時間：2023-03-16 17:18:22
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1.以顧客為中心的營銷時代的到來
隨著人們對顧客價值的認識逐步深入，各行各業的營銷核心都隨之發生轉移，家電連鎖企業也不例外。從某種意義上來說，家電連鎖企業可以是家政自助服務業，顧客承擔了主要的服務功能。顧客要自己到家電賣場挑選商品，要自己熟悉具體的交易流程，對自己所購電器的功能還需要非常了解。在這個過程中，顧客的高度參與使得他對服務提出了更高的要求。在某個家電賣場不能得到很好的服務時，他就很可能會改變購買地點，尤其是在家電連鎖企業密集布局的情況下，消費者的選擇余地更大。
2.價格趨于同質化，服務成為家電連鎖企業的核心競爭力
價格一直以來都是企業間競爭的有力武器。而家電連鎖企業依靠擴張規模，以低價格來吸引顧客的價格之戰更是硝煙四起。激烈的價格戰使得各家電連鎖企業的價格水平趨于一致，因此，企業要想吸引消費者就不得不尋找別的武器。隨著服務時代的到來，消費者對消費質量要求越來越高，家電連鎖企業也不得不打好服務這張牌，依靠服務來提升競爭水平。實際上，家電連鎖企業在整個流通領域來說，只是中轉站。它不像家電制造商可以以實實在在的產品提供給顧客，它所承擔的只是使家電制造商生產的產品集中的流向消費者，使消費者在家用電器購買上能享受一站式購物的便利。既然家電連鎖企業并無實際的產品載體，它所能提供的便只有服務本身。在《蘇寧基本法》里，其中有一條就是“服務是蘇寧電器唯一的產品”，服務成為蘇寧七大核心競爭力之一。
3.服務可以促進銷售，創造價值
任何服務產品都凝結了許多價值滿足感，服務是以勞務來滿足消費者或生產者的需求。任何能提高顧客滿意度的項目都屬于服務。在營銷過程中，了解顧客心理，采用有效方式為顧客提供多種服務或勞務，從而打動顧客，使他們心情愉快，感覺舒適便利，以滿足其情感的需要，而不僅僅是提供單純例行的勞務。在買方市場中，顧客希望所購買的不是產品而是期望，他們不僅要獲得實物，更多的要在獲得產品的同時獲得心理滿足。在企業良好的服務質量下，顧客只有獲得了心理滿足，才能吸引顧客再次光臨，也只有提供能留住顧客的服務，才能從顧客身上得到更多的價值亦即更多的利潤。
二、家電連鎖企業服務營銷的現狀及存在的問題
在以顧客為中心的服務營銷的時代里，企業都已意識到服務的重要性。家電連鎖企業里，國美電器首先啟動了“彩虹服務”工程，以綠色“無憂”服務即購物無憂、投訴無憂、維修無憂，紅色“個性”服務，藍色“親情”服務開創了家電行業的第一個商業服務品牌。此后不久，蘇寧的“陽光服務”工程也正式啟動，服務的細則涵蓋了消費者整個購買過程，如“凡在蘇寧購買電器，蘇寧提供終身維修服務”；購前“免費咨詢、免費上門設計、免費電器培訓、新品電器免費試用”等等。這些服務工程的實施表明家電連鎖企業開始重視顧客，意識到顧客的滿意才是企業發展的動力。然而服務標準的出臺并不意味著顧客的滿意，以國美、蘇寧為代表來看整個家電連鎖行業服務，仍存在諸多問題。
1.服務營銷觀念滯后，服務項目留于形式
我國家電連鎖企業興起于20世紀90年代，隨后得到了迅猛發展。在家電連鎖企業的市場發展過程中主要是依賴價格競爭。雖然在最近幾年，家電連鎖企業對服務競爭越來越重視，但是從總體情況來看，其服務營銷觀念相對比較滯后，提出的服務內容均是以產品銷售為中心，并沒有真正作到以顧客為中心，并沒有給顧客提供更大的顧客價值。如國美提出了“國美家電師售前免費上門設計，上門提品咨詢、電路設計、成套配置建議”等。蘇寧則提出了“凡在蘇寧購買電器，蘇寧提供終身維修服務”，“購前免費咨詢、免費上門設計、免費電器培訓、新電器免費試用”等。各家電連鎖企業在服務口號、服務內容上相互形成一種攀比。但對于消費者來說，這些服務口號、服務內容的提出大多留于形式，做表面文章，缺乏有效的內容支撐。
2.注重“硬件”建設，輕視“軟件”質量管理
一個企業有良好的形象，不僅企業“硬件”建設要好，如裝飾清新亮麗、美觀等；而且“軟件”也要過硬，企業員工的工作態度、服務質量、人員素質及其一言一行都和企業的形象密切相連。而“軟件”在樹立良好持久的企業形象方面較“硬件”的作用要更大。但是從目前的情況看，各家電連鎖企業過多地注重在“硬件”上下功夫，而輕視了軟件建設。各家電賣場忙于裝飾和大量的宣傳，對于員工的服務質量、精神面貌、自身素養卻無暇顧及，使花費大量的資源（時間、金錢等）所取得的暫時性良好形象毀于無形之中。
3.偏重售中、售后服務，忽略售前服務
對于家電連鎖企業來說，售中服務是整個服務流程中的主要組成部分，是企業與顧客發生聯系的主要環節，包括顧客走進賣場到交易成功走出賣場；售后服務則主要指產品的配送和安裝問題。受傳統服務觀念的影響，又因為售中、售后服務是影響企業服務水平的關鍵，因此，各家電連鎖企業對于售中、售后服務都花費了大量的人力、物力、財力，給予足夠的重視。而售前服務的服務意識卻相當淡薄。家電連鎖企業的售前服務絕不能僅僅理解為某個賣場開張前的鋪天蓋地的廣告宣傳或是節假日的產品促銷，它還應該包括家電連鎖企業主動去搜集顧客信息，發現顧客的現實需求和潛在需求，并及時將企業的有關產品信息傳遞給顧客。而目前我國的家電連鎖企業都處于等待顧客上門的被動狀態。
4.家電廠家與家電連鎖企業之間的服務銜接不順暢
家電廠家與家電連鎖企業之間有著緊密的聯系。在家電連鎖企業成立之初，與家電廠家的合作是一種買賣關系，典型的特征是討價還價，合作實質上是一個彼此要政策和講條件的談判過程，雙方博弈的最終結果只能是相互傷害，不能對彼此的資源進行有效的利用，這從國美與格力一直以來的較勁可以看出。在這個時候雙方在服務上更是各自為陣，使得顧客在遇到產品質量問題、對服務人員不滿意等情況時不知該找誰負責。隨著合作由買賣型轉向協作型，家電制造商與連鎖企業在服務責任上開始明確，一般是送貨歸連鎖企業管，安裝維修等仍歸制造商管，但仍然存在諸多問題。
家電連鎖企業面對諸多服務營銷中存在的問題，要想在市場經濟的浪潮中站穩腳跟，取得長足發展，就必須正視這些問題，并逐個進行改進和完善，實施有自己特色的、真正適合顧客需要，適合市場需要的服務。
三、家電連鎖企業的服務營銷創新對策
1.樹立以顧客為中心的服務營銷理念，認真設計服務內容
顧客營銷理念是以“顧客的需求都是不同的”，“產品或服務最終要滿足顧客的需求”為理論基礎，以顧客的消費心理、行為日益成熟，日益多元化、差異化、個性化為市場基礎，以現代科學技術為保障的營銷模式，這要求企業要根據顧客的要求，進行產品或服務的開發、設計、制作，制定相應的營銷組合策略，以實現與每個顧客的一一映射的銷售活動。家電連鎖企業作為流通企業，把以顧客為中心，全面提升服務水平作為企業核心競爭力已是不爭的事實。
2.協調內部服務營銷，規范內部競爭
服務利潤鏈原理表明：企業若能為員工提供較完善良好的內部服務質量，員工對企業的滿意率將得到提高，對企業滿意的員工必將有更高的忠誠度和更好的服務質量，他們會為顧客提供更多的服務價值，外部服務價值的提高會使更多的顧客得到滿意，從而提高了顧客的忠誠度，而企業的盈利能力主要由顧客的忠誠度來決定。這樣，始于企業內部的、針對員工內部服務質量的提高，通過一系列的傳導最終使得企業的利潤增長。同樣，企業利潤的增長使得企業能夠投入更多資金來提高企業的內部服務質量，于是形成另一個利潤增長的良性循環。
