時間：2022-11-23 00:39:56
序論：速發表網結合其深厚的文秘經驗，特別為您篩選了11篇談判方案范文。如果您需要更多原創資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯系，希望您能從中汲取靈感和知識！
1、談判方案的主要內容有：確定談判目標 、規定談判期限 、擬定談判議程 安排談判人員 選擇談判地點。
2、談判方案是指在正式進行激烈的談判交鋒以前，談判者需要制定出的一個周全而又明確的談判計劃。
3、談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的方向。談判方案應對各個階段的談判人員、議程和進度做出周密設想，對談判工作進行有效的組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯綜復雜的談判局勢。
（來源：文章屋網 ）
甲（我）方：四川省花秋茶業有限公司
1、品牌：茶產自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生出優質且純真的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已發現)的茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病幾率，同時，能提高人的免疫力，并對消化，防御系統更有益。
2、已注冊生成某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。
4、已經初步形成較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信未來幾年會有非常廣闊的市場前景。
6、是地方龍頭企業，得到政府大力支持。
7、需要吸納資金，用于擴大生產規模和宣傳力度。
8、現有品牌價值估算價值300萬人民幣。
乙方：成都市永升泰建材有限公司
1、經營建材生意多年，積累了一定資金。
2、準備用閑置資金投資，初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望能一年內見到回報，并且收益率在20%以上。
5、對市場行情不甚了解，對綠茶情況也知之甚少但甲方對其提供了產品資料。
6、調查得知甲方綠茶產品已形成一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判主題
乙方投資甲方的合資合作
三、談判團隊人員組成
主談：林云麗，總經理，公司談判全權代表；
決策人：付夢輝，銷售總監，負責重大問題的決策；
技術顧問：冷芬北，產品總監，負責技術問題；
法律顧問：陳霞，負責法律問題；
四、雙方優劣分析
甲方優勢：
1、茶的品質優良保健功效明顯。
2、品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成。
3、銷售渠道較為多樣且順暢，銷售情況良好。
4、策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊。
5、得到當地政府大力支持。
甲方劣勢：
1、品牌知名度還不夠。
2、缺乏足夠資金。
乙方優勢：
1、有足夠的資金。
2、多方投資可供選擇。
乙方劣勢：
1、對市場行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
五、談判目標
雙方希望共同達到的目標：
1、解決雙方合資合作前的疑難問題。
2、達到合資合作的目的。
我方的目標：
理想最優目標：乙方投資150萬，占股40%，風險承擔40%；
可接受目標：乙方投資100萬，占股30%，風險承擔30%；
最低目標：乙方投資50萬，占股15%，風險承擔15%。
六、程序及具體策略
1、開局階段
方案一：感情交流式開局策略
見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與談判無關的內容。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式?？膳c對方聊一下保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。
方案二：采取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司有投資意向，開出高額的投資資金要求以及較低的股份轉讓額，以制造優勢，是我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
策略二：層層推進策略
有技巧的提出我方利益，先易后難，步步為營的陳述利益。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓出小部分股份以獲取跟多的投資金額。
策略四：制造競爭
突出優勢，以資料為支撐，以理服人，強調給對方帶來的利益，同時暗示對方若與我方談判失敗，我方將立即與其他投資商談判。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
策略六：最后通牒
在雙方談判爭執不下、對方不愿做出讓步來接受我方條件時，為了迫使對方讓步，使出殺手锏，給對方下最后通牒。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；
策略三：慎重對待協議。
在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定，確認無誤后方可簽字。
七、談判時間及地點安排
1、談判期限：三天
2、談判地點：我方會議室
3、日程安排：
① 談判第一天上午帶領乙方參加我方公司，向乙方展示我方實力，下午安排乙方休息，晚上設宴請乙方參加；
② 第二天上午開始正式談判，下午以要接待供應商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產生緊張感；
③ 第三天談判一天，并適當加快談判節奏。
八、準備談判資料
1、相關法律資料《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》；
2、有關茶葉方面制作的技術資料；
3、有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料；
4、我方去年企業的財政狀況以及今年的比較。
九、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方要去投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當讓不妥協的策略來打破僵局，可適時允許保險計入成本或者是最多可以給對方40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。
2、對方以我方茶葉市場發展前景不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察了解。
國際商務談判是一種需要跨文化的溝通來進行的商務活動，是雙方在具有不同文化背景的國家為了一個共同目的實現雙方利益最大化的一種商務活動。在經濟全球一體化的今天，隨之而來產生的變化就是國家間的交流變得越來越頻繁和密切，不單單是表現在政治、經濟、科技這幾個方面，更表現在文化與文化之間的交流與融合。隨著全球各國之間各方面的交流變的越來越深入也就導致了世界各國之間因為文化產生的沖突越來越多，問題也就隨之凸顯，也就使得文化差異也就一躍成為了在國際商務活動過程雙方都不能避免的主要問題的來源。同樣的伴隨著我國經濟的飛速發展和中國綜合實力的不斷提升，中國已然成為世界各國爭相選擇投資的首選之地，并希望能成為中國的長期合作伙伴。在面對不同的國家、民族、文化背景的情況下，需要我們有足夠的耐心和信心去做好，做到應對文化差異即將和已經帶來的不利影響。在國際商務談判之前，我們需要通過全面的事前準備對對方的國家進行了解和學習，學會在不同文化背景下的價值觀和思維方式，然后從中有效的找到這些差異所帶來的不利影響的解決方案，實現多方共贏，一起爭取做到利益最大化的最初目標。
本文一開始對全球一體化的經濟大背景進行了分析，和國際商務從事者在這一經濟大背景下面對的選擇和挑戰進行了簡單地分析，同樣的也大致的指明了他們的機會所在。然后就開始全面解析了本文的重點之處，第一點我們先是從文化差異的具體表現進行了舉例，然后客觀的分析了文化差異所形成的原因。緊接著第三部分是通過結合幾個案例簡單分析了其中失敗和成功的各自的緣由，然后等不同的時間觀念，不同的思維模式等幾個差異點分析了文化差異的存在對國際商務談判會產生什么樣的影響。最后的第四部分就是通過對文化差異產生的影響進行分析后得出的建議談判雙方在談判開始前應該做出的相應的準備和談判過程中應該采用怎樣的談判策略進行分析。
研究意義與目的
隨著中國改革號角的響起，中國的對外開放程度也日益加強加深，不僅是跨地域的合作，也出現越來越多的跨國界的合作。當然還有一方面就是隨著中國綜合國力的不斷增強，中國在世界的舞臺上越來越耀眼，也越來越耀眼，在國際貿易里扮演著舉足輕重的角色，有非常多的國外客戶，和投資者都希望能在中國進行投資發展，所以我們與國外接觸的機會也越來越多，國際商務談判的次數也會隨著你業務的不斷拓展而隨之逐步的增多。
我們都知道機會的出現隨之而來的就是問題的凸顯，隨著國家與國家之間交往機會的增多，我們就會發現跨文化交流并不是一件十分容易的事，更確切的說它是一件很具有挑戰性的事，特別是在國際商務談判過程中我們會遇到很多因為文化差異而帶的不利影響。它不僅影響著國際商務談判的談判進程、談判組織、談判風格等重要談判因素，眾所周知這些因素直接關系到國際商務談判的最終的結果。
也并不是說文化差異在國際商務談判中一點好處都沒有，當然如果在談判過程中你能充分利用好文化差異，會讓你的對手對你進行加分，從而促使推進國際商務談判的進程，也會讓整場談判的氛圍特別的輕松愉悅，雙方都能愉快的結束這場可能本該血腥且殘酷的國際商務談判。
所以說文化差異在國際商務談判中扮演的角色就好比是你在做一道菜時，要要用到的鹽一樣，你不能可能因為你沒有信心沒有經驗就不選擇放鹽，這樣你的菜還沒端上桌，不，是還沒有開始炒就一定是一道失敗品，但是如果你選擇努力去嘗試著加鹽，可能不會一次就成功，但是隨著實驗次數的增多一樣，你的水平一定會有所提升，終有一天你會把那個度掌握的游刃有余，而你的做菜也會越來越好吃一樣，你一個選擇做外貿的因為害怕文化差異會在國際商務談判中所帶的不利影響就選擇逃避，只做內銷那么你的外貿事業注定是失敗的，在全球一體化的大背景下只有多與國外合作才是現在經濟市場的主流趨勢，所以你想在經濟大流中存活下來跨國合作是你的不選之選，所以面對文化差異帶來的不利影響，我們只能做好萬全的準備，化不利為有利，變不動為為我所動，充分利用自身資源解決文化差異所帶來的不利影響。
所以通過上面簡單的分析可見作為一名國際商務活動從事者而言了解國際商務的文化差異和具體分析解決方案的重要性。這也就是我們本次探究這個議題的意義與目的所在之處。
一、文化差異存在的原因
（一）不同的價值觀
在這么多的文化差異中，價值觀是以一個最抽象的表現形式存在著，但他確實最核心的內容之一。它不僅影響著人們的態度、需要，最重要的是它還從根本上影響著人們的行為方式。東西方的價值觀也是有著很大的差異的，最顯而易見的，也是最為人所知的表現就是人們都知道的，東方偏向于集體主義（collectivism），而個人主義（individualism）才是西方文化的支柱。
