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文化是一個國家和民族在社會實踐、風俗習慣中形成的特定的觀念和價值體系，這些觀念構成了人們生活、工作中的行為方式。由于中西方傳統習慣、價值觀念、、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。這些差異對于商務活動的各個方面都有著直接的影響。在全球化大背景下，經濟、文化日益互為一體，文化對國際貿易的影響作用越發凸顯。因此在國際貿易活動中只有了解了對方的文化，才能使國際商務活動順利地進行。
1 中西方文化差異的表現形式以及對我國國際貿易的影響
1.1 語言與文化的交流方式。日常生活中語言作為人們溝通的基本方式，在國際貿易中起著非常重要的作用。而中西方人因為語言以及交流上的根本差異，所以形成了不同的文化背景，而在不同的文化背景下雙方所要闡述的內容與方式就會截然不同。舉一個簡單的例子，中國人普遍認為在貿易面對面的語言交談中直視對方是表達自己誠意的一種方式，可以在談判中占得一些先機，能夠壓住談判對手的氣勢。很多的禮儀教材都教導我們在與人交談時最好是直視對方，與對方進行直接的眼神交流。但在西方文化中卻不盡如此，外國人更多地認為在語言交流中對方過多的直接眼神交流會使他們感到不舒服，會使他們覺得局促不安。正是因為這種語言交流的文化差異，在談判中外國人不正視對方的眼睛，中國的談判者可能會認為談判出現了某些問題，那么在這種文化差異下，就會導致國際談判中容易出現誤解。
1.2 價值觀念的差異。價值觀念是一個人對周圍的客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評價和總看法，是衡量人們的行為以及后果的標準。這些都影響著人看待事物的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊，在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當正確的行為在另一種文化中可能會被看成是不道德的。比如在中國的傳統文化中，非常重視親友的關系，是一種群體文化，講究合家團圓；而西方國家倡導自強自立，孩子18歲起就獨立于家庭之外，必須依靠自己的雙手獨立生活。中國人重視君臣、父子等前后輩和上下級的關系，等級森嚴；而在西方文化中所有人都以朋友相處，直呼其名，不計較老少界限。中國人歷來就有“尊老敬老”的傳統。年齡越大，資格越老，也就越會得到別人的尊敬；而西方國家極少有人愿意倚老賣老，在他們看來，“old”是“不中用”、“不合潮流”、“老而無用”的代名詞。這些不同的價值觀念會導致貿易談判雙方出現語言或者禮儀上的分歧。
1.3 倫理道德的差異。在中國儒家思想一直占據著根深蒂固的統治地位，中國人倡導“忠”、“義”、“孝”、“忍”、“穩”等觀念，舉止言談以謙虛為榮，體現出群體性的文化特征。而西方國家以崇尚個人為中心，宣揚個人主義至上，發展自我表現自我，因此西方文化體現的是個體文化特征。中國文化中非常重視人與人之間的關系，一旦雙方成了熟人或者朋友，那么關系就會變得非常親密，信任與包容的程度也就提高了，所以很多事情就有口頭約定；而西方人不太注重培養雙方的感情，他們對問題的處理用的是法律手段，一般都有律師出面解決問題。所以，各國不同的道德觀念對國際貿易無疑又是一個阻力。中國很多企業回避反傾銷訴訟，中國制造的很多產品在國際市場上沒有取得應有的市場份額主要是由法律原因造成的。在國際貿易中我們必須清醒地認識這一點，相關的條款必須簽署進合同，必須非常注重合同的法律性，這樣才能更好地促進我國的國際貿易發展。
1.4 中西方的文化差異導致中西方公司的企業文化差異。企業文化是國家文化的反映，影響企業的各個方面，指導著企業的日常商業交往。包括如何選拔與提升雇員、如何領導和激勵下屬、如何選擇和制定企業文化與企業戰略、以及如何與其他商人談判等。不同的文化背景所產生的企業文化存在著巨大的差異。中國在燦爛的中華文明中形成的是以儒家思想為主體，極具人文精神，以和諧文化為主旋律的文化氛圍，而西方文化那種崇尚智慧和理性，講究科學、民主，信仰宗教，以及個人主義的價值觀念深入人心。因此中西方文化差異產生了不同文化氛圍的企業，而中西方企業作為國際貿易的主體對于國際貿易的影響是主要性的。
2 我國國際貿易應對中西文化差異影響的策略
跨國貿易比單一文化環境下的貿易更具有挑戰性，也更為復雜，那么為了避免因文化差異導致的國際貿易問題，使得國際貿易自由融洽地發展，在貿易過程中我們應做到以下幾個方面：
2.1 國家之間增強國際性的文化交流。加強國家間各種形式的文化交流具有非常重要的意義，為了消除中西方之間的文化差異，最好的方法就是增強各國之間的文化融合，比如建立國際性的文化交流組織和文化交流中心，進行多層次、多形式的文化展示和交流，以消除語言、風俗習慣、價值觀念、道德觀念等方面的貿易阻礙。只要學會站在對方的角度看問題，理解不同的文化背景，那么在國際貿易談判中阻力自然就會減輕很多。中國每年舉辦的中外文化年、國際民間藝術交流展覽活動等，充分展示了中外各國的文化和藝術，不但可以增進相互的理解，也提高了中國文化的對外影響力，增加國外對中國產品的喜愛，最后帶動中國產品在世界貿易中銷量的上升。
2.2 充分了解并利用各民族的風俗習慣與偏好。 在國際貿易的過程中要做到敏銳地觀察對方的風俗習慣與偏好，在于國外商務人士交往之前，應了解對方的文化背景，調查好對方的市場，以避免不知道某些特定習俗講究而使對方不快甚至于影響到貿易的進展。比如，絕大多數美國人喜歡藍色和杏紅色的家用器具，南歐人偏愛紅色容器，而荷蘭人則喜歡白色等，我國的公司根據這些風俗習慣偏好，制訂了滿足差異化需求的目標計劃，順利提升了自身產品在國際市場上的份額。因此，文化差異優勢能從根本上影響用戶的滿意度及服務商與消費者之間關系，充分了解并利用各民族的風俗習慣與偏好，雙方的談判才能順利進行，兩個不同文化背景下的公司之間才有可能建立起長期的合作關系。
2.3 根據文化差異企業要制定對應的貿易策略。 國際貿易活動本質上是各國的企業進行貿易交易，如果一國的企業有志于開拓一個擁有不同文化的國家開展貿易活動時，正確的制定貿易策略是最為關鍵的一步。企業在制定國際貿易策略的時候，應該注意與當地文化的融合，并且充分地尊重當地的文化，創造為當地人接受又有吸引力的產品才能成功打開市場。包括產品的設計、定價、促銷和分銷等方面，都要符合當地的文化氛圍。既要創造出適合當地銷售的產品，又要使定價的方式和程度為之接受，還要找到適合當地習慣的渠道，和適應當地文化的宣傳方式。這些環節缺一不可，只有把他們都有機地結合起來，才能達到破除貿易壁壘的目的。
2.4 針對文化差異做好貿易的后續交流。在雙方企業達成貿易意向簽署合同后，針對合同后續履行的貿易后管理也必須加強重視。因為中西方文化差異，中方的人情管理和西方的法律管理需要得到相互的理解和尊重。對于注重人與人之間的關系的國家，如果合同出現爭端，不應完全依賴法律機制，更多地依賴于雙方之間的關系來解決問題。而相對于西方文化比較強調人與事情分開處理，出現問題依靠法律解決。就要求我們在前期的貿易合作交流中，要形成對該企業比較全面地認識，相關法律條款要全面合理地簽訂，經過日后不斷地合作，努力打造企業之間戰略合作伙伴的關系。
通過以上對中西方文化的分析及其對國際貿易的影響，任何從事跨文化活動的人員都應該注意文化差異所帶來的影響，并且認真對待這種文化的差異。人們在進行國際貿易時，學會站在對方的角度來看待問題，克服文化障礙，知己知彼，相互尊重，入鄉隨俗，才能共同創造一個能適應對方的貿易環境?？傊?，國際貿易不僅僅是一個經濟活動過程，而且也蘊含著豐富的文化內涵，是一個經濟與文化相互融合的過程。
在跨國貿易中，應對他國的文化差異表現出理解和尊重，要具有寬廣的胸懷和包容的態度。只有正確地認識并接受中西方文化的差異，才能不斷地提高企業的經營能力，強化自身優勢，提升我國企業國際貿易的競爭力，推進我國國際貿易的順利進行。
參考文獻：
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習俗是經歷史發展形成且為人們早已司空見慣的一種社會現象，其文化內涵非常深厚，影響力相當強大。風俗習慣包括個人或集體已經形成習慣禮節與傳統風尚，是既定社會范圍內，由世代人們流傳下來的行為模式與規范。風俗習慣是民族性格的象征，中西方習俗差異深入到各個細微之處，了解一國習俗，有利于真正理解和運用該國的語言。
(二)價值觀念
中西方價值觀念一直存在著較明顯的差異。中國歷來受儒家文化的教育與影響，儒家思想主推“仁”，“利他”觀念根深蒂固，源遠流長；西方則信仰個人主義，堅持個人利益不容侵犯，“利己”觀念在西方文化中已經被達成共識。
(三)政治制度
政治制度建立在一定的經濟基礎上，是上層建筑的主要組成，它不僅受經濟的影響，還受國家的法律、文化傳統及地理條件等因素的影響。中西方政治制度出現明顯差異是在原始社會末期，在此之前，雙方政治均實行原始民主制，具有較強的相似性。在過后的發展中，這種差異進一步加深，最終西方國家過度到以國家制度為基礎的政治民主制度，中國的原始民主制完全消失，并被專制君主制度占據了兩千多年。
二、文化差異對國際商務談判的影響
(一)政治制度的差異對談判雙方利益的影響
西方社會因經歷過資產階級革命，對平等自由的觀念很深。在商務活動中，以英美為代表的諸國尤以平等主義價值觀為理念，西方人喜歡用具體的方式、具體的數據介紹具體情況。注重實際利益的美國人，在進行交易時，大多進行客觀報價，在買賣關系上，視買方與賣方為平等關系。而東方人因長期受等級觀念的影響，在商業活動中，平等方面則沒有西方人做得好。例如，日本人擅長做大蛋糕，卻不懂得公平劃分蛋糕。在日本買賣中，顧客被尊為上帝，賣方往往順從買方的意愿與需求，由此看出，利潤更偏向于買方。中國商者往往采用“單贏”策略，涉及到經濟利益時，更多地考慮自己的利益，忽視對方的利益。西方發達國家的市場經濟體制已經相對成熟，在談判者多以“雙贏”戰略為主。
(二)語言行為差異對談判過程的影響
語言交流障礙是國際商務談判中最主要的制約因素，很多談判都是因為語言誤解影響了談判進度。西方人習慣明確、具體地用語言文字表達，談判者皆以坦率、直接的方式進行談判與交流。我國語言文化博大精深，中國談判者善用委婉、迂回的方式來傳遞、表達信息，比如在表示拒絕之意的時候，通常不直接說“不”，而需要聽者領悟話者的言外之意。中國談判者善用的非語言表達方式也相對委婉，例如在表示歉意的時候，多以微笑來表達，但西方人可能會認為這種道歉沒有誠意。
三、解決文化差異對國際商務談判影響的策略
(一)尊重文化差異，建立正確談判意識
商務談判與人際相處一樣，應學會尊重對方、真誠對待對方，尊重對方包括尊重對方的人格、價值觀等文化差異，以及對對方的看法與利益關系。在不同文化背景下，人們對周圍的世界存在看法差異，會有自己獨特的行為方式。在進行國際商務談判時，不應拿本國文化道德標準作為衡量別國人們行為的標尺，也不應將自己的觀點與行為方式強加給別人。尊重文化差異，是促進溝通，發成經濟或貿易合作方面共識的重要舉措。
(二)了解國際慣例，增強法律意識
