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中圖分類號：F822.2 文獻標識碼：A 文章編號：1007-4392（2013）03-0066-03
鈔票清分工作是一項投資大、專業性強的工作。過去主要由人民銀行承擔回籠鈔票的清分任務。隨著人民銀行鈔票處理模式的轉變，商業銀行逐步承擔起對回籠完整券進行清分的職責。部分社會化專業鈔票清分機構也逐漸參與到現金處理工作中來，起到了分擔現金處理壓力、減少商業銀行重復勞動、提高現金處理效率的作用。
一、天津市商業銀行清分業務外包模式
在清分業務開展過程中，天津分行規定轄內各商業銀行可根據其現金收付量的大小及成本、場地、人員等的實際情況選擇本行自行清分、委托其他單位清分及兩者相結合三種方式來組織本行的現鈔清分工作。目前天津市有13家商業銀行通過自有清分設備對現鈔進行自行清分。6家采用“離行”式外包清分模式完成清分工作，5家采用“人駐”式外包清分模式對本行回籠券進行清分。天津市共有6家清分外包公司，分別為銀聯商務有限公司天津分公司、北京京北方信息技術股份有限公司、中信天津外包服務有限公司、成都三泰電子實業股份有限公司、迪寶公司、深圳銀雁金融配套服務有限公司。
商業銀行的外包清分模式主要有兩種：
（一）“離行”式外包清分模式
“離行”式外包清分模式即由外包公司為現金集中清分提供專業的場地、清分設備、清分工作人員、押運送鈔等服務，具體做法為外包公司安排人員提前從商業銀行處領取需清分的現鈔，在外包公司提供的清分場地清分完畢后，按照商業銀行的要求裝入款箱并送往用鈔地點，銀行只需定期或不定期檢查其服務質量即可。這種模式適用于沒有集中現金處理中心、不具備現金清分硬件條件的商業銀行。
目前，農業銀行天津市分行、中國銀行天津市分行、上海浦東發展銀行天津分行、招商銀行天津分行、上海銀行天津分行、廣東發展銀行天津分行均采取“離行”式外包清分模式。為節約成本、防范風險，此類型商業銀行主要采取本行自行清分與社會化清分相結合的方式完成清分工作，即為每家網點或部分現金業務量大的網點配備小型清分機對網點柜面收入現金進行清分整點并記錄冠字號碼，完成清分工作，ATM機加鈔業務則交給外包公司進行操作，外包公司除完成領款、清分、裝箱的操作以外，還需根據商業銀行的要求為ATM機進行加鈔。
（二）“入駐”式外包清分模式
“入駐”式外包清分模式即由商業銀行提供清分場地、清分設備等，聘請外包公司具有專業資質的服務人員，在商業銀行現有的現金處理中心完成現鈔清分工作后上繳商業銀行金庫中心。這種模式適用于具備一定現金清分硬件條件的商業銀行。
目前，建設銀行天津市分行、中國郵政儲蓄銀行天津分行、平安銀行天津分行、華夏銀行天津分行、天津農商銀行均采取“入駐”式外包清分模式完成現鈔清分工作，此類型商業銀行建立有集中的現金處理中心，其只要求一線臨柜人員對收入現金進行簡單挑殘，成捆后上繳現金處理中心，由現金處理中心清分人員集中進行復點、清分，清分完畢后再集中配款。
二、社會化現鈔清分模式的積極作用
（一）流通中人民幣整潔度得到提升
目前，天津市各商業銀行清分外包業務運行正常，各商業銀行清分后的現鈔不僅可以滿足上繳發行庫及ATM加鈔所需現金，柜面支出已清分完整券占現金支出總量的平均比例可達到20%。商業銀行實行現金外包管理以來，不僅大幅減輕了柜面壓力，為進一步提升柜面服務質量提供了前提條件，同時加快了現金流通速度，流通中現金的整潔度及對外支付的現金質量也得到提升。
（二）落實制度的同時有效分散風險
在將清分業務外包之前，由于人員的限制，部分商業銀行安排解款出納人員兼做現金清分整點工作，或安排臨時人員對現金進行清分整點，這樣一方面不符合現金出納制度規定，同時也存在風險隱患。清分業務外包后，市場回籠現金交由外包方集中清分整點，現金清分中存在的部分風險轉移給了外包公司，同時落實了制度，提高了工作效率。
（三）清分作業流程得到優化
清分業務外包前，由于商業銀行支行不設清點出納崗位，商業銀行支行的現金整點由兼職人員進行操作，業務流程不規范，特別是現金收付量大、回籠殘損幣較多的支行清分整點壓力較大，少數支行經常出現由于現金整點不完而積壓庫存的現象。外包后商業銀行一級支行收繳轄內支行網點上繳的現金全部由轄內支行網點自行打把封捆，一級支行出納只進行整把整捆的點數，點數無誤后，便可上繳商業銀行分行并交由外包方清分整點，不僅解決了商業銀行支行的實際困難，減少了一線柜員的壓力，而且優化了作業流程。
（四）“入駐”式外包清分模式可降低商業銀行的人工成本
據中國郵儲銀行天津分行測算，現金清分業務外包之前，其行內約需配置67名清點出納，每年需支付人工成本約470萬元，外包后現金清點服務費按捆計費，每年需支付外包服務費約120萬元，兩者對比，每年節約的人工成本約350萬元。“入駐”式外包清分模式，不僅大量減少了商業銀行手工操作環節，極大的降低了設備的購買和維護費用，而且也減少了人員管理及監督成本，可以將更多的資金和人力投入到核心業務的拓展和創新中去，不斷提高商業銀行自身核心競爭力。
三、社會化清分過程中存在的問題
（一）缺乏對社會化清分機構的有效資格審查制度，監管制度不成熟
目前，我國沒有出臺有效政策對現金清分外包機構進行約束，現金清分外包機構的準入退出及現場現鈔清分過程均得不到有效的監管。不利于行業的安全運行和健康發展。
（二）社會化清分機構工作人員的培訓及管理沒有統一標準
目前，外包公司對工作人員的選拔、錄用及培訓工作游離于人民銀行與商業銀行之外，外包公司清分工作人員的素質不一，缺少相應的工作能力考查，造成部分業務人員對人民銀行及商業銀行相關制度學習傳導的及時性、準確性難以把握，易造成回籠券質量問題的發生。同時，清分外包的形式不利于人民銀行和商業銀行對清分工作人員的直接管理。存在清點人員不固定、流動性大的情況。
（三）清分能力配置與現金需求規律無法完全匹配
由于各商業銀行間現金回籠投放量差異及社會現金需求量周期性的變化，易造成現金回籠淡季外包公司無款可清、回籠旺季又無法及時清分的現實問題。據中國銀行天津市分行統計，自2012年5月至10月，其委托外包公司清分現金總計13.22億元，按照原先測算的每年264個正常工作日、每日清分3000萬計算，一年應清分79.2億元，但5-10月這6個月僅完成預計清分能力的33%，67%的工作量均需外包公司在現金需求旺季期間完成，其清分能力配置無法完全適應現金季節性需求的波動。
（四）“離行”式外包清分模式運輸成本較高、現金流轉的風險較大
受現金清分整點場所的限制，部分商業銀行采取“離行”式外包清分模式，外包公司需對款項進行運輸，造成現金清分工作受到時間、地點、運輸等多方面的限制，影響了現金清分的時效性，加大了現金流轉過程中的風險，同時增加了清分運營與資金占壓的成本。
四、對現鈔清分社會化的幾點建議
