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（一）需求方：客戶理財需求日益增長
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。
2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。
3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務
我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。
（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者
雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。
二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況
（一）CFP服務理念對壽險業的影響
研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。
（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況
在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。
三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響
（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容
全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。
從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。
從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。
從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。
（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響
從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。
1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發展?？梢哉f，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢
（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷
1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。
2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。
3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。
4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。
（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢
1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。
在經濟動蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動產的貶值，會使保險公司的投資收益受到很大的影響，這些都會給人壽保險公司的經營帶來危險。特別是當保險合同簽訂時人壽保險公司承諾了過高的預定利率，而利率的下調使公司的投資回報達不到預期目標時，人壽保險公司將會承受巨大的利差損。分析利差損問題深層次的原因，關鍵還是缺乏資產負債風險的管理意識，大量長期資產短期運用，以及高風險品種占比較高等。如果利差損問題長期不能解決，導致償付能力嚴重不足，壽險公司將面臨被托管甚至破產的風險。人壽保險公司的性質決定其經營要受到許多風險的影響，所以在諸多風險因素的影響下，如果資產負債不相匹配，流動資產與流動負債占比過高，則大量短期資產的經營將受市場利率的波動影響，導致經營的不穩定性，長期負債形成的長期資產在運用形態上遭受無形損耗。因此如何對與投資以及負債有關的風險進行管理、使資產與負債相互匹配，以同時滿足人壽保險公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。
人壽保險公司資產負債管理包括以負債為主導和以資產為主導兩種模式，二者是相互作用和相互促進的。以負債為主導的資產負債管理模式，是指從負債的觀點看待二者之間的關系，即根據負債的特點安排資產的期限結構比例。要針對不同產品負債的要求，包括期限要求、收益要求、流動性要求、風險承受能力的要求，制定相應的資產投資組合。以資產為主導的資產負債管理模式，是指從資產的觀點看待二者之間的關系，根據資金運用情況調整負債結構。一是對銷售量的控制，如果資金運用收益無法達到產品設計要求或投資風險過高，則應減少銷售量甚至停止銷售；二是對產品開發的調整，根據資產期限結構和資金運用收益結果，可以對新產品的預定利率、期限結構提出建議。但無論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產負債管理有關的風險。
一、與資產負債管理有關的風險
（一）精算方面的風險
主要有四種風險：
A：資產貶值風險：即由于資產的市場價值下降引起的損失。人壽保險公司持有許多不同的資產，如：證券、不動產、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險公司對利率與資產的市場價值的變化十分敏感。資產市值的下降，輕者會引起人壽保險公司盈利能力的惡化，更嚴重的會造成償付能力不足使公司經營出現危機。
B：定價風險：人壽保險公司的定價包含許多因素，如：死亡率、發病率、營運成本、投資回報等等。而且人壽保險公司的經營期限很長，在確定產品價格時，如果不能準確地將這些因素及其將來變化趨勢計算進去，將會影響到人壽保險公司是否能夠承擔對保單持有人的保險責任。
C：利率變化風險：利率變化的風險對人壽保險公司的經營有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產價值的增減無法與負債價值的增減匹配，人壽保險公司可能會面臨倒閉。在過去的十年中，由于利率多次下調，使得部分人壽保險公司經營出現相當大的利差損。
D：經營風險：包括監管制度的變化、稅法的變化、經營新的險種等等。在我國，由于保險法對保險公司的投資作出了嚴格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國債、金融機構和部分大企業發行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產負債無法匹配的風險加大。此外，由于人壽保險公司經營的長期性，隨著時間的遷移，法律解釋的變化也會對未來人壽保險公司的給付、賠付責任產生重大的影響。
（二）財務方面的風險
主要有六種財務風險：
A：費率風險：即在確定費率或給付、賠付標準時不準確產生的風險。主要有兩類：費率定價過低和給付、賠付標準過高。
B：系統風險：又稱市場風險，即引起資產或負債價值變化的風險，包括：利率風險和基本風險。人壽保險公司根據利率的變化衡量和管理資產負債，其股票、公司債券和質押貸款與利率基準點的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產品的回報率。人壽保險公司投資的資產在信用等級、流動性、期限等方面往往與負債并不相關聯而影響到兩者的匹配。
C：信用風險：即由于債務人因其財務狀況惡化或擔保物價值貶值無法履行責任而產生的風險。由于人壽保險公司的資產有相當部分是公司債券，因此這種風險對其影響較大。
D：流動風險：即由于無法預測的事件造成資產流動性不足引起的風險。人壽保險公司經營的業務多數是長期業務，因此其投資也多數是長期投資以與保險合同到期的責任匹配。但由于某些無法預測的事件，如市場利率比保單預定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險公司現金不足時不得不低價變現長期資產而遭受損失。
E：經營風險：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風險。由于這些方面低效與失誤會給人壽保險公司經營帶來昂貴的損失。
F：法律風險：法律法規的變化，包括解釋的變化都會給人壽保險公司帶來巨大的風險。因此必須密切關注立法發展的趨勢，了解未來法律法規的變化，包括加入世界貿易組織后經濟全球化給法律制度與環境帶來的沖擊。此外法律風險還包括保險欺詐、違規經營、保單持有人對保險合同的不同理解等，這使得法律風險變得十分復雜。法律風險可能會給人壽保險公司造成巨災式的損失。
二、資產負債管理策略
在我國，人壽保險公司按照股權的形式可以分為：國有獨資、股份制公司，在國外還有相互公司和上市公司。但無論那種形式的人壽保險公司，其根本的經營目標都是在獲取預定的資本回報的同時保持足夠的償付能力。人壽保險公司的管理者必須洞察投資環境的演變，了解投資要素變化的趨勢，在分析與資產負債管理有關的風險的基礎上擬定資產負債組合的策略以及公司的投資策略。
（一）資產負債管理過程
按照人壽保險公司的管理特點，資產負債管理可以用“計劃—實施—反饋”的過程來表示：
計劃——包括長期計劃和短期計劃。長期計劃根據各類負債的特點、未來盈利的要求以及利差倒掛的風險，分析與資產負債管理有關的風險，通過模擬測算，決定中長期的資金運用方針和基本投資策略。短期計劃根據長期基本投資策略和年度現金流量預測情況，確定短期基本投資計劃和年度資金安排計劃。
實施——根據不同負債對應的資產情況，由具體操作人員根據年度資金安排計劃調整、組合投資結構。管理的重點是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專業的資金運用人才和較強的投資組合能力。
反饋——壽險公司應建立風險管理部門，對資金運用戰略及實施過程的風險進行管理，對運用績效進行評估，對投資情況進行分析，并將分析結果及時反饋投資決策部門，以便使投資結構趨于合理。
（二）資產負債管理圖
目前國際上較流行的資產負債管理方法可以用下列資產負債管理圖表示：
附圖
圖1資產負債管理圖
人壽保險公司的管理者進行資產負債管理時，必須考慮到其公司的產品的期限和特征，如：長期和短期產品的比例、傳統和投資產品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規對投資范圍的限制、資本市場投資產品的可能獲得等等；同時還必須考慮到對資本市場的預期，如：利率的走向、資本市場發展的周期等等。通過對上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰略，并進行檢測。目前國際上壽險資產負債管理使用的檢測方法主要有：彈性檢測、現金流檢測(CFT)、動態償付能力檢測(DST)、風險資本法(RBC)、隨機資產負債模型、財務狀況報告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設定符合資產負債管理戰略的投資策略。
當管理者制定出綜合可行的資產負債組合以后，必須將有關理念貫徹到公司的每個階層，同進還要保證有足夠的技術支持和組織機構來幫助管理者完成資產負債管理，當然不同的公司具有不同的組織機構，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機構。有效的組織機構必須根據各公司的戰略和對風險的容忍程度而制定的資產負債管理目標來建立，以實現公司的經營目標。但建立一個高層的資產負債管理委員會和實行合理的分別投資并進行財務衡量管理將會大大幫助公司的資產負債管理。
（三）資產負債管理委員會
運用資產負債管理構建資金運用戰略，人壽保險公司要健全資金運用機構，除成立投資決策委員會以外，還應成立資產負債管理委員會。高層的資產負債管理委員會通常又叫風險委員會，它由高級行政管理人員組成，負責在連續的狀態下監督和管理人壽保險公司的資產負債風險。它的任務包括審查投資策略、產品開發、產品定價以及市場開發。人壽保險公司的產品銷售對市場利率的變動非常敏感，一方面過低的產品預定利率會使公司的產品在競爭中失去市場，另一方面過高的產品預定利率會產生利差損。資產負債管理委員會必須對產品進行審查，使定價能夠與投資合理的匹配，達到公司預定的資本回報率和其他經營目標。
三、根據資產負債管理的原則設計投資組合
依靠資產負債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據資產負債管理原則設計投資組合。以下簡單介紹有關的資產負債管理原則：(1)規模對稱原則：即投資總額與負債總額相一致，建立一種在正常保費收入凈流人增長基礎上的動態平衡；(2)結構對稱：長期負債用于長期投資，而短期負債只能進行短期運用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對稱：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對應，保證實現合理收益，而且要根據市場利率變化對資產、負債的現金價值的沖擊程度隨時調整投資結構。合理地分配資金，構建分散互補的資產組合，這就可以使不同資產間的系統性的風險相互抵消，以降低總體風險水平。一方面，應根據資金來源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設計相對獨立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學合理，單一項目投資比例應適中，力求分散風險。壽險資金不但規模大、期限長，而且保費收入源源不斷，可用資金增長數量非?？捎^，所以建立長期的資產負債管理原則戰略是壽險資金運用現實的選擇，也是追求保險資產長期穩健增值的必由之路。
在設計投資組合時，必須根據人壽保險公司業務的特點開展投資多樣性的選擇并對其進行財務衡量。由于人壽保險公司的產品的多樣性以及期限等產品特征的差異性，人壽保險公司可以根據不同的產品和險種分別進行多樣性的投資，并根據產品或險種的風險特性和其他因素設定資本回報率和投資目標，對投資進行財務衡量。例如，分別投資的決定可以根據產品或險種的保費量大小、風險高低、盈利特點等等來決定。在投資策略的構建上，首先要認真研究負債的特性，建立分險種核算體系，根據每一產品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風險為條件，以滿足長期、效率、平衡的資產結構為目標，構建長期的資金運用戰略。其次是以分險種核算資金為單位實施資產分配，并在分配過程中不斷參考負債信息的變化，如利率選擇性、流動性、期間性以及資金市場的成熟性等。第三，壽險公司應具備相應的資本金，并提取一定比例的風險準備金，以保證資產負債管理戰略的穩定性。在作出這些決定的同時，還必須考慮到許多運作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規則；投資的融資與組合的重組；稅收和費用的分攤等等。此外，公司建立起高效的財務信息系統是十分重要的，因為管理者需要知道不同險種的現金流量以便作出相應的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險公司在整個公司范圍內對資產負債組合進行分析，使管理者對公司的投資組合以及資產負債有較深入的了解，及時發現公司資產負債的不足或機會，以及在給定的投資環境下抵消不同險種帶來的某些風險。
人壽保險公司有許多方法可以用來優化資產組合以使其與負債結構相互匹配并使公司的價值最大化。在乎穩的投資環境下，例如利率保持穩定時，這將是比較容易做到的，投資回報也比較容易預測。但是，在過去的十年來，由于利率的下調、資本市場的動蕩、不動產價值的起落，人壽保險公司面臨著重大的考驗。同時，政府法規的變化、消費者權益保護的加強、市場的開放也給人壽保險公司的運作以及發展戰略帶來諸多的挑戰。因此人壽保險公司的經營者必須制定出適應投資環境變化的資產負債管理策略才能夠達到預期的經營目標。
四、根據資產負債管理原則建立健全投資風險控制制度
在設計投資組合、建立投資策略以后，人壽保險公司還應根據資產負債管理原則建立一整套投資風險管理制度，并將之貫穿在壽險投資過程的始終。
1.資金的集中管理、統一使用：壽險公司各分支機構按核定限額留足周轉金后，其余資金應全部上劃到總公司、做到集中管理、統一使用，減少風險產生的環節，實現資金的專業化運作，提高資金使用效率。其次，要嚴格授權、層層負責。在資金運用過程中，要嚴格按額度大小，明確決策和使用權限，每一層級都要對權限內的決策和使用結果負責。再次，要建立健全各項業務管理制度。制度的缺位必然帶來許多實際操作中的問題，進而滋生風險。因此，必須建立各項業務管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會計核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴格貫徹落實，堵塞風險漏洞。
2.建立科學的決策機制：許多風險案例說明，因決策失誤而導致的風險遠比一般的經營風險更為重大。因此，建立科學的決策機制是保險公司控制投資風險的重要任務，應該由保險公司最高管理決策層、包括資產負債管理委員會及相關部門負責人和專家組成投資決策委員會，根據公司經營發展總體規劃，制定公司中長期投資政策，對資產進行戰略性分配；另外，還要對資金運用部門提出的業務計劃和重大投資項目進行分析、論證、審核，并最終作出決策。
3.健全投資部門：人壽保險公司的投資部門是投資的直接執行者，目前國內人壽保險公司經營管理體制中擔當這一重任的，與國外保險公司負責資金運用的獨立的投資管理公司不同，大多以保險公司的一個部門的形式存在，必須依據公司授權進行投資活動。資金運用部門要根據公司決策部門制定的中長期投資政策，依靠專業的分析研究和投資管理人才，對宏觀經濟形勢作出判斷，對金融市場進行理性把握，從而擬定中短期投資計劃，確定戰術性資產配比，并由下屬業務部門選擇品種具體實施。
4.綜合風險評估：在評估資產所面臨的風險制定資產負債管理策略時，人壽保險公司還應該注意綜合公司的各個分支機構形成的累計風險。在電腦技術和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險公司可以先進行不同的資產負債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。
在當前我國人壽保險市場快速發展以及加入WTO市場不斷開放的今天，投資業務已經成為人壽保險業的主營業務，而人壽保險公司也成為我國資本市場的主要機構投資者。如何保證人壽保險公司在長期的經營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產來匹配負債，是保證我國人壽保險業長期健康穩定發展的一項重要的課題。希望本文能夠在這個方面起到拋磚引玉的作用。
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10TRACReport:LifeTRAC1996.