現代社會的所有商務活動都是基于法律關系進行的，但因經濟與文化背景的差異，致使中西方法律觀念具有顯著差異。西方國家律法制度較完善，法律觀念強烈，而中國由于長期受到等級觀念與官本位思想的影響，法律觀念相對薄弱，造成中國談判者在談判過程中更為重視人際關系與非正式處理方式。在此環境中，中國人應完善健全法制觀念，增強法律意識，提高司法人員的整體素質。在進行國際談判時發生糾紛，要懂得采取法律措施保護自身權利與義務。
1概述
隨著經濟全球化、企業國際化的進程不斷加快，各國之間的文化交流日益頻繁，而由文化差異引起的貿易摩擦也十分普通，在此現象之下隱藏的問題是商務者對于英語語用能力的缺失。顯然，商務知識與正確的英語相結合并不能保障商務活動的成功進行，語言的恰當性區別于語言的正確性。兩國之間交際上的文化差異貫穿在整個商務活動之中，具體情境下的語用能力對活動的成敗起著至關重要的作用。因此，加強語用能力是培養企業實干人才的重要一步，了解中西方文化在交際上的差異是迫切而必要的。
2跨文化交際的內涵
跨文化交際的英語名稱是“cross-culturalcommunication（或inter-culturalcommunication）”。它指本族語者與非本族語者之間的交際，也指任何在語言和文化背景方面有差異的人們之間的交際（百度百科）。跨文化交際理論是對跨文化交際行為和價值觀念系統化、抽象化和理性化的解釋。這一理論視角能夠比較圓滿地解釋交際過程與結果，準確把握交際者的動向，引導人們更有效地進行交際。跨文化交際能力包括跨文化思維能力、跨文化適應能力、跨文化溝通能力(王立非、李琳，2011)
3商務英語語用能力的概念
商務英語的語用能力可理解為在具體商務情境中，為實現商務活動的成功而使用目的語去溝通的能力。具體來看，商務人士的語用能力主要表現為是否能夠準確理解交流雙方話語中含有的不同文化背景下的詞語、習慣表達方式、禮貌套語、稱呼語等社會文化語言，并且做出合理推測和反應，同時也能用目的語把自己的思想進行自然得體的表達。
4跨文化交際下中西方文化對比
4.1交際原則和模式的差異
人際關系是通過交際實現和完成的，但實現某種關系的交際方式會因文化不同而有所區別，任何社會的人際關系都是以其社會的傳統結構與文化為依托的。在中國，人們服從權威和長輩，每個人有著嚴格的等級身份制并置身于一個復雜的人際網絡，根深蒂固的關系取向為群體取向。中國人傾向于集思廣益，在做決定前會考慮他人的想法和感受，而目標則是集體價值和集體利益的實現。在跨文化交際過程中，西方文化的個體主義與中國文化的群體主義交際原則形成了鮮明的對比。追溯到希臘時代，公元前6世紀，西方社會廢除了世祿的血緣種姓制度，開始了嶄新的“民主”政治，帶來了人際關系的新格局。1776年美國政府頒布《獨立宣言》，強調民主和自由，隨后法國《人權宣言》，也將神圣的人權闡明于宣言之中，慢慢地，一種全新的社會關系價值觀開始萌芽生長，服從權威被民主取代，等級身份制被平等意識取代，為西方社會價值觀奠定了基礎。從跨文化交際的角度來看，中西方學者比較一致的看法是把人際關系取向分為工具型、情感型和混合型三種類型。中國屬于情感型人際關系取向，這種關系下情感至上，交往雙方傾向于表現出信任、親和、重情重義的態度。而西方國家一般是工具型情感傾向，這是人們在交往時為達到某一目的而建立起來的關系，所以交際者往往理智而直率，邏輯超過感情。
4.2交際禮俗上的差異
在商務交際禮俗上，中國和英美國家也存在著諸多不同之處。特別是在招呼與寒暄、時間觀念、飲食與宴請、禮品贈送等方面，中西方商務人士的看法與行為表現出很大區別。
4.2.1招呼與稱謂
進行商務會面的第一步就是打招呼，如果在不熟悉對方的稱呼習慣下亂打招呼，可能在初次見面時就會出現問題。中國人多采用一些應景式的問候語，如“忙什么吶？”“上班去？”“吃了嗎？”，在中國人看來，這體現的是人與人之間的親切感，但對西方人來說，這些問話容易被理解成一種對個人隱私的干涉，因為他們傾向于把虛化的問候語跟字面完全一樣、實義的詢問語等同起來。而西方人最常用的問候語大多有兩類:第一，談天氣；第二，談娛樂活動和愛好。其實漢英中的招呼語在功能和使用方法上是相同的，知識其涵蓋的側重點有所不同。不同的問候語方式受制于不同的文化規范。在職場上，中國人習慣根據職業、官銜、輩分等稱謂他人，充分反映出對方的職務、地位和彼此的關系，比如“王經理”“張醫生”等。而西方人平等意識較強，稱呼規則也相對簡單，除了對某些特定人士，如皇族、政府上層、宗教界、法律界、教育界等外，幾乎不用頭銜稱呼別人。一般情況下會直呼其名以示親切、平等。在非常正式的商務場合下，西方人則以Mr.稱呼男士，以Miss或Ms稱呼女士。
4.2.2時間觀念
各個文化都有自己的“時間語言”，在商務活動中，時間觀念潛移默化地制約和支配著人們的思維、語言和行動。毋庸置疑，守時是商務交往的重要禮儀之一。但是，中西方在對“守時”的理解，對時間的分配和利用上存在著顯著差異。人類學家霍爾把時間觀念分為多向時間制(polychromictime)和單向時間制(monochromictime)兩種范疇。中國屬于多向時間制，多向時間制將時間看成發散的，認為很多事情可以同時出現，事件的完成不必受日程、計劃的限制，有很大的靈活性。所以中國人習慣于在同一段時間內同時進行多項活動，視事情輕重緩急而分配時間。同時，中國人走親訪友等也比較隨意，往往不進行預約安排。而西方國家傾向于單向時間制，在特定時間內做特定的事，對于時間的安排力求周密、嚴謹，對時間的安排也往往提前做好計劃，任何正式的事項都會提前預約進行確定。單向時間制十分注重日程的安排，強調時間的階段性和準時性。因為西方國家時間觀念極強，所以不遵守預約通常會被視為是以自己為中心、不顧他人或沒有禮貌的表現，也會讓對方認為你并不重視你們之間的約定。
4.2.3飲食與宴請
宴請是中西方商務人士聯絡感情、增進友誼的常用方式，但中國人與西方人宴請風格卻不同。中國人設宴喜歡熱鬧，菜式多，宴會桌上往往談笑風生，氣氛熱鬧歡樂。而西方人設宴多是分餐制，進餐時低聲交流，避免破壞幽靜的環境。早在道家的理論中就有“守弱處柔”，“盛極必衰”之說，在中國文化中，自謙是非常鮮明而重要的思想，作為一種理想人格，它左右著人們的行為習慣。受到這種影響，在飲食與宴請中，美酒佳肴之前，中國的招待者習慣謙虛地說：“今天的菜不好，還請多多包涵”，英語國家的人聽到“Pardonmeforthepoorfoodstoday”會感到無法理解，豐盛的菜肴為何被形容成“poorfoods”，那如果你方認為是不佳的食物，又為何要請我們吃呢？這種情況就屬于語用失誤，中方的善意招待并沒有讓對方理解體會，而這種語用失誤之下是對中西方文化差異的欠缺解讀。
4.3交際思維上的差異
4.3.1整體性思維和分析性思維
從哲學上分析，不管是儒家的“自然人化”還是道家的“人自然化”，都將人與自然統一化，整體化。這都為中國的整體性思維奠定了基礎，整體性思維顧全局，從整體綜合分析利弊，慣于辯證看待矛盾雙方，統一對立。而西方哲學從柏拉圖到近代哲學，始終以“主客二分”作為哲學的主導原則。西方國家慣于用觀察和實驗來對事物內部結構進行分析，探究過程由分析性思維作為主導。
4.3.2形象思維和抽象思維
形象思維是用直觀形象和表象解決問題的思維。而抽象思維是人們在認識活動中運用概念、判斷、推理等思維形式，對客觀現實進行間接的、概括的反映的過程（百度百科）。中國人屬于形象思維，習慣于用形象的方法表達抽象的概念，習慣于將抽象的事物具體化。在言談中，中方慣于使用形象類比的方法進行論述。而西方人在抽象思維支配下，習慣運用概念進行判斷、推理，在言談中多用含義模糊，指稱籠統的抽象名詞來表達復雜的理性概念。
4.3.3螺旋形思維和直線形思維
先分后總，先說原因后說結果，中國人的思維方式以直覺、具體為特征，思維活動大多是螺旋式地繞圈向前發展。螺旋式思維支配下的語言表達一般以敘述事情背景開頭，或是羅列客觀上的條件，或先說明引發問題的原因，或是擺證據，其次才是做出結論。語言的結構迂回向前，重鋪墊，讓聽話人有思想準備。與中方螺旋式思維大不相同，西方人慣于開門見山，把話題結果放在前面，再進行層層推演。在遣詞造句，布局謀篇上講究從一般（general）到具體（specific），從概括（summarize）到舉例（exemplify），從整體（whole）到個體（respective）。
5文化差異下對商務英語語用能力的探究
針對以上所述的三項交際上的文化差異，作者提出以下建議。(1)中西方的交際原則和模式大不相同，在商務活動中，禮貌體現在盡量往對方價值體系上靠攏，工具型情感下既以目的利益為先，所以應盡量規避中國習慣的“客套話”鋪墊，否則會給對方你不是誠信合作或喜歡拐彎抹角的印象。其次，權威和長者并不被西方文化推崇，民主、自由和平等才是英美國家的主流。所以商務活動中不提倡“倚老賣老”和任何形式賣弄權威的語言行為。再者，考慮到個人主義和集體主義的沖突，商務者應充分理解個人主義并利用個人主義，努力規避由于價值觀不同而產生的矛盾。在商務接待活動中，組織語言時需考慮跨文化交際中的文化差異，堅決規避以下錯誤：參照自己母語中的習慣表達，把自我的思維不加轉換，直接用目的語傳遞給對方。(2)中西方在交際禮俗上也不盡相同，為了讓交流更流暢，建議多積累西方國家的慣用表達方式，以求在特定商務情境下說出地道的語言，從而讓對方真正理解到你所要傳遞的信息。具體來說，語言表達應以讓對方舒適為界限，組織語言時應考慮到對方不愿隱私被侵犯的文化前提。鑒于時間觀念的差異，實施商務活動的特定項目之前應提前進行預約，語言表達應嚴謹并將對方的日程考慮在內。(3)中西方在思維方式上有著顯著的差異，在不同的思維特征支配之下，中西方在交際時的語言表達上也存在著差異。想要說出純正的英語，必須得學會將中式思維轉換成英式思維。在整個涉外活動中，學會用邏輯去思考問題和解決問題，語言表達應講究連貫性和邏輯性。商務交流或談判之中忌語言表達冗長，轉變中方習慣的鋪墊式交流，談判內容根據工作要點逐步展開。
6小結
跨文化交際中，不同的文化意味著不同的交際模式、交際禮俗和交際思維，而這些差異貫穿在整個對外商務活動之中，對商務活動的成敗起著舉足輕重的作用。傳統的“英語+商務”學習模式逐漸暴露出弊端，語用失誤不斷，文化因素的重要性開始凸顯出來。文化差異之下，商務英語的語用能力無疑是商務交際成功人士必須具備的能力之一。本文著眼于影響商務交際活動的幾項中西文化差異，進一步提出了對商務英語語用能力的思考，以期帶給廣大商務英語專業人才一些提高自身跨文化交際能力的思路。
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一、研究背景
所謂跨文化管理，又稱為交叉文化管理，是指涉及不同文化背景的人、物、事的管理。也就是在跨文化條件下如何克服異質文化的沖突，進行卓有成效的管理?？缥幕芾硌芯渴加?0世紀70年代后期，其發源于美國，初期的研究主要集中于區域中心和民族中心論，探討在跨文化的條件下如何克服異質文化沖突，進行卓有成效的管理。
國內對于跨文化的管理研究是隨著最近二十幾年跨國公司作為實踐跨文化主體在中國經營而引發的。國內學者對這方面的研究多重在分析文化差異，運用霍夫斯泰德的文化分析的五個緯度，并將中外的文化進行對比，提出對于克服文化的差異方法在于容忍差異，創造文化的協同機制，強調溝通。
