時間：2023-07-27 09:28:53
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇私人銀行發展趨勢范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
根據中央財經大學中國銀行業研究中心匯總權威數據而組建的高凈值人群測算模型，在過去5年，全國個人可投資資產（包括金融資產和投資性房產）總體規模從2006年的36.1萬億元增長到2010年的86.7萬億元，增長幅度為105.8%，復合年均增長率為15.5%。
根據模型測算與樣本驗證，在全國個人可投資資產大幅增長的同時，中國高凈值人群數量也得以迅猛增長：由2006年的36.1萬增長到2010年的100.3萬，且在未來5年將繼續保持相對高速增長，年均增速為17%，預計在2011年達到118.5萬，到2015年達到219.3萬人 。其持有的可投資資產從2006年的10.4萬億元增加到2010年的30萬億元，年均增速30.3%；未來5年增速將為20.8%，預計在2015年我國高凈值人群可投資資產總量將達到77.2萬億。
需要強調的是，2006年至2010年間，中國高凈值人群數量規模及可投資資產規模的增長高度受益于投資性房產凈值的增長。在可投資資產規模1000萬~2000萬人群中，投資性房地產凈值占其可投資資產比例高達70%以上。而這一突出因素在未來將呈緩慢遞減之勢，因為投資性房產占高凈值人群可投資資產比例將因房地產調控等多種因素而逐步下降。
財富日趨集中
財富有著其天生的滾雪球效應，相對于中等收入群體，高凈值人群掌握的財富基數大，較一般民眾更易受益于過去5年間的房地產、信托、PE創投、黃金、民間借貸及藝術品等投資領域，故其投資回報率高。財富的集中體現為人群集中和區域集中。
從高凈值人群掌握的可投資資產來看，在2006年，高凈值人群占總人數的0.028%，持有的可投資資產占比28.7%；到了2010年，高凈值人群占總人數比例為0.078%，人數增長了近3倍， 持有的可投資資產占比也增長到了34.5%。
從全民范圍來看，在全民收入大幅增長的同時，收入差距也在不斷擴大中。攀升的基尼系數反映了收入不均等的狀況，也說明了財富的日趨集中化。
中國改革開放30年來不平衡的區域和城鄉發展，造成財富的區域集中性：半數以上的高凈值人群集中在6個主要地區，即北京、廣東、上海、浙江、江蘇和福建。課題組測算的高凈值人群占全國的比例，北京為最高占到18%，廣東、上海、浙江其后占到16%、14%、13%，江蘇、福建各7%、4%，其他地區占28%。
多為“第一代”或“一代半”富人
在中國創富版圖上，財富持有陽光化、透明化、證券化的趨勢正隨著資本市場的深化而不斷凸顯。2010年全球資本市場融資額中近四成來自中國市場，創業投資催生了眾多財富新貴。一、二級資本市場將成為中國富人的創富主場，財富積累愈加陽光、透明。同時，保增長、調結構的政策也在逐漸顯現其積極作用，信息技術、高端制造業、新能源、文化傳媒、醫藥生物等國家鼓勵發展行業的迅速崛起打破了地產、能源等主導的傳統創富行業格局。
根據中央財經大學中國銀行業研究中心與中信銀行私人銀行中心的聯合調查（深入調查1158個符合高凈值人群定義的樣本，其中有效樣本1104個），中國高凈值人群的主體集中在上世紀六七十年代出生的30~49歲人群，平均年齡遠低于發達國家，且年輕化趨勢愈發明顯。其中有超過半數為中國“”之后第一代大學生――以“60后”與“70后”為主。年輕的心態，良好的專業素質，經濟飛速發展的歷史機遇，使其成為勇于探索的創業者和優秀的職業經理人，也成為中國私人財富市場的中堅力量。
由高凈值人群的職業構成來看，私營企業主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人。一方面，其創富路徑高度個性化，需求特征不甚具體，有待進一步發掘；另一方面，財產的繼承和發展成為第一代富裕階層未來亟待解決的問題。
民營、私營企業管理層所擁有的企業所有權和股權成為財富市場的主體，管理階層也因此成為高凈值人群的第二大聚集地。值得一提的是，本課題組調查發現，政府官員并未以“顯性身份”出現在高凈值人群的范疇，這與其政治身份相關，也間接證明以往高凈值人群規模存在被低估的狀況。
尋找新投資渠道
超過半數，即63.49%的受調查客戶家庭可投資資產在1000萬元至2000萬元之間。而可投資資產超過1億元以上的超高凈值人群對商業銀行私人銀行提供的產品和服務缺乏依賴度。
在不同資產規模下，高凈值人群對其資產的配置表現出不同的風險承受能力。整體來看，高凈值人群以中等風險投資為主，追求收益和風險的平衡。但隨著資產規模的逐步擴大，其對中等風險的投資傾向略有分流，一方面注重調節低風險資產配置，以保值為基礎；另一方面，在可投資資產達到一定規模后，其對風險的承受能力相應提升，表現為對高風險資產配置的偏好，但同時有“高收益追求、低風險偏好”的矛盾心態。
計算機網絡技術的迅猛發展為銀行業務的有效開展帶來了相當大挑戰與機遇，網上銀行、電話銀行逐漸成為傳統柜臺營業強有力的補充與運營手段。銀行改變了傳統以靠機構擴張來發展私人銀行的模式，將多渠道服務作為銀行業務發展的主要方式。
（二）具體業務發展
上世紀末，金融業務在全球范圍內廣泛興起，具體業務涉及證券、基金以及保險行業等等領域。相應地，銀行逐漸推出各種能夠有效滿足客戶要求的特色金融相關的服務產品以及業務，產品業務范圍是十分廣泛的，不光有委托理財、咨詢以及財務管理等等產品業務，還包含著健康、運動以及娛樂相關的社會服務。有些銀行甚至推出了全人生的一條龍服務，來有效應對用戶在不同人生階段中出現的各種各樣的問題，比如用戶的婚喪嫁娶、財產理財、健康醫療以退休計劃等等方面的一條龍式的業務服務。因此，私人銀行逐漸從以前的單純的金融產品柜面銷售模式轉變成為了真正的用戶可以有效自取金融產品的“金融超市”。
