時間：2023-04-08 11:46:52
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2.創新營銷手段
營銷手段并無常法，沒有一種營銷管理手段能夠一勞永逸的為企業帶來利潤，市場環境在不斷的變化，消費者的需求也在不斷變化，營銷手段必須不斷推陳出新，才能在市場競爭中立于不敗之地。香港的金利來有限公司在成立之初就經歷過一次市場低迷帶來的困境。很多同類企業紛紛以降價、折扣的營銷方式來促進銷售。然而金利來公司在對市場以及消費者的心理進行分析之后，卻決定以提價的方式來促進領帶的銷售。這種反其道而行的營銷策略卻取得了意外的成功，為金利來公司在低迷的市場中帶來了很大的銷量，金利來公司不僅度過了難關，還逐漸成長為國際知名的高端領帶品牌。究其原因，就在于金利來公司在營銷手段方面的創新。金利來公司抓住了香港人穿西裝、打領帶的穿衣習慣，特別是追求名牌的心理特點，以提價的方式與中低端領帶拉開距離，引起消費者的注目。在營銷手段方面的創新必須以找準市場定位、了解消費者的消費心理為背景，否則盲目的創新只會給企業帶來危機。隨著信息技術的不斷發展，互聯網的普及程度也越來越高，傳統的營銷信息媒體已經不能滿足市場的需求，企業需要充分利用網絡營銷平臺，將網絡營銷與其他營銷手段結合起來，以較低的成本來獲得最大的市場回報。
3.重視品牌效應，在營銷過程中不斷塑造品牌
企業在營銷的過程中，要重視對自我品牌的塑造。通過對營銷的不斷創新來樹立品牌形象，找準品牌定位和核心價值。有價值的企業品牌一定是具有創新意識、富有個性的。百事可樂作為可口可樂的挑戰者，其成立比可口可樂晚了十二年，此時可口可樂的品牌已經比較牢固，培養了一大批忠實的消費群體。百事可樂在營銷的過程中不斷創新，抓住了二戰后的年輕人渴望新鮮事物的心理特點，適時針對“新一代”推出了自己的品牌，以“百事可樂新一代”為口號向青年市場進行營銷。此后，百事可樂又開展了“品嘗試驗”活動，去掉可樂的標簽讓消費者進行品嘗和選擇，打破了可口可樂品牌對消費者的號召力，并適時對自己的品牌進行了宣傳，取得了良好的效果。百事可樂與可口可樂的銷售差距不斷縮小，百事可樂也成為了一個具有個性和市場號召力的飲料品牌，這與百事可樂不斷塑造品牌價值，創新營銷理念有著很大的關系。
充分了解醫院的醫療資源、技能和醫護力量，為制定切實可行的戰略目標打下堅實的基礎，為醫院的發展指明方向。戰略目標的制定應從以下三個方面著手實施：第一，管理好自己的產品，制定收益預期值，在服務患者的基礎上盡可能的實現利潤最大化；第二，各科室之間應該相互配合，不應該有各人自掃門前雪的心態；第三，為每一個科室制定目標，定期考察比對，對達成目標的科室予以獎勵，對未完成戰略目標的科室予以通報批評，獎罰分明的原則會讓醫療工作者提高工作的積極性，為醫院的發展做出貢獻。
1.2重視內部營銷
在員工內部進行營銷宣傳也是一項必要的營銷手段。只有在員工心里樹立良好的營銷觀念，才能在營銷管理策略上邁進一大步。因此，建設先進的醫院文化是實施營銷的必要手段，讓醫護工作人員樹立救死扶傷的信念，這是醫院發展的根本動力，也是醫療人員的精神紐帶。比如說我們可以在醫院里增添一些黑板報和小櫥窗之類可供展出醫學前沿的先進知識和技術以及一些專家的資料。雖然說營銷戰略可以使醫院在短時間內迅速發展，但是能不能長足的發展還要靠醫護工作人員對患者親如家人的關懷和無微不至的照顧。
1.3設立專門的組織機構
可設立獨立的管理部門，專門負責營銷宣傳工作，可以融入各個科室內部，最大程度的把患者的需要反映給各個科室，讓各個科室有效執行，并負責后期患者對服務質量的反饋情況。建立患者與醫院良好的溝通渠道，時刻關注患者的需要，了解患者的滿意程度，盡可能的為患者提供優質服務?；颊哔Y源是醫院核心競爭力中最重要的資源，良好的口碑在一定程度上為醫院的營銷戰添磚加瓦?？偠灾毩⒌臓I銷機構為患者與醫院之間提供了一個方便、快捷、有效的溝通平臺。
1.4多途徑拓寬宣傳渠道
首先，提供專項服務。可以與一些有醫療方面需求的單位簽訂協議，定時定期提供一些醫療宣傳講座、知識競賽等活動，讓醫學常識深入人心。定期定向開展體檢活動，為人民群眾的醫療衛生需求提供最大程度的保障。這不僅為我們醫院進行了宣傳，也使有需求的群眾得到了幫助，實現了一定程度上的互惠互利。其次，互相協作?？梢耘c一些技術和醫療設施上互補的醫院建立協同作戰的關系，建立健全的互相轉診醫療制度。醫院工作人員可以相互學習兄弟醫院先進的技術和醫療知識，充實自己。更好的為醫院的營銷管理貢獻自己的一份力量。最后，互聯網宣傳?？梢栽诰W絡上設置一些專題服務，定時更新頁面，宣傳一些健康小知識與醫療小常識。并讓專家在線為患者答疑解惑。讓患者足不出戶就可以了解到自身的健康狀況，讓網絡成為宣傳醫院品牌的一大重要媒介，也節省了不必要的醫療開支。
1.5樹立正確的服務理念
醫護工作人員應該樹立“患者至上”的服務理念。前沿的醫療設備和先進的醫療技術是醫院競爭的核心力量，同樣患者對醫院的認同感也是不可或缺的。以患者為中心，把患者當作家人一樣，是每位醫護工作者應該具備的基本素質和道德水準。注重患者心理感受為患者及其家屬排憂解難，建立健全科學管理原則和規章制度，給患者營造一個溫馨的醫療環境。
2實踐中的不足
2.1線路易受干擾