二、中西方文化差異性分析
1.中西方傳統文化差異比較
中西方在傳統文化方面有著較大的差異。從來說，長達5000多年的封建專制使得中國人崇尚君權、上天、祖宗、歷史和土地，講求天地人和諧統一的思想，信奉“仁義禮智信”的儒家信條，主要價值為土地、道德和禮教。而在西方，他們更崇尚于對自然科學的探究和對宗教的追求，神學、法學、經濟學和自然科學成為西方文明的四大支柱。這種文化模式給人的價值是宗教的、法律的、物質的和自然的。
從社會意識結構上來說，中國是以家庭為單位，長期的群體性文化讓幾乎所有中國人在工作和生活中是以血緣和業緣等特定的圈子為基礎的，從而產生了中國典型的“圈文化”。西方則更多地以個體為單位，西方文化強調個人主義，個人的權利，個人的自由，其中一個重要的觀念是一切靠個人奮斗。
2.中西方管理方法差異比較
不同的傳統文化進一步導致了中西方在現代管理方法上的差異。從經營思想上來說，中方管理人員在跨國經營中多重視短期行為，較少考慮國際合作伙伴的獲利性；而西方管理人員則大多具有互惠互利、重視效率，強調售后服務及其質量，重視長期行為。
從管理風格上來說，中方人員重視組織內的層級關系，習慣于按上級行政管理機構的指令行事；而西方人員注重將法律、契約的觀念滲透到企業管理的各個方面，強調制度管理。
從決策方式上來看，中方管理人員受傳統文化“求穩怕變”思想的影響，在管理決策中顯得過于保守，并習慣于集體決策，這往往使得在變化迅速的國際市場中錯失機會；而西方管理人員強調“自我”，注重思維清楚、直言不諱，使其管理決策主體偏重于個人。
三、跨國公司在華的跨文化管理現狀
1.文化差異排斥明顯
跨國公司在華拓展初期，由于不同形態的文化或者文化要素之間相互對立相互排斥，不可避免地產生跨文化沖突。跨國公司中的跨文化沖突主要表現在協調組織、考核機制以及風險承擔意識等方面。例如，在協調組織方面，由于員工來自不同的國家和地區，生活習慣和工作習慣差異很大，對待事務的理解也各不相同，很難遵從于同一組織運作模式，對于工作紀律的自我約束性也各有相異，由此給管理帶來一定的難度。
2.忽略跨文化激勵差異
大多數跨國公司中的所有員工均采取相同的“目標管理法”，對員工進行目標管理。所采用的績效指標一方面是以定量指標為主的經營指標，另一方面是以定性指標為主的關于工作態度、思想覺悟等方面的指標。無視文化背景差異造成的需求差異，激勵效果不明顯，造成企業資源的浪費。
3.薪酬體系忽視員工需求差異
跨國公司通常會給予外派員工各種福利補償， 其總體薪酬水平往往高于第三國員工和本地員工。這些薪酬間存在的明顯差距，會造成本地員工和第三國員工巨大的不公平感，并進而造成感情挫傷，以致員工績效降低，甚至是離職或者主動地反對這種不公平的薪酬政策。因此，給予不同來源員工不同的薪酬雖然有效地控制了人工成本，但卻損害了薪酬的激勵功能。
4.培訓體系不健全
跨文化培訓是為了加強人們對不同文化傳統的反應和適應能力，促進不同文化背景的人之間的溝通和理解。但由于文化及習慣的不同，中西方員工對待培訓的態度和方法也不盡相同。例如，中國員工在培訓中習慣將自己作為一個知識的被動接受者，很少向老師提問或對老師的陳述提出異議。而在西方，經常采用的是學員高度參與的培訓方式。因此外國員工往往不能適應中國的培訓方式，進而不能迅速適應當地環境并發揮正常作用。
四、跨國公司在華跨文化管理的對策
跨文化管理的目的就是要使跨國公司中來自不同國家的員工相融合，克服合作進程中遇到的文化差異，實現價值觀認同與工作效率的提升。解決文化沖突，有效實施跨文化管理戰略的過程中可以從以下幾個方面入手。
1.創造有效的企業文化
企業文化是指企業員工所共同擁有的價值觀念和經營實踐，其核心是企業精神和價值觀。在跨國公司的跨文化管理中，必須在原有優秀文化的基礎上融入新的使命和任務，從而創造更新意義的企業文化，以利于企業在國際市場上核心競爭力的發展。
企業新文化的創造過程包括三個方面：第一，企業國際化發展的氛圍營造。強化國際人管理，即將所有公司成員放到國際化大環境中看待和管理，以公司核心價值觀為導向，運用國際化管理理念、知識與方式培育促進成員的發展，形成具有高度責任感和敬業創新的精神氛圍。第二，建立積極有效的溝通方式。在部門內組織和推動雙向溝通的定期進行，使溝通形成制度，提高員工工作的明確性，促進公司各部門工作效率的提高。第三，創造、培育和維持良好的外部工作關系，以公司利益為重，強化整體觀念，與相關業務部門建立通暢的溝通渠道，積極主動地協調部門關系，達成工作目標。
2.建立差異化的激勵機制
跨國公司中激勵機制的建設需要考慮到不同國家不同的文化傳統，將不同的激勵方法相結合并靈活運用。首先，要做到個體激勵與群體激勵相結合。西方成員崇尚個人主義，強調個性自由及個人的成就，因而開展員工之間的個人競爭，并對個人表現進行獎勵是有效的人本主義激勵政策。而中國員工則更看重對組織的歸屬感。因此在員工激勵方面，可更多地采用群體激勵的方法。其次，要做到制度管理與情感激勵相結合。西方管理強調制度明確，較少涉及情感，因此，外籍員工的管理更偏重于“法制管理”。對外籍員工的激勵可通過創造一個能發揮個人才能的空間，使其自我實現需要得到盡可能的滿足，同時獲得相應的物質報酬、贊譽與提升。對中國籍員工則可適當添加情感激勵，有針對地滿足員工需求，會對員工產生較大的激勵。
3.制定基于文化差異的薪酬策略
在與公司整體薪酬戰略保持充分一致的前提下，針對外派員工、第三國員工和本地員工各自的特點采取差異化的薪酬策略，能在一定程度上緩解員工在薪酬公平性方面存在的矛盾。
（1）總部外派員工的薪酬策略。總部外派員工的薪酬可調整成平等的國際性待遇方案，包括四個要素，即基本薪資、差異性、誘因性以及援助方案。此外，公司還可以設置相關的激勵性報酬。激勵性薪酬制度是自助餐式的福利制度?？偛苛谐鲆幌盗懈＠贫?，讓滿足一定條件的外派員工自行選擇。雖然福利制度的內容與補償機制所包含的項目大同小異，卻更能激發出外派員工的工作熱忱，并減少他們由于國際任職而產生的不公平感。
（2）其他國家派來的非總部支持員工的薪酬策略。第三國人員的聘用擴大了團隊的人才來源，對于這類員工，公司在薪酬調整的過程中需要考慮到其來源地區的薪酬水平，以及不同國家員工對薪酬標準的不同認知。如，德國員工普遍認同薪酬應與個人能力與知識掛鉤，可在其薪酬結構里加入能力級別獎金和學歷獎金；而臺灣員工看重服務期忠誠度認可，則在其薪酬結構里增加服務期獎金。
（3）本地員工的薪酬策略。較高的薪酬水平是跨國公司能夠吸引到大批本地優秀人才的一個重要原因。對于本地員工，除了兼顧公平與效率的薪酬策略外，還可為他們設計符合其需求的福利項目。如，本地員工看重住房、醫療、養老等福利，那么在這些方面改革薪酬體系是吸引人才、留住人才的重要手段。同時，本地員工也看重良好的人才培訓機制、個人發展機遇和工作氛圍等待遇。公司也可以相應地增加培訓預算，量身定制核心員工的培訓計劃，為高級員工提供高額購房補貼等。
4.有效的跨文化培訓
有效的跨文化培訓可提高管理人員在跨國公司中的跨文化理解能力和文化適應能力。一般來說，跨文化培訓包括三個主要方面：針對總部或第三國的外派任職的培訓；針對東道國人員的教育與培訓；多元文化團隊的組織與訓練。其主要內容有對文化的認識、語言學習、跨文化溝通及沖突處理、地區環境模擬等。具體地，培訓可采用研討會、課程、語言培訓、書籍、網站、討論和地區環境模擬演練等方式，還可以聘用文化顧問，指導員工跨越不熟悉的文化領域。通過有效的跨文化培訓，可縮小跨國公司中各類員工可能遇到的文化距離，使之迅速適應環境。
以上所列舉的幾種應對跨文化管理的對策并不是獨立的，而是相互滲透、相互關聯的。如，跨文化激勵中就必須以包容的企業文化作為其貫穿其中的基礎，而積極有效的跨文化溝通方式的建立，本身從某種意義上也是一種激勵的手段。所以，在實際的管理過程中，跨國公司應當在深入分析公司跨文化管理的現狀基礎之上，制定符合其自身特點的跨文化管理戰略和措施。
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《刮痧》無疑是中國史上反映中西方文化差異最成功的電影之一，此電影主要圍繞是否對兒童有虐待行為這一中心思想展開，本文講述了的是由梁家輝和蔣雯麗主演的北京夫婦許大同和簡寧及兒子丹尼斯在美國追夢的生活狀況，他們一家很幸福，過得也很體面，許大同開發了一款游戲同時也獲得了獎項，在頒獎時，許大同說道：“我的美國夢終于實現了，來到美國經過八年的努力，拼搏，終于實現了美國夢”。
但是幸福隨之被打破了，丹尼斯鬧肚子，爺爺因為看不懂英文說明書，就采用中國傳統的中醫治療刮痧，在一次事故中丹尼斯受傷了，隨之送到醫院，醫生看見丹尼斯背后的傷痕，認為丹尼斯長期受到家人的虐待，隨之告知兒童福利局對丹尼斯進行監護，最后在深刻的了解了中國傳統文化刮痧，中西方文化得到融合。本片圍繞是否對兒童虐待而展開一系列的分析，分析了中西方文化的差異。
二.本文從中西方家庭教育觀念，法律，親情，友情方面分析中西方文化的差異
1. 家庭教育觀念
中西方在家庭教育方面有著很大的差異，中國人尊崇傳統的儒家思想，“三綱五?！笔侵袊糯鐣牡赖聵藴?，中國人篤信“棍棒底下出孝子”，打是親罵是愛的觀點，直到現在還有一直被熱議的棍棒底下的北大生，清華生，我們中國人認為嚴厲是成功的途徑。其中“父為子綱”就是兒子必須聽取父親的話，同時父親也為孩子起到榜樣作用。記得電影中的一個片段，當丹尼斯打了約翰的兒子，許大同讓丹尼斯道歉，丹尼斯不肯，他就打了丹尼斯一巴掌。當時約翰，作為一個美國人根本不能理解為什么許大同要打孩子，這在美國是一種虐待兒童的行為，而許大同的解釋到是為了給約翰面子，中國人認為抬高別人貶低自己是尊重別人的一種方式，而美國人則認為這是一種非常愚蠢的行為，因此約翰當時說道什么亂七八糟的中國邏輯。
西方教育子女時注重他們個人能力的培養，思維方式的培養，美國小孩子如果在畫板上胡亂涂鴉家長肯定不會訓斥小孩子，因為那是他們培養思維方式，發散思維的一種表現，而如果放在中國，中國家長肯定會手把手教，讓孩子畫一些已經有的成型的，具體的東西。美國文化崇尚自由和獨立，認為孩子是社會的財富，人人是平等的，西方人認為孩子有自己的隱私，有他們自己的圈子，而這種隱私神圣不可侵犯。
2.法律觀念
法律是保障社會穩定的有力武器，任何國家都有自己明確的法律，中西方文化在法律方面有著很大的差異，中國人往往面對法律時摻雜了許多了個人情感，而與東方法律觀念不同，美國以亞里士多德的思想為基礎，柏拉圖，西方文化一直堅持理性的正義，堅持對權力的保證和對自由的追求，西方古希臘文化的理性對西方法律產生了重要而深刻的影響，理性，公平，正義是西方法律的代名詞，充分尊重每一個人的權力，而且法律在日常生活中的作用也是很明顯的。西方人重視客觀事實，喜歡用理性的思維來分析事情。電影中許大同的父親因為在美國的中國好友老霍的死亡而停留在警察局，許大同著急去接父親而沒有在晚上陪丹尼斯，這種現象在中國是很普遍的一個現象，而在美國則認為這種現象違返法律，沒有盡到家長的責任；還有就是許大同為了他的父親能順利拿到美國綠卡，而撒謊說是他給丹尼斯刮痧的，在西方國家，如果一個人不誠實，說明他失去了誠信，他在社會上是不被認可的，當約翰發現許大同為其父親“頂罪時”，他不能理解的看著簡寧，簡寧說道“因為他是中國人”，當然在我們中國頂罪也是一種不理智，違法的行為，但是我們會說這是一種親情，而且說許大同是孝順的。