西方人具有愛冒險、愛探索新奇事物的特點。可是相對的中國古語中有這樣一種說法： “木秀于林，風必摧之；行高于眾，人必非之?！迸c西方個人主義價值觀相反的是中國傳統中宣揚的的集體主義。在國內關于個人與集體的關系問題上， 中國強調的是集體的利益總是高于個人的利益。個人利益要基本融入到集體利益中去， 必須時犧牲個人利益服從集體利益是必要的。從各個方面強調人對社會應盡的義務和責任。個人的榮辱和成功都與集體利益緊密地聯系在一起。當然， 在中國的傳統文化中也認為個人應有自己的個性， 信念，追求， 但不能把其至于社會之上。個人價值與社會義務責任是統一的， 這也正是為什么中華民族具有這么強大的凝聚力的重要因素之一。但是從另一角度入手， 過分的強調“集體”確實容易導致自己忽視個人權利與自由，最直接的影響就是會影響到個性的發展以及自主性、創造性很難得到全面的發揮， 與西方個人主義價值觀幾個不同方面的對比中便不難發現這一點。但是呢過于強調“個性”， 有時也容易導致人與人之間關系冷漠， 親情淡漠， 以至于導致以酗酒、吸毒等過激行為來發泄自己心靈的壓抑和孤獨寂寞。
（二）不同的思維方式
思維模式它和價值觀一樣，都是非常抽象的存在著，但是人們又不能否定它的存在，因為它實實在在的影響著人們的生活方式方法。因為所處地域不同人們產生了不同的歷史，不同的文字，不同的語言，從而也就產生了不同的思維方式，而且人與人之間還存在不同教育背景下，當然不同的人還擁有不同的性格，這都導致了最后思維模式的不同。對于國家來說，面積那么大，本來地域就大，人與人之間就存在著差異，跨越到東西方來說，我們東方人具有很強的綜合思維，做事喜歡瞻前顧后，和具體的形象思維所以我們很少有抽象畫家，而西方人則明顯的表現為理性的分析思維和讓人很那琢磨的抽象思維。
面對不同的問題，中西方就會因為不同的思維模式表現出截然不同的處理方式，就簡單地做兩個比較：
第一，就是對待“短”的態度不同。如果是中國人，他就會千方百計的掩蓋自己的缺點，但是西方人不同的是他是不能容忍罪惡的。就好比如說，中國人的臉上如果長了一個瘡，她九會千方百計地把這個瘡掩蓋起來，讓別人以為她的臉上什么都沒有，最終可能會導致這個瘡越來越大以至于危及生命最終導致死亡；但是西方人不同的是，他們如果看到某個人的臉上長了瘡，他會立馬照鏡子看看自己是不是也長瘡了，如果有，他會及時治療，以確保自己的健康。
第二，對待“長”的也是態度迥異。中國人善于歌功頌德，把一分成績往往夸大成十分，久而久之會導致中國人產生自高自大的心理從而導致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人對自己的長處十分謹慎，他們從來不夸大，就比如說美國即使是今天全世界最強大的國家，但是美國人仍然認為他們是個正在發展著的國家，這種心態使美國成為一個永遠不會滿足、永遠奮發進取的國家。
（三）不同的時間觀念
時間觀念也是因文化差異的一種具體表現。從古至今，人們對時間就存在著不同的定義。我們東方人認為時間都是連續不可分割的，而在西人眼中時間是可分割的，不同的時間段就應該完成不同的事情。另外一點特別大的不同就是我們認為時間是連續的，是永恒的是沒有盡頭的，時間的流逝只是社會發展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人認為，時間是暫時的，不會可持續得，且對個人而言時間是有限的，這也就是為什么他們常說“時間就是貨幣”的原因吧。
二、文化差異對國際商務談判帶來的影響
中西方處在地球的兩邊，也就不可避免的導致了，我們之間注定不同，注定存在著這樣那樣的差異，下面我們就舉例說明文化差異會對國際商務談判帶來哪些影響。
事例一：1925年美國總理福特到訪日本，美國哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國轉播福特在日本的一切活動。在福特訪問日本之前的兩周，美國哥倫比亞廣播公司就派談判人員提前飛抵東京就租用器材、人員、保密系統及電傳等問題與日方代表進行談判。美方的代表是一位年輕人，雄心勃勃，提出了挺多的過高要求，并且特別直言不諱地表述了自己的意見，但是相反的是日方代表則特別的沉默寡言，在第一輪談判結束時，雙方未達成任何協議。在兩天后，CBS又一位要員飛抵東京，他首先以個人名義就本公司年輕職員的冒犯行為向日方代表表示深切的歉意，緊接著就福特總理到訪日本一事詢問了日方能提供哪些幫助。日方也是一改之前沉默的態度并表示日方將會全力配合美方對轉播進行支持，雙方也就迅速達成了協議。
解析：
從這個案例中我們可以看出，美國人坦率外露的思維方式和日本人內部緊密的思維方式相沖突。美國人他們行事反對過分拘泥于禮儀，他們要求辦事干凈利落，注重實效性，語言表達直率，而且經常表現為耐心不足；相對的日本人討厭過分施加壓力，他們比較注重資歷、地位。就是因為美國哥倫比亞廣播公司的要員充分掌握了日本人的性格及談判風格，所以才促成了談判的成功。
事例二：我們都知道巴西是一個充滿熱情，和享受自由的國家，有一次，巴西的一家公司想要去美國談一批設備購買的事務，在談判開始前，巴西的談判小組成員在紐約的街頭一起購物，以至于忘記了時間，導致他們耽誤了大量的時間在購物上。最后等他們到達談判現場時，美國的談判成員已經在談判地點等了他們將近一個小時。這對將時間看待的十分珍貴的美方來說是不可忍受的，他們表現出了極其的不滿，對巴西代表的行為進行了幾位嚴肅的批評和指責。在談判進行過程中，美方還是對此事耿耿于懷，因此巴西代表也感覺到了自己理虧，在談判場上也就無心與美方代表討價還價，所以面對美方的報價也沒有靜下心來認真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中簽訂了合同，等巴西代表回過神來才反應過來自己吃了大虧，但已經為時已晚。
分析：
因為不同的文化背景就表現出不同的時間觀念，對他們來說，時間就是金錢，所以時間很珍貴，他們認為這個人如果不遵守時間會受到懲罰，會被他們看成是不可靠或不負責的人；而對東方和南美一些國家來說時間觀念并不沒有那么強，從今年的巴西奧運會開幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一個追求自由，不愿意被束縛的國家，所以遲到對他們來說是常有的事而且也并不是什么不可原諒的事情。從這個巴西的案例中就充分說明了在談判開始前我們應該要了解不同國家的文化之間的差異。
文化的差異對國際商務談判的影響是廣泛而又深刻的。不同的文化使得人們相互疏遠從而也就形成了在溝通過程中難以逾越的鴻溝。因此，談判者雙方要尊重、接納對方的文化，更重要的是要透過文化的差異本質，去了解和揣摩對方行為的真正意圖，并讓自己能在談判過程中被對方更為容易的接受。總體上來說，語言上的溝通技巧、肢體語言的使用、談判風格等方面是文化差異對國際商務談判的影響最主要表現。
三、對影響的解決方案
跨文化商務活動中的文化差異對我國企業進行國際經營活動的影響是多方面的，這些差異不僅影響國際商務談判，還影響著跨國經營管理，從全面分析它還影響我國企業與外國企業的和諧關系，甚至導致產生市場機會的損失，交易成本的增加以及企業管理低下等問題。所以我們應該做的就是盡量消除或避免這些不利的影響。
面對文化差異，我們應該克服自己的不安和焦慮；消除誤解，盡量保持客觀寬容的態度；提高對其他文化的鑒賞能力；不采取防衛心態，多關注他入鄉隨俗，尊重當地的風格習慣；探索有效的溝通技巧；在交往時，不卑不亢，以禮相待。
面對時間觀念不同差異時，談判人員應在談判年開始前充分了解談判對手對時間的態度是怎么樣的，做到理解對方，并按照對方的要求來規范自己的時間觀念，避免發生和上面巴西談判者相同的情況。造成不必要的損失。
尊重文化的多樣性，在不丟棄自身文化的條件下，尊重他人，尊重他們的文化，謝絕用異樣的眼光去目視他人，更不應該蔑視別人。
總結：21世紀，在全球一體化這種大的經濟環境下國際貿易以迅猛的姿態發展著，國際商務也就成為貿易中更加普遍的存在。如何面對和解決文化差異帶來的影響是機會留給我們的作業，如何更好的把握住機會就在于，你怎么解決文化差異這個難題了。
【參考文獻】
[1] 劉松.文化差異對國際商務談判的影響[J]. 安徽文學（下半月）. 2011（06）.
1審查判斷單個證據
審查判斷單個證據，主要適用于對直接證據的審查判斷，就是審查判斷每一個證據的來源、內容及其與案件事實的聯系等，分析其是否可靠，是否具有證明價值，以去偽存真，剔除與案件事實不相符的證據。主要是審查判斷證據的客觀性、合法性和關聯性。
1.1審查判斷證據的客觀性
證據的客觀性就是證據應該具有的客觀存在屬性，也稱證據的真實性和可靠性。首先看證據的來源，即證據是怎樣形成的或是由誰提供或收集的。例如，判斷火場中收集到的證據是否是客觀形成，其在形成過程中是否受到外界因素的影響及影響的大??；判斷證人自身具有的感知能力、記憶能力、表述能力等方面有無缺陷，是否因火災驚嚇而導致表述不清以及證人的身份與案件之間是否具有利害關系等，這些都是審查判斷證據是否具有客觀來源需要考慮的因素。其次要看證據的內容是否客觀真實，即證據所反映的人、事、物情況是否符合人們在日常生活中熟知的真理或某個專門領域里的道理。例如火場中形成的物證痕跡等證據內容是否符合燃燒原理和規律等。
1.2審查判斷證據的合法性
首先看證據是否是由法定人員依照合法的程序和方法收集或提供。辦案人員在收集火災證據時需要嚴格按照法律規定的程序進行，嚴禁以非法方法收集證據。其次看證據是否具有合法的形式。例如，證據形式是否符合《刑事訴訟法》第四十八條規定的八種形式，證人證言嗎，火災受害人陳述，犯罪嫌疑人、被告人的供述和辯解以及勘驗、檢查等筆錄是否按照規定格式由書面形式加以固定并有相關人員的簽字蓋章等。還要看證據是否有合法的來源。例如，證人證言是否出自合格的證人，犯罪嫌疑人、被告人的供述和辯解是否出自其本身，鑒定意見是否由具有鑒定資格的人出具等。一切來歷不明的物品、痕跡、道聽途說的言詞或捕風捉影的議論，只能在偵查中作為參考的線索，不能作為證據使用。
1.3審查判斷證據的關聯性
證據必須與案件事實具有客觀聯系，即能夠直接或者間接證明案件事實的全部或者部分，或者某一情節。例如，由于吸煙不慎造成的失火案件中，并非所有的煙頭都是物證，只有與火災的發生有直接聯系的那一個，才能作為物證使用。一般來講，直接證據的聯系比較明顯，辦案人員可以很好判斷，無需復雜的推理。而間接證據的聯系比較隱蔽，并不能夠單獨來證明案件事實，只有與其他證據相結合，組成一個證據體系，才能對其進行關聯性判斷。
2審查判斷多個證據
審查判斷多個證據尤其適用于對間接證據的審查判斷，就是對反映案件事實中同一個問題的兩個或兩個以上的證據進行比較和對照，分析其反映的內容是否一致。對于互相矛盾或者有差異的證據要認真分析矛盾或差異形成的原因和性質，及時辨明真偽。
審查判斷多個證據一般從兩個方面進行：一是看同一個人對案件事實所提供的多次陳述是否前后一致，有無矛盾。如果發現差異，要及時查明情況，例如證人是否受到威脅利誘，犯罪嫌疑人是否為逃避責任而翻供等，從而判斷其陳述的真偽。二是看證明同一個問題的多個并列證據之間是否協調一致。例如，在判斷起火點時，要綜合考慮火勢蔓延痕跡、煙熏痕跡以及證人證言等多項證據，看其所表現出的內容是否一致，是否指向同一點。在判定多個證據的可信性的同時，還要判斷單個證據的可信性。
3審查判斷全案證據
Abstract: the east road is important music landscape avenue, guangxi sea bridge, with a main span of guangxi bank on the wetland park, with landscape bridge positioning, the type of modelling and to structure realize become key planning.
