時間：2023-05-31 08:33:54
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一、我省一般圖書市場分析
經分析研究，我們認為，除計劃性征訂發行的中小學教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發行的中小學教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機關企事業單位團購圖書、農村圖書市場等。
1、門市零售市場約2億元。
據省出版局發行處資料統計，2005年我省民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發、零售重復計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部2005年統計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統約占全省門市零售市場的50%。
2、大中專教材市場約3億元。
據我們調研，全省全日制大中專及成教、職教學生總計達140余萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進入市場的估計有3億元碼洋。
2005年全省新華書店大中專教材發行碼洋約2700萬元，占全省大中專教材市場的9%。
3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。
據我部及時代圖書廣場的調研，近年來全國圖書館采購數量年均增長50%，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學?；巨k學條件指標（試行）》規定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達標評估和新校區建設，形成了一個采購高峰，估計全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。
根據2003年教育部《關于印發中小學圖書館（室）規程（修訂）的通知》，小學至高中圖書館生均藏書需達15-50冊，而我省中小學圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在“十一五”期間，爭取中小學圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中小學生600多萬人，每年需購書600余萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。
另據省文化廳介紹，全省現有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經費僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標準，我省應具有1462萬元市場份額。若按文化部《關于開展2003年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的一級圖書館標準，省圖書館年入藏種數不低于14000種，設區市圖書館圖書年入藏冊數不低于5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數不低于2500種計算，市場潛力巨大。
總體估計全省圖供市場每年可達1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應總和不足300萬元，約占全省圖供市場的2%，完全處于邊緣化地位。
4、隨著社會經濟的發展，機關、企事業單位團購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關。
5、農村圖書市場。
農村圖書市場是值得開拓也應該為之服務的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經濟效益雙贏的成效。
二、新華書店系統門市和一般圖書經營的現狀
（一）主要數據和簡要分析
1、我省新華書店共有營業門市網點174個（根據各設區市店報來的《2005年全省新華書店門市情況調查表》統計，下同），門市營業面積近8萬平方米。
全省直接從事門市工作的正式職工1440人，占全部正式職工人數（不含省店）的41%；另有門市聘用工634人，占全部聘用工的75%。大多數新華書店領導和職工認為，門市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難于管理，領導不重視，正式職工不愿意去，是安排富余人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場所。
2、據各市、縣新華書店報來的《2005年全省新華書店門市情況調查表》統計（只針對有門市的市、縣新華書店進行統計，不包含省新華書店的數據），2005年全省新華書店實現門市銷售收入1.75億元（含圖書、音像、文化用品、數碼產品），占全年銷售收入（13.86億元）的12.6%。其中縣級店的門市銷售收入一般僅占全部銷售收入的2%-7%，比例極低；設區市店一般占15%-28%，比例也較低；南昌市店情況較好，占68%。比例如此之低，根本不足以形成經濟增長點，有些書店的門市和一般圖書銷售收入和利潤甚至成為可忽略不計的可有可無的部分，形勢嚴峻。
新華書店門市均為自有場地，對門市經營從未進行獨立核算，或者嚴格意義上的獨立核算。在未計門市房產折舊（或市場化租金）的情況下，粗略統計2005年全省新華書店系統門市虧損近800萬元，而全年營業利潤為8032萬元（按各市、縣新華書店統計，不包含省新華書店數據）。
可見，多年來各級新華書店過度依賴中小學教材收入，縣級新華書店尤為突出，門市經營虧損較為嚴重。
3、省店連鎖總部負責統一進貨、統一配送的連鎖門店達93家，已基本覆蓋全省新華書店的主要門市網點。連鎖后的主要優勢是連鎖門店的備貨品種迅速增加，銷售有所上升，實銷實結制減輕了基層書店庫存壓力，但銷售品種的適銷對路和科學規范管理亟待加強。2005年全省連鎖門店的平均退貨率高達38.1%。
據連鎖總部統計，2005年全省連鎖門店（共計93家）銷售圖書、音像制品總額為9464萬元。我省連鎖門店的賣場平效（每平方米年銷售額）為1180元，約為江蘇省的70%（江蘇全省連鎖門店2005年一般圖書零售5.35億元，門市面積約33萬平方米，賣場平效約1620元）。但我省設區市店中心門市的賣場平效接近4000元，可見中心城市的門市銷售明顯好于縣級門店。
4、我省新華書店的門市經營項目集中在圖書、音像制品（呈現萎縮趨勢）、文化用品、數碼產品的零售方面，大宗團購、大中專教材、圖供業務的市場份額很低且競爭力不強，縣級門市的團購市場更小。
據時代圖書廣場的有關調查，在設市店中心門市的圖書銷售結構中，文教類占50%、少兒類占10%（其他為科技類17%，社科類11%，文藝類12%），平均每天成交300單，平均每單銷售額不足30元，每年的2月、9月為銷售高峰，說明讀者構成以中小學生為主，每單消費額偏低，且購買能力較弱。縣級店更是可想而知，有的縣級店門市每天銷售額僅有幾十元，連水電費都不夠，更不可能養活員工，盈利就無從談起。
（二）市場競爭分析
1、一般圖書競爭完全市場化。
（1）我國國民圖書閱讀率不斷下降，網絡閱讀率則年均增長107%，多媒體信息渠道發展迅猛，圖書消費并未與居民購買力同比上升。我省居民消費能力偏低，使得我省一般圖書市場總量偏小，難以得到上游資源的優先照顧，市場競爭更為激烈，在折扣、品種、服務等方面呈白熱化趨勢。
（2）一般圖書的批發、零售對內資、外資全面開放，大中專教材、圖供的折扣競爭已經白熱化，零售市場的折扣競爭事實存在。洪北圖書批發市場零售折扣7至85折，網上購書折扣低于9折，盜版市場零售折扣1至3折。
（3）同樣受中小學教材利潤減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書店改制后普遍加大了對一般圖書市場的投入，并已經進入我省的零售、圖供市場，他們的市場適應能力有待觀察。
2、在零售市場上，我省新華書店的主要優勢在于文教類之外的一般圖書份額、齊全的品種、數量占優勢的連鎖賣場、較好的購書環境、較先進的信息系統、良好的品牌信譽、雄厚的資金實力。
主要劣勢在于最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設計造成的效率低下和資源浪費）、最昂貴的人力成本、進貨折扣高、環節多反應慢、服務質量較低等方面。
二、我省新華書店門市和一般圖書經營存在的主要問題
（一）管理體制不適應市場化競爭
自去年10月授權省新華書店直接管理各級新華書店后，尚未進行體制改革和機制更新，新華書店系統還未脫離計劃經濟的經營管理模式，面向市場的現代企業制度有待建立、健全。
干部使用仍以行政事業體制下的任命制為主，基層缺乏用人自，普遍存在人浮于事，甚至因人設崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中小學教材大鍋飯思想，門市經營坐店等客，官商作風嚴重，對一般圖書銷售“事不關已，高高掛起”，對讀者冷漠，部分縣店門市居然上行政班，下午六時就打烊關門，有的基層書店春節黃金周不是抓住商機促銷，而是關門大吉，嚴重缺乏參與市場競爭的積極性、主動性和必要的冒險精神。經營者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和復雜的人際關系等非經營因素在一定程度上限制了市場競爭能力的發揮。
（二）經營機制限制了積極性的充分發揮
各級新華書店嚴重依賴中小學教材收入和利潤，普遍在吃中小學教材大鍋飯的現象，職工個人收入與門市和一般圖書經營業績相關度很低，對一般圖書普遍不夠重視。企業發展的著重點和資源分配仍然不可避免地向中小學教材、教輔征訂發行傾斜。大中專教材市場、圖供市場、政治讀物發行、農村圖書發行日漸萎縮，一般圖書銷售式微，有邊緣化的可能。
連鎖總部與連鎖門店分屬獨立的法人單位，沒有建立真正的利益共同體關系，總部對門店缺乏行之有效的管理手段，門市連鎖體系兼具直營與加盟的部分特征，還未成為真正意義上的直營連鎖店，總部對門店和業務人員的考核力度都不大。門店的進貨渠道和折扣固定后，一旦總部的請配滿足率和配送時效不能達到門店要求，則門店的請配、銷售積極性下降。
（三）門市和一般圖書經營亟待解決的主要問題
1、思想觀念落后保守，機制僵化，市場化程度較低。
2、明顯高于社會和行業平均水平的人力成本壓力巨大。
3、普遍缺乏嚴格的獨立核算，科學的經營策略制訂和精細化管理沒有基礎。
4、連鎖體系的統籌指導和規范管理亟待加強。
5、連鎖總部批發折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進而調動基層店的積極性。
6、配貨品種、數量的適銷對路，以及滿足率、到貨時效是連鎖經營的生命線，亟待加強。
7、缺乏營銷意識和有效的營銷活動。
三、我省新華書店門市和一版權所有，全國公務員共同的天地!般圖書經營的思路和建議
（一）解放思想，更新觀念是前提
“狹路相逢勇者勝”，在激烈的市場競爭中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進，尊重歷史，正視現實，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學統籌門市和一般圖書經營與中小學教材征訂發行的關系處理和資源分配。在中小學教材、教輔利潤空間日漸縮小的嚴峻形勢下，更需要我省新華書店系統積極占領一般圖書發行市場，提高市場占有率進而獲得利潤，形成新的經濟增長點，以彌補教材、教輔政策變化后所帶來的損失。
（二）面向市場的體制改革和機制轉換是出路
加快建立新華發行集團的步伐，確立其參與市場競爭的主體地位，在產權清晰、權責明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索投資主體多元化，吸引有獨特競爭優勢的戰略投資者共同經營，保證我省新華書店在快速開放的圖書市場競爭中占有一席之地。積極參與競爭與合作的開明、開放態勢有利于企業在激烈的市場競爭中生存、發展。
在體制改革的同時更新機制，對員工實行全員勞動合同制，對經營管理者全面實行聘任制，使經營者真正擁有經營自和用人自，個人收入與績效緊密掛鉤，才能從根本上解決門市和一般圖書經營的主動性、積極性問題。長遠來看，有一支獨立的隊伍和必要的資產完全擺脫對教材利潤的依賴，專門從事門市和一般圖書經營，必然能夠快速提高門市和一般圖書的經營管理水平，依此思路開拓一般圖書的細分市場，做大一般圖書銷售規模，提高門市經營水平。
（三）管理和經營的具體建議
