時間：2023-07-16 08:52:00
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇銷售服務意識培訓范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
（一）依靠自信的力量。作為一個銷售人員，首先要有自信，只有自己認為產品很好，才能說服自己去推銷給別人；
（二）運用“FABE”法則（F：賣點；A：優點；B：利益；E：控點營銷）。F跟A是基礎知識，而客戶需要的往往是B，我們要了解到他們的需求，給他們最好的推薦，這個成交率自然就會提升；
以后的工作中，會努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能跟上公司的步伐。
10月12日培訓分享：
首先感謝三人禾團隊，特別是葉老師帶病講課，傾囊相授，使我受益匪淺，每一次的培訓和活動我都認真汲取經驗，這樣才能跟上時代的步伐。下面我簡單的分享一下今天的培訓成果：
1、如何破冰。如何在。
2、專業知識。作為一個資深的銷售人員，精湛的專業技巧跟專業技能是必備的；無時無刻都要熟悉我們的產品跟價格，做到“一口清”，當客人問到的時候立馬說出來，既可以提現出專業的知識，也可以提現出充分的自信。再有就是做到“問不倒”，客人提出的問題能夠第一時間解答，給客人一個滿意的方案，這樣才能更容易開單。
3、服務意識。作為一個服務行業，特別是我們世邦店，好的沙發不缺，拼的完全就是服務態度，我們要從最基本的門頭迎客開始做起，在做服務期間保持好微笑，讓客人有一種親和感，這樣更容易拉近與客人之間的距離。其實，服務意識的高低也體現了品牌實力的高低，相信在不斷地提升服務意識中，客人也會認可我們的服務跟品牌。
以后的工作中，會努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能跟上公司的步伐。
10月16日分享：
非常感謝三人禾的葉老師今天帶來的精彩授課，使我受益匪淺，下面我從三點分享一下自己的心得：
1、如何破冰。破冰通俗點說就是拉近與客人之間的關系，我們一般從共同話題找起，只有在話題多了的時候，客人對我們的防備心理才會降得最低；
2、語言模式。作為一個優秀的銷售員，必須要抓住客人的心理，適時進行贊美和“挖苦”（裝修真的很辛苦等）；
3、逼單落單。我們通常以“限時、限量、禮品”等進行逼單，但前提是客人有產品的消費能力，不然一切都是無用功。
中圖分類號：F272.92 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）07（b）-0000-00
隨著經濟的快速發展，我國的汽車產銷量也在逐年增長。那么，在創新模式下汽車銷售都有哪些變化呢？創新模式下的汽車銷售人員如何提升自身的職業技能，才能更好地適應市場需求？為了研究這些問題，本文首先探討了目前汽車銷售的發展趨勢和方向，詳細分析汽車銷售市場對汽車銷售人員的職業技能要求，結合作者的教學經歷和培訓全國汽車營銷技能大賽的經驗給出汽車銷售人員學習訓練的建議。
1 汽車銷售模式的變化
汽車銷售目前絕大部分品牌都以汽車4S店銷售為主，同時大部分企業都開始增加了網銷業務。據湖南新聞網報道，由芒果汽車打造的汽車生活主題館不久將在長沙市青竹湖會展中心啟動運營。一站式、體驗式的汽車銷售平臺，將改變消費者的購車過程和汽車生活。“互聯網+汽車”的銷售新模式也即將誕生?？偟膩碚f，汽車銷售模式有以下幾點變化：
1.1 拼質量、比服務
“顧客是上帝”不在是標語，而是早已深入人心的服務意識。北汽福田汽車以“服務創造感動、品質成就未來”來明確提出感動服務的到來。從讓客戶滿意到客戶感動，可以看出企業把服務水平和服務質量看作了生命線。把好質量關，讓產品質量為自己代言。
1.2 銷售模式多樣化
依據不同市場細分和品牌自身的優勢，目前汽車銷售模式主要汽車4S店銷售、“互聯網+汽車”銷售模式，中小城市仍然是以四位一體的4S店為主，而很多品牌在大都增加了很多城市體驗館+網絡銷售的方式，也就是我們說的“互聯網+汽車”銷售模式。銷售模式的多樣化，不僅是改變了消費者的購車過程，同時也對我們的汽車銷售顧問提出了更高的要求。
2 新常態下汽車市場對汽車銷售人員的技能要求
在市場經濟不斷創新的形式下，汽車銷售的方式發生了變化。那么，它對我們汽車銷售人員又會提出什么樣的職業技能要求？我們歸納一下，可以看出以下幾點變化：
2.1 具備扎實的汽車專業知識
擁有專業的汽車知識，是與客戶建立信任的基礎。作為銷售顧問，客戶期望你可以解答他關于汽車的任何疑問。只有銷售顧問對汽車技術足夠了解，才能更好地比較出哪些技術是可以真正給客戶帶來利益的。講解關鍵技術、創新技術能給客戶帶來的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服務意識
銷售人員要能理解服務的意義和對企業的貢獻，按照企業的要求做到每一個細節，做好每一個感動點。服務意識是主觀的，米盧說過態度決定一切，只有具備良好的服務意識，才能把服務他人滿足客戶需求看成是工作的成就。服務是主動的，事情想在前，做在前，才會有更好的效果。企業都希望通過銷售人員良好的服務，提升企業形象，提高競爭力。
2.3 有事業心、職業道德
銷售人員要有事業心，愿意為汽車銷售奮斗。畢竟在工作中會遇到各種困難，只有信念堅定、富有責任心的人才能堅持并走向成功。另外，無論哪個職業工種，職業道德都第一位的，這也是基本要求。
3 銷售人員提高技能的有效途徑
我們討論了當前汽車銷售的模式變化，分析了新常態下汽車銷售市場對銷售人員的技能要求。接下來，我們在看看銷售人員應該通過哪些途徑來提高銷售技能。根據筆者多年的教學經驗，認為下面的方式還是比較適合汽車銷售顧問訓練學習的。
3.1 學習汽車專業知識，尤其是不斷學習汽車新技術
汽車是一部非常復雜的機器，同時也是一部告訴運轉的機器。高速運轉結構復雜的汽車是人們出行的主要交通工具，它的安全性是所有車主都非常關心重視的問題。如果銷售顧問不能夠將汽車知識掌握的很好，銷售顧問就不能很好地為產品代言。只有掌握技術知識，才能更好地服務客戶，建立與客戶的信任。
3.2 熟悉產品、了解競品、分享駕駛經歷
對于新車來說，很多購車者都駕駛的比較少。銷售顧問應該對自己的產品如數家珍，清楚產品的每一個細節。而對于競品，應該知道它們的優勢和不足。更重要的是，應該多實踐駕駛。銷售顧問如果可以現身說法，適當的與客戶分享駕駛產品和競品的經歷，再去針對客戶需求來有是針對性的推薦汽車車型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉業務、不做傳遞員