第二，傭金計提裁量性過大，造成保險公司實際向各人支付的數額與計提的數額多少不一，給傭金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤兒保單的傭金管理無法控制，造成孤兒保單的傭金計提后亂用現象嚴重。
第三，保險行為不規范。人的持證上崗率較低，公司對人的持證管理不足；保險公司的職工與人管理混淆，存在大量職工冒充人，以假簽名領取傭金的問題；人“跳槽”頻繁，造成孤兒保單較多，并形成了多處管理漏洞。
此外，保險機構管理水平不高，存在內控隱患。從去年投訴和社會曝光的一些情況，反映出部分保險公司的內控機制還有待健全，而保險專門人才的奇缺，成為保險企業擴張、發展的主要障礙，這些現象也制約了保險行業在市場經濟條件下主動參與競爭的能力。
中國人壽保險更加急切地呼喚與銀行協手共進
銀行保險是指通過銀行或郵局網絡為保險公司銷售特定保險產品。
從1995年開始，國內銀行和保險公司逐步開始合作，當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快搶占市場，紛紛與銀行簽訂了協議。從1999年開始，中國金融業開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內各保險公司和十幾家銀行建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。2000年，僅中國人壽保險公司通過銀行實現的保費收入就達3.2億元。2000年12月，中國平安保險公司廣州分公司首開廣州地區銀行壽險業務以來，業務量一路飆升，令同業刮目相看。
但總體上看，我國銀行保險的發展還處于起步階段，銀行保險在保費收入中所占份額尚不足2%，這與國外平均20%的比例相差甚遠。
另外，從銀保雙方簽訂的合作協議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產品、融資業務、資金匯劃、聯合發信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業務滲透、優勢互補、互利互惠、共同發展的新格局。
但是，大多保險公司都只注意到了銀行保險業務在保費收入方面的益處，都把重點放到了保險產品的銷售方面，并未注意到，銀行保險會給保險公司在業務管理方面帶來更大的不可估量的作用?，F在的銀保合作只是簡單的流于表面與形式。縱觀我國壽險行業發展的現狀，壽險規模與保費收入不斷擴大，對人壽保險公司的管理與監督就更顯其重要性。于是，進一步加深銀保合作的廣度與深度，把銀保合作滲透到保險公司的內部業務管理，借助銀行的力量，增強保險業務的透明度，改進保險公司的業務管理漏洞，使銀行與保險公司協手共進，以配合不斷發展壯大的中國人壽保險事業，實施“銀保混合管理（壽險）制度”就成為進一步加深銀保合作研究的新課題。
進一步加強銀保合作，實施“銀保混合管理（壽險）制度”的對策
依照我國目前銀保合作發展的現狀，進一步加深銀保合作的廣度與深度，實施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”，必須得到有關部門的足夠重視，并且要充分借助電子化、信息化，以及現代科技手段。本文所述的“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”的核心是在銀行分別開立保費收入戶、退保及理賠給付戶、人專戶、上級撥入費用戶等四個賬戶，加強對壽險公司的內部控制制度的管理。
（一）保費收入戶：只收投保人憑保單存入的保費，不能提現金，因保費收入只能存入此戶，且以銀行的收訖章的時間作為保單成立的時間，可避免保費收入截留，跨期入賬現象，并確保保費收入的安全。銀行與保險公司定期對賬，又便于監督部門的檢查，提高了保險的透明度。保險單以涂卡的形式，錄入電腦后，可隨時查閱應收及未收的保費、應付及未付的傭金。
（二）退保及理賠給付戶：由退保人或給付金的領取人，憑保險公司單設的理賠或退保機構核定的批準文件，向銀行領取退保金或理賠給付金。公司法人的退保金或理賠給付金必須轉賬撥付?？蓪ΡｋU公司先退保后再重新投保的假退保及假收入現象加以限制。理賠或退保審核機構制定嚴格的退賠審核制度，可防止不合規定的退賠現象，又可防止假資金投保再退出而虛增保費收入和支出，也便于監管部門的監督與檢查。
（三）人專戶：由各人憑資格證書和保險公司開具的人檔案卡向銀行開立此戶，用于結算傭金及手續費，傭金及手續費只能由銀行憑人提供的保單回執轉賬撥入人專戶，不許直接支付現金?？煞乐狗侨嗣邦I傭金及孤兒保單傭金的流失。
（四）上級撥入費用專戶：由上級撥入保險公司職工工資及費用，上級按收入與上年費用的結余獎勵核定本年費用數，并下撥給保險公司，作當年費用所用。
附圖
投保過程說明如下：1、由人保險公司與投保人簽約，簽定一式四份的保單，（保單按險種分，可由保險公司已預先蓋章、人簽章）簽定后由投保人持單到銀行保費收入戶交款，銀行在保單上蓋帶有時間的收訖章，并開具發票，保險合同生效。同時電腦自動按保單開具一式三份的傭金或手續費轉賬憑證（一聯作銀行向人專戶轉款的依據，一聯給人作領取傭金的依據，一聯給保險公司作為記賬憑證）。2、保單一聯給投保人，一聯由銀行給保險公司財務部門記賬，一聯給保險公司業務檔案部門存檔，一聯由銀行記賬所用。3、如果人辭職，保險公司應通知銀行與人辦理取消該人專戶，并結清傭金及手續費。余下的孤單的傭金及手續費電腦自動不再計提。如果人轉到其他保險公司，應辦理劃轉手續。4、發生退?；蚶碣r時，由投保人憑保單及發票向保險公司的單設理賠機構提出申請，由該機構核實后，開出批準文件，投保人持批準文件到銀行的退?；蚶碣r給付金專戶領取退?；蚶碣r給付金。
實施“銀?；旌瞎芾恚▔垭U）制度”的作用
（一）建立如上賬戶進行管理，無論投保、退保、理賠給付均要通過銀行，保戶與保險公司簽定保單后，由銀行按合法單據收付款項，銀行作為保險公司與保戶的中轉站，銀行、保險公司、保戶三方相互牽制、互相制約，在一定程度上限制了保險公司的造假行為，更大限度地保護了投保人的利益，有助于促進我國保險行業尤其是壽險行業的發展。
（二）可有效的防止收入截留、跨期入賬，人為調節收入的現象。
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。
2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。
3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務
我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。
（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者
雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。
二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況
（一）CFP服務理念對壽險業的影響
研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。
（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況
在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。
三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響
（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容
全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。
從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。
從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。
從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。
（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響
從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。
1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發展?？梢哉f，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢
（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷
1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。
2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。
3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。
4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。
（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢
1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。
2.壽險業個人理財規劃服務行業組織逐步建立和規范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規劃（CFP）副業資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養出的專職理財規劃隊伍，必然會提升理財規劃師的職業影響，并刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時，保險業的理財規劃行業協會在中國金融策劃協會成立之后也有望誕生，行業的自律規范有可能逐步形成。
（一）需求方：客戶理財需求日益增長
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。
2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。
3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務
我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。
（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者
雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。
二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況
（一）CFP服務理念對壽險業的影響
研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。
（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況
在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。
三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響
