時間：2023-08-01 09:24:24
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Abstract: in today's society, real estate increasingly become the people interested in its own interests and closely related topics. House prices high and low influence factors are many, one of the key of essential factors is real estate development project cost. High cost, house prices corresponding also will improve. So, how to control the cost of real estate development project is not only real estate development enterprise care about, and also with the interests of the person that buy a house is closely linked. This article through to the real estate development in different phases of the cost of the project cost control analysis approach, to further solve real estate market trading interests of mutual concern.
Keywords: real estate development of real estate development project project cost control
中圖分類號：F293.3文獻標識碼：A文章編號：
現今，房地產是我國目前最熱門的話題之一。2010年3月份，“兩會”提案中與高房價有關的提案占到全部提案的7%。據有關部門統計，截止到2009年7月，北京市的“房價收入比”已經達到了27：1，也就是說夫妻雙方不吃不喝要努力27年才能買到一套商品房，超出國際平均水平的5倍。全國其他地方與北京的情況也差不多，上海、深圳、重慶、溫州等大中城市“地王”不斷出現，房價也不斷呈現出持續走高的勢頭。商品房價格漲幅遠遠超過居民收入的增長速度，房地產在投機者的“看高”預期和社會普遍的“恐慌性購房”中，被賦予了過多的虛擬價值使其遠遠背離了真正價值。房地產價格日益走高，其原因除了國家宏觀政策方面的原因以外，企業內部管理方面的原因很突出，對成本控制不力所造成的高開發成本就是重要原因之一。因此，扼制房地產價格的過快增長，有效控制房地產的開發成本勢在必行。
一、房地產開發項目成本構成以及成本控制基本原則
（一）主要成本構成
1、項目前期階段的成本
項目前期階段的成本就是一個項目在設計以及施工之前，對這項工程進行的一項可行性研究分析。通過一系列的市場調查以及分析，對工程的可行性進行探討調研，是最初決定實施這項計劃的最初成本。雖然占整項工程成本的很少一部分，可是忽略了這一部分將無法開展工程。
2、土地費用
土地費用是評價一個建筑項目是否可行以及預期利潤的最主要經濟指標。房地產開發企業獲取土地有三種方式：協議出讓、招標出讓和拍賣出讓。協議、招標出讓隨著國家宏觀調控的不斷加大和發展，勢頭漸漸減弱，代之以拍賣出讓，成為房地產開發企業主要獲得土地的方式。
3、設計階段成本
該工程具備了可行性研究分析條件，也通過協議、招標或者是拍賣出讓土地的方法獲得了土地，接下來就要對工程進行設計和規劃了。具體包括：項目設計、計劃成本、招標成本、評標成本。具體如，工程勘察費、項目規劃、設計費，招標費等等。
4、項目施工階段成本
項目施工階段是房地產開發項目的具體實施階段。這個階段主要費用有：人工費、材料費、機械費、其他直接費、間接費、施工管理費、監理費等等。
5、管理費用成本
管理費用主要是房地產開發企業為組織和管理房地產開發經營活動所發生的各種費用，包括：管理人員的工資差旅費、辦公費、保險費、職工教育費等。
6、貸款利息
房地產行業屬于資金密集型，所以必須通過銀行貸款來籌集資金，所以貸款利息也成為了房地產開發成本之一。
7、稅費
與房地產開發建設有關的稅收有：房產稅、城鎮土地使用稅、耕地占有稅、土地增值稅、營業稅、城市維護建設稅、教育附加稅、契稅、企業所得稅、印花稅等，項目不同，稅費也不同。
8、其他費用
包括宣傳費用和各種不可預見費用，不過占有成本構成都比較少。
（二）房地產成本控制的原則
1、責、權、利相結合原則
房地產開發企業在房地產開發項目的成本控制中，要堅持責任、權利和利益相結合的原則，真正地實現項目工作人員責任制，把成本控制和個人利益掛鉤，把任務分攤到個人的頭上來，這樣才能最大限度的激發項目實施人員的工作積極性，做的好的給予獎勵，對于自己造成的損失要給予適當的懲罰，利用責任制把成本控制在一定合理范圍內。只有充分的貫徹了責、權、利，才能真正符合權責發生制，也才能準確反映產品的成本。只有實行市場為導向的實際成本核算體系，才能緊跟市場的變化，才不會使成本脫離實際，也更加有實際的操作價值。
2、節約原則
該原則主要是強調在房地產開發項目成本控制計劃以及實際施行期間，要堅持節約原則。主要表現在，首先應該明確開發項目成本的構成、主要的費用開支、相關的審批程序和財務制度，應該對項目實施人員定期進行管理和監督；其次，要定期進行預防成本失控的技術措施，把錢花在值得花的地方上，不能隨便浪費；再次，增強成本的管理力度，從各個方面來提高團隊的工作效率，加大員工的激情和積極性，充分利用有利的機會和條件，降低各項資源的消耗水平。
3、過程控制原則
過程控制原則就是在進行房地產開發項目成本控制中，里面是由一些環節來決定的。每個環節過程都是由一些因素來決定其成本的，不同的環節有不同的決定因素，這些環節都是互相聯系的，環環相扣，要制度一套行之有效的工作程序和方法，使各個環節都處在良好的狀態上。因此，開發項目成本管理還必須認真關注相關環節的情況，聯系各個相關環節的成本情況進行系統的分析綜合考慮，進行全面管理。
二、房地產開發項目各個階段成本控制策略
（一）設計階段的成本控制
設計費在建設工程全過程費用中所占比例一般只占建安成本的1.5%-2.0%，但對工程造價的影響可達75%以上。由此可見，設計階段質量的好壞直接影響著成本的多少以及施工時間的長短，也直接決定著各項資源比如人力、物力和財力的投入。對于設計階段的成本控制策略，可以采取修改合同條款和方案的選擇兩個方法。企業可以在與設計單位簽訂設計合同時，增設關于設計變更以及修改的費用額度限制等條款，對于設計方法、工程量和預算指標進行規范控制，運用法律手段來對兩方利益加以合同規范化。而在選取設計單位上，從最初的設計思路到施工圖的設計，都應該進行對比選擇，從中選取更加有效率更加經濟節約的設計單位來與之合作。
（二）項目招標投標階段的成本控制
項目招投標階段主要包括設備材料采購和施工招投標兩方面，招投標開發商對施工單位和材料供應商的選擇正確與否決定著項目投資的質量和施工的進度。同時在這個階段也要注意合同的簽訂問題，明確合同條款，對合同中涉及的價款的結算以及用工期和違約處理等法律問題都應有明確的規定。
（三）施工階段的成本控制
施工階段是整個房地產開發最重要的也是成本需求最高的一個階段環節，是招投標的延伸，也是合同的具體化。那么，合同的嚴格執行和管理當然是必不可少的了。另外強化建立機制，建立建筑工程監理自身的機制。通過監理公司企業的全面監督工作，不僅可以有效地控制施工階段的費用支出，而且在效率、施工進度和安全方面提醒施工單位履行合同約定的義務和享受的權利。在此階段，還應開展技術節約創新，減少成本的支出。
（四）竣工階段的成本控制
到了竣工階段，根據合同、預算和費用定額、竣工資料、國家或地方的有關法律法規，房地產開發企業應該認真審核工程款。以政策為依據，對去送審的竣工決算進行核實工程量，落實各項費用，使審核后的結算真正體現出工程的實際造價。
三、結束語：
房地產開發項目成本控制是一個系統工程，貫穿于房地產開發從最初的通過市場調查而總結出的可行性研究分析方案到竣工之后各項費用的審核，從頭到尾都需要貫徹節約原則和責、權、利相結合的原則，進行成本最大限量的控制，把費用的支出通過各種方法途徑控制在一個合理的范圍之內，只有這樣，房地產開發企業和購房者二者利益才能達到平衡，實現雙贏，整個市場經濟才會越來越繁榮。
參考文獻：
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一、房地產顧客的類型和特點
（一）房地產顧客的類型
按照房地產產品的用途將房地產市場分為商業類房地產市場和住宅類房地產市場。
1.商業類房地產是指用作商業用途的房地產，包括酒店、超市、臨街店鋪、大型住宅項目的商業配套、購物中心、特色商業街區、商業廣場、專業批發市場等用途的房地產。商住兩用公寓，或建筑物體塔樓用作公寓、寫字樓，底層裙樓用作購物中心的大型綜合體也屬于商業房地產范疇。商業房地產市場中，房地產開發商對應的顧客類型是商戶型顧客。
2.住宅類市場主要是房地產開發商向個人消費者出售的房地產產品。在住宅類市場中，房地產開發商最終面向的是個人消費者。對應的顧客類型根據個人消費者購房的用途又可細分為消費型顧客、投資型顧客以及消費投資雙重型顧客。
（二）不同類型房地產顧客的特點
1.商戶型顧客，商業房地產能夠給房地產開發商帶來較高的投資回報率，投資價值較高，顧客經濟實力強。
2.消費型顧客，消費型顧客主要是購買房屋用于滿足自身居住需要的消費群體。我國，消費型顧客居住需求大致分為生存型、富裕型和文明型三種，不同居住需求的顧客對房地產的功能要求不同，導致房地產價值構成也不同。
3.投資型顧客，投資型顧客是為了滿足投資獲利的心理需求，而購買房地產產品的消費群體。之所以出現這樣的消費群體，歸因于房地產產品具有保值增值功能、信用擔保功能及融資功能等特性。
4.投資、消費雙重型顧客，投資、消費雙重型顧客購買房地產產品是為了暫時居住使用，等待升值時再銷售。
二、房地產顧客的消費行為特征及因素分析
（一）房地產消費過程中的顧客行為特征
