時間：2023-03-23 15:21:29
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一、新產品面臨的挑戰
在激烈競爭的市場條件下，開發新產品要承擔很大的風險。
（一）企業內部因素
新產品推出之前沒有做市場調查或調查不充分;創意是好的，但對市場規模估計過高;實際產品沒有達到設計要求;產品市場定位錯誤，沒有開展有效的廣告活動，或對產品的定價過高;產品開發成本高于預算或新品開發代價太高;資金短缺;競爭對手激烈并超過事先估計。
（二）企業外部因素
由于競爭激烈，市場被細分成碎片，不再是一個大眾化市場，每一種產品只能得到較小的銷售量和較少的利潤;由于行業自身特點，使得新產品構思空間極為有限;有時由于行政法規的限制，使得產品的創新速度大大受制約;當一種新產品推出后，競爭者會快速進行模仿，致使假冒或仿造品的泛濫，從而降低了新產品開發的吸引力;新產品的開發時限縮短，許多企業和可能同時得到同樣的新產品構思，但最終勝利者往往屬于行動迅速的企業。
二、新產品的營銷策略
企業在制定新產品營銷策略時首先以4P理論即產品、價格、渠道和促銷作為基礎營銷理論，尤其是在新產品營銷策略的制定過程中，必須對產品特性有充分的認識后制定合理的價格、構建有效地營銷渠道。再以4C理論即顧客、成本、方便、溝通為服務營銷準則，瞄準目標市場，確定市場定位;在滿足客戶需求和考慮自身成本的前提下，利用SWOT矩陣分析，將4P和4C理論相結合，成功應用到新產品的營銷過程中，構建一個思路清晰、目標明確的新產品營銷策略。
（一）差異化策略
消費者是產品的最終購買者。商品差異化分析是尋找同類商品或者替代品之間的差異，為消費者確定一個購買的理由，即“賣點”，新產品原材料的差異化策略：利用原材料方面的優點或者特點尋求差異化。如原材料產地的獨特性、原材料的歷史與起源、原材料的品質特性等。新產品制造過程的差異化策略：分析新產品的制造工藝過程，在制作方法的獨特性或發明專利、投入的特殊的機器設備、制作技術、制作的專家人員、制作的環境和制作的品質保證等。從企業自身優勢的角度差異化：主要包含有：企業的歷史、企業的規模、企業的經營理念、企業的品牌等。新產品使用價值的差異化策略：傳遞與眾不同的使用價值和功效，讓消費者真正能感受獨特價值的體驗。新產品包裝的差異化策略：產品的外觀設計應充分考慮消費者的審美需求，新產品要依據目標消費者個性特征進行設計。包裝缺乏獨創性和差異性的新產品，很難滿足不同消費者追求個性化的心理訴求，從而使得產品缺乏市場競爭力。
面對日益激烈的競爭趨勢，差異化策略得到越來越多的企業的認同，只有向消費者提供滿足個性需求的產品或服務才有機會贏得競爭。企業在運用差異化營銷策略時，必須對企業為市場提供獨特利益和差異的數量作出明確的選擇。企業可以選擇產品最有競爭力的屬性作為滿足消費者訴求的突破口，將其打造成為這一屬性方面的佼佼者。同時，重視較小的訴求可以有效均衡競爭，避免市場過于集中。此外，利用文化差異來吸引特定消費者市場，也可以建立有別于傳統的特色優勢。
（二）目標市場的定位
企業新產品營銷成敗的關鍵就在于企業對新產品目標市場的定位。目標市場定位時應考慮到企業自身資源、新產品的同質性、新產品所處的生命周期階段、市場的同質性和目前市場的競爭狀況等。通過對市場的細分及目標市場的有效選擇，集中企業優勢，有針對性地服務于某一市場，從而占據有利的市場環境。合理地選擇目標市場能夠直接地刺激現有消費和挖掘潛在消費，從而提高顧客對產品的關注度，進而達到降低銷售成本，提升企業競爭力的目的。對新產品進行目標市場定位時，需依照以下原則：第一，分析目標時是否有開發潛力;第二，選擇的目標市場規模要合適，保證企業的產品營銷組合能夠滿足其需求，企業產品生產能力足夠強大并且可以建立有效的營銷渠道以及產品定價強大的競爭性等;第三，企業產品的市場競爭實力在目標市場必須足夠強大。
（三）整合營銷傳播策略
現代市場營銷不僅僅是開發一個好的新產品，制訂一個具有吸引力的價格就將吸引消費者注意和接受。企業必須需要與現有的和潛在的消費者、利益相關者以及公眾進行溝通交流和營銷傳播。在現代競爭市場中，新產品的傳播更在乎你該說什么、怎么說、什么時候說、由誰說以及說的頻率等。消費者在整個營銷轉播過程中是處于主動角色和決策權。因此如何設計和管理整合營銷傳播能夠有效地觸及和影響目標市場，是需要采用各種富有創造力的營銷傳播手段。傳統的廣告、電視、電臺、報紙媒體，依然可以整合形成營銷傳播溝通模式，同時必須整合現代的新媒體營銷，如：網絡、事件與體驗、公共關系、互動營銷與直復營銷等。
（四）尋求理想的投放時勢
自20世紀70年代末以來，我國農產品領域發生了巨大變化。首先，由于在農村的實施，使農民的生產積極性得到了調動，促進了農村生產力的解放，農業獲得得又快又好的發展；其次，我國實行了農村經濟體制的改革，使農業逐步實現了由計劃經濟向市場經濟的轉變。我國基本達到了小康水平，實現基本的溫飽，但是農產品過剩的壓力也逐漸形成，產生農產品難賣的現象。自從進入21世紀以來，尤其是我國加入世界貿易組織，農業面臨國內國際市場競爭更加激烈。如何提高農產品的市場競爭力已成為農業生產經營者的首要任務和重要目標。在科技的快速更新換代與經濟全球化的大背景下，我國農業面臨的機遇與挑戰并存，以為基礎的農民小市場直接面對國際化的大市場，分散而規模小的農民在激烈的國際市場競爭中處于弱勢地位。因此，農產品如何在激烈的市場競爭中取得成功，促進農業增收、提高農民收入、建設美麗鄉村是農產品營銷首要解決的問題。
1概念界定
1.1農產品營銷
農產品營銷是個人或組織通過運用綜合產品、價格、促銷、渠道等營銷策略，堅持以農產品市場需求為導向，使得農產品在生產者和消費者之間的交換，實現了個人或組織的利潤目標的一種生產經營管理活動。農產品營銷實現了從農產品流通、銷售領域延伸到生產領域和消費領域的轉變，是一個價值增值的過程。
1.24P理論
4P理論是杰羅姆.麥卡錫在1960年提出的,包括產品、渠道、價格、促銷四個策略的組合。需要注意的是：第一，從關系上說，產品、渠道、價格和促銷這四個策略之間不是相互孤立地；第二，通過去影響消費者和用戶的行為達到的；第三，最終目的是達到滿足消費者需要、擴大銷售、獲取利潤。產品策略：企業立足于實際制定經營戰略。首先，了解消費者的需求，即產品和相關服務；其次，根據需求明確企業要經營或生產的產品和提供的服務；最后，企業要對自己生產的產品在結構、數量、品牌、包裝、售后服務等方面進行合理的規劃。渠道策略：企業應該整合資源對運送路徑進行合理的優化。首先，明確運輸的目的地有哪些地方；其次，選擇何種交通運輸方式（公路、航空、火車等）；最后，整體規劃運輸路線，使得商品及時、節約地送到消費者的手中。價格策略：企業根據產品的價值水平結合市場需求以及競爭者的價格制定合理、正確的價格。有助于提高產品的競爭力，快速占領市場；有助于正確處理生產者、經營者以及消費者等各方面的利益。促銷策略:企業應該準確把握促銷的方式，準確及時地向消費者和用戶傳遞商品信息，吸引潛在的消費者去消費，有助于提高企業知名度，從而達到開拓市場、擴大銷售的目的。
