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[中圖分類號]F832 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2012）44-0039-04
1 前 言
我國《保險法》第一百一十八條規定“保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構”，保險經紀人在我國也主要是以保險經紀公司的形式存在，其業務范圍主要包括：再保險經紀業務；為投保人擬定投保方案、選擇保險人、辦理投保手續；協助被保險人或受益人進行索賠；為委托人提供防災、防損或風險評估、風險管理咨詢服務；中國保監會批準的其他業務。
國外成熟發達保險市場上大量實踐證明，保險經紀人能夠深化保險市場分工，減少保險交易成本，優化配置保險市場資源，推進保險市場科學發展，有利于維護投保人利益，解決保險市場信息不對稱等問題，是成熟保險市場中的重要環節。我國1995年《中華人民共和國保險法》首次以法律形式正式確立了保險經紀人制度，1998年有了第一部保險經紀人的專門法規《保險經紀人管理規定（試行）》，1999年舉辦了第一次保險經紀人資格考試，1999年首批保險經紀公司成立，出現了第一批保險經紀從業人員，伴隨著我國保險行業的發展，保險經紀、保險顧問與風險管理的概念逐漸在國內保險市場盛行，由此，國內保險經紀行業迅速成長，經過十余年的發展，至2011年，全國保險經紀機構已增至416家，涉及經紀保費達308.1億元，保險經紀公司的身影越來越多地活躍在我國保險市場上。但是外部環境的不利影響、自身存在不足、違規違法現象等問題嚴重羈絆著保險經紀行業的健康快速發展，這些問題不容忽視，急需各家保險經紀公司，乃至整個保險經紀行業進行研討解決，以積蓄能量，暢通我國保險經紀行業的發展前途。
2 我國保險經紀公司發展中存在的問題
我國保險經紀行業雖然取得了較為快速的發展，但與保險市場發達的國家相比，我國保險經紀公司的規模還較小，專業水平還較低，在發展過程中不僅受外部市場與政策環境影響，也受內部自身股東背景單一、組織架構不完善、人才匱乏、專業服務能力較低等問題限制。另外違規操作、從業人員職業與道德教育缺失等其他問題也不斷困擾著保險經紀行業，這些亟須解決的問題，均不利于我國保險經紀行業的良性運行，也嚴重制約著我國保險經紀行業向更高層次發展。具體來說有以下幾個方面。
2.1 外部環境對保險經紀公司的不利影響
外部環境對保險經紀公司的不利影響有兩個方面，一是保險經紀認可度不高，二是保險經紀監管政策不完善。
2.1.1 保險經紀認可度不高
國內保險市場雖然已經引入保險經紀公司10余年，保險經紀公司的發展也十分迅速，但是相對于國外保險經紀行業，我們的存在時間仍較短，規模仍太小，宣傳力度仍不夠，社會認知度仍不高，差距仍較大。體現在保險市場上的一個重要方面，就是大部分客戶不知道保險經紀公司是做什么的，或者直接與保險公司、保險混為一談，或者被認為是保險公司的“或展業”的渠道之一，非常不利于保險經紀人體現應有的價值。
2.1.2 保險經紀監管政策不完善
隨著我國改革開放和市場經濟體制的建立與不斷完善，我國經濟高速發展，人民生活水平大幅提升，保險行業乘著祖國經濟高速發展的列車也取得了突飛猛進的發展，各大企業集團對風險管理工作越來越重視，保險經紀人的需求也日益增多，保險經紀人作為保險市場重要的一分子無可替代。2001年和2002年，國家為了鼓勵保險經紀公司的發展，在新出臺的《保險法》和《保險經紀機構管理規定》中明確了我國保險經紀人的法律基礎，極大地鼓舞了保險經紀行業發展的信心，但是相關配套的實施細則和行政法規可執行度不高，保險經紀監管政策仍需進一步完善。
2.2 自身不足對保險經紀公司的限制
在受外部環境不利影響的同時，保險經紀公司還受股東背景單一、經營機制不完善、人才較為匱乏、專業服務能力較低等自身不足問題的限制。
2.2.1 股東背景單一
目前，國內各大企業集團紛紛組建自己系統內的保險經紀公司，為金融戰略的實施進行布局。此舉雖然充實了保險經紀人員隊伍，也壯大了保險經紀行業的力量。但是這些具有行業背景的保險經紀公司成立，本身存在著較大的限制性，他們的業務資源是靠行政手段獲得的，技術程度較低，不利于保險經紀公司提高專業服務能力與展業能力，對保險經紀公司立身市場的根本理解不夠，從長遠來看，不利于保險經紀公司的發展。
2.2.2 經營機制不完善
投保人在和保險經紀公司簽署了相應的經紀合同之后，保險經紀公司應嚴格按照保險經紀業務鏈條，為投保人提供風險評估、風險管理、保險方案設計、協助辦理投保手續、協助索賠，提供防災、防損等服務。但是有些保險經紀公司的經營機制不完善，不能充分發揮保險經紀人的核心價值，基本業務流程未能按業務鏈條將保險經紀服務有序進行下去，損害了投保人的利益。如一些保險經紀公司的分支機構由于缺乏長遠規劃、經營機制不完善，導致無法在當地正常經營，只能被迫撤點，使得保險經紀人不能有效地履行為投保人提供保險經紀服務的職責，合同糾紛時有發生。
2.2.3 人才較為匱乏
國外的保險經紀公司已經發展了數百年，早已十分穩健和成熟。但是我國保險經紀公司發展時間太短，人才大量匱乏，部分從業人員幾乎是在沒有任何的演習和操練的狀態下就進入了保險市場，與高速發展的保險經紀行業相比，保險經紀從業人員無論數量還是質量都遠遠落后于業務發展的實際要求，還沒有完善的管理經驗與經營技能，具體來說就是無商譽可言、無經驗可談、無歷史可論，保險經紀業發展在很大程度上都受阻于人才的匱乏。
2.2.4 專業服務能力較低
保險經紀公司是銜接保險公司與客戶的重要環節，其核心競爭力主要體現在前期風險管理與后期協助索賠服務。前期風險管理就是要求保險經紀人能夠全面、科學、有針對性地揭示投保人風險，針對不同的風險制定不同的風險管理辦法。對于可轉移風險為投保人量身擬定科學、合理的保險方案，并提供信譽和服務最優的保險人；而后期協助索賠服務就是要求保險經紀人在保險標的出險后，能夠迅速向保險人遞交出險通知書，根據保單提醒被保險人注意自己的權利和義務，安排完成索賠申請，協助被保險人準備有關文件，必要時參加事故查勘、索賠談判等工作。但由于目前國內保險經紀行業的準入門檻本身相對較低，專業的風險管理人才與風險管理數據庫不健全，為客戶提供優質、高效風險管理與協助索賠服務捉襟見肘。另外國內保險經紀人發展方式單一，基本上沒有自己的業務特色，要么只做股東業務，要么就是四面出擊、盲目攬客，營銷手段仍然停留在關系營銷、人際營銷的初級階段，忽視了立身于市場的根本職能，提升自身專業服務能力的動力不強，也導致專業服務能力較低。
2.3 其他問題對保險經紀公司的困擾
外部環境與自身存在問題在影響著保險經紀公司發展的同時，違規操作、職業道德缺失等問題也給保險經紀公司的發展帶來了困擾。
2.3.1 違規操作嚴重
部分保險經紀公司法律意識淡薄，在利益的驅動下，不惜違規開展業務，存在代收保費管理不規范、未及時辦理重要事項變更手續、為保險公司虛構中介業務、未按規定使用保險中介服務發票等問題。如國內某保險經紀公司與保險公司簽訂的相關保險經紀業務合作協議未約定傭金比例，僅進行口頭約定，《保險經紀業務合作協議》形同虛設，存在額外要求保險公司支付高額傭金，或保險公司支付傭金金額與經紀公司收到的傭金不一致，中間差額不入賬等違規操作問題。
2.3.2 保險經紀從業人員職業與道德教育不完善
一些保險經紀公司對其從業人員考核業績偏重，忽略了職業與道德教育，導致一些保險經紀從業人員巧取豪奪，以牟取暴利為目的，無視客戶利益，任意挪用客戶的保單，開具假收據、出具假保單，甚至一小部分具有保險經紀公司從業經驗的不法分子，從事非法保險經紀業務，這些人也就是所謂的“自由經紀人”和“黑經紀”。他們在市場中假借保險公司或以保險經紀公司的名義開展保險經紀業務，制造虛假材料，私刻公章，索取高額傭金，職業道德低下，嚴重擾亂中介市場和保險市場，更有甚者從事非法傳銷活動，如某保險經紀公司負責人完全無視職業道德，在全國14個省區以傳銷手段騙取群眾錢財，最終受到法院的嚴厲制裁。
3 如何進一步加快保險經紀公司發展的思考
國內保險經紀公司在發展過程中雖然存在著諸多問題，但是保險經紀人的產生是經濟與社會發展到一定階段，保險市場日益復雜化和社會分工日益精細化情況下的必然結果。他們高度精通保險市場和保險技術，能夠有效識別投保人風險，幫助投保人選擇除費用最為合理、保障最為全面、服務最為優質的保險方案和保險人，能夠更好地維護投保人利益，是保險市場的重要一分子，行業發展前景非常廣闊，我們對此充滿信心。但是我們應該正視我們面臨的問題，積極研究解決對策，以進一步加快發展步伐，為此，本文作如下探討。
3.1 營造環境，掃清保險經紀公司發展障礙
保險經紀公司應努力為自身營造良好的市場環境，加大保險經紀的宣傳力度，積極爭取監管部門的支持與理解，并建議監管部門盡快完善保險經紀相關法律法規，掃清前途發展障礙，加快保險經紀行業的科學、快速發展。
3.1.1 加大保險經紀行業的宣傳力度
對于保險經紀市場認可度不高的問題，應加大保險經紀行業的宣傳力度，具體可有以下幾個宣傳方式：
（1）加大展業宣傳。一方面讓投保人充分了解和認識到保險經紀人作為保險市場中重要的一個銜接環節，在其進行保險安排工作時能夠起到的作用與價值，樹立市場形象，引起客戶對保險經紀人的關注。另一方面讓保險人了解保險經紀人作為規范的、專業化的機構，在營銷渠道上，能夠降低其展業成本，擴大其公司品牌的市場影響力，并能夠更好協助其與客戶溝通，為其與客戶之間搭建起順暢合作的“橋梁”，減少糾紛。
（2）聯合成立保險經紀行業協會。保險經紀公司應聯合成立保險經紀行業協會，一方面以行業協會形式向客戶大力宣傳和普及保險經紀行業知識，使廣大社會群眾真正了解保險經紀人的價值所在，擴大保險經紀行業的知名度；另一方面行業協會可以聯合各保險經紀公司的力量，提高保險經紀行業在保險市場上的影響力，提高保險經紀行業的話語權，間接宣傳保險經紀人。
（3）加大技術和品牌優勢宣傳。保險經紀公司應加大技術和品牌優勢的宣傳，以實實在在的有巨大價值的服務為實例，將保險經紀人作用與價值向市場充分宣導，贏得社會認可。例如：某保險經紀公司在2008年南方大面積冰災中，協助客戶進行了現場查勘、受損資產清查、準備索賠資料、與保險公司談判、定損協商、催付賠款等服務，最終協助客戶索賠近18個億，充分彰顯了保險經紀人的價值與作用。
3.1.2 完善保險經紀公司相關法律法規
當前絕大多數保險經紀公司對于業務管控、業務開展、人員管理等都不嚴格，內部規章制度執行力不強，“散、雜、差”現象層出不窮。為規范保險經紀公司的發展方式，整頓行業，建議監管部門盡快完善保險經紀公司相關法律法規。一是規范保險經紀業務經營區域要求，禁止以常駐業務人員外派模式提供服務，保護投保人利益，如保險經紀公司設立分支機構后，分支機構的經營區域均不得超出所在省、自治區或直轄市；二是提高保險經紀行業準入門檻，如提高注冊資本金和保證金的要求；三是在提高準入門檻后，刪除保險經紀公司設立分支機構的增資要求，加快推動保險經紀公司規模化、專業化發展；四是明確保險經紀公司坐扣傭金作為一種交易結算方式的合法與合規性等。
3.2 苦練內功，積累保險經紀公司發展能量
保險經紀公司在發展過程中應對自身不足的問題引起足夠的重視，積極應對，苦練內功，為進一步快速發展積累能量。
3.2.1 加大業內交流與融合步伐，組合與優化專業服務能力
目前國內保險經紀公司受股東背景影響，大致可以分為三類，第一類是股東型保險經紀公司，他們一般精通于某一個行業的保險經紀，尤其是在后續協助索賠與保單咨詢服務；第二類是市場型保險經紀公司，他們一般營銷能力較強，有著一批高素質、專業的營銷隊伍；第三類是技術型保險經紀公司，他們一般網羅著眾多行業的技術專家，在前期風險識別與風險評估上能力較強。由此可以看出，市場上各家保險經紀公司均有著屬于自己的特色，若能形成保險經紀聯合體共同發展，加強相互之間交流與溝通，或通過兼并重組的方式成立中介服務集團，取各家之長，補各家之短，組合和優化專業服務能力，從而提高專業服務水平。
3.2.2 完善經營機制，提高可持續發展與服務能力
保險經紀公司除應按照監管部門要求，進一步完善內部管控機制外，還應遵循能夠充分保證保險經紀人的基本業務流程按業務鏈條得以協調、有序進行的原則，完善組織架構，充分彰顯保險經紀人專業能力特點，正確處理內部管控與可持續發展的關系。具體可從國外保險經紀行業的先進經驗和管理模式中汲取精華，首先根據市場形勢，完善公司組織架構，建立以圍繞營銷團隊為中心的技術支持團隊和資源管理支持團隊，充分體現保險經紀人“以技術為根本，以客戶為中心”的營銷理念，確保業務正常有序進行，其次建立配套內部管理制度，完善風險研究、風險識別和風險管控體系，提高可持續發展與服務能力，切實有效履行保險經紀服務職責。