汽車銷售顧問應該要積極掌握公司的業務流程，以及各個環節的重點內容和細節特點。例如，客戶買車要辦的保險、金融服務、涉及到簡單維護保養等等相關事宜。只要客戶能提出的問題，我們都能夠回答，不需要再去詢問其他工作人員。因為銷售顧問不了解業務流程，一旦顧客問到不熟的問題，就會影響銷售顧問的狀態，同時反復溝通傳遞信息會浪費客戶的寶貴時間。熟悉各個流程，清楚購車的每一個環節事項，不僅可以提高工作效率，也可以更客戶更專業的形象。
3.4 樹立感動服務意識，多從客戶角度出發考慮問題
客戶的需求都能滿足的話，客戶滿意；如果連客戶沒想到的服務，我們可以主動做好，就會超出客戶期望，創造出客戶感動。工作中樹立起感動服務意識，站在客戶的角度去思考，多想想在每一個環節中，客戶想要什么的服務，他們的期望是什么？除了公司要求的服務以3.5 主動提示，去除客戶一切后顧之憂
盡管現在是信息時代，人們可以到網上查閱很多信息。但是，我們不要忽視一個重要信息，客戶就是一個買車的潛在車主。他們不是專業的銷售顧問，他們不可能了解購車的業務流程。過程中，可能會忽略各種各樣的細節問題，而我們銷售顧問是專業的，所以我們有責任和義務去提示每一個細節，主動避免因誤會失誤所帶來的不必要的麻煩。
3.6 主動學習，了解汽車銷售的新動向
社會在發展，新常態下各種創新形式層出不窮。一個“互聯網+”的時代已經到來，汽車銷售模式不斷創新，作為汽車銷售的一員，我們應該主動學習及時掌握新的技術、理念和發展方向。與時俱進，才能做好工作。
4 結語
社會的發展速度超乎想象，科技創新的力量是偉大的。我國汽車技術在不斷進步，汽車營銷模式、銷售渠道、產品的研發、價格的制定都在創新。服務意識、服務水平在不斷上升，消費者對服務的要求也越來越高，我們唯有不斷跟進，調整自身的學習訓練方向、方法與時俱進，才能走在前面。另一方面，高職院校的汽車營銷專業教學中要重視對學生服務意識的培養，加強實踐訓練。汽車經銷商企業也要給銷售人員更多的訓練機會，包括對競品的使用和培訓等等。
參考文獻
[1] 龔潔.我國汽車營銷模式的現狀與創新方向[J].上海汽車，2006（7）.
[2] 呂樹盛.中國汽車營銷模式研究[D].北京：中國農業大學，2006.
中圖分類號：G717 文獻標識碼：A
處于新時代的職業院校，什么樣的學生能適應現在的社會，可以畢業即被用人單位使用呢？有些人會質疑：現在的大學以理論知識為基礎，故大學生剛畢業確實比較難適應社會，但是職業院校學生在校學量的專業知識，并進行很長時間的專業實訓，甚至已經接觸過所聘單位的工作崗位，為什么還會出現被單位拒之門外的現象。當然原因是多方面的，今天就來談談一個在職業院校忽視的專業教育――服務意識培養。服務意識是職業院校學生從事服務行業最基本的行業需求，也是職業院校學生適應行業需要的最基本的能力和素質。因此，服務意識的培養應是成為職業院校專業教育最根本的任務之一。
1現狀分析
（1）學生勞動觀念較差。由于受家庭和社會大環境的影響，尤其是90后獨生子女中普遍存在著勞動觀念不強、勞動習慣不好、環境與生存意識淡薄、自理能力弱等現象，更不用說有為別人服務的習慣了。這正是學生綜合素質不盡人意的根源，其結果必將導致責任感的缺失，在價值取向上，往往是只圖索取，不思奉獻。
（2）學校教育的偏差。職業院校教育中長期存在著重書本理論知識的傳授和專業技能訓練，而忽視對學生進行職業道德教育、思想政治教育、心理及勞動態度等因素的培養，不注意在日常行為中培養學生良好的勞動習慣。
（3）社會、家庭教育的誤差。長期以來，由于幾千年的“學而優則仕”傳統觀念的影響，從事服務工作的人被看成是下三流、人下人，至今社會上還有輕視服務行業的現象。為使孩子將來能成為人上人，許多家長讓孩子全身心地學習，只要學習好就一好百好。自己寧肯包攬所有家務，也不愿給孩子一點勞動的空間，甚至對孩子在學校的積極、主動的勞動表現極為不滿。久而久之，養成了孩子懶惰和依賴心理，不懂得感恩孝敬父母，不懂得尊重他人的勞動成果，從而影響了良好道德品質的形成。
現在開辦的職業院校大部分培養的是藍領階層，而藍領多數從事的是服務性或者與服務有關的工作，比方說學汽車維修、電子商務、旅游、房地產等等。這些工作，職業院校學生在畢業前，都基本接觸過工作崗位，學校也進行了長期、系統的崗位培訓，學生的操作能力可以說是毫無問題，再經過公司、單位的具體實訓，應該可以成為一個合格的員工。而事實上，很多單位已經存在大量的員工，他們在招聘的時候希望在應聘者中找到更好的、更能適應工作的員工。這就要求職業院校更注重學生服務意識方面的培養。
2職業院校加強學生服務意識的培養是現代職業教育中迫切需要彌補的內容
高職（即高等職業教育）是高等教育的重要組成部分，是以培養具有一定理論知識和較強實踐能力，面向基層、面向生產、面向服務和管理第一線職業崗位的實用型、技能型專門人才為目的職業技術教育，是職業技術教育的高等階段。
高職具有的特征：
（1）學校在對學生實施德育教育的同時，加強職業道德教育，充分重視職業道德的培養。
（2）使學生具備必要理論知識和科學文化基礎，熟練掌握主干技術，側重實際應用。
（3）側重相關知識的綜合運用。
（4）培養學生的表達能力、與人溝通、合作共事的能力。
（5）重視實務知識的學習，強化職業技能的訓練
換而言之，現在的職業學校并沒有把服務意識的培養作為教育教學的教學內容之一，把培養服務意識扔給了社會，扔給了企業、單位。而社會競爭本身已經存在，這樣不具備服務意識的學生踏入社會，自然會被社會拒絕，學生需要通過多年的工作來培養這種意識，彌補差距。因此在職業學校就加強培養學生的服務意識，顯得非常有必要。
西方酒店認為，服務就是 SERVICE（本意亦是服務），其每個字母都有著豐富的含義：
S-Smile （微笑）：其含義是服務員應該對每一位賓客提供微笑服務。
E-Excellent （出色）：其含義是服務員應將每一個服務程序，每一個微小服務工作都做得很出色。
R-Ready （準備好）：其含義是服務員應該隨時準備好為賓客服務。
V-Viewing （看待）：其含義是服務員應該將每一位賓客看作是需要提供優質服務的貴賓。
I-Inviting （邀請）：其含義是服務員在每一次接待服務結束時，都應該顯示出誠意和敬意，主動邀請賓客再次光臨。
C-Creating （創造）：其含義是每一位服務員應該想方設法精心創造出使賓客能享受其熱情服務的氛圍。
