時間：2023-07-07 09:20:55
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一、與經銷商建立戰略合作伙伴關系
大家都有一種感覺，那就是：家是溫暖的。其實，經銷商也是一個孩子，他們找企業合作經銷其產品，也需要這個企業給予“溫暖”，如銷售指導、人員培訓，等等。但是，很多經銷商卻感覺不到企業這個“家”的溫暖。因此，一些企業的品牌不知名、產品不優良等原因造成經銷商的終端銷售不順暢，導致經銷商們怨聲載道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環之中。其中，太陽能企業更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽能企業，發現絕大多數的太陽能企業都做的是一錘子的買賣——與經銷商合作，把貨發出去了，就對經銷商不聞不問了，對于經銷商的人員招聘、營銷團隊、產品上市、網絡分銷、市場傳播、促銷活動、銷售技能、售后服務等問題很少主動幫助解決，導致經銷商的銷售靠自己摸著石過河，緩慢得很。因為這樣，很多經銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒有了銷售的信心。如此，間接導致了太陽能企業的銷售業績難以火紅起來。
面對這種情況，太陽能企業如何才能與其經銷商搞好關系，讓經銷商們能夠感覺到企業這個家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開市場運營，實現優良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽能企業更新運營合作觀念，由之前的“一錘子買賣”和輕散型的合作關系，轉變為與經銷商建立戰略合作伙伴關系，從而全方位地展開與經銷商們的合作，指導、協助和督促經銷商把區域市場的運營工作做好，一步一個腳印地實現終端銷售的好轉與飛躍。要注意地是，與經銷商建立戰略合作伙伴關系，不是停留在這個概念的炒作，而是要形成實實在在地合作機制，科學合理的指導、協助和督促每一個經銷商把銷售業績做起來，這是關鍵。
二、指導經銷商組建優良的營銷團隊
筆者發現，很多太陽能經銷商對終端運營銷售很不在行，包括對人員招聘、團隊組建等基礎工作也不熟練。顯然，經銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優秀員工，組建優良的營銷團隊。面對這一問題，雖然簡單，但太陽能企業應該重視起來，指導和幫助經銷商進行優秀員工的招聘和組建實戰能力強悍的營銷團隊。
其中，要做好以下幾個方面的工作：一、營銷團隊的完整規劃，即幫助經銷商確認需要多少人和需要怎樣的人，這要根據經銷商的資金實力、自己網點建設能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現什么目標，以及相關人員在一段時間內要兼顧什么，都要規劃清楚。二、精準人員招聘，即根據招聘需求進行準確地應聘人員的選擇，實現精準的“看人”。那么，如何精準的“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經驗；五是當場表現能力；六是突發問題解決能力。顯然，通過以上的專業考核，一個優秀的人才或者具備潛力成為一個優秀的人才就挖掘出來了，這對經銷商日后的運營和發展都極具幫助。三、員工技能培訓提升，錘煉成強悍的一線實戰團隊，即把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務技能、客戶開拓技能等相關工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，如此，強悍的一線實戰營銷團隊才算是建立成功，才能使經銷商的整體銷售實現質的飛躍。
三、指導經銷商快速分銷建全網絡
為數不少的太陽能經銷商的網絡分銷能力非常的有限，所以全國太陽能市場出現這樣的現象，即一個經銷商憑自己的實力開設了幾個店鋪，然后就做著這幾個店鋪，充其量占了整體區域市場的五分之一，甚至連十分之一都沒有，導致整個市場的網絡完全沒有鋪設起來，也為最終的銷售設置了障礙。這個方面，有不少的經銷商已感覺出來了，但對網絡分銷的實施束手無策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽能企業能夠指導和幫助經銷商快速地進行網絡分銷，有效地建全網絡，那經銷商則會對廠家信任度更好，合作得更加的愉快。
實際上，要做好網絡分銷，快速建全網絡并不困難，主要做好兩個方面：一是區域市場網絡規劃；二是區域市場網絡開拓。其中，區域市場網絡規劃主要涉及三個方面：一是自身能力評估，即是根據自己的資金實力、團隊實力、運營經驗、管理實力等來評估自己如何進行網絡分銷開拓與運營；二是市場情況評估，即是對整個區域市場進行評估，如整個區域市場可以容納多少個網點，并且分片區、分人口、分商業機會等進行評估；三是分銷規劃，主要是對自己建設網點的規劃、剩下網點二級分銷商開拓的規劃、剩下網點建設的規劃，以及整個分銷開拓時間表及網點建設表的規劃。
二、區域市場網絡開拓則四步即能完美到位：第一、開拓計劃與目標，即第一階段的開拓時間計劃、開拓片區規劃和開拓目標確定，同時可以把第二階段和第三階段的計劃與目標設定好。第二、開拓人員執行表，這就涉及到了具體人與時間的開拓工作了，一定要時間、地點、目標、人員等全部統一到位，方能實現優良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，如關系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法。第四是分銷開拓問題解決與攻堅，即在開拓中出現了問題，要立即組織大家快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對經銷商的整體運營工作都有巨大的幫助。
四、指導經銷商實施優良的促銷活動
促銷活動是太陽能經銷商最感興趣和最為需求的營銷工作之一，同時也是太陽能經銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽能企業應該指導和幫助經銷商每年實施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動，把銷售業績不斷地推向。這樣，太陽能經銷商將對企業刮目相看，由此更愿意踏踏實實地與企業良好地合作，共同把太陽能品牌和銷售做起來，這也是太陽能企業團結、“籠絡”經銷商一個簡單而實效的方法。
因此，太陽能企業應該協助其經銷商做好全年度的系列促銷活動工作，其中包括促銷規劃、促銷創作、促銷執行和促銷管理。例如促銷規劃，除了時間規劃外，在促銷方式上，可以設置炒作型促銷活動、競爭型促銷活動、特殊型促銷活動、小型系列促銷活動等多類型、系列化的促銷活動。當然，這些活動都應該以廠家和經銷商的人力、物力和財力為基礎進行規劃和策劃執行的。又如促銷創作，需要根據區域市場的實際情況、資金實力和當次促銷活動的目的，進行巧炒的構思，力爭抓住區域市場消費者的心理，一針見血地把握他們的真實需求，從而策劃出實效又新穎的促銷活動出來，實現優良的促銷效果。再如促銷執行，則需要根據執行促銷方案，嚴格地進行執行，使促銷方案完全執行到位，為實現優良的促銷效果打下關鍵的基礎。第四，就是展開全年度的促銷管理，包括對每次促銷活動地分析，如成功的促銷活動要分析出其成功的具體原因，有做得不理想的促銷活動也要找出其具體原因，這樣通過多方面和長期的努力，使得下一次的促銷效果越來越好，銷售業績就會越來越理想。顯然，只有通過優良的促銷管理，總結經驗，揚長避短，才能使日后的每次促銷活動都能取得優良的銷售業績。
五、與經銷商齊心協力實現優良甚至火爆的銷售
對于太陽能企業而言，經銷商出現不主推自己企業的產品，或者數月不進貨，或者突然中斷經銷合作等情況，其主要原因都是經銷商的銷售業績不佳造成的，而進一步的原因就是太陽能企業沒有指導和幫助經銷商改變銷售艱難的現狀，讓經銷商無法看到與企業合作的前景或者扭轉當前銷售不佳的敗局而作的無奈的選擇。因此，太陽能企業理應科學地指導和協助經銷商，把銷售做起來，即太陽能企業應該與經銷商齊心協力，實現每個區域市場優良甚至火爆的銷售，讓經銷商的心永遠向著企業，那合作才能愉快和長久，這也是太陽能企業“籠絡”經銷商的最佳辦法。