3.2.3 加大人才培養與引進力度，鞏固發展基礎
21世紀是人才的競爭，保險經紀公司作為服務行業之一，人的因素在公司發展中起了至關重要的作用，因此為了在激烈的市場競爭中站穩腳跟，鞏固發展基礎，解決人才較為匱乏的突出問題顯得極為必要。具體解決方式可從兩個方面考慮。
（1）加大人才的培養力度。保險經紀公司應加大現有人才的培養力度，為人才創造良好的發揮平臺，不拘一格，注重人才潛力的挖掘，做到人盡其才，并加大繼續教育的培訓力度，培訓內容不僅包括保險相關法律法規、保險專業知識與技能、業務拓展能力、各家保險公司保險條款講解等專業知識，還應進行適合公司發展、有利于提高員工知識水平的其他培訓，并在公司內部建立圖書室，全面儲備管理、業務、財務、市場、法律和運營等方面的學習資料，便于員工隨時查閱，提高工作效率等。
（2）加大人才的引進力度。保險經紀公司在大力培養現有人才的基礎上，還應加大人才的引進力度，一方面可加大引進國內外保險行業高層次、高素質人才的力度，全面提高保險經紀公司管理能力與專業能力；另一方面還可廣開渠道，積極引進其他行業高、精、尖的顧問式專家人才，提高保險經紀公司的研究能力與專業能力，充實風險管理數據。同時還可廣泛吸收大量應屆畢業大學生，整體上提高保險經紀行業從業人員素質，為保險經紀公司的發展注入新鮮的血液與活力。
3.2.4 建立保險經紀的服務標準，提高專業服務能力與創新能力
保險經紀公司作為服務行業之一，服務是其生存的基石。由于國內保險經紀公司發展還在摸索階段，全方位提高服務能力還需要一定的時間，但可通過做精做專一個或幾個行業的保險經紀服務，積累服務經驗，將包含風險評估、保險方案涉及、選擇承保公司、協助索賠、保單維護等服務內容標準化，樹立行業服務典范。以此為基礎，不斷創新服務手段，提高專業服務能力，逐漸向其他社會行業延伸，逐步解決國內保險經紀行業無經驗可鑒、無歷史可論、無信譽可言的現狀。如某保險經紀公司在多年服務單一行業的過程中，協助客戶建立了該行業的《協助索賠操作指引》，極大地方便客戶索賠的同時，還建立了不同險種的不同保險經紀服務標準，不斷進行研究修改，不僅樹立了公司的專業形象，專業服務能力與創新能力也得到有效提高。
3.3 加強規范，樹立保險經紀公司良好口碑
目前，我國有的保險公司口碑不是很好，導致客戶信任缺失，業務開展較為困難。保險經紀行業作為我國的新興行業，也應加強規范經營的意識，誠實守信，避免陷入投保人信任危機的怪圈。
3.3.1 加強規范，明確合理傭金比例
保險經紀公司與保險公司簽訂的合作協議，大部分沒有嚴格的傭金比例范圍限制，監管部門也未明確合理傭金比例范圍，產生了部分險種傭金比例過高的現象。這樣雖然符合市場經濟公平競爭的要求，但間接加大了保險交易成本，不利于保險市場和保險經紀行業的財務監管和規范發展。保險經紀公司從加強規范的角度出發，明確合理傭金比例，實行傭金披露制度，使傭金水平受客戶、保險公司、社會公眾監督，遵守承諾，推動保險交易成本透明化，杜絕財務違規違紀現象發生，樹立誠信規范的職業形象。
3.3.2 加強從業人員法律與道德教育培訓，樹立良好的業界口碑 保險經紀公司在加強從業人員展業能力、專業能力培訓的同時，應加強法律與道德教育培訓，提升從業人員的法律意識與道德意識，進一步維護好投保人的利益，保持行業的廉潔性與嚴肅性，廉潔從政，清白從業，從源頭上杜絕從業人員違法、違規開展業務的意識，樹立良好的業界口碑，誠實守信，避免誤入歧途，陷入投保人信任危機的怪圈，充分體現保險經紀人專業、守法、合規的形象，為保險經紀行業的整體健康、規范、和諧、高效發展打好基礎。
保險經紀人是隨著保險業發展，展業競爭日趨尖銳化、承保技術日趨復雜化，保險業務日趨全球化的大背景下必然而生的，他們有著立身市場根本職能的天然優勢。隨著市場對保險經紀人認識的逐漸加深，監管部門對保險經紀人監管的日趨精細，國內保險經紀公司若能積極有效解決當前面臨的問題，堅持“以技術為根本，以客戶為中心”的經營理念，堅固地站在維護投保人利益的立場上，必然能夠取得更長久、更健康、更和諧的發展。
參考文獻：
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隨著全國保險機構的逐漸增多，涉及的經費的數字也愈來愈龐大，從而保險經紀公司的身影出現在我國的保險市場也越來越頻繁。但是戰略風險的管理和外部環境的不利影響，以及自身的尚未完善，違法違規現象普遍存在等問題嚴重影響了保險經紀公司的健康發展。這些問題的解決不容忽視。在上述背景下，對公司發展過程的戰略風險進行系統分析和研究，探尋出創業型保險經紀公司在戰略風險管理存在的問題，提出相關建議和措施，降低保險經紀公司在管理方面的不準確性，針對問題進行分析，使其具有借鑒和研究價值。
一、國內外的研究狀況
目前具體對于保險經紀公司的戰略風險管理的問題研究，無論是國內還是國外都沒有系統化的研究模型及結論。據我們所了解到，風險的基本定義是由于損失的不確定性對企業造成的影響，戰略風險也可簡單理解成企業整體損失的不確定性。企業戰略管理研究可以大概分成三個階段：以SWOT方法分析為基礎的經典戰略管理階段，對企業內部環境和外在條件系統分析的階段和最終確立企業戰略的階段。在20世紀80年代的戰略方針是以五種競爭力量作為模型，價值鏈的分析作為基礎而確定企業戰略；到了90年代以后，戰略理論開始多方面發展，以核心能力理論、超越競爭型理論等新的戰略管理理論為主。ChristopherJ.Clarke指出企業的戰略執行能力比提出的戰略質量本身重要，在把風險管理貫穿于戰略經營的過程中，應重點關注這個問題。2007年，戰略風險被描述為“戰略風險管理關注的是商業運營中的幾個關鍵因素。有時戰略風險會改變價值創造的基礎，將這種價值變成企業的收入支柱；有時戰略風險又會影響和客戶之間的關系”。在個人層面上，對待企業戰略風險，因心理偏見而導致的判斷風險，是可以通過培訓和教育，使他們了解到風險背后的不良后果和應該承擔的責任，從而達到進步的。公司層面上，由于主觀偏見而導致的判斷風險，是可以通過創建風險評估模塊來揭示的。
二、我國保險經紀公司發展中的隱含的問題
如今，保險經紀行業雖然在國內取得了較快的發展，但與保險行業發達的國家相比，我國保險經紀公司的規模還比較小，專業水平低下。在發展過程中，不僅要受外部市場和政府政策的影響，同時也受內部股東自身的背景單一、組織結構不夠完善、專業服務能力較低、缺乏人才等問題的限制。此外，一些違法違規行為、工作人員職業道德教育的匱乏等問題也不斷影響著保險經紀公司的發展。上述問題嚴重不利我國保險經紀行業的良性運轉，同時嚴重制約了我國保險經紀行業向更高層次的發展，亟需探討并解決。具體包括以下幾個方面：
(一)外部環境的不利影響
在我國，外部環境對保險經紀公司有以下兩個不利影響：一是保險經紀行業的認可度不夠，二是保險經紀監督策略不完善。我國保險經紀公司雖然已經建立十余年了，其發展也十分的迅速，但是與國外的相比，國內的保險經紀公司存在時間依然尚短，規模也不夠，宣傳力度也遠遠不及，導致了社會認可度不高，差距較大。比如在保險市場上，大多數客戶并不知道保險經紀公司是干什么的，或者直接與保險，保險公司混為一談，或者被認為是保險公司的展業的渠道之一，這些都非常不利于保險經紀公司展現應有的價值。另外，隨著我國改革開放后，市場經濟體制不斷完善，我國的生活水平不斷提高，各大企業對風險管理的工作也逐漸重視起來，保險經紀人的需求量增大。在2001年和2002年，我國出臺了《保險法》和《保險經紀機構管理規定》，首先明確要求了我國保險經紀人的法律基礎，此政策極大鼓舞了保險經紀行業發展的信心。然而，相關配套的法律實施原則和行政條例的可執行度依然不高，保險經紀監管政策仍然需要進一步的完善。
(二)自身不足對其發展的限制
目前，國內各大企業紛紛成立了自身系統內的保險經紀公司，為戰略風險的管理進行鋪墊。這個舉動壯大了保險經紀從業人員隊伍，也充實了保險經紀行業的力量。然而此類保險經紀公司的成立，由于其行業背景的限制，其業務來源多靠行政手段，自身的技術水平較低，不利于保險經紀公司立足于市場，也不利于提高自身的專業服務能力和展業能力。從長遠來看，也不利于保險經紀公司的發展。保險經紀公司的業務核心應為嚴格按照保險經紀業務的要求，為投保方提供風險管理、保險方案設計、協助索賠、風險評估等一系列的服務。但部分保險經紀公司的經營機制不夠完善，無法充分發揮保險經紀人應具備的價值，損害了投保人的權益。如一些保險經紀公司缺乏長遠規劃，經營機制不完善，最終導致不能有效履行為投保人提供保險服務的職能，從而發生合同糾紛。另外，從業于保險經 紀行業的工作人員缺乏完善的管理教導和經營技能，具體來說就是無經驗可論，無技能可施。人才的匱乏在很大程度下影響著保險經紀公司的發展，專業的風險管理人才和風險管理數據庫的缺失，使得保險經紀公司無法真正實現為客戶提供優質服務，協助客戶進行高效風險管理的核心價值。在國內，保險經紀人大都沒有發展自己的業務特色，發展形式單一，忽視了立足于市場的根本職能，降低了自身的專業服務能力。
三、戰略風險管理的應對方法
保險經紀公司的戰略風險管理策略決定了企業風險管理的方向，保險經紀公司在各種戰略風險管理因素的評估為制定經營策略提供必要的依據，隨著風險管理水平的提升以及管理現狀的不斷變化，公司應對自身的戰略風險管理策略進行定期的考核和評估，以檢查其科學性和適用性，及時根據實際來進行修訂和完善。為降低戰略風險發生的概率，減少公司的損失并對風險進行有效利用，依據風險的性質及戰略風險的管理目的，主要有以下的戰略風險管理策略：
(一)“轉移”策略即是把風險進行轉移，例如公司付出一定的代價將風險以某種方式轉嫁給他人承擔，將戰略風險的最終后果轉移到其他地方。代價則一般指的是盈利業務和利息等，轉嫁方式分為再保險轉移和非保險轉移。
(二)“減弱”策略即通過降低戰略風險發生的幾率或者削弱降低后果的嚴重性來控制戰略風險的損失。戰略風險減弱策略不能消除風險的發生的可能性。
(三)“自留”策略前提是公司擁有足夠的實力，能夠承擔風險所帶來的損失。風險自留就是公司用其自身的內部資源來彌補損失，直接將損失沖減利潤計入成本中。因此，我們對我國保險經紀公司戰略風險管理的建議如下：一是依據提供的風險分析，結合風險的具體情況，積極開發國內壽險市場，實現產壽險發展的平衡；二是針對保險經紀制度的缺陷，所造成的經營風險問題，積極向監管機構及行業協會反映，促進加快完善保險經紀法規制度；三是適當增強對保險經紀公司的從業限制，積極吸納和培養人才；四是對戰略風險進行模擬虛構，作出應對備案，大力開發增值業務，拓寬自身的服務渠道，最終促進自身的良好建設。
四、結語
國內保險經紀公司應該堅持“以技術為根本，以客戶為中心”的運作理念，堅定維護投保人的利益，站在他們的立場上思考改進。戰略風險管理制度的完善和執行，加強風險管理量化技術的落地是保險經紀公司的重中之重。隨著保險業的發展，保險經紀人展業競爭日益尖銳，應擔負起自己的責任，實現自身的價值，為企業的可持續發展，為勾勒保險經紀行業的美好藍圖添磚加瓦。
作者:林巍巍 單位:英大長安保險經紀集團有限公司
參考文獻：
體育保險經紀人在我國是一個較新的職業。工作職責是受被保險人的委托，代表被保險人選擇保險人并代為與保險人接洽辦理保險合同事宜。體育保險經紀人從被保險人的利益考慮出發，為被保險人設計保險，提供咨詢和代辦保險手續等其他服務。隨著社會進步和體育事業發展，尤其是體育的產業化和商業化運作模式的推廣，體育保險經紀人已成為體育產業發展中不可缺少的內容。而體育經紀人誠信問題是促進體育保險業的主要因素，也日益成為社會和體育保險業界關注的焦點。目前體育經紀人誠信缺失已成為制約我國保險業可持續發展的因素，成為體育保險業必須面對的嚴峻問題。
一、體育保險經紀人“誠信”缺失的成因
1.專業人才缺乏，人員素質低
在國外，體育保險經紀服務范圍廣泛，既有市場調查、承攬業務等簡單服務，又有風險管理咨詢、保險方案設計等附加價值高的服務，因此對從業人員的要求較高。發達國家根據各自保險市場的要求設置了多種類、多層次的資格認定與等級考試制度，以確保經紀人具有相應素質。此外，還有比較完善的培訓體制，除了保險監管當局自己開辦學院進行培訓外，還借助各類自律機構、專門院校和保險、法律等方面的專家培養高級人才。但中國目前的體育保險經紀公司，因為發展歷史很短，幾乎是在沒有任何操練和演習的狀態下進入體育保險市場的，毫無經驗可言。人才缺乏、門檻較低，于是大量的下崗工人，或是家庭婦女，或是沒有找到合適工作的人都可以去到體育保險公司。這樣做的后果是，保費收入得到了一定程度的提高，但就涉及到專業的保險問題時，因為從業人員素質有限，很難做到“最大誠信”。人才匱乏已成為我國體育保險經紀人發展的瓶頸。
