時間：2023-07-09 08:24:31
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關鍵詞 房地產微信 5W模式 傳播策略
微信是時下最熱門的社交軟件之一，它以移動網絡為基礎，用戶可以實時收發語音短信、圖片和文字，并支持視頻聊天及多人群聊。2013 年10 月微信用戶超過了6 億。
隨著微信的迅速發展，微信傳播策略逐漸成為房地產企業和業界學者研究的對象。2012 年，首個房地產官方微信——碧桂園十里銀灘上線，到今天，微信已成為房地產企業營銷不可或缺的一個環節。本文試從拉斯韋爾“5W”模式出發，以傳者、渠道、內容、受眾、效果5 個方面對房地產項目微信傳播進行詳細探討。最后再以萬科項目“漳州萬科城”為例，分析房地產微信當下的傳播策略，對房地產營銷的影響，并給出具體的建議。
一、5W 模式與房地產項目微信的傳播策略
1、房地產項目微信的傳播主體
房地產項目微信公眾賬號從屬于房地產營銷的一部分，通過向受眾傳播項目信息最終促進產品銷售。傳播主體包括促進房地產開發銷售的一切代表方。其中包括廣告公司、商和房地產開發商等機構。
一般來說，房地產開發商主宰著微信內容的制作和第一手傳播，但也會委托相關及地產廣告公司管理微信公共賬號。
公司和地產廣告公司依附于地
產項目，房地產開發商根據自己的需要委托他們綜合產品信息、項目理念傳達、營銷活動等要求策劃和創作微信內容。從前期策劃到微信內容制作，房地產開發商始終起著決定性的作用。但微信內容的傳播時間、元素搭配等，房地產開發商和及地產廣告公司相互協作，以達到最優的傳播效果。
2、房地產項目微信的傳播渠道
房地產項目微信傳播主要是以線上互動為主，通過微信公眾平臺進行傳播。微信公眾平臺隸屬于微信推出的公眾賬號管理平臺，通過相關部門進行申請認定，在賬號資料的真實、合法、準確和有效性方面承擔一定的責任,具有一定的公信力。自2012 年8 月微信公眾平臺推出以后，就一直受到房地產項目的青睞。房地產項目注冊微信公眾賬號，通過位置簽名、二維碼等多種途徑向潛在購房者推廣相關信息。
位置簽名是房地產項目微信傳播的廣告牌，每個房地產項目微信公眾平臺都有獨有的位置簽名，當周圍有人使用“附近的人”功能時。就能在其手機上顯示房地產項目獨有的個性簽名。簡單、簡潔的房地產項目微信簽名能夠有效的傳遞項目信息。
二維碼是房地產項目微信傳播的在線電子商務。二維碼是微信公司為了擴展微信使用人群開發的功能。通過線下推介，讓人掃描，讓客戶關注房地產項目微信公眾賬號。極大的方便了房地產企業信息的擴散，有效的降低了營銷成本。房地產企業通過公眾平臺，打造在線商場，制作在線樓書，推送自己的項目信息，潛在購房者足不出戶便能接受到項目樓盤和商鋪的最及時信息。通過線下系列活動，誘使客戶掃描二維碼，在客戶收獲一個新的項目資料同時，房地產項目也建立起同客戶之間直接聯系的強關系。
3、房地產項目微信的傳播內容及表現特點
房地產項目微信通過線上傳播，吸引意向客戶參與互動，最終到案場完成交易，有效減輕了傳統營銷成本高、傳播困難、時間地點局限性的不利之處，提高了購房者與開發商之間的溝通力。不同的房地產項目推送不盡相同的傳播內容。目前來說，常用的房地產項目微信傳播內容主要有以下幾種：
（1）項目概況。介紹項目的基本情況，包括樓盤簡介、基本戶型以及相關基礎配套介紹，通告項目基本信息諸如開發商、樓盤地段、大概面積、配套、項目定位、聯系方式等各方面介紹。
（2）日常推送。包括項目活動及新聞類軟文推送，主要以項目最新的活動營銷信息為基礎，同時夾雜一些有趣的新聞和本地消息，提高訂閱者的閱讀興趣，鞏固微信賬號的粘著力。
（3）在線互動。包括推送
關鍵詞 、智能服務和在線互動咨詢，在線互動在購房者和開發商之間直接互動交流上架構了橋梁，房地產項目微信賬號通過智能服務、
關鍵詞 ，人工咨詢等服務為購房者解答疑惑。
（4）會員及點評系統。微信項目會員制度進一步增加了顧客項目粘著力，開發商通過推出相應的預約看房團、論壇以及周期性會員活動，凝聚以項目為中心的用戶粘度。點評系統中購房注冊者可以書寫對項目的印象，也可以參考專家對于項目的公正評價。點評系統進一步提高了顧客的參與性，提高了項目的公信力。
4、房地產項目微信的受眾
房地產微信傳播面臨巨大的受眾，2013 年數據統計，微信平臺公眾賬號大眾知曉率達92.6%，超過45.4%的微信用戶低頻使用微信公眾賬號，24.2%的微信用戶頻繁使用微信公眾賬號。2014 年通過對北京、上海、廣州、深圳四個超大型城市用戶手機上網數據統計，使用微信用戶上線率已超過QQ，成為當下中國人最受歡迎的社交工具。而手機微信傳遞信息的人群廣泛分布在70 至90 年代出生的人，他們的共性是高等教育出身，對新興事物富有接受力。其中月平均收入在6000 元以上用戶占據32.4%，月平均收入在10000 元以上占據8.3%，月平均收入在3000 元以下的占15.5%，不難看出，使用微信的人群，收入良好，有一定的購買力，和房地產項目受眾有很大部分重合，這使得房地產企業利用微信平臺推廣項目成為了可能。房地產項目微信傳播針對的是實際或潛在的購房者群體，根據微信營銷理論，在微信平臺內將購房者群體劃分類型，又可區分為青年升級型、青年棲居型、老年改善型、富貴升級型、富貴休閑型、收租投資型以及占有投資型。簡而言之，當下大多數購房群體都是微信的用戶，或受微信的影響。
5、房地產項目微信的傳播效果
房地產項目微信公眾賬號的出現改變了傳統房地產營銷、環境、戶型價格是購房者在挑選房源時著重考慮的三大要素。傳統房地產營銷重視“體驗——樣板房戶型展示”和“價格宣傳——刺激購買”模式。為了完成這兩樣模式，首先要傳播給受眾項目樓盤的相關信息，以達到吸引受眾到現場感受的目的。房地產微信能更精準的完成這個目標，和O2O 模式類似，微信傳播先通過線上內容專門性推廣，最終吸引客戶到達現場促進交易。
房地產微信傳播能更好提升購房者滿意度。在房地產營銷過程中，即使完全不用微信公眾賬號進行傳播，也不過減少了地產項目傳播的一種渠道，不會降低項目本身的吸引力。但一旦使用微信進行傳播溝通，將顯著提升現有的公眾的知曉度和關注度。對項目銷售形成助力。
二、個案分析——漳州萬科城微信公眾賬號運營
漳州萬科城是萬科集團2014 年于福建漳州建設的全國第37 座萬科城，總建筑面積達80 萬㎡，是漳州少有的全配套大城項目。自2014 年4 月漳州萬科城微信認證至2014 年6 月首次開盤大賣，微信粉絲破萬，結合線下完成了“定制裝修由你”等重大營銷事件，萬科集團利用漳州萬科城微信公眾賬號完成了一次完美的營銷。專業化的團隊是漳州萬科城微信傳播成功的必要條件，漳州萬科城聘請業內知名微信廣告公司制作微信，并請專人把控微信出品。多渠道宣傳促進了粉絲的快速增長，在營銷現場和物料印刷上重視二維碼的掃描；增加和粉絲之間的互動性，安排粉絲在線上投票選出自己心儀的裝修產品，及時公布名單，迅速擴大了項目的影響力，提高了口碑。內容的時效性方面做到了當天制作，重視趣味性和互動性，一天一條的頻率培養了受眾的閱讀習慣。
三、房地產項目微信傳播策略
通過對房地產項目微信傳播“5W”模式中五個傳播要素的分析，以及對漳州萬科城微信公共賬號運營現狀的探究，筆者認為當下房地產項目微信傳播若想取得更優的傳播效果，應當重視內容、語言和三個方面的傳播策略。
1、微信內容的選擇
房地產項目微信內容的策略包括項目品牌的維護和內容的控制，其中前者是前提，后者是日常工作。項目品牌的維護工作包括項目企業品牌的宣傳和維護，要不遺余力的在任何時候和企業品牌相關的信息，最終給受眾以深刻印象，灌輸企業良好的正面形象。內容上要先研究針對的受眾，按照受眾的喜好安排微信的內容，同時注意重點，不要同時太多消息影響受眾閱讀，注意互動性和可參與性。
2、語言風格的選擇
作為一個新型的媒體平臺，微信公眾平臺擁有自己的獨有語言風格，房地產項目微信應當選擇適當的語言風格，讓受眾更好的接受。富有人情味是房地產項目微信平臺吸引粉絲的前提，忠實的粉絲不可能長期閱讀沒有人情味的內容；個性化的語言有助于創造輕松的溝通交流圈，形成獨有的圈層文化，讓粉絲擁有歸宿感。
3、合理的規律
房地產項目微信平臺要重視微信內容的規律性，長期不會讓粉絲失去熱情，取消關注；過于頻繁則會打擾粉絲的生活，影響粉絲的觀感。適合的信息節奏能滿足粉絲的期望，形成和粉絲之間平等交流的氣氛。
參考文獻
①杜普龍、郝生躍、任旭，《房地產項目微信營銷研究》[J]《. 建筑經濟》，2014（12）
②杜曉婷、李燕臨，《微信傳播策略及社會影響研究》[J]《. 中國報業》，2014（24）
③敖杰，《房地產企業微信營銷研究》[D].重慶師范大學，2014
一、引言