E-Eye （眼光）：其含義是每一位服務員應該始終以熱情友好的眼光關注賓客，適應賓客心理，預測賓客要求，及時提供有效的服務，使賓客時刻感受到服務員在關心自己。
服務意識，是對酒店服務員的職責、義務、規范、標準、要求的認識，要求服務員時刻保持顧客在我心中的真誠感。而作為在汽車行業中的服務員是校企合作商務方向定向班學生未來的崗位，服務意識是同等重要的。
對于單位，員工經過培訓，成為熟練工并不是一件難事，甚至于沒有經過專業學校的學習，也可以成為一名熟練工，也可以適應工作崗位，就像麥當勞、肯德基，他們的員工都可以是臨時招聘的，第二天就可以上崗，但是要做好很難。服務是一項有著很大彈性空間、感性的工作。它無法用一個具體的標準去界定和衡量。在實際工作中，它會因時、因地、因人、因事而異。可以說每個人都對“服務”有著自己的理解和認識。但無論怎樣，有一點是很明確的，那就是你的意識提高了，你的服務才能做好?，F在的企業、單位缺乏的就是這樣的人才。
而我們職業院校在學校就加強服務意識的培養，那么我們的校企合作商務方向定向班的學生在就業時就更具有競爭力，更能適應崗位職能。缺乏服務意識已經影響到學生的就業、單位的用人，成為了亟待解決的社會問題。隨著社會競爭的日益加劇，增強專業服務意識的教育是職業院校生存和發展的需要，培養校企合作商務方向定向班學生的服務意識是現代汽車行業職業教育中的迫切需要彌補的內容，是學生畢業和適應社會的缺口環節。職業院校應思考如何使學生更具競爭力，如何培養單位急需的優質的藍領人才。
3在教學管理中如何進行服務意識教育
3.1進行專業思想教育，樹立正確的服務觀念
很多學生是為了掙錢或單純地找到一份職業才選擇職業院校，這種動機危害很大，要是缺乏職業道德、敬業精神，只為謀財而急功近利，因此，服務意識的培養首先要從養成教育入手，通過專業思想教育、敬業愛崗教育，幫助學生樹立正確的服務觀念，強化服務從業人員的社會責任感。在教學中我們常常給學生灌輸這樣一種理念；“顧客總是對的”“顧客是上帝”“顧客第一”，要求學生具有寬容、忍耐、服從、敬業的品格和意志力。學會服從不是知識、學識的多少能夠決定的，而是一個人思想感情、情操、品質和精神境界所決定的。學生在心理理解、接受了這種思想，進入這種境界，他在對待顧客的態度上便會真正貫徹“顧客永遠都是對的”的服務觀念，從而無論在任何時間和場合，對待任何一位顧客，都會笑得更甜、更美、更自然。同時，百分之百的規范服務并不能換取百分之百的客人的百分之百的滿意，這是因為服務需求的隨意性很大，盡管服務員已經盡心盡責，但客人會因其自尊、情緒、個人癖好、意外情況、及時需求等原因，提出服務規范以外的各種需求。所以我們要教育校企合作商務方向定向班學生樹立以人為本的服務理念，追求盡善盡美的服務效果，從給顧各創造驚喜中獲取自己的服務人生，在客人的驚喜中找到富有的人生。
3.2通過學科理論的滲透，培養服務意識
在校企合作商務方向定向班學生的教育管理中，要充分發揮學科滲透的作用，多門學科的教育要形成合力，在德育教育的時候我們向學生傳輸 “我為人人，人人為我”的理念，在日常生活和學習中提倡服務意識更容易被學生所接受，而這種服務意識與學生今后的工作息息相關，他們樂于培養。適時培養學生的服務意識。如在《服務禮儀》課教學中，通過禮儀禮貌等的教育，使學生明白良好的禮貌禮儀是優質服務的重要組成部分，是打開人際溝通的鑰匙，是提升個人和企業形象的法寶。讓學生懂得在對顧各服務中怎樣才能更熱情、到位，更富有人情味，給人以美好舒適的享受；在《服務顧問》和《汽車銷售》課程教學中通過創造“現實情境”“模擬情境”“交流情境”讓學生體驗做為一名服務顧問或銷售顧問應掌握的規范化程序。通過這樣的一些活動，全方位提高學生的服務意識。服務意識的培養可以讓學生更好地了解本專業知識，提高專業技能，為今后的工作奠定基礎。在專業課培訓的同時加上對服務意識的教育，可以讓學生掌握整個銷售過程中的服務環節，在注重經濟利益的同時，注重社會效應等，讓學生明白優質的服務與豐厚的經濟利益是相輔相成的。
3.3優化育人環境，隨時培訓
在教育學生的同時教師的服務意識又怎樣呢？只要求學生有服務意識而教師卻沒有，這樣的教育是不平等的，也決不會有好的結果。所以，教師的服務意識教育同樣需要加強。在對校企合作商務方向定向班學生的日常管理教育中，學生的服務意識的培養與教育不光取決于班主任或專業課教師及有關領導的教育水平如何，也取決于學校全體教育工作者對學生進教育時的服務意識如何。所以，學校要營造出“教書育人”“服務育人”“管理育人”“環境育人”“活動育人”的整體氛圍，以出色的服務為學生創造良好的學習環境。
同時服務意識的培訓應該貫徹在學生學習生活的方方面面。筆者還是以校企合作商務方向定向班學生為例。在每次課前，每一個值日生都要做到提前檢查擴音設備，教師進入教室前，要求學生將窗簾系好，如果教師利用多媒體，學生自覺拉上窗簾；隨時保持教室的整潔，每個值日生都參與到教室中花草的養護中；教師上課前，學生到教師辦公室詢問是否有教具和設備需要搬運等等。這樣經過一段時間后學生在平時逐步養成隨時注意自己的言行，方便他人，為他人服務的習慣。利用細節全面地培養學生的服務意識。
3.4培養學生良好的心理素質
校企合作商務方向定向班從業人員要具有良好的心理素質，隨時準備承受顧客的埋怨和打擊。由于顧客對汽車專業知識的認知有限，加之汽車是一個家庭比較大的消費品的支出，一旦出現問題，顧客的報怨和情緒失控是經常發生的，這就要求校企合作商務方向定向班學生在各種環境中都能保持一種積極的、良好的心理狀態，要學會釋放心理壓力，不僅能控制自我情緒不受外界環境影響，還能做到換位思考，化解矛盾，讓顧客“轉怒為喜”，真正做到為顧客提供超值服務。
總的來講，培養一個可以具備操作基礎技能，一個能得到顧客認可的員工。學校擔負著學生的全面教育，包括對學生優質服務意識的培養。把知識傳授與道德熏陶結合起來，努力提高學生的科學和人文素質，促使學生追求自身完善，培養學生不服輸的精神和不斷進取的意識；其次，還應關心學生社團組織建設，在鼓勵學生展示個性、發掘潛能的；第三，應加強職業院校學生實習、實訓階段的愛崗敬業的職業道德教育工作，用規范的企業規章制度、職業道德規范學生的行為，真正把學生培養成為受企業歡迎、思想政治素質好的汽車行業高技能專門人才，教會學生如何為顧客提供優質服務。
一、引言
