時間：2023-04-23 15:38:57
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇銷售論文范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
汽車市場競爭越來越激烈,技術與產品,價格優勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器,成為企業爭取差異化優勢源泉?，F在越來越多的汽車企業開始重視服務,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念,而不僅僅是傳統意義上的汽車銷售和售后服務兩個方面,應該從汽車開發,到生產制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。
一、汽車服務營銷理論
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統的營銷方式相比較,服務營銷是一種營銷理念,企業營銷的是服務,而傳統的營銷方式只是一種銷售手段,企業營銷的是具體的產品。從服務營銷觀念理解,消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束,企業關心的不僅是產品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受[1-3]。因此企業將更積極地關注售后維修保養,收集用戶對產品的意見及建議反饋給設計部門以設計出新的產品來迎合消費者。
同樣地,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以用戶滿意度和忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念來提高汽車企業的核心競爭力。
二、汽車服務營銷的作用
汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務。在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務,還有汽車廠商提供的汽車金融服務、保險服務;購買后在使用中,汽車要進行定期的保養與維護服務,發生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務。所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務顯得更加重要。
1.汽車服務營銷給企業帶來長遠利益
服務營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導向,實施優質的顧客服務,并與顧客建立良好的相互信任關系,這樣顧客就會對企業及其產品形成一定的忠誠度[4]。如果企業能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優質服務,顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業及產品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產品的銷售,還可以降低成本,給企業帶來長遠的經濟利益。
2.汽車服務營銷使企業獲得新的利潤
汽車服務不但對消費者重要,對企業來說也極其重要,它給企業帶來新的機會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務業已成為第三產業中最富活力的主力軍。根據歐美國家統計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務中產生[5]。
3.服務營銷使企業獲得競爭優勢
在當今劇烈變動的市場環境下,競爭也越來越激烈,各個企業技術相當,產品類似,成本相差也不大,汽車企業在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,只有依靠服務取勝。由于服務具有差異性,即使由同一服務人員所提供的服務也可能會有不同的水準,服務就成為企業競爭的有力武器。目前,各個汽車企業也看準了這一點,奔馳一直致力于營建最優秀的服務網絡。1998年奔馳就在中國實施“VEP價值升華計劃”,與各服務中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗車服務,并向用戶介紹有關保修索賠和汽車保養概念,其目前已在全國范圍內建立了39家集銷售與維修一體的特許服務中心。
三、如何開展服務營銷
為提高我國汽車服務營銷水平,汽車企業應當采取“服務客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉換角色,換位思考。汽車服務營銷不應當僅僅局限于專業的銷售人員,每一位員工都是企業提供服務的窗口。應從汽車設計開始,到生產制造到營銷、使用,維修等,將服務貫穿于汽車“從生到死”的全過程。
1.建立汽車服務營銷新觀念
在提供服務上,廠家和經銷商都應該樹立起以客戶為中心的服務意識,而不是簡單的服務與收費的關系。作為汽車廠家和經銷商,還應樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。
2.樹立汽車服務品牌觀念
入世的成功標志著中國經濟正面臨重大的轉折,經濟全球化必將導致國內市場競爭的國際化,新經濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業認識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領和創造更大的市場。
中國重汽面臨激烈的市場環境,充分認識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務商標,使其成為業內唯一注冊的服務品牌,并且將服務品牌人格化,賦予其獨厚的感彩及鮮活的生命力?！坝H人”服務品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義?！坝H人”服務理念,把服務提升到一個非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續。
新世紀,中國民族汽車工業必須將汽車作為一種文化和一個完整的品牌來創造和經營,而不是當作一件產品去生產。
3.服務內容更豐富
(1)建立完善的售后服務體系
良好的售后服務是解決消費者后顧之憂的關鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養護市場的容量。這對汽車行業來說必須以用戶為中心,以服務為宗旨,以滿意為標準,建立一套完善的售后服務體系,真正實現從“銷售服務”向“服務銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養人員的技術素質和服務水平。其次,加強汽車銷售服務的管理,提倡個性化的服務。另外,汽車售后服務除了維修外,還應積極開展汽車維護,保養業務和技術培訓業務。今后消費者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務的維修公司。
(2)利用電子商務,建立強大的營銷網絡
眾所周知,我國加入WTO后,企業面對國內外的市場競爭越來越激烈,所以企業應充分利用現代高科技產物之一的互聯網及時地發現商機、創造商機并抓住商機,通過建立企業網站,向國際市場尋求企業發展機會。正所謂誰最快搶先掌握了最新信息,誰就掌握了市場的主動權;沒有強大的網絡體系,就沒有市場。據調查,目前我國有許多汽車企業雖然已經接通互聯網,但多數僅在網上開設了主頁和E-mail信箱,網頁更新速度慢,公司最新動態不能及時上網,很多信息還是通過傳統、落后的方式如影視廣告、報刊廣告、墻體廣告、企業產品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業應充分利用電子商務,盡快建立適應入世要求的汽車貿易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務手段,建立與企業發展相適應的營銷網絡。
4.加強客戶關系管理
CRM即客戶關系管理,簡單地說,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產品及服務進行改進和提高,以滿足顧客的需求的連續的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務,使客戶愿意與廠商進行互動與交易[5]。它結合了信息系統、銷售機制、行銷企劃和客戶服務,當然也包含了企業的內部作業。這些方面經過完整的整合,呈現給客戶一個協調一致的企業形象。隨著計算機、網絡的普及,目前所有的汽車企業完全滿足現有進行CRM的要求。問題是在執行過程中,很多企業并沒有充分發揮該系統的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個建議:
(1)嚴格執行客戶100%互訪制度
通過互訪,企業可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時反饋服務質量信息,將信息反饋記錄表傳給相應責任部門,從而在有效時間內改進服務,最終使客戶滿意,并且每月產生服務質量月報,對服務因子進行分析,提出改進意見。
(2)提供各種情感服務
情感活動是維持客戶關系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。
①提醒服務。定期提醒客戶進行車輛保養,車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務顧客或客戶服務員進行提醒。
②親情服務。在顧客生日和重大節日的時候送去公司的祝福,也可以為當天過生日的客戶實行價格優惠和贈送小禮物。
③告知服務。企業在各種服務或營銷活動等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動、座談會等。
④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓等。
5.提高服務人員素質,重視內部營銷
(1)提高服務人員素質
經銷商在經營活動中,其管理水平的高低以及員工的自身素質情況,對經銷商爭取客戶起著相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準,除了相應的學歷標準外,對其還要制定相應的培訓計劃,特別是對銷售及服務業人員還應該進行綜合素質方面的培訓。本來汽車的結構原理比較復雜,而且價格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結構和原理,而不是單純地只知道它的價格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養,知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。
(2)加強內部營銷
眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務領域的重要準則。內部營銷就是將員工視為內部顧客,強調將營銷哲學和方法應用結果在服務顧客的員工身上,以運用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業首先應該在本質上關懷員工,使其在顧客服務中真正具有主人翁責任感。其次,企業還應該設計科學合理的激勵、報酬機制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎勵,職務補貼,福利補貼等。最后為了提高服務的質量水準,企業還應該加強人員培訓,使其熟練掌握現代汽車檢測、診斷技術和對新結構、新技術的認知。
四、結論
本文站在理論和實踐相結合的角度,通過對服務營銷理論的研究,得出服務是汽車企業獲得競爭優勢根本所在,并征對汽車企業如何開展服務營銷提出了建設性的意見。首先,企業要建立汽車服務營銷新觀念;其次,企業要樹立汽車服務品牌觀念;第三,企業應使服務內容更豐富;第四,企業應加強客戶關系管理;最后,企業應提高服務人員素質,重視內部營銷。通過對服務營銷策略各個方面的改進,企業的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強。
參考文獻:
[1]楊真.服務營銷——汽車經銷商的制勝法寶[J].中國商界,2009,(4):95
[2]菲利普·科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社,2002.
[3]瓦拉瑞爾·A·澤絲曼爾.服務營銷[M].機械工業出版社,2002.