因此，太陽能企業應該指導和幫助經銷商把銷售工作系統化。其主要工作內容包括：銷售目標的科學制定、銷售渠道的完善開拓、銷售策略的正確選擇、銷售策劃的全面實施、銷售方法的有效使用、銷售操作的嚴格執行、銷售困境的有效破局、銷售實施的科學管理等工作。這些工作都要求踏踏實實地做好，火爆銷售才能真正實現。
例如銷售策略。很多太陽能企業和經銷商對銷售策略是不太重視的，結果使得日常銷售磕磕碰碰，全年的銷售都非常的不爽快。實際上，制定好科學實效的銷售策略，并且以具體行動全面貫徹，必將收獲優良甚至火爆的銷售業績。銷售策略的制定和選擇是一個很專業的工作，如年度整體銷售策略，需要根據區域市場經濟情況、經銷商實力、傳播推廣、消費習慣、市場競爭情況等方面，通盤考慮和制定，并由經銷商和分銷商執行。又如分時段銷售策略，是針對節假日、特別事件、淡旺季制定分時策略，使銷售能始終維護在良好的水平之上。再如對特殊地區地段銷售策略，即對邊緣地段、特殊地區地段制定針對性銷售策略，把其地區的銷售有效地提升上來。第四如團購與工程銷售策略，怎樣把區域市場的學校、醫院、洗浴中心、生活小區等團購業務和樓盤的工程業務提升上來，是一個很重要的課題。顯然，只有策略制定和選擇對了，再貫以有效地執行，銷售業績就會突飛猛進。如果沒有銷售策略，東打一槍，西放一炮，這兒被競爭對手“欺負”，那兒消費者對自己毫不理睬。如此，銷售就好不到哪兒去。
1.2 項目簡介
1.3 客戶基礎
1.4 市場機遇
1.5 項目投資價值
1.6 項目資金及合作
1.7 項目成功關鍵
1.8 公司使命
1.9 經濟目標
2.0 公司介紹
2.1 項目公司與關聯公司
2.2 公司組織結構
2.3 [歷史]財務經營狀況
2.4 [歷史]管理與營銷基礎
2.5 公司地理位置
2.6 公司發展戰略
2.7 公司內部控制管理
3.0 項目介紹
3.1 特色農業園 開發目標
3.2 特色農業園開發思路
3.3 農業園開資源狀況
3.4 項目建設基本方案
3.4.1 規劃建設年限與階段
3.4.2 項目規劃建設依據
3.4.3 特色農業園基礎設施建設內容
3.5 項目功能分區及主要內容
4.0 所在城市農業園市場分析
4.1 國家宏觀經濟政策
4.1.1 國家宏觀經濟形勢對農業園的影響
4.1.2 農業園宏觀政策
4.2 城市周邊區域經濟環境
4.3 城市市城市規劃
4.3.1 城市總體規劃的布局與定位
4.3.2 城市中心城區的五大問題
4.4 城市土地和農業園市場供需
4.4.1 城市市土地出讓情況
4.4.2 農業園市場供需
4.5 城市農業園供需
4.5.1 商圈分布
4.5.2 商業業態分析
4.5.3 城市商業現狀分析
4.5.4 居民消費特征分析
4.5.5 城市商鋪價格分析
4.5.6 商業農業園供需分析
4.6 消費者調查
4.6.1 居民消費特點
4.6.2 農業園潛在消費者問卷調查
4.7 競爭分析
4.7.1 競爭分析的方法
4.7.2 競爭項目分析
5.0 開發模式及QB區選擇
5.1 [RRR城]及QB區項目
5.1.1 [RRR城]的開發背景
5.1.2 [RRR城]項目
5.1.3 [RRR城]開況
5.2 項目競爭戰略選擇
5.2.1 山水綠城SWOT分析
5.2.2 [山水綠城]開發策略和開發模式
5.2.3 QB區項目
6.0 QB區方案概念設計
6.1 規劃設計主題原則
6.2 產品組合和功能定位
6.3 建筑風格和色彩計劃
6.4 建筑及景觀概念規劃
6.5 智能化配套
6.6 QB區各地塊設計要求
6.6.1 農業園功能配置要求
6.6.2 A13地塊設計要求
6.6.3 A21地塊設計要求
6.6.4 A08地塊(局部)設計要求
6.6.5 A22地塊設計要求
7.0 營銷策略
7.1 預計銷售額及市場份額
7.2 產品定位
7.2.1 各項目的住房產品定位
7.2.2 農業園定位
7.3 定價策略
7.3.1 住房項目的定價策略
7.3.2 農業園的定價策略
7.4 銷售策略
7.4.1 住農業園的銷售策略
7.4.2 農業園的銷售策略
7.4.3 品牌發展戰略
7.5 整合傳播策略與措施
7.6 電子網絡營銷策略
8.0 項目實施進度
8.1 項目工程進度計劃表
8.2 項目工程進度管理體系
8.2.1三級計劃進度管理體系的建立與執行
8.2.2三級計劃進度管理體系的工作流程
一級計劃——總控制進度計劃
二級計劃——階段性工期計劃或分部工程計劃
三級計劃——月、周計劃
9.0 項目風險分析與規避對策
9.1項目風險分析
9.1.1 項目市場風險分析
9.1.2 項目工程風險分析
9.2 項目風險的防范對策
9.2.1 市場風險規避對策
9.2.2 工程風險的防范對策
9.2.3 安全風險控制措施
6.0 QB區投資估算和開發計劃
6.1 項目投資估算
6.1.1 項目開發成本估算
6.1.2 開發費用估算
6.1.3 項目總成本費用估算
6.2 項目開發計劃
6.2.1 開發分期 69
6.2.2 項目開發進度計劃表 69-72
6.3 項目人員和組織機構配置 72-73
6.3.1 組織保障 72
6.3.2 組織機構 72-73
6.4 項目融資計劃和財務費用 73-74
7.0 QB區財務與投資價值分析
7.1 銷售收入
7.1.1 銷售價格
7.1.2 銷售收入
7.1.3 項目稅費率
7.2 項目現金流量
7.2.1 全部資金的投資現金流量表
7.2.2 自有資金的現金流量表
7.2.3 主要經濟數據指標匯總
7.3 不確定性和風險分析
7.3.1 盈虧平衡分析
7.3.2 敏感性分析
7.4 結論
7.4.1 項目投資決策結論
7.4.2 項目總體效益評價
11.0 公司無形資產價值分析
11.1分析方法的選擇
中圖分類號：TP311文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2012)13-3179-02
The Research on Intelligent Decision-making System about Enterprise Sales Based on Multi-Agent Technology
WANG Ping, LI Lin
(College of Mathematics and Computer, Hengshui University，Hengshui 053000,China)
Abstract: With the market competition more and more fierce, product sales has increasingly become the focus of the market, enterprises urgently need an intelligent decision-making system based on sales which can help them to develop the marketing strategies about the related products.In this article, based on the in-depth analysis of various influence factors under the enterprise marketing activities, combined the technology of database and the multi-agent model about enterprise sales, try to establish a intelligent decision-making system which in line with their own characteristics based on enterprise sales. Provide the best marketing strategy for the enterprise products through the analysis of the relationship and the variation among the various factors in the sales process.
