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中圖分類號：G647 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）52-0027-02
對高校進行分類管理是對其進行適當績效考核和促進高?？茖W管理的有效途徑。分類管理使得高校明確自身定位和明晰辦學方向，能夠使其在有效利用教育資源的基礎上發揮其人才培養和促進經濟發展應有的作用，同時也可以滿足社會多樣化的高等教育需求，提升我國高等教育規模發展的質量。
一、我國高校的現有分類方式
“高等學校分類是根據高等學校的社會職能和高等學校的特點，依據一定的分類原則，采用一定的標準和方法，將高等學校劃分為不同的類型和層次”[1]。對高等學校進行分類首先要選取一定的分類標準，分類標準不同，同一所高校就會被劃分為不同的類型和層次?！胺诸愂欠窨茖W、準確在很大程度上取決于分類標準是否有表現力和準確性”[2]。“分類的科學性、合理性直接關系到學校的定位和今后的發展方向，關系到政府管理政策和高等教育評價標準的制定”[2]。根據不同的分類標準，可以將我國高校劃分為不同的類型。如根據國家建設的重點可以將高校劃分為重點高校（“985工程”和“211工程”學校）與非重點高校；根據學科門類可以劃分為工科院校、師范大學、財經大學、藝術院校以及綜合性大學等；根據所有權性質可以分為公辦高校、民辦高校、獨立學院；根據學校行政級別可以分為副部級高校和其他高校；而根據高校學術水平又可分為研究型大學、教學型大學和應用型大學。
二、美國高校的分類及管理辦法
1.總體情況。①從性質上分，美國的高等教育機構可分為盈利性和非盈利性。其中盈利性高等教育機構運轉的主要目的就是盈利，或者說是為了取得投資回報，其管理形式類似于公司的組織管理，設有董事會等機構。非盈利性高等教育機構按照辦學經費來源的不同有公立大學和私立大學之分。由各個州設立的州立大學大多都是公立大學，其辦學經費主要來源于州政府的撥款，州立大學根據所在州的具體情況制定有關學費標準以及招生人數等相關政策，因此州立大學的招生等相關制度因州而異，其辦學具有明顯的地域性差別。與州立大學相比，私立大學的辦學經費嚴重依賴于校友的捐贈，以及對這些捐贈款進行投資運作所獲得的回報。②從層次上分，美國的高等教育機構可分為社區大學、文理學院、綜合性大學和研究型大學幾種類型。社區大學提供的是兩年制的初級高等教育，程度相當于中國的大專。社區大學開設：學位課程，課程學分修滿后可以轉入公立大學繼續深造；職業培訓課程，提供與職業有關的技能培訓；社區教育課程，以知識講座形式開展。社區大學的地位較低，獲得的財政資助也較少。文理學院以本科教育為主，注重全面綜合教育，區別于以就業為導向的各種專業學?；蚣夹g學校。大部分文理學院都是私立學校，只有極少部分是公立的，學費昂貴。學生畢業后授予本科學位，也有少數文理學院具有資格授予碩士學位。綜合性大學學生來源廣泛，出身社會底層家庭的子女也有相對公平的機會被綜合性大學錄取，綜合性大學通常具有從本科生到研究生完整的教學和培養系統，一般授予本科、碩士、博士等多種學位。綜合性大學教師的精力主要集中在教學上，科學研究也是他們的重要任務之一。美國研究型大學的規模大、數量多、公立和私立并存，主要進行基礎理論研究。美國高等教育的迅速發展與研究型大學的推動緊密相關。
2.加州大學系統。加州大學系統是美國加利福尼亞州一個龐大的公立大學系統，整個加州大學系統包括10所加州大學、24所加州州立大學和119所加州社區學院，另外加州還有眾多由州政府管理的私立大學和學院。加州大學系統的分類在《美國加利福尼亞州高等教育總體規劃》中得到具體的闡述。加州大學系統的分類體系及其特點如下[3]：①隸屬于不同的管理者。加州大學的管理者是加州大學董事會，不受州政府管理，享有憲法上的自治；州政府只對州立大學進行管理；社區學院不受州政府直接管理，主要由各學區的董事會或者州范圍的校長辦公室及州長董事會負責。②招收不同生源的學生。加州大學招收加州公立應屆高中畢業生排名前1/8的學生；畢業生中排名前1/3的學生則有機會進入加州州立大學；社區學院則錄取所有有意向繼續學習的高中畢業生。③課程設置具有不同的重點。加州大學首先提供的是面向本科學位所需的基礎教育、其次是研究生課程以及旨在培養教師的相關課程；州立大學的責任不在提供培養教師的各類課程，其課程范圍涵蓋除了與本科學位有關的課程，還包括通過文理學科和應用領域碩士學位的各類研究生課程；社區學院為那些志愿接受高等教育的學生提供前兩年大學預備教育，提供的課程范圍較為廣泛，有兩年制文科協士課程，以及為學生提供補救課程和為非全日制學生提供職業技術教育、通識教育和其他合適課程。④面對不同的科研任務。加州大學負擔基礎科研和應用科研的基本任務；州立大學以教學為主要任務，并為從事與教學有關的研究提供相應的設施。社區學院的科研旨在改進其教學質量。縱觀加州大學系統，可以發現它的優勢和特色體現在：各個子系統的劃分簡單、層次分明、功能明確，三個子系統院校具有不同的辦學定位，招收不同生源的學生，培養不同類型的人才，在管理、教學和科研等方面各具特色，同時子系統之間可以加強聯系和合作，如社區學院的學生也可以轉入加州大學或加州州立大學學習。其次加州大學給學生提供了公平入學的機會。加州大學的招生制度可概括為“統一招生，綜合評審，自主錄取”，由大學制定綜合評審的原則，然后各個分校根據這些原則對申請學生進行評審，對符合條件的學生擇優錄取[4]。那些沒能夠進入加州大學學習的學生可以先進入社區學院學習兩年，之后再轉入加州大學，這樣給學生提供了普遍入學的機會。最后加州大學系統管理高效，各職能部門功能明確。比如加州大學的董事會，由于董事會是建立在整個加州大學系統之上，是大學的最高權力機構，可以從整體上把握加州大學的戰略決策并保證其得到實施。州政府只對州立大學直接管理，而社區學院不受州政府直接管理，使得州立大學和社區學院的管理相對自治并具有針對性。
三、啟示與建議
中國是一個發展中國家，卻擁有世界上最大規模的教育，擁有兩千多所高校，各個高校的辦學條件和資源以及實力各不相同，這些高校不可能齊頭并進，必須推進分層次辦學，分層次管理，形成“先發展帶動后發展，最終有序實現共同發展”的局面。分層次辦學首先要明確各個高校所處層次，這方面我們可以借鑒加州大學系統的做法，依據高校的教學和科研實力以及人才培養質量來劃分各個高校的層次和水平。反觀國內，由于歷史等原因，我國高校長期存在著行政化管理方式，直接影響著眾多高校的辦學熱情。對我國高校實施分層次辦學，可以集中有限的教育資源，促進一批高水平大學迅速崛起。
參考文獻：
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設計－建造－運營項目合同條件 承包商 風險管理 風險應對措施
設計－建造－運營模式是近十多年來在美國、歐洲以及中東等一些國家和地區出現的一種新型項目采購模式，主要應用于基礎設施和公共設施項目中。該模式具有簡化項目程序、保證項目質量、優化全壽命周期成本等優點。為滿足國際工程承包市場對DBO合同范本的需求，國際咨詢工程師聯合會(FIDIC)于2008年正式出版了《設計－建造－運營項目合同條件》(Conditions of Contract for Design，Build and Operate Projects，簡稱“DBO合同條件”)。
與傳統的工程項目采購模式相比，由于新增了運營服務期，DBO模式下承包商承擔從設計、建造到運營全過程的所有責任，并對成本、工期、技術和質量等目標負責，因此承擔著更多的風險，對其風險管理水平提出了更高的要求。
一、DB0合同條件下的風險分類方法
DBO合同條件對傳統FIDIC合同條件的風險分類及規定方式做出了修改。
首先，DBO合同條件的第17―19條按風險－責任－義務－保障－保險的邏輯順序對風險事件做出了相應的規定，這是對以往合同文本中風險條款重新安排。
其次，DBO合同條件從多個層面對風險事件進行劃分。第一層面是將所有風險劃分為普通風險和特殊風險，特殊風險是指由特殊事件產生的風險；第二層面是從風險發生時間的角度，將風險劃分為設計一建造期的風險和運營服務期的風險；第三層面從風險承擔主體的角度，將風險劃分為業主風險和承包商風險；第四層面則從風險影響結果的角度，將風險劃分為損害風險和商業風險。損害風險指導致物質損失或財產損壞的風險，可以通過投保方式轉移，商業風險指導致任何一方產生財務損失或時間損失的風險，且這些風險在商業上通常無法投保。DBO合同條件下普通風險的分類如表1所示。
最后，DB0合同條件將上述三種風險分類方式結合起來，對設計－建造期和運營服務期合同雙方的風險分配進行了詳細的規定。例如，將設計－建造期業主的風險按照損害風險和商業風險進行劃分，并詳細規定了這兩種風險所包含的范圍，相關規定覆蓋了業主在設計－建造期承擔的所有風險，損害風險和商業風險的劃分也使風險分擔與責任及保險的安排相聯系，符合風險管理理論的邏輯。與設計－建造期相比，運營服務期的所有風險事項均發生在該階段內，由于不再涉及建造內容，業主的商業風險相應地有所減少。此外，根據運營服務的特點，承包商無需承擔運營階段的自然力風險，而是由業主承擔。
業主的風險采用列舉式規定，承包商的風險則采用除外式規定，列舉的業主風險外的所有風險均由承包商承擔。在運營服務期，承包商還需要負責所有因其設計、施工和材料等所導致的風險，業主之前的批準等活動不減少承包商的責任。
二、DBO合同條件下承包商可引用的索賠條款
DBO合同條件中的部分條國際經濟合作2010年第6期款明示了承包商可向業主提出索賠，并明確了承包商有權索賠的內容。除此之外，還有一些條款暗示了承包商可向業主提出索賠。這些明示索賠條款和隱含索賠條款歸納后列入表2和表3，其中，C代表費用，P代表利潤，T代表工期。
一項索賠中是否包含利潤的判斷原則是，由業主或業主代表的直接原因引起的索賠，承包商不但可以得到工期延長，還能得到費用加利潤的補償；而由業主負責的客觀原因引起的索賠，承包商只能得到工期延長，這體現了“誰違約，誰負責”和“客觀原因引起的風險由雙方共同分擔”的原則。此外，對于DBO合同條件下新增的運營服務期，有一點特殊規定，即，除非合同雙方有書面協議，任何延誤、干擾或暫停均不能得到運營服務期的延長。
對承包商可索賠的事項，從表面上看是業主承擔了風險，但實際上，在計算補償費用時，首先是要依據證據判斷真實的直接損失值，如果證據不足，則很難收回全部損失。即使業主給予了補償，也只能獲得直接損失，很難對全部的間接獲得補償。因此，這些事項在很大程度上還會給承包商帶來一定的風險損失。對于承包商而言，做好風險管理遠比索賠管理更重要。
三、DBO模式下承包商風險應對策略
(一)提高設計建造品質，降低運營維修費用
與傳統的DB模式相比，DBO模式下的設計、建造和運營責任主體惟一，責任范圍界定清晰，減少了摩擦和爭議；也正是因為承包商承擔設施的運營，使其更有動力面向后期運營，優化前期的設計和建造，否則他將受困于運營期巨額的大修、更換和維護費用中。根據DBO合同條件第14.19款[維修保留金]的相關規定，業主從每次應支付給承包商的期中付款的價值中扣減5％作為維修保留金，在合同完成證書頒發后，維修保留金的全部剩余金額應被包括在運營服務最終付款證書中，并隨最終付款支付給承包商。因此，承包商有機會選擇提供一種持久體系，通過權衡建造費用和長期的維護(和運營)費用來為自己創造利潤，并在有保障的長期收入中受益頗多。
(二)協調各參與方關系，提供專業運營服務
DBO承包商是完全獨立的設計、建造及運營實體，需要有極強的技術、聯系、溝通、協調和項目管理能力。DBO承包商為業主提供專業的運營服務，與業主之間的權責利關系明晰，合同界面簡單。但由于DBO合同模式涉及設計、建造和運營，能同時承擔此三項任務的公司寥寥無幾，因此，DBO承包商通常是一個聯營體，內部協調更顯得尤為重要。DBO承包商不僅需要處理好與投資單位、業主及業主雇用的其他承包商(如審計機構)之間的關系，還需要更加專業地斡旋于設計分包商、各類供應商、建造分包商、運營單位等各方之間，確保以最小的成本費用滿足業主的需求，圓滿完成合同義務。
(三)通過組建聯營體分擔風險
近年來，建設業和相關行業的企業不斷發生并購與重組，企業的規模和實力大增，可能有能力承攬DBO合同。但DBO合同
往往投資額巨大，且因合同期較長存在諸多風險，因此，即使有能力承攬DBO合同的企業也希望與其他企業組建聯營體，特別是工程所在國外的企業通常希望能與當地承包商組建聯營體，以實現其風險共同分擔的目的。
(四)通過向保險公司投保降低風險
DBO合同條件第19條關于保險的相關規定，涉及到財務風險、環保健康風險和安全事故風險等，將一部分風險轉移給保險公司是承包商常用的風險規避方法之一。雖然這種方法需要支付一筆保險費用，但相對于巨額的風險損失而言，這只是一個很小的數字，而且承包商可以將保險費用計入工程成本。
在DBO合同條件下，承包商應投保的險種被劃分為設計－建造期的保險和運營服務期的保險。在設計－建造期，承包商需對工程、承包商設備、違反專業職責的責任、人員傷害和財產損失以及雇員的傷害進行投保；在運營服務期，需要對工程火災及擴展責任、人員傷害和財產損失以及雇員的傷害進行投保。同時，還需要滿足當地的法律和慣例，投保相應的險種以及其他一些可選的運營保險等。
DBO合同條件在設計－建造期新增了承包商違反專業職責的責任這一保險范圍，承包商的專業人員投保職業責任險是必不可少的。在運營服務期新增了工程火災及擴展責任險，需要注意的是，該保險的生效是運營服務期開始的條件之一；而火險也是設計－建造期工程一切險的重要組成部分之一。
DBO合同條件中規定的保險范圍基本上覆蓋了工程實施過程中的全部風險，但無論怎樣，對保險的設置都應咨詢保險專家的意見，結合工程的具體特點來確定。比如，當施工現場較為分散，工程被全部摧毀的可能性極低時，就不必投保全部重置費用，可以考慮減少保險金額。此外，對于所有的保險期限都需要謹慎規定，避免在保險生效前開始工作。
