時間：2023-08-04 09:19:46
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1、目前保險營銷員隊伍增員難、流動量大、脫落率高、缺乏職業道德和忠誠度,對保險業形象造成諸多負面影響。2010年上半年國內保險營銷員的增速僅為4%,而2009年高達13%。據波士頓咨詢公司的調查報告顯示:中國保險業人總體流失率每年高于50%;保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%。不佳的聲譽、較低的收入讓保險營銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險銷售粗放的人海戰術業慢慢喪失效用。保險營銷員的定位不清晰,只顧眼前的傭金,有的干不了兩年就頻繁跳槽,他們所服務的這些客戶就成了“孤兒單”。保險營銷員在展業活動中的失信問題主要表現為:不履行如實告知義務、代客戶簽名、挪用客戶保費,有的甚至涉嫌卷走保費、利用假保單進行詐騙等犯罪活動。這些失信行為嚴重損害了投保人、被保險人的利益,也損害了保險行業的形象,加劇了社會公眾對保險營銷隊伍的整體認同感的降低。
2、保險營銷員與保險公司簽的是合同,不是員工制的勞務合同,所以他們沒有基本工資,更談不上“三險一金”的保障和任何福利,他們惟一的收入來源就是靠賣保單,連一張紙都要自己花錢買,展業成本很高,但卻要接受保險公司員工式的管理。
3、保險營銷員目前還存在“雙重納稅”的問題。根據我國目前相關稅務法規和條例,保險營銷員作為非企業雇員,視同其他行業的個人和法人銷售商,對營銷員的傭金同時征收營業稅(稅率為5%)和個人所得稅。
4、從2007年到2010年上半年的三年多時間,保險營銷員的數量由200萬增至300萬,人員增加了三分之一,但對保費的貢獻度卻由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保費收入和業務收入也降至最低點。通過數據我們看到的是個險渠道的主導地位逐漸被弱化,保險營銷員在不斷增加,其產能卻在降低。
二、產生保險營銷員管理問題的主要原因
1、部分保險公司的營銷員管理方式粗放,不嚴格執行相關監管制度,前期招聘時為了人力規模盲目增員,不斷增加財補的制度形成了行業內惡意競爭的同時更加強調的是金錢交易,導致從業人員缺乏職業素養;中期對營銷員怠于培訓管理,為追求業績對其銷售誤導等違規行為不加管理;后期營銷員離職時,對團隊負責人的阻礙行為采取縱容態度。
2、個別公司對基層分支機構的管理松散。甚至分支機構、營銷員團隊負責人自行制定晨夕會和培訓出勤管理制度,出勤制度執行和扣款標準不規范、不透明,個人管理權限較大,營銷員合法權益及易受到侵害,投訴后上級機構又極力為團隊負責人開脫,導致投訴升級。
3、現行的保險營銷管理模式對保險銷售從業人員的基本利益保障不充分。制度本身沒有勞務關系,更沒有一定的保障,其約束性就會大打折扣,同時從業人員沒有歸屬感,缺乏長期的職涯規劃。
4、監管政策、措施粗放化,政策體系不健全。
三、保險營銷員管理體制改革的對策及建議
1、強化保險營銷員團隊建設,進一步提高保險營銷員的綜合素質,走精兵強將之路。對于保險營銷員來說,一方面要不斷的前進不斷的變化,另一方面還必須要學會不斷的追求變化,適應變化,而不能一味的等待變化。如果沒有足夠的實力做積累和準備,那明天的一切都和你毫無關系。未來的成功者必將善于迎接正面挑戰,積累自己的機會,抓住轉瞬即逝的市場變化?，F階段應強化保險培訓的基礎管理,建立健全保險營銷員培訓系統,從新人,到銜接,到晉升,以及一些專題教育等方方面面都需要進一步強化。加強從業期間的后續業務培訓,幫助保險營銷員不斷學習保險、法律、金融理財等方面專業知識,不斷更新知識結構。真正使培訓工作落到實處。
2、明確保險營銷員的身份和地位。保險公司提高其競爭力的措施就是要建立適合中國國情,科學的、系統的、有效的薪酬制度來吸引和留住、激勵和約束優秀的保險營銷員。通過創新的銷售渠道和模式,如何讓產能提升,讓人員素質提升,為消費者提供更好的保險服務才是關鍵。保險營銷員工制不僅僅是一個勞動合同的簽訂、底薪和福利的增加,其實質是一套發掘、吸引、培養專業人才的系統,也是一個包括了產品、渠道、培訓、后臺支持及服務的一攬子系統。這種方式致力于公司長久的發展,從永續經營的角度考慮,能使客戶得到可信賴的服務,給公司帶來可觀的利潤。員工制有利于保險營銷員快速找到歸屬感,可以讓每個銷售人員認同公司理念,再把理念傳達給客戶,由產品銷售為導向轉向客戶需求為導向。
3、改革傭金制度。傭金制是國際上保險行業的通行做法,傭金分為首年度傭金和續年度傭金,其它崗位津貼、職務津貼、增員獎、季度獎、繼續率獎等,均以傭金為基礎,每銷售一張保單根據險種的不同,保險營銷員首年可得到所收保險費的20%-40%傭金,但隨著時間推移,其比例每年減少,整個保險期傭金的平均比例約為5%,也就是將十幾年,甚至幾十年保險期的傭金,較集中地在前幾年支付給保險營銷員。保險營銷員現行的薪酬制度,在一定程度上導致了短期行為增加和保險人才高流動率。所以在保持傭金總量不變的前提下,降低首期傭金支付率,改變傭金支付結構,而把其逐步放到后面的續期中來,加長傭金支付期。這樣一方面有利于延長保險營銷員的職業生涯,促使保險營銷員為獲得長期的傭金利益不得不關注和重視自身的信用建設,增加自己在業務質量上的努力。促進保險營銷員提高服務水平,重視續期,重視保單質量和客戶滿意度,維護保險公司的形象。另外增加固定薪酬部分。對于保險營銷員來說,固定薪酬是對于他們為公司做業務拓展、客戶開發、銷售保單、接受公司管理的報酬。固定薪酬的發放,有助于規范的管理,促進保險營銷員做一些非業務范圍的工作。這樣一方面降低了保險營銷員的流動性,減少了脫落率,又給團隊管理和組織文化的建設帶來了新的生機和活力。
4、中國保監會2010年9月28日的《關于改革完善保險公司營銷員體制改革的意見》及時為我國保險營銷員管理體制改革指明了前進的方向,也為不斷推進保險營銷方式的轉變提供了重要契機?！兑庖姟饭膭畋ｋU公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道,逐步實現保險銷售體系專業化和職業化;鼓勵保險公司投資設立專屬保險機構或保險銷售公司,建立新型保險銷售體系。
四、保險營銷員管理體制改革是中國保險業發展的必然趨勢
1、隨著經濟社會的迅速發展,《保險法》、《勞動合同法》等相關法律的頒布實施,我國的法律環境有了很大變化,但在具體操作過程中,保險營銷運行機制以及保險營銷隊伍管理模式在某些方面與現有相關法律法規要求不相適應,需要進一步調整和規范。
2、大進大出的粗放保險營銷運行機制既不能滿足新階段、新形勢下國民對保險消費提出的更高要求,同時也嚴重損害了保險業形象,降低了人們對保險的認同度和有效需求,不利于保險業的可持續性發展。主導保險業長達18年、以人海戰為標志的傳統發展方式正處于內外交困之際,不得不變革。
隨著保險行業的發展，行業競爭日趨激烈，以客戶細分、開發、維護和服務為標準的渠道分類更能根據客戶的不同需求提供個性化的服務，更能有效開拓目標市場。以客戶為導向，可將營銷渠道劃分為：集團客戶渠道、專兼業中介渠道、政府主導型業務渠道、新興渠道。
（一）集團客戶渠道
集團客戶渠道以大型企事業單位為主，特點是保險標的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務水平要求較高。
（二）專兼業中介渠道
專兼業中介渠道主要包括：保險專業公司、、保險經紀公司、個人人和保險兼業公司。
（三）政府主導型業務渠道
在現代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農業保險。近年來，在一些新的領域，特別是責任險領域，也出現了一些準政府強制保險。教育、環境、衛生、消防和建筑等領域的政府主管部門，在其主管行業的保險業務開展中往往具有決定性作用。
（四）新興渠道
隨著電子商務的興起，電銷、網銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。
二、財產保險公司各級專業化渠道建設的組織構架
（一）總公司層級專業化渠道建設的組織構架
在渠道專業化建設中，總公司有必要設置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據渠道細分，設置集團客戶渠道部、專兼業中介渠道部、政府主導型業務渠道部、新興渠道部等二級部門，負責各專業渠道的管理。
總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業集團、全國性中介機構等部分總對總渠道的拓展。
（二）分公司層級專業化渠道建設的組織構架
在分公司層級，應設與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機構的渠道管理和拓展工作進行指導，并積極拓展本省的各專業渠道。該部門既要履行一定的管理職責，還要積極拓展和維護相關渠道，對綜合素質和技能要求較高。
（三）基層機構專業化渠道建設的組織構架
渠道專業化最終需要各基層機構（含中心支公司、支公司、營銷服務部）去推動和落實。各基層機構可在現有的業務管理部門下設渠道管理和拓展專崗，時機成熟時組建各渠道專業團隊。渠道管理和拓展專崗主要負責本機構渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設政策，收集渠道建設相關信息并及時反饋上級公司。各渠道專業團隊的主要負責本渠道業務的拓展和日常維護。
三、各專業化銷售渠道的業務推動
（一）集團客戶渠道的業務推動
集團客戶對于保險業務的采購流程往往較長，參與者下到一般經辦人員，上到公司決策層，涉及財務、人事、生產、后勤等眾多部門。因此集團客戶渠道的業務推動應避免單打獨斗，盡量采用團隊展業方式。團隊人員構成既要有善于人際交往者，也要有專業能力較強者，以形成優勢互補。
對于集團大項目，保險公司應從承保政策和前期費用投入支持到業務保護、業績劃分等方面，建立系統的管理辦法，為推動集團業務提供有效支撐。
（二）專兼業中介渠道的業務推動
（1）專業公司多以車險和意外險業務為主，對手續費率敏感，對承保政策的穩定性要求較高。專業公司的業務推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設備。
（2）經紀公司以大中型非車險業務為主，對特定行業的保險業務有較深的了解，保險標的的投保條件通常較為個性化。與經紀公司合作，保險公司需要有很強的專業技術支持，對公司資本金和償付能力等指標往往也有較高要求。
（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩定性較差。對于營銷員團隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業生涯規劃；其次，加強早夕會和培訓等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質獎勵相結合的多種激勵手段。
（4）兼業中介類別較多，通常以銀行和車商為主。
銀行擁有網點優勢，客戶資源通常較為優質，業務類型涵蓋了各類財產險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質，公司則需提供總對總協議、較高的銷售費用、穩定的業務政策等作為支撐。
車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關注。推動車商業務，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業務團隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。
（三）政府主導型業務渠道
政府主導型業務的推動需要與政府部門保持密切聯系，以便獲得政府招標活動等業務信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關系，對銷售人員綜合素質也有較高要求。
（四）新興渠道
新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續，并針對不同的銷售方式做好相應的人力、物力投入。
電話直銷業務需要公司設立電話營銷中心，并建立持續、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴大業務量。
網絡直銷業務需要公司在主流門戶網站上展示公司形象，增加網民對公司的認知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產品和理賠服務介紹以及操作簡便的網上投保程序。
四、各專業化銷售渠道的管理
（一）人員管理
公司可根據各銷售渠道的業務規模和人力配置，設定若干團隊層級和崗位。保險公司應遵循合法合規的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細則。