2.體育保險經紀人的歸屬感缺乏
(1)歸屬感的一般理論。歸屬感，從字面上解釋是歸于、屬于某種事物的情感，或者說是感覺自己屬于某個特定的組織、地域和群體。從表層而言，歸屬感體現為一種滿意度，簡單來說就是指一個人對他所從事工作的態度。從深層看，歸屬感表現為一種團隊意識、創新精神的發揮及主人翁意識、個人能動性的體現，是員工價值觀和企業價值觀的高度統一。探求歸屬感的關系，可知它是外部環境作用于人而產生的一種內部主觀意識，并且這種意識再進一步影響人在環境中的行為，歸屬感是介于外部環境與人的行為之間的一個中間變量。
(2)體育保險經紀人的歸屬感缺乏原由。體育保險經紀人的歸屬感與誠信行為具有正相關關系。首先縱向考察我國體育保險發展。在我國體育保險業處于起步階段，體育保險經紀人對博弈論和納什均衡等經濟理論知之甚少，體育保險買賣信息不對稱肯定存在，產權、管理、信用制度既不完善，也沒有專門的誠信教育。隨著近幾年體育產業化腳步的加快，業務壓力不斷增大，體育保險經紀人大進大出、良莠不齊，部分銷售人員僅把體育保險銷售作為謀生手段、尋找其他新工作的過度，使保險經紀人對行業和公司的忠誠度不斷下降，甚至缺乏歸屬感，導致部分人員更容易以不誠信行為獲取短期利益。
3.體育保險誠信管理制度缺失制約了體育保險經紀人誠信體系建設
制度缺失一方面表現為剛性管理制度缺失;另一方面則表現為必要信息采集制度缺失。剛性管理制度缺失削弱了誠信的制約機制。人性弱點是天然存在的，商務領域僅僅靠道德良心是不夠的。如果沒有剛性的信用管理機制，管理者就不得不為人的素質及品質傷腦筋，如經紀人挪用保費等問題，如果沒有制度能保證經紀人不接觸現金。那么這個問題將永遠存在；信息不對稱則客觀上為失信行為提供了條件，對于保險人來說，投保人的每次投保資料都是新的，其真實準確與否無從評估。對于投保人來說，由于信息披露不充分，投保人無法掌握保險公司的真實經營狀況，無法比較選擇適合自己的體育保險產品，只能道聽途說地片面了解體育保險。
4.體育保險經紀人法律的監管體系不健全，保險操作不夠規范
立法是體育保險發展的關鍵和保障。目前我國體育保險主要是在《保險法》和《體育法》的法律框架內運行。但是迄今為止，在《保險法》和《體育法》中均沒有關于體育保險經紀人的具體條款。這在客觀上放縱了體育保險經紀人的操作。有關體育保險經紀人法規的缺失,使得體育保險經紀人的具體操作涉及很多法制的空白區域，在實踐中也缺乏可操作性。由于對于體育保險經紀人的法律地位，體育保險關系的建立，體育保險的授權及其方式，體育保險經紀人的權利與義務，體育保險經紀人的基本行為規范等事項都未作出具體的規定，現階段根本談不上對體育保險經紀人實行有效的制約與監管。必然會導致體育經紀人操作上的不規范。
二、解決體育保險經紀人誠信問題的措施
1.提高經紀人的整體素質和專業業務水平
適當提高體育保險經紀人準入門檻，運用各種綜合的評價指標考核、選聘經紀人，把好體育保險經紀人的“入門關”與“質量關”。目前的體育保險經紀人資格考試過于簡單化，只注重經紀人資格考試的成績，忽視對其教育程度、實際經驗和職業道德等多方面的素質要求。因此，應該改革現有的資格考試制度，開展系列化的體育保險專業資格考試。首先有一個基本的資格考試，獲得資格的人可以銷售最基本的保險產品。然后，針對不同的險種、不同階段的營銷人員，有不同的培訓、考試，從業人員可結合自身的特點由低級到高級發展自己的職業生涯。此外，體育保險經紀人培訓和繼續教育作用也不容忽視，加強師資力量建設，探索建設經紀人繼續教育網絡，并將繼續教育試點逐步推廣；同時，建立保險人退出機制，對于未達到培訓目標，且工作態度惡劣的經紀人，取消與之簽訂的合同，另聘優秀經紀人。
2.提高體育保險經紀人歸屬感的策略
(1)樹立正確的體育保險從業價值觀。價值觀直接影響人們的行為。要引導體育保險經紀人充分認識體育保險在國民經濟發展和社會主義和諧社會建設中的重要作用，樹立正確的從業價值觀，尋找從事體育保險業的價值和意義，從而產生職業自豪感和強烈歸屬感。
(2)傳遞真實有效的體育保險業信息。 向體育保險經紀人全面清晰傳遞信息，有利于他們對機遇充分了解，對困難充分準備，避免了盲目進入后產生的極大心理落差。初入者的心理契約不被破壞，可以增強其安全感，從而提高歸屬感。
(3)建立公平公正的考核和利益分配機制?！安换脊讯疾痪?，同一個團隊內利益分配是否公開公平公正，很大程度上影響到成員對該團隊的認同和歸屬。絕對的公平公正是沒有的，但是相對的公平公正機制卻是可以建立的。首先要做到公開?？己藰藴蕬摼唧w明確、通俗易懂，每個人都有能力進行民主監督。其次是改變考核標準的制定和實施全部由管理層說了算的局面，增加員工(工會)的參與度。再次是嚴格執行?？己撕屠娣峙渲贫仁欠浅烂C的事，不能因人、因事而異，執行中不能隨意改變規則?？傊?，要在考核和利益分配上體現員工的企業主人精神。一個有企業主人精神的員工，必將是有強烈歸屬感的員工。
(4)打造具有人文關懷的企業文化。諸多研究表明，企業文化對員工潛移默化的影響作用是巨大的。體育保險公司實行嚴格的績效考核，以業績論英雄，員工業績好時的可以得到全部精神榮譽、經濟獎勵，業績差時無人記起，收入不及糊口，從而引發體育保險經紀人的不安全感，削弱歸屬感。打造具有人文關懷的企業文化可以采用以下做法:一是完善目前業績考核的單一考核體系;二是經常開展員工思想政治工作;三是建立日?？冃лo導機制。因為績效輔導能及時發現員工行為與目標之問的差距，幫助員工改進工作方式，提高績效，從而增強歸屬感。
3.加強體育保險誠信管理制度體系建設
誠信的企業風尚的樹立，要依靠深厚的法律支撐、嚴格的制度保證和規范的道德約束等為基礎。作為體育保險從業及監管部門:
(1)要加強體育保險誠信建設的宣傳教育。誠信建設有利于體育保險業的可持續發展，加強誠信教育，一方面是對體育保險市場主體的誠信教育，要使行業主體及廣大從業人員認識到，誠信從業有利于維護行業長遠利益;另一方面是對社會的宣傳，讓更多人了解體育保險，走進體育保險。
(2)要從制度層面上來約束和規范保險市場主體的行為，切實加強體育保險業的誠信建設。要從投保人和被保險人的投保前如實告知、保險人的風險提示到保險產品的銷售、風險發生后的理賠定損等環節明確規定誠信的基本要求或底線及相應的處罰措施。
(3)要培育體育保險經紀人評級機構，對社會主動公布體育保險經紀人的信用等級，用市場的手段和經濟的辦法，引導保險主體自覺講求誠信，謀求長遠利益。
4.完管與立法建設善有關體育保險經紀人的監管和立法，規范體育保險經紀人市場
我國的體育保險經濟發展時間不長，在監管方面的有關措施還不健全，體育保險監管的現狀與國際差異很大。確定體育保險經紀人的傭金支付標準、責任賠償標準、財務管理、業務經營等內容，規范市場競爭是誠信建設的基礎。
(1)須盡快建立政府監管、社會監管、機構內控三位一體的監管體系，采取適當措施。
(2)要建立一支高素質的、專業的、一流體育保險經紀人服務自律監管隊伍，變他律監管為自律監管。
(3)加大對體育保險經紀人市場的監管力度和頻率，實施全方位、寬領域、深層次監管。
(4)提高體育保險經紀人市場監管的透明度，建立定期聯系制度，來強化監管。
(5)協調體育保險經紀公司與保險公司的運作。督促各保險公司按國際慣例對待體育保險經紀人，對客戶與體育保險經紀人的報價一致等，使體育保險經紀人市場處于規范運作中。
三、結語
體育保險行業的“誠信”工作，尤其是體育保險經紀人的“誠信”問題，關乎到我國體育產業化的良性發展問題。體育保險行業的從業人員、監管部門都應當足夠重視這一問題，規范行業標準使體育保險行業在健康的軌道上發展。
參考文獻:
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自中國加入WTO以來十幾年間，保險經紀行業如雨后春筍蓬勃發展，保險經紀公司業務水平更是良莠不齊。作為保險行業的一部分，保險經紀公司服務的管理和提高，嚴重關系到企業自身的可持續發展。北京中匯國際保險經紀有限公司（簡稱“中匯國際”）成立6年來，平均每年以81.16%的速度增長，是完全市場化運作的保險經紀公司中發展速度最快的。在保險經紀市場影響力方面，創造了鋼鐵冶金行業第一，船舶建造行業第一，裝備制造行業第一，中央企業客戶數量第一，航空航天、電子電信、汽車工業、交通建設、醫療衛生、殘疾人和老年人保險等行業前列的好成績。中匯國際抓住保險市場服務缺失的機遇，擔當起風險管理的歷史責任，推行差異化、深入化、專業化、創新式服務，以促進自身可持續發展。梅花香自苦寒來，中匯國際在2011年榮獲由“中國保險經紀十年”活動中評出的“最佳客戶服務獎”。
一、專業化服務是企業生存的基礎
中匯國際保險經紀有限公司成立以近七個年頭，董事長牟寶喜認為“中匯國際自成立以來，始終把‘以風險管理為主線的全面專業化服務’作為公司的核心競爭力去打造，一手抓風險管理，一手抓專業化服務，走出了自己的成功道路”。
中匯國際成立之初領導層就清楚地認識到，只有通過為客戶提供專業的高附加值的服務，才能充分展現保險經紀的價值，有價值才有存在的必要。為此，他們致力于建設專業研究型企業，在實踐中不斷學習，在實踐中不斷創新、不斷研究，專業技術水平始終走在行業的前沿。不僅匯集了國家級安全評價師、風險管理方向的博士后等優秀專業人士和高級管理人才，還有強大的專家技術委員會作為后援。他們在實踐中積累了全面的風險意識、雄厚的風險管理與保險技術實力和豐富的操作經驗。中匯國際熟悉項目的風險狀況和各家公司的條款，能站在投保人和被保險人的立場上，結合項目的風險分析量體裁衣的設計保險方案，從而維護客戶的利益，使保險更“保險”。
為了進一步提高整體索賠服務實力，中匯國際專門成立了保險公估公司——北京正匯保險公估有限公司，憑借大批索賠專家和專業公估公司的技術力量，中匯國際在發生保險事故后，能夠及時為客戶提供報案、事故現場查勘、準備索賠材料、參與索賠談判等一系列服務。
2011年某集團因意外事故導致設備損壞，總損失金額高達400多萬元。中匯國際的專家得到消息后不顧零下二十度低溫多次到現場協助處理保險索賠的相關工作。不厭其煩地敦促公估公司及時出具公估報告，并針對索賠問題展開三方會談，積極推動案件進展。經過努力，獲得378.5萬元的賠款，很好地彌補了該集團的損失，充分發揮了保險經紀人的作用。
客戶服務能力是經營的基本功， 有了客戶，服務能力跟不上，專業化水平上不去，有了客戶也會丟掉，因為服務不好而丟掉的客戶很難再有機會找回來。為一家客戶做好服務就等于是服務下一家客戶的開始。目前，中匯國際保險經紀公司已經越來越被企業所接受。牟董說，基于中匯國際的專業化、高品質服務，很多客戶對他們給予了高度評價，口碑在客戶之間相傳。
二、創新提高企業的核心競爭力
一個企業只有高屋建瓴，不斷創新，適應市場的發展變化才能發展壯大。
創新服務是保險經紀公司贏得客戶長期穩定信任的制勝法寶。在中匯國際人看來，未來經紀公司之間的競爭必將是差異化服務和創新式服務的競爭。
在統保模式上的差異化創新。同樣是大型集團統保業務，但企業情況千差萬別，中匯國際所實施的服務方案沒有一個是雷同的。中匯國際創造出多種差異化綜合統保模式，如“統一條件、差異費率”的北大方正模式、“統一管理、分別服務”的中國南車模式、“先行試點、逐步推廣”的中國西電模式、“統一集中管理，遞進服務”的中國航空工業模式，還有提供24小時零距離“融入式”服務的鞍鋼模式等等。這些差異化的統保方案看似增加了工作的難度，但卻因為大幅度提高了客戶的保險條件并降低了保險成本，充分滿足了客戶的需求，使客戶與中匯國際從認識到熟悉，從信任到信賴、依賴，建立了深厚的友誼。從而提升了客戶對他們的信任甚或依賴。
在服務方式上的個性化創新。他們根據客戶的不同需求，提供量體裁衣式的個性化服務。比如與客戶一道組建風險管理辦公室，實時掌控風險與保險動態信息，提供隨叫隨到的服務；客戶側重內部協調，中匯國際側重專業服務，共同建立健全企業風險管理體系。此外，他們在為客戶服務的過程中推出一些細微的創新舉措，例如主動在客戶那兒放置一筆服務“保證金”，或者采取傭金分期付款的方式等，讓客戶來監督服務，這也是中匯國際自信的體現。