（一）建立對社會專業清分機構的準入退出機制
建議總行出臺相關政策，依據清分質量，建立對社會清分機構的準入、退出機制。開辦人民幣現鈔清分業務的社會機構應向人民銀行相關部門提交申請，由人民銀行對其資質、人員等進行全面審查，確保各方面符合要求后開展此項工作，同時在社會機構向商業銀行提供現鈔清分服務過程中，由人民銀行對其工作進行考核，考核不符合要求的可強制要求其退出。
（二）制定對社會清分機構的考核標準
人民銀行應加強對社會清分機構的考核，考核標準包括制度執行情況、操作流程的合規性、業務風險及應急管理、人員管理、人民幣現鈔清分質量、機具的穩定性及識假挑殘能力等指標，同時定期通報考核結果，引導社會清分機構之間良性競爭，確保社會清分行業健康發展，流通中人民幣整潔度得到不斷提高。
（三）統一清分設備，提高清分質量
1，依法保護國內產業
我國加入WTO后，隨著我國關稅的進一步降低，非關稅措施逐步減少，利用WTO規則，依法運用反傾銷等貿易救濟措施使國內產業免受進口產品傾銷、補貼及過量進口造成的損害，變得更加重要。三個規定正是為依法進行產業損害調查活動提供法律支持而制定的。
2.對條例進行解釋和細化
規定作為實施細則性質的部門規章，其重要的作用就是對《中華人民共和國反傾銷條例》等三個條例雖有規定、但不夠明確的內容做出解釋，增強條例的可操作性。三個規定是對有關產業損害調查規則的進一步細化，便于社會公眾準確地理解條例精神，并使調查工作有章可循。
3.進一步落實WTO的規定
WTO的規定已經成為各國開展反傾銷、反補貼和保障措施的最重要的國際法依據，特別是進入WTO爭端解決機制的案件，更是主要以WTO的規定為依據來判定。這更要求我們重視在國內法中落實這些規定的原則精神，并具體體現其相應的規定。這次修改，對于我國三個條例中雖沒有規定、但世貿組織有關協定中有相應內容，而我們的工作又確有需要的，參照世貿組織的規定做出了相應的規定。
4.將實踐中一些較為成熟的做法固定化
實踐與立法是相輔相成的，我們在規定中將一些在實踐中證明行之有效的、且經過時間檢驗的做法吸收到立法中來，使其固定化和程序化，有利于法規的完善和發展。
5．吸收其他國家和地區的經驗
一些發達國家開展貿易救濟工作的歷史已經上百年，積累了豐富的實踐經驗，理論研究也走在了我們前面。借鑒和學習他們的先進經驗，無疑是我們迅速提高水平的捷徑。而將這些經驗吸收到規定中，也是推廣這些經驗的最佳途徑。因此，對WTO和我國條例沒有規定，但在其他國家和地區已做出規定并有所實踐的做法，我們進行了認真研究，對其中較為成熟的做法，結合我國的實際也做出了規定。
立法原則：保護利害關系方利益，增加透明度
1.保證產業損害調查工作的合法化、規范化
三個規定的一個基本出發點就在于保證產業損害調查工作的規范化、合法化。按照調查工作的基本程序，三個規定對每一個階段的工作內容、對象、程序和要求都作了詳細的規定，保證產業損害調查工作有法可依、有章可循。當然，這也為利害關系方主張權利，并對調查工作進行監督提供了法律依據。
2．充分保護利害關系方的合法權益
為保護利害關系方的權益提供法律依據，是制定和修改三個規定過程中所秉承的重要原則。三個規定要求產業損害調查遵循公平、公正和公開的原則，重視利害關系方的訴訟權利和實體權利。
3. 提高產業損害調查工作的透明度
透明度是中國履行WTO法律義務的一個重要組成部分，透明度義務可以說是中國其他義務的基礎，并為中國遵守其他義務提供了信用證明。根據世界貿易組織透明度原則，對能夠公開的程序和資料，都應盡可能地對外公開，力爭使包括利害關系方在內的社會公眾能了解產業損害調查工作。這三個規定用盡量準確和詳細的語言規定了產業損害調查工作的主要內容和基本程序，使我們的工作盡量透明，也使其成為社會公眾了解我們工作的―個重要窗口。
4.簡化工作程序
在保證全面、客觀反映產業狀況并不影響實體公正的前提下，為了提高調查效率，降低調查成本，方便調查機關辦案和有關利害關系方參加調查活動，三個規定盡量簡化程序，并在調查機關辦案和利害關系方參加調查活動之間尋找平衡，而不是過多地側重某一方面。
為此，寶潔的競爭情報部門把工作重點放在改進公司經營決策的解決方案上，并且其競爭情報人員可以列席公司的執行董事會議。
我們在市場上看到了寶潔公司的成功，但不知道它對競爭情報是如此的重視。中國企業應該說也很重視競爭情報，但沒有從企業戰略的角度來實施競爭情報，或者某些市場分析人員有這樣的想法，但沒有在管理層形成共識，所以沒辦法建立一個完善的競爭情報系統。
如何讓競爭情報成為企業戰略的一個重要部分？應該怎么去實施？我們對企業競爭情報工作提出基本的幾點：
其一，管理層高度重視，把競爭情報作為企業管理的基礎要素，企業的每一項決策必須以競爭情報來支撐；
其二，讓競爭情報的實施成為企業的一項制度，設立專門的機構和人員，競爭情報負責人參與公司的重要決策，參加公司日常管理會議。
在組織人員有效工作的前提下，競爭情報工作要形成三個基本模塊：
調查小組。該模塊以任務和項目為導向，搜集原始的、二手的和管理信息系統中的信息，向情報流程提供合適的數據流；
作為服務產業，客戶需求決定工作內容，從客戶的競爭情報需求出發，認清客戶的競爭情報需求，才能更好把握好競爭情報工作的重心，才能更好組織競爭情報的開展工作。
經筆者長期的觀察和研究，企業客戶的競爭情報需求發展可分為三個階段，不同需求階段對應著不同競爭情報產品服務。
目前，企業追求的主要是競爭對手的財務報表和銷售報表等原始數據材料，主要是監測競爭對手的資金流和投入產出情況，這時期的主要需要的是收集信息，屬于企業競爭情報的基礎層面需求；
然而，隨著原始積累的增加、政府政策支持、信息化網絡的程度不斷加深等因素影響，社會信息公開化程度不斷提高，眾多的企業漸漸認識到，要想戰勝競爭對手，掌握數據和原始文件是遠遠不夠的，而是要掌握和監控競爭對手的決策層面的一舉一動，知己知彼方能做到百戰不殆，這階段屬于企業競爭情報需求的重要層面需求，需要提供一定的戰略分析。
而現在，隨著企業的集中程度不斷提高，市場競爭激烈化加深，只有掌握市場的競爭規則的企業才能在市場競爭之中保持不敗之地，這階段企業進行的競爭情報上升到專題層面，是企業競爭情報需求的關鍵層面，也是現在企業競爭的真正核心。
但是，中國目前眾多企業開展的競爭情報活動都還停留在基礎需求層面。
競爭情報不是一個一蹴而就的工作，就筆者所理解，除了少數大企業，絕大多數企業的競爭情報開展還是呈一種急功近利的狀況，沒有把競爭情報工作作為一個長期的日常工作來安排，往往是碰到營銷上的需要或決策上的需要時才找調研公司幫忙。
從上圖也可以看出，企業對競爭情報在不同層面和不同階段的需求是不一致的，圖中所示，從基礎層面到重要層面到關鍵層面的需求實際上是對競爭情報工作內容要求的不斷深化，這對競爭情報工作開展的難度和深度產生直接的影響，對從業人員的素質要求更高，要投入的資源和時間也將更高。
