時間：2023-06-06 09:01:18
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此次展會為期四天，由中國船舶工業協會、中國船東協會、中國造船工程學會共同舉辦。本次展會吸引了韓國、日本、挪威、德國、丹麥、荷蘭等6個國家展團和17個國家（地區）的近百家企業參展，國內外參展企業達400多家，展覽面積2.3萬平方米，專業觀眾預計2萬人。展會期間，還舉辦海洋與船舶科學技術、國際海洋工程、國際航運、北方機務四大主題論壇。
《廣東造船》雜志作為特邀媒體之一，全程參與了展會。期間，積極參與各種論壇、拜訪客戶、為新客戶派送新一期的雜志，共同探索船舶行業的出路。
在當前的航運市場運力與船舶市場產能“雙過剩”的局面難以得到根本轉變的背景和環境下，求“新”重“變”是行業發展得以逆轉的關鍵。此次海事展的舉辦，表明了造船行業共克時艱的精神，有著逆勢而上的決心。展會期間，船舶業的“老大”們紛紛在各種論壇中現身，為行業指引迷津，給同行解疑答惑，更有業內權威專家及學科領軍人物作專題報告。
船舶工業經濟運行的整體特點
中國船舶工業行業協會顧問 王錦連 今年1～9月份我國船舶工業經濟運行情況（詳見本期市場分析）的整體特點主要有五個：①國家高度重視海洋事業的發展，出臺了許多支持船舶工業和海洋工程裝備制造業發展的文件和規劃；②自2008年國際金融危機爆發以來，船市低迷、船價下跌，為了應對危機，國內船企開始轉型升級，通過加強科技研究，建造了超過100種的節能環保船型，為節能減排和環境可持續發展起到了良好的作用；③船舶產品、產業、產能的結構調整正在加快；④船舶技術要求不斷提高，新接造船訂單越來越集中于一些有實力的企業，我國船舶工業的市場集中度正在提升；⑤船舶配套的本土化程度正逐步提高，不過在高技術船舶方面，本土化配套率還比較低。
《船舶行業規范》名單的公布對船企有什么影響？
工信部裝備工業司船舶處調研員 陳穎濤 《船舶行業規范條件》是我國政府對行業管理方式的一種新嘗試。一方面，是為了規范對船舶行業的考量標準不僅僅在生產技術層面，另外還對企業的社會責任、安全環保能力等方面進行了規范，從而達到一個引導船舶行業健康發展的效果；另一方面，規范條件能夠為社會資源向進入公告名單的企業傾斜以及為有關部門和金融機構的決策提供依據。沒有進入公告名單的企業并不意味著就進入了“黑名單”。
建設海洋強國上升為國家戰略，船舶行業面臨的新機遇
中國造船工程學會副理事長 方書甲 海洋強國的衡量標準主要有海洋外交能力、海洋軍事實力、海洋經濟發展、海洋科技實力等。目前，船舶行業在發展海洋經濟中職能正在轉變。以前，我國船舶工業支撐海洋經濟發展主要集中于海洋運輸業，但是現在應該在濱海旅游業、海洋漁業、海洋油氣資源開發、海上風電、海水淡化等領域積極拓展業務。海洋強國最大的支撐是海洋經濟，船舶工業要成為海洋經濟發展的橋梁，而上述領域都應該成為船舶工業加快結構調整、促進轉型發展的方向。因此，我提出“共線分能、鄰線開發”建議，這樣不僅投資少、回報快，還能解決船舶工業的產能嚴重過剩矛盾。
打造深潛器應用體系
中國工程院院士 徐芑南 我國要想在深海資源開發中占據優勢，必須打造深潛器的應用體系。作為海底資源勘探、海洋科學研究的深海作業型載入深潛器，其基本要素必須在水面、下潛、復雜地形上巡航、海底作業、上浮等各種工況下都能實現，“蛟龍”號的研制就是以此為切入點。
作為我國最先進的載入深潛器，“蛟龍”號最大工作深度超過7000米，具備良好的運動控制性能、先進的作業能力、距離最遠的水聲通信技術、容量最大能源以及冗余度最高的應急安全保障措施。近兩年，“蛟龍”號在中國南海、東太平洋和西北太平洋我國合同礦區工進行了4個航段、31次下潛。
要開采海洋資源，首先需向國際海底管理局提出申請，經批準后才能取得勘探合同并開展工作，目前我國已經獲得4份合同。2011年國際海底管理局向巴布亞新幾內亞頒發了第一份采礦許可證，意味著當前已經進入了深海資源開發新階段，我國面臨的形勢十分嚴峻，迫切需求深海裝備。
我國亟須打造深潛器應用體系，構建以水面支持母船為基地，實現載人深潛器與無人深潛器之間相互支持和協同作業，形成7000米以淺和4500米以淺兩個綜合體系的業務運行能力；同時進一步發展以3000米以淺的移動式深海空間站為水下基地的深海載人深潛器應用體系，充分發揮水下基地綜合體系的組合優勢。
未來海事業發展前景
中國船東協會常務副會長 張守國 經濟社會的發展具有周期性，行業的發展同樣如此。目前航運業、造船業同處在周期的低谷，相關企業面臨很大的生產經營壓力。經過市場的洗禮，必然會有企業被淘汰，也有企業找到出路，并繼續發展。市場有低谷必然會迎來復蘇，而航運業對于社會經濟的發展具有不可替代的作用，這決定了航運企業應該在市場變化中尋找出路。對于航運業以及航運企業而言都應該反思，過往在市場火爆的時候自己做了什么，而在市場不好的時候要看到今后市場的變化趨勢，在技術革命時代，要提升自身的能力，準確預判市場。
中國船舶工業協會顧問 王錦連 由于世界經濟發展的不確定性和不平衡性以及航運市場運力過剩的矛盾沒有根本解決，這將使船舶工業的全面復蘇還需要等待一定的時間。從2008年開始，船舶工業的低谷已經持續了6年多的時間，大的波動應該不會再有，但是受國際油價、地緣政治等多種因素影響，船舶工業要走出低谷至少還需要兩三年的時間，而且關鍵還要取決于新造市場價格能否回歸合理水平。
中國拆船協會會長 謝德華 拆船業的周期與航運業和造船業不太一樣，2008年的國際金融危機對于航運和造船是打擊，但對拆船確實是機遇。不過我們也看到，從全產業鏈的角度出發看，上游企業日子不好過，拆船業的情況也不理想。
2012年開始，我國鋼鐵業的發展也遇到較大的困難，鋼鐵機械制造業的用鋼量較少，拆船業的經濟效益開始下滑，之后由于廢鋼價格下降，拆船業可以說是在旺季時遇到了虧損嚴重的問題。廢鋼積壓問題比較嚴重，雖然此前國家也出臺了一系列拆解老舊船舶的政策，但是總體來說，未來幾年拆船業還將處在“洗牌”過程。
中國造船工程學會副理事長 方書甲 從宏觀經濟來看，美國政府提出了“再工業化”政策，即通過智能化制造，回復部分制造業，這與德國此前提出的“工業4.0”異曲同工。如此一來，歐美各國在信息化的基礎上，其加工成本減少，效率提升，解決了中低層勞動力問題，這將影響中國“世界工廠”的地位，而制造業的格局變化也會影響到我國的造船業。
但從航運業來看，海運運輸業雖然總量沒有下降，但增長率呈下降趨勢，隨著中國經濟的調整，要指望航運業在短期內出現大的復蘇，與世界經濟格局的變化是不匹配的，而航運業沒有復蘇，造船業也不可能有大起色。
目前，我國造船業經受著雙重因素的影響。一方面是大量過剩的產能需要長時間消化；而另一方面，上游航運業的需求仍在減少。因此，造船業必須轉型，必須進行產品結構調整，若想等著市場復蘇救命，造船業只會越來越窮。我國造船業既要追趕也要創新，不能只擴大再生產，還要做精做強，要在技術創新上舍得下功夫，努力提升經濟效益。
工信部裝備工業司船舶處調研員 陳穎濤 航運業肯定不會消失，仍舊是主要的運輸方式，因此造船業、拆船業也不會消失。雖然航運業不景氣，但是航運企業的現狀也要區別對待。比如馬士基航運集團今年上半年的航運業務經營情況就非常好，但反觀我國的一些航運企業，卻步履維艱、負債累累。
包括航運市場、造船市場在內，虛擬經濟、炒作投機等因素的參與，使得市場存在許多不確定因素，甚至目前的波羅的海干散貨指數（BDI）都不能完全反應航運市場的情況。因此，我們不能對市場抱有幻想，應對市場的唯一方法就是“變”，對船型、船舶性能的創新、升級才是行業謀求長遠的根本點。
這次大連海事展，“老大”們的發言，特別是陳穎濤對于《船舶行業規范條件》名單的說明，就像是給眾多企業打了一支“定心針”。市場就是一個優勝劣汰的存在，無所謂白名單、黑名單之說，目前出臺的第一批名單并不代表他們就可以再行業內通行無阻，工信部也說了，他們會對名單內的企業進行常態化的管理，對出現重大事故、不在符合規范條件現相關規定的企業，工信部將對其取消資格。
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中圖分類號：D922.249 文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2011）02－0176－02