而在家電連鎖企業，每一位員工，包括各個賣場的員工以及各家電供應商的促銷員都屬于內部員工，他們的滿意度決定了企業的服務質量，從而決定顧客的滿意度及企業的發展。內部員工的不滿意主要源于家電賣場的無序競爭。家電連鎖企業只有規范內部競爭，使整個賣場內呈現出和氣生財，而不是硝煙彌漫的氣氛，才能使員工工作態度得到改善。目前，家電連鎖企業內部的無序競爭主要表現為各個不同品牌的促銷員之間爭奪客源。要很好地解決這個問題，就必須使賣場內所有員工明白共生的原理。
3.建立顧客數據庫，加強售前服務
每個家電連鎖企業對于現實顧客都會建立顧客數據庫，以便對顧客所購產品進行質量追蹤，但要想讓本企業的服務更勝一籌，僅僅把顧客數據庫的作用局限于此是不夠的。家電連鎖企業現在建立的數據庫一般也只有顧客姓名、住址、聯系方式、所購產品的型號等，而如果再加進顧客生日一項，在顧客生日時，家電連鎖企業及時寄上一張卡片或是電話祝福，那顧客對該企業的印象就會更好，并有可能成為忠誠顧客。此外，家電連鎖企業還可與咨詢公司等合作，取得一些潛在顧客的基本資料，對這些顧客進行電話拜訪，在交談中發現他的需求，并把企業能為他提供的產品、服務等方面的信息告知顧客。在激烈的競爭中，家電連鎖企業必須主動去尋找顧客，并為顧客提供購買前的產品知識、企業服務承諾等信息，加強企業的售前服務。
4.多種方式開展體驗營銷
體驗營銷是通過讓顧客體驗產品，確認價值，促成信賴后自動貼近該產品，成為忠誠顧客。它不是把體驗當作一種無定形的、可有可無的東西，而是將其作為一種真實的經濟提供物，作為一種有別于產品和服務的價值載體。家電連鎖企業經營的各種家用電器都需要消費者親自去操作，因而開展體驗營銷，讓顧客現場體驗產品，更能讓顧客對產品產生信任感，對家電連鎖企業產生認同和親切感。要想達到這種效果，用傳統營銷的4P組合來開展體驗營銷顯然是遠遠不夠的。它應該是體驗、人員、氛圍、定價、渠道、促銷等六個因素的營銷組合，形成整合營銷。
而在家電賣場內外，根據六個因素整合來開展體驗營銷的方式是多種多樣的。
(1)產品組合附加體驗
家電連鎖企業作為一個產品中轉站，雖然不能在產品實體上作改進，但卻可以把多種產品進行組合搭配。比如對于廚衛類的產品，可以在賣場設立一個透明廚房，這個廚房里的產品由某個品牌的系列產品或是幾個品牌的不同產品搭配而成。顧客可以進入這個透明的廚房試用自己想購買的廚衛類產品。
(2)用氛圍渲染體驗
用氛圍渲染營銷就是要有意營造使人流連忘返、印象深刻的氛圍體驗，顧客即使只來一次也會有牢記在心中的印象，當下次再想享受此類服務時，該場所就是首選。家電賣場利用氛圍渲染體驗營銷可以體現在多種產品上。
(3)在創新中設計體驗
目前，在旅游行業興起休閑農莊旅游，就是游客花一定費用在農莊買下幾棵果樹或是一塊地自己種，對于家電連鎖企業一樣可以借鑒旅游業的創新來設計體驗。如家電賣場可以用日薪聘請的方式把顧客聘為賣場的工作人員，讓其到賣場工作一天，這樣不僅可以讓顧客感受到賣場工作人員的辛苦，站在賣場工作人員的角度理解賣場的工作，而且可以集思廣益，不同的顧客在同一工作崗位可以提出不同的改進工作建議，這樣，賣場與顧客既達成理解也改進了賣場的工作。
1引言
從20世紀90年代開始，在家電生產體系、市場供求格局和家電消費形勢發生重大變化的情況下，許多家電企業開始自建銷售網絡，力圖在激烈的競爭中，從建設零售終端入手，建立產、供、銷一體化的家電銷售網絡營銷渠道。由于流通領域的變革而導致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題。因此，對家電制造商而言，協調與管理這兩類營銷渠道就成為其分銷管理的重點。然而現實的分銷過程中，分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營銷渠道成為永遠吃不飽的孩子，面對這種現象，眾多的家電企業面臨艱難的選擇，對分銷營銷渠道的困惑正是對營銷渠道設計的困惑，解決之道是營銷渠道設計以價值分享展開。
2中國家電企業營銷渠道現狀及弊端
由于流通領域的變革而導致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題，在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現時，家電分銷主營銷渠道演變為對些新興終端的直達營銷渠道，而由批發商主導的多層次傳統營銷渠道退居輔助營銷渠道的地位；這些構成了我國家電行業現有分銷營銷渠道的主旋律。
2.1家電企業現有的營銷渠道模式
在我國，家電企業大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷模式：
一是批發商主導的分銷體系。這種體系下，企業不和終端零售商發生業務往來，他們的重點是選擇好獨立批發商或批發商，并加強對他們的管理。長虹早期便采用了這種營銷渠道策略。
二是向大終端直接供貨。大型商場和零售商由于規模和品牌優勢積聚了人氣，直接供貨可以適當降低營銷渠道成本，還可以通過在大終端設立品牌專柜，拉近了與消費者之間的距離。
三是家電企業建立自己的分銷網絡。在制造商以批發商和零售商兩條平行線向市場輸出產品的同時，利益驅動著不同的中間商之間展開了對同一品牌的價格爭奪。
四是實行全面制。家電企業將整個市場交給了大商，他們能否統帥市場直接關系到制造商的生死存亡。因此，制造企業必須投入更多精力進行大量的協調活動，營銷渠道流程大大簡化了，取而代之的是營銷渠道管理費用的上升。
2.2傳統營銷渠道的弊端
在競爭如此激烈的今天，家電行業傳統的分銷營銷渠道已經越來越不適應競爭的需要，其弊端及面臨的挑戰主要表現在以下幾個方面：
2.2.1來自分銷商經營產品多樣化的威脅
面臨著家電行業日益激烈的競爭，想要經銷商專營一家產品的可能性已經越來越小。在獨家產品的利潤急劇下降之時，中間商們更多是選擇經營多樣化產品。這樣可以滿足消費者個性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統營銷渠道的家電企業需要取悅他們的經銷商，提高自己產品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長虹曾經出現的營銷渠道危機。
2.2.2機構重疊與營銷渠道方式單一
在現有的分銷營銷渠道中，有些環節不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。這就是營銷渠道中的機構重疊現象，它不利于生產廠家和消費者之間的溝通，也無法實現兩者關系的互動。
2.2.3營銷渠道成本漸增引起企業回報的降低
像家電產品這樣一個成熟的市場必然是微利的市場，這從客觀條件上不允許企業在分銷營銷渠道上消耗過大的成本。目前很多企業重視在內部進行產品成本和費用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業內部成本壓縮大得多。
2.2.4不利于與消費者的溝通
企業要想發展市場，就必須以實現顧客滿意為基本目標。這要求企業對消費者的購買要求做出迅速的反應，并以快捷的方式接受消費者購后感覺與評價的反饋信息。但是在傳統的松散、間接的營銷渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨立，他們各自認為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無法實現雙贏。
2.2.5營銷渠道成員難以協調與控制
