時間：2022-12-26 07:37:11
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我國的商業地產從20世紀80年代開始起步，雖然起步較晚，但是發展迅速。隨著城鎮化的不斷推進，城鎮居民對生活質量的要求也越來越高，對商業地產的需要也越來越多樣化。近些年，我國的商業地產盡管發展迅速，但是在營銷策劃及策略上依然存在著許多不足，這不僅制約著商業地產營銷的發展，也無法滿足國內消費者的多樣化需求。
一、商業地產營銷的要素
商業地產從外觀來看是一個單一的產品，其實不然，商業地產不僅包括了地產本身，還包括商圈環境、品牌層級及業態分布等多個方面，因此，商業地產營銷不僅僅在于推出一個樓盤產品，而應該是從影響人們生活方式、商業環境塑造及追求共生商業利益等多方面來推進。商業地產營銷的構成要素主要包括以下幾點：
1.營銷需求：即商業地產開發商營銷的需求，從追逐短期現金流開始，升華為打造品牌強勢，最終為追求商業利潤。
2.營銷主體：不僅僅報告商業地產開發商，還包括入駐的商家。
3.目標客戶：商業地產的目標客戶一般分為兩個階段。初期的目標客戶為商鋪投資者及商鋪租用者等；后期的目標客戶一般為普通的消費者及游客等。
4.產品定位：商業地產的定位不僅僅包括位置及外觀的選擇，還包括業態分成、商圈環境等選擇。
5.營銷策略：商業地產的營銷策略應該把握位置營銷及內容營銷兩大重點，多渠道、多角度、多層次的實施營銷策略。
6.營銷價值：商業地產的營銷價值在于既能實現開發商的經濟利潤和品牌強勢等顯性價值，又能實現促進商圈共贏、推動城鎮化建設及改善人們生活方式等隱性價值。
二、商業地產營銷策劃的意義
近年來，我國城鎮化的腳步不斷在加快，商業地產也呈現出了蓬勃發展的態勢，商業地產營銷的策劃和策略也出現在了人們的視野中，眾多的開發商也把營銷策劃看作經營的重點。營銷策劃的方向及營銷策略的選擇直接決定了一處商業地產最終的銷售效果，也影響所在城市的營銷形象。
1.商業地產營銷策劃對其自身銷售的意義
一個好的營銷策劃應該從客戶的需求出發，從設計、推廣、管理等多個方面推出有差別化的服務，展示獨立、完整的價值理念，最大化的服務客戶。一個好的商業地產營銷策劃也不例外，商業地產營銷策劃是從設計、環境、區位、戶型、價格等多個方面對商業地產項目進行整合，對銷售目標有明確的定位，針對消費者多樣化的需求提供差別化的服務，以此促進商業地產的銷售。
總體來說，商業地產營銷策劃是商業地產的價值實現的過程。好的商業地產策劃從了解市場開始，了解需求市場中的細節、細分每一份客戶的需求，然后針對差別化的客戶需求進行精準定位，不再是提高大眾化的商品、而是推出個人化的服務，最后是收集客戶反饋、分析潛在需求及待改善細節。好的商業地產策劃可以充分滿足客戶多樣化的需求，有利于樹立品牌形象，增加客戶好感度和粘合度，對自身的商業地產營銷形成良性循環，產品越來越精準化、服務越來越貼心化，取得經濟利益與品牌強勢的雙贏。
2.商業地產營銷策劃對城市生態的影響
商業地產的快速發展是我國城鎮化不斷推進的結果，商業地產的區位選擇往往基于城市劃和市場導向的雙重要求。好的商業地產營銷策劃往往與城市的發展規劃相得益彰，商業地產形象的塑造可以打造標志性的城市建筑，而有效的城市規劃可以促進商業地產營銷的推廣實施。商業地產的營銷很多都打出城市地標的旗號，既提高了商業地產本身的品味和影響力，也給城市樹立了景觀特色，塑造城市視覺美感。有效的商業地產營銷的推廣往往也帶動了所在地城市的營銷推廣，多重的業態模式引進有利于改善城市居民生活環境，多樣的價值觀宣傳有利于打造豐富的城市文化，更能擴張城市的商業類型、推進城市的綜合發展。
三、我國商業地產營銷過程中存在的問題
1.從營銷策劃上看
商業地產營銷策劃應該是挖掘客戶的潛在需求，通過樹立品牌形象、推出差別化的產品來滿足不同的市場的過程。我國現階段的商業地產營銷策劃主要存在以下幾個問題：
（1）品牌意識薄弱
商業地產一種地產與商業結合的復合商品，因此，我國的商業地產開發均是從一線城市的密集市場擴展到空間廣闊的二三線城市，很多開發商將一線城市的營銷策劃復制到二三線城市確遭遇了滑鐵盧，就是因為品牌意識淡薄、忽視了品牌建設。個別開發商忽視了整體品牌打造，而是針對個別特色進行大肆宣傳，雖然會收到短期效益，確無法增加顧客粘性。有的開發商給商業地產取了一個新穎的名字，雖然會讓顧客眼前一亮，但是確無法深入到客戶心中。以上兩種都是缺乏品牌建設的結果。
（2）市場調研不夠充分
我國商業地段的同質化越來越嚴重，就是因為市場調研不夠充分，開發商盲目自信的建設商業地產。氣候特點不一、文化形態不同、經濟發展速度不同等多種元素，都決定了商業地產的建設和營銷必須從充分的市場調研開始，差別化的區分市場情況，才能滿足消費者多樣化的需求。
（3）市場定位不夠清晰
對商業地產項目定位的不夠清晰是我國大部分商業地產項目失敗的原因。我國商業地產進行定位時，第一沒有弄明白有什么特色吸引顧客、第二沒有弄明白自身的優勢在哪里、第三是沒有將客戶需求與自身優勢做有效銜接。市場定位不夠準確的后果就是盲目的進行樓盤開發，結果消費者并不買賬，導致項目失敗。
2.從營銷策略選擇上看
（1）定價相對盲目
我國的商業地產開發商在巨大的資金壓力下，對商業地產的定價往往倉促而盲目，僅僅是只看短期利潤而進行定價，而忽視了成本加成和長遠收益等多重因素對定價的影響。我國多數的房地產開發商沒有清晰的定價策略，而是缺乏深入調研的盲目跟從。
（2）促銷手段單一
我國目前的商業地產營銷策略多是選擇傳統的廣告促銷和人員促銷，向消費者大批量的推廣信息，而忽視了消費者接受信息的效率和效果。商業地產是一種特殊的商品，如果僅僅信息推廣，那么消費者只是被動接受，而不會產生購買欲望，單一的促銷模式并不適合商業地產營銷。
四、如何提升我國商業地產營銷策劃的效果
1.加強品牌建設
商業地產的外在價值在于外觀、地址及商圈環境等，內在價值在于客戶在使用該商業地產后所享受的服務。如今社會，商業地產競爭越來越激烈，各個商業地產的外在價值既外觀和商圈等越來越同質化，內在價值的塑造既品牌形象的建設是現在的商業地產營銷取勝的關鍵。商業地產的不可移動性決定了商業地產營銷必須注重品牌的打造，重視顧客口碑和美譽度，這樣才能為商業地產保持著忠實的顧客群體，才能獲得經濟效益。
2.加大市場調研
明確消費者的需求，是任何一個項目營銷的前提。我國的商業地產開發商應該廣泛的進行市場調研、通過各種渠道收集需求信息，對客戶的需求信息進行分析、整理，尋找消費者的真實需求，這樣才能開展有針對性的營銷活動。商業地產開發商還應注重消費者的用戶反饋，了解消費體驗，這樣才能減少信息不對稱，才能進一步提升客戶消費動力和滿意度。
3.拓寬營銷渠道
我國的商業地產營銷應該從傳統的推廣式營銷中走出來，拓寬營銷渠道、豐富營銷方式。通過間接營銷、網絡營銷等多種方式拉動消費者的消費動機?？梢越M織豐富多樣的體驗活動、團購活動、咨活動等，拉近開發商與消費者的距離，創造和諧、溫馨的銷售氛圍，提升消費體驗。
商業地產是一個從地域到業態、從樓盤到顧客、從城市到商圈的復合形態，又有著不可移動性，因此，商業地產營銷的策劃和策略選擇更應該從提供差異化的產品出發。多種因素的差異決定了我國的商業地產營銷從深入的市場調研開始，在挖潛客戶需求、找準清晰定位、拓寬營銷渠道、注重品牌建設等多個方面都不能簡單的復制粘貼，而是應該全方位、多角度的開展商業地產營銷策劃，這樣才能收到預期的營銷效果，才能獲得經濟利益與城市發展的雙贏。
參考文獻：
[1]姜新國.商業房地產開發經營與管理[M].中國建筑工業出版社，2011.