1、切實轉變經營理念和經營作風，以寸土必爭的精神占領每一塊市場。有了這種意識和積極性，就可以不斷提高在一般圖書市場上的競爭能力，培育和形成新的經濟增長點。
多年的中小學教材發行壟斷利潤削弱了新華書店的競爭意識和對一般圖書的重視與投入，加上相對于民營書店的高成本，使得新華書店在近幾年的一般圖書市場競爭中份額逐漸降低，在大中專教材、圖供的投標中競爭失利，頻頻落標。隨著中小學教材發行競爭的加劇，新華書店迫切需要新的經濟增長點，重視和加強一般圖書銷售力度與投入，達到“收復大中專教材市場，三分天下有其一；搶占圖書館館藏圖書市場，與民營書商平分秋色；壟斷黨政機關、企事業單位學習培訓圖書市場，以優質服務取勝；開拓農村圖書市場，在為農民兄弟服務的同時，獲取經濟效益”的目標。
2、統籌規劃，加強中心門店建設。
與民營書商、網絡書店和外資比較，新華書店現有的門市賣場是最主要的競爭優勢和市場壁壘，黃金商圈內的門店也具有長期投資價值。將來的省發行集團應該統籌網點建設基金，加大門市建設的投入力度，加強對門店建設的統一規劃和經營指導。根據當前的讀者構成和門市發展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經營，最終達到控制區域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務的效果。
大賣場建設應以具備必要消費能力的中心城市為主。建設過程中還要強調規模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。
同時，通過開展評選“星級門店”、“星級營業員”等活動，提高門市經營管理水平，提高服務質量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創品牌。
3、實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。
我省新華書店對門市和一般圖書經營普遍沒有實行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理和制訂經營策略的必要基礎，同時缺乏提高門市經營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店盡快制定統一的獨立核算規定，對門市和一般圖書經營所應分攤的固定資產折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價，對實際經營績效做到考核有依據，評比有指標，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學教材利潤上吃大鍋飯的現象。
4、提高對門市和一般圖書經營的考核權重。
（1）在獨立核算的基礎上提高考核權重，是目前條件下促進門
市和一般圖書經營的有效辦法。多年來集團公司對各級新華書店的考核體系中，門市經營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分占較小權重，很難刺激各級新華書店做好門市經營一般圖書經營的積極性。建議將門市經營和一般圖書銷售與教材、教輔發行考核設置為同等權重。
（2）經營者和員工的任用和收入與門市經營和一般圖書銷售業績掛鉤。
新華書店經營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學教材、教輔征訂發行業績掛鉤，同時也要與門市經營和一般圖書經營績效密切掛鉤。對經營管理者的考核任用，要將門市經營和一般圖書銷售業績作為重要指標。對于員工要實行聯銷計酬，收入與銷售業績緊密相關?？梢杂墒〉曛朴喼笇苑桨?，由基層法人根據考核目標和經營特點制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進辦法：第一步參考上饒市店“自負盈虧、獨立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標責任制，在不交場地租金但上繳規定利潤的情況下，除了社保費單位應交部分外，其他費用全部簽入門市責任狀，自負盈虧，其效果是中小學教材利潤補在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學教材利潤承擔（但應逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經營業績掛鉤（所占比例逐年上升）?？己说哪繕撕酮剳娃k法、標準一定要明確、具體并得到落實，否則難以起到激勵作用。
總體上遵循兩個原則：有利于充分發揮和調動經營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內不產生劇烈波動。
（3）在獨立核算、分開考核的基礎上，應對簡單化的銷售收入年遞增10%之類的考核指標進行修正，這種指標可能造成兩個不利后果：一是基層隱瞞實際經營數據，甚至在達到一定增長之后故意停滯不前；二是可能強化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。
從企業的長遠利益出發，今后應該著重考核市場占有率和利潤率之類指標，更加科學、合理、細致地考察分析經營者的實際業績。
5、連鎖經營水平與門市經營和一般圖書銷售有著密不可分的關系，須大力加強連鎖總部的管理職責和服務功能，切實發揮其在連鎖體系中的關鍵、核心作用。
（1）統一、高效的連鎖體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務門店的觀念，不斷加強對門店的規范化管理和經營指導。
（2）連鎖總部與連鎖門店之間應互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標的考核要求。
（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠利益，應該共同努力擴大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。
目前門店反映總部應該改進的重點主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還要在連鎖的核心內容——高效率的信息流、物流方面下功夫。
（4）連鎖總部應按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提升技術支持水平，盡快改變固定批發折扣的做法，改為在進貨折扣上根據不同情況順加幾個點發貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。
（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉站，要發揮“蓄水池”作用，有針對性地加強備貨品種、數量，對門店退貨實現二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店?？梢钥紤]充分利用改造后的南昌市廣場門店的面積、品種優勢，充當另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優勢必須繼續保持。
（6）連鎖總部對業務員要加強考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標之外，可以考慮引入更具激勵作用的進銷率指標（扣除退貨的凈銷售占進貨的比例），與績效掛鉤。
（7）連鎖總部應加強對門店的統籌規劃和經營指導，特別是針對南昌市、其他設區市、縣級店的不同市場特點要采取不同的經營策略。
針對不同類型的門店，主配的品種、數量和頻率要有所區別，對不同類型門店的常備品種也應該有所區別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點品種，“二八”定律表現得更明顯，品牌的作用更大。
在實現規范化管理后，連鎖總部可以考慮發展社會化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導其他門店的經營過程中加以吸收和運用。
（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會員信息并挖掘其營銷價值。
（9）時機成熟時，將連鎖門店獨立運行，進一步完善連鎖體系，建設真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風險共擔、利益共享的共同體。
6、不斷開拓可能盈利的細分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。
（1）在長遠盈利的預期下，各級新華書店應該積極開拓各種細分市場，并妥善處理可能引發的利益或資源沖突。目前，在教材儲運高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應該設法加以妥善解決。
（2）各級新華書店都要克服官商作風，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務用戶，加大場外銷售力度，積極搶占大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。
據時代圖書廣場調研，如果局限于門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景并不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學書店就具有了樣本意義，應該跟蹤研究其經營策略和盈利模式。
（3）在控制足夠大的批發、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業務，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優勢。
（4）連鎖門店的賣場優勢可以長期取得收益，省店對數碼產品零售已采取實質性行動，有必要對進入賣場的產品銷售、利潤貢獻進行不間斷的跟蹤考評和適時調整，獲取最大的整體效益。
連鎖門店吸收其他產品、服務時，應該考慮文化產業特點，重視一般圖書與多媒體的結合和視窗文化網絡等現代化手段的運用，注意吸引網絡依賴度不斷增強的年輕群體。連鎖總部還應該關注和研究異地網絡購書對門市銷售的影響，并積極探討應對辦法。
連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產經營公司可以重點關注。
（5）積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但取得收益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。
看著身邊為自己放棄即將到手的博士學位的妻子，和剛出生的兒子，想到他們在紐約剛買下的房子和車子，璦秉宏的心里有些茫然。
“上海是我最喜歡的中國城市，因為生活環境和紐約很像。”他告訴《華人世界》記者，“2004年之前，雖然我曾6次來到中國旅行，卻從未想過在這里工作――在中國，銷售用我看不懂的文字印刷的圖書，給我不能與之交談的人，打出一些我不能夠理解的廣告，而我是這一切事務的‘總統’”。
“他們不是客戶的孩子，而是我們的客戶!”
曾經有位貝塔斯曼德國總部高管來到貝塔斯曼書友會門店，看見領著孩子的家長，興奮地喊道，“看啊，我們的顧客把他孩子也帶來了!”在一旁陪同的璦秉宏連忙糾正，“不，這些青少年才是我們的顧客!”
璦秉宏說，讀者市場不同是貝塔斯曼直接集團在中國面臨的最大挑戰。媒體集團不同于出售其他用品的公司，相同的策略不可能在每個國家取得同樣的結果，就圖書市場而言，中國和其他21個貝塔斯曼直接集團開設書友會的國家有著天壤之別，在其他國家能夠盈利的策略在中國根本行不通。
西方人保持了終身閱讀的習慣，在西方國家貝塔斯曼書友會最大的讀者群是34-54歲的女性。她們通常擁有良好的教育背景，2個孩子，丈夫因為工作需要到世界各國出差，她們生活在優越的經濟條件中；她們從圖書中獲得消遣、知識和閱歷，藉此擴大眼界。而在中國，最大的讀者群是15-25歲的學生。其中當然也有層次之分，15-18歲的中學生關注奇幻文學和愛情故事；18-22歲的大學生關注剛剛開始的生活和工作，需要從書本中獲得指引，這個時候他們的閱讀取向仍然非常單一；22-25歲的青年人大多看和工作相關的輔助讀物。
市場的差異迫使貝塔斯曼直接集團制定“中國策略”，書友會特別設計3類目錄:魅力版(22歲以上人群)、活力版(13-21歲人群)、貝風時尚，每一至兩個月直郵產品目錄給會員;并在去年及今年初相繼推出針對商務人士的“品質生活”俱樂部和針對在華外籍人士的英語圖書俱樂部(.)。在市場細分上，貝塔斯曼作出了他們的判斷。
3個哈根達斯=1本較為便宜的書?