網絡營銷是為適應網絡技術發展與信息網絡時代社會變革的需要?利用網絡和先進的數字化傳媒技術所進行的各項商業貿易活動。網絡營銷的產生是對傳統營銷的挑戰?是在流通領域內掀起的一場革命。隨著企業網絡化的不斷發展和金融業實現全面、高速的數字化、網絡化和電子化?網絡營銷這一新生事物必將逐步取代傳統營銷方式?成為世紀的主要商業模式。
一、網絡營銷的概念
網絡營銷就是借助因特網、計算機技術通信和數字交互式媒體的功能來實現營銷目標的一種促銷方式。它具有?利用因特網、計算機通信等技術手段?跨越時空的局限?使企業直接面對全球性、無間歇的市場和減少中間環節及交互式、個性化促銷的特點。網絡營銷與傳統營銷方式在營銷理念、個性化產品提供、營銷渠道、消費者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區別。
二、網絡營銷挑戰傳統營銷
網絡營銷的產生和發展?使營銷本身及其環境發生了根本性的變革。隨著因特網的發展?網絡營銷以其強大的競爭優勢挑戰著傳統營銷?前景十分廣闊。網絡營銷的優勢主要表現在以下十個方面?
1．由于因特網打破了時空的樊籬?在網絡上的“商店”不僅可以實現全天候“營業”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服務。這使得全球擴張不再是跨國公司和一些大公司的專利?一些小公司也有機會進入全球市場。大量的中小企業在無需眾多的行銷人員的條件下?就可以接觸世界范圍內的廣大客戶?為企業打開了一個極為廣闊的營銷空間。
2.網絡營銷在減少營銷成本上很具有優勢。它是通過剔除原有的連接生產商與消費者的中間商這一環節而取得的。傳統營銷模式中?中間商一直起著連接生產與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中?甚至存在著多層中間商?從而導致產品價格遠遠高于生產商預期的零售價?并因此損害了消費者的利益?也由此而有損于產品的競爭力。而在因特網上?客戶用本地區域通話的費用即可享受全球通訊的服務?通訊成本非常低?這就是網絡營銷的一大優勢。與傳統市場交易相比?在網上交易中的產品是明碼標價的?而且產品可供選擇范圍廣?交易也基本上是透明的。網上營銷實現了“無店面化”銷售?這在降低營銷成本中起到很大的作用。
3.微庫存生產
由于網絡營銷使生產商和顧客可以直接在網上交易?這就使得生產商不僅是根據過去的經驗和數據以及目前的消費動向等預測來決定生產量?而且是根據實際的需求量進行生產。通過減少庫存?企業可以實現在材料處理、庫房和一般性管理費用方面實質性的節省?這對企業減少經營風險具有重要的經濟意義。
4.個性化服務
在傳統營銷方式下?若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費者的信息是非常困難的?因特網在處理這一問題時可謂信手拈來。網絡運營商只是需要在自己的網站上提供“電子信箱”“、自由論壇區”等服務項目?上網者在申請信箱或參加討論時根據要求輸入個人信息?這些信息將會被網絡公司存入數據庫?有的還要進一步處理。網絡營銷商可以充分利用這些注意力資源?用以滿足不同顧客的特殊需要。網絡營銷策略正是根據這些信息擬定的?充分考慮每個潛在消費者的個性?給予其足夠的重視和尊重?使每一個消費者都得到充分的滿意。
5.服務的延伸
在實體產品外?再提供更多的服務與利益便組成延伸產品?它強調整體商品帶給顧客的感受。在價格彈性空間逐漸縮小的形勢下?價格戰將越來越失去效力。企業開始把競爭的重點轉向提供延伸產品的服務上?盡可能最大限度地滿足消費者的要求。與傳統營銷方式相比?網絡營銷由于因特網具有通信成本低、全天候服務等特點?再加上關聯性數據庫的支持?在提供延伸產品的服務上具有很強的優勢。
6.從到的飛躍
在傳統營銷策略中?以產品??、價格??、地點??和宣傳??為內容的“組合是營銷的基本策略。這種理論的出發點是企業的利潤?而沒有將顧客的需求放到與企業利潤同等重要的地位上來。而網絡營銷是以消費者對產品的滿意程度來調整其營銷策略的?這就是以消費者??、滿足消費者需求的成本??、方便消費者購買??、便于與消費者溝通??為核心內容的“”的營銷策略。從產品策略到滿足需求策略?從按成本定價到滿足需求定價?從被動接受服務到實時溝通?最終實現的是消費者消費需求的滿足和企業利潤的最大化?這都體現了以顧客價值為核心的原則。
7.交互性溝通
因特網集傳統媒體優勢于一身?還可實現雙向交流?并能將信息封裝保存?進行再處理?這些無可比擬的優勢在網絡營銷上的應用就是交互營銷?從而實現消費者由被動接受營銷轉為積極主動地參與其中。消費者可以把自己對商品的看法?以及使用的感受通過發電子郵件的方式傳遞給生產商?也可以在電子論壇上發表自己的評論。生產商可以充分利用這些信息來改進產品與服務?讓消費者更滿意。網絡交互式營銷讓顧客變被動為主動?能夠隨時隨地的對產品、服務提出自己獨特的品位要求?使企業從大規模無差異營銷轉向個性化營銷。
8.海量信息服務
沒有海量信息的支持?網絡營銷將失去方向?信息優勢是企業在未來市場競爭中生存和立足之本。在傳統的市場交易中?信息之所以價值較高?是因為信息本身具有稀少性?信息的獲得成本很高。而網絡營銷中獲得信息的成本就非常低?這主要是因為因特網本身就是一個信息傳輸通道并具有無數的數據庫?信息的生成和復制都非常容易?傳遞成本也低。網絡營銷就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。
9.促銷手段豐富
在進行網絡營銷時?促銷手段的豐富是基于網絡自身的諸多優勢。這些優勢使得網上促銷既經濟而又形式多樣。如?具有成本低、全球性和全天候特點的網絡廣告?網上抽獎?通過宣傳企業文化和經營理念以增強消費者信心?利用網上聊天室或開辦話題論壇等方式召開情感交流會的網絡公關活動?網上虛擬社區等等。
10.廣告影響廣泛
網上廣告的優越性體現在持續時間長、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過惟妙惟肖的動畫制作?圖文并茂地反映企業整體形象?而且甚至可以根據消費者個人的喜好、品位、購買習慣等變量來選擇適當的“一對一”的廣告方式。
三、網絡營銷挑戰傳統營銷的前提
網絡營銷發展速度雖然驚人?但是在全球范圍內的發展又極不平衡。在我國網絡營銷雖然潛力很大?但是若想普及應用成功?與國外同步發展?還需要依賴以下支撐環境的發展?
