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中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）15-0072-01
隨著改革開放的不斷深入，我國的保險行業得到了極大的繁榮與發展，綜合實力顯著增強，業務領域逐步拓展，為不同消費群體開發了許多滿足他們個性化需求的產品和業務，保險市場從壟斷市場逐漸演變為競爭市場，傳統的保險營銷模式正開始面臨許多嚴峻的競爭和挑戰，靜態的、平面的和試圖通過產品銷售以滿足市場需要的舊式運營系統已越來越難以勝任對動態客戶的管理。客戶的需求日益個性化、多樣化，而且選擇的余地也大為增加。對于大多數中小型保險公司而言，競爭的焦點就聚集在對客戶資源的爭奪上，特別是對于優質客戶的爭奪。與傳統企業對此，中小型保險公司要想在激烈競爭中獲得一席之地，其經營管理尤其是營銷管理方面就必須有所創新和發展，而精準營銷正是適合國內中小型保險公司采取的一種非常好的營銷策略。
一、中小型保險特征及所處環境
（一）中小型保險公司特征
中小型保險公司的定義，在保險業有著不同的維度。概括來講，中小型保險公司與大型保險公司相比，有著注冊資本金少、成立時間短、市場份額小、保費規模小等特征。在發展初期，對客戶的獲取與市場定位能力較為薄弱，同時存在著目標市場定位不清晰等問題。
（二） 中小型保險公司市場環境
隨著我國保險業的快速發展，國內大型集團保險公司日益壯大，其市場地位短期內難以動搖，加之外資保險公司在我國不斷設立機構，對國內中小型保險公司帶來強大的沖擊，使得其發展空間越來越小，利潤空間一再縮水。以車險為例：近年來，中國保監會開始實施商業車險費率改革，對于本次改革，大型保險公司有產品創新及抵御風波的能力，但是對于以車險業務為主的中小型保險公司而言無疑是雪上加霜，他們的競爭手段比較單一，只有通過極大地壓縮承保利潤空間，使得自己有更多的價格優勢來應對市場變化，于此同時，公司內部就面臨著元氣大傷的可能。
由于中小型保險公司沒有長遠的經營思路及發展規劃，在面臨市場波動較大的時候，很容易在規模與利潤之間徘徊，無法對市場變化做出快速反應，其原因大多在于無法對市場進行準確的研判，缺乏科學的營銷方式。
二、精準營銷的價值意義
中小型保險公司通過實施精準營銷策略，可以有效地保障企業和顧客的長期、及時、有效地溝通，使公司的產品和業務營銷達到可度量、可調控等精準要求，在與大型保險公司競爭時，更加準確定位目標市場，積極開拓市場、獲得訂單，避免盲目投入，降低了營銷成本，增加公司利潤。同時，精準營銷的系統性保持了企業和客戶之間的密切互動與深度溝通，通過精準定位、精準溝通找到個性化、差異化的需求，制定個性化的產品和業務設計、制造，不斷提供新的產品及服務，提高客戶滿意度，為企業建立起大量、穩定的忠實顧客群，獲得理想的經濟效益。
三、精準營銷策略的應用
精準營銷策略的重點就在于對目標市場的精準細分。對于中小型保險公司而言，不同客戶由于對保險公司的產品以及服務的需求程度和購買力不同，由此就會產生不同的客戶內在價值，其首要問題就是要采取有效的方法，對保險市場上不同類型的客戶需求進行劃分，便于保險公司針對不同客戶群體實施不同的個性化營銷策略，從而有的放矢地對目標客戶群體進行重點拓展，減少成本投入，增加利潤，同時，從中發現內在價值高的客戶，采取精準營銷的方式，在提高營銷效率的同時提高保險公司的業務覆蓋面，進而提升公司的營銷效率。
通過對目標市場的細分，制定個性化產品策略、差異化服務策略，從而達到客戶滿意度及客戶忠誠度。實踐表明，對于中小型保險公司的發展而言，留住老客戶的成本與吸引新客戶相比往往較低，但卻能收到更高的回報?？蛻魸M意度與客戶忠誠度之間的關系非常密切：一般來說，當客戶對企業的滿意度達到一定程度后，客戶才會有忠誠與企業的意愿；而當這種滿意程度得到進一步提升時，客戶就會產生忠誠于企業的行為，這是一個逐步靠近的邏輯關系，也是與大型保險公司相抗衡的優勢。
精準營銷可通過建立CRM管理系統進行實施。中小型保險公司實施精準營銷策略，關鍵要建立符合本公司發展需要的 CRM 管理系統。通過對數據的挖掘，加強對信息的分析，從而有的放矢地對目標市場進行重點拓展，進而提升企業的營銷效率，增強中小保險公司在市場競爭中的能力。
四、結論
本文僅對中小型保險公司的精準營銷進行初步探究，還有待于今后實踐中的進一步檢驗。這一類型的保險公司應根據內、外部環境的變化以及精準營銷策略的實施效果不斷提出新的改進建議和具體對策措施，以此來促進和推動公司做大做強，實現其在未來的平穩、長遠以及可持續發展。
參考文獻
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[2]曾志生，陳桂玲.精準營銷：如何精準地找到客戶并實現有效銷售[M].北京：中國紡織出版社，2010年：P88-90
[3]周曉雯、王喜榮.淺議精準營銷[J].商場現代化，2012年01期：P62-64
[4]伍青生、余穎、鄭興山.精準營銷理論淺探[J].中國集體經濟，2010年23期：P115-116
[5]金玉華.精準營銷實現顧客需求個性化管理[J].現代商業；2011年18期：P56-57
[6]張紅霞；保險商品營銷的內涵及其特點[J].經濟科學，2013年17期：P11-13
[7]韓經綸.顧客滿意與顧客忠誠互動關系研究[J].南開管理評論，2013年06期：P49-51
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
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一、引言
目前，我國正向市場經濟體制邁進。發展市場經濟，就要求各行業注重以市場營銷理論為指導，進行營銷管理。財產保險一直是保險業務的主要組成部分， ，市場營銷是基層的保險機構主要的業務活動。市場營銷管理指導市場經濟發展的方向。如何解決保險機構面臨的問題和機遇，根據本地市場的實際情況，構建合理的營銷策略，促進我國財產保險業務的發展，深化財產保險市場管理體制的創新，增強財產保險公司的實力，都十分迫切。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應市場發展的營銷策略，促進市場競爭的規范有序 ，勢在必行，具備較強的實踐意義。
二、太平洋保險公司財產保險業務營銷策略存在問題
（一）調研預測薄弱，市場定位欠缺
現代營銷的基礎是建立在市場調研和預測之上的 ，而營銷的關鍵是對于銷售市場的有效定位。如果管理者企業本身的經營理念不夠開放，方式較為單一，將會大大制約市自身的發展，做出失誤的決策。分業經營以來，支公司由于受到業績考核的壓力，不僅未增加相關人力及資金，由于內部撤并調研機構，減少調研人員，市場調研工作基本處于停滯狀態，對于市場的總結基本依靠市場人員零散的口頭反饋，導致該項工作進展十分緩慢。受此影響，支公司相關聯的市場資源的細致分工、方向性市場的選擇、對公司進行產品研發建議等活動便無法順利實施，由此，市場本身的定位更是無稽之談?，F階段，在財險市場上，與支公司競爭的的諸多公司，對于其公司本身的發展及產品的前景，幾乎都沒有給予準確的定位。天河支公司現在出現的簡單模仿與相互低水平競爭的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經營特色，細分的市場的工作有待于進一步深化。
（二）銷售渠道過于單一，對市場的挖掘潛力不大
國內恢復財險業務后，大多數保險公司的經營模式比較滯后，習慣于舊時的依靠公司外勤拓展業務，銷售方式則以兼業等簡單的形式。缺乏系統完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對傳統的營銷渠道依賴性過強，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業務恢復前期，這種方式曾經在企業的發展中發揮過及其重要的作用，推動了生產的發展。在競爭激烈的財產保險市場發展迅速的今天，這種方式已不再適應時代經濟發展的需要，財產保險公司的業務拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財產保險意識及財產保險商品的銷售量。
（三）服務機制有待進一步細化和提升
長期以來，公司對財產保險服務已經是習慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險產品和理賠服務方面，導致保險公司日?；拘缘姆諉适В诧@示了服務機構及相關制度建設具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個中心”的全方位發展建設，增添了許多技術設施和人力資源，并且開通全天市民服務專線，開發出一些延伸服務項目，受到了社會的廣泛好評?？煽傮w而言，公司的服務體系的建設與服務品質的提升等，仍與國外財產保險客戶及不斷增長的社會需求差之甚遠。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業精神，使良好的服務理念貫穿于公司服務活動的全過程，函待落實。
（四）創新能力不夠，對市場變化反應速度不快，服務水平不高
由于較低的人員素質和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發展。公司雖然具有一定嚴格的規范制度，公司上下能夠嚴格部署開展相應的工作，也曾經取得了一定成效。可是內部人員并沒有發揮主動性，以積極的市場參與者的身份，去思考公司的部署與區域內市場的結合，既能夠實現公司經濟增長，滿足自身的利益需要，又能體現出支公司自身優勢，促進創新，能夠迅速地做出對市場的變化的反應。所以，傳統的固定化的經營模式，直接導致支公司而沒有主動挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動的為客戶提供服務、提品，服務水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。
