時間：2023-06-12 09:10:08
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一、縣級圖書館閱讀推廣宣傳的必要性分析
1.有利于提升基層地區群眾文化素養
目前，我國人民群眾的閱讀水平和西方發達國家相比較還存在很多不足，尤其是在縣域基層地區，文化水平和興趣愛好限制了很多居民的閱讀行動和閱讀行為，很多居民很少讀書甚至不讀書，這種情況在影響地區社會精神文明進一步提升的同時，對群眾自身文化素養的提升和自身事業的發展都是十分不利的，針對這種問題就需要縣級圖書館發揮自身的職能作用，積極開展閱讀推廣和宣傳工作，強化對縣級圖書館宣傳推廣力度，讓更多基層群眾認識到閱讀所帶來的好處和樂趣?？h級圖書館通過定期舉辦主題閱讀活動，吸引來自多方面讀者興趣，保證讀者能夠積極參與其中，引領地區閱讀熱潮?？h級圖書館通過制定一系列的閱讀推廣活動，提升大眾對閱讀重要性的認識，從行為和思想上認清閱讀能夠修身養性，陶冶情操，還能夠改善生活質量，提升全民素質，提高一個地區的全民閱讀率，同時，進一步提高縣級圖書館圖書資源的利用率。
2.有利于構建學習型社會
人類發展和社會進步都離不開知識，而獲取知識的途徑除了經過多年的學校教育之外，就是在圖書館進行閱讀，通過閱讀不斷提升自身的知識積累量，因此，縣級圖書館在縣域范圍內開展閱讀推廣和宣傳工作，讓更多的人了解閱讀所帶來的好處，從而更好體驗閱讀所帶來的樂趣和成功的喜悅，從而吸引廣大讀者全面參與到閱讀活動中來，促進縣域群眾養成良好的閱讀習慣。從個體角度出發，縣級圖書館開展閱讀推廣和宣傳可以提升個體的文化修養和內涵，全面提升一個人綜合素質，為個體終身學習奠定堅實基礎。從縣域發展角度分析，縣級圖書館通過開展閱讀推廣宣傳工作，能夠營造良好的閱讀氛圍，促進地區公民養成良好的閱讀習慣，同時還能夠讓縣域內的公民能夠公平的享受文化資源，促進整個縣域不斷向著學習型社會轉變。
二、縣級圖書館閱讀推廣宣傳工作策略分析
1.強化對縣級圖書館的宣傳
對于縣域內的廣大人民群眾來說，很多人對圖書館的基本功能和作用沒有充分的認識和了解，圖書館圖書文獻資源更談不上利用，因此，加大對縣級圖書館的宣傳力度，讓更多的人認識和了解圖書館，走進圖書館，更好的利用縣級圖書館內的圖書文獻資源。強化對縣級圖書館的宣傳能夠讓廣大群眾認識到圖書館的文化教育功能，提高群眾參與閱讀活動的積極性?？h級圖書館宣傳活動可以采取多種形式，可以通過制作宣傳單、橫幅、貼標語等形式進行宣傳，同時還可以利用網絡、電視和廣播等多種形式進行進行宣傳，建立基層圖書文獻的流通點，提高圖書館圖書文獻資源的流通率，同時，要做好讀者分類工作，做好讀者資源文獻需求分析工作，為不同群體提供針對性的圖書文獻，由過去被動的圖書文獻服務想著主動的服務轉變，要始終貫徹特色服務理念，促進縣級圖書館閱讀推廣宣傳工作更好的推廣下去。
2.強化對縣鄉村服務網絡體系的管理
我國卷煙傳統營銷模式片面注重專賣制度，煙草工業企業的卷煙生產同煙草公司的銷售與營銷脫節比較嚴重，對于卷煙消費市場的需求信息不夠敏感，更談不上發掘、引導客戶的深層次需求。這種“生產什么、就推銷什么”的營銷理念，已經遠遠不能滿足現代激烈的市場競爭。雖然近幾年這種傳統的營銷模式已經發生了一些改善，但從經濟全球化的發展趨勢和國內卷煙市場競爭日益激烈的現狀來看，傳統的卷煙營銷思路和方式在市場營銷中仍存在諸多問題。針對我國卷煙營銷中存在的問題，本文構建了引導式卷煙品牌營銷模式，提出了引導營銷策略和保障制度，希望能對卷煙營銷的實踐工作提供一定的指導作用。
1.引導式卷煙品牌營銷模式的構建
1.1引導式卷煙品牌營銷模式的內涵
引導式卷煙營銷模式體現的是一種“啟動市場、掌握市場、引導市場”的經營哲學，是以“發掘并引導客戶需求”的營銷理念為指導，采用培育市場關鍵導點的方式，不斷發掘、引導、滿足市場需求，最終實現企業生產與市場需求之間動態而持續地結合。該模式是在卷煙上水平的戰略指導下，以滿足現實需求、引導潛在需求的營銷思想為宗旨，以培育卷煙消費市場、提升卷煙消費結構為目標，通過對卷煙消費行為的深入分析，明確卷煙消費引導的關鍵人（導點）。結合中煙品牌的培育目標，運用現代市場營銷手段與方法，整合企業經營力量，有效啟動市場導點，引導卷煙消費提升結構的營銷組織、流程、制度的總和。
1.2引導式卷煙品牌營銷模式的組織建設
引導式卷煙品牌營銷模式，要求煙草公司實施內部營銷。而內部營銷發生在兩個層次：一方面，各種不同的營銷職能（銷售人員、宣傳策略、客戶服務、產品管理、市場調研）必須協調工作，而所有這些營銷職能都應該從客戶的角度來調整。另一方面，營銷需要其他部門的支持，其他部門也必須考慮到客戶的需求。這樣，煙草公司就形成了一個“以（三大重點）市場需求為核心導向、綜合各種職能資源的”組織。
1.3引導式卷煙品牌營銷模式的流程
（1）引導式卷煙品牌營銷模式實施基礎—工商協同流程
工商協同就是指煙草工業企業與商業企業協同聯手共同以培育大品牌，打造大市場為工作目標，從而獲取雙贏的局面。工商協同的關鍵就是“協同”兩個字，以協同促進聯手、以協同打造雙贏。通過尋找雙方在營銷理念上的契合點雙方企業建立起戰略合作伙伴關系，最大限度的在發揮工商雙方的資源優勢，使其更好的促進企業的發展，為做大做強企業奠定扎實的基礎。雙方一方面要在品牌培育認識，完善企業管理理念，企業文化方面上取得廣泛的認同；另一方面要資源共享、信息交流，以達到資源的優化配置，提高工作效率。工商雙方協同資源共享和信息交流關鍵在于產品的特點和市場培育信息兩個方面。按訂單供貨、組織貨源是工商協同的重要手段。按客戶訂單組織貨源實際上就要求工業企業與商業企業在滿足零售客戶的卷煙需求上達到協調一致。而在按客戶訂單組織貨源這一環節上，卷煙商業企業起著重要的作用。
（2）引導式卷煙品牌營銷模式實施動力—內部工作流程
煙草公司內部實施的工作流程，是引導式卷煙品牌營銷模式的動力之源。只有確定合理地內部工作流程，才能上溯與中煙公司實現協同，才能下游與市場導點進行良好溝通。在建立引導式卷煙品牌營銷模式內部工作流程時，煙草公司應具體采用以下步驟：第一步，樹立引導式營銷觀念，制定引導式營銷管理制度；第二部建立引導式營銷管理及考核小組，專項負責引導式營銷管理工作；第三部建立引導式營銷工作小組，具體執行引導式卷煙品牌銷售策略；第四步對工作小組進行考核及獎懲，保證工作質量與效率；第五步積極聯合上下游企業，為引導式營銷外延流程提供基礎。為此，一方面，要同上游的中煙公司協同發展，實施訂單生產。另一方面，要通過工作小組的運行，與市場中零售客戶緊密合作，及時、準確的把握市場信息。
（3）引導式卷煙品牌營銷模式實施關鍵—市場銷售流程
市場銷售過程是否通暢，直接決定運營整體流程的效益。卷煙市場中，存在兩類關鍵導點，即零售戶導點和消費導點。每一類導點，都要經歷發現、分析、啟動、培訓、發展、反饋六個階段，才能充分發揮其功能。而要順利完成這六個階段的進化，必須由引導式卷煙品牌營銷管理組織進行持續不斷地推動。引導式卷煙品牌營銷管理組織匯總市場信息，形成符合市場需求的訂單。并通過煙草公司，及時與中煙公司溝通，形成具體訂單生產。
2.引導式卷煙品牌營銷的策略選擇
“引導”的策略核心是抓住市場關鍵導點，引導品牌消費趨勢，重點培育卷煙品牌，提高卷煙消費層次。“引導式卷煙品牌營銷策略”是針對幾大市場的最終消費者和關鍵導點而確定的具體策略。包括引導式卷煙品牌宣傳推廣策略和啟動導點的策略。
2.1引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略
所謂引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略，是指在卷煙品牌上市或者即將置換前，需要針對卷煙品牌及特點進行適度的引導式宣傳推廣。卷煙品牌的引導式宣傳推廣是推動卷煙品牌認知的必要策略，只有市場的相關組織和消費者能夠認知卷煙品牌，才能有效啟動導點。為確保引導營銷模式有效運轉，卷煙品牌的宣傳推廣應該需要充分發揮延伸合作的思想指導價值和作用，形成“五位一體”卷煙品牌的宣傳推廣態勢?！拔逦灰惑w”的引導式卷煙品牌宣傳推廣是指引導宣傳推廣在整個營銷活動中應側重的五個宣傳推廣方向，中煙公司應通過各種宣傳推廣手段積極向煙草公司、零售戶、最終消費者宣傳推廣重點卷煙品牌，煙草公司也要運用各種宣傳推廣手段向煙草零售戶進行宣傳推廣，卷煙零售戶要對最終消費者進行宣傳推廣。
2.2“五位一體”的引導式卷煙品牌宣傳推廣策略應該統一、協同，共同為開拓市場和培育品牌服務。引導式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略中，中煙公司應該注重對煙草公司、零售戶和最終消費者三個客體的宣傳推廣工作，而煙草公司和中煙公司應共同注重調動零售戶宣傳推廣的積極性，通過零售戶對最終消費者進行宣傳推廣。
2.3引導式卷煙品牌啟動導點營銷策略
引導式卷煙品牌啟動導點營銷策略是為引導三大市場消費者的購買需求，在明確市場導點的前提下，運用一定的營銷手段啟動導點，使之成為引導重點市場消費的關鍵導點，以激活目標市場，提升產品的市場占有率的營銷策略。對于卷煙市場啟動導點的策略包括五種營銷策略，我們稱之為“五項組合“，“五項組合”的啟動導點營銷策略是指刺激市場關鍵導點及消費者從而啟動市場的五種營銷策略，包括贈送禮品（煙或紀念品）、公關聯誼活動、培訓引導、公益贊助、獎勵等具體措施?！拔屙椊M合”的啟動導點營銷策略是針對關鍵市場導點采取的營銷策略，其最終目的是刺激消費和拉動市場。有些活動在實施時可能通過與零售戶導點、消費導點的結合的間接展開，如獎勵可能使部分零售戶獲益，而針對婚慶市場導點的公關聯誼活動的直接對象是紅白理事會負責人、婚慶公司負責人等婚禮操辦者。針對集團消費市場、婚慶市場、新興市場等不同市場特點，在品牌培育、引導消費、開拓市場、客戶維護等方面制定針對性的營銷措施，實施差異化的營銷策略。
3.引導式卷煙品牌營銷策略實施的保障機制
為確保引導式卷煙品牌營銷策略的順利實施，關鍵還在于相關制度的完善和創新，具體包括健全組織領導、完善營銷網絡建設機制和強化專賣保障等保障機制建設。
3.1健全組織體系