Key words: intelligent; multi-agent; sales forecast; marketing decision; multiple linear regression
在日趨激烈的市場競爭條件下，企業效益成為企業發展的關鍵。銷售環節作為企業獲利的重要活動，既是企業經營的起點，也是企業效益的焦點，它直接影響著企業自身的發展。因此，針對銷售環節的管理工作已成為企業最為重要的工作內容，它不僅與企業內部各部門有著密切關系，還與外界環境變化有著直接影響。產品營銷策略的制定與多種因素密切相關，如何及時、全面了解市場信息；準確進行銷售預測；有針對性的制定銷售策略已逐漸成為企業銷售管理研究中的熱點問題。
1現有企業銷售管理系統存在的問題
企業作為以盈利為目的的組織，追求的是利益最大化，在這個過程中發揮重要作用的就是產品銷售過程，銷售決策工作是決定企業存在和發展的重要條件。而現有銷售管理系統普遍存在多方面的問題：
1）忽略了生產過程的影響?，F有企業銷售決策系統大多忽略了生產過程對產品的影響，過分強調產品觀念或推銷觀念，造成生產的產品難于被市場接受，進而影響企業利潤。
2）對環境的靈敏反應能力不足?，F有銷售管理系統對銷售過程中出現的內外環境變化很難適時做出相應調整，銷售策略的變換普遍滯后于環境的變化，直接影響銷售工作開展。
3）缺乏對突況的應變能力。由于市場競爭的加劇，市場環境的變化常常會出現一些突發性的銷售問題，需要企業進行靈活應變。而這些問題往往具有很強的不確定性，現有的銷售管理系統很難快速的采取靈活的對策加以解決。
4）忽視客戶的感受。銷售策略的制定更多關注于產品本身，缺乏與客戶的深入交流。強制推銷的方式反而增加了客戶的反感，使產品銷售步履維艱。
2智能化企業銷售決策系統設計
依據多Agent智能化企業銷售模型，并結合數據庫技術對智能化銷售決策系統加以設計。系統的體系結構如圖1所示。
智能化的決策系統將人工智能技術和DSS相結合，結合專家系統技術，使DSS能夠更充分地應用人類的知識。通過決策問題的描述性知識，決策過程中的過程性知識，求解問題的推理性知識，結合邏輯推理方法來幫助特定人群解決復雜的決策問題。
由于Agent本身具有自治性、智能性、能動性等特點，系統設計采用多Agent智能體結構加以設計。Agent作為銷售預測模塊和銷售決策模塊的內部分析器，能夠自主完成銷售影響因素的分析，動態感知外界環境的變化,并結合預先設定好的企業銷售目標，實現產品銷售趨勢的準確預測以及產品的最佳銷售策略的選定。各模塊具體功能如下：
1）銷售預測模塊：作為銷售決策的前期工作，重點針對影響銷售的因素和條件進行預測分析，預測結果是制定有效銷售決策的依據。該模塊預測內容主要涉及產品的市場需求、銷售潛力、市場地位以及價格指數四大方面。通過對市場需求、產品生命周期、產品市場占有率等因素的考察，結合顧客需求的差異性，細化產品市場，明確適合于企業的產品定位；結合產品銷售額和銷售量以及企業對產品所期望的利潤收益值，建立銷售預測模型，對產品的銷售過程加以分析，尋找與企業產品相適應的市場機會并規避可能面臨的各種風險。
在本文的系統設計中主要通過線性回歸分析和生命周期分析方法建立預測模型。
①建立多元線性回歸模型：（其中，x1,x2,……,xki為影響銷售成績的各種人為因素，bi為影響銷售成績的環境變化因素，a1,a2,a3,……,ak為相關參數），通過多元線性回歸模型標識影響銷售的多個變量間關系，預測今后的產品銷售走勢。
②分析產品的生命周期：主要針對市場，預測不同階層的消費者對產品的需求以及產品在市場上的生命周期階段。分析過程：結合產品的具體銷售情況，確定產品銷售周期曲線；分析產品在生命周期內的銷售特點；根據產品銷售特點預測消費的產品需求，控制產品庫存。
2）銷售決策模塊：作為智能化銷售決策系統的核心模塊，銷售決策直接關系著產品銷售的利潤。該模塊在已建立的銷售預測模型基礎上，在方案庫中尋找可供選擇的銷售策略，包括產品利潤、價格、銷售渠道、運輸、促銷方式的組合及具體的實施方案；再根據企業的發展戰略、企業業務發展規劃以及企業的銷售資源配置等因素，明確決策的目標，通過分析、比較可行的組合方案，選擇出最優或滿意的銷售決策予以執行；在實施過程中對銷售業績進行跟蹤式分析，根據具體銷售的反饋信息對銷售決策進行動態修正和調整，經過多次循環往復，形成最適合企業產品的銷售方案。
3）銷售統計和庫存管理模塊：銷售統計和庫存管理主要針對產品的具體銷售過程進行數據管理，包括產品的銷售收入、數量以及產品庫存信息，真實的反映產品的銷售情況。這些銷售信息為銷售預測提供了原始數據，協助銷售預測模塊建立模型；同時為銷售策略的動態修正提供了準確依據，結合具體的銷售數據，幫助銷售決策模塊完成銷售策略的調整。
4）“三位一體”的數據結構
系統結構采用模型庫、方案庫、數據庫相結合的設計方式。數據庫中存儲著產品銷售過程中的銷售量數據以及庫存數據，通過數據庫管理模式收集有關產品的銷售反饋信息；模型庫中存儲著各種銷售預測的方法、數據以及常用的銷售模型，結合數據庫中已有的銷售反饋信息和市場需求信息，建立適合企業自身特點的銷售模型，為銷售決策提供分析基礎；方案庫中存儲著各種完整的銷售決策方案，包括決策過程中使用的數據、方法以及運行步驟，結合模型庫中已建立的模型結構，生成最終的銷售方案。
3結束語
銷售決策是推動企業進一步發展的重要條件，產品銷售由企業、顧客、市場以及相關的環境因素共同決定，正確的銷售決策有助于企業有效開展營銷活動。該文通過建立智能化的銷售決策系統有效彌補了現有企業銷售決策系統的缺陷，幫助企業及時掌握市場資訊，實現企業銷售過程的動態總攬，并能根據銷售影響因素的改變，自主完成銷售策略的動態調整，為企業制定恰當、高效的產品營銷策略提供有力支持。
參考文獻：
在市場經濟的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產品轉化為商品成了企業經營中永無止境的話題。銷售不僅是企業價值轉換的重要鏈條，更是資金運轉的關鍵步驟。銷售工作往往決定企業的經濟效益甚至生死存亡，現代企業的負債經營模式更使銷售工作成為企業工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機以來，銷售不暢導致資金鏈斷裂成為許多企業經營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰線上的一員，在十幾年銷售工作中，對于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅持多種銷售模式并舉?！安灰央u蛋放在一個籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經不能滿足現代企業的需求，還會增大銷售風險，對穩定銷售渠道極為不利。
經過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負責保證流通商抵押期內的資源量并在價格上給予一定比例的優惠；流通商負責保證銷售量，如不能完成則要承擔不能返還抵押金的風險。由于鋼廠生產較為穩定，產能也相對固定，有條件將大多數資源量在期初與流通商簽訂框架協議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產能、需求較大，銷售范圍比較大的產品。由于生產商相對流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環節，也不愿承擔采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產的有序進行，往往會選擇有實力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價格上也有相當競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩定的銷售隊伍是企業必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對象為產品直接使用者，而不是流通商。相對抵押銷售來說抵押金比例更小，而價格優惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環節，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩定。這種銷售方式最好選擇與企業規模、生產能力相適應的下游生產單位，以便使雙方產銷結合更加順暢。直供銷售是企業銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴格，也受到銷售半徑以及運輸條件、產品結構等方面的限制。
