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中圖分類號：F840 文獻標識碼：B 文章編號：1008-4428（2016）06-67 -03
一、引言
自從保險“新國十條”首次從國家發展戰略高度對其進行定位后，保險業在國民經濟中的地位得到不斷提升。保險業不僅實現逆勢高增長，去年同比增幅高達兩成，被譽為“一枝獨秀”，而且更為難得的是，在經濟補償、資金融通、社會管理、價值創造方面的作用也日益顯現，逐漸成為國民經濟體系中不可替代的重要力量之一。根據《2016年中國經濟生活大調查》數據調查，2016年，中國百姓投資領域前三名分別是保險（36.79%）、股票（33.05%）、理財產品（32.69%）。 保險投資意愿從2013年的第六位越居第一！而在今年2016年的政府工作報告中，總理也再次強調保險的功能作用，并為保險業指明了發展方向。具體在三大方面發展并完善中：
（一）服務民生加大
作為保障改善民生的有力支撐，保險業要在2016年扎實做好大病保險工作，大病保險覆蓋全國31個省區市。相關專業人士表示，為改善民生保障，我國還要盡快建立長期護理保險制度，抓好政策引導，給予稅收優惠，充分調動保險公司的積極性，鼓勵保險機構與護理機構相互合作。
（二）“三農”問題助推解決
“三農”問題仍穩居國家發展戰略的首位，保險作為現代農業風險管理的基本手段，近年來，對農業連年增產、農民持續增收發揮了重要的“穩定器”作用。值得注意的是，農機互助保險作為農機安全風險管理的有效手段，近年來積極探索，取得了比較明顯的成效，但在發展中也面臨著一些突出的困難和問題。相關專家建議，應由國家農機部門牽頭，加大政策扶持力度，促進農機互助保險持續健康發展。
（三）重大戰略積極支持
保監會一直以來都積極引導保險業服務國家重大戰略機制和手段創新，大力支持“一帶一路”戰略，推動保險資金積極參與國民經濟建設。保險業還通過推動銀保合作，積極支持有關地方創新發展模式，將政府、保險、銀行、企業等多方主體緊密聯系，推動小額貸款保險的發展。保監會主席項俊波在部署今年的保險監管工作時指出：“要切實加大保險資金對國家重大戰略和實體經濟的支持力度，引導保險資金通過債權投資計劃、股權投資計劃等方式，支持國家重大戰略實施和重大民生工程建設?！雹?/p>
本文選取中國人壽作為研究對象，著手研究中國人壽客戶認知能力與滿意度的關系。通過查閱相關資料，分析國內外保險業發展現狀，提供相關理論依據，通過對客戶認知能力含義與測量、滿意度含義與測量進行介紹，再對中國人壽客戶的進行問卷調查和訪談，運用營銷策略理論緊密結合研究對象進行深入系統的分析與研究，最后得出結論并提出可促進企業進一步發展的對策建議或可供相關企業學習和借鑒的策略建議。
二、影響客戶認知能力與滿意度的因素
（一）客戶認知能力的影響因素
1.客觀因素
（1）認知對象的特點。認知對象不同，也影響著人們的認知水平。比如中國人壽保險公司為金融業，為人們提供可信的安全與健康保障。
（2）認知情境的特點。人們在現實生活中會接觸不同的認知活動，在設想不同的認知情境時，人們的認知受外界事物的影響在不斷地形成，到一定程度形成不同的認知能力。
2.主觀因素
（1）教育程度。不同認知者的受教育程度不同，對于事物的自我加工能力也會不同，教育程度高，對于事物的接受能力強，且認知會隨著事物的發展而不斷進步。
（2）需要與價值。顧客在主動去了解認知對象時，會受到自身需求的影響，在了解后符合自己的需求，并具有一定的價值，會產生好的認知度，由此不斷形成自己的認知能力。
（3）個性心理特征。在接觸到認知對象時，通過資料或銷售員的介紹，內心思想加之自身的需求、價值觀等會產生個性心理活動，這種個性化心理活動會影響著認知能力的高低。
（4）認知者的經驗。認知者根據既往的認知經驗，對認知對象進行簡單地自我評判，形成不同的認知能力。
（5）情緒狀態的影響。考慮到認知者在接觸認知對象時的心情也會影響著對認知對象的判斷，從而影響其認知能力。
（二）顧客滿意度的影響因素
市場營銷大師菲利普?科特勒指出：“滿意是指個人通過對一個產品或服務的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的狀態?！倍苋〉酶叱潭鹊念櫩蜐M意度是企業發展的最終目標。如果可感知效果低于期望值，顧客就不滿意或抱怨；可感知效果與期望值相匹配，顧客就滿意；可感知效果超過期望值，顧客就會高度滿意或欣喜。對于保險服務行業來講， 顧客滿意度的高低成就著其在國內甚至在全世界的地位。我們總結眾多學者對顧客滿意度的影響因素的探討，有如下幾個方面：
1.產品種類及功能
產品種類豐富，會滿足不同顧客的需求，會幫助顧客尋找到個性化的產品，產品功能達到顧客可接受或超出顧客預期的要求時，會增強顧客的滿意度，從而促成銷售。
2.產品服務
這里所提到的產品服務包括產品銷售過程中所提供的一系列的服務，還包括產品售后服務以及持續追蹤服務，如果有一環節未能做好，就會很大程度上影響到顧客對此的服務滿意程度。
3.企業形象
企業形象在企業發展道路中起到關鍵的作用。企業形象包括企業在信譽、承諾履行、工作效率、社會形象等方面，而對于服務行業來講，企業形象影響著是否能在該市場上站穩腳跟。
4.服務人員專業水平
服務業作為我國的第三大產業，支撐著我國的經濟地位?，F代的市場競爭不在于生產和銷售什么產品，而是在于提供什么樣的附加服務和利益，企業競爭的焦點已經轉移到服務方面，而且服務質量的好壞直接關系到顧客的多少和企業的效益。在人壽保險市場，保險產品的價格往往不是公開透明的，消費者也無法比較公司直接產品的價格，消費者更多接觸的是保險推銷人員。服務人員的專業水平和道德素養是企業服務質量的重要組成部分，尤其在保險業中，由于保險市場競爭激烈，消費者往往要貨比三家，這時候保險推銷員的服務水平的高低也往往決定著消費者最終選擇哪一家。
三、調查問卷結果的統計分析
本文以調查中國人壽保險公司南京分公司的客戶為調研對象，依照問卷設計的研究方向設計問題，根據其自身情況和切身體會客觀地填寫問卷。本次樣本數為100，采用的調查方式大都為網上問卷調查以及少數的現場攔截。截止相應的調查時間，共收到61份樣本，此樣本在進行調查時，與顧客滿意度問卷調查同時進行搜集，有61名顧客滿意度問卷調查被調查者也做了此項調查，再將其進行數據分析，并整理出調查結果。
（一）調查問卷內容
1.本文針對中國人壽客戶認知能力進行調查，從被調查者的個人基本情況、對中國人壽的了解途徑、保險購買的時間和購買的份數、為誰購買保險、對購買的保險了解程度、對購買保險產品的關注點、對中國人壽保險產品認可的地方、增強保險意識的途徑、被調查者購買的險種及優點、購買意向等方面著手，最后一題則為開放式問題，讓被調查者提出中國人壽還需要改進的地方。
2.本文針對中國人壽客戶滿意度進行調查，從被調查者的個人基本情況、整體滿意度、公司信譽、保險產品種類、保險產品的保費和保額、保險條款解析、保險人的專業水平、理賠手續、效率、服務人員工作質量、承諾履行、售后服務、是否有意向再次購買或向他人推薦等方面著手。同時本文的調查問題回答主要采用里克特五級量表，要求受測者對每一個與態度相關的陳述語句表明他同意或不同意的程度，分為非常滿意、較滿意、一般滿意、不滿意、非常不滿意。
（二）調查結果顯示
1.本文客戶認知能力問卷調查中，購買中國人壽保險產品的大多為公司職員且月可支配收入在3000～5000元；有27人在1999～2001年就已購買中國人壽保險產品，并且了解到當時是通過保險人員推薦并引導購買，加之當時人壽保險的大力宣傳，很受歡迎以致有至少50%顧客愿意還會再次購買中國人壽產品以及向他人推薦，這在一定程度上說明，中國人壽在推銷產品的時候也建立了顧客的忠誠度，以至于增強了顧客的滿意度；同時有57.38%的人至少為自己或子女購買過2～4份保險產品；有至少60%的人對已購買的保險產品情況能大概知道，說出要點及其優勢；總體而言，大多數人認為中國人壽保險公司發展前景好，保險產品種豐富、齊全。
2.本文客戶滿意度調查中，受訪者有將近一半的人是大學學歷，78%的人基本了解中國人壽保險公司，在信譽、保險產品種類上基本滿意度達到80%以上；對整體滿意，購買的保險產品滿意情況，保險條款解析，保險人的專業水平，理賠手續、效率，服務人員工作質量，承諾履行，售后服務基本滿意程度在75%左右，其中對保險人的專業水平滿意度相對最高，但在理賠手續、效率、服務人員工作質量上不滿意程度最高，并且有1.56%表示非常不滿意。
（三）分析與探討
由以上問卷調查結果可以看出，中國人壽客戶認知能力和滿意度的影響因素分別為：
（1）中國人壽客戶認知能力的主要影響因素：顧客教育程度、風險認知水平、壽險購買意向、關愛與感恩水平。
（2）中國人壽客戶滿意度的主要影響因素：保險產品種類，保費和保額，保險條款解析，信譽，保險人的專業水平，理賠手續、效率，服務人員工作質量，承諾履行，售后服務。
結合中國人壽顧客滿意度問卷調查結果，參考《生產管理法》介紹到的研究方法――分級加權法，其首先列舉進行產品篩選決策時應該考慮的重要因素，按其重要程度分別給予權重，每一因素再分成幾級，分別打分，其分值和權重值相乘得出該因素的積分，最后將全部因素的積分加起來則得出一個方案的總分。對候選的每個方案都采用同樣的方法來打分，最后可通過每個方案得分的高低來評價其好壞。
由以上調查變量因素滿意程度的高低，根據調查結果中每項因素的占比情況高低設置權重，并研究每個因素總計的影響大小。如圖所示：
根據如圖所示的分級加權圖，我們了解到在研究中國人壽顧客滿意度的幾個影響變量中，顧客對中國人壽的信譽和承諾履行尤為滿意，其次是中國人壽保險產品種類，而滿意度最差的是理賠手續、效率和服務人員工作質量以及售后服務。造成這差異的原因有以下幾點：
1.主觀原因
（1）顧客出于他人告知或自身短暫接觸后，產生不同的想法和價值觀，形成短暫的認知判斷；
（2）受之前的經驗影響，造成固有的思維判斷；
（3）教育程度不同，有相對進步的價值理念，加之自身的需求，客觀的評判其好壞；
（4）受當時個人情緒狀態的影響；
2.客觀原因
（1）中國人壽在社會的影響地位，以及在眾多抗震救災、國家建設等中大力支持的良好形象已深入民心。
（2）受當時營造的氛圍的影響，形成不同的感受。
通過分析顧客滿意度的分級加權圖和差異原因可知，從客戶認知能力角度來看：
①中國人壽顧客的教育程度的高低，對于認知的判斷會有很大的差異，教育程度高，評判能力強，對保險公司以及保險相關的產品和服務的滿意度影響很大，滿意度的評判要求也會越高。
②顧客既有的風險認知水平會影響著其對其他事物的判斷，風險認知能力強，能很快做出合理判斷，風險認知能力弱，易造成顧客理解不透，誤會，以至于最后形成不必要的麻煩。
③顧客壽險購買意向高，有明確的家庭理財計劃，會主動去了解保險產品或詢問保險人員相關情況，對此，針對這一類顧客，保險人員要提供專業的服務水平促成顧客的高度滿意，達成交易。
④顧客的關愛與感恩水平高，加之保險人員的推薦，會下意識地針對家庭成員的不同需求而考慮購買保險產品，這一過程會形成顧客的認知過程，顧客在慢慢了解后會有自己的認知價值，認知價值高，產生高滿意度，若保險人員一直保持高的服務態度，顧客將會持續地購買，最后形成固有的消費習慣。
從客戶滿意度角度看：
①保險產品種類齊全，保費和保額合理，保險產品條款解析清晰，促成了顧客較高的滿意度，顧客的滿意度高會培養顧客的忠誠度，也會提高顧客的保險認知水平，產生固有的思維模式。
②保險公司良好的企業形象，以及高的信譽度、承諾履行的能力會提高顧客的滿意度，顧客滿意度提高，就會增強顧客的幸福感，能主動地再次購買或推薦給他人，從而提高了顧客的壽險購買意向。
③保險公司理賠手續繁雜、效率低，服務人員工作質量不高，售后服務低，這些都會造成顧客的流失。由上圖知，這一方面與其他因素造成很大的懸殊，這樣的情境會加深顧客個人情緒的影響，以至于最后造成不必要的爭端。
四、總結與建議
本文主要是對中國人壽客戶認知能力與滿意度關系進行研究，首先通過引言部分對國內保險業發展現狀、再中國人壽保險公司的概況以及本次論文研究內容和研究方法進行介紹；其次再分別介紹客戶認知能力與顧客滿意度理論，為下文的研究過程奠定理論基礎。在研究兩者關系過程中，采用問卷調查以及訪談的方式搜集一手原數據，并利用相關科學數據分析手段研究其關系，最后得出結論為：顧客的受教育程度影響顧客認知水平，認知水平的高低也影響著顧客對于相關方面的滿意度，而顧客既往的認知經驗對于顧客是否再購買以及推薦或者評價中國人壽和產品的好壞也有很深的影響力，同時顧客的需求與價值，在認知形成或檢驗過程中，都起到很重要的作用。顧客的價值觀念強，保險意識強，對保險產品以及保險公司的選擇有一定的影響，而且對于保險公司及產品服務將會有較為嚴格的評價?？傮w而言，認知能力的大小影響著顧客滿意程度的高低，認知能力高，顧客滿意度的評價也越苛刻；同樣，顧客滿意度越高，說明顧客的認知水平高，認知能力也在逐步的提高。
對于以上研究結果，保險企業和保險服務人員要充分地重視，提高中國人壽老用戶或潛在的用戶對其認知能力，抓住用戶傾聽或交流、動作等一系列過程，運用科學的分析判斷結合自身的專業技能和素養，獲得顧客的信任。在此，中國人壽還需加強保險人員的專業水平和服務素養，強化理賠手續、效率，服務人員工作質量，以顧客需求為導向，鞏固售后服務水平，提高用戶滿意度，增強在保險市場上的影響力。
參考文獻：
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[2]錢瑾. 保險公司顧客滿意度實證研究分析[D]. 西南財經大學， 2010：21-83.
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[4]李慶文. 提高西安NJ人壽保險公司顧客滿意度研究[D]. 西北大學， 2010：5-12.
中圖分類號：TM 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）02-01-01
一、電子商務的興起
近年來，電子商務作為一種新興的商務模式，給全球經濟帶來了全新的概念，使得人類的消費觀念、生活方式、購物習慣等因此發生了巨大的變化。電子商務以高效率、低成本、公開公平競爭、一站式服務等優勢，受到全世界、各民族的高度重視，發展迅猛。
從1988年電子商務在全球商業銷售額的418億美元，到2013年的數萬億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業領域中，以每月16%的增長速度迅速擴張。這種驚人的擴張速度告訴我們，電子商務正在一步一步的走進我們的生活。全球互聯網超越了與時間、空間、地獄的限制，使市場一體化，這不僅加強了電子商務的應用與研究，同時也樹立了全球化戰略思路，走向時代的前沿。
中國互聯網絡信息中心（CNNIC）今日《第32次中國互聯網絡發展狀況統計報告》[1]，報告顯示，截至2013年6月底，我國網民規模達5.91億，較2012年底增加2656萬人?；ヂ摼W普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個百分點。
二、保險行業的電子商務概述
電子商務是一次對全產業和貿易的變革，它帶來的不僅是制造業、商業的改變，更是人們日常生活方式的改變。那么，在眾多行業中保險行業又是如何發展的呢？
1、保險電子商務
保險電子商務又稱網上保險，一般意義上的保險電子商務是指保險公司或者新型網上保險中介通過互聯網為客戶提供有關保險產品和服務的相關信息，客戶通過網絡直接實現投保、承保等保險業務，保險公司通過網絡直接實現保險的銷售和服務[2]。
2、保險電子商務發展趨勢
在開放中的市場，中國保險不斷發展壯大，保險電子商務的發展以1999年平安保險的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標志，經過了十三年的坎坷發展歷程。目前，我國保險市場中網上保險需求繼續保持持續上升態勢，進一步推動保險電子商務迅猛發展。
2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯手成立的眾安在線財產保險公司，取得了保監會的正式批文，進入籌建階段?？梢姡瑐鹘y行業在信息技術的變革中不斷改造，互聯網和保險業已開始相互融合。
根據保險業近8年的保費收入狀況來看，2011年中國的網絡保險已有著300多個億的規模，占比2.1%；2012年國華人壽借助淘寶理財銷售額三天突破1億，稱為互聯網金融元年。2013年至未來據預測，到2020年，保險業電子商務渠道的保費占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見保險行業在未來的發展道路上也將是一片光明。
三、傳統保險電子商務模式分析
一般意義上的保險業電子商務是保險公司開展的電子商務活動，其主要業務內容包括：宣傳和推介保險企業[3]。
傳統的保險電子商務按照不同的保費獲取的平臺，其傳統保險電商模式大概可以分為三類：一是保險公司自營電子商務平臺，如泰康在線、合眾人壽等保險公司建立的B-to-C模式的電子商務直銷網站；二是專業保險建立的保險電子商務銷售及服務平臺，如保網、慧澤、中民保險網等保險中介公司搭建的保險電子商務平臺；三是依托互聯網門戶或財經類的網站上建立的保險頻道對外進行的保險新聞、產品信息的平臺，如搜狐、新浪、和訊等網站的保險頻道。四是國內的電商網站引進的保險公司進行自主經營的保險平臺，如淘寶保險、京東保險等。
2012年之后的互聯網保險電子商務的發展重點，已經將保險網的最為基礎的平臺搭建完畢；保險網銷已經從將重點轉變為了如何進行網銷業務量的的快速增長上。
四、構建保險業電子商務新模式
在電子商務領域中的保險業要想將其優勢發揮至極致，不僅要實時建設好適應于電商環境的軟件與硬件，還要按照電商的運作規律設計保險業務模式，重新構建，并建立相應的配套管理體系，為公司持續帶來保費、創造利潤。
目前，各大公司的保險產品不盡相同，要想在競爭如此激烈的電子商務環境中脫穎而出，不僅要使產品做到差異化，更重要的是運營模式，好的運營模式及新模式的創新構建不僅能帶來實際的保費收入，還能在保險行業中擁有自己的競爭優勢。可以說，無論從國內還是國外企業的電子商務來看，成功的電子商務模式是企業穩步發展的的必要條件，是企業走向成功的必經之路。
下面以合眾人壽保險股份有限公司電子商務部為例，合理構建適應本公司的新商務模式，并進行了應用與探討，使該公司在未來電商市場中能快速、平穩成長。
1、模式構建分析
合眾人壽電子商務起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標志，歷經一年半的時間，初步形成了有一定基礎及特色的業務及服務管理體系，并在經營模式上根據市場發展不斷調整和探索。目前的經營模式有兩種：公司官網和渠道營銷。
①官網
合眾人壽在官網上目前可以實現在線投保、查詢及退保等功能?？蛻裟芎鼙憬莸牧私獾胶媳娙藟鄣慕榻B，了解最新咨詢和產品信息，享受客戶專享服務。
②渠道營銷
合眾人壽電商部與多家保險第三方進行合作，例如“中民保險網”，實現了在線購買。
為電商部能長遠、穩固發展，需在原有的模式中構建新的電子商務應用模式。
首先要整合資源。在壽險網銷中，離不開互聯網的依托、媒介力量的傳播、其他保險企業的競爭，我們不能孤軍奮戰，必須要整體把控市場方向，了解當下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發揮更大的作用。
其次，對產品要進行創新。傳統產品已經無法滿足現有客戶的需求。國華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺開展“雙十二”理財活動，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創新的好產品。
最后，要加強合眾渠道。相比傳統商業，電子商務的發展日新月異，經營主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當機遇來臨時，金融企業是否能適應這些特征，在傳統的相對成熟的業務體系之上創建出新的經營模式，加強合作渠道，多方建立戰略合作，快速迎頭而上，將是一個最大的挑戰。
2、業務流程構建
在線應用是電子商務的重點。保險業電子商務應用模式的主要業務是由合理、簡便、易于操作的流程來處理業務。因此，在原有業務流程基礎上完善業務流程構建是做好保險業電子商務的基礎。好的業務流程必須滿足兩個條件，第一能按照客戶的實際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務；第二能方便企業管理。只有滿足以上兩個條件，才能合理的業務流程?？偟膩碚f，互聯網保險電子商務在業務模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。
①在線購買
實現在移動互聯網中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險種信息等內容?？稍谌我饨缑娣祷刂匦落泦尾⒈４嬉唁浫氲耐侗?，支持通過第三方支付平臺或網銀等手段進行投保產品的查詢以及輸入結果的預覽。購買過程中系統需自動判斷是否滿足錄單條件以及根據接口的調用進行承保規則的校驗。
②核保
個人信息填寫完畢后，系統可通過接口與E投保系統交互，并通過E投保系統與壽險核心系統進行交互，獲取核保結果，核保結果有如下返回結果和處理邏輯：自動核保通過，可以立即支付，進入支付流程；自動核保不通過，退回修改：根據修改意見進行修改，再次提交核保；自動核保不通過，轉人工核保，可以收取保費，進入支付流程；自動核保不通過，轉人工核保，不可收取保費，結束在投保新干線流程。
③支付
核保通過可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財付通等。
④在線退保