一、船舶企業簽訂訂單現狀分析
在金融危機的巨大沖擊下，航運市場低迷，世界造船市場也由“賣方市場”轉入了“買方市場”。據統計，2010年上半年，中國新接訂單量占世界市場份額的46.2%，比2010年一季度降低了1.6個百分點，比2009年底下降了15.4個百分點；手持船舶訂單量18 427萬載重噸，比2009年底下降2.1%。另外，訂單被撤銷、造船合同重新談判的現象時有發生?！俺薪佑唵坞y、融資難、交付船舶難”已成為造船企業未來幾年面臨的突出問題，直接影響我國造船企業的生產經營[1]。在訂單有效需求不足的情況下，做到穩定造船企業手中船舶訂單，化解經營風險，成為確保我國船舶工業平穩快速發展的關鍵。截止至2010年4月底，我國船舶企業手持訂單中，大約有20%的船舶由于船東的原因不得不推遲開工，船東提出修改所造船型、修改合同條款、降低合同價格的現象為數不多。這必然會對我國船舶企業造成難以估算的損失。因此，在簽訂訂單的過程中如何把握防范風險是最為現實的一項課題。
二、船舶企業簽訂訂單存在的法律風險
企業法律風險是指在法律實施過程中，因為企業外部的法律環境發生了變化，或者是企業沒有按照法律的規定、合同條款的約定行使自身的權益和履行義務，對企業造成負面法律后果的一種可能性。船舶企業作為企業的一種具體形式，在經營過程中必然面對各種風險。
（一）船東違約棄船風險
目前，國際船運市場形勢不容樂觀，航運費率大幅下挫，船東虧損現象嚴重，航運市場運力嚴重過剩的現象進一步惡化，航運費率難以回升。面對如此形勢，撤單毀約成為了船東們不得已的選擇，船舶價格的跌落等都導致了船東的無奈棄船[2]。在支付完船舶建造的首付款后，面對嚴峻形勢，支付剩余的價款與棄船相比，棄船承擔的損失反而更小，權衡后選擇了棄船成為船東的合理選擇。
（二）匯率風險
匯率風險是指在經濟主體持有或運用外匯進行的經濟活動中，由于匯率變動而蒙受損失的可能性。隨著人民幣的升值，如何抵御匯率變化給船舶企業帶來的風險應該是當前我國船舶企業的一大重要課題。在中國的造船實務中，船舶出口項目占有較大比重。而在當今國際市場，出口船舶是以美元計算價格進行船款結算為主流的，面對人民幣對美元的設置，必然增加船企的成本，影響收益，從匯率變動方面，船舶企業要承擔風險。
（三）造船成本上升風險
船舶企業感受最深的是造船成本呈現大幅度的上漲。造船合同簽訂后船用鋼材價格的大幅上漲，加大了造船企業成本。船用鋼材漲價大幅上漲，給船舶企業帶來了巨大的成本壓力，特別是2008年以后建造的船舶不少是符合共同結構規范的船舶，各種船型用鋼量上升幅度在3%―7%之間，更增加了造船企業的成本。
（四）船舶企業重大經營決策失誤風險
我國的重大型船舶企業多數都是國有企業，有著國有企業的弊端，行政與經營有時一體化。在船舶買賣實務中，很多造船合同是由經營人員以及相關領導進行的，他們對于造船合同文本、具體條款中存在的法律風險受其法律知識所限很難預測得到的，因而極易導致重大經營決策上的失誤，使企業不得不面對法律風險下的損害結果。
三、針對訂單問題的法律風險我國船舶企業具體的防范措施
（一）完善我國有關船舶方面的法律是當務之急
法律是一種重要的運營管理資源，正確運用法律這項資源對于船舶企業而言具有重要意義，利用法律武器保護船舶企業的合法權益亦是適應日益嚴峻的市場競爭環境的需要。在船舶市場中，船東與船企的法律糾紛一旦產生主要依靠其約定的法律解決。我國船企與船東簽訂具體的造船合同，雙方發生法律糾紛選擇適用的法律一般是英國法、英國仲裁。具體的原因是外國船東相信英國法律能更好更公正地解決問題，對中國法律氛圍不信任。而從客觀實際上來說，我國雖然在造船技術水平上蓬勃發展，但是我國大的法律背景這個軟實力相對較弱，有關船舶企業方面的法律法規還很不健全。因此，一定要完善立法，這樣，當爭議發生時才能更有效、公平地解決問題。一名專業從事船舶海事的律師無奈地表示，造船合同糾紛產生后約定選擇的糾紛管轄地一般是英國仲裁，我國船舶企業爭取到的最優解決方式是在新加坡仲裁[3]。顯然，在外國仲裁必然會對我國船舶企業不利。首先是成本的增加，必須投入人力物力遠赴國外進行仲裁或者訴訟。其次是域外聘請律師有時會產生溝通不善問題，因而時間和經濟上都會造成損失。再次是對于外國法律法規的熟識度不夠以致仲裁結果和訴訟判決對于我國船舶企業的不公正。所以，必須完善我國相關立法，創建一個良好的法律環境和氛圍。
（二）提高船舶企業簽訂訂單時的預付金額是防范船東棄船風險的重要措施
在首付只有20%―30%時，面對船運市場的瞬息變化，船東權衡利益損失確實有時會做出棄船選擇。所以要求我國船舶企業在對外承接訂單、簽訂訂單時應該把握重要基礎底線，提高船舶簽單時的預付款比率，將首付款提高到50%左右，這樣，即使船運市場發生變化，船東也不會輕易違約棄船。
（三）謹慎選擇合同文本，對有關合同條款的細節深入分析是防范法律風險的必備要件
合同是雙方當事人意思表示一致的結果，當一方不按合同的約定履行義務時，另一方有權請求法律救濟。船東和船廠在談判的實踐過程中最為重要的莫過于造船合同文本的選擇，選擇什么樣的標準造船合同文本無論是在最大化的維護自身權益還是贏得主動地位上都至關重要。國際上通用的標準造船合同文本主要有：美國商業部海事署海事基金會船舶建造合同（MARAD FORM）、波羅的海國際海事公會標準新造船合同（BIMCO FORM）、西歐船東協會船舶建造合同（AWES FORM）、日本造船協會船舶建造合同（SAJ FORM），這些造船合同文本都是船東船廠博弈的重要選擇。而受全球金融危機的影響，船業市場逐漸由賣方市場轉向了買方市場，享有優勢權的船東必然選擇對自己利益最大化的造船合同文本。那么在這種情況下必然對船廠有失公平，合同條款細節的分析和補充在簽訂合同時就尤為重要，實現當事人各方的權利義必須務明確化、具體化。所以，我國船舶企業在對外簽約時應當盡量使用我國的標準合同文本合同條款，把握船舶建造合同中的細節，例如匯率的變化風險負擔、生產成本上漲的風險負擔、船舶說明、船舶建造價款、權益的保障、船舶所有權的轉移、風險與保險、建造人的責任與抗辯，等等。
（四）船舶企業要提高整個企業的運營水平以實現風險的最小化
要重視船舶建造的科學調查與可行性分析。在具體的運營過程中，在對外承接訂單的過程中雖然面對的是日益嚴峻的競爭形勢，但也不能盲目，必須建立在一個具有科學性的調查分析的基礎之上，確定自身企業的實際技術能力、硬件水平是否能夠完成訂單，防范不必要的風險。同時，企業也應抓緊貨款和資金的回流，將財務風險降到最低。謹慎對待船東的詢價，把握船東的真實意圖，避免價格過低尤其是低于成本的報價，并密切關注市場上其他國家的價格水平，結合國際造船市場行情，給出方案和意見。
要謹慎把握談判階段。談判的前期準備工作是基礎，要求我國船舶企業必須全面收集資料信息，在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，必須對船東的信用以及實際運營能力進行調研，要求船東提供風險保證[4]。確定談判的原則和目標、談判方案，研究談判策略。在談判組成人員中必須包括具有專業知識的法律人才輔助合同的簽訂工作。
（五）完善船舶企業的法務工作是防范法律風險的基礎
要依靠專業的法律人才。專業的法律人才對于合同法及外國仲裁法都有較為清晰準確的把握，當進行合同具體條款的簽訂的時候會站在法律的高度上給予最為合理和合適的解決糾紛的方案。船舶企業的簽約人員一般都是經營人員，他們對于合同中是否存在對我國不利的因素和法律上的潛在風險，受法律知識所限很難考慮得到，所以一定要在簽訂合同的時候有專業的法律顧問、專業的法律人才的加入，才能保證自身的合法權益和進行法律風險的防范[5]。不只是通過聘請法律顧問的形式，還要在本企業內部形成有效的法律鏈鎖，人力資源的內部系統，在談判過程要減少干預，完全通過正常的法律解決問題，而不是聽行政人員的指令。升級法律事務室的各項職權，協助公司同相關經濟主體談判、簽訂協議、合同等，從事與合同風險防范方面的基礎工作，完善合同訂立、履行以及爭議解決的相關程序，包括對合同主體資格、條款、擔保、履行以及合同救濟等過程的風險進行評估，提出預防性措施。船舶企業要在實務中重視法務部門的重要作用，切實做到法律風險的防范，而不是糾紛發生后尋求法律上的救濟。
參考文獻：
[1] 袁開智.船舶工業回升能否持續尚難料[J].中國經濟導報，2010，（6）.