1.房地產消費行為是普通產品消費與特殊產品消費行為的綜合行為。房地產產品特殊屬性決定房地產的投資（生產）、流通、分配、消費都是通過市場來完成，而非傳統商品的簡單流通行為。
2.顧客的消費行為不僅包括從房地產產品的需求識別到購后房地產后進行價格評價這一簡單的單次購買決策過程，而是從購房者的購買心理、購買行為、購買后行為與心理特征進行定義，從購買前的影響因素、決定因素與購買時的決策行為，再到購買后價值評估、實現與消費評價整個過程。
（二）影響房地產購買行為的因素分析
1.顧客收入因素。住房消費行為明顯受到顧客收入的約束，顧客收入水平的絕對數量上決定了人們消費水平高低，是顧客購買能力、消費能力與消費結構的直接決定因素，顧客的收入直接決定了購買房地產的檔次、房屋的面積以及房地產所在區域的選擇。
2.顧客行為（消費行為）偏好因素。房地產消費行為是多層次性消費，它表現為受消費水平與結構制約的消費層次性差異，主要是城市房地產消費與農村房地產消費觀念差異性、人口構成在消費群體中的結構差異、由于收入等因素決定的消費房地產時的區域差異性。
3.顧客組成結構因素。房地產消費行為具有個體行為與家庭行為的綜合性，本文研究的房地產顧客是個人或個人為代表的家庭，不是其他主體。因此，個人的行為往往受到家庭因素的制約，家庭結構、文化層次、總體收入、房地產消費時的心態都是影響房地產購買與評價的綜合因素。
4.房地產價格彈性因素。房地產消費行為的彈性主要是需求彈性，由于房地產產品的供給彈性較小，房地產產品生產周期決定了價格彈性對供給的影響不會短期出現，而價格對于房地產需求彈性的影響則可以迅速反映在顧客行為中。顧客同樣具有雙重需求彈性，為了滿足基本的生存需求的房地產價格彈性較小，也即是說生存需求較為剛性，而滿足發展與奢侈消費需求的房地產價格彈性大，而這樣的房地產價值的創造與形成反過來也具有較大的供給彈性。
5.房地產產品非同質性。房地產產品不可復制，因此房地產消費行為是差異性與不可替代的。顧客對于房地產消費得到的是不可復制的房地產產品自然該產品的價值屬性也是不可復制的，因此基于房地產產品的非同質性的價值衍生、延伸與附加就自然成為房地產業價值創造的源泉。
三、房地產開發商的主要市場策略
（一）針對商戶型顧客的市場策略
1.產權分割出售模式是將店面或店鋪進行分割，并將分割后的房地產產品出售給各個業主。這種模式的優點是使業主多元化，在店鋪的使用上業主可以自用也可以出租，從而使用起來比較靈活，而缺點是不便于進行管理。
2.為彌補產權分割出售模式的不足，避免和解決此種模式經營中可能出現的問題，房地產開發商提出售后返租的模式。售后返租模式是指房地產開發商在商業房地產售出之后統一返租、統一招商經營的模式。這種模式以先銷售后返租，同時給予一定比例租金回報的方式吸引買家人場。因為售后返租必須附著于租賃行為，所以一般出現在商場、寫字樓、商用住宅（如酒店式公寓、商住樓）等的銷售過程中。
3.“地產大鱷+商業巨頭”的開發運營模式是商業房地產開發運營中一種較新的模式。它充分發揮國際商業巨頭的吸引力，是投資價值實現的有效方式之一。這種模式是房地產商在開發商業房地產之前，就先與知名商業企業結成戰略聯盟。
商戶型顧客具有顯著特點：商戶型顧客不僅對租金的差價和管理費比較關注，還關注終端消費者的價值取向；消費者對房地產項目的支持與否決定了項目的升值空間；商戶型顧客價值不僅受房地產項目自身因素的影響，還受到與房地產項目所匹配因素的影響，如增值力、產品力、銷售力、招商運營力、經營力和消費力。對房地產開發商來說，如何從這些方面提高商戶類顧客的滿意度而增加顧客價值是房地產開發商實現價值的根本。
（二）針對消費型顧客的市場策略
具有生存型需求的消費群體主要是低收入家庭。此類消費者以安置為首要目的，對房子的最基本的居住功能更為關注，而對生活的便利性和其他功能關注甚微。
具有富裕型需求的消費群體主要是中等收入家庭。目前，在我國，大多數居民都屬于富裕型需求。此類消費者對房地產產品的需求處于生存型和文明型之間。他們對房地產產品的需求層次高于生存型消費者，低于文明型消費者。富裕型消費者要求房地產產品功能齊全、經濟適用、面積適當。具備如此功能的房地產產品的價值構成由房子本身價值、物業管理及服務價值三部分組成。
具有文明型需求的消費群體主要是富裕家庭。在我國，這樣的消費群體正逐漸增大，將成為房地產產品的一種發展趨勢。此類消費者對房地產產品的需求已發展到個性化、生態化的高層次階段，消費者對房地產產品是否能提高生活質量和有助于事業的成功和孩子的成長。此類消費者對房地產產品的需求類型以高級別墅和高檔豪華商品房為主。此類房地產產品的基本價值有房地產產品本身價值、物業管理及服務價值、周邊環境與公共資源價值和業主價值四部分構成。
（三）針對投資型顧客的市場策略
此類消費者在購買房地產產品時，更關注購買的房地產產品是否具有一定的價值潛力和升值空間。而在影響房地產產品價格的眾多因素中，地理位置這一因素最為重要。因此，投資型顧客在購買房地產產品時，尤其關注房地產產品周邊環境與公共資源的價值。
中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：
目前，許多房地產企業只重視建筑產品的成本控制而不考慮市場需要什么樣的產品以及建筑產品的投入產出比。另外，許多房地產企業的事前成本管理薄弱，成本預測、成本決策缺乏規范性、制度性，成本計劃缺乏科學性、嚴肅性，成本管理存在一定的盲目性。同時許多房地產企業的成本管理缺乏現代化的管理手段，成本信息不能反映企業成本的真實情況：要么由于成本核算不規范造成成本信息嚴重扭曲，要么成本信息傳遞渠道不暢造成成本信息丟失，從而導致成本管理偏離了方向。針對房地產開發企業成本管理中存在的一系列問題，采取一定的措施加強成本管理迫在眉睫。
一、房地產開發項目管理中存在的問題
1.1成本管理缺乏科學性
有些企業在成本管理方面缺乏開發項目的真實成本，尤其是一些長期大規模的滾動開發企業，對于動態的開發過程中回避了企業管理上的問題。房地產開發企業要時刻明確其目的是為了管理決策服務，絕不能讓企業的成本缺少了經營管理的內涵，項目成本的核算在結算的時候進行會使得財務上具有一定的合理性，所以要加強房地產企業的成本管理的科學性。
1.2成本管理體系不全面
對于像配套設施費、土地成本、規劃設計費等成本管理，有些房地產企業僅將他們當成單向的成本控制工作，管理方式也非常簡單，就是每審核一項就撥付一項的資金，這樣做表面上看是管理住了，但事實上，在項目的規劃、設計、包裝等過程中卻顯現出了很多施工和銷售等方面的問題，使得企業無法堵塞成本的漏洞，也沒有辦法去防止這種慘狀的發生，這些都是由于成本管理體系不健全所導致的。另一方面，房地產開發還存在周期長、成本范圍廣的問題，更嚴重的是在成本管理的運行中還有人暗箱操縱，使得成本管理制度無法發揮其應有的作用，所以企業一定要建立健全成本管理體系，還要讓成本管理制度有監督性和激勵性，做到讓參與者自覺的完成成本管理。
1.3開發成本管理的思維滯后
很多房地產開發企業在經營中只注重開發規模的大小，而忽視了過程和經濟效益以及決策等方面的觀念的重要性，僅僅以規模作為衡量領導者的政績和企業實力的標準，這種思想未免也太落后了，更何況有些企業的土地是通過非市場的途徑取得的，所以房地產企業絕不能忽視其中產生效益的規模。
二、解決房地產開發項目管理中存在的問題
2.1提升規范控制程度
企業內部的控制制度涉及到企業的經營管理的各個方面，其內容是非常豐富的，控制制度的實施不能僅僅依靠簡單的財務管理和出納控制來實現，還要靠管理人員的治理以及一套科學的、規范的、完善的內部控制制度，以此來規范管理的行為活動，讓管理者按照規定的程序和制度來完成自己的工作任務，接收規定的控制管理。
2.2 確定面向市場的成本管理戰略
（1）成本管理戰略是經營戰略的全過程，是企業經營戰略的核心支柱，所以成本戰略中存在的問題，就像經營戰略中存在問題一樣都要認真的考慮。首先，要確立讓客戶滿意的企業管理戰略目標，不同層次的客戶會有不同層次的要求，隨著企業競爭的加劇，企業若是能把握好各種客戶的心理需求，就有可能成功的取得這個開發項目。房地產的價格會隨著地域的不同而存在差異，成本越低企業的價格就越有競爭性，那么獲利的空間也會越大，但是要認識到成本管理的結果是由客戶決定的，客戶是否滿意企業的產品直接決定了成本管理的成敗。
（2）房地產企業要運用約束性與非約束性結合的手段構筑企業成本管理戰略，這需要具體情況具體分析，對于傳統的成本管理活動要采用約束性的手段，這主要是針對生產過程中的單項活動進行約束，就像預算部門下達指令性指標，工程管理部門下達成本承包協議等。而對于那些開發周期長的項目，由于參與生產的主體很多，產品沒有均質性，在開發過程中就很難實施成本控制，所以企業還需要在此前的基礎上建立非約束性的手段來完善成本管理戰略，尤其是要對那些不能用數字衡量的成本加強管理，比如成品定位過程中的成本定位管理，還有如何提高成本定位過程中對開發項目總成本的指導性，因其沒有確定的標準，因為這種情況的判定會依據領導的個人判斷和喜好，以及員工對市場的了解程度和產品的探究深度等各種因素綜合決定的，這顯然無法靠推算的數字得出結論，所以企業可以通過構建一支高效和諧、信息暢通的領導班子，并且通過培育優秀的企業文化增強員工的責任心和職業道德，通過不同的方式與供應商協調，增進有關主管部門與供應商之間的關系來協調處理好房地產企業的成本管理。三、降低建筑成本的策略分析
3.1 合理安排建設資金 房地產企業必須合理籌措資金，在保證項目順利開發的同時，控制資金成本。從目前來看，房地產企業一般是資產負債率比較高的企業，這在一定程度上影響了其向銀行貸款的資金量。這就要求房地產企業要將保證現金流作為一項重要的工作來抓，積極拓寬融資渠道，并根據投資期限的長短、階段資金需求情況、企業資金狀況以及資金回收情況來選擇合適的融資方式。尤其是對于同時投資多個房地產開發項目的企業來講，資金壓力較大，需要通過融資來保證多個項目的開發，與此同時，也要避免過多占用資金造成資金成本過高。為此，房地產開發企業要對每個項目開發過程中的資金收支情況進行現金流分析，制定最佳的企業資金計劃方案，把企業資金成本降低到最小。