為客戶更方便退保，簡化操作，在會員首頁中增添“在線退?！表棧源私o客戶更好的用戶體驗，是由普通客戶轉化成忠實客戶的關鍵。后臺核心業務處理系統，特別是實現業務電子化的后臺信息化核心業務支持系統，從技術和流程上保證電子商務的開展的順暢。
3、營銷模式構建
合眾人壽保險股份有限公司在電子商務應用模式構建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網上自銷模式、渠道模式及平臺專賣店模式。
①網上自銷模式。建設合眾人壽自主經營的電子商務平臺（包括PC網站、業務員移動互聯終端、客戶移動保險應用等），運用各種電子商務營銷技術，策劃營銷活動，達到銷售產品、實現銷售收入的目的。其特點為：它是合眾電子商務“直營店”，網站、終端、產品流程的設計、營銷活動策劃等均為公司自主經營，前期投入大，部分業務收效慢，但可控性強，為業務試驗田。
②渠道模式。開拓電子商務領域中的各種優質合作伙伴，委托經營合眾的保險產品，并根據電子商務各渠道業務的特征，設計各種合作模式，主要對象為：網銷中介公司、垂直電子商務網站等。其特點為：它是合眾電子商務“店”，借助店在自身業務領域的影響力、流量及客戶，銷售保險產品，見效快，收益可觀，但競爭激烈，維護難度大。
③平臺專賣店模式。通過戰略合作，在綜合性大型電子商務平臺上，建設合眾自己的網上專賣店，從而策劃活動、銷售產品等，比如：在淘寶建店。其特點為：它是合眾電子商務“專賣店”，是在互聯網領域的鬧市區經營合眾的品牌與業務，影響深遠。
應用模式構建框架的后端則為綜合性電子商務平臺（信息+客戶服務+技術接口）。短期內為合眾人壽電子商務部在互聯網領域的大本營，并為前三種不同的具體應用模式提供后臺支撐。
五、保險電子商務新模式的應用和改進措施
1、保險電子商務新模式的應用
通過對合眾人壽保險股份有限公司電商部的現狀分析和對創新應用模式、營銷模式的構建研究，我們了解到保險業傳統的電子商務模式及業務流程構建模式。在此基礎上，進一步分析合眾人壽在未來可能發展的方向。整個業務系統的模式構建和技術應用。開展保險業電子商務，首先要有適合的組織管理結構，以保證業務管理的順暢。是比較適合基于電子商務的保險企業協作型組織結構模式。
合眾人壽電子商務管理部門特別需要確立建立在后臺核心基礎上的網絡銷售管理系統的運營理念，并按照互聯網電子商務的要求進一步規劃的建構，并充分發揮體系化的作用，達到“功能出色，綜合協調”，進行高效及時的分工與協作，實現保險業務質量能夠充分滿足保險客戶對互聯網電在商務的需求。
2、保險電子商務新模式的改進措施
①建議開展保險電子商務的保險公司應成立專門的電子商務部門，按照電商的運作規律設計保險業務模式、并建立相應的配套管理體系，為公司持續帶來保費、創造利潤。
②應當加強保險企業關于互聯網保險電子商務主渠道的業務定位，統籌兼顧，發揮電子商務作為未來保險網絡銷售渠道的支撐作用。
③保險公司應加強互聯網保險的電子商務部門的運營機制、人才機制、考評管理機制，構建符合互聯網時代特征的保險網銷隊伍。保險公司應強化與互聯網渠道的合作，與保險企業的自有網站銷售一道，建設一體化的保險銷售平臺。保險公司還應加強客戶在投保及客戶服務的體驗，減少客戶誤導，提升保險業的地位。
六、研究結論與前景展望
1、結論
論文第一部分從保險費交付的義務人、保險費交付的受領人及免除投保人交付保險費三個方面作了概括論述。在保險費交付的受領人方面，著重說明了保險人和保險人受領保險費的所引起的法律問題。首先，保險人是保險合同的當事人，是收取保險費的權利人，保險費向保險人交付當然有效。其次，保險費也可以向保險人的人交付，保險人的法律地位與民法中的一般人既有相同之處，又有差異，保險人的行為的法律后果由保險人承擔。在保險人交付的義務人方面，著重說明了投保人、保險合同的利害關系人、保險合同的受讓人、保險經紀人以及其他常見的交付保費的人交付保費所引起的法律問題。首先，投保人是保險合同的義務人，交納保費是投保人的一項合同義務，但是投保人并不需要對保險標的具有保險利益。其次，與保費交付有利害關系的人和保險合同的受讓人，為了防止投保人不交付保費而使保險人解除合同，往往會選擇在投保人不交付保費時由自己來代為交付保費，但是，第三人交付保費屬于自愿行為，保險人不能要求他們交付保費，利害關系人交付保費本身也不會授予其獲取保險金的權利。再次，保險經紀人也可以代替投保人向保險人交付保費，保險經紀人一般是作為投保人的人，其行為的法律后果由投保人承擔，除非另有約定或商業慣例，或者保險人給予了保險經紀人一定的保險信用額度。在免除投保人交付保險費的方面，受保險的性質決定，保險人一般是沒有權利在訂立保險合同時免除投保人交付保費的義務的，但是，在某些情況下，保險人可以同意不會因為投保人不支付保費而使保單失效，投保人被免除支付保費的義務可能跟保險人的棄權或失權有關。
第二部分保險費交付的方式的基本問題作了分析介紹。首先論述了票據交付引起的法律問題，一般情況下收到支票即收到保費，即使支票兌現還需要一段時間。但是，票據交付屬于新債清償，如果票據不獲兌現，保險人可以選擇主張票據權利或合同權利，保險人如果主張合同權利，則可以以投保人未支付保費為理由而使保單失效，而如果主張票據權利，則可以申請法院強制執行或行使票據上的追索權。在票據到期日到票據獲兌現這段期間內的風險責任應由保險人承擔。其次論述了民法上的抵銷是否適用于保險費債務。從民法的一般理論上說保險費債務是可以適用抵銷的，但是投保人不得以其對保險人的理賠請求與保費債務相抵銷。在保險單中如果有禁止抵銷的條款，一般應該認定為無效，這是由保險合同的附和性決定的。再次論述了保險費墊付的法律問題，人壽保險單經過一定期間后會具有一定的現金價值，在投保人不交付到期保費的情形下，可以以該現金價值充抵保費。
第三部分是保險費交付的時間的法律問題，首先論述了保險費交付時間的一般規定，保險費應在保險合同規定的時間內交付，保險費應在保險損失發生前交付。接著分別區分了首期保費和續期保費交付的問題，人壽保險的保險費通常分為首期保費與續期保費。首期保費通常應在保險合同訂立前或訂立之時交付，而續保保費不是投保人所欠的保險人的債務，保險人一般不能以訴訟請求投保人交付。然后論述了寬限期的相關法律問題。寬限期對投保人具有顯而易見的好處，它使被保險人在寬限期內獲得了免費的保障。各國之所以規定寬限期條款有其合理原因。投保人明確表示不再續交保費的，喪失寬限期內的保障。寬限期與防止保單失效條款存在概念上的差異，他們的計算是同時的，而不是順序進行的。
文章最后一部分分兩部分闡述了投保人怠于交付保險費的法律后果。一部分論述了怠于交付財產保險合同的保險費的法律后果。保險合同是非要物合同，保險費的約定為保險合同的成立要件，交付保險費是保險人履行合同義務的行為，收取保險費是保險人的權利，投保人怠于交付保險費，保險人有權要求其交付保費，未交付保費不影響合同的效力，在保險人給予合理期間或進行了催告后投保人仍然不履行合同，保險人當然可以解除合同。另一部分論述了怠于交付人壽保險合同保險費的法律后果。人壽保險合同中首期保費未付的法律后果與財產保險合同未付的法律后果相同。而人壽保險續期保費保險人不得以訴訟方式要求投保人交付，同時人壽保險的儲蓄性決定了人壽保險合同具有一定的現金價值。怠于交付人壽保險的保險費可以引起合同效力的中止，如果在人壽保險合同中止后一定期間內投保人補足保險費則引起人壽保險合同的復效，復效是原保險合同效力的繼續；如果在合同效力中止之后投保人仍然沒有交納保險費的，保險人有權解除保險合同，保險合同解除后，保險人應返還投保人所交納的保險費，這是由人壽保險合同的儲蓄性決定，投保人所交納的保險費既不是保費既不屬于保險人已經取得的利益，也不是保險公司的利潤收入，甚至可以說，已收保險費中有一部分是保險人對投保人的債務。
提要
本文以保險合同中保險費的交付為基點，分四大部分對保險費交付的相關法律問題進行了比較全面、系統、深入的研究。首先，論述了保險費交付的相關人和免除投保人交付保費的情況，著重論述了保險費交付的受領人和給付人的權利義務以及保險人是否可以免除投保人交付保費的義務；其次，論述了保費交付的方式，著重于分析了票據交付所引起的法律問題、保險費抵銷的法律問題以及保險費墊付的法律問題；再次，論述了保險費交付的時間所引起的法律問題，分別論述了保險費交付時間的一般法理、首期保費和續期保費的交付以及寬限期的相關法律問題；最后，分別從財產保險和人身保險的性質入手，論述了怠于交付保險費的法律后果。
前言
保險費，簡稱保費，是投保人為換取保險人承擔危險賠償責任的對價。交納保險費是投保人的一項基本義務，一個有法律約束力的保險合同要求合同雙方提供“對價”，保險費就是投保人向保險人所支付的對價，用以交換保險人在保險期間承擔保險合同所規定的風險，即賠償或給付保險金。在保險合同中保險人承諾：當承保風險造成損失時補償被保險人或將保險收益支付給受益人，保險費就是保險人為履行此項承諾向投保人收取的價金。
保險費作為投保人向保險人支付的對價，投保人支付或承諾支付保險費是保險合同生效的必要條件，而關于保險費的約定是保險合同的必要條款。在人身保險合同中，首期保費的支付往往是保險合同生效的前提條件。
我們知道：一個消費者必須為他所購買的商品或服務支付或承諾支付價金，才有取得該商品或享有該服務的權利，商業保險也不例外。如果投保人既不支付保費也不承諾支付保費，他就很難證明存在可以使保險人履行賠付承保損失承諾的合同約定，如果保險合同規定保費分期支付，并把按期支付保費作為保險人履行賠付義務的條件，則投保人必須履行按期支付到期保費的義務，保險合同才能繼續有效。保險人保單項下的賠付責任取決于投保人是否已經支付了到期保費。
在一般合同法中，合同一方不履行對價，另一方可以訴訟請求履行，甚至請求損害賠償。而對于保險來說，我國保險法雖然規定“投保人按照約定交付保險費”，但是，投保人不交納保費，盡管構成違約，保險人一般卻不訴諸法律請求履行對價這其中自有其原因。另外，保險費應該由誰支付，由誰受領，以什么方式在什么時間支付才會產生法律上的債的清償的效果，以及投保人怠于交付保險費的法律后果是什么，這些問題都值得我們深入的研究。
一、保險費交付的受領人及義務人
（一）保險費交付的受領人
1、保險人
保險人為保險合同的當事人，為保險事故發生時承擔賠付義務的人。保險費作為保險人承諾承保風險發生時其承擔保險責任或給付一定保險金的對價，保險人自然應當有權向投保人收取保費。所以保險費給付的請求權人為保險合同中的保險人。既然保險人是保險費的債權人，那么，一般情況下保費須交付給保險人時才產生法律效力。但是，我們知道，保險人一般都為法人組織形式的股份有限公司或相互合作社，并不是某一特定的自然人，而法人通常有很多的營業場所和分支機構，這就產生了向保險人哪一營業場所交付才為有效的問題，依照民法中合同履行的一般理論，如果當事人有約定保費須向保險人特定的營業場所交付，則保費應交付于該特定營業場所，否則不生保費已交付的效力，即保險合同債務仍未履行。反之，如果當事人沒有特別約定保費應向誰交納，投保人即可以向任何一保險人所屬營業場所履行交付義務，在該營業場所收受保費后，保費即已事實交付，保險人不能以保費未達總公司而主張保費仍未交付的效力，這與普通債的履行是一致的。
2、保險人
保費除了向保險人機關直接交付外，通常也可以向被授權代替保險人收取保費的保險人交付。所謂保險人，是指“依照法律規定或者保險人授權，為了保險人的利益，辦理有關保險業務，與投保人具體商議或介紹與保險人建立合同關系，其行為對保險人有約束力的組織或個人”。我國《保險法》第122條規定：“保險人是根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的單位和個人。有關保險人的種類，外國立法例又分為”媒介人“和”訂約人“，并分別規定權限范圍（參照德保法第43條、45條規定），我國未作如此區別，而只概括規定人可以”經營業務“，因而在解釋人法律行為效果時當然也無區分的必要。
我國《保險法》對于保險人的權限及其效果歸屬的問題，除第124條“保險人根據保險人的授權代為辦理保險業務的行為，由保險人承擔責任”外，并沒有像其他外國立法例作其他特別明文的規定，所以一般也應適應民法上關于的規定，由保險人承擔保險人行為的法律后果。但是保險人與一般的民事人最主要的區別是：保險人在業務范圍內所為的行為，雖未經保險人指示，亦有約束保險人的效力，例如保險人的行為侵害了他人的利益，以欺詐的方法誘使投保人訂立合同，發給偽造的或未經保險人核準的保險單，亦對保險人有約束力；而一般民事人如果實施未經被人指示的行為，對被人無約束力，除非被人追認其行為有效。
（二）保險費交付的義務人
投保人為保險費交付的義務人。保險費應由投保人向保險人交付。投保人可以自己交納保險費，這一點是毫無疑義的。但保險費是否可以由第三人代為交納，則很值得我們探討。要就解決這個問題無外乎解決兩個方面，既理論上保險費債務是否可以由第三人代為交納和我國現行《保險法》是否允許第三人代為交納保險費。我們知道，保險費的交付屬于債的清償，而依照民法中的債的清償的一般法理，債務的清償，無非使債權人滿足其利益要求。如果第三人的履行能夠使債權人得到滿足，同時又對債務人沒有不利時，那么，原則上第三人的清償應為有效，也就是說，“除了依照合同約定或者依照債的性質不能由他人代為清償的債務外，其他的都可以由第三人代為清償”。而保險費交付從根本上說屬于金錢給付，從性質又不是不能由第三人代為清償，所以，保險費可以由任何人交付，即使是和投保人無關系的人，也無妨。從保險人角度來看，由誰交納保費是無關緊要的，保險人應接受任何一位給付者所交納的保費，除非投保人有異議，否則保險人不應拒絕。下面將分別投保人和其他常見的交納保險費的人以及他們交納保費引起的法律問題。
1、投保人
投保人為保險合同中保險人一方的相對人，我國《保險法》第9條規定：“投保人是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負有支付保險費義務的人”。李玉泉先生將投保人定義為：“投保人，又稱要保人，是指對保險標的具有保險利益，向保險人申請訂立保險合同，并負有交付保險費義務的人”。李先生認為投保人是保險費交付的義務人，這一點是毫無疑義的，至于投保人是否需要對保險標的具有保險利益，則很值得我們商榷。我國保險法第11條第1款規定：“投保人對保險合同應當具有保險利益”，第3款又規定：“保險利益是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益”，此外，第2款更明確說明“投保人對保險標的不具有保險利益的合同無效”。這些規定都是在表示投保人對保險標的必須具有保險利益的重要性，因此，如果依照我國《保險法》的規定來推論李先生認為投保人應對保險標的具有保險利益的結論似乎并無不妥。但是，依照大陸保險法體系的定義來說，所謂保險利益指的是一種人與被保險客體間存在的經濟上的利害關系。只有在這種關系受到侵害時，保險事故才算發生，被保險人才能向保險人請求保險金的賠償。也就是說，保險利益應存在于何人，是以誰會因為保險事故的發生而受到損害為準，而不是以其對保險的客體是否具有任何權利為準。以這個標準來判斷，我國《保險法》的規定似乎就存在著問題。我國《保險法》21條規定：“被保險人是指其財產或者人身受保險合同保障，享有保險金請求權的人，投保人可以為被保險人”，依照該條規定，在保險事故發生后有權領取保險金的是被保險人，而非投保人。而依照保險利益的定義來看，只有享有保險利益的人才有可能在事故發生后受到損害，也才因此有權獲得保險的補償，而我國《保險法》既然規定由投保人享有保險利益，那就應該由投保人領取保險金才對，但是這種結果明顯不能與第21條的關于被保險人的定義相吻合。實際上，在保險事故發生時，投保人也并無任何損失，如果允許其領取保險金等于允許其獲得不當利益，這與民法的精神不符；更無從解釋何以投保人僅有交付保費的義務，而沒有領取保險金的權利（至于投保人為什么愿意為被保險人交付保費，屬于彼此間內部的關系，在此不予討論）。反之，若被保險人為享有保險利益的人，其必將因為保險事故的發生而受到損害，不但領取保險金沒有產生不當得利的顧忌，更能符合被保險人即是領取保險金者的立法定義。因此，我們可以說，投保人僅僅是負有保費交付義務的人，而不需要對保險標的具有保險利益。
投保人按照合同約定負有給付保險費的義務，我國《保險法》第56條予以明確規定。投保人為保險費給付的債務人，因此，保險人也只能向投保人請求交付保險費。如果投保人有數人時，各投保人對交付保險費是否須負連帶債務的責任，保險法無明文規定；依一般民法原理，連帶債務的成立應以當事人明示或法律有特別規定為限，所以，如果保險人和多數投保人無明確約定各投保人對保費須負連帶給負責任，保險人不得對投保人中的一人或數人或其全體要求承擔連帶給負責任。但如果投保人之間存在合伙關系，在于合伙財產不足以清償保險費債務時，各合伙人對于不足額部分須承擔連帶責任。
2、與保費交付有利害關系的人
所謂與保費的交付具有利害關系的人，指其利益受保費交付與否產生的效果影響的人，例如人壽保險單的受益人、受讓人以及被保險人的債權人、繼承人、家屬等。在財產保險中，當保險標的作為抵押物時，抵押權人通常會要求作為財產保險中的共同被保險人或獨立保險權利人或受益人參加到保險中來，這時保險人一般會同意，作為保險權利人或受益人的抵押權人，在作為被保險人的抵押人未支付保單項下的應付保費時，根據保險人的要求支付相同數額的保費。雖然抵押權人并沒有義務必須這樣做，但是如果他在這種情況不繼續支付保費，他就有可能喪失該保單項下的保障，在人壽保險中，保險人一般也都同意保單受益人在投保人或保單持有人不愿意或無力繼續支付保費時代替投保人或保單持有人繼續支付保費。與保險費的交付具有利害關系的人之所以選擇由自己來交付保費，主要是為了防止因投保人不交納保險費而使保險人解除合同，從而影響自己的利益。
我們必須指出，即使是對保險費的交付具有利害關系，第三人交付保費仍屬于任意行為，保險人除對投保人外，對第三人（包括被保險人和受益人）并不具有保費請求權，在分期交付保費情況下，如果第三人代付首期保費，也并不能據此推定其有承擔以后陸續到期保費的義務。與此同時，交納保險費本身也不會授予交納人任何獲取保險金的權利，因此，對于保單沒有保險利益的自愿交納保險費的人對保險金不享有任何權利。至于受益人和被保險人對保險金所享有的權利是因為保險合同本身的約定。
3、保險合同的受讓人
前面已經論述了保險費的債務人只有投保人，一般來說，這個投保人是訂立合同的人，但是，如果保險合同關系-不只因限于保險合同而產生的保險利益-退出保險合同的關系，原保險合同的權利義務關系轉移于新投保人，新投保人即具有交付保費的義務。例如財產保險有關保險標的轉移的情形，如果投保人與被保險人屬同一人，且因保險標的（保險利益）移轉于他人，原保險合同本應依保險合同無保險利益喪失效力的原則而失效，保險利益的受讓人為保護其保險利益須另行訂立新保險合同；但是立法者在保險合同所訂立的保險合同存續期間屆滿之前，基于經濟因素的考慮，為保護受讓人，以法律規定強制例外的不使原保險合同喪失效力。如德國的立法例就是讓原保險合同的關系，包括權利義務全部直接移轉于受讓人，《德國保險合同法》第69條第1款規定“如果投保人將保險標的轉讓于他人，則受讓人代替出讓人承受其所有權存續期間由保險關系所產生出來的權利義務”，繼而在第2款規定“出讓人和受讓人對于保險期間內，承受保險關系后所到期的保險費，須負連帶交付的責任”，據此受讓人也成為保費的債務人。我國對這種情形未作明文規定。只是在《保險法》第53條規定“保險標的的轉讓應該通知保險人，保險人同意承保后，依法變更合同。”由此可以推斷：合同義務在依法變更后移轉于受讓人，原投保人不再負有交付保費的義務，保險人在保費未付的情況下，除依規定可以主張其產生的效果外，不得向原投保人請求交付保費。但是原投保人自愿交付保費的，保險人不應拒絕。
絕對轉讓的受讓人與該保單的投保人一樣，通常沒有交納保險費的義務，但是保費總得有人交納，否則保單就會失效。在典型的抵押轉讓協議中，受讓人沒有義務交納保費。但是如果抵押轉讓的受讓人已經交納了保費，則該受讓人除獲得投保人有關欠款的本息外，還能獲得所交納保費。
4、保險經紀人
保險經紀人也可以代替投保人向保險人交納保險費。所謂保險經紀人，“是指基于投保人的利益，為投保人和保險人訂立合同提供中介服務，并依法收取傭金的人。”保險經紀人通常采取公司的組織形式。關于保險人經紀人的法律地位，我國保險法學者均認為經紀人為投保人的人，而不是保險人的人。在英美慣例上，則以經紀人行為的實質來判斷行為的效果。筆者認為，這個問題應該分別討論。在一般情況下，保險經紀人是作為投保人的人，這時，他只有在收到投保人所支付的保費時才負有轉交給保險人的義務。如果保險經紀人已經收到保險費卻未能支付保費給保險人，除非另有約定或商業慣例，保險人不承擔保險責任。保險經紀人要為自己的過失向投保人負責，這不同于投保人將保費交付給保險人的人，已如前述，如果投保人將保費交付給保險人所認可的人，而該保險人未將該筆保費及時轉交給保險人，保險人要受自己人行為的約束，承擔保險責任。但是，如果保險人在和保險人或保險經紀人的業務往來中給予該經紀人或人一定的保費信用額度，例如允許其在保險合同訂立30天后支付保費，保險人或保險經紀人將該保費信用額度擴展給予了被保險人，則如果保險合同已經成立生效，即使后來投保人未按規定支付保費，保險人仍須承擔保險責任，除非已經超過信用額度的限制。這種情況下，保險人與保險經紀人或保險人之間，保險經紀人或保險人與投保人之間均為債權債務關系。
此外，英國海上保險法對于交納保費的義務有特別規定。由于受英國勞合社水險市場習慣做法的影響，《英國海上保險法》規定：交納保費完全是保險經紀人的責任，保險人必須向經紀人收取保費。依照該條規定，不論保險經紀人是否已經從投保人那里收到了保費，交納保費都是保險經紀人的義務。為了保證保險經紀人能夠從投保人處收到保費，《英國海上保險法》又規定了保險經紀人對保單擁有留置權。這種留置權使保險經紀人有權在他從投保人處收到保費之前保留保險單，從而保障自己債權的實現。
5、其他交付保險費的人