為有效推進引導式卷煙品牌營銷策略，抓好關鍵導點和消費導點，首先要加強組織領導，確保各項工作落實到位。為此，煙草銷售公司要成立引導卷煙品牌營銷領導小組，包括組長、副組長、成員和聯絡員。分管銷售、專賣的領導，對全部線路負總責；營銷科、專賣科科長分別對卷煙經營、專賣管理工作負責；各線路組長對本小組的營銷、專賣工作負全責。同時，為保障引導式卷煙品牌策略的具體實施，要組建以客戶經理為核心，以銷售為引導，包括市管員、機關管理人員和法制人員的引導營銷工作小組，明確小組內各類人員的工作內容和標準。
3.2完善人員培訓體系
為確保引導式卷煙品牌營銷模式的有效開展，為重點品牌培育等目標的實現提供人力資源保障，需要創新人才培訓機制，提升整體推進小組指導經營、培訓客戶、解決問題、語言溝通等方面的能力。在實際操作中，探索對市場關鍵導點的培訓和引導問題。具體來講：（1）要建立客戶經理和零售戶培訓體系，包括市局和區縣局市場部對營銷管理人員、客戶經理培訓；市局市場部和客戶經理對零售客戶培訓。對各細分市場的專人聯絡員，要有專門的業務培訓和相關指導。（2）實行差異化培訓方式。針對銷量型、結構型、整體提升型三種不同類型卷煙零售戶，根據其知識水平、經營能力，在卷煙經營、品牌培育、消費引導、專賣管理、貨源供應、經營服務等方面進行差異化培訓。（3）不斷探索培訓方式。采取外聘人員授課、委托社會培訓機構或大專院校進行專業化培訓、內部經驗交流、現場參觀學習、職業技能鑒定培訓、實戰演練、觀看專題培訓片等多種形式對客戶經理、關鍵導點和零售戶進行培訓。
3.3健全崗位考核和激勵模式
在引導式卷煙品牌營銷策略推進過程中，應積極探索有效的考核管理辦法，為塑造團隊精神，確?；顒拥捻樌_展，在引導式活動中實施以營銷小組為單位和個人崗位考核相結合的考核機制，考核內容應包括工作態度、工作業績和工作能力考核三個方面，具體考核機制包括：（1）實施三項考核機制，采用月度定期考核、日常跟蹤考核和參觀學習與考核相結合的方式。（2）制定“五星”評定制度。團隊激勵以小團隊為單位，根據綜合考核得分情況，按月度評選，針對“引導營銷，整體推進”的三項重要工作，月度評銀星、季度評金星，年終評選年度優秀服務明星的方式，激發團隊的整體活力。
3.4完善營銷網絡建設體系
為確保引導卷煙營銷策略的順利開展，要進一步完善零售戶網絡建設，形成區域市場、片區市場和最小市場，有效的發揮其在品牌培育、引導消費、信息傳播的功能作用。力爭在營銷小組的共同努力下，能使轄區零售戶店面形象進一步整潔規范，卷煙擺放更加合理醒目，標價簽與卷煙擺放達到對位。同時為強化對零售戶管理，對零售戶實行分級管理?？蛻魟討B測評工作每季（月）度進行一次，于每季（月）最后一個工作日訂貨工作結束后進行，通過CRM客戶關系管理系統以客戶當季（月）平均卷煙購進數據計算客戶貢獻得分，并結合當季（月）的誠信管理積分、客戶價值、發展價值得分進行綜合評定。
3.4強化專賣保障作用
為確保引導卷煙品牌營銷策略的有效實施，應加大對制售假煙網絡的打擊力度，有效凈化市場，提高市場管控水平。具體來講，首先要建立聯動機制和預警預案機制，隊所實行聯動，建立打防并舉的機制，有大要案件時，稽查大隊集中管理，沒有大要案件，各稽查中隊則到專賣管理所駐點掛靠，此時，稽查中隊要受所長的管理，統籌安排在專賣所轄區的市場檢查，同時，專賣管理所遇有重大案件等情況，及時與稽查大隊聯系，開展聯合行動。預警預案機制把卷煙零售戶達到某種預警狀態或出現大要案件等緊急情況下，對各部門誰牽頭誰配合、應采取的應急措施以及處理的流程加以明確。其次要通過專賣人員參與整體推進小組，天天在市場上走訪，通過熱心為客戶服務，面對面溝通，使客戶的對立情緒逐步打消，能夠積極提供市場信息，使專賣人員搜集到更多的零售戶違法經營信息。
課題名稱為：基于核心客戶銷售網絡建設的引導型卷煙品牌營銷模式研究。
參考文獻：
[1]中國卷煙銷售公司，卷煙營銷管理[M].中國金融出版社
1、產業（宏觀）背景
即：基于整個工業自動化控制行業及相關行業的政策、法規、產業發展趨勢等背景資料的收集及分析。譬如：
隨著電力、石油、冶金等行業生產裝置的大型化和生產管理的復雜化，設備和各管理系統需要更好的協調性，以提高效率，降低成本。專業的自動化管理控制系統是 這些行業所必須的。
我國總體的缺電形勢，使電力行業的建設及生產的規模將進一步擴大，其中火電廠的進一步優化發展將為專業自動化控制企業進入該行業提供廣闊空間。
國家對DCS等自動化控制系統的支持和扶植政策。
2、整體市場（中觀）環境
根據我公司的總體戰略，為電廠提供“熱工自動化完整解決方案”和“管控一體化完整解決方案”是我公司的核心業務。那么基于電力行業和我公司核心業務的國內 競爭狀況。即是我們要收集和分析的中觀環境。
3、區域市場（微觀）環境
針對公司近期戰略，計劃開拓的區域目標市場，深入了解該區域（省市）電力行業技術水平、管理水平、目標客戶狀況、競爭狀況等環境。即是我們要收集和分析的 微觀環境。
二、基于調研報告的區域市場環境分析
根據公司營銷戰略，針對目標區域市場作更進一步的市場調研，主要采取以下幾個步驟：
1、政府相關主管部門訪問（了解宏觀政策環境、電力行業技術水平及體制、管理環境等）
2、電力企業相關高層領導拜訪、座談。
3、電力企業相關技術人員和一般管理人員拜訪、座談。
在可能的情況下，也可采取問卷的方式。
（市場環境分析對我們更進一步了解客戶的需求，制定針對性的溝通策略具有重要的意義。 在本章節需基于完整市場調研報告的基礎上，了解區域市場目標客戶和相關機構的需求和建議，并依據這些信息制定目標市場推廣策略。）
三、推廣策劃的目標
針對目標市場，通過系統的形象包裝、宣傳推廣，準確傳播“**”的品牌形 象和技術服務優勢：
首期目標：整體品牌推廣，讓“****”品牌達到較廣泛的公眾知曉；（公眾范 圍定位為：行業公眾、關注技術信息的商務人士、知識階層等）
中期目標：優勢/賣點推廣，讓“****的技術和服務優勢”達到目標公眾的深 度知曉并關注；
最終目標：專家式點對點溝通，讓“****的技術和服務優勢”達到目標公眾的 認可并產生購買等合作行為。
四、企業形象設計——構建全面的企業形象識別體系（全 面導入CIS）
CIS戰略長期以來成為企業的管理、經營、宣傳推廣的基礎，全面導入CIS是給企業貼上一個 獨特的標簽，營造獨特的個性。
1、（企業理念識別）MI
MI通常被認為是企業的“精神信仰”和“最高憲法”。在宣傳推廣方面主要用于企業形象的整體 宣傳，告訴公眾“企業是為什么存在”、“企業的經營目的是什么”等？
2、（企業行為識別）BI
BI通常被認為是企業的“行為準則”、類似于“憲法下面的法律”。在宣傳推廣方面，一些獨特 而創新的行為準則和員工的行為往往會成為宣傳的亮點，告訴公眾“我們能做到其他企業所做不到的”、“我 們能提供一些特別的”等。
3、（企業視覺識別）VI
VI通常被認為是企業一切宣傳推廣工作的基礎，他相當于人的“衣服”和“行頭”。一個沒有 VI的企業相當于一個不會穿衣服的人，很難給人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣傳推廣中恰恰又是很重要的，因此VI是一切宣傳推廣工作的基礎。告訴公 眾“我們的企業是這樣的”或“這樣的企業是我們”等。
三大系統構成了完整的CIS,這是我們制定推廣宣傳方案的前題，保證了具體的推廣工作在文 案、設計、傳播、溝通等各方面形成獨特的“**烙印”。
五、策劃宣傳理念及思路
1、品牌推廣的傳播理念
基于本項目的實際情況，初步考慮應該遵循如下三條原則：
科學、理性、專業
即：用“科學”的數據和分析作為基礎；
用“理性”的邏輯推論證明企業的優勢；
用“專業”顧問的水平和氣質與客戶進行溝通。
上述三條原則在整體的品牌宣傳時可以體現在一句主題廣告或一個整體的形象中。譬如：“**——電廠自動化專家”，一個專家基本上應該融合上述 三個特點。
（當然，推廣傳播理念是品牌推廣的綱領，需要集各方面的智慧共同討論。）
2、項目優勢（賣點設計）
從策劃宣傳的角度講，賣點是需要設計的。一般來講，設計賣點的原則是少而精。從****的實 際情況看，本人至少應該設計如下賣點：
（1）****的技術優勢
（2）****的服務優勢
（3）特別的增值服務
賣點設計必須遵循“這是客戶最需要的，而又恰是我們具備的”這一準則。
這些賣點在第二階段的推廣宣傳和點對點的溝通中會特別重要，要求簡潔明快，直指要害。
3、品牌推廣思路
整合各種宣傳手段，用科學、理性、專業的理念集中宣傳“賣點”。注重針對性，包括群體及區域 的針對性，譬如“整體品牌推廣”階段可以重點考慮工業企業集群的區域，機場、高速公路等；另外，還要品牌推廣的不同階段，作不同的重點宣傳等。
六、區域市場分階段推廣計劃
根據公司的整體營銷戰略，市場推廣策略應該與之緊密配合。假設公司的整體營銷戰略是“區域市 場逐個攻堅”，那么市場推廣計劃初步設想如下：
1、區域市場整體品牌形象推廣階段
宣傳推廣內容：集中宣傳“**”整體優勢和整體形象，宣 傳**的網站等。
宣傳對象：較廣泛的公眾，包括：行業公眾、關注技術信息的商務人士、知識階層 等。
宣傳區域：目標區域市場。
媒體：省級和重點地市級媒體（以新聞事件炒作為主）、網絡、行業專業媒體、大 型戶外廣告牌、電視、電臺等。
方式：以新聞炒作為主，兼顧硬廣告戶外品牌形象廣告。
通過專家研討會、評論、技術革新等新聞事件制造熱點，引起媒體關注報道；
并輔以付費軟性新聞。
2、區域市場“優勢/賣點”推 廣階段。
宣傳推廣內容：重點宣傳****技術和服務優勢（同時兼顧項目整體優勢的宣 傳）
宣傳對象：行業公眾，學者、相關政府官員。
宣傳區域：目標區域市場。
媒體：產品宣傳手冊、服務手冊、****通訊等本公司媒體。
省級或省會級大眾媒體新聞炒作等。
網絡媒體。
重點區域市縣級報刊媒體、電視、電臺行業專業刊物。
高速公路、電廠附近戶外媒體。
方式：硬廣告，輔以新聞炒作。
通過技術說明會、技術培訓/研討等活動與目標群體進行直接溝通。
3、專家式點對點溝通
推廣內容：全面介紹****的技術、服務優勢和增值服務優勢，提供前沿技 術信息的指導和咨詢，爭取促成成交。
推廣對象：有初步意向的目標客戶，包括：企業客戶的購買決策者、建 議者、使用者等。
