時間：2023-09-04 09:27:23
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇經營思路和策略范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
［基金項目］ 2012年度廣西高等教育教學改革工程項目階段成果（項目編號：2012JGB321）
［作者簡介］ 康元華，南寧職業技術學院商學院講師、經濟師，碩士研究生，研究方向：市場營銷、戰略管理，廣西 南寧，530008
［中圖分類號］ F272 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1007-7723（2012）06-0055-0003
對于高職高專經管類專業而言，有針對性的實踐教學相對缺乏，其一是校企合作開展的普遍性還需取得突破；其二是校企合作的深度有待提高，從校企合作實踐教學環節來看，學生收獲不大?；诖耍媚M軟件開展實踐教學活動，在高職高專院校越來越受到重視。ITMC企管沙盤正是能夠培養學生實際操作能力的一套模擬軟件，從2008年開始，教育部高職高專工商管理類教指委每年舉辦沙盤大賽，到目前已成功舉辦五屆，該項賽事由于注重學生經營思想與經營能力的培養、注重團隊協作，并富于趣味性與挑戰性而深受學生喜愛，逐漸得到各高職高專院校的認可。
一、問題的提出
ITMC企管沙盤模擬經營是由四名成員組成一家模擬企業的經營團隊，其成員分別擔任CEO（總裁）、CFO（財務總監）、COO（運營總監）和CSO（營銷總監）等職位，在經營規則既定的情況下，對企業經營過程中的一系列經營活動做出決策，最終在六年的經營期內，對各個模擬企業的經營效果按照一定的得分規則予以評分，以得分高低決定各團隊的經營成敗。由于ITMC企管沙盤是在動態的競爭環境中展開經營博弈，競爭對手的經營效果直接影響到本企業的經營效果，因此同樣的經營方案在不同的競爭環境中可能會導致完全不同的經營結果。因此，如何提高企業經營方案的環境適應能力，能夠根據不同的競爭環境來靈活調整自己的經營策略，獲取競爭優勢，是擺在經營決策者面前最大的難題。
二、基于柔性制造的解決問題思路
（一）柔性制造的含義
柔性制造是指在計算機支持下，能適應加工對象變化的制造系統。據此定義，實質上可以將柔性制造的基本思想理解為生產的靈活性和可調整性。
在ITMC企管沙盤經營實戰中，經營者遇到的最多問題是各經營企業的經營思路雷同，生產的產品雷同，從而導致有些產品的競爭過于激烈，不僅無法獲取利潤，甚至難以生存。而有些市場需求卻又得不到滿足，甚至出現市場無供應的情況。出現這種情況的原因，一是對市場供應信息或者對競爭對手的經營思路不了解，盲目經營；二是抱有僥幸心理，將大部分資金花在某類產品的生產線上，迅速擴大規模，一旦如愿可能有好發展，而一旦競爭激烈則難于生存。其實這樣的經營思路冒太大的風險，在企業經營實踐中也不利于提倡。
（二）柔性制造思想與ITMC企管沙盤經營的契合
在ITMC企管沙盤經營中，如何才能使自己的經營活動更加“柔性”？從而能夠適應不同的競爭環境，其實可以從兩個方面實現此目標。
其一，企業生產設備的柔性化。
在ITMC企管沙盤中，生產線有四種類型，即手工生產線、半自動生產線、全自動生產線和柔性生產線。各生產線的購買價格、需安裝時間、生產效率和變更費用等如表1所示。
從表1可知，要想使企業的生產設備柔性化，最好能適當的引入柔性生產線。雖然其價格比較高，但更能適應競爭環境的變化，可根據市場需求、訂單獲取情況來變更生產的產品類型，且生產效率高。相比之下，雖然手工線也可隨時轉產，但由于手工線生產效率低，且生產費用高，故一般不考慮。
其二，經營思想的柔性化。
所謂經營思想的柔性化，是指在ITMC企管沙盤對抗中，模擬企業經營的決策者們要從思想上認識到經營環境的變化性和不確定性，并使之體現在經營過程的具體決策中。
擁有柔性生產線只是具備了適應環境變化的基本條件，如果決策者不具備柔性化的經營思想，購買柔性線的結果可能適得其反：既浪費了資金，又沒有發揮出柔性線的作用。
在ITMC企管沙盤經營中，最容易犯的一個錯誤就是前期喜好大量擴張，而后期卻不僅缺乏繼續擴張的能力，反而受前期擴張的不良影響進而引發的資金困難。其實這也是不具備柔性化思想的一個表現。所謂船小好調頭，前期市場需求比較小，難以獲得利潤，所以前期適宜保守，后期根據市場競爭環境再調整經營策略。
三、基于柔性制造的具體經營策略探析
在ITMC企管沙盤經營中，經營策略多種多樣，按照經營產品種類①來看，可分為單一產品策略和產品組合經營策略。單一產品策略由于市場容量有限，風險大，很難取得良好的經營效果，因此很少采用。在產品組合策略中，使用較普遍的有P1P2P3、P1P2P4，P1P3P4等組合。
下面以P1P2+P3（或P4）為例探討其經營策略。
風弛手機是2005年取得手機牌照的一支國產手機新軍。2006年正式啟動以省級包銷商為核心的渠道模式運作全國市場。在各省包銷商的選擇上，對包銷商的資金實力和渠道能力均作了嚴格的認證。在合作條件的洽談過程中，風弛手機將取消價格保護、不承擔KA連鎖進場費用、收取竄貨保證金等條款明確地簽訂在了風弛手機的產品協議中。協議中還明確了省包商必須承擔區域零售網點開拓、KA賣場的進場工作、專職促銷員的招募、終端建設、節假日促銷活動的執行等義務。同時、風弛手機也承諾給省級包銷商給予市場策略和經營思路上的輸出及必要的市場物料支持。雙方簽定協議后不久，風弛手機明星機型P888由于卓越的外觀設計和一流的性價比備受渠道的追捧，從而帶動了風弛手機的一時旺銷。在風弛手機市場旺銷的情勢下，風弛手機進一步向省級包銷商灌輸自身的經營思路，就是要讓省級包銷商承擔起區域市場規劃、開拓、推廣的角色。風弛手機將進一步開發好的產品、給好的產品制定一個較強沖擊力的省級經銷價格，從而給省級包銷商較大的價格操作空間?？傊且笫〖壈N商必須轉變經營思路，要在主流賣場進行上柜、推進終端建設，樹立品牌經營的理念，提高自身的終端操作能力。風弛手機的區域銷售經理則要扮演好區域營銷專家的角色，用專業的素質和精神為省級包銷商提供價格體系制定、渠道規劃、終端推廣、組織建設、營銷管理等方面的策略服務。
隨后、風弛手機P系列產品陸續上市、省級包銷商的業務體系也按照先易后難的市場開發策略推進零售網點的開拓目標、并對部分網點進行的終端形象包裝及促銷人員的派駐。但隨著風弛P系列上市產品相雷同、省級經銷價過于堅挺的原因。省級包銷商在售點開發和終端銷售過程趕到越來越吃力，同時由于KA連鎖由于進場費用問題遲遲沒有突破性進展。風弛手機在外圍市場受到后進國產手機新軍和三、五碼機的強烈沖擊。部分省級經銷商由于銷售任務完成差的原因進行了淘汰。引進新省級包銷商后，新省級包銷商很大的精力是在處理渠道遺留問題，為恢復下級渠道信心、被迫放低自己的合作底線。1：原價購買老省包的庫存；2：部分機型加價30、40元就賣給地級包銷商。有的還客戶還得進行鋪貨、價保。3：老省包的砸價甩貨、造成新省包的機型價格極為透明，造成銷售毛利極為微薄?，F有銷售毛利無力支撐市場操作。部分市場陷入了惡性循環，在經歷了幾次省級經銷權的變更后，再沒有合適的包銷商愿意經銷風弛公司的產品了。出現這些問題后，風弛公司將原因歸結為派駐市場的銷售人員能力不強或是不勤奮。于是新銷售人員到崗，但是仍然挽救不了市場的頹勢。
