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瑞士私人銀行業源遠流長
《理財周刊》：瑞士是私人銀行業務的發源地，也是私人銀行業務最為發達的國家。您能為我們介紹一下瑞士私人銀行業的發展狀況嗎?
Odermatt：瑞士的私人銀行業務擁有悠久的發展歷史，從18世紀開始，瑞士的銀行就開始為富翁們提供私密性極強的專業金融服務。在過去的100年中，瑞士的私人銀行業務也得到了長足發展，這與瑞士這個國家本身的特點是分不開的。瑞士是一個中立國，在二戰期間瑞士沒有受到戰爭的影響，而獨有的《銀行保密法》使得更多的富人選擇把他們的資產存放在瑞士的銀行里。盡管目前對于瑞士的《銀行保密法》存在著一些爭議，但是不可否認的是，《銀行保密法》增加了瑞士金融資產的流入量，這為私人銀行業務的發展提供了很好的基礎。
同時，和瑞士的鐘表一樣，瑞士的銀行業高度發達。金融從業人員在瑞士人口中的占比約為5％～6％，卻創造了超過40％的GDP，而私人銀行業務也在瑞士的金融業中占據了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人銀行業務最為發達的國家。
除了擁有悠久的歷史和強大的金融人才積累，瑞士的私人銀行業還有一些自己的特征。比如經營手法上比較傳統，擅長于進行投資組合管理，崇尚穩健的投資風格，同時離岸業務占據了較高的比例。
私人銀行讓富翁生活更輕松
《理財周刊》：對于大部分人來說，私人銀行業務似有一層神秘的面紗，請談談私人銀行業務的主要服務內容。
Odermatt：私人銀行所針對的客戶群是一小部分的富翁。在客戶現有資產的基礎上，私人銀行為客戶提供全面的財產管理業務。
例如通過投資組合管理的方式，幫助客戶的資產獲得穩定的增長。在現在的市場環境下，全球化投資是投資組合的一種重要管理方式，我們根據不同地域市場的發展，在各個市場進行資產的配置。稅收的籌劃也是一項重要的內容，通過一些合法的手段進行稅收的籌劃。在不同的國家和地區，稅收的政策存在著很大的差異，私人銀行可以幫助客戶規避一部分稅務負擔。滿足客戶的財務需求，也是私人銀行服務的內容，如我們幫助客戶來制訂養老、教育和資產傳承的計劃。
中國市場非常有吸引力
《理財周刊》：這幾年隨著經濟的發展，亞洲已經成為私人銀行業務一個新興的市場，很多私人銀行機構都開始進駐這個市場。而在中國境內，超過百萬美元資產的客戶已經超過了30萬人。您是如何看待中國這個市場的?
Odermatt：是的，包括中國在內的亞洲經濟正以飛快的速度發展，同時孕育了一大批富裕人群，對于私人銀行機構來說，這是一個非常具有吸引力的市場。其實，類似的市場經驗我們可以在俄羅斯的發展過程中找到幾乎相近的例子。這幾年中國經濟的發展為世界所矚目，中國一直保持高速的經濟發展速度，而且未來這一發展還將得到延續。與此同時，中國的富裕人群也在不斷增加，他們積累了相當多的財富，財富的保值、增值是他們迫切的需要，而私人銀行業務正可以滿足這一需要。我也關注到，中國的工業化進程不斷加快，人們非常富有商業頭腦，他們的資產管理愿望也更加迫切，這為私人銀行業務提供了更好的發展機遇。
不過，在為中國及亞洲的富?？蛻籼峁┧饺算y行服務時，我覺得有一些方面也值得給予更多的關注。如財富的穩定性，是否有可靠的機制保障客戶的財產、同時客戶對于不同市場、不同領域的投資產品的理解，也是私人銀行業務在開展的過程中需要予以重視的一項內容。現在越來越多的投資產品擁有了與原有產品不同的特點，私人銀行服務的前提是客戶真正理解我們的服務和產品理念。
《理財周刊》：您對中國的富裕階層如何打理自己的財富有怎樣的建議?
Odermatt：我很抱歉，對中國的市場情況我還了解得不多。但是從國際經驗的角度來看，對于富裕人群來說，在自己的資產進行管理時，最重要的一點就是多元化地配置自己的資產，進行國際化投資。我們可以通過投資組合的方式，在不同的國家和地區分散自己的投資，從而規避稅收、通脹和貨幣貶值所帶來的一些問題。當然了，我也知道，在中國目前人民幣正以較快的速度在升值，資產的國際化流通可能還有一些條例上的限制，這可能需要我們按照市場的特點制訂出可行的投資組合方案。
人才選拔更看重軟能力
《理財周刊》：私人銀行業在亞洲的發展，對私人銀行人才也提出了更高的要求。目前很多機構都在著力培養自己的私人銀行人才，您覺得作為一個合格的私人銀行從業人員，需要具備哪些方面的能力和素質?有哪些培訓的方式和途徑?
一、我國商業銀行零售業務發展概況
（一）負債業務
資產業務方面在我國商業銀行中主要以活期存款、定期存款和儲蓄存款等形式存在。在存款市場，由于四大國有商業銀行隱含著國家這一良好的信譽，歷來便一直占有者大量的市場份額。不過近些年來，隨著我國市場化改革的不斷推行，一些優質的股份制商業銀行所占的市場份額正在一步步加大，如交通銀行、中信銀行和招商銀行等。四大國有商業銀行的市場份額從1999年接近寡頭壟斷的89.98%降低到了2014年的67.21%，可以說，在負債業務方面，我國商業銀行零售業務市場基本呈現了較為良好的發展態勢。
（二）資產業務
零售業務中的資產業務主要包括各項消費信貸以及信用卡業務，是商業銀行零售業務的重要組成部分，也是銀行收入的一大來源。自1998年來，我國的消費信貸有了快速的發展，在業務規模上表現良好，業務量持續上升，但在品種方面卻發展不均衡，以上海市為例，2014年，個人住房貸款占到了近90%，汽車貸款占5%，而其他種類的個人貸款只占到了2%左右。信用卡授信方面，截止2014年年底，我國信用卡授信總額為4.57萬億元，信用卡卡均授信額度已經達到了1.17萬元。信用卡越來越被普及和認知，信用消費的觀念在深入人心的同時，也由于部分消費者的消費觀念不成熟，從而造成了信用卡的壞賬也在不斷增加，2014年，信用卡逾期半年以上的信貸總額為251.92億元，比上一年度增加了71.86%。
（三）中間業務
目前我國銀行業中間業務的發展程度和西方發達國家的商業銀行有著明顯的差距，相比于國際一流銀行以中間業務為主要的盈利方式，我國商業銀行還停留在依靠存貸利差獲得利潤的層次，各大商業銀行中中間業務帶來的收入占全部收益的比重都不高，業務品種也相對單一。不過從長遠來看，我國商業銀行中間業務有著良好的發展前景，首先銀行卡的發卡量逐年增加，居民在生活中會產生對信用卡、借記卡的依賴性；其次，代收代付業務在不斷的完善，諸如水電費、手機費、物業費等等，種類繁多，給客戶帶來巨大的便利；最后，業務的逐步擴大也給中間業務的發展提供了途徑，如保險、有價證券業務。
二、我國商業銀行零售業務存在的問題
（一）客戶資源營運不合理
作為世界上人口最多的國家，本身擁有的客戶群體是巨大的，但就目前來看，我國商業銀行對客戶的信息管理及分類還不夠完善，未能有效利用這一天然優勢。同時相比于一些股份制商業銀行，工農中建等處于市場領導地位的國有商業銀行，在客戶結構不合理的問題上更加顯著。高端及優質客戶的體驗在一定程度上受到了大量低端客戶的影響，無法在銀行獲得相應的需求。這就要求商業銀行能夠對客戶群體進行有效的細分，針對性地設計產品，滿足各個層次客戶的需求，從而保證并且提高銀行的業務量。
（二）從業人員業務能力有待提高
相對于我國商業銀行的傳統業務來說，銀行體制內專門從事零售業務的工作人員的數量還有著很大的提升空間。由于零售業務主要面臨的不再是固定的客戶，而是社會上分散的群體，所以這就要求相關的從業人員具有專業的營銷水平，才能為銀行帶來客戶。目前銀行營銷人員的理念大多還停留在拉存款拉貸款的階段，未對零售業務給予足夠的重視。
（三）同質性嚴重，缺乏核心競爭力
零售業務雖然在未來擁有廣闊的前景，但目前來看，我國商業銀行零售業務仍然局限在個貸業務上，而在個貸這一領域，各大商業銀行又呈現出了嚴重的同質性，消費者通常無法做出合適的判斷。究其原因，無非是各大商業銀行只注重于市場份額的爭奪，而忽視了為自己制定合適的市場定位并培養自身的核心競爭力，無法滿足客戶需求的同時，也無法有效提高銀行的收益。
