時間：2023-03-22 17:47:02
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇醫藥市場營銷論文范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
作者：趙越 單位：哈爾濱商業大學
產品上市前的市場調研被越來越多的企業所運用，以根據用戶的意見和反饋進行產品的改良和完善，從而適應市場需求，降低產品的銷售風險。同時，企業對市場環境的洞悉和把握，也是企業成長和發展的重要條件。做好社會調查、研究報告，從而充分了解行業和競爭對手，依據調查結果制定最具優勢的市場戰略，才能夠使自己脫穎而出，適應市場發展。壯大營銷團隊，重視自主研發。好的營銷團隊可以為企業帶來更為豐厚的利潤，好的營銷團隊能夠在最艱苦的環境中帶動企業尋求一線生機，加強人才培養、做好人才戰略儲備，也是企業謀求自身發展的重要環節。此外，企業不能目光短淺，只在乎眼前利益，應該制定長遠目標，樹立品牌意識，加強對自主創新和研發的重視程度，增強自身競爭實力，鞏固銷售渠道，守住行業陣地，確保市場的良性發展。加強自我保護意識。全球經濟的一體化，讓中國市場完全打開，從此讓整體競爭也愈加激烈。強大的外資品牌面前，國內品牌明顯勢單力薄，只得另辟蹊徑，尋找新的發展方向和突破口。先前由于國人法律意識的淡薄，被外資企業利用專業的術語和手段強行剝奪有利技術，常常會因此而喪失難得的機遇，讓企業蒙受極大的影響和損失，因此，必須強化自己法律意識，加強自我保護。差別化戰略是保證企業競爭優勢的有力手段，它可以真正的實現消費者的品牌忠誠度，實現企業的最大利潤值。差別化戰略可適用于產品的外觀、性能、工藝、質量、銷售模式等方面，能夠創造更多的合作機會，提高產品的知名度。差別化戰略適用于具有相當創新能力的企業，并且擁有一定的資金優勢，但由于產品技術在一定程度上容易受到其他企業的模仿，因此，差別化戰略存在一定的風險。
成本領先。價格戰對于商戰來說是最殘酷、卻也是行業競爭最終的發展結果，誰的價格低廉，誰的消費群體便龐大，誰的地位便能得到一定的鞏固。價格戰最容易導致行業的重新洗牌，因此，如何保障自己在這場戰爭中幸存，也是許多企業率先要考慮的。成本領先策略就是通過先進的生產工藝和生產技術，擴大自身生產規模，壓縮某些環節的成本，進而使自己成為行業領先者，從而贏得競爭勝利。成本領先戰略在價格戰中非常實用，但前提則是保證一定的市場份額，確保產品的服務、售后、生產等環節。網絡化。網絡化市場戰略是一個企業營銷規模成熟的重要體現方式，它可以在最快的時間內獲得市場中最新的有用信息，提高企業的應變速度，將時間把握的更加游刃有余。網絡化市場戰略首先需要企業建立良好的用戶網絡，做好用戶的意見征集和解決，以及加強同用戶間的交流；其次，要建立完整的營銷人員信息反饋系統，掌握營銷人員所反饋的所有市場信息，并能夠建立一定的專家咨詢網絡，吸收先進管理知識與建議，為網絡化營銷戰略的建立提供有力的保障。多層集合。銷售渠道即企業的命脈，通過銷售渠道，才可以將產品輸送到終端，使企業賺取利潤。所謂多層集合戰略就是將企業所擁有的各種銷售渠道進行有機的結合，發揮各自優勢的同時，相互促進，加快市場的拓展。多元化銷售戰略可以最大限度的利用有限的企業資源，減少企業資金投入，還可以提高企業對市場的鞏固和滲透，加快產品的流通，使企業資金能夠以最快速度的回籠，降低企業在運營過程所承擔的各項風險。
全面化促銷。全面化促銷戰略，無疑是企業占據市場份額的有利武器。全面化促銷戰略首當其沖的方式是加大廣告的投放力度，快速樹立企業的良好形象，而企業形象則可以確保企業所生產產品的銷售數量，并保證產品的認可度。企業在加大廣告投放的同時，可適當配合一定的公益和促銷活動，營造市場氛圍，挖掘潛在顧客，讓產品更加深入人心。此外，企業還要秉承顧客至上的銷售原則，優化企業的服務態度，讓顧客放心滿意，以達到同客戶以及合作伙伴建立長久穩固關系的目的。結束語信息時代的發展促使了營銷市場的瞬息萬變，止步不前只能將企業置于市場競爭的不利位置。只有靈活和創新的營銷方式才能提高企業的核心競爭實力，才能夠使企業長久不衰的位置。全新的市場競爭模式下，我們需要做的便是與時俱進，尋求更加適合于企業的營銷戰略，以全新的視野和思想，去選擇企業的發展方向，以贏取最終的勝利。
國內的藥店在數量和質量上并不滿足消費者的需求，還有很多質的改善和發展之處。所以不妨發展連鎖藥店，使其形成一定的規模效益。醫藥公司應給一些大藥房更加完備的配送體系和網絡管理，，增強自身的競爭力。
1.2知識營銷模式
醫藥公司應該對消費者提供和藥品有關的知識，與消費者進行互動，幫助消費者對藥品功效進行理解。這不僅能夠滿足消費者的需求，讓他們明白藥品的功效，同時還能夠促使企業自身加強與消費者的溝通，調動自身在藥品研發上的優勢，不斷促進自身發展。
2醫藥公司藥品市場營銷渠道的問題
2.1醫院招標采購制度不太健全
為了解決老百姓看病難的問題，現在國內多采用招標采購制。雖然這種制度使得醫藥公司和醫院可以直接進行交易，使得藥品買賣上更加透明化；此外這種方式的招標使得高價藥品價格下降，可以說廣大消費者從中得到了好處，但是這卻導致我國醫藥行業為了盈利為盈利，變相維持藥品高價的現象發生。
2.2渠道結構難以有效控制
在我國，醫藥公司多采用區域制渠道，使得醫藥的銷售渠道層級變多，呈金字塔分布。雖然這種渠道模式有利于醫藥公司在競爭中脫穎而出，但是公司卻難以對這種渠道進行有效的控制，特別在對于二三級中間商的控制被嚴重削弱。這種渠道無形中加大了公司的管理難度，同時增加了成本的投入，使各經銷商的利益難以協調。
2.3醫藥銷售不道德
由于國內處方藥基本上只能由醫院進行供銷，這就使得醫院占有藥品銷售的絕大部分份額。這就意味著，藥品公司在進行藥品銷售時，就應該和醫院合作。目前醫藥銷售出現很多不道德的現象，比如說像患者索要開戶費和臨床費，這明顯損害了消費者的利益，使消費者的信任度大大降低，不利于醫藥公司的發展。
2.4一藥多名現象嚴重
隨著醫藥市場的不斷發展，我國醫藥藥品品種多樣。但是很多藥品實質上還是之前的藥，只是名字改變了而已。這就使得一藥多名的現象發生，從而使消費者的用藥習性北擾亂，最終導致藥品價格虛高。由于政策允許仿制國內外快過專利保護期的藥物，這就導致國內對藥物的研制水平過低，一藥多名現象嚴重，消費者在購買藥物時不知如何選擇。
3醫藥公司藥品市場營銷渠道的優化
3.1并購重組
由于我國的醫藥公司存在規模小，盈利能力弱的不足之處，應該對其進行并購重組，使公司的實力增強。也就是說，國內的醫藥公司應該根據自己的實際，對市場進行調查和研究，組成一個具有核心競爭力的大型企業集團。這就使得資本向報酬率較高的單位流動，從而使公司獲得盈利增值的機會﹑此外通過這種形式使得收購方也降低了自身的成本，并從中盈利。
3.2開發創新
我國的醫藥公司一般習慣于對藥物進行仿治，而不是根據現實情況進行研發。因此提高醫藥公司的創新能力至關重要。這就要求產學研相結合，推動高校或研究機構與制藥公司相互合作，吸納醫藥科研人才對藥品進行開發。就拿中醫藥公司為例。由于中醫藥存在長期發展不足的情況，國外企業以低價對中藥材進行回收，然后以高價賣到國內，使得我國的中醫藥藥品公司深受打擊。
3.3提高銷售人員專業素質
局調查發現，我國很多大型連鎖的醫藥公司中的銷售人員在對藥品進行介紹時，往往會出現偏差。這就要求提高從業人員的素質，建設知識型營銷隊伍，這對于我國醫藥行業而言具有十分重要的作用。此外，高素質的科研人才﹑管理人才以及物流人才也不可或缺。從業人員素質的提高使得醫藥公司的服務更加具有競爭力。
3.4加強醫藥物流
由于我國醫藥行業的物流成本相對較高，所以應該不斷地發展醫藥物流。比如，應該加強物流體系與網絡建設，這可以更好地服務廣大客戶，減少物流成本的投入。同時，現代化的信息技術也不能被忽略。計算機技術可以以更快的速度實現信息和資源共享，對物流方案進行優化，使醫藥公司隨時隨地掌握最新的物流信息。
隨著醫藥產業的快速發展，已全面形成買方市場，絕大多數產品供過于求，市場競爭日趨激烈。因此醫藥企業將開展積極的市場營銷作為擴大本企業市場占有率和市場覆蓋率的主要手段。但是，目前我國尚未建立起一支能夠滿足醫藥市場特殊需求的醫藥市場營銷隊伍。為滿足社會對醫藥營銷人才的需求，全國有40余所高等醫藥院校組建了醫藥市場營銷專業（或相關專業）。
一、精細化人才培養的理念
精細化管理源于日本豐田公司，是社會分工精細化以及服務質量精細化對現代管理的必然要求，是將常規管理引向深入的基本思想和管理模式。精細化管理是一種理念，一種文化，以精、準、細、嚴為基本原則。 精是做精，求精，精心篩選，找到解決問題的最佳方案；準是準確、準時。 細是做細，具體是把工作做細，管理做細，流程管細，把握事物內在聯系及規律性。 嚴就是執行，主要體現對管理制度和流程的執行與控制。
精細化人才培養就是在正是體現在教學常規管理的情況下基于精益求精的文化思想，把于企業生產的一種管理理念，精細化管理是基于精益求精的文化思想，充分發揮人的主體性和能動性作用，在常規管理的基礎上，把管理目標和工作流程進行科學的細分量化和優化，運用標準化、專業化、制度化、數據化的手段，使組織管理各單元精確、高效、協同和持續運行，以獲得更高效率、更多效益和更強競爭力的先進的管理文化和管理方式。
二、醫藥市場營銷專業本科生精細化人才培養的必要性
（一）精細化人才培養具有優勢
精細化教育是針對個人制定專門化的人才培養計劃，將使學生的學習目標更加明確，學習效果更加明顯。因此在這一新的教育理念下，辦學單位要根據自身發展的客觀規律，加強內涵建設，打破了傳統教育模式，繼承并發展了現代教育理念，提高辦學的層次和質量，全面提高人才培養質量。人才的精細化培養正是學校追求層次，實現卓越，提升內涵的重要過程。
（二）醫藥市場營銷專業的特殊性