3.親情觀念
中西方文化在親情方面有著很大的差異，西方人重視個人，個人的發展，老人一般與年輕人分開住，而且老年人也不太愿意打擾年輕人，而中國“百善孝為先”不孝順的罵名一般人是承擔不起的。在電影中許大同為了不讓父親單獨一個人留在北京，而將父親接到美國和他們住在一起，而父親在中國住慣了，在美國不適應，文化，語言，禮儀，習俗各方面的不同導致父親最后的歸國。在西方人看來各自都有自己的生活為什么一定要融到一塊，住在一起不一定就意味著孝順。在西方，主流文化的核心價值就是個人主義，在美國人看來每個個體都是獨立的。
4.友情觀念
中西方文化中，友情呈現的含義是不同的，中國人重視友情，而將友情與其他許多感情，人情混在一起，與工作之類的相聯系；而在美國，他們的友情建立在一種順其自然的基礎上，同時他們也將友情和其他事情分開，特別理性。在電影中，約翰指正許大同打過兒子，許大同認為約翰背叛了他，他們那么好的關系，約翰怎么能那么說，而約翰認為事實就是事實，而不能因為朋友而去作偽證，友情的破裂最終導致許大同的辭職，他們一般將“人”“事”分開，而我們中國則是人事永遠在一起，傾向于把友情和權益合二為一。
中西方文化存在許多不同的差異，因為這些差異，我們在中西方文化交流中會產生碰撞，甚至會產生沖突，但是只要我們相互理解，相互包容，不斷了解目的語的文化背景，風土人情，價值觀念，禮儀風俗，這樣才能很好的融入到對方的文化中，這樣才會減少兩種文化之間的沖突，才能避免因風俗差異而造成的交際障礙，兼容并蓄、尊重、理解接納，海納百川才能更好的進行兩種文化之間的交流與融合。
中西方由于文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看中面子或者說“體面”。在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇，中國人往往會選擇“體面”。中國人為什么死要面子?就因為中國文化的思想內核是群體意識。依照群體意識，每個人都不是單獨的個人，而是生活在一定社會關系中的人，沒有面子，不能面對他人，沒有面子，就“沒臉見人”，就無法在社會和群體中生活，甚至會被社會和群體所拋棄。而西方人則不一樣，他們則看重利益，談判時“體面”和“面子”二者中會毫不猶豫地選擇“利益”。中國人對于談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認識并妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。在國際談判的領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面：一是認識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心，這對于民族的進步和發展有著積極的作用。然而，由于歷史悠久，文化深遠，也往往容易產生一種“自傲的偏見”，形成一種“面子”，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封。二是倫理和法制觀念的差異。在調節人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現在以下兩個方面：一是中國文化習慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，“倫理至上”的觀念始終占據著人們思想的重要地位，一旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，這在中國人看來認為有著極其特殊的內涵和意義。于是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人感到不習慣，而是習慣于通過“組織”、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則與此不同，他們對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。西方很多個人和公司都聘請法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。二是中國人在數千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，在社會生活的各個領域中發揮著特殊的作用。其中“官本位”的思想又顯得十分地突出，它使一些人崇尚官吏而藐視制度、藐視法律，習慣于依靠當官的“后臺”來做交易，并且想當然地認為，只有這樣才可以。
從中西方文化的差異中，決不可以就認為“外國的月亮比中國圓”?？陀^地看，中西方文化各具優劣勢。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于：清醒地認識自我，恰當地了解別人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短。我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題。
一、先談原則還是先談細節
按照中國文化特點，在談判時，一般注重“先談原則，后談細節”；而西方恰恰相反，他們比較注重“先談細節，避免討論原則”。這種差異常常導致中西方交流的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下，可使我方在以后的討價還價中，處于較為有利地位。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應，結果談判的結局往往是比較地有利于中國人。西方人通常認為細節是問題的本質，因而他們比較愿意在細節問題上多動腦筋，而對于原則性問題的討論則顯得比較松懈。很多事實表明，先談原則必然會對后面的細節討論產生制約作用。因此，在談判中，一定要把握好原則與細節問題，只有這樣，才能在談判中掌握主動權，從而取得談判的成功。
關鍵詞：文化 中西方文化差異 商務談判 重要 影響
一、中西方文化差異
1. 對文化的理解
文化是通過社會關系相互傳遞從而被大家都認同的行為特征和價值觀，它包括了知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗等等。文化的概念廣而且復雜，但它實際上包括了人們生活的每一方面，涉及到人們精神上和生理上的各種需要。
2. 中西方文化差異產生的原因
國際商務談判中由于談判人員來自的地域不同，民族、經濟、政治、觀念及宗教有極大的差別，而這些方面都是造成世界文化多元性的原因。
（1）地域差異
地域差異指不同的地理區域由于地理環境、經濟發展和傳統習慣等的差異，人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些會影響他們的行為習慣。
（2）民族差異
民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中，形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣。他們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化方面各有其特點。就拿我國的漢族和美國來說，我們漢族性格溫順，是典型的農耕民族特征。美國人的性格開朗大方，待人熱情，從而導致了美國人在飲食、服飾居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面與我國漢族都相差甚大。
（3）政治差異
政治差異是由于各國的政治制度及政治法規對人們的行為具有統一規范的作用，從而使得各國人民在政治觀念方面存在差異。拿中國古代和西方國家來說，中國古代皇帝常常使用疑詔詭使、倒言反是等權術，在監察工作上采用連坐告密、遣史巡行、牽制監督、特別偵緝、密奏傳呈、檢核薄冊、舉動案章等方式；而西方社會則是試圖通過政治權利內部“分立”、“分工”來達成權力的均衡，以防止權力專制和腐敗。
（4）經濟差異
經濟差異是由于經濟因素造成的文化差異的一種體現。例如，西方發達國家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更注重生活質量，安全意識也普遍較強。而中國正處于發展中，更加注重的則是工業上的發展和技術的提高。
（5）宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的歷史現象，有其發生發展過程，世界上有三大宗教，基督教、佛教和伊斯蘭教?；浇讨饕餍性诒睔W、北美和澳洲，還流行于西歐和南美國家；中東及北非大體上屬于伊斯蘭教范圍；亞洲很多地區的人民則信奉佛教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式，行為準則和價值觀念。
（6）觀念差異
價值觀念是人們對客觀事物的評價標準，它包括時間觀念，財富觀念，對待生活的態度。對風險的態度等，同樣的事物和問題，不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結論，觀念差異對人們的影響滲透在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活的各個方面，從而影響了人們的行為習慣、價值觀、和思維方式的諸多差異，最終形成了各國各地區的文化差異。
二、中西方文化差異對商務談判的影響
在國際商務談判中，如果不正確認識彼此的文化差別，就可能在談判中產生不必要的誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機，如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須了解文化對談判方面的影響。而在禮儀上、語言與非語言上、時間觀念上、談判風格上以及溝通方式上這些方面對談判的影響極為明顯。
1. 禮儀上
禮儀是在社會生活中，由于風俗習慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風度等行為規則和形式。中西方之間的禮俗各不相同。例如，在穿著方面上，我國服飾無禮服、便服的嚴格劃分。一般來講，在正式場合，男同志著上下同質同色的中山裝或上下同質同色的深色西服并系領帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合（如參觀、游覽等），可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配顏色相宜的皮鞋或布質鞋。而西方國家如英國人，他們注重服裝，穿著要因時而異，他們往往以貌取人，儀容態度優須注意，英國人講究穿戴，只要一出門，就得衣冠楚楚。英國中、上層的人士由于過著舒適的生活，因此也養成了一種傳統的“紳士”、“淑女”風度，但他們守舊，一般都熱衷于墨守成規，莊重。如果不了解各方的禮儀就容易失禮于人，對談判的結果是否成功有著直接的影響。
