時間：2023-03-22 17:47:40
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由于推介重慶旅游線路的市外旅游商數量較多，受制于時間和精力，為方便研究需要，以重慶旅游地為中心，將研究調查對象所在區首先劃分為近程（800km以內）、中程（800－1500km）、遠程（大于1500km）3個片區。然后在此基礎上依托國家旅游局的2010年和2011年全國百強旅行商名單，每個片區選擇15家旅行商作為研究調查對象（注：重慶市內旅行商不在研究之列）。
（二）調查內容選擇
通過進入被選擇旅行商的官方網頁，重點收集其關于重慶旅游的推介線路，包含線路長度、時間行程安排、旅游活動內容、線路報價、線路類型及等級等，目的是了解其對重慶旅游的實際推介狀況，以測定重慶旅游營銷的市場響應度。
（三）調查方法和過程
采取網絡調查法。網絡調查法是伴隨現代互聯網技術發展，游客日益青睞網絡旅游咨詢和旅游產品預定，旅行商也普遍重視自身旅游產品的網絡營銷而出現，其調查方法通常有：1．網絡調查表。調查者在網絡上關于某研究對象的某一特定問題的問卷表，要求被調查者在規定時間內網上填寫并給與一定謝意；2．在線咨詢。通過使用QQ、MSN等在線聊天工具，直接獲取被調查者對某一問題的相關信息；3．網站資料收集分析。研究者進入研究對象的網絡頁面進行特定內容的資料收集，甚至可以與研究對象進行在線資料收集。通過進入被選擇旅游社的官方網頁，直接查找其在不同時間段推出的重慶旅游線路狀況。受時間限制，本研究重點選擇2012年7－8月，一是此時間段恰逢暑假旅游高峰，各大旅行商都會大力推廣其旅游線路。二是作為以峽谷、湖泊、山地為主要特色的重慶旅游，此時間段也是其旅游的一個重要黃金期。在進行網絡收集同時，借助部分旅行商網頁的在線交流平臺，進行在線咨詢其詳細的重慶線路安排。
二、研究基礎理論
（一）刺激－反應理論
刺激－反應理論是俄國著名心理學家巴浦洛夫提出，他指出個體或組織受自身某種需求影響，在一定的環境刺激中，都會作出一定程度的心理及行為反應。其反應強度大小受制于個體或組織對環境刺激對象的需求強烈程度和刺激對象的刺激大小，一般地，需求強而刺激大，則反應強；需求強，刺激小，則反應較強；需求弱，刺激大，則反應一般；需求弱，刺激弱，則反應弱。在本研究中，市外旅行商是反應方，重慶旅游地則是刺激方，旅行商的需求是通過銷售旅游地線路獲取最大的經濟效益，從而在行為上表現為在網絡上對旅游地線路推介力度大小。重慶旅游地是否被旅行商大力推介，一方面受制于旅游者對旅游地的接受度和認可度，另一方面則在于旅游地對旅行商的營銷刺激大小。
（二）壓力－狀態－響應理論
壓力－狀態－響應理論是環境生態學的重要理論。它指出在不同的壓力狀態下，環境（自然環境和人文環境）都會表現出一定的態勢，這種態勢有的是積極的，有的是消極的。積極態勢多表現為環境及其物種為適應環境壓力而呈現出的繁榮面貌，如生物多樣性增多、生境狀態好等，消極態勢多表現為環境及其物種因不能承受壓力改變而機能退化乃至消亡等。響應則是環境及其物種為適應或改變壓力而作出的主觀努力，如遷移、機能調整等。無論旅行商還是重慶旅游地，在日益競爭激烈的旅游市場環境中，要生存與發展都必須作出積極響應。旅行商和所推介的旅游地要么各自適應環境，孤軍奮戰；要么合縱連橫，實現雙贏。
三、市外旅行商對重慶旅游線路推介狀況
受制于時間和工作量限制，本分析僅側重進行靜止態下的橫向節點水平分析，即進入被選擇旅行商網站，直接收集、咨詢某一時段其對重慶旅游線路的相關推介資料，沒有進行基于年份的同一旅行商對于重慶旅游線路推介的縱向跟蹤變動分析。也沒有基于靜止狀態下的同一旅行商推介不同旅游地線路的比較分析。
（一）推介重慶旅游線路類型
綜合分析市外旅行商推介重慶線路，基本上可以劃分為兩大類：一類是組合型線路，即將重慶境內景點與市外景點組合推介，此種組合推介方式在遠程市場比較常見，中近程也有。組合型線路有：九寨溝－重慶主城－武隆線；昆明－韶山－長沙－張家界－三峽線；宜昌－神農架－三峽線；武漢（重慶）－三峽－武隆－重慶（武漢）線；長沙－芙蓉鎮－邊城－武?。貞c線；重慶－宜賓－赤水線。二類是單獨推介型線路，即旅行商推介線路僅涉及重慶境內景點。此類線路主要有：三峽線（普通和豪華兩類），分陸上三峽線和水上三峽線。陸上三峽主要沿滬蓉高速展開。水上三峽線下水乘船節點主要有萬州碼頭與重慶朝天門碼頭；武隆線，分武隆專線和武隆組合線。武隆專線指從客源地－武隆目的地－客源地線，此類較少；武隆組合線指武隆旅游點與重慶市內景點組合線路，一般有與主城景點組合、大足組合、三峽景點組合；大足線，受交通制約，大足線多與主城組合、武隆組合推介；萬盛線，僅貴州旅行商推介萬盛線；主城都市線，僅有北京、貴州推介主城專線，其他旅行商推介都是以主城為交通中轉的線路，含主城－大足；主城－武??；主城－三峽線。
（二）推介重慶境內旅游線路景點狀況
市外旅行商在網上所推介的重慶旅游線路絕大部分是觀光游，其線路構成情況一般為：三峽線為兩類：陸上三峽線為：主城（半日游）－豐都（名山）－云陽（張飛廟）－奉節（白帝城、天坑地縫）－巫山（小三峽）－重慶主城；水上三峽線分重慶登船三峽全景線和萬州登船三峽中程線兩類。前者景點有：主城半日游－豐都鬼城（忠縣石寶寨）－云陽張飛廟－奉節白帝城－大三峽－巫山小三峽－三峽大壩；后者為主城半日游－萬州青龍瀑布－張飛廟－白帝城－大三峽－小三峽（神農溪）－三峽大壩；重慶主城都市游為：由于市外旅行商推介的重慶主城游多為半日游，其線路結構表現較為靈活，多選擇2～3個點，但多為紅色革命遺址白公館、渣滓洞、巴渝古鎮－磁器口或重慶夜景。武隆線：多屬于近程旅行商推介，景點含芙蓉洞、仙女山、天生三橋及印象武隆實景演出；大足線：多屬于近程旅行商推介，景點為佛祖寺、寶鼎石刻。
（三）推介旅游線路對外連接度狀況
旅行線路對外連接度這里特指旅行商所推介線路是否包含線路以外的景點。其對外連接狀況一方面體現出區域內外、線路內外旅游的協作狀況，另一方面也體現出線路在區域旅游市場中的競爭地位。一般地，旅游線路競爭地位可以被描述為目的地線路、過境型線路、集散中轉地線路3種類型［15］。三峽旅游線對外連接度多表現為其與近鄰省份景點聯合協作，從表2看，三峽線總體對外連接度居中，有將近一半的旅行商將三峽旅游與其他景點組合推介，說明三峽旅游目的地地位正發生微妙的變化。城區中心在對外連接度上最大，不是因為城區中心已經成為游客心目中的旅游目的地，而是因為城區中心的都市旅游資源缺乏相對的吸引力，游客僅把城區中心作為旅游交通集散地；武隆線對外連接度也居中，主要是因為旅游資源也比較獨特且獲得世界遺產稱號，但受制于交通區位、資源功能和類型單一影響，因此旅行商將其與三峽、主城聯合推介。大足線連接度最小，說明大足已經成為一個旅游者首選地，但其與主城區的組合使其目的地地位難以形成。
（四）推介旅游線路游客停留時間狀況
旅行商推介線路停留時間長短直接影響游客旅游消費水平高低，也間接體現出旅游地旅游產品開發的市場接受程度。從表3中可以看出三峽游線停留時間最長，這主要是因為三峽景區面積大、景點呈線狀布局且以游輪旅游交通方式所致；近程地區旅行商比中遠程旅行商線路停留時間短1～2日，原因在于交通因素所致。重慶城區中心在所有旅行商推介線路中都僅停留0．5～1日，且都是組合到其他線路中，可以看出城區中心在旅行商眼中僅是區域旅游的過境中轉地。大足、武隆旅游點在遠程旅行商看來，也是與重慶主城區旅游組合推介的，且停留時間2～3日；甚至中程距離旅游行社沒有推介該線路；近程距離旅行商推介多表現為單獨推介方式，時間為2～3日。重慶東南旅游線無旅行商推介。
（五）推介旅游線路購物與餐飲狀況
據表4，3個距離區的旅行商的推薦集中購物點多為重慶名優土特產富元超市、老坎超市；周君記火鍋工業園、解放碑商圈、洪崖洞民俗旅游區、磁器口古鎮、百斯特刀具購物中心、烏江源土特產店、龍水五金店等；推薦購物品多為火鍋底料、廚具刀具、陳麻花以及一些土特產等；推薦餐飲菜點大多為重慶火鍋（自費）、烏江魚、地方風味小菜等。
（六）推介線路游客組織方式
市外旅行商推介重慶線路組織方式分為團隊全包價或部分包價和散客自由行（僅提供交通、住宿、導游等零散服務）兩種。一般地，散客自由行線路較多，則反映旅游地旅游服務水平較高和旅游發展進入到一個高級階段。從表5中可以看出3個距離市場推介的重慶旅游線路，散客和團隊線路之比為37∶550，約為7％。比重較低反映出重慶旅游發展水平還有待提高。三峽線看，遠程散客線較多，而中近程卻較少，主要在于北京市場推介散客線路所致，同時也說明，旅游者旅游經驗的成熟度高低也會影響旅行商對線路推介組織方式影響。北京市場是我國老牌的客源產生市場，其游客旅游經驗豐富，喜歡追求新奇旅游方式。武隆線和大足線所體現出的散客、團隊比差異較顯著，主要在于旅游地停留時間的長短所致。都市線散客比重較小，團隊多，進一步印證此前說明的主城旅游的交通集散地位?？傊?，據上述分析，無論是線路停留時間、組織方式、消費特征都可以看出市外旅行商推介的重慶線路基本上屬于觀光型過境線路。
四、基于旅行商—旅游地關系的重慶旅游營銷匹配度分析
旅行商和旅游地關系是相互相承、合作共贏關系。旅游地期望旅行商多為其招徠客源，以實現經濟效益。因此通常會采取一系列營銷措施來助推旅行商的招徠活動。旅行商通過與旅游地建立長期合作關系，通過累計返點或價格折扣實現自己利益。
（一）重慶旅游營銷目標與旅行商的推介線路性質不匹配
根據2011年重慶旅游統計公報，重慶旅游營銷目標是建設成為西部旅游高地和游客喜歡的旅游目的地①。而通過前述統計調查得知，旅行商的推介線路在三峽旅游上僅停留在短程精華觀光過境游（三個峽一壩）和中程觀光過境游（萬州—宜昌），三峽游線性質仍然為傳統意義的沿長江干流順江過境觀光游，缺乏與三峽腹地旅游資源整合聯動，缺乏與鄰近省份景區的貫通，這與市委市政府提出的將長江三峽打造為國際休閑度假黃金旅游帶和國際知名的內河休閑度假旅游目的地的目標相去甚遠。在主城都市旅游線上，紅色旅游、夜景觀光、民俗古鎮仍是旅行商推薦的主打，重慶重點打造的溫泉游線卻并沒有為大多數市外旅行商所推介，與建設世界溫泉之都的目標也更遠。大足石刻線從停留時間安排上，其也僅是主城旅游的附屬。武隆旅游線離建設成旅游目的地還有一定距離，雖然有停留一至兩晚的時間安排，其產品的文化附加值還有待加強。按照前述來重慶的游客組織方式看，散客比重過低，也印證重慶屬于過境旅游的地位?？傊?，按照旅游目的地體系和標準看，現今的重慶旅游在旅行商眼中，僅是一個重要的旅游過境地，而不是旅游目的地。
（二）重慶旅游營銷重點與旅行商所推薦的旅游景點不完全匹配