三、推動商業銀行零售業務發展的對策及建議
（一）完善客戶信息管理，做好差別化服務
為了更好地開展商業銀行的零售業務，必須建立有效的信息分類系統，不僅僅是數據的大集中，更重要的是完善個人重要信息，做到客戶細分，針對性地對各層次的客戶提供專業的產品服務。相對于部分股份制銀行來說，擁有大量低端客戶的四大行更需要做好這一點，在滿足低端客戶需求的同時，有效發掘高端客戶的需求，設計相應產品，提高銀行服務的質量。
（二）擺正經營理念，提高從業人員業務水平
營銷作為商業銀行零售業務的關鍵環節，必須要求從業人員對它有著足夠的重視以及專業的業務能力。在零售業務的發展過程中，銀行需要定期對從業人員進行相關培訓，增強其業務水平，同時，制定合適的業績考察方式，主動調動起從業人員的營銷積極性，為客戶帶來更令人滿意的服務。
（三）明確營銷戰略，培養核心競爭力
目前我國商業銀行零售業務市場嚴重的同質性，不僅不利于各大銀行搶占自己的市場份額，還會對市場帶來一定的混亂。我國商業銀行應該做的是，加快零售產品的研發和創新力度，發掘市場需求，在充分研究消費者需求的條件下，結合自身特長，制定具有代表性的零售業務產品。以這種方式，不僅可以有效搶占相應市場，而且有助于品牌特征的形成，增強銀行的核心競爭力。
私人銀行業務是一種專門面向一般擁有至少100萬元人民幣以上的流動資產的富有階層，為其提供個人財產投資與管理的一類金融服務。私人銀行的主要服務范圍有根據客戶需求進行資產管理，規劃投資，通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節省稅務和金融交易成本等。此種金融服務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。此外，私人銀行之“私”是指專門針對富有階層進行的一種私密性極強的服務，需要根據客戶需求量身定做投資理財產品，對客戶投資企業進行全方位投融資服務，對客戶及其家人、子女進行教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務。
一、我國私人銀行業務發展現狀與發展前景
2007年3月28日，中國銀行成為國內首家設立私人銀行部的中資銀行。2008年初，招商銀行、中信銀行相繼宣布成立各自的私人銀行部。2009年7月，銀監會《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，在全國的范圍內開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機構。目前，工行、中行、招行、中信、交通、農行、寧波銀行、華夏銀行等二十多家銀行均開展有私人銀行業務。
從當前的經濟特點和形式分析，我國私人銀行業務正處于成長期，蘊藏著無限的市場潛力和廣闊的發展前景。一方面，居民可支配收入的增長和富裕階層的出現和穩定存在為私人銀行業務發展提供了現實條件和服務對象。另一方面，金融資產類別的多樣化與規避風險類金融工具的需求增加，為商業銀行私人業務創造了較大的市場服務空間。同時，住房、教育制度的改革與發展，增加了私人銀行對客戶的個性化資產配置的需求。此外，金融網絡化、電子化也為商業銀行進一步拓展私人銀行業務提供了技術保障和支持。
二、中國私人銀行發展瓶頸及中西對比分析
1.服務項目少，功能狹窄局限
西方私人銀行為全方位財富管家，而中國私人銀行服務單一，規模有限，結構不夠合理。西方私人銀行服務的內容包括資產配置、財務咨詢、保險規劃、證券組合投資、合理避稅、遺產轉讓、子女教育、藝術品托管等全方位的財富管理，而中國私人銀行的服務內容目前僅限于代銷各種理財產品，代銷基金，代銷信托和貸款，服務相對單一，難以滿足客戶多元化的需求。
2.推銷人員的專業服務水平欠佳
私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求從業人員成為知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，行業決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能。西方私人銀行經理多為具備多年銀行財富管理經驗的專業服務人員。而中國私人銀行經理則缺乏經驗，不能完全適應私人銀行業務發展的需要，與私人理財對象所需的專業化服務人才不匹配，需要進一步的培訓和提高。
3.服務內容單一導致收入來源單一
西方私人銀行的收入來源有手續費、管理費、咨詢費、利差收入，而中國私人銀行的收入來源目前僅有手續費和利差收入兩項，與銀行一般業務的收入來源基本相同，沒有發揮私人銀行高水平目標對象、高個性化、私密應實現的對價收入。私人銀行應該充分發揮的個人針對性理財服務功能沒有被充分實現。
4.業務透明度低
中國私人銀行大多沒有公開自身的利潤率，迄今為止二十多家銀行開展私人銀行，僅有工行、招行、興業三家私人銀行宣布盈利。公開數據顯示，對于美國和歐洲的私人銀行機構均有35%和30%的利潤率。中國私人銀行利潤不透明化的現實也讓外界增加了對其的懷疑程度，不利于與客戶建立長期信任關系，阻礙私人銀行業務的開展。
5.獲利能力不足，市場空間小，發展艱難
目前中國私人銀行業務營銷體系不健全，售后服務不到位，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售，導致私人銀行的理財機制無法被目標客戶廣泛接受。技術手段落后，電子化及網絡化程度低，不利于私人銀行業務的推廣和專業化理財服務的進行。
6.發展面臨法律障礙
我國現行的分業經營體制不僅限制了商業銀行私人銀行業務向其他金融市場的延伸，而且也限制了私人銀行業務對高端客戶的吸引力。此外，客戶隱私和財產保護法的缺失、私人銀行業務監管不健全以及境外資產配置受限制的問題也是阻礙中國私人銀行業務發展的障礙。
三、中國私人理財業務策略研究
1.加強私人銀行業務產品的研究和開發，與時俱進，滿足客戶多元化需求
私人銀行應對現有產品進行評估和定位，改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。淘汰落后業務和產品，不斷推陳出新，開發新的金融產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，不斷豐富私人銀行業務的內容，贏得客戶的信賴和長期的支持。
2.加強對私人銀行業務專業人才的培養，努力提高私人銀行隊伍的整體素質
隨著私人銀行業務的進一步拓展，對從業人員素質的要求也越來越高，優秀的決策管理人員、優秀的市場營銷人員和優秀的一線操作人員是保證私人銀行業務持續、健康發展的必備條件。一方面，我國可以通過引進國外富有經驗的先進人才，獲取國際成熟私人理財機構的寶貴經驗：另一方面，應提高對我國從業人員的準入門檻、制定從業資格的相關辦法，同時對從業專業人員加強培訓以及跟進知識更新。
3.致力于對客戶提供人性化、差別化、全能化的私人金融服務
銀行業歸根結底是一個金融服務類行業，在激烈的金融競爭中，銀行生存和發展的根本就是客戶，個人理財服務從根源上講也是一項面對客戶進行個性化指導的服務，所以應遵循時刻提升客戶滿意度的原則，充分了解客戶的新需求，不斷完善服務手段，創立新的服務方式，增進顧客對銀行的信任度，對客戶提供人性化的服務。
4.盡快建立和完善個人信用和隱私保護體系
商業銀行私人銀行業務的開展依賴于良好的信用環境和堅實地個人信用基礎。建立健全全國統一的、完備的個人信用制度，建立相關法律政策和監管體系，是商業銀行履行反洗錢義務的必要保障。同時，私人銀行高私密性的特點要求我國應加快制定隱私權法律制度規范，出臺具有針對性地詳細的保密規定、要求和措施，增強可操作性。
5.轉換營銷方式，采用電子化、多渠道營銷策略
私人銀行業務對營銷有著特別的要求，一個好的營銷方式對擴大市場、爭取到穩定的客戶業務有著基礎性的作用。因此，我國可以借鑒國際私人理財市場的經驗，開展多渠道、全方位的營銷策略，同時加以利用電子化建設中產生的數據庫、信息網絡工具提高營銷效果，拓展市場空間。