四、結語
DBO模式是一種同時兼顧資金使用效率和項目質量的合同安排，從項目全壽命期優化的角度看，在未來具有廣闊的發展和應用前景。DBO項目鼓勵有實力的承包商承擔全部的設計、建造和運營工作，將給有志于在大型公用事業領域獲得發展的承包商帶來新機遇，但由于新增了運營服務期，DBO模式下承包商所承擔的風險比傳統項目采購模式下要大得多，因此承包商做好風險管理至關重要。從目前建筑市場的DBO模式的應用情況看，其存在許多衍生形式，主要差異是在運營服務期的長短，從三年至二十五年不等。投資方主要是考慮要求承包商對其完成的設計和建造工作的質量承擔更大的責任，以避免雙方就運營期出現的質量缺陷產生爭端，導致進一步的損失。
1 提取分離
1.1 提取
黃酮苷類化合物多存在于植物的花、葉、果等組織中，一般可用丙酮、乙酸乙酯、乙醇、水或某些極性較大的混合溶劑進行提取，其中用得最多的是甲醇-水(1∶1)或甲醇。一些多糖苷類則可以用沸水提取。常用的提取方法有：煎煮法、冷浸法、回流、滲漉等經典方法。劉氏[1]對銀杏葉總黃酮水浸提法作了研究，采取正交設計實驗，確定了最佳水浸提條件。煎煮法常用的溶劑為水，煎煮次數為2～3次；冷浸常用溶劑為95%乙醇、甲醇和水。郭氏[2]運用超聲技術提取黃酮苷是目前比較新的提取方法，此方法大大縮短了提取時間，提高了有效成分的提出率及藥材的利用率。
1.2 分離純化
黃酮苷類的分離方法主要用各種柱層析法。①聚酰胺柱層析法：聚酰胺對各種黃酮苷類有較好的分離效果，其層析容量較大，適合于制備性分離，洗脫劑常用水-甲醇，也有用水-乙醇和甲醇-氯仿。②硅膠柱層析法：此法的應用范圍最廣，不僅可以分離黃酮苷，也可以分離各種黃酮苷元。③葡聚糖凝膠柱層析：它主要靠分子篩作用分離黃酮苷類，在洗脫時，一般按分子量的大小順序洗出柱體。李氏等[3]從夏至草乙醇提取物的乙酸乙酯部位中，利用Sephadex柱色譜從中分離出2個黃酮類化合物。楊氏等[4]利用Sephadex LH-20柱色譜對分蘗蔥頭進行分離純化，分得4個黃酮苷類化合物，其中一個為新的黃酮類化合物。戴氏[5]利用Sephadex LH-20從烈香杜鵑中分得8個黃酮單體。④大孔吸附樹脂：它是一種不含交聯基團的、具有大孔結構的高分子吸附劑，多為白色球狀顆粒。大孔吸附樹脂本身由于范德華力或氫鍵的作用具有吸附性，又具有網狀結構和很高的比表面積，而有篩選性能，是一類不同于離子交換樹脂的吸附和篩性能相結合的分離材料。黃酮的提取分離，精制純化常用此技術。曹氏等[6]在研究大孔樹脂吸附純化沙棘籽渣總黃酮的條件及參數中，發現2101大孔樹脂對沙棘籽渣總黃酮的吸附性能最好。潘氏等[7]選擇10種大孔吸附樹脂，比較其對葛根黃酮的吸附率與解吸率，篩選較優的葛根黃酮吸附劑。研究結果表明，AB-8樹脂較宜于葛根黃酮的提純，經AB-8樹脂吸附分離后，提取物中黃酮含量提高近1倍。⑤HPLC法：應用HPLC法分離黃酮苷類化合物的報道較多。鄔氏等[8]對18種黃酮及黃酮苷類化合物在C8、C18和CN 3種固定相上的梯度洗脫、RP-HPLC法分離做了研究，結果表明，C18柱基本可以對植物黃酮苷元和配基實現分離，但對極性大的苷部分洗脫出慢峰，總洗脫時間增長和分離效果不太理想，而C8填料極性介于C18和CN二者之間，因而對黃酮苷類的分離比較理想，峰形和分離度也最好。還有離心薄層層析法、制備性薄層層析法、紙層析法和超臨界流體色譜分離等。
2 藥理活性與結構的關系
黃酮類化合物大量存在于植物界，實驗證明具有很多藥理活性，如抗氧化、抗炎、抗腫瘤、抗HIV作用等。它在不同碳位上發生羥基或甲氧基取代，即成為各種類黃酮色素，有不同的理化性質，它也可以與糖相連形成苷而具有其他藥理活性。故不同的化學結構產生不同的藥理作用，而目前對這方面即構效關系的研究還不多，而了解黃酮類化合物的構效關系對從自然界中尋找黃酮先導化合物和進行結構改造或修飾，以及對創制新藥都具有重要意義。
2.1 抗氧化作用的構效關系
黃酮類物質在抗氧化反應中，不僅可以清除引發鏈反應的活性自由基和起催化作用的金屬離子，還能直接捕捉鏈傳遞階段的過氧自由基，阻斷鏈反應，是很好的預防型和阻斷型抗氧化劑。其抗氧化的作用機制是通過酚羥基與自由基反應生成共振穩定的半醌式自由基結構，從而終止自由基鏈式反應，其反應式可表達為[9]：[flavone-OH]＋R.―[flavone-O.]＋RH。影響黃酮類抗氧化活性的結構因素有很多，其中主要包括：羥基取代模式和位置；羥基成苷甲基化；C2、C3位雙鍵；C環電子性質等。
2.1.1 羥基的位置
黃酮類化合物抗氧化性取決于羥基的位置和羥基化程度。大量研究表明，B環上的羥基是黃酮類物質抗氧化、清除自由基的主要活性部位。當B環酚羥基數目相同時，含鄰二酚羥基黃酮的抗氧化活性明顯優于B環含間二酚羥基的黃酮，如槲皮素和蘆丁的抗氧化活性顯著高于結構類似的桑色素[10]，它的主要結構差別僅在B環上的酚羥基取代方式：槲皮素和蘆丁是鄰二酚羥基，桑色素是間二酚羥基。前者自由基可借形成分子內氫鍵得以穩定，而且它還可共振形成鄰苯醌，這使自由基更加穩定[11]。
2.1.2 羥基的數目
黃酮類化合物分子中酚羥基數目越多，抗氧化性越強。其一，可與活性自由基結合的氫原子也越多。其二，羥基中氧原子的pπ共軛效應具有強烈的斥電子作用，使得與活性自由基反應后生成的黃酮自由基更穩定。生成的自由基越穩定，對該化合物的抗氧化活性也越強。其三，由于羥基的數目增多，形成的氫鍵的數量增加，抗氧化活性明顯增強。Husain等[12]通過各物質清除H2O2在紫外光照射下光解產生的羥自由基的結果顯示，清除自由基活性與B環上羥基數目直接相關，隨B環上羥基數目的增加而增加，特別是C3羥基尤為重要。但當B環酚羥基數目增加到一定量時，抗氧化活性不再隨酚羥基數目的增加而增大[13]。
2.1.3 C2、C3雙鍵的作用
具有色原酮結構的黃酮2-3位上不飽和雙鍵。關于此雙鍵的作用存在分歧，但大多數人認為2(3)雙鍵的存在延長了A、B環的共軛體系，使苯氧自由基更加穩定。特別是對于4′位和7位羥基，2(3)雙鍵的存在使該位置上的自由基參與了更長的共軛體系，整個分子通過π鍵移動形成共振，從而大大增強了穩定性。當雙鍵氫化后，這種延長的共軛體系被打斷，相應的抗氧化活性也會有不同程度的下降。
2.1.4 C環性質的影響
除了2(3)雙鍵和3-羥基，4-羰基以外，C環的電子性質也是影響黃酮抗氧化活性的因素?？偟膩碚f，當C環表現為供電子的性質時，會使A、B環羥基活性升高，反之，則會使之削弱。
2.1.5 羥基成苷
許多實驗表明，一般7位氧糖苷和6，8位碳糖苷對活性不利[14-15]，Cholbi等[16]用四氯化碳誘發大鼠肝微粒體脂質過氧化實驗中，100 μmoL的木犀草素抑制率為72.7%，而在6，8位碳糖苷物Isooreientin和Orientin的抑制率分別為37.3%和43.7%，這表明在羥基旁連接上大體積的糖取代基，由于空間位阻的影響將導致這些羥基抑制效力下降。而3位羥基的甲基化、糖基化對活性的影響不大，因為C3是醇羥基，其與酚羥基相比較穩定，不易失電子，可增加化合物的水溶性而對抗氧化活性意義不大。
2.2 抗炎作用的構效關系
黃酮類化合物主要通過影響細胞的分泌過程、有絲分裂及細胞間的相互作用起到抗炎免疫作用。前蘇聯學者研究表明，氨基乙酰香豆素(glycycoumarin)有較強的消炎和抗變態作用，比磺胺和抗生素的藥效要好。許氏等[17]從穿心草中分離得到的1，6-二羥基3，5-二甲氧基酮(CX)具有直接的抗炎作用，研究表明，CX對二甲苯所致的小鼠耳腫脹、乙酸所致的小鼠腹腔毛細血管通透性增加、雞蛋清致大鼠足腫脹這三種急性炎癥都有明顯的抑制作用。Wang等[18]的實驗表明，櫻桃花青素具有強的抗炎作用，可有效緩解關節疼痛。Pathong等[19]發現，黃酮A環的5和7位有甲氧基時，顯示最強的抗炎活性；5位上有羥基活性明顯降低；C環的2和3位雙鍵對活性并不重要；3位甲氧基對活性無影響；B環上的甲氧基可使抗炎活性有中等程度的降低。Sartor L等[20]通過27種黃酮化合物抑制白細胞胰肽酶E和白明膠酶的實驗發現，抑制白細胞胰肽酶E活性對應的結構是由C3位為羥基或半酰基、B環上的3個羥基、C-4′位上1個羥基，并且C2、C3位是雙鍵結合的；抑制白明膠酶的作用是由A環或B環的3個羥基決定的，并且C3位的半?；潜匦璧?。
2.3 抗腫瘤作用的構效關系
Ryu等[21]的研究結果表明，苦參中15種黃酮類化合物對肺癌、子宮癌、皮膚癌和結腸癌細胞都有不同程度的抑制和殺傷作用，具有抗腫瘤活性。他們首次觀察了48 h內黃酮類化合物對A549、SK-OV-3、SK-MEL-2、XF-498、HCT-16等5種人腫瘤細胞的抑制作用，發現黃酮母核上有異戊烯基或薰衣草基取代的化合物都具有抑制腫瘤細胞的活性；同時他們還得出二氫黃酮的ED50僅為二氫黃酮醇的12，說明二氫黃酮抗癌活性更強，并且C3位為A-羥基的二氫黃酮醇在C5位有甲氧基取代時活性再一次降低。黃酮化合物抗腫瘤作用的活性與苯環上的取代基有關，A酚環上的糖結合物的類型起重要作用。研究表明，黃酮抗癌抗腫瘤作用與其抗氧化抗自由基作用有很大關系。朱氏等[22]研究了12種黃酮的構效關系，發現羥基在B環上時比羥基在A環上具有更強的抗自由基能力；C3位的羥基或配糖體也影響其清除自由基的活性。
2.4 抗HIV的構效關系
抗HIV的構效關系研究表明，黃酮骨架上有無羥基將影響化合物的活性和毒性。黃酮與3-羥基黃酮等結構中含有羥基數目的比較發現，黃酮骨架上無羥基的活性低且毒性小。3-羥基黃酮與4′-溴-5，7-二羥基黃酮比較，3位有一個羥基活性較低。羥基取代的位置對活性的影響較大，羥基在A環C5、C7位抗HIV效果較為理想。C環有不同鹵原子取代時，活性變化不大，而毒性有所變化，毒性大小順序是氟>氯>溴。A環上的氫被硝基或氨基取代時，活性下降，且取代越多則下降越明顯。日本學者One K等[23-24]在對各種黃酮類化合物進行抗HIV活性篩選過程中，首次發現黃芩素(Baicalein)在濃度為2 μg/mL時，對HIV逆轉錄酶有70%的抑制率。為了找到該類化合物抗HIV的活性部位，他們又篩選到了櫟精(Quercetin)、櫟草亭(Quercetagetin)、楊梅黃酮(myricetin)[23]，發現該類化合物抗HIV活性與B環C2和C3之間有無不飽和雙鍵及A環C5和C7有無羥基取代有一定的關系。若A環C5、C7有羥基取代且C6上也有羥基取代時，則化合物的活性明顯升高，黃酮骨架上的氫若被甲氧基、硝基、氨基取代或B環C3位有取代基時，則化合物的活性明顯下降。
3 結語
在我國傳統中藥復方制劑中，有很多以黃酮作為主要成分，因此，深入研究植物中黃酮成分不僅具有理論上的意義，而且有其巨大的實用價值。但其結構復雜，并且作用位點較多，在體內的吸收和代謝都不十分明了，對一些病癥缺乏針對性和選擇性，因此，利用多科學交叉的優勢，加強關于其構效關系的研究，在弄清構效關系的基礎上以黃酮類化合物為先導化合物來進行結構改造和結構優化，使其具有針對性和高效性，這樣將對新藥的發展產生重大的影響。而對黃酮類化合物構效關系的研究以及在體內的吸收和代謝的研究必將愈加深入。因而對黃酮類成分藥效本質的認識也將不斷加深，也相信將不斷有良好的黃酮類藥物服務于人類的健康。
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隨著經濟社會各項事業的快速發展和國際競爭的日益加劇，高校所肩負的歷史使命已由單純的教書育人向綜合的教書育人、科學研究和文化傳承的方向轉變。與此同時，國家確立了分類推進事業單位改革的方針，開始了對包括高校在內的事業單位的新一輪管理體制改革。在這一大的背景之下，高校應積極承接各項人事制度改革，著力開展崗位分類管理的體系建設，加快人才隊伍的建設步伐，進一步優化教師隊伍的結構，推動人力資源開發與管理創新機制的逐步建立。
1.從身份管理到崗位管理再到崗位分類管理
1.1實行崗位管理——實現根本性的轉變
自上世紀80年代以來，我國的事業單位已經經歷了數次大的改革階段。在每一個階段，國家都相繼出臺了一些指導性的意見和政策。這其中一項最重要的人事制度改革就是2002年出臺的《關于在事業單位試行人員聘用制度的意見》（﹝2002﹞35號），標志著事業單位以實行“聘用制”繼續深化人事制度的改革。
“通過實行人員聘用制度，轉變事業單位用人機制，實現事業單位人事管理由身份管理向崗位管理轉變……”這里，實現由“身份管理”向“崗位管理”轉變，即實行“崗位管理”，是《意見》中首先明確的基本原則，也是基于實行人員聘用制進而推進人事管理系統改革的基本政策導向，旨在推動包括高校在內的事業單位通過改革，逐步建立起以崗位管理機制為核心的人事管理新體制。
實行崗位管理，第一要進行崗位的設置，原則是“因事設崗”；第二是根據崗位目標、職責、任務等聘用符合相應條件和身份的崗位工作人員；第三是根據相關法律和政策，單位與個人在平等自愿、協商一致的前提下，以契約形式建立的勞動人事關系并履行職責、權利與義務等；第四，以合同約定的崗位職責與任務為指標依據進行合同管理，強調以階段性的業績評價確定聘用關系的存續或終止，或者實行轉崗、待崗等管理。以上即是崗位管理機制中的關鍵性要素，也是與身份管理的本質或根本區別所在。
然而，高校在“實現由身份管理向崗位管理轉變”過程中，面臨著兩大問題：一是業務門類的多樣性和用人機制的多元化，導致高校呈現出“小社會”、“小而全”的特征，加之各種復雜問題的長期積淀，高校在人事管理體制轉型中面臨的困難和壓力尤其突出；二是受長期以來形成的人事管理“趨同化”的影響，涉及崗位管理的相關政策和改革措施難以充分發揮調控、激勵、約束等作用，極大制約了高水平教師隊伍的科學構建與長遠發展。因此，高校實行“崗位管理”，既是一項艱巨的改革任務，更是一項全新體系的再造工程，必然要經歷一個較長的認識過程，必須要對實現根本性轉變的途徑開展積極的和全面的探索。
1.2實行崗位分類管理——實現根本性轉變的有效途徑