Keywords: landscape bridge; Camber combination system; Short stay tower; Modal analysis
中圖分類號： U445 文獻標識碼：A文章編號：
1 概述
東樂路延伸線橫跨桂畔海，東接碧桂路（省道S112），設計行車速度40km/h，雙向六車道的城市主干道標準設計，紅線寬度40m。桂畔海兩岸是規劃新城的“三綠帶”之一，且東樂路是云近東區規劃的景觀大道，設計應著重環境保護和景觀設計，使道路線形、橋梁、立交和沿線設施等與自然景觀相協調，橋梁建筑風格和景觀綠化的處理反映當地特色，追求優美的結構形式和高質量的環境景觀，因此，桂畔海大橋橋型方案成為道路規劃之關鍵。
2 建設條件
道路沿線屬于珠江三角洲沖積平原，屬河口三角洲堆積地貌，地勢平坦，起伏變化較小。道路所跨越的桂畔海屬內河道，為李家沙水道支流，與順德水道、北江連通，受南海海潮頂托影響，潮汛屬混合潮的非半日型，為弱～中等潮汐下游河段。
區域內場區屬于沖積平原地貌，場地區域穩定性較好。但場地淺部分布軟弱土層，且局部粉砂易液化，為建筑抗震不利地段，區域地震動峰值加速度為0.10g，構造物需加強抗震設計。
3 設計思路
跨桂畔海的東樂橋橋型方案的確定是整個道路方案設計的關鍵。本項目地形平坦，跨桂畔海橋梁主要受洪水標高及被交路等級控制。應重點研究橋型方案，兼顧日景、夜景的變化，以獨特造型的科學結構實現為目標，而非偽裝的外掛粉飾。
根據橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東兩岸道路下穿。由于受到河道東岸道路凈空限制，同時考慮到橋墩對泄洪影響，本橋采用一跨過江的橋梁方案。
本橋主要可行的橋型方案有拱橋、部分斜拉橋、梁式橋等結構形式，其中，拱橋以其優美造型倍受推崇，特別是鋼管混凝土拱橋，具獨有的造型和視覺效果。而以目前的計算理論，其應力疲勞仍為難題。且拱橋的水平受力特點使得它只適用與地質條件良好的山區地形，如在厚層軟弱土廣泛分布的三角洲地區，必須先解決水力的問題，否則難以實施，經濟上也極不合理。
此外，橋型方案選擇還受到以下因素影響：
（1）本橋位于桂畔海月牙位處，橋型須力求與規劃桂畔海的濕地公園融合；
（2）受濱河東路通行的影響，兩岸橋下凈空要求為B×H＝24×4.5m，因此，考慮到橋墩尺寸，引橋跨徑選擇在30m左右，橋梁跨度應與之匹配；
（3）受橋位河床斷面形式及水文情況的影響：橋墩布設應盡量避開水深流急、沖刷劇烈的地段，既可以盡量減少對橋位水文的影響，又可以盡量少設深水基礎，減低設計、施工難度，縮短工期；
（4）上下游橋型的影響：為豐富沿江景觀，創造建筑生命力，橋型設計中應避免雷同、相似性；
（5）環保的影響：應采用成熟、可靠的橋型和相應的施工方案，避免對水質產生污染。
4 橋型方案比選
4.1 初擬方案
根據上述條件和思路，初步擬定以下三種橋型方案：
方案一：預應力砼梁拱組合體系方案，孔跨布置為：30+60+30m：
圖1.方案一橋型圖
方案二：部分斜拉橋方案，孔跨布置為：30+60+30 m：
圖2.方案二橋型圖
方案三：預應力連續箱梁方案，孔跨布置為：35+50+35 m：
圖3.方案三橋型圖
4.2方案特點
4.2.1方案一：預應力混凝土梁拱組合體系方案
（1）橋孔布置
在滿足通航、防撞等基本功能要求的前提下，盡量減小主跨跨度、降低造價，結合合理的邊、中跨比例、橋梁引橋配合要求等，采用(30+60+30)m跨預應力混凝土梁拱組合體系的橋梁方案。
順德是一座歷史悠久曠遠，文化薪火相傳，豪杰才俊輩出的歷史文化名城，蘊含著深厚的歷史文化韻味，以“云際日出”為設計主題，寓意著順德各項事業的生機勃勃，蒸蒸日上。引用古建筑中的“變截面門梁”作為主橋變截面箱梁的設計元素。注重“發展、生態和諧美”為最高境界 ，充分體現“生態發展、和諧社會”的永恒主題。
（2）結構設計
橋梁截面采用單箱多室斷面，結構簡單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便、快捷。主拱采用曲線異型拱，拱肋為混凝土箱型截面，雙排吊桿，水力由上部結構的系桿承受，達到自身平衡，支座僅承受豎向力。橋梁邊中跨比值為0.5，經結構分析，邊跨支座在任何工況下均不出現負反力?？紤]到本項目工期要求，橋梁建設又是本項目重中之重，故認為預應力砼梁拱組合體系方案在“安全、經濟、美觀、環保、工期”上皆為最優方案。采用單箱多室箱斷面，結構簡單且抗扭和抗彎剛度大、整體性好、受力明確、施工方便。為了減輕上部構造的自重，主梁采用大懸臂橫向預應力結構，使橋梁上部構造輕型化。
主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點梁高3.2m，跨中及端支點路線中心梁高1.8m。橋面以上拱高11.25m。
下部采用花瓶式板墩，增強上部箱梁在施工過程中的抗風穩定性，提高結構橫向抗風、抗震能力。考慮橋型總體布局的同時應注重細節設計，避免柱林現象，墩身加飾紋，增加線條，修棱弱化板厚，從而提升景觀。
（3）施工方案
橋墩不高，主梁采用較為簡單的支架法施工。深水基礎采用鋼管樁平臺、鋼吊箱圍堰施工。
4.2.2方案二：部分斜拉橋方案
（1）橋孔布置
橋梁方案采用30+60+30部分斜拉橋。項目地處桂畔海濕地公園帶中，鷗鷺成群，彰顯生態和諧；以“方竹”作為部分斜拉橋索塔的造型設計元素、以白鷺展翅飛翔的“翅膀”作為斜拉索的設計元素，選用古建筑中的“變截面門梁”作為橋梁變截面連續箱梁的設計元素，恰似“白鷺飛舞竹林間”的和諧美景就油然而生。
（2）結構設計
部分斜拉橋橋面以上塔高9.45m，橋塔造型以“斑竹”為母本抽象形狀。主梁截面采用單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2.4次拋物線變化，支點梁高3.2m，跨中及端支點路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺樁基礎。
（3）施工方案
主梁采用較為簡單的支架法施工。橋墩基礎采用鉆孔灌注樁施工。
4.2.3方案三：（35+50+35）米預應力混凝土連續箱梁方案
（1）結構設計
主梁截面采用魚腹式單箱四室箱型整體截面，變高度，梁高按2次拋物線變化，支點梁高2.8m，跨中及端支點路線中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墻式墩，承臺鉆孔灌注樁基礎。
（2）施工方案
主梁采用掛籃懸臂澆筑施工。基礎采用鉆孔灌注樁基礎。
4.3 方案比較
4.3.1結構分析
計算采用通用有限元計算軟件MIDAS/Civil 2006，對結構進行三維空間受力分析，計算荷載包括了恒荷載、活荷載、風荷載、溫度荷載等，同時進行了模態分析，計算結果表明，方案一、方案二結構受力條件均優于方案三。
圖4.模態分析結果
表1. 橋型方案綜合比表
5 結論
根據橋址處地形條件，河道寬度約為60m，東岸濱河東路有通車要求，引橋跨徑不能少于30m。對于此類橋梁，主要的橋型方案有梁式橋、拱橋、部分斜拉橋等結構形式。常規的斜拉橋由于施工工藝相當復雜，造價較高，同時較高的橋塔與橋位處的地形并不協調，故不做深入比較。通過以上對梁拱組合體系、部分斜拉橋、連續梁橋三方案的綜合比較可知，梁拱組合體系不但消除了水平力對墩樁的影響，而且具有設計施工技術成熟、維護費用較低、施工快速、外形簡潔美觀等優點，同時其造價相對經濟。因此以為梁拱組合體系橋梁方案在“安全、經濟、美觀、環保、工期”上為綜合最優方案。
參考文獻：
一、引言
目前，許多大型鋼鐵企業都已經建設了地理信息系統（GIS）系統，并取得了一定成果。攀鋼集團依托攀西地區豐富的釩鈦磁鐵礦資源優勢，依靠自主創新推動鋼鐵釩鈦產業跨越式發展，通過一期、二期以及三期工程建設及近年來的技術改造和資本運營，生產規模和管理水平在不斷發展，對地理信息系統的管理方式已經不能滿足管理上的要求。為適應管理需要，提升總圖管理水平，提高工程實施效率，需要通過攀鋼總圖信息管理系統的建設，提高集團整體信息化管理水平，進而達到節約工程建設投資、準確設計、輔助決策、提高生產效率和管理成本的目的。
二、攀鋼總圖管理現狀
由于攀鋼的二、三期工程建設，弄弄坪工業片區地形、地貌發生了很大變化，目前的總圖管理資料滿足不了使用要求，給總圖管理和項目設計帶來很大不便，同時因資料不詳等因素，使設計與現狀不符的問題經常發生，所以作為設計和管理依據尚欠準確，甚至不能用，根本滿足不了公司緊急項目的設計時間要求，設計周期被迫延長。
現有總圖版與集團公司現代化管理要求差距甚遠，造成投資浪費。攀鋼本部建設以來，特別是一期建設受時代影響，設計資料、竣工資料的收集、保存不完整，缺失嚴重，并且存在施工圖與現場實際存在差異等問題，而且地下情況了解不詳細，使設計成果出現偏差，施工時遇到許多問題和困難，造成設計、施工被動，不可預見費用投入較大。