二、目前我國私人銀行業務發展的現狀和面臨的挑戰
（一）產品機制創新不完善，產品結構單一
對客戶不同的個性化理財需求的滿足使私人銀行最核心的內容，近幾年來，我國與保險、證券和之間合作日益密切，在國內也出現了很多家金融控股集團，但是無論在規模上還是在范圍上都與國外的混業經營模式相差甚遠。因為創新意識的卻反，使得產品結構比較單一，這就使得無法跨市場進行個性產品的設計，導致我國的許多私人銀行的同質化現象的出現，既不能滿足高端消費客戶對理財產品的個性需求，也無法為客戶分散風險，這在很大程度上制約了發展我國私人銀行的進程。
（二）銀行電子化應用渠道程度低，銀行系統落后陳舊
目前，我國的電子商務發展迅速，網絡銀行、電話銀行的普及度越來越廣，但是還無法跟上業務發展的腳步。與此同時，國內很多銀行正在逐步更新私人銀行系統的核心項目內容，經過有效的系統信息化發展模式的迅速形成來加快銀行在經濟市場中的相關競爭力。私人銀行就很充分對這種模式的建立進行展現。我國私人銀行面臨著越來越多的國際金融業務，其伴隨著世界一體化進程的加速，有效實施了與全球銀行直接的互動，這就提高了對國內私人銀行的要求，必須超越時空利地域的限制，在全球范圍內對金融資源進行配置、交換與共享，為客戶提供全面的服務，優化產業信息體系，實現良好的經濟效益。這對我國私人銀行來說既是挑戰又是一份可貴的機遇。
（三）銀行培訓體系生疏，專業技術人才相對缺乏
我國大部分私人銀行會為其專屬客戶提供秘密的專業個人服務，這就要求私人銀行的高層領導必須保持敏銳的判斷力、豐富的經驗以及優質的綜合服務能力。具體要求為這些專業技術人員要具備相關合格資質，比如理財規劃師以及金融分析師等等，同時其還要精通會計、法律等等領域的學科技能，最好還能夠掌握一些高品質的生活技能，像高爾夫以及藝術品鑒賞之類的。私人銀行的專業技術人員唯有具備了以上能力要求才能夠更好地為專屬客戶提供優質服務，不斷滿足客戶的新需求。因此，發達國家經常把有良好才能的銀行高層客戶經理稱作是私人銀行家。到目前為止，我國私人銀行才處在起步雛形階段，理財專員的相關系統認證體系并不成熟，所以我國要滿足市場需要的私人銀行人才十分缺乏，這成了制約國內私人銀行發展的一大難題。
三、我國私人銀行再繼續發展壯大的有效應對策略
（一）分業經營形式的改變推動私人銀行業務綜合化的進程
近年來，隨著全球金融業的迅猛快速的發展，各行業混也經營已經成為大勢所趨。我國私人銀行必須設計其發展的長遠之計，這就要求我國私人銀行也必須打破現今其在國內進行分業經營的約束阻礙，將國內私人銀行與各種非銀行金融機構實行廣泛的交流合作，通過靈活地開發滿足各階層消費者的金融業務產品來為客戶提供個性優質的私人銀行特色服務。
（二）金融業務產品的創新擴大本土化經營范圍的優勢
私人銀行要通過金融業務產品的創新來充分擴大其本土化經營的相關優勢，這就到目前為止，我國私人銀行快速發展的一項重要選擇?？梢詮乃饺算y行的國際發展中不難看出，離岸業務的發展遠遠不如在岸業務的相應發展速度。我國國內自有的私人銀行相對于外資發展銀行來說有著人文遺跡社會網點渠道多等等重要的優勢。在我國北京、上海等等發達地區已經逐漸出現理科國內自有的私人銀行，很多客戶也越來越多地從外資銀行轉入到了我國自有私人銀行。因此，我國應該加強中資私人銀行的重心的發展，充分發揮本土銀行的優勢，努力創新，積極滿足國內客戶不斷發展的個性化需求，以此來填補分業經營模式造成的產品創新能力的缺失。
（三）私人銀行多種金融服務渠道的建立加快系統的完善進程
我們應該積極整合銀行各部門之間零散的客戶信息，細分銀行對客戶做出貢獻的綜合度，加強挖掘客戶的有效手段以及營銷策略實施，從而加快國內私人銀行系統建設的完善進程。與此同時，還要注重國內私人銀行多渠道電子化業務的建設，并將這項項目建設到例如銀行IT建設系統體系中去，從而讓國內私人銀行更好地為客戶提供優質安全的金融業務服務。
參考文獻
二、我國商業銀行私人銀行業務存在的問題
1.私人銀行專業人才短缺
當前國內私人銀行團隊中年輕人較多，雖然專業背景、個人綜合能力都不錯，但是缺乏經驗，很多國外的私人銀行家，都是在行業中工作了20年甚至更長的時間，經歷了長期工作的歷練和幾輪經濟周期，經驗、閱歷都十分豐富，而目前國內私人銀行業務還剛剛起步，人員的認證體系、培訓體系都不完善，客戶經理經驗有待積累。人才缺乏成了國內私人銀行業務發展的一大瓶頸。
2.銀行產品研發和創新不夠
當前私人銀行產品創新機制并不完善。我國現行的金融監管體系要求金融企業分業經營，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產品之外，難以適應復雜的個性化財富管理需求。因此，商業銀行只能更多專注于服務形式上，如服務團隊配備、專屬場所、親情服務等等。但服務的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求，也很難為客戶的資金起到分散風險的效果，這成了私人銀行業務發展的又一個瓶頸。
3.金融市場制度不完善
一、注重客戶實際需求，制定差異化產品與服務
1.轉變偏差營銷理念，注重客戶實際需求
中國農業銀行私人銀行業務發展緩慢的重要原因之一是之前長時間秉承“以產品為中心”的營銷觀念，與客戶需求相背離。營銷成功的基礎在于滿足顧客需求，私人銀行顧名思義是“以客戶需求為中心”的特定化業務，需要根據高端客戶自身的實際情況、個性化財富管理需求、目標收益等具體條件，為其提供專門定制的差異化產品。國外私人銀行發展迅速，廣受贊譽的關鍵也在此，所以農行私人銀行應充分分析和考慮客戶的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，傾訴煩惱需求；金融需求：融資需求，資產安全需求，財富增值需求，財富傳承需求；生活品味需求：愛好，收藏，精神生活等）。做到掌握客戶實際狀況并了解其訴求，保持與客戶的聯系，優化服務流程與維護客戶關系?；诳蛻舻男枨笱芯縿撛斐鲞m合其的產品與服務，有助于農行私人銀行快速打開國內市場。
