期刊 科普 SCI期刊 投稿技巧 學術 出書

    首頁 > 優秀范文 > 童裝銷售季度總結

    童裝銷售季度總結樣例十一篇

    時間:2023-03-13 11:24:11

    序論:速發表網結合其深厚的文秘經驗,特別為您篩選了11篇童裝銷售季度總結范文。如果您需要更多原創資料,歡迎隨時與我們的客服老師聯系,希望您能從中汲取靈感和知識!

    童裝銷售季度總結

    篇1

    實際上,2013年上半年,整個國內運動服裝品牌均出現銷售不暢,庫存積壓。就連世界級大牌如耐克的日子也并不好過。僅2012年前半年其庫存金額就達33.50億美元,增幅為23.39%,此后高庫存一直困擾耐克的在華業績并進而影響其總體營收。

    以管窺豹,隨著全球經濟特別是中國經濟增長放緩,大部分產品和行業都在遭遇產能過剩以及庫存危機,想要更好進行精益生產,必須從清庫存開始。

    消費模式復雜化

    豐田生產方式的創始人大野耐一有句名言:“農耕民族更偏好庫存。”農耕時代由于收成完全依賴天氣好壞,天氣好時要拼命耕種儲存,以應對即將到來的風雨和干旱。可這種思維模式到如今完全不適用,所謂的庫存完全是企業根據自己的判斷生產出來的產品,而并沒有考慮消費者的需求。

    大野耐一認為,豐田生產方式的核心正在于零庫存,即沒有浪費的動作,也沒有浪費的過程,這會極大節省人力、物力,從而獲得利潤最大化??芍袊鴩鴥绕髽I學習精益生產多年以來,更關注生產管理流程的改造,庫存問題卻一直困擾眾多企業。

    不過與高庫存相比,更加令人沮喪的則是終端消費者的感受。以服裝行業為例,根據2013年一季度的調查,中國消費者普遍認為,產品價格過高,質量問題嚴重,此外消費體驗下降,有的時候很難買到自己心儀的產品。而從企業角度看,原料和人力成本不斷增加,包括油價和房價上漲帶來的供應成本增加,已經很難遏制價格的上漲,惡性循環隨之產生,產品價格虛高影響銷售,熱銷款式信息回饋總部延遲,最終導致庫存不斷上升,只能揮淚甩賣。

    對此,美國精益研究所創始人、精益管理專家詹姆斯 P.沃麥克早已指出,特別是提醒中國企業,精益生產依然十分重要,但目前對于管理者來說還必須關注后續的消費流程,并從中獲得更多產品和流程管理的改進之道。

    客戶到底要什么?

    仔細分析運動服裝業的庫存問題,究其原因還是在于沒能把握市場的需求。有分析報告指出,國內運動服裝企業大多采用“+加盟”的銷售方式,不僅中間環節多,供應鏈的協同性也差,由經銷商將熱銷產品信息反映到公司過程較長,等公司生產出產品送至經銷商手中,消費者的喜好已經發生變動,產品也就滯留下來。

    那么,怎樣的消費體驗才能滿足客戶的要求?根據多次調查,沃麥克總結如下:首先要能解決客戶的問題;其次,不會浪費消費者的時間,讓消費的總成本達到最低;第三,為消費者準備好想要的東西;第四,在消費者需要的地方提供價值;第五,在消費者需要的時候提供價值;第六,在解決問題時減少消費者的決策選擇。請注意,這些原則中沒有一條是關注產品本身的特殊屬性或性能,而是必須關注整個購買流程。

    仍以運動服裝行業為例,眼下看,唯一能在此行業中一枝獨秀者,非阿迪達斯莫屬,在市場環境普遍疲軟的情況下,阿迪達斯還能逆勢增長15%。仔細分析,阿迪正是由于經歷了2008年中國市場的庫存危機之后,幡然明了庫存是品牌和經營的大敵,并制定了一系列的渠道戰略,才在近兩年獲得了逆勢增長。

    阿迪達斯通過與經銷商鼎力合作,將全國重新分為六大區,加大對渠道的支持力度,并最先在全行業提出“渠道下沉”,其中國區董事總經理高嘉禮之前向媒體宣布,到2015年,將市場擴展到全國的1400個低線城市,使得中國普通鄉鎮消費者都能就近購買。每一天,每一個賣點,每一筆單子,阿迪達斯都要求經銷商實時將銷售數據進行反饋。之后,阿迪達斯團隊將數據進行整合,進入標準系統和報表,再進行分析,從而針對不同地域消費者的喜好及時推出適合的產品,例如近年來對于童裝專賣店的加大投入,正是在這樣精準的商業分析背景下完成。如今李寧才開始宣布進軍童裝,殊不知已經錯過了最好的時機。

    企業必須擁有“CPO”

    沃麥克一早就表示,從精益生產到精益供應的蛻變,是當前所有企業必須面對的挑戰。難度在于如何整合消費流和供應流,如何既能滿足客戶也能滿足自己的員工。

    沃麥克指出,必須從價值入手加以解決。首先,要提供客戶真正需要的價值,如同阿迪達斯開始主攻童裝市場,或者就像蘋果從PC到手機的轉變,你的產品的價值基于客戶需要。要克服思維的框架和沖動,不能僅僅只從現存的組織和資產出發,去說服客戶相信他們所需要的就是企業易于提供的產品,這無疑是本末倒置。

    其次,對每一種產品定義價值流。即定義一項產品或服務從概念到投產,從訂單到交付客戶手中所需要的活動的順序。質疑這些過程中的每一步驟,查看這些步驟是否真的為客戶創造價值,而不是滿足于管理者的“自吹自擂”。

    第三步,將保留下來的步驟按照連續流動的形式加以排列,消除步驟之間的等待和無效互動,從而大幅縮短開發和反應的時間,比如服裝行業簡化商流程直接與經銷商對接。

    篇2

    一、回顧總結第一季度安全生產工作

    1-3月份以來,我們根據省、市政府安全生產工作的統一部署,繼續堅持“安全第一,預防為主”的方針,貫徹實施安全生產法律法規、完善和落實安全生產責任制、夯實基層基礎工作等方面做了大量工作,取得了一定的成效,第一季度沒有發生重特大事故,安全生產形勢總體平穩,但依然不容樂觀。據統計,今年1至3月份,全縣共發生各類安全事故252起,死亡30人,受傷295人,直接經濟損失102.18萬元。四項指標中,事故起數和受傷人數與去年同期相比都有較大幅度上升,分別上升了125%和132.18%;死亡人數和直接經濟損與去年同期相比略有下降,分別下降3.23%和36.12%。

    回顧我縣第一季度的安全生產工作,我感覺有以下三個主要特點有

    (一)安全生產責任制得到進一步的完善和落實。

    在3月份召開的“平安永嘉”建設暨全縣安全生產工作會議上,縣政府與全縣所有的鄉鎮和各有關部門單位簽訂了安全生產目標考核責任書,并要求所有鄉鎮和部門與轄區內或所屬的企業全面簽訂安全生產責任書,使安全生產責任做到“橫向到邊,縱向到底”的要求。另外,在今年的目標考核責任書中,我們采用量化的考核辦法,力求科學、真實、合理地反映各有關單位安全生產工作實績。

    (二)安全生產宣傳教育和培訓工作得加強。

    根據永嘉縣安全生產“千十百萬”培訓工程實施方案要求,今年全縣計劃培訓鄉鎮長100名,企業負責人和安全管理人員1萬名,企業員工10萬名。截止4月13日,全縣已培訓企業主要負責人125名,安全管理人員38名,企業員工5012名,特種作業人員11人。

    (三)安全生產檢查和專項整治取得新成效。

    一是分類管理工作開頭良好。自全面推行生產性企業安全生產分類管理辦法以來,截止4月6日,全縣共出動800多人次,共評定生產性企業525家,其中A類企業9家,B類企業45家,C類企業375家,D類企業86家。在分類管理過程中,共排摸事故隱患403個,現已完成隱患整改156個。二是珠岙村“三合一”專項整治取得一定成效。根據王建滿書記的重要講話和批示,3月23日開始,我們組織縣安監、消防和甌北鎮等單位,抽調40多名人員,分三組常駐珠岙童裝城,開展“三合一”專項整治工作。截止4月8日,已對整個童裝城275家生產經營單位進行整治,發現存在隱患單位269家,現已整改78家,154家正在整改當中;整治過程中,停產18家,關閉9家,取締10家。三是危險化學品、礦山安全等專項整治活動現也正在積極開展中,并取得一定的成效。

    二、正確認識當前安全形勢

    第一季度以來,全縣各項安全生產工作都有了個良好的開端,成績值得肯定,但全縣安全生產狀況依然嚴峻,問題和困難仍然大量存在,具體表現在以下幾個方面:

    (一)安全生產基礎條件與人民群眾安全需求之間的矛盾突出。

    隨著“以人為本”理念逐漸深入人心,“關愛生命、關注安全”的輿論氛圍越來越濃厚。但客觀地看,安全生產基礎條件尚未從根本上得到改變,企業主與職工的安全生產意識仍然非常淡薄,自我保護能力依然很低。相當脆弱的安全保障能力與人民群眾日益增長的安全需要之間,依然嚴峻的安全狀況與全社會對安全工作越來越高的期望值之間,形成強烈反差,安全生產工作面臨的壓力越來越大。

    (二)制度不健全,安全生產責任制尚未完全落實。

    縣政府雖然已經與各鄉鎮、各有關部門和單位簽訂了2005年的安全生產責任書,但個別鄉鎮、部門和單位的安全生產責任制流于形式,應付了事,尚未真正按照責任制的規定,落實有關措施和責任,嚴格進行獎罰。

    (三)鄉鎮、部門的安全生產管理機構和管理人員尚未全部落實到位,安全管理整體力量不足。

    我縣12個建制鎮雖已按要求掛出“安全生產監管站”的牌子,但部分鎮人員、經費還沒有落實到位;部分鄉專職安全生產監管員也未落實到位。這個問題縣政府有關領導已多次在會議上強調,但部分單位就是沒有抓落實。

    (四)全縣道路交通安全形勢非常嚴峻。

    據統計,今年1-3月份以來,全縣道路交通事故次數、死亡人數和受傷人數等各項指標同比都有大幅度的提高。其中事故240起,死亡人數30人,受傷人數294人,同比分別上升128.57%、3.45%和131.50%。4月19日,沙頭鎮桐岙山村前發生一起重大交通事故,在仙清線上交匯的兩輛楠溪中巴客運車在轉彎處相撞,造成2名乘客當場死亡,23人受傷。在“五一”長假即將到來之時,嚴峻的道路交通安全形勢應引起有關部門單位的高度重視。

    (五)各類事故隱患和問題仍然存在。

    近年來,我縣投入了大量的人力和物力,對各類事故隱患進行了整治,并消除了一大批事故隱患。但是隨著經濟社會的發展,事故隱患也不斷產生,而另一方面由于安全監管力量嚴重不足,監管不到位,致使一些事故隱患長期得不到解決和整治。當前從掌握的情況看,象企業“三合一”、道路交通、特種設備、職業危害、建筑施工、學校危房、用電安全等方面的安全隱患還普遍存在。特別是道路交通運輸存在著違章超車、超速等嚴重違章行為,以及自備車擅自載客和無證無牌車輛載客等現象;甌北、橋頭、橋下等鄉鎮的企業“三合一”現象還屢禁不止,如果發生事故,后果不堪設想;土鍋爐、起重機械等特種設備量大面廣,整治難度大;建設項目轉包現象依然存在,安全不容忽視;一些市政工程安全設施缺乏;一些鞋革企業通風不暢,防護措施不落實,致使職業危害嚴重等等。

    三、切實抓好下階段的安全生產工作

    (一)切實抓好安全生產年度重點工作

    一是認真抓好安全生產分類管理工作。根據市政府《溫州市安全生產分類管理暫行辦法》(溫政發〔2005〕5號)和縣安委會《關于做好安全生產分類管理工作的通知》(永安委〔2005〕9號)要求,各鄉鎮和各有關單位要按照“屬地管理”、“誰主管,誰負責”的原則,采取分級、分片、分線的辦法,務必把此項工作抓緊抓好,確保完成生產性企業普查登記和評定分類階段任務。根據計劃,各鄉鎮要在5月底完成普查登記和分類評定工作,但據了解,部分鄉鎮該項工作進度非常慢,如果不抓緊的話,很有可能拉全縣、全市工作的后腿。所以下階段,這些鄉鎮要在人力、物力和財力上給本項工作以一定的傾斜,以確保任務完成。二要全面開展安全生產“千十百萬”培訓工程。要根據已定的計劃,分階段、有步驟地完成全縣培訓鄉鎮長100名,企業負責人和安全管理人員1萬名的培訓任務。三要盡快建立健全安全生產監管網絡。各鄉鎮安監站要盡快充實人員,集中精力做好當前各項安全生產重點工作。四要認真組織開展“安全生產月”宣傳教育活動?!鞍踩a月”活動是宣傳安全生產知識,提高全民安全意識,營造全社會關注安全、關愛生命良好氛圍的一項重要工作,各鄉鎮、各部門要早籌劃、早安排、早部署,組織開展各種形式的宣傳教育活動,力爭取得良好的社會效果。

    (二)深化道路交通安全專項整治工作

    面對嚴峻的道路交通安全形勢,各鄉鎮、各有關部門要引起高度重視,集中人力、物力和財力做好道路交通安全專項整治工作。一要繼續加大對全縣行車秩序的管理力度;二要深入開展對“事故黑點”的監控和專項整治;三要加大對駕駛員的安全教育和培訓;四要強化對道路交通重點地段,特別是農村交通道路的專項整治;五要組織開展水上運輸與漁業捕撈作業專項整治。

    (三)切實做好防火安全工作

    一要繼續深入開展企業和民居作坊“三合一”專項整治工作。甌北珠岙童裝城“三合一”專項整治已取得一定的成效,下階段要按照“一樓以上全部搬人”的整治標準,重點抓好隱患整改工作,以鞏固前階段的工作成效;其它鄉鎮存在的“三合一”隱患,也要抓緊整治力度。二是要加強對油庫、易燃易爆物品的安全管理,落實專人負責落實防火、避雷等安全措施,定期組織檢查;三要加強對購物超市、娛樂、餐飲等人員密集場所的監管,落實各項消防措施,嚴防火災事故的發生;四要加強森林火災防范工作,密切注意近期農民上山燒荒草、祭掃等情況,開展宣傳教育活動,禁止帶火源上山,防止森林火災發生。

    (四)做好危險化學品專項整治工作

    要繼續做好全縣乙類危險化學品經營許可證的發放和安全管理工作,繼續整治、取締不符合安全條件的危險化學品從業單位;要結合生產性企業安全生產分類管理工作,積極做好全縣危險化學品從定單位的安全生產分類管理工作;要繼續做好全縣煙花爆竹的生產、經營、運輸管理工作。

    (五)做好農業安全生產工作

    當前正值春耕農業生產繁忙季節,各鄉鎮、各有關部門要加大宣傳教育力度,增強農民安全技能與意識,防止發生農業機械傷害、農業觸電、農業運輸、雷擊傷害等事故。

    (六)加強食品衛生管理

    衛生防疫、工商、質監等部門要加大檢查力度,嚴肅查處生產、銷售不合格食品的不法行為。機關、學校、企業等單位要做好單位食堂等重點部位的衛生工作,落實各項防范措施,防止發生中毒和傳染事故。

    (七)做好自然災害的防范工作

    今年夏天汛期多,天氣變化情況復雜。氣象部門要及時掌握氣候變化情況,積極做好服務工作;水上、海上運輸船舶和漁業捕撈船舶,要根據天氣情況及時、合理調整和安排航運及作業計劃,嚴禁冒險作業和航行;要加大對山塘水庫、礦山、隧道、橋梁及容易發生山體滑坡地段的監控,完善各類應急救援預案,防止重大事故的發生。

    篇3

        二、以凡客誠品為例對現時B2C營銷模式進行分析研究

        1.凡客誠品簡介

        凡客誠品是于2007年10月,由原卓越網創始人陳年先生創立,國際頂尖風險(IDG)投資巨資打造而成的服裝品牌。僅僅一年時間,凡客誠品營業額就達到3億元,一躍成為行業內的領軍者,并在2009年營業額增加到9億元。其后,凡客在2010年和2011年分別推出自我品牌商城“V+商城”和自主研發的化妝品牌“妙棵”。截止到2011年3月,凡客誠品在服裝類網上零售市場中,以28.4%的市場份額排名第一,在中國網上B2C領域收入規模前四位,B2C電子商務平臺市場占有排名第四的服裝銷售網站。凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、家居、鞋、配飾、童裝、化妝品七大類,隨著在各品類間的不斷深化,逐漸成為網民服裝購買的首選。根據艾瑞網《2011Q2中國B2C購物網站市場份額》在2011年第二季度,凡客誠品在中國B2C購物網站市場中,平臺式B2C和自主銷售為主B2C的所占的市場份額分別是2.0%和4.1%,其排名分別為第6名和第5名,直逼其前的當當網。

        2.凡客誠品的品牌推廣

        凡客誠品在短短的4年間就變得家喻戶曉,深受廣大年輕一代喜愛并成為中國網上B2C領域交易規模第四位的企業,這都歸功于它鋪天蓋地式的廣告宣傳和善用娛樂媒體資源并緊抓目標顧客的心理進行推廣。

        (1)鋪天蓋地式的廣告宣傳

        在線上廣告上,凡客誠品除了利用傳統的E-mail推廣和手機短信推廣外,它的品牌推廣方式緊跟上時尚潮流,采用微博推廣。這是一種成本低而且高效的品牌推廣方式。眾所周知,微博已經成為中國網民一個對外溝通的重要工具。巧妙地利用微博進行病毒性營銷是企業挖掘更多的新客戶和搶占市場份額的重要手段。另外,凡客誠品在各大門戶網站投放廣告,務求使更多的潛在顧客接觸到凡客,刺激他們登陸凡客網進行消費。而在線下廣告方面,凡客繼續采取強大的廣告攻勢。無論在地鐵,公交車站還是街上的廣告板上,人們都可以見到始終標價39元的凡客襯衫廣告,這對于一般大眾來講是一個致命的消費吸引點。

        (2)抓緊目標顧客的心理,善用娛樂媒體資源。

        凡客誠品抓住80后,90后張揚個性,渴望展現自我的特性,開展凡客T-shirt設計師,凡客模特招募和凡客明星等活動,不僅給他們一個展現自我的機會,令凡客誠品不再僅僅是一個服裝品牌,更升華成為一個才能展現的平臺。最重要的是這樣可以吸引更多的年輕人參與其中,從而提高企業品牌知名度。凡客誠品還推出“我是凡客”板塊,讓凡客消費者把自己的衣著搭配放上網站與他人分享。另一方面,它和與我國偶像電影《將愛情進行到底》合作,利用他們追隨偶像的心理來增加消費者對品牌的忠誠和粘著度。

        3.凡客誠品B2C電子商務模式最新運營模式

        在B2C模式中,凡客誠品扮演著舉足輕重的角色,是我國B2C模式的典范。下面就來分析一下凡客誠品的B2C模式的運營方式。

        (1)市場定位:凡客誠品的定位是互聯網快時尚品牌,所屬領域是服裝B2C領域。目標客戶是伴隨著互聯網成長起來的、與國際潮流對接最為快速而消費能力大多又有限的人群,其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使這部分購買力有限的消費群體可以用廉價的價錢追求時尚,使“時尚”一詞變得不再遙不可及。同時,“凡客”希望傳達給廣大消費者的是一種“每一個人都很平凡,每一個人又都不平凡”的信息,并且用最簡單直接的方式告知人們,“凡客”是大眾的。

    篇4

    一、自營的作用怎么評價都不過分

    自營的好處非常多,我的老板曾將其歸納為六句話,非常精準:

    自營是堅持差異化經營的最好的方法,是避免同質化競爭的重要手段,是增強企業競爭力的獨門利器,是掌握上游渠道信息的主要途徑,是培養買手團隊的最佳突破口,也是提高企業效益回報的有效保障。

    據說在2015年,永輝超市的綜合毛利率達到了28%,遠超業內同行,如果沒有強大的自采自營自有團隊難以想象,如果單純地依靠聯營,快消品不可能有如此之高的毛利率。

    伊藤洋華堂成都雙楠店以2.4萬平方米的經營面積創造了20多億的年銷售,坪效之高令人咋舌,這同樣得益于它強大的自營能力,據說該店的自營占比早已超過40%,特別是在食品、生鮮的自營上獨步商界,無人能及。

    銀泰商業在湖北有一家縣域百貨店――銀泰仙商(前身為仙桃商廈),該店2010年的銷售額就已突破10億元,是銀泰系排名前6的“金鼎店”,超過很多省會城市大店。筆者曾有幸拜訪過該店創始人,據說該店的自營堅持了20多年,以1/3的自營面積創造了45%的銷售,貢獻了55%的毛利。

    聽說在歐洲,零售企業的自營比例往往在半數以上,自有品牌銷售占比超過了30%,幾乎每一家零售店都有著自己鮮明特色和獨特優勢,這可能也是歐洲經濟近些年持續低迷,但零售業并非陷入整體困境的重要原因。

    據公開報道,2016年第四季度,盡管家樂福在中國市場的銷售額下跌了4.2%,但全球銷售額卻增長了6.5%,據說家樂福業績增長的主要原因系由全渠道業務拉動所致,其全渠道業務之所以能迅速發揮作用,與其強大的自營業務、深度控貨密切相關。

    在我國,百貨業成為零售業的“重災區”,在電商的沖擊之下潰不成軍、關店無數,一個很重要的原因,可能就是受聯營模式的限制,沒有自己的貨品,沒有自己的特色,在數字化、全渠道轉型中舉步維艱。

    所以,回歸零售本質成為行業的共識,越來越多的企業將關注的目光重新轉向自營,強調供應鏈建設,但遺隧的是,經過數年的努力,取得的突破并不多,自營對很多百貨企業來說,聯營似乎成為“衣服上的飯粘子”,而自營依然是“胸口的那顆朱砂痣”。

    二、百貨自營困難重重

    對于急需脫圍解困的百貨零售來說,自營也許是一劑良藥,但“是藥三分毒”,再好的藥也有“副作用”,“療效”越好的藥,短期的副作用可能越大:

    首先,自營是一種“重模式”,風險很高。

    一是資金。不管是品牌、買斷經營還是貼牌定制,都需要大量的資金,百貨自營有可能成為吞噬資金的黑洞。

    “百貨女士”厲玲女士曾算過一筆賬:假如賣場春季在售商品100萬,至少需要100萬庫存,同時,夏季200萬貨品已經在途,秋季200萬貨品已經訂好,還要有200萬用于冬季貨品訂購。

    作為以經營時尚和生活方式的行業,百貨與超市經營快消品有很大不同,多變是時尚的特性,因此,很多品牌上新極快,一個品牌有6季甚至是12季貨品也越來越常見,這無疑加大企業資金鏈的壓力。

    厲玲預測,做一家自營比例為30%左右的自營百貨店,資金儲備至少是在售貨品的10倍。

    二是庫存。正所謂“外行看銷售、內行看庫存”。庫存管理極其復雜,被庫存壓垮的品牌、門店比比皆是。銷售再好,一旦庫存結構出了問題,一季產品就足以壓垮一家企業。

    2015年,美邦服飾上市8年后首次出現虧損,凈利潤同比下降400%,專家分析,庫存結構控制薄弱是其遭遇下跌的主要原因,由于去庫存不及時,占用資金大,企業用于開發新品的資金、展售面積受限,企業運行陷入惡性循環。

    事實上,近幾年關店頻繁的服裝、鞋履企業中,庫存問題已成共性問題、突出問題。筆者有位朋友做了多年童裝,在當地開了幾家門店,生意不錯,但據他說“賺的都是庫存”。

    三是買手問題。百貨自營,選擇比努力重要,流行趨勢的判斷、品牌知識的儲備、消費需求的準確把握都非易事,但我國極度缺乏高素質的專業買手,無論是培養還是引進,都非短期內能解決,而通過中間商做自營也非長久之計,不但代價高、時間長,還難以走上良性循環。

    此外,買手的職業道德也是百貨自營必須防范的風險,從沃爾瑪、家樂福以及阿里、京東等企業來看,商業腐敗是一個難以禁絕的問題,吃里扒外的“偽買手”并不少見,花了大價錢買到滯銷商品甚至假貨也并非不可能。

    其次,購物中心化是百貨業重要的發展方向,跨界業態宜“專業的人做專業的事”。

    前,受消費變革影響,購物中心化已成為百貨業的重要發展方向,壓縮商品經營面積,拿出更多的面積來做傳統百貨以外的業態成為百貨業者的共同選擇,這種跨界的范圍和幅度越來越多,占比從早年的20%逐步擴充到50%,有的甚至達到了70%,而跨界的業態也從最初的餐飲、影院、兒童游樂等逐步延伸到醫藥、保健、藝術培訓、??崎T診、運動健身等更多類別。

    在電商的多品類、低價格的侵蝕之下,百貨零售跨界融合、突出服務、打體驗牌,是適應零售新常態的重要手段,在聚客進店、提升人氣、穩定業績等方面發揮了重要作用,表現出了強大的生命力。但顯然,很多體驗業態、服務項目都并非百貨企業自身所能提供。

    以餐飲為例,百貨門店的餐飲,要么是市場認可度很高的品牌,要么是一些極具特色的輕餐,而且隨著市場熱度的更替,基本上門,年甚至每年都需要調整更新,百貨企業自身很難做好,在資金回報上的可行性也不高。同樣,兒童游樂也是需要不斷更換、創新、充實、完善,鮮有百貨企業具有這些方向的人才儲備和經營能力。至于影院、門診、健身等專業性很強的門類,更非百貨企業所能自營。所以,盡管永輝超市的自營能力非常突出,但在花店的經營上,仍然采取聯營的合作模式。

    在商品經營領域,百貨零售商品的年輕化、潮流化趨勢非常明顯,就連一些奢侈品牌都開啟了年輕化,而男女裝、男女鞋的年輕化潮流更是一浪高過一浪,而時尚度的增加,加大了選品、庫存管理的難度,很多品牌采取少量生產、不斷出新的辦法來控制庫存,這就顯著地增加了百貨企業自營的難度。此外,百貨零售商品的雜品化、飾品化、小商品化興起,這些更時尚、變化更快的非主流品類更不易成功自營。

    第三,品牌的區域制度、直營體系制約了百貨自營發展。

    成都伊藤洋華堂的自營能力很強,但占比尚不到50%,且主要集中于食品、生鮮、家居等類別,一些知名的服裝品牌、化妝品牌基本都是聯營。銀泰仙商的自營蜚聲業界,但比例也沒有超過1/3,雖然號稱全品類自營,但主要扎堆于各類別的低端品牌,蘭蔻、迪奧、香奈兒等品牌,一樣都是聯營。

    不止是高端品牌,就連很多大眾品牌,甚至是決消品牌如寶潔、聯合利華等,都不太可能自營,因為品牌要么直營,自己設立各級銷售公司,直接對口百貨店、購物中心,自己做地鋪店;要么采用分級經銷商,雖然這種模式環節過多,詬病不少,但尚未見松動跡象。

    據說在美國,沃爾瑪、Costco的寶潔產品很多都是自營,Costco的包裝甚至是專門定制的,但在中國,恐怕絕少有企業能受到這樣的優待,因為品牌似乎更注重價格統一性的維護,背后的原因,筆者猜測我國零售企業大多規模不大、銷量有限,所以品牌不愿意放手讓商家自營。大商集團、萬達集團的自營,往往是采取收購上游企業的做法實現,它們的規模夠大、門店夠多,加之財大氣粗,非一般百貨企業能及。

    最后,從很多百貨企業的實踐來看,自營的“性價比”并不高。

    自營的好處雖多,但那是指做得好的情況,如果做得不好,就可能變成負資產和包袱,這樣的例子很多,如英國瑪莎百貨在中國市場苦苦支撐多年,但最終黯然退出;馬來西亞資本的百盛,近年在我國市場也頻繁關店,經營情況難言樂觀,自營并非給它帶來顯見的競爭力;法國的老佛爺進入中國多年,也沒有取得強勢的市場地位,北京老佛爺百貨店雖然坐擁繁華的西單商圈,但多年來經營一直不溫不火,直到近來才稍有起色。應該說它的自營非常有特色,但尷尬的是并非轉化成明顯的競爭優勢。

    阿里巴巴、萬達廣場風光無限,靠的是平臺而非自營;自營起家的京東卻多年巨虧,不得不以平臺化策略提升盈利,而蘇寧易購、國美在線、當當網甚至是飛牛網,都將平臺化視為發展方向,這或說明,不管線上線下,重模式的自營難度極高,成功駕馭絕非易事。

    我感覺,百貨自營有點像時下的便利店,看上去很熱,但真正賺錢的并不多,這也進一步印證了百貨自營的復雜性、高難度。據我觀察,我國百貨自營相對成功的企業,大多集中于三四線城市,而一、二線市場靠自營打開局面、獲得優勢的百貨企業非常鮮見。

    三、百貨自營宜穩健發力、步步為營

    當前,在電商、資本的攪局之下,我國零售市場人心激蕩、行業焦慮、浮躁盛行,特別是近期阿里收購三江、大潤“賣身”等消息攪得有點人心惶惶、雞犬不寧,困境之中的百貨行業更是遭人看衰,信心遭受打擊。雖說亂世出英雄、大亂之后必然大治,但浮躁的社會大環境對于需要專注、極致、匠心營運的百貨業來說,顯然并非福音。

    筆者一直堅定地認為,百貨業不會沒有前途和希望,特別是在經歷了數年的“零售困局”之后,百貨企業逐漸適應了市場新常態,逐步掌握了信息化、數據化、全渠道技術之后,一些優秀的百貨企業表現出強大的創新性、引領性,成功地搶抓了消費熱,重新贏得了消費者喜愛,扭轉自2013年開始的行業頹勢或為時不遠,這一點,從銀泰、天虹、王府井等行業先進的業績改善可以得到印證,可以從萬達重啟百貨得到進一步證實。事實上,很多百貨企業依然經營穩健,發展不錯,并非像有些媒體鼓吹的那樣不堪,只要堅定信心,大膽創新,繼續在包括自營在內的零售本質上發力,修煉好內功,服務好顧客,就不會沒有未來。

    百貨自營盡管風險高、難度大,但它是行業轉型的“深水區”“攻堅戰”,作為方向必須堅持,在推進節奏上要注重穩健,只要大膽嘗試、及時總結、扎實推進,就一定會積小勝為大勝、以量變促質變。

    首先,先確定一個“小目標”。在當前的市場格局之下,任何百貨企業都不可能全盤自營,也完全沒有這個必要,聯營并非落后的經營模式,在相當長的時期內可能仍然是我國百貨業主流經營模式。以聯營為主、以自營為輔、包括租賃等在內的混合模式可能是最有生命力和適應性的。如果能實現30%左右的自營,就完全稱得上“自營百貨”,如果實現這一目標,同質化的問題將迎刃而解,差異化的經營特色亦將確立。

    第二,在聯營中學習自營。過去的聯營更多的是一種推卸責任、轉嫁風險的懶漢式聯營,百貨企業的管理范圍僅止于品類和品牌,遠未涉及商品更未抵達單品,要逐步進行改造,變一般聯營為深度聯營,即百貨企業要盡更多的責任和義務,主動承擔起更多的風險、提供更好的服務,在建立新型零供關系中向品牌商學習包括選品、庫存等自營知識。

    第三,先易后難,循序漸進。百貨自營應從標準化程度高、時尚度低、應季性較長的商品入手,如襯衣、西褲、牛仔、飾品等非季度性敏感商品著手,快速試錯、及時發現問題、不斷總結提高,逐步擴充品類,加大比例。

    篇5

    服裝品牌是指具有一定認知度和完整形象并有一定商業信譽的服裝產品系統或服務系統。它是由名稱、符號、設計、產品、文化、服務等綜合構成的系統,其目的是要使自己的服裝產品或服務有別于競爭者。服裝品牌的價值是以依附在產品或服務上的附加值的形式體現的。

    1.2設計定位的概念

    美國著名廣告專家Rise&Trout(1972)說過:“定位使本企業與其他競爭者嚴格區分開來,使消費者明顯感知到產品形象個性特征;市場定位并不是對一件產品本身做些什么,而是在潛在消費者的心目中做些什么”。服裝設計定位,是指服裝設計師為特定市場的特定消費對象,在特定的時間設計特定的產品所經歷的思維過程和時間過程。它包括:市場調研;區分消費對象;把握社會時尚動向;研究自身和競爭對手的優劣勢;確定銷售對象和產品的檔次;設計出應時的產品;確定恰當的價格和投產數量等等。其特征為:站在企業經營的角度去尋找自己產品在市場上最恰當的位置,建立準確的目標市場,使設計、經營處于主動狀態,并在實踐中不斷校正定位的偏差。通過不斷總結經驗,其設計定位會越來越準確。

    1.3設計定位的意義

    以市場為導向的設計定位,正是設計商業性的要求和體現。設計定位的每一個步驟都須經過對市場的大量調研、比較和分析之后,才能進行有目標、有目的、有分寸、有針對性的詳盡設計。服裝設計定位不是簡單草率的,它是品牌建立和發展的第一步也是關鍵性一步;更是設計實施的大前提,有利于后期產品上市一系列事物。例如,市場、營銷、消費者喜好、對流行的把握等。設計定位還是企劃步驟的一個重要環節,是開展其他一系列事物的準備、前提和基礎。準確的設計定位可以創造銷售業績、生產出差異化產品,找到市場空缺,同時滿足消費者需求,立足市場駐扎于消費者心中。

    2服裝品牌設計定位分析

    服裝品牌設計定位包括設計定位的原則,分類和策略。

    2.1設計定位的原則

    (1)以目標市場細分為基礎。

    以需求細分為前提條件是設計定位的原則之一,不進行需求細分,服裝品牌設計的目標必定是盲目混淆與不清晰的,不深入分析各個細分市場的需求特點,就不能進行有針對性的產品設計。市場細分是依據消費需求的差異性,并不是以商品分析為依據。因此,市場細分可以解決市場消費需求的“多樣性”與服裝品牌資源“有限性”之間的矛盾,也可以為設計定位的第一原則。

    (2)以流行為著力點。

    服裝產品屬于時尚產品。無論大眾或個性品牌,無論男裝或女裝品牌,都應該體現出它們的時代特點。服裝產品之所以每季都有新款,靠的是流行的推動。而新品成功與否,除了要滿足消費者的內在需求外,還要在消費群體需求中融入流行元素,后者是設計的亮點,是推動銷售的關鍵。因為,目標群體的需求實質上也是以流行作為參考依據,尤其是那些具有前瞻性和個性鮮明的顧客,對時尚流行的觸覺極其敏銳。

    (3)分析目標消費群體需求。

    在進行服裝商品企劃的消費者需求分析時,首先要明確目標消費者的特征,包括:形體特征、職業特點、受教育狀況、消費水準趨向、對價格的要求、對具體產品的需求、個人生活方式、和審美傾向等,然后進行相應分析。

    (4)保持設計風格,穩固市場定位。

    獨特的設計是服裝品牌的核心,更是消費者選擇該品牌的著力點。設計風格是服裝品牌的主旨和個性特色,它影響著品牌文化,品牌形象,品牌廣告和品牌風格等一系列的設計和傳達。雖然服裝品牌會在每個季度有所突破和創新,但在消費者總體印象中要有前后一致感和風格的穩定性,所有的形式語言都是為了喚起和引起消費者對該品牌的聯想、想象和記憶。這是贏得消費者忠誠度和品牌信賴感的必須法寶,更是穩固市場的有力策略。