此外，在某些情況下保險合同可以經由保險人同意由投保人的雇主或銀行代為交納保費。在集體保險中，個人負擔的保費部分通常是由雇主每月從每個投保人的工資中扣除，集中直接支付給保險人。同時，隨著銀行業務的計算機化處理，投保人的應付保險費可以按期從投保人的銀行帳戶中直接劃撥到保險人的帳戶，不需要保險人簽署任何支票。國外已有相關的法律對此進行規范，例如，美國1978年通過的《電子資金轉帳法》要求，作為保單持有人的儲戶讓銀行通過電子轉帳劃撥保費給保險人，應簽署允許這種轉帳的委托書。
（三）免除投保人支付保費的情況
保險合同訂立后，通常投保人或保單持有人本身的原因，例如生病、意外事故、貧窮、不識字、喪失行為能力等等，都不能作為不履行保費的理由。在一般情況，構成免除投保人或保單持有人支付保費的有效理由都與保險人的同意或保險人的某些行為有關。
而訂立保險合同時，保險人是否可以免除投保人交納保險費的義務，我國法律沒有具體規定，要解決這個問題主要看按照民法的理論和保險合同的性質是否允許這種免除。我們知道，交付保險費屬于債的清償，而免除是債的清償的一種方式，民法的精神是強調當事人意思自治的原則，在不損害他人利益的前提下，權利人可以自由處分自己的權利，權利人對于權利的積極的拋棄或消極的不行使，均無不可，法律當然也就不能強制權利人行使權利。因此，債權人既然可以單方面拋棄自己的權利，自然也可以任意免除債務人的債務。但是，有一點是必須強調的，債務的免除有一個基本的前提，那就是不損害他人的利益。而保險人免除投保人的交付保險費的義務是否會損害他人的利益，則需要從保險的方面探討。
正如徐衛東老師所說，“在經濟學領域內，保險被解釋為一種經濟補償制度，是運用分散風險的方法達到少數人損失結果的分化。保險經營依賴于合理收取保費，形成規模較大的基金。用于出險以后給付保險金的款額是保險集團內未受風險損失的投保人分擔的，”換句話說，投保人在保障自己的財產或生命利益的同時，也在保障相關投保人的利益。而如果保險人單方面的免除投保人交付保費的義務，必然會使整個保險基金不適當的減少，從而影響保險人的賠付能力，最終損害被保險人的利益。所以，保險人沒有權利直接在保險合同中規定保險人不需要交納保險費。
但在某些情況下，保險人可以同意不會因為投保人或保單持有人不支付保費而使保單失效。例如，如果保險人同意使用保單項下的累積的現金價值支付保費，則只要保單項下的現金價值足以抵消到期應付保費，保險人就不能宣布保單失效。再如，人身保險單中如果有“免除保費支付條款”，當被保險人殘疾時可以免除支付保費的義務，保單繼續有效，那么，被保險人符合保單規定的殘疾條件就可以不再支付保費，保險人不能以不支付保費為理由宣布保單失效。
二、保險費交付的方式
保險法通常對保費的支付方式并無特別規定。保險人可以在保單中規定任何他認為可以接受的保費支付方式。保險人有權規定保費必須以現金方式支付；他也可以接受支票、本票、匯票、自動轉帳以及保單項下的現金價值或紅利作為保費的支付方式。保險人甚至可以給予被保險人一定的信用額度。除了使用現金方式支付保費以外，保險人允許投保人使用其他保費支付方式都有可能產生不同的法律問題，下面我們分別結合民法的基本理論討論相關的法律問題。
（一）票據支付
在發達國家已經很少有人使用現金的方式支付保費。在個人保險中支票是使用最為廣泛的保費支付方式。另外一種票據支付形式是期票或本票（期票或本票是一種到期支付規定金額的書面承諾）。但是，通常保險人不會無條件的接受期票或本票支付保費。保險人在接受期票或本票支付保費時，會在保單和該期票或本票中規定如果該期票或本票不能兌現則保單失效。但是如果保險人無條件的接受了本票或期票支付保費，本票或期票到期不能兌現，保險人不能以被保險人未支付保費為理由宣布保單失效，而只能以請求支付保費為救濟手段。由于期票與本票支付不常見，我們以下主要分析以支票方式支付保費。
在一般情況下，保險人收到支票即視為收到保費，即使支票兌現還需要一段時間。不過，在美國的涉及以支票方式支付保費的案例中，法庭通常會認為保險人接受以支票方式交付保費是以銀行兌現該支票為條件的。也就是說這種支付方式存在著一項默示條件，即該支票必須可以兌現。因此，我們可以說，保費債務并不因交付支票而必然發生清償的效力。以票據代替現金的支付，屬民法上新債清償，依照民法中的相關理論，除當事人另有意思表示外，如果新債不能履行，舊債仍不消滅。具體到保險費交付的情況，除非保險人在接受票據時，同意以其清償保險費，從而承諾在該票據不獲兌現時，只得行使票據上的權利，不再主張保險合同上保費未付的效果，否則，如果票據未獲兌現，保險人仍然可以退回票據，主張合同上的權利。也就是說，如果用于支付保費的支票不能兌現，保險人可以選擇以投保人未履行保費支付義務為理由使保單失效，或者追討被拒付的支票。如果保險人作出了使保單失效的選擇，那么，他必須以明確迅速的行為作出表示，包括將被拒付的支票退還給投保人，要求退還保費收據和正式宣布保單失效。保險人為了防止失權，當收到投保人用以支付保費的支票時，他必須盡快將支票提交銀行兌現。如果保險人在將支票提交銀行兌現之前保留支票的時間過長，違反了合理的商業習慣，則可能造成保險人喪失主張保單失效的權利。如果保險人在收到遭到銀行拒付的支票后不是宣布保單失效，而是要求投保人繼續兌現支票或以現金支付保費，或者以其行為表明仍主張票據上的權利，如申請法院強制執行或行使票據上的追索權，這就可以視為保險人喪失了可以使保單失效的權利。
國內有學者主張支票為“支付證券”，認為支票的支付等于現金的支付。對此，另有學者表示反對，認為“若以遠期支票支付，保險費即視為清訖；如支票到期而未獲付款，則保險費欠款即轉變為支票債務。于是，人壽保險須先付費然后生效，人人都可以一紙空頭支票，使保險生效或保持效力，與保險費以現金支付的原則大相徑庭?！惫P者認為，支票依照我國票據法的規定在我國只限于見票即付，即期支票的目的在于代替現金，因此需隨時兌現才行，所以即期支票為“支付證券”，這不同于本票或匯票的“信用證券”性質。因此，就我國票據法上的支票而言，可以說支票可以代替現金支付而為“支付證券”并不為錯，投保人若以支票交付于保險人，從性質上說，這種票據交付是以新的票據債務清償保險人的保費債權，這顯然為民法上的新債清償，新債務未獲清償-支票如果未兌現-舊債務自然不能消滅，也就是說如果支票未獲兌現，保費債務也不應消滅。同時，保費債務是否消滅，極大的影響保險合同的權利義務。如果在支票未經付款時，只給保險人票據上的權利，而強行剝奪其保險合同上的權利。這樣似乎不符合民法上的公平正義原則。并且如果將支票絕對視為現金，而在退票時不允許保險人主張合同上的權利，那么往往會造成這樣的一種結局，即保險人收受保費時將會拒絕接受支票，這樣反過來會影響支票的流通，從而不利于交易便捷。因此，如果保費的交付以支票方式，除非保險人同意以該支票的交付視為保險費已清訖，否則，屬新債清償，支票未獲承兌時，保險人如果未主張票據權利，仍可主張合同上的權利，從而使保單失效。至于實務上常見的將遠期支票交付于保險人以清償保險費債務，可視為保險人的允許緩期清償，即在到期日前不得主張遲延給付保費的效力，在到期日后如果該支票未獲付款，其效果跟即期支票相同，不再贅述。
以票據作為保險費的交付方式，如果票據不獲承兌，原則上依民法上新債清償的理論，保費債務并不因票據付款而轉化為單純的票據債務，在票據未獲承兌時，保險人仍可以放棄票據上的權利而主張合同上的權利，主張保險合同因保費未付而產生的法律效果。已如前述。但是，如果票據交付之后，在即期或到期日屆至時獲兌現，則保費交付履行是以即期票據交付或遠期票據到期日還是以實際票據獲兌現時為準，仍有討論的必要。一般而言，票據到期日之后到實際獲兌現仍有一段時間，這段時間的空檔對于雙方當事人的權利義務關系都具有重大的意義。例如，當事人約定“保險事故發生時如果保險費仍未交付，則保險人免負賠償的責任”或“保險費在到期日仍未交付，保險合同自動失效”，而投保人在保險費到期日是以票據交付，而不是以現金交付，保險人在收受票據時也沒有表示保險費債務因交付票據而消滅（如果有則不論保險費是否兌現，何時兌現，保險費從投保人交付票據時已經清償，這是沒有什么疑問的），而如果保險事故就是發生在從票據交付到票據獲兌現這段時間內，則保險人是否能夠主張“保險事故發生時保險費仍未交付”，從而不承擔保險責任？要很好的解決這一問題，須從兩個方面入手：一為即期票據的性質。二為當事人之間在無特別約定的情況下，在此空檔期間的危險由保險人還是被保險人承擔更為合理。就第一點而言，票據具有金錢證券、提示證券、流通證券、返還證券的性質，并且就其效用來看具有匯兌，交付、信用等功能。保險人占有即期或到期票據，除其對于票據上的權利受法律上保護外，還可以隨時請求兌現。而保費支付人為支付保費在將票據交給保險人時，即喪失對票據所載權利的支配權。就第二點而言，以即期或到期的票據交付保險人以清償到期的保險費，雖不能視為保險費當然已清訖，而在票據不獲兌現時，保險人仍然享有合同上的權利。但是如果票據已經兌現，即新債已經履行，舊債（即保險費債務）也應消滅，其消滅時間應和新債履行的期間一致，這在一般債的關系中影響可能不是很大，但是，在保險法上，保險費何時清訖，具有重大的意義，所以在認定上可以說是分秒必爭，保險人在收受票據時雖然沒有表示即時發生保費清訖的效力，但是，依一般商人的認知，必知即期票據或票據到期日屆至后到票據獲兌現可能因為手續或作業程序會有一小段“空檔期間”，所以既然已收受票據而沒有對該空檔期間的危險承擔作出約定，就應視為其接受在此“空檔期間”的危險應由其承擔。也就是說，如果保險事故在此期間發生，保險人不得主張保險費未付的法律后果；只有在票據未獲兌現時，基于新債未履行，舊債不消滅的原則，才可以主張保費未付的效果。
（二）抵銷
民法上債的消滅原因之一的“抵銷”是否也適用于保險費債務的情形，例如由保險人的保險賠償金抵銷投保人的保險費不足，我國保險法沒有特別予以明文規定，我們須就抵銷的法理進行探討。
抵銷制度主要在于避免經濟價值相同的同種債務在交互履行時所產生的麻煩，依抵銷的方式使債的關系消滅可產生與債的清償相同的法律后果。抵銷作為債的消滅原因，自羅馬法以來就為各國民法所承認。債務以得抵銷為原則，但是各國民法一般也都規定有不得用于抵銷的債務。概括起來，大致有按照其性質上不能抵銷的，法律規定不得抵銷的以及當事人特別約定不得抵銷。除此之外，其他債務都是可以主張抵銷的。
保險費債務既不屬于性質上不可抵銷之債，又不是法定禁止抵銷之債，所以也應該可以適用民法上有關抵銷的規定。既然理論上可以抵銷，那么我們需要探討的是投保人是否可以以其將來可從保險人處獲得的保險金抵銷保險費債務。對此，《德國保險企業監督法》第26條明文規定禁止相互性保險中保險費債務抵銷，德國保險法第26條規定：會員不得以其應交保費義務與其對公司的理陪請求相互抵銷。
此外，一般營業性保險中，如果保險單中有禁止抵銷條款，其效力如何？即保險法是否允許抵銷的意定禁止，頗值探討。對此，我國保險法也沒有規定，而民法規定當事人可以約定抵銷，依私法自治原則，似乎應該允許這種約定保險費不能抵銷條款。但是，保險合同一般都為格式合同，投保人或被保險人對于合同內容除保費數額、到期日以及合同終止期日等較簡單易懂的條文，其他深具法律重大意義的條款幾乎無法如保險人那樣理解，讓對該條款毫不知情的投保人來承擔不利的法律后果，有違民法上的公平原則。而且民法上的抵銷制度的存在理由，除了簡便與公平外，更具有防止當事人在互相負有相同種類且已屆清償期的債權債務，以刁難的手段要求對方先履行，而后再給付，增加不必要的繁瑣。由此我們可以得出這樣的結論：除了因具有特定理由法律禁止抵銷外，比如德國法中規定的禁止以保費與將來的可得的保險金抵銷。如果雙方當事人的債權債務以確定且已屆清償期，除非當事人雙方都自愿放棄此立法的善意，否則應盡量維護抵銷的可能性。因此，由保險人單方面擬訂的保險單內禁止抵銷的條款，應該不具有法律效力。
（三）保險費墊付
除定期的保險外，一般人身保險合同在交付保險費一定期間后，即有現金價值。這種價值一般稱之為不沒收價值或不沒收給付。也就是說，人身保險費交給保險人后，其中一部分用于支付保險人的費用，剩下的大部分作為責任準備金。保險事故發生前，投保人也可以利用這部分現金價值。人身保險合同之所以會具有現金價值是由人壽保險合同的儲蓄性決定。因為人壽保險合同所承保的死亡事故是必然要發生的。保險人遲早要向受益人給付保險金。保險人所收取的保險費，除了部分營業開支外，大部分的積累還須返還給被保險人或受益人。投保人每年將少數的錢，積存于保險人手中，到老年去世后，其家屬可以得到一筆可觀的保險金，同儲蓄十分相似，只不過他不能隨意支取，要到保險事故發生后才能領取。另外，人壽保險的死亡危險隨著年齡的增長而提高，不同年齡的死亡率是各不相同的，特別是到了晚年，死亡率上升非常迅速。如采用續保的辦法，保險費率必然逐年上升。在這種情況下，體力衰弱的被保險人，考慮到本人生存時間不多，即使負擔過重，也可能會堅持續保，而健康的人可能因為保費負擔過重而中止保險。為此保險人一概采用均衡費率，來代替每月的自然費率，使保險費率年年相同。因此，投保人在早期交付的保險費中有溢交的部分，這部分資金跟銀行存款一樣，也可以取得利息，故這實際上也是積存于保險人手中的儲蓄性款額。
現金價值為投保人所有的財產，投保人得為種種之利用，我國現行保險法關于展期之規定，及美國人壽保險單上的“自動貸款抵繳保費條款”“雖在內容與有關規定上未盡相同，但其目的與功效則屬一致，均在使保險人于保單所有之現金價值范圍內貸款與投保人，以抵繳到期保費，展延保險的期間”.也就是說，保險合同具有現金價值后，如投保人停交保費后，即可將此現金價值作為一次交納的保險費，仍可享有保險保障，僅僅是減少保險金額，或保險金額不變而將原來的終身保險改為定期保險而已。
三、保險費交付的時間
（一）保險費交付時間的一般規定
1、保險費應該在保險合同規定的時間交付
保險費債務本質上屬于投保人按照保險合同應該履行的義務，按照合同法“有約必守”的原則，如果保險合同當事人約定有交付時間，則投保人應當在約定時間交付保費，如果保險合同未載明具體的支付時間，則保費應在合理的時間內支付。除非保單另有規定，保單失效之后，保險人沒有義務接受任何遲付保費。
在一般合同法上，付款時間在合同中通常并不具有影響合同效力的作用，除非合同載明不按時付款的效果，或者債權人已經給予了債務人合理的通知。不過，在人身保險中，及時交付到期應付保費是保險人承擔保險責任的前提條件，保費交付義務人無正當理由不按保險合同規定及時交付保費，會導致保險人宣布保險合同失效。及時支付保費在保險合同中之所以如此重要，是因為保險人對風險成本、經營費用和合理利潤的計算都是建立在保費的假使交付上的。到期保費的及時交付不僅關系到保險公司本身的經營，而且關系到保險人承諾的給予被保險人或受益人保單規定的投資收益能否實現。
2、保險費必須在損失發生前支付
除非被保險人可以證明在保費支付前已經存在著有效的保險合同，否則，損失發生后才支付保費會使被保險人喪失獲得保單項下的權利。在不存在具有約束力的保險合同的情況下，投保標的滅失使被保險人或投保人失去了應該具有的可保利益存在的基礎，支付作為保險人承擔保險責任的對價的保費不具有任何意義，此外，如果不區分情況的一概允許被保險人或投保人在損失發生后支付保費，并約束保險人承擔保險單項下的保險責任，則被保險人或投保人不免有欺詐之嫌，也會從一定程度上誘發欺詐，這與保險的本質不符，也有違公共利益。但是，如果存在可以構成保險人或其人棄權或失權的行為的話，則保險人不能拒絕投保人或被保險人在損失發生后支付保費。
（二）首期保費與續保保費的支付
保費依其交付的方式分為一次交付保費和分期交付保費兩種。人壽保險具有儲蓄性質，一般由投保人每年交付一定的保費，經過若干年后，獲得一筆整付的保險金額，這在前面已經論述過。所以，人壽保險大多以分期付款方式交付保險費。但保險發達國家也存在由保險人提供保險，投保人在訂約時一次交付一筆確定的保險費，在保險期間投保人無須再交納任何費用，而在保險期間屆滿時獲得約定的保險金額。又在財產保險中，保險費多采用一次方式交納，但當事人也可以約定分期交付。
交納保險費是保險合同一方當事人在保險合同成立生效后應該履行的義務。保險費是投保人對保險人所負的一項債務，投保人不履行債務，保險人可以以債權人的身份要求其履行，如果仍不履行可以請求法院強制執行，造成損害可以要求損害賠償。或者在投保人給付遲延時約定相當期限，催告其履行，如果仍然不履行可以解除合同，造成損失的可以要求損害賠償。如果問題僅僅是這樣，保險費也就并沒有必要分為首期保費與續期保費。
但是，保險費交付義務在保險制度中所具有的意義，不同于一般民法上的雙務合同中的債務人的給付義務?；诒ｋU的性質，“保險為危險共同體，在團體中的成員遭受損失時，負責補償損害的費用是由各成員所交付的保險費所匯集而成，以實現分散風險的目的”，保險費的交付對于整個保險公司的運營及保險事故的及時理賠具有極其重要的意義?？梢哉f，保險費是整個保險制度賴以存在的基礎。而首期保費與續保保費在性質及交付要求具有根本的不同，所以保險法對它們有不同的評價，這在各國保險立法例中也是常見?！兜聡ｋU合同法》第38條第1項規定：“保險人在一次交付保險費或第一期保費未按時交付時，在保險費交付前可以解除合同。保險人在到期日后三個月內未以訴訟方式請求保險人交付保險費的，視為解除合同”，由此可知德國保險合同法也如我國保險法般區分第一期保費及陸續到期保費在保險關系中的地位。下面我們分別對首期保費和陸續到期保費的交付予以探討。
1、首期保費的交付。首期保費在人身保險合同訂立中具有非常關鍵的作用。通常投保人將填好的投保書-保險要約和首期保費同時交給保險人，保險人一旦同意，保險合同從約定的時間生效。大部分人身保險單都規定：只有在投保人或被保險人已經交納首期保費，保險單于被保險人生存期間送達，被保險人仍然具有可保性，保單才開始生效。因此人身保險合同的首期保費應該在保險合同訂立之前或訂立之時支付。
2、續保保費的交付。在人身保險中，首期保費以后支付的保費都被稱為續保保費。在英美法中，大部分法庭認為續保保費的支付是保險人繼續承擔人壽保單或健康保單項下責任的先決條件。因此，續保保費應該在保單規定到期日之前支付，如果保險人給予寬限期，則應該在寬限期終止前支付。在一般情況下，投保人、被保險人或保單持有人并未作出一定支付續保保費的承諾。續保保費并不是投保人、保單持有人或被保險人所欠保險人的債務；如果投保人、保單持有人或被保險人拒付續保保費，保險人不能通過訴訟請求續保保費，寬限期終止仍未交付續保保費僅僅引起保險合同的終止。
（三）寬限期的相關法律問題
幾乎所有的人身保險合同和個別的財產責任保險合同都載有“寬限期條款”，該條款規定：投保人、被保險人或保單持有人在保單規定的每年的續保保費交付期限到期之后的一段時間（即寬限期）內仍繼續享有保險保障；但是該寬限期終止時投保人、保單持有人或被保險人仍未支付已經遲付的續保保費，則該保險保單的效力隨即自動終止，保險人無須發出任何的進一步的通知。也就是說，該保單在寬限期內繼續有效，只要投保人、保單持有人或被保險人是在規定的期限內支付遲付的續保保費，就不會產生由于遲付續保保費而使保險人的保險責任中斷，進而使發生的損失可能無法獲得賠償的情況。寬限期時限的長短一般由保險合同條款具體規定，例如大多數美國人身保險單規定投保人、保單持有人或被保險人30天或31天的寬限期以支付過期保費。我國《保險法》規定：如果人身保險合同對寬限期沒有具體規定，投保人享有60天寬限期。（57條）
根據合同法的基本原理，當債務人不按期履行債務時，債權人應該給予適當的寬限期間，而不得立即解除合同，這是寬限期條款的民法基礎。但是，由于保險費的交付關系整個保險制度的存續，關系著整個社會風險分擔體系的完善，保險法基于社會公共利益的考慮，為了保護被保險人的利益，從而從根本上保障保險制度的有序發展，直接對寬限期予以了明確的法律規定，保險合同的當事人不能以約定排除寬限期的適用。
寬限期對于保險人或保單持有人具有顯而易見的好處。這種好處在于，自保費到期日到寬限期終止日這段期間，即使投保人未交納保費，保險人仍繼續承擔保險責任，在此期間發生的損失被保險人或保單持有人仍可獲得賠償。實際上，這就等于允許被保險人或保單持有人遲付續保保費。從某種意義上說，被保險人或保單持有人獲得了寬限期內的免費保障。這至少從表面上來看是對保險人不利的。
各國保險法和保險合同規定寬限期主要基于以下考慮：第一，大多數人身保險合同都是長期保險，被保險人或保單持有人在交納了幾年、甚至幾十年保費之后，僅因一次遲付保費就使保險合同失效對被保險人或保單持有人有失公平，不利于公共利益的維護。第二，給予被保險人或保單持有人一定的寬限期，通常并不會造成保險人承保風險的實質性改變。因為遲付保費只是個別情況，而被保險人于寬限期內支付遲付保費之前發生承保危險造成承保損失又屬極個別情況。此外，除非謀殺，保單持有人很難預見被保險人會在寬限期期間內死亡，從而利用寬限期不交保費而獲利。第三，寬限期對保險人的保險營銷具有潛在的好處。續保率一直是長期保險中保險人所關心的問題，寬限期有利于保險人提高續保率。投保人或保單持有人遲交或漏交保費，可以在寬限期內補交，這就避免了被保險人或保單持有人轉而向其他公司投保。因為在寬限期內補交保費不僅使原保險合同繼續有效，而且條件不變；重新投保有可能會因履行一系列的手續而使保費提高或保險條件變更。