2.制定令客戶滿意的差異化產品與服務
私人銀行包含的服務范圍非常廣泛，涵蓋資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務咨詢、遺產咨詢和房地產咨詢等，總體可以分為三大類：咨詢、產品與服務。隨著歷史的變遷，私人銀行客戶對財富管理的需求也不斷發生著變化，私人銀行也需要根據客戶需求變化來創新其產品與服務。通過了解每個客戶的具體需求，將其所需服務挑選組合，研究創造出令其滿意的差異化產品與服務。此外，每位客戶都應配有專門的財富管理團隊，包括會計師、律師、理財師和保險顧問等，全方位專業化的提供服務，獲取客戶的信任與支持。
二、開拓營銷渠道，優化服務過程
1.積極拓寬營銷渠道，嘗試合作共贏
目前農行私人銀行的客戶營銷主要依靠各省市分行、支行與客戶經理，渠道太少導致農行私人銀行客戶來源的有限性，這樣獨步發展并不是一條可持續發展道路。農行私人銀行想要盡快接觸到更多的高端客戶必須要考慮與其他企業進行合作，最優對象為股票、證券、保險、基金等同為金融領域的翹楚公司，便于合作并有經驗借鑒，也可選擇服務業中其他知名的世界500強企業。合作的關鍵在于對方有愿意并能夠掌握和接觸一定數量的高端客戶，雙方就高端客戶資源的推薦與分享達成戰略共識，并簽訂幾年合作合同。這樣不僅加大了農行私人銀行在其他領域的曝光度，拓寬了營銷渠道，增強自身競爭力，最終讓雙方互利互易。
2.在實踐中不斷創新優化服務營銷過程
私人銀行業務的流程大致分為十個步驟：基本資料的收集資料的分析風險評估制定資產目標確認財務目標基礎規劃建立投資組合實施計劃績效評估。農行私人銀行可以參考上述步驟，根據現階段自身發展實際情況進行改善。尤其在基礎規劃、建立投資組合和績效評估這三個環節要十分謹慎小心。由于完善有效的服務營銷過程不是一蹴而就的，所以需要在實踐中不斷積累經驗，反思并研究產生的結果，然后創新和補充農行私人銀行服務營銷過程，再投入到實踐當中加以檢驗，如此循環往復，不斷創新和優化服務營銷過程，最終得以提升農行私人銀行的服務效率與營銷品質。
三、培養高端人才構建專業團隊，建設優質有形展示環境
1.加強專業人才的招聘與內部培養
目前，國內銀行私人業務客戶經理的人均客戶管理量為100名-150名，人才缺口巨大。對比于國外，國內私人銀行客戶經理承受著更大的工作壓力，在精力有限的情況下，其服務質量勢必會因為服務客戶數過多而下降，其客戶接受服務的滿意度也不會太高。要健康快速的發展國內私人銀行業務，足夠的高端人才必不可少。中國農業銀行私人銀行應加大對專業人才的招聘，不要僅局限于國內人才，甚至接納海外賢士，同時行內要制定長期有效的人才培養計劃，多多開展有關私人銀行的知識與技能培訓，提高優秀員工的質量與數量，不斷儲備金融界的高端人才，為日后農行發展更多的高端業務奠定人才基礎。
2.為客戶提供優質的服務環境和硬件設施
隨著服務環境與硬件設施在市場營銷領域的重要性愈來愈強，優質服務環境與先進硬件設施配置順理成章的成為了私人銀行的必備部分，也是客戶衡量私人銀行是否專業的重要心理標準。在此方面，中國農業銀行可以學習借鑒國際老牌私人銀行（如瑞士銀行）的環境布局，聘請室內設計專家根據各省市分行與支行服務場所的實際情況進行服務場所規劃，加大對高端客戶服務的硬件投資，建設出尊貴、明凈和科技化的服務環境。好的開始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客戶在接受服務的過程中保持愉悅心情，提升對農行私人銀行的好感與信任，最終達到私人銀行業務的成功營銷目的。
四、學習借鑒先進經驗，加強自身品牌管理與創新
1.緊跟國際發展趨勢，學習借鑒國外先進經驗
中國農業銀行若想在私人銀行領域與國際接軌，達到世界一流服務水平，一定要做到“知己知彼，百戰不殆”，緊跟國際發展趨勢。目前全球私人銀行的業務發展趨勢的表現可歸納為6個方面：①全球私人銀行業務從離岸轉向在岸；②市場環境不斷崛起；③銀行集團內部一體化效應；④私人銀行之間的并購行為；⑤產品與服務不斷創新；⑥行政結構兩極化發展和區域化發展。農行可以認真分析該6個方面，結合自身實際情況，制定適合自身的私人銀行業務發展規劃。此外，國外私人銀行業務已有幾百年的歷史，總結了大量寶貴的實踐經驗和先進理念，中國農業銀行要虛心學習借鑒其理論，取其所長補己之短。
2.制定品牌管理戰略，保持創新發展精神
品牌是一種識別標志、一種精神象征、一種價值理念，是品質優異的核心體現。品牌有助于促進產品銷售，樹立企業形象，保護品牌所有者的合法權益，約束企業的不良行為和擴大產品組合。品牌在客戶對銀行的選擇中占有重要地位，所以樹立品牌意識，打造知名品牌，實行品牌策略是發展私人銀行業務的重要手段。農行私人銀行應優化品牌戰略與品牌管理，可以借鑒以前成功推出的“金鑰匙”、“傳世之寶”等品牌的產品經驗，嘗試創建私人銀行的獨立品牌。由中國農業銀行品牌優勢帶動中國農業銀行私人銀行品牌建立，私人銀行品牌作為中國農業銀行的亮點，對中國農業銀行品牌推廣又起到促進作用。成功的私人銀行還需要在個性化和情感元素方面進行創新以營銷其品牌，而不僅僅是簡單介紹其歷史背景和產品內容。這方面可以效仿以中行私人銀行、建行私人銀行為代表的中資私人銀行和匯豐私人銀行銀行為代表的外資私人銀行，盡早完善自己的傳播體系和品牌內涵，區別于其他私人銀行品牌，在客戶心中樹立安全穩健的高大形象，便于其私人銀行業務的成功營銷。此外，世界在不斷發展，農行私人銀行要保持創新精神，在咨詢、產品與服務三方面加大創新力度，并積極尋求發展空間。
參考文獻：
[1]曹彤，張秋林.中國私人銀行[M].2011.
[2]雍勤.服務營銷理念嵌入中國商業銀行私人銀行業務的發展策略研究[D].2012.
[3]周加良.農業銀行私人銀行業務發展戰略研究[D].2010.