    2.2設計定位的分類

    (1)顧客定位。

    設計師在進行服裝設計之前,要對該品牌服裝面向的消費群體的年齡段,收入范圍、職業特征、分布地區、性格愛好,做出正確的判斷和劃分。這就需要設計師首先要進行設計方案的初稿設計,并且進行市場調研,通過對城市特點、不同年齡段的顧客喜好、流行趨勢的分析以及季節變化進行市場調研。

    (2)風格定位。

    風格定位是設計理念的傳達和該品牌視覺符號的呈現,并且以品牌形象定位為基礎。穩定的品牌風格符合消費群的認知習慣,經得起消費者檢驗。風格定位包括該品牌服裝的款式定位、色彩定位、面料定位。例如,中性風格的服裝中,款式上多以直線條為主,品類以正裝、夾克、褲子、大衣居多,通常采用高檔面料和沉穩的色彩,幾乎不會出現甜美的色彩或女性化的款式。因此,品牌的風格定位決定著服裝的款式造型,色彩和面料的方向。

    (3)主題定位。

    服裝品牌每季度開發的產品種類豐富,數量繁多,通過設定主題的方式將所開發的服裝產品進行歸類整合,使產品具有符合市場需要。設計主題往往是設計師或設計總監對現實和時尚咨詢的觀察,體驗,分析,研究,處理,提煉而得出的思想結晶。通過主題將個人靈感與市場趨勢分析的結合,鏈接到消費者與此同時還可以加強自身品牌的DNA。更重要的是要選擇適合自身品牌的主題類型,如果季節主題與公司的品牌價值不相符,會向你的消費者傳達出混亂的品牌信息。

    (4)價格定位。

    在市場經濟條件下,產品的最高價格取決于產品的市場需求,最低價格取決于產品的成本費用。合適的價格設定是服裝品牌能在多大程度上占有市場的關鍵。價格設定要考慮面料價格,加工成本,工藝制作,銷售環節等方面綜合因素考慮,保證產品利潤最大化的宗旨,制定合理又符合品牌質量要求的銷售價格。

    2.3設計定位的策略

    (1)差異化策略。

    差異化策略需要服裝企業更加細化市場需求,挖掘出市場中的設計空缺,結合自身的優勢進行定位。我國設計師品牌近幾年內如雨后春筍般茁壯成長。分析他們成功的經驗就會發現:設計師品牌將重點放在追求個性上,只在乎小部分的顧客喜好。通常設計師將生活中某一女性形象特定化,以她們為模特來進行設計同時以那些與設計師感覺相同的為消費者目標顧客。雖然這樣會失去大量的消費者,但正因為如此,才能保持其特色明確和物以稀為貴的特點。差異化策略的優勢是盡量避開競爭激烈的市場,發揮自己的長處,放大品牌的個性化和時尚化的定位。由此我們也可以看出,設計定位不僅僅是為了實現產品差異化,更是為了實現品牌差異化。

    (2)多元化策略。

    服裝企業針對市場和目標消費者需要,將鎖定的市場深入細分化,把總品牌延伸為多個不同風格的子品牌。這些子品牌可以為同一個目標群服務,卻服務于不同的場合/穿著時間?;蛘呦嗤瑫r間場合下的不同用途。也可以按著性別、年齡的劃分來進行品牌多元化策略。成立于1994年的杭州江南布衣女裝推崇自然、健康、完美的生活方式,定位的消費群為心態年齡在20~35歲之間的都市知識女性。其旗下品牌“速寫”男裝基于江南布衣品牌的理念,以25~35歲左右的都市新貴男性群體為目標顧客群,他們追求人文精神,向往精神自由,鄙棄浮華和不被任意復制的人生理念。而“JNBYBYjnby”童裝秉承JNBY品牌成熟自然的設計風格的同時,呈現孩子們生活中不加修飾而又獨特的一面。面料款式與色彩也保持了與總品牌的一致性和相通性。多元化策略的正面效應可以吸引原有品牌忠誠顧客,使延伸產品迅速進入市場;有利于擴大企業規模和分散經營風險、增強品牌形象、滿足顧客多樣化的需求、有利于后續的品牌延伸、品牌保護。若經營的不成功,負面效應為損害原品牌形象、淡化品牌、招致零售商抵制等。

    篇6

    時間過的真快,轉眼又過了一個月?,F結合xx八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓對本月的工作進行總結如下:

    一、八月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓

    ㈠人員管理方面

    1。愛店思想的樹立

    提出開展在本店人人都要樹立“以店為家,愛店視家,建店勝家”的愛店思想教育活動至今,每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了:‘店就是自己的家,所做工作就是自己的事業’的思想認識。餐飲店長月工作總結。

    x月份以來工作任務量比較大,要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、秋冬產品上架的陳列布置、春夏產品退貨數量的清點三個主要任務進行攻克,所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們‘以店為家,愛店視家,建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力,店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務。

    2。導購專業技能的掌握

    x月份進行的<體驗式營銷6步法則>的專題學習,在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果,通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論,并運用實踐到現時接待顧客中去,在晚會上交流自己總結出的導購,從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。

    堅持利用每周一、三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識,并且組織一些〈識別面料認識其特性,爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動,也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。

    人員管理方面的不足:

    ①在組織店員執行一項細小的任務中,有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。

    ②處理店員違反規章制度問題時,沒能嚴格按照條令條例規定懲罰,讓有違反規定的員工可能會出現放松麻痹的思想,不能認識到違反規章制度的嚴重性。

    ㈡貨品管理方面

    1。在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

    店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊,并建立<貨品銷售庫存流水臺帳>能夠隨時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。

    2。店內盤點工作實行初盤和復盤的制度,效果也很明顯。

    盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組,并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度?,F在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高

    3。強調在收銀服務的態度和質量上很抓管理,得到了很多新老顧客的好評和認可。在提高收銀員操作的速度和準確度上也有很大進步。

    貨品管理的不足:

    ①在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。

    ②監督收銀結算工作時,仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。

    二、x月份工作的進展情況

    本月工作量較大,圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作?,F將本月重點工作進展情況做簡單總結:

    ㈠貨品管理方面

    1.秋冬產品的驗收和陳列

    秋冬產品的種類、系列、數量多,在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性,發現誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按:運動家居休閑區、嬰幼童裝區、男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分,在不同區域采取不同陳列方法,運用“兩個統一”(統一店堂陳列服裝的疊放方法,統一店堂掛衣架的間距),來給顧客一種整體的整潔、層次感,最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。

    ㈡掌握秋冬產品知識方面

    1.熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。

    結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊,把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。

    2。掌握秋冬產品搭配推薦給顧客的導購技巧。

    利用經營空閑時間組織店員討論店堂現有秋冬產品的搭配效果,在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業績,從而提高店堂整體業績。

    總結吸取八月份工作中的經驗教訓,時刻提醒自己需要注意的幾點,在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務已經基本完成,接下來的工作重點圍繞進一步熟悉秋冬產品、提高導購技能提升店堂業績、整頓人員作風紀律三大工作。

    綜上所述從八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓及九月份工作進展情況兩大方面對本月的工作進行簡單的總結并明確出下步主抓的工作重點。

    餐飲店長工作鑒定

    目前餐飲行業環境相當嚴峻,如何搞好經營,餐飲部在酒店的正確領導下,全面落實酒店經營承包方案,以經濟建設為中心,強化管理,上下一致,使餐飲部在餐飲業不景氣,且承包任務重的情況下,穩步前進,取得了較好的經濟效益和社會效益,現將主要8月份的工作總結如下:

    一、各項經濟指標完成情況:

    全年實現營業收入_____元,比去年的_____元,增長_____元,增長率__%,營業成本_____元,比去年同期的_____元,增加_____元,增加率__%,綜合毛利率__%,比去年的__%,上升(或下降)__%,營業費用為_____元,比去年同期的_____元,增加(或下降)_____元,增加(或下降)率__%,全年實際完成任務_____元,超額完成_____元,(定額上交年任務為380萬元)。

    二、8月份完成的主要工作:

    (一)落實酒店經營承包方案,完善激勵分配制度,調動員工的積極性。

    八月份,餐飲部定額上交酒店的任務為xxx萬元,比去年的xx萬元,上升xx萬元,上升率為19%。為了較好地完成任務,餐飲部領導制定了內部經營方案和效益工資分配方案,按照部門、崗位、技術、技能、勞動強度等方面的不同,把經濟指標分解到各個分部門,核定了各分部門的營業額、出品額、費用額、毛利率,逐月核算,超額提成,節能加獎,充分體現了任務與效益工資掛鉤的原則,使他們發揮各自的優勢,能想方設法,搞好經營,調動了員工的積極主動性。今年人均月收入____元,比去年同期的____元,增加了___元,增長率為__%。

    (二)抓好規范管理。強化協調關系,提高綜合接待能力。

    1.健全管理機構,由餐飲部領導、分部門經理組成的質量管理小組,全年充分發揮了作用,小組既分工,又協作,由上而下,層層落實管理制度,一級對一級負責,實行對管理效益有獎有罰,提高了領導的整體素質,使管理工作較順利進行。

    2.完善餐飲部的會議制度。會議包括年終總結會、季度總結會、每月經營分析會、每周例會、每日檢討會、班前班后會、財務監督稽查會、衛生安全檢查匯報會等,由于制度的完善,會議質量提高了,上級指令得到及時落實執行。

    3.建立出品估清供應監督制度。為了限度降底估清品種,協調各分部門做好出品供應工作,每天早、午、晚市檢查出品供應估清情況,對當市估清的品種設專薄記錄,同時到有關分部門核實查證,并要求管理人員簽名,以分清責任。制度建立后,原耒每市估清五、六個菜式的現象已成為歷史,現在出品供應情況已處于正?;?。

    4.加強協調關系。酒店分工細,環節多,一項工作的完成,有賴于各部門之間的協調合作,每周例會上反復強調,出現問題,部門之間不得相互責怪、推搪,要敢于承認錯誤,多發現對方的優點,搞好協調,今年大大減少了過去存在的一些脫節不協調的現象。

    5.提高綜合接待能力。今年,全面抓好服務規范,出品質量,使接待能力大大提高。在做好各類社團宴會、酒會、喜宴、自助餐、會議餐接待的同時,還做好高級領導和各大公司、酒店的各類型宴會的接待,如接待了多個外國國家總統、元首、總理和使團,國內的中央部委級領導、省長、司令員、軍長、市長等等領導;x月18日晚市接待單位宴客、婚筵等訂餐共165席,創開業以耒日訂餐總席數的記錄;9月29日晚,接待婚筵共75席,創歷史純婚筵總席數的記錄。由于環境優美、價格合理、味道可口、服務一流,使賓客高興而耒,滿意而歸。

    餐飲行業工作鑒定范文

    八月份餐飲做得還不錯,為了下月乃至以后的工作做得更好,現將本月的工作總結如下:

    一、以提升服務品質為核心,加強服務品質工程建設餐飲服務品質的建設,是一個龐大的系統工程,是餐飲管理實力的綜合體現,XX年度,在對各運作部門的日常管理及服務品質建設方面開展了以下工作:

    1、編寫操作規程,提升服務質量根據餐飲部各個部門的實際運作狀況,編寫了《宴會服務操作規范》、《青葉庭服務操作規范》、《西餐廳服務操作規范》、《酒吧服務操作規范》、《管事部服務操作規范》等。統一了各部門的服務標準,為各部門培訓、檢查、監督、考核確立了標準和依據,規范了員工服務操作。同時根據貴賓房的服務要求,編寫了貴賓房服務接待流程,從咨客接待、語言要求、席間服務、酒水推銷、衛生標準、物品準備、環境布置、視聽效果、能源節約等方面作了明確詳細的規定,促進了貴賓房的服務質量。

    2、加強現場監督,強化走動管理

    現場監督和走動管理是餐飲管理的重要形式,本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配(百分之八十的時間在管理現場,百分之二十的時間在做管理總結),并直接參與現場服務,對現場出現的問題給予及時的糾正和提示,對典型問題進行記錄,并向各部門負責人反映,分析問題根源,制定培訓計劃,堵塞管理漏洞。

    3、編寫婚宴整體實操方案,提升婚宴服務質量宴會服務部是酒店的品牌項目,為了進一部的提升婚宴服務的質量,編寫了《婚宴服務整體實操方案》,進一步規范了婚宴服務的操作流程和服務標準,突顯了婚禮現場的氣氛,并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓,使司儀主持更具特色,促進了婚宴市場的口碑。

    4、定期召開服務專題會議,探討服務中存在的問題

    良好的服務品質是餐飲競爭力的核心,為了保證服務質量,提高服務管理水平,提高顧客滿意度,將每月最后一天定為服務質量專題研討會日,由各餐廳4-5級管理人員參加,分析各餐廳當月服務狀況,檢討服務質量,分享管理經驗,對典型案例進行剖析,尋找問題根源,研討管理辦法。在研討會上,各餐廳相互學習和借鑒,與會人員積極參與,各抒己見,敢于面對問題,敢于承擔責任,避免了同樣的服務質量問題在管理過程中再次出現。這種形式的研討,為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經驗的平臺,對保證和提升服務質量起到了積極的作用。

    5、建立餐廳案例收集制度,減少顧客投訴幾率

    篇7

    一、引言

    隨著寬帶互聯網在我國的不斷普及,以及打破傳統銷售的時間與空間界限的電子商務為大眾帶來便捷與豐富的消費體驗,越來越多的網民投身于網上購物當中。而企業與個人之間的(B2C)電子商務模式以其支付方式多樣,品牌信譽良好,售后服務到位等優點深受消費者的喜愛并不斷茁壯成長。本文通過介紹凡客誠品如何迅速發展和分析其潛在問題來總結出企業在發展B2C電子商務模式時最符合現時中國網絡消費市場的營銷模式。

    二、以凡客誠品為例對現時B2C營銷模式進行分析研究

    1.凡客誠品簡介

    凡客誠品是于2007年10月,由原卓越網創始人陳年先生創立,國際頂尖風險(IDG)投資巨資打造而成的服裝品牌。僅僅一年時間,凡客誠品營業額就達到3億元,一躍成為行業內的領軍者,并在2009年營業額增加到9億元。其后,凡客在2010年和2011年分別推出自我品牌商城“V+商城”和自主研發的化妝品牌“妙棵”。截止到2011年3月,凡客誠品在服裝類網上零售市場中,以28.4%的市場份額排名第一,在中國網上B2C領域收入規模前四位,B2C電子商務平臺市場占有排名第四的服裝銷售網站。凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、家居、鞋、配飾、童裝、化妝品七大類,隨著在各品類間的不斷深化,逐漸成為網民服裝購買的首選。根據艾瑞網《2011Q2中國B2C購物網站市場份額》在2011年第二季度,凡客誠品在中國B2C購物網站市場中,平臺式B2C和自主銷售為主B2C的所占的市場份額分別是2.0%和4.1%,其排名分別為第6名和第5名,直逼其前的當當網。

    2.凡客誠品的品牌推廣

    凡客誠品在短短的4年間就變得家喻戶曉,深受廣大年輕一代喜愛并成為中國網上B2C領域交易規模第四位的企業,這都歸功于它鋪天蓋地式的廣告宣傳和善用娛樂媒體資源并緊抓目標顧客的心理進行推廣。

    (1)鋪天蓋地式的廣告宣傳

    在線上廣告上,凡客誠品除了利用傳統的E-mail推廣和手機短信推廣外,它的品牌推廣方式緊跟上時尚潮流,采用微博推廣。這是一種成本低而且高效的品牌推廣方式。眾所周知,微博已經成為中國網民一個對外溝通的重要工具。巧妙地利用微博進行病毒性營銷是企業挖掘更多的新客戶和搶占市場份額的重要手段。另外,凡客誠品在各大門戶網站投放廣告,務求使更多的潛在顧客接觸到凡客,刺激他們登陸凡客網進行消費。而在線下廣告方面,凡客繼續采取強大的廣告攻勢。無論在地鐵,公交車站還是街上的廣告板上,人們都可以見到始終標價39元的凡客襯衫廣告,這對于一般大眾來講是一個致命的消費吸引點。

    (2)抓緊目標顧客的心理,善用娛樂媒體資源。

    凡客誠品抓住80后,90后張揚個性,渴望展現自我的特性,開展凡客T-shirt設計師,凡客模特招募和凡客明星等活動,不僅給他們一個展現自我的機會,令凡客誠品不再僅僅是一個服裝品牌,更升華成為一個才能展現的平臺。最重要的是這樣可以吸引更多的年輕人參與其中,從而提高企業品牌知名度。凡客誠品還推出“我是凡客”板塊,讓凡客消費者把自己的衣著搭配放上網站與他人分享。另一方面,它和與我國偶像電影《將愛情進行到底》合作,利用他們追隨偶像的心理來增加消費者對品牌的忠誠和粘著度。

    3.凡客誠品B2C電子商務模式最新運營模式

    在B2C模式中,凡客誠品扮演著舉足輕重的角色,是我國B2C模式的典范。下面就來分析一下凡客誠品的B2C模式的運營方式。

    (1)市場定位:凡客誠品的定位是互聯網快時尚品牌,所屬領域是服裝B2C領域。目標客戶是伴隨著互聯網成長起來的、與國際潮流對接最為快速而消費能力大多又有限的人群,其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使這部分購買力有限的消費群體可以用廉價的價錢追求時尚,使“時尚”一詞變得不再遙不可及。同時,“凡客”希望傳達給廣大消費者的是一種“每一個人都很平凡,每一個人又都不平凡”的信息,并且用最簡單直接的方式告知人們,“凡客”是大眾的。

    (2)支付方式:貨到付款、電話支付、網上支付、凡客禮品卡支付、郵局匯款和郵局網匯通匯款。另外,還支持消費者建立獨有的,顧客專屬的凡客虛擬賬戶。在VANCL購物多支付的部分或報銷運費等金額都會存入顧客在VANCL虛擬賬戶中,顧客可以在VANCL購物時使用。凡客支持多種支付方式滿足了部分保守人們“一手交錢,一手交貨”的傳統交易理念,也方便了還沒有辦理網上銀行和在第三方支付平臺注冊的消費者。

    (3)商品信息平臺:為了讓廣大顧客不局限于利用電腦進行網上購物的空間束縛,凡客誠品緊跟手機網購的潮流,抓住移動交易市場迅猛發張的機遇,與電信運營商合作,推出各款主流手機的凡客客戶端,讓顧客隨時隨地可以利用手機登陸凡客網進行購物。凡客誠品客戶端是凡客誠品專為手機用戶免費定制的購物軟件,它與凡客網上萬產品庫對接,擁有商品搜索、瀏覽、收藏、查物流、購物車等功能,保持用戶的體驗與PC端毫無差異。另外,隨著現在的ipad用戶不斷增加,凡客誠品也推出ipad客戶端。

    (4)發展企業多元化品牌:凡客誠品在服裝領域的品牌建立起來之后,凡客慢慢涉足化妝品和網上商城領域,開始發展自主品牌的化妝品“妙棵”和建立自己的電子商城——Vjia商城,務求令更多時尚靚麗一族認識凡客。

    4.凡客誠品B2C電子商務模式最新銷售模式

    (1)CPS聯盟合作模式①:凡客的CPS聯盟合作模式通俗來講就是顧客可以利用博客,C2C網店或作凡客的校園來宣傳凡客的產品,推廣從而產生訂單,最后從凡客誠品獲得傭金的合作模式。CPS聯盟合作模式最大限度地利用了網絡銷售平臺,使得他的產品銷售可以橫跨B2C和C2C兩大領域。凡客的CPS聯盟合作模式包括以下幾種:網站,博客合作:擁有自己的網站或博客,就可以免費加入網站聯盟,通過添加多種形式的廣告鏈接,賺取傭金;網店代銷合作:有淘寶、拍拍等C2C店鋪(淘寶商城等電子商城除外),即可免費加入網店聯盟,通過代客下單的方式,掙取傭金;校園:負責VANCL在該校園的推廣活動,有義務代表VANCL處理校園售后服務,包括:代客下單、接單和代客處理退換貨,同時也有義務維護VANCL在校園的形象。   (2)社區劃分成營銷平臺:“凡客達人”是凡客誠品推出的一個社區劃分成營銷平臺。即買家只要顧客成為“達人”并在凡客網開通自己的店鋪或者空間,分享自己的凡客著裝,吸引到其他顧客購買凡客產品,的“達人”就可以獲得凡客10%的銷售分成。新上線的“凡客達人”包括自由注冊、開店、搭配、賺錢、實時賬戶情況查詢分成收益等功能。網民注冊成為凡客誠品會員后,只需將信息填寫完整并同意凡客達人店鋪協議后,就可零門檻、不用任何加盟費開通店鋪,成為達人店主。

    (3)商家合作:淘寶商城19日宣布與凡客誠品在內的38家垂直B2C企業達成合作②,凡客可以利用在B2C平臺占有48.5%市場的淘寶商城來更好地銷售自己的產品。盡管會遇到不少競爭對手,但在中國快速發展的網絡購物市場里,凡客仍可以分到一杯羹。另外,凡客誠品還與其他商家企業合作進行促銷和優惠活動,合作領域涉及銀行業,飲食業,家電業等,務求使凡客慢慢扎根到每一個家庭當中,成為一個家喻戶曉的大眾品牌。

    三、B2C電子商務營銷模式存在的問題

    (1)廣告投入過度:企業一開始急于加大品牌知名度,不斷投放大量廣告而沒注意到消費者會因此對品牌產生抗拒情緒。因為如果一個品牌的廣告不斷在消費者的所有的生活空間中出現,這種記憶強度就會使消費者對品牌感到厭惡。另外,廣告重復出現對于品牌的收益貢獻是遞減的。因為廣告投入需要大量的資金,而要擴大企業的市場占有率,意味著大部分廣告費要凡客自己承擔,這樣就縮小了企業可得到的利潤范圍。最后,鋪天蓋地的廣告會帶來大量訂單,若企業沒有合理的資源分配方案,會容易出現物流錯誤和忽略商品質量。由于廣告成本投入過多,給企業帶來難以承受的成本壓力。據了解,凡客售價29元的T恤每件要虧近20元。易觀國際分析師認為,凡客此前粗放式海投廣告的增長模式遭遇到挑戰。

    (2)顧客體驗感有待提高:在B2C電子商務網站購物時,會有一些的不良體驗感,如消費者需要花長時間才可找到目標商品,而且部分虛擬商店的信任度不高、提供的圖像和文字信息并不能促使消費者下決心購物。另外,在虛擬網絡中難以塑造出商品的個性,不易激發消費者沖動性購物的欲望,此外,消費者也不可能在虛擬商店里體驗到現實世界中熱鬧的購物氛圍。凡客雖然在顧客體驗這一方面在不斷完善,但也難以取代在現實世界里顧客可以運用全身感官去挑選商品的購物體驗。

    (3)為及時更新換代,忽略了商品的合法性:凡客誠品主推快時尚,主要包含三個方面的含義,即上貨時間快、價格低和緊跟時尚潮流。因為凡客有部分設計師是開放式招募的,這就難以審核他們全部的設計產品是否侵犯其他品牌的產權,又因為要跟上潮流和需要短期內更新產品,所以就難以排除部分設計師通過模仿甚至抄襲其他品牌。在2010年,就曾有網友反應說:凡客誠品涉嫌“抄襲”著名設計師FlyingMouse和美國T恤網站ShirtWoot的設計創意。

    四、對我國B2C電子商務模式發展的建議

    (1)合理地投入廣告:在企業品牌建立初期,廣告投入很重要。凡客誠品全覆蓋式的廣告以及它針對消費群體重金簽下黃曉明和李宇春做品牌代言人,使得社會上刮起一股“凡客風”??墒?,為了快速提高品牌知名度,占據市場份額而過分地投入廣告,也使企業要應對流動資金不夠和資源難以合理分配的難題。所以,企業在大量投入廣告之前,必須結合企業的運營狀況并且取得足夠的融資,否則就會影響到企業的資金流動和日后上市。另外,企業除了在知名電視臺,網站投放廣告外,還應該多利用費用較小的新媒體來推廣網站。由于新媒體和人們生活息息相關,利用它不僅可節省廣告成本,還可得到不錯的宣傳效果。

    (2)強強聯手,共造雙贏:在B2C與C2C界限日漸模糊的今天,競爭對手是會越來越多。另外,企業與企業之間的區別也因為整個行業的營銷手段和銷售服務的不斷完善,而變得越來越小。光靠廣告和打“價格戰”等低利潤營銷方式已經過時,企業孤軍作戰已難以在B2C領域內站穩陣腳。據了解,騰訊融巨資踏足B2C領域,加大對垂直電子商務網站的投資,將其整合成超級B2B2C平臺,淘寶商城與多家B2C企業達成合作以應對騰訊。由此可見,強強聯手,綜合利用B2C銷售平臺是企業將來仍在B2C領域立足的必須。

    篇8

    超市課長述職報告1這學期超市在大家的共同努力下,各方面終于逐步完善,逐步步入正軌,雖然有段時間因為樓棟出入情況管理加嚴,而讓大家都在為超市送貨方式的改革想得焦頭爛額的,雖然在這一路來不斷有人退出,當然也有人加入,這一切的摸索過程都是值得了。

    這學期,每個人都見證了眀校網超市的艱辛成長過程,從開學最初的每天訂單營業額不超過兩位數的情況發展到現在每天平均營業額達200左右,6月22日還創下了本學期的日營業額566、6元。這都是值得欣慰的方面。同時,大家的工作默契度也增加了不少。這些對眀校網超市以后的發展都是一些有利的基礎。

    廢話就不多說了哈,現在我就我個人這學期工作中在超市管理方面出現的問題進行一個簡要的總結:

    1、進貨方面:應該多注意貨品的生產日期和有效期限;

    因為得對這塊的疏忽,讓我偶在這一次去進酸奶的時候吃了大虧,最后導致在酸奶這塊虧損了一部分錢。還有就是在貴娃子進貨初期,在送貨的時候有些貨品在貴娃子是沒有的,但他們還是用其他貨品填補,導致我們的貨品管理和售賣出現一些問題,經過一些交涉和處理后,這方面問題慢慢得到改善。

    2、招送貨員方面:早期還沒安置超市副主管一職時,送貨員招聘是我負責的。

    由于我的失誤,起初招到一些不合格的送貨員,給眀校網帶來了一些負面影響。從這件事里,我試著慢慢去了解怎么在短時間內去看清一個人是否適合當一名超市送貨員,是否會適應我們眀校網發展的需求。

    3、上下級工作協調方面:酸奶促銷的時候,由于自己對上下級的工作沒協調到位,導致在工作中出現了一些工作脫節。

    經過一段時間的磨合以后,類似問題基本是杜絕了的。

    4、工作職責方面:有時可能會分不清超市副主管和超市主管的職責范圍,可能會把自己的想法或意見強加到副主管頭上,注意到這個問題了的,已經在改進當中了。

    當然也不會把職責劃分得太清,因為一個團隊的事,有時該做的還是要做,該統籌考慮的還是會統籌考慮的。

    5、超市虧損方面:這學期開學初期,在力天那邊由于門下漏縫太大的原因,使得附近的貓時不時來襲擊超市,前后造成近40元的損失;

    6月初期因酸奶期限短,造成了近50元的虧損;搬到星星水坊后,下水道的老鼠也來作惡,6月28日,發現被老鼠偷走的18支38g的火腿腸,虧損7.2元;隨后7月4號又被老鼠遭殃,主要是腸類,虧損17.1元。第一期特價促銷(6月22日)虧損99.8元,第二期贈品活動(7月2日)虧損22.1元。另外,下學期面臨過期的商品有兩包白糖,共約虧損5元。

    6、電話回訪方面:這學期總共做了兩次電話回訪,主要反映的問題還是超市貨品種類太少。

    7、關于眀校網超市以后的發展:這學期由于各方面原因(資金不足、貴娃子貨源不全),下訂單的同學普遍反映超市貨品太少,以致一些同學在第一次下訂單后就沒有繼續再在超市下單,而我每次進貨也只是增加幾個新貨品。

    下學期資金已經到位了,我會把同類的貨品牌子盡量增加以滿足下單同學的需求。很多同學也在反映增加煙,這學期還不是一個成熟的時機,下學期煙類肯定會加進去的。同時,盡力去聯系一些價格低廉的經銷商以滿足超市的發展需求。

    超市課長述職報告2我的____超市的經理,到____超市來已經__年的時間了,幾年來,我系統地學習了零售業概論、倉儲式連鎖超市管理概論、顧客消費心理學與銷售技巧等基礎知識,學習新型的零售業的知識,力圖盡快融到家樂的發展中去。在__店開業前夕,我任勞任怨,始終工作在第一線,經常和員工奮戰到深夜,直至開店。至此,我開始了開創____市場的征程。年初____路北店的銷售額每天僅十余萬元,經過半年的努力,市場終于打開,家樂在____的知名度提高,銷售額提高了,顧客滿意了,員工的臉充滿了喜悅,這一年我被評為“______先進員工”。

    由于是剛來__市工作,沒有人緣關系,一年來,我利用一切人際關系,克服地域差別,了解____市場及各項政策規定,與合作方緊密配合,同相關政府部門建立了良好地合作關系。為了開拓____市場,我每天與員工一起工作,并聽取各項合理化建議,以應對激烈競爭的市場環境。

    目前,____有超市____多家左右,競爭對手們把店開在了家樂店的周邊,面對這種環境,使________年任務的完成與提高是一種考驗,員工們都存在擔心的思想。為此,我對員工們提出____年的工作中心是“以服務促銷售,以管理降成本”。

    一年來的服務規范的培訓、管理者的培訓,大家都不會忘記這個工作中心,這一條已經貫穿到商店每個管理者和員工的腦海中。只要做的好,就會吸引顧客,就能擺脫困境。一年來路北店銷售和管理上實現了雙盈利的目標,銷售額超計劃完成。比____年增長、了85%,連續三年完成了集團下達的任務。

    面對閃光的成績,我并不滿足。

    我認真分析商品結構及市場需求,及時調整商品結構并合理控制庫存,避免積壓資金。因____路北店為外埠店,供貨商又多為外地供貨商,在一定程度上影響銷售。年初,公司在____成立商品組,由我擔任組長,為了使店在____穩步發展,使其同競爭對手形成差異優勢,我對商品組提出了“重寬度、輕深度,重連鎖、輕汰換”的談判原則,使商品組在完善____市場的同時,進一步形成了__×連鎖的優勢。汰換了不適合____市場的商品,并發展了部分本地特色商品,從根本上解決了蔬菜、水果不能連鎖經營的問題。

    年中,在我的帶領下,______在商品經營上拓寬了電腦、手機、音像、圖書、冰鮮、主食廚房等品種,真正形成了倉儲超級大賣場。商品品種比11年增加了近一倍。品種的豐滿帶來了客流,管理的加強降低了成本,服務水平的提高贏得了顧客。__年度市消協、工商、報社在民意測驗中,____路北店被評為“____市民最滿意超市”。

    在擔任____路北店店長及____地區主管期間,面對店內外繁雜的工作我開動腦筋想辦法,大膽放權,競聘上崗,充分調動各級管理人員和廣大員工的工作積極性、創造力。我認為“員工是企業的資本,只有為他們提供機遇,才能充分發揮他們的才智,才能增強員工的凝聚力,企業才能長存”。在我的領導下,____路北店逐步形成了各司其職,各負其責,嚴謹高效的工作格局。

    當然在工作中我也存在著不足之處,在以后的工作中我會不斷改進,力求使工作能在上一個新臺階。

    超市課長述職報告3尊敬的各位領導,親愛的家人們:

    大家好。首先我想說的是非常感謝公司給我施展個人才能的舞臺。讓我從一名普通的員工步入到管理者的隊伍。

    時間流逝,來____已經兩年了,任職____課長以十天有余,剛開始的時候自己心里很是沒底氣,一直問自己能不能把工作做好,因為開始來____的時候我是再喬丹工作,那時候才開始認識品牌,了解品牌,學習銷售技巧,學習商品陳列,雖然都是運動品牌但對童裝不是太了解,陳姨曾說過無論干什么事都要有自信,我牢記在心。商城人的熱情氛圍影響著我,領導的關心鼓勵著我,我暗下決心一定要把工作做好,不能辜負領導對我的希望。

    來到七波輝首先要做的就是熟悉____,了解____服鞋的種類,大類,系列,把我曾所學到的取長補短,剛進____工作的時候,壓力挺大的,因為凡是都要從0開始。從我做起,要把團隊帶好。給大家說一個近幾天發生在我們店的事情,當時有三個顧客來給孩子買衣服,顧客十分的刁難,邊看邊把我們的疊裝散開,一會拿這件一會拿那件,衣服找了一大堆,然后又到處挑毛病,俗話說顧客就是上帝,來我們店買衣服,就會增加我們的營業額,大家都知道銷量對我們來說是很重要的。我們豈能讓顧客空手而歸。我們利用所學的商品知識,細條方法,還有我們的售后服務,大家一起一言一語的給顧客解答,給小朋友試穿新衣服,新鞋子。直到顧客滿意買單,有一句話說的好同心山成玉,協力土成金,團結就是力量。只有團結的隊伍才是一個好團隊。讓我深有體會。

    在今后的工作中,我將繼續努力,不斷學習不斷提升自己的工作能力及綜合素質,為公司盡自己的一份力量,帶好團隊。我深信我們____的隊伍會以更專業,更高效,更真實的服務面對千千萬萬的顧客。讓我們共同努力帶好頭,做好自己,從我做起。

    我的述職完畢,謝謝大家。

    超市課長述職報告4尊敬的各位領導,各位家人大家好:

    時光如梭,忙忙碌碌中送走了豐碩的20____年,迎來了嶄新的20____年,全店在各位主管以及全體員工的共同努力下超額完成了全年的各項指標,20____年在絳縣經濟整體不好的大環境下,如何圓滿完成公司下達的各項任務指標是我們的`首要重任。在過去的兩個月中,我們共實現銷售萬元,完成總指標的%,在以后的十個月內,我會抓住清明節、五一勞動節、端午節、國慶節、中秋節幾個大型節假日以及五周年店慶,擬定相適宜的促銷計劃,力爭銷售達到預期目標。同時我還會著重以下幾項工作:

    一、優化商品結構

    超市競爭的核心在于商品的構成策略,商品結構的優化應以經營商品的品類、品牌為基礎,根據自身的特點、消費群體的不同,進行合理的整改,首先進行市場調研,發現新的、顧客需要的商品,同供貨商、采購及時聯系,多采新品,網紅商品,同時,還應和信息部溝通,每季度進行一次不動品的淘汰工作,保證商品的更新換代。其次,合理布局,對于目標性商品應重點突出陳列,對于方便性商品應放于顧客易于拿取的地方,對于季節性、節日類商品應突出其特點并結合相應的促銷手段。

    二、著重員工服務意識的培訓,加強品牌的宣傳

    利用門店周會或交接班的時間對全體員工包括促銷員的服務意識進行不定期的培訓,不要總是將“用心服務,用愛經營”的話掛在嘴邊而不付出行動,要將顧客當作我們的親朋好友來服務,讓他有回到家的感受和體驗,因為我們不知道怎樣服務上帝,卻懂得如何服務我們的親朋好友!對于退換貨我們一定按照公司要求,做好無理由、無條件退換貨,限度的滿足顧客的各種需求。

    三、注重商品的陳列與衛生清潔,增加商品的附加值

    在街道上大大小小的超市、批發部、共有好幾十家,人力成本較低,所以導致商品價格比我們便宜,再加上政府全縣創建國家衛生縣城的,導致門前無停車位,怎樣讓顧客愿意多花幾毛錢、多走幾步路到我們超市來購物?我想,干凈整潔的購物環境、親切友好的服務態度、良好的售后服務、齊全的品種以及我們超市過硬的品牌等都是非常重要的因素,怎樣將我們的品牌做的更好更強,就是要將細節做的更細更精。堅持將每周一定為衛生清潔日,辦公室不定期進行全面檢查;堅持每周二定位會員優惠日,將贈送的商品多樣多元化;價簽陳列方面,要求員工一律按陳列的五大原則,力求美觀、便捷,變價商品各負責人逐一核實,確保準確無誤,重復的事情標準化,標準的事情重復化。

    四、開源節流,加大防損力度,力求更大利潤空間

    隨著絳縣經濟去年的整體不景氣,到目前為止還沒有復蘇的跡象,我們應意識到目前的危機,正視眼前的困難,嚴峻的經濟形式下,企業最重要的是要解決如何開源和如何節流的問題,我認為,開源主要涉及一些公司的制度調整,所以,我主張節流,以公司為核心,推行各種精益化的管理方式,提高工作效率,降低各種浪費,隨時隨地,上至店長,下至一名普通員工,都可以從身邊的細節小事做起,重在執行,小到一張紙的利用,一度電、一滴水的節約。

    五、分組制定銷售計劃,嚴格實行績效考核。

    將每月的銷售計劃分解到每個組,嚴格實行績效考核,讓員工收入與銷售掛鉤,銷售好,工資高,反之工資就會低,真正體現多勞多得。走進員工當中,每個月向全體員工征求促銷的好點子,發揮全員積極性,力爭完成各項指標。

    綜合以上幾點,結合店內實際情況,對于充滿挑戰的2019年,我們可以哭,可以笑,可以累,但堅決不能慫!只要干不死,就往死里干,我有信心帶領全體員工將銷售做的更好,圓滿完成各項指標。

    超市課長述職報告5尊敬的公司領導、同志們:

    你們好!