這是由企業外部執行不同職能的營銷渠道成員之間目標不一致造成的。他們各自為陣，不能以實現銷售增長作為統一的目標，這有可能引發多種營銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產生竄貨、鋪貨不到位等多重問題。
2.2.6“搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異
所謂“搬箱子”是對經銷商的形象寫照，即他們只是把箱子從制造商的倉庫里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經銷商或最終消費者而已。
3解決我國家電業營銷渠道問題的幾點建議
在我國家電行業，分銷營銷渠道中存在一個非常令人困惑的現象：分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷營銷渠道是永遠吃不飽的孩子。原因何在？終端競爭的激烈、區域市場業態的變化只是表面的原因，根本原因則是營銷渠道設計過于注重利益分享。
3.1營銷渠道設計的關鍵是價值分享而非利益分享
利字當頭，是市場中低素質、不具備戰略眼光和完備經營管理思想的營銷渠道成員的典型表現。這樣的營銷渠道帶來的結局是，營銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。解決之道是，營銷渠道設計以價值分享展開。在買方市場階段，制造商和分銷商只有通過共同分析成本和分銷戰略設計才能共同占領市場。這種分析由價值鏈分析、戰略地位分析、影響價值因素分析三方面要素構成。
3.1.1價值鏈分析
價值鏈是企業在產供銷過程中，一系列有密切聯系的、能夠創造有形和無形價值的鏈式活動，是從原材料選取直到最終產品送到消費者手中的一系列價值創造的過程。它體現了三個含義：①企業各項活動中都有密切聯系；②每項活動都能夠給企業創造有形或無形的價值，如“與顧客之間的關系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務，就可以提高企業的信譽從而帶來無形價值；③它不僅包括企業的內部活動，還包括企業外部活動，如供應商之間的聯系、與顧客之間的聯系等。
3.1.2戰略地位分析
從長遠來講，戰略地位是企業打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業或其產品在顧客心中的形象反映出來；在營銷渠道層面上就是營銷渠道成員各自定位的問題。
企業戰略地位的確定，既與企業長期競爭戰略有關，更與對營銷渠道成員的長期發展設計有關。如追求低成本先導型戰略的企業，其產品與競爭對手的差異性很小，因而在確立戰略地位時，以相對高質量、低價位獲得競爭優勢就很重要，為了達到高質量低價位的目標，就要求營銷渠道成員能夠進行成本管理，形成嚴格標準的成本管理體系；相反，追求差異化競爭戰略的企業，其產品相對競爭對手有很大的差異性（外觀、設計、特性等方面），因而應以高質量高價格來獲得競爭優勢，要想獲得產品相對于競爭對手的差異性，建立一套支持這種戰略的營銷渠道體系至關重要，營銷渠道成員必須保持一致創新。從某種意義上講，確定戰略地位實際上就是確定營銷渠道成員的顧客價值貢獻。
3.1.3影響價值因素的分析
影響價值的因素大致可以分為兩類：
第一類與企業的“基本經濟結構”有關，包括：①規模大?。虎诋a品或服務的復雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產品或服務，供應商能夠提供寬范圍的原材料或服務；③技術/工藝水平；④溝通范圍——企業與多少供應商和顧客有聯系、關系程度如何，如供應商對企業是否有忠誠關系，顧客對其產品是否建立了忠誠關系。
第二類是企業實施競爭戰略時的因素，包括：①忠誠于產品質量的習慣；②全面服務的管理；③對顧客價值是否具有導入性貢獻；④產品設計是否合理并容易制造；⑤各價值鏈是否使企業創值最高，尤其包括是否開發了與顧客或供應商之間的聯系。
3.2共創價值鏈優勢是營銷渠道成員的生存之道
營銷渠道是不同機構之間的集合體，他們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產生了一種復雜的關系，既競爭又合作。
然而，現在的市場競爭已不在是企業單體之間競爭，而是企業所處的價值鏈之間的競爭。競爭鏈已超越企業的邊界，擴展到供應商和分銷商，涵蓋了企業外部價值鏈和內部價值鏈——外部價值鏈包括供應鏈和顧客鏈；內部價值鏈包括研發、生產和營銷。一個企業要具有競爭力，必須創建自己高效的價值鏈，而同處一條價值鏈的企業之間應是一種戰略合作伙伴關系，而不僅僅是一種買賣關系?？铺乩赵赋觯爸圃焐绦枰獱I銷渠道合作，該合作產生的整體營銷渠道利潤，將高于個自為政的營銷渠道成員利潤?！?/p>
由于與供應商競爭狀態下的投資收益率、銷售利潤率和毛利均低于沒有競爭狀態下的相應指標，因此，競爭不僅取決于價值鏈中每一個企業的競爭優勢，更重要的是通過企業之間的戰略合作、塑造整個價值鏈的競爭優勢。
參考文獻
1陳春花.營銷渠道設計的關鍵是價值分享[J].銷售與市場，2005（4）
2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干”,低檔次的競爭只會在短期內奏效，必須迅速完善服務，使之演變為質量競爭。
3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產品進行二次定價，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產品，要善于利用價格杠桿，隨時調整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現了“代辦酒水”業務。
代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團隊接待為例
客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉化，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本(空調、人員工資、房屋及設備折舊等)為10000元，變動成本率為營業額的10%(水電、客用品及布草洗滌費用等)。
如果當天營業收入為12000元，按會計方法是當天實現利潤為800元。
如果當天營業收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元；但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。
同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉化為貨幣，是整體轉化還是分期轉化并不重要，這就是重新定價的計算基礎。
3、再以宴請為例
目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計價時各飯店都不相同，絕大多數社會飯店采取的是靈活作價，如一只1.5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：
(售價—進價)÷售價×100%=14.29%