（二）日常管理
日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業務品質管理和培訓管理等。保險公司應制定各級團隊日常管理細則。
（三）業務管理
保險公司要列明各渠道業務范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補充的業務政策。各渠道人員在開展業務時，不得涉足其他渠道業務范圍。
五、專業化銷售渠道的考核
乙方： (以下簡稱乙方)
甲方和乙方經過平等協商自愿簽定本合同：
一、合同時間：為 年，從 年 月 日起至 年 月 日止。
二、乙方應持有公安、運管部門核發的駕駛證和從業資格證書，能遵守交通安全管理規定、作風正派、身體健康、能吃苦耐勞，服從管理。
三、勞動報酬：
1、按每月元/發放，工資發放日期為每月15日至18日。
2、甲方為乙方購買(工作期間)人身意外傷害保險一份，工作期間執行嚴格的出勤、考勤制度，除國家規定的國假之外，其余時間一般不得請假，超出假期每天扣工資元/天。
3、工作期間外出包食宿，在長煉范圍內食宿自理，上班自行安排交通方式。
四、責任承擔：
1、違章罰款處理均為乙方本人負擔(甲方證件手續不齊，超載等除外);
2、酒后開車，私用車輛，擅自交與他人駕駛及違章駕駛釀成事故全部經濟責任由乙方本人負擔，且自動終止合同。
3、發生交通事故，經公安部門裁決，除保險公司理賠外，乙方需承擔30%的經濟責任。發生機械事故，乙方需承擔30%的經濟責任。
4、合同期間，甲、乙雙方不得違約，違約者需支付對方違約金貳仟元整，但因甲方經營不善，雙方合同自動取消。乙方解除合同，需提前一個月通知對方。
5、在工作期間，為保證駕駛員的充分休息時間，乙方不得在工作之余經營運輸義務，一經發現，立即終止合同。
6、未盡事宜，由甲、乙雙方協商決定，本合同一式兩份，甲、乙雙方各執一份，經過雙方簽訂后生效。
甲方簽字： 乙方簽字：
年 月 日
汽車駕駛員聘用合同范文二甲 方：
乙 方：(勞務派遣人員)
丙 方：
根據《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國勞動合同法》、《中華人民共和國交通法》和其他有關法律、法規、規章以及甲方依法制定的《××省××汽車運輸公司車輛承包經營合同》書，甲乙丙三方遵循合法、公平、平等自愿、協商一致、誠實信用的原則，簽訂本合同并遵守合同所列條款。
一、甲方根據丙方的生產需要，為丙方從××公司派遣勞務駕駛員擔任汽車駕駛員。乙方的工資及有關福利待遇由乙方與丙方自行商定向，但不得低于當地政府規定的最低工資標準支付勞動報酬;若涉及應為乙方交付的各項社會保險金，按照社會保障部門的繳費規定和《中華人民共和國勞動合同法》的有關規定，丙方將社會保險金每年一次性全額繳納給三贏公司。
二、乙方被使用后，必須先跟車實習，實習后乙方與甲方簽定安全生產責任狀后，方能正式駕駛車輛。
三、乙方在使用期間必須服從甲方和丙方的領導，努力工作，自覺遵守國家的法律、法規及甲方和丙方的有關規章制度，嚴格遵守道路交通安全法律、法規和安全操作規程，把安全運輸生產放在首位。
四、乙方在使用期內不得違反國家計劃生育政策，否則，甲方和丙方可根據國家規定報請有關部門進行處理，限時予以解除使用。
五、乙方必須按時參加甲方組織的安全學習，每月不少于一次，違者缺少一次罰款×××元，如因特殊原因不能參加學習者，務必于次日到甲方補學，凡連續三個月不按上述規定執行者，予以解除使用。
六、乙方在使用期內發生交通事故，造成第三者人身傷亡和財產損失的，甲方均按交通法規的有關賠償標準進行賠償，賠償后乙方個人承擔的經濟損失賠款必須一次性向甲方交清;造成本人傷亡，涉及的有關賠付事宜，按保險部門的賠付規定辦理，醫療終結，通過傷殘鑒定中心確認并評定傷殘等級的，以保險公司賠付為限，由有關部門按規定一次性付給傷殘補償費后，使用自然終止。
七、乙方私自用車發生行車事故，造成一切損失概由乙方負責賠償，同時，甲方和丙方有權按法律規定處理乙方;若造成乙方本人及他傷、殘、亡，觸犯法律的，由司法部門追究乙方的法律責任，所造成的經濟賠償款由乙方賠償完為止，甲方和丙方概不負責。
八、甲方對乙方收起×××元的保證金，如乙方駕駛該車不足半年或半年后因違法違規，甲方不使用后視為違約，將不退還保證金。半年后駕駛員自己退出不再擔任該車駕駛員的，經甲方核查無違法違規后方可退還保證金。
九、如乙方中途不再擔任駕駛員，必須提前一個月向丙方和甲方提出，經丙方和甲方同意后，方可解除招聘合同，但乙方必須承擔由此對丙方和甲方造成的經濟損失。
十、本合同期滿后，乙方愿意繼續為丙方服務的，經甲方考核合格后可繼續被使用，但乙方必須及時與甲方和丙方辦理續使手續，否則，本合同期滿后，乙方不得享受本合同中規定的待遇;若發生交通事故甲方概不負責。
十一、本合同僅限乙方駕駛 號車時有效。
十二、本合同有效期為 年 月 日起至 年 月 日止。 十三、本合同一式三份，甲乙丙三方各一份。
十四、本合同經甲乙丙三方簽字后即行生效，三方必須嚴格遵守執行，以前所簽合同的本合同不符的，按本合同規定辦理，以上條款若有未盡事宜，由甲乙丙三方另行協商再訂。
甲方簽章：
乙方簽名：
丙方簽名：
年 月 日
汽車駕駛員聘用合同范文三聘用方：(以下簡稱甲方) 受聘方： (以下簡稱乙方)
甲方面向社會招聘大型貨運汽車駕駛員、經自愿申請、甲方考核、符合條件者擇優錄取。為了更好地加強車輛管理、統一調配、確保車輛安全運行，本著自愿、平等的原則，經甲乙雙方協商同意，特簽訂本合同，以便共同遵守。
一、聘用期限：
自 年 月 日起至 年 月 日 止，在此期限內須交納風險保證金貳萬元整(甲方購車時已入股的除外)。
二、工作條件、工資待遇：
1.甲方提供牌證齊全車輛合格的____重型汽車湘B______號車，在甲方調度指派的地域運行，不得私自動用車輛。
2.工資待遇：底薪加提成。底薪工資為1000元/月，每月必須出勤28天。出勤超過28天者，按比率加發底薪;出勤少于28天者，按比率扣發底薪。因公誤勤者除外。
3.在聘用期間乙方如有特殊情況需要請假，必須書面申請，經甲方負責人批準后，最長時間不得超過七天。如果超過假期，并且未履行續假手續，視為自行辭退。甲方退回風險保證金。
4.按運輸收入3%提成，以每月完成6萬元為限。超額部分按10%提計獎金;少于6萬元者，按差額比率扣減當月工資。
5.運輸收入按0.45元/噸公里計算，憑過磅單結算。
6.運輸成本按市場價格計算，隨行就市。成本不得超過車隊平均數的5%，超過者由乙方自負。
7.乙方全年無事故且無缺勤現象。甲方將發給乙方全年安全獎，獎金20xx元，凡動用保險者取消全年安全獎。
8.甲方負責在合同期內按照國家有關規定，并在征得乙方同意的情況下，辦理職工養老保險，其保險金從乙方底薪中扣繳。
三、雙方的權利：
1.甲方享有管理權、處罰權;合同期內甲方有權安排乙方的運行時間和趟次及車輛走向，調整駕駛崗位。
2.甲方有權處罰在乙方車輛營運時的違規、違約行為。
3.乙方在聘用期間，如有違反國家法律法規行為，造成的一切后果由乙方自理責，甲方概不負責。
4.乙方不履行工作職責，玩忽職守，致使車輛存在嚴重的安全隱患或發生交通事故造成重大經濟損失，甲方有權解除聘用合同，并依法追回所造成的一切經濟損失。
5.甲方有權上路稽查本車隊的經營行為，對行為不軌，侵吞和私分營運收入的，甲方有權嚴肅處理并罰款。
6.乙方應服從甲方的管理和安排，不得聚眾滋事甚至擾亂正常的運輸秩序。違者甲方有權解除合同并處風險保證金相等的罰款。
7.甲乙雙方都有權拒絕違章操作和不按法律法規辦事的行為，并且雙方都有權按合同規定追究對方的違約責任。
四、雙方的義務
1.甲方應提供寬松的經營環境，并組織好貨源，保障車輛有序、平安運行。
2.甲方負責組織乙方全體人員定期學習安全法規常識，及時傳達有關職能部門的指示精神。
3.對故障車輛甲乙應及時施救，并采取切實措施，解決生產中的困難，保障后勤供給。確保車輛完好，提高車輛出勤率。
4.乙方應堅持每天出車前，對車輛的水、機油、水泵、皮帶、空濾器、進氣管、電瓶連接線等，做好日常檢查，杜絕病車上路。
5.乙方應積極配合甲方安檢人員，搞好車輛維護保養，及時排除安全隱患。
6.乙方應嚴守操作規程，講究職業道德，搞好文明服務，并在車輛運行途中觀察判斷個人動態和車輛狀況，謹小慎微，確保安全運行。
7.乙方應保管愛護好車輛和隨車工具，線路牌及所有證件，并在收班前搞好車輛清潔衛生。
五、甲方的責任
1.應保障油、胎、材料配件的供應及車輛維護，定期做好年檢、年審和車輛保險。
2.負責按時交納國地各種稅費。
六、乙方的責任
1.乙方的主要職責是確保行車安全，所以安全責任直接與乙方掛鉤。如發生交通事故①除保險公司理賠外，負全部責任的乙方承擔80%;負主要責任的乙方承擔60%;負同等責任的乙方承擔50%;負次要責任的乙方承擔40%，余款由甲方承擔。②不負責任的由甲方承擔，③私了的由乙方自理。
2.違反道路交通安全法和道路運輸條例發生違章違規或安全事故的，其費用由乙方自理。
3.乙方私自將車交給無駕駛證的人駕駛或有駕駛證但未經甲方同意的人駕駛或帶學徒，被甲方發現，每次罰款500元，由此造成的一切損失概由乙方自負。
4.乙方對隨車工具、三角木、滅火器、線路牌和各種行車證件等，應隨車管理好，不得遺失，如有遺失照價賠償。
5.乙方收班時，車輛必須在甲方指定的地方停靠。同時注意關好門窗，切斷電源，塞好三角木，防火防盜，以防不測。
6.因疏忽，造成車輛缺水、少機油，前變速箱，后車箱缺油，發生的機器故障，由乙方自行負責。
7.乙方無故自行停班，罰款500元。
8.駕駛員必須服從調度安排，不得私自調班，不得以任何理由拒絕調度，違者一次罰款50元。
9.有下列任何一條違約行為者，第一次罰款50元，第二次罰款100元，第三次解除合同，所交風險保證金不予退回：
①不服從調度者。
②不參加車隊安全例會的。
③損害車隊經濟利益，工作不負責，玩忽職守，態度惡劣，與管理人員大吵大鬧者。
④請假未經批準，擅自休假者。
10.工作不負責或積極性不高，甲方有權辭退。
七、本合同未盡事宜，按國家政策和規定執行;沒有規定的，由雙方另行協商達成補充協議。
本合同經甲、乙雙方簽字蓋章后生效，一式貳份(甲、乙雙方各執壹份)。
甲方：______(公章) 乙方：_____(簽字蓋章)
法人代表：____(簽字蓋章)
聯系電話： 聯系電話：
被告某保險公司。
原告劉某訴稱，2000年3月1日，原、被告簽訂了個人人保險合同書，合同約定：甲方委托乙方在甲方授權范圍內，以甲方的名義代甲方辦理個人人身保險業務。甲方按本合同約定支付乙方手續費（傭金）。合同期限一年。原告按合同約定履行了勞動義務，被告卻沒有完全按合同履行義務。期滿后，被告沒有與原告續簽合同，但雙方繼續保持勞動關系。2001年7月，被告收取原告1000元保證金。2003年，被告有7個月未向原告支付傭金。2004年1月、2 月再次克扣了原告的傭金，甚至將稅務機關納稅獎勵也予扣發。同時，被告提出解除雙方的勞動關系，原告10余次要求發放被扣傭金均無結果。根據《中華人民共和國勞動法》和相關法律規定，原告特依法提起訴訟，要求依法確認原告與被告之間存在勞動關系，判令被告支付未付傭金約7600元；支付經濟補償金、賠償金 18000元，返還保證金1000元，支付解除勞動關系經濟補償金3500元。
被告保險公司辯稱，原、被告之間不是勞動關系，而是保險關系，請求依法駁回原告的訴訟請求。
「審判
經審理查明：2000年3月1日，某保險公司營業一部（甲方）與劉某（乙方）簽訂了個人人保險合同書，約定：甲方委托乙方在甲方授權范圍內，以甲方的名義代甲方辦理個人人身保險業務。甲方按本合同約定支付乙方手續費（傭金）。本合同及相關文件內容均不直接或間接構成甲方與乙方之間有雇主與雇員關系。乙方按甲方規定繳付保證金，保證金在本合同有效期內由甲方負責保管，合同終止后無息返還乙方。本合同終止后，乙方應立即按規定與甲方辦理交接手續，乙方應向甲方交回錢款、展業證書、本合同書、保險條款、單證、文件、手冊、其他印有甲方公司名稱的印刷品以及歸其保存的表格和文件，還應提交甲方需要的與甲方業務情況有關的臺帳和記錄的復印件，不得再以甲方人名義從事任何活動。合同有效期為一年，期限屆滿前一個月如雙方均無異議，合同將自動延展到下一年。合同簽訂后，原告向被告交納保證金1000元。原告于2000年通過了保險人資格考試，并頒發了保險人資格證書。依據該資格證書，被告為原告辦理了保險人展業證書。2003年，因為原告長期不出勤，不參加公司的會議及活動，被被告予以清退。之后被告一直未支付原告被辭退前的傭金，原告為此未辦理離司手續。
本案爭議的焦點為：一、原、被告之間是何種法律關系；二、原告要求被告按勞動關系予以賠償的訴訟請求是否有法律依據。
本案在審理過程中，經法院主持調解，雙方最終達成和解協議，被告支付原告傭金并退還保證金，原告放棄其他訴訟請求。本案以裁定準予原告撤訴結案。
「評析
本案系一起個人保險人身份之爭案件。筆者認為：人模式實際是一種民事委托法律關系。保險人在委托人（保險公司）的授權范圍內，以其名義向第三人（投保人）銷售保險產品，簽署保險合同，并且合同中的保險責任由委托人承擔。這種法律關系明顯區別于用人單位、勞動者間產生的勞動關系，保險人在保險公司中不具有為勞動法所調整的勞動者身份。理由如下：