作為 “國內首家理財銀行”，早在2007年開始，光大銀行便有了設立私人銀行的想法，但卻擱淺了四年。盡管張旭陽對時代周報記者表示，“這是厚積薄發和水到渠成”。相比部分同行，光大私人銀行遲到了四年，這個市場已經發生了翻天覆地的變化，作為遲到者，光大銀行如何發力從而后來居上？
姍姍來遲
2007年，中國銀行首推出私人銀行業務，招商銀行與中信銀行在同年均設立私人銀行服務部門。2007年也被稱為中資銀行私人銀行元年。
四年來，中資私人銀行可謂跨越式發展。中信銀行與中央財經大學聯合的《中國私人銀行客戶特征與未來發展趨勢研究報告》（下簡稱“《報告》 ”）顯示，截至2010年底，我國主要中資商業銀行中有8家開設了私人銀行業務。在2011年，興業銀行、浦發銀行和華夏銀行開展了私人銀行業務。據悉，北京銀行等城商行也在積極籌劃推出私人銀行業務。作為最早涉足高端金融服務領域的中資銀行，招商銀行已經于2010年宣布該行私人銀行業務開始盈利。
四年來，高端市場已經有了足夠的積累。根據中國銀行私人銀行與胡潤百富聯合的《2011中國私人財富管理白皮書》（下簡稱“《白皮書》”）統計顯示：國內財富達到千萬的人群有96萬，其中有40萬人可以拿出1000萬以上進行投資。
對于這一切，光大銀行不是無動于衷。作為 “國內首家理財銀行”，早在2004年底，光大銀行推出第一只理財產品―陽光理財A計劃。早在2007年開始，光大便有了設立私人銀行的想法。
最終擱淺原因很多。其中一個原因是人才的匱乏。據悉當時籌備私人銀行業務的上海分行零售業務部副總經理趙志敏轉投北京銀行上海分行時曾表示，開展私人銀行面臨的最關鍵問題，還是沒有合適的人才，合格的客戶經理太少。此次私行最終成立，張旭陽亦強調“團隊建設已經慢慢成熟”。
此外就是客戶積累的問題。“當時我們的想法是先把大零售做好?！惫獯筱y行零售業務部總經理張旭陽表示，“這些年來光大一直在做類似的高端零售業務，比如提供礦產出售、境外投資、離岸金融等典型的私行服務。我們只是沒有正式推出招牌，確有點師出無名之感。”
高端零售的前期鋪墊可為私人銀行的發展奠定良好基礎。按照光大銀行私人銀行處處長陳瑋的說法，在大零售的客戶基礎上，光大現有凈資產50萬以上的中高端客戶21萬，達到私人銀行客戶標準有約1萬人。
但是根據上述《白皮書》中顯示，從客戶數量來看，光大只能處于第三陣營。中行和工行私人銀行占比同為22%，處于第一陣營，中信銀行占16%的市場份額位居第三，緊隨其后的招商銀行，客戶占比14%。
差異化挑戰
“遲到者”光大私人銀行如何與眾多銀行競爭？ “差異化”是不可避免的道路。
“究竟如何理解差異化？以離岸金融為例，每家私人銀行都會推出業務，不可能為了差異化而差異化”。張旭陽認為，“差異應該是體現在產品的組合和服務體驗上。大家都是同一組積木，不同的人不同的搭配，什么樣的搭配組合最好，這就是差異化”。
產品設計上，光大私人銀行產品的三大導向為中小企業融資、離岸金融和家庭財富管理?！坝袆e與普通的銀行理財和中高端的財富管理，私人銀行在產品上更強調專屬性和定制化?！惫獯筱y行私人銀行處處長陳瑋說，“光大私人銀行的產品設計將會從投資產品供應商，全面的金融解決方案和企業法人與自然人的統一信貸三個角度切入”。
據悉，光大私人銀行門檻是1000萬元人民幣。這也是目前國內私人銀行業務的普遍均點。將在明年1月1日實行的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》，在法規上對商業銀行私人銀行客戶的門檻下了定義：金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶。
國內私人銀行主要有兩種模式：一是將私人銀行劃歸在零售銀行業務之下，把高端零售銀行客戶的業務交給私人銀行做；一是采取事業部模式，將私人銀行和零售銀行并列為兩個平行部門。為避免私人銀行業務與零售銀行業務的爭奪，大多數中資銀行都將私人銀行歸于零售銀行之下。
光大銀行私人銀行選擇了“大零售”模式，即私人銀行為零售業務部財富管理中心的下屬部門。光大銀行副行長單建保解釋“大零售”：所有零售客戶的信息整合；借記卡和信用卡后臺、產品資源整合；銷售渠道整合和品牌以及營銷策劃整合等。
在張旭陽看來，光大私人銀行將會充分利用其集團優勢，光大證券、光大保德信基金、光大永明人壽以及光大金控等集團內平臺一起構成了后臺，這種金控集團背景的私行可以最大程度上滿足客戶多層次、全方位的金融需求。
不過，在業內人士看來，對于高端零售做得不錯的光大銀行來說，如何真正區別對待新的私人銀行客戶也是個挑戰。中信私人銀行與中央財經大學中國銀行研究中心在對中國私人銀行客戶的調查中就發現，多數客戶抱怨本土私人銀行理念仍停留在貴賓理財的升級階段，而外資私人銀行由于政策限制又不能如中資銀行一樣提供較為完整的產品線。
“我們不會鋪得很快，到明年年底達到四至五家左右即可?！惫獯筱y行副行長林立表示，“做私行和做零售一樣，需要培養客戶。”
競爭升級
據公開資料顯示，截至2010年底，我國高凈值人群數量達100.3萬，四年來平均增速為29.1%，預計未來五年年均增速為17%，到2015年我國高凈值人群數量將達219.3萬。根據《報告》的統計數據顯示，截至2010年年末，主要的6家中資私人銀行擁有的私人銀行客戶數量總數為73164位，管理總資產規模為13177億元。
雖然高端理財暫時還是一片藍海，但未來競爭的趨勢不可小視。隨著光大銀行私人銀行的加入，已至少有11家中資銀行設立了私人銀行部門。截至2010年年底，已經有16家外資銀行機構在中國開展私人銀行業務，其中包括匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行等。券商方面，中金公司、廣發證券都已成立了專門的財富管理部門，在向“準私人銀行”靠攏。
建行財富管理與私人銀行部總經理魏春旗12月12日表示，2011年計劃成立101家私人銀行，并規劃在2015年確保私人銀行總量達到700家。民生私人銀行2012-2014年計劃則是，該行私人銀行達標客戶數計劃年均復合增長率78%，要達到30000戶；管理金融資產未來要達到3750億元，年均復合增長率72%。
私人銀行成立較晚的農行其機構版圖迅速擴張，去年6月末完成全國私人銀行機構戰略布局，形成總分部“1+12”（包括上?？偛亢腿珖?2 個分部）的經營格局。11月，農行私人銀行部負責人透露，該行私人銀行現已在北京、天津等12個省市分行設立了私人銀行部。預計今明兩年，分行私人銀行部將達到20家。
國內的私人銀行已經走過四個年頭，但中資銀行依然在進行著“跑馬圈地”的粗放式發展。根據中信銀行私人銀行中心與中央財經大學聯合的《中國私人銀行客戶特征與未來發展趨勢研究報告》中顯示，中資銀行私人銀行的服務多局限于產品層面，如集合信托產品、陽光私募產品，對私人銀行渠道的依賴程度很高。
近日,記者采訪了光大銀行重慶分行財富中心主任周敏,曾經多次被評為“金牌理財師”的周主任和我聊起了財富管理。
財富管理的基礎
談起財富管理,周敏說,對于財富管理最重要的是因人而異,每個人財產情況和理財目的不盡相同。所以,每個人的財富管理方式會有差異。但資本市場運行規律告訴我們,只有當你堅持進行長期投資,堅持實現簡單、有效的投資組合,才能使財富獲得穩健增長。在財富管理的過程中,投資者至少應記住“理財是財富保護,理財是長期投資,理財是資產配置,理財是人生規劃”這四句箴言。在人生的理財旅程中,只要堅持這四句箴言來保駕護航,就能欣賞到更為壯美的風景。
具體到銀行理財產品選擇,應根據產品的投向或關聯標的與風險特征來選擇自己熟悉的投資領域;更重要的是,要把長期投資與資產配置作為選擇理財產品的出發點,依托專業的財富管理機構進行理財。
私人銀行是“金融管家”
采訪中,周敏介紹,目前最頂尖的財富管理莫過于私人銀行,它是財富管理的最高階段。私人銀行業務,無疑是理財業務最高端的品種。