二、競爭情報調查工作流程
競爭情報工作主要是信息的收集和分析，而收集信息就是調查工作的過程，具體流程見下圖。
調查工作就是收集信息，但是信息內容的廣度和深度決定收集信息工作的難易程度，調查工作的困難點在于企業對信息的封閉程度控制上。目前競爭情報行業人員對企業信息的分成三個等級，分別是公開信息，半公開信息和機密信息，對應不同封閉程度的信息，調查人員采用的方法也不盡相同，但是一般涉及企業的機密信息，出于對商業法的遵守和其他一些人身安全等因素的考慮，調查人員不會對機密信息進行收集和透露。不同封閉程度信息對應的收集方法如下圖：
調查工作并不是一個單純的收集信息工作，而是要打破部門、組織、地域和時間束縛的工作，需要一定的資源和時間支持。
三、開展競爭情報工作的人員素質要求
因為調查工作重點還是在于半公開信息上，公關主體是調查人員，根據競爭情報的行業特性，開展競爭情報調查工作對人員的素質也有著不同的要求，而且不同的調查人員風格也會不盡相同，不過有幾個共通的特點。
1、具有相關專業知識和優秀的學習能力
競爭情報調查人員在開展工作之前，必須得快速學習好目前企業所屬行業的情況，掌握行業知識和對目標企業進行宏觀認知，為之后的工作作鋪墊。
一般來說，建議調查人員盡可能是相關市場營銷或者工商管理專業出身，競爭情報調查分析的工具基本上都是和市場營銷和工商管理相關，這是競爭情報知識庫決定。當然，如果是在某個行業領域（例如電信、汽車、家電、醫藥等）工作過，對所在行業有較深了解和研究的，轉型做競爭情報，那么個人對競爭情報工作的開展將會更加順利。
2、具有優秀的公關能力
要從信息源處公關獲取相應競爭情報信息，需要過程和時間，更需要處理好和信息渠道之間的關系，以便信息的獲取。因為競爭情報調查人員身份的特殊性，在公關過程當中，更重要注意身份的包裝和公關技巧的運用。
具體怎樣去建立情報庫，筆者的想法是情報庫可以先設定為四個大版塊組成：專業詞匯版塊、報告版塊、數據版塊和渠道版塊等，每個版塊的規劃具體如下：
圖片：
static8.photo.sina.com.cn/bmiddle/51070a36g6c731edf5f17&690
一、專業詞匯版塊
這一版塊的下層鋪設可以先按行業進行分類后，根據所做的報告進行歸納。如通信行業的詞匯：3G、無線寬帶、有線寬帶、流媒體、網關等；IT零配件行業：陶瓷封裝、陶瓷機座、陶瓷基片等；小家電行業：換氣扇、浴霸、新風交換機及機組、傳感器等；裝飾材料行業：熱反射鍍膜玻璃、單銀LOW-E玻璃、雙銀LOW-E玻璃、三銀LOW-E玻璃等，以上的產品都是來源于報告所需要調查的產品，所以在寫報告時會對這些產品定義和用途有一定的了解，及時把這些產品的定義記錄下來，這樣就可以不斷地為專業詞匯版塊填充新的產品。
二、報告版塊
報告版塊的下層劃分比其它幾個版塊的劃分應應更加具體，可以根據不同的行業先進行一級分類，如通信類、家電類、小家電類、IT類、醫藥類、快速消費品等類型定義后，再進行下一層的針對企業類的情報還是行業類的情報進行劃分，最后根據調查的類別進行劃分，如收購類、銷售類、人力資源類和技術類等等，將所有的競爭報告有系統地分門別類以后，作為報告的研究人員和調查人員也要結合自己相關的工作，對每一份報告小結出具體的要點重點。如研究人員應通過報告總結出企業或行業的排名、優劣勢及發展的趨勢或其它一些具有商業價值的信息；調查人員則應用簡潔的語言記錄下實調的過程及需要注意的問題、調查的難點、被調查的企業或行業的聯系人員的聯系方法等；客服人員則應記錄下客戶的調研目的和將調研的設計方案收編入冊。
三、數據版塊
這一版塊的數量可能不會太多，估計有通信類、家電類等的數據可以摘錄。其做法有：
1、對有原始數據資料的行業或產品進行分類匯總，形成表格或比例圖，如果每個月都有數據更新的話，根據更多的數據還可以形成趨勢圖等。
2、有網上對大型權威機構提供的數據信息、表格進行摘錄，但要備注出摘錄時間及發表的研究機構（如互聯網消費調研中心ZDC、麥肯錫、市場調研公司IDC等），這樣可以方便搜索查詢。
一、項目背景
2008年，當金融危機在全球愈演愈烈之時，廣東的一家機構正在考察位于珠海的一家電子科技企業。經過初步的考察和接觸，他們有了并購的意向，但是否可行心里還不是特別有底。他們找到了廣州賽立信商業征信公司，要求為這宗收購作一個盡職調查，希望以第三方的立場作出一個客觀判斷。
當時提出的問題有3個：
可行性分析
投資風險分析
資本推出渠道
二、項目溝通
企業的收購主體往往看中的是企業某一方面的能力，比如研發能力，或者生產能力，又或者是行業的龍頭企業想發展一個細分產品而又不愿意建新工廠，干脆收購一家公司來達到資源整合目的。對于收購前的盡職調查，關鍵看需要評估的是哪一方面的能力，然后圍繞關鍵的指標和影響因素進行調研。
客戶是一個投資型公司，對目標對象的收購不是為了產業整合，而是進行資本運作，比如上市。因此，可行性分析的重點是企業的綜合管理能力和行業競爭力，這就要求對這家企業的人力資源進行深入研究，管理層背景及能力是關鍵因素。
三、項目實施
競爭情報的調研方法是深入到企業內部挖掘各種信息，通過與企業公開出來的信息進行比較，從而判斷企業的真實價值。比如盈利能力，一般在企業上報給工商管理部門或者稅務部門的財務報表中有反映，但是這種財務報表往往與實際情況有差異，這時候就需要情報調查人員挖掘出調查對象真實的收入、回款以及費用等數據，從而得出真實的盈利情況。并且，調查過程通常是在被調查企業不知情的情況下進行的，也就是說，能夠在客觀、中立的情形下對一家企業進行審視。較之于收購企業雙方進行的信息交流，不知情的調查更能夠挖掘到被調查對象的真實情況，避免對企業的價值判斷出現偏差。
這次調研實際實施的方法包括以下三方面：
進駐到公司珠海本部，進行為期10天的實地調查，實地考察了公司的工廠、了解其生產、研發等情況，獲取了大量一手資料。
深入訪談了公司的生產人員、研發人員、行政人員、采購人員、銷售人員、售后服務人員共15人，獲取了各部門的相關資料，并了解他們對公司及管理層的評價。
上下游企業調研，通過對企業供應商及客戶的抽樣調研，進一步核實企業所提供的資料真實性、準確性，并了解該公司供應商及客戶對該公司的評價。
四、項目成果
項目組經過深入調查，詳細研究了并購對象的企業結構，對股東背景、人力資源狀況、產品的生產研發、市場及銷售渠道、財務狀況等進行深入分析，分別對幾個重要模塊的調查和分析得出結論，部分結果展示如下圖：
五、項目價值
項目組在調查分析的基礎上，對這次盡職調查給出了幾個結論性建議。
對目標企業的投資收購行為給出了“可以投資，但需謹慎考慮”的結論。
對目標企業的投資價值分析給出了具體的收購價格，與該公司股東的報價約有40%的談判空間。