雖然集中抄表系統已在電力營銷管理中獲得廣泛應用，但由于受技術等方面的影響，集中抄表系統在實踐過程中還存在一些缺陷。首先，線路的干擾比較大，特別是在大功率的調速裝備中，該現象更加嚴重。如果線路受到較大的干擾，就會使線路在負荷頻率上產生較大的波動，從而導致電能信號失真，會在一定程度上影響系統的判斷，造成誤判、錯判現象頻發。針對這一現象，需要對集中器的線路進行改造，以有效屏蔽干擾源，及時過濾掉干擾性較強的信息，從而確保傳輸的電能信號的準確性，全面提高對電能信號的判別力。
2.2電能信號易損耗
線路建設工作在時間上存在一定的差異，這就導致線路在功能方面存在差異。老式的傳輸線路由于安裝時間較早，出現故障的概率相對較高，因此極大地威脅著整個供電系統的安全性，降低了系統的服務質量和服務水平。而新建設的傳輸線路由于配有一定數量的電容補償裝備，傳輸線路的信號極易受到干擾，造成信號失真，嚴重時還會對供電系統的功能和正常運行造成干擾。針對這一問題，在設計集中抄表系統時，首先要統一設計要求，對技術也要進行統一的改造，從而確保電能信號能夠快速、準確地傳送，全面提高電能系統的綜合性能。
3具體實踐
電力企業的首要宗旨是為人民提供服務，所以電力營銷工作也應該逐步將工作的重點轉向為用戶提供更好的用電服務上。要想做到這點，就需要電力企業不斷完善管理系統，及時監控用戶的用電情況；在供電過程中一旦發現故障情況，要及時采取措施，快速解決供電故障，從而確保供電工作的安全，提高供電企業的經濟效益。從目前的情況看，我國集中抄表系統還只能對數據實現單項的傳輸和處理，也就是將用戶的用電情況傳送給供電企業，但相信隨著科技的進步，集中抄表系統必然會朝著雙向傳送的方向發展。另外，相關的電力營銷管理部門還要對集中抄表系統的功能進行改進，使其具備自動分辨故障和自動進行停、送電處理的功能。不斷增強集中抄表系統的雙向性，即不僅可以將用戶的用電信息傳送給供電企業，還可以將供電企業的相關信息傳送給用戶，實現信息的雙向交換，從而促進供電企業工作效率的全面提升。供電企業在進行集中抄表時，還要對服務質量加以重視，在設計和改造集中抄表系統時，要注重對硬件平臺的優化，可以加入硬件組合模塊，這樣能使系統自動停電通知，及時告知用戶恢復供電的時間，真正實現電力營銷管理的智能化和數字化，使之成為我國智能電網的一部分。此外，還要使集中抄表系統能夠自動分析供電系統中的故障，例如，如果系統發生缺零或電表燒壞等故障，集中抄表系統就可以自動發出報修信息，并自動生成報修數據。集中抄表系統還要能夠自動監控用戶的費用情況，如果用戶欠費，則系統會對用戶進行遠程停電操作，并及時向用戶發出欠費信息，保證用戶的正常用電。國家相關的部門也要加快供電行業標準的制訂工作，不斷規范企業的生產標準，從而提升我國集中抄表系統在電力營銷管理中的應用水平，為集中抄表工作的進步和優化提供更加廣闊的發展空間。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。
一、某企業背景簡述
1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管
（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。
（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。
（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業技能有限
（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。
六、該企業營銷管理的誤區
1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
七、該企業營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業化程度較低
（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3、銷售人員的規范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
九、該企業營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
用戶的控制和鑒別主要通過對外部安全系統的保護控制，對系統進行實名制數據信息識別，保存系統預設的用戶基本信息，對系統訪問采取信息身份識別技術，保證電力營銷數據庫系統的安全訪問。
（2）數據庫數據的存儲控制和審核
對訪問通過的用戶進行數據庫監督處理，當用戶進行數據庫信息讀取、存儲和刪除操作時，系統對用戶的身份進行重復檢查，經過二次合適，提高用戶使用數據庫的安全性，保證系統因用戶變更造成數據信息被泄露。系統對數據庫的操作進行多次的復審，是保證數據庫信息的使用合法性，對用戶級別進行相關設定，保證信息訪問權限的控制，保證對數據庫中較為機密的數據進行身份核實，保證電力資源營銷文件的保密程度，對用戶操作進行時間和信息系統步驟的控制，從而找尋合理的數據操作方法。
（3）數據庫的加密保護方法