2山西紅棗產品概況
2.1發展歷史
據史料記載紅棗最早產于中國，與李、栗、桃、杏在中國悠久的歷史上統稱為“五果”，迄今已有4000多年。我國林業權威機構2014年公布的數字，紅棗樹種植面積已遠超150.67萬hm2，年產量240萬噸，擁有全球種植面積以及產值的99％，同時壟斷了全世界的紅棗交易貿易區域。我國棗樹種植起源于黃河周邊，也是歷史最悠久的的紅棗高產地域。山西位于黃河以東，是中華民族的文明及歷史的發祥地。而山西省的紅棗加工制造生產行業興起較遲，歷經3個重要時期：19世紀80年代的興起、90年代規模開始發展壯大、20世紀至今該產業出現舉步維艱的局面。
2.2產品結構
山西紅棗栽培品種資源優勢強，據統計，山西有全國800多個紅棗品種中20%的品種。
3山西紅棗產品營銷現狀分析
3.1市場營銷觀念淡薄
山西省紅棗產品生產者自身素質不高，紅棗生產者由于市場觀念不強，每年的產量都是根據上一年價格和自身生產條件而定，根本不關心市場需求。同時，由于資金、技術、信息等條件的限制也使農民不能有效地開展農產品營銷，品牌意識更為淡薄。
3.2缺乏有效的市場細分和準確的產品定位
目前紅棗產品市場大多為同質產品，多數紅棗產品生產者沒有根據紅棗的形狀、成分、性能、價格水平和質量水準上對其進行細分和定位。
3.3市場營銷策略運用不充分限制了產品的銷售產品策略方面：第一、產品結構不合理。第二、農產品質量不高。第三，品牌意識淡薄。第四、產品包裝不受重視。分銷渠道策略方面：山西省農產品受計劃經濟的影響，大部分實行統購統銷，流通渠道不通暢，流通效率較低。價格策略方面：在價格上，許多紅棗產品缺乏產品細分，往往好壞一個價。促銷策略方面：紅棗企業大多沒有促銷意識，不做廣告或不善于做廣告，產品要么賣給國有糧食企業，要么等著販子來收，致使營銷效益不盡人意。
4山西紅棗產品市場環境SWOT分析及發展戰略
4.1山西紅棗產品內部優勢分析
4.1.1栽培歷史悠久。山西既是我國四大紅棗主要產區之一，又是棗的原產地，以盛產大紅棗著稱，其種植歷史可謂久遠。早在古書《爾雅》中就有相關記載，描述河東猗氏縣產紅棗子形似雞卵。
4.1.2品種資源豐富。山西紅棗資源相當繁盛，各類棗遍及山野，單栽品類早已超過129類。通過相關專家評比，謹慎綜合多項體系標準篩選，山西“十大名棗”早己名遍中國，為首的有太谷的壺瓶棗、運城的相棗、臨猗的梨棗、交城的駿娶、稷山的板棗、還有呂梁的木棗等等。
4.1.3地理位置優越。山西地處黃河中下游，出名的干旱少雨，并且山多川少，許多糧食作物不能適應該地形氣候，發育生長不良。但棗樹屬于抗貧瘠、抗旱的樹種，適應性極強，反而能良好的生長發育。
4.2山西紅棗內部劣勢分析
4.2.1棗農靠天吃飯，技術水平落后。2000年，山西進入豐雨季節，因為雨水豐富，導致處在成熟階段的紅棗出現果裂更甚者來不及采摘壞于田間；遇雨水連陰的天氣，直接使紅棗失去經濟價值，棗農靠天吃飯的種植模式對于行業整體發展是致命的。
4.2.2品種結構不合理。當前，山西省紅棗全年生產量達6億kg，但我國優質的壺瓶棗、板棗、駿棗等紅棗果種所產比重遠不達20%，但品質一般的木棗所產比重卻超過56%。
4.2.3重栽輕管。重視品種的前期栽培，但在后期管理中原始化、粗狂化，直接影響了產量。各家各戶零散種植，生產及銷售采取原始方式自己掌控，集約化、規?；潭绕汀９芾硭礁簧犀F代化要求。
4.3市場外部機會分析
4.3.1市場需求加大。隨著我國國民收入的持續上行，百姓普遍消費水平的迅速提升，城市居民對食品的消費理念與個性化的需求層次也在發生翻天覆地的變化。尤其是對食品營養價值認知的不斷深入，特別是對綠色無污染食品。而紅棗既能滿足百姓極高的養顏美容功效的需求，同時中國居民也擁有了深層次消費的能力。
4.3.2全球經濟一體化。中國自從進入世貿組織以來，我們的紅棗企業也擁有了參與海外市場同臺抗衡同等的機會。全球經濟一體化不僅為我國的紅棗企業提供了更廣闊的發展空間，而且可學習國外經驗的成功之處，最關鍵的是高速發達國家的先進管理技術與企業營銷的觀念。
4.4市場外部威脅分析
4.4.1國外、省外農產品的競爭。隨著中國加入WTO、關稅的降低，各大消費市場的逐步開放，琳瑯滿目的“洋產品”涌入中國內地市場。而山西紅棗產品同山東、河北、河南、陜西、新疆比較，紅棗品種存在很大差異，而且山西省的紅棗加工業起步較晚，沒有品牌優勢。這些省市紅棗產品已經大量上市，占領了不少的市場份額。
4.4.2綠色壁壘限制。歐美國家依據名目各異的合格審批程序、科技標準對我國產品設定了極高的準入貿易壁壘。最關鍵的是受金融危機的襲擊使得歐美眾多國家的經濟出現了衰落跡象。
5基于4P理論的山西農產品營銷策略建議
5.1產品策略
產品，是一切市場營銷的基礎。沒有產品就沒有價格、促銷和分銷渠道。事實一再證明，沒有高質量的產品再高明的技巧也不能在市場上取得成功。農產品的產品策略不僅要涉及產品實體及其品質、式樣、特色、商標和包裝，還要給顧客的心理滿足感、信任感，各種售后支持和服務保證等。我們結合農產品特性及上述內容中發現的紅棗產品的問題，主要就農產品品牌及包裝進行分析。
5.1.1品牌策略。在農產品緊缺的年代，農產品是沒有品牌的。當商品經濟發展到一定規模，農產品市場也在逐漸接近完全競爭市場，有品牌的農產品絕對會處于優勢地位。筆者認為農產品做最適宜的品牌策略為農產品區域品牌策略。這一品牌策略下的農產品具有以下優勢：提高了農產品市場化組織能力。這種模式較好的將政府資源、企業資源和農戶資源優化整合起來，為農產品加工提供了一個“地理標志+龍頭企業+農戶”的經營模式。同時，這一品牌策略提高了農產品的競爭力并將是農民增收的重要保證。
5.1.2包裝策略。農產品包裝的主體為食品包裝，所以應當突出食品的形象，并且也要突出食品用途和使用方法的包裝策略。還應當在食品商品化后應當結合當地特殊的歷史人文背景或企業文化，以特色立足于市場。
5.2定價策略
農產品的定價與一般企業不盡相同，它不能單純的以維持企業生存或實現企業利潤最大化為目標，還應當兼顧國家需要及政府對農業生產者利益的保護。我國政府照顧到農產品的特殊性，對農產品的價格管制要嚴與其它產品。影響農產品定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、市場需求、國家政策等。一般來說，農產品定價的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產品的成本。當然這也對農業生產者有了更高的要求，應當時刻關注農產品市場的關系變動，及時接收市場信息。
5.3促銷策略
促銷是為了傳遞信息，激發購買欲望。農產品促銷主要用非人員促銷，非人員促銷有公共關系、營業推廣和廣告三個方面。對于農產品這類消費者眾多、價值比較低、技術難度較小的消費品，促銷組合中廣告的比例要大一些。由于人們對農產品需求量較為固定，降價促銷的手段一般效用不大。反而這種“半成品菜”、“送菜上門”等創新的促銷手段受到市場歡迎。
結束語