1.網絡信息基礎設施
網絡營銷要想得到應用和普及?首先要解決的就是建設信息基礎設施。要真正實現網上交易?要有非?？焖俚木W絡速度和帶寬?就必須在硬件、軟件上提供對高速網絡的支持。而我國由于經濟實力和技術管理等方面的原因?網絡的基礎設施建設仍不夠先進。另一方面?由于上網用戶少、利用率低等因素影響?同時銀行、稅務等部門的聯網還沒有完全實現?這都阻礙了網絡營銷的進一步發展?所以還要加大信息基礎設施的建設力度。因此在宏觀上?就整個社會來說?要建設一個能夠支撐網絡營銷的市場環境?微觀上?具體到每個企業要實現自身的信息化?這樣才有能力接入網絡營銷的環境中去。超級秘書網
2.實施企業信息化
網絡營銷是商業領域里的一場變革?要適應形勢發展的需要?企業就必須實施信息化?這是網絡營銷得以發展的重要基礎。企業信息化的建設主要包括?計算機硬件和網絡支持平臺建設等的基礎層面?機構設置與職責和流程建設等的組織層面?辦公自動化與設計、生產過程自動化與信息化建設等的應用層面這三個方面的內容。
企業信息化要按照現代企業制度的要求適應市場競爭的外部環境?用現代信息技術支撐運作?實現企業信息流橫向、縱向的順利流動。
當然，這絕不僅僅是速度的問題。許多合并失敗的原因正是因為經理人一味追求速度，卻忽視了其它因素所至。經理們優先考慮財務狀況、忙于爭權奪利并大幅削減人員費用。但是銷售隊伍怎么辦呢？他們很少受到關心，有時甚至完全被遺忘了。
還是快住手吧！要想在競爭激烈的市場上生存，那樣干可不行。合并過程中的矛盾和管理滯后常使得高層銷售人員離開公司另謀高就，重要的客戶關系會由此失去或受損害。普通銷售人員對新產品缺乏了解，對自己應負的責任、應采取的策略和應得到的收益也非心中有數。傭金被經銷商賺走了，企業的銷售量較合并前會大幅減少。
AstraZeneca不允許發生這種事。公司制定了一個計劃，在第一時間盡快把事情做好。
合二為一
Zeneca集團的總部設在英國，其產品行銷世界三十多個國家。AstraAB是一家瑞典企業，其最暢銷的醫藥制品Prilosec年銷售額近60億美元。兩家企業的董事會于1998年12月宣布兩家企業將合二為一。合并于1999年4月完成，新企業于6月1日正式開始運營。
"這是真正平等的合并。"Zook說，"在多數情況下，總是一個企業接管另一家企業，并承諾把兩支銷售隊伍融合在一起。但實際上，不過是一家企業吞并了另一家企業而已。"
AstraZeneca美國公司總裁Carl-GustafJohansson可不想那樣做。"他說得非常非常清楚，我們要建立一個獨一無二的全新機構。"Zook回憶道，"這是個好機會，我們可以分享經驗，甚至可把視野投向本行業之外。"
兩家企業的銷售主管立即會晤。"首先，我們要搞清楚我們之間為什么會存在不同。"Zook說，"我們需要的是互相學習。"
比如，Zook發現，由于Zeneca的產品結構更為多樣，因此其組織管理就比較集中。而英方的經理人發現Astra的管理比較松散，其組織結構是圍繞著企業的核心產品建立的。雙方的組織形式都自有成因，也各有所長。
獨特的銷售文化
頭幾次會議對將來建立新的銷售文化很關鍵。Zook說，"我們有了一個基礎，在此之上我們可以共同建立一些獨特的東西。"Zook要求相關的銷售人員有知情權并能參與到過程中來。他說："希望他們成為這項工作的一部分。當然，公司4，000人不可能都參與每項討論，但是應該盡可能地為他們提供條件。"
銷售管理層人員組成了一個"整合宣傳小組（IntegrationAdvocacyGroup）".Zook解釋說："這個小組有200多人，來自各個部門，其中有藥品銷售專員、地區銷售經理、分區銷售主管、管理部門的代表、銷售培訓及其它部門人員。"
Zook使他們起到了客戶服務小組的作用。"他們在同事中成了宣傳鼓動者。我們會事先向他們透露下次會議將要確定的內容，非銷售部門也把他們看作是傳聲筒，人力資源部與他們一道制訂獎勵制度、公司規章和作業程序，IT部門則根據他們的意見來調整針對客戶的信息。"Zook說。
這樣做的目的是為了制定更好的決策，同時使決策更受歡迎。"并不是每個人都贊成我們所有的決定，"Zook坦言，"但是人們明白，他們的觀點受到了尊重，而且我們所做的一切都是為了這個合并后的新公司。"
由Astra和Zeneca領導層組成的一個規劃辦公室負責制定全部的合并決策。工作主要集中在兩個方面，首先是建立標準的銷售運作模式。"要確定銷售區域、銷售程序和業績衡量標準。"Zook說，"這是個典型的常規管理機構。"
應對變化
第二個方面是應對變化本身。Zook說："我們花大力氣，認真研究變化本身所帶來的影響。一般來說，人們都以企業為榮，當一家企業關閉時，就會有一種揮之不去的失落感。因此，我們從企業外聘請專家進行輔導，并進行培訓以適應這一變化。我們希望員工為新的環境感到驕傲并從內心歡迎這種新環境。"
Zook非常在意隨時讓員工了解情況的進展："我們會定期召開電話會和答問會。還有每月的新聞簡報，向大家介紹公司形勢、進展并簡略通報最新決策的內容。"
這樣一來，藥品銷售專員能夠及時了解情況并受到鼓舞，宣傳小組也在行使著自己的職責。Zook和他的核心銷售主管們卻在全心全意負責合并計劃："對一個銷售企業來說，停業6個月是完全無法接受的。我們有非?，F實的銷售目標要去完成。"這個關鍵的小組工作極其緊張。Zook說："投入的時間往往多到無法計數；另一方面，創立一個新企業又令人倍感鼓舞，有時我們甚至要勸說大家夜里回家去休息。"
AstraZeneca的銷售專員首先被分在6個藥品小組內。每個小組的銷售專員負責不同的銷售區域。新企業保留了全部的銷售專員與分區銷售經理，但仍要做出一些令人痛苦的人事決定。
"與其它企業一樣，我們也出現了管理人員過剩的問題。"Zook說。這涉及全國銷售主管與副總裁等高層人員。"做出決定很困難，但我們盡量在公平的基礎上迅速決策，并不拖延。"
避免失誤
ZSAssociates的總經理AndyZoltners認為，很多企業合并后在銷售隊伍整合方面做得并不成功。他的公司參與了AstraZeneca的合并工作。Zoltners說："在銷售隊伍的問題上，很多企業總是搞得一團糟。"
高層管理人員希望盡快完成合并，但是對建立優秀銷售隊伍所必須的基本要求，他們往往沒有考慮周全。
Zoltners列舉了一些常見的失敗原因："他們太急于求成。有時，一個企業會抱有強者的心理，把自己的模式強加于另一方，但是不同企業的銷售文化不同，存在著諸如冒進與保守的區別。再者，經理人員常常只顧謀求新企業中的高級職位。另外，在時間與費用方面也往往存在壓力與制約。"
Zoltners認為，在處理銷售隊伍合并時，應該象為一家新企業設計銷售機構一樣，不能忽視基本的步驟。針對前者，行動應該更為迅速，并充分利用現有的可用資源。應當立即開始就銷售文化課題展開坦誠討論，并且貫穿于企業合并過程的始終。
他建議："首先，綜合產品和客戶的情況，制定新的銷售戰略?？匆豢矗喜⒑髮a生哪些增值？重點生產哪些產品？主要市場在哪里？“
其次，Zoltners認為要判定銷售程序是否需要改變。他說："要確定進入市場的最佳方式；再確定銷售隊伍的規模與結構。然后進行人員分配，決定誰走誰留。"
信用風險是指價值交換滯后的一方沒有按照承諾履行價值回報。當交易的主體一方首先授予了價值，就需要在合約期限規定的時間內得到價值償還，如果沒有得到償還，就被認為出現了信用風險。如金融機構把貸款貸給企業或個人，但是沒有按期收回貸款；企業把貨物賒銷出去或提供了勞務，卻沒有得到貨款或勞務費用，這些都是信用風險。
二、銷售渠道信用風險
銷售渠道信用風險是從廣義信用風險的角度來定義，是指銷售渠道中，各實體沒有按照承諾履行價值回報，或者發生行為的缺損，造成對方對其信任的缺失，繼而給渠道實體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會造成壞賬的價值滅失；物流服務商運輸貨物不安全、不及時，不僅給制造商帶來經濟損失，還會影響整個渠道系統效率的發揮；制造商如果對其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉換成本的增加，對制造商來說又會增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風險，是渠道高效率、高效益運作的基礎條件。
三、銷售渠道信用風險的影響因素
銷售渠道信用風險的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個具有多因素的、復雜的銷售渠道信用風險影響體系。
1.觀念因素。市場參與者的信用觀念，不僅影響市場信用規則的形成，而且影響其參與遵守市場信用規則的程度。這類因素包括市場信用文化、市場信用觀念、市場信用價值觀、市場信用倫理和信用道德等因素。