（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容
全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。
從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。
從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。
從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。
（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響
從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。
1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發展。可以說，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢
（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷
1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。
2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。
3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。
4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。
（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢
1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。
1引言
近年來，數據密集型的保險行業經過多年的運營，也已經積累了海量的歷史數據，這些數據是公司的重要財富。要從這些大量數據中獲取能給公司帶來無限商機的有價值信息，急需更高效的數據處理方法和技術。此時數據挖掘技術顯示出了它特有的優越性。1
2關聯規則挖掘技術
數據挖掘(DataMining)是一個利用各種分析技術和工具從大量數據中提取有用知識的過程。它是一門交叉學科，把人們對數據的應用從低層次的簡單查詢，提升到從數據中挖掘知識，提供決策支持。它包含很多技術與方法，其中關聯規則挖掘是一項非常重要的技術，是數據挖掘的一個主要研究方向。迄今為止，關聯規則挖掘已經被應用到很多領域，例如零售業、市場營銷、醫學等，為各個領域的決策支持提高了一個有效的手段。
關聯規則挖掘是由R.Agrawal等人提出來的，關聯規則是描述數據庫中數據項之間某種潛在關系的規則[1]，它的基本概念為：設為數據項集合，設D為與任務相關的數據集合，也就是一個交易數據庫，其中的每個交易T是一個數據項子集，即；每個交易均包含一個識別編號TID。設A為一個數據項集合，當且僅當時就稱交易T包含A。一個關聯規則就是具有“”形式的蘊含式；其中有，且。規則在交易數據集D中成立，具有支持度s，其中s是D中交易包含（即A和B二者）的百分比，這是概率P（）。如果D中包含A的事務同時也包含B的百分比是c，則規則在交易數據集D中具有置信度c。這是條件概率P。即SupportP（）=P（），ConfidenceP（）=p（）。
滿足最小支持度閾值和最小置信度閾值的關聯規則就稱為強規則。這兩個閾值均在0％到100％之間。挖掘關聯規則主要包含以下二個步驟[2]：
(1)發現所有的頻繁項集，根據定義，這些項集的支持度至少應等于（預先設置的）最小支持度閾值；
(2)根據所獲得的頻繁項集，產生相應的強關聯規則。根據定義這些規則必須滿足最小支持度閾值和最小置信度閾值。
3關聯規則挖掘技術在人壽保險行業中的應用
人壽保險行業在日常的經營過程中，經常會遇到這樣一些問題：如何能更好的理解客戶，挽留有價值的投保人，對不同行業的人、不同年齡段的人、處于不同社會階層的人的保險金額度該如何確定。這些問題都是影響公司經濟運營的重要因素。為了更好的掌握投保人的特點及合理的制定保險金額度，可以利用關聯規則挖掘來發現投保人與索賠的關系，分析具有什么特征的投保人曾經向保險公司索賠過。
3.1關聯規則挖掘的基礎數據
為了研究投保人與索賠的關系，我們從某城市一家人壽保險公司的歷史保單數據庫中提取出相關數據，把其整合到關系表中進行關聯規則挖掘。下面的表1為整合之后的信息。
3.2基于概化的數據預處理
為了更好的進行關聯規則挖掘，要對表1中的基礎信息進行基于概化的數據預處理，具體的概化處理方法為：
①用符號A描述年齡，把年齡進行分段概化為：A1（£25歲），A2（25-35歲），A3（35-45歲），A4（³45歲）。
②用符號B描述性別，B1表示“女”，B2表示“男”。
③用符號C描述健康狀況，C1表示良好，C2表示一般，C3表示較差。
④用符號D表示工作單位，工作單位為外資企業的表示為D1，非外資企業的表示為D2。
⑤用符號E表示工資檔次，分別概化為：E1（高），E2（較高），E3（中），E4（低）。
⑥用符號F表示投保人是否曾向保險公司索賠過，F1表示曾經索賠過，F2表示未曾索賠過。
3.3關聯規則挖掘過程
由關聯規則的概念和表2的概化結果，可得出項目集合為{A1，A2，A3，A4，B1，B2，C1，C2，C3，D1，D2，E1，E2，E3，E4，F1，F2}，我們目的是要分析投保人的各方面情況和索賠情況之間內在的關聯規則。假設關聯規則的支持度至少為40%，置信度至少為80%。進行關聯規則挖掘過程如下：
(1)首先利用基于事物壓縮的Apriori算法找出頻繁項集如圖1所示。
(2)找出支持度至少為40%而且置信度至少為80%的強關聯規則。
由以上兩步我們得出的和索賠情況有關而且實用的強關聯規則為：（A4，B2，D1）F1(置信度為100%，支持度為40%)此規則可解釋為投保單上年齡大于45歲，工作單位是外資企業的男性投保人，幾乎都曾經向保險公司索賠過。
3.4關聯規則挖掘結果的指導作用
根據挖掘結果，我們分析原因，發現對于工作在外資企業，年齡大于45歲的男性投保人來說，由于在外資企業工作壓力大，生活節奏快，同時45歲左右的中年男性正處于家庭負擔最嚴重階段，生活壓力也很大，這些因素導致這部分人群的健康狀況不好，因此索賠率也相對比較高，保險公司可以考慮相對提高對這部分人群的保險金額。此結論對于保險公司的增值服務具有重要的指導意義。
4結束語
本文利用關聯規則挖掘方法分析出了隱藏在人壽保險歷史數據背后的有效信息，然而關聯規則挖掘技術在人壽保險行業中的應用不只是文中提到的這幾個方面，例如利用關聯規則挖掘進行險種關聯分析，即分析購買了某種保險的人是否同時購買另一種保險。我們應該利用數據挖掘技術來分析人壽保險行業中的海量歷史數據，進而從中獲取有意義的信息，并從中挖掘出業務的內在規律，以達到提高效益、減低成本、防范風險的目的。數據挖掘技術是具有廣闊前景的數據處理與分析技術，它將在有大量信息的保險行業中發揮不可估量的作用。
圖1頻繁項集的生成
參考文獻
[1]JiaweiHan.數據挖掘概念與技術,北京:機械工業出版社,2004.6:149—180
[2]陳文偉,黃金才.數據倉庫與數據挖掘，北京:人民郵電出版社，2004.1:143—149
基層公司是營銷員們的聚集之地，是營銷員們的“家”，直接構成營銷員統一的組織環境。一般來說，這種直接組織環境主要由兩個方面構成，一是組織結構，二是組織機制。在組織結構簡約方面，一個基本原則就是突出營銷團隊的重要地位?；鶎庸舅胁块T與崗位，都應重新思考自身與營銷團隊的關系，看能不能對營銷團隊提供最好幫助與最大支持，如果不能，則應考慮調整、替換、重組，甚至撤消的可能性。組織機制簡約的重要原則是協調與效率。團隊與團隊、團隊與部門、團隊與公司領導之間的關系，應予明確。尤為重要的是，當某一團隊發生困難時，基層組織總是能提供最有效的幫助與指導。應該明確的是，團隊的建設與工作，離開了組織的系統支持是不可能成功的?？傊?，基層組織環境簡約的結果，是既能保證固定職工的穩定持久作用的發揮，又能為營銷團隊活動和營銷員們的工作，創造一種平等、自主和鼓勵創新的組織氛圍。
（二）團隊自身的組織方式需要調整。從團隊管理的效率來看，人數越多的團隊人際關系的類型也就越多，意見分岐和導致社會性懶惰的可能性就越大，因此，團隊成員人數不宜過多。組織行為的研究表明，最有活動效率的團隊，人數一般在7至10名左右，不宜超過15名。為了防止“內耗”，凡人數超過10名以上的團隊，則可考慮“另起爐灶”分設團隊。當然，團隊內部可根據需要設立若干“指導小組”，采取一對一的方式，具體負責對新人公司成員進行傳、幫、帶。團隊內部的指導小組具有矩陣結構特點，一般存續期為半年左右。待新人完全熟悉業務流程后，指導小組的任務即行完成.其成員則完全融入團隊之中。
為了增強團隊的責任感，加強對團隊的管理，團隊經理可從公司正式職工中挑選，或者以合同方式從優秀營銷員中選拔，以往那種通過裂變方式所產生的團隊經理，不足之一就是對團隊活動缺乏足夠的投入，加之成員過多或過少，組織結構穩定性自然明顯趨于弱化。
（三）團隊的自利主要通過授權適當加大。在中國人壽現行的組織模式中，權力總是集中在每一級的領導職位上，即令是在縣支公司這一層級中，相應的權力也總是集中在縣支公司經理一人手中。這種“中央集權”型的權力結構模式。已不再適宜于市場競爭環境中的經濟組織。因為它最大弊端就在于難以調動員工的工作積極性，并大大降低企業組織對環境的適應能力。對團隊的授權意味著部分職權在組織中的轉移，盡管這種轉移是謹慎的、逐步的，但授權的目的，就在于使那些真正從事某項工作的人能夠切實承擔起責任，并能做出相關的決策以及更有效的工作。
營銷展業盡管是基層公司營銷團隊最主要的工作，但是要順利開展這一工作并能實現團隊的營銷目標，需要有相應的權力來予以保證。以往營銷團隊的管理之所以缺少實質性的內涵，主要原因就在于除了來自團隊外部的經濟制約的關系外，團隊幾乎沒有任何自主的權力，致使所謂的團隊完全淪于名義上的空架子。應該認為，授權是一種管理理念的體現，它基于對人性的一種積極認識，相信團隊成員有能力、有技術，并具有明確動機來完成需要做的工作?；蛘咴诰哂兄С中缘沫h境條件下，他們能夠提高能力、技術和力，來積極地完成工作。因此，授權也就意味著更明確的責任領域，意味著工作的壓力，意味著更加努力的工作。
從實際效用角度考慮，團隊的授權主要包括自主展業、自主招聘成員、自主實施獎勵，以及有關日常工作的決策。許多研究已經表明，通過組織授權能夠自主決策的團隊，往往就是高效率的團隊。由于能夠得到組織的信任與支持，自主決策的團隊一般具有強烈的責任感，并能保持充沛的活力。
（四）團隊的培訓需大大加強。在營銷員的業務熟悉過程中，對初入公司的新人采取的一般做法是，由老營銷員帶領傳授。這一做法的好處是對業務流程的熟悉比較快，明顯不足則是難以克服“技術鴻溝”。保險是一種特殊的、以風險為主要經營對象的金融服務行業，技術性強。對于廣大顧客來說，費率厘定、風險精算、條款責任、免除范圍、給付方式、適用法律等等方面，存在著巨大的信息不對稱反差。這就要求我們每一位營銷員不僅要熟悉一般業務流程，而且要做到精通業務內容，精熟每一個保險條款，能夠正確回答顧客有關保險條文的任何咨詢。
然而，這僅僅只是最基本的技術層面的要求而已，對營銷員們來說，這實際上還遠遠不夠，營銷員們所售賣的，是一種無形的商品，對未來可能出現風險后的補償承諾。在具有風險意識或不具有風險意識的情況下，在有現實需求或只有潛在需求的狀況中，在能理解或不能溝通的場合里，營銷員要向人們出售保險商品，其難度可想而知。為了成功的售賣保單，營銷員們不僅要提高自身的素質，而且還要善于分析、了解人們的心理活動，還要熟練掌握許多與人打交道的技巧。所有這一切，單靠營銷員們內部的傳、幫、帶，是明顯不夠的。