參考文獻：
美國政府還建立了以SBA（中小企業管理局）為中心的一整套為中小企業服務的體系。SBA是一個獨立的美國聯邦政府機構，主要為中小企業提供咨詢和幫助，保護中小企業利益，維護公平自由競爭的環境。美國政府對國內中小企業的政策性貸款數量很少，政府主要通過SBA制定宏觀調控政策，引導民間資本向中小企業投資。
SBA鼓勵中小企業到資本市場上進行直接融資；向那些有較強技術創新能力、發展前景好的中小企業提供數量有限的直接貸款，并對其創新研究進行資助；還建有中小企業投資公司，向中小企業提供商業銀行不愿提供的風險投資，通過低息貸款購買和擔保購買中小企業公司的證券，幫助中小企業發展和進行技術改造。
日本：政府策劃為主
日本專門服務于中小企業的政府金融機構主要有國民金融公庫、中小企業金融公庫和商工組合中央金庫三家。
國民金融公庫由政府出資設立，主要向中小企業發放維護生產的小額貸款、事業資金貸款及升學資金貸款。服務于資本在1000萬日圓以下、從業人員在100人以內的企業，貸款限額為2500萬日圓。
中小企業金融公庫服務于資本在1億日圓以下、從業人員在300人以內的企業，貸款限額為2.5億日圓。其資本來源于資本金、政府貸款和發行中小企業債券。
商工組合中央金庫是為中小企業協同組合及其他的一些中小企業提供融資服務的金融機構，政府提供部分資金，它的存貸對象限于出資團體和金庫成員。
德國：合作精神突出
中圖分類號：F83
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066
1 我國商業銀行私人銀行業務發展現狀
2007年3月，中國銀行在北京、上海兩地設立本土私人銀行，是我國商業銀行私人銀行業務的開端。隨著中國經濟的高速增長，高凈值人群與家庭數目迅速增加，為商業銀行的私人銀行業務提供了強勁的發展動力。目前商業銀行私人銀行在中國高凈值客戶財富管理市場中占據著市場主導地位。我國商業銀行面向高凈值人群提供以銀行理財產品和高收益產品為主的私人銀行服務，發展非常迅速。2014-2015年，在12家披露業績數據的私人銀行中，9家的管理資產規模增速超過20%，其中2家的增速更是超過40%。私人銀行正在成為銀行零售業務甚至全行收入增長的重要引擎。
2 國外私人銀行業發展的經驗借鑒
2.1 發展歷史悠久
歐洲國家與美國建國普遍較早，商業活動與財富積累促進了高凈值人群的出現與增長，私人銀行業務應運而生。國外私人銀行大多經歷了兩次世界大戰和兩次金融危機，提升了私人財富管理的專業能力，并更重視客戶需求與風險管理。經過多年發展，國外私人銀行開拓了廣闊的市場，積累了龐大的客戶量，使得私人銀行能夠更好地了解客戶需求，有利于為客戶提供更優質的服務。
2.2 成熟的制度保障
國外私人銀行重視和尊重資產的私密性，瑞士、新加坡等國家有專門的法律或協議保障客戶的隱私權。國外私人銀行業務發展較好的地區普遍稅率較低，且繳稅雜項較少。低稅有助于吸引高凈值人群在相關地區的投資意愿，增強該地區私人銀行業務的競爭力。同時，國外較為成熟的監管環境有利于高端私人財富的管理活動的有序開展，其中新加坡和臺灣地區制定了專門的行業行為準則和相應的注意事項，以明確經營條件、規范行業發展。
2.3 高素質的人才隊伍
國外私人銀行注重對人才的后續培養，新加坡在2003年成立了新加坡財富管理學院，為本國私人銀行業的發展培育能針對國內和國際客戶服務的人才。私人銀行業務有著嚴格的選拔標準，美國從業人員一般會擁有工商管理碩士、法律博士等學位證書和注冊公共會計師、注冊財務分析師、律師等專業的資格證書。長期的業務發展也培養了從業人員良好的職業習慣和素養，以認真負責的工作態度和良好的道德品質贏得客戶的信任。
3 我國商業銀行私人銀行業務面臨的問題及前景分析
3.1 我國商業銀行私人銀行業務面臨的問題
從外部環境來看，我國商業銀行私人銀行業務面臨諸多不利因素。一直以來，我國在法律層面對于財產權和隱私權方面的重視不足，客戶存在對安全方面的擔憂。分業經營限制了私人銀行為客戶提供綜合化個性化產品解決方案的能力，外匯管制限制了投資產品的數量與商業銀行對境外投資的能力。我國雖沒有資本利得稅，但相關內容已被納入所得稅和增值稅中，依然會形成稅收負擔。同時，我國私人銀行業缺乏相應的行業準則和規范。從內部管理角度來看，私人銀行內部的操作流程繁雜，內部人員良莠不齊，工作效率較低。高素質的專業人員的匱乏易引發管理上的風險，導致客戶對于私人銀行信任度的下降。在金融產品方面，創新能力較弱，同質化趨勢明顯，難以滿足客戶定制化需求。在客戶服務方面，仍以產品銷售為主導，尚未建立起以客戶為中心的服務模式，尚未建立清晰的客戶服務管理流程。
3.2 我國商業銀行私人銀行業務的前景分析
在外部環境暫時無法改變的情況下，商業銀行應憑借其在我國經濟體系中的重要地位，積極主動的推動行業規范準則的形成。從多方面入手進行內部改進：首先，應加強對于優秀財富管理人才的選拔和培養力度，用良好的薪資待遇吸引人才，以良好的培訓體系和晉升機制留住人才。其次，優化平臺系統，完善其內部管理流程，使私人銀行業務各部門內部及與銀行部門間工作充分協同，提升管理效率。同時，私人銀行也應該提升自身的服務理念和服務水平，加強產品創新，轉變原有的產品銷售為主導的模式，以客戶為中心提供定制化的產品和服務；從產品銷售為主的服務模式向服務收費為主的模式轉變，實現業務發展模式的轉型升級。
參考文獻
1.投行業務對傳統業務依賴度較高。目前,我國商業銀行長久以來與各類企事業單位保持良好的業務聯系,眾多客戶也是商業銀行最大資源所在,投行業務的客戶基礎相當龐大,這為商業銀行投行業務的發展提供了廣泛的客戶基礎。目前商業銀行投行業務收入以投融資顧問和常年財務顧問業務收入為主,而這兩類業務本質是深入了解其自身客戶需求,為其設計融資方案,其發展與傳統信貸業務緊密聯系在一起,從目前實際經營狀況來說,該類業務僅僅是傳統信貸業務的一個附屬產品,與客戶融資成功與否相關度極高,如果客戶沒有信貸需求,該類業務也難以開展。
2.商業銀行投行業務目前有一定發展基礎及規模,但核心業務發展遲緩。經營主要在項目融資特別是銀團貸款方面發展較快,這一方面是由于國家政策的支持,另一方面也是商業銀行自身實力較強,但對銀團貸款的構成再作分析的話,銀團銀行客戶中更多的是政府平臺、大型國企,對優質民營企業支持還遠遠不夠。特別是商業銀行是基層行,受到多種限制,在證券發行、重組兼并等投行核心業務的發展上未有進展,在目前競爭較為激烈的企業債領域,一方面券商在這一領域特別是企業債方面具有較強的競爭力,商業銀行僅能作為聯合承銷商參與,另一方面受到上級行對企業行業、規模等方面的限制僅能夠支持政府平臺、大型國企為主。隨著經濟結構的調整及市場的變化,商業銀行開始涉足企業并購,但由于限制較多,成功的案例或業務發展不多見。這一方面表明商業銀行在投行業務還遠遠未達到成熟,另一方面也說明隨著市場的發展,政策的放寬,未來商業銀行投行業務的前景廣闊,大有作為。
3.投資銀行從業人員特別是基層行配備不足,制約的業務的發展。目前基層商業銀行主要接受上級行領導,從事一些項目前期的盡職調查,材料申請填報工作,由于投行業務的特殊性,其對從業人員的要求比較高。目前基層商業銀行基本沒有獨立設置的投行業務部門或專業從事投行業務人員,結果可想而知。投行業務與傳統的信貸業務有所不同,并購重組、企業上市等業務不僅需要傳統的信貸技能,更需要對國家法律、證券業務、相關行業分析等方面有較高的要求,投資銀行業務與傳統銀行業務相比更強調從業人員的智慧與技能,具有“智力”密集性特征,這就對信貸從業人員提出了更高的要求,而目前商業銀行在人員設置方面存在結構性缺員,對投行業務的發展十分不利。
二、我國商業銀行投行業務未來發展的思考
