在自己手里，通過平等競爭，其配送資格最終由中標生產企業決定。當然，有一條是不會變的：那些有實力、網絡覆蓋能力強以及有誠信的配送企業，會贏得中標生產企業的青睞，最終在競爭中勝出。
有樂觀者甚至認為：原本處于不平等競爭狀態的民營企業與國有企業終于可以站在同一平臺競爭，政策的開明將會使產業格局發生改變。
中小民營企業仍無機會
本次“擴容”的前奏起始于2009年北京市衛生局、北京市藥監局主持啟動的針對《短缺藥品目錄》、《低價藥品目錄》和《公開招標目錄二》等目錄藥品配送商的遴選工作，制定了《2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作方案》。
該方案明確表示：由市藥品和醫療器械集中采購領導機構根據專家評選結果，確定10家配送商和2家備選配送商。配送范圍為北京市所有非營利性醫療機構、醫療保險定點醫療機構，配送品種按照衛生局的《2009年北京市醫療機構藥品集中采購目錄》執行。
這意味著：入選的10家企業將擁有200多家公立醫院客戶，分享每年220―250億元的誘人蛋糕!
幸運的10家人選企業名單在200多家落選企業艷羨的目光中塵埃落定。它們分別是：國藥股份、國控北京、北京醫藥股份有限公司、北京科園信海醫藥經營有限公司、國藥控股北京華鴻醫藥有限公司、北京普仁鴻醫藥銷售有限公司、北京天星普信生物醫藥有限公司、北京嘉事堂生物醫藥有限公司、北京京衛國康醫藥有限公司、北京美康永正醫藥有限公司。
這份名單卻引發了前所未有的軒然大波：多家主流國企入選，而多家民營企業卻被排除在外，即便是如九州通這樣全國排名前三、民營醫藥物流排名第一的實力選手，也意外落選!
隨后，多家民營企業魚貫而入，爭相游說北京市衛生局等部門，擬爭取名單擴容，口誅筆伐直指該名單偏向于國有企業，甚而，各區縣擁有醫藥物流的企業也紛紛表示不滿，與北京市藥品招標領導小組進行交涉，10加2方案被迫擱置，這也為北京市配送企業遴選留下一個扣人心弦的懸念。
謎底揭曉于9月上旬。根據新方案，247家醫藥企業都能參加配送權爭奪。一部分企業雀躍歡呼，但是，大部分民營企業卻沒有想象中的興奮。在他們看來，沒有門檻的擴容，看似處于一個純競爭狀態，實際上，面對那些來勢洶洶、實力數十倍甚至百倍于自己的國有企業，大部分民營企業必然所獲無幾。
一位醫藥零售商表示，中標企業一般會優先考慮配送企業的實力、網絡覆蓋能力以及品牌信譽度，這些方面，國有企業具有先天的優勢。
某商業零售企業負責人稱，“之前，北京市18個區縣分成六組，中標企業每個品種每個組能選3家配送商，6組相當于一種商品有18家配送商，現在這六個組合而為一，只允許三家存在，使得競爭更為殘酷。”
而北京另一家企業負責人則表示，“生產企業只能選3家，恐有變相壟斷延伸，但相對之前方案，已有很大改進?！钡J為，“對于企業來說，企業中標一個產品，也就是面向全北京，范圍擴大了，配送鏈延長了，相對之前是一個好事?！?/p>
中投顧問醫藥行業研究員郭凡禮告訴記者，這個方案對現有的醫藥物流行業格局并無很大沖擊，現有格局基本不會發生很大改變。
“從10家到247家，原先的方案是被迫取消的，全部企業都可以參與配送，而且選擇權掌握在中標生產企業手里，生產企業最后選擇的大多會是大型國有醫藥物流企業，因為他們的信譽好，實力強?！惫捕Y認為中小民營醫藥物流企業仍然沒有機會。
誰將是贏家?
“對于民企大鱷九州通來說，這是一個壯大自己的好機會。”郭凡禮表示，一直以來，民營醫藥流通企業在政策、稅收、準入等方面有先天不足之癥，此次北京市政府率先放開，使九州通這樣的民企得以同國企處于同一起跑線，對它來說是一大利好。
雖然位列三甲，九州通一路走來，卻是一路血淚。據記者了解，以“快批”起家的九州通最早憑借“低成本、低收益”的低利潤模式在國有豪強四起的醫藥流通領域拼殺出一條血路。雖然做到民企老大，利潤卻只有不到1％之低，最重要的是，九州通的“草根”出身，決定了它一直徘徊在主流醫院渠道之外，利潤主要來源于廠家返利；其客戶70％以上是藥店和中小批發企業，這部分小客戶訂貨量少，貨值低，使得物流作業量大而瑣碎；郭凡禮提到，這種客戶格局也決定了九州通對客戶的依賴性大，一旦廠家政策生變，公司的利潤就會失去，這使得九州通的商業模式非常脆弱。
對九州通來說，最大的利好還是新醫改的實施給了他們進入大醫院市場的機會?！拔覀兿Ｍ芗哟筢t院市場的銷售份額，加入這一市場的競爭是必然趨勢。”據九州通醫藥集團高層介紹，2009年12月31日，集團成立了醫院開發部，不僅將醫院市場開發提升了重要日程，并作為該公司的業務重點。除了設立醫院開發部，九州通已將物流供應鏈延伸覆蓋向了國內大部分行政區域；同時，電子商務2009年銷售額突破了10個億。
在郭凡禮看來，另外的贏家應該是來自國企板塊：國藥股份、北藥股份、國控北京、嘉事堂等企業將會成為這次新方案的贏家。
當九州通開始磨刀霍霍的時候，國藥的流通帝國初長成了!截止目前為止，國藥集團已經是醫藥流通當仁不讓的巨無霸。尤其是在成功重組中生集團之后，國藥集團已經成為全國最大的央企醫藥平臺。2009年，國藥以高達446億的銷售額位居冠軍，遠遠甩出第二名上海醫藥146億!