[2] 牛子晗.撤單背后的法律風險[J].中國船檢，2009，（4）.
中圖分類號：F726.2文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2007）10-0098-02
1韋-溫模型簡介
“韋-溫模型”(如圖表1所示)主要是圍繞著產業用品購買決策過程和決策行為，盡量多地考察環境、組織、采購核心及購買人員個人因素等四類因素的影響。
在我國BtoB營銷領域，韋-溫模型相對于希斯模型來說，其應用價值更大!這主要表現在：(1)該模型彌補了希斯模型的缺陷，既分析了心理因素，又全面分析了環境、組織和人際關系等因素對于組織購買行為的影響，因此更為全面；自從該模型出現以來，才真正引起了人們對產業用品購買行為的高度重視與研究，并逐漸形成了對產業用品購買行為的研究體系。(2)企業采購特別是大型采購，確實應該組成一個購買決策核心，將個人決策和集體決策有機地結合起來，以降低決策風險，這在我國的營銷實踐中也有過沉重的教訓;(3)企業在進行促銷決策特別是國際推廣促銷決策時。應重視對購買企業內購買核心的結構和成員的研究，以使決策和策略更有針對性。
2船用柴油機行業大客戶購買行為分析
依據韋-溫模型，我們在分析客戶購買行為時要分析其環境、組織、購買中心及個人四大影響因素，對于組織因素和購買中心影響因素時，由于各個船用柴油機企業的組織機制設置不同，所以分析兩大影響因素時要結合企業具體情況來分析。（1）組織的購買行為要以組織的目標為動機并加以指導，同時受其資金、技術和人力資源的限制。（2）在分析購買中心時，由于購買中心是成員內部的一個小團體，一般由七類角色構成：倡議者、影響者、決策者、批準者、使用者、購買者和把關者。人們是作為整體的一部分進行工作的，因此購買中心成員的行為反映他人的影響和購買任務的效果、組織結構及技術的作用。這一相互作用導致了每個顧客群體中獨特的購買行為。因此，希望影響組織購買過程的營銷戰略家必須明確并理解存在于每個組織中的四組組織變量-任務、結構、技術和成員的影響。
針對于船用柴油機這個特定的行業而言，我們可以把環境和個人影響因素統一分為宏觀影響因素和微觀影響因素，其中宏觀的影響因素主要包括以下方面：國家行業政策、船舶行業周期、國際貿易以及國際航運業的景氣程度、國家經濟發展狀況、技術等等；微觀影響因素主要包括以下方面：價格、質量、交貨及時性、品牌、售后服務、船東（特別是船廠、船東和船用柴油機廠三者的關系)以及船用柴油機廠的背景和其領導的個人社會關系等等。下面就相關的指標進行分析一下，以期望能夠對于我國船用柴油機廠在銷售決策中有所幫助。
2.1宏觀分析
（1）國家行業政策。
數據表明世界船用主機的制造中心隨著造船中心的轉移而轉移，“船用柴油機的中國時代”將要來臨了。根據《中國船舶工業發展政策》的規定，2010年前，行業發展規劃重點支持上海、大連、宜昌地區現有船用低速柴油機生產企業的發展。除此以外，國家不再支持新建船用低速柴油機生產項目。到2010年，國產船用設備的裝船率要達到80%以上（目前約50%）。
根據以上國家宏觀政策分析，船用主機產業是關系到國際發展戰略的產業，其產業集中度大大提高，國家有意在中國地理位置比較集中，船舶產業和船舶配套產業比較密集的地區加大投資和政策扶持力度。
（2）船舶行業和船用柴油機行業的景氣周期。
行業的生命發展周期主要包括四個發展階段：幼稚期，成長期，成熟期，衰退期。識別行業生命周期所處階段的主要指標有：市場增長率、需求增長率、產品品種、競爭者數量、進入及退出壁壘、技術變革、用戶購買行為等。我國船用柴油機制造行業目前的景氣階段正處于世界航運業、造船業和船用柴油機機制造行業的成長期。
（3）國際貿易和國際航運業的景氣程度。
自從2003年以來，世界經濟復蘇，全球海運景氣度走高，國際貿易和航運市場帶動造船業火爆。造船業的發展帶動了上游低速大功率船用柴油機行業的景氣。預計在未來5-10年內，國內低速大功率船用柴油機可能面臨供不應求的局面。較大的市場缺口給國內柴油機廠商帶來了良好的發展機遇。
（4）國家經濟發展狀況。
目前國家經濟持續快速發展，整個國家的經濟發展良好態勢也就間接的為船用主機的發展提供了良好的經濟環境，經濟的景氣帶動了需求，特別是對于貿易和造船業的需求，間接的也就帶動了船用主機的發展需求。
（5）技術。
國際柴油機行業數十年來一直形成了這樣一種格局，即由極少數幾家柴油機設計專利公司推出新型產品，再由柴油機生產企業接手為某家船東指定的制造商所造船舶加以配套。從近幾年的世界航運界的柴油機訂單來看，世界船用柴油機技術正向智能化、大功率、低排放等趨勢發展。
針對我國在技術上引進國外生產技術專利和進口國外機器維修成本高昂的狀況，國家逐漸認識到不發展國內自身的柴油機就意味著讓國外廠商卡住了國內造船工業的脖子，受制于人?；诖耍袊岢觥皣鴻C國造”的政策，要求我國的船廠必須優先使用國內柴油機作為動力，這就為中國船用柴油機今后的快速發展奠定了基礎。
2.2微觀分析
（1）價格。
價格是所有商品的價值反映形式，價格的高低在一定程度上反映了產品質量的高低。船用主機作為船舶的“心臟”，其價格是作為船舶成本的一部分來計算的，因此船用主機的價格因素是影響銷量的重要因素。目前船用主機的價格具有攀高趨勢，原因在于其核心部件曲軸的價格在大幅度的上漲。
（2）品牌和質量。
目前，國內船用主機制造商基本是通過專利許可方式進行生產。目前世界上主要由四大船用主機品牌：芬蘭的Wartsila瓦錫蘭、德國的MANB&W、法國的S.E.M.T.Piestick中速機以及日本的DAIHATSU中速機。滬東重機、大連船機和宜昌船機都購買了德國MAN公司的專利許可，根據國家船用主機發展政策，國內不會有新進入的競爭對手。與進口船用柴油機相比，國產柴油機在質量和價格方面基本相同，但國產柴油機可省去關稅和運費，技術服務方面更為便利，因此具有比國外產品更大的競爭優勢。
（3）交貨及時性。
交貨及時性，作為購買方購買產品考慮的一個重要因素。因為交貨的及時與否關系到產品的調試、使用，直接影響到了廠家的利潤空間。因此，賣方的交貨及時性，從以下幾個方面來加強：一是改進企業的生產條件，提高生產的可靠性和穩定性，減少延遲交貨，而是在運輸過程中，提高物流效率。另外還要買賣雙方及時溝通，信息的溝通和反饋的及時性也影響著交貨的及時性。
（4）售后服務。
隨后科學技術的進步和發展，船用柴油機企業在市場上面臨著激烈的市場競爭，企業單純依靠產品策略來保持競爭優勢是比較困難的，雖然規模經濟可以導致一定的成本優勢，但是難以帶來持久的競爭優勢；另一方面，由于組織購買者個性化的要求和定制化的生產使得規模經濟效益減弱，同時技術更新換代速度加快，生產方法的改進周期也縮短了，經驗曲線的作用逐漸減弱。這時候，服務作為企業差異化競爭策略的一種有效手段登上了企業競爭的舞臺。但是需要注意的是企業的售后服務必須與其營銷活動相結合，這樣才能發揮出團隊的作用，切實做好售后服務，對產品質量進行全過程跟蹤，把品牌打出去。
（5）船東（特別是船廠、船東和船用柴油機廠三者的關系)。
在考察客戶即船廠的購買行為時，一定要考慮船廠的客戶即船東的購買行為及要求。有時候，船廠的訂單要求本身就是按照船東的訂單要求而來的，因此需要考察船東對于船用柴油機的品牌、質量、售后服務及交貨及時性等購買要求。
（6）船用柴油機廠的背景。