醫藥市場營銷專業是一個典型的交叉學科，該專業的培養目標是復合型、應用型的醫藥營銷高級人才。因此，醫藥市場營銷專業有兩個鮮明特點，首先是綜合經濟學、工商管理學和醫藥學的跨學科復合型特點；其次市場營銷專業作為管理類學科的一個分支具有鮮明的實用性和可操作性特征，有很強的實踐性。因此，在醫藥營銷專業培養模式上主要面臨兩個關鍵性的問題，即如何處理市場營銷教學與醫藥教學、理論教學和實踐教學之間的關系，而精細化人才培養模式就旨在推行教育模式、培養過程以及教師培養等各方面的精細化，能一定程度上解決以上矛盾。
（三）醫藥市場營銷專業人才培養過程復雜性
醫學營銷專業在辦學過程中，顯示了具有不同特點的辦學模式，具體表現在幾個方面。①辦學主體不同。既有公共衛生學院和工商管理學院主辦，也有社會科學系主辦等，如，瀘州學院；②辦學微觀環境不同。藥學院主辦，如中國藥科大學、廣州藥學院等；醫學院主辦，如湖北中醫學院、上海交通大學醫學院等。③培養規模不同。有的只培養本科生，有的既培養本科生又培養專科生。④辦學方式不同。有的是單一辦學；有的是利用社會資源，開展校企聯合辦學。不同的學校利用各自優勢，培養出各具特色的醫藥營銷人才，主動適應社會經濟的發展需要。因此，從總體情況來看，醫藥營銷專業本身在教學體系與培養模式上需要不斷地創新與完善。
三、醫藥市場營銷專業本科生精細化人才培養的路徑
（一）教學模式的精細化
完善專業人才培養模式的首要任務是準確定位專業人才培養目標。筆者認為應該以市場營銷課程為主，以醫藥類課程為輔，在教學中實現兩者的有機結合。對于“營銷”和“醫藥”教學內容之間實行7∶3或 6∶4的比例。高校本科人才應以專業知識傳授與專門技能培養為主，只有專門領域的深入，才能實現面上的拓展。在傳授一般營銷理論的基礎上突出醫藥特色。以瀘州醫學院為例，自2003年開設市場營銷專業（醫藥市場營銷方向）以來，學院立足自身的特點確定該專業的培養目標，明確定位在“復合”型“應用”型人才的培養上，重在知識的集成性、能力的復合性、素養的全面性培養。在教學的內容方面，注意內容的多元化的配置，對于“營銷”和“醫藥”教學要點之間實行70∶30 的比例，事實證明這一模式受到學生和用人單位的歡迎。在對已經畢業的醫藥營銷學生進行跟蹤問卷調查結果顯示，多數學生認為課程設置比較合理。專業畢業生的就業率很高， 以上畢業生到醫藥企業從事營60%銷工作，深受用人單位的歡迎。
（二）課程設置的精細化
課程體系是保證高等教育培養目標的重要環節，課程體系設置要充分體現“厚基礎、寬口徑、重能力”的培養模式。同時醫藥院校市場營銷專業課程體系要凸顯醫藥的特色，因此應建立能夠彰顯醫藥特色的課程體系。該體系涵蓋工商管理、經濟學和醫藥學3個學科。在結構上要涵蓋公共課、專業基礎課、專業課、選修課、實訓教學等 5大課程模塊。
1.公共課模塊
公共課模塊包括思想政治理論、外語、計算機、體育等 ；這部分課程確保作為一個大學生所必須具備的除專業知識以外的德、智、體、美和技能方面的素養。公共課由公共基礎課和公共任意選修課組成。在這里要特別強調強化外語和計算機能力的訓練。以適應醫藥市場營銷活動發展趨勢的需要。
2.專業基礎課模塊
專業基礎課模塊包括西方經濟學、醫藥國際貿易；管理學原理、基礎會計學、財務管理、統計學、醫藥企業管理；基礎化學、中醫基礎、藥劑學等等；這部分課程保證作為一個醫藥院校市場營銷專業大學生所必須具備的最基本的經濟學科、管理學科、醫藥學科專業知識和技能。并整合相關醫學或藥學課程，濃縮課程內容，突出實用性，強調“針對性”與“概論性”教學。實行“能綜合的綜合，能壓縮的壓縮”，避免教學內容的重復和盲目延伸。
3.專業課模塊
專業課模塊以一般高校市場營銷專業的核心課程為基礎，構建能夠反映醫藥市場營銷特點的專業課課程體系，市場營銷學、醫藥市場營銷學、消費者行為學、市場調查與預測、電子商務、物流管理概論等等 ；這部分課程保證該專業學生應具備的專業知識技能。
4.選修課模塊
這一模塊主要以擴展訓練學生的醫藥市場營銷技術與能力為主的課程構成，如公共關系、人力資源管理、廣告創意、商務溝通與談判等。
5.實訓教學模塊
由實驗室模擬訓練和畢業實習兩部分組成。精細化培訓模式特別強調的是，醫藥市場營銷人才的培養必須重視實訓教學，在教學時間的安排上遵循由模擬參與到觀察體驗再到工作實踐的過程。①實驗室模擬訓練。組建以專業課程為理論基礎的模擬訓練實驗室，配備相關課程的仿真模擬軟件操作系統，如醫藥營銷教學軟件、人力資源管理軟件、醫藥企業ERP教學軟件等。訓練學生將所學的有關市場營銷知識在模擬的市場情景中加以實際運用，提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力。②畢業實習。分兩個方向進行，一個方向是醫院，進行醫院藥劑科，公共關系科，營銷科等相關科室，熟悉醫院運作，另一個方面就學院畢業實習基地以醫藥企業（包括生產性企業和流通性企業）為主，將與市場營銷有關的職能部門作為主要實習對象，兼顧其他職能部門的工作內容，以便學生將所學知識與醫藥企業的營銷實踐相結合。同時，根據企業各職能部門的工作性質確定實習時間，定期進行輪轉，以便學生盡可能全面了解企業的工作情況。
（三）培養機制的精細化
在培養機制創新方面，實施導師制與小班授課制。從大一開始，每位任課教師作為導師，為大學生的四年學習與生活提供幫助與指導，每位導師負責5-6名學生，指導學生的學業與品行，指導安排學習計劃，進行定期的交流；在學生的一些關鍵時期，或面臨諸如學年論文、畢業論文、實習實踐等重要任務時，提供重要指導意見；指導學生參與教師的科研項目，培養學生的專業興趣，提升專業能力。這樣既有利于發揮導師的積極性，也有利于大學生充分利用已有的教育資源，加快自己的專業成長。小班授課制將課堂人數限定在2個班以內，便于教師從課堂交往的廣度與深度等方面有效地提高教學質量。事實證明，導師制與小班授課制下學生能更快地適應大學生活，樹立學習目標，更好地深化知識學習，獲得學業進步，提升專業能力。
（四）職業指導的精細化
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054
據吳海俠所做的對廣東省醫藥營銷人才隊伍現狀調查顯示，目前醫藥營銷人才隊伍中管理人員素質較低。廣東省醫藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫藥營銷管理人員中49%為藥學相關專業畢業，11%為管理專業畢業，這種現象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應的專業知識和專業技能薄弱，基層營銷人員難以適應工作要求?；鶎悠髽I營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結構不合理，具有藥學專業知識的占49%，管理專業知識的占4%，營銷專業知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應工作要求。[1]
1 中醫藥院校在醫藥營銷人才培養過程中存在的問題
醫藥市場營銷人才的培養過程中存在的問題主要體現為以下四點。
1.1 學生職業目標模糊
雖然很多院校在醫藥市場營銷專業學生培養中都有培養目標，但多數大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發現培養出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業規劃，講明專業培養的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業看法，幫學生疏導對職業認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優勢，就業壓力也就比較大。沒有明確的目標為導向，人才的培養也就失去了方向。
1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了
曾紅強曾通過對復旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規劃和指導好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。
1.3 課程設置不合理無連貫性
目前，多數中醫藥院校在醫藥營銷專業課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據了大量課時而專業課程少之又少，斷斷續續，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業課程課時壓縮的原因，培養的學生盡管也具備一定的藥用專業和營銷知識，但是確實不穩固不扎實。缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解。[3]因而，學生畢業后需要長時間熟悉行業背景知識，直接提高了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生雖然有理論知識但創新能力和實踐能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的?；谏鲜稣n程設置培養的畢業生往往因缺少醫藥營銷行業知識而缺乏競爭力。
1.4 培養手段單一坐而論道
當前多數院校對市場營銷專業人才的培養手段是采用“課堂+實驗”的培養方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環節進行模擬?；谏鲜龇绞脚囵B的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節。毫無實踐和創新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創新發散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創造條件建立一些專業實習課程，大多也是由老師帶領學生到企業走馬觀花，流于形式，走個過場。
