時間：2023-03-23 15:23:34
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隨著旅游業的蓬勃發展，我國旅行社的發展需要與旅游院校教育之間的矛盾越來越突顯出來。主要表現為，旅游院校培養出來的畢業生不能滿足和適應旅行社的需要及發展。研究旅行社經營與管理實踐教學已經迫在眉睫。
一、旅行社經營與管理實踐教學課程教學現狀
首先，實踐學時較少。目前，我國普通高校旅游管理專業大多開設了《旅行社經營與管理》課程。然而，旅行社管理專業方向課程體系建設普遍沒有得到足夠重視，尤其是實踐比例較少，沒有形成真正完成的整個實踐環節。
其次，缺乏實踐教學設施。由于旅游管理專業的實踐教學環節一直沒得到充分的重視，大多數并沒有建設專門的實訓室。學校內實踐教學設施的缺乏，使得教學中的一些實踐環節無法得以完成。
最后，目前，校外實踐基地建設困難。完成《旅行社經營與管理》的實踐環節，學生需要見習、實習的過程，才能真正的認識到旅行社的實際工作狀態。然而，由于旅行社特有的經營方式無法一次性接收大批的學生進行實習。學校需要同時聯系多家旅行社安排大批學生到旅行社實習教育學論文，在實踐基地的建設存在著很大的難度。
二、旅行社經營與管理實踐教學重要意義
《旅行社經營與管理》課程是旅游管理專業學生的必修課程，也是旅游管理專業的核心課程之一，通過該課程的學習，學生不僅要掌握經營管理的有關理論知識，還要熟悉旅行社的工作流程，例如投訴處理、旅游服務采購、行程制定流程等，同時更要具備一定的實踐技能。
實踐是重要教學環節，通過對旅行社業務流程的操作，使學生了解旅行社的基本業務，各工作部門的具體職能；通過扮演不同的角色，使學生對旅行社的實際運作有更為感性的認識。通過實踐技能的訓練，使學生鞏固課堂理論知識，加深對旅行社的基本管理原理的理解，掌握從事旅行社業務管理的基本技能，并運用相關理論處理一些實際問題。同時，實踐教學能夠增加學生的崗位操作能力，縮短企業培訓的時間，減少企業的培訓成本。
總之，學生對實踐教學具有較高的期望，希望能夠得到實質性的、與企業經營管理密切相關的知識和經驗；學校希望通過實踐教學提高學生的操作能力和市場競爭力，為企業輸送合格的人才；企業期望通過實踐教學降低企業的培訓成本，得到符合需要的專業人才。
三、旅行社經營與管理實踐教學設計思路
所謂實踐教學模式，是根據實踐教學的需要，探索并建立起來的一種優化教學的方法論對策系統，它是在一定的教育思想的指導下，在豐富的教學經驗的基礎上，為完成特定的實踐教學任務，經由邏輯歸納概括而成的比較穩定、簡明、具有可操作性、可以控制的結構性流程。實踐教學模式是對實踐教學方法的概括化和理性化的提升，是指導教師進行實踐教學活動的基本范型。
（一）教學模式的實施
首先組建教學小組，建立起同旅行社的實踐聯系期刊網。其次，根據課堂內容體系，逐步實施課堂教學內容與旅行社實習同步進行。《旅行社經營與管理》課程實踐主要內容，主要由以下幾部分組成：
課程涉及章節內容
主要實踐方式
旅行社設立
分組設計、制作方案并展示
旅游線路設計
做市場調研、預測和線路設計
旅游產品定價
對自己設計的旅游產品進行定價
旅游產品促銷活動
選擇促銷方式進行促銷方案設計
旅游產品銷售渠道的選擇
進行銷售渠道及中間商選擇教育學論文，設計方案
旅游產品采購服務
1我國旅行社業經營體系剖析
我國旅行社業經過幾十年的發展．已經形成一定的規模．并在行業法規、行業制度和市場機制的雙重作用下形成了自身的特征：三類旅行社占壓倒優勢．，J、規模旅行社占絕對多數；在全國的分布基本合理；行業利潤逐年下降．我國旅行社業正逐步成為一個低利潤行業。我國旅行社業現行經營體系是行業政策法規、傳統經濟體制和現行市場機制綜合作用的結果，盡管這一體系在某種程度上具有其存在的合理性，但就我國旅行社業發展的趨勢而言．其最大弊端是造成下述一系列問題的存在和不斷惡化：
1．1大型旅行社沒有實現規模經濟。其規模優勢得不到發揮
大型旅行社在經營中具有旅游產品開發、旅游服務采購、旅游市場拓展、旅游接待以及資金、信息、人才和抵御風險等多方面的優勢．因此易于實現規模效應．而在我國旅行社行業中，大旅行社的規模效應并不明顯．優勢也遠未得到充分發揮．這主要表現在：①我國旅游業近幾年一直保持著較好的發展勢頭，市場持續擴大，旅游收入尤其是國際旅游收入增長很快。而在此情況下。一些大型旅行社的業務發展緩慢，在競爭中面對眾多新的商業機會，自身卻處于保市場或無奈于市場份額下滑的困境之中；②大旅行社未能在旅游市場中發揮應有的作用。即未能平抑市場的過度競爭，未能起到引導和穩定市場的作用．致使市場的混亂無序成為困擾我國旅行社業發展和造成旅行社資源浪費的頑癥。大旅行社自身也未能避免這種市場混亂所帶來的負面效應；③在旅行社的內部管理方面，一個突，自出現象是一些大社內部普遍實行部門承包或變相部門承包，強化部門權益，使得部分大型旅行社實際上成為一些業務上相對獨立的小旅行社的集合體，在這種格局下，大旅行社當然發揮不了應有的優勢，難以形成規模經濟。
1．2中小旅行社缺乏明確的市場定位。發展可謂舉步艱難
就目前我國中小旅行社的總體情況而言．其特點集中表現為有限的接待數量和低下的利潤水平。在接待數量方面，近年來我國許多小旅行社處于發展無望而又能勉強支撐的境地。自國家旅游局在旅行社行業實施旅行社質量保證金制度以來．很多小型旅行社不堪重負．紛紛退出。這種現象一方面反映了眾多小型旅行社的經濟實力和經營狀況．另一方面也從一定程度上反映出業主對行業和自身未來發展的理性預期。在利潤率方面，我國以經營國內旅游業務為主的眾多中小旅行社多為二類社和三類社。根據國家旅游局提供的資料，這兩種類型旅行社的平均利潤率不足8％。且只是稅前利潤，如果再扣除所得稅，則這些旅行社所剩凈利潤更是微乎其微了。
1．3旅行社業惡性價格競爭盛行。市場秩序混亂
國家旅游主管部門對旅行社類別的劃分和對旅行社業務范圍的規定，其初衷或許在于通過這種形式的分工來起到規范市場和保證產品質量的作用。而在我國旅行社業后來的發展過程中，由于一、二類社比例失調造成二類社業務量明顯不足。致使許多二類社為謀求生存而違反國家規定超范圍經營．直接在海外招攬客源。在此期間，國家主管部門在執法方面的乏力，使得這種現象迅速蔓延，而部分一類社貪圖蠅頭小利．通過為二類旅行社代辦簽證通知賺取不義之財的做法無疑對此起到了推波助瀾的作用．最終致使許多三類社也開始從事外聯和國際旅游接待業務。除此之外，這種現象的出現和普及無疑也包含著旅行社實業界對我國以水平分工為基礎、以各種特許經營權為特征的旅行社人為市場分工模式的否定。
除以上幾個問題與我國當前旅行社的經營體系直接相關之外，行業內許多其他問題的存在也與目前的經營體系有很大的聯系。如旅行社產品的重復雷同，旅行社促銷能力尤其是海外促銷能力薄弱和旅行社總體接待能力低下等。其中，旅行社產品的重復雷同是我國旅行社業長期存在的突出問題。旅行社產品由于缺乏諸如商標權、專利權這樣的進入限制．又無太多技術可供保留和壟斷，使得一些有開發能力的旅行社一旦開發出某種能夠迎合市場需求的新產品．眾多中小旅行社便一哄而上，競相模仿或參與經營，這在很大程度上削弱了有實力的旅行社向深度開發和促銷產品的積極性．而一些既缺乏必要的硬件設備，又不具備藉以保證接待質量的“軟件”基礎的中小型旅行社的存在必然會降低旅行社的總體接待力量。
2加強我國旅行社競爭力的目標模式
我國現行的旅行社經營體系造成了眾多難解的問題，而通過前面的分析得知，目前我國旅行社業的行業特點是以三類社為主體的小規模旅行社占絕對多數，但并沒有否定少數大規模旅行社的存在。事實上，正是為數有限的大規模旅行社在一定程度上帶動了行業平均利潤水平的上升，但他們卻不能改變行業利潤率逐年下降和我國旅行社業正逐漸成為一個低利潤行業的事實。此外，我國旅行社行業的另一突出特點是其基本合理的地理分布特點。據此，筆者認為．我國旅行社經營體系調整勢在必行．考慮到行業當前的現實．同時考慮到加人世界貿易組織后我國旅行社業面臨的國際競爭態勢，我國旅行社經營體系調整的方向是通過對現有旅行社的改造、分化、組合以及增設等方式實現大型旅行社集團化、中型旅行社專業化和小型旅行社通過制形成網絡化的目標模式。
2．1大型旅行社集團化
在設想的目標模式中，大型旅行社所要解決的重心問題是規模經濟問題。根據這一構思．應使目前約占旅行社總量1％強的規模較大的旅行社通過合并、兼并或其他方式重新組合，形成一定數量人、財、物一體化的緊密型旅行社集團。旅行社集團的構架可以承襲現行一些大社采用的總社和各熱點地區分支社的形式，但總社和各分支社在人、財、物等資源上應是一體的，組織管理采用集團企業的管理方式。從微觀角度講，這種旅行社集團有利于真正發揮其在采購、預訂、營銷、資金、人才等方面的優勢，有利于實現規模經營，獲得規模經濟：從宏觀角度講，這些有限的大型集團企業的存在可以引導和穩定市場，克服旅行社市場因過度分散和紊亂造成的問題。
2．2中型旅行社專業化
大型旅行社在整個市場內通過重新組合實現集團化之后，市場上一些中等規模的旅行社(不排除小部分小型旅行社)應相應調整其經營方向．避開其在經營標準化產品方面的比較劣勢，實現專業化經營，以便最大限度地滿足特定細分市場旅游者的需求。中型旅行社的專業化主要體現在所經營的產品上。與旅行社集團憑借自己實力通過經營標準化產品達到規模經濟的指導思想不同．中型旅行社應針對某些細分市場，對某些產品進行深度開發，形成特色產品或特色服務。在我們的目標體系中．中等規模旅行社的專業化發展是一種必然的理性化選擇：專業化經營集成本優勢與產品專業化優勢于一身，解決了這類旅行社因規模較小形不成規模經濟、因而也難以亙按與旅行社集團競爭的問題。而對行業來說．專業化的特色經營起到拾遺補缺的作用，中型旅行社的專業化開發會使旅游產品更加多樣化．從而增強旅游產品的總體吸引力。
需要指出的是，分布在不同地區的專業旅行社可以采用連鎖經營的方式實現聯合。聯合以前。各單體連鎖旅行社可能規模不大．但連鎖經營是把這些中小規模旅行社的力量集中起來．使其可以像旅行社集團那樣擁有在產品開發、采購和促銷等方面的優勢．這實際上是另一種形式的規模經營．符合利用規模經營提高低利潤行業經濟效益的原則。當然，由于受單體旅行社規模的限制，連鎖社所經營的產品類型不可能太多，而只能是專業化和特色化的旅游產品。
2．3小型旅行社通過實現網絡化
（二）沒有完善的產品制度。目前我國旅行社存在的普遍現象就是沒有完整的產品制度，企業經營的制度不夠完善?，F代企業制度的建設是我國旅行社行業中存在的一個較大問題。由于大多數企業用的還是以前的制度，因此造成了制度落后?；谳^為單一的管理模式，這便使企業的制度建立變得復雜。
（三）沒有借助互聯網的作用。在我國，很多旅行社都沒能很好地利用網絡來宣傳或者經營店鋪，這是企業很大的一筆損失。很多旅行社雖然都在網上進行注冊，但是在網絡上做宣傳的很少。各個旅行社工作單一，兩個旅行社之間沒能很好地合作。有些旅行社雖然表面上表現為合作，但是還是以各自的利益為主。代表性的企業還沒有出現，全國連鎖的企業更是寥寥無幾。
（四）人力資源部門制度不完善。人力資源部門制度不完善是我國旅行社行業存在的主要原因。由于某些企業家自身的思想道德修養不夠，因此導致人力資源部門在管理人員方面不注重方法，對員工的監督制度不完善。這便導致了很多問題的出現，表現為沒有從長遠角度發展的想法，不注重塑造自己品牌和自己公司在消費者心中的形象等。
（五）企業形象問題。旅行社能否良好地發展，從某種程度上講，其在消費者心中的形象起著決定性的作用。企業中員工的服務態度和良好的服務質量是企業形象的主要體現。在人員接待方面，工作人員和管理人員能否做到以一個良好的形象去接待游客，這是企業形象問題的體現。當今我國旅行社存在的很大問題就是服務和公司人員對游客的態度問題。另一個存在的現象就是旅行社為了謀取利益而不顧乘客的生命安全，多次出現客車超載現象，同時利用游客很多廣告信息，這會導致很多旅行社在消費者心目中的形象大打折扣。
（六）人才流失問題。現在旅行社經營管理存在的較為重要的問題就是企業的人才流失。若企業要升級為國際旅行社，人才是非常重要的。假如精通旅行社管理和掌握旅行社商業機密的人員離開原本供職的地方，這將是旅行社很大的一筆損失。
二、旅行社經營的解決方案
