時間：2023-08-30 09:16:08
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雙重困境
2004年，柏煜拿著4萬元在北京友誼醫院門口開了康復之家第一家店，店面面積只有30平方米；第二年，在北京安貞醫院門口開了第二家面積不到100平方米的店……在擴張到30多家店的時候，拿到A輪融資；擴張到70多家店面時拿到B輪；康復之家最鼎盛時期在全國20多個省市開設了300多家直營店（包括藥店的店中店），用柏煜的話說?！澳菚貉劭粗鸵宦繁忌鲜辛恕！?/p>
如果康復之家真的成功上市，可能就不會有2016年柏煜在36氪會議上的轉型演講了。和“國美蘇寧”形成的巨大反差是，柏煜用兩個困境解釋康復之家上市夢想的戛然而止：互聯網時代實體零售連鎖的困境、醫藥器械零售連鎖的特殊困境。
2012年，天貓醫藥館的開館啟動了醫藥電商的快速爆發。網絡時代對很多創業者來說是前所未有的機遇，但對康復之家這樣的傳統企業來說可能就是災難。電商時代到來后，實體渠道面臨的管理體制冗長僵化、輻射面積小、房租人工成本高等問題已經是老生常談的問題，尤其是醫療器械更是低頻購買產品，其實很不利于實體店模式。
但令許多人想不到的是，本該是相輔相成的藥品和器械，醫療器械公司和藥房卻處在一個博弈的狀態，比如政策上，全國大部分省份的藥房這一年開始可以刷卡消費，器械店不能享受這個政策。再如，只有有網絡經營資格的藥店可以上網銷售醫療器械，而醫療器械店不給頒發網絡銷售許可證。簡單來說，專營醫療器械的公司不允許網上銷售，兼營醫療器械的藥店可以通過申請網上藥店牌照開展器械的網上銷售。
柏煜說，2012年到2014年是康復之家最艱難的兩年，這兩年本來是電商的黃金期，但自己卻受制于沒有網絡經營資格，沒辦法上網銷售產品；反過來，實體店遭受電商擠壓，遭遇關閉潮。那兩年康復之家就像是在走鋼絲，但幸運的是一直沒倒掉，撐到2014年收購了德開大藥房，才解決了藥房的掣肘問題。
但即便可以在網絡銷售了，柏煜也并沒覺得輕松，線上銷售的價格更透明，也比線下更低，但給平臺的扣點、倉儲、運營成本、運費、人工也都不能少。更重要的是，到了線上，又多了新的競爭對手。
線上水貨的灰色地帶也造成了壓力。以京東上的呼吸機為例，他們售賣的行貨價格和康復之家這樣的正規軍差不多，但可以私下售賣水貨，而且水貨還可以不通過京東而是淘寶交易，規避了銷售的提點和賬期。飛利浦一臺頂級呼吸機的行貨價接近2萬元，但水貨的價格只要一半，還可以不開發票。由于量大加上運營成本低，灰色地帶的醫療器械商反而比康復之家這樣的正規軍日子滋潤。
組織變革
現實已經非常明確了，并不是從線下搬到線上就能解決問題。柏煜在2014年組織自己和所有下屬，不停學習電商與O2O的文章，給康復之家全體人員換腦子。
柏煜給康復之家定了三個戰略方向：第一，商品結構調整，從賣標準產品線向重服務的商品在轉移。今天，康復之家店內標準化的商品比重有所下降，反過來，重服務的商品在提升，比如呼吸機這類前期需要試戴，需要專業人員指導，后期有持續消費耗材（呼吸面罩）的產品。第二，開展租賃業務。2015年開始，康復之家啟動了租賃業務。選出那些客單價高、使用周期短的剛性需求的產品，租賃給顧客。為了解決消毒的問題，康復之家引入了日本最大的康復輔具租賃服務商的拆解洗消體系，做到了產品可以循環清潔消毒。第三，輸出服務，康復之家從2013年開始組建一個覆蓋全國30個城市的售后服務工程師的隊伍。剛開始這個隊伍只服務于自己的顧客，后來逐漸開始幫助廠家解決熟地化的售后服務。今天，已經有100多家生產企業將售后服務交給了康復之家。
簡而言之，就是從過去的單純產品售賣到增加服務的比重。目前，一個公司負責醫療器械線下連鎖，一個公司負責基于慢病管理的醫藥電商業務，一個公司負責醫療器械租賃。柏煜坦言，從業務角度看這不一定是最合適的選擇，但符合資本的要求，比如資本希望投電商項目卻并不希望實體店捆綁在里面。
因為早期的愿景是對標蘇寧國美，所以康復之家此前的組織結構也是“沃爾瑪式”的：CEO、運營總裁、連鎖管理部總監、各地分公司經理，其中還有一層和分公司經理平級的連鎖店督導，其職權比分公司經理高一層，該組織結構在實體零售時代是合理的。轉型互聯網和服務后，康復之家直接去掉了兩個層級：把運營總裁和運營總監合并成一個職位、一個人，督導的定位是服務而不是發號施令。
她：我現在從事醫藥行業三年，職位經理，手下21人，專管醫院終端銷售，具體負責臨床藥品推銷，現在收入頗豐，我現在收入當然不會透露給你，但我就告訴你一點，我現在下面最好的金牌業務員月收入超過6位數，其它你猜想推斷一下就是了！我們這行都叫月做多少，不說年收入的。
我現在在北方一個大城市從事這個工作，負責3等甲級以上6家醫院銷售，每天和最頂級的專家教授（有的是全國知名）在一起。工作對象都是博士、博士后、博士生導師、碩士生導師一類。我的業務員也負責同樣工作，他們的工作對象從醫院專家到普通的實習醫生，不過，我管他們。
問：醫生拿不拿回扣？是部分還是普遍？或是全部？或是變相回扣？
她：反正，我今天在這里告訴你大概有幾個方面，你知道大體就是了：
醫院領導，具體不詳，不過，他們的收入要看職權范圍，如果光管行政，就沒什么，給了也一般不敢拿，不過，醫院領導一般也是專家，這就要看了?？偟囊痪湓挘盍?，收入肯定是很高的。
拿得最多的，就是最頂級的醫生（一般都是知名專家教授和科室主任），最高的達20萬/月，收入包括本科室處方用藥（數量較大的）大約有100多種是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小醫生收。如果是外科醫生，一臺手術收取3000－5000元病人家屬的紅包是正常的，收10000元也沒什么稀奇了，特別現在上海的大醫院，紅包費漲了，這是不爭的事實。
一般以1－4萬元/月的居多，我認識一個才工作兩年的碩士，現在80萬的房、20萬的車都有了，當然，他要例外一點。
就是在這種醫院實習的醫生也拿到1-2萬元/月很正常。
護士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭禮物。但現在也有給護士回扣的了，比如一般的輸液（普通的葡萄糖、氯化鈉輸液），護士長和護士是可以給廠家找不少漏洞和麻煩的，所以廠家也會給護士長一定回扣，但不多，主要是維護好臨床。
經常安排他們到國外或國內旅游，還雇傭給他們，這是取名利，是外國公司的操作手法。
請客吃飯太小意思，天天都有，我一般不參加，都叫業務員去！
藥品競爭激烈，變化太快，隨時都有不確定因素，要維護銷售數量，代價是很大的，特別是一個產品要開發進醫院，需要打通醫院上下各級關系。普通人根本就不可能知道這其中的奧妙，所以，進入這個行業很容易，要做好這樣的“高難度”的工作，起碼要幾年以上，不過，關系培養好后，開發就很容易了，錢能“用出去”的渠道一定要“暢通”。
我們這些做藥的還不算什么，聽說做大型醫療器械的，30萬元拿來的貨，賣給醫院高達幾百萬。一年搞定幾臺就……
我敢說全國現在做藥最好的大企業，沒有一家不是通過這樣的“工作”來“發展”的。一個藥品的出廠價到最終賣到患者手中，過程太多，所以要滿足各方的利益藥品價格就要定很高，否則，一盒都賣不出去。舉例來說：某上市公司“高科技”的抗癌藥品，醫院賣給病人的零售價格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一療程。一次就要病人花掉12000－20000元，幾個療程下來，就7、8萬了。其實出廠價才300多元，本來最多幾千元的，最后花了這么多。其中有你們外人聽不懂的幾個價格，如“底價”“扣率”“批發價”“進貨價”，花樣太多，無非就是分配給各種利益代表的比例。外人根本不會明白的……太多了，你們知道一點就是了。
話題談開了，她說：“還有個讓我看到的驚異的事情，我給大家描述一下，我的代表認識一個“最”有名的專家，一個雙博士后學位的教授。他在歐洲留學10多年，對抗生素的了解和研究國內屈指可數，他指導全國范圍內醫院的抗生素使用，聽他說：“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在歐美，購買抗生素比購買槍支還要困難”，就是這樣的一個“專家”，在有一次碰到他患重感冒的時候，你猜他自己吃什么藥？！你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板藍根沖劑。因為，他知道用好藥，用抗生素對自己身體帶來的害處。可是，他給普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因為這一切都說明，在他們的心目中――利益比良心本身更加重要！
問：難道國家制定這么多法規就沒用嗎？
她說：其實代表也沒有辦法，代表要做的事情，就是要拉住醫生開處方的筆桿，有人說：你們這個代表還有沒有良心啊，你既然知道這些，你還要這樣做。其實，我告訴你們，這在美國都是一樣的，你以為這個行業是中國人的發明??？！這是引進的“先進”銷售模式，其實，醫生對新藥物知識的了解真的是很貧乏！代表不去推廣，它們根本就搞不清楚！換句話來說就是：你不做，我不做這件事情可以，但總有人來做的！總有人來滿足醫生的這些“需要”的。