三、攀鋼總圖管理系統的建設
（一）基礎工作、數據采集
攀鋼自2011年6月開始，對企業總圖資源逐步進行全面勘查、普查，現對攀鋼現有成存量土地基本完成了地上及地下的建構筑物數據采集工作，在此基礎上，采用地理信息系統技術，建立數據庫。為攀鋼總圖信息系統的建立做了大量的基礎工作，奠定牢固基礎。
（二）總體目標
鑒于當前集團公司在總圖管理方面的現狀及存在的問題，本著“高起點、高標準、高質量、高效率”的原則，制定企業總圖管理的目標，建立數據庫，建設攀鋼集團總圖管理系統，實現全面、有效的管理。攀鋼總圖信息管理系統，將作為對攀鋼集團公司信息化規劃的補充和完善的一個子項目進行建設和實施。系統建設需要達到如下目標：
1.實現攀鋼集團范圍內的總圖數據“集中掌控”的管理思想；
2.實現總圖圖形數據和豐富的屬性數據相互關聯，以改變以往只能通過簡單的標注文字造成的信息量不足；
3.通過空間數據庫技術的運用，能夠實現廠區總圖數據的及時更新和數據版本的唯一性，改變以往總圖數據管理混亂的現象，實現廠區總圖數據的動態管理；
4.能夠實現攀鋼土地紅線界定范圍內的初始登記、變更登記、土地征收、審批、土地權證、土地資源臺賬等等。
5.為廠區規劃、設計、工程實施提供現勢性的高精度的地形、管線數據，為攀鋼集團可持續建設與發展提供可靠的決策支持信息，力圖使總圖管理形成一個良性循環，即：土地界定、科學的規劃――工程正確實施 ――現勢的總圖信息――科學的規劃。
6.通過采用計算機技術、網絡技術、3S技術、虛擬現實技術、系統集成技術和信息安全技術，加速攀鋼的信息化進程，提高攀鋼總圖業務管理及決策的信息化水平，提升領導的決策能力和決策效率。
（三）系統體系結構
根據業務需求以及攀鋼總圖信息管理系統架構，攀鋼總圖信息管理系統結構如下圖：
1.數據層：數據層是整個系統運行的基礎，主要用來實現攀鋼總圖信息管理系統基礎地形數據、綜合管線數據、元數據及目錄數據的高效存儲和管理。
2.服務層：服務層是一系列服務的集合，是數據層和應用層相互通信的中間層，是應用層調用系統數據和系統功能的通道，系統在服務層定義了大量的數據引擎服務、地形服務、電子圖服務、管網服務等服務，通過應用服務層，系統完成對各類地理信息的共享和，并實現系統業務功能的處理。
3.應用層：應用層是基于服務層建立的專業業務應用系統。從用戶角度看，可以是一個傳統意義上的桌面應用程序或WEB應用程序，用戶通過應用層來調用服務層提供的各種服務，完成對系統中數據的管理和業務功能的實現。
（四）攀鋼總圖管理系統建設
1.總體思路
系統建設的總體思路是以地理信息共享服務平臺為基礎，建設廠區數據共享服務相關標準體系，將全攀鋼范圍內的地理信息數據納入到該平臺中，實現海量數據管理、空間信息共享、應用功能服務和后臺日志監控，為攀鋼相關部門提供高效安全的地理信息服務，為建立其他GIS專題應用子系統提供基礎數據和基本功能。通過不同系統之間數字資源的互操作，實現數據資源整合、信息，并對外提供資源檢索服務，實現數據資源“集中存儲、分布管理、共享交換”的管理理念。
2.建設內容
（1）建立攀鋼地理信息管理的技術標準及規范
通過項目建設，建立一套完善的地理信息管理技術標準及流程規范，包括數據生成、數據處理入庫、數據更新維護標準，使攀鋼的地理信息項目建設成為鋼鐵行業的樣板工程，達到以“鋼鐵GIS看攀鋼”的目標。
（2）數據整理入庫
在地理信息系統中，數據占有非常重要的地位，前期項目需把目前可用的地理信息數據進行整理入庫。攀鋼總圖信息系統建設過程中涉及多種數據種類，包括基礎地形數據、綜合管線數據、基礎地籍信息數據、地質鉆孔數據及各類專題數據。在前期項目中要完成攀鋼釩弄弄坪主廠區地上部分總圖數據的采集和管網數據入庫。
（3）建立攀鋼地理信息共享服務平臺
利用共享服務平臺，實現系統用戶、權限、數據服務、系統監控的統一集中管理，用戶統一認證；將全攀鋼范圍內的地理信息數據納入到該平臺中，實現海量數據管理、空間信息共享、應用功能服務和后臺日志監控，為攀鋼相關部門提供高效安全的地理信息服務。攀鋼地理信息服務平臺為建立其他GIS專題應用子系統提供基礎數據和基本功能。
共享服務平臺具有良好的擴展性，主要體現在3個方面：首先是數據庫設計具有擴展性，系統實現對數據種類和數據結構的擴充；其次是系統功能擴展性，系統設計和開發采用模塊化、結構化的思路，能方便地進行系統升級和功能擴充；再有是系統應用擴展性，系統功能以服務的形式對其，其他系統通過服務調用本平臺的數據和功能，快速構建滿足自己業務需求的應用系統。
（4）建立總圖信息管理等子系統
在項目第一階段，基于攀鋼地理信息共享服務平臺，實現總圖管理子系統。系統具備良好的開放性和擴展性，并充分利用數據庫的準確數據，陸續實現土地信息管理、交通物流、安全生產、應急救災等管理子系統，最終實現數字化攀鋼的總體建設目標。
四、攀鋼總圖信息管理系統的完善
鑒于前期已開發了攀鋼總圖信息管理系統，為了更科學、合理地管理和利用測繪成果，及時、準確、安全、方便地位測繪成果使用者提供服務，避免重復測繪，做到資源和數據共享，考慮增加其他各專業子系統以對總圖管理系統進行完善。
（一）總圖信息系統完善方案
如果另外單獨開發建設其他專業子系統，獨立維護各子系統相關的地理信息數據，維護成本高，與其他各子系統之間以拷貝方式交換數據，數據的保密性也無法保障。與此相比，在總圖信息管理系統建設完成后，利用原有的信息共享平臺，開發建設各專業系統的思路具有以下優點：
1.可充分利用原有數據，避免數據的重復采集，節約費用，降低成本。在共享平臺的基礎上建設各子系統，通過對各部門原有數據的整合與改造，做到數據的充分利用和共享。
2.可實現各子系統的“共建共享”。在共享平臺的基礎上，遵循標準體系框架，各專業子系統共同建設，實現不同系統的數據交換、共享和各項功能的使用，消除“信息孤島”，為各部門的專業子系統的建設提供統一的數據與服務。
3.共享平臺具有用戶權限控制、資源版權控制等處理機制。對各個相對獨立的數字資源系統中的數據對象、功能結構及其互動關系進行融合、類聚和重組，重新組合為一個新的有機整體，形成一個效能更好、效率更高的新的資源體系；資源整合的基礎上通過信息和檢索服務，向用戶展示資源信息，方便用戶使用數字資源，實現數據資源“集中存儲、分布管理、共享交換”的管理理念。
（二）攀鋼土地信息管理系統的建設
為進一步加強對攀鋼所屬土地承包管理和土地利用現狀管理，應開展攀鋼土地管理信息系統項目建設。
攀鋼土地信息管理系統由土地信息共享子系統和土地業務信息管理子系統組成，其中土地信息共享子系統為土地業務信息管理系統提供數據支撐與服務支撐，土地業務信息管理子系統主要在土地信息共享子系統提供的數據與服務基礎上對攀鋼的土地進行可視化、流程化、規范化、標準化等的管理。
土地信息管理系統主要實現地籍管理，包括初始登記、變更登記、查詢統計、圖形編輯和圖形輸出，以及土地征收、審批，供應資料信息存儲、查詢，土地開發利用、土地處置和評估、土地規劃信息查詢、規劃成果管理、用地預審等各種圖檔材料的管理。
五、結語
隨著信息化建設的不斷深化，越來越要求使用現代化的方式來管理和規劃廠區。攀鋼總圖管理系統作為攀鋼集團公司信息化規劃的補充和完善，其建設將加速攀鋼的信息化進程，提高攀鋼總圖業務管理及決策的信息化水平，提升領導的決策能力和決策效率。在此基礎上，基于同一個信息共享平臺，建設開發土地管理、工程地質等各專業子系統對總圖管理進行完善，可充分利用原有數據，避免數據重復采集，實現數據資源的集中存儲、分布管理和共享交換，實現各專業子系統的共建共享，為各部門的專業子系統的建設提供統一的數據與服務。
參考文獻：
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另查明，B公司與C公司生產銷售的產品銷售渠道完全相同，均被置于同種商品的位置進行銷售，且主要配方、醋酸度、功能用途、食用方法等也基本相同。
再查明，2003年6月3日國家商標局作出商標案（2003）60號批復，內容為：“含醋飲料”應為一種添加了醋成分的不含酒精的飲料，屬于國際分類表第32類第2組“不含酒精飲料”，與國際分類第30類第15組“醋”商品不類似。
筆者認為，本案涉及以下幾個方面的法律問題：
一、注冊商標轉讓公告前受讓人的法律地位。