    本人現將20____年度工作歷程做個簡單的匯報,并對20____年工作作以簡單規劃,希望通過這次總結對全年工作作以回顧,并總結汲取經驗,為今后更好的履行好自身職責奠基鋪路。

    時光匆匆而過,驀然回首,超市在穩步發展,個人也在逐步成長。曾有過恍惚,也有過迷失,甚至墮落,可是每次都能從其中掙脫出來,只因為心中那不滅的信念:寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來。為此,我不斷從自身的知識儲備和處事方法出發,以超市給予我的任務和職位職責為實踐點,虛心學習,努力實踐,力爭自己能通過實際行動為超市的發展壯大增磚添瓦。

    通過一年的實踐,自身綜合素質和能力都得到了很大提升,具體如下:首先,對超市行業有了更全面的認識。剛從學校大門走出的我,零售知識,業態分布方面的知識幾乎為零。機遇讓我走進忠恒,給了我人生的起步的基石。在這里,我學習了零售業態的分布(大型超市,百貨店,會員店,購物廣場等);學會了超市的基本知識,比如商品陳列的一些基本原則,商品的基本單品分類,盤點的流程及過程控制。并從超市商品力、團隊執行力、營銷技巧三個方面展開了全面的學習。

    其次,是為人處世能力的提高。在工作中我學會了很多為人處事的方式方法,處理上下級搭檔之間關系的能力等。畢竟剛從學校出來的我什么也不懂,而社會和學校又有很多地方不一樣,所接觸的群體各異,說話、做事都不能像在學校一樣。起初和供應商交談,和員工交流都大大咧咧,不注意表達方式方法,造成了一些不必要的麻煩。而現在通過一年的磨練,為人處世方面我特別重視方式方法,而且得到了較好的效果。

    第三,管理能力的提高。在超市努力工作一年之間,主要擔任了生鮮部主管職務,也短期擔任百貨部主管,管理能力得到很大的提升。主要包括商品管理及員工管理兩個方面。剛做主管的時候,專業技能不夠,管理能力不行,遇到過很多的問題,不知道怎么去管部內員工,和他們過于親近,結果對管理帶來不便,使整個區域松散。后來及時調整,上班時嚴肅認真,下班時朋友對待,不僅使部內紀律嚴正,而且跟員工們關系親密,使整個部門關系融洽。所謂吃一塹長一智,在工作的平臺上不斷的磨練下,自身的管理能力也不斷的提升。

    第四,服務意識有了更全面的認識。零售業就是服務業,我們的主旨就是服務顧客,力爭讓每一個顧客開心購物。我們的目標就是創造一連串的顧客,形成穩定有力的市場。所以當我們站在賣場的一角,我們的一言一行將直接影響公司集團的形象。也許是地方原因,直接致使我們賣場員工極度缺少服務意識。所謂一方水土養育一方人。因此,在接下來的工作中我將更加重視服務,把忠恒超市的臉面贏回來,為公司增光添彩。值得一提的是賣場的音樂不僅帶動了賣場的氣氛而且引導顧客心情刺激沖動性消費,為消費者購物提供愉悅的環境同時增加銷量,是賣場不可缺少的元素。再者客服臺不僅是超市的門面而且是做好售后服務的主要硬件設施,是不可缺少的,希望領導能予以重視,提供賣場音樂,重建客服臺,增強服務意識,加大非價格競爭優勢。

    除力以上幾點之外,同時也發現了自身的一些不足。主要表現在專業知識不夠,員工管理方面過于柔和,賣場布局控制不夠精細不夠及時,領導決策的執行不夠及時,區域內各類商品分類不夠明確。因此針對以上,對20____年工作作以簡單規劃。

    首先,鑒于生鮮部在超市中的特殊地位,顧客對部內商品價格敏感,計劃3月份和供應商協調溝通,以市場為導向,全面降低區域內商品價格,增大區域價格優勢,使區域做到真正的物美價廉,為穩定超市客源提供保障。

    篇9

    餐飲月末總結1轉眼間入職--x公司工作已一年多了,根據公司經理的工作安排,主要負責餐廳樓面的日常運作和部門的培訓工作,現將X年度工作情況作總結匯報,并就X年的工作打算作簡要概述。

    一、廳面現場管理

    1、禮節禮貌要求每天例會反復練習,員工見到客人要禮貌用語,特別是前臺收銀和區域看位服務人員要求做到一呼便應,要求把禮節禮貌應用到工作中的每一點滴,員工之間相互監督,共同進步。

    2、班前堅持對儀容儀表的的檢查,儀容儀表不合格者要求整理合格后方可上崗,崗上發現儀容問題立即指正,監督對客禮儀禮貌的運用,員工養成一種良好的態度。

    3、嚴抓定崗定位和服務意識,提高服務效率,針對服務人員在用餐高峰期的時候進行合理的調配,以領班或助長為中心隨時支援忙檔的區域,其他人員各負其責,明確各自的工作內容,進行分工合作。

    4、提倡效率服務,要求員工只要有客人需要服務的立即進行為客人服務。

    5、物品管理從大件物品到小件物品不管是客損或者自然損壞,凡事都要求做到有章可循、有據可查、有人執行、有人臨督、跟單到人、有所總結。

    6、衛生管理公共區域,要求保潔人員看到有異物或者臟物必須馬上清潔。

    各區域的衛生要求沙發表面、四周及餐桌、地面、無塵無水漬、擺放整齊、無傾斜。7、用餐時段由于客人到店比較集中,往往會出現客人排隊的現象,客人會表現出不耐煩。這時就需要領班組長人員作好接待高峰前的接待準備,以減少客人等候時間,同時也應注意桌位,確保無誤。做好解釋工作,縮短等候時間,認真接待好每一桌客人,做到忙而不亂。

    8、自助餐是餐廳廳新開項目,為了進一部的提升自助餐服務的質量,制定了《自助餐服務整體實操方案》,進一步規范了自助餐服務的操作流程和服務標準。

    9、建立餐廳案例收集制度,減少顧客投訴幾率,收集餐廳顧客對服務質量、品質等方面的投訴,作為改善日常管理及服務提供重要依據,餐廳所有人員對收集的案例進行分析總結,針對問題拿出解決方案,使日常服務更具針對性,減少了顧客的投訴幾率。

    二、員工日常管理

    1、新員工作為餐廳人員的重要組成部分,能否快速的融入團隊、調整好轉型心態將直接影響服務質量及團隊建設。

    根據新員工特點及入職情況,開展專題培訓,目的是調整新員工的心態,正視角色轉化,認識餐飲行業特點。使新員工在心理上作好充分的思想準備,緩解了因角色轉變的不適應而造成的不滿情緒,加快了融入餐飲團隊的步伐。

    2、注重員工的成長,時刻關注員工的心態,要求保持良好的工作狀態,不定期組織員工進行學習,并以對員工進行考核,檢查培訓效果,發現不足之處及時彌補,并對培訓計劃加以改進,每月定期找員工談心做思想工作,了解他們近期的工作情況從中發現問題解決問題。

    3、結合工作實際加強培訓,目的是為了提高工作效率,使管理更加規范有效。

    并結合日常餐廳案例分析的形式進行剖析,使員員對日常服務有了全新的認識和理解,在日常服務意識上形成了一致。

    三、工作中存在不足

    1、在工作的過程中不夠細節化,工作安排不合理,工作較多的情況下,主次不是很分明。

    2、部門之間欠缺溝通,常常是出了事以后才發現問題的存在。

    3、培訓過程中互動環節不多,減少了生氣和活力

    餐飲月末總結2時間過得真快,茫茫碌碌中已近年末,轉眼間我接管食堂的時間又過了一年了。

    回顧過去的每一天,我作為一名食堂管理員,深感到責任的重大,工作壓力之沉重。因為我所從事的工作質量,很有可能會影響到全體職工的身心健康。所以,為了揚長避短,今后能把工作干得更好,現就一年來的工作情況總結如下:

    第一、作為食堂自然是離不開飲食,食堂是每個人生活中不可缺少的一部分,假如我們離開了吃的東西是不可能生存下去,所以作為單位的食堂這也是很重要的。作為食堂管理員更應多為的飲食著想,為保證每位學生的身心健康而考慮。

    第二、作為一個集體食堂,食品衛生安全是關系到每一位學生身體健康的大事。首先,我們要求每位食堂工作人員上崗前,都要進行上崗前的體檢,對體檢不合格者不於上崗。食堂是學生用餐的地方,也是對疾病最為敏感的地方,為了使全體職工都能心情舒暢的放心用餐,作為食堂的工作人員,我有責任有義務搞好食堂的衛生工作。不定期對工作人員進行思想教育、貫徹落實食品衛生法的要求等。通過學習,提高工作人員在工作中的服務質量和意識。切實做好食堂的食品衛生、餐具的“一洗、二沖、三消毒”工作,工作臺做到隨用隨清,每周對廚房一次大清掃。如發現工作中有不到位之處立即指出,勒令改正及時到位。全體工作人員能夠認真做好本職工作,明確職責、各司其職、服從分配、隨叫隨到,保證了職工的工作正常運轉。第三、每天,我一有空閑,就下廚房巡視,與食堂人員取得溝通聯系,對食堂工作方面的所需或不足,作詳細了解,如有不周,及時作好調控。如衛生情況:由于用餐人數多,前段時期食堂人員不定,使大家身心疲憊,有時沒能夠及時、徹底地將衛生打掃干凈,物品的擺放也不夠整齊。為了及時調整好工作人員的心態改變當前狀況,我親自為他們出謀劃策,親臨廚房,指揮他們或配合他們一起工作。使天花板、墻壁、灶臺、蒸箱等煥然一新,地面、庫房等一塵不染。廚房有了明顯改觀,良好的工作環境使全體工作人員更加心情舒暢,干勁更足;同樣,良好的餐飲環境,也給就餐人員帶來了愉悅。

    第三、把住食品進貨也非常重要。一百多人用餐需要經常外出采購各種食品,如:肉、菜、蛋、禽、主、副食等。由我和采購員一同去采購,嚴把沒有“檢疫證”、“食品衛生許可證”的食品一律不采購,存放時間長的、變質變味的統統拒之門外,嚴防食物重毒事件的發生,切實保證每位職工的身體健康。在此期間在我食堂用餐的人員及職工無發生任何腸道疾病和食物中毒事故。食品衛生方面做到不能長期存放的蔬菜食品每日采購、可長期存放的食品定期采購。

    第四、一年來接待了,大小用餐共計十余次。及時、準確、順利地完成了用餐接待工作,給各級領導留下了良好的印象。同時確保了職工的正常就餐。

    培養員工服務意識,提高員工綜合素質

    為了培養員工的服務意識,提高他們的綜合素質,本年度開展了《餐飲服務意識培訓》、《員工心態訓練》、《服務人員的五項修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識》等培訓,這些培訓課程,使基層服務人員在服務意識,服務心態、專業服務形象及餐飲專業知識等方面都有所增強,自今年四月份以來,在歷次的人力

    資源組織的大檢查中沒有出現員工違紀現象。

    3、開展服務技能培訓,提高貴賓房服務水平

    為了提高貴賓房的服務接待能力,開展了《貴賓房服務接待技能培訓》、《餐廳點菜技巧培訓》,以案例分析、演示的形式對服務接待中出現的問題進行分析說明,并對標準化服務、推銷技巧和人性化服務進行了實操演示,提升了貴賓房的服務質量。

    4、調整學員轉型心態,快速容入餐飲團隊

    實習生作為餐飲?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇鬧匾槌剎糠鄭芊窨燜俚娜諶臚哦?、调整好转型心态将直接影响缠r裰柿考巴哦詠ㄉ琛8菔迪吧氐慵叭脛扒榭觶灸甓裙部沽巳 度綰斡尚T叭俗笠等恕返淖ㄌ馀嘌擔淠康氖塹髡г鋇男奶?,正试伹色转化,弱r恫鴕幸堤氐恪8每緯痰納柚茫寡г痹諦睦砩獻骱貿浞值乃枷胱急?,缓斤喫因角色转睖Z牟皇視Χ斐傻牟宦樾鰨涌熗巳諶氬鴕哦擁牟椒ァ?、結合工作實際,開發實用課程

    培訓的目的是為了提高工作效率,使管理更加規范有效。7月份,根據各餐廳管理層執行不到位的現象開發了《執行力》課程,使管理人員從根本上認識到“好的制度,要有好的執行力”,并結合各餐廳執行力不夠的具體表現以及同行業先進企業對執行力的貫徹,以案例分析的形式進行剖析,使管理者認識到“沒有執行力,就沒有競爭力”的重要道理,各級管理人員對執行力有了全新的認識和理解,在管理思想上形成了一致。

    餐飲月末總結3八月份餐飲做得還不錯,為了下月乃至以后的工作做得更好,現將本月的工作總結如下:

    一、以提升服務品質為核心,加強服務品質工程建設餐飲服務品質的建設,是一個龐大的系統工程,是餐飲管理實力的綜合體現,--年度,在對各運作部門的日常管理及服務品質建設方面開展了以下工作:

    1、編寫操作規程,提升服務質量根據餐飲部各個部門的實際運作狀況,編寫了《宴會服務操作規范》、《青葉庭服務操作規范》、《西餐廳服務操作規范》、《酒吧服務操作規范》、《管事部服務操作規范》等。

    統一了各部門的服務標準,為各部門培訓、檢查、監督、考核確立了標準和依據,規范了員工服務操作。同時根據貴賓房的服務要求,編寫了貴賓房服務接待流程,從咨客接待、語言要求、席間服務、酒水推銷、衛生標準、物品準備、環境布置、視聽效果、能源節約等方面作了明確詳細的規定,促進了貴賓房的服務質量。

    2、加強現場監督,強化走動管理

    現場監督和走動管理是餐飲管理的重要形式,本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配(百分之八十的時間在管理現場,百分之二十的時間在做管理總結),并直接參與現場服務,對現場出現的問題給予及時的糾正和提示,對典型問題進行記錄,并向各部門負責人反映,分析問題根源,制定培訓計劃,堵塞管理漏洞。

    3、編寫婚宴整體實操方案,提升婚宴服務質量宴會服務部是酒店的品牌項目,為了進一部的提升婚宴服務的質量,編寫了《婚宴服務整體實操方案》,進一步規范了婚宴服務的操作流程和服務標準,突顯了婚禮現場的氣氛,并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓,使司儀主持更具特色,促進了婚宴市場的口碑。

    4、定期召開服務專題會議,探討服務中存在的問題

    良好的服務品質是餐飲競爭力的核心,為了保證服務質量,提高服務管理水平,提高顧客滿意度,將每月最后一天定為服務質量專題研討會日,由各餐廳4-5級管理人員參加,分析各餐廳當月服務狀況,檢討服務質量,分享管理經驗,對典型案例進行剖析,尋找問題根源,研討管理辦法。在研討會上,各餐廳相互學習和借鑒,與會人員積極參與,各抒己見,敢于面對問題,敢于承擔責任,避免了同樣的服務質量問題在管理過程中再次出現。這種形式的研討,為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經驗的平臺,對保證和提升服務質量起到了積極的作用。

    5、建立餐廳案例收集制度,減少顧客投訴幾率

    本年度餐飲部在各餐廳實施餐飲案例收集制度,收集各餐廳顧客對服務質量、出品質量等方面的投訴,作為改善管理和評估各部門管理人員管理水平的重要依據,各餐廳管理人員對收集的案例進行分析總結,針對問題拿出解決方案,使管理更具針對性,減少了顧客的投訴幾率。

    二、組織首屆服務技能競賽,展示餐飲部服務技能

    為了配合酒店15周年慶典,餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務技能暨餐飲知識競賽,編寫了競賽實操方案,經過一個多月的準備和預賽,在人力資源部、行政部的大力支持下,取得了成功,得到上級領導的肯定,充分展示了餐飲部嫻熟的服務技能和過硬的基本功,增強了團隊的凝聚力,鼓舞了員工士氣,達到了預期的目的。

    餐飲月末總結4目前餐飲行業環境相當嚴峻,如何搞好經營,餐飲部在酒店的正確領導下,全面落實酒店經營承包方案,以經濟建設為中心,強化管理,上下一致,使餐飲部在餐飲業不景氣,且承包任務重的情況下,穩步前進,取得了較好的經濟效益和社會效益,現將主要8月份的工作總結如下:

    一、各項經濟指標完成情況:

    全年實現營業收入_____元,比去年的_____元,增長_____元,增長率__%,營業成本_____元,比去年同期的_____元,增加_____元,增加率__%,綜合毛利率__%,比去年的__%,上升(或下降)__%,營業費用為_____元,比去年同期的_____元,增加(或下降)_____元,增加(或下降)率__%,全年實際完成任務_____元,超額完成_____元,(定額上交年任務為380萬元)。

    二、8月份完成的主要工作:

    (一)落實酒店經營承包方案,完善激勵分配制度,調動員工的積極性。

    八月份,餐飲部定額上交酒店的任務為--x萬元,比去年的--萬元,上升--萬元,上升率為19%。為了較好地完成任務,餐飲部領導制定了內部經營方案和效益工資分配方案,按照部門、崗位、技術、技能、勞動強度等方面的不同,把經濟指標分解到各個分部門,核定了各分部門的營業額、出品額、費用額、毛利率,逐月核算,超額提成,節能加獎,充分體現了任務與效益工資掛鉤的原則,使他們發揮各自的優勢,能想方設法,搞好經營,調動了員工的積極主動性。今年人均月收入____元,比去年同期的____元,增加了___元,增長率為__%。

    (二)抓好規范管理。強化協調關系,提高綜合接待能力。

    1.健全管理機構,由餐飲部領導、分部門經理組成的質量管理小組,全年充分發揮了作用,小組既分工,又協作,由上而下,層層落實管理制度,一級對一級負責,實行對管理效益有獎有罰,提高了領導的整體素質,使管理工作較順利進行。

    2.完善餐飲部的會議制度。

    會議包括年終總結會、季度總結會、每月經營分析會、每周例會、每日檢討會、班前班后會、財務監督稽查會、衛生安全檢查匯報會等,由于制度的完善,會議質量提高了,上級指令得到及時落實執行。

    3.建立出品估清供應監督制度。

    為了限度降底估清品種,協調各分部門做好出品供應工作,每天早、午、晚市檢查出品供應估清情況,對當市估清的品種設專薄記錄,同時到有關分部門核實查證,并要求管理人員簽名,以分清責任。制度建立后,原耒每市估清五、六個菜式的現象已成為歷史,現在出品供應情況已處于正?;?。

    4.加強協調關系。

    酒店分工細,環節多,一項工作的完成,有賴于各部門之間的協調合作,每周例會上反復強調,出現問題,部門之間不得相互責怪、推搪,要敢于承認錯誤,多發現對方的優點,搞好協調,今年大大減少了過去存在的一些脫節不協調的現象。

    5.提高綜合接待能力。

    今年,全面抓好服務規范,出品質量,使接待能力大大提高。在做好各類社團宴會、酒會、喜宴、自助餐、會議餐接待的同時,還做好高級領導和各大公司、酒店的各類型宴會的接待,如接待了多個外國國家總統、元首、總理和使團,國內的中央部委級領導、省長、司令員、軍長、市長等等領導;x月18日晚市接待單位宴客、婚筵等訂餐共165席,創開業以耒日訂餐總席數的記錄;9月29日晚,接待婚筵共75席,創歷史純婚筵總席數的記錄。由于環境優美、價格合理、味道可口、服務一流,使賓客高興而耒,滿意而歸。

    餐飲月末總結5時間過的真快,轉眼又過了一個月。現結合--八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓對本月的工作進行總結如下:

    一、八月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓

    ㈠人員管理方面

    1。愛店思想的樹立

    提出開展在本店人人都要樹立“以店為家,愛店視家,建店勝家”的愛店思想教育活動至今,每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了:‘店就是自己的家,所做工作就是自己的事業’的思想認識。餐飲店長月工作總結。

    x月份以來工作任務量比較大,要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、秋冬產品上架的陳列布置、春夏產品退貨數量的清點三個主要任務進行攻克,所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們‘以店為家,愛店視家,建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力,店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務。

    2。導購專業技能的掌握

    x月份進行的的專題學習,在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果,通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論,并運用實踐到現時接待顧客中去,在晚會上交流自己總結出的導購,從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。

    堅持利用每周一、三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識,并且組織一些〈識別面料認識其特性,爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動,也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。

    人員管理方面的不足:

    ①在組織店員執行一項細小的任務中,有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。

    ②處理店員違反規章制度問題時,沒能嚴格按照條令條例規定懲罰,讓有違反規定的員工可能會出現放松麻痹的思想,不能認識到違反規章制度的嚴重性。

    ㈡貨品管理方面

    1。在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

    店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊,并建立能夠隨時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。

    2。店內盤點工作實行初盤和復盤的制度,效果也很明顯。

    盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組,并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度?,F在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高

    3。強調在收銀服務的態度和質量上很抓管理,得到了很多新老顧客的好評和認可。在提高收銀員操作的速度和準確度上也有很大進步。

    貨品管理的不足:

    ①在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。

    ②監督收銀結算工作時,仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。

    二、x月份工作的進展情況

    本月工作量較大,圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作?,F將本月重點工作進展情況做簡單總結:

    ㈠貨品管理方面

    1.秋冬產品的驗收和陳列

    秋冬產品的種類、系列、數量多,在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性,發現誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按:運動家居休閑區、嬰幼童裝區、男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分,在不同區域采取不同陳列方法,運用“兩個統一”(統一店堂陳列服裝的疊放方法,統一店堂掛衣架的間距),來給顧客一種整體的整潔、層次感,最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。

    ㈡掌握秋冬產品知識方面

    1.熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。

    結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊,把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。

    2。掌握秋冬產品搭配推薦給顧客的導購技巧。

    利用經營空閑時間組織店員討論店堂現有秋冬產品的搭配效果,在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業績,從而提高店堂整體業績。

    篇10

    一、全球經濟衰退對中國服裝出口影響

    紡織服裝業是我國傳統的經濟支柱產業和重要的民生產業,也是國際競爭優勢明顯的產業。目前,我國已發展成為世界上最大的紡織品服裝生產國、出口國和消費國,出口額占全球出口貿易的四分之一以上。改革開放30年來,尤其進入21世紀以來,我國的紡織服裝業得到了持續快速發展,產業結構調整取得了很大的進步,對我國經濟的發展、國際競爭力的提升、社會就業等方面起到了積極的作用。金融危機爆發后,在國際金融危機加劇蔓延的大環境下,我國紡織服裝出口企業受到巨大的沖擊,出口訂單大幅減少。

    在全球經濟一體化背景下,世界各國經濟的相互依存度越來越緊密,發達國家的經濟衰退對發展中國家必然產生深遠影響。中國的紡織服裝出口占主導地位,而美國金融危機引發的全球經濟衰退大大影響了我國境外市場的銷售,紡織服裝進口國消費增長明顯放緩,需求下降,出口呈現迅速下滑趨勢。據統計,2008年1- 10月全國紡織服裝累計出口1574.13億美元,出口增速繼續放緩,同比增長僅8.43%,較上年同期降低11.79個百分點。數據顯示,我國紡織服裝出口增速下滑已是不爭的事實。據美國商務部最新公布的數據,美國經濟在去年第四季度出現了6.2%的負增長,這一數字也創下了自1982年以來的最高衰退紀錄,歐洲、日本、韓國等國家和地區都受到波及。國際經濟形勢的全面惡化,紡織服裝的國際需求持續疲軟,加劇了我國紡織服裝企業出口壓力,尤其是對那些規模小、實力弱、抗風險能力差的中小服裝出口企業,面臨著生死考驗。

    二、電子商務發展對傳統服裝企業的影響

    21 世紀,人類進入數字化時代,電子商務改變著工業化社會傳統的、物化的營銷模式,消費者可以直接操縱鼠標在網上完成購買行為,市場營銷走入了嶄新的階段——網絡營銷階段。 中小型出口服裝企業在資金、管理和技術方面實力比較弱,品牌的競爭力也無法與大企業相比,如果用傳統銷售方式與大企業進行競爭,會處于非常不利的地位,中小型出口服裝企業不得不另謀出路以求生存。隨著網絡技術的不斷發展以及網民數量的成倍增長,電子零售領域已越來越顯示出它的獨特魅力。尤其是對于中小型出口服裝企業,網絡提供了一個相對平等的競爭空間。

    中小出口服裝企業在惡劣的生存情環境下積極利用網絡電子商務來有效的、低成本的開發國內市場,開展網絡B2C業務,將出口產能轉化為內銷產能成,B2C電子商務成為企業的生存和發展新的推動力。

    第二節  研究思路和方法

    一、研究思路

        (一)本文以NKM公司為研究的對象,從應用的角度出發,首先指出了該公司在實施B2C業務時所要面臨的主要問題,然后對這些問題逐一進行分析,并尋找解決問題的答案。

        (二)本文沿著提出問題、分析問題、解決問題的邏輯思路對NKM公司B2C電子商務實踐的過程進行分析和研究,呈現了從分析規劃到應用實施的完整過程,同時對這一過程中的重點環節進行了較為深入的分析和討論。

        (三)本文在具體分析和解決每一個問題的過程中,理論與實踐并重,并恰當地運用了多種實用的分析工具,力求尋找最適合NKM公司當前狀況的可操作的解決方案。

    (四)本文最后在前文基礎上得出總的結論,該結論既是針對NKM公司而言,開展電子商務的最適選擇,也是對同類中小企業提出的有益建議。

    二、研究方法

    (一)理論聯系實際。將相關的管理理論及關電子商務理論和NKM公司的實踐相結合,即重視理論的運用,又重視實踐的總結。使研究成果既有理論上的指導性,也有實踐上的針對性。

    (二)綜合歸納法。通過對大量的相關書籍、文獻和研究成果的閱讀和理解,綜合歸納出本文展開研究所需要的內容,加深對所提出問題的認識。

    (三)系統分析法。采用系統思考的方法,在分析過程中注重研究對象外部和內部各要素之間的相互聯系,將所有研究和學習成果系統化、理論化,希望在前人的基礎上有新的提高。

     

    第二章 基本理論和分析工具

    第一節   電子商務基本理論

     一、電子商務概念

    電子商務(ELECTRONIC CCOMMERCE),是指對整個貿易活動實現電子化。從涵蓋范圍方面可以定義為:交易各方以電子交易方式而不是通過當面交換或直接面談方式進行的任何形式的商業交易;從技術方面可以定義為:電子商務是一種多技術的集合體,包括交換數據(如電子數據交換、電子郵件)、獲得數據(共享數據庫、電子公告牌)以及自動捕獲數據(條形碼)等 。

    而世界很多其它組織也分別對電子商務做出定義,比如:歐洲議會的定義:“電子商務是通過電子方式進行的商務活動。它通過電子方式處理和傳遞數據,包括文本、聲音和圖像。它涉及許多方面的活動,包括貨物電子貿易和服務、在線數據傳遞、電子資金劃撥、電子證券交易、電子貨運單證、商業拍賣、合作設計和工程、在線資料、公共產品獲得。它包括了產品(如消費品、專門設備)和服務(如信息服務、金融和法律服務)、傳統活動(如健身、體育)和新型活動(如虛擬購物、虛擬訓練)。”

    其實無論從哪個角度去定義電子商務,都要包含兩個必不可少的概念,即“商務”和“電子”,只不過延伸的范圍和關注的重點不同而已。綜合各種電子商務的定義,我們可以從廣義和狹義的角度對電子商務進行一個全面的闡釋:

    廣義電子商務(E-Business):指的是企業利用現代化信息技術開展的一切商務活動,它既包括網上交易,還包括企業內部及企業之間的協作與協調,如生產、管理、財務以及企業間的商務活動。

    狹義電子商務(E-Commerce):從狹義上說,電子商務是指“在信息社會中,掌握信息技術和商業規則的人,系統化運用電子工具,高效率、低成本地進行以商品交換為中心的各種商務事務活動”。其實質也就是電子貿易,主要指利用WEB提供的手段在網上進行電子交易,包括通過Internet買賣產品和提供服務。

    在以上定義的基礎上,描繪出電子商務應用的模型(圖2-1):企業通過內、外部資源的配置,形成最終輸出的產品或服務,然后通過與客戶進行交易的實現,將產品或服務轉移給客戶,滿足客戶的需求。在傳統交易方式當中,這幾個步驟的實現更多地是生產者通過傳統媒體商品信息、再由各級分銷商將產品直接賣給客戶。然而在電子商務的過程中,這一切變得簡單了,從信息的到交易的實現都是通過網絡實 現的,客戶只在這個過程中只需輕點鼠標,然后等待接收自己所需要的商品即可。

    圖2-1 電子商務應用的模型

    當然,在簡單化的背后,無可避免地要涉及信息安全、支付安全、商業信用、商品運輸安全、法律法規等多方面的問題。這些也是在我國電子商務發展過程中需要不斷地通過更加規范的制度建設而進行改進和完善的。但是,至少電子商務實現的可能為現代企業點亮了一盞看向未來商業景象的明燈。

    二、電子商務功能

    只有對電子商務的功能有了充爭的了解,才能有針對性地利用這些功能,解決企業的際問題。就目前的發展現狀看,通過實施電子商務,企業可以達到以下目的:

    (一)廣告宣傳

    電子商務可憑借企業的Web服務器和客戶的瀏覽,在Internet上各類商業信息。用戶可借助網上的檢索工具(Search)迅速地找到所需商品信息,而商家可利用網上主頁(HomePage)和電子郵件(E-mail)在全球范圍內作廣告宣傳。

    (二)咨詢洽談

    電子商務可借助非實時的電子郵件(E-mail),新聞組(NewsGroup) 和實時的討論組。

    (三)來了解市場和商品信息、洽談交易事務,如有進一步的需求,還可用網上的白板會議(whiteboardConference)來交流即時的圖形信息。

     

    (四)網上訂購

    網上的訂購通常都是在產品介紹的頁面上提供十分友好的訂購提示信息和訂購交互格式框。當客戶填完訂購單后,通常系統會回復確認信息單來保證訂購信息的收悉。

    (五)網上支付

    電子商務要成為一個完整的過程,網上支付是重要的環節??蛻艉蜕碳抑g可采用信用卡帳號實施支付。在網上直接采用電子支付手段將可省略交易中很多人員的開銷。

    (六)電子帳戶

    網上的支付必需要有電子金融來支持,即銀行或信用卡公司及保險公司等金融單位要為金融服務提供網上操作的服務。而電子帳戶管理是其基本的組成部分。信用卡號或銀行帳號都是電子帳戶的一種標志

     (八)意見征詢

    電子商務能十分方便地采用網頁上的表單來收集用戶對銷售服務的反饋意見。這樣使企業的市場運營能形成一個封閉的回路??蛻舻姆答佉庖姴粌H能提高售后服務的水平,更使企業獲得改進產品、發現市場的商業機會。

    (九)交易管理

    整個交易的管理將涉及到人、財、物多個方面,企業和企業、企業和客戶及企業內部等各方面的協調和管理。因此,交易管理是涉及商務活動全過程的管理。

    三 、電子商務模式

    企業要開展電子商務活動,首先要選擇合適的電子商務模式。而電子商務作為一種新商業手段,處在不斷發展和變化的時期,因此沒有哪一種模式是適用于任何企業的。

        研究和分析電子商務模式有助于制定企業特定的電子商務的采用策略和實施步驟。電子商務模式可以從多個角度建立不同的分類框架,以下將從幾個不同的角度對現有電子商務模式的分類做出歸納和總結:

    根據參與交易對象劃分,這也是最常用和最易被理解的分類方式,按照這種分類,我們通??梢园央娮由虅辗譃锽2B、B2C、G2C等。

    (l)B2B(BusinesstoBusiness):企業間電子商務

    即企業與企業之間,通過Internet或專用網方式進行電子商務活動。B2B包括跨組織信息系統交易和企業間的電子市場交易。例如:企業間可以使用網絡向供應商訂貨、接收發票和付款。

    (2)B2C(BusinesstoCustomer):企業與消費者間電子商務

    即通過Internet為消費者提供一個新型的購物環境—網上商店,實現網上購物,網上支付。

    (3)G2C(GovernmenttoCustomer):個人與政府間電子商務

    即政府通過網絡實現對個人相關方面的事務性處理,例如通過網絡實現個人身份的核實、報稅、收稅等政府對個人的事務性處理。

    (4)G2B(GovernmenttoBusiness):企業與政府間電子商務

    這種商務活動覆蓋企業與政府間的各項事物。例如:政府采購清單可以通過Internet,公司可以以電子交換方式來完成。

    第二節   SWOT競爭分析工具

        SWOT分析是1956年安索夫提出的戰略分析方法,SW0T方法自形成以來,廣泛應用于戰略研究與競爭分析,成為戰略管理和競爭情報的重要分析工具。

        SWOT是指:優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(opportunities)和威脅(Threats)。通過構造SWOT矩陣,可以幫助戰略管理者制定如下四類戰略:S0戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略,是一種廣泛使用的戰略分析和制定方法。在用該方法制定戰略時,要對企業內部的優劣勢和外部環境的機會威脅進行綜合分析,尤其需要將這些因素與競爭對手加以比較,只有這樣,才能制定出有價值的企業戰略方案。

    圖2-2 SWOT分析矩陣

     