3.2合理利用稅收政策 房地產開發企業應對企業的稅務進行科學的綜合籌劃，針對每種稅收的特征，制定合理的避稅措施，以有效降低稅收負擔。房地產開發項目的稅金主要為：營業稅及附加所得稅，土地增值稅。比如，增值稅是一種銷售稅，屬于累退稅，是基于商品或服務的增值而征收的一種間接稅。對于土地增值稅，相關文件規定是把它作為開發項目的質量保證金，在計算土地增值稅時，建筑安裝施工企業就質量保證金對房產開發企業開具發票的，按發票所示金額予以扣除，未開具發票的，扣留的質量保證金不得計算扣除。因此，房地產開發企業可以根據實際情況，由施工單位提前開具質量保證金發票，進而在計算土地增值稅時予以扣除。由此可以看出，房地產企業用足用活優惠政策，可以做到合理避稅，降低開發成本。
3.3建立合理的項目開發體系 房地產行業是一個比較特殊的行業。它是由各種社會資源整合而成的企業，涉及政府部門、設計部門、施工企業，以及各相關單位。因此，建立合理的項目開發體系，有利于各方面相互理解、相互支持局面的形成，也可以在一定程度上降低開發成本。
結語：良好的內部控制制度不僅可以促進企業的經營管理的效果，還能起到預防工作出現漏洞的效果，企業要根據新問題的出現和情況的變化相應的修改或建立內部控制制度，使得房地產的項目成本管理高效的運作下去，更好的服務于我國的經濟發展。國論文下載中心
參考文獻：
2005年房地產行業進入宏觀調控以來，房地產商的經營環境日益艱難，先是不允許建筑商墊資建設，接著對土地全面實行招、拍、掛，買塊地動輒數億，且交的都是真金白銀。而銀行對個人住房貸款又在已提高首付比率的基礎上進行嚴格審核，增加房產銷售資金回籠的難度。這使得房地產開發企業的資金壓力陡增，一些原本以自有資金運作的開發商也不得不與銀行聯絡尋找資金支持。許多已拿到項目的開發商因貸款困難而被迫將優質項目轉讓他人，或與他人合作建設或緩建，有的被迫終止項目開發。
上海億邦置業有限公司在此艱難環境下，仍成功地以基準利率貸到銀行規定的開發貸款的最高限額。這一方面得益于項目優質，更重要的是得益于正確的融資策略及操作。下面將依次分析：
1 定位銀企關系，選擇融資時間及融資行
1.1 建立合作互利的銀企關系
現在，房地產開發商與銀行之間不是一種簡單的資金供求關系，更是一種緊密的唇齒相依的戰略伙伴關系。在市場條件不斷變化的情況下，兩者所處的市場優劣地位也不是固定不變的。
融通資金的安全性、流動性、項目的盈利性是融資行關注的核心，房地產開發企業務必有切實的措施使此“三性”得到保證。如在貸款資金困難時期，可以追加自有資金或采取抵押加擔保的方式保證等——因為銀行通常只做“錦上添花”之事，不做“雪中送炭”之功。對沒有效益和資金的企業，銀行是不愿提供服務的?，F各大銀行及二線銀行均在基準利率的基礎上擁有較大的上下浮動空間，而且產品沒有專利可言，可以說不存在壟斷價格，所以銀企之間同時存在博弈與合作的關系。
1.2 時間安排留有余地
正常的貸款周期為1~2個月，（當然，加急的15~20天也能辦好）由于房地產開發貸款的因素較多，能否成功貸款充滿了不確定性，如宏觀政策、銀行自身的貸款結構、資金成本等。為保險起見，應在用款前3~5個月開始聯絡辦理。
1.3 挑選合適的合作銀行
在銀行市場化的今天，每家銀行都有自身的優勢及擅長的領域，同時受各自的政策及資金的限制，相同信貸品種的條款設置上均有差別，如整個貸款價格的設定，體現了銀行長期利潤最大化還是短期利潤最大化的目標。故房地產開發企業選擇基本戶開戶行時，應挑選對房地產開發項目貸款做得比較成熟的銀行。他們熟悉房地產行業的開發過程，不僅無須企業花大力去講解，而且還可讓企業在與他們的合作中得到許多業內相關信息，學到許多知識和理念。同時，他們對行業動態及走勢的判斷比較恰當，一般以長期利潤最大化作為其最終目標，經辦人做起來會相對輕松順利。選擇融資行時，應先聯絡基本戶開戶行，一般基本戶開戶行覺得項目可行，會留下來積極地去做的。房地產開發企業除基本戶外，還可根據需要另擇銀行開立1~2個一般賬戶。俗話說“貨比三家”，融資行的選擇也是同理的。一個項目上億或數億的貸款，實際利率差1%，每億元的利息差則為100萬元（不考慮貨幣時間價值及付息方式），還有貸款的手續費，如評估、公證、保險、抵押登記等費用。故融資成本是一個必須考慮的因素。
2 明確融資途徑及所在企業的優勢條件
房地產開發是資金密集型產業，需內外部的大量資金支持。港資大型房地產商資金的重要來源是上市籌資和抵押融資，如新鴻基、和記黃浦。國內的房地產商大多使用自有資金及銀行抵押融資，海外融資都還處于初試階段，操作存在較大難度和不確定性。另外是在部分大城市出現的房地產信托投資項目。
我們選擇的是常見方式——抵押融資，也稱抵押貸款。那么，房地產開發企業人員操作開發貸款前要先準備哪些方面的資料呢？
（1）項目情況。房地產企業事先準備一份項目的可行性報告，主要包括項目的基本情況，招標書附件中計劃、規劃、住宅、環保等主管部門的復函文件中有相關指標及資料、市場分析、建設設計方案、主要財務效益分析指標等。不必寫得細，擇其要點寫得有共性即可。這有利于銀行對項目有一個整體的了解，激發銀行興趣和貸款意向。
（2）“四證”辦理?！八淖C”依序指《國有土地使用權證》《建設用地規劃許可證》《建設工程規劃許可證》和《建筑工程施工許可證》?，F銀行的操作方法是：二證受理、三證審批、四證放款。二證受理就是企業辦理完畢第二個證《建設用地規劃許可證》，銀行可受理貸款申請，第三證《建設工程規劃許可證》辦理完畢可送銀行貸審會審批；第四證《建設工程施工許可證》在第三證辦理后一周內可辦出，而貸審會審批完畢一周內即可放款，就是說貸款手續可與公司四證的辦理同步。
（3）公司情況介紹。這些基礎資料可由公司的相關證照、驗資報告、公司合同章程、歷年的審計報告等資料取得。另補充說明公司自有資金能力，開發，公司的誠信度，企業的文化、背景、理念等，以全面展示本企業的優勢。如展示得充分，會得到銀行的信任，增加融資的成功率。
（4）企業需求，即企業找銀行的目的。包括需求的貸款額度、時間、使用方法及貸款成本范圍等。根據國家的有關規定及銀行的實際操作，項目貸款一般是自有資金占項目預算投資總額的35%（要求在使用貸款之前投入項目建設），銀行貸款為35%，余下的投資由銷售回款解決。
3 貸款操作方法及操作步驟
3.1 接觸
房地產開發企業融資人帶上前述四方面的資料就可以與銀行接觸了。雙方先面談了解，對利率、還本付息方法、資金運作方式、貸款的限制條款等有個初步的印象后，再進行綜合權衡比較，選擇確定合適的一家銀行進行融資。
3.2 提供銀行需要的資料
確定融資意向后，房地產開發就可按融資行的要求準備并遞交相關的資料，如營業執照、組織機構代碼證、國地稅登記證、法人代表證明書、房地產企業的資質證等。一般房地產開發企業會指定專人負責辦理及跟催，銀行方面也有專門的信貸人員專案負責本項目。房地產開發企業在資料提供完畢后，就可以協助或跟催客戶經理寫銀行內部要求的貸款評估報告。
房地產開發企業的融資人如果了解貸款評估報告構成的主要，就能在融資活動中更快更準地找到工作的切入點。貸款評估報告一般由以下幾個部分構成：
（1）借款人的資信調查。包括借款人的基本情況，如營業執照、驗資報告等證照上的主要內容，房地產商的開發資質，以往的開發成績和現在的開發能力，借款人的財務狀況，股東的基本情況，企業的組織結構，文化背景理念等。企業簡介上就有大部分資料。
（2）項目概況及報批情況。包括項目的具體地理位置和規劃等。數據及資料大部分來源于招標書或項目可行性報告，而項目總投資及資金來源，項目進度和用款計劃則根據以往經驗或公司要求由相關部門列出。報批情況如實列出即可。
（3）項目的評價，包括市場分析評價及財務分析評價。市場分析具體包括周邊已建或潛在樓市情況，項目周圍的、市政配套等，同時結合擬建樓盤的品質結構房型分析及定位，再對目標客戶群進行分析及考察。房地產開發企業與銀行的經辦人可到項目所在地周邊進行實地考察，也可到政府的網上房地產查找相關資料。用這些第一手資料，對項目的競爭優劣進行分析評價，確定市場最高或最低的可售單價及銷售狀況。
財務分析評價一般包括如下內容：在市場分析評價的基礎上進行銷售收入測算，然后根據項目預算投資成本測算出投資回收期來評定項目的流動性（如不考慮貨幣時間價值，投資回收期就是貨幣資金流入額累計到等于原始投資的年數），另用投資利潤率、銷售利潤率、成本利潤率來評定項目的盈利性，還可用盈虧平衡點、安全邊際和安全邊際率來評定項目的安全性（盈虧平衡點的銷量=總成本/（預計總銷售收入-銷售稅金），安全邊際=預計總銷售收入-盈虧平衡點的銷售收入，安全邊際率=安全邊際/預計總銷售收入）等。
例：A項目的預算投資總額3億元，第一年投資期無貨幣資金流入，第二年開始預銷售，貨幣資金流入2.6億元，第三年流入2.1億元，則：
回收期：2+（3-2.6）/2.1=2.2年
預計綜合稅率：營業稅及附加5.5%+所得稅為預計稅前利潤15%×所得稅率33%+土地增值稅3.3%=13.75%.
項目投資利潤率：[(2.6+2.1)×(1-13.75%)-3]/3=35%；年投資利潤率12%。
銷售利潤率：[(2.6+2.1)×(1-13.75%)-3]/4.7=22%，
盈虧平衡點的銷售量3/[(2.6+2.1)×(1-8.8%)]=70%，盈虧平衡點時無所得稅。
安全邊際率1-70%=30%，安全邊際為 4.7×（1-70%）=1.41億元
3.3 跟蹤溝通與配合
貸款評估報告寫好送到基層貸審會約10天左右。上會之前，房地產開發企業與銀行還需對貸款融資的主要條款進行確認，同時，經辦人還需再做一次了解分析，檢驗容易在貸審會上遇到質疑的是否采取了切實并行之有效的應對措施，如最近有傳取消商品房預售制度，對此我公司的準備是追加初期股東投入。除會前準備外，銀行經辦人的臨場應變能力也是重要的?；鶎淤J審會后可能有修改及補充的要求，按要求操作完畢約3~5天。
一般而言，銀行對房地產開發商的貸款，不論金額大小，皆做項目貸款處理，基層貸審會后還需上級貸審會審批。上級貸審會的業內資深專業人士再對項目進行質疑評審，一般修改及補充總是有的，關鍵是看項目本身是否優質，還有銀行經辦人對政策的理解對項目貸款資金安全性、流動性、盈利性的預測是否準確把握到位，措施是否得當。如果基本通過或補充資料后基本通過，拿到貸款批件，開發商和銀行經辦人前階段的工作得到了肯定，汗沒白流?，F在可以進行下一步也就是放款前的操作了。
請專業評估機構對房地產項目進行價值評估（抵押貸款額以評估價值為基礎），貸款合同公證（看是否有必要），購買抵押物的財產保險，到房地產交易中心進行抵押登記備案是接下來的工作，按辦事機構告知書上的條款操作即可。要說明的一點是，房地產開發企業的經辦人先對當地同類收費行情進行了解后操作，節省數萬元是很輕松的事。
做到這里，再確認融資行是否已經有貸款賬戶，如有，就去貸款賬戶里數錢吧。
4 結語