豐富的客戶資源,大量的客戶信息,多層次、全方位的服務網點,雄厚的資金實力,與政府部門良好的關系為我國商業銀行開展投資銀行業務奠定了良好的基礎。但另一方面,國內商業銀行開展投資銀行業務受到法律制約,且自身缺乏從事投資銀行業務的資源和產品,同時還面臨國內券商和國外優秀投資銀行及綜合性商業銀行的有力競爭,發展面臨諸多困難。因此商業銀行必須根據自身優劣勢和外部資源條件,具體來說必須做好以下幾方面工作:
1.依托市場,立足現實,全力拓展現有優質客戶。作為商業銀行,良好的客戶基礎是相對證券、基金機構的最大優勢所在。投資銀行業務的開展同樣需要依托優質客戶的有效需求,投行業務的一大特點在于:投資銀行業務的機會是需要創造的,大部分企業特別是民營企業對于投資銀行專業產品和服務理念并不熟悉,需要從業人員加以引導,而傳統信貸客戶的需求是易見的,客戶對資金的需求強烈,金融機構滿足其資金需求,雙方互惠互利。在目前傳統信貸市場開展方面商業銀行成效明顯,而在投行領域的市場開拓方面還存在一些不足:一方面商業銀行擁有眾多客戶,另一方面客戶全方位的需求遠未發掘完畢,投行業務的拓展目前僅僅依靠為數不多的政府平臺、大型國企的融資需求來支撐,大量的市場需求遠未充分挖掘,這就決定了商業銀行投行業務客戶的拓展更應該是以現有客戶需求的發掘為主。需要商業銀行充分利用現有豐富的網絡優勢及資源庫把握業務發展機遇,在眾多客戶中拓展行業中規模、技術領先、優勢明顯、產權明晰、法人治理結構完善、盈利性成長性較好的民營企業、國有企業,深入了解企業狀況,發掘企業潛在需求,設計服務方案。
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
收錄日期：2016年3月4日
隨著我國經濟的快速發展，居民的物質生活水平得到了提升，消費需求也隨之不斷擴大，在這樣的社會影響下，我國的零售銀行業務得到了快速發展。零售銀行業務的發展不僅能夠為人們的生活帶來更多的便利，還能夠推動我國金融業的快速發展，這就進一步表明了銀行發展零售業務是非常有必要的。但是我國的零售銀行業務發展過程中依舊存在一些問題，亟待解決。當前，許多銀行也采取一些相應的策略，以期能夠促進零售銀行業務的順利開展。這主要是因為大多數銀行已經意識到只有積極發展零售銀行業務，在市場中搶占先機，銀行才能夠在市場中處于不敗之地，才能夠實現可持續發展。
一、我國零售銀行業務發展中存在的主要問題
（一）業務結構不合理。從整體上看，我國零售銀行業務存在的一個重要問題就是業務結構不合理。我國零售銀行業務的發展基本上依賴于個人信貸業務，其規模和質量對零售業務部分的發展有著直接影響。在政府的宏觀調控下，許多銀行的個人信貸業務受到了巨大的沖擊，再加上還貸款的壓力逐漸增大，貸款的余額持續上漲，卻缺乏資金支持，這就使得銀行的零售業務部分受到嚴重的阻礙，進而影響了銀行的整體發展。
（二）個人征信制度不健全。目前，我國的個人征信系統和征信制度還不夠完善，尤其是個人征信制度呈現出空白局面。與之相關的社會保障制度、個人財產申報制度等也還未制定出臺，導致銀行缺乏客戶的銀行信用記錄，從而造成了銀行與客戶之間的信息不對稱現象?？蛻粝胍暾堎J款，但是銀行沒有客戶的個人收入水平、負債狀況以及信用記錄等信息，也就無法做出正確的決策。個人信用對于客戶在信貸市場上的影響具有非常重要的影響，所以必須建立健全的個人征信制度，以避免有不良借貸記錄者乘虛而入。
（三）從業人員綜合素質較低。目前，我國銀行零售業務的從業人員呈現出數量不足、素質不高的現象。零售業務的客戶大多是分散的個人或者家庭，對于銷售和后期的服務質量要求特別高，這就需要從業人員必須具備良好的銷售能力和綜合素質。但是我國大多數銀行嚴重缺乏專業的從業人員，這主要是因為我國銀行零售業務產品在信息技術的支持下，實現產品與現代技術的緊密結合，需要從業人員具有很強的專業知識，并且從業人員還需要具備優秀的營銷能力，然而我國銀行零售業務的從業人員卻還未能達到這一要求，從而就對我國零售業務的發展造成了不良影響。
（四）零售銀行業務的產品種類較少。與發達國家相比，我國銀行的零售銀行業務產品的種類還比較少，這主要是因為我國的銀行在產品開發上，具有一定的盲目性和模仿性，缺乏創新性，產品開發更是停滯不前。而且我國銀行的很多金融產品仍舊處于試運營階段，技術含量相對較低，種類和形式也很少。雖然，我國銀行在不斷變化發展，并改善了許多傳統的零售銀行業務，但是開發的新產品幾乎集中在存和貸這些基礎業務上，太過單一化，仍舊無法滿足消費者的需求。并且幾乎所有的銀行在零售銀行業務上大體相同，沒有任何新意，這就使得相互之間的競爭力處于相同水平上，缺乏了相對應的競爭力。
（五）業務的信息化和網絡化水平較低?，F階段，我國的銀行服務平臺仍舊以柜臺為主，而信息化和網絡化的發展則相對落后。雖然近年來，伴隨著金融體制的不斷改革，我國銀行為了增強競爭力，積極拓展了網上銀行和網點基礎設施，為消費者提供了相對便利的辦理業務的方式，也提供了更加優質的服務，為消費者節省了時間，但是在服務效率上依舊存在著很大的問題，有待改善，尤其是很多營業廳網點無法為消費者提供完善的服務，不能滿足消費者的需求，這就在一定程度上影響了我國銀行的零售業務發展。
二、我國零售銀行業務發展優化對策
（一）健全法律法規體系。雖然我國現有的法律法規能夠對零售銀行業務起到一定的規范作用，但是想要實現零售銀行業務的不斷更新發展，必須要充分具備行之有效的法律法規體系，制定出臺明確的法律法規條文，完善法律法規的不足之處，使我國銀行在發展零售業務上做到有法可依，有法可循，為零售業務的發展提供健康、有序的市場，從而促進我國銀行零售業務的進步和發展。
（二）充分利用發展網路服務。我國銀行開設辦理的零售業務，與傳統的銀行業務存在著較大的差異，尤其是在個人金融業務方面，業務的品種大不相同，這就需要銀行做到利用各種知識和技術，全面促進零售業務的創新發展。不管是從業務的設計上，還是交易運作上，銀行的零售業務必須要依賴于信息技術和互聯網，所以銀行應加大手機銀行和網上銀行服務系統的開發。與此同時，還要注重網絡銀行和手機銀行等信息化銀行的服務水平的提升，使得銀行的零售業務不僅能夠滿足消費者的需求，還能夠實現營運費用大幅降低的目標，為銀行節省更多的資金。
（三）加快研發零售業務產品。我國銀行想要發展零售業務，必須要做到不斷創新，加快研發零售業務產品，從而滿足消費者的多元化需求。銀行市場的競爭在很大程度上可以說是零售業務的競爭，只有實現零售業務的不斷更新發展，才能夠吸引更多的消費者，進而在市場競爭中占據有利地位。同時，銀行還要重視對金融業務的生命周期的深入研究，開發一系列的金融業務，以此提升零售新業務的市場潛力，提高銀行零售業務的核心競爭力，在銀行市場中脫穎而出。
（四）建設健全個人信用體系。開發零售業務必須加強風險控制，避免盲目性擴張，以健全的個人信用體系為保障。雖然我國的個人征信系統已經實現了所有銀行系統的聯網，在我國內部實現了個人信用信息的共享，但是根據實際應用情況不難發現，其點擊率、信息采集、通信、稅收等部分尚未實現資源共享。因此，我國銀行應該嘗試成立專門的個人信用征信公司，根據我國的具體國情，建立科學合理的個人征信制度，以此降低銀行零售業務的風險，促進銀行零售業務的全面發展和進步。在此基礎上，我國還可以積極吸收和借鑒國外銀行的經驗，以此實現我國零售業務的綜合發展。
（五）提高從業人員綜合素質。伴隨著信息化時代的快速更新發展，其已經滲透到各個領域，銀行也不例外，也正是如此，我國零售銀行業務的科技含量得到了一定的提高。再加上客戶的多元化需求，使得零售銀行業務逐漸發展成了一項高科技領域，這也就要求零售業務的從業人員必須具備良好的綜合素質。與此同時，銀行也必須加強對從業人員的培訓，在原有的基礎上，提高從業人員的專業能力和綜合素質，為銀行零售業務的發展提供優質的專業人才。
三、結語
綜上所述，銀行發展零售銀行業務，是為了適應時代的要求，是非常符合我國經濟發展潮流的。而且在未來的銀行發展中，零售銀行業務有著非常廣闊的發展前景，其將成為我國銀行獲取經濟利潤的重要來源，進而還能夠幫助銀行抵御經濟金融風暴。因此，必須加強對銀行零售業務的重視，積極發展零售銀行業務，建設完善的零售發展體系，積極開發新興市場，為銀行的全面發展奠定堅實的基礎。