風弛手機近兩年的市場運營，留下的卻是渠道的硬傷。06年中國的手機消費市場容量突破億臺，但是風弛手機的銷售依然沒有起色。07年預估可以突破一億三千萬臺，風弛手機的步履卻顯得極為艱難。難道手機行業就真的這么難做嗎？你不見，有人做五碼機做了10個月，可以掙到七千萬的利潤。風弛手機在07年究竟該怎么辦？
其次，傍大款具體有什么好處。中小經銷商一般資金實力較弱，經營規模小，缺乏規范的營銷思路和系統的市場營銷知識，具有一定的局限性。通過與“大款”的聯姻，可以學到以下知識：
1、優秀的生產企業一般是以做市場和做品牌為主，突出市場和品牌的可持續發展。所以有長遠的區域市場規劃，并且具備相當的資金實力，有專人或專門機構負責品牌的策劃。中小經銷商通過取得“大款”們所生產產品的區域權，可以得到系統的操作品牌的正規培訓和先進營銷理念的洗禮。
2、優秀的生產企業對區域市場有嚴格的市場區隔和市場保護措施。中小經銷商在操作市場過程中能夠得到足夠的保護，避免在事業起步階段受到不應有的傷害（如躥貨等）。
3、優秀的生產企業大都有強大的新產品研發機構，可以保證充足的產品線及源源不斷的新產品來適應市場的變化。中小經銷商不必擔心因為產品問題而卻步市場，避免了不斷重新選擇和更換產品或品牌的煩惱?？梢詫Ｐ陌丫唾Y源放在研究如何操作市場上。
4、優秀的生產企業有系列的宣傳促銷方案和豐富精美的產品終端形象物料支持（如展柜、單頁、海報、X展架或易拉寶、贈品等等），依靠產品的拉力使得中小經銷商在操作其品牌時減少網絡和終端阻力，更易于迅速拓展市場，擴大市場份額，在當地做出銷量和影響。
第三，“傍大款”有上面所說的那么多的好處，可以使得中小經銷商快速成長起來。那么既然是“大款”，在選擇經銷商時自然比一般的生產企業有更高的標準和要求，有時其條件近乎苛刻。到底什么樣的經銷商才能獲得“大款”們的青睞？或者說具備怎樣的條件的中小經銷商才能傍上“大款”呢？
1、要具備一定經營水平，有自己清晰的經營思路。還是那句話：思路決定出路。沒有思路的經銷商就沒有出路，找到了思路就等于找到了出路。作為優秀的生產企業，首先非常關心中小經銷商是否具有清晰的經營思路。作為“大款”，他們在選擇商或者經銷商時，一般選擇與生產企業思路相近的經銷商。中小經銷商因為企業規模小，更要根據市場環境的變化不斷調節企業適應新環境的營銷思路。生產企業在提供一系列的配套支持時（如促銷贈品、銷售政策、廣告宣傳等），需要從經銷商那里看到他的投入是不是能夠帶來其產品和品牌的提升、銷量的增長。清晰的經營思路是中小經銷商做好市場的前提條件。
2、要具備一定的對貨物的配送能力。隨著銷售渠道的不斷整合和銷售通路的日益扁平化，傳統的制已經為新的制所取代，即商、經銷商更多轉化生產企業在當地市場的配送商。由于國內市場區域分散，生產企業一般無法獨立完成這種復雜的物流，而具備一定配送能力的中小經銷商在“大款”們的市場拓展中無疑提供了不可替代的作用，更容易獲得大款們的青睞。
2011年小微企業融資難的問題成為全社會關注的焦點，“國九條”支持小微企業的政策出臺后，眾多國有大行開始在政策趨勢下向小微企業傾斜，城商行和股份制銀行以及其他銀行觸角紛紛延伸到小微信貸領域。民族地區農村信用社作為立足于縣域的地方性金融機構，多年來堅持合作制的基礎，一直以小微信貸為根本，小微信貸的管理機制和模式得到了很好的發展和優化。但是近年來隨著金融市場的開放，農村金融體系的重構以及縣域經濟形勢和環境的改變，民族地區農村信用社開展小微貸款存在著許多無法調和的矛盾與挑戰。在監管層高頻繁提及，銀行高調表態，學術理論界深入研討的大環境下，作為立足民族地區縣域，服務三農，支持小微為己任的農村信用社，更加應該深刻反思，改進工作方式，優化管理體制，創新服務體系，踐行服務承諾，做大、做細、做精、做優小微信貸，擔當歷史賦予的重任。本文將立足于湘西州農村信用社小微信貸發展的現實進行分析，并就其小微信貸發展策略提出建議。
一、湘西州農村信用社小微信貸面臨的新挑戰
近年來隨著國家對農村金融體系的重構，農村地區金融抑制現象改善明顯，農村金融市場呈現開放態勢，一系列新型金融機構開始進入農村市場，國有大型銀行和其他股份制銀行同樣在強勢引導下不斷意識到農村金融市場的廣闊地域，不斷加大對小微企業和中小客戶的拓展力度，致使農村信用社發展呈現新的局面。作為獨占縣域市場份額大頭的農村信用社，將迎來開放市場環境下的新挑戰。
（一）市場主體多樣化，盈利壓力加大
2008年以來銀監會印發了有關村鎮銀行、小額貸款公司、資金互助社等新型金融機構管理的指導意見，以及有關農村商業銀行改革辦法和設立異地支行的管理辦法，明確規定以上新型金融機構的任務就是服務三農、服務中小企業，繁榮農村金融市場，改善農村信用社扶持三農力度不足的局面。同時國有大中型銀行、股份制銀行以及城市商業銀行正積極在縣域展開金融布局；郵政銀行正積極在鎮域范圍內恢復網點，縣域及鎮域金融市場主體呈現多樣化發展趨勢。從湘西州情況來看，2008年3月郵政儲蓄銀行湘西土家族苗族自治州分行正式成立，隨著籌建工作的推進，目前郵政銀行在網點數量上成為全州僅次于信用社的金融機構。2009年建行恢復了古丈支行，建行在湘西8縣市實現了全覆蓋。2010年12月長沙銀行控股的湘西長行村鎮銀行及吉首市、鳳凰縣支行同時開業，2012年正積極籌建花垣縣支行和謀劃其他縣支行。2012年9月吉首市海圳小額貸款公司正式掛牌成立。湘西州金融市場呈現出主體多樣化、產品同質化、競爭白熱化、布局集中化、投放集中化的態勢。
（二）目標客戶細分化，信貸產品單一
目前農村中從事傳統意義上種、養殖的農戶越來越少，縣域金融市場上農村信用社的目標客戶逐漸向種養殖大戶、個體工商戶、特色經營戶、小微型企業主、進城創業人員等轉變，縣域和縣域內大集鎮從事第一產業的農戶逐步向從事非農的第二、第三產業轉移，金融市場融資需求已經由傳統的農業生產向個體工商戶、種養殖大戶、小微企業客戶、農業合作組織和農業產業化企業轉移。所以農村信用社面對傳統市場的改變，首先要做好市場細分，認清目標客戶市場，轉變經營策略。但是市場細分必然導致小微信貸產品的多樣化，如何及時對市場的變化進行響應，調整經營思路，設計出針對細分市場的信貸產品、信貸技術、信貸管理辦法和風險管控制度是湘西州農村信用社面臨的一個挑戰。
（三）經營優勢消退化，管理體制不順
首先，資本實力薄弱是湘西州信用社的一個通病。目前湘西州農村信用社資本充足率低下，截止2011年末，除吉首、保靖、古丈等3家聯社資本充足率高于8%以外，其他8家聯社的資本充足率均低于8%。如截止2012年6月鳳凰聯社的資本金為5821萬元，根據監管要求最大單筆貸款不能超過582萬元。在開放市場環境下，隨著金融服務供給方的增加，由于受到融資額度的限制客戶的融資往往會向其他金融機構轉移。其次農村信用社深入客戶的“人緣”和“地緣”優勢在信息技術高度發達和征信體系較為完善的今天已不再明顯，其他商業銀行建立行業數據庫和征信體系可以得到信用社積累的客戶信息，通過行業數據標準，能夠對客戶的資信信息進行全面的評估。最后，部分銀行通過產業鏈延伸逐步進入到上下游客戶市場，并逐漸擴展到信用社的根據地——農村市場，通過產業鏈綁定目標客戶使農村信用社“快速、靈活、高效”的傳統優勢不再具有吸引力。涉及根本的信用社的產權制度、管理體制和小微信貸技術已經不能適應新形勢的競爭需要，信貸管理體制與信用社業務需求之間矛盾突出，是當前民族地區農村信用社必須直面的又一個挑戰。