    優勢-機會(S0)戰略是一種發揮企業內部優勢而利用企業外部機會的戰略。所有的企業都希望處于這樣一種狀況:即可以利用自己的內部優勢去抓住和利用外部事件變化中所提供的機會。企業通常首先采用W0、ST或WT戰略而達到能夠采用S0戰略的狀況。當企業存在重大弱點時,它將努力克服這一弱點而將其變為優勢。當企業面臨巨大威脅時,它將努力回避這些威脅以便集中精力利用機會。

    弱點-機會(WO)戰略的目標是通過利用外部機會來彌補內部弱點。適用于這一戰略的基本情況是:存在一些外部機會,但企業有一些內部的弱點妨礙著它利用這些外部機會。一種可能的WO戰略是通過與在這一領域有生產能力的企業組建合資企業而得到這一技術。另一種WO戰略可以是聘用所需人才或培訓自己的人員,使他們具備這方面的技術能力。

    優勢-威脅(ST)戰略是利用本企業的優勢回避或減輕外部威脅的影響。這并不意味著一個很有優勢的企業在前進中總要遇到威脅。在很多產業中,競爭公司模仿本公司計劃、創新及專利產品構成對企業的一種巨大威脅。

    弱點-威脅(WT)戰略是一種旨在減少內部弱點、同時回避外部環境威脅的防御性技術。一個面對大量外部威脅和具有眾多內部弱點的企業的確處于不安全和不確定的境地。實際上,這樣的公司正面臨著被并購、收縮、宣告破產或結業清算,因而不得不為自己的生存而奮斗。

    在開展電子商務之前,利用SWOT工具進行分析,可以更好地幫助企業做出正確的選擇。

    第二章 寧波NKM公司開展B2C業務的分析和規劃

    第一節 寧波NKM公司SWOT分析

    寧波NKM紡織品進出口有限公司是經國家商務部批準的具有進出口經營權的專業外貿公司,主要出口各種針織服裝,公司團隊有著將近16年的服裝操作經驗,有一大批穩定的客源,主要遍布于歐洲市場,包括瑞典、丹麥、挪威、英國、德國、意大利等國家。

    公司目 前已導入一套以顧客為導向、責權利相結合的ISO9000企業質量管理體系。公司憑借寧波沿海開放城市、華東地區重要貿易口岸和國際中轉大港的外部優勢和城市齊步發展,更是憑著出口產品上乘的質量、準時的交期以及合理的價格在國外客戶中贏得了良好的信譽。今后,寧波NKM紡織品進出口有限公司將進一步發揚穩建務實的作風和堅定不移的創業精神,用全球化的思路和本土化的行動進一步開展國際市場,以傳統的紡織品貿易為龍頭、優質的服務為手段,同時加強企業的品牌和文化建設,把目前處于中小型企業的NKM紡織品進出口有限公司打造成具有核心競爭力、擁有自創品牌并能與國際接軌的知名貿易公司。

    2007年下半年,受到全球經濟衰退的影響,國外訂單大幅減少。于是公司成員不得不開始重新審視公司發展的方向,希望利用自身的優勢,在國內市場上尋找更多的機會,利用B2C電子商務的開展進入國內市場成為公司首先的選擇。經過審時度勢和冷靜思考,NKM公司決策層于2007年底提出了創新發展計劃,把進入電子商務領域,開展B2C電子商務活動作為企業未來幾年內的發展策略。“衣搜網(yeesos.com) ”項目是公司實施電子商務策略的開始,也是公司從傳統經營轉向電子商務經營的第一步。

    一、優勢與劣勢(SW)分析

    NKM公司作為一個以服裝對外貿易為主的中小企業,有著同行業企業中普遍存在的共同問題:規模小、人員少、資金缺乏、利潤來源單一。同時也有著其它企業所不能比擬的優勢:人員專業性強、對服裝設計制造非常熟悉、有著良好的供應商資源基礎、商業意識超前。NKM公司而言,雖然在規模上并不具有優勢,但其敏銳的商業嗅覺和對市場的快速反應能力也能使其在網絡經濟的大潮中一嘗“領跑者”感覺。其優勢主要有以下幾方面:

    (一)技術優勢。由于NKM公司和作為網絡購物軟件和技術服務全面提供商的上海桑派網絡技術有限公司合作,后者是是目前國內網店系統持續研發最久的公司;是目前網店軟件國內市場占有率最高的軟件提供商;是目前網店軟件行業內規模最大的公司。所以NKM公司進入電子商務領域并不存在技術上的壁壘,通過與合作的公司的合作,在合作伙伴的幫助下可以在較短時間內搭建起功能完善的B2C電子商務平臺。

    (二)地域優勢。NKM公司地處浙江寧波,這里不僅是中國經濟發展最快的地區,是我國外貿進出口商品的重要通道,而且擁有全國最為密集的服裝制造基地。寧波服裝產業塊狀經濟特色明顯, 是寧波優勢產業和區域經濟的主要支撐。寧波服裝產業經歷了集群化、規?;?、集約化、系列化的發展歷程, 產品創新求變、生產配套成龍, 已經形成鄞州、奉化的西服、襯衫生產基地, 象山、北侖的針織服裝生產基地, 寧海的羊毛衫、童裝生產基地, 海曙的女裝、時裝生產基地等。

    (三)產品供應鏈完整。正如前面所提到的,NKM公司擁有自己的成衣制造廠和很多合作制造廠家,而這些廠家也多辦是以承接外貿訂單為主,很多時候并不能滿足其生產能力的需要,造成了一定程度的資源浪費,對于NKM公司自身的制造廠來說也是如此。同時,這些服裝在貼上國外品牌的標簽后,又被高價銷往國內市場。因此,通過內銷的途徑解決生產能力閑置的問題也是寧波很多中小服裝制造廠家所面臨的,而以往解決的方式基本上還是靠傳統的渠道銷售模式。NKM公司只需要通過合適的電子商務模式打開新的市場。

    (四)可利用的物流配送資源豐富。電子商務在促進交易效率方面優勢明顯,但是對于有形產品的輸送仍然需要傳統合作伙伴的配合。寧波是我國國內、國際貿易的商品集散地,專業化的運輸市場及專業化的物流運輸公司已經非常成熟,現在只需要在此基礎上,與專業化的物流公司的信息進行整合和共享,提高配送效率。從長三角物流公司的專業程度和信息化程度來看,這一點在可行性上不存在大的問題。

    從NKM公司目前的經營特點來看,存在著以下幾點劣勢:

    (一)經濟實力有限,業務范圍單一

    NKM公司主要為國外的品牌服裝提供代工貼牌生產。由于外貿業務的不穩定和在制造方面投入成本過多,其能夠投入到電子商務實施的利潤有限,不可能拿出足夠的資金實施傳統意義上的電子商務一體化解決方案。NKM公司目前除了外銷渠道外,在國內沒有分支機構。由于這一地域上的局限性,如果NKM公司有意開拓國內市場,一定要依賴電子商務來擴大自己的輻射范圍,利用有限的資金提供更多的宣傳和更好、更快捷的服務。

    (二)對于國內市場缺乏了解

    從NKM公司核心團隊成員的行業背景和其近幾年所涉及的業務范圍來看,無論哪一方面都很難與國內市場扯上更多的關系。因此,如果NKM公司想通過B2C電子商務進軍國內市場,從而形成外貿和內銷“兩條腿走路”的格局,必須加深對國內市場的了解,解決目標客戶、產品定位以及支付和商品配送等問題。

    (三)缺乏對電子商務模式的實踐

    NKM公司缺乏有IT方面的專業背景和專業人才,雖然有著通過電子手段處理外貿業務的經驗,但這些并不能為其開展面向國內市場的B2C電子商務帶來更多的借鑒。NKM公司以前的信息化經驗更多的是專注于企業內部信息化的方面,雖然對于實施電子商務而言在技術方面不存在障礙,但如何利用好內外部的資源優勢,尋找更適合自己的電子商務模式,依然是個嚴肅而需要慎重考慮的問題。

    二、機會與威脅(OT)分析

    (一)市場機會

    首先,利用電子商務手段,NKM公司可以更加快速便捷地開拓新的市場?;诨ヂ摼W的電子商務,時空和地域的限制已經不復存在,其開放性特點決定了電子商務是一種世界性的活動?;ヂ摼W延伸到哪里,電子商務就能開展到哪里,市場也就擴展到哪里。利用電子商務,NKM公司就可以在適時間內,將市場擴展到靠傳統商業在短時間內難以有效到達的區域,憑借便捷而廉價的網上信息服務,可以獲得與更多的潛在客戶直接接觸的機會,從中發現并獲得新的商業機會。其次,通過電子商務的方式,可以有效降低進入成本。NKM公司通過B2C方式進入國內零售市場,不需要大量進行媒體廣告宣傳,所有關于產品的信息、信息查詢均可以憑借其電子商務網站進行,節省大量時間、人力和財力,提高工作效率,降低交易成本。借助于電子商務網站,公司與合作者之間可以在網上及時溝通,了解市場情況,按制產品存量而不需要因顧慮商品脫銷而設的較多庫存,從而節省庫存資金占用。最后,電子 商務網站作為一個開放性的信息平臺,可以加強公司與廠商、顧客聯系的廣度和深度,不同地區的人員可以通過互聯網協同工作,能最大限度地減少因信息封閉而出現的延誤商機等情況。這樣,NKM公司能夠更加及時地了解全行業的競爭動態,從而進行正確的企業戰略調整定位和技術決策。從而對于象NKM公司這樣的中小企業來說,在某種意義上也就獲得了與企業集團甚至跨國公司完全平等的競爭機會,促使行業競爭更加透明公平。

    (二)面臨的威脅

    對于NKM公司,雖然進行電子商務有著上述顯而易見的機遇,但利用電子商務而涉足新的市場并非想象的那么簡單,機遇與威脅這對“雙胞胎”往往是結伴而來,你可以把重點放在其中一個身上,但并不意味著你可以忽視另一個。

    首先,NKM公司將面臨更為激烈的市場競爭。服裝網購行業的巨頭或是利用新穎的概念創造出成功的商業模式重新整合產業鏈,或是依靠風投資金和豐富的互聯網創業經驗迅速建立起自己的產品線和品牌認知度,還有傳統的服裝業的企業憑借已有的優勢涉足網絡服裝銷售??吹竭@些大張旗鼓進軍服裝網絡銷售市場的巨頭的同時,不能忽視那些在根植于B2C平臺上的無數網店,網絡銷售的大部分銷售額是這些獨立網店完成的。數量眾多獨立網店擁有自己的優勢: 獨特的商品 有競爭力的價格 周到的服務 各有各自的貨源渠道 靈活機動 價格低廉。更有無數數不清的互聯網公司和傳統公司準備進入電子商務的陣營,甚至在“網商”概念的號召下,無數的個人也通過C2C的商業平臺成為電子商務的受益者。此時進入電子商務領域,所面臨的競爭經由電子商務,將升級為更大地域范圍的競爭,進而變得更加激烈。

    NKM公司借助電子商務進入國內市場過程中十分關鍵的一個環節即能否滿足目標客戶個性化的需求,而這一點又對公司供貨及時、物流暢通以及經營體系等本身提出了新要求。最后,要建立適應電子商務的全新管理模式。傳統商業與電子商務對于管理的要求有著很大的差異,傳統商業的管理更注重制度化、規范化、職責分明。而電子商務公司往往更傾向于網絡式的松散組織結構,管理的功能不僅僅針對內部,更要延伸至企業與企業之間,因此對管理的要求也更靈活多變,情況也更得雜。因此,NKM公司在從傳統貿易型企業進入電子商務的過程中,在改善內部管理的同時必須處理大量與其它企業間的業務活動,無疑這又是一個很大挑戰。

    三、SWOT分析的結果

    SWOT分析矩陣可當成一個檢查表,用以逐一考慮與檢查,以作為企業對自身真實狀況的思考和認識依據,從而指導企業制定正確的策略。而對于NKM公司這樣一個初步涉足B2C電子商務的中小企業來說,其最根本的目的還是希望通過電子商務手段獲取實際的利益。因此,下文對開展電子商務所能帶來的收益進行說明,然后在上文SW與0T分析基礎上,制訂NKM公司的B2C電子商務發展目標和策略。

    電子商務可以為企業帶來競爭優勢,有了競爭優勢,企業才有可能得到更多的實際收益,這也就是前文提到的企業開展電子商務的動力之一。對于中小服裝企業來說,開展電子商務能夠帶來的收益具體體現在以下幾個方面:

    (1) 電子商務可以降低企業的促銷成本

    盡管創立和維護企業的網站需要一定的投資,但與其他的銷售渠道相比,使用因特網的成本已經大大的降低了。據國際數據公司的調查:利用因特網作為廣告媒體,進行網上促銷活動,結果是銷售額增加十倍的同時,費用只是傳統廣告的十分之一。一般而言,采用網上促銷的成本只是郵寄廣告的十分之一。

    (2) 減少企業的庫存

    企業間更及時更有效的信息溝通可以使得企業無需保持高位庫存來維持生產和銷售。

    (3)縮短企業的生產周期

    設計師可以利用網絡進行快速市場調研,了解最新的服裝流行走勢;設計師可以利用信息的傳播速度,很快的了解到服裝的市場反饋,以對正在設計的產品進行修改;設計師可以利用網絡的技術了解到競爭對手的最新情況,從而可以對自己的服裝設計策略進行適當的調整,以取得競爭優勢。而這一個過程,在傳統服裝生產中,將要花費一個漫長的過程,使生產周期大大增長,從而提高了生產成本?,F在,電子商務改變了一切。

    (4)24小時無間隔運作,增加企業的交易機會

    由于網絡的開放性和全球性,使得基于網絡的電子商務沒有時間和空間的限制。這樣,企業必須不斷的為世界各地的客戶進行技術支持和銷售服務。一周7天,一天24小時,都得客戶進行準備。于是,24小時不間斷的運作給企業增添了許多機會。在任何時候,任何地方,任何人都可以通過網絡來認識產品,不存在時間空間的限制,而且遠低于傳統開一家24小時店鋪的成本。商家通過門戶型網站的搜索引擎,B2B網站的商家信息,還有在自有的傳播渠道中傳播,或者借助專業型網上零售公司的銷售柜臺等等都可以使之較低投入,較大范圍的傳播。

    (5)服裝信息得到最大化的展示

    傳統商家對于商品的展示無非是將部分常用的或主營的商品樣品在店鋪內擺放,或者利用平面媒體宣傳時人們也只是在報紙,宣傳單上看見平面的彩色圖片,且不是每一種商品都可以看到,電視媒體雖然可以看到三維的樣品,卻時間太短,往往想看仔細一些的時候,就結束了,因為電視媒體的成本太高。但是在網絡平臺上,你盡可以將所有的服裝都拍攝成圖片,放在精心組織的展示柜臺中,可以分型號,分類別,甚至分顏色和個性,在線還可以實現性能價格的比較,甚至于使用三維展現技術,結合聲音,解說將服裝產品栩栩如生的放在你面前,而又可以反復的觀看、比較。

    第二節 NKM公司開展B2C業務的戰略和目標

    一、整體戰略規劃

    (一)基礎準備:網站 人員招聘 、模式選擇、職責劃分 、流程安排 、環節操作細則安排。

    (二)服裝產品線的準備:流行趨勢預測、 主打服裝 、系列服裝 、預估銷售量、進行試生產。

    (三) 鋪設網絡銷售渠道:B2C平臺、 淘寶/拍拍 等尋找銷售 、自己建立品牌商鋪。

    (四)小范圍廣告推廣并試銷售:主網站推廣、 網絡廣告推廣、 網絡營銷 、促銷推廣 、B2C平臺廣告推廣。

    (五)根據試運營情況進行調整:服裝產品的調整 、產品結構調整或補充 、調整生產和備貨、 流程調整 整體戰略調整。

    (六)大范圍推廣和全面運營:廣告強推 、促銷優惠、擴大銷量 、帶動渠道和流程。

    前期以拓展渠道為主,宣傳品牌為次。等建立了完善高效的銷售渠 道之后再加大網站推廣和品牌宣傳,能讓想買衣服的消費者能輕松買到并通過優質的產品和售后服務來逐步的樹立起品牌效應。提升銷量,加快整個流程,使之有效運轉,從中發現問題,獲得經驗,改進不足,強化產儲銷供應鏈。進一步篩選服裝的優劣,暢銷與否,同時洞察消費者的消費習慣和穿著口味。

    二、戰略要素分析

    (一) 團隊是重中之重

    包括統一思想,能力提升,職責明確,人才引進等。這段時間花了很大的心思做“政委”的工作,從上到下統一了思想,優化大家的工作方式。當前迫切的是引進人才,引進人才才能職責明確,職責明確才能實施有效的績效考核,也才能強化員工的專業能力。

    (二)流程規范是基礎

    團隊太小,職責不明,誰都當客服,就容易導致錯誤發生,即當客服又當美工 ,就容易導致工作滯后。所以團隊完善才是流程規范的前提。建立各個體系規范,將流程統一標準化,可重復操作,操作有依據。

    (三)服裝產品的定位

    把產品做好才能提高銷售,銷量做上去才能更明確產品,才能更清楚如何倉儲 什么產品符合市場需求,什么產品主推,什么產品備貨,什么產品不備,當前還不是很明確,還需要去摸索。 是通過推廣把銷量做上去就能解決上述問題,還是將當前對產品的理解發揮到極致,逐步將銷量做上去,然后在逐步完善自身的產品和倉儲 。

    (四)銷量的意義

    提升銷量的目的是:

    (1) 強化內功:沒有銷量就難于發現問題,團隊就不能成長,流程就不能完善;

    (2)強化產品:沒有銷量就不明白什么服裝好賣,服裝需要生產多少備多少貨;

    (3) 強化產業鏈:沒有銷量就沒有規模優勢,規模的銷量能優化生產倉儲銷售配送等一系列環節。

    (四) 網站的地位

    主站是重點,但現實是發展緩慢,所以多渠道拓展是先期的主要任務,主站的完善是重要但不緊急。 無論以銷售為核心還是以品牌建設為核心,都必須建立有效的銷售渠道,都必須依靠網絡銷售渠道把東西賣出去,實現銷售收入,主站在銷售中可以作為主要的渠道和首要要渠道,也可以選擇其他的網絡渠道作為主要銷售渠道。

    三、總體規劃

    基于上述分析,NKM公司無疑應該把進入電子商務領域作為當前的一個重要戰略決策。同時,這樣的選擇也使得NKM公司本身要扮演新進入者的角色,一般來說,新進入者可以尋找那些在位者未提供服務的市場縫隙進入,避開進入障礙,也就是我們所說的市場補缺。小的創業企業一般最好是尋找并服務于那些被忽視的細分市場。至此,NKM公司的B2C電子商務發展目標已基本清晰,即:利用技術優勢,通過資源整合和模式創新,以低成本進入B2C電子商務領域的一個細分市場,為企業的持續穩定發展開拓新的發展空間。

    為了實現上述目標,必須對電子商務開展的過程進行總體的規劃。主要包括以下幾個方面:

    (1)針對一個合適的目標市場開展電子商務

    (2)針對目標市場制訂營銷策略

    (3)選擇可行的電子商務運作模式,并根據公司實際,在原模式的基礎上加以改進

    (4)解決物流和支付環節的問題

    (5)設計電子商務網站,并選擇合適的實現方式

    四、目標市場

    太多網絡服裝商店賣的商品都不夠聚焦,什么都賣反而沒特色沒定位大家都太貪心了,反正虛擬賣場空間無限就想拼命塞,這些都只會造成消費者對你的商店印象模糊。什么都賣是非常實力的大型綜合購物網站做的事情,一般網購網站盡量從一個自己最專精的產品切入會比較好。

    (一)消費者細分標準

    個性細分 :革新,追求服務者,追求樣式者。

    按消費者年齡來細分 :18-28歲。

    按購買力來細分:收入1500-5000,中低收入, 在校生,剛工作,有一定收入水平 。

    按穿著風格來定位:時尚,健康,年輕,輕成熟,前衛 ,可愛(淑女 優雅)。

    按消費習慣來細分 :喜歡網購,喜歡質優價廉,不太注重品牌 ,節省不浪費

    職業 :白領, 在校生。

    (二)目標消費群體

    目標市場是收入尚不豐厚喜歡上網和網購,追求時尚個性的青年女性,容易沖動購物,喜歡嘗試不同風格,款式新穎,價格適中有品質的服裝。年輕女性網購服裝更注重款式、品質、價格、品牌。

    (三)市場定位

        年輕女性網購服裝更注重款式 品質 價格,對品牌要求不高,因此定位于向年輕女性提供優質優價的時尚服裝以及新穎的品牌體驗。以獨特的服裝款式,優良的做工品質和品牌理念做到差異化擺脫同質化競爭。

    五、營銷策略

    經典的4P營銷策略組合理論給了我們一種制訂市場營銷策略的方法,而電子商務的影響給4P帶來了新的內涵。在開展電子商務的時候,我們仍然可以根據電子商務的特點,使用4P理論制訂營銷策略。

    (l)企業與客戶間有了更多直接交流與溝通的機會,因此企業可以更深入地了解客戶需求,并為其提供更加具有針對性的個性化產品。

    (2)電子商務可以從多個層面降低企業成本,企業也因此可以為用戶提供價格更低的產品,這對客戶更有吸引力而對企業則增強了競爭能力。

    (3)電子商務使得信息傳播地更快,更有針對性,通過互聯網可以衍生出更多的宣傳方式和宣傳手段,結合傳統促銷手段的使用,企業的促銷活動將更有效。(4)通過電子商務可以結合現實的商業渠道實現實物的交易。電子商務使我們的營銷手段變得更加豐富多彩。

    結合NKM公司的情況,NKM公司制訂了以下營銷策略:通過公司的B2C網站和其他網絡購物渠道,以時尚的設計向年輕的女性提供優質的服裝,同時提供相應的最新流行時尚信息;在承諾的時限內,以低成本的配送方式將商品或服務提供給客戶。

     

    第四章   NKM公司B2C業務的實施

    第一節 實施中需要解決的主要問題

    前文通過對電子商務模式的探討,總結了電子商務的實現主要依賴于“三流”的合理解決,即“信息流、物流、資金流(支付)”。這也是由電子商務本身的特性所決定的。

    物流的方式在一定程度上決定了企業進行商品配送的成本支出,而物流的效率直接影響到顧客購買商品的滿意度。電子商務企業在選擇物流方式時,必須兼顧成本與效率之間的平衡。一味降低成本,可能導致效率低下,從而致使顧客不滿意,從而影響到企業的收益;而不惜成本地提高效率,結果也可能造成收支不平衡,最后得不償失。因此,企業開展電子商務(尤其是B2C電子商務)一定要找到合理的物流解決方案。

    資金流(支付)的重要性毋庸置疑,沒有支付也就無所謂交易。而電子商務活動中的支付與傳統支 付十分不同,也是企業開展電子商務活動時所要重點解決的。

    在本章中,將重點討論NKM公司的實施其B2C業務時對于物流、支付和電子商務網站的解決方案。

    第二節 物流解決方案

    一、第三方物流解決方案 

    第三方物流  (ThirdPartyLogisties,縮寫為TPL,即第三方提供物流服務)。第三方物流是指由物流勞務的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的物流運作方式。在某種意義上可以說,它是物流專業化的一種形式,這種形式也是適應電子商務發展的一種全新的物流模式。在這種模式中,物流渠道中的專業化物流中間人,以簽訂合同的方式,在一定期間內,為其他公司提供的所有或某些方面的物流業務服務。第三方物流隨著物流業發展而發展。第三方物流是物流專業化的重要形式。物流業發展到一定階段必然會出現第三方物流的發展,而且第三方物流的占有率與物流產業的水平之間有著非常規律的相關關系。西方國家的物流業實證分析證明,獨立的第三方物流要占社會的50%,物流產業才能形成。所以,第三方物流的發展程度反映和體現著一個國家物

    流業發展整體水平。

    二、NKM公司的物流解決方案

    NKM公司采取第三方物流解決方案,全部物流活動委托給外部的專業物流公司來完成,采用這種物流管理方式送達消費者的時間一般較快,而且服務較為專業化和全面。消費者只有看到所購買的服裝產品安家后才真正感到踏實因此建設快速有效的配送服務系統是十分必要的。EMS、各種特快專遞、郵政寄送系統,根據不同物流快遞的公司特點,多個快遞公司組合,從經濟,安全,速度,送達范圍,區域覆蓋率幾個方面進行組合。

    第二節支付解決方案

    一、第三方電子支付平臺

    2003年5月,著名網絡公司阿里巴巴投資1億人民幣推出個人網上交易平臺淘寶網(Taobao.com),致力打造全球最大的個人交易網站,同年10月,阿里巴巴創建獨立的第三方支付平臺—支付寶,正式進軍電子支付領域,由此也開始了中國互聯網第三方支付的模式的興起。

    當前互聯網電子商務中第三方支付的流程如下:

    (l)網上消費者瀏覽檢索商家網頁。

    (2)網上消費者在商家網站下訂單。

    (3)網上消費者選擇第三方支付平臺,直接鏈接到其安全服務器上,在支付頁面上選擇自己適用的支付方式,點擊后進入銀行支付頁面進行支付操作。

    (4)第三方支付平臺將網上消費者的支付信息,按照銀行支付網關的技術要求,傳遞到各相關銀行。

    (5)由相關銀行(銀聯)檢查網上消費者的支付能力,實行凍結、扣帳或劃帳,并將結果信息傳至第三方支付平臺和網上消費者本身。

    (6)第三方支付平臺將支付結果通知商家。

    (7)支付成功的,由商戶向網上消費者發貨或提供服務。

    (8)各個銀行通過第三方支付平臺向商戶實施清算。

    二、NKM公司支付解決方案

    雖然對于開展電子商務的企業,在支付方面己經有了比較可行,也能夠被大眾所接受的解決方案。但人們傳統的支付習慣不會在短時間內完全改變,因此,在當前發展階段開展電子商務實施活動,企業最好能夠充分利用資源的優勢,靈活利用網上支付、貨到付款(現金)、銀行匯款、郵局匯款、手機支付等多種支付方式滿足特定目標群體對于支付方式的需求,以便讓消費者更加容易接受。

    第四節 NKM公司B2C電子商店解決方案

    NKM公司采用ASP(application  service  provider)來建立電子網店。

    ASP是指配置、租賃、管理應用解決方案,它是隨著外包趨勢、軟件應用服務和相關務的發展而逐漸形成的。ASP具有三大特點:首先,ASP向用戶提供的服務應用系統本身的所有權屬ASP,用租用服務之后對應用系統擁有使用權;并且,應用系統被集中放置在ASP的IDC Internet數據服務中心,具有充足的帶寬、電力和空間保證以及具有專業質量的統維護服務;ASP定期向用戶收取服務費 。

    通過ASP,企業只需付出軟件開發費用,而ASP分攤了計算機、網絡、路由器、集線和高速因特網連接成本和網站維護的成本。企業因此能夠減少成本開支,集中資源,提企業競爭力。對于資金實力不是十分雄厚,希望付出較低本實現電子商務的中小企業來說,ASP無疑是一種非常有吸引力的選擇。

    NKM公司經過反復選擇和比較,從成本、技術能力、售后服務等方面多家ASP進了綜合考查后,最終選擇了上海桑派網絡科技有限公司,桑派公司可以提網站定制和通用電子商務系統解決方案。NKM公司最后選擇了網站定制的形式實現電子商務系統的開發,洽談和訂制的過程如下:

    (1)NKM公司向桑派公司提出建站基本要求,包括功能實現詳細要求等,并提供詳細的功能能定制需求書。

    (2)網站建設方案及報價,桑派公司根據提供用戶提供的功能定制需求書,報價供參考。經雙方交流與磋商,確定具體功能定制的內容及費用。

    (3)簽訂功能定制協議,客戶支付預付款,雙方簽訂《功能定制協議》,客戶支付預付。相關技術人員客戶通過電子郵件、電話、論壇、如聊天等方式進行交流。

    (4)網站測試、驗收,通過桑派公司測試服務器瀏覽、測試網站功能。驗收項目包括:定制和功能模塊運行是否正常。驗收合格后,簽發《功能驗收合格書》。

    (5)支付余款,網站投入運行,公司按照《功能定制協議》,支付剩余功能定制費用。方公司在收到余款后,將相關定制功能文件遞交給客戶;或應客戶要求將文件直接上傳客戶服務器上。另外該公司必須提供網站維護服務。

     

    第五章    總結

    本文以相關理論為支撐,以企業現實為依據,對寧波NKM公司制定和實施B2C電子商務過程中所遇到的問題進行了分析,并提出了具有操作性的解決方案。論文所做的主要工作如下:

    (l)對電子商務的概念、功能以及電子商務模式等相關理論進行了說明,對當前國內電子商務的發展現狀進行了研究。

    (2)從企業緩解競爭壓力、建立競爭優勢的角度,對中小服裝出口企業開展電子商務活動的必要性進行了分析,并對SWOT理論分析工具作了說明。

    (3)通過對一手及二手資料所顯示數據的分析,揭示了服裝B2C電子商務的特點。在分析當前服裝B2C電子商務發展現狀的基礎上,設計了適合NKM公司的B2C實施方案。

    (4)在考查當前第三方物流和網上支付狀況的基礎上,提出了NKM公司B2C電子商務中物流與支付環節的實施解決方案。

    (5)對NKM公司B2C電子商務網站整體解決方案進行了闡述。

    電子商務是一個全新的、不斷變化的領域,隨著新技術的飛躍發展,中小企業應該制定相應的戰略、策略,與時俱進 ,采取有力措施跟上時代的步伐。本文從企業角度出發,探討了NKM公司開展電子商務的過程,提出了具有針對性的操作模式。但在具體的實踐的過程中,我們還會碰到很多的問題,需要我們以創新發展的思維去解決。

     

    【參考文獻】

    [1]馮英健.網絡營銷基礎與實踐[M]. 北京:清華大學出版社,2004.214-232.

    [2]吳廣順.服裝企業B2C網絡營銷的探析[J].現代紡織技術,2007,(1):76-82.

    [3]陳桂玲.服裝網絡營銷的產品策略[J].商場現代化,2006,(2):23-26.

    [4]周朝民.網絡經濟學[M].上海:上海人民出版社,2003.143-149.

    [5]姜旭平.電子商務與網絡營銷[M].北京:清華大學出版社,2000.223-245.

    [6]埃弗雷姆•特伯恩、戴維•金、杰.李、梅里爾•沃肯廷、H•邁克爾.丘恩格,王理平、張曉峰譯.電子商務-管理新視角[M].北京:電子工業出版社,2003.59-77.

    [7]Gary p.schnerier,成棟,李進,韓冀東譯.電子商務[M].北京:機械工業出版社,2000.76-83.

    [8]姚國章,董祥華.中小企業電子商務發展戰略[J].電子商務與決策,2000, (5):67.

    [9]中國互聯網絡信息中心.中國互聯網絡發展統計報告[R]. 2008.

    [10]羅漢洋.B2C電子商務模式分析與策略建議[M].北京:機械工業出版社,2004.278-281.

    [11]趙建東、方一平、胡云峰.SWOT分析在中小企業電子商務決策中的應用[J].安徽農業大學學報(社會科學版),2005年(14):47-52.

    [12]薛麗麗.電子商務的變革與演進[J].當代礦工,2005年(4):88-94.

    [13]丁乃鵬,黃麗華.電子商務模式及其對企業的影響[J].中國軟科學,2002,(1):13-16.

    [14]楊海萍,陳平.電子商務網站總體設計的研究[J].河南機電高等??茖W校學報,2005,(3).

    [15]毛艷麗,馬俊志.電子商務與連鎖經營結合解決B2C物流配送短板[J].物流科技,2004,(28):16.

    [16]吳小強,劉晶,朱世明,周榮喜,邱苑華.基于可信第三方的安全支付認證模型及其應用[J],計算機集成制造系統,2005(5):23-24.

    [17]Kenneth C.Laudon,Jane P.Laudon.Management Information System Organization and Technology Prentice hall[M].1996.113-126.

    [19]Ravi Kalakoto,Andrew B.Whinston.Eleetron Commerce-A Managers Addision Wesley Longhan[M].1997.38-253.

    [19]Ronald J.Mann,JaneK.Winn.Electronic Commerce[M].Citic Pubulishing House,2003.134-193.

     

    致謝

    在本文完成之際,謹向我的導師表示衷心的感謝。在寫畢業論文的時間里,她始終給予我嚴格的指導和不倦的教誨。導師淵博的知識和嚴謹的治學風范給我留下了深刻的印象,導師對事業的執著和敬業精神更是深深地影響了我,這些都使我終身受益。從導師的身上,我學到了許多做人的道理。在此期間,我還得到老師和同學的熱情關心和大力指導,在此表示深深的謝意!