三、太平洋保險公司營銷策略的制定及實施
（一）差異化的市場定位
公司應采取的差異化策略，市場需求必須放在首位。具體是指應該通過包括險種差異、服務差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內部的的優勢，如：眾多業務員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場規律的方法 ，以先進的營銷技術，良好的服務，在已發掘的客戶群里，建立自己的相對競爭優勢。。
當然，也并非意味支公司僅僅局限于重點客戶的業務。對于區域內所有目標客戶，差異化的市場定位也可以體現在針對不同的企業，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽和提高服務質量贏得個人客戶、民營企業；并進一步以良好的服務承諾及售后服務，拓寬國有企業市場：以提供便利的投保服務及優質的服務進一步開拓集體企業；以加強溝通，招聘與政府關系良好的業務人員，維護和開拓政府部門業務。
（二）以客戶為導向的營銷策略及實施
以顧客為導向的組合營銷策略，就是根據4Ps營銷理論與4Cs理論的結合，支公司應該以客戶為重心，強調與客戶的溝通，把4Ps因素，即產品（Product ）、價格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。
支公司采取的組合營銷策略應該充分發揮優勢，抓住有利的市場機遇，但是也應該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場定位策略應該是以個人、民營企業等為重點客戶群，重點滿足他們對公司產品、服務的需求，同時也開發政府部門客戶。對于差異化的市場和客戶群，應采取不同的組合營銷策略，以實現產品的銷售。
渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點工作方式。為適應激烈的市場競爭，太平洋保險公司營需要加大自身的發展，首先須做好宣傳，然后建設營銷渠道。市場上不斷有新的營銷渠道出現，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對當前市場的足夠的意識，實現多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產品的同時，公司要保證加強服務的質量，為客戶提供合理周到的售后服務， 這也有利于提高保險公司的核心競爭力。同時，服務質量的提高和不斷創新可以增加公司的美譽度，為公司拓展新的產品品種提供良好的基礎。
（三）對于太平洋公司實施客戶建設的建議――建立有特色的服務機制
要根據太平洋公司的網點分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽度等現狀和發展方向，借助便利的信息技術，首先做好客戶關系的整體規劃。是建立特色服務機制的前提是擁有良好的客戶關系基礎。全面實施客戶關系管理及相應的業務關系重組、業務調整，規范提升信息技術等進行全面規劃，把太平洋公司本身獨特的競爭優勢轉化為健全的服務優勢，培養”人有我優，人憂我新，人新我全”的公司主要競爭能力，這就是特色服務機制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。
其次要工作人員深入市場調查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術收集存儲客戶信息?？梢园芽蛻粜畔⒓氈路诸惞芾?，建立的客戶電子信息存儲庫，，為不同客戶群的進一步挖掘
做好成分的實施基礎。公司還要加強自身的創利能力，從客戶的需求出發，制定公司今后各種險種的研發、相應的營銷和特色服務的策略，以確保客戶滿意度。一方面可充分利用公司在自身規模、推廣品牌，通訊設施等領域的硬件優勢，加強與有關單位的合作，全面整合服務資源，并進行優化管理，大力發展特色服務機制。例如：整合汽車生產商、4S店的服務資源，增加緊急救援服務，發展形式多樣的VIP會員服務等；另一方面，不斷了解客戶需求價值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會、會員日等多種形式，與客戶建立連續溝通關系。在維系老客戶的同時，著力發展識別新客戶、細分消費市場和開發特色產品等戰略項目，贏得公司的長久發展。
再次，選擇優秀的客戶經理，加強管理。對于公司眾多的人才，擇優選拔，建立一只高素質高能力的客戶服務隊伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對于業務，采取市場細分原則，責任到每個負責人。并定期加強對員工的考核，堅持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。
然后，調整公司傳統的運營模式，加強各部門之間的互通交流。太平洋保險公司部門分類細致，但也會造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結構調整和部門優化，剔除對客戶無價值的流程，打造一個靈活多變的業務團隊，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業的業務效率。
（四）加大技術投資，積極進行新產品開發
針對本地中小企業、個人客戶群在經濟發展中，不斷涌現出來的新風險、新需求，太平洋保險公司在行業中各種優勢均處領先地位，因而提出開發新產品的建議。一方面注重個人保險產品的開發。伴隨國民經濟的快速發展，相應的本地市場客戶群在不斷拓展，個人財富不斷，因而在財產安全及個人社會責任的保障市場對保障財富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財產保險市場份額，在保險制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場份額不足10%。太平洋保險公司可以借助先進的信息存儲和處理系統，更有效地加強與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費大量的時間拜訪客戶；通過各種活動和客戶進行交流。加強對客戶市場細分程度，做到”以市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展業務。太平洋公司還可以借助信息技術的支持，開發網絡保險業務系統，方便客戶辦理業務，并吸引新的客戶的加入。
二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費需求，企業著力推出特色保險產品，如增加各種職業責任保險和信用保證保險，更多地保障客戶的利益。當今社會經濟發展迅速，我國法律制度建設日益完善，廣大民眾的維權意識也日益高漲，社會上各種維權成功的案例已層出不窮。而個人信用消費制度廣泛施行以來，使大量企業、個人或集體都承擔著各種責任和信用保險的風險性提高。而我國現存保險市場仍不夠健全，比較缺乏相關的職業責任和信用保險產品，這些險種在我國市場，存在著很大的發展空間。
四、總結
目前，我國正向市場經濟體制邁進，發展市場經濟就要求各行業注重以市場營銷理論為指導進行營銷管理。財產保險業作為市場經濟的重要組成部分，開展經營活動，離不開市場營銷管理。營銷策略在我國的運用處于初級階段，隨著市場經濟的建立和發展，以”生產”、”產品”為中心的營銷思想，難以適應變化復雜的外部環境。在保險業中，尤其是財產保險業中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對加快財產保險業務發展，深化管理體制創新，提高經濟效益，增強財產保險公司實力都具有深遠的意義。
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從營銷學的觀點出發，保險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。保險營銷是伴隨著保險商品的產生而出現的，經歷了一個由簡單到復雜，由低級到高級的發展過程?？v觀西方保險營銷發展的歷史進程，大致經歷了以下五個階段。
第一階段為保險營銷觀念的萌芽階段。20世紀初期保險市場日臻成熟，市場競爭逐步形成，各國頒布了相對比較完備的保險法規以規范保險市場的運作。在英國勞合社組織內有些保險公司開始借鑒工商企業的做法，在個別競爭較為激烈的險種業務上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競爭對手也被迫采用同樣的措施，這個階段可以看作是保險市場營銷觀念的初步萌芽階段。
第二階段是20世紀30年代為保險業“優質服務”階段。保險企業發現自己靠廣告、促銷帶來的優勢很快為競爭者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠度，使之成為終生保戶。因此，保險公司開始注重服務，但僅把服務片面地理解為對客戶的關懷體貼和友好的范圍。許多保險公司開始對員工和人進行培訓，努力提高保險工作人員的素質和推銷技巧，推行“微笑服務”。在此期間，國外保險公司大力推廣中介制度，并對人、經紀人和公估人的行為進行法律的規范和約束，為西方保險業后期的發展奠定了基礎。這個時期為保險營銷觀念的形成期。