2. 語言和非語言上
文化差異對談判過程中的影響，主要表現在語言的溝通。語言是任何國家、任何地區、任何民族之間進行溝通的橋梁。但跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿、我們的習慣去理解我們的發言，或從對方發言中我們理解的意思正是對方想表達的意思。最經典的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解，中方說的“Yes”表示禮貌的“I hear you”的“Yes”，而不是“I agree with you”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“I’ll consider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如：巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，沒有經驗的談判者按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程，因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
文化差異對商務談判的影響不僅表現在語言溝通中，還表現在非語言溝通上。非語言交流的一個重要方面是身體語言。一些身體語言在一種文化中是無傷大雅的。而在另一種文化中這個相同的身體語言可能是帶有侮辱性質的。如：不要接觸馬來西亞人的頭，因為馬來西亞人認為那是靈氣所在；在意大利人面前觸摸一側鼻子則意味著不信任；和法國人談話，則需要專心直視對方等等。
3. 時間觀念上
時間的意義也是因文化而異，因此它也直接地影響著中西方之間的談判。中國人對時間的流逝并不十分敏感，人們喜歡有條不紊，按部就班。在商務交往中，信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，則按兵不動，也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率也在不斷提高；西方人非常注重時間觀念，他們把時間看做金錢，因此，在談判中不喜歡拖延談判，中斷談判，遲到早退，他們傾向于準時展開會談，按日程安排一步步達成最終的協議。
4. 談判風格上
文化不僅決定談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和行為，從而使文化背景不同的談判者形成風格迥異的談判風格。
按照中國文化特點，在談判時，一般注重“先談原則，后談細節”的風格，而西方恰恰相反，他們比較注重“先談細節，避免討論原則”，而這種差異常常導致中西交流的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就關系雙方的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下，可使我方在以后的討價還價中，處于較為有利地位。西方人通常認為細節是問題的本質，因而他們比較愿意在細節問題上多動腦筋，而對于原則性問題的討論則顯得比較松懈。
5. 溝通方式上
中國文化追求廣泛意義的和諧與平衡，受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，并直接影響商務談判。在商務談判中，中國商人不喜歡直接、強硬的方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭，模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉移；而西方，比如德國人，他們則喜歡直截了當的溝通，所以他們希望對方能直接回答的疑問。因此，在談判前，一定要先了解對方的溝通方式，才能在談判內中與對方順利進行談判。
三、中西方文化差異對國際商務談判的重要性
在談判實踐中，很多談判者常常沒有領悟、重視或注意到文化對談判方式的重要影響。對于外國談判方的文化，有些談判者也許已經注意到談判對方的一些“不同的”、或者“費解”的談判方式的具體表現，但卻認為并不重要。有的人盲目的認為涉外談判是用事實和數據說話，而事實和數據是通用的。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。我們先來看個例子。
1992年，來自中國商務談判代表和其他12名不同專業的專家組成一個代表團，去美國采購約3000萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令他們滿意。其中一項是在第一輪談判后送給代表團每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發達?？僧敶韴F高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時。每個人的臉色卻顯得很不自然――里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終代表團沒簽下合同，不是因為美國人“罵”人，而是因為他們對工作太粗心，連中國男人忌諱“戴綠帽子”這點常識都搞不清。怎么能放心地把幾千萬美元的項目交給他們？由此可見，美國人這次談判失敗，是由于他們不了解中國文化。
從上述例子中，我們可以得出，在商務談判中，如果不重視對方文化的差異性，就容易導致談判的失敗。
四、如何對待中西方商務談判中的文化差異
1. 談判中：正確處理文化差異
國際商務談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是交流與工作相關的信息；三是進行說服；四是作出讓步并最終達成協議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
（1）寒暄
這里的寒暄意旨為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。就美、中文化差異而言，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關系的中國文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關系，然后再談業務。
（2）交流工作信息
國際商務談判中的信息交流往往呈現種種不完全性特征。
一是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80―90%――這一事實意味著有10―20%的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂?，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當第二語言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。
二是非語言交流技巧差異所產生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略――讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產生了。比較中、法文化，不難發現，中國式的交流技巧中凝視和插話出現的頻率較低，但沉默時段較長，而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些時段。
三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。而多種時間利用方式強調“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話。
（3）說服
說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。如在日本文化中，因為比較放肆或強硬的談判戰略可能會導致丟面子并破壞重要的個人關系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被買方使用。相反，在注重水平型地位關系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進入到說服階段。此外，談判時也易于改變思想，使用較其他文化相對多的威懾性說服戰術，并且常常會流露出一種易激動、在其他文化看來可能是比較幼稚的情緒。
（4）讓步和達成協議
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾，達成一攬子協議。
2. 談判后：因文化而異搞好后續交流
國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。在西方如：美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規定義務。結果，美國企業之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協議各個方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。
那些注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。即便是針對復雜的業務關系而制定的詳細合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。注重關系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。
就后續交流而言，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題，所以往往不太注重后續交流。但是在注重個人關系的文化中，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務談判的重要部分。
以上從中西方文化差異角度分析了其商務談判，從事中西方文化商務活動的人都應該高度重視。中西方文化差異是客觀存在的，個人或群體的態度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行跨文化商務談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創造一個能適應雙方的經濟文化環境，以便走向成功。
參考文獻：
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［2］劉白玉.文化差異對商務談判的影響，商業視角.