二、商業地產營銷策劃的意義
近年來，我國城鎮化的腳步不斷在加快，商業地產也呈現出了蓬勃發展的態勢，商業地產營銷的策劃和策略也出現在了人們的視野中，眾多的開發商也把營銷策劃看作經營的重點。營銷策劃的方向及營銷策略的選擇直接決定了一處商業地產最終的銷售效果，也影響所在城市的營銷形象。1.商業地產營銷策劃對其自身銷售的意義。一個好的營銷策劃應該從客戶的需求出發，從設計、推廣、管理等多個方面推出有差別化的服務，展示獨立、完整的價值理念，最大化的服務客戶。一個好的商業地產營銷策劃也不例外，商業地產營銷策劃是從設計、環境、區位、戶型、價格等多個方面對商業地產項目進行整合，對銷售目標有明確的定位，針對消費者多樣化的需求提供差別化的服務，以此促進商業地產的銷售?？傮w來說，商業地產營銷策劃是商業地產的價值實現的過程。好的商業地產策劃從了解市場開始，了解需求市場中的細節、細分每一份客戶的需求，然后針對差別化的客戶需求進行精準定位，不再是提高大眾化的商品、而是推出個人化的服務，最后是收集客戶反饋、分析潛在需求及待改善細節。好的商業地產策劃可以充分滿足客戶多樣化的需求，有利于樹立品牌形象，增加客戶好感度和粘合度，對自身的商業地產營銷形成良性循環，產品越來越精準化、服務越來越貼心化，取得經濟利益與品牌強勢的雙贏。2.商業地產營銷策劃對城市生態的影響。商業地產的快速發展是我國城鎮化不斷推進的結果，商業地產的區位選擇往往基于城市規劃和市場導向的雙重要求。好的商業地產營銷策劃往往與城市的發展規劃相得益彰，商業地產形象的塑造可以打造標志性的城市建筑，而有效的城市規劃可以促進商業地產營銷的推廣實施。商業地產的營銷很多都打出城市地標的旗號，既提高了商業地產本身的品味和影響力，也給城市樹立了景觀特色，塑造城市視覺美感。有效的商業地產營銷的推廣往往也帶動了所在地城市的營銷推廣，多重的業態模式引進有利于改善城市居民生活環境，多樣的價值觀宣傳有利于打造豐富的城市文化，更能擴張城市的商業類型、推進城市的綜合發展。
三、我國商業地產營銷過程中存在的問題
1.從營銷策劃上看。商業地產營銷策劃應該是挖掘客戶的潛在需求，通過樹立品牌形象、推出差別化的產品來滿足不同的市場的過程。我國現階段的商業地產營銷策劃主要存在以下幾個問題：（1）品牌意識薄弱商業地產一種地產與商業結合的復合商品，因此，我國的商業地產開發均是從一線城市的密集市場擴展到空間廣闊的二三線城市，很多開發商將一線城市的營銷策劃復制到二三線城市確遭遇了滑鐵盧，就是因為品牌意識淡薄、忽視了品牌建設。個別開發商忽視了整體品牌打造，而是針對個別特色進行大肆宣傳，雖然會收到短期效益，確無法增加顧客粘性。有的開發商給商業地產取了一個新穎的名字，雖然會讓顧客眼前一亮，但是確無法深入到客戶心中。以上兩種都是缺乏品牌建設的結果。（2）市場調研不夠充分我國商業地段的同質化越來越嚴重，就是因為市場調研不夠充分，開發商盲目自信的建設商業地產。氣候特點不一、文化形態不同、經濟發展速度不同等多種元素，都決定了商業地產的建設和營銷必須從充分的市場調研開始，差別化的區分市場情況，才能滿足消費者多樣化的需求。（3）市場定位不夠清晰對商業地產項目定位的不夠清晰是我國大部分商業地產項目失敗的原因。我國商業地產進行定位時，第一沒有弄明白有什么特色吸引顧客、第二沒有弄明白自身的優勢在哪里、第三是沒有將客戶需求與自身優勢做有效銜接。市場定位不夠準確的后果就是盲目的進行樓盤開發，結果消費者并不買賬，導致項目失敗。2.從營銷策略選擇上看。（1）定價相對盲目我國的商業地產開發商在巨大的資金壓力下，對商業地產的定價往往倉促而盲目，僅僅是只看短期利潤而進行定價，而忽視了成本加成和長遠收益等多重因素對定價的影響。我國多數的房地產開發商沒有清晰的定價策略，而是缺乏深入調研的盲目跟從。（2）促銷手段單一我國目前的商業地產營銷策略多是選擇傳統的廣告促銷和人員促銷，向消費者大批量的推廣信息，而忽視了消費者接受信息的效率和效果。商業地產是一種特殊的商品，如果僅僅信息推廣，那么消費者只是被動接受，而不會產生購買欲望，單一的促銷模式并不適合商業地產營銷。
四、如何提升我國商業地產營銷策劃的效果
1.加強品牌建設。商業地產的外在價值在于外觀、地址及商圈環境等，內在價值在于客戶在使用該商業地產后所享受的服務。如今社會，商業地產競爭越來越激烈，各個商業地產的外在價值既外觀和商圈等越來越同質化，內在價值的塑造既品牌形象的建設是現在的商業地產營銷取勝的關鍵。商業地產的不可移動性決定了商業地產營銷必須注重品牌的打造，重視顧客口碑和美譽度，這樣才能為商業地產保持著忠實的顧客群體，才能獲得經濟效益。2.加大市場調研。明確消費者的需求，是任何一個項目營銷的前提。我國的商業地產開發商應該廣泛的進行市場調研、通過各種渠道收集需求信息，對客戶的需求信息進行分析、整理，尋找消費者的真實需求，這樣才能開展有針對性的營銷活動。商業地產開發商還應注重消費者的用戶反饋，了解消費體驗，這樣才能減少信息不對稱，才能進一步提升客戶消費動力和滿意度。3.拓寬營銷渠道。我國的商業地產營銷應該從傳統的推廣式營銷中走出來，拓寬營銷渠道、豐富營銷方式。通過間接營銷、網絡營銷等多種方式拉動消費者的消費動機?？梢越M織豐富多樣的體驗活動、團購活動、咨詢活動等，拉近開發商與消費者的距離，創造和諧、溫馨的銷售氛圍，提升消費體驗。商業地產是一個從地域到業態、從樓盤到顧客、從城市到商圈的復合形態，又有著不可移動性，因此，商業地產營銷的策劃和策略選擇更應該從提供差異化的產品出發。多種因素的差異決定了我國的商業地產營銷從深入的市場調研開始，在挖潛客戶需求、找準清晰定位、拓寬營銷渠道、注重品牌建設等多個方面都不能簡單的復制粘貼，而是應該全方位、多角度的開展商業地產營銷策劃，這樣才能收到預期的營銷效果，才能獲得經濟利益與城市發展的雙贏。
作者:楊沛林 胡健健 單位:北京建筑大學
參考文獻：
然而，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體，接近了企業與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業和產品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。 因此，參展企業如何利用會展經濟來創造效益，如何在展會中實現銷售，已成為企業領導者們關注的焦點。
那么，如何才能在展會中實現銷售呢？參展企業只要合理的利用好展會的優勢，結合企業和產品的現狀，進行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業地產項目提供策劃，參加2004年秋季房展會，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實現了最大的銷售，創造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項目成為了本次房展會最大的贏家。同時，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態的A項目重啟市場，在展會結束后的幾個月中，展會的熱銷效應得到了延續，實現了較為理想的銷售業績。
一、 合作背景
A項目是一個出售商鋪產權的商業地產項目，地處省會城市郊區，毗鄰正在開發初期的經濟開發區，交通發達，地理位置優越，具有較高的投資潛力。但是對于A項目來說，由于該地段尚處于開發初期，經濟開發區尚未入駐，項目周邊常駐人口和流動人口數量較小，對于一個商業項目來說是非常不利的。因此很多人對A項目的投資價值持懷疑態度。
但是，由于A項目的開發商對項目定位為當前比較受投資者追捧的“產權式商鋪”，即將商場進行小面積分割，然后出售單鋪的產權，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報。由于這種投資方式具有較大的吸引力，2004年6月A項目經過充分準備后正式開盤，在項目開盤初期，這種低總價、高回報的產權式商鋪一經推出，便受到了消費者的搶購。然而，在項目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學城建設的停工，A項目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態。
在A項目的銷售停滯不前的情況下，開發商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實力的廣告公司進行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底，A項目的銷售負責人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經過初步的探討，結合A項目的現狀，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負責A項目的全案推廣工作。
二、深入市場，調整策略
10月份三友傳媒正式接手A項目全案推廣工作，并成立項目組。項目雖然拿下了，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的，因為這畢竟是一個已經處于停滯狀態的項目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動力，項目組成員對該項目進行的詳細的市場調研、分析和論證，最后項目組得出的結論是：項目銷售之所以滯銷，是因為消費者對項目的投資前景缺乏信心，由于目前項目周邊消費能力較低，擔心項目正常經營后的風險較大，影響了項目的銷售。因此，要想重啟市場，必須要打消消費者心中的疑慮，重新樹立消費者對項目投資的信心。這也是前期A項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問題找出來了，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬，項目組與開發商一起對A項目的形象進行的整合，確定了極具吸引力的五大業態，并根據這五大業態，在電視標版、報紙、雜志、廣播電臺、市區燈箱廣告和車體廣告等媒體上進行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設現場圍墻進行了新的形象包裝。在這段時間內，項目組沒有打任何關于A項目投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主，突出項目具有經營潛力的全新業態，通過近一個月高密度、大范圍的項目新形象宣傳，使消費者對項目有了新的認知，漸漸對項目的經營前景產生了信任。
三、尋找突破點，瞄準房展會