采用這種銷售方式往往會受到下游企業以及行業的影響，需要其它銷售方式的補充，以應對突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動到市場聚集地設立自營銷售機構，直接參與主銷區競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設立的銷售機構，又是包鋼開發市場調查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發銷售和倉儲銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機構在銷售產品、對外聯絡、開拓市場方面發揮了重要作用。由于稅法規定跨地區運輸商品視同銷售會導致企業納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關系。如何規劃、設立銷售分公司也是外埠自營銷售的關鍵，因為這種銷售方式會增加企業倉儲成本、銷售費用，如果沒有一定的銷量作保證，會在經濟效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價政策與銷售策略相配套，銷售價格是企業實現利益最大化最直接的要素，靈活多變的價格對銷售策略的實現是必不可少的，價格制定不及時、不合理往往會使銷售策略不能收到預期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實施。而合理靈活的價格決策體系會成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價策略、撇脂定價策略、滲透定價策略、中間定價策略相結合的方式，依據市場需求、產品特點以及成本變化等因素合理制定價格，努力保持市場價格平穩，避免市場波動。在制定本企業產品價格時，應隨時注意競爭者的價格變動，并及時做出反應。對于大多數企業來說，成本定價策略是保證利潤率的法寶，但對于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價方法已經不適應競爭激烈的市場需要，多種定價方式的綜合運用必不可少。對于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優點的新產品往往可以采用撇脂定價策略，既短期內采取高價格政策，以期在短期內收回研制開發新產品的成本及費用，及時獲得較高的收益。滲透定價是指在產品或服務初上市場時定價較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。
對于產能較大，技術含量不高，市場容量也較大的產品適合采取這種定價政策。由于此類產品具有市場規模較大，存在強大的競爭潛力，需求價格彈性較大，稍為降低價格需求量會大大增加，再通過產能釋放規模生產降低生產成本，以提高產品質量和服務來鞏固市場占有率。中間定價策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價策略，按同行業的平均定價水平或按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。企業可以在不承擔較大風險的情況下獲得比較穩定的市場，適用于產能和市場都相對穩定的定價政策。價格制定周期也是企業定價策略的重要補充，他反映企業對于市場的應變能力，對順利實現企業銷售目的有不可替代的作用。比如對于價格變動較大的建材產品價格制定周期要比其它產品短一些，才能掌握市場主動權；而對于需求相對穩定的型材來說價格頻繁變動則會影響客戶心理，造成市場炒作。價格制定周期中還要建立應急預案，才能緊跟市場變化，實現經濟效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據產品特點、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉變為銷售業績，運用上更要下功夫。比如對于建材產品由于產能偏大，技術含量不高，價格成為主要競爭手段，市場波動大，應當堅持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業合理的經濟效益。盲目追求高利潤或擴大銷售半徑會降低企業產品競爭能力，造成用戶流失；而對于無縫管產品由于市場需求窄應當采取直供銷售為主配合中間定價策略，以提高產品質量和服務水平來穩定銷售渠道。對客戶實行市場細分，充分了解客戶需求，提供管家式服務來建立良好的供需關系，因為這樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區就應當向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價策略，盡量減少中間環節，以現貨配送方式滿足客戶需求。
還可以進一步與客戶建立戰略合作，以穩定供需雙方的渠道，共同抵御市場風險，分享收益。銷售中還應大力貫徹服務營銷和文化營銷的理念，提高全員服務意識，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強售前、售中、售后服務工作，不斷提高顧客滿意度是生產力發展到現階段的客觀要求。突出客戶經營特性、實現規模需求、品種結構優化三者目標的統一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務等方面的工作效率。通過企業文化樹立自身形象，宣傳企業產品，激勵員工斗志，增加企業實力。日益激烈的市場競爭需要不斷創新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內市場，開拓國際市場。減少入世后國外產品進入國內市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發展。
成品油消費是與我國國民經濟發展息息相關的，我國能源發展“十二五”規劃中指出，石油對外依存度從本世紀初的26%上升至2011年的57%。與此同時，我國油氣進口來源相對集中，進口通道受制于人，遠洋自主運輸能力不足，金融支撐體系亟待加強，能源儲備應急體系不健全，應對國際市場波動和突發性事件能力不足，能源安全保障壓力巨大?！笆濉币巹潓嵤┮詠?，我國成品油表觀消費量一直持續穩定增長的態勢，2011年，表觀消費量為2.63億噸，同比增長7.5%；其中，柴油表觀消費量為1.67億噸，增長7.6%；汽油表觀消費量為7738萬噸，增長8%。2012年，成品油表觀消費量27663.4萬噸，同比增長5.2%，其中柴油消費量16972.1萬噸，同比增長1.5%，汽油表觀消費量8684.1萬噸，同比增長12.3%。2013年上半年，表觀消費量12654萬噸，增長4%，柴油增長率同比下降1.7%，汽油增長同比增加12.2%。
1.2成品油市場發展現狀
近年來，隨著國際石油市場的不斷波動，我國的成品油市場與銷售也隨之發生著相應的波動，成品油消費成為各個國家經濟發展的間接指標，而國際油價的波動，也隨之帶來了巨大的經濟利益和戰略意義，吸引著各個國家的目光。我國成品油市場，除了中國石油、中國石化和中國海油三家國有企業意外，市場的開放同時也吸引了如BP、道達爾、殼牌這樣的跨國石油公司的進入，此外還包括一些地方的煉油銷售企業。我國成品油零售和批發市場的開放，使得很多外資成品油銷售和生產企業進駐中國市場，同時也加劇了我國國內成品油市場的競爭情況。而另一方面，我國中石油和中石化兩大石油集團，也向國外市場擴張。外資成品油企業的進駐，有助于提高我國成品油市場的競爭效率，同時打破成品油市場的壟斷格局，從而使成品油消費市場競爭更加自主化。從市場占有率來看，中石油和中石化無疑占據了零售業的半壁江山甚至更多，一直重視零售銷售策略的兩大國企成為了成品油市場幾乎難以撼動的主導；外資石油企業以服務優勢和品牌號召力為突破口，積極拓寬業務范圍，并與中石化和中石油開展合作，市場份額逐漸上升。
2.我國成品油銷售存在的問題及策略
2.1成品油銷售存在的問題