近幾年，重慶旅游營銷重點集中在“6＋1”精品景區上，即巫山小三峽、天坑地縫、天生三橋、釣魚城、白鶴梁、大足石刻六大精品景點和主城溫泉之都景區。其中，巫山小三峽、白鶴梁本屬于三峽旅游傳統游線景點之一，而天坑地縫景點屬于三峽腹地游線內容，但市外旅行商推介的三峽線大多并不包含天坑地縫、白鶴梁景點，且大都是沿長江干流順（逆）水游（郵）輪進行，僅有華南一家旅行商推介純陸上（汽車）游三峽（含天坑地縫景點）。水陸組合三峽線基本拋棄涪陵白鶴梁景區，直接從萬州上船開始三峽之旅。大足石刻游線在旅行商眼中僅屬于重慶主城周邊的附屬旅游線，游客停留時間僅一天（不在大足住宿）。而重慶市政府部門卻希望通過借打造配套影視基地、龍水湖景區來延長游客停留時間。近幾年，溫泉旅游一直作為重慶都市旅游大力推出的新亮點，并且主城的巴南區已經獲得了“中國溫泉之鄉”稱號，重慶已獲得國土資源部頒發的“中國溫泉之都”匾額，目前，正與世界保健養生組織下的溫泉協會合作，提出建設世界溫泉之都構想。而縱觀市外旅行商推介的主城都市線路，僅有北京一家旅行商在重慶自由行中推介溫泉游，絕大部分旅行商推介的主城景點仍然是傳統的紅色景點、山城夜景、民俗古鎮“三大件”。偶爾有旅行商推介華巖寺佛教景區、加勒比水世界娛樂主題公園。重慶武隆旅游線，不同距離段的旅行商都有推介，這或許與其獲得世界自然遺產稱號和政府大力在中央電視臺上進行廣告營銷有關。釣魚城景區卻沒有進入任何一家市外旅行商的推介線路中。
（三）重慶旅游購物營銷、餐飲營銷與旅行商的推介不完全匹配
旅游購物和餐飲是一地旅游收入的主要來源。重慶旅游營銷在旅游購物方面與旅行商推介不完全匹配主要體現在兩點。一是購物點分布的不完全匹配，不同性質的旅游線路旅游購物點分布是不同的。觀光線購物點布局一般是分散與集中結合布點，休閑度假線等主題性線路一般是集中布置。據前分析，重慶旅游購物點絕大部分分布在主城都市區，如重慶名優土特產富元超市、老坎超市、周君記火鍋工業園、洪崖洞、磁器口等，其他購物點都各自布局在沿線景點上。這種布局方式比較符合重慶都市旅游在重慶旅游格局中的旅游集散樞紐中心定位，但與重慶市對都市旅游定位尚有差距。武隆旅游線購物點布局相對比較合理，在三個景區的交通中轉中心—仙女山鎮，這種布局與武隆旅游發展定位（打造西部高山休閑度假勝地）也基本吻合。大足線購物點布局在景區出口和沿途的龍水鎮，基本符合目前觀光旅游定位，但與重慶市對其期望相去較遠（佛教文化體驗旅游目的地）。二是購物品的不匹配。根據重慶市旅游局主編的《重慶導游》考試教材一書，推介的重慶旅游購物品為：旅游手工藝品有夏布、折扇、剪紙、版畫、三峽石雕、蜀繡、大足刀具等；旅游土特產類有火鍋底料、老四川燈影牛肉、白市驛板鴨、江津米花糖、合川桃片、涪陵榨菜、磁器口陳麻花、武隆羊角豆干、永川豆豉、怪味胡豆等，而旅行商給游客的推薦卻僅限于火鍋底料、陳麻花、羊角豆干、刀具等幾種物品，品種太過單一，不能讓游客全方位地領略重慶地方購物品特色。餐飲方面的不匹配也體現在兩方面。一是就餐點。由于旅行商推介的旅游線在性質上都是觀光游，導致其對就餐點推介上都是普通的地方餐館或游船大眾餐。無論是菜品口味純正度、特色性體現和服務水平、就餐環境上都比較低下，這嚴重損害重慶餐飲（渝派川菜）的形象。其實重慶特色餐飲點并不少，如解放碑中央商務區美食街、南濱路美食街、泉水雞一條街等，而旅行商給游客們的推薦卻很少。二是特色菜點。外出旅游吃旅游地特色風味菜是游客餐飲的首選，但市外旅行商推介的重慶特色菜點多為火鍋、重慶小面、烏江魚、武隆羊肉等寥寥幾種，而重慶美食中的辣子田螺、泉水雞、來鳳魚、豆腐魚、壁山兔都鮮有在旅行商線路中推介。這與重慶旅游計劃建設的美食之都還有較大差距?？傊还苁窃谫徫镞€是在餐飲方面，重慶仍需加大對旅行商的營銷推廣力度。
（四）重慶對外旅游營銷協作與線路推介連接度不完全匹配
加強與周邊省份景區的旅游協作是重慶營銷的重點內容之一，尤其是與湖北恩施、宜昌，湖南張家界、湘西，構建三峽－神農架－張家界生態旅游旅游圈；與四川達州、廣安，陜西安康構建紅色文化旅游圈；與瀘州、遵義構建渝南金三角；與銅仁、鳳凰構建民俗文化旅游圈。但從旅行社推介的線路對外連接度看，僅有三峽線連接度較高，其他線路市外連接幾乎沒有。總之，據上述分析，市外旅行商推介的重慶線路基本上屬于觀光型過境線路，無論在停留時間和購物類型、餐飲消費結構上都沒有全面反映重慶旅游營銷的目標———構建國際國內知名的旅游重要目的地。
五、旅行商—旅游地營銷匹配度較低原因分析
（一）旅游地營銷規劃缺乏市外旅行商參與
目前，我國大多數旅游地的營銷定位和營銷策略大都是針對游客而作出的，作為橋梁中介服務的旅行商，僅是在旅游新產品剛推出或旅游發展遇到困難時候，才予以重視。漠視旅行商在旅游地營銷規劃中作用阻礙了旅行商適時了解旅游地營銷發展戰略安排，因而導致其推介線路性質出現與旅游地營銷目標的脫節現象。
（二）旅游地與市外旅行商未形成深層次戰略聯盟
受制于地域保護主義影響，我國的旅游地和旅游地外的旅行商基本上形成為淺層次的互惠關系?；诮M織的游客數量多少而給與相應折扣的旅游地—旅行商關系模式使得旅行商具有投機性客源組織沖動。一般地，旅行商會推薦多個旅游地線路，通過制造旅游地線路優惠競爭來獲取更大的比較經濟效益。旅游地受制于旅行商手中的客源優勢和自己建立旅游招徠機構的成本壓力會屈從于旅行商日益過度的折扣要求。久而久之，就會出現幾個大的旅行商綁架旅游地現象，導致旅游地收益不斷下滑。前幾年，三峽旅游曾被市外幾家大型旅行商綁架就是明證②。
（三）旅游地營銷和建設的滯后性、偏差性
區域旅游營銷目標提出和建設活動一般需要經歷一定時間積累，更何況在建設期間個別長官意志導致重慶旅游營銷出現一定偏差。譬如最初制定的營銷重點是長江三峽、大足石刻、烏江畫廊等具有區域意義上的線路旅游，而在建設期間，卻又轉變為“6＋1”點上的精品景區營銷。市外游客來重慶旅游，重視的是整體線路體驗，而不是單個景點感知。這些變動和建設的滯后使得旅行商在向外招徠時不得不繼續推薦舊線路。譬如，長江三峽旅游營銷和建設受制于地域行政區隔，觀念、意識和行動不統一，營銷推廣和建設遲遲沒有大成效，使得三峽旅游還是停留在過境旅游概念上。
（四）旅游地缺乏有效的對旅行商的管控手段
現在的重慶旅游地對市外旅行商的管控是松散式，旅游地通過年度市外旅行商大會，以物質激勵和精神表彰方式來實施激勵。對低價招徠、降低旅游地品質體驗的旅行商行為，旅游地或置之不理，或不予折扣優惠，并沒有取消其線路推薦資格。重視激勵機制建立而忽視約束機制構建，是市外旅行商游離于旅游地的主要原因。
六、基于旅行商視角的重慶旅游營銷對策
（一）加強與市外旅游社的聯合營銷
采取走出去戰略，定期在旅行商所在地聯合推薦重慶新產品，增大新產品在市外旅行商的感染力，加大新產品在市外市場的宣傳力度，從而提高重慶旅游在市外市場的占有率和覆蓋率。采用請進來戰略，定期邀請省外旅行商管理者到重慶來感悟新老旅游產品，并給出指導意見，聯袂打造出旅游精品，形成產品互補、客戶互流的多贏發展格局。
（二）加強旅游目的地體系建設
促進旅游產品更新、交通基礎設施改進以及在餐飲、購物品等方面的改進。如：三峽旅游線需要進行腹地新產品開發、船岸互動基礎設施建設、跨省旅游線構建；主城旅游線需要針對省外游客提升溫泉游品質和特色、新重慶購物品設計開發、渝派特色菜品開發、新型娛樂項目開發；大足線需要與周邊區縣聯動連線，譬如與壁山云霧山山地旅游、北碚縉云山休閑旅游、合川軍事文化旅游形成互動；武隆線需要與渝東南民俗旅游、豐都鬼文化、涪陵易文化形成聯線，或者提升其喀斯特文化內涵，或針對省外游客開發高山度假旅游地產產品。
（三）加強與市外旅行商的旅游信息互動
建立市外旅游社和重慶旅游政務網的網絡雙向鏈接。一方面可以及時了解市外旅行商對重慶旅游的推薦情況，有利于重慶旅游行業人士及時分析其推介情況與重慶重點營銷的匹配度，有利于打造出順應市外市場需求的重慶旅游；另一方面也可以及時準確地告知市外旅行商重慶旅游的發展動向，有利于對方根據重慶旅游最新的發展動向在推薦方面進行適時的調整與安排，有利于市外旅行商的合理規劃。總之，加強與市外旅行商的旅游信息互動，有利于雙方共贏。
（四）構建旅游地—旅行商利益共同體
傳統的旅游地對旅行商的激勵是累計折扣或累計返點，旅行商和旅游地在利益點上是分離的，旅行商在比較利益驅使下，可能選擇放棄對重慶旅游的推薦或推薦動力不足。因此建議采取捆綁策略，鼓勵市外大型旅行商公司（集團）參股、控股、托管重慶旅游景點的開發與建設，構建旅游地和旅行商利益共同體。
“我們究竟有多少人被專家忽悠”。因為我們誤讀或者是全然不懂營銷，致使我們把目光投向了一些所謂的“專家”、廣告商，委托他們策劃、設計營銷規劃文本，最后因為可操作性太差或者是不切實際而擱置，承擔了一筆不必要的經費支出。為什么呢？著名營銷策劃專家劉永炬說得很好：“因為企業不懂，它沒有評判標準”。相信專家本身沒有錯，但問題是不要迷信專家，唯專家馬首是瞻，把專家當作救星來看待就錯了，專家方案很大程度上只要在理論層面上經得住討論就行，具體實踐他是不負責任的。說到底還得靠自己，要解決一個“懂”的問題。
二、定位不準、盲目營銷
我們在鳳凰谷景區的定位上走了很多彎路，甚至現在也還沒有真正、徹底走出誤區。我們原來還沒有完全搞清楚市場定位、產品定位、品牌定位的概念，我相信云南部分景區也會有同樣的體會。
我所在的鳳凰谷景區，屬于典型的亞熱帶氣候、喀斯特地質景觀，集溶洞、峽谷、瀑布、湖泊、壯鄉風情為一體。因其溶洞外觀形似“生命之門”，為性學專家、社會學家等所首肯，經過充分論證，主題定位為“生命文化”。投入近億元巨資著力打造，旅游接待條件日趨成熟，處于全省3小時旅游圈的范圍內，但經濟效益尚未顯現。除卻資金困難等一些不利的客觀因素，從旅游營銷的角度，特別是定位來看，我們長期以來就沒有做到位。目前經過努力初步完成了定位分析，市場定位，其實是關于目標游客群體的多角度定位，近、中期發展的區域性定位應該是以昆明為中心客源地、輻射周邊地、州、市的游客群體，所以曾經參加的省外營銷活動暫時沒有必要；從景區特殊性和文化屬性上來定位，生命文化的適應性很寬泛，可以適應不同民族、不同年齡、不同性別、不同層次的人群。但景區游覽所需耗費的體力成本卻很高，這就意味著我們的主打客源應該是年齡在20至40歲左右的人群，正如同蒙牛酸酸乳針對的就是市場細分后的年輕、時尚一族。那么產品定位就是根據市場定位的細分制定出對應的旅游標準，符合游客的要求，初步提出了“奇景觀光、水上漂流、生命文化、壯鄉風情”的定位；品牌形象定位則是基于市場、產品定位作出的“上古玄牝門、天然祈福地”。這樣一來，原來因為定位不準、對象不清、無的放矢的盲目營銷得以避免，營銷導向的明晰，對媒體的選擇、營銷手段的使用更趨理性，具有更強的針對性和可操作性，但仍然有諸多不足，有待進一步提升、改進。
三、缺乏整合、單點營銷
云南大部分旅游景區長期處于低水平營銷運行狀態，其中一個重要的因素不容忽視，就是缺乏整合、單點營銷。嚴格來說旅游產業是個關聯度極高的綜合產業，任何一個旅游景區必須具備吃、住、行、游、購、娛六要素。但在這里我更想強調的是旅游景區要想做強做大，必須加強區域性合作，才能具備組合優勢，現在我們大力倡導的精品旅游線路就是實踐證明最好的例子。