國家政策跟不上是必然的，這和我們國家的體制沒有必然聯系，因為藥品推廣是個有一定專業性的行業，只有不斷的研究和通過新藥開發，才能跟上形式需要。外國研究一個新藥，投入幾億美元，乃至幾十億美元很正常，中國現在說醫藥黑幕厲害，其實不然，中國現在都是盜竊國外的技術來造產品，比如國際知名的某醫藥企業，投入研究了一個最新的抗生素產品，到現在花費了30多億美元，還沒有做完三期臨床的研究，推出產品也是有計劃的，但中國的同類產品早兩年就上市了，現在有幾百個廠家在生產。你說奇怪不奇怪？！到底是中國厲害還是美國厲害，技術含量不是惟一的，主要是美國人做事太認真了。中國如此，外國也一樣。為什么花這么多錢研究一個藥？還不是變相的給醫生回扣，有的項目都合法化了。但最終還是要把全部費用轉嫁到病人頭上。外國有完善的醫療保險制度，所以沒有中國這樣反應激烈。盲目制定些政策，根本不管用的。更說明了管理者的無知而已。
她原來是醫藥專業畢業的高才生，說話很有水平。
黑幕如此之深！
所以，我說：醫生這個職業已經違背了基本道德行業的基本要求，各位都來評價一下吧！
藥品是怎么分配回扣的？
現在來分析一個藥品的利益分配構成，解讀醫藥黑幕。我的分析是建立在第一手資料上的。絕對真實準確。這種分析，醫生不懂，他們只知道拼命地開藥，然后拿回扣，不懂市場規律的。即便是記者，恐怕也不懂得其中的貓膩，請看：
一個藥品，要賣到患者手中的最終價格叫“零售價”，藥品的定價是由國家物價部門審批的，同一種藥品，銷售的區域不同，各地對此的定價政策也不同。比如：我舉出具體的――某品牌抗生素屬于頭孢三代。零售價為168元一針，這就是政府定價，針劑屬醫生處方用藥，比較嚴格，只有醫院能用。168除以1.15＝146.08元，這叫批發價，屬行業慣例。醫院從醫藥公司進貨價叫“扣率”，扣率＝批發價基礎上的折扣。比如進貨價是70扣。那么計算方式就是146.08×70％＝102.25元，這就是醫院的進貨價。也就是說，醫院賣給患者零售價168元，進貨價是102.25元，中間賺取168-102.25＝65.75元，醫院是不交稅收的單位，這是純利潤。
一個醫藥代表是怎樣分配收入的呢？！藥廠一般授權給地區負責人銷售藥品的權利，也就叫銷售政策，涉及到的價格叫“底價”，也就是說，藥廠以該產品的底價賣藥品，其它就不用管了，由銷售人員控制。銷售人員一般在所銷售的區域內招收臨床用藥推廣代表。這就是人們所說的“醫藥代表”。我們還是以上面這個藥品為例子。零售價168元的這個藥品，出廠價格可能為12元。這就是“底價”，那么醫院“進貨價”102.25-12“底價”＝差價為90.25元，扣除17％的增殖稅為90.25×83％＝74.90元，再扣除醫藥公司賺取4％－5％的費用，醫藥代表能拿到手的就是70元了。怎么分配，怎么才能刺激醫生用藥，這就需要給醫生根據處方用量發放回扣?；乜郾壤秊榱闶蹆r的15-25％，上面講的這個抗生素回扣比例一般為零售價的20％，也就是說168×20％＝33元-35元左右。這是給醫生的部分。
還有要考慮各方面的利益和關系，比如，醫院藥房要收取3％（不一定），藥品開發進醫院要花費的費用，最少的不過3、4千元，多的幾萬到十幾萬也屬正常。藥品經銷商一般也給代表按比例提成收入。我們可以從列表中看到，這個藥品的受益群體：
以168元為例：
醫院得到65.75元
醫生回扣得到35元
增殖稅部分15.3元
藥廠12元
醫藥公司6.5元
開發醫院銷售費用比例占5元
維護醫院銷售費用比例占5元
經銷商（銷售區域主管）5元
其它協調費用5元
醫藥代表提成12元
所有這些都會發生利益沖突，不是一成不變的，惟一不變的是患者的付出＝168元！
所有這上面的，受益最大是醫院，其次是醫生。分別占受益比例的40％、20％，其它各方相比是小意思而已。這藥品畢竟是有成本的，所以，別相信醫藥降價或返利給患者的謊言，他們降價的都是藥店里隨便可以買的藥品，不是這種暴利藥品！！！
這一個藥品的價格構成，通過分析就可以看出，醫院獲利達到40％，醫生回扣達到20％。剩下的40％包括了藥品生產、原材料、技術開發的投入、國家的稅收、醫藥代表的提成、醫藥公司的費用、各方面的開支……
藥品的出廠價和醫院收入醫生回扣分析：
中國有8000多家合法制藥企業。以前是1萬多家，通過國家在全制藥行業強制推行GMP達標后，現在淘汰了幾千家小企業。8000多個廠家是怎么樣一個概念？！也就是說，平均每個制藥企業生產10個產品，那么在全中國就會有8萬多種藥品！當然，這只是最初級的估計，實際遠遠超過這個數字。
先看藥品出廠價格和市場銷售相關的幾個概念：
底價＝批發價×扣率，所謂20-35扣，這個“扣率”就是這么計算的。以零售價100元的藥品為例：
批發價＝100除以1.15＝86.95元，如果這個藥品底價是20扣，也是批發價基礎上的20％，底價就是藥廠藥品的出廠價格，也就是說，藥廠其實直接獲得的利益是很薄的。那么具體的底價就是86.95×20％＝17.39元。這是最基本的概念，即藥廠的底價（出廠價）。
有醫生說現在國內大多數產品出廠的底價都是20-35 扣之間，這是正確的。但現在已經不具有普遍性了?，F在的行情是：出廠底價在10扣－35扣之間，其中：
10扣和低于10扣左右的藥品主要包括：小廠家生產的抗生素，一般都有很多廠家生產的常用藥品。市場競爭激烈的藥品。
10-20扣，有相當市場的藥品，基本同上。
20-25扣，新藥，大廠家主流產品的出廠價。市場前景較好的藥品。
25-35扣乃至40扣，一般是獨家生產的醫保產品，本身就有很大的銷量，OTC銷售較多，做醫生工作發回扣是象征性的。
40扣以上，非常少了，一般是唯一的，獨有稀有的特效藥品。
醫院進藥和利益分析：
維持一個醫院正常的工作，大概根據醫院大小需要1千－－5千種藥品就覆蓋各科各門類的日常用藥需要了。那么8000多個廠家生產的這些產品怎么辦呢？這當中大多數廠家的產品都是重復的。一個醫院要針對自己醫院的定位來采購藥品。這就引發了各種利益的矛盾。況且現在一個醫院的收入中，靠賣藥品來維持的比例達到80％是最正常不過了。我們來個假設：以某省級三級甲等醫院為例，它現在年收入達到6億元人民幣。那么，靠賣藥得到的收入就是：6億×80％＝4.8億元。這當中，從醫院進貨價到零售價之間，醫院賺取40％的利潤：4.8億元×40％＝1.92億元。這就是醫院直接從藥品當中賺取的數字。
醫生的回扣完全不包括在其中，但是我們通過上面的數字可以分析出一個醫院中醫生可以拿到手的回扣：醫生的回扣是零售價格的10％－20％，就算15％吧，那么一年就有4.8億元×15％＝7200萬元。假定這個醫院有職稱的醫務人員為500人。（除掉后勤、管理、護理等普通人員）也就是說，這500人（也就是醫生）是能拿到回扣的。平均每個人每年獲利7200除以500人＝14.4萬元，這當中我打個折扣，算平均10萬不過分吧？！
當然其中獲得高額回扣的是有高級職稱的。說他一年得到的50萬－100萬不算過分?。ㄒ?，這還不包括病人和家屬送的紅包）大家可以想像一下，僅僅這灰色收入就有如此厲害。其它還用分析么？！
醫藥器械怎么銷售？
醫藥器械是怎么操作的？曝光做醫藥器械的黑幕，這回可是有根有據的，請看：
一臺出廠價格為30萬的醫療器械是怎樣以220萬的價格賣到醫院的？
現在科學發達，各種帶“高科技”名頭的醫療器械層出不窮。幾十上百萬的醫療器械不過是小意思，上千萬，整個投資上億的也有了。大概操作方式有兩種：
規范的操作方式，這種方式非常透明，也是我們正常需要的。就是醫院和廠家合作。廠家和醫院協議，由廠家投資器械，培訓人員，醫院出場地，出人員。共同經營，并按一定收益按照比例獲得利潤。廠家看中的有幾點，一是醫院合法性，二是有市場，三是有技術，四是長期收益，包括器械消耗材料（此項目有驚人的回扣）等等。
醫療器械耗材的使用，這個項目的回扣是驚人的。現在醫院里都流傳：外科手術是最厲害的。一有病人紅包，二有住院用藥回扣，三就是外科的耗材了。比如，手術，無論是心內科手術用心臟支架（一個進口支架就上萬，一個手術用幾個，但進價很低），普外科手術耗材、泌尿外科、乃至最新的微創外科手術都是醫療器械和耗材使用最頻繁的。這已經成為醫院的潮流。很多耗材都是國外進口，國內經銷的，空間巨大，回扣驚人！
就是最黑暗的了，直接將大型器械賣給醫院。這當中要做無數的工作，但只要協調好各方面的利益，就可以完成這高難度的“不可完成的任務”，說白了就一個字――錢。我來分析：以一個出廠價為30萬的器械（譬如某品牌的支持儀，請勿對號入座，就是分析而已），宣稱這個器械為高科技，獨特的工作性能，達到國外先進水平，國內惟一。獲得什么金獎（一定是金獎！反正外行搞不明白）。優惠賣給醫院，政府定價為300萬一臺，賣給醫院只要250萬，通過醫院一再“堅持”和“節約”，定位220萬元一臺。好，買完了！賺了220-30＝190萬元，就這么簡單嗎？！no！其中的貓膩我來揭穿：
