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二、房地產運營資金的特點和現狀
1、房地產運營資金的特點
我國的房地產企業其資金主要來自七個方面:國內貸款、利用外資、外商直接投資、自籌資金、企事業單位自有資金、購房者的定金和預付款以及其他資金。大部分的房地產企業資金來源都是源于銀行貸款，企業本身的資金比例較低。因為房地產企業的成本在于買地、建造樓房銷售樓房和企業自身運行方面。其中買地和樓房的建造是大部分自己的流向，而房地產企業又是可以在得到商品房預售許可證后在買地規劃之后但是房屋沒有施工完成的情況下進行期房銷售的，在營銷結束是就可以得到資金的回收。但是其中的不確定性因素也較多。如果施工期間的銷售不利沒有資金回籠，就不能償還銀行的大額借貸的利息。或者沒有在既定時間能完成計劃內的樓房還要對消費者進行違約賠償，房地產企業的大部分資金都在流動運轉當中，采購、施工、營銷宣傳和不斷的償還應該本息。所以在房地產企業的整個運作中要如履薄冰謹小慎微。充分做好每個環節的工作，合理運用好企業的可運營資金。保證企業良性的運行發展。
2、房地產運營資金的現狀
在我國房地產市場逐漸趨于成熟的現階段，大部分房地產企業的共同特點是負債率孤傲高。流動資金的占用越來越大，運營資金的周轉周期變長?，F在我國的房地產市場已經過了2007年之后那段黃金銷售期了，我國現在的房地產庫存量很大，這直接就占用了企業的大部分流動資金延長了資金的回籠時間。使得企業的盈利受到嚴重影響?？茖W有效的房地產企業的運營自己的管理體系是必要手段。只有將企業的運營資金準確有效的分配和使用才會減少企業的成本，增加企業利潤和競爭力。
三、房地產企業營運資金管理的策略
眾所周知，制造業的價值鏈主要體現在自身生產，而房地產開發企業則恰恰相反，主要體現在企業外部，由活動策劃公司，企劃設計，營銷顧問公司，建筑施工單位等共同組成，當這些組成部分相輔相成，互相協作時，會得到事半功倍的效果，利潤空間增大。所以，在房地產開發企業中，外部的客戶管理和供應鏈管理直接影響各個環節的營運資金管理。
1、采購方面營運資金的管理策略
如果說資金是房地產企業的血液，那么可以說質量是房地產企業的命脈。沒有靠得住的質量保障就不可能有長久的發展，更不必談企業的利潤了。采購是房地產企業運行過程中的關鍵步驟，不能只為了減少陳本而在選擇供應商時按照報價由低到高選擇，若想在眾多房地產企業中具備自身的競爭力，在保證質量的前提下必須要盡量減少成本，最大利益的讓利給消費者，這樣才能持久發展。所以采購部門必須要選擇有信譽保證和經濟能力的供應商企業進行合作，為了控制成本也應在采購明細和數量上做出相應的合理規劃，對供應商也要能夠制定有效的制約細則，例如交貨的質量、時間和服務等方面。如若供應商提供的材料質量不達標會大大影響工程質量也會對企業本身的利益造成極大的損失。供應商不能夠按照既定計劃配送相應建筑材料會大大影響工程進度，相反若供應的材料大大超出工程實際應用也會造成成本浪費，這樣都會增加企業整體成本直接影響銷售，減少利潤甚至大大延緩資金回流。是所以在房地產企業采購資金的運營管理方面一定要專業化，企業高管應該很好的監管和督促采購不能，制定出一系列可以為企業節約成本，保證工程質量和順利的進行的措施和方法。合理的分配和運用好采購的營運資金。
2、生產方面營運資金的管理策略
房地產企業的生產部門要根據企業的整體營銷計劃合理的設計施工進度，要能夠保證工程質量的情況下監管施工進度，要與采購不能有效溝通協調，保證材料采購的及時供應并不造成浪費。不能讓生產占用過高的企業資金比例。房地產企業的運行與制造業不同，房地產企業的產品就是建筑住，建筑物的進度和質量都直接影響著銷售。房地產的銷售與制造業不通的是不能埋頭制造然后再尋找買家，房地產企業買地施工之前一定要做合理的調查，并根據消費者的意向進行設計施工。并根據企業的計劃輔助銷售保證企業的利潤和資金回流。而房地產企業的特點就是生產周期長，在如今成熟的房地產市場中應該更多的注重客戶的需求，以客戶需求為導向，以滿足客戶需要為宗旨，要更加的重視房產的設計，施工的承建單位。要既能夠滿足客戶需求又要符合質量的工程進度，在施工中應用先進的生產技術可以提高生產效率，保證質量。
3、營銷渠道營運資金管理策略我國的房地產市場經過
2007年之后的快速發展階段之后已經進入了成熟期。老百姓的消費理念也越來越理智。大部分城市的百姓也很少會以投資為目的的購買行為。所以現在房地產企業的資金回收速度要比之前放慢了，資金回收放慢就意味著企業成長的腳步放緩。這就要求營銷部門不能按照老套的以短信群發的方式就能招攬顧客看房買房了，進入到互聯網時代的當今誰會，宣傳途徑五花八門，怎樣進行企業的營銷宣傳方案是個技術手段，既要能夠充分的宣傳出企業房產的優勢讓更多的目標客戶知曉，又要合理的控制宣傳成本。在銷售環節要考慮企業自身的實力和能力，要選擇線下直銷和互聯網線上銷售相結合的方式進行銷售，線下直銷也要考慮是企業直接營銷還是找公司分銷，或者是企業自營和公司分銷共同銷售的方式。在房地產企業的銷售過程中不僅要求營銷速度，也要給客戶提供滿意的服務，這樣才能在客戶中形成良好的口碑和社會效應，為企業的長期發展做好鋪墊。
4、理財活動營運資金的管理策略
通常情況下房地產企業的資金都是比較緊張的，在能夠保障正常的采購施工和營銷宣傳等并能如期償還銀行和金融機構的借貸本息的情況下可以將企業的一部分資金投入到理財活動當中。參與理財活動的投資資金要嚴格控制。其參與理財的目的是為了企業帶來更多的利潤和流動資金進行再生產和銷售。萬萬不能讓理財活動成為企業資金的負擔，影響企業正常的生產和對金融機構借貸的償還。要合理的本文主要針對房地產企業運營資金的分類和特點，在企業的采購環節、生產環節、銷售宣傳環節和參與理財活動時運營自己的管理進行了簡單的探討。其目的是為了有效提高企業運營資金的管理降低成本增加利潤。
作者:劉崗 單位:西安天地源房地產開發有限公司
【參考文獻】
［1］王竹泉，劉文靜，高芳．中國上市公司營運資金管理調查2011－2016［J］．會計研究，2013(12)
房地產的發展帶動了廣告行業的迅猛發展，廣告的出現也幫助房地產行業實現其經濟價值，縱觀各種類型形式的廣告，開放商也是眼花繚亂，無從抉擇，本文就舉例DM廣告設計對房地產推廣的作用。
一、房地產廣告設計分析
在生活節奏日益加快的現代社會里，人們都渴望有一個溫暖舒適的設計合理的家，這在一定程度上加大了房屋設計者、宣傳者和銷售者的工作量，房地產廣告是現代社會人們對于商品的一種渴望了解和需要挑選的一種需求下產生的，他是經濟社會的產物，同時也是一種文化現象，房地產的本性體現著經濟社會的特征，同時廣告又是一種現代社會人們對于文化層面的需求。市場競爭激烈帶來產品的日益同質化，促使其核心產品發展成為品牌，隨著房地產市場的發展和壯大，品牌的營銷己經成為一種事實，特別是相對成熟的地產，有實力去投入品牌經營是最大的受益者，地產品牌的塑造和發展以及利用品牌是研究的重要課題。房地產的品牌效應針對的是受眾內心的趨同性和對于品牌的客觀依賴性，研究房地產的品牌文化是人性化訴求的必然要求。
二、房地產營銷各廣告媒介差異
房地產商以及廣告商在對一個項目進行整合營銷的廣告的計劃時，都注重對策略的研究，一般都是用有限的營銷資源，用最少的投入換取最大的回。這就是媒介組合策略。房地產項目一般是2一3年，媒體組合首先考慮的是這個有效期。不同時期，必須要用不同的媒體的組合。下面介紹四個階段媒介組合和每個階段的不同服務目標。
（一）第一階段：銷售準備階段
廣告在房地產項目宣傳的前期，宣傳更傾斜于擴大項目知名度。盡管不同的項目都會在不同的工程階段開始宣傳，但對房地產商而言，他都會在內部認購期、預售期之前就進行廣告宣傳。因為該階段，工程施工剛開始，銷售工作正處于準備階段，而且項目現場一般的展示條件也不成熟，所以這個階段選用傳播快、傳播面較廣、影響大的大眾媒體來廣告效果最好，例如：戶外（高炮）、報紙等等。這一階段主要就是要迅速樹立項目形象、并提高項目品牌的知名度。廣告的頻率因項目不同而有差異。
（二）第二階段：開盤強銷期
隨著工程進度有所變化，廣告也進入猛攻期，配合銷售工作的全面展開工地形象也已經建立，這時給人一種工程加速建設的感覺。項目開盤前后，廣告宣傳配合“加熱”，廣告頻率及媒體選擇面都有大幅度增加。的戶外廣告以外，還往往采用多種媒體一齊信息：例如：報紙，網絡，電視，DM直郵，廣播，參加展會等多種形式展示，高頻率以鮮明的形象、強烈的廣告攻勢達到撼動市場，以廣告為先導，吸引客戶的到來的目的。
（三）第三階段：銷售持續期
廣告強銷期過后進入鞏固期，新增客戶會比較穩定，通常是維持在一個相對平衡的數量曲線上，這時廣告應相應降溫，只需要保持相對穩定的頻率出現，如果達到當期銷售目的，就足為二次小盤做鋪墊。這時期的廣告除了選用戶外和報紙、網絡外，還會選用告知功能較好的短信、DM直郵、廣播、POP等，做到廣告內容全面詳解項目優勢，如：戶型設計的優勢、區位交通的優勢、配套設施的優勢、自然人文環境的優勢等，必須突出本項目強于其他競爭項目的特征，讓客戶產生信賴和滿足感。
（四）第四階段：尾盤銷售期