數據庫一般采取密碼訪問的方式對用戶進行基本信息核實，一旦發現有錯誤的訪問的操作過程系統將會采取啟動防護保護，但由于基本的密碼保護極容易被用戶所破解，因此，系統對用戶采取無法被檢索的自編程序的數據加密方法，保證系統用戶的獨立唯一性，保證破解的難度，提高安全保護等級。通過視圖識別的方法對用戶數據進行存儲，當系統識別時自動調取數據信息，核對相關數據，保證用戶安全。
二、電力營銷系統的數據庫備份保護
數據庫主要是存儲相關較為重要的數據信息，當系統安全受到侵害時，無法保證電力系統的正常運轉。通過對數據存儲設備的備份保護，提高數據信息的存儲和保護情況。對于產生災難性數據丟失問題時，提高電力數據庫的數據恢復工作，提高電力系統的安全管理，從而降低我國電力資源的數據丟失，一旦發生數據丟失問題，對數據庫的管理系統將自動切換到另外的一個控制管理系統中，保證系統數據庫的正常運轉，防止業務的中斷。
三、電力營銷系統的安全問題主要有以下幾個方面
（1）電力系統的技術風險性
電力管理營銷系統本身就是出于技術的發展階段，不斷的探索和解決問題促進電力系統的發展，但系統的發展需要實際操作的檢驗，在這個過程中會造成電力系統的不穩定因素產生，導致電力管理系統不能對電力系統的風險級別進行合理的預測。例如某些不法分子通過對電力系統的侵入，對電費資源進行更改或控制，造成電力資源系統的管理問題，造成電力管理的疏漏。
（2）電力系統違規操作或誤操作的風險性
電力資源管理系統中往往會有個別人員，不管是電力工作人員還是社會人員，通過對電力技術的熟悉，對電力系統進行風險性的牟利，通過修改電字等方法更改電費，從中謀取電能的利益。電力管理人員和電力操作人員由于工作不認真造成工作上的失誤，影響電價的合理統計和控制，造成電費的數據匯總錯誤。對于人為的這種電能經濟費用的風險控制問題，要對數據庫進行合理的管理，提高電力系統的監管，降低我國電力系統的相關損失。
（3）電力系統操作問題產生的風險
由于電力數據庫工作人員對數據信息進行不合理操作，導致數據信息的盜取和利用造成電力數據信息的泄露，造成電力系統的管理風險。由于黑客等用戶的非法入侵造成系統中軟、硬件的損壞和丟失，無法對電力系統進行合理化管理。
四、加強我國電力營銷的安全管理方法
（1）加強對電力系統管理中各個細致環節的分析
對每一個步驟進行合理實驗處理，對調查處理的結果進行實際風險評估，對存在風險安全問題的現象進行技術防范和處理，組織學習對于電力系統管理人員的安全意識培訓工作，提高電力營銷管理系統的員工的實際技術操作管理水平，對各種可能出現的突發事件準備應急預案，提高實際處理風險問題的能力。
（2）改變電力企業自我安全管理模式
通過對電力營銷管理系統的整體控制，保證電費信息數據的實際操作演練，提高抵抗風險性電力問題的能力，建立合理的網絡數據庫專業團隊，對企業電力數據庫進行日常性的維護，對應急問題進行合理的解決處理。
2.電力企業營銷管理的總體策略
近年來，隨著我國市場經濟體制的日趨完善，電力企業的經營機制也發生了翻天覆地的變化，電力供需矛盾越來越突出。在這種社會背景下，電力企業要立足于國家可持續發展戰略要求，要將電力營銷作為發展的總體策略和環保能源擴張的核心因素，也就是以國民經濟的可持續發展為依托，以節能、降耗和調整消費者結構為核心，含義市場需求為向導、以經濟管理為手段進行供電服務優化，從而達到滿足客戶消費、客戶需求目的。同時，在這個過程中，還需要充分的分析電力企業的工作策略和價值觀，要以穩定工業用電為重點，積極開展其他可代替能源的市場，以此提高電能的供應質量，保證社會和公司的效益。在這個過程中，節能環保是實現電力企業營銷管理的主要契機，這是因為電能是當今世界上公認的最清潔、環保和安全的能源，它有效的改變了石化能源的高污染現象，已成為代替石化能源的主要措施。按照我國現行的能源政策對電能營銷策略進行調整是未來社會發展的必然，也是落實可持續發展戰略的主要手段。以市場需求為向導是強化企業營銷管理策略的主要手段，這需要加強企業對市場的辨別和預測能力，要做好市場調研、市場預測和市場優化工作，及時的進行市場定位和分析，做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。
3.總體策略的實施規劃
3.1建立新型營銷體制
近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。
3.2拓展市場份額
3.2.1運用靈活的電價政策，爭取市場份額為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。
3.2.2推廣用電，增加電能的使用城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。
3.2.3細分市場，重點突破根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。
目前對于旅游界來說，旅游電子商務，旅游網站，網絡營銷已不是個陌生的東西了，并且如今的旅游網站也不是像剛開始那樣，聲勢浩大地要把所有旅行社取而代之。隨著時間的推移，旅游網站所面臨的問題與困境也都日益顯現出來。