在云南，具備單個景區即可成為旅游目的地的也就是石林、麗江、西雙版納等屈指可數的景區，如果是長線旅游，這樣的優勢也同樣不具備，類似于鳳凰谷、菌子山這樣的中小型景區就更不用多言，這主要是因為旅游者基于出行時間、交通成本的考慮所決定的。目前省內大部分景區缺乏整合意識，即使幾條推得比較成功的精品線路也應該歸功于旅行社，景區與景區之間除了簡單的溝通、交流外，幾乎沒有實質性的合作，處于單兵作戰的狀態。形成這樣的結果不外乎兩個原因，一是行業主管部門缺乏實質性的整合措施；二是部分景區負責人沒有良好的競爭、合作意識，沒有正確理解旅游行業本身是個不會導致游客所有權產生的服務行業，舉個例子來說，它不象顧客買一條領帶，領帶的所有權就歸屬于顧客，這是旅游服務行業本質屬性所決定的。游客到石林旅游，并不意味著就不會到鳳凰谷或者是羅平九龍旅游，風景區很難用市場份額的多少來衡量。這樣看來，景區與景區之間應該是非零和競爭的一片藍海，而不是非此即彼零和競爭的紅海。這樣的結果可想而知，景區各吹各打，在缺乏組合、互補優勢的情況下自主營銷，羅平做羅平的，師宗做師宗的，游客在看到各自的宣傳后，通過查看地圖后，才知道原來是一條線上的兩個旅游地域。沒有認識到共同利益訴求點，有限的營銷支付能力只能取得有限的營銷效果。
從景區自身來看也同樣存在缺乏整合營銷理念，陷入單點營銷的誤區，因為沒有認識到營銷是個組合性的概念，傳統的營銷組合就是4P理論即產品、價格、地點、促銷。據了解，大部分景區并沒有制作完整的營銷策劃，沒有形成完整的營銷思路，就談不上系統化的營銷運用，有的景區總認為營銷做得很好，其實全都是在單一的廣告上下功夫，營銷要素環節不協調、不統一。前段時間，師宗有部分同志認為鳳凰谷景區現行的100元門票價格過高，要求降價。從營銷的角度來看，這是典型的價格促銷，企業實行價格促銷是在行業整體下滑，或者企業為獲取短期利潤采取的促銷手段，以此增加銷量，保持利潤的增長。門票價格的下降，從理論上講，無疑可以達到降低景區進入門檻，增加游客流量的目的。但從目前的情況來看，鳳凰谷效益的低迷，關鍵問題不是單一門票價格的問題，而是整體營銷薄弱的問題。另外從當前執行價格來看，通過游客問卷調查，90%以上的游客表示可以接受，價格的敏感不足以成為進入門檻。國際著名品牌管理專家凱文.萊恩.凱勒認為：“如果某個品牌靠價格來促銷，消費者就會認為它是便宜的品牌，通常只有在大減價的時候才會購買”，“促銷會造成一個危險，它使消費者很難愿意再回到促銷之前的情況購買產品”。所以本人認為單一降低門票價格不會是一個理想的選擇。
現在所流行的節點營銷手段的使用，如果不在整體營銷戰略的框架下采用往往會適得其反，短期內可能效果不錯，但破壞的卻是長期積淀的品牌價值。
四、內外失衡、適得其反
作為風景區，最好的營銷模式應該是有針對性的全面營銷，需要外部、內部和互動營銷。景區的內部營銷包括為游客提供的一切資源設施、服務標準、接待流程規范。很多風景區往往高度重視外部營銷，廣告鋪天蓋地的上，獲取了高度的市場知名度，但卻忽視了內部營銷，形成內外失衡的局面，結果適得其反?，F在很多人都以為在這個時代背景下，更多的是注意力經濟，自以為只要更多的吸引眼球就能獲得良好的市場知名度，從而占有市場，收獲超額利潤。我并不認同這樣的理解，我更愿意將其理解為滿意度經濟，因為高度的市場認知并不代表著市場認同。注意力屬于外部營銷、形象認知，滿意度則歸屬為內部營銷、體驗評價，兩者應該協同一致。為什么有的景區投入了大量的資金全力抓好外部營銷，知名度很高，美譽度卻很低，最后的結果可想而知?，F在我們所說的一個游客可以影響20至25個潛在游客，這樣的公式早就應該丟在歷史的垃圾堆里塵封，這個公式是信息不發達、不對稱時代的產物，隨著互聯網時代的到來，一個游客所能影響的可能是幾十萬游客。如果景區營銷內外失衡，內部營銷的失策，游客滿意度不高，負面的口碑宣傳將會導致最好的外部營銷等于零。
在營銷過程中，要正確認識廣告在營銷過程中的地位和作用。現在很多景區過分夸大廣告對效益的貢獻作用，形成嚴重的路徑依賴，效益下滑就大打廣告牌，把廣告當成靈丹妙藥，這是明顯的認識誤區。在廣告活動中要結合景區實際，提出明確的廣告主張，廣告定位要表達什么樣的訴求要搞清楚，廣告愿景要明確，要根據市場細分找準目標市場，有的放矢。比如云南印象這種品牌的高檔香煙，就只能針對收入水平較高的人群下功夫。廣告語言的使用要能夠較為準確的表達定位理念，隨著當前社會娛樂化趨勢，大多數游客屬于感性消費，屬于“老漢到此一游”式的旅游，過于理性化、唯文化都不可取。在云南，讓我印象最深，最容易記住的景區廣告是“不游九鄉、枉來云南”，屬于廣告學中的說服廣告和強化廣告。這樣霸氣十足、唯我獨尊的廣告用語會在短期內產生良好的廣告效應，讓游客產生強烈的旅游欲望，師宗曾經也提出了一個類似的廣告用語“世人請到師宗來”，飽受詬病。這樣的廣告存在的危險就是極大的提高了游客旅游的預期愿景，可進入景區游覽后會出現極大的心理落差，重復游或者正面的口碑傳播概率會很低，不利于品牌積淀和塑造。
五、幾點建議
（一）強化景區負責人專業營銷知識培訓，提高營銷意識和素質，逐步樹立以營銷為導向的經營管理理念。
（二）省旅游局牽頭，按照構建成熟產業鏈的要求，對全省旅游行業全面梳理，加大整合營銷力度。比如滇西的文化之旅，滇南的民族風情之旅，滇東的奇景觀光之旅，按照線路設計，協調線路景區聯合營銷，加強景區營銷主題類橫向交流。
（1）服務要素決策。根據市場調查了解顧客對服務項目的要求，并按重要性的適度排序。重要性是確定酒店服務要素的依據，除此之外，還要特別強調本企業要素的特色。
（2）服務水平決策。提高服務水平，不能籠統地指全部項目，需要根據顧客的要求與各服務水平項目已達到的成績加以分類，才能明確應該著重提高服務水平的項目。
（3）服務形式決策。包括服務要素定價及服務要素的提供渠道。
2、服務營銷策劃步驟
（1）顧客細分與準確定位
與傳統的商品營銷不同，服務營銷的細分是將焦點放在顧客的期望而不光是需求上。通過細分之后，可以按其價值觀及服務成本把顧客分成各個等級，了解哪些區域可以用低接觸的服務來取代高接觸的服務；如何把服務能力優先運用到幾個顧客子市場；知道如何使顧客參與服務的提供過程并進行管理。
（2）找出顧客的期望
顧客感覺到的服務質量=實際服務質量-顧客期望的服務質量。把焦點放在最重要的顧客身上，并找出酒店心目中的優異服務與他們的期望有何差異，再通過努力減少這種差異。
（3）設定顧客的期望。擬定一整套溝通計劃，使顧客所期望的服務水平略低于酒店所能提供的服務水平。
3、設定計劃、組織實施
（1）根據市場調查與顧客期望設定目標。
（2）確定活動內容之后作出詳細計劃，并擬出各階段的工作分工與細致安排，以及每個時間點、段必須完成的工作進程計劃。
（3）服務營銷活動要像做大文章一樣，有鋪墊、有，結束后有反饋。
二、服務營銷策劃中的注意事項
1、“沒有滿意的員工就沒有滿意的客人。”酒店服務營銷要注意以人為本。
對于酒店來說，擁有優秀的員工是贏得和保有優秀顧客的關鍵?！皼]有忠實的員工作基礎，是不可能擁有忠實顧客的?！本频陸搶T工視為內部顧客，為員工的自我實現服務。管理者要告訴員工企業要努力實現的市場目標，并引導他們以企業所選擇的細分市場的顧客需求為導向。要為服務人員提供他們所需要的培訓、自和支持，以此來保證他們同顧客之間重要的、但常常又很短暫的接觸能產生令人滿意的結果?！肮芾硎且环N服務?！敝挥袑鹊姆丈先チ?，對外的服務質量才能提高。以滿意的員工提供給酒店客人滿意的產品和服務，最終贏得客人的滿意。
同時，要重視全員營銷。以前不在銷售崗位上工作的高度接觸顧客的員工如今也被要求掌握一些銷售技能。這樣，酒店的總臺接待員或者收銀員都可能被要求向顧客推銷新的服務項目，或推薦客人找銷售經理。
2、注意處理好“產品支持服務”“酒店形象服務”的關系。前者指圍繞產品而開展的服務，后者指圍繞企業形象的塑造而開展的服務；前者表現為對個別產品的直接附加利益，后者則表現為酒店的附加利益；前者直接促銷，后者間接促銷，兩者有機結合，銷售效果才會更好。
3、售前服務的關鍵是樹立良好的第一印象，基礎是宣傳、公關、啟發、引導、咨詢。售時服務的關鍵是交際談判、說服購買，基礎是禮貌與熱情。售后服務的關鍵是堅持、守信、實在、基礎是方便、周到、經濟及感情。[Page]
4、建立跟蹤體系，提供附加服務。
（1）重視服務跟蹤體系
2.營業推廣
對于旅游消費者的促銷主要是:①給消費者或者潛在消費者散發旅游宣傳資料。②贈送禮品?？梢赃x擇一些有關企業的小件物品，促進企業銷售。③有獎銷售。在游客購買旅游產品時可以發行一定量的兌獎券。④價格折扣。即一次性購買旅游產品的游客量達到一定的標準，可享受價格折扣。⑤展覽。即旅游企業聯合或單獨舉辦展銷會，宣傳企業及其產品，增加銷售機會。⑥服務推廣。在整體旅游產品的基礎上向游客提供系統銷售的概念。
3.整合營銷手段，開拓營銷渠道
整合營銷所具體運用的各種營銷方法和營銷手段，全面加強游客對于旅游產品的推動力，展現營銷的整體效果和綜合運用。從消費者的角度展開營銷，將理念，品牌，產品，促銷等方式綜合運用，發揮更具實力的作用。在運用整合營銷手段時，我們應該關注中心思想。通過企業與消費者之問的溝通，以滿足消費者需要價值為導向，運用企業統一的促銷策略，協調使用各種傳播手段，發揮不同傳播渠道的優勢，從而使企業實現低價促銷策略導向，具有高強度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產品在細分市場的基礎上，實行整體與部分結合”的整合營銷策略，建立市場承責機制。聯合企業相關業務策劃，包裝和共同營銷有特色的旅游產品，專業市場開發，引導和開發重要的旅游客源地和有強烈旅游需求的群體，建立持續快速發展的客源市場。此外，還可以通過改變旅游產品結構帶動客源市場結構的變化，促進旅游消費的轉型，從而為旅游企業創造更好的市場空問和獲利機會。
4.基于傳統營銷與網絡營銷的整合
對于旅游產品的營銷而言，在充分發揮傳統營銷渠道的優勢的同時還必須大力發展網絡營銷，努力實現傳統營銷和網絡營銷充分結合。(1)利用網上信息加強營銷。企業必須學習充分利用互聯網上的營銷信息，開展線卜營銷活動。業務信息傳播的速度是企業成功的關鍵之一。網絡通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠地實現營銷。在西方國家，越來越多的企業和消費者都是通過互聯網發送信息和接收互聯網上的信息來完成交易。因此，中國企業也應該大膽地去開拓網絡營銷潛在的優勢，利用互聯網實施旅游品牌的市場推廣活動。(2)將網絡營銷與傳統營銷結合起來。網絡營銷結合傳統的營銷，將會形成相互促進相互發展的局勢?；谀壳皣鴥然ヂ摼W基礎設施相對薄弱，企業對網絡營銷缺乏經驗，現階段仍然需要傳統的市場營銷經驗，在擁有較為成熟的市場經驗上，實現網絡管理的逐步改善與成熟。及時通過網絡品牌推廣的完美介紹和以營銷為導向的企業網絡宣傳，提高形象，在行業中逐步確立競爭優勢。
1南岳旅游發展的SWOT分析
SWOT分析通常是采取對旅游資源、市場、經營和經濟環境的詳細分析，找出主要的優勢、劣勢、機遇和威脅。其中的S、W、O、T分別代表Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機遇）、Threat（威脅）。
1.1優勢（Strengths）分析
（1）旅游資源優勢。南岳景區自然資源非常豐富，景區內有72峰。主要景觀中“祝融峰之高，方廣寺之深，藏經殿之秀，水簾洞之奇”被譽為衡山“四絕”，“禹王城之古，磨鏡臺之靜，會仙橋之嬌，龍鳳潭之幽，天柱峰之險，龍池蛙會之趣，麻姑仙境之巧，香爐峰仙洞之迷離”被稱為“八景”。