第三階段為保險創新，擴展保險產品的階段。自20世紀70年代中期，整個西方的金融業爆發了一場稱之為金融革命的大變革，這場大變革推動了保險營銷的迅速發展。許多保險公司開始意識到它們所經營的業務本質上是滿足客戶不斷發展變化的保險方面的需要，于是不斷從創新角度考慮向客戶提供新穎的、有價值的保險服務。眾多西方保險公司開始在金融工具、保險市場以及保險服務項目等方面進行創新。在此期間各家保險企業紛紛推出了“一攬子保險”、“投資型保險”、養老與疾病相結合保險、汽車與第三者責任險相結合保險等新的功能的險種，并與銀行，投資公司、醫院、修理場等各種相關機構進行聯合經營服務，這些創新的實施為西方保險業帶來了新的繁榮，也為保險營銷的進一步發展奠定了基礎。
第四階段為保險品牌戰略階段，即企業形象識別CI戰略階段。20世紀80年代，各家保險企業都注重廣告、促銷、優質服務和險種創新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險公司通過建立理念識別MI、行為識別BI、視覺識別VI等子系統來構成企業形象識別系統CIS，探索如何發展自己的特殊優勢。這是因為顧客認為保險公司所提供的服務具有同質性，然而又沒有一家保險公司能成為所有顧客心目中的最佳保險公司。因此，各保險公司開始進行市場細分，對各自經營的險種業務有所側重，找到合理的市場定位，實施差異化營銷戰略，以便將自己和競爭對手區分開來。在這期間各保險公司大力宣傳自己的經營理念、經營宗旨、制定各部門的行為規范、準則及衡量標準，設計符合企業理念的標識及有關圖案、標準字、標準色等，并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進行傳播。這個階段是西方保險營銷的發展階段。
第五階段為現代保險營銷階段。20世紀90年代，西方發達國家保險營銷發展，已進入了一個“營銷分析、計劃、控制”的時期，保險公司在注重傳統營銷戰略和戰術后，認識到要使自己的經營業務保持優勢地位，獲得持久的良好業績，就必須加強對保險營銷環境的調研和分析，制定長期和短期的營銷計劃，也就是通過分析、計劃、實施和控制，以謀求創立和保持保險公司與目標客戶之間的雙贏交換，達到本企業的目標。同時將戰略營銷即市場細分、目標市場、市場定位要素和戰術營銷4P——產品（product）、價格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機結合，綜合利用并優化組合多種營銷變量，用以實現預期的營銷目標。這個階段是保險營銷的成熟階段。
二、中國保險營銷的現狀
我國的保險業自1980年恢復以來，取得了長足發展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。營銷戰略歸納起來，主要有以下幾種：
（一）保險產品觀念。這是以險種的改進和開發為中心，以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業發展初期是有效的，但這是一種以產定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業自身的利益。
（二）以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念?，F在，我國大多數保險公司均是采用這種觀念，這種觀念適應于保險商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。
（三）通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現企業的利潤最大化目標需要通過獲取長期利益來實現，而不僅是短期利潤。因此，保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關系。
三、中國保險營銷的發展戰略
進入新世紀，保險營銷將進一步發展，西方各保險公司每天都在創造新的營銷策略和競爭方法，使保險行業營銷發展空前。借鑒西方保險營銷發展進程，針對我國保險業的現狀，我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰略。
（一）全面營銷。對于大型的國有保險公司，由于其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低，可采用內外兼修的“全面營銷”戰略。保險營銷的實質是了解客戶的保險需求，設計開發適合此需求的險種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營銷的范疇。然而，保險營銷還必須解決內部營銷的問題。所謂內部營銷是指企業的決策層和領導層合理開發人力資源，幫助下屬做好工作。保險公司實施內部營銷導向的關鍵是要培養公司經理、員工及中介人接受以保戶為導向的觀念。因為保險公司從事第一線工作的員工與保戶直接點對點的打交道，其對客戶會產生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險公司內部營銷工作。我國保險公司目前機構設置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規范，必須通過相關的規章制度、服務標準及一系列的對內營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立營銷服務觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應過程。采用內外結合的營銷戰略，不僅可以修正目前我國保險營銷只注重外部營銷，而忽視內部營銷的詬病，而且可以促使保險公司提高內部管理水平。
（二）行業營銷。此種戰略適用于新成立的專職保險公司。由于保險商品的特殊性和獨特服務方式決定了保險營銷的行業性。同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性、人性化和關系營銷。因此，保險行業營銷戰略包括主動性營銷、人本營銷和關系營銷三個策略。此三個策略聯系緊密可相互配合，以達到最優行業營銷績效。
1.主動性營銷策略。保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現為三個方面。（1）變潛在需求為現實需求。多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數人來說，人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現實需求，以便實現購買。（2）變負需求為正需求。由于保險商品涉及的多是與人們的生死、財產損失和責任事故等事件有關，對很多人來說，他們從心理上回避保險，對保險商品的需求表現為一種負需求，這就需要通過積極主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通。通過主動性營銷，將企業要傳達的信息，按消費者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。
2.人本營銷策略。保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的營銷者需要時刻面對自己、面對員工、面對顧客，并實現三者利益統一，形成共贏的局面。（1）面對自己。我國的保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的需求，使其經營活動令自己滿意。保險商品的營銷首先是圍繞經營者自身的，如果經營者能最大限度地發揮積極性和創造力，又何愁其行為不能令消費者滿意呢？（2）面對員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國的保險公司對員工的關愛還遠遠不夠，據調查表明保險從業人員的流動頻率是相當高的，而每個員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關心員工的成長，注重員工道德的培養，使每個員工都樹立起敬業精神和主動精神是保證營銷成功的關鍵。（3）面對顧客。保險營銷的最終目的是實現顧客滿意，所以保險經營者要以顧客的需求為導向，針對顧客對外界事物的認知特點，有的放矢地開展營銷活動，要維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。
實施人本營銷是實現保險公司可持續發展的重要方法之一，而將人本精神貫穿到保險經營中，有著特別重大的意義。
3.關系營銷策略?，F代營銷是將企業的營銷看作是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發生互動作用的過程。在這一過程中，建立與發展同相關個人及組織的關系是其營銷的關鍵。保險營銷作為一個蓬勃發展的事業，更要注重關系營銷。（1）建立并維持與顧客的良好關系。顧客是企業生存和發展的基礎，市場競爭的實質是爭奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關系，提高顧客的忠誠度是保險營銷制勝的法寶。（2）促進與競爭者合作關系的形成。在當今市場競爭日趨激烈的情況下，視競爭者為仇敵，與競爭者勢不兩立的競爭原則已非上策，相反促進與競爭者合作關系的形成，減少無益競爭，達到共存共榮的目的，是現代市場競爭對企業提出的新要求。我國保險公司面對外資保險公司既要競爭又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協調與政府間的關系。保險經營者要能夠采取積極的態度，協調與政府的關系，積極與政府合作，努力爭取政府的理解和支持，為企業營銷活動創造良好的外部環境。
（三）服務營銷。從根本上說，保險商品營銷就是服務營銷，但保險商品服務除了具有一般服務特點外，還具有風險性、限制性和長期性的特點。保險企業只有建立大服務觀念，強化大服務意識，改進和創新服務品種、服務手段和服務措施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的優質服務，贏得競爭優勢，樹立良好形象。實施服務營銷戰略可采取有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。