在大多數貝塔斯曼直接集團開設書友會的國家，以上公式成立。但是在中國，1份哈根達斯從價格上可以換到2本以上圖書。
這是貝塔斯曼在中國遇到的第二個難題――通常無法對外資在中國制作一本圖書所需成本和最后售價做出有效評估。造成成本、售價方面差異的，除了中國特殊的國情，還有圖書市場開放準入制度和盜版音像制品等問題。
隨著加入WTO后的承諾，中國已經打開圖書的零售和批發市場，但外資至今無法獨立獲得書號。位于直接集團中國區辦公樓1樓的貝塔斯曼亞洲出版公司(BAP)是一個香港注冊的有限公司，其功能是作為中介，將外國圖書“介紹”給中國出版社。
而在音像制品的零售和批發方面，貝塔斯曼直接集團遇到了更大的問題。在中國，盜版DVD占領了90%的零售市場，這是直接集團在其余21個國家不曾遭遇過的。也是貝塔斯曼在線銷售的產品99%為圖書，音像制品所占比例不到1%的原因所在。
作為一個世界性的傳媒巨擘，面對巨大的中國市場，雖然腳下荊棘纏繞，貝塔斯曼依然虎視眈眈、不肯放棄。憑借家族企業的雄厚資金優勢，和跨媒體經營的世界性策略，直接集團從1995年開始運籌帷幄、從容布局。
1995年，貝塔斯曼和新華傳媒旗下中國科技圖書有限公司合資成立上海貝塔斯曼文化實業有限公司，以“書友會”形式率先登陸中國。
2003年底，貝塔斯曼以買下21世紀錦繡圖書有限公司增資擴股后40%股份為代價，在外企中首家奪得書報刊零售全國連鎖牌照。
2005年5月25日，貝塔斯曼集團下屬的遼寧貝塔斯曼圖書發行有限公司掛牌成立，其中遼寧貝塔斯曼圖書發行有限公司占有51%股份，貝塔斯曼直接集團占49%股份。合資談判歷時1年，遼寧貝塔斯曼圖書發行有限公司的成立標志著貝塔斯曼已經從郵購、網上銷售到連鎖零售，再到批發，正式全面進入了中國出版物的分銷市場。
而面對音像制品在中國的盜版問題，貝塔斯曼直接集團也有“錙銖必較”的策略。璦秉宏告訴《華人世界》記者，在中國他們瞄準了“外籍人士”這一小塊獨特的市場。貝塔斯曼英文網上書店出售的正版DVD售價為每張22-32元人民幣，相比較外籍人士在其本國需要花費每張60-70元人民幣購買相同產品而言，是很劃算的。而經過嚴格的市場分析，璦秉宏認為，每張正版DVD售價在二三十元間，對中國市場來說是公平的。當被問及是否有利可圖，璦秉宏爽朗地笑了，“相對于‘0’來說利潤當然很大了。”
“我們的競爭對手不是當當和卓越”
當被問及在中國怎樣排定貝塔斯曼書友會和當當、卓越的位置時，璦秉宏說，當當和卓越都是出色的電子商務公司。它們銷售的產品已經從圖書、音像制品擴展到電器、家具，而貝塔斯曼堅持只銷售圖書和音像制品。確切的區別在于，貝塔斯曼書友會通過多種渠道(目錄郵購、固定電話、手機短信、電子郵件、線上定購、門店)銷售同一類產品(書、音像等媒體產品)，而當當、卓越是在一個渠道里(線上)競爭百貨產品的銷售。
圖書促銷策劃方案1
怎樣做一份成功的圖書營銷策劃方案?
第1種：科學制訂營銷策劃案
一般來說，務實的圖書營銷策劃案至少應該包括九個要素：1.市場定位 包括內容定位和價格定位 ;2.經營預算;3.宣傳推廣方案包括宣傳時機和宣傳方式等;4.讀者的現實、未來和潛在需求;5.銷售網絡;6.推銷策略;7.單本書盈虧臨界點;8.競爭對手和同類書的情況橫向把握市場脈搏非常有益;9.渠道設計和管理。圖書營銷的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書會、媒體廣告、招募發行商、舉辦講座、簽名售書、直銷和分銷、讓利銷售等等。推銷策略貫穿于營銷的全過程，是制定營銷策劃案的重點。目前常用的推銷策略有：搶注商標策略，發行渠道多樣化策略，媒體互動策略，培訓策略，競賽策略，折扣策略。就圖書營銷的發行環節來說，工作的基本流程是：市場調研——營銷策劃——確定印數——組織征訂——發送圖書——回收貨款——接受退貨——回訪客戶。
從出版和發行的全過程看，圖書營銷始于選題策劃，因此，在圖書進入市場之前，謀劃者就應為市場營銷做足破題和鋪墊的文章：選題要標新立異，制作要速戰速決，價格要把握準尺度，管控要體現出風格。
第2種：營銷渠道管理
出版發行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營銷渠道，形成招之即來、來之能戰的渠道網絡。這個網絡包括新華書店、民營書店，還應包括黨政機關、事業單位、商場和超市等。其次，要注意培養渠道，逐步形成渠道發行的實力。在這方面，應該做的工作有：鞏固原有渠道，要點是鞏固住，不要丟失;開發新的渠道，關鍵是不斷開辟新渠道，發展新客戶;擴展渠道網絡，把相對固定的渠道連成網，并擴展成發行網絡。第三，要加強對渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發貨、結算、退貨過程中的管理;情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯誼活動等方式，增進與渠道客戶的感情;回訪管理——走訪和看望客戶，了解圖書上架和庫存等情況;信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經營信息，防止惡意進貨或呆賬、壞賬、死賬。出版發行商在設計營銷渠道時，既要根據圖書種類的不同設計不同的渠道網絡，又要根據圖書銷售周期的變化及時對渠道進行調整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關系。在選擇渠道成員時，對渠道客戶需要把握以下幾個必備條件：營業條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨能力強，回款信譽好，退貨少，信息反饋快，可控制性強，渠道內沖突少，渠道的相對穩定性好。
第3種：強化圖書征訂
當前不少出版發行商在圖書營銷中，只注重運用一些所謂的“超現實主義”的新奇方式，而忽略傳統的圖書征訂方式。這種忽略造成的結果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。目前常用并被實踐證明行之有效的征訂方式有：1.訂貨會或書市征訂。這種方式原為解決“隔山買牛”的問題，現在它還具有聯誼和交流信息的作用。2.訂單征訂。訂單是書店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號、版別、書名、定價或估價、出書時間、有無現貨、發貨折扣等。3.電話征訂。這種方式的特點是直接、快速和迅捷。4.網絡征訂。網絡征訂除了具有快速、迅捷的優勢外，它還具有有據可查的好處。5.樣本征訂。包括主發樣本或者帶著樣本到銷貨店開小型征訂會等方式。6.請進來征訂。這種方式的長處是可以近距離地與客戶溝通，增強親近感和凝聚力。
第4種：圖書主題營銷
主題營銷就是為圖書銷售開展主題鮮明的、有針對性的促銷，激活讀者的潛在需求，為圖書提供廣闊的市場空間。在主題營銷活動中，可以依靠有關職能部門，開展有關聯的社會公益活動，如國防知識讀書活動、環保讀本專題講座等;也可以聯系名人或專家，舉辦簽名售書、作者與讀者聯歡等活動，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動中來;還可以通過主題書評、讀書征文等形式，為熱點圖書銷售推波助瀾，從而達到熱點更熱的目的。主題營銷的另一種做法，就是設立主題書店，或者在賣場設置主題區域、主題書架。主題書店一般規模較小，顧客群較穩定，給讀者提供的圖書針對性較強，圖書的分類格局呈現出細分化的特點。主題區域就是根據讀者的閱讀需求設置銷售區域。其圖書分類方法，改變了學科劃分的分類體系，把追求時尚和閑適等意念需求作為圖書分類的依據，限此鎖定固定讀者群。主題書架一般設在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關注的熱點，通常能掀起銷售熱潮。主題書店、主題區域和主題書架取勝的法則是：個性化的文化氛圍，方便周到的服務，便利簡約的購買條件，持久的情感聯絡。
第5種：網絡營銷策略
網絡營銷的優勢在于跨越時空界限，使出版物的銷售范圍大大突破原來的地域，交易的時間也不再統一，取而代之的是一個無地域限制、全天候交易的網絡。網絡的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動畫于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強對出版物的感性認識。出版發行商依照經濟實力，可以采取三種手段進行網絡營銷。一是通過ISP網絡接入服務商和ICP網絡信息服務商。二是自建網站或聯辦網站。三是與網上書店保持業務聯系，靠網上書店宣傳并銷售出版物。目前，在圖書營銷中大的出版發行商常用的電子商務模式為BBC模式，即集合N個商家B一起為最終消費者C服務。BBC電子商務模式，兼有通常的B to B商家對商家和B to C 商家對顧客兩種電子商務模式的長處，既發揮互聯網信息量大、查詢便捷的優勢，又發揮各地銷貨店就近配送的優勢，還可以有效解決信用和支付問題。運用網絡營銷，要特別注重通過互聯網宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時間、內容提要等基本信息外，還可附加相關評論等信息。同時，可以運用網絡推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網絡營銷還要根據用戶預先確定的閱讀標準，有選擇地將出版物信息分發給目標讀者。這樣，既能節省讀者檢索的時間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關資訊。