旅游購物是旅游活動的重要組成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游購物業的發展能推動目的地旅游業快速發展，具有重要的經濟、社會、文化意義。然而旅游購物市場冷淡、游客滿意度低的現象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，銷售人員的現場服務質量差也是不可忽視的因素。隨著體驗經濟的到來，游客在購物活動中與銷售人員之間的交互行為已不再是簡單的服務與被服務關系，而是一種游客購買產品的消費體驗過程。銷售人員提供的優質服務不僅能使游客產生購買欲望，而且將使游客在旅游購物過程中獲得附加價值。atilayuksel(2004)認為銷售人員熱情周到的服務可以為游客營造一個和諧的購物環境，從而影響游客的購買行為并提高旅游購物滿意度。鑒于此，本文試圖以西安市旅游購物業為例，從旅游商店服務質量方面存在的問題人手，探討如何提升旅游購物服務質量，提高游客的購買行為，進而促進旅游購物業的健康發展。
二、旅游購物服務過程中存在的問題
在實際的旅游購物行為中，游客可能會受到購物誘導等現場刺激因素的影響，其正面效應是激發購物欲望產生購物行為，而負面效應是形成心理成本阻止購物行為。WWW.133229.COm筆者于2008年對西安市旅游購物市場進行了隨機抽樣調查，結果顯示購物服務質量產生的負面效應十分顯著，游客購物滿意度不高。西安市旅游購物商店的銷售人員多是45歲以下的中青年，占80.7%，其中受過高等教育的僅占22.7%，大部分(77.3%)銷售人員為高中/中專及以下學歷。旅游商品銷售對從業人員沒有嚴格的素質和資歷要求，進人門坎低，從業人員素質參差不齊，且絕大多數沒有受過系統的銷售培訓，缺乏服務意識和服務技能，導致了銷售人員難以提供高質量服務。
1、服務態度欠佳
很多銷售人員缺乏服務意識，服務態度不端正，在銷售服務過程中常出現以下現象:一是吹噓商品、提高價格，故意欺騙消費者;二是不注重禮貌禮節、不尊重客人的風俗習慣、語言不文明;三是服務冷熱不均，要么厚此薄彼，要么對沒有購買商品的游客惡語相加甚至出手傷人。
2、服務技能較差
銷售人員在服務技能較差主要表現在三個方面:一是語言能力差，與游客交流存在障礙，特別是接待國外游客時語言障礙更加突出;二是對當地的歷史文化和所出售的商品缺乏應有的了解，不能客觀科學地向游客介紹產品的特點、功能、使用方法、適用范圍等，導致游客誤買誤用;三是對游客的消費心理、消費特點知之甚少，不能“投其所好”地推銷商品。
3、難以發揮“橋梁”作用
多數游客普遍具有購物欲望，但由于對旅游目的地的歷史文化、旅游商品的內涵和價格等都不甚了解，對購買旅游商品猶豫不決。此時，如果銷售人員能夠搭建起游客與旅游商品之間的橋梁，了解游客的購買需求并為其推介合適的商品，做好游客的參謀，定能促進游客購買行為的發生。然而現實中能發揮“橋梁”作用的銷售人員少之又少，而且游客對銷售人員的推介也并不信任。這就導致了游客想買卻買不到稱心如意的旅游商品，而旅游購物商店想賣卻銷量不佳的尷尬局面。
三、旅游購物業服務質量提升策略
銷售人員的服務態度、職業精神、服務技巧、文化水平等是制約服務質量提升的主要因素。筆者認為可以通過對銷售人員的激勵、培訓和監督三種管理手段的綜合運用提高銷售人員的服務質量，從而提高游客對銷售人員服務的滿意度，參見圖to
i、激發內在動力—銷售人員的激勵
調研結果顯示，西安市旅游購物商店大多數屬于個體私營，占83%,68.2%的商店人員規模在s一io人，這說明除經營者外，銷售人員大多為商店的雇員。一般來說，商店雇員缺乏自主銷售和提高服務質量的積極性，因此應加強對從業人員的激勵。
(1)物質激勵:物質激勵是最基本的，也是不可替代的激勵手段，對激勵銷售人員提高服務質量、促進銷售有著不可低估的作用。經濟激勵是主要的物質激勵方式，旅游購物商店應建立靈活的薪酬激勵制度。薪酬反映經營績效，績效考核落實到個人。心理學研究結果表明，一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限，因此激勵要及時，選擇適當的時機并持續進行。
(2)精神激勵:在物質收入達到較高水平后，金錢等物質手段的激勵作用會越來越弱，而精神激勵的作用會越來越強。因此經營者應該改變銷售人員“經濟人化”、“單純雇用化”的思想觀念，讓銷售人員在一個穩定的相對良好的工作環境中愉快地工作，締造一種適宜的讓員工有安全感的工作環境，樹立銷售人員“家”的歸屬感，以此來最大限度地挖掘、釋放他們的能量。具體來說可以使用以下激勵手段:首先是榮譽激勵，如表揚、記功、通令嘉獎等;其次是競爭激勵，利用人爭強好勝的心理，舉行競賽對銷售人員進行激勵;三是溝通交流，朋友式溝通和交流會讓員工感受到被尊重和愛護，從而改善工作質量。
2、提供技術支持—銷售人員的培訓
加強對銷售人員的培訓是提高其服務質量的最基本保障。然而從目前情況來看，無論是政府主管部門還是旅游購物商店經營者，對從業人員培訓的意識都比較淡薄。從全國到地方都存在旅游購物商店的銷售人員培訓不足問題，以2006年陜西省旅游從業人員的培訓為例，全年總計培訓43200人次，增長率10%，其中飯店培訓22942次、旅行社培訓7911次、旅游區(點)培訓8393人次、車船公司培訓1113人次、行政部門培訓757人次、其它人員的培訓2084人次。可以看出飯店培訓是人員培訓的主體，占旅游培訓53.1%，而包括旅游商品銷售人員等其它人員的培訓僅2084人次，僅占總數的4.6%o
針對這種情況，筆者建議加強對旅游購物從業人員的培訓，提高其服務質量，具體來說可以從培訓方式、培訓內容兩個方面保證培訓的有效性。
(1)培訓方式
培訓應由旅游行政管理部門主辦，以保證其權威性。培訓可以選擇在旅游淡季進行，也可以不受時間限制，實行輪流培訓制。針對不同的培訓內容，可以采取強制和自愿兩種培訓方式:對于政策法規的學習貫徹、誠信服務教育等方面的培訓應該采取強制形式，要求每家旅游購物商店至少一人參加，并通過考試、測驗等手段保證培訓效果;對旅游商品知識、歷史文化知識、銷售推銷技巧等內容的培訓可以采取報告形式，自愿參加。例如開辦旅游商品銷售論壇，定期或不定期邀請有關專家學者做主題報告，或是邀請旅游購物商店經營者、銷售標兵、銷售狀元介紹銷售經驗，商店可以根據報告內容和自身經營情況決定是否參加，而培訓方可以通過舉辦有獎競賽等方式鼓勵從業人員參與培訓。
(2)培訓內容
為了確保培訓取得較好效果，培訓內容應具有針對性，一般來說對銷售人員的培訓有以下幾個方面的內容:
一是情感培訓，樹立服務意識和誠信理念。銷售人員服務意識是提供優質服務的基礎，誠信為先是提高服務質量的前提條件。培訓中應使“以顧客需求為中心”、“服務至上”等服務理念成為每一位銷售人員的價值觀念，進而成為西安旅游購物商店的獨特文化。
二是基本素質培訓，培養銷售人員得體的言談舉止、動作表情和熱情親切的服務態度，提高其基本素質和職業道德水平。具體的培訓內容有禮貌禮儀、語言(普通話、常用外語、方言)、歷史文化知識、中外民俗等，提高旅游購物銷售人員的文化素質修養。
三是專業知識培訓。通過專業知識培訓，可以使銷售人員了解關于商品的產地、特征、性能、歷史以及文化內涵等方面的知識，以便為游客進行商品知識講解，做好參謀和導購工作。使銷售人員能為顧客感興趣的商品提供建議，并能夠闡述其背景文化及相關歷史知識，增加游客購物過程的體驗性，增加旅游商品的附加值。
四是服務技巧培訓。旅游購物導購人員必須具備過硬的服務技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尷尬局面。通過業務培訓等方法，培養導購人員良好的溝通能力、細致的觀察能力、敏捷的反應能力和較強的自我控制能力等。使其了解游客的消費心理、消費特點，“投其所好”地向旅游者推銷商品的技巧?？梢圆捎脙炐沅N售人員的帶領等形式進行實際銷售方法、技巧的培訓，力爭讓銷售人員都具備以下能力(參見表1)0
3、實施外部控制—銷售人員的監督
一、引言
旅游購物是旅游活動的重要組成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游購物業的發展能推動目的地旅游業快速發展，具有重要的經濟、社會、文化意義。然而旅游購物市場冷淡、游客滿意度低的現象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，銷售人員的現場服務質量差也是不可忽視的因素。隨著體驗經濟的到來，游客在購物活動中與銷售人員之間的交互行為已不再是簡單的服務與被服務關系，而是一種游客購買產品的消費體驗過程。銷售人員提供的優質服務不僅能使游客產生購買欲望，而且將使游客在旅游購物過程中獲得附加價值。AtilaYuksel(2004)認為銷售人員熱情周到的服務可以為游客營造一個和諧的購物環境，從而影響游客的購買行為并提高旅游購物滿意度。鑒于此，本文試圖以西安市旅游購物業為例，從旅游商店服務質量方面存在的問題人手，探討如何提升旅游購物服務質量，提高游客的購買行為，進而促進旅游購物業的健康發展。
二、旅游購物服務過程中存在的問題
在實際的旅游購物行為中，游客可能會受到購物誘導等現場刺激因素的影響，其正面效應是激發購物欲望產生購物行為，而負面效應是形成心理成本阻止購物行為。筆者于2008年對西安市旅游購物市場進行了隨機抽樣調查，結果顯示購物服務質量產生的負面效應十分顯著，游客購物滿意度不高。西安市旅游購物商店的銷售人員多是45歲以下的中青年，占80.7%，其中受過高等教育的僅占22.7%，大部分(77.3%)銷售人員為高中/中專及以下學歷。旅游商品銷售對從業人員沒有嚴格的素質和資歷要求，進人門坎低，從業人員素質參差不齊，且絕大多數沒有受過系統的銷售培訓，缺乏服務意識和服務技能，導致了銷售人員難以提供高質量服務。
1、服務態度欠佳
很多銷售人員缺乏服務意識，服務態度不端正，在銷售服務過程中常出現以下現象:一是吹噓商品、提高價格，故意欺騙消費者;二是不注重禮貌禮節、不尊重客人的風俗習慣、語言不文明;三是服務冷熱不均，要么厚此薄彼，要么對沒有購買商品的游客惡語相加甚至出手傷人。
2、服務技能較差
銷售人員在服務技能較差主要表現在三個方面:一是語言能力差，與游客交流存在障礙，特別是接待國外游客時語言障礙更加突出;二是對當地的歷史文化和所出售的商品缺乏應有的了解，不能客觀科學地向游客介紹產品的特點、功能、使用方法、適用范圍等，導致游客誤買誤用;三是對游客的消費心理、消費特點知之甚少，不能“投其所好”地推銷商品。
3、難以發揮“橋梁”作用
多數游客普遍具有購物欲望，但由于對旅游目的地的歷史文化、旅游商品的內涵和價格等都不甚了解，對購買旅游商品猶豫不決。此時，如果銷售人員能夠搭建起游客與旅游商品之間的橋梁，了解游客的購買需求并為其推介合適的商品，做好游客的參謀，定能促進游客購買行為的發生。然而現實中能發揮“橋梁”作用的銷售人員少之又少，而且游客對銷售人員的推介也并不信任。這就導致了游客想買卻買不到稱心如意的旅游商品，而旅游購物商店想賣卻銷量不佳的尷尬局面。
三、旅游購物業服務質量提升策略
銷售人員的服務態度、職業精神、服務技巧、文化水平等是制約服務質量提升的主要因素。筆者認為可以通過對銷售人員的激勵、培訓和監督三種管理手段的綜合運用提高銷售人員的服務質量，從而提高游客對銷售人員服務的滿意度，參見圖toi、激發內在動力—銷售人員的激勵
調研結果顯示，西安市旅游購物商店大多數屬于個體私營，占83%,68.2%的商店人員規模在s一io人，這說明除經營者外，銷售人員大多為商店的雇員。一般來說，商店雇員缺乏自主銷售和提高服務質量的積極性，因此應加強對從業人員的激勵。
(1)物質激勵:物質激勵是最基本的，也是不可替代的激勵手段，對激勵銷售人員提高服務質量、促進銷售有著不可低估的作用。經濟激勵是主要的物質激勵方式，旅游購物商店應建立靈活的薪酬激勵制度。薪酬反映經營績效，績效考核落實到個人。心理學研究結果表明，一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限，因此激勵要及時，選擇適當的時機并持續進行。
(2)精神激勵:在物質收入達到較高水平后，金錢等物質手段的激勵作用會越來越弱，而精神激勵的作用會越來越強。因此經營者應該改變銷售人員“經濟人化”、“單純雇用化”的思想觀念，讓銷售人員在一個穩定的相對良好的工作環境中愉快地工作，締造一種適宜的讓員工有安全感的工作環境，樹立銷售人員“家”的歸屬感，以此來最大限度地挖掘、釋放他們的能量。具體來說可以使用以下激勵手段:首先是榮譽激勵，如表揚、記功、通令嘉獎等;其次是競爭激勵，利用人爭強好勝的心理，舉行競賽對銷售人員進行激勵;三是溝通交流，朋友式溝通和交流會讓員工感受到被尊重和愛護，從而改善工作質量。
2、提供技術支持—銷售人員的培訓