在明確了為什么要“實行崗位管理”的問題后，“怎樣實現崗位管理”就成為高校自身需要思考并實踐的新問題。多年以來，一些高校在推進崗位管理的實踐中，都根據自身的戰略定位、發展目標以及各方面的條件，積極探索符合實際的崗位管理新模式，尋求實現根本性轉變的突破口。這其中，受到普遍關注的就是一些高校探索實行的“教師崗位分類管理”或全面的“崗位分類管理”。
這里，有2所985高校實行教師崗位分類和崗位分類管理的案例：
第一、實行教師崗位分類管理。一所高校在局部范圍，即對學校的主體——教師進行崗位分類管理。他們將教師崗位劃分為六個類別，分別是：教學科研并重崗、教學為主崗、研究為主崗、社會服務與技術推廣崗、團隊教學崗、團隊研究崗。
第二、實行（全面）崗位分類管理。另一所高校經過多年的實踐探索，在教師崗位、管理崗位、支撐崗位三大類別基礎之上進一步全面細化崗位分類，形成新的崗位分類管理格局：
教師崗位，按教師戰略崗、教學科研崗、教學崗、科研崗、聘期制科研崗五類進行崗位分類設置；
管理崗位，按管理戰略崗、行政管理崗、行政服務崗三類進行崗位分類設置；
支撐崗位，按公共支撐崗、院系支撐崗、綜合保障支撐崗三類崗位分類設置。
同時特別強調，學校根據事業發展需要，對各單位或部門的崗位進行分類核定與設置；對各類崗位的職責與任務、崗位聘期管理、聘期業績考核、薪酬激勵等，實行分類管理。
2個案例透露出了關鍵信息：一是2所高校都強化了高層次人才在“研究型大學”戰略發展中核心地位，以及教學、科研工作在學校發展中的優先地位，同時突出了在崗位設置上的并重，明確了在崗位分工上的側重，這是2所高校具有的共性之處；二是2所高校的發展思路、發展路徑以及要解決的現實問題有所不同，因此在教學、科研以外進行崗位的拓展分類與設置上取向不同，尤其是多元化的用人機制（例如“聘期制”）已經在其中一所高校的教師崗位中得到運用，并且與教師崗位的分類設置具體對接；三是體現了“突出重點，協調并進”的崗位分類管理思路與原則，以期在穩步解決各種復雜問題的同時，循序漸進并分門別類地不斷推動人事管理體制整體上的根本性轉變；四是已初步勾勒出崗位分類管理的體系框架，以及體系建設的基本路線圖。
案例同時昭示：實行崗位管理是高校人事實現根本性轉變的要求和任務，而實行崗位分類管理則是推動實現根本性轉變的有效途徑，也是加快人才隊伍建設和進一步優化教師隊伍結構的體制保證和建立人力資源開發與管理創新機制的必然選擇。
2.實行崗位分類管理重在體系建設
2.1崗位分類管理體系建設是人事管理創新機制的再造過程
所謂分類管理，就是將事物分門別類，并針對不同的分類適用不同的或是類似的管理方法進行管理。分類的目的是為便于操作、便于管理，進一步說是為建立科學合理的管理機制。對高校實行崗位分類管理而言，不是簡單地將崗位做個類別劃分就了事，關鍵在于打破僵局進行人事管理創新機制的再造，徹底改變“趨同”管理的局面。因此，高校在繼續深化各項人事管理和人事制度改革中，要把著眼點和切入點放到崗位分類管理的體系建設上來，將各項改革措施與管理制度充分加以整合，在崗位分類管理體系中真正形成相互關聯與相互作用的有機整體。
高校在開展崗位分類管理的體系建設過程中，應當遵循的原則和需要把握的幾個主要方面關系。
第一，要更加明確“人事管理由身份管理向崗位管理轉變”的目標與任務，要與繼續深化高校各項人事制度改革緊密結合，推進崗位分類管理體系的創新建設。
第二，要牢固樹立人才資源是辦學第一資源的理念，更好地體現“以人為本，人盡其才”，實現“各得其所，各盡所能”，促進學校的崗位結構更趨合理，推動高校人力資源開發與管理創新機制的逐步建立。
第三，通過實行崗位分類管理，保證學校的戰略重點、目標任務和政策措施更加明確，更加突出，更加有利于促進學校內部各項工作的協調與可持續開展。
第四，要妥善并有效處理歷史與現實中的各種復雜問題，理順并合理構建現實與未來發展的關系。其中首先要處理好身份管理與崗位管理在轉型中的對立統一關系，將涉及職稱、職務、資歷等方面的管理功能納入崗位管理的機制中加以有效運用，發揮其應有的積極作用，并在人員的流動及退休等方面做好保障銜接；其次要促進多元化用人機制更加適應崗位管理的要求。
2.2著力開展崗位分類管理體系的創新建設
要充分結合各項人事制度的改革，創新開展崗位分類管理體系的建設，強化體系內各個系統間的相互銜接與相互作用，真正實現體系的有效和可持續運轉。崗位分類管理體系中包含的相關系統主要有五個方面：崗位的分類及設置、各類崗位職責的制定、合同管理、崗位分類考核、薪酬激勵的分類實施。
2.2.1崗位的分類及設置。崗位的分類在體系建設中是一項基礎性的工作，反映并決定著一所高校發展的基本定位和取向。因此，不同高校的崗位分類會有很大的不同和差異，沒有統一的模式，要“因校制宜”。在進行崗位的分類中，首先要依據自身的發展戰略和發展目標、任務以及對人才的需求，有針對性的對崗位進行劃分與設計，明晰不同崗位的內涵及其功能，并使發展戰略和目標、任務通過崗位的分類得到完整體現，換言之，崗位的分類要與實現發展戰略和目標、任務相適應并為之提供有力支持；其次要協調好各崗位之間的關系，做到既能保障重點，相對獨立，又能相互聯系，相互支撐，形成整體發展合力；第三，對崗位的分類應該是開放的和動態的過程，可以根據需要進行不同范圍和程度上的調整或增減。
在完成分類的基礎上，學校對各個單元的不同的崗位需求進行有效核定與合理設置，加強崗位的量化管理和精細化管理，強化崗位的宏觀調控。
2.2.2崗位職責的制定。在分類中，崗位的名稱叫什么是次要的，真正體現崗位內涵的是對各個崗位職責的制定，進而明確崗位任務與量化指標。要突出個性化，避免不同類別崗位出現職責趨同現象；其次，要結合工作人員的職稱、職務、資歷等身份因素，對同一類別的崗位職責實行進一步的“層級管理”，分級制定和量化崗位任務指標；第三，崗位職責的制定要“以人為本”，要為個人明晰勾畫出事業的上升通道或者發展的方向選擇。
崗位職責及其任務是崗位實行目標管理的基本標準，也是進行崗位考核、確定崗位薪酬的基本依據。因此崗位職責的制定要科學合理、切實可行。
2.2.3合同的分類管理。合同管理對實行崗位管理的重要性不言而喻。但在以往的合同管理中，學校作為甲方要與數千人訂立合同，只能使用統一格式的合同文本。于是在聘用的崗位、崗位職責與任務、薪酬標準、考核等關鍵內容上只能根據相關政策法規進行原則上的且較為統一的約定，不同類別崗位和不同人員的合同大同小異。這可能也是造成崗位管理“趨同”的主要原因之一，導致合同管理的難以發揮作用。
因此，合同管理在實行崗位分類管理中，需要針對聘用的崗位、崗位職責與任務、薪酬標準、考核等關鍵內容進行較大幅度的調整與改造，至少保持合同文本在崗位類別上的明顯區別，以利于充分明確崗位職責和量化約定崗位任務指標，并且根據合同開展崗位的各項聘后管理。
2.2.4崗位分類考核。崗位的業績考核與評價是崗位管理體系中最為重要的環節之一，比如實施績效工資的必要前提就是崗位業績的考核評價，比如崗位的續聘與終止等。那么，正是以往的“趨同”管理，使得考核評價工作難以落到實處，難以發揮應有的激勵作用，甚至引起爭議。
落實崗位分類考核，則有賴于崗位分類、崗位職責分類制定以及合同分類管理的措施落實到位，使得考核評價有明確的具體的指標依據，有明確的針對性。而所謂的指標依據即聘用崗位、崗位職責與具體任務，是經過協商一致，并通過合同簽字認同的。另外，對不同類別的崗位還應當采取不同的考核方式和方法。
2.2.5薪酬激勵的分類實施。薪酬的確定和績效的實施，是崗位業績評價的最終物質體現，也因此成為崗位分類管理體系中最為重要、最為敏感的一個系統環節，更需要與其他系統的進行充分和有效銜接。實施薪酬激勵，既要突出與崗位性質相對應，還要注重與身份、水平、貢獻、效率相對應，同時針對高層次人才引進的需要，建立并實行崗位協議工資制。
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在我國經濟飛速發展的今天，人們的維權意識也隨之不斷的提高，合同作為人們維權的重要依據，也被越來越多的人重視與運用。企業合同的定義是，在一個企業為了實現某一經濟項目的目的，通過相關法律條例，由公司法人或相關負責人與其平等的民事個體之間的共同設立的及可變更也可以終止的民事的權力與義務之間關系的書面合同。在企業之中合同檔案是企業的經濟項目活動中產生的，記錄這一項企業的經濟活動內容的重要憑據就是企業合同，也是企業維護自己權益的關鍵憑證，其檔案的歸類管理的重要性不言而喻。
一、合同檔案管理的特點以及其內容
近幾年，我國經濟飛速發展，其涉及的經濟項目活動也越來越多，加上企業維權意識的加強，所產生的合同也日漸增多，要想管理這些合同就要合理化的進行歸類存檔，為其能更好的為審閱者更方便快捷的查閱這些資料，收集和整理合同材料就是其重要的一個前提條件，與此同時其歸類整理也是其重中之重。就目前而言，合同檔案所采用的方法是在整個檔案庫中歸類到文書檔案與科技檔案之中的分散式管理歸類法，這使得查閱有些困難。檔案的管理基本要求按照企業運行情況和其管理方式來制定合同的內容。
我國最早的法律依據，在現如今更是市場權益保護的法律憑據的重要組成方式，它是具有法律效益的，有明顯的法律特征，有很強的制約性。在合同進行的內容里面都是根據相關法律來進行的，否則將會受到制裁，正因為這種法律制約力使其有有力的憑證。[1]對于合同的甲乙雙方，合同是重要的法律憑證，使得其在形式之前是受到法律保護的。規范的合同是運用書面的形式進行內容擬定，實行的合同技術資源的系統和真實可行的證據，其中包括：鑒定報告、責任書、技術合約等一系列操作來完成的，再按照當事人的要求進行擬定。
二、企業合同檔案中出現的問題
（一）不利于的合同檔案統計
現如今還有一些企業，在經濟合同制定的過程中，往往忽視對對方的嚴格審查，輕信一些“熟”人的口頭承諾，僅僅只憑借對方一個通知單就進行物品的交易，這樣以來對方一旦失信，就會引起糾紛，從而影響公司的利益。另外一些企業雖然擬定的合同，具有一定規范性，但是其合同內容可能會使用模棱兩可的話，這樣很可能陷入詐騙當中。其中關鍵的就是，這樣口頭和不規范的合同收集起來相當困難，企業合同文件過于分散，經常會出現查找不清楚和丟失的問題，造成嚴重的后果，從而使得公司利益受到損害。
（二）企業合同過于分散
企業在合同簽訂之后，沒有進行合理的檔案規劃和監控措施，導致合同的法律依照不高，也使得履行率非常低下。其主要的表現就是對要進行變更的合同文件沒有及時處理，合同文件沒有及時傳送，使得整個合同檔案管理出現了混亂，歸檔沒有進行分類等一系列相關的問題，從而使得其造成不必要的損失。無論是檔案管理部門或是相關責任人都沒有在進行關注，企業合同的效率不高，其查找困難，有一部分原因是合同的檔案管理沒有進行系統的收集和排查，這也正是工作效率不高造成的，這也是其中必要解決的問題。
（三）企業合同檔案不重視
檔案管理除了在合同的有效期內進行能對合同雙方進行制約和行事權力以外，其重要的一點就是對企業經濟項目有效檔案證明，其能在企業疏通管理流程制定計劃等一系列的行動中為其提供幫助，企業之間的合同非常有必要的，同時勞務合同還能起到抑制員工流失的作用，和維護員工的勞動價值的重要作用。[2]但是就實際來說，企業合同在根本上沒有起到其相關的作用，無論是員工或是領導都對其不是很重視忽略了其本身的意義，使得合同的查閱力不高，因為其不重視所以合同檔案的管理一直沒有被整改，還存在著很大的不完整性。
三、企業合同檔案的歸類管理的必要性解決方案
隨著經濟的發展，社會的進步，合同越發的重視起來，企業合同檔案的歸類管理合理化是非常有必要的，上文提到，一般的企業都是采用分散管理文書檔案中的方法，這就給日常整理文件帶來了非常大的不變，下面是提出相應的策略：
（一）合同規范化
合同的相應負責人應了解正常的合同程序，規范合同的形式，必須起到合同材料搜集的齊全并保管和移交給檔案部門，從合同的特點可以清楚的知道，合同必須有全面的關聯材料，不可隨意擬定，應該按照標準的合同規范走，這樣可以減少企業與相關主體的糾紛情況。檔案部門也要隨時進行合同檔案的整理與歸納，確保合同的完整性。公司要制定相關的規定，每年在規定時間內進行合同的審查以避免可能發生的情況。[3]
（二）合同的歸類原則
企業正常的檔案管理，是將其分散到檔案管理的兩大類型當中，因此我們應該進行改革與創新，根據每一個企業的不同特點進行合同分類管理，其中包括在每一個檔案分類中對合同進行單獨分類，建立單獨的歸檔處理，打破以往過于分散的合同歸檔，也可以按照《合同法》合同種類的相關規定進行合同歸檔管理，這樣檔案就清楚明確了。
（三）建立合同意識
各個部門的相關負責人對合同必須重視起來，建立合同確立意識。檔案管理人員也必須要有嚴謹的工作態度，認知到合同是公司企業發展關鍵，也是企業發展的記錄者。其應該對合同進行精細規劃，可以對合同進行統一的編號處理，每一份合同都有自己唯一的標號，方便查找與保管。
四、總結
企業合同檔案的歸類管理是企業檔案管理中的重中之重，必須要嚴謹的進行合理的規劃和終結，找出其中的問題，進行相應的處理，才能更好的為企業提供最佳的法律憑證，從基礎的材料收集入手，對其加強管理，對每一個小的環節的精細把控和合理的運用都是為了企業的更好發展，然而企業在經濟飛速發展的今天立于不敗之地。
參考文獻：
第一，加強合同管理是市場經濟發展的客觀要求，是企業在市場競爭中生存和發展的必要措施。一方面，市場經濟本身就是法制經濟，而合同則是承包商與業主之間相互承諾的權利與義務的統一，具有法律的權威和強制性，違反合同的行為要受到法律的制裁；另一方面，在市場經濟條件下，承包商在履行合同的過程中，必然要盡全力地去追求經濟利益的最大化，而合同是其在追求利益最大化的過程中要時時遵守的法律依據，必然要受到承包商的重視，把加強合同的有效管理作為爭取經濟效益的最佳途徑。同時，市場經濟激烈的競爭性和工程招投標管理的規范化，也促使企業認識到，在工程管理中自覺地加強合同管理并圓滿地履行合同，這是維護企業良好形象和聲譽的重要基礎，是企業在市場競爭中立于不敗之地的重要保證。