    最后特別感謝我的父母、家人和親友,在漫長的求學生涯中,我得到了他們的不斷關心和鼓勵以及長期對我學業的支持。

    篇11

    一、2003年全市工業經濟工作回顧

    去年,是重要而非同尋常的一年,我們遇到了突如其來非典疫情的沖擊和嚴重缺電以及原材料價格震蕩等不利因素的影響。在市委、市政府堅強有力的領導下,圍繞年初工業經濟會議和年中工業大會確定的各項目標,全市上下萬眾一心,奮力拼搏,真抓實干,取得了超預期、超歷史的突出成效。全市工業經濟呈現了多年來少有的好形勢,工業經濟各項指標均創下了完成實績歷史新高,提前一個月實現了“滿堂紅”,超額完成了全年預期的各項任務,成績十分喜人。具體看有以下幾個顯著特點。

    一是工業經濟總量和質量躍上新臺階。全年實現全部工業增加值230.85億元,增長15.8%;其中規模以上工業增加值126.17億元,增長21.9%。規模以上工業完成工業總產值584.66億元,同比增長27.3%,增幅同比高出9.1個百分點;實現銷售收入556.21億元,增長36.4%,增幅同比高出16.1個百分點。實現利稅59.53億元、利潤35.25億元,同比分別凈增20.84億元和14.93億元;增長55.2%和?6.9%。利潤、利稅增幅同比分別高出29和38.2個百分點;高出全省平均水平29.1和46.5個百分點,位列全省第一。十一項工業經濟評價考核指標綜合得分為230.50分,同比提高27.75分,列全省各市第二位,與排名第一的寧波僅相差0.09分。與此同時,相關因素良性互動,互為促進并行遞增。全年全社會工業用電量65.08億千瓦時,增長21.2%。財政總收入達到51.2億元,增長32.9%,其中地方財政收入25.26億元,增長42.0%。在國稅總收入中,來自工業的稅收占79.7%,比上年凈增4億余元;在地稅收入中,來自工業的稅費(含社保費)占35.3%,比上年凈增9.6億元。新增平均就業人員達15657人。金融運行存貸兩旺。金融機構各項存款余額498.8億元,同比增長31%;各項貸款余額375.2億元,增長40%;信貸結構進一步優化,質量效益進一步提升,不良貸款比率和余額保持了四年連續下降,當年下降6.31個百分點,全市信貸資產有了整體改觀,各項指標也達到了歷史最好水平。

    二是重點行業和企業顯現了更加突出的支撐作用。在規模以上工業33個行業大類中,有16個行業增長超過30%,全屬冶煉及壓延加工業,通用設備制造業等重點行業生產增長超過45%;有15個行業產值已超10億元;6個行業產值超30億元。這6個超30億元的行業占規模以上工業產值的58.4%、銷售收入的57.5%、利稅的63.5%、利潤的66.6%,推動規模以上工業產值增長14.8個百分點、銷售增長20個百分點,利稅增長40個百分點、利潤增長59.1個百分點。產品產量同樣呈現增勢。在列入統計的172只工業產品中,有54只產品增長在30%以上,有89只產品全省占比提高,21只占比列全省第一位,32只產品列第二位,23只產品列第3位。規模以上工業企業戶均資產、完成產值、創利稅指標實現同步增長。100家重點骨干企業實現銷售收入235.92億元,利稅27.67億元,分別增長32.6%和39.1%,占規模以上工業同指標的42.4%和46.5%。其中有12家企業銷售收入超5億元:有4家企業銷售收入超10億元,其中升華集團為23.2億元、金洲集團12.8億元、久立集團10.5億元、美欣達集團10.1億元。全市稅利超千萬元工業企業達到120家,同比凈增33家;其中超5000萬元達到16家,凈增8家;超億元達到5家,凈增4家。實交稅金超千萬元企業21家,超2千萬元企業9家,超3千萬元企業7家。原創:出口超千萬美元工業企業14家,超2千萬美元8家,超4000萬美元4家。企業上市有新進展。繼升華拜克、美都控股、惠豐紡織之后,德清華盛達成功買殼上市,金洲管道獲準到香港上市;美欣達、德華兔寶寶裝飾資料已送證監會待審核。品牌戰略實施取得歷史性突破?!罢湄悺睒s獲中國名牌,實現了我市中國名牌零的突破。又有16只工業產品獲省名牌;24只獲省著名商標。棟梁鋁材等7只產品列入國家免檢產品。

    三是工業性投入大幅增長。全年工業性投入完成143.2億元,超過“九五”五年工業投入總額。在全部工業投入中制造業投資領先增長,高新技術和先進適用技術投入占83.61%,四大基地投入占76.82%。工業園區建設投資69.04億元,增長69.22%,占制造業總投入的48.2%。在整個投入中顯現了大組合、大投入、大項目、大產出的新格局。全年組織實施國家國債、“雙高一優”等專項11項、省重點結構調整項目27項,累計在建省及省以上重點項目達到65項,為歷史最高水平。獲國家、省市縣給予技改技術進步補助資金累計達1.16億元,有18個項目已竣工。組織實施5000萬元以上項目94項,億元以上項目35項,市重點制造業項目50項,同時還組織實施了新材料、產學研、工業信息化等6個專項67個技術創新項目,其中16個被列入省重點技術創新項目。完成省級新產品開發461項。省級以上新產品產值率達到15.4%,同比提高0.6個百分點。工業性投入和園區建設的推進,有力地拉動了全市工業經濟的增長,拓寬了全市工業發展的空間和領域,有效增強了發展的后勁,促進了工業結構調整和產業升級。重工業產值增幅超過輕工業16.4個百分點,輕重工業比達到0.98,重化工業特征初步顯現。新型紡織、特色機電、醫藥化工、新型建材四大特色優勢產業完成銷售收入227.11億元,實現利稅25.37億元,分別增長39.2%和38.1%,占規模以上工業的48.7%和42.6%。

    四是先進制造業基地啟動建設開局良好。各級各部門去年上半年就先進制造業基地建設做了大量前期銜接工作,排出了一批基地、一批企業,采取了一些針對性措施,尤其在強化向上對接中,取得了初步進展。特別是去年下半年,各縣區積極貫徹全省、全市工業大會精神,相繼成立了建設先進制造業基地領導小組和工作班子,開展了宣傳發動、編制規劃、出臺政策等一系列啟動工作,重點企業的培育和先進制造業中心的建設有序推進。尤其值得一提的是去年,既是三縣換屆伊始之年,也是兩區成立之年。在人員變動大,相對人手少,各條線上工作多的情況下,體現了新班子新氣象。抓工業發展,抓先進制造業基地建設熱情高、干勁足,縣區鄉鎮間比發展、比投入,你追我趕,競相爭先,掀起了新一輪工業發展。德清縣以抓大投入、大招商、筑大平臺,促大開放、大建設、大發展,內外資引進名列全市前茅;長興縣以招商引資和園區建設集中打造先進制造業基地,擴總量、提質量,主要工業經濟指標增幅均列全市第一;安吉縣圍繞建設生態大縣,提出并實施了生態工業發展規劃,生態特色產業推進明顯加快;吳興區聚全區之智,舉全區之力,全力建設南太湖吳興工業園,高標準建設的道路框架和高速度推進的形象進度,使南太湖吳興工業園成為全市增長的最大亮點;南潯區實施重點企業、名牌產品和重點項目聯動,加快構筑科技新高地、結構新體系和開放新格局,規模經濟增勢強勁,新增規模企業總數居全市第一。開發區和重點園區間也呈現了大招商、大建設的熱潮。各省級開發區和重點園區以及織里、煤山、鐘管、練市等經濟重鎮在引進內外資、加大工業性投入、推進先進制造業基地建設,擴大工業經濟總量,提高增長質量中起到了龍頭帶動作用,有力地促進了區域經濟、塊狀經濟的發展和區域特色優勢產業的壯大,為先進制造業基地的啟動實施,摸索了初步的經驗。

    總之,去年全市工業經濟遇到的困難比預料的大,取得的成績也比預料的好。成績令人鼓舞。同時也表明全市經濟與全省全國一樣,已經進入新一輪增長周期的上升期。這個成績來之不易、這個上升期來之不易。這是市委市政府正確決策和正確應對的結果,是全市上下聚精會神搞建設,一心一意謀發展的成果,也是廣大企業搶抓機遇,迎難而上,奮力拼搏,加快發展的結果。這些都為今年工業經濟的進一步提升和發展,為先進制造業基地建設工作的全面推進,奠定了良好的基礎。

    在充分肯定成績的同時,我們也要清醒地看到存在的矛盾和差距??傮w上來說,全市先進制造業基地建設還處于起步階段,還有很長的路要走;工業結構調整的任務還很艱巨,增長的大頭主要是紡織建材業,二者占了全市規模以上工業利潤的三分之一;高新技術產業的壯大仍有待時日,先進制造業的占比還不到50%。與環杭州灣產業帶及周邊長三角城市比,我市總量過小的狀況沒有根本改變;工業性投入總量和增幅橫向比仍有較大差距;大企業大集團不多、發展不快,上市企業和全國名牌產品過少,馳名商標還未實現零的突破等等,這些問題,都需要我們在新的一年里加以重視,并采取切實措施,認真予以解決。

    二、關于今年工業經濟暨全面推進先進制造業基地建設工作面臨的新形勢、新問題

    展望今年經濟形勢,仍然是機遇與挑戰并存。從總體上看,今年的經濟發展環境會進一步趨好。從國際環境看,去年下半年以來,美國經濟復蘇和上升較快,西方國家前一段的經濟低速徘徊已趨結束,國際貨幣基金組織和世界銀行預測今年全球經濟增長將比去年明顯加快。從國內環境看,宏觀經濟正處于經濟周期的上升期,經濟持續快速增長具有較為穩固的基礎。只要國際國內不出現重大的、全局性的突發性事件,今年經濟的持續增長是完全有可能的。但是,新的矛盾和問題還是不少。從目前情況分析,今年工業經濟暨全面推進先進制造業基地建設工作面臨的新情況、新問題,主要有五個方面:

    1.能源供應瓶頸制約加劇。連續多年的經濟快速增長給能源供應產生了很大壓力,最為突出的是電力,全市供電形勢十分嚴峻。總的看電力供應已由過去的季節性、局部性、短期性緊張變成現在的經常性、整體性、全面性緊張,而且這種大面積缺電的狀況在幾年內難以根本緩解。主要是供應跟不上要求增長的需要。需求增長,包括工業生產的大幅增長、效益農業的發展、城鄉居民生活用電增長和隨著城市擴大商廈、賓館、飯店等增多、市區道路、城市亮化等需求的大幅增長,電力不足已經成為制約經濟發展的主要瓶頸。盡管省市有關部門已作了一系列的努力,但電力供應的缺口仍然在擴大。據去年運行看,全市最高日負荷達115萬千瓦,而省下達指標最高日負荷為78萬千瓦,最低為64萬千瓦;今年一月份以來,最高日負荷已沖破125萬千瓦,預計夏季有可能達140萬千瓦;而省下達指標,到目前止,最低為60萬千瓦。2月13日開始,全市工業企業已實施“開四停三”,當日省調直接將我市53條線路全部拉閘(停電)。供用電形勢異常嚴峻。前天市里已召開供用電工作會議,作了全面分析和全面部署,總的要求是在嚴重缺電的情況下,做到有序用電,使基本生活用電和基本生產用電得到保障。具體措施中除了對所有工業企業實施“停三開四”“停一開一”外,仍將對礦山、水泥、化工、鋼鐵等高能耗企業實行全面限電或只供應谷電。對機關、居民、商廈等也已采取階段性限電,亮化工程暫停等有關措施。同時加快熱電廠建設和企業自備電機加以應對。除了電力,煤炭、成品油等也出現局部性、階段性供應因難。去年10月下旬以來,柴油供應出現緊張局面;煤灰特別是電煤供應也出現了困難。最近兩個月柴油和煤的問題有所緩解??陀^地看,電力、柴油、煤等能源供求缺口的擴大,既有經濟增長較快,生活需求相應擴大,能源建設、運輸能力跟不上需求的問題,也與我市的經濟結構、經濟增長方式有較為密切的關系。預計今年全年,能源供給形勢不容樂觀,尤其夏季高溫時節,生活、生產用電矛盾更為突出,有出現大面積“電荒”的可能,這需要我們全市上下、各方面共同予以高度關注,相互配合,共同參與并支持和服從穩定用電秩序的管理要求,在開源節流上群策群力,共渡難關。

    2.土地利用率不高與發展用地不足并存??傮w上看我市人多地少,土地資源十分緊缺,農保指標相對偏高,特別是自去年以來,國家、省宏觀控制要求越來越高,而相關規劃調整相對滯后,加劇了用地矛盾。另一方面,確實也存在極少數的鄉鎮和村用地的無序化和粗放型。從規模上看,原市縣兩級的49個工業園區(不含開發區)規劃面積的平均水平低于全省5.58平方公里的平均水平,更低于全國6.34平方公里的平均水平。不足1平方公里的園區超過總數的一半。園區間的投資密度和經濟密度差距明顯。去年11月經初步清理整頓后,報批保留的23家工業園區,仍有低于6.34平方公里以下的規模。從建設管理上看,其中有相當部分工業園區,建設水平不高,基礎設施投入不足,綜合服務體系也不完善;入園企業素質參差不齊,產業集聚度和園區特色不突出。但是也要看到,設立工業園區初期也有其階段的合理性,當時考慮了村向鄉鎮的集中,解決了村村冒煙,這是一個歷史功績。當然現在看,出現了鄉鄉點火,這又與我們現在的發展階段不相適應了。因此進一步加大土地利用集約化,加大土地資源的集中度,也是必然趨勢。最近,根據省最新要求,再次對開發區、工業園區作了進一步整合、擴容、調整,除部分工業園區整并到開發區、城鎮功能區外,正式上報省審批為11個工業園區。上周省督查組到各縣又作了一次檢查??梢灶A計今后隨著土地審批上劃省管和工業用地實施招投標,工業用地供應將要求更高,控制更嚴。因此,要倍加珍惜并用好現有的和將擴容的土地資源,最大限度地發揮資源效益。

    3.工業資金短缺有加劇的趨勢。自去年以來中央人民銀行采取發行央行票據、規范房地產貸款、提高法定存款準備金率等一系列宏觀調控措施之后,對我市金融運行帶來深刻變化,去年下半年全市貸款投入增勢迅速回落,到年底各商業銀行存貸比居高不下,入不敷出。今年有加劇的趨勢,據市人行預測,今年全年有望新增存款130億元,新增貸款110億元,其中新增異地銀行貸款50億元;而今年全市信貸資金需求為160億元,其中工業企業需求40億元。預計總缺口達50億元。應當看到隨著工業經濟的發展,資金短缺將是個長期的矛盾。而且隨著經濟社會的高速發展和銀行商業化、基礎設施建設、教育文化事業發展、城鄉居民消費貸款需求、效益農業等新信貸的需求增長,直接影響到工業經濟在總貸款中占比。另一方面,去年以來各企業的高漲投入,對后續投入需求放大,而自有能力難于承受;此外,大批中小企業融資要求也在擴張,因此,資金缺口也是一個持續存在的突出制約因素。

    4.部分行業出現投資過熱的現象需引起警惕。去年以來,全省鋼鐵、建材、紡織等行業的投資增長很猛。我市也不例外,紡織、建材投資顯得更熱。在市場經濟條件下,在一段時期內,某些行業生產和投資快速增長有一定的必然性和合理性,不能用過去計劃經濟的眼光去看待當前競爭行業的一些投資行為。但一段時期內,某些行業投資過熱,潛在的風險不容忽視。今后幾年,這些行業將會面臨兩方面的明顯制約:一個是全國、全省在建項目投產后新一輪爭奪市場的劇烈競爭;另一個是資源、能源、環境、運輸能力等企業自身不能解決的配套條件的限制。在這種情況下,都可能導致潛在風險轉化為現實風險。這對企業自身而言,一旦發生重大的投資風險,企業固然要受損失,對當地經濟發展的影響也很大,國家和群眾同樣會受很大損失。對此各縣區、各鄉鎮必須引起高度警惕。必須充分考慮環境、資源、能源的承載能力,切不可盲目放任引進項目。去年底,市政府已責成有關部門緊急下達了控制高能耗行業項目引進的緊急通知。最近國家專門就壓縮小鋼鐵、小建材等五小高能耗高污染企業召開專題電視電話會議。很顯然,在當前電力供應十分緊張的環境下,對高能耗、低效益,又造成污染的項目,一定要嚴格控制。

    5.國際環境的制約不可忽視。這些年我市工業品出口日益增多,國際市場對我們的制約因素也日益增多。一些國家利用世貿組織的一些規則,進行貿易壁壘、技術壁壘的限制,此外知識產權上的糾紛不時發生。加上國內出口退稅政策的調整,工業品出口的利潤空間會有所壓縮。在變化多端的國際形勢下,如何合理利用國際國內兩種資源、兩個市場,也給我們提出了新的挑戰。此外主要原材料價格上張和供應緊張的負面影響也不可低估。還有不確定因素的影響,最近出現的禽流感等突發性事件,年內是否還將有另外的突發性事件也很難說,這些不確定因素的負面影響究竟怎樣還很難預料。

    針對今年的新情況和新問題,我們決不能掉以輕心。曾培炎副總理在全國發展和改革工作會議上強調:“當前經濟發展正處在一個重要關口。把握好了能夠平穩、協調、快速發展;把握不好,就有可能大起大落。要十分重視珍惜當前的發展趨勢,認真把握大好形勢,防止出現大起大落”。呂祖善省長在最近省人代會上也強調“浙江經濟社會發展正處在不進則退的重要關口”,我們一定要把思想統一到中央對經濟形勢的分析判斷上來,把行動統一到中央、省對經濟工作的各項部署上來,在市委、市政府的領導下,積極應對經濟運行處于重要關口和宏觀經濟政策進行微調的新形勢,搶抓機遇,乘勢而上,加快發展,同時又要增強預見性,提高自覺性,知難而進,迎難而上,穩中求進,進中求快,在新年里創造新業績。

    三、關于今年工業經濟暨全面推進先進制造業基地建設的主要目標和工作安排

    根據省委省政府關于“融入長三角、接軌大上海、建設環杭州灣產業帶、打造先進制造業基地”的總體部署和市委五屆五次全委會要求,今后一個時期,工業經濟的主要任務就是打造先進制造業基地。

    其主要目標:通過若干年的努力建設,培育一批具有較強國際競爭力的大企業、大集團,塑造一批具有市場競爭力和規?;洜I的“湖州制造”品牌產品,形成一批先進制造業企業集群,建立起以特色園區為支撐的南太湖產業帶、臨杭產業帶和近滬經濟走廊,構建新型建材、新型紡織、醫藥化工、特色機電四大先進制造業基地和生物化學品、建筑新材、綠色竹木制品、優質水泥、特色紡織品、品牌童裝、光電器件及材料、金屬管道及不銹鋼、現代座具等一批國家級先進制造業中心,不斷提高高新技術產業在制造業中的比重,初步確立湖州作為長江三角洲地區先進制造業基地的地位。

    具體目標是:到2007年,全市制造業增加值比2002年翻一番,達到400億元,年均增長15%以上;規模以上制造業增加值占全市制造業的比重提高到60%左右,年均增長18%以上。醫藥化工、新型建材、新型紡織、特色機電四大先進制造業基地規模以上企業的銷售收入占整個制造業比重達到60%左右,努力提高電子信息和環保產業在制造業中的比重;按照動態管理的原則初步形成10個左右全國制造業中心。創建50家在產業和行業中起骨干帶動作用、具有國際競爭力的龍頭企業和全國同行業排頭兵企業,形成一批年銷售收入達到50億元、30億元、10億元的明星企業。爭取打造10只中國馳名商標和中國名牌產品。規模以上制造業企業出口產品交貨值占全部銷售收入比重提高到30%左右。制造業利用外資五年累計占制造業總投入的30%以上,達到25億美元。力爭到2010年,全市制造業增加值達到500億元左右,年均增長達14%,制造業發展速度高于全省平均水平;規模以上制造業企業出口產品交貨值占銷售收入比重提高到35%左右;制造中心產業的規模和技術創新能力處于全國先進水平。

    按照上述總體目標,今年確定為先進制造業基地建設推進年,全年全市工業經濟暨推進先進制造業基地建設的主要預期指標:

    全年規模以上工業銷售收入增長20%左右;十大先進制造中心銷售收入增長27.6%;全部工業增加值增長13%,規模以上工業增加值增長14%以上,力爭達到15%;先進制造業在規模以上工業總產值占比中力爭再提高五個百分點;規模以上工業利稅和利潤增長18%左右,力爭20%;企業經濟效益指標保持高于全省平均水平;全市工業性投入160億元,力爭180億元,其中投入先進制造業占60%以上;重點抓好200個3000萬元以上技改項目,抓好50個結構調整重點項目、50個關鍵技術開發項目、50個技術創新項目;重點推進建筑新材等5個先進制造業制造中心建設。其中:建筑新材銷售收入達到25億元,增長36.5%,完成工業性投入8億元;特色機電產品銷售收入達到20億元,增長14.2%,完成工業性投入9億元;金屬管道及不銹鋼銷售收入達到40億元,增長66.6%;特色紡織品銷售收入達到94億元,增長31.6%。繼續培育明星企業10家、龍頭企業35家、重點骨干企業75家左右。

    根據上述目標,今年著重抓好以下幾項工作。

    (一)切實加大先進制造業基地建設推進力度。打造先進制造業基地工作是今年工業經濟工作的總抓手,貫穿于技術改造、科技創新、信息化工作、園區建設、大企業大集團培育等一切工作之中。各級、各部門要將省市對先進制造業基地建設的總體部署、具體措施與各自的實際緊密結合起來,在深化細化具體化上下功夫,在實抓實干求實效上下功夫,在“先進”和“基地”上下功夫。這次大會我們印發了打造先進制造業基地年度推進計劃,包括了基地和中心建設的經濟總量和速度、工業性投入、技術創新、大企業大集團培育等目標和考核要求。市“基地辦”要按照推進計劃,加強對各縣區推進工作進度的檢查和督促,確保建設如期有序推進。原則上年中檢查一次,年底一次,自查與重點抽查相結合,檢查考核結果納入縣區綜合考核內容之中,也是全年工業經濟目標考核的依據。要突出抓好關于打造先進制造業基地的指導意見、若干政策30條的貫徹落實,抓好四大基地、十大中心,特別是建筑新材、特色紡織品、金屬管道及不銹鋼、特色機電、優質水泥五個重點推進的制造中心建設,強化督查、協調和溝通工作。各縣區都要注重抓典型示范,通過及時總結推廣各地好的思路和經驗,以點帶面,促進全市建設先進制造業基地工作共同進步。

    (二)適時加快推進制造業結構調整。結構調整始終是工業經濟工作的主線。推進先進制造業基地建設,是制造業結構調整的重要途徑。當前,在經濟快速增長的好形勢下,我們既要注意把各方面特別是各級和各企業的投資積極性保護好,引導好。另一方面,要確保一個地方工業經濟的健康發展,始終要關注產業結構的合理性和成長性與競爭力,不能只滿足于產業的單一性和規模,而要十分關注產業及產品技術裝備的升級換代,按照能源、資源和環境的承載能力來謀劃工業發展,防上盲目低水平擴張。要把著力點放在“先進性”上,而且先進也是一個不斷遞進的過程。對去年以來投資增長過猛的高能耗、高排放行業堅決予以壓縮,對已建的國家已明令限制發展的行業,如機立窯水泥廠、“五小”(小化工、小鋼鐵、小水泥、小印染、小煤炭、小礦山等)企業,要通過行政的、經濟的、法律的、市場的等綜合手段予以淘汰。同時,繼續鼓勵引導培育和發展高新技術產業和裝備制造業,培育產業發展新優勢;繼續加快用高新技術改造提升量大面廣的傳統產業,使目前層次尚低的一些傳統制造業盡快發展成為具有先進制造水平和經營素質的現代化的制造業。各級各部門在這方面要形成共識,有關鄉鎮和企業也要深化認識,要利用當前的有利時機,及時調整產業結構和企業經營方向。

    (三)持續加大先進制造業的高強度投入。要一手抓資金籌措,一手抓有效、合理的投入。繼續做好激民資、引外資、聚內資工作,力爭先進制造業投入持續高速增長。根據市委市政府要求,今年要吸引內資100億元的目標,這次會后將出臺《關于利用內資考核獎勵辦法》,各縣區要加大工作力度,做好吸引國外資金和市外資金的工作。在吸引內資上,繼續鼓勵企業實行資本運作和低成本擴張,鼓勵經營者擴大再投資,鼓勵市外、縣外、區外資金投入先進制造業基地建設。突出接軌上海、引進杭資、引進項目、引進人才的工作。鼓勵民間資金投入和招商引資工作。在激活民資上,凡是有效的辦法都要繼續堅持,要把門敞的更開、政策更優惠、服務更到位。在外資上,繼續堅持“抓住新僑、深化臺港、強攻日韓、拓展歐美”的方針,突出引進世界500強企業。加大先進制造業高強度的投入,要確保先進制造業投入占工業總投入的60%以上。抓投入,要突出抓好大項目。對今年確定的重點推進的優質水泥、建筑材料、特色紡織品、金屬管道及不銹鋼、特色機電等5個制造中心和200個3000萬元以上的工業技改項目,要逐項逐項排出形象進度表,按倒計時,逐月逐月抓落實。要集中精力抓好久立7萬噸不銹鋼生產線、金洲erw石油天然氣管道、長興玻璃有限公司優質浮琺玻璃和七條干法水泥生產線等100個先進制造業基地重點項目建設和億元以上項目建設的組織實施。各級各有關部門要積極做好重點先進制造中心和大項目的協調服務工作,對重點技改項目的大額資金需求,金融部門要予以積極支持,幫助牽頭組織銀團貸款、簡化信貸手續,提供優惠利率和優質的服務;有關縣區要集中有限的要素予以傾斜,并抓好大項目的建設進度和投產達產的督促檢查工作。要繼續鼓勵面上企業,努力提高裝備水平,引進設備和對引進技術的消化吸收,對此,有關部門要繼續加大支持力度。各有關企業也要抓住當前有利時機,加快項目建設,力爭早竣工、早出效益。

    (四)大力推進制造業整體水平的提高。其主要途徑是企業信息化和技術創新。按照到2007年,市重點骨干企業中應用計算機輔助設計的企業覆蓋面達到90%以上,主要生產裝備的智能控制率達到80%以上,電子商務成為主要營銷方式之一,逐步使我市建設成為長三角地區企業信息化水平較高的城市之一這一目標和重點抓好設計電子化、產品數字化、生產過程控制自動化、企業管理信息化,以及電子商務和信息化服務公共平臺建設的要求,繼續抓企業信息化,把企業信息化作為信息化帶動工業化、提升制造業整體水平的突破口。引導企業加大信息技術應用力度,推進生產向自動化、連續化、集成化轉變;引導企業以建立管理信息系統為切入點,實現管理現代化。今年要細化全市企業信息化建設五年規劃。重點扶持10家左右信息化示范企業,組織實施一批先進制造業信息化專項和一批先進制造業關鍵技術創新項目,完成新產品開發500項,其中省級400只以上。通過培育企業技術中心、完善區域科技創新服務體系、發展產學研聯合、組織關鍵技術和共性技術攻關等多種途徑,大力開發新產品,加快企業技術創新步伐。特別是要突出打造建設全市工業經濟網站和若干個制造業檢驗檢測和科技研發中心等公共服務平臺,為面上企業和塊狀經濟服務,從而加快提升區域經濟產業技術層次,真正把先進制造業基地建立在科技進步的基礎上。繼續大力實施品牌戰略,新創省名牌7只,省著名商標10件;力爭有2—3只產品,進入中國名牌或全國馳名商標。

    (五)大力構筑先進制造業發展大平臺。按照高標準建設、高速度推進、高效能管理、高水平產出的要求,突出抓好南太湖、臨杭產業帶和近滬經濟走廊的省級工業園區的整合、擴容和提升。加速推進先進制造業向開發區和工業園區集聚,使其成為先進制造業集聚的核心區、城市和生態協調發展的示范區、走新型工業化道路的先行區,具有國際影響的區域品牌標志區。當前,在構筑先進制造業發展大平臺上要避免兩個傾向:一是無視省市有關要求,繼續搞遍地開花;二是忽視對整合園區的工業企業的引導、忽視并入城鎮功能區塊原工業園區的必要指導。有關縣區和鄉鎮要堅持做過細的工作,注意把企業發展的積極性、創造性保護好、引導好、發揮好。各企業也要服從這個大局,自覺主動地向“兩帶一廊”集聚,向重點園區和省級開發區集聚。要繼續加速提升塊狀經濟的產業素質。眾多企業圍繞一個行業或者一大類產品集群發展,形成塊狀經濟,是我市的產業特色和優勢。但大多數塊狀經濟的素質還比較低、相關產業的支撐配套還比較弱、企業分工協作還不夠廣泛,只是企業群或者只是產業集群的低級狀態。必須從增強創新能力、提高產業素質、完善服務體系、發展分工協作入手,把塊狀經濟進一步培育成相關企業、營銷網絡、中介機構等圍繞某個特色產業互相聯系、互相支撐的產業生態系統。這樣的特色優勢才具有長久的生命力,才難以被別人模仿和替代。

    (六)大力加強先進制造業企業家隊伍建設和大企業大集團的培育。企業家是經濟發展中起關鍵作用的創新主體,因此,針對企業家這個關鍵,下決心通過若干年堅持不懈地努力,提高他們的整體素質。今年將采取走出去、請進來、現場觀摩、座談交流、理論引導等多種形式,分專題,有針對性地強化對企業家的培訓。同時繼續加大制度建設。鼓勵引導各明星企業、龍頭骨干企業和重點骨干企業,特別是股份制企業全面推行經理招聘制,促使一大批有企業家才能的人脫穎而出。鼓勵并引導企業走現代企業之路,通過選擇培育一批、改制完善一批、上市輔導一批,推進企業上市工作,進一步規范和完善公司法人治理結構。完善企業家的激勵與監督機制,建立內外結合的全方位的企業家激勵約束機制,內部環境激勵和約束主要包括公司章程的激勵和約束,合同的激勵和約束,組織機構的激勵和約束;外部環境的激勵和約束主要包括法律的激勵和約束,市場的激勵和約束,團隊的激勵和約束,道德的激勵和約束等。除了抓企業家培訓、制度建設,各級要督促明星企業、原創:制造業龍頭企業、特色優勢企業和重點骨干企業,進一步細化發展規劃,強化規劃實施,促使一批企業做大做強,一批企業做精、做專、做新、做特。今年明星企業準入標準已確定,具體為年銷售收入超10億元或利稅總額超1億元,并且五年技改總投入達到2.5億元,當年投入不少于3000萬元。各列入培育的企業,要對照先進找差距,瞄準國際、國內500強,從進入明星企業起步,打實基礎,加快擴張,力爭實現超常規發展、跨越式發展。