媒體：公司一切可對外的資料，努 力讓目標客戶全面了解科運的各方面優勢和企業文化參與競標的“標書”也是溝通的重要媒體。
方式：全面完整的體現“科學、理性、專業”三大溝通 原則，以專家的形象全面傳播****整體優勢；
準確判斷企業用戶談判小組的角色分工，善于抓住重點。
七、各階段廣告主題及新聞主題（略）
八、媒體計劃（略）
九、推廣預算
十、附件
1、CI方案
2、廣告文案
3、新聞通稿
4、**“熱工自動化完整解決方案”（“電廠管控一體化完整解決方案”）研討會方案。
5、各區域市場調研報告。
6、產品說明資料及售后服務資料、信息反饋資料設計制作。
7、各種平面、影視等廣告設計。
一、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃內容
本策劃主要針對咸陽市樂育南路巴黎寶貝旗艦店做出網絡營銷方案，能夠很好的幫助貴單位進行推廣，同時也能使廣大消費者理性的選擇自己的所需。本策劃方案是關于咸陽巴黎寶貝兒童攝影館網絡營銷策劃的推廣方案，主要內容如下：1）針對咸陽市所有兒童為消費主體，做出了充分的市場調研，并將目標市場定在咸陽市廣大市民，我們將本攝影館的價格主要定位為中、高檔次，逐步在咸陽市民心中建立良好的知名度、認知度以及信譽度。2）制定出有關巴黎寶貝的一些市場推廣策略，并且芭蕾寶貝攝影館的都是最新配置，功能新穎，個性時尚，別具一格。在網上進行廣告、視頻、問卷星等方法推廣，還可借助微信、QQ聊天、微博等聊天工具直接與好友聊天發展潛在客戶。3）在此基礎上，我們應該建立完善的客戶資料系統、每天完善、每月完善、做到使顧客在網上看到芭蕾寶貝攝影館的資料便可以一目了然，同時做好優化活動，力求完美。4）與此同時，應該對活動以及推銷人員的工作進行分析，完成活動實施方案，最終計算出本活動所需要的費用預算。
二、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃方案
1網絡廣告宣傳推廣隨著互聯網的飛速發展，傳統的營銷模式已不能適應當前社會的發展，在網絡發展迅速的當今時代，網絡營銷以其具有的時效性、便捷性、高效性為廣大消費人群所接受，在前期網絡調研的基礎上，我們特展開此次圖片宣傳推廣活動，以期為企業帶來更多的關注度、提高其校園知名度，擴大其影響力，在市場中建立起品牌效應。針對芭蕾寶貝攝影館開展網絡廣告的實施活動及廣告宣傳活動，我們為其制定了網絡廣告推廣目標。1）使用騰訊QQ、新浪微博和百度貼吧等平臺，向使用騰訊Q、新浪微博和百度貼吧的朋友宣芭蕾寶貝宣傳視頻。2）一些與芭蕾寶貝攝影館的相關信息和內容，讓用戶對芭蕾寶貝攝影館有一個初步的了解。3）激發起用戶對芭蕾寶貝攝影館的興趣，進而為其培養一些潛在顧客以及現實消費者。通過策劃實施網絡廣告宣傳推廣活動，取得了一系列市場效果，在接收到關的信息后70%的人對所發信息進行了討論；大部分使用電腦上網的用戶點擊進入了“咸陽天翼學子俱樂部”微博主頁。2網絡視頻宣傳推廣1）通過使用騰訊QQ、新浪微博和優酷等平臺，向使用騰訊QQ新浪微博及上網點擊優酷視屏的人們宣傳視頻。2）可以在視頻介紹中對芭蕾寶貝攝影館的相關信息，讓更多的人對芭蕾寶貝攝影館有個初步的了解。3）只有這樣才能激起一些顧客的好感，進而為其培養一些潛在顧客以達到現實消費者的目標奠定基礎。3網絡促銷策略應用在以上網絡營銷策劃活動實施的同時，需要針對芭蕾寶貝攝影館進一步實施網絡促銷活動，應用多種網絡促銷策略，爭取在市場中有效提升品牌知名度和美譽度。具體實施的網絡營銷策略主要包括：1）首先想申請一個芭蕾寶貝攝影館的QQ、微信、微博、百度貼吧的賬號，然后利用一個月的時間進行添加好友，并行他們宣傳芭蕾寶貝攝影館。2）把好的攝影作品在在上述的聊天工具上進行上傳。3）安排五到八個工作人員與好友互動，回答好友的問題。4）制定芭蕾寶貝攝影館網絡優惠政策方案。（1）凡學生只要那學生證的打八折（2）情侶照價位在200--300的送兩張奧斯卡影城的兩張電影票，有限期一個月。（3）照全家福的的顧客打七折送價值80院精美相框兩個。（4）老客戶打六折送價值100元的兩個相框，外加多送四張照片。（5）老年人打五折。本次活動主要是針對為了刺激人們對照相的消費，新的一年人們寄予很多希望和想法，因此在這種心里的驅使下人們回去買些新的東西，如新衣服，家電等。芭蕾寶貝攝影館想把人們的這種精神面貌收集作為新年的禮物送給大家，為人們留住這份美好。通過此次活動達到向人們進一步廣泛宣傳芭蕾寶貝攝影館，讓更多的消費者了解芭蕾寶貝攝影館，并且讓人們對攝影有個重新的認識。我們通過芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃方案的制定和實施，為芭蕾寶貝攝影館提供長遠的發展規劃，充分利用網絡宣傳優勢，提高自己的知名度，未來網絡將會飛快發展的，它將以勢不可擋之勢躋身于各個領域。作為芭蕾寶貝攝影館的工作人員要了解清楚芭蕾寶貝攝影館的現狀，樹立自身品牌，力爭使芭蕾攝影館品牌價值得以顯著提升。
作者：劉輝單位：陜西工業職業技術學院汽車與物流學院
上市計劃：
第一階段：產品鋪市布局：（時間：20―30天完成任務的80%以上）
目的：
1、啟動全方位的產品市場終端展示，強化產品形象概念及產品信息，以面帶動主力銷售點！以市場終端占有率提升產品知名度及制造出火爆效應，同時，便于事件炒作如：“怡濃巧克力為什么這么火？”等系列；
2、完成產品的“立體化流通體系工程”： KA店作為中心主線：如華聯、 流通渠道作為外環線：如批發店 、禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店等作為與中心主線平行的輔線； 大中專院校的自營餐飲店等作為外環線下的主據點； 執行要點：
1、樣板市場的商超進店率達到90%；
2、流通渠道大面積展開，小型的社區超市和批發點終端均要有產品展示；
3、全面開展終端展示系統，造勢進行；同時，進行人為事件營銷及專題營銷宣傳；
4、人員隊伍建設全面完成，其中包括：市場擴展人員、終端業務指導人員、促銷人員等；
5、同時進行非傳統渠道下的流通與產品展示如：禮品店、鮮花店、蛋糕店、玩具店、大中專院校的自營餐飲店、學校內部的報廳、學校內部的電話吧等；
6、大力發展移動性展架銷售的客戶，經銷商并為其提供支持，它們將作為銷售與宣傳的一分子，對產品的推廣起到一定的地面拉動作用；
第二階段：產品造勢階段：（時間：30――60內完成一階段與二階段任務80%以上）
目的：做局、做勢、做事 當產品布局完成以后，就要進行銷售氣氛的營造；
1、怡濃巧克力要營造出一種強勢的推廣姿態，讓消費者認知到：中國本地巧克力的巨大品牌力；
2、怡濃巧克力要注入一種特有的巧克力文化，讓消費不僅享受怡濃的品質，更是一種新的時尚代言。市場證明：火爆是引導時尚最有效的手段！
3、通過“立體化整合傳播體系”，帶動“產品的立體化流通體系”； 其中，高空傳播以事件營銷及人為炒作為主如：“怡濃巧克力情書大比拼”、“一種巧克力在校園情侶間引發的混亂”；
常規宣傳為輔助如：海報、報紙、廣播、電視等；
地面活動強勢推廣并與高空傳播完美結合；
直接針對目標人群；以“立體化產品流通體系”下的各產品展示點為核心，進行零距離宣銷；
活動營銷由始至終常期開展如：“情書比拼活動、校園最佳情侶選拔活動、恩愛夫妻評選活動等”。
-情更濃突顯始終！
獨創“中國影視劇營銷模式”，為企業量身定制的影視劇，超強實效的產品信息傳播，執行“內容為王”策略！強勢占領“內容”陣地，采取方式以自創為主，與影視公司合作為輔助；
執行要點：
1、大范圍內進行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見：宣傳推廣策略！
2、有明確的目標進行如校園內的定點定向宣傳及事件炒作；
3、以產品立體化網絡點為主心，向外擴張宣銷，在此基礎上努力銷售產品；
4、在傳統主戰場如：KA店，進行強勢的跟隨策略，進行終端攔接；同時，進行終端的搶眼戰略如：海報、易拉寶；終端話術統一標準化進行；
5、附加強勢進行社區內的宣傳推廣，將醫藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，（注意：火而不爛！），選擇宣傳地點如：公告板、社區報攤、公園設宣傳展示架、樓梯提示牌等； 工作思路：先確定地點，再采取急活的方式！
第三階段：產品銷售執行階段，全面開花！
此階段要完成產品流通的啟動，大力提升渠道銷售力；通過多種營銷手段進行終端的銷售執行，如：“終端攔、高空炒、社區帶、人為拉動”等；開面啟動“決勝終端戰略體系”，在此階段，銷售在多點開花，目的是提升市場占有率； 此種方式叫：“全面開花策略” 具體見：市場推廣執行及KA店運營指導體系！
第四階段：市場理順階段 此階段是要完成渠道選擇，優化渠道資源，并對前階段的人員及銷售情況進行分析，數化量化工作細節，同時，突出并大力發展主力渠道群；使市場真正進行到良性的發展軌道上來； 此種方式叫“秋后收割策略”
二、營銷目標/目的：
1、全面啟動怡濃巧克力產品的流通體系；
2、通過整合化推廣，提升產品市場銷售量；
3、在傳統市場實現本地品牌化策略，在非傳統市場渠道下，形成壟斷化策略；
4、品牌文化化的完美導入，使怡濃巧克力更具本土特色。情更濃口號成為本土巧克力的代言；
5、完成傳統渠道下的80%以上的鋪建工作，網絡建全發展中；
三、營銷模式市場分析
（一）市場銷售分析：
目前，巧克力產業全球年收益超過 5000億元人民幣，我國目前巧克力的年消費量在30億元左右。巧克力的魅力巧克力的魅力就在于它會帶給你一種愉悅的感覺：香醇的口感、漂亮的外觀、誘人的色澤、負載著許多情感、故事、欲望。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場份額。
（二）市場推廣現狀：
（1）由于對市場流通體系、市場結構、中小城市分銷渠道與方式、地域差異、消費心理、消費行為、飲食文化、口味差異等的了解和把握上不夠全面，導致本地巧克力無法成為主流；
（2）消費者心理：在中國消費者潛意識深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費者認為，國產巧克力在品質、口感等方面和進口巧克力根本不在同一個等級上。