第6種：書業市場調查
目前，出版社前端編輯環節的“計劃性”與后端銷售環節的“市場性”銜接不順，兩種不匹配的運行方式在一個系統里共存，其結果是一些編輯對預期讀者和目標市場，對圖書的裝幀和價格等，沒有進行充分的考慮就匆忙出版圖書，這樣的產品進入市場后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書市場中，出版發行商如何尋找和培育自身的競爭優勢，僅憑個體經驗，已經遠遠不夠了。必須借助科學的、量化的市場調查來為決策提供依據。書業市場調查的方法，可分為指揮部內和指揮部外兩種調查形式：前者依靠自身的計算機系統，統觀出版發行的全部流程，并與有業務往來的銷售終端實行聯網，對圖書的直接成本和間接成本等財務指標進行實時監控，對征訂、發貨、回款、退貨等市場狀況進行實時處理，對銷售進展等基本情況進行實時跟蹤，然后對圖書市場的主要數據進行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營銷策劃的依據。指揮部外的調查以人員外出和委托調查公司的方式進行。在科學設計調查方法、調查對象、調查渠道的基礎上，開啟圖書零售市場監測系統，定期抽樣收集分析圖書零售市場的基本數據，準確把握圖書市場的預期風險、基本走勢和讀者需求等要素。然后，指揮部根據市場調查反饋的情況，做出正確的營銷決策。
圖書促銷策劃方案2
一、指導思想
為進一步報刊發行收入，拓寬經營思路，擴展現有業務范圍，建立良好的報刊、圖書銷售平臺，市局在總結2010圖書銷售活動經驗的基礎上,繼續配合各局在全市范圍開展圖書促銷活動。本次活動不僅對傳統的報刊發行業務起到有力補充，還能鍛煉基層營銷隊伍，并建立一個報刊圖書銷售的長效機制。
二、市場分析
目前，在多數經濟欠發達地區，如鄉鎮、農村等縣以下區域的文化下鄉工程進展較慢，居民消費能力也比較低。當地居民中喜歡閱讀的人群，對正版精裝圖書有極大地閱讀興趣和購買欲望，但考慮到一是正價正版圖書的價格較高，他們一般舍不得購買，二是以新華書店為代表的圖書零售機構目前只保留縣城店，鄉鎮及以下區域沒有網點，鄉鎮農村居民買書越來越不方便。他們是促銷圖書的潛在消費者，會毫不猶豫地購買質量好、價位低、隨處可見、服務水平高、品種豐富的正版圖書。向鄉鎮、農村一級的中小企業老板、家庭、單位提供正版、精裝圖書的購買機會，滿足他們閱讀需求的同時，滿足一部分消費者競購精品圖書的虛榮心理，定會取得較高的經濟效益。
三、銷售目標
全市確保完成圖書銷售額90萬元，力爭完成110萬元。
四、活動時間
2011年5月8日-6月22日。
五、目標市場
本次促銷活動以縣(市、區)、鄉鎮農村支局為主?？h域以下的消費者有一定的購書欲望，但購買能力有限。各局可組織促銷隊伍以下述機構、人群作為本次圖書促銷活動的主要目標客戶：
(一)縣(市、區)及鄉鎮黨政機關、事業單位、學校的領導及公務人員;
(二)中小企業老板(部分中小企業老板喜歡在辦公室的書櫥里填滿高檔精品圖書);
(三)農村六大戶家庭;
(四)農村集市;
(五)其他有讀書和藏書欲望的消費者。
六、銷售力量
(一)報刊發行(包含零售)人員
以現有報刊發行(含零售)人員經營為主，各局可根據實際情況，挑選工作能力強的員工參與活動。
(二)投遞人員
各局利用現有報刊數據庫，根據訂報品種分析查找分類客戶的信息，送交各投遞段道。積極發揮投遞人員的主動性，根據數據庫分析結果和投遞人員對段道內訂戶訂報情況的了解，推斷訂戶的興趣，從而更有針對性地推薦圖書;二來投遞人員可發揮郵政的特長，送書上門。
(三)其他發行渠道
通過委托社會發行站、三農服務站、郵政營業廳開展圖書促銷活動的宣傳和銷售。社會發行站和三農服務站以發放宣傳單為主，郵政營業廳可設立報刊銷售角，用于陳列展示銷售。
(四)綜合營銷人員
可由綜合營銷人員面向集團客戶推薦團購圖書。
七、銷售辦法
(一)設立固定銷售點
各局在現有支局網點中設立圖書促銷點，把圖書銷售宣傳單、海報等貼在墻上，吸引客戶注意，喚醒購買潛力。
(二)設立流動展銷攤點
五一以后天氣轉暖，節假日越來越多的人選擇出門逛街游玩。提前爭取城管執法部門的支持，選取節假日在人流較密集的廣場、游人必經的路段開展流動銷售，也可與相關單位聯系，進駐部隊、學校、社區，以送知識進軍營、進學校、進社區等方式開展短期促銷活動，讓更多的人接觸到圖書促銷，采用低價優惠，利用顧客貪圖便宜的心理吸引讀者購買。
(三)投遞員上門宣傳
投遞員上門送書是郵政可提供的差別服務之一。由投遞員根據段道內訂戶訂閱報刊的類別，推斷訂戶的興趣，從而有針對性地上門推薦圖書。若客戶選定圖書，投遞人員要及時送書上門。
(四)數據庫營銷
鄉鎮或農村支局可利用數據庫中掌握的當地中小企業的名址信息，以信函寄遞、夾報等方式提前做好面向中小企業主的宣傳推廣工作。
(五)農村集市銷售
集市是農村人群聚集的區域，在農村還可利用集市進行銷售。
(六)大客戶團購
各局要繼續發揮專職營銷人員的優勢，借鑒去年的經驗，加強對集團客戶的開發力度，重點做好對圖書館、學校等的開發工作。
(七)夾報宣傳并設立訂購電話
投遞部門將活動宣傳單夾報投遞至報刊訂戶，并設立全市(全縣)統一訂書電話。訂戶撥打訂購電話，郵遞員免費送書上門，為訂戶提供方便。
圖書促銷策劃方案3
新華書店中公版國考圖書宣傳方案
活動主題：購書抵學費國考備戰 好書相伴
活動組織：中公教育貴州分校
活動時間：2013年10月26日-11月15日
活動地點：新華書店
活動目的
1. 宣傳中公圖書，促進新華書店圖書銷售
2. 宣傳下半年教師資格面授課程，實現中公圖書、面授課程互動促銷
活動實施：
1、確定進行活動的圖書：2014中公版國考圖書(包括專項系列和快速突破系列的圖書)
2、活動宣傳品準備：活動宣傳海報、易拉寶。
3、活動宣傳渠道：新華書店現場布置的廣告宣傳，中公教育貴州分校的官方網站主題宣傳和QQ群宣傳。官網首頁圖片展示活動，鏈接到活動的主題頁面?；顒訒r間內，每天在我們的QQ交流群中進行掃群宣傳。
活動內容
1. 活動期間(具體日期：10月26日——11月15日)凡在新華書店購買中公版國家公務員考試圖書，憑小票即可享受國家公務員考試沖刺班報班優惠：單次購書滿99元，享受報班優惠100元;單次購書滿199元，享受報班優惠200元。(協議類班次不參與此次活動)。
2. 購書滿99元報網校教師資格精品班優惠100元，購書滿199元報網校教師資格精品班優惠200元
3. 買書即贈國考通關秘籍手冊和新大綱明天預測。
活動注意事項
1. 此次活動，只限各大新華書店。
2. 各大書店須擺放活動X展架，宣傳單頁。
3. 后期及時收集活動期間的銷售數據。
4. 協調與各新華書店的銜接工作。
國家公務員考試沖刺班課程說明：
課程介紹
通過對考試大綱和歷年真題的深度分析，對國家公務員考試內容進行終極預測，全面把握考試的命題趨勢，幫助學員進行備考的最后突破。
課程優勢
1. 中公教育在您最后沖刺階段，通過重點講解作答誤區及應對方法，傳授各類題型的快速
答題方法技巧。
2. 依據中公教育研發體系重點專注的研發成果，結合考試最后階段匯總的各方信息與資
一座城市的文化地標
三味書屋是北京第一家民營書店，它的店面在長安街上顯得那么小，但是卻很有力量。一進門，一整面墻上貼的都是老讀者寫的寄語和祝福，在其中還有《今日中國》雜志的名譽總編輯愛潑斯坦先生的墨跡；另一側是曾經在這里做過講座名單。這里不賣流行文學，不賣暢銷書。店主李先生說：“這里的每一本書都是我們挑選過的。我們選書的標準是要引起讀者的思考。另外，書品如人品，我們也要根據作者選擇書目。我們有固定的老讀者，也有慕名而來的年輕讀者?！?/p>
店里特別安靜，跟窗外的車水馬龍截然不同，像是另一個世界，連音樂都是輕輕的，像是怕打擾到沉浸在書里的讀者。談到書店的未來，李先生說：“紙質書、紙媒是永遠不會消失的，這些是電子書、互聯網永遠取代不了的。其實，獨立書店的店主還是希望單純地只賣書，但是現在市場壓力大，房租越來越高。因為這個房子是我們自己的，所以我們還能一直堅持只做純粹的書店。我們這里的書一律全價賣，沒有折扣，也沒有會員?！?/p>
的確，從20世紀90年代開始，以當當網和卓越網為代表的網絡書店在中國興起并迅速發展，與實體書店分庭抗禮。網絡書店以其便利的購買方式和低廉的價格對實體書店產生了巨大的沖擊。在網購、電子書、微閱讀興起的同時，各地房租也不斷上漲，實體書店顯現出衰微勢頭。
2011年10月末，擁有16年發展歷史、國內最大的民營連鎖書店光合作用書房因資金鏈問題關門歇業。第三極書局、季風書店、風入松等獨立書店也陸續倒閉。2015年網上書店零售市場保持高速增長，同比增長率為33.21%。京東、天貓、當當三家網店在網購圖書市場“三足鼎立。
不過，那些生存下來的有特色的獨立書店也逐漸成為一座城市的文化地標。北京的萬圣書園、三味書屋，上海的鐘書閣，南京的先鋒書店，貴州的西西弗書店，杭州的曉風書屋等等都成為了當地的文化名片。2014年11月，總理在浙江杭州京杭大運河考察時走進了曉風書屋，他說：“雖然實體書店受到了網絡沖擊，但是紙質書是文化的象征，永遠會有市場?！?/p>
書局與古跡合璧