    久久久久国产精品激情,色偷偷噜噜噜亚洲男人看片app,97视频免费在线观看.,操聏xxx日韩xxxx欧美xxxx,日韩欧美国产免费一二三区,日韩精品永久免费观看,国内精品一线二线三线,欧美亚洲精品二区,国产破处大片在线免费观看,精品女人内射国产99
    日韩中文字幕剧情在线播放 欧美一级做a爰片性色毛片 精品久久av专区 99久久无色码中文字幕,一本久… 黑色丝袜美腿图片 日韩精品高清一二三区 亚州av一区二区三区性色 激情综合网五月婷婷 中文字幕无乱码人妻丝袜一区二区 成人影院一区二区三区 国产色婷婷亚洲精品网站 日本熟妇乱子伦 久久人妻网69av 秋霞免费观看 91精品成人av 国产高清av毛片夜夜夜 劲爆欧美成人影院 欧美乱妇高清无乱码在线观看 黑人xxxx一区二区 cao死我吧在线视频 久久精品99中文字幕 av成人久久电影 亚洲欧美专区中文字幕 99久久精品国产亚洲av 交换夫妇韩国 亚洲视频青春草 能看的懂的永久视频在线观看免费 秋霞视频av 7777久久亚洲中文蜜桃 国产人妻麻豆精品 美女被扒开内裤猛入 蜜桃欧美精品在线 嘟嘟嘟www在线观看播放视频 亚洲大码av在线播放 免费在线观看黄色一级电影 最近2019中文字幕8在线看版 国产精品成人久久 国语对白做爰xxx 国内精品久久影院 精品一区二区,在线观看 www.欧美.亚洲.日本在线观看 av在线观看免费一区二区三区 精品国产乱码一区二区三区乱 欧美老熟妇欲乱高清视频免费 av观看在线高清 高清在线完整版免费观看 潮喷大痉挛绝顶失禁2 免费人成在线小视频 插逼网站免费播放 一区二区三区日本艳情电影 成人黄片久久久免费观看 欧美日韩免费综合视频 一操国产熟女 国产精品成人欧美一区 国产一区二区精品福利地址 天堂av亚洲 黑人美女av大全 男女边摸边吃奶边做视频免费看 成人精品一区二区免费n 999视频国产精品 亚洲av免费在线播 免费日本黄色视频网站 欧美视频日韩专区在线 夜夜贪欢夜夜爽少妇免费 最近中文字幕2019年中文字幕 亚洲av乱码一区二区三区了 欧美成人色的网址 可以看黄色的视频网站 精品人妻一区二区在线 色哟哟在线观看免费视频 99久天堂av在线播放软件 亚洲av国产精品蜜臀 一二三四韩国免费视频 亚洲av最近观看 av观看视频免费 一二三四在线社区观看 国产精品韩国一区二区三区 日韩精品永久免费观看 亚洲在线观看视频网站 在线观看的国产视频 国产av色网站 强行内射美女视频网站 www.91av在线观看.com 素人在线一区二区三区 人人妻人人澡人人爽人人精品免费 日本区在线观看 在线观看av免费不卡 午夜国产不卡小视频 宅男噜噜噜66国产在线观看 在线观看色黄网站 国产精品成人在线免费视频 亚洲国产二区v在线观看 欧美日韩国产精品综合 亚洲精品久久影院 国产精品a区二区三区在线 亚洲五月天丁香综合 五月婷婷六月丁香免费视频 成人黄片视频大全 日韩亚洲不卡av 啦啦啦www在线视频免费观看 国产精品吗久久久久久 亚洲精品在线观看视频免费观看 欧美黄色三级在线播放 连续中出白浆 国产精品偷伦视频播放,拳交 国产 日本 欧美一级片在线观看 最新国产在线播放一区二区 亚洲免费午夜av在线 免费女人18毛片水真多 日本经典影片视频 亚洲免费av加勒比资源 制服丝袜avvv 一区二区三区久久精品 亚洲av刺激片 久久国产精品性色aⅴ人妻 熟妇高潮呻吟视频 好男人免费观看高清视频 久久人人爽人人爽人人小说 黄色亚洲av电影 久久婷婷亚洲综合 蜜臀av国内精品久久 亚洲中文字幕在线视频免费 永久黄网站色视免费观看 成人欧美一区二区三区a级片 玩弄放荡人妻少妇小说 古装级毛片18以上观看免费 欧美老熟妇欲乱高清视频免费 国产久久精品一区二区三区 在线欧美色噜噜 成人午夜免费在线播放 久久这里有精品15一区二区三区 91麻豆 国产 又粗又长又硬又爽黄色视频 人妻少妇有码专区 黑人操亚洲女人黄片 少妇人妻精品一区二区三区免费 国产精品传媒影院 99国产精品久久久久久久成人 国产极品乱码久久久久一区二区 美女免费网站观看视频 98国产精品午夜免费福利视频 少妇被粗大进出爽叫 国产露脸野战在线视频 av一区四区在线观看 日本免费色视频 欧美日韩亚洲国产一区二区 a级毛片免费观看完整 女人十八水真多毛片 亚洲另类欧美二区 午夜影院一级黄 久久精品2019中文字幕 岛国大片免费观看不卡 亚洲精品久久影院 少妇被我搞到高潮视频 女人十八水真多毛片 国产露脸野战在线视频 伊人久久亚洲精品中文字幕 国内精品久久影院 饥渴少妇av 久久精品国产三级午夜 欧美成人wxv 亚洲av电影在线观看二区 91影院免费体验在线观看 国产福利精品视频一区二区 黄色视频免费观看欧美 精品伦在线观看 国产亚洲精品久久777777 亚洲av免费在线播 超嫩国产在线观看 国产9精品久久久久成人精品 亚洲av日韩aⅴ欧美精品 桃花社区在线观看完整版 中文有码在线不卡av av在线观看蜜桃视频 久久成人αv国产精品一区区 精品国产乱码一区二区三区乱 亚洲精品欧美精品成人 菠萝网站在线观看 麻豆激情视频网址 熟妇高潮呻吟视频 国产高清av毛片夜夜夜 五十六十熟妇熟女 一区二区三区无卡高清视频 97久久,久久人妻精品一区| 成人女同av免费观看网站 国产成年女人看毛片视频 日韩专区欧美精品 跪求在线观看av网站 97se亚洲综合一区 在线观看美女黄aa 日本av在线影院 三级高清黄色 日韩一级特黄高清免费 日韩视频免费在线观看内射 xxxx性bbbb欧美porn 亚洲国产日韩欧美高清 国产黄色片一级 国产真实野外在线视频 精品一卡2卡三卡4卡乱码免费下载 成人免费不卡的av 劲爆欧美成人影院 女18毛片a级毛片 少妇视频免费在线 五月婷婷,六月丁香 开心色婷婷综合 一区二区三区日本艳情电影 欧美一区二区av视频 国产午夜男女爽爽爽爽爽视频 大香伊蕉av在线 不卡的日韩av 欧美色视频在线看 久久久精品3d动漫一区二区三区 久久精品禁一区二区三区 欧美日韩国产精品综合 国产美女主播喷水视频播放 亚欧成人毛片一区二区三区四区 成人看片黄a免费看动漫 欧美成人wxv 国产成人高清精品亚洲一区 www在线区视频观看一区啊日 欧美日韩国产一区二区的 免费久久黄片 亚洲黄色综合 人妻被黑人粗大猛烈高h视频 国产成人垃圾片一区二区三区 日韩视频在线第二区 欧美激情视频国产精品 人妻中文字幕在线一区中文二区 国产美女视频内射 免费a级做爰片在线观看爱电影 www.亚洲久久爱 最新麻豆av在线 精品久久av专区 国产乱人伦偷精品海角视频海角 女人18毛片在线观看 大学生一级毛片高清版 亚洲情色av一区二区 91综合精品国产丝袜美腿 小sao货cao得你视频 黄片视频有哪些 欧美日韩高清不卡视频 一本综合久久97 国产又大又黄的免费视频 中日韩一级av中文字幕 精品少妇人妻a√免费久久 国产一区二区三区久久精品91 女生喷射精水视频 亚洲国产日韩欧美精品电影 久久国产精品人妻aⅴ麻豆免费看 国产一区二区三区欧美亚洲 久久精品国产亚洲av网站 亚洲av成人www新版精品久久 日韩av 大片在线 夜夜伊人久久成人av 丝袜制服 变态另类 中国精品久久久久国产 狠狠综合久久88亚洲喷潮 在线观看的国产视频 久久www免费人成看片小草 国产精品乱来视频 国产99久久精品无 精品国产亚洲二区 国产精品传媒影院 久久香蕉久久九九九av 精品伦在线观看 日韩 欧美 91 99国产精品丝袜久久久久久软件 色婷婷av天堂 成人免费黄色视频网址 午夜国产不卡小视频 欧美日韩亚洲丝袜 91av大片在线观看 最近中文字幕完整版免费2019 国产精品精久久 黑人美女av大全 欧美性videostv另类极品 日韩av 大片在线 老司机精品电影网 欧美专区亚洲国产 成人一卡2卡3卡4卡2021 制服诱惑一区两区 国产成人一卡2卡3卡4卡 亚洲av日韩aⅴ欧美精品 av成人在线观看网站 亚洲最大的成人网色 亚洲av色在线观看国产 欧美另类丰满熟妇乱xxxⅹ 久久影院2021 99精品国产av 边操边摸奶视频 精品国产在线观看一区 欧美视频日韩专区在线 亚洲精品一区最新 男女羞羞的视频在线观看 伊人久久大香线蕉成人 91最新亚洲中文字幕在线 亚洲中文字幕在线视频免费 香蕉视频污下载网址 久久久久久久久国产极品 成人精品久久久久久久一区二区 久久精品毛片 寂寞女人在线观看高清视频 国产经典a区久久久一区二区三区 成人欧美一区二区三区a级片 一级片免费在线观看的 国产αv久久成人一区二区三区 天堂资源网资源在线 免费在线观看黄色一级电影 日韩电影欧美精品 日韩精品美女久久久久av福利 se婷婷www麻豆不卡av 一区二区三区精品99 久久久久久不卡久久久 伦理午夜电影院 中文字幕第一页一区av 国产18禁无遮挡网站 超嫩国产在线观看 www99视频在线免费看 扒开腿就操视频 性少妇sex欧美 国产igao激情在线观看 av av免费在线 免费看少妇人妻偷人精品一区二区 av免费人妻日韩 暴雨梨花电视剧全集在线观看高清 亚洲一区二区三区日本综合欧美 亚洲av一二在线观看 人人妻人人澡人人爽人人精品免费 国产公妇伦在线观看 免费在线看18禁网站 不满人妻一区 久久午夜视频网 99久久久婷婷国产综合亚洲 在线观看美女黄aa 亚洲国产成人影院在线 亚洲综合av一 男女午夜视频免费观看 免费女人18毛片水真多 av日韩av在线 日韩 欧美 国产 免费 亚洲av日韩av在线综合 亚洲精品久久久久久成人软件 日日摸夜夜添夜夜添a国产三级 免费女人18毛片水真多 亚洲av色在线观看国产 午夜做a爰片久久毛片 97人人模天天爽 国产极品嫩嫩免费观看 超碰国产精品久久超碰国产99 蜜桃精品视频免费观看 www.中文字幕第一页 午夜免费啪啪无毒不卡 亚洲影院激情久久 五月六月婷婷在线视频 97久久精品国产麻豆 一二三四韩国免费视频 亚洲视频最新免费 高清国产成人在线 黄色免费a级毛片 波多野结衣人妻无吗 日韩最新av网站在线播放 亚洲电影在线不卡av 国产午夜福利在线播放视频 理论片韩国在线观看 97人人人人妻 国产videos久久 宅男噜噜噜66国产在线观看 老司机精品福利视频免费观看 国产毛卡片卡2卡3卡4卡 furry巨大粗爽黄网站 97久久精品国产麻豆 欧美成人国产精品第一区 在线观看免费高清成人av 最近的2019中文字幕免费视频 国产91成人精品亚洲精品 人妻少妇av一区二区三区密 久久久久国产av麻豆 中文字幕第一页一区av 久久亚洲精品系列网站 欧美成人一级大片视频 欧美日韩国产一级在线 国产成人精品中文字幕 精品福利国产一区 善良妈妈的朋友在线观看中文字幕 精品国产午夜福利全集在线观看 亚洲精品久久久久久成人软件 精品在线国产亚洲 黄的网站视频在线观看 日韩一区二区三区免费在线看片 欧美激情第一熟女hd 国产 日本 欧美一级片在线观看 国产在线免费精品视频 成人免费不卡的av 亚洲啪啪综合色 老司机精品福利视频免费观看 久久久中文字幕久久 古代一级毛片大全 嘟嘟嘟www在线观看播放视频 欧美综合乱码视频在线观看 国内精品卡一卡2卡3 在线观看的国产视频 日韩av免费一区二区在线观看 日日摸日日碰夜夜 亚洲av美国av亚洲av图片 一区二区三区日本艳情电影 综合国产av大全 av一级毛片在线免费看 国产在线精品自产拍 国产午夜中出人妇在线观看 在线丁香视频 午夜福利精品更新 国产乱码精品一区二区三区优点 色永久免费视频 女人十八毛片a级毛片视频 日韩欧美熟女在线视频 国产在线精品自产拍 欧美日韩在线激情视频 日本三级2017在线观看高清 a级毛片免费视频 日日爽天天爽夜夜爽 黄色深情视频在线播放免费网站 久久www免费人成看片小草 国产精品三级快看 国产91丝袜在 五十六十熟妇熟女 一级a爱欧美毛片免费 а√天堂8资源中文在线官网 综合国产av大全 亚洲精品视频免费在线观看网站 最近中文字幕2019年中文字幕 国产精品一区二区最新在线观看 跪求在线观看av网站 九九久久精品国产婷婷 国产精品福利高清hd 女18毛片a级毛片 午夜精品一区二区三区电影 午夜福利免费影视 久久久久亚洲欧美 国产黄色片久久 免费看黄片18禁免费网站 日韩欧美在线1区 亚洲av免费高清不卡 精品少妇人妻a√免费久久 久久精品国产72国产精, 国产精品a区二区三区在线 三级免费久久观看 女人18毛片在线观看 久久视频三级 性欧美精品久久久久久久午夜一区 精品欧美一区二区三区黑人电影 国产午夜福利在线播放视频 青青草原亚洲免费 免费观看 国产精品 jzzijzzij亚洲成熟熟女少妇 99久久成人精品国产果冻传媒 好男人免费观看高清视频 国产露脸野战在线视频 国产乱码精品一区 在线观看亚洲av 午夜视频在线观看国产18 天堂av色网大全集 黄色成人毛片网 free性videoxxx欧美色 桃花影视在线 日本亚洲色图视频www 亚洲精品一区二区久久 国产公妇伦在线观看 骚妇一级免费视频 精华液一区二区三区别在哪 强行内射美女视频网站 a级毛片免费视频 精品人妻一区二区在线 策驰影院在线网站观看 中文在线天堂官网网站 香蕉视频污下载网址 97久久精品国产麻豆 91久久嫩草影院一区二区 jzzijzzij亚洲成熟熟女少妇 夜夜伊人久久成人av 午夜精品久久久久久久久日韩 最近中文字幕完整版免费2019 成人黄色片在线观看 亚洲成人日韩 欧美激情视频国产精品 永久黄网站色视免费观看 精品欧美一区二区三区黑人电影 在线观看波多野结衣一区 欧美精品激情一区 国产成人一卡2卡3卡4卡 精品99婷婷 国产成人高清免费视频网站 国产9精品久久久久成人精品 伊人久久大香线蕉成人 国产 日本 欧美一级片在线观看 久久www免费人成看片小草 大学生一级毛片高清版 久久久久久久久女人体 亚洲国产偷拍av 国产精品一区二区+在线播放 久久人妻网69av 99国产精品丝袜久久久久久软件 欧美网色视频 国产欧美精品三区 免费看少妇人妻偷人精品一区二区 黄色深情视频在线播放免费网站 国产精品黄片试看 强行内射美女视频网站 女生看毛片吗 在线观看色黄网站 久久久久国产av麻豆 中国少妇精品久久久av 美女在线播放 91精品啪在线观看国产色 嫩草影院日韩av videossex极品 国产精品久久久久精品免费免费 日本h片免费 国产一区二区青草久久 9久久婷婷国产综合精品性色 99精品久久久久网免费 国产午夜福利精品推荐在线观看 国产午夜福利精品推荐在线观看 策驰影院在线网站观看 中文字幕91久久 人人人妻人人澡人人爽视频一区 www.sex6sex.com av岛国电影在线播放 日韩欧美国产一区二区精品 黄色毛片大全免费看 97久久久国产精品消防器材特色 蜜桃日本免费观看mv免费版8网 日女人视频毛片 好色人妻一区二区 日本av在线影院 4388x亚洲最大成人网 在线天堂www在线中文下载 午夜福利精品更新 亚洲欧美日韩精品国产 www.亚洲av免费观看 日韩最新av网站在线播放 亚洲 欧美 婷婷 国产成年女人看毛片视频 女人18毛a级毛片免费观看 女人被男人日视频在线 性生交性生活大片免费看 免费两个人看的视频 少妇福利影院 男女边摸边喝奶边拍视频 五月天色婷婷丁香 国产毛卡片卡2卡3卡4卡 亚洲另类色区 丰满人妻一区二区三区色 亚洲国产偷拍av 一个人免费观看在线高清 裸体裸乳被免费观看 久久久久久久精品老熟妇 欧美成人h版在线观看 日韩福利永久 久久香蕉国产一区 av日韩在线观看网址 高清国产成人在线 精品国产三级a∨在线电影 日韩视频免费在线观看内射 亚洲国产日韩一区精品 www.亚洲av免费观看 永久黄网站色视免费观看 国产午夜男女爽爽爽爽爽视频 国产精品专区免费视频 三级免费久久观看 无遮无挡18禁啪啪成人男男 在线观看波多野结衣一区 国产亚洲女人久久久久毛片 免费的黄色视频九九 在线观看色黄网站 久久久久久久久女人体 韩国三级大全在线观看 亚洲av电影在线观看二区 女人十八水真多毛片 中文字幕在线永久视频小 999视频国产精品 中文字幕日韩欧美在线网 久久99久久96这里只有精品 最近中文字幕2019年中文字幕 全网免费在线观看一级片 黄片视频十分钟 国产一卡二卡三卡四卡五卡 奶涨边摸边做爰视频 人人人妻人人澡人人爽视频一区 欧美成人午夜免费观看 黑人美女av大全 国产乱在线伦视频 你个小sao货把你cao烂 久久成人在线精品 欧美日韩免费综合视频 一区二区三区资源在线观看 国产成人精品中文字幕 骚妇一级免费视频 亚洲视频精彩免费看 国产极品嫩嫩免费观看 国产性―交一乱―色―情人免费看 国产又粗又猛又爽又黄的视频99 一区二区三区无卡高清视频 成人永久视频 国产成人亚洲精品三区四区 国产精品久久久久精品免费免费 欧美,日韩二区,三区 一本色道av在线播放 久久久久久不卡久久久 亚洲欧美国产日韩在线观看 国产精品久久久久精品电影区 中国精品久久久久国产 女人被男人日视频在线 女人爽到高潮视频免费直播1 久久精品禁一区二区三区 香蕉久久青青91竹桃蜜色国产 男人插入女人下面在线观看视频 免看a级毛片 伊人久久大香线蕉成人 黄色成人欧美 国产老妇伦国产熟女老妇久 精品高清国产在线观看 日日操天天干夜夜撸 av观看视频免费 国产精品久久久一本精品 在线,亚洲欧美在线综合一区 最近的2019中文字幕免费视频 善良妈妈的朋友在线观看中文字幕 国产成人垃圾片一区二区三区 最新国产在线播放一区二区 免费完整av片在线播放 亚洲精品久久久久久成人软件 性欧美白人极品1819hd 漂亮人妻被黑人久久精品 一级a做片免费观看久久国产电影 韩国伦理电影全集 黑色丝袜美腿图片 午夜影院一级黄 高清国产成人在线 99久久精品久久久久久清纯,久久久 久久不卡的av 久久久久精品免费看黄色_级片 亚洲www 7777久久久久久久 亚州av一区二区三区性色 香蕉视频网站下载免费 亚洲va天堂va欧美ⅴa在线网 久久久久国产三级网址 日本在线一区在线 精品女人内射国产99 cao死我吧在线视频 99久久久精品免费视频 亚洲激情av男人的天堂 亚洲精品久久久久久成人软件 ◇亚洲毛片在线手机看网站 99精品久久免费精品久久 劲爆欧美成人影院 cao死我吧在线视频 精品国产伦一区二区三区小说 亚洲va天堂va欧美ⅴa在线网 av观看视频免费 桃花影视在线 一区二区三区熟少妇 电信卡能跨省补卡吗 亚洲av18p 欧美日韩视频在线观看不卡 韩国伦理电影国语 亚洲av18p 女人被男人日视频在线 国产卡一卡二卡三 男女刺激视频在线播放 好男人精品视频在线观看 人妻在线系列一区二区三 国产毛片不卡 午夜桃花在线 cao死我吧在线视频 国产高清 在线 秋霞免费观看 啪啪啪高潮免费视频 欧美日韩国产二区 国产三级国产三级在线精品 2o19永久视频在线观看 美女视频黄频大全大免费 亚洲成人动漫天堂 五月六月婷婷在线视频 高清国产成人在线 五月婷婷,六月丁香 国产成人精品性色在线观看 国产一区视频视频 久久久久久精品a级毛片蜜桃 日本高清免费色视频 www99视频在线免费看 丰满少妇女人a毛片视频 国产精品丝袜久久久久久久 9元移动花卡怎么样 护士一级特黄特色大片 av亚洲动漫 久久久久久久久久久成人av 我看免费的一级片免费播放 91香蕉视频色下载 亚洲毛片av一区二区三区 无遮挡很黄刺激很色网站免费 国产av现在看 男女激情猛烈视频免费观看 亚洲黄色在线播放av 9久久婷婷国产综合精品性色 交换夫妇韩国 亚洲性夜夜射 av视频在线观看网站免费 日韩欧美一级特黄大片 欧美成人国产精品第一区 黄色片网站高清 亚洲最大中文字幕在线 美女人妻被插入久久 美女脱了内裤被男人想看视频 我看免费的一级片免费播放 波多野结衣人成在线视频 国产欧美日韩综合在线成 荐片播放器ios版 亚洲va天堂va欧美ⅴa在线网 在线播放欧美国产日韩 se婷婷www麻豆不卡av 狠狠综合久久88亚洲喷潮 97在线高清视频 少妇人妻精品一区二区三区免费 国产成人亚洲精品三区四区 久久久久成人网 亚州av一区二区三区性色 久久久国产精品 亚州av一区二区三区性色 97碰视频在线观看 久久久久久久久久大片 一级a做片免费观看久久国产电影 亚洲av电影在线看一区 免费a级做爰片在线观看爱电影 久久99久久96这里只有精品 在线观看免费高清成人av 日本a在线视频 在线日韩欧美观看 无遮挡很黄刺激很色网站免费 策驰影院在线网站观看 日日撸夜夜操视频 欧美xx黑人xx 日本二区三区免费在线 一级不卡黄色视频 乱人伦国产视频 精品国产在线观看一区 1区和2区乱码 中国精品久久久久国产 日韩福利永久 精品久久久久久久久人妻 国产亚洲精品一级在线观看 国产精品久久久久av女爽 久久久国产亚洲精品日韩 亚洲精品视频免费在线观看网站 精品人妻一区二区在线 边插边吃奶视频 欧美成人色的网址 人妻少妇av一区二区三区密 日韩国产亚洲av播放 免费看的黄色片子 亚洲精品一区二区久久 连续中出白浆 国产性―交一乱―色―情人免费看 国产在线免费精品视频 黄色片子在线免费观看 亚洲全球日韩av影视 美女的视频是黄的免费 久久久精品3d动漫一区二区三区 24小时日本免费看 中国老妇女乳头视频 亚洲天堂男人高清 久久99精品久久久97夜夜嗨 成人国产精品一级毛片 成人精品1区二区 亚洲精品在线观看视频免费观看 午夜做a爰片久久毛片 久久精品国产三级午夜 美女人妻被插入久久 国产肥熟女视频一区二区三区 国产毛毛片一区二区三区 国产毛片不卡 一个人免费在线观看高清 日日爽天天爽夜夜爽 久久香蕉国产一区 日韩 国产 欧美一区二区三区 亚洲av色一区 国产人妻麻豆精品 日本午夜视频www 超嫩国产在线观看 国产成人精品中文字幕 少妇被粗大进出爽叫 琪琪色av中文字幕 欧美zozo人牲交 av观看视频免费 久久久中文字幕久久 国产亚洲欧美一区91 99久天堂av在线播放软件 91影院免费体验在线观看 一二三四在线视频社区 一二三四高清在线看免费视频 天堂在线中文在线资源 亚洲国产二区v在线观看 欧美视频日韩专区在线 永久黄网站色视免费观看 欧美日韩亚洲综合图区 在线丁香视频 国产一区二区三区久久精品91 亚洲av电影在线看一区 久久精品禁一区二区三区 成人永久视频 国产99久久精品无 一级不卡黄色视频 国产69精品久久孕妇 少妇人妻精品一区二区三区免费 欧美日韩精品久久久免费看 宅男66噜在线永久免费观看 日日撸夜夜操视频 欧美自拍亚洲精品动图 91最新亚洲中文字幕在线 国产亚洲精品一级在线观看 美女黑色丝袜高跟鞋 欧美狂野性生活视频 成人在线欧美精品 午夜男女性刺激视频 日韩欧美国产免费一二三区 日本在线一区在线 亚洲专区香蕉 一区二区三区国产av在线观看 欧美黑人巨大在线 久久久久久久精品老熟妇 久久国产精品亚洲av麻豆 97久久久国产精品消防器材特色 国产av 男人天堂 久久香蕉国产一区 免费的黄色视频九九 国产精品成人久久 国产卡一卡二卡三 久久久在线av 亚洲激情久久精品 天堂在线中文在线资源 国产成人观看免费 精品亚洲国产一区在线 无遮挡很黄刺激很色网站免费 日韩精品高清一二三区 午夜影院一级黄 精品一区二区国产在线 一二三四在线视频社区 521se精品嫩草影院 成人女同av免费观看网站 日韩av潮喷在线观看 亚洲国产欧美日韩-区二区三区 高清日韩一区二区三区视频 四季精品人妻av一区二区三区 亚洲av18p 色哟哟在线观看免费视频 午夜精品久久久久久久久日韩 国产igao激情在线观看 永久av免费观看 亚洲中文字幕在线视频免费 亚洲精品久久影院 久久香蕉国产一区 操聏xxx日韩xxxx欧美xxxx 久久久久国产三级网址 成人卡通中文字幕 99日这里只有精品 美女黄网站永久免费观看软件 国产午夜福利在线播放视频 久久久中文字幕久久 亚洲情色av一区二区 国产jk喷白浆精品视频网站 亚洲va精品在线 97人人人人妻 精品一区二区国产在线 成人免费黄色视频网址 久久成人亚洲一区二区 电信卡能跨省补卡吗 久久久欧美午夜高清 国产精品黑丝高跟在线粉嫩 女人被男人日视频在线 在线国产一区二区三区视频 黄片下载,在线观看 我看免费的一级片免费播放 99久久人人爽爽亚洲精品美女 日本色www视频 jzzijzzij亚洲成熟熟女少妇 成人 欧美 一区 女人十八水真多毛片 黄色片三级在线观看 亚洲中文字幕网站在线观看 99久久人人爽爽亚洲精品美女 亚洲最大的成人网色 日韩欧美熟女在线视频 欲求不满人妻中文字幕视频 中文字幕制服丝袜av久久 91神马影院在线观看 欧美性激情在线免费观看 国产成人精品性色在线观看 国产一区二区三区精品在线播放 国产精品韩国一区二区三区 国产一级a爱在线观看 婴儿边吃奶边哭是怎么回事 搡女人真爽免费视频大全 素人在线一区二区三区 开心色婷婷综合 久久久97精品国产一区蜜桃 国产极品嫩嫩免费观看 av观看视频免费 日本经典影片视频 护士一级特黄特色大片 成人看片黄a免费看动漫 久久成人亚洲一区二区 欧美色视频在线看 国产香蕉精品久久久 99精品国产综合一区亚洲 女生喷射精水视频 少妇高潮动态 夜夜贪欢夜夜爽少妇免费 天堂网中文在线官网 国产精品久久久久av女爽 免费观看 国产精品 国产破处大片在线免费观看 国产91成人精品 好色先生成人av在线 人插人人添人 国产视频一区二区三区四区在线播放 日韩一区二区三区免费在线看片 欧美日韩亚洲综合图区 黑色丝袜美腿图片 免费观看 国产精品 久久 精品6 久久久久亚洲欧美 中文字幕75在线精品视频 东京热av麻豆中文字幕 午夜aⅴ在线观看 日韩人妻在线影院图片 欧美性激情在线免费观看 丰满人妻一区二区三区色 久久亚洲精品系列网站 97人人人人妻 成人 欧美 一区 久久久久成人网 久久婷婷亚洲综合 久久久久久久福利精品 一级a一级爰片免费视频 五十六十熟妇熟女 av亚洲动漫 国产福利精品视频一区二区 女人被男人日视频在线 中文字幕91久久 欧美一级做a爰片性色毛片 亚洲视频精彩免费看 内射毛片视频在线 两个人看的www日本 美国黄色a级毛片 av在线观看蜜桃视频 国产午夜精品影院 在线欧美色噜噜 爱爱动态图啪啪 成人精品久久久久久久久 女人18毛片在线观看 gv977.com 久久久久女人精品毛片少妇 成人午夜精品久久久久久久小说 久久www免费人成看片小草 欧美精品国产精品日韩电影 成人 欧美 一区 中文字幕第五页久久 2023中字幕永久免费 亚洲精品欧美视频 国产精品a区二区三区在线 av中文字幕第一页二页 女人十八毛片a级毛片视频 亚洲精品一区最新 男女羞羞视频网址免费观看 亚洲精品高清自拍 亚洲伊人aa 亚洲免费av加勒比资源 啪啪啪高潮免费视频 饥渴少妇av 一毛一片a级毛片 免费的a级片 欧美成人色的网址 aaaa大片少妇高潮免费看 欧美日韩亚洲丝袜 国产精品传媒影院 女生高潮喷水的视频 欧美精品激情一区 国产香蕉精品久久久 61精品人妻一区二区三区 素人在线一区二区三区 91久久嫩草影院一区二区 福利片在线观看 小视频 国产成人欧美一区大片 一区二区三区精品99 黄片免费久久久 国产精品成人在线免费视频 蜜桃欧美精品在线 交换夫妇韩国 亚洲国产二区v在线观看 欧美日韩国产一级在线 欧美人人澡人人妻人人添
    国产搡老熟女| 在线天堂最新中文网| 在线免费看黄片不卡顿| 久久re这里只有精品66| 三级黄色毛片免费视频| free性videoxxx欧美色| 亚洲av三区四区| 欧美黑人巨大在线| 国产精品.19久久久| 久久中文字幕免费| 黄片视频国产在线观看| 国产精品人妻在线视频| 婷婷国产精品久久蜜臀| 成年男性毛片| 真正的国产av| 青青草在线播放视频| 国产一区二区三区正在播放| 电影天堂资源高清免费| 免费毛片在线看片免费| 国产成a人亚洲精品久久网| 91精品国产亚一区二区三区| 精品国产视频免费观看| 亚洲免费成人精品小说| 男人的天堂全国免费| 激情欧美日韩国产在线观看| 国产福利在线观看免费视频| 在线播放免费人成动漫视频| 99热re6这里只有精品| 从哪里可以看黄色片| 中文字幕久久久| 亚洲色图自偷自拍| 成人欧美一区二区三区视频免费| 别揉我奶头啊嗯嗯的视频| 国产精品免费观看国产一级| 欧美日韩不卡视频播放| 看看国产av| 最近2019中文字幕第1页 | 国产精品久久久一本精品| 久久99久久福利视频| 久久久人妻网站| 院线大片在线免费观看| 小sao货大ji巴cao死你啊 | 熟妇高潮精品一区二区三区| 中国国模一区二区| 国产在线观看黄色视频| 一本一道久久a久久综合精品| 伊人网热久久| 国产av久久久久久久久久| 成年女人毛片视频播放| 色成人在线播放| 久久久久精品国产片| 久久超碰人妻免费| 美女视频在线黄频| 在线观看大片免费播放器| 国产97超碰久久精品| www,成人免费视频| 日本亚洲色图视频www| 特a级毛片免费在线观看| 在线观看免费完整观看高清 | 男人操女人高潮全视频| 久久精品99国产精品波多野结衣| 亚洲综合另类色多| 一级黄片免费播放小视频| 国产丝袜av中文字幕在线| 丁香六月男人天堂| 成年黄网站18禁免费观看在线| 国产精品久久久久精品小草98| 人妻熟女少妇中出系列| 日韩国产欧美成人高清在线| 国产99久久久久久免费看| 亚洲一区二区三区国产四区| 岛国片爱情动作片| w亚洲毛片基地| 男女午夜视频免费观看| 亚洲欧洲综合成人av一区| a级毛片的网站| 国产一区二区在线播放| 九七资源在线老外美女免费视频| 久久久国产区二区| 午夜影院免费观看一区二区三区| 天天做天天爱夜夜爽| 欧美日韩 第一页| 99精品视频免费网站| 99久久久久精品| 午夜福利合集免费电影| 18sex首页| 久久香蕉色网| 欧美狂野性生活视频| 玩弄性感白嫩人妻| 亚洲免费av电影网站| 久久久久人妻精品一区国产| 亚洲欧洲综合图| 人人妻人人妻人人爽欧美一区| 亚洲男人天堂最新| 久久久久精彩视频| 日本一区免费在线| 91麻豆欧美久久九色| 黄色大片,大片| 中文字幕 久久爱| 黄色带三级在线播放| 精品色综合亚洲精品| 香港人在北京在线观看| 最近日本mv字幕免费观看7| 午夜福利我不卡| 成人久久观看| 久久午夜精品久久| 久久精品 国产区| 男女无遮挡羞羞视频免费看| 裸体一级毛片免费看| 最近国语高清中文字幕大全1| 国产乱码精品一区二区三区| 精品国产成人羞羞一区二区免费看| 好男人免费观看高清视频| 成年美女毛片| 国产成年女人看片免费视频| 一级做a爰片在线看| 亚洲精品乱码久久久久久日本91| 那有免费黄色毛片看| 欧美日韩不卡视频播放| 国产野战直播电影| 谁有国产黄色视频在线观看| 欧美日韩高清不卡午夜电影| 久久亚洲av午夜福| 中文字幕久久网站| 色呦呦.m3u8| 在线亚洲欧美一区| 激情视频野战| 久久成人亚洲欧美电影| 日韩最新av网站在线播放| 国产一级一内射视频| 适合两个人边看边做的视频| 在线视频字幕| 男女视频网站国产| 99热这里只精品99re66| 欧美性xxx在线| 亚洲国产高清精品在线| 韩国三级在线hd观看| 黄网站免费永久在线播放| 精品国产www一区二区三区| 国产精品久久久久久绯色| 太子殿下夜夜| 国产精品对白刺激久久久| 97porn国产在线| 尤物av网站| 老司机深夜免费影院| 久久亚洲精品欧美精品| 香蕉视频免费网站下载| 久久久久久久久精品免费观看 | 一区av中文字幕| 丰满好色熟妇| 韩国伦理片完整观看| 大香蕉av在线资源| 国产精品久久久久久人妻免费| 欧美老熟女b毛多| 日韩激情. 熟女| 人人安康一般医疗指的是什么| 欧美国产一区二区三| 亚洲一卡二卡无卡| 欧美国产日韩久久mv| 日韩区一区二区三在线观看| 中国少妇与黑人sexvideo| 正在播放国产在厨房乱| 18禁黄无遮挡免费| 天天干天天玩夜夜操| 亚洲精品国产综合久久精品午夜精品| 日韩欧美亚洲成人中文字幕| 国产精品久久毛| 国产精品成人av在线观看网站| 亚洲欧美专区中文字幕| 男人女人激情的视频| 人人妻人人爽人人添夜夜| 久久久亚洲熟妇| 日韩欧美成人色| 久久人人97摸| 国产三级精品三级在线欢看| 美女成人毛片| 教练边教我开车边吃奶| 久久久成人国产精品| 国产精品懂色| 成人免费在线观看中文字幕| 18禁网站免费观看| 亚洲 av一区| 丁香六月五月婷婷综合| 成人av永久免费视频网站| 在线观看片免费人成视频播放| 俺也去电影网一区二区三区| 欧美 亚洲 另类 熟女| 国产又黄又粗又硬又爽的视频| 在线观看国产精品普通话对白精品 | 国产 亚洲 三级| 91精品国产乱码久久久引| 亚洲毛片久久精品| 亚洲精品国产大片| 黄色av一级拍在线看 | 国产欧洲亚洲高清一| 亚洲乱码专区一区二区| 中国日本欧美在线观看的| 国产v欧美v| 国产又大又爽又粗又猛的片扒| 欧美精品乱码久久久久| 一级做性色a爱片久久片| 漂亮的老师2在线观看免费全集| 在线观看国产日韩精品| 中文字幕第七页在线| 国产欧美日韩精品一区免费| 久久一区二区毛片| 免费看黄色片播放器| a级毛片内射免费视频看| 亚洲男人的天堂色婷婷| 成人精品一区三区| 人人妻人人澡人人精品97| 一级做a爰片性色毛片无遮| 大奶子少妇曰比视频| 婷婷色香六月综合缴情| 男子扒开女子下部免费网址在线观看| 中文人妻熟妇乱又乱精品| av 丝袜中文字幕| 日韩综合av中文字幕av| 亚洲欧美一区二区久久精品国产| 日本老妇人50607080| 久久99精品久久久久久67194| 国产精品99免费视频| 中文字幕一区精品视频| 国产网友自拍视频在线看 porn| 亚洲国产午夜福利在线看| 永久在线免费观看黄片| 一区二区激情欧美视频| 最近2019免费中文字幕8| 熟女老妇607080bbw| 91香蕉蜜桃综合久久| 在线观看精品国产视频| 中文永久免费字幕| 把腿扒开让我舔免费视频| 亚洲人精品videossex| 真人啪啪xxoo动态图| 久久久久久精品亚洲a| 人人妻人人爽av片| 午夜欧美精品久久久久久久国产片| 国产激情 在线| 97久久精品人人澡人人爽| 边插边吃奶视频| 亚洲一区二区懂色av| 国产av在线播放.