（一）使用品牌方案。信息化是旅行社產品的最大特點，要想形成具有品牌特色的產品是非常困難的。實行品牌方案的主要作用是讓旅行社產品在消費者心中樹立一個良好的形象，通過良好的服務態度和旅行社的信用度創立本身較有特色的品牌。這在一定程度上可以吸引很多消費者使用這個企業的產品，讓消費者來到該旅行社就有賓至如歸的感覺，進而對企業的服務加以贊賞。在企業打造自身品牌特色時，其企業的文化功底是其決定性的作用，尤其是在經營文化方面更要加強。在與其他企業進行文化競爭時，企業應注重下面的一些問題。首先，旅行社的標志應一樣，在房間的裝修上，應設立一個標準，爭取做到一致，企業的品牌也應該做到一致。其次，要使員工的服務態度變好。在工作人員面前，應足夠地體現顧客的地位，并且讓游客進入賓館可以體驗到家的感覺。讓自己的服務與其他企業不同，針對不同年齡段的客戶安排相應年齡的工作人員。對于中學生，應該讓那些初入職場的新人去帶領，這樣會將游客與導游的距離拉得更近，從而使游客產生親切感，并且可以增加導游與游客的共同語言。最后，應提高導游的思想道德修養，強化導游自身的說話水平。
（二）旅游產品個性化。旅游產品的個性化體現在產品的質量和文化底蘊方面。產品的個性化可以吸引游客的眼球，勾起游客夠買產品的欲望。產品的個性化會使得游客對產品喜愛有加，進而接受產品。這將會帶動顧客效應。所以，旅游產品的個性化是非常重要的。
（三）產品價格的定位。產品價格是企業必須深思的問題。某些產品即便質量好、功能性強，但是由于價格太高，導致很多游客不愿意去購買。所以，應該根據當前顧客的需求，適當地定位產品的價格。有些旅行社針對小部分顧客把產品的價格適當降低，這是片面的。調查可知，并非所有游客都是出于價格的原因而去購買商品。有些游客會認為產品價格降低是因為產品賣不出去，這將導致很多顧客的流失。面對這種情況，我們可以通過其它的銷售途徑來提高產品在消費者心中的形象，這樣既不用降低產品的價格，也使得消費者對產品產生感性的認識。對于游客人數很少的情況，企業可以稍微把產品的價格降低，如此將有可能使得更多游客去購買產品，進而讓企業的效益得以提高。
（四）廣告宣傳。目前在電視上進行廣告宣傳的旅行社很少，很多旅行社都是采用發放傳單的方式。如果旅行社可以利用好電視平臺進行宣傳，這樣就會使得旅行社逐漸為人所知，進而使得旅行社在消費者心目中有越來越深刻的印象。建議利用更多方式進行宣傳。旅行社還可以利用網絡平臺進行宣傳，比如，國內比較知名的優酷、暴風等平臺。可建立自己的網址，同時在當地的某些行政單位網址上進行宣傳，還可以借助其他國家比較成熟的建議，建立旅行俱樂部，這將會受到很多網民的關注。
三、旅行社管理的解決方案
（一）旅行社領導管理方面，旅行社領導的道德修養和管理旅行社的能力是決定一個旅行社能否盈利的重要方面。但是，無論怎樣完善管理方案，旅行社總會存在不盡如人意的地方，或者達不到預期的目標。旅行社應該未雨綢繆，當這些問題還沒有出現時就做一些相應的措施，運用高效的管理方案，使得企業不會受到威脅。這就要求領導者具備超強的企業管理能力和很高的自身素養。一是管理者應有較強的職業道德觀。在其位，謀其政。要愛崗敬業，用合理的方法去管理旅行社，責任感要強。二是管理人員應在管理公司的同時不斷地更新知識，不斷地完善自己，一旦發現自己的不足便立即改正。管理人員應該不斷地學習用于適合這個時展的知識，這是管理人員必須經過的一步。只有在不斷的學習中汲取其他企業良好的經驗，才能讓企業越來越有發展前途。還可以在自身學習時不斷發現自身的優點所在，這將讓管理的能力越變越強。若發現自己不適合管理別人，可盡快轉向別的職位，畢竟這樣才能使得企業得到更好的發展，否則，既耽誤了自己的前程，也使得企業陷入困境。
二、解決我國旅行社經營管理困境的出路
為進一步提高我國旅行社經營管理水平，在了解我國旅行社經營管理存在的問題的基礎上，解決我國旅行社經營管理困境的出路，可以從以下幾個方面入手，下文將逐一進行分析：
(一)提高旅游產品創新能力
提高旅游產品創新能力是我國旅行社經營管理的關鍵。在旅行社經營管理中，品牌競爭是旅行社差異化競爭的所在，旅行社經營管理者應意識到旅游產品品牌化的重要性，精準把握市場先機，提高旅游產品創新能力。在具體做法上，旅行社要結合游客的需求和實際資源狀況，對旅游產品進行市場調研，認真研判未來的趨勢，淘汰低端、效率低下的線路，力求開創更優質的旅游產品，使旅游線路多元化。
(二)加強旅游營銷能力訓練
加強旅游營銷能力訓練是我國旅行社經營管理的重要環節。在信息化建設的大背景下，旅行社要與時俱進地發展網絡營銷，加強旅游營銷能力的訓練，用更專業、更優質、更全面、更深度的網絡營銷，引起廣大網民的關注，開拓旅行社的目標受眾群。與此同時，還應積極引進既具有網絡營銷知識又具有旅游專業知識的復合型人才，使之為旅行社的發展壯大提供智力支持，促進旅行社網絡營銷工作的開展。
(三)優化旅行社的內部管理
優化旅行社的內部管理對我國旅行社經營管理至關重要。在旅行社經營管理的內部，對加強旅行社內部管理的規范化，制定旅行社內部管理的標準，使旅行社內部員工各司其職，有章可循，對旅行社來說意義深遠。如旅行社可成立專門的旅游信息部門和客戶信息服務中心，分屬不同部門的員工按照不同的員工守則進行管理，各部門做到權責分明，優化旅行社的內部管理，這樣，旅游者才能享受到高質量的服務，更加信賴旅行社的經營能力，從而也為旅行社的品牌經營提供了有力的保障。(四)完善旅游行業監管體系完善旅游行業監管體系在我國旅行社經營管理中的作用也不容忽視。對旅行社經營管理而言，要完善旅游行業監管體系，可以通過修訂《旅游法》和《旅行社條例》以及調整旅游行業政策規定，加大對旅游行業的監管力度，一旦發現違規開設的旅行社，要引起重視，嚴加懲治，保證旅游行業的正常運營處于良性循環之中。除此之外，在對旅游行業的審批方面，還要實現審批制度的經常化和提高審批工作的透明度，使得符合規定條件的投資人能夠更加便捷、高效取得旅行社行業許可資質。
二、課程案例教學法存在的問題
首先，案例教學法開展手段單一。這就導致案例教學法在實施過程中很容易造成學生參與的積極性不高現象，這在一定程度上也給教師在開展案例教學的過程中造成一定的困難。其次，缺乏足夠的、高品質教學案例。在日常教學過程中，教師在講授《旅行社經營管理》過程中，沒有足夠的且質量較高的教學案例供課堂教學使用，所使用的部分案例甚至都沒有跟上時代的要求，不能很好的反映當前的實際情況，案例更新速度比較緩慢，甚至多年不變，那么學生在學習的過程中只能處理幾年前的事情甚至只能獲取幾年前的知識。最后，開展案例教學在教師理論知識水平、實際操作經驗以及課堂掌控能力要強較高。大多數旅游從業人員就像“大雜家”，需要了解和掌握天文地理和古今中外知識。旅途管理專業教師為了培養出這種旅游人才不僅自身要有深厚的專業理論知識，還要具有豐富的專業實踐經驗，甚至對教學案例有深刻獨到的體會。在進行案例分析的過程中，能夠引導學生巧妙的把系統理論知識與實踐結合起來，只有這樣才更有說服力，才能更好的啟發學生、引導學生。但是，目前我國的旅游教育正處于剛起步階段，旅游教育專業教師大多是地理、歷史、經濟等文科類專業畢業，雖然去國外旅游院校進修過，但是大多數教師對我國旅行社的現狀并不是很了解。此外，旅行社業設計知識非常廣，變化發展也非常快，可以說，不僅是院校，甚至整個社會都可以使旅行社的課堂。因此，教師在實施案例教學法時可能會不夠生動、形象。
三、課堂案例教學法的改善措施
1.豐富案例教學實施手段。案例教學并不僅僅是老師講案例，學生討論分析案例這種單一模式。教師可以根據旅游專業的特點，合理運用多媒體技術，在西安旅行社經營管理過程中所存在的問題，并讓學生進行討論分析，這在一定程度上可以有效提高學生的積極性。例如，教師在講到旅游投訴管理這章時，一方面可以安排部分學生去旅游質量監督管理部門，根據所學的理論知識，進行現場協助并處理投訴，另一方面還可讓學生在相關社區擺臺，開展義務旅游咨詢活動。與此同時，還能聘請部分具有豐富實踐經驗的旅行社經理人擔任客座教授，讓他們結合自身工作實踐給學生們講課，進一步培養學生相關技能。
2.建立課程案例庫。案例更新是保持課堂活力的有效手段，教師必須不斷地進行案例更新。高質量的典型是教師實施案例教學法的關鍵，學生可以通過學習典型案例，輕松地掌握教學中的重難點，甚至能夠達到舉一反三，觸類旁通的目的。因此，所采用的教學案例需要具有目的性、真實性、客觀性、代表性和綜合性等特點。教學過程中所使用的案例可以來源于實際生活，也可以引進現成的優秀的旅行社經營管理案例，還可由教師自身根據個人實踐經驗進行編寫。所以，建設案例庫在旅游院校教材建設、培養師資隊伍、提高教學質量等方面發揮著重要作用。
改革開放以來，我國旅行社行業經過二十多年的發展，在數量上增長極為迅速，己形成一定的規模。但真正有實力的大型旅行社企業集團很少，整個旅行社行業仍然存在散、小、弱、差的態勢，缺乏規模經營優勢，缺乏與國外旅行社相抗衡的競爭優勢。從我國旅行社業的類別結構來看，國內社占優勢:從規模結構來看，小規模旅行社占絕對多數;從地理分布情況來看，我國旅行社在全國的分布基本合理。但競爭使行業利潤逐步下降，我國旅行社正逐步成為一個低利潤的行業。就我國旅行社行業發展的現狀和趨勢而言，經營體系存在很大的弊端，這嚴重制約著旅行社行業的健康發展。
一、當前我國旅行社業存在的問題
(一)大型旅行社沒有實現規模經濟，其規模優勢得不到發揮論文
大型旅行社在經營中具有旅游產品開發、旅游服務采購、旅游市場拓展、旅游接待以及資金、信息、人才和抵御風險等多方面的優勢，因此，易于實現規模效益。而在我國旅行社行業中，大旅行社的規模效益并不明顯，優勢也遠未得到充分發揮，這主要表現在:
1、一些大型旅行社的業務發展緩慢，雖在競爭中面對眾多新的商業機會，自身卻處于各種困境中，不能好好把握。
2、大旅行社未能在旅游市場中發揮應有的作用，即未能平抑市場的過渡競爭，未能起到引導和穩定市場的作用。旅游市場的混亂無序成為困擾我國旅行社業發展和造成旅行社資源浪費的頑癥。
3、在旅行社的內部管理方面，一個突出的問題是一些大社內部普遍實行部門承包經營、變相部門承包經營、掛靠經營等，使得部分大型旅行社實際上成為一些業務相對獨立的小旅行社的集合體。在這種格局下，大型旅行社當然發揮不了應有的優勢，難以形成規模經濟。
(二)中小旅行社缺乏明確的市場定位，發展可謂舉步維艱
就目前我國中小旅行社的總體而言，其特點集中表現在:
1、有限的接待數量和低下的利潤水平。在接待數量方面，近年來許多小旅行社處于發展無望而只能勉強支撐的境地。有限的接待量和低利潤現象的并存，充分反映了當前中小旅行社經營的艱難局面。
2、網絡化、集團化程度低，多數旅行社還沒有形成經營網絡。真正意義上的旅行社網絡和集團較少，旅行社各自為戰，業務簡單協作，業務伙伴關系不穩定。即使對于己建起網絡的聯合體或集團，有些規模較小，有些成員單位之間聯系不緊密、行政色彩較濃，真正以資產為紐帶緊密聯系的全國性、區域性旅行社網絡和集團還很鮮見。
(三)旅行社惡性價格競爭盛行，市場秩序混亂
由于國際社和國內社的比例失調，造成國內社業務量明顯不足，致使許多國內社為謀求生存而違反國家規定超范圍經營，直接在海外招攬客源。部分國際社貪圖蠅頭小利，為國內社代辦簽證，賺取不義之財。這樣做無疑于推波助瀾，最終致使許多國內社也開始從事外聯和國際旅游接待業務。
旅行社行業市場混亂的另外一個突出表現是:以削價競爭為主的旅行社之間的惡性價格競爭。由于旅行社的行業壁壘較低，進入行業較容易。近年來，大大小小的旅行社如雨后春筍般地出現。為招攬顧客，旅行社之間展開低價競爭，有的將團費一降再降，以“零團費”、“負團費”來吸引游客。為了盈利，就只能通過購物回扣來彌補業務損失。長此以往，不但不會刺激旅游產品質量的改進，而且還會導致質量被忽視。上海春秋國旅董事長王正華認為，我國加入WTO的預熱期是2001年至2003年，現在預熱期己過，我國將全面開放旅游市場，外資旅行社將大量涌入，競爭將更加慘烈，將出現與“狼”共舞的局面。那時如再一味地以低價去面對競爭，受害的不僅是旅游者，更是旅行社本身。
(四)旅行社產品常遭“克隆”，經營品種重復雷同