發達國家的房地產市場已經歷幾百年的發展，早已進入成熟期。而我國的房地產市場只有約30年的歷史，還屬于朝陽行業，每年以較快的速度發展。從2010年開始，我國房地產每年的銷售額已突破5萬億元。隨著社會分工的細化和專業化的要求，選擇專業銷售公司進行房地產項目銷售的開發商越來越多，中國房地產行業的龍頭企業——萬科就一直采用銷售的模式。實現銷售的項目，開發商和銷售商的立場不同，專業知識和能力不同，對項目的定價就會有不同的意見，雙方會產生沖突。擬從房地產項目總體利益最大化出發，兼顧、協調開發商和銷售商的利益，針對實行銷售的房地產項目提出其定價原則和方法。
二、房地產項目產品準確定價的重要性及主要策略和方法
房地產開發商進行項目開發的主要目的是將開發出的項目產品以合理的價格盡快銷售出去，從而實現開發收益和利潤。要實現這個目標，就必須根據項目的特點、品質以及項目在市場中的競爭地位對產品準確定價，以使項目產品具有較高的性價比。只有這樣，項目產品才具有競爭優勢，才能得到客戶的認同，以實現項目的順利銷售。如果房地產項目產品定價過高，超過項目的市場價值，則對客戶不能形成較強的購買吸引力，項目產品有可能滯銷；如果項目產品定價過低，雖然能實現較快銷售，但開發商的利益就會受到損失，該賺的錢沒賺到。
根據市場營銷理論和價格決策理論，房地產項目的定價方法主要有[1]：（1）成本加成定價法；（2）競爭導向定價法；（3）需求導向定價法。為了獲取最大收益，房地產開發商在項目銷售過程中還可以采取多種價格營銷策略，以吸引客戶下單。這些營銷策略包括價格折扣、特殊房源低價促銷、非整數定價等[2]。并且，在項目的不同銷售階段，即開盤階段、持續銷售階段和尾盤清理階段，還需要采用不同的定價策略和方法[3]。
房地產項目開發涉及多個主體，也存在多個相關利益方。從大的方面來講，主要有開發商，消費者和政府三方。從開發商利益集團來看，涉及到開發商本身，設計、施工單位，供貨商，銷售公司等。畢曉琳從政府、銀行、消費者、開發商四個利益主體的角度對房地產項目的定價期望進行了分析[4]。李研從如何合理控制房價的角度出發，對房地產商品的定價權應由政府還是開發商掌握進行了探討[5]。這些探討具有一定的意義，但是從市場經濟的角度出發，對于實行銷售的房地產項目而言，房地產項目產品定價最直接的利益相關方是銷售商。房地產項目要實現準確定價，離不開銷售商的工作。
三、實行銷售的房地產項目定價面臨的矛盾和沖突
對于實行銷售的房地產項目，在項目產品定價過程中，面臨著雙方利益沖突、定價權沖突以及價格與銷售進度的矛盾。
（一）開發商與商在項目產品定價上的沖突
目前，房地產銷售目前大多采用固定比例傭金模式。在這種傭金模式下，房地產開發商與銷售商之間就存在利益沖突，從各自的利益出發，對產品定價就會有不同的意見。
1.固定比例傭金合約介紹
房地產開發商將一個房地產項目的銷售工作委托給專業的銷售公司，以利用其專業能力和對市場的敏感性，將項目產品以盡量高的價格在盡量短的時間內銷售出去。
目前房地產銷售業中，普遍采用固定比例傭金合約，即開發商按照實現的銷售額的一定比例向銷售商支付傭金。傭金比例由銷售合約事先約定，一般是固定的，且比例較低（不超過2%）。
2.開發商與銷售商的利益沖突
在固定比例傭金模式下，開發商與銷售商在產品定價方面存在利益沖突。項目產品售價的提高，并不能給銷售商帶來多大的收益。以一套市場價值約100萬元的住宅商品為例，假設雙方約定傭金比例為2%。如產品以100萬元進行銷售，銷售商得到的傭金為2萬元；如果提高售價到110萬元，銷售商得到的傭金為2.2萬元，售價提高部分10萬元，銷售商只得到0.2萬元，但為以110萬元的價格銷售出去，銷售商要付出比以100萬元銷售出去多得多的努力，并且銷售時間會延長，其成本會增加。所以，在對于項目產品的定價上，銷售商傾向于定價較低，以加快項目銷售，便于其在較短時間完成項目的銷售后離場。
但對于房地產開發商而言，提高售價所帶來的收益絕大部分由開發商享有。由于至項目銷售時，項目的開發成本已經固定，提高售價部分基本上就形成純利潤。所以，房地產開發商在產品定價方面傾向于高定價，對于產品以較高價格銷售有很高的積極性。
由于銷售雙方的立場不同，考慮利益的角度不同，雙方在項目產品的定價上就會有不同意見和看法，雙方存在沖突。
（二）項目產品定價權與對市場變化敏感性的矛盾
房地產項目實行銷售的話，開發商和銷售商對于項目產品的定價都要發表意見，影響項目產品的定價。
目前，在房地產銷售中，一般的情況是銷售商提出項目產品定價的建議方案，開發商對銷售商提出的定價建議方案進行審核。如果開發商認可銷售商提出的定價建議方案，則按該方案進行項目產品的定價；如果開發商不認可銷售商提出的方案，則對其進行調整或者另外自行定價。總體來講，項目產品的最終定價權掌握在房地產開發商手中。
正常情況下，銷售商在銷售方面比開發商更具有專業知識優勢。并且，銷售商長期在市場中摸爬打滾，對市場具有很強的敏感性，比開發商更能準確把握市場的變化。另外，項目委托給銷售商進行銷售后，開發商直接面對、接觸客戶和市場的機會就大大減少，主要由銷售商承擔；所以，銷售商對于項目產品在市場中的地位和優劣勢了解得更為清楚。綜合上述幾方面原因，如果由銷售商來實施項目的產品定價，其定出的價格應該更能符合市場的規律，更契合產品在市場中的競爭地位，也就更有利于項目產品的銷售。
但是，由于銷售商與開發商存在利益沖突，銷售商從自身利益最大化出發，希望項目產品定價稍低于其應有的市場價值，以利于盡快完成項目的銷售。如果在沒有其他更好約束條件的情況下，將項目產品定價權交給銷售商，就會發生道德風險問題，銷售商就不會站在開發商的角度來考慮問題，項目的產品定價就會偏低，損害開發商的利益。
雖然理論上銷售商對于項目產品定價的能力更強，能進行更精準的市場定價。但是，定價權交給銷售商，又會產生道德風險，損害開發商利益。房地產銷售合約必須處理好這一矛盾。
（三）項目產品定價高低與銷售進度的矛盾
根據需求定律，社會對產品的有效需求與產品的價格負相關。在其他條件不變的情況下，產品的價格越高，其需求越?。粌r格越低，需求越大。
對于房地產項目而言，產品數量是固定的。如果產品定價較高，就會影響到項目的銷售進度。由于提高項目定價，社會對項目的有效需求下降，導致一定時期內項目的銷售量降低，項目的銷售速度相應減慢，結果導致項目的銷售周期延長。
房地產開發商在考慮項目靜態收益的同時，還要考慮資金的時間價值。盡早收回資金，對于房地產開發商而言也是很重要的。開發商可以利用收回的資金進行其他項目投資，獲取收益，這就表現為開發商的資金機會成本。更有甚者，開發商如果資金鏈緊張，需要按照計劃的時間收回一定量的資金用于項目借款的償還；那么，這種情況下，對開發商而言，按時（下轉第115頁）（上接第113頁）盡早收回資金就比利潤更重要，關系到開發商的企業存亡。
因此，開發商要處理好利潤與資金鏈和機會成本的關系，處理好定價高低與銷售進度的矛盾。
四、做好實行銷售項目產品定價的建議
房地產項目實行銷售后，要想利用業務外包享受到專業分工帶來的好處，做好項目產品的定價非常重要，這樣才能最大程度上促進項目產品的銷售。
（一）改變固定比例傭金合約，調動銷售商的積極性
銷售商在產品定價方面存在道德風險的原因主要是在固定比例傭金合約下，銷售商的利益取向與開發商不一致，對于提高項目產品售價沒有多大興趣。為改變這種情況、充分調動銷售商的積極性，可以改變固定比例傭金模式。比如，采用分級分成利益分配合約，對于約定價格以內銷售的，開發商向銷售商按固定比例支付傭金；對于超過約定銷售價格一定幅度的，就超過約定價格部分，銷售商可按一個合理的比例參與利益分享；對于超過約定價格更高幅度的，銷售商按更高的比例進行收益分享。這樣，根據銷售商對于售價提高的貢獻度來向其支付傭金，對銷售商形成很好的激勵，可以避免銷售商在項目產品定價時的道德風險行為出現。
（二）開發商多做市場調研，提高對市場變化的把控度
由于道德風險問題，開發商本能地對于銷售商提出的項目定價建議方案心存疑慮，對銷售商定價行為不信任。但是，開發商本身對于房地產市場的了解和把握又比銷售商差。為改變這種情況，開發商在委托銷售的同時，也可以培養自己的高素質市場營銷人才，多做市場調研和產品定位研究，提高自身的市場把控能力。這樣，就可以避免在產品定價方面過于依賴銷售商，自身也能對項目產品進行精準定價。
（三）根據開發商的資金鏈情況，確定項目的定價策略
房地產項目采取高定價還是低定價策略，很大程度上取決于開發商的資金狀況。如果開發商資金鏈緊張，需盡快銷售，以盡早回收資金來維持企業的資金鏈運轉，則應采取低位定價策略；如開發商資金較充裕，又沒有其他的投資項目需要資金投入，則可采取高定價策略，以獲取超額利潤，而不追求快的銷售速度。
對于實行銷售的房地產項目，雖然存在不少沖突和矛盾，但只要開發商設計好銷售合約，并且自己多關注市場變化，同時根據自己的具體資金情況確定定價策略，就能夠較好地解決這些問題，協調好雙方的利益和關系，充分調動銷售商的工作積極性，促進項目的銷售。
參考文獻：
[1]王力南.淺談房地產定價方法[J].學理論，2009（22）：114-116.
[2]陳薇薇.房地產定價方法與策略研究[J].企業家天地，2008（1）：109.
