時間：2023-03-14 15:20:32
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2020超市年終總結范文一：作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。 用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體 。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的 讓 到積極的 我要干 。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;
其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
2020超市年終總結范文二：回首今年，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們___全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。
作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。 用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體 。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的 讓 到積極的 我要干 。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;
2020超市年終總結范文三：伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的__年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的__年。呵呵。。。。
一轉眼 ，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數一直都是幾個店當中最好的，22店的斷碼銷量條數也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關注，每個月都能完成任務。對與店面的一日工作流程及公司基本規章制度都在嚴格的執行中，店面的員工穩定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認可的。
但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業績沒有完成30%，銷售單價雖然比去年是上升了40%，但整體條數只上升了16%。
回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養;感謝領導給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發展邁出了第一步。其次感謝我的這個團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。
通過今年來不斷與公司銷售 管理 模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。現將全年來的工作和感受總結如下：
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1) 銷售工作最基本的顧客維護量太少。記載的貴賓顧客有626個，其中有389個老貴賓今年一年沒消費過 ，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為100個，從上面的數字上
看我們基本的維護工作沒有做好。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導致銷售量也不是太理想。
2) 溝通不夠深入。員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結價位提升，沒能說出產品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。
3) 工作每天/每月沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)對店面要求也不嚴格，特別是門崗這塊，站崗不及時， 在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。工作責任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進的。
5)因為個人不夠勤快、沒有嚴格要求自己，所以沒有好好的關注庫存銷量。22店從5.1開業---9月份女褲一直占比都比較高73% 男褲只占27% 后來意味的要求提高男褲比例，這樣想著同樣也在提高銷量，結果在這后來的幾個月男褲是提上去了 女褲卻在一直下降，這是自己不關注庫存銷售導致的，現在就開始改進這一系列的問題。以上是自己做的好的及不好的和需要改進的問題，望領導給予監督，幫助和提寶貴意見。
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一、振興家電公司整合營銷概況
1.1 振興家電公司概況
振興家電公司是一家新興的小家電專業企業，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規范化有限公司，為省高新技術企業，擁有龐大的自有生產基地。主導產品有豆漿機、果汁機、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機等系列小家電，其中拳頭產品豆漿機被列為省級星火計劃項目，市場占有率80%以上。
振興家電公司的營銷網絡遍布全國，在全國主要城市設有辦事處，并在地市級城市建立了200多個服務網點，每個市場主要的百貨零售商場、家電專營商場、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產品銷售。振興家電公司豆漿機還遠銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等海外20多個國家和地區。
振興家電公司擁有一支具有強大凝聚力、團結向上、朝氣蓬勃的人力資源隊伍。多年來，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優秀的人才。在內部，振興家電公司創造了適合人才發展的優秀的企業文化和寬松的工作環境，為員工們提供了一個充分施展自身才華的廣闊舞臺，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業的發展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產品，倡導新鮮健康的家庭生活為企業經營主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業，為豐富人們的廚房生活和促進人體健康盡一份自己的力量。
1.2 振興家電公司營銷發展歷程
振興家電公司開始營銷模式比較粗放，根據自身情況和產品特點采用了地區總經銷制；即生產廠家-批發商（區域總經銷商）-國營百貨商場-消費者的方式。振興家電公司把全國劃分為七個大區，設立辦事處，由各大區經理負責當地的業務，物流由工廠統一配送，大區經理分別負責幾個省市的業務。
振興家電公司絕大部分零售終端表現為國營百貨商場。在權力分配方面，國營百貨商場占據完全的主導地位，鑒于當時是賣方市場，市場發育很不完善，）家類似于商家的生產車間。在中產品線的組織、價格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務等方面，生產廠家的權力和責任都很少，對的掌控能力很弱。當時各個廠家之間的模式差別不大，各個廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優勢，而在其他地區，尤其是在距離廠家所在地較遠的地區，振興家電公司往往在建設上相當薄弱，覆蓋程度低。