首先，醫院領導要搞好，領導同意后，讓醫院臨床科室申請要求購買，然后醫院向衛生局等部門打出采購報告和預算，審批同意后撥款“招標采購”。這當中，一定是有個最大的受益者和操作者，就是這個所謂"做"醫療器械的人！這個人姑且在這里叫經銷商吧，他可以是個獨立的個體，可以是某醫療器械公司的負責人或業務員。這個人要做無數的工作，完成銷售這臺機器的任務。首先，他會向需要使用這臺機器的科室負責人承諾好處，給多少多少回扣，其次找到醫院分管器械的領導，同樣“做好工作”。再到衛生部門找到審批項目的相關領導，再次“做好工作”。至于是怎么分配利潤的，這個家伙可以“協調”好各方的關系。他會給醫生說這臺機器利潤很高，我出廠價格是150萬，搞好了除去公司的、國家稅收、銷售費用、我會給你20萬元。好，醫生同意報告申請購買了。這是第一關，采用同樣的方式和說法，做好院領導和衛生部門領導的工作，就完成了。其實，最終可能的是，這家伙花費上下打點了100萬元，做成了這筆生意，自己獨得50-60萬非常正常！所以最關鍵的一點就是不能“穿幫”，首先是生產廠家這里不能穿幫，到時候付款給廠家，廠家再返還回來，需要事前約定。這底價（也就是出廠價）也只能是一兩個“核心人物”才知道。可能這個人會叫自己朋友，同事出面去做工作，但他們是不會知道真實價格的。其它環節的人能蒙就蒙，政府定價是最好的“遮蓋”。做大型器械的人經常說：一年不開張，開張吃幾年。也就是說，一年不用太辛苦，只要能銷售個一兩臺就賺夠賺歡了。
藥品的定價策略
但凡是醫藥營銷界的朋友都知道一個產品的定價依據和根源。熟悉這個行業久了，光從這個產品的零售價就能判斷出這個藥品能為各方產生多少利益。
現在都說藥價虛高，的確是這樣。一個藥廠生產開發一個藥品，首先就要有針對性的市場定位。譬如是專門在醫院銷售，還是專門在藥店（OTC）銷售。需要知道的是，凡是現在零售價格奇高的藥品，一般都是醫生的處方藥。非處方藥的銷售渠道主要是藥店，當然醫院有一定的銷量，這是叫醫生起“帶動”作用。和OTC銷售中利用媒體廣告炒作是一個道理。
其實在中國，很多藥品是老產品了。銷售價格很低，通過換包裝，換名稱，變了花樣在提價銷售，不這樣，這種藥品就會被其他同類產品的競爭淘汰掉。雖然病人可以自己到藥店購買需要的藥品，但是，醫生的推薦作用都是至關重要的，取到決定因素。
一個產品只要是在醫院內部銷售，就必須遵守醫院的規定。比如：一個醫保甲類的品種，零售價是58元/盒，如果醫院發現藥店有同品牌同樣的藥品在零售藥店只買15元，那么對不起，這個藥品立即清理出醫院的藥房！用同類型名稱不一樣的藥品替代。
所以，很多主流廠家的大產品，是不會去藥店零售的?；颊呖梢再I到相同類型的其他品牌藥品。如果需要解釋――就是大廠家的產品“技術含量高”“改進了工藝”“使用效果好”，反正外行也不懂，怎么解釋都是“合理”的。
例如，大環內脂類抗生素阿奇霉素，現在國內相關產品不下千種，劑型也包括片劑、顆粒(沖劑)、粉針、液體。片劑和顆粒是醫保乙類用藥，主要是醫生推薦和OTC銷售，以前的“維宏”（阿奇霉素片）價格就很高，后來受到各廠家的競爭，現在的零售價不過是以前的1/3了。醫院主要用還是用針劑，針劑一般在住院病房使用。這種抗生素臨床使用范圍很廣，用量巨大，國產的阿奇霉素針劑，一般價格在40-120元之間。包裝有0.125g/0.25g/0.2g/0.4g/0.5g幾種，如果醫院通過招標采購，可以定為“0.125g阿奇霉素粉針劑”，招標中標價格為25元。那么，這個醫院其實可以不采用中標產品，而采用“0.25g阿奇霉素注射液”，這就在招標的目錄里沒有了。價格可以賣到100多元。醫藥巨頭輝瑞研究的阿奇霉素，其實在去年才全面完成三期臨床研究。最終推出阿奇霉素針劑（希舒美針劑）也是在去年，他們推出一個產品是非常慎重的，反復針對全世界各種人群種族進行了臨床研究。所以技術含量非常高，效果也非常好。但是這樣的好產品卻競爭不過國內的同類產品。國內的阿奇霉素針劑早在前年就上市了。黑心的藥廠不管這個產品質量如何，早早就占領了市場，且現在國內的阿奇霉素針劑產品就不下3、4百個。輝瑞的希舒美針劑價格很高，是國產同類的2倍以上，除了一些大醫院偶爾采用，一般的醫院用的就是國內的了。為什么是這樣呢？
原因是如果采用這樣的好產品，不是病人不能承受，而是醫院的收入比例會下降。像輝瑞這樣有實力的國際大廠家，產品賣到醫院的價格是很高的，可以高到90扣乃至直接的批發價格。而醫院用其他產品，特別是國內一般廠家的產品，最低可以低到進貨價為50扣！同樣是銷售100元的產品，醫院可以提高20－30％的收入，這就是黑心的醫院的黑心選擇！
據我所知道，像阿奇霉素針劑針劑這樣的產品，國內廠家最低的出廠價格僅僅是0.8扣-10扣，較大的廠家有名的產品，出廠底價是20扣左右，也就是說：病人自己掏錢購買零售價格為100元一支的阿奇霉素針劑，其實出廠最低價格才4-7元！
朋友們可以問：為什么國家定價會這么高呢？！其實，這是很簡單的道理。一個藥品從研發到國家藥品食品監督管理局報批出來。層層環節都要打通，像阿奇霉素針劑這樣的藥品，廠家購買原料藥，到生產包裝出來，是個極其簡單的過程。況且有像輝瑞的希舒美針劑這樣的先例，報批不就有“依據”了嘛！關鍵就是報批藥品這個高難度的環節。現在北京有很多公司就專門為藥品和醫療器械報批打通關節，只要有藥廠來找，提出50萬-500萬報批一個產品是很簡單的事情，出錢就是了，這是北京，這是首都，沒有門路的人的廠家，連門在哪里都找不到！
藥廠的針對藥品定價策略就是這樣的：自己賺取的底價部分要開支包括了：藥品研究開發費用、審批申報費用、初期營銷費用、原料成本、生產成本、運輸、稅收、管理成本、利潤比例等等。綜合上面的開支，藥廠就制定出了出廠價格，也就是底價！然后藥廠在按照各方分配的比例，來給這個藥品定價（零售價格），然后向相關物件審批部門給出定價依據，一般就是，出廠底價的5-9倍！不這樣定價，一盒產品都賣不出去！
藥廠的依據是什么？其實就是一個藥品開發研制費用在成本里非常高，這是因為中國的藥廠大多是盜竊和變相采用國外同類產品的開發依據，其實，國內藥廠研發費用是很低廉的。我以國內某大醫藥集團企業為例：他們集團的藥物研究所是很厲害的，高薪聘請了40名藥劑行業的博士和碩士，專門針對市場上最暢銷的藥品進行研發，其實，這些都是現成的技術，購買原料藥，到生產工藝非常簡單，他們以小組進行研發，新產品的開發成功是和市場銷售掛鉤的，常常藥物研究所研究出一個新產品就可以獲得40-100萬的研發獎勵。這對這些藥劑專家刺激巨大。他們通過這些變相的盜竊知識產權，按照自己的強盜思維包裝工藝流程，新產品就出來了。這也是為什么國外大藥廠研發一個產品要上億美金的天文數字，他們的產品定價昂貴，其中最主要就是包括了研發費用的巨大投入。而國內研發只要幾十萬就行了厲害吧？！
校企合作、聯合辦學是當今職業學校深化教學改革、探索新型人才培養模式的一項重要舉措。在職業教育改革的浪潮中,涌現了各種校企合作、聯合辦學的模式,如“訂單式”教育、“雙元制”教學、“工學結合”等。但是,目前我國職業院校校企合作的辦學之路尚處于初步發展和探索階段,校企合作的形式大多是在借鑒國外先進經驗的基礎上,再結合企業、學校的實際情況而逐步探索實踐的,在實施過程中難免會有一些問題出現?，F將我校近幾年校企合作的情況和遇到的問題與對策進行論述,以供兄弟學校參考,共同走好校企合作之路。
一、我校校企合作的現狀
我校是培養實用型醫藥人才的國家級重點職業學校,隸屬于江蘇省食品藥品監督管理局,是江蘇省唯一的一所省屬醫藥高等職業學校,每年為江蘇省乃至全國的醫藥企業輸送大量的高素質技能型人才。近年來,學校為了使培養的畢業生在職業技能和職業道德方面更快地與企業實際需要接軌,逐步走上了校企合作、聯合辦學之路。經過幾年的探索實踐,大致經歷了以下幾種合作的模式。
(一)將企業生產車間作為校外實訓基地。
與學校附近的企業開展校企合作,將企業生產車間作為相應專業的校外實訓基地是我校校企合作的雛形。這種合作模式屬于“企業配合”模式,按照教學計劃的安排,每學期不同專業的學生可按照班級的先后順序到對應企業進行為期一個月的頂崗實訓,學習實踐技能,感受企業真實的生產環境。
(二)成立企業冠名班,企業定期對班級學員進行培訓。
給企業冠名權,成立企業冠名班,企業派有資歷的人員定期來校對班級學生進行培訓。這種形式也屬于“企業配合”模式,由企業根據自身的人才需求方向,招收一部分擬從事生產、銷售、零售等行業的學生,按照行業不同組成該“企業班”下面的“行業班”。利用周末時間,由企業派人員到學校定向地對學生進行生產知識、企業文化等方面的培訓,并根據實際情況組織學生到企業參觀,在“雙選會”時,企業優先錄用本“企業班”的學生正式就業。
(三)實行“雙元制”和“工學結合”式教學。
2007年,隨著校企合作的進一步深入,我校在充分借鑒德國職業教育的先進經驗的同時,結合自身實際情況,嘗試進行“雙元制”和“工學結合”式的教學模式,先后成立了第一屆“康緣班”、“億華班”等,這是我校校企合作向“校企聯合培養”模式邁進的標志。實行“雙元制”和“工學結合”教學模式的班級,由學校和企業共同協商制定人才培養方案,在學制上實行“3+1+1”的形式,即學生在校三年修完所有的基礎課和專業基礎課,第四年進入企業一邊進行頂崗鍛煉,一邊進行專業課的學習,在第五年的“頂崗實習”階段,企業在優先考慮的基礎上,以雙向選擇的形式決定學生的實習去留。在教學安排上,學生周一至周五上午在企業車間進行實踐操作,周五下午到周日上午進行專業理論學習,并在專業老師的指導下進行實踐總結。在老師安排上,由學校聘請的有資歷的企業員工和學校老師根據各自特長和企業需求共同進行理論課的教授?！半p元制”和“工學結合”教學模式大大增加了學生的實踐技能培訓時間,并將理論和實踐及時緊密結合起來,體現了“企業和學校相結合,以企業為主;理論和實踐相結合,以實踐為主”的職業教育特色。