主要參考文獻：
（一）找銀行的時機有講究
“晴天送傘，雨天收傘”的作風在銀行中并不少見，正因為這樣，企業主可不要等到急需用錢的時候才去找銀行。
當你資金充裕時與銀行談融資，對方不僅會把你奉為上賓（因為你在幫他們完成存款指標），而且批下來的貸款額度也會更高?？赡苡衅髽I主會疑問，“不缺錢時申請貸款不是沒事找事，給自己增加成本嗎？”放心，只要你不動用就無需付利息。這樣的做法可以稱為授信前置，企業有了授信前置未雨綢繆，急需用錢時才不至于走投無路。更何況企業經營要用財務杠桿，才能做強做大，哪怕不缺錢，同樣也要找錢。
泰隆銀行有關負責人介紹，這種授信前置的做法比較適合周期性明顯的企業。比如服裝企業、食品企業等在年底前都會需要大量囤貨資金，深知此規律的企業主不防提早與銀行建立關系，這樣，也不至于“病急亂投醫”。
（二）向銀行展示你的優勢
“男女因誤會而結合，因了解而分手”，融資卻完全相反，銀行不會貸款給不了解的企業。而中小企業的行業分散，銀行不可能全部了解，因此要想順利從銀行獲得貸款，就必須在銀行面前強化你的優勢，如行業地位、市場份額、行業發展前景等,讓銀行放心你不會借了錢后“攜款潛逃”。
上海中小企業融資公共服務平臺融道網CEO周漢介紹，一些企業主認為是“商業機密”或者忽視的東西，比如說上下游的知名客戶、優秀的管理團隊、企業曾獲得的各項榮譽、認證過的資執和證書、企業主個人的從業經驗、管理水平、擁有的房產等財產、是否可以提供更好的擔保關聯企業等，都有助于提高你在銀行心目中的地位，從而更快地獲得貸款。
（三）銀行眼中的好項目
“現金流為王”。銀行最容易放貸的好項目，并不是最賺錢的項目，而是最能夠產生現金流的項目，有了現金流，你才有錢還給銀行。銀行沒有耐心等到一個需要10年才能夠賺大錢的項目。
（四）注重企業的形象
“細節決定成敗”如果銀行前來實地考查，要注意企業主的個人形象、企業的外部形象整理——企業外部衛生和管理規范，比如制造類企業一定要規范員工的車間操作及倉庫的消防等。
寧波達爾軸承有限公司如今是行業中的龍頭企業，然而，在剛剛起步階段，他們也曾為資金頭疼，好在寧波銀行在實地考察后為他們提供了貸款。談到當時考察的細節，有關負責人說，不僅僅是企業的前景令人看好，而且，企業負責人當時對員工自行車排放整齊這樣的小事都很認真，足以見得他對企業管理的用心。
銀行保險又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品從而進入保險領域的一體化經營方式，也就是通常所說的銀保合作。
我國發展銀行保險的現實意義
銀行業與保險業相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經濟一體化的產物，已經成為當今世界經濟發展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現的銀保合作熱，符合國際經濟一體化的趨勢，是我國銀行業和保險業在應對我國加入世貿組織挑戰所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發展我國的銀行保險，對于我國的銀行業、保險業起著雙重促進作用。
銀行保險可以有力促進保險業的發展
有利于節約保險的經營成本，提高保險市場的運行效率由于銀行發展較早,比較完善，具有豐富的營業網點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品，使得銀行保險的經營者可以憑其信息優勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯系進行保險展業，在擴大經營規模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險經營模式的變革一是保險經營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經營手段的變革。保險業利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。
促進我國保險核心資源的深度和廣度開發銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業、特別是壽險業的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業整體規模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業也會在銀行保險業務中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網絡獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現有的銷售渠道、技術等資源的合理利用，實現了成本節約。節約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協商降低保費的形式，把節約的費用向顧客轉移從而提高產品的吸引力。銀行保險最為發達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統的保險公司占據優勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內，而傳統的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產品得到手續費，參與其銷售的保險產品部分的資產管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產生“收入的協同效應”，即銀行保險可以通過產品開發、銷售、網絡關系等資源的共享達到規模經濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業務的經營：一是與保險公司簽定分銷協議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩定，更多的短期投資轉化成中長期投資。
我國銀行保險的現狀及問題
隨著我國加入世貿組織及國民經濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉變滯后于市場。目前銀行已充分認識到拓展銀行保險業務是今后穩定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網點，大多數員工對這項業務認識不足，認為是增加額外負擔、不務正業。同時推銷保險業務簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業務來得快，沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。
銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業銀行與保險公司都是金融企業，其在產品、管理、風險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險、保費結算、資金存款為主，而在產品互補、客戶共享、電子網絡等方面仍未開展有效合作，合作內容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現降低經營成本、化解經營風險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰奠定基礎。產品單一，同質化程度高，且產品存在較高的風險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業務保費收入的43.6％。分紅型產品占比過高，而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優勢開展產品、服務創新，以致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業人員相對缺乏。由于保險產品的特殊性，需要具備保險專業知識的人向投保人詳細解釋，而我國目前這種專業人員的數量遠遠不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規格不統一，雙方網點無法實現全面聯網；保險公司系統內尚沒有開發和建立銀行保險售后服務網絡系統，始終存在保單流傳速度慢、承保質量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。