旅行社經營的產品在很大程度上是信息性的產品，它對旅游線路的開發很難形成專利，也正是由于缺乏諸如商標權、專利權這樣的進入限制，又無太多技術障礙可供保留和壟斷，就使得一些有開發能力的旅行社一旦開發出某種能夠迎合市場需求的新產品，眾多的中小旅行社便一哄而上，竟相模仿或參與經營。這一方面導致了旅行社經營品種的重復雷同;另一方面在很大程度上打擊了有實力的旅行社深度開發產品的積極性。沈陽國際園林旅行社在上個世紀80年代末就開發出沈陽周邊汽車旅游，如本溪關門山、鞍山千山、撫順大伙房水庫、營口跋魚圈、海邊浴自己駕車到這些風景區踩點、和有關人士座談、搞規劃、講座和培訓等，然后宣傳打廣告，市場投入非常之大。但每開發出一個新產品，過不了多久，各旅行社便一窩峰跟的旅游產品時沒有專利保護，導致旅行社的前期投入很大，而其他旅行社不需要任何投入便紛紛模仿，帶來的惡果是前期開發投入的旅行社，最后連成本都收不回，因此不愿再開發新的旅游產品。
(五)內部管理缺乏科學性
我國大多數旅行社內部管理缺乏科學性，有些甚至是小作坊式的管理方式，這主要表現在:組織機構呆板，主要以直線制與直線職能制為主;在產品開發、采購、銷售、用人等方面缺乏長期的發展戰略規劃，有的靠相互“賣團”或“轉團”過日子，有的更是靠做“一錘子買賣”，“砸團”的事時有發生;電腦普及與應用率低，服務質量差，質量意識淡薄;在旅游中“宰客”現象時有發生，其最終結果必然是在激烈的市場競爭中被淘汰。
由此可見，我國旅行社經營體系的改革勢在必行?？紤]到行業當前的現狀，以及加入WTO后，我國旅行社行業將要面臨的國際競爭態勢，故我國旅行社經營體系改革的方向應該是:通過對現有旅行社的整合來實現大型旅行社集團化，中型旅行社專業化和小型旅行社網絡化，進而實現管理的科學化、產品品牌化、價格透明化、效益最大化。
二、我國旅行社經營體系的改革方向
(一)大型旅行社集團化
應使目前占旅行社總量1%強的規模較大的旅行社通過合并、兼并或其他方式重新組合，形成一定數量人、財、物一體化的緊密型旅行社集團，旅行社集團的構架可以承襲現行一些大社采用的總社和各熱點地區分支社的形式，但總社和各分支社在人、財、物等資源上應是一體的。組織管理采用集團企業的管理方式。從微觀角度講，這種旅行社集團有利于發揮在采購、預訂、營銷、資金、人才等方面的優勢，有利于實現規模經營，獲得規模經濟;從宏觀角度講，一定數量的大型集團企業的存在，可以引導和穩定市場，克服旅行社市場因過度分散和紊亂造成的問題。旅行社把全部資源集中于相互聯系的旅游業務中，勢必會提高自身和整個行業產品開發和市場開拓的力度，提高總體接待質量。同時還會因為避免了很多分散的重復勞動和相應的不規范競爭而減少資源耗費。
(二)中小旅行社的專業化、網絡化
1、中型旅行社專業化
大型旅行社在整個市場內通過重新組合實現集團化之后，市場上一些中等規模的旅行社應相應調整其經營方向，避開其在經營標準化產品方面的劣勢，實現專業化經營，以便最大限度地滿足特定細分市場旅游者的需要。中型旅行社的專業化主要體現在所經營的產品上，應針對某些產品進行深度開發，形成特色產品或特色服務。中等規模旅行社的專業化發展是一種必然的理性化選擇。專業化經營集成本優勢與產品專業化優勢于一身，解決了這類旅行社因規模較小不能形成規模經濟，而難以直接與旅行社集團競爭的問題。但對行業來說，專業化的特色經營可以起到拾遺補缺的作用。中型旅行社的專業化開發會使旅游產品更加多樣化，從而增強旅游產品的總體吸引力。
分布在不同地區的專業旅行社可以采用連鎖經營方式實現聯合。連鎖經營是把這些中等規模的旅行社力量集中起來，使其可以像旅行社集團那樣擁有在產品開發采購和促銷等方面的優勢。這實際上是另一種形式的規模經營，符合利用規模經營提高低利潤行業經濟效益的原則，而突出的是專業化和特色化的旅游產品。
2、小型旅行社通過實現網絡化
對眾多小旅行社的調整，是通過內部改造或增設的方式，在全國范圍內實現網絡化，成為旅行社業面向旅游者的窗口，便于消費者選擇和購買。旅行社營業的場所必須廣泛設立于消費者便于購買的所有地方，即所謂的網絡化布局。我國旅行社的網絡化可以借鑒國外的經驗，通過制來實現，即通過來實現網絡化(這里的網絡化還包括旅行社之間的業務聯系這層含義)。制的實現要求將絕大多數的小旅行社改制為社。社不從事產品開發，也基本不擁有其他接待設施，其業務是專門從事旅游產品的銷售?，F有眾多小旅行社如果能夠實現向社的轉變，就可以避免原先小而全的建制和業務上面面俱到而又面面不到位的矛盾，降低投入成本和經營風險，使其徹底擺脫舉步維艱的局面。
(三)旅游產品價格透明化
為從根本上有效遏制低價競爭的惡性循環，取得長遠的生存之道，旅行社在推出旅游產品時，應使其價格透明化。應列出所游線路的收費明細，包括往返的交通工具標準及收費標準、住宿用餐標準、所游景點的門票價格等，對出境游，還需列出辦理簽證手續的費用。此外還包括旅行社提供的相關到位服務，如導游解說服務、景點解說服務等。因為買什么產品都可以挑、可以試、可以換，惟獨買旅游產品例外，交了錢就換不了了，只能事后總結是好是壞。旅游產品買的是一個預期、期望值，買的是信任感，如果旅行社明碼標價、價格透明，就能在一定程度上消除游客的疑慮，增加自己的信譽度，可一舉兩得。
(四)樹立品牌意識，實現品牌經營
像經營其他產品一樣，旅行社經營的旅游產品也要有品牌意識。旅行社經營的旅游產品是一種特殊的商品，其無形性和生產與消費的同時性決定了消費者在購買產品時，除了價格以外，難以比較產品之間的優劣。為了降低購買風險，消費者在選擇旅游產品時，往往依賴其對品牌的認識。產品的服務成分越高，產品的品牌越知名，就越易被消費者選中。品牌是有價值的無形資產。著名品牌在同類產品或服務領域中常常會成為領跑者。旅行社作為服務性行業，必須通過樹立品牌形象來提高產品和企業的知名度和競爭力，依靠品牌開拓市場，提高市場占有率。
雖然，目前我國旅行社尚未形成知名品牌，但已有一批具有強大生命力的品牌脫穎而出，“廣之旅”就是其中的佼佼者。早在1994年5月，“廣之旅”就在全行業中率先導入CI，建立整套企業商標識別系統，以瑯瑯上口而又含義豐富的“廣之旅”為簡稱，采用了讓人懺然心動的廣告詞“廣之旅無限風光帶給你”，并設計了寓意為“燦爛陽光，怒放紅棉，無邊綠野”的企業標徽，新鮮、活潑、亮麗，在當時旅游界引起很大的轟動。導入CI后，“廣之旅”又通過實施質量保證金制度、推行服務承諾制、引進IS09001質量認證體系以及創新經營機制，實行科學的廣告投入等舉措，使“廣之旅”品牌深入人心。2000年12月，“廣之旅”商標被廣東省工商局認定為著名商標，成為全省唯一的旅行社著名商標，為我國旅行社的品牌化發展提供了一個典型范例。
關鍵詞： 旅游酒店；旅行社；旅游景區；特許經營
Key words： hotels；travel agencies；scenic spots；franchising
中圖分類號：F59 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）21-0138-03
1 旅游酒店特許經營理論研究綜述
1.1 國外研究進展 關于特許經營旅游酒店戰略的研究是國外關于旅游酒店特許經營理論研究的重點。馬默德（Mahmood A.Khan，2005）以美國飯店的特許經營為例，探討了服務的國際化問題。他指出，特許經營飯店在進行國際化特許經營業務時，必須要綜合一些戰略因素，它們是經濟因素、政治/法律因素、社會-文化因素、技術因素、基礎設置等。也有學者從受許酒店的視角出發，探討了特許酒店的企業戰略及其決定性影響因素之間的關系。作者運用結構方程模型（Structure Equation Modeling）研究發現，特許酒店的外部環境，如政府政策、技術、價格戰等，與特許經營的企業戰略負相關；特許酒店的企業戰略，如進攻性的擴張、革新性的特許體系發展、為迎合當地需要的服務修訂等，與這些戰略措施的功能結構正相關；特許酒店的企業戰略的基本價值是預測酒店的財務績效（Hoon-Ku Sul & Mahmood A. Khan，2006）。
同時，也有很多學者對旅游酒店特許經營的動因展開了研究，威諾（Vera L. Hoover，2003）等人的研究認為，大型飯店企業考慮特許經營的原因有兩個，一是要實現門店管理成本最小化，二是因為資本缺乏。還有學者以美國的連鎖經營酒店為例，探討了在連鎖酒店中，哪些是連鎖酒店集團確定旗下特許經營酒店所占比例的決定性影響因素。作者列出了規模、與管理成本相關的增長率、品牌資產和風險分擔四個影響因素，通過回歸分析得出結論：集團規模越大特許經營比例越大；集團增長速度越快特許經營比例越大；集團的品牌資產越大特許經營比例越大；集團的風險水平越低特許經營的比例越大。
此外，也有很多研究成果把研究的重點集中在旅游酒店特許經營的經營績效上。諾瑞理（Nerilee Hing，1996）就受許酒店（Restaurant Franchisee）在特許經營中的獲益和限制進行了經驗分析。研究發現，有75%以上的受訪者對特許酒店所提供的成功經營模式、知名的品牌、產品的變化和區域的劃分“滿意”或“很滿意”；但是，他們對于特許酒店在維護整個特許經營體系的聲譽免受經營不善的受許酒店的傷害方面“不太滿意”，有一些人對他們的保護行為不滿意，有超過四分之一的人懷疑他們的行為的有效性。Karin Weber（2001）探討了各類協會的年會規劃人員為什么鐘情于連鎖酒店的問題。他以澳大利亞的連鎖酒店為例，發現協會的規劃人員喜歡到連鎖酒店召開年會，而不愿意去沒有加入連鎖酒店的單體酒店，這可能是主要因為連鎖酒店具有始終保持一致的服務標準和訓練的比較好的酒店員工。滿意、信任和承諾是導致年會規劃人員鐘情于連鎖酒店的關鍵因素。
1.2 國內研究進展 對我國旅游酒店特許經營發展現狀的研究。魯敏（2002）認為，我國酒店連鎖存在著資本障礙、經濟體制障礙、觀念障礙、飯店管理能力和人力資源稀缺等障礙因素，未來的飯店連鎖發展模式主要有獨立飯店聯合體、特許經營連鎖等。呂建中、王瑾瑋（2005）分析了我國酒店業特許經營發展的現狀、問題和對策，認為我國酒店業的特許經營的現狀是以國際品牌為主，國內品牌為輔，經濟型品牌開路，中高檔跟進；存在的問題是業主缺少選擇余地，預定系統不夠強大，業主收益難以保證和文化背景差異影響擴張等。梁宇、夏宏勝（2006）指出，我國的經濟型飯店普遍存在經營規模偏小、品牌意識淡漠、市場定位不準等問題，應該由實力強、聲譽好的酒店通過特許經營、并購等方式來組建酒店集團，進行品牌建設。
對旅游酒店特許經營模式的研究。張路、張勝男（2012）著力研究了特許經營模式在經濟型酒店領域中的運用，通過選取在經濟型酒店中具有領先地位并且已經初步進行了特許經營模式探索的“如家”酒店作為研究案例，以及借助一定資料和數據對理論進行論證，結合我國現狀最終獲得我國經濟型酒店在未來經營模式中采用特許經營模式的方法和依據，我國應鼓勵在經濟型酒店中采取特許經營模式，加強對特許人的管理和特許經營法制建設，以及對特許經營人才的培養。
對旅游酒店特許經營發展戰略的分析。洪穎（2004）指出，特許經營是旅游飯店在進行跨國經營時的一種比較理想的戰略選擇。也有學者指出，通過簽訂協議組建戰略聯盟，是我國經濟型酒店集團化的有效形式。呂建中、王瑾瑋（2005）認為針對我國旅游酒店特許經營所存在的問題，應對策略主要有創建中國特色的特許品牌，開發和升級網絡系統，嚴格控制質量和特許的重點放在經濟型市場等。程旭東（2004）提出，要通過創建中國特色酒店品牌、建立預定銷售系統、注重人力資本開發和加強對酒店特許市場的法制管理等措施，建設有中國特色的特許酒店經營模式。李金美、高鴻（2006）則通過分析特許經營在國際著名酒店集團的使用情況從而得到啟示，認為我國飯店集團也應該采用特許經營模式，以改變單一的擴張模式，并建議采用健全相關法規、實施品牌戰略、建立特許經營服務管理機構、完善特許經營契約等措施來保障特許經營的順利、健康實施。鄒統釬（2003）經過研究發現，特許經營是世界各國經濟型酒店普遍采用的擴張方式。賀小榮、羅文斌（2012）通過對特許經營與管理合同進行比較發現，國家風險、教育水平和經營規模對旅游酒店在進行國際擴張時選擇特許經營具有正向影響。
2 旅行社特許經營理論研究綜述