[3]趙彬，韓芳，李世龍.房地產開發流程中定價體系的研究[J].土木建筑工程信息技術，2010，2（2）：12-15
一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研;
(二)信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總;1.能夠進行市場細分資料整理;
(一)開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細;
二、房地產;3.房地產策劃師工作的要求
3.1 房地產策劃員職業功能
工作內容
技 能 要 求
1.能夠至少使用一種調研方案完成市場調查工作
(一) 開展市場2.能夠收集和記錄市場調研信息
一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研究
(二) 信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總能夠按照信息來源和特征進行分類
1.能夠進行市場細分資料整理
(一) 開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細分調研總整理
二、房地產
3.能夠進行消費者心理與行為調查
項目定位
(二) 收集項目1.能夠收集項目及周邊規劃信息規劃設計資料2.能夠匯總項目規劃設計資料
1.能夠對項目投資環境進行資料收集
(一)收集房地
2.能夠收集政府的政策與法規
產投資環境資料三、房地產
項目投資策劃
(二)房地產投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環境資料分類
2.能夠對投資科目進行分類
1.能夠記錄周邊競爭性樓盤調查表
(一)建立市場2.能夠記錄客戶購買行為類型表和客戶資料表3.能夠收集客戶信息、建立客戶檔案
4.能夠記錄和匯總客戶回饋信息四、房 地
產 項目 整1.能夠根據項目特點提出媒體推廣合 營 銷的建議方案
(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶和供應商的信息資與監控料
3.能夠監控廣告投放實施情況
(三)銷售資料1.能夠跟蹤現場銷售過程匯總2.能夠對現場銷售情況進行匯總
相 關 知 識
1.市場調查的作用、特點2.市場調查訪問法3.市場供求的知識4.統計數據收集知識1.調研信息分類的知識2.信息分類的方法1.市場細分的概念與作用2.信息匯總的方法
3.消費者調查與分析的知識規劃設計資料分析匯總的方法1.房地產項目投資環境要素2.政策法規收集的范圍與內容3.投資估算知識
1.項目總投資構成的知識
2.地塊影響因素分析的內容與方法1.數據統計方法市場競爭的分析方法3.消費行為學相關知識
1.廣告投放的主要形式與內容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應監控方法
1. 銷售工具種類及用途、特點的相關
內容
2.銷售情況日報表的撰寫方法
3.2 助理房地產策劃師
職業功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識
1.市場調查的原則
2.市場調查問卷的制定方法1.項目概況調查與分析的方法2.市場宏觀調查的內容與方法3.競爭對手資料分析內容與方法4.市場需求估算方法與內容5.消費者行為的分析方法1.房地產市場細分的原理2.市場評估報告的編寫方法1.規劃與建筑知識
2.設施與配套對比與分析的方法3.戶型特點與配比的知識1.投資環境的內容
2.房地產項目投資環境的影響要素1. 房地產項目投資成本費用的構成2.投資估算方法
3.房地產相關經營稅費內容
1.房地產營銷的機會威脅分析方法2.房地產營銷環境分析1.廣告媒體的投放原則
2.廣告媒體選擇方法與注意內容
1.能夠確定調研范圍與流程
(一) 制定市場2.能夠設計調查表和調研問卷調研計劃
3.能夠組織策劃員開展調研工作1.能夠評定調研信息，剔除誤差信
一、房地產息
2.能夠對項目概況進行分析項目市場調
查研究(二) 市場調研3.能夠對市場宏觀調查進行分析
內容分析
4.能夠分析競爭對手資料5.能夠估算市場需求狀況6.能夠對消費者行為進行分析1.能夠制定目標市場細分計劃
(一)制定市場
2.能夠制定項目細分參數
細分計劃
二、房地產3.能夠進行項目競爭性分析項目定位
1.能夠進行產品分類分析
(二)產品分析2.能夠進行競爭產品的分析和判別(一)分析房地1.能夠對投資環境進行分類產投資決策的影
2.能夠對投資環境要素進行分析三、房地產項目投資策1.能夠計算投資項目的具體費用
(二)房地產項劃
2.能夠制作各項投資匯總表目投資估算
1.能夠分析市場消費群體的構成
(一)目標市場2.能夠分析項目所在地經濟發展狀分析況和消費人群分布情況
3.能夠進行目標客戶群定位分析
1.能夠進行媒體的選擇和組合
四、房地產
項目整合營(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規模銷策 劃搜尋和分析
3.能夠對廣告設計工作進行指導
4.能夠組織和實施公共宣傳現場活1.能夠準備銷售資料2.能夠制定銷售工作計劃1.能夠收集客戶反饋資料
(一)客戶跟蹤2.能夠整理歸納客戶信息
3.能夠編制客戶意見表
五、房地產1.能夠收集項目周邊物業管理資料項目售后服(二) 項目物業
務和物業管管理資料準備2.能夠編繪物業管理流程示意圖理
3.能夠進行物業公司的初步篩選
1.能夠對物業管理前期介入中提出
三)確定項目物合理建議業管理合同文本
2.能夠指導編寫物業管理合同書
(三)營銷準備
1.銷售策劃的程序2.銷售計劃的編制方法客戶意見表的編制方法1.物業管理的內容與業務范圍2.物業工作流程示意圖的編制方法
1.物業管理前期介入的概念
2.物業管理合同書的編寫格式與方法
3.3 房地產策劃師職業功能
工作內容
技 能 要 求
相 關 知 識
職業功能工作內容技 能 要 求
1.能夠確定調查的主題和內容
相 關 知 識
1.市場調查的流程與方法2.市場調查組織方法
1.房地產市場分析與預測的方法2.項目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務環境分析的內容2.商務環境分析的方法房地產市場細分的方法2.細分市場的評估方法3.市場定位的內容與方法1.項目規劃設計的概念2.規劃設計要則
3.項目用地的功能性質分類方法1.房地產項目財務評價概述2.總成本的構成容內
3.房地產投資項目成本計算方法4.財務分析工具的使用和評價方法1.投資風險分析的基本方法2.投資風險評估的方法
3.投資風險防范對策的相關知識1.項目可行性研究報告的撰寫方法2.文案撰寫格式與方法
一、房 地
1.能夠針對項目強、弱勢進行分析產 項目 市
場 調查 研(二)市場分析2.能夠進行項目定價分析評價究
3.能夠對房地產市場進行預測
(三)商務環境1.能夠針對社會、經濟狀況進行分
析分析2.能夠對法規、政策等軟環境進行
1.能夠確定市場細分的內容和目的
(一)確定目標
2.能夠進行市場現狀與趨勢分析
市場
二、房 地3.能夠對項目進行市場定位分析產 項 目
1.能夠對產品進行定位定 位
(二)項目規劃
2.能夠提出項目方案規劃
建議
3.能夠制定設計任務書
1.能夠對項目成本進行估算
(一)項目效益2.能夠對項目投資收益進行靜態與
動態評估評估3.能夠制定投資項目的運營計劃
1.能夠確認投資風險因素三、房 地
(二)項目風險
產 項目 投2.能夠評估投資風險
評估
資 策劃3.能夠提出投資風險防范對策
1.能夠編制商業建議書
(三) 編制商業2.能夠編制預期現金流量表
計劃書3.能夠撰寫項目市場評估報告
4.能夠撰寫可行性報告
(一)營銷價格1.能夠制定目標價格方案策劃2.能夠制定價格策略
1.能夠編寫項目銷售推廣計劃書
(二)制定銷售
2.能夠估算項目銷售推廣費用
四、房 地推廣計劃
3.能夠制訂項目銷售推廣活動方案產 項目 整
合 營 銷1.能夠制定營銷目標和策略策 劃
2.能夠制定各階段營銷控制實施方
(三)營銷管理案
3.能夠組織和實施營銷培訓計劃和培訓
4.能夠提出營銷組織構架建議
(一)售后服務1.能夠制定客戶維持與服務計劃策劃2.能夠制定公關策略(二)選擇物業1.能夠確定項目物業管理要求管理方案2.能夠選擇物業管理方案
(一)組織市場
2.能夠選擇市場調研方法
調查
3.能夠組織實施市場調研活動
1.價格形成的原理2.產品定價方法
1.項目銷售推廣計劃書的撰寫方法2.銷售推廣活動的組織技巧1.銷售控制的方法
2.階段性營銷策略的制定方法3.銷售培訓流程與內容4.銷售組織與日常管理的方法5.營銷成本費用的構成1.售后服務技巧2.售后服務組織方法1.物業管理成本構成2.現代物業管理發展趨勢
五、房 地產 項目 售后 服務 和物 業管 理
3.4 高級房地產策劃師
職業功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識
1.房地產項目的影響因素的內容2.市場調研目標的設計方法1.土地價值分析方法2.項目市場定位決策方法3.項目功能設計的相關知識4.成本控制的方法5.財務評價的分析指標
6.財務評價中主要變量分析方法
1.能夠分析市場宏觀環境、微觀環
(一) 制定市場境對項目的影響調研策略2.能夠制定市場調研的目標
1.能夠進行項目土地價值分析
2.能夠制定市場定位策略一、房 地
產 項目 市
3.能夠審定項目功能設計方案
場 調查 研
(二)市場定位策4.能夠根據市場調研報告作出項目究
劃投資機會分析
5.能夠進行市場投資預測
6.能夠進行房地產項目財務分析
7.能夠進行風險分析并制定防范措(一) 項目產品1.能夠制定產品設計方案定位2.能夠制定產品定位策略
1.能夠制定項目概念設計方案
二、房地產(二) 項目形象
2.能夠制定項目品牌策略
項目定位定位
1.產品定位的流程與內容2.產品定位的注意事項及方法1.項目形象策劃的概念2.項目概念設計的制定方法3.項目品牌策劃的概念
(三)項目整體1.能夠制定項目定價目標定價2.能夠制定項目定價策略
(一)房地產投1.能夠制定項目投資資金來源與運
三、房地產資項目資金管理用方案2.能夠制定項目資金籌措方案項目投資策
(二)房地產投1.能夠設計項目資金籌措渠道劃
資項目融資策劃2.能夠制定項目投資資金間接籌措
1.能夠選擇定價方法，確定基本價
(一)審定營銷格總體策略2.能夠制定項目上市計劃四、房地產
項目整合營
1.能夠制定媒體推廣策略
銷策 劃(二)營銷推廣
的總體策劃和評2.能夠選擇推廣效果測評機制并制估定評估方案
1.能夠制定和實施物業管理團隊組(一)物業管理機建和招聘計劃構組建2.能夠制定和實施人員培訓計劃
五、房 地
產 項目 售(二)全程物業管1.能夠策劃全程物業管理概念后 服務 和理策劃2.能夠制定物業管理模式物 業管 理
1.能夠制訂物業管理綜合經營模式
(三)綜合經營模策劃式策劃2.能夠進行物業管理品牌策劃
項目價格定位的原則
1.房地產項目資本結構知識
2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項目價格階段性調整策略的相關知識
2.上市計劃的制定原則1.廣告時機與媒介的選擇方法2.廣告測評機制與評估方案的制定方法
一、引言
一個房地產項目運營周期包括項目決策、項目實施前準備、項目實施和項目營銷四個階段。項目實施前準備又包括設計、招投標、合同簽訂各階段。項目在實施過程中具備對外預售條件后可進行項目營銷,項目的實施和營銷階段有一定的重合。房地產項目投資貫穿其中,項目決策、項目實施前準備階段雖然投資直接額度小,但對整個項目運營周期投資的影響程度大,是項目投資的事前控制階段;項目實施和項目營銷階段對項目運營周期投資的影響程度雖然小,但項目投資卻主要發生在此階段。因此,對房地產項目實行有效的過程控制是實現房地產項目投資管理目標的關鍵。
二、建立房地產開發項目投資過程控制體系
建立房地產開發項目投資過程控制體系,就是在不同投資階段,針對不同的投資目標,運用不同的管理方法,對房地產項目全過程的投資進行控制而建立的管理體系。過程控制體系可以按投資目標性質和時序不同劃分為不同子系統,如決策控制子系統、設計控制子系統、招投標控制子系統、合同管理子系統、實施控制子系統、結算控制子系統、后評價子系統,各子系統互相聯系、互相影響,形成有機的整體,這是過程控制區別于其他控制方法的特點。
一個房地產項目的投資組成按其性質結合發生時序大致可分為六部分:一是土地費用,主要包括拆遷安置費、土地管理費、征地補償費、土地稅等;二是技術服務費用,主要包括勘察費、規劃費、設計費、審圖費、招標費、監理費等;三是政策性費用,主要包括基礎設施配套費、人防工程費、墻改費、消防費、規劃管理費、開發管理費、交易手續費等;四是建安費用,主要包括土建、安裝、裝飾、設備等費用;五是配套設施費用,主要包括供水管線及增容費、供電設施及增容費、排水管線及設備費、園林綠化費、安保技防費及其他公共服務設施費用等;六是其他費用,主要包括貸款利息、稅收、運營管理費、分攤到項目的開辦費等。這些費用在房地產運營各階段均有發生,但對應各階段發生費用不同,發生方式復雜,因此按不同階段不同費用支出對投資進行過程控制是房地產項目投資控制的有效途徑。
三、實現投資過程控制的方法和途徑
1、采用適應開發運營流程的過程控制方法。項目決策階段強調采用價值工程理論,進行事前控制。價值工程是用來分析產品功能和成本關系的,是力求以最低的產品壽命周期成本實現產品的必要功能的一種管理方法。運用價值工程原理,在科學分析的基礎上,對方案實行科學決策,選擇技術上可行、經濟上合理的建設方案。價值工程的主要特點是以使用者的功能需求為出發點,對所研究對象進行功能分析,使設計工作做到功能與造價統一,在滿足功能要求的前提下,降低成本。
項目實施前準備階段注意事前控制和主動控制,主要采用設計招標、限額設計、優化設計、合同管理等手段。所謂限額設計,就是按照批準的可研報告及投資估算控制方案設計,按照批準方案設計總概算,控制初步設計和施工圖設計,同時各專業在保證達到使用功能的前提下,按分配的投資限額控制設計,保證總投資額不被突破。而限額設計目標是在方案設計開始前,根據批準的投資估算確定的。
施工和營銷階段注重合同管理,進行事中和事后控制。投資控制的重點是設計變更費用及現場簽證費用的控制,同時注意投資和工期、質量的辯證關系,不能過分強調投資控制而忽略工期控制和質量控制。要充分重視設計變更的早期管理,業主方投資控制團隊應從項目投資目標值的高度嚴格控制設計變更,取消不合理設計變更,對一些預計發生的設計變更,盡量提前考慮。為利于造價控制,屬于非業主責任引起的設計變更或修改等,業主不要輕易簽章確認。要協調好和監理公司、銷售公司關系,這兩個單位的行為也代表業主,利用這兩個單位有效工作來減輕業主工作量,為項目帶來效益,同時要避免這兩個單位不當行為帶來的投資偏差。
2、加強房地產項目投資的動態控制。房地產項目各階段投資不是靜止的、一成不變的,對項目投資過程控制要進行動態管理。各階段工程投資控制目標的基本關系是:根據概念性方案設計概算所確定的項目投資回報率要大于根據投資估算所確定的項目投資回報率;根據方案設計概算所確定的項目投資回報率要大于根據概念性方案設計概算所確定的項目投資回報率;根據項目方案深化設計概算所確定的項目投資回報率要大于根據方案設計概算所確定的項目投資回報率。上一設計階段確定的成本標準控制指導下一階段的設計。項目實施過程中工程投資控制的定時監控、動態控制貫穿整個項目運營周期。
3、做好房地產項目投資結算審計和項目后評價。結算審計是投資控制的最后階段,主要遵循的原則:一是合同協議及設計變更資料的時效性、合法性、完備性;二是矛盾問題解釋順序一致性,所有文件是否統一,是否按合同及法定的順序來解釋;三是對變更及索賠事項的責任清理,如果施工方不能給出合理的理由及文件的話,一般是按最不利于施工方的解釋來處理;四是熟悉規范標準中強制執行條文及合同中的規定,防止施工方無中生有、渾水摸魚;分析總包、分包、指定分包的工藝標準等情況,防止施工方高估冒算。
項目后評價一般是指項目投資完成之后所進行的評價,它通過對項目實施過程、結果及其影響進行調查研究和全面系統回顧,與項目決策時確定的投資目標以及技術、經濟、環境、社會指標進行對比,找出差別和變化,分析原因、總結經驗、吸取教訓、得到啟示,提出對策建議,通過信息反饋,改善投資管理和決策,達到提高投資效益的目的。后評價總結的經驗、教訓、意見建議等應成為編制規劃和投資決策的參考和依據,在新項目策劃時,應參考過去同類項目的后評價結論和主要經驗教訓。
主要參考文獻:
Abstract: with the development of economy and the improvement of people's living standard, the market demand of houses greatly increased, and in this case, the real estate industry flourished, as the growth of the national economy made great contribution, and has become one of pillar industries of national economy. Along with the real estate market increasingly fierce competition, the enterprise gradually focus on project management, project management to increase the level of real estate development of enterprise helps a lot, this paper before construction preparation stage, construction stage and stages of completion, and sums up the whole process of management of real estate project, the measures of hope to provide effective real estate project management advice.