按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進貨后沒有及時銷售，會導致餐飲資金周轉問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去信心。
與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業額低，固定成本就不能全額轉化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤。
餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以后的中國，服務領域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經到來。
4、各種折扣及授權
A、禮節性折扣——授予一線領班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協議成為飯店訂房網絡成員(或稱客房零售商)代商務客人訂房，按目前行業慣例為10%傭金，總臺向客人收取門市價(此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格)，由飯店財務返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議，通知總臺及財務結帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團隊、會議團隊的批發商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關系。
由于近年來國際旅游與國內旅游迅猛發展，飯店以快于客源上升的速度在全國各地迅速崛起，大中型飯店已遍及大中小城市，其中也有為數不少的合資飯店。這使今天的飯店業成為競爭最激烈的行業之一。飯店業要適應市場的發展變化就必須十分重視市場研究，不斷推出新的營銷舉措，使我國的飯店業的整體水平再上一個臺階，從而更好地迎合我國旅游業總體跨越式發展的大趨勢。
1對市場營銷組合策略的認識
營銷是一個系列的過程，包括制定服務產品計劃，確定合適的營銷點，定價和對產品進行促銷以及吸引足夠的消費者或用戶，并通過交換使雙方的需要都得到滿足，從而實現產品的銷售目標。同樣，飯店的營銷工作也是一個相當系統的工作，它貫穿了飯店產品設計、生產、銷售的全過程。市場營銷組合就是對飯店可控因素進行最佳組合和運用，以適應市場環境不斷變化的營銷戰略。市場營銷組合的基本要求及目的，就是要用最合適的飯店產品及服務，最合適的價格，最合適的銷售方式和渠道，最合適的促銷方法及最佳組合，最好地滿足賓客的需求，以取得最佳經濟效益。
2非價格競爭營銷組合策略的重要性
目前，飯店市場為?？驮磽屨际袌龇蓊~，降價讓利的現象比比皆是。價格競爭本是市場經濟的必然現象，適度的價格競爭不僅可以控制價格上揚，還可以給飯店業帶來壓力和動力，促使其努力提高服務質量。但是過度價格競爭則背離了價值規律，背離了競爭的基本原則，也不利于整個行業健康有序發展。
非價格競爭是企業運用價格以外的營銷手段，使本企業產品與競爭產品相區別，并使之具有差別優勢，以推動產品銷售的競爭方式。在現代市場經濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。隨著社會的進步和生產的發展，消費者的注意力已不僅只是停留在商品價格上。不再是價格越低廉越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產品越好銷。因此，飯店業中的非價格競爭是更高層次上的競爭，非常有必要對非價格競爭營銷策略進行深入研究探討。
3非價格競爭營銷策略的主要內容
3.1實行差異化策略
避開價格戰最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略。顧客需求的多樣性，必然產生市場需求的差異性。飯店可通過把理論識別系統、行為識別系統、形象識別系統有機結臺起來，建立一整套能夠廣泛而迅速傳播的識別系統，凸現飯店與眾不同的形象，且這一形象又是競爭者不易抵毀和仿效的?？v觀世界知名企業，沒有哪個企業會追求在產品和服務上與其競爭對手相同，他們都會從自己的產品或服務中，去尋求與對手的不同與差異。如凌志公司挑戰奔馳公司就是一個典型的案例。凌志稱自己的產品與奔馳產品是“同樣的性能，一半的價格”，“選擇凌志——聰明的用戶”。面對凌志的挑戰，奔馳從容不迫進行反擊，它告訴消費者在凌志車上是無法找到在奔馳車上的那種感覺，奔馳是身份地位的象征。正是因為奔馳車長期以來對這一突出差異特征持之以恒的追求，且將這一觀念深深根植于消費者心中，使之在凌志的挑戰面前仍占主動地位。相同相似的產品難免陷入價格大戰的旋渦。因此在競爭中，飯店應有另辟群蹊徑、出奇致勝的能力。通過差異化的產品與服務，給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶，從而提高顧客的回頭率和忠誠度，使自己在競爭中贏得主動。3.2注重品牌管理
打造一個成功品牌的關鍵是對品牌進行長期的品牌管理。飯店品牌管理應是著眼于飯店的長遠利益，其過程就是飯店品牌資產的動態積累過程，其最終目標是形成“品牌資產”。品牌的發展要依靠管理，利用管理來規劃、推出優質產品或服務，科學合理地開展品牌營銷，解決和處理品牌發展過程中新出現的問題和矛盾，實現飯店品牌的發展壯大與長盛不衰。國外的一些著名品牌從創立到發展無不依靠管理。國際品牌飯店歷經幾十年風雨不變，最重要的就是自始至終強化品牌管理。加強飯店品牌管理，首先，要建立一套科學的、規范的管理制度和體系，在飯店品牌的建設發展中，要嚴格按照飯店服務標準體系來進行管理和建設。其次，在危機事件發生前要建立危機預警系統，重在防范。再次，開展飯店內部營銷，夯實飯店品牌建設的基礎。主要通過進一步確立顧客導向的服務觀念，整合所有與管理相關的環節，鼓舞員工士氣，加強各部門之間的協作與溝通，以達到樹立品牌形象的目的。如麗茲·卡爾頓飯店從內部營銷人手，明確提出：“照顧好那些照顧顧客的人?！豹?/p>
3.3開展綠色營銷
綠色營銷要求企業不僅僅要從企業自身的利益出發，更要從社會的長遠利益——人類社會可持續發展的角度出發來開展市場營銷活動。綠色營銷不僅僅要尊重現代人的消費權利，滿足消費者的需要，提高人們的生活質量，更要為我們子孫后代的生活環境和經濟發展負責，解決“代際間”的社會發展平等問題，它追求的是社會發展可持續性。在綠色營銷觀念的指導下，對人類以往的消費觀念要進行重新審視，節約資源，保護環境是全社會所有消費者的共同責任，也是企業為社會應盡的義務。
綠色營銷在實施中要堅持的原則是：（1）減量化原則。即減少物質和能源的投入，減少廢物的排放，提高環境效益；（2）再使用原則。使用無污染或再生用品，節約資源，減少污染；（3）再循環原則。將使用后的物品回收利用，使之成為再生資源；（4）替代原則。即用資源相對豐富的產品替代資源短缺的產品。
目前我國一些飯店已經開始實施綠色營銷戰略。許多飯店在客房里都放置了“環保宣傳卡”以減少各種織品的洗滌，有的企業已經向一次性用品告別。
3.4推行網絡營銷
網絡營銷無論是信息交流便利性，還是營銷策略的可操作性都具有傳統營銷無法比擬的優勢，它不同于傳統的營銷方式，是一種以網絡技術為基礎的全新的營銷形式。