21世紀是創新經濟的時代，如何成功運用營銷策略塑造產品形象已經成為公司市場化運作的必修課。山西雖然農產品資源豐富，但產品的同質化程度較高。通過針對性的市場調查、加深銷售渠道構建、營銷策略創新最終塑造經典農產品品牌形象將成為營銷市場一新興革命。
參考文獻:
1．產品策略創新
產品策略創新重要的是要通過產品創新來引導消費者需求?？赏ㄟ^以下三種方式進行：
1．1通過改變人們的價值觀和生活方式創造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的因為一般來說，當你在改變人們習慣的同時，也在為自己創造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創造的市場與你競爭。
1．2通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結果。
1．3通過把握全新的機會來創新產品。企業在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發出新的產品創造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產品的需求，只有當這些產品開發出來之后，才使消費者產生了新的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發新產品滿足消費者的需求。
2．價格策略創新
知識經濟時代消費者享有充分的信息知情權，以往生產者和經營者所擁有的信息優勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業的產品制造成本、服務費用、創新成本及盈利水平等價格構成要素可以做到心中有數，購銷雙方均明白價格構成中哪些是剛性的(如材料費用、設備費用)，哪些是彈性的(如創新思維、設計費用等)，因此，企業在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。
2．1定價因素創新，將知識因素，創新成本納入價格之中。在知識為核心的產品營銷中，定價就必然體現注重產品所含的知識價值，因而價格構成中不能缺乏創新成本這個范疇。也許在我們以往的產品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經濟時代，這些費用可能僅是產品價格構成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創新成本所占價格比例極大，且在價格構成中具有一定的彈性。哪家企業的產品所含技術含量高、知識創新價值大，哪家企業就擁有制訂較高價格的可能。
2．2定價方式創新。知識經濟時代，信息技術的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網絡也使得運用價格的策略產生了變化。如：網上競拍任何物品皆可在網上交易，而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。
3．渠道策略創新
3．1渠道結構創新，由金字塔式向扁平化轉變。渠道扁平化是知識經濟時代分銷渠道的發展趨勢。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求，進而提高經濟效益。
3．2渠道方式創新，實施E化分銷。電子商務的迅猛發展，將使全球貿易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有EDI(電子數據交換)就沒有定單”的網絡營銷時代互聯網技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業必須充分利用和適應知L-只經濟時代所提供的技術優勢、信息優勢和網絡優勢，實現分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結合，共同從事網絡環境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
4．促銷策略創新
[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）06-0035-01
我們所說的金融產品就是指金融企業通過精心設計選擇的金融工具和與之相配套的金融服務而向客戶提供的能夠滿足其需要的某種金融性運作理念。從此金融產品的概念中不難看出：金融產品=金融運作理念+金融工具+金融服務。金融運作理念、金融工具和金融服務是金融產品的3個組成要素，三者構成金融產品的有機整體，缺一不可。金融企業應當密切地注意和研究客戶的需要變化情況，并根據客戶的需要的具體內同不斷地開發新的金融方式，并設計新的金融工具，提供周到的服務，使企業立于不敗之地。開發并運用金融產品的主要目的有兩個方面：其一是滿足客戶的新的金融需求，如轉移或者降低風險，增加更多的獲利機會，減少機會成本，預防信用危機，更多的安全保障或便利性和投資組合最佳化等；其二是適應金融企業本身發展的需要，如增強競爭和適應能力、改進服務質量，提高企業聲譽，獲得充分的發展機會，創造信用，提高企業的運營經濟效益等。這些方面是企業不斷進行產品創新的根本動力。
一、金融新產品的開發
客戶或消費者的需求是產品的核心概念，新產品的開發從根本上講，還是應該從客戶對金融產品的心理需求著手。從這一方面講，金融應該不斷地研究客戶的需求機構與具體內容，廣泛收集各種資料，從第一線捕捉客戶需求的各種信息，掌握各類客戶的需求變化動態。
同行的競爭者是企業市場的重要成員之一，其一舉一動都可能改變市場的格局并對本企業的利益構成影響，所以企業應當隨時注意主要競爭對手的行動，特別是其新產品開發與投放行為，并及時地組織力量進行研究和跟進。當今的許多金融新產品是在新科技的推動下，通過激發客戶的潛在需求，更新金融服務方面而產生的，特別是電子技術的發展對金融業的推動更有革命性的作用，運用各種先進的技術對金融企業的生存與發展至關重要。所以，金融新產品開發必須注重新技術的發展與應用動態，以向各類客戶提供新的高效、快捷、方便與經濟的金融服務。
二、金融企業產品生命周期營銷策略
金融產品從投放市場開始到被淘汰而退出市場的全過程所經歷的時間稱為金融產品的生命周期。通常根據銷售額和銷售增長率的情況將這一過程劃分為投入期、成長期、成熟期和衰退期4個階段。
影響金融產品的銷售量的因素很多，其中就金融企業而言，微觀環境包括金融企業發展戰略、經營理念等等。金融產品是專業性比較強的產品，所以在面對消費者的時候，消費者的認知水平和能力在很大的程度上也會影響金融產品的銷售額。從以上種種的影響因素看來，不管金融產品處在生命周期的那個環節，都可能存在比較大的波動，從這一個意思上講，只是靠銷售額和銷售增長率來斷定產品處在那個階段稍顯不理智。在下面的表格中，簡要的陳述了金融產品生命周期各個階段的特點和相應的營銷策略。
表一：金融產品生命周期各階段的一般營銷策略
[1]徐晟編著.金融企業營銷理論與實務[M].清華大學出版社,2008年4月.