對于商業項目來講，要想實現銷售就必須要突出項目的投資價值，這就是商業地產與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預期的效果之后，接下來就要在此基礎上推出“投資”的概念了。消費者對于投資項目，往往喜歡跟風，往往認為當前大家都關注的項目就是最具投資價值的項目，大家都不關注的項目都是沒有投資價值的，因此，商業地產的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關注，從而實現銷售。
此時，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產項目展示自己實力，同行間大比拼的盛會，對消費者而言更是認識地產項目，選擇地產項目，進行貨比三家的良機，地產投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項目。房展會將會在短時間將房地產行業的目標消費群最大限度的集中在一起，因此，項目組認為本次房展會對于A項目重啟市場而言，是再好不過的時機了。此時，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來，力爭在房展會上一炮打響，以實現我們的房展會“市場引爆計劃”。
正當項目組成員為突如其來的市場良機而歡呼時，一盆冷水潑在了項目身上：由于A項目正處在建設階段，而項目銷售的停滯導致了資金短缺，開發商要求本次房展會A項目將可能不會參加，即使參加，也不會有大的資金投入。經過項目的努力，開發商決定將參加展會的費用控制在幾萬元之內。眾所周知，房展會就是一場地產大鱷們的燒錢比賽，為了體現樓盤的檔次和實力，展區無論是從位置、布局、造型還是到材質，無不是追求檔次和視覺效果，一個展會下來，所花費的費用少則數十萬，多則上百萬，光是演出費用恐怕也有幾萬元。對A項目而言，區區幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關注的焦點呢？
四、資源整合，出奇制勝
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經過項目組討論，大家一致認為本次房展會，一定要整合現有資源，打破以往各開發商進行財力大比拼，以奢華來吸引消費者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項目的投資優勢傳播出去。要打投資概念，首先要總結吸引消費者投資的利益點，最終，項目組將本項目的投資優勢提煉為：投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合大眾投資。針對這一賣點，我們把A項目的目標消費群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。
有了具有競爭力的賣點，如何將這一賣點有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標消費群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認同我們的賣點，產生購買欲望，最終實現銷售。因此，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合于大眾投資?！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達到傳播的目的。
于是項目組結合A項目的現狀，對A項目的資源進行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導，促進銷售，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進行了細化，以確保策略的指導性和可行性：
細化一：在傳播時間上要拉長傳播周期，以確保信息傳播的持續性。
所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前、展會過程中到展會結束后的一段進間內要貫穿始終，爭取做到會前傳播進行市場預熱，會上集中傳播達到、會后跟進傳播使熱銷持續。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進三者有機的結合在一起，保證了信息傳播的持續性。
細化二：對傳播媒體進行立體組合，以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本，造成資源浪費。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》，該媒體是本地發行量最大的一家報紙，同時也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進行重點跟進報道。
光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費者中去，對參展企業來說尤其重要。因為這部分人群就在現場，能否將他們吸引到你的展區內，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時在展會上流動發放。
細化三：在傳播內容上主打促銷牌，與其他參展企業主打形象形成對比。
在歷屆房展會中，參加展會的開發商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個性，令消費者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項目組對于廣告傳播的內容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現出來。同時，制作促銷單張在展會現場發放，使A項目促銷信息在參展消費者中傳播出去。
細化四：制作會走動的吉祥物氣模，營造現場熱鬧氣氛。
由于事前開發商已聲明對展區制作不會做大的投入，就注定展區的設計要一切從簡，如何吸引消費者到你的展區前駐足呢？此時，項目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現場氣氛了。屆時，可以制作數個會走動的吉祥物氣模在展區周圍巡回走動，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區外走動，不會占用過小的展區空間，不影響消費者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又擴大了展區的實用面積。
細化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。
基礎設施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費者快速接受，獲得消費者的認同呢？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合大眾投資?！钡馁u點進行討論后，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產權），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報），只是這種加報率要比銀行利率更高，但同樣具有穩定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認同，于是一個令大家興奮的創意出來了：在展區制作一個大的銀行存折模型，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報。通過這種方式A項目的投資優勢便通俗易懂而又清晰地展現在人們面前。
有了放在展區的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當的小存折，作為宣傳資料在展會現場發放，小存折內除了項目投資回報分析外，增加項目介紹、項目業態、項目投資優勢分析等內容，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進，結合小存折的尺寸，項目組將原來的準備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現場同時發放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現象。
細化六：推出特價商鋪，讓利促銷，拉動銷售。
做了這么多銷售鋪墊，最終消費者能買賬嗎？當消費者對A項目的投資價值產生興趣，并認同后這種投資模式后，如何才能讓他們產生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費者的即時購買欲望，必須要讓消費者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個時間范圍內才能實現。
于是，項目組決定找出A項目當前總價值最低的十套商鋪，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪，從價位上非常有吸引力，一定會在消費者中引起搶購風潮?？梢赃M行炒作，以引起消費者的關注。
五、成功引爆市場，成為最大贏家
按照前期展會營銷策略的指導，展會前一星期，主辦方為參展企業在《晚報》上做了一個房地產廣告?？?，本?？瘖A在報紙中同步發行，因此發行量很大，也深受消費者的關注。正如項目組所預料，各房地產企業在?？隙即虺隽藚⒄鬼椖康男蜗髲V告，只有A項目打出了以促銷為主題的廣告，同時在廣告中注明了項目展區的位置，以便于消費者尋找。同時，由于大多數參展項目為住宅項目，打的都是居住理念，而只有A項目打的是投資理念。因此，使A項目的廣告版面在本期房地產廣告?？酗@得格外醒目。廣告一經播出，賽前就有很多消費者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現場購買，為展會現場的搶購打下了基礎。會前的信息傳播取得了預期的效果。
展會前三天，項目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區設計在造型和用材上都進行了簡化。為了更好的在現場促銷信息，項目組將展區的立柱進行了加寬，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項目投資收益分析的大存折也放到了展區的最前面，并配有銷售人員現場講解；作宣傳資料發放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區周圍走動；項目組還在展區前放置了音響，播放項目的專題片，以吸引人氣；同時，從售樓處拉來4組桌椅放在展區內，以便于銷售談判。