Key word: real estate project, process management, before construction, construction, after completion
中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A 文章編號：
房地產項目是一個復雜系統的大工程，要想保證項目工程的順利進行，就要加強對項目的管理，房地產項目管理包括了施工前、施工中和施工后的管理，只有對項目進行全過程的管理，才能促進房地產行業的長遠發展。
一、房地產項目在施工前準備階段的管理
（一）對項目進行預測評估
在項目確定以前，先要對這個項目是否有投資價值進行預測評估，評估的依據主要是以往的經驗數據，通過對市場的調研確定投資的方向、投資的產品和投資的區域，以往的經驗數據也為項目做好了經濟數據上的基本工作。
（二）土地競拍
在實行土地競拍之前，先要對該地的位置、建筑高度限制、容積率等進行一定的考察和分析，把此類產品的一些數據收集整理后作為依據來測算市場價格。公司管理層確定了項目建議書以后，編制土地競拍報告，爭取土地使用權。
（三）項目立項審批
對該項目進行市場調研、消費群體分析、項目策劃、產品分類分析等等，獲取立項批復，在進行項目立項審批的過程中，很多工作可以同時進行，比如進行全程的策劃工作。
（四）項目設計
項目設計對未來的項目施工具有重要的指導作用，高質量的項目設計是高質量完成項目的基礎，項目設計包括方案設計、擴初設計、施工圖設計，在設計單位的選擇上一定要謹慎，同時在項目設計過程中應該做好項目評審，及時調整項目中出現的問題。
（五）項目投標和招標
施工單位的質量對項目質量有直接影響，因此，要根據項目的特點對施工單位進行嚴格的招標審核。對參與投標的單位進行資格預審，預審通過后對施工單位發送招標文件，對施工單位進行技術、信譽、素質的整體考核，對高層房地產建筑，應該嚴格技術指標。
二、房地產項目在施工階段的管理
（一）安全管理
安全問題是一切生產活動最重要的問題，隨著建筑施工項目的增多，安全事故也呈上升趨勢，國家對建筑施工的安全問題比較重視，但是由于經濟利益的驅使，施工單位往往忽視了安全問題，沒有足夠的重視安全問題?，F場施工人員普遍存在安全意識缺乏、自我保護能力較低的特征，在施工前又缺乏對施工人員的安全教育與培訓，導致安全事故的發生。必須把安全管理貫徹于施工過程的始終，按照安全保證體系對施工現場進行安全管理，加強對施工現場的管理與檢查，及時發現安全隱患，預防事故的發生，在事故發生后以最快的速度進行處理，把危害降到最低。
（二）進度管理
施工活動都是按照施工合同進行的，施工合同中明確規定了項目竣工的時間，對施工活動有了一定的時間要求，為了盡快的完成項目，施工單位追趕進度的情況普遍存在，或者在施工前不緊不慢，工期快到了才開始追趕進度，工程質量沒有保證。企業應該在總的進度目標的帶領下，把總的目標分解成具體的階段性目標，在保證質量和安全的前提下，靈活的調整工程進度，使進度控制更加規范化、科學化。
（三）成本管理
盈利是房地產企業進行生產經營活動的目的，降低生產成本能夠有效提高經濟效益，成為企業普遍關注的問題。但有些企業對成本管理的認識不準確，常常把成本管理和質量管理對立起來，沒有認識到兩者和諧統一的關系。企業應該加強對成本管理與控制的宣傳，使人們提高對成本管理的認識，積極引進低消費、高產出的新工藝和新設備，解決成本管理和質量管理的矛盾，使工程項目不但擁有較好的質量，還節約了成本。
（四）質量管理
工程質量和施工安全有著密不可分的關系，工程質量不達標，不僅會威脅到施工人員的安全，也會威脅到房屋使用者的安全，影響著建筑企業的形象。因此，應該嚴把施工材料準入關，杜絕以次充好的現象；建立完善的質量管理體系，落實質量管理責任制，加強質量技術管理，完善獎懲激勵制度，促進工作人員提高對工作的責任感；在施工過程中要對工程質量進行巡回檢查和走動管理，一旦發現質量問題就找相關部門或者負責人進行補救，情節嚴重的可以對相關負責人給予一定的懲罰，并跟蹤整改的落實情況。
三、房地產項目在竣工階段的管理
（一）市場推廣
在項目竣工后，要對產品進行市場推廣，回收項目投資，獲取經濟利潤。要對市場推廣制定明確的方案，制定總體的營銷計劃；建立售樓部，對樓盤的銷售面積、銷售地點、銷售期限等進行合理的配置；在銷售的過程中把總體的營銷計劃分成具體的營銷計劃。
（二）物業管理
物業管理狀況關系到小區居民的日常生活，也關系到企業的形象，因此應該制定物業管理的方案，制定物業管理的指標。物業管理工作應該和工程做好銜接，使物業管理保持良好的運行狀態。
總 結：
房地產項目作為一個復雜的大工程，不但對項目質量、項目安全、項目技術有較高的要求，要想保證項目的順利進行，還要承擔一定的經濟風險、法律風險和市場風險，對房地產項目進行全過程管理能夠有效規避這些風險，保證項目的高效運行，提高房地產企業的市場競爭力。
參考文獻：
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中圖分類號：G421 文獻標識碼：A
1課程教學現狀
1.1課程目的和任務
通過本課程的學習，使學生系統的掌握房地產開發業務中的各種知識與技能，熟練房地產開發流程，并能完成某些房地產市場調研報告撰寫，為今后從事房地產市場分析、策劃、營銷、咨詢、開發等工作奠定基礎。
1.2課程教學內容
包括房地產開發的程序與管理、房地產市場及其運行規律、房地產市場調查與市場分析、房地產開發項目策劃、房地產開發項目可行性研究、房地產開發的建設過程以及房地產市場營銷等。
1.3課程教學方法
理論部分主要采用講授法和案例分析法，實踐部分要求學生開展實地調研，進行問卷設計和方案組織，并將采集信息和數據通過EXCLE等軟件進行分析，根據分析結果撰寫市場調研報告和項目策劃報告等。
2《房地產開發》課程教學過程存在的問題
（1）不同學科知識綜合運用程度高。房地產開發過程涉及方方面面的專業知識，所以課程的相關學習需要其他學科和專業課程的支持。比如市場調研報告的撰寫需要運用應用文寫作的相關知識；市場調研的方法和結果分析則涉及較多的統計學相關知識；項目管理和市場營銷方面也需要管理類和營銷類的學科知識予以輔助。
（2）實訓項目缺少“真題真做”。由于學生尚未參加任何具體房地產項目，對房地產市場的了解僅限于書本，講授的市場知識難以和具體項目聯系，導致實施調研過程中沒有目標，問卷設計重點問題不突出，策劃方案不具備可實施性。
（3）課程講解未能及時融入區域房地產市場的實時信息。房地產市場資料收集是開展市場調研、市場分析與市場營銷的重要前期工作，因此在教學講解過程中要結合房地產領域的重要政府網站、新聞媒體網站開展，且需要學生做一個較長時間段的資料收集和整理，而現有課程學習往往忽略了此塊內容。
3規范和完善《房地產開發》教學市場化的措施
本門課程教學要以能夠促進學生以熟悉市場動態、進行市場分析、了解實際的開發流程，為具體的房地產開發項目分析市場價值為落腳點。為了規避過去教學過程中存在問題，將課程教學內容與市場緊密結合，建議在以后的教學過程中采用以下教學方法。具體如下：
（1）夯實專業基礎知識。建議給學生增設經濟學、財務分析、市場營銷等選修課程，從而讓學生掌握價值規律、因子分析、財務報表編制和財務分析、STP營銷等的相關知識與方法，幫助學生提前儲備未來開展市場分析與定位所需了解的基本內容和方法。
（2）結合某一房地產項目的開發過程開展實地調研的情境教育。學生圍繞與某一房地產項目決策相關的整個情境、背景或環境開展房地產市場調研課程的學習，在該設定情境下分階段解決如何開展調研組織及出具報告的問題，具體操作模式分以下幾個步驟完成：
①和某一房地產開發公司或者公司聯系，組織學生赴項目實地調研，通過與公司營銷人員座談，了解現階段公司為輔助決策需要開展的市場調研內容，促進學生在實地調研過程中形成對項目規模、市場狀況、工程進度、營銷推廣等方面的基本認知。
②由學生分組組建市場調研小組，自行安排角色分別完成市場調查、資料收集、數據分析和營銷策劃等不同階段的工作。教師向學生進行任務，包括項目開發定位、項目規劃設計建議、可行性分析以及營銷推廣策略等。請學生根據項目實際情況編制調查問卷、進行市場調研并撰寫報告，教師定期檢查進度，根據工作完成情況給予相應的平時成績。
③各小組調研報告撰寫完成后，制作PPT，專門安排課程時間進行各小組的匯報演講，通過此方式再次檢驗學生對房地產市場的了解程度和對報告撰寫的掌握程度。同時，各小組間的工作展示可以幫助學生反思工作過程，汲取他人優點，以便開展下一次的再實踐和再認知。
（3）規范學生學習方法
①課程開始之初就布置學生以小組為單位對本地的房地產市場按片區“跑盤”的作業。每周課程開始前5-10分鐘隨機詢問學生近一周的市場情況，并以此作為平時成績的考核之一，以便督促學生積極關注房地產市場動向，熟悉本地的房地產樓盤分布及在建在售項目。
②通過安排一整學期的資料搜集，培養學生對區域房地產市場變動信息的敏感度。在資料收集輔助市場調研過程中，學生將了解到近期的房地產相關政策、土地市場變化、建筑設計新技術等行業動態信息，從而促進房地產市場調研分析更加“接地氣”，具有針對性。課程學習結束時，學生行業背景知識的綜合積累也將比較豐厚。
綜上所述，《房地產開發》課程與市場化結合的教學方法探討還需要在充分實踐的基礎上，進一步細化和完善教學過程組織和教學方法的選用。結合情境教育的教學過程設計，提出針對學生學習特點的實施方案，以促進該教學方法被更多學生接受，提高教學質量，讓理論知識服務于將來的工作實踐。
中圖分類號：F293.30 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01
隨著我國經濟發展和人民物質追求的不斷提高，房地產領域投資活動也日益活躍。由于我國房地產市場機制還不夠完善，造成了房市泡沫增多，價格上漲過快的現象。房地產投資者為了減少不必要的投資風險損失，應該充分認識和考慮當前新形勢下各個風險因素對房地產投資的影響的大小。
一、房地產項目投資風險的一般理論
1.概念。房地產項目投資風險是指在客觀情況下，在特定的期間內由于隨機因素的影響所引起的房地產項目投資收益偏離預期收益的程度。偏離的程度越小，房地產投資項目面臨的風險越小。
2.分類