因此，團隊的培訓不僅僅是消除營銷員與業務之間的“技術鴻溝”，它對增進營銷員自身的競爭實力，具有直接的效果。事實上，培訓的效果還遠不止如此。培訓需公司的投入，使營銷員們真切感受到組織的信任、支持與關懷，感受到組織的溫暖。培訓產生的效果不僅僅增強了營銷員們的能力，而且也增強了他們的自豪與自信。同時，培訓還增強了營銷員對公司對團隊的認同，并對團隊共同信念的形成具有不可估量的影響。另一方面，通過培訓活動，增進了營銷員之間的了解，形成了友誼，也可以大大增強營銷員們對團隊、對公司的凝聚力。
戰略管理是一組管理決策和行動，它決定了組織的長期績效。戰略制定與實施對公司的重要影響在現實生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產業巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰略目標，據以實施一系列的戰術，如為顧客提供“高品質服務”和“無條件退款”，并每周作關于顧客期望和反映的調查，及時更新商品的組合與擺放，通過建立獨特的供應鏈條、配送中心、商用衛星，培養形成了自己的核心競爭力。公司通過實施戰略管理，使發展戰略有效指導日常經營活動，短中期規劃與長遠目標戰略保持一致，最終實現公司愿景。各行業對戰略有不同的要求和體現，對于我國保險公司，尤其壽險公司，實施戰略管理是公司成長成熟的最佳途徑，其建立戰略計劃、進行戰略管理的必要性也較其他行業顯得更為突出。
一、我國壽險公司戰略管理的必要性
(一)公司產品的長期性和無形性要求壽險公司樹立品牌，作好長遠規劃
首先，壽險公司為消費者提供的主要產品是人壽保險，從訂立保險合同到合同終止往往歷時幾十年，作為先銷售后生產的企業，保險公司能夠持續經營是消費者得到應有保險保障的首要前提。雖然我國保險法對壽險公司一旦發生破產，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規定，但試問一個連自己的持續經營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優質的服務？無疑保險公司的持續發展能力會構成消費者選擇保險公司的重要因素。其次，從產品形態來分壽險產品作為一種保險保障服務，屬于無形產品，消費者在購買時無法直接接觸與鑒別，只是通過保險公司的品牌形象、產品介紹來進行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設、文化理念不僅會影響到已有客戶得到服務、實現自身權益的質量，更會成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時，我國居民對保險的認識接受程度還很低，保險意識水平不高，推廣產品必須先推廣保險理念，居民對保險的品牌認知度也僅限于幾家市場占有率高的公司，而樹立保險品牌在保險銷售中的重要意義為中小保險公司推廣產品帶來特別的挑戰。
以上產品的特殊性要求壽險公司作好長遠的規劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業務的發展之前相互依賴、相互促進，而且這種依賴要強于一般企業。
(二)戰略管理符合保險行業的特殊性
保險業恢復以來快速發展，具體來看，壽險保費收入2008年全國總計6658億元，我國2008年保險密度達到736.74元，保險深度為3.25%，法律法規不斷健全，監管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險公司，同時資產管理公司、保險中介公司也逐漸增多。但是，經過僅僅二十幾年的發展，保險市場完善程度、保險公司管理水平及保險產品開發、核保核賠以及提供其他服務的各個環節都有待提高，發展中的問題仍然不斷出現。在行業發展尚不成熟、變化較大的前提下，保險公司更應該有自己的發展戰略、長遠規劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發展目標，不會因外界變化而嚴重影響到公司的生存和正常發展。
(三)公司的不成熟需要戰略管理的支持
保險公司一方面，因為整體行業的不成熟而處于探索發展階段，另一方面，我國壽險公司自身成立時間短，經驗不足，缺乏人才，如何面對未知的市場、應對變化的環境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對于保險公司，尤其是中小保險公司的生存和發展都至關重要。在當前的客觀環境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創造自身優勢，立足于中國保險市場，需要各公司有合理長遠的規劃。戰略管理不同于普通管理，更能幫助公司實現當前發展和長遠發展之前的協調和統一。
二、我國各壽險公司當前長遠戰略分析
(一)從企業愿景看公司戰略
各壽險公司都紛紛提出公司所培養、秉承和追求的企業文化、企業使命及企業愿景。本文選擇各公司所公開的長遠發展目標按照構成要素的不同進行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險公司的目標客戶群。大多數保險公司籠統表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀大眾生活，為日益崛起的工薪白領提供高品質的壽險”。雖然壽險標的不及財產保險標的差異顯著，但不同產品針對的需求群體在年齡、經濟狀況、生活負擔等方面仍然有較大差別。對于中小保險公司，分析公司選擇客戶方面的優勢，然后集中資源針對特定群體開發產品并全力經營，實現規模經濟不僅是占領市場一席之地的當今策略，即使是長遠戰略考慮，中國特定群體的潛在保險需求都有很大開發空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應基礎上進一步發掘滿足保險需求，為憑借專業化經營、提供高品質服務和特色產品形成核心競爭力提供幫助。
2.產品和服務
根據公司的目標產品和服務，可以把我國壽險公司的戰略目標分為兩類。一類提供專業化高品質的保險保障服務，如招商信諾詳細列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級品質的、價格合理、購買便利的人壽、意外以及補充醫療保險和服務，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財務保障。”最終目標產品定位于壽險的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時提供保險保障和理財方案或進行全面理財規劃作為目標，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領域為客戶提供全面、優質的風險保障和投資理財服務”；合眾人壽明確訂立目標“2010年發展成為國內前七大人壽保險集團，2020年成為國內十大金融企業集團，最終發展成為一流的綜合金融企業集團?！苯鹗⒛繕恕俺蔀樨攧毡Ｕ虾唾Y產管理公司中的領軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財服務作為企業未來的發展愿景。產品和服務是公司存在的核心，一個公司產品的不同直接決定公司的整個運營體系的差別，同樣保險公司不同的戰略目標會影響當前公司發展的重心及業務發展中的戰略合作伙伴的選擇。
3.市場
即公司在哪些地區發展業務，可分國內和國際兩種。外資公司多作為股東發展戰略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進國際一流壽險公司進程，創建‘學習創新型、資源優化型、成長增值型’企業”是目標國際化的典范，而且公司當前發展進程也在一步步靠近該戰略目標，太平人壽“成為中國壽險行業管理、流程和制度的標桿，使太平人壽進入國際A級企業，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險業中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現出走國際化道路的目標。其他中資公司多以發展成為國內一流公司為愿景，在當前公司實力狀況下是切合實際的，國際市場的復雜是需要一定實力作為保障的。
4.技術
即公司的技術狀況及對技術的追求。保險屬于服務業，技術體現在專業人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業經營”、“專業服務”，其中中意人壽“創建知識型人壽保險公司”較有特色。產品開發、優質服務及公司治理上如果能形成核心優勢將是保證公司持續發展、占領市場的重要技術。我國壽險技術較國際先進水平仍然落后，導致公司產品同質化嚴重，老百姓想買的產品買不到，同時保費高進一步加劇保險需求與供給之間的不平衡，在保險市場持續競爭發展的背景下，擯棄惡性競爭，產品的競爭、技術的競爭乃至人才的競爭才是未來保險發展的趨勢。
5.對生存、成長和贏利的關注
中國人壽目標中包括“成長增值型”；平安“以價值最大化為導向”；民生人壽希望“把自己建設成為成長性強、富有特色的一流保險企業”；華泰“努力建設一家效益和品質最好的壽險公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質的壽險服務，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩健于世的百年金控藍籌”；英大人壽“秉承‘專業規范、高效穩健’的經營理念”?？梢钥闯觯緝r值最大化是保險公司一致的追求，這符合公司的可持續發展，而不會因一味追求利潤最大化或是盲目擴張市場損害公司的長遠利益。從近年相關統計數據可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰略目標對公司的經營指導作用顯著，在業務質量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價值觀
泰康目標成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持‘內誠于心，外信于行’的核心價值觀”。除公司多提到誠信這個保險業的最基本最重要理念外，中資公司的價值觀中加入不少中國傳統文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業理念基石，在核心價值、企業文化中都予強調，并最終目標實現“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”?；拘拍睢r值觀是一個企業文化的核心，體現了公司經營、人員工作的共同信念，一個得到員工和客戶認可的公司價值觀可以加強公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優秀的傳統文化為基礎”，聯泰大都會“依托全球領先的專業技術和管理經驗”。很多公司在戰略表述中并沒有指出自己的優勢，但不代表它們缺乏優勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業了解自身的優劣勢，認識企業所處的環境，意識到自身的威脅識別出機會。比如根據股東及公司規模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優劣勢進行粗略總結。
8.對公眾形象、社會影響的關注