衡山樹種資源僅天然喬灌木700余種，另有南岳樹木園引種品種500余種．以“衡山”或“南岳”命名的特有品種7種，植物類型8個，群系13個，竹林逾2600平方公里。衡山野生花卉植物僅春季開花的就有42科88屬150種，花海與林海、竹海、云海構成衡山特有的“四?！逼嬗^。這里的動物資源也較豐富，鳥類有幾十種，還有娃娃魚、鷹嘴龜，并曾出現過穿山甲等珍稀動物。
南岳衡山不僅自然資源豐富，而且有著深厚的文化底蘊。在4000多年的歷史文化積淀中，形成了獨特的地域文化即南岳衡山文化，主要包括宗教文化、民俗文化、壽文化、抗戰文化、名茶文化、石刻文化、楹聯文化、雕刻文化等。碑刻、摩崖石刻、寺、廟、祠、觀等都是南岳文化的見證。南岳現存摩崖石刻255塊，歷代人文薈萃，保留了大量的石刻藝術，成為我國少有的藝術博物館。
（2）區位和交通優勢。南岳衡山地處長株潭、婁邵冷、衡陽和粵港澳等城市和經濟發達地區的連接地帶，衡山距湘南經濟中心衡陽市僅40多公里，北距經濟發達的長沙、株洲百余公里，距湘潭不到七十公里。衡陽是湘南的交通樞紐，地處湘東“經濟走廊”的中心位置。在全國范圍看，衡陽北有武漢，南臨深圳和廣州兩大經濟中心，居港、澳也很近。1820省道和107國道從南岳腹地直穿而過，并兼有京廣鐵路通過。京珠高速公路距南岳只15公里，從黃花國際機場到南岳只需一個半小時。衡廣、衡深鐵路的開辟均縮短了衡山與我國南方經濟發達地區的距離，為這些游客到達風景區提供了方便。
（3）客源優勢。南岳有優越的地理位置，潛在旅游客源大量存在。南岳不只可以吸引本省的游客，由于港、澳、臺、粵與南岳的氣候差異，南岳特殊的自然景觀雨淞、霧凇對這些地區的游客有很大的吸引力；南岳與韓國、日本的宗教淵源使這兩個國家成為潛力很大的客源地。
1.2劣勢（Weaknesses）分析
（1）旅游資源開發力度不大。
南岳有豐富的旅游資源，但從資源的開發現狀來看，旅游資源的開發沒有抓住旅游資源的特色，南岳開發的主要是觀光、宗教朝拜類的旅游產品，而對于南岳豐富的文化資源，卻沒有開發出相應的旅游的產品。旅游資源的開發尚屬于初級階段，開發出的旅游產品不能滿足現代旅游者多樣化的需求。
（2）旅游產品單一，結構不合理，時空分布不均衡。
南岳的旅游產品以宗教朝拜和觀光類產品為主，而富于知識性、參與性、娛樂性的產品開發力度不夠。
（3）南岳在制定旅游價格時比較死板。黃山、泰山等旅游景區會根據旅游淡季、旺季調整價格，而南岳在旅游淡季時不會減價以吸引游客，在旅游旺季時不會提價以限制游客。因此，南岳的游客淡旺季失衡的現象比其它同類景區都嚴重。
（4）宣傳促銷手段不足。
南岳在國內采取了一定的促銷方式，但促銷的目標不太明確，對于特定的目標客源群體、特定的市場并沒有采取相對應的促銷方法。
1.3機遇（Opportunities）分析
（1）國家和地方政策的支持。
1998年中央經濟工作會議，旅游業被列為國民經濟的新的增長點，旅游業被確定為重點產業，這為旅游業的發展提供了良好的外部環境，同時衡陽市政府、衡山縣政府和南岳區政府都把旅游業作為新的增長點和支柱產業，給旅游業注入了強大的生機活力，為南岳未來旅游業的大發展提供了良好的政策環境。
（2）國內旅游市場需求發展的趨勢。
國內經濟的快速發展和國民生活水平的不斷提高，為國內旅游提供了非常廣闊的市場空間。
（3）生態旅游越來越受到社會的關注。
隨著城市化水平的提高，城市生活節奏的加快，會有很多的游客回歸自然，以優越的生態文化景觀見長的南岳將會占領較大的旅游市場。
1.4威脅（Threats）分析
（1）區域競爭日益激烈。
①客源市場競爭一級客源市場—衡陽周邊市縣景區（如崀山、張家界、岳麓山、鳳凰、桃花源、韶山、岳陽樓、君山等）的開發對南岳景區會構成很大的威脅；南岳景區還會面臨著二級客源市場和三級客源市場—國內其他省份景區（如井岡山、桂林、廬山、黃山、黃鶴樓、等）客源的激烈競爭。②旅游資源類型競爭南岳與很多景區（如武陵源風景區、黃山、崀山、泰山等）有相似的旅游環境和旅游資源，相類似的旅游產品之間空間競爭日益加劇。
（2）旅游需求日益差異化。
經歷了一輪旅游熱潮的旅游者，隨著生活水平的提高，可支配收入的增加，在經過了大眾旅游的“擠、亂、差”等感受后，對旅游目的地的選擇日益多元化，表現了旅游需求的日益差異化，這就要求提供多樣化的產品，才能滿足旅游者的不同需求。
2南岳旅游競爭力分析
就地理位置來講，南岳有一定的優勢，南岳周圍密集了湖南省的長株潭、衡陽、邵陽、岳陽、益陽等主要的大中城市，可以發展假日休閑旅游和生態旅游。假日休閑旅游和生態旅游是當今旅游的新的趨勢，吸引著城市各階層和各年齡段的人們。長南岳雖然有著更優越的地理位置，但在假日休閑旅游和生態觀光旅游產品上，南岳有比較優勢。在交通上，張家界在吸引省外游客上的優勢比較明顯：全國一些主要的大城市有直達張家界的航線和鐵路，而沒有直達南岳的航線和鐵路。因此，在全國范圍內張家界比南岳更有吸引力，南岳可通過有效的營銷手段轉變這種格局。
就旅游資源來說，猛洞河的特有資源決定了它的旅游產品的特殊性，它發展的是專項旅游產品，對南岳的威脅不大。鳳凰盡管也有著一定的文化基礎，但它的自然資源比較不足，因此旅游產品種類不全。南岳的自然和文化資源都比較豐富，因此潛在的產品種類齊全?！皬埣医缡且环?，衡山是一本書。之所以將衡山譽為一本書，是因為衡山是與它深厚的文化底蘊聯系在一起的”，由此我們也可以看出南岳與張家界的區別。張家界的自然資源比南岳更有特色，自然風光比南岳更加優美，但文化是旅游的靈魂，南岳深厚的文化底蘊融入旅游可以極大推動南岳旅游業的發展。
通過比較發現，南岳有機會改變其競爭地位。開發文化生態、科學探險旅游產品，進行適當的組合包裝和宣傳，必將進一步鞏固南岳的旅游地位；改善可進入性，將有助于旅游產品的快速發展。
3旅游市場營銷策略
南岳旅游產品市場營銷，仍處于起步發展階段。因此，南岳旅游營銷仍應以4Ps（production、price、place、promotiom）營銷理論為核心。3.1產品策略
南岳旅游產品以簡單的觀光和宗教旅游產品為主，而其它旅游產品較少，沒有充分利用南岳的旅游資源，因此南岳必須以資源特色和旅游功能為基礎，在深度挖掘和保持生態、人文環境的前提下，重新整合，打造出集生態旅游、觀光旅游、休閑度假旅游、文化旅游、科學探險旅游等為一體的、完善而發達的旅游產品體系。
南岳的生態觀光游以旅游農業、林業觀光為主，線路可以設計為：107國道園藝花卉基地—南岳大廟—南水路蓮藕基地—水簾洞民居村—靈芝泉—藏經殿—岳林萬畝有機茶基地—南天門—祝融峰。
休閑度假是以休閑、健身為目的，與觀光旅游相比，更強調寧靜、優美、輕松的環境，因此線路設計以農家樂、蒙古包、小別墅為主，主要設在南天門一帶、廣濟寺沿龍鳳溪一帶、南水路垂釣基地、岳林村和水簾洞等處。
科學探險游主要針對學生、科研工作人員，線路可以設計為：
（1）龍鳳溪——禹王城。該線路突出一個“險”字；
（2）方廣寺景區。該線路突出一個“深”字；
（3）樹木園的生態植物園、干龍溪線路。該線路突出一個“秀”字，可結合林業科普教育進行；
（4）體育健身游、保健養生游。南岳被稱為“壽”岳，因此可以以壽為主題開展登山、攀巖、越野、熱氣球、動力傘飛行及氣功修煉、競技活動等，或是開展以“延壽旅游”為主題的延壽度假、延壽美食、延壽中草藥物醫療、延壽之道學術研究等壽文化專項旅游活動。。
3.2價格策略
南岳在制定旅游價格時比較死板，導致南岳游客淡旺季失衡現象比其他景區都嚴重。針對景區內淡旺季反差大的特點，應制定一個完整的季節性折扣政策，并推出相應的淡季旅游產品。目前實行的旅游包價制度非常死板，多實行全包價，游客的選擇性很小，極不利于刺激旅游消費需求，因此，應逐步改革僵化的全包價為靈活的半包價，即采取只承包旅游活動過程中的吃、住、行、游、購、娛等各環節中的一部分費用的辦法，滿足當今旅游向松散型發展的時代需要。對老客戶和需求量大的客戶、特殊的客戶群體如學生、老年人實行一定的旅游產品價格優惠，另外，針對不同收入層次的游客，設計高、中、低不同檔次的旅游產品，確定高、中、低檔價格組合，更好地滿足不同層次旅游消費者的需求。
3.3渠道策略
（1）南岳旅游產品營銷渠道的長度策略。
南岳國內的客源80%以上來自本省和廣東，對于這兩個省組成的核心客源市場，因為它們離南岳的距離較近，南岳旅游企業自身的能力可以達到，可以采用直接銷售渠道。華東地區、京津地區盡管是潛力客源市場，但這兩個地區的經濟比較發達，人們出游的愿望比較強烈，已成為國內最大的客源市場，因此南岳的旅游部門和旅游企業應該在這兩個地區以及核心客源市場的主要城市設立辦事處或聯絡處，積極進行各種營銷活動。大多數國內外潛力客源市場和國外核心客源市場比較分散而復雜，僅憑借南岳旅游企業自身的營銷力量很難建立起足夠的營銷網點。而借助各種旅游中間商的力量，可以使營銷活動的輻射空間更為廣闊，可以獲取足夠的客源。
在條件允許的情況下，短渠道優于長渠道，盡量選擇短渠道，因為短渠道減少了中間環節，旅游產品的成本就會較低。同時。短渠道還加快了與旅游者之間的信息溝通，特別是有可能減少過多中間環節導致的信息失真、誤傳等情況發生，較為有利地控制整個營銷渠道的運作。
（2）南岳旅游產品營銷渠道的寬度策略。
目標市場不同，銷售網點或中間商的數量也不相同。
南岳的國內核心客源市場以及華東地區、京津地區，旅游者比較集中，在自身條件的允許下，宜選用密集分銷的形式，這種形式旅游產品的分銷渠道較寬，即選擇大量的中間商，充分與旅游產品的營銷市場接觸，以方便旅游者購買旅游產品。而對于大多數國內潛力客源市場和國外目標客源市場，因旅游企業的能力有限，宜采用選擇分銷的形式，即旅游產品生產企業在目標市場只通過幾個經過挑選的、較為合理的中間商分銷其旅游產品，這是一種較窄的分銷渠道形式。
網絡作為一種重要的直銷渠道，具有營銷效率高、營銷費用低、營銷市場的無限性、營銷環境的開發性及營銷方式的多樣性等優勢，因此，旅游企業要充分利用網絡的優勢，加強對網絡的建設，擴大對旅游者的直銷。
3.4促銷策略
對于不同的客源市場，南岳的旅游企業應采取不同的促銷方式。對衡山的核心客源市場，要根據其覆蓋面較大的特點，采取面對公眾的促銷活動，刺激市場需求的增長，拓寬客源層；對潛力客源市場，要著重開發對旅游中間商的促銷活動，更多的發揮市場中介的作用。針對旅游消費者的促銷方式有：⑴向旅游消費者散發旅游宣傳品；⑵贈品銷售，即通過向旅游者贈送能夠傳遞旅游企業及其旅游產品信息的小物品，如印有旅游地名稱、景點等的日歷、紀念卡等以刺激旅游者的購買欲望；⑶有獎銷售。旅游者購買旅游產品后發給一定的兌獎券，購買金額達到一定數量時，公開抽獎，或購買一定貨幣量的旅游產品后，當場摸獎；⑷價格折扣。對一次性購買旅游產品達到一定量的旅游者和不經旅游中間商的團體顧客可實行價格折扣。針對旅游中間商的促銷方式有：⑴批量折扣，即對旅游中間商經銷不同數量的旅游產品實行不同比例的價格折扣；⑵現金折扣，即企業為鼓勵旅游中間商現金支付或預期付款，而給予一定比例的價格折扣，以加速資金周轉；⑶經銷競賽，即組織所有經銷本企業旅游產品的中間商進行銷售競賽，對銷量大的中間商給予獎勵。
參考文獻
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［2］馬勇，畢斗斗.旅游市場營銷［M］.汕頭大學出版社，2003.