隨著成品油銷售市場競爭的不斷加劇，成品油銷售企業所面臨的挑戰也日益增加，成品油銷售從傳統的“皇帝女兒不愁嫁”的銷售方式，已經開始向著品牌營銷、價格營銷和服務營銷等方面呈現出多元化的發展方式。盡管，成品油作為國民經濟發展不可缺少的資源，其需求量一直持續的增長，但隨著客戶的選擇增加和客戶需求的變化，成品油銷售企業不得不重視起銷售策略問題。一直以來，我國成品油銷售企業存在著對客戶的重視程度不夠，從而制約了銷售的更高發展，銷售觀念的落后，是市場競爭體制下，成品油銷售企業所必須面對的首要問題。
2.2以客戶分析為依據制定定價策略
客戶是成品油消費的主導，消費量的高低取決于客戶需求的多少，因此，針對消費群體和客戶要進行深入的分析，樹立客戶至上的根本原則，根據客戶的消費記錄來將客戶劃分為不同的等級，再依據不同等級客戶的消費習慣，制定出相應的定價策略。特別是成品油的批發客戶，由于訂購量較大，小幅度的折扣也可能給批發客戶節省不小的成本開支，更有利于爭取到更多穩定的批發客戶，從而通過批發客戶占據更多的零售市場。
2.3差異化的產品策略
品質是企業最為根本的競爭力，以品質取勝適用于各行業各類產品的市場競爭。因此，成品油銷售也不例外，成品油的品質可以令客戶對品牌產生信任感，并成為長期客戶，有助于穩固客戶群體。
作者：李亞娜 單位：內蒙古包頭市包鋼銷售公司
鋼鐵企業銷售模式創新的重要意義
鋼鐵企業必須得有創新的銷售模式，給鋼鐵的銷售注入新鮮的血液。下面就來談論鋼鐵企業銷售模式的創新的具體表現。1．經營地域創新，實現跨地域經營鋼鐵市場競爭日趨激烈，市場幾近飽和，要想提升企業的效益，就必須要另辟蹊徑。傳統的方式無法拯救飽和的市場，因而，鋼鐵企業需要大膽進行經營地域創新。只有邁出局限的市場，才能使銷售市場更具活力和生機。2．銷售領域拓展，向供應鏈的上下游延伸經營鋼鐵企業與鋼貿企業的關系惡化是制約鋼鐵企業銷售的重要因素。鋼鐵企業需加強與上下游之間的戰略合作關系。需要積極穩妥地介入建筑鋼材上游市場，了解并控制上游資源從而掌握市場行情，熟悉市場行情后做到降低企業采購成本，給企業節約成本，從而創造更大的利潤空間。鋼鐵企業需控制經營好與鋼貿企業的合作關系，避免鋼貿商出現心態惡化，從而不停提價的狀況。鋼鐵企業無需不顧一切爭取最高利益，這樣只會將風險全部壓到貿易商的頭上，導致低價拋售的結果3．全面提升服務質量鋼鐵企業必須改變以往的服務態度，丟下“高昂”的帽子，視顧客為“上帝”，快捷的營銷能力和高效的服務質量是銷售成功的根本所在。另外，鋼鐵企業需大力開展電子商務，如今電子商務已經有了取代傳統銷售模式的趨勢。鋼鐵企業也需順應時代的發展，運用電子商務，企業能夠降低交易成本，提高工作效率，完善服務流程，提高服務質量。從而滿足客戶需求。4．實現經營品種的多樣化，進行經營品種創新對于鋼鐵行業競爭越來越大，利潤越來越低的現狀，要想提高企業利潤，提升企業銷售業績，拓寬經營品種，實現多元化的品種經營是一條另辟蹊徑的道路。企業的利潤率需通過新的利潤增長點來充實。例如，企業做鋼材，鋼材市場不景氣的話，則可以向建材方向發展，打開企業多元化的產品渠道，實現企業銷售的多元化經營。并且，在向其他行業的產品擴展中，對鋼鐵企業本身也起到宣傳作用，好的質量好的服務能給企業樹立一個好的口碑，給企業打下良好的信譽基礎。從而以經營品種多樣化實現企業經營規模、利潤的雙增長。5．合理統一優化配置資源，統一實施銷售策略鋼鐵企業通過資源合理調配最大程度發揮各個子公司的生產效率，合理規劃集團生產的分工合作，從而在降低生產成本的情況下提高企業的綜合效益。企業通過實施統一銷售策略，提高對市場的反應能力，做到在市場波動中減少損失，統一銷售策略，能使公司總體化整為零，抓住市場機會實現效益的最大化，獲取超期的收益。
鋼鐵企業銷售創新模式實施效果
通過一系列企業銷售創新模式的推廣管理，能夠使企業建章建制、規范業務，建立成熟穩定的銷售模式。使企業全體都能夠明確企業基本的銷售運行模式。并且，通過銷售模式的創新，企業能夠及時調整工作重點。從長遠的角度看，企業的知名度和口碑也能夠得到提升。通過資源調配和區域拓展流向調整使鋼材資源投放更具主動性，從而提高企業的區域市場話語權，盤活企業的銷售市場。并且，進一步來說，通過打造合理融洽的上下游戰略合作關系，企業的品牌優勢，社會影響力則會得到進一步強化。
現代化的營銷已經由傳統的出售向更高級的售賣與服務相結合的模式轉變。對于電力企業而言，這就意味著要對營銷的渠道進行多元化整合，改變以往單一的銷售目標，通過綜合運用網絡、媒體等多重手段，以達到對分銷渠道實施精細化管理的目的。精細化管理對電力企業推行的管理標準提出了更高的要求，同時對企業實施管理的具體方案設定了更多的指標，使電力企業的運營方案更加詳細、運營目標更加明確。
1.1促進企業穩步發展
目前，電力企業的銷售是在以往的基礎上增加了更多的銷售渠道，為客戶提供更加全面的服務。在整個體系內部，精細化的革新不僅僅能夠促進部門之間的統一操作，也能夠彌補員工需求與實際人力資本之間不平衡的缺陷。通過對員工開展培訓與考評，提升企業員工的整體素質，進而推動企業穩步發展。
1.2推動集約化管理
精細化的管理手段能夠規范電力企業的運營方式。在企業的實際運營過程中，集約化管理對降低運營成本具有實際效用。一方面，集約化管理能夠推動電力企業提升整體的運營效率，進而增強企業的競爭力；另一方面，集約化管理還能夠順應當前市場的改革局勢，對傳統營銷中存在的一些管理缺陷進行一定程度的彌補，從集約化角度合理調配企業內部的多種人才資源，實現綜合性改良，最終提升電力企業的生產效益。
2加強精細化管理的實施措施
對于電力企業而言，實現精細化管理就是要在核對各項銷售指標的基礎上，對企業量化測算，進而對相關的銷售渠道實行統一管理。針對營銷渠道中的各個環節，電力企業要通過組織化的改善方案進行有計劃的操作，借助嚴格的監管與適當的控制完善每個營銷環節。
2.1構建精細化的營銷體系
電力企業要想真正從根本上優化營銷渠道，就要構建精細化的營銷體系。在充分考量各類資源的基礎上，電力企業要在信息技術的配合下，科學地設計與構建企業的營銷體系。通過搭建可行性較強的數字化模式，為電力企業的發展構建信息化銷售平臺。在電力企業的營銷管理中，考慮到客戶群體對銷售業績影響程度的不同，針對不同客戶的特點和實際需求，要選擇不同的銷售方式；運用多樣化的銷售管理理念，考量各項用戶需求參數指標，及時、準確地了解客戶的變化狀態，注重維護和保持企業與原有客戶之間的溝通，最大限度地挖掘隱藏客戶。同時，通過定期定時評價重點客戶與次要客戶地位變化的情況，合理控制銷售管理成本，優化管理質量。此外，還要切實提高企業的銷售競爭力，實施客戶分類管理與效益評估相結合的策略，對級別較高、業務聯系較密切的客戶給予適當的優惠，保證此類客戶的穩定性。
2.2完善監管制度
電力企業在監管方面的改善直接關系到營銷平臺的穩定運營和企業的整體利益。為了配合每個營銷環節的監管，企業要設置一系列考核指標，有力監督各個營銷人員的行為。如果營銷人員違反了相關規定，就要依據制度予以一定的處罰；同時，對能夠很好地遵守電力企業營銷條例的人員，要給予適當的獎勵。要在企業不斷發展的基礎上優化銷售人員的構成，發揮重要人員的帶動作用，借助靈活、科學的員工配置和組織規劃建立有利于企業可持續發展的管理流程和決策方式。另外，要想充分發揮人力資源的價值，就要借助科學的人力開發系統搭建企業人力資源管理平臺，將有待開發的人力資本與即將開發的人力資源相互統一，促進兩者之間的有效轉化。
2.3制訂銷售策略
由“二八”定律可知，電力企業的營銷管理是一項復雜的系統性工程。要控制和優化管理，首先要協調好各參與者之間的關系，明確客戶與銷售人員的權利與義務，根據實際情況調整銷售策略。由于不同產品對企業效益的影響程度不同，因此要在充分考慮產品生命周期的基礎上，制訂產品的銷售策略。電力企業可以依據各種產品的銷售業績將產品分為三種：①盈利產品。該類產品數量不多，但其銷售額占企業銷售額的大部分。②次盈利產品。該類產品數量較多，但銷售額只占企業銷售額的一小部分。③輔助產品。這類產品數量很多，但幾乎不贏利或虧損。針對不同的產品和不同的服務類型，需要采取有針對性的銷售策略，優先保證盈利產品的市場開發，以其他類產品為輔助。與此同時，銷售策略的制訂還需要在合理劃分銷售崗位職責的前提下，切實考量企業自身的人力、資金及發展水平，實現管理各環節的合理劃分，進而保證系統化科學管理的有效運作；以科學、有效的評估機制為根本，建立健全與銷售要求相適應的管理體系、科學合理的績效評估體系、多形式的人員激勵制度和系統的管理運作流程，依據企業自身特點制訂符合實際的策略，制訂合理的發展目標，采取靈活多變、多元化、多渠道的管理措施。