（1）知己知彼，百戰不殆。房地產開發企業的融資經辦人必須先清楚融資項目的概況及報批情況，市場分析及財務分析，融資規模，當地的融資環境，銀行的辦事流程及其對項目關注的核心等。這是融資成功的基礎。
（2）講求效益，達成目標。因房地產開發貸款數額大——以億計數，時間長——1年以上，故時間成本效益應綜合考慮，在保證時間性的基礎上，每年少花費數十萬至數百萬是平常事。
（3）要有恒心、耐心、信心。做房地產開發融資工作忙碌近1個月后，被銀行拒貸是常有的，這就是本文前面選擇2～3家銀行開戶的原因之一。此時應檢討調整貸款策略后立即換融資銀行。這與做生意失敗一樣，只說明經營眼光有限，并不說明經營能力差。試想，當初花費數億買土地，不就是看到它能產生效益嗎？十足的信心也是成功的保證。
1 馮琪.新編房地產管理人員實用法規速查手冊[M].北京：建材出版社，2004
一、房地產開發工程技術管理的特點
1.房地產開發工程技術管理具有綜合性。房地產開發企業的技術管理工作是一項綜合性很強的工作，不僅僅是單純技術角度，更要從工程經濟方面來分析，但又不能片面追求企業的經濟效益，它綜合了工程技術、工程經濟及國家有關方針、政策、法規、規范等的要求。一個項目從決策分析、可行性研究、規劃設計、施工圖設計、組織施工到最后竣工交付使用，整個過程都為實現經濟效益、社會效益、環境效益服務。
2.房地產開發工程技術管理具有復雜性。房地產開發項目從設計到施工，再到銷售以及投入使用，所涉及到的單位部門以及技術種類十分繁雜，相較于設計單位、施工單位、監理單位等只需在自己的工作階段中做好自身技術管理，房地產開發工程技術管理要復雜得多，不僅要進行各階段、各部門之間的協調工作，還要對建筑工程設及到的所有環節進行綜合管理，對于工程中各個部分的問題也要予以解決，要通過跨工種、跨領域的整體調控，保障工程的順利進行以及工程質量充分達到標準。
3.房地產開發工程技術管理具有超前性。房地產開發工程技術管理的超前性是由房地產開發項目的特性決定的，房地產開發項目一般項目周期都較長，從投資到竣工往往要經過很長時間，同時樓房建筑的使用壽命也往往較長，隨著時間推移，人們對樓房建筑的功能性、建筑質量以及周邊環境質量等方面的需求會不斷改變，因此在其工程技術管理中一定要充分考慮時間跨度以及人們選擇標準的變化，要具有超前的眼光，通過超前性的技術管理，使建筑工程充分滿足社會發展的需求，適應市場選擇的標準，進而提升自身在行業內的競爭力，也為經濟效益、社會效益、環境效益的實現提供良好的保障。
二、房地產開發工程技術管理的主要內容
房地產開發工程的技術管理工作始終貫穿房地產開發工程的整個過程，所涉及到的工作內容十分復雜又具有綜合性，針對工程的每個環節都有相應的技術管理工作內容，掌握好每個階段的工程技術管理要點，加強工程技術管理工作水平，并通過綜合協調與整體掌控，才能充分確保工程建設的質量，以及促進工程技術的提升。
1.參與編制新開發區和新開發項目的可行性研究報告。這是工程技術管理的首個環節，也是房地產開發工程的基本環節，對新開發區與開發項目的可行性研究是確保房地產開發工程的合理性以及市場需求的適應性的關鍵步驟，可行性研究報告的編制也為后續的工程設計環節提供有效的參考依據，同時對于房地產開發項目的經營效益也有著十分重要的影響。
2.根據經營要求編制建筑工程的設計任務，包括工程的功能要求技術經濟指標、面積標準、裝修標準、設備標準等。這一階段的工程技術管理工作主要作用是為工程建設的設計與規劃工作提供標準依據，使工程建設的設計與規劃有明確的方向與基準，這一環節很大程度上決定著工程設計與規劃方案的質量，設計任務制定的合理性與規范性，對于工程設計以及工程建設施工都具有著一定的影響。
3.組織編制工程建設的規劃設計方案、詳細規劃、初步設計施工圖設計。并組織企業內部的經營、規劃設計、工程、預算等各部門對各階段成果進行研究、審查、修改。在工程的具體設計環節中，工程技術管理主要工作除推進設計與規劃方案以及設計施工圖的完成外，還要通過各部門之間的協調與參與對工程設計的各項內容進行審核和修改，以確保工程設計的不斷完善，確保工程建設的質量與功能性達到最好的發揮。
4.組織各種建材、設備的技術考察、選型選購、技術談判。建材、建筑設備以及施工技術是工程建筑施工的基礎組成，在工程建設的準備階段保證購置建材的質量，確保施工中使用的設備與施工技術滿足工程施工的要求，是工程技術管理在這一階段的主要內容。
5.參與編制工程項目的開發建設組織設計。開發建設組織設計的編制工作是全面規劃，以保證工程各項施工處于可控范圍的基礎，也是提高工程質量、提高成本控制能力以及保證工程進度的必要環節。
6.組織協調設計單位對施工單位進行技術交底，并與雙方經常聯系及時掌握情況、研究問題。工程技術管理在設計方與施工方間的協調是保證施工設計能夠有效實施、工程施工質量能夠滿足設計要求的關鍵。
7.參加工程監理單位組織的各種工程會議，解決工程中各種技術問題，必要時參與處理工程中的重大技術問題，通過工程技術管理保證工程監理工作的效力。
8.參加工程建設各階段各工種的驗收工作，通過對驗收環節的有效管理，確保工程各工種的施工質量。
9.組織工程的技術檔案、技術資料的收集、整理和管理工作。對工程施工中的技術信息及資料進行有效的管理，為工程技術的分析研究與技術創新提供重要材料，也為日后工程的維護以及質量問題的技術分析保留材料依據。
10.編制和實施企業內部的科技發展規劃和技術措施，以促進企業的長遠發展。
11.企業內部的科技成果、合理化建議的審定以及新技術新材料、新設備的推廣應用工作，進而提升企業的創新能力與發展潛力。
12.科技情報工作，國內外建筑工程的科技信息收集管理和交流工作。對國內外先進建筑工程技術的引進與應用，是房地產開發企業的重要發展動力，做好科技情報的交流、收集與管理工作，是加速房地產開發企業發展的重要措施。
13.根據工作需要進行專題技術研究、總結工作。
三、加強房地產開發技術管理的策略
綜合考慮城市規劃要求、市場需求與開發成本之間的關系，在技術管理中，在不違反城市規劃要求的前提下，根據市場需求進行工程設計的調整，增加建筑的功能性與附加價值，提高自身市場競爭力，在有效控制開發成本的同時，不斷提高工程質量，創造更多的市場效益、社會效益與環境效益。
加強技術管理力度，從各個環節的規范化管理保證工程進度的正常推進。在建材與設備的購置與管理過程中，充分保證工程使用的設備與建材的質量，避免因質量問題出現停工與返工，使工期延誤，影響工程進度。在房地產開發工程中，要不斷加強技術管理水平與力度，采取積極的措施，促使工程各參與單位通過有效方式在保證工程進度的同時確保工程各環節的質量達標。
一、 房地產開發企業稅收籌劃概述
1.房地產開發企業稅收籌劃概念
房地產開發企業的稅收籌劃是指房地產開發企業為了減少外部成本，利用稅法漏洞或者缺陷減輕自身稅負的非違法行為。目前，我國大量稅收優惠政策的實施以及特定稅制要素的存在，為房地產開發企業進行稅收籌劃提供了空間。
2.房地產開發企業稅收籌劃的必要性
房地產開發企業在經營過程中通常具有投入資金多、銷售周期長、經營風險高等特點，因此合理的稅收籌劃對于房地產開發企業來說是非常有必要的，具體可以表現為：
（1）稅收籌劃有助于房地產企業利益實現最大化，提高競爭力。在房地產交易環節涉及的稅種較為復雜，例如營業稅、土地增值稅、城市增值稅等等，這就加重了房地產開發企業的稅負，而進行合法的稅收籌劃可以說是實現經濟效益最大化的有效途徑。
（2）稅收籌劃有助于房地產開發企業提高會計核算水平，規范財務管理水平。進行稅收籌劃是一種財務手段，它可以減少企業的稅收支出，提高資金利用率，使資金流得以改善。
（3）稅收籌劃為房地產開發企業樹立良好的社會形象提供保證。在日常納稅申報時，及時準確的申報稅額，可以降低企業的涉稅風險，提高企業自身形象。特別是對于房地產開發這樣高風險的企業來說，涉稅無風險是提高社會信譽、打造自身品牌的有效保證。
二、房地產開發企業稅收籌劃策略
（一）對營業稅進行籌劃
在競爭日益激烈的房地產開發行業，開發企業在銷售過程中通過贈送產品、直接以折扣銷售房屋等營銷手段，達到吸引購房者的目的。例如：房地產開發商在開盤日購買者贈與一臺價值3000元的冰箱，亦或者對購買者進行總房價的10%折扣銷售。我們假設銷售該房收入為5000萬元，贈送冰箱總價值50萬元，對于方案一開發企業需繳納5000*5%=250萬元的營業稅，同時還需繳納50*3%=1.5萬元，共計251萬元；而對于第二方案來說需繳納5000*0.9*5%=225萬元。
對于房地產開發企業中的營業稅負擔較重的現象，許多地區對其實施了相關的稅收優惠政策，例如根據《于貫徹蘇政發[2008]44號文件精神的通知 》（蘇地稅函[2008]380號）文件規定：對政府或經批準的房地產開發企業銷售經濟適用住房暫免征收營業稅。經濟適用住房，是指同時符合以下條件的具有保障性質的政策性住房：（1）納入全省經濟適用住房建設投資計劃；（2）土地采取劃撥的方式供應；（3）銷售價格經價格主管部門按相關規定確定；（4）向符合市、縣人民政府認定標準的城市低收入住房困難家庭供應；對不能同時符合上述條件，被加以經濟適用住房名稱的其他性質住房，不得享受該項政策。由此可見房地產開發企業可以根據當地的營業稅優惠政策進行稅收籌劃，降低營業稅成本。
（二）對契稅進行籌劃
契稅是指房地產開發企業通過購買、受讓、獲贈等取得房屋所有權和土地使用權所繳納的費用。房地產開發企業可以通過法律規定如“企業按照法律規定分設兩個或者兩個以上投資主體的相同企業，對新設方承受的房屋、土地的所有權，免征契稅。
根據《財政部、國家稅務總局關于廉租住房、經濟適用住房和住房租賃有關稅收政策的通知》（財稅[2008]24號）文件規定，對廉租住房經營管理單位購買住房作為廉租住房、經濟適用住房經營管理單位回購經濟適用住房繼續作為經濟適用住房房源的，免征契稅。但是目前對房地產開發企業購置的保障房用地無免征契稅優惠政策。
（三）土地增值稅的籌劃
根據《土地增值稅暫行條例》規定：房地產開發企業建造普通住房用于出售，如果增值額未超過各項規定扣除項目金額的20%，可以免征土地增值稅；如果超過20%，可以按累進稅率進行交稅。房地產開發企業可以通過增加扣除項目的金額來降低增值率，從而達到減少增值稅的目的。
房地產開發企業可以通過國家政策對土地增值稅進行稅收籌劃，例如北京市財政局、地稅局和住建委日前聯合通知，對土地增值稅征收進行了明確，保障性住房暫不預征土地增值稅。
（四）企業所得稅的籌劃