（1）提高飯店員工的素質，配備專門的網絡營銷人員。飯店網絡營銷上高科技的應用，必須有專業素質的技術人員專門從事網絡營銷，負責從網絡的建設到網頁的設計、內容的更新以及日常維護等各個方面。
由于近年來國際旅游與國內旅游迅猛發展，飯店以快于客源上升的速度在全國各地迅速崛起，大中型飯店已遍及大中小城市，其中也有為數不少的合資飯店。這使今天的飯店業成為競爭最激烈的行業之一。飯店業要適應市場的發展變化就必須十分重視市場研究，不斷推出新的營銷舉措，使我國的飯店業的整體水平再上一個臺階，從而更好地迎合我國旅游業總體跨越式發展的大趨勢。
1對市場營銷組合策略的認識
營銷是一個系列的過程，包括制定服務產品計劃，確定合適的營銷點，定價和對產品進行促銷以及吸引足夠的消費者或用戶，并通過交換使雙方的需要都得到滿足，從而實現產品的銷售目標。同樣，飯店的營銷工作也是一個相當系統的工作，它貫穿了飯店產品設計、生產、銷售的全過程。市場營銷組合就是對飯店可控因素進行最佳組合和運用，以適應市場環境不斷變化的營銷戰略。市場營銷組合的基本要求及目的，就是要用最合適的飯店產品及服務，最合適的價格，最合適的銷售方式和渠道，最合適的促銷方法及最佳組合，最好地滿足賓客的需求，以取得最佳經濟效益。
2非價格競爭營銷組合策略的重要性
目前，飯店市場為?？驮磽屨际袌龇蓊~，降價讓利的現象比比皆是。價格競爭本是市場經濟的必然現象，適度的價格競爭不僅可以控制價格上揚，還可以給飯店業帶來壓力和動力，促使其努力提高服務質量。但是過度價格競爭則背離了價值規律，背離了競爭的基本原則，也不利于整個行業健康有序發展。
非價格競爭是企業運用價格以外的營銷手段，使本企業產品與競爭產品相區別，并使之具有差別優勢，以推動產品銷售的競爭方式。在現代市場經濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。隨著社會的進步和生產的發展，消費者的注意力已不僅只是停留在商品價格上。不再是價格越低廉越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產品越好銷。因此，飯店業中的非價格競爭是更高層次上的競爭，非常有必要對非價格競爭營銷策略進行深入研究探討。
3非價格競爭營銷策略的主要內容
3.1實行差異化策略
避開價格戰最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略。顧客需求的多樣性，必然產生市場需求的差異性。飯店可通過把理論識別系統、行為識別系統、形象識別系統有機結臺起來，建立一整套能夠廣泛而迅速傳播的識別系統，凸現飯店與眾不同的形象，且這一形象又是競爭者不易抵毀和仿效的。縱觀世界知名企業，沒有哪個企業會追求在產品和服務上與其競爭對手相同，他們都會從自己的產品或服務中，去尋求與對手的不同與差異。如凌志公司挑戰奔馳公司就是一個典型的案例。凌志稱自己的產品與奔馳產品是“同樣的性能，一半的價格”，“選擇凌志——聰明的用戶”。面對凌志的挑戰，奔馳從容不迫進行反擊，它告訴消費者在凌志車上是無法找到在奔馳車上的那種感覺，奔馳是身份地位的象征。正是因為奔馳車長期以來對這一突出差異特征持之以恒的追求，且將這一觀念深深根植于消費者心中，使之在凌志的挑戰面前仍占主動地位。相同相似的產品難免陷入價格大戰的旋渦。因此在競爭中，飯店應有另辟群蹊徑、出奇致勝的能力。通過差異化的產品與服務，給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶，從而提高顧客的回頭率和忠誠度，使自己在競爭中贏得主動。3.2注重品牌管理
打造一個成功品牌的關鍵是對品牌進行長期的品牌管理。飯店品牌管理應是著眼于飯店的長遠利益，其過程就是飯店品牌資產的動態積累過程，其最終目標是形成“品牌資產”。品牌的發展要依靠管理，利用管理來規劃、推出優質產品或服務，科學合理地開展品牌營銷，解決和處理品牌發展過程中新出現的問題和矛盾，實現飯店品牌的發展壯大與長盛不衰。國外的一些著名品牌從創立到發展無不依靠管理。國際品牌飯店歷經幾十年風雨不變，最重要的就是自始至終強化品牌管理。加強飯店品牌管理，首先，要建立一套科學的、規范的管理制度和體系，在飯店品牌的建設發展中，要嚴格按照飯店服務標準體系來進行管理和建設。其次，在危機事件發生前要建立危機預警系統，重在防范。再次，開展飯店內部營銷，夯實飯店品牌建設的基礎。主要通過進一步確立顧客導向的服務觀念，整合所有與管理相關的環節，鼓舞員工士氣，加強各部門之間的協作與溝通，以達到樹立品牌形象的目的。如麗茲·卡爾頓飯店從內部營銷人手，明確提出：“照顧好那些照顧顧客的人?！豹?/p>
3.3開展綠色營銷
綠色營銷要求企業不僅僅要從企業自身的利益出發，更要從社會的長遠利益——人類社會可持續發展的角度出發來開展市場營銷活動。綠色營銷不僅僅要尊重現代人的消費權利，滿足消費者的需要，提高人們的生活質量，更要為我們子孫后代的生活環境和經濟發展負責，解決“代際間”的社會發展平等問題，它追求的是社會發展可持續性。在綠色營銷觀念的指導下，對人類以往的消費觀念要進行重新審視，節約資源，保護環境是全社會所有消費者的共同責任，也是企業為社會應盡的義務。
綠色營銷在實施中要堅持的原則是：（1）減量化原則。即減少物質和能源的投入，減少廢物的排放，提高環境效益；（2）再使用原則。使用無污染或再生用品，節約資源，減少污染；（3）再循環原則。將使用后的物品回收利用，使之成為再生資源；（4）替代原則。即用資源相對豐富的產品替代資源短缺的產品。
目前我國一些飯店已經開始實施綠色營銷戰略。許多飯店在客房里都放置了“環保宣傳卡”以減少各種織品的洗滌，有的企業已經向一次性用品告別。
3.4推行網絡營銷
網絡營銷無論是信息交流便利性，還是營銷策略的可操作性都具有傳統營銷無法比擬的優勢，它不同于傳統的營銷方式，是一種以網絡技術為基礎的全新的營銷形式。
（1）提高飯店員工的素質，配備專門的網絡營銷人員。飯店網絡營銷上高科技的應用，必須有專業素質的技術人員專門從事網絡營銷，負責從網絡的建設到網頁的設計、內容的更新以及日常維護等各個方面。
家庭電視購物，即Home Shopping是一種以現場直播方式直接售賣，并結合電視、互聯網、電話、導購刊物等渠道為顧客傳達商品信息，再通過電話或家庭互聯網接單后，送貨上門的無店鋪流通業務。它改變了幾千年來人類傳統的商品交換習慣、消費方式，改善了現代人對生活的需求，足不出戶即能享受購物的樂趣。
家庭電視購物(簡稱家購)發源于美國，成長在韓國，早在10年前其銷售額就占到美國零售總額的8%。韓國家購節目更是火爆，泡菜、大米的銷量占到了總銷量的10%。中國臺灣家購曾創下1分鐘賣出1.5輛車、38秒賣出價值12萬臺幣的一克拉鉆石、42分鐘內銷售20000斤芒果的紀錄。電視購物可以令一個不知名的產品在短短幾十分鐘內產生數千張的銷售訂單，創造令人瞠目結舌的銷售神話。
中國的家庭電視購物是以電視臺作為運營主體的購物頻道，是產品銷售的一個平臺，是一個無店鋪的空中超市。多產品、多品牌、大眾化是現代電視購物的基礎，以快樂購物為例，其產品供應商不僅包括蘋果、三星、索尼、LG等著名品牌，同時也包括眾多中小企業的大眾化生活化家居商品，商品品種多達數千個。購物頻道以消費者需求為出發點，寓購于教，播出方式采用現場直播和錄播兩種方式。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優惠，因此，電視購物頻道一開播就受到廣大消費者喜愛，其發展也取得了可喜成績。