對于收購之后的企業管理與營運，提出了四個重點：一是原材料成本，控制原材料的采購成本是降低生產成本的關鍵，也是整個企業能否有較好盈利的根本。二是新產品的研發投入不夠，要物色人才，成立新產品研發小組，只有這樣做才能保證一個科技公司的發展后勁；三是產品銷售過分依賴部分大客戶，需要重整銷售體系，擴大銷售區域；四是該公司資金壓力大，依靠企業自身很難緩解資金壓力，一旦收購要有資金投入的準備。
IBM 對全球企業所做的一項調查表明，全世界只有13%的CEO認為自己的公司有能力對變化的商業環境作出快速靈活的反應。因此，這個時代的實景恐怕是，盡管大家嘴上都叫嚷著要爭分奪秒，但是真正開始賽跑后，大多數公司馬上現出了爬行動物的原形。企業對競爭與環境變化的反應過程，大致與動物對刺激的反應過程類似，而充當企業神經系統的就是競爭情報系統。
市場逐鹿，強手如林，要想在這激烈的競爭中立于不敗之地，除了具備有強烈的競爭意識外，還必須掌握現代化的信息手段，善于利用并建立高效健全、反應靈敏的競爭對手信息采集分析系統，以便全面了解競爭態勢，準確地預測市場變化，搶占市場份額。
首先要確認競爭對手和目標。情報人員要經常與管理人員進行溝通，了解他們到底需要和使用什么情報。情報不是越多越好，地毯式搜集來的情報對管理人員不適用。企業的情報工作應以特定項目、特定需求為重點，而不是面面俱到。管理人員有時很少使用企業的情報系統，其中一個重要原因是在設計這一系統的過程中，管理人員并沒有參予，其情報需求也沒有被考慮在內。
你要是問我們：“你們不相信市場調查嗎?”我可以告訴你，我們相信，但也不相信。我們相信某些類型的市場調查，我們還相信不要被調查數據所迷惑，相信你的顧客不會把所有的答案都告訴你，相信你必須相信你自己的感覺。為了說清楚這一點，我們用軍事戰爭比喻營銷戰爭。
軍事戰爭和市場營銷有很多共同點。商業的陣地是市場，敵人是競爭對手，目標是消費者的頭腦，武器是媒體。市場調在即“情報”，收集情報通常被認為是“市場調查”。優秀的軍事指揮官總是不輕易相信收集到的情報(這樣做很對)。許多營銷員也是如此。著名的軍事史學家卡爾?馮?克勞塞維茨是這樣說的：“戰爭中獲取的情報的一部分是矛盾的，更多的是錯誤的，最多的是值得懷疑的?！?/p>
你可能會說，我們不能沒有情報，又不能依賴情報。然而，不管情報的本質多么令人置疑，情報的收集工作仍在擴大范圍。通用汽車、柯達和摩托羅拉等公司都建立了正式的情報部門，監督管理情報工作。其他公司也都把“商業情報”和“競爭者分析”作為戰略計劃的主要組成部分。美國前50名領先的調查機構耗資41億美元，其中38％來自國外。情報工作直接隨著競爭的壓力而增長?；久?/p>
這種情況的發生可能源于人類行為的一個基本矛盾。世界越不可知，我們越依賴預測來決定我們的行為。公司制定戰略計劃時不把競爭考慮在內的時代已經一去不復返了。戰略規劃人員只是琢磨數字，處理數據模型，卻不理會那些掠食者的時代也過去了(許多市場在20世紀90年代初就停頓了，而競爭卻在加劇，那些宏偉的戰略計劃轉瞬之間變得一文不值)。
那么，各個商家應該怎么辦呢?你怎樣才能最好地利用情報，最有效地制定可行的戰略呢?
我們在下面給出一些建議。
研究你的競爭對手
你猜猜看，第一批花費1950美元獲取一份200頁的西爾斯公司的財政運作調查報告的是哪些公司?他們是花旗集團(citicorp)、美洲銀行(Bank of Amefica)、信誠人壽保險公司(PradentiaI)和通用電氣信貸公司(G，E，Credit)。
他們只不過是注意到了市場情報中的一句最重要的格言：研究你的競爭對手?，F在的營銷策略更像是一份對敵作戰計劃。它剖析每個參與方的當前和未來的位置，從生產成本和工藝到生產能力和銷售渠道等無所不包。
如今的作戰計劃涉及自己的長處和短處，以及利用或預防這些長處和短處的途徑。你必須時常探測你的生意對手在策劃什么。倫納德?富爾達是一位商業研究專家，曾著有《新競爭情報》。根據他的觀點，競爭情報的首要規則是：“哪里有貨幣的流通，哪里就是情報的來源”。
最終的營銷計劃甚至還包括每個競爭對手的關鍵營銷員的檔案，包括這些人慣用的策略和做事的風格。好萊塢也喜歡好劇本。在一部反映巴頓將軍的影片中，巴頓在提到隆美爾時(在戰斗最激烈的時候)說：“我讀過關于你的書，你這個畜生!”
正如戰爭中的國家一樣，企業也有各自的文化。他們的領導者有著各自的風格。她勇敢嗎?他保守嗎?每個人在行動之后將會如何反應?克勞塞維茨說：“我們只有觀察對手的位置才能明白他的計劃?！?/p>
不要被數據所迷惑
今天這個通訊過度的社會出現的問題是原始數據太多，而不是太少了。規模達數十億美元的市場調研存在一些缺陷，其中一個缺陷是，研究者不是因為簡單而得到報酬，而是因為復雜。我們實際需要的是過濾過多的數據，而把精力集中在重要部分。通常，這些部分不足全部信息的5％。下面這兩個例子正好說明問題。
第一個例子是在寶潔公司的一個商標部經理辦公室。我們要幫他們處理他們最大的商標之一出現的問題。我們就他們的市場調查的有效性提出了一個簡單的問題。他們的回答讓我們感到驚奇：“調查?我們的一臺計算機里全是調查資料。你想怎么用?其實我們的資料太多了，我們自己都不知道怎么處理。
第二個例子發生在某中西部城市的一個有300張床位的醫院調查室。調查室里滿滿當當，有認知調查、雇員調查、雇主調查、全體醫師的調查、不結盟醫師的調查、新病人的調查、老病人的調查，新服務調查和擴展調查。
要記住，流行時尚顯示的數據并不可信。根據1980年的一份市場預測，到1985年，5％的美國家庭將沉迷于圖文電視。可是圖文電視只不過是短暫的時尚而已。騎士公司(Knight-Ridder)耗資6，000萬美元建立圖文電視服務，可是從來沒有賺錢，最終不得不放棄了。
中心小組是商業中最普遍和最濫用的調研手段。讓一群嘩眾取寵的陌生人來影響你的營銷策略可能是災難性的。
我們首先要說的是，這種方法被扭曲了。到了今天，許多公司從未進行過對目標消費群真實取樣的定量調研，他們只是聽取一小部分人未加思索脫口而出的意見。
其次，這種方法把普通的旁觀者當成了市場專家。普通人除了金錢、性，流言蜚語和他們的體重之外，幾乎沒有真正思考過什么。他們在他或她的一生中真正思考過牙膏的時間不會超過10分鐘。這比起一個牙膏中心小組的兩個小時要少得多了。人們在接受中心小組的調查時，思維方式肯定跟平時不一樣。你在做市場調查時，就像是讓被調查者當了一天的銷售經理。他們只能是太高興了，根本沒法告訴你怎樣經營業務。
不要被市場測試所迷惑
市場測試還有個無法擺脫的矛盾因素。市場測試的是產品的性能，可是結果往往被市場中的一些無法預見的情況所扭曲?？藏悹枩彻净?8個月研制了一種叫做“潤滋”的混合果汁?？僧斔鲜械臅r候，商店的貨架上早已有了三種其他牌子的競爭產品?？藏悹栕罱K放棄了這種產品。(他們還記得“研究競爭對手”嗎?)