廣告進入這一階段的項目，廣告目的就是告知，只是告知的內容和第一階段的內容不同，該階段告知的不是項目形象，乃是項目所剩數量不多，各種價格優惠，欲購從速的信息等等。該階段的廣告重點要以優惠促銷、尾盤余房為主，這一時期的廣告內容必須更加直白，不需要太多創意，頻率也可以減弱，最后慢慢停止廣告。該階段選擇的媒體，往往以直效和費用較低的為主，如短信、DM直郵等。
三、房地產DM直郵的作用
（一）推廣項目信息
DM直郵的首要任務就是推廣商品，決定是否買是看廣告的信息的真實度和感染力，DM直郵廣告對房地產的作用也是最終產生消費行為。推廣商品信息來提高開放式的知名度。讓項目信息準確地傳遞給消費者，就依靠恰當的DM直郵廣告設計。DM直郵廣告設計的好，不僅能將商業信息傳播地范圍廣，同時傳播的有效性也很高。
（二）聯系開發商與消費者
DM直郵重要的要素就是DM直郵能夠幫助開發商增強與消費者的聯系，還可以提升消費者對開發商的信任度。開發商越來越重視與消費者的溝通互動，便開始借助溝通性強的媒介，如：手機，網絡等新媒介來發表商品的服務信息。溝通不僅可以消除距離感、增強信任度，也無形中增加了消費者對某一品牌的忠實度、喜愛度，起到穩定固定消費群的作用。
（三）促進項目銷售
房地產行業最主要也最直接目的就是成交，因此整個推廣活動，都必須要圍繞促進成交來進行，房地產開發商不管用何種媒介來宣傳、做廣告，他最終目的就是盈利。DM直郵廣告的設計不斷的變化，也正是為了在不同時代里，適應新的經濟環境，便于更好的為商家牟利。但是也有很多原因，讓DM直郵不能發揮巨大作用，包括：消費者對媒介本身的不信任，媒介的權威性不夠，是影響DM直郵產生經濟價值的能力最主要也是最直接原因。
一、房地產營銷策劃的發展歷程
我國房地產業起步比較晚，市場營銷觀念應用于房地產行業也是近二十年才慢慢產生的?；仡櫸覈姆康禺a市場的發展情況，我們可以發現，房地產營銷策劃的觀念也是經歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發展過程。
20世紀90年代初是深圳房地產業的黃金時代，根本無需營銷，也不用進行營銷策劃相關工作。92年以后，房地產市場發展壯大起來，企業之間的競爭日趨激烈，開始產生了房地產營銷策劃大師。97年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產品供應增加，進入所謂的“概念地產”時代，形形的概念被創造出來，賣房子就是賣概念。99年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細化營銷”、“全程營銷”等的概念。
新形勢下，房地產營銷策劃又賦予了更廣闊的內涵，首先是前期定位策劃：通過定位策劃確定項目形態、確定目標消費者群；根據目標消費者群的總體需求愿望設定項目的建筑風格、戶型大小、價格區間、基礎設施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃：根據項目獨具特色的整體品質制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項目銷售后期策劃：在項目銷售尾盤期，結合住宅項目的實際情況，為難銷戶型創造出引人注目的賣點。
二、房地產營銷策劃中出現的問題
（一）市場調研不夠仔細深入，缺乏創新
開發商在做產品市場定位分析時，往往根據個人經驗進行項目的可行性分析，市場調研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致開發商對市場的投資判斷失誤，所開發的產品與消費者的需求出現脫節，中期出現產品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調市場調研意識的深入和創新，調研要歸回理性市場，不能全憑經驗和個人感性判斷。
（二）營銷策劃方案過度追求概念的炒作
概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業內人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發商不是根據市場需求開發設計產品，而是先設計產品，再去尋找與所設計產品需求相適應的目標人群，顯然背道而馳。
（三）廣告宣傳脫離實際，銷售管理不夠嚴謹
在房地產營銷的后期策劃任務當中，廣告制作精美但缺乏內涵廣告的陷阱，往往表現為：客戶通過廣告宣傳買了房子，發現房子和廣告宣傳實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費者被蒙騙簽約。
（四）網絡營銷手段成為潮流，但缺乏有效評估體系
目前有些房地產企業開發網絡營銷手段，存在一定的盲目性，企業缺乏有效評估網絡營銷活動的手段，沒有相應的監控機制評估網絡營銷的效果，企業不能單純地將瀏覽人數簡單地作為可靠的評估指標。
三、新形勢下房地產營銷策劃創新
（一）強調市場調研，注重市場分析
前期市場調研，必須從消費者的實際出發，注重當地文化理念，重視消費者對產品戶型、價格、產品質量的要求，將消費者的需求調查清楚，不能憑主觀臆斷，脫離實際。市場分析不準確，往往會造成樓盤積壓，銷售不暢。房地產企業應該做到：以市場需求為導向，根據實際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進行房地產營銷策劃
（二）明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際
營銷策劃，屬于市場營銷學當中營銷要素的整合策劃。房地產產品首要的特征是其異質性，因此，針對不同房地產產品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產項目的營銷策劃必須忠實于房地產項目本身所占有的資源，必須忠實于這些資源的排列組合和相對應的市場定位和細分市場，不能脫離實際。
營銷策劃工作重要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產廣告宣傳策劃中應做到：
1.從實際出發，關注市場動態，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；
2.做好房地產產品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創造經濟效益、社會效益；
3.立足于消費者的實際，注重人的意識創新，挖掘消費者的有效需求。
（三）提高網絡營銷技術，并建立相應的評估體系
網上廣告是網絡營銷的最基本形式，網絡平臺作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開展營銷活動。目前，大多數開發商都采用了相關的媒體進行房地產信息的網絡宣傳，建立企業網站是企業上網宣傳的有效途徑，另外，部分媒體的跟蹤報道也是房地產產品網絡營銷的渠道。但是至于網絡信息傳播的有效性性究竟有多大，則沒有明確的評估方法。因此，有必要創建相應的評估體系，對房地產網絡營銷效果進行評價，提高網絡宣傳的目的性和有效性。
（四）提倡房地產企業之間的合作營銷
房地產開發商之間通過合作營銷，可以獲得多贏的局面，節約資源，提高整體的運行效率，增加宣傳效果，促進房地產產品銷售。例如中山秀山片區，該區域環境優美，非常幽靜，但交通不便，于是該地段的幾家開發商通過努力，在政府的支持下，道路修建通暢，并將引進公交線路，以帶動該地段的商品房銷售。又如合生創展集團剛進入廣州房地產市場時，與有名的珠江實業公司合作，待時機成熟后，才推出自己的品牌，順利地實施了品牌營銷戰略。
（五）加強專業培訓，提高策劃人員素質
加強對公司策劃人員的專業知識培訓，提高他們的專業素養?？梢酝ㄟ^組織定期培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優秀策劃人士的意見，吸取經驗。房地產營銷策劃需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種概念運用到營銷策劃的工作過程中去，才能做好房地產營銷策劃工作。
（一）位置條件。房地產產品的位置條件是打造核心產品的首要條件，位置條件的優劣直接影響著房地產企業獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發。就商業房地產開發而言，開發項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優勢。另外要注意的是，商業的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經過商業房地產項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業項目的外部環境非常滿意，但一進到商場內部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業房地產項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業體中逗留更長的時間，從而產生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環境安靜、服務設施齊全等方面的條件。