第二,加強合同管理是保證企業正常營運，實現和提高企業經濟效益的現實需要。水下工程施工企業的合同管理是提高企業經濟效益、維持企業生存發展的重要手段。這主要表現在以下幾個方面：首先，企業只有加強經濟合同管理，才能組織生產經營。企業要維持正常的經營活動,必須通過訂立合同的方式獲取一定的工程服務項目；也只有通過履行和管理合同完成工程項目，并繼而取得收入和營業利潤。企業只有對經濟合同進行嚴格管理，才能使工程項目的各個環節得到密切的銜接和配合，高質量、低成本的圓滿完成各項工作任務，從而實現利潤增值。相反，如果施工組織不注重經濟合同管理工作，一旦有違反合同、錯簽合同或者不當履行合同的現象發生，必然要給企業帶來一定的經濟損失，增加企業不必要的開支和費用，從而加重企業負擔，影響企業正常的生產經營活動,甚者可能導致危及企業生存。
第三，加強合同管理是預防和解決經濟糾紛的有力武器。我國的經濟合同糾紛一直大量存在，甚至呈上升趨勢。由于經濟合同糾紛，不僅給國家和企業帶來了巨大的經濟損失,而且也嚴重地影響了企業正常的生產經營活動，破壞了社會主義的市場經濟秩序。這些經濟糾紛相當大一部分是因企業合同管理不善造成的。潛水施工主體若對其所簽合同缺乏必要的管理，才沒有及時發現和消除潛在的隱患，其結果往往是為糾紛所累，不僅造成很多資源、成本在糾紛解決中耗費，也嚴重影響了同業主之間的長期合作關系。所以，加強合同管理對于保證合同質量、預防經濟合同糾紛、保證企業的合法權益,維護社會主義經濟秩序,就具有了十分重要的現實意義。
第四，科學的合同管理能夠防止經濟犯罪、純潔社會環境。經濟關系法律化、合同化的推行,對于維護企業的合法權益、推動我國經濟的發展發揮了重要的作用。但同時利用經濟合同違法犯罪的現象也屢有發生、禁而不止，給國家、社會和企業自身造成了巨大的經濟損失，敗壞了社會風氣，污染了社會環境。當前，利用經濟合同進行違法犯罪的情況主要有簽訂假合同進行詐騙、采用簽訂合同的形式挪用公款、控制合同的簽訂行賄受賄等等。建立和健全企業合同管理制度,依法簽訂和履行合同并對經濟合同進行嚴格的審查和監督，就可以堵塞漏洞,不給不法分子以可乘之機，防止經濟犯罪的發生，純潔社會環境。
二、合同管理的基本原則
同其它行業一樣，潛水工程合同的管理也需要遵循一些普遍指導意義的原則。概括起來，這些原則主要有合法管理原則、全面管理原則、分類管理原則和流程管理原則。
（一）合法管理原則
經濟合同管理的各項工作應當符合國家相關法律、法規規定，使得公司的權益能夠依法受到保護。合法原則是經濟活動的基本準則，也是合同的基本準則。在經濟活動中貫徹合法原則，才能使名項交易活動納入法制軌道，保障社會經濟的正常秩序。具體說來必須符合《中華人民共和國合同法》及有關法規的要求，并參照有關政策。尤其不得訂立非法合同。合同的簽訂履行爭議的處理等管理行為一般應有明確的法律依據。法律無明確規定或屬法律空白的，合同應遵循一般的公平公正誠信等原則。法律明確禁止的，應通過一定的技術處理手段，使合同管理合法或至少不違法。技術上無法規避的法律禁止性規定的，合同管理不得為之。
（二）全面管理原則
完整的合同管理應當包括有序的多個環節，各個環節都需要恰當的合同管理，任何一個環節的疏漏和偏差都會影響整個管理工作的績效。全面管理原則的實施可以分為四個方面：第一，締結合同的前期準備階段，包括了解對方資信情況、確定合同內容等是整個合同管理的基礎；第二，合同的審核簽訂階段，包括確定合同條款、按照規定流程審核等，是合同管理的核心環節；第三，依約履行階段，包括己方依約履行和關注對方履約等，是實現合同管理目標的有力保障；第四，爭議處理階段，這一環節雖然不是合同管理必經環節，但關系當事人利益，也應妥善管理。
（三）分類管理原則
分類管理原則的要義在于不同種類的合同，具有不同的特點，應當區別對待，采取不同的管理方式與程序。關于合同的分類有不同標準，依簽約的對象分，可分為內部合同與外部合同，內部合同例比和存在關聯、隸屬關系的單位簽訂的合同；依重要程度可分為一般合同與重大合同；依標的大小可以將其分為小額合同與大額合同；依是否涉外，分為涉外合同與普通合同。分類的目的在于管理，對于內部合同、一般合同、小額合同、普通合同一般管理難度較小，方式與程序相對簡單；對于外部合同、重大合同、大額合同、涉外合同管理難度較大，方式與程序往往復雜一些。
（四）流程管理原則
流程管理原則就是按照合同管理的職責，對合同管理工作流程進行優化設計，完善合同管理的權限指引，對合同授權、合同簽訂、合同審查、合同履行、資料歸檔等整個過程都進行流程規劃。合同管理不是對付應急事件的處理，而是一項慣常性工作，應當按照確定的規則和程序進行。合同管理應當設置專門人員，確定合理的程序，明確分工與職責，實現協作與制衡的有機結合。合同的流程管理是實現分工協作的基礎，是管理細化及專業化的必要前提。流程管理可以充分調協不同的部門專業領域的知識資源，更可能實現管好合同的目的。流程管理明確相關部門與人員的職責，在協作管理的同時，有效的實現監督和制衡。
三、合同管理的具體工作
在明確了潛水合同管理的重要意義和基本原則之后，在具體的工作中有效實施具體的管理工作主要應大處著眼、小處著手，也就是說總體上要分階段/流程實施全面管理，同時還要確立和完善相應的制度建設和組織建設等方面的工作。
（一）合同的分階段管理
合同目標管理的過程是一個動態過程,是指工程項目合同管理機構和管理人員為實現預期的管理目標,運用管理職能和管理方法對工程合同的訂立和履行行為施行管理活動的過程。
1、合同訂立前的管理。合同一旦簽訂就意味著合同生效和全面履行,所以要采取謹慎、嚴肅、認真的態度,作好簽訂前的準備工作。具體內容包括:市場預測、資信調查和決策,以及訂立合同前行為的管理。
2、合同訂立時的管理。合同訂立階段,意味著當事人雙方經過工程招標投標活動,充分醞釀、協商一致,從而建立起建設工程合同法律關系。訂立合同是一種法律行為,雙方應當認真、嚴肅擬定合同條款,做到合同合法、公平、有效。
3、合同履行中的管理。合同依法訂立后,當事人應認真做好履行過程中的組織和管理工作,嚴格按照合同條款享有權利和承擔義務。首先是本企業要嚴格信守合同，認真履行合同規定
的義務；其次是如發生對方履行義務不完全時，要在法定的或約定的時間內向對方提出。如果收到對方關于履行方面異議的函電，應在法定或約定的期限內回復。與此同時，對無異議但又不履行的要確定不履行的原因，并取得有關證明，以便明確責任。
4、合同發生糾紛時的管理。在合同履行中,當事人之間有可能發生糾紛,當爭議糾紛出現時,有關雙方首先應從整體、全局利益出發,做好有關的合同管理工作,以利于糾紛的解決,合同資料是重要的、有效的法定證據。
（二）制訂完備的合同管理制度，建立合同管理檔案。
合同管理要求進一步深入研究合同管理活動不同階段的具體特點、要求、控制手段、工作側重點等問題，結合合同管理的可利用資源狀況和實際管理水平，建立科學的合同管理制度和制訂相關具體措施，突出合同管理的關鍵點。合同管理制度主要有：合同備案審批制度、合同專用章使用登記制度、合同示范文本使用制度、合同檢查監督制度、合同獎懲和責任追究制度、合同糾紛處理制度等。合同訂立的的基礎資料以及合同履行過程中的所有資料，都應由專人負責，并隨時收集和保存、整理編號裝訂，及時歸檔。使合同管理工作有法可依，有章可循、有據可查，從而形成以制度促管理、以管理促發展的良性循環局面。
對企業合同管理全過程的每個環節，建立和健全具體的可操作的制度，使合同管理有章可循，合同管理活動基本上達到了制度化、規范化、標準化、科學化，保證了合同管理的綜合質量，也使合同管理新模式有了制度和措施支撐。同時，企業還應對合同管理制度進行執行效果評價工作，通過對合同管理有關制度的評價，按照合同管理實際操作情況進行調整，以達到制度執行有效。
1、合同歸口管理制度
合同歸口管理制度是指對企業合同實行由企業法律事務機構全面、統一管理的制度。其內容包括:確定合同管理機構及其職責;規定合同管理的原則和基本內容;規定合同簽訂、履行、變更、解除的程序和要求;規定合同管理人員和合同承辦人員的崗位資格要求;對合同管理人員與合同承辦人員的考核、獎懲等。
2、合同分類專項管理制度
企業法律機構應當根據本企業合同的種類和特點,在合同歸口管理制度的基礎上,制定各類合同的分類專項管理制度,包括:專項管理機構和管理人員及其職責;管理原則、程序和要求;對管理人員的考核、獎懲等內容。
3、合同授權委托制度
企業對外簽訂合同,應當由其法定代表人或者法定代表人授權的人進行。未經授權,任何人不得以企業的名義對外簽訂合同。法定代表人授權人簽訂合同,必須采用書面形式,由法定代表人簽發授權委托書,規定明確的授權范圍、權限和有效期限。
4、合同的審查制度
合同的專業性、法律性很強,內容比較復雜,特別是一些重大合同,能否正確地簽訂、履行,對企業關系極大。因此,必須經過嚴密的審查,方能對外簽訂。合同的審查制度,就是規定企業各有關部門在合同審查中的職責、審查程序、審查內容、審查標準和審查時限,保證合同正確簽訂、履行制度。
5、合同的公證制度
在訂立一些重大合同時,可依法辦理公證,以使合同內容趨于完備,并使合同更具合法性和證據力,為合同順利、正確、全面地履行打好基礎。為此,企業法律事務機構應當制定相應的管理制度,加強對合同公證工作的管理。
6、合同專用章管理制度
合同專用章是企業簽訂合同時專門使用的印章。合同專用章使用管理制度的主要內容包括:企業簽訂一切合同都必須使用合同專用章;合同專用章由專人統一保管、使用;合同專用章應當由合同歸口管理部門編號、備案;合同專用章刻制的申請、審批手續;對濫用合同專用章或者對合同專用章管理不善的責任人的處理等。
7、合同臺賬及統計報表制度
合同臺賬及統計報表制度,即建立合同管理臺賬及有關統計報表。對合同雙方當事人、合同編號、標的物類別、標的物名稱、標的物規格和數量、交付期限、執行記錄、欠交數量等情況逐一進行登記,以便隨時掌握合同訂立及履行情況。合同臺賬主要包括:合同簽訂、履行情況臺賬;合同變更、解除臺賬和違約合同登記臺賬等。合同統計報表主要有:合同簽訂情況進度表和合同執行情況進度表。
8、合同歸檔制度
企業必須制定嚴格的歸檔制度,妥善保管合同。合同依法簽訂后,合同承辦人員應當將合同正本交單位合同管理人員保管,合同副本留承辦人備用,必要時抄送、抄報有關部門。合同管理人員對已經生效的合同要進行編號登記,逐個建立檔案,與合同有關的文書也要附在合同卷內歸檔;對履行完畢的合同,按會計檔案保管期限進行保管。
在社會化大生產和商品經濟條件下，采購是工商企業生產經營活動的重要組成部分。企業對采購的依賴性越來越大，它不僅影響到企業正常的各項經營活動，而且對提高企業競爭能力，降低經營風險以及對企業的各項經濟指標的實現都具有極其重要的作用。實踐證明，企業采購模式（系統）的科學性和先進性是決定企業生存的關鍵因素。隨著市場競爭的日趨激烈，為擴大市場占有，保持商品價格優勢，企業對采購的要求越來越高，重點表現在：
一、隨著敏捷制造等先進生產方式的應用，要求采購活動更好地適應企業的經營方式，滿足經營活動不斷調整的需要，加速采購速度，因此，采購的及時性越來越重要。
二、為了適應市場需求的不斷變化，企業在調整引進中不斷拓展經營范圍，因此，采購準確性的要求日益提高。
三、在價格競爭日益激烈的情況下，企業對降低成本和提高銷售利潤率等提出了更高的要求，因此，采購成本問題也就越來越引起重視。
四、為了提高企業整體競爭力，要求在整個采購管理中，各個環節相互適應，防止彼此脫節，實現資源整合。
五、市場的開放使地域概念徹底破除，因此及時準確的信息成為采購的重要源泉。
縱上所述，我認為，專業公司采購系統的重點應該是：改變傳統采購方式；樹立采購管理觀念；進一步創新采購模式。
在現代企業管理模式下，采購管理的思想、方式和技術要求都發生了相應的變化。目前，一些比較有影響的專業公司采用了以下一些采購模式：
一、統合采購模式
在傳統銷售模式下，采購、庫存、配送、銷售等相互分離，各自獨立，缺乏有效的配合，難以形成總體最佳的效果?，F代企業認識到上述問題，強調采購的預見性和計劃性，推行零庫存管理，實施集中采購、區域提貨等方法，同時將采購與企劃、財務、庫存、銷售等活動緊密連接起來，使得品質、價格、成本、時間、地點等都具有優勢。
二、國際采購模式
在經濟全球化推動下，企業國際化經營發展迅猛，采購的國際化方興未艾。僅以中國市場為例，外商投資商業企業銷售額所占我國社會消費零售總額越來越大，相反在中國采購銷往本土的商品銷售額遠遠大于在中國的銷售額。一些大型集團不僅在世界各地直接投資辦企業，開展國際銷售，而且建立全球最佳采購和供應體系，實行國際采購。比如，世界零售業的巨頭把供應樞紐——全球采購中心遷到中國內地。沃爾瑪、家樂福、麥德龍等在世界各地都有自己的采購中心。這樣就為企業利用有限的資源、降低采購成本和企業的本土化進程提供了有效的途徑。
三、信息采購模式
在信息技術的推動下，采購管理的電子化、信息化和網絡化趨勢十分顯著。傳統的人力作業的采購方式不能滿足現代企業運營的需要，它不僅效率低、用工多、成本高、差錯多，而且缺乏優勢，不能解決多品種、小批量、地區分散、集中調配和適時、適量采購的要求。
四、定制采購模式
現代商業解決了傳統商業廠家生產什么，自己就采購什么、銷售什么，實現了市場有什么需求就銷售什么的轉變，采取定單生產、定量生產，極大地提高了商業企業市場的被動狀況，減少了對廠家供貨的依賴。目前一些有實力的企業建立起以銷售為導向的定制采購模式，即根據顧客的需求向供應商提出采購清單，發展大規模商業定制（貼牌生產）。定制采購的商品以商業品牌為主，這些商品從企劃、設計等環節就有零售商參與，以零售商的品牌銷售。比如，華聯、聯華、農工商等目前都有定制采購商品。
五、共同采購模式