INTERNET的發展始于1994年，其前身是美國的GII計劃,即“全球信息基礎設施計劃”，其目的在于連通各國的NII（“全國信息基礎設施計劃”，亦為美國首先提出），以實現信息的全球共享。INTERNET的應用，實現了大量信息的低成本高速傳遞。信息的構成，可以是文字、圖像、聲音，而且還可以隨時更新。由于制作簡單，其成本遠遠低于電視等信息媒體，INTERNET已越來越多地應用于社會生活的各個方面。2006年1月17日，中國互聯網絡信息中心（CNNIC）在京“第十七次中國互聯網絡發展狀況統計報告”。報告顯示，截至2005年12月31日，我國上網用戶總數突破1億，為1.11億人，其中寬帶上網人數達到6430萬人。目前，我國網民數和寬帶上網人數均位居世界第二。國家頂級域名CN注冊量首次突破百萬，達到109萬，成為國內用戶注冊域名的首選，穩居亞洲第一。上網計算機數達到4950萬臺，網絡國際出口帶寬達到136106M，網站數達到69.4萬個。IP地址總數達到7439萬個，僅次于美國和日本，位居世界第三?！?〕作為一種全新的信息交流媒介，INTERNET的應用改變了傳統的信息交流手段和方式。
一、旅游營銷中應用網絡營銷是一種必然趨勢
1.將改變傳統接待模式，使供給市場規模增大，個性化愈益明顯。一方面，旅游人數將會空前的增多。這一現象的出現固然有經濟社會發展的必然聯系，特別是由于全球經濟一體化，各國各地區間的貿易壁壘將會進一步打破，國際貿易也將逐漸走向自由化，這將給旅游服務貿易帶來廣闊的市場和平等競爭的機遇。但是，全球經濟一體化、國際貿易自由化本身是以信息技術為基礎，也是信息革命向深層次發展的必然，信息革命的進一步推進，網上旅游、網上預訂將促成旅游個性化、多極化的進一步盛行，再加上人們可以自由支配時間和收入的增長，計算機技術和網絡技術的支撐完全可形成在辦公中旅游、在旅游中辦公。旅游也就順理成章地成為生活的必需，另一方面，散客比例將增大。以前人們外出旅游前，要預知旅游中的食、宿、行、游、購、娛等情況，往往受到信息傳遞途徑的限制，在較大程度上只好依賴旅行社(團隊)解決這些問題，因此團隊旅游比例較大，旅游個性化和多極化難于發揮。而現在，隨著信息技術的廣泛應用，特別是互聯網的普及，旅游者可以對旅游地進行預游(網上旅游)，這樣可以了解旅游地食、宿、行、游、購、娛等具體情況，還可以通過網上預訂，事先安排好旅游活動。于是，個性化旅游和多極化旅游將得到淋漓盡致的發揮，所以散客比例將會明顯增大。據統計，入境旅華游客中團隊與散客的比例，已由1997年的40.3：59.7變成2005年的36.5：63.5，〔2〕可以肯定，這一比例在繼續擴大。正因為旅游市場在信息革命的沖擊下逐漸改變，所以傳統的接待模式已難于適應這一變化。
2.將淡化旅行社職能旅行社作為中間服務商，主要職能是提供咨詢服務、票務、設計和推銷旅游產品。但是隨著信息技術的普及，旅行社受到的沖擊將最大，它的職能將逐漸淡化，如果它不重新構筑生存的基石，那么它將可能消失。沖擊主要表現在以下幾個方面：
(1)旅行社的咨詢服務功能將被網絡的自動查詢功能所替代。隨著網絡技術的發展和普及，以及網上資源的豐富和完善，特別是隨著信息家電的推出，人們可以“在家觀世界”，可以很方便地通過網絡自動查詢功能更具體、更直接、更及時地查詢到自己所需的旅游目的地信息。
(2)旅行社旅游產品的推銷模式和手段將被網上營銷方式所替代。旅行社傳統的廣告宣傳和推銷手段，不僅成本高，而且推廣面也受到很大的限制，如果利用這樣全球性的網絡進行產品的營銷，不僅覆蓋面廣，而且成本低、效果好。特別是隨著個性化旅游和多樣性旅游的發展，很多旅游者通過網上旅游后，他們可能根據自己的個性設計旅游線路，而不使用旅行社為他們安排的旅游線路。
(3)旅行社票務的收入將會隨著旅游預訂系統(CRS)和銀行付款系統(BSP)的完善和推廣逐年下降。
3.酒店內部管理模式和營銷將面臨挑戰隨著信息產業和信息技術的推進，對酒店的經營管理提出了更高的要求，不但要求管理者要掌握科學的管理思想和管理方法來綜合運用企業資源，而且還要采用先進的計算機管理手段處理日益復雜的信息資源，正確、及時地對客源市場信息作出反應并制定正確的經營決策。酒店內部管理模式通過酒店管理信息系統的建成將取得較大的突破，它能保證有效信息的采集和信息傳遞渠道的暢通，通過酒店信息系統數據的統計分析，可以使決策者根據需求進行資源控制，提高服務效益,改進服務質量和增加服務項目。
4.旅游地產品將改變傳統的營銷方式。在這以前，大部分旅游地產品的營銷屬于一種“被動”的方式，只是運用傳統營銷手段進行初步加工和包裝并推向市場，主要依靠人為的方式進行信息傳播(通過旅行社的圖片、旅游交易會等形式，少量產品通過新聞媒介進行宣傳)。隨著信息技術在旅游業中的廣泛運用，人們網上旅游將逐漸成為一種趨勢，這就對旅游地產品的營銷帶來了壓力，要變“被動營銷”為“主動營銷”，對產品組合要體現特有的文化內涵，要及時更新資料和信息，這樣才能吸引更多的旅游者。
二、網絡營銷在旅游營銷中應用