（1）總體性風險。所謂總體性風險是一種所有房地產投資都會遇到的風險，它包括以下幾種：
a.市場風險。這種風險指由于各種因素所導致的整個房地產市場價格大幅度波動，從而給房地產經營者帶來損失的風險。
b.利率風險。指由于利率發生變動，引起房地產行市變化，從而給房地產投資者帶來的損失。
c.購買力風險。這是指由于通貨膨脹、貨幣貶值、購買力下降而給房地產投資者帶來的風險。
（2） 個別性風險。所謂個別性風險指由于種種不利因素的影響而給個別房地產投資者帶來的風險。它包括以下幾類。
a.經營風險。指房地產公司由于經營條件惡化、經營管理不善導致的風險。
b.業務風險。指由于收益的變動而造成的風險，也就是營業收入和銷售成本的變動而影響房地產經營利潤和利潤率大小的風險。
c.流動性風險。指房地產投資者所掌握的房地產商品難以脫手而拋售出去，或者必須以較大損失為代價才能拋售出去造成的風險。
d.預測、決策風險。所謂預測、決策風險指的是由于房地產投資者錯誤地預測房地產行市，以及決策失誤、行為失當所帶來的風險。
（3） 意外性風險。所謂意外性風險指由于意外事件的發生所帶來的風險。
一般地，為了分析問題和論述方便，經常把以上分類中的主要風險歸結為商業風險、金融風險、購買力風險、變現風險、不可抗力風險。
二、房地產項目投資不同階段風險的具體識別
1.投資決策階段。投資決策階段的風險主要來源于經濟和政策方面，經濟方面的主要風險：通脹風險和市場供求風險；政策方面的主要風險：土地政策風險、金融政策風險、產業政策風險、城市規劃風險和稅收政策風險。此外，還必須考慮開發時機風險和區域社會環境風險。
2.項目前期階段。該階段工作量大、涉及面廣，包括政府、金融和保險等方面，不確定的風險因素眾多，主要是土地獲取風險、融資風險、產品定位風險、前期手續風險、勘察設計風險、工程招標風險和合同風險。
3.項目實施階段。項目實施階段是從獲得土地、籌措資金到完成設計施工的過程。其主要的風險是土地獲得的風險，是招標、拍賣還是掛牌，對土地獲得方式的選擇就具有一定的風險。此外，房地產項目在建設階段時期還有三大風險因素分別為成本風險、質量風險和工期拖延風險。
4.租售及物業管理階段。租售及物業管理階段是決定房地產收益實現的階段，也是房地產投資當中最大的風險環節之一。其主要的風險包括物業管理風險、營銷策劃風險和其他不可預測的風險。
三、房地產項目投資風險的應對措施
1.投資決策階段
在投資決策階段需要考慮的風險因素最多，風險的不確定性也最大，因此要從以下方面做好防范措施。
（1）高度重視可行性研究，確保投資決策的正確性。在投資決策階段，房地產開發企業必須充分開展市場調研活動，掌握影響項目投資的政治、經濟、社會、環境等因素，并且對此加以分析和綜合。
（2）加強市場監測。企業需要強化業務的宏觀指導，建立地區房地產景氣分析和監測系統，實行房地產市場定期分析報告制度；同時加強住房金融研究，探索住房金融改革和發展的深層問題；此外，企業還應經常對政策走勢、樓市價格、銷售數量、消費需求變化等問題進行分析，以提高投資決策的前瞻性和科學性。
2.前期工作階段
深入對房地產投資的研究，積極采取保險的方式來降低風險。對各個環節可能面臨的風險，要及時采取保險的方式進行風險轉移，將這種不確定的、可能產生較大損失的狀況轉變為確定的、較小的損失。
3.項目建設階段
強化安全意識，防止施工事故的產生，提高技術水平，避免建筑技術的落后而引起的工期延誤。有效地采取事前控制與事中控制動態結合，運用系統的項目管理方法來監督項目的整個建設過程。
4.租售管理階段
租售管理階段是最關鍵的階段，因此，房地產商必須密切關注市場動態，徹底認清市場需求狀況，采取靈活的定價措施，科學合理地確定該商品的市場價格，尋求在最短的時間內回收資金。
因此，為了能夠成功地回避企業因自身營銷經驗不足、營銷手段不當而帶來的租售風險，建議通過營銷的方式，充分利用人的豐富營銷經驗，采用靈活多變的營銷方式，拓寬營銷渠道，降低營銷風險。最后，切實搞好物業管理，定期檢查房地產狀況，及早發現和消除現有房地產存在的各種隱患，為住戶營造和諧生活環境的同時也很好地提升了企業的形象。
四、結論
在房地產行業中，瞬息萬變的市場產生的各種不確定的投資風險，因此，我們有必要建立起一套有效的風險管理評價體系，對投資項目中可能出現的各種風險做出全面而準確的分析。進而為房地產企業在決策過程提供參考，將投資過程中出現的各種風險程度降低到最小，提高投入資金或資源的收益率。
參考文獻：
一、房地產項目策劃總論
對房地產項目策劃的理解應當從以下幾個方面進行：一是房地產策劃具有明確的具體目標；二是房地產策劃是在客觀真實的市場調研基礎上進行的；三是優選最佳的項目市場定位；四是房地產策劃要綜合運用各種策劃手段以及創新性思維；五是房地產策劃要遵循特定的科學程序；六是房地產策劃最終要提供可操作性的策劃文本。
1.房地產項目策劃的含義。房地產項目策劃是指根據房地產開發項目的具體目標，以客觀的市場調研為基礎，優選最佳的項目市場定位，綜合運用各種策劃手段，按一定的程序對房地產開發項目進行創造性的構思，并以具有可操作性的策劃文本作為結果的活動。
2.房地產項目策劃的特征和作用。房地產項目策劃是將策劃理論與房地產開發、房地產投資、房地產估價、房地產經營、房地產市場營銷、物業管理等有關理論與知識結合并應用于房地產項目實際運作過程中的活動。同時，房地產項目策劃具有以下特征：
（1）地域性；（2）系統性；（3）前瞻性；（4）市場性；（5）創新性；（6）操作性；（7）多樣性
二、壽光市地區經濟發展及社會發展分析
1.壽光市宏觀經濟發展概況。2012年，全市地區生產總值達到550億元，人均地區生產總值超過3.5萬元，城鎮居民人均可支配收入15806元，農村居民人均純收入9619元，城鄉基礎設施顯著改善，社會事業全面發展。如今的壽光，已經成為全國聞名的“中國蔬菜之鄉”，成為山東縣域經濟發展的“領頭羊”和全國縣域經濟發展的排頭兵。
2.壽光市居民人均收入情況。根據對壽光市區的調研情況可以看出，壽光市存在的比較好的企業例如：晨鳴集團、金玉米有限公司等一些工業和生物化工企業的收入水平都比較高，基本職工的收入都在2500元/月左右，中層領導的收入可以達到15-20萬/年；普通工廠的職工收入也可以達到1500元/月，中層收入也在10萬/年。壽光農業經濟發展迅速，在我們調研的情況中，很多都是農村自己集資建房，還有部分三層小樓也是村民自己建成的，這些小樓在當地的售價大概在50萬/棟。可以看出壽光作為一個縣級城市，城市整體收入水平較高。
3.壽光市消費水平和買房意識。壽光市商業非常集中，發展迅速，渤海路和圣城街交匯處是壽光商業的一級商圈，渤海路段從圣城街到金光街還有商業步行街。商圈中的商場檔次一般，高檔產品很少進入商場，同樣這樣的品牌產品也沒有存在與商業街。沒有高端商品的出現也就意味著沒有非常高的消費，而且中低檔的商場和專業市場的人流量非常大，從中我們也可以看出壽光人比較務實，消費能力不強。消費觀念有如下特點：（1）壽光人買房置地的觀念比較強。（2）壽光人買房是為了擁有更好的居住環境。（3）對于多層和高層沒有明確的認識。（4）但是對于周邊環境要求較高。（5）一次性付款居多。（6）不喜歡貸款。
三、“美林花園”小區房地產項目介紹與開發策劃
1.項目概況?！懊懒只▓@”項目位于濰坊科技學院鐵路以西，其中包括已經建成的壽光市體育館和壽光市國際會展中心，西臨有壽光市第一中學和小學，東臨是大學城幼兒園，向西隔500米文化廣場和銀座、中百兩大超市，向南300米有中醫院、全福元超市，向東800米就是彌河公園，是一個集高檔商業、體育、健身、娛樂、居住、景觀于一體的大型綜合性高檔項目。 “美林花園”的全部占地為387933平方米。
2.價格預測
“美林花園”周邊項目價格情況
總體來看當前周邊住宅的銷售均價在4500元/平方米左右。
根據當前4500元/平方米（毛坯）的市場價格來預測，“美林花園”住宅平均銷售價格可以達到簡裝修4150元/平方米左右。
因此，“美林花園”住宅項目的價格（均價）：估計簡裝修4150元/平方米左右。
四、項目經濟效果評價
經濟效果評價是投資項目評價的核心內容。為了確保投資決策的正確性和科學性，研究經濟效果評價的指標和方法是十分必要的。對于本項目主要從開發成本、開發費用等各個方面進行經濟分析：
項目投資成本費用估算匯總表
五、項目投資策劃分析建議和結論
根據全國房地產政策走向及壽光市房地產的市場分析和項目的投分析，提出以下建議：
1.目前，壽光市房地產業總體形勢比較好，處于上升階段。但項目對銷售收入、投資都比較敏感，存在一定風險，應加強資金的控制。
2.由于項目周期長，政策、市場變化較大，建議實施應分階段，穩步進行并突出特點。
（1）分步實施、穩扎穩打、滾動開發。（2）分步實施步驟中突出“快”字，快速啟動、快速銷售、快速回籠資金。（3）實施差異化，局部領先的策略。
根據前面分析可以得出結論：“美林花園”項目是一個具有較好的社會效益、經濟效益的項目。
參考文獻：
房地產開發是現代市場發展中的經濟活動,它直接從事土地與建筑產品的生產和經營,直接進行包括住宅、廠房、庫房以及商業、辦公、旅游、餐飲、娛樂等社會生產和社會服務所需房屋的建設,以及土地的開發,為社會生產生活提供物質基礎保證。作為房地產企業開發經營的對象,房地產開發項目的一般特點概括如下:
1、地理位置的固定性
土地開發、房屋建設及使用,均具有不可變動的地理位置,在開發項目時必須考慮到地區差異,考慮到就地開發土地,就地建房,就地經營銷售,就地使用獲利的可能性及投資收益。
2、建設投資大
房地產業屬資金密集性產業,開發一個項目往往需要投入大量資金,對開發商的資金實力有很高的要求。
3、開發周期長
土地及建筑物作為項目開發的內容,一般體量較大,工程建設進度有其客觀規律性,有相應的時間要求。另外,項目開工建設前的有關手續繁雜,也影響著項目開發周期。完成一個開發項目一般需要1—3年甚至更長的時間。
4、受國家法規政策嚴格約束和調控
房地產開發作為特殊的經濟活動,涉及社會生產生活方方面面的綜合開發活動和過程,事關國民經濟(如土地資源配置、城市發展規劃等)和國計民生,必須也只能通過國家和地方政府進行宏觀調控和政策引導才能真正走上健康發展道路。從項目立項開始,房地產項目的各開發環節都有直接約束和控制。如項目開發必須符合國家產業政策,服從城市統一規劃,遵守城市建設法規,房地產售價受國家有關法規政策調控等。
5、建設環節多