北京最有“京味兒”的獨立書店非正陽書局莫屬。正陽書局主營北京歷史史料、京味兒文化、民俗和藝術類的圖書。只要與北京相關的，從《密云縣志》、《全聚德史話》這樣的舊書到《消失的胡同》這樣的新書，這里應有盡有。所有這些都是80后掌柜的崔勇親手淘來的。書架的角落里還擺著“北京兔爺”和北京茶壺。北京歷史的研究者和愛好者是這里的?？?，老讀者還可以在這里借閱，他們都與店主崔勇成了好朋友。
2009年4月，崔勇不顧家人的反對在廊房二條76號開辦了正陽書局。2013年底，西城區文化委員會的工作人員在書局找到了崔勇，提出將西四南大街43號的元萬松老人塔院的房間免費給書局做場地。這樣既可以合理利用古建，又讓文物再煥生機，和專注于北京歷史文獻的正陽書局相得益彰。元萬松老人塔院目前被西城區打造成了一個非營利性的公共閱讀空間――“北京磚讀空間”，正陽書局參與運營這個空間。崔勇說：“我做書局是出于個人愛好。現在做實體書店的壓力很大，但是我們很幸運，得到了西城區政府提供的這個免費的空間，減少了很大一部分成本。”
2015年，加拿大、法國等國的獨立書店都出現了回暖跡象，這要歸功于當地政府的支持措施和當地人民對實體書店的“死守”。實際上，同法國、加拿大等國一樣，中國實體書店面臨的困境也引起了國家的注意，出臺了一系列支持實體書店的政策和建議。財政部、國家新聞出版廣電總局于2013年啟動實體書店扶持試點工作，決定從2014年起對北京、上海、南京、杭州等12個試點城市開展實體書店扶持，56家實體書店共計獲得9000萬元中央文化產業發展專項資金。2015年，試點范圍擴大到北京等16個省市。2016年1月7日，“2015年圖書市場分析報告會”在北京中國國際展覽中心召開，根據該報告，2015年全國圖書零售市場同比增長12.8%。實體書店零售市場繼2014年實現3.26%增長之后，2015年繼續保持增長。
單向空間的多向思維
除了專注特色、堅守傳統的獨立書店，越來越多的書店開始了多元化的創新發展。
連鎖獨立書店單項空間原名單向街書店，創辦于2006年，書店的名字“單向街”取自德國著名思想家本雅明的同名著作《單向街》。創始人許知遠本人就是著名的作家、媒體人，他創辦書店的初衷就是想給自己和朋友一個安安靜靜看書的地方。單向街書店最初位于北京西北的圓明園附近，附近清華、北大的學生是這里的?？?。2009年，因為房租漲價，單向街搬到了商業街區藍色港灣。2012年，單向街再度因為資金問題搬至朝陽大悅城，并在愛琴海購物中心設立分店。一度顛沛流離之后，單向街書店改名為單向空間，擴展了融資方式，拓寬了銷售渠道，創新了產品形式。在2014年1月10日舉辦的“第三屆中國獨立書店高峰論壇”上，單向空間的運營總監武延平先生將單向街的逆襲歸功于書店的“多向思維”。
單向空間愛琴海店位于愛琴海購物中心3層。作為一家書店，單向空間在這個商場中并不顯得格格不入。書店色調是白色和實木色，簡潔明亮。書架是嵌入墻體內的，書店內的桌子上也擺放著書籍。書店內還有供大家讀書的桌位。收銀臺旁邊的柜子里擺放著筆記本、毛筆、明信片、日歷等單向空間系列產品。書店最里面是咖啡廳，咖啡香中沙發座上的人們讀得正入神。周末這里會經常舉辦文化沙龍，吸引很多慕名而來的讀者。
采訪中，我們遇到了正在店里認真挑選書籍的小成，她是北京大學歷史系的畢業生，說起單向街書店就像在聊自己的老朋友：“這家店在圓明園的時候離我們學校非常近，那時候我們就去過。那時書店有一個小院子，會放露天電影，會請一些嘉賓做沙龍跟大家聊聊天，特別田園式的狀態。而且所有活動都是免費的。當時那些嘉賓都特別好，大老遠地來到圓明園就為了和大家聊聊。書店也沒有說一定要大家買咖啡或者買書。后來，書店每一次搬遷都會有人寫一些懷念的東西。我覺得現在搬到商場里之后，這里的生意好了很多。很多路過的人都被吸引進來逛一逛，順便就買幾本。現在大家并沒有拋棄實體書店，而且漸漸地越來越多的人回歸到實體書店了?！?/p>
圖書質量中國是一個“食文化”大國。從古至今，中國人就特別講究飲食文化，在吃中感受的是個人的品位和心情，顯示的是自己的身份。這也就表現在各大文人墨客所抒寫的文章著作中。比如李漁的《閑情偶寄》、袁枚的《隨園食單》，甚至曹雪芹的《紅樓夢》、吳敬梓的《儒林外史》，都把吃寫得精到細致，驚艷絕倫。而到了當今，飲食文化類書籍更是如雨后春筍般地被學者文人書寫出版。目前市面上比較活躍的飲食類圖書，參照開卷數據的細分，主要有家常菜譜、茶酒飲料、地方美食、烘焙甜品、飲食文化、烹飪理論、西餐料理、藥膳食療等8大類。本文所研究的“飲食文化類圖書”指的是這8類中的“飲食文化”類。
一、飲食文化類圖書的出版現狀
當前，了解一類圖書的出版情況主要可以通過以下途徑：一是北京開卷信息技術有限公司提供的開卷數據；二是普通讀者從網上了解的數據，比如當當網、京東、亞馬遜等網站的在售圖書數據；三是從國家新聞出版廣電總局的CIP數據核字號查詢系統查詢到的數據；四是從一些學術網站，比如超星上面查到的數據。那么，飲食文化類圖書的出版規模到底有多大呢？在當當網、京東和亞馬遜等網站，可以查到的飲食文化類圖書的在銷品種是3000種左右。這個數據相比較其他類的圖書來說出版規模不大。且據近幾年開卷數據來看，飲食文化類圖書的占比在2012年前呈遞增趨勢，2013年開始呈下降趨勢，在2014年下降到了4.79%（別見圖1[1]和表1[2]）。*本文為四川省哲學社會科學重點研究基地——川菜發展研究中心2016年度項目“從實際的銷售數據來看，截至2016年8月，在開卷監控“零售”渠道飲食文化類暢銷書的總銷量排行榜中，銷量排名第一的圖書是《你不懂咖啡》，銷量為58039冊。這與其他類暢銷書動輒幾十萬甚至上百萬的銷量相比也是顯得微乎其微。由相關數據及分析可知，當前我國飲食文化類圖書出版相比較其他暢銷書來說，其品種數及銷量都不占優勢，但即便如此，仍然有許多出版社在出版此類圖書，且不斷有新的品種出現。
二、飲食文化類圖書的需求層面
飲食的背后其實是文化。雖然飲食文化類圖書在所有出版門類中所占比重不大，但市場依然對其有著需求。1.國家層面表現在國家層面，主要為文化傳承與發展的需求，以及國家之間“美食文化外交”帶來的經濟收益和諸如文化互訪、旅游交流和商業交流等方面。在此需求下，編著、出版飲食文化類圖書契合了國家的文化發展傳承和文化走出去政策，在科學和技術的發展已使人們不再有物質短缺之虞的今天，更是對國民健康飲食的一種有利引導。比如，隨著中國經濟的發展，川菜已經成為四川特色鮮明的旅游資源和重要支柱產業之一，更多的外國友人、境外游客開始認識和喜愛川菜。四川旅游學院、四川省哲學社會科學重點研究基地——川菜發展研究中心與四川科學技術出版社合作出版的《中國川菜》(中英文標準對照版)，囊括了國內外飲食文化研究領域的一流專家、川菜烹飪大師、攝影名師等制作團隊，重點介紹了180道經典四川菜點的制作方法，是目前國內第一本大型的中英文標準版的地方特色美食類圖文集。該書自出版以來，一直作為四川省委、省政府在對外文化交流時的必備禮品，也為川菜走出去做出了不小的貢獻。2.社會大眾層面這里提到的社會大眾層面，主要是相對下面的科研教學層面而言。人類的生活方式中最重要的就是飲食方式，中國的飲食文化蘊含著中國人認識事物、理解事物的哲理。飲食本是人們生存的基本需求，它與純粹精神領域的文化和一個民族的文化性格有著十分密切的關系。[3]從這一點來說，飲食文化類書籍的出版對普通民眾在飲食健康及文化修養提升方面有著重要的作用?！啊味隆娘嬍常f白了不過是‘吃飽肚子’，可在學人名家的筆下，各種美食除了養眼、飽腹、怡情、感懷、‘色相誘人’外，還上升到‘形而上’的文化之境，這和以往的飲食指南和烹飪食譜完全不同。在杯盤碗盞、觥籌交錯之外，書籍內容涉及歷史、人物、情感、地域，讀者可在‘精神飲食’的同時，領略廣博的文化并享受獨特的心理體驗”。[4]比如活躍于各大紙媒、電視節目的美食家蔡瀾先生的作品《今天也要好好吃飯》中許多經典語錄被讀者上升為生活美學的至理名言。諸如，“做菜是消除寂寞最好的方法。一個人要吃東西的時候，千萬別太刻薄自己，做餐好吃的東西享受，生活就充實”?！坝袝r，我們吃的不是食物，是一種習慣，也是一種鄉愁。一個人懂不懂得吃，也是天生的”?！盁釔凵娜?，一定早起，像小鳥一樣，他們得到的報酬，是一頓又好吃又豐富的早餐”。當前追求美食的品味與飲食健康被日益推崇，民眾在食品選擇范圍、飲食方式、食品美學等各方面越來越追求新變。[5]再加上當前社會是一個信息高度發達的社會，各種信息通過報紙、雜志、電視、廣播、網絡等各種渠道影響著民眾的生活，便有了各種飲食風尚的形成及普通民眾對這些飲食風尚的追求。3.科研教學層面專業領域人士對美食文化圖書的需求也是一個重要方面。如學?？蒲袌F隊、教學團隊對飲食文化類圖書的需求也十分巨大，且成為此類圖書的主要消費者。這類群體是飲食文化類圖書編著、出版的最重要的推動者和實施者。在調查中發現，很多飲食文化類圖書即使是公開出版了，但因為只是作為某個高校的內部教材或者是飲食文化圈內交流，它的銷量沒能在圖書排行榜中顯示。比如，由高等教育出版社出版的趙榮光的《普通高等教育教材•中國飲食文化概論》一書，2003年由高等教育出版社推向社會之后至今已第7次印刷，多年來一直被多所院校作為教材在使用，因此，其印數和產生的影響力遠超過開卷數據所顯示的488冊。同時，這類圖書因其作為教材，對相關教師和學生，特別是中國餐飲人才的培養所產生的影響也不可估量，很多教師、學者在自己的相關文章、論著中都參考引用了這些圖書的相關內容，這對他們的學術寫作和知識構建都提供了借鑒和指導。