（3）外資品牌在市場分額、品牌影響、產品質量、和營銷資源上全面占優；本土企業由于沒有足夠的資金實力作支撐，可供企業支配的產品研發、技術創新、人力資源、廣告投放、營銷推廣等營銷資源普遍短缺。
（三）消費群體分析：
1、 消費者對巧克力的誤解：普遍存在著巧克力是高糖、高熱量的糖果，不僅會使身體發胖，還會導致心血管疾病、糖尿病等錯誤的認識，致使部分消費者想吃，但又不敢吃、怕吃。
2、消費者心理：在中國消費者潛意識深處，巧克力是完全意義上的舶來品，只有歐美的巧克力才是真正正宗的巧克力。消費者認為，國產巧克力在品質、口感等方面和進口巧克力根本不在同一個等級上。
3、消費者重品牌更重品質有近半數（45.7%）消費者表示只要產品品質好，性價比合適，就無所謂國外還是國內品牌，也有32.1%的消費者喜歡國外品牌，喜歡國內品牌的占到22.2%。巧克力的消費觀在對巧克力產品重度消費者（即：每周食用巧克力一次或以上的消費者，這部分消費者代表了巧克力主要消費群）生活形態的考察中，我們發現：這部分消費者對于“時尚、”品質、身份”和“健康”的追求較為強烈。
四、產品優劣勢分析
（一）優勢：
1、一流的品質和口感；
2、獨特的品牌文化內涵――中國情侶文化 3、精美、中國特色的包裝；中檔價格支撐的特色品牌。
（二）劣勢：
1、在沒有大力度廣告和品牌影響的情況下，讓消費者認知產品有較大難度；
2、消費者對國產品牌的品質認同度低； 解決辦法： 以新、奇、特的公關宣傳活動，迅速提升品牌，建立知名度和美譽度；
（三）機會：
1、 市場上缺乏口感好、有文化的中檔產品；
2、 眾多大品牌力量主要放在高空廣告，情人節促銷上，在所謂的淡季（日常銷售、中國傳統節日上）基本沒啥行動；
解決辦法：外資品牌主要在大中商超，中資低檔產品主要在中小士多；沒有中高檔產品在做深度滲透。
（四）障礙：
1、企業和品牌知名度和影響力都偏低；
2、對手勢力強勁，暫時無法正面競爭；
3、現有營銷隊伍和分銷渠道薄弱，需要一定時間建立；
4、在沒有樣板市場的情況下招商有一定難度。
解決辦法：多渠道、多方式地讓消費者接觸產品（宣傳上重點講內涵、文化，終端以3元左右的價格搶占高、低兩端的分額）
五、產品市場定位
1、產品類別定位：情侶文化巧克力
2、產品功能定位：傳達時尚情侶愛心的載體
3、產品個性定位：一樣的口感，不一樣的情感
4、產品價格定位：上等品質，中檔價格
5、包裝檔次定位：精美，有中國情侶文化品味和特色
6、消費人群定位定位：18―35歲，有一定文化素養情感積累
7、區域市場定位：二級城市突破，往一、三級滲透
8、銷售渠道定位：商超和特殊渠道相結合
【注明】價格定位： 普通單品市場零售價，3-4元，用于日常消費；禮品裝，三款（48---188），三個價格檔次
制定依據：市場承受力（消費者心目中認為的合適的價格）；同品類產品定價（德芙價位的6/10---8/10）；產品運營需要（產品運輸、鋪市）；產品單位包裝（嘗試購買率）價及日（次）服用價格。
六、產品目標市場輪廓
中國市場潛力巧克力以其特有的食品屬性及特定的文化內涵，已日益風靡于擁有14億人口的中國市場，以15%的年增長率迅猛發展，市場消費潛力高達200億元。國人對巧克力的認識對巧克力的起源不求甚解，對巧克力的標準和分類了解不多，對巧克力的營養認識不足。
品牌占有分額方面，數據顯示：中國巧克力市場中，前十大品牌一共占有整個市場近90%的份額。其中，世界三大著名巧克力品牌――德芙、吉百利、金帝就占了近2/3的市場份額。由此可見，中國巧克力市場品牌集中程度非常高，德芙優勢最為明顯。消費者品牌忠誠度上，排在前10位的品牌分別是德芙、金帝、吉百利等。合資品牌及洋品牌繼續保持著其絕對的優勢地位，其中德芙更是遙遙領先。
結論：中國巧克力市場潛力巨大，快速成長；大多消費者并不真正了解巧克力知識和文化；市場分額高度集中，是洋品牌及合資品牌的天下。
七、上市行銷目標
1、第一階段，完成產品布局工作；
2、第二階段，完成產品的造勢工作，使之成為行業熱點；
3、第三階段，產品銷售體系全面啟動，順利進行產品銷售執行。
八、品牌目標
1、打造成當地傳統渠道如KA店一流巧克力品牌；
2、打造成校園第一巧克力品牌；
3、獨占社區影響力；
4、“情更濃”成為怡濃巧克力特有代言；（提到情更濃就是知是怡濃巧克力）
5、情更濃成為產品代言，巧克力成為情人傳達愛意的代表。
九、銷售目標
1、年完成任務1000萬；
2、成為本地區強勢品牌化產品；
3、產品熱銷并更具品牌文化。
十、市場推廣的關鍵點：
（一）產品定位關鍵點：
1、上等品質，中檔價格；
2、傳達時尚情侶愛心的載體；
3、一樣的口感，不一樣的情感；
4、18―35歲，有一定文化素養情感積累；。
（二）產品推廣關鍵點：
1、以“立體化整合傳播體系”，帶動“產品的立體化流通體系”；高空傳播以事件營銷及人為炒作為主，常規宣傳為輔助如：海報、報紙、廣播、電視等；地面活動強勢推廣并與高空傳播完美結合；直接針對目標人群；
獨創“中國影視劇營銷模式”，為企業量身定制的影視劇，超強實效的產品信息傳播，執行“內容為王”策略！強勢占領“內容”陣地，采取方式以自創為主，與影視公司合作為輔助；
2、執行要點：
1）大范圍內進行怡濃巧克力的宣傳推廣，具體詳見：宣傳推廣策略！
2）有明確的目標進行如校園內的定點定向宣傳及事件炒作；
3）以產品立體化網絡點為主心，向外擴張宣銷，在此基礎上努力銷售產品；
4）在傳統主戰場如：KA店，進行強勢的跟隨策略，進行終端攔接；同時，進行終端的搶眼戰略如：海報、易拉寶；終端話術統一標準化進行；
5）附加強勢進行社區內的宣傳推廣，將醫藥保健品的作法精華嫁接到怡濃巧克力上，選擇宣傳地點如：公告板、社區報攤、公園設宣傳展示架、樓梯提示牌等；
十一、市場目標整體推廣方案（略）
十二、整合傳播策略（略）
十三、促銷推廣活動（略）
十四、媒體投放（略，詳見《媒體投放說明》）
十五、人員組建（略，詳見《員工培訓手冊》）
十六、隊伍建設與人員培訓（略，詳見《員工培訓手冊》）
十七、工作小組及崗位職責、工作流程（略，詳見《員工培訓手冊》）
十八、渠道布局終端指導（略）
十九、經銷商業務開展體系（略）
二十、KA店運營指導體系（略）
二十一、投放區域及首批投放市場（待定）
二十二、市場進入準則（略）
二十三、市場投入策略。（略）
二十四、不同階段的市場投入策略（略）
二十五、經銷商要求及終端進入政策經銷商要求（略）
二十六、關于鋪底損失政策（略）
一、引言
中國是遺產大國，也是發展中國家。如何在大力發展經濟的同時保護好遺產，這是一個緊迫而艱巨的任務。2007年，政府的重視使得文化遺產的保護工作越來越走向正軌，財政部、文化部、建設部、教育部、國家文物局等多個部門的參與重視，使得文化遺產――那些通往往昔文明的路標日益清晰可見。但令人遺憾的是，我們平均每天都有一項非物質文化遺產在消失。因為非物質文化遺產無形、易逝、口傳心授等特性，資源流失狀況要比物質文化遺產更為嚴重。一些傳統技藝、習俗、禮儀傳承后繼乏人在逐漸衰退或消失，因此，如何貫徹科學發展觀、構建和諧社會，處理好經濟繁榮與非物質文化保護與傳承的關系，為人類傳遞一份珍貴、不可替代的財富，成為我們無法回避的話題。雖然如此，根據我們做的問卷調查顯示：在被有效抽樣的977人中，有26%的人對皮影戲非常陌生，有60%的人停留在聽說過的層次上。僅有6%的人對皮影戲有過深入透徹的研究，通過數據不難發現，對皮影文化的宣傳與推廣刻不容緩。
二、皮影文化的需求分析
我國皮影市場發展迅速，產品產出持續擴張，國家產業政策鼓勵皮影產業向高技術產品方向發展，國內企業新增投資項目投資逐漸增多。社會對非物質文化遺產的推崇與重視，皮影市場的投資者對皮影市場的關注越來越密切，這使得皮影產業越來越受到各方的關注，皮影文化有著廣泛的潛在需求，具體分析如下。
1、大學校園的潛在需求
就中國而言，目前全國有3000萬在校大學生，再加上中小學生的數量，構成的校園市場是十分龐大的。如果再從國際的角度去挖掘，校園市場占整個皮影需求市場的份額是不容忽視的。大學生是受過良好教育的高素質人群，自主認識消費最為突出。一方面，學生的大部分時間都是在園區內流動，因此校園市場成為一個較為封閉但卻十分活躍的文化市場圈。另一方面，在校學生網絡普及率和使用率都很高，網絡化生存是大多數在校學生的一種生存狀態。
2、學齡前幼兒的潛在需求
21世紀的青少年，生活在處處充斥著高科技的信息時代，對傳統的東西越來越陌生。學齡前幼兒是祖國的未來，對學齡前幼兒的關于傳統藝術認識的培養勢必成為今后政府的重點對象。進行興趣培養，皮影戲活動的開展能幫助幼兒了解更多的民間藝術形式及其文化內涵，激發幼兒對民間藝術的興趣，培養民族自豪感，促進幼兒語言表達能力、創造能力、探究能力、思維能力、合作能力等的發展，培養幼兒自主、獨立、勇于挑戰困難的精神。
3、收藏界的需求
收藏界是皮影文化比較空白的一塊市場。與其它各種收藏品相比，老皮影因年代久遠和價格適中而漸顯投資價值，比如明清時期的皮影，品相好的每張都在數千元以上，尤其是那些有故事情節的古舊大幅皮影，其中以有布景、人物、家具、樹木等場地和可表演的完整皮影的增值空間最大。對于那些初入門的收藏者而言，皮影收藏的門檻并不算高，另外還須注意，目前古玩市場上出售的大都是現在雕工的仿古皮影，價格也不貴，一般為幾十至上百元一張。為了更具體地了解老皮影的真實價值，我們對各地皮影市場價格進行了調研，大致情況如表1所示。
三、皮影文化的宣傳推廣與電子商務結合的SWOT分析
1、優勢（Strengths）
由于生產皮影產品的中小企業實力較弱，經營范圍窄，抵御風險的能力較差，往往集中力量于特定產品和細分市場，或者滿足特定顧客群的特殊需要，從事專業化、精細化、特色化經營以贏得競爭優勢，這需要建立一套高效、靈敏、準確的信息收集通道，做到信息靈通，反應快捷，以Internet為基礎的電子商務系統即可有效提高企業的競爭力。
2、弱勢（Weakness）
皮影本身創新力弱、傳承少、沒有新劇目的研發、活動場所有限、傳統的群眾對皮影的缺少了解與關注、生產商的資金與市場開拓能力不夠等，使皮影的發展受到了很大的局限。因此與電子商務的結合顯得非常有必要。
3、機會（Opportunities）