1.在網絡空間運作商務，首要的問題是要建立一個優質的網站。網站質量的優劣，是決定網上商務成的關鍵。目前國內許多旅游企業已經上網，但是網頁和信息量尚不豐富，互動功能也不很強。因為旅游信息是旅游網絡營銷的主要內容和依據，因此，要建立一個優質的網站，最關鍵的有以下幾點：第一，是強化旅游信息的開發，提供全面、詳細、準確、及時的旅游信息。目前，旅游行為的個性化和多樣化，客觀上也要求旅游企業提供全方位、詳細的旅游信息，以滿足各類旅游群對各種不同旅游信息的需要，并承諾和真正做到相應的服務。這是爭取顧客，贏得利潤十分關鍵的不容忽視的至關重要的部分。第二，建立內部數據庫，網頁和數據庫相關部分應建立鏈接，以按時自動更新網頁上的信息和取得網上的各種反饋信息等。第三，提供盡可能完善的服務信息和相關信息。網站應建立和國內外旅游站點的聯系和鏈接，建立和相關服務機構的鏈接，以滿足顧客的各種相關需求，增加顧客對點的訪問次數和對站點的依賴性，提高網站的知名度。此外還應盡量制作多語種網頁，在設計上也要新穎別致，并做好網站的宣傳工作。這樣才能使自己的網站真正成為一個面向世界、服務全球的網站。
[next]2.適應網絡化改變企業的產品策略，促進旅游產品設計的個性化。信息化時代，隨著社會經濟的發展，個性化消費日益成為人們追求的目標，消費者的行為正在從靜態的信息準備轉向動態的信息準備，他們期望最好的選擇、市場透明和個性化的產品服務。反映在旅游業上，就是追求個性化的旅游線路、個性化旅游經歷和個性化的旅游紀念品。由于以往的信息交流手段本身的局限，旅游營銷者很難了解每一個潛在旅游者的需求，個性化的旅游事實上不可能成為旅游活動的主流。網絡的運用為個性化旅游的實現提供了先決條件。通過互聯網使得旅游消費者可以獲取海量的信息，查詢各種自己感興趣的旅游產品要素信息，并根據自己的情況進行組合，設計適合于自己的旅游產品，然后通知許多賣主，要他們對旅游承包各專項因素出價，從中確定自己的選擇。所以形成特色定位是旅游產品設計的個性化基礎，旅游業是典型的服務性行業，旅游電子商務也以服務為本。
3.利用網絡營銷優勢，加強服務、促銷工作。由于網絡本身具有廉價、快速、便捷、手段多樣等種種優越性，利用網絡進行旅游服務、促銷活動，是很有發展前途的?！?〕﹙P46﹚根據目前的發展狀況來看，將主要包括以下幾個方面：
首先是利用網絡提供的多種服務，例如網上調查。電子布告板。電子郵件、電子刊物等進行形式多樣的旅游調查活動及促銷活動。通過網絡，旅游營銷者可以很輕易地對旅游者進行各種調查——只需按計算機中的網絡用戶名單發送一些電子郵件即可。而對于旅游者來說，接受調查也變得輕松多了，輕松到只需按幾下鼠標。網絡廣告與促銷尤其具有發展潛力。網絡本身所具有的優越性，必然會使其成為繼報刊雜志、廣播、電視后的又一重要廣告媒體。由于這一媒體上的廣告形式多樣、更新迅速，還可以迅速了解廣告效果，所以，網上廣告與網絡促銷必然會受到重視并得到迅速發展。同時，隨著計算機技術與網絡的進一步發展，還出現了一些全新的網上促銷方式，如虛擬現實旅游體驗等等。
其次是將網絡與旅游線路柔性設計體系、旅游產品柔性制造系統相結合，促進旅游產品定制營銷的發展。隨著社會經濟的發展，個性化的消費日益成為人們的追求目標，反映在旅游業上，就是追求個性化的旅游——個性化的旅游線路、個性化的旅游經歷、個性化的旅游紀念品等。但是，由于以往的信息交流手段本身的局限性，旅游營銷者很難了解到每一個潛在旅游者的需求，個性化的旅游事實上不可能成為旅游活動的主流。而網絡營銷的應用，則為個性化的旅游的實現提供了先決條件，通過這種全新的信息交流方式，旅游營銷者可以清楚地了解到每一個旅游者的興趣、愛好和要求，而旅游線路設計體系與旅游紀念品制造系統的完善，則進一步為其提供了物質基礎——旅游企業（包括旅行社、旅游紀念品生產廠家等）可以在成本上升幅度不太大的前提下，提供不同的旅游線路、不同的旅游紀念品等，使旅游產品向“度身定做”的方向發展。旅游產品的定制營銷將成為旅游營銷的重要組成部分，個性化的旅游將真正成為旅游活動的主流。
第三是利用網絡和日益推廣與完善的轉賬支付方式進行旅游產品的網上交易。旅游者可以利用自己的計算機將錢轉入旅游企業的賬號，而旅游企業則通過網絡將旅游者所需要的旅游信息、為旅游者設計的旅游線路等提供給旅游者并為旅游者聯系交通、住宿等。當然，旅游活動的最終完成，包括旅游者前往旅游地、旅游紀念品等的交付，仍需委托物流企業來實現。
除了以上三點外，隨著計算機技術的進一步發展，很可能會出現一種全新的、完全依靠網絡來實現、而不必依賴物流企業的旅游方式——網上虛擬現實旅游。具體說就是利用虛擬與數字模擬平臺，可能還會包括虛擬與現實的情景交融，讓使用者置身于一個由計算機模擬出來的世界中。這個世界既可以是現實世界的模擬，也可以是一個完全虛構的世界。使用者在其中可以看、可以聽、可以嗅，還可以有觸覺上的感受，也可以自己決定行為方向，這在技術上是完全可行的。
????目前我國整體網絡營銷尚處在發展階段，中國旅游網絡營銷與發達國家的差距不在技術形態上，而在使用者和社會形態上，如在體制、法律、支付、信息化基礎等方面，也在指導旅游網絡營銷的理念上，它們成為中國旅游網絡營銷發展的最大瓶頸。為此提出了網站的正確定位、網站質量與專業性、營銷理念的創新，即建立中國特色的旅游商務信息網站的必要性。作為政府和企業應本著“高起點、國際化”的原則扶持、推動旅游網絡營銷，將傳統與現代真正融合，信息時代的旅游產業將會持續、健康地發展。
參考文獻：
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[2]中國旅游資源網.