萬事俱備，只欠東風。對A項目具有轉折意義的房展會如期而至。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區前，與銷售人員進行談判，現場氣氛火爆，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區內流動發放小存折和促銷卡片，消費者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細閱讀，大批的準客戶被吸引到了展區前。同時，吉祥物氣模也發揮了作用，它可愛的時而揮手，時而走動，吸引眾多消費者前來合影留念和駐足觀看，為展區增加了人氣。
第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風潮，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現場訂鋪的優惠政策。展區的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項目組將展區內的接待臺移動到展區前面，在展區內又增加了4組桌椅，這時原本不大的展區，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準備撤展，而A項目的展區內仍有消費者在咨詢，于是A項目便成了本次展會撤展最晚的一個。
展會后，按原計劃項目組在推廣上進行了跟進，在報紙上加推了一個整版的廣告。其中半版以軟文的形式對A項目在展會期間取得的成績進行了炒作，提出平民化投資的概念。同時，利用半版的硬廣對A項目本次展會取得的成績進行慶賀，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個咨詢電話，掀起了第二輪搶購風潮，使展會的熱銷效應得到了延續。
一、增值策劃模式及其優勢
增值策劃模式是策劃模式中比較有代表性的一種，該模式在商業樓盤開發各環節圍繞提高商鋪價值、人員價值、形象價值、服務價值，同時使消費者支付較低的購房價格、較低的心理成本、體力成本和時間成本，從而使樓盤的顧客讓渡價值增值，達到營銷目的的一種策劃方式。全程營銷策劃模式已被越來越多的房產策劃人認同，市場上的全程營銷方法也不下數十種。其中，增值策劃模式要求開發商必須兼顧公司利潤、消費者和商家需求、公眾利益幾者的關系。因此，它是社會營銷觀念的產物，特別適于激烈的市場競爭中塑造公司的品牌，獲得競爭優勢。其優越性主要表現在：
1. 有利于獲得顧客滿意由于該模式貫徹以顧客為中心，以研究顧客的需求為起點，根據選定的目標顧客群的需求特點確定樓盤的定位，這樣規劃出的商鋪才是真正合乎顧客心意的，使其形成愉悅的狀態，達到顧客滿意。
2. 有利于消費者獲得更高的投資收益對顧客來講，商鋪包含的價值并非越大越好，由于投資者或商家為取得商鋪的所有權、使用權、收益權需要付出代價，商業價值高的商鋪價格自然就高，投資者購買這樣的商鋪在收益上固然高一些，但由于所支出成本大，投資風險也大，投資回報不一定最佳。由于增值策劃追求的目標是顧客讓渡價值最大化，是顧客總價值與顧客總成本的差額，因此投資回報更高。
3. 有利于開發商樹立全程營銷的觀念該模式運用“全程為提高樓盤的顧客讓渡價值服務”的思路，強調圍繞商業房地產開發、建設、營銷、推廣等各階段的顧客讓渡價值，整合社會與項目本身的資源優勢，開展系統性的提升工作，使樓盤的顧客讓渡價值增加，以吸引消費者來購買，商家來租賃。因此，該模式易于推廣，利于開發商樹立全程營銷的觀念。
4. 有利于開發商提高創新能力該模式強調通過對樓盤形象的塑造，降低顧客對價格的敏感程度，通過提高商鋪的可察覺的使用價值和顧客的滿意程度，來提高樓盤售價，并使商鋪的價值為投資者所接受。這就要求開發商資源整合時要有創新的能力，否則其開發出的樓盤將毫無特色，顧客可察覺的價值無法得到提高。
二、增值策劃模式的理論核心與實現途徑
1. 增值策劃模式理論核心房地產市場作為一個廣大的市場，而且面對著各種各樣的購買者，而房地產企業的資源總是有限了，這就要求企業改變自身，進行市場的細化，通過這種對市場的細化，為市場制定最科學合理的開發和營銷方案。增值策劃模式正是運用的STP理論，首先從市場入手，細化市場需求結構，選定目標市場，依靠研究結果進行分析，從而定出項目的定位，這樣一系列的措施，都會為了給規劃設計和后期的營銷做鋪墊。
2. 增值策劃模式的實現途徑增值策劃模式是一個動態的概念，其策劃思路是“全程為提高樓盤的顧客讓渡價值服務”，策劃流程如圖1。顧客讓渡價值分析及提升是項目開盤前的工作；顧客讓渡價值傳播、轉移實現是項目開盤后的主要工作，體現營銷策劃的結果。
2.1 顧客讓渡價值分析顧客讓渡價值是指總顧客價值與總顧客成本之差。
總顧客價值就是顧客在某一種商鋪或者服務中能夠獲得的一系列的利益。這些主要包括：①產品價值。這里的產品價值主要是由兩方面構成，房地產價值和商業價值。②服務價值。指的開發商為顧客提供的所有服務內容，其中，最關鍵的的服務是商業經營管理服務，這也是服務價值的核心內容。③形象價值。形象價值主要指的是開發和管理的環境，企業自身的品牌價值。④人員價值。在服務的各個階段，企業人員向消費者進行服務的技能和服務價值。
總顧客成本是在評估、獲得和使用商鋪或服務而引起的顧客預計費用。其內容主要包括：①貨幣價格。就是指的商鋪的銷售價格和租金，另外還包括所售商品的價格。②心理成本。指的投資者和商家在購買或者使用商鋪過程中所承受的精神上的損失。③體力成本。指的投資者和商家以及消費者在購買或者使用商鋪和購物過程中所承受的體力上的損失。④時間成本。指的投資者和商家以及消費者在購買或者使用商鋪和購物過程中所承受的時間上的損失。
2.2 顧客讓渡價值提升項目能否成功，不僅需要掌握一些對于項目發展有利的資源，更需要借助其他有效的方法，對項目的整體進行提升，顧客讓渡價值的提升顯得非常的重要，因為只有這樣才能夠讓項目在激烈的市場競爭中脫穎而出。顧客讓渡價值提升圍繞以下工作展開：①設計體現項目核心競爭優勢且新穎獨特的項目開發理念。②市場定位。通過市場細分，選定目標市場，確定項目的定位，為規劃設計和營銷推廣指明方向。③各樓層區位功能布局。注意各業態合理分布，有效引導人流。④對項目總體布局、建設規模、建筑風格、建筑設計參數等進行規劃設計。⑤商環境設計。如人流動線的組織，休閑設施、娛樂、餐飲業態的設置，景觀小品的設計等。⑥設施配套布置。包括電梯、扶梯、排風、空調、停車場、卸貨場、消防設施、收銀等硬件設施設計。⑦項目外立面設計，確定項目名稱。⑧商鋪間隔建議。根據功能需要，進行商鋪間隔，使商鋪面積適當，格局合理，并保持間隔的可變性。⑨智能化設計。包括樓宇自動化、辦公自動化、通信自動化、通訊自動化、安保自動化等。⑩商業管理策略。高度重視商業項目的后期統一商業經營管理，至少應當做到統一招商、統一識別系統、統一劃分經營范圍、統一宣傳推廣、統一管理。
2.3 顧客讓渡價值傳播就是通過各種有效、合理的媒介運用，開展針對性的促銷、公關活動等，將項目的核心優勢展現于目標客戶群的眼前。具體包括：①推廣主題、各推廣階段廣告策略及系列廣告語確定。②建立視覺形象識別系統。③廣告表現策略與廣告設計。④開盤、公關活動方案。利用公共活動為項目樹立良好形象，促進銷售。⑤推廣媒介組合及費用安排。運用整合營銷理念，對廣告媒介進行組合，預算安排推廣費用。
2.4 顧客讓渡價值轉移實現轉移顧客讓渡價值一方面在現場的包裝和設計上要出奇制勝另一方面要嚴格訓練和培養大批專業推盤高手進行現場行銷。主要工作有：①租售現場包裝及展示系統設計。包括施工場地包裝、周邊環境包裝、售樓部包裝等。展示系統包括沙盤、模型、多媒體系統、室內看板等。②現場氛圍營造策略制定?，F場熱銷和適宜的洽談氣氛有利于促成交易。③銷售流程設計。流程要有利于與看房者有效溝通。④招商策略制定。堅持招商提前介入、有選擇地招商、為主力商家量身定做的策略，并采取靈活多樣的招商政策。⑤促銷策略制定與實施。制定項目促銷政策和促銷活動實施。⑥銷售人員培訓。包括銷售基礎知識、項目情況、銷售實戰演練等培訓。⑦銷售控制。包括：銷售數量、銷售價格、銷售進程、銷售現場氣氛等的控制。⑧評估推廣效果，調整廣告及促銷策略。
三、結語
該策劃模式在操作上貫徹了全程為提高樓盤的顧客讓渡價值服務的策劃思想，是操作性極強的一種模式，易于開發商實施和監控，有利于提高經濟社會效益。
參考文獻：
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一、商業地產企業增值稅納稅籌劃現狀研究
2015年，全國營業稅收入1.9萬億元，其中房地產業占的比重最大，占比31.6%。由于營業稅沒有抵扣機制，營業稅成本只能由企業自行承擔。2016年5月1日，全面“營改增”后，房地產業從原來繳納營業稅的稅率5%變更為增值稅稅率11%，且稅改前是按企業的銷售收入來計征營業稅，稅改后是按增值部分征稅的。據國家稅務總局相關報道，2016年5月-11月，房地產業減稅111億元，稅負下降7.9%。對于增值稅，符合抵扣條件的，企業就有一定可抵扣的進項稅額，稅負便不會上升，這是房地產業稅負下降的主要原因。目前商品房庫存巨大，有增無減，各企業應制定相應的策略，特別“營改增”后，開發企業的成本會有所增加，在選擇施工合作企業的時候，除了企業資質外，還要將增值稅發票的出具作為重要的問題來考量。
二、商業地產企業增值稅納稅籌劃問題分析
營業稅改增值稅是我國結構性減稅的一項重要舉措，其目的在于完善我國流轉稅制度，減輕企業納稅人的稅負并促進第三產業的融合發展。但并不是所有房地產業在“營改增”中都能減輕稅負，如對于房地產企業自身無法解決且有行業共性的問題，如土地成本抵扣、銷項進項不匹配等，都會增加企業納稅負擔。商業地產企業的實際稅負，由于業務模式、成本構成的不同，存在不同程度的差異。房地產業對于材料、勞務費等可能無法獲得增值稅發票或發票抵扣等的問題存在，也會增加企業納稅負擔。因為行業中許多原材料可能由小規模納稅人、個體戶、個人等供應商提供的，增值稅專用發票幾乎很難拿到。我國商業地產業全面推行“營改增”后，有些商業地產企業依舊不重視尋找與一般納稅人資質企業的合作，這將會失去可以在稅前抵扣的機會。同時，商業地產項目分布的廣泛性，也加大了發票收集管控的難度。商業地產投入項目的周期較長，大多數成本與收入周期背離，如固定資產等，容易導致“營改增”實施過程中銷項稅額與相應的進項稅額匹配不上。有些商業地產業所需勞務人員多，但流動性也很大，沒有與資質好的勞務公司合作，沒有取得勞務服?趙鮒鄧胺⑵保?也就不能在稅前抵扣，導致勞務成本也很高。沒有取得合法的材料增值稅發票、勞務增值稅發票，以及固定資產的購買或租賃發票等，都會導致商業地產項目成本不斷增加，最終影響房地產項目的定價，使商業地產企業在同地段地產項目中的銷售價格處于弱勢地位。