在寬限期的使用中有兩個問題需要注意：首先，被保險人或保單持有人通知保險人取消保單，不再繼續交納保險費的，喪失保單項下寬限期所給予他們的權利。換句話說，當被保險人或保單持有人告訴保險人不再繼續交納續保保費，不再續保，保單到期時保險合同即終止。如果保單到期后30日內被保險人死亡或出現其他承保損失，一般情況保單持有人或受益人不能以存在寬限期、保險合同繼續有效為理由請求賠償。因為寬限期是保單項下的一項合同權利，保險合同終止，除非另有約定，合同項下的權利隨即終止。其次，在終身人壽保險合同中同時存在“寬限期條款”和“防止保單失效條款”（終身壽險保單在生效若干年后會積累一定的現金價值。絕大多數的終身人壽保單都規定，當被保險人拖欠支付保費時，保險人有權將終身壽險保單轉變為定期壽險保單，并用保單項下的現金價值支付定期壽險保費，直至該現金價值用盡為止。不過被保險人自愿選擇終止終身壽險保單者不在此列）時，弄清二者的關系就顯得尤為重要。首先兩者存在著概念上的差異，“防止保單失效是一種保險保障的自動擴展，寬限期則是一項合同權利”.其次，二者有效期間的計算是同時，而不是順序進行的，例如，被保險人的終身壽險保單于12月31日終止，寬限期從1月1日至1月31日止，假定該保單項下的現金價值可以用以支付90天的定期壽險。那么被保險人或保單持有人可以在寬限期交納續保保費，終身壽險保單繼續有效；或者，放棄交納保費，按照防止保單失效條款自1月1日起享受3個月的定期壽險，至3月底終止。任何情況下，保險人對4月份發生的被保險人死亡事故無保險金給付責任。因為兩項條款有效期間是同時開始的，而不是“寬限期”在前“防止保單失效”在后，或“防止保單失效”在前“寬限期”在后。
四、怠于交付保險費的法律后果
保險合同為有償契約，任何一方都應該按照其承諾給付對價。投保人交納保險費是其履行合同義務的行為，所以投保人若怠于給付保險費應該按照一般合同不履行的規定處理，這一點是毫無疑義的。但是，保險合同究竟是要物合同還是非要物合同還存在著理論上的爭議，另外，由于人壽保險的保險費的法律性質具有特殊性，因而怠于交付人壽保險合同中的保險費產生的法律后果不同于怠于交付財產保險合同中的保險費的法律后果。我國《保險法》第17條及58條特別規定了人壽保險中陸續到期的保險費未付的法律后果，從而排除一般民法的規定，自應遵循。當然，這是針對就保險合同當事人無特別約定時而言，如果在保險合同中保險人有約定投保人怠于交付保險費的法律后果時，則須視其內容決定其效力。以下分別對財產保險和人壽保險中保險費未付的法律后果進行研究。
（一）怠于給付財產保險合同保險費的法律后果
財產保險合同的保險費大多以一次交付為原則，以約定分期交付為例外。關于怠于交付保險費的后果，可以將一次交付保費和分期交付保費中第一期保費視為同類，陸續到期保費則為另一類。我國《保險法》第13條規定：“保險合同成立后，投保人按照約定交納保險費。”但是交納保險費與保險合同的效力之間的關系如何，很難從該條中得出，實務中由于該條而產生的問題也頗多?？偟膩碚f關于這個問題的學者的主張主要有兩種：
1、保險費的交付為保險合同生效要件說。采該說的學者是針對現實生活中存在的保險業者為取悅客戶，以延遲收取保費作為惡性競爭的手段影響保險人的清償能力的情況，主張為健全保險業的經營，以法律規定一次交付及第一期保費未付的保險合同不產生效力，換言之，如果保險事故發生在保險費交付之前，則保險人不負保險賠償的責任，希望以此督促保險人盡快交付保費。
2、保險費的約定為保險合同生效要件說。主張該說的學者認為保險費的約定為保險合同的生效要件。保險合同如未約定保險費，則該合同絕對無效。保險費一經約定，則保險合同不但成立，而且當即發生效力。至于投保人應在何時交付保險費，基于合同自由的原則，應當由當事人自由約定，法律沒有必要約定。
筆者認為，保險費的約定應當為保險合同的成立要件。保險費的交付僅僅為投保人的合同義務。首先，我們來看保費的約定到底應為合同的成立要件還是生效要件，我們知道，所謂合同的成立是指當事人雙方經由要約和承諾，就合同的主要條款達成合意，即雙方意思表示一致而建立了合同關系。而合同的生效是指已經成立的合同在當事人之間產生一定的法律拘束力，成立屬于事實事實上判定而生效則屬于法律上的判定，即對一定已經成立的合意國家是否予以法律上的承認。而關于保險費的約定，我們仔細分析一下，不難發現它實際上是對合同所要求的主要條款之一的價格條款的約定，屬于事實問題，按照合同法的一般理論，對合同主要條款雙方意思表示一致則標志著合同的成立，因此保險費的約定從理論上講應該屬于合同成立的范疇，當事人之間對保險費條款達成一致就標志著保險合同的成立，保險合同具有保險費條款是保險合同的成立要件。其次，我們來考察一下是否應該從法律上將保險合同規定為要物合同。而是否將保險合同規定為要物合同對合同雙方當事人的影響為：（1）如果為要物合同，可確保保險人清償資金的聚集，從而使保費的收取及時到位，但也會因保費未付而導致保險合同未生效，從而保險人無權收取保費。對于投保人來說，則在保險合同成立后未交費前仍不受保險合同的保護，但也不負支付保費的義務。（2）如果為非要物合同，保險人在保險合同成立后，可以以訴訟方式請求交付保險費，但同時也須負擔承擔危險的義務，或者在遲延給付時解除合同，二者擇一；對于投保人而言，則在保險合同成立后，即立即受法律保護，但也負交付保費義務。兩者比較之下可知采“要物合同”對于保險制度的優點僅在于保險事故發生時，保險人是否負保險賠償責任以保費是否已交付為準，可確保保險人的清償能力。但是，關于保險人的清償力，可以借助保險業設立最低資本額的規定得到保障。而在采“非要物合同”情形下，保險人雖然可能在保險事故發生時，因未解除合同而仍須負保險賠償責任，但對保費仍可以請求給付，其間的差距只在于“已收取”和“未收取”的時間差距。此差距對一保險業而言，影響極微。并且，如果認為保障保險人清償能力重于一切，那么以保費交付為合同生效要件的原則也不妥當，因合同既未生效，投保人也無給付保費義務。對此，德國保險合同法即采“兌現原則”，該法第38條第2項規定，在保險事故發生保費如果未付，保險人不負賠償的責任，但合同仍有效。換言之，保險人仍然可以請求保險費的交付。
由以上分析可知，依保險法理論而言，保險合同似應當不以保險費的交付為生效要件為宜。保險合同成立后，投保人對于一次交付或第一期保險費遲延給付，保險人可以依一般債的關系，以訴訟方式請求給付或解除合同，未支付該項保費不影響合同的效力，但保險合同雙方當事人在訂立保險合同時，約定以一次交付或第一期保險費的交付為合同生效要件的情況除外。如果無約定，則依保險合同為非要物合同的本質，不得強行以保費交付為合同生效的要件。
此外，財產保險中如果約定以分期方式交付保險費，陸續到期的保費即為確定的債務，投保人對之有履行的義務，至于未履行的效果如何，我國保險法并未作特別規定，所以須依民法的規定討論。據此陸續到期的保費未交付的，保險人可以以訴訟方式請求交付，且投保人須負遲延給付的責任，為支付保費不影響合同的效力。但是，在實務上，保險合同對于陸續到期的保險費未付的后果幾乎都有特別規定，如“不按期交付保費，本保單自動失效”，或“保險費到期未交付的，本合同的效力及時中止”等，從而具有約束當事人的效力。依此，在保險合同效力喪失或中止之后，保險人不再受保險合同的約束，但也同時喪失其對后續保險費的請求權。但須注意的是，保險單上附有保費到期未付，保險合同效力自動中止、終止或失效的條款，該條款效力如何，依我國保險法的理論，頗值探討。我國保險法對于財產保險中陸續到期保費未付的效果，并無特別規定，而民法上也無任何強制或禁止的規定，所以當事人似乎可以自由約定而具有約束雙方的效力。但在保險發達國家漸有限制這種條款的趨勢，責令保險人在主張這種“保費未付，合同失效”條款效力之前必須先證明，已在到期前將該條款的效力以書面方式告知投保人，以提醒其注意，且如果在到期后才告知，合同效力的喪失必須延至告知到達后，一定寬限期之后才發生。如未履行告知義務，自然該自動失效條款不生效力。這種立法主要是基于以下考慮：保險合同為附和合同，為使當事人之間合同的締結能夠真正的體現合同自由原則，必須使投保人關于其行為足以引起雙方權利義務變動的情形能從保險人處得到充分的法律說明，以便保護其權益。尤其這種效果與一般民法上關于到期未付的效果并不一致，保險法雖然不禁止保險人訂立這種條款，但是這種訂立應該建立在誠實信用的原則之上，因此應將此條款的效力在發生前讓投保人知悉，以示公平。另一方面，對保險人而言，通過這種限制，可能會增加經營費用上的支出，但這可消化于保費計算中，所以在實行上并不會造成多大阻礙。
（二）怠于給付人身保險合同保險費的法律后果
人壽保險保險費大多以分期付款方式交付。第一期保費未付的效果應和財產保險第一期及一次交付保險費未付的效果相同，這里就不再論述。但是，也有同屬主張保險合同為非要物合同的學者，認為人壽保險為要物合同，其依據為保險法第59條的規定，59規定：“保險人對于人身保險的保險費不得以訴訟方式要求投保人支付”，認為本條所稱的保險費并沒有限定為陸續到期的保費，因此應包括第一期及其后陸續到期的保險費，由此他們主張“在通常情況下，人壽保險合同須自保險費支付之日起開始發生效力?！比绻ｋU人對于首期保險費不能以訴訟方式請求交付，即表示人壽保險合同于第一期保費未付前，合同仍未生效。否則，保險合同已經生效，為什么不可以訴訟方式請求因合同有效成立所產生的債務？筆者認為，人壽保險人如果已經同意承保，并已出具保單，即可以將第一期保費視為既得債權，仍然可以請求以訴訟方式請求給付。我國《保險法》第59條的規定是立法上的失誤。正如有的學者所指出的，“其實保險人對保險費不得以訴訟方式請求之，意在保護要保人或被保險人于契約成立生效后，不致因不愿繼續受具有長期性之人壽保險契約之結束，而全部喪失其以前所交保險費之應得利益，因此只適用于以后保險費?！彼?，如果人壽保險的保險人并未要求保險人預付保險費，而僅基于投保人要約，保險人予以承諾，從而使合同成立，則沒有理由將人壽保險的首期保費的支付規定為保險合同生效的條件，這有違立法的初衷。
至于人壽保險陸續到期的保費未付的法律效果比較復雜，總的來說可以從以下幾個方面把握。
1、第二期以后各到期的保費，投保人不得以訴訟方式請求交付。這是由人壽保險的儲蓄性質決定的。人壽保險保險費不象財產保險中的保險費只為保險人承擔危險的對價，它還兼具有儲蓄性質，所以關于其分期交付第二期以后陸續到期保險費未付效果的立法原則須和一般債務不履行不同，而且人壽保險都為長期的持續性合同，在此期間投保人可能因資力發生困難或其他原因而不愿意繼續交付到期的保險費，如果依一般債的原則保險人可以對之提訟上的請求，繼續維持合同的效力，這不啻強迫投保人儲蓄，而且有違公平原則，所以保險法禁止保險人以訴訟方式請求交付。
2、原則上，除合同另有約定外，投保人超過規定的期間一定期限未支付當期保費的，合同效力中止，或者由保險人按照合同約定的條件減少保險金額，從而選擇適用保費自動墊付條款或減額交清保費。若保險人按照約定減少保險金額的，保險合同繼續有效。如果合同效力中止的，則可能依法產生兩種法律后果：
（1）保險合同恢復效力
壽險合同中的保單復效條款通常規定，寬限期終止仍未交納保費的保單所有權人如果履行保單規定的條件，可以在規定的時間內，一般是3年或5年，恢復已失效的保單的效力。保單復效的先決條件通常包括：向保險人提交復效申請、提供被保險人具有可保性的證明、補交連同利息在內的全部欠交保費等。
我國《保險法》58條規定：“效力已經中止的保險合同經保險人與投保人協商并達成協議，在投保人補足保險費后，合同效力恢復。”這項規定是為保護投保人或被保險人利益而設，在于避免因一期保費未付而喪失以前所交保費而產生的利益。該條有關復效的規定，表面上看起來好象把合同的效力完全委諸當事人之間的協議，相當公平、合理，但是深思起來，該項規定其實有違法理。因為所謂復效，實際只是延續原保險合同的效力而已，復效的合同相對于中止的合同并不是一個新的合同。因此，一個中止后又復效的合同應該跟未曾中止而又持續進行的合同在法律上相同的評價。換言之，合同中止后所交的保費，與未曾中止所交的保費，性質上也沒有差異。所以從理論上將，只要投保人一旦交納保費，中止的合同便恢復效力，而不應經投保人與保險人雙方的協商一致。除此之外，雙方協商一致的要求可能成為保險人逃避承擔保險責任的借口。比如，在合同中止期間，保險人的身體狀況發生變化，而這種變化屬于保險人在最初訂立合同時便已經預測到的，本來在合同未中止效力時，保險人不能以此作為拒絕承保的借口，但是在合同效力中止的情況下，卻可以依照保險法58條的規定用協議不成的方式來達成這個目的。對于只因一時疏忽而漏交保費或一時無力支付保費的被保險人來說，這樣的結論未免顯失公平。反觀我國臺灣地區的保險法第116條則規定：“效力中止的保險契約以保險費或其他費用清償后，翌日上午零時開始恢復效力”，此項規定對于中止后的合同是否復效，只以保險費是否再度交付為準，同時關于復效時間的規定十分明確，而且屬于強行性規定，當事人不得變更，但有利于保護被保險人利益除外，從而有效的投保人和被保險人的利益，避免他們因一期保費未付而喪失以前交付保費產生的利益，從而有效維護了保險合同當事人之間的利益平衡。這一立法頗值我們借鑒?？赡苡兄鲝埍ｋU人和投保人協商一致才使合同效力恢復的人會認為這樣規定會助長投保人利用這一規定拖欠保費，有隱疾后才交保費的逆選擇，筆者認為這種擔心大可不必，因為，首先效力中止這段期間出現保險事故的可能性很少，而純粹利用效力中止后這段時間來獲得保費的更是少之又少。另外，對于怠于交付人壽保險合同中的保險費，我國保險法采自動中止主義，而保險發達國家為促使保險人和投保人雙方在保險關系發生變動時實質力量的平衡，常責令保險人在主張投保人或被保險人行為所產生的后果時，須先證明已經將該效果以書面方式通知被保險人。對于人壽保險費未付效果，一般采催告中止主義，即保險人未經合法催告投保人交納續期保費，合同不產生中止的效力。（參閱德國保險法37，39條）我國保險實務中已有續期保費催交的做法，但是《保險法》還沒有明文規定。
（2）解除合同
我國《保險法》規定人壽保險合同自合同效力中止之日起兩年內投保人或被保險人未交納保費的，保險人有權解除合同。由于保險人解除合同的權利是法律賦予的、在人壽保險合同的投保人自合同效力中止之日起兩年內未交納保費時的權利，所以，這里我們需要研究的只是人壽保險合同因續保保費不交而解除合同的法律問題。至于其他的合同解除的不再贅述。合同解除的法律后果最重要的表現是解除行為是否具有溯及力。若合同解除具有溯及力，則視為合同自始沒有生效，發生恢復原狀的法律后果；若合同解除沒有溯及力，則合同解除的效力僅向將來消滅，解除前的合同關系仍然有效。就保險合同解除而言，我們主要研究的是保險合同的解除是否具有溯及力的問題，主要表現為保險合同解除后保險費是否應該返還。
理論界一般認為，非繼續性合同解除原則上具有溯及力，而繼續性合同的解除原則上不具有溯及力。理由是：就兩類合同而言，非繼續性合同被解除時能夠恢復原狀，而繼續性合同已經進行的使用收益是不具有返還性的。我們知道“保險合同的履行是在一定的持續時間內完成的，不是一時或一次性完成，它在整個保險期間具有法律效力，符合繼續性合同特征”，既然保險合同屬于繼續性合同，那么，保險合同解除是否就一定不具有溯及力？也就是說保險合同因投保人不交付保險費而被保險人行使解除權予以解除時，保險費是否一概不應返還？筆者認為，這個問題不能一概而論，而應該從人壽保險合同的性質入手去探討。人壽保險合同屬于給付性合同，它與一般的補償性合同不同，更多的具有儲蓄性質，投保人所交納的保險費既不屬于保險人已經取得的利益，也不是人壽保險公司的利潤收入，甚至可以說，已經收取的保險費中有一部分是保險人對投保人的債務。我國臺灣學者也認為：“人壽保險有投資之性質，要保人所付之保險費應累積為責任準備金，而非保險人取得之利益”。因此對于因投保人不交納續期保費而保險人依法合同的場合，保險人也負有返還保險費的義務。即這時保險合同的解除具有溯及力。
結語
隨著我國加入世界貿易組織，大量外資保險公司涌入，保險業的競爭必然越來越激烈，而我國保險業雖然在90年代以后有了飛速的發展，但是與世界先進國家仍然存在相當大的差距。在保險法的研究方面也存在著很大的不足，尤其是對保險法中最重要的問題保險費的探討，雖散見于各種保險期刊之中，但尚未有對這一課題從法律角度進行系統而完整的研究。筆者也正是認識到這一論題的理論價值、現實意義和作用以及現今研究上的不足，才選取了“保險費交付的法律問題”作為碩士研究生學位論文的題目，力圖以民法基本原理為基點，分析保險費交付中的各種法律問題。但是，由于本人學識水平和論文篇幅所限以及缺乏實踐經驗等，文中研究、探討、論證的深度可能不夠，有些相關內容也未能涉及，這些都有待于在今后的學習和實踐中進一步加以探討和提高。
注釋：
1.徐衛東：《保險法論》，吉林大學出版社2000年版，第15頁。
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8.[臺]施文森：《保險法總論》，中華書局中華民國83年增訂版，第32頁。
9.MarineInsuranceAct1906.Section53.Subsection1
10.MarineInsuranceAct1906.Section53.Subsection2
11.陳欣：《保險法》，北京大學出版社2000年版，第101頁。
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16.張廣興：《債法總論》，法律出版社1998年版，第198頁。
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18.施文森：《保險法判決之研究》，五南圖書出版公司1983年版，第88頁。
19.李玉泉：《保險法》，法律出版社1998年版，第10頁。
20.孔佑杰主編：《各國保險法律制度譯編》，中國金融出版社2000年版，第77頁。
21.Vance：insurance，srded，1951，p336
22.陳欣：《保險法》，北京大學出版社2000年版，第104頁。
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25.轉引自周玉華：《保險合同法總論》，中國檢察出版社2000年版，第180頁。
26.轉引自周玉華：《保險合同法總論》，中國檢察出版社2000年版，第184頁。
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一、概述
相互保險是當今世界保險市場上最主要的形式之一，它是指由一些對同一危險有某種保障要求的人所組成的組織，以互相幫助為目的，實行“共享收益，共攤風險”。集團成員交納保費形成基金，發生災害損失時用這筆基金來彌補災害損失。相互保險主要有相互保險社、保險合作社、交互保險社和相互保險公司四種形式。其中，發展最成熟的是相互保險公司——所有參加保險的人為自己辦理保險而合作成立的法人組織。相互保險公司歷史悠久，起源于中世紀歐洲的基爾特組織——為組織會員及其家庭成員在生老或病亡時提供經濟保障的行會。相互保險公司是保險業特有的組織形態，它沒有股東，投保人根據公司章程的規定向公司交納保險費后成為作為法人的組成人員（會員），公司根據合同約定進行賠付，從事相互保險活動。公司會員是保險人和被保險人的統一體，當保險合同終止時，會員與公司的保險關系隨之消失。
相互保險在全球保險市場占有舉足輕重的地位。據Sigma雜志1997年統計，在美、日、英、德、法這五個最重要的保險市場上，相互保險公司占了日本保險市場份額的近四分之三，美國的三分之一，法國的六分之一，英國的四分之一?？傮w而言，相互保險公司總共承保了世界頭五大保險市場42%的份額，擁有約五分之二的全球市場份額。相互保險之所以能取得如此良好的業績主要在于和股份保險公司相比，它擁有以下優勢：
相互保險采用“自己投保自己承?！钡姆绞?，將保險人和被保險人的身份合一，從而規避了投保人和所有者之間的矛盾，降低運行成本。
相互保險組織作為一個互團體，成員往往對該團體的風險比較了解，能很好地克服信息不對稱問題。此外，成員之間彼此了解、利益相關，產生道德風險的可能性也相對較低。
經營上具有較強的靈活性。為了讓股東得到滿意的財務結果，股份保險公司往往注重短期行為，放棄一些可能給股東帶來收益但不會立即獲利的長期投資項目。相互保險公司不發行股票，也就沒有這樣的壓力，因此具有更大的經營靈活性。
保費繳納優惠。相互保險公司由于上述的優點使得其營運成本較低，從而可以制定出較低的保費率。然而股份制保險公司由于營利性的要求，保費率相應的較高。與股份保險公司相比，相互保險公司不僅投資回報率、業務收入增長率、賠付率都較高，而且綜合成本率相對較低。
二、引入相互保險是我國保險業的必然選擇
(一)總體分析
自1979年我國保險業開展國內業務以來，保費收入由1980年的4.6億元增長到2003年的388.4億元,年均名義增長率超過30%。這不僅超過同期GDP的增長速度，也遠遠高于世界平均保費的增長速度，顯示了我國的保險行業的巨大發展潛力。但是由于保險市場基礎薄弱，我國保險的各項衡量指標和發達國家相比仍有很大差距。
保險深度和保險密度是衡量一個國家保險業發達程度的兩個重要指標。保險密度是指人均保費額的高低，保險深度是指保險收入占國內生產總值的比例的大小。如果一國的人均保費越高，保險收入占國內生產總值的比例越大，說明該國的保險業相對越發達。2003年我國保險密度只有34.7美元（按現行匯率進行折算），世界平均水平已達422.9美元，而排名世界第一的瑞士達到5660.3美元,工業化國家保險密度平均為2764美元,大約是中國的68.9倍。就保險深度來看，2003年我國只有3.33%，世界平均水平達8.14%，排名第一的南非達到15.88%,而工業化國家保險深度的平均水平為9.2%,大約是我國的2.7倍。相關資料顯示，英國和加拿大在1950年保險深度就已分別達到4.80%和4.32%[①]，所以現階段我國保險業僅相當于發達國有20世紀50年代的水平。
由政府主導的社會保險、以股份保險公司為主的商業保險和相互保險是世界保險業的三大主要組成部分，三者由于特點不同，是相互競爭而又互為補充的。我國自80年代初恢復保險業務以來，依靠社會保險和商業保險極大地推動了我國保險業的發展，但事實證明，由于這兩種保險形式固有的缺陷，現階段僅僅依靠社會保險和商業保險遠遠不能從根本上改善我國保險業較為落后的現狀。
社會保險：社會保險是我國立法規定的，由政府主導的一種全民保障形式。政府在決策的過程中由于信息不對稱、官員的尋租行為和政府機構辦事效率低下等原因，往往造成社會保險的“政府失靈”。政府決策時依照“中間投票人定理”，只能滿足大多數人的普遍需求，有特殊偏好的少數的人保險需求則無法滿足。最重要的是，社會保險的資金主要來源于財政收入，雖然近年來我國的財政收入逐年攀升，但是財政支出規模也逐年擴大,2003年財政赤字就達到2934.7億。再加上經濟落后的農村占據了絕大部分的國土面積和我國人口基數大，要想完全依靠國家財政來解決13億人的社會保險問題根本不可能。