2 醫藥市場營銷人才培養的對策分析
人才培養模式決定了人才定位和學生就業。因此，如何在競爭激烈的就業形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現醫藥專業知識，又具備營銷專業基本技能，實現人才培養模式的創新，就顯得尤為重要。對于醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題，應從以下方面加以探討和解決。
2.1 根據市場需求落實好學生培養目標
對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養方案時，一定要根據醫藥營銷人才的需求制定明確的人才培養方案。例如，目前醫藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。
2.1.1 營銷管理人才
醫藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫藥行業發展的重要因素，高素質的醫藥營銷管理人才應有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應迅速，有較強的管理能力和戰略判斷能力，能夠對營銷各環節進行宏觀和有效管理。
2.1.2 基層營銷人才
由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫藥行業市場競爭日趨激烈，導致基層醫藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了?；鶎訝I銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發與推廣、售后服務、藥品推介等工作，因而他們應具有一定的醫藥專業知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應變能力和吃苦耐勞的精神。
2.2 引導學生規劃好豐富的課余時間
醫藥營銷行業要求從業人員具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優秀的醫藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。
2.2.1 多閱讀自己感興趣醫藥專業知識書籍
所謂術業有專攻，作為一名醫藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優勢即所謂的“核心競爭優勢。”雖然我們專業課程多多少少都涉及了這方面的醫藥知識但都太籠統了。如對心血管發病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關書籍及論文
2.2.2 加強社會知識
醫藥銷售工作除了具備專業的醫藥知識外還應具備相應的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優股、多頭市場，倫敦金等。
2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質
如溝通表達能力、組織策劃協調能力、團隊合作精神和人際關系處理等。醫藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優秀的、樂于被接受的表現形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現代營銷是高度復雜的系統化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協調能力，這種應對和處理能力的獲得除了通過一部分專業學習，醫藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關活動之外還得在專業內部組織針對于有助于營銷人員素質提高的活動，如辯論賽、社會調查與實踐、課題研究等。
2.3 課程設置應體現連續性及專業性與實踐性相結合的原則
醫藥營銷專業人才培養應區別與其他課程專業。對醫藥市場營銷專業人才的培養，應當力求對不同院校醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題加以系統分析，從而為全面解決存在的問題提供依據。課程的設置不應當簡單照搬國內外同類教材的內容，而應堅持理論與實際相結合、普遍性與特殊性相結合的原則。通過分析醫藥市場營銷案例、醫藥市場特點、醫藥營銷環境及醫藥營銷策略，來總結醫藥市場營銷活動的特殊規律，并具有一定的創新性。而在課程時間設置上一定得體現其連貫性。
2.4 培養手段的多元化
醫藥市場營銷課程實用性非常強，應當實現培養手段的多元化，才能保障學生掌握基礎知識和基本技能。[4]
2.4.1 課堂教學方式的多樣化
課堂教學方式應當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內容。主要應堅持以下教學模式的引入。
一是案例教學。應根據教學內容引入相關案例，在深入淺出地導出醫藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內外著名的醫藥企業作為分析對象，也應分析院校所在省市醫藥企業的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。
二是“角色扮演”。根據醫藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫藥藥房、社區藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務的人群）和間接消費者（醫院分管的院長、主任醫生、藥劑科主任、藥師、經理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業務的處理程序，進一步加強對醫藥市場營銷的感性認識。
三是專題研究和討論。專題研究主要是引導學生進行專題的研究，要求學生查閱相關資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結。使學生充分了解當前醫藥行業的法律法規及改革趨勢。
2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰”訓練
在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導教學。在實際演練中，學生會遇到在醫藥企業經營中常出現的各種問題，涉及企業整體營銷戰略、產品研發、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。
2.4.3 社會實踐調查
市場調查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰略、進行營銷活動策劃的依據。準備調查專題，讓學生深入社會、企業、社區等開展相應的醫藥市場調查活動，并對調查得來的資料和數據進行統計、分析、說明。在實踐調查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業知識會更加牢固。
2.4.4 加強畢業生聯系及信息反饋
充分利用好畢業生這個資源，發揮畢業生的“余熱”。當畢業生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業的學生并不是說已經與母校沒有任何聯系了。畢業生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業生的好壞，往往影響著企業對于高校的看法。通過收集畢業生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優秀畢業生返校演講，傳授經驗，當面解答應屆生對于未來所從事職業的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創立微信、微博公眾號，將所有畢業學生或者應屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。
4 結 論
醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性課程，對它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養出來的學生才能滿足新時代醫藥行業對醫藥人才的需求。
參考文獻：
[1]吳海俠.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009，18（2）：11.
1．營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理?，F代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。
一、問題背景