共同采購模式是近年來發展起來的新型采購方式，是指幾家零售商聯合向批發商或廠家采購相同的商品。近年來，共同采購開始滲透到其它領域，比如，在家庭裝潢材料采購上，顧客為了壓低材料價格、確保材料質量，他們聯合起來向供應商集中采購，這種模式受到不少家庭的青睞。共同采購比單一采購有很多優點，由于增加了采購量，增強了討價還價的能力，降低了采購成本，提高了商品競爭能力；由于實行有計劃的發貨和配送，設施等資源得到有效利用，既減少了庫存也降低了物流成本；由于采購量大，供應商愿意為顧客獨立開發產品等。
以上幾種新的采購模式，說明采購管理與企業戰略的結合日益緊密，采購管理的戰略化方向日益明朗。
現代采購模式有六大優勢：一是可以擴大供應商比價范圍，提高采購效率，降低采購成本。二是實現采購過程的公開化，有利于進一步公開采購過程，實現適時監控，使采購更透明、更規范。三是實現采購業務操作程序化。四是促進采購管理定量化、科學化。五是實現生產企業為庫存而采購到為訂單而采購。六是實現采購管理向外部資源管理轉變。
20世紀90年代以后，人們更加認識到采購活動對企業經營活動的重要貢獻，企業戰略與采購管理的結合日益緊密了。
在實際操作過程中，各專業公司必須根據其專業特點的不同，采用適合自己實際情況的采購操作系統。
第二部分公司所屬專業公司（五金、醫藥）采購系統的
現狀及難點
公司所屬專業公司是從原來的傳統商業模式轉變而來，它的前身是為了滿足社區居民的需求而設立的一些零售網點。隨著改革開放以來，商業的改革步伐日益加快，商業企業也經歷著一系列的重大變革。原來經營的都是些經營范圍較為廣泛的零售門店和個別規模較小的三級批發部，因此，采購這門學問或行為不象銷售一樣受到廣泛的注意和研究。在采購的環節中，我們只重視“勤進快銷”的原則，甚至在商品短缺時期，商品也是有計劃地分配給零售企業的。
市場經濟時代的到來，賣方市場轉向買方市場，采購在企業中的地位日益顯示出來，已成為企業經營管理中的一個重要環節，必須放到企業的經營戰略高度來重視。
近幾年來公司針對自身的狀況，加快了改革的進程，緊緊圍繞如何提升企業核心競爭力，對公司現有資源進行有效整合，通過集約經營實現降本增效，通過連鎖經營彰顯經營特色。公司在改革過程中，努力打造銷售型企業，從改變思想觀念、改造組織架構、再造業務流程、創新營銷體系著手，促進傳統批發零售業態向銷售型企業轉變。
同時，我們也意識到，一個傳統企業要解決歷史遺留的諸多問題，也不是一朝一夕能完成的。在改革的進程中，我們企業的前進步伐要比其他企業來得沉重，因此，所花的力氣也就更大。
我們現在已經清楚地看到，在傳統的采購模式下，企業已經暴露出了以下種種采購問題。
一、采購過程過多依賴手工作業。采購行為無法形成統一的管理程序，消耗了很多時間成本和人力成本，同時由于反應速度慢，很難及時掌握瞬息變化的產品信息、供應商信息和市場行情，采購供應雙方都不能進行有效的信息溝通，互相封鎖，是典型的非信息對稱博弈過程，采購成了一種盲目行為。
二、同供應商的關系沒有客觀地衡量標準。面對多變的市場，企業盡管很注重發展戰略伙伴聯盟，但有些采購人員仍與供應商之間摩擦不斷，供需關系是臨時的或短期的合作關系，而且競爭多于合作，企業缺乏發展新的合格供應商的渠道，即使找到新的合格供應商，實現供應商轉換的成本也比較高。
三、采購方式單一。傳統采購難以實現根據不同的商品采用不同的采購方式，因此，企業難以利用適當的采購策略來獲得更多的價格折扣，降低采購商品的價格。
四、采購流程與開銷不合理。采購流程層層審批，過于繁瑣，采購信息不共享，經常存在獨立采購和未經批準的采購現象，采購過程不透明，人為因素難以排除，從而導致采購效率低下。
五、企業的采購數據難以匯總分析。由于采購缺乏系統的管理和控制，因此難以進行前瞻性采購，而且不利于預測和控制采購中突發問題，不利于安全庫存的控制。另外，采購部門的管理人員需要處理大量的事務工作，無法在戰略高度上擔任起所負責項目的損益分析、評估和決策，從而難以優化采購模型，使采購管理工作上一個臺階。
在傳統管理方式下，企業通過部門分工實現各部門的合理性和效率性，因此，傳統的采購部門與其他部門保持著明顯的界限，相互獨立。但從企業完整的經營活動看，各部門都是業務流程的重要組成部分，缺一不可，采購部門與其他部門的分離導致業務流程的斷裂，容易發生部門之間的沖突，這是傳統采購管理模式不合理的基本表現。
從以上的分析我們看到，目前公司所屬專業公司（五金公司、醫藥公司）所存在的問題：
兩個專業公司共性難點：供應商、商品分類管理問題以及采購控制問題；采購人員的素質問題。
各自難點：醫藥公司——采購流程的完善（再造）；
五金公司——采購信息化管理的應用。
第三部分公司所屬專業公司采購系統的突破點及解決對策
從傳統的采購模式和我們專業公司采購系統的難點分析中我們發現：要完善公司兩大專業公司采購系統，首先要從其存在的難點上尋找突破口。
一、建立和完善供應商分類、商品分類管理系統以及采購的控制流程
1、供應商分類管理
將企業現有的信息、供應商信息和入庫單有關信息進行組合，并記錄供應商的信用等級、質量等級、交貨周期、歷史交易價格，使企業能夠比較簡單有效地進行采購過程的監管。將供應商分為A、B、C三個管理等級，實行不同方式的管理。此外，還可隨時查詢供應商在某時段內的供貨情況，包括商品質量、實際交易價格、日期以及平均價格等信息，通過圖表及數據列表做出比較，使查詢更直觀明朗、操作簡單。
2、商品分類管理
將采購的商品實行ABC分類管理方法，按商品的采購量、銷售額以及庫存等要素分為A類商品（重要）、B類商品（次要）、C類商品（一般）三個等級，然后針對不同等級分別進行管理控制。
3、采購控制
采購環節往往是企業經營管理中較為薄弱的一環，因此要建立采購控制流程?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?/p>
（1）實物與信息同步入庫。包括：入庫作業處理、庫存控制、采購管理系統、應付帳款系統及信息流程等。
（2）財務、審計雙管齊下。包括：建立控制共建點、實行職務分離等。
（3）法律法規約束。包括：權法、合同法、保密法以及公司相關規章制度等。
（4）杜絕采購回扣。包括：在采購前、采購過程中和采購完成后都要有監督，做到行政監察、財務審計、制度考核三管齊下。
二、切實提高采購人員的綜合素質
對于采購人員的選用，過去一直比較重視的是“防止作弊，杜絕收授回扣”的觀念，因此“忠厚老實”是非常重要的條件。但是隨著采購的重要性逐漸被認知,采購的復雜性也隨之日益凸現。它不再是拿錢買東面那么簡單的事情,而變成了一門專業，采購工作不再是那些只具備忠厚老實品質的人就能夠勝任的。采購人員必須具備與工作復雜性相適應的素質和能力，通過專業化的工作和能力培訓達到甚至超過與企業和市場要求相適應的水平。因此，采購人員的選用對于企業的發展是非常重要的。作為現代企業來講,采購人員必須具備以下幾方面的素質：
1、思想素養方面
采購工作沒有固定規則可循，加上采購行為稽查困難，使得采購工作成為“良心工作”。因此，覺悟高、品行端正是一個采購員應有的基本素質，只有較好的思想品德，處處為企業大局著想,不貪圖個人私利，才是做好采購工作的前提。因此采購人員應做到以下幾點:
（1）志士不飲貪泉之水。采購人員所處理的“訂購單”就是金錢，而采購人員本身就是財富的代表，擁有采購權的業務人員經常會被各種各樣的缺乏優勢的供應商所包圍。只有擁有正直人格的人才能給企業帶來財富,才是企業寶貴的人力資源。
（2）敬業精神。敬業精神是指把采購工作當作一種事業來做。大家都知道擁有敬業精神是做好本職工作的基本要求，有才華的人具備了這種精神才能作出成績。采購人員敬業精神的好壞會直接影響企業供應情況。良好的敬業精神可以保證企業供應的穩定,從而保證企業各方面工作順利運行。
（3）承受困難的毅力。采購工作是一項重要、艱巨的工作，要與企業內、外方方面面的人打交道,經常會受到企業內外的“責難”,采購人員具有應付復雜情況和處理各種糾紛的能力，在工作中被誤解時，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力”。
（4）虛心、誠心、耐心。采購人員和供應商打交道的過程中往往占據主動地位,擁有局面的控制權。但是采購人員對供應商的態度一定要保持公平互惠，尤其對一些目前還不能建立供求關系的供應商顯得尤為重要。與供應商建立良好的合作伙伴關系過程充滿了艱辛，這要求采購人員要有足夠的耐心，有良好的涵養。只有虛心和耐心地同供應商談判，誠心誠意地與供應商交往，才會換來對方的合作，達到我們的目的。
2、知識技能方面
知識和能力既是相輔相成又是相互獨立的。知識是能力的強大后盾,能力是知識的反映。作為采購人員,只有專業知識是遠遠不夠的,參加實踐的能力才是為企業帶來財富的根源。
（1)采購人員應具備的知識
采購人員除了具備扎實的業務知識外，還應多了解和熟悉政策、法律知識；市場知識；社會心理知識；自然科學知識；文化基礎知識等。
（2)采購人員應具備的技能
知識不等于能力,國外心理學家研究表明,要辦好一件事,知識起的作用只有1/4,而能力起的作用占3/4,可見能力更為重要。要干好采購工作,采購人員同樣應具備相應的能力,我們把采購人員具備的能力歸納為以下幾點：
a市場分析能力。分析市場狀況及發展趨勢，分析消費者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購工作中做到心中有數，知己知彼、百戰百勝。
b團結協作能力。采購過程是一個與人協作的過程，一方面采購人員要與企業內部各部門打交道,如與財務部門打交道解決采購資金、報銷等問題；與倉儲部門打交道，了解庫存現狀及變化等。另一方面采購人員要與供應商打交道，如詢價、談判等，采購人員應處理好與供應商和企業內部各方面的關系，為以后工作的開展打下基礎。
c語言表達能力。采購人員是用語言文字與供應商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達所欲采購的各種條件，如規格、數量、價格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，只會浪費時間，導致交易失敗。因此采購人員的語言表達能力和技巧顯得尤為重要。
d成本分析和價值分析能力。采購人員必須具有成本分析能力，會精打細算。買品質太好的商品，物雖美,但價更高，加大成本,若盲目追求“價廉”,則必須支付品質低劣的代價或傷害其與供應商的關系。因此，在采購商品時要針對企業的市場定位，目標市場等諸多因素來綜合分析考慮。對于供應商的報價，要結合其提供商品的品質、功能、服務等因素綜合分析，以便采購到適宜的商品。
e前景預測能力。在市場經濟條件下，商品的價格和供求在不斷變化，采購人員應根據各種產銷資料及供應商的態度等方面來預測將來市場上該種商品供給情況，如商品的價格、數量等。
(3）采購人員應具備的觀念
樹立正確的采購觀念，引導采購人員按客觀規律辦事,提高采購工作的質量。現代采購人員應具備的觀念有以下幾個方面：
a戰略觀念。即從企業大局出發,把握企業發展戰略目標,使采購工作符合企業整體發展要求。
b經濟觀念。即在采購過程中講究經濟核算，提高購進環節的經濟效益。貨比三家，擇優而購，精打細算，節省開支。
c市場觀念。把握市場發展規律，調整市場變化趨勢，善于抓住每一個市場機會。
d競爭觀念。競爭是市場經濟條件下的必然現象，在采購過程中同樣充滿了競爭，既有采購人員與供應商的競爭，又有與同行之間的競爭。競爭會給采購工作帶來應力，因此要善于競爭，把競爭的壓力轉化為采購工作的動力。
e服務觀念。采購過程實際上是一個服務過程。一方面為供應商服務，在采購過程中著眼于長遠利益，為供應商提供力所能及的服務，如提供信息、協助推銷、介紹新客戶等；另一方面，對企業內部來說，采購要為企業經營服務。
f創新觀念。創新觀念即出奇制勝，一方面在采購過程中要有新招數，如開發新貨源或選擇更好的供應商，以提高采購工作的效率；另一方面也要在企業經營項目上獨辟蹊徑，做到“人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我轉”，從而使企業立于不敗之地。
企業要提高采購人員的知識技能，就要對現有的采購人員進行培訓，特別是專業公司的專業知識培訓。通過學習采購基礎知識，采購模式及優化途徑、采購物流及表現形式和一系列在實際工作中的操作技巧，使他們在工作中不斷學習，不斷積累經驗，提高自己的業務水平。
企業通過分析可確定“誰需要接受培訓”“需要哪種培訓”，使存在差距的采購人員通過培訓得以提高。
三、醫藥公司——采購流程的完善（再造）
從醫藥公司的情況來看，傳統的管理方式和觀念已根深蒂固，要想立即改變也非易事。這主要是因為：
1、企業采購管理人員思想上抵觸流程改變，企業為了強化穩定意識，不敢輕易改變現有的采購管理模式。
2、采購活動客觀上比較復雜，也不是完全取決于企業本身，改進采購管理模式的制約因素很多。
3、采購活動對企業流通成本、進貨渠道、商品價格等有很大影響，因此改進采購模式有可能暫時要注入大量資金。
縱上所述，醫藥公司要發展，要走在競爭的前列，就要勇于創新，勇于改變傳統的模式。改革開放以來，國外的商業企業紛至沓來，帶來了一些先進的管理模式。特別是引進了采購管理的理念，從采購組織、采購流程、采購考核等方面給了我們專業公司很多啟迪。
下面就如何完善醫藥公司采購流程探討一些設想。
1、建立強有力的組織機構
要使采購工作高效而順利地開展，保證商品供應不間斷，企業經營業務正常運轉，必須建立強有力的采購機構。采購機構的設立應遵循以下原則：
（1）精簡的原則。這個“精”指人員精干；“簡”是機構簡化。尤其突出是解決好人員素質問題。
（2）責、權、利相結合的原則。“責”指責任，起約束的作用；“權”指權利，是履行職責的保證；“利”指利益，起激勵作用。這需要對采購機制進行再造，確保采購組織工作的有效性。
（3）高效的原則。必須有高效運轉的組織機構，確定合理的管理幅度與層次。使其對市場信息動態掌握，落實簡約化工作，提高工作效率。
2、完善商品采購流程途徑
商品采購一般包括確定采購商品種類、選擇合適的供應商、洽談交易條件、商品的導入以及追蹤等一系列管理過程。
（1）商品采購步驟，如下圖所示：