1.有形營銷策略（從4P戰術組合到7P戰術組合）。由于保險是無形產品的延期服務，保戶難以感知，而保險公司又必須讓自己的服務給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務有關的有形實物來展示，給顧客一個思維和行動的線索，比如服務設備、員工形象、信息資料、相關客戶、服務價格等都能給潛在的、現實的客戶一個很好的想象空間。所以保險服務營銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業通過人將無形的服務以有形的實體展現給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時強調人在服務中的重要作用，使服務更加具有互動性，從而縮短了顧客與服務提供者之間心理上的距離，也強調了保險服務中的過程管理等。這些是保險服務營銷與有形產品營銷最大的區別。
2.讓渡價值策略。為了更好的實現保險公司和保戶的共同利益，保險公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價值。所謂保戶讓渡價值是指保戶在購買保險產品時所得到的產品價值、服務價值、人員價值和形象價值之總和與所付出的貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購買保險產品不僅包括核心產品，即險種提供給客戶的最基本的權利價值，還包含有形產品保險合同、期望產品即投保人購買保險商品時期望得到的保障和價值、附加產品即保險企業為投保人提供的額外全程服務和潛在產品包括保險商品在提供險種及服務等方面可能發展的形式。從一定意義上說，今后保險公司的競爭更多地集中在期望產品、附加產品及潛在產品的競爭上，設法提高保戶購買的總價值，降低購買保險商品的總成本，使保戶讓渡價值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠度，成為企業的終生保戶，為企業帶來長期利益。新晨
3.文化價值觀策略。保險不僅是一種商品、一種服務，而且還是一種文化價值觀念。保險商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟互助的商品，體現了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關系，滲透著人本主義的精神。保險是一種文化，而保險企業則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡單的服務，而且還是整合了保險文化的產物。保險公司不僅可將保單的銷售作為服務銷售，還可以作為整合了企業文化、保險文化的文化產品加以推廣。
（四）應變營銷。為適應保險市場的變化和節奏，我國保險企業需要實施應變營銷和快速營銷戰略。這種應變營銷戰略源于管理學中的權變思想，是一種因變制變的思想。
1.我們首先必須充分意識到信息時代是個公司飛速發展、加速變形的時代，保險營銷也必須采取各種新方式。我國保險公司要注意訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場機會，及時推出新險種、新的概念，為客戶提供更新的服務。
2.由于保險服務的同質性，導致了保險營銷具有易仿效的特性。所以保險公司只能在產品和服務市場上快速反應，才可以比競爭對手搶占先機。
一、我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題
現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處在萌芽狀態，在這種情況下來研究我國保險市場營銷策略則應先了解我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題。
(一)追求市場競爭，忽視市場定位
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都使出渾身的解數，投人大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位。
(二)重視產品創新，輕視產品推廣
一個險種究竟有沒有市場，關鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險公司的產品。當前，保險公司都熱衷于保險產品的創新，在保險產品的設計、開發上傾注了大量的心血，投人了相當的人力、物力和財力。但往往忽略或輕視產品的推廣。一些保險公司在產品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對象不明確。產品推廣的滯后，不僅會影響產品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進一步推動產品的改進和創新。
(三)缺乏科學的市場營銷計劃
保險公司市場營銷戰略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動態的、發展的，由于我國保險公司誕生的時間短，現代市場營銷觀念還比較淡漠，缺乏科學制定市場營銷戰略的實踐經驗，保險從業人員缺乏市場營銷知識，更缺乏吸收現代市場營銷成果并運用于指導實踐的能力，將保險公司市場營銷視為個人行為發展客戶的過程，不是根據客戶的需求系統完整地制定市場營銷戰略，而是簡單地層層下達指標，用強制命令開展經營活動，為完成短期任務指標不計成本。同時，營銷活動缺乏整體和長遠觀念，不能根據市場環境變化調整營銷戰略，也使業務人員偏重于依靠個人完成任務指標。
(四)缺乏完整的市場營銷戰略
由于未掌握市場營銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場營銷觀念，以致簡單地將個人展業行為加以利用和扶持；由于市場營銷戰略體系的不完整性，制定和實施市場營銷戰略缺乏必需的基礎和條件，導致保險公司與客戶關系依賴于個人關系。
(五)缺乏適應市場競爭需要的市場營銷組織機構
現代市場營銷是一個復雜的系統，不是僅靠某個部門或某些人可以完成的，而需要保險公司各部門、各環節和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場競爭需要的市場營銷組織機構，致使許多員工對市場營銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導，依賴于個人展業行為方式。
(六)保險營銷人員的整體素質不高，嚴重破壞了保險營銷非價格競爭的原則
許多保險公司在招收沒有任何保險知識的營銷人員后，經過2個星期左右的培訓后就可以上崗推銷保險。由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，破壞了保險業的聲譽。在保險業持續快速發展，保險市場日趨活躍，競爭日趨激烈的今天，保險市場“不太成功”的營銷策略已經成為擺在國內保險公司面前1待解決的問題。
二、我國保險市場營銷策略
現代保險市場競爭給保險營銷帶來了一系列的難題，一是在保險需求還不足的情況下，絕大多數保險產品供過于求，保險買方市場已經形成；二是保險險種同質化率高，保險產品的差異性在短時間內被抵消，領先優勢很難保持長久；三是保險微利時代到來，各家保險公司經過近幾年的價格大戰和保險市場的逐步規范，，使得險種價格變化空間縮??；四是“一招先，吃遍天”的大眾保險營銷時代已經結束，保險公司很難再靠一個點子或一個策劃就找到了打開市場的有效途徑。針對以上難題，筆者認為我國保險公司應采取以下市場營銷策略。
(一)樹立正確的市場營銷觀念，調整營銷策略
針對我國保險營銷的現狀，改革營銷機制，首先要解決思想認識問題，樹立以市場為本，以消費者為中心的思想，確立以獲取企業自身利益為目的的營銷觀念。以滿足社會公眾需求為前提，在實現社會效益的同時，獲取自身經濟效益的新型營銷觀；其次要力求保險產品適銷對路，依據社會公眾的需求，設計開發保險產品，要借助經紀人、人拓展保險市場空間，調動企業職工特別是營銷人員的積極性，樹立依法經營的思想。通過改革營銷機制，調整營銷策略，從而促使本企業轉換經營機制。最后還要注重研究企業自身形象的宣傳。企業形象的自我設計，主要以信譽為內涵。企業形象的優劣，將會直接影響到保險企業的社會地位和經營成果。只有注重對自身企業形象的宣傳，使社會公眾增強對本企業的了解、認同、接納和信賴，才能使自己在保險市場激烈的竟爭中占據優勢地位。盡管我們國家的保險事業發展很快，保險費收人占國民經濟的比例逐年提高，但保險市場仍然蘊藏著發展的潛力，因此要拓展營銷空間，以新的營銷策略去調節供求關系，滿足社會公眾的保險需求，從而鞏固發展業務和確保市場地位。
(二)將“以客戶為中心”作為保險公司的最基本經營原則
作為保險公司，在推行差異化服務的時候，不能光從自己的角度出發，必須秉承“客戶至上”的理念，堅持以客戶為中心，更多地關注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個中心，多為客戶著想，切實做好差異化服務這篇大文章。要多深人客戶中間，認真傾聽客戶的反映，及時了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時調整和增加差異化服務的內容，使推出的各項服務更加貼近客戶，從而取得更好的實效；要端正思想，轉變作風，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應付、被動服務為主動服務，使每一個職工都能把為客戶提供優質服務作為一種自覺的行動；要堅持無斷層服務，實行全方位、全過程、全天候、全員化服務，把保險服務貫穿于展業、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險責任終止，都能享受到優質的保險服務。