商業保險：股份制商業保險是借鑒國外成熟經驗而來，是市場經濟發展到較高水平的產物。保險作為一種具有正外部性的準公共品，完全依靠市場進行調節必定不能成功。此外，相互保險以股東利益最大化為經營目標，投保人與股東的利益沖突不可避免，而且它的“逐利性”意味著它必然不會涉足微利甚至是無利的保險領域，如高風險、低收益的農業保險。而這恰恰是現階段我國最迫切需要發展的險種。
作為社會保險和商業保險最重要的補充形式，引入相互保險是現階段改善我國保險市場的必然選擇：
1．非營利性的相互保險可以在“政府失靈”和“市場失靈”時發揮作用。現代經濟學研究表明，解決雙重失靈，既不能拋棄市場機制，也不能放棄政府作用，而要將兩者有機地結合起來。建立相互保險不是為了利潤最大化，而是為組織成員提供保險服務，這種非營利性決定了它既能像政府部門那樣，以提高投保人利益為宗旨，又能夠采取類似于企業的方式運行，突出效率目標，發揮競爭優勢。
2．相互保險可以豐富保險市場主體，增加競爭。由于保險業的開放程度相對較低，我國保險市場長期處于寡頭壟斷狀態。據資料顯示，2000年中國人民保險公司、中國人壽、中國平安和太平洋保險公司幾乎占據了96%的市場份額；2003年，人壽保險兩大巨頭（中國人壽和平安人壽）在壽險市場的份額分別為53.82%和19.56%；在財險市場,中國人保始終處于絕對領先地位，占據市場份額的66.8%。競爭不足導致我國保險業總體經營效率低下,盈利水平不佳。2003年，中國最大的兩家保險公司——中國人壽保險公司資產利潤率為0.47%，中國人民保險公司資產利潤率為1.78%，而世界前20大保險公司中資產利潤率最低的也達到了4%[②]。引入相互保險可以極大地豐富市場主體，消除壟斷，快速有效地形成多元化的市場結構，并能有效地改善保險服務質量。
3．相互保險可以增加我國保險市場的有效供給。從保險公司數量來看，美國人口兩億，保險公司有6000多家；人口規模與廣州相仿的香港有229家；我國13億人口只有數十家保險公司而已，而這其中又只有中保等少數公司可以在全國開展業務，許多城市和地區至今只有兩三家保險公司。從險種來看，雖然目前各保險公司都比較重視新產品的開發，但這些產品中很大部分是照搬照抄發達國家，真正具有生命力、適銷對路的保險品種并不多。另外，受專業化程度限制，保險公司對于很多陌生、高風險行業都不敢輕易涉足，存在著大量的市場空白。上述情況直接導致了中國保險市場有效供給不足。引入相互保險，不僅可以增加我國保險公司的數量，而且憑借相互保險在壽險市場、農業保險和特殊保險市場的獨特優勢，可以快速增加這些險種的有效供給。
4．相互保險可以有效地維護投保人的利益。我國的專業保險機構成立的時間并不長，經驗、能力都比較欠缺，還難以有效監管保險公司的行為，維護投保人的利益。相互保險將投保人和股東合二為一，避免了二者的利益沖突，可以切實維護投保人的利益不受損害。
5．相互保險一定程度上可以克服資金缺乏的弊端。資金不足是我國保險業發展的瓶頸。相互保險組織形式靈活多樣，相互保險社、保險合作社、交互保險社的組織規模較小，運營資本規模也不高。和有嚴格資本約束的股份保險公司相比，相互保險公司在融資上要求也相對較低，有利于資金的積累。
(二)具體分析
國際經驗表明,相互保險在壽險領域優勢明顯,在非壽險領域,特別是農業保險和特殊行業保險方面也發揮了重要的作用。
1．人壽/健康保險領域
我國人壽/健康保險自1980年開始發展，到1997年保費收入首次超過財產險收入。2003年底，壽險保費收入占全部保費收入的77.59%。從增長速度來看，1990-2003年均增長率達到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我國人均保費收入雖然從1999年到2003年翻了幾番，但2003年也只有25美元左右，只相當于世界平均水平267美元的約1/10。
壽險是保障老百姓生活質量和社會穩定的重要因素。依靠社會保障體系解決13億人口的人壽保險問題是根本不現實的，同樣，我國極低的壽險投保率也表明依靠商業保險不能全面地解決這一問題。
我們可以借鑒國外壽險市場發展的經驗。從表2中可以看出，相互保險在五大保險市場上發揮了極其重要的作用。1997年美國相互保險公司在人身/健康類保險份額占到35%，日本更是達到了89%。
表11997年五大發達國家相互保險公司的保費份額（％）
相互保險公司保費份額％
人壽/健康險財產/意外險
美國3533
日本893
英國338
德國2616
法國537
資料來源：由sigmaNo.3/2004,No.9/2000整理得出
壽險是一份長期合同，可能持續幾十年，如此長時間的跨度使不確定性因素陡增，風險較大。而且長期的保單對于利率的變化非常的不敏感，從而可能使保險公司蒙受損失。我國1999年開始的7次降息就給壽險公司帶來了重大虧損，有關資料表明，1999年6月30日以前的長期保單利差損失率在2%左右。可見，利差損是保險公司制定保險費率的最大挑戰，也是許多保險公司在人壽保險上謹慎涉足的重要原因；加上中國的精算水平低，很難制定出既能盈利又能吸引投保人的保費率。面對這一困境，相互保險就顯示出了其獨特的優勢。相互保險在制定保費率上有較大的靈活性，能根據具體的利率行情合理、適當的調整保費的標準，從而能夠在長期中很好的應變風險。
現階段壽險中最困難的一部分是農村人壽保險問題，“因病致病”和“老無所養”已成為不容忽視的社會問題。社會保障的不力造成我國農村壽險市場有效供給嚴重不足；商業保險的高保費又使得廣大農民無法承受，從而抑制保險需求。這樣，全國絕大部分農村地區都存在著保險的有效供給和需求雙不足的現狀。所以，迅速發展相互保險來彌補壽險市場上的保障問題顯得十分迫切。
2．財產/意外損失類保險領域
1990-2003年間，我國財產保險費收入增加了8倍，年平均增長率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我國財產保險保費收入869.4億元人民幣，居世界第8位。但是從人均財險保費來看，2003年我國人均財險保費僅有11美元，只相當于全球平均水平的1/20。然而在國外財險市場上，股份保險公司和相互保險公司在保險份額上幾乎是平分秋色。從表1可以看出，有美國和法國占的份額都相當高，分別達到33%和37%。
與股份制保險公司相比，相互保險公司的競爭優勢來自于信息的對稱性。大多數財產/意外類相互保險公司是由某一特定地區或行業中的某些人或公司創辦的，他們通常被認為可以通過集中專業風險而繳納較傳統保險更低的費用。他們熟知行業的內部風險，從而可以降低由于信息不對稱帶來的道德風險和逆向選擇問題。相互保險公司的成員大多是同行業的相關人員，這就使他們能更加有效地維護財產的安全，降低風險發生率。
瑞士保險權威雜志sigma的統計數據表明，在財產/損失類保險領域，相互保險公司的賠付率一般比股份保險公司高出3到6個百分點；同時，相互保險公司的成本率較低，因為它們將經營重點放在諸如職業群體等特殊的客戶類型上，通過與專業協會合作，進行營銷。
特別地，相互保險在解決農業保險和特殊行業保險問題方面具有獨特優勢。
農業保險
從世界范圍來看，農村保障制度的建立大多是在社會發展到以工養農的階段。我國以工業反哺農業才剛剛開始，農業人口接近8億，國家財力無法承擔為整個農業提供保險的重擔。此外，農業是典型的高風險行業，商業性質的農業保險費率較高，我國一些地方農作物險種的保險費率甚至達到了9-10%，阻礙了相當一部分潛在的客戶進行投保。盡管如此，高達80%以上的賠付率仍使商業保險公司無法盈利，這是導致我國農業保險市場嚴重萎縮的重要原因。1993年我國農業保費收入約6億元，但到2003年卻已下降到4.32億元，僅占保費收入總額的0.081%，財險收入的0.5%，人均更是不足2元[③]。同時，農業險種也由最多時的60多個下降到目前的不足30個。所以依靠股份制保險公司很難解決我國廣大農村的保險問題。
從國外的經驗來看，相互保險在解決農村風險保障中有著很好的作用。目前正在推行農業保險的40多個主要市場經濟國家中，大多數選擇了相互保險形式，而且成效不錯，較有代表性的有日本和法國。首先，農業相互保險不以營利為目的，又省去了中間的環節，保險成本相對較低。這對于我國高需求價格彈性的農業保險尤其重要。我國農業生產以小規模個體農戶分散經營為主，地域分散，而現有的保險公司則主要集中在大中城市，在農村地區建立較多的分支機構無疑會增加開展業務的組織成本、交易成本，會降低保險公司的贏利性。然而，農民互助的相互保險合作社，不僅資金要求較少，手續也大大減化，由此帶來的成本下降有利于吸引廣大農民的參與。其次，相互保險更符合中國農村的互助合作傳統，反映了農村幾千年的大同文化，易于被廣大農戶接受。2005年1月經中國保監會批準成立的第一家農業相互保險公司——陽光農業相互保險公司運行至今，業績非常好這也從實踐上印證了相互保險的優勢。
特殊行業保險
相互保險公司對于發展特定的新興領域和高風險行業也有積極的作用。我國經濟正處于蓬勃發展的階段,很多新興領域不斷涌現,由于缺乏及時的統計數據，加之未來的發展前景也不明朗，很多風險得不到傳統保險公司的承保；對于高風險行業，信息的不對稱性和我國的保險公司精算水平有限，商業保險公司都不輕易涉足。相互保險公司由于對于行業自身的風險了解比較全面，制定價格水平相對合理；而且，相互保險的運行機制利于防止被保險人的道德風險，一旦出現索賠事項，對于賠償額的計算也會相對容易。所以，相互保險在新興行業和高風險領域也非常具有發展潛力。
三、結論
綜上所述，相互保險在我國的發展具有很大的潛力。這其中既有相互保險制度本身的優勢，同時也是我國基本國情的迫切要求。尤其在現階段，我國財政力度不夠、效率低下導致了社會保險的難以真正惠及全體社會成員；同時商業保險的覆蓋面又很低的情況下，發展相互保險是我國最好的選擇。這一方面能夠迅速彌補許多領域風險保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防災減損的內部激勵動機，降低道德風險。所以，發展相互保險在我國經濟迅速發展的初級階段具有無法比擬的優勢。
參考文獻:
[1]SigmaNo.3/2004,No.9/2000
[2]姚海明、趙錦城.合作保險:我國農業保險模式的理性選擇[J].農業經濟問題.2004(9)
[3]劉娟、李詠.中國保險市場的比較分析[J].廣西金融研究.2005(3)
[4]張柯.相互保險公司與股份保險公司的比較分析[J].上海保險.2005(5)
[5]周穎、朱麗萍.互助保險公司的引入與監管[J].中國保險管理干部學院學報2003(6)
[6]劉娟、李詠.中國保險市場的比較分析[J].廣西金融研究.2005(3)
一、概述
相互保險是當今世界保險市場上最主要的形式之一，它是指由一些對同一危險有某種保障要求的人所組成的組織，以互相幫助為目的，實行“共享收益，共攤風險”。集團成員交納保費形成基金，發生災害損失時用這筆基金來彌補災害損失。相互保險主要有相互保險社、保險合作社、交互保險社和相互保險公司四種形式。其中，發展最成熟的是相互保險公司——所有參加保險的人為自己辦理保險而合作成立的法人組織。相互保險公司歷史悠久，起源于中世紀歐洲的基爾特組織——為組織會員及其家庭成員在生老或病亡時提供經濟保障的行會。相互保險公司是保險業特有的組織形態，它沒有股東，投保人根據公司章程的規定向公司交納保險費后成為作為法人的組成人員（會員），公司根據合同約定進行賠付，從事相互保險活動。公司會員是保險人和被保險人的統一體，當保險合同終止時，會員與公司的保險關系隨之消失。
相互保險在全球保險市場占有舉足輕重的地位。據sigma雜志1997年統計，在美、日、英、德、法這五個最重要的保險市場上，相互保險公司占了日本保險市場份額的近四分之三，美國的三分之一，法國的六分之一，英國的四分之一。總體而言，相互保險公司總共承保了世界頭五大保險市場42%的份額，擁有約五分之二的全球市場份額。相互保險之所以能取得如此良好的業績主要在于和股份保險公司相比，它擁有以下優勢：
相互保險采用“自己投保自己承?！钡姆绞?，將保險人和被保險人的身份合一，從而規避了投保人和所有者之間的矛盾，降低運行成本。
相互保險組織作為一個互團體，成員往往對該團體的風險比較了解，能很好地克服信息不對稱問題。此外，成員之間彼此了解、利益相關，產生道德風險的可能性也相對較低。
經營上具有較強的靈活性。為了讓股東得到滿意的財務結果，股份保險公司往往注重短期行為，放棄一些可能給股東帶來收益但不會立即獲利的長期投資項目。相互保險公司不發行股票，也就沒有這樣的壓力，因此具有更大的經營靈活性。
保費繳納優惠。相互保險公司由于上述的優點使得其營運成本較低，從而可以制定出較低的保費率。然而股份制保險公司由于營利性的要求，保費率相應的較高。與股份保險公司相比，相互保險公司不僅投資回報率、業務收入增長率、賠付率都較高，而且綜合成本率相對較低。
二、引入相互保險是我國保險業的必然選擇
(一)總體分析
自1979年我國保險業開展國內業務以來，保費收入由1980年的4.6億元增長到2003年的388.4億元,年均名義增長率超過30%。這不僅超過同期gdp的增長速度，也遠遠高于世界平均保費的增長速度，顯示了我國的保險行業的巨大發展潛力。但是由于保險市場基礎薄弱，我國保險的各項衡量指標和發達國家相比仍有很大差距。
保險深度和保險密度是衡量一個國家保險業發達程度的兩個重要指標。保險密度是指人均保費額的高低，保險深度是指保險收入占國內生產總值的比例的大小。如果一國的人均保費越高，保險收入占國內生產總值的比例越大，說明該國的保險業相對越發達。2003年我國保險密度只有34.7美元（按現行匯率進行折算），世界平均水平已達422.9美元，而排名世界第一的瑞士達到5660.3美元,工業化國家保險密度平均為2764美元,大約是中國的68.9倍。就保險深度來看，2003年我國只有3.33%，世界平均水平達8.14%，排名第一的南非達到15.88%,而工業化國家保險深度的平均水平為9.2%,大約是我國的2.7倍。相關資料顯示，英國和加拿大在1950年保險深度就已分別達到4.80%和4.32% [①]，所以現階段我國保險業僅相當于發達國有20世紀50年代的水平。
由政府主導的社會保險、以股份保險公司為主的商業保險和相互保險是世界保險業的三大主要組成部分，三者由于特點不同，是相互競爭而又互為補充的。我國自80年代初恢復保險業務以來，依靠社會保險和商業保險極大地推動了我國保險業的發展，但事實證明，由于這兩種保險形式固有的缺陷，現階段僅僅依靠社會保險和商業保險遠遠不能從根本上改善我國保險業較為落后的現狀。
社會保險：社會保險是我國立法規定的，由政府主導的一種全民保障形式。政府在決策的過程中由于信息不對稱、官員的尋租行為和政府機構辦事效率低下等原因，往往造成社會保險的“政府失靈”。政府決策時依照“中間投票人定理”，只能滿足大多數人的普遍需求，有特殊偏好的少數的人保險需求則無法滿足。最重要的是，社會保險的資金主要來源于財政收入，雖然近年來我國的財政收入逐年攀升，但是財政支出規模也逐年擴大,2003年財政赤字就達到2934.7億。再加上經濟落后的農村占據了絕大部分的國土面積和我國人口基數大，要想完全依靠國家財政來解決13億人的社會保險問題根本不可能。
商業保險：股份制商業保險是借鑒國外成熟經驗而來，是市場經濟發展到較高水平的產物。保險作為一種具有正外部性的準公共品，完全依靠市場進行調節必定不能成功。此外，相互保險以股東利益最大化為經營目標，投保人與股東的利益沖突不可避免，而且它的“逐利性”意味著它必然不會涉足微利甚至是無利的保險領域，如高風險、低收益的農業保險。而這恰恰是現階段我國最迫切需要發展的險種。
作為社會保險和商業保險最重要的補充形式，引入相互保險是現階段改善我國保險市場的必然選擇：
1．非營利性的相互保險可以在“政府失靈”和“市場失靈”時發揮作用?，F代經濟學研究表明，解決雙重失靈，既不能拋棄市場機制，也不能放棄政府作用，而要將兩者有機地結合起來。建立相互保險不是為了利潤最大化，而是為組織成員提供保險服務，這種非營利性決定了它既能像政府部門那樣，以提高投保人利益為宗旨，又能夠采取類似于企業的方式運行，突出效率目標，發揮競爭優勢。
2．相互保險可以豐富保險市場主體，增加競爭。由于保險業的開放程度相對較低，我國保險市場長期處于寡頭壟斷狀態。據資料顯示，2000年中國人民保險公司、中國人壽、中國平安和太平洋保險公司幾乎占據了96%的市場份額；2003年，人壽保險兩大巨頭（中國人壽和平安人壽）在壽險市場的份額分別為53.82%和19.56%；在財險市場,中國人保始終處于絕對領先地位，占據市場份額的66.8%。競爭不足導致我國保險業總體經營效率低下,盈利水平不佳。2003年，中國最大的兩家保險公司——中國人壽保險公司資產利潤率為0.47%，中國人民保險公司資產利潤率為1.78%，而世界前20大保險公司中資產利潤率最低的也達到了4% [②]。引入相互保險可以極大地豐富市場主體，消除壟斷，快速有效地形成多元化的市場結構，并能有效地改善保險服務質量。
3．相互保險可以增加我國保險市場的有效供給。從保險公司數量來看，美國人口兩億，保險公司有6000多家；人口規模與廣州相仿的香港有229家；我國13億人口只有數十家保險公司而已，而這其中又只有中保等少數公司可以在全國開展業務，許多城市和地區至今只有兩三家保險公司。從險種來看，雖然目前各保險公司都比較重視新產品的開發，但這些產品中很大部分是照搬照抄發達國家，真正具有生命力、適銷對路的保險品種并不多。另外，受專業化程度限制，保險公司對于很多陌生、高風險行業都不敢輕易涉足，存在著大量的市場空白。上述情況直接導致了中國保險市場有效供給不足。引入相互保險，不僅可以增加我國保險公司的數量，而且憑借相互保險在壽險市場、農業保險和特殊保險市場的獨特優勢，可以快速增加這些險種的有效供給。
4．相互保險可以有效地維護投保人的利益。我國的專業保險機構成立的時間并不長，經驗、能力都比較欠缺，還難以有效監管保險公司的行為，維護投保人的利益。相互保險將投保人和股東合二為一，避免了二者的利益沖突，可以切實維護投保人的利益不受損害。
5．相互保險一定程度上可以克服資金缺乏的弊端。資金不足是我國保險業發展的瓶頸。相互保險組織形式靈活多樣，相互保險社、保險合作社、交互保險社的組織規模較小，運營資本規模也不高。和有嚴格資本約束的股份保險公司相比，相互保險公司在融資上要求也相對較低，有利于資金的積累。
(二)具體分析
國際經驗表明,相互保險在壽險領域優勢明顯,在非壽險領域,特別是農業保險和特殊行業保險方面也發揮了重要的作用。
1．人壽/健康保險領域
我國人壽/健康保險自1980年開始發展，到1997年保費收入首次超過財產險收入。2003年底，壽險保費收入占全部保費收入的77.59%。從增長速度來看，1990-2003年均增長率達到45.94%，比世界同期水平高出近11倍。我國人均保費收入雖然從1999年到2003年翻了幾番，但2003年也只有25美元左右，只相當于世界平均水平267美元的約1/10。
壽險是保障老百姓生活質量和社會穩定的重要因素。依靠社會保障體系解決13億人口的人壽保險問題是根本不現實的，同樣，我國極低的壽險投保率也表明依靠商業保險不能全面地解決這一問題。
我們可以借鑒國外壽險市場發展的經驗。從表2中可以看出，相互保險在五大保險市場上發揮了極其重要的作用。1997年美國相互保險公司在人身/健康類保險份額占到35%，日本更是達到了89%。
表1 1997年五大發達國家相互保險公司的保費份額（％）
相互保險公司保費份額％
人壽/健康險 財產/意外險
美國 35 33
日本 89 3
英國 33 8
德國 26 16
法國 5 37
資料來源：由sigma no.3/2004,no.9/2000整理得出
壽險是一份長期合同，可能持續幾十年，如此長時間的跨度使不確定性因素陡增，風險較大。而且長期的保單對于利率的變化非常的不敏感，從而可能使保險公司蒙受損失。我國1999年開始的7次降息就給壽險公司帶來了重大虧損，有關資料表明，1999年6月30日以前的長期保單利差損失率在2%左右?？梢姡顡p是保險公司制定保險費率的最大挑戰，也是許多保險公司在人壽保險上謹慎涉足的重要原因；加上中國的精算水平低，很難制定出既能盈利又能吸引投保人的保費率。面對這一困境，相互保險就顯示出了其獨特的優勢。相互保險在制定保費率上有較大的靈活性，能根據具體的利率行情合理、適當的調整保費的標準，從而能夠在長期中很好的應變風險。
現階段壽險中最困難的一部分是農村人壽保險問題，“因病致病”和“老無所養”已成為不容忽視的社會問題。社會保障的不力造成我國農村壽險市場有效供給嚴重不足；商業保險的高保費又使得廣大農民無法承受，從而抑制保險需求。這樣，全國絕大部分農村地區都存在著保險的有效供給和需求雙不足的現狀。所以，迅速發展相互保險來彌補壽險市場上的保障問題顯得十分迫切。
2．財產/意外損失類保險領域
1990-2003年間，我國財產保險費收入增加了8倍，年平均增長率19.87%，高于世界2.7%的平均水平。2003年，我國財產保險保費收入869.4億元人民幣，居世界第8位。但是從人均財險保費來看，2003年我國人均財險保費僅有11美元，只相當于全球平均水平的1/20。然而在國外財險市場上，股份保險公司和相互保險公司在保險份額上幾乎是平分秋色。從表1可以看出，有美國和法國占的份額都相當高，分別達到33%和37%。
與股份制保險公司相比，相互保險公司的競爭優勢來自于信息的對稱性。大多數財產/ 意外類相互保險公司是由某一特定地區或行業中的某些人或公司創辦的，他們通常被認為可以通過集中專業風險而繳納較傳統保險更低的費用。他們熟知行業的內部風險，從而可以降低由于信息不對稱帶來的道德風險和逆向選擇問題。相互保險公司的成員大多是同行業的相關人員，這就使他們能更加有效地維護財產的安全，降低風險發生率。