這與項目開發受法規政策嚴格約束的特點直接相關。從我國現行管理體制來看,參與房地產開發項目管理的部門很多。一個房地產項目的全部開發過程涉及到計劃、土地、規劃、建設、消防、交通、教育、人防、環保、市政、城管、園林、衛生、技監、質監、安監、墻改辦、房管等眾多部門,項目建設環節多,而且各環節不可或缺。
6、多源資金籌措
由于房地產開發項目投資大,開發周期長,項目資金來源不可能完全依靠開發商自有資金來運作,大量建設資金需要通過各種渠道籌措,其中又往往以銀行債務資金為主。
7、資金周轉慢
從房地產項目前期工作開始,到項目建成竣工可以交付使用,這一期間大量的是資金投入,只有等到所建商品房開始預售、預租才能實現資金回收,而且出售、出租本身也往往需要較長的時間。房地產項目的投資回收時間較長,資金周轉慢。
8、項目投資即為項目成本費用
房地產項目投資與一般工業建設項目投資有一個顯著的區別,即一般工業項目是先投資,再生產產品,而房地產項目投資的過程本身就是房地產商品的生產過程。因此,房地產項目總投資即為房地產開發產品的總成本費用之和(自營自用情況暫不考慮)。房地產項目總投資包括開發建設投資與經營資金兩大部分,在項目財務評價時與項目的總成本費用存在一定的對應關系。
9、人員要求高
一個房地產項目的開發和建設,往往需要大量的投資環境及市場調研、精心的規劃設計、高標準的工程施工、專業化的營銷策劃、細致的全程服務,對從業人員的綜合素質與專業素質要求很高。
10、風險較大
由于房地產項目具有以上特點,也就相應決定了其投資風險較大。如由于開發周期長,很容易受到國家政策、宏觀政治經濟形勢、市場需求變化及競爭對手等方面的影響;在項目建設期間,隨著時間的推移,建筑材料價格、勞動力價格等有可能發生變動,從而影響項目的投資額;當公共利益需要時,可能遇到強制性征收、停止使用或限期拆除情況等。
11、開發項目的差異性
房地產開發項目可以分為很多種,由于項目用途、內容、規模、要求不同,以及建筑物本身的造型、裝修、結構、設施配套等不同,各開發項目存在很大的差異性。即使是同一類項目,由于項目所在的區位、環境等條件不同也會產生相當的差異性。這種差異性直接影響項目投資水平及投資效益。
12、項目決策的多專業協同
正因為房地產項目具有前述特點,其投資決策尤為重要。在這里將項目決策的多專業協同也作為一個特點納入進來。一個房地產項目投資決策的完成需要多種專業人才的協同作戰,實際上也是多方面專業人才的集體智慧的結晶。如需要市場研究人員調查項目投資環境及市場狀況;需要營銷人員確定市場需求偏好和營銷方案;需要規劃設計人員提品建議;需要工程技術人員提出工程實施的技術可行性和進度預測;需要造價人員估算投資;需要財務分析人員提供融資的可行性和項目的盈利性預測;需要物業管理人員前期介入;還需要能與上述專業人員進行溝通協調并能整合他們思想的綜合人才等。
二、商業房地產開發項目主要特征
目前國內對商業房地產開發項目還沒有十分明確的定義。在國家建設部按用途對房地產項目劃分的九大類型中,商業房地產項目主要指零售批發商業,包括商場、購物中心、商業店鋪、超級市場、批發市場等。而在實際運用中,人們有時將商業房地產涵蓋的范圍擴大,除零售批發商業房地產外,還包括餐飲、娛樂等其它營業性、經營性房地產。鑒于商業有廣義(指所有以營利為目的的事業)與狹義(指專門從事商品交換活動的營利性事業)之分,本文對商業房地產開發項目的研究側重于后者,即以狹義商業為基礎,主要指進行商品交易活動的零售批發商業經營場所的開發,與國家建設部關于房地產項目九大分類中的商業房地產項目范圍一致。除一般房地產開發項目的特點外,以下主要從顧客構成、項目選址、定位規劃、經營方式、資產經營、競爭風險、城市功能及社會效益等方面闡述商業房地產項目的主要特征。
1、顧客構成的雙重性
商業房地產項目與其它房地產項目的顯著區別之一就是其顧客構成包括兩個層次:第一層次是直接承租或購買商業用房的經營商戶,這個層次的顧客是開發商的直接顧客;第二層次是前來商業區購物的終端消費者,這個層次的顧客是經營商戶的直接顧客、開發商的間接顧客。在第一層次中,還存在這么一種情況,前來購買商業用房的是投資者,而不是真正的經營商戶。這些投資者看中了商鋪未來的升值潛力,先期購買產權,然后轉租給經營商戶,立足長期穩定的回報,或者見機拋售,獲取收益。
這兩個顧客層次與科特勒將營銷環境中的市場分為業務市場和消費者市場相類似。對于開發商來說,第一層次的經營商戶(業務市場)固然重要,畢竟項目收入直接來源于承租或購買物業的經營商戶,但項目整體的發展還是有賴于第二層次的終端消費者(消費者市場),因為廣大消費者的認同程度直接影響經營商戶承租或購買物業的行為,進而影響項目收益。此外,開發商對于第一層次中的投資者需予以足夠注意,若投資者過度,將不利于項目長遠運營。
2、選址分析的漸進性
所有房地產項目都存在項目區位的分析與選擇,包括地域與具體地點兩個層次的分析與選擇。對于商業房地產項目來說,尤其要重視這項工作,并需按層次進行漸進分析。
商業房地產項目的運營直接面向購買商品的廣大消費者。不同城市或地區的經濟總量、社會發展、人口數量、收入水平、消費水平等存在很大的差異,從而影響項目可達到的市場目標。根據有關宏觀指標數據,在行業內人們往往將城市劃分為一線城市、二線城市、三線城市等不同層次,這其實就反映了不同城市或地區的消費市場容量水平。項目所在城市或地區的選擇直接決定了項目運營所可能面對的主要消費群體的總體狀況,包括消費需求和消費能力,對項目發展影響巨大。
一個城市或地區選定后,就需考慮項目的具體地點。顧客在選擇商店進行購物時,店鋪的位置往往是所考慮的最重要因素。同時,店鋪的地理位置也是形成差別化甚至壟斷經營的重要條件。商業房地產項目的場址一旦確定,就無法更改,若項目所在位置無法吸引足夠多的消費者,經營商戶自然就不會前來承租或購買物業,也就無法實現項目收益。優越的項目區位是商業房地產項目獲得其他競爭者不易模仿的競爭優勢的重要途徑。
3、定位規劃的多方需求與整體性
對于商業房地產項目來說,潛在的直接顧客(即經營商戶)包括百貨公司、連鎖超市、專賣店、專業店、個體經營戶等不同的經營主體,另外往往還有配套的餐飲、休閑、娛樂等機構,既有外資、國資,也有民企、個人。各經營商戶的經營內容、經營特色存在很大的差異,相應對物業的需求呈個性化。同時,商業房地產項目還要面對廣大的終端消費者,這一層次的顧客結構更加復雜。因此,若在項目前期還沒有找到有意承租或購買物業的經營商戶(如果有,項目的開發建設就可以按經營商戶的需求進行,也可稱之為定制),項目在市場定位上需最大限度地確定主要顧客方向,項目的開發建設需盡可能考慮多方面的需求。
另外,在已基本設定市場目標前提下,商業房地產項目的規劃更加追求整體性,體現在項目前期的策劃定位、中期的開發建設和后期的經營管理全過程,需要整體策劃、整體定位、統一推出,盡可能避免單打獨斗、零散開發、零散租售,否則會破壞整個商業項目的完整性、協調性及對外形象。
考慮到商業房地產項目具有公共服務的特點,在具體規劃設計中需特別注意公共空間和配套設施的設計,強調功能作用、引導作用、服務作用,確保商業運營所要求的大規模人流、實物流、資金流、信息流的高效運轉。
4、經營方式的多樣性
不同于住宅等主要采用開發銷售的模式,商業房地產項目采用的經營方式更為多樣,在出售和出租兩種基本模式基礎上,包括整體出售、整體出租、出售出租混合、出售自營混合、出租自營混合、出售出租自營混合等多種方式,另外還有售后包租、售后托管等其它形式。實際上,大中型商業房地產項目很少采用直接銷售,而以混合型運營居多。此外,項目是由開發商投資建設,租售的對象可以是直接經營的商戶,也可能是本身不經營而準備二次轉租轉售以謀求收益的投資者,這里面的經營方式又有很大的靈活性。
經營方式的多樣性使得經營方案的比選成為商業房地產項目決策分析和評價中的一項重要工作。是通過出租獲得持續收益,還是通過出售獲得一次性回報,以及各經營方式如何有機組合,需要綜合考慮資金壓力、自身經營能力、市場接受程度、近期與遠期利益等各方面因素。此外,擬定經營方案下的財務收益也存在很大的不確定性。
5、資產經營的長效性
商業房地產項目建成后,不再僅有物業管理,更多的是一種資產的經營。對于開發商來說,住宅開發銷售的模式決定了其資產難以實現增值(銷售完畢就意味著開發結束),而商業房地產項目具有長期經營的市場需求,既可以通過出售獲利,還可以通過出租或其它經營方式獲得長期的利潤回報,在長期經營中實現資產增值。
商業物業的經營管理搞好了,可以滿足企業在多方面的發展需求,如擴大企業知名度、提升企業品牌形象、保持一定穩定的現金流、實現經常性回報、增強融資能力等,并能以此固定資產作為更多機會發展的基礎,形成企業核心競爭力。商業房地產項目在資產經營這方面具有獨特的優勢,也正基于此,項目的成功不僅僅是所開發物業的出租與出售完畢,取得一定的經濟收益,還體現在所定位商業的運營成功。
6、高風險性
總體而言,商業房地產項目相對于其它一些房地產項目的投資回報較高。但是,商業房地產項目建成后,項目本身沒有明確的租約保障,沒有固定的消費對象,項目的發展與商業發展密切相關。項目運營收益的高低不僅取決于自身的環境條件、營銷策略,還取決于區域社會經濟發展狀況,城市發展的重心、人們的收入及消費水平、需求變化等將直接影響項目效益水平?；谏虡I本身競爭的激烈性,商業房地產項目之間的競爭十分激烈,投資風險相對較高。
一、房地產開發項目的一般特點
房地產開發是現代市場發展中的經濟活動,它直接從事土地與建筑產品的生產和經營,直接進行包括住宅、廠房、庫房以及商業、辦公、旅游、餐飲、娛樂等社會生產和社會服務所需房屋的建設,以及土地的開發,為社會生產生活提供物質基礎保證。作為房地產企業開發經營的對象,房地產開發項目的一般特點概括如下:
1、地理位置的固定性
土地開發、房屋建設及使用,均具有不可變動的地理位置,在開發項目時必須考慮到地區差異,考慮到就地開發土地,就地建房,就地經營銷售,就地使用獲利的可能性及投資收益。
2、建設投資大
房地產業屬資金密集性產業,開發一個項目往往需要投入大量資金,對開發商的資金實力有很高的要求。
3、開發周期長
土地及建筑物作為項目開發的內容,一般體量較大,工程建設進度有其客觀規律性,有相應的時間要求。另外,項目開工建設前的有關手續繁雜,也影響著項目開發周期。完成一個開發項目一般需要1—3年甚至更長的時間。