生命人壽肩負“攜手提升生命價值”的企業使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經營理念，英大人壽“發揚‘責任心’理念，服務客戶、成就員工、回報股東、回饋社會，爭取為中國保險業的繁榮和發展作出新的更大的貢獻”。與品牌建設相一致，各公司積極投身社會公益事業，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標志，體現著各公司的價值觀。公司利益和社會利益的矛盾與一致，社會責任的承擔是保險公司必須面對平衡的難題，一味強調其一都會將公司下一步的發展置于困難境地。
9.對雇員的關注
正德人壽“為把正德人壽建設成為一家‘讓消費者滿意，股東放心，員工幸?！囊涣鲏垭U公司和百年老店而努力奮斗，為創造和諧社會做出應有貢獻”。國華人壽將”力爭成為國內領先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創造價值的金融保險集團”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產品和服務”。公司員工的忠誠度是公司長期儲備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養人才是公司必須作出的戰略規劃。保險公司中一類特殊的人員是保險營銷員，保險營銷員的定位當前存在很多的不完善，致使營銷員流動性大，出現大量孤兒保單，同時客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標群，且不利于公司進行長期培訓。保險營銷員需要相關法律法規的明確定位，同時保險公司也要重視營銷員的長期穩定性。
各公司在制定公司戰略時側重點各有不同，如注重產品類型、關注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價值的過程中欲培養的核心競爭力上存在的差別。通過對我國壽險公司長遠目標的分析，可以總結出以下特點：按照市場占有率區分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強調公司的向外發展，如向國際化看齊、綜合服務平臺、追求卓越等，中小公司更多強調提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質分，外資公司更多強調提供專業性、高品質服務，中資公司則強調社會效應、傳統文化的相對較多。
《海訴法》第97條所涉及的看似僅是一個程序問題，其實是一個實體與程序結合的問題。首先，其涉及的是保險法中關于責任保險方面的一個實體問題，即第三人對責任保險人的直接訴訟權問題。這一問題在許多國家的保險法或專門的法律中均有相應規定。其次，其又因涉及到油污損害的民事賠償問題，因此又是海商法中的一個實體問題。而因其權利又多是以訴訟形式實現的，它同時又是一個不可避免涉及程序法方面的問題。要對97條做進一步的思考，必須從其實體法出發?；氐轿覈嚓P的《海商法》和《保險法》的規定，均沒有明確賦予保險合同之外的第三方直接向保險人提訟的權利。97條的立法背景源于《1969年國際油污損害民事責任公約》（以下簡稱1969年公約）的第8條規定，即：“對油污損害的任何索賠可向承擔船舶所有人油污損害責任的保險人或提供財務保證的其他人直接提出。在上述情況下，被告人可不問船舶所有人的實際過失或暗中參與而援用第五條第1款所規定的責任限度。被告人可以進一步提出船舶所有人本人有權援引的答辯（船舶所有人已告破產或關閉者不在此例）。除此以外，被告人可以提出答辯，說明油污損害是由于船舶所有人的有意的不當行為所造成，但不得提出他有權在船舶所有人向他提出的訴訟中所援引的答辯。在任何情況下，被告人有權要求船舶所有人參加訴訟?！痹搰H公約于1975年生效，我國于1980年加入。1992年該國際公約被修訂，但關于第8條規定未做修改。根據我國對國際公約的態度，凡已加入的國際公約應當視為我國實體法的一部分。97條的規定顯然是為了配合公約的實施和當事人實體權利的實現，協調各方利益，將1969年公約的內容轉化為《海訴法》的內容。筆者認為關于這一點應當是毫無異議的。那么，97條規定適用的油污損害是否應當與1969年公約約定的范圍一致呢？
1969年公約適用的范圍是裝運散裝持久性油類貨物的任何類型的遠洋船舶和海上船艇。很顯然，公約適用的范圍必須是油輪，因此，1969年公約排除非油輪所造成的污染。文章開始提及的兩艘非油輪的碰撞所造成的油污損害并不適用1969年公約的規定，那么，能否適用《海訴法》第97條？《海訴法》本身并無規定。一種意見認為應當遵循1969年公約的規定，僅適用油輪所造成的污染，對非油輪所致的損害不應當適用。理由即97條規定的實體法依據是1969年公約，因此，應當與1969年公約保持一致。這種意見似乎與立法者的初衷相符，但實際上并非如此。筆者認為，1969年公約固然對保護國際油污受害人做出了巨大貢獻，但歷經三十多年的歷史，公約的局限性也日顯突出。特別是對非油輪所發生的污染損害，因不受公約調整而使此類案件的受害人不能引用公約的救濟措施保護其利益。也正是這些欠缺才促使《2001年燃油污染損害民事責任國際公約》（以下簡稱2001年公約）得以通過，將1969年公約排除適用的燃油污染損害和非油輪所造成的油污損害的賠償納入調整范圍，目的在于保護此類案件的受害人的利益。而其主要模式均借鑒了1969年公約，包括受害人即保險合同以外的第三方可以直接向保險人或財務保證人提訟。很顯然，從國際油污立法的大趨勢來看，擴大保護油污受害人的范圍，加強保護油污受害人的力度才是立法者的真正初衷。因此，我們將《海訴法》第97條規定對油污適用的范圍不局限于1969年公約的范圍，而擴大適用于2001年公約的適用范圍，不僅最大限度保障了油污受害人的利益，同時也保證了我國法律與國際公約的接軌。在一定程度上還能為我國的海事法院爭取油污案件的管轄權提供保障，這也與我國作為一個海洋大國的地位相符。
二、第三人直接請求權利的屬性及行使
關于第三人直接請求權利在我國的保險法和海商法中都沒有明文規定，但該種權利與《合同法》中的代位權頗為類似?！逗贤ā返?3條規定：因債務人怠于行使其到期債權，對債權人造成損害的，債權人可以向人民法院請求以自己的名義代位行使債務人的債權。范圍以債權人的債權為限，產生的費用由債務人負擔。第三人直接請求權與代位權的相同之處在于均突破了合同的相對性原則，使合同關系之外的第三方能夠代位合同中的一方以自己的名義基于特定的事實依據相應的法律和合同向合同的另一方主張權利。二者均為保護合同之外的第三方債權人的利益所設?！逗贤ā分械拇粰嘀袕娬{合同中債務人怠于行使到期債權且給債權人造成損害，具有債權的保全性質，而第三人的直接訴訟權只要滿足約定的條件，即保險事故發生，則受害人即可直接向保險公司，例如，1969年公約中規定油污損害事故發生后，受害人即可向保險人直接提訟。但在有的責任保險的情況下，則還要附以被保險人破產、清算，且受害人與加害人的責任已經明確，加害人已將其對保險公司的權利轉讓給受害人，例如英國的《第三者訴保險人權利法》中即有此類規定。二者權利的性質有一定的相似之處。即這種權利本身都是基于兩個債權產生的一種請求權。而該請求權的取得也有幾種不同的理論依據。依據不同的理論，在行使該請求權時即會對實現權利的過程產生不同限制及對權利主體的保護也不一樣。
例如，一種為英國司法實務和學說普遍持有的權利轉移說，即因法定轉移而取得之被保險人的保險給付請求權。其法律后果體現在英國1930年頒布的《第三方訴保險人權利法》的實施過程中，法官認為第三人從被保險人處取得權利的同時也承受被保險人在合同中受到的限制。即第三人不能趨利避害（pickouttheplumsandleavetheduffbehind）。第三人所獲得的是被保險人基于合同產生的一般權利，而非優于被保險人的特殊權利。保險人對于第三人享有不少于保險合同約定的權利，并承擔不多于保險合同約定的責任。這意味著，如果被保險人有虛偽陳述、違反如實告知義務而隱匿事實或者違反擔保等保險合同約定的保險人可援引的抗辯事由，保險人亦得以之對抗第三人而不承擔保險責任.該種理解的結果在實踐上形成了附抗辯事由的直接請求權。該種附抗辯事由的直接請求權多適用于基于自愿的責任保險。該請求權依賴于被保險人的保險給付請求權，保險人得以對抗被保險人的請求權的任何事由，對抗第三人的直接請求權；第三人的直接請求權，并非真正的法定權利，而是基于保險合同產生的權利。第三人在行使上述請求權時，如果被保險人有依據保險合同未履行相關義務而致使保險人得以拒賠或少賠的，保險人可以此作為抗辯拒絕向第三人賠償。例如，被保險人有未交保費的行為，或未故意隱瞞重大事實等情況，保險人均有權以此抗辯第三人提出的請求。當然，在此種情況下，第三人雖然不能從責任保險人處直接獲得賠償，但仍可以向被保險人即加害人主張自己的權利。
另一種被法國學者所普遍接受的法定權利說的主張為：受害人的請求權的行使要件和范圍，由法律和責任保險合同規定，屬于法定的權利。在該理論基礎之上發展的“原始取得說”則認為受害人在損害發生的同時，依據法律原始取得與被保險人當時所擁有的權利同等內容、完全獨立的權利。原始取得說為第三人直接請求權的取得做出了很好的解釋，同時也為責任保險體制之下另一種不附抗辯事由的直接請求權的實踐提供了理論依據。不附抗辯事由的請求權通常用于強制責任保險的場合，第三人的直接請求權，為不附抗辯事由的直接請求權，保險人不得以對抗被保險人的請求權的事由，對抗第三人的直接請求權。例如，在強制責任保險的情況下，機動車第三者責任保險、油污責任保險，當被保險人的行為損害第三人的利益時，只要符合保險事故約定的條件，屬于保險事故，則第三人可直接向保險人請求賠償時，保險人不得引用保險合同中對被保險人的許多抗辯事由對抗第三人。這一點，可以通過各國在強制責任保險制度中得到確認。不同的是，對保險人的限制各國規定不盡相同。之所以對強制責任保險要采用不附抗辯事由的請求權機制是因為強制保險具有很強的保護社會公眾利益的性質。為保障社會公眾利益得以實現，通過法律強制及在其實施過程中對保險人權利加以限制的形式，能夠最大限度的保障立法者的初衷的真正得以實現。但是，因保險人無權引用根據保險合同中對被保險人抗辯理由，無論被保險人對保險合同的履行程度，第三人都有權依法從保險人處獲得賠償，保險人的負擔必然加重，而且容易引發道德風險。因此，筆者建議：如果保險人根據保險合同因被保險人的行為本不應當承擔責任的卻因第三方依法提出直接請求而給予了賠償，則保險人有權就其額外做出的賠償向被保險人進行適當追償。唯此可平衡二者的利益和關系。
無論以上任何一種情況，保險人向第三人均可主張被保險人對第三方所主張的抗辯權。保險人的這一權利不以保險的性質是自愿還是強制為前提。例如，在交通或油污事故中，受害人一方的過錯使其應承擔的責任不應由加害方承擔的部分，保險人可以免責。這一點各國的理論和實踐幾乎沒有產生不同或爭議。在此，不再贅述。
三、如何處理保賠保險中“先付條款”（paytobepaid）與《海訴法》97條的沖突？
絕大多數的保賠保險合同條款或章程都將被保險人按規定交付全部保險費及先行將責任賠款支付給第三人為保險公司支付的先決條件。這一規定如果適用于第三人，則第三人根本無法實現第三人的直接請求權?！跋雀稐l款”因與1969年公約規定的第三人直接請求權的行使發生沖突而引起很大爭議，而英國法院幾個互相矛盾的判例又使得各方無所適從。筆者認為：在中國，作為保險合同的內容也罷，保賠保險的章程也罷，均屬于雙方的商定的內容，如果雙方約定的內容違法，該內容自然無效。我國作為1969年公約的參加國，該公約內容可以作為我國的法律組成部分，因此，保險條款中有與公約內容相抵觸的內容顯然是無效的。