進入21世紀，振興家電公司在發達地區的一、二級市場，對以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業構成的強勢現代，一般實行直營經銷制；而在發達地區的二、四級市場和我國中西部地區的廣大市場，采用以-批發-零售這種傳統模式，實行區域總經銷制、區域多家經銷商制。
本世紀初，振興家電公司進行了組織結構變革。過去振興家電公司對外是集團，對內是工廠?，F在振興家電公司成立了豆漿機事業部、電磁爐事業部、營養煲事業部。分別成立了銷售中心、財務中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發展小家電產品，振興家電公司又將豆漿機、小家電（電磁爐、榨汁機、開水煲、營養煲等）分開營銷。成立豆漿機部、小家電部，豆漿機和小家電分別擁有自己獨立的營銷渠道，各部的營銷人員也相互獨立。變原先的七個大區為五個大區；成立KA一部，專門負責：家樂福、大潤發、麥德龍、易出蓮花、世紀聯華、新一佳等大超市的銷售；KA二部，專門負責：國美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產品的營銷模式。
二、振興家電公司整合營銷中存在的問題
振興家電公司營銷的建設和管理取得了很大的成績，但隨著小家電行業營銷環境的變化和家電營銷的巨大變化，振興家電公司的營銷也表現出了許多問題。
2.1 營銷模式單一
振興家電公司營銷模式還比較單一，主要依靠經銷商和大客戶，還沒形成良好的多營銷體系，沒能充分體現小家電營銷的特點。振興家電公司網絡營銷和電視購物所占比重太小，跨行業聯盟渠道還沒有開發，沒能充分發揮小家電體積小、銷售靈活的優勢。
2.2 控制力度有限
銷售管理的職能一直都在總部，各區域的促銷、費用支持等方案都必須報總部批準后才能執行。由于信息流滯后，管理環節冗長，使得振興家電公司的市場反應能力存在滯后于競爭對手的危險。應該減少的管理層級，提高的反應速度，總部應下放權利，強化服務，弱化管理。
振興家電公司在對家電連鎖商城和連鎖大超市實行直供以后，由于這些大客戶資金實力非常強，又不僅只是振興家電公司對他們實行直供，所以這些大客戶有著非常強的議價能力。造成振興家電公司對大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對渠道的持久、有效控制，變革成為必然。
2.3 營銷團隊服務營銷能力下降
振興家電公司營銷隊伍青黃不接，缺乏高級專業人才，培訓及職業生涯規劃不足，造成服務營銷能力下降，售后服務面臨成本及分化的巨大挑戰。本人對振興家電公司銷售人員做了一個調查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓上存在很大問題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對產品的選擇，怎能做好售后服務，怎能推銷好產品。
2.4 存在沖突
1.直供與經銷商存在沖突
由于振興家電公司對某些全國性的大客戶進行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價，零售價也較低：而當地的經銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價較高，導致之間出現價格的沖突。國美，蘇寧，以及家樂福超市等渠道往往有打低價的現象，對當地的經銷商產生了沖擊。市場的秩序出現了混亂，長此以往，必然會削弱經銷商對工廠的信心，動搖合作的基礎。
2.供貨、物流管理存在沖突
振興家電公司經銷商和振興家電公司在物流配送問題上常常會產生矛盾。經銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經銷商擁有商品所有權。因為市場決定了經銷商的利益，所以在供貨問題上經銷商希望旺市時能夠及時提到貨，而淡市時能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規模出貨，這就會和經銷商產生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時整體服務連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。
三、振興家電公司整合營銷的策略
振興家電公司營銷整合后，需要建立有效的支撐系統并對進行有效維護。
3.1 積極開展多元化營銷
振興家電公司要想在國內外市場上保持持久競爭力，必須改變以前目標市場集中度過高的現象，實施目標市場多元化策略。振興家電公司在進行市場營銷過程中，應該不斷調整目標市場的結構，在以重要市場為主要目標市場的同時，積極開拓消費潛力巨大的新興市場，逐步改變目標市場過度集中的狀況，最終實現以主要市場為重點，新興市場為支撐，發達市場和潛力市場合理分布的多元化目標市場結構。正如有關投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個籃子里”,我想這也適合我國家電出口企業對目標市場的選擇上，要努力實現多元化的目標市場結構。
3.2 提升公司市場營銷控制力
振興家電公司營銷整合后，要經常檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃與實績是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。主要從以下方面入手：
1.月度計劃控制
由業務人員按制度提出工作報告，一線管理者認真審核并作出處置意見。報告類型包括月度工作計劃、月度計劃執行進度、費用、新增顧客、失去老顧客、區域或營業點的定期情況、其他專題報告等。
2.年度計劃控制
要達成全年目標，在過程中應制定月份或者季度目標，還要對市場計劃的執行情況進行全面的監督，及時糾偏。年度計劃控制可以通過銷售分析、市場份額分析、營銷費用與銷售額分析、財務分析以及審核分析五種工具有效地檢查計劃的執行情況。
3.盈利控制
對各種產品、地區、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進行評價、控制。
4.戰略控制
主要市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰略不斷修正。
5.營銷審計
營銷審計是對企業或戰略業務單位的營銷環境、目標、戰略和營銷活動諸方面進行獨立的、系統的、綜合性的定期審查，以發現營銷機會、找出問題、提出改善營銷工作的計劃和建議。市場營銷審計的基本內容包括市場營銷環境審計、市場營銷戰略審計、市場營銷組織審計、市場營銷系統審計、市場營銷贏利能力審計和市場營銷職能審計。
進入21世紀以來，市場營銷環境發生了巨大變化。電子計算機、網絡技術以及無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業的購買經驗的日益豐富，服務性企業的迅速發展等等，都要求企業重新考慮選擇適合自身企業特點的市場營銷組織形式和營銷控制方法，來不斷提升企業的整體市場競爭能力，從而使企業能在更加激烈、殘酷的白熱化競爭中，一次次地擊退了競爭對手發起的猛攻，市場占有份額和銷售額均呈現持續快速的強勁增長勢頭，在激烈的市場競爭中贏得主動權。
3.3 開展人才激勵，提升營銷團隊服務營銷能力振興家電公司的生存與發展，必然要以業務量的提升為基礎。論文格式目前公司缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現和挖掘出來，而建立人才激勵機制是一項有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機制，提高振興家電公司的經濟效益，可以從以下幾點做起：
1.以激勵機制，吸引高素質人才
振興家電公司發展的關鍵在于人才，對于營銷團隊而言，優秀的營銷人員就等同于較高的效益。優秀營銷人才應具備的基本素質有：專業的營銷知識、較高的職業素養、出色的口才、較強的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營銷人才網羅到自己手下，幫助自己進行產品的經營和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實現經濟利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應的回報。振興家電公司的激勵機制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為振興家電公司創造更大的經濟效益。