即B公司對轉讓協議簽訂后注冊商標核準轉讓公告前的侵權行為，是否具有單獨提起訴訟的主體資格。根據我國商標法的有關規定，商標注冊人或者利害關系人可以對侵犯注冊商標專用權的行為提起民事訴訟。其中利害關系人包括注冊商標使用許可合同的被許可人、注冊商標財產權利的合法繼承人等。B公司在注冊商標轉讓協議簽訂后至核準轉讓公告前，是否為享有注冊商標專用權人或利害關系人？這得從注冊商標轉讓公告的性質進行分析。眾所周知，我國注冊商標專用權的產生，是基于申請人的申請與國家商標局的核準授權，只要國家商標局予以核準注冊，在注冊商標有效期內，則權利人的權利存在，權利人可以在法律許可的范圍內處分自己的權利，包括轉讓權。也就是說，只要注冊商標專用權人與受讓人之間的轉讓協議是其雙方真實意思反映并且不違反法律禁止性規定，則轉讓協議有效，這是受讓人享有注冊商標專用權的依據和事實基礎。雖然，我國商標法規定，轉讓人與受讓人應共同向國家商標局提出申請并經核準公告后，受讓人方可享有商標專用權。但是，注冊商標轉讓公告本身并不產生權利，它是對商標專用權到底是由轉讓人享有還是由受讓人享有所進行的確認，是為了防止注冊商標主體混亂所進行的公示與澄清，它所保護的是善意第三人的利益。那么，商標專用權轉讓過程中與第三人有關的利益有哪些呢？從權利人享有商標專用權的內容分析，我們可以得知：商標專用權包括權利人自己使用、許可他人使用以及禁止他人使用等方面的內容。在這里，與第三人有關的權益顯然是“許可他人使用”及“禁止他人使用”，“權利人自己使用”與第三人利益無關。也就是說，商標轉讓協議的性質及內容其實已涵蓋了商標許可使用法律關系，協議一經生效，受讓人便取得了使用注冊商標的權利。因此，受讓人當然是與注冊商標有關的“利害關系人”了。根據最高人民法院《關于審理商標民事糾紛案件適用法律若干問題的解釋》（以下簡稱《解釋》）的規定，被許可使用人因使用許可的類型不同而享有不同的訴訟地位。進一步分析受讓人通過轉讓協議取得的許可使用類型來決定其訴訟地位，要看轉讓協議的內容：如果協議明確約定轉讓人自協議簽訂之日起不能繼續使用該注冊商標的，那么受讓人就取得對該注冊商標的惟一使用、收益權，其法律地位與獨占使用許可合同中的被許可人地位類似；如果協議沒有明確約定轉讓人不可使用該注冊商標的，那么在核準轉讓公告前轉讓人作為商標權人仍可使用該注冊商標，受讓人享有的權利內容與排他使用許可合同中的被許可人的權利內容類似，其有權選擇與轉讓人一道共同訴訟，也可以在轉讓人明示放棄訴訟的情況下以自己的名義提起訴訟。本案中，B公司與A公司達成商標轉讓協議且不違反法律禁止性規定，其協議已生效，B公司因此取得了“貴妃”商標使用權。由于協議沒有明確規定轉讓人不可使用該商標，故B公司的訴訟地位的性質類似排他使用被許可人，在A公司明確授權下，可以以自己名義提起民事侵權訴訟，B公司的原告主體資格是適格的。
二、注冊商標的非正當使用與商標保護的關系。
即B公司是否非正當使用了自己的注冊商標？如果構成非正當使用是否影響對其注冊商標專用權的保護？
（1）關于B公司是否非正當使用注冊商標。根據我國商標法的規定，對注冊商標的非正當使用包括四種情況：（一）自行改變注冊商標的；（二）自行改變注冊商標的注冊人名義、地址或者其他注冊事項的；（三）自行轉讓注冊商標的；（四）連續三年停止使用的。涉及與本案有關的非正當使用主要有兩個方面：一是是否自行改變注冊商標；二是是否改變注冊商標核準使用的商品類別。第一個問題比較好確定，一般而言，自行改變注冊商標是指自行改變注冊商標的文字、圖形或者其組合的行為。以文字作為商標注冊的，注冊什么字型其專用權僅僅限于這種字型，如注冊的是簡（繁）體字，而實際使用繁（簡）體字，或注冊的宋（隸）體字，而實際使用隸（宋）體字等，都視為自行改變注冊商標的文字、圖形或其組合2.本案中，B公司注冊的“貴妃”商標為橫排藝術體，而其在商標上使用的為縱排印刷體，其行為顯然屬于自行改變了注冊商標。對第二個問題，由于B公司注冊商標的商品類別為第30類，而其使用注冊商標的商品為一種新型產品，這種新型產品并無相對統一的名稱，在國際分類表中也無規定，最主要的是B公司使用時相關的權威機構尚未作出統一認定（B公司2002年開始使用，而國家商標局的60號批復在2003年）。因此，無疑給判斷其使用的正當性增加了一定難度。但是，我們可以從《商標注冊用商品和服務國際分類尼斯協定》（以下簡稱《尼斯協定》）的有關規定來進行分析。根據《尼斯協定》，國際分類表中沒有的商品或者服務名稱，可以不受國際分類法的限制，暫列在某個分類之下作為“分項”存在。同時，還指明了分類基本原則：“成品或半成品按其組成的原材料分類時，如果是由幾種不同原材料制成，原則上按其主要原材料進行分類”3.本案B公司的商品以醋為主要成份，而國際分類表中與醋有關的產品都包涵在第30類，包括醋、啤酒醋、醋精等。故B公司在未有權威機構明確認定的情況下在其以醋為主要成份的產品上使用第30類注冊商標并無不當。
（2）關于B公司自行改變注冊商標的行為是否影響對其注冊商標權的保護。根據我國商標法第四十四條的規定，有自行改變注冊商標等非正當使用行為的，“由商標局責令限期改正或者撤銷其注冊商標”。由此可見，注冊商標權人對注冊商標的使用是否正當，是行政主管機關行使管理的一種權限，只要注冊商標未被撤銷，則并不影響對注冊商標專用權的保護以及對侵權人侵權行為的認定。這正是注冊商標專用權“禁”與“行”的不一致性的表現。本案B公司雖有自行改變注冊商標的使用行為，但其注冊商標權依然存在，并不影響其對他人侵權行為的制止。
三、同一或類似商品的判斷標準。
一般來講，在商標侵權判定中對同一或類似商品進行比較前，應首先確定注冊商標所核準使用的商品或范疇，其次確定被控侵權商標或標識所使用的商品，然后再將二者按一定的原則進行比對。由于商標注冊人在注冊商標時往往不局限于一種商品，而是在一類或多類商品上同時注冊，因此，應針對個案的情況，選擇與被控侵權行為相同或相關的注冊商品種類進行比較。如果商標專用權人自己也生產銷售了注冊商標所核定使用商品類別中的商品，且該商品與被控侵權行為的商品密切相關，那么，也可直接對兩者生產銷售的商品進行同一或類似比對。
確定判斷同一或類似商品的標準，是對兩種商品進行比對的關鍵。根據最高人民法院《解釋》的規定，“人民法院依據商標法第五十二條第（一）項的規定，認定商品或者服務是否類似，應當以相關公眾對商品或者服務的一般認識綜合判斷；《商標注冊用商品和服務國際分類表》、《類似商品和服務區分表》可以作為判斷類似商品或者服務的參考”。由此可見，最高人民法院確立了商品相同或者類似的主要評判標準和參考標準。
第一，相關公眾的一般認知是判斷相同或類似商品的主要評判標準?！跋嚓P公眾”是指“與商標所標識的某類商品或者服務有關的消費者和前述商品或者服務的營銷有密切關系的其他經營者”。雖然，現實生活中這樣的消費者難以界定，但以他們的觀點看問題，是要求法官只能站在消費者的立場上，以普通消費者的觀點來認定商標的近似性問題?！叭绻阅骋活I域專業人士的眼光和水準來審視、評判涉案商品是否構成相同或者類似，顯然是不顧客觀實際，盲目拔高評判標準，會給商標侵權者可乘之機以損害注冊商標專用權人和廣大消費者的合法利益”4.“一般認知”是指對商品的通常認知和一般交易觀念，它源于一般生活常識和消費習慣，不受限于商品本身的自然特性，不要求消費者作細致的、施以特別注意力的區分。
第二，商品的功能、用途、生產部門、銷售渠道、消費對象等是判斷相同或類似商品的客觀標準。由于相關公眾的一般認知具有明顯的主觀色彩，為縮小這一“模糊區”，最高人民法院結合司法實踐，對類似商品的判定確立了相對客觀的標準。根據該標準，商品的功能、用途相同，并且具有共同的消費對象、銷售渠道的，一般認定為類似商品。當然，在根據功能、用途等五要素進行判斷時，仍然要以是否造成“混淆”為總的指導原則，并且不要求五要素全部俱全。同時，商品的原料、生產企業等因素，能夠明顯表明商品的來源，不會使消費者產生誤認的，也不應認定為類似商品。
第三，《商標注冊用商品和服務國際分類表》、《類似商品和服務區分表》是判斷相同或類似商品的參考標準。一般地說，分類表和區分表最主要的功能是注冊和管理用，是在商標注冊時劃分類別，方便注冊審查與商標行政管理，與商品類似不盡一致?！渡虡朔l約》5第九條第（2）項也明確規定：［屬于同一類別或屬于不同類別的商品或服務］（a）商品或服務不一定因商標主管機關在其任何注冊或公告中將它們列在《尼斯分類》的同一類別之下而視為類似。（b）商品或服務不一定因商標主管機關在任何注冊或公告中將它們列在《尼斯分類》的不同類別之下而視為不類似。所以在判斷商品是否類似時，不能以此作為依據，僅可以作為判斷商品類似的參考。由此可見，無論是商標國際條約還是我國最高人民法院《解釋》，對分類表和區分表在商標侵權中的作用都是一致認識，即只能是參考標準，而不是評判的依據。