私人銀行服務是一種專門面向具有相當資產客戶群體,為其提供個性化、多元化、私密性個人財產投資與管理的服務。
個性化、多元化的私人銀行服務,是普通客戶甚至某些類型的貴賓客戶無法輕易獲得的。私人銀行的客戶可以快速地獲得所需要的大額貸款(貸款利率可能相應要高一些);可以在其他企業IPO時優先獲得股權;可以委托銀行去投資藝術品;可以委托銀行設立離岸公司、家族信托基金;可以要求銀行提供節省稅務開支的方法;私人銀行的客戶甚至可以要求銀行為自己規劃移民要求,為自己的孩子提供教育規劃等等。
這同時也意味著,私人銀行服務將滲透到客戶生活的方方面面,可以是一個全生命周期的金融服務,極具私密性。私人銀行為客戶提供的絕不僅僅是理財服務,而更像管家服務,也有人稱之為“金融管家”。
私人銀行服務是銀行的理財業務發展的終極訴求。目前的中資銀行的私人銀行服務,則大部分停留在貴賓理財的層面上,不管是產品設計,還是服務體系仍處于剛剛起步的初始階段。
要想讓中資銀行在私人銀行領域獲得發展壯大,從外部環境看,應在政策上加以扶持,大力推進金融混業經營,加深銀行、保險、證券、外匯、黃金等市場的相互融合度,使私人銀行業務獲得足夠的操作空間。從內部要素看,應加強私人銀行業務上的競爭力建設,重視人才及客戶的培養。應該說,這兩方面的問題已經引起了中資銀行的高度重視。這些前期環境培養及條件建設,必將為未來的發展打下堅實基礎。
財富管理的發展趨勢
談起財富管理未來的趨勢,周敏說,隨著資本市場的發展,財富管理主體的機構化成為一個全球現象。從財富管理的角度來看,我們面對的是一個不確定的市場,也是一個功能結構越來越豐富、越來越復雜的市場。無論是全球市場還是中國資本市場,投資的趨勢都是機構化。如何創造更加有利的條件,讓財富管理越來越走向機構化?這是我們要思考的問題。應該說,隨著工具越來越多、產品越來越豐富,將來對機構財富管理的需求會越來越大。我們財富管理能不能在機構發展方面、在機構制度的建設方面適應這些需要,這是我們需要研究的問題。
周敏告訴記者,“陽光財富”是光大銀行在優勢業務品牌陽光理財的基礎上,在業務快速發展,高端客戶數量迅速增加的情況下,針對更趨多樣化和復雜化的客戶需求適時推出的財富管理品牌,專注為資產額100萬元以上的個人客戶提供財富管理服務。
一、發展私人銀行離岸業務的機遇
（一）客戶基礎與潛力巨大。金融危機后，大量“走出去”的高凈值客戶降低了對外資銀行的信心和信任度，轉而選擇更加穩健、審慎的中資銀行為其打理資產；同時，由于客戶企業、家庭多仍與境內保持密切關聯，使他們更加迫切需要一家同時具備境內外資產管理、信貸融資、本外幣結算、投行業務能力的大型綜合性金融機構全面服務其個人、家庭和企業，國有銀行眾多的海外機構及密切的聯動更具優勢
（二）地域渠道優勢明顯。和傳統的離岸金融中心相比，大部分國有銀行會選擇香港作為橋頭堡來鋪設海外服務網絡。距離近、語言互通這兩個香港得天獨厚的優勢，使得香港對內地高端客戶具有極大的吸引力。而在機構設立方面，大部分國有銀行均已在香港設立了零售銀行、投資銀行及私人銀行等，因此在香港市場已具備對境內私人銀行客戶提供全方位服務的能力。
（三）客戶忠誠度極高。據調查顯示，國有銀行的私人銀行客戶大部分希望在移民或留學后能夠繼續得到相應銀行海外機構的服務，有意愿在海外繼續接受境內國有銀行服務。跟隨客戶開展私人銀行客戶海外業務，能夠進一步鞏固夯實與現有客戶的關系，構建全球私人銀行服務能力，這為國有銀行發展離岸業務提供更大空間。
二、現階段國有銀行離岸業務的不足
（一）境外聯動以條線推動為主，暫未形成合力。據調查顯示，目前國有銀行在與境外機構聯動過程中，仍然存在條線分割經營現象，資源未能充分統籌利用。公司條線和個人條線之間、個人條線各部門之間的聯動仍有進一步提升的空間。
（二）產品設計個性化有待提升。私人銀行客戶市場觸覺敏銳，對境內外市場有自己獨到見解，其對產品種類及配置有著更高要求。除財富保值增值的需求之外，其企業、家庭也存在需求待聯動滿足，如企業上市、稅收籌劃、財富傳承等，但國有銀行私人銀行目前還缺乏有針對性一體化產品設計，部分仍需通過與合作伙伴的協同完成客戶需求得滿足。
（三）利益分配機制有待完善。從目前國有銀行境內外的聯動情況來看，存在利益分配機制不完善、業績返還不及時、客戶購買的境外投資產品未能計入AUM等方面的問題，相關利益分配機制有待進一步完善，已提高境內外聯動營銷積極性。
三、國有銀行私人銀行離岸業務發展對策
私人銀行離岸業務發展的總體目標應為跟隨客戶需求，重點服務于境內分行有海外業務需求得中高端個人客戶群體，在客戶需求旺盛的地區如香港、新加坡、澳大利亞、北美等地區構建私人銀行服務能力，促進集團業務聯動發展。通過對私人銀行客戶的海外服務，實現境內外私人銀行業務和其他業務的共同發展。
（一） 完善境內外機構的聯動機制
國有銀行強大的資金實力、客戶關系、網絡優勢等，是海外機構發展私人銀行業務的最大優勢所在。
1. 加強聯動。要通過內地分行與海外機構的聯動，促進全球渠道資源共享，提升私人銀行客戶服務能力，為客戶提供跨區域服務一致性體驗。海外機構之間，也可以客戶需求為基礎進行聯動協作，建立私人銀行業務全球聯動服務體系。
2. 能力互補。各國有銀行總行應主導，通過統籌、規劃、推動、聯動等，推動海外私人銀行業務開展。由總行制定機制流程和協作指導，充分發揮規模優勢和渠道優勢，在符合監管和法律的前提下，建立境內外信息共享和交流機制。
（二）以客戶需求為切入點，實現“共贏”
1. 創新產品，結合海外機構所屬地區的法律、市場等環境，堅持產品服務屬地化和差異化原則，結合私行客戶需求、本地市場實際情況和境外機構發展階段，發揮區位優勢和產品特色，推出滿足私人銀行客戶需求得綜合產品服務。
關鍵詞:私人銀行業務;商業銀行;綜合化服務
財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業發展的主要因素。我國開展私人銀行業務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業務收入由于相對收入穩定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。
一、私人銀行業務的基本界定
私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業務和國內目前通常提及的銀行零售業務、個人理財服務都有著明顯的區別。其核心是資產管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業化經營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價值鏈。
二、我國發展私人業務的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業務的必要性
西方商業銀行的中間業務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現階段我國商業銀行中間業務的發展方向,大力發展私人銀行業務對于提高國有商業銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業務的基礎
我國社會財富增加是從兩方面來體現的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產持續增長,截至2007年三季度末,我國城鄉居民個人金融資產高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上?，F金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業銀行拓展私人銀行業務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業務的需求。
2.開展私人銀行業務是銀行新的利潤增長點