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奧運營銷從來就是作為世界性企業的全球盛會，是一場真正的強者游戲?？纯慈驈妱萜放崎_展奧運營銷的歷史：松下公司1982年與奧運建立關系，1988年開始參與奧運營銷，提供賽場技術支持，并參加專項賽事營銷。通用電器1964年開始贊助奧運，奧委會首次推出頂級贊助計劃即參加贊助，現在每年投入奧運營銷的費用是兩億美元，奧運贊助計劃已簽約到2012年。即使作為后來者的三星，也從1998年開始成為奧運無線通訊領域的贊助商。奧運營銷中，地方品牌幾乎很少看到其身影。
奧運杠桿效應—大企業
奧運杠桿效應—中企業
奧運杠桿效應—小企業
這似乎讓人們形成了思維定勢，越是大品牌，越要參與奧運營銷。但是，奧運營銷使品牌受益的機制是杠桿效應，具有巨大影響力的奧運會像杠桿一樣將參加營銷活動的企業向上撬升。在不考慮費用、企業品牌與奧運的一致性等因素時，奧運會的影響力對所有企業是相對均等的，這樣當不同規模的企業參與奧運營銷時會出現什么效果？小型企業比中型企業被撬升得更高更遠，中等企業次之，大型企業最小。也就是說，參加奧運營銷，企業越小，其獲得的杠桿效應越大。這個道理很好理解，大型企業參加奧運營銷，主要起到維持地位和阻嚇競爭對手的作用，而中小企業，在準備充足條件下，則可借力奧運起飛。
但為何奧運營銷中難見中小企業身影？一是中小企業的目標市場與奧運的目標市場不符，二是成本限制。但是，對于2008北京奧運，盡管它的目標市場仍是全球性的，但作為東道國的中國，本身是在全球經濟中具有重要地位的新興市場。對于以中國市場作為其目標市場的企業，尤其是本土企業，已經不受第一個前提的約束，惟其掣肘之處就是營銷資金。但為了獲得經年不遇的奧運杠桿效應，中小企業需要繞開成本約束，通過分析奧運營銷資源，創新策略方式借力奧運營銷。
杠桿效應暗示，2008北京奧運，對于有意和做足準備進軍全國市場的新興品牌，機遇最幸。
創新策略營銷“奧運營銷”
目前，理論界和企業界對如何做好奧運營銷，建立了一些基本的策略原則，例如企業建立了相應的品牌、產品、市場渠道以及網絡系統，營銷活動本身與企業的產品、品牌、形象以及相關營銷行為相關等。但這還不夠，中國企業應該發揮營銷靈活性的優勢，通過創新策略對“奧運營銷”本身進行營銷。中國大型企業及其品牌在全球消費者面前是新來者，中國中小企業及其品牌在全國消費者面前是陌生者，營銷其參加奧運營銷的知名度以加快提升品牌的知名度和市場滲透是基本目標。中國大型企業及其品牌在國內消費者面前是不成熟的伙伴，營銷其參加奧運營銷的品牌形象及其品牌情感以建立消費者一品牌關系，提升市場實力和品牌資產是基本目標。
對于中國企業，目前提倡學習三星的體育營銷創新。三星將體育營銷做成了實施藝術戰略的榜樣，它沒有簡單去評估（實際也無法評估）奧運營銷的投資回報，而是充分利用奧運TOP贊助商的權利，發掘機會建立大眾對品牌的好感度，并組織延伸活動。在雅典奧運期間，三星進行了大規模網上推廣，參與奧運火炬接力，甄選運動員大使，建立奧林匹克三星高科技展示中心，開展代表團的贊助以及三星奧運獎的評選等。實際上，這一系列的配套活動，就是對三星作為奧運TOP贊助的營銷。沒有這些創新的再營銷活動，三星作為奧運TOP贊助的效應將大打折扣。如果說開一點，看看剛剛結束的多哈亞運會閉幕式，三星品牌名高懸在閉幕式主席臺上方，并頒發以其品牌命名的三星最有價值運動員獎，不得不佩服其體育營銷的功夫。
但是三星畢竟是韓國品牌，三星的奧運營銷是國際大企業的套路，國內剛剛開始國際化進程的聯想，其關于北京奧運營銷的模式看起來就是仿照三星的。在自家門前模仿外人的套路，讓人覺得這“主人”有點用心不夠，何況資金實力遠遠不及三星，跟在其后可能會被拉開距離。為何不利用熟地熟人熟路的優勢，搞多點創新呢？中國市場消費者集中稠密，哪怕將互動營銷、關系營銷與奧運營銷嫁接一下，也會碰撞出創新的火花吧。
國際企業一般會按照1∶3至1∶5的后續和資金配套擴展奧運營銷活動，中國企業的資金沒有這么雄厚，創新是取長補短的最好策略。中國企業營銷偏愛造勢，但利用奧運會除了事件營銷、明星營銷、賽事營銷、場內營銷造勢外，更要在深層營銷策略中創新，根據中國市場及其消費者的特點做好公關營銷、人民營銷、消費者互動、場外營銷、賽前與賽后營銷等等。
背景效應與強化策略