在制度建立上的靈活創新。中匯國際建立了系列的科學服務體系，正在建立一套風險評價系統和風險管理數據庫，并探索了“制式化”和“個性化”服務的雙軌控制方式；客戶經理、項目經理雙層服務保證制度；總公司與分公司上下聯動的服務機制等，這些舉措從制度層面提升了客戶服務的標準化、制度化、系統化，具有長效性，使客戶體會到中匯國際的管理水平，值得信任。
可以說，中匯國際的服務不僅是基于客戶實際情況的創新，更是對我國保險經紀行業客戶服務模式的積極探索。
三、差異化服務使企業在競爭中得到提升
目前，中國保險市場競爭越來越激烈，但只限于價格競爭、關系競爭和銷售手段競爭的低層次競爭，服務競爭的局面遠沒有形成。如果這種低層次的競爭不改變，保險這塊綠洲就會逐漸被沙化。差異化、個性化化服務使中匯國際在競爭中立于不敗之地，在競爭中得到提升。
如何能根據企業自身的特點和需求，提供個性化的專業服務，是衡量經紀公司專業服務水平的重要依據。中匯國際真正把每一個客戶都放在重中之重的地位，專題研究不同客戶的不同需求，提供貼心、貼近的服務。比如醫療責任險、安全生產責任險，雖然險種單一，風險標的相差不大，主管部門同是各省市的衛生廳和安監局，但是各地區的需求千差萬別，所以中匯國際在保險方案和服務流程設計上就因地制宜。這就要求項目組人員學習各種知識不斷充實自己以滿足項目需要，同時又在征服挑戰過程中積累項目經驗。不僅僅是總公司技術力量強大，中匯國際各地的分公司也同樣如此。中匯國際保險經紀江蘇分公司為“成蛟龍”號海試任務的保險經紀人，策劃并安排了財產保險、潛航員意外傷害項目等相關保險方案并提供保險經紀服務。這是中匯國際在高風險領域的又一次成功嶄露。
四、深入化服務讓服務落到實處
所謂把服務落到實處，很重要的一點就是把握好服務的落腳點。真正的落腳點就是做任何服務都要站在客戶的角度去思考，而不是從自身角度去思考。中匯國際人在為客戶服務中始終堅守一個理念，即：“沒有猶豫，客戶的事情比什么都重要”。
中匯國際成立以來，能夠創造服務零投訴、100%客戶滿意率、99.8%客戶續約率，每個月都會收到幾封來自不同客戶的表揚信，這些情深意切的表揚信是對中匯國際人辛勤付出的最好肯定。
一、保險經紀人制度在促進保險業健康發展中的不可替代性
(一)保險經紀人制度的市場職能的不可替代性。保險經紀人是立足于投保人,代表投保人向各個保險公司尋價、對其所要承保的項目進行全面的識別評估,回避、轉移可能出現的風險,以最低的成本為其設計最佳風險管理方案,并提供協助索賠、再保險采購、保險經紀增值業務等專業化的服務。這種特殊的市場職能是保險公司或保險人都無法替代的。
(二)保險經紀人制度的經濟價值功能的不可替代性。保險經紀制度的形成與完善,能有效地改善保險市場的信息不對稱,優化保險市場的資源配置和結構調整,促使保險公司致力于險種的開發、風險控制和資金的運用,提高了保險市場的運行效率。保險經紀人利用其專業知識和風險管理經驗,為客戶提供高質量的保險咨詢和風險處理方案,這既開發了社會公眾的保險購買力資源,又促進了保險市場的供給能力,充分發揮著保險經紀人制度的經濟價值功能。
(三)保險經紀制度的信息傳遞功能的不可替代性。在保險經營中,無論是保險合同訂立時還是保險合同成立后,投保人與保險人對有關保險標的重要信息的擁有程度都是不對稱的。對于保險人來說,保險標的是廣泛且復雜的,保險人無法對承保標的進行必要的風險管理與防范,導致投保人風險意識降低,甚至詐保、騙保,產生道德風險,構成了保險人的信息弱勢。對于投保人來說,一方面,在信息披露缺乏的情況下,投保人很難對保險公司的財務實力、資信等級、經營狀況、服務質量和發展前景做出正確的評價。另一方面,由于保險合同是一種附和合同,加上保險合同條款的專業性與復雜性,致使投保人難以全面理解和掌握保險合同條款,構成了投保人或被保險人的劣勢地位。而保險經紀人制度通過制定保險經紀人的行為規則,保證保險經紀人在執業過程中站在投保人的立場為其服務,改善了投保人的弱勢地位,避免了由于保險市場信息不對稱給投保人帶來的不利影響,降低了投保人的交易成本,這是保險人和保險公司都難以做到和取代的。
二、保險經紀人制度發展現狀與問題剖析
我國現行的保險經紀人制度對培育和完善保險市場,規范保險經紀人的行為,合理有效地配置保險資源,促進保險業的發展發揮了積極作用。但由于我國保險經紀人制度尚處于初級發展階段,保險經紀公司規模普遍偏小,技術含量較低,業務趨同,人才和技術的缺乏導致保險經紀的市場功效未能很好地發揮。因此,有必要對我國現行的保險經紀人制度緩慢發展進行理性的審視和深入的分析。
(一) 保險經紀機構急劇增加,但缺少品牌化公司。目前國內保險經紀公司數量在呈幾何等級增長,從2001年的全國幾家保險經紀公司,一躍到2009年的400家左右,幾年間全國保險經紀公司的數量增加了幾百倍。大量經紀公司為了生存和發展,未能根據自身的特點和實力發展業務,而是只要市場上能找到的業務都做,這種盲目開發的業務模式,無法體現保險經紀公司特有的專業特征與市場職能,更無法建樹自己的品牌。另外,我國保險經紀公司的股東多是大型企業或集團公司(如長安保險經紀公司目前主要從事的是電力保險;航聯保險經紀公司主要是以航空業務為主等),這些經紀公司的服務對象明顯帶有相應的行業背景或商業領域,專業化程度不夠,也難以形成品牌化的保險經紀公司。
(二)保險經紀機構的市場作用明顯偏低。保險經紀人制度作為一種歷史悠久的中介制度,很早就在發達國家保險市場上發揮著重要的作用。在英國保險市場上,保險經紀公司達3200多家,由保險經紀人招攬的業務約占保費收入的60%;在美國保險市場上,約75%的財產保險和責任保險由保險經紀公司安排;世界500強企業,有90%也是通過聘請專業的保險經紀人來采購保險的。而我國保險經紀機構的市場作用卻顯得微乎其微。據保監會統計的數據顯示,2009年上半年,保險經紀公司實現保費收入112.60億元,同比增長21.38%,占全國總保費收入的1.88%;實現營業收入15.36億元,同比增長48.84%。其中,財產險傭金收入12.16億元,同比增長33.92%,占全部經紀業務收入的79.14%;人身險傭金收入1.47億元,同比增長40%,占經紀業務收入的9.57%;再保險傭金收入2345萬元,咨詢費收入1.50億元,占全部經紀業務收入的11.29%。雖然我國保險經紀公司的保費和傭金都呈上升趨勢,但保費收入占整個保險行業保費收入的比例卻還不足2%。因此,我國保險經紀機構無論在規模上還是數量上都無法成為保險市場上舉足輕重的力量。
(三)保險公司與經紀公司未形成戰略合作。由于利益關系和經營模式等問題,導致了保險公司對保險經紀公司持不合作態度。一方面,目前大多數保險公司仍是“大而全”或“小而全”的經營模式,都擁有自己的營銷網絡,經紀人的介入不能明顯地降低保險展業成本,甚至導致展業成本的浪費和增加,使得保險公司在行動上對經紀公司加以抵制。另一方面,保險公司自身還不夠強大,未能采取專業化的經營模式,不但未能充分利用經紀公司的特殊優勢來擴大自己的市場份額,反而感到競爭危機,對保險經紀公司處處加以排斥。另外,由于我國保險經紀公司采取的是業務處理模式而非風險處理模式的經營方法,無法體現出保險經紀職業的特征,無法獲得保險人的認同和信賴,這也導致保險公司對其采取不合作態度。
(四)保險經紀業務經營管理不規范。目前保險經紀公司在具體業務經營管理上,普遍存在著業務結構混亂、管理水平低下等現象。大多數保險經紀公司缺少對市場的準確定位與對市場客戶的細分,內置的業務部門也缺乏對客戶和險種的針對性,導致了經紀業務的混亂和日常經營中的違規事件出現。如通過虛開發票、虛假批退等手段為保險公司套取資金作為回報,這些不規范的業務經營行為,成為保險經紀行業健康發展的瓶頸。
(五)保險經紀的法律法規還不夠健全。盡管《保險法》和《保險經紀機構管理規定》都已經通過重新修訂和完善,但配套的法規還不健全,有些法規的可操作性還不強。例如,目前還尚無專門針對保險經紀機構的財務制度的法規,在我國現行的會計制度中,保險公司的會計核算里也沒有“經紀人傭金”這一會計科目,致使保險公司支付經紀人傭金時科目混亂且難以名正言順。又如,我國保險市場還未放開保險條款與保險費率,這阻礙了保險經紀市場職能的發揮,限制了保險經紀人的市場發展空間。此外,保險中介經紀人行業自律組織的法律地位和職能作用都未在有關法律法規中得到明確的體現,嚴重阻礙了保險經紀業的健康發展。
三、保險經紀人制度發展和完善的主要舉措
(一)以專業化和誠信經營打造品牌優勢。保險經紀公司要樹立品牌,就必須走專業化路線。保險經紀人應準確定位于有專長、有特色的專業技術服務。在專業化分工的業務流程中,保險經紀人應當承擔前端的客戶開發、風險評估、投保方案安排和末端的日常服務、協助客戶索賠等服務;在市場開發中,保險經紀人應借鑒國外先進經驗,采用市場導向型的開發模式,力爭在傳統中求創新,為客戶提供量身定做的個性化服務。保險經紀公司只有實現專業化,才能樹立自身品牌優勢。保險經紀公司也只有將誠信作為立業之本,在執業活動中自始至終將客戶的利益放在首位,才能確?？蛻衾娴玫絻炏葷M足和最大實現。
(二)加大合作力度,創建互惠共贏的戰略合作關系。保險經紀機構應積極探索與保險公司的競合關系,雙方應該立足于業務發展,取長補短,廣泛開展業務、產品、風險管理、專業咨詢、信息共享以及人才培養等方面的合作,共同創造資源共享、優勢互補、共贏互利的合作方式。一方面,保險經紀公司應盡快提升自己的專業技術含量,從事以風險評估和風險管理為重點的經紀業務,加強與保險公司多層次、全方位的合作,促進保險公司經營機制和增長方式的轉變。另一方面,保險公司應轉變觀念,走社會化、專業化經營之路,抓住核心優勢,將展業、理賠等部分職能剝離,把經營重點放在產品開發和資本運作上,給保險經紀公司更大的展業與運作空間,同時應借助保險經紀公司促進保險產業快速發展,更充分地發揮保險公司在保險市場中的核心競爭力。
(三)完善內控機制,規范經營管理。保險經紀公司的內控制度是保險經紀企業的一種自律、自理行為,是保險經紀企業自身發展的要求,也是保險經紀制度能有效執行的保證。目前我國保險經紀公司還沒有建立一套完善健全的內控制度,不能依據自己的專業優勢有的放失,在管理上普遍存在“重業務、輕管理;重傭金、輕服務;重規模、輕效益”的現象,沒有形成核心競爭力,嚴重阻礙了保險經紀業的快速發展,因此,保險經紀公司自身應苦練內功,加快發展,要大膽借鑒國外先進經驗,運用“拿來主義”的觀點,從國外的先進經驗和管理模式中吸取精華,規范公司治理結構、完善內部管理制度、強化內控薄弱環節、約束從業人員行為,加強管理,規范經營,提高可持續發展能力。
(四)構建科學的保險經紀人監管體制。完善的監督機制是保險經紀人制度健康、良性發展的有力保證。外國保險經紀行業成功的經驗告訴我們,一個良性發展的保險經紀市場離不開有效的監管。首先,要完善政府機構對保險經紀人的監管。鑒于我國保險經紀行業起步較晚,對保險經紀人的政府監管宜采用嚴格監管的形式。保險監管部門應注意傾聽來自市場主體及社會各界的呼聲,及時制定和修改相關的政策和監管法規,促進保險的健康發展;應加大對保險經紀市場違規行為的查處力度,規范保險經紀市場秩序和保險經紀機構的行為。對未經中國保監會批準、不具備保險經紀機構設立條件、從事地下經紀業務活動的內、外資經紀機構予以堅決取締;對有意損害客戶利益,違背從業人員行為規則和職業道德者,應有制定相應的實施細則,從嚴處罰。其次,要建立經紀行業自律組織,強化信譽機制。在國外,保險經紀人制度成熟的發達國家,都建有諸如保險經紀人協會的行業組織,通過市場和同業輿論來調節和引導保險經紀人的經營行為,維護市場公平秩序。自律性強是發達國家保險經紀人制度的特色,但我國至今仍沒有成立保險經紀人協會,法律上也沒有相關規定,因此,我國應盡快建立起保險經紀人的行業自律組織,通過制定行業規章,營造行業內部公平競爭環境;通過建立訓導制度,減少保險經紀人的機會主義傾向和道德風險;通過采取指導、匯報、檢查和建立例會制度等方法對保險經紀人進行管理,以彌補政府監管的欠缺,使保險經紀人的管理走上自我約束、共同發展的良性軌道。最后,要建立保險經紀機構資信評級制度,強化社會監督。建立保險經紀人資信評級制度,一方面,可以消除保險市場買賣雙方因保險經紀人加入后,保險信息的不對稱風險,保證保險人通過保險經紀人獲得關于保險標的風險的真實信息,也能保證投保人通過保險經紀人獲得保險產品、保險公司的完整信息,從而保護保險買賣雙方的利益。另一方面,有利于強化保險經紀機構對自身信譽形象的培育,使信譽形象不好的保險經紀機構被自動淘汰。同時,保險經紀人的信用評價體系的建立,可以為保險監管部門確定監管內容和監管措施的依據,可以使監管當局較全面地掌握保險經紀公司的業務狀況,從而改變了監管工作的被動性,有利于促進保險經紀公司監管的市場化、規范化與科學化;保險經紀人信用評價體系的建立,還可以提高保險經紀市場的透明度,促進市場競爭和保險經紀資源的優化配置。