三、提高飲食文化類圖書質量
飲食文化類圖書的銷量比較好的出版社主要有江蘇鳳凰文藝出版社、湖南美術出版社有限責任公司以及中國輕工業出版社等。在這些出版社出版的產品中不乏精品。但整體來看，飲食文化類圖書的出版也存在一些不足。如，某些出版社并沒有相關專業編輯，導致了部分圖書編校質量不高。飲食文化類圖書很多為高校教師在研究某個課題時的結題材料出版，或者是某些學校組織教師為本校專業編寫的教材，鑒于科研考評體系或者資源不外流的狹隘思想，致使一些圖書產品結構失衡或重復出版。一些飲食文化類圖書的作者群體，盡管有不少文人兼美食家活躍于各大電視媒體的美食品鑒節目，但他們的美食文化類圖書多為節目配套，相對簡單。因此，要提高飲食文化類圖書的質量，多途徑擴大此類圖書的影響力。1.爭取政策支持在2000多年以前的古絲綢之路上，華夏文明與其他諸國的交流不僅體現在商業的互貿、農業的交流及各種器具的傳播，還體現在雙方交流中所傳過去或者帶回來的文化典籍的交流，這些文化典籍中便有很多飲食文化類的書籍。那么在2000多年后的今天，伴隨我國“一帶一路”愿景與行動規劃的出臺，無論是各大出版社還是科研團隊，都應該借助這一宏觀經濟戰略，爭取諸如國家出版基金、國家社會科學基金等基金項目的支持，以研發、出版更多能展示中國飲食文化的圖書，以更利于中國文化的傳承、傳播與發展。2.推進資源整合20世紀50年代，國外掀起了一種新的合作模式，即以政府為引導，把學術界和產業界緊密聯系在一起，按照“利益共享、風險共擔、優勢互補、共贏互利”的原則，推動各方共同開展技術創新的產學研合作模式。這種模式在促進經濟增長和科研創新等方面都產生了極大的影響，于是，世界各國紛紛借鑒這種模式。我國也于2006年出臺了《國家中長期科學和技術發展規劃綱要（2006—2020年）》，在綱要中明確指出了產學研合作在國家創新體系中的中心地位。飲食文化類圖書的出版，同樣可以做到產學研合作，以爭取多方的資源整合。高校與出版社可以在飲食文化類圖書的選題開發出版中加強進一步的合作，共同申報國家出版基金、國家社會科學基金項目等。這不僅契合當前國家大力鼓勵和推進的產學研合作政策，也將利于多方資源整合、多出精品。除此之外，重視圖書質量永遠是圖書的生命力，只有得到讀者的認可，才能有更好的發展和收益。這在編輯活動企業化、市場化的今天就更是如此。無論是編著作者還是出版社編輯以及出版企業，都是提高圖書質量的重要環節。盡管從市場表現力來看飲食文化類圖書表現得并不奪人眼球，但這并不代表此類圖書沒有需求，更不能忽略該類圖書所產生的影響力。而應該在繼承的基礎上發揚光大，傳承我們祖先遺留的優秀文化，包括我國悠久的飲食文化，再有現代元素的融入，那么飲食文化類圖書日漸成為一種文化、一種時尚、一種雅俗共賞的趨勢將指日可待。
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二
以上數據從較為宏觀的角度展示了科普圖書出版的整體情況。這是圖書出版方根據自己的經驗、預判和市場需求制作出的“產品”。然而，供方和需方的需求是否吻合？讀者的閱讀興趣和愿望是否得到了滿足？讓我們觀察近年來科普類暢銷圖書的榜單，了解一下受到讀者青睞的科普圖書類型，往往正是那些為數很少的暢銷書才代表了大眾的普遍需求和興趣。
可以看出，以上這些科普圖書的主題大致集中在下面幾類：
（一）引進版圖書。綜合當當網和開卷的各月排行榜得到的2011年科技類圖書暢銷排名數據，得到2011年科技類圖書暢銷排名前30名。其中，有12種屬于科普圖書（不包括實用技術類圖書，如計算機、農業技術等），其中11本是國外引進版。（科技圖書的出版與暢銷）
盤點2010年科普類暢銷書前100名，其中也有42種是引進版圖書，這一比例遠遠高出了其他類別的圖書。史蒂芬·霍金作品的監控銷售冊數為58943冊，占到這一市場銷售冊數的6.65%和銷售碼洋的8.43%。法布爾的《昆蟲記》緊隨其后。日本作者江本勝的《水知道答案》也是近年來的市場暢銷書，銷量排名第三。（《2006-2010年科普類圖書零售市場分析報告》，北京開卷信息技術有限公司，2011）
（二）百科全書類和探索揭秘類圖書。此類圖書多數由出版單位組織力量策劃編寫而成，原創性有所欠缺，但是也把握住了大眾閱讀的幾個特點。首先是符合受眾對于未知現象的好奇心理。未解之謎、外太空等與天文學相關的主題一直是科普圖書市場中熱門的話題，對于浩瀚而神秘的太空、對于地球的產生和未來、對于人類將走向何方的探索，一直是科學研究的熱點，也是科普讀者們所關注的話題，可以勾起許多讀者的好奇之心，從而引發購買動機。其次，這類圖書中圖片的比例往往較高，這一方面是為了更好地與文字融合，幫助讀者理解科學知識，另一方面也符合當下讀圖時代人們閱讀習慣的轉變。
（三）短小、幽默、輕松的原創科普作品。與國外原創的科普圖書相比，我國科普圖書的原創性稍弱，且風格偏于陳舊，難以吸引讀者。不過隨著網絡的發達，這一現狀有了些許改變?？茖W松鼠會的成功就是一個典型代表。它最初是由一群有海外留學、理工科高等教育背景的年輕學子組成的科學傳播公益團體，通過網絡平臺以群體博客的方式向公眾傳播科學知識。他們筆觸清新、文思奇妙、文風活潑，因而作品具有簡潔短小、輕松靈動、貼近時代生活的特點。他們文章的合集《當彩色的聲音嘗起來是甜的》《一百種尾巴或一千張葉子》《冷浪漫》等都是受到較為年輕公眾群體喜愛的優秀原創科普圖書。
三
科普圖書雖然不是圖書市場的主流品種，但符合讀者閱讀興趣和口味的作品還是會受到大眾的喜愛。怎樣才能創作出叫好又叫座的科普圖書？
科普圖書創作與出版既遵循與其他種類圖書創作出版相同的規律，也有其自身的特點。其一，作為傳播知識和思想載體的圖書，出版只是其走向文化消費過程的開始。在其走向市場之前，要經過選題策劃、作者和編輯的共同創作、裝幀設計等等很多環節。它首先是一個需要多方共同協作完成的過程。其二，圖書的出版甚至不是為一部作品畫上句號，而是為另一階段的“創作”吹響號角。西方有諺語說，一千個人讀莎士比亞會讀出一千個哈姆雷特?？梢哉f，讀者對圖書的理解與接受也是一個再創作的過程。其三，優秀科普作品的核心價值在于其科學內容的真實準確，以及表達形式的通俗有趣。前者是其立足之本，后者是其生存之道。科學性、藝術性和趣味性的和諧統一是優秀科普圖書的基本要求，這需要科普創作者熱愛科學、重視普及且具有文理兼備的文化素養。其四，優秀原創的科普作品需要占有和投入創作者與出版機構較長的創作周期和成本，這樣會導致圖書創作出版的投入和產出比例偏低，無法迎合利益驅動的圖書市場的需要，因此，以利潤為導向的圖書市場不利于科普圖書的生存。想要創作出科普圖書精品，前期的投入、等待和發掘需要出版方付出巨大的耐心和細心。
（一）“科普”的主要功能在于啟迪而非傳授?？破兆钪匾哪康牟粦撌恰笆谌艘贼~”，而是“授人以漁”。也就是說，一部好的科普作品，它的真正價值所在不是教授給了讀者多少知識，傳遞了多少信息，而在于它是否能夠引發讀者對科學的興趣，啟迪思維、激發求知和求真的欲望，從而激發讀者繼續在這一領域開展學習和探索。能夠達到這一目的的科普圖書才是一部好的科普圖書，也是真正會受到讀者歡迎的科普圖書。
[中圖分類號] F270.7 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2007)09-0057-03
[作者簡介] 李 晶，江西財經大學經濟學院碩士生，研究方向為勞動經濟學；
廖祥敏，江西財經大學金融學院碩士生，研究方向為金融學。(江西 南昌 330013)
一、引言
什么是Internet定制交易?它有什么特點?著名的計算機廠商戴爾公司可以為我們作出很好的詮釋。
首先，在選擇購買戴爾產品時，顧客只需直接與戴爾打交道，在顧客和供應商之間沒有任何不必要的中間人，“戴爾――客戶”這種點對點的銷售更加快捷。顧客通過電話或In-ternet搜索、查詢戴爾的各類家用、商用計算機，通過戴爾有步驟的提示，客戶可以自由選擇所需的產品硬件，自主配置在市場上銷售的不同的機型，包括預裝客戶指定的軟件或配置標準風格的系統，然后獲得最新報價，同時可以隨時向戴爾下訂單，其所需的硬件設備將于次日開始制造并直接向客戶地址付運，通常只需5-10個工作日就會送到客戶的手中。每一款戴爾系統均按照顧客特定的要求和規格制造，因此顧客可以獲得他們心目中更高品質更個性化的產品。由于客戶與戴爾的直接交易關系，戴爾可以及時通知客戶，使他們隨時了解到產品增強及升級的信息，以便為未來的需求及早作出安排；此外，交易雙方還可以通過電話或電子郵件相互溝通，解決75% 以上的技術難題，萬一問題不能解決的話，遍布世界各地的工程師們也可以隨時為客戶提供現場服務。
因為戴爾使所有的一切均變得如此的簡便易行，無論顧客需要臺式機、筆記本電腦、服務器、存儲器、工作站、軟件、設備，還是服務，只需致電戴爾，就可以得到完全的解決。
戴爾告訴我們，在網絡經濟的時代背景下，所謂定制營銷就是指企業根據客戶的特定需求，將每一位客戶都細分為一個獨立的市場，并進行市場營銷，從而滿足每個市場的特定需求的一種營銷方式。簡單地說，就是消費者需要的商品由消費者自己來設計，企業則根據消費者提出的設計要求來做這種商品。比如，消費者可根據自己家具的顏色或是自己的喜好，定制自己電腦的外觀和色彩或內部配置硬件。
面對這種營銷方式的變化，企業尤其是在線營銷企業，將如何轉變他的營銷策略和企業架構來應對網絡經濟時代呢?