化妝品專營店渠道其實是相對商場專柜，超市貨架，專業美容院而言的，因其比商場專柜更豐富的產品線，可以容納更多的品牌和各種價位的產品，同時能提供比超市貨架更專業的服務以及更靈活的銷售策略以及快捷的現金流，相對專業美容院而言更貼近大眾的消費水平。
基于這些特點，這一業態在近兩年得到了迅猛發展。但在具體操作上卻具有一定的不同于其他渠道的特點，它要求同時兼顧零售商和消費者的利益，要做到同時兩級銷售促進才能達到動銷。同時因為與其他的渠道相比而言利潤預期在沒有銷售規模的支撐下，零售商的毛利預留一般要高于其他渠道。隨著行業的發展和渠道的競爭，零售商同時要求有快速高效超人氣的動銷實施方案。在快速解決消化庫存的同時，能給零售商店內帶來生機和活力。隨著行業進入者的增多，不同渠道的競爭，零售商的銷售半徑被不斷的壓縮，這更促使零售商對進店品牌的嚴格把關以及對產品質量的苛求。這就要求品牌規劃的長期性和產品質量的穩定性。只有充分挖掘該渠道的特點和發展趨勢來規劃和設計自身的品牌和產品，才能高效迅速的打開該渠道并實現一定的預期。
二． 產品線的規劃
就本行業而言，其實最早最成熟的渠道應該是商場專柜，其次是美容院，然后就是超市貨架，化妝品專營店其實就是主銷售渠道的一個延伸。在沒有形成規模之前，一般的產品都還只是承襲延續其他渠道的的產品。但隨著該渠道的迅猛發展，就有了很多廠商為專營店渠道量身定做產品線了。綜合其他渠道的特點，結合專營店渠道的需求，不斷進行完善，這也奠定的很多品牌的成功，如資生堂，自然堂，丸美，嬌蘭佳人，柏氏，雅麗潔等等。
一般而言無論是發用品、個人護理品還是護膚品，都不能達到美容院的專業，商場專柜的陳列空間，超市貨架的貼近大眾。所以產品線一般的規劃為簡單，涵蓋層次寬，較超市終端產品更貼近專業一點，一般的主攻該渠道的產品都有高中低三個品牌或系列，同時每個系列雖然有幾十個單品，實質上只是有幾個明星品項或常態銷售品項貢獻產出量，同時產品更新換代的周期比較短暫。
三． 價位體系
在價格體系的制定上，根據目前市場的情況和渠道發展的需要，發用品、個人護理品和護膚品易采取不同的思路，發用品無論是在城區A類化妝品專營店里還是鄉鎮A類店里一般都是質優價高、同時高附加值、高推廣投入，如在城區店里一般的260毫升到650毫升不等的零售價在20元到50元之間，但在鄉鎮店一般的為200毫升到400毫升零售價在14元到32元之間。護膚品側一般為20-40元，40-80元，80-150元三個層次，一般而言城區店以100元左右的為主，60元左右的為輔，在鄉鎮店側以60元左右的為主。30元左右的為輔。這樣更為貼近市場和消費群體的需求。
四． 人員配置
根據前期啟動局部市場逐步推廣的思路，前期投入業務推廣人員三名，從一個地區開始著手開發，一個人一個縣級單位，先攻縣級單位城區店，同時啟動鄉鎮店，開發一個區域（地市）后增加一個地市主管負責維護跟進市場。同時公司大店銷售人員負責配合促銷活動跟進。公司客服人員負責貨物的發運，市場信息的收集和匯總，款項的回收以及活動安排的協調等。
五． 渠道植入
首先品牌引進方面，因為新XX品牌在H省的大終端形成了相當大的影響力。因此品牌推廣以新XX為主，這樣在開局階段更有利于市場的接受，在區域方面，以新XX操作基礎較成熟的區域為首選開發區域。同時以新XX較為成熟的發品作為切入市場的首選品項，這樣也使得超市渠道和專營店渠道互為促進，選擇一個地市的三個縣作為突破口，城區店和鄉鎮店同時啟動?；殛鹘?，形成一個合力，依據開發進度進一步開發整個地區，然后一個一個地區的循環開發。在條件較為成熟之后，在進一步增加市場開發人員和擴大區域。護膚品季節到來時，在發用品的基礎上水到渠成的引進護膚品，以達到提升銷量和利潤空間的效果。
在整個渠道推廣的過程，我們始終體現一個高品質使用效果和專業化產品形象，以及獨到的市場操作方式，以達到快速高效的占領市場的效果。
六． 銷售促進策略（針對零售商和消費者兩個方面）
在銷售促進方面，要兼顧零售商和消費群體兩個利益群體。因為缺失了兩個環節中的任何一個環節，可能我們的產品就很難形成動銷態勢，我們需要零售商的一個良好的售賣環境，同時我們更要給足消費者購買我們產品的理由，這兩者不能忽略任何一方。零售商要的是利潤空間、動銷高流轉率和產品的品牌形象，以及產品對零售店帶來的正面的影響力，消費者的需求則是性價比最大化的產品以及心里上的消費滿足感等。
因此我們在制定銷售策略時針對零售商除正常的利潤空間外，還要有一個獎勵措施，以刺激零售商的拿貨的積極性，同時提供一個成功動銷的方案。讓零售商既有錢賺，又能賺到錢。在對消費者方面規劃消費促進時首先要解決產品品類形象，在陳列，試用，體驗，銷售回訪各種手段的促進中，提升顧客進店率、顧客成交客單量，在產生重復購買的基礎上來建立穩定的目標顧客消費群從而實現持續售賣的終極目的。
七． 市場規劃
根據H市場的情況。整體市場規劃分三個階段完成，
摘要：隨著全球經濟一體化的進程全面展開，我國企業的發展轉型進入攻堅階段，代工企業轉內銷已經勢在必行。面對來勢洶洶的浪潮，我國代工企業如何利用其自身優勢，來增強自身的發展。本文會依據我國當前代工企業的現狀，來從原因到建議點，逐層研究我國代工企業如何轉內銷的問題。
關鍵詞：代工企業；內銷；轉型
一、“中國制造”的現狀
曾經聞名遐邇的“中國制造”，大多數這類企業是從代工起步。而隨著“十二五”期間政府政策的導向，以及全球市場的大規模變動，促使越來越多的代工企業傾向于建立日益強大的自主品牌。
眾所周知，代工也屬于一種“品牌”，其是一種B2B的品牌模式。通過為品牌企業提供代工或設計+代工，代工企業構成了產業鏈中不可或缺的一環。金融危機爆發之前，代工模式在中國已經運作多年并且行之有效，不少代工企業也贏得了默默無聞中的豐厚回報。隨著全球市場經濟結構的調整和整個市場環境的變化，越來越多的代工企業已經不再滿足于“為他人披上婚紗”的經營模式，建設自主品牌的呼聲已經越來越強烈。在大多數有識之士的企業家心中，當代工發展到一定規模之后，轉型打造自身的品牌已經勢在必行。
但是隨著時間的推移，從08年金融危機之后的六年時間中，能夠成功由代工轉型為自主品牌經營的企業數量微乎其微，而成功轉型的企業卻是微乎其微。足以見得代工轉型至品牌的道路十分艱辛，乃至慘烈。
二、代工企業外銷轉內銷的問題
1. 對建品牌缺乏正確的認識
我國擁有很多實力雄厚的代工生產制造商，它們多年發展下來積聚了雄厚的生產制造實力。但是盡管如此，多數中國企業依舊未能突破代工的價值定位意識，缺乏科學的品牌管理策略和方法。許多企業以廣告宣傳和明星代言為核心思路創建品牌，盡管付出高額廣告費用，錢和精力都花了不少，效果卻很不理想。
2. 缺乏清晰的品牌發展戰略規劃
大多數前期代工企業都認為將代工轉化為做品牌是勢在必行的，但是大多數企業家對品牌創建這一問題的認識和了解都只停留在表面的膚淺層次上。大多數企業家認為，只要把產品成功的銷售出去，就等同于成功。而做品牌是屬于其他大型企業和資金雄厚的跨國企業的事情，與自己本身圍觀。其這種缺乏品牌經營的意識和品牌戰略規劃的決心，很容易使自己回到代工的老路上來。
3. 內銷市場競爭激烈，同質化競爭嚴重
同質化競爭大多數企業都深有體會。以云筆記類產品為例，隨著近些年移動互聯網的發展和融合，云筆記類產品受到消費者的廣泛青睞。以國內較為流行的印象筆記、有道云筆記和為知筆記來說，今年的市場競爭當中，各家廠商為了促銷，用盡各種手段和方式。如前期的廣告宣傳造勢，各大移動終端的推廣、優惠、分享活動，購買回購的增值服務、容量免費擴增等，可以說是五花八門。不僅如此，競爭的家具，為了掠奪市場，價格戰也層出不窮。其中印象筆記推出了年包優惠價格283元的套餐優惠包，有道云筆記的年價199元的擴增至50G的存儲空間等就是明顯的例子。
企業之間同質化競爭的原因很多：
企業技術研發能力欠缺，在研發方面投入不足，單方面認為研發的投入帶來的風險過高，從而難以收回成本，即時可以收回其周期也過長，很難短期見到立竿見影的效益。導致產品技術質量難以提高。
企業的在自主創新能力和意識不足，過度依賴外來技術。在功能和用戶體驗上也新意不足。典型的說法是，中國的商品換個商標就換了主人。
企業的質量管理能力不足，在質量、檔次層面不能與同類產品拉開差距，如國產手機品牌的競爭即是如此現狀。
4. 品牌經營的投入高，企業資金不足