從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業賴以生存和發展的傳統壟斷利潤,商業銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業務,各大金融機構注重私人銀行業務,也是因為其高額回報率。
3.發展私人銀行業務是與外資銀行競爭的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環境正在形成。
(二)開展私人銀行業務的現狀
1.我國商業銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富?？蛻簟钡臓I銷管理,其客戶的流動性金融資產門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業務的經營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財的服務功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(CRM),并欲尋找業內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發非常先進的個人財富管理業務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業務市場;我國私人銀行業務已經開始發展起來。
2.我國商業人銀行私人業務水平低
對國內銀行來說,所開展的私人金融業務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業務的核心是資產管理,包括豐富的個人金融產品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產結構,為客戶提供長期財產組合方案。這些產品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業務拓展提供有效的工具。因此,我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比,總體規模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制
私人銀行業務是國內新興的金融業務,是知識密集型行業,要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業務理論及操作技能,目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經理,每個客戶經理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。但在中國,這還完全做不到。4.營銷體系不健全,售后服務不到位
目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產品往往無人問津。此外,商業銀行私人銀行業務不斷創新,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。
5.客戶對對金融機構的信任程度不高
在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好
例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度.因此,商業銀行開展私人銀行業務承擔著相當大的風險。
三、國外私人銀行發展經驗對我國的啟示
截止2007年,全球私人銀行業共管理著超過7萬億美元的資產,分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業務的發展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規模位居世界第一,代表著私人銀行業務的發展趨勢,通過了解和分析西方商業銀行的私人銀行業務,為我國發展私人銀行業務得出以下啟示:
(一)發展以零售業務為基礎的私人銀行業務
美國20世紀發展私人銀行的環境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業的分業監管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業務出現了大舉由批發向零售轉移的趨勢,個人理財業務得到迅猛發展,個人理財產品不斷豐富,各商業銀行開發了大量的金融創新產品和服務,通過這些年來的發展,我國各商業銀行都已經積累了一定的個人理財業務經驗,為將來開展私人銀行業務打下了良好的基礎。
(二)我國應以發展在岸私人業務為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的
銀行業聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行
業的現狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業務所必須的一些基本條件。
四、我國發展私人銀行業務的策略
由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業務種類和組織架構是不可行的,發展西方意義上的“私人銀行業務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。
(一)增強產品創新
由于國內銀行私人銀行業務發展比較晚,在產品創新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產品體系,包括:優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。
(二)加強配套體系的建設
首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群,而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系.由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展,從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。
(三)加快培養和引進私人銀行業務專業人才
目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,積極引入和完善國際個人理財規劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業務健康發展的關鍵。
(四)加強風險控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業務在韓國也受到了監管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發展,必須學習借鑒國外的先進監管經驗,依法規范私人銀行業務,嚴格控制經營風險。
(五)加強混業合作,拓展金融產品
私人銀行業務是現代商業銀行開發的高端個人理財服務業務。2005年,中國銀監會將其定義為“商業銀行客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務”。借鑒國際社會的經驗可知，我國已開始步入私人銀行業務迅速發展的階段,研究私人銀行業務,已成為我國金融工作的當務之急。
一、我國商業銀行私人銀行發展現狀及存在問題