（二）產品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協作，根據目標客戶的特性分析，作出房產項目的規劃設計、建筑設計、環境設計、戶型設計、配套設計、物業服務等。
（三）品牌設計：我國目前房地產品牌策略以副品牌為主導，即將現有品牌與一個新品牌相結合，從而為產品冠牌的方法。如萬科開發的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯想和價值加以利用，又可以創造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產品。
建立產品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網絡、市場調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。
二、房地產價格策略（Price）
一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產品主導型”定價策略蘊含著定價過高產品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。
另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態，能使開發效率達到最高。
三、房地產營銷渠道策略(Place)
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網絡營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
直接銷售，最常見的形式就是派出房地產銷售人員，在一個固定的場所主要是現場售房處，來為需要買房的顧客和準顧客提供服務。雖然這種渠道模式可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但銷售經驗的不足和銷售網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。
委托，相對于直接銷售策略，分散了企業開發房地產的風險，而且中介機構由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產。
許多房地產商也利用因特網資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。
伴隨著房地產行業的發展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現，我國的房地產營銷渠道也呈現出全方位、多樣化的局面。
四、房地產營銷促銷策略(Promotion)
房地產促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
人員促銷是一種傳統的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤集中區域向潛在消費者發放其房地產宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產的情況，促成買賣成交的活動。
非人員推銷又有廣告、營業推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。
（一）房地產廣告
房地產廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業書籍以及開發商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產推出時機確定后，在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況，預告房地產即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產企業通過設計樣板房，表現完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產生具體的臨場感。
（二）營業推廣
開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，有助于提高銷售量。
（三）公共關系
房地產公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發商之間的合作。
目前我國房地產業正步入一個嶄新的發展階段，房地產營銷已然成為房地產開發的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產營銷策略，這對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產行業而言也具有重要的現實意義。
參考文獻
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[2]杜宇，試論房地產營銷策略[J]，中國科技信息，2006（4）
隨著近年我國電子商務的迅猛發展，各行各業都不約而同地尋找新的出路以面對眼下的挑戰和沖擊。而以互聯網作為信息傳播媒介的網絡產營銷，在正在房地產界內掀起一場引領時代的變革。其開放的中介市場、快捷的信息傳播、自由的供求關系，都為房地產公司和消費者節省了大量的交易成本和時間。正是由于其重要性的日漸凸顯，越來越多的房地產公司逐漸增加了網絡營銷的比重，以更有效的方式促成銷售目標的實現。
一、我國房地產網絡營銷優勢分析
與傳統的營銷方式相比，房地產企業是利用互聯網媒體廣泛的傳播能力，就能把自身的信息準確地傳遞給購房者，為銷售業務帶來了一個全新的發展空間。
（一）降低房地產企業的營銷成本
網絡營銷主要是依靠租用網絡服務器或者在互聯網上建立站點，加載大量的關于銷售主題的媒體信息以促成交易的一系列營銷活動。其成本大多只是用于支付服務器的租金、站點的建設以及網站的日常管理和維護等，省去了開設實體銷售店所花費的昂貴鋪租和裝修，為企業的節約了不少營銷成本。而且在互聯網上，企業可以全天候地對項目進行宣傳和推廣，又能及時更新銷售資訊，有助于房地產企業進一步節省廣告制作和
（二）方便消費者選擇房源
網絡營銷的最大特點，就是通過互聯網，就能讓消費者充分了解到商品的內容。房地產項目亦是如此。購房者只要登錄公司建立的網頁，便能隨時隨地通過站內的多媒體導航服務，如圖片瀏覽、語音解說、視頻播放等全面的展示，詳細了解到項目的設計概念，建筑特色，生活環境等。再也無需像以前那樣，要親臨現場才能對房屋進行考察。很多時候，還能在收集到的大量信息中，根據自己的實際需求，對不同的產品進行合理篩選，既擴大了自己的選擇空間，又提高了購房的成功率。
（三）拓展了房地產企業的營銷范圍
傳統的房地產營銷由于其地域的局限性，只能在當地開展營銷活動，導致銷售和宣傳的效果因為交通位置的原因受到嚴重的影響。但網絡營銷的出現，給予了房地產行業一個新的可能。現在，企業只需要把房地產項目的詳細資料投入到網站上，加以精心的設計和強力的宣傳，就能引起全國各地甚至境外購房者的關注。這種借助互聯網就能連接各地市場的遠程信息傳遞能力，打破了原本地區依賴性極強的房地產銷售局面，開闊了營銷活動的范圍。
（四）提高了房地產企業的廣告質量
與傳統媒體年齡分布廣泛的受眾相比，互聯網的主力用戶大多集中在18到35歲的青年一代。這個群體里面，部分人已經擁有穩定的經濟收入，較為關注生活的品質，并且也帶著提高生活水平的強烈需求。因此，企業可以根據這個特征，設定他們為目標消費群體，制作出更有針對性的銷售廣告，取得較佳的宣傳效果。而且網絡營銷其中一大特色，就是可以在網站里面加入一些統計流量的程序，監測出曾點擊觀看過此廣告的人數。甚至還可以插入探測流量來源的代碼，根據具體的IP地址進行統計，就能確定此廣告在不同的區域所產生的反應。通過這些方式，都可以讓房地產企業準確地監控每一個廣告的投放效果，從而隨時改變宣傳策略，提高廣告的命中率，實現高效營銷。
二、我國房地產網絡營銷目前存在的問題
盡管目前我國的房地產網絡營銷優勢明顯，在很多方面都展示出巨大的潛力。但就現階段而言，在實際的營銷過程中，仍存在著一些問題有待解決。
（一）網上交易容易受到傳統消費觀念的制約
作為一件具有高附加值的大宗商品，房屋的購買往往需要動用整個家庭大部分甚至全部的積蓄，關系著一家人的幸福和命運。不少的消費者在購買之前，幾乎都需要經過一個謹慎的比較過程后才能做出令自己滿意的決定。因此，也就注定了這群人不足以產生出足夠的信任，僅僅通過互聯網就把如此之大的款項支付出去。盡管科技發展至今，互聯網上龐大的信息量和快捷的閱讀會使購房者在選擇房屋時更加的便利和高效，但是卻始終無法取代消費者對于房地產物業那種感性的消費觀念。就我國社會現階段的發展水平來看，要讓人們普遍接受諸如房地產這類大宗商品的網上交易，在觀念上仍需要一段的時間去進行適應。
（二）商品的獨特性阻礙了網絡營銷的開展