一、從個人人的工作性質看。《中華人民共和國保險法》第125條明確規定：“保險人是根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的單位或者個人?！彼麄儾⒉患尤氡ｋU公司成為其成員，而是獨立地完成自己的勞動或工作，工作上沒有定量的目標和工作時限，人員流動性和脫落率非常高，只要不想為這家公司業務，合同自然廢止，人立即就可以離司。而勞動合同關系中的勞動者必須加入到用人單位，成為其雇員，履行相應合同規定的權利和義務，承擔合同違約責任。因此，個人保險人的勞動報酬是按所收取保費的一定比例提取手續費 （傭金），收入的高低完全取決于自己的勞動成果（保費數額），就是說無論人付出了多大的努力，若是沒有保費進帳，就得不到任何報酬。這與勞動合同的內容也不相同，勞動合同的標的是一定的勞動行為，勞動者只需要按規定參加用人單位的集體勞動，完成規定的工作量，而不論單位的經營成果如何，勞動者都應享受規定的勞動報酬和福利待遇。因此，個人人與保險公司的關系不應是勞動合同關系。
二、從個人人的傭金構成看。保險個人人實行傭金制是國際通用的付酬方式，首年傭金比例占新單保費的20％-40％左右，之后逐年降低，連續領取3-5年。這一比例遠遠高于公職人員或企業員工正常的勞動報酬。這是因為人傭金包括他在展業時所需要的全部費用，以及對長期保單客戶的售后服務所需費用。并且在傭金發放時，除按政策正常扣稅外，保險公司沒有扣留他們的任何費用。而在一般公職人員或企業員工的工資構成中，除基本工資、工齡工資、職務工資、獎勵工資外，尚有交通補貼、副食補貼、住房補貼、養老補貼等等，他們除工資之外，從勞動積累中還應提留公積金、福利基金等，為將來退休養老籌集資金。而個人人不享受社會福利待遇，人老了，只能靠自己積蓄支付生活費用。這也說明個人人與保險公司不構成勞動合同關系。
三、從對個人人管理方式看。個人人在展業過程中實行的是單兵作戰形式，無論他到哪里去展業，以及去多長時間，每天有什么工作量化標準，保險公司不能完全掌握和控制，唯一能夠掌握和考核的就是其工作業績，即收取保費的數額。盡管各家保險公司強調加強對其個人人的管理，例如實行早會制、夕會制，加強思想道德教育，強化業務培訓，實行團隊編制等等，但目前還沒有形成一套完整、科學、規范的管理模式。而在勞動合同關系中，同一單位盡管每個勞動者的職責可能不同，但其工作時間、規章制度、勞動紀律等都是相同的，并且大多屬于集體勞動，需要互相配合、協作，其管理是按章有序的。因此，從這個意義上來說，個人人與保險公司的關系也不是勞動合同關系。
原告劉某訴稱,2000年3月1日,原、被告簽訂了個人人保險合同書,合同約定:甲方委托乙方在甲方授權范圍內,以甲方的名義代甲方辦理個人人身保險業務。甲方按本合同約定支付乙方手續費(傭金)。合同期限一年。原告按合同約定履行了勞動義務,被告卻沒有完全按合同履行義務。期滿后,被告沒有與原告續簽合同,但雙方繼續保持勞動關系。2001年7月,被告收取原告1000元保證金。2003年,被告有7個月未向原告支付傭金。2004年1月、2 月再次克扣了原告的傭金,甚至將稅務機關納稅獎勵也予扣發。同時,被告提出解除雙方的勞動關系,原告10余次要求發放被扣傭金均無結果。根據《中華人民共和國勞動法》和相關法律規定,原告特依法提起訴訟,要求依法確認原告與被告之間存在勞動關系,判令被告支付未付傭金約7600元;支付經濟補償金、賠償金 18000元,返還保證金1000元,支付解除勞動關系經濟補償金3500元。
被告保險公司辯稱,原、被告之間不是勞動關系,而是保險關系,請求依法駁回原告的訴訟請求。
「審判
經審理查明:2000年3月1日,某保險公司營業一部(甲方)與劉某(乙方)簽訂了個人人保險合同書,約定:甲方委托乙方在甲方授權范圍內,以甲方的名義代甲方辦理個人人身保險業務。甲方按本合同約定支付乙方手續費(傭金)。本合同及相關文件內容均不直接或間接構成甲方與乙方之間有雇主與雇員關系。乙方按甲方規定繳付保證金,保證金在本合同有效期內由甲方負責保管,合同終止后無息返還乙方。本合同終止后,乙方應立即按規定與甲方辦理交接手續,乙方應向甲方交回錢款、展業證書、本合同書、保險條款、單證、文件、手冊、其他印有甲方公司名稱的印刷品以及歸其保存的表格和文件,還應提交甲方需要的與甲方業務情況有關的臺帳和記錄的復印件,不得再以甲方人名義從事任何活動。合同有效期為一年,期限屆滿前一個月如雙方均無異議,合同將自動延展到下一年。合同簽訂后,原告向被告交納保證金1000元。原告于2000年通過了保險人資格考試,并頒發了保險人資格證書。依據該資格證書,被告為原告辦理了保險人展業證書。2003年,因為原告長期不出勤,不參加公司的會議及活動,被被告予以清退。之后被告一直未支付原告被辭退前的傭金,原告為此未辦理離司手續。
本案爭議的焦點為:一、原、被告之間是何種法律關系;二、原告要求被告按勞動關系予以賠償的訴訟請求是否有法律依據。
本案在審理過程中,經法院主持調解,雙方最終達成和解協議,被告支付原告傭金并退還保證金,原告放棄其他訴訟請求。本案以裁定準予原告撤訴結案。
「評析
本案系一起個人保險人身份之爭案件。筆者認為:人模式實際是一種民事委托法律關系。保險人在委托人(保險公司)的授權范圍內,以其名義向第三人(投保人)銷售保險產品,簽署保險合同,并且合同中的保險責任由委托人承擔。這種法律關系明顯區別于用人單位、勞動者間產生的勞動關系,保險人在保險公司中不具有為勞動法所調整的勞動者身份。理由如下:
一、從個人人的工作性質看?！吨腥A人民共和國保險法》第125條明確規定:“保險人是根據保險人的委托,向保險人收取手續費,并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的單位或者個人?！彼麄儾⒉患尤氡ｋU公司成為其成員,而是獨立地完成自己的勞動或工作,工作上沒有定量的目標和工作時限,人員流動性和脫落率非常高,只要不想為這家公司業務,合同自然廢止,人立即就可以離司。而勞動合同關系中的勞動者必須加入到用人單位,成為其雇員,履行相應合同規定的權利和義務,承擔合同違約責任。因此,個人保險人的勞動報酬是按所收取保費的一定比例提取手續費 (傭金),收入的高低完全取決于自己的勞動成果(保費數額),就是說無論人付出了多大的努力,若是沒有保費進帳,就得不到任何報酬。這與勞動合同的內容也不相同,勞動合同的標的是一定的勞動行為,勞動者只需要按規定參加用人單位的集體勞動,完成規定的工作量,而不論單位的經營成果如何,勞動者都應享受規定的勞動報酬和福利待遇。因此,個人人與保險公司的關系不應是勞動合同關系。
二、從個人人的傭金構成看。保險個人人實行傭金制是國際通用的付酬方式,首年傭金比例占新單保費的20%-40%左右,之后逐年降低,連續領取3-5年。這一比例遠遠高于公職人員或企業員工正常的勞動報酬。這是因為人傭金包括他在展業時所需要的全部費用,以及對長期保單客戶的售后服務所需費用。并且在傭金發放時,除按政策正?？鄱愅?保險公司沒有扣留他們的任何費用。而在一般公職人員或企業員工的工資構成中,除基本工資、工齡工資、職務工資、獎勵工資外,尚有交通補貼、副食補貼、住房補貼、養老補貼等等,他們除工資之外,從勞動積累中還應提留公積金、福利基金等,為將來退休養老籌集資金。而個人人不享受社會福利待遇,人老了,只能靠自己積蓄支付生活費用。這也說明個人人與保險公司不構成勞動合同關系。
實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司
實習工作總結報告：
今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。
首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變后，現公司于XX年6月30日根據《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者;隨著資產的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產管理者----中國人壽資產管理公司建立了穩健的投資管理風險管控體系;其經驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業中的排名不斷提高，10年躍居159位，堪稱行業老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：
(1)保險搜集整理以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。
(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。
(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。
(4)電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學習欲望。
(5)勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。
以上是我的個人實習報告，當然，以我個人之見也發現了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業務員職業素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
保險公司年終總結報告1一年來，____保險____公司在省市公司正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入千萬元大關。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務，各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為____保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。
全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分本資料權屬文秘資源網嚴禁復制剽竊注重保險理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。
不斷提高公司業務人員隊伍的整體素質水平。一年來，我一直把培養展業人員的業務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍建設。
二、業務管理
“沒有規矩不成方圓”。要想使一個公司穩步發展，必須制定規范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業務管理中我主要做了以下工作：
1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。
制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。
2、作為分管業務的經理我十分注重各個展業部室的團隊建設。
一直注重部室經理和部室成員的思想和業務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。
3、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。
建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。
三、部室負責工作
除了業務管理工作，我還兼任了營銷一部的經理。營銷一部營銷員只有一名，我的業務主要是面向大客戶。我的大客戶業務主要是____公司的。根據____公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎上，我在全市首先開辦了針對營本資料權屬文秘資源網嚴禁復制剽竊業性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經過不懈努力，我部全年完成保費收入9009549.94元，其中車險保費8250160.12元，非車險業務759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬緒，加上分管業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。
總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，在我的帶領下，公司員工以不斷發展建設為己任，以“誠信為先，穩健經營，價值為上，服務社會”為經營宗旨，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。
新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創造出更加輝煌的業績!