順序
采購步驟
系統設置要求
1
選擇商品（供應商分類管理）
選擇的標準：商品的特色；效能；品牌；商品計劃的能力；經營狀況與財務內容；商標與宣傳能力；商品的生產能力；進貨對象；商品的組織和運輸能力；情報的收集和分析能力；在流通業中的交易關系等
2
選擇供應商（商品分類管理）
選擇供應商有以下準則：可靠性；品牌、價格與質量；訂單處理事件；獨占權；提供服務；信息；道德；保證；長期關系；記錄；銷售增長；毛利；創新；地方廣告；投資；風險等
3
評估供應商（建立供應商檔案）
對供應商的報價進行審查，貨比三家；注意調查商品的可比性；對供應商的各種證明資料進行審查和評估等
4
洽談交易條件
主要有：質量；包裝；價格；訂購量；折扣；返利；付款方式；付款天數；交貨期；送貨條件；售后服務保證；退換貨；促銷活動；廣告贊助；進貨獎勵；其他贊助費用等
5
簽訂購貨合同
合同內容包括：雙方的權利和義務；商品的價格、包裝、訂單數量、售后服務保證、送貨和退貨、支付方式等
6
訂貨
商品的種類和數量；商品銷售的庫存準備等
7
商品的接收和處理
運送至倉庫，或直接送到批發部（零售店）；商品進庫信息登錄；標記商品的價格和存貨信息；處理退貨和損壞商品等
（2）供應商分類、商品分類管理。前面已講，這里不在贅述。
（3）建立采購比價系統。通過采購比價系統可隨時查看采購商品與多家供應商的對照表，通過比較價格、質量等級、信用等級、交貨周期以及價格、合格率等參數，最終確認所選擇的供應商是否合理。
3、健全采購績效評估體系
采購人員所采購的商品無法為市場所接受,或不能符合消費者的需求；或者是采購的商品組合、促銷方式等不當，都會影響公司的整體利潤。以下為常見的幾種采購績效評估指標:
（1）銷售指標。銷售指標應包含銷售數量與銷售金額，以顯示其專業公司經營管理能力。
（2）存貨指標?？己舜尕浿笜四苡行Э闯霾少徣藛T之績效，主要指標包括：存貨周轉率，商品滯銷之次數、天數與金額，商品缺貨之次數、天數與金額數量等。
（3）毛利指標。進銷差比例衡量采購人員為公司所創造的利潤。毛利指標主要有兩種，一是售價減進貨成本，另一種則是實際售價減掉任何的銷貨折扣或銷售退回。
（4）利潤指標。利潤指標主要是指毛利減任何因采購、銷售及管理等所發生的一切費用，此一指標能看出采購的最終結果，為全公司最重要之績效指標。
四、五金公司——采購信息化管理的應用
1、引進現代化的管理設備
公司近幾年來相繼對電腦管理系統進行了相應的投資，建立了一套能實現多種管理形式的電腦管理系統。在運用電腦系統進行管理時，我們發現，先進的管理設備和五金公司原來遺留下來的操作習慣發生了一些沖突，如不改變原來的操作模式，企業將不能適應現代企業發展的要求，甚至影響到五金公司的對外拓展進程。
五金公司要改變原來的操作模式，就是通過對電腦軟件的修改（或增加功能），使得零售門市的動態庫存和銷售情況能在配送中心（或批發部）及時反映。采購部門通過每日的銷售情況和庫存情況，可以得出以下數據：某商品庫存動態情況（銷售動態情況）、某商品分布流程情況、某商品批量采購情況、某商品階段動銷情況、某商品的庫存調撥情況、批量作價分析、采購次數與采購成本分析等等。通過對商品各種數據的采集和分析，從而可以順利地降低采購成本，有針對性地對某種商品做市場營銷。通過信息化建設實現了對終端商品的管理，從而能夠做出更準確的決策。
2、建立采購信息平臺（數據庫）
五金公司在生產資料購銷過程中，長期以來與許多客戶建立了良好的供應關系，隨著信息技術的發展，許多客戶在采購管理上都相繼采用了信息技術。與供應商的關系是采購管理的一個重要方面，對于采購和供應雙方來講，都要考慮成本和利潤、長期伙伴和短期買賣關系等問題。好的供應商最終會帶來低成本、高質量的產品和服務。因此，如何建立采購信息平臺，是五金公司目前所面臨的一個難點和突破點。
目前在現有的電腦管理系統中，只要新開發一個采購管理系統的軟件就能實現這項功能。下面就采購數據解決方法的開發提供一些參考。
（1）供應商管理
供應商管理模塊通過加強對供應商的管理，改善了采購企業與供應商關系,使采購企業對供應商的管理由原來的交易管理轉向關系管理，同時又提高了采購效率和采購質量，為采購企業長期的可持續發展戰略提供了有力的支持。
主要功能:
可實現供應商名錄及其基本信息查詢；
可實現供應商品名錄及信息查詢,包括實時價格、生產能力等；
可實現在線合同簽訂及合同分類分狀態管理；
可實現供應商在線資信評估管理；
可以評估供應商的單個供應產品資信，也可以評估供應商的綜合資信。
（2）產品目錄管理
產品目錄管理模塊企業長期的可持續發展戰略提供了有力的支持。
主要功能:
可建立企業產品目錄與采購目錄；
可建立供應目錄(供應商)；
可實現企業采購目錄與企業產品目錄關聯，供應商供應目錄與企業采購目錄關聯；
可設定目錄操作、瀏覽權限控制。
（3）采購計劃管理
采購計劃管理模塊能夠幫助企業輕松實現采購計劃編制、計劃審核、計劃匯總和請購管理等。
主要功能:
可實現采購計劃與采購目錄、庫存相關聯；
可實現采購計劃按部門、按周期、按產品制定；
可建立采購計劃模板；
可定制采購計劃審批流程；
可實現采購計劃按組織結構、時間或物品等匯總；
可實現計劃內請購管理和計劃外請購管理。
（4）提供四種電子采購方式:招標、競價、談判和直接采購。
（5）合同管理
合同管理模塊可以實現采購成交后的合同管理功能，包括項目合同簽訂與審批、合同執行、合同檔案、項目評估等。
主要功能:
可以建立合同模板；
可以實現項目與合同模板相關聯；
可以定制合同審批流程；
可以實現對合同的發貨、收貨、入庫、退貨等環節的跟蹤，監控合同執行狀態；
可以實現合同分類、分狀態管理等功能；
可以實現項目評估管理,包括供應商評估、采購人員績效評估等。
（6）財務管理系統
財務管理模塊貫穿了企業采購業務的全過程，對企業嚴格規范財務預決算、用款和報銷提供了強有力的技術支持。
主要功能:
可以設定財務費用種類,如會議費、差旅費等；
可以實現采購收支財務預決算；
可以實現財務預決算與采購計劃、采購項目、采購部門相關聯；
可以設定用款、報銷流程；
可以統計查詢各種財務費用發生明細。
（7）決策支持系統
可以靈活統計查詢采購項目的相關信息，為采購項目決策提供強有力的支持。
主要功能:
可建立多種統計查詢模板；
統計查詢模板中的統計查詢條件，可定義統計查詢結果顯示，可定義統計查詢權限；
1.上級機關下達的科研任務類合同。因此，對于科研類合同的評審，應有科研主管部門、財務審計部門的參與。而此類合同的條款多數比較固定少有改動，通常根據政府、上級機關、軍隊的模板簽訂，法律條款的審核工作略微簡單。
2.科研任務分包、技術外協類合同。因此，需要有科研主管部門、財務審計部門、質量管理部門的參與。該類合同還要重視合同的起草工作，注意合同條款的約定應嚴于承接的科研任務合同或橫向技術服務合同。
3.采購合同?？蒲惺聵I單位采購類合同可分為儀器設備等固定資產采購和原材料采購，根據國家相關規定，科研事業單位固定資產購置需要在中央政府采購網完成，超過一定金額的，需要采取招投標方式完成，相關的采購流程完善，合同條款統一制定，對于此類合同可以相對簡化內部評審流程，并由單位資產采購部門參加評審。原材料采購類合同，因采購次數多，形式比較固定，建議制定適合本單位采購要求的合同模板，簡化評審。
4.合作協議等框架類合同。簽訂此類合同一般為進行長期戰略合作，合同權利義務條款比較寬泛概括，多數未規定金額條款。此類合同如為科研協作類，重點關注合作的總體戰略規劃，各部門的協調配合工作，應由科研管理部門參與評審。如為對外技術服務類，則應注意合同條款的起草，技術服務的內容、知識產權歸屬、付款方式等條款的規定。因該類合同履行時間長，項目一般較大、甚至關系單位的未來發展，建議由單位相關負責人參與評審工作。
5.其他維持單位日常運作類合同。此類合同涉及范圍廣，但對單位的總體運作經營的影響偏小，主要注意合同的起草審批工作，對于需要經常簽訂的合同可以制作合同模板，簡化審批流程。
6.重視合同授權簽字審批及用印程序。合同自雙方當事人簽字、蓋章之日起生效。日常工作中，經常發生由未經法定代表人授權的經辦人簽字，并加蓋無法人資格的業務部門章的現象，此類合同雖不致無效，但屬于效力待定合同，需要其法人追認后方生效。
7.重視合同執行的監督管理。很多單位在簽訂完合同后便覺得萬事大吉，不再重視合同的后期履行情況。而簽訂合同的最終目的在于實現合同履行、獲得履行成果。因此，應重視合同的執行情況，定期對合同執行情況進行檢查，遇到合同履行異常，組織有關部門聯合調查攻關，避免風險、減小損失。
8.合同檔案管理。合同執行過程中，應及時對合同從簽訂到履行完成過程中產生的相關資料進行備案、歸檔。以便出現糾紛時，盡快收集取證及時維護自身權利，避免、減小不必要的損失。
二、完善科研事業單位合同管理的幾點建議
筆者結合實際工作中發現的問題，提出以下幾點關于科研事業單位合同管理內部控制的建議，以供合同管理工作的參考。
（一）加強、完善全周期合同管理制度
合同訂立的過程涉及供應商的選擇、合同的起草、審批簽訂、履行等較多環節，風險防范工作有一定的難度，只有規范合同管理制度流程，有章可循，才能達到風險控制的目的，減少不必要糾紛或損失的發生。建立健全全周期合同管理制度應包括以下幾個方面。
1.建立合格供應商管理制度。合同管理部門應根據本單位對外簽訂合同的性質，涉及的產品或服務的質量要求，制定相應層級的供應商管理評審程序，對有意合作的供應商的主體資格、資信財政狀況、研發生產供貨能力等進行全方位評價。并建立合格供方名錄，完善入庫評審、復審、出庫、比選等制度程序。
2.建立合同審批評審制度。合同管理部門應對本單位的合同進行分類管理，制定不同審批層級的合同評審流程，抓大放小，優化管理流程，重大合同應多部門聯合會簽或會議評審，并明確各參與評審部門的職責，只有建立層次清晰、分工具體、職責明確、程序規范的合同審批評審制度，才能使合同的簽訂、履行、監督、糾紛處理等各個環節處于有效控制的狀態。
3.合同授權簽字及用印管理制度。合同授權簽字制度意在規避越權簽署合同的情形，應根據本單位的實際情況，分類制定合同的授權簽字程序，對于重大合同由法定代表人簽署，科研合同可授權分管科研的所領導或科技管理部門負責人簽署，一般事務性合同或數額較小、數量多的技術服務合同可授權業務部門負責人簽署。合同印章管理人員應嚴格審核合同簽署人權限，禁止在空白合同上加蓋公章或合同章，加蓋騎縫章防止合同內容、頁碼被替換的現象發生，并妥善保管印章，做好用印登記工作。
4.建立合同履行監督、糾紛處理制度。建立合同履行臺賬，及時跟蹤合同履行的進展，監督合同的執行情況，并建立合同履行異常的報告機制，及時應變履行異常，第一時間搜集取證，避免合同糾紛的發生。
（二）加強合同管理信息化系統建設
運用信息化系統的便捷、高效、智能的特點，可以節省紙質審批的人力物力資源，提高合同管理的效率。合同管理信息系統可涵蓋合同管理的全過程，建立從供應商管理、合同臺賬管理、合同審批評審程序、合同履行監督程序的全生命周期管理。并應包含統計分析功能，便于相關部門統計數據，監督檢查。另外，還應建立預警機制，監督合同執行的進度、合同分期付款時間節點的預警。
（三）重視合同管理信息系統與其他管理系統的對接科研事業單位的合同管理信息系統應與科研管理系統、資產采購管理系統、財務管理系統、質量管理系統等相對接，實現資源、數據共享，信息有效融合，以合同貫穿整個項目審批全過程。避免各個管理信息化系統互為孤島，造成業務流程被分割，重復審批現象的發生。
一個零售商=一個市場
隨著零售業的集中化發展，市場上留下來的零售商的數量越來越少，但每個留下來的零售商的市場份額卻越來越大，甚至到了令人吃驚的地步?！?007中國零售行業年度報告》的數據顯示，國美、百聯、蘇寧每家的銷售總額，都超過了新疆、甘肅、貴州、海南、寧夏等幾個省的社會消費品零售總額。
從傳統營銷的角度看，只有地區可以被劃分為獨立的市場。后來隨著營銷的發展，消費品公司可以將自己的某個品牌、自己經營的某個分類，作為一個獨立的市場來管理。但是現在，獨立零售商的銷售規模不斷擴大，他們所能實現的銷售額，與消費品公司在某個省級市場，或者某個品牌在所有區域市場的總銷售額已經沒有什么差別。一個大型的零售商也必須被視為一個獨立的市場了，這是現代零售業發展給市場帶來的第一個巨大變化。
“掌控終端”的破滅
傳統的零售店往往沒有任何管理和營銷水平可言，但是現代零售商有了更高的經營管理能力和營銷水平，他們對商品組合和優化、定價、陳列、促銷、庫存和訂貨等，有著自己的理解和管理方式。而且，他們想法往往與供應商并不一致，供應商的建議也未必能得到他們的贊同?？梢哉f，家樂福的大多數課長都是營銷專家，他們了解哪些商品為什么賣得好，哪些為什么賣得不好；哪些商品和品牌將會有很好的未來市場；哪個品牌降價多少才能打動顧客；在什么時間促銷哪些商品效果更好。現代零售商的管理水平已經超越了供應商，乃至后者也不得不接受他們的指導。
現代零售商日益成熟的運營和管理水平，使消費品公司“掌控終端”越來越成為一種空想，零售商已經自主地控制了供應鏈零售環節，這是現代零售業發展給市場帶來的第二個巨變。雖然消費品公司感受到了更多的痛苦，但是消費者卻從中得到了更多的實惠。
零售商開始控制供應鏈
消費品公司發現，要使自己的產品和品牌更多地接觸消費者并不容易實現，困難不是來自競爭對手，而是來自零售商。更大的市場份額、更高的經營管理水平，使現代零售商具備了強大的市場力量，這種力量賦予了零售商主導供應鏈的地位，他們開始操控供應鏈，希望供應商在自己的控制下進行合作，從陳列、定價、物流，到產品生產、設計、財務，乃至管理等供應商自己的“地盤”。
市場權力的喪失給供應商帶來的痛苦感受還在逐漸強化。美國《Progressive Grocer》雜志每年會對供應商就供零之間的力量對比做一次調查，進行這個調查的十幾年來，供應商感受到零售商的力量越來越強，而供應商的力量相對越來越弱。這是現代零售業發展給市場帶來的第三個巨大變化。
這些變化意味著什么?