[2]許建生主編.金融商品營銷[M].四川大學出版社,1995年.
[3]孫國輝,李煜偉.金融企業營銷管理[M].北京大學出版社,2008年5月.
[4]王方華,彭娟編著.金融營銷[M].上海交通大學出版社,2004年12月.
一、引言
貴州省地處中國西部,經濟比較落后,就目前貴州省保險市場來看，貴州省保險市場蘊藏著巨大的潛力。A壽險貴州分公司自2007年開設以來,經過近10年的奮斗,已由年保費不到千萬,發展為現在年達成保費超過2.1億的壽險分公司[2]。本論文通過對其產品營銷調研得出的優化建議，制定出一套適合A壽險貴州分公司個險業務發展的產品營銷策略,為實現公司業務發展、客戶有效開拓提供一些思路及參考。
二、A壽險貴州分公司個險營銷現狀分析
（一）A壽險貴州分公司個險銷售產品營銷現狀
1.A壽險貴州分公司個險銷售產品分類。目前A壽險的產品結構總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養老險（返本型、定期壽險、年金險）等產品,除了傳統壽險產品外還有新型的萬能、投資連接等產品。2.A壽險貴州分公司各地主險種銷售狀況分析。本部分通過對主力險種的實動率、件均保費兩項指標，來衡量A壽險貴州分公司的產品銷售狀況。第一，主力險種實動率。某險種實動率高,說明銷售某險種的業務員多,通過對不同地區實動率的分析，可以了解不同區域產品銷售是否具有合理性。如下圖2-1：圖2-1為貴州分公司不同區域的主力險種實動率,該險種實動率最高的是貴陽本部,達到43%,銅仁37%,由于該產品屬于中高端產品,其實動率高,保費貢獻就大,而黔西南的實動率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對于中高端品的險種實動率三級機構均普遍低于貴陽本部，從市場環境看,這不僅取決于市場狀況,與產品營銷策略也有很大的關系。第二，件均保費。件均保費是指首年標準保費與承保件數的比值，它反映了銷售人員的展業技能，件均保費高,說明中高端產品銷售較好。圖2-2是2015年A壽險貴州分公司各地市件均保費情況，由上圖可以看出安順地區的件均保費最高，三級機構中六盤水與貴陽本部相差不多，但其他6家支公司件均保費均低于4000元，這與當地經濟發展水平，營銷策略組合有直接關系。
三、SWOT分析
（一）優勢分析
完善的產品體系。目前A壽險的產品結構總體是較完善的,涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養老險（返本型、定期壽險、年金險）等產品,除了傳統壽險產品外還有新型的萬能、投資連接等產品。
（二）劣勢分析
三級機構弱小，發展不均衡。A壽險貴州分公司共有9個三級機構，但各機構發展步調差異較大，黔南、黔西南等弱體機構貢獻乏力，貢獻度低的背后是其發展速度落后于本部。人員素質參差不齊。在現行保險機制下，人行業準入門檻相對較低，吸引了社會上大量閑散人員到保險公司再就業。由于人員來自社會各階層，素質參差不齊，其收入完全依賴業務提成，導致一部分人為了提高收入，急功近利，誘導、誤導客戶的事件屢有報端，社會影響極壞。
（三）機會分析
外部宏觀經濟政策利好。2014年國務院頒發《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》[3]，貴州省出臺了“省十條”保險政策促進了貴州保險業的高速發展。2015年貴州省GDP總值達到了1.05萬億元人民幣，較2014年增長了10.7%。A壽險貴州分公司作為在貴州壽險市場上征戰多年的老公司,目前市場份額穩居前四,相信憑優秀的經營理念、積極地營銷策略,一定會抓住這前所未有的機遇,努力提升市場份額,實現成為貴州市場上規模最大、品質最優的壽險公司的愿景。
（四）威脅分析
同業競爭。貴州經濟在西部大開發戰略全面實施的過程中進一步發展,貴州保險市場將會有更多的潛在進入者,壽險市場也面臨越來越激烈的競爭,截止2015年底共有12家壽險公司加入貴州壽險市場。而A壽險貴州分公司在這些機構中累積保費市場份額僅為第四，與同業當中的主要競爭對手平安貴州分公司對比，無論是從銷售隊伍規模還是在人均產能還有保費規模上與其都有很大的差距。
四、A壽險貴州分公司個險營銷策略優化建議
（一）目標市場的細分
A壽險貴州分公司市場細分應主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮,依據不同的市場細分類，各營銷機構可以根據自己的銷售目標有的放矢選擇消費群體，使各機構更好更均衡的發展。
（二）實現多樣化的產品推廣方式
體驗式營銷。從保險公司角度來看,A壽險貴州分公司應該從“準確的產品定位,創新的銷售模式,百分百的售后服務”上下功夫。由于保險產品是無法做到“售前體驗”的，所以在總結了傳統銷售模式的優缺點的基礎上,公司可以采取保險“產說會”的模式,讓客戶了解保險產品的真正的意義與功用,加深客戶的保險意識，同時有效促成保單的簽訂。
摘要：近年來，隨著我國人民生活水平的逐步提高，支出在人們消費總支出中所占的比例也越來越大，旅游業的競爭也越來越激烈。隨著我國加入WTO 和國外旅游的加入，我國旅游產品質量的參差不齊，嚴重到我國旅游業本身的。從建立品牌旅游產品的角度進行，實現旅游產品的品牌經營，來進一步推動我國旅游業的發展。
關鍵詞：旅游產品;品牌;策略
隨著我國加入世貿組織，國際一體化趨勢日益加強，國內外旅游市場的競爭也日益激烈。據了解，美國第一大旅游公司運通公司一年的營業額是160 億美元，日本公社一年的營業額是100 億美元，而我國7 362 家旅行社加在一起總收入是324 億人民幣，約合40 億美元，即我國旅行社全部加在一起只相當于美國運通旅游公司的1/ 4 和日本交通公社的1/ 3。顯然，與國外旅游業相比較，我國旅游業的發展還處于起始階段。實施旅游產品品牌戰略，有利于提高旅游產品的市場競爭力，進一步開拓國內外旅游市場，進一步推動我國旅游產業的全面發展。
二、實施產品品牌策略的主要措施
中圖分類號：D412.6 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）10-0130-01
引言