發展我國銀行保險業務的對策
商業銀行與保險公司的業務合作，使銀行保險業務成為金融業一個具有巨大贏利潛力的領域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業合作的未來前景。現階段我國保險業發展銀行保險的對策應該包括以下幾個方面：
轉變銀保合作的經營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個觀念要灌輸到銀行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經營理念，除在產品、管理、服務、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行提供有效的宣傳等配套服務。
進行服務和保險產品的創新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發揮整體聯動優勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。一是開發適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業務得以發展的關鍵。二是服務創新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機制。在市場經濟條件下，任何企業都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關鍵。業務發展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長量以及目標實現率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續性，將手續費或傭金足額分配給經辦人員，以充分調動員工開展這項業務的積極性，激活銀行保險市場。
加強從業人員的業務培訓和市場營銷力度。保險業務專業性強，險種的開發、產品的銷售、售后的服務是一個系統工程，因此從業人員的專業知識培訓已成當務之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業務經驗，并結合國內銀行的特點，加強對專門負責保險業務人員的培訓，使之有能力應付各種技術性和專業性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業化服務。
加快技術開發，推廣“銀保通”。實現銀行保險業務處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網絡系統。尤其是保險公司要加強內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統，在承保、核保、理賠和其他售后服務等方面全面實現計算機網絡管理，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。同時，雙方應建立共同客戶數據庫，通過對數據庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經營狀況、合作情況，有效實施客戶關系管理。
銀保保險有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能豐富銀行的經營結構和服務層次。展望中國經濟發展的前景，混業經營將成為我國金融業適應國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發展銀行保險。
參考資料：
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2.袁宜，銀行保險及其在中國的發展[J]，浙江金融，2002年10月
3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險業”的發展前景[J]，上海保險，2002年4月
一、國內銀行風險問題
1.經濟發展放慢。國內經濟發展的速度從2000年開始，逐漸放緩至中速的新常態，引起市場經濟周期性波動。制造業、零售業等周期性強的行業信貸風險不斷增加，經營更加困難。相關管理部門指出，截至到2016年初，企業的貸款數量高達1100000億元，環比同期升高了0.2個百分點。銀行信貸風險的上升，導致企業不良貸款規模擴大。2.資源配置不合理。目前我國的經濟運營中存在著產能過剩的問題，嚴重影響了經濟結構調整升級與金融體系運營。銀行業加速升級和管理，規避產能過剩的風險。但是沒有銀行資金支持的企業，風險也隨之增加，相關企業經營困難出現虧損、增加負債，從而引起債務糾紛給商業銀行帶來風險。3.利率市場化進程引起風險。國內銀行市場化利率發展過快，引起的風險誘因不斷增加。首先，資金流通和需求的不可調和性，受宏觀經濟市場的影響，銀行信貸業務不再增加，但是市場貸款需求不斷增強。其次，資源配置不合理，隨著互聯網金融的普及，銀行資金來源的穩定受到沖擊。市場經濟機構對利率的關注度大幅上升，到企業季度末或年底核算的階段，資金支持存在著相當大的壓力。再次，資金調配問題，銀行對資產擴張較大，對同行業市場資金依賴程度過高，定期資金錯配現象頻發，引發資金流動風險。最后，信譽風險，中小型行業面臨著自身資金流通規模小，周轉性低的問題，相關負面消息一經發出，就會導致企業短期資金周轉斷裂，引發資金流動風險。
二、銀行信貸風險的控制
1.銀行信貸業務轉型升級。在國內經濟飛速發展的背景下，各商業銀行和信貸機構將重點放在市場份額的占據上，不論企業自身經營規模和信貸能力，盲目擴大資金額度與利潤。傳統企業的優勢逐漸變小，可以達到銀行信貸標準的項目變少。所以，在制定信貸發展目標和戰略時要結合實際情況，與內部管控相結合。銀行信貸項目要考慮企業客戶的發展前景、整體經濟實力與企業發展計劃，不能只是盲目尋找發展快的客戶。銀行執行合理的信貸額度，信貸結構與KPI標準，通過一系列管理制度和規定來引導員工對信貸業務的開拓和發展。2.嚴格把控信貸制度，樹立正確信貸意識。近年來，多數銀行機構的工作人員及管理高層，為了追求利潤和擴大資產規模，不遵守信貸規范和制度，導致客戶貸款超額度、抵押物高估值、信貸逾期等問題。經濟發展速度放緩的背景下，銀行從業人員尤其是信貸工作人員，必須樹立正確的信貸開發意識，嚴格遵守信貸規章制度，約束自身行為，建設遵守信貸制度，工作嚴謹，規避風險意識強的信貸文化。3.把控決策行為，建立獎懲制度。銀行信貸板塊需要建立相關的獎懲制度，針對現有的原則與制度規范，進行改革調整，嚴格監管信貸工作人員，形成一個認真嚴明的工作氛圍。在新的問題發生后，需要針對每一環節進行民主決策，將責任劃分到個人，對違反制度的員工進行相應懲罰，在操作人員行使權力時要盡心監督，避免權力濫用現象。4.加強信貸教育培訓，提高相關工作人員的專業水平與素養。信貸業務的發展取決于信貸從業人員的專業水平與素養。一方面，銀行要定期開展信貸人員教育培訓活動，提高從業人員的專業水平與職業素養，增強自身業務能力，從本質上規范從業人員的行為，樹立按規章制度辦事的意識，從而保障信貸業務能夠健康的發展。 另一方面，企業要進行相關法律法規的培訓內容，要求從業人員的工作在法律法規要求下展開，提高整個信貸團隊的行為規范。 5.強化信貸各個環節，有效預防信貸風險。在信貸工作的進行中，要對客戶進行全面檢查，掌握客戶財務狀況，保證出現問題時能夠及時解決。對客戶的貸款信息進行調查，健全貸款后管理制度，及時了解客戶及行業的信貸風險情況，有針對性的進行研究，并制定相關應對措施。加強與所在地管理部門及法院的溝通，達到維護銀行權益嗎，將資產風險的損失降到最低。6.強化信貸業務操作標準，制定防范措施。信貸把控的本質是客戶把控。在信貸業務開展中，要對客戶經濟情況、行業評價、資金流通等方面進行了解和研究。對客戶抵押物的價值精準評估，首先建立抵押物價值評估體系，對抵押物進行公證合理的評估，避免客戶漫天要價。其次，對抵押物變現的情況進行評估，客觀計算變現能力，對于變現困難的抵押物不支持抵押。再次，加強相關部門的溝通，避免抵押物后期貶值。