保險公司年終總結報告2轉眼入司已經____了，首先感謝公司給我這個成長工作的機會，同時感謝各位領導和工作伙伴對我在工作中的幫助、支持與指導。在這段工作期間，經過不斷的學習，我提高了保險業務技能及知識水平，但也存在著一些不足，現就____來的工作總結如下：
在思想上，我嚴于律己，遵守公司規章制度，堅持做到不遲到，不早退，準時上下班。積極認真參加公司組織的各項學習，并且細心領會，化為自己的思想武器。
現階段，我主要在____車行出單，是一個直接面對客戶，需要耐心和細心的工作崗位，所以我時刻注意自己的言談舉止，對待客戶熱情大方，不因為自己的過失而影響到整個公司的形象。在與客戶進行溝通交流時能主動說明、解釋在車行進行購買車險的所具有的全面保障，以此達到穩定客戶，促成客戶在車行新購保險。
在出單方面，出單員的工作是枯燥重復的，但即便每天重復著同樣的工作流程，我們都必須認真仔細的錄入每一個保單。我深知自己工作的重要性，對此抱著嚴謹認真的態度來完成，督促自己更快更好的熟悉掌握各保險條款和系統，同時嚴格遵守公司的各項工作制度，謙虛謹慎，虛心學習，不斷提升自己的業務水平和工作能力。
在這段時間的工作中，自己還存在著許多的不足之處，比如學習的廣度和深度不夠，工作質量還有待進一步提高，關于車險理賠方面還不能更詳細的向客戶介紹等等。
學無止鏡，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。在今后的工作中，我將堅持不懈地努力學習各種保險知識，并用于指導實踐工作;更努力地熟悉承保政策和工作系統，加強專業技能;更加積極努力提高自己，不斷總結經驗教訓，使自己更好地做好本職工作，服務公司。同時，在工作中如有不對的地方，還需領導批評指導。
保險公司年終總結報告3一年來，在公司總的指揮下，團險部全體同仁積極領會總公司工作意圖和指示，在市場競爭日趨激烈的環境下努力拓展業務，為完成公司下達的任務指標而努力，現將總結如下：
1、年初按公司總公司工作意圖，在團險部內?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭陸信渲?，积极调动团险业务员和协盩鋇惱掛禱浴?/p>2、制定符合團險實際情況的管理制度，開好部門早會、及時傳達上級指示精神，商討工作中存在的問題，布置學習業務的相關新知識和新承保事項，使業務員能正確引導企業對職工意外險的認識，以減少業務的逆選擇，降低賠付率。
3、加強部門人員之間的溝通，統一了思想和工作方法，督促部門人員做好活動量管理，督促并較好地配合業務員多方位拓展業務。
4、制訂“開門紅”、“國壽爭霸”賽業務推動方案，經總公司批復后，及時進行宣導、督促全體業務員做好各項業務管理工作。
5、制訂______年團險業務員的管理和考核辦法，并對有些管理和考核辦法方面作了相應的調整。
學平險：一是一如既往地做好學平險的服務工作。要求業務員每月兩次到學?；卦L，有問題及時與學校領導或經辦人做好溝通，聯絡感情。做到學校有賠案及時上交公司，并將賠款及時送回學?；蚣议L手里，充分履行我們的誠信服務工作。二是為了確保學平險市場的穩定與人保公司合作進行學平險的展業，全面貫徹省保險協會下發的文件精神，對學平險收費標準進行再次明確，全面安排業務員與各學校領導及經辦人進行聯絡溝通，聽取他們對公司服務及其他方面的意見，在公司總公司的有力支持下，加強與市教育局領導的聯系，取得了市教育局領導的大力支持，使今年的學平險續收工作順利完成打下堅實基礎。三是在各學校即將放假前期，團險部對各大學校進行了走訪，全體學平險服務人員在短短的幾天內冒著酷暑將______萬余份學平險《致學生家長的一封信和就醫服務指南》及時送到學校，發至全體學生家長手中，做好前期學平險工作，最終在____月份圓滿完成了學平險任務。
企業職工意外險：一是為更好的與企業主進行深層次的溝通，聽取他們對公司理賠服務等方面的意見及了解企業安全生產的情況，上門拜訪意外險保費在______萬元以上的大客戶，進一步的加深企業對我們公司的信任和支持。二是與客戶服務部一同商討意外險投保的注意事項。嚴格按條款要求的人數投保，提高費率，加強生調力度，為承保把好關。三是在意外險市場競爭白熱化的情況下，做好企業的售后服務工作。平時多到企業走走、看看，以體現我們的關心及重視，企業有賠案要及時上交公司，并盡早將賠款送回企業。今年的職工意外險在工傷保險及其他公司激烈競爭的情況下，對我公司的意外險的銷售造成了極大的沖擊。
在公司總公司的大力政策支持下，全體業務員努力展業，但是壽險業務市場不斷萎縮，業務與去年同期相比有大幅下滑。一是平時積極走訪企業，并較好地與企業主溝通企業福利費方面的相關事宜，進一步地了解企業人力資源及財務情況等，而最終達到促單的目的。二是做好壽險市場的新開拓工作，在目前困難的市場環境下找到新出路。
四、今年在總公司的指導下從營銷部招募了______人成立了綜合拓展部，嘗試新的業務發展渠道，目前為止意外險共收保費______萬，在嘗試中也取得了一定的效果，但是還未達到最好效果，在明年將繼續探索，使這支隊伍能成為公司意外險業務新的增長點。
一是在當前各項政策影響下，團險業務拓展環境越來越嚴峻，展業難度是客觀存在的，為此，建議公司能在對團險予以重視，并在外圍環境經營上予以支持。二是建議公司領導多參加團險部會議，多與業務員溝通、交流，在業務思路上予以指導與幫助。
1、做好學平險收費前的各項工作。
2、明年工傷保險將在全市全面鋪開，因此將工傷保險的影響降低，在鞏固現有意外險的基礎上，開拓新的意外險來源，特別是一些業務。
3、根據目前新型農村合作醫療的開展情況，找到切入點，以便尋求合作的辦法，增加新的業務增長點。
4、開拓壽險市場，嘗試職場營銷。
5、加快綜合拓展員隊伍的建設與發展，在公司總公司的大力支持下，在一體化營銷方面多動腦筋、多做文章。
6、加強對團險業務員隊伍的建設。
20____年是人保財險股份制改革上市后的第一個年度。這一年，是我司面臨壓力攻艱克難的一年，是面對新變化、落實新機制、執行新規定的第一年。我司在市分公司黨委、總經理室的正確領導下，在全體員工的奮力拼搏下，取得了一定的經營業績。
20____年，我司實收毛保費________萬元，同比增長__%，已賺凈保費______萬元，凈利潤______萬元，賠付率為____%。較好地完成了上級公司下達的任務指標。
20____年初，我司經理室就針對____地區保險市場變化及20____年全年保費收入情況進行綜合分析，將上級公司下達我司的各項指標進行層層分解，把計劃分解成月計劃，月月盤點、月月落實，有效的保證了對計劃落實情況及時的進行監控和調整。
在制定全年任務時充分考慮險種結構優化和業務承保質量，進一步明確了考核辦法，把綜合賠付率作為年終測評的重要數據。
今年來，我們把穩固車險和企業財產保險，拓展新車市場和新工程新項目作為業務工作的重中之重，在抓業務數量的基礎上，堅決的丟棄屢保屢虧的“垃圾”業務一是確保續保業務及時回籠，我們要求各業務部門按月上報續保業務臺帳，由經理室督促考核，并要求提前介入公關。一旦出現脫報，馬上在全司公布，其他人員可以參與競爭，從而鞏固了原有業務，大大減少了業務的流失，保證了主要險種的市場份額占有率。二是與地方政府有關部門建立聯系網絡，提前獲悉新上項目、新上工程名錄，并和交警部門、汽車銷售商建立友好合作關系，請他們幫助我們收集、提供新車信息，對潛在的新業務、新市場做到心中有數，充分把握市場主動，填補了因競爭等客觀原因帶來的業務不穩定因素。三是已失業務不放棄。我們不僅對20____年業務臺賬做到筆筆清晰，并要求業務內勤把20____年展業過程中流失的業務列出明細，并分解到相關部門，要求加大公關力度，找出脫保原因，確屬停產企業、轉賣報廢車輛的，由經辦人提供確切證明;屬競爭流失的，我們決不消極退出，而是主動進攻，上門聽取意見和建議，改善服務手段，逐個突破，全面爭取回流。四是大小齊抓，能保則保。因為企業改制、轉產、資金等因素對企業財產保險形成了較大的沖擊，加之競爭等因素，使的展業難度和展業成本大大增加。針對這些情況，我們充分動員，統一思想，上下形成合力，迎難而上。做到責任到人，對保費在________元以上的實行分管經理介入，共同公關。
____地區現有1________(中國財保、中國人壽、太平洋產險、太平洋壽險、中華產險、平安產險、平安壽險、天安產險、華邦、匯豐)經營財產保險業務和短期健康險業務的保險公司、營銷部、公司，另已發現________公司(大地產險)在我縣爭奪業務，而____地區人口少，企業規模小，我司面對外部競爭所帶來的業務壓力，保持沉著冷靜，客觀面對現實情況尋求對策，與競爭對手們展開了一場品牌戰、服務戰：一是做好地方政府主要領導工作。公司經理室多次向縣委、縣政府主要領導匯報工作，突出匯報我司是如何加大對____地方經濟建設支持力度，是如何圍繞地方政府中心開展工作的，我司積極參與了全民創業調研活動，與縣領導一道走訪個體、私營經濟企業，不僅使縣委、縣政府對我司熱心參與地方政府工作表示滿意，還對我司正確調整業務發展方向，向中小企業提供保險保障，主動服務于他們，給予肯定。真實的讓縣委、縣政府感到人保財險公司是真心為地方政府服務的，是值得扶持、信賴和幫助的，從而對我司工作給予了很大地傾斜。二是深入老客戶企業，在客戶企業中聘請信息員、聯絡員，并從其他保險企業搶挖業務尖子加盟我司，贏得“回流”業務，使其他保險公司的工作處于被動狀態。三是服務更加人性化、親密化，公司經理室成員年初就對縣屬各大系統骨干企業實行劃塊包干，進行了多次回訪，請他們對我司工作提出意見和建議，這一舉措得到了企業的充分肯定，他們認為公司領導主動登門是人保財險的優質服務的充分體現，使客戶對我司更加信任。四是要求所有中層干部走出辦公室，對所有中小企業必須親自上門拜訪，對所有新?？蛻舯仨毊斆娼忉寳l款并承諾服務項目，與企業進行不斷的聯絡，實行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務。五是按照向社會服務承諾和行業禁令，嚴格內部管控，以理賠和承保兩大服務部門為切入口，全面提高公司整體服務水平。
根據____當前階段的保源情況，年初，經理室經過仔細的分析研究，確定今年把摩托車保險、家庭財產保險、學生以及人身意外險作為今年零散性險種突擊，首先與交警、城市執法部門聯系，請他們幫我們摩托車保險業務;同時與縣教委取得聯系，班子成員多次與分管教育的副縣長、教委主任協調，最終取得他們的信任，才使我們的學平險業務有所突破。
保險公司年終總結報告4我已在中國____保險公司工作四個年頭。在同事和領導的熱情幫助下，經過四年的歷練，已從當年的保險新手，成長為專業老練的公司保險的重要負責人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務，并且還能為公司外出招攬新業務，為公司的發展做出應有的貢獻。在公司里，我遵紀守法，團結集體，與同事們共同完成領導和上級布置的工作任務。下面是我對20____年上半年工作情況的總結。
一、不斷學習，參加培訓，使業務水平不斷提高
學無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現狀，為了不斷提高自己的業務水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進步