在林產品市場已經充分開放、統配林產品的比重變得微不足道的今天，營銷環節在整個林產品再生產中的作用也就越來越大。營銷市場存在各種不同的營銷方案，最成功的營銷案例背后必定有成熟的營銷理念做支撐。林產品營銷的差異化發展是當今社會主義市場經濟發展的必要需求，搞好林產品營銷的差異化發展也就成了理順林產品再生產過程中各種矛盾和關系的核心，成了林業深化改革的一個關鍵性問題。
一、突出企業品牌形象差異化
在全球化的商戰背景下，林產品企業未來的競爭歸根結底是品牌競爭。因此，塑造品牌個性使林產品具有良好的可識別性成為了林產品品牌差異化的要求，是最具有操作價值的杠桿支點。這就是那些競爭資源越來越相近的林產品企業都在努力打造各自的品牌，甚至努力把品牌國際化的重要原因。因為品牌本身就是企業、商品（或服務）的個性化識別符號，這么做就是在利用品牌制造一種差異。
為塑造真正源遠流長的林產品品牌，林產品企業應站在戰略的高度越過策略層面來看待品牌，研究企業究竟應該采取單品牌、多品牌還是家族品牌的方式，還要進行合理的規劃與管理。品牌定位包括形象定位、行業定位、層次定位等諸多方面。在品牌塑造過程中，品牌個性是重要的環節，這包括品牌內核與品牌形象，而品牌內核包括品牌理念、品牌主張、品牌宗旨、品牌價值等方面，這是品牌管理的一條脈絡與線索，更指導了企業日常的品牌建設?？傮w來說，林產品品牌形象的塑造包括以下幾個方面：一是林產品品牌視覺系統。二是林產品社會形象。三是林產品品牌信譽差異化。四是品牌文化塑造。
二、企業要做好服務差異化
在林產品同質化普遍存在的今天，很難突出有形產品的差別，這時競爭成功的關鍵往往取決于服務的數量與質量。利用服務制造差異化，最大的優勢就在于服務質量的無可挑剔，因為核心產品的質量在一定時期、一定階段可以達到巔峰，而服務作為林產品的延伸則沒有終點，是高深莫測的賣點。服務一個曾經不被重視的環節，現在已成為林產品的重要組成部分，因為林產品本身就包括核心產品、形式產品和附加產品，其中附加產品就是指服務。
服務差異化的提高需要從售前、售中和售后三個階段來體現。林產品售前服務包括林產品定位、價格咨詢和產品質量等。林產品售前服務差異化的提高需要林產品企業著眼于提供個性化的售前實時咨詢、提高產品體驗和測評服務。售中服務差異化的提高需要重點關注完成林產品交易的速度。其中，林產品物流的配送速度是提升服務差異化的關鍵。林產品售后服務差異化需要關注林產品保修和理賠流程等。提高售后服務差異化可以加強消費者對林產品企業的信任度，消除疑慮，提高重復購買率。最后，重視服務的誠信。
三、企業要做好定價差異化
林產品企業在選擇定價策略時需要從消費者的角度出發優化消費者的成本。為了強化消費者的購買欲望，提升顧客的感知價值，必須實行差異化的定價策略，降低顧客成本和轉化顧客成本。降低顧客成本包括貨幣成本和精神成本。轉化顧客成本是指成本無法降低的前提下對消費者不同成本之間的轉換，比如把時間成本換成貨幣成本。具體的定價策略主要包括兩種：差別定價、動態定價和折扣定價。
差別定價就是歧視定價法，在對相同或相似的產品進行銷售時，根據消費者的不同制定不同的價格。林產品企業在實施差別定價的時候需要輔助運用其他策略來幫助差別定價法，比如捆綁定價和個性化的服務實現產品差別化。動態定價就是根據產品生命周期、顧客需求和競爭者的情況來動態變化林產品的價格。比如剛剛上市的林產品制定高價，成熟和衰退階段就降低價格。折扣定價是最基礎和普遍的定價方法，對某些熱銷的林產品進行折扣定價可以增加企業林產品的關注度和點擊率。犧牲一部分商品的短期利益可以獲得規模和占有率的提升。
四、重視消費終端的宣傳
終端對林產品企業來說是實現產品價格和價值的交換場所，是產品從廠家到消費者手中的最后一個環節，誰控制了終端，誰就控制了渠道。在新零售業態下，企業營銷的差異化戰略要重視消費終端的宣傳，當然，前提條件是必須把營銷各環節的工作做好，如質量、渠道建設、品牌效益、廣告宣傳等。如果沒有這些基礎，“終端攔截”也就成了無源之水、空中樓閣。這就像踢足球，防守到位，控制好中場，運球成功，然后傳球順利，前鋒的臨門一腳才有可能成功。
在林產品營銷的差異化過程中，我們要對終端宣傳的策略足夠重視，應該做到以下三個方面：（1）用質量說話。（2）以奇取勝。（3）走感情路線。做好硬終端的同時，林產品營銷的差異化也要重視軟終端的建設，兩手都抓好，才能真正有效。這主要表現在以下幾個方面：（1）提升促銷人員素質；（2）樹立良好的營業員口碑；（3）加強與營業人員的溝通；（4）處理好投訴意見。
五、結束語
隨著我國經濟環境的變化、成本的增加，林產品企業面臨許多的機遇和挑戰。在新的背景下，林產品營銷的差異化已經成為林產品企業的主要營銷方向，它有效促進了我國眾多林產品企業的發展，更好的繁榮林產品市場，滿足人民對林產品的需求。
參考文獻
［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）28-0106-03
我國要實現現代化,關鍵在農業,要促進農業生產的發展,農產品的營銷是重中之重。在當今競爭日趨激烈農產品市場里,客觀迫切要求農產品的銷售不能再固守原來的生產銷售觀念,必須確立以市場需求為中心的現代農產品市場營銷觀念。農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體在農產品從農戶到消費者的流通過程中,實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷概念體現一定的社會價值或社會屬性,其最終目的是滿足社會和人們的需求和欲望。農產品市場營銷活動貫穿于整個農產品生產、流通和交易過程,這就要求相關政府管理部門、農業產業經營組織、農戶等更新理念,注重市場營銷,充分運用菲利普•科特勒提出的現代市場的“10PS（市場調查、市場細分、市場選擇、市場定位、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、政治權利和公共關系)” 營銷理論,在抓好市場調研基礎上,圍繞目標市場需求的變化,做好農產品市場營銷。本文筆者將對農產品市場營銷策略問題即4P組合(產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略)問題進行探討。
1 運用產品策略，創建農產品品牌