三、結束語
目前，國內外宏觀經濟處于金融危機后調整階段，政治、大宗商品與金融市場等因素對我國經濟發展的影響逐漸變大。而從現有經濟情況來看，國內經濟運營壓力大、企業生產問題多、銀行信貸風險初見端倪，這要求我國銀行的信貸風險管理必須進行改革和調整，實現信貸管理目標與風險管控，推動銀行業健康穩定的發展。
參考文獻
一、問卷調查概況
本次問卷調查共發放問卷200份，收回有效問卷117份。調查對象涉及北京、武漢、深圳、海南、江蘇、浙江等省市的銀行從業人員，平均工作年限為8年。問卷調查實施時間為2010年6月－8月，共計3個月。
根據我們的調查，受調查對象對知識產權質押貸款業務非常熟悉的僅占5%；對該項業務有一些了解的占59%；不了解該項業務的占32%；還有4%的受調查對象從沒聽說過知識產權質押貸款業務，見表1所示?？紤]到我們的受調查對象主要來自商業銀行從業人員，上述結果表明，金融機構對知識產權質押貸款業務并不重視，至少在宣傳上還很不到位。
表1 受調查對象對知識產權質押貸款業務的了解情況
二、關于知識產權質押標的、評估價值類型和質押率的認識
（一）知識產權質押貸款業務的質押標的
目前國內關于知識產權質押貸款的報道中，主要涉及專利、商標和著作權的質押。根據我們的調查，發明專利、商標權和著作權作為質押標的的認可度最大，分別占受調查對象的84.75%、72.03%和72.03%；認為外觀設計和實用新型適合作為質押標的比例達33.05%；認為計算機軟件適合作為質押標的比例占30.51%；而選擇集成電路布圖設計權、植物新品種和非專長技術的比例均未超過30%，選擇商業秘密的僅有4.24%。
根據受調查者是否熟悉和了解知識產權質押貸款業務進行分類統計后，我們發現，雖然選擇適合作為質押標的比例排序沒有大的變化，但也顯示出熟悉和了解知識產權質押貸款業務的受調查中，認為發明專利、商標權、實用新型和外觀設計適合質押的比例顯著上升；但選擇著作權、計算機軟件和集成電路布圖設計的比例有所下降，見表2所示。
調查結果與當前知識產權質押實踐中選擇的質押標的范圍基本符合，同時也表明，對知識產權質押貸款業務熟悉和了解的受調查對象，更認可專利、商標權作為質押標的?？傮w而言，非專利技術和商業秘密作為知識產權質押的標的較難得到接受。
表2 受調查者對各種知識產權是是否適合作為質押標的的判斷
（二）知識產權質押評估中的價值類型
我們的調查結果顯示，37%的受調查者認為知識產權質押評估中應采用抵押貸款價值類型；32%的受調查者認為應采用清算價值；只有30%的受調查者認為應當采用市場價值類型。在進行分類分析后，雖然選擇各種價值類型的比例排序沒有變化，但我們發現，熟悉了解知識產權質押貸款業務的受調查者中，選擇市場價值類型的比例有所上升，同時選擇抵押貸款價值的比例也有所上升，但選擇清算價值類型的比例顯著下降，見圖1所示。上述結果表明，銀行對知識產權質押評估中采用的價值類型存在較大爭議，但總體上還是傾向采用抵押貸款價值。
圖1 知識產權質押評估中的價值類型
（三）知識產權質押貸款的質押率
知識產權質押時質押率通常用放貸金額占評估價值的比例表示。當前國內關于知識產權質押貸款的報道中，也多反映出質企業認為銀行的質押率太低，放貸金額太少，不僅抬高了貸款成本，也無法滿足企業的需求。而銀行認為對知識產權的價值評估具有太高的不確定性，因此只能壓低放貸率。我們的調查顯示，發明專利、著作權和商標權的質押率可能較高，均有超過30%的受調查者選擇質押率可以設定在小于50%，其他知識產權質押貸款的質押率，多數選擇小于等于30％，甚至小于等于15％，詳見圖2所示。在進行了分類分析后，選擇的比例變化也不大，不影響總體反映的結論。調查結果表明，當前知識產權質押貸款很難獲得較高的質押率，只有發明專利、商標權和著作權可能獲得較高的質押率，這也與前面關于知識產權質押標的的調查結論比較一致。
三、影響中小企業知識產權質押實施的因素分析
（一）中小企業知識產權質押難以實施的原因
在回答中小企業知識產權質押難以實施的主要原因這一問題時，知識產權價值評估難排在了首位，選擇的比例達74.58%；其次是缺乏有效的質權處置途徑、銀行的信貸風險管理難和有關法律法規不健全，所占比例分別為64.41%、62.71%和60.17%；認為缺少中介機構的有效支持的，也占到35.59%；認為中小企業缺少對該業務的了解和銀行缺少放貸需求和動力是知識產權質押難以實施的主要原因的，分別為24.58%和22.88%。在根據受調查者是否熟悉和了解知識產權質押貸款業務進行分類分析后，我們發現，熟悉和了解該項業務的受調查者中，認為知識產權價值評估難、缺乏有效的處理途徑、信貸風險管理難和中小企業缺乏對知識產權質押業務的了解是質押難以實施的主要原因的比例有所上升，選擇這些因素的比例顯著高于不了解該項業務的受調查者中選擇該項的比例；而選擇法律不健全、銀行缺少放貸需求和動力的比例有所下降，低于不了解該項業務的受調查者中選擇該項的比例，見表3所示。
上述調查結果表明，知識產權本身的價值評估、交易處置難，以及銀行自身的信貸風險管理難是導致知識產權質押業務難以開展的主要原因，而銀行信貸風險管理難主要是由于知識產權自身的特征導致的。法律不健全和中介機構的支持雖然對知識產權質押貸款的實施有影響，但并不是非常關鍵。而加強中小企業對知識產權質押業務的了解，增強銀行放貸的需求和動力，對降低知識產權質押實施的難度具有促進作用。
（二）不同機構的參與對知識產權質押業務實施的影響
在回答哪些機構的有效參與能夠促進知識產權質押業務的開展這一問題時，選擇銀行、產權交易中心、政府機構和擔保公司的比例分別為69.49%、69.49%、65.25%和61.86%，均超過60%；而選擇律師事務所的比例為41.53%。上述結果表明，知識產權質押貸款業務的有效開展，需要多機構的合作，但同時也表明，受調查者認為知識產權質押中的法律問題并不是非常關鍵。
在根據受調查者是否熟悉和了解知識產權質押貸款業務進行分類分析后顯示，熟悉和了解該項業務的受調查者認為產權交易中心的作用更加重要，選擇該項的比例上升到72.97％，排在了第一位，顯著高于不了解該項業務的受調查者的選擇比例62.79％，見表4所示。
表4 不同機構在促進知識產權質押業務有效開展中的作用
（三）影響銀行放貸決策的風險因素
中小企業知識產權質押貸款面臨各種風險因素，如何化解和減少這些風險，對知識產權質押非常關鍵。我們根據對相關文獻的分析，給出了主要的四類風險因素，并讓受調查者對這些風險因素在銀行放貸決策中的影響程度進行打分。通過對受調查者的打分進行平均并排序，結果顯示知識產權質押標的的處置風險和價值評估風險的影響比較重要，而且在分類分析后發現，知識產權的處置風險平均得分有所上升，上述兩項的打分結果方差都比較小。此外，出質企業的經營風險和法律風險對銀行的放貸決策也都有影響，平均得分均超過3.5分，但法律風險一項的打分方差較大，表明對該項風險的判斷意見可能存在較大的差異。具體結果見表5所示。