由于房地產具有自身的獨特性，導致其商品在互聯網的營銷過程中也帶著明顯的特征。首先，它的網站技術支持要比其他產品要高，比如選取穩定的服務器、精美的三維展示、流暢的視頻播放等。因為房地產是一件復雜多樣的商品，不可能像生活中的家具或家電一樣，可以用統一的標準和尺度去做出評判。同處一棟大樓內的兩個單元，即使周邊的環境相同，房屋的地點相同，建材及房型面積也一樣，但如果單元的朝向、樓層不同，其視野景觀也有可能發生不小的區別。因此在網站上，根本很難做到準確地描述出房屋的全部信息，大多只能統一起來介紹，忽略其差異的部分。此外，對于消費者而言，在網上獲得的房地產資訊始終體現著一種宣傳的效果，與實地考察的感受相比，仍存在不少的差距。在這樣的情況下，消費者就不可能單憑房地產企業在網絡廣告上的一面之詞，下定決心去購買。所以，大部分消費者仍然只把網絡看作一種了解房地產信息的手段，極少在網上產生交易。
（三）目前我國網上交易的安全保證體系仍不完善
房地產商品在網上銷售帶來的最大困擾就是房款支付的安全問題。首先，我國自身的社會信用體系仍不健全，以致在社會財產監管體系尚未建立的情況下，一旦發生經濟活動的糾紛時，就缺乏相關的法律法規進行指導，找不到解決的依據。其次，各地的銀行在電子金融的技術上尚沒有達到一個統一的標準，造成了網上支付時容易出現混亂的情況，這種較低的安全感也降低了消費者的支付欲望。最后，由于互聯網特有的虛擬性和流動性，不可能對所有的信息都形成一個有效的監督，因此也帶來了一個極大的安全隱患。而房地產商品在交易上，往往數額較大，萬一被存在于網絡上的黑客犯罪分子利用其監督上的漏洞，獲取了用于支付的銀行卡等重要信息，后果將不堪設想。因此客觀地說，我國現階段所制訂的法律措施和所應用的安全技術仍不足以建立一個穩固的網絡交易系統，從而在一定的程度上也制約了房地產網絡營銷的發展。
（四）個別房地產企業對網絡營銷的重視程度不足
由于消費者對房地產商品的要求較高，因此企業應該盡可能地提供較詳盡的信息以幫助他們在決策時提供參考。但是由于個別的房地產企業沒有意識到網絡營銷的重要性，只是為了盲目跟隨潮流，追趕競爭對手，倉促地建立起一個網頁進行宣傳。其中不乏設計單調，內容枯燥，甚至信息都來不及更新的失敗例子。這些都體現了企業在銷售方面的某些短視行為，既沒有嚴格制定科學有效的網絡營銷計劃，又缺乏對房地產市場的深入研究。最終，不但沒能最大程度地滿足購房者對商品的信息需求，耗費了建設網站的營銷成本，又嚴重損害了企業的品牌形象。
三、推進我國房地產網絡銷售的對策
作為一種新興的營銷手段，房地產企業需要做的工作還有很多。針對這種情況，本人提供以下幾個加快發展房地產網絡營銷的建議：
（一）營造良好的銷售氛圍
企業應該注重網頁內容的設計，以友好的界面，精心的設置，幫助網站訪問者能夠準確地獲取有價值的信息。網站內，不但要做好項目的宣傳和展示，還應適當增加項目建設的進度，最新的房地產政策等相關信息，讓消費者只通過網站，就能掌握房屋信息，發揮出網絡營銷的優勢。在服務方面，甚至可以加入人性化的關懷，比如提供房屋購置流程、選房的技巧、裝修設計的專業咨詢，讓消費者在與傳統銷售的比較中，發現其實用性和便捷性，增加網絡購房的好感度，消除其心理障礙。
（二）完善網上支付系統
盡管我國已處于電子商務迅猛發展的階段，但大多數企業的網站也只是停留在僅提品信息的水平上。因此，缺乏一個完善的支付平臺，也是造成當今網絡消費混亂的原因之一。為了解決這個難題，開發一套安全可靠，方便快捷的支付系統，成為當今網絡營銷的當務之急。它的出現，將會有效解決消費者對于安全漏洞和電子支付的若干困惑。因此，房地產企業要想提高網絡營銷的效果，必須在國家相關政策的支持下，重視網上支付系統的開發和推廣，以規范網絡交易的秩序，為消費者提供一個安全放心的商業環境。
（三）注重網絡營銷隊伍的培養
房地產企業除了要建立一個優質的網站介紹項目之外，還必須制定一套行之有效的營銷策略。因為互聯網信息量大，流動性快，所以必須采取密集的宣傳攻勢，才能讓房地產項目在同類產品中脫穎而出，成功引起消費者的關注。因此，人才的培育為關鍵。一支優秀的網絡營銷隊伍，除了能熟練掌握網絡開發的技術外，還擁有著出色的營銷意識，既準確分析市場環境，又能根據項目特點采取多樣的營銷手段。只有在如此水平的隊伍的帶領下，才能突出互聯網在整個營銷過程中所起的作用，以最現代化的方式加強房地產商品的推廣，發揮出網絡營銷的傳播優勢。
四、總結
房地產網絡營銷作為該行業一種新的營銷方式，是隨著人們生活水平和社會科技水平的提高而發展起來的。它不但繼承了傳統營銷的優點，又為其增添了時代的特色，使房地產項目宣傳以一種更高效率，更低成本的方式出現在消費者面前。盡管目前的網絡營銷還存在著一定的問題，但相信隨著法律法規的完善、網絡技術的進步，人們認識水平的提高，在未來的日子里，必定可以為房地產業的發展推向一個全新的高度，給企業帶來無限的商機。
參 考 文 獻
[1]何斌.淺析我國房地產網絡營銷的應用前景[J].十堰職業技術學院學報.2009（2）
一、房地產營銷產品策略（Product）
在制定房地產產品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：
（一）位置條件。房地產產品的位置條件是打造核心產品的首要條件，位置條件的優劣直接影響著房地產企業獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發。就商業房地產開發而言，開發項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優勢。論文百事通另外要注意的是，商業的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經過商業房地產項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業項目的外部環境非常滿意，但一進到商場內部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業房地產項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業體中逗留更長的時間，從而產生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環境安靜、服務設施齊全等方面的條件。
（二）產品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協作，根據目標客戶的特性分析，作出房產項目的規劃設計、建筑設計、環境設計、戶型設計、配套設計、物業服務等。
（三）品牌設計：我國目前房地產品牌策略以副品牌為主導，即將現有品牌與一個新品牌相結合，從而為產品冠牌的方法。如萬科開發的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯想和價值加以利用，又可以創造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產品。
建立產品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網絡、市場調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。
二、房地產價格策略（Price）
一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產品主導型”定價策略蘊含著定價過高產品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。
另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態，能使開發效率達到最高。
三、房地產營銷渠道策略(Place)
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網絡營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
直接銷售，最常見的形式就是派出房地產銷售人員，在一個固定的場所主要是現場售房處，來為需要買房的顧客和準顧客提供服務。雖然這種渠道模式可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但銷售經驗的不足和銷售網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。
委托，相對于直接銷售策略，分散了企業開發房地產的風險，而且中介機構由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產。
許多房地產商也利用因特網資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。
伴隨著房地產行業的發展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現，我國的房地產營銷渠道也呈現出全方位、多樣化的局面。