二、湘西州農村信用社小微信貸存在的問題
湘西州農村信用社下轄1個辦事處，8個縣級聯社，211營業網點，網點遍布湘西州各鄉鎮，多年來在為“三農”提供金融服務的同時，積極踐行發展小微信貸的社會承諾。截止2011年末，全州農村信用社資產總額達到139.6億元，其中各項貸款余額達到77.77億元；負債總額達到136.46億元，其中各項存款余額達到129.67億元；所有者權益總額達到3.14億元。存貸款總量均在全州各金融機構中排名第一。發展中也存在以下問題。
（一）重大輕小，偏離小微根本苗頭顯露
自2003年農村信用社深化改革以來，在生存和發展的夾縫中前進的農村信用社，迫于生存和績效考核的壓力，不得不優先選擇項目發展前景好、經濟實力雄厚、風險相對小、政府支持的項目進行放貸。而小微貸款作為政策要求的項目只是勉強維持，逐步形成了縣級法人信用社“以城養鄉”，鄉鎮信用社小微信貸展開不理想的局面，呈現出商業化、偏離小微信貸的發展勢頭。從表一可以看出湘西州0.01-5萬之間的貸款占比為14.22%，不足貸款總量的1/5；50萬元以上的貸款占比達到了48.12%，差不多占據了一半。500萬元以上的貸款占比達到了20.22%；重大輕小的信貸發展苗頭開始顯現。
（二）創新不足，信貸品種單一
近年來，受到穩健的貨幣政策和資本管理的約束，各商業銀行緊縮了在縣域金融市場的信貸開發力度，農村信用社迎來一個黃金發展期。民族地區的農村信用社由于資本實力薄弱、歷史負擔沉重和經營體制的落后，在這一階段采取的經營策略是專注快速，實現企業盈利，側重市場份額的絕對增長。該策略延續了以往的經營模式和管理體制，忽視了信貸產品的研發、創新和品牌化建設，直接導致了創新能力的不足。其中最突出的一個表現就是信貸品種單一，通過調查發現：目前湘西州大部分農村信用社的信貸品種都局限于抵押貸款、擔保貸款和信用貸款等幾種方式。貸款品種的區分通過貸款的額度進行，貸款風險的防控通過是否落實不動產抵押來判斷，對信貸產品創新的重要性認識不足，信貸產品創新的力度和深度不夠。
（三）體制改革滯后，經營思路有待改變
產權制度的設計缺陷阻礙了湘西州農村信用社體制改革的發展。目前湘西州為合作制基礎上的縣級法人體制，產權關系模糊，權利約束機制缺失，管理體制滯后，阻礙了小微信貸的發展壯大。而農村信用社在生存發展過程中出現的經營思路偏差，忽視了市場定位和管理體制的建設，導致了在與完成了事業部制和流程銀行改造的商業銀行競爭中，處于下風。如果民族地區農村信用社不能認識到其中的不足的話，不能堅守好“三農、小微”這塊根據地的話，作為資本實力弱、議價能力差、產權制度改革滯后的“小法人”，將面臨很大的發展危機。
（四）管理方式粗放，專業隊伍建設滯后
調查發現，目前農村信用社在信貸管理制度上，能夠嚴格的執行貸前調查、貸時審查，但是對于貸后的檢查很難落實到位，普遍流于形式。在信貸客戶的管理上，由于信貸客戶經理綜合素質偏低，缺乏專業的管理人才和相關知識，無法對客戶提供的財務報表、生產數據、銷售情況、市場前景等進行專業分析，導致在信貸管理上方式過于粗放。低學歷、高年齡、專業知識欠缺等結構性失衡是目前湘西州農村信用社客戶經理人員結構的現狀。如何讓客戶經理隊伍專業、高效、穩定的運轉，是目前湘西州乃至民族地區農村信用社面臨的另外一個新挑戰。
（五）業務開展力度不夠，市場占有率低
首先信貸客戶覆蓋面低，根據表1顯示目前全州農村信用社信貸客戶總數為8.73萬戶，占2011全州總人口71.84萬戶的12.15%；其中企業客戶492家，占2011年底全州實業企業8064家的6.1%，信貸客戶覆蓋面較低。其次，信貸產品品牌效應不足，宣傳力度不夠。農村信用社專注小微信貸，但是小微信貸的品牌效應確不顯著，廣大客戶只知道信用社發放小額貸款，但卻不知道如何去、找誰去申請貸款。
三、湘西州農村信用社發展小微信貸的對策
（一）明確市場定位，堅定經營思路
湘西州農村信用社在市場定位中必須牢牢緊扣“立足縣域，服務三農”的市場定位，堅定發展小額信貸，服務縣域經濟，支農支小的經營思路，緊緊抓穩小額信貸這塊蛋糕。要充分利用自身“點多、面廣、靈活、高效”傳統優勢，發揮經營農村市場上積累的“熟人”和“地緣”優勢，和農村信用社深入人心的“農字”品牌，改變傳統粗放的管理策略，克服自身資本實力弱、議價能力差、抗風險能力低的劣勢，增加小額信貸的資金投入，努力把農村信用社打造成為“社區型銀行、零售型銀行、中小企業的銀行和老百姓自己的銀行”。
（二）創新小微信貸服務體系
湘西州農村信用社原有的“粗放式”的信貸服務體系已經不能適應專業化的市場競爭需求，要在實地調研的基礎上因地制宜創新小微信貸服務體系。第一，轉變工作作風。由原來的等客上門到上門服務。由于小額信貸存在的信息不對稱，客戶無法提供完整的財務表報、有效的抵押、擔保，客戶經理在調查的過程中，需要多次進行交流，決定了客戶經理的工作作風必須務實。第二，整合信貸資源，更新小微信貸技術。農村信用社必須整合現有的信貸資源，細分職能機構和客戶經理隊伍，設立專門的小微信貸部。建立貸款權限分級審批制度和風險審查制度。第三，細化產品品種，創新信貸擔保方式。針對目前農村信用社產品品種和擔保方式單一的問題，要通過“掃街”進一步細化目標客戶，摸清目標客戶的資金需求特點，重分析、輕抵押，重信用、輕擔保，創新擔保方式，建立基于客戶需求的產品品種。第四，簡化信貸手續，降低融資成本。農村信用社要充分發揮“靈活、高效”的優勢，根據客戶的經營項目、歷史信用、對信用社貢獻度等適當簡化信貸手續。同時信用等級高的客戶適當的免除評估費、咨詢費等，降低客戶融資成本。第五，強化人才隊伍建設，增強客戶經理團隊執行力。農村信用社要重視專業人才隊伍的建設，可以通過聘請專業咨詢公司對員工的專業技能、操作技術和服務水平等進行指導，同時可建立“內訓師”制度，通過選拔客戶經理當中的優秀者兼職內部培訓師。第六，完善客戶經理激勵機制，實行多勞多得。針對小額信貸的特點，在客戶經理的激勵機制的設計中，要重點考核業務筆數，考核客戶經理的客戶存量，實現差別化薪酬機制，激活客戶經理團隊創造力。
（三）完善風險管控體系
湘西州農村信用社要著力打造小微貸款的全流程風險管理體系。一是在客戶營銷和準入環節，選準營銷重點，明確客戶準入標準，從源頭上控制風險。在現場調查環節，落實雙人調查制度，不斷提高調查人員的信息篩選識別能力。在審查審批環節，試點推廣單人審批、會簽審批等審批模式，著力提高審查審批人員分析能力，確保業務合規，決策科學。在貸款支用環節，嚴格落實放款條件，加大信貸資金的支付管理，加強對資金流向的監控。在貸后管理環節，建立后評價機制，提高貸后檢查頻次，豐富貸后檢查內涵。二是發揮部門條線間的監督制衡作用，建立跨部門的風險防控機制。充分利用部門合力，發揮“三道防線”（信貸部門、審計部門、風險部門）的作用，做好風險防控。小微企業貸款經營部門堅持審慎合規的經營理念，嚴格執行規章制度，平衡好業務發展和風險控制的關系。審計部門適時開展業務審計，抓好重點業務、重點環節的審計工作。風險部門做好風險監測，適時開展現場檢查，做好風險預警和提示。三是注重小微企業客戶的單體風險和行業系統風險管理。依托信貸業務系統建立數據統計制度，注重定量風險管理技術的開發使用，分析小微企業經營發展趨勢，對于出現重大不良苗頭的小企業，及時做好退出工作，防范小微企業信貸單體風險。做好行業系統風險的分析管理工作，防止行業授信過度集中，進而引發行業系統風險。