與資金實力雄厚的大型企業相比，我國代工企業多為私營企業，無論企業規模還是實力都遠不及前者。如果要建立品牌，其所付出的成本會高于前者，成效也很慢，風險也較大。因此，其導致了我國諸多企業望而卻步，不敢輕易邁出OEM到OBM這條路。中國企業品牌的建設起步晚，缺乏品牌經營管理的能力。自建嶄新的品牌就更加尤甚，即使是原有品牌，都未必可以經營完善。近些年很多國內品牌被國外大企業收購的案例屢見不鮮，如早期的中華牙膏、雙匯、小護士，甚至險些被可口可樂公司收購的匯源。2003年，曾經在中國護膚品市場上叱咤風云的第三名小護士被全球頂級化妝品集團歐萊雅收購，這其實反應出了國內企業的一個通病――缺乏品牌經營管理的能力。甚至很多企業僅適用于單一產品的生產，一旦產品線擴大和拉開，就很容易造成混亂的局面。
我國企業缺乏品牌管理能力也造成了，企業資源和資金的極大浪費存在。多數企業做品牌的過程中，過于注重廣告宣傳、明星代言、終端促銷。從而忽略了建立品牌的其他方面，如市場定位、產品研發設計、渠道、定價、組織結構等。
5. 缺乏渠道和人才
做出口和代工的時候不需要渠道，所以我們的眾多代工企業在內銷渠道這一塊幾乎空白。而且，外貿型企業和內銷型企業內部的資源配置、組織架構都是不同的，目前的代工企業普遍缺乏內銷人才，沒有一套適合內銷的組織框架。
三、從“中國制造”到“中國創造”的建議
1. 規劃產品調整
眾所周知，產品質量是一個品牌生存最基本的王道，是一座品牌大廈建立的基礎。產品本身如果積貧積弱，即使后期的宣傳做的再好，渠道打的再開闊，營銷做的再精準，品牌的忠誠度也僅僅如同鏡花水月一般虛無。逝去的三鹿品牌即是一個顯著的例子。
自主研發是產品調整環節必不可少的條件。缺乏研發能力的產品研發過程，外銷轉內銷的路走不長遠，而我國企業卻一直比較缺乏這一點。通過提高自主研發的產品，能給代工企業轉內銷的過程中帶來強大的競爭力。這并不是說環境不好，我們就不要搞研發，而是說環境可以改善，關鍵在于自己。近幾年，也有不少企業從代工走向自主研發，也都取得了不錯的成績。因此，代工企業走向自主研發的大道是通向成功的必要保障，如果運行良好、順利、完善，可以讓企業事半功倍。自主的研發能力勁頭強勁說明企業富有后勁，對于企業長期發展來講，持續盈利能力能從研發中獲取。
同樣的道理也適用于產品自主創新領域，首先要利用“國際化和國際感”提升品牌價值。其次要放大代工過程中積累起來的產品與技術優勢。再者結合最新的去屎進行升級換代，定義一個新品牌。最后要將國際大牌本土化。
2. 完善組織架構
企業的組織架構作為企業內部統籌關系的總和，其對企業的運行效率起到至關重要的決定性作用，對企業戰略的實施和實現也有著較為直接的影響。首先，外銷轉內銷是個漸進的過程，其過程并不容易，貿然轉型，風險很大，就連國家也都鼓勵代工企業兩條腿走路。所以說，從代工到品牌并不是馬上從外銷轉內銷，而是兼顧國際、國內市場，兩個市場同時做，把品牌也打到國外市場去。其次，戰略部署的調整，戰略是一個很復雜的問題。外銷轉內銷，在進行戰略部署時，主要就是定區域，你是先打本地的樣板市場，打長三角市場，打珠三角市場，還是打華東的某一個區域，這都是戰略定位的基礎，要率先考慮定位于哪個市場之上，要考慮好做哪個市場，然后設置相應的部門去進行管理。所以說，組織架構的調整，要和戰略部署相結合。
構建與企業目標相適應的企業文化。
企業文化主要指的是企業的使命、愿景、目標和價值觀。用大多數人認同的企業文化區營造一個企業良好的分為，使勇者更勇，庸者自勉，先進帶動后進，后勁不斷思進。淘汰落后者，引入奮進者，創建一個良好的企業環境，制定適合企業發展的價值體系。
3. 制定銷售政策
每日接觸到的折扣、津貼、返現等比較頻繁的詞匯，都是隸屬于銷售政策的范疇，其自然也是經銷商和廠家頻繁談論的內容。銷售策略的制定，其核心目的是為了激勵和引導經銷商使其產生信任感，從而給銷售帶來保障性作用，進而達到擴大招商范圍和促進銷售產量的最終結果。銷售政策制定的成敗關系到銷售的目標是否能夠完成，所以銷售策略是銷售過程中的至關重要的環節。甚至會起到決定性的作用。主要的銷售政策市經銷商激勵政策，其又可以分為一級商銷售政策和二級商銷售政策。一項銷售策略是否完整，主要看其是否包括結算、折扣、市場管理、新產品銷售獎勵和特殊激勵五大部分。轉內銷的公司在制定銷售策略的時候，需要考慮四個因素，分別是：公司的目標、戰略、策略是銷售政策的方向；細化、合理是銷售策略激勵作用的指示燈；完整、完善是銷售政策質量的體現；銷售目標的實現和經銷商、銷售人員對公司的忠誠度的提高是銷售政策的真正目的。很多外銷轉內銷的企業在制定銷售政策這一問題中處于初級階段。每一個企業都擁有其獨特的銷售政策，這需要長期的實踐去驗證、修改和補充，才能逐漸完善，所以不要妄想從其他企業照搬一套銷售政策。
4. 內銷產品定價
“定價”問題放在過去不會是代工企業老板主要考慮的問題，因為沒有品牌的時候，定價往往身不由己，只是成本加上些許利潤。但是外銷轉內銷以后，其定價就是一個很嚴峻的問題。定價較低會導致企業沒有利潤，價格較高反而會使產品滯銷。因此，作為外銷轉內銷的企業，其本身的定價策略就應當作為其初始階段就重點考慮的問題。與市場機制相結合是企業在恰當的轉型點上好的選擇，通過市場的自行調節進行定價有助于企業在成本的基礎上賺取適當的利潤，又不至于由于高價而導致產品滯銷。其次，可以進行仿照定價，即與國內同類型產品相比對進行定價，這樣的方法有利于解決當前代工企業轉內銷的定價困境問題。（作者單位：首都經濟貿易大學）
關鍵詞：
東興國家重點開發開放試驗區；東興紅姑娘紅薯；銷售策略
東興紅姑娘紅薯是分布在廣西東興國家重點開發開放試驗區內的東興市東興鎮、江平鎮、馬路鎮3個鄉鎮23個村的一個紅薯品種，于2010年獲農業部農產品地理標志登記認證書，是當地農業發展的特色品種。廣西東興與云南瑞麗、內蒙古滿洲里這三個地區于2010年6月被確定為國家重點開發開放試驗區，東興國家重點開發開放試驗區范圍包括廣西防城港市所轄的東興市、港口區、防城區的防城鎮、江山鄉、茅嶺鄉等?；谶@樣的政策背景，東興紅姑娘紅薯產業發展將對促進東興國家重點開發開放試驗區的經濟發展意義重大。為更好地發展東興紅姑娘紅薯產業促進東興國家重點開發開放試驗區建設提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產銷現狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關的方面提出對策建議。
一、東興國家重點開發開放試驗區東興紅姑娘紅薯產銷現狀分析
（一）東興紅姑娘紅薯的種植現狀東興紅姑娘紅薯在東興市已有200多年的種植歷史。近年來隨著當地政府、企業、農戶對紅姑娘紅薯產業發展的重視，紅姑娘紅薯種植趨向規?；⒓谢F在該紅薯種植主要集中分布在東興市江平鎮交東村、東興鎮松柏村、河洲村等地。2015年東興市紅姑娘紅薯全年種植面積18000多畝，年產值11250萬元，占全市農業總產值的一半。東興市近年來在推廣紅姑娘紅薯標準化生產上做了很大努力，不僅制定了《東興市紅姑娘紅薯產業發展規劃》，還采取了“公司+基地+農戶”的生產模式。此外，在土地使用、肥料施用等方面對紅姑娘紅薯進行科學種植。在這樣的種植背景下，東興紅姑娘紅薯不僅從種植規模上保障了產量，且在規范化、標準化種植方法上保證了質量，是富有競爭力的特色農產品。因此，東興紅姑娘紅薯的種植產業規模已形成，經濟價值提升空間大，為需進一步保量保質保收入還需更多努力和改進。
（二）東興紅姑娘紅薯的銷售現狀東興紅姑娘紅薯外皮紫紅、黃白心，呈錐形或長筒形稍有彎度展示著婀娜身姿。不僅賣相好看，而且品質鮮美，是其他紅薯難以媲美的。因品質尤佳，東興紅姑娘紅薯也因此遠銷北京、上海、山東、香港、臺灣以及日本、越南等。單靠品質的吸引力還不夠，目前東興市在河洲村建立了“紅姑娘”紅薯產銷協會進一步加強紅姑娘紅薯的銷售。具體通過公司+基地+農戶的模式，開展一體化服務，包括種植、加工、包裝、銷售等服務。此外，近年來東興市也通過舉辦紅姑娘紅薯節、各種展銷會等吸引客商及消費者，通過各種媒體積極宣傳東興紅姑娘的特色品質。從一定程度上東興紅姑娘紅薯的銷售量有了一定的提高，該產業逐步發展。合作銷售紅姑娘紅薯模式讓企業、農戶在種植、加工、銷售等方面收獲不少，減少很多問題，但僅靠合作模式銷售及政府宣傳、扶持還不夠。要使整個東興國家重點開發開放試驗區紅姑娘紅薯產業全面發展，進一步促進紅姑娘紅薯相關利益者增收，還需靠更多的創新策略，尤其是創新銷售策略。目前東興市紅姑娘紅薯產業合作模式雖然較好地解決產銷的問題，但隨著社會消費環境的改變，人們生活水平的提高，其消費理念的改變，特色地理標志農產品的增多，當前的紅姑娘紅薯銷售模式將面臨著市場個性化的挑戰。因此，為進一步提高東興紅姑娘紅薯產業的發展競爭力，結合時代背景及當地市場環境分析，制定科學、合理、個性化的銷售策略尤為必要。