［3］洋洋.日禮儀―中西方文化的不同對談判的影響.
一、前言
差異無出不在，它們影響著人們的思維方式和看待世界的眼光。在日常生活中，文化差異從民族誕生起就已經出現了。二十世紀，全球化的浪潮席卷全球，將所有的民族變成了“全球村”。全球化是一個融合的過程，不但但是金錢和商品--而是世界人民的不斷融合?？缥幕浑H不可避免，也是必不可少的，當摩擦和障礙出現的時候，問題也就呈現了，等待我們去解決。文化會影響人們看對和理解世界的眼光，毋庸置疑，不同的民族在意識形態領域呈現出不同的中西方思維。西方文化的意識形態注重邏輯和分析，而東方文化的意識形態更加注重直覺感官——這同樣也是我國傳統文化的思維特征。作為中國傳統發文化影響的結果，中國人常?？粗刂庇X，倚重學習過程、經驗和感覺，以及在交流中通過直覺“以己度人”。為了減少在跨文化交流中的障礙，毋庸置疑，這需要我們深入的探討中西方思維的差異，從而研究跨文化交際中的技巧，減少跨文化交流中的摩擦。
二、思維差異的根源及表現
1.差異的根源。美國學者David Brown認為，“文化是特定地理區域的人們共同的信念、習慣、生活模式和行為的集合體”。文化差異是思維差異的原因，東西方文化存在著巨大的差異，而文化系統是兩種獨立的系統。東方文化的根源主要來自兩個國家：中國和印度，文化均發源于河流。在中國，母親河是黃河，而在印度母親河是印度河。中國文化淵源流長，并形成了自己獨特的思維模式。在中國的唐朝，中國文化逐漸傳播到日本，融入到日本社會，甚至重塑了日本文化。雖然和中國文化屬于不同的國度，卻仍然屬于同一系統。兩條母親河誕生了東方的文化，而另外一種文化卻誕生于波希米亞平原，這一文化發展成古希臘文化和古羅馬文化，這兩種文化是歐洲文化的基礎。就像東方文化，歐洲文化穿越了河流。由于地域等原因，中西方文化在最近的幾個世紀很少交流，所以它們仍然屬于不同的體系，仍存在較大的差距。
2.思維差異的表現。西方文化基于個人主義而不是集體主義。例如，在美國，你同樣可以談論個人的權利，而非將社會凌駕于自己。在中國有明顯的不同，社會和家庭凌駕于自己之上。西方文化是以冒險和探索精神為基礎的。西方人喜歡發現新事物，發明和拓展。例如，蹦極在西方文化被認為是普遍的行為，但是在中國你將很可能發想沒有人做這樣一件事。西方文化以科學為基礎，這種文化嘗試著解決人民和自然的關系。西方世界使用法律來解決人與人之間的關系，而在中國的近代卻很難發現中國適合的法律，兩千年來，中國是一個以人情為基礎的國度而非法律。西方用上帝和宗教來解決人類和思想領域的問題。一旦問題發生，首先做的可能是向上帝禱告。
中國文化以集體主義為基礎。中國人將國家和家庭置于自己之上，中國文化以人文主義為基礎，為了解決人和自然的關系，中國人一直努力做到天人合一，為了解決人與人之間的關系，中國人主張中庸之道，為了解決人和思想的問題，中國人強調修身養性。中國人擅長平衡和中庸，即人們通常不主張走極端，平和的心態總是被強調，中國人對天地有一種敬畏之情，即敬仰天地，思鄉懷土。
價值是關于什么是對錯，什么是正常與非正常的，什么是正確與錯誤的。價值通常被一系列的因素所影響，例如家庭，媒體，學校，宗教，民族等。中西方文化之間世俗的差異導致了價值觀的差異。中國人注重集體主義而西方人則側重個人主義長達數世紀。西方人給出的個人主義的定義與中國人思想中的個人主義完全不同。換言之，中西方用截然相反的觀點來看待個人主義。
三、跨文化交際中沖突解決方法
交流是相互的，所以影響也是相互的。他們能理解我們所表達的思想和文化嗎？它們的回答能表達他們的思想嗎？這些問題的答案將會給我們交流一些提示。挑戰在于全球化的浪潮下，誤解常常發生，尤其是當不同的文化差異出現在跨文化交際中，誤解導致沖突，而沖突嚴重影響跨文化交際的進行。中西方在是一個地理差異，同樣也是一個文化概念的差異，所謂的思維模式意味著人們自覺不自覺的運用特定的方式來思維，并解決問題。思維模式與民族文化密切相關，思維差異在某種程度來說起源于國家的思維差異。
1.深刻了解中西方思維差異的方式。我們不能否認差異，每個民族都有自己的特征，也只有先通過了解這個國家的文化及特征才能逐步了解這個國家。所以我們不能說這種文化是好的或者壞的。平等與互相尊重對于每種文化都至關重要。我們應該學會協調對于同一種事情的不同思維甚至是同一人，同一個世界。我們說世界變得越來越小，每天越來越多的外國人來來往往。當在同一個國家，同一個城市，同一片臨近地區，思維差異都越來越明顯，我們應該盡力避免沖突的發生我們需要掌握更多的關于其他文化的基礎知識，從而不至于誤解他人的行為和習慣，雖然在文化領域中不存在正確與錯誤之分，但卻有更先進或者更適合的區分。當然我們不能完全拋棄自己的文化接受另一種文化。甚至文化對于地球的歷史來說是一筆寶貴的財富，所以我們應該去其精華去其糟粕，從而來完善自己。也就是說當我們在進行跨文化交際時，我們能夠更了解雙方的文化，從而讓交流順利進行。
2.跨文化交際意識。在溝通的過程中，由于在跨文化交際中文化背景的差異，通常我們為了減少交流的誤解首要做的事情提高跨文化交際意識。雖然文化和交流模式之間的差異，文化的共同點不應該被忽略，因為能用共同點來融化差異，消除摩擦?？缥幕浑H意識對于加入到跨文化交際異常重要，時刻提醒自己注意跨文化交際中保持一定的警惕性，利用現行教材進行文化背景知識的了解，例如通過中外文化交流史，西方文化概論，外國文學史等書籍，通讀這些教材可以掌握英語文化背景知識和社會習俗，這為我們了解中外文化知識提供了豐富的文化信息資料。
四、結語
通過對比中西方思維的差異，可以看出中國文化是一種人性文化，注重人本身和正義，重感性輕理性，喜歡附和他人，強調處事做人中庸；而西方文化注重科學，重物質輕精神，重分析輕感性，強調個人的重要性。學習一門外語并不單指學習語言本身，還包括文化、思想、習慣和價值觀等。在跨文化交際中我們應該具備跨文化交際意識，充分了解兩國的文化及思維差異，掃清障礙，讓跨文化交際順利進行。
【參考文獻】
[1]孫曉凌，汪北華.從思維方式差異看中西文化差異[J].河海大學學報（哲學社會科學版），2003（02）.
[2]袁春梅.論中英思維方式的差異對跨文化交流的影響[J].河南師范大學學報（哲學社會科學版），1999（03）.