此外，“營改增”后商業地產企業可能會出現稅收風險大過于減稅的機會。由于商業地產產業增值稅稅率11%比原營業稅5%高，而土地成本也不一定能抵扣，這些因素極有可能增加企業的稅負；若土地成本無法作為進項稅額抵扣，開發商會因為建造成本、安裝成本占的比重大，也會面臨稅負增大的風險；若開發商的毛利越大，增值部分大，稅收負擔越大；有些企業有可能出現未能及時確認銷售收入，導致大量的留抵稅無法抵扣，這也是房地產行業要面臨的一大稅收風險。
在土地成本上，按照《土地增值稅稅法》規定，納稅人建造普通住宅出售，增值額未超過扣除項目金額20%的，免征土地增值稅；但增值額超過扣除項目金額20%的，應對其全部增值額計稅（包括未超過扣除項目金額20%的部分）。有些房地產企業沒有理解透徹該政策，所以在土地增值稅方面出現納稅籌劃失敗的問題。
三、商業地產企業增值稅納稅籌劃的對策和建議
商業地產行業在進行納稅籌劃時，應全面貫徹“有效稅收籌劃”這一理論，企業的其他非稅成本和隱性成本等指標也要進行納稅籌劃。對于如何解決當前商業地產企業增值稅納稅籌劃存在的問題提出了以下幾點對策。
第一，“營改增”的政策給企業帶來了新的機遇與挑戰，商業地產企業財務人員不僅要熟悉和掌握“營改增”政策及征管操作流程，也要根據“營改增”政策和自身涉及的具體“營改增”涉稅業務，做好稅收籌劃?！盃I改增”將成為企業發展壯大的契機，充分運用增值稅可進項稅額抵扣的特征，逐漸擴大業務范圍，加快其業務的轉型升級。
第二，加強財務人員財務管理與管理會計的運用?！盃I改增”改革對商業地產企業的財務管理與具體會計處理的影響是非常明顯的。所以，要求財會人員要加強對財務管理和管理會計的運用，多與內部采購、銷售人員溝通，了解各方面的信息，思考并運用具體措施達到合理降低稅負與經營成本的目的。同時還必須提高企業全體人員的法律意識，不要被納稅籌劃風險的突襲打得措手不及，應當隨時能應對風險以及充分了解和掌握現有的法律知識，謹慎選擇稅收政策，盡可能的避免風險。還得提高財務人員的綜合能力，全面掌握各種相關的稅收信息，選擇科學恰當的納稅籌劃政策。
第三，企業應選擇能夠提供合法增值稅專用發票的一般納稅人的供應商，取得可抵扣的合法增值稅專用發票，從而降低稅負。
隨著我國經濟的不斷發展，地產經濟成為中國經濟增長的新亮點。近幾年來，商業地產投資也逐漸成為房地產投資者關注的新方向，并將成為未來幾年內我國房地產開發的新趨勢。在商業地產的開發過程中進行有效的成本控制是提高商業地產投資回報的關鍵。
一、商業地產的投資特點、運作模式及其開發程序
商業地產指的是專門用于商業發展的非住宅性房地產，比如寫字樓、飯店、酒店、旅館、商鋪商店、購物中心、大賣場、商業街、ShoppingMALL等專屬于特定商業用途的房地產。
從根本上來講，商業地產是一個國家第三產業發展狀況的重要反映，是社會經濟發展狀況的重要體現，它是城市住宅結構發展變化的結果，也是一個城市從分散、單一向集中化、現代化轉變的重要體現。
(一)商業地產的投資特點及其運作模式
區別于一般房地產的開發，商業地產有其特定的投資特點和投資環境，也有著特定的高收益、高風險的特點。商業地產的開發過程十分復雜，投入極為巨大，投資回收期很長，從而決定了商業地產的開發具有很大的挑戰性。
商業地產開發一般有三種運作模式：一是只租不售，其優點是：開發商始終掌握招商的主導權，能提升物業的價值，能很好的進行融資；其缺點是：完全靠租賃收入來盈利，投資回收期長，面臨的資金壓力大。二是只售不租，其優點是：投資回收較快，風險較小；其缺點是：開發商失去招商主導權，招商難度加大，不利于物業升值。三是又售又租，即部分銷售部分出租，它綜合了前兩種模式的優點，克服了前兩種模式的缺點，是現在比較流行的商業地產運作模式。
(二)商業地產項目的開發程序
1、項目開發前的綜合分析和整體規劃
根據商業地產的投資特點，在進行商業地產開發前，進行全面、細致的前期市場調研和綜合分析，并作出專業、成熟的項目開發策劃是非常必要的。任何投資都需要一個詳盡的投資策劃，作為商業地產投資，更需要進行專業的投資策劃和成熟的項目策劃，并做好開發后期的營銷策劃。在進行項目策劃中，要進行投資環境、投資風險以及投資效益的綜合分析，并做出準確的項目目標市場定位、項目主題概念定位、項目總體形象定位、項目開發過程綜合安排以及目標客戶的精準定位和價格定位等。
2、商業地產項目的營銷策劃
房地產投資從根本上來說是一項大型營銷活動，商業地產的投資更需要進行專業的營銷策劃方能達到良好的投資回報。根據商業地產的投資特點，商業地產的營銷策劃主要包括商業地產產品的策略、廣告宣傳策略、產品銷售策略、地產招商策略等，商業地產的營銷策劃是進行地產投資做進一步項目策劃的基礎，是制定有效地商業地產銷售目標和項目開發過程安排的重要依據，也是保障商業地產投資項目成功的重要前提。
眾所周知：市場=人口+購買力+購買欲望，其中具有決定意義的是購買力，但只有三者結合才能構成現實的市場，故無論是選址，還是定目標客戶、規模大小、運營模式，都須同時考慮這三個因素，缺一不可。
3、商業地產項目的市場定位
商業地產開發的最終目的是盈利，因此，精準確定商業地產所面對的目標客戶，并作出準確的市場定位是進行商業地產開發的重中之重。一般來講，商業地產所面對的客戶分兩個層次：銷售階段的商業投資經營者；物業經營階段的最終購買者（消費者）。
針對商業地產面臨客戶的具體狀況，在進行項目投資策劃時，就要周全考慮商業投資經營者的需求特點和最終購買者的需求特性，并分析其不同的消費心理和消費行為，為所投資的商業地產項目做出準確的市場定位。
4、項目開發要進行有效的資源整合
在商業地產項目的開發過程中，要特別注重對客觀資源的有效整合，把松散的、分離的資源經過有效整合，使其為整個項目開發服務。通常來講，這些客觀資源都是隱性的、需要深入挖掘才能發現的，項目投資者要善于發現挖掘，并積極提煉，使之整合在一起的，最大程度的為項目開發服務。
5、項目開發要以人為本，努力挖掘人文亮點
在商業地產的項目開發中，項目投資者的目的都是投資回報，然而，在進行項目操作過程中，要以人為本，注重挖掘傳統文化、區域特點、民族特色等文化因素，使項目投資更富有人文性，把傳統的空間及現代的文明元素相結合，建設舒適宜人、極具特色、富有人文性的現代商業空間，以滿足現代人對經濟生活的需要。
6、商業地產項目的規劃設計
經過上述幾個方面的可行性研究分析，接下來就是進行項目的規劃設計。工程規劃設計十分重要，有研究表明，規劃設計對工程造價的影響達75%以上。一個商業地產項目，經過前期的可行性分析，就確定了業態，確定了主力店，也就明確了客戶的需求，決定了商業經營的模式，從而最大限度地避免了規劃設計的盲目性，降低了設計圖紙翻來覆去更改的頻度，也有效地控制了項目成本和工程造價。工程規劃設計完成后，建造成本就已基本確定，要更改是很難的了。
此外，在商業地產的規劃設計中，尤其還要關注：交通體系布局要合理，人車要分流，上下要方便，卸貨區域的安排；高度、荷載要根據業態需求確定；此外，在規劃設計時還要盡可能留有余地，以供變化之需。
工程招投標、工程施工、工程監理、竣工驗收、交付使用、物業管理、開業經營等等，在此不再贅述。
二、商業地產開發過程中的成本控制
商業地產的開發成本包括：土地征用費用、拆遷補償費用、前期策劃費用、基礎設施費用、工程施工費用、建筑安裝費用、公共配套設施費用、銷售費用、財務費用等等。在商業地產開發過程中，進行有效的成本控制是降低開發成本，提高開發效益的重中之重。本文從項目開發的不同階段及開發商內部管理機制的完善兩個角度，闡述商業地產開發過程中的成本控制措施。
(一)項目開發不同階段成本控制的措施
1、項目開發前期的成本控制
在項目開發前期，當投資決策已然確定項目開發的地點以后，首先要做好項目的市場分析以及項目的財務評估，如項目的征地、拆遷、補償、安置；開發項目的規劃設計以及建設方案的設計制定；項目投資的機會成本以及資金的籌措等。
工程規劃設計階段是商業地產項目成本控制的關鍵與重點。盡管設計費在建設工程全過程費用中比例不大，一般只占建安成本的1.5%-2%，但對工程造價的影響可達75%以上，由此可見，設計質量的好壞直接影響建設費用的多少和建設工期的長短，直接決定人力、物力和財力投入的多少。
同時，在項目開發前期，要積極做好市場調研工作，并對項目的可行性進行系統的研究分析，如開發項目的經濟效益測算、完整的項目投資估算等。在可行性研究報告中，應該明確整個項目開發過程中的各項初步技術所涉及到的經濟指標，這將直接決定著整個開發項目的投資成敗。
此外，商業地產開發企業還應該做好開發項目的報建工作。要積極整合資源，爭取有利的規劃條件，以有效進行成本費用的控制。項目開發前期成本的控制，關鍵在于前期費用、投資成本及投資利潤的有效估算，以做出準確的項目決策，從源頭上避免決策失誤所帶來的損失，同時也要考慮到資源的充分利用，盡可能的利用有限的資源創造出更多的價值，以提高投資回報。
2、項目設計階段的成本控制
商業地產開發項目是高風險、高挑戰性的投資，地產項目的設計階段對有效進行成本控制也顯得格外重要。在商業地產項目的設計過程中，要全盤考慮項目開發的綜合因素，既不片面強調節約，也不能只重視采用新技術而忽視成本的控制。這就要求在設計商業地產項目時，要通過項目設計招標、項目施工預算、設計概算等方式，把項目的方案設計進行優化選擇，從各個環節降低建筑安裝費用、工程施工費用、投資企業的支出成本等，以達到有效的降低項目開發成本的目的，最終實現預期的經濟效益。
3、項目開發實施階段的成本控制
在商業地產的項目開發過程中，項目實施階段的成本控制是最具體、最繁雜的，也是影響項目開發成本的關鍵時期。
(二)嚴格進行項目施工的招標
在商業地產的開發實施階段，要嚴格按照工程量的清單報價進行招標，不要不切實際的增加工程量或減少工程量，更不能脫離嚴格設計的工程量報價去亂招標。
(三)加強施工現場的控制和管理
在地產項目的施工過程中，要嚴格執行施工現場的規章制度，加強管理和控制，要確保盡可能地減少設計變更，切切實實的保障施工設備和建筑材料的質量，把好價格關。這個階段的控制和管理是直接影響到項目工程質量以及使用價值的關鍵時期，對商業地產開發項目的投資成本控制起著舉足輕重的作用。
(四)做好開發項目市場營銷環節的成本控制
商業地產投資的最終目的是創造盈利，使投資回報最大化。因此，市場營銷環節的成本控制是商業地產項目開發過程的后期階段。該階段的成本控制主要包括營銷管理的費用、銷售操作費用、銷售稅金、財務費用等方面。
對于商業地產的銷售，為有效控制銷售成本，投資企業就要針對具體的銷售情況，做出最優的決策以有效降低銷售階段的成本費用。一般來講，投資企業在銷售階段初期，都會制定出科學合理的投資成本目標體系，這樣就比較明確的劃分了經濟責任，做到各個銷售環節的權責明確，易于計算經濟效果。