（四）協調與地方政府的關系，營造良好的金融生態環境
中國小額貸款協會曾把中國的小額貸款業務分為兩種，10萬元以上的屬于商業性小額貸款，10萬元以下的屬于公益性小額貸款，按照這一分類，農村信用社小額貸款基本上是屬于公益性小額貸款，通過“創業帶動就業”的方法來消除貧困。這一現實決定了農村信用社面臨的客戶群體風險較高，因此，要加強與地方政府的協調，爭取地方政府的支持，營造良好的金融生態環境。
參考文獻：
李紅新，鄭州航空工業管理學院講師。
一、數字化發展對外版書經營的沖擊
1. 圖書數字化現狀
毫無疑問，社會已經進入數字化時代，而且正在繼續深化和擴展。圖書方面已經推出了眾多的數字產品，包括電子圖書、數字報紙、數字期刊、網絡教育出版物、數據庫出版物、手機出版物（手機期刊）等?？傮w來看，這些產品的數字化主要分為3個模塊：互聯網、電子書、數據庫，這也是圖書數字化的3種主要方式。圖書數字化的發展趨勢日漸明朗，有的企業已經取得了不菲的成績。
以蘭登書屋（Random House）為例，2008年其電子書銷售在其銷售總額的占比僅為1%，2011年達到19%，而到2012年6月底，電子書銷售已經達到27%；國內的相關產業也在數字化方面有所進展，2012年，東方出版社等傳統出版社進軍數字出版領域，當當網、京東商城、淘寶等電子商務網站推出了數字圖書售賣業務。圖書數字化趨勢不可阻擋，這一方面帶來了閱讀者的閱讀轉變，另一方面挑戰了外版書傳統的經營策略，數字化時代外版書經營策略調整勢在必行。[1]
2. 數字化對外版書的影響
數字化時代外版書的經營受到了沖擊。這種沖擊影響主要體現在外版書的定價、閱讀群體及閱讀特點等方面：
（1）價格問題
價格問題是紙書與電子書關鍵的分歧所在，對于外版書來說，情況更為突出。外版書在本版書成本的基礎上，需要付出更高的版稅費用、翻譯費用、稅費及其他引進費用等；電子書則因為較低的成本而價格較低。以外語教學與研究出版社2010年10月出版的雙語讀庫系列的《霧都孤兒》為例，亞馬遜Kindle電子書價格僅為6.55元，而紙書價格則高達25元，外版紙書的價格劣勢明顯。目前，雖然紙書仍然是外版書的主要經營方式和獲利來源，但數字化閱讀對于外版書紙書的沖擊之大已有目共睹。
（2）閱讀群體
數字化分割了外版書的消費群體。對于外版書的消費者來說，數字化是一個利好消息，他們可以通過購買電子書等閱讀器進行書籍訂閱或者在網絡上購買書籍，而不必花費更多去購買紙書，直接減少了紙書的消費，從而導致了外版書原有消費群體的流失。
（3）閱讀特點
數字化閱讀產品具有明顯優勢的數字閱讀特點。以數字化閱讀產品中的電子書為例，電子書具有諸多優勢：①方便快捷的服務。智能手機上的閱讀軟件及平板電腦可以讓用戶隨時隨地上網購買圖書、訂閱報紙雜志；②海量的閱讀內容；③豐富的閱讀體驗；④按需印刷。與數字化閱讀突出優勢比較，外版書的紙書優勢相形見絀，紙書經營處境尷尬。[2]
二、以消費者的閱讀特點為導向調整外版書的經營思路
從數字化給外版書帶來的沖擊可以看到，新的形勢要求外版書在經營方面必須做出調整和改變，合適的經營策略才能使外版書在數字化環境下良性生存和發展。要調整經營策略首先需要調整外版書的經營思路，以消費者的閱讀特點為導向調整外版書的經營思路是外版書成功經營的根本所在。[3]
首先，緊密結合消費者的閱讀需求使外版書數字化多層次進行。從引進并暢銷的外版書來看，主要包括經管類、社科類、經典語言學著作、國外暢銷的流行文學作品等，不同的圖書迎合了不同的閱讀需求，并具有相應的消費特點。經管類圖書是我國高校經管類教材的一個重要來源。如國內高校廣泛采用哈佛大學經濟學教授曼昆的《宏觀經濟學》來作為宏觀經濟學課程，目前最新版本已是第7版。2002年起，北京大學出版社開始從國外出版社購買影印版權，出版了西方語言學叢書系列，方便了高校語言學專業的研究生和科研機構的研究人員快捷低廉地接觸到國外原版語言學書籍。而對于相應的流行文學作品來說，由于其閱讀心態的不同及推廣面增加，可以采取數字化和紙書共同進行的模式來經營，既能保障銷量又可以保障利潤，如上海外語教育出版社的一些英文原著圖書已經在嘗試電子書。多層次的數字化方式將有利于外版書銷量和經濟效益的統一。
其次，創新外版書的數字化方式。從本質上說，數字化是閱讀的手段或者方式，這種閱讀方式可以使人們更快更多地獲取閱讀內容，為人們帶來更多的便利，使讀者直接獲取想獲得的深度信息，并付出較少的成本，滿足消費者的普遍需求，所以數字化是社會發展進步的體現。但是從目前圖書數字化的實踐來看，數字化并沒有形成有效、普遍的盈利模式。追求經濟效益是市場經濟下出版社的根本目標，所以外版書數字化的方式不僅僅是把圖書出版方式進行簡單的轉變，而要從長遠的經營效益著手，創新數字化方式，或聯盟、或限價、或選擇性降價，使外版書數字化可以靈活進行。
最后，堅持內容為上原則，重視編輯和翻譯工作。尤其是專業外版書，不僅要在策劃引進外版書時堅持知識和內容為上的原則，也要重視編輯和翻譯工作。從閱讀本質來看，外版書不僅要有知識性，也要有可讀性，這樣才能使讀者在心靈愉悅的同時獲取必要的知識技能。對于專業術語，在編輯和翻譯中，中文譯名不僅要前后一致，而且要與國內公認的論文專著等相關文獻中的術語一致。如曼昆《經濟學原理（微觀經濟學分冊）書中的variable costs （可變成本）和benefits principle（受益原則），較為通用的譯名則是“變動成本”和“利益原則”，這會對讀者造成一定的困擾。
三、數字化時代外版書經營策略調整建議
結合外版書的發展現狀及數字化時代帶來的閱讀轉變，在厘清外版書經營思路的基礎上，筆者認為外版書的經營策略應該向“五化”方向調整：探索數字化、紙書方向化、經營系列化、營銷多樣化、成本低廉化。[4]
1. 探索數字化
通過以上分析可以看出，外版書數字化勢在必行，且將是外版書經營中新的盈利方向。但是從目前來看，圖書數字化對于中小出版社尚沒有具體的盈利模式可以參考，亞馬遜公司的“內容+平臺+終端”的盈利模式并不適用于中小型出版單位，采用什么樣的數字化模式需要出版企業慎重選擇。國外出版集團數字化方式是很好的借鑒，2007年10月，上海世紀出版股份有限公司總裁陳昕率團考察了美國的數字出版，考察發現這些跨國傳媒集團對于數字化的推進各有不同的見解和部署：有的集團自建數據庫，通過與谷歌搜索合作引導消費者進入自己的網站，如哈珀?柯林斯；有的集團則和搜索公司合作，讓讀者通過搜索引擎了解部分圖書內容，從而推進紙書銷售。不同的公司采取了不同的數字化措施，有一點相同的是，這些大型出版集團都選擇了和搜索公司合作的舉措。出版集團的數字化模式可以為外版書的數字發展提供一些思路，但是最終還需要外版書經營單位根據自身情況酌情處理。