國家出臺的《非物質文化遺產的保護政策》、十二五規劃中提出對文化產業的支持、西安旅游業的發展以及城市的發展給我們帶來的市場、電子商務的發展等，是機遇和挑戰并存。調研背景中展示的表“陜西省文化廳2012年公共預算撥款支出明細表”中預算撥款支出中用于文化的費用支出占據的比例是最大的。
4、威脅（Threats）
公眾對非遺文化的保護意識不夠強烈，非遺的傳承受到阻礙，缺乏資金支持等原因，都會使非遺推廣的競爭力度加大。外來文化與現代文化的沖擊，對皮影文化造成影響，也使皮影文化的市場份額大大的降低。導致非物質文化的宣傳與推廣受到阻礙，所以皮影文化在推廣過程中將會面臨十分巨大的挑戰。
四、陜西皮影文化宣傳推廣策略
1．要樹立品牌意識
國外在節日經濟營銷中非常重視品牌建設，而在我國恰恰忽視了這一點。實際上，品牌是一個節日的無形資產，一旦消費者和某個民族節日建立了無形的情感關系，讓其產生信任、喜愛、回憶和擁有的感覺，那么這個節日在消費者心中就變成了一個品牌。在市場經濟中，品牌意識奠定了競爭理念的基礎。當地政府、企業、民眾要樹立統一的民族節日品牌意識，建立全民營銷觀念，努力尋求與市場需求一致的品牌定位。
2．要樹立創新意識
毋庸置疑，民族節日營銷需要與當地的歷史、文化、傳統風俗和自然風光相結合，但是，如果歷年的主題和活動雷同，就會在市場競爭中漸漸失去吸引力。從總體來看，云南民族節日活動還處于不成熟階段，缺乏好的理念和創意，導致多數民族節日知名度低，吸引力小，無法保持持久、旺盛的生命力。當地組織者要樹立牢固的創新意識，要把當地資源和民族節日的文化內涵與節日活動結合起來，找到多個創新點，要讓民族節日常辦常新，這樣才能讓其一直保持強大的吸引力。
3．要對民族節日實行市場化推廣
民族節日活動不能僅依靠政府投入和籌措，應開拓市場化運行模式。要讓市場主體參與到民族節日的投資、規劃、推廣、服務等經營活動中來。只有有了市場主體的參與，才能更加注重節日市場的需求，才能充分調動政府、企業、民眾的積極性，把節日辦好。
二、品牌營銷策略在民族節日營銷中的應用
1．對節日品牌進行基于文化的精準定位
品牌定位是指為某個特定品牌確定一個適當的市場位置，使商品在消費者的心中占領一個特殊的位置。品牌定位非常重要，它是品牌經營的首要任務，是品牌建設的基礎，是品牌經營成功的前提。民族節日品牌定位首先就是要挖掘出民族文化的內涵和底蘊。深厚的民族文化是民族節日的靈魂，它能像磁場一樣吸引著來來往往的眾多消費者，使其產生發自心底的共鳴。有了文化沉淀的品牌定位，就能讓節日與所對應的目標消費者建立一種內在的聯系。云南滄源縣“中國佤族司崗里—摸你黑狂歡節”的品牌定位就是在挖掘出佤族人民摸黑滿臉，代表著向往幸福生活、祈愿平安和吉祥的文化內涵后，將其定位為“與中國最‘野’的民族一起撒野”，使品牌具備了鮮明的文化和定位點，打動了有著同樣追求的目標消費者，從而讓“摸你黑狂歡節”成了拉動當地經濟發展的一個大型旅游文化節慶活動。
2．大力宣傳推廣民族節日品牌
有了精準的品牌定位之后，就需要大力開展節日宣傳推廣工作。民族節日的宣傳，就要像企業宣傳產品一樣，通過電視、報紙、網絡等媒介，采取打廣告、搞公關、制造新聞事件等方式，以更強有力的方式來進行宣傳。例如，云南壯族三月三民族文化節的推廣就可以通過以下幾種方式進行：首先，組織者在報刊和網絡平臺上刊登介紹壯族文化、傳統習俗以及壯族三月三文化節的短文，同時通過廣播、電視來宣傳活動時間、地點和特色活動內容。其次，讓政府官員做客新聞事件討論群和廣大媒體朋友交流壯族三月三民族文化節的準備情況和舉辦民族文化節的意義。最后，還可以通過銷售民族特色產品來拉動節日推廣工作。只有開展多種渠道和多種方式的宣傳推廣，才能讓民族節日品牌的競爭力得到提升。
3．做好節慶期間的服務工作
當消費者被吸引到節日舉辦地時，是否能為其提供高質量的服務就成為樹立民族節日品牌的一個關鍵點。隨著我國生活水平的不斷提高，各類消費者的需求也在逐漸發生變化，需求層次也相應提高，服務的理念也越來越深入人心。節慶活動要求舉辦者提供良好的“軟硬服務”。“軟服務”是指舉辦地的民眾有良好的文明禮儀以及服務意識，能帶給消費者賓至如歸的感覺。“硬服務”是指舉辦地能夠提供便利的交通、住宿、醫療等基礎性設施，同時綠化和衛生條件較好。由于地理和歷史的因素，云南的民族聚集地多為經濟不發達地區，改善“軟硬服務”質量就成為當務之急。舉辦地政府要大力提高民眾素質，開展文明禮儀教育活動，同時完善基礎設施功能。只有提供了讓顧客滿意的各種服務，才能保留住老顧客，吸引到新顧客，才能打造民族節日品牌的核心競爭力。
許多企業針對營銷模式的思考，都陷入了模仿式的固定思維，營銷手段都簡單的跟著知名品牌的腳步后面，比如史丹利的廣告高舉高打，金正大的產品創新等，企業資源和實力不一樣，一味的跟隨式模仿，與知名品牌面對面的作戰，無疑是以卵擊石！
既然在產品、廣告和價格層面很難有所創新和突破，那現階段的化肥企業如何才能破局呢？在競爭優勢的建立上，大多化肥企業都忽視了營銷層面的渠道環節，而這也是許多知名品牌的軟肋！如何建立以渠道為中心的營銷模式，實現產品的順利流通，如何讓品牌更接近農戶，這才是適合中國農村市場，適合化肥企業建立當前競爭優勢的關鍵點。
綜觀國內化肥企業的渠道現狀，還是存在許多問題：
1、 廠商之間僅僅為簡單的交易關系，廠家把貨放給經銷商，至于如何做市場，如何建設終端、如何針對農民進行宣傳推廣，那就是經銷商考慮的事情了。
2、 廠家針對渠道的管理中心過高，還僅僅停留在縣一級經銷商的層面，廠家與終端脫節，形成市場推廣的被動、空白局面。
3、 經銷商和終端商大多為坐商，很少投入資源積極主動的進行市場推廣，當然，還是缺乏廠家或經銷商的指導和資源投入。
4、 終端經營品牌多樣化，有的終端商經營品牌多達10多個，造成終端商針對單一品牌的忠誠度低。
問題就是機會！現在化肥企業的渠道結構基本扁平化，由廠家到縣一級經銷商再到終端，而在整個渠道環節中，核心在終端，因為終端直接面對用戶，只有把終端的積極性調動起來，能夠主推本品牌，且能積極配合企業的宣傳推廣，才能完成銷量的提升和品牌形象認知，何況由于中國農村的分散性和化肥銷售季節集中的特性，企業不可能直接針對農戶進行地面宣傳推廣，更多的還是借助終端的力量?；势髽I應擺脫以縣一級經銷商為主的粗放單打獨斗式區域市場推廣模式，應掌控終端，近距離接觸農村消費者，貼近地面精耕細作，進行終端資金和農戶攔截，這是未來化肥行業競爭的必然趨勢，單憑高空廣告拉動，已經很難適應競爭的需要，畢竟化肥行業品牌針對農民而言，品牌不是以傳播的形式存在，而是以產品的形式存在。
誰貼近終端，誰就能抓住市場操作的主動權！誰贏得終端，誰就能贏得市場！化肥企業要建立以終端為中心的宣傳和推廣服務平臺，通過終端來實現品牌親和力的提升和銷量的增長，這才是適合大多化肥企業的低成本營銷模式。如何贏得終端呢，筆者結合多年的化肥行業咨詢服務經驗，總結出以下關鍵六點，供化肥企業參考：
一、 企業渠道管理重心下移，貼近終端
許多企業針對成熟渠道的管理，還停留在（縣）一級經銷商層面，而銷售人員的主要工作職責就是督促經銷商打款訂貨，許多化肥企業的區域營銷人員，做了幾年的化肥銷售，難得去拜訪終端，還談什么市場宣傳推廣呢。當然，這不是銷售人員的責任，根源還是在企業的營銷能力和管理機制。企業應該從銷售人員的職責、渠道管理流程、制度等方面規范化和標準化，并結合薪資考核的獎懲，來驅動銷售人員針對渠道管理重心的下移，讓銷售人員真正的下到市場，貼近終端。比如：最簡單的是首先讓銷售人員建立終端檔案，其次是界定銷售人員針對重點終端的拜訪頻率等。只有接觸到終端，深入農戶，才能了解消費者的需求和競爭對手的動態，才能為企業的營銷決策和策略制訂提供依據。
二、 終端合理布局，避免沖突
終端竄貨和競價是許多化肥企業市場的“頑疾”，也是企業揮之不去的心病。如何才能有效解決終端竄貨和競價問題呢？根源關鍵還是在終端布局上，而終端布局的關鍵在于終端的密度，密度過大，比如一個鎮（或大村）上有兩個終端或兩個不同區域終端的距離過短，就很容易發生競爭，因為鎮上的化肥終端店一般是扎堆經營，兩個終端都經營同一個品牌，矛盾和沖突是難免的，而最終受傷的，當然是廠家了。終端密度過小，有的區域村市場輻射不到，就很難實現銷量的提升。通過筆者多年的化肥行業終端營銷經驗，針對終端布局的密度，在同一區域市場實行獨家經銷的基礎上，結合農民就近購買的便利性特點，可考慮每幾個村建立一個終端進行終端網絡的布局，當然，終端輻射的村數量還要根據市場開發的成熟度和難易程度來決定。同時，針對終端商要界定好跨區域銷售和競價的獎懲政策，通過制度和政策來規范終端商的區域和銷售行為。
同一個鎮（或村）上設兩個終端也未必不可以，企業可以采取多品牌的策略，讓同一區域市場的終端進行分品牌經營，也能很好的解決終端沖突，比如，以史丹利為例，可以在同一個鎮市場上設立一個史丹利品牌，然后再設立一個史丹利公司的華豐品牌，這樣也可以有效的解決同一市場的兩個終端之間的沖突，當然，多品牌運作還要結合企業的品牌戰略來進行。
三、 企業資源聚焦，鎖定核心終端
由于現有的化肥終端普遍存在的多品牌經營現象，終端會根據企業的支持力度和利潤空間來確定主推的品牌，所以，企業在終端布局后，就要考慮對終端進行分類，按照市場容量、輻射區域、上年銷量、主營品牌等標準進行終端細分，以此來確定哪些終端是一類核心終端，哪些終端是二類終端等。針對核心終端重點支持，企業應從人力、物力、宣傳和推廣上，把資源更多的傾向與核心終端，而在管理層面，要針對企業銷售人員建立核心終端的管理和維護制度、規范，強化與核心終端的溝通，提高核心終端的忠誠度。
核心終端選擇之前，企業要先確定核心縣級市場，特別是對于成長型的化肥中小企業，市場聚焦是關鍵。通過市場布局，先鎖定核心縣市場，然后在核心市場區域內再鎖定核心鎮（或村）終端。核心市場的選擇先確定幾個點，然后，通過多個核心終端點來形成核心終端縣，而幾個核心終端縣就會形成核心地級市市場，如此以點帶面的進行穩步市場推廣，而企業的資源配置，當然是要傾向于核心市場了。
四、 淡季宣傳推廣，提升品牌
化肥行業的淡旺季區分非常明顯，比如在山東、河南等區域市場，化肥特別是復合肥的銷售旺季大多集中在4、5、7、8月份，而大多化肥企業到了淡季，基本上在市場推廣上沒有動作了，有的甚至放長假，這已經是許多化肥企業的市場操作規律。