(四)產教研結合,共同開展課題研究和產品研發工作。
由學校老師參與企業技術和產品開發,學校和企業共同開展課題研究,這是我校校企合作向“校企實體合作”模式發展邁出的第一步。近年來,我校醫藥器械系與醫藥器械生產廠家廣泛合作,與企業以課題的形式,共同研究開發了各類醫藥設備的示教儀,運用于日常教學。
二、我校在校企合作中遇到的幾個問題
(一)觀念問題。
無論政府還是企業,對校企合作的客觀性、必然性、必要性的認識都還處于初級階段。很多企業缺乏成熟的合作教育的思想,大多數企業只是選擇人才,而不參與或很少參與人才的培養;部分企業出于自身經濟利益和生產實踐等因素的考慮,在出現企業眼前利益和長遠利益、企業本身利益和社會利益矛盾沖突時,把培訓教育視為額外負擔,[1]主要表現為不愿意合作,或在有利可圖時才合作,等等。
(二)政策問題。
近年來,國家雖然多次以召開會議和頒發文件的形式鼓勵開展校企合作,但仍缺乏強有力的財政和政策支持,特別是對企業方面,既無強制性政策,又無鼓勵性措施,導致企業參與合作的主動性和積極性不高,主要表現為合作行為短期化、階段化,不能持續合作,等等。
(三)學生情緒動搖不定的問題。
目前校企合作、產學結合的職業教育模式由于條件限制,還不能普及所有學生、所有專業,只能供少部分學生享有。這樣接受傳統教學模式和接受校企合作教學模式的學生就會相互影響,再加上校企合作的機制尚不完善,某些地方還處于試驗階段,實際情況與理想狀態相差較大,導致以校企合作模式接受教育的學生情緒動搖不定,不能長期堅持。
(四)學生對自身角色認識不足的問題。
我校在實施“雙元制”和“工學結合”教學模式時,不少學生由于學習、日常活動都在企業,思想上就覺得自己已經脫離了學校,忽視了自己學生的角色,從而在行為上放松自己,在學習上只是參加企業生產而忽略了專業理論的學習。另外,學生在接受企業生產實踐教學的同時,也為企業生產了產品,創造了價值,因此有些學生覺得企業除了付給他們基本生活費外,還應付給工資,不能以學習者的姿態面對生產實踐教學。
(五)學生管理問題。
江蘇五年制高職教育招收的學生都是初中應屆畢業生,他們在校期間年齡段處于未成年或剛成年。企業在對這一年齡段特征人群的管理方面毫無經驗,習慣于以管理員工的方式管理學生,導致學生因不易接受管理而出現一些不協調現象。特別是以集體方式完全進駐企業生活、學習的學生,如果管理方式不當,很容易出現集體不良行為。
三、推進校企合作的對策
(一)找準合作核心,轉變價值觀念。
校企合作是指職業院校根據專業建設需要,加強與企業的多層次、全方位合作,使專業建設、課程設置、教學內容、培養學生的方向更適合企業的需求,依托企業優勢,培養學生的職業能力,使學校教育功能和企業生產經營實際需求有效地結合在一起,使企業更愿意接受學生,并據此提高員工隊伍的整體素質。[2]由此可見,校企合作是學校為了使培養的學生在能力和素質方面更好地與企業的人力資源需求標準相符合,而與企業開展合作教育的過程。合作的雙方是學校和企業,合作的根本目的是更好地培養學生,其核心必須是以學生為本位。學校和企業必須緊緊圍繞這一核心展開合作,學校不能為了“跟風”而迎合企業,草率合作;企業更不能為了促進生產,找尋“廉價勞動力”而進行不負責任的合作。依合作的“優勢互補,共贏互利,共同發展”的原則來講,合作的雙方都應該是受益者。但是,在目前政府還沒有強有力的財政和政策支持的情況下,在初期的合作過程中,企業可能會有所付出。因此,合作企業一定要轉變價值觀念,把目光放高、放遠,從知識經濟高度和為自己儲備人力資本的遠度看待校企合作,不能只顧眼前利益,不能只看金錢利潤。學校也要盡可能地滿足合作企業的用人需求,推薦最優秀的畢業生到合作企業就業。
(二)建立相關法律法規和政策制度。
政府應積極借鑒國外成功經驗,結合我國國情,抓緊建立相關法律法規和政策制度。通過相關的法律、法規與獎勵政策,采用規約、激勵、協調等多種途徑,一方面可以使企業參與職業教育法律化、制度化,有據可依、有章可循,另一方面可以通過政府先行投入的方式,如減稅退稅、財政資助等,使企業和學校在合作初期就看到效益,提高相互合作的積極性。
(三)建立有效的運行機制。
傳統的學科式教育體系在老師和學生心目中已根深蒂固,在不進行系統的專業指導和培訓的情況下,老師的“教法”和學生的“學法”有時候會不由自主地受限于學科式教育的傳統模式。特別是認識能力和判斷能力尚未成熟的學生,一旦實際情況不能如其所“愿”,就很容易出現動搖不定的情況。因此,建立有效的運行機制來規范和指導校企合作是十分必要的。如,成立由行業主管、行業協會、行業企業、教育部門與地方政府組成的“校企合作指導委員會”,統一協調有關問題,為校企合作提供咨詢、指導與服務等;[3]建立符合校企合作需要的、適合學生特征的學校管理制度,例如《學生頂崗實習管理辦法》、《生產性實訓基地建設與管理辦法》、《生產性實訓規程》、《企業教學各環節基本要求》、《企業教育學生管理辦法》等;[4]通過指導委員會的指導和各種合理制度的管理、約束,使校企合作做到學生滿意、企業滿意、學校滿意,呈現全面協調可持續發展的局面。
參考文獻:
[1]馬能和.五年制高職教育發展及實證研究(第一版)[M].江蘇教育出版社,2008:57.
（二）營銷人員不注重對客戶的后續追蹤，使得原有客戶信任丟失?，F階段，醫藥營銷人員認為只要自己的藥品銷售出去了，便是業務結束了，對于后續產品的維護，藥品的補給等不再關注，這在一定程度上降低了客戶信任，讓客戶覺得不靠譜。對于應當存在后續服務的醫藥器材沒有建立跟蹤機制，這樣當醫院或藥店的醫藥器材發生故障，找不到營銷人員解決，不能得到合理保障，這種情況下，即使是下次再有營銷也不會得到客戶的回應，心理上客戶對企業產生質疑，沒有良好的交流溝通，很難達到客戶滿意。還有醫藥企業由于營銷人員的頻繁變更，會導致原有的目標客戶流失，營銷人員跳槽會將自己發展的客戶帶走，這也導致了原有客戶對現存企業的不信任，轉而購買其他企業醫藥產品。
二、醫藥營銷不能滿足客戶信任的原因
（一）醫藥營銷人員綜合素質不足。醫藥營銷人員極少是正規營銷專業出身，對于后來的業務培訓和自主探索有偏差，導致個人能力缺乏，不能用專業知識說服客戶，很難贏得信任?，F階段的專業培養與社會需求不匹配，醫藥營銷人員醫藥知識或營銷知識缺乏，并非專業人才，這使得醫藥銷售大打折扣。即使是專業的醫藥培訓也缺乏對藥品知識的統一學習，多數只是紙上談兵，營銷人員不能走進企業基層，或是不能跟進醫藥使用效果，對實際效果缺少實踐，專業的醫學人員對營銷知識不了解，專業的營銷人員對醫藥行業不精通，這導致了高素質全面人才急缺，社會營銷人員素質參差不齊。
（二）醫藥營銷人員營銷策略、方法欠缺妥當。根據現在市場上較多的營銷途徑，大多有客戶走訪，宴請客戶，通過禮品回訪等方式，這種營銷策略對一般客戶有效，但是對于長期客戶關系的建立很難起到良好作用。醫藥營銷人員在對客戶走訪時，一般是自顧自的講解自己的產品，卻不在乎客戶真正想要的是什么。產品的功能、價格、療效這些其他的營銷人員并不比你介紹的少，客戶還會給時間讓你來浪費嗎？營銷人員營銷策略不對口，只考慮自己的利益是理所當然的，但真正的客戶不會在意這個必然的問題，他們在意的往往是你能不能站在他的立場，考慮他的利益，這是贏得客戶信任的關鍵。一個對他沒用沒價值的藥品他何必浪費時間聽你的寒暄，因此抓住目標客戶很重要，營銷策略更重要，恰當的營銷策略既可避免無功而返又可避免客戶厭煩，而這正是現在社會營銷所缺乏的，是多數醫藥企業面臨的問題。
（三）未能維系現有客戶，對于客戶的不信任沒有采取相應補救措施。以上我們也對現行條件下客戶不信任的狀況做了描述，導致客戶不信任，一是醫藥營銷業務初期營銷人員不能巧妙合理與目標客戶溝通，再者就是對已經擁有的客戶資源不加以維護，爭取客戶是一項長期的艱巨的任務，既然能夠得到客戶的一次訂單，那么應當對這樣的客戶進行后續的拜訪，以謀求更好更多的合作機會。在現有條件下，一些營銷人員只顧探求新客戶，爭取更多客戶，而忽略了原有客戶才是真正的人脈資源。如果能將現有客戶留住，那么通過關聯關系，會給自己帶來更多更大的利益空間。還有一些企業，由于各項獎勵機制不夠健全，對營銷人員的素質不能及時測評，這導致醫藥營銷人員產生失落感，工作沒有斗志，跳槽現象隨時可能發生，這就不能保證原有客戶的維系，如果更換營銷人員，則不能完全滿足客戶需求，重新了解客戶的成本和時間也是一項資源浪費，而且頻繁的更換人員會給客戶產生危機意識，認為這個企業是不穩定的，極有可能是不可信任的。
三、提高客戶對醫藥營銷人員信任的具體行為策略探討