產品策略是企業為了在激烈的市場競爭中獲得優勢,在生產、銷售產品時所運用的一系列措施和手段。產品策略是市場營銷組合的核心,是市場營銷活動的支柱和基石。產品策略正確與否,決定了企業的成功與發展。在產品策略中,產品又是市場營銷的客體和基礎。菲利普•科特勒認為：產品是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。隨著社會經濟發展,生活品質的提高,消費者對農產品的需求并已逐漸從需求群體差異化、需求個性特征化向需求個性瞬間化、感覺化方向轉變,目前在我國農產品市場上,以水果產品為例,產品結構特征是“四多四少”:即大路的、低檔的、普通的、原料型的產品多;優質的、高檔的、專業的、加工型的產品少,顯然,我們農產品與市場的需求和欲望是不相吻合的。所以農產品生產經營者,必須運用產品策略,以現代營銷觀念看待生產的農產品,把農產品從其核心產品向形式產品、期望產品、附加產品和潛在產品拓展。
(1)注重農產品品牌建設,塑造農產品品牌形象。關于品牌,美國市場營銷協會定義：品牌是一種名稱、術語、標記、符號或圖案,或是它們的相互組合,用以識別企業提供給某個或某群消費者的產品或服務,并使之與競爭對手的產品或服務相區別。品牌包含品牌名稱、品牌標志和商標。
進行農產品品牌建設,品牌名稱不可小視。創立一個好的品牌首先要有一個好的品牌名稱。好的品牌名稱應與產品特性相符,突出產品獨有的特色,且具有深厚的文化內涵,能讓人產生聯想,還要易讀、易記,能夠清楚地傳達產品。并且,在品牌形象設計上,要綜合運用美學原理,使品牌標志鮮明、獨特、美觀,能凸顯民族和地方特色。品牌名稱和標志要用創新的、獨特的方法凸顯出來,以吸引消費者的眼球,如一些生產經營者把商標畫在幼果上,讓商標圖與幼果一起成長,無公害又帶有商標,效果很好。同時,要及時進行農產品商標注冊。
(2)加強農產品品牌管理,提升農產品品牌價值。美國品牌策略專家大衛•愛格認為：顧客感知質量、知名度、忠誠度、聯想力是品牌四大要素。質量是品牌的本質和基礎，是品牌的生命,要使自己品牌成為名品牌、好品牌,產品的品質是關鍵,因此,加強質量管理和認證,花大力氣提升農產品的品質,從農產品種子的培育,到科學的種植和收獲及農產品的儲藏、運輸及加工，都必須賦予更高更多的科技含量,以確保農產品質量穩定和優良,確保農產品獨特的地域特色,以提升農產品的品牌檔次,彰顯其品牌魅力,提高了農產品的產品附加值。如廣西近年給力發展生態農業,推行 “生態栽培”、“生態養殖”和“綠色植?！钡戎卮蠹夹g,初步形成了優勢產品向優勢區域集中的良性循環生態農業經濟體系,迅速發展了一批獨具廣西特色的優勢產業。現全區無公害水果示范基地縣超過20個,水果標準化生產示范基地達到450個,80多個產品獲得無公害產品認證,63個水果產品獲“廣西名優產品”稱號,蔗糖、木薯、桑蠶、秋冬菜、水果、畜牧業生產等方面都走在全國前列,在2010年廣西名特優新農產品北京展銷周上,廣西名品容縣沙田柚、荔浦香芋就深受消費者的喜愛,賣得好價錢,據統計,展銷周上現場銷售金額達3887.4萬元,簽署成交合同金額11.9億元,達成意向合同金額33.4億元。
(3)爭創農產品名優品牌,提高農產品品牌美譽度。充分利用獨特的自然資源優勢,加強生物技術、基因工程技術在農業生產、加工上的開發應用,加強名、優、特產品培育和生產,提升產品品牌價值,提高競爭能力，2011年2月,“靈山春茶節春茶開采第一日”開采儀式在廣西靈山縣舉行。利用當地獨特的地理位置和氣候條件,產出早春茶具有蟲害小,芽葉細嫩,色翠香幽,味醇形美的特點,創建品牌早春茶,提高產品的知名度和美譽度,開拓更廣大的市場。
2 運用價格策略，把握農產品營銷主動權
價格策略是市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素,又是市場營銷組合中最難以確定的、最靈活的因素。它可以對市場作出靈敏的反應。從營銷角度看：價格是顧客購買商品和服務所愿意支付的經濟成本,它是由商品的需求和供給所決定的。一般地,農產品價格P=f（市場需求、成本、費用、競爭情況)。這就要求我們定價既要考慮成本的補償,又要考慮消費者對價格的接受能力,定價客觀上是買賣雙方共同決策。這就要講究定價策略,不能隨心所欲。價格策略是指企業通過對顧客需求的估量和成本分析,選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略。因此,價格策略的確定一定要以科學為依據,以實踐為準繩,在遵守國家的相關法律法規基礎上,充分把控各種信息,準確預測市場的需求和變化,以消費者可以接受的水平為基準,科學定價,靈活調控。但是事實上大多農產品生產者缺乏市場營銷理念,許多農產品根本沒有進行產品細分或等級劃分,往往形成好壞一個價。也缺乏市場調研和分析,常常一拍腦袋就給農產品定了價,造成主觀定價代替市場定價。另外,由于市場信息的不對稱又使農戶在產品交易中處于劣勢,農戶成為產品價格的接受者。所以，各地政府應建立當地主要農產品供求信息研究和機構,幫助農戶科學定價,更好運用定價策略,做好農產品市場營銷。
3 運用渠道策略,構架農產品多維分銷渠道
美國學者Edwardw、Cundiff認為營銷渠道是指“產品從生產者向最終消費者或用戶轉移時直接或間接轉移所有權所經過的路徑”,它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節?，F農產品的銷售渠道有了很大的發展,首先是農產品專業市場建設發展迅速,類別越來越多,正逐步實現從數量擴張向質量提升的轉變之中。從廣西看,2009年廣西區投資12.3億元建造一大型一站式數字化運作農批市場――南寧金橋農產品批發市場,搭建凈菜集中配送、農產品大宗物流調配運輸及大型農產品網上交易等多種農產品流通模式的現代化農產品流通大平臺,成為南寧市農產品終端銷售母體。其次,農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。目前全國農產品批發市場已達4500多個,基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品分銷體系,生鮮農產品80%~90%是通過批發市場提供的,如廣西南寧五里亭蔬菜批發市場。