對于商業地產的租賃，應該做好營銷推廣工作，充分利用企業內外部資源，挖掘企業內外部潛力，制定一套切實可行的租賃方案，盡力采用性價比高的營銷方式，提高營銷推廣費用的使用效果，從而，達到合理有效降低營銷環節成本的目的。
(五)商業地產投資企業自身的完善對成本控制的影響
1、強化企業內部管理，構建完善的內部控制體系
商業地產投資企業的內部管理是做好成本控制的基本因素，通過強化企業內部管理，以完善的內部控制體系來有效推動項目成本的控制是降低項目成本的有效途徑。同時，投資企業要加強和完善監督機制，加強企業內部各部分之間的監督的同時，也要加大企業外部專業機構的監督，加大施工管理力度，加強施工監理和投資監理等。
2、樹立成本的系統管理理念
商業地產投資企業應該積極樹立正確的成本系統管理理念，把企業的成本管理看做是一項需要徹底執行的系統性工程。投資企業要樹立整體和全局觀念，切切實實的系統研究關于成本管理的內容、對象、方法等各項因素。從整體來看，投資企業的成本管理涉及到企業的管理層以及企業的每一個部門、每一個員工，因此，企業所有人員都是成本控制的參與者和執行者，每個人都應該明確自身所負的責任，都要有成本控制的觀念，實時對整個項目的成本進行控制。
3、注重對項目成本資料和信息的管理。
在商業地產的開發過程中，所涉及的商業項目復雜多變，而且關系到許多利益主體，因此，及時將項目過程中的施工圖紙、招標圖、招標文件、合同文件、來往信函、指令單、報價表、水電費用、獎懲通知單等資料進行歸檔整理，可以為整個項目的操作打下良好的資料基礎，為成本的控制提供有利依據。
同時，也要注重建立并完善商業地產投資過程中所涉及到的成本資料的電子信息管理，通過電子信息資料的管理，可以減少重復工作，提高工作效率。
三、結束語
商業地產開發投資的特點決定了對其成本控制的特殊性。投資企業要根據自身的經營狀況和項目的實際情況，采取適合企業自身的措施，對項目開發成本進行控制，實現良好的企業效益和社會效益。
參考文獻：
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在行的策劃方案，將奧特萊斯11萬平方米的直銷廣場分為品牌主題商廈、餐飲板塊、休閑板塊和部分品牌招商四大板塊。其中主題商廈和餐飲板塊的招商是兩大難點。策劃者敏銳地抓住了奧特萊斯的經營產品適合上海人的品牌鑒賞能力強、消費能力相對弱的特點，為其制造了科學的招商策略。
在主題商廈板塊招商中，策劃方通過對奧特萊斯的業態融合性和物業特點進行判斷分析，發現兒童用品、家居更適合主題商廈的經營。因此，奧特萊斯的主題商廈被定位為兒童主題，劃分為青少年兒童用品城、運動城和生活館三部分。同時依靠精湛的招商技術，策劃方幫助奧特萊斯成功引進了寶大祥青少年兒童購物中心、德美生活中心等知名企業和品牌。
餐飲板塊的招商，首先從尋找具有外資背景的餐飲企業入手。在行認為，這些企業往往了解奧特萊斯的經營模式，對中國奧特萊斯的未來經營充滿信心。其次是尋找品牌餐飲企業。因為奧特萊斯的經營特點是服務有車族，消費人群是中等以上及中等層收入者，所以引進餐飲品牌與國際服裝品牌扎堆經營，更能滿足消費者的消費需求。第三是尋找連鎖餐飲企業。由于經營地設在市郊，餐飲企業的員工上班及物流都會發生困難。而連鎖餐飲企業,他們自有一套解決方案和完善的物流配送,在奧特萊斯進行長期經營不存在問題。
由于進行了成功的商業地產策劃，奧特萊斯取得了輝煌的成就。投資方原本準備用兩三年時間培育市場，先靠游客聚攏人氣，再逐漸吸引本地“有車一族”。但是由于策劃合理，在試營業后，第一個“五一黃金周”的7天中，奧特萊斯就接待了5萬輛汽車25萬人次的消費者，日均銷售額突百萬，刷卡率達到56%，目標顧客迅速鎖定。
此外，成功的商業運營也有力支持了物業價值的體現，原來奧特萊斯計劃銷售部分物業，以平衡整體資金。但是考慮到整個項目的完整運營，最終撤消了銷售計劃，以整體租賃經營方式運作項目。改售為租以后，整個項目的業態處于控制之下，項目特色鮮明、客源廣泛、經營穩定，成為上海商業發展和成功商業地產的標志性項目。
關鍵詞：商業地產 加固改造設計市場機會
一、市場背景
在多項調控政策的組合發力下，住宅市場日顯冷清，全國多個主要城市樓市成交量出現大幅滑坡，于是“轉型”成為地產圈的熱門話題。而商業地產是最熱點的轉型方向，正成為房企和民間資金的避風港，受到房企和投資者前所未有的關注，本輪調控后期，商業地產投資占比達38.2%，住宅投資占比12.3%，股市占比8.5%，顯示目前國內房地產資金
流向出現轉舵跡象，主要去向即商業和寫字樓市場。
二、瓶頸與挑戰
商業地產投資由于不受調控限制，吸引了大量資金產，一些大中型房企紛紛做出結構調整，增加商業地產項目，加大商業土地儲備，布局二三線城市。但是商業地產和住宅地產不一樣，總體上還是供大于求， 競爭非常激烈，已有多位專家提醒要慎入商業地產領域，如果
一哄而上、過于超前發展，將導致供應過剩，投資者風險隨之增加。
其實，很多開發商心里都清楚，商業地產運作是另外一套游戲
規則，不僅要建，建成后還要花大力氣運營管理。商業運營才是做商業地產核心競爭力之所在?？烧嬲荞{馭商業地產開發運營的職業經理人和團隊十分稀缺，由此造成的高薪挖人現象也直接影響了項目的服務品質，出現競爭同質化，不僅增加了招商難度也減少了項目收益。
除此之外，商業地產項目還必須面對另一個強大對手―――互聯網電子商務的考驗。有資料顯示，到2015年，網絡零售交易額將輕松超過
2萬億元，占消費品零售總額的7%。不難預測，網上購物的
發展將不可避免地減少人們在線下實體空間內的購物活動。
三、餡餅與陷阱
在人們更多關注商業地產過熱的同時，“過?！爆F象當為投資者所警惕。首先，地段理論遭到罔顧。目前，在各大城市一些不合理地段出現大量商業地產項目，沒有人流，沒有便捷交通，更沒有區域輻射力，成為“人氣孤島”在所避免。各區縣各自為政建設購物中心、商業街，多以政府形象工程為主導，離開了市場的實際需求，往往是超前開發，過度開發。其次，開發模式理念迥異。商業地產資金投入大，回報周期長，需要通過長期經營收益和物業增值來實現投資收益，關系到投資人、運營方、經營者和消費者等多方關系，需要通過調研選址、營銷策劃、設計建造、招商實施、規范運營、持續調整等各環節統一的經營理念，
對開發商的資金狀況和經營能力都是一種挑戰。
一旦發展不好很容易出現如下結果：第一步，競爭加劇造成價值稀
釋；第二步，商業和人口配比倒掛，經營靠貼錢維持；第三步，商業資源魚龍混雜，最終出現大量商業爛尾樓。有關機構預測，未來1-2年時間很多商業地產項目將陸續出現問題，3年左右一批商業地產或將出現倒閉現象，引發并購潮。而九十年代初動工的成都“熊貓城”以50萬方規模號稱建設亞洲最大shopping mall，由于政府規劃與企業戰略失誤，導致該項目一直爛尾，被喻為史上“最難地產項目”，近年才易主富力地產并改名為“富力天匯MALL”重新打造，就是我們眼前的前車之鑒。
四、市場機會
1.介入時機：當相當一部分商業地產出現爛尾，落入被商業地產大鱷收購或無奈轉讓的命運之時，我們的設計機會就來臨了。
2.經濟對比：商業項目爛尾，只要不是年久失修，接手方一般不會炸掉重建，為避免高昂的重建成本，很多項目可以選擇加固改造，就能滿足新的使用功能。
3.工作內容：商業用房是商業活動的重要載體，不同的業態對商業用房的要求大相徑庭。有的項目存在基本設計層面的錯誤需要改正，比如柱距、層高、承重等要素不符合商業業態的要求；有的項目被收購后市場定位和使用功能發生重大變化，這些都不能靠營銷策劃公司的表面包裝就能解決，而需要建筑設計師根據經營者要求重新設計立面風格、重新劃分店面分隔、重新組織交通動線，需要結構設計師根據平面布置和業態功能重新計算荷載、對原有結構構件進行加固改造，需要設備設計師重新計算水電流量、重新布置管井洞口、重新排布水電管線，只有專業的設計機構才能完成這樣的綜合設計工作。
4.專業準備：上述設計工作中，建筑和設備專業的設計工作相對容易，最難的是結構專業。加固改造只能在舊有結構框架內進行增減修補，與新建項目完全不同。這項工作只有一般性原則可供遵循，很少有完全相同的情況可供類比。因此對結構設計人員的專業知識和經驗水平要求比較高，不僅要熟悉普通設計規范，也要根據現有設計結果對原有結構采取粘貼鋼板、粘貼碳纖維、加大截面、化學植筋、增設支點、鋼結構夾層等各種不同的處理方式，還要對相關工程材料與
施工工藝有所了解，這些都需要我們對這方面的理論知識進行必要儲備，對這方面的技術設計進行預備學習。
1.1 引言
商業地產的建筑設計與管理，包含商業地產及建筑設計兩方面的范疇。商業地產的出現是房地產行業發展到一定階段的產物，是地產開發與商業經營的有機結合。商業地產一般是指從事零售、餐飲、娛樂、休閑、健身等商業用途的房地產開發形式。商業地產的開發模式、用途功能不同于普通商品住宅、公寓、別墅等房地產形式。因此，商業地產的建筑設計與管理是一門綜合性技術學科。
1.2 商業地產的概念
商業地產實際上是“商業房地產”的簡稱，英文翻譯為“Commercial Real Estate”或“Commercial Property”。 住宅地產是較為單一的房地產開發形式。商業地產則是復合型地產，是地產與商業有機結合的產物。
商業地產的概念有廣義和狹義之分；從廣義上講，商業地產是指各種非生產性、非居住性物業，包括辦公樓、公寓、會議中心以及商業服務業經營場所等；
而狹義商業房地產指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產形式；商業房地產的形式多樣，規模也有大有小。規模大的商業房地產如SHOPPING MALL項目，可以達到幾十萬平方米，規模小的商業房地產項目僅幾百平方米，甚至更??；對于規模龐大的商業房地產，其經營多采用開發商整體開發，項目統一經營管理，以收取租金為投資回報形式 ①。其開發模式、融資模式、經營模式以及功能用途都有別于住宅、公寓、辦公樓等房地產形式。
2.1 國內外商業地產開發差異
國內外商業地產項目開發差異主要表現在開發模式、開發流程、設計理念的三方面。國外商業地產項目的所有權、開發權、經營權三者是分離的，而國內往往是開發商集于一身。三權分離優勢在于三方僅負責各自擅長的業務，即專業人作專業事，有利于商業項目開發的專業化。
國內開發流程：拿地—建設—策劃定位—選擇管理團隊—招商—運營
國外開發流程：可行性論證—策劃定位—確定開發模式—選擇管理團隊—主力店招商—規劃設計—建設—運營
國內外商業地產開發流程相比，國外開發流程注重前期招商及策劃的前置，國內開發流程注重的是建設先行，開發流程的差異與商業盈利模式有關，國內的商業地產開發大多采取銷售型商業物業，往往是開發建設速度快，竣工后立即銷售，銷售后進行大面積，大規模的商業二次改造，產生了大量無謂的消耗和浪費。