楚雄彝族自治州是一個以彝族為主體的少數民族自治州，是我國僅有的兩個彝族自治州之一，地處滇中高原，位于云南中部，地形復雜、地勢雄奇、江河縱橫，境內因烏蒙山余脈逶迤于東北、百草嶺雄l于西北、哀牢山綿亙于西南、金沙江自北入境浩蕩東流、禮舍江順哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水環流”之稱。全州地處北緯24°13′到26°30之間，氣候屬亞熱帶季風氣候，季節變化不明顯，年溫差小，日溫差大，干濕季節分明，霜期短、日照充足，年降雨量偏少，因地形復雜，素有“一山分四季，十里不同天”的立體氣候特點，年均輻射量125～135千卡/平方厘米，年均相對濕度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州歷史悠久，文物古跡眾多，堪稱天然人類歷史博物館和古生物寶庫。境內有以一億八千萬年以前的祿豐恐龍化石為代表的古生物和距今170萬年以前的‘元謀人’為代表的古人類和以彝族十月太陽歷為代表的古文化等豐富的“三古”旅游資源。楚雄州的彝族醫藥具有三早一多的特點（民族藥普查最早、發掘彝藥文獻最早、出版彝族醫藥專著最早、研究彝族醫藥成果最多）。“現存于北京圖書館、臺灣、日本、美國、德國等海內外的彝醫藥文獻大都出自楚雄州?！?/p>
“楚雄全州轄9縣1市，2015年總口2725535萬人，其中少數民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25種少數民族。境內東西最大橫距175公里，南北最大縱距247.5公里，全州總面積29258平方公里，山地面積占總面積的92%，是一個典型的山區半山區。文化程度不高，市場經濟發展緩慢，貧窮、落后、科技含量低，以農業經濟為主體的經濟，工業基礎單一和脆弱，思維觀念落后，是楚雄經濟的主要特征。經過38年的改革開放，楚雄州的經濟取得了長足的發展。中國加入WTO后，中國經濟的市場化、國際化進程加快，加之中國政府實施了西部大開發戰略和產業結構調整政策，中國政府把云南省政府列為國家“中藥現代化科技產業（云南）基地”，云南省政府又將楚雄列為云南省“中藥現代化科技產業（楚雄）基地”，為楚雄州生物彝藥產業經濟發展提供了一個非常良好的外部環境。
2016年，面Ω叢友暇的經濟形勢和多重困難疊加的特殊挑戰，在州委、州政府的堅強領導下，全州各級各部門深入貫徹落實黨的十八屆三中、四中、五中、六中全會精神；面對楚雄彝州經濟當下的困局，僅從需求側著手已經很難有所突破，供給側與需求側雙側入手改革，增加有效供給的中長期視野的宏觀調控，才是結構性改革。牢牢把握“穩中求進”工作總基調，主動適應經濟發展新常態，緊緊圍繞年初確定的奮斗目標，全力“穩增長、促改革、調結構、惠民生、防風險”，全州呈現經濟平穩增長、民生持續改善、社會全面進步的良好局面。實現了“十二五”圓滿收官，為“十三五”經濟社會發展、全面建成；小康社會奠定了堅實基礎，醫藥制造業實現增加值142.98億元，增長7.7%，占全部工業增加值的66.8%，占規模以上工業增加值的69.7%。符合“一帶一路創新”發展現代彝藥經濟的突破口，有利于促進彝藥經濟繁榮與區或經濟合作，共同發展。
二、研究的問題
《楚雄天然生物彝藥產業發展研究》這一課題系特指楚雄彝族自治州轄區內就天然生物彝藥產業發展研究中涉及到的發展規?；N植業、制藥業、加工業、市場營銷、彝藥品牌等為核心所進行的經濟發展研究，在對產業發展趨勢構成影響的相關因素進行綜合思考和彝藥市場經濟分析研究的基礎上，為楚雄州天然生物彝族醫藥重要骨干支柱產業的健康發展提供重要理論依據和發展思路。
三、研究的目的
筆者父輩出身于云南省雙柏縣哀牢山一個民間中醫世家的環境影響下，深知農村文化教育、科學枝術、市場經濟發展落后，農民缺醫少藥、增收致富非常困難，所以奮發讀書《醫藥、教育、哲學、MBA工商管理碩士、法學博士專業》。筆者全心全意為人類造福、建設國家、發展企業經濟報效祖國的心愿始終堅定不移，全身心致力于教育、中西醫藥、農業、企業經濟、法學、科枝創新的發展而積極努力奮斗，時時想著，應積極投入楚雄彝藥產業經濟發展研究作出自己應有的貢獻，但又時感知識智慧不足，因此，筆者考入澳門大學在職MBA工商管理碩士三年的學習畢業后，又考入中國政法大學在職民商法博士專業三年的學習畢業。哈佛有句名言稱之為：“為增強智慧走進來，為報效祖國走出去！”筆者特別是對楚雄天然生物彝藥產業發展實施品牌戰略，創新彝藥市場新經濟等領域產生了濃厚的研究興趣。其目的是為楚雄天然生物彝藥產業研發更好的適應國家西部大開發戰略，推動共建彝藥之路經濟帶和21世紀云南省醫藥產業發展規劃要求，實施楚雄州政府發展彝藥產業提供理論依據，指導該產品健康有序地開發，努力把該產品培植成集天然藥物種值、制藥、加工和營銷、彝藥市場經濟為一體的新的現代生物醫藥經濟支柱優勢產業和做出彝藥品牌。研究本課題的同時，筆者在認真尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及發展趨勢的基礎上，密切聯系楚雄彝藥開發現狀及其發展潛力對其發展前景進行了深入研究。力圖為全州各族人民的身體健康和全州的市場經濟繁榮做出筆者應有的貢獻。
四、研究的范圍和限度
尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及發展趨勢的基礎上“國內醫藥產業市場經濟呈現非常大的發展空間，2016年世界處方藥市場的復合增長率為4%，而中國藥品市場的復合增長率為26%。相較之下中國仍有較大整合空間。今后的一個時期世界藥品將以8%的速度增長，顯示出良好的成長性。2013年整個中國藥品消費市場總規模達到11463億元人民幣，首次突破萬億規模。2016年中國醫藥行業發展回顧2017年中國化藥總體市場預測已向1萬億元以上邁進。2015年，楚雄州生物醫藥產業實現總產值63.02億元；力爭到2020年，楚雄州生物醫藥產業實現增加值100億元，成為全國重要的民族醫藥產業集群基地和民族醫藥融資上市孵化基地。中國已全面運行在與世界醫藥市場經濟軌跡中。我國作為全球僅次于美國的第二大醫藥市場，無疑具有強頸的市場潛力。隨著楚雄天然生物彝藥管理創新進入前所未有的高速發展期。展望2017年，楚雄天然生物彝藥品種在貫性作用下繼續升溫，剛性需求將推動著滾滾車輪前行。
五、結論及建議
筆者從理論到實踐再到認識以后，經過市場經濟調研的基礎上收集資料，用科學方法，對楚雄天然生物彝藥產業的基本情況及成長現狀進行了分析；對楚雄天然生物彝藥產業發展戰略目標、彝藥產業存在問題進行了系統研究，得出以下結論：
第一，發展楚雄天然生物彝藥產業是事關楚雄州國民經濟增長及彝州人民生活水平提高和發展潛力巨大的重要骨干支柱產業。
第二，已把涉及天然生物彝藥產業建設發展相關的科學數據，理論依據、實踐成果，經驗總結。產業發展情況等從理論的高度首次進行了系統論述，為產業建設發展提供了重要理論依據和經驗借鑒。
第三，產業研發符合中國西部大開發戰略，符合“一帶一路”發展現代彝藥產業經濟的突破口，符合云南省楚雄州產業結構調整政策，順應了中國加入WTO和“國藥”走出國門的時代潮流，符合楚雄州政府“十三五”規劃中提出的“工業強州，農業富民”的經濟發展戰略，已具備產業研發的基礎條件。
第四，楚雄天然生物彝藥產業經過幾年的發展，38家中藥企業全力以赴進行GMP技改，已具備產業的基本條件，研制開發的彝族新藥數十種，彝州有關部門將更近一步全力扶持制藥工業龍頭企業發展。產業已形成以市場經濟為目標，多種經濟成分共存，貿工農一體化，集科研攻關與彝藥開發，已形成多門類綜合協調發展的生態型經濟產業。
第五，產業發展中存在的主要問題：一是種植基地規模小，發展后勁不足，種植農戶GAP種植意識淡?。欢峭度谇啦粫?，技改資金嚴重匱乏，三是制藥企業缺乏名牌產品和創新力不足，競爭能力脆弱，四是產業發展高端人才數量嚴重不足，高層次復合型專門人才奇缺；五是市場開拓滯后，營銷隊伍力量薄弱，支撐體系尚未形成；六是種植、藥制加工、市場開拓、營銷等尚未形成完整的產業發展鏈；2016年楚雄州食品藥品監督管理局根據《藥品管理法》、《藥品生產監督管理辦法》以及國家總局、省局的相關要求，及時對未能通過《藥品生產質量管理規范（2010年版）》的三家品生產企業進行了停產核查，防止藥品生產企業的違規生產。
筆者建議：一是建立“公司+基地+科技+農戶”的產業種植鏈，使種植業形成大規模；二是改制認證完成GMP的制藥企業與國際制藥標準接軌，在國內、外市場上銷售；三是盡快加強產業發展以產業為主體的產、學、研的創新體制為建立“彝藥重點名牌戰略，提高市場占有率；四是建立大型彝藥中藥材交易批發市場，發展提供大的市場環境；五是加強信息化網絡系統；六是要規范人力資源管理，培養高層次專業技術和管理人才，以產業持續發展和提高核心競爭力為戰略，打入國內、外市場有利于促進彝藥經濟繁榮昌盛。
參考文獻
[1]H（huang）黃津孚編著.《學位論文寫作與研究方法》經濟科學出版社，2000年第一版.
[2]Y（yan）嚴誠忠主編.《MBA人力資源管理課程學期論文精選》，華東理工大學出版社，2000年4月.
[3]Y（yuan）袁鴻鳴著《MBA畢業論文精選》.對外經濟貿易大學出版社，2000年11月第一版.
[4]X（xie）葉振東主編.《畢業論文撰寫與答辯》，1995年12月第一版.浙江大學出版社.
[5]L（liu）劉巨欽編著.《經濟管理類學生專業論文指導》.中南大學出版社.2000年9月.
[6]S（shu）舒暢編著《加入WTO就這樣辦好公司》.中國致公出版社.2002年1月出版.
[7]C（cha）查爾斯?希爾（chqrlesW.L.Hill）著.《今日全球商務》，機械工業出版社.
[8]J（jiang）姜恒雄主編.《現代企業戰略管理》，中國社科院經濟學博士中心（實用案例教材），西苑出版社.2003年8月.
[9]W（wang）王洲編著.《哈弗商典-經濟管理學》延邊大學出版社，2000年11月出版.
[10]Z（zhang）張衛峰撰寫.《求實雜志》中國社科院出版社.2003年第4期.
[11]M（man）《選集》第一卷.人民出版社1957年版.
[12]F（fei）[美]?菲利普?科特勒著.《市場營銷管理》，1997年第二版中國人民出版社.
[13]W（wang）王福晉著.《人力資源管理》，2001年石油工業出版社.
[14]M（man）[美]?曼昆著《經濟學原理》下冊，1999年，北京大學出版社.