再次，以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式成為農產品營銷渠道里的新成員,各大超市成為了農產品較為高端的銷售渠道,成為各級政府打造高效安全的農產品營銷網絡之地,一些大中城市農產品超市銷售量已占到當地農產品零售總量的20％以上。再有就是在農產品營銷渠道中的中介也越來越活躍,這些構架起農產品銷售渠道。但是由于長期以來,農村重生產、輕銷售,許多農戶根本沒有意識也沒能力構建自己的銷售渠道,缺乏自主控制的信息來源和營銷渠道,或營銷渠道太窄,因而在農產品的分銷渠道里,是完全處在弱勢的、被動的狀態中。因此,在農產品營銷中,各級政府除了繼續完善和發展銷售渠道,大力促進農產品銷售服務體系建設外,首先應加強對農產品生產者進行生產管理和產品營銷知識的培訓,充分利用各種媒體,及時為農產品生產者提供市場信息,使農產品生產者能根據當時的宏觀環境因素和自身經濟狀態、產品特色等正確選擇或者構建自己營銷渠道,如市場調查證實：高端消費群體對農產品的消費主要以超市購買為主,如果自己農產品的目標顧客是高端消費者,那選擇銷售渠道主要應是超市。其次,積極發展各類農業合作組織,克服農戶分散經營的缺點,充分發揮其在農業生產、技術推廣、產品銷售和信息咨詢等方面的作用；結合當地實際情況,鼓勵發展專業營銷合作組織,或建立各種銷售公司,促進農戶與市場的聯系,解決“小農戶”和“大市場”之間的矛盾,降低市場風險,如廣西靈山、荔浦等縣依托其主導產業,大力發展各類銷售公司,有效地解決了農產品銷售難的問題。再次,利用現代網絡信息技術,建立網上銷售渠道,為農產品提供安全快捷便利的交易平臺,實現農產品信息的廣泛傳播和全球性銷售,降低交易費用,提高營銷效率。
4 運用促銷策略,開拓和創造農產品市場
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。農產品促銷是指向顧客傳遞農產品信息,以增加需求和擴大銷售,實質是農產品買賣雙方的信息溝通。農產品促銷策略可分為兩種基本類型:“推式”策略和“拉式”策略。“推式”策略是指通過以人員推銷方式為主的促銷組合,把農產品推向市場的促銷策略。其目的在于說服中間商和消費者,使其接受農產品?！巴剖健辈呗赃\用的結果是使農產品逐級地滲透到分銷渠道中,最終到達銷售終端?！袄健辈呗允峭ㄟ^以廣告方式為主的促銷組合,將消費者吸引到農產品上來的促銷策略。其目的在于引起消費者的消費欲望,激發并強化其購買動機,進而使消費需求逐級地上傳到農產品。在市場競爭越來越激烈的背景下進行農產品營銷,需加大促銷力度和廣度,在策略上可以以“拉式”策略為主,“推式”策略為輔。①充分利用公共關系手段,利用政府力量,打造農產品國內外市場對接、拓展、交流和服務平臺,以提高農產品國際市場競爭力。②整合各種資源,由各地政府組織牽頭舉辦各種形式的展銷會、信息會等,廣泛宣傳各類產品信息；如近年,農業部、廣西政府多次在北京、上海等城市舉辦廣西名優新農產品展銷會,廣西各地也紛紛結合當地實際和農產品特色,開展各種促銷活動,如靈山縣“靈山春茶節”、“靈山荔枝節”等,把農業、旅游業、休閑相結合,大大拓展農業新的發展空間,創造新的市場。③利用各種公共體資源,運用廣告和營業推廣等方式,全方位、多層次、多渠道傳播農產品信息,開拓、激發和強化消費需求,促進銷售,如把廣告做在互聯網上,利用互聯網的高速、快捷和交互性,迅速、準確地、傳播農產品的信息,彰顯其產品的特色,比如可真實展示農產品生產管理全過程,傳播“綠色食品、有機食品和無公害產品”等新的消費理念,創造出綠色食品市場。
當然農業是弱質產業,能利用“政治權利”和“公共關系”這兩個策略,如積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導百姓消費,擴大有效需求,營造良好農產品營銷環境,那更是錦上添花的事。
參考文獻:
［1］王寧.我國農產品市場營銷的現狀及創新［J］.現代化農業,2009(6).
隨著煤炭產品的同質化，產品已不再是企業競爭中的惟一因素，建立品牌則顯得越來越重要。在中國煤炭產品市場的發展過程中，品牌正在受到消費者更多的關注，成為企業可持續發展的重要資源。它意味著一種產品具有先進的科學的標準、可靠的質量和優良的服務。品牌同時體現著企業的經營理念，品牌的形象來源于消費者對它的認同。因此，開發、塑造和管理好品牌是企業形象和產品價值人格化的體現。品牌對企業具有重要的價值性，具體表現在：（1）品牌具有差異性，雖然品牌的內涵現在已經大大增加，但是作為區別的標志，品牌的差異性特點是永存的；（2）品牌具有增值性，品牌可以帶來超過產品實際價值的附加價值；（3）品牌具有延展性，品牌可使其優勢延伸到其它產品和服務領域。
1.1 品牌的定義
現代營銷學定義，品牌就是消費者的價值印象或特征，是消費者對品牌能為自身帶來的好處和利益的一種價值特征，是消費者在選擇購買商品時的價值指標。一個優異的品牌可表達如下六個方面含義：屬性、利益、價值、文化、個性、使用者。其中，品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們構成了品牌的基礎。
一個企業之所以需要品牌，說到底是為了滿足自身的利益和價值，由于商品技術的復雜性、高技術的不斷推出以及偽劣產品充斥市場，消費者在本身商品知識有限的情況下，不具備憑借感觀來判斷產品好壞的條件，所以品牌就成為消費者找到能夠代表自身利益和價值的商品最重要的工具。
1.2 品牌營銷的定義
品牌營銷是指企業經營者和產品經銷商對決定品牌競爭力的各種因素進行系統投入，使品牌成為對市場有較大控制能力及對競爭對手有較強影響作用的工具。
（1）品牌營銷的基礎：建立在市場定位和產品定位基礎之上的品牌定位；
（2）品牌營銷體系的核心是消費者；
（3）產品、渠道和價格是品牌營銷體系的三個基本要素；
（4）以整合營銷傳播為指導進行營銷溝通。
2 國內煤炭產品品牌營銷存在的問題
既然在今天的競爭中，品牌非常重要，那么中國煤炭行業目前品牌營銷的現狀如何呢？我個人認為在管理思想與操作體系上還是有嚴重的問題，這些問題主要是三個方面
2.1 品牌戰略沒有成為企業的核心戰略
盡管我們很多企業都在談論著品牌，但是，對品牌的重要性認識不足，只是把品牌作為銷售工具，沒有把品牌作為企業的核心發展戰略來考慮。企業存在的三個現象，讓我們感到品牌并沒有成為企業發展的核心策略：