在我國目前中低速船用柴油機較大的三家企業：滬東重機，大連船用柴油機廠以及宜昌船用柴油機廠中，滬東重機屬于中國船舶工業集團，而其余兩家屬于中國船舶重工集團，因此他們的產品也大多銷往所屬的工業集團下屬造船單位。因此，我們在考察船用柴油機廠購買實力時一定要深刻結合其背景。
（7）船廠領導的社會關系。
歸根結底，所有的組織購買行為還是要歸結到個人“行為”。只有把這個“個人”作為群體中的個人或成員，才能分析和確定購買條件、決策和行動?！皞€人”處在購買過程的“核心”位置，在受正式組織限制的購買中心范圍內行動，而組織也同樣處一個更大環境中。營銷努力的目標就是特定的“個人”，而非抽象的組織
因此在研究船用主機購買行為的個人因素時，營銷人員要注意購買方決策者的自我概念和人際關系，以求尋求其銷售突破口。
3結論
根據購買行為的理論模型-韋溫模型來進行分析船用柴油機行業大客戶的購買行為的影響因素，以期對于當前正在興旺發展的船舶配套產業-船用柴油機行業的大客戶營銷活動具有一定的指導意義，作者相信這種基于研究客戶購買行為分析方法對于船用主機廠的市場營銷策略一定會具有積極的作用。
參考文獻
“高層的表態對于軍工概念股激勵比較明顯?！笔袌龇治鋈耸恐赋?，軍工股將是未來三年A股市場最牛的板塊之一。
高層定調
25日，為了讓投資者更清楚地認識到軍工企業重組上市的重要性，吳風來在《中國證券報》發表署名文章《積極穩妥推進軍工企業產權制度改革》。文中指出，絕大部分軍工企業都可在資本市場融資，并且軍工企業改制、上市的資產不再僅限于主輔分離、軍民品分立后的民品資產，而是鼓勵軍民結合的資產和業務進入資本市場，鼓勵整體上市，提高盈利能力，解決軍品資產長期置于制度“孤島”的問題。同時，除國有獨資（或國有全資）企業實施公司制改造外，其他軍工企業均應實施股份制改造。
另外，文中提出了軍工企業改制的目標：一是用5年左右的時間，基本完成軍工企業公司制股份制改造；二是到2010年末，軍工企業利用資本市場直接融資500億-600億元左右，軍工上市公司銷售收入達到1800億元左右；三是積極探索具有軍工特色的法人治理結構，實現股東結構多元化，促進軍工經濟又好又快發展。
財經人士曹中銘指出，在短短兩個月時間內，國防科工委連續出臺相關政策，向投資者表明軍工改制上市的決心，這意味著軍工企業改制上市確實迫在眉睫，同時又讓市場與投資者吃到了一顆定心丸。事實上，軍工改制今年已從資本市場嘗到了甜頭。2007年，有18家軍工上市公司申請定向增發，10家企業申請首次公開發行上市，計劃募集資金總額已遠遠超過歷年募集資金的總和。
吳風來表示，今年以來的軍工企業股份制改造上市，涉及資產規模大、質量優、募集資金量大。如船舶工業集團公司利用滬東重機增發，重組外高橋船廠、澄西船廠和馬尾船廠，注入凈資產90多億元；中船重工、南方汽車等IPO項目擬募集資金分別達70億元和50億元。同時，以資本為手段、通過市場化運作推進專業化重組的格局初步形成。如火箭股份重組7家企業，航天電器重組國內4家民用微電機企事業單位等，改變了原來行政性“拉郎配”的重組模式。從發展趨勢看，資本市場將成為軍工企業和軍工集團公司重要的融資平臺。從實際操作情況看，積極推進軍工企業股份制改造、上市工作，得到了資本市場的認可。
投資？投機？
“國防科工委再次為A股市場送來了大蛋糕，這種表態對于軍工概念股激勵比較明顯?！辈苤秀懕硎?。事實上，受此影響，12月25日，成發科技漲停板，航天長峰漲5.9%，航天科技漲7.08%，西飛國際漲5.63%，其它軍工股的走勢也相當穩，上攻態勢明顯。
“消息當天漲停板的成發科技就是一個例子，該股票就是我們看好的2008年金股之一。軍工板塊值得大家去深度挖掘，比如說還有中航廣電?！毙盘┳C券分析師莫兆聰認為，國家的經濟發展之后就需要一個強大的軍隊來支持，未來5-10年中國的軍隊有極大的裝備、設備改善的需求。
“這個市場是以數千億元計的，推動軍工企業上市和軍工企業重組都是未來證券市場的一個重要環節，看看美國證券市場軍工企業的發展史就知道現在中國軍工企業未來的發展之路?！?/p>
分析人士指出，由于市場主力建倉有一定的時間性，因此軍工股真正的牛市行情或在明年2月后發生，目前還是主力收籌階段，這是難得的機會：選擇低價的軍工股建倉，并長線持有到該公司重組完畢。
不過，中國遠洋（601919）的一紙公告似乎透露了一些信息。11月29日，中國遠洋非公開發行A股股票和向特定對象發行股份購買資產毫無懸念地獲得了證監會的審核通過。
盡管目前中國遠洋的股價達40元以上，但中遠集團未來將以每股18.49元的價格獲得8.6億股A股，并向中國遠洋注入其干散貨資產。中遠集團既以較低的價格獲得了更多的控股權，還利用注入的資產有效降低了中國遠洋的市盈率。一度被詬病的A股高市盈率問題是否也會采用大規模資產注入加以解決？
事實上，中遠集團的油輪運輸和造船業務還沒有上市，而市場預期中國遠洋將成為中遠集團的資本平臺。在注入干散貨資產后未來中遠集團還將把油輪運輸業務也注入到中國遠洋。這無疑告訴投資者，中國遠洋的大股東還不愿意稀釋和減持自己的股權，中國遠洋的市盈率依然還有大幅度降低的機會。
盡管整體上市和資產注入一度受到市場熱捧，但作為市場主體的央企并沒有大規模行動，中國遠洋的第一次資產注入也許只是央企資產注入和整體上市的開端。
盛宴開場
不管參與者是否準備充分，一個極其豪華的海運盛宴已經開始，主菜是干散貨，而中國自然是其中的主要推動力之一。
“看得出今天所有的船運公司的老總都洋溢著發自內心的笑容，因為在過去的一年中他們的腰包賺得鼓鼓的?！贝饲埃谔旖蛘匍_的第三屆國際海運（中國）年會上，中國船舶工業協會會長張廣欽的開場白雖有戲言的成份，但其所說的海運公司大賺特賺卻是事實。
本報從中國海運協會獲悉，12月1日即期合同的巴西至中國港口的鐵礦石運價達88.292美元/噸，西澳至中國港口為38.114美元/噸。而一年以前，運輸價格每噸只有10美元左右。
12月5日，寧波海運（600798）董秘黃敏輝告訴對本報，今年7月，公司以2.95億元從希臘定購一艘運力5萬噸的二手散貨船，10月31日交結當日，就被一鐵礦石用戶以“想象不到”的高價即每天租金5.6萬美元租用，租期兩個月。這一價格較2006年漲了一倍多，較2005年漲了5.6倍。
鐵礦石、煤炭和糧食是海運市場中干散貨三大主要品種。干散裝貨物運輸的最重要指標――波羅的海干散貨運價指數（Baltic Exchange Dry Index, BDI）今年以來連創新高，4月24日，BDI一舉突破6000點，10月10日突破了10000點,10月25日達到10994點，是2006年均值3335的3.3倍。
海運市場按運送貨物的品種，分為三大類，干散貨、集裝箱和油品。
近日，本報獲悉從上海港務局獲悉，進入12月，上海至迪拜的集裝箱海運價格已上漲到一個小柜1500元，而兩個月前這一價格還只有900元，海運價格在不到3個月時間里上漲了將近一倍。
相較去年，目前惟一幾乎沒有增長的是油運運費。長航油運（新加坡）公司總經理丁文錦對本報表示，目前由于歷史原因，油運價格正處于歷史低位，未來一兩年很可能走出低谷。
顯然，不管參與者是否準備充分，一個極其豪華的海運盛宴已經開始，主菜是干散貨。海洋運輸是國際物流中最主要的運輸方式，據國際海事組織統計，目前國際貿易總運量中的2/3以上、中國進出口貨運總量的約90%都是利用海上運輸。
對于目前的海運業，中遠集團總裁魏家福認為，已產生根本性的變化，即之前的海運市場跟隨世界經濟周期變化――波谷長、波峰短；跟隨谷物貿易的季節變化。而自2003年以來，以干散貨市場為代表的海運市場已持續上升了5年，而且鐵礦石和煤炭代替谷物成為干散貨海運的主要品種。