傳統營銷建立在這樣一種市場狀況之下：作為消費品公司的銷售渠道，零售商因為弱小而能夠控制，因此給消費品公司提供了一個完全透明的零售市場，公司的營銷策略能通過零售商展現給消費者，零售商也能給公司一個真實的消費者反饋。所以，營銷策略和銷售績效都與零售商沒有多大關系，消費品公司只需要認真研究消費者的需求，開發產品滿足消費者的需求，同時建立品牌使自己區別于競爭對手。這就是傳統營銷的基本觀念，也是傳統營銷體系產生和建立的基礎。傳統的營銷思想是關注消費者，然后側目關注競爭對手，而對零售商并不需要給予特別關注。
但是，現代零售業的發展，使傳統營銷發揮作用的基礎動搖了，甚至是徹底被顛覆了。
現代零售商已經開始控制終端和供應鏈，他們按照自己的想法進行營銷活動，這使得消費品公司的營銷策略根本無法保證得到零售商的完全執行，甚至經常遭到零售商的拒絕。另外，零售商已經有能力在更大程度上影響顧客在貨架前的購買決策，比如根據自己的選擇安排各個品牌的陳列位置，因此，消費品公司看到的產品和品牌的銷售績效并不能代表消費者的態度，而是更多地摻入了零售商的影響。
由此可見，現代零售商已經變成了橫亙在消費品公司和消費者之間的一個巨大障礙，使消費品公司無法看到消費者，而消費者也看不到消費品公司。所以，消費品公司必須轉變觀念，今后營銷的核心是，如何更好地滿足零售商的需求，從而贏得零售商更多的支持，獲得更多的貨架空間，進而取得更多的銷量。將原本只是關注消費者和競爭對手的眼光，留出更多去關注零售商，這就是營銷變革的方向。
那么，這場變革要如何進行呢?
營銷的變革
現代零售業的發展對消費品公司傳統營銷體系的巨大沖擊，主
要體現在以下六個方面：
營銷的研究對象發生了變化
消費者是營銷的出發點，但是現在只研究如何滿足消費者的店外需求已經不夠了，而研究如何更好地滿足顧客在店內的購買需求變的越來越重要。
這是由于，現代零售商往往會拒絕供應商提出的方案，從而迫使供應商遵循他們的營銷策略，這就阻斷了消費品公司與消費者的溝通行為；另外，現代零售商可以利用手中的市場權力，將自己的營銷策略以他們的方式通過貨架影響顧客的購買行為，造成供應商從銷售結果中得到的消費者反饋被嚴重扭曲，使供應商獲得準確的消費者反饋更加困難。所以，營銷必須在考慮消費者店外需求的同時，研究如何滿足顧客在店內的購買需求，而在企業未來的營銷體系中，店內顧客研究將逐漸蠶食傳統的消費者研究原來所占據的重要地位。
品牌走向集中和貶值
為贏得更多顧客并努力使自己保持利潤，零售商至少會采取以下三方面措施：第一，實施低價策略；第二，持續改善貨架空間的績效，最主要的方法就是不斷優化分類中的商品和品牌組合；第三，開發自有品牌，這不僅能帶來更低的價格、保留更高的毛利，還為零售商建立了強大的差異性。
零售商之間的激烈競爭給消費品公司的品牌發展帶來了巨大壓力，最終使消費品公司的品牌逐漸走向集中(即分類中的品牌數量減少)和貶值：零售商的低價策略使品牌價格持續走低，幾乎沒有哪個品牌可以幸免，直接導致品牌價值持續貶值；零售商自有品牌擠占了分類的貨架空間，這不僅意味著消費品公司的品牌所占貨架空間被縮小，還意味著分類中的一些品牌被迫退出貨架；零售商持續優化分類中的品牌和商品組合，同樣也會導致分類中的品牌逐漸減少。另外，隨著消費者對零售商自有品牌的日漸
接受，實際上也把一些品牌擠出了消費者的內心。
營銷組織的結構和職能發生了變化
首先，為了更好地滿足零售客戶的需求，消費品公司管理零售客戶的銷售經理們必須具有能夠協調公司內部產品研發、生產、庫存、物流、促銷計劃、財務等各個部門的權力，乃至將逐漸取代產品經理、品牌經理、品類經理等，成為公司中的“小CEO”。
其次，零售客戶管理團隊將不再只具有單純的銷售職能，而應該發展成為一個跨職能的團隊，除了傳統的銷售職能外，還包括分類管理、供應鏈管理、財務、顧客購買行為分析等職能。一些服務部門也將會從企業內部逐漸走向客戶服務前臺。
再次，以店內顧客購買行為為研究對象的交易營銷部門，有必要增設到消費品公司的營銷組織中去，他們負責調查和分析顧客在店內的購物行為，從而給零售客戶管理團隊提供各種營銷建議支持，比如陳列方式、包裝選擇、價格帶確定、促銷形式等。
最后，在消費品公司的營銷組織中，傳統的銷售團隊職能將會被逐漸弱化。這是由于消費品公司與零售商的合作重點轉移到了供應鏈前端，即產品開發、產品組合、促銷計劃開發、分類管理、店內顧客調查等領域，而零售商各門店的執行落實，如規定的價格、陳列原則、促銷執行、缺貨管理等，會隨著零售商管理能力的加強逐步取代消費品公司的銷售團隊。
此外，由于零售商占有的市場份額越來越大，而管理零售客戶的團隊成員的日常工作會直接影響到消費品公司與零售商的生意結果，因此，對團隊成員進行更加頻繁、科學和認真的能力評估至關重要。
制定營銷計劃的主體發生了變化
在傳統的營銷體系中，消費品公司往往是以不同的細分市場為單位制定營銷計劃，比如不同的區域市場。隨著銷售渠道的多樣化，消費品公司開始以不同的銷售渠道為單位制定營銷計劃，比如餐飲渠道、網吧渠道、超市渠道等。但是隨著現代零售業的發展，一家大型零售商的銷售規模已足以形成一個細分市場，它極大地影響著消費品公司的資源投入和利潤獲得。因此，制定營銷計劃的思想和方法也需要變革，即以不同的零售業態，以及不同的零售商為單位制定營銷計劃。
不過，并不是每個零售商都能形成一個細分市場，即便是那些足以構成一個細分市場的零售商，他們的銷售份額、發展趨勢以及給消費品公司帶來的利潤貢獻也各不相同，因此，消費品公司應該重新制定選擇和劃分零售客戶等級的標準(傳統的標準由于不是建立在“一個零售商就是一個市場”的基礎上，已不能有效發揮作用)，而這個標準是否合理，將直接影響到資源分配和營銷計劃能否滿足零售商的需求。
營銷方法從單向思維轉為合作思維
隨著零售商逐漸占據供應鏈強勢地位，那些以消費品公司獨立實施為基礎的傳統營銷方法，已經無法更好地發揮作用了，取而代之的，是以供零雙方共同實施為基礎的營銷方法，其中最關鍵的三個核心方法是分類管理、聯合商業計劃和供應鏈管理。
分類管理能夠幫助零售商明確分類的經營方向，從而使其分類的經營更加滿足顧客需求；聯合商業計劃則將零售商和供應商真正連接在了一起，使雙方能夠站在更高層次上合作，從而保證雙方的利益；供應鏈管理能夠降低整個供應鏈的運營成本，使雙方都能獲得更多的利潤。因此，新的營銷方法能夠給零售商提供更多利益和個性化服務，從而贏得零售商更大的支持。
為零售商創造價值成為實施營銷戰術的指導思想
零售商利用對產品組合、定價、促銷、陳列等的控制權，完全可以根據自己的需求和對顧客的理解運用這些店內因素。相應地，消費品公司失去了原有的營銷專家力量，已經無法像過去那樣對零售商進行管理和指導了。
另一方面，消費品公司面臨的競爭環境也發生了變化。品牌和產品在貨架上的競爭演變成了分類中各個消費品公司之間以及零售商與各個消費品公司之間的多重競爭。消費品公司的競爭威脅不僅來自行業內的對手，又增加了零售商自有品牌的競爭。零售商既是消費品公司貨架上的競爭者，又是決定競爭規則的裁判員，他們利用手中的控制權決定著分類中各消費品公司之間的營銷資源分配。這一切，改變了營銷因素(產品組合、定價、陳列、促銷等)的性質和實施方向。
因此，消費品公司只有通過為零售商創造更多的價值，來贏得零售商更多的支持，才能爭取更大的店內營銷因素優勢，從而不斷擴大自己的銷售。 從以上分析可以看出，應對現代零售業對消費品公司營銷體系的沖擊，需要的是一種近乎脫胎換骨的變革。這里我們以營銷計劃為例，看看這些變革具體要怎樣實現。
營銷計劃的變革
在新的營銷體系中，營銷計劃工作的基本指導思想是，向零售商提供量身定制的客戶化服務。
不同的零售商在經營管理中有各自的模式和特點，向供應商提出的要求也千差萬別。比如，有些零售商要求供應商放棄經銷商而直接供貨，也有很多零售商沒有做出這樣的要求；零售商對促銷的看法也不盡相同，很多時候供應商的促銷活動經常被零售商所主導。由于各個零售商的門店擁有的權力不同，更使消費品公司疲于應付。不僅如此，零售商之間在供應商管理、合同條款、物流管理、價格政策、陳列原則、訂貨公式、商品組合政策、付款流程等各個方面都存在差異，面對差異如此之大的零售商，消費品公司統一的營銷計劃根本無法保證有效推行。
另外，零售商提出的要求越來越高，也使消費品公司難以制定和實施統一的營銷計劃。比如，沃爾瑪的零售鏈對供應商提出了很高要求，通過訂單滿足率、在店率和送貨時間三個指標來控制供應商的物流狀況；而家樂福一直對供應商的銷售預估能力有很高要求，如果供應商不能準確預估未來一年的銷售額，那么他與家樂福的合作將面臨很大風險。零售商往往還希望供應商提供品類管理、店內顧客調查、定制包裝、合作開發產品、專門促銷計劃、新品優先上市等服務，使消費品公司的營銷計劃經常被零售商的要求所影響或中斷。
不僅如此，每家零售商的市場份額和影響力，以及未來的發展趨勢也都會有很大不同，因此，為了使各種營銷資源得到最優化的使用，同時贏得零售商的支持以占有店內競爭優勢，消費品公司不得不考慮一個變革，即對大型零售商和不同的零售業態提供專門的、客戶化的服務，而不是像以往那樣提供統一的營銷策略和資源。
總的來說，客戶化的服務包括三方面內容：第一，定制包裝和合作開發產品，這是最緊密的一種方式；第二，品類管理和店內顧客調查，這為零售商制定和修正分類策略提供了巨大幫助；第三，營銷管理和供應鏈管理，它們是向零售商提供的最基礎的
服務，包括專門的產品和品牌組合、促銷計劃、新品計劃，不同的陳列基金支持、定價策略、訂貨獎勵基金、物流服務，特殊的客戶會議計劃等。
需要指出的是，在目前的中國市場上，向“零售商集合”提供客戶化服務有更現實的執行意義。也就是說，消費品公司可以將零售業態以及有著類似管理模式的零售商，作為一類零售商集合來看待，提供更有針對性的服務。那么，哪些零售商具有類似的管理模式，可以歸納到一個集合中去呢?哪些零售商對消費品公司具有更大的價值呢?這就涉及到對重點零售客戶的選擇和分級。
重點客戶的選擇
零售客戶的選擇和分級，直接影響到消費品公司的資源分配和營銷計劃以及能否更好地滿足零售商需求。麥肯錫的一項調查顯示：表現優秀的消費品公司將更多資源集中在為數不多但卻是精挑細選的零售商身上，這不同于一般消費品公司的常規做法。平均來看，他們的關鍵客戶團隊所服務的客戶數目不到其他消費品公司的一半，而向各關鍵客戶團隊投入的人員卻幾乎比后者多出1/3。
選擇重點零售客戶有兩個最關鍵的衡量指標：第一，零售商銷售消費品公司的產品銷量占公司總體銷量的比例，這個比例可以明顯體現每家零售商給公司貢獻的銷售份額；第二，零售商未來的發展潛力，具有更大發展潛力的零售商即便目前的銷售份額還很小，依然可以將其視為重點客戶。
我們看一個例子：某公司只在華南市場銷售其產品，與10家大型零售客戶合作。
排名后三位的零售商銷售該公司產品的銷量，各自只占到公司總銷量的1％，遠遠落后于其他零售商，因此可以初步判斷，這三家零售商不應被視為重點零售客戶。
再從趨勢上看，零售商2雖然市場份額很高，但其銷售一直處于下滑狀態，份額下降了10％，銷售該公司的產品則下降了18％，而且經營管理水平一直很低，不斷關掉各地的門店，顯然這是一家沒有未來的零售商，不應被視為重點客戶，不必為它耗費資源。