通過對第三人直接請求權利性質和理論基礎的分析，我們也不難看出我國《海訴法》第97條所規定的第三人直接請求權利的內容。正如前文所述的97條的實體法依據是1969年公約，而1969年公約的一個首要宗旨就是要求公約規定的船舶必須參加油污的責任保險。很顯然其是一種強制的責任保險。在這種強制責任保險機制之下，第三人行使的直接訴訟權利應當是一種不附抗辯事由的請求權。即第三人在行使請求權時不受保險合同中保險人對被保險人所能行使的抗辯權的影響。即第三人的直接訴訟權是一種獨立的法律賦予的權利，不受合同的約束。這是因為在強制保險制度下的立法初衷是保護受害方的利益，如果保險人動輒以被保險人未履行合同約定的義務為由拒絕第三方的賠償請求，則強制保險的意義即無法實現。因此，當我們按97條實現其權利時，應當首先確定第三人對保險公司的請求權所基于的實體法的基礎，如果第三人的請求權來源于1969年公約，即強制責任保險，則我們主張第三人的請求權是一種不附抗辯事由的請求權，保險人不得援引保險合同中對抗被保險人事由向第三方主張拒賠。從這個角度來看，“先付條款”因為是合同約定的條款，不得被保險公司引用，這一沖突也很容易解決。
不容忽視的是我們文章開始的案例中油污損害并不是1969年公約調整之下的油污損害。雖然已獲得通過的2001年公約已將不屬于1969年公約調整的油污納入新公約調整，但該公約尚未生效，而我國何時加入尚不確定，故對于此類油污的強制責任保險尚不是法定的。因此，筆者建議：將不屬于強制保險范疇的第三人的請求權作為附抗辯事由的請求權處理，保險人有權依據保險合同中其對抗被保險人的相應的條款對抗第三人。這樣，既可以體現強制責任保險與非強制責任保險的差別，也有利于平衡社會公眾利益和保險人利益之間的關系。
四、關于第三人直接請求權的其他問題
在第三人實現直接請求權的過程中，以上分析的僅僅是第三人必然面臨的幾個問題。除此之外，第三人還會遭遇來自實體和程序和其他問題，例如，因請求權基于兩個債權產生，而具體每個債權的具體情況可能不同，保險合同中或條款中的哪些抗辯事由不能被保險人引用，哪些又可以引用？這都需要有明確的標準和依據才能在實踐中可操作。而上文中的思考僅停留在表面，尚待考證和進一步進行探索。直到建立一整套相應的第三人實現直接請求權的法律制度，以填補我國在此項領域中的法律空白。這不僅是國際公約的需要，也是我們所從事的保險業的需要。
此外，在程序上還涉及到管轄的問題。我國法律尚沒有對此進行明確規定。根據我國民訴法的一般原則，被告所在地應當是選擇之一。筆者認為：本文開始提及的案件中，由于油污責任的保險是國內某保險公司承保，則以被告（即保險公司）所在地作為管轄地是符合法律規定的。
五、結論
綜上所述，由于責任保險在我國開展的歷史比較短，強制責任保險制度幾乎剛剛開始，而早被各國普遍采用的汽車保險中的第三者責任保險在我國只有部分地區實行強制保險。而油污的強制責任保險應當說是我國強制責任保險的先趨。但船舶引起油污損害的受人直接訴訟保險人制度在我國仍亟需完善。特別需要解決的是目前處于法律真空狀態下的1969年公約之外的非油輪的非燃油的污染應如何適用的問題。筆者建議：應通過最高人民法院的司法解釋先行對《海訴法》第97條進行解釋，將其擴大適用上述1969年公約之外的油污損害。與此同時，我國應當借此機會將責任保險情況下受害人直接向保險人的請求權加以明確，并區分不同責任保險項下保險人與第三人之間對抗辯權的行使所應受到的不同的限制，并對上述權利的實現的法律程序問題通過程序法進一步完善，以期最大限度的保護受害人的利益，同時又能使公眾利益與保險人的利益達到一種平衡。
六、司法解釋建議案
建議通過最高人民法院的司法解釋對《海訴法》第97條的含義做進一步的解釋如下：
《海訴法》第97條中，如果被直接的保險人承保的保險系造成油污的船舶依照有關法律參加的強制保險，保險人在訴訟中除相關法律可以引用的抗辯權之外，不得以其在保險合同項下其他對被保險人的抗辯事由對抗油污的受害人。如果被直接的保險人承保的保險系造成油污的船舶所有人依自愿原則參加的保險，保險人在訴訟中有權依據保險合同中其對抗被保險人的相應條款對抗提訟的油污受害人。
參考文獻：
1.朱強保賠協會的“先付條款”與第三人的直接訴訟-在英國法的背景下第2頁來自涉外海事仲裁網
2.朱強保賠協會的“先付條款”與第三人的直接訴訟-在英國法的背景下第3頁來自涉外海事仲裁網
3.鄒海林《責任保險論》第246頁
4.鄒海林《責任保險論》P244
一、保險受益人的含義
我國（保險法）第21條將受益人定義為：“人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權的人”。保險實務中投保人、被保險人或者第三人，均可為受益人。在現實生活中受益人分為三類：一類是滿期、生存及年金的受益人，二類是被保險人傷殘、患病時的受益人，三類是被保險人身故時的受益人。其中，第一、第二類受益人多為被保險人本人，因為此時的保險金既能滿足被保險人的將來之需，又能及時為被保險人解危濟困，符合被保險人參加保險時的初衷，充分體現被保險人在人身保險合同中的主體地位。所以目前實踐中及理論界研討受益人多是指第三類，即被保險人身故時的受益人。[①]
二、受益人的指定
我國（保險法）第六十條規定人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定。投保人指定受益人時須經被保險人同意。被保險人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監護人指定受益人。由于人身保險合同是以人的壽命和身體為保險標的權利義務關系的協議。所以必須保障被保險人生命安全和健康，受益人的指定必須經被保險人書面同意，[②]并且保險法第十一條規定投保人對保險標的應當具有保險利益。保險利益是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益。保險法第五十一條規定人身保險合同是以人的壽命和身體為保險標的的保險合同。第五十二條投保人對下列人員具有保險利益：
（一）本人；
（二）配偶、子女、父母；
（三）前項以外與投保人有撫養、贍養或者扶養關系的家庭其他成員、近親屬。
除前款規定外，被保險人同意投保人為其訂立合同的，視為投保人對被保險人具有保險利益。
投保人對保險標的不具有保險利益的，保險合同無效，這也充分體現被保險人在人身保險合同中的合法權益得到保障。[③]在保險實務中投保人往往和被保險人是直系親屬，受益人和被保險人往往是直系親屬。比如受益人是自己的父母、子女、配偶或者是近親屬，當然也可以是其他人，關鍵是投保人指定受益人時須經被保險人同意。被保險人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監護人指定受益人。
注：
[①]王：《壽險相關法律研究》P128頁
[②]李玉泉：《保險法》，法律出版社，1999年，第139頁
[③]陶駿、殷春華：《現代保險學》，南京大學出版社，1991，第16頁。
我國保險法第六十一條被保險人或者投保人可以指定一人或者數人為受益人。受益人為數人的，被保險人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權。這一規定在保險實務中可操作性非常強，被保險人或者投保人可以靈活的指定受益人而不受人數限制，受益份額和受益順序被保險人或者投保人也可以靈活的指定，也可在合同成立后指定或追加受益人，此時要書面告知保險人以便批注。這非常的合情合理、人性化。
三、受益人的保護
在保險實務中，被保險人身故后，被保險人的債權人和受益人會同時向保險人請求保險金的給付。比如說，人壽保險被保險人的債權人會試圖取得保單的現金價值或保險金額，而且在被保險人死亡后其債權人亦會聲稱對保險金具有優先受償的權利。那么，被保險人生前的債務是否影響和制約受益人對保險金的正常受益，被保險人的債權人是否對保險金具有追索權呢？另外被保險人的近親屬也會試圖得保單的現金價值或保險金額，從而發生爭議。
通過以下案例，筆者將對這一問題進行說明。
張某為其妻鄧某投保了15份人壽保險，保險金額為15萬元，鄧某指定張某為受益人。半年后張某與妻子離婚，離婚后第三天，鄧某因意外死亡。鄧生前欠好友劉某4萬元的債務。事后，鄧某的父母要求領取15萬元保險金。鄧某的父母提出，張某已與鄧某離婚，則張某不應享有保險金請求權，其保險金應該作為，4萬元用于清償好友劉某的債務；其11萬元由他們以繼承人的身份作為遺產領取。根據《保險法》第64條規定，被保險人死亡后，有下列情形之一的，保險金將作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務：
保險金將作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務：
1、沒有指定受益人的；
2、受益人先于被保險人死亡，沒有其他受益人的
3、受益人依法喪失受益權或者放棄受益權，沒有其他受益人的。
在本案例中鄧某指定張某為受益人，二人離婚后，鄧某并未更改受益人，張某受益人的身份也不會因為婚姻關系解除而終止。另外，根據保險法第64條規定，此案例不符合保險金作產時所列明的三種情形，因此，保險公司給付的15萬元保險金，不能作為被保險人的遺產來處理。
因此，此案例中鄧某的父母要求以15萬元保險金中的4萬元清償鄧某生前所欠的債務，其交給鄧某父母，這種做法是不正確的，保險金應當全部給受益人張某。
由此案例可以看出，受益人的受益權有兩個顯著特點：
1、受益人的受益權具有排他性，其他人不得剝奪、分享受益人的受益權；2、受益人領取的保險金不是遺產，不用償還被保險人生前的債務。[④]
根據我國《繼承法》第33條第1款的規定：“繼承遺產應當清償被繼承人依法應當繳納的稅款和債務，交納稅款和清償債務以他的遺產實際價值為限。超過遺產實際價值的部分，繼承人自愿償還的不在此限?！笨梢?，只有保險金被作為被保險人遺產時，方能用于清償有關債務，如有剩余再由被保險人的繼承人繼承。
注[④]李寶明：《論受益人的若干法律問題》，經濟出版社，1998年版，第122頁
在保險合同的訂立中，明確指出，在有受益人的情況下應由受益人享有保險金的請求權。而在沒有受益人的情況下才由被保險人及其繼承人享有保險金請求權。
債權人對保險合同不存在任何利益關系，不能對保險合同提出給付請求。除非，被保險人的債權人被指定為受益人，否則其債權不能排斥受益人的受益權。英美法系的國家對受益權的保護更為完善，如果一人以自己的生命投保人壽保險并指定其直系親屬為受益人的，被保險人的債權人不僅在保險事故發生時對保險金無請求權，而且在被保險人生存期間，債權人對保單現金價值的請求權也受到排斥。因為如果賦予債權人對保單現金價值的請求權，可能因債權人實現保單的現金價值而使保單失效，這與保護受益人的受益權相左。該規定的目的在于保護債務人家人的受益權，使他們在債務人死亡時從保險公司獲得經濟扶助的希望不致落空。
四、受益人的變更
被保險人以自己的生命和身體投保人身保險，除非法律有禁止的規定，投保人可隨時將保險合同上的利益變更給他人，投保人以他人的生命投保以死亡為給付條件的保險，未經被保險人書面同意，不得將保單利益變更給他人，否則變更無效。受益人經指定后，其對保險合同僅有一種期待利益，受益人的權利只有在保險事故發生后才能具體實現。受益人非經被保險人同意，不得將利益轉讓給他人。受益人違反規定轉讓其期待利益的，應視為無效。[⑤]根據我國現行法律和保險業務操作，除非保險合同中載明允許轉讓，否則受益人不得自行轉讓受益權，只能由被保險人或投保人經被保險人同意后變更受益人，而且變更必須以書面形式表示，經保險公司批注后生效。保險合同的受益人變更使合同的當事人發生了變化的，變更生效后，原受益人退出合同關系，不再享有合同權利和承擔合同義務。新受益人則成為合同的當事人，取代原受益人享受權利承擔義務。
五、受益人受益權的喪失
根據我國《保險法》第64條之規定，所指定的受益人有下列故意行為喪失受益權：造成被保險人死亡；殺害被保險人未遂；造成被保險人傷殘或殘疾。