之所以產生如此變化，波羅的海航運國際航遠公會（BIMCO）主席Philppe Embiricos認為， 2003年以來，中國進出口的大幅增加造成運力供需易位，是最主要的驅動力。
2004年以來，中國進口鐵礦石的海運增量，始終占全球鐵礦石海運增量的80%左右。在2006年全球鐵礦石海運量的7.22億噸中，中國占45%達3.25億噸。除去中國因素，全球鐵礦石總運量實際并沒有增長。
中國中鋼集團總裁黃天文預測，2007年中國的鐵礦石進口量將達到4.6億噸，2008年將達到4.2億噸，未來兩年全球鐵礦石的海運增量依然來自中國，中國進口鐵礦石的海運量仍將占全球鐵礦石海運量的80%。
2006年，全球新增的大宗貨物海洋運輸之中，有60%至70%是運往中國的，占大宗海運貨物的19%。有20%的集裝箱運輸來自中國，中國的港口貨物吞吐量和集裝箱吞吐量均已居世界第一位，世界集裝箱吞吐量前5大港口中，中國占了3個。
干散貨注入
正是因為行業的高度景氣，投資者對中國遠洋的增發收購母公司資產的行動高度關注。
盡管2007年只剩下一個月的時間,但對于年底干散貨資產合并報表，中國遠洋似乎還很有信心。顯而易見的是，單從報表上看，前三季度每股收益2毛錢的業績，肯定無法支撐公司40元以上的股價，因為此時公司的市盈率接近200倍！
但在干散貨資產注入完成后，公司的財務報表將呈現出另外一番景象。
根據公司在9月4日公布的注資方案，擬收購資產為中遠集團的散貨資產：中遠散貨公司100%股權、青島遠洋運輸公司100%股權、深圳遠洋運輸公司41.52%股權、中遠香港集團持有的干散貨資產。公司預測完成收購后，2007年凈利潤為120億元。據此估算公司2007年EPS將增厚1.17元。
值得關注的是，研究員普遍認為，當時公布的注資方案是以BDI指數保守均值4000點來計算的，但BDI指數的狂飆突進，均值早已超過4000點了，因此公司的凈利潤和每股收益均將大幅提高。招商證券羅雄在報告中認為，按照最保守的估計，公司干散貨盈利將達到160億元，合每股收益1.55元。
中投證券唐智強在報告中認為，2007年干散貨利潤將達到174億元，干散貨注入后的2007年每股收益將達到1.90元。當然,所有這些預期都是建立在年內完成資產注入的基礎之上的,而2007年只剩下一個月的時間,實施定向增發的相關程序還沒有完成,因此能不能在年內完成增發并合并報表還有很大的懸念與不確定性。
與此同時，在進行前述測算時有兩種因素不能忽視：一是油價和人力成本的上升；二是期租價格和現租價格的比例。
根據與知情人士的交流，油價上升肯定加大了公司的成本開支，但公司同時對油價進行了部分鎖定，同時油價提高后公司會相應提高燃油附加費。至于期租價格和現租價格的比例，這種比例很難具體測算，但可以肯定的是，與大型貨主簽訂的合同采取靈活的價格浮動形式，運價低迷時，公司運價能夠有一定程度上??；運價高漲時，公司給予貨主一定折扣。這種上浮和折扣，一般與正常報價差距不大。
因此，有研究員在報告中表示，考慮到干散貨運力緊張和“中國因素”的持續作用等綜合因素，干散貨市場的火熱至少持續到2009年，按照目前這種形勢發展下去，BDI指數如果維持在均值8000點的高位運行，中國遠洋的業績在2008年應該更有上乘表現。
鎖定相關業務戰略投資者
10月25日，中國遠洋一度摸高到68.40元，市場上部分人士看得更高。但接下來中國遠洋卻一路下挫，截至11月26日，中國遠洋收盤價為41.98元，一個月下來，中國遠洋下跌幅度達到39%。
國泰君安行業分析師孫利萍在《中國遠洋，什么在發生變化？》的報告中認為，公司基本面沒有變化；股價是非理性下跌。
市場部分人士認為，股價下跌，跟公司的增發有關，那么公司的定向增發價格到底會是多少呢？根據公司在9月4日公布的方案，第一次發行中遠總公司所認購的股票數量為864,270,817股；發行價格等于公司第一屆第三十一次董事會決議公告日前二十個交易日中國遠洋A股股票交易均價，即每股18.49元人民幣。
問題的關鍵在于公司向特定投資者的第二次發行，公司方案顯示，在取得中國證監會發行核準批文后，公司將根據發行對象申購報價的情況并遵照價格優先原則確定具體發行價格和發行對象，發行價格不低于公司第一屆第三十一次董事會決議公告日前二十個交易日中國遠洋A股股票交易均價，即不低于每股18.49元人民幣。如中遠總公司參加第二次發行并認購股票，其認購價格與其他特定投資者相同。
與知情人士交流得知，公司的定向增發對象，更多的是與公司業務有關的戰略投資者，可能會包括寶鋼、唐鋼等企業，增發價格和對象都將走市場化程序，通過價格優先原則完成。不排除跟海通證券的公開增發一樣，價格會比最初的要高得多。
中遠集團目前下屬有7家上市公司，旗下的上市公司分列在滬深、香港、新加坡，包括中國遠洋、中遠太平洋、中遠國際、中遠投資、中遠航運、中集集團、中遠地產等。從公司的各項業務來看，碼頭、集裝箱運輸、集裝箱制造等各項業務均實現了上市，干散貨資產注入中國遠洋后將實現上市，目前中遠集團旗下資產較大的就剩下兩大塊：油輪運輸業務和修造船業務。
目前中遠集團擁有和經營40艘左右的油輪，載重噸位達到450萬噸，但油輪運輸市場正處在不景氣狀態，市場分析人士認為到2009年，油輪運輸市場才可能出現轉機，因此，中遠集團已經制定了應對轉機出現前的油輪擴張計劃。據中遠集團相關人士表示，到2010年，中遠集團的油輪有望增加20艘左右，載重噸位將可能在現有基礎上翻番。
招商證券羅雄在報告中指出，就油輪資產而言，目前油輪市場相對較為低迷，雖然資產規模不小，但贏利能力較弱?，F階段收購油輪資產可能不大，收購契機應當出現在油輪市場出現明顯回升之時。
中遠集團目前造船的核心企業是南通中遠川崎船舶工程有限公司，這家成立于1995年的公司，自從1999年正式開業以來，公司造船水平不斷提高，所交付的船只已經達到45艘。中遠集團今年在大連正式成立了大連中遠造船工業有限公司，項目建成投產后，年造船能力達到240萬載重噸，中遠集團意欲將其打造成中國一流的造船企業。
除了造船業務外，中遠集團旗下還擁有修船業務，中遠船務工程集團有限公司是中國規模最大的修船企業集團，被譽為中國修船業的“航母”，受益于船市的火暴，目前公司手持海洋工程和船舶建造訂單已超過300億元，而且表現出高增長的態勢。
中圖分類號：P185 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）02（a）-0074-02
1 衛星導航定位終端設備行業發展概況
1.1 發展現狀
1.1.1 發展歷程
中國衛星導航定位終端設備行業起步較早，但只在近些年才真正發展起來，軍用和民用市場齊頭并進。中國從八十年代中期開始引進GPS技術。隨著全球衛星導航定位產業的發展，以及第一代自主衛星導航系統――北斗系統的建成，衛星導航定位技術與產品已進入我國國民經濟的多個領域并發揮了重要作用，尤其在測繪、勘探、海上漁業、車輛定位監控等方面。從企業發展的角度來看，衛星導航定位終端設備行業的發展歷程大致可劃分為五個階段，如圖1所示。
1.1.2 市場規模與增長
在21世紀的頭10年，中國衛星導航產業應用市場規模歷經了從弱小到逐步成規模的發展階段，在全球年均25%增長的大環境下，中國衛星導航產業保持了領先于全球的增長勢頭，年均增長超過50%就算在歷經危機的2008年，其增長勢頭依然，特別在中央“保增長、擴內需、調結構”的政策措施的影響下，國家繼續加大對基礎建設的投資，土地測量、資源勘探、工程測量、港口建設、海洋漁業、精密機械控制等各方面應用市場需求的增長，而在民用市場包括汽車導航、智能交通、個人位置服務等各細分消費市場需求增長就更為顯著，2008年整個中國衛星導航產業應用市場產值仍然保持了50%左右的高速增長，在2009年，中國衛星導航產業整體市場規模接近600億人民幣。