2.將個人利益與振興家電公司利益相結合
振興家電公司的管理者要清楚認識到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機器、設備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經濟收益。振興家電公司的主體應該是員工，而營銷團隊作為振興家電公司的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與振興家電公司利益相結合，兩者是共存的關系。振興家電公司管理者制定營銷人員激勵機制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果振興家電公司都沒有收益，那何談個人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關系，并不是簡單的雇傭關系，而應該是共同分擔，共同發展的密切關系，兩者是不可分離的統一整體。試想一個振興家電公司的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對營銷人員實行合理、有效地激勵機制，實現振興家電公司利益和營銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長遠發展之計。
3.振興家電公司的激勵機制要與嚴格管理相結合對營銷人員實行激勵，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設，激勵機制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴格管理也要同步進行。高素質的營銷人員不但要完成本職工作，更應嚴格遵守企業的各項管理制度，以此規范自身的行為。振興家電公司要有嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現利益最大化的經營目標。
營銷中最關鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營銷服務能力，人員素質的提高必不可少，而要提高營銷人員的素質，就要進一步完善對銷售人員的管理。
4.規范營銷人員的挑選、招聘、流動和晉升。
（1）營銷人員的挑選、招聘。企業的營銷工作要想獲得成功，就必須認真挑選營銷人員。這不僅是因為普通營銷人員和高效率營銷人員在業務水平上有很大差異，而且用錯人將給企業造成巨大的浪費。一方面，如果營銷人員所創造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導致企業虧損另一方面，人員流動造成的經濟損失也將是企業總成本的一部分。因此，挑選高效率的營銷人員成為管理決策的首要問題。
一個合格的營銷人員應具備的特征：熱愛銷售工作，具有敬業精神；頭腦敏銳、反應迅速；堅忍不拔、扎實可靠；熱情待人、積極主動；忠誠可信、有禮有義。
（2）營銷人員的流動和晉升。在某一營銷區域工作一段時間后的人員，可能因為各種原因進行內部或外部調動。由于表現良好，企業希望增加培養；由于表現不佳，企業再給機會，有可能進行銷售部門內部調動；而由于不適合本崗位要求，或企業其它崗位急需，也有可能進行企業內的部門調動。作為被調動人員，必須服從企業的分配，個人意見只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個制度分工資級別和職務晉升兩種類型。盡管營銷人員的收入主要是獎金制，但仍可參加企業的工資級別的晉升；而表現優異，有符合企業管理者素質要求的還可以參與職務晉升的競爭。管理者可以通過幾個方面獲得營銷人員工作的信息，最重要的來源的銷售報告和銷售業績。同時，還可以通過其他的來源：個人觀察、顧客的投訴、顧客調查以及其他相關工作人員的反應等。
5.加強營銷人員的培訓
對營銷人員的系統培訓應當包括以下內容：
（1）入職強化訓練。突出以下重點：導入企業文化，良好的企業文化是未來銷售隊伍文化的基礎，所以，培訓開始就應該向銷售人員展示振興家電公司的價值觀，灌輸企業文化的精髓，培養銷售人員的忠誠；介紹基本的制度；通過設計團隊活動激發進取心和凝聚力；職業化銷售經理人的思想培訓；初步介紹振興家電公司產品。
（2）銷售專項訓練：關鍵業務流程介紹；介紹公司內部銷售資源；公司客戶類型介紹；準客戶的接近與訪問；振興家電公司產品知識學習；典型問題處理訓練；訓練公司的銷售流程。
（3）隨崗輔導。安排新招聘人員隨振興家電公司優秀營銷人員隨崗實習，實戰訓練銷售經驗。
（4）集訓輪訓。公司銷售人員每年都要進行一到兩次的集中培訓，以提高銷售人員的整體素質。特別是進行營銷調整后集訓輪訓顯得更為重要。主要作用：調整銷售團隊狀態，提升凝聚力和進取心；通過培訓，集中解決共性和關鍵的問題；為新的市場策略或管理變革做準備。培訓步驟：培訓需求調查。培訓前要向一線銷售人員調查培訓需求，可以以調查表的形式進行；選擇培訓機構和培訓師；培訓前準備。一般指培訓內容的安排，時間的選擇，地點的安排，培訓人員的通知；培訓實施，實施中注意受訓人員的感受，以便及時調整培訓內容；培訓評估。培訓后一般應進行必要的考試，評估培訓效果。
3.4 主動化解架道沖突
振興家電公司營銷整合后將構建成多體系，就不可避免的會發生沖突，例如：傳統之間的沖突，網絡和傳統之間的沖突，還有區域之間的竄貨現象。振興家電公司應采取有力措施主動化解沖突。
1.平衡各梁道之間的利益，維護價格穩定
主要的就是之間，區域之間價格的平衡，振興家電公司應建立級差價格制度，各級價格透明公開，返點等激勵手段可以略有不同，根據各希望達到的目標來設返點標準，以維護價格穩定，降低相互間竄貨的可能性。網絡的返點應優于傳統，但網絡的零售價格與實體的零售價格不能相差太大。而且產品的促銷和促銷費用也應在間進行平衡，以保證終端價格的穩定。
2.差異化組合各產品
（1）按產品所處的生命周期將振興家電公司生產的不同產品分配給不同。
例如：在新產品導入期，由于產品的不確定性風險很大，可選擇風險較小的網絡進行銷售。而成長期和成熟期的產品，則應擴大與消費者的接觸面，可在網絡和傳統同時銷售。衰退期的產品，可以選擇退出網絡，保留傳統，因為衰退期的產品，銷售量少、利潤低，不足以彌補網絡的快速消費反應所帶來的投入。
（2）按消費者的購買習慣和目標消費者的購買需要將振興家電公司的不同產品分配給合適的營銷。如果是團購或大批量訂購，可以選擇網絡營銷，消費者可以享受送貨上門服務，振興家電公司可以實現物流成本的分攤。
3.有效管理竄貨行為
竄貨是中國企業存在的普遍問題，也是導致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產品分區打代碼或包裝將銷售區域區別開，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發現竄貨者一定嚴懲；振興家電公司可以設專門部門和專門人員進行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴肅認真對待，要經常走訪市場，進行現場辦公。在發現竄貨現象時，要認真分析原因，然后有針對性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場做細做好，把銷售區域合理劃分，把合理庫存、合理有效的促銷方法結合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強市場基礎建設的前提下，把良好的調撥秩序和價格體系建立起來。
4.完善溝通機制
為了能夠有效的避免沖突發生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機制，并以制度的形式加以規范，約束各成員認真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應機制，專門處理有關沖突的問題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。
一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：
① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。
② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。
③ 員工擬在下月發放的工資。
④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。
⑤ 預留的應急備用金。
一般情況下，在一個中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。
2、經營及辦公場所布置
在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。
① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。
②
辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業文化相關的一些必需招貼畫、表格、規章制度欄，以營造團隊氣氛。
3、組織機構設置
營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據區域大小及經營規模進行適當調整，如一專多能或兼職。
以上人員招聘的途徑主要有：
① 從同行業其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業內優秀的現職業務員和促銷員中挖角招募。
② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕的下崗失業女工。
③ 先錄用人員的推薦介紹。
由于消費品行業的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。
4、合法經營
經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。
二、營銷團隊管理
1、員工隊伍培訓
員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。
培訓可利用的材料主要有：
公司《促銷手冊》、《有情系列消費品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。
營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。
因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：
① 熟知產品品種、品名、規格。
② 具備人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。
③ 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。
④ 顧客常見疑難問題解答。
2、激勵機制
激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。
①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。
②評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。
③晉升。隨著組織的發展壯大，一方面可根據員工業績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業務員的崗位。
3、考評管理
員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。
①對業務員、促銷主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等項目。
該崗位員工應填寫的表格有：
A、巡場記錄表
B、賣場經營情況調查表
C、周/月工作計劃表
D、促銷活動評估表。
② 對促銷員的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。
促銷員應填寫的報表有：
A、銷量周報表
B、盤存月報表
C、贈品發放核銷表
D、顧客消費檔案（以及積分卡）
③3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養成員工團隊精神，增強組織凝聚力。
三、銷售渠道設計
一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：
1、市場調研
日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區便利店等。
市市場啟動之初，應對區域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解消費品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優勢的新通路作好準備。
2、鋪市計劃
根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計劃。
雖然各形態的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。
3、首批進入的目標賣場選擇
市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。
首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：
A、賣場消費社區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。
B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。
C、全場消費品月度銷售總額較大。
D、場內同業消費品競爭品牌數量適中。
E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。
F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。
G、賣場資信較好且帳期合理。
H、有合適的產品陳列位。
I、有一定的廣告位空間。
四、進場業務洽談
1、洽談項目
首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。
洽談項目主要為：
A、陳列位選擇
B、廣告位選擇
C、進場產品品種數量
D、促銷人員安排
E、進場各項費用及其名目
F、驗貨及收貨程序
G、合理損耗確認方法
H、帳期及結款方式
其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區域、不同性質的終端仍然存在較大差異：
①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。
②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費品類約為供應商全部產品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。
③ 年度銷售返利。供應商全部產品月零售總額的1——5%。
2、洽談資料
洽談前應準備以下資料：
A、收集各賣場及同業各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。
B、備齊《消費品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。
C、刊發于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。
D、在央視投放的廣告情況說明。
E、產品全套或部分樣品。
F、相關試用裝、贈品及其它。
G、入場后的推廣計劃與銷售支持。
3、洽談技巧
洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：
A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。
B、概括介紹系列產品賣點。
C、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。
D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。