本案中，C公司生產銷售的產品由制造醋產品的企業生產，主要成份是醋，并與第30類的醋產品置于同種商品的位置進行銷售，雖然國家商標局于2003年作出過“含醋飲料”屬于第32類的批復，但該批復對“含醋飲料”的定義為“一種添加了醋成分的不含酒精的飲料”，并未明確“醋”為該飲料的主要成份，因此，不能據此就認為C公司生產銷售的以醋為主要成份的產品屬于該批復中的“含醋飲料”。同時，如前所述，“B公司在未有權威機構明確認定的情況下在其以醋為主要成份的產品上使用第30類注冊商標并無不當”6，故本案也可對B公司與C公司生產銷售的產品直接進行比對。而根據查明的事實，B公司與C公司生產銷售的產品銷售渠道完全相同，均被置于同種商品的位置進行銷售，且主要配方、醋酸度、功能用途、食用方法等也基本相同，無論是直接消費涉案兩種商品的相關公眾，還是與營銷有密切關系的經營者，均認為兩者屬于同種商品，相互間存在特定聯系，難以對其區分。故應認定為同一或類似商品。
四、近似商標或標識的認定。
近似商標或標識的認定，是商標侵權判定不可或缺的重要環節。只有同時具備“商標或標識構成近似”和“在同一或類似商品上使用”兩個條件，侵權才能成立。所謂近似商標，是指被控侵權的商標與原告的注冊商標相比較，其文字的字形、讀音、含義或者圖形的構圖及顏色，或者其各要素組合后的整體結構相似，或者其立體形狀、顏色組合近似，易使相關公眾對商品的來源產生誤認或者認為其來源與原告注冊商標的商品有特定的聯系7.判斷近似商標或標識，以“是否易造成普通消費者的誤認”8為標準。具體方法為：1） 以普通消費者的立場、觀點來認定；2） 采用隔離觀察、整體觀察和要部觀察的比較方法9；3）兼顧注冊商標的知名度。本案中，“貴妃”注冊商標是純文字商標，雖為橫排藝術體，但縱排印刷體與其在發音、含義等要素方面完全相同，C公司在“某貴妃”上對“貴妃”二字的突出使用，足以使消費者產生誤認，以為“某貴妃”與B公司的“貴妃”醋之間有著某種特定的聯系，從而對其決定是否購買產生影響。故應認定為近似標識。
通過以上分析，特別是通過將被控侵權對象與注冊商標和該注冊商標所核定使用的商品進行比較后，相信不難得出C公司已構成對B公司注冊商標權的侵權行為的結論了。
注：
1見鄭成思《知識產權論》第292～293頁。
2 見法律教育網之“商標常識”。
3 見《商標注冊用商品和服務國際分類尼斯協定》“一般說明”第（四）項。
4 見法律教育網《一起商標糾紛案引起的法律思考》
5 見火焰山法律網“國際條約慣例”之知識產權類。
6 見本文“二”大點（1）小類。
烏江(烏江渡~龔灘)航運建設工程思林電站大壩下游鬼錯路至沙駝電站航道整治總長約為23.1km，目前航道等級為內河四級。貴州省人民政府根據烏江腹地水運形勢發展的需要，擬對該河段進行全線航道整治，依據水運經濟運量現狀預測、船舶營運組織現狀及發展趨勢，確定烏江思林至烏江沙駝電站段整治后的通航標準為：思林至三叉河段樞紐為內河四級航道，通航500t級船舶。本文以烏江航道整治工程為例，論述山區河流航道整治工程中樞紐下游淺灘整治方案的確定方法。
1.概述
烏江位于貴州省東北部，是長江水系干流的主要支流之一。
烏江屬山區性河流，天然流量較為充沛，但季節性差異顯著，含沙量小，水質清澈，河床質以石灰巖為主，大部分為石質河床，河岸抗沖能力強，河道縱、橫向變形小，河勢穩定，河道自然回淤程度輕，并處于沖淤平衡狀態，總體上看烏江河床可保持長期穩定狀態，這對保持航道尺度是一個非常有利的條件。
烏江（烏江渡~龔灘）目前已建有烏江渡、構皮灘、思林、沙陀、彭水共5座樞紐，第4座梯級沙陀水利樞紐正在建設中，預計2012年底建成，屆時三叉河至沙陀將全部渠化。河段渠化后，水深流緩，原大部分礙航淺灘、礁石等已消除，總體上通航條件得到極大改善。烏江河道的渠化為航道提級的可能性創造了有利的基礎條件。
研究河段重點礙航灘險主要有三個河段：鬼錯路、魚磬盤灘段、豬圈門灘段。本文就思林大壩下淺段論述如何根據工程實際情況確定航道整治工程中的整治水位、整治流量、整治線寬度，進而確定整治方案。
2.淺灘礙航特性
思林大壩下淺段位于思林樞紐至邵家橋鎮段，長約6.6km。該段是由于沙陀樞紐設計運行消落水位不能回水至思林樞紐壩下，出現約4.5 m的水位差不銜接段，枯水期航道水深較淺，最小水深僅0.7m左右。該淺段是目前思林至三叉河段航道等級提高的瓶頸所在。思林壩下淺灘礙航特性是：由于樞紐間水位不銜接，加之淺灘散亂，水流分散，流態散亂，枯水期上游樞紐下泄流量較小時，水流無法集中，航道水深不足，導致礙航，同時河段眾多礁石構成對航行船舶的威脅。
3.整治原則
研究河段含沙量小，河床質以石灰巖為主且河床質粒徑較大，河床穩定，整治原則主要結合樞紐運行情況，以枯水整治為主，并控制中、枯水主導水流，順應河勢合理布置整治線和整治建筑物，穩固邊灘，束水歸槽，調順和集中水流，同時輔以疏浚、炸礁工程措施，使航道保持穩定。
4.整治參數
4.1整治水位
根據烏江全程基本渠化情況，河流水文除了具有天然河流特點外，淺灘受思林電站水位運行調節的影響明顯，因此研究此河段整治水位，主要考慮采用優良河段魚磬盤灘水位和多年平均流量相應水位相比較的方法，并結合經驗法綜合確定。
根據航道測圖知，思林電站大壩下優良河段灘水位在70～91m之間。由于思林電站大壩下游河床受礁石的影響，邊灘不夠規整，水深深淺不一，優良河段自然邊界也受到一定的干擾。另外，根據思林電站樞紐2008年1月至2010年8月運行壩下水位、流量情況，2008年枯水期平均下泄流量為260m3/s，2009年為320m3/s，2010年為346m3/s左右，在這三種流量情況下，相應的思林電站壩下水位在70～91m之間。參照烏江的經驗，其整治水位取設計水位1.2～2.0m，而《航道整治工程技術規范》（JTS 257-2008）對整治水位的經驗取值為：大中型山區河流1.2～2.0m；小型山區河流0.5～1.2m。
綜合分析，整治原則以枯水整治為主，且優良河段平灘水位與枯水期樞紐下泄多年平均流量相應水位基本相當，同時結合烏江類似航道整治經驗，因此思林電站壩下段淺灘整治水位取設計最低通航水位1.9m。
4.2整治流量
思林電站大壩下游段淺灘整治流量根據樞紐下泄水位與流量的相關關系確定，其整治高度為設計水位下1.9m，主要考慮正常年份水文條件的下泄流量情況，并考慮下游庫區對水位產生一定的頂托作用而影響水位流量對應關系情況，綜合考慮取整治流量為210m3/s，為介于正常和枯水年份之間的樞紐枯水期平均下泄流量。
4.3整治線寬度
根據《航道整治工程技術規范》（JTS 257-2008），整治線寬度主要采用理論計算方法和平灘水位的水面平均寬度對比綜合確定。
規范規定，來沙量較少和河槽較穩定的河流，整治線寬度采用下式計算：
B2=Q?n/（H25/3?J1/2）
式中：
B2：整治線寬度（m）；
Q：整治流量（m3/s）；
n：河床糙率；
H2：整治水位時設計的斷面平均水深（m）；
J：水面平均比降。
根據上式，對思林電站大壩下淺灘的整治線寬度計算結果及平灘水位寬度進行計算，綜合分析后，思林電站壩下淺灘的整治線河底寬度取50m，彎段處適當放寬。
5.整治線布置
思林電站壩下淺灘河床質以石灰巖及巖石為主，整治是以枯水整治為主，并控制中、枯水主導水流，通過布置整治建筑物，穩固邊灘，束水歸槽。提出的兩個整治方案如下：
整治線平面布置順應河勢，以右岸為主導河岸，并利于其作為天然整治建筑邊界，上游端入口處整治線寬度適當放寬，使水流有逐漸過渡束窄空間，從鬼錯路灘往下游至豬圈門灘航道天然水深較好，整治線寬度按50m布置，至彎道處的江口村河段，整治線適當放寬，以適應彎道水流條件和增加船舶適航寬度。整治線從江口村彎道過渡至魚磬盤灘的直線段整治線逐漸縮窄至50m，接近豬圈門灘彎段處再逐漸放寬。從豬圈門灘往下游至邵家橋段，整治線靠河中偏左岸布置，用整治順壩封堵現右岸的深槽，調整并主導水流與整治線走向一致，整治線寬度為50m，整個河段共布置整治順壩2座，方案平面布置見圖1。
6.整治方案的比選
整治線布置順應河勢，能充分利用河岸作為天然整治建筑邊界，整治建筑物控制的整治線走向與中、枯水流向吻合，符合整治線布置原則，此外設計航道走線與思林電站下引航道平順連接，減少轉彎，改善了航行條件。航道下游端航線由現在維護的靠右岸走向調整為靠河中偏左岸布置，順應河勢及水流條件，使中、枯水條件下的航向基本保持一致，利于航道的維護管理，從而解決了目前維護中在中、枯不同時期水位，需要調整航路以適應航行條件的問題，而調整航路后航道挖方量增加，投資相對較大。利用現有深槽布置航道線，航槽挖方量較少，整治線在上、下游段主要根據現有深槽走線布置，筑壩量也相對較少。
該案直接的起因源自于2014 年4 月8 日起熱映的電視劇《宮鎖連城》，該劇播出后，眾多受眾指責編劇于正涉嫌抄襲瓊瑤所著的《梅花烙》。同年4 月15 日瓊瑤通過微博公共平臺《寫給廣電總局的一封公開信》并提供兩份附錄用以佐證，譴責于正《宮鎖連城》劇本盜用抄襲其梅花烙的故事情節和人物主線。且隨后于4 月28 日消息委托律師提起訴訟，該案于2014 年5 月28 日正式被北京市第三中級人民法院受理。
(二)案件中涉及的法律問題