1.2 基本特點
（1）專業市場正在成長，國內廠商加速趕超國外廠商。
中國高精度GNSS產品市場已經越來越成長為一個開放競爭的市場，盡管在市場形成的初期，國內廠商在產品創新和渠道影響力上不及在全球市場上久經考驗的國外廠商，但是隨著國內各廠商十年來不懈努力，國內廠商逐漸成為高精度GNSS產品市場最有力的競爭對手。
（2）國內企業競爭力提升，從進口主導格局走向國產替代進口。
GNSS產品又屬于技術門檻較高和具有一定成本門檻的行業，國內品牌通過引進學習國外技術和自主研發，目前中國企業已經開始具備自主創新、產品升級換代的能力，中國GNSS行業已經初步具備參與國際市場競爭的能力。
（3）行業毛利隨著技術進步、成本回落以及規模影響的共同驅動下穩步提升。
隨著行業技術水平的進一步提升，GNSS產品的成本也在逐步下降，加上國產品牌綜合競爭力的提升，特別是國產品牌對行業的GNSS應用起到了重要普及和客戶引導的作用，使得GNSS在行業的應用中取得了較大發展，并取得了較大規模的增長。
（4）GNSS產業已經形成專業的上下游產業鏈結構，中國高精度GNSS產業鏈已經初步形成，國產品牌在GNSS產業價值鏈上取得重要位置。
國產品牌GNSS將進入新的品牌整合階段，由現在的少數主流品牌到新的多品牌并存階段發展到最后少數主流品牌。隨著國產品牌綜合競爭能力的提升，包括中海達、南方測繪等國產品牌不斷走出國門，積極參與到全球市場競爭，并逐漸成為全球高精度GNSS市場的新生力量的代表。
2 衛星導航定位應用市場概況
2.1 應用市場規模
2.1.1 產業規模與增長
衛星導航應用分為專業應用和消費應用，專業應用市場主要涉及航空、航海、測繪、GIS采集、精密機械控制、精細農業等領域。2009年全球專業應用市場規模在150～200億美元之間，占整個衛星導航定位市場1/4強。
中國專業應用市場在2009年市場規模超過100億元，約占整體衛星導航應用市場的1/5強，保持不低于20%的增長趨勢。其中，最值得關注的是GIS應用領域依然保持著40%以上的快速增長。
2.1.2 細分應用結構
在專業應用細分領域，由于該行業在中國發展和成熟度低于全球水平，其結構與全球結構存在較大差異，在2009年，在測繪勘探和系統工程領域，兩者產值各約為40億元，所占比率各約為45%左右，而GIS應用領域產值規模較小，處于起步階段，約為10億，占比不到10%。
2.2 行業應用市場發展
2.2.1 測繪儀器市場
（1）市場規模與增長。
中國測繪儀器市場的起步要慢于全球市場，但由于中國整體經濟發展水平處于快速增長階段，加上國家不斷加強對基礎建設的投資，以及國內不同行業的信息化水平的提高，在2005年至2009年間，中國測繪儀器市場銷售量年均增長率17%，市場銷售額年均增長率為18%。
（2）產品銷售結構。
對與全球來講，隨著GNSS技術的發展，應用的廣泛和深入，GNSS產品的銷售比重和銷售數量也在逐年提升，在銷售額上已經占到整體銷售的1/3強。從中國測繪儀器市場的產品銷售結構來看，其銷售變化態勢與全球基本一致，隨著產品結構的進一步優化，GNSS產品銷售增長明顯高于整體市場的平均水平，也明顯快于常規測繪儀器的增長水平。中國測繪儀器市場的產品結構向著有利于GNSS產品方向增長，GNSS產品的銷售比重也在逐年提升。
2009年，在測繪領域，高精度GNSS產品銷售額比重37%以上，但GNSS產品的銷售比重低于同期的全球水平。顯然，說明中國高精度GNSS產品在測繪領域空間尚未被挖掘，中國市場與全球應用水平相比，不僅僅有著很大的市場提升空間，而且相對于全行業的應用水平以及高速增長的中國市場而言，GNSS產品也具有巨大的市場發展潛力。
（3）中國GNSS產品應用市場國內外品牌銷售格局。
中國GNSS產品在2005年以前，國外品牌在中國市場占據主導地位，但隨著國產品牌的技術積累、市場開拓能力的提升，國產品牌不斷蠶食了已有的應用市場，同時在新生的應用市場也迅速掌握先機，在成本降低和技術提升的共同驅動下，國產品牌憑借其綜合競爭能力的不斷提升，逐漸掌握了行業市場的價格主動權，進而成為GNSS產品行業應用市場的主導品牌。2004年至2009年五年間，國內外品牌在市場地位上正歷經一場翻天覆地改變，在銷售數量上，國外品牌從2005年占到中國市場8成，下降到2009年的2成；銷售額方面，國外品牌從2005年所占比例的85%，下降到2009年的50%左右。這種市場競爭結構的變化，充分說明在中國GNSS產品的市場，國產品牌地位與國外品牌的競爭中逐步體現出優勢地位。
2.2.2 系統工程
（1）GNSS系統工程應用發展。
GNSS系統工程產品可廣泛應用于變形監控、精密機械控制（港口自動化、工程機械控制、海上施工定位、飛機進近及船舶靠泊）、精細農業、氣象服務等方面。
①GNSS系統工程應用之一：變形監控。
國外從20世紀80年代開始用GPS進行變形監測，發展到今天已經相當的成熟。但在我國，由于高精度衛星導航產業的發展起步較晚，其應用水平還遠低于國外水平，但我國地質自然災害頻發，國家防災減災意識提升，變形監控領域將在未來應用將被廣泛挖掘。
②GNSS系統工程應用之二：精密機械控制。
精密機械控制主要應用在港口自動化、工程機械控制、海上施工定位、飛機進近及船舶靠泊、精細農業、氣象服務等領域，精密機械控制作為人類全面進行體力解放的重要方向，其應用和發展將不可限量。
（2）發展趨勢。
成熟的市場化GNSS系統工程產品與符合用戶預期的價位是未來市場提速的“發動機”。GNSS系統工程產業化將在產品升級、價格驅動和技術推進三方面為市場帶來良性循環，促進中國傳統產業進行以GNSS為基礎的信息化融合。
預計2010年至2014年的五年間，中國GNSS系統工程市場規模將保持在40%左右的增長趨勢，到2014年，產值有望達到20億。
2.2.3 海洋水聲探測市場
（1）整體概述。
海洋水聲探測設備作為水下作業的“眼睛”，代表了人類探索水下世界技術發展的巨大成就。水聲探測設備的市場流向按照用途主要有四個，分別是測繪、勘探、工程、航海，分別主要對應海洋測繪業、海洋資源勘探業、海洋工程建筑業、海洋船舶工業。水聲探測設備深入滲透到海洋經濟一、二、三產業中，可應用于多個海洋細分產業，保證了海洋經濟的發展。
（2）市場規模與發展。
全球水聲知名品牌有ODOM、RESON、Semrad、C-Max、Geo-Acoustics、ELAC、ATLAS、SeaBeam等。就全球水聲產品而言，主要可劃分物理海洋儀器設備、海洋物探儀器設備、海洋測繪儀器設備以及水下工程儀器設備幾個產品線。海洋水聲探測設備應用領域廣泛，下游應用行業的繁榮會促進市場的螺旋式上升。具體包括以下五個下游應用領域：測繪應用、勘探應用、工程應用、航海應用、防災應用。全近年來，全球水聲探測市場一直保持著平穩增長勢頭，從2005年的6億美元增長到2009年的10億美元，年均增長率在15%左右。中國市場潛在需求極大，但由于價格、技術發展階段等原因，目前市場規模較小，在全球范圍所占比重極小，2004年，中國海洋水聲探測市場規模約為1.5億人民幣，2009年超過3個億人民幣，年均增長率保持在15%左右，呈現一個穩步增長勢頭，但與全球市場規模相比，整體規模偏小，而且以進口為主，進口品牌約占了整體市場規模的65%以上。