2.交易因素。即與特定交易相關的因素，主要包括交易者感知信譽因素、商品因素和信用服務因素。感知信譽是指交易者對交易對手的信譽感知。商品因素包括商品的價格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質。信用服務是指交易者使用信用服務及其所得到的信用服務的價格。
3.市場因素。即市場的基本狀況和條件，包括市場信用的基本狀況、市場信息結果、市場發育程度和完善程度等。
4.顧客因素。即與交易者個人特性有關的一些因素，包括交易者個人的自我保護意識、維護合法權益的意識、個人受騙的經歷以及對風險的態度等。
5.管理因素。即有關部門對市場管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發現的概率、對失信行為和相關人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強度的因素。
四、銷售渠道信用風險的產生
企業銷售渠道中的信用風險主要產生于以下幾個方面。
1.市場調研中的信用風險。市場調研是現代企業獲取市場信息，并以此為依據制定企業經營戰略的必要途徑。能否準確地獲取市場信息，了解合作伙伴的信譽狀況、經營實力以及競爭對手的經營狀況，直接關系到企業的生存與發展。在當前市場競爭不斷加劇、環境因素不確定性和多變性不斷增強的背景下，越來越多的企業認識到了市場調研的重要性，并加大對市場調研的投入，力求通過科學合理的調研手段，最大限度地獲取充分的市場信息。有些企業甚至采取派人打入其他企業、用重金收買競爭對手的管理人員和技術人員等不正當的手段，竊取其他企業的市場調研成果；或人為設計市場調研結果，將名不符實的企業經營業績、評比結果等公布給合作者與消費者，通過混淆視聽來蒙蔽對方，從而在競爭中獲得一席之地，進而獲取利潤。
2.產品銷售中的信用風險。產品銷售是企業銷售渠道活動的中心。以滿足消費者的需求為導向的產品銷售策略和活動，不僅為企業帶來了良好的經濟效益，也在消費者心目中樹立了企業品牌。但有的企業則采取假冒其他企業的產品或商標、生產和銷售劣質產品、產品出售后無售后服務、使用欺詐性包裝、披露產品信息不規范等不正當手段牟取非法利潤。有的甚至在產品的生產和銷售過程中，嚴重污染環境，破壞生態平衡。這些行為不僅誤導了消費者，也嚴重損害了正當經營企業的合法利潤。
3.價格銷售中的信用風險
價格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價格銷售策略不僅有助于制造企業和分銷企業的銷售及利潤目標的實現，而且符合消費者的切身利益。按照市場經濟“經濟自由、公平競爭、誠實信用”的市場運行原則要求，價格銷售中的信用風險主要表現在以下方面。
(1)價格欺詐。即經營者以不正當的價格手段，欺騙購買者，并使其經濟利益受到損害的行為。具體表現為：采取以次充好、短斤少兩、降低質量等手段制定欺騙性價格；采取虛假的優惠價、折扣價、處理價、最低價等蒙騙購買者，推銷產品；標牌、票價內容不實等。
(2)掠奪性價格。即優勢企業為了打擊競爭者，迫使競爭者退出市場，故意將價格定得很低，一旦競爭者喪失競爭力，優勢企業便獲得市場壟斷地位，進而獲取高額利潤。判斷掠奪性定價的標準，通常是看其所制定的價格是否低于產品的平均變動成本或邊際成本。另外，企業的低價策略是否是有意在行業設置障礙，以消除公平競爭，也是判斷掠奪性價格的參考。
(3)價格協定。即生產者和生產者、生產者和經銷者、經銷者和經銷者之間相互串通，通過訂立價格協議，或達成價格默契的形式，共同占領市場，獲取高額利潤。價格協定以破壞公平競爭為目的，人為地形成了壟斷價格，造成了價格信號的扭曲，從而破壞了價值規律作用的正常發揮。
4.促銷策略中的信用風險。促銷是企業銷售過程中必不可少的一個環節。隨著買方市場的形成，企業的促銷策略五花八門，由此而展開的市場競爭也越來越激烈。在這一過程中，有些企業努力學習和借鑒其他企業的促銷策略，重視分析和研究本企業的實際情況，力求促銷策略對提高企業的市場競爭力、擴大市場份額起積極有效的促進作用。而有些企業則采取在廣告中詆毀競爭敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費者，也損害了行業形象，給企業和廣告商帶來了嚴重影響。
5.商業信用風險。商業信用是指企業商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關系，它作為一種銷售方式，通常應用于企業之間的購銷活動中。在同等競爭的條件下，銷售方向購買方提供商業信用，可以達到擴大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風險。
五、減小銷售信用風險的措施
1.對客戶的信用情況進行調查
信用管理的一項主要內容是對客戶的信用情況進行調查，為本企業的信用銷售決策提供依據。在具體進行信用調查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。
(1)直接調查法，是指企業調查人員與被調查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。
(2)間接調查法，是指通過對被調查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。
(3)利用信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據自身的業務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業務；二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業銀行組織的評估機構，由專業銀行組織專家對其客戶進行評估。
2.對影響信用銷售決策的因素進行分析
企業在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素。
(1)信用銷售對銷售收入的影響。企業提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業的銷售總額可能會增長。
(2)信用銷售對成本的影響。企業向客戶提供信用，將使應收賬款增加，從而會增加應收賬款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業的成本。
(3)信用銷售對融資成本的影響。企業短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收賬款投資的預期收益率，只有當墊付的應收賬款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。
3.對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象
在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種。
(1)“5C”評估法。信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。
客戶的信譽指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。
客戶的償債能力主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。
客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產價值多少。
客戶的抵押品指客戶為獲得商業信用優惠提供的擔保財產。企業對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。
條件指企業所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰退、市場收縮及自然災害等。
企業只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。
(2)信用評分法。信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權平均，得出客戶的綜合信用分數，在量化的基礎上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。
參考文獻：
[1]邢以群，丁璐.企業營銷渠道改造探討[J].企業經濟，2003，2.
[2]洪元琪.構建營銷渠道新模式[J].企業經濟，2002，(9).