21世紀是可持續發展的世紀，越來越多的人們在生產和消費過程中關注資源與環境保護。綠色時代的到來對世界各行業發展產生了巨大影響，飯店業也不例外。我國可持續發展戰略，從政策上、法律上對我國飯店的經營行為作了規范，要求飯店必須實現營銷綠色化；國際環境保護的潮流也對我國飯店產生重大沖擊，要求飯店按國際環境標準從事營銷。實施綠色營銷是21世紀國際營銷戰略的大趨勢,也是我國旅游飯店可持續發展的必由之路。
1綠色營銷策略概念
綠色營銷這一概念是在20世紀80年代提出的。關于綠色營銷，各企業對之尚未有統一的規范，理論界對它的確切定義也未有統一的表述。歸納起來各種觀點都認為綠色營銷包含兩個層面的意思：其一是對企業自身而言的，即微觀層面的，是為了企業的利益；其二是對全社會而言的，即宏觀層面的，涉及道義問題?？梢?，利益和道義決定了綠色營銷的動機和行為的多層次性。
從道義層面來看，綠色營銷強調在營銷過程中注重地球生態環境保護，注重全社會的全局利益，促進宏觀的社會經濟和生態的協調發展，而不是只著眼于企業本身。從利益層面來看，企業實施綠色營銷符合消費者的綠色消費需求，有利于降低成本，有利于在競爭中獲取差別優勢，從而獲取更多的市場機會，占有更大的市場份額，相應獲得更多的利益。同時，綠色營銷亦有助于提升企業的良好形象，有利于企業的長遠發展。
2飯店業實施綠色營銷戰略的必要性
2.1有利于旅游飯店占領市場和擴大市場銷路
隨著公眾環境意識的增強和生活水平的提高，人們逐漸認識到，追求物質享受，過度地消費自然資源將加深這個星球和人類自身的危機。以保護環境為特征的綠色消費正影響著人們的消費觀念和消費行為，成為一種新的時尚。世界各國連年掀起綠色消費的。飯店通過綠色營銷，提供消費者所需要的綠色產品，滿足消費者的綠色需求，可以擴大市場占有率，促進飯店占領市場，使飯店發展前景更廣闊。
2.2可以營造綠色文明，促進旅游飯店企業塑造綠色文化
綠色營銷可以推動新型的綠色文明的發展，綠色文明是一種以追求環境與人類和諧共存和發展的新型文明。通過綠色營銷的活動，可以協調“企業——保護環境——社會發展”的關系，使經濟發展既能滿足當代人的需要，又不至于對后代人的生存和發展構成危害和威脅，而是促進社會文明的進步。通過實施綠色營銷戰略，旅游飯店企業家得到良知的安慰和道義的滿足，旅游飯店成員也會為自己是其中的一員而感到自豪和滿足，而消費者也會由于自己的綠色消費行為，幫助了飯店綠色營銷的最終實現而感到滿意。飯店業通過實施綠色營銷使全體員工樹立綠色營銷觀念，并在此觀念指導下實施綠色產品的研究開發和生產，在飯店業內部營造清潔、綠色、環保、安全的工作環境，有利于保護企業職工身心健康，更有利于培育飯店業“綠色文化”。
2.3有助于旅游飯店提高經濟效益
綠色營銷的過程就是飯店努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少污染環境或不污染環境，實現可持續發展的集約化經營的過程。通過這種過程，飯店可以從比較深的層次來考慮技術開發和產品更新換代，提高飯店經濟增長的質量。同時，隨著消費者綠色環保意識的增強，購買綠色產品成為時尚和趨勢，通過實施綠色營銷則有利于飯店占領市場、擴大飯店的市場份額。
3我國旅游飯店業實施綠色營銷戰略策略探討
3.1創建綠色企業文化，培育飯店業員工綠色意識
綠色意識即是“保護環境,崇尚自然,促進可持續發展”的環保意識。創建綠色企業文化是飯店業實施綠色營銷戰略的先導，是培育員工綠色意識的重要工具。企業文化是一個企業在長期的生存和發展中所形成的為廣大員工共同遵守的奉行的價值觀念、基本信念和行為標準，具有導向、約束、凝聚、激勵、輻射等功能。綠色企業文化以崇尚自然、保護環境、維護生態環境、降低能源消耗、促進資源持續利用；節約光榮，浪費可恥，以社會持續發展為目標，以系統思考為原則，綜合考慮飯店的經濟效益、社會效益、環境效益為基本特征。綠色企業文化要求飯店必須履行社會責任和義務，切實做到節約資源，保護自然環境及社會生態平衡。飯店業實施綠色企業文化能最大限度地凝聚飯店業員工，使他們牢固樹立綠色意識并在日常生產經營活動中餞行綠色企業文化，為飯店業實施綠色營銷戰略提供重要的人員保障。
實施飯店綠色企業文化，第一要積極造就企業模范人物，模范人物是飯店員工學習的榜樣和動力。要善于發現和挖掘飯店中貫徹企業文化突出的員工，并要大力進行表彰和宣傳。第二，要創立飯店企業文化禮儀。要在飯店中創立工作慣常禮儀、紀念性禮儀等。第三，利用內部非正式溝通網絡。創立飯店業綠色企業文化要發揮非正式組織的作用，積極構建飯店業內部非正式溝通網絡，使飯店業員工更好地接受綠色企業文化。最后，要在飯店業內營造飯店綠色企業文化氛圍，使廣大員工能真正溶入到綠色企業文化氛圍中去，培養自己的綠色意識并真正貫徹綠色意識。
培育飯店業員工的綠色意識同時還要求飯店業員工要轉變兩種觀念，一是旅游業是無煙工業，不會污染環境，二是環境投資會增加飯店負擔，影響飯店經濟效益。創建綠色飯店先期需要較大的投資，高額的投入又使得飯店綠色產品和服務的價格偏高，這對于飯店經營者和消費者都難以承擔。飯店綠色之路似乎是賠錢的買賣，但事實并非如此。實施綠色管理是創建綠色飯店的主要內容之一，通過減量化原則、再使用原則、再循環原則和替代原則，可以使飯店的經濟效益和環境效益最優化。
3.2設計綠色組織結構
設計綠色組織是飯店業實施綠色營銷戰略的制度保障。由于環境責任需要組織內所有成員共同承擔，因此需要各部門間的緊密合作與交流。在飯店外部，飯店與顧客、供應商的關系不僅是產品供應與消費的關系，而且更是交流與合作的關系，都需要可持續發展，都需要重視環境績效，所有這些都要求飯店對舊的組織結構進行變革，以使飯店的組織結構更加柔性化、網絡化和決策權的分散化。加強綠色管理，飯店應在董事會設置環保董事，具體負責有關環保方面的一些事務，定期進行環保分析，監督環保經營戰略與目標的落實，為公司雇員和管理人員提供環保培訓；設立“綠色經理”或可持續發展小組，以負責管理飯店的環保政策與實踐。
3.3推出綠色產品,提供綠色服務
推出綠色產品飯店的主要有形產品是客房產品和餐飲部供應的菜肴和飲料。因此,推出綠色產品主要是指推出綠色客房和綠色食品。
（1）開辟“綠色客房”?！熬G色客房”是指講究環保的客房，當然客房的物品應盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；另外客房應擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時引導入住客人成為資源的節約者、環境的保護者?？头渴褂玫奈锲芬M可能地反復使用,把一次性使用變為多次反復使用或調劑使用；延長物品的使用期,推遲重置時間,凡能修理的就不要換新的,決不要輕易丟掉,可將有些用品及其包裝當作一種日常生活器具來設計,而不是用完之后一扔了之。如飯店為客人一天一換床單、毛巾等棉織品,為此飯店每天有大量的床單、毛巾等棉織品要洗滌,用水量大大增加。而在不影響衛生標準的情況下,可以鼓勵客人反復使用床單等用品,從而減少用水量和對水的污染。
（2）創辦“綠色餐廳”。第一要使用“綠色”蔬菜。肉類和其他綠色食品，即無污染、安全、優質的蔬菜、食品。為確?！熬G色”蔬菜、肉類的供應，應借鑒麥當勞、肯德基的做法，設立專門的生產基地，一個地區的幾家飯店可聯手開辟；二是不食用珍稀野生動植物及益鳥、益獸。傳統菜肴中因珍稀動植物而揚名的，應研究出它的替代品。
（3）提供綠色服務。所謂綠色服務,是指飯店提供的服務是以保護自然資源、生態環境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費者要求的服務。綠色服務不僅體現在產品被消費時而且還包括提品和產品被消費之后。以飯店客人就餐為例，在客人點菜就餐時，餐廳服務員在推薦、介紹菜肴時不能只考慮推銷產品，為企業盈利，還應考慮到客人的利益，力求做到經濟實惠、營養配置合理，資源不浪費;向客人推薦，提供綠色含量高的菜肴、飲料，在就餐后，必須根據環保要求對快餐容器等進行有效處理，使之不污染環境。若客人有剩菜還必須提供周到的“打包”服務。有些飯店還提供代客保管剩酒的服務，供下次消費飲用。
（4）進行飯店綠色促銷。綠色促銷，就是有利于環保、有利于可持續發展的一種促銷方式。綠色促銷與傳統促銷方式相比，有其自身的特點，飯店綠色促銷增加了許多“綠色特性”。它通過媒體傳遞“綠色”產品及“綠色”飯店的信息，引起消費者對綠色產品的要求及購買行為。在綠色促銷中，綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷具有重要的作用，它們同傳統的廣告、公共關系、人員推銷等有所不同。一是綠色人員推銷。綠色飯店產品多是新產品，很多消費者一開始并不認同。推銷人員可以直接向消費者宣傳飯店產品的功能及其對環境的保護作用，并可當場回答消費者的提問；二是綠色廣告。綠色廣告同其他廣告相比更強調飯店產品的“綠色”特性，宣傳飯店的綠色形象，把綠色產品信息傳遞給廣大消費者，刺激消費需求；三是綠色公共關系。綠色公關是樹立飯店及產品綠色形象的重要傳播道路。在綠色營銷中，飯店應通過良好的公共關系，顯示自己在綠色領域的努力，在消費者心目中樹立良好的飯店形象。綠色公關能幫助飯店更直接更廣泛地將綠色信息傳送到廣告無法達到的細分市場，增強飯店的競爭優勢。
參考文獻
一、問題的提出
21世紀的旅游業正逐步由資源時代步入營銷時代，對如今的消費者來說，選擇度假地反映其生活方式，反映其社會群體歸屬。據調查，旅游者在選擇旅游目的地時，除了考慮距離、時間、交通方式、旅游成本等因素外，越來越多的重視旅游地的品牌。世界旅游組織認為，旅游目的地在21世紀將成為時尚的附屬品。在競爭日益激烈的旅游市場上，從旅游目的地城市甚至國家越來越多的傾向于采用品牌化技術來營銷自己形象并實現形象的差異化。作為“千年州郡”、“潮人故里”的歷史悠久的潮州市，在“亂花漸欲迷人眼”的城市旅游品牌營銷運動中是怎樣營銷自己的？
二、潮州市旅游品牌營銷缺憾
1.潮州旅游資源現狀