2.1 國外研究進展 國外關于旅行社特許經營的研究十分少見。通過對《旅游業研究年刊》（Annals of tourism research）、《旅行研究雜志》（Journal of travel research）、《旅游業管理》（Tourism management）等幾種主要的國際權威的旅游專業刊物的數據庫檢索和 Google 搜索發現，國外對于旅行社的研究主要集中在對旅行社的規模經濟效益方面的分析和對大型旅行社市場份額的比較分析上。布隆松和摩根（Bronson and Morgan，1998）通過實證研究發現，從事特許經營的旅行社比單體的普通旅行社的效率更高，導致這種結果的原因是規模經濟。在國外的研究中，專門的針對旅行社的特許經營研究幾乎沒有涉及。因為國外的旅行社行業分工體系已經成形，即已經由市場內生而成較為成熟的垂直分工體系，因此對影響旅行社分工體系形成的分銷模式研究不多（部分學者認為特許經營也算是分銷模式的一種）。從實踐上看，特許經營在國外一直是旅游批發經營商控制銷售渠道的一種手段，實行特許經營的旅游批發商承諾只通過有特許經營權的旅游零售商出售旅游產品，擁有特許經營權的旅游零售商可以分享旅游批發商的市場營銷資源，并利用批發商品牌在市場上立足。這種方式在德國旅行社業使用較為廣泛，并逐漸在美國、英國等地得到推廣。雖然國外旅行社對特許經營模式的應用較為廣泛，但仍然不夠成熟，也存在一些問題，主要有特許社與受許社在利益分配方面的矛盾仍未得到很好的解決，尚未找到雙方利潤的真正平衡點；部分特許社特許經營系統不健全，轉讓使用價值低或對受許社的控制力差；特許經營總部與加盟社之間缺乏足夠的交流，導致信息不對稱，造成損失；缺乏處理特許社與受許社之間糾紛的專門機構及專業人員等。
2.2 國內研究進展 在我國目前的旅行社特許經營的研究成果當中，關于特許經營是否適合于旅行社、是否適合于我國的旅行社的研究是我國旅游理論界研究的重點。潘永濤（2006）認為，特許經營模式既有利于我國大型旅行社在網絡建設上的快速布點，又可帶動中小旅行社的快速發展，推動我國旅行社產業形成科學、合理的垂直分工體系。我國的大型旅行社已經具備了開展特許經營的相應的主體條件，而且擁有了信息技術和法律支持，因此，我國大型旅行社實施特許經營是可行的。趙綱、蒲江（2003）通過對特許經營的含義和特點的分析，以重慶旅行社的特許經營情況為例，認為重慶旅行社的特許經營存在品牌特許和經營模式特許兩種特許經營模式，雖然存在各個方面的問題，但他還是認為，特許經營是旅行社的一個可行的選擇。有的學者通過對特許經營的內涵和優勢的分析，認為我國旅行社發展特許經營是必要的，旅行社的特點比較適合開展特許經營，特許經營是我國旅行社擴張一種較為理想的選擇。
關于旅行社特許經營的性質，主要有三種觀點：第一種觀點認為，旅行社特許經營是一種銷售渠道，因為特許旅行社憑借既有的優勢產品、商標或技術，聚集眾多的獨立旅行社作為銷售終端，構筑網絡化營銷體系，屬于旅行社經營的營銷管理范疇；第二種觀點認為，認為旅行社特許經營是一種擴張模式，通常是大型旅行社與有資本實力、資源優勢的具有“企業家精神”的個人或企業進行合作，實現雙贏，屬于旅行社戰略管理的范疇；第三種觀點認為，旅行社特許經營屬于一種以特許權轉讓為核心的契約關系，因為大型的特許旅行社與受許旅行社之間仍然是一種商業合作的關系，雖然特許旅行社處于強勢，但合作雙方在基于特許經營協議所界定的法律地位上仍然是完全平等的。
關于旅行社特許經營發展策略的研究。曹青、王建喜（2010）認為特許經營作為一種經營模式，在全球范圍內越來越受到矚目。國外大型旅行社通過采用此模式均取得了巨大成功，而這種成功的現代商業模式在我國旅行社業中應用尚未成熟。應該采用標準化與創新產品同步推出，整合供應鏈條實現產業延伸，以及引入跨文化管理理念等策略，做大做強我國旅行社特許經營模式。郭魯芳、孫春華（2009）則以浙江省為例，主張浙江的旅行社主動實施包括特許經營在內的連鎖經營戰略，采取實施品牌擴張、開展便利連鎖，轉變思想觀念、培育專業人才，農村包圍城市、滲透強攻結合的發展策略。
3 旅游景區特許經營理論研究綜述
旅游景區特許經營的本質實際上是出讓景區的經營權。因此，國內關于旅游景區特許經營的理論研究成果也主要集中于旅游景區經營權轉讓方面。當前研究的焦點主要集中于經營權能否轉讓（謝茹，2004）、景區經營企業能否上市（張凌云，2000）、風景名勝區經營權轉讓的制度安排（謝茹，2006）、經營權轉讓的模式構建（鄭向敏等，2005）和經營權轉讓后的效應評價等幾個方面。雖然有不少學者反對出讓景區經營權，但更權威的觀點是持肯定的態度，比如中國社會科學院旅游研究中心張廣瑞教授就認為，景區所有權與經營權分離本身并不一定會帶來景區環境破壞，只是經營方式的轉變。
近年來，有關旅游景區特許經營的研究逐漸走向深入。保繼剛、左冰（2008）以西部A地招商引資為案例，從中分析得出在當前經營權轉讓的旅游資源開發模式中，存在地方政府支付了高額的社會成本，而企業獲得了高額的回報的現象，使得地方政府引進外部資本發展旅游的努力沒有達到預期效果。林傳紅（2008）闡釋了我國公共景區特許經營制度的含義和特征，剖析了其制度功效，提出公共景區特許經營制度系統應具備的結構及各子制度體系的功能定位。張皖婷（2011）對美國公共景區特許經營制度的研究及美國約塞米蒂國家公園案例的研究，獲得美國國家公園特許經營的成功經驗借鑒。然后再挑選國內公共景區特許經營的案例千島湖景區進行分析，得出在我國實行公共景區特許經營的優劣，并在兩個國家經驗的對比下，提出加強政府規制實施中國特色政府特許經營管理制度是改革的基本方向，管理體系和相關法規的健全是改革的基礎，兼顧社區經濟發展程度，設置獨立監督職能是確保改革成功的關鍵因素。
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中圖分類號：F59 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）03-0-01
2013年10月1日，我國新的《旅游法》正式實施，這就意味著旅游行業中所存在的不正當競爭時代宣告結束。在此之前所執行的旅游立法，還是早在二十世紀70年代開始實施的。40年來，原有的旅游立法對于規范旅游市場起到了巨大的作用。在新《旅游法》中有明確規定，旅行社對于旅客不可以存在誘騙的行為，組織旅游活動要界定在合理的價格范圍內，不可以以不合理的低價展開活動。針對于中國的旅游市場運行態勢，新《旅游法》的出臺，無疑是給旅游市場帶來了極大地挑戰。
一、新《旅游法》正式實施之前旅行社經營狀況
以沈陽市旅行社的運行狀況為例。為了清理安排旅游者集中購物并收取回扣的現象，或者是避免旅游項目隱瞞付費方式而導致重復付費的現象發生，沈陽市有關部門在新《旅游法》出臺之前就對于市內旅游性展開了嚴格大檢查。對于出現不正當經濟行為的購物店進行了清理，并將旅行社之間所存在的不正當利益輸送嚴格管理，并給予了守法指導。同時還利用各方媒體提醒旅游者要對于旅行社要慎重選擇。
從旅游經濟狀況來看，沈陽市旅行社在2012年就有所增加，營業收入同比增長9.1%左右。下半年游客超過了400萬人次，同比增長超過了4.6%。此外，出境旅游的增長速度更快，同比增長已經超過了16%。根據調查顯示，旅行社的處境業務明顯提高，而國內的旅游業務受到了眾多因素的影響而有所下滑。從旅行社的行業整體規模而言，呈現出增長的態勢，但是并沒有因此提高旅游經營利潤，相反，卻在激烈的市場競爭中，呈現出明顯的下滑趨勢。其中的一項因素是人力成本持續上漲，同比上漲約9%，而導致了旅行社的盈利水平同比下降近50%。旅游成本的上漲，導致了行業應力空間逐漸縮小，這也是幾家旅行社與2013年上半年出現虧損的原因。從旅行社經營的角度審視，造成旅行社經營虧損除了成本不斷上漲之外，其產品結構以及經營模式并沒有應市場的需要而適時調整，更沒有開發出具有旅游市場競爭力的創新業務，從而導致了利潤率不盡如人意。
二、新《旅游法》正式實施，旅行社經營模式改變
（一）旅行社要發揮自身優勢，強化成本管理
旅游行業具有地域性特點。這種本土化區域化特點使旅行社可以開展公平競爭的資本，也是旅游產業的優勢。以當地文化作為背景開發旅游經濟，使旅游更具有持久的生命力。新《旅游法》的正式實施，在規范了旅游市場正當經營之外，還會將旅行社的競爭轉向經營模式的競爭和激發其創新機制。與此同時，旅行社在經營模式上就要以自身優勢為核心，對于旅游經營模式重新定位。比如在旅游產品上，可以聘請更為優秀的旅游人才加入到旅行社隊伍當中，以打造高端產品經營模式。通過與有關院校以及具有較強實力的企業協同，實現旅游資源從人才培養到資金運轉以及新的旅游路線開發等等各項資源整合，以各種特色旅游項目吸引消費者。人才的引入就必然會提高人工成本，為了做到開源節流，企業需要精兵簡政，制定完善的人力資源管理制度，并實施標準化人才培訓，經過考試、考核合格之后方可上崗。通過加大成本控制力度，并將資金運用到旅游產品的開發等等方面，可以促進旅行社的經營狀況有所改善。
（二）充分利用信息化管理手段，形成技術優勢
諸多的旅行社已經將信息技術應用到企業的經營管理當中，不但可以及時而有效地獲得各種信息，而且還能夠強化溝通，實現信息資源共享。然而目前的一些旅行社對于信息技術的運用并沒有建立起內部管理信息網絡，從而導致了旅游經營格局混亂。雖然在電子訂單的傳遞上節省了時間，并且相應地降低了人力成本，但是由于沒有建立起有效溝通機制，導致行業經營并沒有形成競爭優勢。特別是在新《旅游法》實施之后，原有的經營模式已經不再具有市場競爭力，因此在經營模式的轉變上，對于信息技術的運用要使其形成技術優勢，打破門店支撐的經營模式，實施網絡分銷經營。包括預訂系統、在線服務系統以及管理系統等等，都可以建立起來，以擺脫信息服務的低端階段。此外，還可以通過網絡將經營結構調整成為階梯式的經營格局，以實現價格競爭。
三、旅游人才培養要確保實踐與立法相一致
新《旅游法》實施之后，履行對于人才的定位標準自然就是將新《旅游法》作為基本規范。旅游管理專業教育根據旅游企業對于人才質量的需求，對于學生的培養要重新定位。在教學內容上，要將最新的旅游法條文納入到教學內容當中，并根據學生職業需要不斷地完善和更新。
旅游專業具有實踐性特點，長期以來該專業對于人才的培養都可以在一定程度上滿足企業需求。處于旅游發展轉型階段的旅游行業，更需要熟悉旅游法并能夠按照旅游法的規范開展旅游工作的人才，并能夠盡快地適應新的市場結構。
此外，旅行社對于人才的要求除了符和職業性和現實性條件之外，還著眼于未來。鑒于中國的旅游行業與國際旅游業接軌的未來趨勢，旅行社會從人才培養的角度出發，優先考慮對于國際立法有所熟悉的求職者，以為旅游業的未來發展奠定良好的基礎。
結論
綜上所述，旅行社多年以來形成的經營模式，面對各種新的條文和新的規定，都不得不從利益的角度考慮如何調整經營模式以在合法的范圍內適應市場發展態勢。中國新《旅游法》正式實施，使旅行社經營模式發生了根本性的轉變。
參考文獻：
改革開放以來，我國旅行社行業經過二十多年的發展，在數量上增長極為迅速，己形成一定的規模。但真正有實力的大型旅行社企業集團很少，整個旅行社行業仍然存在散、小、弱、差的態勢，缺乏規模經營優勢，缺乏與國外旅行社相抗衡的競爭優勢。從我國旅行社業的類別結構來看，國內社占優勢:從規模結構來看，小規模旅行社占絕對多數;從地理分布情況來看，我國旅行社在全國的分布基本合理。但競爭使行業利潤逐步下降，我國旅行社正逐步成為一個低利潤的行業。就我國旅行社行業發展的現狀和趨勢而言，經營體系存在很大的弊端，這嚴重制約著旅行社行業的健康發展。
一、當前我國旅行社業存在的問題
(一)大型旅行社沒有實現規模經濟，其規模優勢得不到發揮
大型旅行社在經營中具有旅游產品開發、旅游服務采購、旅游市場拓展、旅游接待以及資金、信息、人才和抵御風險等多方面的優勢，因此，易于實現規模效益。而在我國旅行社行業中，大旅行社的規模效益并不明顯，優勢也遠未得到充分發揮，這主要表現在:
1、一些大型旅行社的業務發展緩慢，雖在競爭中面對眾多新的商業機會，自身卻處于各種困境中，不能好好把握。
2、大旅行社未能在旅游市場中發揮應有的作用，即未能平抑市場的過渡競爭，未能起到引導和穩定市場的作用。旅游市場的混亂無序成為困擾我國旅行社業發展和造成旅行社資源浪費的頑癥。
3、在旅行社的內部管理方面，一個突出的問題是一些大社內部普遍實行部門承包經營、變相部門承包經營、掛靠經營等，使得部分大型旅行社實際上成為一些業務相對獨立的小旅行社的集合體。在這種格局下，大型旅行社當然發揮不了應有的優勢，難以形成規模經濟。