如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。
五、上架（柜）陳列布貨
產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。
1、進場單品組合
一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面個別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節與氣候，先進應季產品，其它產品次后陸續入場。
2、陳列位選擇
陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。
選擇好的陳列位置，應注意以下要點：
① 顧客出入的集中處。
② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。
③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。
④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。
⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。
⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。
除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區。
3、陳列要點
①在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。
②全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。
③ 每一單品確保有2—3個陳列面。
④ 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。
⑤ 注意產品的規格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）
⑥ 所有產品的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。
⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。
⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。
六、硬終端建設
硬終端指一經實施，一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。
賣場內外的硬終端一般包括：
① 產品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節柜、依墻柜、環柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。
②POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。
③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。
硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。
每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數種進行組合布置，力求達到最佳效果。
終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。
因此新品入市初期，終端建設的策略為：
① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產品托盤，進行貨架陳列生動化建設。
②次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。
③爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。
七、軟終端促銷
軟終端指銷售場所動態變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業員），以及他（她）們的口碑宣銷和現場展開的各類促銷活動。
消費品軟終端促銷的形式主要有：
① 場內現場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。
② 場內貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。
③場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。
④場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節假日，進行中等規模的促銷活動。
⑤場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。
應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環衛等相關部門事先協調后，方可進行。
消費品促銷活動的手段主要有：
① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。
②特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）
③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。
④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。
⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。
⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行營業推廣，優勢互補。
入市初期的軟終端促銷策略：
① 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。
② 平柜終端尤應注重有效使用刊發有公司產品及品牌廣告的雜志期刊、公司內部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。
③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。
④確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。
⑤集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。
⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：
階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。
舉辦在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）
進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產品金額相同的現金。
⑦通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯性強的知名品牌進行聯合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。
⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。
入市初期的戶外推廣活動策略。
上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產品進場、鋪市與銷售。
中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實施?；顒臃桨笐茉斖陚洹⒉僮鞅憷，F以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目：