3 衛星導航定位終端設備市場競爭分析
3.1 高精度GNSS測繪設備市場層次分明，國內企業市場銷售量擁有絕對優勢
中國目前GNSS產品市場格局可劃分為三個梯隊，第一梯隊是有著多年經驗的成熟外資企業，如天寶、徠卡、拓普康，優質的產品和業內口碑是外資企業維持市場格局的利器，但國內客戶對性價比更高一籌的國內企業的青睞將悄然改變這種格局。第二梯隊由行業領先的國內品牌，以中海達和南方測繪為主，在行業整體格局中起著至關重要的作用。第三梯隊有上海華測、合眾思壯、蘇一光等國內中小品牌，也是市場里面活躍的追隨者。在2008年至2009年間，在銷售數量方面，以中海達和南方測繪為代表的國產強勢品牌，占據了市場接近55%的份額，兩大國產品牌各平分秋色；而進口品牌所占數量份額已經不足30%，市場占有率已經牢牢為國產品牌占據。在銷售額方面，2008年中國高精度GNSS產品銷售規模約為8億，2009年銷售規模將超過9億。由于進口品牌多年以來累積的國家部委單位客戶，其價格較高，從而在銷售額上體現出了相當的份量，其銷售額市場占比在50%左右，與國產品牌平分秋色。而中海達、南方測繪兩家銷售額市場占比合計在40%左右，其余的10%左右市場銷售額為第三梯隊品牌所分割。
3.2 GIS采集器產品邊界向消費市場擴展，或取代手持機成為高端個人導航定位終端
專業級GIS采集器在2007年以前，一直為外資品牌天寶、徠卡、拓普康所壟斷，2008年，中海達推出國內專業級高精度GIS數據采集器，打破了外資品牌規定國內市場的壟斷，同時國內其他一些著名的衛星導航企業也逐步介入高專業級GIS數據采集器領域，開始與外資品牌進行同臺競爭。2009年，專業級GIS數據采集器市場規模超過一個億，國產品牌中海達作為在專業級GIS數據采集器領域與外資品牌同臺競爭的企業，占到該專業市場10%以上的市場份額。
3.3 系統工程市場
目前GNSS系統工程主要由四大部分組成：即系統產品、應用軟件、系統實施、系統營運。國內廠商中海達作為此領域新興的參與者，目前跨越了從系統產品、應用軟件、系統實施三大鏈條環節，具備了全面解決方案的實施能力。GNSS系統工程在國外發展了多年，外資企業一直試圖用國外市場的經驗將中國市場培育起來，但受市場發展階段的限制，國內市場仍然以科研院所為主導，企業的參與將改變這一結構，在市場上參與競爭的企業主要有徠卡、天寶、中海達等企業。預計2009年所有系統統稱應用領域的銷售額超過4個億，在目前以企業為主導參與的變形監控領域，其銷售規模約在6000萬～7000萬之間。
3.4 水聲探測設備
水聲探測設備市場按產品先分為單波束和多波束等，國內企業的產品均為單波束，多波束產品除少數科研院所研制的設備，基本依靠勞雷、青島領海、青島海洋這些商。在2009年超過3個億的水聲探測設備市場中，勞雷、青島領海、青島海洋等三大商的國外品牌產品，占到這個市場絕大部分市場。在國內自有品牌方面，中海達憑借進入先機優勢、客戶基礎以及與國外品牌相比的性價比優勢，取得了國產水聲探測市場（測繪用）的第一國產品牌市場的位置，占到國產品牌水聲探測設備銷售額的1/3強，海鷹加科緊隨其后。
4 發展趨勢分析
對比發達國家的產業發展歷程和我國當前的行業狀況，從更長遠的角度來看行業的成長趨勢，我們可以發現，中國的高精度GNSS產業已經進入了一個中長期的上升階段，而且這種成長趨勢才剛剛開始，未來極為可能持續5～10年以上的快速增長，其增長的主要驅動因素是：
第一，經濟進入重工業階段后城鎮化、新農村建設、海洋開發、防災減災、環境保護、鐵路、公路基礎設施投資帶動內需持續增長；第二，國家信息化的建設，推動GNSS衛星導航改造傳統產業的驅動力進一步增強，并成為國家信息化建設的支柱性產業；第三，中國北斗二代的進一步完善，將增強自主導航衛星系統在國民經濟各行各業的應用，并促使國家大型安全系統的快速發展，推動國產衛星導航產業的各行各業的自主化品牌的大發展；第四，國產品牌依托其自主創新能力建設和技術突破，競爭力進一步提升，替代進口品牌，同時走向國際市場。
基于以上各項因素判斷，預計在未來五年內，中國高精度GNSS行業將依然保持高速成長的勢頭，屆時會形成一個產值在70～80億之間的大市場。其中在高精度GNSS測量型產品領域，預計整體市場依然保持增長勢頭，但增長會呈現平緩下移式的增長態勢，市場規?？蛇_到35～40億之間；在GIS數據采集領域，預計整體市場年均增長將在40%以上，市場規模將突破10億元大關；在系統工程領域，預計整體市場年均增長率在40%左右，市場規模將突破20億大關；在海洋水聲探測領域，預計整體市場平均增長率也將保持30%的增長，市場規模將接近15億。有望在五年后的2014年，整體市場規模將達到35～40億之間。
一、中國政府實施可持續發展戰略，成為環保產業發展的新機遇，環保產業可望成為軍轉民的一個重要領域“九五”期間到2010年是中國經濟高速發展的關鍵階段，不可避免地要經歷一個工業化、城市化和大規模資源開發的過程。盡管我國的環保工作取得了較大成績，但全國環境形勢仍很嚴峻，環境污染和生態破壞成為嚴重影響和制約我國經濟發展的重要因素。為實現本世紀末力爭使環境污染和生態破壞加劇趨勢得到基本控制，部分城市和地區環境質量有所改變等目標，國務院制定了《國家環?！熬盼濉庇媱澓?010年遠景目標綱要》，并將可持續發展作為我國經濟的發展戰略。第四次全國環保大會提出到2000年所有污染物必須達標的要求，并推出《污染物總量控制計劃》和《跨世紀綠色工程計劃》兩項重大舉措，以及為之配套的一些其他政策、措施，必將促進各地區、企業投入區域和點源的污染治理。而目前我國環保產業技術水平、生產規模還不能適應環保事業的需要，難以參與國際競爭。環保產業是具有很大潛力的“朝陽產業”，這正是軍工行業在軍轉民過程中需要尋求的符合國家產業政策、具有廣闊市場前景的產業。因此環保產業有可能成為軍轉民的新領域。
二、軍工行業環保產業的現狀與發展環保產業的條件近十年來，軍工行業將過去治理本行業污染的技術和設備逐步推向市場，許多有志之士都致力于環保產業，企業的環保部門與車間合作，開發環保技術和設備，設計院、大專院校和科研部門也紛紛參與環保市場競爭。經過十多年的發展，各軍工行業都涌現出一批環保產業單位，有的已在我國環保產業中占有一席之地。據了解，到1995年，航空、船舶、兵器等行業環保產業產值均在3億元左右。以兵器工業為例，涉足環保產業的單位有40多個(多為企事業單位的二級企業)，共開發了大氣污染防治技術與設備(脫硫除塵)、水污染防治技術與設備(如高濃度有機廢水、電鍍廢水、CLO2發生器)、環保器材和凈化設備(水和空氣凈化器、水處理藥劑等)、汽車摩托車消聲器、環境監測儀器、固體廢物處理和綜合利用設備、無公害環境標志產品（可降解塑料、氟里昂替代品R134a、新型制冷空調)等7大類70多種產品。環保從業人數為1萬余人。其中環保產品的生產、技術開發、產品銷售和“三廢”綜合利用構成了兵器工業的主體。從兵器工業的環保產業基本現狀可以看出：(1)盡管產品、技術種類較多，但規模不大，產值不高，缺乏主導產品。按年產值3億元計算，僅占全國產值(300多億元)的1/100；(2)從事環保產業的單位主要是二級法人單位；(3)科研成果轉化率低，商業化、產業化程度也很低；(4)環保產業單位的經營機制也是制約市場開發的一個重要因素。