[3]李云梅.淺談企業營銷渠道的創新[J].武漢工程職業技術學院學報，2004，(6).
煙草銷售管理系統包含呼叫中心管理、供應商管理、客戶關系管理、供應鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結算、售后服務、物流配送和管理控制、戰略決策支持等。這是煙草行業信息化建設的主戰場，通過卷煙商品銷售的網絡化，查詢煙草購進、銷售和存貨的情況變為可能，這樣可以為煙草企業的采購和銷售部門提供更多決策依據，從而指導貨源的購進，并保證供貨充分；而客戶資料的網絡化是客戶分類的前提，根據用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關系通過基礎資料確立。通過信息化建設中的數據交換，煙草工業企業根據煙草的銷售情況控制生產的節奏。
二、煙草銷售管理系統模型的建立
1.用例建模
用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統功能。煙草銷售管理系統用例模型的參與者包含：大客戶經理、項目經理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統聯合互動，交換信息，成為系統的主題，在這種情況下他們代表系統外部信息交換的目標。
2.靜態建模
靜態模型與動態模型的主要區別在于描述系統的觀點即出發點不同，兩者的著眼點都是系統結構，但是靜態模型關注類和類以及類和對象之間的關系，所得到的結果是恒定的，即靜態觀點，在煙草銷售管理系統中，客戶經理對系統內的類的屬性進行操作，例如管理系統的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數據的備份等。
3.動態建模
根據系統的靜態建模，動態建模開始構建。動態模型描述了系統的功能實現流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。
4.實現模型的建立
標準建模語言通過兩種方法來確定系統的實現，分別采用組件圖和配置圖。系統實現時的一些特點通過標準建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現了其靜態分布特性，而另外一種則涉及到整個系統的運行，著重突出其實現特性。組件圖主要針對的是多種依賴關系，包括系統中的軟件構件，因此可以對系統軟件方面的邏輯示意圖進行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據框架代碼系統的標準建模語言組件圖生成系統模型，該系統采用Java語言開發系統。你也可以使用標準建模語言建模工具astash，根據系統的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產申報，SCOPE語句，函數原型聲明和繼承。生成的代碼，根據具體的業務的完整代碼，系統的開發和實施完成。
(1)銷售渠道效率較低。
從銷售渠道成員的重要性來看,一般需經歷三個階段:以生產企業為核心,演變為以中間商為核心,最終轉變為以消費者為核心。由于我國化肥流通體制受計劃經濟體制的影響,目前還處于以化肥企業為核心的階段,難以實現以消費者滿意為目標,一定程度上減低了銷售效率。
(2)銷售渠道成本持續上升。
伴隨化肥產量的迅速擴大、農民購買力的下降、國外化肥企業的競爭,導致企業利潤日益稀薄,化肥企業正踏入微利時代。微利時代壓縮了渠道利潤,留給中間商的價格控制幅度也縮減。
(3)經銷渠道的可控性較差。
經銷渠道的可控性差造成分銷渠道的沖突,產生價格競爭和竄貨。同時,也會造成一種渠道搶占另一渠道的客戶,造成分銷渠道的混亂。
(4)生產企業與經銷商之間信任度較低。
由于兩者利益的出發點與經營理念的不同,形成合作中的諸多矛盾。普遍存在經銷商拖欠廠家貨款、同時經銷多重化肥品牌等問題。
(5)廠、商合作層次太淺。
兩者的合作停留在短期利潤的分成,尚未形成戰略性地合作關系。隨著市場經濟體制的不斷深入,要求化肥的銷售渠道能夠從產業鏈的角度,以實現用戶價值的最大化為目標,在降低產業鏈上各節點成本的同時,實現產業鏈價值的增加。
二、化肥銷售渠道的比較分析
農資市場開放以來,我國化肥經銷渠道經歷了多次變更,以適應業務戰略發展的需要。目前,我國化肥銷售途徑主要有五類:股份制合作、連鎖經營、區域買斷銷售、駐點直銷銷售。五類經銷渠道在實踐操作中得到廣泛應用,且得到業內人士的高度重視和認可。本文從化肥產業鏈的角度出發,以客戶滿意度最大化為目標,對這四種經銷渠道進行利弊分析。
(1)股份合作銷售是指化肥生產商與經銷商合資成立化肥股份公司,化肥股份公司負責化肥的生產、銷售與倉儲,化肥產品通過股份公司、經銷商、零售商最終到達農戶手中。
在該銷售渠道下,化肥經過三次銷售、兩次采購、三次庫存、四次運輸最終運達至農戶。該渠道的優點主要為:實現銷售渠道上游資源的有效整合,聯合廠商并形成共同利益體,保障了生產資金的投放與化肥供給。缺點也較為明顯:一是,化肥股份公司與農戶關系松散,信息不能及時溝通,難以實現客戶的最大滿意度。二是,整個銷售渠道環節眾多,成本較高。
(2)連鎖經營銷售是指以化肥股份公司為核心,通過整合上游的生產企業、下游的零售商,并通過零售商網點向農戶出售化肥的銷售渠道。
該渠道經歷一次采購、一次銷售、一次庫存、三次運輸將化肥傳遞至農戶手中。該渠道的優點在于整合了化肥價值鏈的上游與下游,通過規?；匿N售網點實現客戶滿意度最大化,能夠與農戶進行及時的信息溝通,通過降低貨物成本來營造市場競爭優勢,并最終使農戶受益。
(3)區域買斷銷售是指化肥批發商直接買斷某一區域某一化肥生產企業的經銷權,化肥批發商繼而通過經銷商、零售商將化肥商品傳遞至農戶手中,或直接通過零售商實現化肥商品的傳遞。
該銷售渠道優點在于給化肥批發商帶來了最大化的產品資源。其缺點主要有:一是,批發商在獲取商品資源的同時,也承擔了上游的風險。二是,批發商與零售商的關系不夠緊密,信息流通不暢,導致其難以實現用戶滿意度最大化。三是,貨物運輸、倉儲成本、分銷成本較高。
(4)駐點直銷銷售是指化肥生產企業直接在某一地域設立銷售點。
該銷售渠道的優點有:一是,省略了中間環節,因此極大節省了分銷、運輸、倉儲陳本。二是,該模式使得化肥生產廠商直接與農戶接觸,有利于上下游的信息共享,有利于化肥企業通過實現終端客戶的利益來建立市場競爭優勢。其缺點主要為生產商也承擔了下游的風險,主要有銷售網點的建立、促銷、倉儲以及運輸活動等。提升客戶滿意度、優化銷售渠道、減低庫存積壓以及減低分銷成本費用是化肥企業創新并優化其銷售渠道的目標。通過對以上四種分銷渠道在渠道流程、風險、客戶滿意度等的分析,可以看出連鎖經營和直銷、促銷更有利于企業長期市場競爭力的提升。
三、化肥銷售渠道的創新與優化
面對日益激烈的市場競爭、農民購買力的下降等嚴峻的經營形勢,化肥企業積極轉變經營理念,以客戶滿意度為目標,站在化肥產業價值鏈的高度,努力實現銷售渠道成本費用的縮減、銷售環節的簡潔,提高產業鏈的價值。
(一)加大力度營造良好的品牌形象
改善、美化產品外觀與包裝。根據農民對化肥外觀的偏好,將化肥產品設計成顆粒大、粉塵少、均勻圓潤的外觀,以迎合農民對化肥外觀上的主管喜好。在產品包裝上,要以農民購買和使用的便捷為依據?，F在化肥包裝多為50千克或40千克一袋,包裝過于笨重不利于搬運,而且開包后若不能一次用完會容易吸潮溶解,造成浪費。因此,在日后包裝過程中可用5kg、10kg、15kg、20kg等小巧便捷型包裝,方便農民進行搬運與選擇。樹立國產化肥的整體形象。加強化肥企業的宣傳力度,在心理上引導廣大農戶對國產化肥品牌的信賴,糾正農民普遍存在的進口化肥一定比國產化肥質量好的心理誤區。同時也要樹立良好的企業品牌形象,通過廣播、電視、網絡等多媒體形式加大化肥企業品牌的宣傳,加深廣大農戶對化肥品牌的認知深度與品牌信賴。
(二)以客戶價值為核心,構建企業直銷與促銷的銷售渠道
擴大構建化肥企業直銷網點。直銷可極大減少中介環節,從而通過減低價格的方式贏得農戶的喜愛。同時,直銷能夠有效解決貨款回收問題,加速化肥企業資金周轉,提升企業資金的安全。首先,化肥生產企業要重視廠商周邊的市場。充分發揮路途短、化肥運輸方便的優勢,在企業周邊以村為單位建立直銷店。其次,以農戶滿意度為目標,加強電話購肥服務力度,通過電話農戶即可享受送貨上門的便利服務。加大組織終端促銷活動。首先,促銷活動要以廣告宣傳為重要輔助手段。將化肥品牌宣傳植入農村喜聞樂見的題材中,提高產品知名度的同時也培養農戶對該品牌的忠誠度。其次,化肥企業大力強化農化服務,組織專業團隊到田間免費為農民提供技術咨詢、測土配方等服務,指導農民科學施肥。同時開展田間對比實驗,用鐵錚錚的事實證明該品牌化肥的實力與功效,增強企業品牌的可信度與親和力。