“水晶”百事可樂進行市場測試時，很快就達到了四成的市場占有率，并且被商業媒體稱為成功的產品?？墒撬麄冨e了。幾個月后，這種產品的市場占有率跌到了一成。原因在于，銷售人員忘了把好奇心因素考慮在內了。人們對這種清澈的可樂很好奇，可是后來就覺得棕色的可樂嘗起來味道更好(這并不奇怪)。
不要相信他們說的任何話
調研人員想知道人們的態度，可是態度往往并不可靠。人們往往說起來是一套，做起來卻是另一套。40年前，杜邦公司進行了一次研究，采訪者在路上叫住了去超級市場的5，000名婦女，問她們要買些什么東西。
如果你到銀行取錢的時候也這樣盲目，早就負債累累了。接著，采訪者又在超市出口處采訪了這些婦女。結果發現，她們購買的產品類別中，只有3／10是她們剛才希望購買的牌子。而其他的7／10則是其他牌子的產品。
另外還有一個經典的例子，施樂公司在推出普通紙復印機之前做過一次調研，調查結果表明，如果能花1.5分錢來進行熱敏傳真復印，沒有人愿意花5分錢來印一張普通紙。施樂公司忽視了調研結果，而事實證明了一切。
獲取整體印象
實際上，你真正希望得到的是消費者腦中的整體印象。這種印象既不是思想，也不是建議。你要知道的是你和你競爭對手的力量和弱點，而這些就在目標消費者的大腦里。我們最欣賞的調研方式是列出某類產品的基本屬性，然后讓人們按照從1到1O的標準給他們打分，讓競爭者兩軍對壘。
這樣做的目的是看消費者對這類產品各自有什么想法和觀念。我們以牙膏為例。這類產品可能有6種屬性：防蛀、味道、增白、清新口氣、天然成分和先進技術。佳潔士(crest)注重防蛀效果，Aim針對味道，UltraBrite注重增白，而Close-Up注重清新口氣。近來，Tom’s of Maine提出天然成分，而Mentadent主要強調它的碳酸氫鈉和過氧化氫漂白技術。
每種品牌都有一種特性。你必須先計劃好讓產品的哪種屬性搶先占領消費者的頭腦。市場調研應該為搶占消費者頭腦服務，也為研究對手的產品觀念服務。
注意戰局走勢
我們都知道一個關于醉漢、街燈柱和商人的故事。醉漢把街燈柱當支撐物，而不是做照明用。如果我們把街燈柱比做市場調研，那么商人又是如何使用這個“街燈柱”呢?
調研的目的是為了搞清當前的市場狀況，而不是為了支撐當前的思想，也不是為了徹底解決你的問題。
關鍵詞：競爭性情報、企業戰略
競爭性情報的獲取對企業的戰略決策的意義最為重大，它可以在產品設計、產品價格、產品生產乃至銷售服務各個階段為企業制定進行商戰的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調整自己的行為。
同樣道理，可以被競爭對手關注的商業秘密也就成了企業需要特別警惕的地方，加強保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業的生存發展同樣具有毀滅性打擊的可能。
競爭性情報便在企業決策和企業管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業秘密都是企業要采取的行為和措施，也是一件細膩的行為。在情報學的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。
競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務只需要少數幾個人便能完成，而情報保護是企業全體員工共同行動才能達到效果的。企業如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權，在保密企業機密方面有更多的投入和支持。
競爭性情報的范疇
信息時代的企業發展的特征是速度加快，企業成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯網便在世界各地創造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數不盡數。究其原因與信息流動的速度是極為相關的，特別是企業在經營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應”在企業發展過程中也非常突出地得到映證。
競爭的日益加劇、企業發展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關注、為企業所青睞的重要活動，成為企業進行無形資產管理的重要部分。傳統的信息服務者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務市場化，以體現更好的社會價值。
商場如戰場，企業通過獲取競爭性情報，獲得關于市場、產品和服務的信息，特別是關于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發更具競爭力的產品、提供更有吸引力的服務，甚至出手收購對方，達到擴張企業的目的。
競爭性情報的研究或服務，并不是建立在盜取企業機密的基礎之上的，著眼點更放在企業的長期發展方面，通過對競爭對手的研究，為企業制定發展戰略，判斷與其他企業建立何種關系中發揮作用。
關于產品的競爭性情報
產品是企業為社會創造價值的最重要的表現形式，也幾乎是企業展開競爭的起點，產品方面的創新給企業帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業都會關心處于同一細分市場中的競爭對手的產品策略和發展方向。
圍繞產品的競爭性情報包括產品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產工藝，功能、外觀可以通過購買產品的樣品來掌握，而生產工藝往往是企業的機密部分，而且對生產成本的影響很大。
化工、醫藥、飲料、飼料等產品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領域中最為重要的競爭性情報。
產品的市場預測、盈利機會是企業決策所關心的競爭性情報，較之上述內容有更高的戰略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業的裂解與這些情報的泄露有密切的關系。
關于服務的競爭性情報
服務已經成為企業競爭的利器，IBM從97年進行戰略調整，開始轉變成為服務提供商，到目前其顧問服務方面的營業收入已占到整個收入的1/3?？蛻絷P系管理系統被企業廣泛接受，成重要的發展項目也與服務理念的提升有直接的關系。
于有形的產品不同，關于服務的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業文化之中。服務所形成的競爭優勢，建立在長期的培訓和熏陶之中。
關注服務方面的競爭性情報，需要對目標對象進行全面的研究分析，掌握其服務規范、服務流程的精要，同時還要包括收集其企業理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。
圍繞服務所收集到的競爭性情報，對企業的發展具有更為深遠的意義，對建立正確的戰略方向也更為重要。服務的執行者必定是企業所聘用的員工，要獲得關于服務的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。
關于投資的競爭性情報
企業間的任何競爭優勢最根本的來源是投資，企業的產品、廠房、設備、設計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務指標更是企業運行的商業秘密，這些情報的獲得更加困難。
企業的投資行為包括產品的升級換代、生產設備的革新改造、生產工藝的優化調整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現在企業內部，比如生產設備、生產工藝、人力資源狀況，可能永遠都是企業的商業秘密，企業的在這些方面的投資可能永遠不會公布。
擁有自主品牌產品的企業在產品方面，自然會采用銷售一代、開發一代、構思一代的產品策略來保持自己的競爭優勢。進行開發研制的產品便是最為重要的競爭性情報，掌握產品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關鍵。
生產設備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業的成本控制、品質保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業、發展私營企業的市場環境中，人力資源的投入已經不可能通過職稱調查來判斷企業的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關注的競爭型情報。 獲得競爭性情報的途徑
與商戰中的價格戰、服務戰、品牌戰等爭奪戰一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰。有的企業甚至采用諜報工作方法，挑選工業間諜來獲得競爭對手的商業秘密。其實把工業間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認識上的誤區，對企業在信息戰中取得成功也是一種誤導。
雇傭工業間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規范的行為，企業要冒承受法律懲戒的風險。實際上，從企業公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯網上的資訊、技術交流中的報告、展覽會上的表現、市場調查中的數據等等。
競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業秘密的事情當成是提升企業價值的內容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應該保密的內容，不經意地流露出去。
商戰畢竟不同于真正的戰爭，企業在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰爭中的情報活動相比較。每次戰役或戰略獲勝的只有一方，而企業間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續發展，所以競爭性情報對最大貢獻更在企業的決策支持方面。
來自互聯網的競爭性情報
互聯網可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經成為企業擴散自己產品和個人宣泄思想的場所。許多網站還開發出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯網上獲取信息變得非常方便。
互聯網上的信息具有很好的時效性，速度非?？?。把互聯網作為競爭性情報的信息源，關鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經把應該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。
以注冊網站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網站上的。利用簡單的關鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數據庫、萬方數據庫等一些專業的信息數據庫，其內容更為專業，設計企業產品、價格方面的或科技文獻的內容更為準確，也成為可以利用互聯網進行檢索查詢的平臺。這些數據庫中的內容是更為有價值的數據來源，可以進行比較深入的挖掘分析。
技術交流中的競爭性情報
技術成就的宣揚應該是人的天性，技術人員或市場人員都喜歡把最新的技術成果作為產品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內容。技術人員的交流中更可能會無意識地把本來應該保密的情報泄露出去。
在技術交流的場合，技術人員往往會忘記為企業保密。這是因為有的企業本來就沒有技術保密的指引，有的技術人員需要利用技術交流來提升自己的社會地位，而有的技術人員甚至會為自己掌握的技術尋找市場。
利用技術交流會收集產品和技術方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當培訓，派出或委托略懂技術的人員參加技術交流會，便可能大有斬獲。其實，技術交流會上的新技術，很多都是沒有進入市場的，技術含量相對較高，對企業長期發展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。
來自技術交流中的情報主要包括產品的功能設計、工藝方法、材料特性等內容，對于企業調整發展戰略具有很高的指導意義。進行競爭性情報研究或服務，不能忽視這一渠道。
展覽會上的競爭性情報
展覽會是企業進行產品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產品狀態幾乎可以一覽無余，只要細心收集所獲一定不菲。