瑞士保險權威雜志sigma的統計數據表明，在財產/損失類保險領域，相互保險公司的賠付率一般比股份保險公司高出3到6個百分點；同時，相互保險公司的成本率較低，因為它們將經營重點放在諸如職業群體等特殊的客戶類型上，通過與專業協會合作，進行營銷。
特別地，相互保險在解決農業保險和特殊行業保險問題方面具有獨特優勢。
農業保險
從世界范圍來看，農村保障制度的建立大多是在社會發展到以工養農的階段。我國以工業反哺農業才剛剛開始，農業人口接近8億，國家財力無法承擔為整個農業提供保險的重擔。此外，農業是典型的高風險行業，商業性質的農業保險費率較高，我國一些地方農作物險種的保險費率甚至達到了9-10%，阻礙了相當一部分潛在的客戶進行投保。盡管如此，高達80%以上的賠付率仍使商業保險公司無法盈利，這是導致我國農業保險市場嚴重萎縮的重要原因。1993年我國農業保費收入約6億元，但到2003年卻已下降到4.32億元，僅占保費收入總額的0.081%，財險收入的0.5%，人均更是不足2元 [③]。同時，農業險種也由最多時的60多個下降到目前的不足30個。所以依靠股份制保險公司很難解決我國廣大農村的保險問題。
從國外的經驗來看，相互保險在解決農村風險保障中有著很好的作用。目前正在推行農業保險的40多個主要市場經濟國家中，大多數選擇了相互保險形式，而且成效不錯，較有代表性的有日本和法國。首先，農業相互保險不以營利為目的，又省去了中間的環節，保險成本相對較低。這對于我國高需求價格彈性的農業保險尤其重要。我國農業生產以小規模個體農戶分散經營為主，地域分散，而現有的保險公司則主要集中在大中城市，在農村地區建立較多的分支機構無疑會增加開展業務的組織成本、交易成本，會降低保險公司的贏利性。然而，農民互助的相互保險合作社，不僅資金要求較少，手續也大大減化，由此帶來的成本下降有利于吸引廣大農民的參與。其次，相互保險更符合中國農村的互助合作傳統，反映了農村幾千年的大同文化，易于被廣大農戶接受。2005年1月經中國保監會批準成立的第一家農業相互保險公司——陽光農業相互保險公司運行至今，業績非常好這也從實踐上印證了相互保險的優勢。
特殊行業保險
相互保險公司對于發展特定的新興領域和高風險行業也有積極的作用。我國經濟正處于蓬勃發展的階段,很多新興領域不斷涌現,由于缺乏及時的統計數據，加之未來的發展前景也不明朗，很多風險得不到傳統保險公司的承保；對于高風險行業，信息的不對稱性和我國的保險公司精算水平有限，商業保險公司都不輕易涉足。相互保險公司由于對于行業自身的風險了解比較全面，制定價格水平相對合理；而且，相互保險的運行機制利于防止被保險人的道德風險，一旦出現索賠事項，對于賠償額的計算也會相對容易。所以，相互保險在新興行業和高風險領域也非常具有發展潛力。
三、結論
綜上所述，相互保險在我國的發展具有很大的潛力。這其中既有相互保險制度本身的優勢，同時也是我國基本國情的迫切要求。尤其在現階段，我國財政力度不夠、效率低下導致了社會保險的難以真正惠及全體社會成員；同時商業保險的覆蓋面又很低的情況下，發展相互保險是我國最好的選擇。這一方面能夠迅速彌補許多領域風險保障的空白；另一方面又有利于形成投保人防災減損的內部激勵動機，降低道德風險。所以，發展相互保險在我國經濟迅速發展的初級階段具有無法比擬的優勢。
參考文獻:
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[6] 劉娟、李詠. 中國保險市場的比較分析[j]. 廣西金融研究.2005(3)
事件營銷是近年來國內外流行的一種市場推廣手段。事件營銷指企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提升企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務銷售目的的手段和方式。
事件營銷的高層次運用應該是將企業的品牌形象融合到熱點事件中，當人們關注熱點事件的進行與發展時自然而然地想到某個品牌，而事件營銷中的廣告傳播運用得當程度將直接決定其最終的廣告效應。
一、事件營銷與廣告傳播
廣告主鐘情于事件營銷的原因主要有:
1、事件營銷可為企業廣告提供宣傳平臺，利于提升品牌價值。眾多廣告主借“事”甚至造“事”來廣告有以下因素:事件本身受到社會普遍關注;事件營銷的傳播體現在新聞上受眾的抵觸情緒較小;如果一個事件成為熱點，會成為人們津津樂道、互相溝通的話題，可能形成二次人際傳播。
一般而言，廣告主注重把宣傳企業自身理念的廣告融人事件營銷之中，借助事件營銷闡釋自身理念，使公眾對企業和品牌的認識在整個事件營銷施行過程中不斷明晰和深化，提升品牌知名度、美譽度，以及品牌價值。這種方法特別有助于企業觀念廣告的傳播。
2、通過事件營銷廣告“經濟合算”，有利于提高市場銷量。通過成功的事件營銷進行廣告，能夠用較少的成本在短時間內吸引公眾的視線創造最大化的影響力。事件營銷不僅可以為廣告主帶來品牌知名度、美譽度，而且可以在宣傳的基礎上促進產品的銷售使廣告主獲得實實在在的回報。
3、通過事件營銷廣告可以規避國家政策法規的限。隨著健康、環保理念逐漸深人人心，許多國家相繼出臺了相關法規，禁止或限制藥品、香煙、酒精飲料等產品在媒體上投放廣告。這些企業紛紛尋求新的企業產品廣告傳播途徑，體育贊助、公益活動等事件自然成為企業的最好選擇。劉翔創造110米欄世界紀錄后，白沙集團不失時機地邀請劉翔代言廣告:“鶴舞白沙，我心飛翔”，進一步提升了白沙品牌形象。
二、事件營銷中廣告傳播策略
作為企業廣告傳播的重要手段，事件營銷的影響力已被眾多廣告主所認可。如何使事件營銷更好地發揮功效是廣告主的關注點。
1、事件營銷中的廣告傳播要搶占先機。商機往往偏愛那些觸角靈敏、行動迅速的廣告主。由于商機稍縱即逝，對于廣告主來說，最重要的就是具備敏銳的市場洞察力和有效把握市場的脈搏節奏，搶得先機。實際上并不是所有企業都能夠碰到和及時抓住可以借勢發揮的事件，同時也并不是所有的熱點事件都會與企業營銷推廣目標相契合。因此，企業要把握消費者市場脈搏，根據市場目標趨向變化去發現事件，借助事件營銷將需要消費者認同的特性進行宣傳。
2、事件營銷中的廣告傳播要延續品牌的核心理念。事件營銷中的廣告傳播不能只圖一時轟動，應該與企業的總體戰略、品牌精神、品牌內涵、市場策略以及銷售任務等緊密相連，成為貫穿企業發展戰略始終的一個不可或缺的重要部分。只有廣告所宣傳的產品或服務與事件的連結自然流暢，才能讓消費者把對事件的熱情轉移給產品，事件營銷的目的才能初步實現。
3、事件營銷中的廣告傳播堅持公益性和消費者至上原則。廣告主要事件營銷中堅持公益原則往往可以獲得媒體的免費宣傳，并能取得消費者的信任。在這個品牌如人的時代，公益性是廣告主表達社會責任心的重要方式，公益支持既能提升公眾的社會意識又能推廣企業理念和企業的產品和服務。
同樣，事件營銷中的廣告傳播要強調產品帶給消費者的利益，這種利益應是消費者可以識別的。無論是以促銷產品為出發點，還是要樹立企業形象或是彰顯理念，都應把企業產品帶給消費者的利益作為訴求重點，才不至于讓消費者感到失望。
三、事件營銷中的廣告傳播
一、泉州市壽險行業的營銷現狀分析
所謂壽險營銷，是指以壽險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉移風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將壽險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。具體地說，壽險營銷包括壽險市場的需求調查和預測、營銷環境分析、壽險市場細分與目標市場選擇、投保人的行為研究、壽險險種的開發與設計、壽險營銷渠道的選擇、壽險產品的促銷策略以及售后服務等一系列活動，所以本文對泉州市壽險行業的營銷分析對于整個泉州市壽險行業的發展是十分重要的。
經過調查分析發現，泉州市壽險行業的營銷情況主要分為三個發展階段。第一：探索發展時期，第二：瓶頸時期，第三：改革創新時期。
第一：探索發展時期：1996年至2004年。1997年3月中國人壽保險股份有限公司率先進入泉州市，在此之后又有兩家壽險公司入駐泉州市，為泉州人民提供更多、更好的保障和服務，深受泉州市人民的歡迎?？傊?，泉州市壽險行業整體上起步比較晚，基礎與其他地區相比比較薄弱。2000年前泉州市僅有三家主營壽險險種的公司，而這一時期泉州市的保險業處于財產險和壽險混業經營的時代，壽險產品銷售方式的特征是營銷渠道廣、人數多，多數營銷人員是以兼業和農村代辦的方式來拓展壽險業務。由于這一時期泉州市壽險公司少，市場尚未得到完全開發，不存在壽險人競爭過于激烈的現象，誠信危機等一系列問題尚未暴露。但是隨著壽險行業的發展，泉州市壽險行業面臨著必須引入新的營銷制度的轉折點。1996年時，整個國內壽險行業已經開始進行新的壽險營銷創新，但是并未普及到泉州市，所以1996年至2000年泉州市壽險營銷還停留在探索時期。
從2000年開始，逐漸有新的壽險公司進駐泉州市，開創了泉州市壽險行業新的局面。泉州市處于壽險行業的公司也面臨著更大的挑戰，各企業紛紛開始引入新的營銷制度。2000年12月太平洋保險泉州中心支公司產、壽分業，成立太平洋壽險泉州中心支公司，為泉州市壽險行業開創了新的歷史。引入新的壽險營銷制度，使泉州市壽險經營傳統落后的觀念得到了改變，泉州市壽險業實現了跨越式增長，從此泉州市的保險市場格局煥然一新，與壽險相關的業務進入高速發展期。有關數據表明，1999年泉州市的壽險行業的保費收入就超過財險行業的保費收入，直至2004年，泉州市壽險行業保費收入占行業總保費收入比達到75.3%。從2005年到2010年，泉州市人壽保險收入連續六年遠超過財產保費收入，保費收入也持續增加，占比同樣也不斷增長。2011年后，依然保持這種格局。
第二個時期：瓶頸時期：2004年至2011年。這一時期泉州市壽險行業發展十分迅速，泉州市乃至全國壽險行業競爭也十分激烈，多數壽險公司為了擴大自己的市場份額，贏得更多的客戶，壽險公司則采用低保障、高激勵的人才激勵機制和殘酷的市場競爭淘汰機制。在這種管理方式下，壽險營銷人員時刻承受著巨大的精神壓力，導致壽險營銷人的社會行為和觀念發生了巨大的變化，最終導致營銷人員較低的工作滿意度和缺乏社會歸屬感。壽險營銷人員為了取得高業績，守住工作，在壽險營銷過程中經常把顧客引入誤區，引誘顧客投保，進而提升自己的業績。甚至有少數的人給客戶回扣，散布流言，嚴重損害了壽險公司的企業形象和社會形象，一定程度上阻礙了壽險行業的發展，也最終導致了這些人業績低，混不下去跳槽的事情發生。壽險營銷多年來本來屬于高尚的職業，但現在許多人都錯誤的認為壽險營銷就是傳銷，是一種騙錢的手段。這一時期泉州市壽險行業阻滯，營銷渠道也面臨著重重危機危機。人、電話營銷等營銷渠道由于誠信危機，發展受到限制，急需正確有效的營銷方式進行改革創新。
2005年到2011年泉州市保費收入表
第三個時期：改革創新時期：2011年至今。隨著泉州市壽險行業的探索發展，這一時期泉州市壽險行業面臨著巨大的挑戰，泉州市壽險公司紛紛再次進行改革創新。包括對壽險營銷渠道的開拓創新、營銷策略的重新制定實施、壽險公司企業管理方式的轉變等。營銷渠道的創新是在原來保險人以及電話營銷的基礎上，開發了銀行以及互聯網營銷等營銷渠道，新渠道的開辟健全了多元化的營銷渠道。營銷策略的重新制定實施是指改變原有的“低保障、高激勵的人才激勵機制和殘酷的市場競爭淘汰機制”，實行有效業績獎懲，提高營銷人員的工作滿意度和社會歸屬感。企業管理方式的轉變是嚴格控制保險人的數量，不再一味廣招壽險營銷人員，拼數量而忽略其營銷素質，不再一味鼓勵人以兼業的方式進行壽險營銷。這些改革創新將為泉州市壽險行業的未來發展提供了巨大的發展空間。
二、 泉州市壽險行業營銷中存在的問題分析
（一）壽險行業營銷中的誠信危機
誠信問題對壽險公司甚至壽險行業的的公眾形象、社會地位、以及是否能夠贏得的消費者的支持和信賴都是十分重要的。良好的公眾形象、社會地位都是以公司的高誠信度為基礎的，只有誠信度高的壽險公司，才可以贏得目標客戶的支持和信賴，才可以贏得廣闊的市場。百度搜索泉州市壽險公司欺騙客戶的案例比比皆是，多年來泉州市壽險行業在營銷過程中的誠信問題嚴重暴露，這一危機急需解決并提高壽險行業的公眾形象和社會地位。這一問題集中體現在，第一：人混淆壽險營銷與壽險推銷，注重短期利益，忽略公司的公眾形象，以壽險公司客戶經理的名義推銷產品，誤導客戶，欺騙客戶投保的現象。第二：近幾年泉州市保險公司內部人員竊取客戶信息，后采取撥打電話謊稱派發紅利的方式實施詐騙犯罪，獲利不菲。事情敗露，嚴重損壞了泉州市壽險公司的公眾形象，降低了壽險行業的社會地位和在顧客心中的信賴度。第三：保險公司承諾投保人發生事故后會給予理賠，然而實際上申請壽險公司售后服務，所需文件繁雜，手續繁瑣，公司辦事效率低，導致許多客戶未能或未能及時獲得理賠。這些現象降低了壽險公司的誠信度，壽險公司的公眾形象、社會地位受損，降低了顧客的支持率，嚴重阻礙的泉州市壽險行業的發展。
（二）壽險營銷產品種類與泉州市人民需求不相符
目前市場壽品種主要有五種，現有的定期人壽保險、終身人壽保險、生死兩全險僅僅保障了大約1.3%從事危險工作，或不定期死亡，或有重大醫療疾病的問題的泉州市民。生存保險和養老保險可滿足泉州市接近66%的中端收入水平的消費群體。（注：這一消費群體人均收入為2000元到5000元）然而，針對大約9%高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）并沒有提出符合其需求的壽險險種。其次，泉州市普遍就醫醫療費用高，導致大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種。針對此現象，壽險公司也沒有提出可以解決相應問題的壽險險種。而目前壽險公司所正在進行開發的險種也只是壽險產品的衍生產品，。另外，泉州經濟發達，有9%左右處于高收入水平的群體，他們有能力支付昂貴的醫療費用，也有能力保障養老等一系列問題，所以這類客戶對目前的壽險品種并不感興趣。事實上，高收入群體對于健康、養生的問題相當重視，目前來看，現有的壽險險種并不能滿足其需要。所以，壽營銷產品種類少，不符合泉州市人民的需求，是另一個阻止泉州市壽險行業發展的一大障礙。
（三）壽險公司銷售渠道分配不合理
目前壽險營銷的主要渠道仍是以傳統的壽險營銷渠道“保險”方式進行的，這種營銷渠道所實現的保費收入約占全國壽險保費總收入的80%，但是多年來的發展已有誠信問題等一系列弊病暴露。近幾年來新興的電話營銷，由于各行各業利用電話營銷欺詐客戶以導致許多客戶對于陌生號碼拒不接聽的現象，嚴重阻礙了電話營銷的發展。對于互聯網營銷和銀行，由于發展時間短，開發仍然滯后。泉州市中介公司和保險經紀公司數目不多，宣傳推廣不到位，壽險營銷并沒有在這一銷售渠道充分體現其優勢。除此之外，仍然缺乏一些創新有效的渠道進行推廣。所以，泉州市壽險營銷的發展，.在充分利用近年來新興的營銷方式的同時，仍然需要進一步拓展其銷售渠道。
（四）壽險營銷的培訓效果不佳
壽險行業作為知識密集型企業，人才是推動企業發展業務、革新技術、規范管理、優化制度等方面的重要因素，也是保證企業在未來激烈的同行競爭中能夠取勝的決定性因素。培訓是保險人員高效上崗工作的必要前提，雖然近幾年保險公司在培訓上加大了人力、物力和財力，實施了各種有效措施，但是卻忽略了培訓的實質性內容，僅僅是為了培訓而培訓，培訓效果不佳。培訓過程缺乏人力資源的規劃，不明白培訓的實質目的，偏離了其原本的價值方向，目標與政策，一些銷售人員，急功近利，忽略了公司的服務理念、壽險營銷的價值理念，在進行銷售產品時往往是拋棄本該遵循的條例和原則，一味以自我利益為中心，對顧客進行誤導或誘導消費者投保，似乎保險營銷成了傳銷，使培訓僅僅成為一種形式，而不是有效管理的手段。
三、 改善泉州市壽險行業營銷策略的若干對策
（一）建立“誠信原則”
誠信危機嚴重阻礙了泉州市壽險行業的發展，建立有效的“誠信原則”迫在眉睫。誠信原則”的建立需要各方面的共同努力，需要保險人、保險公司以及泉州市保險協會按照各自分工的不同，針對各自壽險營銷內部及外部存在的問題，制定合理的政策有效的規避。
第一，需要正確引導壽險人壽險營銷的價值方向和行為觀念，正確區分壽險營銷與壽險推銷的思想。制定科學的考核標準，加大對人的激勵力度。建立合理有效的獎懲制度，發掘其潛力，減輕營銷人員的工作壓力，增強其社會歸屬感和責任感。正確的引導、良好的工作環境、合理有效的激勵機制和競爭機制等，才能提升人才素質，提高營銷人員的誠信，改善壽險公司的社會形象，提高社會地位、贏得顧客的信賴。第二：針對泉州市近幾年的內部保險人員竊取客戶信息非法獲利的事件，需要保險公司在大眾媒體面前澄清這些問題，向受害者進行正式的道歉并承諾對受害者給予補償。另外，對于公司內部，需要制定有效的職責牽制制度以及客戶信息保密制度，避免內部人員因職位之便竊取客戶信息。第三：針對保險公司在投保人投保時承諾會給予相應的賠付，但是事后卻因各種理由使投保人未能或未能及時獲得賠付的現象，需要壽險公司和壽險人在客戶進行投保咨詢時，特別強調說明壽險售后服務的賠付條件、賠付過程、賠付金額等相關事項，不要對客戶隱瞞事實，事后以不在賠付范圍等推脫理由拒絕賠付。另外，保險公司應該做好售后服務，及時有效地給予投保人幫助。同時保險協會等機構應加強監管，以誠信為各單位的原則，重新塑造壽險營銷的社會公信度。
（二）結合顧客的需求以及市場調查開發新的險種
險種的開發在壽險營銷過程中的地位十分重要，只有充分了解顧客的需求，掌握顧客的消費心理，針對性的提出解決方案，才可以占領市場先機，贏得更廣闊的市場。第一：壽險公司可針對大約9%的高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）提出符合其自身條件的險種。第二，大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種，所以泉州市壽險公司在做好充分的市場調查的情況下，結合目前泉州市區醫療等方面的缺陷對重大疾病的險種和健康醫療方面的險種進行開發研究，避免過多的精力投放在壽險衍生產品的開發上。第三，高收入水平的消費群體將是各行各業消費潛力最大的群體。他們有一共同特征就是工作和家庭的壓力大，壓力的緩解途徑少。因此可以提出對高收入水平人群體享受生活能力的VIP設計，在投保的同時滿足其養生、健康的消費需求。
（三）加強銀行保險營銷，網絡保險營銷，電話營銷建設，健全多元化營銷渠道
多年來由于保險這一銷售渠道在發展過程中出現許多弊病的出現，嚴重阻礙了壽險的發展，所以拓展多元化的壽險營銷渠道成為許多壽險公司的首要工作。新興的銀行保險，網絡保險，電話營銷以及保險經紀發展尚不完善，所以目前的重點工作是健全這些新興的營銷渠道。
泉州市壽險行業的銀行保險僅停留在顧客為了儲蓄而在特定的銀行進行投保，投保的同時不能夠得到專業咨詢服務。除此之外，顧客對銀行保險這一銷售渠道并不熟悉，產品種類也相對較少，并且沒有售后，。但是銀行保險有它獨有的優勢，首先，比較容易獲得消費者的信賴，可以獲得更多的潛在客戶，在此基礎上大幅度擴大營業規模，可以使客戶的購買和繳費更方便，提高了經濟效益，大大降低了運營成本;其次，銀行分支機構多，占據了廣泛的銷售市場，可以改善目前壽險公司分支機構不足的問題。
近幾年新興的電話營銷，發展速度十分迅速，在近幾年的發展過程中，由于許多弊病的出現，電話銷售的信譽大大降低，其發展也受到限制。但是只要銷售人員提高誠信度，在電話營銷過程中注重信譽，還是有提升的空間存在，另外，還有新興的電視銷售保險新渠道，可以在此基礎上引進升級，為壽險銷售渠道的多元化注入新的血液。
針對網絡保險，目前泉州市上已經存在，但是體系卻不夠完善，仍停留在初級階段。網絡保險不再需要傳統方式的面對面營銷，大大節省了人力物力等成本，減少了中間銷售渠道，提高了經濟效率。并且網絡營銷超越了時空的限制，顧客可以隨時隨地進行網絡投保，大大的提高了潛在客戶。網絡營銷是壽險行業目前最受歡迎的一種營銷方式，目前壽險公司所要做的不僅僅是網上成立本企業的投保網站，而且是要在給網上客戶提供詳細的信息咨詢、進行有效的價格談判、快速的交易、解決爭端和賠付等保險服務的項目方面做到完美。網絡營銷發展的完善勢必成為保險營銷的一大銷售渠道，成為保險營銷營銷的焦點。
（四）加強對壽險上崗人員的提前培訓
崗前培訓是保險人員從事保險業務的提前教育，這一過程可以提高營銷人員在營銷過程中的效率，對保險從業人員來說是十分重要的環節。目前泉州市壽險市場在培訓過程中忽略了培訓的本質目的，往往是為了培訓而進行培訓，最終沒有實質性的成果培訓過程。保險公司應該制定一套完善的培訓規劃，正確認識培訓的實質目的，其原本的價值方向，目標與政策，給保險從業人員灌輸正確的企業文化、營銷理念和價值方向，使培訓成為一種有效的管理手段。培訓主管也可以提高培訓人員的綜合素質，加強培訓人員的學習，認知能力，通過培訓達到壽險營銷人員的基本素質。
泉州市壽險行業作為泉州市的朝陽產業，發展潛力巨大，能夠帶來的經濟效益與社會效益同樣也是巨大的。本論文對其營銷方面的不足之處進行了淺談分析并且給出了對策研究，希望能對其改善營銷方面的不足之處的改善提供參考，若其營銷方面的不足之處如能進行改善，必將對泉州市的經濟增長帶來刺激性作用，促進泉州市經濟的發展，同時也將改善泉州市市民的生活水平。
基金來源：福建師范大學福清分校2014年度（20422202）“（國家級）大學生創新創業訓練計劃（創新訓練類）項目”
作者簡介：晉紅嬌（女，福建師范大學福清分校）、蘇思來（男，福建師范大學福清分校）、洪堤強（男，福建師范大學福清分校）、，楊文森，男，副教授，博士。
文獻參考：
[1張響賢.我國保險營銷策略的分析及建議[J].中國金融，2004，（5）.
[2]張慶.論壽險產品多樣化、服務差異化及其競爭優勢[J].金融研究， 2007， （5）.
[3]葉朝暉.我國壽險營銷制度的理論評價及政策建議[J]. 保險研究，2003， （4）.