1、引導性需求。高技術產品大多是由科技發明所導致，而非市場需求直接推動所引起，也不完全受市場需求的約束。高技術產品是創造新的市場，革命性地改變消費習慣，生活方式和生產方式，故而市場接受程度低，需要通過有效的營銷方法、技術和手段對社會消費加以引導。一般技術產品的開發大多以直接滿足市場需求為出發點，產品與市場的吻合度較高，而且，主要是適應現有市場，或漸進性地改變消費習慣。因此市場接受程度較高。
2、共進性需求。高技術產品在市場推進過程中對相關技術的依賴性遠高于一般技術產品，往往不完全取決于產品本身或消費者，而取決于技術含量較高的特定中間技術支持。產品技術含量越高，對相關技術支持的依賴性越強；相關技術發展越是成熟，產品市場推廣的可能性也就越大。若從更深的層次看，高技術產品的共進性涉及整個技術支撐系統的適應性。因此，高技術產品市場開發和營銷推廣決不能局限于產品本身或消費者，應注重相關技術或技術支撐系統的發展，這是高技術產品市場策略與一般技術產品的重要區別。
3、階梯性需求。高技術產品的階梯性需求表現為需求隨著技術發展而不斷地提升，具有不可逆的上升運動。新的技術產品一出現，原有技術產品就會很快失去市場。
4、跨越性需求。高技術產品持續創新力強，更新換代快。出于對技術產品使用壽命的考慮，消費者經常會越過某級換代產品，直接購買最新一代的技術產品。跨越性需求的產生，一方面是由于消費者更新技術產品，不僅要支付昂貴的購置費用，而且要支付在使用中發生的培訓、使用等費用；另一方面是由于技術產品人為地加快更新換代周期，使消費者購買的產品總是面臨被淘汰的困境，損害了消費者的利益。
5、全球性需求。高技術產品的知識、技術含量高，受知識產權保護，壟斷性強，市場進入障礙高，非一般實力企業能與之抗衡。因而，高技術產品能夠以更有利的競爭地位占領國際市場。傳統意義上的關稅壁壘和非關稅壁壘很難對高技術產品構成市場進入障礙。(美國波音和歐洲空中客車兩大跨國公司幾乎壟斷了世界客機市場：史克、強生和施貴寶等醫藥界巨頭主宰分割了世界醫藥市場。這些公司都是憑借著所擁有的高新技術稱霸全球。
6、需求潛量難以預測。一是技術不確定性。高新技術衍生性強，應用前景廣，涉及領域多其需求潛量在很大程度上取決于技術衍生的廣度和深度。在高技術產品尚處于研制階段或投放市場初期，很難預測技術的應用范圍和市場前景。二是市場不確定性。高技術產品市場屬于引導性需求，推廣應用難度大。可能因市場開發失誤，不能達到預期的市場效果，甚至失敗。三是信息不確定性。由于技術和市場的不確定性，營銷者和消費者缺乏可靠的產品信息和市場信息，對產品的潛在效用和利益無法確認。特別是隨著科學技術發展步伐加快，許多重大技術突破往往超出人們的預期，使得產業與市場信息更不對稱。況且，市場信息傳輸并不總是流暢的，更多的是滯后。
二、高技術產品經營的市場障礙
1、市場時效障礙。一是技術開發滯后。技術開發周期過長或科研成果未能及時轉化，在新技術產品尚未投放市場之前，就有其它同類技術產品搶先占領市場。高新技術一般需要通過二次開發，才能進入市場，初次開發與二次開發構成完整的技術開發過程。技術開發滯后往往是由于缺乏二次開發能力或二次開發不及時所造成的。二是市場投放失時。高技術產品投放市場的時間過早或過遲。投放時間過早，市場尚未成熟，接受程度低，營銷費用高，可能造成市場推廣失利；投放時間過遲，則可能面臨技術被淘汰或被競爭對手搶先占領市場的威脅。
2、市場進入障礙。產品技術含量越高，消費者的認知程度就越低。無法憑借以往的消費知識和經驗技術產品的潛在效用和利益，也難以產品的外在質量判斷內在質量，從而形成市場進入障礙。高新技術是創新尖端技術，不為廣大消費者所熟知，因而，進入市場的首要問題，不是產品技術上的問題，而是消費者認知上的問題。消費者的認知程度越高，市場進入障礙就越低。因此，營銷推廣上的重點不但是利益上的轉讓，而是知識上的普及。
3、技術替代障礙。高技術產品過于頻繁升級換代，使消費者的邊際消費效益下降過快，承擔了不必要的犧牲。威廉姆希爾頓在《占領市場藝術》一書中指出：“在非常易變的、價格敏感度高的市場上，顧客離失率可能會每年高達20%”技術產品替代速度慢，消費者承擔的風險低，消費者利益保障就強，市場推進速度也就較快；技術產品替代速度過快，在短時間內價格跌落幅度過大，消費者承擔的風險就高，會更多地采取觀望態度，市場推進速度也就較滿。高替代的主觀動機是為謀取更大的市場利益，但客觀效果是有時為自己構造了無形的市場壁壘。
4、連帶消費障礙。高技術產品的消費需要較多的相關技術/產品的支持，才能有效使用。這一過度連帶消費狀況，造成用戶使用成本大幅度上升，帶來價格不菲的隱性成本，即“技術的無形價格”，構成了連帶消費障礙。例如，從DOS操作系統轉換為WINDOWS95操作系統，不僅需要購買WINDOWS95操作系統軟件，而且需要購買INTEL公司生產的奔騰芯片計算機，甚至還要更新不兼容的數據庫，這將是一筆可觀的支出。顯然，過度連帶消費，一方面，構成消費鏈，以一項高技術產品的消費，帶動一系列其它技術產品的消費，拓展了市場規模：另一方面，也會構成高技術產品發展的市場障礙。
5、消費習慣障礙。高技術產品的推廣應用往往需要改變現有的消費習慣，而消費習慣有很強的繼承性、延續性。一般而言，技術衍生度越深、越廣，社會普及率越高，人們對這一技術的依賴性就越強，形成的消費習慣就越不容易改變，其它新技術的進入障礙也就越高。高技術產品若無足夠的技術/市場成熟度、應用前景、促銷強度，很難在市場上推廣。
三、高技術產品的市場營銷策略
由于技術機會不斷涌現導致舊產品迅速被新產品所淘汰，從而與傳統產品相比，高技術產品的營銷觀念和手段發生了變化，產權在廠商與顧客之間以一種全新的方式進行交割。企業出售了產品，但仍然保留了培訓顧客、故障維修、升級更新的責任，銀貨兩清的傳統交割方式不在適用于高技術產品。因此需要通過有效的營銷方法、技術和手段對高技術產品進行市場推廣。
1、形象營銷策略
高技術市場的競爭，已不僅是產品或技術上是否領先的競爭，而是企業的產品競爭力、市場競爭力和企業形象競爭力三位一體的有機結合。高技術企業的形象銷售策略，其核心是確立市場銷售地位，使公司及產品在市場同行業及同類產品中占據有利的位置。
(1)確立產品地位。產品地位不是由企業自己確定的，在很大程度上由顧客的觀念決定的。企業必須了解顧客，及時掌握和運用市場信息，制定確立產品地位的策略，促使產品符合市場的需要和顧客的觀念。確立產品地位，必須重視無形因素的作用。高技術產品地位的確立并非是嚴格符合理性、邏輯的準確過程，顧客往往通過專家評價、行家推薦等感覺技術先進、可靠而購買的。顧客心中的無形因素，是確立強有力產品地位的關鍵。
(2)確立市場地位。確立市場地位的實質是贏得市場對產品的承認。如果產品在用戶中建立了信譽，信譽流傳開來，市場就會認定該產品是優勝產品。高技術企業必須對市場環境有充分的認識，瞄準某個目標市場，以適當時機和速度把產品投放，取得強有力的市場地位。市場地位的確立是動態的，要不斷跟蹤技術、市場的變化，隨時根據出現的新情況制定新的對策。
(3)確立公司地位。公司地位的確立，必須充分重視企業環境的作用，確立企業的價值觀，塑造體現企業精神的英雄人物，注重反映企業價值的禮儀和慶典，充分發揮文化網絡的作用，提高企業整體素質，樹立企業的美好形象。公司地位的確立，要求公司有良好的財政狀況。一旦發生虧損，企業的形象會遭到毀滅性的打擊。以上三點是一個整體動態的經營過程，是制訂公司市場策略的核心。
2、網絡營銷策略
網絡營銷是指高技術企業在國內外建立附屬機構或尋找同盟者，建立網絡關系，形成大軍團作戰能力，求得更廣泛、更有效的地區市場，在長期發展中形成強大的競爭優勢。
網絡關系的建立可以通過三種方式：一是直接建立附屬子公司；二是收購或兼并競爭者或其它企業；三是建立戰略聯盟關系。戰略聯盟是近年來國際上新興的競爭模式，是兩個或以上的企業為了達到共同的戰略目標而采取的聯合行動，具有比前兩種方式成本低、速度快等優點。
此外，高技術企業經營者應該與產業基礎中的關鍵人物建立良好的戰略關系，通過他們去引導用戶選用本公司的產品，進入產品銷售的良性循環，不斷擴大產品的市場份額。美國著名的高技術營銷專家R.M.KENNA提出了“產業基礎”的概念。凡是對產品和企業有發言權、能夠施加影響的組織和個人，都屬于產業基礎的范疇。在高技術市場中，與企業有關的廣大客戶和潛在的客戶、銷售網絡(供貨商、商、批發商、零售商)、控制該產業的信息流(學會、協會等組織內部的專業信息資料)、本行業的理論權威、高等院校和科研機構的有關專家、政府職能部門的主管官員、產業界的名流、金融家、新聞記者、報刊評論員、經濟分析員等等都是產業基礎的組成部分，都是公司聯系和依靠的關系網絡。
二、車險渠道銷售的有效途徑
結合多年的實踐經驗表明，可以通過以下幾種方式進行努力。