| 在线观看片免费人成视频播放| 成人在线视频一区二区三区| 一级黄片播放器, | 在线av电影网站| 久久久av大桥未久一区二区| 91神马中文字幕| 国产三级国产成人国产精品 | 高清4人妻一区二区三区| 精品久久精品久久精品久久国产| 日韩精品永久免费观看| 国产精品一亚洲欧洲色| 欧美日韩99精品| etc办理是什么卡| 久久精品国产99久久6| 好男人视频在线免费观看| 色视频在线观看日本免费| 蜜臀久久久久精品酒店| 亚洲欧美日韩在线图片| 麻豆精品av国产一| 免费的成人毛片| 日本久久久一区二区三区电影| 91自拍porn视频| 亚洲一卡二卡无卡| 亚洲综合99久久| 永久免费爱爱视频| 人人妻人人爽97| 三级成人黄色片| 自拍偷区亚洲综合第三区| 一级啊片在线观看| 久久热免费精品| 亚洲蜜桃麻豆成人av在线| 一区二区亚洲精品天堂| 久久久亚洲国产一区二区三区 | 久热视频中文字幕| 国产精品久久久久69孕妇| 亚洲高清在线视频免费观看| 欧美亚洲一区二区| 国产av亚洲av午夜在线| 三级a在线观看| 免费人成又黄又爽的视频 | 欧美三级电影一区二区三区 | www.在线观看色| 欧美调教xxx| 亚洲综合欧美在线| videos极品另类xxx| 亚洲免费精品久久| 九色国产av天堂| 秋霞电影在线观看| 大桥未久步兵在线| 91影片在线免费观看| 国产帅哥免费无遮挡| wwwsexxxxx| 96自拍视频网站| 亚洲综合色视频在线| 日韩免费视频一区,二区| 极品国模av在线| 欧美性感电影在线| 久久影院2021| av一区二区三区亚洲| 国产精品久久久久久久久孕妇| 国产又色又爽又黄刺激的视频网站| 秋霞成人影院一区二区三区| 性欧美精品videosse护士| 在线观看大片免费播放器| 精品国产成人av片| 国产av熟女一区二区三区免费| 亚洲精华液一二三| 日韩欧美亚洲国产综合| 夜夜躁很很躁日日躁2022| 被公侵犯高潮中文字幕| 男女啪啪gif动态| 国产区精品免费在线| 久久av免费这里有精品国产| 尤物视频老司机| 教室疯狂高潮呻吟摸揉视频网站| 日韩午夜精品一区在线观看| 午夜免费在线影院| 绯色av日本高清在线观看| 久久精品成人免费看| 91电影中文字幕| 国产在线精品自产拍| 亚洲成人国产精品二区| 超碰在线人妻av| 亚洲另类乱码专区| 国产久久精品一区二区三区| 精品毛片久久久久久av爽| 久久丝袜福利视频| 一区一区三区乱码| 久久永久免费人妻精品我不卡 | 啦啦啦在线免费免费视频| 精品久久久久国产三级| 国产又黄又猛又色又爽的视频 | 哒哒哒高清在线观看www | 亚洲国产成人久久精品免费视频| 日产一卡二卡3卡4卡国色| 日韩中文黄色| 欧美日韩亚洲精品视频专区| 天堂а√在线地址在线| 国产91蜜桃麻豆精品一区二区| 久久国产精品—国产精品| 精品国产在线观看一区| 性做久久久久久男女| 亚洲精品久久久久久婷婷| 亚洲av一二三区成人| 欧美成人www在线| 亚洲片免费在线观看| 日韩最新av网站在线播放| 最新亚洲av影院| 熟妇被草在线观看| 国产免费一区二区三区久久久| 对白高潮刺激国产| 一进一出抽搐动态图| 视频精品中文字幕| 中文字幕的精品久久| 国产精品色婷婷在线| 美女高潮喷水在线免费观看 | 精品久久久久久久久久久国产字幕日av| 777狠狠欧美一区| 亚洲第一中文字幕久久| 中文字幕免费网站视频| 国产变态熟女| 国产精品久久久久av| 成年网站在线在线播放| 日韩黄色快播| 日本岛国大片软件视频| 免费观看在线三级性日一日片| 免费看的亚洲av| 国产精品福利资源| 大桥未久av在线| 国产精品欧美亚洲综合| 国产精品亚洲第一线| 免费视频久久久久久久| 天堂a√在线中文在线| 亚洲视频在线不卡免费播放| 丰满少妇被粗大猛烈进出| 亚洲,欧美,国产,日韩综合一区二区| 欧美色淫视频免费| 亚洲成人三级电影网| 亚洲av在线观看18软件| 给我一个可以免费看片| 不卡av在线播放网站| 国产欧美日韩一区二区三区| 精品国产亚洲无线码一区 | 99久久精品99久久毛片| 男女羞羞视频网址免费观看| 国产一二区精品av| 正在播放亚洲精品| 亚洲影院av在线| 亚洲国产另类丝袜| 国产免费99精品视频| 叉开腿做爽爽视频| 大香蕉 久久久久久| 又粗又硬又长又爽免费视频| 久久99婷婷国产精品免费| 亚洲国产精品日韩av不卡| 大胆西西gogo| 欧美日韩 国产精品| 狠狠搞综合久久| 日韩精品国产高清在线观看| 免费女人18级毛片视频| 成人三级做爰视频在线看黄| 少妇午夜福利片在线观看| 在线亚洲欧美国产精品| a国产欧美日韩不卡免费| 免看一级a一片免费看| 日韩在线视频不卡一区二区三区| 日本欧美午夜小视频| v2ba日日做夜夜爽天天操麻豆| 久久久国产精品消防器材| 波多野结衣高清在线最新| 2o19永久视频在线观看| 在线视频99| 免费女人18毛片水真多| 久久这里只精品国产免费99热4| 三十熟妇诱惑| 中文字幕精品在线视频| 免费的黄片视频.| 国产麻豆av性春dytm| 欧美精品一区二区三区www| 内射少妇视频国产| 在线高清不卡中文字幕| 色综合久久久久久久久8噜啦噜| 少妇被猛烈进出爽爽爽爽视频| 成年超爽大片免费视频播放| 亚洲va在线播放观看| av大全亚洲国产| av亚洲av在线| 91情色在线观看| 成人性生交大片免费大全| 可以看黄色的视频网站| 67194成l人在线观看| 好男人好资源在线视频观看影院| 国产乱码一二三怎么区| 国产我不卡一区二区三区| 韩国三级观看| 人妻精品综合久久久久| 免费av片一区| 亚洲丰满熟妇bbwbbwbbw| 99热这里只有精品2021| 国产亚洲精品手机在线| 夜夜摸日日操| 3p人妻少妇精品视频| 午夜一区二区三区国产好的精华液| av天堂日韩| 女性私处出白浆| 思思99热久久精品2019线6 | 久久久国产一区二区三区四| 久久国产精品免费av| 亚洲精品视频大全免费| 性欧美18一19sex| 乱码中文999一区二区| 激情视频野战| 三级毛片大片| 中国福利在线视频| 欧美黑人性免费| 人妻av在线影院| 岛国av有码电影在线播放| 成人在线播放欧美| 5c5c5c亚洲综合| 国产无遮挡裸体免费视频a| 日日躁夜夜躁一区| 发个黄色片看看| www色图视频| 两个人视频在线观看免费| 完整的无遮挡物裸乳网站在线观看| 精品久久久人妻av免费看| 国产麻豆剧在线| 97国内自拍视频网| 精品三级国产三级在线专| 91麻豆精品国产自产在线观看一区 | 蜜桃电影视频| 成年人午夜视频在线观看网站| 插阴视频免费在线观看| 女子被狂操高潮啊的视频在线看| 亚洲五月婷婷| 少妇高潮喷水大片| 亚洲aⅴ片真正免费看| 非洲黑人尻逼视频| 好色人妻一区二区| 青青久久精品国产亚洲av| 国产又粗又猛又爽又黄的视频 | www免费观看完整版高清视频| 亚洲欧洲国产997久久综合| 日韩免费黄色视频网站| 日日摸日日碰夜夜| 麻豆精品人妻一区二区三中文字幕| 国产一级a爱看片免费视频| 国产精品点播| 九九电影网精品免费观看在线观看 | 不卡午夜福利视频| 97青草久久| 国产精品沈樵在线观看| 伊人久久久久中文字幕| 久久av免费大片| 中国中老年熟妇性色av| 国精产品999免费'国产精品久久av | 国产黄色的在线观看视频| 国产在线成人影院| 欧美黄片精品视频| 国产av香蕉一区| 线上观看免费视频| 免费福利精品一区二区在线观看| 精品人妻av一区二区三区四区| 国产精品自国产精品| 国产精品高清在线播放| 亚洲欧美五码| 欧美卡二卡三卡4卡无卡| 国产午夜激情电影| 67194熟妇永久免费在线观看偷腥| 女性一级黄片视频| 毛片黄片毛片黄片毛片| 国产毛片一区二区三区久久| 国产精品欧美亚洲综合| 欧美日韩国产@v| av动漫在线亚洲| 国产三级精品三级在线观看中文| 国产精品国产三级国观看| 免费麻豆成人av在线播放| 成年人午夜视频在线观看网站| 在线观看国产内射视频| 中文字幕久久熟女蜜桃| 激情图片在线播放| 亚洲看片网站成人欧美| 麻豆av一区二区天美传媒 | 少妇乱子视频在线播放| 人在线免费视频| 中文字幕欧美在线亚洲| 美女被国产高潮| 玖玖玖精品内射| 少妇福利影院| 国产内射视频在线| 东京男人的天堂av| 人在线视频免费观看| 黄色大片啊啊啊| 无遮挡很黄刺激很色网站免费| 国产美女爽到高潮免费观看| 老鸭窝电影网在线观看| 国产裸色贷在线| 女高潮嗷嗷叫视频在线观看| 欧美日韩亚洲国产三级| 日韩av三级在线| 欧美综合精品久久久久成人影院| 九九热免费精品视频在线观看4| 日本一本免费一区二区三区免| 亚洲av动漫在线| 精华液精华素区别| 欧美日韩不卡视频播放| 日韩综合欧美精品亚洲| 无遮挡免费av片在线观看| 日产精品乱码卡一卡2卡三网站| 99久久国产精品二区国产精品久久久久| 六月丁香婷婷综合在线视频 | 亚洲欧美清纯丝袜在线| 乱子伦熟妇av| av熟女内射| 久久久久国产精品人妻aⅴ毛片| 精品中文字幕人妻少妇一区| 天堂√在线中文资源网| 午夜伦理电影一区| 国产成人一区二区欧美视频| 嘿咻视频欧美| 国产成人久久久精品一区| 韩国激情电影在线看| 日本精品久久久久精品三级18 | 级国产乱理伦片在线观看| ddgb5精华| 成年女人视频456| 亚洲天堂avav| 国产精品久久久久久久免费蜜桃| 久久亚洲中文字幕丝袜长腿| 久久久精品.久久久久久婷婷| 国产成人精品av影院| 国产片av国语在线| 国产免费中出内射视频| 四海在线观看永久免费| 国产午夜福利在线视频观看| 久久久久久9精品| 美女被男人躁无遮挡网站| 少妇人妻精品一区二区三区免费| 亚洲岛国大片av| 国产成人精品播放在线| 国产情侣在线视频一区| 国产a级片在线| 久久久精品成人欧美大片| 免费无遮挡黄网站| 日韩免费无毛av| 亚洲成人99色| 成人黄色在线播放视频| 精品国内偷自产在线观看| 精品女同一区二区三区久久| 亚洲国产福利成人一区| 日日骚夜夜爽| av动画在线看| 97在线观看视频平台在线观看| 跪求在线观看av网站| 女公安一级毛片在线视频| 99热这里只有精品哦| 非洲黑人操亚洲美女| 亚洲,欧洲av免费看| 熟女66av| 亚色全新中文成人| 精品人妻少妇88av| 亚洲欧美小视频在线| 亚洲国产欧美另类日韩丝袜| 永久免费观看成年女人视频| 最新人妻一区二区| 特级黄色毛片免费看| 亚洲色图 另类丝袜| 国产在线电影一区二区三区| 国产av亚洲伦理| 大香伊蕉在人线国产av下载| 亚洲v日韩v欧美v另类| 制服丝袜中文字幕av| 久久视频三级| 男男十八禁啪啪| 免费伦理电影一区二区三区| 国产操美女乳头| 黄色床上三十分钟| 中国av电影一区二区三区| 中文字幕韩日av| 乱码中文字幕一区二区三区| 国产二区三区在线观看视频| 国产骚情内射视频| 久久精品国产68国产精品亚洲| 久久精品夜色| 久久九九亚洲精品视频| 亚洲精品香蕉| 老师久久精品人人爽人人爽澡| 熟女乱子伦精彩视频| 可以在线观看的国产视频 | 亚洲国产精华推荐单单品| 纯黄色毛片免费观看| 男女亲热猛烈无遮挡18禁| 精品久久久人妻av免费看| 黄片流畅在线免费观看视频| 国产日韩久久久久精品影院| 黄频美女免费看| 视频一区二区三区 国产| 亚洲精品蜜臀久久| 亚洲欧美激情另类| 国产一区二区最新在线观看| 男子扒开女子下部免费网址在线观看| 欧美精品人妻av在线影院| 少妇高潮动态| 超碰97人妻天天干| 亚洲伦理网站在线观看| 看美女的网站国产视频| 亚洲男人天堂色偷偷| 亚洲久久在线播放| 亚洲av中文av乱av一二三区| 人在线免费视频| 欧美成人h版在线观看| 免费看国产黄色小视频| 亚洲免费中文字幕av一二三专区电影| 激情人伦精品视频在线观看网站| 亚洲精品乱码久久久久久电影小说| 久久99婷婷国产精品免费| 大片下载免费观看| 在线视频免费在线| 黄色一级毛毛毛片视频免费完整片| 久草青青视频在线观看| 亚洲官网av| 亚洲av精品午夜福利| 亚洲av成人在线网站| 亚洲v欧美v另类v综合v日韩| 勉费看黄色片| 国产伦精品一区| av免费在线播放av| 那有免费黄色毛片看| 噜噜噜躁狠狠躁精品视频| ,国内精品久久久久久精品久久..| 波多野结衣人妻系列| 插逼完整版电影对白| 成人免费在线观看一区二区三区 | 波多野结衣午夜福利在线观看| 黄色一级片黄色a级片| 美女网站黄免费观看| 久久亚洲精品中文字幕三区| 超级乱淫av免费| 久久久久噜噜噜亚洲| 99国产精品婷婷免费| 久久精品国产亚洲大片 | 精品久久久久中文字幕人妻最新| av老司机成人免费视频| 欧美日色播视频| sao虎视频精品永久在线观看| 免费91麻豆天美精东蜜桃传媒| 人妻少妇精品国语对白| avlan色国产在线| 狠狠躁夜夜躁人人爽蜜桃视频 | 久久久久在线观看视频| 在线а√天堂中文官网| 欧美成人wxw| 日日摸夜夜添精品人妻有限公司| 亚洲精品夜夜久久精品| 高清欧美av| 水蜜桃的大蜜桃| 四十码熟女人妻av| 久久久久综合国产精品二区| av一区三区在线观看| 真人做爰视频打野战在线观看| 一级片激情免费观看| 美女视频黄的免费国产| 免费一级毛片视频在线播放| 免费在线观看大片mv| 日韩国产亚洲欧美亚洲 | 欧美午夜性春猛交ⅹxxxm| 啦啦啦中文免费观看在线| 人妻中文字幕小视频| 毛片在线免费观看不卡视频| av在线免费网站| 国产精品伦一区二区三区在线| 午夜有码福利影院| 欧美精品一区二区在线看| 进进出出冒白浆| 久久草影院在线观看| 人妻在线中文字幕av| 情趣视频在线观看麻豆91| 精品在线一区二区三区在线观看| 日韩中文字幕中文有码| 国产一级永久免费视频| 美女被强网址| 日韩,高清,二区三区在线观看| av亚洲情色电影| 男人吸女人下部高潮全视频| 羞羞男女无遮挡| 欧美日韩国产一区91| 美女大尺度免费观看网站| 亚洲国产精品久久久久制服| 九九视频成人| 欧美老熟女b毛多| 国产精品亚洲精品国产| 国产午夜福利在线播放视频 | 亚洲欧美日产综合色| 日韩av午夜| 亚洲欧美在在线视频| 午夜欧美久久久久| 欧美成人激情免费| 精品少妇人妻日韩欧美久久91| 亚洲国产成年人午夜影院| 亚洲激情久久精品| 久久久久精品国产片| 丁香激情啪啪色综合第九色| av电影美女| 国产精品导航大全| 亚洲大片av一区二区| 国产精品亚洲成人| 人妻久久少妇| 国产一区二区三区精品av| 国产操熟女逼| 亚洲最大中文字幕在线| 欧美人善zozσ性伦交| 伊人加勒比久久av| 粉嫩极品美女在线播放| 一本色道久久亚洲av红楼| 久久久久亚洲精品免费| 国产成人精品优优av| 久久精品国产99精品最新按摩| 成人免费看毛片| 日韩综合色在线| 久久国产精品亚洲一区二区三区 | 亚洲五月天色图在线电影| 日本亚洲色图视频www| 美女视频在线黄频| 国产欧美亚洲12345| 精品人妻少妇一级毛片免费↖| 久久久久久久久久国产,春色视频| 精品国产亚洲无线码一区二区| 亚洲二区自拍视频| 456亚洲人成网站| 色综合久久久久久久久8噜啦噜| 欧美狂野性生活视频| 久久亚洲国产精品三级黄片免费| av动画在线看| 99久久热在线精品| 久久精品国产亚洲91蜜臀| 亚洲最大a人片在线观看| 久久av日韩午夜福利片 | 性生交大片免费的| av成人在线观看网站| 国产免费网站看av片| 国内少妇人妻偷人精品| 亚洲精品国产精华液| 啦啦啦最新在线观看视频免费| 女人十八毛片免费视频观看| 欧美激情视频一二| a日本免费在线| 日本一本免费一区二区三区免| 色偷偷88888欧美精品久久久| 国产精品久久免费中字幕| 国产在线a观看| av老司机在线观看视频| 国产av.高清| 内射少妇视频国产| 国产免费不卡的av| 琪琪福利午夜影院| www.爱看黄片.com| 亚洲成人一区影院| 午夜福利免费看| 午夜av亚洲av欧美av毛片| 国产精品久久播| 国产欧美日韩综合久久婷婷| 午夜精品福利久久乐| 熟女人妻一区二区三区视频| 欧美日韩网址在线播放| 女生露出乳头的视频| 男女日别视频在线观看| 国产国产乱老熟视频网站| 免费两个人看的视频| 成年美女毛片| 亚洲国产精品一区二区999| 91午夜福利国产在线观看| 亚洲一九九九九一九二| 久久久久人妻精品区一三寸| 丰满的少妇在线观看视频| 蜜桃欧美精品在线| 精华就是精华液吗| 精品区一区二区三区在线| 91精品国产色综合久久不卡蜜| 啊~cao死你个小sao货视频| 日韩一区二区三区视频免费观看| 米奇777超碰欧美日韩亚洲| 97短视频在线观看| 欧美日韩在线vr| 国产精品一级毛片不收费| 久久久免费一级黄片| 91成人国产精品| av天堂少妇网| 成人国产av精品久久久久网站| 亚洲成人手机版| 可以免费观看的av毛片熟女| 超碰av人妻在线| 高清av在线观看| 国产 日韩 欧美在线| 黄色av免费.| 久久人人爽人人爽人人片av麻烦| 韩国精品福利一区二区三区视频| 中国少妇与黑人sexvideo| 男女视频免费国产| 亚洲精品一区二区三区欧美 | 一个色综合国产| 免费的十八禁网站| 色5月婷婷成人网| 宅男午夜在线福利| 永远一家人电视剧在线观看| 正在播放亚洲精品| 老鸭窝在线观看网址| 久久国产精品亚洲一区二区三区| 亚洲另类久久精品| 国产乱理伦片在线观看夜色| 国产精品一区不卡蜜汁| 狠狠躁日日躁夜夜躁影院0000 | 亚洲av乱码国产精品观看麻豆| 久久国产99精品免费av| 日本国产欧美视频| 人妻少妇 久久网| 国产直冒白浆一区二区三区| 国产视频一区二区视频| 久久精品人人妻人少妇| 舔到高潮喷水视频| 国产精品久久久久久久免费麻豆| 日韩熟女人妻一区二区三区| 一本色道久久亚洲av蜜桃| 性色av网站| 开心色婷婷综合| 久久久久久精品一区国产| 亚洲精品色播一区| 免费大片黄在线观看18中文| 91中文字幕第一页| 午夜福利 精品| 97视频免费在线观看.| 国产亚洲欧美国产亚洲欧美| 99久久精品99久久毛片| 精品中文字幕一区二区三区四区 | 韩国伦理电影神马影院| 日本综合色视频网| 男女做爰猛烈吃奶摸在线视频| 朋友夫妇交换4免费视频| 亚洲av乱码字幕无限| 韩国伦理电影按摩女| 久久久久精品一本免费| 精品久久,国产| 永久在线免费观看黄片| 婷婷免费中文字幕| 久久久久久久曰本精品免费看| 2020国产精品久久久| 国产乱码一区二区三区播放| 成人欧美电影在线观看| 欧美日韩不卡高清在线| 久久成人综合网一区二区三区| 国产激情一区二区三区中文三级| 欧美一区二区精品在线观看视频| 成 人免费视频观看网站| 最近的2019中文字幕免费下载| 中文字幕 人妻 久久| 98精品国产高清在线| 男女嘿咻啪啪gif动态图123| 国产一级内射片在线免费| av的天堂网| 国产伦精品一区二区三区视频v| 内射视频国产| 国产成 人 综合 亚洲91| 美女视频永久网站免费观看| 久久精品国产68国产精品亚洲| 国产香蕉视频在线播放| 女人十八毛片免费看| 在线观看国产精品普通话对白精品| 久久久久久国产精品美女| 午夜福利在线观看免费看不卡顿| 国产朋友夫妇交换4| 国产精品成人va在线观看| 国产麻豆国产精品| 中国老妇啪啪| 亚洲国产精品av久久久蜜臀| 亚洲乱码xxx| 亚洲精品激情综合久久| ddgb5精华| 特黄a级毛片免费视频| 久99视频精品| 激情综合www国产乱码精品| 女教师免费在线观看电影| 亚洲av麻豆av| 欧美成人av性色在线观看| 欧美极品在线观看| 欧美一区二区三区成人免费看不卡| 亚洲最大中文字幕在线| 免费视频的黄片| 一个在线观看的视频www| 欧美日韩视频第一页| 成年人午夜免费观看视频| 丁香六月在线视频| 中文文字幕文字幕永久免费| 久久精品高清一区二区三区| 亚洲91av在线播放| 91免费在线影院| 亚洲国产麻豆精品av| 欧美av性感| 欧美黄网站色视频免费看| 亚洲美州欧州综合国产一区| 在线国产高清一区| 黄色黄频在线观看| 两个人一上一下的打扑克的视频 | 十八无遮挡禁黄网站| 永久免费午夜视频| 久久 高清 一区二区三区| 国产a级毛片久久久久久成人精品 亚洲乱妇熟女爽到高潮在线播放 成人小视频在线免费播放 | 中文字幕永久免费在线| 99 伊人 热| 精彩视频在线入口| 国产成人精品久久二区二区四季| 国产二区三区在线观看视频| 亚洲精品av一级二级毛片| 在哪里可以看黄片视频| 久久久久国产精品人妻aⅴ毛片| free性videoxxx欧美色| 人妻波多野结衣网| 一二三四社区在线高清观看5| 在线免费观看国产精品黄片| 国产精品av久久人妻| 中文字幕亚洲成人影院| 成人午夜18禁视频在线播放| 女人到高潮的视频 | 欧美成人高清一区| 国产精品免费看久久久7| 欧美videosexav| 国产专约熟女| 国产美女淫奸一级黄色大片| 国产精品激情av视频| 大陆国产精品毛片精东传媒| 久久精品国产亚洲av蜜臀夜蜜| 国产精品色综合久久| 亚洲欧美另类丝袜人妖| 一区二区波多野结衣| 欧美日韩国产在线一区二区三区 | 色av网站在线播放| 特级久久久久久毛片| www.av熟女天堂网| 最近中文字幕视频2019第一页| 国偷一区二区三区| 亚洲熟女少妇16p| 在线观看最新国产精品| 亚洲情色天堂av| 亚洲福利老司机午夜视频| x8x8国产在线观看| 波多野结衣 在线二区| 男女午夜爱看视频免费在线观看| 国产精品18在线观看观看| 亚洲精品国产综合久久精品午夜精品 | 揉我奶头啊嗯18禁视频| 亚洲人成在线一区| 国产精品久久久久嫩| 亚洲午夜久久av男人的天堂| 国产精品明星亚洲片在线| 亚洲电影网中文字幕| 东京av热男人的天堂| 久久婷婷国产麻豆| 久久中文字幕| 在线大香蕉av| 日韩av变态另类在线观看| 99国产精品免费在线观看| 成人无遮挡肉3d动漫视频免费看| 激情亚洲男人av| 裸体av亚洲精品区一区二| 99热国产在线精品| 18女人毛片基地| 十八禁美女扒开内裤| 99热这里只有精品哦| 成人国产一区二区三区在线| av视频在线观看网站免费 | 午夜一区二区三区国产好的精华液| 国产bt久久| 美女穿黑丝袜,白丝袜| 丝袜诱惑中文字幕二区| 91少妇高潮喷水流白浆a| bdsm欧美激情另类| 99国内精品久久久久久久| 欧美成人亚洲综合在线| 青青草视频网站在线免费观看| 国产日本欧美另类在线视频| 91精品毛片一区二区观看| 亚洲乱人乱码精品麻豆av| 6979日本老妇人xxxxx| 亚洲av 网站| 青青草原精品| 久久99国产精品99蜜桃漫画| 国产精品久久99| 欧美一区二区精品国产激情爱| 中文字幕被公侵犯的美人妻| 永久毛片免费啪啪视频| 毛一卡二卡三卡四卡免费观看| 国产孕妇毛片视频| 香蕉久久人人97超碰caoporen| 全国免费a级毛片| 日韩精品欧美激情国产| 久久精品里有精品| 精液有时候呈黄色| 亚洲精选午夜福利小视频在线观看| 久久香蕉精品视频国产| 人妻精品久久久久中文字幕一岜 | 中文字幕人妻熟女av | 波多野结衣的av一区二区三区在线 | 国产av制服丝袜诱惑| 黄色片久久免费看| 下女在线观看中文字幕| 精品一区二区乱码在线 | 久久人人添人人爽| 亚洲 欧美 日韩国产| 日韩欧美中文字幕二区| 91精品国产色综合久久不| 日韩无套系列| 精品欧美一区二区三区av免费| 久久国产精品性色aⅴ人妻| 麻豆乱淫一区二区三| 亚洲影院精品| 日韩电影一区二| 久久国产精品黄片| 国内熟妇乱子伦的视频一二区| 亚洲国产精品色一区二区三区| 男人的天堂免费精品国产| 7777久久亚洲中文字幕蜜桃| av网站不卡在线观看| 中文字幕人妻熟女av| 宝宝边吃奶边哭闹是什么原因| 日本欧美在线视频观看97| 亚洲视频青春草| 免费av在线网站观看| 美女无套粉嫩精品成人国产高潮| 国产精品美女久久久久av爽心| 成人免费午夜在线视频在线观看| 亚洲国产精人品久久久久久| 国产精品一区二区不卡在线观看 | 日本一道高清不卡| 国产精品成人久久| 亚洲岛国av在线播放| 粉嫩极品国产在在线播放拍| 国产精品熟女久久久久久久| 欧美黑人一区二区精品视频| 国产精品高清免费在线观看| lesbabesvideos性欧美| 久久精品国产亚洲av香| 国产老妇一区| 少妇熟女日韩| 两个人的视频www免费中文| 日韩中文字幕有码免费视频| 久久极品影院| 国产精品久久出品| 高清欧美av| 国产高清在线极品一区| 4438x欧美成人| 无遮挡羞羞的视频在线观看| 东京热av男人的天堂免费| av在线无卡码免费| 看个秋霞黄片| 欧美日韩网址在线播放| 欧美国产日韩一二三区| 精品久久久久久亚洲综合网小说| 国产成人欧美一区大片| 国产精品国产三级国产av主播| 18岁以上毛片| 日本爱情动作片电影网址| 99re视频在线观看17| 男人和女人在床上搞黄| 啦啦啦完整视频免费观看| 老司机深夜免费影院| 一个人看的www视频在线免费观看| 亚洲精选午夜福利小视频在线观看| 久久国产精品一区二区三区精品| 国产精品老女人精品视频| 性xx视频在线观看| av影视大全狼人精品久久久| 亚洲五码中文字幕| 日日摸夜夜爽啪啪av| 午夜福利自拍在线观看| 成人黄色在线视频网站| 亚洲免费手机av| 99精品国产免费久久久久久97| 欧美骚妇视频| 欧美日本成人三级| 好色人妻中文字幕网| 亚洲精品99久久久久久久中文字幕| 东京热,男人的av天堂| 强行内射美女视频网站| 黑人最猛免费看| 二级毛片视频| 国产精品免费看久久久7| 一边亲胸一边摸一边做| 成人在线观看免费下载| 亚洲一区二区三区水蜜桃香蕉| 贤者之爱全集在线| 在线的日韩av| 久久99精品久久久久久久婷婷| 老熟妇乱子伦牲交视频| 亚洲中文字幕精品免费| 91人人妻人人澡人人爽人人精品 | 亚洲免费人妻视频| 欧美精品视频在线播放一区二区| 亚洲中文色欧另类欧美小说| 激情视频乱一区二区三区| 一个人日本完整版| 女人穿内裤全过程视频| 国内精品人妻一区二区三区| 国产av无区亚洲av麻豆| 男女啪啪视频高清网站| 欧美黄片在线视频免费| 亚洲精品国产精品乱码99| 欧美三级电影一区二区三区 | 男人舔女人下部视频黄色在线观看 | 丰满少妇被粗大猛烈进出| 国产伦精品一区二区三区无广告| 国产亚洲一区免费在线观看| 久久久久久久久久久深夜福利| 亚洲福利午夜污在线观看| 亚洲国产精品精华液有哪些| 日韩欧美一区二区视频在线播放| 性xxxfreexxx中国少妇| 亚洲av成人在线网站| sao虎视频精品永久在线观看| 黄色视频久久久久久久| 国产成人aa精品| 右边脸偶尔轻微抽搐| 波多野结衣中文一区2区| 亚洲av极品在线观看| 丰满人妻老熟妇乱又伦精品| 国产视频一区二区视频| 国产一区二区av在线| 午夜福利视频在线观看免费播放| 久久一区二区这里都是精品| 午夜福利2000集在线观看| 九七资源在线老外美女免费视频| 国产99精品视频一区二区三| 国产,欧美,日韩,亚洲| 日本午夜视频www| 欧美人动性xxxxz0oz| 久久成人在线视频| 神马第九久久| 午夜福利0855在线观看| 婷婷激情五月播出| 免费视频又黄又爽| 国产精品av一区二区三区在线| 国产bt久久| av午夜精品久久久久久| 午夜精品一区二区三区八区| 黄片成人av在线播放| 在线观看一区二区三区av| 黑人巨大精品欧美一区二区一 | 美国一级av毛片| 精品久久久久久久黄片| 日韩av免费在线观看| 欧美国产精品15p| 最近更新中文字幕高清大全| 国产在线看片| 老司机免费午夜福利网站| 好男人高清免费观看日本| 熟女丰满老熟女熟妇22p| 野战惊魂在线| 美国毛片av| 一级a做片在线观看| 欧美视频在线 亚洲| 亚洲欧洲国产综合一区二区| 国产精品亚洲四区在线观看| 国内免费人妻精品视频在线| 韩国三级大全在线观看| 午夜看片福利在线观看| 熟女内射国产二区国产熟女| 老司机性色福利精品视频| 久久99亚洲精品一区二区| 国产搞黄视频免费看| va天堂成人| 真实的国产乱xxxx| 精品久久久久久日韩字幕| 色哟哟在线视频免费观看 | 77精品色妇熟妇丰满人妻| 国产人成在线免费观看| 中文日产幕无线码| 日本久久久久亚洲中文字幕| 日韩中文字幕有码视频| 人人妻日日夜夜| 欧美亚洲国产大| 97人妻人人揉人人澡人人学生| 精彩视频在线入口| 国产精品—色呦呦| 亚洲欧美日韩国产另类va日本va| 成年午夜影片久久国产| 院线大片在线免费观看| 亚洲国产日韩欧美另类| 亚洲ⅴa久久久久久精品综合| 国产黄色片久久| 日韩中文字幕中文有码| 午夜www免费在线观看| 国产乱码1区2区| 日光黄配什么颜色好看| 黄色三级毛片在线免费观看| 99伊人电影在线视频| 一区二区欧美色| 岗什卡雪峰几月份去最好| ,欧美特黄特色三级视频在线观看| 免费在线人视频| 在线观看日本高清视频网站| 特级毛片a级毛片免费播放10| 青青草原精品| 最新韩国大尺度电影在线观看| 国内自拍偷区亚洲综合| 亚洲国产精品日韩av不卡| 永久在线免费观看黄片| 亚洲最大色片| 国产视频精品一区二区三区| 特黄不卡免费视频网站| 国产精品一区二区在线观看不卡| 免费中文字幕视频在线| 日本二区三本区免费看| 99久久久精品国产免费观看| 欧美激情成人免费视频| 欧美sex网址| 免费观看视频| 跪求在线观看网站| 老鸭窝在线观看网址| 日本亚洲午夜视频| 国产a级久久久精品毛片| 性性欧美xxxfree另类| 国产一区二区欧美激情| 日韩欧美一区二区在线视频| 国产欧洲亚洲高清一| 色就色欧美setu| 日韩尤物在线精品观看国产| 亚洲国产码专区在线观看| 人妻少妇一区二区三区视频 | 久久青青草电影| wy92日麻豆色av一区二区| 日本一区二区,三区视频在线观看| 91久久久久人妻精品| www.天堂av一区二区三区 | 亚洲综合色女| 亚洲免费人成在线视频| 久久精品国产99久久6| 亚洲一级黄色美女视频| 秋霞成人影院一区二区三区| 亚洲综合在线一区二区三区| 男女下面进入的视频在线| 亚洲官网av| ww.久久国产免费| 日av在线高清| 亚洲欧美日韩av中文字幕| 在线观看视频一区二区三区福利 | 天堂的张望高清在线观看| 在线不卡av片免费观看| 国产欧美一区二区二区精品| 国产亚洲日本欧美在线| 亚洲二区自拍视频| 亚洲在线观看不卡| 色漫免费在线| 午夜黄色不卡av| 欧美日精品视频在线观看| 内射少妇视频国产| 久草青青视频在线观看| 国产亚洲精品久久久999麻豆| 99热这里只有精品动漫| 男女做爰高清无遮挡在线视频| 欧美精品欧美zozo人与动牲交| 一级叫床片试看| 又黄又色又爽又刺激的视频| 亚洲国产网站| 国语精品91自产拍在线观看二区| 午夜福利视频三区| 精品国产www一区二区三区| 神马午夜第七影院| 色妞ww精品视频777| 亚洲精品av一区二区| 久久久久久久久中文字幕久久久久久| 欧洲日韩av网站| 女人久久久久久久毛片| 日韩欧美精品一| 久久久久久久精品免费看| 午夜两性激情视频| 两个人看的www日本| 亚洲国产日韩欧美高清| 日韩一区二区三区免费在线看片| а√天堂8资源中文在线官网| 欧美大片日韩国产精品| 国产精品久久久久久av小说| 我要看黄色一级一级片| 人在线免费视频| 黄片免费视频下载大全| 黑人xxxx一区二区| 全免费毛片在线播放| 日本免费的大片| 在线wwwav| 久久精品中文字幕| 国产精品密导航入口| 国产熟女久久av| 欧美国产日韩欧美国产日韩| 扒开女人双腿猛进爽爽视频| 欧美日韩国产中文在线| 亚洲色图 另类丝袜| 爱爱大片久久| 男人添女人下部高潮全| 亚洲精品午夜一区二区不卡 | 美女被遭到高潮免费网站| 亚洲国产精品免费播放| 人妻毛片a一级毛片免费看三级| 搞黄无遮挡网站| 国产朋友夫妇交换4| 日本一本二本三区免费| 久久热精品视频免费观看| 中文字幕丝袜第| 欧美大片免费观看全部免费观看| 国产精品色哟哟| 97久久超碰国产精品最新| 久久国产精品一区二区三区精品| 日韩精品国产自拍偷拍| 亚洲免费视频个观看| 亚洲精品国产一区二区在线观看| 精品国产亚洲av麻豆尤物网站 | 嗯啊 别揉我奶头 免费视频| 91页中文字幕| 成人999在线观看| 高清欧美av| 熟女少妇视频一区二区三区| 联通流量卡9元10g| 军统女人在电影三级成人| 精品少妇人妻免费看| 97人人妻人人中人人爽| 国内精品久久久久久影视8| 国产乱码一区二| 青草青在线免费视频| 91亚洲精品欧美| 国产午夜精品一区二区三区小说| 男女羞羞的视频在线观看| 精品国产一区二区三区网站 | 香蕉久久久一区二区三区| 成年妇女在线观看免费视频| 成人国产一区二区| 裸露无遮挡在线观看| 韩国午夜理伦三级好看的| 亚洲精品成人在线观看| 精品国偷'自产在线视频99| а√天堂www在线а| 熟女视频免费在线| 久久久人妻精品www| 亚洲欧美人成综合在线| 国产在线学生91色| 国产男女猛烈无遮挡免费视频| 综合久久久久久综合久| 美女超爽视频在线观看| 精品女人内射国产99| 免费试看a级毛片| 亚洲av精品午夜福利| 无遮挡十八禁免费网站| 久久经典三级精品电影| 九九99久久精品在免费线| 国产麻豆精品在线| 国产午夜老熟女福利视频| 久久久久综合精品av| 我要看免费的三级毛片| 年轻的老师在线观看完整版| 十八无遮挡禁黄网站| 久久国产精品人妻一区二区 | 一二国产精品福利| 亚洲精品美女啪啪| 熟女内射国产二区国产熟女| 国产免费不卡的av| 日本在线视频www.