時間：2023-03-08 15:37:17
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二．現場氣氛
會議現場的布置，建議主要街道：插滿宣傳企業的刀旗，并懸掛條幅，賓館大門口彩虹門、立柱、氣球、獎品車、促銷車，院內：各界媒體、企事業單位的恭賀條幅，大廳：產品墻、噴繪墻、廣告、易拉寶、展架、企業簡介，會議現場：產品墻、噴繪墻、條幅，整個會場一定要保證經銷商隨時看見企業的產品和宣傳標語，把現場的氣氛烘托起來，使經銷商認為企業非常重視這次的新品上市，提高經銷商的合作意向。
三．住房餐飲
住房餐飲是整個招商會花費最大的一塊，也是最容易出問題的一塊，建議如下：住房統一登記，統一安排，防止有的房間住不滿卻另開新房，招商會結束后，按登記表回收客房卡，做好記號，以免有的房退了，有的沒退，誰退了誰沒退卻不清楚。同一大區，簽訂合同的跟沒簽合同的安排到一起，同一區域的經銷商不要安排在一起（縣級兩個、市級三個）餐飲統一發放餐票、并登記入表以便會后審核，憑票就餐。建議餐票隨房卡統一發放，工作人員一律輪回就餐，所有崗位不得缺人，且所有工作人員招商會期間嚴禁酗酒，經銷商飲酒也要控量。
四．促銷員管理
會議期間，促銷員身著促銷服代表著企業的形象，建議促銷員必須提前培訓，告知企業理念、企業文化、會議注意事項等。會議期間嚴禁促銷員隨意走動、說笑，必須時時刻刻注意自己的形象。曾經參加過一個招商會，一進大門：聽到兩聲軟綿無力的‘您好’，旁邊好幾個促銷員吃著瓜子，旁若無人的聊著天，像這樣一個連促銷員都管理不好的企業，怎么能管理好市場呢，促銷員管理一定要做到嚴格細致。
五．會場管理
在會議上，一般企業都會將企業概況、產品概念、推廣策略等介紹給經銷商來增加經銷商的信心，已簽合同的經銷商也會將自己對產品的期望信心，介紹給其他經銷商，這樣對會場現場的管理要求就比較高。建議如下，會議開始，所有在場人員手機關機；會議期間禁止所有人員隨意走動、大聲喧嘩。千萬不要小看這兩點紀律，試想一下：會議期間，當企業介紹企業今年的運作思路時，下面不停的有人走動、接聽電話、大聲說笑，不僅自己沒有聽，其他經銷商在其干擾下，可能什么也聽不見，很可能造成許多經銷商中途退場，因此會議管理一定要到位，引導經銷商思路與企業思路合并，營造好氣氛，此為重中之重。
六．董事長發言稿
很多企業的董事長發言稿，愛夸大其詞，吹噓弄假，其實參會的經銷商有誠意合作的都會對企業做一個大致的了解，如果企業一味地夸大欺騙經銷商會使很多經銷商“拂袖離去”。建議企業從實說來，企業小，不怕；只有有做大、做強的決心，有差異優勢的產品，有過硬的銷售隊伍、詳細的推廣方案，一樣能做強做大，我們靠的是這些打動經銷商，不然的話即使簽訂了合同，后面的種種問題也會使企業陷在爛泥中，最終走向失敗。
七．抽獎活動
為刺激經銷商，一般現場簽訂合同的經銷商都會參加一個抽獎活動，建議如下：
教育局優化經濟發展軟環境建設工作會議在我校召開并讓我作為代表校發言，充分體現了教育局黨政領導班子對我校的關心和愛護，給予我們學校各方面的工作特別是軟環境建設工作很大的助力。
我們通過組織學校領導班子成員認真學習教育局得黨委下發的《優化經濟發展軟環境建設工作實施方案的通知》，使我們全體黨員干部深刻地認識到：優化經濟發展軟環境建設工作是進一步學習和實踐科學發展觀的需要，是積極推進教育改革與發展，提升教育發展軟環境，提高教育教學質量的需要，是以教育事業的又好又快發展，促進社會經濟的更好更快發展的需要。
為了使局黨委《優化經濟發展軟環境建設工作實施方案的通知》精神在我校得到很好的貫徹落實，為了促進我校各項工作科學發展，和諧發展，安全發展，把此項工作抓緊抓實，抓出成效，我們按照局黨委在《方案》中提出的各項工作要求，成立了書記、校長為組長，副校長為副組長，中層干部、學年組長為主要成員的領導小組。結合我們學校的實際，制定了切合實際的《學校優化經濟發展軟環境建設工作實施方案》。