四、房地產營銷促銷策略(Promotion)
房地產促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
人員促銷是一種傳統的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤集中區域向潛在消費者發放其房地產宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產的情況，促成買賣成交的活動。
非人員推銷又有廣告、營業推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。
（一）房地產廣告
房地產廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業書籍以及開發商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產推出時機確定后，在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況，預告房地產即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產企業通過設計樣板房，表現完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產生具體的臨場感。新晨
（二）營業推廣
開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，有助于提高銷售量。
（三）公共關系
房地產公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發商之間的合作。
目前我國房地產業正步入一個嶄新的發展階段，房地產營銷已然成為房地產開發的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產營銷策略，這對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產行業而言也具有重要的現實意義。
參考文獻
隨著全球化的到來，我國的房地產市場逐步壯大，房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產行業為了求生存和謀發展，必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一，越來越收到開發商們的重視，但目前房地產行業在市場營銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產業相似，房地產的獲利能力也是由行業競爭格局決定的。在這樣的新形勢下，如何有效提高房地產市場營銷策劃水平已成為房地產企業亟待解決的問題之一。筆者根據自身經歷，對此有以下三點認識：
一、房地產市場營銷的涵義 房地產市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產市場營銷的涵義是指房地產企業通過創造住房產品及其相關價值，與客戶進行等價交換，實現房地產企業經營目標的一個過程；從狹義上講，房地產市場營銷是指房地產企業運用各種促銷手段，將房地產產品和服務銷售給買房客戶的整體過程。
二、目前房地產營銷存在的主要問題
(一)缺乏有效的市場考察
任何一個企業的發展，都是從市場中來，到市場中去。一個優秀的企業，始終是依托于市場這個大，去謀求發展?？茖W地考察市場的當前形勢和未來發展前景，把握好企業發展的方向，才能使企業有更好的生存和發展條件。房地產企業開展營銷策劃的最重要的依據就是進行市場考察，但是目前許多房地產企業在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數據，未進行深入分析，從而導致企業決策者在制定項目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發，導致市場營銷未達到預期的效果，從而影響企業經營效益的實現。
(二)目標市場的定位不準確
我國消費者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產產品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產企業忽略了消費者對產品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側重對高檔產品的定位，以致最后效益不佳。出現這種現象的原因就是因為企業沒有確定這批項目主要針對什么群體消費者，市場定位的不準確不但對房地產企業產生不良影響，而且導致整體房地產結構的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。
(三)廣告投入過度
許多房地產企業寄希望于廣告的作用，來提升本企業品牌效益。房產廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時期內使銷售業績有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會，消費者通過網絡、、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的疲勞。房產廣告對吸引消費者的作用已不大，在這樣的形勢下，還去過度投入廣告，加大市場營銷顯然是不明智的。
(四)企劃創意不合理
房地產企劃創意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創造性活動。許多房地產企業在策劃過程中，不是一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正地創新思維，就成了標新立異；就是采用過于保守的營銷策劃策略，這樣就成了墨守成規、因循守舊；無法實現創意與實際操作的有機結合；還有就是在整個企劃創意過程中，并沒有將各種因素進行綜合考慮，更無法進行有機整合，致使最終房地產產品無法使消費者有眼前一亮的感覺。
三、提高房地產營銷策劃水平的策略
(一)高度重視市場考察，增強市場預測科學性
市場考察對于房地產市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數據。房地產企業在進行市場考察前，要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理。房地產市場營銷貫穿房地產從選址、設計、施工、銷售以及物業的始終，這需要深入市場進行考察，并根據大量的數據材料作出科學的預測，并經過專業的人士的反復論證，才做最終的工作。
(二)明確目標市場
房地產市場營銷需根據不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照因素、水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求群體，比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標市場以后，就能決定采用適合的形式進行市場營銷，比如市場集中化、選擇專業化，科學地選擇目標市場，不但可以平衡市場供求，還可以促進房地產企業實現經營目標。
(三)適宜地進行誠信宣傳
房地產廣告要起到預期效果，在宣傳過程中，一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業廣告投入的基礎之上，去選擇廣告宣傳的具體形式；并在廣告時間、廣告量、廣告地點上把握好分寸，廣告內容上以真實有效為主，以滿足客戶的需求為目的，讓客戶相信企業的信用度，形成一定的好感；在廣告表現形式上可以進行適當的加工，給客戶以想象的空間，激發人們的發散思維。
眾所周知，土地、資金以及消費者是拉動房地產發展的三駕馬車，近些年來，在國家宏觀調控力度以及社會主義市場經濟飛速發展的今天，房地產營銷面臨著新的形勢和挑戰：房地產策劃熱讓房地產企業沉迷于策劃作秀，但是這已經不會影響到現在的購房一族，他們已經懂得理性消費；由于種種原因，住房空置率升高，而且房地產價格持續飆升，為房地產營銷也帶來了一定的壓力。在這樣的新形勢下，房地產營銷只有運用科學合理的策略，才能為房地產事業的發展打下堅實有力的基礎，以下幾點將作出比較良好的說明。
一、房地產營銷要注重創新
在社會主義市場經濟飛速發展的今天，創新力量在各行各業的強大促進作用逐漸成為司空見慣的事實，在房地產營銷中注重合理的運用創新的力量，將會獲得事半功倍的成效。具體來說，首先，要進行組織創新，傳統的房地產營銷組織結構一般都是直線型的，權利集中于組織的頂端，這不利于內部以及外部信息的溝通和交流，因此可以嘗試矩陣式的組織結構，為營銷策略的合理實行提供奠基。其次是要進行產品創新，產品創新主要包括產品開發、更新速度以及產品質量，房地產商要根據自身的發展實際以及市場的最新要求進行全方位的產品創新，可以講產品劃分為高科技型、綠色環保型、設計綜合型以及社會保障型幾個類型，不斷地完善和改革；再者，要進行服務創新，開發商要加大在服務品種以及服務質量的創新力度，為理性的駕馭市場打下堅實有力的基礎，而且要特別重視物業管理，這樣一來既能提供樓盤的品牌，促進開發商的形象得到提升，而且也使得業主的生活品味和居住質量得到更大程度的改善。總而言之，創新的內容包括很多方面，房地產開發商要根據發展實際和新情況的要求不斷地探索，為房地產事業的不斷發展提供更加寬廣的空間。