【中圖分類號】H315.9 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2014）09-0006-01
商務英語主要基于國際商務貿易活動而發展起來的[1]，其主要應用于國際商務中，由于適用范圍的特異性導致其語言表現形式以及內容有別于一般英語，用語和格式具有正式性以及規范性[2]。文化是在同一個環境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，不同的群體，不同的國家或地區的人們，這種共有的心理程序之所以會有差異，是因為他們向來受著不同的教育、有著不同的社會和工作，從而也就有不同的思維方式。所以，在商務活動中良好把握文化差異可提升翻譯的準確性，以保證企業的形象和效益。
1.商務英語翻譯特征
在國際商務的基礎上建立起來的商務英語主要應用于各類國際商務貿易活動場合，這便給商務英語賦予了一種新的內容，在用語和格式上具有明顯的正式性和規范性[3]。例如在句式上商務英語更為復雜，行文往往采用更為標準和規范的格式，在商務合同中依照本合同相關規定，句式有相應的譯文，其翻譯方式比較固定。商務英語的翻譯按照文本也有著固定的格式，通過固定的用語才能夠保障商務交流的正式。當回復詢盤時往往以“We are pleased to receive your inquiry about our”作為開頭以便體現禮貌，而結尾則常用“Thank you for your interest.We look forward to receiving your order.”。
2.文化差異分析
文化差異即是指因地區異同，各地區人們所特有的文化異同而產生的差異，基于中西方主要文化層面分析，其差異表現主要集中在社會文化、宗教文化與文化表現形式三個不同方向。唯有保證各方面差異均能良好掌握，才能準確完成商務英語翻譯，保障翻譯工作的合理有序開展。
2.1社會文化差異表現
中西方社會文化的差異具體表現在風俗習慣的不同上，民族屬性、社會環境以及自然環境等都會影響到風俗習慣。每個民族都在長期的發展過程中形成了富有特色的風俗習慣，并賦予風俗習慣更深刻的文化內涵，影響到社會生活的方方面面。風俗習慣的差異在商務英語中也有一定影響，例如在同一事物的表達上不同語言文化會有不同的含義，有時在中國文化中具有某種象征意義，但在西方文化中沒有任何內涵和外延。例如在中國文化中小鳥是快樂和自由的象征，“快樂的像只小鳥”，而在英語中表達為“as happy as a cow”（快樂的像母牛）。深入了解不同民族背后的風俗習慣對于商務英語翻譯的發揮具有重要作用。
2.2宗教文化差異表現
宗教作為西方社會生活和文化中的重要部分，貫穿于西方人的習慣風俗以及文學藝術等各個方面。作為西方人精神世界的主宰，宗教對于英語語言也有很大的影響，很多英語中的典故都出自宗教故事中，很多格言、習語以及派生詞都源于《圣經》。如典故替罪羊“scape goat”，習語良心的聲音“the still mall voice”等。與此對應，在中國佛教文化也非常廣泛，漢語中也有很多與宗教相關的內容?；谥形鞣阶诮涛幕牟町?，商務英語的翻譯需要首先深入了解雙方不同的宗教文化背景，避免望文生義，保證商務活動的預期效果。
2.3文化表達形式差異表現
在表達時，國人往往比較含蓄，撰寫文章時善用敬辭以表謙恭。然而西方文化中，人們更加自信自尊，表達方式比較直接。類似的差別在商務英語的交流中比較明顯，例如在合同的制定過程中，國人往往為體現公平，會在合同中加入“經友好協商”、“本著互利原則”等語句，然而在西方人的概念中，合同即是雙方都一致同意的法律文件，不需要加入客套性的禮儀用語。例如在中國文化中數字6比較吉利，“六六大順”，而在英文中666代表魔鬼，不可以作為商標出口。
3.基于文化差異對商務英語翻譯的提升分析
教育學的專家認為，培養合格的商務外貿人才，需要切實加強實踐教學，培養學生的實際運用語言能力，才能夠更好地參與商務活動，提高自己的綜合素質[4]。這就要求英語教師能夠將理論和實踐教學有機結合起來，教學計劃中更多地使用各種互動活動和社會實踐來幫助學生學習，安排學生進入有關的外貿進出口公司進行實習學習經驗，把所學的知識應用在實踐之中，并在實踐中得到升華。作為實踐活動的發起和指導者，教師需要協助學生設計出切實有效的學習方案，打破傳統的課堂教學和教材限制，拓寬學生的知識面，培養學生創新思維和運用語言進行交流溝通的能力。
由于商務英語專業在我國還是比較新興的專業，從事商務英語教學的教師很多只具備普通英語的教學經驗，但沒有系統正規地接受過商務英語尤其是商務專業知識的培訓，即使學習過有關商務專業的知識，具有教學經驗和能力，但從未參加過商務實踐。提高商務英語師資力量，需要加強與國外的聯合辦學培養師資[5]，選送優秀教師出國進修，邀請國外權威學校來舉辦師資培訓班，鼓勵年輕教師繼續在職深造，攻讀更高學位，聘用高素質的外籍教師等。
由于商務文本往往涉及的領域較多，語言的跨度較大，因此不能以一套單一的標準來涵蓋所有商務文體。商務文本的翻譯需要具備多元化的標準，根據不同的商務文體采用不同的翻譯標準，同時注重翻譯原則和技巧的靈活，保證譯文的準確性。充分結合中西方文化特點，將音譯、意譯以及直譯的方法有機結合起來，促進雙方的合作。在準確理解譯文含義的基礎上還要更加深入探尋隱藏的文化內涵。
4.結語
作為跨文化交際的重要形式，商務英語意義重大，對于商務英語的翻譯首先需要了解文化之間的差異，才能夠確保翻譯的準確，完整地傳達不同語言中包含的文化信息，促進商務活動能夠順利進行，本文著重從商務英語翻譯以及特點入手，就文化差異對于商務英語翻譯造成的影響進行研究，探討相關的商務英語翻譯策略。在具體的商務英語工作中需要具備扎實的英語翻譯理論知識，靈活運用英語翻譯中的技巧，防止商務英語中的翻譯失誤。
參考文獻：
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二、不同法律本位下的家庭教育差異
在世界日趨全球化的同時，各種不同文化、政治、經濟、社會的交流也日益增加，多樣文化交流的同時，沖突與摩擦也日益明顯。就好比中西方因為家族本位與個人本位的差異，在家庭教育觀念上也產生了不少摩擦。因此在以家族集體本位為觀念的古代中國，“父尊子卑”“違反父母教令”的等級觀念是非常普遍的。家長受到等級觀念的影響，自然認為孩子是附屬于自己，所以在多數情況下會把體罰作為最有效的方式來教導孩子。在中國家長心中，孩子不應該反對父母，否則認為是不孝的體現。所以我們經常能聽到“打是親，罵是愛，不打不罵不成材”的中國式教育方式。比如傳統儒家思想的三綱五常中的“父為子綱”“父尊子卑”，說的就是父親的地位高于孩子，孩子要聽從父親教導。在現代社會，“鷹爸式教育”所體現的傳統中國教育方式更是如此。在西方社會，孩子不是附屬于父母的一件私有物，他是作為個體在法律上有自己獨立的法律人格的自然人，并享有屬于自己的利益和權利。父母作為家長，當然享有監護和管教孩子的權利，但這種權利卻受到法律的約束，如果父母超出法律所規定的限度，父母的監護權則會受到影響。西方父母在行使監護和教導孩子的權利時會受到社會及公權力的監督，西方孩子因此比中國孩子在個體發展上得到了更多的保護。所以在中國，家長如果沒有履行好自己的監護權使孩子受到傷害，或者打罵孩子時，大部分受傳統文化影響的人必定也認為這在中國家庭是極其普遍的。因為他們覺得自己作為家長管教自己的孩子并沒什么不對的地方，這是屬于他們天經地義的權利。但在西方，家長卻會被，兒童福利機構也會調查此事。但對于大多數中國家長來說，這顯然是不可思議的。
中圖分類號：F276．7 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X(2007)02-0108-03
改革開放二十多年來，我國經濟飛速發展，全球各著名跨國公司紛紛涉足中國市場，在中國經濟的發展中發揮著越來越重要的作用。從1993年起，中國連續數年成為僅次于美國的世界第二大外商直接投資引進國，成為吸收外商直接投資最多的發展中國家。隨著跨國公司在中國數量的增多和規模的擴展，與當地文化上的矛盾和沖突日漸明顯，跨文化管理的問題也日益增多，在華跨國企業的管理也逐漸被提升到一個令人關注的地位。對跨國公司來說，充分了解這種文化沖突產生的原因和表現，并采取相應的對策，是其在華經營取得良好效果的關鍵。
一、跨國公司在華所面臨的文化沖突產生的原因
荷蘭比較管理學家霍夫斯坦特將文化定義為，在一個環境中的人的“共同心理程序”。他認為，文化不是一種個體特征，而是具有相同的教育和生活經驗的許多人所共有的心理程序。不同的群體、地域或國家的人們心理程序有差異，這是因為他們的“心理程序”在多年的生活、工作、教育下形成了不同的思維。從跨國公司角度看，文化意味著指導一個群體日常生活的普遍共享的信念、準則和價值觀。文化的多元要素和多層次的差別，使跨文化沖突在所難免。具體來說，在華跨國公司的跨文化沖突產生的原因主要有以下幾個方面：