注:本文為福建省教育廳社會科學研究B類課題“保險經紀制度的構建與發展”(項目編號JBS09250)的階段性研究成果
參考文獻:
[1]劉建英.《我國保險經紀業的發展現狀與展望》[J].《經紀人學報》.2006年第二期
[2]劉曉敏.《對我國保險經紀行業發展的研究》[J].《海南金融》.2006年第11期
被告：南京金中富國際期貨交易有限公司（下稱金中富）。
1993年3月2日，張申林與金中富簽訂顧客契約，在金中富開戶從事日盤期貨交易，帳號J1592.同日，張申林與金中富經紀人汪俊簽訂客戶授權委托書一份，授權汪俊代辦遞送交易單據、簽收帳單、簽收保證金催繳通知書等手續。張申林出具的另一份書面委托書聲明，J1592客戶的交易單據委托經紀人汪俊或張東升代填，由張東升簽字后交易單生效。張東升系張申林之弟，1993年1月已在金中富公司參加交易。張申林于1993年3月2日存入保證金人民幣16萬元，3月16日存入保證金人民幣2萬元，3月26日從J1381帳戶上轉入保證金25萬日元，4月14日存入保證金6400日元。張申林從1993年3月3日起開始日盤紅豆期貨交易，至1993年6月7日，帳上存入的保證金共計2772076日元全部虧損。
此外，在1993年2月24日、25日，金中富的日盤副總經理王建國在公司交易大廳對經紀人就日盤紅豆期貨的價格走勢進行行情分析，認為：“日本紅豆期貨價格正處于上升楔形，出現旗桿，還有一段距離要漲，要注意倉內的客單及砍單，倉內空單該砍則砍，不砍要鎖上”等。1993年2月23日至25日，日盤紅豆期貨價格持續上升，2月26日價格開始下跌。
1993年7月10日，原告張申林以金中富日盤負責人王建國副總經理誤導，金中富曾以口頭表示愿意賠償因誤導過錯而致原告損失為理由，向南京市中級人民法院提起訴訟，請求判令金中富賠償經濟損失2772076日元。
被告金中富辯稱，王副總經理對價格走勢的技術分析不是誤導，金中富不存在違約、侵權或不履行其他民事義務的行為，對原告的虧損不應承擔民事賠償責任。
「審判
南京市中級人民法院經審理認為，期貨交易中的誤導行為是指期貨經紀公司制造、散布虛假的或容易使人誤解的信息。被告金中富的日盤副總經理王建國在1993年2月24日、25日就日盤紅豆期貨的價格走勢所作的市場行情分析，對期貨交易投資者只能是一種參考，具體交易行為應由期貨交易投資者本人或其人決定。且原告張申林的實際損失發生在1993年3月3日以后，王建國的行為與原告張申林的損失結果之間不存在事實上的因果關系。原告張申林訴訟請求認為被告金中富誤導而造成其經濟損失的證據不足。此外，原告張申林提出，原、被告之間存在有口頭賠償協議，亦無事實根據，本院均不予認可。依照《中華人民共和國民法通則》第一百零六條、《中華人民共和國民事訴訟法》第六十四條第一款的規定，判決如下：
駁回原告張申林的訴訟請求。
原、被告對此判決均未提出上訴。該判決自1994年6月30日生效。
「評析
期貨交易具有很強的投機性和風險性。從事期貨買賣既能帶來豐厚的利潤，亦會帶來巨額的虧損。客戶在入市前，除與期貨經紀公司簽署《顧客契約》、《客戶授權委托書》外，還須簽訂《風險公開聲明》，并存入必要的保證金，作為期貨買賣風險責任的資金保證。這一點是每個從事期貨交易的客戶必須清醒地認識到的。
此案爭議的焦點是，金中富日盤副總經理王建國對日盤紅豆期貨價格走勢的技術分析，是不是法律所禁止的誤導行為？對此存有不同看法。
日本明治維新以后,隨著經濟的發展,保險業也迅速發展起來。經歷了100多年的發展后,從1975年起,日本成為世界第二大保險市場。1999年總保費收入達494 885百萬美元,排世界第二;保險深度為11.17%,排世界第五。如此快速的增長,很大程度上歸功于其中介人制度。
一、日本保險中介人制度
(一)日本的保險人制度
日本的保險人制度采取保險店的形式。保險店與保險公司的關系為”委托與承銷合同”關系。按日本的傳統,店主要應用于非壽險業務,但近幾年在壽險上也大量開始采用店制度。按不同的分類標準可將店分為不同形式:按經營主體分類,可分為個人店和法人店;按接受委托的保險公司數量,可分為專用店和獨立店;按營業項目,可分為專業店和兼業店。
為鼓勵保險人更好地行使保險公司與客戶之間的中介職能,1951年日本首次規定了火災保險人按保費的多少劃分等級的制度。隨著汽車保險、人身意外傷害保險業務的發展,1973年4月日本制定了包括火災保險和汽車保險在內的非水險人制度,1974年4月又加進了人身以外傷害保險。1980年10月新的非壽險人制度出臺,保險人被分為普通人(有等級)和專門人(無等級)。普通人制度又分為個人資格等級和機構等級。個人資格是指在保險機構從事保險業務的人,必須通過日本保險協會的考試才能取得的資格。個人資格等級主要根據經營規模、業績、業務技能、考試成績等,分為特級、上等級、普通級和初級4個等級。而機構等級也分為4個等級,即特級店、上等級店、普通級店和初級店。機構的等級主要根據保費收入、取得保險人相應資格的人數量、遵守法律法規的情況和對客戶的服務態度等劃分。
保險店展業前必須向日本大藏省銀行局保險部注冊登記。不同等級的保險店獲得的授權不同,手續費也不同,級別越高,業務范圍越大,保險公司支付的手續費越高。此外,保險店使用的保險單、郵資費由保險公司支付,交通費、管理費等辦公費則由保險店自己解決,保險店還必須自己納稅。
(二)日本的保險經紀人制度
日本的保險市場上傳統習慣的影響很大,保險公司大多沿襲歷史,采取自我推銷的方式,在觀念上較為排斥保險經紀人;同時,日本的保險業多實行連鎖經營方式,保險公司的數量不多,對保險經紀人的需求有限，因此,日本的法律長期以來不允許保險經紀人從事保險銷售活動。近年來，日本開始放開對保險經紀人的法律限制,重視保險經紀人的作用及發展,1996年日本新的保險業法實施后,日本有了自己的保險經紀人,保險經紀人制度開始形成。
日本新的保險業法規定:保險經紀人必須通過由日本生命保險協會或損害保險協會組織實施的保險經紀人資格考試,向大藏省銀行局保險部辦理注冊登記手續并交存保證金;保險經紀人在從事保險經紀業務中給投保人造成的損失由保險經紀人承擔賠償責任;保險經紀人應參加保險經紀人職業責任保險;保險經紀人必須遵守誠實原則,不得有欺詐行為等。
在國際保險市場上,日本的再保險業務和直接業務以前都是由倫敦的保險經紀人安排的,現在已有一部分業務由美國保險經紀人代為安排。
(三)日本的保險公估人制度
日本的保險公估人制度是由日本損害保險協會認定的一種資格制度。日本的保險公估人是指專門從事建筑物或動產的保險價值計算、事故原因及狀況調查、損失額的鑒定等業務,通過損害保險協會的資格考試并在該協會注冊的公估人。
保險公估人的資格為損害保險協會實施和認定的資格,所認定的資格并非公認的資格。損害保險協會每年組織保險公估人的三級考試。參加考試者只能從第三級公估人考試開始,以后逐級參加第二級、第一級考試,不能越級。通過考試后,可以獲得考試相對應的技能級別,并辦理注冊登記。
在日本的保險市場上有大量的個人保險公估人,他們一般受聘為保險公司的顧問,還有一定數量的機構保險公估人,如保險公估事務所。
保險公估人的主要職責是估損和價值評估。估損是指對建筑物及其室內物品、商品等保險財產的損失情況進行評估、測算，即保險公估人在接到保險公司的委派后，到事故現場進行調查，并對遭遇風險的保險財產的價值及損失情況進行估測，然后以損失報告的形式將理賠金額告知保險公司。估損有火災估損、復雜估損、巨災估損和責任估損等形式?；馂墓罁p是在建筑工程保險等領域進行的估損；巨災估損是對臺風、洪水和地震等巨災進行估測；責任估損是對由于第三者責任引起的損失進行估測。2006年起，日本保險公估人的服務領域正逐漸將估損向損失控制方面擴展。而價值評估則是指保險公估人對保險財產的重置價值進行評定、估算。
保險公估人的費用體系經歷了從行業統一的公估費用體系到各保險公司自己確定費用的變化，但無論怎么變化，費用體系一般都包括標準報酬、各項經費、日工費等項目。
日本的保險公估人制度原本屬于封閉型的資格制度，該制度限制了保險公估人的“報考資格”和“注冊資格”，以防止外部人員的參與，保護和培育保險公估人和公估事務所。1997年以來，在金融危機的沖擊下，日本根據個人主義和自由化的原則，對原制度進行了大幅度的調整，外部人員也被允許加入保險公估人行列，保險公估人制度開始打破封閉，走向開放。
(四)日本保險中介人制度的特點
日本保險市場主要依靠外勤人員和制度,經紀人的力量不大。其中,外勤人員活躍于人壽保險市場,店制度則主要應用于財產保險市場,業務量約占財產保險業務量的90%。店在性質上是兼業,并實行以經營規模、業績、業務技能等為標準的登記制度?？梢哉f,日本保險中介制度模式是保險人為主,同時引進保險經紀人制度,并以公估人制度為有力支撐的中介制度模式。但在1994年保險法修改前,日本保險市場上進行營銷的中介人僅為保險人.隨著20世紀90年代初保險市場開放和保險主題的增加,也引進了經紀人制度,但經紀人目前在日本保險市場上作用非常有限。日本的中介制度已開始受英美模式影響,但在嚴格監管方面明顯區別后兩者。主要表現在:日本在監管方面強調政府管理,其管理機構在大藏省,從事保險中介活動要經過監管機關批準,監管較嚴。
二、日本保險中介人制度對我國保險中介制度的啟示
(一)根據我國的保險營銷環境科學發展保險中介人制度
雖然日本中介人制度在一定程度上受英美國家中介人制度的影響,但最終依本國國情進行了不斷改革和完善,形成了不同模式。在日本,由于政府重視民族保險事業發展,對國內市場采取長期保護政策,外資保險公司數量少,加上傳統習慣的影響，建立了外勤職員與店的營銷體系。
概括地說,保險市場營銷環境指一切影響或制約保險企業營銷活動的最普通因素,其中影響中介人模式的主要因素是:
1. 國民保險意識和經濟發展水平。國民保險意識決定著保險中介人需求類型，這主要是指由于傳統的價值觀或習慣,人民接受保險的愿意程度。當一國國民的保險意識較弱,即避免甚至拒絕保險時,宜優先發展人；反之,應發展經紀人。經濟發展水平在一定程度上也影響國民的保險意識。
2. 保險監管類型。保險監管內容決定了對保險中介人的需求類型。若一國強調償付能力,則對保險經紀人的需求較多，如英國；若強調市場行為監管,尤其是費率、險種等由監管部門統一制定,經紀人選擇保險公司的余地小,應以發展人為主,比如1994年以前的日本;若監管內容以上兩者并重,可同時發展人和經紀人。
3. 保險公司狀況。在其他因素一定的條件下,一國或地區的保險公司數目、市場競爭激烈程度,極大地影響了保險中介人的展業空間。在由少數保險公司壟斷的市場上,經紀人選擇保險公司的空間小,發展人較為適宜。日本正是在較為封閉的市場環境下大量發展人。
4. 國際發展趨勢。日本在國際開發保險市場的背景下,逐步開放保險市場,豐富市場主體,實行費率自由化，在引入競爭機制的同時,開始建立了保險經紀人制度,改變中介人的結構,實現制度安排的優化。
(二)健全中介人組織的內控制度是微觀監管的重要組成部分
日本的中介人組織都依據相關的法律法規建立相應的內控制度，從用工制度、培訓制度、企業管理等方面實施監督管理。這無疑是從微觀上加強了對中介人的管理,從而有效防范和控制風險,保護保險人和被保險人的利益。
(三)有效的系統的法律法規體系是中介人制度良好發展的必備條件
為了規范中介人的行為,日本制定了相應的法規與行為準則。有關中介人的法律法規一般包括了全面具體的執業管理規定、嚴格的資格審查制度、保險中介人業務范圍的界定、健全的中介人培訓制度、完善的中介人手續費和傭金制度。例如日本現行法律中以保險業法、日本商法及勞動標準法三者共同約束中介人,法律賦予了大藏省制定規定、守則的主要權力,大藏省廣泛使用不成文準則來實施對中介人的控制。另外,日本的保險中介法規體系呈現以下的特征:經紀人、人、公估人的法規分立;法律和行業公約緊密結合;對有等級的中介人實施等級的立法。顯然,這有利于針對不同的調整對象進行規范和約束。
主要參考文獻
[1] 孫蓉主編. 保險法概論[m]. 成都：西南財經大學出版社，1999.
[2] 孫祁祥等. 中國保險業:矛盾、挑戰與對策[m]. 北京：中國金融出版社，1999.