相對而言，國內的出版社在閱讀器開發、網站知名度、企業實力等方面條件更為薄弱，所以在外版書的經營上，數字化建設需要采用不同的模式和相關的技術公司合作。以國內中小型出版社為例，可以選擇自建數據庫的同時，把數字化的內容交給搜索公司獲取更多的知名度，促進紙書銷售；或者和電子書的開發商合作，為電子書提供內容，通過讀者訂閱或者硬件出售分成來獲取利潤。
另外，需要外版書經營單位注意的是，從信息的角度來看，如果讀者需要的書籍內容可以通過其他方式找到，那么消費者可能就不會選擇購買，所以外版書應該采取不同的商業模式。在專業出版領域，比如語言學、商業、計算機類書籍，當優先讓人們看到書中的一部分內容后，反而能吸引人們購買紙書；對于百科全書、工具書和專業雜志，情況就有所不同，由于它們的知識結構性強，信息是逐條獲取的，紙質書不會占據優勢，電子的形式更加適宜。
2. 紙書發展方向多元化[5]
書籍在現階段承擔了多元化的功能，包括獲取知識、裝飾房間、聯絡感情等。從這些功能出發，對于外版書紙書的經營可以進行方向性開發，滿足不同消費者的需求。在獲取知識方面，出版單位可以減少書籍裝幀成本；在文字版式方面，考慮到方便讀者閱讀、提高讀者閱讀體驗，應多采取平裝書的方式出版；此外用圖書裝飾房間是當下一部分人的另類審美觀念，很多消費者買書籍裝飾房間的用途要遠遠多于圖書閱讀本身，基于此，外版書可以在這個方面下工夫，加強書籍的外觀包裝，滿足這部分消費群體的消費需求；把書籍作為禮品相送，也是市場上新興的消費觀念，別有一番文雅之意，也可作為外版書紙書經營的一個方向。這些方向都是基于紙書功能的開發，所以對于外版書的紙書經營不能囿于原有的觀念，要從多方面開發書籍的功能性，滿足消費者的多樣化需求。
3. 經營系列化
并非所有的外版書都可以暢銷，能夠暢銷并為經營單位帶來利潤的外版書屈指可數，所以圍繞暢銷外版書進行系列經營是出版單位常常選擇的經營方式，比如翻譯版本暢銷以后，可以引進原版書或者電子版權等，通過這樣的方式，降低外版書經營風險，避免新的外版書經營帶來的不確定性，確保出版單位獲取相對穩定的利潤。在數字化環境下，不同的閱讀方式有不同的消費群體，系列化經營策略可以使外版書覆蓋更多的消費群體，獲取更多的利潤。
4. 營銷多樣化
信息化時代，營銷方式多種多樣，除去傳統媒體的營銷方式外，網絡營銷作為新的營銷方式已經深入人心，相應的營銷方式也層出不窮，微博、博客、論壇等等都是外版書營銷方式的新選擇。另外，通過電視節目或名人效應帶動書籍消費也是外版書營銷方式的不錯選擇，如美國著名的脫口秀主持人奧普拉?溫芙瑞（Oprah Winfrey）對圖書的推薦經常帶來很好的效果，美國也因此形成了所謂的“奧普拉效應”（Oprah effect）。酒香也怕巷子深，在數字化時代，運用多樣化營銷方式是外版書經營的有效途徑。
5. 成本低廉化
外版書和本版書相比，高成本是其突出特點，數字化時代，電子書價格的低廉對于紙書形成了巨大的沖擊，對于外版書而言，價格問題更是其經營的瓶頸問題，要解決外版書的經營問題，降低成本，降低出售價格是必須做出的努力。比如在引進外版教材時提前與原作者溝通，根據國內實際教學需要，對外版教材進行適度的刪減改造，進行本土化處理，減少印張，降低成本，給外版書的定價或者出版單位的利潤留有一定的余地。
結 語
數字化是社會發展的趨勢，數字化閱讀為人們帶來了不同的閱讀體驗，在社會多元發展的形勢下，數字化閱讀將和傳統閱讀共同構成人們的閱讀狀態?；谶@個方向，外版書的經營策略要在數字化環境下做出相應的調整和改變。通過經營策略“五化”方向的調整，外版書才能從根本上滿足消費者的閱讀需求，保障出版單位的利潤獲取，從而在數字化時代下得以順利發展。
參考文獻：
[1] 沈群. 我國數字出版形勢、發展走勢及建議[J]. 編輯之友 2012（4）.
[2] 吳江文. 2011年數字出版研究綜述[J]. 出版發行研究，2012（7）.
引言：
ERP，是EnterpriseResourcePlanning的簡稱。即企業資源計劃，是指在管理系統化的先進思想基礎上，運用現代信息技術實現對整個企業資源的一體化管理。在ERP軟件的合理運用下，企業資源能得到最優化的配置，能整合企業內部主要的資源和經營活動，如生產營運管理、財務管理、采購管理、市場營銷、銷售管理等主要功能模塊，達到企業利潤最大化的經營目的。
一、課程定位和重點
我院ERP沙盤模擬課程的定位是：運用信息化管理軟件和現代企業管理方法，以工商企業管理專業為主體，輻射電商、物流等管理類專業的以實踐性為主的綜合性理實一體化課程，是工商企業管理專業的核心課程。
本課程將學習以仿真的企業經營管理環境和運營流程為主線，綜合學習ERP管理思想、流程和模式，科學、有效地管理企業人、財、物、產、供、銷等各項具體業務，追求企業經濟效益和利潤最大化。在參與仿真企業的管理和營運環境中學習過程中，會遇到企業經營管理中經常出現的各種典型問題。學生必須和團隊成員一起去尋找規律，分析市場機會，制定策略，實施全面、精細化和定制管理。在成功和失敗的案例中，體驗和學習管理知識，掌握管理技巧，提高管理素質。
二、實訓室建設是課程的基礎和平臺
ERP企業經營管理沙盤模擬實訓室的建設是基礎。根據我院國家骨干示范院校建設方案，建設了包括企業經營管理沙盤模擬實訓室、ERP軟件模擬實訓室、營銷和行政管理實訓室等
ERP企業經營管理沙盤實訓室包括電子沙盤和物理沙盤模擬經營管理。企業經營管理沙盤教學，運用獨特直觀的教具，融入市場博弈和變化，結合角色扮演、情景模擬、教師點評，使學生在模擬的市場競爭環境中，全真體會企業數年的經營管理過程，感悟正確的經營思路和管理理念，增強學生的實踐經驗，提高動手操作能力。
ERP軟件&行政管理模擬實訓室模擬企業實訓室是在仿真的企業環境中利用ERP軟件和企業信息化管理技術，模擬企業實際的生產經營過程，讓學生分別擔當不同的管理角色，親身經歷企業的經營管理全過程。
三、發展”模擬仿真、體驗學習，團隊合作、賽學激勵”的新型教學模式
《ERP企業經營管理沙盤模擬》課程教學重視學生在校學習和實際工作的一致性，采用了”模擬仿真、體驗學習，團隊合作、賽學激勵”的新型教學模式。
1.”模擬仿真、角色扮演”的教學模式
在ERP課程教學內容設計中，我們引入了ERP沙盤模擬企業經營管理等仿真角色扮演和體驗式教學內容，ERP沙盤模擬經營管理將參加教學班級的學生分成6-9個小組，每組4-6人，分別擔任模擬企業中的重要職務（CEO、財務總監、市場總監、生產總監、采購經理等）。團隊的組建、分工，是采取學生自愿組合、競聘上崗的方式，根據每個人的興趣、能力由學生自主完成。在完成1～2個經營周期后，如果某成員不稱職，團隊還可以自主進行重新調整，直到團隊形成最佳的組織結構。
在這個經營過程中，每個團隊要模擬經營一家企業，連續從事6至8個會計年度的經營活動。團隊成員根據市場分析、市場預測和企業的經營戰略，制定公司的產品研發、市場開拓、廣告投放、訂單簽訂、融資策略和額度、生產線和廠房的采購策略、原材料的采購，每個會計年度用資產負債表和損益表關帳，并分析經營成果和制訂下一年的經營管理策略。