2.2 商業地產的開發模式
2.2.1 商業地產存在的現實問題
商業地產項目包含地產開發和商業經營兩方面的內容，需要進行科學的統一整合與合理定位。但是大多數開發商僅考慮自己作為地產開發商的角色，在商業地產的策劃、設計和建設中，沒能對項目的日后商業行為進行具體的市場定位和全面調研。在缺乏市場調查及定位的前提下，在建筑設計中盲目尋求經濟利益的最大化，常常以快速實現銷售和租賃為目的，為了好賣好租而設計，不注重商業功能及需求的設計，降低包括產品選型在內的各項建設成本，甚至選擇低端的設計交房標準，這一切往往造成開發內容與市場脫節，消費需求與設計產品不同。常常表現為：商業地產的市場定位不合理，僅僅貪圖經濟利益，不考慮當地消費需要；商戶入住后發現存在諸多的設計先天不足，制約了商業地產的租賃與銷售行為，帶給了開發商和商業企業不小的麻煩，降低了商業合作效率；普遍情況是商業項目在建成后，為滿足商業經營者的使用要求需要大規模的進行項目改造，無論是開發商，還是商業企業均造成了嚴重的浪費。
其次，目前我國的商業地產設計的專業單位很少，能夠開展設計任務的一般都為民用建筑設計院，這些設計單位對商業物業的需求了解甚少，參考的均是民用建筑規范。同時，我國在商業地產項目的設計中沒有符合目前商業發展的統一標準和規范，擁有的行業標準頒布至今已相差二十年余的時間，明顯落后今日的發展要求。所以，目前商業地產項目設計實施后的利用率低、實用性差、商業價值低是普遍現狀。以上情況，實際上對商業地產開發標準的制定又提出了迫切的需求。
2.2.2 訂單式商業地產開發
我國的房地產開發市場伴隨著國家的各類調控及規范性的政策，正在走向成熟。很多的開發企業重組，合并，甚至倒閉，房地產行業優質資源整合，淘汰缺乏實力的開發商，以專業化、品牌化的房地產開發為方向，是當下地產行業的大趨勢，對于尋求眼前的商業利益，忽視了長遠發展的開發企業而言，已難以生存。所以，在此背景下，商業地產的開發現在已日漸理性，知名的開發商也已形成了較為先進的開發模式。
商業地產與住宅等其他地產形式不同，設計既要符合建筑規范，而且也要符合各商業業態的商業需求，滿足不同種類商業的開店標準。不同種類的商業業態對于商業面積、層高、柱網、荷載、照明、內外部交通動線等需求各不相同，對于商業客、貨梯、扶梯的配備要求不一樣，對于強、弱電、安防、消防、廣播的具體要求也不盡相同；因此，需要由專業的商業策劃公司及專業的商業設計公司依據項目的開發定位，按照商業需求進行規劃設計，才能切實的保證商業區域的實用性，以及商業價值的最大化。綜上所述產生了訂單式商業地產開發的新模式。
所謂的訂單式商業地產開發模式，是指開發企業與大型商業企業先期簽署租售合同，作為入駐主力店，請入駐商業企業參與商業地產項目的前期規劃，依據該商業企業的需求進行項目設計及建設，項目竣工后按照合同約定將部分商業租售給該商業企業經營，充分利用這些知名商業企業的品牌實力和影響力，帶動次主力店的租售，也帶動其它商業店鋪的租售行為[1]。美國的商業開發行為較為成熟，通常租售面積超過50%時才進入實施階段。而在近幾年經濟不景氣的大背景下，其前期確定的租售面達到70%時才開始工程建設。
訂單式地產是將招商行為前置，與傳統的先建設后招商模式相比，訂單式商業地產具諸多優點，能夠更好的滿足市場的需要，適應不斷變化的市場環境，具體表現在：
（1）開發商與大型商業企業形成戰略聯盟，商業企業能夠全面的參與整個商業項目的規劃設計過程中，有助于彌補開發商在不同商業業態開發中的專業缺失，經驗欠佳的弱點，有利于開發企業進行商業競爭性分析，市場定位和商業業態組合，整合了開發企業與商業企業的各項資源。
（2）商業企業尤其是知名的商業巨頭，它的穩定租金為商業地產項目整體運營提供了保障，為開發企業提供了穩定的現金流。房地產開發企業借助商業巨頭強大的品牌效應，提升次主力店及其它商鋪的租售價格，促進項目整體的招商進度。憑借商業巨頭的品牌號召力往往也會帶來更多的商機。知名商業企業提供的租金收入雖然不高，但是這些商業企業吸引并帶來大量的顧客，推動其它商業區域的入駐，一般情況下，明顯提高商業地產項目整體的租售價格，也為商業項目的長遠繁榮奠定了基礎。
（3）傳統的商業模式常常在項目竣工后，為滿足不同商業用戶的要求進行商業區域的改造，由此造成資金、資源的嚴重浪費。訂單式商業地產的開發模式中，相當大的商業面積是根據商業主力店的需求量身定制，如具體的招商情況明朗順利，也可將次主力店及商鋪共同運用訂單式開發的模式，由此將最大程度的減少日后改造的商業區域。
3.1 設計任務書
設計任務書是項目工程設計及建設的指導大綱，是明確項目建設方案（包括設計需求、設計依據、設計范圍、設計規模、設計思路等）的重要文件，也是完成設計成果的主要依據。
設計任務書控制并約束著項目設計的全過程和各個方面。開發項目的決策正確與否， 與設計任務書編制、審批程序有著密切關系，只有全面、準確、嚴謹的編寫設計任務書，充分表達開發企業的建設訴求，后續的項目設計建設過程才能順利進行，建成后方能實現其預期的經濟效益。所以，設計任務書對于項目開發設計及工程建設的成敗，對于實現開發的經濟效益具有重大意義。工程建設之前， 設計任務書肩負著指導設計方向，項目定位的作用，只有正確編制設計任務書，并嚴格履行其要求，才能使后續的設計任務順利開展。
本文所指設計任務書的編制應充分考慮商業地產訂單式開發模式的特點，將各業態商家開店需求融入本項目設計任務，并結合項目規劃條件。通過整理開發企業各項目建設經驗，整合設計單位積累資料，委托國內知名的商業策劃顧問全面介入，共同編制項目設計任務書，并予以確認。設計任務書的建筑部分內容包括：設計范圍、設計深度及要求、各業態的特殊設計要求及范圍、設計原則等內容。涉及內容應以各業態的商業開發需求為主，內容全面，亦可作為企業級商業項目開發設計任務書，并形成同業態范本。
結論
本文針對目前國內商業地產盲目開發、地產開發與商業運營嚴重脫節、現行設計規范滯后等問題進行了較為系統的說明。傳統的商業地產開發模式是諸多問題根源，解決問題的關鍵在于開發企業應把與商業零售企業相互獨立的關系，轉變成二者開展有機合作，創新開發模式。形成商業地產訂單式開發的新思路。
本文基于開發企業的工作視角以項目為分析平臺，在分析商業地產開發現狀問題，提出解決之道的同時，總結了商業建筑設計的基本思路。首先，提出了商業項目開發的方式及流程。其次，在分析研究商業項目的的基礎上，總結企業商業項目開發經驗，整理設計及顧問公司的研究成果，搜集市場各類商業業態的經營需求，歸納各業態商業建筑設計的條件及要求。并應完整編寫所研究項目的設計任務書，以及各類建筑系統的設計要點，也為目前商業建筑設計規范的修訂，提供了寶貴的參考研究素材。
縱觀全文，國內外商業地產的發展，國內外設計規范的搜索比較，國內商業地產現狀分析，未來發展方向的總結，國內外商業設計需求的歸納，加強了與國外信息的接軌與采集，拓展了研究問題的深度與廣度，以商業地產的建筑設計為線索，探索了一條適合目前商業地產開發的思路，為日后商業建筑設計的進一步深入、全面的研究奠定了良好的分析基礎。
展望
2013年國家再度推出房地產市場調控政策，調控措施從通過行政手段調控房地產整體市場轉為直接調控房價，也標志著中央政府加強房地產調控力度、遏制房價過快上漲的強大決心。調控政策將住宅“限購”措施推向了頂峰，房產稅的出臺，以及各種金融信貸政策的緊縮，已使得住宅市場投資空間明顯緊縮，但是商業地產未在此次調控范疇之內，在突破膨脹壓力越來越大的背景下，商業地產投資價值勢必將再次提升。未來幾年全國的商業地產市場將蓬勃發展，日漸繁榮，真正屬于商業地產的開發時代已經來臨。預計，2011年前后中國商業地產將真正駛入發展的快行通道，前景樂觀而廣闊。在一線城市商業地產繼續開發的同時，我國的二三線城市也將迎來商業地產全面開發曙光。
作為商業地產開發內容的一個重要環節—建筑設計，也必將伴隨商業地產的發展日漸成熟。不多時日，相信《商業建筑設計規范》及相應技術措施將完成修編，屆時廣大建筑設計及管理從業人士，將具有符合目前商業發展需要的設計及實施依據，避免了盲目投資和實施浪費，也必將商業建筑設計推向專業化的技術之路。雖任重而道遠，但發展方向更為清晰，發展空間更為廣闊。
注釋：
①引自互動百科http：//
參考文獻
【1】馮領地，商業地產訂單合作模式的研究，濟南大學碩士學位論文，2008
一、零售行業全面開放 引發網點建設熱潮
根據入世承諾，2004年12月11日中國零售業對外資全面開放。對這一政策的樂觀預期使得今年的商業地產順勢升溫，開發速度和規模都顯著提升。相關調查顯示，2004年商業地產開發量的增幅明顯高于房地產行業整體水平。
二、超大摩爾亮相北京 激起過熱是非爭論
近年來，購物中心建設相互攀比、一味求大的問題，引發社會對投資開發是否過熱的擔憂。今年10月，世界最大的單體商業項目――北京世紀金源時代購物中心的開業，使這場爭論再度升溫。
三、盲目開發驚動中央 部委展開聯合調查
今年年初，針對國內商業地產盲目開發的狀況，專家學者和新聞媒體紛紛上書諫言，引起中央高層關注，溫總理接連三次批示，相關部委、金融機構和地方政府著手調查和清理有關項目，宏觀調控直指商業地產。
四、網點規劃緊鑼密鼓 《條例》進程備受關注
繼去年直轄市、省會城市、計劃單列市基本完成商業網點規劃之后，按照建設部、商務部的要求，今年全國各地100多個地級城市也制定了商業網點規劃。與此同時，由商務部起草的《城市商業網點規劃管理條例》草案也已上報國務院，商業地產的規范框架日趨成型。
五、過度炒作埋下隱患 產權商鋪風險顯露
在產權式商鋪開發運營中，層出不窮的概念炒作，夸大其辭的營銷宣傳，誤導了諸多中小投資者。非理性熱銷的背后潛伏著相當的投資風險，后續經營普遍面臨旺鋪不旺、利市不利、預期回報難以實現的窘境，進而引發一系列社會問題。
六、訂單模式已成共識 商業地產方向漸明
許多開發商在進入商業地產領域初期，簡單地套用住宅開發模式，違背了商業地產招商先行的開發規律，大量項目陷入有場無市的尷尬局面。在經過了挫折與反思之后，大連萬達等開發商采用的訂單地產開發模式終于取得了業界認同，商業地產開發與運營方向日漸明朗。
七、CMall銅鑼灣快速擴張 運營品牌價值凸現
短短13天，開出兩家大型摩爾，CMall銅鑼灣的快速擴張備受業界矚目。作為國內首家摩爾運營商，深圳銅鑼灣集團旗下迄今為止已擁有23個摩爾項目，分布于全國大中城市，開創了中國本土Mall品牌運營先河，專業品牌價值凸現。
八、商業地產結成聯盟 引導行業健康發展
由中國城市商業網點建設管理聯合會發起成立的中國商業地產聯盟，2004年圍繞行業熱點、難點組織了許多富有影響的研討和交流活動，構建了商業與地產互動平臺，并積極倡導科學合理的商業規劃，充分發揮了行業組織的作用。
在剛剛過去的2004年中，有許多優秀的企業和個人，通過他們的努力和探索，為我們累積了大量成功的經驗，同時也為商業地產的進一步發展開辟了道路和指明了方向。