(二)中小旅行社缺乏明確的市場定位，發展可謂舉步維艱
就目前我國中小旅行社的總體而言，其特點集中表現在:
1、有限的接待數量和低下的利潤水平。在接待數量方面，近年來許多小旅行社處于發展無望而只能勉強支撐的境地。有限的接待量和低利潤現象的并存，充分反映了當前中小旅行社經營的艱難局面。
2、網絡化、集團化程度低，多數旅行社還沒有形成經營網絡。真正意義上的旅行社網絡和集團較少，旅行社各自為戰，業務簡單協作，業務伙伴關系不穩定。即使對于己建起網絡的聯合體或集團，有些規模較小，有些成員單位之間聯系不緊密、行政色彩較濃，真正以資產為紐帶緊密聯系的全國性、區域性旅行社網絡和集團還很鮮見。
(三)旅行社惡性價格競爭盛行，市場秩序混亂
由于國際社和國內社的比例失調，造成國內社業務量明顯不足，致使許多國內社為謀求生存而違反國家規定超范圍經營，直接在海外招攬客源。部分國際社貪圖蠅頭小利，為國內社代辦簽證，賺取不義之財。這樣做無疑于推波助瀾，最終致使許多國內社也開始從事外聯和國際旅游接待業務。
旅行社行業市場混亂的另外一個突出表現是:以削價競爭為主的旅行社之間的惡性價格競爭。由于旅行社的行業壁壘較低，進入行業較容易。近年來，大大小小的旅行社如雨后春筍般地出現。為招攬顧客，旅行社之間展開低價競爭，有的將團費一降再降，以“零團費”、“負團費”來吸引游客。為了盈利，就只能通過購物回扣來彌補業務損失。長此以往，不但不會刺激旅游產品質量的改進，而且還會導致質量被忽視。上海春秋國旅董事長王正華認為，我國加入WTO的預熱期是2001年至2003年，現在預熱期己過，我國將全面開放旅游市場，外資旅行社將大量涌入，競爭將更加慘烈，將出現與“狼”共舞的局面。那時如再一味地以低價去面對競爭，受害的不僅是旅游者，更是旅行社本身。
(四)旅行社產品常遭“克隆”，經營品種重復雷同
旅行社經營的產品在很大程度上是信息性的產品，它對旅游線路的開發很難形成專利，也正是由于缺乏諸如商標權、專利權這樣的進入限制，又無太多技術障礙可供保留和壟斷，就使得一些有開發能力的旅行社一旦開發出某種能夠迎合市場需求的新產品，眾多的中小旅行社便一哄而上，竟相模仿或參與經營。這一方面導致了旅行社經營品種的重復雷同;另一方面在很大程度上打擊了有實力的旅行社深度開發產品的積極性。沈陽國際園林旅行社在上個世紀80年代末就開發出沈陽周邊汽車旅游，如本溪關門山、鞍山千山、撫順大伙房水庫、營口跋魚圈、海邊浴自己駕車到這些風景區踩點、和有關人士座談、搞規劃、講座和培訓等，然后宣傳打廣告，市場投入非常之大。但每開發出一個新產品，過不了多久，各旅行社便一窩峰跟的旅游產品時沒有專利保護，導致旅行社的前期投入很大，而其他旅行社不需要任何投入便紛紛模仿，帶來的惡果是前期開發投入的旅行社，最后連成本都收不回，因此不愿再開發新的旅游產品。
(五)內部管理缺乏科學性
我國大多數旅行社內部管理缺乏科學性，有些甚至是小作坊式的管理方式，這主要表現在:組織機構呆板，主要以直線制與直線職能制為主;在產品開發、采購、銷售、用人等方面缺乏長期的發展戰略規劃，有的靠相互“賣團”或“轉團”過日子，有的更是靠做“一錘子買賣”，“砸團”的事時有發生;電腦普及與應用率低，服務質量差，質量意識淡薄;在旅游中“宰客”現象時有發生，其最終結果必然是在激烈的市場競爭中被淘汰。
由此可見，我國旅行社經營體系的改革勢在必行?？紤]到行業當前的現狀，以及加入WTO后，我國旅行社行業將要面臨的國際競爭態勢，故我國旅行社經營體系改革的方向應該是:通過對現有旅行社的整合來實現大型旅行社集團化，中型旅行社專業化和小型旅行社網絡化，進而實現管理的科學化、產品品牌化、價格透明化、效益最大化。
二、我國旅行社經營體系的改革方向
(一)大型旅行社集團化
應使目前占旅行社總量1%強的規模較大的旅行社通過合并、兼并或其他方式重新組合，形成一定數量人、財、物一體化的緊密型旅行社集團，旅行社集團的構架可以承襲現行一些大社采用的總社和各熱點地區分支社的形式，但總社和各分支社在人、財、物等資源上應是一體的。組織管理采用集團企業的管理方式。從微觀角度講，這種旅行社集團有利于發揮在采購、預訂、營銷、資金、人才等方面的優勢，有利于實現規模經營，獲得規模經濟;從宏觀角度講，一定數量的大型集團企業的存在，可以引導和穩定市場，克服旅行社市場因過度分散和紊亂造成的問題。旅行社把全部資源集中于相互聯系的旅游業務中，勢必會提高自身和整個行業產品開發和市場開拓的力度，提高總體接待質量。同時還會因為避免了很多分散的重復勞動和相應的不規范競爭而減少資源耗費。
(二)中小旅行社的專業化、網絡化
1、中型旅行社專業化
大型旅行社在整個市場內通過重新組合實現集團化之后，市場上一些中等規模的旅行社應相應調整其經營方向，避開其在經營標準化產品方面的劣勢，實現專業化經營，以便最大限度地滿足特定細分市場旅游者的需要。中型旅行社的專業化主要體現在所經營的產品上，應針對某些產品進行深度開發，形成特色產品或特色服務。中等規模旅行社的專業化發展是一種必然的理性化選擇。專業化經營集成本優勢與產品專業化優勢于一身，解決了這類旅行社因規模較小不能形成規模經濟，而難以直接與旅行社集團競爭的問題。但對行業來說，專業化的特色經營可以起到拾遺補缺的作用。中型旅行社的專業化開發會使旅游產品更加多樣化，從而增強旅游產品的總體吸引力。
分布在不同地區的專業旅行社可以采用連鎖經營方式實現聯合。連鎖經營是把這些中等規模的旅行社力量集中起來，使其可以像旅行社集團那樣擁有在產品開發采購和促銷等方面的優勢。這實際上是另一種形式的規模經營，符合利用規模經營提高低利潤行業經濟效益的原則，而突出的是專業化和特色化的旅游產品。
2、小型旅行社通過實現網絡化
對眾多小旅行社的調整，是通過內部改造或增設的方式，在全國范圍內實現網絡化，成為旅行社業面向旅游者的窗口，便于消費者選擇和購買。旅行社營業的場所必須廣泛設立于消費者便于購買的所有地方，即所謂的網絡化布局。我國旅行社的網絡化可以借鑒國外的經驗，通過制來實現，即通過來實現網絡化(這里的網絡化還包括旅行社之間的業務聯系這層含義)。制的實現要求將絕大多數的小旅行社改制為社。社不從事產品開發，也基本不擁有其他接待設施，其業務是專門從事旅游產品的銷售。現有眾多小旅行社如果能夠實現向社的轉變，就可以避免原先小而全的建制和業務上面面俱到而又面面不到位的矛盾，降低投入成本和經營風險，使其徹底擺脫舉步維艱的局面。
(三)旅游產品價格透明化
為從根本上有效遏制低價競爭的惡性循環，取得長遠的生存之道，旅行社在推出旅游產品時，應使其價格透明化。應列出所游線路的收費明細，包括往返的交通工具標準及收費標準、住宿用餐標準、所游景點的門票價格等，對出境游，還需列出辦理簽證手續的費用。此外還包括旅行社提供的相關到位服務，如導游解說服務、景點解說服務等。因為買什么產品都可以挑、可以試、可以換，惟獨買旅游產品例外，交了錢就換不了了，只能事后總結是好是壞。旅游產品買的是一個預期、期望值，買的是信任感，如果旅行社明碼標價、價格透明，就能在一定程度上消除游客的疑慮，增加自己的信譽度，可一舉兩得。
(四)樹立品牌意識，實現品牌經營
像經營其他產品一樣，旅行社經營的旅游產品也要有品牌意識。旅行社經營的旅游產品是一種特殊的商品，其無形性和生產與消費的同時性決定了消費者在購買產品時，除了價格以外，難以比較產品之間的優劣。為了降低購買風險，消費者在選擇旅游產品時，往往依賴其對品牌的認識。產品的服務成分越高，產品的品牌越知名，就越易被消費者選中。品牌是有價值的無形資產。著名品牌在同類產品或服務領域中常常會成為領跑者。旅行社作為服務性行業，必須通過樹立品牌形象來提高產品和企業的知名度和競爭力，依靠品牌開拓市場，提高市場占有率。
雖然，目前我國旅行社尚未形成知名品牌，但已有一批具有強大生命力的品牌脫穎而出，“廣之旅”就是其中的佼佼者。早在1994年5月，“廣之旅”就在全行業中率先導入CI，建立整套企業商標識別系統，以瑯瑯上口而又含義豐富的“廣之旅”為簡稱，采用了讓人懺然心動的廣告詞“廣之旅無限風光帶給你”，并設計了寓意為“燦爛陽光，怒放紅棉，無邊綠野”的企業標徽，新鮮、活潑、亮麗，在當時旅游界引起很大的轟動。導入CI后，“廣之旅”又通過實施質量保證金制度、推行服務承諾制、引進IS09001質量認證體系以及創新經營機制，實行科學的廣告投入等舉措，使“廣之旅”品牌深入人心。2000年12月，“廣之旅”商標被廣東省工商局認定為著名商標，成為全省唯一的旅行社著名商標，為我國旅行社的品牌化發展提供了一個典型范例。
隨著中國加入世貿組織，融入世界經濟一體化的洪流，旅行社對外開放的步伐逐年加快，發展處在了機遇期。然而現階段我國旅行社經營管理過程中還存在諸多問題。如：企業規模小、管理經驗不成熟、組織化程度低，行業缺少“領頭羊”難以起到市場主導作用、公平的市場競爭機制還未形成，惡性競爭越演越烈。旅行社步入了微利運營狀態，發展可謂舉步維艱。這種局面的出現歸根結底是由于傳統的水平行業分工體系所致。因此，規范企業經營行為，提高行業的組織化和規?；?，促進行業結構的合理調整和升級，實現行業內資源的優化配置，打造一批具有規模效益的大型旅游批發商來引導市場健康發展，是我國旅行社行業急需解決的問題。連鎖經營被未來學家奈斯比特稱為“繼百貨商店、超市之后的第三次商業零售領域里的革命，是二十一世紀占主流地位的商業模式，也是當今世界最具活力、發展最快的商業企業運作模式”。國外大型旅游批發商，如美國運通、歐洲途易以及日本交通公社等都廣泛采用這種模式并取得了巨大成功。因此，近年來國內眾多旅行社紛紛走上了連鎖經營之路，希望通過經營模式的轉變加快構建合理的行業分工體系，實現我國旅行社行業健康，高效和可持續發展態勢。
一、連鎖經營的含義和類型
（一）連鎖經營的含義（Chain Operation）
所謂連鎖經營是指在流通領域中，若干同業商店以統一的店名、統一的標志、統一的經營方式、統一的管理手段連結起來，共同進貨，分散銷售，共享規模效益的現代商業組織形式和經營方式。其實質是把現代化工業大生產的原理應用于商業流通領域，達到提高協調動作能力和規模效益的目的。發展連鎖經營對促進商品流通，滿足人們消費需求等方面起到重要作用。連鎖經營一般要做到統一采購、統一配送、統一商店標識、統一經營策略、統一服務規范、統一廣告宣傳和統一銷售價格[1]。統一的目的有利于店名、店貌、商品、服務的標準化；采購、配送、銷售、決策、經營的專業化；商品購銷、信息處理、廣告宣傳、職工培訓、管理規范的一致化。
（二）連鎖經營的類型
每個國家發展連鎖經營的方法都不盡相同電子商務，從經營管理體制和資產關系方面劃分，連鎖經營可以分為直營連鎖、特許連鎖、自愿連鎖三種類型。
1直營連鎖RC(RegularChain)
即由公司總部全資或控股開設直營連鎖店。通過利用連鎖組織集中管理、分散銷售的特點充分發揮規模效應，屬于資本運作。總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有連鎖店，連鎖店也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮[2]。直營連鎖的主要任務在于渠道經營”，通過經營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。
2特許加盟
特許加盟FC(Franchise Chain)即由擁有技術和管理經驗的總部指導傳授加盟店各項經營的技術經驗，并收取一定比例的權利金及指導費，此種契約關系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運作技術優勢從而轉移指導，讓加盟店能很快的運作，同時從中獲取利益，加盟網絡才能日益壯大。因此經營技術如何傳承是特許經營的關鍵所在。早期的特許加盟被稱為“產品品牌特許加盟”，又稱“產品分銷特許”，是指特許者向被特許者轉讓某一特定品牌產品的制造權和經銷權?！敖洜I模式特許加盟”屬于第二代特許加盟，它不僅要求加盟店經營總店的產品和服務，而且質量標準與經營方針等都須按特許者規定的方式進行[2]。特許者向被特許者收取加盟費和特許權使用費，并向被特許者提供培訓、廣告、研究開發及后續支持。