零售商6的整體銷售不錯而且在增長，但它在該公司產品所屬分類的市場份額上卻出現了10％的下滑，而且在該公司的銷售占比也下降了10％，而其經營管理水平處于中等位置。那么可以判斷導致其銷量下降的主要原因很可能是這家零售商所在的零售業態已經不適合銷售這個分類了。因此，可以考慮取消零售商6的重點客戶資格，或者待其銷量進一步下降時取消。
再看零售商8，雖然它在該公司的銷量占比只有1％，但它的整體市場份額和分類市場份額都不低，而且經營管理水平很高，另外得知它在未來一年要加大華南市場開店力度，那么完全可以考慮將它視為重點客戶，因為它有很大的發展潛力。這也說明，前述兩個關鍵衡量指標要綜合考慮才能得到正確的結論。
通過上面的分析，該公司能夠選擇出更合理的重點客戶，資源就可以更準確地投入，發揮出更大效果。
重點客戶分級
即使確定了重點零售客戶，消費品公司也不能對他們提供同樣的資源，而應該進一步分析這些零售商，使資源集中到更少的關鍵客戶上。因此，消費品公司在選擇了重點客戶以后，要進一步對他們進行分級，以確定如何向他們提供不同的資源和不同的服務。
對重點零售客戶進行分級最基本的評估指標是，零售商在消費品公司產品所屬分類市場上的銷售份額。
在“零售商相關分類在市場上的份額”一欄中，零售商1、2、4、8的銷售份額分別是20％、16％、15％、14％，處于一個層級上，而其他零售商的銷售份額都在8％～9％之間，處于同一個層級，那么就可以將這8家零售商劃分為A、B兩個分級。
需要提醒的是，在進行分級評估時，如果只評估零售商的總體市場份額是非常不準確的，這是由于顧客在購買不同分類的商品時，對購物場所會有不同的選擇，比如顧客購買大家電時更習慣去電器超市而不是大賣場，零售商3就是這種情況。另外，只考慮零售商在消費品公司的銷售占比也會出現問題。如果某零售商的分類市場份額高，而在該消費品公司的銷售占比低，很可能是該公司自身的問題或雙方合作中的問題，反之，零售商7是另一種情況，雖然它在該公司的銷售占比高達15％，但是由于其分類市場份額只有9％，因此應把它定位為B類客戶。
一、應收賬款控制的必要性
在市場經濟條件下，企業之間的業務往來是企業生產經營發展的重要條件。通過簽訂合同維護正常的業務往來，建立了債權和債務關系。但是，如果應收賬款增長過快，將會影響到該公司的正常運作方式。從書中來看，雖然應收賬款是公司的債務，但客戶持有資產的控制權。這就告訴我們如果在管理應收賬款方面采取了不適當措施的話，就很難實現業務的快速發展。允許應收賬款的繼續擴大，將導致業務風險的持續增加。首先，有企業虛盈實虧的狀況。權責發生制為記賬基礎，只要商業上顯示成功，即使有錢尚未收回，它確認的也是其收入的實質性和并且嚴格執行按章征稅的標準；但在實際操作中，有很多的應收款項都是無法收回的，這就形成了一個虛假的經濟利益鏈。其次，資金短缺現象。在企業的流動性資金中有一部分被債務人占用著，使企業的可用資金相對減少，同時由于這種情況也更容易導致企業資金鏈的惡性循環。再次，生存危機。應收賬款收回的周期較長，導致資金流動性減弱，從而影響公司資本的可控性變差，進而造成公司壞賬使其損失更大。應收賬款是公司的收入。完成應收賬款這一工作要花多少錢，所占用時間的長短這些都與企業的經濟效益和目標具有非常強的關系。此外，如果公司的應收賬款較多，那么給企業的生產經營也造成了很大的虛假記載，會誤導企業投資性。因此，要求加強企業應收賬款的控制是非常必要的。
二、應收賬款管理不善的弊端
1.企業追求利益第一，導致資金流出。如果一家公司的應收賬款很多，那么對企業資金的流入將受到很大程度的影響，甚至有可能直接導致金融危機的發生?，F在是通過信貸來實現一個大的業務，以擴大銷售。因此，企業雖然表面上是產生更多的利潤，但在這也使得應收賬款的量不斷增加，實質也就沒有產生真正意義上的業務增加。另外，企業的各種業務稅金及相關費用必須提前由其有限的流動資金支出，使公司的現金流出速度更快，甚至形成直接流出業務。
2.企業的資金使用效率降低。接受預定商品的存在使得應收賬款周期更長，客戶通常在不同的時間預定不同的商品，其接受支付的時間也不同。企業在接到預訂后將貨物發送出去，并出具了銷售發票，但不能立即收回這筆錢，這是不占銷售收入的。但全年的生產和銷售必將預付收入稅。由于付款不及時，這樣使得企業資金周轉受到了很大影響。生產計劃和銷售計劃及其他業務一直被屏蔽的實際情況所影響，從而使公司設立的效率目標難以實現。
3.虛增營業業績，增加了經營風險。在一般情況下，企業之間形成了密切相關的信貸政策。企業應收賬款，應付賬款和收入規模往往呈正相關。因此，銷售收入賬面上存在大量的應收賬款虛增的信息，在一定程度上企業的經營業績已被夸大了。給人們造成表面的虛假繁榮景象，其實公司潛在的商業風險已增加了。
4.應收賬款的管理成本增加。在市場經濟的發展中，商家為了追求高收入和高利潤，從而忽略了信用貨幣的時間價值。繼續盲目擴大貸款額度，導致成本不斷增加。除了應收賬款不能為企業帶來任何好處之外，企業的其他行政成本，按照正常的方式支付。
三、應收賬款管理相關措施
1.建立完善產品銷售合同管理制度。規范合同的簽訂，履行，變更，注銷，成品庫存重組（分銷商）和其他管理程序。把產品的銷售合同分類，各相關部門分別審查合同的內容，時間，承包程序和合同條款責任的填寫要求等；以及產品測試，產品銷售，財務程序，合同履約，變更，注銷合同文檔管理等，并對此提出嚴格要求。嚴格按照支付系統的規則進行，為實現平穩復蘇奠定基礎。
2.應收賬款管理制度。根據我國會計的相關準則，應收賬款的管理法規，應加強企業應收賬款的管理。規范銷售和債務管理計劃的所有方面，以確保銷售、物流、業務流程順暢、清晰、可靠的資金流，進而保證其資產的安全性。本通知為產品交付提供指導。交付指導中指出，為嚴格按照要求發出產品銷售名單和結算運輸成本的頒發證書；該法案的通過，也為發票管理提出了具體要求：落實結算應收賬款、存貨逾期對賬管理、債務管理、應收賬款管理的終身責任制。分析應收賬款臺賬管理，應收帳款及其他方面的具體規定。
3.建立客戶營銷狀況分析臺賬。第一類客戶：有很好的營銷政策，訂購咱們的產品和很多的企業合作是良好的，所有客戶的錢都可以收回。第二類客戶：產品銷售情況一般，不如一類客戶，是業務伙伴，購買的價格有可能違約，但客戶的錢都還可以收回錢。第三類客戶：銷售情況不佳，對一些死帳客戶的錢難以收回，死帳客戶主要是指債務人失蹤、死亡、停產或破產，總之這類客戶已經很難聯系到。企業需根據不同類型的客戶，進行動態的分類管理。
4.建立客戶資信管理臺賬。登記客戶的詳細資料。如：地址、電話、注冊資本、企業性質、上級主管部門、法定代表人、企業規模、經營范圍、市場營銷、銀行以及銀行的信用評級、客戶在歷史發展過程中重大的事件變化、公司的全名和其他信息。以評估客戶的信用，分析最近點從而選擇不同的信貸及結算方式。
總之，企業應在內部控制制度基礎上制定科學合理的銷售與收款制度，加強應收賬款前、中、事后的管理。使用先進的管理理念和嚴格的績效考核，使企業真正實現內部控制，提高企業抵御風險和控制市場的能力，以達到企業盡量減少壞賬損失風險的目的。
參考文獻：
項目業主的現場建設管理主要任務包括籌集資金、組織工程建設、負責生產準備、運行管理和還貸等，對于某些水利工程項目業主管理抓小不抓大，干活很多很累，效果卻并不好，同時還剝奪了監理相當多的權利，打擊了監理的積極性，比如必須有業主的簽字才能結量、付款從而剝奪了監理的付款簽證權、工程量簽證權等。畢竟業主不可能完全站在公平公正的立場上去考慮工程的銜接，肯定是想以最少的錢干最多的活，事實上這種理念在現行的市場經濟體制下難以達到，從而導致“四控 ”失控 。筆者在了解大型水電工程現場管理的基礎上，經過閱讀大量文獻及實踐體驗認為，為了更有效地進行現場管理 ，業主現場管理應從以下幾個方面進行 。
1 凝聚現場管理機構，建立“分開統一”機制
在現場管理階段，項目業主應充分發揮建設管理核心作用，切實承擔起項目業主責任，大膽組織，認真管理，建立起以業主為核心的“分開統一 ” 機制，即“責任分開思想統一、職能分開效益統一 、合同分開目標統一”。 從而使現場建設管理機構形成一個有機整體 ，團結協作，奮發向上，而不至于出現各個分類管理的部門之間的相互扯皮、相互推誘的現象 ，從而保證項目建設的順利實施。像類似由于職能分工而沒有加強交流導致工程返工造成的浪費情況很多，如工程土建機電埋管土建圖紙中缺少反映，如若不及時交流，待混凝土澆筑完成后又得重新鑿除返工造成不必要的浪費。又如對于某些節點，需要土建機電相互配合，如若缺乏交流，各自顧及各自的節點，造成總節點的不能如期完成而造成的損失等。所以，現場項目管理必須建立 “分開統一”機制，并做好激勵獎懲，凝聚管理機構，使工程順利開展。
2 從招標開始確定良好信譽的施工單位及監理單位
水利建設監理是受項目法人委托，按照監理合同負責對水利工程建設項目實施中的質量 、 進度、安全、投資、環境保護等進行管理 。 可見 ，監理單位在工程項目建設實施中的作用舉足輕重 ，但由于開展建設監理時間較晚 ，監理人員素質參差不齊 ，招標時 ，應考慮那些業務多、口碑好的監理單位 。在合同簽訂時，項目業主應對此進行嚴格把關，督促監理單位根據在建項目的種類、規模與性質，精心組織建立強有力的現場監理機構，選派懂法律、會管理、能協調、業務熟練并擔任過類似規模項目的總監理工程師，配備與建設項目相適應的監理隊伍包括專業結構、技術職稱結構及合理的年齡結構等，一旦合同訂立，人員不進行隨便更改，這樣從根源上剔除素質低劣的監理人員。施工單位作為工程建設的直接作業單位 ，項目業主亦要選擇信譽好、業績可觀、干過類似工程的大型施工承包企業，從源頭上剔除低劣施工單位。同時建設單位在招標投標過程中對監理取費及施工單價標準不能定得偏低，否則即使中標，也會嚴重影響監理服務及施工單位的積極性，特別是對于條件比較艱苦的水利工程項目建設，尤為如此?！凹纫R兒好 ，又要馬兒不吃草”的觀點在市場經濟運行的規則中是不能夠成立的，工程參建單位皆為企業性質，而企業是以追求利潤為目的的，各單位與項目業主之間只能以經濟為平衡杠桿的支點，需要均衡雙方利益，只有均衡雙方利益，工程才能穩步促進，效益才有可能達到最大化。項目業主一定要以長遠的眼光均衡考慮各工程參建單位的利益，在招標文件中制訂詳細、合理的條款要求及取費標準，為獲得工程順利開展
奠定基礎 。
3 以“ 合同” 為核心，注重合同管理
項目業主單位同監理單位及施工單位之間是合同關系?！吨腥A人民共和國合同法》第2條規定：合同是平等主體的自然人、業主、其他組織之間設立、變更 、終止民事權利義務關系的協議。業主單位同其他合同單位是平等主體，而非上下級或其他關系，一切皆宜以合同為準，避免情感式管理 。做好合同管理的前提是雙方簽訂一份公平、公正、易于實施執行的高質量合同。否則一份非雙方真心實意簽訂的合同，最后執行的結果只能是各方利益最小化。雖然工程建設時 ，簽約合同被服務方占主導地位，但被服務方不應凱靚一時的歡愉盲目壓價 ，否則后期合同執行時在國內市場經濟規則及法律尚不很健全的情況下會困難重重，最終會使得被服務方處于尷尬的被動局面。同時執行合同要“嚴”字當頭，嚴格以合同管理為核心，該索賠就索賠，該訴訟就訴訟，拒絕“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”，因為“忍”在合同管理中相當于“縱容”，“退”相當于浪費，要據理力爭，寸步不讓?？v觀國外工程訴
訟事例，合同執行皆以“嚴”字當頭，不講情面，合同反而執行得順利而有效 。
4 賦予監理應有的權利