企業所得稅是根據企業生產經營所得和其他所得征收的一種稅，像房地產開發這樣資金密集型的企業，通常采取不同的籌資方式、利用稅前扣除項目、延遲納稅等方法進行所得稅籌劃。例如，企業可以足額購買企業所得稅規定的可以稅前扣除的保險和公積金等，這樣既降低了公司的所得稅費用，而且還為員工帶來了福利，實現了雙贏。
三、 房地產開發企業稅收籌劃應遵循的原則
1.稅收籌劃活動必須合法合理性原則。目前，我國對于房地產行業的稅收制度還不完善，稅收政策也在不斷更新，這就要求開發企業的稅收籌劃以合法性為前提，進行合法的進行稅收籌劃。
2.稅收籌劃活動應遵循全程性、系統性原則。房地產開發的建設過程涉及到土地購買階段、建設階段、售房階段和物業管理階段等，因此就要求開發企業的稅收籌劃活動應貫穿于各個階段，做到全面監控。
四、 總結
綜上所述，房地產開發企業采取合理的稅收籌劃不僅可以降低成本，還關系到企業的生死存亡。面對現在國家對房地產行業的調控能力不斷加強、利潤空間不斷減少的現狀，房地產企業采取合理的稅收籌劃勢在必行。因此，房地產開發企業應結合自身經營特點合法、合理的運用稅收籌劃降低企業成本，實現企業利潤空間最大化。（作者單位：上海中冶成工置業有限公司）
參考文獻：
一、打折優惠
打折優惠是房地產開發企業最為普遍的一種營銷策略。在促銷不見成效情況下，“降價”自然成為房地產開發企業突圍的主要方法。我們經常會看到這樣的打折促銷活動：“成本價開盤，本周認籌額外8.5折，送1500元/平方米豪裝”、“精裝公寓項目，一次性付款享受9.3折、按揭貸款享受9.4折”、“交5000元抵3萬元，周末還有特價房”等。上述這些促銷方式，實際上就是價格直降，最大限度地讓利給購房人，卻贏得了買房人的認可，對資金的快速回籠起到了良好效果。
二、墊付首付
在樓市低迷的時候，不少房地產開發企業打出了“首付分期付款”、“一成首付”的方式促銷。無論是“一成首付”還是“首付分期”，都是為了吸引顧客，加速回籠資金的促銷手段。房地產開發企業為購房者墊付首付，為其提供一筆半年至一年期的“免息”房貸，以一般住宅市價120萬元～150萬元/套計算，墊款首付款約為40萬元～50萬元，期限為2個月～1年，購房者約可省1萬元～2萬元貸款利息。房地產開發企業銷售的無論是期房還是現房，預收資金時都具備納稅義務，均應該按規定繳納營業稅以及預繳土地增值稅、企業所得稅等。
三、買房送禮
在制定“買房送禮”類營銷策略時，應關注個人所得稅代扣代繳問題：
1.企業在活動答謝以及業務宣傳等活動中，隨機向本單位以外的個人贈送禮品，如在開盤活動時向所有前來的客戶贈送的小禮品，按照“其他所得”項目，全額適用20%的稅率繳納個人所得稅。如果企業愿意承擔這部分的個人所得稅，就不需要向客戶收繳，但是這部分承擔的個人所得稅不得在企業所得稅稅前扣除！
2.企業在向個人銷售商品（產品）和提供服務的同時給予贈品，如房地產開發企業采用“買一送一”的促銷手段，所贈送的自產開發產品（如買房送車庫）是不需要繳納個人所得稅的；如果是贈送的旅游項目，如歐洲10日游等，就需要按照“偶然所得”項目繳納個人所得稅；但是，如果是贈送的空調、洗衣機或者是小汽車等實物就不是簡單的個人所得稅的問題了，這還會涉及到企業的“兼營業務”需要繳納增值稅及相關的附加稅費，同時需要繳納個人所得稅。
四、購房補貼
一些房地產開發企業針對非普通住宅產品給予契稅補貼，如針對別墅、面積超過144平方米以上的商品房等，給予高于普通住宅部分的契稅補貼；有些房地產開發企業針對購買人不同時間段的物業管理費補貼，如購房免3年物業管理費等。對這類營銷策略，不如采取直接的折扣銷售策略來得簡單和實惠，不僅客戶繳納契稅的納稅基數降低，而且，企業承擔的應由個人繳納的契稅不能在企業所得稅前扣除，而且，需承擔按照“偶然所得”計算的個人所得稅。
五、售后回購
在商業地產以及車庫的銷售過程中，一些房地產企業為了吸引客戶，承諾客戶購買后一段時間內，客戶可以要求房地產企業按照約定的價格回購其銷售的產品。這種營銷策略，雖然其合同或協議的內容千差萬別，但概括起來可以分為三種情形：一是銷售方沒有回購的選擇權，且回購價格確定；二是賣方有回購選擇權；三是買方有要求賣方回購的選擇權。一般來說，第一種情形商品所有權上的風險與報酬并未真正轉移給購買方，房地產開發企業仍對售出商品實施控制，不符合收入確認的條件，不能作為銷售業務來處理，僅能作為融資業務進行處理。后兩種情形，則應具體分析每項交易的實質，根據行使選擇權的可能性大小，以及商品所有權上的主要風險和報酬轉移與否，確定是否符合收入確認條件如果符合收入確認條件，企業和客戶就商業或者車庫簽訂或者辦理了產權過戶手續，盡管企業與客戶簽有回購協議，但是，根據稅法規定，企業仍然需要分別按照銷售和購進不動產兩項業務處理，這樣企業就會承擔兩次銷售不動產的營業稅及其附加稅費、所得稅、印花稅等。如果不符合收入確認條件，雖將商鋪賣給了客戶，雙方簽訂了合同但尚未簽證、辦理相關產權過戶手續，就可以視為一種融資業務，可以通過變更合同或者協議的方式解決。
六、售后返租
售后返租是一種特殊銷售方式，是指房地產開發企業在銷售商品房給客戶的同時，與客戶簽訂該房的租賃合同。在售后返租方式下，在房地產開發企業與客戶之間，房地產開發企業同時是承租人，客戶同時是出租人；在房地產開發企業與入駐商戶之間，房地產開發企業又是出租人，商戶則是承租人。簡單地說，就是房地產開發企業將其開發的商鋪、商品房、酒店、度假村等物業劃分成小面積出售給購買者。隨后與客戶簽訂返租合同，讓客戶將物業返租給房地產開發企業，在一定期限內，由房地產開發企業以固定利率包租。
在詳規比較階段或確定之后，或許能想起策劃咨詢機構：你給我定定位，看哪個方案好，開發商立等要方案。既不知己：沒有項目區域市場調研數據支持；有不知彼：沒有競爭對手項目的市場營銷戰略的應對措施；也沒有確立項目的銷售方向，誰能說得清哪個方案好？因為工作程序已經本末倒置，開發商如果不能果斷將已經做的工作推倒重來，策劃咨詢機構所能做的就是營銷概念策劃：為項目的未來銷售找賣點，想辦法讓置業者接受開發商已經建成的產品，項目的空置顯然不可避免。
《孫子兵法》曰：“夫未戰而廟算勝者，得算多也”，不“廟算”（前期策劃），不“得算多也”（預測各種影響因素），如果我們的項目找不到存在的理由，憑什么在市場立足呢？。正確的做法應該是：開始找地塊時或者至少拿到地塊后，就應該與房地產策劃咨詢機構配合。他們將告訴開發商：建什么？怎么建？賣給誰？怎么賣？賣多少錢？……
房地產開發的前期策劃可以說是生死攸關，他關系到未來兩三年后開發商的產品能否為市場所接受。 二、找最好的策劃咨詢機構
房地產策劃咨詢機構屬于智力企業，工作業績很難量化?！昂谩边@個詞同樣只具有比較、相對概念，而不具有量化的概念，房地產的地域性決定了不同策劃咨詢機構具有不同的特長，同時，不同的策劃咨詢機構對不同區域的熟悉程度也不同，使用的調查手段、取樣方法、樣本選取范圍也不同，人力資源結構不同，應用的理論不同，對項目的看法也不盡相同。由于沒有一個通用的工作標準來衡量，既是對同一個項目，也有可能得出完全不同的結論。最有名的策劃咨詢機構搞出最蹩腳的項目不是絕無僅有。
按人才結構，西安目前有四類策劃咨詢機構。
1）“外來派”—全部由外來“和尚”組成的策劃咨詢機構，觀念先進，視野開闊，大處著眼，缺陷是過于超前，很難融入當地的社會生活。
2）“本土派”—全部由本地“和尚”組成的策劃咨詢機構，腳踏實地，小處著手、細心求證，缺陷是觀念落后，過于保守對外來文化接受緩慢。
3）“實力派”—由外來“和尚”與本地“和尚”結合而成的策劃咨詢機構，觀念先進，腳踏實地，缺陷是區域文化摩擦，容易形成觀念對壘，磨合期長。
4）“精英派”—本地“土著和尚”與在沿海城市工作學習歸來的“游學和尚”組成的策劃咨詢機構。外來觀念與本土文明相互融合，深得“適用”精髓。
四類策劃咨詢機構各有所長，照搬“馬列主義與中國革命的具體實踐相結合”的原理，外部先進理念與本地的房地產具體實踐結合的最好的、能夠抓住市場有效需求及其細微變化的才是最具實力的策劃咨詢機構。
房地產策劃咨詢機構是以策劃力的強弱來區分的。 三、招標選擇策劃咨詢機構
一些房地產開發商用招標的方法，來選擇策劃咨詢機構。結果可能出乎意料：面對各種各樣的方案，甚至是結論完全相反的方案，開發商更是無從去選擇。有些房地產開發商要求應標方案對項目有詳盡的分析與定位，而詳盡的分析與定位來自于項目調研、市場細分之后的結論，而簽約前，房地產策劃咨詢機構是不會投入足夠的人力、物力、財力去進行廣泛的前期市場分析論證工作，用十幾天乃至幾天時間拿出的應標方案，分析與定位只能建立在主觀臆測上，這種本末倒置的做法，能保證所建項目面對的是有需求的嗎？市場需求有限的項目當然不是暢銷樓盤。
工業產品招標的目的是為了降低成本，同規格的產品、同樣的質量要求、同樣的執行標準、同樣的ISO質量認證、同樣的……等等；智業產品不同于工業產品，不是看文案寫得好、吹得妙，或抓住了開發商的心，而是要看你占有的基礎信息量是否足夠，數據分析是否準確，應用的理論工具是否先進適用，得出的結論是否正確和有預見性……等等，總之是否抓住了未來有效需求的脈搏。
而是否抓住了未來有效需求的脈搏，開發商必須具備極強的預見力與洞察力。 四、要建設最高檔的住宅小區
開發商常有這樣的宏愿：在自己的地塊上建設最高檔的住宅，或把自己的項目建成標志性建筑。因此，總認為策劃咨詢機構所作的策劃方案不理想、不大膽、在什么地方不如A小區，在什么地方不如B小區，總之不是最好的，全國各地去考察，方案在手卻遲遲下不了決心，直至方案的開發建設模式、理念過時或類似模式的樓盤拔地而起。一鳴驚人、一飛沖天、樹碑立傳、石破天驚、被承認、被仰慕，這不僅是所有開發商的心愿，也是房地產策劃咨詢機構的心愿，同時是所有在事業上鍥而不舍、期待有所成就的人的渴望。
策劃咨詢機構與開發商在具體合作項目上是合作者，所提出的方案是理性的和準確的，要為開發商負責。移植、克隆、拷貝、照搬外地甚至外國的高檔住宅小區、樓盤，作為策劃咨詢機構是輕而易舉的，但我們能這樣做嗎？
房地產建設之所以強調“地段”的重要性，就是因為它是固定的，它的有效需求局限在周邊地區，并且要與周邊地區的經濟發展水平相適應，與其他商品不同，造得質量好甚至可以賣到國外去（前提是國外要有相應的需求）。如果不考慮項目所在區域的政治、經濟、文化、人文、地理、競爭環境，一味的想用最前沿的理論、聘請國外最好的建筑事務所、采用最新的設計理念、用最好、最新的材料、最高級的施工技術、最新的技術，建設出來的曲高和寡超前、高檔項目，賣給誰呢？我們從事房地產建設的目的，總不是為了炸掉它。 五、外來和尚會念經