（一）培養營銷人員素質，建立與陌生客戶友好關系。醫藥營銷人員是要直接面對目標客戶的，應當在營銷時首先給人以真誠的回應。營銷人員給人留下第一印象的機會只有一次“，只說不練是花架式”，因此要注重營銷人員個人素質的提升，無論是在衣著還是個人談吐上都給人熱情、開朗的印象。此外營銷人員專業知識不只是要了解自己的產品，還要了解客戶的需求。如果你比客戶自己還了解自己的需求，那么你就贏得了客戶的心理，讓客戶覺得足夠信任。對陌生客戶，可以運用贈送禮物或者免費試用等服務展開交流，這樣可以拉近與客戶的距離，在初次拜訪客戶，如出入醫院藥店等場所時，最好進行事先預約，得到肯定之后的拜訪成功率往往更高，也能從行動上得到客戶的肯定。還要避免多次頻繁拜訪，這樣可能會干擾客戶的正常生活，效果則適得其反。
當一個行業頻繁提到BAT時，意味著這個行業正處在快速上升期，而背后的含義或表明一個道理，在國內有能力深入改變醫療產業向互聯網領域滲透的玩家也就只有BAT了，BAT對中國市場的作用，似乎已經不單是互聯網的標志，而成為市場經濟鏈條全產業轉型的催化劑。
回歸主題，BAT對移動醫療市場是認真的，而且是積極的，尤其是阿里和騰訊，投資中信21CN和支付寶搭建“未來醫院”的舉動都被視為阿里撬動醫療市場的決心，而騰訊除了7000萬投資丁香園外，手Q也已經開始行動搭建健康中心平臺。
BAT三家中，阿里和騰訊今年以來行動頗為迅速，頻繁出手，而百度在移動醫療領域表現的相對保守，但要論對移動醫療的了解程度，百度無疑是其中之最，要知道醫療廣告為百度營收做出了巨大貢獻，百度要比AT更能敏銳的察覺移動醫療市場機遇，而且移動醫療的市場地位對百度也至關重要。
阿里思路清楚，直入“就醫用藥”
阿里發展移動醫療的策略很清晰，就是直接滲入醫療服務環節。投資中信21CN為的完善藥品網絡消費市場，尤其年底或將開放的處方藥市場，醫藥電商服務能力是阿里基礎，而布局“未來醫院”，是為了掌握醫療服務的入口，這兩步完成了，阿里就掌握了“就醫用藥”的重要環節。
騰訊準備不夠充分，還需持續補充
騰訊在移動醫療領域仍處在探索期，投資丁香園是為先拉攏一個強有力的合作伙伴，而手Q的健康中心仍僅僅是一個空臺子，離發揮實際作用還差的很遠。無論是丁香園還是手Q健康中心，目前都看不到能立刻發揮市場價值。不難想象，丁香園與手Q健康中心相互串聯是可預見的直觀發展規劃，不過，丁香園的核心優勢在醫生資源，而將醫生資源對接到手Q健康中心供用戶使用還有許多問題，更需要等市場進一步成熟。
不過，無論手Q健康中心，或是未來換個馬甲的微信健康中心，亦或是單獨成立騰訊健康中心，只有丁香園一張牌仍顯得騰訊在移動醫療領域的勢力比較單薄，丁香園與騰訊健康中心的連線組合也很難被看好，這其中涉及到網絡問診、多點執醫等復雜難解的問題。所以，接下來騰訊或會繼續投資補充移動醫療勢力。
百度底子好，或在壓注云平臺
百度在移動醫療領域也在行動，只是沒向AT那樣大手筆的引起輿論關注，百度早前悄然搭建的“百度健康”平臺，除了提供一些醫療保健知識外，還能提供網絡掛號服務，已有不少醫院加入了這一平臺，百度在醫療領域對醫院和藥企影響力還是不容小覷的。
另外，除了健康平臺，百度還搭建了dulife智能硬件平臺，主打健康監測牌，健康手環、心電儀、血壓儀、體脂測量儀、智能體重秤、皮膚檢測儀應有盡有，不過目前來講這些主打健康的智能設備中看不中用，百度搭建健康智能硬件平臺目的更多是為市場卡位，為后期做準備。還有，百度還與北京政府合作在dulife智能硬件平臺的基礎上打造了“北京健康云”平臺，實質上無論是dulife智能硬件平臺，還是與北京政府合作“北京健康云”平臺，最后的落腳點都是利用大數據與醫療服務相結合。
移動醫療能解決什么問題？
簡單看完了對BAT移動醫療的介紹，我們來點實際的，先不跟著BAT一起YY移動醫療的未來前景了，我們還是先關心下移動醫療真正能解決哪些問題。
“移動醫療”是用的比較多的一個對互聯網與醫療服務相結合的統稱，還有很多其他說法，有關移動醫療大致可以分為可穿戴健康設備、醫療APP、醫療健康大數據和醫療O2O，不過，這四個分類之間的界限比較模式，項目之間普遍存在關聯性。
移動醫療的市場前景首先要看其能解決什么問題，綜合目前各類移動醫療項目來看，網絡掛號、電子病歷報告、常見病預防監測、慢性病長期監測、病情交流分析、醫療案例共享、網售藥品器材、網絡問診、用藥(病癥)查詢、醫療服務市場監控、醫療IT系統等，這些功能看起來都很好，但實質上只是提升了醫療服務水平，并沒有解決醫療問題的實質，醫療問題的實質是在于醫生資源短缺，公立醫院以藥養醫，醫保制度仍不完善等問題。
所以，從實際情況來看，移動醫療很美好，但不能有效解決醫療問題的實質，更多是錦上添花，提供更優質的醫療服務。智能硬件主導的“前向監測”所產生的數據信息可以判斷人體的健康程度，網絡化的“后向就醫”能降低用戶的時間成本，從這兩方面看，移動醫療有市場，但短時間內不能撬動國內目前的醫療體系。
當然，改變是一步步緩慢發生的，在移動醫療產業鏈上，價值體系或將有機會重新分配，患者、醫院、保險公司、醫藥器械公司都會是新產業練下的價值貢獻者，對于創業者來說，移動醫療機會還是有的，不過，目前國內移動醫療領域的盈利模式，多半都處在摸索階段，患者、醫院、保險公司、醫藥器械公司等產業鏈參與者，都早早的上了創業者的營收名單，賣硬件、賣數據、賣內容、賣服務、賣系統的什么都有，哪里有金錢，哪里就有創業者。
前向監測與后向就醫，哪個更具潛力？
依我看來，目前可以把移動醫療分為兩大市場，一個是針對未生病的老弱肥胖人群或是已得慢性疾病的人群，以可穿戴健康智能設備為核心的“前向監測”市場，醫療大數據服務也與這一市場有緊密關聯；另一個是針對需要就醫問藥的已患病人群，提供的網絡醫療服務，以通過降低時間成本提高醫療服務效率的“后向就醫”市場。
從目前國內醫療市場成熟度度來看，智能設備主導的“前向監測”市場太小，發展不會太快，廠商需要通過“嚇”、“哄”的手段促進市場消費，相比而言，普適性強，能提高就醫效率的網絡化的“后向就醫”市場更大，機會更多，需求更直接。
可穿戴健康設備提供的“前向監測”服務的賣點為監測-監測-再監測-提醒就醫，這更適合那些對生活品質高的用戶，對于國內大多數用戶來講，目前的前向監測服務不太容易接受。不過，商家總是會有辦法的，“嚇”和“哄”的營銷手段是少不了的，就像有防輻射服的概念就會嚇唬孕婦購買，但防輻射服的實際效果大家都懂。而“哄”則是以愛護老人為賣點，哄著消費者盡孝為老人提供健康監測服務，順便給你講講若不能有效監測，一旦發生疾病可能產生更多的就醫費用來威逼利誘，一哄二嚇，很多還算有經濟能力的消費者也就屈服了。
隨著民眾經濟實力的提升，可穿戴健康設備確實有不錯的市場潛力，但個人更看好改變目前就醫效率的后向就醫服務市場。一般的就醫流程為：掛號(排隊)、問診(排隊)、檢查(排隊)、化驗(排隊)、等報告(排隊)、醫生解讀報告、開藥拿藥(排隊)、回家/醫療或住院(沒有鋪位)、住院觀察、陪護、再化驗、再觀察、手術、康復、復查換藥、徹底康復。
不難看出，一套就醫流程下來，時間和金錢都搭進去了。能緩解、解決看病難，看病貴才能更直接的撬動更大的移動醫療市場。
我國政策一直對醫藥行業進行大力支持，這種政策支持引致醫藥行業在過去十多年的發展中一直保持強勁的增長勢頭，產業結構不斷優化，行業整體實力不斷提高。有數據顯示，我國醫藥行業自2000年到2010年十年時間內醫藥工業總產值平均增幅高達22%，比國民生產總值增幅的兩倍還要大[1]。
（二）監督管理制度越發完善
隨著國家對醫藥行業重視程度的不斷提高，醫藥行業的監督和管理也不斷加強，監管制度不斷完善。從產品數量到產品質量，從產品結構到成品治理，有關機構的審批力度審批制度和審批程序都十分嚴格，實現了醫藥行業在產品信息方面的透明化、審批程序的法律化和監督方面的專業化。
（三）醫藥外貿額發展迅速
自從加入世界貿易組織，我國的醫藥外貿額穩中有升，特別是最近幾年，醫藥外貿額增長迅速。我國的外匯收入中，醫藥行業創收占比不斷提高，即便在2008至2010年經濟危機的蕭條時期，我國醫藥行業外貿額依舊保持同比增幅繼續提高的態勢。
（四）外企進軍我國，加大行業競爭性
我國是人口大國，人口老齡化的加快催生了“銀發經濟”，“銀發經濟”主要利好醫藥行業，因為未來人們對藥品和醫藥器械的需求很大。很多國外的商人嗅到了這塊可口的蛋糕而進軍我國，以合資的方式在我國成立醫藥相關企業，加大了行業競爭性。
二、我國醫藥企業的融資現狀分析
（一）我國醫藥企業融資的特點
1.對資金需求大。醫藥行業最主要的是在研究和開發階段，這個階段也是資金需求量最大的時候，先投入資金進行研究開發，后通過銷售回收資金，這種高成本的研究開發使得醫藥行業對資金需求大。
2.高風險與高收益性。研究開發新藥前期需要巨額投資，但研究成果在臨床試驗階段風險極高，新品成功率幾乎為千分之一。但風險與收益同在，企業一旦推出新藥，那么新藥將會在市場上形成壟斷效果，企業也很可能成為對應同類藥品的龍頭，獲取高額收益。
（二）我國醫藥企業的融資現狀分析
1.我國醫藥企業普遍存在資金缺口。我國醫藥企業的規模和國外醫藥企業的規模相差巨大。這種現象的主要原因就是我國醫藥企業普遍存在資金缺口，沒有足夠的資金去研究開發新藥，導致企業不能突破規模瓶頸。有數據顯示：81%的企業認為一年內的流動資金只能部分或不能滿足需要，60.5%的企業沒有1～5年的中長期貸款，即使能獲得，僅有1.6%能滿足需要，52.7%部分滿足需要，31.3%不能滿足需要[2]。