國藥將最大受益于北京地區的商業整合。2009年北京就開始對醫院和社區捆綁招標，對公司的深度純銷十分有利。記者了解到，目前公司已經與北京340多家醫院有長期穩定良好合作的基礎，此次醫藥流通配送，國藥將再次借政策東風挺進北京社區市場，借此擴大市場份額。在這，公司2009年就已經和北京一些三甲醫院展開藥品信息管理合作，在醫院配送方面有著其他企業望塵莫及的優勢。
今年3月10日，半路出家的北京郵政物流力挫五家對手，在北京平谷岐黃制藥的招標中大獲全勝，成為岐黃制藥唯一物流服務商。在各地醫藥物流市場的競爭中，不時閃爍郵政物流的身影。以中國郵政在北京的配送中心為例，約有60％～80％的貨物
都是藥品；在出口業務中，藥品配送更是占據了絕對份額。郭凡禮表示，郵政完善的終端渠道，是其進軍醫藥物流的主要優勢。
與社會第三方物流公司相比，郵政物流的全網運作優勢十分明顯：他們不僅有專業的藥品配送隊伍；有完善的內部處理流程，能夠確保藥品的及時運抵；提供實時的貨物郵件跟蹤查詢服務、國際藥品郵件的報關業務等，還能提供郵政數據商函業務，為客戶迅速打開國內藥品市場銷售通道發揮了重要的作用。
“以郵政為首的第三方物流公司也將受惠于醫藥配送?！?/p>
整合是大勢所趨
根據中投顧問產業研究中心資料顯示：2007年全國醫藥流通百強企業銷售規模超過百億元的只有3家，這三家企業的銷售總額占醫藥商業市場總額的19.21％；百強的入圍底線由2006年的5.8億元提升到2007年的6.3億元。2008年，醫藥流通百強企業的入圍底線已由2007年的6.3億元提升到7.4億元，銷售規模超過百億元的企業已達到了6家，前三位企業占醫藥市場銷售的比重明顯提高，市場集中度和經濟效益集中度顯著提高。2009年，銷售百億企業已經有8家，而2009年度醫藥流通百強企業的入圍底線已由2008年的7.4億元提升到8.5億元。
盡管如此，近年來，我國醫藥流通業行業集中度低和利潤率低卻是不爭的事實。郭凡禮認為，新醫改實施后，“集中采購、統一配送”政策將提升醫藥商業領域的集中度，改變現有流通領域格局。
招商證券分析師張明芳表示，由于各級醫療機構在實行藥品集中采購和配送招標時，對配送商的信息管理、現代物流能力等軟硬件要求將大大提高，中小企業不可避免地將被大型企業收購，2010年醫藥商業流通集中度提高將成必然。
有消息說，即將出臺的《醫藥流通行業規劃》(以下簡稱《規劃》)將明確打出市場牌，讓不少寄望醫藥流通市場整合與大醫藥物流發展的地方龍頭企業和民營龍頭企業看到了整合中的機遇。《規劃》提出，“十二五”期間，醫藥流通行業將重點鼓勵藥品流通企業兼并重組，鼓勵零售連鎖業態的發展，《規劃》的核心在于用市場化的方式配置資源，靠行業自己推動，而不是靠行政的力量。比如，《規劃》指出，將培養1～2家千億企業，20家百億企業，解決行業集中度不高、以藥養醫等問題。前十大醫藥分銷商存在大規模并購重組的潛力，行業前五大企業也將通過并購和資產注入來強化行業競爭力，醫藥流通行業從此將跨入“資本大鱷”時代。
據記者了解，目前國內前三名醫藥流通企業國藥控股、上海醫藥、九州通合計市場份額僅為20％，遠低于發達國家70％的比重，而德國僅保留了10個大型藥品批發企業，其中前3家占國內市場份額達到70％。
可見，兼并重組是趨勢。未來醫藥商業領域的發展趨勢將是“強者越強，弱者越弱”。每個地方都會有一個區域性的龍頭企業，即配送額占當地市場一半以上。
郭凡禮談到，“盡管具體操作還有待進一步細化完善，但國家壓低藥品價格、縮減中間流通環節的基本框架已經很明確。”他表示，過去靠醫藥代表和對營銷資源巨大投入的藥品流通模式將會發生翻天覆地的變化?！搬t藥、批發、配送等醫藥流通環節以后的日子恐怕會更難過。”
“以前都是靠一些行政化的命令，現在則是提倡用市場化的手段，民營資本有望從中獲益?！?/p>
此時的醫藥流通市場，國藥、上藥先后完成重組，在先后注入優質資產后，國藥的龍頭地位短期內難以撼動。從百強排名前十名企業可以看出，國藥以高出上海醫藥146億銷售額高居榜首；雄踞華東的“新上藥”目標非常明確，要超越國藥；兩強壓力之下，民營企業九州通先后在北京和上海建現代化的物流中心，同時加快了電子化進程；最新殺出的黑馬華潤也加速了增持北藥的步伐。
再看看十強的后幾位：這些企業無論銷售收入、規模、實力、資本、網絡覆蓋面和信用度等方面日趨同質化，加劇了企業之間的競爭。郭凡禮認為，這些企業想要脫穎而出，必須從以前的拼規模轉為拼服務、拼售后、拼電子化及信息化。