利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業不容易分辨參觀者的身份，其資料發放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產品資料，甚至關于產品功能的詳細說明書。幾乎沒有任何企業注意到在展覽會上的保密措施。
當然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產品進行市場調研，甚至要對來自于競爭者的產品進行市場調研。也包括成本估算，技術含量的分析。這些更深入細致的情報研究所得到的報告，對企業決策具有重要的支持意義。
許多企業都缺乏如何參展的經驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。
■市場調查中的競爭性情報
市場調查、市場分析是企業進行決策的重要步驟，已越來越受到企業的重視，一些建立了市場部的企業一般都有進行市場調查的行為。一般來說市場調查的主要目的是為自己的產品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。
利用市場調查獲得競爭性情報可以是市場調查的另一個作用，把自己的產品與競爭者的產品進行比較更能幫助企業確定市場策略，對市場的發展有正確的預期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場調查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調研來研究競爭對手在這些方面的表現，展開產品之外的競爭是企業發展戰略的新發展趨勢。
服務和客戶滿意度兩項指標是競爭性情報所需要特別關注的方面，通過市場調查的問卷設計的、調查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關的情報。利用市場調查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調查在企業發展的作用和價值。
■競爭性情報與策略聯盟
激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈?，F在聯盟策略已普遍為企業接受，成長中的小企業有自己的聯盟政策，處于競爭關系中的企業也有聯盟策略。
競爭性情報也可以使這些聯盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內最近也開始出現為企業獲取市場情報的專業人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。
競爭性情報不僅僅可以由聯盟企業拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻也在支持企業的戰略決策，與聯盟策略是一脈相承的，聯盟企業更有分享競爭性情報的必要。
企業聯盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業機密。
保護企業機密
■保護企業機密的價值
競爭性情報是關乎企業發展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應地保護企業機密的價值就有多大。由于企業的在產品、服務、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。
獲取競爭性情報與保護企業機密是相對立的兩個方面，有許多企業機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業機密給競爭對手的渠道。
企業離職的員工更是企業機密最大泄漏點，他們可能有對企業不滿的情緒，根本不會承擔為企業保密的義務，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。
保護企業機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執行，在有員工離職的情況下，對重要系統中的密碼的修訂變更等等。當然，也不是說要在企業里成立內務部來監視員工的行為。
■與員工的合作
競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業內部獲得，其情報更準確更隱蔽。事實上企業員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當員工掌握了企業的運作機密，而有對企業不滿時，企業的任何保密措施都可能失效。
保護企業機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業道德指導、保密意識的培訓、建立保密制度，甚至簽訂保密協議。堵住這一漏洞對任何企業都更為重要，在國防、金融、科研機構中與員工簽訂保密協議是比較普遍的做法，一般的制造型企業可能就不太熟悉這方面的運作。
我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經意間的事，制定制度、加強培訓是請員工為企業保密的首要任務。企業保密制度需要體現在文件管理、樣品管理、技術改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業保密的意識。
簽訂保密協議就更全面的規定了員工在為企業保密方面的責任，保密協議主要規定不得將受管制的文件轉播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔的研究課題等等，同時也要規定在出現泄密事件時，員工所要承擔的責任。
■與合作伙伴的合作
行業劃分導致供應鏈的形成，供應鏈中企業之間的關系也就是共同合作參與市場競爭的關系。任何企業都以自己的合作伙伴，包括供應商、經銷商以及最終客戶都是企業的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結成戰略聯盟而成為伙伴。
競爭性情報便在企業決策和企業管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業秘密都是企業要采取的行為和措施，也是一件細膩的行為。在情報學的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。
競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務只需要少數幾個人便能完成，而情報保護是企業全體員工共同行動才能達到效果的。企業如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權，在保密企業機密方面有更多的投入和支持。
競爭性情報的范疇
信息時代的企業發展的特征是速度加快，企業成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯網便在世界各地創造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數不盡數。究其原因與信息流動的速度是極為相關的，特別是企業在經營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應”在企業發展過程中也非常突出地得到映證。
競爭的日益加劇、企業發展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關注、為企業所青睞的重要活動，成為企業進行無形資產管理的重要部分。傳統的信息服務者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務市場化，以體現更好的社會價值。
商場如戰場，企業通過獲取競爭性情報，獲得關于市場、產品和服務的信息，特別是關于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發更具競爭力的產品、提供更有吸引力的服務，甚至出手收購對方，達到擴張企業的目的。
競爭性情報的研究或服務，并不是建立在盜取企業機密的基礎之上的，著眼點更放在企業的長期發展方面，通過對競爭對手的研究，為企業制定發展戰略，判斷與其他企業建立何種關系中發揮作用。
■關于產品的競爭性情報
產品是企業為社會創造價值的最重要的表現形式，也幾乎是企業展開競爭的起點，產品方面的創新給企業帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業都會關心處于同一細分市場中的競爭對手的產品策略和發展方向。
圍繞產品的競爭性情報包括產品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產工藝，功能、外觀可以通過購買產品的樣品來掌握，而生產工藝往往是企業的機密部分，而且對生產成本的影響很大。
化工、醫藥、飲料、飼料等產品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領域中最為重要的競爭性情報。
產品的市場預測、盈利機會是企業決策所關心的競爭性情報，較之上述內容有更高的戰略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業的裂解與這些情報的泄露有密切的關系。
■關于服務的競爭性情報
服務已經成為企業競爭的利器，IBM從97年進行戰略調整，開始轉變成為服務提供商，到目前其顧問服務方面的營業收入已占到整個收入的1/3?？蛻絷P系管理系統被企業廣泛接受，成重要的發展項目也與服務理念的提升有直接的關系。
于有形的產品不同，關于服務的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業文化之中。服務所形成的競爭優勢，建立在長期的培訓和熏陶之中。
關注服務方面的競爭性情報，需要對目標對象進行全面的研究分析，掌握其服務規范、服務流程的精要，同時還要包括收集其企業理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。
圍繞服務所收集到的競爭性情報，對企業的發展具有更為深遠的意義，對建立正確的戰略方向也更為重要。服務的執行者必定是企業所聘用的員工，要獲得關于服務的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。
■關于投資的競爭性情報
企業間的任何競爭優勢最根本的來源是投資，企業的產品、廠房、設備、設計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務指標更是企業運行的商業秘密，這些情報的獲得更加困難。
企業的投資行為包括產品的升級換代、生產設備的革新改造、生產工藝的優化調整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現在企業內部，比如生產設備、生產工藝、人力資源狀況，可能永遠都是企業的商業秘密，企業的在這些方面的投資可能永遠不會公布。
擁有自主品牌產品的企業在產品方面，自然會采用銷售一代、開發一代、構思一代的產品策略來保持自己的競爭優勢。進行開發研制的產品便是最為重要的競爭性情報，掌握產品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關鍵。
生產設備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業的成本控制、品質保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業、發展私營企業的市場環境中，人力資源的投入已經不可能通過職稱調查來判斷企業的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關注的競爭型情報。
獲得競爭性情報的途徑
與商戰中的價格戰、服務戰、品牌戰等爭奪戰一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰。有的企業甚至采用諜報工作方法，挑選工業間諜來獲得競爭對手的商業秘密。其實把工業間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認識上的誤區，對企業在信息戰中取得成功也是一種誤導。
雇傭工業間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規范的行為，企業要冒承受法律懲戒的風險。實際上，從企業公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯網上的資訊、技術交流中的報告、展覽會上的表現、市場調查中的數據等等。
競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業秘密的事情當成是提升企業價值的內容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應該保密的內容，不經意地流露出去。