潮州市地處亞熱帶與溫帶的分界處，北回歸線穿越期間，自然旅游資源豐富，也是一個歷史悠久的南國古郡，是聞名遐邇的“潮文化”發祥地，素有“海濱鄒魯”、“嶺海名邦”之美稱。潮州的文化底蘊濃厚，旅游資源十分豐富，全市現有文物古跡728處，其中全國重點文物保護單位6處，省級重點文物保護單位11處，是粵東文化古跡薈萃之地，擁有韓文公祠、廣濟橋、開元寺等眾多獨到的文化品牌，于1986年被列為國家歷史文化名城，現還擁有“中國著名僑鄉”、“中國優秀旅游城市”、“中國瓷都”、“中國婚紗晚禮服名城”、“國家重點工藝美術城市”、“民族民間藝術之鄉”和“中國潮州菜之鄉”等含金量極高的國家級“城市名片”。但是，在眾多的旅游城市中，潮州的“旅游強勢”并未能如期待的那樣引人注目，其原因是什么？
2.潮州市旅游品牌營銷缺憾
(1)旅游產品開發問題
雖然潮州擁有眾多的城市名片，但并未將其轉化為旅游名片，以吸引游客的到來。潮州市的大多數旅游產品已經較為老化、單一，缺乏較強的吸引力，主要表現在：一、產品結構不合理，仍然上以文化性的觀光旅游為主，處于較低層級的階段；二、產品的升級換代速度慢，創新不夠，多年一貫制沒有新鮮感，還是那些傳統的旅游產品：韓文公祠、廣濟橋、開元寺等，雖說被譽為四大古橋之一的湘子橋修復竣工，迎接游客，但又由于票價過高，而讓許多慕名游客望而卻步；三是旅游產品的參與性不強，觀光類占多數，給游客帶來的體驗參與比較少，如位于潮州古城區能表現潮汕傳統民居特色文化的甲、義、興三巷，有莫大興趣的游客也只是乘坐當地三輪車，匆匆的走馬觀花一番，未能給游客帶來更多的體驗。
(2)旅游品牌營銷意識問題
隨著國內省內旅游市場競爭的日益激烈，潮州市也認識到旅游產品營銷的重要性，而且旅游產品的品牌意識也開始覺醒。市政府明確提出了發展文化旅游，大造強勢旅游品牌的行動口號，但還沒有真正樹立現代市場營銷觀念，認為只要有了豐富的旅游資源，就一定能是使旅游業發展起來；旅游企業不是從旅游市場需求出發，更多的是想當然、憑感覺開發旅游產品；沒有把旅游業當作一項經濟產業來培育，而是習慣從自己利益出發，停留在旅游產品的推銷觀念甚至“酒香不怕巷子深”的產品觀念階段。
(3)旅游品牌定位和宣傳促銷問題
很多城市在旅游品牌的塑造中只是簡單的相互模仿，互相交流參觀之風極為盛行，而往往忽略了自身特點。潮州旅游品牌定位方面存在著“貪大”、特色不鮮明、定位過高或過低、定位混亂等問題。在旅游品牌的形象提煉中，或多或少存在著如沒有準確提煉品牌形象問題、反映內容不貼切問題，缺乏時代感問題、品牌宣傳口號不洗練等等，如主打“中國歷史文化名城”、“中國優秀旅游城市”等名片，強調擁有國家級名片，殊不知“中國瓷都”全國已經有5個城市獲此稱號，而“中國優秀旅游城市”更是已有100多座，打出此類宣傳口號在現在競爭如此激烈旅游市場競爭中，面對更為理性的旅游消費者來說，已難產生強大的吸引力，加上潮州的客源市場目標基本定位在珠三角及周邊地區，沒有進一步向內陸或國外延伸，使得客源市場空間更為狹小；在旅游宣傳促銷方面，力度仍然不夠，旅游產業的廣告遠遠沒有市場規范，沒有設立專項的宣傳促銷經費，各部門各單位力量薄弱，未能形成統一聯合的促銷格局。(4)管理體制問題
就文化旅游資源而言，潮州市是個資源大是市，擁有較大的資源優勢，但是資源缺乏系統整合，難以形成整體力量，使得自身具有的資源優勢未能及時轉化成為產業和市場優勢，經濟效益明顯偏低，而又無法兼顧生態效益和社會效益。。近幾年，潮州市千方百計籌集資金，投入巨資對現有旅游資源進行大規模的保護修復、改建擴建，如湘子橋、古民居、牌坊街等，但是，由于資源的管理權限分散，多頭管理，分別歸屬不同的部門，有文化局、園林局、文物局，這樣容易造成各自為政的局面，不利于統一規劃，有時牽涉到各部門之間利益，難以迅速達成共識，形成合力。
三、潮州市旅游品牌營銷對策
1.突出地方特色文化，突顯產品差異化
具有獨特個性的城市才有獨特的地位和作用，城市的魅力在于特色，體現一種文化，表現出獨特的民族風情。在保持觀光旅游的情況下，應在優化旅游產品結構上加大調整力度，創造性的提出本地區旅游的游客利益點和旅游品牌形象個性，潮州市旅游更深處的新穎性及存在于旅游吸引物中的驚奇，針對不同類型游客的消費需求和出游動機，發展品牌旅游、特色旅游，探索新的旅游熱點，加強旅游者高度自我參與及體驗。如潮州甲第巷民居展覽館中可按照舊時百姓的平常生活景象進行恢復，并允許游客參與到百姓的日常起居，體驗一把純粹的潮式生活；而在即將修復竣工的古牌坊街，除了仿古牌坊建筑帶來的文化色彩及內涵之外，也要發揮其應有的商業價值——恢復舊時的繁榮街道景象，可以匯聚眾多的老字號飯店、小吃、茶樓、酒吧及藥店，商戶們穿著舊時服裝，吸引大量的游客資源，游客走在街上與商戶們討價還價購買各種物品，宛如回到遙遠的舊時；另外在牌坊街可定期舉行各式各樣的旅游活動，聚集人氣。
2.樹立現代旅游品牌營銷觀念——和諧營銷
“酒香還怕巷子深”?，F代的旅游品牌營銷應建立在以旅游者為中心和解決旅游者以及考慮到利益相關群體整體的長遠利益，通過整體營銷活動，強調競爭中和諧地處理各種關系，使交易所涉及的各方形成一種互助、互求、互利、和諧長久的關系，實現人與人之間、人與自然之間、人與社會之間更好地和諧共處。這也是潮州市作為旅游目的地應深層思考和長期追求的。
3.準確定位與傳播旅游品牌
潮州市政府根據《潮州市旅游發展總體規劃》，將潮州市旅游總體定位為：世界潮州文化之源，廣東東大門，粵東文化生態休閑旅游地。潮州市旅游品牌塑造和宣傳要圍繞這個定位開展工作。主要以下方為基礎：一明確旅游者的需要和動機，依托潮州市已開發和潛在的旅游資源優勢，尋求同類產品的差異化特征；二是從文化方面進行定位，深入挖掘潮州旅游資源的文化內涵，充分展示獨特的潮文化資源，從而為旅游者提供豐富多彩的精神和文化享受。另一方面通過采用先進的營銷理念與潮州市旅游業的實際情況密切結合起來，運用整合營銷傳播理論，整合各方力量，進行開展統一的旅游品牌傳播，旅游品牌營銷經費不足是現實問題，但面對旅游市場供大于求的客觀局面，沒有營銷經費保障就很難打開市場，必須想方設法改變這一局面。
4.理順各方管理——有限型政府主導模式
有限型政府主導模式追求的政府主導有限性是期望利用政府的能力以低成本來滿足社會對公共物品的需要，其核心內涵為“政府主導、企業主體、市場導向”。通過強化政府宏觀調控來實現資源的優化配置，通過培育市場主體來避免市場的畸形發展，并通過更多地讓市場主體參與旅游資源的保護和開發來促進旅游業的可持續發展。潮州旅游品牌營銷理不開各相關管理部門進行間接調控管理，提供公共服務產品，但也要求管理部門在參與旅游產業發展過程中，應規范自身的行為，尊重市場規律，著重在建立和完善旅游法規體系，規范旅游市場競爭秩序，加強市場監管，促進部門協調等職能上發揮作用，實現對旅游企業的服務和支持。
參考文獻：
長江三角洲包括上海市的全部,江蘇省的南京、蘇州、無錫、常州、鎮江、揚州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、寧波、嘉興、湖州、紹興、舟山,共計15個地級以上旅游城市,面積近10萬Km2,占全國國土面積約1%。長江三角洲城市旅游聯合營銷,是指長江三角洲城市旅游相關利益群體之間通過建立城市旅游營銷聯盟合作機制,共同分擔城市旅游營銷費用,協同進行城市旅游營銷傳播、城市旅游品牌建設、城市旅游產品促銷等方面的營銷活動,以達到增強城市旅游市場開拓能力、共享城市旅游營銷資源、鞏固城市旅游營銷網絡目標的一種新型的城市旅游營銷理念和營銷實踐。本文借鑒國內外旅游聯合營銷的研究成果從樹立聯合營銷的“共贏”思想、建立健全聯合營銷的機制等九個方面對長江三角洲城市旅游聯合營銷策略進行了探討。
樹立聯合營銷的“共贏”思想
郭康(1995)對北方旅游協作區進行了研究,提出了“聯合促銷,宣傳大旅游,制造規模效應,共澆大樹,大家乘涼”的觀點。長江三角洲區域具有城市旅游聯合營銷的獨特優勢與條件。從協同學的觀點來看,長江三角洲城市旅游聯合營銷較分散孤立的單個營銷,能降低營銷成本,產生規模效益與“整體大于部分之和”的綜合優勢。從長江三角洲區域旅游背景來看,15個旅游城市文化同源、人文相親、地理相近、交通相連、自然環境相似。如何同中求異,避免惡性競爭,尋求共同發展,是長江三角洲城市旅游各相關利益群體在聯合營銷過程中應該著重考慮的問題。長江三角洲城市旅游各相關利益群體應樹立,并培養“城市旅游聯合營銷是實現部分與整體共同發展的必然途徑”的“共贏”思想,分析目前國際國內旅游市場競爭環境的發展變化趨勢,從戰略的高度來認識聯合營銷的重要性,提高進行聯合營銷的主動性和積極性。樹立長江三角洲城市旅游聯合營銷的“共贏”思想至關重要。只有觀念上得到統一的共識,長江三角洲城市旅游聯合營銷才會有更好的前景。
建立健全聯合營銷的機制
史靈歌(2004)認為,為維護合作營銷活動的正常運行,旅游企業合作各方應設置專人或專門的機構,建立長效合作的機制。長江三角洲城市旅游聯合營銷可以通過組建一定的組織機構來實現,如長江三角洲城市旅游各相關利益群體在協商的基礎上共同出資設立專業的長江三角洲城市旅游聯合營銷公司,實現統一的、專業化的聯合營銷。長江三角洲各旅游城市可聯合建立長江三角洲城市旅游聯合營銷委員會,對城市旅游聯合營銷過程中出現的利益沖突、相關矛盾、利益分配進行協商與管理;對各城市的旅游相關政策法規進行完善,修改那些不利于城市旅游聯合營銷的條款,制定有利于城市旅游聯合營銷的相關政策法規。總而言之,參與長江三角洲城市旅游聯合營銷的各相關利益群體可以通過設置專門的城市旅游聯合協作機構,建立長期合作的機制,規避和控制長江三角洲城市旅游聯合營銷過程中的風險,將城市旅游聯合營銷作為實現長江三角洲區域旅游聯合發展的一個重要手段。
共同打造旅游品牌
在區域旅游合作中,聯合推銷、總體宣傳是完全必要的。城市旅游品牌是贏得旅游市場的重要武器。在旅游競爭激烈的今天,針對旅游消費呈現越來越多樣化的趨勢,長江三角洲城市旅游聯合營銷中的各相關利益群體應齊心協力,整合自身資源優勢,共同打造長江三角洲城市旅游品牌?？梢岳酶鞣N大型的公關宣傳活動、新聞報道、媒體廣告等,推廣長江三角洲城市旅游品牌,促進城市旅游聯合營銷體中各相關利益群體的共同發展?？梢远ㄆ谡匍_長江三角洲地區旅游聯合營銷協調會,共同研究長江三角洲城市旅游市場宣傳和營銷策略、城市旅游互補性產品的組合搭配、城市旅游聯合營銷活動中的整體形象設計和塑造問題,并就聯合組織客源的相關問題進行探討。
建立信任機制