2.”體驗學習，團隊合作”的教學模式
ERP企業經營管理沙盤模擬課程的引入，對實現經管類專業的人才和教學培養目標是有很大推動作用的。
第一方面，通過體驗式學習，提升學生學習的主動積極性。通過體驗教學法，可以達到照本宣科所達不到的效果，同時，教師也要提前為學生設計好情景，創造寬松的教學氣氛，允許多元思維的存在，讓學生”學中做，做中學”。通過直觀的企業沙盤，模擬企業實際運行狀況，其中涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、銷售、財務管理、團隊協作等多個方面，讓學生通過模擬管理流程，體驗完整的企業經營過程，感悟正確的經營思路和管理理念，鍛煉全局觀念以及規劃能力。
第二方面，通過團隊合作的學習模式，提升學生團隊合作能力和素質。沙盤模擬經營管理課程的一大特點就是允許學員犯錯誤，通過團隊的合作和溝通，找出導致失敗的主要因素；設計優化管理方案、避免重復犯錯誤。在失敗的案例和實踐中學習，往往學習效果顯著，提升了學生承受挫折的能力。
第三方面提供解決企業實際問題的思路和方法。沙盤模擬經營管理是一種新型的培訓學習形式，但是它帶來的不僅僅是一門課程，更多的是一種解決企業實際問題的思路和方法。企業遇到的很多問題，特別是運營層面的，需要跨部門溝通的問題，是可以通過沙盤具體化，這樣可以使問題更直觀，通過學習，學生形成了一套解決企業實際問題的思維和思考方法，而這正是企業所需要的實際能力。
3.”賽學激勵、以賽促學”的教學模式
組織學生成立ERP協會，開展班級和網絡比賽，激發學生的學習興趣。我院組織學生參加了2009年度、2010年度的全國大學生企業經營管理沙盤模擬大賽，并取得了較好的成績，極大地推動了學生學習該課程的主動積極性，學生也通過校際交流比賽，獲得了個人綜合素質和能力的快速提升。
四、結語
ERP沙盤模擬課程是工商企業管理類專業發展較快的核心課程之一，為了更好的提升該課程的教學效果，應該從課程定位、課程模式的改革、課程的軟硬件支撐體系等方面，進行深入的研究和改革探索。
人始終是社會生產力發展的第一要素。現代營銷講究的是系統整合，團隊作戰；僅僅憑借單打獨斗就能奪取天下的時代已經一去不復返了。對于上任的“新官”來說，如何盡快穩定軍心、保持團隊整體性和團隊作戰能力是個非常重要的問題。
很多新官喜歡上任伊始，就對原有的組織結構和團隊成員進行大面積、大幅度調整，并安排自己的親信擔任新的團隊中的要職，從表面來看，這是樹立了新官的權威，同時搭建了新的領導班子；但是，從實際效用來說，這種策略造成的后遺癥相當大，同時對短期營銷工作會造成極大的弊端。團隊渙散、軍心不穩、敷衍了事、麻煩不斷是這種策略最常見的外在表現形式。
聰明的領導在上任之初，往往會把穩定軍心作為一項特別重要的工作來安排。他們會召集所有自己管轄范圍內的員工（如果員工數量太多，就選擇其中的管理者和骨干成員），集中起來開會；同時在會上公開宣稱，絕不隨意開除、辭退任何一名員工；歡迎所有員工都繼續留下來，和他一起共同奮戰，創造更加美好的未來；他們同時還會“吐露”心聲，他們在現在這個崗位上，最大的愿望就是用自己新的、獨特的、正確有效的經營思路和觀念，來帶領原有的這個團隊，創造出新的輝煌；他們所能做的，就是將他們的經營觀念和思路、包括執行力要求灌輸給這個團隊中的每個人，讓全體人員“行同一人”，“手指一處”，成就輝煌……對于原有團隊中的中堅力量、骨干成員，“新官”還會在短時間內單獨與之進行溝通、交流，一方面了解市場情況，另一方面也闡述自己的經營思路和理念，并盛情挽留對方留下來，共同在這個市場打拼出新的業績。
這些聰明的領導都清楚：團隊中的絕大部分人，都是在基層打工的；他們就是希望有一個好的領導，有一個好的工作氛圍，能夠多掙一點錢；如果能再獲得一個好的平臺，或者學到很多新鮮知識，那么對于他們來說，就是最大的恩賜了。沒有哪個人想隨便離開這個單位，即便他和前任領導關系再好！聰明的領導都明白這一點，同時也能很好的落實這一切，所以他們在接手新的工作后，都能贏得原有團隊中大多數人的支持和配合，從而將營銷工作快速、良性的發展起來。
從這點來說，它也很符合中國人的一個習性：中國人喜歡有“安全感”！如果“新官”不能做到穩定軍心的話，那么這個“新官”遲早要吃虧！
摸清家底
如果一國元首不清楚自己國家的財政狀況，那么這個國家元首肯定是不稱職的，他絕對無法將這個國家治理好；同理，一個“新官”如果不能在盡短時間內摸清楚自己的家底，他這個“新官”肯定也是不符合要求的。
“新官”上任，必須盡快摸清自己的家底。在這方面，我們應該多學習那些財務人員，或是財務出身的營銷將士，他們對“家底”、對“財政”的認識要遠大于普通人；同時，也更加嚴謹、認真、細心。
筆者的一個具有財務背景的朋友，調任某分公司當總經理。他上任之初，曾花費半個多月的時間，幾乎是廢寢忘食，來摸清楚自己的“家底”。從分公司的市場環境、渠道關系、網絡覆蓋率、銷售任務、毛利率、資金周轉率、樣機貢獻率、商返機到返利、補差、經營盈虧狀況、營業費用超支、稅務、市場投入、投入產出比等各個環節，全面摸了一次底。這次摸底工作讓他獲益菲淺，從中他發現了隱藏很深的幾個“黑洞”，結合公司審計報告和分公司財務報告，他及時向上反映了這些問題，并據此給公司打了專項借支報告，從而順利的啟動了自己的市場，最后在年底風光了一把。
可以說，摸清家底是每個“新官”上任之初必須要做的一件大事，刻不容緩；因為一旦你的時間拖延，那么你啟動市場的時機就錯過了；而如果你在沒有摸清家底前就開始大量投入市場建設，那么前任和你之間的交接就會陷入一堆泥潭，有理也說不清。
制訂游戲規則
現代營銷是個系統工程，涉及到財務、業務、服務、物流、貨源、價格、政策、物料、上樣、廣告宣傳、品牌傳播、培訓、廠商關系、激勵與考核等諸多環節。如果我們要將營銷工作做好，惟有依靠團隊作戰。而要想讓團隊一心，就必須統一觀念，統一思路，統一行動，這就涉及到團隊文化，通俗的說，就是團隊的“游戲規則”。
“新官上任三把火”，制訂團隊內部的游戲規則，絕對是其中的“一把火”；這也是新官上任必做的三件大事之一。
“商場如戰場”，令行禁止是其中很重要的一道準則?！盁o規矩不成方圓”，新官上任，必須盡快擬訂出自己的“游戲規則”，否則下面員工“無令可行”，也就無所適從，無所事事了。
從營銷角度出發，新官制訂的“游戲規則”原則上包括：財務管理制度、業務管理制度、組織機構設置和人員任免、績效考核管理辦法、團隊文化、區域市場總體經營思路、人才梯度建設、內部管理制度（定額費用報銷機制和考勤制度）等。應該說，這些文件類似于國家的“憲法”，是神圣不可侵犯的；同時，圍繞這些“憲法”，營銷機構可以制訂很多其他單獨的“法律”，從而詮釋和豐富“憲法”的內容，并最終使得整個團隊如同一人，“行動自如”，“收張有度”，真正將團隊力量融為一體。
如果新官上任不制訂適合本區域的“游戲規則”，而是因循守舊，肯定沒有多大的發展空間；當然，新官制訂的“游戲規則”，一定得切合市場需求，同時對前期的文件，應該取其精華、棄其糟粕，而不能一棍子打死，那叫“剛愎自用”，是不合宜的。