色| 精液有时候呈黄色| 亚洲欧美日韩天堂网| 国产精品久久777777脸| 日本三级电影在线观看一区二区三区| 免费看av精品日韩av| 国产亚洲人成在线| 大香蕉在线视频天天| 男女无遮挡在线播放视频| 亚洲精品久久久久午夜三| 欧美成人精品午夜福利在线| 啪啪动态图啪啪| 亚洲毛片基地九九久久| 亚洲少妇精品| 嘟嘟嘟在线观看免费完整版www | 一人在线观看免费视频| 免费国产黄网站在线观看视频| 欧美黑人成年人生活黄片一区二区三区 | 美女脱了内裤内衣让我揉视频| 久久国产成人人妻精品一区二区| 国产乱码一二三怎么区| 丁香色是什么色| 免费观看性av大全熟女| 日韩毛片免费播放| 毛片女人十八以上观看| 国产伦精品一区二区三区免视频| 欧美在线亚洲专区| 啦啦啦视频在线观看8| 国产综合色区在线观看| 羞羞答答xxdd色哟哟| 不卡午夜福利视频| 中国老妇另类性xxx| 青青草好吊色在线观看| 日韩精品高清一二三区| 亚洲人妻av在线视频| 免费看成年美女洗澡网站| 日韩精品不卡在线观看视频| 日本一区二区视频在线:| 亚洲一区综合色| 男人的天堂av高清在线| 欧美精品尤物在线| 婴儿喝奶边喝边哭怎么回事| 精品视频中文字幕在线观看| caoporn超级碰碰| 中文字幕丝袜第| 婷婷免费中文字幕| 国产级毛片久久久久久精品| 熟妇激情内射com| 亚洲美女激情在线视频| 成年午夜影片| 女生裸体无遮挡| 亚洲国产精品毛片av在线下载| 国产99精品成人午夜在线| 九草在线视频免费观看| 久久久久人妻精品区一三寸| 国产精品久久久噜噜噜久久| 国产白丝袜美女久久久久久久久久| 女性裸身照无遮挡| 婴儿喝奶边喝边哭怎么回事| 一二国产精品福利| bdsm欧美激情另类| 熟女人妻の波多野结衣番号在线 | 欧美亚洲精品一区久久久| 久久久久久久久精品视频中文字幕| 亚洲精品国产第一区第二| 成人午夜福利网站在线观看| 亚洲精品久久九九| 成人动漫av网址| 日本一本一区二区三区免费| 女生爽到高潮免费视频| 国产成人av影片免费观看| 终极教师电影在线观看| 成人看片黄a免费看动漫| 羞羞视频男女网页| 人妻av在线影院| 人妻少妇www| 日韩中文字幕在线首页| 在线播放永久免费视频| 亚洲免费精品av| 激情欧美亚洲一区二区三区| 99热这里只有精品re| 日韩欧美内射淫射 | 国产av有色有黄无遮挡精品| 啦啦啦www在线观看免费观看| 日韩欧美一区二区视频在线播放| 18禁男女无遮挡啪啪啪| 成人久久久一区二区三区| 好色av免费| 亚洲精品一区二区久久| 国产rv乱码一区二区三区小说| 尤物av网站| 丁香在线综合观看| 一级女人真人毛片免费看| 亚洲精品国产极品美女mm131| 精品不卡视频在线播放| 久久久久久99久久久久久 | 日韩在线免费观看中文字幕| 亚洲国产一卡二卡三卡| 国产成人精选在线观看| 婷婷免费中文字幕| 真人美女直播在线观看| 国产成人综合亚洲欧美天堂| 国产精品视频对白刺激| 88网站在线观看| 日韩播放片高清在线观看| 久久网亚洲精品一区二区| 国产av黄片在线| 久久久久久成人免费视频| 亚洲精品日本一区二区在线| 九色l91porny丨国产| 最近免费中文在线2019| 神马午夜第七影院| 日本av黄色毛片| 国产亚洲精品自在线观看| 狠狠添日日碰日日摸夜夜爽| 99re6热在线视频| 右边脸偶尔轻微抽搐| 国产精品毛片aⅴ一区二区三区心| 免费看视频黄| 男人女人高潮视频| 亚洲手机在线av| 国产欧美日韩久久99精品| 国产黄色a级三级三级| 欧美一区二区三区四区久久精品| 又紧又爽又粗精品一区二区 | 综合亚洲欧美日韩一区| 在线高清视频日韩| 国产一区二区最新在线观看| 日韩v亚洲v欧美v精品性天堂| 久久九九久精品国产| 樱花草在线观看免费视频www| 国产女人18毛片水真多3| 国产美女被内射视频全部免费看 | pissing小便嘘嘘| 日本www色视频在线| 在线观看亚洲另类| 欧美一区二区三区经典精品| 亚洲国产欧美一区二区三区同亚洲| 麻豆免费成人| 一个人看的www片高清| 搡老熟女中国| 免a一级片久久| 成人免费在线观看中文字幕| 久久精品,人人爱| 国产精品国码av| 日韩人妻a∨免费一区二区三区| 国产女人久久久久久久| 在线视频永久中文字幕色站| 熟女呻吟视频| 日韩精品不卡在线观看视频| 黄的网站在线观看| 亚洲av首页在线| 极品粉嫩福利午夜在线播放| 欧美 精品 二区 中文字幕| 久久免费区一区二区三| 国产传媒精品国产av| 国产在线电影一区二区三区| 精品人妻一区二区在线| 在线一区日本视频| 国产欧美日韩国产高清| 99久久精品久久久久久清纯,久久久| 成人激情亚洲一区二区| 黑人黄色免费| 全网免费在线观看一级片| 亚洲欧美另类av| 国产18在线观看视频| 日韩av免费在线播放网站| 免费看成年美女洗澡网站| 亚洲成va人片在线观看免费| 日韩一级黄色片在线播放| 亚洲天堂av毛片免费看| 精品av在线观看国产| 国产伦一区二区三区精品| 亚洲欧美一级久久精品| 国产二区一区在线视频| 亚洲午夜久久av蜜桃| 狠狠狠婷婷综合网| 大香蕉免费黄色视频| 欧美国产精品久亚洲| 久久中文字幕人妻视频| 真人一进一出抽搐图| 一个人看的www高清免费完整版 | 亚洲在线观看不卡| 国产粉嫩粉嫩极品在线播放| 精品视频淫妇在线观看| 中文字幕久久人妻| 国产 日韩 欧美在线| 日韩内射少妇100p| 91国内精品久久久久影院优播| 不卡国产高清在线| 激情少妇在线播放| 欧美日韩在线激情视频| 免费网站在线观看a| 亚洲av 看片一区二区三区| 丰满少妇内射高潮一二区| 内射久久人妻| 九九热精品在线观看视频| 中文字幕永久免费视频最新最火| 手机169福利盒子永久| 97在线线视频| 一级黄色视频免费在线| 日本少妇高潮喷水免费观看| 精品国产自在现线免费观看| 国产麻豆剧在线| 一级全黄色毛片a级全黄色毛片| 国产黑色丝袜高跟鞋在线网站| 被侵犯的人妻在线电影| 亚洲国产精品伦理网站| 国产成人大片网站在线观看| 日韩不卡的视频在线观看| 最新欧美精品视频在线观看| 免费视频靠逼黄片户外| 日韩伦理高清| 韩国国产亚洲一区综合| 久久一免费片| 欧美日韩色视频一区二区三区| 欧美色播视频在线| 成人三级黄色视频在线| 国产精品精久久| 久久久久精品国产亚洲一| 99精品视频免费网站| 精品国产乱码久久久久久10| 亚洲欧美日韩免费一区二区三区| 国产精品一区二区最新在线观看| 国产bt久久| 国产亚洲欧美韩国| 美女被搞高潮| 亚洲精品国产免费久久| 国产熟女2区| 国产v综合亚洲欧美大| 永久免费成人在线观看视频| 性欧美人善交| 女人18a毛片水真多| 亚洲人成视频在线观看| 久久久噜噜噜久久久午夜| 成在线人免费| 国产精品午夜福利视频123区| 欧美大片日韩国产精品| a级毛片免费播放| 91国产 麻豆| 亚洲 欧美 激情| 国产一级毛片男人的天堂| 日韩欧美亚洲av| 久久人人爽av亚洲| 男女边摸边吃奶边做视频免费看| 国产精品视频黄的免费| avtt天堂网av在线| 青青草好吊色在线观看| 日韩久久久久精品影院| 国产精品av一区二区三区在线 | 在线直播人成视频| 香蕉视频这里只有精品| 国产精品亚洲片夜色在线r| 男女做爰猛烈吃奶摸在线视频| av尤物 精品1区| 日本av片波野多结衣毛片| 电影天堂资源高清免费| 亚洲人成a在线播放| 在线观看亚洲黄色片| 人人妻人人澡人人爽超污| pissing小便嘘嘘| 国产精品av网| 国产一级137片内射成熟妇| 女人18毛片水好多| 清纯少妇被粗大的猛烈进出视频| 国产精品成人av麻豆| 亚洲av在线观看高清| 国产日韩av一区二区三区| 欧美视频在线不卡免费观看| 一个人看影片| 欧美精品一区二区三区观看| 国产卡一卡二区| 亚洲成人字幕在线观看| 久久久久久久综合色一本9| 在线观看视频男人午夜| 久久影院国产精品一区| 成人区人妻精品| 亚洲欧洲综合成人av一区| 毛片免费全部免费播放| 亚洲精品久久成人a| 国产av自拍亚洲区| 又粗又硬黄色视频| 777电影网老司机| 朋友夫妇,交换电影| 美日韩a级毛片| 精品国产美女福到在线| 中文亚洲片在线| 国产日韩亚洲激情| 一区二区三区的视频在线观看| 补办手机卡原来的卡| 永久在线免费观看黄片| 在线播放日韩欧美亚洲| 亚洲 欧美 丝袜 卡通 另类| 国产又色又爽又黄在线观看| 免费网站在线观看aⅴ| 亚洲国产日韩欧美另类| 男女十八禁啪啪啪无遮挡网站| 久久一免费片| 超碰国产精品久久国产精品99| 老熟妇乱子伦牲交视频| 国产精品大片在线| 性人久久久久久久久| 在线观看一区二区三区9999| 日韩在线 成人| 男人舔女人奶头的视频| 18禁网站在线永久免费观看| 日韩视频免费在线观看内射| 搡6070老女人老熟女的意思| 亚洲视频午夜福利| 一级爱片免费观看地址| 国产精品激情日韩欧美电影 | 美女视频黄a视频全免费| av伦理片在线| 日韩亚洲三级| 国产亚洲大片免费观看| 蜜桃av一区二区三区四区免费| 久久久亚洲熟妇| 国产中文美女免费视频| 人妻熟女少妇中出系列| 综合一区二区三区在线视频| 精品国产一区二区三区高潮视| 国产一区二区三区亚洲欧美| 日本高清黄色片| 久久人妻日日做夜夜爽| 国产精品久久毛片av大全日韩| 久久悠亚洲天堂| 国产激情刺激真实对白| 午夜影院大全| 久久精品只有99| 午夜伦理电影一区| 免费在线视频人成| 熟女人妻偷人中出| 骚妇在线观看视频网站| 曰本女人牲交高潮视频| 精品人妻一区蜜桃| 精品国产区久久久久久av| 少妇喷水高潮免费看| 午夜福利理论片在线观看| 欧美另类亚洲另类| 韩国伦理电影全集| 国产无线视频在线观看| 亚洲精品乱码久久久久久久久| 黄禁片午夜丰满在线观看| 日韩高清在线电影| 2020国产精品久久久| 夜夜添日日操| 国产成年女人看片免费视频| 嘟嘟嘟免费高清视频在线观看| 亚洲高清毛片| 99热66这里只有精品| 黄片免费亚洲国产| 中文字幕无乱码人妻丝袜一区二区| 精品国产网站在线免费观看| 国产精品一区二区三区啪啪视频| 国产成人精品免费视频小| 人人做夜夜爽| 国产免费观看久久黄av| 日韩高清v在线观看视频| 琪琪午夜福利电影网麻豆| 最近最新中文字幕大全5| 丁香在线免费视频| 亚洲av色综合成人| 国产精品一区二区三区精华液| 日韩亚洲中文欧美在线| 亚洲精品在线观看免费播放视频| 成人在线不卡av| 久久国产精品黄片| 国产色诱视频免费| 免费av片一区| 我们和5对夫妻的交换| 免费av在线播放高清| 欧美午夜视频在线播放| 成年男性毛片| 久久精品99国产亚洲a麻豆| 少妇激情免费视频| 资源天堂中文在线| 亚洲欧美日韩国产在线一区| 在线观看亚洲av.| 裸体女性无遮挡| 青青草原,首页| 国产毛片一区二区三区aaa| 少妇真实视频| 国产精品自拍av| 麻豆精品国产av| 被黑人插到高潮视频| 国产精品老妇女为| 黄色录像看黄色录像| 国产精品51麻豆cm传媒| av免费无遮挡在线观看| 日韩亚洲欧美国产另类| 亚洲v日韩v欧美v另类| 激情午夜福利在线观看| 国语精彩对白在线播放| 在线欧美日韩免费观看| a国产欧美日韩不卡免费| 在线免费观看羞羞片| 成人免费有码视频| 99bb在线观看欧美| 欧美色免费网站| 亚洲va精品在线| 999只有精品| 国产精品免费电影一区二区| 黄色视频免费观看欧美| 丁香国产欧美| 毛片a级网站| 国产精品a一区二区在线| 中文字幕日韩精品免费小视频| 成熟人妻在线精品视频| 中文字幕一区二区三区久久久人妻| 大奶子少妇曰比视频| 吕良伟版包青天国语全集在线观看01 | 亚洲精品国产老熟女久久| 永久免费在线观看成年女人视频 | 一区二区三区日韩人妻| 国产日韩一区二区三区蜜桃| 日本a在线视频| 美女被高潮网站| 永久免费爱爱视频| 91精品国产乱妇大片| 成人福利av在线播放| 毛片播放播放播放| 十八禁黄网站禁片无遮的美女| 两个日本免费完整版| 两个人看的电影在线观看免费| 欧美卡二卡三卡4卡无卡| 日韩乱码久久久久| 夜夜贪欢夜夜爽少妇免费| 亚洲欧美日韩在线观看蜜桃| 欧美成人三级伦在线观看| 李毅吧男插女逼| 国产亚洲精品久久久久久无1| 午夜在线a福利观看视频| 久久久久久久亚洲国产精品87| 国产精品码一卡二卡| av在线免费高潮喷水| 初尝禁果一级毛片| 黑人巨大精品欧美一区二区一| 高潮国产白浆抽搐| 欧美日韩中文字幕在线视频| 男女午夜福利国产视频| 久久亚洲美女爽图| 欧美一级大片免费在线观看| 好男人视频在线免费观看| 古代宫廷毛片| 毛片全部一区二区三区| 伊人久久大香线蕉av蕉导航| 国产真实伦对白在线播放| 亚洲一区二区三区日韩欧美| 日韩不卡av免费播放| 好男人手机视频在线免费观看视频| 成人午夜免费在线电影| 40—50岁女人毛片| 国产乱码精品一区二区三区优点 | 韩国午夜理伦三级好看| 亚洲小视频在线免费观看| 一个人看的www视频在线免费观看| 久久精品,人人爱| av人妻在线一区二区三区| 18禁网站无遮挡网站| 亚洲高清av观看| 91综合精品国产丝袜美腿| 欧美日韩一区二区三区国产| 精品国产子伦久久久久久小说| 久久久久热这里只有精品| 亚洲av在线观看.| 狂野欧美激情性xxxxx观看| 性欧美,nknl;;b| 成人性生交大片免费9| 午夜福利网站久久久久| 国产成人精选在线观看| 成人免费观看激情视频| 美美在线观看视频| 卡一卡二卡一二三卡四卡免费| 亚洲视频欧美日韩在线| 高跟丝袜色播| 人人爽人人爽人人爽av视频| 国产男人的天堂av| 免费一级毛片在线播放放| 国产精品韩国一区二区三区| 免看一级a一片视频| 五月六月婷婷在线视频| 欧美综合精品久久久久成人影院| av成人在线观看网| 黄片视频国产在线观看| 青草新免费在线视频| 欧美日韩亚洲清纯| 午夜久久精品福利| 亚洲国产成人精品无| 亚洲一区伊人| 天堂精品度假村| 新版天堂中文在线| 潮喷 喷水18p| 国产成人高清在线视频99| 玩弄性感白嫩人妻| 国产精品成人自拍网| 亚洲a在线日韩| 日韩中文字幕第十七页| 熟女人妻のav波多野结衣电影| 国产熟女av一区二区三区四季| 欧美性另类精品| av加勒比麻豆精品一区二区| 很爽的超薄丝袜脚交视| 免费观看成年欧美1314www色| 黄色成人网久久久久久久| 久久99久久99精品免吃奶| 久久国产精品69久久孕妇| 日韩精品美女久久久久av福利 | 人妻中文字幕一区二区不卡| 空即是色在线观看中文字幕| 成年女性生殖ppt真人| 亚洲日本一区二区三区在线观看| 欧美成人亚洲综合在线| 亚洲精品在线观看不卡| 午夜福利在线免费观看视频| 一区二区国产精品精华液| 六月婷婷 六月丁香| 夜夜春夜夜躁夜夜欢| 国产91露脸中文字幕在线| 韩国视频一区二区三区| 你是我兄弟完整版在线看观看免费| 国产在线精品一区免费| av在线观看高潮喷水网站| 三级伦理在线看| 日本中出视频在线看| 精品中文字幕久久久人妻人红杏 | 久久久精品欧美成人av| 欧美性生交片| 看久久久久a级毛片| 美女视频免费国产| 最近中文字幕免费中文高清8| 人妻av在线中文字幕| 久久熟女高潮av| 欧美sexhd| 男人扒开女人腿做爽爽视频网站| 在线看天堂网a| 久久久久国产级毛片高清| 国产剧情麻豆在线| 亚洲天堂男人高清| 亚洲日产精品卡二卡三卡四卡| av老司机成人免费视频| 日日噜噜夜夜狠狠久久av| 日韩特级黄色视频网站| 大象视频黄网站在线观看| 国产超级碰碰碰人人妻97| 在线观看永久av片| 日本欧美在线播放专区| 最新国产精品久久久久久| 亚洲av无遮挡在线免费观看| 国产乱码久久久久久av| yy6080久久精品亚洲| 午夜欧美性久久久久| 中文字幕乱码色| 丝袜人妻中文字幕久久| 男人舔女人下面的视频在线观看 | av老司机在线视频| 两个日本免费完整版| 大奶子少妇曰比视频| 国产精品乱来视频| 乱奸乱淫网站观看| 免费播放高清美女视频| 国产一级特黄aa大片在线观看| 一本色道av在线播放| 久久久久久国产精品三级奴| 精品久久久久亚洲国产网站| 国产内射中出在线播放| 国产剧色在线| 免费黄色视频在线观看不卡| 久久一级免费片| 最新日本免费在线| 国产高清视频一区二区三区在线观看| 人人网人人爽| 亚洲成69人片在线观看 | 亚洲免费av电影网站| av黄色在线看| 亚洲综合av色婷婷久久| 巨大黑人xxxxx高潮视频| 日韩伊人岛国精品视频| 香蕉久久人人97超碰caoporen | 欧美成人国产精品第一区| 能免费看的av网站国产精品直接免费| av午夜福利精品一区国产av| 免费看一级片视频| 一级特黄特色一成人aaaa毛片| 二级毛片视频| 人人爽人人爽人人片av专区| 国产久久久久久久久久精品| 国产精品沈樵在线观看| 国产av黄片在线| 久久精品2019中文字幕| 高清一级a爱做片观看免费| 欧美国产成人精品二区| 又黄又爽在线视频| 欧美一级黄色免费网站| 欧美精品成人看| 久久久中文字幕久久| 聊斋2香港版国语版免费观看全集 国产一区二区三区视频大全免费观看 | 99这里有精品在线观看| 韩国在线观看的www免费视频| 国产不卡免费91av| 99999精品视频在线观看| √天堂中文在线| 啦啦啦视频在线观看免费8| 最近在线观看免费完整版高清| 超碰国产欧美日韩综合精品二区| h色漫在线观看| 亚洲av乱码一区二区三区国产| 宅男深夜在线观看国产| 午夜福利免费永久看视频| 日韩视频在线第二区| 91av欧美在线| 男人插入女人下部逼视频| 老逼xxxav| 亚洲欧洲综合成人av一区| 国产av.高清| 99精品国产视频在线观看| 久久精品九九电影网| 又黄又爽又刺激的免费视频| 巨乳姐姐电影| 久久国产一区二区三区四区精| 男人和女人在床上搞黄| 性欧美短视频免费观看| av电影二区在线观看| 久久国产精品一区二区三区精品| av免费在线播放一区二区| 电影女教师免费观看| 国产农村真实乱磁力| 国语对白做爰xxx| 日韩精品美女久久久久av福利 | 成人全视频网站免费| 免看a级毛片| 欧美三级艹黑人99在线观看| 成人在线 亚洲 电影| 中文字幕亚洲欧美在线a| 亚洲精品久久久久婷婷午夜福利| 久久99国产精品99蜜桃漫画| 在线观看中文字幕丝袜诱惑| 在线香蕉精品视频| 亚洲女av天堂| 人妻内射一区| 正在播放国产流白浆| 亚洲精品国产电影午夜在线观看| 精华露 精华液| 国产精品蜜桃一区二区三区| 欧美午夜一二三| 国产亚洲欧美电影在线观看| 99国产成人精品电影| 高潮喷水免费在线看| av av免费在线| 午夜精品一区二区三区八区| 爱爱动态图啪啪| 欧美偷人少妇在线观看| 激情精品欧美| 1000部黄色视频在线观看| 男人av天堂网手机在线| 国产欧美日韩91av| 中文字幕第72页在线| 中文 字幕在线观看| 有希望的男人电影免费观看| 国产搡老熟女| 成人一区二区在线av观看| 日本高清色图| 热久久都是精品| 国产精品乱码久久久久蜜桃| 人妻色婷婷久久中文字幕| 精品久久久久久一区二区3区| 19元100g流量卡移动| 国产欧美日韩v在线| 午夜一区二区三区在线播放| 中文人妻熟妇乱又乱精品| 国产女人久久久久久久| 精品福利国产一区| 午夜两性激情视频| 成人制服丝袜av在线| 欧美18videosex| 国产成年女人看片免费视频| 久久网址电影成人| 免费观看黄色视频在线| 免费av在线网站观看| av 电影香蕉| 色琪琪原网站在线| www.av.天堂网| 日本高清视频在线www色| 国产网站男人天堂| 欧美,国产,日韩精品| 国产午夜小视频福利站| 99这里只精品| 九九久久精品视频| 人人妻人人爽人人澡| 一操国产熟女| 日日夜夜人妻久久| 永久免费视频在国产在线| 一个人免费看高清完整视频| 久久www中文免费人成| 精品人妻久久中文字幕一区二区| www久久大香蕉| 成人精品人妻一区二区| 人妻中文字幕一区不卡| 国产美女喷水视频免费观看| 99国内精品久久久久久久| 日韩一区二区三区蜜桃| 亚洲精品毛片一级av动漫在线兄妹| 国产三级黄色视频下载| 丰满少妇被猛烈插入视频| 深夜老司机福利视频| 少妇被我搞到高潮视频| 午夜福利不卡视频免费观看| 人妻毛片a一级毛片免费看三级 | 天堂最新版免费观看| 无遮无挡18禁啪啪成人男男| 亚洲成人网天堂| 香蕉网av电影| 国产午夜精品久久久久久久久久| 日韩一区二区三区蜜桃| 最近日本免费观看mv免费6| 丰满少妇hd在线观看免费 | 黄片欧美日韩国产| 久久精品国产蜜桃avwww| 国产精品免费看久久久7 | 亚洲伦理网站在线观看| 高校教师在线免费观看完整版| 给我一个毛片网站| 神马午夜福利久久久| 欧美性猛交xxxx乱大交孕妇| 很爽的超薄丝袜脚交视 | 国产香蕉一区二区三区视频| 免费一级a毛片在线播放男男| 亚洲熟女10p| 精品人妻伦一区二区三区| 把腿扒开让我添视频| 欧美女18禁| 国产黄色片久久| 国产亚洲av综合人人精品| 美女视频黄频大全免费的国内 | 久久久久久人妻一区精品不卡| 日日躁夜夜躁狠狠躁夜夜躁小说| 天天干夜夜噜| 扒开大腿让我爽视频| re99热免费视频| 国产精品成人免费视频不卡| 韩国大片在线免费观看全集| a在线网站观看| 国内熟妇乱子伦的视频一二区| 轻轻色国产在线| 国产乱第一页一区| 一级毛片视频熟女人| 黄色成人免费网址| 国产精品久久久久久86| 无毛av在线播放| 日产一卡二卡3卡4卡国色| 色 欧美 亚洲| 好男人视频在线观看免费| 在线观看午夜福利片日本| 91嫩草影院亚洲| av在线免费观看无遮挡| 揉我奶头啊嗯18禁视频| 亚洲日本www视频| 岛国中文字幕高清在线| 国产精品福利资源| 大香蕉久久精品24| 无人区乱码1区2区3区| 久久九九没有这里有精品| 欧美精品一区二区在线观看视频| 青青草免费公开视频播放| 久久re这里只有精品66| 国产av大片在线播放| 三级a在线观看| 午夜精品久久久久久网站| 日韩精品影视网| 91网在线九色| 99精品久久免费精品久久| 亚洲字幕av在线播放| 玩弄极品人妻少妇视频| 成视频年人网免费看| 亚洲精品一区国产欧美电影 | 亚洲欧美日韩国产综合第一产区| 夜夜撸日日摸| 久久免费毛一片一区二区三区| 日本电影免费一区二区三区| 一个女人视频免费观看| 纯黄色毛片免费观看| 一本色道久久综今亚洲av| 国产床上视频一区又大又黄| 本道综合精品久久久久| 欧美精品区二区| 大片电影在线免费观看全集| 国产美女嫩粉极品在线观看免费| 久久久亚洲熟女高清| 激情影院在线一区二区三区| 不卡的av电影网| 成人国产一区二区三区精品| 免费成熟熟女视频1区| 午夜福利视频老司机| 欧美日韩亚洲成人一区二区| 韩国人妻中文字幕| 一个女人18毛片水真多| 久久久久久久精品免费视频| 欧美性xxx激情| 国产精品久久777777脸| 啦啦啦在线视频免费观看正在播放| 999这里有免费视频| 国产视频日韩欧美一区二区三区| 久久99精品久久久久久国产图片| 国产一级黄色片在线观看| 欧美精品一区二区福利视频| 久久久久久久综合色一本9 | 久久视频在线观看一区二区三区| 黄色视频久久久久久久| 青青草原18禁| 欧美a级毛片免费播放| 在线观看成人1区2区3区| 国产黄片av在线免费看| 一区二区三区久久精品| 天堂中文在线资源库三怎么办| 免费女人18a级毛片视频| 乱人伦中文在线视频| 777午夜精品av| 国产福利视频在线免费观看| 熟女人妻一区二区三区视频| 最近中文字幕2019高清免费| 久久www免费人成看片小草| 日韩中文成人影院| 美女视频黄频a免费| 久久精品免费一区二区三区| 欧美日韩高清观看一区二区 | 真实露脸国产乱xxxⅹ在线| 久久躁狠狠躁夜夜爽| 性生活视频久久久久久久| 国产在视频一区二区三区四区乱码| 精品一区二区三区在线观看av免费| 给我看高清的视频在线观看| 国产午夜免费视频| 欧美日韩国产一区发布| 日本免费在线一二区| 欧美日韩在线精品视频一区| 中文字幕永久 免费| 99久久婷婷国产综合精品hsex| 人人妻日日添| 男女爱爱gif| 亚洲视频制服丝袜中文字幕久播久久| 久久久精品黄片人妻| 亚洲男人天堂网!| 999视频国产精品| 成年女人看午夜毛片| 97在线观看视频网站| 久久久亚洲国产精品| 香蕉影视精品国产av| 欧美国产熟女一区二区| 成人亚洲精品一区二区| 91亚洲国产精品综合在线观看| av天堂ww在线| 日日爽夜夜艹| 日韩欧美精品一区二区三区人妻 | 中文字幕精品在线视频| 国产女主播在线喷水视频| 中文字幕亚洲av在线观看| 免费国产精品中文字幕| 欧美精品一区二区福利视频 | 中文字幕手机在线看片不卡| 中文字幕精品视频在线看| 亚洲欧美国产专区| 日韩最新av网站在线播放| 国产精品九九久久精品视| 成人久久网视频| 男人扒开添女人的下面视频| 最近2019中文字幕免费版大全10| 亚洲自拍观看在线| 三级免费久久观看| 女人18毛片在线视频| 亚洲国产福利成人一区| 国产精品久久久久av片| 明星边摸边吃奶边做视频免费看| 久久精品熟妇丰满人妻99| 91页中文字幕| 成人免费在线观看中文字幕| 美女网站黄免费观看| 国产一卡二卡四卡无卡六卡七卡在线| 午夜福利n片| 亚洲一级黄色美女视频 | 内射少妇视频国产| 亚洲av毛片一区久久国产精品 | 亚洲制服丝袜激情| 国产人人草人人| 亚洲精品国产成人精品网站| 免费看片女人| 国产乱人伦偷精品海角视频海角| 成年人午夜免费观看视频| www视频在线观看免费视频| 亚洲精品国产精品一区| 亚洲快播怡红院| 国产亚洲精品熟女一区| 精子变成黄色的是怎么回事 | 91九色国产成人久久精品| 麻豆成人九色精品二区三区| 亚洲欧美日韩在线图片| 日韩久久亚洲精品| 国产欧美日韩在线一区| 日本精品99一区二区不卡| 做爰大片免费观看1| 国产精品黄片av一区二区三区| 夜夜摸夜夜操| 午夜老司机福利app| 午夜福利在线看1000集| 亚洲专区av在线| 97香蕉久久夜色精品国产| 大桥未久av大全| 男生下面弄进女生下面视频在线观看 | 国产剧情在线涩涩视频| 在线免费观看a级毛片视频| 好色av免费| 午夜福利在线观看导航| 欧美.v日韩.v国产.v| a级毛片高清av网站| 亚洲欧美国产日韩在线观看| 国产精品欧美视频一区二区| 亚洲国产午夜一区二区| 好男人好资源在线视频观看影院| 精品1卡二卡三| 中文字幕1234久久| 动漫黄色视频在线播放| 日日摸夜夜添夜夜添毛片| 波多野结衣人成在线视频| 交换?朋友夫妇2| 伦理电影伦伦网| 跪求国产av网址| 午夜福利激情不卡| 欧美护士性极品hd4k| av老司机在线观看视频| 夜夜射夜夜骑夜夜干| 久久精品国产亚洲av美女| 啦啦啦www在线观看免费观看| 一线二线三线国产精品| 精品一区二区伦理电影| 男人添女人下部高潮全视频老头| 欧美国产日韩视频在线观看 | 一二三四在线观看免费高清中文网址| 少妇人妻上班偷人专区xxxx| av成人在线观看网| 未亡人熟女人妻丰满乱a∨| 国产极品久久久久久av| 日本黄色午夜福利视频| 久久久久老子影院| av成人在线观看网站| 日本公开免费下载视频| 欧美成人午夜aaaaa片| 亚洲欧美专区中文字幕| 丰满少妇hd在线观看免费 | 岛国中文字幕高清在线| 中文文字幕文字幕永久免费| 日本免费在线一区二区三区| 啦啦免费的在线视频| 五网站在线观看| av电影大香蕉| 久久福利免费影院| 久草精品在线| sao虎视频网站入口网址| 扒开腿就操视频| 人妻视频四区| 好男人官网在线观看免费观看全集视频| 欧美亚洲日本高清| 在线观看国产成人av天堂不卡| 青青草原18禁| 一边亲嘴一边做| 国产精品成人在线免费视频| 99re6热在线视频| 最近中文字幕大全免费全集7| 国内大量揄拍人妻精品视频| 精品国产影院在线观看| 国产亚洲三级| av免费大片在线观看| 欧美综合自拍亚洲综合区精品| 香蕉国产婷婷久久久| 日韩国产亚洲欧美亚洲| 国产av一区二区三区最新精品| 少妇人妻偷人免费精品视频偷| 久久毛片亚洲| 亚洲综合,欧美激情| 国产精品一区,二区在线| 欧美大色视频在线观看| 不卡黄色视频在线观看| 欧美黄色一级大片免费| 樱花草在线观看免费视频www | 中日韩一级av中文字幕| 日日夜夜想日日夜夜摸| 精品国产一区二区三级四区| 2019年国产精品看视频| 99久久躁狠狠躁夜夜躁| 精品香蕉久久久久久成人av| 丝袜美腿精尽福利网站| 66国产成人人妻| 麻豆精品av传媒| 久久人人爽人人爽人人片ⅴ| 啦啦啦视频在线播放视频| 亚洲国产成年人午夜影院| 裸露无遮挡在线观看| 丁香开心五月婷婷 | 跪求国产av网址| 午夜精品在线在线观看一区二区三区 | 男人女人视频黄| 五月婷婷六月丁香婷婷| 国产十八禁免费在线观看| 亚洲国产嫩草影院| 中文天堂资源在线官网| 国产精品兄妹在线观看麻豆| 国产精品丝袜久久久久久a| 色噜噜av老色鬼的天堂| 午夜日本精品第二区| 黄色视频在线观看网站在线观看网站| 国产精品宾馆在线精品酒店| 精品女同一区二区三区久久| 色综合久久久久久久久8噜啦噜| 波多野结衣a v一区二区| 3070ti会有矿卡吗| 91最新中文字幕| 国产一级137片内射成熟妇| a级毛片内射免费视频看| 欧美黑人巨大极品video | 18在线观看国产| 大香蕉久久成人| 男女爱爱gif| 亚洲精品成色| 日韩精品人妻中文字幕在线有码| 精品人妻区二区三区蜜桃| 久草热久草综合视频在线观看| 亚洲av麻豆av| 久久热成人精品视频在线| 欧美 日韩 二区 精品 中文字幕| 亚洲天堂avav| 亚洲人自拍av| 亚洲日夜狠狠| 精品视频国产一区二区| 99久久夜色精品地址| 挺进少妇熟女人妻体内视频| 亚洲jijzzizz| 91青春草视频在线观看| 黄色一级毛片免费在线播放| 国产欧美日韩综合久久婷婷| 精品国产亚洲av成人麻豆| 波多野结衣免费视频一区二区| 欧美在线观看免费不卡精品视频| 国产色窝在线| 激情久久亚洲网| 国产又色又爽又黄的视频在线观看| 精品国产v乱码一区二区三区| 人妻被奸视频| 97人妻久久人人爽| 精品国产精品久久一区免费式| 国产精品一区二区蜜桃69| 久久亚洲欧洲国产综合| 可以免费看黄色av的网站| 成年人xx视频在线观看| 亚洲国产日韩欧美电影| 国产bt久久| 中文日产幕无线码| 亚洲人妻一区二区不卡网| 一级黄片播放器,| 人妻少妇中文字幕久久18| 天堂资源最新版在线官网| 久久高清成人免费电影| av天堂在线| 日韩专区 中文字幕 在线| 日本免费一区二区三区伊甸园| 99久久婷婷国产精品2019| 性感久久av| 又大又长粗又爽又黄少妇视频| 一级毛片内射免费看| 中文字幕黄色视频免费平台| 色亚洲在线看| 久久久久久久国产精品一区二区| 日韩在线视频第一区第二区| 未满十八岁禁看软件免费| 少妇裸体xxxxxx性裸交视频| 在线人成视频播放| 一区二区三区毛片在线| 国产v欧美v| av少妇影院| 又粗又硬又大又黄的视频| 亚洲中文字幕精品1区| 99久久午夜| 黑人和亚洲美女啪啪视频| 精品国偷自产在线视频九色| 成人午夜在线观看视频| 国产精品三p一区二区视频| 亚洲所有的av免费观看| 成人av中文字幕在线| 国产成人区二区| 亚洲国产码专区在线观看| 91蜜月精品午夜高清一区二区| 最近2019在线中文字幕免费1| 久久婷人人爽人人澡超级| 夜夜伊人久久成人av| 女人被爽到高潮免费视频动漫| 日本亚洲色图视频www| 王爷吮她的花蒂和奶水视频| 水蜜桃最好的产地| 日韩成人色视频在线播放| av电影大香蕉| 国产精品av网|