如何充分利用好淡季呢，化肥企業可在淡季發力于市場，通過淡季的宣傳推廣攻勢，拉近與農民的距離，贏得農民對產品品質的信任和對品牌的深度認知，從而可保證旺季銷售的暢通。特別是針對許多中小化肥企業，在品牌知名度不具備的情況下，更要充分利用好淡季的地面宣傳推廣工作，這是與農民溝通、提升品牌知名度的好機會，因為在淡季一方面是農民的種植空閑期，很容易能接近農民；另一方面，在淡季知名品牌的廣告轟炸力度會降低，也正是中小化肥企業崛起的好機會，如果等到旺季再去做推廣，很容易被知名品牌的市場推廣力度所淹沒。
淡季的宣傳推廣工作可以從終端包裝展示、示范戶建設、農技服務講座等方面進行。終端包裝要圍繞如何贏得農民的品牌信任來進行，比如：終端店招和更新，終端店內的產品或品牌海報，終端授權銅牌等。示范戶建設和農技巡回講座等推廣手段，都要圍繞借助終端的資源來進行。
五、 旺季做促銷，提升銷量
農民針對促銷比如贈品等還是比較敏感，這是刺激化肥銷量提升的重要手段，所以到了旺季各企業都頻頻上演促銷大戰，你送洗衣粉，我送毛巾，你送茶杯，我送雨傘，企業在促銷手段上都各盡所能。 但通過筆者在實地調查后發現，許多促銷贈品大戰還是停留在空中，贈品大都沒有落到農民的手中，甚至大多的終端也難見到，迫使許多終端為維系與老客戶的關系，自己掏錢送農藥、送種子、送贈品。企業的促銷贈品到哪里去了呢，一是因為企業的管理不善被業務員私吞了，二是被經銷商給截留了。這是許多化肥企業包括許多知名品牌普遍存在的現象。假如促銷能真正落地，到達農民的手中，許多企業的市場銷量還會有很大的提升空間，所以，針對農民促銷的方式也無須有多大創新，關鍵是能執行到位，這是許多化肥企業的內部和市場管理漏洞，對企業也是一個考驗。
六、 政策激勵，激發終端動力
1、經濟形勢分析：大連地處東北遼東半島最南端，是環渤海經濟帶上的重要城市，也是全國14個沿海開放城市之一；是重要沿海港口城市，地理位置向內輻射我國東北腹地，向外輻射東北亞地區；也是東北亞重要的國際航運中心、國際物流中心、區域性金融中心。大連區域性經濟發展迅速，企業數量多，商業業態繁榮。全市商業網絡發達，現代商貿業態發展迅速，商品交易活躍。國有商業、民營商業、外資商業相互促進，購物中心、大型超市、連鎖店等交相輝映。全市有青泥洼、天津街和西安路、長春路、和平廣場等商業區，商業網點15.5萬個，國際水準的大型商業設施50多個。開始實施電子商務、信貸消費等現代營銷方式。大連正在向現代化國際商都邁進。舉辦異地商品大連展銷會有助于進一步促進國內商品流通，促進大連經濟發展，提升城市開放程度，增加商品流通渠道和品種，滿族市民消費需求。
2、產業形勢分析：大連展覽展銷業日新月異，成為大連的新經濟增長點。星海會展中心以及大連世界博覽廣場設施先進，1996年落成以來成功地舉辦了中國大連進出口商品交易會、大連國際服裝博覽會和汽車、家電、家具、五金、漁業、電子通訊產品等各類展會。達沃斯這一世界性盛會06年來到中國，達沃斯夏季會議已在大連舉辦數屆并常駐大連。可以說，在大連舉辦商品展銷會并獲得成功先例眾多，順理成章。
3、法律政策分析：展會由中國國際貿易促進委員會、新疆 、聯合主辦；由中國國際貿易促進委員會大連市分會等承辦；展銷會由 商會等協辦。具有完全的專業性、權威性、合法性。
4、相關展會分析：目前，蘇杭絲綢展每年都要在大連舉辦，市場已經形成，在大連消費者心中也已經有了一定的位置。2012年大連又成功舉辦了香港時尚購物展、臺灣名品博覽會，都吸引了眾多參展商和消費者。由香港貿易發展局、大連市對外貿易經濟合作局聯合主辦的“香港時尚購物展·大連”，2012年8月9日至13日在大連世界博覽廣場舉行為期5天的購物展，以“香港時尚 星海綻放”為口號，搜羅近200家港商、逾300個香港品牌的時尚精品，從時尚服飾、珠寶鐘表、手袋鞋履、家居精品、家庭電器，到健康食品、個人護理及美容產品，一應俱全。而臺灣商品展銷原來也曾借助于某些比如315博覽會等小規模舉辦過，特別是2012年8月31日在大連世博廣場開幕的臺灣名品博覽會（簡稱“臺博會”），展出280家來自臺灣地區的參展企業，600余個展位，1萬5千多種臺灣地區的優質商品，可以說，大規模的臺灣商品展銷從此將成為常態。
從上述地域特色商品展銷會分析來看，舉辦新疆商品展銷會同樣會取得成功。
5、大連市場分析：新疆商品屬于區域性產品，具有鮮明的地方特色，商品展銷會相當于大賣場，其商品薈萃、價廉物美，頗得市民歡迎。近年，隨著居民生活水平的提高，大連街頭和市場中陸續出現了一些地方民族商品的小店，如新疆羊肉串、新疆產品店、西藏飾品店、東北特色產品店等，說明市場對地方特色產品有需求。
大連擁有600多萬人口，消費人口多而且購買力較強，零售額正在高速增長，年增長幅度超過10%。
6、營銷環境分析
SWOT分析法是一種戰略分析法，它的實質是：通過與競爭對手相比，分析自身的優勢劣勢，判斷分析自身所處的環境，外部存在的機會與威脅，最終從戰略上提出問題解決方案。
1）、S-strength（優勢）：
大連展覽業已經發展到比較成熟的階段，展覽產業鏈條上的招商、招展、布展等行為都有值得借鑒的成型經驗。大連商業對整個東北具有輻射能力，可以成為新疆商品進入東北市場的一個展銷窗口。由貿易促進會推動的新疆展銷會具有權威性的優勢，一旦落地，就具有鮮明的競爭力，至少若干年內大連都不大可能出現其它類似影響的新疆商品展銷會。
2）、W-weakness（劣勢）：
大連會展業發達，展覽安排密集，結合新疆商品特點，展會的檔期應該在秋季，然而秋季的會展中心和世界博覽廣場同期常規展會多，是否能夠騰出足夠的檔期，也許是個問題。
3）、O-opportunity（機會）：
地方特色產品的展銷會越來越多，然而新疆商品的專門展銷會卻從未在大連大規模舉辦過，對主辦方來說，是一個非常好的機會。
4）、T-threat（威脅）
如果展銷會不能抓緊立項，也有可能被其他公司提出的同類展會立項沖擊。
7、競爭力分析
在以占領市場份額為主要目標的定價策略需要考慮以下因素：新疆商品主要以食品、工藝品等小商品為主，不適合過高的展位價格，而整個展覽應以規模化、品類齊全來增加影響力和利潤。辦展企業有足夠的經濟實力能承受初期可能出現的低價招展策略所造成的利潤損失和成本增加。
8、獲利性分析：
本次展會的展覽內容幾乎都是小商品，還有新疆多條線路的旅行社，通過協會、大連媒體召集展商及觀眾、消費者，為市場搭建起了很好的交易平臺，運輸成本參展成本低，參展商及主辦公司獲利性良好。
二、展會的基本框架
1、展會名稱： 新疆特色商品大連展銷會
2、舉辦地點：大連星海會展中心或世界博覽廣場
3、辦展機構的組成：
主辦單位：中國國際貿易促進委員會、新疆 、聯合主辦
承辦單位：中國國際貿易促進委員會大連市分會、大連 公司承辦；
協辦單位： 新疆 局、 商會、大連 。
4、展品范圍：新疆特色商品，主要有：新疆干果類，如核桃、大棗、杏仁、葡萄干、果脯等；水果類：葡萄、哈密瓜、白蘭瓜、庫爾勒香梨等；新疆牛羊等動物制品，如乳制品；糖酒類、花草茶類等；編織紡織品：如地毯、絲巾圍巾、皮帶、皮革服裝、靴鞋等；工藝品，如新疆民族飾品、珠寶玉器等，新疆旅游線路、旅行社展區等。
5、辦展時間：每年的9月—10月
6、辦展頻率：每年一次
7、展會規模：總面積 、展位 個，其裝展位每個面積9平方米，普通展位每個 。
占據會展中心 層。（可參考臺灣商品大連博覽會）
8、展會定位：新疆特色食品及小商品、輕工商品的展覽、銷售盛會，新疆民俗的展演會，東北、大連消費者難得的物美價廉新疆商品的購物節。
9、 展會價格及初步預算方案：（主辦公司根據可操作情況研究制定，主要考慮規模、運輸、參展費用、利潤空間等。）
10、 展會工作人員分工計劃：設置招展組（與參展商洽談簽訂合同、電話招展等；）、招商組（現場觀眾組織）、宣傳組（對媒體聯絡、組稿定稿、設計洽談等）、行政后勤組（包括日常事務、財務、用車、輔助布展、進度統計等）。設置專人負責部門之間協調。
三、 展會招展與招商
招展計劃、招商計劃和宣傳推廣計劃三個執行方案在實際實施時會互相影響。例如，招攬新疆企業參加展會的過程，實際上部分起到了邀請觀眾到展會參觀的作用，客觀上也是在為展會在新疆作宣傳；邀請觀眾到展會參觀的過程，實際上也起到了促進消費的作用，客觀上也是為展會在大連作宣傳；至于宣傳推廣方案，在實際實施時，不僅僅是在為展會作宣傳，它同時也起到招攬企業參加展會和告知消費者到展銷會現場消費的作用。當然，這三個方案還要重點突出、目的明確。
招展招商亮點展示：
（一）參加目的
建立大連銷售渠道，尋找合作伙伴，了解和擴大業務在整個東北的拓展，培養大連消費群體，嘗試展銷的商業模式。
（二）參展的六大理由
1、開拓令人驚嘆的東北市場——大連是東北商業的重要窗口和樞紐，占領大連市場，就等于打開了遼寧市場、東北市場，甚至可以輻射到的東北亞地區，商機無限。
2、分享采購盛宴、見證貿易對接——大連 公司致力于為展商提供高效便捷的貿易服務。組委會將聯合大連相關貿易機構、政府部門、協會商會等，組織中小企業和個體商戶開展貿易對接活動，以促成展商現場簽約，將為參展商提供更多的交流合作機會。新疆商品的生產經銷商、批發零售商和貿易采購商，將面對面共同制造出更大的市場容量。
3、與新疆、大連專業權威機構達成合作——組委會將聯合大連個體私營企業協會、各類商會，除組織企業、個體戶對接、帶來關信息及趨勢以外，將為新疆商品在大連開拓市場渠道提供政策以及其它咨詢服務。
4、達到一定量級的新疆企業將可能與大連企業參加區域經濟論壇；
5、變成新疆民族歌舞、民俗的一個小型展示會。展覽現場設置一個小型演出區域，各參展協會可預先安排帶到現場的民族歌舞、樂器、民俗展演，吸引觀眾，活躍現場，提升展銷會的文化含量和層次。
6、 體驗東北頂級展館。星海會展中心一期是大連市的一個標志性建筑?！≈行恼嫉?.6萬平方米，建筑面積9.4萬平方米，地下一層，地面四層，無論在設計、建筑質量，還是內部設施 上，都堪稱國際先進水平，可與世界一流的展館媲美。大連的國際服裝節、煙花爆竹節、商品交易會等大型節慶活動就設在這里，一年四季都非常熱鬧。 會展中心二期占地為8.7萬平方米，分為二期展館和配套公寓、辦公設施兩個部分。其中，二期展館用地面積為5.3萬平方米，總建筑面積達13.45萬多平方米，分為地下一層和地上兩層，地下部分為商業中心及設備用房，地上部分為大型展館。展館位于星海廣場東北角，與會展中心一期展館遙相呼應，是一座融展覽與商業為一體的公共建筑群。