第一，沒有把品牌戰略作為一個核心的目標，大部分企業甚至沒有一個基本的品牌目標。產品的銷售量是每個企業的硬指標，是每一個銷售公司經理和銷售人員的核心目標，但是品牌戰略和品牌的標準，幾乎沒有任何的檢查和有效的管理和控制，更沒有作為目標，清晰地提出來。
第二，對品牌的投入明顯不夠。
第三，沒有以品牌戰略和品牌價值標準為核心，這決定策略的取舍。
2.2 品牌策略比較零散
盡管品牌戰略提了很多年，但是，我們發現各個企業基本上沒有很完善系統的品牌策略，品牌策略本身是高度零散化的，沒有一個中長期的品牌發展規劃，沒有一個確定的能夠長期執行的品牌戰略。而在汽車品牌發展的歷史上，絕大數成功品牌，主要是依靠一個持續穩定的塑造品牌的某一個關鍵價值點，而逐步被消費者所接受，才形成品牌價值特征的。
2.3 以企業為導向的品牌理論
實踐上存在兩種導向的品牌理論，一種是以企業為導向的品牌理論，是企業對消費者的承諾，這種承諾是企業認為的一種品牌個性或價值；另外一種是以消費者為導向的品牌理論，是消費者對一個產品或者品牌，能夠給自身帶來的利益或者價值的特征。
而目前大部分企業對品牌的認識僅僅停留在企業導向的層次上，沒有的品牌價值特征的清晰的設計，往往總是愿意用廣告詞，或者所謂的廣告語的替代品牌的價值特征。
3 國內煤炭產品品牌營銷策略探析
在經歷了從計劃經濟到市場經濟的陣痛之后，未來中國煤炭產品將何去何從，如何來提高產品銷量。為此，我們必須制定出符合國內現狀的品牌營銷策略。
3.1 以消費者作為品牌營銷工作的中心
品牌是一個以消費者為中心的概念，沒有消費者，就沒有品牌。品牌的價值體現在品牌與消費者的關系之中。在消費者心目中，品牌不僅代表著產品的品質，還可以是一種儀式，一種偶像，一種社會地位，或一位關懷自己的朋友，因而成為人們直接的消費對象。營銷學理論的縱深發展過程，就是對消費者不斷關注的過程，其中導致“以消費者為中心”營銷理念的一個根本性、標志性的轉變，就是從4PS向4CS的轉變。如圖1所示：
4Cs營銷理論的確立真正奠定了“以消費者為導向”的品牌傳播理論基礎，也正式宣告了“消費者導向”時代的到來。所以，目前國內汽車品牌營銷的首要任務，就是要改變企業對品牌的認識，以消費者作為品牌營銷工作的中心。
[2] 當前農產品營銷策略初探[EB/OL].（2011-08-08）[2017-03-10]..
[3] 黃德林.農產品流通研究[M].北京：中國農業科學技術出版社，2010.
自從我國加入世界貿易組織以來，中國經濟逐步與世界接軌，順應經濟全球化發展的同時，中國石油鋼管行業面臨著挑戰與機遇并存的時代[1]。從宏觀角度看，我國石油鋼管產品開始走向世界各地，為石油鋼管企業的發展壯大提供絕佳機遇，從微觀角度看，國內石油鋼管公司的營銷能力較弱，企業缺乏品牌競爭意識。在日益競爭激烈的市場環境下，如何從市場營銷的角度構建具體可行的營銷策略，是石油鋼管企業發展的關鍵所在。
一、市場營銷的內涵
首先，企業一定要擺正自身在市場營銷中的位置，以用戶為營銷的中心，為用戶提供高質量的產品為準則，從市場需求出發，找到鋼管產品營銷的生命鏈。在市場營銷中，消費者的不同需求是企業制定營銷策略的目標，立足于市場才能獲得合理可觀的利潤，因為企業考慮到消費者的感受才會在市場中取得一席之地。其次，社會市場營銷觀念是對市場營銷內涵的補充和拓展，這要求企業在制定發展戰略時要考慮到社會利益、企業利益和消費者利益三個方面，發揮出企業在社會發展中的價值。企業有自身特有的社會使命感，這種社會市場營銷觀念是企業發展的中心，是企業在新形勢下脫穎而出的重要原因。
二、新形勢下石油鋼管產品市場具體營銷策略
（一）網絡營銷
隨著互聯網技術普及范圍的擴展，能夠最大程度滿足客戶對信息搜尋的要求，所以在石油鋼管產品的銷售中網絡營銷占據市場的重要部分。我國石油鋼管企業應積極開展網絡營銷，利用信息化管理手段對有需求客戶進行售前、售中、售后各個環節的跟蹤，以滿足客戶對產品咨詢的需求[2]。網絡營銷一定要做好服務工作，因為營銷雙方都不能進行面對面交流，這使得信息的反饋只能通過對話來獲得，對于消費者的表情或者采購意向營銷人員很難把握，所以首先要具備積極友好的溝通態度，讓客戶對企業留下良好的第一印象，其次要主動對公司的石油鋼管產品進行介紹，分析自身優勢所在關注消費者的感受體驗，對于提出的問題一定要及時解決。總之，網絡營銷的是未來石油鋼管產品開展業務的主要形式，對于企業的發展影響深遠。
（二）品牌營銷
傳統石油鋼管產品的經營存在品牌意識薄弱，對于自身的宣傳力度不夠，缺乏長遠發展眼光等問題，按照我國進入世貿組織的知識產權協議來看，產品的商標、專利、版權都是知識產權保護的目標。從新形勢下消費者最關注的品牌入手，在營銷的初級階段便注重自主產權的開發，將過去依靠人力財力的傳統仿制生產觀念拋棄，轉向主動引進新技術、新設備，開發研究出具有自主產權的品牌，形成自己企業的品牌優勢，更有利于提高企業在競爭環境中的優勢，所以石油鋼管企業依靠品牌形成自己獨特的營銷優勢，傳播到社會大眾的心中，才能在激烈的競爭環境中立于不敗之地[3]。
（三）精細化營銷
傳統粗放式經營時代已經過時，為適應市場的發展，精細化營銷策略已經成為新形勢下迎合市場的趨勢，從營銷的各個方面都提倡精細化。比如，提高整個營銷隊伍的素質，建立精細化的營銷渠道。從當前市場營銷的發展趨勢分析，精細化營銷已經逐漸展露出獨特的比較優勢，受到各個行業的歡迎。首先在選擇營銷人員門檻時，通過對待遇條件的改善積極引入高素質人才，確保整個營銷隊伍的層次保持在行業的較高水平[4]。其次在營銷培訓過程中，以市場需求為前提制定出有價值的推廣或者拉動計劃，學會恰當運用語言溝通技巧和心理學知識觀察消費者對企業產品的訂購意向。最后，從整個精細化營銷的流程做到企業文化的植入，讓營銷員工認同企業理念，并且為企業的發展提供內在支撐，實現全員營銷的持續化過程，給企業帶來穩定的收益。
三、結束語
綜上所述，新形勢下石油鋼管產品市場營銷的策略也發生改變，企業想要在行業發展中獲得主動地位，必須準確把握市場發展新形勢，依靠自身產品的高質量和多規格贏得消費者的青睞，緩解激烈競爭環境帶來的壓力，從而不斷根據市場風向來調整營銷策略，使石油鋼管產品適應市場的發展，達到最大化的銷售利潤。
參考文獻：
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