一直以來，我都保持著積極取的心態，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
三、不違規不違紀，一切按規章制度辦事，一心一意工作，取提前完成公司各項任務
我始終懷著一顆為人民服務，為公司謀利的心，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。
在平時的工作中，我一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。
總之，保險事業已成為了我人生的一部分，帶著執著和熱情，我會一直走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責。在這半年以來，我努力按上級領導的要求，切實做好各方面工作，也取得了一定的成績，并得到了領導的肯定，也得到了同事們的好評。在對取得成績的同時，我也發現自己與秀的伙伴相比，還存在著一定的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點和彌補不足，為進一步提高自身綜合素質而努力。
保險公司年終總結報告520____年是______壽險市場競爭更加激烈的一年，同時也是______個險發展重要的一年，______個險在中支公司總經理室的正確領導下，認真貫徹落實年初總經理室提出的各項要求，緊緊圍繞分公司及中支下達的各項工作指標，以業務發展作為全年的工作主題，明確經營思路，把握經營重點，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現將______個險20____年的工作情況和20____年的工作計劃匯報如下：
一、20____年的經營成果和工作總結
截至12月1日，______個險在全體業務同仁、內外勤的共同努力下，共實現新單保費收入________萬元，其中期交保費______萬元，躉交保費__________元，意外險保費________萬元,提前兩個月完成分公司下達的期繳指標;個險至12月有營銷人________人，其中持證人數________人，持證率____%;各級主管____人，其中部經理__人，主任__人。實現了業務規模和團隊人力的穩定。
回顧20____年走過的歷程，凝聚著______太保人頑強奮斗，執著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況，我們積極調整思路，跟上公司發展的節奏，主要采取了以下具體工作措施：
(一)從思想上堅定信心，明確方向，充分認識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰。今年______同業公司不斷從各個方面和我們展開較量，特別是國壽、華泰、泰康、人保等大小公司。在這種市場環境中，只有迎頭趕上，積極發展才是硬道理。______個險上下充分領會上級精神，認識到決不能被動地圍著市公司的計劃指標轉，而是應該積極地開拓市場，這是兩種不同的發展觀念，也將取得截然不同的發展結果。我們利用各種時機，轉變個險所有內外勤的觀念，變“要我發展”為“我要發展”。對于銷售一線的業務人員，我們反復強調，取得業績占領市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發展的新觀念，不斷占領市場份額，用服務和士氣與同業競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統一了發展觀念，才為______個險從根本上增強了凝聚力，______個險呈現出積極主動，健康向上的精神面貌。
(二)針對全年各階段經營重點，我部門積極配合中支公司各項安排，結我個險實際情況，適時推出競賽方案，有針對性地進行業績拉動。
特別是在今年7月份百日大戰中，推出了“群英會聚人民大會堂”的競賽方案，樹明星、拉標桿，布置“天天拜訪，周周舉績，月月增員、百日達標”的口號，在各個職場中懸掛，有效加強了團隊凝聚力，通過全體內外勤百日的浴血奮戰，最終達成全省進度前十強的好成績，______個險達成赴人民大會堂的代表合計12名。
(三)針對個險組訓，明確職責定位，強化崗位意識和工作責任心，使外勤伙伴和內勤工作人員都認清方向，各司其職。
1、針對團隊主管強化目標意識，增強主管帶動意識。
2、針對精英高手強化榮譽感，加強訓練和培養。
3、針對個險內勤人員，調整部門架構，明確崗位職責，切實作好團隊的支持和服務工作。
(四)一手抓基礎管理，提高團隊素質，維護團隊穩定;一手抓產品業務，提高規模保費，保證目標達成。
1、基礎工作，立足長遠發展，是______個險長期以來始終堅持的方向，在20____年，______個險基礎管理工作又上了新的臺階。
從早會經營、出勤管理、系統培訓、職場建設等多個方面，加強點滴培養，使各項工作有序開展，團隊形成了規律性的工作習慣，團隊素質不斷提升，隊伍穩定性不斷增強。
在早會經營方面，______個險高度重視，要求組訓下大力氣保證每次早會的效果，一年來經營成果顯著。為了做好出勤管理，濱個險年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎懲機制，要在全轄樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導團隊進一步端正風氣，養成良好工作作風。
2、抓基礎管理的同時，認真做好產品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動，特別在今年七月以來，在各網點積極舉辦個人專場，取得了不錯的成績，也得到了外勤人員的贊同。
二、20____工作中存在的一些問題：
1、增員工作發展滯后，團隊整體素質仍然偏低，特別是縣城團隊，需補充高素質人才，開拓高端客戶市場。
2、新人出單率、轉正率、留存率不高，大進大出的現象依然存在;
3、部分主管責任心和工作能力跟不上市場發展的需要，整體水平有待提高;
4、團隊總體的活動量不足，人均產能、件均保費仍然偏低，與市場要求有差距。
三、20____作設想
針對20____的經驗和不足，______個險要 做好以下工作：
1、繼續緊跟市公司節拍，按照總經理室部署開展各項工作。
2、抓好基礎管理工作，確實提高業務人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費指標。
3、做好銷售支持，搭建銷售平臺，促進精英隊伍成長。
4、大力開展增員活動，特別是縣城增員工作。
5、建立完善的層級培訓體系，抓好正式人員及新人培訓、銜接教育及代資考培訓等工作，提高各級人員水平。
但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業的持續健康發展。
一、我國現行保險營銷員管理體制存在的問題
(一)用人制度不健全首先,表現在招聘標準上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規定》規定:“從事保險營銷活動的人員,應當通過中國保監會組織的保險從業人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應當具有初中以上文化程度”。這個管理規定被部分業內人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質都可不計較。其次,表現在招聘方式上,現行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經營,以尋找潛在客戶的態度增員,以“感情展業”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應聘。據了解,不少營銷員利用內勤崗位招聘,先以虛設職位引應聘者入局,再以職位人數已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應聘者從事保險營銷。
這種低標準甚至是欺騙的方式,使得保險營銷員的規模增長迅速,2002年以來的七年,保險營銷隊伍年均增長速度達12%。但保險是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業知識,而且對心理素質有很高的要求。結果就造成了大批營銷員經過短期從業后就離開該行業。
據了解,目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠低于其他國家和地區的水平。
(二)保險營銷員法律地位模糊
目前,在我國當前的保險營銷制度下,一方面,保險營銷員與保險公司簽訂合同,雙方存在委托—關系,然而,個人營銷員不具備依法成為個人人的業務許可證、工商登記、營業場所和獨立核算等法律要件,不算是嚴格法律意義上的個人人;另一方面,營銷員和保險公司之間由于沒有簽訂勞動合同,不存在勞動雇傭關系,人完全依賴營銷業績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會保障,作為勞動者,保險人的合法權益無法得到有效維護。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會議,執行保險公司的規章制度和出勤紀律。各個公司對營銷員有一套獨特的管理制度,被稱為“基本法”。基本法主要內容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規劃、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險營銷員自身缺乏歸屬感及職業生涯的穩定預期,職業忠誠度和社會認同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會產生大量的“孤兒保單”,對公司續期保費的收取和持續的客戶服務都有很大的負面影響。同時,當出現業務糾紛時,究竟誰對保險銷售行為負責,難以有效確定。這既不利于公司的長期發展,也不利于社會的和諧穩定。
(三)激勵機制不健全
首先,作為保險公司激勵機制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續期。首期一般占到首期保費的30%~50%,而續期的一般只占到3%~8%。并且續期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發部分保險營銷員的道德風險和短期行為,片面追求保費收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進行職業轉換。
其次,作為保險公司最常用的一種激勵措施———競賽活動效果也欠佳。保險營銷員對公司競賽活動的總體評價比較低。因為每次競賽活動盡管參與的人數較多,但最后能獲獎的人卻是極少數,而且幾乎每次競賽能獲獎的總是固定的少數人。對于眾多的保險營銷員,競賽活動似乎就是為少數人設計的。所以,眾多的保險營銷員的展業積極性并沒有因為保險公司的競賽活動有多大提高。