（三）目標觀眾
各類食品、商品商、經銷商、進出口貿易商、批發商以及品牌分銷商；
社區群眾、廣大市民、附近理工、東財、遼師等學院的大學生； 行業相關的大連行業組織、協會、商會、媒體等。
遼寧14個城市的商會、黑吉兩省主要商會。
（四）觀眾組織
成立了招商組，專人到街道社區、商會、協會、大學學生會聯絡后,進行電子、信函郵寄宣傳推廣；
通過電話、傳真、郵件、短信群發、語音廣播、發放（彩色資料/請柬/門票）、新聞報道、戶外廣告等方式告知經銷、采購商及市民。
本次展覽計劃展出 個 食品品牌， 個商品品牌，類、種商品，幾乎涵蓋新疆特色商品的各個領域，在東北消費者、專業采購商與供應商之間搭建了一座溝通的橋梁。
四 、 展會宣傳推廣計劃
首屆展銷會宣傳推廣計劃開始日期：2013年4月——8月
為本屆新疆商品大連展銷會的宣傳推廣工作有計劃、有步驟、有效率地進行。組委會制定了一套系統的組織及宣傳推廣方案，希望通過該方案的實施，為促進新疆商品在東北及大連銷售以及企業間的交流合作締造良機。
預計參觀200000余人次。
（一）、內容概要：
1、觀眾組織：社區、學院、協會等邀請告知，發放資料。
2、廣告刊登：在大連全部主流媒體（日報、晨報、晚報、商報、廣播電臺、電視臺、東北之窗、天健網、海力網刊登適合形式的廣告，比如展會形象廣告及夾頁廣告等），在遼寧省內全部14城市通過遼寧衛視廣告。
3、新聞：向大眾媒體新聞信息。
4、入場券寄發：如果需要入場券，可寄送出 張參觀入場券及展會請柬；
5、海報進社區合理位置合法張貼，主辦方設計對市民消費者有吸引力的新疆商品展銷會購物優惠活動，體現在海報、廣告等宣傳資料上；
6、展會推廣：在遼寧14市、東北三省主要城市通過政府部門、商會協會、媒體、網站、相關展會宣傳推廣本屆展會。
（二）、時間安排：
月，提交立項。月，公司主要領導赴新疆商談，確定相關事宜、確定聯絡單位、聯絡方式、聯絡人。
前期推廣階段：2013年4月——6月，通過新疆方面的政府部門，廣泛與新疆企業進行溝通，同時落實與媒體的合作，展開展會前期鋪墊宣傳，開始設計制作、寄出展會宣傳單，開始招展。
中期推廣階段：2013年7月，向遼寧及東北三省通過商會等聯絡宣傳推廣本屆展會，搜集重要經銷商、合作商資料，進一步跟進宣傳工作。全面招展招商。
深化推廣階段：2013年8月，廣泛在各類媒體刊登展會廣告、展會信息，預計達 多版/條，計劃推出三期展會簡報，及時向新疆方面匯報展會進展情況， 招展招商小組進入最后階段工作，寄出入場券及其它宣傳資料。
密集推廣階段：2013年 月 日—— 月 日，倒計時密集宣傳，專人發放資料、張貼海報，在專業媒體做進一步推廣宣傳，密集在東北地區及大連重要媒體刊登展會廣告，并從 月 日開始向各大眾傳媒重要媒體展會新聞稿。
（三）、宣傳途徑及方式
1、媒體廣告：
報刊雜志：遼寧日報、遼寧衛視、半島晨報、大連日報、大連晚報、新商報、東北之窗。
網站：網絡推廣易于增加知名度。海力網、天健網、北國網、東北新聞網、黑龍江及吉林貿易方面重要網站
2、展會借力推廣：
在會展中心其它2013年各展會現場大力派發展會宣傳資料，直接面對群眾宣傳推廣。
3、電子郵件、手機短信、網絡傳真：根據最新的郵件地址、手機號碼、傳真號碼，將展會及相關活動信息通過電子郵箱、短信、傳真出去。
4、宣傳小組：組委會成立宣傳專責小組，全程負責宣傳推廣工作，通過直接上門拜訪、電話、傳真、短信、電郵、郵寄、大眾報刊、專業雜志網站、廣播電視等多種渠道展會廣告信息。
5、大眾傳媒宣傳：開展前通過政府部門召開會，密集在媒體展會新聞稿。
五、 展會服務商安排計劃
招展公司：大連 公司簡介，負責內容
布展公司：公司簡介，主要責任
展會廣告設計公司：
餐飲服務公司：
其它：
六、展會現場管理計劃
一、展會開幕管理計劃
展會開幕時間： 年 月 10：00開幕
展會開幕地點：大連星海會展中心（沙河口區 號）
開幕式議程：（確定與會領導嘉賓名單）
領導講話、嘉賓講話、宣布開幕、嘉賓剪彩、禮儀用品配置、文藝表演
二、辦展機構現場管理計劃
布置好開幕現場、序幕大廳、觀眾登記處、相關活動現場和其他客服務網點
三、展覽期間的現場管理
1、展會注冊及入場管理：
展會注冊登記提前準備好注冊表、設有登記柜臺、設置賜名片處、按身份不同與分類登記
2、展會證件與入場管理：
設有參展商證、籌展證、貴賓證、媒體證、工作人員證、車證，因是以銷售為目的，普通觀眾或不設置入場券
3、展會設備設施管理：
提供燈光設備、投影儀、音響、辦公設備等，進行租賃
4、展會現場的安全管理：消防安全、人員安全、展品安全、公共安全
5、展會現場的相關活動管理：
6、展會現場的其他服務：商務服務、餐飲服務、清潔服務
四、撤展管理
1.展位的拆除
2.參展商租用展具的歸還
3.參展商展品的處理和回運
4.展品出館控制
5.展場的清潔
五、相關活動具體時間安排計劃
展會期間特色活動：
Ø 交流洽談、企業對接活動
Ø 區域經濟論壇
Ø 民俗歌舞展演
Ø 商會協會領導、重要企業家海邊休閑晚宴
2013年新疆商品大連展銷會會重要活動一覽表
（略）
七、展會財務預算
一、展會成本：
（一）展覽場地費用： 萬人民幣
1、展位特裝費用： 萬（制作會徽、會標、吉祥物，購買或租賃花、彩旗、氣球等物品費用單收費。）
2、展館空調費用： 元
3、標準展位搭建費： 元
4、展館地毯及鋪設地毯的費用： 元
5、展位搭裝加班費： 元
（二）展會宣傳推廣費用： 萬
1、廣告宣傳費： 萬
2、展會資料設計、印刷費： 萬
3、資料郵寄費： 元
4、新聞會費用： 元
（三）招展和招商的費用： 元
（四）交通食宿費： 萬
1、主辦方邀請并承擔的與會者（包括特邀嘉賓）赴會、赴展的差旅費、參觀游覽所需要的的交通費、食宿費等
2、展覽期間的相關服務費用
3、主辦方會展工作人員所需的交通費和食宿費
（五）相關活動的費用： 元
1、開幕式： 萬
2、嘉賓接待： 元
3、沙灘晚宴： 元
4、對接會、區域經濟論壇費用： 元
4、展會現場布置： 元
5、禮品、紀念品： 元
6、外請展會臨時工作人員： 元
（六）辦公費用： 元
（七）人員費用： 元
酬金補貼等
（八）稅收： 元
（九）其他費用： 萬
打印、臨時運輸及裝卸、紀念品、模特與禮儀服務、臨時道具、傳真及其他通信、快遞服務、臨時保健、翻譯與向導、臨時商務用車、匯兌等
總計： 萬 加稅金： 萬元
二、展會收入：
（一）展位銷售收入： 萬
(二) 門票收入：？
1國際茶產業生產貿易現狀
1.1茶葉生產基本情況
2014年，世界茶葉總產量達到了51.73億kg，主要生產國家和地區有中國、印度、非洲、斯里蘭卡、土耳其等。中國是綠茶產量最大的國家，占綠茶總產量的85%，產量較大的國家還有越南、日本；紅茶的生產主要集中在印度、斯里蘭卡、越南、孟加拉國等，其中印度是唯一大量生產CTC紅茶（紅碎茶，一般制成茶包）的國家，斯里蘭卡是傳統紅茶的主要生產國家。
1.2貿易市場基本情況
2014年，世界茶葉貿易總量達到18.24億kg，交易價格同往年相比較為平穩，主要茶葉交易市場的拍賣價格呈現顯著的差異。主要的茶葉出口國有肯尼亞、中國、斯里蘭卡、印度?？夏醽喪羌t茶的最大出口國，斯里蘭卡是傳統茶葉和預包裝茶葉的最大出口國。茶葉的主要進口地區有亞洲、非洲、俄羅斯聯邦等。
2茶產業生產貿易概況
我國是世界茶葉第一大種植國、第一大消費國和第三大出口國。2014年，我國茶園種植面積為274萬hm2，茶葉總產量為209.2萬t，較2013年增產了10.3%。2014年，我國茶葉出口量約為30.1萬t，金額為12.7億美元，雖然出口金額創出歷史新高，但是出口量同比下滑度達到近10年來的最大值。主要原因是出口產品價值低、出口成本上升削弱了國際市場競爭力，以及歐盟和日本等主要市場嚴格的農殘標準。我國茶葉出口市場相對比較集中，出口產品結構仍以大宗散裝原料茶為主，出口超過萬噸的有摩洛哥、多哥、烏茲別克斯坦、美國、阿爾及利亞、日本等11個國家及地區，出口摩洛哥的茶葉量長期穩居首位，約占中國茶葉出口總量的20%，出口茶葉量前11位的國家和地區占出口總量的66.5%。
3茶葉消費市場特征和發展趨勢
一是國內外茶葉消費呈現方便化、多樣化特征。袋泡茶、速溶茶、純茶飲料、調味茶（冰茶）等占世界茶飲料消費總量的30%。二是紅茶（尤其是紅碎茶）消費仍然占據了世界茶葉消費的絕對主導地位；伴隨著中華文化的復興以及綠茶健康飲品形象的傳播，綠茶消費量呈現緩慢增長趨勢，價格也達到200元/kg，這為宜賓大宗綠茶提供了出口機遇；特色茶葉消費增加勢頭明顯。三是世界人均茶葉消費量仍然處于低水平，而且各國消費極不平衡，人均消費較多的國家是利比亞、英國、卡塔爾、愛爾蘭、斯里蘭卡、埃及、中國；經濟發達地區的茶葉消費高于欠發達地區。四是國際茶飲料主要消費市場被聯合利華等少數跨國企業壟斷。
4宜賓茶產業發展對策建議
4.1生產安全、生態、健康產品
一方面隨著生活水平的不斷提升，人們更加關注食品安全和品質；另一方面國際主要茶葉消費國家對茶葉貿易在質量安全要求上有著更加嚴格甚至是苛刻的執行標準。宜賓茶葉產業要生存，要持續、健康地發展壯大，就需要順應發展趨勢，將質量安全上升到茶業轉型升級的底部支撐戰略高度。因此，一方面應從政府層面，執行嚴格的環境保護措施，保證主要茶葉產區優良的生態環境；對主要的茶葉公共品牌建立標準化生產體系和衛生安全體系；建立完善的質量監控和追溯體系。另一方面應從企業層面清楚認識市場，制定正確的發展戰略，嚴格地執行質量安全規定，在生產安全產品的基礎上大力發展生態、健康產品。
4.2深耕國內市場，選擇性開發國際市場
我國是綠茶的最大生產國和消費國，在國際市場上綠茶消費還處于培育階段。紅茶的主要生產國在斯里蘭卡、印度、肯尼亞等國家，主要消費市場在歐美、非洲、西亞、中亞、南亞等地區。綠茶消費市場呈現高度集中性，面對這樣的市場，產銷企業面臨激烈的競爭和挑戰，但是也存在眾多的機遇，更有利于企業制定和實施中長期營銷策略。綜合利弊關系，建議宜賓茶企把開拓市場的著重點放在國內市場，在鞏固以往消費市場的基礎上，充分發揮宜賓早茶、生態茶、特色茶的優勢，積極開發和培育新興市場；在對外貿易方面遵循循序漸進、量力而行的原則，特別是在紅茶營銷上，優先選擇對外來品牌接受能力強、價格敏感度相對較小的新興市場，在取得一定國際影響力后再向傳統茶葉消費大國滲透。