不可否認，國內的家庭購物頻道發展到今天，群雄并起，競爭激烈，以長沙廣達網絡為例，就有快樂購物、嘉麗購物、中視購物等11家購物頻道，除了臺標不一，賣的商品、節目形式大同小異，難以區隔。觀眾們眼花繚亂，分不清誰是誰，也看不到特色，購買欲望也在淡化。加上互聯網經濟的快速發展，價格更低廉的商品吸引了越來越多的眼球，家庭電視購物也受到了較大沖擊，國內家庭電視購物行業增長率逐年下降。業內人士呼吁互聯網轉型的聲音不絕于耳，企業轉型，三屏合一，探索020之路，注重移動互聯網等等，方興未艾。但筆者認為，互聯網轉型也好，互聯網思維也好，都不能脫離商品為王這個基本規律。如何在選擇商品上取得突破，應該是家庭電視購物突破重圍、脫穎而出的關鍵點。
二、不以低價取勝
電視購物沒有門面，沒有商品展示廳，只有熒屏上演示，即便是24小時不間斷、365天不打烊，以快樂購物為例，按照40分鐘一檔節目，滿打滿算一天也只能售賣36個商品。考慮到重播和深夜休息的因素，一天24小時大約只能不重復銷售18個商品，若每天有30%的新品率，一年365天不會超過2000個商品，比起網上商城動輒上萬的商品，數量上實在沒有可比性。由于運營模式的區別，電視購物在價格上也比不過購物網站，沒必要在這個方面去與之競爭。
以美國塔吉特商店為例，其價格低于商場高于超市，顧客可以在里面買到新穎時尚的產品，甚至是知名品牌的優質產品，商店布置講究，購物環境舒適，尤其是服務到位，客戶體驗很好。在美國擁有一大批忠實顧客，與強大的跨國零售巨鱷沃爾瑪分庭抗禮不落下風。電視購物也可以做成一個精品店，商品買手可以從成千上萬種商品中挑選新穎、時尚、性價比高的商品加以組合，引領消費時尚，引導觀眾的購買傾向;同時注重貨真價實，花大力氣提高服務水準，堅持下去，完全可以吸引、培養注重品質的忠實顧客。
三、創造顧客需要
一、家電市場營銷現狀
家電，越賣越殘酷。國慶黃金周期間，安徽巢湖的一家賣場，因為一張宣傳吊旗的擺放問題，美的和格力的促銷員發生肢體沖突，并導致一人死亡。中國家電行業的“營銷亂戰”以最血腥的方式呈現在世人面前。中國家電營銷以一種極其原始和低端的方式，惡意攻擊其它競爭對手做營銷?！?/p>
當前家電市場最常用的營銷戰略就是4P組合策略。通過市場細分和目標定位，的確能夠很好的滿足目標市場的需求，但中國家電市場的需求是特定的。重復的細分最終只能導致細分市場越來越小，而家電市場已處于飽和狀態，各品牌都力圖在這個飽和的市場上分得一塊“蛋糕”，最終一幕幕的價格戰不斷上演。經過二十多年的市場發展，目前中國的家電行業是競爭最激烈的行業之一，也是利潤率最低的行業之一。盡管也有產品的升級換代，但也只是局限于對原有產品進行某方面的改進?？梢哉f，我國目前的家電營銷思維還處于一種縱向的營銷思維層面上，即在一個既定的市場上開展營銷活動，進行競爭，獲勝者只是奪取了競爭對手的市場份額或只是更好的滿足了目標客戶的需求，卻沒有開發出更新的產品。
那么，怎樣脫離傳統營銷的思維模式并創造出全新的產品類別、產品需求和營銷新創意呢？水平營銷的思維方式為我們展現了一條新的營銷創新之路。
二、水平營銷理論及其實施方法
營銷巨匠菲利普·科特勒于2005年推出的水平營銷的新理念，其核心思想就是對營銷構成中的某一因素進行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標市場，以達到創新產品的目的。
科特勒認為水平營銷是一個過程，屬于一種跳躍性的思維。與縱向營銷從客戶需求分析入手不同，水平營銷以產品或服務為基點，將產品和服務分割成許多板塊，從中選取一個對其進行改變。對于產品和服務的分解過程仍以縱向營銷的框架為依托，即水平營銷是以縱向營銷所劃分的市場、產品、營銷組合三個層面為發展平臺的，其中每個層面又包含了若干維度，如市場層面包括：產品的功能或需求、目標消費者、情境；產品層面包括：有形的產品與服務、包裝、品牌特征、使用或購買；營銷組合層面包括：定價、分銷渠道、溝通。水平營銷就是要選擇其中的一個維度展開橫向思考，從而產生新創意。水平營銷以6種橫向置換的創新技巧，應用到市場層面、產品層面和營銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉、組合、夸張、去除、換序。這些置換都引出了反傳統的邏輯結果，帶來了水平營銷創新的機會空白。將這些空白設法聯結起來，就可能產生新的產品或功能。
三、水平營銷在家電營銷上的應用
在市場趨于飽和或在產品生命周期處于成熟階段時，家電企業如何持續穩定獲得利潤？水平營銷帶給企業別樣的思路。我們來談談水平營銷在家電市場的應用。
1.市場層面的水平營銷
產品功能替代：彩電最初的功能是作為收看電視節目的工具。如果我們對其功能進行組合：“收看+表演”，消費者不僅能收看到電視臺的節目，也可以利用電視滿足自我表演的自娛自樂的需求。
目標受眾轉變：正是由于彩電產品拋開了以前局限的收看電視節目的功能，使彩電的目標消費群體由單一欣賞擴展到表演群體的轉移，進而可以開發出更有創意性的產品。
替代消費情境：表演電視機的創意，將會引致消費者被動觀看到主動表演的消費環境的巨大改變。
2.產品層面的水平營銷。對現有的產品進行分解，分解后的主要層面包括：有形的產品或服務、包裝、品牌特征、使用或購買，然后利用6種技巧進行橫向置換。在包裝上，USB香水燈，改變了熏香的單調色彩而采用溫馨典雅的視覺效果，不僅有熏香的功能，還能有多彩的熒光在黑暗下非常的漂亮。在品牌特征上，賦予飲水機迷你型的特征，就會受到單身一族的青睞。在使用和購買層面上設計的電動吸煙器，當吸煙時，煙被自動吸進過濾裝置，煙霧不會到處飄。產品層面的創新還有很多，比如不插電的加濕器、自動掃地機、感應茶幾等。
3.營銷組合層面的水平營銷
定價的創新：模仿數字電視行業的促銷策略，通過贈送電視節目來銷售電視機。
分銷領域：電視與互聯網的貫通可以實現通過電視、電子商務，實現水電費的繳納，在自動柜員機銷售迷你型的小家電也可以。
溝通的創新:把附有廣告和產品說明的CD放入雜志，而不是通過常規的電視節目來宣傳自己的產品。
四、水平營銷對我國家電營銷的啟示
通過上面的分析可以看出，水平營銷理論的產生打破了傳統的營銷思維觀念：
1.水平營銷是對縱向營銷的重要補充?？v向營銷是，先發現未滿足的需求，通過市場調研，確定目標市場，運用4P等營銷組合形成競爭策略，將產品或服務推向目標市場。而水平營銷的思維是運用另一種思維，發現新的商機，獲取高額利潤回報的同時，實現出奇制勝的效果。
2.是對市場競爭的看法。水平營銷理論認為，企業應采取“錯位”發展的戰略高明的競爭，與競爭對手不在同一個層面上競爭，使競爭對手根本就無法與自己競爭。
3.企業應擁有一批充滿創意、富有想象力的人員，要不斷解放思想，不斷更新觀念，企業要建立創新型的企業文化。
我國家電市場競爭慘烈，根本原因還在于產品同質化程度太高。長期角度，縱向營銷的創新，市場容量有限，企業利潤增長點固定，如果結合水平營銷的理念，將現有資源重新組合，將不斷增強企業自身的競爭力，家電企業發展將更具持續性和穩定性。
參考文獻：
［1］ [美]菲利普·科特勒費爾南多·德·巴斯著: 水平營銷（全新 修訂版）[M].陳燕茹譯.北京：中信出版社，2008.3
［2］ 鄭昭:水平營銷理論與啟示[J].經濟縱橫2006.2：P77
［3］ 文新:汽車營銷的創新之路：水平營銷[J].商場現代化，2008.