學校的領導干部作風建設，辦學行為和教學行為、安全工作對違法亂紀的督察是學校軟環境建設中的突出問題。一經發生，將給學校阻礙各項事業的發展。
一、廣泛開展宣傳教育工作，加強教育發展軟環境建設重大意義的認識。
按照教育局黨委《方案》工作要求，以宣傳教育為先導，通過中心組學習，集中學習，講黨課，專題講座觀看警示教育片組織干部教師深入開展宣傳教育活動，認真學習中央關于發展軟環境建設的文獻和領導講話及有關教育法規。充分發揮局網站等媒體的作用，廣泛宣傳軟環境建設的重要意義、政策措施，不斷加強對的輿論監督。建設有利 于教育事業科學發展的思想輿論環境。
二、以制度建設為突破口，加強軟環境建設的監管和監控工作。
經銷商大會是公司與經銷商聯絡感情的重要紐帶，更是向經銷商展現公司實力與規模的一個重要平臺，因此說哪個公司不重視經銷商大會，我覺得是不客觀的。只是光知道重視還不夠，一次成功的經銷商大會不但跟組織者的態度有關系，同時也跟組織者的能力有十分緊密的關系。在組織一次經銷商大會以前，我們首先要考慮的就是為什么要開經銷商大會？
1、總結經驗，表彰優秀
由于每個地區的經濟狀況和市場競爭情況不一樣，而且每個客戶自身的實力與規模也相去甚遠，怎樣才能讓每個經銷商看到自己在公司的排名情況，清楚地看到自己與其他客戶之間的差距呢？經銷商大會提供了這樣一個機會，公司每年的經銷商大會把大家召集到一起來，告訴大家公司的銷售狀況，不但能夠讓經銷商感受到公司對其重視程度，更重要的是可以讓客戶看到自己離標桿客戶的差距，從而激發經銷商的競爭意識。
2、統一思想，明確目標
我們以家居建材行業為例子，受到房地產形勢的嚴重影響，2012年很多廠家的銷售狀況并不理想，大賣場倒閉、經銷商跑路的事情屢屢出現，在這樣的形勢下，公司的市場策略是什么，到底是進還是退？我曾經了解過某品牌瓷磚企業2012年上半年的銷售情況，結果他們的銷售數據非常漂亮，可以用“逆風飛揚，全線飄紅”來形容。原來，早在2011年底，公司就向經銷商傳達了要求渠道下沉和開拓工程市場兩個經營策略，結果大部分經銷商與公司同步，認真執行了公司的要求，實現了銷售的穩步增長。
3、政策傳達，增加信心
做銷售的從來也不用抱怨什么，因為抱怨解決不了任何問題，要么想辦法讓自己活下來，要么就只有死路一條。在市場環境并不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場中的危機與風險，然后撥云見日尋找新的銷售機會。廠家要給客戶信心，告訴客戶公司能給到他們哪些支持？從品牌、產品、銷售人員、助銷物料等全方位進行闡述，這樣的政策傳達，才能讓經銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優勢。
4、文化灌輸，情感營銷
菲利浦*科特勒在《營銷革命3.0：從產品到顧客，再到人文精神》一書中，談到廠家與渠道商之間的關系轉變，從單純的利益合作向文化合作轉變，我十分認同他的這一觀點。廠商之間一旦拋開利益上的合作關系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關系，假如有一天廠家發生變故的時候，經銷商是倒戈還是愿意繼續跟隨？所以，要想贏得經銷商的心，光靠金錢是很難做到的，文化灌輸和企業價值觀的傳達，讓經銷商和廠家有同樣的人格特征，是每一次我們在經銷商大會上都要對經銷商進行洗腦的工作之一，就像古語有云“道不同，不相為謀”。
5、學習交流，提升技能
市場環境在變化，顧客的期望值提高了，顧客的議價能力也提高了，如果產品沒有變化，我們該怎么辦？這個時候很多廠家都會引進外部的培訓課程，輔導經銷商提升經營管理和市場營銷能力。除了這種方法之外，公司還有內部人員提供的關于產品和市場推廣的培訓，以及優秀經銷商的經驗交流。