一、問題背景
楚雄彝族自治州是一個以彝族為主體的少數民族自治州，是我國僅有的兩個彝族自治州之一，地處滇中高原，位于云南中部，地形復雜、地勢雄奇、江河縱橫，境內因烏蒙山余脈逶迤于東北、百草嶺雄歭于西北、哀牢山綿亙于西南、金沙江自北入境浩蕩東流、禮舍江順哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水環流”之稱。全州地處北緯24°13′到26°30之間,氣候屬亞熱帶季風氣候,季節變化不明顯,年溫差小，日溫差大，干濕季節分明，霜期短、日照充足,年降雨量偏少,因地形復雜，素有“一山分四季，十里不同天”的立體氣候特點,年均輻射量125～135千卡/平方厘米,年均相對濕度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州歷史悠久，文物古跡眾多，堪稱天然人類歷史博物館和古生物寶庫。境內有以一億八千萬年以前的祿豐恐龍化石為代表的古生物和距今170萬年以前的‘元謀人’為代表的古人類和以彝族十月太陽歷為代表的古文化等豐富的“三古”旅游資源。楚雄州的彝族醫藥具有三早一多的特點（民族藥普查最早、發掘彝藥文獻最早、出版彝族醫藥專著最早、研究彝族醫藥成果最多）?！艾F存于北京圖書館、臺灣、日本、美國、德國等海內外的彝醫藥文獻大都出自楚雄州?！薄俺廴葺?縣1市，2015年總口2725535萬人，其中少數民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25種少數民族。境內東西最大橫距175公里，南北最大縱距247.5公里，全州總面積29258平方公里，山地面積占總面積的92%，是一個典型的山區半山區。文化程度不高，市場經濟發展緩慢，貧窮、落后、科技含量低，以農業經濟為主體的經濟，工業基礎單一和脆弱，思維觀念落后，是楚雄經濟的主要特征。經過38年的改革開放，楚雄州的經濟取得了長足的發展。中國加入WTO后，中國經濟的市場化、國際化進程加快，加之中國政府實施了西部大開發戰略和產業結構調整政策，中國政府把云南省政府列為國家“中藥現代化科技產業（云南）基地”，云南省政府又將楚雄列為云南省“中藥現代化科技產業(楚雄)基地”，為楚雄州生物彝藥產業經濟發展提供了一個非常良好的外部環境。2016年,面對復雜嚴峻的經濟形勢和多重困難疊加的特殊挑戰，在州委、州政府的堅強領導下，全州各級各部門深入貫徹落實黨的十八屆三中、四中、五中、六中全會精神；面對楚雄彝州經濟當下的困局，僅從需求側著手已經很難有所突破，供給側與需求側雙側入手改革，增加有效供給的中長期視野的宏觀調控，才是結構性改革。牢牢把握“穩中求進”工作總基調，主動適應經濟發展新常態，緊緊圍繞年初確定的奮斗目標，全力“穩增長、促改革、調結構、惠民生、防風險”，全州呈現經濟平穩增長、民生持續改善、社會全面進步的良好局面。實現了“十二五”圓滿收官，為“十三五”經濟社會發展、全面建成；小康社會奠定了堅實基礎，醫藥制造業實現增加值142.98億元，增長7.7%，占全部工業增加值的66.8%，占規模以上工業增加值的69.7%。符合“一帶一路創新”發展現代彝藥經濟的突破口，有利于促進彝藥經濟繁榮與區或經濟合作，共同發展。
二、研究的問題
《楚雄天然生物彝藥產業發展研究》這一課題系特指楚雄彝族自治州轄區內就天然生物彝藥產業發展研究中涉及到的發展規?；N植業、制藥業、加工業、市場營銷、彝藥品牌等為核心所進行的經濟發展研究，在對產業發展趨勢構成影響的相關因素進行綜合思考和彝藥市場經濟分析研究的基礎上，為楚雄州天然生物彝族醫藥重要骨干支柱產業的健康發展提供重要理論依據和發展思路。
三、研究的目的
筆者父輩出身于云南省雙柏縣哀牢山一個民間中醫世家的環境影響下，深知農村文化教育、科學枝術、市場經濟發展落后，農民缺醫少藥、增收致富非常困難，所以奮發讀書《醫藥、教育、哲學、MBA工商管理碩士、法學博士專業》。筆者全心全意為人類造福、建設國家、發展企業經濟報效祖國的心愿始終堅定不移，全身心致力于教育、中西醫藥、農業、企業經濟、法學、科枝創新的發展而積極努力奮斗，時時想著，應積極投入楚雄彝藥產業經濟發展研究作出自己應有的貢獻，但又時感知識智慧不足，因此，筆者考入澳門大學在職MBA工商管理碩士三年的學習畢業后，又考入中國政法大學在職民商法博士專業三年的學習畢業。哈佛有句名言稱之為：“為增強智慧走進來，為報效祖國走出去！”筆者特別是對楚雄天然生物彝藥產業發展實施品牌戰略，創新彝藥市場新經濟等領域產生了濃厚的研究興趣。其目的是為楚雄天然生物彝藥產業研發更好的適應國家西部大開發戰略，推動共建彝藥之路經濟帶和21世紀云南省醫藥產業發展規劃要求，實施楚雄州政府發展彝藥產業提供理論依據，指導該產品健康有序地開發，努力把該產品培植成集天然藥物種值、制藥、加工和營銷、彝藥市場經濟為一體的新的現代生物醫藥經濟支柱優勢產業和做出彝藥品牌。研究本課題的同時，筆者在認真尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及發展趨勢的基礎上，密切聯系楚雄彝藥開發現狀及其發展潛力對其發展前景進行了深入研究。力圖為全州各族人民的身體健康和全州的市場經濟繁榮做出筆者應有的貢獻。
四、研究的范圍和限度
尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及復合增長率為26%。相較之下中國仍有較大整合空間。今后的一個時期世界藥品將以8%的速度增長，顯示出良好的成長性。2013年整個中國藥品消費市場總規模達到11463億元人民幣，首次突破萬億規模。2016年中國醫藥行業發展回顧2017年中國化藥總體市場預測已向1萬億元以上邁進。2015年，楚雄州生物醫藥產業實現總產值63.02億元；力爭到2020年，楚雄州生物醫藥產業實現增加值100億元，成為全國重要的民族醫藥產業集群基地和民族醫藥融資上市孵化基地。中國已全面運行在與世界醫藥市場經濟軌跡中。我國作為全球僅次于美國的第二大醫藥市場，無疑具有強頸的市場潛力。隨著楚雄天然生物彝藥管理創新進入前所未有的高速發展期。展望2017年，楚雄天然生物彝藥品種在貫性作用下繼續升溫，剛性需求將推動著滾滾車輪前行。
五、結論及建議
筆者從理論到實踐再到認識以后，經過市場經濟調研的基礎上收集資料，用科學方法，對楚雄天然生物彝藥產業的基本情況及成長現狀進行了分析；對楚雄天然生物彝藥產業發展戰略目標、彝藥產業存在問題進行了系統研究，得出以下結論：第一，發展楚雄天然生物彝藥產業是事關楚雄州國民經濟增長及彝州人民生活水平提高和發展潛力巨大的重要骨干支柱產業。第二，已把涉及天然生物彝藥產業建設發展相關的科學數據，理論依據、實踐成果，經驗總結。產業發展情況等從理論的高度首次進行了系統論述，為產業建設發展提供了重要理論依據和經驗借鑒。第三，產業研發符合中國西部大開發戰略，符合“一帶一路”發展現代彝藥產業經濟的突破口，符合云南省楚雄州產業結構調整政策，順應了中國加入WTO和“國藥”走出國門的時代潮流，符合楚雄州政府“十三五”規劃中提出的“工業強州，農業富民”的經濟發展戰略，已具備產業研發的基礎條件。第四，楚雄天然生物彝藥產業經過幾年的發展，38家中藥企業全力以赴進行GMP技改，已具備產業的基本條件，研制開發的彝族新藥數十種，彝州有關部門將更近一步全力扶持制藥工業龍頭企業發展。產業已形成以市場經濟為目標，多種經濟成分共存，貿工農一體化，集科研攻關與彝藥開發，已形成多門類綜合協調發展的生態型經濟產業。第五，產業發展中存在的主要問題：一是種植基地規模小，發展后勁不足，種植農戶GAP種植意識淡?。欢峭度谇啦粫?，技改資金嚴重匱乏，三是制藥企業缺乏名牌產品和創新力不足，競爭能力脆弱，四是產業發展高端人才數量嚴重不足，高層次復合型專門人才奇缺；五是市場開拓滯后，營銷隊伍力量薄弱，支撐體系尚未形成；六是種植、藥制加工、市場開拓、營銷等尚未形成完整的產業發展鏈；2016年楚雄州食品藥品監督管理局根據《藥品管理法》、《藥品生產監督管理辦法》以及國家總局、省局的相關要求，及時對未能通過《藥品生產質量管理規范（2010年版）》的三家藥品生產企業進行了停產核查，防止藥品生產企業的違規生產。筆者建議：一是建立“公司＋基地＋科技＋農戶”的產業種植鏈，使種植業形成大規模；二是改制認證完成GMP的制藥企業與國際制藥標準接軌，在國內、外市場上銷售；三是盡快加強產業發展以產業為主體的產、學、研的創新體制為建立“彝藥重點名牌戰略，提高市場占有率；四是建立大型彝藥中藥材交易批發市場，發展提供大的市場環境；五是加強信息化網絡系統；六是要規范人力資源管理，培養高層次專業技術和管理人才，以產業持續發展和提高核心競爭力為戰略，打入國內、外市場有利于促進彝藥經濟繁榮昌盛。
作者:彭萬澤 單位:昆明萬澤教育培訓有限公司
參考文獻
[1]H(huang)黃津孚編著.《學位論文寫作與研究方法》經濟科學出版社，2000年第一版.
[2]Y(yan)嚴誠忠主編.《MBA人力資源管理課程學期論文精選》，華東理工大學出版社，2000年4月.
[3]Y(yuan)袁鴻鳴著《MBA畢業論文精選》.對外經濟貿易大學出版社，2000年11月第一版.