4、受國家法規政策嚴格約束和調控
房地產開發作為特殊的經濟活動,涉及社會生產生活方方面面的綜合開發活動和過程,事關國民經濟(如土地資源配置、城市發展規劃等)和國計民生,必須也只能通過國家和地方政府進行宏觀調控和政策引導才能真正走上健康發展道路。從項目立項開始,房地產項目的各開發環節都有直接約束和控制。如項目開發必須符合國家產業政策,服從城市統一規劃,遵守城市建設法規,房地產售價受國家有關法規政策調控等。
5、建設環節多
這與項目開發受法規政策嚴格約束的特點直接相關。從我國現行管理體制來看,參與房地產開發項目管理的部門很多。一個房地產項目的全部開發過程涉及到計劃、土地、規劃、建設、消防、交通、教育、人防、環保、市政、城管、園林、衛生、技監、質監、安監、墻改辦、房管等眾多部門,項目建設環節多,而且各環節不可或缺。
6、多源資金籌措
由于房地產開發項目投資大,開發周期長,項目資金來源不可能完全依靠開發商自有資金來運作,大量建設資金需要通過各種渠道籌措,其中又往往以銀行債務資金為主。
7、資金周轉慢
從房地產項目前期工作開始,到項目建成竣工可以交付使用,這一期間大量的是資金投入,只有等到所建商品房開始預售、預租才能實現資金回收,而且出售、出租本身也往往需要較長的時間。房地產項目的投資回收時間較長,資金周轉慢。
8、項目投資即為項目成本費用
房地產項目投資與一般工業建設項目投資有一個顯著的區別,即一般工業項目是先投資,再生產產品,而房地產項目投資的過程本身就是房地產商品的生產過程。因此,房地產項目總投資即為房地產開發產品的總成本費用之和(自營自用情況暫不考慮)。房地產項目總投資包括開發建設投資與經營資金兩大部分,在項目財務評價時與項目的總成本費用存在一定的對應關系。
9、人員要求高
一個房地產項目的開發和建設,往往需要大量的投資環境及市場調研、精心的規劃設計、高標準的工程施工、專業化的營銷策劃、細致的全程服務,對從業人員的綜合素質與專業素質要求很高。
10、風險較大
由于房地產項目具有以上特點,也就相應決定了其投資風險較大。如由于開發周期長,很容易受到國家政策、宏觀政治經濟形勢、市場需求變化及競爭對手等方面的影響;在項目建設期間,隨著時間的推移,建筑材料價格、勞動力價格等有可能發生變動,從而影響項目的投資額;當公共利益需要時,可能遇到強制性征收、停止使用或限期拆除情況等。
11、開發項目的差異性
房地產開發項目可以分為很多種,由于項目用途、內容、規模、要求不同,以及建筑物本身的造型、裝修、結構、設施配套等不同,各開發項目存在很大的差異性。即使是同一類項目,由于項目所在的區位、環境等條件不同也會產生相當的差異性。這種差異性直接影響項目投資水平及投資效益。
12、項目決策的多專業協同
正因為房地產項目具有前述特點,其投資決策尤為重要。在這里將項目決策的多專業協同也作為一個特點納入進來。一個房地產項目投資決策的完成需要多種專業人才的協同作戰,實際上也是多方面專業人才的集體智慧的結晶。如需要市場研究人員調查項目投資環境及市場狀況;需要營銷人員確定市場需求偏好和營銷方案;需要規劃設計人員提品建議;需要工程技術人員提出工程實施的技術可行性和進度預測;需要造價人員估算投資;需要財務分析人員提供融資的可行性和項目的盈利性預測;需要物業管理人員前期介入;還需要能與上述專業人員進行溝通協調并能整合他們思想的綜合人才等。
二、商業房地產開發項目主要特征
目前國內對商業房地產開發項目還沒有十分明確的定義。在國家建設部按用途對房地產項目劃分的九大類型中,商業房地產項目主要指零售批發商業,包括商場、購物中心、商業店鋪、超級市場、批發市場等。而在實際運用中,人們有時將商業房地產涵蓋的范圍擴大,除零售批發商業房地產外,還包括餐飲、娛樂等其它營業性、經營性房地產。鑒于商業有廣義(指所有以營利為目的的事業)與狹義(指專門從事商品交換活動的營利性事業)之分,本文對商業房地產開發項目的研究側重于后者,即以狹義商業為基礎,主要指進行商品交易活動的零售批發商業經營場所的開發,與國家建設部關于房地產項目九大分類中的商業房地產項目范圍一致。除一般房地產開發項目的特點外,以下主要從顧客構成、項目選址、定位規劃、經營方式、資產經營、競爭風險、城市功能及社會效益等方面闡述商業房地產項目的主要特征。
1、顧客構成的雙重性
商業房地產項目與其它房地產項目的顯著區別之一就是其顧客構成包括兩個層次:第一層次是直接承租或購買商業用房的經營商戶,這個層次的顧客是開發商的直接顧客;第二層次是前來商業區購物的終端消費者,這個層次的顧客是經營商戶的直接顧客、開發商的間接顧客。在第一層次中,還存在這么一種情況,前來購買商業用房的是投資者,而不是真正的經營商戶。這些投資者看中了商鋪未來的升值潛力,先期購買產權,然后轉租給經營商戶,立足長期穩定的回報,或者見機拋售,獲取收益。
這兩個顧客層次與科特勒將營銷環境中的市場分為業務市場和消費者市場相類似。對于開發商來說,第一層次的經營商戶(業務市場)固然重要,畢竟項目收入直接來源于承租或購買物業的經營商戶,但項目整體的發展還是有賴于第二層次的終端消費者(消費者市場),因為廣大消費者的認同程度直接影響經營商戶承租或購買物業的行為,進而影響項目收益。此外,開發商對于第一層次中的投資者需予以足夠注意,若投資者過度,將不利于項目長遠運營。
2、選址分析的漸進性
所有房地產項目都存在項目區位的分析與選擇,包括地域與具體地點兩個層次的分析與選擇。對于商業房地產項目來說,尤其要重視這項工作,并需按層次進行漸進分析。
商業房地產項目的運營直接面向購買商品的廣大消費者。不同城市或地區的經濟總量、社會發展、人口數量、收入水平、消費水平等存在很大的差異,從而影響項目可達到的市場目標。根據有關宏觀指標數據,在行業內人們往往將城市劃分為一線城市、二線城市、三線城市等不同層次,這其實就反映了不同城市或地區的消費市場容量水平。項目所在城市或地區的選擇直接決定了項目運營所可能面對的主要消費群體的總體狀況,包括消費需求和消費能力,對項目發展影響巨大。
一個城市或地區選定后,就需考慮項目的具體地點。顧客在選擇商店進行購物時,店鋪的位置往往是所考慮的最重要因素。同時,店鋪的地理位置也是形成差別化甚至壟斷經營的重要條件。商業房地產項目的場址一旦確定,就無法更改,若項目所在位置無法吸引足夠多的消費者,經營商戶自然就不會前來承租或購買物業,也就無法實現項目收益。優越的項目區位是商業房地產項目獲得其他競爭者不易模仿的競爭優勢的重要途徑。
3、定位規劃的多方需求與整體性
對于商業房地產項目來說,潛在的直接顧客(即經營商戶)包括百貨公司、連鎖超市、專賣店、專業店、個體經營戶等不同的經營主體,另外往往還有配套的餐飲、休閑、娛樂等機構,既有外資、國資,也有民企、個人。各經營商戶的經營內容、經營特色存在很大的差異,相應對物業的需求呈個性化。同時,商業房地產項目還要面對廣大的終端消費者,這一層次的顧客結構更加復雜。因此,若在項目前期還沒有找到有意承租或購買物業的經營商戶(如果有,項目的開發建設就可以按經營商戶的需求進行,也可稱之為定制),項目在市場定位上需最大限度地確定主要顧客方向,項目的開發建設需盡可能考慮多方面的需求。
另外,在已基本設定市場目標前提下,商業房地產項目的規劃更加追求整體性,體現在項目前期的策劃定位、中期的開發建設和后期的經營管理全過程,需要整體策劃、整體定位、統一推出,盡可能避免單打獨斗、零散開發、零散租售,否則會破壞整個商業項目的完整性、協調性及對外形象。
考慮到商業房地產項目具有公共服務的特點,在具體規劃設計中需特別注意公共空間和配套設施的設計,強調功能作用、引導作用、服務作用,確保商業運營所要求的大規模人流、實物流、資金流、信息流的高效運轉。
4、經營方式的多樣性
不同于住宅等主要采用開發銷售的模式,商業房地產項目采用的經營方式更為多樣,在出售和出租兩種基本模式基礎上,包括整體出售、整體出租、出售出租混合、出售自營混合、出租自營混合、出售出租自營混合等多種方式,另外還有售后包租、售后托管等其它形式。實際上,大中型商業房地產項目很少采用直接銷售,而以混合型運營居多。此外,項目是由開發商投資建設,租售的對象可以是直接經營的商戶,也可能是本身不經營而準備二次轉租轉售以謀求收益的投資者,這里面的經營方式又有很大的靈活性。
經營方式的多樣性使得經營方案的比選成為商業房地產項目決策分析和評價中的一項重要工作。是通過出租獲得持續收益,還是通過出售獲得一次性回報,以及各經營方式如何有機組合,需要綜合考慮資金壓力、自身經營能力、市場接受程度、近期與遠期利益等各方面因素。此外,擬定經營方案下的財務收益也存在很大的不確定性。
5、資產經營的長效性
商業房地產項目建成后,不再僅有物業管理,更多的是一種資產的經營。對于開發商來說,住宅開發銷售的模式決定了其資產難以實現增值(銷售完畢就意味著開發結束),而商業房地產項目具有長期經營的市場需求,既可以通過出售獲利,還可以通過出租或其它經營方式獲得長期的利潤回報,在長期經營中實現資產增值。
商業物業的經營管理搞好了,可以滿足企業在多方面的發展需求,如擴大企業知名度、提升企業品牌形象、保持一定穩定的現金流、實現經常性回報、增強融資能力等,并能以此固定資產作為更多機會發展的基礎,形成企業核心競爭力。商業房地產項目在資產經營這方面具有獨特的優勢,也正基于此,項目的成功不僅僅是所開發物業的出租與出售完畢,取得一定的經濟收益,還體現在所定位商業的運營成功。
6、高風險性
總體而言,商業房地產項目相對于其它一些房地產項目的投資回報較高。但是,商業房地產項目建成后,項目本身沒有明確的租約保障,沒有固定的消費對象,項目的發展與商業發展密切相關。項目運營收益的高低不僅取決于自身的環境條件、營銷策略,還取決于區域社會經濟發展狀況,城市發展的重心、人們的收入及消費水平、需求變化等將直接影響項目效益水平?；谏虡I本身競爭的激烈性,商業房地產項目之間的競爭十分激烈,投資風險相對較高。
房地產開發是現代市場發展中的經濟活動,它直接從事土地與建筑產品的生產和經營,直接進行包括住宅、廠房、庫房以及商業、辦公、旅游、餐飲、娛樂等社會生產和社會服務所需房屋的建設,以及土地的開發,為社會生產生活提供物質基礎保證。作為房地產企業開發經營的對象,房地產開發項目的一般特點概括如下:
1、地理位置的固定性
土地開發、房屋建設及使用,均具有不可變動的地理位置,在開發項目時必須考慮到地區差異,考慮到就地開發土地,就地建房,就地經營銷售,就地使用獲利的可能性及投資收益。