日本明治維新以后,隨著經濟的發展,保險業也迅速發展起來。經歷了100多年的發展后,從1975年起,日本成為世界第二大保險市場。1999年總保費收入達494885百萬美元,排世界第二;保險深度為11.17%,排世界第五。如此快速的增長,很大程度上歸功于其中介人制度。
一、日本保險中介人制度
(一)日本的保險人制度
日本的保險人制度采取保險店的形式。保險店與保險公司的關系為”委托與承銷合同”關系。按日本的傳統,店主要應用于非壽險業務,但近幾年在壽險上也大量開始采用店制度。按不同的分類標準可將店分為不同形式:按經營主體分類,可分為個人店和法人店;按接受委托的保險公司數量,可分為專用店和獨立店;按營業項目,可分為專業店和兼業店。
為鼓勵保險人更好地行使保險公司與客戶之間的中介職能,1951年日本首次規定了火災保險人按保費的多少劃分等級的制度。隨著汽車保險、人身意外傷害保險業務的發展,1973年4月日本制定了包括火災保險和汽車保險在內的非水險人制度,1974年4月又加進了人身以外傷害保險。1980年10月新的非壽險人制度出臺,保險人被分為普通人(有等級)和專門人(無等級)。普通人制度又分為個人資格等級和機構等級。個人資格是指在保險機構從事保險業務的人,必須通過日本保險協會的考試才能取得的資格。個人資格等級主要根據經營規模、業績、業務技能、考試成績等,分為特級、上等級、普通級和初級4個等級。而機構等級也分為4個等級,即特級店、上等級店、普通級店和初級店。機構的等級主要根據保費收入、取得保險人相應資格的人數量、遵守法律法規的情況和對客戶的服務態度等劃分。
保險店展業前必須向日本大藏省銀行局保險部注冊登記。不同等級的保險店獲得的授權不同,手續費也不同,級別越高,業務范圍越大,保險公司支付的手續費越高。此外,保險店使用的保險單、郵資費由保險公司支付,交通費、管理費等辦公費則由保險店自己解決,保險店還必須自己納稅。
(二)日本的保險經紀人制度
日本的保險市場上傳統習慣的影響很大,保險公司大多沿襲歷史,采取自我推銷的方式,在觀念上較為排斥保險經紀人;同時,日本的保險業多實行連鎖經營方式,保險公司的數量不多,對保險經紀人的需求有限，因此,日本的法律長期以來不允許保險經紀人從事保險銷售活動。近年來，日本開始放開對保險經紀人的法律限制,重視保險經紀人的作用及發展,1996年日本新的保險業法實施后,日本有了自己的保險經紀人,保險經紀人制度開始形成。
日本新的保險業法規定:保險經紀人必須通過由日本生命保險協會或損害保險協會組織實施的保險經紀人資格考試,向大藏省銀行局保險部辦理注冊登記手續并交存保證金;保險經紀人在從事保險經紀業務中給投保人造成的損失由保險經紀人承擔賠償責任;保險經紀人應參加保險經紀人職業責任保險;保險經紀人必須遵守誠實原則,不得有欺詐行為等。
在國際保險市場上,日本的再保險業務和直接業務以前都是由倫敦的保險經紀人安排的,現在已有一部分業務由美國保險經紀人代為安排。
(三)日本的保險公估人制度
日本的保險公估人制度是由日本損害保險協會認定的一種資格制度。日本的保險公估人是指專門從事建筑物或動產的保險價值計算、事故原因及狀況調查、損失額的鑒定等業務,通過損害保險協會的資格考試并在該協會注冊的公估人。
保險公估人的資格為損害保險協會實施和認定的資格,所認定的資格并非公認的資格。損害保險協會每年組織保險公估人的三級考試。參加考試者只能從第三級公估人考試開始,以后逐級參加第二級、第一級考試,不能越級。通過考試后,可以獲得考試相對應的技能級別,并辦理注冊登記。
在日本的保險市場上有大量的個人保險公估人,他們一般受聘為保險公司的顧問,還有一定數量的機構保險公估人,如保險公估事務所。
保險公估人的主要職責是估損和價值評估。估損是指對建筑物及其室內物品、商品等保險財產的損失情況進行評估、測算，即保險公估人在接到保險公司的委派后，到事故現場進行調查，并對遭遇風險的保險財產的價值及損失情況進行估測，然后以損失報告的形式將理賠金額告知保險公司。估損有火災估損、復雜估損、巨災估損和責任估損等形式?；馂墓罁p是在建筑工程保險等領域進行的估損；巨災估損是對臺風、洪水和地震等巨災進行估測；責任估損是對由于第三者責任引起的損失進行估測。2006年起，日本保險公估人的服務領域正逐漸將估損向損失控制方面擴展。而價值評估則是指保險公估人對保險財產的重置價值進行評定、估算。保險公估人的費用體系經歷了從行業統一的公估費用體系到各保險公司自己確定費用的變化，但無論怎么變化，費用體系一般都包括標準報酬、各項經費、日工費等項目。
日本的保險公估人制度原本屬于封閉型的資格制度，該制度限制了保險公估人的“報考資格”和“注冊資格”，以防止外部人員的參與，保護和培育保險公估人和公估事務所。1997年以來，在金融危機的沖擊下，日本根據個人主義和自由化的原則，對原制度進行了大幅度的調整，外部人員也被允許加入保險公估人行列，保險公估人制度開始打破封閉，走向開放。
(四)日本保險中介人制度的特點
日本保險市場主要依靠外勤人員和制度,經紀人的力量不大。其中,外勤人員活躍于人壽保險市場,店制度則主要應用于財產保險市場,業務量約占財產保險業務量的90%。店在性質上是兼業,并實行以經營規模、業績、業務技能等為標準的登記制度?？梢哉f,日本保險中介制度模式是保險人為主,同時引進保險經紀人制度,并以公估人制度為有力支撐的中介制度模式。但在1994年保險法修改前,日本保險市場上進行營銷的中介人僅為保險人.隨著20世紀90年代初保險市場開放和保險主題的增加,也引進了經紀人制度,但經紀人目前在日本保險市場上作用非常有限。日本的中介制度已開始受英美模式影響,但在嚴格監管方面明顯區別后兩者。主要表現在:日本在監管方面強調政府管理,其管理機構在大藏省,從事保險中介活動要經過監管機關批準,監管較嚴。
二、日本保險中介人制度對我國保險中介制度的啟示
(一)根據我國的保險營銷環境科學發展保險中介人制度
雖然日本中介人制度在一定程度上受英美國家中介人制度的影響,但最終依本國國情進行了不斷改革和完善,形成了不同模式。在日本,由于政府重視民族保險事業發展,對國內市場采取長期保護政策,外資保險公司數量少,加上傳統習慣的影響，建立了外勤職員與店的營銷體系。
概括地說,保險市場營銷環境指一切影響或制約保險企業營銷活動的最普通因素,其中影響中介人模式的主要因素是:
1.國民保險意識和經濟發展水平。國民保險意識決定著保險中介人需求類型，這主要是指由于傳統的價值觀或習慣,人民接受保險的愿意程度。當一國國民的保險意識較弱,即避免甚至拒絕保險時,宜優先發展人；反之,應發展經紀人。經濟發展水平在一定程度上也影響國民的保險意識。
2.保險監管類型。保險監管內容決定了對保險中介人的需求類型。若一國強調償付能力,則對保險經紀人的需求較多，如英國；若強調市場行為監管,尤其是費率、險種等由監管部門統一制定,經紀人選擇保險公司的余地小,應以發展人為主,比如1994年以前的日本;若監管內容以上兩者并重,可同時發展人和經紀人。
3.保險公司狀況。在其他因素一定的條件下,一國或地區的保險公司數目、市場競爭激烈程度,極大地影響了保險中介人的展業空間。在由少數保險公司壟斷的市場上,經紀人選擇保險公司的空間小,發展人較為適宜。日本正是在較為封閉的市場環境下大量發展人。
4.國際發展趨勢。日本在國際開發保險市場的背景下,逐步開放保險市場,豐富市場主體,實行費率自由化，在引入競爭機制的同時,開始建立了保險經紀人制度,改變中介人的結構,實現制度安排的優化。
(二)健全中介人組織的內控制度是微觀監管的重要組成部分
日本的中介人組織都依據相關的法律法規建立相應的內控制度，從用工制度、培訓制度、企業管理等方面實施監督管理。這無疑是從微觀上加強了對中介人的管理,從而有效防范和控制風險,保護保險人和被保險人的利益。
(三)有效的系統的法律法規體系是中介人制度良好發展的必備條件
為了規范中介人的行為,日本制定了相應的法規與行為準則。有關中介人的法律法規一般包括了全面具體的執業管理規定、嚴格的資格審查制度、保險中介人業務范圍的界定、健全的中介人培訓制度、完善的中介人手續費和傭金制度。例如日本現行法律中以保險業法、日本商法及勞動標準法三者共同約束中介人,法律賦予了大藏省制定規定、守則的主要權力,大藏省廣泛使用不成文準則來實施對中介人的控制。另外,日本的保險中介法規體系呈現以下的特征:經紀人、人、公估人的法規分立;法律和行業公約緊密結合;對有等級的中介人實施等級的立法。顯然,這有利于針對不同的調整對象進行規范和約束。
主要參考文獻
[1]孫蓉主編.保險法概論[M].成都：西南財經大學出版社，1999.
[2]孫祁祥等.中國保險業:矛盾、挑戰與對策[M].北京：中國金融出版社，1999.
1.在國內，保險經紀人的素質、形象和社會地位都遠不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達到“誡信”營銷的目的；相應的保險經紀行業還沒有形成自律，有關的法律規章制度滯后，令保險經紀公司處于尷尬境地。
2.國外保險經紀人非法在國內開展業務，大量外企業務落入其手中，而股東經紀公司的股東和外企業務是我國保險經紀公司發展的兩個基礎。非法保險中介活動，除造成我國大量保費外流，還由于手續費、傭金以及其他顧問咨詢費用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴重地損害了國家利益，也使我國保險經紀公司生存和發展更加艱難。
3.由于對這個行業的不了解及對保險行業的偏見，很多客戶對保險經紀公司的作用不認可；理論上講，保險經紀人有利于投保人以最小的保險費取得最大的保障。但在實際中，有些投保人認為，經紀人傭金雖然由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經紀人而直接向保險公司投保更可以節省傭金。
4.由于保險公司功能的“大而全”，保險經紀公司往往是搶走保險公司的老客戶，同時還向保險公司收取傭金并降低費率，保險公司對保險經紀公司存在抵觸情緒，甚至多家保險公司聯手排斥保險經紀公司。
5.為了競爭業務，保險經紀公司和保險公司職能交叉，界限不清。
綜上所述，中國的保險經紀公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發展失調，內外交困的局面決定中國的保險經紀公司當前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險經紀公司要在保險的產業鏈條中找準自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個方面入手：一是改善自身的外部生存環境；一是修煉“內功”，為客戶提供更完善的服務和解決方案。
二、改善保險經紀公司的外部生存環境
1.理順保險公司與保險經紀之間的關系，樹立“競合（co—opetition）”觀念，達到雙方共同協調發展
保險經紀公司當前面臨的一個很大的尷尬就是同保險公司之間關系沒有處理好。從國際保險業發展的經驗看，保險公司的主要職能是產品開發、風險管理和資本運作，公司通過有效的風險經營和資本運作，擴充資本，提高償付能力和資本實力，借以取得良好的市場信譽，通過與經紀人建立良好、穩定的合作關系，樹立社會形象，鞏固市場份額。風險管理、產品開發和資本運作能力，是保險公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現實的情況卻是——中國保險公司職能定位倒錯，沿襲了企業大而全的特點，至今還沒有形成明確的專業優勢，承攬了所有的保險經營環節，并且形成了尤其以銷售為重點的部門設置和人員配備習慣。考察各個公司的部門安排和人員配置，就會發現銷售部門是最龐大的，而對于一家保險企業至關重要的風險管理人員、投資人員和險種研發人員的比例卻少得多，這與傳統的粗放式經營分不開。我們的保險公司很大程度上演化成了主要從事保險產品銷售的企業，而風險管理和資金運用等保險企業的核心職能倒成了弱項。而經紀公司是以促成保險合同成立與履行為生存方式的企業。在保險公司主營銷售的情況下，保險中介的經營困難可想而知。保險公司把經紀公司的出現視為對自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險公司犯了一個大錯：未能批準自己的競爭優勢，卻把互補者當成了競爭者。錄像帶剛出現的時候，好萊塢把它當作莫大威脅，后來的事實是，錄像帶創造了電影出租市場，現在這個市場有120億美圓的規模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數保險客戶不是保險專家，信息不對稱的問題總會存在，客戶對保險公司的戒心就不會完全消除，這時經紀人的地位便凸顯出來。保險公司與保險經紀之間確實存在某種競爭（competition），但更主要的是合作（cooperation），于是誕生了一個全新的管理學概念——“競合（co—opetition）”。保險公司和經紀公司共同把保險蛋糕做大，然后通過某種游戲規則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是竟合的核心觀點。要做到這點，保險公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業在充分發展自身核心競爭力的基礎上，整合、利用外部最優秀的專業化資源，從而達到降低成本，提高生產效率，增加資金運用效率和增強企業對環境的迅速應變能力的一種管理模式），為經紀公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。
2.作好市場啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險市場單邊運做的格局
形成一個習慣難，而要改變一個習慣更難。保險公司和消費者都習慣了直接洽談業務，改變消費者的購買習慣也是保險公司和保險經紀人順利實現職能定位的重要保證。為此，保險經紀公司應連同保險公司、保險公司、保險公估公司以及保險行業組織加大宣傳和提升消費者教育，培育一個完善的保險市場環境。當然，最終還得靠經紀公司以優質的服務，讓客戶感受到通過保險經紀人購買保險優于直接從保險公司購買保險。中國自80年代以來的保險市場，應當說是保險公司說了算的市場，因為在大多數的保險交易中，無論是承保的條款、費串，還是保險標的損失的估價以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險公司說了算。這種單邊性的市場行為，不僅使市場本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險經紀人的登場面市，名正言順地為被保險人主理投保風險、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場構架提供了支撐平衡的籌碼。經紀人作為被保險人的利益代表，加大了保險運做的透明度和公平性，保險公司再不能一頭說了算了。
3.完善保險中介法律環境，規范競爭
市場經濟就是法制經濟已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個公正、公平、透明的法律環境，會加大保險市場各方參與者的機會主義行為，最終導致“囚徒困境”和保險市場的萎縮直至崩塌。
4.加快費率市場化進程
費率市場化的問題屬于保險監管的范圍，而保險監管本質上又屬于法律、法規的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨分析。經紀公司的一個主要職能就是為其客戶在不同保險公司中“尋價”，如果實行大一統的單一費率，再加之當前險種的同質性很高，經紀公司幾乎沒有存在的必要。因此，對保險公司的監管重點應放在償付能力上，放寬對保單條款、費率的限制，給保險公司更大的自，這也是改善保險中介市場的一個必要條件。