借勢、造勢出亮點
營銷講究“借勢”；如果沒有“勢”可以借，那么就要學會“造勢”。同樣的，對于新官來說，這個“新”字最多也只能適用兩三個月；兩三個月后，“新官”如果還打這個“新”字來推脫自己沒有做好這個市場的責任，那么公司領導肯定是不爽的。
所以，新官必須在上任后不久，就要有亮點；俗稱“業績”，也就是你這個“新官”能力和價值的體現。
又因為“新官”剛上任不久，還不能嫻熟運用單位的各種資源來做業績，所以，新官在上任后，還必須學會——“借勢、造勢出亮點”。
其實營銷的源頭也基于此，經營是因，營銷是果，經營在先，營銷在后，經營思路決定營銷思路，營銷效果佐證經營思路。因此，我們提出了一個觀點：不了解企業經營的數字營銷（甚至是任何一種營銷）是無源之水。
那經營與營銷是如何相互影響的呢？
經營模式可以清晰傳播對象：同一種產品，可以用直銷模式、也可以用經銷商模式、也可以兩者混搭，但一旦選擇，它的營銷對象鎖定就明顯有差異，直銷面向的是C端（消費者），經銷商面向的是B端（經銷加盟商）和C端（本地消費者）。
運營模式可以明確傳播重點：經營模式極少變化，但經營模式下的運營模式卻會受企業節奏影響，例如品牌經銷商的這種運作模式來看，經銷商招募階段和經銷商扶持階段的傳播重點就不同，前者引發了借網絡協同炒熱品牌的需求、以及在海量網站中找尋精準的招商加盟對象的廣告需求，后者則是借網絡擴大品牌的網絡聲量、提升消費者共鳴、以及在經銷商所在城市做本地化論壇、社區、門戶做立體傳播、引來線下購買熱潮。
坐標模型可以構建傳播角度：明確品牌坐標定位是企業經營中的重要基石，數字時代引發的消費者碎片化，給許多品牌帶來了新生與轉機，這是一個要么成為第一、要么唯一的時代。我們曾為一家老牌彩電企業規劃他們的90后娛樂電視電商戰略，也曾協助一家傳統陶瓷品牌借互聯網戰略做公司轉型，也曾協助香港的某知名酒店通過微博做消費者溝通，這些企業有些是二線轉一線的突破，有些是領頭羊的變革，有些是鞏固品牌心智。凡是有企圖必然得尋找實施路徑（路徑是互聯網）和傳播角度（篩選的標準是以效率為導向），數字媒介陣地如微博、搜索、門戶、微信、論壇、APP……，哪種效率更高，就選擇哪種。
客戶結構可以指導消費洞察：在商品的市場流通環節中，消費者永遠都是最終消費行為的決策者，也是最重要的一環；伴隨著數字化時代的到來，傳播環境和傳受關系被顛覆，原本單向的營銷方式變成了由消費者主導的、雙向的傳播方式，消費者呈現出碎片化、多元化、隨機化的狀態，消費洞察過程也變得更加復雜，但這也成為品牌數字化的必修課，這項工作需要雙方協同完成。例如：a.挖取品牌消費者歷史紀錄——品牌企業提供線下消費者構成紀錄，會提高整件分析進程的效率。b.搜索品牌消費者的分布——借助搜索指數，將年齡、職業、城市、搜索習慣、常習慣逛的幾類網站類型……等全部分析出來。c.研討品牌的調性——每家企業和產品，均會有自己的傳播調性，找出這些調性標簽，再通過標簽二次收集數據，在對照ab兩點，找到傳播的交集，我們則很容易將最精準的消費群體找尋到，并以其為突破口，帶動其它消費群。
產品梳理可以建構創意脈絡：產品是品牌與消費者之間的連接器，相信大家都能對自己的產品如數家珍，因此這部分能有很多的素材與養份，這其中的精髓是：知其所以然。因為，創意是在細節中發生，創新是在賣點中提煉，我們在溝通中完成對產品的功能性、傳播性、娛樂性，以及產品紅線區的粹取后，會引發10～100條細節的傳播亮點?，F在的消費者對個性的崇尚是極高的，這也讓我們務必遵循“有利、有用、有趣、有益”的四有原則。記得有一款動漫電視劇，我們就從中獲取了通過人物語錄、四格漫畫、娛樂性APP來完成品牌傳播和消費者粉絲群累積的創意，結果大家都很興奮。
2011年是***深圳公司發展戰略的第一年，公司全體同仁圍繞企業的戰略目標，要按照“思想觀念創新、經營思路創新、運營管理創新”的要求，努力拼搏，要在中聯和總部的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰為機遇，要在經營業績、企業管理、品牌建設等方面進一步完善。
一、注重企業人才建設，增強企業競爭力
公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善的《公司員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。 09年底公司共吸引各類人才近30名，初步實現“吸引人才、留住人才”的人才戰略，逐步增加企業競爭力。
二、加強企業文化建設，提升企業凝聚力
良好的企業文化才是推動企業發展的真正動力，通過企業網站、聯誼會、員工聚會、早會等一系列活動，宣傳、推廣了企業文化建設，增加了員工對企業的認同感，提升了企業凝聚力。
三、以經營為核心，整合資源，推行區域營銷模式
根據公司2011“經營年”的戰略定位，我們要采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優質的服務，轉換經營機制，優化工作流程，強化服務意識，拓寬經營范圍。
1、全面推行區域營銷模式，實行區域市場責任營銷
根據公司戰略規劃和市場發展潛力將深圳市場劃分為四個經營區域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區，由區域主管（客戶經理）對其進行責任經營，明確責任與考核指標，按產值指標每季度對區域主管（客戶經理）進行績效考評，區域主管（客戶經理）的績效工資、獎金與工程產值直接掛鉤，激發了區域主管（客戶經理）的主觀能動性，提高員工責任心和服務意識。
2、加大區域市場開發力度，完善分支機構經營管理。
公司進一步加大區域市場開發力度，根據公司的戰略布局，2011年結合中聯中心或旗艦店和深圳主打樓盤等區域設立業務渠道，進一步完善公司市場營銷網絡，為下一步公司經營規模再上臺階打下了堅實的基礎。與此同時，公司注重對各分支機構的支持、服務和管理，制定實施了《 員工管理手冊》。根據《員工管理手冊》，公司先后與各區域主管（客戶經理）簽定了經營責任書?！秵T工管理手冊》的實施對構建公司與各分支機構之間的良性運行機制、明確各分支機構的經營責任、增強各分支機構的經營效能等方面起到了巨大的推動作用。
3、合理利用經營資源，加強經營配套服務意識，
為了更好地服務區域主管（客戶經理）和技術部，提高客戶簽單率，我們制定了《客戶管理制度》，針對區域主管（客戶經理）的實際情況和店面的特點，從店面規劃、促銷活動、設計方案、預算報價、財務支持等營銷策略方面給予專業的建議和相應的服務。
四、調整組織架構，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度
1、合理設置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責任要求，明確了每個員工的崗位職責，并簽訂了崗位目標責任書，設定考核指標，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據工作目標完成情況進行考評，獎罰有據。