城市旅游各相關利益群體的相互信任是長江三角洲城市旅游聯合營銷的重要基礎。因為參與長江三角洲城市旅游聯合營銷的各相關利益群體彼此之間存在差異性,而且任何城市旅游聯合營銷的行為都不能保證參與各相關利益群體得到公平的利益回報,所以在開展城市旅游聯合營銷的過程中要特別注意加強各相關利益群體的相互信任。要使彼此都相信對方是可以信賴的伙伴,能夠進行通力合作,必須要采取一系列贏得對方信任的措施,通過誠信贏得對方信任。參與長江三角洲城市旅游聯合營銷的各利益相關群體之間逐步建立相互信任的關系,能夠降低旅游聯合營銷的協調成本,提高旅游聯合營銷的效率。
重視政府主導作用
長江三角洲城市旅游區域是由上海市、江蘇省8座城市、浙江省6座城市等共15座地級以上城市組成。對涉及不同行政區域的長江三角洲城市旅游聯合營銷,其城市旅游聯合營銷的模式、組織機構、實現機制的構建;相關城市旅游聯合營銷政策的制定、聯合營銷策略的組織與協調等方面都離不開長江三角洲各旅游城市的相關政府行政管理機關,尤其是旅游行政管理機關的領導、參與與推動。因此,政府主導是長江三角洲城市旅游聯合營銷的關鍵因素之一。
培育聯合營銷競爭優勢
長江三角洲各城市獨特的區位條件,使各城市旅游空間經濟聯系非常緊密。長江三角洲城市旅游經濟聯系是指各旅游城市之間在旅游資源與旅游產品的聯合開發、旅游市場的聯合開發與促銷、旅游企業的相互投融資、旅游基礎設施的共建等旅游經濟活動中形成的相互聯系。隨著長江三角洲城市旅游空間一體化發展的程度加深、城市間旅游合作的進一步深化和多方位橫向聯合的高層次發展,城市間旅游經濟聯系日益增強。例如上海與蘇州之間,無錫與蘇州之間都存在很高的經濟聯系度。在此基礎上,可以建立長江三角洲都市旅游圈,讓區域內的每一個相關城市都被包含在相應的旅游圈層中,發揮旅游中心城市的帶動作用,培育長江三角洲城市旅游聯合營銷競爭優勢,避免區域內的不良競爭。卞顯紅(2005)對長江三角洲都市旅游圈的構建進行了系統研究。
把握時機適時營銷
2010年上海將舉行世博會,這是一件全球矚目的大事。世博會對于長江三角洲城市旅游而言,更是一個絕好的發展機會。以世博會為契機,長江三角洲城市旅游各相關利益群體聯合起來,共同對外宣傳,充分開展國際和國內營銷,特別是加強國際營銷,充分擴大長江三角洲城市旅游的影響力,以達到吸引大量旅游者的目標。同時,長江三角洲城市旅游各相關利益群體可以聯合參加多種國際旅游展銷活動,重點在鄰近的主要客源國。例如可以在日本、韓國等國家建立長江三角洲城市旅游對口聯系機構,同時加強與國家駐外旅游辦事處的聯系合作。劉春濟、朱海森(2003)對長江三角洲區域會展業的聯合營銷策略進行了研究。石憶邵(2004)對世博會與長江三角洲的經濟一體化進行了分析。
培養聯合營銷人才
城市旅游聯合營銷是一種有別于一般旅游營銷模式的新型的城市旅游營銷模式,因此,特別需要城市旅游聯合營銷專業人才來制定長江三角洲城市旅游聯合營銷策略、構建城市旅游聯合營銷共同體、運作具體的城市旅游聯合營銷事務、協調與溝通長江三角洲城市旅游聯合營銷過程中的各種問題、評估或核算長江三角洲城市旅游聯合營銷的成本與收益,并對長江三角洲城市旅游聯合營銷的影響進行評價。長江三角洲城市旅游聯合營銷專門人才,不僅需要熟悉旅游聯合營銷的相關知識,而且需要能從宏觀上把握長江三角洲城市旅游的發展態勢,并有能力對長江三角洲城市旅游各相關利益群體進行協調與溝通,從而使長江三角洲城市旅游聯合營銷各項事務得以開展。旅游人才是長江三角洲城市旅游發展的內在動力。只有注重長江三角洲城市旅游聯合營銷人才的培養,才能使長江三角洲城市旅游走上可持續發展的道路。
運用現代網絡營銷技術
在未來旅游業的發展過程中,科技含量將越來越高。馮學鋼、王慧敏等(2001)認為長江三角洲地區應加強信息網絡建設,構筑以上海、南京、杭州等各主要城市為信息樞紐及擴散源的覆蓋長江三角洲的綜合旅游信息網,實現信息一體化服務;各城市的旅游市場信息、資源開發信息、節慶活動信息以及各種會議信息等實現統一的聯網或專題歸類,然后相互通報,共同享用。長江三角洲城市旅游聯合營銷,應該充分利用現有優勢,有計劃的引進國際先進信息技術,建立長江三角洲城市旅游營銷信息系統,依托該系統搭建長江三角洲城市旅游聯合營銷信息平臺,從而打造城市旅游聯合營銷共同體?；谟嬎銠C網絡的城市旅游營銷信息系統,特別是旅游目的地信息系統和旅游信息咨詢系統,讓旅游者可以方便快捷的獲取全面的旅游信息,從而促進長江三角洲城市旅游網絡經濟的發展。目前,長江三角洲城市旅游已具備一定的國際旅游競爭力,但以網絡為代表的現代營銷技術提供了與國外游客溝通的重要渠道,有機會拓展國際市場,才有望吸引越來越多的國外游客,這對于長江三角洲旅游市場未來的發展至關重要。
參考文獻:
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自從上個世紀六十年代以來，世界旅游業飛速發展，旅游企業之間的競爭日益激烈。營銷渠道已經成為旅游企業之間競爭的重要手段。和一般的有形產品一樣，旅游產品營銷渠道的暢通也需要渠道成員的密切配合。然而，渠道成員之間沖突的存在卻妨礙了成員之間的有效合作，阻礙了旅游產品的正常流通。如何解決旅游產品營銷渠道的沖突，成為了今天很多旅游企業面臨的重要問題。
一、旅游產品營銷渠道沖突的內涵與分類
所謂旅游產品是指旅游經營者在旅游市場上銷售的各種物質產品和活勞動提供的各種服務的總和。它以旅游線路為主，可以綜合的滿足旅游者在旅游過程中食、住、行、游、娛、購等多方面的需求。與一般的物質產品一樣，旅游產品在市場中銷售，也需要有相應的營銷渠道加以配合。旅游產品的營銷渠道是指旅游產品從旅游生產者向旅游消費者轉移過程中經過的一切取得旅游產品的使用權或協助使用權轉移的中介組織和個人。因為旅游產品營銷渠道是由各個獨立的旅游中介組織和機構組成，他們的經營目標不同，追求利益差異，因此，在合作過程中難免出現沖突。旅游產品營銷渠道的沖突即指渠道中的一個企業認為另一個企業的活動防礙或阻止了其目標的實現，因此二者發生矛盾。適度的渠道沖突是一種積極的力量，而過渡的渠道沖突則會影響整個渠道系統的和諧發展。
旅游產品營銷渠道的沖突有以下三種表現形式：
1.水平渠道沖突
指同一渠道模式中，同一層次的旅游中間商之間的沖突。例如，某一地區經營A企業旅游產品的中間商，認為同一地區經營A企業旅游產品的另一家中間商在定價、促銷和售后服務等方面過于進取，搶了他們的生意。
2.垂直渠道沖突
指同一渠道中不同層次企業之間的沖突。這種沖突較之水平渠道沖突更常見。例如，某些旅游批發商可能會抱怨旅游生產企業在產品價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太??；或旅游零售商對旅游批發商或生產企業也存在類似不滿。
3.多渠道沖突
又稱交叉沖突，是指旅游生產企業建立多個營銷渠道后，不同渠道形式的成員之間的沖突。例如，某旅游景區既向旅游者直接銷售旅游門票，同時又請旅行社銷售其門票。當二者的銷售對象相同時，就會發生多渠道沖突。
二、旅游產品營銷渠道沖突的原因分析
為了能夠更加清晰的分析出旅游產品營銷渠道沖突的原因，將其分成兩大類，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅游營銷渠道沖突的直接因素，即導致沖突的“導火索”。根本原因則是指渠道成員之間沖突的內在原因。
1.旅游產品營銷渠道沖突的直接原因
(1)價格沖突。旅游產品是一種典型的季節性產品，在淡、旺季，旅游需求差別很大。對于旅游生產企業來說，為了保持其品牌形象，旅游企業希望旅游產品的價格保持相對的穩定。但是旅游中間商出于自身利益的考慮，會在旅游淡季時，大幅度的降低銷售的旅游產品價格，這樣就引起了價格上的沖突。
(2)爭占同一目標市場的沖突。旅游生產企業在開發同一旅游市場時，會選擇幾家旅游中間商，這樣就形成了幾家中間商搶占同一目標市場的局面。特別是面對旅游大客戶時，旅游生產企業和各個旅游中間商都希望能夠直接為他們服務，形成穩定的聯系，此時，沖突形式更為復雜。
(3)咨詢、服務于促銷的沖突。旅游產品是以服務為主的無形產品。在銷售旅游產品時，要配合很多的旅游服務。旅游生產企業和旅游中間商出于自身利益的考慮，都希望對方能夠投入更多的服務人員，提供更多的旅游服務，這樣形成了咨詢、服務沖突。在開展促銷活動時，也存在有類似的沖突。
(4)交易或付款方式沖突。旅游生產企業在與旅游中間商進行交易時，生產企業希望中間商在預定旅游客房或門票等產品時，能夠支付預付款。而旅游中間商則希望得到從旅游者那里的產品價款之后再向旅游生產企業付款，這樣就產生了交易或付款方式沖突。
(5)分銷競爭對手的產品。旅游生產企業為了樹立旅游品牌形象，加強與旅游市場的聯系，希望旅游分銷商能夠獨家分銷自己的旅游產品。而旅游中間商從自身的利益考慮，則是希望更多的分銷各個企業的旅游產品，以降低分銷風險。這樣就形成了分銷競爭對手產品的沖突。
(6)環境因素變化引發的沖突。在互聯網出現之前，大多數的旅游生產企業都利用各種旅游中間商幫助銷售自己的旅游產品?；ヂ摼W出現之后，旅游生產企業可以通過網絡直接和旅游者聯系。而且有一個有趣的現象，對旅游產品經常產生需求的人，是那些對新鮮事物感興趣的人，而這些人大部分恰好也正是互聯網的用戶。這樣，對于旅游企業來說，直接接洽旅游者變得更加的方便。因此，現在很多的旅游生產企業都紛紛在網上建立旅游產品的直接銷售渠道，這樣的行為損害了其固有的分銷商的利益，因此二者產生沖突。
以上提到的六種直接原因是旅游產品營銷渠道沖突原因的主要表現形式。如果進一步分析這些沖突發生的深層次原因，可以歸納為以下四個方面，即旅游產品營銷渠道沖突的根本原因。
2.旅游產品營銷渠道沖突的根本原因
渠道企業之間的利益差異。以上種種沖突形式之所以會產生，其根本原因就是各個類型的旅游渠道企業都有自己的經營利益，都從自身的利益考慮，希望自己能夠獲得最大的收益，而不顧其他渠道成員的利益，而產生了沖突。
(1)渠道企業之間經營目標上的差異。各類型的旅游渠道企業之間經營目標上的差異也是產生渠道沖突的根本原因。比如，旅游生產企業希望樹立自身品牌形象，增強渠道的競爭力，因此，希望分銷商獨家分銷自己的產品。而旅游中間商的經營目標是增加企業的分銷收入，降低分銷風險，因此就要分銷多個企業的產品。這種目標上的差異，引起了企業之間的各種矛盾。
(2)渠道企業之間任務分工的不明確。旅游產品營銷渠道成員之間之所以會產生咨詢、服務的沖突；促銷的沖突；爭占同一目標市場的沖突；大客戶的沖突等，究其根本原因是渠道成員之間的市場區域劃分不明確，各自的分工、責任和權利劃分的不明確。