[4]X（xie）葉振東主編.《畢業論文撰寫與答辯》，1995年12月第一版.浙江大學出版社.
[5]L（liu）劉巨欽編著.《經濟管理類學生專業論文指導》.中南大學出版社.2000年9月.
[6]S（shu）舒暢編著《加入WTO就這樣辦好公司》.中國致公出版社.2002年1月出版.
[7]C（cha）查爾斯•希爾（chqrlesW.L.Hill）著.《今日全球商務》，機械工業出版社.
[8]J（jiang）姜恒雄主編.《現代企業戰略管理》，中國社科院經濟學博士中心（實用案例教材），西苑出版社.2003年8月.
[9]W（wang）王洲編著.《哈弗商典-經濟管理學》延邊大學出版社，2000年11月出版.
[10]Z（zhang）張衛峰撰寫.《求實雜志》中國社科院出版社.2003年第4期.[11]M（man）《選集》第一卷.人民出版社1957年版.
[12]F(fei)[美]•菲利普•科特勒著.《市場營銷管理》，1997年第二版中國人民出版社.
[13]W（wang）王福晉著.《人力資源管理》，2001年石油工業出版社.[14]M（man）[美]•曼昆著《經濟學原理》下冊，1999年，北京大學出版社.
當前，醫藥產業已經成為我國國民經濟中的朝陽產業，發展迅速，前景廣闊。加入WTO后，跨國醫藥公司進入我國市場，我國本土醫藥企業面臨著嚴重的挑戰。與國際大型的醫藥企業相比，我國醫藥產業面臨的問題不僅僅在于研發水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫藥企業陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現有的醫藥營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫藥營銷人員對自己銷售的產品不了解，在產品推廣過程中還延續著原來的那一套，即和客服拉關系、套近乎、給回扣的關系營銷，醫生用藥的多少和用不用的關鍵在于給予酬勞的多少和與醫藥代表的關系如何，而不是根據藥物的療效、質量等，對于學術營銷的概念和具體的施行方法以及實施學術營銷給企業帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業賄賂政策直指藥品“帶金”銷售后，這將是醫藥企業所面臨的一個嚴重的問題。醫藥市場營銷人員應該立刻認清所面臨的嚴峻形式，即以前的那一套營銷策略已經不是效果好不好的問題，而是在于在國家的政策前提下還能不能進行的問題。所以筆者認為醫藥市場營銷人員應該在堅持正當的合法的關系營銷策略的同時，努力的像國外醫藥企業看齊，學習學術營銷、發展學術營銷，兩者相結合，在藥品質量過硬的前提下，迅速提升自己企業的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫藥營銷的向前發展。
一、學術營銷的作用
總結國內和國外的醫藥銷售市場，學術營銷的模式給醫藥企業帶來的長久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現在藥品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強了醫藥企業在同行業中的核心競爭力并且為醫藥企業的健康可持續性發展打下了堅實的基礎。
1.學術營銷有利于創造良好的醫藥企業的品牌形象、增強醫藥企業的品牌影響力
在當今的醫藥市場上，品牌作為企業的無形資產在目前經濟活動中顯現出日益重要的作用，品牌在產品銷售中的營銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產品在市場上的號召力非常強，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業健康可持續發展的基礎、贏得市場競爭的法寶。醫藥公司利用學術會議和社會公益活動的形式強化自身的品牌形象。
2.學術營銷能夠提升醫藥企業產品銷售額，奠定其在醫藥市場的穩固地位
當前在全球范圍內單品種銷售領先的處方藥，如Lipitor （立普妥，輝瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙東公司）和Losee （洛賽克，阿斯利康公司）等都無一不是通過學術營銷方式來推廣企業產品的。這些公司憑借嚴謹的科學論證進行學術宣傳、開展學術活動、贊助學術會議。歷經幾年的努力造就了一批重磅炸彈級別的藥物。在國內醫藥市場中，再比如葛蘭素史克公司的產品賀普丁同樣是憑借學術營銷建立其在肝病治療用藥領域穩固的領導者地位。
3.學術營銷可以保障醫藥公司經營的可持續發展
筆者認為，藥品的學術營銷是通過對醫生強化產品的功能性質傳遞產品的核心價值觀等特征來實現產品的宣傳，銷量的實現是依靠公司產品品牌的影響力而不是依靠某個業務人員的感情維系。這樣，醫藥企業就不用擔心那一天某部分市場的某個醫藥代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產品而導致公司業務量的萎縮或中斷，從而實現產品銷售的連續性。同樣公司也可以選拔具有專業知識的工作人員或者培訓出對公司產品知識熟悉掌握的員工，迅速把市場交接給這些員工，讓他們去繼續維持公司的學術營銷活動，以保證公司經營活動的持續性。當然，醫藥企業以學術推廣的方式進行處方藥營銷也不可避免存在局限性，例如銷售額增長見效慢等，但從長期來看，這種營銷方式所形成的銷售基礎是穩固的，足可以彌補短期見效慢的缺陷。
二、實施學術營銷的方法
醫藥企業實施學術營銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫藥產品的核心賣點，可以通過多種方法去有效實現。
1.采用多種營銷方式進行學術推廣
醫藥企業應結合產品的實際情況，采用與之相符的活動方式。首先，醫藥企業應該邀請相關領域的專家作為產品的代言人，針對不同層次的醫生展開學術教育；其次，醫藥企業可以贊助醫療機構的相關學術會議，通過主題發言和視覺形象來傳播產品信息；再次，醫藥企業還可以結合產品上市后的Ⅳ期臨床進行充分宣傳，挑選有代表性的醫院，通過公司與醫生的互動式溝通來強化產品的特性。
2.利用各種媒體進行學術推廣
首先，醫藥企業要組織專門的工作人員創建公司內部刊物，以介紹公司對于產品知識最新的研究成果，組織員工定期的進行學習，以便于公司的醫藥代表通過本刊物能及時的了解自己的產品，要想對外宣傳，應該從對員工的宣傳做起，在公司內部首先營造一種良好的學術氛圍，只有這樣醫藥代表在給客戶講解公司產品的時候才能對答如流，胸有成竹。其次，醫藥企業應該利用雜志、網絡、內刊、資料、戶外及其他平面媒體對自己公司的產品進行學術宣傳。因為專業媒體能在廣度上為藥企學術營銷做好輿論鋪墊。傳播內容上，應以產品賣點為主，同時可配合產品硬廣告軟硬兼施。
3.利用各種學術會議推廣公司產品
醫藥企業應該設立專門的學術會議召開申請機制，為醫藥代表組織召開的學術會議給予資金、學術資料、會議設備等全面的支持。醫藥代表要選擇合適的時機在醫院對口科室召開科室會、院內會等積極宣傳公司的產品。同時積極參加省級會議、全國性學術會議或者產品推薦會，醫學會、藥學會、衛生系統的各科年會，抓住一切機會搞好對公司產品的推薦工作。如一些醫藥公司對于醫藥代表申請在醫院召開科室會議、院內會議就有一系列標準化的申請機制，只要醫藥代表提出的申請，公司一旦批準就會馬上給予資金和其他相關支持，對于醫藥代表組織客戶參加相關的各種學術年會，只要提出申請并且得到批準，在會議結束以后，公司都會對于醫藥代表參加會議的花費給予核實報銷。各種學術會議別是醫院對口科室的科室會議，人數少，學術環境好，企業應該經常利用這個機會安排專門的學術代表在科室會上做產品知識的講授并且做好與會的醫生展開對于公司產品的積極討論，有利于受眾對產品知識的全面接受。
參考文獻：
[1]梁立，雷建.學術營銷的差異化賣點及案例[J].醫藥世界，2007（06）.