二、注重完善房地產經營中的品牌營銷
從長遠發展來看，人們對住宅品牌的追求，要勝過其他任何產品，打造具有吸引力的品牌住宅是傳播企業形象的必然選擇，為房地產事業的不斷進步作了強而有力的鋪墊。詳細一點來講，品牌是一種關系、一種文化、一份努力和一份積累，是核心的重要競爭力，因此房地產商首先要進行準確的市場定位，要遵循目標市場足夠大、目標市場沒有完全被競爭者壟斷以及企業有能力和條件進入新選定的目標市場的原則，為企業的品牌營銷打下堅實有力的基礎。要有持續一致的品牌策略，品牌是通過一個過程塑造出來的，所有的信息都是只想一個焦點，最忌諱的就是朝令夕改，只有持續一致的品牌策略才能真正的培養消費者持久的忠誠度。還有，要實施整合互動的品牌宣傳，可以通過控制版面、內容、曝光頻率以及媒體等廣告宣傳使得房地產企業在消費者的心中留下深刻印象，因此房地產廣告的宣傳要明確提出消費者選取你的產品的理由和體現出產品的特色，經營出屬于自己的核心品牌。與此同時，品牌推廣與促銷活動也是提高品牌知名度的重要舉措，要經常性的開展公益活動、社會競賽活動以及事件型公關等活動，運用文化推廣活動提高品牌的親和力，加深消費者的印象和親睞度。在新一輪的房地產競爭中，只有注重“無形資產”的品牌的營銷，才能獲得更多的“有形資產”。品牌營銷的策略不盡相同，因此開發商要根據實際情況選擇合適的途徑和方式，為品牌的宣傳和形象的提升作好鋪墊。
三、將體驗營銷融入到房地產營銷策略中
隨著體驗經濟的到來，體驗營銷越來越受到重視和關注，在房地產營銷中注重發揮體驗營銷的獨特作用，將會為房地產事業的不斷發展和進步提供更多的契機。體驗營銷強調與消費者的溝通和交流，從消費者的心理需求出發，因此要做好消費者心理需求的調研，充分研究消費者的奢求和欲望，并將其貫穿于樓盤開發的全過程，使得自己在激烈的市場競爭中占據有利的市場地位。體驗要先設定一個主題，要結合消費者的需求、樓盤的規劃設計、人居環境、文化以及休閑等因素，設計獨具特色的主題，為房地產整體營銷的進步作好鋪墊。除此之外，體驗是由某些刺激而產生的內在反應，而且產生于直接觀看或者參與某事件，房地產開發商可以嘗試從空間場的設計到生活小區的環境打造再到居室內部的裝修，比如目前有一種虛擬現實技術系統，該系統可以利用電腦繪圖軟件和各項必然的數據制作出假想的住房內部畫面，讓顧客在彷如身臨其境的氛圍中體驗住房的感覺，在吸引了顧客的目光的同時為顧客滿意度和忠誠度的提高提供良好的奠基。所有的體驗營銷應該貫穿于房地產開發的全過程，每個環節都要首先站在消費者的立場出發，為消費者打造舒適的居住環境，也為激烈的市場競爭地位的鞏固奠定堅實的基礎。
四、結束語
隨著房地產市場由“賣方市場”轉化為“買方市場”，房地產商的競爭也呈現日益激烈的局面，在充滿機遇與挑戰的大背景下，房地產商只有不斷地總結實踐經驗和借鑒精華，探索更多地利于房地產事業發展和進步的良好營銷策略的途徑，為房地產開發提供更多的契機和創新空間，促進房地產事業的長足進步。
參考文獻：
0引言
伴隨著我國城市建設的不斷發展，房地產開發項目進入了蓬勃發展的階段。在我國，由于國家對土地市場以及房地產市場進行了一系列的宏觀調控，房地產開發企業必須按照市場經濟要求，通過投標競拍的方式取得土地的使用權。一系列的措施使得房地市場的競爭更加激烈，因此加強房地產項目的開發成本控制，對于提高企業的經濟效益，增強企業的市場競爭力，合理利用土地資源，避免房地產市場泡沫以及避免國民經濟的損失具有重要的意義。
1房地產開發項目成本控制概述
房地產開發項目的成本控制是指通過一定的組織以及管理措施，確保房地產開發項目的成本控制目標得以實現。房地產開發項目成本主要是指房地產開發企業為了開發房地產所支出的全部費用的總和，主要包括項目準備階段的土地使用權出讓金，征地以及拆遷補償，前期費用，建筑安裝工程費用，基礎設施費用，公共配套設施費用以及房地產開發進行組織和管理而產生的管理費用與財務費用以及房地產的銷售費用。房地產開發項目的成本控制，就是在房地產項目的開發實施過程中，對于各種費用進行管理，從而確保預先計劃的成本目標得以實現，提高房地產企業的利潤收益。
2房地產開發項目成本控制影響因素
（1）土地成本。房地產開發項目的土地成本主要是指土地使用權出讓金與拆遷及各項征地補償費用。隨著城市土地資源的不斷減少，以及國家土地紅線的有力控制，土地成本價格不斷上漲，已經成為影響房地產開發項目的主要因素。根據相關資料統計，土地成本已經達到了房地產企業項目成本的30%以上，因此，房地產企業必須根據土地成本對開發項目成本進行評估分析，并確定開發單位面積房產的土地成本，以此作為房地產項目實施的可行性分析參考依據。
（2）建筑安裝工程成本。建筑安裝費用主要是指建筑安裝工程建設的總，包括建筑工程建設費用，設備與安裝成本，室內外的裝修工程成本。在房地產開發項目中，建筑安裝工程成本占總成本的比例較大，隨著我國國內建筑原材料價格的不斷上漲，建筑安裝成本也隨之增加，因此，建筑安裝工程費用也是房地產開發項目的重要影響因素。
（3）基礎設施及公共配套設施成本?；A設施以及公共配套設施成本是指房地產開發項目的輔助設施成本，主要包括水電暖氣的安裝成本，道路綠化以及排水環衛等成本支出。
（4）財務以及管理費用。房地產開發項目的財務費用主要是指為開發項目籌集資金進行貸款所支付的利息以及各項手續費用，管理費用主要是指房地產企業開發項目管理以及經營活動的各項費用支出。由于房地產開發項目投資的周期長，投資金額巨大，因此財務以及管理費用也是房地產開發項目成本一項重要組成，在制定成本控制目標時必須加以考慮。
（5）房地產開發項目期間的各項稅費。我國房地產開發項目的主要稅費有耕地占用稅，城市土地使用稅，土地增值稅，城市維護建設稅，企業所得稅，印花稅以及營業稅等，稅費種類較多，因此，在開發項目的投資環節應該充分考慮各項稅費，并制定相應的稅務籌劃，并將其作為成本控制組成的一部分。
3房地產開發項目成本控制完善措施
（1）加強設計階段的成本控制管理。對于房地產開發項目而言，設計對于項目的投資效益起到直接的影響作用，例如房地產建筑設計標準，建設工程量以及招投標的限額等工程設計直接關系到工程成本的高低，因此必須加強房地產開發項目設計階段的成本控制管理。在房地產項目設計階段，對于方案的設計以及工程設計實施招投標方式，設計原則應該遵循在保證工程設計安全合理實用的前提下，盡可能選擇施工成本較低，便于實施項目成本控制的方案。其次，應該做好設計施工圖的審核工作，并采取一定的限額措施，在施工圖設計中，根據國家或者地方的相關標準規范，對于建筑的外型，結構等技術圖紙文件進行標準化設計，已盡可能的節省施工成本，提高施工作業效率。
（2）房地產開發項目施工階段的成本控制。首先，加強房地產項目的施工現場管理。優化施工組織設計，結合施工現場的實際作業條件，統籌安排各項資源，做到施工組織設計的技術可行經濟合理。對于重要的分部或者分項工程進行技術經濟可行性分析，盡可能的節省施工成本，提高工程投資的利用效率。其次，加強工程項目建設施工材料的管理。施工原材料作為房地產項目成本的重要生產性支出，在房地產項目施工成本中占有較大比例，因此，加強材料的成本管理，對于房地產項目的總體施工成本控制具有重要的作用。材料的采購以及加工運輸，結合房地產工程建設規模以及施工實際情況，確定材料采購總量以及供應單位，必要情況下建立材料采購的招投標制度。第三，加強施工階段的工程量簽證的監督與管理。對于房地產項目的工程變更，必須建立完善的簽證管理制度，明確工程預算管理部門的職權責任分工，對于工程索賠，加強對工程索賠的預見性以及索賠的審查管理，做到工程量簽證的處理及時管理完善。
（3）房地產開發項目竣工結算階段的成本控制管理。由于房地產開發項目竣工階段的成本已經發生，因此，竣工階段的成本控制應該重點加強項目的審核階段，對于按照設計施工圖紙以及招投標文件與合同規定完成的，必須開具竣工驗收單。對于材料的價格波動以及竣工調價的審定，應該加強工程簽證以及預算的清理工作，嚴格按照合同規定，確定各項規費的的審查以及尾款會簽管理，確保結算質量。
近年來，我國房地產企業的蓬勃發展遍地開花，房地產運營的成本也不斷加大，為了更好的促進房地產企業的發展，規避風險，提高房地產企業的利潤就要管理好房地產企業的運營資金。
一、房地產企業運營資金的分類
房地產企業的運營資金主要運用在企業正常的采購生產管理、營銷宣傳活動和企業自身運行的資金分配當中，有一定實力的房地產企還會參與理財投資的經營。所以可以根據房地產企業的運作特點將其運營資金分為生產的運營資金、采購的運營資金、營銷的運營資金和理財活動的運營資金。
二、房地產運營資金的特點和現狀
1、房地產運營資金的特點