中國商業地產杰出貢獻企業
大連萬達集團商業發展有限公司
世紀金源投資集團有限公司
深圳銅鑼灣集團有限公司
中國商業地產杰出貢獻人物
王健林――大連萬達集團董事長
黃如論――世紀金源投資股份有限公司董事長
王宗南――上海百聯集團總裁
陳 智――銅鑼灣百貨集團董事長
翟美卿――南方香江集團董事長
遲 迅――天津融創置地有限公司副總經理
鄒錫昌――昌盛集團董事局主席
中國商業地產杰出操盤手
楊健偉――江南MALL常務副總經理
楊曉軍――南方香江集團總裁助理、營銷策劃總監
李戰洪――重慶奧林匹克花園置業有限公司營銷總監
余珍――廈門明發商業廣場招商部總經理
葉智輝――CEPA商機發展聯合會-香港品牌發展委員會主席
童銳――東莞市三元盈暉投資發展有限公司董事、副總裁
王月華――東莞第一國際董事長助理
趙永爽――廣州頤和集團總裁助理、營銷總監
中國商業地產卓越服務機構
佳陽商業地產投資策劃有限公司
旭輝國際地產運營機構
北京中海首佳商業設計公司
中華廣場物業經營管理有限公司
廣州合富輝煌房地產顧問有限公司
博多（廣州）商業地產投資顧問有限公司
五合國際建筑設計集團
美格行商業地產顧問機構
深圳力創品牌顧問機構
中國商業地產十大主流項目
南寧萬達商業廣場
華南MALL
重慶斌鑫世紀城
重慶西部商城
天河都市廣場
金源時代購物中心
天津融創上谷
這類地產通常具有地產、商業與金融的三重特性，它既區別于單純的證券投資和商業投資，又有別于傳統意義上的房地產行業。同時，這三方面的特性既相互獨立又相互作用，形成了商業地產較為明顯的特征――環環相扣，系統性極強。所以商業地產的開發和運營是個系統，長期的過程，貫串了拿地、定位、規劃、策劃，包裝、招商、經營各個環節，只有通過每一個環節嚴密，科學的運作才能創造出一個商業地產的成功：長期穩定的投資收益。
2006年商業地產回顧
（一）“國六條”促投資者轉向商業地產，限外令難擋外資熱情
“國六條”和九部委15條細則的政策出臺抑制了住宅投機和炒房行為，從中撤出的資金開始關注具有收益穩定、長期的商業地產。一方面，政府對住宅項目的監管力度的加大和調控住宅市場的決心，使住宅房地產開發商意識到利潤空間的壓縮，資本的逐利性使一些房地產開發商開始將目光轉向商業地產的開發；另一方面，政策規定要加大廉租房以及經濟適用房的建設，對整個市場的房價起到平抑的作用，在一定程度上降低住宅開發的利潤回報。而這一輪房地產宏觀調控對商業地產和寫字樓基本上沒什么影響，這也使一些大型的房地產開發商開始將開發重點偏向商業地產的開發。例如，作為北京一家以住宅開發為主的中新集團，也開始在商業地產業務上開始走向全國，比如在重慶已有一個大的項目，打造重慶都市復合中心。房地產開發商潘石屹也在2006年宣布未來三年內將退出住宅產品市場專心做商業地產開發。12月12日，黃光裕耗資38億元投資興建的鵬潤國際時尚交易中心正式揭盤，該項目負責人、黃光裕的“得力干將”鵬潤地產CEO童淵宣稱，要將此項目打造成中國最高端的、最專業的服裝、時尚產品旗艦展示中心和品牌運營中心，全球服裝時尚品牌采購基地，并進一步全國復制從而終結國內服裝零售商場和批發市場的格局。
（二）商業全面開放2周年，政策利好刺激商業地產發展
2006年是中國加入世界貿易組織5周年，同時中國商業全面對外開放2周年，內資和外資的零售企業展開了激烈的競爭。
2005年，商務部共批準1027家外商投資商業企業，是1992年到2004年12年期間國家批準外資商業投資企業總數的3倍左右。截至2006年底，沃爾瑪在中國內地的店鋪已達68家，家樂福在中國內地的店鋪總數為88家，易初蓮花74家店、百安居58家店等。并且，外資零售企業正從一線城市，向二線、三線城市延伸。而從2006年3月1日起,絕大部分外商投資商業企業的審批權已從國家下放到地方,又進一步降低了外資零售企業進入中國商業領域的門檻。內資方面，為打造本土“商業航母”，2004年6月份，商務部頒布《流通業改革發展綱要》，提出要培育具有國際競爭能力的大型流通企業的階段性目標，即在2007年有1家至2家內貿流通企業進入世界500強，在2010年有2家至4家內貿流通企業進入世界500強。雖然商業地產的開發屬于高風險，高收益的行業，但整個零售業的發展增加了對商業地產的需求，刺激商業地產的開發。
（三）空置率高與國內外著名企業難尋合適的商業地產項目并存，商業地產開發呈現結構性過剩
2005年，全國商業營業用房空置面積達3872萬平方米，比上年增長23.2%；2006年上半年，全國商業地產空置面積高達2878萬平方米，較上年同期增長了21%，比商品房空置率高出18%還多。據有關部門測算，目前全國空置商業營業用房中沉淀的資金達1000億元以上，且浪費了大量的土地資源。而另一方面，大量的國內外著名企業都在為自己的在華業務尋找商業地產，但是難以找到適合自己要求的商業物業，部分外資的投資和投機資金頻繁接觸具有全球業務的房地產中介了解國內各大城市的商業物業情況。其中50％以上進入北京、45％左右進入上海。
這就說明我國開發的商業地產項目距離國際化的標準仍然存在距離，比如說項目的建筑布局不合適商業，項目經營管理混亂，產權分散等。所以商業地產開發商在房地產開發過程中應按照國際同業發展規律，順應以資本為主導、以開發為組織、職業化以及交易專業化的大趨勢。只有掌握了投資的通用語言，才能縮短與投資者對話的距離，從而大大提高商業交易的成功幾率。
（四）商業地產開發專業性差異――贏利能力參差不齊
一方面，一些商業地產開發商在項目開發過程中引入國際化的專業物業顧問或進行專業的咨詢，使項目全程都得到專業的規劃和科學的定位，同時在運營中依據消費者實際需求和市場情況不斷調整、不斷變化，逐漸尋找自己的特色，形成了自己的核心競爭力，并在有效輻射范圍內，形成品牌效應和品牌價值。例如，王府井商業街上的東方新天地SHOPPING MALL平均租金水平已經由2005年第四季度的150美元/平方米/月上升到2006年第四季度的200美元/平方米/月，增長率達33%。
另一方面，一些商業地產開發商盲目跟風，隨意的經驗決策方式往往取代了對于項目盈利可行性的理性分析和論證，特別是國內大多數商業地產開發商大多是開發住宅起家，照搬住宅的開發模式應用到商業地產項目的開發。造成了大家蜂擁而上爭相投資一類項目，出現了惡性競爭無人得利的狀況，況且相對于住宅開發，商業地產的開發模式則顯得復雜得多。它不但要求能銷售出去，而且要售后不亂，保證項目能持續成功經營。例如，投資6億人民幣，擁有4000個商鋪的北京市的碧溪家居廣場項目開發的失敗不僅導致數百名中小業主血本無歸，并且成為北京甚至整個中國房地產市場最大的產權投資陷阱案件。
這就要求開發商除了具備拿地、建造、銷售等經驗外，還必須符合商業規劃、商業招商、商業運營等方面的規律，以及這方面的專業人才。
2007年商業地產發展趨勢展望
（一）我國經濟的持續高位增長，銀行業的全面開放和奧運效應助力商業地產發展
一個城市的商業地產發展與該地區的GDP的變化規律具有正相關的關系，也就是說城市至整個國家的經濟發展將推動商業地產的發展。2004-2006年我國GDP連續3年以高于10%的速度增長，預計在未來兩三年內，我國經濟持續高位增長仍將推動我國各個地區商業地產，特別是特大城市和大城市的商業地產發展。
2006年12月11日后，銀行業的人民幣市場完全放開，外資銀行也必將大量擴充各自的網點，同時經濟各行業存在奧運推動力，這些因也將形成了商業物業的需求，刺激了商業地產的發展。
（二）商業網點規劃促進商業地產規范發展，社區商業成為商業地產開發的重點
2006年商業網點規劃進展較快，截至11月30日，38個重點城市已全部編制完成商業網點規劃，這將使我國的商業地產開發更加規范，也將推動商業地產的持續，健康發展。
2006年來，我國城市化進程加快，和大規模住宅小區的投入使用，為商業地產的開發提供了廣闊的空間?，F階段，我國的城市化水平略高于40%，但低于世界平均水平9-10個百分點。未來15年-20年內，中國的農村城市化進程仍將以無可阻擋的勢頭迅猛發展，成為拉動經濟增長的又一個龍頭，而這對于商業地產行業來說也是一個很好的機遇！城市化將從供給與需求的兩個方面，擴大對城市商業的需求，促進流通規模的擴大，增強商業地產的投資。另外，隨著大部分中心城市的新城建設，形成了大量的郊區居住區，而居住區完善商業配套通常有一段時間的滯后。因此在住宅投資高峰期后，在未來幾年內將逐漸進入商業地產開發和整合階段。 2005年商務部了《社區商業指導意見》，社區商業將成為商業供應模式的重點，預計2007年以提供社區配套服務為主要形態社區商業將是商業地產的主要發展方向。
（三）外資地產轉戰二三線城市，加速布局商業地產領域，全面滲透產業鏈各個環節
外資的投資原則是選擇優質，升值潛力大的商業地產項目。目前一二線城市的商業地產已經趨于飽和狀態，市場發展己日趨成熟，競爭也越來越激烈，令相對的投資風險上升，回報下降。但是一些二三線城市經濟以超出全國平均水平增長，例如重慶、武漢、成都等城市。經濟的高速發展為本地區的商業地產的開發帶來的機遇，投資回報率高出全國平均水平，很多二線城市開發項目的平均利潤能夠達到30%這就吸引了大量的外資企業進入。例如，香港傳統的商業地產巨鱷恒隆地產2007年以前在上海以外的內地其他10個城市，每年購入3塊-4塊大型土地，共建約10個購物商場，投資金額預計將達200億-250億港元；新加坡凱德置地也于2006年4月在寧波拿下一地塊，開始了二線城市攻略。這種趨勢將在2007年更加明顯，而且二線以及其他中小城市監管力度小，缺乏本土競爭，外資侵入遇到的阻力更小。
另外，外資開始全面滲透產業鏈各環節。我們可以看到一些外資巨頭在全面的通過資本和管理上的優勢全面進入我們的商業地產領域。外資進入的商業地產開發企業和項目都是我國商業地產產業鏈中的優質資源，這將為其帶來豐厚的回報。
（四）商業地產融資渠道單一，亟待突破
據統計，商業地產商的籌資渠道主要來源于自有資金和銀行貸款，其中銀行信貸比重約占70%～80%。為了規避風險，國家銀根緊縮，大部分商業地產開發商都面臨資金壓力，一方面容易形成爛尾項目，另一方面也容易誘發開發商的短期套現行為。
為了緩解這種局面，商業地產開發亟待擴寬自身的融資渠道，針對商業地產自身特點進行融資方式的多種金融創新，例如資產證券化，利用信托基金等金融創新手段。
我國的保險基金，養老基金機構投資者，以及大量的中小投資者正在尋找合適的投資渠道，而商業地產收益穩定，如果能使兩者得到很好的對接，將會對商業地產開發提供可持續穩定的基礎。
（五）商業地產開發應以商業為核心，并進入品牌策劃階段
商業地產的核心性質在于其的商業性質，在品牌策略中各個流程都應圍繞提升物業價值來開展，包括科學定位，突出特色，與城市規劃相適應，提高消費者忠誠度，強調贏利，資產優質化，注重品牌的維護和推廣。