法院審理提出了六大焦點問題，其中《宮鎖連城》的劇本是否對《梅花烙》劇本及小說的改編權造成了侵害是其中的核心問題。該問題主要涉及到特定人物關系、故事情節(橋段)、橋段組合(作品結構) 等非文字性作品因素是否屬于思想的表達，以及怎樣運用實質性相似規則準確判定其侵權 。就此法院闡述了金字塔理論，從新的角度詮釋了思想與表達的關系，提出了足夠具體的人物設置、人物關系、情節事件、情節發展串聯、人物與情節的交互關系、矛盾沖突等 存在作者的獨創性智力勞動成果，屬于具體的表達形式，受著作權法保護。著作權侵權通常采取接觸和實質性相似的判定原則，法院在審理中主張將受眾對于前后兩作品之間的相似性感知及欣賞體驗 作為相似性判定的一部分被納入認定在后作品是否構成對在先作品侵權的考量中。一審法院判定，余征等五被告構成對原告陳喆《梅花烙》劇本和小說的改編權和攝制權的侵權，承擔連帶賠償責任，判令五被告停止對電視劇《宮鎖連城》的復制、發行、傳播，并賠禮道歉，賠償原告經濟損失和合理訴訟費用人民幣五百萬元。
二、作品改編權及改編作品的著作權
(一)著作權改編權的概念及改編方式我國《著作權法》中第十條第十四項規定改編權，即改變作品，創作出具有獨創性新作品的權利。改編權是著作權中的財產性權利，可同翻譯權一起合稱為演繹權。所謂改編，是一種根據已創作出的文學、藝術、科學作品進行的一種再創作，這種創作主要利用了已有作品中的獨創性成分。改編權作為一種財產性權利，受到著作權法的保護，故而改編者在進行改編之前，或者在商業性的利用改編作品之前，都應當獲得原作權利人許可。作者可以自行改編，或許可、禁止他人改編自己的作品 ，并從中獲取報酬。
關于侵權作品改編作品的作者同樣享有著作權，改編的方式大體分為如下三類，一是改編后的藝術形式完全不同于原來的藝術形式;二是雖然傳達媒體未變，但是原作與改編后的作品用途有所不同;三是根據美術攝影作品進行的改編 。第一種，譬如將小說改編為影視作品，是較為常見的改編方式;第二種，譬如將古箏曲改編為鋼琴曲，或是進行創作性的翻唱，在音樂界較為常見;而第三種方式是否屬于改編在業界還有爭議，爭論點就在于后者是否存在獨創性的表達，有部分人認為這種近似復刻的行為應當納入復制權的保護范疇。
(二)改編作品的著作權
改編作品的作者享有著作權，但是未得到許可侵權改編的作品是否享有著作權，如享有著作權，那其在何種程度上受到保護是一個值得研究的問題。改編行為是一種事實行為，它并不以原著作權人的同意為實施的必要條件，雖未經作者同意改編其作品，但這種改編行為亦付出了智力勞動并具有一定的創造性 ，按照我國對獨創性表達保護的原則，改編作品因其具有創造性智力勞動成果亦應受到著作權法的保護。但侵權改編作品的著作權在一定程度上受到限制，改編作品具有的僅僅是消極權利，即只有當他人未經許可使用了基于改編行為創作的新的表達部分時，該改編作品權利人才可以依據著作權法來主張自己的權利 。作為一種消極的權利形式，其嚴重受限于原作權利人，通常情況下侵權作品是不享有傳播權的，因為該權利的行使必然導致原作合法權益的損害。我國《著作權法》第四十八條規定有侵權行為的應當承擔停止侵害、消除影響、賠禮道歉、賠償損失等民事責任，其中的停止侵害的方式通常根據個案有所變化，但是就改編權而言，原作品的著作權人可以禁止非法演繹作品的傳播和利用。在本案中法院判定余征等被告侵犯了陳喆作品的改編權，并不意味著余征不享有對《宮鎖連城》劇本的著作權，但是其著作權相對受到限制，不能侵犯陳喆的在先權利，故而法院判令被告停止對《宮鎖連城》的復制、發行、傳播行為。
三、關于改編權的侵權判定及相關原則
在我國的司法實踐中，對著作權侵權行為采取排除合理使用后，以接觸加實質性相似作為原則進行判定，而這兩項原則又是以作品的獨創性標準和著作權保護的思想與表達二分法為前置要件。
(一)侵權認定中的接觸原則
判定著作權侵權需要滿足兩個要件，被訴侵權人需對在先原作存在接觸，且其作品與原作存在實質性相似。接觸作為一種事實的證明是指享有著作權的作品在被控侵權作品之前已面向不特定公眾發表，并可以為不特定公眾所獲知，或是存在如下情形也可推斷存在接觸，即在后作品與在先作品明顯相似，足以排除在后作品獨立創造的可能，或在后作品包含的相同特征、技術、風格，其相同之處難以用巧合做出解釋。接觸要件的存在意義在于著作權所保護的獨創性不以新穎性為前提，不要求獨一無二，法律不支持著作權人無限制的壟斷性權利。也就是說，如果在本案中余征沒有接觸過《梅花烙》，那么其所創作的《宮鎖連城》自始不存在改編權侵權的可能性，因為判定侵權的兩個要件缺一不可。
(二)侵權認定中的實質性相似原則
實質性相似原則，很難得到有確鑿標準的定義，司法實踐中常存在一種判斷，即實質性相似是指相同或實質性相似達到一定程度并且可能影響權利人人身權和財產權利益的實現 。對實質性相似的判斷，實踐中通常采用三步檢驗法，也就是抽象、過濾、比較三者相結合。對三步檢驗法的應用過程做概括的闡釋即是首先，確定兩部作品的相似之處屬于作品的思想還是表達，剔除思想部分;其次，確定相似的表達是原作品獨創的表達還是慣常的表達，過濾慣常表達部分;再次，比較獨創性表達在兩部作品中是否構成實質性相似 。何種程度的相似構成侵權在立法中并沒有明確的規定，故而有些學者簡單的給出一個純數字比例是不恰當的，該比例解決的僅僅是定量的問題而不是定性的問題。對于侵權的判定應當同獨創性中以普通受眾的一般認知能力為基礎是相互結合的，以本案為例，如果看過這兩部作品的普通受眾對這兩部作品進行了對比，認為這兩部作品在某種程度上或者某部分具有替代關系，就屬于從一個側面證明了存在侵犯著作權的問題。法官在認定侵權的過程中也采用了這個標準，即受眾對于前后兩作品之間存在相似性感知及欣賞體驗。
(三)橋段的定性
那些認為不需要事先準備就可以臨場發揮的人，往往會傷心地看到自己確實是大錯特錯了。他們即使達成了協議，往往也是錯失良機，無法實現共贏。而他們要是進行了充分的事前準備，就很有可能水到渠成地促成共贏。這種高效的事前準備，并無其他捷徑可以替代，一般來說，談判越是艱巨，準備就越要充分。
高效談判的秘密就是如此簡單：準備，準備，再準備！
掃清障礙，達成協議
在達成雙方滿意的談判協議的過程中，有5個因素至關重要：雙方利益、可行方案、規則標準、替代方案、協議草案。
1、雙方利益
為了最終達成雙方滿意的協議，需要充分明確雙方的利益。
明確自己的利益。除非對自己希望實現的目標非常清楚，否則，就很難達到自己的目標。
如果是與一位精明而又固執的客戶談判，客戶對先前未曾預料的額外工作根本不予以考慮，堅持要以原先約定的費用簽署協議。這時，你的立場可能是：“我希望能夠增加30％的費用，以體現我們作出的額外努力?！倍阆ＭM用增加的利益可能是在確?？蛻魸M意的前提下，保證自身合理的利潤空間。你可以通過問一個簡單的“為什么”來明確自己的真正利益?！盀槭裁次倚枰黾淤M用？我希望解決什么問題？”
把自身需要的利益進行優先排序，分清各項利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會犯一些常見的低級錯誤，以至于為了次要利益而放棄重要利益。
明確對方利益。談判其實是相互的，就像一個雙向軌道。設身處地為對方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點，就需要首先理解他人的觀點。可以試一試從對方的觀點出發，了解一下對方最關心的是什么。
2、可行方案
談判者惟一的機會是找到那些能夠實現共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會首先研究如何來做大這塊蛋糕。
談判中常見的一個錯誤是死守一個方案，對自己最初的立場不作絲毫改變。其實，打開思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個方案就能夠在滿足對方利益的同時，也恰好實現了自身的利益。
你可能很難做到讓對方多付給你30％的額外費用，但你完全可以設計一種方案，在確保客戶滿意的前提下，讓自己成功實現這一項目的既定利潤。如：可不可以把某些必需的額外工作轉給對方人員來完成呢？可不可以把項目延長到下一個會計年度，從而在下一年的預算中安排這筆額外的費用呢？可不可以把今年的收益適當削減，把它作為未來某項重要工作的一項特殊投資呢？可不可以向客戶展示一下，讓對方認識到你所做的額外工作能節省的費用，然后請對方用節省下來的部分資金來支付你的額外工作呢？
3、規則標準
蛋糕做大了，接下來，就需要考慮如何對蛋糕進行分配。當分配方案有悖于自己的利益時，應該怎樣與對方合作，共同選出恰當的可行方案呢？
成功的談判人員會把方案的選擇變成一種雙方共同尋求公平方案的活動，他們會更多地倚重獨立于雙方意志的公平標準來規范各自的行為。因此，談判要事先充分考慮自己樂于接受的談判標準，對市場價格、科學的評判標準、費用分析、技術指標以及慣例等要做好詳細認真的準備工作。