“醫藥市場調查與預測”課程是醫藥類高校貿易經濟專業、市場營銷專業、企業管理專業的專業課或專業基礎課，它主要研究市場調查和預測的原理、原則、方法和步驟，其前期課程是市場營銷學和統計學。同時它也是一門技術性和應用性很強的學科，內容上是多學科的綜合體，即在市場調研中涉及心理學、統計學、市場營銷、計算機學科的知識。
一、醫藥市場調查與預測課堂教學的局限性與不足之處
考慮到本課程自身的特點，以及培養出基礎理論扎實，善于把理論知識與社會實踐活動緊密結合，應用知識正確地、創造性地解決具體的實際問題能力的新型管理人才的要求，傳統的醫藥市場調查與預測課堂教學有以下不足之處。[1]
第一，以書本為中心、以教師為主體，以滿堂灌講授方法為手段，忽視了學生的學習主動性和創造性的發揮。
第二，把學生看成是被動接受講授的群體，忽視了學生是能動的學習主體，具有學習的自覺性、主動性、積極性和創造性，是學習的主體。
第三，把教學過程看成是單向的、純粹的信息輸出過程，忽視了師生之間的雙向交流和溝通，排斥了互動教學，使學生完全處于被動的聽、記、背、考的忙于應付的層面上，使學生喪失了主體地位。
第四，采用填鴨式的教學法，使學生產生了厭學的情緒，在課堂上，有一部分學生采取了消極抵觸行為，造成在大學課堂里教師一邊教學，還要一邊管理課堂紀律，使教學過程變成了學習主體缺位的純粹的教師行為。
二、醫藥市場調查與預測課堂教學內涵和外延拓展的對策
針對以上傳統的醫藥市場調查與預測課堂教學的不足與局限性，結合本人在這門課程的教學實踐和感悟，我認為可從如下四個方面來拓展此課程課堂教學的內涵和外延。
(一)尋找最佳的教學方法和手段，提高課堂教學效果
1.以多種教學手段方法進行的最佳組合為教學方法
只有以多種教學手段方法進行的最佳組合為教學方法，才能充分調動學生的積極性、主動性和創造性，促使學生最大限度地參與到教育、教學等活動中去充分發揮學生在學習活動中的主體作用，從而使其在道德、知識、技能、身心素質上獲得全面提高。
例如在課堂教學中，每次課前進行“五分鐘演講”，即每堂課前安排一名學生演講，演講內容涉及廣泛，演講形式有命題演講和即興演講，由學生自己采集、整理資料，這引起了學生對社會經濟熱點問題的極大關注和興趣。
2.有效地創設學習情景，提高教學效率
注重多種教學方法的優化組合和合理使用，引導學生利用學校圖書、網絡資源。提高課時利用率，把只提供黑板和講臺的課堂，拓展為利于師生直接交流和集體交流的場所。
3.結合多媒體，進行綜合體驗式課堂教學
編制多媒體課件，把本課程的基本概念、重要原理、操作步驟、基本方法、解決問題的思路以簡約清晰的方式傳授給學生，使得學生對課程有“立體感”的認識，增強了課堂教學的信息量和效果。另外，如果再配合教師的身體語言適當地表達，課堂的氣氛和效果會更加良好。
(二)從案例為切入點，培養學生綜合能力
教師靠一支粉筆和一張嘴進行填鴨式講授，而不管學生如何能成功地去組織和進行市場調研。熟悉題型、掌握解題方法和技巧的老一套顯然已經不能培養出具有創新精神和實踐能力的高級專門人才?！?】
1.合理設置案例，使學生將所學知識轉化為技能
教師要善于從國內外的書籍雜志、報紙、內部資料和光盤、網絡上搜集資料并歸類整理，運用這些近似于實際情況的材料訓練學生，讓他們不離開課堂就能接觸到大量各式各樣的實際問題，并綜合運用市場調查知識進行獨立思考和分析，將所學知識轉化為技能。
2.寓培養學生能力于傳授知識之中
從人才培養目標和教學目標的出發，這門課程整個教學活動過程中要始終貫穿傳授知識與培養學生能力并重的思想，使學生在知識的學習和掌握中發展能力，徹底改變傳統教學模式中的重知識講授、輕能力培養，以知識傳授代替學生能力培養的缺陷。
比如，在教學過程中，教師把一些常用的數據處理、統計分析和預測軟件介紹給學生，如統計分析軟件(SPSS、SAS)，數據處理軟件(Excel)和其它有關預測軟件等，并通過安排相應的案例指導他們練習和實踐。這不僅有助于理解和掌握有關公式和方法，而且還可以提高學生的學習興趣和電子計算機應用能力。[3]
3.教學內容安排上，適當弱化理論內容，強化應用內容
根據“以應用為目的、以必需夠用為度”的原則，注重培養和發展學生思維能力，尤其是分析問題、解決問題的應用能力。比如如對市場調查與預測的理論和方法概括介紹以及對市場調查方法的應用技巧、問卷設計技術、資料處理方法等應用部分多花學時設置恰當的案例進行詳細介紹。
(三)拓展課堂教學空間，開闊學生視野、提高其能力
醫藥市場調查與預測是一門應用型課程，具有一定的理論性，但是實踐性更強，是更加強調理論的實際運用的課程。因此要通過模擬實訓和現場實踐培養學生的市場調研技能。
在模擬實訓中，學生會遇到一些意想不到的疑問，就會產生一種發自內心的尋求解決問題的強烈愿望。在這種欲望的驅使下，通過教師的啟發與誘導，學生會自覺地參與到教學與實踐過程中。在這個過程中，學生要完成課堂到課外、校內到校外和學校到企業單位的空間轉換。在這種轉換中學生活躍了思維，開闊了視野，提高了能力，從而為今后的工作打下了堅實的基礎。
(四)結合項目實訓，提高綜合素質
如果按部就班地安排教學順序，學生雖然可以得到各個調研環節相關理論的系統知識，但實踐能力鍛煉顯得不足。因此我引入了課堂項目法，即用一個大型作業作為主線貫穿教學始終，整合教學內容和實訓，融實踐性教學與理論教學為一體，進而成功構建雙主體教學新模式。這種模式不僅可以使得學生加深對理論知識的理解和掌握，培養其分析問題和解決問題的能力，而且具有以下幾個好處。也因此達到提高學生綜合素質和核心競爭力的目標。
1.有利于培養學生查閱文獻，做畢業論文設計的能力
一般地，這門課要在學習了市場營銷學和統計學兩門課程之后才安排學生學習，因此，一般在他們大三時學習，此時，他們面臨實習和畢業兩件大事，因此市場調查和預測的教學可以為他們提供實訓的平臺，以利于他們更好地實習和畢業就業。
比如，在學生確定了研究項目時，我要求他們首先要做二手資料的收集，收集之后還要做綜述。這樣就培養了他們查閱文獻和寫文獻綜述的能力。從而為他們做畢業論文設計打下堅實的基礎，甚至有些優秀課堂項目還可以繼續完善成畢業論文。
2.有利于培養他們團隊合作的精神
在設置之初，要求學生按照個人興趣進行分組(每組8到10人)，這樣做的原因有兩個：一是實踐的題目較大，學生個人分散進行很難完成，只有依靠團隊的力量才能實現教學目標；二是通過分組形成幾個小的組織，內部有分工有合作，各組之間開展競賽，這樣會更大地激發同學們的興趣，培養協作意思和團隊精神，對同學們的管理能力提高會有很大幫助。在課堂項目中，學生是學生的主體，但不能無視教師的指導作用，教師需要確定學習任務，組織學習活動，提供幫助和指導。比如在對課題名稱和課題計劃的審查中，教師必須留意個小組組長人選的選擇，在調查內容、調查對象的選擇上特別注意方案的可行性，在調研計劃草案中把握其實踐經費的控制。[4]
3.利于培養、提高學生與人溝通以及其他能力和素質
在這個課堂項目課題確立時一是根據學生自身感興趣或是關心的項目進行調研；二是鼓勵學生利用各種資源去與企業直接聯系，與企業合作，共同完成企業實際所需信息的調研。這樣他們就必須學會與人交流和溝通，做訪談可以鍛煉他們的表達能力，更重要的是諸如沉著、大膽、交往等心理素質得到了提高。
參考文獻
[1]洪燕云.《市場調查與預測》課堂教學模式改革與實踐[J].統計教育，2006(5):26～28
戰略管理一詞最初是美國學者兼企業家安索夫提出。此后，其他許多戰略研究學者也提出了不同的見解?，F在觀點認為，戰略管理是企業高層管理人員為了企業長期的生存和發展，在充分分析企業外部環境和內部條件的基礎上，確定和選擇達到目標的有效戰略，并將戰略【2】付諸實施和對戰略實施的過程進行控制和評價的一個動態管理過程。戰略管理的目的及作用是提高企業對外部環境的適應性，使企業實現可持續性發展。
1.中小醫藥實行企業戰略管理的必要性
作為我國醫藥行業中的一支重要力量，中小醫藥企業在國民經濟和社會發展的進程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動經濟持續增長的主要動力、擴大就業的主要渠道、自主創新的新生力量以及產業結構調整的重要力量。但中小型醫藥企業戰略管理問題一直沒有重視。中小醫藥企業對我國醫藥行業所做的貢獻有目共睹，但與此同時，每年仍有數以百計的企業倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結卻是缺乏戰略管理的技能，或沒有開展戰略管理。中小型醫藥企業戰略管理實踐嚴重缺乏，強化企業戰略管理已迫在眉睫。
2.我國中小醫藥企業發展現狀分析
近年來，我國醫藥產業迅猛發展， 在國民經濟中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國的中小醫藥企業不斷壯大現代企業管理論文，在經歷了初步的競爭后，醫藥市場不斷規范，相關法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國中小醫藥企業人才匱乏，技術力量單薄，生產條件落后，企業生產規模較小，水平低、集中度不高等致命弱點，其無疑也是醫藥企業未來發展的巨大阻力。而如今世界，醫藥競爭卻日益加劇，正在向規?；?、集約化的方向發展。面對競爭，如果我國的中小醫藥企業不盡快增強自身的實力，終將會被殘酷的市場競爭所淘汰。如何找出自身的可持續發展戰略，發揮其優勢，充分整合資源，進而提高自身的競爭力，是當前中小醫藥企業所共同面臨的亟需探討的問題。
3.我國中小醫藥企業戰略管理存在的問題
3.1管理者勝任力欠缺