鑒于以上原因和其他多種因素，目前，軍工行業的環保產業在全國環保市場的份額還比較低，在組成我國環保產業的“四個方面軍”——鄉鎮企業、地方環保部門所屬環保公司、國務院各部門所屬企業、外國公司中所處地位尚不突出。因此，軍工行業要將環保產業真正發展成為其支柱民品還將面臨著許多挑戰。但也應該看到軍工行業所具備的潛在優勢還沒有發揮出來。綜合起來，軍工行業具有發展環保產業的優勢條件主要體現在：
(1)國防科技工業強大的科技開發能力和所擁有的高新技術正是提高我國環?？萍妓降南Ｍ凇?/p>
(2)各軍工行業均涉及較廣泛的產業領域，如機械、光電、化工等，具有健全的制造業基礎和完善的配套能力，具有發展環保產業所需的產業基礎。
(3)軍工業特有的軍品生產技術、某些專業領域的技術優勢以及特有污染物的治理技術都有化為通用環保技術、進入環保市場的巨大潛力。如兵器工業的活性炭開發、生產及其應用技術，在環保產業中就具有廣泛的應用領域；航空工業的新材料、制冷、空調、電子等先進技術優勢都可廣泛應用于環境保護產業，船舶工業的大型燃油爐、除油裝置等技術基礎同樣有廣泛應用前景。
(4)軍工產品質量管理體系將使軍工行業環保產品具有更高的可靠性，為改變我國目前環保產品質量低劣的狀況提供保障、創造條件。
(5)國內外的銷售網絡體系，較強的設計能力和工程承包能力，使軍工行業具有參與國際、國內環保工程承包的能力和國內外環保產品營銷的優勢。
三、環保產業市場淺析從當前的環保產業市場分析來看，可將環保市場分為受國家環保政策和執法力度影響的區域和點源的污染控制和污染治理市場以及隨著人民生活質量要求的提高，形成的家用環保市場這兩大環保產業市場。
(1)第四次全國環保大會以后，國家環保執法力度的加強，使得許多潛在的環保市場正在轉化為現實的市場。
·《國務院加強環保工作的決定》要求到2000年所有污染物必須達到排放標準，否則屆時將被停產或關閉，這就使得目前大量超標排放的企業不得不限期治理，從而進一步擴大了環保技術和設備的需求?！稕Q定》還嚴令關、停、并、轉目前嚴重污染環境的小造紙、小電鍍、小煉焦、小制革、小化工等“15小”企業，從而促進了其他類似企業的治理。到2000年我國城市污水集中處理率要求達到20～30％，50萬人口以上的城市都要建立污水處理廠，到2010年城市污水集中處理率達到40～50％，因此，城市污水處理廠是當前水處理市場的重要方面。第四次全國環保大會上推出的《總量控制計劃》和《跨世紀綠色工程計劃》兩項重大舉措，不僅要求污染物達到濃度排放標準，而且要使污染物總量控制在計劃指標之內；《跨世紀綠色工程計劃》共投資4800億元，其中“九五”期間為第一期工程投資1860億元，重點治理“三湖”(太湖、巢湖、滇池)和“三河”(淮河、遼河、海河)，這些區域成為我國“九五”期間的主要環保市場。
·我國關于SO2控制區和酸雨控制區的劃定，以及對SO2征收排污費后，鍋爐燃燒煙氣脫硫技術和設備具有很好的市場，電廠大型鍋爐的煙氣脫硫和工業中小型鍋爐的煙氣脫硫成為兩大市場。我國現有中小型鍋爐43萬臺，年耗煤3.5億多噸，年排放SO2800多萬噸，占SO2排放量的40％，因此中小型工業鍋爐和電廠鍋爐脫硫具有很好的市場需求。
·城市大氣污染物的60％至70％來自汽車(摩托車)等機動車的排氣污染。過去，由于我國使用含鉛汽油，使得尾氣凈化的催化劑“中毒”，影響這一技術的推廣和使用?，F北京、上海、廣州開始使用無鉛汽油，禁止使用含鉛汽油。1998年西安、重慶、天津等市使用無鉛汽油，2000年全國使用無鉛汽油，這就為我國汽車摩托車的尾氣催化凈化器的使用創造了條件。機動車尾氣凈化器正處于研究與開發階段，這是目前正在形成的市場。近日，一些城市已要求檢測不合格的在用車必須安裝凈化器。
·我國每年產生大量的城市垃圾和工業垃圾，嚴重污染環境，目前很多單位積極開發大型焚燒爐，并尋求示范工程；由于資金和技術問題，垃圾處理這一市場將在2000年開始的我國第十個五年計劃時，成為環保工作的重要領域和環保產業的重要的潛在市場。另外，“白色污染”也是目前一個重要的環境因素，為解決此問題，可降解塑料及其深加工制品如農用薄膜、包裝物具有良好的市場前景。
·新的環保標準，對污染物提出了更高的要求，新增控制指標，也開拓了環保產業的新的領域。如新的綜合污水排放標準，要求對廢水的TOC進行監測，總量控制要求與之配套使用的污水流量采樣器，這些都是目前需要開發的環保監測儀器。
(2)人民生活質量要求的提高，形成空氣和水凈化器等家用環保產品的市場。許多城市自來水有些指標不合格。隨著人民生活水平的提高，人們對環境質量的要求也日益提高。針對開放的消費品市場，家庭或小區的水凈化器、居室和車用空氣凈化器都是當前關系到千家萬戶、市場容量比較大的暢銷產品。
另外，各軍工行業自身的污染治理(如老污染源的治理和新建項目的環保“三同時”項目)所需的技術與設備也是一個重要的環保市場。
四、環保產業科技開發與產業發展的重點根據市場需求和現有基礎，結合各行業的技術優勢和特點，是確立其開發重點的原則之一。根據有限目標，重點突破的原則，兵器工業確立了以下領域作為環保產業的開發重點：
(1)大氣污染防治技術和設備開發生產除塵—脫硫一體化技術與設備，并建立電廠鍋爐的示范工程。
(2)水處理設備重點開發醫藥等高濃度有機廢水、電鍍等表面處理廢水處理的成套化、系列化設備，中小城市的污水處理和中水回用。
(3)垃圾處理設備及綜合利用
(4)車輛尾氣凈化器等汽車環保產品技術開發重點：汽車、摩托車排氣凈化器，并總成為消聲、凈化一體器
(5)空氣、水凈化設備、器材與材料
(6)清潔產品和無公害環境標志產品技術開發重點：可降解塑料及其深加工和設備的國產化；氟里昂代用品134a。
(7)環境工程承包利用設計優勢，進行工程承包，帶動環保產品的銷售。
(8)環保儀器、環境監測儀器及其他領域技術開發重點：總量控制儀器，注重該領域與國外進行技術合作與引進。另外，還應開發生態與生物技術，開展環保咨詢(如ISO14000的認證與咨詢等)。
五、軍工行業發展環保產業的挑戰和擬采取的對策與建議軍工行業具有發展環保產業的條件和基礎，環保產業市場為軍轉民提供了良好的機遇，但要充分將其優勢發揮出來，首先應面對來自自我和外部的挑戰：·市場機制對現有的計劃體制的挑戰。·規模經濟的發展趨勢對現有的零星的、小規模生產的挑戰。
·集團優勢對分散經營的挑戰?！饧夹g、資金對國內環保市場沖擊和對軍工行業目前脆弱的環保產業的挑戰。
·國家環保產業的宏觀調控及扶持政策滯后對軍工行業發展環保產業扶持政策的挑戰。
面對這些挑戰，要使環保產業成為軍工行業民品的重要補充或新的經濟增長點，擬采取的對策與建議如下：
(1)行業管理部門，從各行業的實際出發，加強統籌規劃和統一管理，加強環保產業的領導，引導并促進環保產業的規?；M程，并注重相關部門的協調。
(2)加強產、學、研的結合，按產品結構或技術開發的優勢，進行資產重組，組建專業性的技術開發公司或環保產業集團，盤活存量資產，發揮整體優勢。
(3)加大環?？蒲虚_發投資力度，落實環保產業資金渠道。
環保產業發展的關鍵在于技術和產品的開發，而目前環?？蒲行≡囐M用匱乏；中試研究和科技開發很難列入重點項目；因此加大環?？蒲泻涂萍奸_發投入是發展環保產業的前提；同時將成熟的技術產業化產品列入民品項目固定生產投資渠道。
建議建立國防科技工業環保產業發展基金，以支持和引導國防工業環保產業的發展。
(4)開展廣泛的、多層次的國內、國際合作面對激烈的市場競爭，我們要轉變觀念，開展與環保產業的各方面軍(鄉鎮企業、地方環保企業、國務院直屬工業部門、國外環保公司)合作，取各家優勢，為我所用。