2、建設投資大
房地產業屬資金密集性產業,開發一個項目往往需要投入大量資金,對開發商的資金實力有很高的要求。
3、開發周期長
土地及建筑物作為項目開發的內容,一般體量較大,工程建設進度有其客觀規律性,有相應的時間要求。另外,項目開工建設前的有關手續繁雜,也影響著項目開發周期。完成一個開發項目一般需要1—3年甚至更長的時間。
4、受國家法規政策嚴格約束和調控
房地產開發作為特殊的經濟活動,涉及社會生產生活方方面面的綜合開發活動和過程,事關國民經濟(如土地資源配置、城市發展規劃等)和國計民生,必須也只能通過國家和地方政府進行宏觀調控和政策引導才能真正走上健康發展道路。從項目立項開始,房地產項目的各開發環節都有直接約束和控制。如項目開發必須符合國家產業政策,服從城市統一規劃,遵守城市建設法規,房地產售價受國家有關法規政策調控等。
5、建設環節多
這與項目開發受法規政策嚴格約束的特點直接相關。從我國現行管理體制來看,參與房地產開發項目管理的部門很多。一個房地產項目的全部開發過程涉及到計劃、土地、規劃、建設、消防、交通、教育、人防、環保、市政、城管、園林、衛生、技監、質監、安監、墻改辦、房管等眾多部門,項目建設環節多,而且各環節不可或缺。
6、多源資金籌措
由于房地產開發項目投資大,開發周期長,項目資金來源不可能完全依靠開發商自有資金來運作,大量建設資金需要通過各種渠道籌措,其中又往往以銀行債務資金為主。
7、資金周轉慢
從房地產項目前期工作開始,到項目建成竣工可以交付使用,這一期間大量的是資金投入,只有等到所建商品房開始預售、預租才能實現資金回收,而且出售、出租本身也往往需要較長的時間。房地產項目的投資回收時間較長,資金周轉慢。
8、項目投資即為項目成本費用
房地產項目投資與一般工業建設項目投資有一個顯著的區別,即一般工業項目是先投資,再生產產品,而房地產項目投資的過程本身就是房地產商品的生產過程。因此,房地產項目總投資即為房地產開發產品的總成本費用之和(自營自用情況暫不考慮)。房地產項目總投資包括開發建設投資與經營資金兩大部分,在項目財務評價時與項目的總成本費用存在一定的對應關系。
9、人員要求高
一個房地產項目的開發和建設,往往需要大量的投資環境及市場調研、精心的規劃設計、高標準的工程施工、專業化的營銷策劃、細致的全程服務,對從業人員的綜合素質與專業素質要求很高。
10、風險較大
由于房地產項目具有以上特點,也就相應決定了其投資風險較大。如由于開發周期長,很容易受到國家政策、宏觀政治經濟形勢、市場需求變化及競爭對手等方面的影響;在項目建設期間,隨著時間的推移,建筑材料價格、勞動力價格等有可能發生變動,從而影響項目的投資額;當公共利益需要時,可能遇到強制性征收、停止使用或限期拆除情況等。
11、開發項目的差異性
房地產開發項目可以分為很多種,由于項目用途、內容、規模、要求不同,以及建筑物本身的造型、裝修、結構、設施配套等不同,各開發項目存在很大的差異性。即使是同一類項目,由于項目所在的區位、環境等條件不同也會產生相當的差異性。這種差異性直接影響項目投資水平及投資效益。
12、項目決策的多專業協同
正因為房地產項目具有前述特點,其投資決策尤為重要。在這里將項目決策的多專業協同也作為一個特點納入進來。一個房地產項目投資決策的完成需要多種專業人才的協同作戰,實際上也是多方面專業人才的集體智慧的結晶。如需要市場研究人員調查項目投資環境及市場狀況;需要營銷人員確定市場需求偏好和營銷方案;需要規劃設計人員提品建議;需要工程技術人員提出工程實施的技術可行性和進度預測;需要造價人員估算投資;需要財務分析人員提供融資的可行性和項目的盈利性預測;需要物業管理人員前期介入;還需要能與上述專業人員進行溝通協調并能整合他們思想的綜合人才等。
二、商業房地產開發項目主要特征
目前國內對商業房地產開發項目還沒有十分明確的定義。在國家建設部按用途對房地產項目劃分的九大類型中,商業房地產項目主要指零售批發商業,包括商場、購物中心、商業店鋪、超級市場、批發市場等。而在實際運用中,人們有時將商業房地產涵蓋的范圍擴大,除零售批發商業房地產外,還包括餐飲、娛樂等其它營業性、經營性房地產。鑒于商業有廣義(指所有以營利為目的的事業)與狹義(指專門從事商品交換活動的營利性事業)之分,本文對商業房地產開發項目的研究側重于后者,即以狹義商業為基礎,主要指進行商品交易活動的零售批發商業經營場所的開發,與國家建設部關于房地產項目九大分類中的商業房地產項目范圍一致。除一般房地產開發項目的特點外,以下主要從顧客構成、項目選址、定位規劃、經營方式、資產經營、競爭風險、城市功能及社會效益等方面闡述商業房地產項目的主要特征。
1、顧客構成的雙重性
商業房地產項目與其它房地產項目的顯著區別之一就是其顧客構成包括兩個層次:第一層次是直接承租或購買商業用房的經營商戶,這個層次的顧客是開發商的直接顧客;第二層次是前來商業區購物的終端消費者,這個層次的顧客是經營商戶的直接顧客、開發商的間接顧客。在第一層次中,還存在這么一種情況,前來購買商業用房的是投資者,而不是真正的經營商戶。這些投資者看中了商鋪未來的升值潛力,先期購買產權,然后轉租給經營商戶,立足長期穩定的回報,或者見機拋售,獲取收益。
這兩個顧客層次與科特勒將營銷環境中的市場分為業務市場和消費者市場相類似。對于開發商來說,第一層次的經營商戶(業務市場)固然重要,畢竟項目收入直接來源于承租或購買物業的經營商戶,但項目整體的發展還是有賴于第二層次的終端消費者(消費者市場),因為廣大消費者的認同程度直接影響經營商戶承租或購買物業的行為,進而影響項目收益。此外,開發商對于第一層次中的投資者需予以足夠注意,若投資者過度,將不利于項目長遠運營。
2、選址分析的漸進性
所有房地產項目都存在項目區位的分析與選擇,包括地域與具體地點兩個層次的分析與選擇。對于商業房地產項目來說,尤其要重視這項工作,并需按層次進行漸進分析。
商業房地產項目的運營直接面向購買商品的廣大消費者。不同城市或地區的經濟總量、社會發展、人口數量、收入水平、消費水平等存在很大的差異,從而影響項目可達到的市場目標。根據有關宏觀指標數據,在行業內人們往往將城市劃分為一線城市、二線城市、三線城市等不同層次,這其實就反映了不同城市或地區的消費市場容量水平。項目所在城市或地區的選擇直接決定了項目運營所可能面對的主要消費群體的總體狀況,包括消費需求和消費能力,對項目發展影響巨大。
一個城市或地區選定后,就需考慮項目的具體地點。顧客在選擇商店進行購物時,店鋪的位置往往是所考慮的最重要因素。同時,店鋪的地理位置也是形成差別化甚至壟斷經營的重要條件。商業房地產項目的場址一旦確定,就無法更改,若項目所在位置無法吸引足夠多的消費者,經營商戶自然就不會前來承租或購買物業,也就無法實現項目收益。優越的項目區位是商業房地產項目獲得其他競爭者不易模仿的競爭優勢的重要途徑。
3、定位規劃的多方需求與整體性
對于商業房地產項目來說,潛在的直接顧客(即經營商戶)包括百貨公司、連鎖超市、專賣店、專業店、個體經營戶等不同的經營主體,另外往往還有配套的餐飲、休閑、娛樂等機構,既有外資、國資,也有民企、個人。各經營商戶的經營內容、經營特色存在很大的差異,相應對物業的需求呈個性化。同時,商業房地產項目還要面對廣大的終端消費者,這一層次的顧客結構更加復雜。因此,若在項目前期還沒有找到有意承租或購買物業的經營商戶(如果有,項目的開發建設就可以按經營商戶的需求進行,也可稱之為定制),項目在市場定位上需最大限度地確定主要顧客方向,項目的開發建設需盡可能考慮多方面的需求。
另外,在已基本設定市場目標前提下,商業房地產項目的規劃更加追求整體性,體現在項目前期的策劃定位、中期的開發建設和后期的經營管理全過程,需要整體策劃、整體定位、統一推出,盡可能避免單打獨斗、零散開發、零散租售,否則會破壞整個商業項目的完整性、協調性及對外形象。
考慮到商業房地產項目具有公共服務的特點,在具體規劃設計中需特別注意公共空間和配套設施的設計,強調功能作用、引導作用、服務作用,確保商業運營所要求的大規模人流、實物流、資金流、信息流的高效運轉。
4、經營方式的多樣性
不同于住宅等主要采用開發銷售的模式,商業房地產項目采用的經營方式更為多樣,在出售和出租兩種基本模式基礎上,包括整體出售、整體出租、出售出租混合、出售自營混合、出租自營混合、出售出租自營混合等多種方式,另外還有售后包租、售后托管等其它形式。實際上,大中型商業房地產項目很少采用直接銷售,而以混合型運營居多。此外,項目是由開發商投資建設,租售的對象可以是直接經營的商戶,也可能是本身不經營而準備二次轉租轉售以謀求收益的投資者,這里面的經營方式又有很大的靈活性。
經營方式的多樣性使得經營方案的比選成為商業房地產項目決策分析和評價中的一項重要工作。是通過出租獲得持續收益,還是通過出售獲得一次性回報,以及各經營方式如何有機組合,需要綜合考慮資金壓力、自身經營能力、市場接受程度、近期與遠期利益等各方面因素。此外,擬定經營方案下的財務收益也存在很大的不確定性。
5、資產經營的長效性
商業房地產項目建成后,不再僅有物業管理,更多的是一種資產的經營。對于開發商來說,住宅開發銷售的模式決定了其資產難以實現增值(銷售完畢就意味著開發結束),而商業房地產項目具有長期經營的市場需求,既可以通過出售獲利,還可以通過出租或其它經營方式獲得長期的利潤回報,在長期經營中實現資產增值。
商業物業的經營管理搞好了,可以滿足企業在多方面的發展需求,如擴大企業知名度、提升企業品牌形象、保持一定穩定的現金流、實現經常性回報、增強融資能力等,并能以此固定資產作為更多機會發展的基礎,形成企業核心競爭力。商業房地產項目在資產經營這方面具有獨特的優勢,也正基于此,項目的成功不僅僅是所開發物業的出租與出售完畢,取得一定的經濟收益,還體現在所定位商業的運營成功。
6、高風險性
總體而言,商業房地產項目相對于其它一些房地產項目的投資回報較高。但是,商業房地產項目建成后,項目本身沒有明確的租約保障,沒有固定的消費對象,項目的發展與商業發展密切相關。項目運營收益的高低不僅取決于自身的環境條件、營銷策略,還取決于區域社會經濟發展狀況,城市發展的重心、人們的收入及消費水平、需求變化等將直接影響項目效益水平?；谏虡I本身競爭的激烈性,商業房地產項目之間的競爭十分激烈,投資風險相對較高。