二、當下經銷商大會的主要弊病
1、大戶小戶一把抓
我組織過經銷商大會，也給一些企業的經銷商大會做過培訓，給我感觸最深的一點就是廠家不分良莠，把做的好的經銷商和做的差的經銷商都叫過來，反正你是我們的經銷商那么就都有資格參加公司的這種盛會，反正一只羊放著一群羊也是放著，多叫幾個客戶來無非是就多加幾雙筷子的事情。這樣的經銷商大會組織，直接導致了大會效率的低下，大戶和小戶心里想的完全不同，你準備的這些會議內容到底是針對那部分人群呢？小戶更希望公司多給點市場費用支持，而大戶更加希望公司多點市場營銷能力上的指導，你要重點突出那一塊呢？
2、各個領導齊上陣
明明來的是全國各地的經銷商客戶，可是會議的組織者把這個會議辦成了公司的內部員工會議，安排各個部門的領導輪番上臺做一番報告，除了市場部、銷售部、售后服務部外，財務部、人力資源部、信息技術部等部門領導也紛紛上臺，大秀各部門的豐功偉績，殊不知經銷商對公司的內部運營管理問題并沒那么關心。更為可怕的是有些領導的報告做的實在不敢恭維，密密麻麻的數據不拿著望遠鏡和放大鏡是根本看不見的，再加上這位仁兄喜歡拖堂，原計劃半小時內容非得講個兩個小時他才過癮，這個時候再看看臺下的經銷商們早已是鼾聲一片。
3、培訓課程挑大梁
經銷商大會的重點到底是什么？前面談到了組織經銷商大會的五個目的，可是有些廠家總覺得自己公司沒什么好說的，很多內容經銷商應該都知道，或者很多政策一紙公文就可以了，所以就把寶壓在了外聘講師進行課程培訓上面。從時間的安排上，很多廠家的經銷商大會都會安排半天到一天的培訓，可是恕我直言，這么短的時間定一個主題然后讓大小經銷商都滿意的話，實在有點強人所難。我們在經銷商大會的安排上，把培訓內容放在重中之重本身就是一個錯誤，重點還應該是公司該干點什么說點什么。
4、酒桌之上談任務
經銷商大會結束之際，酒會成為彌補大會所有工作不足的救命會，只要這一餐讓客戶吃的開心，吃高興了，似乎廠家的這個會議就可以劃上一個圓滿的句號了。所以，從酒會座位的安排，到酒會的節目彩排，再到主賓敬酒和各菜品上桌時間，每一個細節，大會的組織者都花盡了心思做足了功課。我不否認酒會的重要，這么多客戶難得相聚在一起，老板備點薄酒以示款待也是我國人之常情，但是酒桌上抓著大戶、小戶談任務、拍著胸脯發誓同舟共濟就有點不太靠譜了。我奉勸各位，即使是經銷商大會的酒桌上，咱們還是應該只談感情不談工作。
三、經銷商大會到底應該怎么開
1、嚴謹的會議報告
在經銷商大會上到底哪些人需要發言？這是公司的高層在充分討論以后提前確定下來，并且通知到發言人的，通常企業的老板、營銷總監、市場經理、推廣經理是一定要發言的幾個人選。老板一般是不做報告的，向到會的經銷商表示歡迎和感謝。這里重點講講營銷總監的報告，作為職業經理人，營銷總監的報告首先從形式上做得漂亮，讓客戶感覺他們有一位做事嚴謹認真的全國銷售負責人，其次從內容上看，營銷總監的報告要突出和客戶的關聯性，可以做一些行業的分析和公司提供給客戶支持的介紹，切莫對各個銷售區域的業績進行點評，因為各個區域完成的怎么樣是你公司的事，沒有哪個經銷商愿意領公司的這個大板子。
2、嚴肅的會議紀律
不管出于什么樣的原因，既然客戶來參加公司的經銷商大會，那么凡事就得按照公司的規矩來。有很多公司會議原定的開始時間是上午九點開始，結果到了十點鐘的時候人還沒有到期，公司領導不斷地要求各區域負責人去把客戶請到會議室來，而區域的負責人則總是尷尬地跟領導笑笑“領導，客戶馬上到，在吃早餐呢。”好不容易，人都到齊了，結果在會議室里，抽煙的、接電話的，聊天的，總之，各忙各的事情，似乎開會的內容和自己并沒什么關系。很多人都會說經銷商難管，如果連經銷商大會企業都制造了這樣松散、無組織無紀律的氛圍，那么經銷商對公司各項工作的不支持、不配合想必也是司空見慣的事情。既然要辦經銷商大會就要有鮮明的紀律，提前和經銷商定下規矩，既來之則安之，否則不要來！為了保證經銷商大會的紀律，我覺得，首先，企業自己的工作人員要以身作則，統一的工作制服，準時的工作紀律和熱忱的服務，讓經銷商感受公司銷售團隊的鋼鐵紀律；其次，提前給經銷商定下規矩，由銷售人員以書面形式一對一進行傳達，在大會正式開始前再次重申紀律的嚴肅性和重要性；再次，由大會統一劃分會議區，比如千人經銷商大會，公司可以安排二十名左右的工作人員，分散地坐在經銷商的隊列中，每人負責五十名經銷商的管理，哪個方陣出了問題，首先問責該方陣的負責人；最后，對于違反紀律的客戶絕不姑息，一定要給出懲罰以儆效尤。