2.我國醫藥企業制度不完善，普遍面臨融資難現狀。企業融資一般按照內部融資、權益融資和債務融資的順序進行融資，上市公司可以通過在股票市場上進行權益融資。但大多數企業在制度方面不完善，各項指標無法滿足上市條件，特別是醫藥企業的監督管理機制不完善，所以多數醫藥企業主要依靠銀行貸款，前文介紹了醫藥行業的特點是高風險和高收益相伴的行業，而銀行是典型的“錦上添花”但不會“雪中送炭”的作風，為了規避貸款難收的風險，銀行對醫藥企業的貸款審批十分嚴格，對醫藥企業惜貸明顯。藥企因為制度不夠完善無法在資本市場融資，又無法從銀行融得資金，導致陷入融資難的現狀。
3.我國醫藥企業融資渠道相對匱乏。企業融資一般按照內部融資、權益融資和債務融資的順序進行融資。有數據顯示，在我國已經轉化的科技成果中，成果轉化的資金主要靠自籌的約占60.9%，國家科技計劃貸款占33.3%，風險投資僅占5.58%[3]?？梢娢覈幤笕狈嘁嫒谫Y和一般的債權融資，隨著我國證券市場的發展，醫藥企業的權益融資渠道可以依靠新三板。
綜上所述，我國醫藥企業融資渠道有限，并且在企業常用的權益融資方面面臨發展瓶頸，一方面是因為權益融資需要完善的資本市場；另一方面是因為權益融資對融資企業的制度有所要求，而我國醫藥企業和資本市場顯然存在問題?？偨Y起來，我國醫藥企業融資難的主要問題在于三方面，其一是資本市場不健全；其二是融資渠道有限；其三是醫藥企業方面的制度不完善。
三、完善我國醫藥企業融資的建議
（一）完善我國資本市場以提高融資效率
我國針對中小企業融資難的問題推出了新三板，這在某種程度上可以解決我國醫藥行業融資難的問題，但在以下兩方面還存在問題：
1.健全監督和管理制度。完善的監督管理機制需要有完善的法律法規做基礎。我國證券市場的法律法規尚不健全，許多企業在證券市場中利用法律的球，以謀求自身利益并規避政府機構的監督和管理。推動我國醫藥企業在證券市場的融資，必須完善相應的法律法規，以及政府機構嚴格的監督管理。
2.對中介市場加以規范。我國證券市場的信息不對稱問題十分嚴重，散戶無法獲得上市醫藥企業的真實信息，所以，為了規避信息不對稱所帶來的投資風險，散戶們不愿意將資金投向醫藥企業。若想改變這種現狀，就必須通過對中介機構的規范，實現醫藥上市公司信息的透明化。同時還要加大對證券市場不法分子和違規操作人員的懲罰力度，以促進我國資本市場的有序發展。
（二）拓寬醫藥企業融資方式和改變融資渠道
1.加強國際合作以吸引外資。我國醫藥企業應該堅持“走出去”和“引進來”的方針，“走出去”是指我國醫藥企業通過各種可行的方式，獲取國外醫藥企業在新藥研究開發方面的經驗；“引進來”是指我國醫藥企業應加快與外國醫藥企業的合作，利用外國的資金和醫藥研發方面的技術優勢，并結合我國廉價勞動力和自然資源的優勢進行優勢互補，以此解決我國醫藥企業融資難的問題。
2.加強企業兼并和企業聯盟。醫藥行業屬于規模經濟的類型，所以在面臨重大問題的時候我國醫藥企業可以選擇通過兼并和采取企業聯盟的方式實現規模擴張和統一的高效管理，并且可以將兼并企業和被兼并企業之間的優勢疊加，企業之間通過相對優勢來獲得各自的好處，以使得企業在醫藥行業激烈的市場競爭中生存下來。
（三）完善我國醫藥企業相關制度
1.完善醫藥企業法律制度。完善我國的醫藥企業法律制度需要以《憲法》、《公司法》作為基礎，及時根據我國醫藥企業的發展現狀、國內外經濟形勢和行業發展進行相應的修訂，應該加大在法律上對醫藥企業融資的政策支持力度，如補貼和利率優惠等。
2.完善醫藥企業監督管理制度。完善我國醫藥企業的監督管理制度需要醫藥企業具備完善的法律法規，在此基礎之上，應積極推進有利于醫藥企業融資的監管政策，對違規融資的企業法人和個人進行嚴厲的處理，通過完善的監管機制提高銀行與醫藥企業、股民與上市醫藥企業之間的信息透明度，以促進我國醫藥企業的債權融資和股權融資的發展。
參考文獻
年關越來越近，紅包是厚是薄的懸念更加吊人胃口。今年哪些人有望拿到厚厚的紅包？紅包種類多多，你最期待的又是哪一種呢？
哪些行業紅包厚？
中華英才網日前完成了一項調查，綜合一年來行業發展動態和趨勢分析后得出結論，IT、醫療和零售三大行業的專業人才今年紅包不薄。
IT業———行業復蘇，紅包漸鼓
中華英才網的數據統計顯示，2004年下半年以來，國內IT企業的用人需求一直在平穩上升，不論是校園招聘還是社會招聘都異?；鸨?，預計這一強勁需求趨勢將至少持續到2005年五六月份。人才熱需的背后則是IT企業業績的紅火，電信、互聯網、計算機以及網絡游戲等領域的企業今年普遍收益喜人，員工們拿紅包的希望很大。
根據2004年人才需求的狀況看，軟件工程師、銷售、硬件工程師、嵌入式軟件工程師、網絡工程師等均是熱門職位，也是各大企業渴求的對象，他們的紅包自然也格外惹眼。據了解，在中小規模的IT企業，業績突出的軟件開發工程師或類似技術職位的工程師年終紅包可以拿到1萬～3萬元左右。
醫療業———人才緊缺，紅包留人
受2005年醫療業全面對外開放的利好消息影響，2004年國內許多上市公司紛紛涉足醫療領域，國外資本也“扛”著巨資拭目以待。眾多醫療機構、制藥企業紛紛入市，專業人才一下子便成為稀缺資源。對2004年整個醫療行業發展情形進行分析可以發現，醫療行業兩種人才年終紅包不會少：一是優秀專業醫師，二是醫療器械高級銷售。
在民營醫療機構，為醫院帶來明顯效益的優秀專業醫師年終獎通?？梢阅玫綌等f元，科主任、學科帶頭人甚至可以拿到10萬元以上。
醫藥器械公司一直都非常重視技術、銷售經驗和人脈網絡俱佳的高級銷售人員，他們的年終紅包數額通常在10萬元以上，業績突出者的績效獎勵甚至可達數十萬元。
零售業———行業騰飛，紅包鼓勁
經過3年保護期后，零售業逐漸步入國際化軌道。國有零售企業依靠并購重組、整合行業資源的方式做大做強，民營零售企業則利用較好的市場定位和靈活的經營管理迅速崛起。行業的強勢發展給零售業從業人員帶來了好收成。零售業管理、市場咨詢等職位的年終獎尤其引人注目，高級人才年終獎在5位數以上。
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紅包種類知多少
傳統紅包
現金紅包
現金紅包是傳統項目，一般來說有績效獎金、年底雙薪和其它名目的獎金。
績效獎金是根據員工績效目標完成情況而發放的年終績效獎金部分，年底雙薪操作方法是在12個月工資外，再額外發給員工1個月的工資作為獎金；其它名目的年底獎金就更多了，有技術革新獎、優秀員工獎等。
實物紅包
不少人的記憶里可能還保留著幾十年前每到年終企業分發雞鴨魚蛋的場景，現在一些國有企業或轉制企業還是喜歡用實物來替代一部分現金，只是實物紅包內容相應發生了變化，已從過去的柴米油鹽過渡到精品家居、食品衣物等。
新潮紅包
另類紅包
另類紅包就更加五花八門了，大到給員工贈送房子、汽車，小到發放健身卡、高級品牌護膚品、度假娛樂消費券、旅游券等，提升了員工的生活品味，也展現出企業的人性關懷。
“精神”紅包
跨國外資企業常采取多種方式給員工頒發各種獎項和榮譽，包括高層主管或老板的接見和職務提升，提供出國、進修和培訓的機會，發放公司股份，評選榮譽員工、優秀員工等等?！熬瘛奔t包有時比現金和物質獎勵更能溫暖人心。
加薪需要理由
領了紅包，馬上便又是新的一年。老板會給我漲點薪水么？薪水是職場敏感話題，倘若自己主動要求加薪，成功的可能性有多大？
老板會考慮給我加薪嗎？
通常公司年底都會進行這一年的業績評估，根據評估的結果對員工在新年年初進行職位、薪酬等各方面的調整，因此歲末年初可以說是員工要求加薪的最佳時機。上海龍善投資管理有限公司副總經理于海峰告訴記者，從企業的角度來說，是否給員工加薪，主要考慮的因素有兩個方面：
一是市場行情，即外部因素。公司人事部門會調查同行業公司給付的薪資水平，看看本企業的薪資水平是否具有足夠的市場競爭力。倘若本企業的薪資待遇與市場行情相比偏低，為了留住人才，老板會考慮給員工加薪。
二是企業的人力資源成本，這是內部因素。老板會根據每年企業的利潤指標以及人力成本的額度，來考慮企業的支付能力。倘若預期利潤有大幅上升，人力成本上的投入可以有所增加，加薪的可能性就比較大。
而具體到每個崗位上的人是否能加薪，于海峰認為，老板首先會在心里算一筆帳，一般先要確定某個崗位在企業中的價值大小，以此作為薪資給付的主要依據，然后考慮市場行情變化、員工績效等，給予一定的上下浮動空間。大多數企業傾向于采用這種“以崗定薪”的薪資模式，當員工的職位、承擔的職責沒有相應調整時，加薪通常只能在一個老板認可的幅度內進行。
在這樣的情況下，員工想要加薪，先得掂量掂量：過去的一年我的業績表現突出嗎？我給公司帶來了可觀的價值嗎？明年我是否能夠完成更多的業績，給公司創造更多的價值？我能夠承擔起更高級別的職責？倘若這些問題的答案都是“是”，那么，不用你提，老板也會考慮給你加薪的。
主動提出加薪的技巧