保險經紀人作為一個獨立的利益集團應該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發展拓展空間，那么就要做好以下幾點：游說（同政府監管機關）、溝通協調
（同保險公司）、宣傳和教育（同保險客戶）。上面所提及的主要與外部環境的營造和改善相關，但是，從本質上來說，外部環境是不可控的，經紀人真正能夠把握的是“修煉內功”，為客戶提供更完善的服務和解決方案，用事實說話，證明自己的價值。
三、借鑒國際經驗，積極拓寬保險經紀人的經營空間
1.再保險經紀
再保險市場的中介人為分出公司提供再保險服務，包括幫助分出公司確定其再保險需求；安排再保險規劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險需求的市場；代表分出人（保險人）談判合同條款、確定承保范圍以及提供其他創新型業務等。再保險經紀人能夠為分出公司提供綜合。隨著保險人對附加服務要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護設施。評估所有再保險人的財務狀況是否安全，是再保險經紀人提供的服務之一，同時也是其職責。分出公司在選擇再保險人時，很大程度上倚賴于再保險經紀人的判斷能力。對原保險人來說，使用再保險經紀人非常有利。中介人通常對如何進行再保險規劃比較有經驗，并且熟悉再保險市場，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條件。中介人還可以幫助分出公司進入世界上許多更大的再保險市場，并擴大其承保能力，這一點對于原保險人來說至關重要。中國的保險業起步晚，再保險則更晚，發展潛力更大，隨著法定分保比率的降低，再保險經紀業務大有作為。
2.組建自保管理公司
早期自保公司的管理是由母公司進行的，或是由一些獨立的管理公司提供的。保險經紀人一直對自保公司的出現懷有敵意，并千方百計地阻撓自保公司的發展?，F在保險經紀人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險公司或保險經紀人掌握的管理公司進行管理。這些管理公司提供有關財務會計、承保、再保險、稅務、索賠、與審計人員的聯絡，提供當地政府要求的財務報表，以及與投資公司協調的全套服務。盡管有些管理公司提供保險精算方面的服務，但通常是將這類工作承包給獨立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發展壯大，出于經濟方面和管理控制權的考慮，自保公司也會自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保險經紀人公司。
3.保險經紀公司的國際聯盟
保險業全球化趨勢的發展使得保險經紀業國際擴張漸成潮流，方式有創建企業、戰略聯盟、兼并與收購等途徑。“GOBIGORGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業法則。只有綜合實力強勁的經紀人才能提供“一站式（one—stop）”經紀服務和一攬子的解決方案。大多數經紀公司都已不僅僅是傳統意義上的保險中介，他們紛紛擴展自己的功能。保險經紀人在提供保險經紀業務收取中介費用的基礎上，提供諸如風險管理、索賠管理、自?；蚱渌L險融資規劃的管理，還提供損失預防咨詢、財產評估、收益咨詢和其他相關服務。有些保險經紀人還經營統籌醫療保險。
4.轉變經紀業務的計費方式
目前，在保險經紀人辦理跨國業務時，其收人中的相當比例是采用計費式。對于規模較大的被保險人，其風險管理部門堅持以服務費而非傭金的方式向保險經紀人給付報酬。通過被保險人的風險管理部門與保險經紀人談判協商服務費率的高低，通常他們更為注意如何對保險經紀人提供的服務予以補償，而不僅是由保險人負責向經紀人提供傭金。這樣，經紀人的地位在很大程度上更類似于咨詢顧問。而傭金向服務費的轉變，也反映出保險經紀人地位的變化。幾家大型的保險經紀人一半左右的收人來自計費式服務。另外，計費式還可使經紀人不受限制地提供保險服務，比如顧客選定服務等。
5.提升專業化水平
雖然綜合化、跨國化、多元化是當今潮流，但這是建立在深度專業化的基礎上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對于實力還很單薄的中國經紀公司尤其關鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執行經營特殊業務的戰略而取得成功，不論是一個地區，一類客戶，還是在某些險種上，而沒有必要成為“萬金油”。這在其他國家有不少成功先例的，它們可能從來沒有達到過靠前的名次，但只要公司經營良好，對客戶的需要能及時作出反應，它就能提供一種鮮明的，其客戶不能從其他地方找到的服務。
6.完善經紀公司的股東結構
慎重選擇經紀公司的股東，可以考慮讓保險公司，再保險公司參股經紀公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，結成利益共同體，減少當前保險公司對經紀公司的抵制。目前，保險公司被禁止參股經紀公司以防止關聯交易，但關聯交易普遍存在，單純的禁止不是解決之道，提高監管和信息披露水平才是制本之法。必須注意的是，不能讓保險公司在經紀公司股權結構中占有較大比重。畢竟經紀公司有自己獨立的利益要求，從理論上來說，它代表的是客戶利益而不是保險公司的。此外，讓其他財大勢雄又有較高保險需求的公司參股經紀公司。不可否認，在當前經紀公司發展不順的情況下，股東業務已成為經紀公司事實上的“吃飯業務”。
總而言之，經紀公司“內功”提升的同時，還會為自己贏得更為有利的外部環境，而有利的外部環境又會反過來促進經紀公司“內功”的提升，最終形成良性互動的局面，為自身的生存發展開拓出更加廣闊的天地。
參考文獻
1.張翠珍張正乾：“保險公司和保險中介市場定位在哪里？”
1.在國內，保險經紀人的素質、形象和地位都遠不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達到“誡信”營銷的目的；相應的保險經紀行業還沒有形成自律，有關的規章制度滯后，令保險經紀公司處于尷尬境地。
2.國外保險經紀人非法在國內開展業務，大量外務落入其手中，而股東經紀公司的股東和外企業務是我國保險經紀公司發展的兩個基礎。非法保險中介活動，除造成我國大量保費外流，還由于手續費、傭金以及其他顧問咨詢費用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴重地損害了國家利益，也使我國保險經紀公司生存和發展更加艱難。
3.由于對這個行業的不了解及對保險行業的偏見，很多客戶對保險經紀公司的作用不認可；上講，保險經紀人有利于投保人以最小的保險費取得最大的保障。但在實際中，有些投保人認為，經紀人傭金雖然由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經紀人而直接向保險公司投保更可以節省傭金。
4.由于保險公司功能的“大而全”，保險經紀公司往往是搶走保險公司的老客戶，同時還向保險公司收取傭金并降低費率，保險公司對保險經紀公司存在抵觸情緒，甚至多家保險公司聯手排斥保險經紀公司。
5.為了競爭業務，保險經紀公司和保險公司職能交叉，界限不清。
綜上所述，中國的保險經紀公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發展失調，內外交困的局面決定中國的保險經紀公司當前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險經紀公司要在保險的產業鏈條中找準自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個方面入手：一是改善自身的外部生存環境；一是修煉“內功”，為客戶提供更完善的服務和解決方案。
二、改善保險經紀公司的外部生存環境
1.理順保險公司與保險經紀之間的關系，樹立“競合（co—opetition）”觀念，達到雙方共同協調發展
保險經紀公司當前面臨的一個很大的尷尬就是同保險公司之間關系沒有處理好。從國際保險業發展的經驗看，保險公司的主要職能是產品開發、風險管理和資本運作，公司通過有效的風險經營和資本運作，擴充資本，提高償付能力和資本實力，借以取得良好的市場信譽，通過與經紀人建立良好、穩定的合作關系，樹立社會形象，鞏固市場份額。風險管理、產品開發和資本運作能力，是保險公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現實的情況卻是——中國保險公司職能定位倒錯，沿襲了企業大而全的特點，至今還沒有形成明確的專業優勢，承攬了所有的保險經營環節，并且形成了尤其以銷售為重點的部門設置和人員配備習慣?？疾旄鱾€公司的部門安排和人員配置，就會發現銷售部門是最龐大的，而對于一家保險企業至關重要的風險管理人員、投資人員和險種研發人員的比例卻少得多，這與傳統的粗放式經營分不開。我們的保險公司很大程度上演化成了主要從事保險產品銷售的企業，而風險管理和資金運用等保險企業的核心職能倒成了弱項。而經紀公司是以促成保險合同成立與履行為生存方式的企業。在保險公司主營銷售的情況下，保險中介的經營困難可想而知。保險公司把經紀公司的出現視為對自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險公司犯了一個大錯：未能批準自己的競爭優勢，卻把互補者當成了競爭者。錄像帶剛出現的時候，好萊塢把它當作莫大威脅，后來的事實是，錄像帶創造了電影出租市場，現在這個市場有120億美圓的規模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數保險客戶不是保險專家，信息不對稱的問題總會存在，客戶對保險公司的戒心就不會完全消除，這時經紀人的地位便凸顯出來。保險公司與保險經紀之間確實存在某種競爭（competition），但更主要的是合作（cooperation），于是誕生了一個全新的管概念——“競合（co—opetition）”。保險公司和經紀公司共同把保險蛋糕做大，然后通過某種游戲規則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是竟合的核心觀點。要做到這點，保險公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業在充分發展自身核心競爭力的基礎上，整合、利用外部最優秀的專業化資源，從而達到降低成本，提高生產效率，增加資金運用效率和增強企業對環境的迅速應變能力的一種管理模式），為經紀公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。
2.作好市場啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險市場單邊運做的格局
形成一個習慣難，而要改變一個習慣更難。保險公司和消費者都習慣了直接洽談業務，改變消費者的購買習慣也是保險公司和保險經紀人順利實現職能定位的重要保證。為此，保險經紀公司應連同保險公司、保險公司、保險公估公司以及保險行業組織加大宣傳和提升消費者，培育一個完善的保險市場環境。當然，最終還得靠經紀公司以優質的服務，讓客戶感受到通過保險經紀人購買保險優于直接從保險公司購買保險。中國自80年代以來的保險市場，應當說是保險公司說了算的市場，因為在大多數的保險交易中，無論是承保的條款、費串，還是保險標的損失的估價以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險公司說了算。這種單邊性的市場行為，不僅使市場本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險經紀人的登場面市，名正言順地為被保險人主理投保風險、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場構架提供了支撐平衡的籌碼。經紀人作為被保險人的利益代表，加大了保險運做的透明度和公平性，保險公司再不能一頭說了算了。
3.完善保險中介法律環境，規范競爭
市場就是法制經濟已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個公正、公平、透明的法律環境，會加大保險市場各方參與者的機會主義行為，最終導致“囚徒困境”和保險市場的萎縮直至崩塌。
4.加快費率市場化進程
費率市場化的問題屬于保險監管的范圍，而保險監管本質上又屬于法律、法規的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨。經紀公司的一個主要職能就是為其客戶在不同保險公司中“尋價”，如果實行大一統的單一費率，再加之當前險種的同質性很高，經紀公司幾乎沒有存在的必要。因此，對保險公司的監管重點應放在償付能力上，放寬對保單條款、費率的限制，給保險公司更大的自主權，這也是改善保險中介市場的一個必要條件。
保險經紀人作為一個獨立的利益集團應該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發展拓展空間，那么就要做好以下幾點：游說（同政府監管機關）、溝通協調
（同保險公司）、宣傳和教育（同保險客戶）。上面所提及的主要與外部環境的營造和改善相關，但是，從本質上來說，外部環境是不可控的，經紀人真正能夠把握的是“修煉內功”，為客戶提供更完善的服務和解決方案，用事實說話，證明自己的價值。
三、借鑒國際經驗，積極拓寬保險經紀人的經營空間
1.再保險經紀
再保險市場的中介人為分出公司提供再保險服務，包括幫助分出公司確定其再保險需求；安排再保險規劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險需求的市場；代表分出人（保險人）談判合同條款、確定承保范圍以及提供其他創新型業務等。再保險經紀人能夠為分出公司提供綜合。隨著保險人對附加服務要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護設施。評估所有再保險人的財務狀況是否安全，是再保險經紀人提供的服務之一，同時也是其職責。分出公司在選擇再保險人時，很大程度上倚賴于再保險經紀人的判斷能力。對原保險人來說，使用再保險經紀人非常有利。中介人通常對如何進行再保險規劃比較有經驗，并且熟悉再保險市場，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條件。中介人還可以幫助分出公司進入世界上許多更大的再保險市場，并擴大其承保能力，這一點對于原保險人來說至關重要。的保險業起步晚，再保險則更晚，潛力更大，隨著法定分保比率的降低，再保險經紀業務大有作為。
2.組建自保管理公司
早期自保公司的管理是由母公司進行的，或是由一些獨立的管理公司提供的。保險經紀人一直對自保公司的出現懷有敵意，并千方百計地阻撓自保公司的發展?，F在保險經紀人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險公司或保險經紀人掌握的管理公司進行管理。這些管理公司提供有關財務、承保、再保險、稅務、索賠、與審計人員的聯絡，提供當地政府要求的財務報表，以及與投資公司協調的全套服務。盡管有些管理公司提供保險精算方面的服務，但通常是將這類工作承包給獨立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發展壯大，出于方面和管理控制權的考慮，自保公司也會自己雇傭全職的管理人員。世界上最大的10家自保公司，有6家是保險經紀人公司。
3.保險經紀公司的國際聯盟