我國的房地產企業其資金主要來自七個方面:國內貸款、利用外資、外商直接投資、自籌資金、企事業單位自有資金、購房者的定金和預付款以及其他資金。大部分的房地產企業資金來源都是源于銀行貸款，企業本身的資金比例較低。因為房地產企業的成本在于買地、建造樓房銷售樓房和企業自身運行方面。其中買地和樓房的建造是大部分自己的流向，而房地產企業又是可以在得到商品房預售許可證后在買地規劃之后但是房屋沒有施工完成的情況下進行期房銷售的，在營銷結束是就可以得到資金的回收。但是其中的不確定性因素也較多。如果施工期間的銷售不利沒有資金回籠，就不能償還銀行的大額借貸的利息?；蛘邲]有在既定時間能完成計劃內的樓房還要對消費者進行違約賠償，房地產企業的大部分資金都在流動運轉當中，采購、施工、營銷宣傳和不斷的償還應該本息。所以在房地產企業的整個運作中要如履薄冰謹小慎微。充分做好每個環節的工作，合理運用好企業的可運營資金。保證企業良性的運行發展。
2、房地產運營資金的現狀
在我國房地產市場逐漸趨于成熟的現階段，大部分房地產企業的共同特點是負債率孤傲高。流動資金的占用越來越大，運營資金的周轉周期變長。現在我國的房地產市場已經過了2007年之后那段黃金銷售期了，我國現在的房地產庫存量很大，這直接就占用了企業的大部分流動資金延長了資金的回籠時間。使得企業的盈利受到嚴重影響。科學有效的房地產企業的運營自己的管理體系是必要手段。只有將企業的運營資金準確有效的分配和使用才會減少企業的成本，增加企業利潤和競爭力。
三、房地產企業營運資金管理的策略
眾所周知，制造業的價值鏈主要體現在自身生產，而房地產開發企業則恰恰相反，主要體現在企業外部，由活動策劃公司，企劃設計，營銷顧問公司，建筑施工單位等共同組成，當這些組成部分相輔相成，互相協作時，會得到事半功倍的效果，利潤空間增大。所以，在房地產開發企業中，外部的客戶管理和供應鏈管理直接影響各個環節的營運資金管理。
1、采購方面營運資金的管理策略
如果說資金是房地產企業的血液，那么可以說質量是房地產企業的命脈。沒有靠得住的質量保障就不可能有長久的發展，更不必談企業的利潤了。采購是房地產企業運行過程中的關鍵步驟，不能只為了減少陳本而在選擇供應商時按照報價由低到高選擇，若想在眾多房地產企業中具備自身的競爭力，在保證質量的前提下必須要盡量減少成本，最大利益的讓利給消費者，這樣才能持久發展。所以采購部門必須要選擇有信譽保證和經濟能力的供應商企業進行合作，為了控制成本也應在采購明細和數量上做出相應的合理規劃，對供應商也要能夠制定有效的制約細則，例如交貨的質量、時間和服務等方面。如若供應商提供的材料質量不達標會大大影響工程質量也會對企業本身的利益造成極大的損失。供應商不能夠按照既定計劃配送相應建筑材料會大大影響工程進度，相反若供應的材料大大超出工程實際應用也會造成成本浪費，這樣都會增加企業整體成本直接影響銷售，減少利潤甚至大大延緩資金回流。是所以在房地產企業采購資金的運營管理方面一定要專業化，企業高管應該很好的監管和督促采購不能，制定出一系列可以為企業節約成本，保證工程質量和順利的進行的措施和方法。合理的分配和運用好采購的營運資金。
2、生產方面營運資金的管理策略
房地產企業的生產部門要根據企業的整體營銷計劃合理的設計施工進度，要能夠保證工程質量的情況下監管施工進度，要與采購不能有效溝通協調，保證材料采購的及時供應并不造成浪費。不能讓生產占用過高的企業資金比例。房地產企業的運行與制造業不同，房地產企業的產品就是建筑住，建筑物的進度和質量都直接影響著銷售。房地產的銷售與制造業不通的是不能埋頭制造然后再尋找買家，房地產企業買地施工之前一定要做合理的調查，并根據消費者的意向進行設計施工。并根據企業的計劃輔助銷售保證企業的利潤和資金回流。而房地產企業的特點就是生產周期長，在如今成熟的房地產市場中應該更多的注重客戶的需求，以客戶需求為導向，以滿足客戶需要為宗旨，要更加的重視房產的設計，施工的承建單位。要既能夠滿足客戶需求又要符合質量的工程進度，在施工中應用先進的生產技術可以提高生產效率，保證質量。
3、營銷渠道營運資金管理策略
我國的房地產市場經過2007年之后的快速發展階段之后已經進入了成熟期。老百姓的消費理念也越來越理智。大部分城市的百姓也很少會以投資為目的的購買行為。所以現在房地產企業的資金回收速度要比之前放慢了，資金回收放慢就意味著企業成長的腳步放緩。這就要求營銷部門不能按照老套的以短信群發的方式就能招攬顧客看房買房了，進入到互聯網時代的當今誰會，宣傳途徑五花八門，怎樣進行企業的營銷宣傳方案是個技術手段，既要能夠充分的宣傳出企業房產的優勢讓更多的目標客戶知曉，又要合理的控制宣傳成本。在銷售環節要考慮企業自身的實力和能力，要選擇線下直銷和互聯網線上銷售相結合的方式進行銷售，線下直銷也要考慮是企業直接營銷還是找公司分銷，或者是企業自營和公司分銷共同銷售的方式。在房地產企業的銷售過程中不僅要求營銷速度，也要給客戶提供滿意的服務，這樣才能在客戶中形成良好的口碑和社會效應，為企業的長期發展做好鋪墊。
4、理財活動營運資金的管理策略
通常情況下房地產企業的資金都是比較緊張的，在能夠保障正常的采購施工和營銷宣傳等并能如期償還銀行和金融機構的借貸本息的情況下可以將企業的一部分資金投入到理財活動當中。參與理財活動的投資資金要嚴格控制。其參與理財的目的是為了企業帶來更多的利潤和流動資金進行再生產和銷售。萬萬不能讓理財活動成為企業資金的負擔，影響企業正常的生產和對金融機構借貸的償還。要合理的本文主要針對房地產企業運營資金的分類和特點，在企業的采購環節、生產環節、銷售宣傳環節和參與理財活動時運營自己的管理進行了簡單的探討。其目的是為了有效提高企業運營資金的管理降低成本增加利潤。
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doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.19.028
[中圖分類號]F293.3[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2013）19-0048-03
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，它的中心是顧客。顧客的需求千差萬別，決定了房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征、消費習慣及發展要求，體現市場的要求。研究房地產營銷策劃對房地產業發展有著深遠的意義。
1房地產營銷策劃的產生及發展
營銷策劃，屬于市場要素整合學。任何一宗房地產在市場上都是獨一無二的，每一宗樓盤都有不同的區位，在同一區位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型，等等。這是房地產品天然所具有的差別化，針對不同房地產的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產項目的營銷策劃必須基于房地產項目本身所占有的資源，必須基于與這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場。
20世紀90年代初，是深圳房地產業學習香港房地產業發展的時期，也是深圳房地產商的黃金時代，市場上住宅的供給有多大，就會有多大的市場需求，根本無需營銷，也不用進行營銷策劃相關工作。1992年以后，房地產市場發展壯大起來，企業之間的競爭日趨激烈，好的房子也不一定能夠順利賣出去，于是產生了房地產營銷策劃大師。1997年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產品供應增加，進入所謂的“概念地產”時代，形形的概念被創造出來，賣房子就是賣概念。1999年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細化營銷”、“全程營銷”等概念。
新形勢下，房地產營銷策劃又被賦予了更豐富的內涵。首先是前期定位策劃，通過定位策劃確定項目形態、確定目標消費者群，根據目標消費者群的總體需求愿望設定項目的建筑風格、戶型大小、價格區間、基礎設施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃，根據項目獨具特色的整體品質制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項目銷售后期策劃，在項目銷售尾盤期，結合住宅項目的實際情況，為難銷戶型創造出引人注目的賣點。
內蒙古房地產業起步比較晚，市場營銷觀念應用于房地產行業也是近20年才慢慢產生的?；仡欁灾螀^房地產市場的發展情況，我們可以發現，房地產營銷策劃的觀念也經歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發展過程。
自治區房地產營銷策劃理論和實務發展與國家的基本同步。首先得歸功于國外營銷理論的發展，營銷理論的豐富和發展為我國房地產營銷策劃理論奠定了堅實的基礎。其次，國內房地產業迅速發展的現實，造成房地產商面臨強大的競爭壓力，使得房地產營銷策劃工作成為必要的營銷手段。第三，自治區眾多營銷策劃人士的努力實踐，使房地產營銷理論逐步趨于完善和成熟，他們在實踐中創造出許多經典樓盤營銷案例的同時，還不斷在理論上加以總結，提出富有創造性的營銷策劃理論，如概念策劃模式、賣點群策劃模式、房地產全程策劃模式等。這些新興觀念的產生，為房地產業營銷策劃理論賦予了豐富的內涵，同時，對房地產業的發展也起到了非常重要的作用。