4.3制定大品牌發展戰略
品牌是推動產業不斷發展的核心驅動力之一。宜賓茶企多、茶葉品牌多，宜賓茶葉產業同國內其他茶葉主產區比較，在地緣經濟、茶葉文化積淀、產業發展、市場開拓等方面都存在較大的差距，要想在眾多茶葉品牌中脫穎而出，成為行業的翹楚，既需要好的產品，也需要正確的品牌戰略作為依托?！捌髽I集團化，品牌公共化”是國內諸多茶葉知名品牌在制定品牌戰略方面的思路和成功模板。一是重點推廣打造“宜賓早茶”“川紅功夫”“屏山炒青”“筠連苦丁茶”公共品牌。要制定品牌推廣的中長期規劃；要深度挖掘品牌內涵，將茶葉品牌融入到宜賓城市名片的宣傳推廣中；要嚴格管理公共品牌，規范授權和使用。二是推動企業的整合，打造3～4個企業集團品牌。大品牌的打造，將會使小品牌進一步被邊緣化，企業要發展生存，就必須自覺、主動地融入大品牌戰略中，尋求并建立利益聯合體，組建集團企業，進一步消除本區域同業競爭、降低運營成本、合理利用有限資源，實現規?；洜I，以獲取規?；б?。
4.4深度挖掘宜賓茶文化內涵
宜賓有3000多年茶葉種植歷史，是世界茶葉的發源地之一，茶葉歷史上最早的貢茶——僰道貢茶出自宜賓，這些源遠流長的歷史積蘊是提升宜賓茶葉附加值和市場競爭力的重要基礎，急需我們去系統整理和開發。一是編著宜賓茶葉發展歷史文獻。系統收集整理宜賓茶葉發展歷史資料，全面、詳實介紹宜賓茶文化內涵。二是將品牌推廣和茶文化傳播進行緊密結合。三是啟動宜賓茶葉文化保護和認證工作。
4.5大力發展茶葉精深加工產業
從各大茶葉博覽會上觀察到，國際茶葉技術創新不斷發展，如雀巢、聯合利華推出的單杯式制茶機。國內主要茶葉生產企業為了不斷拓展市場份額，滿足各類消費群體關于茶飲的新需求，吸引新群體的關注和消費，也都在積極進行產品創新探索。在茶葉包裝上，不局限于傳統的塑料、鐵盒等包裝；在包裝設計上，更注重與社會、文化、經濟現象和熱點相結合；在產品內容開發上，向健康、保健、功能性茶飲、低咖啡堿茶、復合型口味茶飲、茶元素添加食品等方向發展。宜賓茶葉企業要適應消費市場的變化，不顛覆傳統產品，但也不要被其束縛；要解放思想，積極創新，結合自身實際，不斷豐富自己的產品結構，滿足消費者在感官、功能等方面的多樣化需求。一是對茶葉消費市場進行充分的調查研究，分析茶飲消費的變化、需求、發展趨勢。二是根據企業實際情況和產品特點，在維護和鞏固好傳統市場的基礎上，選擇性地細分市場，進行重點開發。三是引進或者委托利用先進的包裝、加工工藝設備，加強產品深度開發，不斷提升產品綜合品質。四是積極與國內茶葉研究機構、高等院校合作，分享和轉化科技研究成果。
4.6加大整體宣傳推廣力度
宜賓盛產早茶，宜賓盛產好茶，但茶香自散閨中，未能遠飄全國，這是我們面臨的現狀。好的產品，沒有好的策劃包裝、宣傳推廣，就不可能成為好的商品。宜賓茶葉急需加大整體宣傳推廣力度，采取的方式應是立體的、綜合的，而不是單一的，選擇的媒介應是多樣的，但重點是互聯網絡平臺。一是政府要建立統一的茶葉宣傳推廣平臺，對宜賓的茶葉發展歷史、茶葉自然資源、茶葉經濟資源進行系統、詳盡的介紹。二是政府要將茶葉的宣傳推廣納入宜賓城市名片的傳播中，與本地的優勢旅游資源、文化資源、經濟資源相結合。三是企業要善用互聯網平臺，建設自己的宣傳陣地。四是要充分開發、巧妙利用互聯網，如微博、微信等新媒介的傳播力。五是要與知名的網絡媒體開展深度合作，形成常態化的宣傳推廣模式。
一． 前言
近十年來，中國的經濟發展帶來了人民物質生活水平的不斷提高。據《中國消費導報》1993年刊登的一項調查顯示，女性用于美容化妝的費用較1992年提高了5。9%。經一些經濟專家預測，女性注重自身美容化妝的人數將有等比例增加的趨向，一些品牌優美、知名度高、價格較為適宜的美容化妝品將越來越受到消費者的喜愛。事實證明，人們已經知道化妝品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。隨著富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。這個形式，給XX化妝拓展中國內地市場，擴大銷售，提高效益創造了有利的市場機會，同時，也給國內外其他品牌的化妝品角逐中國內地市場創造了同樣的條件。如何在競爭中求發展，在競爭中創效益，用什么樣的方法使人們盡快認識“XX”，是XX化妝品商、經銷商不可忽視的重要課題，做好“XX”的推廣對于完善產品的營銷體系，有著不可低估的作用。
二． 市場分析
1．市場的建立 XX護膚品雖然面世十多年，且在國外有很好的銷量（說明其在國外的認識程度較高），但對于中國內地市場來說，仍是一個新牌子、新品種。中國內地有3。5億以上女性較崇尚護膚美容一體化的護膚品，消費者較喜愛，已經面世（在內地市場）較久的護膚品牌，對這些護膚品有很大的信任感（如玉蘭油、雅芳、永芳、
夏士蓮等）。“XX”雖然有它獨特的性能，但要想取得消費者的信任和賞識，迅速建立自己的市場是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期內，“XX”應該在人們對做為“外來品”的“XX護膚品”持疑惑、觀望態度之時，迅速樹立品牌形象，建立自己獨有特色的市場形象，繼而開辟批發市場，實現“XX”在中國內地市場較好定位，形成一個推廣發展的良性循環，開辟產品的輸送地，減少流通環節，提高產品效益。
2．已建立市場的分析 “XX”雖然進入中國內地市場數月，但在市場定位上仍感做得不夠深入細致，原因有如下五個方面：
（1）宣傳攻勢沒有展開，知名度低
（2）沒有針對同行業產品的宣傳攻勢采取迂回措施，樹立品牌特點
（3）進入商場后沒有實行配套服務（如免費美容等工作）
（4）價格較高，沒有較好的考慮消費者意愿及購買力
（5）樹立品牌形象時沒有鮮明的主題（對消費者來說，主題不鮮明就沒有吸引力和誘惑力）
但也由于“XX“有一般護膚品沒有的藥物效果，有能治療皮膚、柔軟皮膚、自動去死皮、平衡調節肌膚分泌、抗拒紫外線傷害等一系列優點特點，有品牌形象獨特、富情感和吸引力等自身優勢，同已在中國內地有一定市場的其他國外護膚品化妝品一較高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的。
三． 推廣策略
1． 品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象對XX化妝品在中國內地市場的銷售有著不可低估的作用，建議以“春夏秋冬，給你溫馨一片；寒冬酷暑，還你美的容顏”為主題進行品牌形象塑造，利用中國傳統的節日（母親節、情人節、婦女節等）舉辦冠名“XX”的文娛晚會，用化妝品贊助模特隊、舞蹈隊、歌手、歌星的亞洲、中國等級的小姐競選活動，吸收知名影、視、歌紅星為“XX”化妝品名譽演職員，用“XX”冠名加盟無舞蹈、模特培訓學校，在活動過程中反復渲染，達到良好的效果，提高品牌形象，增加“XX”的知名度和美譽度。
2． 向知名商場、娛樂場所、大企業集團進行推廣。從消費者的消費觀念和“XX”目前在中國內地市場的知名度來看，建議“XX”化妝品在知名商場和娛樂場所建立產品專柜。這樣做，一是可以擴大影響，同其他化妝品進行市場競爭；二是在這些場合里能使產品直接同消費者見面，增加消費者對“XX”的認識；三是通過消費者有口皆碑的宣傳，爭取良好的口傳效應。
3． 與美容培訓學校、培訓班聯系，舉辦一定規模的美容化妝講座，通過美容化妝過程中的不斷宣傳，渲染滲透，讓消費者形成共識，起到促銷的作用。
4． 廣告宣傳推廣：廣告宣傳推廣是連接產品同顧客的橋梁?！癤X”應把其品牌形象、性能、特點、效果預測等以簡潔、明了、動人、感人的廣告語訴諸于公眾，加深公眾對“XX“的感性認識，達到消費者認可的目的。
5． 建立專制的推廣機構，負責調查市場走向和市場需求量，根據
市場需求變化情況，不斷調整推廣策略和方法，進行推廣的實施產品展銷會等籌備組織工作，以避免銷售和推廣的交叉。
四． 廣告對象
根據對中國內地的消費者市場和消費對象的分析，建議“XX”的廣告對象應著重考慮如下結構的層次：
（1） 青年扮靚女性
（2） 較富裕的城市、地區（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武漢等計劃單列市）
（3） 文化娛樂界歌星、影星、舞星等層次
（4） 知名商場、政府階層女性
（5） 專賣店老板、獨立經營商、分銷商
五．廣告創作計劃
由于“XX”不考慮電視廣告，因此，廣告的創造應圍繞“共識”效果而作，廣告形式選擇如下：
1．旅游廣告：相關旅游設施的“XX化妝品”門票，登機牌、影（視）票券、旅行袋廣告等。
2．文娛廣告：贊助節目活動、演出活動、節目宣傳等。
3．交通廣告：制作提醒人們注意交通安全的路牌、車輛廣告等。
4．報刊特約節目內容：提醒人們注意“XX”會給家庭幸福、女性美麗帶來積極作用和良好效果。
5．在進行上述廣告的創作時，具體運用的廣告策略有：
（1）廣告主題系列策略：根據“XX”在每一時期的廣告目標和市場特點，市場營銷需要不斷交換XX廣告主題，以適應不同廣告對象心理需要，起到指導消費的作用。
（2）功效系列策略：通過多媒體的多則廣告，針對多姿多彩的女性生活需要，多方面證明“XX”的特色特點，使消費者易于記憶理解，達到引導消費的目的，起到立竿見影的促銷作用。
（3）產品系列策略：結合“XX”系列化妝品的經營特點（如潔面護膚乳、防皺霜、日霜等不同功效品種在不同地區的使用效果）進行推廣宣傳，主要強調“XX”的品種多、聲勢大、連帶性強等特點，起到誘惑消費者心理作用。
六．廣告地區
根據消費市場的消費比例，建議在如下地區進行廣告宣傳推廣。
1．珠江三角洲地區及廣東省其他城市。
2．長沙、武漢、成都、昆明、蘇州、杭州、上海、天津、北京等計劃單列市。
3．少數民族較集中的地區級城市。
注：由于對以上地區的廣告宣傳面大，因此，只適宜作單頁，宣傳單可搞成有獎測試式的。
七．廣告媒體選擇（僅考慮電視以外媒體）