4、替代方案
人們談判時，總是希望能夠按照預期設想達成協議，往往只是在事情進展不利時才會想到自己的替代方案。這無疑是個典型的錯誤，事先明確自己的替代方案，就能確保成功實現自己的切身利益。
確定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案時，需要考慮下面3種類型的替代方案。
首先，考慮一下，要實現自身利益，單憑自己的力量，能夠做到什么。如果處在購買商的角度，最簡單的選擇就是找到另外一家供應商，反之，如果處在銷售商的角度，就需要找到另外一位顧客。
其次，考慮一下，要讓對方尊重你的利益，需要做哪些工作。
第三，需要仔細思考一下，在目前形勢下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來，從而更好地滿足自身利益呢？這種“第三方”式的替代方案，可以通過第三方的調解、仲裁或訴訟等形式來實現。
籌劃、落實自己的最佳替代方案。極為妥當的最佳替代方案通常并不是現成的，要得到適宜的方案，就需要進行仔細籌劃。如果最佳替代方案還不是那么充實完善，就需要采取改進措施。比如，如果公司面臨被敵意收購大鱷吞并的威脅，就盡力尋找善意的買家，或是考慮籌款自己買下公司。
決定是否繼續進行談判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就應該反思一下：“還有必要繼續談判嗎？”要知道，談判過程本身也是有成本的，需要投入大量的時間和精力。
需要牢記在心的是，人們往往很容易高估自己的最佳替代方案。許多企業領導，聽取了某些自負的律師的建議，避開談判，徑直把糾紛帶到了法庭，到頭來卻發現自己已經處在糟糕透頂的財務困境中。任何訴訟、罷工，都會讓參與的一方――當然，更常見的是參與的雙方――認識到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那樣完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美無缺，就會促使自己加倍努力，爭取達成協議。
充分認識對方的最佳替代方案。了解對方的最佳替代方案，有助于認識自己面臨的艱巨挑戰：談判務必確保雙方達成的協議要優于對方的最佳替代方案。這種談判目標，有助于避免兩種極端錯誤：低估對方的最佳替代方案或是高估對方的最佳替代方案。實際上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而對方的最佳替代方案或許也不過如此。許多銷售人員、銷售顧問往往認為顧客會在轉眼間投入競爭對手的懷抱。但他們忽略了這樣一個事實：中途改變供應商也是需要成本的。對客戶的最佳替代方案要有一個客觀的認識和分析，這樣就能讓自己在面臨艱難談判處境時，信心倍增。
5、協議草案
要形成有效的協議草案，最好選擇一個能夠滿足自身利益的可行方案，并且要確保這一方案明顯優于自己的最佳替代方案。這一方案同時也應該能夠滿足對方利益，并且一定要優于你所判定的對方的最佳替代方案。把下列3種類型的協議牢記在心，會大有用處：
最希望實現的談判目標是什么？我們多數人在進行目標設定時，往往喜歡設定一些相對保守的目標，以免出師不利。遺憾的是，過低的期望往往只能帶來自我安慰式的成就感。如果不努力爭取，對方是不會自愿作出讓步的。到底目標設定多高，才算是基于實際、沒有脫離現實呢？“基于實際”的范圍，意味著期望的目標沒有超出公平標準的界限，沒有突破對方最佳替代方案的底線。
相對滿意的談判目標是什么？通常，可能無法實現自己希望的所有目標。因此，對第二個問題作出回答就很有必要了，“什么樣的協議，即使算不上十全十美，卻能基本滿足我的基本利益，讓我感到相對滿意呢？”
可以勉強接受的談判目標是什么？第三種類型的協議，基本就是直接基于你對最佳替代方案的評價了：“什么樣的協議僅僅比我的最佳替代方案好一點兒，接近我所能夠承受的底線了呢？”如果談判拖到最后，甚至連這樣的協議也無法達成，那么，就可以考慮終止談判，實施最佳替代方案了。
不要把這3種協議當作自己刻板僵化的談判立場，而是把它們看作能夠滿足自身利益的談判結果的詳細說明。你無法確定對方會不會同意你的建議?；蛟S，在談判過程中你會學到一些東西，從而讓自己能夠想到一個好的解決方案，滿足自己的利益；當然，最好同時也能滿足對方的利益。
談判演習
有很多人在談判中，面對對手的引誘和詭計，卻常常失去自我，忘記了最初的談判目標，看不清談判的走向，最終陷入了想當然的感性煩惱里，錯失了為自己爭取更多的機會。
“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，我們在談判的過程中，不免要受到“女妖之聲”的干擾，不能掌握自己的情緒、冷靜地處理眼前的談判難題，會對談判的結果產生十分不利的影響。所謂旁觀者清，談判者必須要有戰略性的統籌意識，要常常以一個局外人的眼光來看待談判的境況。戰略性的統籌意識能讓我們更加真實地了解要面臨的風險。
據說，在1912年美國總統大選中，西奧多? 羅斯福的團隊遇到了一個前所未有的難題：在競選中使用的300萬份羅斯福的照片并沒有獲得照片攝影師的許可，但是卻已經印刷完畢。根據美國的《版權法》規定，使用這張照片必須向攝影師支付的酬勞最高可達每張1美元。這意味著競選團隊需要向攝影師支付最高可達300萬美元的照片使用費。1912年的300萬美元相當于現在的6000多萬美元，選舉團隊根本沒有這筆錢。于是競選團隊試圖用替代方案，但是替代方案同樣也存在問題。重新印刷300萬份小冊子的花費同樣驚人，同時會嚴重耽誤時間。競選主管需要和攝影師商量以求得一個更低的價格，如果你是這位主管，你會怎么做呢？
攝影師在這個問題上似乎占盡先機。不過競選團隊的主管也不是吃素的，他可是一個深諳談判之道的談判專家，面對這個問題，他實際上暗藏妙計。在仔細分析問題之后，這位主管發了一封電報給攝影師，上面寫道：“將在演講中使用300萬張羅斯福的照片。這是攝影師揚名立萬的絕佳機會。征詢收費數額，盼速回?！?/p>
實際上這時候攝影師并不知道對方已經印刷出了300萬張照片，于是攝影師很快就回了電報，上面寫道：承蒙眷顧，感謝給予這個機會，費用不低于250美元。”
大部分人聽了這個故事都會覺得這個窘境無法解決，他們想不到競選主管是如何在絕境中完全扭轉局勢的。這樣想是因為大部分經驗豐富的談判人員可能沒有對談判進行過系統考慮，也沒有戰略性地統籌并展開談判，更沒有換位思考的意識和習慣。
或許我們都習慣了用自己的眼光來審視這個世界，甚至將自己的想法和意識強加給別人，認為他人與我們的想法都應當是相同的。但是，事實究竟是怎樣的呢？每個人所處的環境不同，每個人都是獨立的個體，任何人的想法和感受都不能替代你，同樣，你也無法替代別人。
或許很多人都會說，談判的結果只要滿足自己的利益、實現自己的要求就可以了，根本不用管對方想要什么，或是最終獲得了什么。但事實真的如此嗎？或許正當我們在為這次占了大便宜而沾沾自喜的時候，獲得更大利益的機會已經離我們遠去。談判的最佳結果并非一方獨自獲得勝利，而是雙方都能得到滿足。
換一個立場，仔細審視對方的需求，或許我們才能真正將問題解決。
一場成功的、合作性的談判，關鍵就在于系統性的戰略思考，不但要找出我們的利益點，更要找出對方的真正需求，當我們謀求自身利益的時候，同樣為對方提供獲得他所謀求的利益的解決方案。
知己知彼，百戰不殆，但是真正做到的又有幾個呢？我在全國各地講課的時候，發現現在的中國企業家，真正有人文關懷的人不是很多。我所謂的人文關懷，就是關注對方的需求，關注客戶、關注員工、關注分銷商或供應商的需求，并且真心實意地盡自己所能去滿足他們的要求。我在讓我的學生進行沙盤演練的時候，發現他們都處于談判1.0的思維里面，即“自我”，關注的是我要從談判中獲得什么，我想要的是什么，至于對方想從談判中得到什么，我可關心不了那么多。所以在沒有談判之前，這種一元論的“相爭”思維已經將談判的基調定格在了火藥管上。
決勝在于決戰之前，談判中最普遍且代價最高昂的錯誤都是在談判開始之前發生的，所以采用一種全面的方法來幫助你準備談判是十分重要的。
首先，要盡可能搜集到關于對手的信息。信息就是權力，誰掌握的信息多，誰就能在談判中獲得更大的優勢。這就是為什么那么國家會向其他國家派遣間諜的原因，那些職業足球隊要費盡心機反復研究對手的比賽實況，就是為了要盡可能多地掌握對方的信息。一方對另一方了解得越多，他們獲勝的機會往往也就越大。當兩個國家開戰時，對另一個國家更了解的國家通常會擁有較大優勢。海灣戰爭就是一個很好的例子，早在開戰之前，美國中央情報局的間諜就已經拍下了巴格達每一棟建筑的照片，所以美軍才可能在戰爭一開始時就一舉炸掉伊拉克軍方的通訊系統。