9：P111
［4］ 鄭新德:水平營銷跳出盒子來思考[J].北大商業評論，2005.
電網營銷是滿足社會的電力需求的基本活動，不僅將電能產品提供給社會，保障電網的安全運行，還需要解決電力的生產與消費之間的各種矛盾，創造出滿足各類電力消費者的消費欲望和實際需要能力。國家電網營銷承擔著直接面向社會市場和為廣大電力消費者服務的功能，因此，必須正確實施國家關于電網營銷策略，在貫徹執行國家各個時期有關的能源政策的基礎上，是電力能源得到充分、合理、科學的應用。
1.國家電網營銷的特點
1.1承擔整個社會的電力能源
隨著社會經濟的不斷進步，科學技術的快速提高，電力能源已經深入到社會的工作生活各個層面，所以，電力營銷面對的是整個社會市場各個方面的電力能源。國家電網營銷承擔著為社會廣大電力消費者服務的功能，在電力營銷的過程中，必須結合國家各個方面、各個時期的電力能源進行供給和應用。
1.2面對不斷變化的社會市場環境
社會經濟的快速變化和發展，社會市場環境也在不斷地變化中，電力能源的需求也相應的跟隨市場環境需求不斷地改變。因此，電網營銷策略也需要應對不斷變化的電力需求和社會市場環境做出積極地變化反映，對所需求的電力、電量進行有目標的引導和科學合理的控制服務。
1.3具備很強的政策性、社會性和服務性
電網營銷部門根據制定的政策，向社會的電力消費者提供電力能源，面向社會大眾服務，具有非常強的政策性、社會性和服務性。國家電網營銷與社會市場營銷有機結合，做好電力電網大廳服務工作，做好為社會大眾電力需求的服務工作。
2.如何做好國家電網營銷策略工作
2.1貫徹實行國家電網政策
國家電網營銷部門貫徹執行國家規定的能源政策，協助國家有關部門制定電力需求管理的法規、標準、規劃及政策，并積極組織實施貫徹執行國家能源政策。制定國家電網電力需求管理工作制度，指導、監督、檢查各電網營銷部門電力需求管理工作，組織開展電力需求管理技術、學術和經驗交流，總結推廣先進工作經驗，推動電力需求管理工作的開展。
2.2結合社會電力需求，實行精細化營銷管理業務
隨著越來越多的工作生活需要用到電力能源，長期下來，電力能源出現供不應求的現象。因此，結合社會電力需求的實際情況，將國家電網營銷業務明細化，管理目標具體化、責任明確化、處處在管理、人人在管理、時時在管理、事事在管理，科學合理的管理運用電力能源，充分發揮電網營銷業務的作用。
2.3運用現代先進技術，采用信息化管理
根據營銷現代化建設的發展趨勢，電網營銷系統數據量大，數據處理方式多樣，性能上要得到保證，就需要能夠確保為電力營銷實時系統的信息和服務提供可用、可伸縮、快捷及高效的信息化平臺。信息化是管理創新的有效支撐，可將國家電網公司集團化運作、集約化發展、精細化管理和標準化建設的“四化”管理創新思想落到實處。通過信息化手段，將會促進國家電網營銷業務通過各領域具體業務的分工協作，為客戶提供各類服務，完成各類業務處理，為電力企業的管理、經營和決策提供支持。同時，通過電網營銷業務與其它業務的有序協作，提高整個電網企業信息資源的共享度。
3.國家電網營銷的意義
3.1有利于國家電力能源的可持續發展
根據國家電力電網系統的實際情況來看，國家的電力能源必須科學合理的有效利用，確定長遠的發展目標和方向，確保國家電力能源的可持續發展。國家電網營銷戰略的實施，在一定程度上緩解了國家電力能源的供應緊張現象，節省了人力資源和電力能源，降低了電力能源的消耗度，為今后國家電力能源的可持續發展提供了有力的發展條件，為國家電網的良好前景打下了基礎。
3.2有利于提高電網營銷業務的市場競爭力
在社會經濟快速發展的形勢下，社會市場競爭日益激烈。國家電網營銷策略將會促使電網業務不斷地改革深化，從電力能源的生產到電網營銷營銷，各個環節的細微之處著手，加大電網設備的投入和人才隊伍建設的力度，革新管理方式，提高全員的管理理念意識，解決問題，提高電網營銷的市場競爭力。
3.3有利于推動國家電網建設的科學快速發展
國家電網營銷策略不僅能夠提高電網營銷的市場競爭力，有利于國家電力能源的可持續發展，還可以推動國家電網建設的科學、高速發展。國家電網不僅要快速的發展，更需要科學合理的發展。國家電網營銷策略在社會經濟的發展形勢下，不斷地改革、創新、優化、進步，既能夠使電網業務很好的為社會大眾工作生活服務，也可以推進國家社會經濟的發展，更有利于推動國家電網建設的科學合理、優化快速的發展。
4.結語
隨著國家電力能源的實際情況發展，電網營銷策略必須不斷地跟隨社會時代的發展，緊隨社會市場的步伐，不斷創新，優化，以力求開創國家電網營銷科學合理、快速發展的新局面。通過營銷策略管理的標準化、規范化促進業務流程的最優化及應用功能的實用化。國家電網營銷策略的發展是一項長遠的發展策略，國家電網建設也是一項長期的目標。
【參考文獻】
［1］董麗娟,楊艷文,王永泉.國家電網公司營銷分析與輔助決策統一軟件實施.[J].電力信息化2009,7(6):78-81.