表5 影響銀行放貸決策的風險因素的重要性
（四）銀行放貸決策中關注的影響因素
銀行在開展中小企業知識產權質押貸款業務時，除了關注作為質押物的知識產權本身外，通常還會考慮中小企業的其他一些相關因素。我們從相關文獻中歸納了14種因素，讓受調查者就這些因素在銀行的放貸決策中的關注程度進行打分，然后對受調查者的打分進行了平均并排序，并按受調查者是否熟悉和了解知識產權質押業務進行分類分析。
我們的調查結果顯示，銀行在放貸決策中，對企業的信用記錄和發展前景重點關注，其中熟悉了解知識產權質押貸款的受調查者中，兩項因素的平均得分有所上升并超過了4分；此外，熟悉了解知識產權質押貸款的受調查者中，企業的研發創新能力平均得分也接近4分，而對企業家個人素質和企業營銷網絡的關注度平均得分也有所上升；相反，企業的客戶資源、與銀行的合作關系、業務訂單和管理團隊能力的平均得分略有下降，其中與銀行的合作關系得分下降比較顯著，見表6所示。上述結果表明，企業家的個人素質和營銷網絡在實踐中受到關注，但由于企業家個人素質的得分方差較大，說明對該項因素的看法存在的差異較大；與銀行的合作關系在那些熟悉和了解知識產權質押的受調查者眼中關注度下降，表明銀企關系在中小企業質押貸款中還沒有發揮多大作用。
表6 銀行放貸決策中關注的影響因素
四、關于知識產權質押貸款業務各種觀點的調查討論
為了解銀行從業人員對中小企業知識產權質押貸款業務的看法，我們根據當前關于中小企業知識產權質押貸款業務的各種觀點，設計了15個相關問題，讓受調查者根據自身的感受和判斷，按6分制進行選擇打分。我們把打分結果按平均值從低到高進行排序，并按每5題一組分為三組，分別對打分的結果進行了分析。問卷列出的15種觀點的平均得分，均未超過3.5分，打分情況見表7所示。
表7 關于中小企業知識產權質押貸款的各種觀點
（一）獲得認同度較高的觀點分析
在平均得分低的一組，平均分值范圍在2.14-2.47分，并且得分的方差都小于1，表明這一組的得分可信度較高，這些觀點獲得的認同度較高。其中，“中小企業知識產權質押貸款業務的實施需要政府、銀行和中介機構的多方合作”這一觀點平均分值最低?！罢闹鲗Ш屯苿邮菍崿F中小企業知識產權質押貸款的關鍵”這一觀點平均得分2.32分，這與當前國內的知識產權質押貸款實踐也比較相符。根據我們對國內不同城市的調研，知識產權質押貸款活動開展比較好的地方，通常都是在政府的主導和推動下實現的，而作為放貸方的銀行并沒有太多的主動性，只有在獲得了政府的支持和擔保后，銀行才接受該項業務。調查結果也表明，之所以需要政府的主導和推動，是因為中小企業知識產權質押貸款業務的市場失靈。
然而，“中小企業的知識產權質押貸款業務是金融機構未來業務創新的一個方向”也獲得受調查者的認同，平均得分為2.47分。我們分析認為，雖然知識產權質押貸款當前存在諸多障礙，但從長遠看，隨著我國銀行業的改革，市場競爭將日益激烈，中小企業的快速發展，將成為銀行爭奪的新興客戶市場；另一方面，隨著知識經濟的深化，以知識產權為代表的無形資產的價值將日益受到重視，無形資產的交易市場也將更加活躍，也會逐漸降低知識產權評估和處置難度。
（二）認同度存在較大差異的觀點分析
平均得分處于中間的一組，平均分值范圍為2.49-3.01分，但各種觀點得分的方差存在較大差異?！笆袌鰴C制引導中小企業知識產權質押貸款業務才能使該項業務可持續發展”、“科技型中小企業比其他類型企業更容易獲得知識產權質押貸款”的得分方差較小，表明這些觀點的得分一致性較高，也獲得了認同?！伴_展知識產權質押貸款的成本、風險與收益不對稱，是銀行開展該業務的主要障礙”也獲得了認同，平均得分2.53?！般y行的觀念轉變和業務創新是推動中小企業知識產權質押貸款的關鍵”和“創造銀行對中小企業的放貸需求是實現中小企業知識產權質押貸款的關鍵”的觀點雖然也得分較低，但得分的方差較大，分別為1.36和1.40，表明受調查者對這些觀點還存在一定的差異。
（三）獲得認同度較低的觀點分析
平均得分較高的一組，分值范圍為3.14-3.30分，而且得分方差也較大，方差最小的也達到1.16。由于分值3代表有一點認同，這些觀點得分均超過3分，表明這些觀點獲得支持的程度較小。調查結果表明，受調查者認為中小企業知識產權質押貸款業務在短期內并不看好，未來3-5年內難以成為銀行的重要業務，但同時也不太認同中小企業知識產權質押僅僅是銀行應付政策導向的一個權宜之計，“知識產權質押貸款的風險收益特征不符合銀行貸款業務的性質”的觀點也得分較高，說明該項業務對銀行而言還是有一定的內在吸引力，雖然該項業務風險高，但銀行仍能從中受益。我們也可從現實的一些案例中發現，有些銀行已意識到中小企業知識產權質押貸款的好處，開始積極主動探索該項業務，例如交通銀行的“展業通”業務等。
調查結果也顯示，中介機構的高質量服務對知識產權質押貸款的作用并沒有獲得受調查者很高的認同。我們分析這是否表明中介機構的高質量服務只是中小企業知識產權質押貸款業務的一個輔助環節，只有在獲得政府的支持后，該項業務才會啟動。即使該項業務啟動后，當前銀行還是主要利用自身的力量，而不是中介機構的服務來決策放貸的多少。
同時，中小企業與銀行之間良好的業務關系也未必能夠降低利用知識產權質押貸款的難度。這與我們理論研究提出的銀行通過發展關系型借貸，并利用知識產權質押作為補充，解決中小企業借貸難問題的觀點并不一致。我們分析可能的原因是國內的銀行在實踐中對關系型借貸的認識與理論的研究存在差異。
（四）分組分析后出現的調查結果變化
根據受調查者是否熟悉和了解知識產權質押貸款業務進行分組后，了解組與不了解組的平均得分情況變化不大，基本上不改變未分組調查結果反映的結論。但也反映出一些差異，例如，分組后，“中小企業的知識產權質押貸款業務是金融機構未來業務創新的一個方向”這一觀點的得分，了解組與不了解組分別為2.53和2.33分；而“中小企業知識產權質押叫好不叫座，僅僅是銀行應付政策導向的一個權宜之計”的得分，了解組與不了解組分別為3.22和3.49。這種得分變化，表明了解該項業務的受調查者對中小企業知識產權質押貸款業務的信心有所下降。同時，我們也發現，“中小企業知識產權質押貸款叫好不叫座，僅僅是銀行應付政策導向的一個權宜之計”這一觀點的得分方差較大，表明對中小企業知識產權質押貸款業務前景的看法可能還存在較大的差異。
五、結論與啟示
本文通過對銀行從員人員的問卷調查，探討我國中小企業知識產權質押貸款業務面臨的障礙和原因，并對該項業務的發展前景進行了分析。我們發現，對銀行而言，當前知識產權質押接受的標的范圍有限，主要集中在專利、商標和著作權類知識產權，而且可接受的質押率都較低。市場價值類型在知識產權質押中的接受度仍低于抵押貸款價值類型。知識產權本身的價值評估、交易處置難，以及銀行自身的信貸風險管理難是導致知識產權質押業務難開展的主要原因。產權交易中心、政府機構和擔保公司的有效參與能夠促進知識產權質押業務的開展。知識產權質押的處置風險和價值評估風險對銀行放貸決策的影響比較重要，出質企業的經營風險和法律風險也受到關注。除了對標的知識產權關注外，銀行也會對出質企業的信用記錄、發展前景和研發創新能力重點關注；同時，企業家個人素質和企業營銷網絡的關注度也較高。
我們的調查結果對政府制定中小企業知識產權質押貸款政策也有諸多啟示。一是政府的主導和推動是實現中小企業知識產權質押貸款的關鍵，同時發展高質量的中介服務機構，通過政府、銀行和中介機構的多方合作促進知識產權質押貸款業務發展。二是解決中小企業知識產權質押貸款問題不可能一蹴而就，政府應當鼓勵發展中小金融機構，促進銀行間的競爭，從而產生銀行開展中小企業知識產權質押貸款的需求和壓力。三是充分發揮市場機制作用，促進金融機構業務創新，才能實現中小企業知識產權質押貸款業務的可持續發展。
參考文獻:
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