2內蒙古房地產營銷策劃中的主要問題
自治區房地產市場發展較晚，營銷策劃理念應用于房地產業尚處于初創時期。而在當前新形勢下，房地產開發商之間競爭越來越激烈，部分開發商為了眼前的利潤，忽視了消費者的需求，過多地重視短期宣傳，忽視了長遠的利益，導致在營銷策劃過程中出現了一些問題，不利于房地產業的健康發展。
2.1目標客戶定位不準確
由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間非常復雜，變化的可能性也非常大，所以應該采用專業的消費者行為調研?？墒且恍┓康禺a開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使其在房地產營銷策劃中普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。
房地產開發行業屬于政策敏感性行業，它不僅要受相關法律法規政策的影響與約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些因素關系到開發商的銷售盈利情況以及整個項目的成敗。但是，開發商在做產品市場定位分析時，往往根據個人經驗進行項目的可行性分析，市場調研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致開發商對市場的投資判斷失誤，所開發的產品與消費者的需求出現脫節，中期出現產品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調市場調研意識的深入和創新，調研要回歸理性，不能全憑經驗和個人感性判斷。
2.2缺少規范的可行性分析
眾所周知，房地產開發不但受經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用，甚至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。
2.3營銷策劃方案過度追求概念的炒作
概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業內人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發商不是根據市場需求開發設計產品，而是先設計產品，再去尋找與所設計產品需求相適應的目標人群，顯然與市場規律背道而馳。房地產營銷策劃應該有分析物業賣點、展開賣點的一個過程，而不應該是人為制造賣點、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費者的需求必須通過消費產品本身才能得以滿足，脫離物業本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業的特性去營銷，只能是負面宣傳，背離營銷的最終目的。
2.4模仿抄襲現象比較普遍
房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論與思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重營銷策劃。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經，參加各類策劃培訓班；二是邀請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃講座，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。
2.5廣告宣傳脫離實際，銷售管理不夠嚴謹
在房地產營銷的后期策劃任務當中，廣告宣傳策劃是其工作重點。廣告的陷阱，往往表現為：客戶聽信廣告宣傳買了房子，發現房子和廣告宣傳的實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費者被蒙騙簽約。有的宣傳廣告制作精美但缺乏內涵。新形勢下，面臨市場競爭，廣告商與開發商可謂絞盡腦汁，不少廣告制作非常精美，突出特色，但是卻毫無說服力。精美、有創意、標新立異，這些都代替不了信息性強、可信、令人難忘等帶來的影響力。在廣告中或者住宅銷售時做出不切實際的承諾。開發商在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時，為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽，會對客戶做出虛假的承諾。
3內蒙古房地產營銷策劃手段創新
縱觀房地產市場的營銷策劃方案，有符合實際的，也有超越想象的；有老套的做法，也有創新的方案。由此可見，營銷策劃人員已絞盡腦汁、挖空心思。房地產市場經歷了炒作與浮躁之后，已經慢慢地走向理智和成熟。那么，在當今市場競爭激烈的新形勢下，房地產營銷策劃人員更應該注重理性，從實際出發，為房地產營銷策劃的未來穩重掌舵。
3.1強化品牌戰略
隨著房地產業逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此內蒙古房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性要強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌。房地產企業應該做到：以市場需求為導向，根據實際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進行房地產營銷策劃。
3.2適應消費者個性化要求
隨著房地產消費市場日趨理性化和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減少，理性購買行為增多；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸形成自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更多考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此內蒙古房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行更加明確的市場細分，以滿足不同類型消費群體的消費需求。
3.3明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際
營銷策劃，屬于市場營銷學當中營銷要素的整合策劃。房地產產品首要的特征是其異質性，因此，針對不同房地產產品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產項目的營銷策劃必須基于房地產項目本身所占有的資源，必須基于這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場，不能脫離實際。內蒙古房地產營銷策劃工作要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產廣告宣傳策劃中應做到：從實際出發，關注市場動態，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；做好房地產產品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創造經濟效益、社會效益；立足于消費者的實際，注重人的意識創新，挖掘消費者的有效需求。
3.4調整營銷模式，建立全程營銷機制
房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶進行適當的引導，從而把雙方可能的分歧解決在當前。目前自治區部分開發公司成立了客戶俱樂部，經常與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成良性互動與有效聯接。還有一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。
3.5加強專業培訓，提高策劃人員素質
加強對公司策劃人員的專業知識培訓，提高他們的專業素養。可以通過定期組織培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優秀策劃人士的意見，積累經驗。房地產企業需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種理念運用到營銷策劃工作過程中去，做好房地產營銷策劃工作。
作者：張慶海
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