外來策劃公司與策劃人員，帶來了國外與沿海發達城市房地產營銷與策劃的先進理念，在理論與實踐上都有本地策劃咨詢機構所不可比擬的長處。但房地產是一個有別于其他所有商品的特殊產品，它的地域性特點使外來策劃公司的優勢大打折扣，因為住宅寄托著人們對生活方式、生存狀態的一種理解和追求，項目當地的文化背景、社會內涵、居住理念、生活習慣、審美情趣、消費水平、思維方式等與其他任何地區相比都是獨特的，更是有別于沿海發達城市，沿海等發達城市的概念、功能、技術等是很容易應用于當地，但地域文化內涵是不相通的，不與項目當地的地情結合，全盤移植或照搬沿海發達城市住宅設計思想，失敗是必然的。
無論實力多強，短時間內對一個陌生的城市的風土人情、房地產業現狀、人文地理、消費心理等的了解，很難達到一定的深度，而這個深度，是為當地房地產業出謀劃策的充分必要條件。例如，僅區域居民居住消費水平和收入預期一項，就需對城市的產業結構、居民收入來源等有深入的了解，城市經濟的宏觀數據尚可通過公開資料查詢，而項目所在地的區域市場的政治、經濟、文化、人文、地理、競爭項目等，就不是短時間能夠透徹的了解。而本地策劃咨詢機構卻不存在此問題。
個別外來策劃公司談起策劃時，對本地的消費水平、消費習慣甚至對區域地段周邊的基礎設施、娛樂設施、配套設施、交通狀況這些最基本的策劃依據不去關注，不是告訴開發商如何抓住市場的有效需求，卻熱衷爆炒概念，接個“寬帶”叫智能小區、添一片水塘敢稱生態園林、鋪幾塊草坪就冠以綠色住宅； N維綠化、X空間、第五類住宅、空中蒙太奇等生猛概念漫天飛舞，卻缺乏支撐“新概念”的條件內容，沒有對癥下藥的措施。 六、希望策劃符合自己心愿
每個房地產開發商的心中都或多或少有自己未來項目的藍圖，因此在選擇策劃咨詢機構時，不自覺地傾向于與自己思路相近的公司。一些策劃咨詢機構，為接到這個項目，多方探聽開發商想法，投開發商所好，并未對市場進行前期調查，卻能夠為開發商的項目做出定位結論，明知后果難料，可眼前利益遠高于未來銷售所可能產生的嚴重問題，這樣的策劃，結果可想而知。
現在房地產開發的要素就是土地、資金與信息，策劃咨詢機構就是在掌握大量專業信息基礎上，從事的科學的預測與分析，結果是建立在客觀分析的基礎上，結果有可能與開發商不謀而合，也有可能大相徑庭，如果不符合自己的心愿，那就要接受現實。 七、策劃咨詢機構在項目開發中的地位
策劃咨詢機構站在開發商的角度和立場，以求證過的市場分析為依據，對未來可能面臨的市場需求變化，在正確的營銷理論、準確的項目定位指導下，勾畫出客觀的、可實施、可操作的項目藍圖。這個藍圖是建立在對廣泛的基礎信息資源的分析上，是成功的基礎。
策劃咨詢機構是開發商與建筑規劃單位、園林設計單位、施工單位，以及銷售公司、廣告公司、物業管理公司等中介服務部門的橋梁和紐帶，是項目戰略意圖的制定者和貫徹者，既要嚴格按照確定的項目概念設計執行，又要隨時根據市場需求變化，對既定方針作戰術調整，要協調和判斷各專業公司的工作進度與成果質量，并提出改進意見。同時負有協調指揮各專業公司按既定目標共同工作的責任，最終目的就是使整個項目實現整體策劃意圖。 八、反復比較，多方求證
1 房地產開發項目風險的含義及特征
房地產開發項目風險，主要是指在房地產項目開發過程中存在著影響開發利潤的多種因素，而由于這些因素產生的作用難以預料，易使企業實際開發利潤與預計利潤發生背離，甚至使企業蒙受嚴重的經濟損失。房地產項目開發風險作為一種客觀存在的現象，具有以下特征：
1.1 多樣性。房地產項目開發的整個過程涉及政府、經濟、技術、社會等各個方面，各方面都會有相應風險存在，且不同風險間的變化也呈現出極其復雜的關系。
1.2 綜合性。房地產項目開發涉及企業內部組織架構和企業外部環境的各種因素，這些因素把企業經營活動過程中各種矛盾綜合反映出來。
1.3 模糊性。模糊性即不確定性，房地產項目開發是否會形成項目開發風險存在模糊性，風險是否導致企業利潤受損同樣無法事先確定。
1.4 損失性。由于企業的財務管理部門沒有及時預防或者是企業管理層的錯誤決定，都會導致項目開發風險的出現。而一旦風險出現，就會給企業帶來不必要的經濟損失。
1.5 補償性。由開發風險帶來的各種損失，作為投資者來說都會要求在經濟上做出一定的補償，這些補償可通過項目的投產使用來獲得，即通常所說的“風險報酬”。
2 房地產開發項目全面風險管理的內容
風險管理是通過風險識別、風險評估、風險評價。并在此基礎上優化組合各種風險管理技術，對風險實施有效控制和妥善處理風險導致的后果，期望達到以最少成本獲得最大安全保證的目標。因此，對房地產開發項目實施全面風險管理的主要內容為：
2.1 合理界定項目覆蓋的范圍，加強對項目范圍變動的控制，將項目的任務細分的更具體、更明確、更嚴密、更便于控制，以免遺漏而產生風險。
2.2 合理確定項目管理目標，在企業發展規劃和戰略的總體要求下，按照項目《經濟技術分析報告》和《頃目可行性研究報告》提供的依據，用科學的方法和態度進行項目決策，確定項目目標，避免出現決策失誤風險。
2.3 編制《項目管理規劃》，對項目工作進行結構分解，對項目可能存在的風險影響因素進行分析和評價，拿出解決問題、規避風險的方法、措施，用 目管理規劃》指導項目建設，指導項目的計劃管理。
2.4 根據實現目標的外部環境情況，堅持“事前控制”、“事中控制”的原則，優化組合各種風險技術，擬訂應對措施，設法消除、緩和、轉化、轉移風險，避免過程控制風險。
2.5 強化風險管理的計劃手段，把可以管理的風險分解到各個不同的過程，對計劃要求的基本目標、基本原則、基本要求必須給予滿足，利用動態管理，合理配備資源，按照目標管理、節點考核、專業監督的方法，搞好風險的監控。
2.6 合理組織結構，明確崗位職責，理順管理關系，建立項目的溝通渠道，為風險管理提供信息保障。
2.7 加強合同履約的管理。及時溝通信息，消除履約過程的不穩定、不信任影響，按照不同階段的工作重點，按照合同約定內容開展工作，避免沖突造成的履約風險，控制建設成本。
2.8 在項目內部加強實施行為的監督管理(制度管理)，避免因人為因素造成的風險。強化財務監督和計劃實施的專業監督，強化企業規章制度、工作標準、工作流程的執行情況監督，對計劃執行情況及時跟蹤檢查。
3 對房地產開發項目實施全面風險管理的策略
3.1 風險回避策略
風險回避是根據風險預測評價，經過權衡利弊得失，采取放棄、中止開發項目，或改變開發項目條件，以避開風險源地，從根本上消除風險隱患的措施。通常潛在威脅發生可能性太大，或可能損失后果太嚴重，又無其他風險管理措施可用時，常采用風險回避。風險回避的做法大體可分為兩種：一種是放棄或終止某項可能引起風險損失的活動；另一種是改變活動方案，或改變工作方法。風險回避是一種消極的防范手段，因為回避風險雖然能避免損失，但同時也失去了獲利的機會。所以，最好慎用風險回避這種防范手段。
3.2 風險控制策略
風險控制是在風險事件發生前、發生時及發生后，采取的降低風險損失發生概率，縮小風險損失程度的措施。根據風險控制目的，風險控制可以分為風險預防和風險抑制。前者以降低風險損失發生概率為目的；后者以縮小風險的損失程度為目的。風險控制從主動采取預防措施入手，消除和減少風險隱患，降低損失發生頻率和損失程度。因而，它是一種積極的風險管理措施。由于風險控制措施成本低、效益好，不會產生不良后遺癥。因此，對于房地產開發過程中的種種風險，應優先采用風險控制措施。
3.3 風險轉移策略
風險轉移是開發商在開發過程中，有意識地將自己不能承擔或不愿承擔的風險轉嫁給其他經濟單位所采取的措施。風險轉移的主要途徑有合同、保證、期貨和保險。開發商可以根據項目的情況，采取適當的形式，合理轉移風險。
風險轉移一般在以下情況下采用：風險的轉移方和被轉移方(風險接受方)之間的損失可以清楚地計算和劃分，否則雙方之間無法進行風險轉移；被轉移人能夠且愿意承擔適當的風險；風險轉移的成本低于其他風險管理措施。
3.4 風險自留策略
風險自留是房地產開發者自己承擔風險事件所致損失。在房地產開發中，對一些無法回避、難以控制和轉移的風險，或因冒該風險可能獲得較大利益時，在不影響開發者根本利益、大局利益的前提下，常采取風險自留措施。風險自留可分成兩大類：計劃性風險自留和非計劃性風險自留。計劃性風險自留是主動風險自留，其具體措施有：自己保險；專屬保險；損失攤銷；借款補償；自負額保險。非計劃自留是被動自留，通過風險應急準備金來應對。風險自留對策應與風險控制對策結合使用，實行風險自留對策時，應盡可能地保證重大項目風險己經保險或實施了風險控制計劃。風險白留對策也應與保險對策相比較，以便做出更利于節約風險管理成本的決定。
3.5 風險利用策略
風險利用是開發商利用人們懼怕風險、追求安全的心理，通過參與確實存在風險的開發活動，依靠自身扎實的風險管理工作，興利抑弊，謀求自身最大收益的行為。風險利用是風險管理的較高層次，對風險管理人員的管理水平要求較高，必須具有豐富的項目經驗，嫻熟的技巧和高度的應變能力，才能對風險的可利用性和可利用價值進行分析，有效利用。
4 結束語
在房地產投資領域風險的存在是必然的，關鍵在于如何去利用、控制、管理。面對房地產投資的眾多風險，在這種情況下，一定要加強風險管理認識，改善風險管理的方法，加強風險識別、風險分析、風險應對、風險監控等，努力將投資的危險減小到最小。
一、商業房地產概述
(一)商業房地產概念
房地產按其用途可劃分為住宅房地產、工業房地產和商業房地產等,顧名思義,商業房地產主要用于商業經營,包括各種零售、批發、休閑、餐飲、娛樂等經營用途。商業地產的形式多樣,主要包括批發市場、購物中心、專業市場、品牌店、酒店旅館、娛樂性商業地產和住宅的底層商鋪等。工業園區一般不劃為商業房地產。
(二)商業房地產在我國的發展
我國的商業房地產是伴隨著整個房地產行業的迅速發展而逐漸發展起來的,1998年以前由于國家政策、市場環境等因素,商業房地產發展較為緩慢,較為有代表性的商業房地產建設項目有廣州天河城、北京新世紀中心、東方廣場。在1990年以后,特別是進入21世紀以來,隨著改革開放的深入發展和市場經濟體制的不斷完善,商業房地產進入迅速發展的時期,突出表現在商業房地產竣工面積的持續的快速增長。
但在商業房地產迅速發展的同時,其投資風險不斷顯現并成為房地產企業生存和發展的主要威脅。我國商業房地產的經營管理尚處于發展的初級階段,開發模式以“分割出售、售后包租”為主,建設完成就將分割后的鋪面產權全部出售或部分出售,但有關統計數據顯示,商業房地產的銷售面積僅占到竣工面積的50—60%,待銷售房產大量空置,造成了商業房地產空置率的居高不下,這就導致了房地產開發企業利潤無法實現甚至成本也難以彌補,形成巨大的投資風險。