2、加強公司管理成本控制，實行費用預測、控制制度，實現可控費用比預算總費用要再下降的指標要求。
3、加強項目管理，建立規范的項目管理體系
通過總結項目管理經驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責任經營，明確了項目部是成本中心的定位?！豆こ添椖抗芾硎謨浴返膶嵤?，規范、制度化項目管理工作流程；清晰崗位職責；量化、細化考核指標；明確項目管理成本任務，人性化、合理化項目考核激勵機制。
五、企劃工作再強化，全面提升公司品牌影響力
中圖分類號：F270. 7 文獻標識碼：A
隨著中國水電開發的進程，國內的水電市場正在逐步萎縮，國內的水電勘測設計企業競爭將更加激烈，面臨前所未有的挑戰。在世界經濟全球化的大背景下，隨著我國改革開放的不斷深入，加快了中國經濟與世界經濟融合的進程，越來越多的水電勘測設計企業走出國門，在國際水電市場中謀求發展。如何走向國際水電市場并立足發展，將是國內水電勘測設計企業必須要思考的問題。
1前景與機遇
中國經過近幾十年的水力發電項目的開發建設，逐步建設成為一個水電能源開發程度較高的國家，中國的電力能源結構更加合理。放眼世界，很多第三世界國家的基礎設施建設相對落后，社會的發展受制于電力能源的供給，水能開發利用程度較低，當地有迫切的水電項目開發的愿望。因此，國際水電市場潛力巨大，為中國水電勘測設計企業提供了一個很大的舞臺。
2挑戰與對策
隨著國內水電市場的萎縮，設計企業從國內的水電市場走向國際市場，是企業發展的必然選擇。如何更好地在國際市場上謀發展，需要對經營戰略和策略進行探索和思考。筆者從國際市場的外部環境和國內企業的內部環境分析，為企業發展所面臨的挑戰提出了對策。
2.1外部環境
2.1.1國情差異
國際水電市場分布范圍廣，主要分布在亞洲、非洲、南美洲的發展中國家，各個國家的經濟政治情況各不相同，水電市場的環境差異較大。
選擇市場開拓的對象，首先應對項目所在國的政治經濟等方面的國情進行全面的評估，最好選擇與中國保持穩定向好的外交關系、政局穩定的國家。同時，全面深入了解項目所在國的水電發展的政策和相關規劃、以及電力消納和電價等信息，有助于項目的準確評估。
2.1.2文化背景的差異
全球各地區和國家的文化背景差異較大，當地的人文環境、政治宗教背景等社會信息，是項目評估中必須考慮的一個重要的因素。國內企業對個別國家“水土不服”的狀況時有發生，這是國內企業“走出去”應該總結的經驗教訓。
對于主要經營市場，企業應積極全面深入了解社會環境，在重點經營區域設置長期的固定辦事處，較好地掌握所在區域國家的社會文化第一手資料，有助于市場經營和項目實施。
2.1.3行業標準和規范的差異
由于各國家和地區的社會和歷史淵源等原因，世界上許多國家在水電設計行業比較信任和推崇歐美的行業標準體系，這使得國內的水電勘測設計企業容易在國際項目上碰壁，與國外工程公司的業務往來中遇到障礙而不能妥善處理，因而導致項目推進困難。
盡管世界水電看中國，中國的水電開發和應用技術處于世界先進水平，但是由于我國各個行業走向國際市場時間較短，推廣中國的技術標準還有待時日。因此，企業經營國際市場和項目，只有加大對歐美標準的研究力度，通過工程實踐逐步建立起中、美、歐標準對照系統，具有解決由于標準不同引起的技術問題的能力，才能提升企業的技術核心競爭力，同時，讓業主逐步認同中國的技術標準。
2.1.4國際市場競爭激烈
國際水電市場份額大，但同時市場化程度高，競爭激烈。國內企業不僅要面臨國際頂級設計咨詢企業的競爭，同時也面對國內諸多著名設計咨詢企業的競爭。
如何能在激烈的競爭中勝出，這就需要企業具有該領域的核心競爭力，在市場經營和項目設計與管理方面有競爭優勢。提升競爭力，就需要從內部環境改進提升。
2.2內部環境
2.2.1國際型工程公司的戰略目標
國內傳統的水電勘測設計企業，以項目設計和咨詢服務為主業，僅僅涉及到項目生命周期的一個方面。而國際工程項目對企業將提出更高的要求，那就是項目全生命周期的參與，所以只有國際型工程公司才能具備這樣的綜合實力。國際型工程公司要求具備項目咨詢、可行性研究、設備采購、施工管理、試運行服務、培訓、售后服務等工程項目總承包全功能，能夠為業主方。融投資方、設計方、監理方、施工方、設備及材料制造方全產業鏈提供技術咨詢服務，并能向延伸業務鏈的方向發展。
國內大型水電勘測設計企業，走向國際市場，國際型工程公司的戰略目標是發展所趨。企業如果實現了這一戰略目標，那它必將占有更大的水電市場份額，那么將對企業的發展有著不可估量的作用。所以，制定國際型工程公司的戰略目標意義重大。
2.2.2國際業務管理模式
目前，水電勘測設計企業的管理模式基本按照國內水電市場來制定的。為保證國際業務的開拓和發（下轉第111頁）（上接第101頁）展，國際業務管理模式創新勢在必行，以適應國際項目市場化運作的需求。
應借鑒國外工程公司的管理模式，摸索出一套適合企業自身特點的生產經營和項目運行管理模式，能夠整合企業的優勢資源，形成高效運作的機制，以提升國際市場的競爭力。
2.2.3國際型人才和團隊
參與海外水電市場的競爭，國際型人才短缺是企業面臨的大問題。國際業務人才主要分為三類，一類是國際型市場人才，不僅要求精通外語，善于外事溝通，還需要具備國際商務的知識，甚至需要具備一定的專業技術能力。一類是專業技術型人才，專業技術全面且有專攻，外語溝通能力強，海外項目經驗豐富。一類是管理型人才，主要負責企業內部工作的協調和管理，懂技術且熟悉海外業務管理的綜合性人才。只有擁有了以上各型人才隊伍，形成多個業務團隊，才能真正提升企業的核心競爭力，并且適應國際項目的發展需要。
2.2.4國際項目的經營思路
國內傳統水電勘測設計行業，在國內是以“以設計為中心”，更注重工程的安全性。國外項目以商業模式開發為主，應“以項目為中心”，在保證工程項目實施運行安全的前提下，更多地考慮項目的經濟性，更好地滿足業主對項目的商業期望。只有經營思路轉變了，才能為項目著想，實現“干一項項目，交一批朋友，拓一片市場”。
3結語
現在很多企業推出新品來開拓市場，特別是飲料行業，近年來一些新型飲料不斷涌現。隨著產品的極度豐富、媒體和廣告信息的劇烈爆炸以及大眾消費市場裂變為大量分眾市場，飲料產品的市場環境變得更加變幻莫測。市場競爭的加劇也使得本來就缺乏品牌忠誠的飲料消費者呈現出多元品牌購買的消費態勢，飲料產品的品牌知名度和市場占有率此消彼長，更迭較快。產品一上市就“夭折”了，產品的死了，那業務員也自然走人了，這種情況屬于企業的決策所造成的結果。
二、商的經營思路是否適合廠家
大家都知道，選擇一個好的商，可以讓你的產品在當地很快啟動起來，但選擇不好的話，可能影響你產品的開拓，如有的商只看利潤，不看銷量，有的商還挖空心思賺公司的費用，市場不去開拓，整天說業務員這不行，那不行，搞的業務員無法正常開展工作，筆者認為，一個合格的商首先要有先進的經營思路，有雄厚的資金實力，有健全的銷售網絡，積極的配合廠家業務員開展各種活動，產品能讓消費者看的到，買的起，買的到，才能真正的提高銷量。如果商不配合業務員的工作，又沒網絡，沒資金，沒思路，業績做不起來，公司領導換掉業務員的是沒道理，到頭來換來的不是市場，而是“退場”，銷售業績永遠也上不去。