背景效應是指人們對刺激物的感知會受到背景的影響，刺激物與背景越一致，突出性越低，越不容易被感知。一塊黑布掛在黑墻上，黑布會被黑墻所淹沒而從我們的視線中消失就是如此。李寧贊助西班牙籃球隊，其隊服上的李寧logo過目一次即不忘，但如果讓國內的球隊經年穿上參賽，可能也沒有這種刺激效應。從背景效應來思考2008北京奧運會，值得考慮幾個問題：
1.中國企業的營銷對象是在國內還是國外。也就是企業的廣告是做給外國還是國內的消費者看。如果是做給國外的消費者看，從背景效應可以推斷，認知性的廣告效應因突出性不夠受到影響。那些試圖借2008北京奧運之力進入國際市場的中國企業，如果沒有獲得低成本的益處，不妨思考開展他國作為東道國的重大國際體育活動營銷的問題。對于以巨資參加奧運營銷的中國企業，為了抵消背景效應，還要將重點放在通過售點促銷拉動銷售，場外互動影響消費者關系及其情感。
2.企業本身是中國企業還是國外企業。國外企業的營銷效果從背景效應上說要好于中國企業，這里我們還沒有考慮其信息內容本身可能比中國企業的更富新意。我們也可推斷，對于首次進入中國市場的外國企業，2008北京奧運為其提供了良好的進入契機。
3.對于中小企業，由于大的杠桿效應，它們與全球企業、全國大型企業品牌同臺營銷獲得的對比效應，其受背景效應的影響相對較小。
當然，總體上與杠桿效應相比，背景效應可能只是小事一樁，但從提高營銷的產出考慮，對企業還是具有實際性的意義。
二、采用的流行色、道具、陳列手段等元素
保證這一季品牌、產品形象的統一和故事的完整性。流行元素在當今的傳媒時代或許是國內時尚媒體應用頻率最高的色彩字眼，陳列師根據服裝設計師產品的色彩構成來策劃和實施陳列設計的色彩，是影響陳列設計成敗至關重要的因素，櫥窗設計及陳列設計與國際流行色同步，目前，在國內還沒有形成鮮明的趨勢。對于顧客而言，櫥窗在其視線范圍內僅停留2至7秒鐘，能否在第一時間抓住顧客的注意力，視覺營銷能夠決定銷售的業績。櫥窗應該符合若干原則，這些原則旨在體現櫥窗的可視性和同樣重要的清晰度：明顯、易懂；每次只體現一個主題，就像廣告畫一樣；每次只傳遞一個信息，吸引過客的目光，最終達到鼓動其進入店鋪的目的；櫥窗要與產品的尺寸比例相協調，避免消費者的視線偏離，珠寶首飾櫥窗經常采用小尺寸，目的在于展示高價值珠寶，將過客的視線吸引并固定在這些櫥窗展示的產品上，而這些櫥窗的高度正好是視線的高度。根據品牌特征和個性，視覺營銷負責人或負責設計櫥窗的內裝設計師發揮的作用不可小覷。他們通過櫥窗表現品牌形象，根據個人感性的認知為產品帶來生命。櫥窗的實現確確實實是一項專業人士完成的工作，它要求的質量與銷售所要求的是同樣高的。從遠處很難辨別櫥窗的構成材料和展示的商品，因此，櫥窗設計者以走近櫥窗的人為觀眾。所運用的材料的質地闡釋了櫥窗設計的思想：連接視覺和觸覺。視覺和觸覺的連接可以使商品成為觀眾想要看到的商品，并刺激購買。櫥窗使用的大部分的材料都蘊含一種感覺，是物質的東西有了感情：絲綢的典雅與柔軟、木質帶來的溫暖感覺、玻璃的光亮都是眾所周知的。這些就是材料的語言，可以豐富完善櫥窗的設計概念。金屬和玻璃讓冬天更覺寒冷，而天鵝絨和地毯則倍覺溫暖。正確的選擇、環境的協調和制造誘惑力至關重要。道具是商品陳列的重要組成。陳列用的家具主要分為三種：布局上的，作為藝術品來構建場景；功能性的，作為陳列商品的支撐物；商業性的，強調品牌個性。如今，非固定道具非常流行，可以根據需要不斷變化。無論哪一種用途的道具，其目的只有一個，就是與其他陳列要素一起強調品牌的個性。這些道具成為整體氛圍的一部分，成為空間解說品牌的語言。例如模特，其本身的功能性、美學性都已經經過了漫長的演變；模特本身要與商品相協調。還有其他的道具，例如裝飾的道具、品牌的標志性道具、價簽，所有這些都可以有很多種變化。一個出色的陳列空間，需要營造目標顧客群體喜歡的氛圍情調，不僅能吸引顧客的注意力，還能讓顧客發現它的新奇之處，或感到它的無窮韻味和深刻內容。最近幾十年來，購物越來越成為一種休閑娛樂的方式，而滿足需求則顯得不那么重要了，商場和購物中心成為都市的一道風景。很多公司都發現，建筑和店面設計對商品銷售起著非常重要的作用。
2醫院的有效營銷手段
2.1了解醫院發展形勢，制定戰略目標