最后,培訓體制不完善。培訓工作的好壞也是影響保險營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓不僅能提高保險營銷員的工作技能和服務意識,還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個保險公司的培訓體系已較完善,培訓內容初成系列,有較好的師資隊伍與基礎設施,各種類型的培訓班辦了不少,但從保險營銷員隊伍素質狀況看,效果不明顯。教育培訓是一個系統工程,實踐中卻存在急功近利的傾向。行業認同、職業道德、主管管理服務理念與能力等問題,沒有真正得到解決。
(四)營銷員社會地位不高
在目前的保險營銷制度下,作為保險基層工作者的營銷員們,他們的職業身份和社會地位卻得不到公眾認同。首先是公司內部不認可。保險營銷員不是公司內部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫療、養老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導行為降低了整個行業的社會誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費者所信任;社會整體保險意識薄弱,對保險營銷員職業不了解;媒體過多的負面宣傳報道,等等。這些既加重了保險營銷員在展業過程中面臨的來自心理、社會等多方面的壓力,也導致了社會對保險營銷員職業的不認可。尊嚴長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實際工作中感受不到工作價值,體會不到成就感和尊嚴感,更談不到職業歸屬感,即使提供了優厚的福利報酬也難以留住人才已成為保險行業的通病。
二、保險營銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應提高從業標準。保險公司應從制度上嚴格保險營銷員準入標準,按照走精兵之路的發展要求,嚴把準入關,制定統一的適合保險公司長遠發展的選人和用人標準。在學歷上,應該是大專以上;在知識上,要突出保險專業知識,更要有良好的道德品質和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達能力、協調溝通能力和綜合知識掌握情況等。同時,保險公司可以與高校進行更加緊密的合作,對在校學生進行保險行業相關的培訓,并提供實習機會。
保險公司可以開設關于保險營銷的必修課或選修課,舉辦關于保險基礎知識和營銷知識的講座,針對將要畢業的大學生提供實習機會等。這樣不但能夠擴大公司的影響力,而且能夠發展營銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴格限定保險營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規定具體的條件,包括業績、職級、展業年限、文化素質、道德水準等。只有這樣,新增人員的綜合素質才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會上的信譽和形象才能夠得到有效的維護。
(二)明確保險營銷員在保險公司的地位現階段我國壽險公司普遍推行“員工制”,不僅相關條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉化的操作方式,對保險營銷員隊伍進行多元轉化,具體方法如下:(1)轉雇傭制。對現有的保險營銷員,根據公司實力和工作量,定期確定轉雇傭的人員目標計劃,提出轉制標準,對轉制人員采取員工管理,公司可以在現有傭金總支出的范圍內,制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度。
(2)保險公司可以嘗試通過勞務派遣公司對營銷員隊伍進行管理,通過勞務派遣公司與保險營銷員之間的勞動合同
明確保險營銷員作為勞務派遣公司員工的身份定位,通過勞務派遣協議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務的工作性質。(3)將保險營銷員轉化為保險中介公司的銷售員工。鼓勵保險公司加強與保險中介機構的合作,逐步分流銷售職能,走專業化、集約化的發展道路。專屬公司形式既可以維持保險公司對銷售渠道的管控能力,也是保險公司實現專業集約化經營、降低經營成本的有效途徑。特別對于某些保險營銷精英,可以通過設立專屬保險公司的形式,將其引入專屬保險公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險人,可以鼓勵其開辦個人或合伙制保險公司。
(三)建立有效的激勵機制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強化對人激勵和約束機制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應當降低首年傭金支付比例,提高后續傭金支付比例,延長后續傭金的發放年限。同時,新手與長期從事業務的保險營銷員在傭金提取比例上應差異化,將個人信用等級的評價因素如退保率、服務投訴率寫入激勵合同,對于各個等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發生概率,設立相應的獎懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險公司代為辦理必要的保險,以解除后顧之優。
其次,采取有針對性的激勵措施。如對那些年齡較大、家庭負擔較重的營銷員,物質激勵較有價值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(承認、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動,也應對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區別進行激勵,避免忽略了部分營銷員。
目前長城保險公司提出的“營銷員服務中心”體系就屬于差異性激勵。在該體系中,首先會按照誠信記錄等指標將營銷員分為七個星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務。服務內容包括法律援助、福利保障、基礎營銷培訓等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動合同,獲得養老、醫療等社會保障。
最后,改善保險營銷員的培訓體系。我們可以借鑒日本壽險業的經驗。日本現行的培訓體系為:一般課程體系—專業課程體系—應用課程體系—壽險大學課程體系,從最基本的基礎知識和銷售技能,到各種專業知識的應用和實踐能力方面,都可以通過這種循序漸進的專業育培訓來完成。同時,在培訓中應重視誠信教育,增加誠信內容,使保險營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應該承擔哪些法律責任等。
(四)加強社會宣傳
公民保險意識淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴權和較高社會地位的重要原因之一。在全社會范圍內開展保險知識教育,提高全民保險意識,引導消費者建立正確科學的保險觀念,成為當務之急。此外,保險行業應會同政府有關部門和新聞媒體來營造健康積極的行業氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險營銷員誠信執業的典型事例,提升營銷員的職業榮譽感和社會地位,讓消費者認可和接收。保險教育不僅提高了消費者對保險產品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會形象,更提升了企業的知名度和行業的整體影響力。
(五)加強對保險營銷員的監管
一方面,構建保險營銷員網絡數據庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業證號碼、從業行為信息,也包括他所服務的保險公司和服務的誠信情況。以上信息將通過網絡向社會公布,并接收社會公眾對保險營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴格懲罰制度。對因為營銷員違法經營造成保險市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責任人和管理人員、保險公司嚴懲不貸,直至取消其保險從業和經營資格,以有效規范保護市場主體的合法權益及營銷人員的經營行為,維護保險行業的社會形象。
（二）講課方法多采用案例教學法現在大多老師都采用案例教學法講課，恰當的案例在幫助學生理解教材內容方面確實有很好的效果，尤其在《保險學》基礎理論篇，對于保險合同、保險的基本原則的理解和應用方面非常有幫助，但還是以老師為主導。如果整個學期都用這種方法也缺乏靈活性，對于實務知識，更好的方法是讓學生參與其中。
（三）實踐教學方法運用困難《保險學》是專業基礎課程，所以保險專業和金融專業一般會在大二、大三陸續開課，學生在這個時間主要是在校學習理論知識，離開學校去實習不現實，并且學校在學生管理，保障學生人身安全方面也存在困難。保險公司也不愿意接受短期的實習生。雖然學校安排學生在大四出去實習，但學生不一定是在保險公司實習，所學的知識并沒有被應用，對在大二大三學習的保險基礎知識并沒有起到加固加深的作用。
（四）對學生采用傳統指標進行考核對于學生的考核方面，很多學校仍停留在考試、出勤及作業等傳統評價手段上面，為了取得高分，學生會把更多的精力放在書本上面，但這些指標卻不能對學生進行全面的考核，學生在成績之外的一些優點不能得到認可，而這些優點卻對學生將來的發展有很大的幫助。
二、模擬實踐教學方法在《保險學》課程的具體設計模擬
實踐教學方法相對于傳統教學方法是一種創新，在某些方面可以克服傳統教學方法的缺陷和不足，使學生在學校就可以接觸到保險工作的具體內容，理論聯系實際，學以致用；在對學生進行考核時加入模擬實踐的成績，可以考核學生對理論知識的應用水平和動手能力，提高學生學習的積極性。
（一）教學目標設計在《保險學》課程中進行模擬實踐教學，首先需要確定的是要培養什么樣的人才，達到什么樣的教學目標這個問題，作為保險專業、金融專業的學生，除了要掌握保險學的基本概念、原理、原則，基本知識這些基礎理論以外，還要對從客戶開始投保，保險公司初審、復核、制單到客戶拿到保單整個流程有所了解，讓學生通過扮演不同角色親自操作，對保險實務有更直觀的了解，能初步將這些知識運用于保險實務的實踐中。
（二）模擬實踐時間安排模擬實踐課程的開展需要學生有一定的理論基礎做指導，建議教師進入《保險學》實務部分的講授時采用模擬實踐教學，講授完財產保險理論課，可進行財產保險的模擬實踐，講授完人身保險理論課程，可進行人身財產保險的模擬實踐。雖然模擬軟件系統里面還有責任保險、再保險的模擬實踐，但不建議在講授《保險學》課程期間全部開展，原因之一是受教學時間的制約，分給模擬實踐的課時是有限的，另外一個原因是保險學專業的學生還要開專門的《責任保險》、《再保險》課程，模擬實踐可以在學習這些專業課的時候開展。而對于金融學專業的學生，這兩大類保險模擬實踐可以滿足對他們的教學要求。