二、商業房地產投資風險類別
(一)政治風險
1.政策風險
政策風險是由于國家政策的為預期的變化給商業房地產的開發造成經濟利益的損失。房地產業作為一國最主要的固定資產投資,與國家的宏觀經濟政策聯系緊密,國家會通過與房地產有關的政策的調整以調節宏觀經濟的運行,這些政策包括產業政策、土地政策以及稅收政策等。例如,在產業政策方面,近年來國家陸續出臺政策鼓勵和支持經濟適用房和廉租房的建設,這勢必會改變房地產業內部結構的變化,大量的資金會投向國家政策扶持的經濟適用房和廉租房的建設,在一定程度上影響商業房地產的發展。
2.城市規劃風險
由于我國城市規劃尚不完善以及某些地方政府為追求政績、打造形象工程等原因,近年來國內一些城市出現商業房地產規劃布局不合理、局部過熱的現象。據統計,截止到目前,全國縣級以上城市商業街存量已超過3000條,地、縣級城市的部分新建商業街顯性空置率達到15%,隱性空置率超過20%。另一方面,商業房地產的建設和運營周期長,在這期間的城市規劃的變動會導致項目的徹底破產,大部分的建設成本收不回來,很多項目只能前功盡棄。
(二)經濟風險
1.市場供求風險
商業房地產的市場供求風險是由市場供給與需求的失衡所帶來的風險。主要表現為以下兩個方面,一是商業房地產的供給過多,供過于求導致房地產的大量空置。其主要原因是隨著近幾年我國房地產業的迅速發展,利益的驅動使得社會上大量的資金投向房地產業,商業房地產的建設規模迅速增加,并且超過了社會經濟發展水平以及居民的消費水平。另一方面,已建成的商業房地產項目不能滿足市場的要求,市場的結構性矛盾突出。表現為已建成的商業房地產項目在區位、規模、結構等方面與商家的需求不一致,不能滿足商家的經營的要求,造成這一風險的原因在于開發商沒有實現進行完善的商業規劃,不是根據市場的需求進行項目的開發,而是非理性的先開發后招商,這必然會造成市場的結構性矛盾突出,嚴重的市場供求風險直接導致房地產企業的經濟損失。
2.融資風險
商業房地產的融資風險主要是利率風險,即由于銀行貸款利率的變化給房地產企業帶來的風險。由于我國目前資本市場發展尚不完善以及受傳統的投資觀念的影響,房地產企業運用股票、債券等直接融資方式受到限制,只能大量的向銀行貸款。據統計,在我國的房地產企業中,大多數企業對銀行信貸的依賴在70%-80%左右,對于商業房地產項目,其項目資金的回收期比住宅房地產要長,因此受利率變化的影響更大。利率作為國家調節宏觀經濟的重要指標,2001年至2008年國家對五年以上貸款利率調整過18次之多(如圖一),僅2007年就上調利率6次,上調總幅度在10%以上,這對于貸款數量巨大的產企業來說,會大大增加其融資成本。
(三)開發商自身經營能力風險
商業房地產業跨越房地產業和商業經營兩個領域,不僅在后期的經營管理中要進行有效的商業經營管理,在前期的建設開發階段也要做好充分的商業規劃并進行有效的招商活動。而我國大多數商業房地產企業都是以經營住宅房地產為其主要業務,缺乏商業運營管理的人才及經驗,套用住宅房地產的開發模式,沒有進行有效的商業規劃及招商活動,待項目建成后直接出售產權或者進行招租。產權的出售固然可以迅速的回籠資金,但現金流就此中斷,不符合商業房地產建設的初衷及實現企業受益的最大化;由于商業運營的經驗不足,商業房地產的出租中管理混亂,容易激發與商戶之間的矛盾,嚴重影響企業的利益。
三、商業房地產投資風險防范策略
(一)按照國家政策及城市總體規劃,規避政治風險
房地產企業應當時刻關注國家的宏觀政策的變化,包括產業政策、土地政策以及稅收政策等,并且要依據政策規定合理的調整經營業務的內容、經營方式、區位選擇。例如利用在城市高新區建設商業房地產稅收優惠的政策調整企業建設項目的區位,以獲得稅收優惠。
如上所述,城市規劃風險對企業的影響巨大,因此房地產企業在新項目開工前既要符合城市發展規劃,要依據城市發展規劃確定商業地產項目的選址、定位、規模、檔次,又要做好充分的市場調查,對項目所處地域的人流、競爭狀況、周邊商業環境、交通狀況等進行綜合的調查研究,如果調研結果顯示此次城市規劃并不合理,企業開發商業房地產項目無利可圖,就不要盲目的遵循城市的規劃,應轉向其他城市或地區以合理的規避城市規劃風險。
(二)加強市場供求風險及融資風險的控制
1.根據市場需求量,規避市場供求風險
針對產生商業房地產市場供求風險的兩個原因,要做好以下兩個方面。第一,根據市場的需求量,合理安排建設規模以及種類,因為商業房地產的建設和運營時間長,所以以上的安排要在充分調查和合理預測的基礎上具有前瞻性。例如,由于國家政策的調整,未來幾年經濟適用房和廉租房會大量建設,必然形成對商業房地產的沖擊,因此就要適當的減少商業房地產的建設,以規避供過于求的風險。另一方面,一個商業房地產項目成功與否的關鍵在于后期的商業管理運營的效果,而后期的商業管理運營的效果如何又取決于項目開發前是否有一個完善的商業策劃。只有對項目選址、業態定位、項目設計進行精心的商業策劃,根據商戶的業態、區位的需求進行建設,后期的管理運營才能順暢的進行,商戶才能實現其預期的經濟利益,既避免與商戶之間發生矛盾,又從房產的升值中獲得更大的利潤。
2.開拓融資渠道,防范融資風險
要防范融資風險中利率變化給企業帶來的成本的增加,一方面可以通過固定利率貸款鎖定項目成本,但解決問題的根本在于大力開拓融資渠道,提高自有資金比例,增強企業抗風險能力。要完善企業的治理結構,爭取上市融資或者通過發行企業債券進行融資,也可以引進外資,擴大外資在企業總資本中的比例,通過以上措施減少對銀行貸款的依賴程度,既能有效的防范貸款利率風險,又能通過上市或引進外資等改善企業的管理水平,學習國外房地產企業的先進經驗,促進企業的長遠發展
(三)加強商業房地產的管理運營,防范開發商自身經營能力風險
商業房地產的開發與其他類別房地產的最大不同在于項目完工后的管理運營階段,因為項目成本的彌補、利潤的獲得都是在這一階段實現,所以管理運營階段就成為商業房地產開發中至關重要的階段,對國內眾多商業房地產項目進行研究可以發現,大多數開發項目的失敗源于商業管理運營的缺失或不成熟。商業地產開發中,要防范開發商自身經營能力風險可考慮如下策略。
1.樹立房地產商業管理運營的觀念
商業房地產建筑工程的完工是進行商業運營管理的基礎而不是整個項目的結束,商業房地產的增值靠的是后期商業管理運營而不是僅僅的產權出售獲利,因此,國內的房地產企業應當改變套用住宅房地產的經營模式,樹立房地產商業管理運營的觀念,在項目完工后通過有效地商業管理運營存進房地產項目的不斷升值。
2.增加人才儲備,完善管理運營
商業房地產的管理運營涉及房地產開發和商業運營兩個領域,因此需要具備這兩個領域專業知識及實踐經驗的人才進行項目的合理商業規劃和招商活動。房地產企業可以與高校聯合,按照企業對管理人員的素質要求設計培養計劃,培養企業所需要的人才。
3.統一經營主題,建立商業品牌
一個商業房地產項目中會有各種不同的業態,現代商業房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的業態統一為一種經營主題,最終建立一個被消費者認同的商業品牌。根據各地區消費水平、消費結構、消費環境和項目經營規模,通過對項目中商戶進行統一招商和物業管理,實現項目經營的精準定位,發揮整合優勢,以避免商鋪之間的定位參差不齊、難以統一形象的弊端。在經營主題統一的情況下,通過引進主力店和品牌店,在主力店和品牌店的影響和帶動效應下,逐步樹立項目的商業品牌。
參考文獻:
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1 海南發展旅游房地產的意義
1.1 旅游房地產的概念
旅游房地產是指以旅游度假為目的的房地產開發、營銷模式開發項目全部或部分實現了旅游的功能。
從旅游角度，旅游房地產應定位為以旅游資源為核心的房地產差異化經營。從房地產角度，旅游房地產應定位為以房地產為核心的旅游資源差異化經營。一個層面，旅游房地產指的是依賴于稀缺的或被公眾所接受的旅游景區進行房地產開發，房地產的升值空間依賴于景區的知名度和公眾認可度。一般來說，越是稀有的、惟一的、不可復制的，房地產經營的價值就越高。另一個層面，旅游房地產指以人造景區、景點來配套于住宅、酒店和社區等旅游房地產的開發。
1.2 海南發展旅游房地產的意義
1.2.1 海南島的旅游業發展現狀
海南旅游業的發展一直以來都保持著增長較快、效益提高的良好態勢，旅游支柱產業的地位進一步強化，對推動全省經濟又快又好發展做出了較大的貢獻。2010年1月4日，將海南建設成為國際旅游島上升為國家戰略，更是為海南的旅游業發展注入了新的活力。由圖表1可看出，在建設國際旅游島的第一個春天，海南旅游業的各方面指標均比去年同期有了較大增長。借著建設國際旅游島的東風，海南的旅游業將繼續平穩發展，預計在2020年，旅游業增加值將占GDP的12%，第三產業增加值將占GDP的60%以上。
2009年上半年，海南商品房累計銷售面積為235.57萬平方米，同比增長3.29%，而島外人士購買了海南70%以上的房源。其中購買?？谏唐贩窟_到67.61萬平方米，占總面積的68%；購買三亞商品房47.9萬平方米，占總面積76%；而文昌市銷售商品房10.51萬平方米，全部被島外人士買走。2006年至2008年，島外人士在?？谫彿棵娣e占售房面積的比例由55%上升至57.99%；三亞由85%上升至88.17%。
目前，海南旅游房地產已成為國內知名房地產企業投資的熱土，萬科、富力、雅居樂、魯能、新世界、中信、華潤和國信等知名企業紛紛進入，開發建設了一批濱海居住區、旅游度假酒店、高爾夫球場、游艇設施、主題公園等旅游房地產項目。截至2008年末，已開工建設的旅游房地產項目總投資超過500億元，正在建設的高端旅游度假酒店、度假村等超過30個，旅游房地產面積300萬平方米；建設運營的高端品牌酒店、度假村超過30個，銷售旅游房地產200萬平方米。
1.2.3海南發展旅游房地產的優勢
在我國國民經濟持續穩定發展,人民生活水平不斷提高,宏觀政策日益開放的大環境下,海南作為中國唯一的熱帶海島度假旅游勝地,無論在自身條件方面,還是在客源市場條件方面,都具有發展旅游房地產的得天獨厚的優勢。