商戰畢竟不同于真正的戰爭，企業在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰爭中的情報活動相比較。每次戰役或戰略獲勝的只有一方，而企業間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續發展，所以競爭性情報對最大貢獻更在企業的決策支持方面。
■來自互聯網的競爭性情報
互聯網可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經成為企業擴散自己產品和個人宣泄思想的場所。許多網站還開發出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯網上獲取信息變得非常方便。
互聯網上的信息具有很好的時效性，速度非?？?。把互聯網作為競爭性情報的信息源，關鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經把應該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。
以注冊網站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網站上的。利用簡單的關鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數據庫、萬方數據庫等一些專業的信息數據庫，其內容更為專業，設計企業產品、價格方面的或科技文獻的內容更為準確，也成為可以利用互聯網進行檢索查詢的平臺。這些數據庫中的內容是更為有價值的數據來源，可以進行比較深入的挖掘分析。
■技術交流中的競爭性情報
技術成就的宣揚應該是人的天性，技術人員或市場人員都喜歡把最新的技術成果作為產品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內容。技術人員的交流中更可能會無意識地把本來應該保密的情報泄露出去。
在技術交流的場合，技術人員往往會忘記為企業保密。這是因為有的企業本來就沒有技術保密的指引，有的技術人員需要利用技術交流來提升自己的社會地位，而有的技術人員甚至會為自己掌握的技術尋找市場。
利用技術交流會收集產品和技術方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當培訓，派出或委托略懂技術的人員參加技術交流會，便可能大有斬獲。其實，技術交流會上的新技術，很多都是沒有進入市場的，技術含量相對較高，對企業長期發展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。
來自技術交流中的情報主要包括產品的功能設計、工藝方法、材料特性等內容，對于企業調整發展戰略具有很高的指導意義。進行競爭性情報研究或服務，不能忽視這一渠道。
■展覽會上的競爭性情報
展覽會是企業進行產品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產品狀態幾乎可以一覽無余，只要細心收集所獲一定不菲。
利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業不容易分辨參觀者的身份，其資料發放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產品資料，甚至關于產品功能的詳細說明書。幾乎沒有任何企業注意到在展覽會上的保密措施。
當然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產品進行市場調研，甚至要對來自于競爭者的產品進行市場調研。也包括成本估算，技術含量的分析。這些更深入細致的情報研究所得到的報告，對企業決策具有重要的支持意義。
許多企業都缺乏如何參展的經驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。
■市場調查中的競爭性情報
市場調查、市場分析是企業進行決策的重要步驟，已越來越受到企業的重視，一些建立了市場部的企業一般都有進行市場調查的行為。一般來說市場調查的主要目的是為自己的產品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。
利用市場調查獲得競爭性情報可以是市場調查的另一個作用，把自己的產品與競爭者的產品進行比較更能幫助企業確定市場策略，對市場的發展有正確的預期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場調查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調研來研究競爭對手在這些方面的表現，展開產品之外的競爭是企業發展戰略的新發展趨勢。
服務和客戶滿意度兩項指標是競爭性情報所需要特別關注的方面，通過市場調查的問卷設計的、調查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關的情報。利用市場調查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調查在企業發展的作用和價值。
■競爭性情報與策略聯盟
激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈?，F在聯盟策略已普遍為企業接受，成長中的小企業有自己的聯盟政策，處于競爭關系中的企業也有聯盟策略。
競爭性情報也可以使這些聯盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內最近也開始出現為企業獲取市場情報的專業人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。
競爭性情報不僅僅可以由聯盟企業拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻也在支持企業的戰略決策，與聯盟策略是一脈相承的，聯盟企業更有分享競爭性情報的必要。
企業聯盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業機密。
保護企業機密
■保護企業機密的價值
競爭性情報是關乎企業發展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應地保護企業機密的價值就有多大。由于企業的在產品、服務、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。
獲取競爭性情報與保護企業機密是相對立的兩個方面，有許多企業機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非?？赡苄孤┢髽I機密給競爭對手的渠道。
企業離職的員工更是企業機密最大泄漏點，他們可能有對企業不滿的情緒，根本不會承擔為企業保密的義務，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。
保護企業機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執行，在有員工離職的情況下，對重要系統中的密碼的修訂變更等等。當然，也不是說要在企業里成立內務部來監視員工的行為。
■與員工的合作
競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業內部獲得，其情報更準確更隱蔽。事實上企業員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當員工掌握了企業的運作機密，而有對企業不滿時，企業的任何保密措施都可能失效。
保護企業機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業道德指導、保密意識的培訓、建立保密制度，甚至簽訂保密協議。堵住這一漏洞對任何企業都更為重要，在國防、金融、科研機構中與員工簽訂保密協議是比較普遍的做法，一般的制造型企業可能就不太熟悉這方面的運作。
我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經意間的事，制定制度、加強培訓是請員工為企業保密的首要任務。企業保密制度需要體現在文件管理、樣品管理、技術改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業保密的意識。
簽訂保密協議就更全面的規定了員工在為企業保密方面的責任，保密協議主要規定不得將受管制的文件轉播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔的研究課題等等，同時也要規定在出現泄密事件時，員工所要承擔的責任。
■與合作伙伴的合作
行業劃分導致供應鏈的形成，供應鏈中企業之間的關系也就是共同合作參與市場競爭的關系。任何企業都以自己的合作伙伴，包括供應商、經銷商以及最終客戶都是企業的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結成戰略聯盟而成為伙伴。
關鍵詞：競爭性情報、企業戰略
競爭性情報的獲取對企業的戰略決策的意義最為重大，它可以在產品設計、產品價格、產品生產乃至銷售服務各個階段為企業制定進行商戰的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調整自己的行為。
同樣道理，可以被競爭對手關注的商業秘密也就成了企業需要特別警惕的地方，加強保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業的生存發展同樣具有毀滅性打擊的可能。
競爭性情報便在企業決策和企業管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業秘密都是企業要采取的行為和措施，也是一件細膩的行為。在情報學的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。
競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務只需要少數幾個人便能完成，而情報保護是企業全體員工共同行動才能達到效果的。企業如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權，在保密企業機密方面有更多的投入和支持。
競爭性情報的范疇
信息時代的企業發展的特征是速度加快，企業成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯網便在世界各地創造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數不盡數。究其原因與信息流動的速度是極為相關的，特別是企業在經營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應”在企業發展過程中也非常突出地得到映證。
競爭的日益加劇、企業發展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關注、為企業所青睞的重要活動，成為企業進行無形資產管理的重要部分。傳統的信息服務者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務市場化，以體現更好的社會價值。
商場如戰場，企業通過獲取競爭性情報，獲得關于市場、產品和服務的信息，特別是關于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發更具競爭力的產品、提供更有吸引力的服務，甚至出手收購對方，達到擴張企業的目的。
競爭性情報的研究或服務，并不是建立在盜取企業機密的基礎之上的，著眼點更放在企業的長期發展方面，通過對競爭對手的研究，為企業制定發展戰略，判斷與其他企業建立何種關系中發揮作用。
關于產品的競爭性情報
產品是企業為社會創造價值的最重要的表現形式，也幾乎是企業展開競爭的起點，產品方面的創新給企業帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業都會關心處于同一細分市場中的競爭對手的產品策略和發展方向。
圍繞產品的競爭性情報包括產品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產工藝，功能、外觀可以通過購買產品的樣品來掌握，而生產工藝往往是企業的機密部分，而且對生產成本的影響很大。
化工、醫藥、飲料、飼料等產品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領域中最為重要的競爭性情報。
產品的市場預測、盈利機會是企業決策所關心的競爭性情報，較之上述內容有更高的戰略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業的裂解與這些情報的泄露有密切的關系。