3自愿連鎖VC(VoluntaryChain)
自愿連鎖是指中小零售企業在某一龍頭企業或標識集團的統率下，通過自愿聯合的方式組成經營聯合體。自愿加入連鎖體系的商店原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創立，所以在名稱上有別于加盟店。自愿連鎖在組織上主要表現為商品采購的聯購分銷、信息共享、業務經營互利合作、自有品牌開發互通有無[3]。與直營連鎖、特許連鎖不同，自愿連鎖群體的各成員企業仍保持自己的資產所有權并進行獨立財務核算。
二、國內旅行社連鎖經營的主要模式及特征分析
目前國內對旅行社連鎖經營模式的理論研究并不多，作者主要通過對以下具有代表性的旅行社的長期研究及實地調研，分析出各自連鎖經營的模式特征，以及在一主導模式下各自創新性的經營特征。
（一）“中青旅”直營連鎖經營模式分析
中青旅控股股份有限公司是國內率先將“連鎖經營”概念引入旅行社經營范疇的旅游企業。“中青旅”一方面通過直接投資在北京設立旅游直營連鎖門店，并擁有22家連鎖店鋪；一方面通過收購、兼并其他地區中小旅行社實現了跨地區直營連鎖。中青旅連鎖的管理體系的基本構架由營業部店規、人事管理制度、員工培訓計劃、收益分配方案、售后服務規則、財務管理制度及客戶檔案管理等內容組成；中青旅連鎖的動態體系是科學選址、標準設立、公開招聘、嚴格培訓、VI系統導入、800免費語音系統的使用、計算機ERP系統的設立、與后臺的業務對接及統一推廣宣傳。“中青旅”連鎖經營要求各直營連鎖門店做到統一品牌及產品形象、統一價格、統一操作流程、統一核算、統一質量標準、統一門店管理并實施專業化操作cssci期刊目錄。通過完善“中青旅”出（入）境部、國內部、市場推廣部、客房服務部、財務管理部、接待服務部門的信息匯集和流通，使各連鎖門店能夠及時接受總部旅游產品信息的更新和管理指令的，保證門店經營過程步調一致、標準化和專業化［4］?？偛恳部梢约皶r了解掌握各門店的資金動作、經營業績、市場宣傳等信息，處理門店經營中出現的各類問題，規避經營風險。
（二）“廣之旅”特許加盟連鎖經營模式分析
“廣之旅”國際旅行社是國內最早實行特許加盟連鎖經營的旅行社，經過二十多年的發展形成了成熟的特許加盟經營條件。如：成熟的品牌——“廣之旅”為全國地方旅行社中第一個“中國馳名商標”；創新的營銷管理體系——擁有豐富的旅游業務經驗和與時俱進的市場營銷思想；商務科技手段的綜合運用——先進的業務銷售渠道運作、電子商務技術的應用和郵政“廣之旅”電話報名系統的實施，將實體經營與虛擬網絡有效結合?！皬V之旅”特許加盟連鎖主要以品牌特許為主，并在這一道路上不斷創新。具體表現在：2001年8月，“廣之旅”利用自身品牌優勢實施跨地區的旅行社特許加盟，成立了全國首家品牌特許經營旅行社——順德“廣之旅”。本著資源共享、利益均沾的雙贏原則，2002年11月“廣之旅”發起“名家之旅”中性品牌戰略（其實質是旅行社產品品牌），在全國范圍內吸引大量旅行社加盟，規定“名家之旅”是加盟旅行社的共同品牌，各旅行社開發的優質產品均可以該品牌冠名，同時還可以由各自系統的旅行社代其招來旅游者。在同一個優質旅游產品的銷售平臺上擴張自己的銷售網絡，這種品牌特許加盟無論合作的規模還是深度均較前一種方式更為進步?！皬V之旅”還通過戰略聯盟來擴大企業品牌連鎖規模。2002年，“廣之旅”以參股、控股的形式發展了四川峨眉“廣之旅”并在成都正式營業。這不但是全國首家由旅行社與旅游景點合資開辦的旅游企業，而且開創了中國旅行社品牌與景區品牌強強聯合的先例，其實質是一種縱向戰略聯盟，有效地實現了資源與客源的互補。2002年“廣之旅”又與中國郵政合作建立了郵政“廣之旅”，并開通了全省29個地市，廣東省市民只要撥打185均可免費享受電話報名服務，足不出戶辦好旅游手續，其實質是一種異向戰略聯盟。用自身品牌號召力在網絡上擴大領地是“廣之旅”品牌擴張的又一個成功嘗試。2000年“廣之旅”成立專業旅游網站——中國旅行熱線，成功突破在線支付的關口，被譽為真正的“網上旅行社”，首批加入的旅行社有50多家［5］。“廣之旅”通過品牌特許加盟已經成為華南地區規模最大、實力最強、美譽度最高的旅行社，國內唯一獲得全國旅游業質量管理最高榮譽“中國用戶滿意鼎”的綜合性強社?！皬V之旅”目前在廣州市內擁有30多家營業點，在全省有200多家營業網絡電子商務，構建了華南地區最為完善的銷售網絡。此外在香港、澳門、北京、云南、馬來西亞、澳大利亞等地設有分支機構，業務遍及全球100多個國家和地區。“廣之旅”的品牌特許連鎖加盟發展對于我國旅行社行業不僅具有示范意義，更是標桿引領風氣之先。
（三）春秋國旅自愿連鎖經營模式分析
春秋國旅的成功源于他有著非常明晰的發展戰略，即致力于開發散客旅游市場。以散客市場為主的旅行社做大的主要途徑是發展強大的連鎖銷售網絡，春秋就是通過建立高質量的網絡系統來實現跨地區的連鎖經營。春秋旅行社和要加入春秋網絡的旅行社簽訂《上海春秋電腦中心××區域網絡協議》，以法律的形式約束雙方的責、權、利。甲乙雙方的旅游業務合作屬于協議性聯營，乙方需購置一套春秋電腦預訂系統，通過電腦招徠由甲方統一組織安排去全國各地旅游的散客業務；電腦網絡內的散客旅游線路由甲方統一標準、統一接待、統一時間、統一定價。乙方也可以根據情況在電子信箱欄內補充、提供有關當地的旅游信息和建設性意見，但不能給游客承諾任何違背標準、時間、價格、質量的條件；乙方購置甲方提供的專業電腦，甲方負責安裝、維修和培訓操作人員，并保證向乙方提供電腦網絡的各種信息。春秋國旅使用自行研發的電腦系統采用自愿連鎖經營模式，總社以整合旅游資源，設計旅游產品為主，銷售工作則交給商（即其網絡成員）。對春秋來說，網絡成員成為春秋伸向各個市場的觸角，對各個網絡成員社來說，加入春秋旅行社為它們明確了自身的市場定位，針對特定市場做，也可以出售自身擅長的線路旅游產品［6］。目前春秋已經成為國內擁有最多連鎖經營網點的旅行社，3000多個網絡終端發出的游客信息被匯聚到春秋國旅總部電腦中，經過分析處理后分布于全國各地的游客被歸類組團到相應的連鎖網絡，實現了“散客天天發，一個人也能游天下”的競爭優勢。
（四）旅行社創新型連鎖經營模式
1“易游天下”——“渠道至上”的連鎖經營模式分析
成立于2008年的“易游天下”全國旅游連鎖機構從創立之初便激發和引領了旅行社行業商業模式改革的大潮。該機構的連鎖經營理念總結為“渠道至上，終端為王”。這意味著他們即不做線路產品開發也不做零售，而是要做專業的旅行社零售渠道運營商，以加盟連鎖的形式拓展旅行社終端，以解決客源“最后一公里”的問題，真正成為旅游者身邊的旅行超市。在這個超市里旅游者買到的不是打著“易游天下”logo品牌的旅游產品，而是各家旅行社的自有品牌，提供服務的也是旅游者指定的旅行社[7]。在這里旅游者可以獲得雙重質量保證：一是所選旅行社的產品保證，二是“易游天下”的渠道保證”。“易游天下”連鎖經營的盈利模式最具特點，即“以依托主營業務鎖定客戶，以增值及附加收益創造利潤”?！爸鳡I業務鎖定客戶”是受到互聯網成功模式的啟發?；ヂ摼W的盈利模式通常有四種：(1)門戶類，以新浪、搜狐為代表；(2)搜索，以谷歌、百度為代表；(3)即時通訊，以QQ、MSN為代表；(4)電子商務，以阿里巴巴等為代表。這四種類型都是以主營業務免費使用鎖定客戶，放棄從客戶端收費而從另一端獲益。“易游天下”把加盟連鎖門店和旅游供應商也視作客戶（相當于主營業務之一），采取加盟不收費并提供廣告宣傳。“易游天下”讓出部分收益和利潤以換取對門店和旅游供應商的鎖定?！坝迷鲋凳找婧透郊觾r值提升企業價值”。旅游者的需求不僅是對旅行社主營線路產品的需求，還有機票、酒店、差旅、會議、景點門票等，這些需求近乎一種無限重復的態勢。門店雖然不缺少可供選擇的各類訂票渠道，但是在獲利和可靠性方面使門店難于選擇。為此，“易游天下”在與門店進行合作之后提供了一個網上附加值渠道，這個渠道所提供的產品和服務的最大特點是從旅游者需求出發但又不局限于旅游。通過這個渠道密切門店與旅游者之間更頻繁地供需往來[8]。具體到盈利手段包括：傭金；易游世界在資源供應方與銷售方之間收取一定比率的費用，但不是差價概念透明可接受；資源性產品開發；衍生收益和品牌溢價；推廣費，在客源地（線上下）的覆蓋率和影響力的潛在市場價值是吸引推廣費的關鍵，特別是隨著旅游散客化趨勢的增強會更加顯現。
2“寶中旅”的“雙加盟，單系統”連鎖經營模式分析
寶中旅游成立于1998年，是深圳目前規模最大、組團人數最多、網點最多的旅行社?！皩氈新谩边B鎖經營是以“雙加盟、單系統”為特點的“輕資產”運營模式。所謂“雙加盟”，一方面是通過組團門店加盟讓旅游網點隨處可見以直接接觸客戶，進行組織招徠活動。另一方面是通過出團地接社加盟控制地接社的操作過程，保證接待服務質量。2009年6月四川新東方國際旅行社和重慶金豪華國際旅行社引入“寶中模式”并成為“寶中旅”地接加盟社電子商務，半年時間兩社又新增連鎖網點197個，不僅自身成為當地的行業龍頭，同時也為“寶中旅”開拓了兩地旅游市場?！皩氈新谩币噪p加盟的方式整合組團門店和出團地接社以解決目前旅行社行業的組團、出團兩頭亂的現象。所謂“單系統”就是在雙加盟的基礎上，“寶中旅”投入600萬元開發了一套“天港城”管理軟件系統。正是這套軟件系統讓“寶中旅”的總部、專線、門店三方協作得以實現。門店負責咨詢和招來游客，但絕不涉及具體的團隊操作；專線部門負責與門店對接客源并負責所有團隊的具體安排。為保證產品質量，“寶中旅”還制定了單項旅游產品（酒店、餐飲、旅游用車）的采購標準，要求專線加盟社嚴格按照標準采購，對達不到質量要求和規定銷售量的加盟社公司將予以處罰或淘汰。總部行使監管責任，負責整體品牌推廣。以前很多靠單打獨斗艱難生存的小旅行社自從加盟“寶中旅”后，借助這個平臺迅速將業務做大。他們經營的專線產品往往在市場上具有很強的號召力，得到消費者追捧的同時也得到景區更多支持，步入良性發展軌道。加盟的營業網點也不用發愁沒有產品銷售，“寶中旅”近60個供應商會源源不斷地為他們輸送產品。因為“寶中旅”在航空、酒店、地接、景區、營銷等資源方面進行著全國范圍內的大規模整合，對這些旅游供應商進行大宗采購并通過兼并、收購上游供應商加大對旅游資源的控制力度。
除了上述具有代表性的連鎖經營旅行社以外，國內還存在其他多樣性連鎖模式。如國旅總社于2001年與美國運通公司合資成立了國旅運通公司，并于2003年1月1日在全國范圍內啟動了第一家中外合資連鎖經營的旅行社。中旅總社對品牌特許加盟體系采用分級管理模式。即加盟分為一級加盟和二級加盟，前者指由省級中旅加盟中旅集團，后者則由指定的省級中旅負責其所在省的區域加盟。由二級加盟商交納加盟費給一級加盟商，一級加盟商再交納加盟費給中旅集團。集團方面將給加盟商統一提供全國營銷網絡支持。蘇州青旅則在2003年開展了以“趣普仕”為品牌的旅游業務?！叭て帐恕边B鎖經營模式的最大特點在于他已經超出傳統旅行社的業務范圍，并拓展到服務業、食品業、體育業及投資發展業等領域。如2003年為應對“非典”對旅行社的沖擊，蘇青旅成立“趣普仕”貿易有限公司，著手打造“趣普仕”綠色果蔬專遞業務，為社會各界提供優質果蔬產品[9]。如今“趣普仕草雞蛋”榮獲蘇州市禽蛋類首個名牌產品稱號cssci期刊目錄。
三、連鎖經營對我國旅行社行業發展的現實意義
通過上述分析可以看出連鎖經營這種商業模式對現階段國內旅行社的規范經營和規模化發展提出了具體要求，并對行業結構的合理調整及垂直分工體系的形成起到了積極的推動作用。結合分析，連鎖經營對我國旅行社行業發展的現實意義表現如下：
（一）連鎖經營是旅行社良好企業形象的展現
好的企業形象能為企業帶來巨大的收益。連鎖經營企業通常采用統一的建筑形式、統一的環境布置、統一的色彩裝飾、統一的商徽、廣告語、吉祥物、統一的員工制服及規范的接待，這些都能給旅游者一種整潔、安全、規范的感覺，展現了旅行社無形資產的價值與全貌，有利于旅游者區分市場上眾多不規范的小型旅行社[10]。
（二）連鎖經營能夠迅速實現旅行社企業的低成本規模擴張