1.大力創新和變革車險銷售渠道具體地說，我們可以通過大力發展車險的直銷模式來有效減少對傳統中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據實際需要明文規定投保人可以直接到保險公司（或者網上投保）的方式獲得一定的費率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對于車險銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險公司可以根據客戶的實際需求對當前的市場細分，推出一些個性化的保險產品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發展形式多樣的營銷渠道，最大限度的減少保險公司對單一營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網絡來進行大力推廣等等。通過數據顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費收入往往可以占到整體保費的百分之十五至百分之二十。
2.選擇合適的渠道策略就這一點而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進行選擇。一般地說，對于那些剛進入保險行業不久的公司，它們的產品在市場上往往會有一個適應的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進行選擇。通過以往的經驗顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領導者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當時市場競爭結構的影響。可以在短時間內迅速打開市場，并且提升企業在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場領導者所控制，他們往往具有最終的決定權和話語權，在這種情況下想要獲得權需要接受較為苛刻的條件才行。
（一）物理存在的風險機房環境和硬件設備是主要的的物理風險。當前，部分企業存在的風險有：1）企業機房使用年限過長，如早期的配電、布線等設計標準陳舊，無法滿足現在的需求；2）機房使用的裝備年限太長、例如中央空調老化，制冷效果不佳導致溫度不達標，UPS電源續航能力下降嚴重，門禁系統損壞等，存在風險；3）機房安全防護設施不齊全，存在風險。
（二）網絡和系統安全存在的風險石化訪問系統的使用和操作大量存在安全風險，其中主要風險包括病毒入侵、黑客襲擊、防火墻無效、端口受阻以及操作系統安全隱患等。即使大部分企業已安裝統一的網絡防病毒體系、硬件防火墻、按期更新網絡系統軟件、安裝上網行為監控等，但因為系統漏洞數目不斷增多網絡結構和襲擊逐漸減弱或者因為信息系統使用人員操作系統本身的安全機制不完善、也會產生安全隱患。
（三）系統安全風險沒有經過許可進行訪問、數據泄密和被刪改等威脅著系統的安全性。提供各類應用服務是企業信息系統的首要任務，而數據正是應用信息系統的核心，因此，實際應用與系統安全風險密切聯系。當前，信息應用系統存儲了大量的客戶、交易等重要信息，一旦泄露，造成客戶對企業信任度影響的同時也會影響企業的市場競爭力。
（四）安全管理存在的風險安全管理存在的主要指沒有同體的風險安全管理手段，管理制度不完善、管理標準沒有統一，人員安全意識薄弱等等都存在管理風險，因此，需要設立完善的信息系統安全管理體系，從嚴管理，促使信息安全系統正常運作。一方面要規范健全信息安全管理手段，有效較強內控IT管理流程控制力度，狠抓落實管理體系的力度，杜絕局部管理不足點；另一方面，由于信息安全管理主要以動態發展的形式存在，要不斷調整、完善制度，以符合信息安全的新環境需求[2]。
二、信息安全管理體系框架的主要構思
信息安全管理體系的框架主要由監管體系、組織體系和技術體系形成，特點是系統化、程序化和文件化，而主要思想以預防控制為主，以過程和動態控制為條件。完善安全管理體系，使石化銷售企業信息系統和信息網絡能夠安全可靠的運作，從機密性、完整性、不可否認性和可用性等方面確保數據安全，提升系統的持續性，加強企業的競爭力。
（一）組織體系企業在完善管理體系過程中應設立信息安全委員會和相關管理部門，設置相應的信息安全崗位，明確各級負責的信息安全和人員配置等內容。在全面提升企業人員對信息安全了解的過程中必須進行信息安全知識的相關培訓，使工作人員提高信息安全管理意識，實現信息安全管理工作人人有責。
（二）制度體系操作規范、安全策略、應急預案等各項管理制度經過計劃和下發，讓信息安全管理有據可依。企業參照合理完善的各項制度進一步優化業務流程，規范操作行為，降低事故風險，提升應急能力，以此加強信息安全的管理體系。
（三）技術體系管理技術、防護技術、控制技術是信息安全管理體系的主要技術基礎。安全技術包括物理安全技術、網絡安全技術、主機安全技術、終端安全技術、數據安全、應用安全技術等。一旦出現信息安全事件，技術體系會在最短的時間內降低事件的不良影響，依靠相關的信息安全管理技術平臺，以實現信息安全技術的有效控制[3]。管理體系的核心是技術手段，先進的加密算法和強化密鑰管理構成的數據加密方式全程控制數據傳輸和數據存儲，可以保證數據的安全性。采用堡壘機、防火墻等安全系統可以過濾掉不安全的服務和非法用戶，防止入侵者接近防御設備。IDS作為防火墻的重要功能之一，能夠幫助網絡系統快速檢測出攻擊的對象，加強了管理員的安全管理技術（包括審計工作、監視、進攻識別等技術），提高了信息安全體系的防范性。企業數據備份這一塊可以采用雙機熱本地集群網、異地集群網等各種形式進行網絡備份，利用體統的可用性和容災性加強安全管理能力。近年來各個企業的惡意軟件、攻擊行為手法變化多端很難防御，在各種壓力下，傳統的的安全防預技術受到了嚴峻的考驗，這時“云安全”技術當之無愧成為當今最熱的安全技術?！霸瓢踩奔夹g主要使用分部式運算功能進行防御，而“云安全”技術對于企業用戶而言確實明顯的保障了信息的安全性以及降低客戶端維護量?！霸瓢踩奔夹g是未來安全防護技術發展的必由之路，且今后“云安全”作為企業安全管理的核心內容為企業的數據、服務器群組以及端點提供強制的安全防御能力。”
三、信息安全管理體系相關步驟
由于管理體系具有靈活性，企業可依據自身的特點和實際情況，使用最優方案，結合石化銷售的特征，提出以下步驟：1）管理體系的重要目標；2）管理體系的主要范疇；3）管理體系現狀考察與風險估量；4）完善管理體系的制度；5）整理管理體系的文檔；6）管理體系的運行方式；7）信息安全管理體系考核。
作者：李曉嬌 郭玉蓉 付成程 游成真 王春苗 郭姣 單位：陜西師范大學
相比之下，春夏2季由于蘋果貨源較短缺、價格昂貴，使得其銷售狀況持續低糜，所以，各大超市應盡量保證蘋果物流的持續通暢，滿足消費者需求，增加銷售額。影響消費者購買蘋果的因素分析調查數據可看出，消費者在購買蘋果時，影響其購買的因素依次為價格、顏色、味道、新鮮、品種和大小。絕大多數消費者購買蘋果屬于非專家購買，缺乏相應的專業知識，消費趨勢只是單純的傾向于購買價格合理、質量上乘的蘋果。所以，超市可通過薄利多銷的方法獲得利潤，蘋果可適時地降價促銷以吸引更多的消費顧客。此外，大部分消費者對蘋果質量的認可首先是從感官上判斷，因此超市在進貨時要特別注意蘋果的顏色、新鮮度及品種，還要注意控制適宜的保藏條件，以保證其在保藏過程中的質量。一般消費者一次性購買經過多方調查，消費者由于多種原因導致一次性購買量有較大的差異，例如經濟收入、家庭成員多少、購物是否方便等多種因素的影響，形成了城市中心與郊區的相差較大的一次性購買力。城市的人口流動較大，家庭成員較疏散，并且購物相對方便，因此這類人群一次性購買以2.5kg以下為主，占總數的80.7%。而郊區由于購物力和購物方便程度遠不及城市，所以郊區居民更愿意一次購買較多的蘋果便于較長時間食用。銷售剩余蘋果處理方式調查結果顯示，對于剩余蘋果的處理82%的超市選擇降價促銷，16%的超市選擇企業收購，只有2%的超市選擇扔掉。其中經常選擇企業收購的超市也只有在剩余蘋果量較多的時候才會讓企業收購，因為選擇企業收購時超市要承受較大的運輸費用和勞務費用，造成一定的經濟損失。因此，絕大部分超市在蘋果剩余情況下，對蘋果進行降價促銷，無疑是最明智的選擇，①解決了蘋果剩余問題；②減少了后期處理成本，減少了貨物往返費用，降低超市損失；③吸引了更多的顧客，增大客流量，刺激了顧客的購買欲，帶動其他商品銷售[9]；④可以塑造超市在顧客心目中的良好形象。