（1）海南擁有優越的度假氣候條件、良好的自然生態環境和豐富的熱帶海島旅游資源,是我國發展度假旅游的首選之地。怡人的氣候和優美的自然環境被認為是度假旅游地的最基本要素。海南屬熱帶季風氣候區域,年均氣溫23.8℃,每年晴日300天以上,光熱充沛,夏無酷暑,冬無嚴寒,氣候宜人；2002年全國海水質量監測,亞龍灣海域海水質量最好,被稱為“最適合開展海水活動的海域”,海南島周邊其他海域海水質量也明顯優于國內其他海濱浴場；。2005年世界空氣質量監測，三亞空氣質量世界排名第二，國內排名第一；?？诳諝赓|量世界排名第五，國內排名第二。海南憑借優越的人居環境獲得聯合國最佳人居環境獎。海南熱帶海島旅游資源在全國首屈一指。環島綿延700多公里的潔白沙灘,中部五指山區分布著大片原始熱帶雨林,還有黎苗少數民族風情、特殊的海島移民文化以及名目繁多的海生、陸生動植物等等。海南旅游資源種類之豐富、分布之集中,在世界上也是很少見的。
（2）海南旅游客源市場正在形成，為海南旅游房地產發展帶來契機。借助建設國際旅游島的政策扶持，海南省政府大力投入，各項配套設施都建設齊全，各項政策落實到位，讓來海南旅游度假的游客有賓至如歸的感覺。通過大力宣傳以及承辦博鰲亞洲論壇和世界小姐選美等大型活動，海南旅游知名度已經形成?，F在很多游客都計劃經常來海南度假，都考慮在海南買一套屬于自己的房子，海南的房價相對來說是比較低，性價比較高。因此，在海南買一套房子開始候鳥式生活，也逐漸成為一種潮流。
1.2.3 海南發展旅游房地產的現實意義
（1）吸引投資帶動經濟發展。
旅游房地產項目投資規模很大，一方面，投資會提升城市土地的價值，促進經濟的發展；另一方面，由于旅游房地產兼跨旅游業、房地產業,輻射建筑、交通、種養殖、零售商業、咨詢設計等諸多行業,涉及的產業多，產業鏈長，項目開發會帶來很多后續投資，比如裝修投資、物業管理投資、娛樂設施建設投資等。因此發展旅游房地產對經濟發展的帶動作用是不可估量的。
（2）推進經濟結構調整，有效緩解能源資源的瓶頸制約，提高資源利用效率。
旅游業是一種資源節約型、環境友好型的有利于資源協調開發與整合的產業。在對旅游房地產進行統一的規劃和建設，不斷提升其環境和品質，對推動旅游和經濟的全面發展相當有利。因此，只要在堅持科學規劃的前提下發展旅游房地產，只要當地政府能夠統籌財政的安排，如旅游房地產的收入來返給景區的保護，就能夠實現景區保護和當地旅游業發展的雙豐收。
（3）發展旅游房地產是打造城市品牌的需要。
建筑是城市景觀的重要組成部分。高品位的旅游房地產項目可以提升城市形象，從而擴大城市的知名度。通過旅游房地產優雅的環境改造和精心的建筑設計，城市的人居環境可以得到改善。發展旅游房地產，可以完善旅游配套設施，提高旅游的品味和檔次，從而有力推進海南建設國際旅游島的進程，增加旅游業的收入。
（4）有效促進海南旅游業發展
進來高速遞增的游客蜂擁而至,集中在幾個旅游熱點上,給這些地區原本脆弱的生態環境和自然旅游資源帶來了沉重的負擔,對海南旅游業的持續發展提出了考驗。要避免這種以資源和環境為代價的惡性循環發展,就必須改變現在旅游業的規模型的發展模式,走效益型的發展道路。發展旅游房地產,能有效促進度假旅游發展,促進國際旅游市場加速成長,實現海南旅游業從規模擴張轉向效益擴張。旅游房地產是伴隨度假旅游普及而發展起來的,但反過來,旅游房地產的發展,又支持和引導了度假旅游的深入開展。由于旅游產品單一、旅游市場不夠成熟,10多年來海南旅游一直以觀光旅游為主,傳統的3日、4日游線路一成不變地賣給不同需求的游客。但是現在很多游客都是自己先在這里住下來，然后選擇一些自己比較喜歡的地方去游玩。海南作為國內游客度假休閑的首選之地,游客返游率明顯上升,每年到海南過冬度假正在成為一些老年人或小家庭的固定活動。促使觀光旅游向度假旅游的轉變的時機已經成熟。與觀光游客相比,度假游客在本地逗留時間較長、人均消費也相對較高。
2 海南發展旅游房地產的制約因素
2.1 國家政策法規的限制。
我國旅游房地產處于起步階段，相關法律法規不完善，限制了旅游房地產的健康發展，如《商品房銷售管理辦法》第十一條規定：“房地產開發企業不得采取范本銷售或變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產開發企業不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工的商品房。”這限制了產權酒店、養老型酒店的開發?！渡唐贩夸N售管理辦法》第十二條規定；“商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售?！边@也限制十全九點、度假村的開發。
2.2 交通和服務配套設施的不完善。
海南省的高速公路網由東線和西線高速組成，而中線的山路路況較差，使得去往中線城市，也必須先走東線高速，從離目的地最近的高速出口出高速公路，還需走很長一段路況很差的山路。由?？谕ㄍ齺喌臇|線輕軌列車尚在修建中，目前從?？谇巴齺喨孕枞齻€半小時到四小時四十分鐘的車程。海南目前只有兩座飛機場--?？诿捞m國際機場和三亞鳳凰機場，這對于西線和中線開發旅游房地產是很不利的。而除?？诤腿齺唭蓚€地級市外，其他縣級市的服務配套設施很不完善，會給游客帶來很多不便，也制約了旅游房地產的發展。
2.3 旅游房地產住宅化傾向帶來高空置率。
呈現住宅化傾向的海南旅游房地產使得海南房產空置率居高不下，據統計，在海景房最集中的三亞灣等地，小區內的常駐率大多在20%左右。海南文昌市“中南•森海灣”樓盤從開盤至今銷售3000多戶，購房者全部為島外人，而入住率不到10%。一次性銷售的房地產發展模式將造成"三浪費一增加"，即樓房空置浪費、浪費基礎設施、浪費公共服務設施、增加管理成本。海南房地產開發屬于資源導向型開發，對自然生態和旅游資源的占用和依賴度高。而目前常規房地產和旅游房地產在區位上均偏向濱海、濱湖、山區等優質資源區域，存在明顯的競爭，許多地區將規劃的旅游用地大量改為住宅用地，在一定程度上影響了高品質的旅游房地產的開發空間，一些披著海南旅游資源“華麗外衣”的常規房地產發展勢頭迅猛。
2.4 度假交換網絡的不健全。
旅游房地產一般都是異地購買，這需要通過網上宣傳、交易來實現。對于國外的游客，他們大部分已經熟知分時度假交換系統的操作，但在我國這方面的交換比較少，無論是在我國還是在海南，對于組建分時度假網絡交換體系，還較不成熟，需要大量的先期投入（包括網絡的建設、會員的吸收）和后期維護。
3 海南發展旅游房地產的幾點建議
3.1 海南旅游房地產的開發策略
3.1.1 豐富類型、多元開發，多建經營性旅游房地產項目。
政府及開發企業要把目光放遠點。海南所擁有的資源是最好的，不要只做商品房，一次性就把它賣光了，要把最好的資源用于持續性的經營性項目，如多建設一些度假酒店、主題公園等，既能夠保證企業的長期利潤，又能豐富海南國際旅游島旅游內容。同時，海南旅游房地產開發應走品牌化、專業化、戰略化、精細化分工的路子。
3.1.2 海南開發旅游房地產必須要與開發建設國際旅游島相結合。
要從以前的常規房地產開發銷售，轉向以滿足國內外旅游者的旅游度假休閑需求相適應。同時，抓緊制定培育和發展二手房市場和租賃市場的政策，鼓勵島外購房者將閑置的住房直接出租或者與物業公司簽訂協議，請物業公司代為出租。這樣既使住房持有者與物業公司都能受益，更能將閑置的住房提供給旅游者租用，實現旅游公共資源使用效率最大化。
3.1.3 堅持規劃先行的原則。
作為全國陸地面積最小，海域面積最大的省份，海南總共擁有1528公里的海岸線，其中50%-60%都適宜旅游房地產開發。但考慮到保護自然資源和可持續發展的要求，目前規劃的重點旅游度假區、景區面積為536平方公里，僅占全省國土面積的1.6%，而各區開發規模不超過規劃面積的10%；占海岸線長度166公里，為海南島總岸線的10%，國際旅游島的建設有著廣闊的發展空間。
3.1.4 開發旅游房地產也要“低碳”
推進海南國際旅游島建設，旅游房地產是新型產業。特有的區位優勢和豐富的自然資源是海南發展的條件，旅游房地產發展中必須保護好環境，處理好開發建設與保護環境的關系。堅持低碳發展模式，在規劃等方面走環保新型發展之路，開發利用太陽能和風能。從項目選址規劃、設計、施工以及污水垃圾處理等環節都要處理好開發建設與保護環境的關系，要重視生態環境建設，加大對環境建設的投入，是項目建設和生態環境建設相協調。
3.2 海南旅游房地產的營銷策略
3.2.1 市場定位策略
海南擁有優越的自然地理條件，其熱帶海島資源的稀缺性決定了以此為依托的旅游房地產的市場定位也較高。主要有三個市場客源：目標市場一是由俄羅斯、英國、德國、韓國、日本、澳大利亞組成的海外客源市場；目標市場二是港澳臺市場；目標市場三是由北京、上海、長沙、廣州組成的大陸客源市場。可以主要針對這些區域進行推廣營銷。如果要注意經濟效益，就要不斷地在旅游項目的開發與創新上多下功夫。
3.2.2客戶定位策略
海南旅游房地產的購買用途基本為第二居所和投資，其需求特征以小戶型為主。目前的目標客戶由三部分組成：其一，是外來度假投資客戶，這也是海南旅游房地產的主力客戶；其二，是本地的私企業主和個體戶；其三，是海南的僑胞和原住民，這部分是輔助客戶，所占比例最小。有了準確的客戶定位，在分析各部分目標客戶的具體需求的基礎上，才能都進行產品定位和形象定位。
3.2.3 4Ps營銷策略
在進行旅游房地產營銷時，產品，價格，渠道，促銷一個都不能少。只有將這四個元素很好的組合，才可以達到很好的銷售效果。首先，產品方面，海南的旅游房地產要向高質量、品牌化、專業化發展，多開發具有升值空間的房地產產品，要多建經營性旅游房地產項目，從而保證企業的長期效益。其次，價格方面，要充分考慮東南亞等競爭對手的價格，并充分考慮消費者的價格接受能力。然后，渠道方面，采用靈活多樣的銷售方式，以顧客的便捷和交易的安全最為首要考慮因素。最后，促銷方面，要充分利用互聯網、專業雜志、電視、廣播等媒體，最大限度的宣傳產品，采用新穎清新的廣告將海南各類旅游房地產的特色和賣點推銷出去。
3.2.4 建立預警機制維護房地產市場穩定性
海南房地產市場有三個不同于大陸市場的特點。第一個不同是海南的市場是依附性的市場，在全國市場中海南占的比例不大；第二個不同是需求的不可預測性，受整體經濟形勢的左右；第三個不同是高度的脆弱性和敏感性，經濟波動中最先受影響，這是由于本地人口少造成的。在海南發展旅游房地產要建立預警機制。要做預先安排，有“防震”措施，維持本地房地產市場相對穩定的局面。
參考文獻
[1] 劉紀輝.旅游房地產開發營銷策略分析―以東山為例[J].現代商貿工業，2009（18）.