一、我國旅游保險的現狀分析
近年來,我國旅游業蓬勃發展,而作為旅游業軟環境之一的旅游保險卻嚴重滯后于旅游業的發展,影響了旅游業的法制化、規范化,對旅游業的發展起到了消極作用。具體表現如下:
1、旅游保險的收入過低。2000年,我國旅游收入超過4000億元,而旅游保險的收入,以市場份額最高的中國人壽保險公司為例,也僅為5888萬元。由此推算,中國旅游保險的保費收入不足1億元, 僅占旅游收入的0. 025%。2001年,全國國內出游的人數7.84億人次,旅游收入5566億元,按每人購買10元的旅游保險計算,一年就該有70多億元巨額保費收入,而實際的保費收入卻只有這一數字的20%左右。2002年, 國內旅游收入為3878億元,國內旅游人數達8. 78億人次。如果以現行旅游保險較低價格10元推算,國內旅游保險費總收入可達87. 8億元.可以清楚地看出,雖然旅游業收入近年來每年都以迅猛的勢頭增長,但是旅游保險的收入卻增長緩慢,與旅游業的發展不相協調, 旅游保險的發展還有很大潛力。
2、旅游意外保險險種少,產品單一。目前我國的旅游意外險險種主要有四大類:旅游人身意外傷害保險、旅游意外傷害保險、住宿游客人身保險、旅游救助保險。其各自的內容見表1。這實際上是以普通的意外傷害保險來代替旅游保險,旅游保險的自身定位不清。這些險種無法涵蓋旅游中遇到的各種風險, 比如旅行中行李遺失、證件遺失、因行李及證件遺失而引起的額外的旅行及食宿費用、對他人的傷害及造成他人財產損失的賠償責任等。
3、開辦旅游意外保險業務的公司較少,且旅游保險業務得不到重視。我國的旅游保險有旅行社責任保險和旅游意外保險兩種,分別屬于財產險和壽險,由于我國法律規定財產險和壽險必須由不同的公司經營, 所以它們分屬于不同的保險公司。目前,國內只有三家比較大型的保險公司經營旅游意外保險業務,它們分別是太平洋保險公司、泰康人壽保險股份有限公司、中國人壽保險公司。
二、我國旅游保險發展的制約因素
1、游客保險意識淡薄,投保積極性低,主要是因為游客的保險意識薄弱,僥幸心理強。這導致熱旅游、冷保險的重要原因。游客通常認為,外出旅游就幾天的時間,根本不會出事,犯不上自己掏腰包買保險,或者認為買保險不吉利。
2、保險公司對旅游保險業務不重視。由于旅游保險本身具有保險期限短、賠付率高而利潤低的特點,造成保險公司對開辦旅游保險業務的積極性不高,在旅游保險的宣傳、險種的設計開發、銷售方式的開拓創新方面都顯得不太重視。此外,就是保險公司對旅游風險的控制技術水平較低。這體現在以下幾個方面:(1)大多數的旅游意外險只針對旅行社團體進行銷售,而對于自助游的散客暫不承保。這是因為團體險可以使保險公司通過簡單的承保程序為大量具有相同風險因素的人提供保險保障,而自助游旅游者由于身體素質、文化背景、旅行經歷、旅游目的地各不相同, 所以在現有的技術水平下為保險公司選擇承保對象帶來了一定的困難。(2)由于風險控制水平比較低,難以對旅游中存在的各種風險進行有效的控制,所以很多保險公司旅游意外險產品都將被保險人從事潛水、跳傘、滑翔、登山、攀巖、探險、狩獵、蹦極運動、武術比賽、摔跤比賽、搏擊、特技表演、賽馬、賽車作為責任免除條款,而這些風險系數較大的項目正是隨著野外生存游、生態游日益流行的今天, 旅游者們最希望得到保障的方面。
3、旅游保險的險種存在問題。在旅行社責任險方面,它的費率是確定的,繳費實行一刀切。沒有根據實際情況,如:旅游期限長短、風險大小、旅行社的經營情況而有所變化。由于旅游市場競爭日趨激烈,大部分旅行社大打價格戰,有些短線游的純利潤平均只有人均5元錢左右,甚至更低。因此,規模較小的旅行社有時一年賺不到錢,甚至會是虧損。而旅行社責任險又是強制性保險,至少2 萬元的保費對于它們是一個不小的包袱。這就使旅行社陷入了不得不買,可又沒錢買的尷尬境地。一些規模較大、收入較高的旅行社就比較愿意購買旅行社責任險,用以轉嫁自身的風險。另外,旅行社責任險的條款本身也還存在一些有待完善的地方,如游客自由活動造成的損失,保險公司不負責賠償責任,因為這不屬于旅行社的責任。但在實際操作中,究竟是旅行社的責任還是游客的責任,并不是那么容易確定。而責任歸屬不明確,保險公司就可能拒賠。另外在在旅游意外險方面,險種不夠完善,覆蓋面較窄。
4、旅行社經營不規范。一是因為旅行社的經營還存在著不規范經營的因素。旅行社為了招攬更多的游客,常常會夸大旅行社責任險的保障范圍,當游客發生的事故屬于旅行社主觀擴大的保險責任范圍之外時,保險公司就會拒賠,這就容易引發法律糾紛,從而損害保險公司和游客的利益。二是旅行社應該在理賠中承擔及時提供相關證據的責任和義務,但是在這一點上,一些旅行社認識不足,旅行社出了事故后理賠不積極,直接導致了理賠難。
三、發展旅游保險的對策建議
1、加大旅游保險宣傳力度
旅游者對旅游保險的態度冷淡導致旅游保險市場需求方面的匱乏。針對這種狀況, 各級旅游行政管理部門、旅游企業及媒體要對游客或潛在的游客進行旅游保險的宣傳,既需要保險經營者和政府做大量的基礎性工作,又需要通過大量的風險事故來教育民眾, 加快旅游者消費心理的成熟, 強化其保險意識,使其既愿意投保,懂得購買適合出行的保險,又熟悉一旦事故發生后理賠的程序。
2、加強保險公司服務功能。這主要指的是銷售服務和售后服務。第一、在銷售服務上,主要表現為旅游保險產品銷售渠道過窄。大力發展旅游保險,保險公司必須改善與拓寬其銷售的渠道?？梢宰屄糜伪ｋU產品上銀行柜臺。現在大多數保險公司都與國內銀行簽訂長期的合作伙伴關系,多為銷售保險公司的分紅險與投連險。保險公司完全可以利用這種合作伙伴關系,讓銀行銷售相關的旅游保險產品。銀行網點眾多,銀行銷售旅游保險產品,既可以有效地節約保險公司的成本,又方便了游客投保,游客可以在銀行辦理支付款項時,既可辦理旅游保險,同時還可以增加銀行的收入,實乃“三贏”之舉。隨著互聯網的發展,要積極地發展網上投保業務,推進旅游保險產品的銷售。對于保險公司來說,網上投?？梢杂行У毓澥I銷和廣告成本,減少中介環節和由于利益驅動給保險公司和游客帶來的風險。24 小時全天候在線作業,可以使游客不受時間地點限制投保。目前,國內各保險公司做出了積極的探索,特別是在網上投保方面,如購買了泰康人壽的“旅游救援保障計劃”的游客,出游前只需要登錄“泰康在線”填寫有關出游信息,公司就會根據客戶提供的E - mail 地址將電子保單及時發送到其信箱中。平安保險公司在2002 年9 月推出了旅游自助卡,它將保險產品的外在形態設計制作成為配有賬號和密碼的保險卡, 游客在出游前, 登錄平安“PA18”網站,填寫相關的信息。自助保險卡的最大特點是購買與消費相分離,即“平時購買,用時投保”。第二、在售后服務上,保險公司的核損、定損及理賠一定要及時。如果保險公司的這些售后服務跟不上,將會對游客造成損失。游客的出游時間較短,流動性較大。游客可能在一個地方投保而在另一個地方出險;甚至可能是在國內投保,而在國外出險。這些都為保險公司的核損、定損及理賠提出了新的更高的要求。各個保險公司之間要加強合作,包括國內保險公司之間的合作,國內保險公司與國外保險公司的合作,利用各自的網點優勢,快速核損、定損,及時理賠。
3. 加快旅游保險產品研發?，F有的旅游保險險種遠不能滿足旅游者日益變化和增長的需求,只有產品對消費者具有吸引力, 才能從本質上改變供應者的尷尬境地,所以保險公司應在產品開發上下大力氣。主要可以從以下幾個方面來改善: ( 1)加大新險種的開發力度,將旅游保險服務延伸到吃、住、行、游、購各個環節,深化現有產品之間的互補性, 形成系統的旅游保險鏈, 為游客提供全面保障。( 2)擴大旅游意外險的承保范圍。保險公司要提高風險管理技術水平,對旅游險市場和旅游險條款進行細分,針對不同的群體,設計出不同的保單,盡可能為所有的游客提供合適的保單,并可以將自助游游客納入保障范圍,針對團體、散客以及公務旅游者的不同旅游特點設計不同的保險條款, 確定不同的費率, 加強風險防范。( 3)針對特定的旅游項目設計單項保障。像過去不提供保險保障的探險旅游、野外生態旅游、漂流、登山、峽谷旅游等,隨著人們旅游方式的轉變,現在此類項目已日漸流行, 旅游者們對此類項目的保險也是翹首期盼,保險公司可設計此類項目的相關保險,將過去不可承保的風險轉化為可保風險, 在滿足消費者需要的同時,也為保險公司帶來利潤。
4.發揮旅游行政管理部門職能作用。旅游行政管理部門在推進我國旅游保險發展中發揮著獨特而重要的作用。旅游行政管理部門要切實加強對旅行社辦理旅行社責任險的監督與檢查,要將旅行社是否開辦旅行社責任險作為對其考核的一項重要內容,如在向旅行社辦理經營許可證的時候、在進行旅行社業務年檢的時候,要對于沒有投保旅行社責任險的旅行社進行必要的懲罰,以有效地提高旅行社辦理旅游保險的自覺性和積極性。要采取措施,依法督促旅行社向游客推薦旅游意外險的責任和義務,使旅行社在普及旅游保險中發揮重要的作用。要盡快制定出一些關于旅游質量評判方面的法律法規,做到“有法可依”,這樣才能在歸屬責任時更加明確,節約時間,節省人力物力。
參考文獻:
一、我國壽險業營銷的發展現狀分析
1.壽險市場主體經營狀況
目前的中國壽險按照實力可以分為三個梯隊:
第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據壽險市場主導地位。
第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。
第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內壽險市場格局，但其經營機制和經營理念比較靈活，發展潛力和空間大，對國內市場的影響不容忽視。
2.壽險從業人員狀況
中國保險業個人營銷作為重要的銷售渠道對保險業的貢獻很大，其中壽險業務體現更為突出。近年來，營銷員隊伍保持了較快增長速度，從2007年1季度的163.5萬人發展到2008年年底的256.1萬人，增幅達56.64%，同時各家壽險公司重視保護營銷隊伍，加大了對壽險營銷員的投入，這一轉變有利于保持壽險營銷員隊伍的穩定。同時，各保險公司注意并加強了保險營銷隊伍建設，加強培訓，加大對保險營銷隊伍的投入，包括主動為營銷員購買商業保險，專門為營銷員設計了補充養老保險產品等。但是，當前保險從業隊伍整體素質偏低，誠信服務水平不高，與社會公眾的期望相比還有較大差距。
二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析
（一）個人人營銷機制及其特點
個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學甚至數據化基礎上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學規范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關系,激發銷售人員主觀能動性的發揮,從而達到營銷業績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發展、合理運作的集中體現。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主，產品沒有本質區別，營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式決定了營銷機制的利益驅動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產業等。
（二）個人人制度在運作過程中存在的問題分析
1. 經營規劃短期行為的弊端
經營規劃的短期行為導致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產生了矛盾。營銷機制對公司發展和市場拓展的影響是間接和長遠的,但多數經營者為追求在短期內拓展市場的目的,在制定公司業務規劃時多為短期突擊行為,表現為重業績、輕增員；重展業、輕培訓；重形式推動,輕理性引導。營銷員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰狀態,久而久之就容易迷失方向。
2.個人人員素質總體偏低
個人人員素質偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業聲譽，也在客觀上引發了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業的快速發展。
3.業務形式存在的問題
業務形式單調、模式單一、過多過濫,對營銷員展業行為產生了消極影響。有些公司業務推進活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態。這種做法,一方面容易使營銷員滋生等靠思想,一旦推進活動結束,業績就明顯下滑,不利于總體業績的持續穩定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發展的原則,且在無形中加大了經營成本。
4.各級主管管理職能劃分不清
銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發揮。各級主管的主要職能就是要不斷發展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時還要幫助屬員提高業績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業,很少關心屬員的發展和團隊中存在的問題,走的依然是靠提取業務傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發展。
（三）影響我國壽險營銷的其他因素分析
1.營銷方式粗放,營銷渠道單一
主要表現在：一，在沒有質量保證前提下，單純以保費數量作為人傭金分配的指標，促成了輕營銷管理和服務，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規模擴張，輕經營效益。各級機構在粗放型的經營政策推動下，普遍不重視對“投入―產出比”的分析，經營費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營銷培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動多而到位，實際上培訓效果并不理想。
2.部分險種結構單一，開發設計不合理，缺少競爭優勢
保險產品是保險公司的基礎，雖然近年來各家公司都加大了產品開發的力度，但仍不能適應壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優勢。這種狀況使得保險公司的產品同質性大、差異性小，導致過度競爭和有限資源的浪費。
3.保險監管能力弱
我國保監會自1998年成立以來，在規范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監管當局的監管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現為監管理念欠科學，監管力量不足，監管力度不夠。
三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施
（一）發展和完善壽險營銷體制
1.嚴格執行營銷員管理制度,建立科學完善的營銷員晉升考核辦法
建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準確、及時地核發業務員的各項傭金和津貼；樹立正確的經營理念，尊重組織發展，不人為地干涉營銷人員的組織發展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現團隊的優勝劣汰。
2.優化人隊伍素質，走精兵強將之路
首先，把好人的入口關，提高考試人員的文化條件，增加考試內容的技術含量，嚴格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質。其次，對已經或準備進入保險行業的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業、對客戶、對公司忠誠的態度和良好的職業習慣更為重要。只有用高素質的員工隊伍筑起壽險營銷的高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。
3.建立合理的激勵機制
激發營銷員的工作積極性,有效的激勵能使營銷員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態,目標與欲望的平衡將產生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。
4.建立全方位監管體系，約束營銷員不良執業行為
一是加強職業道德教育，訂立營銷員職業道德和執業規范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規范執業行為，做到誠實守信、文明服務；二是充分發揮行業協會的作用，在保險行業協會內部成立個人人專業管理委員會，建立營銷員檔案信息，進行不良執業行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用；四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人人的規范行為，應及時查處。
（二）樹立以客戶為中心的經營理念
以客戶為中心，一切從方便客戶出發，這是真正以客戶滿意為本經營思想的體現。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標準，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風險需求，開發出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營銷的全過程。
（三）創新并拓寬壽險營銷渠道
1.個人營銷渠道創新
要創新發展思路,依靠人力素質的不斷提高和人均績效的增加來實現擴張的集約式增長模式；要創新人才培養模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷售技能；要創新考核模式,從以保費規模為關鍵考核指標轉變成以業務結構、質量和可持續發展能力為關鍵指標；要創新隊伍管理模式,對現有人隊伍逐步實現分級管理,變現有的單一管理模式為差異化管理模式。
2.團體直銷渠道創新
要創新銷售模式,通過推進員工福利計劃等為客戶提供一攬子風險保障手段,提高團體直銷渠道的創費創利能力;要創新人才培養,努力培養職業化、專業化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優秀銷售隊伍。
3.整合渠道資源
一是建立渠道資源共享平臺,實現客戶資源的共享、產品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發客戶資源,銀行和團體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現二次開發；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團體保險的銷售,實現客戶資源的深度開發；四是共同維護客戶資源,通過規范的客戶服務體系來實現對客戶資源的維護和管理,確?？蛻糍Y源的可持續開發。
（四）加強政府監管及誠信服務，創造公平有序的壽險營銷市場
從政府監管角度，需要做到：一是按照國際保險監管的發展趨勢，建立保險營銷市場的監管制度，明確監管內容，監管手段和監管方式；二是要建立和完善相關的政策和法律法規，為壽險營銷提供政策法規保障；三是督促保險公司完善公司治理結構，定期對保險公司的章程、議事規則、會議決議和內控制度等方面的執行情況進行定期檢查或抽查，強化制度執行，督促保險公司改進，實施重點監管；四是突出以被保險人為主的利益相關的利益保護，保險公司營銷活動應體現社會責任的要求。
從誠信服務角度，加強誠信建設，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務分為拜訪、簽單、理賠等業務環節，保險公司在各個環節都應以誠信道德觀為指導，制定誠信行為準則規范保險從業者的行為，使誠信經營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應積極推進保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱的程度。
參考文獻：
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效率是經濟學的一個重要概念，金融業效率也是近些年來備受關注的重點問題。保險業作為金融業的重要組成部分，其社會管理功能和金融功能日益突出。在國外，效率已成為判斷保險業、保險市場發展水平和保險機構績效與競爭能力的重要指標，對效率的理論研究日益深入。但從現有文獻看，國內對保險市場效率問題的研究還不夠系統和深入，缺乏對我國保險業宏觀效率和微觀效率進行客觀科學的評價，遠不能適應我國保險市場發展的需要。本文試圖通過對國外文獻比較系統的梳理，重點介紹國外保險市場效率研究的主要內容、研究方法、特點和存在的問題，以借鑒吸收國外相對成熟的研究成果，為推進我國保險市場效率問題的研究提供有益的參考。
一、保險市場效率的含義
國外有關保險市場效率研究的文獻，大都沒有明確的定義和系統的研究框架，也幾乎沒有區分保險市場效率、保險業效率和保險機構效率等概念。尤其近些年的研究基本上是對保險業和保險機構效率的研究，一是從保險公司特定的業務流程和結構出發，重點研究保險機構的微觀效率；二是選取一定數量的保險公司樣本，以此作為保險業的行業效率。保險機構作為保險市場的核心主體，可以說其效率狀況在一定程度上決定了保險市場的效率。因此，保險機構效率能夠大致反映保險市場的效率。
效率從本質上來講，就是投入與產出之間的關系。具體來說，許多學者主要沿用Farrel(1957)對效率的定義來分析保險業效率。Farrel將效率分解成技術效率(TechnicalEffi-ciency，TE)和配置效率(AllocativeEfficiency，AE)。技術效率是指相對于產出邊界而言，在給定的一系列投入的前提下，能獲取最大產出的能力。配置效率是在給定投入價格的情況下，按照最理想的比例運用投入要素的能力。這兩種效率結合起來即是成本效率(CostEfficiency，CE)(Coelli，1996)。三種效率值都在0-1之間，如果效率值為1，意味著擁有完全效率。Leibenstein(1966)提出X效率概念來描述真實成本與最小成本的差異。Fare和Lovell(1978)將Farrel的效率概念擴展為三個組成部分，即技術效率、配置效率和規模效率。大多數保險效率研究文獻也是重點研究這幾種效率類型的。
一是保險公司的規模效率(scaleefficiency)，即保險公司是否可以通過擴大規模提高產出，實現利潤或經營績效的最佳水平。二是保險公司的X效率，即在給定產出水平組合條件下，保險公司需要支出的最低成本與實際成本的比率，它在0—100%之間變化。X效率用來描述不追求規模效率和范圍效率的單個保險公司的技術效率和配置效率，它可以衡量公司內部管理在配置技術、人力資源管理等方面的優劣。基于成本模型得出的X效率也被稱為成本效率，基于利潤模型得出的X效率稱為利潤效率。對保險機構X效率的研究主要是對成本效率的研究。三是范圍效率(scopeefficiency)，是指保險公司是否提供了最節省投入成本的業務組合。在給定產出水平上，如果經營多種業務和產品的保險公司成本低于專業經營保險公司的成本，則前者存在范圍效率；反之存在范圍不經濟。從本質上講，研究范圍效率就是研究成本效率。
除以上效率的主要類型之外，國外的研究一般把效率與生產率的研究相互聯系。生產率是從動態的角度表示企業生產過程中產出與投入之間的對比關系，企業生產率的變化可能來自技術效率的改變、規模經濟效率和技術變化或三者的共同作用。
二、保險市場效率研究的主要內容
(一)規模效率和范圍效率
在保險業中，規模代表了一個公司的實力和信譽度，是影響保險效率的一個很重要的因素。因此，與銀行效率的研究相同，國外比較早期的研究重點是從規模經濟(EconomiesofScale)和范圍經濟(EconomiesofScope)的角度考察保險市場的效率。正如Beger、Hunter與Timme(1993)認為，早期代表性的保險效率研究主要集中在規模效率和范圍效率研究，如Cummins，J與VanDerhei，J(1979)、Doherty(1981)、Appel、Wort''''all與Buffer(1985)、Grace與Timme(1992)等。