現狀分析從調查反映出的情況來看，一般消費者均認為蘋果的銷售價格較高，各大超市蘋果新鮮度的保持和品種的多樣性有待進一步改善。對此，陜西地區各蘋果銷售超市應該將自身所具有的優勢、劣勢與消費者所提出的建議和期望緊密結合起來，努力提升自身服務質量和品質，最大限度滿足顧客需求，爭取實現雙贏局面?，F就對陜西地區各類型的超市現狀進行分析：（1）大中型城市的大中型超市。一般而言，這類超市的產品市場占有率較大，配套設施齊全，大部分擁有冷庫等冷藏設施，管理完善，組織結構較為合理，交通便利，物流通暢，進貨時有相對固定的蘋果收購企業為其提供蘋果，貨源較為穩定，員工的知識教育背景和溝通能力普遍較強，顧客流量大。但是由于大中型城市經濟發展較為迅速，這些超市所處的地段又較為繁華，往往需要承載較多的成本費用，再加上各大超市競爭激烈，超市在進貨時的議價能力降低，供應鏈管理風險較大，因此蘋果價格一般都比較高，在旺季可達4~4.5元/kg，令廣大消費者難以承受。（2）郊區的大中小型超市?？傮w看來，這類超市從規模上一般比較小，配套設施不太齊全，絕大部分超市都直接在常溫下保存蘋果，交通不太便利，物流供應不穩定，所售蘋果品種受季節性制約較大，員工多為當地婦女，知識教育背景和溝通能力較大中型城市的超市較差，顧客流量較小。但由于郊區的經濟發展較為緩慢，所需承載的店面租金等固定費用較低，且這類超市蘋果有一部分直接由果農進貨，沒有經過中間商，因此蘋果價格一般都比較低，即使在旺季也就賣到1.5~2.5元/kg，大部分消費者表示可以接受。（3）中小型城市的中小型超市。綜合來說，這類超市不管是從規模的大小、配套設施的齊全度、交通物流的便利程度還是成本費用的高低來看，均介于大中型城市的大中型超市和郊區的大中小型超市之間。他們絕大部分都是從農貿批發市場進貨，所面臨的競爭相對緩和，蘋果價格適中，在旺季可賣2~3元/kg。思考與建議為了使蘋果銷售狀況上一個新的臺階，針對于以上現狀和問題，從經濟管理的營銷理論角度來思考提出以下建議：（1）各大類型的超市必須保證蘋果的質量。質量是所有產品銷售的生命線。在進貨的時候應該盡量注意進一些大小均勻、顏色鮮艷、新鮮度好、果實飽滿、無磕傷碰傷、農藥殘留較少的商品果，率先以質量吸引顧客眼球，達到顧客心理標準。進貨時要適當注意進貨品種的搭配，滿足不同消費者的消費需求。蘋果進回來以后，有條件要盡量冷庫貯藏或冰箱貯藏，條件有限的可借用第三方進行貯藏或將蘋果放在低溫高濕的地方，以保證蘋果的新鮮度，達到消費者的要求。（2）各大類型的超市尤其是大中型城市的大中型超市要設置較為合理的價格。超市可通過和蘋果收購企業建立長期合作關系增加買家討價還價的能力，確定一個比較低的訂貨價格。也可以直接和果農對接，即把城市近郊農戶蘋果生產有效整合起來，農戶按照超市指定的標準和工藝組織生產并由超市直接收購蘋果。這種操作方式既有利于保障超市對農產品生產和流通過程實施質量控制，又能克服農戶生產的盲目性，規避市場風險。此外，超市還可以在適宜地區建立生鮮農產品生產基地，改變超市傳統蘋果采購模式，完成從蘋果產地直接進貨的模式轉變，從而達到降低成本的目的[10]。在設立出售價格時，超市可堅持薄利多銷的原則，合理定價，把價格定在一個消費者比較滿意的層面上，以售出更多的量，獲得較大利潤。此舉也有利于超市中其他商品的銷售和超市名譽和知名度的提高。（3）各大類型的超市在銷售蘋果時要注重促銷活動在銷售中的重要性。絕大多數消費者購買蘋果屬于非專家購買，缺乏相應的專業知識、價格知識和市場知識，在多數情況下消費者購買時往往受感情的影響較大。因此，消費者很容易受廣告宣傳、商品包裝以及其他促銷方式的影響，產生購買沖動[11]。所謂促銷，不僅是指適當的打折式優惠和降價式促銷，適時地開展一些可以使消費者眼前一亮的多元化促銷手段可以激起廣大顧客的購買欲。如有獎式促銷（即購買數量較多的可以參加抽獎活動，獲得精美禮品）、競賽式促銷（即融動感性與參與性為一體，例如可舉辦吃蘋果大賽）、免費品嘗和試用式促銷、展覽和聯合展銷式促銷（商家可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內共同舉辦商品展銷會，形成一定聲勢和規模）、情感促銷（熱心服務消費者）、人文促銷（講一些與蘋果種植、口味、營養等方面的知識）、反時令促銷等。不僅可以傳遞產品的銷售信息，也可以創造需求、擴大銷售、反饋信息、提高經濟效益。（4）各類型超市應注意發揮優勢因素，填補劣勢因素，合理把握各種機遇和挑戰。大中型城市的大中型超市應利用周圍地區的便利交通和發達的網絡技術進一步擴展物流服務，提高蘋果流通效率，降低流通費用并逐漸使蘋果的銷售方式多元化、人性化，強化蘋果的包裝和外觀，創名優品牌，迎合年輕人的需要。蘋果的銷售在未來發展中對于一次性購買蘋果數量較大顧客可以提供網上訂貨、送貨上門等服務。要注意培養員工積極工作和熱情服務的態度以吸引更多的消費者。中小型城市的中小型超市要積極把握經濟發展的政策，鼓勵政府號召果農組建農村中介組織直接進貨，還要利用廣播、電視、報刊做好宣傳，積極向其他兄弟超市和大超市學習經營經驗。郊區的大中小型城市要充分發揮定價低、成本低、顧客穩定這一優勢，以服務求質量、以質量求生存。尤其要注意文化留人和服務留人，稍微注意超市內的干凈衛生、燈光擺設以及蘋果的堆放都可能使消費者感受舒適，獲得較好的效果。
本次調查結果的分析討論得出,陜西地區絕大多數蘋果銷售超市都選擇從農貿批發市場進貨，進貨品種以紅富士為主，進貨次數和一次性的進貨量與有無冷庫等密切相關，蘋果貯存方式以常溫較多，購買者主要為年輕人和中年人，購買時偏重的因素依次為：價格、顏色、味道、新鮮、品種、大小等。賣不了的蘋果絕大多數超市會降價處理，消費者一次性購買量受區域影響較大，但多以2.5kg以下為主，單價因城鄉發展不同而差異明顯。蘋果暢銷季節為秋冬2季，不同超市2011年全年蘋果銷售量從3~30t不等。此外，各大類型超市應該將自身所具有的優勢、劣勢與消費者所提出的建議和期望緊密結合起來，努力提升自身服務質量和品質，最大限度滿足顧客需求，爭取實現雙贏局面。
作者：李亞娜 單位：內蒙古包頭市包鋼銷售公司
鋼鐵企業銷售模式創新的重要意義
鋼鐵企業必須得有創新的銷售模式，給鋼鐵的銷售注入新鮮的血液。下面就來談論鋼鐵企業銷售模式的創新的具體表現。1．經營地域創新，實現跨地域經營鋼鐵市場競爭日趨激烈，市場幾近飽和，要想提升企業的效益，就必須要另辟蹊徑。傳統的方式無法拯救飽和的市場，因而，鋼鐵企業需要大膽進行經營地域創新。只有邁出局限的市場，才能使銷售市場更具活力和生機。2．銷售領域拓展，向供應鏈的上下游延伸經營鋼鐵企業與鋼貿企業的關系惡化是制約鋼鐵企業銷售的重要因素。鋼鐵企業需加強與上下游之間的戰略合作關系。需要積極穩妥地介入建筑鋼材上游市場，了解并控制上游資源從而掌握市場行情，熟悉市場行情后做到降低企業采購成本，給企業節約成本，從而創造更大的利潤空間。鋼鐵企業需控制經營好與鋼貿企業的合作關系，避免鋼貿商出現心態惡化，從而不停提價的狀況。鋼鐵企業無需不顧一切爭取最高利益，這樣只會將風險全部壓到貿易商的頭上，導致低價拋售的結果3．全面提升服務質量鋼鐵企業必須改變以往的服務態度，丟下“高昂”的帽子，視顧客為“上帝”，快捷的營銷能力和高效的服務質量是銷售成功的根本所在。另外，鋼鐵企業需大力開展電子商務，如今電子商務已經有了取代傳統銷售模式的趨勢。鋼鐵企業也需順應時代的發展，運用電子商務，企業能夠降低交易成本，提高工作效率，完善服務流程，提高服務質量。從而滿足客戶需求。4．實現經營品種的多樣化，進行經營品種創新對于鋼鐵行業競爭越來越大，利潤越來越低的現狀，要想提高企業利潤，提升企業銷售業績，拓寬經營品種，實現多元化的品種經營是一條另辟蹊徑的道路。企業的利潤率需通過新的利潤增長點來充實。例如，企業做鋼材，鋼材市場不景氣的話，則可以向建材方向發展，打開企業多元化的產品渠道，實現企業銷售的多元化經營。并且，在向其他行業的產品擴展中，對鋼鐵企業本身也起到宣傳作用，好的質量好的服務能給企業樹立一個好的口碑，給企業打下良好的信譽基礎。從而以經營品種多樣化實現企業經營規模、利潤的雙增長。5．合理統一優化配置資源，統一實施銷售策略鋼鐵企業通過資源合理調配最大程度發揮各個子公司的生產效率，合理規劃集團生產的分工合作，從而在降低生產成本的情況下提高企業的綜合效益。企業通過實施統一銷售策略，提高對市場的反應能力，做到在市場波動中減少損失，統一銷售策略，能使公司總體化整為零，抓住市場機會實現效益的最大化，獲取超期的收益。
鋼鐵企業銷售創新模式實施效果
通過一系列企業銷售創新模式的推廣管理，能夠使企業建章建制、規范業務，建立成熟穩定的銷售模式。使企業全體都能夠明確企業基本的銷售運行模式。并且，通過銷售模式的創新，企業能夠及時調整工作重點。從長遠的角度看，企業的知名度和口碑也能夠得到提升。通過資源調配和區域拓展流向調整使鋼材資源投放更具主動性，從而提高企業的區域市場話語權，盤活企業的銷售市場。并且，進一步來說，通過打造合理融洽的上下游戰略合作關系，企業的品牌優勢，社會影響力則會得到進一步強化。