加強對銷售人員的培訓是提高其服務質量的最基本保障。然而從目前情況來看，無論是政府主管部門還是旅游購物商店經營者，對從業人員培訓的意識都比較淡薄。從全國到地方都存在旅游購物商店的銷售人員培訓不足問題，以2006年陜西省旅游從業人員的培訓為例，全年總計培訓43200人次，增長率10%，其中飯店培訓22942次、旅行社培訓7911次、旅游區(點)培訓8393人次、車船公司培訓1113人次、行政部門培訓757人次、其它人員的培訓2084人次?？梢钥闯鲲埖昱嘤柺侨藛T培訓的主體，占旅游培訓53.1%，而包括旅游商品銷售人員等其它人員的培訓僅2084人次，僅占總數的4.6%o針對這種情況，筆者建議加強對旅游購物從業人員的培訓，提高其服務質量，具體來說可以從培訓方式、培訓內容兩個方面保證培訓的有效性。
(1)培訓方式
培訓應由旅游行政管理部門主辦，以保證其權威性。培訓可以選擇在旅游淡季進行，也可以不受時間限制，實行輪流培訓制。針對不同的培訓內容，可以采取強制和自愿兩種培訓方式:對于政策法規的學習貫徹、誠信服務教育等方面的培訓應該采取強制形式，要求每家旅游購物商店至少一人參加，并通過考試、測驗等手段保證培訓效果;對旅游商品知識、歷史文化知識、銷售推銷技巧等內容的培訓可以采取報告形式，自愿參加。例如開辦旅游商品銷售論壇，定期或不定期邀請有關專家學者做主題報告，或是邀請旅游購物商店經營者、銷售標兵、銷售狀元介紹銷售經驗，商店可以根據報告內容和自身經營情況決定是否參加，而培訓方可以通過舉辦有獎競賽等方式鼓勵從業人員參與培訓。
(2)培訓內容
為了確保培訓取得較好效果，培訓內容應具有針對性，一般來說對銷售人員的培訓有以下幾個方面的內容:
一是情感培訓，樹立服務意識和誠信理念。銷售人員服務意識是提供優質服務的基礎，誠信為先是提高服務質量的前提條件。培訓中應使“以顧客需求為中心”、“服務至上”等服務理念成為每一位銷售人員的價值觀念，進而成為西安旅游購物商店的獨特文化。二是基本素質培訓，培養銷售人員得體的言談舉止、動作表情和熱情親切的服務態度，提高其基本素質和職業道德水平。具體的培訓內容有禮貌禮儀、語言(普通話、常用外語、方言)、歷史文化知識、中外民俗等，提高旅游購物銷售人員的文化素質修養。
三是專業知識培訓。通過專業知識培訓，可以使銷售人員了解關于商品的產地、特征、性能、歷史以及文化內涵等方面的知識，以便為游客進行商品知識講解，做好參謀和導購工作。使銷售人員能為顧客感興趣的商品提供建議，并能夠闡述其背景文化及相關歷史知識，增加游客購物過程的體驗性，增加旅游商品的附加值。
四是服務技巧培訓。旅游購物導購人員必須具備過硬的服務技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尷尬局面。通過業務培訓等方法，培養導購人員良好的溝通能力、細致的觀察能力、敏捷的反應能力和較強的自我控制能力等。使其了解游客的消費心理、消費特點，“投其所好”地向旅游者推銷商品的技巧?？梢圆捎脙炐沅N售人員的帶領等形式進行實際銷售方法、技巧的培訓，力爭讓銷售人員都具備以下能力(參見表1)0
3、實施外部控制—銷售人員的監督
2、中專以上學歷，專業不限；優秀應屆大學生符合相應條件，也可考慮；
3、性格外向，為人熱情、勤奮，熱愛銷售工作，能承受較大工作壓力；
4、負責公司項目的接待和銷售工作，并能完成既定的銷售目標；
5、優秀的溝通表達能力，良好的客戶服務意識與工作心態，具親和力；
6、能吃苦耐勞，有上進心，熱愛房地產銷售事業，具有團隊合作精神；
7、無需房地產銷售經驗，本公司提供完整的銷售培訓，只要你有信心和決心就歡迎加入我們的精英團隊！
薪酬福利：
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任職要求：
1、年齡20-30歲之間；形象氣質佳，普通話標準。
2、中專以上學歷，專業不限；優秀應屆大學生符合相應條件，也可考慮；
3、性格外向，為人熱情、勤奮，熱愛銷售工作，能承受較大工作壓力；
4、負責公司項目的接待和銷售工作，并能完成既定的銷售目標；
5、優秀的溝通表達能力，良好的客戶服務意識與工作心態，具親和力；
6、能吃苦耐勞，有上進心，熱愛房地產銷售事業，具有團隊合作精神；
7、無需房地產銷售經驗，本公司提供完整的銷售培訓，只要你有信心和決心就歡迎加入我們的精英團隊！
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1、保底薪酬2500~4000元/月;
針對今年公司總部下達的經營指標，結合邢總經理在2009年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：對策一：加強銷售隊伍的目標管理
對策二：細分市場，建立差異化營銷
1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據06年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業用車單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態；對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障；與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯手，先后和xx理工大后勤車隊聯合，成立校區xx維修服務點，將xx的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。
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對策三：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在當地市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成總部任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。
對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。
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2012年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。
我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列，售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。