結合我國國情，旅行社可以通過改造現有老企業、舊網點來發展連鎖經營；通過中外合資合作發展連鎖經營；以股份制形式創辦連鎖經營；以新增投資創建連鎖經營；依托大型企業通過租賃、承包、兼并等形式發展連鎖經營，從而解決了以往旅行社設立分社帶來的資金運作上困難[11]。通過產銷分離、渠道連鎖、集約化管理、大宗采購等手段能提高旅行社連鎖企業與供應商的議價能力，獲得較高的折扣和優惠條件，并通過共享銷售隊伍降低銷售成本。而且連鎖經營實現的經營本地化也大大降低了企業的成本費用[12]。“易游天下”和“寶中旅”都是通過連鎖經營迅速實現了企業的低成本規模擴張，提高了市場的占有率。
（三）連鎖經營加快了旅行社信息化建設的步伐
連鎖經營是信息化時代的必然要求，旅行社發展連鎖經營的同時必須加大對信息技術的開發和利用，以便各類信息資源在總部和連鎖企業間自由流通，對市場做出及時、準確的反饋。上述連鎖企業的成功發展都是以強大的電子信息技術作為支撐的。如：中青旅于2000年4月開通內部局域網LAN(Local Area Net)。2000年6月又投資8400萬元建設“青旅在線”電子商務綜合性網站直接面向消費者。2001年2月開始管理信息系統EPR的建設[4]。旅行社將電子信息技術與連鎖經營兩大網絡優勢整合起來實現前后臺無縫對接，把網站作為前臺，把旅行社的傳統業務作為后臺，即使有再多的營業網點旅行社也完全可以像“麥當勞”那樣實行標準化經營，保證服務質量，爭取獲得管理成本最低化，協同效應最大化。
（四）連鎖經營有利于實現旅游生產與需求的有效溝通
連鎖經營遵循旅游者便利的原則，管理上趨向于專業化、標準化、現代化、科學化。旅行社連鎖企業一方面在靠近旅游者的地方設立營業網點，另一方面通過電話、網絡等信息技術的應用有效降低旅游者出游的心理成本、時間成本、體力成本。而且通過營業網點和網絡企業對眾多消費者的需求有近距離的、全面的、客觀的了解，能及時將旅游信息反饋給總部，總部在設計產品時可根據這些信息結合市場供應及時推陳出新生產適銷對路的產品[13]。這些產品不僅價格保持在較低的范圍內，而且產品質量能得到保證，從而實現了生產與需求的有效溝通。如“寶中旅”提供的許多開業限量優惠旅游產品基本上達到了某一地區旅游的“底價”。四川旅游市場上300元左右的海螺溝三日游，“寶中旅”開業促銷價只要168元，不僅價格具有競爭優勢而且獲得了良好的社會口碑。
（五）連鎖經營有利于提高我國旅行社行業的組織化與規范化水平
我國大多數旅行社屬于“前店后廠”式的全能型選手。規模不同的旅行社在同一層面進行低效率重復競爭，大型旅行社發揮不了應有的市場主導和調節作用，小型旅行社不規范操作導致市場秩序混亂。連鎖經營以其獨特的經營管理模式電子商務，運用經濟和法律手段把國內旅游市場上眾多小、散、弱、差的旅行社協調起來，對其發展進行積極地規范和引導，或以大型旅行社帶動小型旅行社，或聯合小型旅行社為大型旅行社集團，重新整合旅游供應鏈，從而有利于解決旅行社分散經營與規模效益的矛盾、規模經營與專業化的矛盾，保證旅行社從資源方和終端消費者獲得收益的存在本質，避免了行業內的惡性競爭。如中旅總社通過并購、實體投資、直接收購湖北、大連、江蘇、哈爾冰等20多家地方中旅，實現了中旅集團的規范化、組織化管理，而這一步伐還將繼續進行。
（六）連鎖經營有利于加速我國旅行社行業垂直分工體系的形成
我國旅行社行業一直以水平分工體系為主，急需建立合理的批零體系，使各類旅行社各盡其職，有所為，有所不為。小型旅行社未來一定是大型旅行社的零售商或商，依靠服務獲利。中型旅行社即可以為大型旅行社銷售產品，同時把握住自身具有優勢的特色產品走專業化道路。通過連鎖經營大型旅行社逐漸向旅游批發商轉變，專心負責與上游企業的協調、產品的設計、開發與生產，而各個連鎖店鋪或商是其產品銷售的主要渠道。生產與銷售的分離有利于形成行業垂直分工體系。大型旅行社的市場主導地位及調控能力得以發揮，有效地防止市場混亂，保持價格穩定與產品質量，對挽回并提升旅行社日益缺失的市場信譽提供了可能性。
四、結語
未來中國旅行社地發展一要依賴科學技術的進步，二要依賴管理制度的創新。連鎖經營概念的引入是基于對現階段旅行社經營面臨的困境與機遇的理性分析。他刺激了旅行社對先進技術的開發和應用，提升了企業的現代化管理水平，對旅行社行業經營混亂的狀態起到了緩解作用，同時也加速了合理分工體系建設的步伐。然而連鎖經營與旅行社的結合還需要進一步的探索與磨合，特別是在品牌建設、管理水平、人才儲備、商業秘密的保護、信息網絡建全及標準化確立等方面。只有將這些問題處理好才能使連鎖經營模式的優勢在旅行社中得到更好的發揮，進而真正推進我國旅行社業行業走向全新的高度。
參考文獻
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[10]肖漢雄.論特許經營模式在旅行社網絡化發展中的運用[J].“珠江三角洲經濟發展與流通現代化”大型理論研討會論文集，2005
隨著中國加入世貿組織，融入世界經濟一體化的洪流，旅行社對外開放的步伐逐年加快，發展處在了機遇期。然而現階段我國旅行社經營管理過程中還存在諸多問題。如：企業規模小、管理經驗不成熟、組織化程度低，行業缺少“領頭羊”難以起到市場主導作用、公平的市場競爭機制還未形成，惡性競爭越演越烈。旅行社步入了微利運營狀態，發展可謂舉步維艱。這種局面的出現歸根結底是由于傳統的水平行業分工體系所致。因此，規范企業經營行為，提高行業的組織化和規模化，促進行業結構的合理調整和升級，實現行業內資源的優化配置，打造一批具有規模效益的大型旅游批發商來引導市場健康發展，是我國旅行社行業急需解決的問題。連鎖經營被未來學家奈斯比特稱為“繼百貨商店、超市之后的第三次商業零售領域里的革命，是二十一世紀占主流地位的商業模式，也是當今世界最具活力、發展最快的商業企業運作模式”。國外大型旅游批發商，如美國運通、歐洲途易以及日本交通公社等都廣泛采用這種模式并取得了巨大成功。因此，近年來國內眾多旅行社紛紛走上了連鎖經營之路，希望通過經營模式的轉變加快構建合理的行業分工體系，實現我國旅行社行業健康，高效和可持續發展態勢。
一、連鎖經營的含義和類型
（一）連鎖經營的含義（Chain Operation）
所謂連鎖經營是指在流通領域中，若干同業商店以統一的店名、統一的標志、統一的經營方式、統一的管理手段連結起來，共同進貨，分散銷售，共享規模效益的現代商業組織形式和經營方式。其實質是把現代化工業大生產的原理應用于商業流通領域，達到提高協調動作能力和規模效益的目的。發展連鎖經營對促進商品流通，滿足人們消費需求等方面起到重要作用。連鎖經營一般要做到統一采購、統一配送、統一商店標識、統一經營策略、統一服務規范、統一廣告宣傳和統一銷售價格[1]。統一的目的有利于店名、店貌、商品、服務的標準化；采購、配送、銷售、決策、經營的專業化；商品購銷、信息處理、廣告宣傳、職工培訓、管理規范的一致化。
（二）連鎖經營的類型
每個國家發展連鎖經營的方法都不盡相同電子商務，從經營管理體制和資產關系方面劃分，連鎖經營可以分為直營連鎖、特許連鎖、自愿連鎖三種類型。
1直營連鎖RC(RegularChain)
即由公司總部全資或控股開設直營連鎖店。通過利用連鎖組織集中管理、分散銷售的特點充分發揮規模效應，屬于資本運作?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有連鎖店，連鎖店也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮[2]。直營連鎖的主要任務在于渠道經營”，通過經營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。
2特許加盟
特許加盟FC(Franchise Chain)即由擁有技術和管理經驗的總部指導傳授加盟店各項經營的技術經驗，并收取一定比例的權利金及指導費，此種契約關系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運作技術優勢從而轉移指導，讓加盟店能很快的運作，同時從中獲取利益，加盟網絡才能日益壯大。因此經營技術如何傳承是特許經營的關鍵所在。早期的特許加盟被稱為“產品品牌特許加盟”，又稱“產品分銷特許”，是指特許者向被特許者轉讓某一特定品牌產品的制造權和經銷權。“經營模式特許加盟”屬于第二代特許加盟，它不僅要求加盟店經營總店的產品和服務，而且質量標準與經營方針等都須按特許者規定的方式進行[2]。特許者向被特許者收取加盟費和特許權使用費，并向被特許者提供培訓、廣告、研究開發及后續支持。
3自愿連鎖VC(VoluntaryChain)
自愿連鎖是指中小零售企業在某一龍頭企業或標識集團的統率下，通過自愿聯合的方式組成經營聯合體。自愿加入連鎖體系的商店原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創立，所以在名稱上有別于加盟店。自愿連鎖在組織上主要表現為商品采購的聯購分銷、信息共享、業務經營互利合作、自有品牌開發互通有無[3]。與直營連鎖、特許連鎖不同，自愿連鎖群體的各成員企業仍保持自己的資產所有權并進行獨立財務核算。
二、國內旅行社連鎖經營的主要模式及特征分析
目前國內對旅行社連鎖經營模式的理論研究并不多，作者主要通過對以下具有代表性的旅行社的長期研究及實地調研，分析出各自連鎖經營的模式特征，以及在一主導模式下各自創新性的經營特征。
（一）“中青旅”直營連鎖經營模式分析
中青旅控股股份有限公司是國內率先將“連鎖經營”概念引入旅行社經營范疇的旅游企業。“中青旅”一方面通過直接投資在北京設立旅游直營連鎖門店，并擁有22家連鎖店鋪；一方面通過收購、兼并其他地區中小旅行社實現了跨地區直營連鎖。中青旅連鎖的管理體系的基本構架由營業部店規、人事管理制度、員工培訓計劃、收益分配方案、售后服務規則、財務管理制度及客戶檔案管理等內容組成；中青旅連鎖的動態體系是科學選址、標準設立、公開招聘、嚴格培訓、VI系統導入、800免費語音系統的使用、計算機ERP系統的設立、與后臺的業務對接及統一推廣宣傳?！爸星嗦谩边B鎖經營要求各直營連鎖門店做到統一品牌及產品形象、統一價格、統一操作流程、統一核算、統一質量標準、統一門店管理并實施專業化操作cssci期刊目錄。通過完善“中青旅”出（入）境部、國內部、市場推廣部、客房服務部、財務管理部、接待服務部門的信息匯集和流通，使各連鎖門店能夠及時接受總部旅游產品信息的更新和管理指令的，保證門店經營過程步調一致、標準化和專業化［4］?？偛恳部梢约皶r了解掌握各門店的資金動作、經營業績、市場宣傳等信息，處理門店經營中出現的各類問題，規避經營風險。
（二）“廣之旅”特許加盟連鎖經營模式分析
“廣之旅”國際旅行社是國內最早實行特許加盟連鎖經營的旅行社，經過二十多年的發展形成了成熟的特許加盟經營條件。如：成熟的品牌——“廣之旅”為全國地方旅行社中第一個“中國馳名商標”；創新的營銷管理體系——擁有豐富的旅游業務經驗和與時俱進的市場營銷思想；商務科技手段的綜合運用——先進的業務銷售渠道運作、電子商務技術的應用和郵政“廣之旅”電話報名系統的實施，將實體經營與虛擬網絡有效結合?！皬V之旅”特許加盟連鎖主要以品牌特許為主，并在這一道路上不斷創新。具體表現在：2001年8月，“廣之旅”利用自身品牌優勢實施跨地區的旅行社特許加盟，成立了全國首家品牌特許經營旅行社——順德“廣之旅”。本著資源共享、利益均沾的雙贏原則，2002年11月“廣之旅”發起“名家之旅”中性品牌戰略（其實質是旅行社產品品牌），在全國范圍內吸引大量旅行社加盟，規定“名家之旅”是加盟旅行社的共同品牌，各旅行社開發的優質產品均可以該品牌冠名，同時還可以由各自系統的旅行社代其招來旅游者。在同一個優質旅游產品的銷售平臺上擴張自己的銷售網絡，這種品牌特許加盟無論合作的規模還是深度均較前一種方式更為進步。“廣之旅”還通過戰略聯盟來擴大企業品牌連鎖規模。2002年，“廣之旅”以參股、控股的形式發展了四川峨眉“廣之旅”并在成都正式營業。這不但是全國首家由旅行社與旅游景點合資開辦的旅游企業，而且開創了中國旅行社品牌與景區品牌強強聯合的先例，其實質是一種縱向戰略聯盟，有效地實現了資源與客源的互補。2002年“廣之旅”又與中國郵政合作建立了郵政“廣之旅”，并開通了全省29個地市，廣東省市民只要撥打185均可免費享受電話報名服務，足不出戶辦好旅游手續，其實質是一種異向戰略聯盟。用自身品牌號召力在網絡上擴大領地是“廣之旅”品牌擴張的又一個成功嘗試。2000年“廣之旅”成立專業旅游網站——中國旅行熱線，成功突破在線支付的關口，被譽為真正的“網上旅行社”，首批加入的旅行社有50多家［5］。“廣之旅”通過品牌特許加盟已經成為華南地區規模最大、實力最強、美譽度最高的旅行社，國內唯一獲得全國旅游業質量管理最高榮譽“中國用戶滿意鼎”的綜合性強社?！皬V之旅”目前在廣州市內擁有30多家營業點，在全省有200多家營業網絡電子商務，構建了華南地區最為完善的銷售網絡。此外在香港、澳門、北京、云南、馬來西亞、澳大利亞等地設有分支機構，業務遍及全球100多個國家和地區?！皬V之旅”的品牌特許連鎖加盟發展對于我國旅行社行業不僅具有示范意義，更是標桿引領風氣之先。