進人21世紀，隨著一系列網絡技術的重大突破，互聯網呈幾何級數增長。從1995年互聯網走向大眾，互聯網空間作為一種新的現實摧毀了人們舊有的觀念，經過五年的迅猛發展，互聯網改變了注意力的流向，促成資本、人才等資源的全面轉移，使得進攻與防守、摧毀與反摧毀的商業模式之戰全面爆發，新經濟時代已經到來。
新經濟是相對于舊經濟而言的，所謂.‘新經濟時代”，簡單的理解就是電子化、網絡化、數字化的時代。新經濟時代的到來，傳統企業的命運會如何?據《
聯想剛剛換上了一雙新鞋，那就是erp系統。這套系統聯想投資8000萬人民幣:’? 00(1年1月8日已經在集團投人使用;"’000年10月8日，聯想的地方平臺也都將投人使用。
進人e化改造，聯想集團的計劃是分匹步走。第一步:先做好網上信息、訂單管理系統，向e一channel轉移。比如現在聯想集團有3000家經銷商，就先把對這3000家經銷商的管理都搬到網上去。第二步:在e一channel基礎上營建經銷商社區，吸引原來不是聯想經銷商的新伙伴加人進來。這個社區可能把聯想科技的經銷商隊伍擴展到一萬家。第三步:資源重組，把原來銷售的功能模塊化二包括與銀行合作提供網上支付、配送、進出口等等這些功能分離外掛出來。第四步:把廠商容納進來，平臺提供廠商一商需要的所有服務，包括支付、配送、進出口、售后服務，如果聯想建立的這個平臺擁有的數據大于任何一個廠商，那廠商就會加人進來，而不是自己再建立另外的一個二這個平臺，將成為所有參與者的新跑鞋。
換上這雙新跑鞋，聯想集團很順利的過渡到e化時代的新計劃之中。
在傳統 企業 商務流程的e化改造過程中的一個重大價值就是令很多事情變得透明、公開，溝通方式更有效，監督方式也更即時，所以改善了原廠商和經銷商的關系，以及企業內部的關系。同時，傳統企業對客戶關系也有了重新的定位:必須生產最便宜、最有創新的產品，通過最快捷的渠道交給適當的客戶。在新的商務流程中，主導權發生了改變，但是向客戶提供的價值則沒有改變，只是提供的方式不同而己。
三、傳統企業營銷模式的變革
在新 經濟 時代，傳統企業的營銷模式將受到網上營銷的強力沖擊。據統計，目前94%的網上銷售業務是從傳統銷售領域搶過來的c有人預測,’000年 電子 商務市場規模將達到3000億美元，也有人預言?00"?年70%以上的大公司將通過電子商務營銷?！耙浑娮由虅?，要不無商可務”，已經成為越來越多人的共識。
性 別：男
出生日期：1968年03月
戶 口：北京
最高學歷：MBA
移動電話：139******
電子郵件：*******
目前年薪：RMB 12萬元
期望工資：RMB 15萬元/年
自 我 評 價
具有豐富理論知識與實際經驗的高級管理人員。曾擔任著名大型民營家電股份公司市場總監、大型民營通訊公司銷售總監、中關村電子市場總經理、IT分銷公司總經理及大型集團公司副總經理等高級職務。在經營管理(尤其是整合營銷應用)及團隊建設等方面有一定造詣。
工 作 經 驗
2004/09--至今：北京***電腦公司
所屬行業：IT 職 務: 總經理
匯報對象：董事長 下屬人數：20
職 能：受投資人委托，全面負責公司經營管理
離職原因：責、權、利與原約定發生變化
工作業績：
北京**公司是MP3領域赫赫有名的專業分銷公司。自本人擔任總經理期間，先后引進新加坡“Creative”、韓國“SAFA”等知名品牌，使北京曉亞電腦公司成為“Creative”中國區渠道合作伙伴、“SAFA”中國區唯一總。
所屬行業：綜合性集團公司 職 務：副總經理
職 能：作為集團管理班子成員，參與公司重大決策;并分管下屬電子市場子公司及集團政府公關與法務工作。
匯報對象：總裁
2002/09--2003/03：北京*******有限公司
所屬行業：通訊 職 務：銷售總監
匯報對象：總經理 下屬人數：35
職 能：全面負責北京地區的營銷工作，包括引進資源、銷售政策的制定、銷售人員的管理、客戶管理、渠道建設與維護等。
離職原因：管理理念的沖突
工作業績：
1. 通過理順銷售流程、整合銷售渠道，提高了公司銷售管理水平;
2. 通過引進國產手機資源(包括TCL、夏新、波島等品牌)、推進銷售渠道扁平化、縮短帳期、加強配合廠家促銷等方法提高了銷量及利潤;
2000/04--2002/04：北京********科技股份有限公司
所屬行業：家電、環保 職 務：市場總監
匯報對象：總經理 下屬人數：30
職 能：
負責公司在全國的整體宣傳工作，包括制訂并實施營銷計劃、廣告宣傳計劃、培訓、培養公司Marketing人員。
工作業績：
在任職期間，公司銷售額增長40%，市場占有率達到80%以上;成功策劃并實施了“重金收購灰塵”、“贊助北京國安足球隊胸前廣告”等大型公關活動。
所屬行業：家電、環保 職 務：天津分公司總經理
匯報對象：總經理 下屬人數：10
職 能：全面負責天津地區市場營銷工作。
工作業績：
天津地區銷售額增長率連續三年列公司前三名，三年總增長率列公司第一名，產品市場占有率從50%增至80%以上。榮獲公司“特殊貢獻獎、優秀干部獎、市場開拓獎及營銷策劃獎”等榮譽。
教 育 經 歷
1985/09--1989/07：*******科技大學 精密儀器儀表制造 本科
先后擔任學生會文娛部長、年級團支部書記等，多次組織學校文娛活動及年級各類活動。榮獲“三好學生”、“優秀團干部”、年級書法比賽第一名等榮譽。成績良好，畢業論文優秀。
（一）顧客價值模式將取代市場占有率模式
隨著經濟、科技、文化的發展，人們對顧客價值的認識逐步深入，營銷模式將發生改變。顧客價值模式將代替市場占有豐模式，企業更注重顧客的長期價值。傳統的營銷是一種交易營銷，他強調將盡可能多的產品或服務提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩定或趨升的市場占有率。顧客價值模式強調現有顧客的滿意和忠誠。德國營銷學權威邁福特（Meffert）教授認為：組織應當把一個單一的顧客當作一個長期投資來看待，保持一個老客戶要比贏得一個新客戶容易得多，也便宜得多，類似的強調顧客對企業貢獻的還有帕累托原理（ParetoPrinciPle）：企業的80%利潤來自20%顧客（忠誠消費者）?，F代營銷應當針對每一個顧客而不是那個匿名的顧客群，應當說服現有的顧客多買或只買本企業的產品。真正實現企業營銷觀念的轉變，企業不僅要知道消費者是誰而且要具備完善的溝通手段。只有建立顧客有關資料數據庫，注重服務營銷和關系營銷的有效結合，企業才真正地做到了重視顧客的長期價值。
（二）個性化營銷逐步代替大眾化營銷的觀念
1999年有關消費的調查顯示：城市消費“二元”結構明顯，由于收入差距的加大和對收入預期的不一致，他現了消費個性化和共性化并存的局面。下個世紀隨著改革開放縱深方向發展，社會保障體系的完善，人們的收入水平將有較大程度的提高。此外，消費者
<優麥電子商務論文>逐漸成熟，其消費需求更加復雜，消費行為更加理智，消費心理更加穩定，人們消費越來越追求時尚，注重自身的獨特性，趨向于個性化消費。消費者消費的表象表現為越來越易變，解決這一問題的最佳途徑就是針對個性化需求提供個性化服務。這種消費狀況將決定企業進行營銷的目標市場與產品的關系發生倒置，即企業的營銷活動是為一個顧客群找一種產品而不是為一個產品找一個顧客群。為了適應這種消費的人文環境，企業應進行個性化營銷。中國海爾集團率先實施了家電個性化生產戰略，提出“您來設計，我來實現”的口號。由消費者提出自己對該種家電產品的個性需求集合（包括性能、規格、款式、色彩等），根據消費者個體的個性化配置來生產產品，滿足其個性化需求。這種產品凝結著海爾集團的人文概念、消費者文化、審美的認同，更具有實用價值，個性化生產、個性化營銷、個性化服務是對規模生產、大眾化營銷、標準化服務的挑戰。