國內銀行由于受到分業經營等方面制約,對全球資產運作的能力還有所欠缺,私人銀行業務剛處于起步階段。短短一兩年時間內,商業銀行在市場上推出的本、外幣理財產品已達20多個品牌、上百種理財產品品種,個人客戶理財資金已有上千億元的規模。但是,限于金融制度、金融監管，以及金融市場發育程度等多方面的制約,商業銀行個人理財業務的發展一波三折,始終處于不確定狀態。
目前主要存在的問題如下：
1.國內不完善的金融市場和運作制度
目前國內缺乏完全的金融產品創新環境和完善的金融市場,并且人民幣是非自由兌換貨幣,即使是外資銀行也面臨著同樣的問題,即投資范圍有限、無力開發多樣化的理財產品及理財規劃。國內不完善的金融市場和運作制度限制了私人銀行的理財產品的多樣化和創新。
2.組織體系改革滯后
私人銀行業務是一種向頂端富?？蛻艏捌浼彝ヌ峁┑娜轿坏呢敻还芾矸?既包括運用信托、保險、基金等一切金融工具維護客戶資產在收益、風險和流動性之間的精準平衡,也包括與財富管理相關的一系列法律、財務、財產傳承、稅務籌劃等專業顧問服務，要求有非常完善、專業的服務體系。而目前國內銀行仍采用總分行的模式,個人客戶服務仍由多個部門分開經營,信息不夠暢通,資源未能最大限度共享,橫向及縱向的服務體系尚未形成。
3.缺乏私人銀行業務方面的人才和海外投資實踐經驗
私人銀行業務最大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才。一個出色的私人銀行家通常都有10年以上的專業經驗,并往往具備資產管理、客戶關系管理和法律及稅務相關知識和從業經驗,甚至對藝術品和奢侈品也有足夠的知識。頂級富?？蛻舻男湃卧谶@個業務領域至關重要,而頂級富?？蛻舨粌H是對銀行家專業能力的信任,更是對其人品和職業操守的信任。缺乏私人銀行業務方面的人才及缺少海外投資實踐經驗是國內商業銀行發展私人銀行業務的又一大瓶頸。
二、我國商業銀行私人銀行業務發展建議
1.轉變經營意識, 調整組織機構
首先, 國內商業銀行必須深刻認識到加快發展私人銀行業務的必要性和緊迫性。摒棄傳統的“重批發、輕零售”的傳統經營理念, 將發展私人銀行業務作為商業銀行未來業務的戰略發展目標。其次, 私人銀行業務涉及銀行內部機構多、服務范圍廣、專業性要求高, 因此花旗、匯豐等都專門設立了私人銀行業務部門, 對此我國商業銀行可以很好地加以借鑒。一方面, 國內商業銀行應調整組織機構, 自上而下成立專門的私人銀行業務部門, 在個人金融服務方面形成合力; 另一方面要制定出相應的制度和業績考核辦法,理順工作機制, 落實工作職責。
2.加強配套體系的建設
首先, 建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭, 在今后的私人銀行業務中,銀行必須爭取相當的富裕私人客戶群, 而為獲得這組客戶群, 就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制, 并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。其次, 建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系。由于現代商業銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業務應適應發展, 從以產品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變為差異化服務。需要更密切地關注較富?？蛻舻男枨?提供更貼身的服務,按客戶需要制定戰略計劃,做好客戶財富管理的主要顧問,并對不同層次的市場提供不同的專業化服務。
3.加快培養和引進私人銀行業務專業人才
目前國際私人銀行業務中的許多產品都涉及相關的專業人才, 如證券、會計師、律師等。對我國銀行來講,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍, 通過多種途徑培養一批具有現代管理意識,負有責任感, 并且熟悉各種金融產品功能和具有較強市場研究和客戶開發管理經驗的個人客戶經理隊伍。
總的說來，隨著改革開放的深入發展，我國經濟總量的不斷提高，我國商業銀行私人銀行及財富管理業務的市場發展潛力是巨大的。如何有效地改善組織體系及營銷模式，更好地培養一批私人銀行業務方面的專業化人才，盡快縮小同國外商業銀行在這方面業務開展的差距，成為我國商業銀行開展私人銀行業務的一項重要任務。
參考文獻:
[1]中國銀行業監督管理委員會令.商業銀行個人理財業務管理暫行辦法[Z].2005年第 2號
[2]唐韻:中外資銀行暗演理財大戰[J].中國經濟周刊,2006,(2)
[3]連建輝孫煥民:走近私人銀行[M].北京:社會科學文獻出版社出版,2006- 07
[4]連建輝孫煥民:私人銀行業務:高端財務管理的發展趨勢[N].經濟導報
財富管理在中國尚不成熟，對于高凈值客戶群體市場來說，還是一片藍海，在外資銀行對私人銀行業務領域尚不能充分涉足的情況下，中資銀行搶先發展私人銀行業務，無疑占有先機，多家銀行都正在或正準備在這個市場發力。據《投資者報》記者了解，北京銀行也有意成立私人銀行，正在籌劃中。
作為金字塔塔尖的高端零售客戶市場，私人銀行在中國已走過4個年頭，但現在很多客戶對私人銀行的理解仍很模糊。
“私人銀行就是為我們提供私密服務的銀行。”一位企業主李先生這樣告訴記者，他考察過招行等幾家私人銀行，目前已是某銀行的私人銀行客戶，但他坦言對此還沒有完全理解。
“我感覺私人銀行就像證券公司的大戶室，提供平臺?！眹裥磐匈Y產管理部負責人劉習勇評價道，在很多信托公司及PE機構眼里，私人銀行最大的意義就是代銷產品。
之所以有這樣的看法，主要由于中國私人銀行業務起步晚，未來私人銀行業務將向全權委托資產管理轉變。
4年成立12家
私人銀行在中國出現不過是近4年的事情。
中國銀行在中資行中最早推出私人銀行業務，2007年3月中行私人銀行部成立。同年8月，招行和中信銀行也設立了私人銀行部門，同年9月交行私人銀行成立。
中信銀行與中央財經大學聯合的《中國私人銀行客戶特征與未來發展趨勢研究報告》（下稱《報告》）顯示，截至2010年底，中資商業銀行中有8家開設了私人銀行業務，除了2007年成立的4家外，還有工行、建行、民生和農行。
2011年又有4家銀行加入，除了剛成立的光大外，還有興業、浦發和華夏。
到目前為止，合計共有12家銀行成立私人銀行中心或部門。
銀行青睞私人銀行業務主要原因有二。首先是個人財富和高凈值人群迅猛增加。
《報告》顯示，過去五年，全國個人可投資資產總體規模從2006年36萬億元增長到2010年底87萬億元，增幅為140%，復合年均增長率為24.5%。截至2010年底，高凈值人群數量達100萬，四年來平均增速為29.1%。預計未來5年年均增速將達17%，到2015年能達到219萬人。
其次是中資行轉型的需要。近年來，金融脫媒現象日益加劇，商業銀行傳統業務收入渠道及利潤空間不斷被壓縮，財富管理平臺作為金融服務平臺的重要組成部分開始成為各中資行經營及業務轉型的重要選擇。
其實，現在是中資行發展私人銀行業務的黃金時期。隨著高凈值人群的增多，已經產生了對私人銀行服務的強烈需求，而在海外有著豐富經驗的外資私人銀行由于政策的限制，在中國尚不能放開手腳，無法像中資行一樣提供較完整的產品線。
所以，中資行具備了占領市場、擴大客戶群的先發優勢。
不同于貴賓理財
經過4年的發展，客戶對私人銀行的認知度有一定提升。不過對于中資行來說，私人銀行仍然屬于新生事物，出現問題、瓶頸在所難免。
在很多客戶眼中，私人銀行就是貴賓理財的升級版?！爸車芏嗯笥讯挤从乘饺算y行就是比原來的貴賓理財門檻高點，產品收益率也相對更穩定，其他服務內容感覺不到太大差別?！鼻笆隼钕壬硎尽?/p>
“不能將私人銀行簡單理解為比貴賓理財門檻高。私人銀行和貴賓理財是截然不同的概念，兩類客戶性質不同，需求也不同?！惫獯筱y行零售業務部總經理張旭陽在接受《投資者報》記者采訪時表示。