（三）春秋國旅自愿連鎖經營模式分析
春秋國旅的成功源于他有著非常明晰的發展戰略，即致力于開發散客旅游市場。以散客市場為主的旅行社做大的主要途徑是發展強大的連鎖銷售網絡，春秋就是通過建立高質量的網絡系統來實現跨地區的連鎖經營。春秋旅行社和要加入春秋網絡的旅行社簽訂《上海春秋電腦中心××區域網絡協議》，以法律的形式約束雙方的責、權、利。甲乙雙方的旅游業務合作屬于協議性聯營，乙方需購置一套春秋電腦預訂系統，通過電腦招徠由甲方統一組織安排去全國各地旅游的散客業務；電腦網絡內的散客旅游線路由甲方統一標準、統一接待、統一時間、統一定價。乙方也可以根據情況在電子信箱欄內補充、提供有關當地的旅游信息和建設性意見，但不能給游客承諾任何違背標準、時間、價格、質量的條件；乙方購置甲方提供的專業電腦，甲方負責安裝、維修和培訓操作人員，并保證向乙方提供電腦網絡的各種信息。春秋國旅使用自行研發的電腦系統采用自愿連鎖經營模式，總社以整合旅游資源，設計旅游產品為主，銷售工作則交給商（即其網絡成員）。對春秋來說，網絡成員成為春秋伸向各個市場的觸角，對各個網絡成員社來說，加入春秋旅行社為它們明確了自身的市場定位，針對特定市場做，也可以出售自身擅長的線路旅游產品［6］。目前春秋已經成為國內擁有最多連鎖經營網點的旅行社，3000多個網絡終端發出的游客信息被匯聚到春秋國旅總部電腦中，經過分析處理后分布于全國各地的游客被歸類組團到相應的連鎖網絡，實現了“散客天天發，一個人也能游天下”的競爭優勢。
（四）旅行社創新型連鎖經營模式
1“易游天下”——“渠道至上”的連鎖經營模式分析
成立于2008年的“易游天下”全國旅游連鎖機構從創立之初便激發和引領了旅行社行業商業模式改革的大潮。該機構的連鎖經營理念總結為“渠道至上，終端為王”。這意味著他們即不做線路產品開發也不做零售，而是要做專業的旅行社零售渠道運營商，以加盟連鎖的形式拓展旅行社終端，以解決客源“最后一公里”的問題，真正成為旅游者身邊的旅行超市。在這個超市里旅游者買到的不是打著“易游天下”logo品牌的旅游產品，而是各家旅行社的自有品牌，提供服務的也是旅游者指定的旅行社[7]。在這里旅游者可以獲得雙重質量保證：一是所選旅行社的產品保證，二是“易游天下”的渠道保證”?！耙子翁煜隆边B鎖經營的盈利模式最具特點，即“以依托主營業務鎖定客戶，以增值及附加收益創造利潤”?！爸鳡I業務鎖定客戶”是受到互聯網成功模式的啟發?；ヂ摼W的盈利模式通常有四種：(1)門戶類，以新浪、搜狐為代表；(2)搜索，以谷歌、百度為代表；(3)即時通訊，以QQ、MSN為代表；(4)電子商務，以阿里巴巴等為代表。這四種類型都是以主營業務免費使用鎖定客戶，放棄從客戶端收費而從另一端獲益?！耙子翁煜隆卑鸭用诉B鎖門店和旅游供應商也視作客戶（相當于主營業務之一），采取加盟不收費并提供廣告宣傳?！耙子翁煜隆弊尦霾糠质找婧屠麧櫼該Q取對門店和旅游供應商的鎖定?！坝迷鲋凳找婧透郊觾r值提升企業價值”。旅游者的需求不僅是對旅行社主營線路產品的需求，還有機票、酒店、差旅、會議、景點門票等，這些需求近乎一種無限重復的態勢。門店雖然不缺少可供選擇的各類訂票渠道，但是在獲利和可靠性方面使門店難于選擇。為此，“易游天下”在與門店進行合作之后提供了一個網上附加值渠道，這個渠道所提供的產品和服務的最大特點是從旅游者需求出發但又不局限于旅游。通過這個渠道密切門店與旅游者之間更頻繁地供需往來[8]。具體到盈利手段包括：傭金；易游世界在資源供應方與銷售方之間收取一定比率的費用，但不是差價概念透明可接受；資源性產品開發；衍生收益和品牌溢價；推廣費，在客源地（線上下）的覆蓋率和影響力的潛在市場價值是吸引推廣費的關鍵，特別是隨著旅游散客化趨勢的增強會更加顯現。
2“寶中旅”的“雙加盟，單系統”連鎖經營模式分析
寶中旅游成立于1998年，是深圳目前規模最大、組團人數最多、網點最多的旅行社?！皩氈新谩边B鎖經營是以“雙加盟、單系統”為特點的“輕資產”運營模式。所謂“雙加盟”，一方面是通過組團門店加盟讓旅游網點隨處可見以直接接觸客戶，進行組織招徠活動。另一方面是通過出團地接社加盟控制地接社的操作過程，保證接待服務質量。2009年6月四川新東方國際旅行社和重慶金豪華國際旅行社引入“寶中模式”并成為“寶中旅”地接加盟社電子商務，半年時間兩社又新增連鎖網點197個，不僅自身成為當地的行業龍頭，同時也為“寶中旅”開拓了兩地旅游市場?！皩氈新谩币噪p加盟的方式整合組團門店和出團地接社以解決目前旅行社行業的組團、出團兩頭亂的現象。所謂“單系統”就是在雙加盟的基礎上，“寶中旅”投入600萬元開發了一套“天港城”管理軟件系統。正是這套軟件系統讓“寶中旅”的總部、專線、門店三方協作得以實現。門店負責咨詢和招來游客，但絕不涉及具體的團隊操作；專線部門負責與門店對接客源并負責所有團隊的具體安排。為保證產品質量，“寶中旅”還制定了單項旅游產品（酒店、餐飲、旅游用車）的采購標準，要求專線加盟社嚴格按照標準采購，對達不到質量要求和規定銷售量的加盟社公司將予以處罰或淘汰?？偛啃惺贡O管責任，負責整體品牌推廣。以前很多靠單打獨斗艱難生存的小旅行社自從加盟“寶中旅”后，借助這個平臺迅速將業務做大。他們經營的專線產品往往在市場上具有很強的號召力，得到消費者追捧的同時也得到景區更多支持，步入良性發展軌道。加盟的營業網點也不用發愁沒有產品銷售，“寶中旅”近60個供應商會源源不斷地為他們輸送產品。因為“寶中旅”在航空、酒店、地接、景區、營銷等資源方面進行著全國范圍內的大規模整合，對這些旅游供應商進行大宗采購并通過兼并、收購上游供應商加大對旅游資源的控制力度。
除了上述具有代表性的連鎖經營旅行社以外，國內還存在其他多樣性連鎖模式。如國旅總社于2001年與美國運通公司合資成立了國旅運通公司，并于2003年1月1日在全國范圍內啟動了第一家中外合資連鎖經營的旅行社。中旅總社對品牌特許加盟體系采用分級管理模式。即加盟分為一級加盟和二級加盟，前者指由省級中旅加盟中旅集團，后者則由指定的省級中旅負責其所在省的區域加盟。由二級加盟商交納加盟費給一級加盟商，一級加盟商再交納加盟費給中旅集團。集團方面將給加盟商統一提供全國營銷網絡支持。蘇州青旅則在2003年開展了以“趣普仕”為品牌的旅游業務。“趣普仕”連鎖經營模式的最大特點在于他已經超出傳統旅行社的業務范圍，并拓展到服務業、食品業、體育業及投資發展業等領域。如2003年為應對“非典”對旅行社的沖擊，蘇青旅成立“趣普仕”貿易有限公司，著手打造“趣普仕”綠色果蔬專遞業務，為社會各界提供優質果蔬產品[9]。如今“趣普仕草雞蛋”榮獲蘇州市禽蛋類首個名牌產品稱號cssci期刊目錄。
三、連鎖經營對我國旅行社行業發展的現實意義
通過上述分析可以看出連鎖經營這種商業模式對現階段國內旅行社的規范經營和規模化發展提出了具體要求，并對行業結構的合理調整及垂直分工體系的形成起到了積極的推動作用。結合分析，連鎖經營對我國旅行社行業發展的現實意義表現如下：
（一）連鎖經營是旅行社良好企業形象的展現
好的企業形象能為企業帶來巨大的收益。連鎖經營企業通常采用統一的建筑形式、統一的環境布置、統一的色彩裝飾、統一的商徽、廣告語、吉祥物、統一的員工制服及規范的接待，這些都能給旅游者一種整潔、安全、規范的感覺，展現了旅行社無形資產的價值與全貌，有利于旅游者區分市場上眾多不規范的小型旅行社[10]。
（二）連鎖經營能夠迅速實現旅行社企業的低成本規模擴張
結合我國國情，旅行社可以通過改造現有老企業、舊網點來發展連鎖經營；通過中外合資合作發展連鎖經營；以股份制形式創辦連鎖經營；以新增投資創建連鎖經營；依托大型企業通過租賃、承包、兼并等形式發展連鎖經營，從而解決了以往旅行社設立分社帶來的資金運作上困難[11]。通過產銷分離、渠道連鎖、集約化管理、大宗采購等手段能提高旅行社連鎖企業與供應商的議價能力，獲得較高的折扣和優惠條件，并通過共享銷售隊伍降低銷售成本。而且連鎖經營實現的經營本地化也大大降低了企業的成本費用[12]?！耙子翁煜隆焙汀皩氈新谩倍际峭ㄟ^連鎖經營迅速實現了企業的低成本規模擴張，提高了市場的占有率。
（三）連鎖經營加快了旅行社信息化建設的步伐
連鎖經營是信息化時代的必然要求，旅行社發展連鎖經營的同時必須加大對信息技術的開發和利用，以便各類信息資源在總部和連鎖企業間自由流通，對市場做出及時、準確的反饋。上述連鎖企業的成功發展都是以強大的電子信息技術作為支撐的。如：中青旅于2000年4月開通內部局域網LAN(Local Area Net)。2000年6月又投資8400萬元建設“青旅在線”電子商務綜合性網站直接面向消費者。2001年2月開始管理信息系統EPR的建設[4]。旅行社將電子信息技術與連鎖經營兩大網絡優勢整合起來實現前后臺無縫對接，把網站作為前臺，把旅行社的傳統業務作為后臺，即使有再多的營業網點旅行社也完全可以像“麥當勞”那樣實行標準化經營，保證服務質量，爭取獲得管理成本最低化，協同效應最大化。
（四）連鎖經營有利于實現旅游生產與需求的有效溝通
連鎖經營遵循旅游者便利的原則，管理上趨向于專業化、標準化、現代化、科學化。旅行社連鎖企業一方面在靠近旅游者的地方設立營業網點，另一方面通過電話、網絡等信息技術的應用有效降低旅游者出游的心理成本、時間成本、體力成本。而且通過營業網點和網絡企業對眾多消費者的需求有近距離的、全面的、客觀的了解，能及時將旅游信息反饋給總部，總部在設計產品時可根據這些信息結合市場供應及時推陳出新生產適銷對路的產品[13]。這些產品不僅價格保持在較低的范圍內，而且產品質量能得到保證，從而實現了生產與需求的有效溝通。如“寶中旅”提供的許多開業限量優惠旅游產品基本上達到了某一地區旅游的“底價”。四川旅游市場上300元左右的海螺溝三日游，“寶中旅”開業促銷價只要168元，不僅價格具有競爭優勢而且獲得了良好的社會口碑。
（五）連鎖經營有利于提高我國旅行社行業的組織化與規范化水平
我國大多數旅行社屬于“前店后廠”式的全能型選手。規模不同的旅行社在同一層面進行低效率重復競爭，大型旅行社發揮不了應有的市場主導和調節作用，小型旅行社不規范操作導致市場秩序混亂。連鎖經營以其獨特的經營管理模式電子商務，運用經濟和法律手段把國內旅游市場上眾多小、散、弱、差的旅行社協調起來，對其發展進行積極地規范和引導，或以大型旅行社帶動小型旅行社，或聯合小型旅行社為大型旅行社集團，重新整合旅游供應鏈，從而有利于解決旅行社分散經營與規模效益的矛盾、規模經營與專業化的矛盾，保證旅行社從資源方和終端消費者獲得收益的存在本質，避免了行業內的惡性競爭。如中旅總社通過并購、實體投資、直接收購湖北、大連、江蘇、哈爾冰等20多家地方中旅，實現了中旅集團的規范化、組織化管理，而這一步伐還將繼續進行。
（六）連鎖經營有利于加速我國旅行社行業垂直分工體系的形成
我國旅行社行業一直以水平分工體系為主，急需建立合理的批零體系，使各類旅行社各盡其職，有所為，有所不為。小型旅行社未來一定是大型旅行社的零售商或商，依靠服務獲利。中型旅行社即可以為大型旅行社銷售產品，同時把握住自身具有優勢的特色產品走專業化道路。通過連鎖經營大型旅行社逐漸向旅游批發商轉變，專心負責與上游企業的協調、產品的設計、開發與生產，而各個連鎖店鋪或商是其產品銷售的主要渠道。生產與銷售的分離有利于形成行業垂直分工體系。大型旅行社的市場主導地位及調控能力得以發揮，有效地防止市場混亂，保持價格穩定與產品質量，對挽回并提升旅行社日益缺失的市場信譽提供了可能性。
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