(三)建立以市場營銷為導向性的公司組織機構
公司組織機構對公司的發展起著決定性的作用，保險公司制定和實施市場營銷戰略，必須要有高效的營銷組織加以支持，保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應，高效率地向客戶提供滿意服務。因此，建立完善的市場營銷組織，是保險公司市場營銷順利開展、選擇、培養“忠誠客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時，還要全面推行客戶經理制，客戶經理制是現代保險企業在拓展業務過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險產品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險服務體制。這就要求保險公司要從組織機構上、人力資源安排上和服務內容上確保其自身經營人員與特定的客戶有一個明確、穩定和長期的服務對應關系。因此，全面推行客戶經理制是保險公司市場營銷的必然選擇。
(四)重視關系營銷在保險公司市場營銷中的應用
在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨人感情消費時代的過程中，消費者更多地注意在商品的購買與消費過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，必須建立穩固的顧客關系，這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來，保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系，例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業形象影響客戶，取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成。
關系營銷對營銷學科產生了重要影響，引發了營銷學的重要變革，即從原來的以交易為基礎的營銷轉變為以關系為重心的營銷。其中一個解釋如下：20世紀80年代的交易營銷重點在于個人銷售;90年代的關系營銷則把側重點放在單個客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關系。這種轉變的結果是營銷的定義把重點放在了關系上。
在人壽保險領域，由于保險服務的特殊性，使得關系營銷策略在壽險營銷中的作用越來越重要，但在我國壽險領域內，關系營銷卻沒有得到足夠的重視。為促進我國壽險業務的發展，要雙管齊下，在當前的交易營銷策略下，還要實施關系營銷策略。
1關系營銷的理論概況
關系營銷的基礎在于賣方應從長遠的觀點來看待顧客關系以確保能保留已有的顧客。實際上一些理論家對營銷學領域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實際上，保持原有顧客遠比吸引新顧客來得容易。根據美國信用卡行業統計表明：當顧客保留率提高5%，公司利潤就會提高60%。
理論界對關系營銷的認識可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關系、網絡與互動理論；數據庫營銷。
主張關系營銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認為營銷的目的不僅要爭取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因為保持一個顧客比爭取一個新顧客容易得多，且花費的成本也較少。
主張關系營銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull和Wilson等人，他們認為買賣雙方可以由結構紐帶和社會紐帶聯系起來。由結構紐帶聯系起來的買者在前期關系結束后不能與賣者結束關系；社會紐帶是指由個人之間的關系連接起來的買賣關系。關系營銷通過建立和加強這兩種關系形成出走障礙，把顧客鎖住。
主張關系營銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan和Hunt。他們強調了關系交換與非連續交換的區別。非連續交換以實物交換為基礎，且時間較短，而關系交換以無形的東西為交換基礎，且時間長，反映了一個持續的過程。
主張關系營銷是關系、網絡與互動理論的代表人物有Gummesson，他認為關系是兩個或兩個以上人的聯系，網絡是關系的集合，互動是人們在關系和網絡中的相互影響。有效的關系營銷就是以“關系、網絡與互動”促成各種關系的協調發展。
主張關系營銷是數據庫營銷的代表人物有Colpulsky和Wolf，他們認為營銷者與顧客發展關系的動力總是存在的，但是只有獲得發展關系所需資料及資料成本較低時，發展與顧客的關系才是劃算的。隨著科技的日益發達，對有關數據的掌握變得比以前更為容易，對數據的管理也變得更為有效。因此，關系營銷就是利用數據庫去保持顧客，發展與他們的關系。
關系營銷的好處正由于以下4個因素受到重視：服務營銷的逐步成熟、關系營銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術進步。服務營銷逐步成熟的重要性在于服務產品的無形性使得那些尋求產品差異化的企業把重點放在關系這個話題上。
2在人壽保險領域，關系營銷的實施顯得尤為重要
（1）壽險產品的無形性以及顧客在購買這些無形產品時所面臨的風險使得服務的持續性顯得非常重要。我們來研究一下“服務相遇”。這個用語用于壽險公司與保戶間在購買保險時以及售后服務時的互動?！胺障嘤觥卑l生在一個顧客與壽險公司代表直接接觸進行雙向交流時。因此對這種“相遇”的管理,對于壽險公司的產品傳遞而言十分之重要。當買賣雙方的互動隨著時間增長時，由互動變成交易關系的可能性也進一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會演變成關系,而這個會導致我們研究壽險的銷售機制。它是以個人銷售為特征的。大多數的顧客仍要依靠那些有著保險產品相關專業知識的保險公司職員來作出其購買決定，人壽保險是一種無形產品，在個人銷售過程中銷售人員要解釋這種產品的好處及特征，顧客與保險公司之間的直接接觸在營銷機會中顯得尤為重要。
（2）壽險產品多為長期契約，保戶與保險公司的關系是長期的。傳統的交易營銷僅注重于交易時的短期關系，與壽險契約的長期性不相符。關系營銷正是把重點放在建立和保持與保戶的長期關系上，與壽險契約的長期性相適應，因此發展壽險業的關系營銷是符合保險公司和保戶利益的。
（3）根據英國兩學者對英國15個規模較大的人壽保險公司（其雇用的銷售人員多于1000人）中的5個公司進行調查，所抽取的5個公司是根據其市場份額大小來劃分的。根據調查發現，許多壽險公司的銷售人員更樂于發掘新顧客而不是為原有的顧客服務，而在原來顧客群體不穩的情況下去發掘新顧客的意義會大打折扣。因此，在壽險領域中采用關系營銷策略，穩定原有顧客群體，再去積極發掘新顧客才是壽險公司的正確發展之道。
（4）保險產品的特殊性還在于保險合同的簽定僅是保險活動的開始而非結束。保險功能體現在保險賠償或給付，這些都是發生在契約成立之后的。傳統的營銷僅重視產品的出售，對售后服務沒有給予足夠重視。保戶對保險公司的滿意度和忠誠度最終還是取決于保險賠償或給付，即保險公司所提供的售后服務，如保險合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長期的關系，對提高保戶的忠誠度進而促進壽險業的發展有著重要作用。
3我國壽險營銷的現狀
我國壽險公司目前采納的傳統的“4P”（產品、定價、渠道和促銷）模式,屬于交易營銷，注重于如何開發新險種，把保險產品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關系，如何使兩者關系發展成保戶對公司的信任與依賴的關系；如何最大限度地減少保戶對公司的投訴；如何提高保戶對公司的滿意度和忠誠度。這一連串的問題都非傳統“4P”模式所能解決的。而這個正是關系營銷所要做的事。當前我國的壽險營銷主要是依靠保險人制度，許多壽險公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務意識淡薄，趨利意識強化導致其只重業務，不重本身技能，無法提高保險服務水平。而保險公司也只重業績不重服務，對其人的管理不到位。殊不知，提升服務水平、維持與保戶的良好合作關系才是壽險公司生存的大計。由于不注重服務，顧客與公司間的關系僅限于買賣關系，不少顧客缺乏對公司的滿意度和忠誠度，不僅會造成顧客對公司的不信任，還會造成原有保戶退保及社會信譽度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險業的發展。
此外，我國壽險業傳統的交易營銷忽略了技術在壽險營銷中的重要作用。
4我國壽險業應如何采納和推進關系營銷策略
4.1保險公司本身
（1）向關系營銷經理提供有關顧客的信息和數據，讓其盡可能了解保戶的需要及當時的環境。
（2）要考慮關系定價問題。保險公司要充分認識到，要成功地與保戶建立友好的關系，公司的信譽和所提品的高價值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會加強這種了解。對一些產品和服務進行關系定價，鼓勵保戶購買更多本公司的產品，加深其與公司間的關系。
（3）保險公司應重視如何使保戶感到其價值的所在。這主要有進行保險公司與保戶間的經常往來；經常性的保戶服務反饋；實施忠誠度計劃，在原有保戶群中提高保險產品的滲透力。如5年忠誠管理計劃或3年忠誠管理計劃，這種計劃的基本原理在于公司與保戶的整個關系都是有價值的。