1．溝通方式不同。溝通是人與人之間或群體之間信息傳遞的過程，人們通常最重要的溝通方式為語言，因此溝通方式的不同最主要體現在語言上的不同。語言在很大程度上體現一個社會的文化，也蘊涵了一種文化的思維模式。因而語言的不同也意味著思維模式的不同，而漢語和西方語系差別巨大，語言的不通不僅給日常交流帶來障礙，在思維方式上也會產生差異。其次，來自不同文化背景的人在身體語言、表情、舉止等方面所含意義不同也會帶來理解上的障礙。企業在跨文化溝通中，采用同樣的指令，會對中方員工和外方員工產生不同的效果，給企業帶來管理上的麻煩。
2．價值觀不同。不同文化背景的員工具有不同的價值觀和信念，不同國家和社會的價值觀有不同的對待自然、人性、人與人、人與社會的態度，會使人們對同一事物產生不同的看法，使企業管理、決策、執行方法復雜化。因此也容易產生內部沖突。中國文化一般采取直覺型思維，追求完美，穩妥為先，喜歡隨大流，崇尚中庸之道，集體意識強，但時間觀念差。而西方文化一般偏好理性思維，追求最優化原則，自我意識、時間觀念強，怕束縛，喜標新立異。倘若語言可以在較短時間內速成，價值觀的了解卻不能一蹴而就，而是需要時間深入接觸才能逐漸理解。
3．管理方法的不同。西方文化明確主張將工作與個人情感分清界限，除工作外，下屬與上級不需要有過多私交。西方文化重視人的權利，西方企業文化積極發動、倡導普通員工參與管理的分權式決策，能夠更廣泛地考慮員工的權益。此外，西方企業強調正規化、標準化的管理，注重準時性、緊迫感和利益關系，講究原則。而中國文化卻認同在工作中能獲得友情，認為建立良好的人際關系，尤其是下屬與上級的關系能夠為將來個人的發展帶來好處。中國文化在權利和義務的統一和匹配中往往更強調義務，更多傾向于上層領導的集體式決策，員工利益也更多掌握在領導手中。中國企業重人治，缺乏緊迫感，人情在工作中占有特殊而不可替代的地位。
4．民族性格及風俗的不同。東西方民族由于各自傳統文化的不同，也形成了不同的民族性格。傳統文化是民族文化的深層積淀，深深融入民族性格之中，使各個民族表現出不同的個性。而這種個性的不同往往構成跨文化溝通中最直接的沖突。此外，不同國家、民族都有自己特有的風俗習慣．因而會有不同的消費習慣、偏好及禁忌?？鐕驹趪忾_辟新市場時，如果對當地人的風俗習慣沒有充分的了解，水土不服則在所難免。
二、在華跨國公司跨文化沖突的表現及負面影響
1．跨文化沖突的表現
研究表明，海外經理失敗的比例一直較高，曼登霍爾與奧登認為這一比例為25％～40％；科利則指出，1／3的海外經理未能完成任務便提前回國。另有研究指出，海外經理的失敗率與文化差異大小呈正相關關系。由此，文化差異導致的負面影響可見一斑。在中國，由于中西方文化差異明顯，在華跨國公司跨文化沖突方面的問題亦不容忽視，這方面的沖突主要表現在以下幾個方面：
第一，行為方式上，中方企業家一般缺乏風險意識和冒險精神，做決策時更為慎重，西方企業家則勇于冒險、敢于探索，尤其在應用新技術、開拓新市場、建立新研發項目上更為積極。外方人員做事直率而中方人員含蓄，表達不同意見時，西方喜歡直截了當說明情況；而中方則更傾向于選擇委婉的方式表達。外方人員的行為計劃性強，而中方人員的行為缺乏計劃性。
第二，管理方法上，西方企業習慣于在法律比較完善的環境下進行經營管理，會用法律條文作為行動依據。外方管理體制很大程度上是遵循“法、理、情”的事理順序來開展工作，強調數字化、程序化、制度化，這往往讓中方職員感到跨國公司的管理過于程序化、沒有靈活性、不講情面、重預算超過重控制等；中國管理講究人倫，習慣以領導的意思和上級的指示為指導開展工作，忽略制度效應和條例管理，缺乏完善的制度和程序，管理過程中也不太重視數字的作用，主要依賴經驗的判斷。
第三，勞動人事方面，首先，在企業人員的工資待遇上，跨國公司多根據員工工作的性質和能力來確定，將工資調整與物價指數相結合；中方則更看重企業人員的資歷、學歷和職稱。其次，在工資政策上，會把工資增長基數與企業經濟效益直接掛鉤。最后，在人才選拔上，中方在看重能力的同時，還注重政治素養、人際關系等方面，而西方管理者則更多地把能力放在第一位，量才而定。
第四，評價及激勵體系上，最集中地體現在外方對員工的評價，“只重結果不重過程”；而中方人員不但注重一個人的工作業績和結果，而且還關心其思想、道德等方面的表現以及工作的過程。此外，中方的評估體系中論資排輩現象嚴重，而外方人員不認為“年長”就有特權，完全根據個人的業績確定評價結果。在人員激勵方面，外方比較注重物質獎勵而忽視精神獎勵，中方更注意把握兩種獎勵之間的平衡。
2．跨文化沖突的負面影響
上述這些文化沖突若長期存在，勢必對跨國公司在中國
的經營與發展產生嚴重的負面影響。據統計，在我國建立的中外合資企業中，有15％的企業比預定壽命短，其中由于外方缺乏對中國文化的理解和學習而造成企業不穩定是主要原因。這些負面影響主要有以下幾點表現：
首先，增加溝通困難，降低管理效率?？鐕镜母邔庸芾碚吲c下屬來自于不同的文化背景。如果他們彼此間不能達到有效的溝通和理解，會影響其彼此間的合作成效和關系上的穩定和諧，從而直接導致信息不能在組織結構層次上直接傳遞，致使管理者無法真實了解下情，對員工情緒思想了解不夠充分，在采取決策時，勢必會增加造成失誤的可能性。同時，員工也不愿意或不能恰當表達自己的想法和建議，久而久之，與上司關系疏遠，工作積極性不高，雙方矛盾沖突加劇。最終結果是企業收益不高，效率低下。
其次，對企業經營有消極影響。由于文化上的差異，跨國公司難以統一行動和決策，企業管理中混亂和沖突時有發生，這使企業需要花大量的財力與精力來解決內部溝通協調的問題，導致管理成本增加，精力有所分散，無法全力關注外部市場變化和積極應對行業競爭。因此，有可能在競爭中處于被動地位，錯失市場機會。
最后，產生信任危機，破壞目標統一性。管理者與下屬職員之間缺乏溝通會使管理者認為下屬懶散、缺乏工作積極性和責任心。員工則認為上司呆板、自以為是、狂妄自大。彼此的不信賴，會使誤會越積越多，沖突愈演愈烈。本來價值觀、工作方式態度就不同的管理者與員工，再加上彼此之間由于溝通障礙造成的信任危機，必然難以形成統一的企業目標和激發企業凝聚力，最終導致經營管理效率低下。
三、在華跨國公司可采取的應對策略
一個企業跨出國界經營，要實現商業目標必須融合三種文化――自己國家的文化、目標市場國家的文化、企業的文化：基于這個原則，針對所面臨的中西跨文化管理問題，在華跨國公司可采取以下幾點應對策略：
1．注重文化分析。置身于不熟悉的新文化環境中時，在華跨國公司可以對中西方文化分別進行分析，找到文化特質，整理發掘各種文化的優勢與不足。識別并理解文化差異，不僅要理解中國文化如何影響當地員工的行為，也要理解母國文化如何影響母公司派去的管理人員的行為，強化自我意識。美國一位管理學家曾告誡說，跨國經營的成敗，取決于跨國企業管理人員對文化差異的認識和理解，取決于他們是否愿意把美國文化觀念當作超重行李一樣留在美國。要將不同類型的文化差異區分開來，以便在管理中有針對性地采取措施來減少文化沖突和矛盾，發展文化認同，推進文化融合。
2．增強跨文化意識。對于在華跨國公司，若想解決好中西方文化差異問題，搞好跨文化管理，就需要一批高素質的跨文化管理人員。要具備這樣的素質，應該加強跨文化培訓。文化敏感性訓練、文化適應性訓練，比如把不同文化背景的中西方員工集中在一起進行專門的文化培訓、外語學習、沖突處理、實地考察，組織各種社交活動，使具有不同文化背景的中西方員工打破自己心中的文化障礙和角色束縛，減輕可能的文化沖突，培養文化移情能力和應變能力。此外，思想靈活，不守成規，倡導理解精神，學會尊重、理解異國文化亦很重要。全球500強在華投資跨國公司的一些總裁就對中國的《孫子兵法》爛熟于心，并且還能運用到商業運作中去。
3．文化融合、創新。對于在華跨國公司而言，僅僅承認中西方文化差異的存在或只達到一定程度上的認同是不夠的，更重要的是如何去適應另一種文化并促進二者融合。文化融合是化解文化差異的必然途徑。文化的融合是不同文化間在承認、尊重彼此間差異的基礎上，相互補充、相互協調，進而形成一種你中有我、我中有你的全新文化。這樣統一的文化，具有較強的穩定性，并且具有“雜交優勢”。在華跨國公司應該在中西方文化融合的基礎上，結合企業戰略需要和客觀環境的要求，建立屬于企業自己的獨特文化，并以此產生文化協同效應，使中西方的不同文化群體產生相同文化意識、相同文化歸屬感和共同的價值取向，形成彼此都能接受的新企業文化。
4．建立共同價值觀和公司文化。在華跨國公司應該建設具有協作精神的企業文化，超越多樣性文化的差異性，消除文化偏見，吸收各種文化中相契合的優秀部分，在對文化共性認識的基礎上，將其整合，建立共同的價值觀和與公司總體跨國戰略相一致的企業文化。這種文化把企業的員工與經營戰略和宗旨緊密結合起來，加強了在華子公司與母公司的聯系．增強了企業在不同國家文化環境中的適應能力。比如，上海大眾汽車公司致力于尋找文化的共同點和互補性，增加相互溝通和縮短彼此之間的距離。他們的共同價值觀是：每一輛大眾汽車。都體現大眾汽車品牌的卓越標準。在這一共同價值觀指導下，上海大眾汽車公司在中國的經營取得了巨大的成功。