(3)渠道企業信息不對稱，市場知覺的差異。旅游生產企業主要掌握旅游產品開發生產的信息，而旅游銷售商則更加了解旅游者的需求信息。由于二者掌握信息的差異，導致二者對市場狀況的理解不同。旅游生產企業可能認為某種旅游新產品會具有很大的市場潛力，因此，希望旅游分銷商積極分銷這個產品。但是旅游分銷商從目前市場狀況出發，認為市場沒有發展到那個程度，因此不愿意積極分銷，從而引起沖突。
三、解決旅游產品營銷渠道沖突的方法
1.建立合理的利益分配機制
上述種種沖突的表現形式都說明了，旅游渠道成員之間的利益不一致是渠道成員之間沖突的最根本原因。因此，為了解決這些沖突，就要在渠道成員之間建立合理的利益分配機制，用機制促成渠道成員的利益共同化，這是解決沖突的根本出路。
2.進行渠道企業之間的目標管理
渠道成員之間的經營目標上的分歧也是導致旅游營銷渠道成員之間沖突的根本原因。因此就要在渠道成員之間進行目標管理。目標管理的主要方法就是建立超級目標。一個良好的超級目標應該具有兩方面的特點：第一，應該是各個渠道企業為之努力的共同目標；第二，應該是各個渠道企業共同努力的長期目標。滿足以上兩方面的目標才能夠真正地將旅游渠道成員團結在一起，解決矛盾沖突。
3.細化各個渠道成員的責任和權利。明確渠道成員之間的責任、權利也是解決渠道沖突的一個有效方法。通過明確權利，可以明確不同分銷商的市場范圍，明確大客戶的歸屬。明確責任則可以明確各個渠道企業在廣告、促銷、服務等方面的責任，從而解決上述沖突。
4.加強渠道企業之間的信息交流，進行人員互換
信息的不對稱導致了渠道企業之間對市場理解的差異，從而引起一些渠道沖突。因此，加強渠道成員之間的信息交流，是解決信息不對稱引起的沖突的主要方法。而渠道成員之間的交流，一個有效方法就是人員互換，特別是企業中層管理人員的互換。人員互換讓不同企業領導者進入到合作企業中，有利于他們更加理解對方的處境，更容易站在對方的角度考慮問題，因此更有益于彼此交流和解決沖突。
參考文獻:
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1997-2000年是我國網絡營銷的起步階段。2000年至今，網絡營銷進入應用和發展階段，網絡營銷服務市場的進一步發展。企業網站建設發展迅速；專業化程度越來越高；網絡廣告形式不斷創新；多種網絡營銷方式的不斷涌現和發展。截止2014年上半年我國的信息消費整體規模達到1.34萬億元，網購規模1.1萬億元，用戶規模3.32億。網民規模以躍居世界第一。
（二）目前網絡營銷發展的總體水平還比較低
主要表現在：第一，目前我國的消費者對網絡營銷認識不足、主提空位，市場難定位。部分企業認為網絡營銷只是建立建立一個企業網站信息，忽視了其在營銷、調研、客戶分析、產品開發、銷售策略、信息反饋、售后服務等方面的作用。第二，我國參與網絡營銷的企業僅占總數的22.3%，參與電子商務的企業分別為35.1%、32.3%、29.7%，但很多企業的網站并沒有太多功能；第三，不講信譽、假貨層出不窮，很多消費者望而卻步。網絡營銷的前提是商家有良好的信譽，除此之外，計算機應用水平落后、管理水平落后、經營發式陳舊限制著網絡營銷的發展。第三，開展網絡營銷活動缺乏懂計算機和網絡技術的營銷人才，很多了懂計算機技術不懂營銷，在營銷有研究不一定懂計算機，這也制約著網絡營銷的發展。
二、旅游網絡營銷的特點
（一）旅游網絡營銷的優越性
電子商務的發展使得我國的經濟環境隨著發生變化，在電子商務的影響下我國經濟環境主要呈現以下幾個特點：第一，跨越時空，無局限性。電子商務是通過網絡進行的，而網絡可以全天連續使用，并且無論在何處你都可以接收到來自全世界各地的信息。這也拓寬了企業的市場這也弱化了影響企業的經濟環境好社會文化環境。第二，快速高效，節約成本?，F代信息采用光纖傳輸數據，電子商務實時地采集、處理和應用大量的信息數據，使得信息的傳遞的層次減少，一些中低層管理就沒必要存在，同時產商和消費者之間的溝通越來越清晰，擺脫了中間商好中間的銷售渠道，降低促銷和采購成本，使零庫存成為可能。第三，開放共享，立體傳播。電子商務建立在現代通信、電子計算機、信息資源、生產交換及消費者等各自網絡化及相互滲透交織而形成的綜合性全球信息網絡經濟活動在全球范圍內相互聯動、資源共享。第四，顧客至上，個性營銷。由于信息的多樣化和復雜化使得企業直接與顧客的交往顯的越來越重要。
（二）旅游網絡營銷的便捷性
網上購物可以使人們通過網上的實物照片和購買過同一款貨物的網友的評價來判斷貨物的價值，同時通過對比不同店家的參考價值，做出購買行為；網上購物的最大的特點是消費者的主導性，購物意志掌握在消費者手中；消費者還可以通過自我服務的方式完成交易，消費者的比在實體店中體現的更多。
（三）旅游網絡營銷的人性化
電子商務的發展為企業的營銷策略提出了機遇和挑戰，在電子商務經濟時代想要獲得發展就必須了解消費者的消費心理、消費行為。從消費者的心理為出發點滿足消費者的心理。在經濟環境和消費者心理變化的同時企業的網絡營銷也必須隨之做出相應的變化，才能獲得真正的發展。為適應其變化我國的網絡營銷也呈現了以下特點：第一，品牌意識加強，在粉絲時代想要獲得發展就必須擁有自己的獨立的品牌，在人們看到或者想著要買什么類型的產品就能聯想到固定的商家。只有擁有粉絲的企業才能打開市場，一個粉絲可能為企業帶來100個購買的可能，人們會根據自己對產品的主觀感受然后把它介紹給身邊的朋友。品牌意識就在在顧客的圈子中建立產品的形象，促使購買行為的發生；第二，以顧客的滿意為導向的營銷理念，在看不到、摸不著的網上購物，消費者明確自己需要的是什么樣的產品，這就需要在企業在服務質量上下功夫。第三，定制服務，一對一地滿足消費者的個性化和特殊化需求，為消費者量身定做適合消費者的產品。這讓消費者根據自己的喜好選擇產品的顏色、外觀、組合等，這就體現了商家以顧客滿意為導向的營銷理念。
三、發展我國旅游網絡營銷的策略
（一）加強市場的調研和市場分析
市場調研和市場分析是進行市場選擇和市場定位的前提，是網絡營銷開展的必要條件，是了解消費者消費行為的重要依據，同時也是了解競爭對手的途徑。在發展過程中想要突破瓶頸，獲取新的增長點，首先就要進行市場調研和市場分析為的發展尋找新的增長點和發展潛在的顧客，加大對網絡覆蓋地區市場的定位，進一步發展客戶資源，為發展提供強有力的客源支撐。分析競爭對手的戰略目標和市場薄弱環節，為自己的發展提供經驗。
（二）加強配套設施建設和完善
加強基礎設施的建設和加強員工的內部培訓是企業提升自身的價值和長遠發展的內在動力，必須時刻掌握新的技術和行業內新的發展動向，所以加強對配套設施的設施和完善，能讓企業獲得最新信息和數據，為的發展提供強有力的軟件和硬件支持。
二、常寧市旅游發展的市場定位
通過充分的市場調研和市場細分可以了解常寧旅游客戶群體的消費傾向和消費結構等旅游消費特征。做好調研工作能更好的確定目標群體，并提供有效的營銷措施。在市場調研和市場細分中，主要采用定性專家調査方法和定量的問卷調査法進行分析。通過對相關調查問卷進行分析，可以看出衡陽旅游者大多進行旅游消費。旅游前會對旅游的景區進行初步的了解，旅游的消費人均在800元以下。旅游消費的決策者主要是以女性家長為主。旅游天數上主要是一日游和周邊旅游為主。在出行方式上，主要是以自駕車和參團旅行社為主。在旅游地的選擇上，主要還是在周邊旅游為主。在出游時間上，多選擇周末和法定休息日。在對景區的的具體了解上，網絡和朋友介紹是主要的了解途徑。在旅游的方式上，主要還是以單位組織和家人一起居多。在去是否選擇常寧旅游上，更多的人是看情況，可見常寧的旅游目的地并不是很明顯。充分了解客戶的旅游習慣和旅游傾向，可以為常寧的營銷作出可靠的營銷依據。常寧旅游應從市場需求和資源稟賦的角度出發，以休閑度假、康體養生、文化感悟、鄉村休閑、生態旅游、工業旅游為主要旅游產品，做響“文化休閑”旅游品牌。以立足大湘南、面向長株潭、拓展珠三角為市場目標，先近后遠，先易后難，逐步發展。根據目標市場的需求動機，將目標人群分為以下幾種：文化休閑人群、生態度假家庭、康體養生人群、文化感悟人群、戶外探險人群、周邊城市周末休閑人群。結合目標人群的分布，可將目標市場分為三類：（1）核心市場：周邊城市及省內主要城市（長株潭、衡陽、郴州、永州、邵陽、婁底）、珠三角城市群、武漢都市群；（2）拓展市場：重慶、貴州、廣西等地大中城市居民，長三角城市群、京津唐城市居民；（3）機會市場：到南岳等地旅游的游客，港澳臺及海外游客，國內其他省市游客。
三、常寧市旅游發展的營銷策略
1.常寧旅游發展的產品策略。根據“資源、市場”兩極對應、“資源—市場—主題—產品”即RMTP四位一體的旅游產品開發理念，結合規劃區旅游資源賦存、資源組合狀況、產品轉化途徑和旅游市場需求等要素，確定常寧市旅游產品體系，主要包括休閑度假旅游產品（天堂山國家森林公園、大義山自然保護區、塔山瑤族村寨、天堂湖）、觀光旅游產品（天堂山風光、大義山竹海、印山石林、萬畝油茶林、西江峽谷）和專項旅游產品（廟前古民居、中國印山、瑤寨風情、天堂山、大義山、西江漂流）等三大類旅游產品。
2.常寧旅游發展的價格策略。（1）產品組合定價策略。根據產品組合策略建立相應的產品組合定價策略，產品組合定價主要針對旅游者進行的一站式旅游服務，面對的客戶是常寧旅游直通車客戶群體。常寧旅游直通車提供固定的班車接送、一站式旅游服務。在這個過程中，旅行者只要給定額的旅游費用就能夠享受一站式的旅游服務。對旅游直通車做好產品組合定價，為常寧旅游業績提升提供重要的保障。直通車產品組合定價包含來回交通費用、門票費用、游船費用、導游費用和保險費用。（2）單個產品的差價策略。針對不同的客戶群體對產品的需求量不同，常寧旅游景區對某些旅游項目進行差別定價措施。以門票為例，一般散客旅游者的價格比團隊旅游者的價格要略高。團隊旅游的門票根據旅游團隊的人數和消費項目可以進行差別定價。（3）折扣與折讓策略。折扣和折讓策略，主要是對衡陽旅行社和淡旺季采取的措施。對旅游社的差別定價是鼓勵旅行社積極推動團隊客戶來常寧湖旅游的重要環節之一，調整好旅行社和團隊客戶的定價是保證旅行社客源的重要因素。為促進旅游消費者的旅游消費，可制定淡旺季的定價消費策略，分為周日至周四價格體系，周五和周六價格體系（節假日除外）兩個體系價格，一般來說周日至周四價格體系比周五和周六價格體系要優惠10%-20%。