（三）硬件、軟件準備我校有專門的金融實驗室，實驗室配備有足夠的電腦，使每位學生都有機會可以親自操作，講臺上有投影儀和電腦，保險操作軟件不像證券投資軟件那樣廣泛，學生可以在真實的證券市場操作，保險卻不可以，所以學生對保險操作軟件一般很陌生，需要老師在講臺上通過投影儀對軟件操作進行演示，告訴學生們要做什么，系統里的各種選項代表的含義，比如點擊“保存”還可以修改答案，點擊“提交”就不能再修改答案了。我校使用的是上海某家公司研發的人身保險、財產保險教學軟件，老師可以在軟件中選擇任務并把任務分給選擇的班級，學生上課用賬號進入自己的界面可以看到已分配的任務，然后扮演不同的角色完成每一頁面的任務，最后以實驗報告的形式把學生的操作詳情反映出來。如果學校開有專門的模擬實踐課程，除了可在系統中選擇已有的業務，教師還可以根據想要考核的內容，搜集資料，自己編輯業務放在系統里面，讓學生根據既定要求完成任務，這樣可以了解學生對于考核內容的掌握程度。
（四）具體操作過程以財產保險為例，教師課下登錄系統，選擇家庭財產保險（也可選擇企業財產保險），選擇即將上課的班級，并把任務分配給這個班級，學生上課登錄界面就可以看到分配的任務，并可以看到完成任務所需要的客戶、銀行、保險公司等相關資料，學生可根據這些資料，模擬顧客、保險公司投保、承保流程，并繕制相關單證。比如學生首先要扮演客戶填寫投保單，然后扮演業務人員接受投保單并填寫相關資料，扮演財務人員打印轉賬回執單等，整個業務辦理下來需要二十個左右的頁面，需要不同角色來完成，學生完成之后，提交才可查看正確答案，提示哪些地方做錯了，最后形成一份實驗報告，教師由報告可知學生分數和學生的詳細操作記錄。
三、模擬實踐教學的效果
（一）學以致用，加深了對理論知識的理解這些業務都是保險公司真實的業務，流程也是保險公司真實的流程，讓學生在教室學完相關理論知識之后，立即就能在實驗室進行操作，對于書中抽象的概念，在操作中可見到它的應用，比如，客戶在填寫投保單時，表格中有投保人姓名、被保險人姓名和受益人姓名，學生需要從給定的資料中判斷并填寫，學生只有理解了投保人、被保險人和收益人三個概念，才能做出正確的選擇。查閱投保單中的“風險詢問資料”，讓學生知道“告知”義務是如何在實際中體現的。通過模擬實踐，使得學生對《保險學》理論知識理解的更為透徹。
第一部
人中之“龍”
壽險行銷行業作為目前熱點的朝陽行業，充滿挑戰性。組織發展是壽險經營的命脈。無論對個人，對團隊，還是對公司都有著極其重大的意義。
許多社會精英一直躍躍欲試，欲在壽險行業來淘金。但是，鑒于社會對壽險行銷人員褒貶不一，而且展業難度之大，令很多人望而卻步。既然踏入壽險行業，就要做人中之“龍”，做這個行業的成功者和佼佼者。要做人上人，就要付出，要有成為世界華人壽險大會的金龍獎得主，還要成為美國MDRT的頂級會員的企圖心。這種企圖心是成功壽險人必備的條件之一。
第二部
選“龍”有心
增員并不是一次完成的工作，而是一個歸納的過程，里面包含了數個既重要而又關系密切的步驟。所以，假如有任何一個步驟被過分重視或忽視，那么，建立一個成功營業單位的機會便會大大降低。雖然你“增員”了相當數量的業務員，但是在成功建立自己的營業單位方面，你仍可能是一個失敗者。舉例來說，假如你招募了5個新人，但是在三個月后其中的3個就脫落了，那么你便比不上一個雖只招募了3個新人但卻能全部育成的主管。因此，作為一名主管，特別是一名剛剛開始自己的主管生涯的組經理，在增員過程中一定要把握好增好員、增良員的原則，切忌急功近利。然而“龍”在何方？是很多壽險公司頭疼的問題。以往大多業務員由于下崗，或者沒有工作等原因才來到保險公司，素質普遍不高。面對日益激烈的保險市場，保險公司充分認識到，未來的競爭是人才的競爭，員工整體素質的競爭，所以選“龍”要用心。首先要有耐心，要耐心做思想工作，耐心地灌輸營銷理念，耐心地糾正其思想偏差；其次是要有誠心，要真誠面對他，真誠地與之相處，與之交流；最后要有恒心，不放過每一個機會，不錯過每一個有才華，高素質，可塑造的人才，并持之以恒，甚至要“七顧茅廬”。當然，僅僅這些還是不夠的，你必須要建立個人才庫，不能等到需要的時候再去尋找候選人。建立人才庫的好處是，任何時候公司出現職位的空缺，都能在最快的時間找到合適的人選來填補。為了做到這一點，你還要經常性地對人員需求情況進行分析，提前你的招聘信息以吸引人才。
當然，在選“龍”的過程中應把握五大原則：
1．尋找一些可能會在銷售行業發展成功的人選；
2．剔除那些不符合你最低標準的人選；
3．從候選人中挑選最適合你的營業單位的人選；
4．使候選人相信壽險營銷是一個適合他的行業；
5．使候選人在辭掉現有工作前完全了解壽險營銷的工作性質。
第三部
降“龍”無悔
在壽險行銷這個行業，單打獨斗是很難在市場上生存的。你應該選擇團隊發展之路，不僅讓自己成功，而且要幫助屬員成功。所以，你要甄選有才華的人。但是，每一個人才都有獨特的個性，你必須學會接納他。你的付出會很多，甚至沒有結果。你不可以放棄，就像劉備“三顧茅廬”請諸葛亮一樣，你的付出一旦成功，你將擁有的收獲是無限大的，你要有這種心理準備和心理建設，這是非常必要的。
第四部
育“龍”有道
卡耐基有句名言：“你想影響別人的行為，最有效的方法是了解他的需求，然后協助他來達成”。所以，培育人才要遵循“KASH法則，在K（KNOWLEDGE）知識上要做到“專業知識要精，其他知識要博”；在A（ATTITUDE）心態上培養他們積極的人生態度，因為態度決定一切；在S（SKILL）技巧上注重銷售技巧的同時，更注重人際技巧和談判技巧；在H（HABIT）習慣上培養他們良好的工作習慣和生活習慣。理論教育與實戰訓練相結合，日常輔導和階段性督導相匹配，整體訓練和個別輔導相兼容，建立完整教育訓練體系，為這些人才未來深造與提升提供良好的規劃。
第五部
用“龍”有術
你了解他們的優勢嗎？你知道他們的需求嗎？你能給他發揮特長的空間嗎？你了解他們的個性嗎？這些對營銷主管的經營是非常重要的。如何發揮人才最大效應是當前主管研討的課題，包括人才價值最大化，人才資源優化配置，人才資源充分有效利用，發揮人才潛質，提升人才效率，實現人才的自我價值。所以，你要培育他對企業的認知度和忠誠度，你要讓他們積極參與到團隊管理中來，并且幫他們制定清晰的工作目標，明確未來發展的方向，切實提高他們對工作的安全感和刺激性的獎勵措施，讓他們在良好的工作氛圍中成長和成功。他們的忠誠度和輝煌的業績是團隊經營成功的命門。
第六部
駕“龍”有招
有些人才生性浪漫不羈，不甘于朝九晚五，滿腦子自我發揮和創造，有的人才想一夕致富，白手起家，有些人懷才不遇，自命清高。面對形形的人才，如何駕馭他們，如何調動他們的積極性？我的做法是：不愛出勤的人才被封為“考勤部長”；不上業績的人才被封為“業績統計部長”；不注重衛生的被封為“生活部長”；還有“文藝部長” 、“ 體育部長”等等，民間組織充分調動了各種人才的積極性和創造性。他們沒有工資，但有干勁，有主人翁責任感。再有分層級的教育訓練，暢通的晉升渠道也是人才積極奮斗的重要因素。韋爾奇說：“你要勤于給花草施肥澆水，如果它們茁壯成長，你會有一個美麗的花園，如果它們不成才，就把它們剪掉，這是管理需要做的事情”。在駕馭人才的過程中也要考慮淘汰機制的有效運用。
第七部
龍飛鳳舞
正所謂：“鳳凰非梧桐不棲，龍非深海不聚”。你提供的工作環境，發展空間，職場氛圍等外部因素制約著他們的成長與發展。你能挖掘他們深層的潛力嗎？你能激勵他們去挑戰極限嗎？你能點撥他們人生的困惑嗎？你能培育他們良好的心性嗎？你的團隊正氣壓倒了邪氣嗎？你的為人處世公正嗎？如果答案是肯定的，你的屬員一定會達到“龍飛鳳舞，龍鳳呈祥”的可喜局面。你會為他們的成功而自豪、驕傲，因為你不是主管，你是“神”，你屬員的“幸運神”。一朵玫瑰花成就不了一個花園，一棵大樹成不了一片森林，反過來說，砍掉一棵大樹，森林依然存在，所以千萬不要把自己想得太偉大，你需要的是陪你一起成長的其他樹木。
（一）宣傳材料“誤導”
保險公司為推銷銀保產品印制了大量精美的宣傳資料。銀保產品的宣傳資料上經常出現“某某銀行、某某保險公司聯合推出”的字樣，并在醒目的位置印制諸如“理財”、“分紅”等字樣，混淆保險產品與銀行理財產品概念，使消費者誤認為自己購買的是銀行理財產品，而對消費者需要承擔的風險卻較少提及甚至根本沒有涉及。如某銀保產品宣傳冊在明顯位置對“高額收益”、“累積紅利”、“生存返還”等內容進行了大幅宣揚，僅用很小的字體在不明顯的位置印上了“紅利金額是不保證的”、“各項保險利益以條款內容為準”等風險提示內容，而保險保障功能基本沒有提到，讓消費者完全相信這就是收益豐厚的理財產品。
（二）銷售人員“誤導”
一方面，銷售人員為推銷產品，片面夸大公司實力和產品收益，強調產品收益比銀行定期存款高，甚至對保單條款未載明的投資收益率做出保底承諾，但不向保險消費者解釋保單的現金價值，不對消費者說明提前退保需要承擔較大損失的情況；故意隱瞞保險合同期限和責任免除條款，對在10天猶豫期內可以全額退保事項不進行明確提示。另一方面，保險銷售人員利用消費者對銀行的信任進行誤導，比如在其存款時，銷售人員通過夸大產品收益、承諾保底分紅等方式誤導消費者購買產品，致使“存單”變成“保單”。而為消除消費者的疑慮，銷售人員通常只把保單正本給消費者，隱匿保險條款等重要合同單證，甚至隨意編造消費者身份證號碼和聯系方式等重要信息。
（三）電話回訪“誤導”
盡管《中國銀監會關于進一步加強商業銀行保險業務合規銷售與風險管理的通知》（銀監發［2010］90號）等相關制度要求保險公司在猶豫期內對銷售的保險期限在1年以上的人身保險新單業務進行電話回訪，但實際回訪率根本達不到100％，而且回訪內容也不符合相關要求。部分保險公司電話回訪人員在回訪中多數只是確認客戶身份、是否收到保單及是否親筆簽名等簡單問題，只字不提“保險”二字，對保險責任、責任免除等一些關鍵性風險提示內容，或根本不提，或一筆帶過。此外，將本該詢問的問題改為對消費者的簡單告知，如對保險合同期限和分紅的不確定性不詢問消費者“是否了解”，而是以“請您了解”的方式告知，并且刻意回避消費者的敏感問題。
二、從經營者角度分析銀行保險銷售誤導問題成因
銀行保險營銷涉及銀行、保險公司、銀保銷售人員等眾多參與方，各行為主體間的信息嚴重不對稱，導致各方在銀保產品銷售過程中地位差別明顯。盡管上述三方銷售目標有所不同，但客觀上都是追求短期保費收入最大化。從這一點來看，銀行、保險公司、銀保銷售人員的目標是相同的，這更凸顯出保險消費者在銀行保險購銷關系中的弱者地位。
（一）基于銀保合作角度的原因分析
1．合作關系不穩定在銀保市場上，保險公司和銀行之間普遍采取的是“多對多”模式的協議型合作，即每家保險公司都委托多家銀行代為銷售保險產品，同時每家銀行也代銷多家保險公司的保險產品。保險公司只需向銀行支付相應的手續費，不支付固定的報酬。我國銀行保險業盡管經歷了十多年的探索與實踐，但仍停留在“代銷”這一粗淺的層次上，這種簡單的委托關系極不利于銀保業務深入發展。對保險公司而言，它們不愿意在與銀行的合作中進行具有長遠意義的投入，比如對銀行銷售銀保產品人員的培訓。因為今天的培訓成果可能為明天自己的競爭對手創造便利。合作中短期行為較多。對銀行而言，我國銀行保險委托合約期限通常為一年，因此銀行更注重短期效益，誰給的短期利益多，就選擇誰，隨意性較強。此外，由于只負責代銷而不承擔銷售風險和責任，個別銀行為了實現自身利益最大化，通過銷售誤導，銷售保險產品，帶來的結果是其他銀行紛紛效仿，使銷售誤導成為銀行實現利益最大化的“理性”選擇。