保險業全球化趨勢的發展使得保險經紀業國際擴張漸成潮流，方式有創建、戰略聯盟、兼并與收購等途徑?！癎O BIG OR GO HOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業法則。只有綜合實力強勁的經紀人才能提供“一站式（one—stop）”經紀服務和一攬子的解決方案。大多數經紀公司都已不僅僅是傳統意義上的保險中介，他們紛紛擴展自己的功能。保險經紀人在提供保險經紀業務收取中介費用的基礎上，提供諸如風險管理、索賠管理、自?；蚱渌L險融資規劃的管理，還提供損失預防咨詢、財產評估、收益咨詢和其他相關服務。有些保險經紀人還經營統籌醫療保險。
4.轉變經紀業務的計費方式
目前，在保險經紀人辦理跨國業務時，其收人中的相當比例是采用計費式。對于規模較大的被保險人，其風險管理部門堅持以服務費而非傭金的方式向保險經紀人給付報酬。通過被保險人的風險管理部門與保險經紀人談判協商服務費率的高低，通常他們更為注意如何對保險經紀人提供的服務予以補償，而不僅是由保險人負責向經紀人提供傭金。這樣，經紀人的地位在很大程度上更類似于咨詢顧問。而傭金向服務費的轉變，也反映出保險經紀人地位的變化。幾家大型的保險經紀人一半左右的收人來自計費式服務。另外，計費式還可使經紀人不受限制地提供保險服務，比如顧客選定服務等。
5.提升專業化水平
雖然綜合化、跨國化、多元化是當今潮流，但這是建立在深度專業化的基礎上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對于實力還很單薄的中國經紀公司尤其關鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執行經營特殊業務的戰略而取得成功，不論是一個地區，一類客戶，還是在某些險種上，而沒有必要成為“萬金油”。這在其他國家有不少成功先例的，它們可能從來沒有達到過靠前的名次，但只要公司經營良好，對客戶的需要能及時作出反應，它就能提供一種鮮明的，其客戶不能從其他地方找到的服務。
6.完善經紀公司的股東結構
慎重選擇經紀公司的股東，可以考慮讓保險公司，再保險公司參股經紀公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，結成利益共同體，減少當前保險公司對經紀公司的抵制。目前，保險公司被禁止參股經紀公司以防止關聯交易，但關聯交易普遍存在，單純的禁止不是解決之道，提高監管和信息披露水平才是制本之法。必須注意的是，不能讓保險公司在經紀公司股權結構中占有較大比重。畢竟經紀公司有自己獨立的利益要求，從上來說，它代表的是客戶利益而不是保險公司的。此外，讓其他財大勢雄又有較高保險需求的公司參股經紀公司。不可否認，在當前經紀公司發展不順的情況下，股東業務已成為經紀公司事實上的“吃飯業務”。
總而言之，經紀公司“內功”提升的同時，還會為自己贏得更為有利的外部環境，而有利的外部環境又會反過來促進經紀公司“內功”的提升，最終形成良性互動的局面，為自身的生存發展開拓出更加廣闊的天地。
1.張翠珍張正乾：“保險公司和保險中介市場定位在哪里？”
2.利勇《證券時報》：“保險中介負重起跑”
2.國外保險經紀人非法在國內開展業務，大量外企業務落入其手中，而股東經紀公司的股東和外企業務是我國保險經紀公司發展的兩個基礎。非法保險中介活動，除造成我國大量保費外流，還由于手續費、傭金以及其他顧問咨詢費用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴重地損害了國家利益，也使我國保險經紀公司生存和發展更加艱難。
3.由于對這個行業的不了解及對保險行業的偏見，很多客戶對保險經紀公司的作用不認可；理論上講，保險經紀人有利于投保人以最小的保險費取得最大的保障。但在實際中，有些投保人認為，經紀人傭金雖然由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經紀人而直接向保險公司投保更可以節省傭金。
4.由于保險公司功能的“大而全”，保險經紀公司往往是搶走保險公司的老客戶，同時還向保險公司收取傭金并降低費率，保險公司對保險經紀公司存在抵觸情緒，甚至多家保險公司聯手排斥保險經紀公司。
5.為了競爭業務，保險經紀公司和保險公司職能交叉，界限不清。
綜上所述，中國的保險經紀公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發展失調，內外交困的局面決定中國的保險經紀公司當前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險經紀公司要在保險的產業鏈條中找準自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個方面入手：一是改善自身的外部生存環境；一是修煉“內功”，為客戶提供更完善的服務和解決方案。
二、改善保險經紀公司的外部生存環境
1.理順保險公司與保險經紀之間的關系，樹立“競合(co-opetition)”觀念，達到雙方共同協調發展
保險經紀公司當前面臨的一個很大的尷尬就是同保險公司之間關系沒有處理好。從國際保險業發展的經驗看，保險公司的主要職能是產品開發、風險管理和資本運作，公司通過有效的風險經營和資本運作，擴充資本，提高償付能力和資本實力，借以取得良好的市場信譽，通過與經紀人建立良好、穩定的合作關系，樹立社會形象，鞏固市場份額。風險管理、產品開發和資本運作能力，是保險公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現實的情況卻是——中國保險公司職能定位倒錯，沿襲了企業大而全的特點，至今還沒有形成明確的專業優勢，承攬了所有的保險經營環節，并且形成了尤其以銷售為重點的部門設置和人員配備習慣?？疾旄鱾€公司的部門安排和人員配置，就會發現銷售部門是最龐大的，而對于一家保險企業至關重要的風險管理人員、投資人員和險種研發人員的比例卻少得多，這與傳統的粗放式經營分不開。我們的保險公司很大程度上演化成了主要從事保險產品銷售的企業，而風險管理和資金運用等保險企業的核心職能倒成了弱項。而經紀公司是以促成保險合同成立與履行為生存方式的企業。在保險公司主營銷售的情況下，保險中介的經營困難可想而知。保險公司把經紀公司的出現視為對自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險公司犯了一個大錯：未能找準自己的競爭優勢，卻把互補者當成了競爭者。錄像帶剛出現的時候，好萊塢把它當作莫大威脅，后來的事實是，錄像帶創造了電影出租市場，現在這個市場有120億美圓的規模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數保險客戶不是保險專家，信息不對稱的問題總會存在，客戶對保險公司的戒心就不會完全消除，這時經紀人的地位便凸顯出來。保險公司與保險經紀之間確實存在某種競爭(competition)，但更主要的是合作(cooperation)，于是誕生了一個全新的管理學概念——“競合(co-opetition)”。保險公司和經紀公司共同把保險蛋糕做大，然后通過某種游戲規則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是競合的核心觀點。要做到這點，保險公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業在充分發展自身核心競爭力的基礎上，整合、利用外部最優秀的專業化資源，從而達到降低成本，提高生產效率，增加資金運用效率和增強企業對環境的迅速應變能力的一種管理模式），為經紀公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。
2.作好市場啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險市場單邊運做的格局
形成一個習慣難，而要改變一個習慣更難。保險公司和消費者都習慣了直接洽談業務，改變消費者的購買習慣也是保險公司和保險經紀人順利實現職能定位的重要保證。為此，保險經紀公司應連同保險公司、保險公司、保險公估公司以及保險行業組織加大宣傳和提升消費者教育，培育一個完善的保險市場環境。當然，最終還得靠經紀公司以優質的服務，讓客戶感受到通過保險經紀人購買保險優于直接從保險公司購買保險。中國自80年代以來的保險市場，應當說是保險公司說了算的市場，因為在大多數的保險交易中，無論是承保的條款、費率，還是保險標的損失的估價以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險公司說了算。這種單邊性的市場行為，不僅使市場本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險經紀人的登場面市，名正言順地為被保險人主理投保風險、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場構架提供了支撐平衡的籌碼。經紀人作為被保險人的利益代表，加大了保險運做的透明度和公平性，保險公司再不能一頭說了算了。
3.完善保險中介法律環境，規范競爭
市場經濟就是法制經濟已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個公正、公平、透明的法律環境，會加大保險市場各方參與者的機會主義行為，最終導致“囚徒困境”和保險市場的萎縮直至崩塌。
4.加快費率市場化進程
費率市場化的問題屬于保險監管的范圍，而保險監管本質上又屬于法律、法規的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨分析。經紀公司的一個主要職能就是為其客戶在不同保險公司中“尋價”，如果實行大一統的單一費率，再加之當前險種的同質性很高，經紀公司幾乎沒有存在的必要。因此，對保險公司的監管重點應放在償付能力上，放寬對保單條款、費率的限制，給保險公司更大的自，這也是改善保險中介市場的一個必要條件。
保險經紀人作為一個獨立的利益集團應該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發展拓展空間，那么就要做好以下幾點：游說（同政府監管機關）、溝通協調（同保險公司）、宣傳和教育（同保險客戶）。上面所提及的主要與外部環境的營造和改善相關，但是，從本質上來說，外部環境是不可控的，經紀人真正能夠把握的是“修煉內功”，為客戶提供更完善的服務和解決方案，用事實說話，證明自己的價值。
三、借鑒國際經驗，積極拓寬保險經紀人的經營空間
1.再保險經紀
再保險市場的中介人為分出公司提供再保險服務，包括幫助分出公司確定其再保險需求；安排再保險規劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險需求的市場；代表分出人（保險人）談判合同條款、確定承保范圍以及提供其他創新型業務等。再保險經紀人能夠為分出公司提供綜合。隨著保險人對附加服務要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護設施。評估所有再保險人的財務狀況是否安全，是再保險經紀人提供的服務之一，同時也是其職責。分出公司在選擇再保險人時，很大程度上倚賴于再保險經紀人的判斷能力。對原保險人來說，使用再保險經紀人非常有利。中介人通常對如何進行再保險規劃比較有經驗，并且熟悉再保險市場，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條件。中介人還可以幫助分出公司進入世界上許多更大的再保險市場，并擴大其承保能力，這一點對于原保險人來說至關重要。中國的保險業起步晚，再保險則更晚，發展潛力更大，隨著法定分保比率的降低，再保險經紀業務大有作為。
2.組建自保管理公司
早期自保公司的管理是由母公司進行的，或是由一些獨立的管理公司提供的。保險經紀人一直對自保公司的出現懷有敵意，并千方百計地阻撓自保公司的發展?，F在保險經紀人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險公司或保險經紀人掌握的管理公司進行管理。這些管理公司提供有關財務會計、承保、再保險、稅務、索賠、與審計人員的聯絡，提供當地政府要求的財務報表，以及與投資公司協調的全套服務。盡管有些管理公司提供保險精算方面的服務，但通常是將這類工作承包給獨立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發展壯大，出于經濟方面和管理控制權的考慮，自保公司也會自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保險經紀人公司。
3.保險經紀公司的國際聯盟
保險業全球化趨勢的發展使得保險經紀業國際擴張漸成潮流，方式有創建企業、戰略聯盟、兼并與收購等途徑。“GOBIGORGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業法則。只有綜合實力強勁的經紀人才能提供“一站式(one-stop)”經紀服務和一攬子的解決方案。大多數經紀公司都已不僅僅是傳統意義上的保險中介，他們紛紛擴展自己的功能。保險經紀人在提供保險經紀業務收取中介費用的基礎上，提供諸如風險管理、索賠管理、自?；蚱渌L險融資規劃的管理，還提供損失預防咨詢、財產評估、收益咨詢和其他相關服務。有些保險經紀人還經營統籌醫療保險。
4.轉變經紀業務的計費方式
目前，在保險經紀人辦理跨國業務時，其收入中的相當比例是采用計費式。對于規模較大的被保險人，其風險管理部門堅持以服務費而非傭金的方式向保險經紀人給付報酬。通過被保險人的風險管理部門與保險經紀人談判協商服務費率的高低，通常他們更為注意如何對保險經紀人提供的服務予以補償，而不僅是由保險人負責向經紀人提供傭金。這樣，經紀人的地位在很大程度上更類似于咨詢顧問。而傭金向服務費的轉變，也反映出保險經紀人地位的變化。幾家大型的保險經紀人一半左右的收入來自計費式服務。另外，計費式還可使經紀人不受限制地提供保險服務，比如顧客選定服務等。
5.提升專業化水平
雖然綜合化、跨國化、多元化是當今潮流，但這是建立在深度專業化的基礎上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對于實力還很單簿的中國經紀公司尤其關鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執行經營特殊業務的戰略而取得成功，不論是一個地區，一類客戶，還是在某些險種上，而沒有必要成為“萬金油”。這在其他國家有不少成功先例的，它們可能從來沒有達到過靠前的名次，但只要公司經營良好，對客戶的需要能及時作出反應，它就能提供一種鮮明的，其客戶不能從其他地方找到的服務。
6.完善經紀公司的股東結構
慎重選擇經紀公司的股東，可以考慮讓保險公司，再保險公司參股經紀公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，結成利益共同體，減少當前保險公司對經紀公司的抵制。目前，保險公司被禁止參股經紀公司以防止關聯交易，但關聯交易普遍存在，單純的禁止不是解決之道，提高監管和信息披露水平才是制本之法。必須注意的是，不能讓保險公司的經紀公司股權結構中占有較大比重。畢竟經紀公司有自己獨立的利益要求，從理論上來說，它代表的是客戶利益而不是保險公司的。此外，讓其他財大勢雄又有較高保險需求的公司參股經紀公司。不可否認，在當前經紀公司發展不順的情況下，股東業務已成為經紀公司事實上的“吃飯業務”。
總而言之，經紀公司“內功”提升的同時，還會為自己贏得更為有利的外部環境，而有利的外部環境又會反過來促進經紀公司“內功”的提升，最終形成良性互動的局面，為自身的生存發展開拓出更加廣闊的天地。
【參考文獻】
1.張翠珍張正乾：“保險公司和保險中介市場定位在哪里？”