二、企業應對Internet定制交易的營銷策略
信息借助網絡爆炸性地傳播，不對稱的信息逐漸轉變成為交互式信息。在以前的商品交易中，商品的信息都是由企業所掌握的，消費者只能靠周圍人的認可、品牌的知名度、公司的聲譽和高曝光率的廣告等因素來決定商品對自己的效用水平。計算機革命和網絡時代的到來改變了這種信息極度不對稱的狀況，消費者可以從網絡獲得任何他感興趣的產品或公司的信息，甚至可以了解到其他使用者對產品的評價，這種搜尋成本在摩爾定律的指導下越來越低廉，越來越多的消費者開始享受“定制生活”。
個人定制轉變成為大規模且個性定制。在追求產品的產銷量最大化、單位產品成本最小化和規模經濟的傳統制造業年代，企業的產品總是用同質或差異化不大的商品來面對眾多的消費者；而如今，越來越多的消費者喜歡以“個性”、“獨特”甚至“另類”標榜自己，希望能獲得更多度身打造乃至全球唯一的商品和服務。定制消費也席卷中國，影響著中國70、80年代后越來越多的年輕一代。高級服裝定制店、旅行社自選線路旅游、手機鈴聲定制還有……中國品牌營銷專家韋桂華認為，定制這一營銷行為已經滲透到了各個行業，不僅可以用于服裝、電腦、冰箱、汽車等有形產品，也可用于無形產品，如金融咨詢、信息服務、銀行個人理財業務等。
三大關鍵性的推動平臺如網絡、全球物流以及金融機構可以讓企業直接接觸到在世界上任何地方的客戶，而不需要面對面的當地交易。這個直接的商業模式消除了中間商，改變了企業和消費者的傳統關系，減少了不必要的成本和時間，讓企業能夠更好地了解客戶的需要，提升自己的客戶滿意度和忠誠度，消費者也與企業進行廣泛交流，開始參與到商品的生產和銷售中，這樣就調動了雙方的積極性，實現兩者的良性互動。
制造業側重于生產，“以產帶銷”，而在這個“以速度抗擊規?！钡臅r代，Internet定制營銷的企業則是迅速回應客戶的訂單并進行生產。戴爾的理念正是如此：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速作出回應，平均4天一次的庫存更新讓戴爾能以富有競爭性的價位，為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統，遠遠快于那些運轉緩慢、采取分銷模式的公司。
這些越來越明顯的定制消費趨勢預示著個性化消費時代的到來。一些商業專家指出，這既是一種新的消費現象，也蘊含著深刻的經濟背景，它將引發傳統產銷模式的重大變革。
市場是在價值的不斷流動、聚集中產生的，面對網絡經濟如同一個巨大的黑洞般吸引著越來越多的客戶價值，企業必須有它的一套基于Internet定制交易的營銷策略：
1.部門整合鏈化。在創造和傳遞客戶價值中，整合企業內部的各個相關部門的工作，形成一個有效的鏈。傳統上，營銷的工作僅被認為是企劃、開拓市場和快速交易，而定制交易中卻要求企業各個部門、上下游產業都聯動起來，生產部門及時制造出客戶要求的產品、后勤部門準時交貨、客戶服務部門有效地提供服務。事實上確實如此，在服裝定制中，沒有上游面料企業的配合和加工企業的配合，量身定做是根本不可能的。
2.交易自主化。在網絡經濟中，消費者獲取資訊，企業必須得到用戶的最終用戶許可協議，才可以建立交易，因此，交易與否是由消費者自己來決定的，營銷正逐漸從“干擾式營銷”轉變為“協議式營銷”。以汽車生產為例，通用、福特等公司都應用了“柔性化生產模式”，將汽車的生產過程分為兩部分：一是“基本模塊”，就是一般客戶難以改動的部分，比如車身結構、發動機和傳動系統等相關技術平臺；二是“定制模塊”，以汽車外觀、包圍和內飾為主，根據客戶的設想并在客戶的授權下來進行生產。
3.產品、服務定制個性化。企業結合分銷系統收集到的客戶信息和購物歷史資料，進行產品個性化設計，然后“主動出擊”，直接向客戶提出產品的各種配置方案，供其選擇；服務定制是維持商業關系的最佳途徑之一，不同的貨款支付方式、產品的包裝運輸形式以及關注客戶興趣都能夠讓消費者識別出附加的個性化服務。比如亞馬遜書店按照注冊客戶的愛好通過電子郵件向客戶推薦圖書和影音資料，會讓每位消費者覺得自己與眾不同。
4.客戶價值終身化。消費者進行網絡交易有路徑依賴性，只要消費者第一次產生網上購物的行為，并且企業能給他積極的回應，那么他今后的購買行為將會首先在便捷的網絡渠道中選擇。據聯合國引用零售市場分析機構Verdict Research統計的數據，2005年英國國內網上交易較2004年激增了28.9%，交易額已與傳統商店的交易總額相去無幾。企業在Internet定制服務的營銷策略中，將重點放在如何提高具有高度終身價值的客戶身上。
三、建立基于Internet定制的企業架構
隨著Internet的普及，電子商務在企業的發展中得到廣泛應用，為企業參與全球貿易提供廣闊機會。通過Internet平臺，企業可以有關產品的宣傳信息、促銷活動和服務支持；可以提供網上交易的銷售渠道；可以尋找投資和加盟伙伴；還可以進行網上調查，收集消費者對產品回饋的信息。想要應用電子商務，傳統的生產銷售企業面對的是一種新型的經營管理模式，就需要建立起基于Internet的企業架構體系。
1.建立新型客戶關系管理架構。在網絡經濟時代，通過Internet渠道面對客戶的企業必須以培育和保持客戶為中心。工業時代的高額成本阻礙了企業和客戶維持個人化服務的關系，企業無法做到與每一位客戶長時間的磨合，而網絡的興起能使企業以低成本、高效率、高效益的方式來管理客戶關系，客戶也能夠有機會參與到與企業互動的活動中，在與客戶的互動交流中，從客戶的建議中獲取產生新價值的想法，付諸行動，提升客戶滿意度，保持與目標客戶的持久關系；同時，低廉的成本能夠幫助企業準確地尋找目標客戶，并迅速采取行動，提供由客戶自主選擇的產品或服務。所以說大規模定制模式中的企業與客戶的關系是一種協調的互動關系，已經超越了傳統意義上的供求關系?？蛻魧⒏淖兩唐方灰字斜粍咏邮艿牡匚?，成為自主參與產品制造和消費的一方，并將成為大規模定制模式下客戶關系管理架構的核心。
2.建立柔性生產系統并跨部門整合內部資源架構。傳統的大批量生產線已不適應定制生產的需要，在滿足消費者多樣化需求的同時，企業的生產系統必須具有快速調整的能力。因此，大規模定制企業需要建立柔性的生產系統和整合性的組織機構。Internet的實時性、雙向對話和迅速發展，與網絡結合使企業的反應速度提高，生產系統也同時適應不同顧客的要求進行多樣化生產；而組織的每一個部門也都以服務個性化的客戶為目標，貼近客戶，滿足需求，才能鞏固客戶的持久交易行為。內部資源管理的平臺(ERP、SCM等)正是提供了這么一個整合觀念給大規模定制模式下的企業，從財務管理、銷售采購訂單、物資倉儲、質量管理到人力資源，內部資源管理平臺大幅改善了企業跨部門整合的過程。對于組織機構與人員，必須改變傳統的金字塔式的組織機構，建立靈活、扁平化的組織機構，提高企業員工應對市場需求的變化速度。反應迅速、行動一致的內部鏈化體系是大規模定制模式下企業架構的主體。
3.建立更多的企業合作關系架構。分工以及生產專業化的到來，企業的成功要靠值得信賴的業務伙伴，企業相互競爭的內涵已經從制造商的競爭轉變成爭奪合作伙伴的競爭。企業應通過明確的策略目標來吸引合作企業進行結盟，并且應了解合作企業將如何提升自己的競爭力。大規模定制模式需要技術、管理、組織和信息等系統的協同，定制企業的成功取決于它的供應商、分銷商和零售商組成的供需鏈能否滿足大規模定制的戰略，往往需要幾個或更多的網絡化企業的協作。大規模定制必須具備兩種基本條件：第一，供應商能夠快速和低成本地支付原材料；第二，分銷商和零售商具有柔性地響應顧客并快速交付產品的能力。統一合作的戰略伙伴是大規模定制企業發展的依托。
我國的國際互聯網，從1987年開始至今，得到了前所未有的發展。據2007年1月中國互聯網絡信息中心的第19次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，我國網民總人數、上網計算機數分別達到了1.37億人、5940萬臺，與去年同期相比分別增長了23.4%和20.0%；網絡、電視和報紙是網民獲取信息的主要途徑，網絡獨占鰲頭，所占比例達到47.4%；電視緊隨其后，所占比例為30.6%；接下來是報紙，所占比例為15.7%；其他媒體所占比例都非常低。可以看出，對于網民這種工作、學習特定的群體來說，網絡是其獲取信息的最主要途徑，互聯網已經充分融入網民的日常生活以及娛樂之中。