關于服務的競爭性情報
服務已經成為企業競爭的利器，IBM從97年進行戰略調整，開始轉變成為服務提供商，到目前其顧問服務方面的營業收入已占到整個收入的1/3。客戶關系管理系統被企業廣泛接受，成重要的發展項目也與服務理念的提升有直接的關系。
于有形的產品不同，關于服務的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業文化之中。服務所形成的競爭優勢，建立在長期的培訓和熏陶之中。
關注服務方面的競爭性情報，需要對目標對象進行全面的研究分析，掌握其服務規范、服務流程的精要，同時還要包括收集其企業理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。
圍繞服務所收集到的競爭性情報，對企業的發展具有更為深遠的意義，對建立正確的戰略方向也更為重要。服務的執行者必定是企業所聘用的員工，要獲得關于服務的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。
關于投資的競爭性情報
企業間的任何競爭優勢最根本的來源是投資，企業的產品、廠房、設備、設計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務指標更是企業運行的商業秘密，這些情報的獲得更加困難。
企業的投資行為包括產品的升級換代、生產設備的革新改造、生產工藝的優化調整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現在企業內部，比如生產設備、生產工藝、人力資源狀況，可能永遠都是企業的商業秘密，企業的在這些方面的投資可能永遠不會公布。
擁有自主品牌產品的企業在產品方面，自然會采用銷售一代、開發一代、構思一代的產品策略來保持自己的競爭優勢。進行開發研制的產品便是最為重要的競爭性情報，掌握產品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關鍵。
生產設備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業的成本控制、品質保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業、發展私營企業的市場環境中，人力資源的投入已經不可能通過職稱調查來判斷企業的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關注的競爭型情報。
獲得競爭性情報的途徑
與商戰中的價格戰、服務戰、品牌戰等爭奪戰一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰。有的企業甚至采用諜報工作方法，挑選工業間諜來獲得競爭對手的商業秘密。其實把工業間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認識上的誤區，對企業在信息戰中取得成功也是一種誤導。
雇傭工業間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規范的行為，企業要冒承受法律懲戒的風險。實際上，從企業公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯網上的資訊、技術交流中的報告、展覽會上的表現、市場調查中的數據等等。
競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業秘密的事情當成是提升企業價值的內容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應該保密的內容，不經意地流露出去。
商戰畢竟不同于真正的戰爭，企業在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰爭中的情報活動相比較。每次戰役或戰略獲勝的只有一方，而企業間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續發展，所以競爭性情報對最大貢獻更在企業的決策支持方面。
來自互聯網的競爭性情報
互聯網可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經成為企業擴散自己產品和個人宣泄思想的場所。許多網站還開發出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯網上獲取信息變得非常方便。
互聯網上的信息具有很好的時效性，速度非?？臁０鸦ヂ摼W作為競爭性情報的信息源，關鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經把應該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。
以注冊網站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網站上的。利用簡單的關鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數據庫、萬方數據庫等一些專業的信息數據庫，其內容更為專業，設計企業產品、價格方面的或科技文獻的內容更為準確，也成為可以利用互聯網進行檢索查詢的平臺。這些數據庫中的內容是更為有價值的數據來源，可以進行比較深入的挖掘分析。
技術交流中的競爭性情報
技術成就的宣揚應該是人的天性，技術人員或市場人員都喜歡把最新的技術成果作為產品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內容。技術人員的交流中更可能會無意識地把本來應該保密的情報泄露出去。
在技術交流的場合，技術人員往往會忘記為企業保密。這是因為有的企業本來就沒有技術保密的指引，有的技術人員需要利用技術交流來提升自己的社會地位，而有的技術人員甚至會為自己掌握的技術尋找市場。
利用技術交流會收集產品和技術方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當培訓，派出或委托略懂技術的人員參加技術交流會，便可能大有斬獲。其實，技術交流會上的新技術，很多都是沒有進入市場的，技術含量相對較高，對企業長期發展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。
來自技術交流中的情報主要包括產品的功能設計、工藝方法、材料特性等內容，對于企業調整發展戰略具有很高的指導意義。進行競爭性情報研究或服務，不能忽視這一渠道。
展覽會上的競爭性情報
展覽會是企業進行產品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產品狀態幾乎可以一覽無余，只要細心收集所獲一定不菲。
利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業不容易分辨參觀者的身份，其資料發放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產品資料，甚至關于產品功能的詳細說明書。幾乎沒有任何企業注意到在展覽會上的保密措施。
當然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產品進行市場調研，甚至要對來自于競爭者的產品進行市場調研。也包括成本估算，技術含量的分析。這些更深入細致的情報研究所得到的報告，對企業決策具有重要的支持意義。
許多企業都缺乏如何參展的經驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。
市場調查中的競爭性情報
市場調查、市場分析是企業進行決策的重要步驟，已越來越受到企業的重視，一些建立了市場部的企業一般都有進行市場調查的行為。一般來說市場調查的主要目的是為自己的產品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。
利用市場調查獲得競爭性情報可以是市場調查的另一個作用，把自己的產品與競爭者的產品進行比較更能幫助企業確定市場策略，對市場的發展有正確的預期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場調查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調研來研究競爭對手在這些方面的表現，展開產品之外的競爭是企業發展戰略的新發展趨勢。
服務和客戶滿意度兩項指標是競爭性情報所需要特別關注的方面，通過市場調查的問卷設計的、調查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關的情報。利用市場調查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調查在企業發展的作用和價值。
競爭性情報與策略聯盟
激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈?，F在聯盟策略已普遍為企業接受，成長中的小企業有自己的聯盟政策，處于競爭關系中的企業也有聯盟策略。
競爭性情報也可以使這些聯盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內最近也開始出現為企業獲取市場情報的專業人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。
競爭性情報不僅僅可以由聯盟企業拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻也在支持企業的戰略決策，與聯盟策略是一脈相承的，聯盟企業更有分享競爭性情報的必要。
企業聯盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業機密。
保護企業機密
保護企業機密的價值
競爭性情報是關乎企業發展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應地保護企業機密的價值就有多大。由于企業的在產品、服務、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。
獲取競爭性情報與保護企業機密是相對立的兩個方面，有許多企業機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非?？赡苄孤┢髽I機密給競爭對手的渠道。
企業離職的員工更是企業機密最大泄漏點，他們可能有對企業不滿的情緒，根本不會承擔為企業保密的義務，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。
保護企業機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執行，在有員工離職的情況下，對重要系統中的密碼的修訂變更等等。當然，也不是說要在企業里成立內務部來監視員工的行為。
與員工的合作
競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業內部獲得，其情報更準確更隱蔽。事實上企業員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當員工掌握了企業的運作機密，而有對企業不滿時，企業的任何保密措施都可能失效。
保護企業機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業道德指導、保密意識的培訓、建立保密制度，甚至簽訂保密協議。堵住這一漏洞對任何企業都更為重要，在國防、金融、科研機構中與員工簽訂保密協議是比較普遍的做法，一般的制造型企業可能就不太熟悉這方面的運作。
我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經意間的事，制定制度、加強培訓是請員工為企業保密的首要任務。企業保密制度需要體現在文件管理、樣品管理、技術改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業保密的意識。
簽訂保密協議就更全面的規定了員工在為企業保密方面的責任，保密協議主要規定不得將受管制的文件轉播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔的研究課題等等，同時也要規定在出現泄密事件時，員工所要承擔的責任。
與合作伙伴的合作
行業劃分導致供應鏈的形成，供應鏈中企業之間的關系也就是共同合作參與市場競爭的關系。任何企業都以自己的合作伙伴，包括供應商、經銷商以及最終客戶都是企業的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結成戰略聯盟而成為伙伴。