在美國及歐洲等經濟發達國家，早在上世紀50年代就指出生物醫學工程的重要性，目前海外知名高校均設有生物醫學工程專業，本專業世界排名前三位的高校分別是美國約翰霍普金斯大學、哈佛大學和賓夕法尼亞大學。生物醫學工程專業招生分數在這幾所學校中也往往遠高于其他專業，其畢業生也受到其他各大高校研究室、大型生物醫學研發企業和各大醫院青睞，畢業后發展前景良好。
目前，全國設置生物醫學工程專業的高校達140所左右，在天津市開設生物醫學工程專業的高校僅有天津大學、天津醫科大學、河北工業大學和天津工業大學，其他天津市市屬高校均未開設該專業。其中天津大學以光學儀器為專業特色，天津醫科大學以醫學背景為主解決一些臨床存在的工程問題，河北工業大學以電磁計算為專業特色。
天津市把醫療器械產業作為調整經濟結構，促進經濟轉型升級過程中重點培育的新興產業，加強醫藥器械研發的產、學、研聯合，支持醫療器械產業走“專、精、特、新”道路，著力培育醫療器械特色產業。天津市人才的需求情況：2013年，天津市生物醫藥產業工業總產值突破1000億元。生物醫藥企業2000余家。2012年，主營業務收入超過百億元企業3家，50～100億元企業3家，10～50億元企業6家，1～10億元企業58家。天津市醫療器械生產企業284家（2013年底統計），其中規模以上企業共36家，醫療器械注冊企業2500余個。技術服務企業：行業產值近億元。因此天津市急需這方面的高端專業人才。
生物醫學工程專業是21世紀最具發展前景的專業之一，為適應我國和天津市“十三五”經濟建設和科技發展的需要，推動“天津市醫療儀器產業”的發展，天津工業大學設置了天津市首個專門以培養醫學信號檢測及儀器方向高端專業人才為主的“生物醫學工程”本科專業。本專業在與學校辦學定位和專業結構布局相統一的基礎上，以培養復合型人才，增強學生工程技術和工程實踐能力為目標，逐步形成產學研相結合的人才培養模式。為了適應這種發展趨勢，天津工業大學生物醫學工程專業2012年本成為“天津市生物醫學工程學會”理事單位；2013年成為“天津濱海新區轉換醫學產業技術戰略聯盟”理事單位；2014年與中國醫學科學院生物醫學工程研究所共同組建“天津市醫學電子診療技術工程中心”；2015年成為“中國生物醫學工程學會健康工程分會”成員，這些發展都是為了加快發展產學研相結合的人才培養模式。
課程建設總體思路是按照目前的專業定位進行課程的建設，形成以《生理學》、《生物醫學電子學》、《傳感器與醫學工程》、《醫學電子儀器設計》、《嵌入式系統》、《醫學成像新技術》、《醫學儀器概論與標準》等為核心課程，構建醫學信號檢測及儀器為方向的課程群，帶動整個生物醫學工程課程體系的建設和發展。
本專業開設的主要理論課程有：高級語言程序設計（C）、大學物理、電路理論、模擬電子技術、數字電子技術、信號與系統、高頻電子、生物醫學電子學、人體解剖、生理學、工程光學、傳感器與醫學工程、醫學電子儀器設計、醫學成像新技術、醫學儀器概論與標準、嵌入式系統、數字信號處理及DSP技術、EDA原理及應用、電磁場與電磁波、通信原理、虛擬儀器技術、光電檢測技術與系統、電磁兼容、生物醫學光子學、醫學圖像處理、生命科學導論等。
主要實踐課程有：電路理論實驗、模擬電子技術實驗、數字電子技術實驗、生物醫學電子學實驗、生理學實驗、傳感器與醫學工程實驗、醫學電子儀器設計實驗、醫學成像新技術實驗、電工實踐、電子實踐、電子系統設計與工程實踐（1，2）、嵌入式系統設計專題實踐、生物醫學工程實踐1（偏重醫學信號檢測原理與方法）、生物醫學工程實踐2（偏重醫學電子儀器的開發與實現）、畢業實踐、畢業設計。
衛生學校學生的主要培養方向是從事醫藥衛生事業的人才,開設的課程主要是護理、人體、病源病理等一些醫藥衛生專業科目。為拓展學生文化素質,這類學校一般也開設英語、語文等一些文化課程。但是,由于學校性質的特殊性,這類課程往往是處于一種從屬甚至是可有可無的地位。在這種情況下的英語教學,也就具有了一種特殊性,由于學生接受心理和課程安排等因素的不同,衛校英語教學方法也必然要與普通學校的英語教學有所不同。
我們知道,一方面,隨著全國性的高中和大學的擴招,中專學校生源總體素質急劇下降,絕大部分學生英語基礎相當差,再加上中專入學免試,有些因為某種原因未能完成九年義務教育的學生也可入學,因此良莠不齊的現象每校每班都存在。有的學生想提高英語成績,又苦于無從下手,還有的學生感到自己初中階段不會的知識太多,要補上太難了,于是索性自暴自棄,從而加大了中專衛校英語教學的難度。另一方面,隨著社會的發展,我國的醫藥衛生事業與國際社會的融合、合作與聯系越來越緊密,衛校學生畢業后也必將在藥品名稱、醫藥器械使用說明或者是與服務對象的溝通等一系列問題上接觸英語?？梢赃@么說,英語將在衛校畢業生的工作生涯中占有重要地位。那么,問題在于,既然英語對于衛校學生這么重要,那么又該如何在這種學生心理、科目客觀地位、現實需要三者夾縫中教好衛校英語呢?
我認為,在衛校英語教學中,可以推行以下幾種教學方式方法,以提高英語教學的質量。
1.實行分層不分班的教學模式
由于生源的原因,衛校學生的英語水平相互之間差距特別明顯,一堂英語課很難照顧到不同層次的學生,傳統的分班教學顯然是不合適的。為解決這一問題,可以采取分層不分班的方式來教英語。在安排課程計劃時,將同年級所有班級的英語科目上課時間統一。之后,開設高、中、初級三種英語課堂,三個層級的講授內容大致相同,但教學方法和知識的深淺有所區別。學生根據自身水平選擇聽課層級并在一定時間內相對固定,每半年可重新選擇一次。
2.讓教師具有教材選擇權,選用適合衛校學生的英語教材
要教好衛校英語,教材體系的選擇顯得特別重要。教材設計的關鍵,是語言材料組合。語言的輸入有難易之分,語言材料太簡單,學生會認為英語不過如此,便興致索然;反之,語言材料太深奧,學生會認為英語高不可攀,產生厭煩心理,其結果可能會放棄學習。目前,大多數衛生學校尤其是中等衛校的英語教材都是由教務科選定,教師沒有選擇權。這樣造成的最直接的后果就是選擇的教材不符合學生實際,陳舊甚至與衛校的性質沒有任何聯系。如果將教材選擇的自交給英語教師,他們就可以根據學生實際選擇一些類似《護理英語》等而不是其他普通職業學校通用的英語教材,讓學生得以學以致用,從而有效提高英語課程的實用性。
3.強化專業詞匯量和專業英語口語
即不必如中學英語教學一樣為了應付升學考試而廣泛的掌握各類詞匯,而是要在掌握簡單的普通常用詞匯的基礎上,有針對性地強化專業英語詞匯的學習,同時加強學生的專業英語口語學習。衛校學生畢業后需要應用英語的時候大都是與醫護專業有關,而其他方面的詞匯則相對應用得較少,所以專業詞匯的學習就顯得特別重要。例如一名護士要告訴一個外國病人“明天上午您要做胃鏡檢查,今晚12點之后,請不要吃喝任何東西?！笔紫染捅仨氈馈拔哥R檢查”的英語表達。對于普通中學的學生來說,大多數人不知道也不用學“胃鏡檢查”用英語應該怎么說,但衛校學生卻必須掌握這些必須的專業英語詞匯。一個衛校學生在校學習的時間畢竟有限,用于英語詞匯學習的時間更是非常之少,因此,衛校的英語教學應該多向學生講授一些與醫護專業有關的內容,尤其是醫護專業詞匯,并努力讓學生做到能脫口說出一些常用醫護專業口語。為此,教師本身也應該多學習一些醫護知識,努力做到英語與醫護的“雙棲”。
4.在一定程度上淡化語法的學習
我認為,衛校英語教學應該在一定程度上淡化語法,甚至只要讓學生掌握了八種時態、定語從句等一些簡單語法就可以。普通中學的英語教學為了在考試中應付各個方面的知識點,必須強化語法的學習。而中專衛校的學生只要能夠看懂、會說簡單的英語句子,不需要懂得對語法的進一步細化分析。因為對于中專衛校的學生來說,英語只是一種輔助工作的工具,而不是一種學術研究和語言分析的素質。如果總是拘泥于語法,英語教學將陷入一個形而上的理論怪圈,學生學到的知識在畢業后工作實際中很少能夠得到運用。
在當今區域經濟發展中，中小企業集群發揮作用的不可估量?？墒?，令人擔心的是，中小企業集群的品牌建設還很薄弱。正如像企業和企業之間的競爭，區域和區域之間的競爭在很大程度上是品牌的競爭，誰有品牌，誰有市場，誰的品牌過硬，誰占領市場。在市場經濟條件下，優勝劣汰的自然法則同樣適用。
一、中小企業集群品牌的內涵
中小企業集群品牌，就是指在這個集群內的中小企業眾多的小品牌凝練和濃縮的精華，并且展示著這些企業和所在區域的經濟社會文化特色，并被該區域范圍內的大家所認知的品牌。中小企業集群具有以下特征，比如它持續的品牌效應、規模經濟優勢、相對來說風險更小價值更高和具有公共物品性。集群品牌形式上是聚積企業，實際上它是把集群內各個中小企業的核心競爭力和無形資產聚積到了一起。使得集群品牌更持久，更安全。
二、中小企業集群如何進行品牌建設
集群品牌建設是一個系統工程，是需要各方各面的配合協調，具有社會化的特征，具體說來需要從以下三方面來建設：
（一）地方政府要有所作為
1、確定區域集群品牌策略
從一開始，地方政府就應該認真調研，針對不同的地區，不同的目標消費顧客，消費習慣，從而制定出相應的戰略定位。尤其是要首先確定下來該區域品牌戰略定位，制定出品牌策略，進而推出具體的建議和意見。正所謂綱舉目張，下來就是圍繞著這個戰略策略來策劃，比如選擇什么樣的活動載體進行形象塑造，如何提高市場開拓、品牌推廣的成功率等等。