4.2保險公司職員方面
保險公司職員對關系營銷策略的實施十分重要。公司職員不應贊成“硬銷”的策略，他們應能傾聽保戶的心聲，即使保戶對公司整體印象不好時，也能對公司職員有個良好關系，通過這個層面的接觸可以為公司的改進出謀獻策。
保險公司銷售隊伍的角色不但要反映在關系發展過程中，同時也要反映在銷售培訓當中。招收新成員及培訓計劃要進行修正以確保那些以保戶為行動導向的個人能得到報酬或獎勵。薪金結構也需進行調整，以獎勵那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導向變為以保戶為導向。
4.3技術方面
保戶信息是公司的重要資源，保戶數據的收集、管理和分析是壽險公司發展的基石。隨著科技的進步，壽險公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關信息，并利用電腦對這些信息進行有效管理，現在不少公司開發運用了客戶關系管理系統，就是關系營銷的一個有力證明。當然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運用這些信息去發展公司與保戶間的長期關系。壽險公司的客戶信息主要包括了與保單相關的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對保險產品的購買習慣，對某種保險產品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險公司了解客戶對保險產品的態度及信仰，了解每個保戶的潛在生命周期價值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對這些數據的了解,整合現有體系,提高保戶服務水平，還可以通過對數據進行分析，開發出適合多數保戶需要的新險種或新服務項目。通過這些發展與保戶的友好關系，保險公司在分析客戶數據時，會對有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因為這些人隨時可能會成為盈利能力強的保戶。
可見，傳統的交易營銷模式已遠不能滿足我國壽險業發展的需要，我們只有在傳統模式基礎上實施和推進關系營銷策略，依靠以上三個方面的共同協調發展，使保險公司與保戶建立穩固的關系，我國壽險業才能真正突飛猛進。
參考文獻
關系營銷對營銷學科產生了重要影響，引發了營銷學的重要變革，即從原來的以交易為基礎的營銷轉變為以關系為重心的營銷。其中一個解釋如下：20世紀80年代的交易營銷重點在于個人銷售;90年代的關系營銷則把側重點放在單個客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關系。這種轉變的結果是營銷的定義把重點放在了關系上。
在人壽保險領域，由于保險服務的特殊性，使得關系營銷策略在壽險營銷中的作用越來越重要，但在我國壽險領域內，關系營銷卻沒有得到足夠的重視。為促進我國壽險業務的發展，要雙管齊下，在當前的交易營銷策略下，還要實施關系營銷策略。
1關系營銷的理論概況
關系營銷的基礎在于賣方應從長遠的觀點來看待顧客關系以確保能保留已有的顧客。實際上一些理論家對營銷學領域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實際上，保持原有顧客遠比吸引新顧客來得容易。根據美國信用卡行業統計表明：當顧客保留率提高5%，公司利潤就會提高60%。
理論界對關系營銷的認識可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關系、網絡與互動理論；數據庫營銷。
主張關系營銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認為營銷的目的不僅要爭取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因為保持一個顧客比爭取一個新顧客容易得多，且花費的成本也較少。
主張關系營銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull和Wilson等人，他們認為買賣雙方可以由結構紐帶和社會紐帶聯系起來。由結構紐帶聯系起來的買者在前期關系結束后不能與賣者結束關系；社會紐帶是指由個人之間的關系連接起來的買賣關系。關系營銷通過建立和加強這兩種關系形成出走障礙，把顧客鎖住。
主張關系營銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan和Hunt。他們強調了關系交換與非連續交換的區別。非連續交換以實物交換為基礎，且時間較短，而關系交換以無形的東西為交換基礎，且時間長，反映了一個持續的過程。
主張關系營銷是關系、網絡與互動理論的代表人物有Gummesson，他認為關系是兩個或兩個以上人的聯系，網絡是關系的集合，互動是人們在關系和網絡中的相互影響。有效的關系營銷就是以“關系、網絡與互動”促成各種關系的協調發展。
主張關系營銷是數據庫營銷的代表人物有Colpulsky和Wolf，他們認為營銷者與顧客發展關系的動力總是存在的，但是只有獲得發展關系所需資料及資料成本較低時，發展與顧客的關系才是劃算的。隨著科技的日益發達，對有關數據的掌握變得比以前更為容易，對數據的管理也變得更為有效。因此，關系營銷就是利用數據庫去保持顧客，發展與他們的關系。
關系營銷的好處正由于以下4個因素受到重視：服務營銷的逐步成熟、關系營銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術進步。服務營銷逐步成熟的重要性在于服務產品的無形性使得那些尋求產品差異化的企業把重點放在關系這個話題上。
2在人壽保險領域，關系營銷的實施顯得尤為重要
（1）壽險產品的無形性以及顧客在購買這些無形產品時所面臨的風險使得服務的持續性顯得非常重要。我們來研究一下“服務相遇”。這個用語用于壽險公司與保戶間在購買保險時以及售后服務時的互動。“服務相遇”發生在一個顧客與壽險公司代表直接接觸進行雙向交流時。因此對這種“相遇”的管理,對于壽險公司的產品傳遞而言十分之重要。當買賣雙方的互動隨著時間增長時，由互動變成交易關系的可能性也進一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會演變成關系,而這個會導致我們研究壽險的銷售機制。它是以個人銷售為特征的。大多數的顧客仍要依靠那些有著保險產品相關專業知識的保險公司職員來作出其購買決定，人壽保險是一種無形產品，在個人銷售過程中銷售人員要解釋這種產品的好處及特征，顧客與保險公司之間的直接接觸在營銷機會中顯得尤為重要。
（2）壽險產品多為長期契約，保戶與保險公司的關系是長期的。傳統的交易營銷僅注重于交易時的短期關系，與壽險契約的長期性不相符。關系營銷正是把重點放在建立和保持與保戶的長期關系上，與壽險契約的長期性相適應，因此發展壽險業的關系營銷是符合保險公司和保戶利益的。
（3）根據英國兩學者對英國15個規模較大的人壽保險公司（其雇用的銷售人員多于1000人）中的5個公司進行調查，所抽取的5個公司是根據其市場份額大小來劃分的。根據調查發現，許多壽險公司的銷售人員更樂于發掘新顧客而不是為原有的顧客服務，而在原來顧客群體不穩的情況下去發掘新顧客的意義會大打折扣。因此，在壽險領域中采用關系營銷策略，穩定原有顧客群體，再去積極發掘新顧客才是壽險公司的正確發展之道。
（4）保險產品的特殊性還在于保險合同的簽定僅是保險活動的開始而非結束。保險功能體現在保險賠償或給付，這些都是發生在契約成立之后的。傳統的營銷僅重視產品的出售，對售后服務沒有給予足夠重視。保戶對保險公司的滿意度和忠誠度最終還是取決于保險賠償或給付，即保險公司所提供的售后服務，如保險合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長期的關系，對提高保戶的忠誠度進而促進壽險業的發展有著重要作用。3我國壽險營銷的現狀
我國壽險公司目前采納的傳統的“4P”（產品、定價、渠道和促銷）模式,屬于交易營銷，注重于如何開發新險種，把保險產品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關系，如何使兩者關系發展成保戶對公司的信任與依賴的關系；如何最大限度地減少保戶對公司的投訴；如何提高保戶對公司的滿意度和忠誠度。這一連串的問題都非傳統“4P”模式所能解決的。而這個正是關系營銷所要做的事。當前我國的壽險營銷主要是依靠保險人制度，許多壽險公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務意識淡薄，趨利意識強化導致其只重業務，不重本身技能，無法提高保險服務水平。而保險公司也只重業績不重服務，對其人的管理不到位。殊不知，提升服務水平、維持與保戶的良好合作關系才是壽險公司生存的大計。由于不注重服務，顧客與公司間的關系僅限于買賣關系，不少顧客缺乏對公司的滿意度和忠誠度，不僅會造成顧客對公司的不信任，還會造成原有保戶退保及社會信譽度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險業的發展。
此外，我國壽險業傳統的交易營銷忽略了技術在壽險營銷中的重要作用。
4我國壽險業應如何采納和推進關系營銷策略
4.1保險公司本身
（1）向關系營銷經理提供有關顧客的信息和數據，讓其盡可能了解保戶的需要及當時的環境。
（2）要考慮關系定價問題。保險公司要充分認識到，要成功地與保戶建立友好的關系，公司的信譽和所提品的高價值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會加強這種了解。對一些產品和服務進行關系定價，鼓勵保戶購買更多本公司的產品，加深其與公司間的關系。