在20世紀90年代初期以后，有較多的美國學者對人壽保險業和財產保險業的規模效率進行研究。對人壽保險業規模效率的代表性研究有Grace與Timme(1992)、Yuengea(1993)、Gardner與Grace(1993)、Cummins與Zi(1998)等。這些研究發現大型保險公司存在規模效應遞減，但總體上有比較明顯的規模效率。并購是金融機構追求規模效率的重要手段，在金融業非常突出。因此，將并購納入效率分析框架無疑也會提供很多有價值的信息。90年代中后期以來，由于美國保險市場并購現象突出，引起了一些學者的極大關注，如Barniv與Hathorn(1997)等探討了美國財產保險業的并購問題，但是沒有涉及到并購與效率之間的關系。CumminsJ．、Tennyson、S．與AryWeiss，M(1999)則首次用數據包絡分析方法(DEA)研究了壽險業并購與規模經濟和效率之間的關系。研究對象是代表美國80%資產的保險人在1988年-1995年的成本和收益效率，并用Malmquist指數方法來檢驗技術效率和全要素生產率的變化。他們發現參與并購的保險公司比其他公司在并購兩年后取得了更高的效率，說明并購有利于效率的提高和盈利能力的顯著改進。Hao與Chou(2002)運用了DFA方法測度了8家保險公司的效率，發現效率與適度的規模和多樣化的產品戰略相關。
Katrishen和Scordis(1997)研究了跨國保險公司是否存在規模效率。他們運用時間序列回歸方法，評估了1985年-1995年15個發達國家的93個跨國公司的運作成本與保費收入、國際差異性、產品差異、金融資產、再保險的利用、貿易類型和所有權結構等因素之間的關系。結果發現當跨國保險公司的規模達到2．3億美元保費收入時呈現出增長的回報，但是一旦保費收入達到4．5億美元時，則呈現出規模不經濟。因為保險公司不像一般企業，當保險公司擴大它的國際化經營時，企業會遭受到國際差異和產品差異的困擾。
(二)保險公司組織形式與效率
保險公司組織形式與效率的關系也較早被關注。一些研究依據人理論，發現組織形式與效率之間存在一定聯系，股份制公司比相互制公司有更強的控制成本和提高利潤的激勵。
在美國、歐洲和日本等國家，保險公司的組織形式主要有股份制公司和相互制公司，兩類公司都長期存在，各具優勢。那么，兩類公司的效率究竟如何?這一問題也引起了許多學者的興趣。Mayers，D和C．W．Smith分別在1981、1986、1988、1994年連續，研究美國保險市場的保險組織結構、所有權結構等問題。Mayers與Smith(1988)探討了保險機構組織形式對美國保險業的影響。他們認為，股份制公司的管理者、股東和保單所有人的職能是分割的，相互制保險公司則整合了所有人和客戶的功能，即保單所有人既是資本的供給者又是風險的承擔者。這兩種不同的組織形式為檢驗運作效率和激勵問題提供了可能。雖然經驗研究結果顯示，股份制保險公司比相互制保險公司有更高的效率，而另外一些理論分析和經驗證明則認為相互制保險公司具有潛在利益。事實上，兩種組織形式的生存和發展表明每一種形式都有其各自特殊的優勢(Mayers與Smith，1988)。Cummins，Weiss與Zi(1999)研究了美國不同組織形式的財產和意外險保險公司的效率，并且集中于其內在的主要問題。他們分析了股份制和相互制保險公司各自的效率，研究結果發現，股份制和相互制財產和責任保險公司是按照不同的生產和成本邊界運作，從而能夠分類占有特定的保險市場，在不同的市場各自具有降低生產和成本的相對優勢；而且他們的技術在提供有特色的保險產品時具有各自優勢。在樣本期間，相互制保險公司稍微提高了生產率，而股份制保險公司則顯示了比較穩定的生產率。
GeneC．Lai，PimanLimpaphayom(2003)研究了日本保險業的組織形式與經濟變量之間的關系，檢驗丁日本非壽險業的組織形式與公司績效之間的關系，并為研究日本經連(keiretsu)保險人提供了有意義的結論。他們的結論對理解保險業中的理論、信息成本和組織形式之間的關系提供了參考。研究發現，占有日本保險市場1／6份額、隸屬經連保險集團內的股份制公司比獨立的股份制和相互制保險公司具有較低的費用和較低水平的自由現金流，同時具有較高的損失率和高損失的可能性；獨立的保險人則具有相對較低的損失率和進入門檻。而且，相互制保險人有更高的投資收益。總之，經驗證據說明每一種組織形式都有其相對優勢。VivianJeng與GeneC．Lai(2005)用非參數方法測度了1985年-1994年這一樣本期間日本非壽險業經連公司、非專業化獨立公司(NSIFs)和專業化獨立公司(SIFs)等三種不同形式保險組織的效率。發現經連公司由于有更好的監督及信息成本較低等方面的優勢，似乎比NSIFs有更高的成本效率。
(三)保險市場結構與效率
運用傳統的SCP框架來分析保險市場結構與效率的文獻相比銀行業來說少許多，而且對保險機構市場績效與市場結構關系的研究存在不一致的結論。一般來說，對銀行的研究大部分是把一家銀行作為一個研究單位，而對保險業的研究往往是把若干保險公司、一個地區甚至一個國家的保險業當作一個研究單位整體。Jung(1987)通過分析美國182家財產和意外險保險公司的經驗數據研究了財產與意外傷害保險市場結構。這個研究主要針對再保險在結構一行為一績效中的作用。Jung得出結論，認為共謀程度在結構和績效均衡中是一個重要的隱含變量，在大的保險人之間比較容易產生共謀的激勵，其原因在于他們擴大或保持規模和市場份額的欲望，而且再保險、經營多樣化、監管、廣告激勵等都成為影響保險人行為的重要因素。在這個研究中，傳統的SCP假設被驗證，效率結果與經驗模型不相關。
Chidambaran等(1997)研究測度了跨越18種不同產品的保險人在經濟損失率及其決定因素之間的關系。樣本期間是在1983年—1993年，有180個觀察樣本。他們假設進入不同類型保險業存在壁壘，而且不同保險行業之間的結構、行為和績效具有差別，并且假設價格和績效的決定因素是市場集中度、投資率、經濟損失率的標準偏差、監管和行業周期。研究結果支持了傳統的SCP假設并且表明直接保險人可以提供較低的價格。Bajtelsmit和Bouzouita(1998)檢驗了1984年—1992年的美國州私人汽車保險市場的效率。他們用行業收益性來衡量績效，直接保險人的市場份額被用來衡量效率。結果表明，獲利能力與直接保險人的市場份額之間不顯著相關。同時，研究也支持了SCP假設，表明市場集中度(用Herfindahl指數衡量)與績效相關，他們通過控制特殊性的變量如各州最小的資本要求、農村市場的規模、州人口增長率，發現更高的收益性存在于有更高市場集中率的州。
(四)對保險產業效率的研究
Yuengert(1993)、Cummins與Zi(1997)、Hao與Chou(2002)等對美國保險產業效率進行了測度，Gardner與Grace(1993)、Hardwick(1997)的研究發現人壽保險業大約有30%—50%是無效率的。Weiss把非參數方法用于研究1975年～1987年美國、西德、瑞士、法國和日本的財產和責任保險的總生產率。Rai．A(1996)檢驗了11個發達國家保險公司的成本效率。結果表明，國家、規模和專門化都會影響x效率的不同，并且發現歐洲的保險公司平均的運作效率低于美國和日本；國際平均水平的小規模公司比大公司更具有效率；專業化公司比綜合經營壽險和非壽險業務的保險公司更具有效率。Outreville(1990)則研究了55個發展中國家經濟和金融發展與責任與財產保險公司保費收入之間的關系，然后，Outreville(1996)又把同樣的研究運用到壽險當中。Browne和Kim(1993)分析了影響各國壽險需求的因素，研究顯示保險業的發展明顯與個人收入以及金融市場發展水平相關。
衡量管理層進行成本控制和最大化產出能力的x效率，被證明是決定金融機構經營績效至關重要的因素。Cummins與Weiss(1993)、Gardner與Grace(1993)、Yuengert(1993)等對美國人壽保險業和財產與責任保險業的x效率進行了研究。Meador，J．W.、Ryan，H．E．與Schellhom，巴D．(2000)運用美國人壽保險業的數據，對保險公司的產出與x效率之間的關系進行了實證研究。結果表明，產品多元化的保險公司比產品集中化的保險公司有更高的X效率，因為前者的管理人員能夠根據不斷變化的行業形勢在各產品間分攤投入并有效分配金融資本、人力資本和材料等資源，從而取得更高的成本效率。該結論闡明了產品選擇是成本效率的一個主要決定因素。這一結論，應該得到保險經營者、政策制定者和監管者各方的重視。事實上重新分配資源并調整產品結構來適應不斷變化的市場需求的能力已經成為人壽保險公司重要的競爭優勢。
(五)償付能力與效率之間的關系
償付能力已經成為保險監管機構判斷保險機構風險水平和實力的核心指標，也是保險機構生存和發展必須達到和滿足的底線。PatrickL.Brockea，WilliamW．Cooper，LindaLGolden(2004)等研究了1989年257家美國財產和責任保險公司償付能力與效率的關系，這些公司分別采用了營銷和直接營銷方式。文章認為償付能力是保險監管者關注的，理賠能力是保單所有者關心的核心，而投資者則主要關注投資收益的大小，這幾種利益具有潛在的矛盾，保險公司的決策者必須能夠兼顧各方利益。研究模型把償付能力作為管理利益的一個產出對待而不僅僅當作外生的監管條件。研究通過DEA方法，用償付能力、理賠能力以及投資收益作為產出指標，投入指標則是過去年份的公積金、資本與公積金的變化、承保和投資費用以及保單所有人提供的資本。他們采用金融中介方法，重點研究了股份制保險公司和相互制保險公司因為組織結構的不同所形成的償付能力與效率之間的關系。結果表明，在考慮償付能力因素和不考慮償付能力因素兩種情況下，股份制公司的效率都普遍高于相互制保險公司。
國外文獻除以上的研究重點以外，許多學者對保險分銷系統、保險監管、保險創新、保險人所有權結構等因素與效率的關系進行了研究。
三、保險機構投入產出變量的選擇
對效率的定量研究，選擇適當的指標來表示投入和產出變量非常關鍵。國外很多文獻研究了保險機構效率的投入產出度量問題，重點是：(1)選取何種模型和變量來代表投入產出；(2)使用不同的產出度量方法時效率結果的敏感性。其中產出變量的選擇是研究的難點和關注的核心。就目前國內外的研究文獻來看，對保險公司的投入產出沒有統一的定義。
總體來看，對保險機構產出的度量主要有兩種方法：價值增加法和金融中介法。但是兩種方法都不能完全包含金融機構的雙重角色的特點：既提供服務，又作為金融中介。
價值增加法，把保險公司視作提供保險產品的生產者，通過一系列服務滿足客戶需要。Cummins與Weiss(1993)、Bergeretal．(1997)以及Cumminset31．(1999)等利用價值增加方法，用真實發生的損失的現值來衡量產出，作為保險人提供的風險集中功能和保險服務數量的替代。他們認為用損失作為保險產出替代物的主要原因在于保險的主要功能是風險匯聚(riskpooling)。而Berger(1997)認為這個替代存在不足，至少在比較財產與責任保險直接承保人和獨立人時存在困難。因為直接保險人和獨立人在提供服務強度時不同，這是用損失以及其他任何可觀察到的變量所不能很好衡量的。而且，用損失衡量保險產出忽略了損失控制和風險管理的產出質量。如果一家公司由于不適當承保實踐造成了沒有預測到的巨大損失，那就無法解釋該公司是有效率的，否則就可以理解為損失越大效率越高。其實，有一些重要的指標可以衡量產出，如處理過的申請書、已經生效的或續保的保單，已經處理過的索賠等等，只是這些數據很難收集到。但是用一些替代指標顯然忽視了不同的價格和保險服務業的情況以及保險的重要功能，諸如風險承擔和風險匯聚作用。
金融中介法是把保險機構視作一種金融中介。作為金融中介，保險機構為保單所有者提供或有理賠，運用收益購買資產，其目的是能獲得最大化的資本收益和價值。中介方法評估的是金融機構的前沿效率，更適合評價金融機構的整體效率。Cumminsetal．(1999)認為金融中介法不適合財產與責任保險人，因為他們的服務不是僅限于金融中介?？傊瑑煞N方法究竟哪種更適合用來評價產出變量，沒有一個統一的標準。VivianJeng與GeneC．Lai(2005)認為應利用兩種方法來測度效率。因為不同的投入產出變量選擇和方法會產生不同的結論，研究者需要關注其解釋的結論，只用一種方法并且從該種方法中得出一種結論是不恰當的。兩種方法都各有用處，價值增加方法可以按照保單數量和投資資產規?？疾觳煌ｋU組織形式的技術效率和成本效率；金融中介方法能夠依據資產收益和財務狀況來考察保險業的總體效率。
Praetz(1980)、Grace與Timme(1992)、Gardner與Grace(1993)、Raj(1996)和Hardwick(1997)等提出用純保費收入作為產出變量，而Yuengert(1993)認為，保險費實際上是價格與產出的乘積，而不是產出本身。因此，任何價格的變化都可能形成對相對效率的誤解。他認為用附加準備金(additionstoreserves)來衡量產出比較合適。
國外文獻對于投入變量的選擇基本一致。投入主要有四個變量，即勞動力費用(LAB)、信息技術費用(INF)、其他的物質資本費用(PHY)以及金融資本費用(FIN)。勞動力費用是保險業最重要的費用之一，占非損失費用的很大比例，由保費、工資、薪酬、津貼和管理費用組成。物質資本費用包括兩個部分，一是計算機及其軟件；二是家具、機器設備等。Grace與Timme(1992)、Gardner及Grace(1993)、RAI(1996)Cummins與Zi(1998)等認為物質資本是保險服務業的投入，租金、土地和建筑則可以被忽略，因為保險業可以擁有房地產的投資組合，但只是投資的需要而不是運作的目的。金融資本則多用股本資本代替。
四、保險市場效率研究的主要方法
近年來，國外文獻基本都是研究保險機構的相對效率，研究方法主要采用前沿效率分析方法。所謂前沿效率分析方法，是指將保險機構視同具有一般生產企業的特征，也具有如何以最小的投入取得最大產出的目標函數。在給定的技術條件和外生市場因素的條件下，以最小投入獲得最大報酬或實現利潤最大化的保險公司，即為效率前沿保險公司，而待考察保險公司的效率損失即為相對于效率前沿公司的偏離程度。
根據Berger與Humphrey(1997)的論述，基于前沿分析的保險效率研究方法主要包括參數方法(ParametricApproa-ches)和非參數方法(NonparametricApproaches)兩大類。參數方法包括隨機前沿方法(SFA，StochasticFrontierAp—proach)、自由分布方法(DFA，DistributionFreeApproach)和厚前沿方法(TFA，ThickFrontierApproach)三種。非參數方法包括數據包絡分析(DEA，DataEnvelopmentAnalysis)和自由處置殼方法(FDH，FreeDisposalHull)兩種。五種方法的不同主要在于：(1)對于所謂“經營最好”的保險公司的前沿函數形式，參數方法有更嚴格的要求，而非參數方法沒有這一要求；(2)是否考慮可能會導致生產單位的產出、投入、成本或利潤等過高或過低的隨機誤差；(3)如果存在隨機誤差項，對其概率分布作出假定，以便從隨機誤差中分離出無效率因素。參數方法著重于研究成本效率，而非參數方法集中于投入和產出的關系研究。綜觀近年來的文獻，對保險業效率的分析采用較多的是DEA，SFA，DFA和FDH等分析方法。
(一)數據包絡分析法(DEA)
DEA方法在20世紀90年代后被廣泛用于測度金融機構的效率，美國、歐洲、日本等國的許多學者也開始嘗試將DEA和曼奎斯特方法(malmquistmethodology)引入對保險市場效率的分析。DEA主要被運用于衡量技術效率、純技術效率和規模效率，而用Malmquist指數來衡量生產率和效率在一定時期內的變化。90年代后期以來，國外使用DEA方法對保險業效率研究主要集中在保險公司并購等經濟活動所產生的效率變化和效率與其他經濟指標的相關性研究。J.DavidCummins、SharonTennyson與MaryA．Weiss(1999)用DEA方法通過計算美國人壽保險市場1988年—1995年的成本效率和收益效率，首次研究壽險業合并、收購與規模經濟及效率之間存在的關系。HironfumiFukuyama(1997)運用DEA方法對保險公司的生產效率和生產力的變化進行了研究，認為規模效率的改進帶來的潛在收益對股份制保險公司來說具有相對小的重要性，但是對相互制保險公司則具有很大的重要性。Cummins等運用DEA方法證明，如果更多的保險人采用“最佳服務”的技術，那么就可以顯著改進效率。
MienN．Berger與DavidB．Humphrey(1997)對1990年-1997年的130多篇有關金融機構效率的研究論文進行了綜述。他們發現有122篇分析銀行業，只有8篇研究保險業(包括壽險、財產責任和非壽險)。67篇使用DEA方法，其余的使用了5種不同的參數方法和其他方法。在130個研究中，其中8個試圖衡量放松監管后效率和生產率的變化，但是沒有針對保險業的研究。他們的概括顯示DEA方法已成為研究效率的主要方法。
(二)自由分布方法(DFA)
Schmidt與Sickles(1984)提出了DFA衡量效率。DFA也設定前沿生產函數形式，但用不同的方法將無效率因素與隨機誤差分開。該方法沒有對無效率或隨機誤差分布施加較強的假定，而是假設金融機構的效率隨時間而穩定，隨機誤差最終趨向均值為0。GardnerandGrace(1993)用DFA檢驗了561家美國人壽保險人在1985年-1990年之間的X效率，發現平均效率大約是45%，認為X效率與尋租活動有確定的關系，從而支持了進入壁壘、價格合作以及其他一些因素對X效率的影響。研究顯示，X效率與企業組織形式和監管等因素關系不大，而與保險公司的規模相關。這與1993年Cummins與Weiss研究的結果吻合。
(三)隨機前沿方法(SFA)
SFA也被稱為經濟計量前沿方法，它對成本、利潤或者投入、產出和環境因素之間生產關系的函數形式作出假定，允許存在隨機誤差。該方法還設定包含無效率因素的組合誤差模型，假設無效率遵循通常為半正態分布的非對稱分布，而隨機誤差遵循對稱分布(通常為標準正態分布)。Yuengert，A(1993)利用SFA，通過估價混合誤差的成本邊界為效率測度作出了重要貢獻。該模型對規模效率與x效率進行了更有價值、更充實和完整的論述。研究表明，只有當保險公司的資產達到15億美元以上，規模效率存在。Cum—mins與Zi(1998)用SFA、DFA、DEA和FDH等多種方法研究得出結論，即效率評估方法的選擇對效率研究的結果會造成顯著的影響。Cummins與Weiss(1993)、Yuengea(1993)、Gardner與Grace(1993)檢驗了美國保險人的X效率，每一個研究都運用了不同的隨機前沿方法和模型說明，并且得到丁不同的結果(Bergerl993)。
五、國外保險市場效率研究的評價及啟示
梳理國外文獻，無論從數量還是研究的系統性及深度和廣度等方面，對保險業效率的研究都相對滯后于對商業銀行和資本市場效率的研究，但近年來的進步很大。概括起來，大致體現了如下特點：(1)主要圍繞兩條主線進行：一是在Rothschild-Stiglitz(1976)模型的基礎上，以道德風險、逆選擇存在的不對稱信息環境為約束條件，對保險市場均衡與效率之間的關系進行研究；二是20世紀90年代后更加重視對微觀保險主體的效率研究，更多采用經濟計量學和線性規劃等最新方法研究保險業的相對效率。(2)側重研究某種類型的保險機構效率的較多，如Fukuyama(1997)、Hardwick(1997)、Cummins與Santomero(1999)、Cumminsetal(1999)和Meadoretal．(2000)等對人壽保險市場進行了重點研究；其他學者對財產和責任保險機構、醫療保險市場等不同市場效率進行了深入細致的研究；而對保險業和保險市場進行系統全面分析的較少。(3)研究方法更加注重實證性，基本上能把經濟學、金融學的最新理論同步運用在保險效率的研究中。(4)許多研究集中對技術或規模效率的研究，而比較忽視配置效率的研究。(5)近年來，基本是對相對效率即前沿效率的研究，即把同類型不同保險公司的效率進行排序，找出保險行業內“最佳經營”保險公司的差距，而不是單一研究某家保險公司的投入產出狀況；也可以說，更注重效率的橫向比較。而且，研究的樣本數不斷增大，體現出學者注重研究保險機構效率與保險行業總體效率的趨勢?？傮w看來，國外非常重視對保險市場效率的定量研究，能把定量研究和定性研究結合起來，為客觀評價保險市場效率、促進保險機構提高效率和監管機構完善監管提供了有價值的理論指導。
國外現有文獻不足之處在于，一是未能把握保險市場效率與風險問題內在的相關性，沒有把風險因素納入保險市場效率研究的框架當中來構造統一的評價模型；二是未充分考慮宏觀經濟背景，從微觀和宏觀兩個視角全面、系統地研究保險市場效率。
一、我國保險業人才供需矛盾突出
（一） 保險企業人才需求難。
2008 年底, 我國共有120家保險公司, 是1980年的120倍；2008 年全國實現原保費收入9784.1億元, 是1980年的2127倍。保險業高速增長、對外開放以及保險機構持續增多，使保險人才需求進入了一個旺盛期。據測算近幾年我國每年的保險人才需求一直徘徊在16000名左右。盡管目前有近百所大學培養保險專業人才，但依然無法滿足保險業對人才的強勁需求。2007年全國保險專業畢業生大概有5330名, 其中有30多名博士、1000多名碩士、4000多名本科生、300多個中專生。這與每年大約16000 名左右的保險人才需求量相比，供需比例僅約為1：4，高級經營管理人員和精算人員則更加缺乏，保險業界出現了不斷攀升的高薪挖角現象。
（二） 高校保險畢業生求職難。
雖然從總量上看，保險人才供不應求，但從結構上來看，保險人才供求出現了崗位、經驗和技能方面的錯配。保險專業畢業生很難找到滿意的工作。第一，崗位供求錯配。保險公司招聘的崗位大多為營銷員，而畢業生由于存在行業和崗位偏見、缺乏人際關系、社會經驗和吃苦耐勞精神等原因，對營銷崗位往往敬而遠之，均希望能直接做管理、策劃和組織培訓等內勤工作。第二，經驗供求錯配。各家保險公司都對人才的從業經驗提出較高要求。統計結果顯示，有95.6%的招聘廣告對工作經驗提出明確要求，例如對主管人員的工作經驗要求為3-8年不等，對于總精算師要求為具有10年以上工作經驗。剛畢業的大學生不可能具備這些工作經歷要求，對非常渴望的內勤崗位只能望而興嘆。第三, 技能供求錯配。保險公司對應聘人才在專業技能、口頭表達能力及人際交往能力等方面均提出較高要求，但由于保險學界與業界之間聯系和溝通嚴重不足，高校在目前的教育資源、教育體制和教學方式下培養出來的學生，不能很好地滿足保險公司的技能要求。
（二） 我國保險專業實踐教學存在的問題。
1.重視程度不足。
大多數學校雖然一直提出實踐教學，但是缺乏有效的實踐教學激勵和管理制度。目前，高校對教師的考核和職稱評定評價體系主要以科研為主，教學為輔，實踐教學只能淪為輔中之輔。
2.實踐教學師資缺乏。
目前在各高校中的保險專業教師雖然大都具備了較高的學歷資質，但具備一定的保險實踐經驗的教師更是少之又少。這與高校的人才招聘制度密切相關，各高校為了迎合主管部門的各種評估工作，在人才引進中不側重于學歷、證書，對保險工作經歷并不重視。
3.實踐教學流于形式。
當前保險實驗室利用率不高，保險實踐教學軟件過時、過簡、過陋，難以真實模擬保險實踐中的交易環節，甚至有可能給學生的學習造成誤導。保險實踐教學中存在為教而教的現象，不注重學生操作能力的培養。
三、對于我國保險專業實踐教學模式的探討
（一） 校內實驗室模式。
作為保險實踐教學的基礎環節，其可控性較強。在教學研究中，校內保險實驗課可以由兩部分構成：一部分是從《財產保險》、《人身保險》、《海上保險》和《保險精算》等實務性較強的保險專業理論課中抽選出部分課時開設實驗課；另一部分是把自成體系或綜合性的實驗課程進行單獨開設，如《財產保險實踐》和《人身保險實踐》等。
（二） 校內第二課堂模式。
第二課堂是由學生自愿參加、有組織的各種有益活動，這些活動項目包括一系列的學術活動以及各種各樣的保險實踐活動，采取以點帶線、以線帶面的學習方式，力求在那些學有余力、思維創新的同學影響帶動下，在廣大保險專業學生中形成一定的學習氛圍。主要形式包括內部刊物（期刊）的編寫、社會調查、課程論文和保險知識競賽等。
（三） 校外實踐基地模式。
校外實踐基地旨在為學生提供實習場所，共分成三個層次，即認知實習、專業實習和畢業實習。認知實習安排在大一結束的暑假，專業實習安排在大二結束的暑假，大四的第二個學期則進行畢業實習。為了保證校外實踐工作的效果，校外保險實踐應當根據不同的專業知識體系分別和財產保險公司、人壽保險公司以及保險、保險經紀、保險公估等中介公司簽訂實踐基地協議，定期安排學生進行相應的實習。
參考文獻：