人壽保險金的取得是不確定的，因為人的生命是不確定、不穩定的。是在風險事故發生后取得。被保險人投保的目的是希望在其死亡時，給家人及他人以經濟上的保障，而不至于使家人陷入生活上的困境。[⑥]但不幸的是在現實中往往出現受益人為獲得保險金而殺害被保險人的情況，使道德風險多次發生，所以保監委現在做出強制性規定為未成年人投保的死亡保險金額不得超出五萬元，道德風險的發生與保險的根本價值取向是背道而馳的。法律上有一條基本原則：是任何人都不得以自己的違法行為而獲益。我國《保險法》第65條第2款規定：受益人故意造成被保險人死亡或傷殘的，或故意殺害被保險人未遂的喪失受益權，也是這一原則的體現。
注：[⑤]李寶明：《論受益人的若干法律問題》，1998年版，第162頁
[⑥]秦道夫：《保險法論》，機械工業出版社，2000年版，第257頁
我國《保險法》第65條第1款規定：“投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔給付保險金的責任。投保人已交足2年以上保險費的，保險人應當按照合同約定向其他享有權利的受益人退還保險單的現金價值?！苯Y合其他條款，對這一規定可理解為：只要出現投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人免于給付保險金的責任。僅在投保人交足2年以上保險費的情況下，其他享有權利的受益人方可請求保險人退還保險單的現金價值。這在保險實務中對善意受益人的利益及被保險人的真正意圖未能以足夠的保護。在存在多個受益人的情況下，某個受益人的上述故意行為會影響到其個人的受益權，保險人的給付義務也不能因此而免除。所以說《保險法》第65條的規定應作相關修改。
《保險法》第64條規定：受益人依法喪失或放棄受益權，沒有其他受益人的被保險人死亡后，保險金作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務。從這一規定可見，只有在受益人喪失或放棄受益權且沒有其他受益人存在的情況下，保險金才得作為被保險人的遺產處理。而在受益人為數人時，其中一人或幾人依法喪失受益權或放棄受益權，其他善意受益人的權益仍應得到保護，即其他善意受益人有權請求給付全部或部分保險金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險合同存在的基礎全部動搖，導致保險人免除給付保險金的責任。另外，保險公司在厘定保險費率時，是根據死亡表或生存表，并沒有剔除投保人或受益人故意致被保險人死亡的因素。如就此免除保險人的給付責任，并且保險人已收取保險費確有不當之處。筆者認為，在前后相連的兩個條文中，出現如此矛盾，反映了我國保險立法上的不謹慎及與保險實踐上的脫節。對于這種情況，從國外來看，日本、德國和法國的保險立法均規定，若受益人為多人，其中一人或數人故意致被保險人死亡的，保險人不得免除對其他受益人的保險金給付義務。[⑦]而且在國內有些保險公司的保險合同條款中也規定，受益人殺害被保險人的，對保險合同的其他受益人保險公司仍依約給付保險金，并非一概不予給付。由此看來，由于保險合同條款與法律的規定不一致，使得受益人的權利出于一種不確定狀態，這種情況亟待法律予以規范統一。
另外，受益人雖然是保險合同的利害關系人，但并不一定知道保險合同的存在，更不一定知道是保險合同的受益人，各個受益人之間可能也不知曉。假如因某一受益人的非法行為就剝奪了其他受益人的受益權，未免有失公平，也不能很好的體現投保人或被保險人的心愿。投保人或被保險人指定受益人，反映了受益人與被保險人的親近程度或受益人對被保險人經濟上的依賴程度，立法上應當尊重當事人的意愿，保證被保險人的真實意圖獲得順利實現。比較一下相關法律部門，特別是《繼承法》的有關規定。我們會發現受益權和繼承權有很多相似之處。比如受益權和繼承權都是一種期待權，都是在出現了法定或約定的事由后轉變為現實的權利，前者是在被保險人死亡的情形下，后者是被繼承人死亡。我國《繼承法》第7條第1款規定：繼承人故意殺害被繼承人的，喪失繼承權。根據繼承法理論和實踐的做法，實施加害行為的繼承人，造成被繼承人死亡的，才喪失繼承權，其他繼承人的繼承權不受影響。保險法中有關受益人殺害被保險人的情形，也可比照繼承法中繼承人喪失繼承權的規定，做出相應的修改。使得未喪失受益權的善意受益人的合法權益獲得法律的保護，以維護法律的尊嚴和權威。注[⑦]尹田主編：中國保險市場法律調整，.北京：社會科學文獻出版社，2000。第253頁。
當指定的受益人同時又為被保險人的繼承人時，若受益人故意致被保險人死亡的，受益人是否能繼承作為被保險人遺產的保險金，法律上未做明確的規定。[⑧]
放棄受益權是指指定受益人在被保險人死亡后做出放棄保險金請求權的意思表示。對于放棄受益權的個體規定，我國《保險法》并未涉及。筆者認為放棄受益權的意思表示應向保險人做出。因為被保險人死亡后，在保險人與受益人之間產生了保險金給付請求權的權利義務關系，所以只有放棄的表示向保險人做出才具有法律效力，向其他人做出均屬無效行為。
保險合同解除也可以導致受益權的消滅。受益權只可能隨合同權利義務關系的存續而存續，合同解除后，當事人之間權利義務終止，不存在保險金支付與否的問題。
根據我國保險法第六十三條第（二）項的規定，受益人先于被保險人死亡，沒有其他受益人的，保險金作為被保險人的遺產支付給繼承人。由此可見，如果受益人先于被保險人死亡的，同樣產生受益權喪失的法律后果。投保人、被保險人對受益人的變更，同樣會導致受益人受益權的喪失。
六、立法建議：
基于以上分析，我國《保險法》第60條對于受益人的指定，沒有附加任何限制。法人、自然人均可被指定為受益人。建議指定自然人為受益人，應以與被保險人有利害關系的人為限。實踐中，如果受益人是第三人，則多為與其有利害關系的自然人，如家屬、親戚或朋友。胎兒也可為受益人，但以出生時存活為必要條件”。若受益人是未成年人或其他無行為能力的人，則他所受領的保險金由其監護人或法定人代為保管。
《保險法》第65條應改為：受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權。保險人應向其他受益人或被保險人履行給付保險金的義務。若無其他受益人保險人應向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務。
隨著中國保險市場的逐步開放，保險業的競爭必將更加激烈。各保險公司為擴大市場份額，將不斷推出適應市場需求的新保單、新險種，但在保險金給付中的糾紛大量增加，影響了保險市場的穩定發展。相關立法和法律法規應進一步完善，明確規定保險合同中受益人的法律地位以及受益人的權利義務，保險監督管理部門應進一步規范保險公司的條款制定和加強監督，減少保險理賠糾紛，切實保障受益人的合法權益，促進我國保險市場的有序發展。
[⑧]劉茂山：《保險法》，南開大學出版社1998年，第161頁
參考文獻：
王：《壽險相關法律研究》，財經出版社，2002年。
李玉泉：《保險法》，法律出版社，1999年。
陶駿、殷春華：《現代保險學》，南京大學出版社，1991年。
責任保險（liabilityinsurance）是指以被保險人依法應當對第三人承擔的損害賠償責任為標的而成立的保險合同。責任保險發展到今天，從某種程度上說責任保險是為受害之第三人的利益而存在的，但對于責任保險的理賠，傳統上的做法是保險人先向被保險人賠償，被保險人再向受害之第三人賠償，也就是采取保險人-被保險人-受害之第三人的順序理賠的方式，這樣無疑增加了責任保險三方的成本。鑒于對受害之第三人利益的保護和減少保險三方的成本，本文擬對責任保險中的受害之第三人直接請求權進行嘗試性探討。
一、責任保險受害之第三人之直接請求權的基礎分析-責任保險發展趨勢的要求
由于責任保險是以被保險人的賠償責任為保險標的的，以填補被保險人對受害之第三人承擔賠償責任所造成的損失為目的，因而責任保險又被稱為第三人保險（thirdpartyinsurance）或者第三者責任保險（thirdpartyliabilityinsurance）。無論其如何稱謂，也無論對責任保險下何種定義，責任保險發展到今天，從某種角度上說責任保險是以受害之第三人為其存在基礎的。承認受害之第三人的直接請求權，可以說是責任保險發展趨勢所必須。首先我們從責任保險發展趨勢來分析責任保險受害之第三人直接請求權確立的基礎分析。
誠如學者指出，責任保險是順應工業革命后分散危險（賠償）的需要而產生的1.由于19世紀后半葉，工業化國家的普遍存在的諸如工廠事故、交通事故、環境污染事故以及產品致人損害等工業事故，使得加害人對這些責任的賠償不堪重負，而責任保險就是為分散這種賠償的負擔而順時代潮流而生的。但隨著社會的發展，責任保險有以下兩個對受害之第三人直接請求權的確立有影響的趨勢：
1、責任保險以保護受害之第三人利益為其基本目標2.隨著責任保險的發展，責任保險對受害之第三人的保護價值日益受到重視，從純粹的填補損害的責任保險中分離出“以被保險人對受害之第三人的賠償責任”為填補對象的責任保險，保險人對被保險人承擔保險責任，不再以被保險人實際向受害給付賠償金為先決條件，并在此基礎上，進一步發展到受害之第三人對責任保險人“直接”請求保險賠償責任的制度。受害之第三人直接請求權的確立也就成為責任保險這種發展趨勢的必然結果。
2、適度的強制責任保險。由于社會的工業化發展，使得有些事故的危害越來越大，而被保險人處于對利益最大化的追求，往往過于自信可以避免事故的發生，而不愿意承擔相對較高的保險費。但正如責任保險的第一個發展趨勢所述，責任保險又是以保護受害之第三人利益為其他基本目標的，如果被保險人基于保險費過重和對利益最大化的追求而不去投保，這樣責任保險的基本目標就會落空，也就是說廣泛不確定的受害之第三人的利益保護也就無從實現?；谶@種考慮，世界各國紛紛將一些危害較大而被保險人又可能承擔不了的賠償責任的責任保險規定為強制責任保險，因而使得受害之第三人請求保險人給付保險金的直接請求權也就在英美國家的立法或判例中得到確立。而在大陸法系國家，早在20世紀30年代法國的《保險契約法》就有直接請求權相關的規定。該法第53條規定：保險人對于受害人因為被保險人的責任所造成的損害事故而受到金錢上的不利結果，只要在保險金額的限度內該金額尚未被賠償，保險人不得將應當給付的保險金額的全部或一部，支付給受害人以外的任何人。我國修訂的《保險法》第50條第一款規定：“保險人對責任保險的被保險人給第三者造成的損害，可以依照法律的規定或者合同的約定，直接向該第三者賠償保險金?！睆脑摋l可以看出，雖然我國《保險法》沒有從正面規定受害之第三人的直接請求權，但卻從反面為受害之第三人直接請求權提供了可能，這種規定雖然對責任保險中的受害之第三人的保護是不力的，但也說明了我國《保險法》有順應責任保險發展的趨勢。
二、對受害之第三人直接請求權規定的立法例和分類
世界各國對受害之第三人直接請求權的規定有三種類型：第一，受害之第三人可以有條件的請求保險人賠償。有些國家的立法上或保險實務上承認，責任保險受害人可以請求保險人給付保險賠償金，但必須具備一定的條件，要么在責任保險合同中有這方面的約定，要么由受害之第三人、保險人和被保險人達成合意，要么受害之第三人已經取得對被保險人的勝訴判決。我國《保險法》第五十條第一款的規定就屬于這種情況；第二，保險人有保護受害之第三人的注意義務。有些國家的立法規定，保險人在給付責任保險賠償金時，應當承擔對受害之第三人利益保護的注意義務。通常的做法是：在被保險人實際賠償受害之第三人之前，保險人不得向被保險人支付保險賠償金，并可以將保險金直接支付給受害之第三人。例如韓國商法典第72條規定：1、對因可歸責與被保險人的事故而發生的損害，保險人在第三人接受被保險人的賠償之前，保險人不得向被保險人支付保險金額的全部或一部；2、保險人在通知被保險或接到被保險人的通知后，可以直接向受害之第三人支付保險金額的一部或全部。第三，受害之第三人對保險人有給付保險金額的直接請求權。有些國家或地方立法規定，受害之第三人對保險人有直接的保險金額的請求權。在美國的路易斯安納州、紐約州等準許受害之第三人直接對責任保險之保險人，以請求賠償，并認為，保護第三人和社會大眾是責任保險的主要功能3.