（3）保險公司應重視如何使保戶感到其價值的所在。這主要有進行保險公司與保戶間的經常往來；經常性的保戶服務反饋；實施忠誠度計劃，在原有保戶群中提高保險產品的滲透力。如5年忠誠管理計劃或3年忠誠管理計劃，這種計劃的基本原理在于公司與保戶的整個關系都是有價值的。
4.2保險公司職員方面
保險公司職員對關系營銷策略的實施十分重要。公司職員不應贊成“硬銷”的策略，他們應能傾聽保戶的心聲，即使保戶對公司整體印象不好時，也能對公司職員有個良好關系，通過這個層面的接觸可以為公司的改進出謀獻策。
保險公司銷售隊伍的角色不但要反映在關系發展過程中，同時也要反映在銷售培訓當中。招收新成員及培訓計劃要進行修正以確保那些以保戶為行動導向的個人能得到報酬或獎勵。薪金結構也需進行調整，以獎勵那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導向變為以保戶為導向。
4.3技術方面
保戶信息是公司的重要資源，保戶數據的收集、管理和分析是壽險公司發展的基石。隨著科技的進步，壽險公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關信息，并利用電腦對這些信息進行有效管理，現在不少公司開發運用了客戶關系管理系統，就是關系營銷的一個有力證明。當然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運用這些信息去發展公司與保戶間的長期關系。壽險公司的客戶信息主要包括了與保單相關的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對保險產品的購買習慣，對某種保險產品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險公司了解客戶對保險產品的態度及信仰，了解每個保戶的潛在生命周期價值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對這些數據的了解,整合現有體系,提高保戶服務水平，還可以通過對數據進行分析，開發出適合多數保戶需要的新險種或新服務項目。通過這些發展與保戶的友好關系，保險公司在分析客戶數據時，會對有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因為這些人隨時可能會成為盈利能力強的保戶。
可見，傳統的交易營銷模式已遠不能滿足我國壽險業發展的需要，我們只有在傳統模式基礎上實施和推進關系營銷策略，依靠以上三個方面的共同協調發展，使保險公司與保戶建立穩固的關系，我國壽險業才能真正突飛猛進。
參考文獻
保險市場主體日益紛繁復雜，這意味著市場變化起來越快，產品同質化越來越嚴重，銷售手段日益趨同，人力成本在提高，消費者要求也越來越高。保險企業經營的是一種特殊的金融服務產品，同樣需要構建一個競爭力點，它應該是容易為消費者分辨并能與其需求對應的，綜合的、容易分辨的，這就是品牌。
斯蒂芬·金曾經說：“產品是某件在工廠里生產的東西；品牌是一個客戶所購買的某種東西。產品可以被競爭對手所模仿；品牌卻獨一無二。產品很快會過時，成功的品牌永遠會生存下去?！痹诂F今保險市場營銷環境狀況下，大多數保險企業通過各種廣告媒體將品牌名稱、公司信譽、財力和險種等方面的信息傳遞給公眾。但是，正如菲利普·科特勒所說：“定位的任務是向目標市場傳播公司或品牌的核心觀念。定位簡化了我們對實體的看法。差異化超越定位，并使實體更富個性特征?！北ｋU企業需要推進差異化經營，以更好達成品牌戰略。
一、差異化營銷
在市場營銷理論中，差異化營銷是通過市場細分尋找目標市場，針對目標市場的個性化需求，采用品牌定位與傳播等手段，賦予品牌獨特的價值，塑造鮮明的品牌形象，進而建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢。其關鍵在于借助細分市場手段，積極尋找市場空白點，確定目標市場，針對目標消費群進行定位，導入品牌，樹立形象。進行差異化營銷的原因在于市場消費需求的多樣化特性，消費者在愛好、個性、價值取向，以及收入水平和消費理念等方面有所不同，因此他們對產品品牌有不同的需求側重。
差異化營銷既要在營銷層面、營銷手段等方面創新，更應側重于產品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統性的營銷創新，而且在創新的基礎上實現品牌在細分市場上的目標聚焦，取得市場戰略性的領先優勢。
二、保險企業深度營銷應該重視差異化營銷策略的使用
（一）保險產品是特殊性產品
1.保險產品是高度信用化的產品。在營銷學上保險產品被視為不易銷售產品。因為保險消費者在投保時拿到的是一紙保單，承載的是保險人給予投保人的關于未來的承諾。由于保險產品的這種無形性，在銷售過程中消費者認同度低。
2.保險產品的生產和購買是同時的，且不可保存。保險產品的這種不可分離性，具體表現保險企業必須根據客戶的需求進行定制營銷，且保險產品的生產和購買同時進行。
3.保險產品的價格一般缺乏彈性。以壽險產品為例，保險企業根據經驗生命表中的生存率和死亡率、投資回報率以及經營費用率等來制定費率，一旦確定，變動的可能性非常小。在購買保險產品時，消費者一般只能做出接受或者不予購買。
4.保險產品的無形性。即使不同保險公司提供的產品性質類似，消費者在進行購買時也無法從實體上進行比較。因此消費者在選擇購買保險產品時，更多考慮保險人所能提供的服務、償付能力和財務狀況等。
由于上述特性，保險產品要在消費者心目中建立較高的忠誠度相對比較不容易。但是，一旦品牌忠誠度建立起來，消費者通常會選擇習慣性購買，也即是變動的可能性不大。保險產品的價格伴隨著保險市場競爭日益激烈，已經處于比較均衡的狀態。因此，保險企業必須實施差異化營銷策略，展開深度營銷，在消費者心目中建立信譽良好、財務穩健、實力強大的品牌形象，最終實現銷售。
（二）差異化營銷為保險企業創造經濟價值
1.塑造品牌忠誠度。對于保險企業來講，品牌忠誠度的意義在于：
首先，可以降低營銷費用。對于客戶忠誠度高的保險企業行銷人員來講，相比品牌忠誠度低的品牌，要維持原有的業績或是擴大業務，在行銷費用的投入上可以節省得多。其次，能夠進一步吸引潛在客戶。在市場信息傳播的過程中，品牌忠誠者的口碑推薦以及在銷售場所的購買示范作用有著不可忽視的影響。第三，從容適應競爭環境。當消費行為是消費者出于對品牌的信任所產生時，消費者與產品之間的關系就會變得穩定和牢靠。忠誠度消費者的存在使保險企業在面對挑戰的時候，具有較大的彈性。
2.提高保險產品的售價及邊際效益。盡管保險產品價格相對缺乏彈性，但在今天的保險市場上，相似功能的保險產品，其價格還是可能存在些微差異性。其原因就在于：品牌創造了保險產品的附加價值。大衛·奧格威認為“產品越相似，在進行選擇的時候，區分的理由就越少。伴隨著各保險企業的科技水平日漸趨同，不同保險企業提供的保險產品在功能性方面的差異逐漸縮小。在對歐美卓有成效的名牌產品進行考察后，西方管理學者發現，當企業在質量、價格、售后服務等因素上的競爭費盡心機，再難有很大突破時，塑造品牌的核心價值的非物質因素——文化就凸現出來，并大大增加品牌產品的附加值，進而為其品牌所有者帶來高額利潤。
從近兩年開展產險營銷業務的實踐看，適合產險個人的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業的險種單一。消費者所處的地域不同，所面臨的風險也就不同，保險需求的差異性要求保險產品日新月異，但由于新險種，新產品開發的相對滯后性，在一定程度上影響了產險營銷工作的推進。二是由于某些險種要求業務員素質高，操作上專業技術強，有些險種保費太少，業務員展業成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑制因素。三是個人營銷業務起步晚，各保險公司還沒有形成一套完善的、可操作性強的管理辦法，即壽險業務中所說的“基本法”，難以對營銷工作進行有效地指導，同一系統缺乏統一的管理制度。四是缺乏專職專業化的培訓制度和培訓力量，培訓力量的不足，使營銷人員從業生涯缺乏規劃，共同價值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊伍的定著率和戰斗力，制約了業務的快速發展，五是由于系統內部和外部的手續費標準差別較大，同業之間互相“挖角”現象普遍，導致人隊伍難以穩定，人員“賣單”和“跳槽”情況嚴重。六是推行產險個人營銷，可能誘發各保險企業竟相壓低保險費率，抬高手續費，加大經營成本，導致經營效益的下降。七是由于營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅動下，以追求業務數量為目標，存在著寬進寬出現象，造成業務質量不高，影響企業的經濟效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會削弱產險個人營銷積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動。為此，必須采取有效措施，努力推進卓有成效的營銷策略。
一、制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務領域