充分了解醫院的醫療資源、技能和醫護力量，為制定切實可行的戰略目標打下堅實的基礎，為醫院的發展指明方向。戰略目標的制定應從以下三個方面著手實施：第一，管理好自己的產品，制定收益預期值，在服務患者的基礎上盡可能的實現利潤最大化；第二，各科室之間應該相互配合，不應該有各人自掃門前雪的心態；第三，為每一個科室制定目標，定期考察比對，對達成目標的科室予以獎勵，對未完成戰略目標的科室予以通報批評，獎罰分明的原則會讓醫療工作者提高工作的積極性，為醫院的發展做出貢獻。
2.2重視內部營銷
在員工內部進行營銷宣傳也是一項必要的營銷手段。只有在員工心里樹立良好的營銷觀念，才能在營銷管理策略上邁進一大步。因此，建設先進的醫院文化是實施營銷的必要手段，讓醫護工作人員樹立救死扶傷的信念，這是醫院發展的根本動力，也是醫療人員的精神紐帶。比如說我們可以在醫院里增添一些黑板報和小櫥窗之類可供展出醫學前沿的先進知識和技術以及一些專家的資料。雖然說營銷戰略可以使醫院在短時間內迅速發展，但是能不能長足的發展還要靠醫護工作人員對患者親如家人的關懷和無微不至的照顧。
2.3設立專門的組織機構
可設立獨立的管理部門，專門負責營銷宣傳工作，可以融入各個科室內部，最大程度的把患者的需要反映給各個科室，讓各個科室有效執行，并負責后期患者對服務質量的反饋情況。建立患者與醫院良好的溝通渠道，時刻關注患者的需要，了解患者的滿意程度，盡可能的為患者提供優質服務。患者資源是醫院核心競爭力中最重要的資源，良好的口碑在一定程度上為醫院的營銷戰添磚加瓦?？偠灾毩⒌臓I銷機構為患者與醫院之間提供了一個方便、快捷、有效的溝通平臺。
2.4多途徑拓寬宣傳渠道
首先，提供專項服務?？梢耘c一些有醫療方面需求的單位簽訂協議，定時定期提供一些醫療宣傳講座、知識競賽等活動，讓醫學常識深入人心。定期定向開展體檢活動，為人民群眾的醫療衛生需求提供最大程度的保障。這不僅為我們醫院進行了宣傳，也使有需求的群眾得到了幫助，實現了一定程度上的互惠互利。其次，互相協作?？梢耘c一些技術和醫療設施上互補的醫院建立協同作戰的關系，建立健全的互相轉診醫療制度。醫院工作人員可以相互學習兄弟醫院先進的技術和醫療知識，充實自己。更好的為醫院的營銷管理貢獻自己的一份力量。最后，互聯網宣傳。可以在網絡上設置一些專題服務，定時更新頁面，宣傳一些健康小知識與醫療小常識。并讓專家在線為患者答疑解惑。讓患者足不出戶就可以了解到自身的健康狀況，讓網絡成為宣傳醫院品牌的一大重要媒介，也節省了不必要的醫療開支。
2.5樹立正確的服務理念
醫護工作人員應該樹立“患者至上”的服務理念。前沿的醫療設備和先進的醫療技術是醫院競爭的核心力量，同樣患者對醫院的認同感也是不可或缺的。以患者為中心，把患者當作家人一樣，是每位醫護工作者應該具備的基本素質和道德水準。注重患者心理感受為患者及其家屬排憂解難，建立健全科學管理原則和規章制度，給患者營造一個溫馨的醫療環境。
二、當前煙草企業營銷管理存在的問題
1．煙草及其制品定價策略問題。目前，煙草企業使用的價格策略是在成本的定價策略的基礎上制定的，所以企業獲得的利潤往往受到煙草原料的影響。因此，需要一個與消費者議價以抵御風險的機制。
2.煙草營銷隊伍建設問題。建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。
3.信息技術使用問題。國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術發展迅速，電子商務發展迅速，很多國際企業內一些業務是通過網絡來進行的，但是企業對信息技術運用能力還不足，對信息技術的使用率還比較低。
三、煙草企業營銷管理的創新
在傳統營銷觀念中，企業以生產產品為核心，先制定生產計劃，在制定好的生產計劃下制定營銷計劃，最后投入市場。企業管理活動側重于對企業內部的管理和控制，比較多地強調內部活動的有序和有效。但是現在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業的管理程序和內容也在變化，也有很多創新。
1.煙草市場營銷活動管理創新。市場營銷活動是企業營銷管理的最后一個環節也是重要的環節，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保證計劃實施的煙草營銷系統。
2.開展市場調查，做好市場預測。在現有的經濟條件下，煙草企業需要面向市場，在市場中獲取生產任務，獲取經濟效益。因此，藥草企業想要獲得更大的發展空間，需要企業積極進行市場調查，分析市場發展趨勢，做出較為準確的市場預測，獲取市場優先銷售任務，提高經濟效益。