一、活動主題：XXXXXXXXX
二、活動目的：A/B/C
三、活動地點：XXX，面積XXX(附：場地布置圖)
四、活動時間：X月X日上午X：00點——-晚X：00分
五、活動內容：A/B/C
六、前期預告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速出去。
七、中期操作：
（一）活動形式：A/B/C（即促銷方法）
（二）現場觀眾可免費參與以下游戲節目：A/B/C
[如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答——主持人現場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。]
（三）舞臺節目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現場播放錄像介紹企業和產品等.(附——舞臺節目表/問答稿/游戲節目規則說明)]
（四）活動區域設置：根據活動內容和活動形式，將整個活動區域設置成若干個分區[如：舞臺中央區（游戲、表演區）/產品展銷熱賣區（促銷區）/美容服務區/
咨詢區等等]。
（五）道具及活動輔助材料準備：
1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、企業簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規格為XX的布標X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX。21、照相機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產品準備。
（六）人員組織分工
（1） 指揮組：XXX，負責本次活動統籌協調、安排及外聯公關工作。
（2）銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調集、組織、布置。
（3） 表演組：XXX，負責本次活動中的歌舞表演、游戲節目等等。
（4）制作組：XXX，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現場布置。
（5）總務組：XXX，負責活動現場產品、贈品及獎品的調配、發放和貨款清點工作。
（6）后勤組：XXX ，負責道具、材料運輸及清點、回收等一應后勤事務。
（7）機動組：XXX，負責處理突發事件。
（8）主持組：XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。
（9）宣傳組：XXX，負責公關接待、拍照與攝影。
八、后期宣傳
九、活動費用預算
八、市場維護跟進
1、理貨
經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。
2、巡場
勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。
3、客情關系
與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創造一個寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。
由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業績。
因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：
① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。
② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。
③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。
④ 大型推廣活動特邀佳賓。
⑤ 兼職促銷員或業務指導。
4、競爭關系協調
公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。
為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫國粹*本草精華”產品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。
5、消費投訴處理
一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。
凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。
消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。
九、經營風險防范
1、政府干預
經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時消費品行業有一定的經營特殊性，因此應在以下環節謹慎操作，確保規范經營、穩健運行：
① 技術監督部門查驗產品生產證號及相關批文，抽檢產品質量。
② 工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。
③ 城建、環衛部門對戶外促銷活動現場的管理。
④ 稅務部門對營業稅的征稽檢查。
⑤ 勞動部門對經營用工的監察。
2、財務預警
① 建立對聯銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規避債務陷阱。
② 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。
③ 建立各賣場盈虧平衡點動態測評系統，先核算再投入，確保經營效益。
④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。
⑤ 合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環。
十、銷售業績提升
1、建設明星終端
明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發與建設，應引起高度重視。
明星終端一般應具備以下條件：
① 所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業示范效應。
②我方產品在該賣場陳列規范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統性的專柜展示。場內并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。
③ 我方產品在該場銷售量較為可觀。
一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經營得失，而應在全部終端網絡及總體經營收益的大范圍內，處理好效益與規模的共生關系，避免短視行為。
2、顧客關系管理
顧客關系管理是培養忠誠顧客，提升營銷業績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。
3、直銷、團購與分銷
①直銷。以優價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。
② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發放外，還指串聯一定區域、范圍內的散戶（如：居民小區內的所有住戶）批量購買。為此，業務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業務聯系函普遍培養與重點拜訪相結合的形式，進行開發。
③分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向市區消費品專賣店、有一定規模的連鎖藥店終端、社區便利店、大中型美容美發店、居民區小門店、富裕鄉鎮市場滲透，不斷擴大銷售規模，是提升銷售業績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發展。