所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創建企業營銷文化。企業營銷文化是企業在營銷策略中所形成的一種文化現象，它是一個企業內獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態度、行為規范、歷史傳統乃至思想方法、辦事、準則等。企業營銷文化是營銷企業“無形的資產”，是企業的精神和靈魂，如果營銷企業沒有一種求生存、求發展、團結奮進、開拓創新的精神，這個企業就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創建并加強企業營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養一批愛崗敬業、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優質服務為宗旨，根據消費者的需求組織產品開發和銷售，增強社會對營銷業務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據主動。
二、組建高素質的營銷隊伍
營銷業務發展的好壞，與營銷人員素質的高低，營銷隊伍發展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質并舉，注重質量。在構建穩定的營銷隊伍方面，可借鑒國內有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰術。對新設立的分支機構，產險個人營銷應一步到位，走整體營銷之路，對原有機構，應當加快銷售體制改革。在現有情況下，可逐步將保險職員中的展業人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質的重要手段。在產險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，對新人司人員，著重進行基礎知識及業務技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關知識及工作心態的激勵培訓；對優秀業務人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養成保險領域某一方面的“權威”，在展業隊伍中形成梯級結構。
三、建立科學的激勵機制
保險營銷是關于保險商品的構思、開發、設計、費率厘訂、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險企業以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。保險營銷的最終目的是促進保險公司的持續發展，增強保險公司的市場競爭力，以獲取最大的利潤。因此營銷環節的成功與否對保險公司的經營而言至關重要，而營銷實踐的成功離不開行之有效的營銷策略。
我國財險公司傳統市場營銷策略以4P組合理論為基礎，即產品、價格、渠道和促銷。該理論的出發點是企業的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業的利潤同等重要的地位上來。因此，從長遠可持續性發展的眼光來看，基于這種理論的財險市場營銷策略的有效性是較弱的。筆者認為要使營銷成為我國財險公司持續發展的強大動力，應樹立我國財產保險營銷新思維——整合營銷。
一、財產保險整合營銷的定義
財產保險整合營銷是以市場為調節方式，以價值為聯系方式，以互動為行為方式，是財險公司面對動態復雜環境的有效選擇，它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理論與營銷方法。財產保險商品營銷是一種提供長期服務的營銷活動，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動，這都需要采取一致性、戰略性的整體營銷策劃，以達到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。財產保險整合營銷的思維可以由圖1所示。
二、財險整合營銷策略解析
（一）產品與顧客
財險產品創新戰略。在財險市場上，財險公司爭取客戶、保費收入的競爭，實質上是險種品牌的競爭。因此，開發新險種，一方面既要總結歷史經驗，從中得到啟發，又要研究競爭對手的弱點，做到知己知彼；另一方面，既要結合社會對財產保險需求的特殊性，又要考慮到市場經濟對財產保險業內在的長期要求，以便適時推出市場占有率、市場需求增長率和利潤率高且有競爭力的新險種，從而在此基礎上，形成凝聚自身優勢的新險種開發戰略。具體策略有：
老險種改造策略。無論多么新穎、別致的險種，在導入市場后，總會依次經歷成長、成熟和衰退過程，最終退出市場。對這些曾經花費了大量人力、物力和財力開發出來的險種，是否就沒有任何價值了呢？是否應該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時的新險種，不僅僅有其當時內在的科學、合理之處，在其受到市場冷落時，也并非是客戶對其完全否定，而是這個財險險種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險種的出現而逐漸被客戶遺忘。因此，對這樣的險種，應組織力量，進行市場調查，找出其失去競爭力的根源，并在此基礎上，按市場要求，投入比開發全新險種少得多的人力、財力、物力，對其進行更新改造，使之以全新的面貌獨領市場的。
差異型開發策略。一般情況下，各財險公司追隨無差異市場，都把目標定為廣泛的客戶市場，而不是盯住某個特定的細分市場，因而不能突出自己的經營個性和特點，險種品牌也就落于一般。品種單調貧乏，與其他財險公司的險種產品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國保險業表現尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財產保險市場不斷發育并走向成熟，財險公司要在競爭中處于有利地位，必須采取差異型開發戰略，即同時為多個細分市場或次級細分市場服務，并按各個市場的需要，分別開發出不同的新險種，滿足不同層次的客戶需要。
衛星險種開發策略。衛星險種是以一種功能為基礎，由此派生出多種功能的險種。這在國外比較普遍，中國也有為數不多的這種類型。如華泰保險在2005年1月推出的華泰理財保險0512A（兩年期）產品，是一種“固定收益＋家庭財產保障”的新型財產保險產品，兼顧了保險與收益兩種功能?？梢灶A見，衛星險種在今后將會扮演越來越重要的角色。
（二）價格與成本策略
1.降低偏高的經營成本。財產保險的價格由三部分組成：純保費、風險附加保費、費用附加保費。其中費用附加保費包括財險公司的管理費用等。降低財險公司的經營成本，無疑會使得產品的價格更富有彈性。隨著科學技術的發展，越來越多的新科技運用到財產保險的日常辦公中，包括網絡保單等等，這些技術大大降低了保險公司的運營成本，因此財險公司應該從管理費用著手，盡力降低辦公費用。
2.降低產品價格。除經營成本外，還有其他方法可以降低財險商品價格。目前保險市場上很多財產保險產品都是格式化菜單，財產保險條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設計出幾個保險共享一個保險金額方案，在增加顧客選擇的同時，亦降低了產品開發和管理的費用，一舉兩得。此外，如加快產品更新，實行分別定價策略等，也會在一定程度上減少顧客對價格的關注程度，增加產品銷售的機會。
（三）渠道與便利性戰略
1.渠道便利性的內涵。財產保險是一種服務產品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統的營銷觀點來建構，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認知的便利性（顧客了解和認識產品所預計花費的時間和精力）、決策的便利性（顧客做出購買或決定使用產品所預計花費的時間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預計花費的時間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務的核心利益所預計花費的時間和精力）和售后服務的便利性。
2.渠道的構建。營銷渠道應整合傳統銷售渠道和新興銷售渠道。國內財產保險行銷的傳統渠道戰略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險公司的專職業務員對保戶直接開展業務；間接推銷是指保險公司通過保險中介人，即保險人與保險經紀人來開展行銷業務。這兩大傳統銷售渠道各有利弊：前者的優點是能夠充分發揮保險專職人員的業務水平和經營技巧，提高保險的業務質量；但其缺點是不足以爭取到大量保險業務，在銷售費用上也不合算。后者的優點是可以擴大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點是容易發生中介人為謀求自身經濟利益最大化而損害保險人經營利益的風險。因而，財險公司僅僅依靠傳統銷售渠道是不夠的，還需要補充結合新的營銷渠道，如電視營銷、電話保險、網絡保險等渠道。這些營銷方式，被西方營銷學家統稱為“直復營銷”。直復營銷就是指營銷者通過目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復信息達成交易。
（四）促銷與溝通戰略
整合營銷強調與顧客進行平等的雙向溝通，清楚消費者的真正需求，把自己的真實資訊如實傳達給顧客，并且根據顧客信息反饋調整自身，如此循環，實現雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強加于他人的保險促銷行徑。財險促銷必須建立在客戶數據庫基礎上，同客戶充分溝通，如此制定的促銷計劃才能有的放矢。為此，國內財險公司可借鑒美國學者舒爾茨在其著作《整合營銷溝通》中談到的數據庫營銷，即營銷者試圖通過建立消費者個人檔案的方式，把有關消費者的資料建立敏感數據庫，按不同的方式將信息傳遞給消費者，隨時將消費者的回復記錄在數據庫中，并根據這些資料調整、修正其傳播（或溝通）計劃，達到有針對性的促銷。在促銷方式上可根據具體情況采取多種行之有效的方式，如廣告促銷、人員促銷、公關促銷等。