3.1.1缺乏戰略思想，短期行為嚴重:大部分中小醫藥，尤其是處于嬰兒期的企業，根本沒有意識到戰略定位的重要性，其成立和運行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現的市場需求，缺乏長遠的目標。
3.1.2錯把計劃當戰略，盲目擴張發展:許多中小醫藥企業沒有戰略，但幾乎所有的企業都有計劃。有的醫藥企業錯把計劃當戰略，耽誤了企業發展，計劃和戰略有著根本不同。
3.2企業戰略文化環境欠佳
我國一些醫藥企業普遍存在這樣的現象，所形成的企業文化不能準確體現企業核心的精神層面，缺乏未來導向性，不能在實際工作中激勵員工。此種現象的出現，不利于醫藥企業形成企業的獨有特色及增強自身的核心競爭力，不能為醫藥企業戰略的實施創造良好的文化。
3.3.高素質人才的匱乏
隨著時代的發展，較高素質的人才已經成為我國醫藥企業的必備因素醫藥企業之間在市場上的競爭最終取決于人才的競爭。目前，一些醫藥企業人員整體素質較低，不僅缺少生產技術人才、市場營銷人才，還缺少企業管理人才和產品開發人才。雖然一些企業初步形成了相對完整的自主研發體系和逐漸壯大的科研隊伍，但仍不能為醫藥企業人才戰略的實施提供優秀的人力資源。
3.4產品營銷管理力度不足
目前現代企業管理論文，我國的一些醫藥企業營銷方式仍以傳統推銷為主，缺少創新，，不能很好適應不斷變化的市場需求，在醫藥企業營銷戰略的實施過程中并未起到較強的促進作用。
3.5創新能力低，國際競爭能力差
我國的醫藥產業對于研發的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發達國家醫藥業將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發，其研制成功一種新的化學合成藥耗資2～3 億美元,甚至10 億美元以上。20世紀70～90 年代，世界各國共開發152 種新藥,僅美國就占了將近一半， 而我國顆粒無收。這些無疑說明了我國在國際醫藥市場所處的劣勢，創新能力低下。
4.中小醫藥企業戰略管理實施與對策
4.1提高管理者與員工的整體綜合素質，吸納高素質人才
對我國中小醫藥企業來說，人才已成為企業創新與發展的一個重要因素。企業針對自身條件，圍繞著管理人員、研發技術人員、營銷人員和3支隊伍分級、分類、分批進行長期或短期培訓，不斷提高人才隊伍素質。
4.2 加強企業文化建設, 保持企業團隊的旺盛的戰斗力
加強企業的組織文化建設和企業對員工的培訓, 不能是一個時期的行為, 而是需要采用不斷升級培訓的方式,針對不同基層的員工采用不同方式、不同級別的培訓。圍繞企業文化建設，企業應做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業精神，宣傳企業文化。（2）重視企業責任觀和價值觀（3）在繼承原有企業文化的基礎上力求創新。
4.3“科技創新”增強醫藥企業核心競爭力
鼓勵創新精神，醫藥科技創新【3】投入大、門檻高、風險大、是一個持續投入、不懈探索、執著追求的過程，我們必須大力鼓勵創新精神，以倡導尊重科學規律、寬容失敗來弘揚科學精神，用長跑的技能和心態代替急功近利和短、平、快。
4.4有效戰略管理和組織再造是中小醫藥企業生存和發展的保障
制定明確的發展方向和具有可操作的能夠推行的企業發展的戰略實施步驟, 并能夠建立與發展相適應的短期目標。組織再造是實現企業戰略管理變革的有效方法, 進行組織再造流程,需要醫藥企業與消費者保持更緊密的聯系。認真分析消費者醫藥消費需求特征, 從中找出既符合企業發展目標, 又能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。
參考文獻：
【1】官文龍.中小醫藥企業艱難前行,路在何方[N].醫藥經濟報,2008-01- 18.
戰略管理一詞最初是美國學者兼企業家安索夫提出。此后，其他許多戰略研究學者也提出了不同的見解?，F在觀點認為，戰略管理是企業高層管理人員為了企業長期的生存和發展，在充分分析企業外部環境和內部條件的基礎上，確定和選擇達到目標的有效戰略，并將戰略【2】付諸實施和對戰略實施的過程進行控制和評價的一個動態管理過程。戰略管理的目的及作用是提高企業對外部環境的適應性，使企業實現可持續性發展。
1.中小醫藥實行企業戰略管理的必要性
作為我國醫藥行業中的一支重要力量，中小醫藥企業在國民經濟和社會發展的進程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動經濟持續增長的主要動力、擴大就業的主要渠道、自主創新的新生力量以及產業結構調整的重要力量。但中小型醫藥企業戰略管理問題一直沒有重視。中小醫藥企業對我國醫藥行業所做的貢獻有目共睹，但與此同時，每年仍有數以百計的企業倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結卻是缺乏戰略管理的技能，或沒有開展戰略管理。中小型醫藥企業戰略管理實踐嚴重缺乏，強化企業戰略管理已迫在眉睫。
2.我國中小醫藥企業發展現狀分析
近年來，我國醫藥產業迅猛發展， 在國民經濟中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國的中小醫藥企業不斷壯大現代企業管理論文，在經歷了初步的競爭后，醫藥市場不斷規范，相關法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國中小醫藥企業人才匱乏，技術力量單薄，生產條件落后，企業生產規模較小，水平低、集中度不高等致命弱點，其無疑也是醫藥企業未來發展的巨大阻力。而如今世界，醫藥競爭卻日益加劇，正在向規?；?、集約化的方向發展。面對競爭，如果我國的中小醫藥企業不盡快增強自身的實力，終將會被殘酷的市場競爭所淘汰。如何找出自身的可持續發展戰略，發揮其優勢，充分整合資源，進而提高自身的競爭力，是當前中小醫藥企業所共同面臨的亟需探討的問題。
3.我國中小醫藥企業戰略管理存在的問題
3.1管理者勝任力欠缺
3.1.1缺乏戰略思想，短期行為嚴重:大部分中小醫藥，尤其是處于嬰兒期的企業，根本沒有意識到戰略定位的重要性，其成立和運行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現的市場需求，缺乏長遠的目標。
3.1.2錯把計劃當戰略，盲目擴張發展:許多中小醫藥企業沒有戰略，但幾乎所有的企業都有計劃。有的醫藥企業錯把計劃當戰略，耽誤了企業發展，計劃和戰略有著根本不同。
3.2企業戰略文化環境欠佳
我國一些醫藥企業普遍存在這樣的現象，所形成的企業文化不能準確體現企業核心的精神層面，缺乏未來導向性，不能在實際工作中激勵員工。此種現象的出現，不利于醫藥企業形成企業的獨有特色及增強自身的核心競爭力，不能為醫藥企業戰略的實施創造良好的文化。
3.3.高素質人才的匱乏
隨著時代的發展，較高素質的人才已經成為我國醫藥企業的必備因素醫藥企業之間在市場上的競爭最終取決于人才的競爭。目前，一些醫藥企業人員整體素質較低，不僅缺少生產技術人才、市場營銷人才，還缺少企業管理人才和產品開發人才。雖然一些企業初步形成了相對完整的自主研發體系和逐漸壯大的科研隊伍，但仍不能為醫藥企業人才戰略的實施提供優秀的人力資源。
3.4產品營銷管理力度不足
目前現代企業管理論文，我國的一些醫藥企業營銷方式仍以傳統推銷為主，缺少創新，，不能很好適應不斷變化的市場需求，在醫藥企業營銷戰略的實施過程中并未起到較強的促進作用。
3.5創新能力低，國際競爭能力差
我國的醫藥產業對于研發的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發達國家醫藥業將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發，其研制成功一種新的化學合成藥耗資2～3 億美元，甚至10 億美元以上。20世紀70～90 年代，世界各國共開發152 種新藥，僅美國就占了將近一半， 而我國顆粒無收。這些無疑說明了我國在國際醫藥市場所處的劣勢，創新能力低下。
4.中小醫藥企業戰略管理實施與對策
4.1提高管理者與員工的整體綜合素質，吸納高素質人才
對我國中小醫藥企業來說，人才已成為企業創新與發展的一個重要因素。企業針對自身條件，圍繞著管理人員、研發技術人員、營銷人員和3支隊伍分級、分類、分批進行長期或短期培訓，不斷提高人才隊伍素質。
4.2 加強企業文化建設， 保持企業團隊的旺盛的戰斗力
加強企業的組織文化建設和企業對員工的培訓， 不能是一個時期的行為， 而是需要采用不斷升級培訓的方式，針對不同基層的員工采用不同方式、不同級別的培訓。圍繞企業文化建設，企業應做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業精神，宣傳企業文化。（2）重視企業責任觀和價值觀（3）在繼承原有企業文化的基礎上力求創新。
4.3“科技創新”增強醫藥企業核心競爭力
鼓勵創新精神，醫藥科技創新【3】投入大、門檻高、風險大、是一個持續投入、不懈探索、執著追求的過程，我們必須大力鼓勵創新精神，以倡導尊重科學規律、寬容失敗來弘揚科學精神，用長跑的技能和心態代替急功近利和短、平、快。
4.4有效戰略管理和組織再造是中小醫藥企業生存和發展的保障
制定明確的發展方向和具有可操作的能夠推行的企業發展的戰略實施步驟， 并能夠建立與發展相適應的短期目標。組織再造是實現企業戰略管理變革的有效方法， 進行組織再造流程，需要醫藥企業與消費者保持更緊密的聯系。認真分析消費者醫藥消費需求特征， 從中找出既符合企業發展目標， 又能適應中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。
參考文獻