2．雙方地位不平等在與保險公司的合作中，銀行憑借渠道、網點和客戶優勢，在渠道準入、網點分配、代銷定價和日常經營中居于絕對主導地位。從銀行保險和委托機構數量對比可以看出，供給和需求嚴重失衡。目前，國內有保險產能的國有商業銀行和股份制銀行也就10家左右，而保險公司有140余家。保險主體數量遠遠超越了充分競爭階段應有的數量，從而進一步鞏固了銀行的主導地位。從銀行角度看，代銷只承擔銷售義務，獲得中間業務收入，不承擔銷售風險和責任，也不必進行售后服務。當市場利率提高時，儲蓄客戶數量增加。如果定存儲戶購買銀行保險，銀行可以不用支付給儲戶較高的利息，而儲戶的這部分存款將由保險公司以保費收入名義存入銀行，同時還能賺取高額傭金。當市場利率走低時，儲蓄客戶數量減少。此時如果儲戶購買銀行保險，則以保費名義存入銀行的錢亦可增加銀行現金流。也就是說，銀行銷售保險產品幾乎是穩賺不賠。從保險公司角度看，為了爭奪銀行網點資源、追求銀保業務規模，保險公司也被迫對銀行采取了寬松的管控制度。對銀行銷售過程缺乏有效監督，導致銀行保險銷售誤導現象泛濫，損害保險消費者利益。
（二）基于保險公司之間競爭角度的原因分析
1．考核機制不盡合理當前，保險市場經營主體多元化導致銀保市場競爭日益激烈，保險公司經營壓力也不斷加大。為了追求業務規模，保險公司掀起了價格戰、費用戰，導致惡性競爭愈演愈烈，而銀行坐收漁利。在實際經營中，為了實現自身利益最大化，多數保險公司考核機制不盡合理，片面追求保費規模和市場份額，把保費收入作為業績考核的唯一標準，而忽視客戶利益及對銀行、保險公司長期信譽的維護和提升。這種以業績為導向的考核機制勢必會導致銀保銷售人員誘導客戶購買保險，從而使得銷售誤導屢禁不止。
2．銀保產品同質化嚴重銀保產品同質化主要體現在兩個方面：一是保險產品與銀行儲蓄產品趨同；二是各家保險公司產品趨同。目前，銀行代銷的保險產品主要是分紅型壽險產品。其特點是產品周期短，保障功能低，同銀行自營儲蓄產品相似度很高。這也給部分保險公司為了片面追求業務規模和市場份額而在銷售宣傳上進行誤導提供了“便利”。比如，在銷售過程中，將保費繳納說成“存款”、返還的生存金說成“利息”，常用“存”和“取”來混淆概念，強調“產品只能在銀行買，其他地方買不到，存款收益都是在銀行辦理”，以此讓客戶以為其推銷的就是銀行產品。此外，在銀保市場上，往往是一家公司推出一款新產品，其他公司迅速群起效仿，使得保險產品個性化程度很低，與消費者實際需求相距甚遠。從銀行角度看，它關心的是中間業務收入，分紅型壽險產品正好符合其偏好；從保險公司來看，分紅型壽險產品既可以迅速擴大規模，又可以快速獲得巨額現金流。因此，分紅型壽險產品是雙方的理想選擇。這也使得無論是保險公司之間，還是保險公司與銀行之間，產品同質化都比較嚴重。
（三）基于銀保銷售人員角度的原因分析
銀保銷售人員是聯系銀行、保險公司與保險消費者的紐帶，在整個保險營銷過程中起著至關重要的作用。然而在我國，保險營銷員（即個人保險人）卻飽受詬病。其中銷售誤導作為壽險市場當前最突出的問題，其原因眾說紛紜。筆者認為，保險銷售人員素質普遍較低只是一種表面現象，深層次原因在于我國人制度的不完善及保險公司規范經營意識淡薄。
1．人制度存在缺陷目前，我國銀行保險銷售人員以個人保險人為主（也有少數是銀行員工）。但在實務中，人地位頗為尷尬：我國保險人并不是《保險法》所規定的法律意義上的保險人，保險公司與人之間也不是簡單的委托關系，大多數保險公司不僅負責人的工資發放，還為人制定福利計劃，當然也對人實行嚴格管理，如業績考核、出勤管理等。但從法律角度來看，人不是保險公司的正式員工，他們無法要求保險公司為其提供養老、醫療等福利保障。也就是說，人在為保險公司作出巨大貢獻的同時，卻不能分享保險公司的發展成果，連最基本的社會保障問題都不能解決?，F有的人管理機制使得人游離于保險公司之外而又不得不依附于保險公司。這種矛盾使人既沒有充分的自由，又沒有傳統的行業歸屬感，再加上來自家庭支出需要、公司績效考核等壓力，保險人只能以追求自身經濟利益最大化為主要目標，不惜以誤導的方式促使消費者購買銀保產品，從而獲得更多傭金收入來維護自身利益。人在一定程度上表現出缺乏職業素養。
2．規范經營意識淡薄保險銷售人員文化水平偏低、職業素養較差是一個不爭的事實。一方面，由于人制度的缺陷，不少人只將保險人作為一種過渡職業，機會成熟再另謀他就。這種“臨時工”想法極易引發短期投機行為———在短時期內誤導盡可能多的消費者購買銀保產品，以獲得豐厚的傭金收入，而當消費者發現受騙想要退保時，人卻早已不見蹤影。長此以往，銀保市場必將進入“人誤導銷售———消費者受騙不信任———人進一步誤導銷售———消費者更加不信任”的惡性循環之中。另一方面，保險人流動性強，保險公司只能通過不斷增員來保證銷售隊伍規模。然而隨著人社會地位的下降，保險人準入門檻越來越低，這也不可避免地導致人群體文化素質水平下降。在這種情況下，保險公司本應加大人培訓力度，但由于規范經營意識淡薄，保險公司不愿意耗費更多的人力物力對新人進行正規培訓，只把追求保費收入作為經營的唯一目標，從而對銷售人員在銷售過程中出現的誤導行為采取放任態度。
三、從消費者角度談保險消費者權益保護的必要性
在銀行、保險公司、銀保銷售人員和消費者之間信息明顯不對稱的情況下，保險交易實際是四方利益的博弈，各方都以自身利益最大化為目標。消費者在四方利益博弈過程中往往處于劣勢，容易被誤導，成為其他三方利益博弈的犧牲品。正是由于保險消費者處于弱勢地位，其合法權益更應該受到法律的保護。具體原因如下：
1．保險知識匱乏隨著保險知識的普及，越來越多的消費者意識到保險的重要性，開始主動了解保險并購買保險。但由于保險業發展較晚、行業規模尚小，大多數消費者對保險相關概念模糊，對保險知識了解甚少，而對銀保產品的認識更是存在較多誤區和盲區，難以對銷售人員講解內容的真偽做出判斷，從而使銷售誤導有機可乘。
2．合同條款難以理解銀保產品種類繁多、功能各異，提供的風險保障、投資收益也不盡相同，要購買適合自己的保險產品，就要求消費者對所購買的銀保產品有正確的認識。然而保險合同條款普遍具有專業性強、內容復雜、非通俗化等特點，給消費者的閱讀和理解增加了難度。此時，銀保銷售人員的講解成為消費者深入了解銀保產品的主要途徑，這也為銷售人員實施誤導提供了可乘之機。
3．維權意識不強由于維權意識不強，再加上對保險專業知識了解甚少，消費者收到保單后通常不仔細閱讀保險條款、產品說明書和投保提示書，便把保單束之高閣；接受回訪時也不假思索，過分信任銷售人員的介紹。甚至有些消費者在得知被誤導后，也因為不熟悉相關法律法規或者認為投訴無果，而不及時有效地反映銷售誤導問題，僅用“花錢買教訓”來安慰自己，縱容了銷售誤導行為。
四、從法律角度落實對保險消費者權益的保護
當市場依靠自身力量不能有效運轉時，政府就應該及時伸出有形之手進行干預。作為監管者，政府應從法律角度有效保護銀行保險銷售中處于弱者地位的保險消費者的合法權益。目前，涉及對我國銀行保險消費者權益保護的法律主要有《保險法》和《消費者權益保護法》。筆者僅從《保險法》及相關規章制度和規范性文件角度分析落實保險消費者權益保護的措施。
（一）穩定合作關系，保障保險消費者的安全權
關于銀行和保險公司關系的相關規定，《保險法》并無涉及。2010年保監會和銀監會聯合出臺的《商業銀行保險業務監管指引》（以下簡稱《監管指引》），被認為是迄今為止監管層對銀保市場較為全面的規范性文件。其從三個方面對銀保合作加以規范：第一，要求保險公司和銀行審慎選擇合作對象。要充分考慮對方的資本狀況、償付能力、風險管控能力、受處罰情況等，合理確定合作對象范圍和數量，確保合作方有充足的資本和較強的風險管控能力來開展銀保業務。第二，規范銀保合作協議的簽訂方式和協議內容。要求保險公司和銀行應在“總對總”層級上簽訂合作協議，或在取得總部書面授權的前提下，簽定“省對省”合作協議；明確銀保合作協議至少應包括的內容，防止因協議不規范、雙方權責不清而損害消費者利益。第三，要求銀保雙方維護合作關系和客戶服務的穩定性。規定單一銀行網點與每家保險公司的連續合作期限不得少于一年；合作期間，如果一方出現對雙方合作關系有實質影響的不利情形的，另一方可以提前中止合作；中止合作后，雙方也有義務共同做好相關售后服務工作，防止因頻繁更替合作對象而使消費者利益受損。銀保合作關系不穩定是引發銷售誤導問題的重要原因，因此將銀行和保險公司關系的相關規定納入《保險法》可以規范銀保合作，提高合作關系的穩定性，確保保險消費者的合法權益不因合作中止而無法得到保障。
（二）加大信息披露，保障保險消費者的知情權
《保險法》缺乏關于人身保險新型產品信息披露等問題的經營規則和法律責任。目前，對消費者被不實信息披露誤導等問題的處理，主要依據《保險公司信息披露管理辦法》（保監會令2010年第7號）、《人身保險新型產品信息披露管理辦法》（保監會令2009年第3號）等規章制度或規范性文件，法律的權威性和執行效力不高，消費者的知情權得不到有效保障。筆者認為，為了使銷售誤導問題的處理有法可依，切實保障消費者的合法權益，應當在《保險法》中增加規范人身保險新型產品信息披露相關問題的條款。具體做法可以把其他規章制度中涉及該內容的規定納入《保險法》。在《保險法》中規定人身保險新型產品信息披露等問題的經營規則和法律責任，有利于消費者了解保險合同的保障范圍、收益風險、除外責任、服務項目和承諾、投訴途徑和辦理時限等涉及自身權益的重要信息，從而有效保障保險消費者的知情權。同時，保險監管機構要定期披露保險公司依法合規經營情況、消費者投訴情況、侵害消費者權益違法違規行為查處情況等信息，使消費者能夠客觀評價各保險公司經營狀況和理賠服務水平。此外，保險行業協會要督促成員公司切實做好信息披露工作，統一公布成員公司的有關產品、服務標準、理賠時效，方便消費者查詢和選擇。
（三）暢通投訴渠道，維護保險消費者的訴求表達權
當消費者合法權益受到侵害時，保險消費者如何行使訴求表達權利，《保險法》沒有明確規定，只是賦予投保人解除保險合同的權利，并列出合同無效的情形。銷售誤導行為固然損害了消費者利益，但在《保險法》中沒有涉及銷售誤導的內容，且銷售誤導也不屬于合同無效情形，即使投保人解除保險合同，也只能退回現金價值，損失相當一部分保險費。為此，應在《保險法》中明確規定消費者行使訴求表達權利的條件和方式。與此同時，保險監管機構要在健全完善“信、訪、電、網”四位一體的保險消費投訴渠道的基礎上，盡快設立全國統一的保險消費者投訴維權電話號碼；各保監局要進一步完善局長接待日制度，使消費者維權的渠道更加暢通有效。保險公司各級機構要公布保險消費者投訴維權電話號碼，在營業場所開辟投訴專區，張貼投訴辦理須知，公布投訴辦理流程和時限；要健全公司網站的投訴功能，建立與消費者的網上互動交流平臺；要建立健全公司總經理接待日制度，當面聽取消費者的訴求和意見。
（四）加強費用管理，防止市場惡性競爭