去年是中國實施“十一五”計劃的開局之年，我國為推動信息化企業的發展，正在逐步建立和完善關于電子商務、網絡安全、定制交易服務等方面的法律法規，為信息化企業的發展提供一個良好的環境。而縱觀我國企業目前的現狀，內部信息化水平仍然偏低，即使企業有了信息化設備，但其經營管理走的還是陳舊的模式，企業架構沒有適應變化，從而也使得定制營銷受到嚴重的制約和阻礙，影響了企業信息化的發展。
在目前的情況下，如何抓住國家大力發展信息化產業的契機，實現Internet營銷企業的發展?中國企業的現實選擇是：第一，突出立足本土的定制產品創新。通過互聯網這個信息交流的平臺，企業能更好地與消費者進行溝通，為企業提供更多地拓展市場的機會，促使企業增強開發新產品和提供新服務的能力，針對本土消費者的需要和購買習慣進行研究與開發活動。第二，通過互聯網絡，將民族產品國際化。隨著我國加入WTO，國內外的電子商務企業將有著更多、更廣泛的合作機會，我國的企業利用有中國特色的民族產品開拓國際市場，是縮短與國外企業差距的一個最有效的手段。
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“店堂不大，干活還行；項目不雜，洗衣專營；瓶瓶罐罐皆藥水，洗洗涮涮最辛勤。錢不貪多，夠用就行。利不貪重，有賺就贏。錢再多何如朋友多，利再重豈有友情重。老友造訪，固令蓬蓽生輝；新朋友光臨，更得福星高照；不拿宰客刀，奉上一片情；此心可對天，昭然日月明；下崗不下賤，失業不失志。熨斗熨出新天地，洗涮洗出好心情。蕩滌污垢，除盡塵埃。拋卻雜念，一身輕松。紅元洗衣，清新相依。”
洗衣銘的創作者叫李紅元。他的店門上還有一副對聯：“洗涮調和一江春水，熨燙巧染五彩祥云?！?/p>
有文采吧！可這文采并沒有讓他一帆風順。
1個月賠光30萬
賠出教訓：要干有把握的事
1997年，李紅元下崗辦起了“賽德”商行。半路出家，對煤炭市場業務不熟悉，他花了30萬元，買了2000多噸的煤炭，貨船在河面上漂流了1個多月，最后賣出的價格比爛泥還便宜，運費都不夠，連家里多年的積蓄都全賠上了，還欠下了10多萬元債務。以往平靜富足的日子沒有了，取而代之的是家人的埋怨，債主頻頻上門逼債，家里幾乎到了揭不開鍋的程度。饑不擇食，他到了一家私人豬場幫人家養豬，混口飯吃而已，可沒想到幾個月后，雇主竟突然失蹤，李紅元不但一分錢沒得到，還把自己東拼西湊借來的幾千錢又搭了進去。原本90公斤的體重，幾個月下來只剩下65公斤，山窮水盡的絕境使他徹底崩潰了。于是，他想到用死來解脫自己。跳樓之前，李紅元再次環顧四周，突然，覺得天好藍、地好美，明媚的陽光擁抱著他。生活這么美好，自己為什么要死呢？人死不能復生，錢沒了可以再賺。那一刻，他決定要做自己既能做、又能做好的事！
創新工藝重服務
辦成業內知名洗衣店
沒“死”成的李紅元明白，大宗生意沒法再做了，給別人打工更不是長久之計。怎么辦呢？思來想去，自己多年從事紡織品服裝工作，對各種面料質地有所了解，何不利用這種優勢，腳踏實地做自己能做好的事情呢？正在此時，一位老知青把閑置的洗衣設備借給了李紅元。他租了間小平房，開始了二次創業。
雖然對服裝面料有所了解，但李紅元對洗衣這行卻是十足的門外漢。怎么洗？如何熨？他找熟人學，專程去南京購買了《清洗技術》、《皮革分析與檢驗》、《皮革染整基礎》、《制革工藝》等書籍，回家后一字一句地“啃”起來。他邊做邊琢磨，為了摸索洗化材料的最佳配比效果，他常常一個人在店里一干就是半夜。期間，他將自己一件值800多元的皮夾克，用粉筆劃成若干個方格，一格一格地對比試驗，并做了大量筆記。
冬天，為了調配料，手凍傷流膿，滲血水。傷口碰到洗化材料時，疼得他一頭大汗。脫手套時，常將凍壞的皮肉拉下，血水順著傷口往下淌……
李紅元在書上看到，用天然植物皂角的浸泡液清洗皮衣，不傷害皮質，還能起到保護作用。盡管這活兒比用化學材料費工、費事，但他一直堅持用這種配方。洗出的皮衣整潔、柔軟、光滑、色澤度好，用毛巾擦抹，不會有半點污跡?？蛻舫Ｕf：“你洗過的皮衣，我都能拿到商場里去賣了?！?/p>
做生意最講究的是人品！李紅元這樣說，也這樣做。一次，劉女士送來一件毛呢長風衣，他按慣例先問客戶口袋里東西有沒有掏清，劉女士風趣地一笑：“有金銀財寶就送給你！”清洗時沒有發現什么，可熨燙時，一枚金戒指從口袋縫里滑了出來。當時，李紅元正困難得到處借錢，但他毅然將金戒指還給了劉女士。
還有一次，農科所的陳亞琴女士將一件已發霉的皮衣拎來，李紅元在皮衣的內側口袋里發現900元，他也毫不猶豫地退還給人家。陳女士激動地說：“你就是幫我洗一輩子的衣服，也賺不上900元，你現在這么困難，可還把錢看得這么淡，真是了不起……”
他從不宰客，價格總比市場行情低20%。
李紅元的洗衣店無論是在業內、還是在顧客中的信譽度都非常好，許多顧客把衣服一放，既不開單子，也不問價格。有的顧客搬到別的小區了，還繞過幾家洗衣店，甚至橫跨半個城區，騎著自行車把衣服送來，還介紹其他顧客來。大家都是沖著他這個人來的。
創新行業運作模式
辦成全國聞名的“洗衣人之家”
一把刷子、一個盆子、一把熨斗可不是現代洗衣的內涵！李紅元發現洗染業其實是一個集物理、化學等多學科邊緣交匯的一個行業。洗衣的特定性質決定了它的分散性，吃苦受累不說，被誤解受恥辱還要忍受。整個行業松散得像沙子一樣，新技術、新材料、新信息很難得到，彼此之間不交流，甚至惡性競爭，糾紛不能及時解決，困難更得不到任何幫助，真成了“個體戶”了。
多年來，李紅元先后走訪了市區32家不同類型的大小洗衣店，與業內人士廣泛交流，多次到圖書館查閱相關資料，尤其是與許多下崗工人開的洗衣店進行交流后，深深感到洗衣人的社會地位、文化品位、經濟收入都很不盡如人意。
2003年8月，經過兩年多的四處游說，八方聯絡，李紅元與幾家洗衣大戶發起組建了鹽城洗衣史上第一家無官方參與的洗衣人之家――鹽城市洗染行業協會。
大家共同規范運作模式，自強、自律。在“家”里沒有對手，只有朋友，沒有技術封鎖，只有經驗交流，大家利用集體的力量和智慧共同應對各種風險，公平競爭。
李紅元還與人創辦了《洗衣人》雜志和《洗衣導報》。人們紛紛稱贊：“真想不到你們洗衣人有如此的品位，真不簡單，不容易啊！”
《洗衣銘》最先被《新華日報》刊登。隨后，江蘇人民廣播電臺全文播出，《中國洗染報》、《中國洗衣世界》、《洗染行情》等多家報刊刊出。合肥市洗衣總店劉萍女士將“洗衣銘”轉載到她的3家連鎖店內，提高企業文化品位?！都t元洗衣銘》不僅為小型洗衣店提高了文化品位，更為弘揚洗衣文化開創了先河，填補了我國洗衣文化的一個空白。
李紅元還在洗染行業多家權威刊物發表了《鹽城洗衣市場調查報告》、《小型洗衣店需要自己的品牌》等文章。這些文章均被中國洗衣網站、中國國際洗衣商務網站、福奈特洗衣網站全文轉載，在全國洗衣業內產生了極大的反響。
2003年9月上旬，李紅元作為江蘇省唯一的小型洗衣店代表，參與了洗染行業地方法規的制定工作。
李紅元用自己的經歷，讓人們對洗衣文化有了新認識，改變了人們對這一行低下勞累、沒有文化品位的舊觀念。
經受了常人難以忍受的苦難，李紅元自豪地說：“我辦成了兩件事，第一件是自己辦成了一個企業，盡管仍是一間低矮的小平房，但它屬于我，具有知識產權。第二件是我為鹽城3000多洗衣人辦成了一個‘家’――行業協會?！?/p>
幾年來，先后有3名下崗人員在李紅元的免費培訓下，單獨開起了干洗店。他還吸納一名三級殘疾女工在店內就業，對附近的消防官兵送來的警服和下崗工人、殘疾人送來洗的衣服都半價收費。
地址：224002江蘇省鹽城市工農北路25-1號
電話：0515-8905469
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洗衣業項目投資分析
市場分析
目前，我國洗衣網點平均每25萬人才有一臺干洗機，洗衣業有25%-30%利潤空間。例如，男西服價格為9-15元/套，不變成本：1.5元-3.5元/套，可變成本：3.5-5.5元/套。
投資建議
1.開洗衣店，營業執照、稅務登記是不可免的（下崗、失業人員開洗衣店，政府免收三年工商稅費，以及其他的優惠政策）。
2.洗衣店一定要開在人氣旺盛的地段，如高級住宅小區、廠礦企業職工的生活區、零售市場、大型超市、菜市場、文化活動休閑區域及高校附近。為那些先富起來的人和生活節奏較快的白領階層提供服務，也可以與一些中高檔的賓館建立業務關系。為穩定的顧客，可建立會員制，提供上門收衣及其他服務項目。
注意事項
1.洗衣業最大的風險在于房租等固定成本，6月下旬-10月上旬為淡季，淡旺季業務差距為3-5倍以上。