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三、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對xx市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團隊建設
根據2005年9月出臺的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，銀行個人理財業務被定義為“商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動”。究其特征，是個性化、組合化、綜合化，即針對特定客戶群體個性化的金融需求，通過多種金融工具與交易方式的組合與創新，實現銀行服務方式與經營模式的綜合化。
進入2011年以來，我國商業銀行理財業務更是爆發式增長。數據表明，我國銀行理財產品發行數量為19176款，較2010年上漲幅度為71.40%；產品發行規模為16.49萬億元人民幣，較2010年增長幅度高達1.34倍。但是由于起步比較晚、市場環境和制度法規不健全，現在發展速度又過快、過猛，導致銀行目前所開展的業務存在諸多不盡如人意之處。
一、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
1、專業人才匱乏，理財思路欠缺
當前商業銀行個人理財產品的消費者大多為非金融專業人士，也不可能讓他們先經過一番培訓和學習再走進某家銀行享受金融服務，這就需要銀行理財顧問來擔當起引導的責任。首先，理財顧問應充分了解客戶的財務狀況、投資經驗、投資目的，以及客戶的價值取向來確定其理財策略；其次，根據該理財策略結合客戶投資意愿和風險承受能力，推薦相應的理財產品。但是當前很多銀行的一線理財人員由于專業知識不足，對產品的性質、風險收益及市場發展狀況不甚明了，這樣就極有可能背離了客戶原有的理財目標，缺少針對性理財方案和理財建議。
2、風險責任不清，信息披露不完善。
銀行在發售理財產品的時候，理財顧問向客戶更多的是傳達預期收益率能達到多少，但產品到期后實際實現的收益率是多少往往沒有披露，不利于客戶對產品的完整理解。部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件時，未能在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、產品缺乏創新，同質化現象嚴重
目前各個銀行的理財產品普遍存在產品單一、相似或雷同，產品設計缺乏新意，真正具有獨創性的理財產品很少，主要表現為：一是僅就現有業務進行重新整合，缺乏更為細致的客戶分層，投資產品缺乏廣度和深度，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；二是銀行基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼。
4、缺少溝通，理財服務意識不強
很多銀行理財人士沒有擺正自己的位置，沒有端正自己的態度，缺少足夠的耐心傾聽客戶的咨詢，服務意識和責任感不強。理財顧問同客戶的溝通不同于一般銀行業務的咨詢，當客戶有意要求了解或購買有關理財產品時，理財人員通過與客戶的有效溝通，可發現客戶投資意識、收益預期和風險偏好，可根據不同客戶的風險偏好推薦不同風險類別的理財產品。良好服務意識和有效溝通是銀行拓展個人理財發展空間的關鍵。
二、我國商業銀行發展個人理財業務的對策
1、提高專業素質，強化理財職業培訓
隨著金融改革的深化和混業經營全球化的沖擊，組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。高素質的理財顧問并非是通過單一途徑就可以造就的，而必須在具備自身良好素質的基礎上經過專業性、系統性的培訓。首先，需制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才，而且必須同證券、信托和保險等行業系統建立橫向聯合培訓機制；其次，需對理財候選人員進行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業務，能夠進行銀行業務的獨立操作。
2、規范理財產品，加大信息披露
銀行理財產品是有風險的，那么這個風險由誰承擔？從銀行理財產品的本質講，銀行理財業務是受托理財，是客戶理財投資，從制度設計上投資風險應由客戶承擔，這源于國內外銀行理財業務多年的發展實踐。為此，銀行在業務拓展中要樹立理財產品的風險意識，加強對投資者的教育，增強投資風險意識和投資風險識別能力；銀行要合理設計產品，進一步規范理財產品銷售；加強銷售人員培訓，避免不當銷售和誤導客戶投資，加大產品信息披露，提高透明度。
3、產品合理定位，加快理財業務創新
理財產品設計、定位和創新是銀行理財業務發展的關鍵，各商業銀行的新產品開發小組、技術指導、業務職能等部門應共同參與，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎上，加快理財產品創新。要依托高科技電子網絡將現有產品以銀行卡、網上銀行、電話銀行為載體進行整合提升，做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業務，向客戶提供有價值的信息和咨詢，實現客戶資產的保值增值；積極尋找與國外銀行在理財服務上的差距，加大金融創新力度，提升跨行業合作的深度和廣度；整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業務，提供一站式綜合服務。
4、提高理財服務意識，實現有效溝通
作為理財專業人士，應該明白服務意識是一種雙向的交流，而雙向交流又是最有效的溝通。有時做一個好的傾聽者比做一個好的宣講者更重要，只有當我們耐心、細致地聽完客戶的提問之后才會真正了解對方的需求和目的，才能進一步實施“客戶分層”；如果不顧客戶的想法和反應而只是自己一味的獨白，那就不是溝通而是一種自我宣泄。良好的服務意識，必須做到態度恰到好處，準備恰如其分，用語簡單有效，這樣才能實現與客戶的有效溝通。
參考文獻
[1]2011-2012銀行理財市場報告[R/OL].普益財富網,2012(03).