“我們光大定的私人銀行門檻是1000萬，其實這不僅是資金門檻，也是不同客戶需求的門檻，這個級別的客戶需要的是財富傳承、財富轉移、離岸金融、海外投資等，同時這類客戶背后通常還有企業，他們不僅關心自身財富保值增值，也關心企業并購、上市等，與貴賓客戶需求截然不同。”張旭陽說。
二者在服務上也不同，貴賓理財是一位客戶經理對應一位客戶，一個產品服務多個客戶，向客戶銷售的是產品；而私人銀行服務則是一群客戶經理服務一位客戶，向客戶銷售的是投資組合?！肮獯笏饺算y行現在定的模式是‘1+1+N’，包括一名私人銀行客戶經理，一支由金融產品專家、投融資技術專家組成的投資顧問團隊以及由光大銀行總行支持的專家團，成員囊括總行公司部、投行部、資金部、同業部、中小企業部等部門?！睆埿耜柋硎?。
但在信托、基金、PE/VC、第三方理財等機構的眼里，私人銀行像一個銷售平臺?！八饺算y行自己沒有什么投資產品可直接提供給客戶，那就相當于給我們提供一個地方，來銷售我們的產品。”劉習勇說。
張旭陽認為之所以客戶和外界有這樣的誤解，主要原因有二。一是中國私人銀行剛起步，還沒有完全達到應有標準，二是中國實行分業經營，私人銀行需要打通不同金融機構的邊界。
向全權委托轉變
目前，中國私人銀行業尚未形成明顯的行業競爭格局，且私人銀行的服務仍保留著傳統零售銀行業務的色彩。
中資私人銀行業務組織模式主要有兩種：大零售模式和（準）事業部制模式，其核心問題是解決私人銀行同零售銀行業務及私人銀行業務相對獨立運營與總分行體制的協同問題。兩種模式既有不同又有共性。具體到每家銀行，同種模式下不同銀行又存在一定差異，其抉擇取舍一度引發廣泛討論和爭議。
前述《報告》認為中資銀行在私人銀行業務組織模式方面尚沒有成功的、可復制的范例。
光大的私人銀行模式就屬于大零售模式，其組織架構方面，相關業務部門采用相對扁平化的管理，該行將其定義為“總分行聯動”模式。
1、西方商業銀行私人銀行業務的發展策略
1.1、產品開發策略
西方商業銀行的私人銀行業務涵蓋個人消費、儲蓄、投資等全部領域，其產品開發策略可以概括如下：一是強調產品差異，實行分層服務。這種差異化的分層服務體現在不同類型的產品設計中。其主要區別在于，或要求帳戶保持不同的最低余額并以此確定不同的收費標準，或根據帳戶類型和金額采用不同檔次的利率優惠、手續費減免或貸款額度等。二是強調以人為本，實行終身服務。西方銀行家認為：好的金融服務是涵蓋一個人一生中所有方面的。許多西方商業銀行針對客戶不同的年齡階段，不同的生活方式，設計、開發了涵蓋人身全過程的金融產品，使個人客戶一生中都能得到銀行的金融支持，并且在顧客和銀行之間建立起了一種穩定的、長期的聯系，大大提升了銀行的服務范圍和服務質量。三是強調產品功能，實行高效服務。為了在競爭中始終保持優勢，西方商業銀行十分重視運用科技進步的成果，大力發展電子網絡，增加產品功能，使許多業務處理實現了自動化?？蛻艨梢酝ㄟ^電話銀行、PC銀行、網絡銀行、電視銀行等服務渠道，足不出戶辦理銀行業務。
1.2、營銷服務策略
西方發展私人銀行業務較為成功的銀行，不僅僅十分重視個人高價值客戶的需求，還十分注重研究客戶需求背后更廣泛和復雜的各種變量因素，通過規模、業務量、信譽等指標將客戶劃分等級，有針對性地向不同級別的客戶提供滿足其特定需求的高質量、多樣化的不同服務，使自己在多重關系的互動中獲得自身發展的持續動力。這樣一方面，便于銀行開展客戶關系管理；另一方面，可以使銀行集中資源，以最周到的服務和最優惠的條件吸引住銀行的核心客戶。私人銀行服務是一種知識密集型和情感密集型的服務，因而西方商業銀行普遍為客戶提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理，由其針對客戶的所有需求提供全面的服務。
1.3、業務經營策略
西方商業銀行發展私人銀行業務，采取了一體化的經營策略。一是產品一體化，即按照水平多樣化原理，一個產品開發出一個系列；二是優惠一體化，以發揮整體優勢；三是按照集團多樣化原理，將銀行業務與保險業務、投資業務一體化經營；四是將信用卡與航空、旅游、商貿、飲食行業一體化經營，提供折扣和優惠。
2、對開拓私人銀行業務的建議
盡管我國與西方國家在金融監管、法律及客戶取舍、市場功能等方面存在差異，但是從發展的大趨勢看，我國銀行在業務品種開發上肯定會向國際市場靠攏。西方銀行業務品種的多樣化、市場化、規范化以及服務特點與發展策略值得我們認真借鑒。
2.1、對私人銀行業務“基本客戶”的定位
改革開放以來，個人逐步成為社會金融活動的主體之一，私人發展成為與機關團體及企業法人平等的經濟活動決策者、財富支配者和金融服務的對象。銀行應將私人銀行“基本客戶”定位在中高收入階層。大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標。對具有“高凈資產值的個人”客戶進行市場細分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務。
2.2、采取多種方式創新業務和產品
（1）開發推出全新業務和產品。適應市場發展趨勢和人們未來需要，不斷推出新業務和新產品，創造新的顧客，如對與資本市場相連接的產品或投資咨詢理財等金融產品進行深度開發，推出技術含量和附加值高的中間業務等。如西方商業銀行所創新的指數定期存單、住宅股權貸款、多幣種杠桿貸款、消費者現金管理方案等都值得我們借鑒。
（2）開展業務和產品組合創新。針對客戶的多樣化和個性化需求，開展產品組合和功能整合，向客戶提供復合性產品。例如以活期帳戶（借記卡）為基礎，整合定期帳戶、信用卡帳戶、證券帳戶，為個人客戶提供集資金劃撥、異地存取、消費、證券交易、外匯買賣、小額信貸等功能于一體的綜合帳戶，實現產品和經營的一體化。
（3）對業務和產品進行結構調整。即對現有產品進行評估定位，以貢獻度和發展前景為標準，淘汰落后業務和產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，從而不斷豐富私人銀行業務的內容。
（4）樹立業務和產品的特色品牌。品牌是銀行獲得穩定收益和長期發展的重要無形資產。通過產品品牌的建設，提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。
2.3、提高對私人客戶的服務水準
客戶是上帝，是銀行服務的對象，是銀行服務最權威的評判者，對如何改進銀行服務也最具發言權。西方商業銀行在提高對私人高價值客戶的服務水準方面，有3點特別值得我們借鑒。
一是為客戶提供人性化和人情化的服務?；ㄆ煦y行前總裁沃爾特?瑞斯特曾非常明確地指出，“客戶對銀行的滿意度取決于為其提供服務的銀行職員，而不是銀行產品”?？蛻艚浝硪槍蛻舻奶厥饨鹑谛枨?，為其提供度身定做的金融服務方案。
二是為客戶提供高附加值的理財服務。私人高價值客戶最關注自己資產的安全性、流動性和收益性。銀行不僅要為他們提供優質高效的服務，更要注重為他們提供增值服務。私人客戶經理要把主要精力放在對客戶現在需求的了解和未來需求的變化分析、研究和預測上，把了解客戶的想法、需求以及怎樣滿足客戶的需求，并為客戶最大限度地提供增值服務作為銀行在競爭中生存和發展的首要條件。
三是要認真對待客戶的投訴。作為消費者，客戶在使用各類金融產品的過程中，最容易發現一些不方便、不完善和不盡人意之處，將金融生活中的難題、意見和建議，積極主動地反饋給銀行，即通常所說的投訴。對于銀行來說，能及時了解自己服務的種種不足，進而通過完善，不斷滿足金融消費者的需求，也是銀行獲取最佳利潤不容忽視的重要工作。銀行可以從這些投訴中，了解和發現金融產品和銀行服務的不足之處，掌握用戶的消費需求及其隱含的市場信息，進而找準問題的關鍵。對銀行行業管理部門來講，要把對銀行的有效投訴提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律來規范，盡快出臺金融服務法規及其有關操作細則。
參考文獻：