2、搭建公共服務平臺。
地方政府首先要提供良好的基礎設施，硬件是基礎，只有硬件條件具備了，才能吸引本地和外地企業家來投資建廠；對高成長性產業和企業，政策上扶持；從開始就要注重培育大企業，大品牌，不是小打小鬧；努力完善區域的市場環境，優勝劣汰，始終培養區域品牌的競爭力；注重營造輿論環境，通過各種媒介來增強區域品牌的影響力。
3、推動專業化的教育培訓
政府要安排一定的財政支出，用于建立新的教育教學設施，尤其是相關的職業技術院校，目的是通過這些教育培訓機構對集群企業的教育培訓，為集群品牌的創立和發展提供智力保障。
4、制定限制淘汰產品生產的措施
政府也可以通過制定一些措施，來鼓勵中小企業集群淘汰落后產品，開發全新產品。比如一些醫藥器械產品或者是電器產品都有相關的安全標準，嚴禁生產不達到質量安全標準的產品，如有生產加重處罰。這些措施促使集群企業主動進行產品質量和技術方面上的創新，這樣就為集群品牌的創立和發展提供了源源不斷的技術創新的保障。
（二）企業自身要加強品牌管理
1、中小企業集群品牌要準確定位
首先應當進行充分的集群外部調研，了解顧客、供應商、政府等各種利益相關者的需求和看法，調查競爭對手及其他相關產業集群的狀況和策略。其次進行集群內部調研，分析集群自身的特點、資源優勢和區域特性。通過內外部的調研，中小企業必須進行SWOT分析，既看到自己的長處，又了解自己的短處，同時又要把握住外部的機遇。因此，集群品牌定位應該明確具體，既能充分發揮集群優勢，又能符合區域特性，發揮比較優勢。
2、中小企業集群要有品牌意識
面對優勝劣汰的市場經濟環境，集群內的中小企業都應該打破各自的門規，與其他同質化企業聯合起來圍繞一家龍頭企業組成配套聯盟，大家一起樹立一個統一的品牌，用統一標準規范各企業，不斷的提升內在質量和經營水平，只有這樣通過專業化分工與協作和產業鏈資源整合，才能以小聚大，形成一定的較大規模，逐漸具有了規模經濟，這樣才能在市場上立足。所以，中小企業從集群開始的第一天，就應有品牌意識。
3、集群龍頭企業在品牌建設中應發揮帶頭作用
集群內的龍頭企業，要通過產業鏈資源整合實現群體聯盟規模，抓住一切機會發展壯大自己。因為自己是龍頭，所以在技術創新、產品開發、集群規則遵守、企業形象提升等方面起表率和帶頭作用，尤其是在集群品牌建設中更應當一馬當先。
4、中小企業集群要重視品牌營銷
要想擴大集群品牌的知名度和競爭力，那么塑造集群整體形象，注重集群品牌的營銷就必不可少。我們要整合各種各樣的營銷方法，向社會各個層面宣傳、推廣、滲透集群品牌。常用的營銷方法有廣告；集群組團聯合參加國際國內的會展；新聞會；贊助公益事業；舉辦博覽會、專業會展；建立品牌信息網站進行宣傳等。我們要有選擇的選用恰當的方法，爭取做到事半功倍。
5、集群品牌應當保護
集群品牌的保護方法主要有，建立集群品牌質量認證體系，保證產品的質量。集群品牌質量認證應特別注重產品保真認證和產地認證，這是保護集群區域品牌的基本手段；當外部市場出現非法盜用本集群品牌，損壞本集群品牌的正面形象時，要正確運用法律手段，通過及時、正確的維權來維護集群品牌的形象。
（三）中介組織要切實發揮作用
1、切實發揮組織和服務功能，
中介組織要通過合適的措施，來發揮其組織和服務的功能。比如設定集體行為的規范和合作報酬機制，以此來平衡企業間的利益，使其不至于太過懸殊；減少集群內企業之間的信息不對稱情況，及時公布行業競爭相關的信息，盡量實現信息資源共享，維持企業之間良性競爭；想方設法為集群內企業提供資金上的援助。
2、切實發揮協調和管理功能，
中介組織還要發揮其協調和管理功能，通常的采取的方法有：開展行業自律，規范同業競爭，著力維護企業的權利和行業利益；為了避免只顧短期利益的機會主義行為，要建立起一種懲處機制和程序；依法維權，協調管理，加強行業質量監督與管理；鼓勵企業加大科技創新，促進產業升級。
在知識經濟時代，中小企業集群在區域經濟發展中發揮著重要的作用。然而在市場經濟條件下，區域與區域之間、企業與企業之間的競爭很大程度上取決于品牌競爭，企業集群也不例外。因此，在新的形勢下，中小企業集群只有重視集群品牌的建設問題，才能夠實現持續發展，在激烈的國內外市場競爭中立于不敗之地。
一、中小企業集群品牌的內涵
企業集群通常是以某一主導產業為核心，大量產業聯系密切的企業以及相關支撐機構(如中介機構、行業協會等)在某一區域集聚的現象。所謂集群品牌，是在某一特定地區范圍內被公眾認知的品牌。集群品牌是集群內眾多企業品牌精華的濃縮和提煉，彰顯著企業和區域的經濟與文化特色。它具有更小的風險，更高的價值，更廣泛、持續的品牌效應、規模效應和豐富的聯想性與公共物品性。集群品牌不僅集聚起企業和產品，更重要的是集聚起相關行業中最重要的無形資產和核心競爭力。
二、中小企業集群品牌的建設
集群品牌的建設是一項社會化的系統工程，需要從以下三方面來建設：
1.集群品牌建設中的地方政府行為
(1)搭建公共服務的平臺。通過提供良好的基礎設施，為本地企業家的創業和外地企業家的投資、采購創造良好的環境；要出臺扶持政策，使社會資源向高成長性產業和企業流動；要培育企業家品牌，培育有戰略眼光的大企業家；要注重創造文化環境，增強區域品牌的創新力；要注重營造輿論環境，增強區域品牌的影響力；要注重完善市場環境，增強區域品牌的競爭力。
(2)確定區域集群品牌策略。市場千差萬別，不同的地區，不同的消費群體，都要有不同的戰略定位。因此，政府要對市場進行細化研究，確定區域品牌策略，制訂相關的政策意見，設計新穎、有效、高檔次的活動載體進行形象塑造，推進產業集群質的提升，提高市場開拓、品牌推廣的成功率。
(3)制定約束產品生產的措施。在創造需求方面，可以通過制定一些措施，影響企業集群對產品進行升級換代。如一些電器產品、醫藥器械產品都有相關的安全標準，達不到標準的就強制其從集群中退出。這就加速了企業產品和技術的創新，為集群品牌的創立和發展提供了保障。
(4)推動專業化的教育培訓。政府對產學研結合予以鼓勵，通過政府支出的傾斜安排，改善區域的教育設施條件，鼓勵職業技術院校的發展，為集群品牌的創立和發展提供智力源泉。
2.集群品牌建設中的主導企業行為
(1)強化中小企業集群品牌意識。激烈的市場競爭迫使我們廣大的中小企業應該從門戶里走出來，與同質化企業聯合起來圍繞一家或幾家龍頭企業組成配套聯盟，真正通過規?；允棺约旱娜肆Τ杀緝瀯輰崿F最大化，品牌建設也同樣如此。應該引導中小企業樹立競爭合作、建設集群品牌觀念，通過專業化分工與協作和產業鏈資源整合來更好地發揮集群效應，一個企業集群統一用一個“品牌”將集群內企業捆在一起，用統一標準規范各企業，提升內在質量和經營水平，最終打造出既有名氣又受知識產權保護的知名品牌。
(2)中小企業集群品牌定位。首先應當進行充分的集群外部調研，了解顧客、供應商、政府等各種利益相關者的需求和看法，調查競爭對手及其他相關產業集群的狀況和策略。其次進行集群內部調研，分析集群自身的特點、資源優勢和區域特性。集群品牌定位應該體現集群特性和區域特性，充分發揮比較優勢，使集群品牌具有準確而鮮明的特色。在品牌定位過程中，集群內企業要把握自身與市場需求，為品牌定位提供建議與決策依據。
(3)中小企業集群品牌營銷。集群品牌進行定位后，就要塑造集群整體形象，向社會各個層面宣傳、推廣、滲透集群品牌，增強集群品牌的知名度和競爭力。集群品牌營銷手段多種多樣，如廣告；新聞會；舉辦博覽會、專業會展；集群組團聯合參加國際國內的會展；贊助公益事業；建立品牌信息網站進行宣傳等。這些手段實施的方法不一，也各有側重點，為此應針對不同的目標群體、產品特性，集群的發展階段特征采取不同的手段組合，達到低成本、高效率的效果。
(4)中小企業集群品牌保護。第一，建立集群品牌質量認證體系，保證產品的質量。集群品牌質量認證應特別注重產品保真認證和產地認證，這是保護集群區域品牌的基本手段。第二，在集群內加速推廣新的科學技術和管理經驗，重視技術含量提高，促進產品創新，動態的維護集群品牌的良好形象。第三，運用法律手段，通過及時、正確的維權來維護集群品牌的形象。
(5)中小企業集群品牌中的龍頭企業。龍頭企業在利用集群外部效應的同時，可以率先打造自己的國內或國際品牌，以個體品牌的發展來支撐集群品牌的發展。龍頭企業要不失時機地擴張規模，要通過產業鏈資源整合實現群體聯盟規模。在做強自身的同時，在技術創新、產品開發、集群規則遵守、企業形象提升等方面起表率和帶頭作用，為集群品牌建設做出貢獻。
3.集群品牌建設中的中介組織行為
(1)發揮組織和服務功能，設定集體行為的規范和合作報酬機制，按企業的規?；蜾N售額合理分攤品牌構建費用，平衡企業間的利益；減少集群內企業之間的搭便車心理和信息的非對稱，及時公布行業競爭相關的信息，維持企業之間良性競爭；為集群內企業提供渠道和資金上的協助。
(2)發揮協調和管理功能，中介組織開展行業自律，規范同業競爭，著力維護企業的權利和行業利益；著眼于長遠發展，會員間進行大量的重復博弈，建立起一種法律外的懲處機制和程序， 避免只顧短期利益的機會主義行為；依法維權，協調管理，加強行業質量監督與管理；鼓勵企業加大科技創新，保護創新企業的知識產權，促進產業升級。
參考文獻：