針對今年公司總部下達的經營指標，結合總經理在××年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：對策一：加強銷售隊伍的目標管理
⒈服務流程標準化⒉日常工作表格化⒊檢查工作規律化⒋銷售指標細分化⒌晨會、培訓例會化⒍服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷
⒈細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態；對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障；與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和市高校后勤集團強強聯手，先后和理工大后勤車隊聯合，成立校區維修服務點，將的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。
對策三：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成××任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。
對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表；用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范；在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。為了進一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，從月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨，售后俱樂部提供小時全天候救援；通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車臺次，工時凈收入萬元。二、強化服務意識，提升營銷服務質量
××年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列，售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。
三、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團隊建設
分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
針對今年公司總部下達的經營指標，結合xx總經理在**年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：對策一：加強銷售隊伍的目標管理
1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核
對策二：細分市場，建立差異化營銷
1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據**年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了xx出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳xx品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態；對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障；與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯手，先后和xx理工大后勤車隊聯合，成立校區xx維修服務點，將xx的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。
對策三：注重信息收集做好科學預測
當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成XX任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。
對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。
售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表；用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范；在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。為了進一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時全天候救援；通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車xx臺次，工時凈收入xx萬元。
二、強化服務意識，提升營銷服務質量
**年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列，售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。
三、追蹤對手動態加強自身競爭實力
對于內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對xx市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4S站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團隊建設
分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
中圖分類號：U412.36+6 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01
一、針對服務區有效運營的經濟學分析
（一）形成員工的自覺服務意識
這里主要強調“自覺”二字，這與傳統績效考核機制的作用還有不同。最大的不同在于，傳統機制只關注工作結果，卻很少關注完成工作的個體。這不僅背離了人本管理原則，也難以形成穩定的員工隊伍。而作為自覺服務意識則不同，它是內化為員工的主觀意識而積極參與到服務區的運營管理中來。根據機制設計理論可知，若要實現這種自覺服務意識，則需要圍繞著“激勵兼容”原則來進行績效管理制度創新。
（二）服務意識驅動下績效提升
在本文開篇之處就已提到，高速公路服務區不僅關乎高速系統的形象，也成為高速公路利潤創造的源泉。因此，通過提升員工的服務意識來增強服務區的運營績效，便成為落實上述兩個要件的基礎了。這里著重考察利潤創造問題。筆者認為，需要將消費者行為理論納入到對乘客消費偏好的把握上，從而在貨品選擇上做到有的放矢，最終提高資金循環的速度。這里需要指出，以上經濟學分析所得結論未能考慮服務區現狀。若要增強優化模式的可操作性，還需要對現狀進行反思。
二、分析基礎上的目標定位
在上述分析基礎上，可從以下兩個方面展開目標定位。
（一）主體意識方面
從高速公路系統的組織管理來看，服務區并不是主要功能區，而是為高速公路服務的輔助單位。這就意味著，無論是在員工配備還是員工崗位素養考核上，都不及處于主要功能區崗位上的職員。長此以往，便逐漸使該服務區工作的員工產生一種被邊緣化的情緒，這一情緒又內化到個體的思想意識領域。為此，高速公路公司管理層應明確該問題的嚴肅性，進而在組織文化和激勵機制的促進下增強他們的組織歸屬感。
（二）客體績效方面
使服務區員工獲得組織歸屬感后，便能有效激化他們的主觀能動性。然而，服務區的社會和經濟目標并不一定能由此增強。因此，崗位培訓便成為優化措施的重要方面。實踐表明，隨著自駕車的增多以及旅游產品的多元化，高速公路上的乘客在服務區的消費也逐漸發生演變。但作為起輔助作用的服務區服務，并沒有得到應有的重視。這樣一來，將產生不可忽視的負面衍生效應。
三、定位驅動下的優化措施構建
（一）突破傳統組織管理的格局
隨著我國高速公路運營里程的不斷延伸，也意味著今后使用高度路出行的客源和貨源會不斷增加。在多元目標驅動下，高速公路公司管理層需要重新審視服務區的功能定位，應從目前的起輔助功能定位轉換為互補型功能定位。這樣一來，在人事制度和薪酬分配體制上便能在現有基礎上有所突破。最終，在物質決定意識的辯證關系作用下，不斷提升服務區員工的工作自信和崗位自覺。當然，作為大型國有企業在面對組織變革時都會遇到障礙，從而遵循先易后難的變革路徑。
（二）增強服務區組織文化建設
受到服務區崗位在空間布局的影響，該單位長期圍繞著輔助服務來開展工作，而忽視了內部組織文化的建設。組織文化不僅起到凝聚力的功能，還能產生振奮士氣的作用。因此，結合當前的踐行群眾路線活動，單位管理層應充分掌握員工的思想狀況，以幫扶作為推手沿著：物質文化、行為文化、制度文化、精神文化的建設路徑進發。而這也將為強化員工的崗位培訓提供良好的組織環境。
（三）強化針對員工的崗位培訓
在目前的績效考核辦法下，服務區員工在工作態度上并不存在太多問題。但這也是上文所指出的，其是在制度壓力下而形成的。因此，在員工培訓中需要使員工明確自身利益與服務區發展利益的關聯性，從而在趨利避害的作用下增強員工的服務意識自覺。另外，在崗位技能培訓上除了應加強外語口語訓練外，還應突出一線銷售服務人員的營銷技巧。
四、實證分析
服務區是高速公路上必不可少的設施，能夠為高速公路的使用者提供服務，對保障行車安全、保證運輸效率、緩解駕駛員在生理上的過度疲勞和車輛使用上的極限狀況十分重要。
2011年5月26日，交通運輸部正式了《交通運輸“十二五”發展規劃》?！兑巹潯诽岢觯?015年，國家高速公路網基本建成，高速公路總里程達到10.8萬公里。中國高速公路服務區一般都以50公里為標準間距設置，在進行高速公路服務區規劃時一般采取成對設置的方法，即道路兩側各設1處服務區。
綜上所述，以上便構成筆者對文章主題的討論。誠然，本文主題還可以從其它方面進行，但筆者仍在獨特的視角下進行了有益的探索。
五、小結
本文認為，微觀經濟學強調資源配置效率，將這一思路具體到經濟學分析中，可得到兩點結論：形成員工的自覺服務意識，以及服務意識驅動下績效提升。因此，需要在突破傳統組織管理的格局、增強服務區組織文化建設，以及強化針對員工的崗位培訓等三個方面下功夫。具體而言，高速公路公司管理層需要重新審視服務區的功能定位，應從目前的起輔助功能定位轉換為互補型功能定位；以幫扶作為推手沿著：物質文化、行為文化、制度文化、精神文化的建設路徑進發；在員工培訓中需要使員工明確自身利益與服務區發展利益的關聯性，從而在趨利避害的作用下增強員工的服務意識自覺。
參考文獻：