二、東興國家重點開發開放試驗區東興紅姑娘紅薯銷售策略研究
（一）從源頭上全面推廣種植東興紅姑娘紅薯示范基地培育的優良品種，按照專家指導的種植技術進行科學種植、護理，防控病蟲害，做到綠色種植，保障紅薯品質紅薯市場是一個產品同質化嚴重的市場，要提高紅姑娘紅薯市場競爭力，賣出好價錢，需要從其鮮薯品質生產上加強重視。東興市已建有東興紅姑娘紅薯種苗培育點，市政府有關部門應以鎮、村、戶為單位進行逐層推廣紅姑娘紅薯的種植，加強地理標志保護產品的意義宣傳，并請專家到田間地頭對種植技術給予科學指導，讓人們對紅姑娘紅薯種植有更大的積極性，推動東興紅姑娘紅薯產業規模進一步擴大化，加強土地利用，提升土地經濟價值，為東興試驗區開發開放夯實經濟基礎。
（二）深化加工紅姑娘紅薯產品，擴大生產紅姑娘紅薯系列產品紅姑娘紅薯具有季節性，市場上流通的紅薯產品以鮮薯為主，而鮮薯不易保存，且價格不高，對未來紅姑娘紅薯產業發展不是長遠之計。深化加工能從根本上解決紅姑娘紅薯保存時效短、風味單一、銷售時間短、價格低、倉儲和運輸成本高等問題，是該產業產品豐富化的必然選擇。深化加工紅姑娘紅薯產品更能滿足市場個性化的需求，將大大地提高紅薯的附加值，為東興紅姑娘紅薯銷售策略的創新具有重要意義。
（三）強化地理標志保護的理念，轉變發展東興紅姑娘紅薯的發展理念，全新定位東興紅姑娘紅薯，賣出好價錢東興紅姑娘紅薯種植歷史悠久，獲得了國家農業部農產品地理標志認證。地理標志認證標志著該農產品產自特定區域，品質獨特，是當地農耕文明的體現，具有歷史意義，值得保護和發展。有了地理標志認證保護，東興紅姑娘紅薯具有一定銷售優勢，但如果沒有好好利用，強化其保護理念，強化產地與品質的關系，突出東興紅姑娘紅薯的營養、保健特征，打破紅姑娘紅薯長久以來的普通農產品形象，鼓勵種植、加工、分銷等商家對其品牌化，因而建議立足東興紅姑娘紅薯綠色、營養、保健的角度，樹立“養生薯”的形象，從包裝、價格、渠道、推廣上采用創新的策略，使東興紅姑娘紅薯“高大尚”，符合當下消費觀，有助于企業提高市場競爭力。這種全新定位即使原產地紅姑娘紅薯的地理標志得到保護，也使同區域中的企業從中提高競爭力意識，推動紅姑娘紅薯產業發展。
（四）結合產品的特點創新銷售渠道；依托旅游資源優勢進一步搭建便民的銷售渠道近年來，東興紅姑娘紅薯的銷售渠道形式多樣，但以傳統為主，例如紅薯節展銷會、東盟特產展銷會、土特產經營店、地攤等等。除了鮮薯批發渠道較為穩定之外，零售紅薯的渠道相對分散且較為低端，受產品季節性影響供貨不夠穩定，且供應以鮮薯為主。而同樣作為東興試驗區的特色產品——植物大熊貓之稱的金花茶銷售渠道相對集中，且便于消費和推廣?；诋a地特色，品質特別，市場前景好等特點，東興紅姑娘紅薯的銷售策略可以借鑒國寶金花茶的銷售策略，采用實體店＋網絡銷售的方式，具體通過建立東興紅姑娘紅薯實體專營店和網絡專營店專營其系列產品。第一，在實體經營店的經營決策上，建議銷售以東興紅姑娘紅薯系列產品為主，包括鮮貨、干貨兩種，具體為紅薯種苗、紅薯苗盆栽、紅薯葉蔬菜、新鮮紅薯、紅薯干（塊、條、片）、紅薯粉絲、紅薯酒、紅薯飼料、紅薯淀粉、其他紅薯加工品等。第二，在虛擬店的經營決策上，建議借助流量較好的淘寶網平臺進行網絡銷售，對于有資金、技術條件的商家可以自建電子商務平臺，如東興紅姑娘紅薯專營網站。不管實體、虛擬的東興紅姑娘紅薯系列產品店都是很好的導購標志，讓消費者更容易購買到自己喜歡的紅姑娘紅薯和相關產品。除了創新東興紅姑娘紅薯銷售渠道，還應結合當地旅游資源，打造東興紅姑娘紅薯種植風景區，建設紅姑娘紅薯體驗館，設立賞、種、挖、制、嘗等項目，通過體驗營銷，引導游客觀賞紅薯種植區、體驗紅薯栽培、收挖紅薯、制作紅薯產品、品嘗自挖紅薯或自制紅薯產品等，從中強化游客對地理標志農產品——紅姑娘紅薯的認識，也促進紅姑娘紅薯口碑推廣，促進農業和旅游業共同發展。
（五）擴大宣傳東興紅姑娘紅薯營養價值，巧用移動互聯網平臺，推送養生信息，強化紅薯消費欲望，擴大分享經濟圈，提高東興紅姑娘紅薯網上銷售量隨著人們消費水平的提高，人們對品質生活的追求也越來越高，綠色、健康、營養已成為人們飲食消費的主流。東興紅姑娘紅薯富含胡蘿卜素及多種微量營養元素，味道香甜可口，經常食用，具有抗癌、降壓、減肥、疏通腸胃和預防亞健康病的功效，是上等的保健食品。由于東興紅姑娘紅薯長期被看做普通農產品，對其價值宣傳力度不夠大，以致不論從市場價值、養生價值來說都不受消費者重視。因此正確宣傳東興紅姑娘紅薯的價值是促進東興紅姑娘紅薯銷售的重要之策。
隨著人們消費方式的改變以及人們接觸信息途徑的移動化，踐行“互聯網+”的創新發展思路是當下發展農業的好時機。因此，結合東興試驗區現有農業資源，建議農業相關部門創建一個東興國家開發開放試驗區土特產微信公眾號，定位為土特產在線交易、導購、信息服務的平臺，在公眾號內容上設計“東興土特產品類目、養生信息、我要買、我要賣、導購服務”等功能模塊，運營上注重從綠色、保健、便利等方面深入推廣，線上實時產品信息，線下積極推廣公眾號二維碼，擴大分享圈，使消費者輕松在線查詢到紅姑娘紅薯營養價值、烹制方法、銷售價格、銷售地點、導購路線等信息，加強了信息推廣者、特產賣家、消費者及游客等相互之間的互動。這不僅是一個宣傳產品價值的廣告平臺，更是一個以信譽促進分享，以分享帶動消費，以消費促進產業發展的好平臺。
參考文獻：
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[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02
1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀
1.1 概念探討
自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能?；究磥?，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。
1.2 銷售現狀
經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。
2 構建原料藥銷售市場分析模式
在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。
一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。
二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。
三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。
四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。
3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性
3.1 不足之處
一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。
3.2 完善措施
一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。
二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。
三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。
四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。
4 選擇合適的銷售渠道模式
根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。
一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。
二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。
三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。
四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。