3、熱烈的表彰氛圍
我參加過很多企業的經銷商大會，大家在經銷商表彰這個環節越來越愿意花費重金了，所不同的是有的企業錢花得值，真正達到了一石激起千層浪的效果，而有的企業卻花錢不討好。誰都知道經銷商表彰的重要意義是要獎勵先進鞭策后進的道理，可是到底該怎么做呢？有很多企業都會把獎品放到會場的外面，獎勵轎車、洋房，送旅游送培訓，以此來刺激經銷商的競爭意識，讓拿到獎的人明年繼續保持良好的業績讓沒拿到獎的人明年奮起直追?？蛇z憾的是，我們為什么不在頒獎的現場，多采訪一下獲獎經銷商，讓他們分享一下獲獎的心得和成功的歷程呢。企業完全可以提前收集經銷商的成功故事，當然，其中的坎坷經歷會更加吸引人們關注，把這些故事編輯成小冊子，小視頻，發放到每個參會經銷商的手中，讓更多的人在分享別人成功的同時，也看到背后的辛酸和堅持。如果在經銷商表彰的時候，再加入一點人情味，那么經銷商就會更加感動了。
4、激情的經驗分享
獲獎的標桿客戶要上臺做經驗分享，可是這些客戶分享的內容能不能對其他人產生積極正面的啟發和激勵作用呢？有些客戶今年銷售忽然井噴式增長了，可是他增長的原因并不是因為自己的努力，而是他的市場容量很大或者他接了個大客戶訂單；有些客戶雖然經過自己的努力確實取得了很好的銷售業績，可是這位同志的表達能力相當有限，挺好的事被他說的昏昏欲睡，所有人都提不起精神不說，還讓人懷疑他被選為標桿客戶可能是暗箱操作。企業在安排分享客戶時，要做到：（1）客戶選擇要有代表性，既要考慮新老經銷商的差異，也要考慮地區之間的差異，同時還要考慮到銷售模式的差異；（2）銷售經理提前對客戶的發言稿進行審閱，并對客戶的演講技能進行一定的輔導。
5、真實的工廠體驗
讓客戶認同公司的企業文化，就要讓客戶全面了解公司的運作，很多公司都會安排客戶進行工廠一日游，工廠一日游的組織同樣需要會務人員的精心準備和安排。首先，公司的工廠內要懸掛歡迎客戶回家的條幅，客戶走進工廠車間的時候，公司提前要選拔具有出色業務技能和口才的工人進行專項訓練，從而能夠在客戶參觀期間對他們提出的問題進行解答。工廠一日游還要安排客戶體驗公司的餐廳，讓客戶在公司食堂吃上一頓飯，這樣就能夠讓客戶真正有回家的感覺。
6、開放的座談會
難得全國的經銷商客戶坐在了一起，公司可以充分利用這個機會來進行經銷商意見的收集，可以由各個業務區域推選出幾名經銷商代表，參加公司的座談會。在座談會上，公司的各個部門負責人要對經銷商的問題給出回答和解釋，同時盡最大可能收集客戶對于市場和產品的信息反饋，這樣的經銷商座談會既能夠收集到有效的信息，又能夠讓經銷商有了一份當家作主參與企業決策的自豪感，建議企業在經銷商會議期間務必開展此項工作。
7、放松的旅游活動
經銷商大會期間，要做到輕松活潑、嚴肅認真，既有緊張的會議安排，又要有放松的娛樂活動，旅游活動是很多公司都會安排的一個會議內容。旅游的景點的選擇很重要，大部分公司都會把客戶安排到風景優美的一些景點，而我個人的建議是，如果能夠把客戶拉到和公司產品有關的基地效果可能會更好，做地板的就帶客戶多去看看森林，做蜂蜜的就帶客戶多去看看花園，既能愉悅客戶的心情，又能加深客戶對這個行業和產品的理解，一舉兩得。我組織經銷商大會最不愿意去的景點有兩個，一個是爬山一個是下海，不論爬山還是下海都會有不安全的隱患存在，我絕不能讓意外發生。
8、精彩的員工晚會