從以上立法例可以看出，受害之第三人直接請求權可以分成兩類，第一是附抗辯事由的直接請求權，該種請求權是由責任保險契約所約定的，保險人可以以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人；第二是不附抗辯事由的直接請求權，保險人不可以以對抗被保險的事由對抗受害之第三人，但可以以被保險人對抗受害之第三人的事由來對抗受害之第三人。
三、受害之第三人直接請求權的法理支持
從以上三種立法例可以看出，這三種立法都從不同程度上承認了受害之第三人向保險人要求賠付保險金額的直接請求權。理論界為這種請求權尋求法理上的支持做了大量的研究，主要形成以下四種理論學說4：
1、法定權利說
該種學說認為受害之第三人的請求權的范圍和條件，由法律和責任保險契約規定，屬于法定權利。該種學說雖然為不附抗辯事由的直接請求權提供了法理上支撐，并且也說明了受害之第三人直接請求權發生的原因以及受害之第三人直接請求權和責任保險的關系。筆者以為約定的權利不能與法律上規定上的權利相混淆，也不能把法定的權利和約定上的權利同等對待，因而該學說沒辦法為附抗辯事由的直接請求權提供法理上的支撐。
2、原始取得說
該種學說認為，受害人在損害發生的同時，依據法律原始取得與被保險人當時所擁有的權利同等內容、完全獨立的權利。該種學說是在第一種學說的基礎上發展起來的一種學說，與第一種學說一樣，該學說混淆了法定權利和約定權利，同時認為這種權利是一種依法原始取得的權利有一定的缺陷，因為這種權利總是要以責任保險合同為基礎。而且這種學說也沒辦法解決附抗辯事由的直接請求權的法理支持問題。
3、權利轉移說
該種學說認為，受害之第三人直接請求權是被保險人依照責任保險合同約定所享有的權利，在符合法律規定的條件時轉移給受害之第三人。由于該種學說認為受害之第三人的直接請求權是一種根據合同所轉移的權利，這樣，保險人就可以以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人，這樣這種學說也就無法給不附抗辯事由的直接請求權提供法理上的支撐。
4、責任免脫給付說
該種學說認為保險人處在和被保險人對受害之第三人負連帶責任的地位，如果保險人處在一種連帶債務人的地位，那么在保險人向受害之第三人賠償后就可以向被保險人追償，但事實上只有在被保險人故意致人損害時或保險人依法不得以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人時，才可以在對受害之第三人給付保險金后才能向被保險人追償，顯然這種學說很難找到自己立足的支撐點。
以上四種學說都有其不足的地方，因而有學者主張將受害之第三人分成上文所述的兩種類型，分別為每一種類型的直接請求權尋找法理上的支撐，這種觀點無疑是有可取之處5.該學者認為，不附抗辯事由的直接請求權的法理支撐的學說應該是原始取得說，因為該學說認為受害之第三人直接請求權是一種完全獨立的權利，保險人不能以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人，只能以被保險人對抗受害之第三人的事由來對抗受害之第三人?；谶@種觀點該學者認為這種學說不但說明了受害之第三人發生的原因，也說明了受害之第三人與責任保險的關聯。正如上文所述，這種學說忽視了受害之第三人要以責任保險契約作為基礎，盡管是強制責任保險，如果被保險人沒有履行投保義務，那么這種受害之第三人直接請求權也就不能基于法律的規定而原始取得這種權利。因而筆者以為，對不附抗辯事由的直接請求權應該以法定權利說作為其法理上的支撐，因為該種學說恰好說明了這種權利的取得不但需要法律上的規定而且也需要責任保險契約上的約定。倒是對于附抗辯事由的直接請求權來說，正如該學者所持的觀點，應當以權利轉移說來作為其法理基礎6.因為該種學說認為，受害之第三人直接請求權是被保險人依照責任保險合同約定所享有的權利，在符合法律規定的條件時轉移給受害之第三人。而對受害之第三人來說他完全可以根據自己的需要完全拒絕這種轉讓或接受這種轉讓。
四、受害之第三人直接請求權確立的原因分析
受害之第三人直接請求權確立的主要目標在于對受害之第三人的利益的保護，但傳統的保險人-被保險人-受害之第三人的順序理賠模式同樣也對受害之第三人的利益進行保護，之所以要確立受害之第三人直接請求權，主要有以下原因：
1、為了更有利的保護受害之第三人的利益
前面已經論述，責任保險發展到今天其主要目標和功能應該是對受害之第三人和大眾的利益的保護，但傳統的順序理賠模式可能會使責任保險的這個基本目標落空。這個目標的落空可能性有兩個：首先是當被保險人怠于行使保險賠償請求權時，受害之第三人可能因為缺乏向保險人的訴權而不能直接請求保險進行保險金額的賠償，又由于被保險人可能無力承擔給受害之第三人造成的損害賠償，在這種情況下，受害之第三人的利益就完全得不到及時賠償或者根本不可能得到賠償；其次，在被保險人得到賠償后，可能由于資不抵債而破產，這樣受害之第三人的損害賠償權就變成了一種破產債權，只能按比例受償，這樣使得受害之第三人的利益保護大打折扣，更有甚者，當被保險人的財產不足以支付破產費用時，受害之第三人的獲得賠償的機會就完全落空，也就是責任保險的目標就落空了。但如果確立了受害之第三人直接請求權，受害之第三人就可以直接向保險人進行索賠，保險賠償金也就不會成為一種破產債權，從而以免受害之第三人的利益保護落空，責任保險的目標也就能夠實現。
2、減少索賠的成本和訴訟成本
在傳統的順序理賠的模式中，雖然最終的利益落在受害之第三人頭上，但卻要經過被保險人先向保險人索賠，然后被保險人得到的索賠再轉移給受害之第三人或者先由被保險人向受害之第三人墊付賠償金，再由保險人補償給被保險人，無論哪一種方式，都是要經過兩個程序，而在確立了受害之第三人直接請求權之后，只要直接由受害之第三人向保險人索賠即可，也是說只要經過一個程序就可以解決索賠的問題，這樣顯然減少了索賠的成本。而在涉及到索賠的訴訟時，由于傳統的順序理賠模式中，受害之第三人沒有對保險人的訴權，如果受害之第三人要向保險人提起索賠訴訟，這樣就不得不先由被保險人向保險人提訟，或者先由受害之第三人向被保險人向提訟，但如果被保險人無力賠償的情況下，只得等到被保險人和保險人的訴訟結束之后才給予受害之第三人賠償。這樣做無疑增加了訴訟成本，也造成了訴訟資源的浪費。在受害之第三人直接請求權確立之后，受害之第三人就具有了向保險人提訟的訴權，因而增加的訴訟成本就得到減少、浪費的訴訟資源就得到節約。
五、我國受害之第三人直接請求權重構的設想
正如前面所述，受害之第三人直接請求權的確立主要目標是免使現代責任保險的保護受害之第三人和社會大眾的權益的目標落空，我國修訂后的《保險法》僅在第50條和第51條直接請求權有原則性的規定，而且只是從保險人可以直接向第三者賠償保險金的反面角度規定了受害之第三人直接請求權的可能性。盡管我國已有學者在解釋責任保險的法律條款時也認為責任保險實質上是第三人保險，第三人對保險人的賠償請求是責任保險得以成立和存在的基礎7.但由于缺乏具體的立法指導，因而在實際操作中受害之第三人很少去請求保險人給付保險金或者說雖然有受害之第三人作出了這種請求，由于缺乏訴訟法上必備的訴權，這種請求通常被法院一個不予受理的裁定而只得懸空。基于這種考慮，筆者以為我國《保險法》完全可以借鑒國外有關責任保險受害之第三人直接請求權立法規定并加以改進來對我國《保險法》中責任保險受害之第三人的直接請求權進行重構，以實現現代責任保險應具的基本目標-保護受害之第三人和社會大眾的權益。
1、強制責任保險中直接規定受害之第三人有不附抗辯事由的直接請求權。如前所述，適度強制責任保險是現代責任保險的一個發展趨勢，而政府之所以要把這種責任保險設置成強制性主要在于這種責任保險的危險事故會造成巨大的損害，而被保險人無法承受這種損害賠償的可能性又極大，而為了保護受害之第三人和社會大眾，強制責任保險也就應運而生，比如說汽車第三人強制責任保險之所以能在世界絕大多數國家確立，也就是基于這種原因。但如果不設立受害之第三人直接請求權，可能由于被保險人怠于行使其保險賠償請求權或被保險人破產，受害之第三人的權益就可能沒有實體法上的訴權而告訴無門，自然強制責任保險賴以應運而生的目的就會落空。這樣確立受害之第三人直接請求權也就勢在必然。而要把這種直接請求權設定為不附抗辯事由的直接請求權，主要在于受害之第三人持有請求權，保險人就不能用對抗被保險人的事由來對抗受害之第三人，更有利于對受害之第三人的保護。當然如果受害之第三人的直接請求權是由合同約定而非法律規定，那么這種請求權就是一種附抗辯事由的直接請求權，保險人自然就可以以對抗被保險人的事由對抗受害之第三人。但值得注意的是在強制責任保險中保險人依然可以用被保險人對抗受害之第三人的事由來對抗受害之第三人，而且在保險人具有免責事由的情況下，可以在理賠后向被保險人追償。
2、法律應當規定在強制責任保險之外的責任保險中，受害之第三人可以作為合法的請求權人在被保險人怠于行使保險賠償金請求權時，可以直接向保險人請求保險賠償，或者在足以證明被保險人可能破產時，受害之第三人可以阻卻保險人向被保險人進行保險賠償給付，以免自己的權利轉變成破產債權而只能按比例受償或根本得不到賠償。
3、法律應當賦予受害之第三人具有根據自己的便利在保險人和被保險人誰作為被請求權人的選擇權，這樣使得受害之第三人無論在強制責任保險中還是在非強制責任保險中，受害之第三人都可以根據自己的利益來選擇被請求人，因為受害之第三人直接請求權是一種法律規定或者合同約定的權利而非義務，承認受害之第三人的選擇權也理所當然。
4、法律應當規定作為受害之第三人應享有對被保險人的再追索權。在責任保險中，保險人只在保險金額限度內承擔賠償責任，而受害之第三人所受的損害可能遠遠超過責任保險中約定或法律規定的保險金額，這樣受害之第三人的損害可能就還有一部分或大部分沒有得到賠償。如果賦予了受害之第三人有再追索權，受害之第三人在向保險人取得保險金賠償后，還可以就其沒有得到賠償的損害部分再向被保險人求償。這樣以來對受害之第三人的保護就更完善了。
責任保險中受害之第三人直接請求權的確立是當代責任保險基本目標的必然要求。而我國《保險法》中責任保險受害之第三人直接請求權確立以及完善無論對于保護受害之第三人和社會大眾的利益還是對于我國保險業的發展無疑具有重要意義。
注釋：
1鄒海林，《責任保險論》，法律出版社，第46頁。
2鄒海林，《責任保險論》，法律出版社，第47頁。
3黃義豐，《論美國責任保險之保險人之責任》，載《臺大法律評論》，第17期第二卷，第263頁，轉引自鄒海林《責任保險論》，法律出版社，第233頁。
4以下內容參考了鄒海林《責任保險論》，法律出版社，第245~248頁，但對每種理論加入了作者自己不同的評論觀點。
